最新廣告公司業(yè)務(wù)工作總結(jié) 廣告業(yè)務(wù)員工作總結(jié)(三篇)

總結(jié)是在一段時(shí)間內(nèi)對(duì)學(xué)習(xí)和工作生活等表現(xiàn)加以總結(jié)和概括的一種書(shū)面材料，它可以促使我們思考，我想我們需要寫(xiě)一份總結(jié)了吧。那么我們?cè)撊绾螌?xiě)一篇較為完美的總結(jié)呢？以下是小編精心整理的總結(jié)范文，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

廣告公司業(yè)務(wù)工作總結(jié) 廣告業(yè)務(wù)員工作總結(jié)篇一

一、日常工作培訓(xùn)

1、事前資料收集

先了解客戶所brief的事情是什么 ae基本動(dòng)作培訓(xùn) 作業(yè)流程與作業(yè)時(shí)間 1999年11月13日-14日 找出他要brief的理由

針對(duì)他可能產(chǎn)生的問(wèn)題去了解相關(guān)資料 ae的任務(wù)：

l 與主管討論客戶brief可能的問(wèn)題是什么

l 市場(chǎng)量變化、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、消費(fèi)者是誰(shuí)、市場(chǎng)機(jī)會(huì)在哪里、xx量/質(zhì) l 確定所需資料有哪些，立即收集資料研讀

2、client brief 溝通重點(diǎn)：

l 行銷(xiāo)目標(biāo)&行銷(xiāo)目的 l 遇到了什么問(wèn)題 ae的任務(wù)： l 詳細(xì)作筆記

l 就你事先了解的狀況提出疑問(wèn)/切記！問(wèn)聰明的問(wèn)題 l 會(huì)議結(jié)束，回顧一遍，你所理解的與客戶一致（會(huì)議總結(jié)）l 客戶需提供的資料? 預(yù)算 特殊限制要求或時(shí)間限制 brief資料/最好有明確目標(biāo)

3、開(kāi)立工作卡 動(dòng)作：

l 24小時(shí)之內(nèi)，撰寫(xiě)好會(huì)議記錄，確認(rèn)會(huì)議結(jié)論雙方認(rèn)知 l 搜集相關(guān)資料以作為內(nèi)部brief參考資料

l 擬訂作業(yè)時(shí)間表（以提案日反推，須提前完成，以免措手不及）l brief前先協(xié)調(diào)內(nèi)部人員會(huì)議時(shí)間并告知確定時(shí)間&地點(diǎn) l 工作卡+相關(guān)資料+作業(yè)時(shí)間表 注意事項(xiàng)：

l 內(nèi)部brief是可討論的l 必要時(shí)，請(qǐng)相關(guān)人員消化資料后，第二天再一次溝通所存疑問(wèn)

4、內(nèi)部討論 ae的任務(wù)： l 召集會(huì)議 l 動(dòng)腦 l 主動(dòng)提供想法 l 要有結(jié)論

l 定下下一步動(dòng)作的時(shí)間/分工 注意事項(xiàng)：

業(yè)務(wù)人員只要確認(rèn)方向是對(duì)的，好不好是相關(guān)人員的責(zé)任

5、提案前內(nèi)部確認(rèn)會(huì)議 ae的任務(wù)： l 檢視提案內(nèi)容 l 排演 注意事項(xiàng)：

l rehearsal時(shí)務(wù)必認(rèn)真，不要嬉皮笑臉 l 研究如何提案&流程最好

6、議程

注明會(huì)議時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容、提案人、參與人員、提案時(shí)間 注意事項(xiàng)：

需以電話&傳真確認(rèn)時(shí)間&協(xié)調(diào)

7、演示 ae的任務(wù)： l 詳作筆記 l 明確會(huì)議總結(jié)共識(shí) 注意事項(xiàng)：

l 聽(tīng)取客戶意見(jiàn)&看法，要判斷客戶所說(shuō)的是對(duì)的還是有問(wèn)題 l 盡量做到提案一次通過(guò)，以節(jié)省成本

8、內(nèi)部檢討 ae的任務(wù)：

l 檢討此次提案的問(wèn)題（非推諉責(zé)任，只是要讓我們能進(jìn)步成長(zhǎng)）l 以?xún)?nèi)部會(huì)議記錄形式發(fā)給相關(guān)人員確實(shí)遵守執(zhí)行 l 修改&執(zhí)行工作分配&執(zhí)行時(shí)間表

l 會(huì)議記錄24小時(shí)以?xún)?nèi)于客戶確認(rèn)會(huì)議結(jié)論

9、執(zhí)行&估價(jià) ae的任務(wù)：

l 確定所估價(jià)內(nèi)容有無(wú)需要外圍單位支援/協(xié)作單位報(bào)價(jià) l 填寫(xiě)外發(fā)申請(qǐng)單請(qǐng)主管核示

l 估價(jià)單擬定后，必須再次確認(rèn)其正確性，并交主管核示 注意事項(xiàng)：

估價(jià)必須先請(qǐng)客戶確認(rèn)再執(zhí)行（非絕對(duì)性，由ae判斷）

10、結(jié)卡請(qǐng)款 ae的任務(wù)：

l 依客戶確認(rèn)之估價(jià)單，附上相關(guān)證明資料，并開(kāi)立請(qǐng)款單，經(jīng)主管核示后，交財(cái)務(wù)開(kāi)立發(fā)票； l 將以上請(qǐng)款資料交客戶請(qǐng)款； l 隨時(shí)關(guān)心貨款是否已請(qǐng)到，協(xié)助財(cái)務(wù)催款；

l 于請(qǐng)款資料交客戶后即結(jié)卡，向相關(guān)人員收取工作卡，并確認(rèn)工作卡是否有應(yīng)存檔資料，交制管。作業(yè)時(shí)間一覽 l 年度提案——1個(gè)月 l 活動(dòng)（sp）——1周 l 策略溝通——1周 l 市調(diào)——1個(gè)月

l cf——1個(gè)月（p.p.m——交片）l 創(chuàng)意表現(xiàn)——10天（修正：3天）l a/w——3天（不含出片打樣）

l 媒介策略提案——10天（cue表依實(shí)際需求）l 印刷——1周（一般4色印刷）l 攝影——3天（不含道具準(zhǔn)備）

二、基本認(rèn)識(shí)培訓(xùn) 1．為什么要有策略？ l 策略是能夠達(dá)成目標(biāo)的方法 l 目標(biāo)是可以清楚被評(píng)估的。

l 策略不會(huì)只有1條，但你只能選擇1條。2．xx策略尋找的4個(gè)東西 l 對(duì)誰(shuí)說(shuō) l 說(shuō)什么 l 如何說(shuō) l 什么時(shí)候說(shuō) 3．策略是什么？

l 策略是打動(dòng)消費(fèi)者那顆紅心，幫助你在成千上萬(wàn)個(gè)xx信息中脫穎而出。

4．行銷(xiāo)策略與xx策略

l 行銷(xiāo)策略是讓市場(chǎng)動(dòng)起來(lái)的方法，l xx策略是讓產(chǎn)品賣(mài)掉的方法。

xx策略是因應(yīng)市場(chǎng)行銷(xiāo)策略而產(chǎn)生的，是為了達(dá)成行銷(xiāo)目標(biāo)而將所需告知的信息由xx傳達(dá)給所需告知的目標(biāo)群。

如果不了解市場(chǎng)環(huán)境及行銷(xiāo)策略，就跳入xx策略，絕對(duì)會(huì)有盲目的性質(zhì)。

5．xx影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的過(guò)程 購(gòu)買(mǎi)意愿 品牌偏好度 品牌知名度 xx知名度 媒介到達(dá)率

6．所有xx策略皆在歸納 l 形成策略前的邏輯思考 l 市場(chǎng) l 品牌 l 競(jìng)爭(zhēng)者 l 消費(fèi)者 l 結(jié)論

7．經(jīng)由上述事實(shí)分析后采擷出結(jié)論，swot分析 l 優(yōu)勢(shì)（strength）l 劣勢(shì)（weakness）l 機(jī)會(huì)（opportunity）l 威脅（threat）

l 這是行銷(xiāo)分析，不是xx回顧，是發(fā)展策略的基礎(chǔ) 行銷(xiāo)swot分析 8．xx任務(wù)

xx目的：提交產(chǎn)品/服務(wù)在消費(fèi)者心目中的地位。

xx所扮演的角色，絕不只在強(qiáng)調(diào)偏好度/知名度，而是什么樣的知名度/偏好度。9．目標(biāo)消費(fèi)者

l 形成所有策略層面的關(guān)鍵 l 他們是誰(shuí)（人口/統(tǒng)計(jì)/心理）l 有什么需求要滿足 l 與本品類(lèi)的關(guān)系 l 與本品牌的關(guān)系 l 如何看待xx 10．競(jìng)爭(zhēng)范疇

l 從消費(fèi)者觀點(diǎn)來(lái)看，有哪些產(chǎn)品/品類(lèi)/品牌在互相競(jìng)爭(zhēng) l 由遠(yuǎn)到近詳細(xì)分類(lèi)

l 他們?cè)谡f(shuō)些什么？在消費(fèi)者腦海中的印象？

l 如果你晚進(jìn)一個(gè)市場(chǎng)，千萬(wàn)不要采取與競(jìng)爭(zhēng)品牌相同的論點(diǎn)和做法 11．我們現(xiàn)在何處？

l 我們的消費(fèi)者如何看待本品牌 l 如何看待競(jìng)爭(zhēng)品牌 l 用第一人稱(chēng) l 生活化的語(yǔ)言 12．品牌利益點(diǎn)描述

l 本品牌在下列項(xiàng)目中，有哪些主要利益點(diǎn)？ l 理性的：與產(chǎn)品的物質(zhì)功能相關(guān)的特質(zhì) l 感性的：與消費(fèi)者的情感相關(guān)的產(chǎn)品特質(zhì) l 感官的：聽(tīng)覺(jué)、視覺(jué)、味覺(jué)、嗅覺(jué)、觸覺(jué) l 其他提供相似利益點(diǎn)的品牌 l 本品牌具競(jìng)爭(zhēng)力的獨(dú)特利益點(diǎn) l 本品牌主要不利點(diǎn) l 常用的利益點(diǎn)推演工具 13．支持點(diǎn)

l 使消費(fèi)者相信利益點(diǎn)的真實(shí)性

l 理性描述較容易,感性、感官描述較困難 14．如何撰寫(xiě)策略準(zhǔn)備工作

l 準(zhǔn)備一份資料清單，請(qǐng)客戶照單提供資料 l 向媒介部索取競(jìng)爭(zhēng)品牌xx作品資料 l 向媒介部索取競(jìng)爭(zhēng)品牌xx量及時(shí)間 l 搜集并了解xx法規(guī)對(duì)該類(lèi)別的限制 l 了解至少五個(gè)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn) l 了解至少五個(gè)店面陳列和貨品周轉(zhuǎn)的狀況 l 列清楚需要市調(diào)提供的消費(fèi)者資料 l 自己使用產(chǎn)品三次以上 l 在三天內(nèi)完成上述事項(xiàng)

l 向客戶提出從策略形成到xx播出的工作進(jìn)度 l 向創(chuàng)意及媒介主管詢(xún)問(wèn)確定作業(yè)人員 15．撰寫(xiě)策略

l 先分析市場(chǎng)，所推廣產(chǎn)品的生意機(jī)會(huì)，作出品牌描述 l 確定目標(biāo)對(duì)象及其消費(fèi)需求

l 總結(jié)xx主對(duì)其品牌目前持什么態(tài)度？問(wèn)題何在？ l xx任務(wù)自然形成（解決什么問(wèn)題？達(dá)到什么目的？）l 確定期望消費(fèi)者接觸xx后的反應(yīng) l 確定利益點(diǎn)（如何滿足消費(fèi)者以達(dá)成上述反應(yīng)？）l 寫(xiě)出支持點(diǎn)（支持利益點(diǎn)成立的事實(shí)依據(jù)）

l 結(jié)合品牌描述/目標(biāo)對(duì)象/xx任務(wù)/競(jìng)爭(zhēng)分析確定溝通的方式 16．創(chuàng)意策略基本認(rèn)識(shí) l 溝通是一個(gè)非?？b密的過(guò)程 l 我是誰(shuí)？ l 我有什么可以說(shuō)？ l 我要說(shuō)些什么？ l 我要怎么說(shuō)

l 他是誰(shuí)？（目標(biāo)消費(fèi)者）l 他為什么要聽(tīng)？ l 他想聽(tīng)些什么？ l 他相信嗎？

17．創(chuàng)意策略是什么？

l 簡(jiǎn)單地說(shuō)：對(duì)什麼族群的人說(shuō)什么話？ l 目標(biāo)對(duì)象形成所有策略層面的關(guān)鍵人物。例如：

l 請(qǐng)給你的親密愛(ài)人送一份生日禮物 l 請(qǐng)給張三送一份生日禮物 18.創(chuàng)意策略 l 品牌描述 我們是誰(shuí)？我們現(xiàn)在怎么樣？我們要成為什么樣？ l xx任務(wù)

xx要解決什麼問(wèn)題？要消費(fèi)者怎么想或怎麼么？ l 目標(biāo)對(duì)象

誰(shuí)是最重要的潛在消費(fèi)對(duì)象？該了解些什么？ l xx訴求

為什么他們會(huì)購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品或接受我們的想法？ 為什么消費(fèi)者會(huì)相信？

與有相同主張的競(jìng)爭(zhēng)者比，我們有何不同？ l 語(yǔ)氣態(tài)度 產(chǎn)品個(gè)性的描述 任務(wù) l 創(chuàng)造、提高知名度 l 提供資訊

l 強(qiáng)化對(duì)品牌的正面態(tài)度 l 改變對(duì)品牌的認(rèn)識(shí) l 提醒消費(fèi)者 l 刺激欲望、需求 l 增加使用頻率 l 使品牌進(jìn)入候選名單 l 肯定現(xiàn)有的購(gòu)買(mǎi)行為 l 引發(fā)某特定直接回應(yīng) l 提高偏好 l 克服偏見(jiàn) l 增強(qiáng)通路配銷(xiāo) l 鼓勵(lì)嘗試 例如：

l 消除消費(fèi)者對(duì)xx產(chǎn)品口味不好的偏見(jiàn) xx要解決的問(wèn)題：消費(fèi)者對(duì)xx口味不好的偏見(jiàn) xx目的：使消費(fèi)者從態(tài)度上接受xx產(chǎn)品 xx任務(wù)：

改正錯(cuò)誤印象，使消費(fèi)者消費(fèi)者信服xx比較好

訴求有助健康的功能（把注意力從口味上引開(kāi)）

吸引消費(fèi)者試吃

創(chuàng)造特殊的食用時(shí)機(jī) 訴求 l 想要得到的： l 賺錢(qián) l 省錢(qián) l 省時(shí)省事 l 健康安全 l 快樂(lè) l 性感 l 被贊美 l 吸引人 l 時(shí)尚 l 有個(gè)人自尊 希望避免的： l 無(wú)能的 l 吝嗇 l 懶惰 l 膽小怕事 l 痛苦 l 風(fēng)騷 l 被批評(píng) l 討人閑 l 落伍 l 沒(méi)面子

21.品牌利益點(diǎn)的描述

l 在品牌的下列項(xiàng)目中，有哪些主要利益點(diǎn)？ 理性的：與產(chǎn)品物質(zhì)功能相關(guān)的特質(zhì) 感性的：與消費(fèi)者的情感相關(guān)的產(chǎn)品特質(zhì) 感官的：聽(tīng)覺(jué)、視覺(jué)、味覺(jué)、嗅覺(jué)、觸覺(jué) l 滿足同樣的利益點(diǎn)，還有那些競(jìng)爭(zhēng)品牌？ l 與競(jìng)爭(zhēng)品牌相比，在哪些利益上我們可能有優(yōu)勢(shì)？ 22.利益點(diǎn)推演工具

特點(diǎn) 功能 好處 利益

屬性 功能 優(yōu)點(diǎn) 利益

23.品牌個(gè)性

l 如果是一個(gè)活生生的人，他應(yīng)該是什么樣子？

l 品牌個(gè)性中的那些部分有助于了解消費(fèi)者與我們之間的關(guān)系？ 24.品牌個(gè)性與語(yǔ)氣態(tài)度 l 品牌個(gè)性

百佳超市是個(gè)“外國(guó)人”，但是他了解為了成功，必須調(diào)整自己來(lái)適應(yīng)本土環(huán)境。雖然他是個(gè)外國(guó)人，但這并不阻礙他的自信。對(duì)自身具備的西方技術(shù)經(jīng)驗(yàn)及本土知識(shí)的信心，加上摩登的外表，使他更顯得有能力為他想服務(wù)的人提供幫助。l 語(yǔ)氣態(tài)度

直接、自信；大膽；有競(jìng)爭(zhēng)性

三、

媒介目標(biāo)(media objective)設(shè)定媒介所扮演的角色以及所要達(dá)到的目標(biāo)，它必須是為特定的行銷(xiāo)活動(dòng)量身訂做的。

媒介策略(media strategy)為達(dá)成特定的媒介目標(biāo)而采取的媒介投資策略。

媒介策略主要包括以下內(nèi)容： l 目標(biāo)對(duì)象(target audience)l 地域性考量(geographic consideration)l 媒介比重(media weight)l 媒介選擇(media selection)l 媒體行程(media scheduling)l 策略排序(strategy priority)2．消費(fèi)者的構(gòu)成 l 地域性考量 l 市場(chǎng)潛力 l 投資優(yōu)先順序 l 預(yù)算分配比例 市場(chǎng)潛力 l cdi與bdi l 鋪貨

l 目標(biāo)對(duì)象數(shù)量/比例 l 經(jīng)濟(jì)狀況 l 銷(xiāo)售成長(zhǎng) l som l 品牌價(jià)值 l 傳播反應(yīng) l 媒體投放效率 l 競(jìng)爭(zhēng) 3．媒體比重

l 檔次(spot/insertion)一則xx出現(xiàn)在媒體上的次數(shù)。l 發(fā)行量(circulation)在印刷媒體的印制量中，每期實(shí)際發(fā)行 到讀者手中的數(shù)。媒體比重

l 收視率(rating)收看某電視節(jié)目的個(gè)人或家庭占總?cè)丝诨蚣彝?shù)的比率。

l 總收視點(diǎn)(gro rating point、grp)所有播出檔次收視率的總和。rating/spots reach /frequency 互為取舍媒體比重

l 到達(dá)率(r-reach)在目標(biāo)對(duì)象中，在一定期間，暴露于任何xx至少一次的非重復(fù)性人口比率，亦稱(chēng)凈到達(dá)率(net reach)。l 接觸頻次(f-frequency)在一定期間內(nèi)接觸xx的目標(biāo)消費(fèi)者的人次。

①平均接觸頻次(average frequency)在接觸xx的對(duì)象消費(fèi)者中，平均每個(gè)人的接觸次數(shù)。

② 有效接觸頻次(effective frequency)對(duì)消費(fèi)者達(dá)到xx訴求目的(point b)所需要的xx播出頻率，它受行銷(xiāo)、創(chuàng)意及媒體因素影響。有效頻次以上的到達(dá)率為有效到達(dá)率。

③ 接觸頻次分布(frequency distribution)每個(gè)接觸頻次的目標(biāo)對(duì)象的比率。接觸1次的消費(fèi)者占總消費(fèi)者的比率，及2次、3次的比率，接觸比率不同，xx效果也不同。4．媒介選擇

媒體選擇的方向而非媒介載具選擇。

l 為創(chuàng)意提供最佳舞臺(tái)，使xx產(chǎn)生最佳說(shuō)服效果。l 品牌形象。

l 目標(biāo)對(duì)象的媒體接觸習(xí)慣。媒體行程考慮因素： l 對(duì)xx信息的記憶與遺忘 l 銷(xiāo)售與消費(fèi)季節(jié)/周期性 l 行銷(xiāo)目標(biāo)及策略 l 競(jìng)爭(zhēng)者行程模式 l xx類(lèi)型 l 預(yù)算 l 媒體環(huán)境 l 其他配合活動(dòng) l 執(zhí)行 行程模式

l 連續(xù)式(continues)l 跳躍式(flighting)l 脈動(dòng)式(pulsing)5．媒介計(jì)劃(media plan)媒介計(jì)劃是基于媒介策略而形成的媒介執(zhí)行方案，它包括媒介載具的選擇(media vehicle selection)以及不同執(zhí)行方案的比較及建議。協(xié)同作業(yè)(team work)媒介計(jì)劃與購(gòu)買(mǎi)是xx作業(yè)的三大元素之一，它與創(chuàng)意策略、創(chuàng)意發(fā)想緊密相關(guān)。

檢視一份媒介建議，除了其自身的完整性外，還應(yīng)包括以下幾項(xiàng)： l 媒介目標(biāo)與xx扮演的角色，以及行銷(xiāo)目的是否一致 l 目標(biāo)消費(fèi)群 l 創(chuàng)意概念 l 創(chuàng)意素材 l 媒介創(chuàng)意 6．注意的問(wèn)題 l 印刷需要注意的問(wèn)題（1）文件尺寸 是否是客戶要求的尺寸 出血的設(shè)定（2）文字 確認(rèn)標(biāo)點(diǎn)位置 字體統(tǒng)一 文案正確

拼字一定用激光打印確認(rèn)無(wú)誤

文件字體是否是常用字體（如不是，一定把字體文件交給輸出中心）（3）圖片

圖片的位置是否正確

如果圖片和線疊在一起，確認(rèn)圖片是否壓在線上面（4）顏色 注意屏幕色不可信 轉(zhuǎn)色印刷時(shí)提供轉(zhuǎn)色色標(biāo) 四色需標(biāo)明色號(hào) l 不同制作物需注意的問(wèn)題（1）報(bào)紙稿：確認(rèn)輸出線數(shù)

（2）海報(bào)/dm：在印刷前需同客戶確認(rèn)紙張、尺寸，是否副覆膜，有無(wú)特殊要求

（3）搖搖牌：同固定處粘貼部分的設(shè)計(jì)（4）產(chǎn)品包裝：不要忘記膜切版

需要在文件內(nèi)標(biāo)明所有顏色的色標(biāo)，文字字體，各部分尺寸（5）年歷/手冊(cè)：確認(rèn)是否預(yù)留了裝訂或折手的位置 建議：

（6）輸出前打印一份激光稿

（7）ae是將工作交出去的最后一道關(guān)卡，請(qǐng)盡量詳細(xì)的檢查，以免產(chǎn)生錯(cuò)誤。

四、tvc制作基本動(dòng)作 cf check list l 拍攝目的 l 市場(chǎng)背景 l 產(chǎn)品訴求

l tone & manner l 演員 l 主角 l 配角

l 拍攝風(fēng)格/燈光 l 場(chǎng)景 l 道具 l 服裝

l 音效/旁白/音樂(lè) l 特效 l 其他 l 交片日期

(pre-production meeting)的內(nèi)容 第一次ppm：

l 導(dǎo)演提供分鏡腳本，制片公司提供演員、場(chǎng)景的演示，及音樂(lè)、特殊效果的參考帶 第二次ppm：

l 檢查第一次制作會(huì)議的結(jié)論

l 確認(rèn)分鏡腳本/演員/服裝/造型/場(chǎng)景等有關(guān)制作細(xì)節(jié) 最后的 ppm： l 確認(rèn)拍攝前所有準(zhǔn)備工作 l 提供拍攝所需產(chǎn)品、包裝 制作應(yīng)注意的幾個(gè)問(wèn)題 l 檢查清單很重要 l 開(kāi)好ppm是關(guān)鍵 l 時(shí)間進(jìn)度的掌控

l 謹(jǐn)防意外發(fā)生，多和production house溝通

五、ae在業(yè)務(wù)中飾演的角色 1.財(cái)務(wù)原則 l 不墊款

l 不挪用客戶的款項(xiàng)，需要挪用的要有客戶的傳真說(shuō)明

l 對(duì)新客戶，一定要收預(yù)付款，因?yàn)椴涣私庑驴蛻舻男抛u(yù)及作業(yè)系統(tǒng) l 報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)有一個(gè)意識(shí)，即在這次沒(méi)有收回來(lái)的款，要在下一單補(bǔ)回來(lái)

l 這一單做壞了，買(mǎi)一個(gè)教訓(xùn)，應(yīng)避免下次再出同樣的錯(cuò)誤 l 在報(bào)價(jià)時(shí)，應(yīng)含有一定的損失額，即預(yù)計(jì)可能發(fā)生的損失，確保達(dá)到預(yù)期的毛利率

l 財(cái)務(wù)方面有問(wèn)題時(shí)，應(yīng)及時(shí)告知財(cái)務(wù)部，尋求解決方法 2.值得注意的幾個(gè)問(wèn)題 l 與客戶簽署xx合約

l 所有工作在發(fā)包前，一定要有客戶確認(rèn)的估價(jià) l 開(kāi)工作卡才工作

l 事先告知客戶，因客戶方的原因，不用的設(shè)計(jì)同樣要收設(shè)計(jì)費(fèi) l 暫緩的工作卡、多次修正的工作卡、應(yīng)收的設(shè)計(jì)費(fèi)是否收到了 l 出片費(fèi)、打樣費(fèi)、快遞費(fèi)郵費(fèi)等小的制作費(fèi)匯總報(bào)價(jià) 3.如何填寫(xiě)工作卡進(jìn)度

l 正常結(jié)卡的填寫(xiě)--結(jié)卡，并注明收款金額 l 取消的工作卡要填寫(xiě)具體原因 例如：卡號(hào)作廢，沒(méi)有進(jìn)行任何工作

因客戶不滿意，沒(méi)有使用，收入為零

因客戶那邊工作取消，沒(méi)有被使用，應(yīng)向客戶收取費(fèi)用 l 收入為零的工作卡要注明原因（例如提案卡）l 暫緩的工作卡，應(yīng)控制暫緩的時(shí)間 4.結(jié)卡

l 收款步驟完成：客戶已簽估價(jià)，發(fā)票已開(kāi)出遞到客戶處 l 外付步驟完成：外付已經(jīng)付完，不再發(fā)生費(fèi)用

若因未收到客戶款而無(wú)法外付的，應(yīng)填寫(xiě)出預(yù)提成本的付款申請(qǐng)單，遞到財(cái)務(wù)部，視同結(jié)卡的外付步驟完成 l 以上兩個(gè)步驟完成，即可結(jié)卡 5.結(jié)卡時(shí)發(fā)生的問(wèn)題

l 對(duì)于取消的工作卡、不收費(fèi)的工作卡，是否估計(jì)了其成本費(fèi)用；考慮工作程度，預(yù)計(jì)損失解決辦法 l 工作不收費(fèi)的原因：

在事先即知道不收費(fèi)，如比稿、提案，為了爭(zhēng)取客戶

策略性不收費(fèi)，這次不收費(fèi)是要引導(dǎo)客戶，以便取得客戶更多的預(yù)算 6.解決問(wèn)題

l 工作卡被取消的原因： 卡號(hào)作廢，沒(méi)有進(jìn)行任何工作 因客戶不滿意，沒(méi)有被使用 因客戶那邊工作取消，沒(méi)有被使用 如果是第三種情況，應(yīng)向客戶收取費(fèi)用

l 為了避免第三種原因的發(fā)生，事先應(yīng)告知客戶，這種原因要收費(fèi)，亦或?qū)⑷嗳肫渌M(fèi)用中，將款項(xiàng)收回。l 勞務(wù)費(fèi)如何報(bào)價(jià)

如遇到協(xié)作單位不能開(kāi)據(jù)正式發(fā)票時(shí)，應(yīng)在實(shí)付金額基礎(chǔ)上向客戶加收8%的稅金，以避免公司財(cái)務(wù)損失。l 多次修正的工作如何報(bào)價(jià) 原則：向客戶收取修正費(fèi)

若很難收取，可采取其他形式收取，或在事先告知客戶修正是要收修正費(fèi)的，這樣才可控制工作進(jìn)度，減少損失，增加毛利 l 作為ae，你應(yīng)該做些什么？ 確保報(bào)價(jià)的準(zhǔn)確性，避免造成損失 控制結(jié)卡速度

收款遇到問(wèn)題時(shí)，要及時(shí)通知你的直接主管 7.檔案管理 l 文件存檔系統(tǒng)

建立文件存檔系統(tǒng)的好處：是xx公司的資產(chǎn)；分類(lèi)目錄名稱(chēng)統(tǒng)一易于查詢(xún)及移交；可完整保留客戶資料，也是查詢(xún)的依據(jù)。l 文件存檔系統(tǒng)

存放方式：按品牌存檔，一個(gè)品牌放一個(gè)易得利夾子里，夾子側(cè)面寫(xiě)上品牌名，項(xiàng)目之間用隔頁(yè)紙分開(kāi)；所有資料應(yīng)依時(shí)間順序存放，最近的資料放最上面；由ae負(fù)責(zé)存檔；ae離職前應(yīng)將所存檔案移交am，再由am移交給新任ae；小組間的移交，由ad參與交接工作，含存檔文件、工作狀況、客戶窗口情況等；每年換新的檔案夾存放當(dāng)年度資料。遇到橫向文件時(shí)頭朝內(nèi)存檔；所有檔案保留兩年。建議書(shū)永久保存；新客戶比稿或提案的建議書(shū)、以后不再做了的客戶資料，請(qǐng)交總經(jīng)理秘書(shū)存檔。ae文件存檔的分類(lèi)目錄附后，放在夾子的第一頁(yè)。由于經(jīng)常翻用文檔容易爛，可做成投影片。8.文件管理 l 打字作業(yè)須知 字體——一般文件

中文： 正文 宋體四號(hào)字（14號(hào)）

小標(biāo)題 宋體（或黑體）四號(hào)字加下劃線

大標(biāo)題 宋體（或黑體）加大/加粗/居中

英文： 正文 times new roman四號(hào)字

小標(biāo)題 times new roman四號(hào)字加下劃線

大標(biāo)題 times new roman加粗加大字號(hào)居中 行距：最小值（字?jǐn)?shù)很少或特殊要求的文章另行處理）投影片——紙張選橫向 中文： 標(biāo)題 黑體加粗40號(hào)字

正文 黑體加粗24號(hào)字 英文： 標(biāo)題 arial加粗40號(hào)字 正文 arial加粗24號(hào)字

行距：1.5倍行距（字?jǐn)?shù)很少或特殊要求的文章另行處理）段落——文件段落之編號(hào)依內(nèi)容順序編碼如下：

中文：

一、二、三......

1、2、3 ......英文： i、ii、iii......a、b、c......a、b、c......整體

中英文一律左對(duì)齊

檢查錯(cuò)別字，排版，加頁(yè)碼，加公司logo 追求完美 l 裝訂須知

1.將封面底部的頁(yè)碼及觀唐logo去掉，用投影片復(fù)印 2.第二頁(yè)用印有觀唐logo的黃色銅版紙（橫向/豎向）3.內(nèi)文加頁(yè)碼，裝訂時(shí)注意方向，不要漏裝

4.封底用印有觀唐logo的黃色銅版紙，logo向外 l 電腦文件管理須知

1.在公用目錄中建立個(gè)人文件夾

2.建立子目錄（按品牌名，按fax, memo）

離職前應(yīng)將電腦文件移交給am，再由am負(fù)責(zé)清空文件夾 9.客戶應(yīng)對(duì)能力 l 客戶是神嗎？

請(qǐng)別用阿諛?lè)畛械淖盅廴ヅ蹩蛻?，那只?huì)顯示出你的無(wú)知，你賣(mài)的是專(zhuān)業(yè)；

他不是神，卻可以是你的朋友，朋友是可以告訴你許多事，同時(shí)是溝通想法的好時(shí)機(jī)；

找對(duì)位置，找對(duì)時(shí)間，找對(duì)地點(diǎn)； 會(huì)議中用嚴(yán)肅的心情、愉快的表情；

在客戶面前，隨時(shí)讓客戶感覺(jué)到你的熱情與活力； l 記住！你是ae！

你是溝通協(xié)調(diào)者，當(dāng)內(nèi)部達(dá)成共識(shí)時(shí)，應(yīng)盡量說(shuō)服客戶，但不是絕對(duì)堅(jiān)持，但也別像墻頭草一樣，客戶一說(shuō)你就倒戈，最重要的是誰(shuí)有道理，切記！不是強(qiáng)辯，合理的堅(jiān)持是應(yīng)該的，捫心自問(wèn)，你真的是為品牌發(fā)展而努力還是應(yīng)付了事。手在寫(xiě)，耳在聽(tīng)，眼在看，腦在想！10.客戶的應(yīng)對(duì)守則

l 會(huì)議中保持充沛體力，勿有打哈欠或不耐煩或其他的小舉動(dòng) l 隨時(shí)注意客戶或會(huì)議場(chǎng)上有什么需求（目的：能讓會(huì)議順利且清楚地進(jìn)行下去）

l 客戶說(shuō)話時(shí)，勿打斷他的話，細(xì)心聆聽(tīng)

l 盡可能每天一早打個(gè)電話給你的客戶報(bào)告工作進(jìn)度 l 所有給客戶的傳真，必須確認(rèn)對(duì)方收到了！l 書(shū)面的資料準(zhǔn)時(shí)交給客戶（除非特例）l 與客戶對(duì)話要簡(jiǎn)單扼要，想清楚再說(shuō)！l 當(dāng)你的主管與客戶對(duì)話時(shí)需細(xì)心聆聽(tīng)，虛心學(xué)習(xí)l 別扯你主管的后腿

l 別在你的客戶面前做其他客戶的事

l 別拿a客戶來(lái)對(duì)b客戶說(shuō)“他怎么怎么樣”（尤其是會(huì)議上）l 別對(duì)客戶抱怨公司內(nèi)部的事或批評(píng)你的主管 l 遇到應(yīng)酬時(shí)，仍需當(dāng)成會(huì)議上的時(shí)機(jī)來(lái)看待 l 注意輩份，謙虛是美德！11.時(shí)間管理 什么是時(shí)間管理 讓時(shí)間跟著你的腳步走！時(shí)間的特性

只會(huì)消失，永遠(yuǎn)不夠，目前只能用管理達(dá)到“時(shí)間相對(duì)增加”的效果 時(shí)間管理技巧之一--掌握事件空間 l 事件空間：輕重緩急的相對(duì)坐標(biāo)關(guān)系

l 以小換大的掌握方式：每天利用10分鐘換取10小時(shí)的空間 時(shí)間管理技巧之二--協(xié)調(diào)人際關(guān)系 社會(huì)的時(shí)間 時(shí)間管理技巧之三--超越自我感受

l 時(shí)間只是一種避免抽象所產(chǎn)生的符號(hào)；真正的障礙是你自己的感覺(jué)。l 集中目標(biāo)，超越感受，也就是心無(wú)旁物。習(xí)慣

管理的終結(jié)是習(xí)慣！

讓時(shí)間習(xí)慣你自己，否則你自己只能被時(shí)間習(xí)慣。書(shū)面化作業(yè) 的日常工作 l 我們每天須做如下事情： l 外勤工作：開(kāi)會(huì)，拜訪客戶 l 內(nèi)勤工作：

事務(wù)性工作：接/打電話，接brief，分配工作，內(nèi)部討論等；

書(shū)面作業(yè)：會(huì)議紀(jì)要、電話記要、備忘錄、傳真、估價(jià)單、工作卡、進(jìn)度報(bào)告等；

其他：整理檔案，發(fā)票，快遞等。

l 繁雜的工作性質(zhì)決定工作方式，書(shū)面化作業(yè)成為ae必備的基本功。13.書(shū)面化作業(yè)的好處

l 好記性不如爛筆頭，要把作業(yè)書(shū)面化以免遺漏 l 口說(shuō)無(wú)憑，書(shū)面為證，避免推諉責(zé)任 l 提醒你的伙伴，便于掌控工作進(jìn)度 l 為自己充分思考留有余地 14.書(shū)面化作業(yè)的幾項(xiàng)內(nèi)容 l 會(huì)議

l 每次會(huì)議前要有會(huì)議議程，并傳給客戶及通知你的伙伴

l 會(huì)議后要有會(huì)議記錄，包括明確的會(huì)議結(jié)論及下一步工作,并在24小時(shí)之內(nèi)傳真給客戶 l 備忘錄

l 用于內(nèi)部溝通，及時(shí)提醒你的伙伴相關(guān)工作及注意事項(xiàng) l 傳真

l 與客戶及第三單位的工作往來(lái)，并抄送相關(guān)人員

l 對(duì)于客戶的傳真要及時(shí)回復(fù)，傳真發(fā)給客戶后要電話確認(rèn)是否收到 l 估價(jià)單

l 工作完成后,及時(shí)請(qǐng)客戶確認(rèn)估價(jià)

l 有外付成本的工作,需請(qǐng)客戶先確認(rèn)估價(jià)，才可執(zhí)行 l 工作卡 l 內(nèi)容清楚、明確

l 要有明確的時(shí)間、進(jìn)度及負(fù)責(zé)人 l 進(jìn)度報(bào)告

l 每周五下班前，將下周工作安排傳真給客戶及相關(guān)人

廣告公司業(yè)務(wù)工作總結(jié) 廣告業(yè)務(wù)員工作總結(jié)篇二

業(yè) 務(wù) 員 管 理 制 度

為了更好地樹(shù)立公司的形象，促進(jìn)公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)的順利發(fā)展，以及加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)推廣人員的有效管理，特制訂以下管理規(guī)定:

第一章 出勤制度

第二章 業(yè)務(wù)員管理?xiàng)l例

第三章 業(yè)務(wù)員日常行為規(guī)范

第四章 業(yè)務(wù)操作行為規(guī)范

第一章出勤制度

一、全體業(yè)務(wù)人員須按時(shí)上班，如因公不能到公司報(bào)到，須電話向辦公室說(shuō)明情況。

二、因私不能上班的，須電話向辦公室說(shuō)明情況，一天以上要說(shuō)明情況并事后補(bǔ)請(qǐng)假條。

第二章業(yè)務(wù)員管理?xiàng)l例

為充分調(diào)動(dòng)公司業(yè)務(wù)人員的積極性，特制定本條件，具體如下：

一、試用期業(yè)務(wù)員管理?xiàng)l件

1．新業(yè)務(wù)員到公司正式報(bào)到需攜帶身份證原件，畢業(yè)證原件，身份證復(fù)印件，畢業(yè)證復(fù)印件，個(gè)人簡(jiǎn)歷。

2.業(yè)務(wù)員到崗后，每個(gè)業(yè)務(wù)員需通過(guò)基本培訓(xùn)，充份熟悉公司業(yè)務(wù)。每天最少完成15個(gè)電話拜訪和2個(gè)當(dāng)面拜訪，并提交拜訪的客戶資料。

3.為了讓新業(yè)務(wù)員早日熟悉公司業(yè)務(wù)，公司對(duì)新業(yè)務(wù)員采取底薪工資發(fā)放制度，鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員大膽拓展業(yè)務(wù)范圍。

4.新業(yè)務(wù)員試用期一般為2 個(gè)月，公司將根據(jù)實(shí)際情況從業(yè)務(wù)員的責(zé)任心，業(yè)務(wù)能力以及對(duì)公司的貢獻(xiàn)三個(gè)方面對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行考核。由總經(jīng)理決定業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)正時(shí)間。新業(yè)務(wù)員 2個(gè)月后仍不能通過(guò)業(yè)務(wù)考核的做自動(dòng)離職處理。（對(duì)責(zé)任心強(qiáng)但業(yè)務(wù)能力弱者公司將適當(dāng)放寬條件）

二、正式期業(yè)務(wù)員管理?xiàng)l件

1．正式業(yè)務(wù)員工資=底薪+提成2．底薪計(jì)算方法

新業(yè)務(wù)員試用期第一個(gè)月無(wú)任務(wù)底薪，第二個(gè)月最少完成 1 個(gè)派單，二個(gè)月內(nèi)至少完成一個(gè)自找單即通過(guò)考核制度成為正式員工，如不能完成任務(wù)推遲轉(zhuǎn)正時(shí)間。二個(gè)月內(nèi)無(wú)單（包含派單）第三個(gè)月開(kāi)始底薪下降30%。正式業(yè)務(wù)員每月需完成任務(wù)10萬(wàn)元，每三個(gè)月為一考核周期，可以壘加任務(wù)金額。三個(gè)月內(nèi)任務(wù)不達(dá)標(biāo)（包含派單）第四個(gè)月開(kāi)始底薪下降30%

3．提成計(jì)算方法

a

b

c

d

經(jīng)公司審核同意,銷(xiāo)售部做了低于底價(jià)的銷(xiāo)售,提成比例是按底價(jià)銷(xiāo)售提成的一半.其中提成核算的基數(shù)是公司實(shí)收銷(xiāo)售金額。

三、提高公司凝聚力，提倡公司員工互幫精神

公司會(huì)每月憑出責(zé)任心強(qiáng)、業(yè)績(jī)好的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，累計(jì)三個(gè)月可享受“金牌業(yè)務(wù)員”稱(chēng)號(hào)。成為“金牌業(yè)務(wù)員”的人員，除具有帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)的資格，同時(shí)還有季獎(jiǎng)金及年終獎(jiǎng)。

公司對(duì)金牌業(yè)務(wù)員給予其季度銷(xiāo)售合同執(zhí)行金額，到款部份的1%作為季度獎(jiǎng)；一年獲三次以上（含三次）“金牌業(yè)務(wù)員”的，年終給予其年度銷(xiāo)售合同總執(zhí)行金額到款部份的1%作為年終獎(jiǎng)。

銷(xiāo)售主管完成了年目標(biāo)任務(wù),年終給予其所帶團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售回款的1%獎(jiǎng)勵(lì).第三章業(yè)務(wù)員日常行為規(guī)

一、在公司內(nèi)，應(yīng)嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，服從上級(jí)指揮。

二、建立部門(mén)晨會(huì)和周會(huì)制度，每天早上九點(diǎn)開(kāi)小組碰頭會(huì)，提交當(dāng)天業(yè)務(wù)計(jì)劃并總結(jié)前一天的業(yè)務(wù)開(kāi)展情況，每周五下午3點(diǎn)開(kāi)業(yè)務(wù)總結(jié)會(huì)，總結(jié)一周的業(yè)務(wù)進(jìn)展情況，宣布近期各位業(yè)務(wù)人員的業(yè)績(jī)，包括情況說(shuō)明、拜訪客戶數(shù)，成交客戶數(shù)等，需提出疑問(wèn)、建議及市場(chǎng)動(dòng)態(tài)反饋，以供大家討論。促進(jìn)工作更好的開(kāi)展。同時(shí)，要安排下周工作內(nèi)容并作好準(zhǔn)備。

三、必須履行對(duì)公司機(jī)密、業(yè)務(wù)上的重要信息的保密義務(wù)，不得將公司業(yè)務(wù)及營(yíng)銷(xiāo)信息 泄露給他人。不打聽(tīng)，不傳播與本人無(wú)關(guān)的，不該打聽(tīng)不該傳播的事項(xiàng)。

四、不得將公司資料、設(shè)備、器材用作私用，如需攜帶外出須得到批準(zhǔn)。

五、與工作無(wú)關(guān)的私物不得隨意帶入公司，工作場(chǎng)地非經(jīng)許可不得進(jìn)行各類(lèi)娛樂(lè)活動(dòng)。

六、公司員工間及對(duì)公司外的人員，必須禮貌待人，文明用語(yǔ)，不講粗話、臟話。同事之間要和睦相處，互相團(tuán)結(jié)、幫助。

七、員工著裝應(yīng)以反映良好的精神面貌為原則。男職員著裝要清潔整齊，禁止穿拖鞋、背心、田徑褲。女職員穿著要大方得體，不濃妝艷抹，不準(zhǔn)單穿吊帶衫、涼拖鞋。

八、隨時(shí)注意保持周邊環(huán)境衛(wèi)生清潔，不隨地吐痰、不亂扔紙屑煙蒂、不亂涂亂畫(huà)。 雨具、雨鞋一律放置在規(guī)定存放處。

九、除在指定場(chǎng)所、時(shí)間外，不允許飲食、吸煙。

十、節(jié)約用水、用電、辦公用品。安全用電，愛(ài)護(hù)燈管、插座、開(kāi)關(guān)等電路設(shè)施。不準(zhǔn)私自拆 除、搬移和亂拉線路。若有損壞，須通知物業(yè)處進(jìn)行更換、修理。

十一、必須遵守用電規(guī)則（下班前關(guān)閉電腦、清理煙缸、切斷電源）十

二、所有設(shè)備、器具等必須保持可正常安全運(yùn)作狀態(tài)。

第四章業(yè)務(wù)操作行為規(guī)范

為提高業(yè)務(wù)人員素質(zhì)，規(guī)范管理，防微杜漸，特制訂公司業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)操作行為規(guī)范。

一、“三做到”

1、.做到保守機(jī)密，不向客戶及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手透露價(jià)格等機(jī)密；

2、做到通訊暢通，不無(wú)故關(guān)機(jī)或失去聯(lián)系；

3、團(tuán)隊(duì)合作，不搞惡意競(jìng)爭(zhēng)，不泄露彼此的客戶信息；

4、做到愛(ài)護(hù)公物，不損壞公司物品。

二、業(yè)務(wù)中注意事項(xiàng)

（一）用戶詢(xún)價(jià)或報(bào)價(jià)注意事項(xiàng)：

1、業(yè)務(wù)人員聯(lián)系客戶時(shí)，嚴(yán)格按公司公布的價(jià)格向客戶報(bào)價(jià)。

（二）信息收集注意事項(xiàng)：

1、與客戶交流中要充分了解客戶目前的狀況，建立客戶資料檔案，保持雙向溝通。

2、在業(yè)務(wù)操作過(guò)程中遇到困難和問(wèn)題，反饋要及時(shí)、準(zhǔn)確、全面。

3、在鞏固原有客戶的同時(shí)，要積極調(diào)查市場(chǎng)需求狀況和發(fā)展趨勢(shì)，搜集新的信息，開(kāi)拓 新市場(chǎng)。

4、每月定期整理和分析市場(chǎng)信息，提出意見(jiàn)和建議反饋回公司

（三）簽定合同的注意事項(xiàng)：

1、簽定合同前，了解客戶/商家資信，做好資信調(diào)查，有效防范資金風(fēng)險(xiǎn)。

2、簽定合同時(shí)，業(yè)務(wù)人員對(duì)合同文本所規(guī)定的條款填寫(xiě)內(nèi)容進(jìn)行認(rèn)真推敲，逐項(xiàng)填寫(xiě)完 善，不得涂改，嚴(yán)格按《合同法》和公司《合同管理辦法實(shí)施細(xì)則》執(zhí)行，并簽章認(rèn)可。

3、合同文本采用公司規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)合同。

（四）資金支付注意事項(xiàng)：

1、業(yè)務(wù)人員在合同或訂單簽好后，應(yīng)嚴(yán)格按合同執(zhí)行，不得更改客戶要求，積極和其它部門(mén)聯(lián)系相關(guān)客戶需求，有突發(fā)事項(xiàng)應(yīng)主動(dòng)反饋給相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)。

2、業(yè)務(wù)人員配合客戶詐騙公司貨款的，挪用公司貨款等行為,公司將追究其法律責(zé)任。

（五）與客戶交往過(guò)程中，務(wù)必堅(jiān)持原則，維護(hù)公司利益。

廣告公司業(yè)務(wù)工作總結(jié) 廣告業(yè)務(wù)員工作總結(jié)篇三

廣告業(yè)務(wù)

廣告是門(mén)高明的藝術(shù)，涉及到推銷(xiāo)學(xué)、心理學(xué)、口才學(xué)、公關(guān)學(xué)、談判學(xué)、廣告學(xué)、人際關(guān)系學(xué)、策劃學(xué)等各個(gè)領(lǐng)域，里面奧妙無(wú)窮。

廣告與推銷(xiāo)不同，推銷(xiāo)--推的是大家看得見(jiàn)摸得著的產(chǎn)品，推保險(xiǎn)，也是個(gè)大家普遍認(rèn)同概念。而廣告，什么也沒(méi)有，賣(mài)給別人的只是一個(gè)方案，一個(gè)操作者造得夢(mèng)；第二，二者對(duì)象不同，一般推銷(xiāo)員，面對(duì)的是一般層次的人，是一些普通的工人、農(nóng)民、市民、家庭婦女和其他形形色色的人。而拉廣告贊助面對(duì)的人，一個(gè)高人，一個(gè)成功的人，象企業(yè)的老總和部門(mén)經(jīng)理。如果你沒(méi)有過(guò)硬功夫，沒(méi)有較強(qiáng)的公關(guān)能力，溝通能力，行銷(xiāo)能力，心理素質(zhì)，想讓對(duì)方心甘情愿地掏錢(qián)給你，是很難的。這里充滿了學(xué)問(wèn)智慧，是一門(mén)比推銷(xiāo)更難的藝術(shù)?？梢哉f(shuō)，學(xué)會(huì)了廣告的藝術(shù)，就學(xué)會(huì)了拉其它所有業(yè)務(wù)的藝術(shù)。

不打無(wú)準(zhǔn)備之仗--如何戰(zhàn)前準(zhǔn)備

（一）為什么要進(jìn)行充分準(zhǔn)備

在操作項(xiàng)目之前，我們不要忙著去拉廣告贊助，有一項(xiàng)非常重要的工作要注意，什么工作？準(zhǔn)備工作。談起準(zhǔn)備，很多人會(huì)不以為然，我知道。但是很多人并沒(méi)有做到。

我們有些人沒(méi)有準(zhǔn)備好，或者根本就沒(méi)有準(zhǔn)備，就倉(cāng)促上陣，結(jié)果是找一個(gè)就死一個(gè)，找二個(gè)就死一雙，找一串就死一片，被碰得頭破血流，敗下陣來(lái)。為什么會(huì)這樣？就是沒(méi)有準(zhǔn)備好。好的準(zhǔn)備就是成功的開(kāi)始，結(jié)果不好就是準(zhǔn)備不好。

拉廣告贊助的準(zhǔn)備工作非常重要。做任何事情準(zhǔn)備工作都非常重要。很多人拉的效果不好，結(jié)果不好，就是因?yàn)闇?zhǔn)備的不好。

有的時(shí)候我和我的助手出去談業(yè)務(wù)，在回來(lái)的路上我的助手就會(huì)對(duì)我說(shuō)：張老師，今天你怎么反映那么快？剛才那個(gè)問(wèn)題，如果換成我，我真得會(huì)措手不及，不知怎么回答。我告訴他：并不是我比你聰明，比你反映快。而是我準(zhǔn)備的比你充分。

在拜訪前，我對(duì)這個(gè)客戶的情況作了全面的調(diào)查，進(jìn)行了認(rèn)真的研究，對(duì)他們可能提出的問(wèn)題作了各種設(shè)想和演練?？梢哉f(shuō)，今天的結(jié)果，是因?yàn)檫^(guò)去的付出。過(guò)去的每一份付出，都會(huì)在我今天的表現(xiàn)中得到體現(xiàn)。

如果你真正準(zhǔn)備好了，你在臺(tái)面上就能從容不迫，對(duì)答如流，就不會(huì)丟三拉四，手忙腳亂。你在操作過(guò)程中，就會(huì)減少很多的麻煩、節(jié)省很多的時(shí)間。"磨刀不誤砍柴功！"這句話請(qǐng)大家一定要記住。

那么，我們拉廣告贊助到底準(zhǔn)備什么呢？從什么地方準(zhǔn)備？

（二）準(zhǔn)備一份充足的名錄

作為一個(gè)業(yè)務(wù)員手上擁有充分的名錄是最基本的，也是非常重要的。如果想成為一名金牌業(yè)務(wù)員，掌握大量的名錄更是不可少的。我發(fā)現(xiàn)那些拉不到廣告的業(yè)務(wù)員都有一個(gè)通?。壕褪菨撛诳蛻舨欢?。而金牌業(yè)務(wù)員之所以能源源不斷地拉到廣告，拉到贊助，首先就是因?yàn)樗麄冋莆樟舜罅康臐撛诳蛻舻拿麊?。誰(shuí)擁有了終端客戶，誰(shuí)就擁有了財(cái)富，"人脈就是錢(qián)脈，資源就是財(cái)源，"這是目前商場(chǎng)上最流行的一句話了。

有些業(yè)務(wù)員手里為什么沒(méi)有客戶？

一方面是因?yàn)闃I(yè)務(wù)員懶，不愿意去開(kāi)發(fā)；另一方面是因?yàn)樗恢涝鯓尤ラ_(kāi)發(fā)，平時(shí)沒(méi)有做好這方面的收集整理工作。

可想而知，一個(gè)業(yè)務(wù)員手上沒(méi)有一個(gè)客戶，你要想拉到廣告或贊助，要想把公司的業(yè)務(wù)做上去，簡(jiǎn)直是天方夜譚，這就叫"巧婦難為無(wú)米之炊"！

所以開(kāi)發(fā)客戶的工作是重中之重，它和談判、簽約不相上下。你只有找到客戶，才能有用武之地，才有發(fā)揮的場(chǎng)所。那么，如何尋找、開(kāi)發(fā)客戶？

1.你的客戶在哪里?

首先，要知道，你的目標(biāo)市場(chǎng)是什么？你的客戶范圍是什么？如何尋找到這些客戶？比如，a級(jí)、b級(jí)、c級(jí)……你要在本子上把他列出來(lái)，重點(diǎn)的先做，把80%的時(shí)間用在a級(jí)客戶上。

比如說(shuō)：我過(guò)去在某法制報(bào)拉贊助、拉廣告、做專(zhuān)題，我的客戶就是：公檢法單位、有錢(qián)的單位、經(jīng)常打廣告、想出名的單位、搞得不太好出過(guò)問(wèn)題的單位、與"法"掛得上鉤的單位、愿意跟記者交朋友的老板、私營(yíng)企業(yè)等等。你的客戶在哪里呢？請(qǐng)你好好地想一想。

2.尋找客戶的方法.

其次，當(dāng)你明確了業(yè)務(wù)的方向、范圍之后，就要知道通過(guò)什么樣的方法途徑尋找這些客戶?，F(xiàn)介紹幾種常用的方法：

查閱各種匯編資料。

這些匯編資料有統(tǒng)計(jì)資料、名錄資料、報(bào)章資料等等。

統(tǒng)計(jì)資料是指國(guó)家有關(guān)部門(mén)的統(tǒng)計(jì)調(diào)查報(bào)告、行業(yè)協(xié)會(huì)或者主管部門(mén)在報(bào)刊上面刊登的統(tǒng)計(jì)調(diào)查資料、行業(yè)團(tuán)體公布的調(diào)查統(tǒng)計(jì)資料等。名錄資料是指各種客戶名錄（包括現(xiàn)有客戶、舊客戶、失去的客戶）、同學(xué)名錄、會(huì)員名錄、協(xié)會(huì)名錄、職員名錄、名人名錄、電話黃頁(yè)、公司年鑒、企業(yè)年鑒等。

查找廣告黃頁(yè)。

到圖書(shū)館查閱行業(yè)出版物。

上網(wǎng)查找。

互聯(lián)網(wǎng)是個(gè)信息的聚寶盆，上面有你所需要的全部信息，尤其是一些比較大的企業(yè)公司，你需要的有關(guān)信息在他們的網(wǎng)頁(yè)上都能找到。

查到的信息是否對(duì)口，關(guān)鍵在于你輸入的搜索關(guān)鍵詞。比如說(shuō)，現(xiàn)在我要搞一個(gè)廣告人員的培訓(xùn)，我的客戶在哪里？其中一個(gè)方面就是廣告公司。那么如何尋找他們呢？我就上網(wǎng)點(diǎn)擊"北京廣告公司"，立即就可以在網(wǎng)上查到北京所有廣告公司的名單以及相關(guān)資料了?！缓笪野焉厦娴拿Q(chēng)、地址、電話、聯(lián)系人等復(fù)制粘帖在一個(gè)文件上，然后打印出來(lái)。

上網(wǎng)可以開(kāi)闊你的眼界，你一定要善于使用它，把它用好用活用足。

注意收集各種媒體上的廣告報(bào)道。

經(jīng)常在媒體上登廣告、做報(bào)道的單位，說(shuō)明他們都有做廣告、擴(kuò)大知名度的需求，或者說(shuō)明他們企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益比較好。

一些地方或者行業(yè)性的報(bào)紙雜志，電視媒體、還有路牌廣告，上面都有大量的信息和資料。平時(shí)要注意收集，有的可以剪貼下來(lái)，有的要及時(shí)地記錄下來(lái)，包括公司企業(yè)的地址、電話，以及你當(dāng)時(shí)想到的一些要點(diǎn)和感悟，都要把它記下來(lái)，"好記性不如爛筆頭"。通過(guò)親朋好友、同學(xué)、同事介紹。

如果能夠通過(guò)一些有實(shí)權(quán)單位的朋友介紹，那就更好了。比如，工商稅務(wù)、公檢法等部門(mén)的朋友、一些單位的一把手或部門(mén)頭頭等，通過(guò)他們的介紹，你可以結(jié)交一些高級(jí)客戶。因?yàn)槲覀兝瓘V告贊助，絕大多數(shù)都是與單位的領(lǐng)導(dǎo)打交道。有關(guān)系有面子會(huì)勝過(guò)一個(gè)公章；有時(shí)他的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)一出面，可以勝過(guò)你的千言萬(wàn)語(yǔ)，可以免去你很多的周折和程序，并且對(duì)方更容易信任你，接近你，使你的業(yè)務(wù)成功性更大。

對(duì)這點(diǎn)，我要提個(gè)醒：對(duì)幫忙的人，你要給別人相應(yīng)的報(bào)償。雖然朋友幫忙是出自友情，但我們要學(xué)會(huì)感恩，成功的人，都是善于感恩的人！

到專(zhuān)門(mén)賣(mài)名錄的機(jī)構(gòu)去買(mǎi)。

名錄互換

一些名錄你用了多次，你的這個(gè)名錄就基本沒(méi)有什么價(jià)值了，但別人拿到你這個(gè)名錄就是新的，不影響什么。所以，你可以與其他公司的業(yè)務(wù)員互換名錄。

快速建立人脈的方法--出席各種會(huì)議

各行各業(yè)召開(kāi)的會(huì)議很多，如各種研討會(huì)、說(shuō)明會(huì)、展覽會(huì)、洽談會(huì)、培訓(xùn)會(huì)，各種活動(dòng)等等，特別是一些精英人才的大小型聚會(huì)?？傊?，凡是已獲得的大小會(huì)議（活動(dòng)）信息都不要放過(guò)，要珍惜這樣的機(jī)會(huì)，要千方百計(jì)去參加。

因?yàn)闀?huì)議期間人群集中，各種層次、各個(gè)領(lǐng)域的人你都有可能認(rèn)識(shí)。這樣，你能夠在比較短的時(shí)間內(nèi)，快速地建立起大量的人脈關(guān)系，建立起一些高層的、各個(gè)行業(yè)的人脈關(guān)系。不但如此，還能夠充分利用這樣的機(jī)會(huì)，獲得各方面的資訊和信息，同時(shí)還可以提高自己的社會(huì)知名度。

有人將出席各種會(huì)議稱(chēng)之為"泡會(huì)"，不免有其貶意，但從另一方面看，"泡會(huì)"確實(shí)是一個(gè)最省錢(qián)、最快速、最有效的獲取潛在客戶關(guān)系的好辦法。

有一點(diǎn)要注意：在會(huì)上收到名片后，要經(jīng)常聯(lián)系。有句話叫做："聯(lián)系聯(lián)系，有聯(lián)才有戲"這個(gè)"戲"--就是維系，有維系，就會(huì)有信息，有信息，就會(huì)有結(jié)果，就有了"戲"；這樣關(guān)系就會(huì)越來(lái)越了解，越來(lái)越熟悉，越來(lái)越好，就會(huì)有后續(xù)資源。不聯(lián)就沒(méi)戲，比如對(duì)方換了手機(jī)號(hào)，搬了工作地點(diǎn)，調(diào)換了工作單位，聯(lián)系不上，就斷了聯(lián)系。

3.如何了解你的客戶? --了解客戶什么？

在你要接觸客戶之前，你一定要對(duì)對(duì)方的情況有所了解。

了解客戶本人的基本情況。比如，客戶的單位、職務(wù)、籍貫、所學(xué)專(zhuān)業(yè)、脾氣性格、興趣愛(ài)好、主要家庭情況、社會(huì)關(guān)系、如子女，愛(ài)人、親戚，與企業(yè)其他負(fù)責(zé)人的關(guān)系，他有過(guò)什么突出的成績(jī)或近期有什么值得談的事例，如某報(bào)紙、雜志、電視臺(tái)是否曾采訪報(bào)道過(guò)，或在某項(xiàng)活動(dòng)中他講過(guò)話等等。

了解客戶所在企業(yè)的情況。比如，主要商品的質(zhì)量、價(jià)格、功能，與同類(lèi)商品比較，有什么特點(diǎn)和缺點(diǎn)，社會(huì)對(duì)其企業(yè)的評(píng)價(jià)，企業(yè)的知名度、美譽(yù)度，與同類(lèi)企業(yè)比較，該企業(yè)的突出特點(diǎn)是什么？ 了解客戶最近的狀況。比如，最近在做什么工作，近年來(lái)有些什么成功的經(jīng)驗(yàn)，失敗的教訓(xùn)，獲得過(guò)什么榮譽(yù)、獎(jiǎng)?wù)碌鹊取?/p>

為什么要了解這些情況？主要目的是為了便于溝通，拉近彼此的距離。如：聽(tīng)說(shuō)你是屬虎的，我也是；聽(tīng)說(shuō)你當(dāng)過(guò)兵，我也當(dāng)兵；你是圍棋高手，我來(lái)向你請(qǐng)教；你孩子今年考大學(xué)，我這里有一個(gè)內(nèi)部資料……；你的愛(ài)人身體不好，我給你帶來(lái)了一些保健品，你試試；你最近在某場(chǎng)合說(shuō)過(guò)這樣一句話：……我非常有同感；我發(fā)現(xiàn)，你們的廣告有一個(gè)顯著缺點(diǎn)，你們單位存在……問(wèn)題，我認(rèn)為應(yīng)該……；你們最近在開(kāi)展……活動(dòng)，我認(rèn)為這個(gè)活動(dòng)應(yīng)該……；

每個(gè)人都有一個(gè)電臺(tái)，什么時(shí)候才收聽(tīng)？當(dāng)談到自己的時(shí)候，當(dāng)談到與自己利益相關(guān)的事情的時(shí)候；每個(gè)人對(duì)什么最感興趣？對(duì)自己、對(duì)與自己息息相關(guān)的人和事；從這個(gè)角度看，人們更多關(guān)心的是自己。你了解他越多，你在接觸中，共同語(yǔ)言就會(huì)越多，就會(huì)越主動(dòng)，你們之間的距離就會(huì)拉得越近。

--如何了解對(duì)方情況？

翻閱能反映該企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況的有關(guān)材料和文件，如近一兩年的工作計(jì)劃、

總結(jié)

還可以通過(guò)一些人際關(guān)系了解到，如，和本單位的員工，或者與熟悉本單位情況的有關(guān)人員或該客戶的朋友聊天交談。

觀看該單位的網(wǎng)站、宣傳欄、櫥窗、墻報(bào)、簡(jiǎn)報(bào)等。

（三）準(zhǔn)備一套最得體的臺(tái)詞

最成功的業(yè)務(wù)員都是一套很得體的臺(tái)詞。要去拓展業(yè)務(wù)，事先一定要有一套臺(tái)詞，這套臺(tái)詞包括：

見(jiàn)面的臺(tái)詞--開(kāi)場(chǎng)白；

介紹項(xiàng)目的臺(tái)詞；

反對(duì)問(wèn)題的應(yīng)對(duì)臺(tái)詞；

對(duì)一些情況的了解和見(jiàn)解的臺(tái)詞。

如何熟悉這套臺(tái)詞？

這套臺(tái)詞，搞出來(lái)之后，你一定要反復(fù)練習(xí)。怎樣練？可以?xún)蓚€(gè)人對(duì)練，也可以在小組會(huì)上練，讓大家提提意見(jiàn)。然后，找一些小企業(yè)試一試，檢驗(yàn)檢驗(yàn)，檢驗(yàn)一下這套臺(tái)詞還有哪些不夠完善？還有哪些問(wèn)題沒(méi)有考慮到？還需要做哪些補(bǔ)充，或發(fā)展哪些新的賣(mài)點(diǎn)？等等。

如果通過(guò)幾次使用都失敗了，這時(shí)，你就必須馬上停下來(lái)，大家坐在一起分析原因，進(jìn)行腦力激蕩，共同商榷應(yīng)對(duì)的話術(shù)，最后歸納總結(jié)，形成一個(gè)應(yīng)對(duì)的樣本，整理成一套最得體的臺(tái)詞。這套最得體的臺(tái)詞一旦形成，我們就要背得滾瓜爛熟。

我訓(xùn)練業(yè)務(wù)員時(shí)，要求他們一定要這樣做。每個(gè)學(xué)員，必須先背，做到人人過(guò)關(guān)，不過(guò)關(guān)不能上場(chǎng)。有的人不理解，總喜歡自搞一套，或者沒(méi)過(guò)關(guān)就上場(chǎng)，總認(rèn)為自己在臺(tái)面上會(huì)發(fā)揮得很好，結(jié)果一上場(chǎng)，就碰得頭破血流。

我對(duì)這些業(yè)務(wù)員說(shuō)，這些經(jīng)驗(yàn)是從千百次失敗的教訓(xùn)和成功的經(jīng)驗(yàn)中總結(jié)出來(lái)的。一定要聽(tīng)，一定要這樣做，一定要這樣復(fù)制下去。當(dāng)你自己還沒(méi)有成功的時(shí)候，必須有個(gè)藍(lán)本，必須先模仿。熟了，你才能發(fā)揮。這樣做，是對(duì)你負(fù)責(zé)，對(duì)公司負(fù)責(zé)，對(duì)市場(chǎng)負(fù)責(zé)。在這里，我要送大家一句話：聽(tīng)話照做，沒(méi)有錯(cuò)！

（四）準(zhǔn)備好所需的道具

1.一張有吸引力的名片。

要精心設(shè)計(jì)制作你的名片！一張好的名片，可以幫你很大的忙！當(dāng)年，我在某報(bào)當(dāng)記者站站長(zhǎng)的時(shí)候，我的名片是這樣設(shè)計(jì)的：

名片正上方用黑體字重重地寫(xiě)著兩行字：弘揚(yáng)社會(huì)正氣，鞭撻腐敗邪惡。

下一行是：某某報(bào)工作站 張春健 站長(zhǎng)。

這張名片拿出去，很有威懾力。出去工作時(shí)，對(duì)方拿到一看，立刻就肅然起敬，為我拉廣告、專(zhuān)題帶來(lái)了很大的便利。

當(dāng)站長(zhǎng)的主要工作就是訂報(bào)紙、拉廣告、寫(xiě)稿子。但在介紹時(shí)，如果你說(shuō)自己是來(lái)拉廣告的，就根本別想開(kāi)展工作。誰(shuí)見(jiàn)了都會(huì)煩：又是訂報(bào)紙拉廣告的來(lái)了。你的名片也許一轉(zhuǎn)眼就成了垃圾。

然而，當(dāng)你經(jīng)過(guò)包裝以后，當(dāng)你的名字后面掛上"某某長(zhǎng)"的時(shí)候，或者是冠上一個(gè)知名品牌的時(shí)候，人家對(duì)你就是另外一個(gè)樣子了，對(duì)你就會(huì)刮目相看，格外重視與尊敬，而你的名片也會(huì)受到好的待遇，他會(huì)好好收藏保管起來(lái)，有的為了弦耀自己還把他夾在玻璃板下，或時(shí)刻帶在身上，在某種場(chǎng)合他還可能時(shí)不時(shí)拿出來(lái)炫耀一番，或叫你一起吃飯喝茶，為他捧捧場(chǎng)，光光面子。"人不帶長(zhǎng)，放屁都不響。" 社會(huì)上流傳的這一說(shuō)法，還真有點(diǎn)道理。因此：

根據(jù)業(yè)務(wù)需要，你要適當(dāng)給自己的名片上冠以一些頭銜，罩上一層光環(huán)。比如說(shuō)：某某主任、某某經(jīng)理等等。當(dāng)然不要去招搖撞騙，必須在法律允許的范圍內(nèi)進(jìn)行包裝。

比如有些報(bào)社業(yè)務(wù)員，名片上打著："хх報(bào)社"社會(huì)活動(dòng)部 某某。他并沒(méi)有寫(xiě)："記者"這兩個(gè)字，但有沒(méi)有"хх報(bào)社"這個(gè)品牌，效果力度完全不一樣?，F(xiàn)在，社會(huì)上有些人拉廣告贊助時(shí)，名片寫(xiě)著：某某 高級(jí)記者。內(nèi)行人一看就知道這是個(gè)冒牌貨，這人不行。因?yàn)槿藗冎?，記者是不能拉廣告的，這是我們法律不允許的。

還比如，某公司的業(yè)務(wù)員，名片上統(tǒng)統(tǒng)寫(xiě)著：某某 項(xiàng)目經(jīng)理。有沒(méi)有"經(jīng)理"兩個(gè)字，給人的感覺(jué)完全不一樣，辦事人的力度和份量也就不一樣。這樣做，并沒(méi)有觸犯法律，這完全是在法律的允許范圍之內(nèi)操作。

在我的名片，也有一些頭銜，如：拉廣告贊助的第一教練。在社交場(chǎng)上，我根本不需要過(guò)多的吹噓，別人一看就知道我是干什么的，就明白我最擅長(zhǎng)的行業(yè)。操作中，為我業(yè)務(wù)的開(kāi)拓、經(jīng)營(yíng)與發(fā)展帶來(lái)了很多的便利，幫了我很大的忙。名片的內(nèi)容要精彩。

除了印上自己所在的單位、姓名、職務(wù)或?qū)ｉL(zhǎng)、聯(lián)系方式（電話、手機(jī)、傳真、e-mail地址）以外，還可以印上公司經(jīng)營(yíng)的范圍，或名人名言、格言警句等，以達(dá)到宣傳自己（公司）或突出個(gè)人特點(diǎn)的目的。要充分利用名片的正反兩面。印刷檔次不能太低。

印刷的紙張、印刷的質(zhì)量、排版的合理性以及色彩的搭配等等，都必須講究，要精心設(shè)計(jì)，力求精美、合理、有特色、有美感、夠檔次。

總之，一張名片，就是一張廣告，一張宣傳你自己（公司）的廣告。你的特長(zhǎng)、你的地位、你的品位、你的影響力等等，對(duì)方都可以從你的名片上看出來(lái)。

如果你的名片能夠吸引對(duì)方的目光，能夠引起對(duì)方仔細(xì)觀看的興趣，那你的名片就是一張好名片--一張能夠吸引人的名片。

2.一臺(tái)筆記本電腦。

有條件的話，你一定要準(zhǔn)備一臺(tái)筆記本電腦，這樣既可以提高你的身份和檔次，又可以攜帶大量的資料，便于演示圖文資料，效果非常好，并且可以省去很多話。如果你經(jīng)濟(jì)條件不太好的話，也可以到二手市場(chǎng)買(mǎi)一臺(tái)二手筆記本電腦，價(jià)格在2000元左右，而且質(zhì)量好，非常實(shí)用。

有了這個(gè)筆記本電腦以后，你還可以在網(wǎng)上發(fā)資料、傳圖片，與客戶聯(lián)系溝通，既方便快捷，效率又高。

對(duì)方如果需要一些資料，你可以從電腦上考貝下來(lái)或發(fā)e-mail給他，這樣，你也不用背很多很重的資料出去，可以輕松上陣，而且效果好。

一臺(tái)筆記本電腦，能讓人覺(jué)得你品位高、有實(shí)力；工作起來(lái)省時(shí)省力省口舌，并且效果好、效率高--不可不備。

3.一枝鋼筆和圓珠筆及其他。

鋼筆、圓珠筆不需要名牌，但一定要過(guò)得去。書(shū)寫(xiě)一定要流利，事先一定要檢查，不要到用的時(shí)候，寫(xiě)不出來(lái)，那就大剎風(fēng)景了。根據(jù)身份包裝和工作需要，我們還要準(zhǔn)備好：公文包、光盤(pán)、磁帶、文件、計(jì)算器、軟盤(pán)、稿紙、所需票據(jù)、相關(guān)資料等。出發(fā)前一定要認(rèn)真地檢查一下，看看是否帶齊了。另外，東西擺放的順序、位置，都要考慮好，以方便、順手為原則。在需要時(shí)，順手就能拿到，不要在場(chǎng)上東找西找，半天拿不出來(lái)，影響效果，影響心情。

4.確定好操作的路線。

具操作的路線原則是：先近后遠(yuǎn)；先親后疏；先重點(diǎn)后一般；先大后??；先團(tuán)體后個(gè)人。把80%的時(shí)間花在20%的客戶身上。要列出圖表。團(tuán)隊(duì)中所有的業(yè)務(wù)員，兵分幾路，分條分塊，一個(gè)一個(gè)單位壓過(guò)去。每天下午五點(diǎn)碰頭，交換情況，以免撞車(chē)。有時(shí)為了趕時(shí)間，該乘出租車(chē)的要乘車(chē)，該騎車(chē)的要騎車(chē)，一切以約定時(shí)間為準(zhǔn)，以提高工作效率為原則。不要為省幾個(gè)路費(fèi)，走路、擠公交車(chē)，為了那點(diǎn)車(chē)費(fèi)，時(shí)間浪費(fèi)了大半天，結(jié)果呢，人累得要死，對(duì)方也早已等得不耐煩，甚至有事出去了，你兩頭撲空，真是得不償失！既浪費(fèi)了自己的時(shí)間和精力，又得罪了客戶，更糟糕的是搞壞了雙方的合作關(guān)系，讓人覺(jué)得你不守信用，從而失去合作的機(jī)會(huì)。不要說(shuō)在北京、上海、廣州這么大的城市里不能這樣做，就是在一些小城市，按你走路或擠公共汽車(chē)的做法，一天也跑不了幾個(gè)單位。要想得開(kāi)，不要吝嗇那幾個(gè)車(chē)錢(qián)。你拉到一個(gè)單，什么都在里面，什么都有了。

小結(jié)：你準(zhǔn)備的越充分，越細(xì)致，你的結(jié)果就會(huì)越好。千萬(wàn)不要忽視這一環(huán)節(jié)。請(qǐng)記住這句話：好的準(zhǔn)備就是成功的開(kāi)始！

第二部分 面談前的熱身運(yùn)動(dòng)--如何約見(jiàn)客戶

拉廣告贊助就好像打仗一樣，兵馬未到，糧草先行。糧草和裝備到位之后，陸海空三軍的炮火就要向目標(biāo)發(fā)起猛烈的進(jìn)攻。同樣，拉廣告贊助也是如此，也必須準(zhǔn)備進(jìn)行充分的準(zhǔn)備，剛才我們已經(jīng)把拉廣告贊助的"糧草和裝備"進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備，目標(biāo)市場(chǎng)也非常明確了，下一步我們就要集中最優(yōu)勢(shì)的兵力和最先進(jìn)的炮火，向目標(biāo)市場(chǎng)發(fā)動(dòng)大規(guī)模的立體式的地毯式的狂轟爛炸。

現(xiàn)在是21世紀(jì)了，現(xiàn)在打得是一場(chǎng)現(xiàn)代戰(zhàn)爭(zhēng)，既然是現(xiàn)代戰(zhàn)爭(zhēng)，就不僅僅是單兵種作戰(zhàn)，這里面就要有常規(guī)的武器，最新的現(xiàn)代化武器，還要準(zhǔn)備核武器，特別要注意運(yùn)用電子戰(zhàn)、信息戰(zhàn)，這樣才能打贏現(xiàn)代化條件下的戰(zhàn)爭(zhēng)。

就拉廣告贊助來(lái)說(shuō)，到底什么是常規(guī)武器？現(xiàn)代化武器？核武器？什么是信息戰(zhàn)、電子戰(zhàn)？用怎樣的方式，用什么樣的武器向目標(biāo)市場(chǎng)發(fā)起猛攻呢？

一．約見(jiàn)的方式：

直接拜訪；電話；傳真；信函；會(huì)議發(fā)布；發(fā)短信；電子郵件；網(wǎng)站。

"直接拜訪、電話、傳真、信函"這些都是常規(guī)的武器；會(huì)議發(fā)布一般是大型項(xiàng)目才采用的方法；"發(fā)短信、發(fā)電子郵件、網(wǎng)絡(luò)"這些叫做電子戰(zhàn)、信息戰(zhàn)。這里，側(cè)重地講幾種方法：

傳真--

最好限定在1--2張，最多3張。因?yàn)閭髡婕堃痪硎鞘畮?、二十幾元錢(qián)，多了，客戶就會(huì)煩，不愿意接，也不愿意看。

短信--

發(fā)短信的時(shí)候，聽(tīng)說(shuō)最多只能70個(gè)字。我們要充當(dāng)發(fā)揮這70個(gè)字的作用，要很好地設(shè)計(jì)、斟酌。這里我告訴大家一個(gè)技巧，發(fā)短信時(shí)，打上你企業(yè)的網(wǎng)址。你可以這樣說(shuō)："詳情請(qǐng)點(diǎn)擊：3w什么什么。"就可以了。不要小看這一點(diǎn)，它能夠省去你很多的時(shí)間和口舌，省去你很多的電話費(fèi)和傳真費(fèi)，并且效果好。

利用電子戰(zhàn)，發(fā)伊妹兒，發(fā)短信。唰、唰、唰……群發(fā)，一秒鐘可發(fā)幾百、上千個(gè)單位，現(xiàn)在有這樣的公司，專(zhuān)門(mén)為搞業(yè)務(wù)的發(fā)短信、發(fā)伊妹兒，省時(shí)省錢(qián)，效率高。市場(chǎng)上也有群發(fā)的軟件賣(mài)，幾百塊錢(qián)就能買(mǎi)到。

在上述方法中，一般都要綜合運(yùn)用，現(xiàn)在最常用的模式是："電話+電子郵件+網(wǎng)站"最先進(jìn)，這就是我們現(xiàn)代化的武器，而不是"電話+傳真"，因?yàn)橄癖本?、廣州、上海這樣的大城市，能夠給得起錢(qián)的企業(yè)，像這樣的電腦、網(wǎng)絡(luò)基本上都有，所以，這套方法是最省時(shí)省錢(qián)省力，效果最好的。

二、約見(jiàn)的模式：

撒網(wǎng)--跟進(jìn)--確認(rèn)

撒網(wǎng)--

什么是撒網(wǎng)？用通俗的話說(shuō)，就是向目標(biāo)市場(chǎng)大面積地發(fā)貼子。

撒網(wǎng)的目的是發(fā)信息。把我們項(xiàng)目的信息準(zhǔn)確無(wú)誤地發(fā)送到潛在客戶的手里。

要注意：我們這個(gè)網(wǎng)一定要撒得大，撒得廣，撒得寬，因?yàn)槲覀冎恢滥骋粋€(gè)地方可能有"魚(yú)"，但不知道具體的"魚(yú)"到底在哪里，所以，要把"魚(yú)"一網(wǎng)打進(jìn)，我們網(wǎng)一定要張得大，這樣才能把魚(yú)一個(gè)不漏地全部捕獲。撒網(wǎng)用什么樣的工具？上面我們已經(jīng)介紹了6種。這里我們著重地講一講電話撒網(wǎng)的方法。

電話如何撒網(wǎng)？我的做法一般是這樣的：

有兩種方法。

（一），手里有一把手的電話，直接打給他?？梢哉f(shuō)：喂，李總，你好！我有個(gè)重要的傳真請(qǐng)你接一下?；蛘哒f(shuō)：喂，你好，李總！我是某某主委會(huì)的，我們正在舉行某某活動(dòng)，我們想邀請(qǐng)您參加，我這里有個(gè)材料，你看是發(fā)傳真還是發(fā)e-mil？謝謝！然后，你把資料傳過(guò)去。

（二）手里沒(méi)有一把手的電話，這個(gè)時(shí)候你就要過(guò)關(guān)斬將了。

大家都知道，大公司，一般都有秘書(shū)小姐擋架，她們都有一套應(yīng)付找老總的電話。你打電話過(guò)去，一般情況她就會(huì)問(wèn)你：請(qǐng)問(wèn)你找他有什么事嗎？你跟他約好了嗎？他認(rèn)識(shí)你嗎？等等。如果這個(gè)時(shí)候，你沒(méi)有一套應(yīng)對(duì)的方法，你就可能會(huì)敗下陣來(lái)，小姐一般都會(huì)這么說(shuō)：老總不在，老總在開(kāi)會(huì)。這個(gè)時(shí)候你怎么辦呢？

我的做法是：

直呼姓名--一般我是這樣說(shuō)的：喂，你好！請(qǐng)給我接李軍的辦公室。為什么不說(shuō)李總經(jīng)理，而要直呼對(duì)方的姓名？因?yàn)槟憧蜌獾亟欣羁?，?duì)方會(huì)認(rèn)為你是一般的業(yè)務(wù)關(guān)系，或者是來(lái)辦事的，于是，她就會(huì)公事公辦，而你親切地直呼對(duì)方的姓名，她就會(huì)認(rèn)為你是他的鐵哥們，或者是親朋好友，所以，不敢怠慢你。

高品牌壓--就是用你的品牌給對(duì)方造成壓力。你可以反復(fù)地重復(fù)你的單位和姓名。比如："喂，你好！我是某某主委會(huì)的張春健，請(qǐng)給我轉(zhuǎn)接李軍的辦公室。"有的秘書(shū)小姐，她不吃你這一套，問(wèn)你：找他有什么事？或者說(shuō)：你跟他約好了嗎？他認(rèn)識(shí)你嗎？等等。這個(gè)時(shí)候，你怎么辦？你可以繼續(xù)說(shuō)：我是某某主委會(huì)的張春健，請(qǐng)給我轉(zhuǎn)接李軍的辦公室。"這位小姐很牛，就是不賣(mài)賬，這個(gè)時(shí)候你還繼續(xù)跟她說(shuō)：你就告訴李軍，我是某某主委會(huì)的張春健。"反復(fù)2--3次，如果對(duì)方還不就范，這個(gè)時(shí)候，你就不要蠻了，就要退一步，說(shuō)：是這樣的，我們正在開(kāi)展一個(gè)什么什么的活動(dòng)，我們要親自邀請(qǐng)李總參加。請(qǐng)你轉(zhuǎn)一下好嗎？如果她還是不就范，這個(gè)時(shí)候你又要退一步，說(shuō)：小姐，請(qǐng)問(wèn)你的芳名？噢，王芳小姐，我這里有一份資料，你看是傳真呢，還是發(fā)e--，請(qǐng)你一定要轉(zhuǎn)交給你們的老總。并給我回話。好嗎？好，謝謝！再見(jiàn)！

為什么要問(wèn)她的名字？主要是給她加強(qiáng)責(zé)任感。

跟進(jìn)--

貼子發(fā)過(guò)去了，你估計(jì)他看得時(shí)間差不多了，你打電話過(guò)去：喂，李總嗎？我是某某組委會(huì)的張春健，剛才傳過(guò)去的材料還有什么不清楚的地方嗎？然后，你停下來(lái)，讓他說(shuō)話。你不要這樣說(shuō)：你參不參加這個(gè)活動(dòng)。如果他說(shuō)不參加這個(gè)活動(dòng)，你就沒(méi)戲了。

跟進(jìn)的時(shí)候，有比較長(zhǎng)的話要說(shuō)，你可以先這樣說(shuō)：喂，李總，你好！我是某某組委會(huì)的張春健，你現(xiàn)在說(shuō)話方便嗎？如果你打他的手機(jī)，你可以這樣說(shuō)：你身邊有坐機(jī)嗎？我打過(guò)來(lái)。你這樣說(shuō)，對(duì)方會(huì)認(rèn)為你比較理解他，體貼他，因?yàn)槭謾C(jī)是雙向收費(fèi)，或者對(duì)方這個(gè)時(shí)候正在開(kāi)車(chē)，或者正在開(kāi)會(huì)，或者身邊有人，談這個(gè)事不方便、不合適。你這樣做，對(duì)方會(huì)認(rèn)為你很體貼他，接著你就可以把你想和他溝通的話，進(jìn)行溝通，對(duì)方不管同意不同意，他至少會(huì)聽(tīng)你說(shuō)完。

跟進(jìn)是個(gè)進(jìn)一步溝通的時(shí)候，你帖子傳過(guò)去，他有不明白的地方，就會(huì)向你咨詢(xún)，你就要排難釋義，但大部分的時(shí)候，都會(huì)提出些反對(duì)性的問(wèn)題，這個(gè)時(shí)候你就要應(yīng)對(duì)。一般有哪些反對(duì)性的問(wèn)題？根據(jù)我在操作中的經(jīng)驗(yàn)，常碰到的問(wèn)題有這么幾個(gè)：

"我很忙，沒(méi)時(shí)間。" 應(yīng)對(duì)：張總，我知道你很忙，所以才打電話來(lái)跟你約個(gè)時(shí)間。我不會(huì)耽誤你很多時(shí)間，只要十幾分鐘就可以了。但這十幾分鐘，也許對(duì)你的企業(yè)有很大的好處。你看，你是明天上午還是下午我們見(jiàn)個(gè)面。--我知道你很忙，我們正在開(kāi)一個(gè)課，就是讓你不忙，而且讓你提高工作效率，……我們這個(gè)講課的老師是……

我知道你并不是沒(méi)有時(shí)間，而是你認(rèn)為這個(gè)事情究意有沒(méi)有價(jià)值。如果有價(jià)值的話，我相信你再?zèng)]有時(shí)間也會(huì)擠出時(shí)間來(lái)了解。比如說(shuō)，你來(lái)這里馬上就能夠讓你賺上百萬(wàn)上千萬(wàn)，你會(huì)說(shuō)沒(méi)有時(shí)間嗎？比如說(shuō)，……。你說(shuō)對(duì)嗎？

"我對(duì)這個(gè)不感興趣，你找其他公司吧。" 應(yīng)對(duì)：張總，我非常理解你的心情。當(dāng)你不完全了解清楚這個(gè)項(xiàng)目（或構(gòu)想）的時(shí)候，不感興趣，是很正常的。你不了解就感興趣，反而就奇怪了。我相信，你真正了解這個(gè)項(xiàng)目之后，也許會(huì)感興趣。

你不感興趣，也沒(méi)有關(guān)系，就當(dāng)了解一個(gè)信息，現(xiàn)在是信息時(shí)代，信息就是財(cái)富，說(shuō)不定這個(gè)信息不是你想象的那樣，也許你從這個(gè)信息里面能夠得到意想不到的收獲。廣告是門(mén)高明的藝術(shù)，涉及到推銷(xiāo)學(xué)、心理學(xué)、口才學(xué)、公關(guān)學(xué)、談判學(xué)、廣告學(xué)、人際關(guān)系學(xué)、策劃學(xué)等各個(gè)領(lǐng)域，里面奧妙無(wú)窮。

廣告與推銷(xiāo)不同，推銷(xiāo)--推的是大家看得見(jiàn)摸得著的產(chǎn)品，推保險(xiǎn)，也是個(gè)大家普遍認(rèn)同概念。而廣告，什么也沒(méi)有，賣(mài)給別人的只是一個(gè)方案，一個(gè)操作者造得夢(mèng)；第二，二者對(duì)象不同，一般推銷(xiāo)員，面對(duì)的是一般層次的人，是一些普通的工人、農(nóng)民、市民、家庭婦女和其他形形色色的人。而拉廣告贊助面對(duì)的人，一個(gè)高人，一個(gè)成功的人，象企業(yè)的老總和部門(mén)經(jīng)理。如果你沒(méi)有過(guò)硬功夫，沒(méi)有較強(qiáng)的公關(guān)能力，溝通能力，行銷(xiāo)能力，心理素質(zhì)，想讓對(duì)方心甘情愿地掏錢(qián)給你，是很難的。這里充滿了學(xué)問(wèn)智慧，是一門(mén)比推銷(xiāo)更難的藝術(shù)?？梢哉f(shuō)，學(xué)會(huì)了廣告的藝術(shù)，就學(xué)會(huì)了拉其它所有業(yè)務(wù)的藝術(shù)。

不打無(wú)準(zhǔn)備之仗--如何戰(zhàn)前準(zhǔn)備

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