為了確保事情或工作得以順利進(jìn)行，通常需要預(yù)先制定一份完整的方案，方案一般包括指導(dǎo)思想、主要目標(biāo)、工作重點(diǎn)、實(shí)施步驟、政策措施、具體要求等項(xiàng)目。方案的格式和要求是什么樣的呢？以下就是小編給大家講解介紹的相關(guān)方案了，希望能夠幫助到大家。
開(kāi)盤(pán)前推廣方案篇一
一、蓄客方式
會(huì)員制可以追溯到17世紀(jì)的歐洲，那時(shí)候貴族沙龍形式的聚會(huì)風(fēng)靡整個(gè)上流社會(huì)。人們?cè)谏除埳险務(wù)搰?guó)家大事、藝術(shù)，交流騎馬、射箭的心得，形成了固定的會(huì)員制俱樂(lè)部，并擁有了固定的聚會(huì)場(chǎng)所，這便是“會(huì)所”。
隨著時(shí)代發(fā)展，會(huì)所漸漸細(xì)化。現(xiàn)代的會(huì)所，成為了人們商務(wù)往來(lái)、交流興趣愛(ài)好、健身娛樂(lè)的重要場(chǎng)所。而如今，“會(huì)所+地產(chǎn)”的模式被越來(lái)越多的開(kāi)發(fā)商認(rèn)同。很多業(yè)主或準(zhǔn)業(yè)主自然而然地成為開(kāi)發(fā)商的會(huì)員制俱樂(lè)部中的一員。因而，會(huì)員制在某種程度上已成為房地產(chǎn)立體推介網(wǎng)絡(luò)中的重要一環(huán)，并衍生為一個(gè)市場(chǎng)平臺(tái)，處于不同環(huán)節(jié)的商家均可通過(guò)該平臺(tái)迅速找到合適買家。
開(kāi)發(fā)商實(shí)施會(huì)員制在房地產(chǎn)界早已不是什么新鮮事。由南方開(kāi)發(fā)商從國(guó)外引進(jìn)的這種方式幾年前便已被北京諸多項(xiàng)目使用，如今已有大量樓盤(pán)通過(guò)吸引會(huì)員加入擴(kuò)大公司影響力，并有力促進(jìn)項(xiàng)目銷售。而且越是實(shí)力雄厚的品牌開(kāi)發(fā)商，對(duì)會(huì)員制越是青睞。會(huì)員制在某種程度上已成為房地產(chǎn)立體推介網(wǎng)絡(luò)中的重要一環(huán)，并衍生為一個(gè)市場(chǎng)平臺(tái)，處于不同環(huán)節(jié)的商家均可通過(guò)該平臺(tái)迅速找到合適買家。例如，萬(wàn)科的“萬(wàn)客會(huì)”、中海的“海都會(huì)”、金地的“金地會(huì)”、招商的“招商會(huì)”、華僑城的“僑城會(huì)”、合生創(chuàng)展的“合生會(huì)”、華潤(rùn)置地的“置地會(huì)”、復(fù)地的“復(fù)地會(huì)”、萬(wàn)達(dá)的“萬(wàn)達(dá)會(huì)”、花樣年的“花樣會(huì)”等等。
（一）單純會(huì)員制
單純會(huì)員制是最早的客戶資源管理模式之一。單純會(huì)員制的辦理手續(xù)一般都比較簡(jiǎn)單，只需通過(guò)填寫(xiě)入會(huì)表即可辦理會(huì)員卡。辦理此會(huì)員卡為免費(fèi)，且屬于非盈利性質(zhì)的。單純會(huì)員制也分為兩種：第一種為企業(yè)的會(huì)員制，第二種為單一樓盤(pán)的會(huì)員制。
1、企業(yè)的會(huì)員制，重在建立品牌忠誠(chéng)度
在目前的樓市中，建立時(shí)間較長(zhǎng)、相對(duì)比較活躍的“會(huì)員制”主要存在于有較高知名度與美譽(yù)度的大型房地產(chǎn)企業(yè)中，這些企業(yè)的共同特點(diǎn)是：開(kāi)發(fā)樓盤(pán)體量較大、持續(xù)開(kāi)發(fā)能力較強(qiáng)、有一定的土地儲(chǔ)備。這些企業(yè)的“會(huì)員制”通常是在某一項(xiàng)目開(kāi)發(fā)之初籌備建立，一方面通過(guò)有條件入會(huì)積累項(xiàng)目的目標(biāo)客戶，另一方面則在項(xiàng)目交付使用后，不斷擴(kuò)大會(huì)員人數(shù)，甚至讓所有業(yè)主自動(dòng)成為會(huì)員。而所有會(huì)員享受“房地產(chǎn)信息告知權(quán)、優(yōu)先/優(yōu)惠購(gòu)買房地產(chǎn)物業(yè)權(quán)，享受聯(lián)盟商家消費(fèi)折扣權(quán)”等服務(wù)。
不僅如此，當(dāng)一些企業(yè)再次進(jìn)行樓盤(pán)開(kāi)發(fā)時(shí)，所有“會(huì)員”不僅享受購(gòu)房的優(yōu)先權(quán)、優(yōu)惠權(quán)，對(duì)于那些介紹新客戶的“會(huì)員”，企業(yè)甚至?xí)捎梅e分制的形式，對(duì)其購(gòu)房給予更大的折扣?！霸谝欢ǔ潭壬希瑫?huì)員卡就是客戶識(shí)別卡，它不僅是培養(yǎng)客戶企業(yè)忠誠(chéng)度的一種方法，也是企業(yè)打造品牌形象的必要手段?！蹦稠?xiàng)目的營(yíng)銷總監(jiān)這樣告訴記者：“在一些中高檔項(xiàng)目中，許多業(yè)主有著極強(qiáng)的重復(fù)置業(yè)能力及極廣的人脈關(guān)系，如果企業(yè)能夠贏得他們的信任，就會(huì)為后續(xù)的開(kāi)發(fā)銷售打下良好的基礎(chǔ)，而會(huì)員制無(wú)疑是將企業(yè)與業(yè)主緊密聯(lián)系在一起的有效方法之一?！?/p>
目前一些品牌開(kāi)發(fā)商已建立自己較為完善的客戶體系,主要的一些客戶會(huì)如下:
2、單一樓盤(pán)的會(huì)員制，完成銷售是目的
與品牌企業(yè)不同，雖然一些單一樓盤(pán)也會(huì)選擇會(huì)員制，但通常只是為了吸引購(gòu)房者，促進(jìn)樓盤(pán)的銷售。這些樓盤(pán)通常選擇在開(kāi)盤(pán)之前，建立會(huì)員制，通過(guò)“交納×萬(wàn)元，享受優(yōu)先購(gòu)房權(quán)”的宣傳吸引猶豫不決的購(gòu)房者。一旦購(gòu)房者簽訂購(gòu)房合同，會(huì)員制也就完成其使命、自動(dòng)解體，不再有任何“功效”。
不可否認(rèn)，許多樓盤(pán)通過(guò)“會(huì)員制”也實(shí)現(xiàn)了違規(guī)售房。因?yàn)橐恍┥形慈〉娩N售許可證的樓盤(pán)，通過(guò)“會(huì)員制”的建立，不僅摸清了樓盤(pán)的市場(chǎng)反應(yīng)，而且實(shí)現(xiàn)了變相炒作售房，更有甚者，有樓盤(pán)宣稱“只有會(huì)員才可購(gòu)房”，但卻沒(méi)有設(shè)置入會(huì)門(mén)檻，會(huì)員制也就形同虛設(shè)，成為銷售的“噱頭”。而一些“入會(huì)”的購(gòu)房者認(rèn)為“反正購(gòu)房也要付款，而且不買房也會(huì)退錢(qián)，先排個(gè)號(hào)也無(wú)妨?！?/p>
根據(jù)有關(guān)規(guī)定，開(kāi)發(fā)商在未取得《商品房預(yù)售許可證》時(shí)不得以任何方式收取誠(chéng)意金、訂金或提前發(fā)售，而一些開(kāi)發(fā)商正是通過(guò)“會(huì)員制”既實(shí)現(xiàn)了資金周轉(zhuǎn)，也摸清了市場(chǎng)的方向，同時(shí)更對(duì)外營(yíng)造了一種火爆的局面，為房?jī)r(jià)的上漲不斷造勢(shì)。對(duì)于這類樓盤(pán)的會(huì)員制，購(gòu)房者應(yīng)理性對(duì)待，避免“短視”引起的各種風(fēng)險(xiǎn)。
（二）與銀行聯(lián)合的會(huì)員制 合作多盈
與銀行聯(lián)合的會(huì)員制是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商與銀行合作，聯(lián)動(dòng)雙方客戶資源的一種合作方式。也是“會(huì)員價(jià)值最大化”的深化體現(xiàn)方式。開(kāi)發(fā)商與銀行機(jī)構(gòu)合作，一般以聯(lián)名發(fā)卡的形式來(lái)運(yùn)作。房地產(chǎn)聯(lián)名卡多是會(huì)員信用卡。除了能夠享受到開(kāi)發(fā)商提供的各種附加服務(wù)，更可享受到普通信用卡的金融服務(wù)。比如中國(guó)銀行發(fā)行的“長(zhǎng)城—萬(wàn)科聯(lián)名卡”，就在卡中嵌入了智能卡芯片，可將其作為萬(wàn)科門(mén)禁系統(tǒng)的鑰匙；可以代收物業(yè)管理費(fèi)、家政服務(wù)費(fèi)等多種生活用費(fèi)；將成為萬(wàn)科業(yè)主的vip，在中行享有“中銀理財(cái)”優(yōu)惠服務(wù)，還可在中行與萬(wàn)科指定的特約商戶享有消費(fèi)打折優(yōu)惠。另外，萬(wàn)科將其全球建材戰(zhàn)略供應(yīng)商納入聯(lián)名卡的合作范圍，邀請(qǐng)了包括科勒、多樂(lè)士、西門(mén)子、丹麗等知名企業(yè)共同為持卡人提供產(chǎn)品優(yōu)惠服務(wù)，可以讓新居的裝修過(guò)程更加簡(jiǎn)單。聯(lián)名卡的辦理手續(xù)較為復(fù)雜，首先必須對(duì)方是銀行或開(kāi)發(fā)商任何一方的入會(huì)會(huì)員，擁有會(huì)員資格后才可辦理聯(lián)名卡，辦理聯(lián)名卡時(shí)必須確認(rèn)是否會(huì)員資格，確認(rèn)或出示會(huì)員卡后，在銀行以客戶自己的名字存款一定金額（金額由開(kāi)發(fā)商與銀行約定），存為定期。聯(lián)名卡才算申請(qǐng)成功。擁有聯(lián)名卡后才正式成為聯(lián)名會(huì)員。辦理此會(huì)員卡為非免費(fèi)，屬于盈利性質(zhì)。
如兩家世界500強(qiáng)企業(yè)———建設(shè)銀行與和記黃埔聯(lián)手，推出西南地區(qū)第一張地產(chǎn)概念的銀行聯(lián)名卡,名稱叫“和記尊貴會(huì)龍卡”?？梢栽诔啥假?gòu)買和記黃埔地產(chǎn)時(shí)獲得房?jī)r(jià)上的優(yōu)惠，如果是按揭購(gòu)房還可獲得15%的貸款利率下浮。這張卡的主要優(yōu)惠措施都針對(duì)和記黃埔在成都地產(chǎn)的購(gòu)買者。凡是持這張卡的市民，在和記黃埔的“南城都匯”購(gòu)房，可享有一定幅度的房?jī)r(jià)優(yōu)惠。同時(shí)，購(gòu)買這兩個(gè)樓盤(pán)房產(chǎn)的市民如果選擇按揭方式，在建行還可獲得貸款利率15%的下浮，并可免掉按揭擔(dān)保費(fèi)。
此外，廣州星河灣與“寶墨園”、“新荔枝灣酒家”、“星海音樂(lè)廳”等100多家遍布全市的高檔娛樂(lè)、購(gòu)物、飲食企業(yè)商家結(jié)盟，為業(yè)主的衣食住行提供多種服務(wù)與優(yōu)惠。元邦航空家園則在今年五月成立了“元邦會(huì)”，向會(huì)員提供樓盤(pán)特約商家的優(yōu)惠商品以及“享有優(yōu)于非會(huì)員的優(yōu)先購(gòu)房權(quán)??”城建集團(tuán)也一直“誠(chéng)邀與業(yè)主會(huì)員相關(guān)的行業(yè)商家加盟”，以便于其業(yè)主可以享受諸商家超值優(yōu)惠產(chǎn)品與服務(wù)，目前城建集團(tuán)業(yè)與包括旅游、家電、商場(chǎng)、家具、建材裝飾、布藝、汽車、飲食與美容等多個(gè)行業(yè)數(shù)10商家“結(jié)盟”等等。
此種會(huì)員制目的很明確，主要是看重合作方擁有的高品質(zhì)客戶資源，以求達(dá)到開(kāi)發(fā)商、發(fā)卡銀行及消費(fèi)者三贏的利器。
（三）vip卡制 有利于推動(dòng)房?jī)r(jià)
vip會(huì)員制是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的另一種吸納有效會(huì)員的模式。vip卡之所以在樓市中如此盛行，原因在于其鎖定目標(biāo)客戶群的優(yōu)勢(shì)。它已成為了樓市營(yíng)銷不可或缺重要因素之一。最早的時(shí)候，開(kāi)發(fā)商是采用的排號(hào)的方法并讓消費(fèi)者繳納一定的定金。而自從2005年6月15日房管局出臺(tái)了商品房在未取得商品房預(yù)售許可證之前，不得向購(gòu)房者收取排號(hào)登記費(fèi)、認(rèn)購(gòu)費(fèi)等任何含有預(yù)訂性質(zhì)的費(fèi)用的相關(guān)政策之后，開(kāi)發(fā)商便把流行于商場(chǎng)、服務(wù)等行業(yè)的v i p 卡創(chuàng)新性地引進(jìn)了商品房的銷售過(guò)程中。從這一點(diǎn)上來(lái)看，開(kāi)發(fā)商也正好抓住了消費(fèi)者永遠(yuǎn)講求實(shí)惠的心理，并通過(guò)這種方法來(lái)檢驗(yàn)客戶對(duì)項(xiàng)目的忠實(shí)程度，以便鎖定目標(biāo)客房群體。暫時(shí)沒(méi)有什么好說(shuō)的。
二、各開(kāi)盤(pán)模式簡(jiǎn)介及優(yōu)劣分析 從星彥市場(chǎng)研究中心對(duì)市場(chǎng)的監(jiān)控，將對(duì)以下幾種常見(jiàn)的開(kāi)盤(pán)模式進(jìn)行詳細(xì)的講解：
（一）直接開(kāi)盤(pán)模式
直接開(kāi)盤(pán)是最原始的開(kāi)盤(pán)方式，出現(xiàn)在房地產(chǎn)發(fā)展的初期，屬于行業(yè)發(fā)展不成熟時(shí)的自然產(chǎn)物，且只適用于買方市場(chǎng)的年代，在賣方市場(chǎng)的時(shí)代，咨詢客戶量較大的情況下，直接開(kāi)盤(pán)容易造成現(xiàn)場(chǎng)的混亂，不利于開(kāi)發(fā)商現(xiàn)場(chǎng)的把控。
1、直接開(kāi)盤(pán)的流程
2、直接開(kāi)盤(pán)的優(yōu)劣勢(shì) ①、優(yōu)勢(shì)
此開(kāi)盤(pán)模式針對(duì)客戶購(gòu)房來(lái)說(shuō)程序較為簡(jiǎn)單；
開(kāi)發(fā)商集中一次性通知客戶到場(chǎng)，以聚集人氣；
便于在客戶第一次到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)就進(jìn)行逼定 ②、劣勢(shì)
此開(kāi)盤(pán)模式將壓力轉(zhuǎn)移到客戶自行排隊(duì)上，容易造成現(xiàn)場(chǎng)的混亂，一旦失控，開(kāi)發(fā)商將很難把控住現(xiàn)場(chǎng)；
直接開(kāi)盤(pán)不利于解決開(kāi)發(fā)商對(duì)房產(chǎn)銷售、價(jià)格制訂及營(yíng)銷推廣等方面的疑慮，同時(shí)容易造成開(kāi)盤(pán)當(dāng)日客戶的流失；
由于客戶自行排隊(duì)，容易出現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)混亂，過(guò)程中容易損失一部分誠(chéng)意客戶；在選房后期，排隊(duì)靠后的客戶，會(huì)存在“是否還能買得到”的心理疑慮，銷售不能形成一對(duì)一的銷售模式，部分客戶也將會(huì)流失。
（二）、排號(hào)模式
排號(hào)開(kāi)盤(pán)方式出現(xiàn)最早，使用頻率高，風(fēng)險(xiǎn)小，是開(kāi)發(fā)商使用最常規(guī)的做法，但在人性化上不夠周全。買房是人生的一件大事，誰(shuí)都希望開(kāi)開(kāi)心心地選到合適的房子，不利于客戶的最大程度儲(chǔ)備，特別是排號(hào)靠后的客戶，選到適合自己房源的機(jī)率幾乎是零。因此，這種解籌方式顯得相對(duì)陳舊。
1、排號(hào)開(kāi)盤(pán)的流程
2、排號(hào)開(kāi)盤(pán)的優(yōu)劣勢(shì) ①、優(yōu)勢(shì)
此開(kāi)盤(pán)模式針對(duì)客戶熱力追捧的項(xiàng)目，相對(duì)較為公平；
在開(kāi)盤(pán)前排號(hào)，利于將開(kāi)盤(pán)期的組織壓力提前，利于形成項(xiàng)目未售即搶購(gòu)局面，同時(shí)可較大程度把控客戶情況，解決開(kāi)發(fā)商對(duì)房產(chǎn)銷售、價(jià)格制訂及營(yíng)銷推廣等方面的疑慮，同時(shí)便于開(kāi)盤(pán)時(shí)現(xiàn)場(chǎng)操控；
在開(kāi)盤(pán)時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)銷售組織較為方便，開(kāi)發(fā)商按時(shí)間段分批次通知客戶，可人性化處理客戶等待選房的急燥情緒（開(kāi)發(fā)商也可視客戶排號(hào)積累情況，集中一次性通知客戶到場(chǎng)，以聚集人氣）；
按照已確定的選房順序號(hào)選房，有利于開(kāi)發(fā)商根據(jù)排號(hào)客戶意向選房情況進(jìn)行銷售引導(dǎo)，可較大程度避免“多客選一房”現(xiàn)象，也最大程度瞬息萬(wàn)變開(kāi)盤(pán)時(shí)間內(nèi)減少浪費(fèi)客戶資源的機(jī)率。②、劣勢(shì)
排號(hào)組織易于使客戶在排隊(duì)過(guò)程中產(chǎn)生激動(dòng)情緒，從而造成場(chǎng)面失控；
由于客戶有“排號(hào)靠后較難買到中意的房子”的心理、容易損失一部分比較有誠(chéng)意的客戶。當(dāng)蓄客到一定程度，如：300套房源已排號(hào)至350號(hào)，由于客戶的心理疑慮，從而較難導(dǎo)致其產(chǎn)生排號(hào)沖動(dòng)，不利于最大程度積累項(xiàng)目客戶量。
（三）、搖號(hào)模式
1、搖號(hào)開(kāi)盤(pán)的流程
電腦搖號(hào)是市場(chǎng)理性發(fā)展必然產(chǎn)物和要求，目前電腦搖號(hào)的方式已經(jīng)被一些開(kāi)發(fā)商采用。
2、搖號(hào)開(kāi)盤(pán)的優(yōu)劣勢(shì) ①、優(yōu)勢(shì)：
能最大程度的蓄集客戶；
公開(kāi)搖號(hào)，并請(qǐng)公證員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)公證，保障搖號(hào)的過(guò)程和登記過(guò)程全都公開(kāi)透明。給購(gòu)房者樹(shù)立開(kāi)發(fā)商以公開(kāi)、公證的的社會(huì)形象；
可以避免幾天幾夜的排隊(duì)情況，相對(duì)說(shuō)來(lái)較為人性化；
給客戶造成一種購(gòu)買機(jī)會(huì)難得的尊榮感，從而促使客戶快速下單。②、劣勢(shì)：
開(kāi)盤(pán)占用時(shí)間較長(zhǎng)，容易導(dǎo)致前期誠(chéng)意客戶在搖號(hào)時(shí)未搖中號(hào)碼放棄本項(xiàng)目，導(dǎo)致客戶的流失；
不便于銷售員開(kāi)盤(pán)前對(duì)客戶進(jìn)行意向疏導(dǎo)；
搖號(hào)開(kāi)盤(pán)方式需要保證搖號(hào)的公證性，若受到客戶質(zhì)疑，可能引起現(xiàn)場(chǎng)的混亂；
需要開(kāi)發(fā)商及其營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)有十分強(qiáng)大的現(xiàn)場(chǎng)控制力，不然將會(huì)引起現(xiàn)場(chǎng)失控。
三、不同開(kāi)盤(pán)模式的適用
所謂的開(kāi)盤(pán)方式主要還是客戶的選房規(guī)則。這里運(yùn)用什么樣的方式取決于前期客戶的積累情況和項(xiàng)目的規(guī)模。
面對(duì)市場(chǎng)多樣的開(kāi)盤(pán)模式，如何根據(jù)項(xiàng)目自身的特色及資源、以何種方式開(kāi)盤(pán)，已成為銷售最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，同時(shí)也成為開(kāi)發(fā)商關(guān)注的重點(diǎn)問(wèn)題，在此星彥就以下幾種開(kāi)盤(pán)模式所具備條件進(jìn)行詳細(xì)的講解：(一)、直接開(kāi)盤(pán)模式
適合項(xiàng)目：買方市場(chǎng)主導(dǎo)的時(shí)代或部分遠(yuǎn)郊且非開(kāi)發(fā)熱點(diǎn)區(qū)域項(xiàng)目
開(kāi)發(fā)商組織能力：開(kāi)發(fā)商需有充足的人力對(duì)現(xiàn)場(chǎng)持續(xù)進(jìn)行維持，同時(shí)對(duì)選房區(qū)內(nèi)各區(qū)域規(guī)劃及把控的能力
運(yùn)用：在如今的賣方時(shí)代該開(kāi)盤(pán)模式已逐漸減少，但該模式適用于非開(kāi)發(fā)熱點(diǎn)片區(qū)的郊區(qū)項(xiàng)目，郊區(qū)項(xiàng)目交通及生活配套是阻礙客戶購(gòu)房的重要因素，該模式有助于客戶第一次看房，就利用現(xiàn)場(chǎng)的氛圍及項(xiàng)目景觀打動(dòng)客戶，進(jìn)行成交，減少客戶在反復(fù)看房過(guò)程中的猶豫而導(dǎo)致放棄購(gòu)買本項(xiàng)目。(二)、排號(hào)模式
適合項(xiàng)目：在客戶積累情況很好供不應(yīng)求的情況下，通常采用排號(hào)方式，排在前面的客戶有優(yōu)先選房權(quán)。
開(kāi)發(fā)商組織能力：開(kāi)發(fā)商需對(duì)整個(gè)選房組織流程有良好的把控能力及人力支援
運(yùn)用：該方式適用于大多項(xiàng)目，但對(duì)于開(kāi)發(fā)商整個(gè)選房流程的組織及人力支援提出了更高的要求，這更多的是一場(chǎng)人力戰(zhàn)，需要對(duì)選房的各個(gè)流程及細(xì)節(jié)進(jìn)行反復(fù)的演習(xí)，同時(shí)預(yù)見(jiàn)將面臨的問(wèn)題；特別是對(duì)排號(hào)較后的客戶做到有效的引導(dǎo)，以防現(xiàn)場(chǎng)客戶混亂或客戶流失的問(wèn)題出現(xiàn)。(三)、搖號(hào)模式
適合項(xiàng)目：品牌開(kāi)發(fā)商及開(kāi)發(fā)熱點(diǎn)片區(qū)的項(xiàng)目
推盤(pán)量與客戶量比：誠(chéng)意登記客戶量需達(dá)到至少是推盤(pán)量的2倍
開(kāi)發(fā)商組織能力：開(kāi)發(fā)商需對(duì)整個(gè)搖號(hào)流程有良好的把控能力，保證現(xiàn)場(chǎng)搖號(hào)的公正性
適用：搖號(hào)適用于品牌開(kāi)發(fā)商的項(xiàng)目，但需確保其公正性；搖號(hào)對(duì)于項(xiàng)目前期咨詢客戶的量要求相對(duì)是比較高的，其咨詢誠(chéng)意客戶登記量至少不低于推盤(pán)量的2倍；該模式需要開(kāi)發(fā)商對(duì)其各個(gè)環(huán)節(jié)做到精準(zhǔn)，其要求人力支援相對(duì)前2種方式低一些。搖號(hào)在賣方市場(chǎng)將會(huì)被更多的開(kāi)發(fā)商所采用。
開(kāi)盤(pán)前推廣方案篇二
陳仁科老師談如何開(kāi)盤(pán)
一、確定開(kāi)盤(pán)時(shí)間
首先要確定開(kāi)盤(pán)時(shí)間，并以此為基礎(chǔ)倒推開(kāi)盤(pán)計(jì)劃的部署。開(kāi)盤(pán)時(shí)間一般為周六日，但具體還需要結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況。假如項(xiàng)目打算在“五一”開(kāi)盤(pán)，4月29日是周六、4月30日是周日、5月1日是周一，那該選擇哪一天開(kāi)盤(pán)？如果是在5月1日開(kāi)盤(pán)，但萬(wàn)一當(dāng)?shù)睾芏嗳硕荚谖逡磺俺鲇瘟四?？一二線城市一到大假基本上是傾城而出，當(dāng)然也有很多的旅游人蜂擁而至。但三四線城市卻是探親返鄉(xiāng)的更多，所以，不同城市大節(jié)開(kāi)盤(pán)其時(shí)間選擇也是不同的。所以在遇上幾大重要假期非周六日的時(shí)候，更要綜合各種因素來(lái)確定開(kāi)盤(pán)時(shí)間。
二、確定推貨產(chǎn)品
在確定開(kāi)盤(pán)時(shí)間后，緊接著就是確定此次開(kāi)盤(pán)所要推出的產(chǎn)品，一般按以下幾種進(jìn)行安排：
1、產(chǎn)品類型：別墅、洋房（高層、小高層……）、公寓等；
2、單位面積：戶型、面積、位置，選擇單一或組合來(lái)推。此前必須了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以產(chǎn)品、市場(chǎng)把握及項(xiàng)目把握來(lái)拉高項(xiàng)目的高度與實(shí)力，轉(zhuǎn)變角度讓對(duì)方與我方競(jìng)爭(zhēng)，而非我方與對(duì)方競(jìng)爭(zhēng)。
3、推售數(shù)量：根據(jù)蓄客量來(lái)定，一般根據(jù)蓄客量的20%～30%作為有效客戶來(lái)預(yù)算，少則推4～5萬(wàn)㎡，多則推8萬(wàn)㎡左右。值得注意的是，過(guò)大量的推貨，結(jié)果去化率很低，容易造成不好的市場(chǎng)反應(yīng)。
這里有必要對(duì)蓄客水分進(jìn)行充分說(shuō)明：一般來(lái)說(shuō)，除了蓄客量的20%～30%是有效客戶之外，其余都屬于蓄客水分。這些“水分”的包括：
①一客多訂、重復(fù)下訂的占10%；
②開(kāi)盤(pán)當(dāng)天未到的占10%；
③未選中單位流失的占30%；
④價(jià)格猶豫的占20%～30%。
（注：②④兩種情況的客戶再次成為有效客戶的幾率極大。）
三、確定銷售目標(biāo)
一般來(lái)說(shuō)，開(kāi)盤(pán)當(dāng)天能實(shí)現(xiàn)40%～60%的銷售目標(biāo)算成功，開(kāi)盤(pán)一周之內(nèi)能達(dá)到60～80%的銷售目標(biāo)算是相當(dāng)不錯(cuò)。如果開(kāi)發(fā)商想加速去化率，（無(wú)非是資金緊張想快速回籠和擔(dān)心市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)）可以在不變更價(jià)格的基礎(chǔ)上向“日光盤(pán)”沖刺，但一般不主張做“日光盤(pán)”，因?yàn)殇N貨快極有可能是定價(jià)策略出了問(wèn)題，該賺的錢(qián)沒(méi)賺回來(lái)，是人都會(huì)心有不甘。
四、開(kāi)盤(pán)物料準(zhǔn)備（銷售物料）
1、售樓部：
1.1 內(nèi)場(chǎng)：沙盤(pán)、戶型模型、展板、吊旗、報(bào)架、資料架、警示牌、項(xiàng)目資料（樓書(shū)、戶型圖、單張等）、裝修標(biāo)準(zhǔn)、物業(yè)管理、認(rèn)購(gòu)須知、按揭須知、證照、導(dǎo)引指示、資料袋、禮品區(qū)、銷控板、背景音樂(lè)、3d片、廁所（香水、裝飾）、鮮花、擦鞋機(jī)、雨傘、煙灰缸、麥克風(fēng)、對(duì)講機(jī)、接待飲料（咖啡等）、飲水機(jī)、垃圾桶等；
1.2 外場(chǎng)：拱門(mén)、空飄、道旗、掛旗、桁架、宣傳牌、導(dǎo)示牌、圍板、花籃、豎幅、橫幅、燈光、音響、led、隔離帶、植物、花卉、紅地毯、警示牌、飲水機(jī)、遮陽(yáng)棚、垃圾桶、醫(yī)療服務(wù)臺(tái)、舞臺(tái)、獎(jiǎng)品展示、保安崗、移動(dòng)廁所、啟動(dòng)儀式道具、選號(hào)流程、冷餐區(qū)等（提醒公關(guān)公司全場(chǎng)錄影、攝像）。
物料準(zhǔn)備必須落實(shí)到人、完成時(shí)間、到位時(shí)間，在物料準(zhǔn)備過(guò)程中，盡量實(shí)現(xiàn)全過(guò)程跟蹤把關(guān)，其時(shí)間安排必須預(yù)留整改甚至重新設(shè)計(jì)制作的空間。
2、銷售員：
服裝、頭飾、領(lǐng)帶、胸卡、名片、資料袋
資料袋包括：銀行利率表、戶型單張、選房確認(rèn)表、置業(yè)計(jì)劃表、價(jià)格表、銷控表、認(rèn)購(gòu)須知、按揭須知、計(jì)算器、激光筆、簽字筆等。
現(xiàn)在很多開(kāi)發(fā)商用ipad代替，但必須做好兩手準(zhǔn)備。
五、開(kāi)盤(pán)流程
1、涉及環(huán)節(jié)/區(qū)域
1.1 停車指引；
1.2 接待簽到（①vip身份證及收據(jù)核對(duì)；②客戶簽到領(lǐng)號(hào)）；
1.3 a、等候區(qū)（安排銷售員協(xié)助客戶選號(hào)）；b、新客接待區(qū)；
1.4 選房客戶等候區(qū)；
1.5 選房區(qū)；
1.6 客戶選房確認(rèn)區(qū)（可增設(shè)疑慮客戶考慮區(qū)）；
1.7 財(cái)務(wù)繳款區(qū)；
1.8 簽約區(qū)； 1.9 突發(fā)事件處理區(qū)（vip室）；
1.10 禮品、獎(jiǎng)品發(fā)送區(qū)；
1.11 恭送客戶。
2、涉及具體問(wèn)題
2.1 各區(qū)域的人員按排；
2.2 桌椅的數(shù)量和擺放；
2.3 導(dǎo)示指引；
2.4 物料擺放；
2.5 人流控制、隔離管理；
2.6 銷控管理（內(nèi)外場(chǎng)銷控板，在現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)造緊迫感；預(yù)留單位控制等）。
3、人員安排：
3.1 停車區(qū)：保安2-3人；
3.2 接待區(qū)：禮儀（2人以上，一般為雙數(shù)）、審核人員（客戶簽到、單據(jù)審核，4人以上）；
3.3 等候區(qū)：禮儀（2人以上）、物管（清潔、茶水，各4人左右）、保安（秩序管理）、銷售人員（客戶選號(hào)指引、唱票各1人）；
3.4 選房等候區(qū)：保安（1人）；
3.5 選房區(qū)：銷售人員（按情況定）、保安（2人）； 3.6 客戶選房區(qū)：銷售人員（按情況定）、銷控管理人員（至少2人）、唱票人員（1人）；
3.7 財(cái)務(wù)區(qū)：財(cái)務(wù)人員（開(kāi)單、收款，按情況定）、保安（2人以上）；
3.8 簽約區(qū)：簽約人員（按情況定）；
3.9 禮品發(fā)放區(qū)：工作人員（2人）、機(jī)動(dòng)人員（2人）、總控人員（2人）。
4、銷售通道
4.1 物料：宣傳圍擋、綠化植物、電瓶車、地毯、燈光、導(dǎo)示牌、水牌、桁架、道旗、吊旗、背景園林音樂(lè)等；
4.2 樣板房：戶型、展板、警示牌、鞋套、綠化植物、解說(shuō)員、音樂(lè)、電視等。
六、開(kāi)盤(pán)公關(guān)活動(dòng)（開(kāi)盤(pán)日）
1、活動(dòng)主題
2、活動(dòng)形式：圍餐（酒店）、演藝表、剪彩、新聞發(fā)布會(huì)、產(chǎn)品推介會(huì)
3、活動(dòng)流程
4、人員安排：主持、保安、物管、禮儀、邀約嘉賓、表演人員
5、現(xiàn)場(chǎng)布置：空飄、拱門(mén)、道旗、舞臺(tái)
6、道具準(zhǔn)備：燈光、音響、背景板、抽獎(jiǎng)箱、桌椅、鐵馬、資料袋、禮品、飲水機(jī)、主持人、項(xiàng)目介紹稿
7、新聞機(jī)構(gòu)接待：新聞通稿、邀請(qǐng)函、禮品、聚餐
七、開(kāi)盤(pán)推廣準(zhǔn)備
一般在開(kāi)盤(pán)前一周，以報(bào)媒為主，集發(fā)連發(fā)整版廣告，如果周六開(kāi)盤(pán)，最好在周三開(kāi)始連發(fā)三天整版。同時(shí)在開(kāi)盤(pán)前十天，更換戶外廣告，預(yù)告開(kāi)盤(pán)時(shí)間和優(yōu)惠。另外在三四線城市不要忽視現(xiàn)在的喜慶氣氛營(yíng)造，而單張密集派發(fā)也是最好的告知途徑。無(wú)論一二線還是三四線，短信和網(wǎng)絡(luò)都是不可或缺的。
開(kāi)盤(pán)廣告一般重點(diǎn)突出此次開(kāi)盤(pán)所推售單位、面積、優(yōu)惠措施等。如果配合送大禮和大型公關(guān)活動(dòng)更好。
八、項(xiàng)目銷售前期準(zhǔn)備工作
1、人員招聘：架構(gòu)、人數(shù)、薪金、級(jí)別制定、傭金提成
2、人員招聘渠道
3、人員培訓(xùn)計(jì)劃
培訓(xùn)內(nèi)容包含：
1）房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)：建筑知識(shí)、園林、法規(guī)（包括：權(quán)屬登記、按揭單位、認(rèn)購(gòu)書(shū)認(rèn)購(gòu)合同條例）。
2）項(xiàng)目情況：
百問(wèn)百答，包含以下內(nèi)容：周邊配套、項(xiàng)目建筑（建筑風(fēng)格、規(guī)模、綠化、園林、建筑面積、總套數(shù)、總樓棟等）、產(chǎn)品（重點(diǎn)和周邊 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目產(chǎn)品戶型對(duì)比）、物管、建材、配套收費(fèi)、區(qū)域配套政策等。
3）禮儀：儀容儀表、站姿、坐姿、禮貌用語(yǔ)、接待動(dòng)作規(guī)范。4）銷售技巧：接待流程、認(rèn)購(gòu)流程、簽約流程；客戶分析；逼定技巧；客戶跟單技巧：電話來(lái)電、來(lái)訪、微信；call客技巧；派單技巧（站位、說(shuō)辭、潛在客戶的判斷、如何索取號(hào)碼、如何即時(shí)邀約）；客戶維護(hù)；銷售說(shuō)辭的注意事項(xiàng)；沙盤(pán)說(shuō)詞、模型講解、板房介紹；產(chǎn)品推介技巧；營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)說(shuō)詞調(diào)整培訓(xùn)；客戶意向套取技巧（心理價(jià)位意向）。
5）其他培訓(xùn)：客戶登記（來(lái)訪客戶分析；來(lái)電獲知渠道）；客戶填單；認(rèn)購(gòu)書(shū)、買賣合同；按揭客戶計(jì)算；優(yōu)惠折扣計(jì)算、稅費(fèi)計(jì)算；裝修基礎(chǔ)培訓(xùn)；競(jìng)品項(xiàng)目市調(diào)注意事項(xiàng)；客戶跟蹤本填寫(xiě)要求。
6）公司文化培訓(xùn)。
7）規(guī)章制度（公司、傭金分配、案場(chǎng)紀(jì)律）。
8）職業(yè)心態(tài)培訓(xùn)。
4、各階段銷售工作要點(diǎn)
4.1 前期培訓(xùn)（基礎(chǔ)培訓(xùn)）
4.2 中期強(qiáng)化：
認(rèn)籌期：認(rèn)籌細(xì)則講解，客戶競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目對(duì)比
開(kāi)盤(pán)前：意向單元、心理價(jià)位
4.3 開(kāi)盤(pán)培訓(xùn)：流程、工作要點(diǎn)、崗位職責(zé)、說(shuō)辭、計(jì)價(jià)
4.4 持續(xù)期：案場(chǎng)銷售培訓(xùn)調(diào)整（難點(diǎn)說(shuō)辭調(diào)整）
5、新人幫帶安排 5.1 工作安排
5.2 傭金分配
5.3 培訓(xùn)考核
5.4 各階段注意要點(diǎn)：要善于總結(jié)、要學(xué)會(huì)統(tǒng)籌、要注重分享、要懂得安撫。
開(kāi)盤(pán)前推廣方案篇三
淘寶站外渠道推廣核算
一、淘客推廣1 產(chǎn)品：野菊蜜 原價(jià)：69元 設(shè)置：40元優(yōu)惠券 推廣價(jià)：29元 傭金：30% 服務(wù)費(fèi)：2.5元/單
計(jì)劃推廣：500筆（第一期）推廣周期：2周
推廣成本：69-40-29*30%（傭金）-2.5（服務(wù)費(fèi)）=17.8元 盈虧計(jì)算：17.8-5（運(yùn)費(fèi)）-21（成本價(jià)）=-8.2元（虧8.2元）預(yù)計(jì)虧損：200*8.2 = 1640 備注：該鏈接后期恢復(fù)正常售價(jià)49.9元，重點(diǎn)往自然流量方向培養(yǎng)，后期具體待推完第一周期之后,再根據(jù)具體情況而定...二、淘客推廣2 產(chǎn)品:野菊蜜 原價(jià)：68元 設(shè)置：30元優(yōu)惠券 推廣價(jià)：38元 傭金：30% 服務(wù)費(fèi)：2元/單 計(jì)劃推廣：1000筆 推廣周期：2周
推廣成本：68-30-38*30%（傭金）-2元（服務(wù)費(fèi)）=24.6元 盈虧計(jì)算：24.6-5（運(yùn)費(fèi)）-21（成本價(jià)）=-1.4元（虧1.4元）預(yù)計(jì)虧損：1000*1.4約1400元
備注：該鏈接重點(diǎn)打造淘客鏈接，為店鋪引流及基礎(chǔ)銷量款，分三期進(jìn)行推廣第一期計(jì)劃推廣 1000筆，預(yù)計(jì)虧損1400元，達(dá)1000筆之后，傭金與服務(wù)費(fèi)將會(huì)下調(diào)，具體需跟合作淘客群主另行協(xié)商
第二期計(jì)劃推廣1000筆，保持收支平衡，同時(shí)拓展新的淘客渠道，下一期鋪墊 第三期根據(jù)前兩期的推廣情況總結(jié)匯總分析，打造單店第一款爆款產(chǎn)品，再為店鋪引流的同時(shí)，帶動(dòng)店鋪整體的動(dòng)銷率，同時(shí)為店鋪創(chuàng)造基礎(chǔ)利潤(rùn)...以上兩個(gè)淘客計(jì)劃，三個(gè)推廣計(jì)劃及推廣周期均控制在1個(gè)半月內(nèi)完成...三、淘寶達(dá)人直播： 產(chǎn)品1：白筷子 原價(jià)39元 設(shè)置10元優(yōu)惠券 推廣價(jià)29元 傭金30% 送小q袋 服務(wù)費(fèi)3元
推廣成本：39-10-29*30%-3-4.69小q袋=12.61元
盈虧計(jì)算：12.61-5（運(yùn)費(fèi)）-11.32（成本）=-3.71元（虧3.71元）產(chǎn)品2：彩虹筒 原價(jià)39元 設(shè)置10元優(yōu)惠券 推廣價(jià)29元
傭金30%（20%后臺(tái)支付+10%線下支付）服務(wù)費(fèi)3元
推廣成本：39-10-8.7（29*30%）-3=17.3元
盈虧計(jì)算：17.3-5（運(yùn)費(fèi)）-12.32（成本）=-0.02元（虧0.02元）
備注：淘寶達(dá)人直播合作，前期重在吸粉，先合作一期（一起三場(chǎng)直播，）待第一期合作完成之后，具體再協(xié)調(diào)費(fèi)用問(wèn)題！
開(kāi)盤(pán)前推廣方案篇四
大慶萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)2010年開(kāi)盤(pán)前推廣方案及工作
一． 預(yù)期目標(biāo)
1.營(yíng)銷目標(biāo)
? 完成2010年住宅部分既定銷售回款任務(wù)
? 完成2010年產(chǎn)權(quán)商鋪部分銷售任務(wù)及投資客戶積累
2.推廣目標(biāo)
? 樹(shù)立和傳達(dá)萬(wàn)達(dá)集團(tuán)實(shí)力，以綜合實(shí)力樹(shù)立客戶信心。
? 通過(guò)各類媒體通路組合，借勢(shì)萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)在中國(guó)的成熟操作案例，樹(shù)立大慶萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)的標(biāo)桿地位，傳達(dá)項(xiàng)目第三代城市綜合體的概念及核心價(jià)值，使目標(biāo)客戶深度領(lǐng)悟其在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的無(wú)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)。
? 分階段依次傳達(dá)推售產(chǎn)品住宅、商鋪、寫(xiě)字樓的產(chǎn)品信息、價(jià)值分析、分賣點(diǎn)和促銷政策。
二． 推廣策略
推廣步驟：
借勢(shì)萬(wàn)達(dá)品牌，深入解讀城市綜合體概念及價(jià)值體系，貫徹傳達(dá)產(chǎn)品賣點(diǎn)信息
推廣核心策略：
品牌資源借勢(shì)、高調(diào)入市、廣譜覆蓋、軟硬配合、活動(dòng)密集、媒體追蹤、高潮迭起、口口相傳
主要推廣手段：
推廣手段1：平面紙媒硬廣
平面紙媒作為大慶人最常接觸的廣告載體，成為覆蓋面最廣，有效傳達(dá)率最高、具有較高性價(jià)比的媒體之一，我們將2010年的主要推廣手段選定為平面紙媒硬性廣告。以多聯(lián)版形式，高度密集的投放覆蓋大慶主流平面媒體報(bào)紙，創(chuàng)造空前的宣傳攻勢(shì)，迅速制造市場(chǎng)知名度和社會(huì)輿論。通過(guò)精密安排的投放組合，將萬(wàn)達(dá)集團(tuán)品牌實(shí)力、城市綜合體概念及核心價(jià)值、產(chǎn)品分賣點(diǎn)信息逐步滲透，達(dá)到高調(diào)入市的目的。
推廣手段2：平面紙媒及網(wǎng)絡(luò)軟文
除一般性的主流平面媒體覆蓋之外，仍需注意的是，大慶城市的閱讀習(xí)慣尚未真正形成，戶外廣告在一定程度上具有無(wú)可替代的廣告作用。在項(xiàng)目周邊、主要城市干線和機(jī)場(chǎng)快速路沿線等城市主流地區(qū)，發(fā)布項(xiàng)目廣告，樹(shù)立項(xiàng)目形象，傳達(dá)及時(shí)的銷售信息，作為貫穿整個(gè)項(xiàng)目推廣期的重要宣傳載體。
推廣手段3：平面紙媒及網(wǎng)絡(luò)軟文
在廣譜覆蓋的硬廣發(fā)布形成強(qiáng)勢(shì)氣場(chǎng)之時(shí)，應(yīng)以精心編排策劃的軟性文章
配合在間隙出現(xiàn)，大量的品牌信息、活動(dòng)報(bào)道、新聞報(bào)道、萬(wàn)達(dá)在中國(guó)媒體考察紀(jì)實(shí)等等見(jiàn)諸報(bào)端，彰顯企業(yè)實(shí)力，達(dá)到硬廣制造聲勢(shì)，軟文新聞報(bào)道反復(fù)強(qiáng)化印象，提升知名度，在市民中樹(shù)立項(xiàng)目在大慶首屈一指的城市綜合體大盤(pán)形象。同時(shí)，應(yīng)用門(mén)戶網(wǎng)站大量釋放項(xiàng)目信息，進(jìn)行重大活動(dòng)的全程直播報(bào)道，將活動(dòng)影響擴(kuò)展到最大。
推廣手段4：公關(guān)活動(dòng)
根據(jù)大慶這一特定地域和萬(wàn)達(dá)集團(tuán)的一貫操盤(pán)手法，我們將2010年的主要推廣手段定為公關(guān)活動(dòng)，以頻次密集的公關(guān)活動(dòng)保證案
場(chǎng)人流，使案場(chǎng)始終保持一定的氣場(chǎng)，同時(shí)通過(guò)各種渠道通路及媒體軟文做前期及后續(xù)報(bào)道，使項(xiàng)目不斷的有新聞出現(xiàn)，始終成為社會(huì)輿論及民間關(guān)注的焦點(diǎn)。同時(shí)，因距正式售樓處開(kāi)放還有一段時(shí)間，對(duì)于前期已積累客戶，采用密集性的，具有趣味性、參與性、互動(dòng)性的活動(dòng)來(lái)保持客戶粘度，避免客戶流失。在緊緊抓住第一批成交客戶之后，繼續(xù)利用活動(dòng)促進(jìn)老帶新成交。
作為一個(gè)全新的項(xiàng)目，大慶萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)應(yīng)立足高端，以足夠高的姿態(tài)亮相，以重大營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)安排公關(guān)活動(dòng)、通過(guò)線下的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的公關(guān)活動(dòng)，增進(jìn)口碑傳播。
推廣工作重點(diǎn)：
? 重大營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)活動(dòng)集中于售樓處開(kāi)放暨產(chǎn)品新聞發(fā)布會(huì)、公開(kāi)售卡、產(chǎn)品推介會(huì)、商業(yè)開(kāi)盤(pán)等。
? 依托目標(biāo)客戶高度集中的各類展會(huì)，展開(kāi)與參觀展會(huì)人員的深度互動(dòng)與溝通，傳達(dá)并發(fā)放項(xiàng)目信息。
? 結(jié)合法定節(jié)假日及特殊紀(jì)念日展開(kāi)針對(duì)性活動(dòng)，以公益性為主，樹(shù)立公益萬(wàn)達(dá)的高端形象，提升社會(huì)知名度，傳達(dá)項(xiàng)目信息，增
加信息到達(dá)率。
? 結(jié)合通用社會(huì)性節(jié)日，針對(duì)特定人群展開(kāi)一系列促銷活動(dòng)。
? 通過(guò)活動(dòng)前期硬廣預(yù)告及積累客戶短信告知，增加活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)人氣，經(jīng)過(guò)組合的后續(xù)新聞及軟性報(bào)道，使項(xiàng)目始終保持一個(gè)新聞迭
出的狀態(tài)，增加項(xiàng)目面市率的同時(shí)，反復(fù)強(qiáng)化項(xiàng)目信息，彰顯企業(yè)實(shí)力，增加項(xiàng)目知名度。
三． 公關(guān)活動(dòng)節(jié)點(diǎn)控制：
1.大型活動(dòng)安排
? 3月下旬大慶主流媒體記者萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)中國(guó)行，配合后期廣泛軟文報(bào)道，將亮相初期的活動(dòng)效應(yīng)擴(kuò)張到最大。媒體記者萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)
中國(guó)行的軟文安排在3月第四周即3月22日——26日集中發(fā)布。
? 4月份的活動(dòng)安排為：
4月5日（暫定），萬(wàn)達(dá)品牌館開(kāi)館，集中展示萬(wàn)達(dá)集團(tuán)品牌形象及強(qiáng)大實(shí)力。
4月8日開(kāi)工儀式，邀請(qǐng)大慶市主管領(lǐng)導(dǎo)及市政府領(lǐng)導(dǎo)親臨現(xiàn)場(chǎng)剪彩致辭，將項(xiàng)目開(kāi)工作為首次面市的重大活動(dòng)。前期通過(guò)報(bào)紙廣告與戶外廣告進(jìn)行宣傳預(yù)告，后期通過(guò)軟文報(bào)道現(xiàn)場(chǎng)盛況，以及項(xiàng)目對(duì)大慶的深遠(yuǎn)意義。
4月28日，售樓處開(kāi)放，為項(xiàng)目的提供了一個(gè)正式展示中心及客戶接待中心，從此開(kāi)始大規(guī)模的客戶積累。
? 5月份活動(dòng)以5月1日——3日的大型活動(dòng)和5月28日的首次開(kāi)盤(pán)作為重大節(jié)點(diǎn)，結(jié)合5月1日——3日的公眾假日，利用項(xiàng)
目距離時(shí)代廣場(chǎng)較近的優(yōu)勢(shì)，搭載萬(wàn)達(dá)品牌形象展和會(huì)員招募活動(dòng)，拉開(kāi)市場(chǎng)攻堅(jiān)的大幕。在活動(dòng)前安排活動(dòng)預(yù)告，活動(dòng)后安排活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)盛況報(bào)道，在開(kāi)盤(pán)前一周(具體根據(jù)拿到預(yù)售證時(shí)間而定)組織vip卡銷售，以盛大的報(bào)紙、戶外預(yù)告，輔以開(kāi)盤(pán)后的盛況及銷售業(yè)績(jī)報(bào)道。
2.小型活動(dòng)安排
首次面市推廣期，工作的重點(diǎn)放在端午節(jié)和其他假日節(jié)點(diǎn)，舉辦小型現(xiàn)場(chǎng)暖場(chǎng)活動(dòng)。周周安排具有廣泛品牌效應(yīng)的發(fā)布、展示活動(dòng)，提升賣場(chǎng)熱度，增加來(lái)訪，促動(dòng)成交。
四．
開(kāi)盤(pán)前媒體排期計(jì)劃
注：上述標(biāo)注時(shí)間均為刊登時(shí)間，成品文件提前一天完成，設(shè)計(jì)初稿文件提前兩天完成。
北京深藍(lán)廣告2010-3-21
開(kāi)盤(pán)前推廣方案篇五
開(kāi)盤(pán)前推廣蓄客計(jì)劃
part1-----戶外導(dǎo)視系統(tǒng)
道旗、高炮、兩點(diǎn)一線包裝（目的從項(xiàng)目周邊導(dǎo)入客戶，樹(shù)立項(xiàng)目在區(qū)塊內(nèi)的影響力）目標(biāo)蓄客群：杭州灣新區(qū)當(dāng)?shù)乜蛻簟⑦^(guò)路客戶。
?g15高速公路的高炮主打案名和超大規(guī)模，產(chǎn)品形象首次面向大眾。
?杭州灣新區(qū)內(nèi)道路沿街道旗展現(xiàn)外立面形象和項(xiàng)目首推信息。
part2-----媒體推廣渠道
1、網(wǎng)絡(luò)宣傳：新浪樂(lè)居、搜房網(wǎng)等-------【8至9月開(kāi)盤(pán)前階段熱炒】
推廣訴求：
? 8月炒作杭州灣片區(qū)概念和價(jià)值，9月為項(xiàng)目首推造勢(shì)。
目標(biāo)蓄客群：杭州灣周邊區(qū)域（上海、杭州、寧波）意向在外地置業(yè)的投資類客戶。
2、電視、廣播等線上媒體房產(chǎn)專欄節(jié)目-------【9月上旬開(kāi)盤(pán)前至后期】
推廣訴求：
? 電視廣告結(jié)合區(qū)域價(jià)值和高端大型社區(qū)規(guī)劃，體現(xiàn)本案的恢弘氣勢(shì)和開(kāi)發(fā)商實(shí)力，并預(yù)告金九綻放。
? 電臺(tái)廣告釋放開(kāi)盤(pán)信息和優(yōu)惠信息。
建議媒體：寧波電視臺(tái)、寧波交通廣播電臺(tái)
目標(biāo)蓄客群：大寧波區(qū)域高端客戶
3、報(bào)紙廣告、專業(yè)房產(chǎn)雜志------【9月開(kāi)盤(pán)當(dāng)月】
建議媒體：浙江日?qǐng)?bào)、現(xiàn)代金報(bào)、東南商報(bào)、慈溪日?qǐng)?bào)
推廣訴求：
? 在開(kāi)盤(pán)前全部主打項(xiàng)目首推，集中轟炸，引爆全城。
目標(biāo)蓄客群：針對(duì)杭州區(qū)域高端客戶以及慈溪當(dāng)?shù)乜蛻?/p>
4、短信、直投、派單等線下推廣------【8月開(kāi)始蓄客持續(xù)進(jìn)行至后期余屋銷售期】 推廣訴求：
? 大力宣傳產(chǎn)品的發(fā)售，并及時(shí)傳達(dá)項(xiàng)目銷售進(jìn)程中推盤(pán)活動(dòng)以及優(yōu)惠信息。目標(biāo)蓄客群：有實(shí)力的某一類或某一區(qū)域客戶，是精確型的有效蓄客手段
5、慈溪市區(qū)內(nèi)主要商業(yè)集中區(qū)域的大型戶外看板-----【別墅開(kāi)盤(pán)前至明年公寓開(kāi)盤(pán)后】建議在市政機(jī)關(guān)或是娛樂(lè)餐飲集中區(qū)域，以求樹(shù)立項(xiàng)目在所在城市的形象和知名度。
目標(biāo)蓄戶群：黨政干部、公務(wù)員、知識(shí)分子、企業(yè)營(yíng)業(yè)者、社會(huì)管理者、白領(lǐng)階層等群體收入穩(wěn)定，消費(fèi)能力強(qiáng)，特別是公務(wù)員和私營(yíng)業(yè)主，集體團(tuán)購(gòu)能力強(qiáng)。
part3-----通過(guò)公司資源開(kāi)拓本地關(guān)系或集團(tuán)客戶
建議公司與杭州灣新區(qū)政府或招商機(jī)構(gòu)進(jìn)行接洽，將當(dāng)?shù)貦C(jī)關(guān)、大型企業(yè)、商會(huì)資源與銷售聯(lián)系起來(lái)，使這些資源可以變?yōu)橛匈?gòu)買力的客戶群體。
具體渠道舉措：
? 利用九月高爾夫場(chǎng)地落成，舉行高爾夫主題活動(dòng)，可通過(guò)項(xiàng)目公司邀請(qǐng)機(jī)關(guān)干部、大型企業(yè)高管、商會(huì)成員前來(lái)參加，銷售順勢(shì)介入，以達(dá)到蓄客的目的。
? 獲得各類關(guān)系或集團(tuán)客戶的聯(lián)絡(luò)名單，銷售現(xiàn)場(chǎng)團(tuán)隊(duì)將銷售信息或活動(dòng)信息實(shí)時(shí)傳
遞給客戶，并與客戶取得聯(lián)絡(luò)。
? 通過(guò)項(xiàng)目公司接洽，在當(dāng)?shù)貑挝?、企業(yè)、商會(huì)內(nèi)安設(shè)資料宣傳點(diǎn)，以在客戶群體內(nèi)
部釋放產(chǎn)品信息，達(dá)到蓄客目標(biāo)。
part4-----銷售團(tuán)隊(duì)外拓
銷售團(tuán)隊(duì)除了在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行銷售外，另行組織一支隊(duì)伍，以在意向客戶集中區(qū)域進(jìn)行客戶開(kāi)拓工作，以進(jìn)行有效、精準(zhǔn)的客戶挖掘工作。
? 在慈溪商業(yè)中心區(qū)域，進(jìn)入商家內(nèi)部進(jìn)行產(chǎn)品宣傳、資料派發(fā)工作。
如星級(jí)酒店大堂、名車行、高端會(huì)所、浙商銀行等
? 駐守在實(shí)力客戶集中點(diǎn)進(jìn)行專訪
如機(jī)關(guān)單位、商會(huì)、高檔消費(fèi)場(chǎng)所進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查、小禮品派送的工作，以求擴(kuò)大項(xiàng)目知名度和獲得客戶信息。
? 對(duì)項(xiàng)目意向客戶進(jìn)行上門(mén)深訪，以增加客戶購(gòu)買機(jī)會(huì)。
通過(guò)以上各路推廣蓄客手段，為保證開(kāi)盤(pán)的順利去化以及后期的持續(xù)銷售，爭(zhēng)取在9月底之前積累600組有效客戶，9月份之后每月300組有效客戶，從而爭(zhēng)取完成年度銷售目標(biāo)。
開(kāi)盤(pán)方案：
★開(kāi)盤(pán)前兩周開(kāi)始收取認(rèn)籌金10萬(wàn)元人民幣/套（需刷銀聯(lián)卡），開(kāi)盤(pán)當(dāng)天換取正式定金收據(jù)。收取認(rèn)籌金以辦vip卡的形式，vip卡上有相應(yīng)數(shù)字，根據(jù)客戶到場(chǎng)先后順序給客戶發(fā)放相應(yīng)的vip卡。
★開(kāi)盤(pán)時(shí)間：上午10點(diǎn)30分（客戶到場(chǎng)人數(shù)較多以積聚人氣）
★開(kāi)盤(pán)方式：以客戶vip卡上的順序號(hào)作為開(kāi)盤(pán)當(dāng)天正式選房順序號(hào)
注：
1、認(rèn)籌金約定為10萬(wàn)元/套，如客戶有足夠意向，但到場(chǎng)認(rèn)籌時(shí)臨時(shí)款額不足，為促進(jìn)銷售，仍可為客戶辦理。
2、認(rèn)籌期兩周為最長(zhǎng)期限，如認(rèn)籌客戶數(shù)量可觀，則可縮短為一周或十天。
開(kāi)盤(pán)活動(dòng)方案：
為在開(kāi)盤(pán)當(dāng)天營(yíng)造良好的銷售氛圍，并為開(kāi)盤(pán)積聚較高的人氣，建議現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行以下活動(dòng)：
? 提供冷餐服務(wù)---提高客戶滿意度，使客戶能夠駐足在銷售中心
? 發(fā)放小禮品和抽獎(jiǎng)活動(dòng)---
建議對(duì)開(kāi)盤(pán)當(dāng)天認(rèn)購(gòu)客戶贈(zèng)送高爾夫會(huì)所使用券或五星級(jí)酒店代金券
? 會(huì)所門(mén)前進(jìn)行名車展覽---
開(kāi)盤(pán)當(dāng)天造勢(shì)，提升產(chǎn)品檔次，同時(shí)聚集人氣
開(kāi)盤(pán)優(yōu)惠方案：
1、為引爆項(xiàng)目首開(kāi)建議開(kāi)盤(pán)當(dāng)天給出較大幅度的折扣優(yōu)惠，一次性付款再加大幅優(yōu)惠（建議此項(xiàng)優(yōu)惠持續(xù)）。
2、為支持后續(xù)銷售，在開(kāi)盤(pán)后一周內(nèi)仍可有優(yōu)惠，一周后以暗扣形式給到購(gòu)房客戶。
? 簽約回款：
1、按揭貸款的客戶開(kāi)盤(pán)后兩周內(nèi)簽約付首付，并在合同上約定簽約后35天內(nèi)辦妥所有貸款相關(guān)手續(xù)。
注：從認(rèn)籌期開(kāi)始，合作按揭銀行開(kāi)始駐場(chǎng)，為客戶提供咨詢和提前審核資質(zhì)；
2、一次性付款客戶開(kāi)盤(pán)20天內(nèi)簽約，簽約時(shí)付清所有首付方可享受一次性付款折扣。
3、為促進(jìn)銷售，建議公司考慮增加靈活多變的付款方式；
如：時(shí)間跨度為6至12個(gè)月的分期付款，這樣既可籠絡(luò)資金短期內(nèi)周轉(zhuǎn)不變的客戶，也可將受限貸影響的客戶收入囊中。
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