在制定方案時，我們需要充分考慮各種可能的情況和因素。方案的實施需要明確責(zé)任和任務(wù)的分配。請大家閱讀下面的方案案例，它們都是經(jīng)過精心撰寫和實踐的，希望能給你帶來靈感。
產(chǎn)品開拓市場方案篇一
一、策劃目標(biāo)：提升超華目前在市場上的知名度，影響力。
二、方案操作步驟流程。
收集電動三輪車這個行業(yè)十家以上大型電動車企業(yè)，調(diào)查了解該廠電動三輪車裝配的是哪個廠家生產(chǎn)的電機(jī)。然后再仔細(xì)勘探該廠門口大門的方向的對面(隔路)是否有空間裝配廣告牌，或者對面是民房那就最好，圍墻也可以。
1、這些大廠大都是僅靠路邊的，如果在該廠對面得空地上立廣告牌，首先就是路政部門肯定不允許還要罰款。但是我堅信沒有辦不成的事情，一方面花點小錢，另一方面在自己的廣告牌上加上一些超華提醒：“警示司機(jī)注意安全駕駛，愛護(hù)路邊花草”等公益宣傳字句。這些字句占不了多大空間但是卻給了這些路政部門不能清除掉的理由。
2、民房就稍微好辦一點，買點禮品，或者給點錢說明來意，就差不多搞定了。選擇一面最為合適的位置墻或者空地(主家甘愿同意，不同意再軟磨硬泡，實在沒招再給點甜頭嘗嘗就定能搞定)量尺寸為后面工作好開展。注：有必要在口頭上說明只允許我們這一家放在這個位置，不容忍后者掠奪。需要的話簽訂合同常年租憑下來也可以。
3、如果是廠礦等企業(yè)圍墻，這就必須要下點功夫了。向門衛(wèi)等廠內(nèi)的工作人員打聽該廠老板的個人情況，看這個老板喜好什么，喜歡品茶，送盒茶葉，是個財迷，送個財神爺，或者象征財富的裝飾品。是個文人，送兩本書、有“禮”行遍天下。
三、廣告制作要求。
1、廣告版面必須統(tǒng)一設(shè)計根據(jù)場地情況規(guī)格不同定尺寸選擇什么樣的材料。
2、廣告版面設(shè)計必須選擇三家不同的廣告公司設(shè)計，三選一。
3、版面內(nèi)容必不可少就是必須要加一句超華自己的廣告宣傳口號!而且必須凸顯這個口號，這個口號的制定我可以幫你斟酌參考!
4、版面的內(nèi)容必須醒目，第一眼就知道這個是生產(chǎn)電機(jī)的企業(yè)名字叫超華!
四、方案實施之后分析預(yù)測。
人的購買行為有三個必經(jīng)過程：第一，知道了解;通過某種方式或者途徑知道該種產(chǎn)品的存在;第二，產(chǎn)生購買傾向;在某種必要的情況下需要這種產(chǎn)品滿足自己的需要，而首先想到的是自己前邊已經(jīng)知道的產(chǎn)品也就是第一步?jīng)Q定后期的發(fā)展;第三，買賣交談下決定購買還是放棄。該廣告牌的豎立對自己包括企業(yè)都是百利而無一害，一方面去廠家訂貨參觀的經(jīng)銷商同行出來的第一眼看的就是這個廣告牌，久而久之肯定有意想不到的收獲。還有這個廣告牌還可以當(dāng)做搖錢樹，這個位置可以提供給其他想打入這個廠家的供應(yīng)商做廣告，以收取費用盈利!運作得當(dāng)利潤是很可觀的!
我最擔(dān)心和顧慮的一點就是如果廣告牌只要豎立一定會遭到給這個廠子供應(yīng)電機(jī)的電機(jī)廠家的抵觸，會采取一些不道德的破壞行為!所以這一點必須要考慮周全，否則“大意失荊州”蟻穴潰堤!
平治車哥大作為十堰弘德爾科工貿(mào)有限公司橫向發(fā)展的產(chǎn)品，它的市場推廣不僅僅是我公司一個普通的產(chǎn)品市場推廣。平治車哥大是一款針對企事業(yè)中高端客戶群而設(shè)計的通訊產(chǎn)品。它的推廣成功，能為我公司的資金流通和企業(yè)壯大提供良好的經(jīng)濟(jì)支持，從而為我公司企業(yè)品牌的知名度和長遠(yuǎn)發(fā)展打下堅實的基礎(chǔ)。且它的推廣過程也能帶動我公司辦公耗才以及整機(jī)的銷量上漲。
“勝者舉杯相慶,敗者拼死相救”弘德爾科工貿(mào)公司有著一整支眾志成城的年輕隊伍，他們本著“年輕活力，無所畏懼”的企業(yè)底蘊牢牢的凝聚在一起，而車哥大推廣部作為我公司成立伊始的一個部門，為了它的成功和壯大，需要我們更加強(qiáng)勁的團(tuán)結(jié)在一起注入策略和激情，從而搶占先機(jī),贏得市場推廣的勝利。而贏得車哥大的市場推廣的勝利需要一套合理切實且又能循序推進(jìn)的方案，這就要靠我們大家的共同努力去探索。以下是我提供的策劃書：
一營銷環(huán)境。
1廠家提供的相關(guān)行業(yè)資料以及在某些區(qū)域已經(jīng)取得成功的先例。
2十堰作為車城，汽車的擁有量不在話下。加之二汽相關(guān)企事業(yè)多不甚數(shù)，為我們提供了一個優(yōu)與其他區(qū)域的營銷環(huán)境。
3在本區(qū)已經(jīng)登陸的電子產(chǎn)品諸如gps，電子狗已經(jīng)成功搶占了市場，因此消費者對于電子產(chǎn)品不會抵制。
4從我們已作的工作來看，大部分的消費者對此產(chǎn)品感興趣，只是懼于價格而采取觀望態(tài)度。這說明如果我們下一步工作做的正確的話一定可以撕開市場的死角。(產(chǎn)品定位就顯得格外重要)。
5目前我們的市場銷售剛剛開始，只是停留在找分銷商的初始狀態(tài)。正在的銷售活動還沒有開始。
6與企事業(yè)打交道可以帶動我們整機(jī)和辦公耗才的銷量上漲。
7《道路交通安全法實施條例》第九十四條駕駛機(jī)動車有下列行為之一的，處200元罰款：(一)撥打、接聽電話、觀看電視的;(二)下陡坡時熄火或者空擋滑行的;三)連續(xù)駕駛超過4個小時，未停車休息或者停車休息時間少于20分鐘的;(四)警車、消防車、救護(hù)車、工程救險車不按照規(guī)定使用警報器、標(biāo)志燈具的;(五)違反規(guī)定在應(yīng)急車道內(nèi)行駛或者停車的。根據(jù)情節(jié)還可能扣分。
二營銷問題。
1產(chǎn)品知名度不夠—仍屬新產(chǎn)品行列。
2產(chǎn)品定位不準(zhǔn)確(客戶認(rèn)為這僅僅是一款給汽車用的手機(jī))。
3現(xiàn)在的手機(jī)大都帶有此類功能,且同類產(chǎn)品價格懸殊太大。
4產(chǎn)品包裝不新穎,相應(yīng)的資料不夠吸引人。
5選擇做汽車美容店分銷,渠道不暢通(分銷商認(rèn)為這只是其店面的有一款擺設(shè)的電子產(chǎn)品)。
6促銷方式局限化,渠道拓展不開。
7銷售隊伍完全跟不上。
三營銷方案。
1隊伍組建(周期費用)。
初期維持在3名銷售人員，加強(qiáng)專業(yè)銷售知識的培訓(xùn)劃分各自的職責(zé)。并大量收集包括網(wǎng)絡(luò)在內(nèi)的行業(yè)信息，打印成冊。建立客戶意向檔案及相關(guān)行業(yè)檔案。建立重點行業(yè)的時間規(guī)律表。(馬云在《贏在中國》中說過這樣的話“1必須證明你的產(chǎn)品有市場2你們大家都能賺到錢3最重要的你得有自己堅實可靠的團(tuán)隊”)。
2產(chǎn)品定位(周期費用)。
給產(chǎn)品重新定位。通過網(wǎng)絡(luò)搜索相關(guān)資料和找到十堰已有的同類產(chǎn)品，彼此比較后差異化定位。如：“駕車.通訊.安全.車哥大.一個都不能少?！薄榜{車辦公是硬道理;安全通訊高于一切------車哥大”“開車打電話你的品位夠嗎?車哥大告訴你”“請問你的愛車有車載嗎?車哥大告訴你”“開奔馳，駕寶馬。商務(wù)大哥大，開車車哥大?！薄斑@是一個交通事故頻發(fā)的時代!‘車哥大’提示你——你的行車夠安全嗎?”(現(xiàn)在有一部分老板喜歡用以前大哥大款式的手機(jī)，對于諧音我們可以想想做做工作。當(dāng)然車哥大也可以定位時尚或其他的，但是我個人覺得把它裝在與汽車內(nèi)飾相差太多的車上不太時尚。
3價格策略(周期費用)。
以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價格為參考。適當(dāng)調(diào)整價格，使車哥大更有競爭力和說服力。
4加深服務(wù)保障(周期費用)。
品牌驅(qū)動生活，服務(wù)決定價值。這是一個服務(wù)決定一切的時代，我們要更加強(qiáng)調(diào)服務(wù)。(米其林輪胎的廣告語特別吸引人：每一條米其林輪胎后面都有一整支專業(yè)的隊伍為你服務(wù))。
5樹立車哥大品牌(周期費用)。
這條是建立在前面四條之上的，如果前期工作沒有做好，那么后期就會顯的空洞而吃力。因此再列一個條目：
a信息收集并策劃推廣(對于商家來說信息具有不對稱性，我們掌握著比消費者和分銷商更多的產(chǎn)品本身信息。同時我們也缺乏消費者購買信息的獲取和分銷商對于直接消費者的信息掌握。那么我們就應(yīng)該避開對我們不利的信息用我們自身有利的信息去集客和做分銷售。這需要我們大家甚至更多的人去挖掘信息突破點。也就是出點子，出“騷主意”)：
1從現(xiàn)有資源中整頓，從我們電腦以及耗才買出去的客戶群中篩選有此需要和支付能力的客戶，采用登門免費維護(hù)檢測然后找機(jī)會宣傳推銷車哥大的手段。
2從一切能想到的地方或一切有此需要人出沒的地方獲得相關(guān)信息(如汽車經(jīng)銷商，車友俱樂部，保險公司---特別是人壽保險，能支付人壽保險的大多是惜命的有錢人)，高爾夫俱樂部，野外驢友俱樂部，健身俱樂部，車管所，交警隊----哪個車的罰單比較多，然后篩選是不是經(jīng)常開車辦公的人…………)。
3在信息累積后采用短信，電話，寄函(一定要手寫,一定要貼郵票)，登門，駕駛安全交流會….的方式推廣營銷。
4關(guān)注十堰不定期的汽車行業(yè)信息。如什么時候有汽車展覽會，什么時候組建的有駕車活動;配備十堰xx年的行業(yè)黃頁。
b廣告宣傳。(廣告宣傳的原則是服從公司整體營銷宣傳策略，提高產(chǎn)品知名度，樹立公司形象。它應(yīng)該保持在一定的周期時間，當(dāng)然越長越好，切應(yīng)該保持周期內(nèi)的內(nèi)容的不變性------如果經(jīng)常變換主題內(nèi)容客戶會很難接受，當(dāng)然內(nèi)容一定要策劃好。廣泛的配合其他形式的宣傳一起進(jìn)行，期間不定期的抓住時機(jī)推出促銷售活動。如重大節(jié)假日或者某某公司或者汽車銷售商有意義的日子。)。
1前期推出形象廣告，打出名氣。我們可以嘗試電臺和如雅中廣告之類流動報刊廣告交叉進(jìn)行宣傳。電臺廣告先行，給準(zhǔn)分銷商以及客戶警示，車哥大已經(jīng)樹立了自己的品牌，讓更多開車的人知道有這么一個產(chǎn)品對你的駕駛有幫助。中期做雅中廣告，主要發(fā)放個體戶，把車哥大做成續(xù)大哥大之后又一個茶余飯后閑談的口料。(合適的夸大采用網(wǎng)上搜索的方式。)。
2開召商會，發(fā)展三級代理商。突破口打開的話馬上進(jìn)入縣里進(jìn)行宣傳招商。(在電臺廣告打出后有一定反映的同時再進(jìn)行更好，)。
4把握機(jī)會進(jìn)行公關(guān)工作，接觸消費者。派我們的美女去意向比較重的行業(yè)一對一對企事業(yè)老總進(jìn)行介紹，比如：批發(fā)和建材業(yè)。之前必須在信息收集的基礎(chǔ)上篩選有效的信息，然后電話預(yù)約，扣準(zhǔn)時間(他在閑著沒事的時候)段進(jìn)行拜訪。
5進(jìn)行事件行銷。利用新聞媒體，善于創(chuàng)造把握新聞，提高知名度。如某地發(fā)生交通事故，可以去探取是不是因為開車打手機(jī)。(我們還可以找人冒充消費者，詢問各汽車美容店有沒有電臺廣告里的車哥大，并強(qiáng)調(diào)自己需要此產(chǎn)品的情況。)。
cdm宣傳彩頁的印制以及x展架或橫幅的印制(參考各個汽車美容店的分銷商該如何印制，他們比我們更能了解怎么樣能吸引客戶眼球)，有目的的發(fā)放。如大型停車場，汽車美容店,酒店房間…..一切有錢人出沒的地方都可以嘗試，甚至主題游戲網(wǎng)吧。
d在汽車相關(guān)行業(yè)一個地方找一個兼職人員，提薪。這需要合理而人性化的安排，需要money。
e直銷，一對一面對準(zhǔn)客戶進(jìn)行宣傳和銷售。這建立在前期信息的收集篩選之上。
f在雨后放晴的時間或者天氣晴朗的周末聯(lián)系汽車美容店提供桌椅，帶筆記本電腦放光盤或者flash短片進(jìn)行宣傳。
g組織產(chǎn)品說明會(針對個體準(zhǔn)客戶和汽車美容店分銷商),贊助汽車行業(yè)單位召開答謝會員維護(hù)會—著重宣傳本產(chǎn)品。
h聯(lián)系汽車銷售商布置汽車車哥大主題賣場，在展車上裝備一臺樣機(jī)，吸引客戶購車并推廣本產(chǎn)品。不定期聯(lián)系各個汽車美容店贊助在相關(guān)場所進(jìn)行促銷(費用平攤),布置自己的主題促銷位置。
i促銷品的選擇或者印制。如購機(jī)送半年的電腦免費檢測維修把我公司已經(jīng)做成熟的it行業(yè)與新產(chǎn)品結(jié)合在一起。促銷活動的策劃。
四后記。
費用預(yù)算。何一套方案能否成功的實施，前提必須是它能夠在企業(yè)有限的資金里運作。所以我們要進(jìn)行各個策劃環(huán)節(jié)的合理篩選，選出最可行且有效的方案并對其進(jìn)行費用預(yù)算，然后成功的實施。這要靠大家共同討論獲得。
“雄關(guān)漫漫真如鐵，而今邁步重越”我相信在我們共同的努力下，平治車哥大一定可以在弘德爾扎根發(fā)芽開花結(jié)果。讓我們共同努力吧，向著更高的頂峰前進(jìn)!
產(chǎn)品開拓市場方案篇二
本方案擬就彥華電器廚房電器產(chǎn)品策劃出一套完整系統(tǒng)的市場操作指導(dǎo)全案。為化繁為簡，本案以銷售預(yù)期為基點，以終端單店贏利為前提，通過“倒推”思路，來對目標(biāo)消費群體、產(chǎn)品主導(dǎo)功能、市場主攻領(lǐng)域、渠道開發(fā)策略、市場管理模式以及終端促銷組合等諸多市場因素進(jìn)行選擇與定位，達(dá)致差異化、低成本、快節(jié)奏、高績效的市場推廣目的。
方案策劃原則：精確定位原則；細(xì)分市場原則；系統(tǒng)化、差異化、精細(xì)化管理原則；低成本快速擴(kuò)張原則等。 方案核心要點：
市場戰(zhàn)略：以業(yè)績倍增為目標(biāo)，以終端贏利為核心，以滿足廚房電器市場需求為重點，細(xì)分市場，聚焦渠道，創(chuàng)新模式，漸次鋪開，高舉高打，做透終端，力爭用一年左右的時間，完成廚房電器的市場操作任務(wù)，用三年左右的時間，實現(xiàn)公司“奔爭前列”的宏偉構(gòu)想。
市場與銷售目標(biāo)：廚房電器五年內(nèi)的市場開發(fā)與銷售目標(biāo)如下表：
1
重要創(chuàng)新點：分銷加專賣店的渠道開發(fā)創(chuàng)新；支持“新客戶”的終端建設(shè)創(chuàng)新。
一、項目背景
彥華電器品牌創(chuàng)立于1998年成立。成立為中山彥華電器燃具有限公司，專業(yè)生產(chǎn)灶具，煙機(jī)，熱水器，電熱，壁掛爐等產(chǎn)品的生產(chǎn)研發(fā)、生產(chǎn)與銷售。
然而，廚房電器自2015年市場以來，并未達(dá)到預(yù)期的熱銷效果。經(jīng)銷商在觀望，渠道未啟動，終端未展開。除河南局部地區(qū)開展了以低檔產(chǎn)品低價切入市場外，其他市場無法操作均無實質(zhì)性效果。由此，帶來公司效益滑坡、資金緊張、后續(xù)推廣乏力、銷售團(tuán)隊人心不穩(wěn)等諸多實際困難。
本案正是在這種背景下新鮮出爐。
二、 企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析
客觀地講，彥華廚電雖然有進(jìn)軍行業(yè)的良好機(jī)遇，但至少在眼前，還不具有大有作為的內(nèi)部環(huán)境。
從公司綜合實力看，主要表現(xiàn)在：一是市場營銷理念不新?？赡苁鞘軓┤A品牌的成功歷史與行業(yè)惰性的影響，公司對“廣告轟炸式”等“一招致勝”的營銷手段情結(jié)較深；同時，對產(chǎn)品的依存度也較重，“好產(chǎn)品必然會有大市場”的觀念還很濃厚，從而，缺乏系統(tǒng)營銷、精細(xì)化營銷、科學(xué)營銷的思想準(zhǔn)備。
二是公司管理基礎(chǔ)薄弱。公司不規(guī)范的管理行為比較普遍，無論是產(chǎn)品生產(chǎn)、還是市場營銷，都還沒有建立起一套適應(yīng)市場競爭需要的規(guī)范性的相互關(guān)聯(lián)的管理制度，因此，企業(yè)組織的效能與效率還不能適應(yīng)市場開拓的需要。
三是大發(fā)展的資源不足。公司進(jìn)入廚電產(chǎn)業(yè)的時間雖然很長，但公司及產(chǎn)品仍然缺乏應(yīng)有的知名度；產(chǎn)品的競爭力不足，市場業(yè)績平平，資金消耗過大、積累不足；由此，也影響到人力資源特別是市場營銷等方面的管理性人才儲備不足等等。
從產(chǎn)品生產(chǎn)看，也還存在一些不適應(yīng)市場拓展的因素，突出表現(xiàn)在：產(chǎn)品生產(chǎn)線過寬，定位不清晰，產(chǎn)品不斷擴(kuò)充，產(chǎn)品難以定型，性能難以穩(wěn)定。從調(diào)研的情況看，整個生產(chǎn)系統(tǒng)還缺乏規(guī)范運作的管理機(jī)制，與制造系統(tǒng)、營銷體系還未形成有機(jī)聯(lián)系的體系。
從營銷角度看，存在的問題更加明顯。到目前為止，公司還未形成一套系統(tǒng)的營銷思路，更不用說可行的操作方案。因此，造成了公司內(nèi)部思想混亂，主攻方向不清，營銷活動散漫無力等系列問題。
正因為如此，盡管公司所處的廚電行業(yè)市場誘人，公司仍然無法有效撬動市場，打開局面。因此，很有必要正本清源，從審視內(nèi)外環(huán)境入手，揚長避短，探索出一套有效的營銷思路與可行方案，打破僵局，以良好的市場業(yè)績帶動公司步入良性循環(huán)。
不妨套用swot分析法，對本項目做個基本的評估：
（優(yōu)勢s）：1、彥華的品牌影響力還在；2、產(chǎn)品的差異化已經(jīng)形成。
（劣勢w）：1、產(chǎn)品知名度不高；2、企業(yè)綜合實力不強(qiáng)；3、渠道網(wǎng)絡(luò)還未形成。
(機(jī)會o)：1、市場潛力巨大；2、競品的精細(xì)化市場管理還未成形。
（威脅t）：1、潛在競爭者增多；2、產(chǎn)品的領(lǐng)先優(yōu)勢或被取代。
渠道管理能力，快速出擊，巧妙布局。如此，則項目的前景當(dāng)無可限量。
四、市場推廣方案策劃
在沒有參照物的情況下，什么樣的市場推廣方案，才算有效的可行的推廣方案？這是首先要明確的問題。目標(biāo)決定行動，想法決定一切。因此，以目標(biāo)為導(dǎo)向，反推廚房電器的推廣方案，可能更易于找到通途。
（一）未來三年的銷售目標(biāo)預(yù)期
在業(yè)內(nèi)，業(yè)績倍增同樣是可期的。萬和2003年銷售規(guī)模大概是2億；2004年5.5億；2015年躍上25個億！ 民用市場的最大魅力就是可以“以小搏大”，創(chuàng)造出美麗的“商業(yè)神話”！ 因此，廚房電器市場推廣的銷售預(yù)期首先也應(yīng)當(dāng)有倍增的要求。
倍增多少？2倍還是3倍？第一年、第二年、第三年具體應(yīng)是多少？這里有個可供參考的數(shù)據(jù)。就是萬和、萬家樂等業(yè)內(nèi)知名企業(yè)的廚電產(chǎn)品的年銷售收入目前大概是幾十個億左右。按照公司的決心，希望能“奔爭前列”，那么，5000萬就應(yīng)當(dāng)是個參考值。第一年要做大量的基礎(chǔ)工作，銷量肯定不會高。但第二年、第三年就不能低了，因為廚電產(chǎn)品的生命周期很短，一兩年內(nèi)沖不上，就意味著產(chǎn)品操作失敗，后面就很難沖上去了。這樣，第二年設(shè)定為1個億的樣子，算是“進(jìn)可攻、退可守”的理想目標(biāo)了。“若其大，取其中”，即使最后只實現(xiàn)了1、2個億，也不算失敗。但如果定1個億，就“冒”了點，讓人感到有點“高不可攀”。
當(dāng)然，銷售目標(biāo)的高低，與人力、物力的投入有很大關(guān)系。在方案第一稿中，2012年-2015年，我把目標(biāo)訂在7000萬，與之相應(yīng)的模式，是目標(biāo)較大的自營為主導(dǎo)的模式。在這個修正稿中，考慮到公司的財力現(xiàn)狀與管理現(xiàn)狀，基本放棄了管理難度較大的自營模式，仍采用分銷為主導(dǎo)的市場開發(fā)模式。這樣，終端點的開發(fā)與管理相對會弱化一些。銷售預(yù)期自然也會相應(yīng)降低一些。
同時，有了這一預(yù)算，會使各種營銷要素如市場目標(biāo)、渠道目標(biāo)、終端目標(biāo)變得清晰明起來，而不致貪大求全，舉棋不定了。
問題的關(guān)鍵是，如何才能確保實現(xiàn)這一預(yù)算目標(biāo)？從“終端為王”的營銷理念出發(fā)，公司需要建設(shè)多少個有效終端才能達(dá)成這一目標(biāo)？本案試圖用“倒推”思路，以銷售目標(biāo)預(yù)期為基點，以終端單店贏利為前提，來探求各種市場要素的有機(jī)組合，形成廚電器市場推廣的可行方案。
（二）有效終端渠道的選擇
所謂“有效終端”，起碼是能走量、可存續(xù)的終端。從廚房電器的特性看，要促進(jìn)銷量，必須牢牢把握“人機(jī)見面率”，“演示體驗率”兩個核心環(huán)節(jié)。提高人機(jī)見面率靠渠道創(chuàng)新能力與開發(fā)速度，提高演示體驗率靠終端銷售功夫。因此，如何才能實現(xiàn)終端單店贏利？實現(xiàn)年銷量預(yù)期需要建多少個終端專賣店？什么樣的渠道終端才能又快又好建設(shè)這些店？搞清這幾個問題，就變得異常重要。
1、“單店贏利”的基本條件。從靜態(tài)條件看，一個終端店要實現(xiàn)贏利，需要做好“人、店、貨、銷”四大文章。
3
“人”是核心。有專家是這樣形象描述終端的：“終端如馬拉松賽跑的最后一公里。貨到終端，產(chǎn)品無法改變，廣告無法改變，店鋪位置也無可改變，唯一能改變的因素就是‘人’”！可見，“人”在終端銷售中所起的核心作用。而在終端業(yè)務(wù)人員中，起決定作用的又是店長。只要妥善解決了店長問題，“人”的問題就應(yīng)當(dāng)解決了一大半。合格店長，一靠積極性，二靠專業(yè)技能。調(diào)動店長積極性的最佳途徑就是讓店長成為“店老板”！因此，許多行業(yè)采用讓店長持股、給優(yōu)秀店長期權(quán)的做法，值得我們借鑒。
“店”是關(guān)鍵。店在“單店贏利”中應(yīng)考慮兩大因素，第一是店鋪位置。其中，人流集中，準(zhǔn)顧客集中程度是首要標(biāo)準(zhǔn)；同時，建店成本與租金也是需要重點考慮的因素。第二是店鋪形象。在消費者普遍追求品牌的條件下，“專店（專廳）即品牌”的概念已逐步深入人心，所以，最好開專賣店。
“貨”是基礎(chǔ)。適應(yīng)專店銷售，店鋪的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)要合理，貨品的檔次要符合周邊市場人群的需求。貨品功能要突出，外觀要精美，展示要充分，演示要專業(yè)，供應(yīng)要充足。
“銷”是保障。廚房電器產(chǎn)品靜態(tài)展示毫無吸引力，簡單“上架”毫無意義。必須過好“促銷”關(guān)。新品進(jìn)店，售前鋪墊要到位。售中期廣告拉動、專業(yè)演示、現(xiàn)場促銷要聯(lián)動。導(dǎo)購員必須培訓(xùn)合格才上崗，店長必須高度敬業(yè)。
可以肯定地說，如果一個企業(yè)能將終端店的上述四大靜態(tài)要素，通過“統(tǒng)一、規(guī)范、專業(yè)、創(chuàng)新”等有效的營銷策略與手段，轉(zhuǎn)化為動態(tài)的運營管理，就能實現(xiàn)“一店一開花，店店都贏利”。本案中的營銷手段的選擇，基本是圍繞“單店贏利”的核心要素來設(shè)計展開的。
2、實現(xiàn)年銷量預(yù)期需要建多少個終端專賣店？為什么要討論店鋪保底數(shù)量問題呢？因為做銷售最忌想“通吃”——所有顧客需求都想滿足；所有渠道都想占領(lǐng)；所有終端活動都想展開等。而現(xiàn)實中，許多企業(yè)在這個問題上，都在犯這樣的低級錯誤。那么，如果我們能測算出保底店鋪數(shù)量，就會做到心中有數(shù)，就不會朝三暮四了。
根據(jù)廚房電器產(chǎn)品特性，在操作期至少有兩個理想渠道終端可主攻。一是在商超建專廳、專柜；二是通過專賣店。
如果以每店的平均贏利率為10%的話，有效終端店約150個就行。
將上述幾個數(shù)據(jù)加權(quán)平均一下，那么，建設(shè)300個終端店，就可以達(dá)致2015年1個億的銷售預(yù)期了。
在全國建300個終端店難不難？應(yīng)當(dāng)是不難的.。全國有30個省級城市，660多個地級區(qū)域，2500多個縣級區(qū)域。地域空間已經(jīng)足夠了。就大賣場而言，更是數(shù)量驚人，光一個沃而瑪全國就有400多家店。因此，全國的賣場數(shù)量也足夠終端店擴(kuò)張。
3、什么樣的渠道終端才能又快又好建設(shè)這些店？我們知道，專賣店鋪是最基本的終端形態(tài)。那么，在眾多店鋪類型下，哪種店鋪最能實現(xiàn)低成本、高成活呢？不妨先做個基本比較：
從上表對比中不難看出，要想快速建店，并提高“人機(jī)見面率”，最有效的途徑應(yīng)當(dāng)是商超店。
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那么，廚房電器能進(jìn)大賣場嗎？回答是肯定的。要講賣場檔次，沃爾碼當(dāng)全國第一，但公司就沒有進(jìn)一家，說明廚房電器進(jìn)大賣場并無障礙。只是在沃爾碼我們沒有專心、專業(yè)人去跟進(jìn)。需要進(jìn)一步細(xì)化的是，在廚房電器操作期，渠道終端的選擇是一類賣場為主，還是二、三類賣場為主？是賣場的特定區(qū)域還是專業(yè)類區(qū)域？是超市為主還是可以兼顧其他綜合賣場？根據(jù)后續(xù)的產(chǎn)品定位與消費群體定位，我認(rèn)為，賣場終端店的建設(shè)需要遵循以下幾個原則：一是必須建專廳、專柜；二是優(yōu)選一類商超；三是優(yōu)選人流集中的位置；四是優(yōu)選扣點適中的賣場，五是專賣店。
（三）市場開發(fā)的模式與節(jié)奏
可以肯定的是，以省級總經(jīng)銷的“大一統(tǒng)”的傳統(tǒng)分銷模式也應(yīng)當(dāng)摒棄。其理由是：第一，由于競爭對手基本沿用的是這一方式，一些傳統(tǒng)的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商基本被瓜分殆盡，照搬模式肯定沒有優(yōu)勢。第二，從創(chuàng)新營銷的角度看，彥華廚電產(chǎn)品必須在細(xì)分市場、做透終端上下功夫，而依靠傳統(tǒng)的經(jīng)銷商和專賣店，是很難做到這一點的。經(jīng)銷商長期養(yǎng)成的批發(fā)慣性，只會讓終端虛浮。第三，廚電所選擇的兩大主攻渠道，基本上是不需要層層分銷的手段來實現(xiàn)，其他模式更具效率。
那么，廚電應(yīng)當(dāng)采取哪種方式呢？我認(rèn)為，應(yīng)采取扁平分銷加聯(lián)營的復(fù)式開發(fā)模式。
什么是“扁平分銷”？顧名思義，就是不按傳統(tǒng)分銷采取的以省級市場為單元的“大一統(tǒng)”分銷制，二采取劃小分銷單元，實行以省會、地市市場單元為分銷制，即每個省會市場、地市市場分別找一個獨家總經(jīng)銷（以下統(tǒng)稱“區(qū)域總經(jīng)銷”）。
3、減少公司初期的人力、物力的投入。缺點是，1、開發(fā)與管理相對復(fù)雜；2、公司的營銷戰(zhàn)略與策略不容易貫徹，市場信息不能及時掌握。
什么是聯(lián)營？顧名思義，就是與區(qū)域總經(jīng)銷聯(lián)合經(jīng)營，建立利益共同體，同享品牌、分享市場，共享利潤。合作的方式是大體有兩種，一是針對某個區(qū)域市場，借鑒大賣場的管理方式，由區(qū)域總經(jīng)銷建設(shè)終端與辦事機(jī)構(gòu)，公司出貨品，以扣點方式保證聯(lián)營商的利益。二是直接出資入股，采取公司實體運作，按出資比例分享利潤。聯(lián)營的優(yōu)點是可以減輕公司的人力、物力的投入，特別是初期資金的投入，同時，市場開發(fā)的速度較快。公司的戰(zhàn)略易于執(zhí)行到位，有利于終端店的建設(shè)。缺點是，合適的聯(lián)營商不容易找，管理難度較大。
那么，到底是扁平分銷還是聯(lián)營？對廚電市場推廣而言，由于渠道的選擇非常簡潔，采取的是依托大賣場開店與專賣店兩個通路，因此，從“扁平管理、做透終端”的角度考慮，在市場導(dǎo)入期，我認(rèn)為，渠道開發(fā)可以采取分銷為主，聯(lián)營為輔的復(fù)合模式。各省會市場、地市市場原則上均采取分銷制。賣場店（廳）原則上一律實行聯(lián)營，由公司直接與店長簽訂聯(lián)營協(xié)議，由總經(jīng)銷運營管理。這樣，既可以減少區(qū)域總經(jīng)銷的風(fēng)險，又有利于終端建設(shè)的開展。
針對這種模式，今后，公司將取消省級總經(jīng)銷。已有的省級經(jīng)銷商合格的繼續(xù)保留，不合格的逐步轉(zhuǎn)型。只有扁平開發(fā)，層層深入，才能真正做精市場、做透終端，保證終端專賣店的開發(fā)質(zhì)量與成活率，才不致把市場做成“夾生飯”！
2、城市還是農(nóng)村？與渠道主攻領(lǐng)域與聯(lián)營模式相適應(yīng)，在目標(biāo)市場的選擇上，自然應(yīng)當(dāng)是“城市帶領(lǐng)農(nóng)村”，而非“農(nóng)村包圍城市”了。
為充分說明這一問題，先讓我們對一、二、三線市場做個簡單比較：
從上述比較看，假如產(chǎn)品有差異性，那么，選擇一、二線市場作為產(chǎn)品導(dǎo)入期的主攻領(lǐng)域，應(yīng)當(dāng)是最有效率的。在這方面，廚電在產(chǎn)品上已經(jīng)具備。因此，從一、二線市場切入，“高舉高打”，有利于快速占領(lǐng)市場，搶奪市場份額，提升品牌的知名度。
需要說明的是，強(qiáng)調(diào)主攻一、二線市場，并非忽視三、四線農(nóng)村市場，相反，在市場發(fā)展與成熟期，農(nóng)村市場一定是擴(kuò)大產(chǎn)品市場份額的重要領(lǐng)域。
綜合分析市場各類資源，我認(rèn)為，在廚電的市場開發(fā)中宜遵循先做有限廣度，后做有限深度；先招區(qū)域總經(jīng)銷，后建終端店的原則。
所謂“先做有限廣度后做有限深度，”?！坝邢迯V度”意即第一輪渠道開發(fā)可以選擇彥華品牌影響力與競品比較薄弱的省份做為主攻方向。等第一批省份的省、地兩級經(jīng)銷商、終端店建好后，再選擇其他省份開發(fā)。在產(chǎn)品操作期，渠道不一定要拓展到全國各省，分批開發(fā)、能達(dá)到銷售預(yù)期即可?！坝邢奚疃取钡囊馑际?，即使在一個省區(qū)市場開發(fā)，在產(chǎn)品操作期，渠道不一定要下沉到縣，開發(fā)到省、地即可。
賣場終端店。這樣，賣場終端店就不會因管理不到位，而難以成活！
2012年：上半年重點是渠道網(wǎng)點開發(fā)，以迎接10、11、12月銷售旺季的到來。到年底，全國省、地市場基本開發(fā)完，終端店總數(shù)達(dá)到100個以上。保證全年7000萬的銷售目標(biāo)的實現(xiàn)。
2015年：省、地市場的開發(fā)任務(wù)基本完成。渠道建設(shè)的重點是多開終端店，管理好終端店，并將渠道開發(fā)伸向縣、鄉(xiāng)。要通過廣告拉動，帶動終端店快速上量，搶占市場份額，確立市場地位。
（四）渠道終端的開發(fā)與管理
分銷商、賣場專賣店如何快速有效開發(fā)？最佳手段是召開各類招商會。所謂：“招商、招商，再招商”。
第一步的主要目標(biāo)是招省會總經(jīng)銷商。方法是，由公司主持，在有一定市場基礎(chǔ)的區(qū)域市場召開2-3次“全國市場招商大會”，將目標(biāo)市場的準(zhǔn)客戶邀約在一起，通過會議營銷的方式，全面介紹本項目的商機(jī)與運營模式，達(dá)到成交目標(biāo)。
省會總經(jīng)銷商招到后，再依托省會經(jīng)銷商招收地級總經(jīng)銷。地級經(jīng)銷商可以以省級市場為單位分別召開。這樣，通過一年左右的時間，將全國省、地市場基本鋪開。
區(qū)域總經(jīng)銷的作用，一是直接主營專賣店渠道；二是負(fù)責(zé)開發(fā)賣場終端店；三是負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)員培訓(xùn)、督導(dǎo)與貨源調(diào)劑工作；四是當(dāng)?shù)氐氖酆蠓?wù)工作。因此，區(qū)域總經(jīng)銷商除了有辦公場地，還最好有自己的臨街旗艦店，旗艦店不一定建在核心商圈，次商圈即可。有合適的臨街二樓也可。需要交通便利、好找、地域空曠，能充分展示品牌形象。最佳的選擇是一樓建店，二樓辦公。店鋪面積30-40平米，面積稍大可設(shè)商務(wù)洽談區(qū)。辦公區(qū)必須有培訓(xùn)室。如緊鄰店鋪沒有辦公區(qū)域，辦公區(qū)必須設(shè)在店鋪周邊。開設(shè)旗艦店有利于開展招商、培訓(xùn)、售后服務(wù)工作，也有利于擴(kuò)大產(chǎn)品與品牌的影響力。
區(qū)域總經(jīng)銷可以是分銷，也可以是聯(lián)營。分銷商應(yīng)當(dāng)交納一定的市場保證金與首批進(jìn)貨額。聯(lián)營商原則上僅限于公司可靠的員工與朋友，投資額一般是省會30萬元；地市15萬元。
區(qū)域總經(jīng)銷建好后，就可以馬上開展兩類渠道的開發(fā)工作。尋找開終端專賣點的零售商。開展建設(shè)賣場專廳、專柜工作?？梢砸慌e三得：一是可以找尋開設(shè)賣場店合作伙伴；二是可以招聘員工；三是可以招聘兼職業(yè)務(wù)員。
（五）產(chǎn)品功能與賣點的定位
適應(yīng)公司主攻省、地兩級市場與賣場、專賣店兩個特定渠道，需要在產(chǎn)品的定位進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。
那么，在一、二線城市要主推什么產(chǎn)品呢？要主推高價位的產(chǎn)品，最好是家庭套裝！
產(chǎn)品強(qiáng)化后，對產(chǎn)品賣點也要聚集。根據(jù)廚電的產(chǎn)品特性，我認(rèn)為，能夠成為其閃光賣點的有兩個：第一：節(jié)能好廚電，省錢看的見；第二：我們是統(tǒng)一低殼；第三：售后維修快。
為什么一定要將產(chǎn)品功能與賣點聚焦在一個點上？是因為，我們的產(chǎn)品只有在這個點上更加與眾不同，更能將競品區(qū)分開來，更能吸引一群獨特的消費群體！
（六）消費群體的選擇與定位
又讓不少好產(chǎn)品在推廣過程中夭折。這又是營銷中的典型地級錯誤——“想通吃”！
在“魚和熊掌”之間，我們必須做出選擇。在市場營銷中，只有“學(xué)會選擇，懂得放棄”，才能大有作為！ 那么，廚電的消費群體到底應(yīng)如何精確定位呢？大凡消費群體定位必須依據(jù)四個原則：一是產(chǎn)品功能的對應(yīng)原則；二是競品的適應(yīng)消費群體空擋原則；三是市場容量原則；四是購買需求原則。
（七）廣告與促銷活動
渠道開發(fā)了，終端落地了。其實只是“萬里長征的第一步”，能否持續(xù)走量，還靠促銷活動來實現(xiàn)。促進(jìn)銷售有四個主要手段“廣告、人員推銷、營業(yè)推廣、公共關(guān)系”。下面，讓我們針對已經(jīng)定位的消費人群，來探討一下這四個手段在產(chǎn)品操作、發(fā)展、成熟、衰退期的具體操作要領(lǐng)，這里主要針對產(chǎn)品操作期。
需要指出的是，這幾個手段決非孤立運用，必須有機(jī)組合，而且還需要與渠道終端的具體形態(tài)相適應(yīng)。否則，也就會應(yīng)了當(dāng)今銷售界流行的一句話：“該做的都做了，就是銷量上不去”！
在四個促銷手段中，“公共關(guān)系”在產(chǎn)品操作期基本可以放棄。最需要把握也最難把握的是“廣告”。沒廣告配合，無所謂營銷。廣告投放不當(dāng)，又無異于“燒錢”！所以，要把廣告單列重述。
在產(chǎn)品操作期，廣告首先要配合招商。因此，在渠道終端沒鋪開前，基本不打產(chǎn)品廣告，只投招商廣告?？梢葬槍μ囟ㄕ猩倘巳号c特定區(qū)域市場，在本土報紙、專業(yè)雜志上投放一些招商廣告。
在區(qū)域市場終端鋪開后，一定要有廣告配合產(chǎn)品試銷。可以采用軟文、硬廣等重點介紹產(chǎn)品功能。
當(dāng)渠道基本鋪開，為促進(jìn)產(chǎn)品快速上量，進(jìn)入發(fā)展期，廣告需要密集投放，立體投放。但此時仍要以區(qū)域市場的地方媒體為主導(dǎo)?？山柚?dāng)?shù)貓蠹?、電視臺、公交、戶外等多種媒介予以推廣。
產(chǎn)品進(jìn)入發(fā)展期，電視廣告應(yīng)成主力媒體。最好要在央視投放。根據(jù)廚電的市場推廣計劃，這應(yīng)當(dāng)是2015年所考慮的事了。
關(guān)于操作期的廣告投放策略與效果，還需要經(jīng)過樣板市場中去嘗試與檢驗。這里無法做精確計劃與敘述。 營業(yè)推廣也是操作期的重要手段。要開展各類現(xiàn)場有吸引力的促銷活動，配合現(xiàn)場產(chǎn)品演示，強(qiáng)化消費者的購買欲望。
五、支撐條件
基于對廚電市場推廣方案的設(shè)計，可以確定公司市場營銷的整體思路是：以業(yè)績倍增為目標(biāo)，以終端贏利為核心，以滿足消費者的需求為重點，細(xì)分市場，聚焦渠道，創(chuàng)新模式，漸次鋪開，高舉高打，做透終端，力爭用一年左右的時間，完成市場的操作任務(wù)，用三年左右的時間，實現(xiàn)“奔爭前列”的宏偉構(gòu)想。
為實現(xiàn)這一營銷戰(zhàn)略目標(biāo)，公司需要在思想觀念、組織機(jī)構(gòu)、管理機(jī)制、人力物力等方面進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。
（一）轉(zhuǎn)變觀念，統(tǒng)一認(rèn)識，確立現(xiàn)代營銷理念
思想是行動的先導(dǎo)。商場如戰(zhàn)場。只有統(tǒng)一的思想，才會有統(tǒng)一的行動，才不至打敗仗。
現(xiàn)代營銷理念最突出的特點是，講定位、講系統(tǒng)、講創(chuàng)新、講品牌。本案的基本思路與操作手段，都是基于這些理念形成的。需要公司全體員工很好地領(lǐng)會，不折不扣地執(zhí)行。
講定位，將區(qū)域市場集中在一、二線城市，將渠道終端濃縮到大賣場與專賣店等等，都是讓我們做最有效率的事情。
講系統(tǒng)，圍繞消費群體進(jìn)行系統(tǒng)策劃與設(shè)計，有步驟、有節(jié)奏地開發(fā)市場，根據(jù)市場開發(fā)進(jìn)度投放廣告資源等等，都是為優(yōu)化資源配置，將各種市場資源有機(jī)集成，形成合力。
講創(chuàng)新，改變傳統(tǒng)分銷模式，推行渠道扁平化，建渠道，終端，強(qiáng)化終端建設(shè)等，都是為了尋求差異化，超越競爭對手，搶占市場份額。
講品牌，推行高舉高打，將市場重心放在一二線城市；放棄簡單批發(fā)上架，大力發(fā)展專店（廳）專買等等，都是為了塑造品牌形象，追求可持續(xù)發(fā)展。
模式無好壞，合適乃最好。單從某個特定情形看，也許會有許多思路與辦法更好。但從整體看，可能只是一廂情愿。這就決定了，必須把全員思想統(tǒng)一到一個特定的系統(tǒng)上來。本方案一旦確定，就必須成為公司的行動指南。
要舉行各類研討培訓(xùn)會，讓本方案的核心思想深入人心。要通過制定具體的行動計劃與規(guī)章制度，將其精神實質(zhì)轉(zhuǎn)化為公司員工的具體行動。
（二）調(diào)整機(jī)構(gòu)，理順機(jī)制，提高市場響應(yīng)能力
組織機(jī)構(gòu)是企業(yè)的靈魂。適應(yīng)公司直復(fù)式營銷模式，公司的組織機(jī)構(gòu)也要響應(yīng)調(diào)整。有必要將公司的組織機(jī)構(gòu)調(diào)整為“一辦四中心”：總經(jīng)理辦公室，生產(chǎn)中心，工程研發(fā)中心，財務(wù)結(jié)算中心，市場營銷中心。并圍繞與市場營銷密切相關(guān)的人力資源工作、產(chǎn)品改進(jìn)與后續(xù)開發(fā)工作、物流工作、財務(wù)管理與結(jié)算工作建立快速響應(yīng)體系，服務(wù)好客戶與市場。
（三）引進(jìn)人才，強(qiáng)化培訓(xùn)，建設(shè)高績效運營團(tuán)隊。
實施品牌經(jīng)營，人才是關(guān)鍵。根據(jù)市場開發(fā)進(jìn)度，廚電市場發(fā)展期，。
要通過機(jī)制創(chuàng)新，引進(jìn)、吸引各類業(yè)務(wù)精英，最大限度調(diào)動其積極性。
機(jī)制創(chuàng)新一：期權(quán)激勵。要全面推行期權(quán)獎勵制度，將員工利益與市場業(yè)績緊密掛鉤，吸引、穩(wěn)定優(yōu)秀人才，特別是中高層管理人才。
機(jī)制創(chuàng)新二：對辦事處、終端店的經(jīng)營實體負(fù)責(zé)人，原則上都采取合作聯(lián)營的辦法，招賢納士，解決人才不足的矛盾。
后上崗；不合格，不上崗。
2012 7 22
為了提升品牌知名度，加快品牌在市場傳播速度及范圍。提高消費者對品牌的認(rèn)知和對產(chǎn)品的了解，更為了提高經(jīng)銷商銷量以及對我司發(fā)展和產(chǎn)品質(zhì)量的信心。特策劃推廣方案如下：
一、 推廣概述：
1、 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)
2、 推廣的目的/目標(biāo)
3、 推廣的方案/執(zhí)行
4、 推廣的政策/執(zhí)行
5、 活動效果分析/反饋
二、 經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn):
經(jīng)過前期對該區(qū)域的市場調(diào)研情況分析，現(xiàn)對該區(qū)域經(jīng)銷商選擇以5個標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行
評估。
1、 經(jīng)銷商經(jīng)濟(jì)實力
2、 經(jīng)銷商開展渠道能力
3、 經(jīng)銷商人際關(guān)系
4、 經(jīng)銷商店面位置
5、 經(jīng)銷商人員配置
跟據(jù)以上5個標(biāo)準(zhǔn)粗步評估他是否合適做我們產(chǎn)品該區(qū)域的經(jīng)銷商。他的經(jīng)濟(jì)實
(發(fā)布者) 古忠電器
營銷戰(zhàn)略方案： 涉世漣漪 掠世驚虹 盛世千華 傲世天嬌
分群體，是否有利于我們產(chǎn)品在該區(qū)域的發(fā)展。他所選店面位置或是他之前原有的鋪面位置是否適合我們產(chǎn)品，周圍環(huán)境、人流量、消費群體、生活配套設(shè)施。經(jīng)銷商有沒有足夠的人員能滿足我們對經(jīng)銷商的要求，包括銷售人員、配送人員、售后安裝人員。如果能達(dá)到以上5個標(biāo)準(zhǔn)才能算是一個合格的經(jīng)銷商。
三、 推廣目的/目標(biāo)：
本次推廣活動其主要的目的是為了提升品牌知名度，提高產(chǎn)品市場份額和增加經(jīng)
銷商對產(chǎn)品的信心。
四、 推廣方案：
1、 節(jié)日活動（開張慶典、周年慶典、五一黃金周、十一慶國慶、元旦送大禮）
2、 廣告促銷（電視廣告、戶外廣告、流動廣告、行業(yè)雜志廣告、傳單廣告、
活動橫幅廣告）
3、 展示活動（小區(qū)展示、展會展示）
4、 聯(lián)盟合作（廚電合作、廚用合作、房地產(chǎn)樣板房合作、廚柜合作、裝修合
作）
5、 資源整合（利用經(jīng)銷商的人員、資源開發(fā)終端網(wǎng)絡(luò)等）
6、 網(wǎng)絡(luò)、電話銷售（利用網(wǎng)絡(luò)平臺尋找客戶加盟，網(wǎng)絡(luò)傳播公司品牌等）
7、 oem（尋找一些有商標(biāo)沒有產(chǎn)品的人或公司oem、廚房電器公司oem）
五、 執(zhí)行方案：
注：以上推廣方案就不一一列舉說明
例：本次推廣方案選擇《流動廣告》《房地產(chǎn)樣板房合作》宣傳活動：
1、流動廣告：（方案一）
活動目的：1、為了提高品牌知名度
(發(fā)布者) 古忠電器
營銷戰(zhàn)略方案： 涉世漣漪 掠世驚虹 盛世千華 傲世天嬌
活動主題：“倡導(dǎo)健康、環(huán)保大行動”廚房電器大改革。
活動時間：2015年11月1日-2015年11月30日止，
每周星期六、日為流動廣告日，合計整月活動期流動廣告工作日為8天。
流動廣告工作時間：上午9：30—12：30
下午3：30—6：30
活動地點：活動現(xiàn)場經(jīng)銷商鋪面，流動廣告路線選擇商業(yè)街、大型商場、廣場、建材市場等人源聚集區(qū)。
準(zhǔn)備工作：1、所需物料申請 （拱門、氣球、筆、展臺、帳篷、廣告?zhèn)?、x展架等）
2、經(jīng)銷商店面布置（拱門一個、活動橫幅一條、活動宣傳印派、門口實機(jī)
演示）
3、經(jīng)銷商人員/車輛配置（銷售人員2-3人、送貨人員4人、安裝人員2-4
人、送貨車輛2臺、安裝車輛1-2臺）
4、租聘流動廣告三輪車/人6臺/個，流動廣告三輪車行走路線圖一份，活
動宣傳擴(kuò)音喇叭一個（帶錄音的）可反復(fù)播放已錄制好的活動內(nèi)容。
5、廣告噴畫1*3幅/臺，噴畫固定木架1*3塊/臺。
操作過程：1、經(jīng)銷商人員配置工作安排，銷售人員2-3個主要負(fù)責(zé)接待顧客、產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品銷售等服務(wù)。送貨人員4個、送貨車輛2臺其中一臺車跟據(jù)銷售單時間安排送貨，另一臺車跟據(jù)顧客特別要求急送或其他原因等情況備用車。安裝人員2-4個、安裝專用摩托車1-2臺。廠方業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)協(xié)助活動現(xiàn)場工作。
2、租聘的三輪車和工作人員每天9：00準(zhǔn)時到經(jīng)銷商鋪面集合，區(qū)域經(jīng)理
(發(fā)布者) 古忠電器
和經(jīng)銷商老板安排好工作和要求注意的事情等，車隊排成一字型9：30準(zhǔn)時出發(fā)。跟據(jù)我們提供的路線圖行走，擴(kuò)音喇叭不間斷播放已錄制好的活動宣傳內(nèi)容。
2、租聘三輪車和工作人員60元/天*6臺=360元/天*8天=2880元
3、噴畫48元/平方便*5平方/臺=240元/臺*6臺=1440元
4、木架40元/臺*6臺=240元/臺
5、宣傳擴(kuò)音喇叭（大約）200元左右/個
6、印刷橫幅70cm*5m一條20元/米*5米=100元
合計費用：大寫：伍仟捌佰陸拾元整 小寫：（5860元）
注：以上費用經(jīng)雙方協(xié)商廠方承擔(dān) %，經(jīng)銷商承擔(dān) %。
預(yù)計銷售：跟據(jù)活動期間市場分析，預(yù)計流動廣告活動日當(dāng)天平均可以銷售2臺左右，活動期內(nèi)平時預(yù)計2天1臺左右?；顒诱骂A(yù)計銷售20臺左右。
活動總結(jié)：本次活動效果還可以，已達(dá)到我們的活動目的。跟據(jù)這次活動結(jié)果分析，為了提高流動廣告活動的更好效果。下次，可跟據(jù)經(jīng)銷商的實力和市場情況，租聘2-3組流動廣告宣傳車隊。擴(kuò)大區(qū)域的宣傳范圍，使更多的消費者了解我們的品牌，知道我們的活動。從而達(dá)到品牌更廣范的傳播和認(rèn)可。
2、房地產(chǎn)樣板房合作：（方案二）
活動目的： 1、推廣公司產(chǎn)品，提高品牌知名度
2、展現(xiàn)開放式廚房整體效果和空間利用以及集成環(huán)保灶的環(huán)保、健康、美觀、實用性
3、實現(xiàn)資源整合，合理利用房地產(chǎn)樣板房效果促銷，收集產(chǎn)品潛在消費客戶資料
4、增加產(chǎn)品跟消費者接觸，提高消費者對產(chǎn)品的了解
活動主題：“零距離接觸廚房，無油煙享受生活”集成環(huán)保灶實地效果演示
活動時間：建議跟房地產(chǎn)銷售旺季同步，9月-12月止
星期六、日可以在房地產(chǎn)銷售大廳外面搞活動
下午：2：00-5：30
活動地點：區(qū)域最旺銷售樓盤
準(zhǔn)備工作： 1、物料、贈品申請（拱門、展臺、x展架、pop、橫幅印刷、贈品鍋、贈品小家電等）
2、展示樣板機(jī)申請（樣板房一臺、銷售大廳一臺）注：以后可以折舊銷售
3、人員（女促銷員一名）
操作過程：1、跟據(jù)同房地產(chǎn)協(xié)商簽訂合同和議明事項，我們可以星期六、日在銷售大廳門口搞現(xiàn)場演示活動。因為星期六、日來看房的客人比較多搞活動效果會比較好，現(xiàn)場需促銷員一名方便為客人解說產(chǎn)品功能，接待客人和收集客戶資料。星期一到星期五可以把產(chǎn)品放在大廳里展示，在旁邊展柜上放好宣傳單和聯(lián)系電話。以上活動還可以由房地產(chǎn)公司搞，例：房地產(chǎn)公司如果想搞購房大抽獎、購房送電器、等活動。（注：以上工作主要由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商人員跟進(jìn)。）
到樣板房看房的時候可以到樣板房跟客人介紹產(chǎn)品演示給客人看來增加客人對我們產(chǎn)品的了解。（注：以上樣機(jī)全部由經(jīng)銷商提供）
3、跟房地產(chǎn)之間的工作和利益分配，如果是我們自已銷售每銷售一臺我們可以給他們500-1000元的利潤。還有一種方式就是我們提供底價和零售價給他們自已銷售。
活動費用： 1、橫幅印刷70cm*8m一條20元/m*8m=160元
2、展示樣機(jī)2臺*4000元/臺=8000元（注：以后可以折舊賣出）
合計費用：大寫：捌仟壹佰陸拾元整 小寫：（8160元正）
注：本次活動廠方承擔(dān)展示樣機(jī)折舊費用，其它費用經(jīng)銷商承擔(dān)。
總結(jié)：這樣的活動最大的好處就是起到產(chǎn)品宣傳作用，同時，是針對我們產(chǎn)品的消群體做宣傳，有事半功倍的效果。即使前期可能沒有什么效果，我相信事后一定會給我們產(chǎn)品帶來意想不到的收獲。
六、 推廣政策：
1、 提貨政策（提貨反點、提貨配送、提貨階梯式獎勵、特價機(jī)搭配提貨）
2、 銷售政策（銷售任務(wù)獎勵、銷售季.年度獎勵、銷售主推機(jī)型獎勵、區(qū)域銷
售排名月.年總額獎勵）
3、 促銷（活動）政策（展示活動、廣告活動、節(jié)日活動等公司配合支持）
4、 渠道政策（為了拓展渠道范圍，提高產(chǎn)品覆蓋率。加強(qiáng)經(jīng)銷商開發(fā)渠道的
激情及經(jīng)銷商對產(chǎn)品信心及忠誠度。特設(shè)立渠道開發(fā)獎勵。）
5、 服務(wù)政策（免費清洗、免費安裝等以后可跟據(jù)市場信息和消費者要求增加
服務(wù)政策項目。）
七、 執(zhí)行政策：
注：以上政策不一一說明
例：本次推廣政策選擇《提貨政策》《渠道政策》說明如下：
1、提貨政策：（政策一）
a、提貨反點：公司可以跟據(jù)經(jīng)銷商提貨量進(jìn)行反點，來提高經(jīng)銷商的提貨量。例如：經(jīng)銷商提貨10臺反點0.5%，20臺反點1.5%等方法，以此類推到公司一次性提貨最高量止。所反點數(shù)可以季、年度返還（注：所有反點以轉(zhuǎn)貨款提貨返還）
b、提貨配送：為了提高經(jīng)銷商進(jìn)貨的主動性可以利用提貨配送的方法，吸引經(jīng)銷商提高經(jīng)銷商銷量。例如：經(jīng)銷商提貨10臺公司配送環(huán)保灶專用鍋每臺/個，提貨20臺配送鍋再加廚房小家電或其它等方法來帶動經(jīng)銷商。注:(該方法是以套餐提貨的，一個套餐為20臺，如果經(jīng)銷商還需要提須向區(qū)域經(jīng)理申請。)
c、特價機(jī)型搭配提貨：根據(jù)市場發(fā)展需要公司可以設(shè)定一款特價機(jī)型來促進(jìn)產(chǎn)品銷量，提高市場份額。例如：公司的特價讓利機(jī)型以經(jīng)銷商提一臺特價機(jī)型配套需提公司正常機(jī)型或公司主推機(jī)型2臺或2臺以上等以此類推的方法來提高公司出貨量。
2、渠道政策：（政策二）
跟據(jù)渠道政策的初衷和目的，設(shè)立以下政策獎勵方法。
a、經(jīng)銷商一個月內(nèi)成功開發(fā)分銷商5家，并且每家提貨4臺以上。經(jīng)銷商提供
分銷商資料經(jīng)廠方核實獎勵100元/家。注：（以上限每新開一家分銷商獎勵一次不能從復(fù)，以上所有獎勵全部以轉(zhuǎn)貨款核銷。）
b、經(jīng)銷商如果介紹朋友或同行在其它區(qū)域成功開設(shè)經(jīng)銷商，并且按照公司要求提貨打款后，公司可以給予經(jīng)銷商獎勵2000元/家。注：（獎勵以轉(zhuǎn)貨款核銷）
八、 總結(jié)：
以上所有方案/政策可以跟據(jù)市場需要而定，上述流動廣告方案適用于二三級市場。
跟據(jù)二三級市場調(diào)研分析流動廣告效果較好，投入比較少主動出擊更能體現(xiàn)廣告效果，從而達(dá)到我們的目的。
房地產(chǎn)樣板房合作主要起到宣傳作用和鎖定潛在消費群體，同時，起到產(chǎn)品跟消
費者的直接接觸。從而使消費者了解我們產(chǎn)品，最終可能選擇我們產(chǎn)品。
開發(fā)經(jīng)銷商其主要目的是為了產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌霭l(fā)展，為了使經(jīng)銷商有激情和信心
做好我們產(chǎn)品，同時，還為了給經(jīng)銷商有一定的庫存壓力。所以提貨政策即是經(jīng)銷商壓力也是他的動力。
渠道是產(chǎn)品在市場上能否生存的重要支撐點，沒有渠道商品就沒有生存空間。所
以設(shè)立渠道政策來帶動經(jīng)銷商主動開發(fā)渠道，使產(chǎn)品快速流通，經(jīng)銷商和廠方達(dá)到互助雙贏的局面。
2015年9月22日 曾建軍
產(chǎn)品開拓市場方案篇三
陶氏益農(nóng)的產(chǎn)品定位以水稻田產(chǎn)品為主，市場主要在信陽地區(qū)。為了在2008年能有一個好的銷量，特制定此推廣計劃。
一、信陽重點縣：息縣、淮濱、羅山。
二、主要產(chǎn)品：樂斯本、使它隆、稻杰、稻艷。
三、銷量計劃：
四、推廣計劃
1、零售商會議
在市場起動之前(4月份)分別在羅山、息縣、淮濱召開零售商會議。會議內(nèi)容要先講產(chǎn)品，講產(chǎn)品的獨特賣點;再講營銷，講一些對零售商有觸動的內(nèi)容，最好講怎樣做好零售。要現(xiàn)場提貨，制定一些獎勵措施，提多少貨兌什么獎。另外在平時銷售時的累計獎勵，可以是物質(zhì)獎勵，也可以給其做一個門頭等方式給予獎勵。
2、人員促銷
信陽地區(qū)可派兩個推廣人員做市場推廣，重點在淮濱、息縣、羅山三縣做推廣。使它隆、樂斯本、稻杰重點推廣。
3、推廣方式
以開農(nóng)民會、站店促銷為主，同時在重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)村多做一些試驗示范，可采取多種方式推廣。
4、廣告宣傳
可在信陽經(jīng)濟(jì)臺做樂斯本和使它隆的廣告。因為樂斯本在息縣賣的很好，在其它地方有待提高知名度，擴(kuò)大銷量。使它隆在信陽市場有潛力可挖，水花生發(fā)生很嚴(yán)重，農(nóng)民的防治意識也在提高，但經(jīng)銷商由于利潤比較低不愿主動推使它隆，有必要做一下拉動。
5推廣方向
樂斯本：防治水稻田二、三化螟、稻縱卷葉螟、稻飛虱，另外可用來防治旱稻、花生田地下害蟲。
賣點：全球量最大的殺蟲劑，能防治多種害蟲，且效果都非常好。 問題：持效期短，缺少防治地下害蟲的資料。
使它隆：除了往水花生上推廣，還可以防治水稻田多種闊葉雜草。 賣點：防除水花生的最好藥劑，對水稻安全。 稻艷：用來預(yù)防水稻稻瘟病，兼預(yù)防紋枯病。 賣點：目前缺少獨特的賣點，請告知。
稻杰：水稻秧田防治夾心稗及一些闊葉雜草;移栽田防治大齡稗草;旱稻防治旱稗。
賣點：對水稻安全，殺草譜寬，對各種惡性稗草有特效。與掃拂特、禾大壯相比效果好，利潤高。還可用于旱稻田。
6、病蟲草害預(yù)報
可與當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)局結(jié)合每期的病蟲草害預(yù)報印上我們的產(chǎn)品。并結(jié)合做一些活動。
五、目前存在的問題
1、市場保護(hù)
河南省省內(nèi)基本上沒有大的竄貨，主要從安徽、湖北過來的貨對信陽市場沖擊比較大。稻杰、使它隆都發(fā)現(xiàn)有外地貨，價格比河南低。建議加強(qiáng)市場保護(hù)。
2、返利結(jié)算時間
返利結(jié)算時間太長，要跨年度的話，對客戶關(guān)系影響不好。建議12月31日之前全部結(jié)算完畢。
3、個別產(chǎn)品賣點不是太突出
4、市場推廣力度不夠
沒有一個整體的市場推廣計劃，缺少每個產(chǎn)品的市場定位、規(guī)劃。 這是一個2008年的信陽市場推廣計劃，還有一些細(xì)節(jié)問題需要協(xié)商調(diào)整。陶氏的產(chǎn)品在水田有一定的優(yōu)勢，我們準(zhǔn)備做一個產(chǎn)品組合來解決水稻的病蟲草害問題。這需要我們共同來做工作，只要大家同心協(xié)力，相信在2008年會打一個漂亮的大勝仗的。
一、推廣目的
產(chǎn)品開拓市場方案篇四
“全面賒銷，閃電鋪市”。
8月8日至9月5日。
以賒銷為主，現(xiàn)結(jié)為輔的方式進(jìn)行閃電式市場鋪市。
各區(qū)域進(jìn)貨任務(wù)：500件；鋪市網(wǎng)點：500家。
2、累計至10月25日，鋪市網(wǎng)點維持在100家以上，進(jìn)貨滿200件的客戶，公司另獎勵1200元作為助銷員工資補(bǔ)貼。
市民能否坐在家里或辦公室點個鼠標(biāo)，就能下單訂來當(dāng)日所需的新鮮農(nóng)產(chǎn)品農(nóng)民能否待在家里或地頭，就能按照每天發(fā)來的訂單賣出種、養(yǎng)的農(nóng)產(chǎn)品如果農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問題，能否通過網(wǎng)絡(luò)就能“一鍵搞定”近日，在20xx年中國(xx)新農(nóng)產(chǎn)品交易會上，筆者見識了一種全新的農(nóng)產(chǎn)品營銷模式，能夠肯定地回答和輕松地解決上述問題。經(jīng)過近半年的試運行，于當(dāng)日正式啟動的xxxx首個農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)交易平臺，在一片電腦鍵盤的“噠噠”聲中，完成了一筆筆農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷的實時對接。家住崇安區(qū)的張女士一大早就帶著1歲的外孫女趕來交易會?！芭畠?、女婿都在國外工作，我們夫妻倆帶著外孫女，平時上街買菜也不方便?！碑?dāng)聽說現(xiàn)在通過網(wǎng)絡(luò)平臺能購買到新鮮蔬菜時，她高興地說：“女兒出國前就給我們配了臺電腦，我們除了和他們視頻聊天外也沒太多用處，這下方便了，坐在家里，鼠標(biāo)一點，各樣蔬菜就送上門來了!”
據(jù)有關(guān)部門介紹，這個叫做“當(dāng)家e網(wǎng)超”的網(wǎng)上農(nóng)產(chǎn)品交易平臺，實際上是一個農(nóng)產(chǎn)品大宗交易的第三方公共服務(wù)平臺，融合信息發(fā)布、在線交易、金融結(jié)算、物流跟蹤、食品安全等完整的配套服務(wù)于一體。當(dāng)家易現(xiàn)代農(nóng)業(yè)科技發(fā)展有限公司董事長汪智剛向筆者介紹說，“當(dāng)家e網(wǎng)超”目前所營銷的1400多種農(nóng)產(chǎn)品，都來源于政府“菜籃子”工程的定點企業(yè)和省內(nèi)120多家優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品種、養(yǎng)基地。通過可追溯體系，能夠監(jiān)測到菜的來源、農(nóng)殘檢測等每個環(huán)節(jié)，一旦發(fā)現(xiàn)有質(zhì)量問題，消費者通過網(wǎng)絡(luò)平臺舉報投訴，可“一鍵搞定”，將獲全額賠償。
為了保證品質(zhì)，當(dāng)家易對于生鮮類的農(nóng)產(chǎn)品還采取“零庫存”。每天分兩次送貨，上午9∶00和下午17∶30。如果會員在當(dāng)天下午2∶00之前下達(dá)的訂單，并要求第二天早上送達(dá)，其所訂購的`農(nóng)產(chǎn)品會在第二天上午6∶00就從基地送達(dá)配送中心，10∶00之前完成整個配送工作，送到每戶家庭。目前網(wǎng)超每天都有600戶以上的送貨任務(wù)，在送貨集中的區(qū)域，每100名注冊用戶配備1名專管員，配送范圍涵蓋xx所有高速內(nèi)環(huán)線以內(nèi)區(qū)域及高速沿線的大型社區(qū)。
老百姓可以足不出戶，在家輕點電腦鍵盤即能購買到餐桌上的菜品，這一舉措大大方便了那些上班早出晚歸沒時間上菜場或離菜場較遠(yuǎn)的居民。因為網(wǎng)上買菜方便，現(xiàn)在有一些寫字樓的白領(lǐng)會于前一天在網(wǎng)上訂好菜，然后讓工作人員在上班期間送到單位去。除了私人買菜外，一些單位食堂也在嘗試網(wǎng)上購菜的新鮮方式。
“平臺所銷售的農(nóng)產(chǎn)品都達(dá)到無公害，并提供免費送貨上門。”汪智剛說，由于平臺所銷售的農(nóng)產(chǎn)品直接與政府“菜籃子”工程的定點企業(yè)和基地相對接，減少了市場的流通環(huán)節(jié)，新鮮的農(nóng)產(chǎn)品從田頭直接送到市民家中，價格也較一般市場便宜。如平臺上最近熱賣的某品牌鮮雞蛋，單價3.5元/斤，這一價格比超市里那些被排長隊搶購的鮮雞蛋還要便宜。
目前，該平臺已有注冊用戶近1萬名，每天運輸量20多噸，日交易額3萬多元。市民們只要在網(wǎng)站注冊成為會員，并通過網(wǎng)上銀行對會員賬號進(jìn)行充值，即能開始享受網(wǎng)上訂菜的樂趣。而另一方面，對于農(nóng)民來說，每天都能有訂單發(fā)來，使得農(nóng)民種、養(yǎng)出來的農(nóng)產(chǎn)品，還沒出地頭就有了買家，隨產(chǎn)隨出。
產(chǎn)品開拓市場方案篇五
摘要：隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，新時期人們對生活的質(zhì)量有了新的追求，白酒成為了宴會、酒席之必需品，傳統(tǒng)佳節(jié)時分，白酒美酒芬芳綻放，更為人們的生活增添幾分優(yōu)雅、高貴。湖南的白酒消費市場隨著中國白酒行業(yè)整體格局的變化而又所變動。作為湖南小酒的第一品牌因此也需要調(diào)整其市場營銷策略，本文通過對湖南市場進(jìn)行各方面的分析，提出合理的營銷方案，以便更好的滿足廣大消費者的需求，保持既有市場，挖掘潛在市場，增強(qiáng)品牌效應(yīng)。
關(guān)鍵詞：
（一）需求分析。
據(jù)相關(guān)調(diào)查可知，湖南白酒市場有80％的酒是52°的，高度化趨勢明顯。
白酒市場價位以3—10元／500ml和18—45元／500ml的低中檔酒最為暢銷。其中3—10元／500ml的低檔酒市場份額為43.6％，消費區(qū)域以農(nóng)村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)為主；18—45元／500ml的中價位酒市場份額為41.2％，消費區(qū)域以地、市、區(qū)城市為主，二者市場份額總計為84．8％。60—880元／500ml的高價位白酒的市場份額為15.2％，消費區(qū)域主要集中在長沙、株洲和湘潭，其消費去向為禮品、酒樓和婚慶。
有33.52％的消費者希望白酒口味平和，飲后不上頭；有77.23％的消費者。
愿意接受大型國營釀酒企業(yè)提供的白酒，其重要因素是安全、放心。占受訪者總數(shù)13.13％的高學(xué)歷消費者，渴望能喝上無任何污染、對身體健康無害、回歸自然的生態(tài)型白酒。在市場消費調(diào)查中，幾乎是100％的受訪者希望白酒生產(chǎn)廠家推出對身體健康有益的，并具有某種生理功能的白酒。
邵陽老酒是湘窖酒業(yè)下的一款產(chǎn)品，其具有“清亮透明、窖香濃郁、綿甜甘。
消費者的認(rèn)可。20xx年，邵陽老酒已成為湖南小酒第一品牌。邵陽老酒目前也是湖南省中低端白酒第一品牌，以貼近百姓消費、切合湖南人飲食習(xí)慣的特點得到了消費者的認(rèn)可，因此不管是從獨有的文化角度還是從產(chǎn)品自身的角度，邵陽老酒的現(xiàn)有市場以及潛在需求都是相當(dāng)可觀的。
（二）競爭分析。
1、競爭對手分析。
湖南白酒市場品牌繁多，集中了川、黔、豫、鄂、皖、蘇的主要品牌。對主流品牌，據(jù)相關(guān)調(diào)查瀏陽河和金六福，分別為95．3％和92．7％；其次是湘泉，市場知名度分別為88．2％。在省外白酒調(diào)查中，四川的五糧液和劍南春市場知名度最高，達(dá)到95．1％以上。對于白酒消費市場來講，白酒的知名度，市場可信度對白酒消費的選擇有極為重要的影響。清香型白酒的市場銷量走低的主要原因與湖南人的飲酒習(xí)慣長期受濃香型影響有關(guān)，茅臺酒的市場銷量走低的原因，主要受市場價位過高和競爭的影響。湖南白酒市場上雖然川酒仍是主流（約占60％）但絕大多數(shù)是中低檔酒，湖南白酒的競爭者不僅有來自全國的高檔品牌，還有來自省內(nèi)外的中低檔品牌。
2、湖南酒水市場主要競爭對手。
a、省內(nèi)競爭品牌。
長沙——白沙液系列。
衡陽——回燕峰系列。
湘西——湘泉系列。
邵陽——開口笑系列。
b、外地入湘主品牌。
四川——劍南春、五糧液、金六福、瀏陽河、全興、沱牌、瀘州老窖。
安徽——金種子。
湖北——稻花香。
貴州——茅臺、小糊涂仙。
3、邵陽老酒swot分析表。
（三）消費者購買行為分析。
湖南的白酒市場主要集中在長沙、株洲、湘潭、邵陽、衡陽等地區(qū)，不同的經(jīng)濟(jì)發(fā)展地區(qū)的人均收入水平有所不同，這也是影響人們消費水平的一個重要因素。在中低檔的白酒市場，絕大多數(shù)的消費是家庭、聚會、小型宴席等，相對于高檔的白酒銷售，目標(biāo)消費群體更為龐大，因此其消費量也更大，而中低檔白酒的目標(biāo)消費者大部分是處于中低收入水平。在當(dāng)今各類商品品種繁多的情況下，消費者的選擇以及夠買影響因素也更多，有收入水平的影響、個人的喜好、他人的購買導(dǎo)向、的引導(dǎo)、社會群體效應(yīng)等等，但總體而言如今人們的購買行為逐漸理性化，尤其是對處于消費水平較高城市的中等收入消費者，他們的消費選擇也更為理性。因此在長沙、湘潭、株洲、邵陽、衡陽等主要白酒消費市場，絕大多數(shù)的消費者在選擇購買白酒的時候，對中低檔的白酒傾向性更大，尤其是對具有濃烈湖湘文化品牌的白酒來說，湖南人對其更具有喜愛之情。
根據(jù)差異性市場戰(zhàn)略，我們可以把湖南白酒市場分為中高檔消費市場和中低檔消費市場，根據(jù)前面的市場需求分析，湖南的中低檔白酒市場份額為84.8%。作為銷售價格較低以及目標(biāo)消費者大眾化的邵陽老酒，中低檔消費市場是其目標(biāo)消費市場。根據(jù)不同地區(qū)的消費水平，我們選擇中低檔白酒消費量較大和整體消費水平處于中等水平的城市，主要是長沙、株洲、湘潭、邵陽、常德、衡陽等地區(qū)。
對于這些目標(biāo)市場，首先它們的市場機(jī)會都比較多，在中抵擋白酒行業(yè)，消費市場以相對完全競爭市場為主，競爭的白酒品牌較多，且每個品牌和產(chǎn)品的市場份額都比較有限。其次，在這些市場中，邵陽老酒作為湖南獨有特色第一小酒，其原本的銷售知名度以及影響力都是比較有優(yōu)勢的，尤其是邵陽老酒味道濃香且價格比較實惠，符合大多數(shù)中低檔白酒消費者的需求。
（二）市場定位。
邵陽老酒目前是湖南省中低端白酒第一品牌。以貼近百姓消費、切合湖南人飲食習(xí)慣的特點得到了消費者的認(rèn)可。其功效主要有殺菌作用——防治感冒或流感的傳統(tǒng)方法之一，就是喝一杯熱邵陽老酒。
在中低檔市場的基礎(chǔ)之上，我們將邵陽老酒定位為具有湖湘文化特色的強(qiáng)身健體的白酒。針對不同年齡的消費群體，我們可以推出不同純度的白酒產(chǎn)品。根據(jù)不同消費水平的.群體，我們又推出不同品質(zhì)和不同包裝的白酒產(chǎn)品，以滿足不同人群的需求。
（三）營銷組合設(shè)計：4p。
1、產(chǎn)品策略。
邵陽老酒作為邵陽品牌系列一款核心產(chǎn)品，主攻小瓶酒市場。它在包裝上充分體現(xiàn)了湘文化的風(fēng)格，在酒質(zhì)上繼承了醇厚綿甜的特質(zhì)，目前還推出了一些中高檔的豪華包裝白酒。針對我們的中低端目標(biāo)消費市場，我們推出以下產(chǎn)品策略：
（1）擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略：以禮品、茶類、套餐類產(chǎn)品為主開發(fā)多種產(chǎn)品生產(chǎn)、經(jīng)營，產(chǎn)品選擇多樣化，更能滿足更多消費者的多種需求，開拓新的市場。
（2）產(chǎn)品延伸策略：將邵陽老酒和湖南湘窖酒業(yè)有限公司其他系列的白酒組合銷售。滿足消費者對產(chǎn)品的多樣化需求，擴(kuò)大品牌經(jīng)營，同時又助于提升品牌形象。
2、價格策略。
邵陽老酒從上市推廣就以十分有競爭力的價格迎合了廣大消費者的需求，因此在中低檔銷售市場中仍以相對較低的價格銷售。針對不同的消費體，采取4種類型的價格體系，主要包括出廠價格、經(jīng)銷商價格、二批商價格、零售價格。同時可以對批量購買給予一定的優(yōu)惠；對于經(jīng)銷商的年銷售額超過一定數(shù)額的給予價格上的優(yōu)惠和鼓勵。
3、渠道策略。
（1）采用銷商代理制、直銷渠道模式和平臺式渠道模式,擴(kuò)大銷售渠道，提高品牌知名度。
（2）通過商超、酒店、餐飲店、煙酒店、便利店、批發(fā)部、團(tuán)購、定制、直銷、移動展示與銷售渠道等進(jìn)行銷售。
（3）增加網(wǎng)絡(luò)銷售的方式，借用網(wǎng)絡(luò)平臺，如通過公司的網(wǎng)頁、淘寶、聚劃算等等增加銷量，但同時也要注意控制好產(chǎn)品的質(zhì)量，嚴(yán)防假冒偽劣產(chǎn)品。
4、促銷策略。
（1）人員促銷：酒店可以利用人員這一資源，來幫助完成促銷。給予酒店內(nèi)部人員一定數(shù)額的開瓶費，激勵他們，提高銷量。
（2）廣告策略：廣告能促進(jìn)銷量，是大眾所知。邵陽老酒以著名笑星大兵為形象代言人，以“輕松一口邵陽老酒”的廣告訴求，迅速得到了消費者的認(rèn)可，廣告效果也十分明顯，后期也可以通過網(wǎng)絡(luò)廣告、電視廣告、報紙雜志、企業(yè)宣傳冊等媒體進(jìn)行宣傳。
（3）公共關(guān)系：公司開展活動，邀請代理商和客戶一起參加，來增加廠家與代理商的友誼；投資社會公益項目，提高公司和產(chǎn)品的公眾形象。
產(chǎn)品開拓市場方案篇六
《2017年中國it消費調(diào)查研究報告》是在“2017年度中國it消費調(diào)查”收集的海量數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上，由天極網(wǎng)和艾瑞咨詢合作分析撰寫而成，是反映中國it產(chǎn)品現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢的最新市場研究報告，產(chǎn)品市場調(diào)研報告范文。
“2017年中國it消費調(diào)查”是由中國計算機(jī)用戶協(xié)會和中國互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會主辦、天極傳媒和中國互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會網(wǎng)絡(luò)營銷工作委員會承辦，百家中文網(wǎng)媒參與合作的第七屆大型it消費調(diào)查。是唯一覆蓋了it產(chǎn)品市場和消費者的綜合性調(diào)查活動，在it界擁有廣泛的影響力。
本次調(diào)查采用網(wǎng)上調(diào)查、線下調(diào)查和行業(yè)分析向結(jié)合的方法，面向所有互聯(lián)網(wǎng)用戶和10大城市it賣場與高校學(xué)生用戶。天極網(wǎng)以本次調(diào)查收集的數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，邀請業(yè)內(nèi)知名咨詢顧問和專家顧問團(tuán)做指導(dǎo)，進(jìn)行深入分析，最終形成《2017年中國it消費調(diào)查研究報告》?！?017年中國it消費調(diào)查研究報告》針對我國整個it行業(yè)做了深入、細(xì)致的調(diào)查分析，區(qū)別于以往的調(diào)查報告，本報告按照行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)一步細(xì)分產(chǎn)品，改改了9個大類，包括pc整機(jī)、辦公外設(shè)、diy配件、數(shù)碼產(chǎn)品、數(shù)字家庭產(chǎn)品、軟件、互聯(lián)網(wǎng)、通訊產(chǎn)品和游戲動漫，本文引用了數(shù)碼產(chǎn)品中有關(guān)消費類數(shù)碼相機(jī)的調(diào)研數(shù)據(jù)與分析，旨在成為國內(nèi)和國際it企業(yè)、消費者了解消費類數(shù)碼相機(jī)產(chǎn)品市場的橋梁。
采用定量分析和定性分析的研究方法。定量方面：報告數(shù)據(jù)收集和分析主要采用了通過問卷星網(wǎng)站(#url#)進(jìn)行在線問卷調(diào)查和通過平面媒體進(jìn)行線下問卷調(diào)查的方法;定性方面：對it市場各環(huán)節(jié)廠商進(jìn)行深入訪談和研究，調(diào)查報告《產(chǎn)品市場調(diào)研報告范文》。兩種調(diào)查方法結(jié)合最終形成報告。
一、調(diào)查時間
2017年11月10日-2017年12月15日
二、樣本數(shù)量
共有352432位用戶參與本次大型網(wǎng)絡(luò)調(diào)查，共收到各產(chǎn)品調(diào)查有效問卷893026份。
三、樣本分布
1.樣本性別構(gòu)成情況
2.樣本學(xué)歷分布構(gòu)成情況
3.樣本行業(yè)分布情況
4.樣本收入構(gòu)成情況
5.樣本年齡構(gòu)成情況
6.樣本地區(qū)構(gòu)成情況
2017年 數(shù)碼相機(jī)市場現(xiàn)狀與特點分析報告
1.更換數(shù)碼相機(jī)年限
由于數(shù)碼相機(jī)是屬于耐用消費品，但隨著電子產(chǎn)品更新速度的加快，用戶在購買數(shù)碼相機(jī)后一般會在3年內(nèi)重新購買，此類用戶占此次調(diào)研數(shù)據(jù)的51%，可以視作消費類數(shù)碼相機(jī)產(chǎn)品最普遍的更新周期;同時，也有近37%的用戶會在一年左右更換數(shù)碼相機(jī)產(chǎn)品，這個數(shù)據(jù)占整體的37%，究其原因是目前用戶除了將數(shù)碼相機(jī)作為拍攝工具外，也將其作為一種時尚消費品。
分析：基于此調(diào)研數(shù)據(jù)，我們建議數(shù)碼相機(jī)生產(chǎn)廠商可以根據(jù)用戶的更新?lián)Q代時間來調(diào)整自身產(chǎn)品的開發(fā)與生產(chǎn)周期，從而適應(yīng)用戶更新?lián)Q代的需求，對于以時尚類數(shù)碼相機(jī)為市場切入點的廠商，可以適當(dāng)?shù)目s短自身產(chǎn)品的開發(fā)與生產(chǎn)周期，借以滿足更新產(chǎn)品時間較短的用戶需求。
2.數(shù)碼相機(jī)類型
從分析數(shù)據(jù)來看，家用數(shù)碼相機(jī)在目前數(shù)碼相機(jī)用戶中所占比例為5%;其次是時尚卡片型數(shù)碼相機(jī)，所占比例為38%;再次是長焦手動消費級數(shù)碼相機(jī)，所占比例為6%;所占比例最少的是數(shù)碼單反產(chǎn)品，比例為5%。
3.品牌
從2017年用戶使用數(shù)碼相機(jī)品牌的調(diào)研數(shù)據(jù)來看，排名前三全部是日本數(shù)碼相機(jī)品牌。其中排名第一的品牌為索尼，所占比例為16.7%，產(chǎn)品類型以家用數(shù)碼相機(jī)和時尚卡片型數(shù)碼相機(jī)為主。位居第二的佳能所占比例為14.6%，產(chǎn)品類型包含消費級與專業(yè)產(chǎn)品，較為均衡。
分析：匯總的數(shù)據(jù)中處于第一和第二的索尼與佳能在所占比例上較為接近，品牌優(yōu)勢相比其他品牌更加明顯，處于第三與第四的尼康與三星，相比其他品牌的優(yōu)勢賓不明顯，預(yù)計2017年的市場格局不明朗，排名上會產(chǎn)生一定變化。
4.價格
從不同價格區(qū)間所占百分比來看，1000-3000元價位是目前最為消費者所接受的價格區(qū)間，占據(jù)了29.3%;其次是5000-10000元價位的中高端數(shù)碼相機(jī)產(chǎn)品價格，占據(jù)了29.2%;由此可見價格適中的中端數(shù)碼相機(jī)產(chǎn)品價格和5000-10000元價位的中高端數(shù)碼相機(jī)產(chǎn)品價格受到市場的認(rèn)可，而價格過低或者偏高都無法受到市場歡迎。
分析：由于金融風(fēng)暴和經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響，消費者的購買力降低，購買產(chǎn)品時對于價格因素更加趨于敏感。各品牌需謹(jǐn)慎推出高端產(chǎn)品，并且在推廣上著重突出產(chǎn)品的性價比。
產(chǎn)品開拓市場方案篇七
未來十年，中國主要農(nóng)產(chǎn)品消費和農(nóng)業(yè)發(fā)展仍將處于增長階段。
根據(jù)我們按照最低下限估計法測算，未來除了口糧消費會下降外，其他農(nóng)產(chǎn)品的食用消費都還有較大增長空間。按照截止到的統(tǒng)計估算，全國人均食用農(nóng)產(chǎn)品的未來增長空間分別為：口糧-14%，食用油15%，豬肉36%，牛羊肉60%，家禽54%，禽蛋51%，鮮奶94%，水產(chǎn)品74%，蔬菜25%，瓜果79%。
未來十年，中國主要農(nóng)產(chǎn)品消費和農(nóng)業(yè)發(fā)展仍將處于增長階段。目前中國農(nóng)產(chǎn)品供求平衡關(guān)系從“基本平衡、豐年有余”進(jìn)入“基本平衡、結(jié)構(gòu)短缺”階段。總體上看，未來農(nóng)產(chǎn)品消費仍有很大增長空間，主要農(nóng)產(chǎn)品消費保持持續(xù)增長趨勢，但不同農(nóng)產(chǎn)品的需求增長將有所分化，人均消費有增有減，部分農(nóng)產(chǎn)品消費達(dá)到峰值，一些農(nóng)產(chǎn)品消費加快增長。
產(chǎn)品開拓市場方案篇八
據(jù)相關(guān)調(diào)查可知，湖南白酒市場有80％的酒是52°的，高度化趨勢明顯。
白酒市場價位以3—10元／500ml和18—45元／500ml的低中檔酒最為暢銷。其中3—10元／500ml的低檔酒市場份額為43.6％，消費區(qū)域以農(nóng)村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)為主；18—45元／500ml的中價位酒市場份額為41.2％，消費區(qū)域以地、市、區(qū)城市為主，二者市場份額總計為84．8％。60—880元／500ml的高價位白酒的市場份額為15.2％，消費區(qū)域主要集中在長沙、株洲和湘潭，其消費去向為禮品、酒樓和婚慶。
有33.52％的消費者希望白酒口味平和，飲后不上頭；有77.23％的消費者。
愿意接受大型國營釀酒企業(yè)提供的白酒，其重要因素是安全、放心。占受訪者總數(shù)13.13％的高學(xué)歷消費者，渴望能喝上無任何污染、對身體健康無害、回歸自然的生態(tài)型白酒。在市場消費調(diào)查中，幾乎是100％的受訪者希望白酒生產(chǎn)廠家推出對身體健康有益的，并具有某種生理功能的白酒。
消費者的認(rèn)可。20xx年，邵陽老酒已成為湖南小酒第一品牌。邵陽老酒目前也是湖南省中低端白酒第一品牌，以貼近百姓消費、切合湖南人飲食習(xí)慣的特點得到了消費者的認(rèn)可，因此不管是從獨有的文化角度還是從產(chǎn)品自身的角度，邵陽老酒的現(xiàn)有市場以及潛在需求都是相當(dāng)可觀的。
湖南白酒市場品牌繁多，集中了川、黔、豫、鄂、皖、蘇的主要品牌。對主流品牌，據(jù)相關(guān)調(diào)查瀏陽河和金六福，分別為95．3％和92．7％；其次是湘泉，市場知名度分別為88．2％。在省外白酒調(diào)查中，四川的五糧液和劍南春市場知名度最高，達(dá)到95．1％以上。對于白酒消費市場來講，白酒的知名度，市場可信度對白酒消費的選擇有極為重要的影響。清香型白酒的市場銷量走低的主要原因與湖南人的飲酒習(xí)慣長期受濃香型影響有關(guān)，茅臺酒的市場銷量走低的原因，主要受市場價位過高和競爭的影響。湖南白酒市場上雖然川酒仍是主流（約占60％）但絕大多數(shù)是中低檔酒，湖南白酒的競爭者不僅有來自全國的高檔品牌，還有來自省內(nèi)外的中低檔品牌。
a、省內(nèi)競爭品牌。
長沙——白沙液系列。
衡陽——回燕峰系列。
湘西——湘泉系列。
邵陽——開口笑系列。
b、外地入湘主品牌。
四川——劍南春、五糧液、金六福、瀏陽河、全興、沱牌、瀘州老窖。
安徽——金種子。
湖北——稻花香。
貴州——茅臺、小糊涂仙。
湖南的白酒市場主要集中在長沙、株洲、湘潭、邵陽、衡陽等地區(qū)，不同的經(jīng)濟(jì)發(fā)展地區(qū)的人均收入水平有所不同，這也是影響人們消費水平的一個重要因素。在中低檔的白酒市場，絕大多數(shù)的消費是家庭、聚會、小型宴席等，相對于高檔的白酒銷售，目標(biāo)消費群體更為龐大，因此其消費量也更大，而中低檔白酒的目標(biāo)消費者大部分是處于中低收入水平。在當(dāng)今各類商品品種繁多的情況下，消費者的選擇以及夠買影響因素也更多，有收入水平的影響、個人的喜好、他人的購買導(dǎo)向、的引導(dǎo)、社會群體效應(yīng)等等，但總體而言如今人們的購買行為逐漸理性化，尤其是對處于消費水平較高城市的中等收入消費者，他們的消費選擇也更為理性。因此在長沙、湘潭、株洲、邵陽、衡陽等主要白酒消費市場，絕大多數(shù)的消費者在選擇購買白酒的時候，對中低檔的白酒傾向性更大，尤其是對具有濃烈湖湘文化品牌的白酒來說，湖南人對其更具有喜愛之情。
根據(jù)差異性市場戰(zhàn)略，我們可以把湖南白酒市場分為中高檔消費市場和中低檔消費市場，根據(jù)前面的市場需求分析，湖南的中低檔白酒市場份額為84.8%。作為銷售價格較低以及目標(biāo)消費者大眾化的邵陽老酒，中低檔消費市場是其目標(biāo)消費市場。根據(jù)不同地區(qū)的消費水平，我們選擇中低檔白酒消費量較大和整體消費水平處于中等水平的城市，主要是長沙、株洲、湘潭、邵陽、常德、衡陽等地區(qū)。
對于這些目標(biāo)市場，首先它們的市場機(jī)會都比較多，在中抵擋白酒行業(yè)，消費市場以相對完全競爭市場為主，競爭的白酒品牌較多，且每個品牌和產(chǎn)品的市場份額都比較有限。其次，在這些市場中，邵陽老酒作為湖南獨有特色第一小酒，其原本的銷售知名度以及影響力都是比較有優(yōu)勢的，尤其是邵陽老酒味道濃香且價格比較實惠，符合大多數(shù)中低檔白酒消費者的需求。
邵陽老酒目前是湖南省中低端白酒第一品牌。以貼近百姓消費、切合湖南人飲食習(xí)慣的特點得到了消費者的認(rèn)可。其功效主要有殺菌作用——防治感冒或流感的傳統(tǒng)方法之一，就是喝一杯熱邵陽老酒。
在中低檔市場的基礎(chǔ)之上，我們將邵陽老酒定位為具有湖湘文化特色的強(qiáng)身健體的白酒。針對不同年齡的消費群體，我們可以推出不同純度的白酒產(chǎn)品。根據(jù)不同消費水平的群體，我們又推出不同品質(zhì)和不同包裝的白酒產(chǎn)品，以滿足不同人群的需求。
4p。
邵陽老酒作為邵陽品牌系列一款核心產(chǎn)品，主攻小瓶酒市場。它在包裝上充分體現(xiàn)了湘文化的風(fēng)格，在酒質(zhì)上繼承了醇厚綿甜的特質(zhì)，目前還推出了一些中高檔的豪華包裝白酒。針對我們的中低端目標(biāo)消費市場，我們推出以下產(chǎn)品策略：
（1）擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略：以禮品、茶類、套餐類產(chǎn)品為主開發(fā)多種產(chǎn)品生產(chǎn)、經(jīng)營，產(chǎn)品選擇多樣化，更能滿足更多消費者的.多種需求，開拓新的市場。
（2）產(chǎn)品延伸策略：將邵陽老酒和湖南湘窖酒業(yè)有限公司其他系列的白酒組合銷售。滿足消費者對產(chǎn)品的多樣化需求，擴(kuò)大品牌經(jīng)營，同時又助于提升品牌形象。
邵陽老酒從上市推廣就以十分有競爭力的價格迎合了廣大消費者的需求，因此在中低檔銷售市場中仍以相對較低的價格銷售。針對不同的消費體，采取4種類型的價格體系，主要包括出廠價格、經(jīng)銷商價格、二批商價格、零售價格。同時可以對批量購買給予一定的優(yōu)惠；對于經(jīng)銷商的年銷售額超過一定數(shù)額的給予價格上的優(yōu)惠和鼓勵。
（1）采用銷商代理制、直銷渠道模式和平臺式渠道模式,擴(kuò)大銷售渠道，提高品牌知名度。
（2）通過商超、酒店、餐飲店、煙酒店、便利店、批發(fā)部、團(tuán)購、定制、直銷、移動展示與銷售渠道等進(jìn)行銷售。
（3）增加網(wǎng)絡(luò)銷售的方式，借用網(wǎng)絡(luò)平臺，如通過公司的網(wǎng)頁、淘寶、聚劃算等等增加銷量，但同時也要注意控制好產(chǎn)品的質(zhì)量，嚴(yán)防假冒偽劣產(chǎn)品。
（1）人員促銷：酒店可以利用人員這一資源，來幫助完成促銷。給予酒店內(nèi)部人員一定數(shù)額的開瓶費，激勵他們，提高銷量。
（2）廣告策略：廣告能促進(jìn)銷量，是大眾所知。邵陽老酒以著名笑星大兵為形象代言人，以“輕松一口邵陽老酒”的廣告訴求，迅速得到了消費者的認(rèn)可，廣告效果也十分明顯，后期也可以通過網(wǎng)絡(luò)廣告、電視廣告、報紙雜志、企業(yè)宣傳冊等媒體進(jìn)行宣傳。
（3）公共關(guān)系：公司開展活動，邀請代理商和客戶一起參加，來增加廠家與代理商的友誼；投資社會公益項目，提高公司和產(chǎn)品的公眾形象。
在競爭十分激烈的湖南白酒市場，不管是高檔還是中低檔白酒，都需要一套良好的營銷戰(zhàn)略，合理的營銷模式是產(chǎn)品成功的關(guān)鍵，也是產(chǎn)品持久銷售的支持力。獨具湖湘文化的邵陽老酒在過去十年的銷售基礎(chǔ)上也將會呈現(xiàn)出新的面貌。
產(chǎn)品開拓市場方案篇九
目前中國城鄉(xiāng)中老年人口正處于溫飽向小康的過渡階段，這一階段也是保健品風(fēng)行的時候。從人口學(xué)的統(tǒng)計數(shù)據(jù)來看，中國在逐步走入老齡化社會，人們的保健意識不斷增強(qiáng)，對保健品的需求也將進(jìn)一步擴(kuò)大。為了更好地了解當(dāng)前老年人群體保健品消費狀況，知道老年人對于保健品有哪些方面的需求和體會，樂齡網(wǎng)組織開展了一次老年保健品問卷調(diào)查，其目的是通過數(shù)據(jù)和事實，發(fā)現(xiàn)問題，提出對策，引導(dǎo)老年消費者理性選擇保健品。
現(xiàn)將具體情況報告如下：
參與本次調(diào)查的人數(shù)為225人，其中男性為149人，女性為76人。
參與本次調(diào)查的主要對象是 60歲以上的老年人，其中 61— 70歲 111人，占總?cè)藬?shù)的 49.3% ， 70歲以上 62 人，占總?cè)藬?shù)的 27.6%。
參與本次調(diào)查的網(wǎng)友大部分是和配偶一起居住，有140人之多，占比 62% ，與配偶及子女一起居住的有52人，占總數(shù)的23%。
在本次調(diào)查中，大部分網(wǎng)友經(jīng)濟(jì)來源為退休金及養(yǎng)老金，其次是自有積蓄。
本次調(diào)查顯示，多數(shù)網(wǎng)友認(rèn)為保健品還是少吃為好，占比53%，33%的人認(rèn)為可以不吃。
在受調(diào)查的網(wǎng)友中，吃過保健品的高達(dá) 62%，其中“適當(dāng)吃一點”的占47%，看來不少的老年人觀念上認(rèn)為保健品多少總有功效，有利于身體健康。
參與本次調(diào)查的網(wǎng)友的子女及后輩，有58%為老人購買過保健品。在如今中國相當(dāng)多的年輕人喜歡購買各類保健品來孝敬父母長輩。
在本次調(diào)查中49.8%的網(wǎng)友對子女后輩為老人購買保健品持隨意態(tài)度，順其自然，不反對小輩們盡孝心。
健康與長壽是聯(lián)系在一起的。有人稱中國文化追求的最高境界只是“長壽”也是夸張些。服用保健品，老年人最希望達(dá)到什么效果呢?結(jié)果顯示，“提高免疫力預(yù)防疾病”、“調(diào)理身體”、“輔助治療”三足鼎立，分別占比%、%、%，這說明，老年人服用保健品更注重一般的輔助功效，對于獨特功效(如治療慢性疾病)的需求反而較弱。
可見，保健品廠商在選擇產(chǎn)品功效時，仍應(yīng)注重以保健為出發(fā)點。
在本次調(diào)查中89個網(wǎng)友認(rèn)為保健品效果因人而異，占比39.5%。57人認(rèn)為服用保健品更多的效果是心理安慰，占比25.3%。看來網(wǎng)友們對保健品宣傳的效果沒有盲目相信，看法比較理智。
本次調(diào)查顯示我們網(wǎng)友大多數(shù)是傾向于關(guān)注能提高免疫力的保健品。
在參與本次調(diào)查的網(wǎng)友中，大部分人獲得保健品的方式為親友贈送。在購買保健品地點的選擇上，以“醫(yī)院和藥店”和“專賣店”為主，與其質(zhì)量保證有很大關(guān)系。
在參與本次調(diào)查的網(wǎng)友中，絕大多數(shù)人在購買保健品時最關(guān)注保健品的效果和是否安全無副作用。
參與本次調(diào)查的網(wǎng)友對湯臣倍健、腦白金、黃金搭檔、安利紐崔萊、初元、富硒康、瑞年氨基酸片、善存這些常見保健品品牌，52.9%的人聽說過3個以下，聽說過4--6個的有35.1%。
保健品市場魚龍混雜、名目繁多，老人們購買時要擦亮雙眼選擇正規(guī)品牌。
網(wǎng)購作為新興事物，在老人中普及情況還不深入，相應(yīng)本次調(diào)查中網(wǎng)友們對網(wǎng)購保健品的接受程度也很低，70.7%的人不接受網(wǎng)購保健品，17.8%的人只接受網(wǎng)購知名品牌的保健品。
在對保健品的了解渠道選項中，大多數(shù)的被調(diào)查人是因親朋好友介紹了解的保健品，有不少人的被調(diào)查人是受電視，報紙等媒體廣告影響，而因醫(yī)護(hù)人員推薦的也占一部分。這些并不是自己主動到市場選購，從某種意義上來說放棄了自己的選擇權(quán)，缺乏主觀能動性，這種做法的最大弱點是容易上當(dāng)受騙，蒙受損失。
在問及有沒參加過保健品經(jīng)銷商組織的健康講座，有20%的被調(diào)查人參加過。
在此次調(diào)查中，大部分網(wǎng)友表示購買保健品時不會受廣告的影響，占比80%。
在此次調(diào)查中，有52%的網(wǎng)友覺得電視里的保健品廣告有點假。據(jù)了解，市面上投放的保健品廣告或多或少都還是有夸張現(xiàn)象存在，這一點需要相關(guān)職能部門整治規(guī)范，讓消費者能夠買到安全放心、療效顯著的保健品。
參與本次調(diào)查的網(wǎng)友認(rèn)為現(xiàn)在的保健品價格貴的有90.2%?，F(xiàn)在保健品總體價格昂貴，少則幾百元，動輒上千，個別的上萬，甚至幾萬元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了本身所應(yīng)有的價值。
在此次調(diào)查中，有68.9%的網(wǎng)友沒聽說過小藍(lán)帽標(biāo)志。
藍(lán)帽，是由國家相關(guān)主管部門審批認(rèn)證的保健食品標(biāo)志。獲批產(chǎn)品外包裝標(biāo)注“國食健字”字樣，為天藍(lán)色，呈帽形，俗稱“藍(lán)帽”。在保健食品領(lǐng)域，藍(lán)帽就是通行證，象征著質(zhì)量過硬。正規(guī)的保健食品都會在產(chǎn)品外包裝盒上，標(biāo)有天藍(lán)色、形如“帽子”標(biāo)志，下方標(biāo)注出該保健食品的批準(zhǔn)文號。
所以大家在購買保健品時一定要認(rèn)準(zhǔn)“藍(lán)帽”標(biāo)志，選擇正規(guī)質(zhì)量過硬的品牌。
通過上述調(diào)查我們可以得知隨著老年人保健意識增強(qiáng)，多數(shù)老年人對保健食品情有獨鐘，認(rèn)為保健食品有增強(qiáng)免疫力、改善睡眠、輔助治療疾病等功效，不惜高價購買昂貴的保健品。但是面對市場上名目繁多、功效各異的保健食品，總是眼花繚亂、真假難辨，不時掉入不法廠商設(shè)下的陷阱，讓他們對保健品又愛又怕，迫切希望相關(guān)職能部門盡快整治規(guī)范保健品消費市場，能夠買到安全放心、療效顯著的保健品。
作為消費者也要提高自身的識別能力，不要隨便相信虛假宣傳，在購買保健品時，應(yīng)讀懂保健品的標(biāo)簽和說明書，認(rèn)清產(chǎn)品的保健功能，并依據(jù)自己的身體狀況“對癥下藥”;一定要到正規(guī)、有證照、信譽(yù)好的商家購買保健品，注意保健品的外包裝上是否有批準(zhǔn)文號、生產(chǎn)日期等;平時還要多了解健康知識，參加由正規(guī)醫(yī)院組織的活動，對于保健品廠商組織的保健講座，應(yīng)謹(jǐn)慎參加。
告內(nèi)容:隨著近年來人們生活水平的不斷提高，以及人們健康保健意識的增強(qiáng)，保健品市場從原 先的功能單一型發(fā)展到今天多元化保健，保健品功能層出不窮，種類也多種多樣。在目前保健品市場受到綠色健康食品及保健食品化潮流的沖擊下，探索新的發(fā)展方向是值得生產(chǎn)廠家的關(guān)注的。
夸克公司在本篇研究報告中，通過綜合公司歷次有關(guān)保健品方面的研究，向讀者描述保健品消費群體的特征及保健品市場的總體狀況，為各生產(chǎn)廠家今后的產(chǎn)品開發(fā)提供決策參考。
目前市場上保健品層出不窮，廣義的保健品應(yīng)該包括:保健類食品和保健類藥品這兩大 類。但我們這里著重研究的是狹義的保健品，即保健類藥品(我們簡稱之為"保健品")。我 們把狹義的保健品市場分為四類:洋參類、補(bǔ)鈣類、美容類和機(jī)體調(diào)節(jié)類，這也是目前保健 品市場主要的四類產(chǎn)品。
一類城市不同年齡消費者保健品消費趨勢
二類城市不同年齡消費者保健品消費趨勢
消費者消費保健品時關(guān)心的因素
場環(huán)境及前景預(yù)測
在醫(yī)療保健費用支出上，從1995年起，一類城市(以上海為例)和二類城市(以杭州 為例)的年平均每人醫(yī)療保健費用支出都以超過30%的速度遞增。
無論是一類城市還是二類城市，保健品的消費比例都很高，均達(dá)到半數(shù)以上，"未購買 也未服用"的比例均不到三成(見表一)?？梢姳＝∑废M已趨向大眾化，保健意識也有明 顯提高，市場存在著巨大的潛力。據(jù)不完全統(tǒng)計，在上海地區(qū)，僅35-55歲女性的補(bǔ)鈣產(chǎn) 品消費量就有近3億元。與此同時，保健品市場競爭也日趨激烈。 電視廣告是認(rèn)知保健品的主要途徑.
電視是消費者信息來源最多、最廣泛的媒體。電視廣告是以其媒體導(dǎo)向性強(qiáng)、直觀等特 點，成為消費者最易接受的媒體廣告形式。對于保健品的選擇，電視廣告中對癥狀的描述會 引導(dǎo)消費者結(jié)合自己本身的狀況去選擇，找到自己產(chǎn)品與消費者需求相吻合的契合點。在這 一點上，一類城市和二類城市是相同的。
消費者行為特征分析：針對服用保健品的消費群體，我們就其家庭收入、性別比例、年齡構(gòu)成、購買季節(jié)等因 素從消費能力、消費動機(jī)、消費心理以及消費的季節(jié)性等方面對一、二類城市進(jìn)行了比較分析。
消費能力:一類城市強(qiáng)于二類城市一類城市的保健品消費比例要高于二類城市，且消費 比例與收入基本呈遞增關(guān)系。這與目前保健品市場價格偏高以及消費者的保健意識有關(guān)聯(lián)。 從一、二類城市縱向比較，年收入18000元以下被訪者服用過保健品的比例，一類城市明顯 高于二類城市;收入較高者消費比例都處于較高位置，特別是上海地區(qū)家庭年收入達(dá)到60000 元以上的家庭消費比例高達(dá)79%。
消費動機(jī):一類城市"自我服用"，二類城市"饋贈親友"一類和二類城市"購買過但 未服用過"的消費者是隨年齡遞增而下降的，而"服用過但未購買過"的曲線則是上揚的。消費者購買群體主要集中在年輕人，而服用的主要對象則主要集中在中老年 群體。由此可見，保健品消費主要是以"表達(dá)或傳遞感情"為目的。而這兩類城市里曾經(jīng)購 買或服用過的人群年齡分布是相對平均的，二類城市的消費者較一類城市來說相對年輕。
從另一個角度說，我們就保健品的消費途徑進(jìn)行了調(diào)查，發(fā)現(xiàn)保健品的消費主要有以下 四種途徑:即自我服用，饋贈親友，給家人服用和送禮。除了"自我服用"之外，其他三種 方式均是為"傳遞或表達(dá)感情"，而一、二類城市又有些差異。一類城市自己服用的比例很 高，二類城市則更注重于感情聯(lián)絡(luò)。
消費季節(jié):冬季雖為旺季，但季節(jié)性開始淡化冬令進(jìn)補(bǔ)是中國人的傳統(tǒng)，因此冬季無疑 是保健品的銷售旺季，這點依舊表現(xiàn)得很明顯，夏季是最少服用保健品的季節(jié)。但同時也有 大部分的消費者對季節(jié)抱著無所謂的態(tài)度，在二類城市(如寧波)表現(xiàn)得尤為明顯，這表明 現(xiàn)在保健品消費的季節(jié)性已經(jīng)開始淡化。同時也從另一側(cè)面說明，就保健意識而言，一類城 市高于二類城市。
消費心理:關(guān)心功效、價格、服用方便及口味保健品的服用者較為慎重，一、二類城市 中按說明書的要求服用的人群比例分別達(dá)到81%和80%，表明保健品的消費種類目前依然 是以藥品保健為主，此類產(chǎn)品的說明書的內(nèi)容對消費者有一定的指導(dǎo)作用。
產(chǎn)品開拓市場方案篇十
2、由近及遠(yuǎn)，近距離流動較多，遠(yuǎn)距離流動相對較少(國內(nèi)旅游較多，國際旅游較少)。
3、多流向風(fēng)景名勝地和政治經(jīng)濟(jì)文化中心。
4、在具有某種特殊關(guān)系的兩國或地區(qū)之間流動。如每年都有大量的港、澳、臺同胞、海外華人和華僑到四川探親觀光。
5、以團(tuán)體旅游為主，散客旅游為輔。
6、游客選擇旅游產(chǎn)品是以價格、質(zhì)量為導(dǎo)向，其次是對產(chǎn)品差異化的要求，即對特色旅游比較感興趣.
7、旅游者消費水平不高，參加標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)與經(jīng)濟(jì)團(tuán)的游客較多，豪華團(tuán)游客較少。
1、旅游產(chǎn)品以常規(guī)路線為主，特種路線為輔。
2、旅行社服務(wù)以團(tuán)隊服務(wù)為主，散客服務(wù)為輔。由于現(xiàn)代旅游者的需求逐漸具有個性化，因此對散客的服務(wù)也不可忽視。
3、四條精品旅游線路、一個中心和兩條環(huán)線(北環(huán)線和南環(huán)線)開發(fā)比較成熟。
4、旅游產(chǎn)品主要是觀光旅游產(chǎn)品。
1、質(zhì)量和價格的競爭。目前，四川旅行社產(chǎn)品質(zhì)量和價格的競爭可以說是到了白熱化的程度?？傮w來看四川省的`旅行社產(chǎn)品一是質(zhì)量低、價格也不高，雖然低質(zhì)低價但有其存在的市場。二是經(jīng)過"非典"為了盡快恢復(fù)旅游市場，旅行社產(chǎn)品質(zhì)量高而價格不高。所以價格的定位對旅行社來說是尤為重要的問題。
2、旅行社品牌的競爭。如何樹立品牌意識，以便與老牌旅行社進(jìn)行競爭。
產(chǎn)品開拓市場方案篇十一
一年一度的高考已經(jīng)來臨，對于很多考生來說是一生一次，一次一生。今年高考最遲將于7月20號前發(fā)布第一批重點本科錄取通知單，很多家長非常關(guān)注高考重視高考。針對這一社會熱點，如何抓住“高考經(jīng)濟(jì)”，并借此提升酒店經(jīng)營效益，經(jīng)營策劃部特聯(lián)合餐飲部推出升學(xué)宴策劃方案。
金榜題名時明珠謝恩情。
7月20日—8月30日。
xx寨大酒店。
被國家或省級正規(guī)院校錄取(含本科和?？?、家在市區(qū)且經(jīng)濟(jì)條件比較好的考生家長。
1、緊扣社會熱點，抓住“高考經(jīng)濟(jì)”，特別推出升學(xué)宴策劃，借此提升酒店經(jīng)營效益;。
2、通過與眾不同的高考升學(xué)宴策劃，滿足家長和考生的驕傲感和榮耀感，并感染現(xiàn)場的親朋好友，通過提升酒店美譽(yù)度來吸引潛在客戶，為酒店的后續(xù)經(jīng)營帶來潛在效益。
3、有效運用“心理營銷”，結(jié)合“情感營銷”，通過提高服務(wù)附加值等方式，限度的滿足客人的心理需求和情感需求。
通過市場營銷代表前往各高中學(xué)生工作處及郵政局搜集高考被正規(guī)院校(含本科和?？?錄取的學(xué)生資料及家長資料，篩選出家在縣城、且經(jīng)濟(jì)條件比較好的家長資料，營銷代表先打電話過去代表xx寨酒店表示祝賀，并預(yù)約時間和地點送上酒店特制溫馨賀卡，邀請其前來酒店舉辦升學(xué)宴，同時告知升學(xué)宴的特別策劃及心動優(yōu)惠政策，吸引其如約前來預(yù)訂。
為了限度的滿足家長和考生的榮耀感與虛榮心，吸引現(xiàn)場所有賓客的贊美與羨慕之心，本策劃方案將在升學(xué)宴流程上做出重點策劃，旨在通過一系列新穎、別致的策劃活動來提高酒店服務(wù)附加值，得到現(xiàn)場所有賓客的高度贊同，為考生及家長留下刻骨銘心的美好回憶。同時利用“邊際效益?zhèn)鞑バ?yīng)”吸引其同學(xué)甚至現(xiàn)場的親朋好友在舉辦各類宴會時首先選擇我酒店。
1、17：30—17：50：宴會廳播放喜慶樂曲及歌曲，供賓客聆聽。
2、17：50：喜宴正式開始，考生(男生穿上黑白配燕尾服，女生穿上白色禮裙)在承情處旁就位。
3、17：55—12：05：榮譽(yù)寶座問鼎儀式。宴會廳正中間過道鋪上紅地毯，紅地毯的盡頭設(shè)有一個小舞臺，考生站在舞臺上，前面為兩名禮儀小姐，兩人一人拿盤子端一束鮮花和一張賀卡，兩人伴著激昂的音樂走上舞臺然后將鮮花和賀卡送上舞臺給考生。
4、18：05—18：10：考生發(fā)表榮譽(yù)寶座感言，播放背景音樂《掌聲響起來》。
5、18：10—18：15：花季感恩儀式。背景音樂播放《感恩的心》，請考生家長及兩位老師代表上臺，由考生分別為父母及老師送上慰問鮮花及感恩賀卡，并向父母、家長及現(xiàn)場的賓客三鞠躬，一鞠躬感謝父母的養(yǎng)育之恩，二鞠躬感謝老師的培育之恩，三鞠躬感謝現(xiàn)場所有親朋好友在成長過程中給予的關(guān)心和支持!
6、18：15—18：20：燭光許愿儀式。禮儀小姐將蛋糕車推上主席臺，考生對著蛋糕、燭光許愿，并跟在座的親朋好友分享蛋糕。播放背景音樂《明天會更好》。
7、18：20—12：25：家長開懷感言：邀請考生父母上臺發(fā)表驕傲感言，與此同時播放背景音樂《明天會更好》。
8、18：30開始午宴。
凡前來酒店舉辦升學(xué)宴的考生，酒店將在升學(xué)宴舉辦的當(dāng)晚免費預(yù)訂苗都ktv包廂一晚(19：00—0：00)給其舉辦同學(xué)歡慶party，包廂大小視當(dāng)天生意預(yù)定情況而定，party流程由考生及其同學(xué)自主商量策劃，酒水零食費用自理，不能外帶，最終消費費用一律打八折。
凡前來酒店舉辦升學(xué)宴的家長，當(dāng)晚在酒店開房達(dá)到3間以上者，將可享受最低7。5折優(yōu)惠，3間及3間以下者不享受住房優(yōu)惠政策(具體由前臺跟餐飲部聯(lián)系核實后方可打折)。
1、望子成龍宴(388元/席)。
2、金榜題名宴(468元/席)。
3、平步青云宴(568元/席)。
4、前程似錦宴(668元/席)。
5、鵬程萬里宴(888元/席)。
6、飛黃騰達(dá)宴(1280元/席)。
注：
a、凡在酒店預(yù)訂升學(xué)宴且宴席數(shù)量達(dá)到10桌及10桌以上者，可免費享受以下優(yōu)惠措施：
1)、免費贈送簽到簿1本。
2)、免費提供宴會攝像、拍照(酒店僅提供電子版，刻碟及沖洗照片由客人自己自費負(fù)責(zé))。
3)、免費預(yù)定苗都ktv大包廂給考生舉辦同學(xué)歡慶party，最終費用一律打八折。
4)、免費提供服裝和化妝。
a類經(jīng)費預(yù)算：考生服裝租賃100元，簽到簿30元，合計費用130元。
b、凡在酒店店消費金額達(dá)到20桌及20桌以上者，另可享受以下優(yōu)惠措施：
同上;。
另免費贈送高級密碼皮箱1只。
b類經(jīng)費預(yù)算：以上費用再加高級密碼皮箱180元，合計費用310元。
c、凡在酒店消費金額達(dá)到30桌及30桌以上者，另可享受以下優(yōu)惠措施：
同上。
另免費提供客房1間。
c類經(jīng)費預(yù)算：以上費用再加客房1晚30元，合計費用340元。
d、凡在酒店消費金額達(dá)到40桌及40桌以上者，另可享受以下優(yōu)惠措施：
同上。
同時：考入省內(nèi)學(xué)府學(xué)子憑錄取通知書贈送省內(nèi)快巴票1張(贈送車票僅限雷山至錄取院校所在城市，若起止站點不在此規(guī)定之內(nèi)，恕不贈送)，或者報銷火車硬座票1張(贈送車票僅限雷山至錄取院校所在城市，若起止站點不在此規(guī)定之內(nèi)，恕不贈送;且車票由考生自己購買，憑票前來酒店報銷);考入省外學(xué)府學(xué)子可憑錄取通知書贈送火車硬臥票1張(贈送車票僅限雷山至錄取院校所在城市，若起止站點不在此規(guī)定之內(nèi)，恕不贈送;且車票由考生自己購買，憑票前來酒店報銷，報銷金額為500元，超出部分由考生自理);或者免費為其訂購5折優(yōu)惠飛機(jī)票1張，并報銷500元，超出部分由考生自己負(fù)擔(dān)(若折后機(jī)票金額低于500元，由酒店全額贈送，恕不補(bǔ)差價;5折飛機(jī)票需提前15天預(yù)定，拖延期限不能訂到5折機(jī)票，酒店不負(fù)任何責(zé)任，僅報銷500元)。
d類經(jīng)費預(yù)算：以上費用再加3磅蛋糕40元，加車票或飛機(jī)票平均價500元，合計費用880元。
為了減少不必要的成本浪費，盡可能的降低費用支出，提高經(jīng)營收益，本次活動將采取有針對性且時效性較強(qiáng)的宣傳推廣方式，如：對外采取營銷代表親自登門拜訪目標(biāo)客戶并派送邀請賀卡的方式，同時在市中心懸掛宣傳造勢的橫幅;內(nèi)部采取店外橫幅、大堂kt展板、電梯廣告相結(jié)合的方式。
活動過程中的宣傳方式：在大堂設(shè)一塊金榜題名榜，張榜宣傳在酒店舉辦升學(xué)宴的考生喜訊并附上考生照片及其基本信息，借此金榜在考生之間與考生家長之間互相傳播宣傳。凡在酒店于訂宴席的考生即可從預(yù)定之日起在大堂金榜題名;同時考上十大的學(xué)生，無論其是否前來酒店舉辦升學(xué)宴，均可在金榜上題名。
產(chǎn)品開拓市場方案篇十二
（一）需求分析。
據(jù)相關(guān)調(diào)查可知，湖南白酒市場有80％的酒是52°的，高度化趨勢明顯。
白酒市場價位以3—10元／500ml和18—45元／500ml的低中檔酒最為暢銷。其中3—10元／500ml的低檔酒市場份額為43.6％，消費區(qū)域以農(nóng)村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)為主；18—45元／500ml的中價位酒市場份額為41.2％，消費區(qū)域以地、市、區(qū)城市為主，二者市場份額總計為84．8％。60—880元／500ml的高價位白酒的市場份額為15.2％，消費區(qū)域主要集中在長沙、株洲和湘潭，其消費去向為禮品、酒樓和婚慶。
有33.52％的消費者希望白酒口味平和，飲后不上頭；有77.23％的消費者。
愿意接受大型國營釀酒企業(yè)提供的白酒，其重要因素是安全、放心。占受訪者總數(shù)13.13％的高學(xué)歷消費者，渴望能喝上無任何污染、對身體健康無害、回歸自然的生態(tài)型白酒。在市場消費調(diào)查中，幾乎是100％的受訪者希望白酒生產(chǎn)廠家推出對身體健康有益的，并具有某種生理功能的白酒。
邵陽老酒是湘窖酒業(yè)下的一款產(chǎn)品，其具有“清亮透明、窖香濃郁、綿甜甘。
消費者的認(rèn)可。20xx年，邵陽老酒已成為湖南小酒第一品牌。邵陽老酒目前也是湖南省中低端白酒第一品牌，以貼近百姓消費、切合湖南人飲食習(xí)慣的特點得到了消費者的認(rèn)可，因此不管是從獨有的文化角度還是從產(chǎn)品自身的角度，邵陽老酒的現(xiàn)有市場以及潛在需求都是相當(dāng)可觀的。
（二）競爭分析。
1、競爭對手分析。
湖南白酒市場品牌繁多，集中了川、黔、豫、鄂、皖、蘇的主要品牌。對主流品牌，據(jù)相關(guān)調(diào)查瀏陽河和金六福，分別為95．3％和92．7％；其次是湘泉，市場知名度分別為88．2％。在省外白酒調(diào)查中，四川的五糧液和劍南春市場知名度最高，達(dá)到95．1％以上。對于白酒消費市場來講，白酒的知名度，市場可信度對白酒消費的選擇有極為重要的影響。清香型白酒的市場銷量走低的主要原因與湖南人的飲酒習(xí)慣長期受濃香型影響有關(guān)，茅臺酒的市場銷量走低的原因，主要受市場價位過高和競爭的影響。湖南白酒市場上雖然川酒仍是主流（約占60％）但絕大多數(shù)是中低檔酒，湖南白酒的競爭者不僅有來自全國的高檔品牌，還有來自省內(nèi)外的中低檔品牌。
2、湖南酒水市場主要競爭對手。
a、省內(nèi)競爭品牌。
長沙——白沙液系列。
衡陽——回燕峰系列。
湘西——湘泉系列。
邵陽——開口笑系列。
b、外地入湘主品牌。
四川——劍南春、五糧液、金六福、瀏陽河、全興、沱牌、瀘州老窖。
安徽——金種子。
湖北——稻花香。
貴州——茅臺、小糊涂仙。
3、邵陽老酒swot分析表。
（三）消費者購買行為分析。
湖南的白酒市場主要集中在長沙、株洲、湘潭、邵陽、衡陽等地區(qū)，不同的經(jīng)濟(jì)發(fā)展地區(qū)的人均收入水平有所不同，這也是影響人們消費水平的一個重要因素。在中低檔的白酒市場，絕大多數(shù)的消費是家庭、聚會、小型宴席等，相對于高檔的白酒銷售，目標(biāo)消費群體更為龐大，因此其消費量也更大，而中低檔白酒的目標(biāo)消費者大部分是處于中低收入水平。在當(dāng)今各類商品品種繁多的情況下，消費者的選擇以及夠買影響因素也更多，有收入水平的影響、個人的喜好、他人的購買導(dǎo)向、的引導(dǎo)、社會群體效應(yīng)等等，但總體而言如今人們的購買行為逐漸理性化，尤其是對處于消費水平較高城市的中等收入消費者，他們的消費選擇也更為理性。因此在長沙、湘潭、株洲、邵陽、衡陽等主要白酒消費市場，絕大多數(shù)的.消費者在選擇購買白酒的時候，對中低檔的白酒傾向性更大，尤其是對具有濃烈湖湘文化品牌的白酒來說，湖南人對其更具有喜愛之情。
（一）市場選擇。
根據(jù)差異性市場戰(zhàn)略，我們可以把湖南白酒市場分為中高檔消費市場和中低檔消費市場，根據(jù)前面的市場需求分析，湖南的中低檔白酒市場份額為84.8%。作為銷售價格較低以及目標(biāo)消費者大眾化的邵陽老酒，中低檔消費市場是其目標(biāo)消費市場。根據(jù)不同地區(qū)的消費水平，我們選擇中低檔白酒消費量較大和整體消費水平處于中等水平的城市，主要是長沙、株洲、湘潭、邵陽、常德、衡陽等地區(qū)。
對于這些目標(biāo)市場，首先它們的市場機(jī)會都比較多，在中抵擋白酒行業(yè)，消費市場以相對完全競爭市場為主，競爭的白酒品牌較多，且每個品牌和產(chǎn)品的市場份額都比較有限。其次，在這些市場中，邵陽老酒作為湖南獨有特色第一小酒，其原本的銷售知名度以及影響力都是比較有優(yōu)勢的，尤其是邵陽老酒味道濃香且價格比較實惠，符合大多數(shù)中低檔白酒消費者的需求。
（二）市場定位。
邵陽老酒目前是湖南省中低端白酒第一品牌。以貼近百姓消費、切合湖南人飲食習(xí)慣的特點得到了消費者的認(rèn)可。其功效主要有殺菌作用——防治感冒或流感的傳統(tǒng)方法之一，就是喝一杯熱邵陽老酒。
在中低檔市場的基礎(chǔ)之上，我們將邵陽老酒定位為具有湖湘文化特色的強(qiáng)身健體的白酒。針對不同年齡的消費群體，我們可以推出不同純度的白酒產(chǎn)品。根據(jù)不同消費水平的群體，我們又推出不同品質(zhì)和不同包裝的白酒產(chǎn)品，以滿足不同人群的需求。
（三）營銷組合設(shè)計：4p。
1、產(chǎn)品策略。
邵陽老酒作為邵陽品牌系列一款核心產(chǎn)品，主攻小瓶酒市場。它在包裝上充分體現(xiàn)了湘文化的風(fēng)格，在酒質(zhì)上繼承了醇厚綿甜的特質(zhì)，目前還推出了一些中高檔的豪華包裝白酒。針對我們的中低端目標(biāo)消費市場，我們推出以下產(chǎn)品策略：
（1）擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略：以禮品、茶類、套餐類產(chǎn)品為主開發(fā)多種產(chǎn)品生產(chǎn)、經(jīng)營，產(chǎn)品選擇多樣化，更能滿足更多消費者的多種需求，開拓新的市場。
（2）產(chǎn)品延伸策略：將邵陽老酒和湖南湘窖酒業(yè)有限公司其他系列的白酒組合銷售。滿足消費者對產(chǎn)品的多樣化需求，擴(kuò)大品牌經(jīng)營，同時又助于提升品牌形象。
2、價格策略。
邵陽老酒從上市推廣就以十分有競爭力的價格迎合了廣大消費者的需求，因此在中低檔銷售市場中仍以相對較低的價格銷售。針對不同的消費體，采取4種類型的價格體系，主要包括出廠價格、經(jīng)銷商價格、二批商價格、零售價格。同時可以對批量購買給予一定的優(yōu)惠；對于經(jīng)銷商的年銷售額超過一定數(shù)額的給予價格上的優(yōu)惠和鼓勵。
3、渠道策略。
（1）采用銷商代理制、直銷渠道模式和平臺式渠道模式,擴(kuò)大銷售渠道，提高品牌知名度。
（2）通過商超、酒店、餐飲店、煙酒店、便利店、批發(fā)部、團(tuán)購、定制、直銷、移動展示與銷售渠道等進(jìn)行銷售。
（3）增加網(wǎng)絡(luò)銷售的方式，借用網(wǎng)絡(luò)平臺，如通過公司的網(wǎng)頁、淘寶、聚劃算等等增加銷量，但同時也要注意控制好產(chǎn)品的質(zhì)量，嚴(yán)防假冒偽劣產(chǎn)品。
4、促銷策略。
（1）人員促銷：酒店可以利用人員這一資源，來幫助完成促銷。給予酒店內(nèi)部人員一定數(shù)額的開瓶費，激勵他們，提高銷量。
（2）廣告策略：廣告能促進(jìn)銷量，是大眾所知。邵陽老酒以著名笑星大兵為形象代言人，以“輕松一口邵陽老酒”的廣告訴求，迅速得到了消費者的認(rèn)可，廣告效果也十分明顯，后期也可以通過網(wǎng)絡(luò)廣告、電視廣告、報紙雜志、企業(yè)宣傳冊等媒體進(jìn)行宣傳。
（3）公共關(guān)系：公司開展活動，邀請代理商和客戶一起參加，來增加廠家與代理商的友誼；投資社會公益項目，提高公司和產(chǎn)品的公眾形象。
在競爭十分激烈的湖南白酒市場，不管是高檔還是中低檔白酒，都需要一套良好的營銷戰(zhàn)略，合理的營銷模式是產(chǎn)品成功的關(guān)鍵，也是產(chǎn)品持久銷售的支持力。獨具湖湘文化的邵陽老酒在過去十年的銷售基礎(chǔ)上也將會呈現(xiàn)出新的面貌，篇二：邵陽老酒坊8月賒銷方案簡述：邵陽老酒坊自6月在上海市場局部地區(qū)鋪市至今，市場反應(yīng)良好，終端易于接受、動銷相對迅速是典型的表現(xiàn)。公司決定：8月、9月、10月分三個階段展開全面的市場鋪市及終端氛圍營造活動。
（8月全面鋪市、9月營造氛圍、10月進(jìn)行終端進(jìn)貨促銷）。
以下為8月方案：
一、活動主題：“全面賒銷，閃電鋪市”。
二、活動時間：8月8日至9月5日。
三、活動方式：以賒銷為主，現(xiàn)結(jié)為輔的方式進(jìn)行閃電式市場鋪市。
四、區(qū)域任務(wù)：各區(qū)域進(jìn)貨任務(wù)：500件；鋪市網(wǎng)點：500家。
五、經(jīng)銷客戶配合方式：
1、8月15日前，必須實現(xiàn)100件邵陽老酒坊的進(jìn)貨；
2、鋪市期間，分銷客戶必須安排一輛三輪車、一名助銷員協(xié)助鋪市。
六、活動支持：
2、累計至10月25日，鋪市網(wǎng)點維持在100家以上，進(jìn)貨滿200件的客戶，公司另獎勵1200元作為助銷員工資補(bǔ)貼。
產(chǎn)品開拓市場方案篇十三
通過此次市場調(diào)查，了解設(shè)計中的調(diào)查研究，掌握調(diào)查內(nèi)容與方法，并在實際的產(chǎn)品設(shè)計中能夠熟練運用市場調(diào)研的相關(guān)知識及方法進(jìn)行信息采集、信息分析整理，以確立正確的設(shè)計項目，為整個產(chǎn)品設(shè)計過程的正確運行打下堅實。
數(shù)碼產(chǎn)品——相機(jī)、電腦、mp34、手機(jī)等。
駐馬店各大數(shù)碼商場
進(jìn)行實地調(diào)查 ，網(wǎng)絡(luò)調(diào)查，收集相關(guān)資料。
通過參觀各大商場，了解當(dāng)今數(shù)碼行情和產(chǎn)品的設(shè)計特點。
（一）、數(shù)碼簡介：
數(shù)碼技術(shù)又被稱為數(shù)字技術(shù)，因為其核心內(nèi)容就是把一系列連續(xù)的信息數(shù)字化，或者說是不連續(xù)化。在電子技術(shù)中，被傳遞、加工和處理的信號可以分為兩大類：一類信號是模擬信號，這類信號的特征是，無論從時間上還是從信號的大小上都是連續(xù)變化的，用以傳遞、加工和處理模擬信號的技術(shù)叫做模擬技術(shù)；另一類信號是數(shù)碼信號，數(shù)碼信號的特征是，無論從時間上或是大小上都是離散的，或者說都是不連續(xù)的，傳遞、加工和處理數(shù)碼信號的叫做數(shù)碼技術(shù)。 與模擬技術(shù)相比，數(shù)碼技術(shù)具有以下一些特點：
（1）在數(shù)碼技術(shù)中一般都采用二進(jìn)制，因此凡元件具有的兩個穩(wěn)定狀態(tài)都可用來表示二進(jìn)制。故其基本單元電路簡單，對電路中各元件精度要求不很嚴(yán)格，允許元件參數(shù)有 較大的分散性，只要能區(qū)分兩種截然不同的狀態(tài)即可。這一特點，對實現(xiàn)數(shù)字電路集成化是十分有利的。
（2）抗干擾能力強(qiáng)、精度高。由于數(shù)碼技術(shù)傳遞加工和處理的是二值信息，不易受外界的干擾，因而抗干擾能力強(qiáng)。另外它可用增加二進(jìn)制數(shù)的數(shù)位提高精度。
（3）數(shù)碼信號便于長期存貯，使大量可貴的信息資源得以保存。
（4）保密性好，在數(shù)碼技術(shù)中可以進(jìn)行加密處理使一些可貴信息資源不易被竊取。
（5）通用性強(qiáng)，可以采用標(biāo)準(zhǔn)化的邏輯部件來構(gòu)成各種各樣的數(shù)碼系統(tǒng)。
（二）數(shù)碼產(chǎn)品分類介紹
調(diào)研顯示，卡片相機(jī)依然主導(dǎo)數(shù)碼相機(jī)市場，其市場人氣達(dá)42.66%之多，卡片相機(jī)以其小巧輕便的造型和操作簡單等特色贏得了市場的青睞。單反相機(jī)也有17.30%的市場人氣，而長焦相機(jī)則以14.99%的成績緊隨其后;廣角相機(jī)和家用相機(jī)則則分別拿到14.47%和10.58%的成績。
產(chǎn)品開拓市場方案篇十四
“全面賒銷，閃電鋪市”。
8月8日至9月5日。
以賒銷為主，現(xiàn)結(jié)為輔的方式進(jìn)行閃電式市場鋪市。
各區(qū)域進(jìn)貨任務(wù)：500件；鋪市網(wǎng)點：500家。
1、8月15日前，必須實現(xiàn)100件邵陽老酒坊的進(jìn)貨；
2、鋪市期間，分銷客戶必須安排一輛三輪車、一名助銷員協(xié)助鋪市。
2、累計至10月25日，鋪市網(wǎng)點維持在100家以上，進(jìn)貨滿200件的客戶，公司另獎勵1200元作為助銷員工資補(bǔ)貼。
產(chǎn)品開拓市場方案篇十五
認(rèn)識農(nóng)產(chǎn)品營銷，必須從三個方面去理解，即：營銷、農(nóng)產(chǎn)品營銷以及農(nóng)產(chǎn)品營銷的特點和目標(biāo)。
（一）營銷。
營銷又稱市場營銷，是在市場經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)通過市場交換，最大限度地滿足消費者的需要并獲得自身的生存和發(fā)展而有計劃實施綜合性經(jīng)營銷售活動的過程。
市場營銷的體制條件是市場經(jīng)濟(jì)，存在著供求信息不對稱的前提；市場營銷的主體是企業(yè)，企業(yè)通過營銷活動更好地為社會提供產(chǎn)品和服務(wù)；市場營銷的對象是廣大消費者，消費者通過企業(yè)開展的營銷活動得到最大的獲得感。市場營銷的中心是達(dá)成交易，產(chǎn)生長期可持續(xù)性收益。市場營銷的手段是綜合性的，其本質(zhì)是抓住消費者的需求，并快速把需求商品化。
農(nóng)產(chǎn)品營銷是圍繞農(nóng)產(chǎn)品從土地到餐桌所有過程中所涉及到的市場營銷活動。
農(nóng)產(chǎn)品營銷的主體是從事農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)與經(jīng)營的個人和組織，主要包括專業(yè)大戶、家庭農(nóng)場、農(nóng)民專業(yè)合作社和農(nóng)業(yè)企業(yè)。農(nóng)產(chǎn)品營銷的對象是農(nóng)產(chǎn)品消費群體，包括城鄉(xiāng)居民、農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)、農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)市場。農(nóng)產(chǎn)品營銷活動貫穿于農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、流通和交易的全過程。農(nóng)產(chǎn)品營銷是一個價值增值的過程。
農(nóng)產(chǎn)品營銷是受農(nóng)產(chǎn)品的自然生長周期，生產(chǎn)季節(jié)，生產(chǎn)產(chǎn)地，產(chǎn)品自身物理、生化性質(zhì)等客觀條件的制約而進(jìn)行營銷活動。農(nóng)產(chǎn)品營銷與其他產(chǎn)品市場營銷存在很大區(qū)別，特別是維持農(nóng)產(chǎn)品本身的色香味形等物理、生化性狀，生產(chǎn)經(jīng)營者須承擔(dān)較大市場風(fēng)險、生產(chǎn)成本、信譽(yù)成本。
1、經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)。獲得消費者對產(chǎn)品的價值認(rèn)同，從而取得較高的經(jīng)濟(jì)效益。
2、市場占有率目標(biāo)。創(chuàng)造新的市場需求，擴(kuò)大市場范圍，獲取更多市場份額。
3、品牌發(fā)展目標(biāo)。塑造經(jīng)營者形象，打造產(chǎn)品品牌，擴(kuò)大企業(yè)知名度。
做好農(nóng)產(chǎn)品營銷，實現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品利潤最大化，必須了解消費者的需要和購買動機(jī)。
（一）消費者的需求。
需要是指人們在個體生活和社會生活中感到某種欠缺而力求獲得滿足的一種心理狀態(tài)。也就是說消費者某種生理或心理的缺乏狀態(tài)，就是消費者的需要。如消費者感到饑餓時，會產(chǎn)生對食品的需要；感到寒冷時，會產(chǎn)生對御寒衣物的需要；感到孤獨時，會產(chǎn)生對娛樂、交往的需要；感到被人輕視時，會產(chǎn)生對社會地位、貴重商品的需要。
消費者對農(nóng)產(chǎn)品的需要，主要包括：
1、對農(nóng)產(chǎn)品使用價值的需要。使用價值是商品的基本屬性，也是消費者需求的基本內(nèi)容。
2、對農(nóng)產(chǎn)品的審美需要。追求美好是人的天性，消費者對農(nóng)產(chǎn)品色香味形的審美要求與時俱進(jìn)。
3、對農(nóng)產(chǎn)品的時代性需要。賦予農(nóng)產(chǎn)品時尚價值，滿足消費者對農(nóng)產(chǎn)品時代性要求。
4、對農(nóng)產(chǎn)品社會象征的需要。吃當(dāng)季、當(dāng)?shù)兀ㄔa(chǎn)地）的農(nóng)產(chǎn)品，成為社會精英的一種消費方式。
5、對良好服務(wù)的需要。農(nóng)產(chǎn)品營銷主體必須樹立以消費者為中心的服務(wù)意識。
（二）消費者購買農(nóng)產(chǎn)品的心理動機(jī)。
與傳統(tǒng)產(chǎn)品購買心理動機(jī)相區(qū)別，對農(nóng)產(chǎn)品消費而言，主要有以下幾個方面的購買心理動機(jī)。
1、求安心理動機(jī)。農(nóng)產(chǎn)品消費關(guān)系到每個人的生存和健康，隨著人們生活消費水準(zhǔn)的提高，人們對農(nóng)產(chǎn)品的需求由追求能量型（溫飽）向健康、安全、營養(yǎng)方面轉(zhuǎn)變。
2、休閑心理動機(jī)。隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們開始認(rèn)識“慢生活”，增強(qiáng)了對休閑生活的渴望，期望獲得休閑農(nóng)產(chǎn)品的消費。
3、體驗心理動機(jī)。城市化造成了環(huán)境污染、生活緊張、缺乏綠意的生活環(huán)境，使人們產(chǎn)生了逃離“壓力山大”和“親近大自然”的體驗消費動機(jī)。
4、求便心理動機(jī)。消費者把農(nóng)產(chǎn)品使用方便和購買方便與否，作為是選擇農(nóng)產(chǎn)品消費和購買方式的第一標(biāo)準(zhǔn)。
（三）基于消費者購買動機(jī)的農(nóng)產(chǎn)品營銷策略。
1、利用求安心理，開發(fā)綠色農(nóng)產(chǎn)品。綠色食品是遵循可持續(xù)發(fā)展原則，按照特定生產(chǎn)方式生產(chǎn)，經(jīng)專門機(jī)構(gòu)認(rèn)證，許可使用綠色食品標(biāo)志的無污染的安全、優(yōu)質(zhì)、營養(yǎng)類食品。
一是增強(qiáng)消費者對綠色食品的認(rèn)知。對綠色農(nóng)產(chǎn)品了解越多，越有助于激發(fā)消費者內(nèi)心對安全和健康的需要，進(jìn)而提高對綠色農(nóng)產(chǎn)品的消費。千萬不能將綠色食品標(biāo)志僅僅印在包裝上一貼了事，要對消費者經(jīng)常進(jìn)行有效宣傳，增強(qiáng)消費者對農(nóng)產(chǎn)品安全問題的認(rèn)識，對綠色食品標(biāo)志的辨識。
二是合理定價。要充分考慮生產(chǎn)成本、認(rèn)證成本、目標(biāo)市場消費群體的接受程度。如日本有機(jī)食品比普通農(nóng)產(chǎn)品價格高10%以上，xx也比一般農(nóng)產(chǎn)品高20%—50%，我國消費者愿意接受的綠色農(nóng)產(chǎn)品價格比普通農(nóng)產(chǎn)品一般高15%—25%。
三是選擇合適目標(biāo)人群。消費者的年齡、經(jīng)濟(jì)狀況、對健康、安全的憂慮意識，以及家庭中是否有未成年人都會影響其對綠色農(nóng)產(chǎn)品的消費，我國綠色農(nóng)產(chǎn)品消費群體主要有機(jī)關(guān)事業(yè)單位集團(tuán)消費、以高級知識分子為主的白領(lǐng)階層，年輕人和部分老年人、孕婦、產(chǎn)婦、嬰幼兒為主的四類消費群體。
2、利用休閑心理，開發(fā)休閑農(nóng)產(chǎn)品。休閑農(nóng)產(chǎn)品是指人們在閑暇、休息時消費的食用、把玩、觀賞農(nóng)產(chǎn)品，其主要功能為愉悅消費者的心情。如xx海苔為休閑食品、多肉植物為觀賞植物。這類農(nóng)產(chǎn)品主要消費群體是中、青年婦女，學(xué)生，兒童，外來游客和經(jīng)常出差人員。
一是吸引顧客的味蕾和眼球，推出美味、新穎的產(chǎn)品。讓消費者難以抗拒產(chǎn)品美味、亮麗的誘惑。
二是體現(xiàn)健康消費的理念。休閑農(nóng)產(chǎn)品要確保無毒無害。特別是休閑食品要保證質(zhì)量和良好風(fēng)味，以低熱量、低脂肪、低糖為產(chǎn)品開發(fā)的主流。
三是借助文化娛樂元素。借助文化娛樂元素表達(dá)溫馨、健康、紀(jì)念的信息，以期引起消費者對品牌的共鳴。如“吉祥三寶”、“田媽媽”等。
四是包裝玲瓏方便購買。休閑農(nóng)產(chǎn)品往往是旅途消費品或禮品，體積小包裝美不僅攜帶方便，而且購買者以同樣體格獲得多份產(chǎn)品，可以低成本實現(xiàn)讓更多親朋好友分享。
3、利用體驗心理，開發(fā)觀光農(nóng)業(yè)園。觀光農(nóng)業(yè)園是以生產(chǎn)農(nóng)作物、園藝作物、花卉、茶等為主營項目，讓城市游客參與生產(chǎn)、管理及收獲等活動，享受田園樂趣，并可進(jìn)行欣賞、品嘗、購買的農(nóng)業(yè)園。
一是因地制宜發(fā)展。觀光農(nóng)業(yè)園選址要符合“三邊”條件，即城市周邊、旅游景區(qū)周邊、交通干線周邊。
二是適度規(guī)模經(jīng)營，農(nóng)業(yè)特色明顯。具有鮮明的獨特性和區(qū)域性，具有別人難以模仿的內(nèi)涵和價值。
三是突出新奇特，不斷改造園區(qū)景觀。觀光農(nóng)業(yè)園要充分利用農(nóng)業(yè)自然景觀、農(nóng)業(yè)田園景觀和農(nóng)業(yè)生產(chǎn)景觀，做好生產(chǎn)、生活環(huán)境整治。移步換景，處處是景，能夠滿足消費者攝影取景需要，適應(yīng)當(dāng)今手機(jī)一族利用xx、xx等自媒體傳播。
四是注重體驗，讓游客獲得感受價值。讓游客視覺體驗，看到紅花綠果、稻田畫幅等；讓游客聽覺體驗，聽到潺潺流水，蟲鳴鳥語等；讓游客味覺體驗，品嘗農(nóng)家豆腐、果菜茶飲等；讓游客嗅覺體驗，聞到花草芳香，體驗清香迎面撲等；讓游客觸覺體驗，動手采摘、制作、加工等。
4、利用求便心理，開發(fā)數(shù)字化營銷。所謂數(shù)字化營銷，是以計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為基礎(chǔ)，通過電子商務(wù)來實現(xiàn)市場營銷。它具有時間上的全天候特性、空間上的跨區(qū)域特性、結(jié)算的便捷性，物流的快捷性優(yōu)勢。
一是目標(biāo)市場定位。目標(biāo)人群定位是農(nóng)產(chǎn)品電商平臺的首要考慮問題，如果目標(biāo)人群定位在基本不會上網(wǎng)的老年人或消費能力低下的人群，那顯然要面臨虧損。
二是選擇品牌物流。由于農(nóng)產(chǎn)品的特殊性，配送須要有冷藏冷凍的混合配送車輛，以及冷藏周轉(zhuǎn)箱及恒溫設(shè)備，否則產(chǎn)品原質(zhì)量再好，客戶收到的也將是有質(zhì)量問題的商品。所以物流配送及其成本將成為考驗農(nóng)產(chǎn)品電商平臺的最大問題。
三是提高農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)和標(biāo)準(zhǔn)化程度。同一批次以及不同批次農(nóng)產(chǎn)品，外在規(guī)格、內(nèi)在品質(zhì)力求基本一致。
四是注重網(wǎng)絡(luò)宣傳。電商平臺既是一個交易平臺，也是一個宣傳窗口。要及時通過新聞播報、看圖片說故事等形式，展開對消費者群體的宣傳，從而抓住消費者的心。
現(xiàn)代市場營銷組合已經(jīng)從傳統(tǒng)4p（產(chǎn)品、價格、渠道、促銷）向4c（顧客、成本、便利、溝通）轉(zhuǎn)變，最終讓消費者獲得更多的顧客讓渡價值。
（一）顧客讓渡價值的定義。
顧客讓渡價值是指企業(yè)轉(zhuǎn)移的、顧客感受得到的實際價值。顧客讓渡價值是菲利普?科特勒在《營銷管理》一書中提出來的，他認(rèn)為，“顧客讓渡價值”是指顧客總價值與顧客總成本之間的差額。
（二）顧客總價值與顧客總成本。
1、顧客總價值：顧客總價值是指顧客為購買某一產(chǎn)品或服務(wù)所期望獲得的一組利益，它主要包括產(chǎn)品價值、服務(wù)價值、人員價值和形象價值等。實際上，也就是人們常說的“實用、放心、稱心、安心”概念。
產(chǎn)品價值是由產(chǎn)品的功能、特性、品質(zhì)、品種與式樣等所產(chǎn)生的價值。它是顧客需要的中心內(nèi)容，也是顧客選購商品的首要因素，因而一般情況下，它是決定顧客購買總價值大小的關(guān)鍵和主要因素。服務(wù)價值是指伴隨產(chǎn)品實體的出售，企業(yè)向顧客提供的各種附加服務(wù)，包括產(chǎn)品介紹、送貨、安裝、調(diào)試、維修、技術(shù)培訓(xùn)、產(chǎn)品保證等所產(chǎn)生的價值。服務(wù)價值是構(gòu)成顧客總價值的重要因素之一。人員價值是指企業(yè)員工的經(jīng)營思想、知識水平、業(yè)務(wù)能力、工作效益和質(zhì)量、經(jīng)營作風(fēng)、應(yīng)變能力所產(chǎn)生的價值。企業(yè)員工直接決定著企業(yè)為顧客提供的產(chǎn)品與服務(wù)的質(zhì)量，決定著顧客購買總價值的大小。形象價值是指企業(yè)及其產(chǎn)品在社會公眾中形成的總體形象所產(chǎn)生的價值。包括企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)、包裝、商標(biāo)、工作場所等所構(gòu)成的有形形象所產(chǎn)生的價值，公司及其員工的職業(yè)道德行為、經(jīng)營行為、服務(wù)態(tài)度、作風(fēng)等行為形象所產(chǎn)生的價值，以及企業(yè)的價值觀念、管理哲學(xué)等理念形象所產(chǎn)生的價值等。
2、顧客購買總成本：顧客購買總成本是顧客為購買某一產(chǎn)品所耗費的時間、精力、體力以及所支付的貨幣資金等，它包括貨幣成本、時間成本、精神成本和體力成本。
一般情況下，顧客購買產(chǎn)品時首先要考慮貨幣成本的大小，因此，貨幣成本是構(gòu)成顧客總成本大小的主要和基本因素。在貨幣成本相同的情況下，顧客在購買時還要考慮所花費的時間、精神、體力等，因此這些支出也是構(gòu)成顧客總成本的重要因素。實際上，也就是人們常說的“既要價廉物美，又要方便快捷”的概念。
（三）基于顧客讓渡價值的農(nóng)產(chǎn)品營銷組合策略。
1、注重農(nóng)產(chǎn)品品牌和包裝。品牌和包裝是農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者向消費者的一種承諾，提供的一種便利，開展的一種宣傳推介方式。因此農(nóng)產(chǎn)品品牌命名必須瑯瑯上口，易讀易記；還要寓意深刻，新穎別致；做到清新高雅，不落俗套，充分顯示農(nóng)產(chǎn)品的檔次和品位。農(nóng)產(chǎn)品包裝設(shè)計要體現(xiàn)綠色環(huán)保、美觀大方、方便攜帶的原則，既要圖文信息齊全，標(biāo)志標(biāo)識清楚，又要短小精悍，一目了然，讓顧客過目不忘。提供產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證和質(zhì)量追潮承諾，讓顧客放心大膽購買。
2、采用農(nóng)產(chǎn)品差別定價。針對老顧客推出新品種，可采用撇脂定價法，即高開低走。這一定價方法可抓緊時機(jī)快速收回成本，且高開價格，回旋余地較大，待競爭對手一哄而上時，價格回落，能克敵致勝，降低風(fēng)險。針對新客戶或推廣大眾化農(nóng)產(chǎn)品，可采用滲透定價法，即低開高走。這一定價方法能夠吸引人氣，擴(kuò)大客戶規(guī)模，提高市場占有率。待出現(xiàn)供不應(yīng)求局面時再漸進(jìn)式提價，以取得長期收益。
3、擴(kuò)大農(nóng)產(chǎn)品直接銷售。農(nóng)產(chǎn)品的自身特性要求周轉(zhuǎn)時間短，同時由于消費的主要形式是以家庭為單位分散購買，規(guī)模利潤小，選擇直銷形式可減少中間環(huán)節(jié)，還能實現(xiàn)私人定制。目前農(nóng)產(chǎn)品直銷形式主要有：訂單直銷、直營店銷售、社區(qū)配送、電商銷售、觀光采摘等形式。
4、創(chuàng)新農(nóng)產(chǎn)品促銷方式?！昂镁埔惨汉戎u”，促銷時應(yīng)利用流量思維，引起消費者聚焦，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度，激發(fā)消費者購買欲望。目前主要形式有：農(nóng)業(yè)展會促銷（如農(nóng)博會、農(nóng)展會、農(nóng)交會），新聞媒體宣傳促銷（如專題采訪、廣告等），農(nóng)事節(jié)慶活動促銷（如葡萄節(jié)、草莓節(jié)、茶文化節(jié)等），公共關(guān)系促銷（如開展公益事業(yè)、慈善捐助等）。
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