商務(wù)談判方案大全(13篇)

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商務(wù)談判方案大全(13篇)
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方案的制定必須要與相關(guān)部門和人員進(jìn)行充分的溝通和協(xié)商。一個(gè)好的方案應(yīng)該是可持續(xù)發(fā)展的,可以適應(yīng)變化的環(huán)境和需求。下面是一些方案的案例分析,通過分析它們,我們可以學(xué)到很多有關(guān)方案制定的經(jīng)驗(yàn)。

商務(wù)談判方案篇一

一、活動(dòng)前言:

為了讓我校大學(xué)生更多的了解商務(wù)貿(mào)易知識,決定4-5月舉辦第二屆模擬商務(wù)談判大賽,湖北科技職業(yè)學(xué)院商務(wù)協(xié)會負(fù)責(zé)承辦,作為湖北科技職業(yè)學(xué)院科技文化節(jié)技能競賽的一個(gè)重要項(xiàng)目,提高同學(xué)們商務(wù)談判的知識和運(yùn)用能力,促進(jìn)商務(wù)能力和創(chuàng)業(yè)能力的提高。為更好地開展本次大賽,制訂本計(jì)劃。

二、活動(dòng)主旨:

本活動(dòng)極大地營造商業(yè)談判氣氛,提高全院師生對商務(wù)談判的能力,加強(qiáng)理論聯(lián)系實(shí)際,充分展現(xiàn)湖北科技職業(yè)學(xué)院學(xué)子的智慧和風(fēng)采,為學(xué)院培養(yǎng)和選拔商業(yè)人才,使商務(wù)談判大賽成為學(xué)院品牌活動(dòng)。

三、活動(dòng)意義:

商務(wù)談判大賽的開展,將帶動(dòng)學(xué)院學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)貿(mào)易知識的積極性。為培養(yǎng)高素質(zhì)的商務(wù)技能型人才打下基礎(chǔ),有利于學(xué)生將自己的學(xué)習(xí)和商務(wù)實(shí)踐結(jié)合起來,同時(shí)為將來的就業(yè)或進(jìn)一步學(xué)習(xí)提供了一次實(shí)踐和煅煉的機(jī)會,有利于全面提升學(xué)生應(yīng)對市場競爭的能力。

四、活動(dòng)簡介:

(一)活動(dòng)主題:薪火相傳,商務(wù)新風(fēng)。

(二)活動(dòng)時(shí)間:20__年04月09日—20__年05月27日。

(三)活動(dòng)地點(diǎn):預(yù)賽的地點(diǎn)為5號樓教室,決賽地點(diǎn)為商務(wù)協(xié)會辦公室。

(四)活動(dòng)對象:經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系14級國際貿(mào)易專業(yè)、14級電子商務(wù)專業(yè)、14級商務(wù)英語專業(yè)全體學(xué)生。

(五)主辦單位:湖北科技職業(yè)學(xué)院經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系。

(六)承辦單位:湖北科技職業(yè)學(xué)院商務(wù)協(xié)會。

(七)贊助單位:本站、我愛競賽網(wǎng)。

五、活動(dòng)內(nèi)容:

分為初賽、復(fù)賽、決賽三個(gè)階段。

(一)初賽階段。

1、以團(tuán)隊(duì)為單位參加比賽,每個(gè)團(tuán)總支要求派出一支6人組成團(tuán)隊(duì)參加初賽。初賽提交作品——“商務(wù)談判企劃書”。作品要求有電子版及文本版。

2、比賽方式:抽簽選擇對手。讓參賽隊(duì)伍根據(jù)所策劃出來的企劃書、ppt進(jìn)行為時(shí)10分鐘的講解,和對手的談判(10分鐘)。

(二)復(fù)賽階段。

1、經(jīng)評審委員會評選出的初賽晉級隊(duì)參加復(fù)賽。復(fù)賽采取淘汰賽。

形式,進(jìn)入復(fù)賽的隊(duì)伍在初賽結(jié)果出來時(shí),現(xiàn)場抽取復(fù)賽題目和對手。一個(gè)星期時(shí)間準(zhǔn)備復(fù)賽工作。

2、復(fù)賽要求:每個(gè)參賽隊(duì)伍根據(jù)所抽取的題目和對手,在規(guī)定的30分鐘。

內(nèi)與對手進(jìn)行現(xiàn)場商業(yè)談判。

(三)決賽階段。

1、經(jīng)由評審委員會評審?fù)ㄟ^的4支復(fù)賽隊(duì)伍,于20__年05月15日參加決賽。

決賽內(nèi)容分為現(xiàn)場商業(yè)談判(60%)、合作性靈活談判(40%)2個(gè)部分。

2、現(xiàn)場商業(yè)談判過程由決賽隊(duì)伍根據(jù)之前所抽取題目和對手進(jìn)行。合作。

性靈活談判策劃題目現(xiàn)場抽取,由兩個(gè)團(tuán)隊(duì)分別抽出3人組合為一支6人隊(duì)伍與另一支隊(duì)伍進(jìn)行談判。

(四)評比方式。

大賽評委會針對初賽參賽作品,再根據(jù)參賽團(tuán)隊(duì)的解釋表現(xiàn)進(jìn)行認(rèn)真評審,評委會評選出進(jìn)入復(fù)賽的作品,并將回饋評審意見給參賽隊(duì)伍;復(fù)賽隊(duì)伍可根據(jù)評審意見自己的表現(xiàn)進(jìn)行完善。復(fù)賽將評選出4支隊(duì)伍進(jìn)入決賽。

根據(jù)評委的打分,現(xiàn)場進(jìn)行獎(jiǎng)項(xiàng)評選。

3、本次評選秉承公平、公正原則。評選結(jié)果最終解釋權(quán)歸評選委員會所有。

六、活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)措施:

(一)首屆商務(wù)談判大賽比賽獎(jiǎng)項(xiàng)、獎(jiǎng)金及獎(jiǎng)品設(shè)置。

1、團(tuán)體獎(jiǎng):

一等獎(jiǎng)、二等獎(jiǎng)、三等獎(jiǎng)各一隊(duì),優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。一、二、三等獎(jiǎng)榮譽(yù)證書,獎(jiǎng)品;優(yōu)秀團(tuán)隊(duì),榮譽(yù)證書獎(jiǎng)品。

2、個(gè)人獎(jiǎng):

最佳談判手(2名)。

(二)參賽選手可根據(jù)《學(xué)生手冊》的規(guī)定加學(xué)分。

七、活動(dòng)時(shí)間進(jìn)程:

(一)活動(dòng)啟動(dòng):20__年04月15日,向商務(wù)協(xié)會發(fā)參賽通知書,

20__年04月18日,召開發(fā)布會;。

(二)宣傳活動(dòng):20__年04月4日—20__年04月18日)。

(五)初賽作品制作:20__年04月18日—20__年04月24日;。

(六)初賽作品提交:文本版及電子版于20__年04月25日前提交;。

(七)初賽比賽:20__年04月26日(星期四):

(八)初賽結(jié)果公布:20__年04月27日;。

(九)復(fù)賽前期準(zhǔn)備:20__年04月27日—20__年05月08日;。

(十)復(fù)賽階段:20__年05月10日(星期三);。

(十一)復(fù)賽結(jié)果公布:20__年05月11日;。

(十二)決賽準(zhǔn)備階段:20__年05月12日—20__年05月16日;。

(十三)決賽時(shí)間:20__年04月17日(星期四)。

八、活動(dòng)可行性分析:

通過參與初賽、復(fù)賽、決賽,可以使商務(wù)談判的概念深入人心,在全院形成學(xué)習(xí)商務(wù)交流的新氛圍。

通過團(tuán)總支組織比賽,使活動(dòng)更有效地開展,有效地保證活動(dòng)的參與度;。

綜上所述,通過宣傳,活動(dòng)的推廣,活動(dòng)開展,能全面地將活動(dòng)推向全體師生,將使師生們對商務(wù)談判有更深刻的認(rèn)識。

九、活動(dòng)聲明:

(一)本次活動(dòng)各參賽作品使用權(quán)歸各參賽隊(duì)所有,未經(jīng)參賽代表同意,任何單位和個(gè)人不得侵權(quán)。

(二)未經(jīng)本活動(dòng)組辦單位同意,不得使用有關(guān)于本次活動(dòng)所有作品作商業(yè)宣傳用途。

(三)本活動(dòng)策劃書最終解釋權(quán)歸湖北科技職業(yè)學(xué)院商務(wù)協(xié)會所有。

十、評選人選。

初賽:經(jīng)貿(mào)系副主任黃超平,商貿(mào)教研室李主任及教研室全體老師。

決賽:湖北省高校工委副書記、湖北廣播電視大學(xué)黨委書記傅立民。

湖北科技職業(yè)學(xué)院黨委書記、院長駱家寬教授。

湖北科技職業(yè)學(xué)院副院長唐洪鈞副教授。

湖北科技職業(yè)學(xué)院副院長余信理副教授。

經(jīng)貿(mào)系商貿(mào)教研室主任李大洪副教授。

附:

活動(dòng)負(fù)責(zé)人:張瑾老師。

主辦單位:湖北科技職業(yè)學(xué)院經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系。

承辦單位:湖北科技職業(yè)學(xué)院商務(wù)協(xié)會。

經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系。

20__-4-09。

商務(wù)談判方案篇二

為了讓我校大學(xué)生更多的了解商務(wù)貿(mào)易知識,商務(wù)貿(mào)易協(xié)會決定11月中旬舉辦首屆大學(xué)生商務(wù)談判大賽。協(xié)會將透過了解同學(xué)們對商務(wù)談判的認(rèn)知狀況,舉行一系列有關(guān)商務(wù)談判技巧性和實(shí)用性的講座,加強(qiáng)理論與實(shí)踐的聯(lián)系,讓同學(xué)們切實(shí)參與到本次大賽之中,體驗(yàn)商務(wù)談判的本質(zhì)。為更好地開展本次大賽,現(xiàn)特制訂本計(jì)劃。

本活動(dòng)極大地營造商業(yè)談判氣氛,提高全院師生對商業(yè)性知識的用心能動(dòng)性,加強(qiáng)理論聯(lián)系實(shí)際,充分展現(xiàn)華師學(xué)子的智慧和風(fēng)采,為校區(qū)培養(yǎng)和選拔商業(yè)人才,務(wù)求令全院師生全情投入到大賽中,使商務(wù)談判大賽成為校區(qū)品牌活動(dòng)。

首屆商務(wù)談判大賽的開展,將帶動(dòng)校區(qū)學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)貿(mào)易知識的用心性。為培養(yǎng)新型的就業(yè)、學(xué)習(xí)理念打下基礎(chǔ),有利于學(xué)生將自己的學(xué)習(xí)和市場需求結(jié)合起來,同時(shí)為將來的就業(yè)或進(jìn)一步學(xué)習(xí)帶給了一次實(shí)踐和煅煉的機(jī)會,有利于全面提升學(xué)生應(yīng)對市場競爭的潛力。

(一)活動(dòng)主題:薪火相傳,商務(wù)新風(fēng)

(二)活動(dòng)時(shí)間:x年11月18日—x年12月16日

(三)活動(dòng)地點(diǎn):體育館(決賽地點(diǎn))

(四)活動(dòng)對象:華南師范大學(xué)南海校區(qū)全體學(xué)生

(五)主辦單位:共青團(tuán)華南師范大學(xué)南海學(xué)院委員會

(六)承辦單位:華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會

(七)贊助單位:

分為初賽、復(fù)賽、決賽三個(gè)階段。

(一)初賽階段

1、全院學(xué)生均可參加,每個(gè)團(tuán)總支要求至少派出一支5人組成團(tuán)隊(duì)或自由組隊(duì)參加初賽(倡議團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)組成由2個(gè)專業(yè)或以上,多個(gè)年級組成)。初賽提交作品——“商務(wù)談判企劃書”。作品要求有電子版及文本版。

2、比賽方式:讓參賽隊(duì)伍根據(jù)所策劃出來的企劃書、策劃書進(jìn)行為時(shí)10分鐘的講解。

(二)復(fù)賽階段

1、經(jīng)評審委員會評選出的初賽晉級隊(duì)(8支)參加復(fù)賽。復(fù)賽采取淘汰賽形式,進(jìn)入復(fù)賽的隊(duì)伍在初賽結(jié)果出來時(shí),現(xiàn)場抽取復(fù)賽題目和對手。兩天時(shí)間準(zhǔn)備復(fù)賽工作。

2、復(fù)賽要求:每個(gè)參賽隊(duì)伍根據(jù)所抽取的題目和對手,在規(guī)定的30分鐘內(nèi)與對手進(jìn)行現(xiàn)場商業(yè)談判。

(三)決賽階段

1、經(jīng)由評審委員會評審?fù)高^的4支復(fù)賽隊(duì)伍,于x年12月9日參加決賽。決賽資料分為現(xiàn)場商業(yè)談判(60%)、合作性靈活談判(40%)2個(gè)部分。

2、現(xiàn)場商業(yè)談判過程由決賽隊(duì)伍根據(jù)之前所抽取題目和對手進(jìn)行。合作性靈活談判策劃題目現(xiàn)場抽取,由兩個(gè)團(tuán)隊(duì)分別抽出3人組合為一支6人隊(duì)伍與另一支隊(duì)伍進(jìn)行談判。

(四)評比方式

1、商務(wù)談判大賽初賽、復(fù)賽操作方法:

大賽評委會針對初賽參賽作品,再根據(jù)參賽團(tuán)隊(duì)的解釋表現(xiàn)進(jìn)行認(rèn)真評審,評委會評選出進(jìn)入復(fù)賽的作品,并將回饋評審意見給參賽隊(duì)伍;復(fù)賽隊(duì)伍可根據(jù)評審意見自己的表現(xiàn)進(jìn)行完善。復(fù)賽將評選出4支隊(duì)伍進(jìn)入決賽。

2、商務(wù)談判大賽決賽操作方法:

根據(jù)評委的打分,現(xiàn)場進(jìn)行獎(jiǎng)項(xiàng)評選。

3、本次評選秉承公平、公正原則。評選結(jié)果最終解釋權(quán)歸評選委員會所有。

(一)首屆商務(wù)談判大賽比賽獎(jiǎng)項(xiàng)、獎(jiǎng)金及獎(jiǎng)品設(shè)置

1、團(tuán)體獎(jiǎng):

一等獎(jiǎng)、二等獎(jiǎng)各一隊(duì),優(yōu)秀獎(jiǎng)兩隊(duì)。一等獎(jiǎng)獎(jiǎng)金200元、獎(jiǎng)杯一個(gè)及榮譽(yù)證書;二等獎(jiǎng)獎(jiǎng)金100元、獎(jiǎng)杯一個(gè)及榮譽(yù)證書;優(yōu)秀獎(jiǎng)榮譽(yù)證書。

“團(tuán)總支組織獎(jiǎng)”,獎(jiǎng)杯一個(gè)。

“人氣獎(jiǎng)”一隊(duì),榮譽(yù)證書及紀(jì)念品。

2、個(gè)人獎(jiǎng):

“x華師商務(wù)談判新星獎(jiǎng)”一名;個(gè)人獎(jiǎng)獎(jiǎng)筆記本一本及獎(jiǎng)杯一個(gè)。

(二)參賽選手可根據(jù)《學(xué)生手冊》的規(guī)定加德育分。

(一)活動(dòng)啟動(dòng):x年11月17日,向各個(gè)團(tuán)總支發(fā)參賽通知書,

x年11月18日,召開發(fā)布會;

x年11月19日,在商業(yè)街召開咨詢會;

(二)宣傳活動(dòng):x年11月17日—x年12月16日

(四)參賽團(tuán)隊(duì)培訓(xùn):x年11月25日—x年11月27日

分3輪:(同時(shí)開展網(wǎng)絡(luò)教程)

第1輪:邀請老師對參賽團(tuán)隊(duì)或有興趣的同學(xué)開展商務(wù)禮儀培訓(xùn);

第2輪:邀請老師開展商務(wù)談判基礎(chǔ)知識講座;

第3輪:邀請企業(yè)代表開展商務(wù)談判技巧,經(jīng)驗(yàn)講座;

(五)初賽作品制作:x年11月27日—x年12月1日;

(六)初賽作品提交:文本版及電子版于x年12月1日前提交;

(七)初賽比賽:x年12月3日(星期三):

(八)初賽結(jié)果公布:x年12月4日;

(九)復(fù)賽前期準(zhǔn)備:x年12月4日—x年12月8日;

(十)復(fù)賽階段:x年12月9日(星期二);

(十一)復(fù)賽結(jié)果公布:x年12月9日;

(十二)決賽準(zhǔn)備階段:x年12月9日—x年12月14日;

(十三)決賽時(shí)間:x年12月16日(星期二)。

透過參與初賽、復(fù)賽、決賽,能夠使商務(wù)談判的概念深入人心,在全校區(qū)構(gòu)成學(xué)習(xí)商務(wù)交流的新氛圍。

透過團(tuán)總支組織比賽,使活動(dòng)更有效地開展,有效地保證活動(dòng)的參與度;

綜上所述,透過宣傳,活動(dòng)的推廣,活動(dòng)開展,能全面地將活動(dòng)推向全體師生,將使師生們對商務(wù)談判有更深刻的認(rèn)識。

(一)本次活動(dòng)各參賽作品使用權(quán)歸各參賽隊(duì)所有,未經(jīng)參賽代表同意,任何單位和個(gè)人不得侵權(quán)。

(二)未經(jīng)本活動(dòng)組辦單位同意,不得使用有關(guān)于本次活動(dòng)所有作品作商業(yè)宣傳用途。

(三)本活動(dòng)最終解釋權(quán)歸華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會所有。

商務(wù)談判方案篇三

甲方優(yōu)勢:公司知名度高,產(chǎn)品銷售火爆

手機(jī)性價(jià)比高,在同等配置下,價(jià)格更低

手機(jī)配置高,性能優(yōu)越

劣勢:小米實(shí)行網(wǎng)絡(luò)營銷,沒有實(shí)體店

售后體系不完善

用戶體驗(yàn)沒有其它同等配置的手機(jī)好

和平談判

獲得2000臺小米m1手機(jī)

每臺價(jià)格不超過1700元成交

甲方送貨

分期付款

北京小米科技有限責(zé)任公司于2012年6月2日到達(dá)本公司,6月3日在本公司會議室開始為期兩天的談判,6月4號談判結(jié)束,6月5號送離北京小米科技有限責(zé)任公司代表。

主談:楊東 采購部長 負(fù)責(zé)重大問題決策

成員:葉兼風(fēng) 技術(shù)顧問 負(fù)責(zé)手機(jī)技術(shù)問題

成員:慕容雪 法律顧問 負(fù)責(zé)法律問題

成員:王成 財(cái)務(wù)部長 負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)問題

手機(jī)成交價(jià) 售后服務(wù) 運(yùn)輸方式 支付方式 違約賠償

備注:

《合同法》違約責(zé)任

先協(xié)商爭取其繼續(xù)履行合約

協(xié)商不成就向法院提起訴訟和仲裁

談判成本預(yù)算:資料打印費(fèi)100元

話費(fèi)100元

招待費(fèi)2000元

標(biāo)的物成本預(yù)算:1700×2000=3400000元

商務(wù)談判方案篇四

商務(wù)談判策略是對談判人員在商務(wù)談判過程中為實(shí)現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的各種方式,措施,技巧,戰(zhàn)術(shù),手段及其反向與組合運(yùn)用的總稱,是下面本站小編整理了模擬商務(wù)談判方案,供你閱讀參考。

中國上海迅通電梯有限公司和美國達(dá)貝爾公司的合資設(shè)廠談判。

談判甲方:中國上海迅通電梯有限公司。

談判乙方:美國達(dá)貝爾公司。

一、基本情況。

1、中國上海迅通電梯有限公司電梯產(chǎn)品占國內(nèi)產(chǎn)量的50%,是國內(nèi)同行業(yè)中的佼佼者。當(dāng)該公司與美國合資興建有限公司一事一經(jīng)立項(xiàng),即預(yù)先做好了充分的準(zhǔn)備工作。首先,上海迅通電梯有限公司派人赴美國實(shí)地考察,在綜合評判的基礎(chǔ)上,共同編制了可行性研究報(bào)告。回國后,又專門挑選和組織了一個(gè)談判班子,包括從上級部門請來參與談判的參謀和從律師事務(wù)所聘來的項(xiàng)目法律顧問,為該項(xiàng)目的談判奠定了一個(gè)良好的基礎(chǔ)。

2、美國達(dá)貝爾公司是美國電梯行業(yè)的第一大公司,是享有盛名的大公司,在世界上有100多個(gè)分公司,他們的電梯產(chǎn)品行銷全世界。在談判之前,美方對國際、國內(nèi)的市場做了充分的調(diào)查了解,進(jìn)行了全面深入的可行性研究。他們還特別對中方的合作伙伴做了詳細(xì)的分析和了解,全面掌握了與談判有關(guān)的各種信息和資料,并在此基礎(chǔ)上,組織了一個(gè)精干的談判班子,該班子由公司董事長兼首席法律顧問充當(dāng)主談人。

3、此次項(xiàng)目投資大,且達(dá)貝爾公司是享有盛名的大公司,對中方的意義非同小可。另外美國達(dá)貝爾公司的目光是長遠(yuǎn)的,此次來中國談判,事先做過充分的可行性調(diào)查研究,此項(xiàng)目旨在打開中國市場,并且在合資企業(yè)的股份多于中方。中國上海迅通電梯有限公司是其最合適的合作伙伴,因?yàn)闊o論從技術(shù)到產(chǎn)品都是國內(nèi)第一流的,如果美方在中國的第一個(gè)合作項(xiàng)目失敗,再想在中國投資合辦企業(yè)就比較困難了。

二、談判問題:

1、在中美合資談判中,首先遇到的就是合資企業(yè)的名稱問題,美方建議定名為“達(dá)貝爾電梯中國有限公司”,但遭到中方的反對。請陳述反對理由,并商討一個(gè)兼顧雙方利益而且對雙方都最為有利的一個(gè)名稱。

2、關(guān)于產(chǎn)品銷售問題,在該項(xiàng)目的可行性研究中曾有兩處提到:一是“美方負(fù)責(zé)包銷出口量的25%,其余75%在國內(nèi)銷售”;二是“合資公司出口渠道為達(dá)貝爾公司、合資公司和中國外貿(mào)公司”。雙方在這一表述的理解上產(chǎn)生了分歧。這種理解上的分歧,構(gòu)成了談判的嚴(yán)重障礙。美方對此表述的理解是:許可產(chǎn)品(用外方技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品)只能由達(dá)貝爾獨(dú)家出口25%,一點(diǎn)也不能多,而其他的兩個(gè)渠道,是為出口合資企業(yè)的其他產(chǎn)品留的。而中方的理解是:許可產(chǎn)品25%由達(dá)貝爾公司出口,其余75%的產(chǎn)品,有可能的話,通過另外兩條渠道出口。雙方為此互不相讓。如何體面、務(wù)實(shí)的解決這次爭端成了擺在雙方談判小組面前的問題。

請通過此次商務(wù)談判重點(diǎn)解決以上兩問題。

nuc公司董事會和市場拓展部的談判。

甲方:nuc公司董事會。

乙方:nuc公司市場拓展部。

nuc是美國一家塑模公司,其內(nèi)部決議非常民主,長將談判制度運(yùn)用到本公司的內(nèi)部利益的解決上。nuc公司市場拓展部認(rèn)為塑模公司應(yīng)該通過“增加銷售隊(duì)伍”而不是“削價(jià)”來擴(kuò)大銷售。這讓董事會有些猶豫。不過,不管怎樣,董事會熱切盼望擴(kuò)大銷量,因此必須要做點(diǎn)什么。位于加州的塑模公司是塑壓模具行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè),提供超過200個(gè)不同的塑模機(jī)械產(chǎn)品,但是每個(gè)顧客很少一年購買多于30種。塑模公司的產(chǎn)品賣給塑膠制造商來擴(kuò)大生產(chǎn)或替換舊機(jī)器。自1966年成立以來,公司穩(wěn)步增長,現(xiàn)在年銷售額達(dá)到了5千萬美元。

全美一共有12家同類公司,另外還有來自日本、德國和瑞典的國際競爭者。不過塑模公司很少在美國西岸感受到它們的威脅。很明顯來自國外的競爭者多半依靠工廠的辦事處,這在貼近客戶,迅速反應(yīng)上面和本土公司差了一截。12個(gè)美國本土公司規(guī)模大致相當(dāng),產(chǎn)品也類似。每個(gè)都有自己的勢力范圍。其中6個(gè)在東部,4個(gè)在中西部,2個(gè)(包括塑模公司)在西岸。它們的產(chǎn)品價(jià)格相當(dāng),并且成交方式都是工廠交貨。由于前兩年市場需求還算強(qiáng)勁,各公司都保持滿意的均衡并避免價(jià)格戰(zhàn)。實(shí)際上價(jià)格戰(zhàn)在這行并不有效——20xx年前有家公司這么干過,結(jié)果大家迅速把價(jià)格降低到同樣水平而整體銷量根本沒有增加。幾年后,價(jià)格慢慢又回升到以前的水平了。

塑模公司的銷售主要靠6個(gè)公司銷售代表。每年他們包括工資、紅利、旅行、招待的費(fèi)用統(tǒng)共是66萬美元。當(dāng)一個(gè)銷售代表即將和顧客達(dá)成交易的時(shí)候,塑模公司會派遣兩個(gè)銷售工程師前去協(xié)助技術(shù)性問題,每個(gè)工程師一年的開銷是12萬美元。有時(shí)候公司也會在行業(yè)雜志上打廣告(不超過5萬美元),或者參加展銷會。它也有個(gè)簡單的internet主頁,但主要的銷售渠道還是這些業(yè)務(wù)代表。在西岸以外的市場簽定的。

合同。

代表會獲得4%的紅利——但這種情況很少見。

董事會感到危機(jī)的是整個(gè)行業(yè)開始萎縮,董事會不希望塑模公司的絕對銷售額受到影響。董事會開始考慮加入西岸以外的市場競爭,因?yàn)槟抢镉懈薮蟮氖袌鰸摿?。塑模公司的產(chǎn)品被同行和買家公認(rèn)品質(zhì)優(yōu)越,但是并沒有到可以讓顧客愿意多付錢的地步。實(shí)際上,只有在相同價(jià)格下,塑模公司才能贏得合同。塑模機(jī)械平均價(jià)格是每臺fob22萬美元,運(yùn)費(fèi)從3000到4000美元不等,從西岸到東部還要更貴些。

董事會的想法是讓塑模公司來吸收這些運(yùn)費(fèi),董事會指望這樣可以被避免認(rèn)為塑模公司要展開價(jià)格戰(zhàn),因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格并沒有降低,雖然公司的純利將減少。

市場拓展部對此并不贊同。他們覺得這會挑起削價(jià)的戰(zhàn)火,甚至?xí)臇|部和中西部蔓延到西岸大本營。他們的建議是多雇傭銷售代表去打開中西部和東部的市場,通過提高銷售質(zhì)量而不是降低價(jià)格來擴(kuò)大銷量。他們強(qiáng)調(diào)增加中西部和東部的銷售力量非常重要,因?yàn)槟抢锏耐懈啵偁幰哺蛹ち?,因此頻繁而開銷巨大的招待會恐怕不可避免。相比之下,西岸就要平靜得多,兩家企業(yè)相安無事,而其他競爭者在西岸只設(shè)有辦事處,而沒有專門的銷售隊(duì)伍,所以一直沒什么大起色。

董事會覺得市場拓展部的話有些道理,但是拿不準(zhǔn)在不景氣的情況下用這么多錢去擴(kuò)大銷量是否得不償失。再說,董事會感覺到競爭模式很快就要有翻天覆地的變化,國際競爭越來越強(qiáng),新技術(shù)新產(chǎn)品將層出不窮對現(xiàn)有產(chǎn)品構(gòu)成巨大威脅。董事會希望自己能做個(gè)行業(yè)領(lǐng)先者而不是跟隨者。不過市場拓展部關(guān)于其他市場的競爭要比西岸激烈得多的觀點(diǎn)讓董事會印象深刻,所以現(xiàn)在董事會舉棋不定。

但為了公司的長遠(yuǎn)利益,董事會決定按公司傳統(tǒng),將將于近期舉行一場與市場拓展部的談判以解決問題。

談判目標(biāo):解決公司問題,謀求公司長遠(yuǎn)發(fā)展!

甲方:松下電器乙方:菲利普公司。

第二次世界大戰(zhàn)之后,日本的經(jīng)濟(jì)經(jīng)歷了一個(gè)快速發(fā)展的時(shí)期,這被國際社會公認(rèn)為一個(gè)奇跡。在日本戰(zhàn)后經(jīng)濟(jì)增長中,一些企業(yè)也迅速地成長起來。其中松下電器的成功就是一范例。

松下電器公司成立于1920xx年3月。這個(gè)企業(yè)從最初的一個(gè)小規(guī)模家族企業(yè)最終成為世界電器行業(yè)的巨頭之一。追朔這個(gè)企業(yè)的發(fā)展歷程,就必然提到它的創(chuàng)始人松下幸之助。正式他的獨(dú)特管理哲學(xué)和正確決策奠定了公司日后成長的基礎(chǔ)。他的功勛,從松下與菲利普公司之間的談判中就可見一斑。

在20世紀(jì)50年代,為實(shí)現(xiàn)公司的業(yè)務(wù)擴(kuò)張,松下公司急需引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)。而此時(shí),菲利普公司已經(jīng)名列世界電器廠商的榜首,具備最先進(jìn)的技術(shù)和最雄厚的資金實(shí)力。在這樣的情形下,松下公司就技術(shù)轉(zhuǎn)讓一事開始了談判。

當(dāng)時(shí),兩個(gè)公司談判力量之間的差異是巨大的。松下公司僅僅是一個(gè)小公司,而菲利普公司卻是行業(yè)的領(lǐng)先者。松下公司非常依賴菲利普公司來獲得生產(chǎn)技術(shù)。所以,從一開始,菲利普公司就表現(xiàn)得非常強(qiáng)勢。它提出,如想得到技術(shù)支持,松下公司除應(yīng)一次性支付專利版權(quán)550000美元之外,還應(yīng)支付松下公司年銷售額的7%。此外,其他的條款也對菲利普有利。比如,對于松下公司的違約條款制定得相當(dāng)苛刻,而同樣的條款對菲利普公司卻顯得含混不清。

經(jīng)過艱難的談判,松下公司成功地將價(jià)格從銷售額的7%降到了4.5%,但是對于一次性支付的部分,菲利普公司卻拒絕再做任何讓步。此時(shí),松下幸之助面臨著兩難的選擇。因?yàn)樵诋?dāng)時(shí),公司的總資產(chǎn)為5億日元,而55萬美元相當(dāng)與2億日元,占公司總資產(chǎn)的近一半。如果經(jīng)營中出意外,公司可能會走到破產(chǎn)的境地。然而,另一方面,如果談判破裂,公司將失去發(fā)展的寶貴機(jī)遇。

商務(wù)談判方案篇五

在談判之前,一定要拉高戰(zhàn)略高度,看一下我們所處的談判情境。幾個(gè)問題必須在心中問一下:

1、時(shí)間壓力在哪一邊?(當(dāng)然,這包括先弄清楚時(shí)間壓力是真的,還是假的)

2、我們是強(qiáng)者還是弱者?(這表示要先找籌碼)

3、要不要結(jié)盟或制造僵局?

4、如果要引爆沖突逼對方談判,時(shí)機(jī)對不對?

5、有沒有議題可以掛鉤?

6、有沒有觀眾?(觀眾會影響談判者的表現(xiàn))

7、對方不跟我談的成本夠不夠大?或者,跟我談的誘因夠不夠大?

如果有足夠的信息,還可以多問一個(gè)問題:對方的個(gè)性如何?是什么樣的人?(喜歡做談判心理研究的,或者對不同國家不同談判模式有興趣的人,還可以繼續(xù)在這個(gè)問題上鉆研下去。)

決定立場,就是要想清楚我們到底要什么。這又可以用下面幾的問題來落實(shí):

1、哪些東西是我們一定要的(must)?哪些是可要可不要的(want)?

2、這場談判,我們是要贏、要和、要輸、還是故意要破裂?(談判的分析矩陣在這里就可以派上用場)

3、要用哪一個(gè)角度去詮釋談判桌上的議題?(比如,這是議題、問題、還是前提?議題是issue,那是要爭的,經(jīng)常是一方贏一方輸?shù)?問題是problem,那是可以共同解決,共謀其利的。至于前提,那就是談判的條件,這時(shí)要看的是這個(gè)條件是用廣義解釋還是狹義解釋,設(shè)法從中找尋出口。)

4、我們的立場有沒有足夠的理由或證據(jù)可以支撐?

在擬定戰(zhàn)略方面,主要包括:

1、議程怎么設(shè)置?

2、該用大原則去演繹,還是用小協(xié)議去歸納?要不要用架構(gòu)細(xì)節(jié)的拼圖式談判來談?還是一開始就喊出我們的底線?或者更勇敢一點(diǎn),要不要改變游戲的規(guī)則?像梅爾吉布遜演的那部電影《綁票追緝令》一樣,梅爾吉布遜的兒子被綁架,他本來想付贖金的,后來靈機(jī)一動(dòng),把贖金變成賞金:誰幫忙抓到綁匪,就可以領(lǐng)到巨額賞金。于是游戲規(guī)則一下子翻轉(zhuǎn)過來,變成綁匪去玩梅爾吉布遜的游戲,而不是梅爾吉布遜去跟者綁匪的音樂跳舞了。整個(gè)綁匪集團(tuán),也因?yàn)橛螒蛞?guī)則改變,而出現(xiàn)分裂。當(dāng)然,在真實(shí)環(huán)境中不見得有人敢這么玩,但是改變游戲規(guī)則應(yīng)該還是一個(gè)可以鼓勵(lì)的創(chuàng)意。

至于戰(zhàn)術(shù)的選擇,則包括:黑白臉的出牌順序?如何控制談判的快慢節(jié)奏?要不要適時(shí)引入第三者調(diào)停?談判中間若卡住了,怎么制造新的動(dòng)力?而這些戰(zhàn)術(shù),通常都需要經(jīng)過演練,再加以修正。所以談判一定要練,要經(jīng)過模擬套招才能上桌。

在場地和人選方面,主要要問的是:

1、在我的地方談?還是在人家的地方談?

2、需不需要造景?(有的時(shí)候談判者會考慮:記者可能在哪個(gè)角度拍照?明天想要哪種照片、或現(xiàn)場哪個(gè)標(biāo)語見報(bào)?想要藉此在輿論中營造什么氣氛?這些問題都曾經(jīng)被不同的談判者考量過。)

3、派哪些人上桌?(這包括上桌人的階級安排,以及個(gè)性搭配,以及象征意義在內(nèi))

前置談判是談判前的談判,目的在協(xié)商出談判議題的范圍,弄清楚各方對談判的立場(如果是多邊談判的話,因?yàn)槿硕?,所以這個(gè)前置談判的時(shí)間會拉得很長),同時(shí)傳達(dá)出我方的善意。在傳達(dá)出我方善意的時(shí)候,還要弄清楚對方會不會回報(bào)?;貓?bào)是個(gè)很重要的概念,通常談判者必須先確定,他的善意會受到善意的回報(bào),他才會敢讓步。

在前置階段跟對方溝通的時(shí)候,談判者還可以評估各種方案的成本,做好談判的風(fēng)險(xiǎn)管理,以避免貿(mào)然上桌的風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)可以爭取時(shí)間,設(shè)法獲得自己陣營內(nèi)部,甚至對方內(nèi)部的支持。

這就是談判桌上的各種試探了。我們可以先提案或先開價(jià),去測試對方的反應(yīng),或一上桌就丟一個(gè)小讓步過去,看對方接不接,藉此了解人家到底要什么。舉凡發(fā)問的技巧、傾聽的技巧、肢體語言的觀察都可以在這個(gè)階段作一加強(qiáng)。

這是1998年美國學(xué)者才整理出來的概念,有點(diǎn)新,但是很好用。什么時(shí)候可以考慮達(dá)成一個(gè)協(xié)議前協(xié)議?一般而言,如果談判各造都認(rèn)為談判是可以談成的(也就是大家都愿意上桌),但眼跟前沒辦法達(dá)成協(xié)議、而有協(xié)議總比沒協(xié)議好,這時(shí)就可以考慮用協(xié)議前協(xié)議。也就是先達(dá)成一個(gè)初步的協(xié)議(對雙方都有約束力的),緩和當(dāng)前的僵局,以后若達(dá)成更好的最終協(xié)議,再來替換這個(gè)暫行的協(xié)議。

比如兩方要延長一個(gè)契約,但新約的談判久久未能達(dá)成協(xié)議,而舊約又即將失效。這時(shí)如果雙方都認(rèn)為有約總比沒約好,就可以簽一個(gè)協(xié)議言協(xié)議,雙方同意,如果舊約屆滿日新約仍未成,舊約自動(dòng)續(xù)約一年或一段特定時(shí)間,以避免雙邊關(guān)系中斷。這就是一種協(xié)議前協(xié)議。

以美國一個(gè)環(huán)保沖突為例:一個(gè)開發(fā)公司想要在濕地上建造一座橋,環(huán)保團(tuán)體怕這樣會影響到水鳥的棲息。開發(fā)公司不相信一座橋會對生態(tài)造成那么大的影響。這時(shí)他們就可以達(dá)成一個(gè)約定:開發(fā)過程中,環(huán)保團(tuán)體密切監(jiān)控水鳥的數(shù)量。如果水鳥的數(shù)量低于某一個(gè)臨界數(shù)字,開發(fā)公司便同意拆除該座橋,并且捐款作生態(tài)保護(hù)。如果水鳥數(shù)字沒有低于臨界點(diǎn),開發(fā)公司就可以被允許繼續(xù)開發(fā)。這有點(diǎn)像賭博,因?yàn)檎l都沒有辦法保證以后那塊濕地一定會怎樣,所以就先簽個(gè)協(xié)議,賭一下了。

外交上也有這種協(xié)議前協(xié)議。比如兩國打仗,戰(zhàn)爭暫時(shí)停止,但真正的和平協(xié)議未簽。于是雙方可以先簽一個(gè)?;饏f(xié)議,進(jìn)行換俘,并承諾繼續(xù)努力找尋一個(gè)長治久安的解決方案。在那個(gè)方案還沒找到之前,這些協(xié)議都算協(xié)議前協(xié)議。這有點(diǎn)像中程協(xié)議,目的是防止情勢惡化。因?yàn)閰f(xié)議前協(xié)議再怎么簽,都比沒有協(xié)議要好,所以也有人把它稱為談判上的止滑點(diǎn):避免讓步后一個(gè)不小心,便一路滑下去的慘劇。

這就是我們最常講的談判過程了。這個(gè)階段要問的是:

1、讓步的幅度、次數(shù)、速度該怎么設(shè)置?

2、如何鎖住自己的立場?

3、讓步的時(shí)機(jī)該如何判定?

有的時(shí)候因?yàn)槟撤N原因,談判的過程很可能會卡住,談不下去,這時(shí)就必須制造議題,讓談判有新的動(dòng)力。這個(gè)僵局可能是外部發(fā)生的新事件,或者我們自己故意制造的僵局。以北愛爾蘭的談判為例,1998年在美國調(diào)停之下,英國、愛爾蘭以及北愛交戰(zhàn)各派達(dá)成和平協(xié)議,曾讓許多關(guān)系世界和平的人同感振奮。但是在執(zhí)行和平協(xié)議的時(shí)候,卻因?yàn)樾陆掏脚c天主教徒在愛爾蘭共和軍繳械的問題上僵持不下,而使談判陷入膠著。這時(shí)愛爾蘭共和軍里面激進(jìn)的一派,對和平進(jìn)程的停頓感到失望,乃另組真愛爾蘭共和軍,在20xx年與20xx年重新對英國展開恐怖攻擊。倫敦方面受此刺激,決定加把勁,對新教徒與天主教徒的沖突進(jìn)行調(diào)停,停滯的和平進(jìn)程也因此被注入新的活力。這就是外部發(fā)生的新事件改變談判進(jìn)程的例子。

自己制造的僵局,則像巴格達(dá)宣布禁止聯(lián)合國武檢人員進(jìn)入伊拉克一樣,一下子把情勢拉高,逼得聯(lián)合國不得不做出一些讓步。

在這個(gè)僵局過程中,也可以設(shè)法引進(jìn)第三者進(jìn)行調(diào)停。第三者可以建議一些解決方案,同時(shí)也為讓步的一方保住面子。更重要的是,引進(jìn)第三者可以規(guī)范沖突的規(guī)模,讓一些故意制造出來的僵局不致失控。

這是個(gè)很重要的部分,這時(shí)要問的是:

1、選擇什么時(shí)機(jī)結(jié)束談判?

2、哪些敏感問題可以延后再談?

3、是用突然讓一步的方式趕緊結(jié)束,還是用突然強(qiáng)硬起來的方式結(jié)束?

4、要不要用整批交易在終場去夾帶議題?

5、要不要用搭配戰(zhàn)術(shù),在對方得意的時(shí)候搭進(jìn)別的議題?

6、如何減少對方讓步的成本,讓他敢輸給我們?

7、如果非輸不可,要輸給那個(gè)人?

這幾個(gè)問題,有的是戰(zhàn)術(shù),有的是談判素養(yǎng),但有一點(diǎn)是相通的,那就是談判也必須講究背影,下臺也要看身段。下臺下得好,我們的老板與對手,都會對我們有一定的尊敬。

有協(xié)議前協(xié)議,當(dāng)然就有協(xié)議后協(xié)議。所謂協(xié)議后協(xié)議,就是達(dá)成協(xié)議之后,雙方同意再去找找看,看有沒有更好的解決方案。如果在一定時(shí)間內(nèi),找到更好的解決方案,就用那個(gè)替換原先的解決方案。如果找不到也沒關(guān)系,因?yàn)橹辽僖呀?jīng)有了一個(gè)解決方案在那兒。之所以這樣做的原因,是因?yàn)樵S多談判學(xué)者發(fā)現(xiàn),沖突各方為了急于找到一個(gè)解決方案,但是經(jīng)常找是找到了,但卻不是最好的。所以他們才會想,為什么不再找找看呢?這就好象兩個(gè)人分完了糖果,臨出門前,再回頭看看,看桌上有沒有糖果剩下來。如果桌上還有糖果剩下,那大家還可以回去再多分一點(diǎn)嘛。這就是協(xié)議后協(xié)議的原始構(gòu)想。

本來這種協(xié)議后協(xié)議的談判方式,比較適合兩人談判,而且是內(nèi)部談判比較仍亦有這樣的共識。但如果在對外談判時(shí),也同樣能做到這點(diǎn)豈不更好?所以我把它擺在這里,作為談判的第十個(gè)步驟。

商務(wù)談判方案篇六

盡可能具體的寫出策劃名稱,如“×年×月××大學(xué)××活動(dòng)策劃書”,置于頁面中央,當(dāng)然可以寫出正標(biāo)題后將此作為副標(biāo)題寫在下面。

二、活動(dòng)背景:。

這部分內(nèi)容應(yīng)根據(jù)策劃書的特點(diǎn)在以下項(xiàng)目中選取內(nèi)容重點(diǎn)闡述;具體項(xiàng)目有:基本情況簡介、主要執(zhí)行對象、近期狀況、組織部門、活動(dòng)開展原因、社會影響、以及相關(guān)目的動(dòng)機(jī)。其次應(yīng)說明問題的環(huán)境特征,主要考慮環(huán)境的內(nèi)在優(yōu)勢、弱點(diǎn)、機(jī)會及威脅等因素,對其作好全面的分析(swot分析),將內(nèi)容重點(diǎn)放在環(huán)境分析的各項(xiàng)因素上,對過去現(xiàn)在的情況進(jìn)行詳細(xì)的描述,并通過對情況的預(yù)測制定計(jì)劃。如環(huán)境不明,則應(yīng)該通過調(diào)查研究等方式進(jìn)行分析加以補(bǔ)充。

三、活動(dòng)目的、意義和目標(biāo):。

四、資源需要:。

列出所需人力資源,物力資源,包括使用的地方,如教室或使用活動(dòng)中心都詳細(xì)列出??梢粤袨橐延匈Y源和需要資源兩部分。

五、活動(dòng)開展:。

作為策劃的正文部分,表現(xiàn)方式要簡潔明了,使人容易理解,但表述方面要力求詳盡,寫出每一點(diǎn)能設(shè)想到的東西,沒有遺漏。在此部分中,不僅僅局限于用文字表述,也可適當(dāng)加入統(tǒng)計(jì)圖表等;對策劃的各工作項(xiàng)目,應(yīng)按照時(shí)間的先后順序排列,繪制實(shí)施時(shí)間表有助于方案核查。人員的組織配置、活動(dòng)對象、相應(yīng)權(quán)責(zé)及時(shí)間地點(diǎn)也應(yīng)在這部分加以說明,執(zhí)行的應(yīng)變程序也應(yīng)該在這部分加以考慮。

這里可以提供一些參考方面:會場布置、接待室、嘉賓座次、贊助方式、合同協(xié)議、媒體支持、校園宣傳、廣告制作、主持、領(lǐng)導(dǎo)講話、司儀、會場服務(wù)、電子背景、燈光、音響、攝像、信息聯(lián)絡(luò)、技術(shù)支持、秩序維持、衣著、指揮中心、現(xiàn)場氣氛調(diào)節(jié)、接送車輛、活動(dòng)后清理人員、合影、餐飲招待、后續(xù)聯(lián)絡(luò)等。請根據(jù)實(shí)情自行調(diào)節(jié)。

六、經(jīng)費(fèi)預(yù)算:。

活動(dòng)的各項(xiàng)費(fèi)用在根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行具體、周密的計(jì)算后,用清晰明了的形式列出。

七、活動(dòng)中應(yīng)注意的問題及細(xì)節(jié):。

內(nèi)外環(huán)境的變化,不可避免的會給方案的執(zhí)行帶來一些不確定。

性因素,因此,當(dāng)環(huán)境變化時(shí)是否有應(yīng)變措施,損失的概率是多少,造成的損失多大,應(yīng)急措施等也應(yīng)在策劃中加以說明。

八、活動(dòng)負(fù)責(zé)人及主要參與者:。

注明組織者、參與者姓名、嘉賓、單位(如果是小組策劃應(yīng)注明小組名稱、負(fù)責(zé)人)。

商務(wù)談判方案篇七

一、活動(dòng)背景:。

為了讓我校大學(xué)生更多的了解商務(wù)貿(mào)易知識,商務(wù)貿(mào)易協(xié)會決定11月中旬舉辦首屆大學(xué)生商務(wù)談判大賽。協(xié)會將透過了解同學(xué)們對商務(wù)談判的認(rèn)知狀況,舉行一系列有關(guān)商務(wù)談判技巧性和實(shí)用性的講座,加強(qiáng)理論與實(shí)踐的聯(lián)系,讓同學(xué)們切實(shí)參與到本次大賽之中,體驗(yàn)商務(wù)談判的本質(zhì)。為更好地開展本次大賽,現(xiàn)特制訂本計(jì)劃。

二、活動(dòng)主旨:。

本活動(dòng)極大地營造商業(yè)談判氣氛,提高全院師生對商業(yè)性知識的用心能動(dòng)性,加強(qiáng)理論聯(lián)系實(shí)際,充分展現(xiàn)華師學(xué)子的智慧和風(fēng)采,為校區(qū)培養(yǎng)和選拔商業(yè)人才,務(wù)求令全院師生全情投入到大賽中,使商務(wù)談判大賽成為校區(qū)品牌活動(dòng)。

三、活動(dòng)好處:。

首屆商務(wù)談判大賽的開展,將帶動(dòng)校區(qū)學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)貿(mào)易知識的用心性。為培養(yǎng)新型的就業(yè)、學(xué)習(xí)理念打下基礎(chǔ),有利于學(xué)生將自己的學(xué)習(xí)和市場需求結(jié)合起來,同時(shí)為將來的就業(yè)或進(jìn)一步學(xué)習(xí)帶給了一次實(shí)踐和煅煉的機(jī)會,有利于全面提升學(xué)生應(yīng)對市場競爭的潛力。

四、活動(dòng)簡介:。

(一)活動(dòng)主題:薪火相傳,商務(wù)新風(fēng)。

(二)活動(dòng)時(shí)間:__年11月18日—__。

年12月16日。

(三)活動(dòng)地點(diǎn):體育館(決賽地點(diǎn))。

(四)活動(dòng)對象:華南師范大學(xué)南海校區(qū)全體學(xué)生。

(五)主辦單位:共青團(tuán)華南師范大學(xué)南海學(xué)院委員會。

(六)承辦單位:華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會。

(七)贊助單位:。

五、活動(dòng)資料:。

分為初賽、復(fù)賽、決賽三個(gè)階段。

(一)初賽階段。

1、全院學(xué)生均可參加,每個(gè)團(tuán)總支要求至少派出一支5人組成團(tuán)隊(duì)或自由組隊(duì)參加初賽(倡議團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)組成由2個(gè)專業(yè)或以上,多個(gè)年級組成)。初賽提交作品——“商務(wù)談判企劃書”。作品要求有電子版及文本版。

2、比賽方式:讓參賽隊(duì)伍根據(jù)所策劃出來的企劃書、策劃書進(jìn)行為時(shí)10分鐘的講解。

(二)復(fù)賽階段。

1、經(jīng)評審委員會評選出的初賽晉級隊(duì)(8支)參加復(fù)賽。復(fù)賽采取淘汰賽形式,進(jìn)入復(fù)賽的隊(duì)伍在初賽結(jié)果出來時(shí),現(xiàn)場抽取復(fù)賽題目和對手。兩天時(shí)間準(zhǔn)備復(fù)賽工作。

2、復(fù)賽要求:每個(gè)參賽隊(duì)伍根據(jù)所抽取的題目和對手,在規(guī)定的30分鐘內(nèi)與對手進(jìn)行現(xiàn)場商業(yè)談判。

(三)決賽階段。

1、經(jīng)由評審委員會評審?fù)高^的4支復(fù)賽隊(duì)伍,于__年12月9日參加決賽。決賽資料分為現(xiàn)場商業(yè)談判(60%)、合作性靈活談判(40%)2個(gè)部分。

2、現(xiàn)場商業(yè)談判過程由決賽隊(duì)伍根據(jù)之前所抽取題目和對手進(jìn)行。合作性靈活談判策劃題目現(xiàn)場抽取,由兩個(gè)團(tuán)隊(duì)分別抽出3人組合為一支6人隊(duì)伍與另一支隊(duì)伍進(jìn)行談判。

(四)評比方式。

大賽評委會針對初賽參賽作品,再根據(jù)參賽團(tuán)隊(duì)的解釋表現(xiàn)進(jìn)行認(rèn)真評審,評委會評選出進(jìn)入復(fù)賽的作品,并將回饋評審意見給參賽隊(duì)伍;復(fù)賽隊(duì)伍可根據(jù)評審意見自己的表現(xiàn)進(jìn)行完善。復(fù)賽將評選出4支隊(duì)伍進(jìn)入決賽。

根據(jù)評委的打分,現(xiàn)場進(jìn)行獎(jiǎng)項(xiàng)評選。

3、本次評選秉承公平、公正原則。評選結(jié)果最終解釋權(quán)歸評選委員會所有。

六、活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)措施:。

(一)首屆商務(wù)談判大賽比賽獎(jiǎng)項(xiàng)、獎(jiǎng)金及獎(jiǎng)品設(shè)置。

1、團(tuán)體獎(jiǎng):。

一等獎(jiǎng)、二等獎(jiǎng)各一隊(duì),優(yōu)秀獎(jiǎng)兩隊(duì)。一等獎(jiǎng)獎(jiǎng)金200元、獎(jiǎng)杯一個(gè)及榮譽(yù)證書;二等獎(jiǎng)獎(jiǎng)金100元、獎(jiǎng)杯一個(gè)及榮譽(yù)證書;優(yōu)秀獎(jiǎng)榮譽(yù)證書。

“團(tuán)總支組織獎(jiǎng)”,獎(jiǎng)杯一個(gè)。

“人氣獎(jiǎng)”一隊(duì),榮譽(yù)證書及紀(jì)念品。

2、個(gè)人獎(jiǎng):。

(二)參賽選手可根據(jù)《學(xué)生手冊》的規(guī)定加德育分。

七、活動(dòng)時(shí)間進(jìn)程:。

(一)活動(dòng)啟動(dòng):__年11月17日,向各個(gè)團(tuán)總支發(fā)參賽通知書,

__年11月18日,召開發(fā)布會;。

__年11月19日,在商業(yè)街召開咨詢會;。

(二)宣傳活動(dòng):__年11月17日—__。

年12月16日。

分3輪:(同時(shí)開展網(wǎng)絡(luò)教程)。

第1輪:邀請老師對參賽團(tuán)隊(duì)或有興趣的同學(xué)開展商務(wù)禮儀培訓(xùn);。

第2輪:邀請老師開展商務(wù)談判基礎(chǔ)知識講座;。

第3輪:邀請企業(yè)代表開展商務(wù)談判技巧,經(jīng)驗(yàn)講座;。

(六)初賽作品提交:文本版及電子版于__年12月1日前提交;。

(七)初賽比賽:__。

年12月3日(星期三):。

(八)初賽結(jié)果公布:__年12月4日;。

(十)復(fù)賽階段:__。

年12月9日(星期二);。

(十一)復(fù)賽結(jié)果公布:__年12月9日;。

(十三)決賽時(shí)間:__。

年12月16日(星期二)。

八、活動(dòng)可行性分析:。

透過參與初賽、復(fù)賽、決賽,能夠使商務(wù)談判的概念深入人心,在全校區(qū)構(gòu)成學(xué)習(xí)商務(wù)交流的新氛圍。

透過團(tuán)總支組織比賽,使活動(dòng)更有效地開展,有效地保證活動(dòng)的參與度;。

綜上所述,透過宣傳,活動(dòng)的推廣,活動(dòng)開展,能全面地將活動(dòng)推向全體師生,將使師生們對商務(wù)談判有更深刻的認(rèn)識。

九、活動(dòng)聲明:。

(一)本次活動(dòng)各參賽作品使用權(quán)歸各參賽隊(duì)所有,未經(jīng)參賽代表同意,任何單位和個(gè)人不得侵權(quán)。

(二)未經(jīng)本活動(dòng)組辦單位同意,不得使用有關(guān)于本次活動(dòng)所有作品作商業(yè)宣傳用途。

(三)本活動(dòng)最終解釋權(quán)歸華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會所有。

商務(wù)談判方案篇八

1、對談判對象的研究。

2、做好談判可行性研究。

3、確定談判的基本原則。

4、確定談判的目標(biāo)和策略。

5、組建談判的隊(duì)伍。

6、模擬談判。

7、確定好談判地點(diǎn)。

客場:xx某高校就讀學(xué)生。

談判地點(diǎn):xx人力資源有限公司,

談判方式:單人談判,“一對一”

談判人員職務(wù):a部的咨詢顧問,學(xué)生。

1、公司以刷網(wǎng)或海報(bào)的形式做市場推廣,(上午x點(diǎn))。

2、對有意想的學(xué)生進(jìn)行一些基本信息的了解,

3、預(yù)約(下午x點(diǎn))。

2、談判開始,首先是禮節(jié),雙方在辦公室,

3、甲方先確認(rèn)預(yù)約乙的身份及基本的信息。

4、確認(rèn)乙有所從事相同工作的經(jīng)驗(yàn),以及簡單的介紹公司的概況。

5、確認(rèn)上任工作的時(shí)間以及崗位前的培訓(xùn),還有這幾天崗位的需求變化和安排。

6、公司采取會員管理制度,需收取一定的費(fèi)用,協(xié)議一式兩份,具有法律效用。暑期80元,半年120元,全年180元,金卡一月120元,半年120元,全年360元。

7、乙方考慮是否接受,有無優(yōu)惠的辦法。(對普通半年較滿意)。

8、甲方提前申明對工作不滿意可隨時(shí)更換,(非主觀原因)。

9、乙方考慮中,并且身上現(xiàn)金不夠。

10、甲方提出可以欲交60元上崗前交清余款,開發(fā)票,協(xié)議,以及會員卡,更新公司網(wǎng)站個(gè)人信息(xxx)。

商務(wù)談判方案篇九

談判乙方:美國達(dá)貝爾公司。

一、基本情況。

1、中國上海迅通電梯有限公司電梯產(chǎn)品占國內(nèi)產(chǎn)量的50%,是國內(nèi)同行業(yè)中的佼佼者。當(dāng)該公司與美國合資興建有限公司一事一經(jīng)立項(xiàng),即預(yù)先做好了充分的準(zhǔn)備工作。首先,上海迅通電梯有限公司派人赴美國實(shí)地考察,在綜合評判的基礎(chǔ)上,共同編制了可行性研究報(bào)告?;貒?,又專門挑選和組織了一個(gè)談判班子,包括從上級部門請來參與談判的參謀和從律師事務(wù)所聘來的項(xiàng)目法律顧問,為該項(xiàng)目的談判奠定了一個(gè)良好的基礎(chǔ)。

2、美國達(dá)貝爾公司是美國電梯行業(yè)的第一大公司,是享有盛名的大公司,在世界上有100多個(gè)分公司,他們的電梯產(chǎn)品行銷全世界。在談判之前,美方對國際、國內(nèi)的市場做了充分的調(diào)查了解,進(jìn)行了全面深入的可行性研究。他們還特別對中方的合作伙伴做了詳細(xì)的分析和了解,全面掌握了與談判有關(guān)的各種信息和資料,并在此基礎(chǔ)上,組織了一個(gè)精干的談判班子,該班子由公司董事長兼首席法律顧問充當(dāng)主談人。

3、此次項(xiàng)目投資大,且達(dá)貝爾公司是享有盛名的大公司,對中方的意義非同小可。另外美國達(dá)貝爾公司的目光是長遠(yuǎn)的,此次來中國談判,事先做過充分的可行性調(diào)查研究,此項(xiàng)目旨在打開中國市場,并且在合資企業(yè)的股份多于中方。中國上海迅通電梯有限公司是其最合適的合作伙伴,因?yàn)闊o論從技術(shù)到產(chǎn)品都是國內(nèi)第一流的,如果美方在中國的第一個(gè)合作項(xiàng)目失敗,再想在中國投資合辦企業(yè)就比較困難了。

二、談判問題:

1、在中美合資談判中,首先遇到的就是合資企業(yè)的名稱問題,美方建議定名為“達(dá)貝爾電梯中國有限公司”,但遭到中方的反對。請陳述反對理由,并商討一個(gè)兼顧雙方利益而且對雙方都最為有利的一個(gè)名稱。

2、關(guān)于產(chǎn)品銷售問題,在該項(xiàng)目的可行性研究中曾有兩處提到:一是“美方負(fù)責(zé)包銷出口量的25%,其余75%在國內(nèi)銷售”;二是“合資公司出口渠道為達(dá)貝爾公司、合資公司和中國外貿(mào)公司”。雙方在這一表述的理解上產(chǎn)生了分歧。這種理解上的分歧,構(gòu)成了談判的嚴(yán)重障礙。美方對此表述的理解是:許可產(chǎn)品(用外方技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品)只能由達(dá)貝爾獨(dú)家出口25%,一點(diǎn)也不能多,而其他的兩個(gè)渠道,是為出口合資企業(yè)的其他產(chǎn)品留的。而中方的理解是:許可產(chǎn)品25%由達(dá)貝爾公司出口,其余75%的產(chǎn)品,有可能的話,通過另外兩條渠道出口。雙方為此互不相讓。如何體面、務(wù)實(shí)的解決這次爭端成了擺在雙方談判小組面前的問題。

請通過此次商務(wù)談判重點(diǎn)解決以上兩問題。

商務(wù)談判方案篇十

(一)談判團(tuán)隊(duì)人員組成。

(二)談判地點(diǎn)。

(三)雙方利益及優(yōu)劣勢分析。

(四)fabe模式的分析。

(五)談判目標(biāo)。

三、具體談判程序及策略。

(一)開局陳述。

(二)中期談判。

(三)休局階段。

(四)磋商階段。

(五)成交階段。

一、談判主題。

處理完成某學(xué)院欲購置兩間機(jī)房相關(guān)事宜。

二、準(zhǔn)備階段。

首先了解談判對手,盡可能的搜集信息,包括其性格、職務(wù)、任職時(shí)間等等。

與對方協(xié)商確定通則,包括談判時(shí)間、地點(diǎn)等安排。

(一)、談判團(tuán)隊(duì)人員組成。

職位首席代表、紅臉、白臉、強(qiáng)硬派、清道夫。

(二)、談判地點(diǎn)。

(1)談判地點(diǎn):廣西時(shí)代商貿(mào)學(xué)院/里建科技大學(xué)。

(2)談判時(shí)間:20xx年12月15號。

(3)談判方式:面對面正式小組談判。

(三)、雙方優(yōu)劣勢分析。

我方核心利益:

(1)盡量以高價(jià)賣出電腦,以價(jià)格差異收益。

(2)維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)。

(3)保持雙方長期合作關(guān)系。

(4)降低本次疫情中企業(yè)停產(chǎn)的損失。

對方利益:

(1)買到質(zhì)量好,價(jià)格便宜的電腦。

(2)維護(hù)雙方長期合作關(guān)系;。

(3)要求我方盡早交貨;。

(4)要求我方賠償,彌補(bǔ)其損失。

我方優(yōu)勢:

我方劣勢:

競爭者敵手多失去這個(gè)合作伙伴對我方不利。

有選擇的權(quán)利,選擇的余地較多,這次談判他們處于主場方。

對方劣勢:

他們對電子產(chǎn)品的了解不夠我們專業(yè)。

(四)、fabe模式的分析。

a

公司規(guī)模大,實(shí)力雄厚,品牌產(chǎn)品,信譽(yù)度高,質(zhì)量有保證,服務(wù)周到,技術(shù)人才多,實(shí)行分期付款方式,免費(fèi)安裝,送貨上門。

b

大批量訂購給予適當(dāng)打折優(yōu)惠,配送物品(保護(hù)膜,網(wǎng)線,排插,耳麥,鼠標(biāo)墊等)。

c

以高穩(wěn)定、高可靠和高安全性的卓越品質(zhì),以及創(chuàng)新的技術(shù)服務(wù)能力。

d

與奧組委合作、神州數(shù)碼(中國)有限公司、湖南科技大學(xué)、武漢工程大學(xué)、廣西南寧職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西師范大學(xué)、廣西桂林電子科技大學(xué)等大學(xué)合作。

(五)、談判目標(biāo)。

戰(zhàn)略目標(biāo):專業(yè)電腦:5000元/臺,普通電腦:4000元/臺。

以最小的的損失并維護(hù)我方聲譽(yù)拿下一所學(xué)校及長期合作關(guān)系。

原因分析:

1.我方重視企業(yè)聲譽(yù),在該市場上有長期發(fā)展。

2.對方為電子行業(yè)強(qiáng)者,我方重視與對方的強(qiáng)強(qiáng)合作。

底線價(jià)格:普通電腦:3300元/臺,專業(yè)電腦:4500元/臺。

1.維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)。

2.給予一定優(yōu)惠政策,例如:價(jià)格,供給量,交貨時(shí)限。

3.維護(hù)長期合作。

三、具體談判程序及策略。

(一)開局陳述。

我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中。

1.最為理想的開局方式是以輕松、愉快的語氣先談些雙方容易達(dá)成一致定見的話題。比如,“咱們先確定一下今天的議題,怎樣?“先商量一下今天的大致安排,怎么樣?”這些話從外貌上看好象無足輕重,但這些要求往往最容易引起對方肯定的答復(fù),是以比較容易創(chuàng)造一種“一致”的感覺,如果能夠在此根蒂根基上,悉心培養(yǎng)這種感覺,就可以創(chuàng)造出一種“談判就是要達(dá)成一致定見”的氣氛,有了這種“一致”的氣氛、雙方就能比較容易地達(dá)成互利互惠的協(xié)議。

2.在語言上,應(yīng)該表現(xiàn)患上禮貌友好,但又不失身份;內(nèi)容上,多以途中見聞、近期體育消息、天氣狀況、業(yè)余愛好等比較輕松的話題為主,也可以就個(gè)人在公司的擔(dān)任職務(wù)環(huán)境、負(fù)責(zé)的范圍、專業(yè)經(jīng)歷等進(jìn)行一般性的詢問和交談;姿態(tài)上,應(yīng)該是分寸的當(dāng),沉穩(wěn)中不失熱情,自傲但不驕傲。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候,可以巧妙地將話題引入實(shí)質(zhì)性談判。

3.為了不使對方在氣氛上占上風(fēng),從而影響后面的實(shí)質(zhì)性談判,開局階段,在語言和姿態(tài)上,一方面要暗示出友好,積極合作;另一方面也要充滿自傲,舉止沉穩(wěn)、談吐大方,使對方不至于輕視我們。

感情交流式開局策略:

通過談及雙方合作環(huán)境形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中.(具體做法有:稱贊法,感情攻擊法,幽默法)。

具體步調(diào):

1.對方迎接進(jìn)來(所有談判的人進(jìn)行)。

2.成員的介紹(先由對方介紹成員職位,然后我方對成員的介紹)。

3.目的(由主談人提問對方的目的與計(jì)劃進(jìn)度)。

4.計(jì)劃:積極主動(dòng)地調(diào)節(jié)對方的所作所為,使其與本方的所作所為相吻合,即主動(dòng)地對談判人員這個(gè)影響談判的重要因素施加影響,創(chuàng)造良好的談判氣氛。

(二)中期談判。

(1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一位充任紅臉,一位充任白臉輔助協(xié)議的談成,適時(shí)將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程項(xiàng),從而占據(jù)主動(dòng)。

雙方進(jìn)行報(bào)價(jià):

由我方首先進(jìn)行報(bào)價(jià),獲取主動(dòng)權(quán)。

我方報(bào)價(jià):

(1)愿意提供優(yōu)惠政策以示誠意,對對方提出的大金額予以考慮。

(2)對于交貨期限等其他政策適當(dāng)考慮優(yōu)惠。

報(bào)價(jià)理由:

對于雙方合作關(guān)系的重視。

根據(jù)對方報(bào)價(jià)提出問題,

如:1、質(zhì)疑對方所報(bào)的價(jià)格的合理性。

2、對對方對我方指責(zé)進(jìn)行回應(yīng)。

(三)、休局階段。

如有必要,按照實(shí)際環(huán)境對原有方案進(jìn)行調(diào)整。

1、最后談判階段:

(2)埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立持久合作關(guān)系。

(四)、磋商階段。

投石問路、抬價(jià)壓價(jià)策略、目標(biāo)分解、吹毛求疵、假出價(jià)等。而到讓步階段:我們可以通過靈活多樣的價(jià)格讓步,打破商務(wù)談判的僵局,促進(jìn)談判的成功。具體策略有:利用競爭、紅白臉,虛擬假設(shè)、聲東擊西、踢皮球、車輪戰(zhàn)、向水流方向推舟等。

我方對產(chǎn)品價(jià)格的基本原則:

2.讓步讓在刀口上,讓得恰到好處,使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足。

互惠式讓步:

針對對方提出的產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行磋商。

方案一:當(dāng)對方讓價(jià)為漸進(jìn)式。

基本態(tài)度:友好,耐心。

具體應(yīng)對:初期金額徘徊在高位時(shí),我方反復(fù)強(qiáng)調(diào)我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)一流。

方案二:對方讓價(jià)幅度開始時(shí)很小之后變大。

基本態(tài)度:冷靜,沉著。

具體應(yīng)對:與之據(jù)理力爭,但切不可浮躁上火,必要時(shí)采用中場休息等技巧進(jìn)行一定程度緩和,以期局面有所改變。

基本態(tài)度:堅(jiān)決。

二,針對對方提出的提前交貨要求進(jìn)行磋商。

我方認(rèn)為:

1.我方在于對方合作的同時(shí),也與市場中其他單位進(jìn)行合作,因此此次爭端并不只是兩家公司。其他單位的訂單也是在安排之中,我方并沒有義務(wù)為對方優(yōu)先合作。

三輔助性條款商榷階段。

經(jīng)過激烈的主體條款磋商之后,我們盡量將氣氛緩和下來,經(jīng)過一晚上的休息娛樂后。第二天雙方將進(jìn)入輔助性條款的磋商。

如果說主題條款的商榷是"就事論事"的話,那么關(guān)于輔助性條款的商榷就是"細(xì)水長流"了。輔助性條款簽訂的目的就是對未來長期合作關(guān)系一種改進(jìn)以及確立。

在輔助條款商榷的主體就是在對方進(jìn)行賠款金額的削減過程中得到的一系列輔助條款,其目的就是為了爭取雙方的長期合作。又因?yàn)檫@一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性,談判應(yīng)在一個(gè)較為和緩寬松的氣氛下進(jìn)行。

(五)、成交階段。

按照《中華群眾共和國合同法》、《中華群眾共和國消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》、《微型計(jì)算機(jī)商品補(bǔ)綴改換退貨責(zé)任規(guī)定》等有關(guān)規(guī)定,經(jīng)雙方協(xié)商一致,簽訂本合同。

商務(wù)談判方案篇十一

乙方:nuc公司市場拓展部。

nuc是美國一家塑模公司,其內(nèi)部決議非常民主,長將談判制度運(yùn)用到本公司的內(nèi)部利益的解決上。nuc公司市場拓展部認(rèn)為塑模公司應(yīng)該通過“增加銷售隊(duì)伍”而不是“削價(jià)”來擴(kuò)大銷售。這讓董事會有些猶豫。不過,不管怎樣,董事會熱切盼望擴(kuò)大銷量,因此必須要做點(diǎn)什么。位于加州的塑模公司是塑壓模具行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè),提供超過200個(gè)不同的塑模機(jī)械產(chǎn)品,但是每個(gè)顧客很少一年購買多于30種。塑模公司的產(chǎn)品賣給塑膠制造商來擴(kuò)大生產(chǎn)或替換舊機(jī)器。自1966年成立以來,公司穩(wěn)步增長,現(xiàn)在年銷售額達(dá)到了5千萬美元。

全美一共有12家同類公司,另外還有來自日本、德國和瑞典的國際競爭者。不過塑模公司很少在美國西岸感受到它們的威脅。很明顯來自國外的競爭者多半依靠工廠的辦事處,這在貼近客戶,迅速反應(yīng)上面和本土公司差了一截。12個(gè)美國本土公司規(guī)模大致相當(dāng),產(chǎn)品也類似。每個(gè)都有自己的勢力范圍。其中6個(gè)在東部,4個(gè)在中西部,2個(gè)(包括塑模公司)在西岸。它們的產(chǎn)品價(jià)格相當(dāng),并且成交方式都是工廠交貨。由于前兩年市場需求還算強(qiáng)勁,各公司都保持滿意的均衡并避免價(jià)格戰(zhàn)。實(shí)際上價(jià)格戰(zhàn)在這行并不有效——20xx年前有家公司這么干過,結(jié)果大家迅速把價(jià)格降低到同樣水平而整體銷量根本沒有增加。幾年后,價(jià)格慢慢又回升到以前的水平了。

塑模公司的銷售主要靠6個(gè)公司銷售代表。每年他們包括工資、紅利、旅行、招待的費(fèi)用統(tǒng)共是66萬美元。當(dāng)一個(gè)銷售代表即將和顧客達(dá)成交易的時(shí)候,塑模公司會派遣兩個(gè)銷售工程師前去協(xié)助技術(shù)性問題,每個(gè)工程師一年的開銷是12萬美元。有時(shí)候公司也會在行業(yè)雜志上打廣告(不超過5萬美元),或者參加展銷會。它也有個(gè)簡單的internet主頁,但主要的銷售渠道還是這些業(yè)務(wù)代表。在西岸以外的市場簽定的合同,代表會獲得4%的紅利——但這種情況很少見。

董事會感到危機(jī)的是整個(gè)行業(yè)開始萎縮,董事會不希望塑模公司的絕對銷售額受到影響。董事會開始考慮加入西岸以外的市場競爭,因?yàn)槟抢镉懈薮蟮氖袌鰸摿?。塑模公司的產(chǎn)品被同行和買家公認(rèn)品質(zhì)優(yōu)越,但是并沒有到可以讓顧客愿意多付錢的地步。實(shí)際上,只有在相同價(jià)格下,塑模公司才能贏得合同。塑模機(jī)械平均價(jià)格是每臺fob22萬美元,運(yùn)費(fèi)從3000到4000美元不等,從西岸到東部還要更貴些。

董事會的想法是讓塑模公司來吸收這些運(yùn)費(fèi),董事會指望這樣可以被避免認(rèn)為塑模公司要展開價(jià)格戰(zhàn),因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格并沒有降低,雖然公司的純利將減少。

市場拓展部對此并不贊同。他們覺得這會挑起削價(jià)的戰(zhàn)火,甚至?xí)臇|部和中西部蔓延到西岸大本營。他們的建議是多雇傭銷售代表去打開中西部和東部的市場,通過提高銷售質(zhì)量而不是降低價(jià)格來擴(kuò)大銷量。他們強(qiáng)調(diào)增加中西部和東部的銷售力量非常重要,因?yàn)槟抢锏耐懈?,競爭也更加激烈,因此頻繁而開銷巨大的招待會恐怕不可避免。相比之下,西岸就要平靜得多,兩家企業(yè)相安無事,而其他競爭者在西岸只設(shè)有辦事處,而沒有專門的銷售隊(duì)伍,所以一直沒什么大起色。

董事會覺得市場拓展部的話有些道理,但是拿不準(zhǔn)在不景氣的情況下用這么多錢去擴(kuò)大銷量是否得不償失。再說,董事會感覺到競爭模式很快就要有翻天覆地的變化,國際競爭越來越強(qiáng),新技術(shù)新產(chǎn)品將層出不窮對現(xiàn)有產(chǎn)品構(gòu)成巨大威脅。董事會希望自己能做個(gè)行業(yè)領(lǐng)先者而不是跟隨者。不過市場拓展部關(guān)于其他市場的競爭要比西岸激烈得多的觀點(diǎn)讓董事會印象深刻,所以現(xiàn)在董事會舉棋不定。

但為了公司的長遠(yuǎn)利益,董事會決定按公司傳統(tǒng),將將于近期舉行一場與市場拓展部的談判以解決問題。

談判目標(biāo):解決公司問題,謀求公司長遠(yuǎn)發(fā)展!

商務(wù)談判方案篇十二

決策人:負(fù)責(zé)重大問題的決策。

技術(shù)人員:負(fù)責(zé)技術(shù)問題。

法律顧問:負(fù)責(zé)法律問題(人員安排根據(jù)實(shí)際情況而定)。

三、談判前期調(diào)查。

本行業(yè)的背景:(產(chǎn)品市場的供求狀況,價(jià)格變動(dòng)狀況,未來發(fā)展趨勢等)我方企業(yè)的背景:(企業(yè)規(guī)模,產(chǎn)品市場占有率,生產(chǎn)能力等)對方企業(yè)的背景:(同上)。

四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析。

1.雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析。

我方利益:

對方利益:

我方優(yōu)勢:

我方劣勢:

對方優(yōu)勢:

對方劣勢:

2.談判議題的確定(即談判可能涉及重點(diǎn)問題分析):

問題1.

分析。

問題2.

分析。

依次類推(問題不限)。

五、談判目標(biāo)。

1.最理想目標(biāo):

2.可接受目標(biāo):

3.最低目標(biāo):

目標(biāo)可行性分析:

1.開局。

開局方案一:采用哪種開局策略及分析。

開局方案二:(同上)。

3.休局討論方案(即總結(jié)前期談判,如有必要根據(jù)原方案進(jìn)行改動(dòng))。

4.最后沖刺階段(策略和分析)。

七、制定應(yīng)急方案(談判中可能遭遇那些困難?如何解決?)如遇談判僵局該如何處理。

對方故意拖延時(shí)間該如何處理等問題(自由發(fā)揮)注:上述羅列的七個(gè)要點(diǎn)必須寫到,其他要點(diǎn)可適當(dāng)補(bǔ)充;要點(diǎn)具體內(nèi)容除上述提到內(nèi)容,其他可自由發(fā)揮。

商務(wù)談判方案篇十三

二、談判團(tuán)隊(duì)組成(甲方或買方:乙方或賣方:)主談:公司談判全權(quán)代表。

決策人:負(fù)責(zé)重大問題的決策。

技術(shù)人員:負(fù)責(zé)技術(shù)問題。

法律顧問:負(fù)責(zé)法律問題(人員安排根據(jù)實(shí)際情況而定)。

三、談判前期調(diào)查。

本行業(yè)的背景:(產(chǎn)品市場的供求狀況,價(jià)格變動(dòng)狀況,未來發(fā)展趨勢等)我方企業(yè)的背景:(企業(yè)規(guī)模,產(chǎn)品市場占有率,生產(chǎn)能力等)對方企業(yè)的背景:(同上)。

四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析。

1.雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析。

我方利益:

對方利益:

我方優(yōu)勢:

我方劣勢:

對方優(yōu)勢:

對方劣勢:

2.談判議題的確定(即談判可能涉及重點(diǎn)問題分析):

問題1.

分析。

問題2.

分析。

依次類推(問題不限)。

五、談判目標(biāo)。

1.最理想目標(biāo):

2.可接受目標(biāo):

3.最低目標(biāo):

目標(biāo)可行性分析:

1.開局。

開局方案一:采用哪種開局策略及分析。

開局方案二:(同上)。

3.休局討論方案(即總結(jié)前期談判,如有必要根據(jù)原方案進(jìn)行改動(dòng))。

4.最后沖刺階段(策略和分析)。

七、制定應(yīng)急方案(談判中可能遭遇那些困難?如何解決?)如遇談判僵局該如何處理。

對方故意拖延時(shí)間該如何處理等問題(自由發(fā)揮)注:上述羅列的七個(gè)要點(diǎn)必須寫到,其他要點(diǎn)可適當(dāng)補(bǔ)充;要點(diǎn)具體內(nèi)容除上述提到內(nèi)容,其他可自由發(fā)揮。

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