制定方案前，我們需要充分了解問題的背景和現(xiàn)狀。在編寫方案時，要注意合理分工和任務分配，確保執(zhí)行的順利進行。這些方案經(jīng)過多次實踐和改進，已經(jīng)得到了驗證。
奶茶店開業(yè)促銷方案篇一
“心語星愿”
對你的他（她）許下誠摯的誓言，讓流星附載著你們的真情，穿過世界的每一個角落，相信心中的夢一定可以實現(xiàn)。
（目的：為情人們制造一個浪漫的氛圍，讓他們感受到xx珠寶的與眾不同。）。
道具準備：隕石，放在精致的玻璃盒子內(nèi)，代表著流星的百分之一、千分之一、萬分之一、億分之一的永恒的愛。
奶茶店開業(yè)促銷方案篇二
國際經(jīng)濟學家預測未來五年最具前途的九大行業(yè)，快餐業(yè)和休閑業(yè)占據(jù)二個席位；休閑餐飲是21世紀餐飲業(yè)的發(fā)展方向，其市場前景，行業(yè)利潤遠遠超過傳統(tǒng)餐飲；“民以食為天，百業(yè)餐飲為王！”餐飲業(yè)是一個永遠充滿活力的行業(yè)。西式快餐將是21世紀最熱門的行業(yè)之一。
西式快餐中最為火爆的還是奶茶店，在境外餐飲業(yè)中占據(jù)的比例是：美國35%、歐洲30%、日本20%、香港10%，而在中國，即使在廣州、深圳、上海這一比例也僅為5%，所以奶茶市場還有很大的開發(fā)潛力。新的社會環(huán)境下，大學生就業(yè)形勢已日漸嚴峻，為此，國家為鼓勵大學生創(chuàng)業(yè)出臺了一系列的優(yōu)惠政策，大大減小了投資風險。奶茶店行業(yè)投入少，見效快，收入穩(wěn)定，風險小，無技術(shù)難讀。對于剛踏入社會創(chuàng)業(yè)的大學生來說，這是一個很好的選擇。
（一）競爭者分析。
1、產(chǎn)品競爭者：七杯茶（工大東門店）、奶熊奶茶店（五食堂附近）和90°炭燒咖啡（二食堂附近）。
2、競爭者4p分析：
（一）誰是我們現(xiàn)有的和潛在的顧客？
1、人口統(tǒng)計特征：性別、年齡、收入、職業(yè)等。
現(xiàn)有的顧客：主要是工大的學生為主。
潛在的顧客：工大附近小區(qū)的居民，所以得加大宣傳力度。
2、地理特征：地段，流動人口數(shù)。
現(xiàn)有的顧客：五食堂附近寢室的學生和附近其他店的店員。
潛在顧客：五食堂是出學校的重要的餐飲地帶，所以其他要在五食堂吃飯的所有工大同學是我們的重要潛在顧客。
3、心理與行為特征：意愿、興趣和生活方式等。
現(xiàn)有的顧客：喜歡喝奶茶的學生和附近居民。
潛在顧客：經(jīng)好友介紹或者被店子名氣吸引過來的顧客。
4、影響購買決策者：主要是個人意愿以及周邊朋友的看法。
（二）顧客對我們奶茶的購買：
1、顧客的購買批量：主要是現(xiàn)場購買，從而獲得一定的優(yōu)惠。
2、主要顧客與一般顧客的區(qū)別：主要顧客是經(jīng)常來光顧店內(nèi)生意并且會帶好友過來的，一般客戶流動性比較大，來的不頻繁，對待主要客戶，我們得采取一系列優(yōu)惠措施從而與他們保持良好的關系，建立深厚的信任感，對待一般客戶，我們得用我們的服務，把他們發(fā)展成我們的主要客戶。
（三）我們的顧客在哪里購買我們的奶茶？
在店內(nèi)直接購買或者網(wǎng)購。
（四）我們的顧客什么時候購買的奶茶？
1、季節(jié)差異：基本沒有季節(jié)差異。
2、促銷活動的影響：增加知名度，提高銷量。
（五）我們的顧客為什么要購買我們的奶茶？
1、我們和競爭者奶茶帶來的利益：奶茶是很受歡迎的一種飲品，快速、美味讓它成為大眾喜愛的飲品。
2、在購買時，消費者的支付方式：在店內(nèi)購買時，直接付款，網(wǎng)上購買時，采用網(wǎng)上支付。
3、消費者希望與我們或競爭者保持一種緊密聯(lián)系嗎？或者他們只喜歡一手交錢一手交貨？
（六）為什么潛在客戶還沒有購買我們的奶茶？
1、潛在顧客哪些需求我們奶茶沒有滿足？
知名度小、較遠地方的客戶我們采用的'是達到一定價格才會送上門，所以位置離我們遠的可能沒辦法送貨上門。
2、競爭產(chǎn)品有哪些特點、利益或者優(yōu)勢，使得潛在顧客選擇使用他們？
3、在哪些方面阻礙了顧客選擇我們的產(chǎn)品？
因為我們店的地理位置較好，所以租金較貴，所以我們的價格相對來說較貴一些，這可能阻礙了一部分顧客選擇我們的奶茶。
4、有多大可能性可以使?jié)撛陬櫩唾徺I我們的產(chǎn)品？
我們可以提高知名度，做好宣傳，以及通過口碑相傳，讓老顧客帶朋友過來，讓潛在顧客選擇我們的產(chǎn)品還是有很大的可能性的。
（一）營銷目標和業(yè)績：
1、打開市場，提高我們店在這一塊的知名度。
2、完成每天固定的銷售額。
3、與客戶保持良好的聯(lián)系。
（二）我們的營銷戰(zhàn)略在銷售額、盈利能力和溝通等目標上的表現(xiàn)如何？
我們的營銷戰(zhàn)略主要是前期聽過宣傳，提高知名度，吸引顧客來我們店參觀和消費，后期我們通過老客戶的口碑相傳來鞏固我們的地位，也通過他們帶來更多的新客戶。這種戰(zhàn)略有利于我們的銷售額，能很好的實現(xiàn)盈利，與客戶的溝通和交流更是必不可少。
（三）與業(yè)內(nèi)競爭者相比較如何？
首先，優(yōu)勢：我們新店開張，一系列的優(yōu)惠活動會吸引大批客戶，其次，我們通過自己的人際關系，可以有效的幫忙宣傳，并且節(jié)省一筆宣傳費。
劣勢：剛成立的店，客戶對我們持有很多懷疑態(tài)度，并且有些客戶習慣在以前的店消費，很難改變他們的習慣。
（四）店內(nèi)現(xiàn)有與未來資源。
1、公司現(xiàn)有的資源狀況如何？
財務：除掉之前的所有費用，還有3250元可以用來買原料。
資本：店內(nèi)現(xiàn)有的各種設備。
人員：一個店長，三個店員。
經(jīng)驗：之前在其他店認真的學習過管理和經(jīng)營的經(jīng)驗。
與供應商和客戶的關系：保持一個長久和緊密的合作關系。
2、這些資源在近期會怎樣變化？會讓店變得更好還是更差？
財務規(guī)模會越來越大，人員也會越來越多，經(jīng)驗會越來越足。但是設備會越來越舊，所以對設備的愛惜和維護是我們應該注意的。
（一）營銷目標。
1、詳細的可測量的結(jié)果：計劃在半年內(nèi)回本，共30000元，加上每個月我們的人工費，每人1000，所以每個月我們至少需要9000做的業(yè)績，平均一下，每天至少300的營業(yè)額。
2、完成的時間：計劃在半年內(nèi)完成。
3、負責執(zhí)行的單位和個人：由我們組的幾個人一起完成和執(zhí)行。
4、與swot的關系：利用swot矩陣，制定合理的銷售。
（一）目標市場（工大以及工大周邊地區(qū)）。
人口統(tǒng)計特征：人流量大。
地理特征：在大學周圍，人流量大，而且固定。
心理特征：物美價廉。
基本需求和利益需求：主要是做主食或者飯后消遣。
購買與惠顧特征：購買量較大，忠誠客戶較容易獲得。
消費特征：消費水平普遍不是很大。
對選擇這一目標市場的論證：雖然整體消費水平不是很大，但是人流量大，取得忠誠客戶較容易，地理位置較優(yōu)越，還是可行的。
（二）營銷組合策略。
1、營銷組合策略（針對目標市場）。
（1）產(chǎn)品。
產(chǎn)品的主要特性與利益：我們奶茶包裝較特別，味道好，所以定價相對來說會高一些。
與競爭產(chǎn)品的不同之處：第一，我們推出了很多款競爭者沒有的套餐。第二，我們有一個店面，可以讓消費者進店里面消費，并且還有其他多種水果或飲料。產(chǎn)品的各個層次和包裝：不同價格的產(chǎn)品在味道、包裝上面均不一樣。
（2）價格。
產(chǎn)品的單位成本：一盒奶茶成本在3元到4元不等，根據(jù)不同的產(chǎn)品成本不同。定價目標：平均每盒奶茶賺5元錢左右，所以，奶茶定價在8到22元之間。
（3）促銷。
（三）主要顧客和競爭者的反應。
1、顧客與競爭者對營銷組合策略可能會有什么反應？
顧客可能會對我們的促銷策略感興趣，從而加大購買力度，競爭者肯定會采取類似的競爭策略來和我們保持競爭。
2、營銷組合策略怎樣使我們在滿足市場需求的同時獲得競爭優(yōu)勢？
首先，我們得用我們產(chǎn)品的特色來征服顧客，其次，不斷增加我們的忠誠客戶，進而口碑相傳。
3、這些競爭優(yōu)勢是可持續(xù)的嗎？為什么？
這些競爭優(yōu)勢是可持續(xù)的，因為忠誠客戶對我們來說是很重要的，也是新客戶的重要來源。
本餐廳將通過一系列的公關活動，處理各方面的關系，為餐廳的發(fā)展提供寬松有利的經(jīng)營環(huán)境。
1、與員工建立團結(jié)、信任一致的合作關系。在員工之間搭建起平等、便捷的溝通方式，通過發(fā)行內(nèi)部刊物、免費會員提供獎勵，集體娛樂等活動增加員工的凝聚力和工作積極性。
2、社區(qū)群眾關系。為保證充足的人力資源，獲得穩(wěn)定的顧客群，得到可靠的后勤保障，應積極參與維護社區(qū)環(huán)境、積極支持社區(qū)公益事業(yè)。尊重顧客的合法權(quán)利，提供優(yōu)質(zhì)餐品和服務，正確處理顧客的要求和建議。
略
奶茶店開業(yè)促銷方案篇三
(2)商品種類覆蓋范圍廣：珍珠奶茶口味多樣，有椰果奶茶、草莓奶茶、香芋奶茶、青蘋果奶茶、烏龍奶茶、抹茶奶茶、鴛鴦奶茶、檸檬奶茶等眾多系列，迎合每個人的口味，廣受歡迎。此外，除奶茶外，還兼有果汁銷售。
(3)市場定位物美價廉、即買即走的奶茶飲品。
(4)價格在價格策略上，產(chǎn)品的價格低于或等于同行的價格，處于被動狀態(tài)，定價緊跟同行業(yè)。
(5)渠道多采用加盟店的渠道方式。而且奶茶店加盟一直是以連鎖經(jīng)營的方式出現(xiàn)。主要的渠道模式是：總公司——加盟店——消費者。
(6)消費者緊貼目標消費群體。由于奶茶店的目標消費者多數(shù)是高校學生，所以其門店多分布在各大高校附近，利用各高校間的緊密聯(lián)系，口耳相傳而不斷贏得更多的知名度。
營銷組合策略。
產(chǎn)品策略：定位于時尚健康休閑飲品。
價格策略：結(jié)合競爭者的定價和自身產(chǎn)品的生產(chǎn)成本制定相應的價格。
分銷策略：店面銷售為主。
促銷策略：根據(jù)具體的銷售情況和節(jié)日采取相應的促銷活動。
提高促銷力度，加強目標顧客與企業(yè)的聯(lián)系。奶茶店應該抓。
住奶茶市場空間較廣，有利可圖的不錯良機，迅速擴大服務范圍，增強市場占有率，由小做大，最終牢牢占據(jù)學校奶茶市場，為了實現(xiàn)這一目標而設計的行動方案是：
1、盡最大努力提高服務質(zhì)量，改善服務態(tài)度。
2、不斷加強對學生的宣傳力度，增強學生對奶茶店的顧客忠誠度。
3、不斷創(chuàng)新，完善和增加奶茶品種，適應廣大學生需求．。
4、海納百川，在店內(nèi)增設意見簿，學生有意見或建議可直接提出或書寫。
5、適時推出促銷策略．。
（1）促銷資訊公開化，網(wǎng)絡化。高校學生是奶茶店的目標顧客，針對年輕人經(jīng)常上網(wǎng)的習慣，利用信息網(wǎng)絡技術(shù)，建立針對各高校的信息溝通平臺，在此臺上提供論壇區(qū)域讓學生針對企業(yè)的產(chǎn)品和服務提出意見和建議、及時在網(wǎng)絡平臺發(fā)放最新促銷資訊。
（2）人員促銷。
必要時,可以到各高校附近派發(fā)促銷傳單，這是最直接的宣傳手段．。
（6）廣告促銷。
看了也學到了東西。
b．宣傳單。在各學校、路邊印發(fā)宣傳單，提高品牌知名度．。
c．提供商業(yè)贊助時，在橫幅上注明店名．。
d．店面上增設宣小杯免費品嘗奶茶，既可讓同學方便飲嘗，了解口味，又可讓學生留下良好印象，從而于人流中起宣傳作用，扮演間接促銷的角色，可謂一石二鳥。
奶茶店開業(yè)促銷方案篇四
“心語星愿”借浪漫的星，許下誠摯的愿，與他（她）共續(xù)前世的緣。
1、最終目的：提高產(chǎn)品銷售量；
2、直接目的：借活動提高品牌知名度和美譽度；
1月23日-2月20日。
xx珠寶華北區(qū)各賣點。
xx珠寶有限公司。
分三部分。
1、獻給能夠共度情人節(jié)的情人們；
2、獻給不能共度情人節(jié)的情人們；
3、獻給單身貴族們的。
1、獻給能夠共度情人節(jié)的情人們。
與他（她）共譜一首浪漫的詩，與他（她）共同立下一個神圣的盟約，與他（她）一同分享心靈深處的語言，今生與他（她）共牽手，共續(xù)前世的緣。
傾情推薦：“心語”
2、獻給不能共度情人節(jié)的情人們。
有你也有他（她），不變的真情，永恒的期待，只因為愛在我們的心中。送給他，送給你們一個共同的祝福吧，會實現(xiàn)的，因為它就是愛的化身。
傾情推薦：“心?！?/p>
3、獻給單身貴族們的。
彩碟成雙的日子里，讓我們暫時放下重擔，和流星有個約會，相信它會帶著我們的心愿飛向夢想實現(xiàn)的地方。
傾情推薦：“天使之吻”
奶茶店開業(yè)促銷方案篇五
“真情宣言大募集”
參加者把您對他（她）的宣言填寫在我們?yōu)槟鷮ｉT制作的卡片上，我們將在3月3日評選出最有創(chuàng)意宣言、最感動人宣言、最浪漫的宣言。一定注意要留下您的他（她）的聯(lián)系方式哦！我們會幫您把您的深情傳達給您的他（她）。
（目的：給情人們創(chuàng)造一個發(fā)泄感情的空間和場地，另一方面還可以借此提高品牌的知名度和美譽度。）。
為了作到評獎的公正：我們特別為填寫宣言者，準備了一個密閉性的箱子、一個信封。填寫完畢，封閉進信封內(nèi)，然后由填寫者親自投入箱子內(nèi)，以備評委評選。
道具準備：活動宣傳單頁預留適當空間。另外宣傳單頁要力求做到新穎、別致、與眾不同，給人一種想認真閱讀的欲望。
要使促銷取得成功，必須要使活動具有刺激力，能刺激目標對象參與。刺激程度越高，促進銷售的反應越大。此點即是來刺激目標對象的一點。
奶茶店開業(yè)促銷方案篇六
結(jié)合節(jié)日特性適當裝飾店鋪七夕節(jié)當天，門店可適當增加一些浪漫元素，收銀臺上放上一束玫瑰，墻上掛一些粉色愛心氣球，找一個可愛的玩偶發(fā)放玫瑰，顧客因此也能感受到門店的的用心設計，對門店的好感度也會有所提升。
關注店鋪片微信公眾號，并在朋友圈分享在本店的愛情瞬間的顧客，即可免費獲得本店爆款飲品一杯。
這是很多品牌情人節(jié)慣用的營銷方法之一，雖然創(chuàng)意不高，新意不夠，但是好處是操作方便，顧客的參與度也不錯，既活躍了門店的節(jié)日氣氛，也無形中讓顧客在朋友圈分享了門店，主動幫門店宣傳。
門店可在門口設立創(chuàng)意打卡點，讓顧客手捧飲品，請專業(yè)的攝影師拍照，放在公眾號上投票選出最恩愛的情侶獲得520的獎品，或者贈送本店飲品等。
在520當天以較低的成本，為情侶顧客提供了貼心的增值服務。
另外門店可在當天設計簡單溫馨的520表白墻，表白墻適當融入產(chǎn)品和品牌信息，顧客在分享照片的時候無形中也達到了傳播門店的品牌形象的效果。
為了幫助他們向?qū)Ψ奖磉_這份愛，奶茶店店長可以費些小心思去牽線、制造機會。比如：以門店的名義送上祝福和感謝卡片；飲品杯結(jié)合節(jié)日特性做一些裝飾；調(diào)整一杯兩杯門店的飲品名稱......
結(jié)合七夕節(jié)特性，推出特別品，幫助顧客順利表達愛意。這也是門店節(jié)日促銷較常見的營銷方式之一，餐飲人巧妙抓住這些情感痛點，構(gòu)建有價值的情感營銷，不僅可以為門店提高當天盈利額，還可以提升顧客滿意度，給顧客留下好印象，增加回頭客。當然這個方法比較適用于單店或者門店還不多的店。
1、網(wǎng)紅直播。
邀請當?shù)鼗蛘咴谌珖急容^有名氣的網(wǎng)紅來店里直播，或者組織網(wǎng)紅線下粉絲見面會，為七夕節(jié)活動造勢。
2、消費遇“7”，贈玫瑰。
消費結(jié)算，每單金額遇“7”，即送玫瑰花一朵（數(shù)量有限先到先得）。
3、第三人免單。
七夕節(jié)大部分商家都會把目光聚焦在情侶身上，卻忽略了單身群體。這時候反其道而行，推出一個三人同行第三人免單活動，勢必會形成新的傳播勢能和影響力。德克士曾經(jīng)就在情人節(jié)時推出過三人套餐，效果還非常不錯。
4、情書接龍。
奶茶店開業(yè)促銷方案篇七
二、活動時間。
_月_日情人節(jié)當天。
三、活動內(nèi)容。
情歌對對唱真情大表白。
__在一樓開辟出專門區(qū)域，活動現(xiàn)場的麥克風與商場廣播室相連，情侶可以通過情歌對唱、真情表白的形式，說出心里話，并通過商場廣播即時播放。為每對參與的情侶準備了精美禮品。
浪漫情人節(jié)玫瑰伴佳人。
在情人節(jié)當天，正常營業(yè)時間內(nèi)，當日現(xiàn)金購物滿_元，顧客可到_樓促銷服務臺免費領取玫瑰鮮花一枝。并送精美巧克力一盒。消費金額不累計，單張收銀機制小票，限送一份巧克力，超出部分不在重復贈送。
四、媒體宣傳。
1、媒體選擇：市內(nèi)報紙廣告。
2、版面規(guī)格：_版套紅。
3、投放日期：_月_日
4、費用支出：_元。
五、費用支出。
1、展板_塊：_元。
2、門楣_塊：_元。
3、平面廣告：_元。
4、禮品由資產(chǎn)運營部負責。
5、音響費用：_元。
6、其他雜項支出：_元。
奶茶店開業(yè)促銷方案篇八
3、在開張的前三天，本店全部飲品打5.8折，在此基礎上，買三送一。附：
銷售量：每天至少30杯，每月至少1000杯。
利潤：單件產(chǎn)品成本(食材、包裝)控制在1.5元以內(nèi)，價格控制在7元以上，單位產(chǎn)品平均利潤控制在8元以上。
市場占有率：50%以上。
競爭狀態(tài)：東校區(qū)內(nèi)只有一家奶茶店與之競爭。
奶茶店開業(yè)促銷方案篇九
本奶茶店取名為，與諧音，旨在吸引學生前來購買，且給學生留下深刻的印象。本店銷售的商品主要有現(xiàn)做的奶茶、可可、咖啡、茶等冷熱飲，附帶一些小甜點。以占領校內(nèi)奶茶市場的50%的份額為目標，日均飲品銷售量控制在30杯以上，每月控制在1000杯以上，產(chǎn)品利潤率控制在800%左右，總利潤率控制在700%左右。
二、市場分析。
（一）本店優(yōu)勢（strengths）：
1、飲品種類齊全；
2、飲品更具個性化，口味濃淡、甜度、配料可由消費者結(jié)合自身情況選擇；
3、本店會定期推出新品（結(jié)合季節(jié)變化與熱點潮流）；
4、消費者可以看到飲品的制作過程，對飲品更加放心；
5、本店具有較為活潑、輕松的店面環(huán)境，使進店的消費者心情舒暢；
6、本店使用多鐘促銷手段，如會員儲值卡、儲值滿額贈送、會員積分兌換制度等等。
7、本店產(chǎn)品較低，利潤率較高；
8、學生群體具有很好的口頭傳播效應；
9、提供微信、支付寶訂購、外賣服務。
（二）本店劣勢（weaknesses）：
1、店面空間有限，不能容納足夠多的消費者；
2、本店的產(chǎn)品、促銷手段門檻低，易被模仿；
3、房租成本高。
（三）機會（opportunities）：
1、東校區(qū)內(nèi)奶茶店數(shù)目極少，且缺乏產(chǎn)品個性化、促銷手段多樣化的奶茶店；
3、大一新生即將入學，本店對其吸引力更大；
4、當下的大學生是奶茶等飲品的主要消費群體。
（四）威脅（threats）：
2、越來越被重視的“健康理念”與眾女生的減肥目標，對奶茶等飲品的銷售產(chǎn)生不利影響。
三、顧客心理分析及讓顧客滿意和忠誠的措施。
（一）心理分析。
新開的奶茶店，對奶茶本來就有興趣的學生，有較大可能會來嘗鮮，如果對產(chǎn)品和服務感到滿意，他們會再來光顧，成為“回頭客”；而對奶茶興趣有限的學生，如果沒有一定的銷售熱點、優(yōu)惠措施，他們來消費的可能性相對較小。
（二）相關措施。
1、提供個性化服務，給消費者更多的選擇權(quán)；
2、開業(yè)初期可提供較大優(yōu)惠，以吸引學生（尤其是新生）前來消費，例如全場。
4、實行會員積分制，一員積一分，積滿500分可抵5元現(xiàn)金使用；
5、周期性推出新品與會員半價商品。
四、市場細分、目標市場。
（一）市場細分。
校內(nèi)的市場主要是以學生需求為主，學生需求又分為生理需求與心理需求。生理需求包括：
1、口渴時對飲品的需求，例如從澡堂出來的學生、上過體育課的學生；
2、天氣寒冷時對熱飲的需求，天氣炎熱時對冷飲的需求。
心理需求包括：
1、新品與優(yōu)惠活動的吸引；
2、交際的需要。
（二）目標市場。
因為不同需求對本店的產(chǎn)品銷售的影響較小，因此不進行特定目標市場的劃分，但需結(jié)合季節(jié)等客觀因素，如夏季將銷售重心放于冷飲，冬季將銷售重心放于熱飲。
五、定位戰(zhàn)略與品牌戰(zhàn)略。
在校大學生數(shù)量眾多，其對奶茶等飲品口味的喜好也各不相同。因此本店的品牌定位是“私人訂制”，即個性化，消費者可以完全根據(jù)其個人喜好選擇飲品，甜度、配料、溫度等因素完全由個人選擇，訂制個人專屬飲品。
六、產(chǎn)品策略。
產(chǎn)品質(zhì)量：保證店面的安全與衛(wèi)生，建立完善的質(zhì)量保證體系；
產(chǎn)品外觀：在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，美化產(chǎn)品外觀；
產(chǎn)品品牌：以“私人訂制”為品牌定位，在產(chǎn)品的包裝、門店裝修、傳單等處進行宣傳；
產(chǎn)品開發(fā)：結(jié)合季節(jié)、潮流熱點等因素，定期推出新品。
七、價格策略。
因為東校區(qū)內(nèi)只有一家競爭對手，所以采取以競爭為導向的定價策略。
本店飲品的價格與另一家奶茶店的同類飲品的價格保持一致，但是推行會員卡制度，為在本店任意消費的顧客免費辦理會員卡，會員卡可充值，沖100元送10元，且憑卡在本店消費可享受九折優(yōu)惠；同時實行會員積分制，一員積一分，積滿500分可抵5元現(xiàn)金使用；憑會員卡購買新品可享受八五折優(yōu)惠；定期推出憑會員卡享受五折的飲品。
八、分銷策略。
消費者不僅可以到店購買消費，還可以通過支付寶與微信訂購外賣。不足3杯的外賣，每一杯收取1元配送費；購滿3杯的外賣，免費配送。
九、營銷計劃的實施。
2、在食堂門口、教超門口，發(fā)放宣傳單，憑傳單到店消費可享受兩元優(yōu)惠；
3、在開張的前三天，本店全部飲品打5.8折，在此基礎上，買三送一。
銷售量：每天至少30杯，每月至少1000杯。
利潤：單件產(chǎn)品成本（食材、包裝）控制在1.5元以內(nèi)，價格控制在7元以上，單位產(chǎn)品平均利潤控制在8元以上。
市場占有率：50%以上。
競爭狀態(tài)：東校區(qū)內(nèi)只有一家奶茶店與之競爭。
一、報刊夾帶。
運用報紙夾帶宣傳單的廣告方式有別于報紙及電視廣告，其廣告商多半是零售業(yè)者，并且可將對象范圍集中于店中的商業(yè)圈內(nèi)。
二、消息稿。
消息稿有別于其他廣告的是免交廣告費。所謂“原則上”是因為有些周刊，雜志采取收費或搭配收費進行廣告刊登，因此，不一定全部消息稿都是免費的。
三、pop廣告。
自行制作pop廣告（店面廣告）。pop廣告包括：市招（店面招牌），樣品櫥窗等戶外pop，及放在桌上，貼在墻上的菜單等戶內(nèi)pop。戶外pop較無法自己制作，而戶內(nèi)的pop卻可以發(fā)揮創(chuàng)意，自行制作。
四、員工工服。
奶茶店鋪可以定做統(tǒng)一的服裝，在上面印奶茶店鋪的名稱，當員工上下班，搜狗外賣的時候，可以達到免費廣告的效果。
五、外賣促銷。
所有奶茶店鋪的老板都知道做外賣促銷的，外賣在國內(nèi)主要就是麥當勞，肯德基和必勝客國際快餐巨頭，真功夫等中式快餐品牌，海底撈等傳統(tǒng)中餐，甚至還出現(xiàn)了一批將傳統(tǒng)奶茶行業(yè)與新時期電子商務相結(jié)合的專業(yè)性外賣網(wǎng)站。
不論是堂食還是外賣，顧客的奶茶消費訴求都不會脫離“衛(wèi)生可口，快捷便利，營業(yè)配餐”三條主線。只是外賣業(yè)務由于在店堂物理空間氛圍餐品快遞速度和人員服務時間等方面具有其特殊的要求而對奶茶店提出更高的要求。
六、團購促銷。
近年來，團購奶茶以其華麗的菜譜，超低的折扣，便捷的購買方式，在都市白領中迅速躥紅。繼商品打規(guī)模網(wǎng)購之后，地域性很強的奶茶服務借團購網(wǎng)搭上了網(wǎng)絡快車。常見的團購網(wǎng)站有拉手網(wǎng)，糯米網(wǎng)等。在團購網(wǎng)站進行促銷，一般采用的都是優(yōu)惠折扣卷，顧客可以通過購買優(yōu)惠劵到店消費。
在團購網(wǎng)中，可以將奶茶店鋪的主要情況進行介紹，如具體為止，怎樣到達，附上奶茶店鋪的簡介，招牌單品的介紹，優(yōu)惠劵使用期限等等。
奶茶店開業(yè)促銷方案篇十
目錄：
一、前言。
(一)策劃的背景。
(二)策劃的目的。
(三)策劃的宗旨。
二、策劃目標。
三、環(huán)境分析。
企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境分析。
(一)宏觀環(huán)境分析。
(二)微觀環(huán)境分析。
(三)內(nèi)部環(huán)境分析。
四、swot分析。
五、營銷戰(zhàn)略。
(一)市場細分。
(二)目標市場。
(三)市場定位。
六、營銷組合策略。
(一)產(chǎn)品策略。
(二)價格策略。
(三)促銷策略。
(一)活動項目。
1.廣告宣傳。
2.折價促銷。
(三)時間。
(四)地點。
八、費用預算。
九、效果評估。
結(jié)束語。
奶茶店開業(yè)促銷方案篇十一
二、活動主題。
沒有情人的情人節(jié)，讓我們來制造浪漫。
三、活動說明。
每年的情人節(jié)，都是讓單身男女更感孤單的日子，有伴的朋友們都去約會、浪漫了，他們在今天絕不會受到重色輕友的指責。沒有約會的你會更顯寂寞。為了給單身的都市男女制造浪漫，為情人節(jié)不再孤單，我們幫你尋找有情人。我們用一種特別的方式讓你可以盡情釋放自我，讓羞澀的你也可以大膽敞開心扉，驚喜接踵而至，緣分從天而降。是的，我們用手機短信來開啟情緣，無線互動、無限機遇。
四、活動內(nèi)容。
前期宣傳突出”沒有情人的情人節(jié)”和”制造浪漫”兩個重點，吸引單身男女的注意力。以平面廣告、傳單、和門店前的印刷廣告為手段。這個環(huán)節(jié)大家比我經(jīng)驗豐富，我就不多說了。需要特別提示的是要在宣傳內(nèi)容里加入”帶好手機來泡吧，無限驚喜等著你”，類似的內(nèi)容。并說明這是一次可以用手機短信在現(xiàn)場交友的’活動，而且使用的`是普通短信，沒有增值費用。
五、酒吧內(nèi)的操作。
當客人來到酒吧后，每個人派發(fā)一個精美的說明手冊，說明互動短信的使用方法，比如：”想要結(jié)識陌生朋友?想認識靠窗__號桌的那個長發(fā)美女，直接過去搭訕被拒絕的話好尷尬。編寫短信__發(fā)送到服務號，馬上得到她的id先和她短信聊一下再說吧?！?/p>
“情緣對對碰。碰碰運氣，讓美女遇到帥哥吧。編寫短信__發(fā)送到服務號碼，系統(tǒng)會隨機配對，返回一個異性朋友的id。配對后系統(tǒng)會同時向你們兩個發(fā)送提示信息，請開始短信情緣之旅吧，這可是天注定的緣分哦?！?/p>
“大屏幕貼士留言。貼紙條留言好土哦，而且我的字又不是那么漂亮，編寫短信10+貼士留言發(fā)送到服務號，馬上把您的留言展示到酒吧的大屏幕上。您可以把手機里有趣的短信貢獻出來，快樂大家共享。也可以發(fā)送您的交友信息到大屏幕上哦。”
然后引導大家注冊到酒吧的系統(tǒng)上，在酒吧的大屏幕或電視上播放游戲的規(guī)則，或回答客人的問題，把客人發(fā)的短信播放到大屏幕上。
基本上客人熟悉了短信的操作以后會自由的使用，短信情緣配對，用短信聊天等等，因為隱藏了手機號碼所以即使羞澀的人也可以暢所欲言。
最后，可以使用抽獎平臺，在注冊的客人中抽取幸運獎品，在歡樂的氣氛中結(jié)束一場活動。
奶茶店開業(yè)促銷方案篇十二
如何策劃中秋節(jié)活動?團圓是中秋節(jié)的象征，那么，中秋節(jié)這一天當然是要通過搞活動來提升團隊凝聚力了。那么，中秋活動怎么策劃呢?下面中國吃網(wǎng)給大家分享中秋節(jié)活動策劃方案參考。
通過節(jié)日的氛圍推銷自己。
提高公司知名度。
為節(jié)日后的人氣奠定基礎。
中秋佳節(jié)是中國的傳統(tǒng)節(jié)日在這城市和鄉(xiāng)村并肩流行的節(jié)日來說，可謂是各個商家都費盡心思去創(chuàng)造價值的大好時機。并且，中秋過后馬上是國慶，國慶的長假更是在一年當中難得的一次促銷機會。
兩個節(jié)日的相續(xù)到來，是我們的一大轉(zhuǎn)折點。我們必須要讓顧客在我們這里得到些價值，所以說創(chuàng)建口啤和創(chuàng)建活動之后的人氣是我們中秋，國慶活動的主要目的，在加強內(nèi)圍服務質(zhì)量、演出陣容、優(yōu)惠贈送配合外圍的宣傳廣告，相信會給消費者一種新的感覺。便于我們的品牌形象，更好的在消費者中良好傳播。
中秋、國慶都是中國人民的傳統(tǒng)節(jié)日，在布方面不能另類和實在要以大眾化，以喜慶方式為主，以紅為主，為了減少布成本，可能用些中秋，國慶都要以用別的布景。
1、周邊以彈力為主，主要是補一些空蕩之處，使整場變得比較豐滿，不會顯得單調(diào)。
2、大門外懸掛條幅條幅內(nèi)容：普天同慶賀華誕，牽手團圓渡中秋。(舞臺周邊，頂部，可用一些渡金球，vcd碟片懸掛，以補助燈光的折射，增加現(xiàn)場燈光的效果。)。
3、周邊的天花板上可以懸掛一些燈籠(刀旗宮燈)，渲染中秋節(jié)的氛圍，到國慶節(jié)時可以取下，等到春節(jié)時再可利用。
4、在國慶節(jié)可以懸掛一些大小國旗，增添祖國生日的氛圍。
5、在進門口可以做大型宣傳畫，注明節(jié)日的活動內(nèi)容。
6、在場所顯眼處，懸掛“中秋節(jié)快樂”“慶祝國慶”的字樣。
7、大門進門口節(jié)日獎品擺放陳列。
8、樓梯口及顯眼處張貼廣告。
1、制作專門針對中秋節(jié)的套餐，可以根據(jù)實際的情況分實惠、中、高三等，有二人餐、三人餐等類型，主題要體現(xiàn)全家團圓，可贈送月餅(價格不需要太高)。
2、如果一家人里有一個人的生日是8月15日，可憑借有效的證件(戶口本和身份證)，在本店聚餐可享受5-6折(根據(jù)本店的實際決定)的優(yōu)惠。建議給他們推薦中秋節(jié)套餐。
3、如果手機和固定電話號碼尾號是815(臨汾地區(qū)以內(nèi))，可憑借有效的證件(戶口本和身份證)，在酒店聚餐可享受5-6折(根據(jù)酒店的實際決定)的優(yōu)惠。建議給他們推薦中秋節(jié)套餐。最好是直接聯(lián)系一下這些人。
4、在飯后贈送一些和中秋節(jié)相關的小禮物(上面要印上本店的名稱、電話、地址)。
5、活動的時間定于農(nóng)歷8月10日-20日。
所有消費者在9月28日前預定或充值可得公司贈送特色小吃一份。
1：安排廚師各推出2道“中秋——國慶”特色菜肴或點心。
2：中秋節(jié)當晚每臺位，包廂送月餅一份。
3：消費滿200元送面額50元的等值消費券一張。
4：凡消費贊助酒品或飲料一瓶送當晚對獎券一張。
5：對有消費能力和潛力的客戶及部分小姐贈送咖啡券。
6：要求酒品或飲料贊助商對當晚消費相應酒品或飲料的消費者贈送小禮品。
7：9：00——17：00的消費者，可得中秋月餅一份和特色小吃一份。
9月28日：價值1800元(贊助商禮品或者其他)。
1日：價值1800元(贊助商禮品或者其他)。
2日：價值800元(贊助商禮品或者其他)。
3日：價值800元(贊助商禮品或者其他)。
外圍。
1、條幅20條。
2、氣模。
3個。
2、宣傳單8000份(夾報5000份)。
(沿街發(fā)放，沿街張貼3000份)。
3、可以嘗試一下手機短信廣告，群發(fā)的重點是原來的老顧客，注意要使用適當?shù)恼Z言，主要介紹本店的最新活動。
內(nèi)圍。
1、服務員宣傳。
2、海報。
活動需要購買和定做的物品：
月餅400個燈籠30個國旗30面小國旗100面吊旗50個廣告用品若干。
條幅20條宣傳單：8000份內(nèi)圍宣傳廣告若干。
奶茶店開業(yè)促銷方案篇十三
近年來，珍珠奶茶的出現(xiàn)像一只俊秀的新軍，短短幾年內(nèi)便以一種銳不可當?shù)臍鈩蒿L靡中國。其市場發(fā)展?jié)摿薮螅麧櫩臻g巨大。
據(jù)國際權(quán)威調(diào)研機構(gòu)ac-尼爾森調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，消費者對奶茶產(chǎn)品的認可度非常高，從臺灣流傳到大陸已有10年之久，消費群體已非常成熟。目前，現(xiàn)調(diào)奶茶鋪的數(shù)量仍然直線攀升并規(guī)模連鎖化。
小飲品、大市場，投資小、門檻低、見效快，奶茶行業(yè)以其旺盛的生命力20多年來長期占據(jù)個人創(chuàng)業(yè)榜首位。時至商機無限的20xx年，珍珠奶茶的時尚引力、繁多口味、獨特口感、健康特色注定使它繼續(xù)站穩(wěn)快消行業(yè)的腳步、引領飲料行業(yè)消費的主流。
就當今奶茶市場現(xiàn)狀而言，珍珠奶茶行業(yè)接近飽和，市場上有各種各樣的品牌，其中以地下鐵，港飲之都最受消費者歡迎。而西苑諸多奶茶店主要是低端消費為主，顧客主要為在校學生。相對于地下鐵、港飲之都，銷售量明顯低于前者，口碑沒有前者的好。
1、原料。
原材料嚴格把好質(zhì)量關，選取原汁原味的天然資源，保證了口味的正宗與地道；把握恰當?shù)哪獭⒉?、水的比例，正是解決了選材與配比比例的問題.
2、商品種類。
覆蓋范圍廣：珍珠奶茶口味多樣，有椰果奶茶、草莓奶茶、香芋奶茶、青蘋果奶茶、烏龍奶茶、抹茶奶茶、鴛鴦奶茶、檸檬奶茶等等眾多系列，迎合每個人的口味，廣受歡迎。此外，除奶茶外，還兼有果汁銷售.
3、市場定位。
物美價廉、即買即走的奶茶飲品。
4、價格。
在價格策略上，產(chǎn)品的價格低于或等于同行的價格，處于被。
動狀態(tài)，定價緊跟同行業(yè)。
5、渠道。
多采用加盟店的渠道方式。而且奶茶店加盟一直是以連鎖經(jīng)營的方式出現(xiàn)。主要的渠道模式是：總公司——加盟店——消費者。
6、消費者。
緊貼目標消費群體。由于西苑奶茶店的目標消費者多數(shù)是高校學生，所以其門店多分布在各大高校附近，利用各高校間的緊密聯(lián)系，口耳相傳而不斷贏得更多的知名度。
提高促銷力度，加強目標顧客與企業(yè)的聯(lián)系。奶茶店應該抓住奶茶市場空間較廣，有利可圖的不錯良機，迅速擴大服務范圍，增強市場占有率，由小做大，最終牢牢占據(jù)學校奶茶市場，為了實現(xiàn)這一目標而設計的行動方案是：
1、盡最大努力提高服務質(zhì)量，改善服務態(tài)度。
2、不斷加強對學生的宣傳力度，增強學生對奶茶店的顧客忠誠度。
3、不斷創(chuàng)新，完善和增加奶茶品種，適應廣大學生需求.
4、海納百川，在店內(nèi)增設意見簿，學生有意見或建議可直接提出或書寫。
5、適時推出促銷策略.
平臺發(fā)放最新促銷資訊。
（2）人員促銷。必要時，可以到各高校附近派發(fā)促銷傳單，這是最直接的宣傳手段.
（6）廣告促銷。
a.報紙、校園雜志。在各學校的周報和各學校雜志上投放廣告。優(yōu)點信息量大、便于攜帶、保存、閱讀率較高，它介紹的注重“大眾化”——使得讀者看了也學到了東西。
b.宣傳單。在各學校、路邊印發(fā)宣傳單，提高品牌知名度.
c.提供商業(yè)贊助時，在橫幅上注明店名.
d.店面上增設宣小杯免費品嘗奶茶，既可讓同學方便飲嘗，了解口味，又可讓學生留下良好印象，從而于人流中起宣傳作用，扮演間接促銷的角色，可謂一石二鳥。
奶茶店開業(yè)促銷方案篇十四
活動時間：20xx年5月10日、11日、12日（暫定）。
活動地點：八一路和廣八路交匯處。
活動目的：吸引人流量，增加客單量，提高營業(yè)額，積攢大量人氣，一炮而紅。
活動概述：
開業(yè)促銷是所有促銷活動中最重要的，因為它只有一次，而且它是與潛在顧客的第一次接觸，顧客對商店的商品、價格和服務等的印象，將會影響其日后是否會再度光臨。利用反復的區(qū)域密集的促銷活動，使其深入到經(jīng)營方針、商品和優(yōu)質(zhì)的服務中，一定要使顧客知道新店的存在。
活動內(nèi)容：門店開業(yè)促銷。
造成顧客的期待與好奇感，為即將開業(yè)造勢。做一個顯眼的大噴繪，一個臨時性的廣告，內(nèi)容是即將開業(yè)的大姆指奶茶店形象宣傳。或者拉一個條幅，上面寫著：xxx奶茶店開業(yè)還有多少天，造成來往顧客期待與好奇感，為即將開業(yè)造勢。
滿足顧客的從眾心理，周五與周六是開業(yè)的最佳時間，一周當中這二天是人們最有消費需求的兩天，也是人流量最多的時候，顧客有從眾心理，喜歡熱鬧人多的地方。
以優(yōu)惠的促銷方案引客進店，xxx奶茶的活動宣傳單張的內(nèi)容就包含：開業(yè)酬賓措施，進店有禮，點贊積分卡，店址，聯(lián)系電話。兩名派單員身著工裝、披幅，披幅上印制店名，在附近人流量大的街道或校園門口發(fā)放宣傳單，話術(shù)：新店開業(yè)有好禮相送，請來店里品嘗。
2、開業(yè)當天凡是進店購買奶茶的客戶拍攝店名、店內(nèi)裝修、宣傳單頁并分享到朋友圈即可獲得小禮品一份。（一人僅限一份，留下姓名與手機號）。
3、開業(yè)當天凡是進店購買奶茶10元以上客戶可免費送點贊積分卡一張，往后消費一次點一個贊，集齊十個贊可以免費送奶茶一杯。
4、開業(yè)當天凡是進店購買奶茶客戶可免費刮刮樂一次，刮刮樂內(nèi)容有：抵用消費0.5元，抵用消費1元。（最高抵用消費1元，一次僅限使用一個）。
1、店內(nèi)張掛pop、張貼海報、產(chǎn)品圖片，門前或店內(nèi)安排試飲用的桌子和用具，門前派單員派發(fā)宣傳單。
2、開業(yè)當天播放動感音樂，主持人宣傳開業(yè)當天的優(yōu)惠活動，并選定吉時進行剪彩；
3、店門口用白紫氣球拱門裝飾、店門口兩邊擺放開業(yè)花籃。
活動預期效果：
在開業(yè)當天，給消費者一個開業(yè)好禮及擴大影響力，營業(yè)額能夠直接突破2000元。以后憑借著開業(yè)促銷活動帶來的品牌影響力，業(yè)績能穩(wěn)定在一個相當可觀的數(shù)額。
奶茶店開業(yè)促銷方案篇十五
本奶茶店取名為“xxx”，與“xxx”諧音，旨在吸引學生前來購買，且給學生留下深刻的印象。本店銷售的商品主要有現(xiàn)做的奶茶、可可、咖啡、茶等冷熱飲，附帶一些小甜點。以占領校內(nèi)奶茶市場的50%的份額為目標，日均飲品銷售量控制在30杯以上，每月控制在1000杯以上，產(chǎn)品利潤率控制在800%左右，總利潤率控制在700%左右。
（一）本店優(yōu)勢（strengths）：
1、飲品種類齊全；
2、飲品更具個性化，口味濃淡、甜度、配料可由消費者結(jié)合自身情況選擇；
3、本店會定期推出新品（結(jié)合季節(jié)變化與熱點潮流）；
4、消費者可以看到飲品的制作過程，對飲品更加放心；
5、本店具有較為活潑、輕松的店面環(huán)境，使進店的消費者心情舒暢；
6、本店使用多鐘促銷手段，如會員儲值卡、儲值滿額贈送、會員積分兌換制度等等。
7、本店產(chǎn)品較低，利潤率較高；
8、學生群體具有很好的口頭傳播效應；
9、提供微信、支付寶訂購、外賣服務。
（二）本店劣勢（weaknesses）：
1、店面空間有限，不能容納足夠多的消費者；
2、本店的產(chǎn)品、促銷手段門檻低，易被模仿；
3、房租成本高。
（三）機會（opportunities）：
1、東校區(qū)內(nèi)奶茶店數(shù)目極少，且缺乏產(chǎn)品個性化、促銷手段多樣化的奶茶店；
3、大一新生即將入學，本店對其吸引力更大；
4、當下的大學生是奶茶等飲品的主要消費群體。
（四）威脅（threats）：
2、越來越被重視的“健康理念”與眾女生的減肥目標，對奶茶等飲品的銷售產(chǎn)生不利影響。
（一）心理分析。
新開的奶茶店，對奶茶本來就有興趣的學生，有較大可能會來嘗鮮，如果對產(chǎn)品和服務感到滿意，他們會再來光顧，成為“回頭客”；而對奶茶興趣有限的學生，如果沒有一定的銷售熱點、優(yōu)惠措施，他們來消費的可能性相對較小。
（二）相關措施。
1、提供個性化服務，給消費者更多的選擇權(quán)；
2、開業(yè)初期可提供較大優(yōu)惠，以吸引學生（尤其是新生）前來消費，例如全場。
4、實行會員積分制，一員積一分，積滿500分可抵5元現(xiàn)金使用；
5、周期性推出新品與會員半價商品。
（一）市場細分。
校內(nèi)的市場主要是以學生需求為主，學生需求又分為生理需求與心理需求。生理需求包括：
1、口渴時對飲品的需求，例如從澡堂出來的學生、上過體育課的學生；
2、天氣寒冷時對熱飲的需求，天氣炎熱時對冷飲的需求。
心理需求包括：
1、新品與優(yōu)惠活動的吸引；
2、交際的需要。
（二）目標市場。
因為不同需求對本店的產(chǎn)品銷售的影響較小，因此不進行特定目標市場的劃分，但需結(jié)合季節(jié)等客觀因素，如夏季將銷售重心放于冷飲，冬季將銷售重心放于熱飲。
在校大學生數(shù)量眾多，其對奶茶等飲品口味的喜好也各不相同。因此本店的品牌定位是“私人訂制”，即個性化，消費者可以完全根據(jù)其個人喜好選擇飲品，甜度、配料、溫度等因素完全由個人選擇，訂制個人專屬飲品。
產(chǎn)品質(zhì)量：保證店面的安全與衛(wèi)生，建立完善的質(zhì)量保證體系；
產(chǎn)品外觀：在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，美化產(chǎn)品外觀；
產(chǎn)品品牌：以“私人訂制”為品牌定位，在產(chǎn)品的包裝、門店裝修、傳單等處進行宣傳；
產(chǎn)品開發(fā)：結(jié)合季節(jié)、潮流熱點等因素，定期推出新品。
因為東校區(qū)內(nèi)只有一家競爭對手，所以采取以競爭為導向的定價策略。
本店飲品的價格與另一家奶茶店的同類飲品的價格保持一致，但是推行會員卡制度，為在本店任意消費的顧客免費辦理會員卡，會員卡可充值，沖100元送10元，且憑卡在本店消費可享受九折優(yōu)惠；同時實行會員積分制，一員積一分，積滿500分可抵5元現(xiàn)金使用；憑會員卡購買新品可享受八五折優(yōu)惠；定期推出憑會員卡享受五折的飲品。
消費者不僅可以到店購買消費，還可以通過支付寶與微信訂購外賣。不足3杯的外賣，每一杯收取1元配送費；購滿3杯的外賣，免費配送。
2、在食堂門口、教超門口，發(fā)放宣傳單，憑傳單到店消費可享受兩元優(yōu)惠；
3、在開張的前三天，本店全部飲品打5.8折，在此基礎上，買三送一。附：
銷售量：每天至少30杯，每月至少1000杯。
利潤：單件產(chǎn)品成本（食材、包裝）控制在1.5元以內(nèi)，價格控制在7元以上，單位產(chǎn)品平均利潤控制在8元以上。
市場占有率：50%以上。
競爭狀態(tài)：東校區(qū)內(nèi)只有一家奶茶店與之競爭。
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