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淺析顧客讓渡價(jià)值提升企業(yè)核心競爭力的方法篇一
謝守祥/沈正舜
【專題名稱】管理科學(xué)
【專 題 號】c
3【復(fù)印期號】2004年11期
【原文出處】《湖南行政學(xué)院學(xué)報(bào)》(長沙)2004年05期第21～22頁
【作者簡介】謝守祥，沈正舜，中國礦業(yè)大學(xué)管理學(xué)院，徐州 221008
滿足顧客需要是企業(yè)生存與發(fā)展的基礎(chǔ)。企業(yè)核心競爭力來源于對顧客價(jià)值最大化的創(chuàng)造過程。本文在探討顧客價(jià)值與企業(yè)核心競爭力關(guān)系的基礎(chǔ)上，圍繞滿足顧客需求和創(chuàng)造顧客價(jià)值，從顧客價(jià)值滿足程度的角度對企業(yè)核心競爭力塑造進(jìn)行分析，為企業(yè)提升競爭力提供了可選擇的方向。
1.引言
顧客是企業(yè)存在的基礎(chǔ)，只有當(dāng)企業(yè)滿足了顧客的需求與偏好，企業(yè)才能獲得生存與發(fā)展機(jī)會(huì)。尤其是在市場主導(dǎo)權(quán)由企業(yè)轉(zhuǎn)移到顧客、顧客成為左右企業(yè)興衰存亡關(guān)鍵因素的今天，企業(yè)的核心競爭力必須以顧客需求為中心，并通過提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)或以獨(dú)特的方式最大限度滿足顧客的產(chǎn)品和服務(wù)需求時(shí)才能獲得。因此，為顧客創(chuàng)造價(jià)值是企業(yè)競爭優(yōu)勢的根本所在，也是企業(yè)核心競爭力的根本來源。
2.顧客價(jià)值與企業(yè)核心競爭力
顧客價(jià)值是指企業(yè)產(chǎn)品在消費(fèi)和服務(wù)過程中使顧客需要得到滿足的程度，也是指顧客在消費(fèi)產(chǎn)品的過程中獲得的利益大小，同時(shí)也包涵產(chǎn)品對顧客而言所具有的使用價(jià)值。[1]顧客價(jià)值同顧客需要有著密切的關(guān)系，顧客價(jià)值起源于顧客需要的滿足程度。實(shí)際上，顧客需要的滿足程度就是顧客價(jià)值，顧客價(jià)值可以作為顧客衡量需要滿足程度的直接依據(jù)。由于顧客價(jià)值的主觀性，即顧客自身通過產(chǎn)品和服務(wù)消費(fèi)而獲得的效用，只有顧客能親身感受。顧客價(jià)值的主觀性，使同一種產(chǎn)品由于不同顧客的感受不同，顧客價(jià)值也存在差異。同時(shí)顧客價(jià)值存在客觀性，即顧客價(jià)值不能脫離產(chǎn)品和服務(wù)而憑空獲得，必定來源于具體產(chǎn)品的消費(fèi)。如果沒有產(chǎn)品供顧客消費(fèi)，顧客價(jià)值也無從談起。[2]
企業(yè)核心競爭力，是相對于其他同類企業(yè)而言所擁有的獨(dú)特而顯著的競爭優(yōu)勢。這種核心競爭力通常具有以下特征：一是價(jià)值優(yōu)越性，即企業(yè)在創(chuàng)造價(jià)值和降低成本方面比競爭對手更具優(yōu)勢；二是不可交易性，即核心競爭力無法像其他生產(chǎn)要素一樣可以通過市場交易進(jìn)行買賣，企業(yè)具有獨(dú)占性；三是不可替代性，即核心競爭力的替代成本很高。正由于企業(yè)核心競爭力具有以上特征，使企業(yè)在創(chuàng)造了一個(gè)潛在的顧客群體或新興市場后，可以給試圖進(jìn)入新興市場并爭奪顧客群體的競爭對手制造很高的市場壁壘。[3]所以，企業(yè)核心競爭力是企業(yè)擁有它所創(chuàng)造的顧客群體以及新興市場的長期保障。
顧客價(jià)值的獲得依賴于企業(yè)自身的核心競爭力。如果一個(gè)企業(yè)核心競爭力不強(qiáng)或在經(jīng)營中能夠被競爭對手輕易模仿，那么該企業(yè)所創(chuàng)造的顧客群體就非常容易被競爭者搶奪。如果企業(yè)在現(xiàn)有市場或新興市場中遭遇其他市場進(jìn)入者的有力競爭，使企業(yè)所創(chuàng)造的顧客群體和造就的新興市場在很短的時(shí)間內(nèi)被其他企業(yè)所搶占，企業(yè)會(huì)失去賴以生存和發(fā)展的市場空間，因此，只有在企業(yè)擁有較強(qiáng)的核心競爭力時(shí)，企業(yè)所提供的產(chǎn)品和服務(wù)不易于被競爭對
手模仿和復(fù)制，才能保證企業(yè)在激烈的市場競爭中獲得穩(wěn)定的利潤收入，而不會(huì)被競爭對手奪取。
3.基于顧客價(jià)值的企業(yè)核心競爭力塑造
企業(yè)核心競爭力圍繞創(chuàng)造顧客價(jià)值最大化來進(jìn)行。這要求企業(yè)必須以顧客為中心進(jìn)行思維，并充分識別顧客的關(guān)鍵需求，通過企業(yè)的重新設(shè)計(jì)來不斷滿足這種需求。以顧客為中心的思維，要求企業(yè)站在顧客立場來看待他們遇到的產(chǎn)品和服務(wù)問題，而不是通過聽取市場人員匯報(bào)來處理顧客存在的問題。[4]以顧客為中心的思維起點(diǎn)是顧客，然后才轉(zhuǎn)向企業(yè)的核心競爭力：顧客的需求——如何滿足這種需求——找到解決方案——實(shí)現(xiàn)方案需要什么資源——使用這些資源所需的核心競爭力是什么。
在這種情況下，企業(yè)首先實(shí)施顧客關(guān)系管理，在理清顧客與企業(yè)之間聯(lián)系后，重點(diǎn)通過改善顧客關(guān)系為顧客創(chuàng)造優(yōu)異的價(jià)值。顧客關(guān)系管理的目標(biāo)是提高顧客對企業(yè)的忠誠度，而根本實(shí)現(xiàn)途徑也是創(chuàng)造優(yōu)異的顧客價(jià)值。企業(yè)必須清楚的知道消費(fèi)者購買產(chǎn)品時(shí)是如何考慮得失并進(jìn)行選擇的。如果一個(gè)企業(yè)追求的是最大化的顧客價(jià)值，就必須全面了解顧客購買企業(yè)產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)，是產(chǎn)品價(jià)值、消費(fèi)習(xí)慣、還是情感？如果企業(yè)真正掌握顧客購買動(dòng)機(jī)和決定購買產(chǎn)品的要素，并采用適當(dāng)方式建立起購買關(guān)系，將更有助于企業(yè)去創(chuàng)建自身的核心競爭力。使顧客滿意已不是企業(yè)的最終目標(biāo)，只有讓顧客感愉快而不僅是滿意才能提高顧客的忠誠度。[5]
顧客購買企業(yè)的產(chǎn)品有首次購買還是重復(fù)購買之分，不同情況顧客關(guān)注的重點(diǎn)會(huì)有所不同。這要求企業(yè)不僅調(diào)查現(xiàn)有顧客，還要調(diào)查那些沒有購買的顧客，為什么他們沒有購買本企業(yè)的產(chǎn)品，并分析他們的購買行為。這對于分析企業(yè)的核心競爭力非常重要。首次購買的顧客可能更關(guān)注價(jià)值和品牌，而當(dāng)顧客愿意重復(fù)購買時(shí)，說明顧客已經(jīng)與企業(yè)建立了聯(lián)系。因此，如果一個(gè)企業(yè)還處在培養(yǎng)顧客的基礎(chǔ)階段，那么企業(yè)必須弄清是什么因素吸引了新顧客。對于一個(gè)相對成熟的企業(yè)，最重要的是去了解顧客與企業(yè)建立了怎樣的聯(lián)系。企業(yè)一旦掌握了顧客與企業(yè)聯(lián)系中哪些聯(lián)系對顧客是最重要的，也就找到了顧客最關(guān)注的價(jià)值所在，企業(yè)就可以知道應(yīng)該采取何種戰(zhàn)略來加強(qiáng)這種聯(lián)系，集中資源去創(chuàng)造最大的顧客價(jià)值。結(jié)果企業(yè)管理的重心將不再是產(chǎn)品而是顧客關(guān)系。
一般情況下顧客在購買產(chǎn)品時(shí)，關(guān)注重點(diǎn)是以最低價(jià)格滿足他們需求的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與優(yōu)質(zhì)服務(wù)，顧客總是優(yōu)先購買那些購買欲望更強(qiáng)一些的產(chǎn)品。不同的顧客對同樣產(chǎn)品的購買欲望有所不同，同樣的顧客對不同的產(chǎn)品的購買欲望也不相同。[6]因此，企業(yè)必須在分析與顧客所建立聯(lián)系基礎(chǔ)上，找出對顧客來說最重要的價(jià)值領(lǐng)域，并考察這些價(jià)值領(lǐng)域受哪些因素的影響。比如，顧客關(guān)注的價(jià)值包括產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、方便程度或是三者兼而有之？公司目前所采取的行動(dòng)如何影響其產(chǎn)品和服務(wù)在顧客心目中的價(jià)值？找出這些因素后，就可以確定企業(yè)應(yīng)采取何種行為更能有效的強(qiáng)化企業(yè)與顧客的關(guān)系。[7]因此，企業(yè)需要將自己看作解決方案的提供者，而不是產(chǎn)品或服務(wù)的提供者；要正確對待你的顧客潛在的問題，不要僅局限于企業(yè)本身和企業(yè)所提供產(chǎn)品方面的問題；要區(qū)別對待企業(yè)出售的產(chǎn)品和顧客購買的產(chǎn)品；要研究顧客用企業(yè)提供的產(chǎn)品做了什么，接下來是替他們做或是幫助他們做。[8]對于顧客價(jià)值最大化的實(shí)現(xiàn)過程，要求企業(yè)調(diào)整現(xiàn)有的考評體系。大多數(shù)企業(yè)按照企業(yè)自身的工作要求設(shè)置具體考評指標(biāo)，按顧客價(jià)值要求，往往會(huì)出現(xiàn)企業(yè)認(rèn)為考評最重要的內(nèi)容，對顧客來講毫無價(jià)值。在基于顧客價(jià)值的創(chuàng)造中，企業(yè)應(yīng)該改善企業(yè)考評的方式和改變企業(yè)考評的側(cè)重點(diǎn)，以充分體現(xiàn)顧客價(jià)值需求的內(nèi)容。盡管這種做法會(huì)面臨許多反對意見，但可提升企業(yè)顧客價(jià)值措施的執(zhí)行，可以為企業(yè)帶來多重利益。例如，如果從顧客的角度出發(fā)，測算整個(gè)訂貨過程所需要的時(shí)間，就會(huì)使企業(yè)自身的問題突顯出來：企業(yè)的訂貨程序太
繁瑣、對顧客也不夠熱情等。從而指導(dǎo)企業(yè)將精力放到最需要解決問題的地方。
相對競爭對手而言，企業(yè)擁有顧客價(jià)值，就能在競爭過程中有效地排斥競爭對手。為了從顧客價(jià)值中形成企業(yè)核心競爭力，需要企業(yè)全面了解競爭對手的狀況和具體競爭策略。當(dāng)市場上存在多個(gè)競爭對手時(shí)，掌握企業(yè)關(guān)鍵競爭對手以及他們是如何吸引顧客至關(guān)重要。圍繞顧客價(jià)值，通過提供比競爭對手更為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和產(chǎn)品，可以最大化地從當(dāng)前顧客群體中獲取更多利益。同時(shí)在有利于提高顧客的轉(zhuǎn)移成本的條件下擴(kuò)大企業(yè)顧客群體。為了使企業(yè)顧客競爭策略有效，企業(yè)要加強(qiáng)與顧客溝通，從顧客溝通中獲取顧客信息，了解企業(yè)在顧客心目中誰會(huì)是主要競爭對手。在市場上，提供同類產(chǎn)品的企業(yè)不止一家，顧客的消費(fèi)也趨于理性，企業(yè)要借顧客要求提供產(chǎn)品的技術(shù)資料和服務(wù)的機(jī)會(huì)，不失時(shí)機(jī)地通過顧客溝通，來把握顧客的消費(fèi)心理，并從中找出企業(yè)的關(guān)鍵競爭對手和競爭策略。通過比較競爭對手所創(chuàng)造的顧客價(jià)值，把握住顧客的需求以及顧客所關(guān)注的價(jià)值領(lǐng)域。企業(yè)就會(huì)明確知道企業(yè)在顧客心中的形象和地位。由此可知，加強(qiáng)與顧客溝通，企業(yè)才能把為顧客創(chuàng)造價(jià)值的信息有效的傳遞給顧客，做到比競爭對手更能滿足顧客需求的策略。
從顧客價(jià)值方而來提高企業(yè)核心競爭力，要求企業(yè)充分關(guān)注兩個(gè)問題，一是關(guān)注哪些是顧客價(jià)值中最關(guān)鍵的影響因素；二是關(guān)注競爭對手在顧客最關(guān)鍵的價(jià)值因素上的相對地位。通過與競爭對手比較分析，將企業(yè)有限的資源投入到最能創(chuàng)造競爭優(yōu)勢的地方，即顧客最關(guān)鍵的價(jià)值領(lǐng)域。這樣，企業(yè)可以最佳的資源分配策略，實(shí)現(xiàn)為顧客創(chuàng)造最大化的價(jià)值。目前多數(shù)企業(yè)的傳統(tǒng)做法是，習(xí)慣于將企業(yè)資源集中于企業(yè)認(rèn)為最需要發(fā)展的地方，如企業(yè)自身最弱的領(lǐng)域。從實(shí)現(xiàn)顧客最大價(jià)值的角度分析，企業(yè)應(yīng)集中有限資源，在給企業(yè)帶來競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵領(lǐng)域如留住顧客，為企業(yè)產(chǎn)品的市場擴(kuò)張?zhí)峁┍ＷC。
4.結(jié)語
顧客價(jià)值最大化是提升企業(yè)核心競爭力的主要來源。滿足顧客價(jià)值最大化的過程，實(shí)際上是企業(yè)核心競爭力的塑造過程。企業(yè)從顧客價(jià)值創(chuàng)造中所獲得的核心競爭力，不僅有利于挖掘顧客潛力，實(shí)現(xiàn)市場增量和產(chǎn)品擴(kuò)容，而且可充分利用顧客價(jià)值的獨(dú)占性來抵御競爭對手。以顧客價(jià)值為中心的競爭優(yōu)勢形成，企業(yè)必須充分識別顧客可接受關(guān)鍵價(jià)值領(lǐng)域，圍繞顧客需要的價(jià)值，對企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)過程進(jìn)行不斷的改進(jìn)，以提高產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值含量，不斷研制開發(fā)新的產(chǎn)品和服務(wù)，最大限度滿足顧客新的價(jià)值需求，并通過合理安排企業(yè)有限資源實(shí)現(xiàn)顧客價(jià)值最大化。只有通過顧客價(jià)值最大化的創(chuàng)造活動(dòng)，才能在市場競爭中使企業(yè)保持優(yōu)勢地位，留住顧客和擴(kuò)大顧客群體，帶來企業(yè)利益的增長。
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淺析顧客讓渡價(jià)值提升企業(yè)核心競爭力的方法篇二
論企業(yè)核心競爭力與顧客價(jià)值內(nèi)部化的關(guān)系
劉愛文[1]，涂蓮欽
2（1.河海大學(xué)江蘇 南京 210098；2.寧波永華液壓器材有限公司 浙江 寧波 315103）
【摘要】隨著買方市場的來臨，市場競爭將會(huì)更加激烈。一個(gè)企業(yè)要想在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟，在很大程度上取決于這個(gè)企業(yè)所具有的核心競爭力。隨著時(shí)代的不斷進(jìn)步，核心競爭力的內(nèi)涵也需要不斷地更新，顧客價(jià)值的出現(xiàn)很好地適應(yīng)了時(shí)代的要求。作為核心競爭力的一部分，筆者認(rèn)為，企業(yè)應(yīng)把顧客價(jià)值內(nèi)化于企業(yè)價(jià)值中去。本文首先對企業(yè)核心競爭力及顧客價(jià)值的內(nèi)涵進(jìn)行了界定；接著闡述了企業(yè)核心競爭力與顧客價(jià)值的之間關(guān)系；再次論述了顧客價(jià)值內(nèi)部化對提高企業(yè)核心競爭力的積極意義；最后提出了內(nèi)化顧客價(jià)值的相應(yīng)建議措施。
【關(guān) 鍵 詞】企業(yè)核心競爭力顧客價(jià)值內(nèi)部化價(jià)值戰(zhàn)略
elaborate on the relation between core competence of corporation and customer value
【abstract】with the advent of buyer’s market ,the market competence will be drasticthan ever.a enterprise want to establishitself in this context, which depend on thecore competence of corporation proper to thecorporation to a large withthe advance of epoch, the content ofcore competence of corporation need to renew,and customer value adapted itself todemand of epoch pretty acomponent of core competence of corporation,the author think enterprise should internalizecustomer value into corporation first,this paper define core competence ofcorporation and customer value;then elaborateon the relation between them;thirdlyenlarge on the affirmative signification internalizationof customer value for core competenceof corporation;present some correspondingmeasure for internalizing customer value lastly.【keyword 】core competence of corporation;customer value;i nternalization;customer strategy70年代以來，為順應(yīng)市場形勢變化，市場營銷新方法層出不窮，從最初以產(chǎn)品為中心、單純注重產(chǎn)品質(zhì)量，到“以顧客為導(dǎo)向”爭取顧客的滿意與忠誠，直至90年代顧客價(jià)值概念的提出。從發(fā)展的軌跡來看，顧客價(jià)值是顧客滿意和顧客忠誠的歷史延續(xù)，同時(shí)又將市場營銷理念推向了一個(gè)全新的高度。由于市場環(huán)境同以前相比發(fā)生了很大的變化，比如網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的外部性，顧客品位、要求的提高等。如果不順應(yīng)環(huán)境的變化，墨守成規(guī)必將遭到市場的拋棄。在這個(gè)背景下，顧客價(jià)值登上了歷史舞臺。到如今，顧客價(jià)值已被視為企業(yè)競爭優(yōu)勢的新來源，顧客價(jià)值戰(zhàn)略已成為企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的重要內(nèi)容。面對科學(xué)技術(shù)發(fā)展的日新月異以及信息產(chǎn)業(yè)的高速發(fā)展，企業(yè)必須依從不同的顧客細(xì)分和企業(yè)自身的核心競爭力，選擇適宜的顧客價(jià)值定位，并以此為核心構(gòu)建支持體系，整合、協(xié)調(diào)內(nèi)外部資源，發(fā)展企業(yè)專有技能、資產(chǎn)和信譽(yù)，向顧客提供獨(dú)特的、競爭對手難以模仿的價(jià)值，從而獲取持久的競爭和成長優(yōu)勢。隨著市場競爭的日益激烈和顧客價(jià)值選擇的變遷，企業(yè)越來越認(rèn)識到爭取市場、贏得并長期保留住顧客的重要性，這使得處于競爭行業(yè)的企業(yè)不得不開始重視顧客價(jià)值的研究。然而，在企業(yè)的實(shí)際經(jīng)營運(yùn)作中，往往會(huì)將絕大部分注意力集中在企業(yè)內(nèi)部的職能過程上，而將顧客當(dāng)成與企業(yè)無關(guān)的資源，從而忽視了企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，即滿足和留住顧客。這種對于顧客的漠視態(tài)度使得企業(yè)一方面不能正確識別顧客需求的變化，無法開拓新的市場；另一方面也使得原有顧客的滿意度下降，失去現(xiàn)有市場份額。結(jié)果是企業(yè)在激烈的市場競爭中敗下陣來。因此，為顧客提供優(yōu)異的顧客價(jià)值是企業(yè)競爭優(yōu)勢的根本所在，研究顧客價(jià)值對企業(yè)核心競爭力的影響，對于企業(yè)的發(fā)展具有重要意義。
一、企業(yè)核心競爭力及顧客價(jià)值的內(nèi)涵
1、企業(yè)核心競爭力的定義
一般而言，企業(yè)核心競爭力是指本企業(yè)所特有的而其他企業(yè)不具備的技術(shù)、服務(wù)、管理等方面的能力。企業(yè)有號召力的品牌、強(qiáng)大的r&d梯隊(duì)、提供高附加值的服務(wù)以及內(nèi)部激發(fā)團(tuán)隊(duì)精神的管理模式等都可以成為一個(gè)企業(yè)的核心競爭能力。然而對企業(yè)核心競爭力最早定義的卻是美國管理學(xué)家潘漢爾德和甘德·哈默。早在1990年，他們就給“企業(yè)核心能力”（the core competence of the corporation）下了定義：“組織中的積累性學(xué)識，特別是關(guān)于如何協(xié)調(diào)不同的生產(chǎn)技能和有機(jī)結(jié)合多種技術(shù)流派的學(xué)識”。之后另外兩位美國管理學(xué)家d·?？思{和c·鮑曼對此又作了進(jìn)一步的闡述。他們指出：企業(yè)核心能力是公司專有的、優(yōu)異的、扎根于組織之中的和適應(yīng)市場機(jī)會(huì)的，更有可能實(shí)現(xiàn)可持續(xù)競爭優(yōu)勢，獲得超平均水平利潤的一種復(fù)合性、整合性的能力。福克納和鮑曼還總結(jié)出企業(yè)核心能力的五個(gè)基本特點(diǎn)，即：本企業(yè)專有的、別的企業(yè)不具備的能力；能獲得超過平均利潤之利潤的優(yōu)異能力；扎根于組織之中的能力；適應(yīng)市場機(jī)會(huì)的能力；可持續(xù)性的競爭優(yōu)勢。
2、顧客價(jià)值的涵義
關(guān)于顧客價(jià)值的研究，興起于20世紀(jì)90年代。目前對于顧客價(jià)值的定義還沒有統(tǒng)一的認(rèn)識，不過大體可以認(rèn)為，顧客價(jià)值指的是顧客感知價(jià)值（customer perceived value），是感知利得（perceived benefits）與感知利失（perceived sacrifices）之間的權(quán)衡。顧客價(jià)值是使企業(yè)真正站在顧客的角度上來看待產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值，從顧客角度認(rèn)識和研究的價(jià)值。
雷鄧柏克（reidenbach）等提出了顧客的價(jià)值可以用顧客的效用與所付出價(jià)格的比來表示，即：價(jià)值=效用/價(jià)格，更進(jìn)一步進(jìn)是，價(jià)值=顧客所獲得的收益/顧客獲得收益所付出的價(jià)格?？铺乩眨╧otler）是從顧客讓渡價(jià)值和顧客滿意的角度來闡述顧客價(jià)值的。他認(rèn)為，顧客將從那些他們認(rèn)為能提供最高顧客讓渡價(jià)值的公司購買商品。所謂顧客讓渡價(jià)值是指總顧客價(jià)值與總顧客成本之差?？傤櫩蛢r(jià)值包括產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值等。顧客總成本包括貨幣成本、時(shí)間成本、精神成本和體力成本。載瑟摩爾（zaithaml）則認(rèn)為，顧客價(jià)值實(shí)際上是顧客感知價(jià)值。顧客感知價(jià)值就是顧客所能感知到的利益與其在獲取產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)所付出的成本進(jìn)行權(quán)衡后對產(chǎn)品或服務(wù)效用的總體評價(jià)。這一概念包含著兩層涵義：首先，價(jià)值是個(gè)性化的，因人而異的，不同的顧客對同一產(chǎn)品或服務(wù)所感知到的價(jià)值并不相同；其次，價(jià)值代表著一種效用（收益）與成本（代價(jià)）間的權(quán)衡，顧客會(huì)根據(jù)自己感受到的價(jià)值做出購買決定，而絕不是僅僅取決于某單一因素。
3、新形勢下企業(yè)核心競爭力的外延
尋找、創(chuàng)造和積累企業(yè)的核心能力，應(yīng)該是企業(yè)經(jīng)營決策者思考的一個(gè)主要任務(wù)。因?yàn)橐粋€(gè)企業(yè)競爭力的強(qiáng)弱，主要取決于企業(yè)有無能力建立其核心競爭能力。然而，隨著市場大環(huán)境的不斷變化，企業(yè)核心競爭力的內(nèi)涵也必須相應(yīng)變化。傳統(tǒng)的企業(yè)核心競爭力的組成要素包括：本企業(yè)專有的、別的企業(yè)不具備的能力；能獲得超過平均利潤之利潤的優(yōu)異能力；扎根于組織之中的能力；適應(yīng)市場機(jī)會(huì)的能力；可持續(xù)性的競爭優(yōu)勢。而對顧客價(jià)值的評價(jià)，目的是尋求顧客的真正價(jià)值所在，為企業(yè)構(gòu)筑自身的核心競爭能力提供新的途徑。構(gòu)筑與強(qiáng)化核心競爭能力是企業(yè)生存和發(fā)展的必要條件。所以，在新形勢下，企業(yè)的核心競爭力必須包括顧客價(jià)值內(nèi)部化這一要素，而且將是更為重要的要素。
二、企業(yè)核心競爭力與顧客價(jià)值的關(guān)系
企業(yè)核心競爭力同顧客價(jià)值是一種互生共存的關(guān)系，一方面，顧客價(jià)值為企業(yè)核心競爭力提供了新的應(yīng)用領(lǐng)域；另一方面，企業(yè)核心競爭力為顧客價(jià)值提供了基礎(chǔ)和長期保障。
1、顧客價(jià)值為企業(yè)核心競爭力在企業(yè)開拓市場的過程中提供了發(fā)揮獨(dú)特作用的空間
顧客價(jià)值概念的提出是社會(huì)不斷進(jìn)步、市場經(jīng)濟(jì)充分發(fā)展的產(chǎn)物，它與以往的大量營銷、產(chǎn)品差異化營銷以及目標(biāo)市場營銷具有完全不同的理念。由于顧客價(jià)值概念的提出，企業(yè)的核心競爭力第一次成為企業(yè)創(chuàng)造顧客、細(xì)分目標(biāo)市場和造就新興市場的原動(dòng)力。企業(yè)的核心競爭力、最終客戶產(chǎn)品與核心產(chǎn)品在市場中構(gòu)成了三個(gè)相互依托的競爭紐帶，不僅可以制造較
大的市場贏利空間，同時(shí)也為其它市場進(jìn)入者制造了難以逾越的市場壁壘。顧客價(jià)值將企業(yè)的核心競爭力作為細(xì)分目標(biāo)市場和造就新興市場所考慮的第一重要因素。目前很多跨國公司在其創(chuàng)造新的市場需求和新的客戶群體的過程中，首先考慮的就是自身核心競爭力能否在現(xiàn)有的和新的市場中發(fā)揮作用。顧客價(jià)值首次將企業(yè)的核心競爭力作為企業(yè)細(xì)分目標(biāo)市場和創(chuàng)建新興市場的關(guān)鍵考慮因素，是對企業(yè)核心競爭力作為在今后目標(biāo)市場中產(chǎn)品定位所需顯示優(yōu)勢的一次重大飛躍。
2、企業(yè)核心競爭力為顧客價(jià)值提供了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)
顧客價(jià)值的提出依賴于企業(yè)自身的核心競爭力。如果一個(gè)企業(yè)的核心競爭力不強(qiáng)或者在經(jīng)營中能夠被競爭對手輕易模仿或被其它企業(yè)所替代，那么該企業(yè)所創(chuàng)造的顧客群體，就非常容易被競爭對手的產(chǎn)品所仿造和取代。同時(shí)由于在現(xiàn)有市場或者新興市場中遭遇到其它市場進(jìn)入者的有力競爭，就會(huì)使企業(yè)所創(chuàng)造的顧客群體和造就的新興市場在很短的時(shí)間內(nèi)被其它經(jīng)營者所搶占，企業(yè)由此會(huì)失去賴以生存和發(fā)展的市場空間。只有企業(yè)擁有較強(qiáng)的核心競爭力，其所提供的產(chǎn)品和服務(wù)不易被競爭對手模仿和復(fù)制，才能保證企業(yè)在激烈的買方市場競爭中獲取穩(wěn)定的收入和利潤來源，而不會(huì)被競爭對手所奪取。
3、企業(yè)核心競爭力是企業(yè)擁有所創(chuàng)造的顧客群體以及新興市場的長期保障
企業(yè)核心競爭力往往具有下列特征：（1）價(jià)值優(yōu)越性。企業(yè)在創(chuàng)造價(jià)值和降低成本方面比競爭對手更優(yōu)秀。（2）不可交易性。無法像其它生產(chǎn)要素一樣通過市場交易進(jìn)行買賣。（3）難以替代性。核心能力受到替代品的威脅相對較小。由于企業(yè)核心競爭力具有以上特征，當(dāng)企業(yè)在創(chuàng)造了一個(gè)潛在的顧客消費(fèi)群體或者新興市場后，可以給試圖進(jìn)入企業(yè)創(chuàng)建的新興市場與之爭奪顧客群體的競爭對手制造不易進(jìn)入的市場壁壘，特別是核心競爭力的創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織，在企業(yè)的不斷修煉的過程中日益增加企業(yè)的專業(yè)性資產(chǎn)、隱性的不可模仿性知識，可以為企業(yè)在所創(chuàng)造的顧客群體、現(xiàn)有的和新興的市場中對競爭對手進(jìn)行積極的戰(zhàn)略防御提供持續(xù)可靠的技術(shù)能力保障。
三、顧客價(jià)值內(nèi)部化對提高企業(yè)核心競爭力的積極意義
核心能力是企業(yè)獲取持續(xù)競爭優(yōu)勢的基礎(chǔ)，企業(yè)要取得持續(xù)競爭優(yōu)勢，永遠(yuǎn)立于不敗之地，就只有贏得并長期保留住顧客。因此，顧客價(jià)值內(nèi)部化直接關(guān)系到企業(yè)核心能力的培育，顧客價(jià)值內(nèi)部化程度的大小直接決定著企業(yè)競爭力的強(qiáng)弱。所以，顧客價(jià)值內(nèi)部化對企業(yè)的價(jià)值，或者從微觀的角度來說，對企業(yè)核心競爭力的培育有著十分重要的意義。
1、顧客價(jià)值內(nèi)部化有助于轉(zhuǎn)變企業(yè)核心競爭力的指導(dǎo)思想
傳統(tǒng)的企業(yè)核心競爭力的思想都往往把顧客當(dāng)作客體，而忽視了顧客的主體地位，比如我們經(jīng)常聽到一句商業(yè)用語：“顧客就是上帝”，它的潛臺詞就是讓顧客把腰包掏空。作一個(gè)不很恰當(dāng)?shù)苷f明問題的例子，一個(gè)蛋糕，商家總想著多得一塊，而顧客少分一些，這無形之中就把顧客放在商家對立的位置上。要是換一個(gè)角度來看，也許商家和顧客可以共同把這個(gè)蛋糕做大，然后大家都可以多分一些。從這個(gè)例子可以說明顧客價(jià)值內(nèi)部化的益處。
2、顧客價(jià)值內(nèi)部化有助于聚焦企業(yè)核心競爭力的范圍
企業(yè)核心競爭力不能直接創(chuàng)造利潤，只有將其轉(zhuǎn)變?yōu)闈M足顧客需要的產(chǎn)品和服務(wù)才有真正意義。顧客的價(jià)值戰(zhàn)略定位應(yīng)與企業(yè)的競爭力相匹配。企業(yè)需要通過從事價(jià)值鏈中的每一項(xiàng)價(jià)值創(chuàng)造活動(dòng)將最終產(chǎn)品和服務(wù)提供給顧客，活動(dòng)的績效構(gòu)成了競爭優(yōu)勢的基本要素，而不同價(jià)值定位的企業(yè)活動(dòng)的側(cè)重點(diǎn)將會(huì)有所不同：產(chǎn)品的領(lǐng)先者們注重創(chuàng)新活動(dòng)；追求運(yùn)營卓越的企業(yè)注重在供應(yīng)鏈和內(nèi)部運(yùn)作的過程中降低成本；而追求顧客親和度的企業(yè)則注重滿足顧客的服務(wù)和交貨。然而，對某項(xiàng)活動(dòng)的側(cè)重并不意味著對其他活動(dòng)的忽視，在其他活動(dòng)方面，公司應(yīng)至少達(dá)到它們所在產(chǎn)業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，所以說顧客價(jià)值內(nèi)部化有助于企業(yè)定位和核心競爭力的聚焦。
3、顧客價(jià)值內(nèi)部化有助于保持企業(yè)核心競爭力的長久性
我們知道，企業(yè)核心競爭力具有三個(gè)特征：價(jià)值優(yōu)越性、不可交易性、難以替代性。特別是學(xué)習(xí)型組織的核心競爭力的創(chuàng)建，在企業(yè)的不斷修煉的過程中日益增加企業(yè)的專業(yè)性資產(chǎn)、隱性的不可模仿性知識。然而，維系這些的基礎(chǔ)條件在于顧客價(jià)值的內(nèi)部化。顧客價(jià)值內(nèi)部化首先確定了顧客的主體地位，這樣顧客就有激情參與到企業(yè)經(jīng)營中來，信息成本大為下降的同時(shí)，企業(yè)可以更準(zhǔn)確地把握顧客的需求。為此，企業(yè)核心競爭力也可以做到專一性，它類似于私人交易，具有不可交易的特點(diǎn)，避免了外部性。從而顧客價(jià)值對企業(yè)核心競爭力的長期維系具有重要意義。
四、內(nèi)化顧客價(jià)值的相應(yīng)措施
顧客價(jià)值戰(zhàn)略定位一經(jīng)確定，管理層必須確保整個(gè)企業(yè)致力于這個(gè)追求目標(biāo)，并構(gòu)建適合的支持體系。
1、加強(qiáng)核心能力的培育與管理
顧客價(jià)值的戰(zhàn)略定位是以企業(yè)的資源和核心能力為基礎(chǔ)的。認(rèn)知和把握企業(yè)的技術(shù)、市場的核心能力，可為企業(yè)的擴(kuò)張?zhí)峁┲С?。核心能力的培育與管理是確保戰(zhàn)略目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)的首要前提，企業(yè)應(yīng)強(qiáng)化對核心能力的動(dòng)態(tài)管理。
2、建立基于顧客價(jià)值的企業(yè)文化
企業(yè)創(chuàng)造和讓渡顧客價(jià)值的所有活動(dòng)歸根結(jié)底是依靠它的員工來完成的。員工的滿意程度與顧客所感知的價(jià)值之間有很強(qiáng)的正相關(guān)關(guān)系。滿意的員工會(huì)和顧客建立起積極的關(guān)系，而不滿的員工會(huì)直接或間接地將負(fù)面的情緒傳遞給顧客。同時(shí)，滿意的員工樂于提出革新和改進(jìn)組織的建議，而不滿的員工通常會(huì)抵制變化和學(xué)習(xí)。因此，企業(yè)為實(shí)現(xiàn)其戰(zhàn)略目標(biāo)，就必須開發(fā)基于顧客價(jià)值的企業(yè)管理文化，將顧客價(jià)值的理念深植入每一個(gè)員工心中，激勵(lì)其創(chuàng)新行為。將員工視為企業(yè)的“內(nèi)部顧客”，建立有利于實(shí)現(xiàn)員工個(gè)人價(jià)值和發(fā)揮其潛能的機(jī)制；建立切實(shí)有效的激勵(lì)機(jī)制，將員工的利益與企業(yè)的利益、顧客的利益緊密地結(jié)合起來。
3、建立高度整合的價(jià)值系統(tǒng)
價(jià)值系統(tǒng)的高度整合是指將企業(yè)的各項(xiàng)活動(dòng)鏈合成一個(gè)自我加強(qiáng)的系統(tǒng)，任何一個(gè)企圖模仿的競爭者要復(fù)制整個(gè)價(jià)值系統(tǒng)的話將是非常困難的事。因此高度整合系統(tǒng)在讓渡顧客價(jià)值的同時(shí)，也有效抵御了來自競爭對手的模仿。
4、建立和完善有效的績效衡量系統(tǒng)一個(gè)有效的績效衡量系統(tǒng)應(yīng)包括目標(biāo)的確立和細(xì)分、目標(biāo)的量化、績效的測度指標(biāo)、信息反饋的途徑和方式、分析評價(jià)方法以及糾偏措施等。在戰(zhàn)略實(shí)施過程中，企業(yè)不斷地將行為績效與既定目標(biāo)進(jìn)行衡量，在出現(xiàn)偏差時(shí)，需要認(rèn)真地分析原因，根據(jù)客觀的內(nèi)外環(huán)境變化，修正行為或調(diào)整目標(biāo)。從而確保顧客價(jià)值的有效內(nèi)部化。
5、建立網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)
值得關(guān)注的是，隨著以電子商務(wù)為核心的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的日益壯大和發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷觀念應(yīng)運(yùn)而生。電子商務(wù)消除了時(shí)間和空間的壁壘，它一方面可以加強(qiáng)企業(yè)與顧客的溝通，更好地了解顧客的需求，增加反應(yīng)的靈敏度，減少顧客交易成本，為顧客帶來更大的便利；另一方面顧客的選擇余地大為增加，對不滿意企業(yè)的舍棄更為簡單。
網(wǎng)絡(luò)時(shí)代創(chuàng)造顧客忠誠的方式與傳統(tǒng)營銷基本相同，但由于網(wǎng)絡(luò)的特殊性，對利用電子商務(wù)開展業(yè)務(wù)的企業(yè)而言，還應(yīng)該注意：(1)瞄準(zhǔn)目標(biāo)顧客。網(wǎng)絡(luò)開辟了一個(gè)極為廣闊的市場，但企業(yè)不能因此而忽視了對目標(biāo)顧客的選擇，不加選擇地吸引各種顧客只會(huì)損害企業(yè)的利益。(2)使顧客產(chǎn)生信任感。這主要包括保護(hù)顧客的網(wǎng)上安全，及時(shí)準(zhǔn)確地履行契約，以及防止交易中的欺詐行為等。
五、結(jié)語
綜上所述，顧客價(jià)值為企業(yè)核心競爭力的建設(shè)和管理提供了新的認(rèn)識途徑和管理基礎(chǔ)。內(nèi)化顧客價(jià)值為企業(yè)的核心競爭力的能力將是企業(yè)成敗的關(guān)鍵。實(shí)際上，企業(yè)發(fā)展的終極目的是
尊重人，依靠人，發(fā)展人，為了人。在現(xiàn)在的環(huán)境中，企業(yè)必須摒棄那種“你所失，即我所得”的零和思維，建立那種共贏和諧的發(fā)展觀，才能保持企業(yè)在長期的市場競爭中長期生存。
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淺析顧客讓渡價(jià)值提升企業(yè)核心競爭力的方法篇三
淺談提升企業(yè)核心競爭力
近兩年，我司面對國際金融風(fēng)暴的壓力，公司上下一心，團(tuán)結(jié)拼搏，用“敢為人先，不懼險(xiǎn)阻，勇攀高峰”的企業(yè)精神實(shí)現(xiàn)了生產(chǎn)經(jīng)營的較快增長；如今，在宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境趨緊的形勢下，我司應(yīng)進(jìn)一步堅(jiān)定發(fā)展信念，抓機(jī)遇、迎挑戰(zhàn)，務(wù)求提高公司的核心競爭力，加大對市場的占有力度，實(shí)現(xiàn)公司價(jià)值。
經(jīng)我所組織所內(nèi)員工學(xué)習(xí)新華社的《國家脊梁 負(fù)重致遠(yuǎn)—中央企業(yè)“十一五”時(shí)期改革發(fā)展紀(jì)實(shí)》一文，就“緊抓機(jī)遇、迎挑戰(zhàn)，提升公司核心競爭力”這一命題進(jìn)行了學(xué)習(xí)和討論，并結(jié)合公司領(lǐng)導(dǎo)提出的“以質(zhì)量求生存，以創(chuàng)新促發(fā)展，以服務(wù)創(chuàng)品牌”的經(jīng)營理念，總結(jié)了我所在未來發(fā)展中提高生產(chǎn)管理水平的幾點(diǎn)體會(huì)。
一、加強(qiáng)品牌建設(shè)，堅(jiān)持誠信經(jīng)營。
首先，企業(yè)要牢固樹立品牌意識，重視企業(yè)品牌建設(shè)。要充分認(rèn)識到品牌是企業(yè)寶貴的無形資產(chǎn)，品牌是企業(yè)良好的社會(huì)形象，有了品牌才能贏得市場，有了品牌才能創(chuàng)造效益。要加強(qiáng)監(jiān)理質(zhì)量、安全等方面的管理，做大做強(qiáng)監(jiān)理業(yè)務(wù)，樹立企業(yè)的品牌。通過管理提高監(jiān)理工作的質(zhì)量，促進(jìn)提高企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的地位，從而樹立良好的社會(huì)信譽(yù)和形象。第二，要進(jìn)一步提升企業(yè)誠信文化，牢固樹立誠信經(jīng)營的信用意識。我所樹立監(jiān)理企業(yè)樹品牌、監(jiān)理人員講責(zé)任的信用意識，并組織對監(jiān)理從業(yè)人員進(jìn)行執(zhí)業(yè)教育，進(jìn)一步提高監(jiān)理從業(yè)人員的思想素質(zhì)，遵守職業(yè)道德，守法、誠信、公正、科學(xué)地開展監(jiān)理工作。第三，要嚴(yán)格執(zhí)行國家法律法規(guī)，自覺遵守行規(guī)行約，做到誠實(shí)守信、嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)。信譽(yù)是我司創(chuàng)立品牌的基礎(chǔ)，對于監(jiān)理行業(yè)而言，企業(yè)的信譽(yù)主要源于它為業(yè)主提供的監(jiān)理服務(wù)水平和工程質(zhì)量的高低以及監(jiān)理工作中的誠信程度，有了良好的社會(huì)信譽(yù)才能創(chuàng)立企業(yè)品牌。也因此，我司在同行中脫穎而出，榮獲中國工程監(jiān)理行業(yè)“2010年先進(jìn)工程監(jiān)理企業(yè)”稱號。
二、敢于創(chuàng)新，勇于創(chuàng)新，提升企業(yè)核心競爭力
創(chuàng)新是企業(yè)的活力之源，創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力，創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的核心。也正如《國家脊梁》一文所述，“自主創(chuàng)新是企業(yè)進(jìn)步的靈魂。5年來中央企業(yè)創(chuàng)新能力顯著提高，取得一批重大科技成果。?！薄？v觀世界500 強(qiáng)企業(yè)，它們保持長期持續(xù)發(fā)展、保持長久競爭優(yōu)勢的共同點(diǎn)，就是這些企業(yè)都非常重視從技術(shù)、營銷、管理等多方面進(jìn)行全面創(chuàng)新。因此，不斷創(chuàng)新是企業(yè)賴以生存與持續(xù)發(fā)展的最重要的保證之一。要想在日趨激烈的市場競爭中占有一席之地，必須從知識經(jīng)濟(jì)的要求出發(fā)，從市場環(huán)境的變化出發(fā)，不斷進(jìn)行觀念、技術(shù)、質(zhì)量、管理、服務(wù)、制度等諸多方面的創(chuàng)新。
觀念創(chuàng)新
思想觀念是行動(dòng)的先導(dǎo)。沒有觀念創(chuàng)新就不可能有創(chuàng)新的實(shí)踐。企業(yè)要牢固樹立創(chuàng)新是企業(yè)獲得持續(xù)競爭力的源泉，堅(jiān)持用創(chuàng)新思想指導(dǎo)企業(yè)實(shí)踐。要研究社會(huì)經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢，研究技術(shù)與市場結(jié)合的思路，掌握最新的市場信息進(jìn)行創(chuàng)新活動(dòng)。
技術(shù)創(chuàng)新
技術(shù)創(chuàng)新是指企業(yè)應(yīng)用創(chuàng)新的知識和新技術(shù)、新工藝、采用新的生產(chǎn)方式和經(jīng)營管理模式，提高產(chǎn)品質(zhì)量，開發(fā)生產(chǎn)新的產(chǎn)品，提供新的服務(wù)，占據(jù)市場并實(shí)現(xiàn)市場價(jià)值。企業(yè)是創(chuàng)新的主體。技術(shù)創(chuàng)新是發(fā)展高科技、實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化的重要前提。要從體制改革入手。激活現(xiàn)有科技資源，加強(qiáng)面向市場的研究開發(fā)。大力推廣、應(yīng)用高新技術(shù)和適用技術(shù)，使科技成果迅速而有效地轉(zhuǎn)化為富有市場競爭力的商品。企業(yè)不斷進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新并形成技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢，就可以大大提高企業(yè)的品牌競爭力，加強(qiáng)品牌的自我保護(hù)。在技術(shù)創(chuàng)新過程中，企業(yè)要勇于突破，不斷否定自己，不斷超越自己，才能取得技術(shù)進(jìn)步的領(lǐng)先地位，提升企業(yè)核心競爭力。質(zhì)量創(chuàng)新
質(zhì)量不是一個(gè)靜止的概念，而是一個(gè)動(dòng)態(tài)的概念。
必須根據(jù)科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步和市場的需求，不斷提高質(zhì)量的科技含量和市場需求含量，使質(zhì)量創(chuàng)新永遠(yuǎn)滿足建設(shè)單位和業(yè)主的需要。
管理創(chuàng)新
在加強(qiáng)基礎(chǔ)管理的同時(shí)，要根據(jù)新的情況不斷引進(jìn)新的管理觀念、管理制度和方法，要通過企業(yè)管理實(shí)踐，創(chuàng)造出新的管理模式，推動(dòng)企業(yè)管理水平的提高。
服務(wù)創(chuàng)新
服務(wù)是永無止境的，企業(yè)要在為業(yè)主和施工單位提供監(jiān)理服務(wù)的過程中，不斷創(chuàng)新服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)項(xiàng)目、服務(wù)方法，提高服務(wù)水平和服務(wù)效果，讓業(yè)主和施工單位感受最良好、最滿意的服務(wù)。
制度創(chuàng)新
現(xiàn)代企業(yè)制度體現(xiàn)的是企業(yè)資源配置的高效性，制度創(chuàng)新是核心競爭力的保證：企業(yè)競爭力不強(qiáng)在很大程度上受到企業(yè)制度的束縛和制約，公司必須不斷學(xué)習(xí)和運(yùn)用現(xiàn)代企業(yè)制度并根據(jù)現(xiàn)代企業(yè)制度要求，改造和改革現(xiàn)有和現(xiàn)存的企業(yè)制度，使之更科學(xué)、更合理、更規(guī)范、更現(xiàn)代化，為核心競爭力的培育和提升提供制度保證。
此外，創(chuàng)新還應(yīng)包括經(jīng)營創(chuàng)新、組織創(chuàng)新、知識創(chuàng)新、文化創(chuàng)新等等。只有全方位、全面地進(jìn)行創(chuàng)新，監(jiān)理企業(yè)才會(huì)獲得無窮的生命力和永不枯竭的內(nèi)在動(dòng)力，從而在市場競爭中保持強(qiáng)大的競爭力，推動(dòng)企業(yè)不斷發(fā)展壯大。
江澤民同志曾講過“創(chuàng)新是一個(gè)民族進(jìn)步的靈魂，是國家興旺發(fā)達(dá)的不竭動(dòng)力。”企業(yè)管理大師德魯克先生也指出“每個(gè)企業(yè)都必須具備的核心素質(zhì)是創(chuàng)新?！?我國優(yōu)秀的企業(yè)海爾集團(tuán)的掌門人張瑞敏也認(rèn)為：“海爾的核心競爭力是創(chuàng)新”。由此可見創(chuàng)新能力的培養(yǎng)，是提高企業(yè)核心競爭力的重要資源。創(chuàng)新是企業(yè)在市場競爭中立于不敗之地的根本保證，創(chuàng)新是企業(yè)實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展的根本途徑，企業(yè)必須持續(xù)創(chuàng)新，才能提高核心競爭力。
三、加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，培養(yǎng)企業(yè)核心價(jià)值觀
學(xué)者們認(rèn)為企業(yè)一般擁有兩個(gè)核心：一個(gè)是核心競爭力，一個(gè)是核心價(jià)值觀。核心價(jià)值觀是支撐一個(gè)企業(yè)長久發(fā)展的思想觀念，核心競爭力是企業(yè)生存與發(fā)展的持久動(dòng)力。因此，以企業(yè)文化作為核心競爭力，實(shí)際上是把企業(yè)的兩個(gè)核心有機(jī)結(jié)合起來，形成企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)與持久動(dòng)力。
現(xiàn)代監(jiān)理企業(yè)的競爭，歸根到底是企業(yè)文化的競爭。企業(yè)文化是一個(gè)企業(yè)的靈魂，是企業(yè)發(fā)展、創(chuàng)新的源泉，是企業(yè)經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和上層建筑的搖籃。一個(gè)擁有核心競爭力的企業(yè)也肯定是擁有優(yōu)秀企業(yè)文化的企業(yè)。公路交通監(jiān)理企業(yè)在發(fā)展過程中，必須要擁有自己的經(jīng)營理念和價(jià)值觀，建立起自己的一套獨(dú)具特色的企業(yè)文化。因此，加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，培育和提升核心競爭力是企業(yè)制勝的法寶。
結(jié)語
綜上所述，我國公路監(jiān)理企業(yè)的核心競爭力的提升，對于我國監(jiān)理企業(yè)在參與國際化市場競爭、提高目前我國公路監(jiān)理企業(yè)的管理水平以及實(shí)現(xiàn)與國際接軌都有非常重要的戰(zhàn)略意義。自1988 年我國監(jiān)理制度的試行以來，我國監(jiān)理制度的實(shí)施時(shí)間還不算很長，經(jīng)驗(yàn)還不豐富，目前我國的監(jiān)理行業(yè)還存在諸多的不足之處，而且還面臨新的嚴(yán)峻的形勢，特別是我國進(jìn)入w to 以后，面臨國外監(jiān)理咨詢企業(yè)國際市場競爭的形勢。在此條件下，如何提高我國公路監(jiān)理企業(yè)的核心競爭力，有著重要的現(xiàn)實(shí)意義。這不僅需要監(jiān)理企業(yè)要著重加強(qiáng)自身核心競爭力的建設(shè)，還需要政府政策的靈活性以及各級行業(yè)協(xié)會(huì)的普遍關(guān)注，才能為我國培養(yǎng)一批在國內(nèi)外有公信力的名牌監(jiān)理企業(yè)。
監(jiān)理企業(yè)要充分把握當(dāng)前國家加大交通基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投資的有利時(shí)機(jī)，為迎接交通建設(shè)的第二個(gè)春天，適應(yīng)交通建設(shè)又快又好的發(fā)展，認(rèn)真學(xué)習(xí)“深入貫徹落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀，繼續(xù)解放思想，堅(jiān)持改革開放，推動(dòng)科學(xué)發(fā)展，促進(jìn)社會(huì)和諧”的指導(dǎo)思想。積極響應(yīng)“監(jiān)理企業(yè)樹品牌、監(jiān)理人員講責(zé)任”行業(yè)新風(fēng)建設(shè)活動(dòng)，促進(jìn)我國公路交通監(jiān)理企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，把監(jiān)理企業(yè)做強(qiáng)、做大。
淺析顧客讓渡價(jià)值提升企業(yè)核心競爭力的方法篇四
如何創(chuàng)造并保持企業(yè)的核心競爭力？
（1）培育企業(yè)核心競爭力，要對核心競爭力有清醒的認(rèn)識
核心競爭力有三個(gè)方面的要點(diǎn)；企業(yè)組織獨(dú)有的，這種能力只能產(chǎn)生在既定公司文化背景下，其他企業(yè)不可能有產(chǎn)生的條件；存在于企業(yè)組織內(nèi)部的，這種能力是根植在既定的公司內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)、經(jīng)營結(jié)構(gòu)、管理結(jié)構(gòu)之內(nèi)，離開了這種結(jié)構(gòu)，核心競爭能力就會(huì)發(fā)生變化；在長期的經(jīng)營與管理過程中積累的多種能力的集合，不能只靠其中的某一種能力來形成，這種能力不是在短期內(nèi)形成的，而是長期積累的過程。在長期的經(jīng)營與管理過程中積累的多種能力的集合，不能只靠其中的某一種能力來形成，這種能力不是在短期內(nèi)形成的，而是長期積累的過程。
（2）對培育和提升核心競爭力進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃
核心競爭力是支撐企業(yè)長久競爭優(yōu)勢的基礎(chǔ)性能力，因而也是戰(zhàn)略性能力，它必須與企業(yè)長期戰(zhàn)略相結(jié)合。戰(zhàn)略定位尤其重要。企業(yè)的戰(zhàn)略定位首先要從環(huán)境角度加以分析，企業(yè)處于復(fù)雜的商業(yè)、經(jīng)濟(jì)、政治、技術(shù)、文化、社會(huì)環(huán)境中，由于企業(yè)所處環(huán)境的不確定性，就要求對企業(yè)的環(huán)境性質(zhì)進(jìn)行最大限度的分析，找出處理各個(gè)不同的重要環(huán)境因素的最有用的方法；其次要對企業(yè)擁有的組織資源進(jìn)行客觀的認(rèn)識，對優(yōu)勢與劣勢的客觀認(rèn)識應(yīng)該基于對相同和相關(guān)企業(yè)進(jìn)行全方位對比的基礎(chǔ)上，通過在不同層面的多維比較，才能確保認(rèn)識的客觀性；再次要對不同的利益相關(guān)者的期望進(jìn)行認(rèn)真的考察，企業(yè)在運(yùn)作過程中，能否得到利益相關(guān)者的一定程度的理解相當(dāng)重要，只有在企業(yè)的外圍部分形成較明確的共同體，企業(yè)抵抗系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)的能力才能有所提高。
（3）培育核心技術(shù)能力和創(chuàng)新能力
現(xiàn)代企業(yè)制度體現(xiàn)的是企業(yè)資源配置的高效性,而這種高效率能否充分發(fā)揮，主要依靠核心技術(shù)和技術(shù)創(chuàng)新.一個(gè)企業(yè)要在競爭市場中有立足之地，要培育和提升自己的核心競爭力,必須有自己的核心技術(shù)，可以說核心技術(shù)是核心競爭力的核心。在打造核心競爭力的過程中,首先要清楚地了解自己的核心技術(shù)是什么，即那些是自己專有的、關(guān)鍵的,然后再集中人力、物力、財(cái)力對其專有技術(shù)和關(guān)鍵技術(shù)進(jìn)行研究、攻關(guān)、開發(fā)、創(chuàng)造。在技術(shù)創(chuàng)新過程中，要注意兩方面的問題.一是要以市場為導(dǎo)向.技術(shù)創(chuàng)新目的是為了通過技術(shù)創(chuàng)新來形成自身的核心技術(shù)，創(chuàng)新核心產(chǎn)品，從而占領(lǐng)和創(chuàng)新市場.二是要以“合作“為突破口.在進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新時(shí),由于受自身?xiàng)l件的限制,不可能獨(dú)自建立自己的研發(fā)系統(tǒng)，更沒有能力承受研發(fā)活動(dòng)的市場風(fēng)險(xiǎn).因此,必須向外界獲取新技術(shù)和能力，通過市場手段獲得企業(yè)需要的核心技術(shù)源或掌握核心技術(shù)源的人才,也可以通過與擁有互補(bǔ)優(yōu)勢的另一企業(yè)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，或兼并收購擁有某種所需要的專長的企業(yè)，為己所用，將外來的不同知識有效地沉淀在企業(yè)內(nèi)部，形成存在于企業(yè)內(nèi)完整的知識體系，從而達(dá)到培育和提升核心競爭力的目的。
（4）創(chuàng)新管理,建立合理的治理結(jié)構(gòu)
在我國,企業(yè)搞不活和競爭力不強(qiáng)在很大程度上受到企業(yè)制度的束縛和制約，特別是產(chǎn)權(quán)不明、出資不到位、治理結(jié)構(gòu)不健全、管理混亂等,使得企業(yè)無暇顧及和增強(qiáng)自身的核心競爭力.企業(yè)必須進(jìn)行科學(xué)管理，在管理上轉(zhuǎn)變觀念,拋棄那種經(jīng)驗(yàn)式、粗放式、家長專斷式的隨意管理，要建立學(xué)習(xí)型的組織結(jié)構(gòu),建立健全企業(yè)內(nèi)部的科學(xué)管理制度，輔之以科學(xué)的管理手段，不僅要發(fā)揮管理制度的作用，更要發(fā)揮管理中人的作用，完善企業(yè)中的激勵(lì)和監(jiān)督機(jī)制,增強(qiáng)員工的主人翁意識。要培育和提升企業(yè)的核心競爭力,就必須加快建立現(xiàn)代企業(yè)制度，提升企業(yè)的戰(zhàn)略決策、財(cái)務(wù)管理、采購管理、營銷管理、質(zhì)量管理等能力,只有這樣才能有效保障企業(yè)核心競爭力的提高。
（5）發(fā)揮自身優(yōu)勢,實(shí)施“專而精“的策略
“專而精”戰(zhàn)略是企業(yè)培育和提升核心競爭力的基本戰(zhàn)略選擇。專注于某一兩個(gè)方面的優(yōu)勢形成核心競爭力，做成“強(qiáng)”的、有競爭力的企業(yè)。企業(yè)要打破傳統(tǒng)的思維定式，又要從競爭對手和市場空缺中尋找機(jī)會(huì)，創(chuàng)造“先發(fā)制人”的優(yōu)勢，爭取成為市場的先入者。真正做到與眾不同，形成特色和專業(yè)優(yōu)勢。具體可從以下幾個(gè)方面入手：①集中企業(yè)資源從事某一領(lǐng)域的專業(yè)化經(jīng)營，在這一過程中逐步形成自己在經(jīng)營管理、技術(shù)、產(chǎn)品、銷售、服務(wù)等諸多方面與同行的差異。②尋找自己的潛在能力，真正了解自己。③從競爭對手和市場空缺中尋找機(jī)會(huì)，建立自己的比較優(yōu)勢，并構(gòu)建支撐這種優(yōu)勢的潛在核心能力。
（6）重視企業(yè)文化建設(shè)，創(chuàng)新企業(yè)文化
企業(yè)文化是人的價(jià)值觀念,是員工對整個(gè)企業(yè)發(fā)展乃至制度的一種認(rèn)可,屬思想范疇.企業(yè)文化是一個(gè)企業(yè)的靈魂，是企業(yè)發(fā)展、創(chuàng)新、創(chuàng)造的源泉，企業(yè)文化是企業(yè)特有的,是企業(yè)在長期發(fā)展過程中逐步積累、提煉出來的，它具有獨(dú)特性。一種開放的、尊重個(gè)人的積極向上的企業(yè)文化是現(xiàn)代中小企業(yè)發(fā)展最需要的，它是核心競爭里的重要因素，企業(yè)文化的高低決定了企業(yè)核心競爭力的強(qiáng)弱.中小企業(yè)必須抓住兩點(diǎn)建設(shè)企業(yè)文化.一是要培育企業(yè)獨(dú)特的企業(yè)精神.中小企業(yè)必須擁有自己獨(dú)具特色的經(jīng)營理念、價(jià)值觀、道德觀和精神風(fēng)貌.獨(dú)特的企業(yè)精神能使企業(yè)全體員工團(tuán)結(jié)一致,充滿凝聚力和活力,使得企業(yè)長盛不衰.二是要提高企業(yè)的學(xué)習(xí)能力,建立學(xué)習(xí)型企業(yè)和創(chuàng)造型企業(yè)，為培育和提升核心競爭力提供全方位服務(wù)。現(xiàn)代企業(yè)是一個(gè)學(xué)習(xí)型組織，企業(yè)發(fā)展的深層原因和最后決定力量來源于學(xué)習(xí)能力的提高。對于企業(yè)而言,唯一持久的競爭優(yōu)勢是具備比對手更快更好的能力,這樣企業(yè)才能對市場變化作出快速的反映，及時(shí)調(diào)整自己,適應(yīng)新的環(huán)境和市場,及時(shí)熟悉、解決新問題。因此,要?jiǎng)?chuàng)建一個(gè)學(xué)習(xí)行企業(yè)，在企業(yè)內(nèi)部形成自覺學(xué)習(xí)、團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)的氛圍，不斷吸收新知識、新技能，從而不斷提高核心競爭力。抓好企業(yè)文化建設(shè)，尤其是建立學(xué)習(xí)型企業(yè)文化，是培育和提升企業(yè)核心競爭力的重要途徑。
綜上所述，打造企業(yè)核心競爭力非一日之功，其培育過程也不是一勞永逸的，隨著市場邊界的變化越來越快，目標(biāo)開始變得飄忽不定，對目標(biāo)市場的占領(lǐng)頂多只是暫時(shí)性的，要重視企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的正確的定位,重視企業(yè)管理系統(tǒng)核心競爭力的培育,重視以市場為導(dǎo)向的技術(shù)創(chuàng)新,重視企業(yè)的信息化建設(shè)和企業(yè)文化的建設(shè)、培育高素質(zhì)的企業(yè)家,充分利用政府的各項(xiàng)優(yōu)惠政策.在這些策略的實(shí)施過程中,企業(yè)應(yīng)從注重外部環(huán)境的變化到注重自身資源、能力的融合積累,逐步形成自身特有的核心競爭。
淺析顧客讓渡價(jià)值提升企業(yè)核心競爭力的方法篇五
淺析顧客讓渡價(jià)值提升企業(yè)核心競爭力
健身產(chǎn)業(yè)發(fā)展至今，現(xiàn)已盛行于全球。在美國，每8個(gè)人就有一個(gè)健身會(huì)所會(huì)員，而在中國即便是大中城市參加健身會(huì)所的人群也不足0.1%。由于巨大的市場空間和利潤回報(bào)，特別是2008奧運(yùn)會(huì)在中國的成功舉辦，全民健身意識的不斷加強(qiáng)，掀起全民健身的新高潮，近幾年健身會(huì)所如雨后春筍般在大中城市不斷涌現(xiàn)。
然而，由于缺乏專業(yè)人士，會(huì)所的所有者往往帶有短視的行為，健身會(huì)所的經(jīng)營管理卻不大如意，經(jīng)營不善而倒閉的不計(jì)其數(shù)。如何經(jīng)營打理好健身會(huì)所、如何科學(xué)健身、如何提升健身會(huì)所的核心競爭力，為國民提供強(qiáng)身健體、改善亞健康的理想場所，是我們團(tuán)隊(duì)一直研究的課題。
顧客讓渡價(jià)值理論分析
顧客購買a會(huì)所還是b會(huì)所的健身卡，是由什么因素決定的呢？會(huì)所的核心競爭力在哪里？跟其他會(huì)所比有什么優(yōu)勢和劣勢？這是會(huì)所經(jīng)營前必須要解決的問題。
目前我國大中城市健身會(huì)所眾多，完全是買方市場，消費(fèi)者面臨市場的眾多選擇，一個(gè)理性的消費(fèi)者其購買決策，關(guān)鍵取決于健身會(huì)所提供的顧客讓渡價(jià)值的大小，即對理智的消費(fèi)者而言，哪家會(huì)所提供給顧客的讓渡價(jià)值大，顧客就會(huì)選擇該會(huì)所的健身卡。
頑審討渠件債昭田螢鏗孥義爵蚃羌固孥耄菱刨浣·種特勒提出。顧客讓渡價(jià)值由兩部分構(gòu)成，即由顧客的總價(jià)值和顧客的總成本構(gòu)成，兩者之差就即為顧客讓渡價(jià)值的大小。
顧客的總價(jià)值是指顧客在購買產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)所獲得的全部利益，包括核心價(jià)值和附加價(jià)值，具體由產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值四部分構(gòu)成。所以最有效提升顧客讓渡價(jià)值的辦法就是盡量提升產(chǎn)品或服務(wù)的核心價(jià)值和附加價(jià)值，特別是核心價(jià)值。
顧客的總成本是顧客為購買某一特定產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)所耗費(fèi)的時(shí)間、精力和貨幣等，具體包括貨幣成本、時(shí)間成本、體力成本和精力成本。降低顧客總成本，也是提升顧客讓渡價(jià)值的手段之一。
本文具體講述了該理論在實(shí)際工作中的運(yùn)用，在如何通過顧客讓渡價(jià)值理論提升健身會(huì)所的核心競爭力方面進(jìn)行了深入淺出的分析，有很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性和可操作性，以促進(jìn)我國健身產(chǎn)業(yè)的健康有序地發(fā)展。顧客讓渡價(jià)值理論在健身會(huì)所中的具體運(yùn)用
顧客讓渡價(jià)值=顧客總價(jià)值一顧客總成本，因此，提升健身會(huì)所顧客讓渡價(jià)值無外乎通過提升顧客總價(jià)值和降低顧客總成本來實(shí)現(xiàn)。提升顧客總價(jià)值 1．產(chǎn)品價(jià)值的提升 產(chǎn)品價(jià)值是指由產(chǎn)品的功能、特性、品質(zhì)、品種和式樣等所產(chǎn)生的價(jià)值。我們知道，購買健身會(huì)所的顧客，常常有鮮明的目的，有的是為了健身、有的是為了增肌、有的是為了減肥、有的是為了美腿、有的是為了收腹，還有的呢是為了減壓、為了社交，能否滿足顧客的核心需求，提供怎樣的技術(shù)指導(dǎo)是關(guān)鍵，當(dāng)然員工素質(zhì)（特別是直接面對會(huì)員的一線員工，如教練員和前臺工作人員）、管理者素質(zhì)、服務(wù)效率、服務(wù)技巧、健身設(shè)備、設(shè)計(jì)裝潢都會(huì)影響到俱樂部提供的核心服務(wù)和附加服務(wù)的價(jià)值。
為經(jīng)營好健身會(huì)所，力主把運(yùn)動(dòng)醫(yī)學(xué)導(dǎo)入健身會(huì)所，將用于競技體育的專業(yè)知識和技能，服務(wù)會(huì)員，針對不同年齡、性別、不同職業(yè)、愛好、不同體質(zhì)與健康狀態(tài)的會(huì)員，通過科學(xué)的體質(zhì)測試制定相應(yīng)的運(yùn)動(dòng)處方，力求從體育活動(dòng)中找到個(gè)體的健身方法和健身習(xí)慣。通過豐富多彩的內(nèi)容和靈活多樣的項(xiàng)目，讓每個(gè)會(huì)員都成為健身活動(dòng)的受益者，養(yǎng)成良好的終身健身習(xí)慣，從保持身心全面健康的角度去創(chuàng)造一種全新的生活和健康方式。同時(shí)，我們還應(yīng)該在運(yùn)用運(yùn)動(dòng)醫(yī)學(xué)的同時(shí)引入心理學(xué)和營養(yǎng)學(xué)，以更好地為會(huì)員服務(wù)。
使用運(yùn)動(dòng)處方能科學(xué)地增進(jìn)會(huì)員的身體健康，個(gè)性化的運(yùn)動(dòng)處方要成為俱樂部的特色，而不是盛行于各健身會(huì)所簡單的測試和所有會(huì)員雷同的運(yùn)動(dòng)計(jì)劃。其一是預(yù)防疾病，特別是肥胖、心血管系統(tǒng)疾病等現(xiàn)代文明病；其二是改善身體狀態(tài)，提高對環(huán)境的適應(yīng)能力，同時(shí)提高身
體機(jī)能；其三可以指導(dǎo)鍛煉，使肌肉力量、耐力、爆發(fā)力、身體的靈敏性、技巧性、平衡性、柔韌性等素質(zhì)和運(yùn)動(dòng)能力加強(qiáng)；其四還有治療疾病的作用。將運(yùn)動(dòng)當(dāng)做康復(fù)療法的一種手段，嚴(yán)格地按處方進(jìn)行，不僅可以提高鍛煉效果，還可以大大提高運(yùn)動(dòng)中的安全感，盡可能少地出現(xiàn)意外危險(xiǎn)。
健身會(huì)所可以和高校特別是體院院校合作，加大技術(shù)投入和研究，定期舉辦健康講座，為會(huì)員進(jìn)行健康測試，制定科學(xué)的運(yùn)動(dòng)處方，為會(huì)員量體裁衣地進(jìn)行健身指導(dǎo)，一方面，制定運(yùn)動(dòng)指標(biāo)，包括每一次健身乃至每一項(xiàng)運(yùn)動(dòng)效果的監(jiān)控，定時(shí)根據(jù)身體指標(biāo)的變化而修改健身計(jì)劃；另一方面，根據(jù)身體健康狀況和健身目標(biāo)，提供科學(xué)的健康食譜，通過個(gè)性化的服務(wù)使會(huì)員在最短的時(shí)間內(nèi)達(dá)到最佳的健身效果。
試想，如果在技術(shù)上加大力度，通過科學(xué)先進(jìn)的運(yùn)動(dòng)處方來實(shí)現(xiàn)顧客的核心訴求，離開了會(huì)所，顧客的核心訴求沒法實(shí)現(xiàn)，那么將極大地提升顧客的總價(jià)值，顧客自然就會(huì)選擇該健身會(huì)所。這是經(jīng)營健身會(huì)所的核心所在。
2．服務(wù)價(jià)值的提升
健身會(huì)所的服務(wù)價(jià)值是指會(huì)所出售健身卡時(shí)向顧客提供的各種附加服務(wù)，包括售前、售中、售后三個(gè)階段。
售前服務(wù)，要求會(huì)籍顧問充分了解顧客的核心訴求，向潛在顧客重點(diǎn)介紹技術(shù)力量，如何通過先進(jìn)科學(xué)的運(yùn)動(dòng)處方來實(shí)現(xiàn)顧客的核心訴求，甚至超越其心理預(yù)期。
售中服務(wù)，是指顧客在購買健身卡過程，會(huì)籍顧問提供的服務(wù)，即把潛在顧客變成現(xiàn)實(shí)顧客的過程。這里要注意，一定要為顧客提供真實(shí)的信息，絕不允許胡亂承諾。許多健身會(huì)所為了銷售其健身卡，在顧客購買過程中夸大其詞，胡亂承諾，顧客期望值很高，等顧客買卡后來鍛煉，發(fā)現(xiàn)許多承諾會(huì)所根本沒法實(shí)現(xiàn)，自然導(dǎo)致不滿意，產(chǎn)生抱怨，通過會(huì)員的傳播，給會(huì)所造成極大的負(fù)面影響，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了所賣的健身卡的價(jià)值。
售后服務(wù)，銷售會(huì)員卡后，工作并沒有結(jié)束，相反才剛剛開始。要定期對會(huì)員回訪，及時(shí)給會(huì)員提供健身指導(dǎo)，維持良好的顧客關(guān)系。維持好的顧客關(guān)系，營銷人員會(huì)有意外收獲，老會(huì)員會(huì)給我們帶來新會(huì)員，經(jīng)科學(xué)研究，維護(hù)老顧客產(chǎn)生的效益是開發(fā)新顧客的十多倍，所以一定要注重售后服務(wù)工作。
3人員價(jià)值的提升
人員價(jià)值是指健身會(huì)所的員工的經(jīng)營思想、知識水平、業(yè)務(wù)能力、工作績效、應(yīng)變能力等產(chǎn)生的價(jià)值。因此，健身會(huì)所要有長期經(jīng)營的理念，要注重對員工的培訓(xùn)，特別是誠信方面，據(jù)調(diào)研，目前絕大多數(shù)健身會(huì)所這方面做得不好，沒有引起足夠重視，造成顧客讓渡價(jià)值的降低。
4．形象價(jià)值的提升
形象價(jià)值是指健身會(huì)所在社會(huì)公眾中所形成的總體形象而產(chǎn)生的價(jià)值，是會(huì)所最為寶貴的無形資產(chǎn)，能帶給顧客精神上和心理上的滿足感和信任感，使顧客的需求獲得更高層次和更大限度的滿足，培育顧客的忠誠度。毫無疑問，良好的商譽(yù)、口碑也能增加顧客的總價(jià)值。降低顧客總成本
1．貨幣成本
貨幣成本是指顧客購買健身卡的貨幣支出，是構(gòu)成顧客總成本的主要部分。許多會(huì)所為了推銷其健身卡，往往采用價(jià)格戰(zhàn)的方式，降低顧客的總成本，可往往造成服務(wù)水平的大幅度下降，從而造成顧客核心價(jià)值的大幅度下降，最終導(dǎo)致顧客讓渡價(jià)值的減少。所以這是一種得不償失的做法，勢必造成會(huì)所利潤的下降、會(huì)員抱怨的上升。通常情況下，不建議采用這種方式，而應(yīng)該從降低顧客的時(shí)間成本、體力成本和精力成本方面下工夫。
2．時(shí)間成本、體力成本和精力成本
時(shí)間、體力和精力成本是指顧客在購買健身卡時(shí)所花費(fèi)的時(shí)間、體力和精力，以及購卡后來
會(huì)所鍛煉時(shí)所花費(fèi)的時(shí)間、體力和精力。其實(shí)對健身會(huì)所這個(gè)特殊的行業(yè)，后者占了顧客總成本中的絕大部分，甚至超過了貨幣成本。
試想，顧客買了健身卡后，要經(jīng)常來會(huì)所鍛煉，一年365天，每次來會(huì)所鍛煉時(shí)所花費(fèi)的時(shí)間、體力和精力，累積下來無疑十分巨大，特別是顧客離會(huì)所比較遠(yuǎn)時(shí)，每次來會(huì)所鍛煉要花大量的時(shí)間和精力，甚至?xí)^購買健身卡的價(jià)格。那么，如何降低這方面的成本呢？這要求會(huì)籍顧問在尋找目標(biāo)市場時(shí)，重點(diǎn)放在以會(huì)所為中心，半徑為3公里的圓圈內(nèi)，在這個(gè)地段居住或工作的人群。因此，選擇合適的目標(biāo)市場，為顧客考慮，可以大幅度地降低顧客總成本。
提高顧客讓渡價(jià)值的目的，就是要實(shí)現(xiàn)顧客滿意，提高顧客滿意度，鞏固顧客忠誠度。健身會(huì)所要在提升顧客的總價(jià)值方面下工夫，完善管理、建立自己的運(yùn)動(dòng)醫(yī)學(xué)團(tuán)隊(duì)，通過個(gè)性化的運(yùn)動(dòng)處方服務(wù)于會(huì)員，以滿足甚至超越會(huì)員的需求，留住顧客，培育顧客的忠誠度，通過老會(huì)員帶新會(huì)員，使會(huì)所進(jìn)入一個(gè)良性循環(huán)，長期可持續(xù)地發(fā)展。
隨著后奧運(yùn)經(jīng)濟(jì)的影響，我國健身產(chǎn)業(yè)必將越來越紅火。國家正在大力發(fā)展健身產(chǎn)業(yè)，大家都想鍛煉，改善亞健康，但不知如何鍛煉，更不知如何是科學(xué)的鍛煉，缺乏科學(xué)化的指導(dǎo)，缺乏健身指導(dǎo)員，這就要求健身會(huì)所要有前瞻性，加大這方面的投入，一手抓技術(shù)、一手抓管理，不斷提升健身會(huì)所的核心競爭力。
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