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營銷觀念是企業(yè)在開展市場營銷管理中篇一
論文摘要:以科學(xué)技術(shù)推動(dòng)枉濟(jì)快速增長為特征的新經(jīng)濟(jì)即將取代傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)而成為21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主流模式。這將時(shí)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)產(chǎn)生重大而深刻的影響。作為企業(yè)管理重心的市場營鋪管理，迅速實(shí)現(xiàn)營銷觀念和營銷戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)換與創(chuàng)新，是企業(yè)適應(yīng)新時(shí)代要求的重要保證。
人類進(jìn)人21世紀(jì)標(biāo)志著一個(gè)前所未有的新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來。在這個(gè)新時(shí)代，以科學(xué)技術(shù)為基礎(chǔ)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式越來越受到各國經(jīng)濟(jì)界的普遍關(guān)注，各行各業(yè)均面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。作為微觀經(jīng)濟(jì)管理重心的市場營銷管理若不能迅速而有效地實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)換和創(chuàng)新，將會使企業(yè)喪失難得的發(fā)展機(jī)遇。因此，樹立新觀念，實(shí)施新戰(zhàn)略，應(yīng)成為當(dāng)前市場營銷研究的中心課題。
一、新經(jīng)濟(jì)對企業(yè)市場營銷的重要影晌
所謂“新經(jīng)濟(jì)”，是指以知識經(jīng)濟(jì)和網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)為基本依托，通過對信息和高新技術(shù)的有效利用來帶動(dòng)經(jīng)濟(jì)快速增長的一種經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式。它是21世紀(jì)全球經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主流模式。新經(jīng)濟(jì)以高度發(fā)達(dá)的人類文化為基礎(chǔ)，以高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)為支柱。以數(shù)字化網(wǎng)絡(luò)為紐帶。以最大限度地開發(fā)信息資源、知識資源、腦力資源為特征，以實(shí)現(xiàn)社會經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展并帶動(dòng)經(jīng)濟(jì)快速增長為最終目的。它的到來將從以下幾方面影響企業(yè)的市場營銷。
(一)經(jīng)濟(jì)全球化，市場國際化。以微電子技術(shù)為基礎(chǔ)的信息技術(shù)革命和國際互聯(lián)網(wǎng)的形成是經(jīng)濟(jì)全球化、市場國際化趨勢形成的基本動(dòng)力。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)和全球化的直接結(jié)果，是促使各國的國內(nèi)市場國際化，許多新型的跨國經(jīng)營方式應(yīng)運(yùn)而生，企業(yè)的生存發(fā)展空間更加廣闊，也使企業(yè)傳統(tǒng)的營銷觀念和營銷管理模式面臨新的挑戰(zhàn)。
(二)營鋪渠道網(wǎng)絡(luò)化。網(wǎng)絡(luò)營銷不同于傳統(tǒng)營銷在于:首先，網(wǎng)絡(luò)營銷可以不受時(shí)間、地點(diǎn)的限制，使企業(yè)不必借助于批發(fā)和零售的努力而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。只要網(wǎng)上用戶有需求，企業(yè)就可以直接供貨。這既減少了流通環(huán)節(jié)，同時(shí)又使虛擬商場成為現(xiàn)實(shí)，從而大大降低分銷渠道費(fèi)用和交易費(fèi)用。其次，網(wǎng)絡(luò)營銷使生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間可以實(shí)現(xiàn)深層次的雙向信息交流，從而極大地改變現(xiàn)有的產(chǎn)需關(guān)系和產(chǎn)銷關(guān)系。
(三)市場徽型化。隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人們的收入水平和消費(fèi)水平同步上升，消費(fèi)需求也向高級階段發(fā)展。消費(fèi)者已從原來的數(shù)量消費(fèi)、質(zhì)量消費(fèi)向個(gè)性消費(fèi)轉(zhuǎn)變，單一需求的大市場不復(fù)存在。市場微型化要求企業(yè)采用極限市場細(xì)分戰(zhàn)略，將營銷觸角直接延伸到具體的消費(fèi)者，提供滿足其特殊需要的產(chǎn)品和服務(wù)。
〔四)產(chǎn)品大眾化。與市場微型化相并存的是產(chǎn)品的大眾化。由于信息經(jīng)濟(jì)時(shí)代盈利性產(chǎn)品很快可以被模仿，今天的特殊產(chǎn)品明天就成了大眾產(chǎn)品，今天的特殊服務(wù)明天就成了標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)。模仿能力強(qiáng)，模仿速度快使得原本想通過新產(chǎn)品開拓市場，吸引顧客的企業(yè)難度日益加大。同時(shí)，產(chǎn)品的大眾化還使得企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新越來越側(cè)重于產(chǎn)品微小的變化和延伸，而不傾向于投巨資追求技術(shù)上的突破，并迫使企業(yè)盡量使有新鮮感的產(chǎn)品快速推向市場。
(五)消費(fèi)流行化。越來越多的產(chǎn)品在新經(jīng)濟(jì)浪潮中呈現(xiàn)出流行化趨勢。消費(fèi)者的需求不斷追趕時(shí)代潮流，追求新穎別致，忠誠的品牌使用者越來越少。這使企業(yè)的市場預(yù)測變得十分困難。因此。在營銷中應(yīng)對市場變化有極快的反應(yīng)能力和適應(yīng)能力。
(六)競爭白熱化。隨著經(jīng)濟(jì)全球化步伐的加快。關(guān)稅的降低，運(yùn)輸成本減少，市場障礙也逐漸弱化。行業(yè)滲透性越來越強(qiáng)，使得競爭在更廣泛的領(lǐng)域變得異常激烈。競爭的加劇使企業(yè)利潤率趨向下降，面臨的生存發(fā)展壓力更大。這就迫使企業(yè)想方設(shè)法提高經(jīng)營水平，降低經(jīng)營成本，強(qiáng)化其市場競爭能力。
二、轉(zhuǎn)換營銷觀念。調(diào)整營銷戰(zhàn)略迎接新經(jīng)濟(jì)挑戰(zhàn)
(一)實(shí)現(xiàn)曹銷觀念的“脫胎換骨氣
1,變注重產(chǎn)品競爭為注重能力競爭。在經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)的競爭優(yōu)勢主要體現(xiàn)為具體產(chǎn)品的生產(chǎn)過程、內(nèi)在性能、品牌形象以及營銷策略等方面的優(yōu)勢。具有競爭優(yōu)勢的企業(yè)通常表現(xiàn)出產(chǎn)品性能強(qiáng)，品牌形象好，合格率高.供貨及時(shí)，分銷網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)，售后服務(wù)好等特征。這種產(chǎn)品競爭存在的基本前提是產(chǎn)品和市場的穩(wěn)定性較強(qiáng)，而在以知識、信息、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)為特征的新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，由于經(jīng)濟(jì)、技術(shù)發(fā)展迅速，競爭日益激烈，市場邊界也處于快速變化之中，目標(biāo)市場變得日益難以琢磨。在這種情況下，企業(yè)只有將整個(gè)人力、物力、財(cái)力資源以及由此產(chǎn)生的技術(shù)、生產(chǎn)管理和市場開發(fā)能力整合為獨(dú)特的經(jīng)營能力，并使企業(yè)擁有迅速捕捉市場機(jī)會，長期保持產(chǎn)品優(yōu)勢的能力。這種以能力為特征的競爭方式強(qiáng)調(diào)的不是一對一的、靜態(tài)的產(chǎn)品優(yōu)勢，而是市場的應(yīng)變能力，是一種長期的、動(dòng)態(tài)的產(chǎn)品優(yōu)勢，它是企業(yè)整體競爭能力的綜合體現(xiàn)。在全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程加快，企業(yè)面臨國內(nèi)、國際雙重競爭環(huán)境的今天，企業(yè)只有牢固樹立全新的能力競爭觀念，才能為自己創(chuàng)造生存和發(fā)展的空間。
2,變我跟市場走”為“市場跟我走”。在工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，由于信息傳播的范圍有限和時(shí)間上的相對滯后，企業(yè)往往難以捕捉最佳的市場機(jī)會，總是被市場牽著鼻子走，營銷戰(zhàn)略和計(jì)劃也缺乏前跪性。而在信息技術(shù)高度發(fā)達(dá)的新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，信息傳播的速度、范圍和容量比以往任何時(shí)候都更加快捷和廣泛，這就為企業(yè)及時(shí)捕捉市場機(jī)會提供了方便和可能。同時(shí)，新經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場競爭的全球化和變化莫測，也要求企業(yè)迅速而徹底地轉(zhuǎn)變過去那種被動(dòng)地“跟著市場走”的營銷觀念，在營銷管理中注重營銷信息系統(tǒng)的建立和完善，通過及時(shí)有效的利用市場信息，作出迅速而準(zhǔn)確的市場預(yù)測和決策，提高自身的市場適應(yīng)能力和應(yīng)變能力，以領(lǐng)先一步的產(chǎn)品，不斷創(chuàng)造新的需求。點(diǎn)得新的競爭優(yōu)勢。
3,變各自為戰(zhàn)為伙伴關(guān)系。所謂伙伴關(guān)系，是指對各方都有利的合作性關(guān)系。在新時(shí)代，由于競爭的廣泛和激烈，企業(yè)與供應(yīng)商、顧客甚至競事對手的關(guān)系都發(fā)生了很大變化，伙伴關(guān)系應(yīng)成為相互關(guān)系發(fā)展的主流。這是因?yàn)?首先，新技術(shù)的發(fā)展越來越快，門類也越來越多，并且在單一產(chǎn)品中所使用的技術(shù)種類也不斷增加，這就使任何一個(gè)企業(yè)想同時(shí)擁有這些技術(shù)并不斷將技術(shù)升級換代十分困難。因此，能否與其他企業(yè)建立伙伴關(guān)系，共同開發(fā)新技術(shù)和新產(chǎn)品并借此提高企業(yè)的競爭能力，成為企業(yè)競爭成敗的一個(gè)重要因素。其次，技術(shù)和市場需求的快速變化，使得能否將產(chǎn)品以較低成本迅速而有效地轉(zhuǎn)移到最終需求者手中，成為企業(yè)競爭成敗的另一個(gè)重要因素。與分銷商建立穩(wěn)定、可靠、高效的產(chǎn)銷伙伴關(guān)系正是解決這一問題的有效手段。再次，隨著市場竟?fàn)幍牟粩嗌?、顧客成為企業(yè)的重要資源之一。培育和尋找對本企業(yè)產(chǎn)品有較多了解和信任的顧客，建立企業(yè)與顧客之間的伙伴關(guān)系，可以穩(wěn)定消費(fèi)者群，鞏固和擴(kuò)大市場占有率，提高企業(yè)的利潤水平。
4、變被動(dòng)服務(wù)為主動(dòng)服務(wù)。在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，隨著信息技術(shù)和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，各種生產(chǎn)、管理技術(shù)高度發(fā)達(dá)并能迅速普及，從而使企業(yè)之間在產(chǎn)品實(shí)體方面的差距逐步縮小到可以忽略不計(jì)的程度，能夠取得差異優(yōu)勢的只能是產(chǎn)品銷售過程中的服務(wù)范圍、服務(wù)方式和服務(wù)質(zhì)量。而對消費(fèi)者來說，購買任何一家同類產(chǎn)品，在產(chǎn)品實(shí)體方面所獲得的利益或效用也都大體一致，能夠體現(xiàn)購買差異的只能是產(chǎn)品的銷售服務(wù)。因此，在未來的市場競爭中，服務(wù)的竟?fàn)帉⒃絹碓匠蔀橹匾氖侄巍Ｎ覈髽I(yè)也必須徹底改變過去那種坐等顧客上門的被動(dòng)服務(wù)觀念，不僅要改善服務(wù)環(huán)境和服務(wù)態(tài)度，更為重要的是不斷改善服務(wù)內(nèi)容，提高服務(wù)質(zhì)量，為顧客提供全方位服務(wù)和“超值服務(wù)，并盡可能主動(dòng)承擔(dān)購買、使用過程中的風(fēng)險(xiǎn)。只有這樣，才能提高企業(yè)的信譽(yù)度，樹立良好的企業(yè)形象，在競爭中燕得市場優(yōu)勢。
(二)實(shí)施全新的市場營梢戰(zhàn)璐。營銷戰(zhàn)略是營銷觀念的體現(xiàn)。新經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)外部環(huán)境的深刻變化，要求企業(yè)必須適時(shí)調(diào)整營銷戰(zhàn)略，樹立新的戰(zhàn)略思想。
1,實(shí)施創(chuàng)新戰(zhàn)略。創(chuàng)新是新經(jīng)濟(jì)的靈魂。創(chuàng)新作為企業(yè)營銷的基本戰(zhàn)略，主要應(yīng)包括組織創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、市場創(chuàng)新等幾方面。
2,實(shí)施合作共生營梢戰(zhàn)略。即變各自為戰(zhàn)為伙伴關(guān)系，通過兩個(gè)或更多企業(yè)之間的相互合作，共同面向市場，實(shí)現(xiàn)工商聯(lián)手、戰(zhàn)略聯(lián)盟、產(chǎn)銷合作、優(yōu)勢互補(bǔ)、共同發(fā)展。
3.實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營梢戰(zhàn)略。所謂網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略，就是企業(yè)利用信息網(wǎng)絡(luò)資源開展?fàn)I銷活動(dòng)。從系統(tǒng)工程的觀點(diǎn)看，營銷活動(dòng)是物流、商流、資金流和信息流相統(tǒng)一的過程，信息影響營銷觀念的樹立、營銷組合的策劃和營銷計(jì)劃的制定與實(shí)施，因此它在很大程度上決定了營銷活動(dòng)的成敗。而網(wǎng)絡(luò)營銷通過國際互聯(lián)網(wǎng)搜集、儲存和傳遞信息，其容量、速度和準(zhǔn)確性遠(yuǎn)超過常規(guī)媒體，給企業(yè)充分利用信息捕捉商機(jī)，開展?fàn)I銷活動(dòng)提供了廣闊的空間。
4,實(shí)施服務(wù)營梢戰(zhàn)略。企業(yè)要想永遠(yuǎn)立于不敗之地，不僅要經(jīng)營產(chǎn)品，而且更重要的是經(jīng)營好自己的顧客，使顧客滿意。實(shí)施股務(wù)營銷戰(zhàn)略的目的，是為了樹立良好的企業(yè)形象，燕得更多的回頭客。服務(wù)營銷戰(zhàn)略的主要內(nèi)容有:(1)從顧客的齋求出發(fā)，開發(fā)令其滿意的產(chǎn)品（2）為顧客提供優(yōu)良的售前、售中、售后服務(wù)，增強(qiáng)企業(yè)對顧客的吸引力;(3)和顧客保持經(jīng)常的聯(lián)系，傾聽他們的意見和建議;（4）對員工進(jìn)行“顧客導(dǎo)向服務(wù)’教育，使“顧客第一”的觀念在企業(yè)扎根;(5)在企業(yè)內(nèi)部建立對營銷人員的分權(quán)和激勵(lì)機(jī)制，以增強(qiáng)他們的責(zé)任感和工作積極性，使服務(wù)營銷戰(zhàn)略得以有效實(shí)施。
5,實(shí)施綠色營梢戰(zhàn)略。綠色營銷是可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的重要組成部分，也是新經(jīng)濟(jì)時(shí)代營銷戰(zhàn)略的主流，它是在綠色消費(fèi)的趨使下產(chǎn)生的。綠色消費(fèi)是指消費(fèi)者從保護(hù)健康，減少公害，維護(hù)人類長遠(yuǎn)利益的角度出發(fā)對綠色產(chǎn)品的消費(fèi)。綠色營銷戰(zhàn)略財(cái)是企業(yè)以環(huán)境保護(hù)戰(zhàn)略作為其經(jīng)營理念，以消費(fèi)者的綠色消費(fèi)為中心，力求滿足消費(fèi)者綠色齋求的一種營銷戰(zhàn)略。綜上所述，面對新經(jīng)濟(jì)，企業(yè)市場著梢管理應(yīng)迅速擺脫傳統(tǒng)觀念的束縛，以一種新的眼光、新的思維方式來認(rèn)識我們所面臨的新環(huán)境，并據(jù)此制定更有針對性和更加有效的營銷戰(zhàn)略，這是我國企業(yè)在未來國際、國內(nèi)竟?fàn)帀毫ο驴檬袌鰴C(jī)遇，獲得成功發(fā)展的重要保證。
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營銷觀念是企業(yè)在開展市場營銷管理中篇二
市場導(dǎo)向要求企業(yè)：
——以客戶需求為焦點(diǎn)；
——密切注意和分析競爭對手的實(shí)力和動(dòng)態(tài)，強(qiáng)調(diào)搜集競爭對手情報(bào)的重要性； ——培養(yǎng)企業(yè)所需的獨(dú)特的能力和優(yōu)勢；
——企業(yè)注重內(nèi)部跨部門的溝通和協(xié)作，通過有效的溝通，各部門才能準(zhǔn)確掌握顧客需求及競爭者動(dòng)態(tài)的變化。
市場導(dǎo)向的企業(yè)亦深知并不是所有顧客皆了解個(gè)人的需要，故注重通過包括企業(yè)自身和競爭者的力量啟發(fā)顧客的潛在需要，提供相關(guān)信息幫助顧客清楚地界定其需要。然而，不少市場導(dǎo)向的企業(yè)很快便發(fā)覺一個(gè)自相矛盾的現(xiàn)象，即顧客聲稱企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)讓他們感到滿意，而在中長期里，他們卻更多地購買競爭對手的產(chǎn)品。這些顧客主要的解釋原因是，競爭企業(yè)的產(chǎn)品讓他們獲得更多的滿足感。
價(jià)值導(dǎo)向是將企業(yè)的營銷過程看作是價(jià)值的探索、創(chuàng)造和傳遞過程，并強(qiáng)調(diào)運(yùn)用全面營銷的思維方式，從顧客（中心）、企業(yè)（核心競爭力）和競爭者三方面去考慮營銷問題。顧客價(jià)值就是顧客從某一特定產(chǎn)品或服務(wù)中獲得的一系列利益。顧客價(jià)值分析(customer value analysis)就是識別和分析企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)的屬性、利益和特點(diǎn)對顧客的重要性以及與競爭對手比較相對的優(yōu)勢和劣勢，目的在于建立發(fā)揮企業(yè)競爭優(yōu)勢。顧客價(jià)值分析的主要內(nèi)容和步驟如下：
1.顧客購買產(chǎn)品或服務(wù)的主要?jiǎng)訖C(jī)和影響顧客購買行為的主要因素。
2.估計(jì)這些因素的重要性。顧客在選擇產(chǎn)品時(shí)，有許多因素影響其購買行為。
3.對企業(yè)和競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)的性能及其績效進(jìn)行比較分析。
4.調(diào)查和分析企業(yè)戰(zhàn)略集團(tuán)中的競爭對手的產(chǎn)品與本企業(yè)的產(chǎn)品主要性能及績效的差別。
5.在上述分析的基礎(chǔ)上，企業(yè)還要不斷追蹤顧客價(jià)值。
菲利普·科特勒提出。
1、“顧客讓渡價(jià)值”的含義
顧客讓渡價(jià)值=顧客總價(jià)值—顧客總成本
顧客總價(jià)值是指顧客購買某一產(chǎn)品與服務(wù)所期望獲得的一組利益，它包括產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值、和形象價(jià)值等。
顧客總成本是指顧客為購買某一產(chǎn)品所耗費(fèi)的時(shí)間、精神、體力以及所支付的貨幣資金等，因此，顧客總成本包括貨幣成本、時(shí)間成本、精神成本和體力成本等。
在《競爭策略》一書中提出“五力模型”：
1.行業(yè)現(xiàn)有的競爭狀況、2.供應(yīng)商的議價(jià)能力、3.客戶的議價(jià)能力、4.替代產(chǎn)品或服務(wù)的威脅、5.新進(jìn)入者的威脅
這五大競爭驅(qū)動(dòng)力，決定了企業(yè)的盈利能力，并指出公司戰(zhàn)略的核心，應(yīng)在于選擇正確的行業(yè)，以及行業(yè)中最具有吸引力的競爭位置。
“三大戰(zhàn)略”
成本領(lǐng)先戰(zhàn)略
要求堅(jiān)決地建立起高效規(guī)模的生產(chǎn)設(shè)施，在經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上全力以赴降低成本，抓緊成本與管理費(fèi)用的控制，以及最大限度地減小研究開發(fā)、服務(wù)、推銷、廣告等方面的成本費(fèi)用。為了達(dá)到這些目標(biāo)，就要在管理方面對成本給予高度的重視。盡管質(zhì)量、服務(wù)以及其他方面也
不容忽視，但貫穿于整個(gè)戰(zhàn)略之中的是使成本低于競爭對手。贏得總成本最低的有利地位通常要求具備較高的相對市場份額或其他優(yōu)勢，諸如與原材料供應(yīng)方面的良好聯(lián)系等?？偝杀绢I(lǐng)先地位非常吸引人。
差異化戰(zhàn)略
是將公司提供的產(chǎn)品或服務(wù)差異化，樹立起一些全產(chǎn)業(yè)范圍中具有獨(dú)特性的東西。實(shí)現(xiàn)差異化戰(zhàn)略可以有許多方式：設(shè)計(jì)名牌形象、技術(shù)上的獨(dú)特、性能特點(diǎn)、顧客服務(wù)、商業(yè)網(wǎng)絡(luò)及其他方面的獨(dú)特性。最理想的情況是公司在幾個(gè)方面都有其差異化特點(diǎn)。如果差異化戰(zhàn)略成功地實(shí)施了，它就成為在一個(gè)產(chǎn)業(yè)中贏得高水平收益的積極戰(zhàn)略，因?yàn)樗⑵鸱烙嚨貙Ω段宸N競爭力量，雖然其防御的形式與成本領(lǐng)先有所不同。
專一化戰(zhàn)略
是主攻某個(gè)特殊的顧客群、某產(chǎn)品線的一個(gè)細(xì)分區(qū)段或某一地區(qū)市場。低成本與差異化戰(zhàn)略都是要在全產(chǎn)業(yè)范圍內(nèi)實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)，專一化戰(zhàn)略的整體卻是圍繞著很好地為某一特殊目標(biāo)服務(wù)這一中心建立的，它所開發(fā)推行的每一項(xiàng)職能化方針都要考慮這一中心思想。這一戰(zhàn)略依靠的前提思想是：公司業(yè)務(wù)的專一化能夠以較高的效率、更好的效果為某一狹窄的戰(zhàn)略對象服務(wù)，從而超過在較廣闊范圍內(nèi)競爭的對手們。波特認(rèn)為這樣做的結(jié)果，是公司或者通過滿足特殊對象的需要而實(shí)現(xiàn)了差異化，或者在為這一對象服務(wù)時(shí)實(shí)現(xiàn)了低成本，或者二者兼得。
波特認(rèn)為，每一個(gè)公司必須明確選擇戰(zhàn)略，徘徊其間必然影響公司的戰(zhàn)略地位。這樣的公司缺少市場占有率，缺少資本投資，從而削弱了“打低成本牌”的資本。全行業(yè)范圍差異化的必要條件是放棄對低成本的努力。而采用專一化戰(zhàn)略，在更加有限的范圍內(nèi)建立起差異化或低成本優(yōu)勢，更會有同樣的問題。徘徊其間的公司幾乎注定是難以獲得高利潤，所以它必須做出一種根本性戰(zhàn)略決策，向三種通用戰(zhàn)略靠攏。一旦公司處于徘徊狀況，擺脫這種令人不快的狀態(tài)往往要花費(fèi)時(shí)間并經(jīng)過一段持續(xù)的努力；而相繼采用三個(gè)戰(zhàn)略，波特認(rèn)為注定會失敗，因?yàn)樗鼈円蟮臈l件是不一致的。
“核心競爭力是在一組織內(nèi)部經(jīng)過整合了的知識和技能，尤其是關(guān)于怎樣協(xié)調(diào)多種生產(chǎn)技能和整合不同技術(shù)的知識和技能。”核心競爭力是企業(yè)持續(xù)競爭優(yōu)勢的源泉，然而它本身不會自動(dòng)轉(zhuǎn)化成競爭優(yōu)勢。如果沒有相應(yīng)的機(jī)制和條件加以支持，核心競爭力將一無是處，毫無價(jià)值。
關(guān)于核心競爭力，美國密執(zhí)根大學(xué)商學(xué)院教授普拉哈拉提出了一個(gè)非常形象的“樹型”理論。它認(rèn)為，多樣化公司就像一棵大樹，樹干和主枝是核心產(chǎn)品，分枝是業(yè)務(wù)單元，樹葉、花朵和果實(shí)是最終產(chǎn)品，提供養(yǎng)份、維系生命、穩(wěn)固樹身的根就是核心競爭能力。核心競爭力是公司內(nèi)部的知識匯總，尤其是如何協(xié)調(diào)紛繁復(fù)雜的生產(chǎn)技能和融合多種技術(shù)潮流。核心競爭力是凝聚現(xiàn)有業(yè)務(wù)的膠水，也是發(fā)展新業(yè)務(wù)的火車頭?！皹湫汀闭f非常形象地描繪出企業(yè)發(fā)展核心競爭力的重要性。
核心能力通常被描述為“獨(dú)一無二”、“與眾不同”、“難以模仿”或“競爭優(yōu)勢”。但是真正構(gòu)成這種核心能力的知識體系主要體現(xiàn)在四個(gè)方面：第一、公司員工的知識和技能；第二、公司的技術(shù)開發(fā)和創(chuàng)新能力；第三、公司的管理和生產(chǎn)經(jīng)營能力；第四、公司創(chuàng)造品牌和運(yùn)用品牌的能力。四個(gè)方面共同反映了公司的基本素質(zhì)和發(fā)展?jié)摿Α?/p>
z提出了4r(關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報(bào))營銷理論，闡述了新的營銷四要素：
與客戶建立關(guān)聯(lián)
在競爭性市場中，客戶具有動(dòng)態(tài)性?？蛻糁艺\度是變化的，他們會轉(zhuǎn)移到其他企業(yè)。要提高客戶的忠誠度，贏得長期而穩(wěn)定的市場，重要的營銷策略是通過某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與客戶建立關(guān)聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關(guān)系。
提高市場反應(yīng)速度 在今天相互影響的市場中，對經(jīng)營者來說最現(xiàn)實(shí)的問題不在于如何控制、制定和實(shí)施計(jì)劃，而在于如何站在客戶的角度及時(shí)地傾聽客戶的希望和要求，并及時(shí)答復(fù)和迅速作出反應(yīng)，滿足客戶的需求。
關(guān)系營銷越來越重要
在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場環(huán)境中，搶占市場的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c客戶建立長期而穩(wěn)固的關(guān)系，從交易變成責(zé)任，從管理營銷組合變成管理和客戶的互動(dòng)關(guān)系溝通是建立關(guān)系的重要手段。從經(jīng)典的aida模型：“注意—興趣—渴望—行動(dòng)”來看，營銷溝通基本上可完成前三個(gè)步驟。
回報(bào)是營銷的源泉
對企業(yè)來說，市場營銷的真正價(jià)值在于其為企業(yè)帶來短期或長期的收入和利潤的能力。綜上所述，4r營銷理論的最大特點(diǎn)是以競爭為導(dǎo)向，在新的層次上概括了營銷的新框架。它根據(jù)市場不斷成熟和競爭日趨激烈的態(tài)勢，著眼于企業(yè)與客戶的互動(dòng)與雙贏。4r體現(xiàn)并落實(shí)了關(guān)系營銷的思想。通過關(guān)聯(lián)、關(guān)系和反應(yīng)，提出了如何建立關(guān)系、長期擁有客戶、保證長期利益的具體操作方式。此外，反應(yīng)機(jī)制為互動(dòng)與雙贏、為建立關(guān)聯(lián)提供了基礎(chǔ)和保證。
“回報(bào)”兼容了成本和雙贏兩方面的內(nèi)容。追求回報(bào)，企業(yè)必然實(shí)施低成本戰(zhàn)略，充分考慮客戶愿意付出的成本，實(shí)現(xiàn)成本的最小化，并在此基礎(chǔ)上獲得更多的客戶份額，形成規(guī)模效益。這樣，企業(yè)為客戶提供價(jià)值和追求回報(bào)相輔相成，互相促進(jìn)，客觀上達(dá)到的是一種雙贏的效果。
美國著名管理學(xué)家安索夫和安德魯斯提出。
swot分析法是競爭情報(bào)分析常用的方法之一。所謂swot（態(tài)勢）分析，就是將與研究對象密切相關(guān)的各種主要內(nèi)部優(yōu)勢因素（strengths）、劣勢因素（weaknesses）、機(jī)會因素（opportunities）和威脅因素（theats），通過調(diào)查羅列出來，并依照一段的次序按矩陣形式排列起來，然后運(yùn)用系統(tǒng)分析的思想，把各種因素相互匹配起來加以分析，從中得出一系列相應(yīng)的結(jié)論（如對策等）。運(yùn)用這個(gè)方法，有利于人們對組織所處情景進(jìn)行全面、系統(tǒng)、準(zhǔn)確的研究，有助于人們制定發(fā)展戰(zhàn)略和計(jì)劃，以及與之相應(yīng)的發(fā)展計(jì)劃或?qū)Σ摺?/p>
優(yōu)勢（s）是指能使企業(yè)獲得戰(zhàn)略領(lǐng)先并進(jìn)行有效競爭從而實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)的某些強(qiáng)而有力的內(nèi)部因素和特征；
劣勢（w）則與其相反。
機(jī)會（o）是指企業(yè)營銷行為富有吸引力的領(lǐng)域，在這一領(lǐng)域中，該企業(yè)將擁有更多的發(fā)展空間和優(yōu)勢。
威脅（t）則是指環(huán)境中對企業(yè)不利趨勢所形成的挑戰(zhàn)，面對這些挑戰(zhàn)企業(yè)若不采取趨利避害的營銷決策，則會導(dǎo)致企業(yè)市場份額的被侵蝕。
營銷觀念是企業(yè)在開展市場營銷管理中篇三
營銷理念是企業(yè)進(jìn)行營銷活動(dòng)的指導(dǎo)思想，體現(xiàn)了企業(yè)怎樣看待營銷活動(dòng)、企業(yè)本身、消費(fèi)者、競爭者和怎樣看待社會等。營銷理念隨著市場環(huán)境的變化而不斷演進(jìn)。這些理念包括以生產(chǎn)為導(dǎo)向的理念、以產(chǎn)品為導(dǎo)向的理念、以推銷為導(dǎo)向的理念、以市場為導(dǎo)向的理念、社會營銷導(dǎo)向理念、戰(zhàn)略營銷導(dǎo)向理念、關(guān)系營銷導(dǎo)向理念以及整體營銷理念?，F(xiàn)今絕大部分處于買方市場，前幾種營銷導(dǎo)向理念已經(jīng)無太大意義。
市場導(dǎo)向營銷：這種理念主導(dǎo)下，企業(yè)一方面要深入了解顧客的需求，不斷改善服務(wù)、組織方法、文化等，迎合顧客的口味及其變化，另一方面要建立顧客反饋機(jī)制，以顧客為本。
社會責(zé)任營銷：這種觀念認(rèn)為，顧客將不斷尋找好企業(yè)的典范，而不僅僅青睞于提供理性和情感方面的利益的企業(yè)。社會營銷要求營銷人員在營銷實(shí)踐中考慮社會和道德問題，平衡并調(diào)整公司利潤、消費(fèi)者需求的滿足以及公眾利益這三個(gè)彼此經(jīng)常沖突的標(biāo)準(zhǔn)之間的關(guān)系。將企業(yè)進(jìn)行營銷的形象、產(chǎn)品或服務(wù)與社會的事業(yè)聯(lián)系起來，來提高公司的聲譽(yù)，增加品牌知名度、顧客忠誠度、銷量、媒體曝光率等等。
戰(zhàn)略營銷導(dǎo)向：由于市場經(jīng)營環(huán)境困難，競爭激烈，企業(yè)和組織發(fā)現(xiàn)以顧客為本、以社會為本，足以守成和拓展業(yè)務(wù)，卻不足以保持企業(yè)的動(dòng)態(tài)優(yōu)勢。要長期保持競爭優(yōu)勢，企業(yè)就必須成功地應(yīng)對競爭者的不斷挑戰(zhàn)。戰(zhàn)略營銷就是一種以創(chuàng)造企業(yè)競爭優(yōu)勢為導(dǎo)向的理念。它強(qiáng)調(diào)三c之間的互動(dòng)，企業(yè)（corporation）要比競爭者(competitor)更好地滿足消費(fèi)者(consumer)的需求，并由此創(chuàng)造出競爭優(yōu)勢。企業(yè)或組織的營銷戰(zhàn)略是其總體戰(zhàn)略的一個(gè)重要的組成部分，是企業(yè)或組織創(chuàng)造競爭優(yōu)勢的一個(gè)重要方面；營銷戰(zhàn)略服務(wù)于企業(yè)總體戰(zhàn)略，企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)與營銷目標(biāo)對接，企業(yè)戰(zhàn)略步驟與營銷活動(dòng)對接。
換言之，戰(zhàn)略選擇的核心是對客戶群的選擇，戰(zhàn)略營銷是從戰(zhàn)略的高度思考和規(guī)劃企業(yè)的營銷過程，是聚焦最有價(jià)值客戶群的營銷模式。我們都知道80/20原理，20%的客戶創(chuàng)造了企業(yè)80%的利潤。戰(zhàn)略營銷要做的就是找到適合企業(yè)的目標(biāo)客戶群，并鎖定他們進(jìn)行精確打擊，使企業(yè)的資源和能力發(fā)揮最大的效益，并實(shí)現(xiàn)企業(yè)能力的持續(xù)提升[4]。
關(guān)系營銷：在實(shí)踐中，很多企業(yè)或組織尤其是工業(yè)品和服務(wù)型產(chǎn)品發(fā)現(xiàn)，企業(yè)的競爭優(yōu)勢不僅可從內(nèi)部，也可以從外部，從企業(yè)或組織與有關(guān)各方的合作關(guān)系上得到。關(guān)系營銷的目標(biāo)是與重要團(tuán)體——顧客、供應(yīng)商、分銷商和其他營銷伙伴建立起長期互惠的關(guān)系，以便獲得并保持長期的業(yè)績和業(yè)務(wù)。關(guān)系營銷的最終結(jié)果是建立起公司獨(dú)特的資產(chǎn)——營銷網(wǎng)絡(luò)。從事營銷活動(dòng)時(shí)，能夠通過加強(qiáng)與營銷有關(guān)各方的關(guān)系，提高競爭實(shí)力，獲取競爭優(yōu)勢，達(dá)到雙贏或多贏的局面。
同仁堂的經(jīng)營理念與成功經(jīng)驗(yàn) 同仁堂概況：
?北京同仁堂創(chuàng)建于公元1669年。?1992年中國北京同仁堂集團(tuán)公司成立。
?1989年，國家工商行政管理局商標(biāo)局認(rèn)定“同仁堂”為馳名商標(biāo)。
?1993年以來同仁堂相繼在中國香港、馬來西亞、英國和澳大利亞開設(shè)了分店
?2000年10月香港成立同仁堂和記藥業(yè)發(fā)展有限公司，相繼還成立北京同仁堂科技發(fā)展股份有限公司并上市。
?2001年6月組建北京同仁堂崇文中醫(yī)醫(yī)院，?1997年，集團(tuán)公司 所屬企業(yè)主要生產(chǎn)線通過澳大利亞gpa認(rèn)證。
討論：
它所體現(xiàn)的是社會市場營銷的理念： ?同仁堂成功發(fā)展的市場營銷理念是什么？
?
1.注重產(chǎn)品的質(zhì)量，對于所用藥材他們做到——“取其地，采其時(shí)”。從生產(chǎn)上看他們做到“炮制雖繁必不敢省人工”，從他們的營銷業(yè)績，營業(yè)收入29.4億元，而凈利潤僅為2.6億元。僅占了收入的8.8%。
?2.以客戶為導(dǎo)向，從消費(fèi)者的切身利益出發(fā)，在誠信方面也是做到顧客至上的要求；
?把“同修仁德，濟(jì)世養(yǎng)生”作為制藥行業(yè)的職業(yè)道德
3.注重社會的長遠(yuǎn)利益，有益于社會的發(fā)展；
4.注重創(chuàng)新，利用現(xiàn)代的手段，發(fā)行股票,經(jīng)營的產(chǎn)品變得多樣化，涉及的領(lǐng)域越來越廣，實(shí)現(xiàn)集團(tuán)化；
5.走向世界，與國外合資組建有限公司并注冊，沖破傳統(tǒng)商業(yè)模式的桎梏。
?從同仁堂的成功經(jīng)驗(yàn)中老企業(yè)可得到哪些有益的啟發(fā)？
以往的傳統(tǒng)老企業(yè)主要以生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念為主，而隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展及社會的進(jìn)步，傳統(tǒng)的經(jīng)營理念已跟不上時(shí)代的步伐，老企業(yè)應(yīng)該：
1.在注重生產(chǎn)效率、產(chǎn)品質(zhì)量及營銷手段的同時(shí)，注入現(xiàn)代社會市場營銷的理念，以市場即客戶為導(dǎo)向，確定目標(biāo)市場的需要、欲望和利益，比競爭對手更有效地使顧客滿意。
2.同時(shí)增進(jìn)與維護(hù)消費(fèi)者和社會福利，正確處理好消費(fèi)者利益、企業(yè)利益和社會長遠(yuǎn)利益的矛盾，在企業(yè)的價(jià)值中融入更多的社會意識的社會需求。
3.樹立創(chuàng)新意識，不斷開發(fā)新產(chǎn)品，并從消費(fèi)者及社會的長遠(yuǎn)利益出發(fā)誘導(dǎo)消費(fèi)者的長遠(yuǎn)消費(fèi)。
4.以開放的姿態(tài)走向世界，積極與國外形成交流與協(xié)作，沖破傳統(tǒng)商業(yè)模式的桎梏。
5.除此之外，應(yīng)融入現(xiàn)代營銷觀念，防止信息量的急劇擴(kuò)張而導(dǎo)致消費(fèi)者無法選擇，要保持注意力，以及文化戰(zhàn)略、服務(wù)營銷手段和生態(tài)營銷，隨著信息技術(shù)的發(fā)展還應(yīng)注重網(wǎng)絡(luò)營銷手段等。
謝謝！
李雪梅、龍加紅市場觀念
營銷出發(fā)點(diǎn)marketing point 營銷目的marketing objective 基本營銷策略basic marketing strategy 側(cè)重的方法focusing method
生產(chǎn)觀念the production concept（包括產(chǎn)品觀念）
產(chǎn)
品
通過大批生產(chǎn)產(chǎn)品、或改善產(chǎn)品即刻獲利through the large number of products, or products to improve the immediate profit 以增加產(chǎn)量、提高質(zhì)量、降低價(jià)格競爭
in order to increase production, improve quality, reduce the price competition 坐店等客
銷售觀念the selling concept 產(chǎn)
品
通過大量推銷產(chǎn)品獲利
through a large number of selling a product profit 以多種推銷方式競爭in a variety of marketing competition 派員銷售廣告宣傳advertising to sales
市場營銷觀念marketing concept 消費(fèi)者需求consumer demand 通過滿足需求達(dá)到長期獲利through meets the need to achieve the long-term profit 以發(fā)現(xiàn)和滿足需求競爭to find and meet the demand of competition 實(shí)施整體營銷方案implementation of the overall marketing plan
社會營銷觀念social marketing concept 消費(fèi)者需求
通過滿足需求達(dá)到長期獲利
以獲取消費(fèi)者信任、兼顧社會利益影響消費(fèi)等競爭in order to obtain the trust of consumers, social benefits influence consumer and competition 與消費(fèi)者及有關(guān)方面建立良好的關(guān)系with consumers and the relevant aspects of the establishment of good relations
由生產(chǎn)觀念(production concept)—>推銷觀念(selling concept)—>市場營銷觀念(marketing concept)—>社會營銷觀念(social marketing concept)—>大市場營銷觀念(megmarketing concept)—>全球營銷觀念(global marketing concept)變革而成的
營銷觀念是企業(yè)在開展市場營銷管理中篇四
企業(yè)經(jīng)營觀念是企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)的指導(dǎo)思想，是企業(yè)如何看待顧客和社會的利益，即如何處理社會、顧客和社會三者利益之間比比重的關(guān)鍵。
無論是西方國家企業(yè)或我國企業(yè)的經(jīng)營觀念思想演變都經(jīng)歷了由“以產(chǎn)定銷”轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙凿N定產(chǎn)”、由“傳統(tǒng)的4p理論，即產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、銷售地”發(fā)展為“現(xiàn)在的4c理論，即顧客的需求、滿足顧客的成本、購買的方便性以及與顧客的溝通”的過程，形成了現(xiàn)代市場營銷觀念。這種觀念的形成，既反映了社會生產(chǎn)力及市場趨勢的發(fā)展，也反映了企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者對市場營銷發(fā)展客觀規(guī)律認(rèn)識的深化結(jié)果。
那么現(xiàn)代市場營銷觀念的形成，對于企業(yè)的發(fā)展有什么積極作用呢？ 第一，激發(fā)企業(yè)不斷創(chuàng)新
現(xiàn)代市場營銷觀念主張以顧客為中心。企業(yè)為了滿足市場和顧客的需要，勢必會采取持續(xù)創(chuàng)新的手段，積極地為顧客提供更多新型的產(chǎn)品。
第二，引導(dǎo)企業(yè)注重市場調(diào)查
由成功企業(yè)的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)證明，生產(chǎn)者只有根據(jù)調(diào)查消費(fèi)者的需求來決定產(chǎn)品及其服務(wù)方式，使其獲得更人性化的體驗(yàn)，產(chǎn)品才能深入人心。因此現(xiàn)代市場營銷將引導(dǎo)企業(yè)重視市場調(diào)查與預(yù)測，并以此作為營銷活動(dòng)的基礎(chǔ)。
第三，延長企業(yè)的生命周期
在供過于求的現(xiàn)代社會背景下，企業(yè)要從眾多競爭者中脫穎而出，實(shí)現(xiàn)不斷盈利的目標(biāo)，就必須時(shí)刻重視市場與消費(fèi)者的需求。現(xiàn)代市場營銷觀念認(rèn)為，企業(yè)只有從消費(fèi)者的角度出發(fā)提升生產(chǎn)與服務(wù)的水平，才能在市場中立于不敗之地。
由此可見，現(xiàn)代市場營銷觀念是時(shí)代發(fā)展的產(chǎn)物，它順應(yīng)了信息化、數(shù)字化時(shí)代下買方市場為主導(dǎo)的社會市場地位。這種觀念一方面影響了消費(fèi)者選擇多樣化的消費(fèi)方式，另一方面也影響了企業(yè)不斷樹立更新式、更先進(jìn)的市場營銷觀念。例如：
一、綠色營銷觀念
綠色營銷又稱為環(huán)保營銷，這是指企業(yè)通過一些營銷工具，在不損害人類現(xiàn)在以及未來發(fā)展，在滿足社會和消費(fèi)者需求的前提下而產(chǎn)生的營銷活動(dòng)。現(xiàn)在國家正在大力度地進(jìn)行環(huán)保工作，結(jié)合國家政策，發(fā)揮綠色營銷的有利因素。其中綠色營銷觀念最主要表現(xiàn)為承擔(dān)社會責(zé)任，樹立企業(yè)形象。
二、網(wǎng)絡(luò)營銷觀念
網(wǎng)絡(luò)營銷就是不同于傳統(tǒng)的營銷方式，利用互聯(lián)網(wǎng)來進(jìn)行營銷活動(dòng)。在網(wǎng)絡(luò)營銷，企業(yè)將商品陳列在虛擬商店里，消費(fèi)者通過互聯(lián)網(wǎng)來消費(fèi)。同時(shí)，顧客可以根據(jù)自己的實(shí)際需求來給企業(yè)提出自己的意見，從而企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者的需求來及時(shí)調(diào)整生產(chǎn)和提高服務(wù)。
三、整合營銷觀念
這是西方國家以消費(fèi)者作為導(dǎo)向的營銷觀念。在這種理念中，將制造商和經(jīng)銷商進(jìn)行整合，二者共同在市場中發(fā)揮自己的優(yōu)勢，共同協(xié)作向消費(fèi)者展現(xiàn)自己的優(yōu)勢所在。企業(yè)采取這種合作的方式，可以協(xié)作共同創(chuàng)造出更多的價(jià)值。
四、服務(wù)營銷觀念
首先，服務(wù)競爭就是在價(jià)格競爭之后唯一可以選擇的營銷觀念，其次，服務(wù)營銷是留住顧客的最佳的方式。所以說，良好的服務(wù)營銷，對于企業(yè)的長久發(fā)展產(chǎn)生了巨大的影響。
而在其中，網(wǎng)絡(luò)營銷觀念對于企業(yè)的發(fā)展發(fā)揮著無可替代的重要作用。所謂網(wǎng)絡(luò)營銷觀念，指的是以現(xiàn)代市場營銷理論為基礎(chǔ)，借助網(wǎng)絡(luò)、通信和數(shù)字媒體技術(shù)實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)的商務(wù)活動(dòng)，是信息化社會的必然產(chǎn)物。它的形式五花八門，包括網(wǎng)站平臺、社區(qū)論壇、軟件應(yīng)用客戶端等等，并且具有跨越時(shí)空限制、受眾面廣闊、宣傳層次多維以及數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)便利等多重優(yōu)勢。
以知名品牌德芙在中國市場的網(wǎng)絡(luò)推廣作為例子。德芙是瑪氏公司在中國推出的系列產(chǎn)品，2014年該品牌在國內(nèi)的市場占有率達(dá)到了39.6%，消費(fèi)者品牌忠誠度達(dá)到了72.4%，總銷量更是超過了10億美元，無疑是穩(wěn)坐中國巧克力市場第一的寶座。面對瑪氏公司商業(yè)繁榮的景象，我們不難發(fā)現(xiàn)，企業(yè)在品牌推廣期間充分運(yùn)用了網(wǎng)絡(luò)營銷的手段，迅速地打開了中國巧克力市場的大門。具體措施如下：
一、市場定位
瑪氏公司運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)平臺收集并分析了國內(nèi)市場上吃巧克力人群的數(shù)據(jù)，最終鎖定了占網(wǎng)絡(luò)群體大部分的中青年人群，精確而快速地為德芙品牌確定了國內(nèi)市場。
二、市場細(xì)分
瑪氏公司重點(diǎn)區(qū)分年輕人上網(wǎng)時(shí)經(jīng)常瀏覽的網(wǎng)頁，在這些網(wǎng)頁設(shè)置符合年輕人主題的多種廣告營銷，配合小禮品贈(zèng)送等互動(dòng)方式，成功吸引年輕人購買的好奇心。同時(shí)瑪氏公司著重打造女性市場，一句“德芙，盡絲滑”的廣告語，一對顏值爆表的男女情侶，一段唯美至純的愛情故事，近乎完美地將巧克力與愛情捆綁在一起，使得德芙成為每個(gè)向往真愛的年輕女子在各大節(jié)日里必備的禮物。
三、目標(biāo)市場選擇
瑪氏公司根建立消費(fèi)者的網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫，根據(jù)消費(fèi)群體多為年輕人的特點(diǎn)，將產(chǎn)品年輕化，定制出包括香滑、濃郁等多種口感，契合了年輕人具備分享快樂、宣揚(yáng)個(gè)性、追求自由的特點(diǎn)。
除此之外，瑪氏公司在宣傳網(wǎng)站開展了線上線下雙結(jié)合的用戶調(diào)查與反饋的平臺活動(dòng)，保證每位消費(fèi)者在消費(fèi)過程中不僅得到優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，還享受到人性化的服務(wù)。這一系列舉措最終也使德芙的品牌深入人心，成為其他企業(yè)學(xué)習(xí)的典范。
總而言之，網(wǎng)絡(luò)營銷觀念作為現(xiàn)代市場營銷觀念的一部分，是現(xiàn)代社會發(fā)展的產(chǎn)物。同理，現(xiàn)代市場營銷觀念也符合現(xiàn)代企業(yè)不斷調(diào)整與發(fā)展的要求。雖然現(xiàn)代市場營銷觀念還存在著回避消費(fèi)者需求與利益、漠視社會長期利益等弊端，但不可否認(rèn)的是這種觀念已經(jīng)深深地改變了整個(gè)世界經(jīng)濟(jì)的走向，也改變了整個(gè)消費(fèi)市場的格局。企業(yè)要做的應(yīng)該是適應(yīng)當(dāng)前市場營銷觀念，取長補(bǔ)短，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益與社會利益的最終統(tǒng)一。
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