總結是成為更好的自己的必經之路。每個人都可以通過總結不斷提升自己，我想我們需要發(fā)掘和實踐適合自己的總結方法。想了解更多總結的經典案例，請點擊查看。
商務談判心得篇一
11月26日—11月30日，我們商務談判課的實訓周。這一周是忙碌而充實的，也是最開心的一周。
在實訓剛開始的時候，我懷著緊張而好奇的心理。第一天，我們進行了商務談判準備：組織人員準備、人員分工、收集談判信息資料等。我們組是模擬的是國美電器分別與長虹、tcl商談采購一批液晶電視的事情。
第一天，老師給我們的任務：根據采購電視機的開局和報價進行談判。這一天我方和長虹、tcl。主要是開局營造一個良好的氣氛，并摸底、針對接下來主要要談的議題和問題進行了交流。
第二天，在我們與tcl談判時，他們上來就給我們扔了個草擬的合同，使我們非常的措手不及。造成了僵局，他們說我們要談的都在這份合同上。從這件事，我們可以看出，在談判場上會出現(xiàn)任何情況，我們要積極的去面對。另一方，我們在與長虹談判時，長虹的高報價，使我們感覺非常離譜。但是我們沒有明確的打斷，也沒有堅決的肯定3000元/臺以上不談，而是去聽他們的報價讓他們去降。而我們卻沒有想到在商務場上，時間也是金錢。這些都是我們的過失。
經歷過這一周的實訓，讓我真正的感受到商場如戰(zhàn)場。還有老師說的談判前的準備也非常重要，以前老師說：“三天的談判，也許要用三個月的前期準備，甚至更久?！币郧拔覍@句話不以為然，不過經歷過這次談判讓我真正明白，臺上一分鐘，臺下十年功這句經典名句。
商務談判訓練是市場營銷專業(yè)必修課中的實踐課。通過商務談判訓練，使學生在實際操作中熟悉、掌握談判的基本理論、基本原則和基本方法，把握商務談判的準備、開局和簽約的各個階段的運作，掌握商務談判開始之前收集情報的方法，組建談判團隊并掌握制定談判計劃的方法，熟悉商務談判的策略和技巧，并且能夠在模擬談判活動中熟練運用。此次實訓要求學生掌握商務談判前收集情報的基本方法;制定商務談判計劃的基本方法并學會制定商務談判計劃;商務談判地點選擇方法及布置場地的技巧。談判的目的是雙方在各自可接受范圍內達成共識，實現(xiàn)雙贏，以期建立長期合作關系。
通過對角色的分工，我們對談判的各環(huán)節(jié)及各人員的安排配置都有了進一步的了解。這讓我們對商務談判有了新的認識：在日常生活中，我們周圍時時刻刻都在發(fā)生著談判，不論何時何地;商務談判并不是在只在商務沖突出現(xiàn)時才進行。商務談判是商務各方當事人在追求共同商業(yè)目標過程中，實現(xiàn)維護雙方商業(yè)利益及商業(yè)價值的一種有力手段。談判的結果不是要有一方輸或者贏，而是雙贏互惠。如何實現(xiàn)雙贏互惠才是我們進行商務談判的最終目的。
在收集資料過程中，我們也獲益匪淺：要順利的完成談判任務，談判小組必須有分工還有合作。在談判的過程中，僅靠某一個學生的能力，還不足以完成整個談判的全過程，每個學生有自己的特點，要求各談判小組根據學生的一些特長進行細致的分工，通過分工與合作，發(fā)揮集體的力量，來共同完成談判的全過程。這個過程中，在鍛煉每一個學生的談判能力時更注重培養(yǎng)團隊合作精神，即每一個小組成員在發(fā)揮自己能力同時，還必須考慮整體的利益，將對學生的個人能力的培養(yǎng)與發(fā)揮團隊合作的訓練結合起來。
談判成功的與否，還有賴于談判前的充分細致的準備工作，只有認真做好談判前的準備工作，才能使談判活動取得預期的效果。在準備階段要做的有三點。第一，組織一個高效精悍的談判班子，成員要有較高的素質，成員內部分工明確、協(xié)同合作;第二，搜集情報資料，這包括市場情報、相關地區(qū)的政治法律情報、談判對手的情報等，此所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”;第三，商務談判方案的制定，包括確定談判的主題和目標、選擇談判時間及空間、把握對方的談判目標。
采用模擬談判的教學方式有利于激發(fā)學生學習興趣，形成自主學習，使學生對商務談判的理論知識理解的更加透徹、清晰。經過模擬談判的親身經歷學生也會在談判中發(fā)現(xiàn)一些問題，從而便于教師及時進行指導。談判的準備過程中同學們之間互相討論、共同交流學習，有利于活躍課堂氣氛。能夠更好地反映學生在模擬談判中承擔的主要工作，可以結合自身的工作以及小組的表現(xiàn)，分析出現(xiàn)的問題、個人的體會以及以后改進的方法，能夠讓學生進行反思，更有利于對商務談判理論知識以及實踐的體驗與掌握，同時也有利于看出各小組成員是否真正參與到整個的談判中來。在展示過程中，我們也學到了談判要注意很多細節(jié)：清楚、直觀地表述思想;充分的準備，要取得談判的成功，必須在事前盡可能多地搜集相關信息;不要輕易地泄露底線。
商務談判心得篇二
這一次的實訓使我第一次親身將所學的理論學問與實際的操作應用相結合，讓我真正體會到商務談判是一門綜合運用多學科于商務活動的藝術，也讓我對自己在這一方面有了一個初步的審查!簡而言之，這次實訓對于我以后的學習以及工作受益匪淺。
在這次實訓中，我們針對二手車的買賣綻開了模擬談判，盡管是一次模擬的訓練，但我們的團隊還是進行了很明確的任務安排，將自身投之于市場，使我們的談判更接近于經濟生活，更加真實。
在談判的前期，我們進行了充分的預備。首先，我們高度重視相。
關資料的收集以及分析，主要是對二手車市場的分析，這其中也涉及到肯定的市場經濟法律規(guī)范，以便我們在談判的過程中合理出牌，贏得主動。其次，知己知彼百戰(zhàn)百勝，我們針對買主的.購買心理進行了相關的推敲，以求更好地把握對方的談判目標。最終，我們制定了一個系統(tǒng)的商務談判方案，包括確定談判的主題和目標，選擇談判的時間和空間。
摸底階段，是通過談判雙方各自的陳述進行的。通過這種陳述，雙方對于能否滿意對方的需要，各自的利益、條件、目標有了肯定程度的了解，做到心中有數。詳細來說，這一階段的主要工作是建立洽談氣氛，交換看法和作開場陳述。開局階段的策略主要是：要制造良好的氣氛，通過交換看法了解詳細背景情報，分清晰雙方的合作誠意，為后一階段做好預備。
報價階段，我們要遵循：對賣方來講，開盤價必需是最高的，相應地，對買方來講，開盤價必需是最低的，這是報價的首要原則。但是開盤價必需合情合理，開盤報價要明確、清楚而完整，以便對方能夠精確地了解賣方的期望。報價階段的策略主要是：把握報價的原則和合理方式，確定報價，通過買方接受的報價而確定自己的心理定價策略。
等。而讓步階段：我們可以通過敏捷多樣的價格讓步，打破商務談判的僵局，促進談判的勝利。詳細策略有：利用競爭、紅白臉，虛擬假設、聲東擊西、踢皮球、車輪戰(zhàn)、順水推舟等。
總之，在商務談判中要擅長敏捷運用各種談判策略和把握談判的相關方法和原則就會最大限度的達到談判有利于自己的目標，削減成本和損失，獲得商務談判的勝利。
商務談判心得篇三
為了讓我們把握溝通與談判的基本原則和基本方法，以及在溝通談判中所應留意到的特別之處。結合詳細的案例運用所學的談判學問與營銷策略通過實訓把握商務談判的基本原理、策略、技巧以及商務禮儀的基本內容，了解商務談判中影響談判策略、談判技巧、談判價格的因素，價格的關系，合理的報價范圍、報價策略、報價原則、報價方式，培育同學的市場調查以及收集資料的力量、語言力量、思辨力量、應變力量及團隊合作精神。
實訓要求：讓我們做到理論與實踐相結合，理論指導實踐，實踐檢驗理論依據各自的特點與實際狀況，按禮儀、開局、報價、討價還價、威逼與僵局、讓步6個方面，有方法有步驟的進行富有成效的溝通的商務談判活動。
漢字是由象形文字演化過來的，根據傳統(tǒng)的說文解字，我們知道“談”字是兩個火氣的人在相互說話，“判”字是用一把劍劃清是非。
由此可見，談判就是人們?yōu)榱司S護各自的利益或轉變相互關系而交換觀點，為取得全都而同對方洽談協(xié)商的活動。精確地說，談判是一種妥協(xié)并不是一種對抗，牢記這一點特別重要，由于對抗只會加劇雙方的沖突，造成沖突，而談判則是彼此讓步。商務談判和其他性質的談判相比，其目的性、原則性、對抗性、敏捷性的特征更為明顯。商務談判始終圍繞的是利益安排，談判的是找到雙方都能夠接受的利益平衡點，問題在于，任何一方都盼望這個平衡點對自己更為有利。
在市場經濟日益進展，國際經濟日趨激烈的今日，商務談判顯示出無法代替的地位和舉足輕重的作用。商務談判的勝利與否，并不取決于經理人員的專業(yè)技術，二取決于管理者的談判技巧。
商務談判時理論與實踐并重的科學，它集政策性、學問性、藝術性于一體。在本次商務談判中，我們同學了解了商務談判的完整流程，學習了談判策略和溝通方式，熬煉了語言表達力量和溝通力量，把握了肯定的談判技巧和閱歷。本次談判實習還熬煉了我們的團隊協(xié)調力量，這事特別難的珍貴的。
判時應當時刻保持糊涂的頭腦，思維靈敏，不要陷入對方的怪圈，要不斷轉換思路，扭轉談判局勢，想自己有利的方向進展。
不足：學問面太窄，信息了解不全面，對一些細節(jié)只是做了附加條件。而沒有深化進行實質計算，是我方陷入談判的被動局面。商務談判心得收獲：談判過程中的激烈爭論，討價還價，迂回退讓，都在肯定程度上熬煉了我們的力量，也讓我們熟悉到了自己的`不足。在了解了商務談判的基礎概念后我們該明白商務談判的內容和必備的各個方面。
商務談判實際上是一種對話，在這個對話中，雙方說明自己的狀況，陳述自己的觀點，傾聽對方的提案、發(fā)盤、并作反提案，還盤、相互讓步，最終達成協(xié)議。把握談判技巧，就能在對話中把握主動，獲得滿足的結果。
商務談判中,為談判交際目的服務的禮貌語言呈現(xiàn)出其在商務談判中獨有的特點和規(guī)律。布朗和列文森的禮貌理論為商務語言的禮貌討論供應了理論依據.依據商務語言內在的禮貌含義,談判語言區(qū)分為詞匯和句法兩個禮貌層級以及面子維護、關系建立、融洽氣氛、策略便通、利益維護等五種語用功能。
本次模擬談判雖然為期短暫，但通過本次談判讓我學到了許多平常書本上學不到的談判技巧，，從而不僅僅是“紙上談兵”，而是脫離書本，將理論應用到實際中來。從時間上看，商務談判是一門注意實踐，講求有用，重在解決問題的應用科學。它既有其規(guī)章性和原則性，更具有敏捷性和制造性，是實際與才智的較量，是學識與口才的較量。所以學會商務談判不但是學會在市場經濟規(guī)章中如何與人相與人競爭，還可以學會在與人相處和競爭中如何去駕馭自己的理智與感情。
從這個意義上來看，商務談判的確是每個人應當去學習，去討論的一門學科。
在本次試驗中，我的另一個收獲是關于團隊精神的培育和團隊協(xié)作力量的提高。在這次試驗中我明白，作為一個稱職的談判者，不僅應當目光敏銳，反應快速，思維靈敏，更要學會與團隊里的其他成員共同合作，團結全都，達成目標。一次談判的勝利不僅僅需要一個人的努力，更學要調動起團隊的樂觀性，是成員們相互協(xié)作。俗話說，“眾人拾材火焰高”，信任在大家的共同努力下定能步步為營地為我方爭取最大利益。
事情的結果當然重要，但不是最重要的，許多時候，過程往往更值得回味。經過了這次談判，我們每個人都會或多或少的領悟一些東西，多事幾點體會，或是一點閱歷，或是熟悉到自己的不足，那就讓我們找準方向，朝著自己的目標前進吧，信任明天會更好。
商務談判心得篇四
在本學期，學校安排我們學習了《商務談判》這門學科。學好它，相信在今后的學習工作中，尤其是踏上工作崗位后，會讓我們受益非淺。我們現(xiàn)在還只是一名學生，還沒有真正的步入社會，對于學習經濟類專業(yè)的我來說，我覺得學習這門課還是非常必要的。它可以教會我們一些社交等各方面的知識，是一門很實用的學科。對我來說，談判一直是件神秘的事情，一直以來也對談判充滿了憧憬，通過學習我漸漸認識到了“談判”需要豐富的知識，果斷的性格甚至需要獨特的人格魅力。
在現(xiàn)代社會，禮儀不僅僅是關系到我們的個人形象，更是一門非常有用的學問，也是一門高深的文化。說它有用，是因為通過合理的著裝以及禮儀，來促進貿易談判；說它高深，同樣是交談，為什么有人能談的很和諧，而有的人卻把人惹的大發(fā)雷霆，生意告吹。通過學習商務禮儀，讓我受益匪淺。我想這對我為人處世方面及以后找工作會有很大幫助！給別人也會產生好的印象。同時增強了我的內在素質，也塑造了我的外在形象。隨著人們日常交際的頻繁，在商務活動、公務活動、社交活動中越來越重視交往的細節(jié)，也許一個微小的細節(jié)決定了一個人的第一印象。俗話說：“沒有規(guī)矩，不成方圓?！彼?，做任何事情，都應有一定之規(guī)。禮儀，是一種在人與人交往中的行為準則和規(guī)范，是互相尊重的需要。
談判就是人們?yōu)榱藚f(xié)調彼此之間的關系，滿足各自的需求，通過協(xié)商而爭取達到意見一致的行為和過程。其實我們每個人每天都會接觸到有關談判的內容，只是我們沒有明確地意識到而已。人與人之間的關系千萬種，需求無處不在因此分歧也無處不在，所以談判也就無處不在了。比如我們上街購物，會很自然地與貨主討價還價。如果說談判真有什么玄妙之處的話，那么就在于它是一項既充滿智慧、勇敢，又充滿藝術和技巧的人類活動。談判是由人來實現(xiàn)的，人的心理對談判具有強烈的影響。商務談判心理是指在商務談判中談判者的各種心理活動，它是商務談判者在談判活動中對各種情況、條件等客觀現(xiàn)實的主觀能動的反映。譬如，當談判人員在商務談判中第一次與談判對手會晤時，對方彬彬有禮，態(tài)度誠懇，易于溝通，就會對對方有好的印象，對談判取得成功抱有希望和信心。反之，就會對其留下壞的印象，從而對談判的順利開展存有憂慮。
人與人的交往最害怕的莫過于冷場、尷尬、僵局的出現(xiàn)，在這些時候我們往往不懂得如何去圓場，或者說造成這些狀況的原因很難準確地把握并避免。談判中也會出現(xiàn)僵局，也會進展不順以致無法繼續(xù)，而造成僵局出現(xiàn)的原因也有很多。如立場觀點的爭辯、有意無意的強迫、人員素質的低下、信息溝通的障礙、合理要求的差距等。談判既然無處不在，在談判中遇到的問題和解決問題的方法對我們的生活也是深刻的啟示，學習不是讓人記住什么，而是當你需要的時候可以輕易的找到。將有限的知識放入無限的生活與問題中，觸類總會旁通，學習的精神也許大于學習的內容吧！
現(xiàn)在學期快結束了，說真的，還真舍不得。對老師的印象也很深，幽默，有親和力，尤其令人羨慕的是他豐富的生活閱歷。在他講課的過程中除了商務談判的東西，還貫穿很多課外知識，也拓展了我們的知識面。學習這門課程讓我受益匪淺，大概這正是古人所說的“修身養(yǎng)性”吧。在日后的生活里，我還會不斷充實自己這方面的知識，讓學習不中斷。
商務談判心得篇五
問題，但是仍是讓我學到好多東西。
這個階段最重要的是采集好談判的信息準備好有針對性的談判方案。認識對方國家的政治、經濟、文化、宗教崇奉、法律制度、商業(yè)習慣、社會風俗能夠為我們談判的順利進行供給有益的條件。還有就是要對對方的經營情況、財務情況、信用情況等都需要清楚。采集到這些信息以后就要依據我們想要購置貨物的數目價錢來準備一套談判方案了。這就要求對任何可能發(fā)生的事都有展望而且準備好應付方案。在第一次的模擬談判中，買賣兩方以前沒有交涉好先決條件，以致于談判過程很難堪。
開局階段的策略是談判者謀求開局中有益地位和實現(xiàn)對談判開局的控制而采納的行動方式和手段，典型的開局階段的策略主要有一致式、保存式、坦誠式、和攻擊式。自然采納這些策略是我們應當充分考慮談判兩方之間的關系和兩方的實力。報價標記著談判進入實質性階段，也標記著兩方的物質性要求在談判桌上亮相。報價時我們應按照賣高買低、一定以及合理的原則，不可以漫天要價。協(xié)商階段是談判兩方當面議論、說理以及論戰(zhàn)，甚至發(fā)展為爭執(zhí)的階段，是實質性的協(xié)調或較量階段。在此階段談判者應付講價還價的基本方法特別熟習，這樣才能夠幫助己方獲取有益的地位。退步是談判的重心，在談判時一定謹慎的加以對待。記得在七八組的談判中買方很堅持自己的原則，在違約金的問題上一步不讓，我感覺這樣很可能使談判墮入僵局兩方沒法持續(xù)。所以在實質的談判中該讓的時候讓一步也是能夠的。在這八次的模擬談判中我感覺最重要的是講價還價的階段兩方應給出各自的原由要求降價或許抬價，這樣更簡單說服對方。在五六組的談判中買方提出賜予對方商品優(yōu)先促銷權益來要求對方降價是很好的迷惑手段。
語言是兩方交流和交流的工具，運用語言不單能表達我方的立場、要求、建議，也能夠經過語言更認識對方的立場、看法、想法。有聽有問，在聽和問的時候也要講究藝術。在第七八組的談判中，買方想要改變已經定好的付款方式就對賣方說：“不好心思，剛才我沒聽清楚，付款方式還需要進一步的議論?！边@樣明顯防止了直接要求改變付款方式可能會碰到的難堪也不會讓對方感覺我方沒有誠心。
國際商務談判禮儀的作用已經是律己，二是敬人，三是反應一國的文明程度。作為一名談判者在談判時應注意衣飾要整齊，注意個人衛(wèi)生，舉止方面要舉止高雅、莊重莊重，表情自然誠心、平和可親。
雖然我們模擬過程中沒有波及這方面的東西，可是在實質過程中假如很熟習兩方的談判風格能夠據此來做出一些很好的準備使談判順利進行。
經過這學期的.學習，學到了好多對于談判的知識，得益匪淺，為此后的工作確立了基礎。我感覺這學期的模擬談判很受用。我感覺此后的模擬談判應注意以下的問題：
1.談判前兩方要交流好，包含兩方的背景資料、經營財務情況以及約定的準備購置的商品名稱、貨號等。兩方人員要明確自己的職務以及在談判過程中該說的不應說的。
2.談判過程中各個人員要各司其職，從自己崗位這方面給出降價或許抬價的要求。就像采買主管能夠說近來采買的資料比許多要求其降價或許延緩付款，等等。談判過程中每位成員都要參加，自然主談是說話最有重量的也是最多的。第一次的談判中我們組每位成員都有講話，但是明顯主談的地位沒有展現(xiàn)出來，所以第二次我們有些成員沒有講話造成談判過程中有些力所不及。
3.談判時語言不要太盛氣凌人，雖然是模擬談判語言仍是講究一點的比較好。在實質過程中老是說買賣不行仁義在，即便此次買賣做不行但是只需互相結納，此后也會有時機再合作的。
4.談判過程盡量包含各個方面的東西。價錢、數目、付款方式、貿易方式、保險、商檢等都要波及。各個方面的專業(yè)知識要有深度認識，就像違約金的比率，保險金額等。
5.談判過程還需要又一個主持全局的人。我感覺主要由主方的疑問人員來擔當控制談判場面和流程，在出現(xiàn)問題時提出暫停或許歇息等。
這些問題在我們談判的過程中都出現(xiàn)了，此后這些方面的問題都要防止才可能做出對己方有益的談判。
商務談判心得篇六
這個學期對于商務談判的學習使我清楚的了解到商務談判的流程，并且通過模擬談判讓我更好的將所學的知識運用到實際中去。更好的熟悉商務談判的各個環(huán)節(jié)和更好的理解商務談判的重要性。清楚的認識到談判的本質，以前簡單的認為談判和生活中的討價還價是差不多的，在系統(tǒng)的學習之后才知道它們還是有很大的區(qū)別的，談判是一種博弈，我們要利用各種可利用的資源在與對手的博弈中爭取讓對手信服從而取得成功，并不是一如生活中的全憑經驗和感覺。雖然經驗在談判中也很重要，但我們更多的是要有合理的理由和依據，不能憑空叫價，更不能信口開河。
提升我們的臨場實踐能力等，我們在xx老師的帶領下，進行了一場商務談判。首先是準備階段，具體包括分組、確定談判題目、分配角色、分工、收集資料等等，其次是小組內模擬談判。通過這次模擬談判，我們取得多方面的收獲，以下是我本人的一點收獲和認識：
1.談判是基礎知識的總結。
談判的全過程大概包括了老師上課所講授的知識，通過組織整合上課所作的筆記，大致找到了商務談判知識的要點。因此，能站在一個較高的層次上對這個學期所學的知識有一個比較清晰地認識。
2.談判注重利益。
利益是所有人都在追求的可口蛋糕，談判自然也是為了獲取和維護利益而存在，最好的談判結局就是雙贏，所以在談判時，我們不僅要充分考慮到自身的利益，也要為對方的利益著想，這樣才有可能是談判取得圓滿的結局。
3.談判的最高境界。
談判絕對不是一場只有你輸我贏的零和游戲，不是劍拔弩張完全對立的生死決斗。雙贏優(yōu)勢的談判需要了解如何運用各種技巧，化戾氣為祥和，在雙方意見交換中，各自達成自己的理想目標，進而更增加彼此長遠的.交情，真正達到雙贏的最高境界。
談判就像下棋，不但要隨機應變，還要算無遺策，唯有能夠完全操控過程的人，才可以主導談判的過程。
借著現(xiàn)場的談判實習，可以更深入體會如何運用談判技巧，營造談判的有利氣氛。
5.談判是個人思想的“綜合藝術表現(xiàn)”
什么時候該大驚失色？什么時候該壓縮談判時間？什么時候又該岔開話題？向別人讓步多少，才能達到雙贏的理想結果？開場、中場與收場各要有些什么樣的策略？這些錯綜復雜的問題，正是個人的思想的綜合表現(xiàn)藝術。
6.用證據說話。
提問題要切中要害，解決問題的方案必須有理有據，用證據說話，讓對方啞口無言，這樣才有可能讓對方信服并接受我方要求。
在談判中肢體語言起著重要的傳遞信息和溝通作用。協(xié)調的肢體語言意味著自我情緒的一種控制，是謙和但不謙卑的態(tài)度。俗話說“把決斷寫在心里的往往是勝利者，把決斷寫在臉上的往往是失敗者?！敝w語言的表達是一個人綜合素質的體現(xiàn)，在不同的場合，不同的情況下，協(xié)調的肢體語言是營造氛圍的催化劑，是一種禮儀。商務談判的時候我們應該注意個人形象，個人形象代表的是公司的形象，所以合適的著裝是必要的。整潔得體的著裝是對合作方的尊重。得體的著裝可以給對方留下一個好的印象，并創(chuàng)造輕松愉快的談判環(huán)境。例如，男士在談判之前應刮凈胡須，穿西裝必須打領帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細高跟鞋，應化淡妝。
作為一名即將步入大四的xx班的學生深知談判在我們以后的職業(yè)生涯中的重要性。談判技巧的掌握有利于我們在商務活動之中處于優(yōu)勢地位，不管我們今后是否從事談判這一職位，談判技能在我們的日常生活和工作之中都是非常重要的。談判是一門藝術，而談判的藝術則恰恰表現(xiàn)在語言的運用上面。怎樣清晰、準確地表達自己的立場、觀點，了解對方的需要、利益，巧妙地說服對方，以及在各種社交場合使用正確的社交禮儀，都需要良好的語言表達技巧，而這些都是我所欠缺的。所以從現(xiàn)在開始，我應該多學習這方面的社交禮儀知識，在日常的生活中培養(yǎng)自己的說話技巧，并且學會如何正確的著裝，改變自己的形象以適應以后工作的需要。好好學習專業(yè)知識，了解商務活動的各種流程，以便在談判中處于主導地位。通過對各種相關知識的學習使自己在今后的工作中更加的得心應手，并且成為一個成功的談判者。
商務談判心得篇七
本學期的商務談判課程的學習，我基本掌握國際談判流程，了解談判各環(huán)節(jié)的要求和注意點，及風格的體現(xiàn)。以下幾點是我的學習總結和體會：
談判雙方友好溝通；明確談判目標；確定談判人員；相關性地全面搜集資料，透徹分析目標關鍵，周全談判計劃，制定談判戰(zhàn)略；談判地點選擇，行程安排確定，翻譯人員的決定，到達談判地進行談判；實質性談判，體現(xiàn)談判風格，運用談判策略爭取自身利益最大化（或共贏局態(tài)）；協(xié)議的簽訂；談判總結，成果匯報。
一個項目的好壞除了其本質屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關重要。談判人員的性格決定了其談判風格，首席談判官的風格奠定了談判小組的基調，在談判過程中，言語腔調，表情神態(tài)，動作，技巧等細節(jié)都能影響整場談判的趨勢，只有擁有談判主控話語權，在談判中占有優(yōu)勢的團隊，才能使談判結果趨向期望值，取得成功。選對人，才能做對事。
企業(yè)發(fā)展講求戰(zhàn)略，商務談判講究策略，本次小組談判的表現(xiàn)風格是indulgent，我組的談判策略具有明顯的階段性和潛伏性，與上海天合汽車安全系統(tǒng)公司的貿易談判中，合理地順從，建立有好合作關系，并逐漸進行技術合作獲取對方公司的技術核心埋下伏筆，最后的收購談判中，以技術為王牌低價收購對方資產。可見，當今的合作已經不再是一次性合作，而要考慮到長遠的利益發(fā)展，合理預見把握機遇，談判策略終要影響最終談判結果。
談判中，誰來定基調意味著談判的話語權的歸向，比如我國的鋼鐵貿易中，鋼鐵龍頭的xx沒有話語權，在國際鋼鐵價格提高的背景下，根本沒有資格站不來說“我們不愿意”，即使說了也沒分量，結果就是給我國鋼鐵行業(yè)帶來了巨大壓力。
在談判桌上什么該說，要怎么說，什么事情是可以拍板，什么時候可以妥協(xié)，甚至到穿著，會場布置，翻譯人員的邀請等等都是很細節(jié)性考慮的問題，比如在談判時的語氣語速，說堅決了表示該問題不能松口，說模糊了表示對方在躲避該問題，語調低了表示準備不充足，語調響了表示他們在該問題上沒有回旋的余地，當然，這些都是要在談判的氛圍中去體會的，有時表達錯一個意思將會導致本場談判失敗。不論是談判，做事也應該注重細節(jié)。
這是我在參與準備談判表演時最有感觸的一點，人成功的某一點，說到底就是她的影響力，這就是為什么經理叫你幫他倒杯茶，你會愿意，而換作是乞丐，根本不可能。而如何擁有，是我現(xiàn)在一直在摸索的。
在這門課中學到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，沒有經驗是一個原因，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰(zhàn)性的東西消化于實際；再者，要細心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細節(jié)，很重要但卻很容易忽視；最后，就是深刻體會到今日事，今日畢，學習是循序漸進的過程，重在積累，而不是填鴨式的學習。
商務談判心得篇八
對比我們龍展管理層，我們的員工，我們所有的人員對待任何事情和問題首先做的就是解釋，除了解釋還是解釋。王教授一句話讓我醒悟：任何解釋的目的都是想證明自已是對的。
都會有一百個理由，一千個理由。我們的方向錯了，我們的觀點錯了。不從事件的源頭檢討我們怎能真正的'解決問題呢？解釋了這次肯定還會有下次。正如我們備料組的工作：一次次要求區(qū)域劃分清楚，物料對號擺放整齊，而我們要求一次只做一次卻不能做到持之以衡。一個企業(yè)的成功不是資金而是觀念，衡量一個人的好壞同樣不是金錢而是他對自己的反省和自己的提升。每當有新工作指示或要求時，我們的管理人員首先的反應就是這樣不行那也不行，這也不能做那也不能做。老—毛說過沒有實踐就沒有發(fā)言權。你不去實踐你怎么知道不行？你不把工作分攤下去，你一個人的力量又有多大呢？我們應當相信所有人：既然在我們公司工作那肯定會有他的長處，同樣也肯定能做好他的工作。只要他努力用心。凡人皆可信凡人皆不可信：重要的是制度。當制度完善了不可信的人將變成可信，當制度不完善時，可信的人也將變成不可信。我們要用發(fā)展的眼光看人，一個高尚的人，一個成功的人不是沒有"本我"而是其控制了"本我"，不隨便說不該說的話，不做不該做的事。這就是"說得體的話，做得體的事"。
商務談判心得篇九
以下是我本人的一點收獲和認識：
1.談判是課本知識的總結談判的全過程將課本的內容大致保羅了進去，通過組織整合課本的知識要點，大致找到了課本書的骨干。因此，能站在一個較高的層次上對整本書的內容有一個比較清晰地認識。
2.談判注重利益利益是所有人都在追求的可口蛋糕，談判自然也是為了獲取和維護利益而存在，最好的談判結局就是雙贏，所以在談判時，我們不僅要充分考慮到自身的利益，也要為對方的利益著想，這樣才有可能是談判取得圓滿的結局。3.談判的最高境界談判絕對不是一場只有你輸我贏的零和游戲，不是劍拔弩張完全對立的生死決斗。雙贏優(yōu)勢的談判需要了解如何運用各種技巧，化戾氣為祥和，在雙方意見交換中，各自達成自己的理想目標，進而更增加彼此長遠的交情，真正達到雙贏的最高境界。
4.談判就像下棋談判就像下棋，不但要隨機應變，還要算無遺策，唯有能夠完全操控過程的人，才可以主導談判的過程。借著現(xiàn)場的談判實習，可以更深入體會如何運用談判技巧，營造談判的有利氣氛。
5.談判是個人思想的“綜合藝術表現(xiàn)”!什么時候該大驚失色?什么時候該壓縮談判時間?什么時候又該岔開話題?向別人讓步多少，才能達到雙贏的理想結果?開場、中場與收場各要有些什么樣的策略?這些錯綜復雜的問題，正是個人的思想的綜合表現(xiàn)藝術。
6.用證據說話提問題要切中要害，解決問題的方案必須有理有據，用證據說話，讓對方啞口無言，這樣才有可能讓對方信服并接受我方要求。
7.肢體語言的表達在談判中肢體語言起著重要的傳遞信息和溝通作用。協(xié)調的肢體語言意味著自我情緒的一種控制，是謙和但不謙卑的態(tài)度。俗話說“把決斷寫在心里的往往是勝利者，把決斷寫在臉上的往往是失敗者?！敝w語言的表達是一個人綜合素質的體現(xiàn)，在不同的場合，不同的情況下，協(xié)調的肢體語言是營造氛圍的催化劑，是一種禮儀。
8.語言的運用我選擇去....;我打算....;試試看有沒有其他可能性…….這都屬于可能性語言的運用，可能性語言開始了一種全新的溝通技巧，可以避免無意中的傷害，引發(fā)思考更多的可能性。通常我們所處的立場不同、所處環(huán)境不同，很難了解對方的感受，因此對別人的失意、挫折、傷痛，不要大嘴巴，而應要有關懷、了解的心情?？赡苄哉Z言是縝密、雙贏的思維的體現(xiàn)，也是有智慧的表達個人意見的方式。因此我們要管住自己的舌頭，不要大嘴巴，縮小自我，在團隊中不斷歷練語言的運用能力，做5%的人。
商務談判心得篇十
"我們永遠也不要懼怕談判。但是，我們永遠也不要由于懼怕而談判。"你認為約翰·肯尼迪說這番話時想的是什么?你在談判中是否曾經有過懼怕的感覺?談判是不可避免的。和恐懼感一樣，它是生活中一個天然的組成部分。如果你懂得恐懼是某種形式的壓力，也就不難理解，如果你沒有做好充分準備，為什么恐懼會在談判中突然間冒出來。任何交易都會由于不確定的感覺而被毀掉。
如果你知道了在談判前、談判中和談判后需要了解什么和應該怎么做后，你就知道了如何扮演上述這些角色。調查研究和計劃認識談判的調查研究和計劃階段的重要性。
了解每次談判前都應該調查研究的3個方面。
了解在特定的情景中可能影響談判的環(huán)境因素。排列成功地計劃談判結果需要遵循的步驟。
展示認識到在談判過程中出色地進行展示會給你帶來益處。
根據star模式，選出有效地組織展示的要點。選出成功地利用視覺輔助手段強化展示效果應注意的事項。明確成功地進行展示的方法。
討價還價認識在談判中有效地完成討價還價階段的重要性。
排列主動采取討價還價立場需要遵循的步驟。
了解談判中使用的強迫型和說服型的方法。
明確關于做出讓步的公認的指導原則。
簽署協(xié)議和取勝認識在談判中有效地完成簽署協(xié)議階段的重要性。
識別在特定情況下表明應該適時簽訂協(xié)議的信號。
了解構成一個有效協(xié)議的關鍵要素。了解如何評價談判的各個方面。
商務談判心得篇十一
廄得初中的時候迷一部電視劇《談判專家》，第一次接觸這個神秘、玄妙的詞——談判。在那種映像中，“談判”需要豐富的知識，果斷的性格甚至需要獨特的人格魅力。直到上完這門課才真正了解談判的真實含義。
談判就是人們?yōu)榱藚f(xié)調彼此之間的關系，滿足各自的需求，通過協(xié)商而爭取達到意見一致的行為和過程。其實我們每個人每天都會接觸到有關談判的內容，只是我們沒有明確地意識到而已。人與人之間的關系千萬種，需求無處不在因此分歧也無處不在，所以談判也就無處不在了。比如我們上街購物，會很自然地與貨主討價還價。如果說談判真有什么玄妙之處的話，那么就在于它是一項既充滿智慧、勇敢，又充滿藝術和技巧的人類活動。
談判是由人來實現(xiàn)的，人的心理對談判具有強烈的影響。商務談判心理是指在商務談判中談判者的各種心理活動，它是商務談判者在談判活動中對各種情況、條件等客觀現(xiàn)實的主觀能動的反映。譬如，當談判人員在商務談判中第一次與談判對手會晤時，對方彬彬有禮，態(tài)度誠懇，易于溝通，就會對對方有好的印象，對談判取得成功抱有希望和信心。反之，就會對其留下壞的印象，從而對談判的順利開展存有憂慮。
根據馬斯洛的需要層次理論，談判也可以分成五個層次的需要。
一。談判中的生理需要。談判是一項要消耗大量體力、腦力，勞動強度很大的活動。如果這些方面的需要得不到滿足和保證，就會極大地影響談判人員的精力、情緒，影響談判藝術和技巧的發(fā)揮，難以完成談判的任務。
二。談判中的安全和尋求保障的需要。這在談判活動中體現(xiàn)了人身安全和地位安全兩個方面。人都希望處在一個相對安全的環(huán)境里，這樣才沒有后顧之憂地處理其他的事情；地位上的安全是指談判者總是把談判看做一項任務，能否順利的實現(xiàn)談判的目標，完成任務，往往會影響談判者原有職位的保持和晉升，因此，有時會簽訂一個壞的協(xié)議總比沒有簽訂協(xié)議空手而歸要強的情況，所以安全的保障尤為重要。
三。談判中的愛與歸屬的需要。談判從一定意義上講是要對雙方利益進行劃分，因而常常使談判雙方的關系處于緊張或對立的狀態(tài)之中。但是，人們追求友情，希望在友好合作的氣氛中共事。愛能維系長期友好的關系，讓物質味道增添一絲香味。
四。談判中的獲得尊重的需要。獲得尊重的需要在談判中具體體現(xiàn)為：不僅要在人格上得到尊重，而且在地位、身份、學識與能力上得到尊重和欣賞。
五。談判中的自我實現(xiàn)的需要。自我實現(xiàn)的需要是人類最高層次的需要，也是最難滿足的需要。人們的自我實現(xiàn)也就是要體現(xiàn)自己的價值，而價值是否得到體現(xiàn)，取決于他人和社會對其價值的認識和評價。對談判來講，企業(yè)或上司對談判人員的評價不僅要看他通過談判爭取到多少利益，還要看他在什么情況下，如何爭取到的。
人與人的交往最害怕的莫過于冷場、尷尬、僵局的出現(xiàn)，在這些時候我們往往不懂得如何去圓場，或者說造成這些狀況的原因很難準確地把握并避免。談判中也會出現(xiàn)僵局，也會進展不順以致無法繼續(xù)，而造成僵局出現(xiàn)的原因也有很多。如立場觀點的爭辯、有意無意的強迫、人員素質的低下、信息溝通的障礙、合理要求的差距等。
在談判遇到僵局的時候，要想突破僵局，不僅要分析原因，而且還要搞清分歧的所在環(huán)節(jié)和具體內容，并注意幾個基本原則：
一。符合人之常情。僵局形成后，談判氣氛隨之緊張，這時雙方都不可失去理智，任意沖動。必須明確沖突是雙方利益的矛盾，而不是談判者個人之間的矛盾。
二。努力做到雙方不丟面子。面子就是得到尊重，人皆重面子。談判沒有絕對的勝利或失敗，因此任何一方都必須尊重對方的人格，不可讓對方下不了臺。
三。盡可能實現(xiàn)雙方的正真意圖。僵局的解決，最終表現(xiàn)為雙方各自利益的實現(xiàn)。做不到這一點，雙方利益完全不保證，就不會有僵局的結束。
談判既然無處不在，在談判中遇到的問題和解決問題的方法對我們的生活也是深刻的啟示，就像老師曾經說過，“學習不是讓人記住什么，而是當你需要的時候可以輕易的找到?！睂⒂邢薜闹R放入無限的生活與問題中，觸類總會旁通，學習的精神也許大于學習的內容吧！
商務談判心得篇十二
商務談判是在經濟活動中，談判雙方通過協(xié)商來確定與交換有關的各種條件的一項必不可少的活動，它可以促進雙方達成協(xié)議，是雙方洽談的一項重要環(huán)節(jié)。商務談判是人們相互調整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過程。我們就是以這種形式來進行模擬商務談判，在談判過程中充分利用課程所學的方案策略，同時也結合營銷手段，達到談判的最佳效果。
1.職責與履行情況。
此次談判我們小組是代表河南工程學院一方，談判主要圍繞宇通客車的價格，性能，售后服務等進行。于是我們便開始了分工，我在此次任務中主要擔任的是技術顧問，主談是常宗淇，副談是李靜。圍繞著我們的工作和談判任務，我們開始了一系列的準備。
1)組織小組成員開會并主持討論，協(xié)調組員之間的溝通。
2)作為我們小組的技術顧問，首要的工作就是準備一些技術資料。我們整個談判的準備的時間是一個星期，在這一個星期中，開了三次討論會議，每次的討論都有著不同的目的，第一次會議是小組成員的初次交流，先建立團隊熟悉感，還有問題的初步認知，初步確定我們談判的方向。二次會議則是確定談判主題，談判細則，談判條款，然后進行明確的分工。三次會議是談判前的熱身和細節(jié)補充，就準備好了的談判方案和合同進行修改和完善，并初步練習談判時的情景。就這樣我們的準備階段經過了三次會議的討論，每次的會議都經歷了爭論和認同，但也取得了很大的進展。
3)合同的擬定。商務合同是指交易雙方在交易中權、責、利和義的書面表達方式。內容除了交易的主要條件如客車的性能，價格，售后服務外，還包括不可抗力、索賠、仲裁等條款。我們合同的擬定是在談判雙方的共同溝通下完成的，我們就談判的條款來定合同的內容，其中有些條目是我們談判桌上不談的，就私下討論完成，寫進合同中。在合同的擬定過程中，主要是供需雙方的法律顧問經過協(xié)商，討論共同協(xié)商出一份合同。
策略后要知道在什么時候利用此策略，在什么情況下利用該策略能發(fā)揮更好的效果。同時，想要在談判時占據有利地位，必須對我方的資源有足夠的認識，并且要找一些實證資料來作支撐，也要了解談判對手的弱勢，這樣在談判時才能進行有利的論證和反駁。因此在談判中，我們能夠很好地運用我們之前準備的策略，一步步地按我們的方案走下去，雖然最后雙方沒有達成一致，沒有交易成功，但是我們的策略運用、快速反應能力得到了很好的效果。
2、認識與體會。
1)準備階段的體會。模擬商務談判的準備時間是一個星期，一個星期的時間雖然有點短，但是我們的小組成員做到了高效率，高效果。每次小組討論，大家都能各抒己見，將自己所了解到的情況和組員們分享，并及時提出自己的疑惑，讓我們每次都發(fā)現(xiàn)問題，有所進步。雖然在討論的過程中很多時候表現(xiàn)出激烈過度的情景，爭得面紅耳赤，但是我們討論后又是一群其樂融融的人了，這就是我們團隊的閃光之處，工作起來就認真，但是工作下很和諧。所以我們在兩個星期的合作與磨合中不但學會了怎樣在團隊中實現(xiàn)自己的價值，還學會了怎樣與團隊成員相處，構建一個和諧的團隊。
2)談判時的體會。談判時的表現(xiàn)是我們此次模擬談判最核心的部分。談判開始時的氣氛顯得有些緊張，因為我方采用的是謹慎型開局策略，一開始的態(tài)度就有點強硬。后來談著談著我們的氣氛顯得不那么緊張了，我方先報價，卻和對方的利益形成了嚴重的沖突，有點爭執(zhí)不下，后來慢慢雙方開始讓步，最后對方的讓價到了我方的價格底線，最后我方在深思熟慮之后，為了顧全大局，還是和對方達成了協(xié)議。最終雙方都取得了滿意的成果。令本人最深刻的是想讓談判結果滿意的話必須做好充分的準備，無論是對方的背景、近況，還是我方的實力、開發(fā)計劃，這些都必須了如指掌，只有這樣才能在談判桌上令對方信服。此外，談判時態(tài)度也很重要，該強硬時一定要強硬，否則會讓對方占據上風;該讓步時要讓步，否則讓對方感到我方沒有誠意，以后合作的機會也沒有了。最后，說話的技巧在談判中也起了很關鍵的作用，如何敘述自己的觀點才能夠讓對方更容易接受、更快地做出回應，至關重要。所以在談判中說話要盡可能簡潔明了，并且讓人家容易作答。
3)反思。在此次模擬談判中，雖然整個談判的效果良好，也鍛煉了談判能力、團隊合作能力、認識和了解事物的能力，但是也存在很多反思的地方。結合老師給我們小組的點評，我認為我們可以從以下方面進行改進：(1)談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進度和達成一致的成功率。(2)談判時，明確自身立場時刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭論中亂了方位，同時要有敏捷的思維，不斷轉換思路，扭轉談判形勢。(3)學會控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進雙方感情促進談判圓滿達成。(4)、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務、職責以達到相互配合、相互協(xié)調的目的，從而提高談判成功率。
3.收獲。
通過這次談判，自己我們都學到了許多東西?？偟膩碚f，我們覺得，在談判中應該堅持下列原則：
(1)知己知彼的原則。“知彼”，就是通過各種方法了解談判對手的禮儀習慣、談判風格和談判經歷。不要違犯對方的禁忌?！爸骸保瑒t就指要對自己的優(yōu)勢與劣勢非常清楚，知道自己需要準備的資料、數據和要達到的目的以及自己的退路在哪兒。
(2)互惠互利的原則。商界人士在準備進行商務談判時，以及在談判過程中，在不損害自身利益的前提下，應當盡可能地替談判對手著想，主動為對方保留一定的利益。
(3)平等協(xié)商的原則。談判是智慧的較量，談判桌上，唯有確鑿的事實、準確的數據、嚴密的邏輯和藝術的手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。以理服人、不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則。
(4)人與事分開的原則。在談判會上，談判者在處理己方與對手之間的相互關系時，必須要做到人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、談判歸談判，二者之間的界限不能混淆。
(5)求同存異的原則。商務談判要使談判各方面都有收獲，大家都是勝利者，就必須要堅持求大同存小異的原則，就是要注意在各種禮儀細節(jié)問題上，要多多包涵對方，一旦發(fā)生不愉快的事情也以寬容之心為宜。
(6)禮敬對手的原則。禮敬對手，就是要求談判者在談判會的整個進程中，要排除一切干擾，始終如一地對自己的對手，時時、處處、事事表現(xiàn)出對對方不失真誠的敬意。每次實踐都可以讓人從不同角度看待問題，商務談判也是如此，我相信這次的模擬談判會在我們以后的商務生涯中發(fā)揮強大作用。
三個人評價。
在這幾天的商務談判模擬中，讓我印象比較深刻的是第五組：關于優(yōu)酷收購土豆的談判。在模擬談判的四十分鐘中，談判雙方圍繞談判主題展開了唇槍舌戰(zhàn)，談判場上一片緊張的氣氛。可以發(fā)現(xiàn)，在經過一周的時間準備和吸取前幾組的經驗教訓后，第五組談判雙方材料準備的十分充足，談判過程中的禮儀也比較到位，談判情節(jié)跌宕起伏，環(huán)環(huán)相扣，深深地吸引了老師和同學們的注意力。此外，我還對第九組和第十組的模擬談判進行了評價：
1第九組。
這一組的談判主題是關于錦江國際采購格力空調?？偟目磥?，我認為這一組表現(xiàn)平平，其不足主要體現(xiàn)在：1)談判雙方的穿著不統(tǒng)一，成員的服飾五環(huán)八門，各式各樣。2)整個談判時間過短，談判所涉及的事項較少，談判的流程較短。3)我認為雙方在談判時的表現(xiàn)與他們所代表的身份不符，在談判中，需方錦江國際作為采購一方，卻沒有把握住談判的主動權，過于妥協(xié)了。
不過他們還是有表現(xiàn)出彩的地方，例如：供方格力空調的成員表現(xiàn)較好，在談判過程中多次脫稿發(fā)言;雙方的材料準備的比較充足，在談判中進行了電腦和實物展示。
針對他們的表現(xiàn)，我提出以下建議：1)談判要在穿著，禮儀上做足準備，給人以良好的印象。2)談判情節(jié)的設計應考慮談判雙方的身份，全面的考慮談判中涉及的諸多因素，盡量使模擬談判逼真，完美。
2第十組。
這一組的談判是圍繞阿里巴巴采購聯(lián)想電腦展開的。在我看來，這一組的表現(xiàn)稍好，他們的談判前的情節(jié)設計的很新穎，通過兩個電話為后面的談判做了鋪墊;談判過程中的氣氛較好，雙方的禮儀也很到位;而且需方阿里巴巴的財務代表和采購代表語速適中，聲音洪亮，表現(xiàn)較好。但是，在模擬談判中，仍有一些缺點：1)在雙方相互介紹完后，很突兀的同時鼓起掌來，銜接的不是很到位。2)早談判中，雙方的停頓次數稍多，稍長，顯得氣氛有些冷淡。3)談判剛開始時，需方的法律顧問念了一句旁白，不太合適。
對于這一組，我也有一些建議：模擬談判時，成員之間要加強協(xié)作，使談判過程銜接自然;對于談判情節(jié)中的旁白應該另找人完成，顯得專業(yè)化;要合理安排談判中的停頓，是停頓看起來自然，合理，不要讓大家認為冷場了，影響對談判的整體印象。
對于其他組的表現(xiàn)，同樣讓同學們印象深刻。每一組都有表現(xiàn)出彩的地方，都有讓同學們喝彩的地方。而對于那些瑕疵，相信同學們進過幾天的實習后，都會有一個深刻的認識，都會找到完善的方法，期待同學們在以后實習中的良好表現(xiàn)。
商務談判心得篇十三
為了加強我們對商務談判的理解，親身體驗商務談判時的心情，提升我們的臨場實踐能力等，從20xx年5月開始，我們在商務談判授課老師陳立峰老師的帶領下，進入了一場模擬談判的準備階段。具體包括分組、確定談判題目、分配角色、分工、收集資料、編劇本、小組內模擬談判等，最后于20xx年6月15日，在a樓xxx教室進行了最后的模擬談判演示。通過這次模擬談判，我們取得多方面的收獲，以下是我本人的一點收獲和認識：
談判的全過程將課本的內容大致保羅了進去，通過組織整合課本的知識要點，大致找到了課本書的骨干。因此，能站在一個較高的層次上對整本書的內容有一個比較清晰地認識。
利益是所有人都在追求的可口蛋糕，談判自然也是為了獲取和維護利益而存在，最好的談判結局就是雙贏，所以在談判時，我們不僅要充分考慮到自身的利益，也要為對方的、利益著想，這樣才有可能是談判取得圓滿的結局。
談判絕對不是一場只有你輸我贏的零和游戲，不是劍拔弩張完全對立的生死決斗。雙贏優(yōu)勢的談判需要了解如何運用各種技巧，化戾氣為祥和，在雙方意見交換中，各自達成自己的理想目標，進而更增加彼此長遠的交情，真正達到雙贏的最高境界。
談判就像下棋，不但要隨機應變，還要算無遺策，唯有能夠完全操控過程的人，才可以主導談判的過程。借著現(xiàn)場的談判實習，可以更深入體會如何運用談判技巧，營造談判的有利氣氛。
什么時候該大驚失色?什么時候該壓縮談判時間?什么時候又該岔開話題?向別人讓步多少，才能達到雙贏的理想結果?開場、中場與收場各要有些什么樣的策略?這些錯綜復雜的問題，正是個人的思想的綜合表現(xiàn)藝術。
提問題要切中要害，解決問題的方案必須有理有據，用證據說話，讓對方啞口無言，這樣才有可能讓對方信服并接受我方要求。
在談判中肢體語言起著重要的傳遞信息和溝通作用。協(xié)調的肢體語言意味著自我情緒的一種控制，是謙和但不謙卑的態(tài)度。俗話說“把決斷寫在心里的往往是勝利者，把決斷寫在臉上的往往是失敗者?！敝w語言的表達是一個人綜合素質的體現(xiàn)，在不同的場合，不同的情況下，協(xié)調的'肢體語言是營造氛圍的催化劑，是一種禮儀。
我選擇去xx;我打算xx;試試看有沒有其他可能性xx這都屬于可能性語言的運用，可能性語言開始了一種全新的溝通技巧，可以避免無意中的傷害，引發(fā)思考更多的可能性。通常我們所處的立場不同、所處環(huán)境不同，很難了解對方的感受，因此對別人的失意、挫折、傷痛，不要大嘴巴，而應要有關懷、了解的心情。可能性語言是縝密、雙贏的思維的體現(xiàn)，也是有智慧的表達個人意見的方式。因此我們要管住自己的舌頭，不要大嘴巴，縮小自我，在團隊中不斷歷練語言的運用能力，做5%的人。
另外，在組織此次談判的過程中我擔任小組副組長一職，負責協(xié)助組長找資料、分配角色、并與另一小組溝通交流工作進程。而在談判小組內我分到市場調查員的角色，編材料、算數據等等，這兩個角色都讓我學到了一些東西，比如：交流、協(xié)作等?？傊疀]有白干活。
商務談判心得篇十四
這次參加了路局組織的商務談判專題培訓研討的學習，受益匪淺，感觸較深。在培訓期間，范紅珉老師專題講解了《鐵路貨物運價政策及運用》，山東財經學院的王鵬教授講解了《商務禮儀與技巧》，李永春教授講解了《商務談判策略與技巧》，中鐵快運王來部長傳授了《中鐵快運實際操作案例》經驗。在培訓后期，青島西車務段和青島站做了青啤商務洽談演練。通過這次培訓，個人感覺針對性、實用性都非常強，效果明顯，為在今后營銷、開發(fā)工作的開展，打下了基礎，提高了我與客戶企業(yè)在商務洽談中應當注意和掌握的技能。下面具體談談幾點體會：
我在大客戶部任職，主要為港口大宗礦石客戶提供運輸服務工作。在實際工作中，商務談判機會多，既有每年老客戶的合同續(xù)簽洽談，又有新開發(fā)營銷客戶的洽談工作，情況各異，但中心一致。作為路方代表，希望客戶能通過鐵路運輸原材料及產成品，而且運輸量越大越好。但在實際洽談過程中，都會碰到各種各樣的問題。比如說，近幾年來，由于國家宏觀調控，調結構轉方式，國家對環(huán)保方面的要求越來越高，以及整個鋼鐵行業(yè)粗鋼產能過剩等情況，帶來整個鋼鐵業(yè)的萎靡不振，虧損嚴重。在這樣的形勢下，直接帶來了鐵路發(fā)運量的減少，市場占有率持續(xù)下滑。
面對如此不利的局面，我們從源頭抓起。首先，進行市場調查，安排駐港組了解進港礦石企業(yè)的疏港情況，以及其他運輸方式的價格變化等信息，對此進行了認真分析、對比;其次，梳理目標客戶，根據企業(yè)的不同情況選擇了9家管內鋼鐵企業(yè)作為待開發(fā)客戶;第三，對確定的目標客戶進行針對性的調查了解，如：廠內設備數量及開工率、原材料使用量、目前的運營方式、負責人等情況，都進行了深入細致的調查摸底;第四，采取上門營銷的策略，面對面聽取企業(yè)的介紹，了解企業(yè)為何不采用鐵路運輸的原因;第五，根據企業(yè)提出的問題，及時向上級主管部門進行分析匯報，并爭取有關政策支持;第六，再次與企業(yè)約談，介紹我方提出的解決方案及服務流程，經過多次磨合，最終達成一致意見。目前，我們已經成功與齊林傅山鋼鐵有限公司簽訂服務協(xié)議，并于3月底前啟動鐵路運輸業(yè)務，月均運量5萬余噸，增收運輸進款500多萬元。
通過這次商務談判的培訓，讓我對談判的流程有了更進一步的了解。商務談判是所有工作中不可或缺的關鍵一環(huán)，禮儀最大化是每一個談判者的最終目標。但每個談判者都因該牢記：每次談判都有潛在的共同利益，只有圍繞著共同利益，才可以使談判順利進行下去。
首先，談判的關鍵是人。談判人員是否具有良好的思想道德素質是最重要的，其次要有必備的專業(yè)能力和相關的知識能力。除了注意談判人員的個人素質，還應該注意其選擇任用。一個項目的好壞除了其本質屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌握的。因此，談判人員的選擇至關重要。談判人員的性格決定了其談判風格，首席談判官的風格奠定了談判小組的基調，在談判過程中，言語腔調、技巧等細節(jié)都能影響整場談判的趨勢。只有擁有談判主控話語權，在談判中占有優(yōu)勢的團隊，才能使談判結果趨向期望值，取得成功。選對人，才能做對事。
其次，是商務談判的禮儀問題。禮儀是談判人員道德和文化素養(yǎng)的外在表現(xiàn)。談判小組任何一個成員在談判時的著裝、言行，都可能關系到一場談判的成敗。所以，談判人員對商務禮儀的積累學習十分重要。
談判策略也是至關重要的，它指導著整場的談判。談判人員在談判前必須做一個周密而完善的策略，商討各個談判成員所扮演的角色，制訂和預測在談判中所采用的形式策略和應對方式。在一場談判中，開場時怎樣奠定基礎，過程中如何隨機應變，對常用的談判策略如何運用，語言的使用技巧，報價及還價的策略等，都是值得先去思考注意的，因為很多問題只有在談判進行時才出現(xiàn)?？偟恼f來，談判策略終要影響談判結果，制定有效的談判策略是很有意義的。
談判細節(jié)決定成敗。在談判時什么該說，要怎么說，什么事情可以同意，什么時候可以妥協(xié)，甚至到穿著，會場布置都是很細節(jié)性考慮的問題，比如說在談判時的語氣語速，說堅決了表示該問題不能松口，說模糊了表示對方在躲避該問題，語調低了表示準備不充足，語調響了表示他們在該問題上沒有回旋的余地，這些都要在談判的氛圍中去體會，有時表達錯一個意思，都將會導致談判的失敗。不僅僅是談判，做事也一樣要注重細節(jié)。
總而言之，通過這次培訓，使自己對商務洽談有了一個深層次的認識，時間雖短，收獲很大，以后還要繼續(xù)加強自己在商務禮儀、談判細節(jié)等方面的學習和積累，加強與兄弟單位之間的交流，加強團隊建設，為全局的營銷開發(fā)、增運上量目標的實現(xiàn)，作出自己的貢獻。
商務談判心得篇十五
本學期學習了商務談判課程，對于我們電商專業(yè)的學生來說，學好這門課程尤其重要，在以后從事的外貿工作中，我們會經常就一些貿易問題進行談判，想要成功的談成一筆生意也離不開談判。通過本學期的學習，我知道了什么是商務談判，商務談判有哪些基本內容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事項等等。
所謂商務談判，是指不同的經濟實體各方為了自身的經濟利益和滿足對方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、策略等各種方式，把可能的商機確定下來的活動過程。隨著我國全方位開放格局的形成以及對外開放領域的進一步擴大，國內外企業(yè)之間的經濟交往越來越多，商務談判的作用也越來越大，不僅企業(yè)展開國際貿易離不開國際商務談判，企業(yè)實施“引進來”和“走出去”的戰(zhàn)略也離不開國際商務談判。因此我們非常有必要學習好這門課程。
在進行商務談判的過程中，我們要遵循一些基本的原則，這些原則包括：客觀真誠、平等互惠、求同存異、公平競爭、講求經濟效益等原則。一個成功的商務談判是必須要建立在這些原則上的，所以我們牢記這些，并在實踐中不斷地加深認識。
為了學習好商務談判，我們需要掌握商務談判的理論。
安德魯.卡內基曾說過:談判就是要滿足對方邏輯上的需要，情感上的需要，以及想贏對方的需要。所以，在進行談判前，我們要先弄清楚自己和對方的需要，所謂知己知彼百仗百勝嘛。在這部分，我們學習馬斯洛的“需求層次理論”，對需求有了更深刻的認識。然而，我們還需要在談判中繼續(xù)發(fā)現(xiàn)對方的需求，我們應該學會傾聽，聽的時候要積極主動，專注耐心，并注意對方的措辭、表達方式、語調變化等，這樣才能從談判中發(fā)現(xiàn)對方的需要，理解對方的意思并及時的反饋。在傾聽的同時，我們還要巧妙地提問，因為提問不僅可以發(fā)現(xiàn)對方的需求，還能調動對方的積極性，證實測定自己一些想法。提問的形式可以多種多樣，我們應該注意提問的時機，提問的邏輯性以及提問的語速，提問時還應該注意不要對問句做過多的解釋，也不要一連提幾個問題，不要提含有敵意的問題更不要涉及對方隱私，不要隨便插嘴。除了傾聽和提問，我們還應該學會恰當的陳述，即把想讓對方知道的信息傳遞過去，并且控制談判的進程。陳述時應注意充滿自信、目的明確、表達理性謹慎。
次，我們要擬定好談判計劃。我們要確定談判的目標，包括最佳期望目標，實際目標，交易目標以及最低目標，在確立目標的過程中，我們要充分收集信息，分析好形勢，所制定的目標要具有可行性。我們要制定好談判基本戰(zhàn)略，即選擇能夠達到實現(xiàn)己方談判目標的基本途徑和方法，注意支付方式。我們要先明確談判中有哪些不利因素，會遇到哪些障礙，從而確定己方戰(zhàn)略。
在談判的開始階段，我們首先要建立有利于己方的談判氣氛，可以是高調的氣氛，低調的氣氛，或是自然的氣氛，在不同的氣氛中，談判的結果可能大相徑庭，從某種意義上說，哪一方控制了開局的氣氛，就控制了談判對手。其次，我們要確定談判的議程，談判的議程影響著談判的進度和節(jié)奏，所以在談判開始階段，要爭取控制談判議程。開局階段，雙方要進行開場陳述，陳述的內容包括己方的立場、對問題的理解、對對方各項建議的回答，陳述的方式可以是由一方提出書面方案并作口頭補充而另一方則圍繞對方的書面方案發(fā)表意見，或者在會晤時雙方做口頭陳述。
勢及其誠意。賣方可以利用這個機會表明自己的合理性及誠意，軟化買方要求。價格評論是指買方對賣房的價格解釋以及通過價格解釋了解到的賣方價格的貴賤性作出批評性的反應。包括貨物價格評論、對技術費的評論、對技術服務指導費的評論。討價還價是在買方對賣方的價格解釋給予評論后，重新報價或改善報價的要求，而賣方在聽了買方的評論后就修改報價，或者未修改報價，要求買方提出成交價。而價格談判結束階段，雙方可能達成的條件已進入自己成交的底線是結束的前提，但不是結束條件，最終結束談判還應考慮降價率、貨物分交以及最后再爭取一個條件等。
結束了價格談判階段，整個商務談判就進入了尾聲，然而在最后達成交易前，有必要進行最后一次回顧。因為我們需要明確還有哪些問題沒有得到解決，對自己所期望的交易結果的每一項交易條件進行最后的決定，以及著手安排交易記錄的事宜。最后階段，我們還可以進行最后的讓步、提出最后的要求，最終簽訂協(xié)議。
通過本學期的學習，我們懂得如何進行一次完整的談判，在課堂上，我們不僅學習了理論知識，還進行了實戰(zhàn)演練，然而要成為真正的成為一個談判高手，我們還需要不斷地學習，在實踐中不斷提高!
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