一個好的方案應該考慮到各種因素，包括人力、物力和資金等。在制定方案時，需要遵循科學規(guī)范和法律法規(guī)。隨著時代的發(fā)展和變化，我們的方案也需要不斷更新和改進，以適應新的挑戰(zhàn)和機遇。
商務談判方案策劃書雙方篇一
隨著社會的文明進步，溝通日益受到人們的關注。溝通是人類社會交往的基本過程和重要載體。人類的社會實踐已經(jīng)表明：有效的溝通理念，良好的溝通能力，已經(jīng)成為人們工作與生活過程中必不可少的條件。良好的溝通能力是現(xiàn)代社會人才素質(zhì)的基本方面?，F(xiàn)代社會生活實踐告訴我們，個人的能力和智慧必須融入群體之中，與人有效地溝通，才能更好地實現(xiàn)個體的價值，超越自我。因此為了提升我們個人的競爭力，獲得成功，就必須不斷地運用有效的溝通方式和技巧，隨時有效地與“人”接觸溝通，只有這樣，才有可能使你事業(yè)成功.
關鍵詞：溝通;作用;技巧;心得。
引言。
未來競爭是管理的競爭，競爭的焦點在于每個社會組織內(nèi)部成員之間及其外部組織的有效溝通上。溝通是人與人之間、人與群體之間思想與感情的傳遞和反饋的過程，以求思想達成一致和感情的通暢。如何進行與人有效的溝通，正確掌握處理溝通障礙的方法，成為現(xiàn)代人急需了解和解決的難題。實踐證明，良好的溝通對于任何群體和組織的工作都十分重要，尤其對于即將走上工作崗位的我們來說，了解有效溝通這門學科，掌握正確的溝通方法和技巧，是非常必要的。
一、溝通的作用。
為什么要溝通?這個問題乍聽起來，好像問別人“為什么要吃飯”或“為什么要睡覺”一樣愚蠢。吃飯是因為饑餓，睡覺是因為困倦。同樣，對于我們來說，溝通是一種自然而然的、必需的、無所不在的活動。通過溝通可以交流信息和獲得感情與思想。
1.傳遞和獲得信息。
信息的采集、傳送、整理、交換，無一不是溝通的過程。通過溝通，交換有意義、有價值的各種信息，生活中的大小事務才得以開展。掌握低成本的溝通技巧、了解如何有效地傳遞信息能提高人的辦事效率，而積極地獲得信息更會提高人的競爭優(yōu)勢。好的溝通者可以一直保持注意力，隨時抓住內(nèi)容重點，找出所需要的重要信息。他們能更透徹了解信息的內(nèi)容，擁有最佳的工作效率，并節(jié)省時間與精力，獲得更高的生產(chǎn)力。
2.改善人際關系。
社會是由人們互相溝通所維持的關系組成的網(wǎng)，人們相互交流是因為需要同周圍的社會環(huán)境相聯(lián)系。溝通與人際關系兩者相互促進、相互影響。有效的溝通可以贏得和諧的人際關系，而和諧的人際關系又使溝通更加順暢。相反，人際關系不良會使溝通難以開展，而不恰當?shù)臏贤ㄓ謺谷穗H關系變得更壞。
二、溝通的意義。
溝通是人類組織的基本特征和活動之一。沒有溝通，就不可能形成組織和人類社會。家庭、企業(yè)、國家，都是十分典型的人類組織形態(tài)。溝通是維系組織存在，保持和加強組織紐帶，創(chuàng)造和維護組織文化，提高組織效率、效益，支持、促進組織不斷進步發(fā)展的主要途徑。有效的溝通讓我們高效率地把一件事情辦好，讓我們享受更美好的生活。善于溝通的人懂得如何維持和改善相互關系，更好地展示自我需要、發(fā)現(xiàn)他人需要，最終贏得更好的人際關系和成功的事業(yè)。
1滿足人們彼此交流的需要;。
2使人們達成共識、更多的合作;。
3降低工作的代理成本，提高辦事效率;。
4能獲得有價值的信息，并使個人辦事更加井井有條;。
5使人進行清晰的思考，有效把握所做的事。
三、溝通的技巧。
1.傾聽技巧。
傾聽能鼓勵他人傾吐他們的狀況與問題，而這種方法能協(xié)助他們找出解決問題的方法。傾聽技巧是有效影響力的重要關鍵，而它需要相當?shù)哪托呐c全神貫注。
(1)鼓勵：促進對方表達的意愿。
(2)詢問：以探索方式獲得更多對方的信息資料。
(3)反應：告訴對方你在聽，同時確定完全了解對方的意思。
(4)復述：用于討論結(jié)束時，確定沒有誤解對方的意思。
2.氣氛控制技巧。
安全而和諧的氣氛，能使對方更愿意溝通，如果溝通雙方彼此猜忌、批評或惡意中傷，將使氣氛緊張、沖突，加速彼此心理設防，使溝通中斷或無效。
(1)聯(lián)合：以興趣、價值、需求和目標等強調(diào)雙方所共有的事務，造成和諧的氣氛而達到溝通的效果。
(2)參與：激發(fā)對方的投入態(tài)度，創(chuàng)造一種熱忱，使目標更快完成，并為隨后進行的推動創(chuàng)造積極氣氛。
(3)依賴：創(chuàng)造安全的情境，提高對方的安全感，而接納對方的感受、態(tài)度與價值等。
(4)覺察：將潛在“爆炸性”或高度沖突狀況予以化解，避免討論演變?yōu)樨撁婊蚱茐男浴?/p>
3.推動技巧。
推動技巧是用來影響他人的行為，使逐漸符合我們的議題。有效運用推動技巧的關鍵，在于以明白具體的積極態(tài)度，讓對方在毫無懷疑的情況下接受你的意見，并覺得受激勵，想完成工作。
(1)回饋：讓對方了解你對其行為的感受，這些回饋對人們改變行為或維持適當行為是相當重要的，尤其是提供回饋時，要以清晰具體而非侵犯的態(tài)度提出。
(2)提議：將自己的意見具體明確地表達出來，讓對方能了解自己的行動方向與目的。
(3)推論：使討論具有進展性，整理談話內(nèi)容，并以它為基礎，為討論目的延伸而鎖定目標。
四、心得。
一個學期的溝通技巧課程結(jié)束了。通過這個學期的學習，使我們明白了溝通技巧的重要性，讓我們知道了人類任何活動都離不開溝通，良好的溝通能力是你獲得成功的重要保證。在人類的生存活動和社會活動中，“溝通”是一項不可或缺的內(nèi)容。我們只要多留心周圍的事情，便會發(fā)現(xiàn)，任何人都離不開與人溝通。從一般意義上講，溝通就是發(fā)送者憑借一定渠道(亦稱媒介或通道)將信息發(fā)送給既定對象(接受者)，并尋求反饋以達到相互理解的過程。溝通，不僅僅是父母與孩子的溝通，還有夫妻之間的溝通，朋友之間的溝通，可以說人活在這個世界上就必須要與人溝通。而且溝通的方式也很多，常見面的可以當面溝通，不常見的可以電話或是短信的形式來進行溝通，會上網(wǎng)的更可以通過網(wǎng)絡來溝通，甚至連肢體語言也可以進行溝通，良好的是造物主賜予我們美好事物之一。良好的溝通可以使父母及時的了解孩子的狀況，能夠更好的來幫助孩子，孩子也能通過溝通來了解自己的父母，從而達到父母與子女之間的和睦相處，是幸福家庭必不可少的一點，而且我認為現(xiàn)在人們現(xiàn)在所說的代溝，就是平時缺少良好的溝通，大家都是生活在這個社會的人，就算生活的環(huán)境不一樣，但只要多溝通，還是能更好的相處。溝通可以分為語言溝通和非語言溝通，其中語言溝通僅占7%，而非語言溝通卻占93%。溝通不僅是人類親和動機的需要，還可以促進人的身心健康。溝通的形式多種多樣，有單向溝通和雙向溝通，正式溝通和非正式溝通，淺層溝通和深層溝通。一旦確定了溝通目標，就需要選擇合適的溝通形式以達到該目標。溝通和管理一樣，沒有最優(yōu)答案，只存在滿意解答。溝通技巧課程涉及的內(nèi)容很廣泛。它包括聽話的技巧，交談的技巧，辯論技巧，演講技巧，說服的技巧，談判技巧，團隊溝通的技巧，日常生活中的溝通，工作中的溝通，跨文化溝通和現(xiàn)代溝通手段。正是由于學習了這門課程，我才漸漸體會到原來人與人之間溝通有這么多技巧。只有充分的了解了這些技巧，并把這些技巧運用到日常生活中去，我們才能與別人建立良好的人際關系，才能在今后的生活，工作中做的比別人更出色，也更邁向了自己走向成功的第一步。社會是一個大舞臺，紛繁復雜。國與國之間需要溝通，于是有了外交;單位與單位之間需要溝通，于是有了聯(lián)系;人與人之間需要溝通，于是有了交流。溝通是一盞指明燈，可以隨時較正我們航行的方向。這世上正是因為有了溝通，語言才顯得那么美麗飛揚，讓溝通走進你我的生活，讓矛盾遠離人間，愿和諧能走進每一個人心里，結(jié)出美好的果實。
商務談判方案策劃書雙方篇二
一、活動前言：
為了讓我校大學生更多的了解商務貿(mào)易知識，決定4-5月舉辦第二屆模擬商務談判大賽，湖北科技職業(yè)學院商務協(xié)會負責承辦，作為湖北科技職業(yè)學院科技文化節(jié)技能競賽的一個重要項目，提高同學們商務談判的知識和運用能力，促進商務能力和創(chuàng)業(yè)能力的提高。為更好地開展本次大賽，制訂本計劃。
二、活動主旨：
本活動極大地營造商業(yè)談判氣氛，提高全院師生對商務談判的能力，加強理論聯(lián)系實際，充分展現(xiàn)湖北科技職業(yè)學院學子的智慧和風采,為學院培養(yǎng)和選拔商業(yè)人才，使商務談判大賽成為學院品牌活動。
三、活動意義：
商務談判大賽的開展，將帶動學院學生學習商務貿(mào)易知識的積極性。為培養(yǎng)高素質(zhì)的商務技能型人才打下基礎，有利于學生將自己的學習和商務實踐結(jié)合起來，同時為將來的就業(yè)或進一步學習提供了一次實踐和煅煉的機會，有利于全面提升學生應對市場競爭的能力。
四、活動簡介：
(一)活動主題：薪火相傳，商務新風。
(二)活動時間：20xx年04月09日—20xx年05月27日。
(三)活動地點：預賽的地點為5號樓教室，決賽地點為商務協(xié)會辦公室。
(四)活動對象：經(jīng)濟貿(mào)易系14級國際貿(mào)易專業(yè)、14級電子商務專業(yè)、14級商務英語專業(yè)全體學生。
(五)主辦單位：湖北科技職業(yè)學院經(jīng)濟貿(mào)易系。
(六)承辦單位：湖北科技職業(yè)學院商務協(xié)會。
(七)贊助單位：本站、我愛競賽網(wǎng)。
五、活動內(nèi)容：
分為初賽、復賽、決賽三個階段。
(一)初賽階段。
1、以團隊為單位參加比賽，每個團總支要求派出一支6人組成團隊參加初賽。初賽提交作品——“商務談判企劃書”。作品要求有電子版及文本版。
2、比賽方式：抽簽選擇對手。讓參賽隊伍根據(jù)所策劃出來的企劃書、ppt進行為時10分鐘的講解，和對手的談判(10分鐘)。
(二)復賽階段。
1、經(jīng)評審委員會評選出的初賽晉級隊參加復賽。復賽采取淘汰賽。
形式，進入復賽的隊伍在初賽結(jié)果出來時，現(xiàn)場抽取復賽題目和對手。一個星期時間準備復賽工作。
2、復賽要求：每個參賽隊伍根據(jù)所抽取的題目和對手，在規(guī)定的30分鐘。
內(nèi)與對手進行現(xiàn)場商業(yè)談判。
(三)決賽階段。
1、經(jīng)由評審委員會評審通過的4支復賽隊伍，于20xx年05月15日參加決賽。
決賽內(nèi)容分為現(xiàn)場商業(yè)談判(60%)、合作性靈活談判(40%)2個部分。
2、現(xiàn)場商業(yè)談判過程由決賽隊伍根據(jù)之前所抽取題目和對手進行。合作。
性靈活談判策劃題目現(xiàn)場抽取，由兩個團隊分別抽出3人組合為一支6人隊伍與另一支隊伍進行談判。
(四)評比方式。
大賽評委會針對初賽參賽作品，再根據(jù)參賽團隊的解釋表現(xiàn)進行認真評審，評委會評選出進入復賽的作品，并將回饋評審意見給參賽隊伍;復賽隊伍可根據(jù)評審意見自己的表現(xiàn)進行完善。復賽將評選出4支隊伍進入決賽。
根據(jù)評委的打分，現(xiàn)場進行獎項評選。
3、本次評選秉承公平、公正原則。評選結(jié)果最終解釋權歸評選委員會所有。
六、活動獎勵措施：
(一)首屆商務談判大賽比賽獎項、獎金及獎品設置。
1、團體獎：
一等獎、二等獎、三等獎各一隊，優(yōu)秀團隊。一、二、三等獎榮譽證書，獎品;優(yōu)秀團隊，榮譽證書獎品。
2、個人獎：
最佳談判手(2名)。
(二)參賽選手可根據(jù)《學生手冊》的規(guī)定加學分。
七、活動時間進程：
(一)活動啟動：20xx年04月15日，向商務協(xié)會發(fā)參賽通知書，
20xx年04月18日，召開發(fā)布會;。
(二)宣傳活動：20xx年04月4日—20xx年04月18日)。
(五)初賽作品制作:20xx年04月18日—20xx年04月24日;。
(六)初賽作品提交：文本版及電子版于20xx年04月25日前提交;。
(七)初賽比賽：20xx年04月26日(星期四)：
(八)初賽結(jié)果公布：20xx年04月27日;。
(九)復賽前期準備：20xx年04月27日—20xx年05月08日;。
(十)復賽階段：20xx年05月10日(星期三);。
(十一)復賽結(jié)果公布：20xx年05月11日;。
(十二)決賽準備階段：20xx年05月12日—20xx年05月16日;。
(十三)決賽時間：20xx年04月17日(星期四)。
八、活動可行性分析：
通過參與初賽、復賽、決賽，可以使商務談判的概念深入人心，在全院形成學習商務交流的新氛圍。
通過團總支組織比賽，使活動更有效地開展，有效地保證活動的參與度;。
綜上所述，通過宣傳，活動的推廣，活動開展，能全面地將活動推向全體師生，將使師生們對商務談判有更深刻的認識。
九、活動聲明：
(一)本次活動各參賽作品使用權歸各參賽隊所有，未經(jīng)參賽代表同意，任何單位和個人不得侵權。
(二)未經(jīng)本活動組辦單位同意，不得使用有關于本次活動所有作品作商業(yè)宣傳用途。
(三)本活動策劃書最終解釋權歸湖北科技職業(yè)學院商務協(xié)會所有。
十、評選人選。
初賽：經(jīng)貿(mào)系副主任黃超平，商貿(mào)教研室李主任及教研室全體老師。
決賽：湖北省高校工委副書記、湖北廣播電視大學黨委書記傅立民。
湖北科技職業(yè)學院黨委書記、院長駱家寬教授。
湖北科技職業(yè)學院副院長唐洪鈞副教授。
湖北科技職業(yè)學院副院長余信理副教授。
經(jīng)貿(mào)系商貿(mào)教研室主任李大洪副教授。
商務談判方案策劃書雙方篇三
一、談判主題。
購買天津朝陽電器公司的ag電池，在爭取最大利益的前提下爭取簽約成交。
二、談判人員構(gòu)成。
總經(jīng)理：張晗公司談判全權代表。
市場顧問：茍亮負責市場調(diào)研和銷售。
財務顧問：何銀盈負責資金問題的決策。
法律顧問：張霞負責法律問題。
三、談判背景介紹。
賣方：天津朝陽電器公司買方：巴西ps公司。
背景。
天津朝陽電器公司是我國生產(chǎn)工業(yè)電源的一家大型合作公司現(xiàn)有ag電池50000塊庫存在壓，這些電池已經(jīng)不再生產(chǎn)了，去年這種型號的電池曾以35美元一塊還出售過，考慮到產(chǎn)品更新?lián)Q代快，公司決策層為了加快資金周轉(zhuǎn)速度，已考慮將這批積壓電池清倉處理。廣交會如期開幕，公司決策層授權給公司銷售中心將這批積壓的小型電池也掛牌出售。并明示這批電池每塊(x)美元即可成交。巴西ps公司是一家中間商，同時也做合作加工生產(chǎn)，為了完成與另一家電動車廠的合作，聯(lián)系加工生產(chǎn)，也派員來我國廣州參會。在其間與朝陽公司有了幾次接觸與磋商。廣交會閉幕的前一天，ps方代表再次來到天津朝陽公司的展臺，主動報價18美元/塊，需購進40000塊，并明確表示即期付款成交。
四、談判設計。
(一)我方談判類型。
價值式談判、客場談判、縱向談判。
(二)我方、對方，優(yōu)劣勢分析。
我方。
核心利益：我方報價18美元/塊，預想購進40000塊。這是我方必須爭取的核心利益。這樣可以保證我方利益最大化，使資金得到最充分的利用，還可以在談判過程中，促成雙方公司的長期合作關系。
優(yōu)勢：1、能夠即期付款成交;。
2、在其間與朝陽公司有了幾次接觸與磋商，并把握住主動權;。
劣勢：1、有一家美國的加工合作的中間商也想要這批電池，有潛在競爭對手;。
2、合作供貨商較少，且之前的供貨商提供的貨物質(zhì)量不是很好。
對方。
核心利益：將庫存積壓的積壓產(chǎn)品ag電池清倉處理，同時獲得最大利益。
因為產(chǎn)品更新?lián)Q代速度快，在資金周轉(zhuǎn)速度方面的考慮下，清倉處理無疑是能夠給公司億利益最大化。
優(yōu)勢：1、公司知名度高，是中國生產(chǎn)工業(yè)電源的一家大型合作公司;。
2、ag電池口碑好，曾以35美元一塊還出售過;。
3、清倉處理價格降低;。
劣勢：1、電池已經(jīng)停止生產(chǎn)，庫存積壓量大;。
2、產(chǎn)品更新?lián)Q代速度快;。
3、為加快資金周轉(zhuǎn)速度，急于清倉處理。
(三)我方目標層次分析(上線目標、底線目標、可接受的目標)。
上線目標：1、我方以18美元每塊的價格購進40000塊電池。
2、全程運輸過程中產(chǎn)生的費用以及風險由廠家擔負。
3、返修過程中產(chǎn)生的費用由廠家擔負。
底線目標：1、我方以25美元的每塊的價格購進40000塊電池。
2、全程運輸過程中產(chǎn)生的費用以及風險由我方擔負。
3、返修過程中產(chǎn)生的費用由我方擔負。
可接受目標：1、我方以19~24美元的價格購進40000塊電池。
2、全程運輸過程中產(chǎn)生的費用以及風險由雙方各承擔50%。
3、返修過程中產(chǎn)生的費用由雙方各承擔50%。
(四)策略運用。
1、開局。
方案一：感情交流式開局策略。
通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二：采取進攻式開局策略。
營造低調(diào)談判氣氛，進行軟式的威脅，告之如果現(xiàn)在不急于出手，可以慢慢談;，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。
2、中期階段：
策略一：軟硬兼施策略。
由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題定位到雙方長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。
策略二：靜觀其變。
讓對方盡情提出要求，我們以不變應萬變。
策略三：把握讓步原則。
明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。
策略四：制造競爭。
羅列與我方要合作的其他電池供應商。
策略五：打破僵局。
重新理清談判的關鍵問題，冷靜應對。
使出殺手锏，給對方下最后通牒。
合理利用暫停，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、最后談判階段：
策略一：把握底線。
適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度策略二：埋下契機。
在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系。
策略三：最后通牒。
明確最終談判結(jié)果，給出強硬態(tài)度。
五、關于模擬談判的補充說明：
(1)談判過程中，由于對方是清倉處理，我方可能會抓住對方清倉的機會爭取最優(yōu)價格的時候，讓對方覺得我們咄咄逼人，沒有得到尊重，從而使談判走向僵局。
解決方案:為了防止這種情況的發(fā)生，我們的談判人員在構(gòu)成上會分為強硬派和溫和派，總體的談判風格偏于和緩。這時候更要溫和派的人員出來緩和氣氛，運用幽默詼諧的話語打破僵局，并在之后巧妙轉(zhuǎn)移話題，利用事先調(diào)查準備的資料，展示誠意，友好的表示希望長期合作，以沖淡當前因為價格爭論而引起的僵持氣氛。如果氣氛仍舊毫無改變，則暫停談判，在休息時間各自冷靜下來，再繼續(xù)談判。
(2)談判過程中，對方以自己是國內(nèi)知名公司作為籌碼，來拔高價格。
解決方案：我方可以適時的含蓄的提醒對方，即使是優(yōu)秀的大公司，作為清倉處理的ag電池也不能夠以曾經(jīng)的最高價格為參照來判定成交價格，應該從實際出發(fā)。同時，我方也相信公司的科學技術水平，相信其在之后的發(fā)展中，研發(fā)并投入生產(chǎn)的電池的品質(zhì)，愿意建立長期合作關系，這也是我們對對方公司的認可與信任。
商務談判方案策劃書雙方篇四
二、談判團隊組成(甲方或買方：乙方或賣方：)主談：公司談判全權代表。
決策人：負責重大問題的決策。
技術人員：負責技術問題。
法律顧問：負責法律問題(人員安排根據(jù)實際情況而定)。
三、談判前期調(diào)查。
本行業(yè)的背景：(產(chǎn)品市場的供求狀況，價格變動狀況，未來發(fā)展趨勢等)我方企業(yè)的背景：(企業(yè)規(guī)模，產(chǎn)品市場占有率，生產(chǎn)能力等)對方企業(yè)的背景:(同上)。
四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析。
1.雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析。
我方利益：
對方利益：
我方優(yōu)勢：
我方劣勢：
對方優(yōu)勢：
對方劣勢：
2.談判議題的確定(即談判可能涉及重點問題分析)：
問題1.
分析。
問題2.
分析。
依次類推(問題不限)。
五、談判目標。
1.最理想目標：
2.可接受目標：
3.最低目標：
目標可行性分析：
1.開局。
開局方案一：采用哪種開局策略及分析。
開局方案二：(同上)。
3.休局討論方案(即總結(jié)前期談判，如有必要根據(jù)原方案進行改動)。
4.最后沖刺階段(策略和分析)。
七、制定應急方案(談判中可能遭遇那些困難?如何解決?)如遇談判僵局該如何處理。
對方故意拖延時間該如何處理等問題(自由發(fā)揮)注：上述羅列的七個要點必須寫到，其他要點可適當補充;要點具體內(nèi)容除上述提到內(nèi)容，其他可自由發(fā)揮。
商務談判方案策劃書雙方篇五
一、談判主題。
購買天津朝陽電器公司的ag電池，在爭取最大利益的前提下爭取簽約成交。
二、談判人員構(gòu)成。
市場顧問：茍亮負責市場調(diào)研和銷售。
財務顧問：何銀盈負責資金問題的決策。
法律顧問：張霞負責法律問題。
三、談判背景介紹。
賣方：天津朝陽電器公司買方：巴西ps公司。
背景。
天津朝陽電器公司是我國生產(chǎn)工業(yè)電源的一家大型合作公司現(xiàn)有ag電池50000塊庫存在壓，這些電池已經(jīng)不再生產(chǎn)了，去年這種型號的電池曾以35美元一塊還出售過，考慮到產(chǎn)品更新?lián)Q代快，公司決策層為了加快資金周轉(zhuǎn)速度，已考慮將這批積壓電池清倉處理。廣交會如期開幕，公司決策層授權給公司銷售中心將這批積壓的小型電池也掛牌出售。并明示這批電池每塊(x)美元即可成交。巴西ps公司是一家中間商，同時也做合作加工生產(chǎn)，為了完成與另一家電動車廠的合作，聯(lián)系加工生產(chǎn)，也派員來我國廣州參會。在其間與朝陽公司有了幾次接觸與磋商。廣交會閉幕的前一天，ps方代表再次來到天津朝陽公司的展臺，主動報價18美元/塊，需購進40000塊，并明確表示即期付款成交。
四、談判設計。
(一)我方談判類型。
價值式談判、客場談判、縱向談判。
(二)我方、對方，優(yōu)劣勢分析。
我方。
核心利益：我方報價18美元/塊，預想購進40000塊。這是我方必須爭取的核心利益。這樣可以保證我方利益最大化，使資金得到最充分的利用，還可以在談判過程中，促成雙方公司的長期合作關系。
優(yōu)勢：1、能夠即期付款成交;。
2、在其間與朝陽公司有了幾次接觸與磋商，并把握住主動權;。
劣勢：1、有一家美國的加工合作的中間商也想要這批電池，有潛在競爭對手;。
2、合作供貨商較少，且之前的供貨商提供的貨物質(zhì)量不是很好。
對方。
核心利益：將庫存積壓的積壓產(chǎn)品ag電池清倉處理，同時獲得最大利益。
因為產(chǎn)品更新?lián)Q代速度快，在資金周轉(zhuǎn)速度方面的考慮下，清倉處理無疑是能夠給公司億利益最大化。
優(yōu)勢：1、公司知名度高，是中國生產(chǎn)工業(yè)電源的一家大型合作公司;。
2、ag電池口碑好，曾以35美元一塊還出售過;。
3、清倉處理價格降低;。
劣勢：1、電池已經(jīng)停止生產(chǎn)，庫存積壓量大;。
2、產(chǎn)品更新?lián)Q代速度快;。
3、為加快資金周轉(zhuǎn)速度，急于清倉處理。
(三)我方目標層次分析(上線目標、底線目標、可接受的目標)。
上線目標：1、我方以18美元每塊的價格購進40000塊電池。
2、全程運輸過程中產(chǎn)生的費用以及風險由廠家擔負。
3、返修過程中產(chǎn)生的費用由廠家擔負。
底線目標：1、我方以25美元的每塊的價格購進40000塊電池。
2、全程運輸過程中產(chǎn)生的費用以及風險由我方擔負。
3、返修過程中產(chǎn)生的費用由我方擔負。
可接受目標：1、我方以19~24美元的價格購進40000塊電池。
2、全程運輸過程中產(chǎn)生的費用以及風險由雙方各承擔50%。
3、返修過程中產(chǎn)生的費用由雙方各承擔50%。
(四)策略運用。
1、開局。
方案一：感情交流式開局策略。
通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二：采取進攻式開局策略。
營造低調(diào)談判氣氛，進行軟式的威脅，告之如果現(xiàn)在不急于出手，可以慢慢談;，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。
2、中期階段：
策略一：軟硬兼施策略。
由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題定位到雙方長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。
策略二：靜觀其變。
讓對方盡情提出要求，我們以不變應萬變。
策略三：把握讓步原則。
明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。
策略四：制造競爭。
羅列與我方要合作的其他電池供應商。
策略五：打破僵局。
重新理清談判的關鍵問題，冷靜應對。
使出殺手锏，給對方下最后通牒。
合理利用暫停，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、最后談判階段：
策略一：把握底線。
適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度策略二：埋下契機。
在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系。
策略三：最后通牒。
明確最終談判結(jié)果，給出強硬態(tài)度。
五、關于模擬談判的補充說明：
(1)談判過程中，由于對方是清倉處理，我方可能會抓住對方清倉的機會爭取最優(yōu)價格的時候，讓對方覺得我們咄咄逼人，沒有得到尊重，從而使談判走向僵局。
解決方案:為了防止這種情況的發(fā)生，我們的談判人員在構(gòu)成上會分為強硬派和溫和派，總體的談判風格偏于和緩。這時候更要溫和派的人員出來緩和氣氛，運用幽默詼諧的話語打破僵局，并在之后巧妙轉(zhuǎn)移話題，利用事先調(diào)查準備的資料，展示誠意，友好的表示希望長期合作，以沖淡當前因為價格爭論而引起的僵持氣氛。如果氣氛仍舊毫無改變，則暫停談判，在休息時間各自冷靜下來，再繼續(xù)談判。
(2)談判過程中，對方以自己是國內(nèi)知名公司作為籌碼，來拔高價格。
解決方案：我方可以適時的含蓄的提醒對方，即使是優(yōu)秀的大公司，作為清倉處理的ag電池也不能夠以曾經(jīng)的最高價格為參照來判定成交價格，應該從實際出發(fā)。同時，我方也相信公司的科學技術水平，相信其在之后的發(fā)展中，研發(fā)并投入生產(chǎn)的電池的品質(zhì)，愿意建立長期合作關系，這也是我們對對方公司的認可與信任。
商務談判方案策劃書雙方篇六
(一)談判團隊人員組成。
(二)談判地點。
(三)雙方利益及優(yōu)劣勢分析。
(四)fabe模式的分析。
(五)談判目標。
三、具體談判程序及策略。
(一)開局陳述。
(二)中期談判。
(三)休局階段。
(四)磋商階段。
(五)成交階段。
一、談判主題。
處理完成某學院欲購置兩間機房相關事宜。
二、準備階段。
首先了解談判對手，盡可能的搜集信息，包括其性格、職務、任職時間等等。
與對方協(xié)商確定通則，包括談判時間、地點等安排。
(一)、談判團隊人員組成。
職位首席代表、紅臉、白臉、強硬派、清道夫。
(二)、談判地點。
(1)談判地點：廣西時代商貿(mào)學院/里建科技大學。
(2)談判時間：20xx年12月15號。
(3)談判方式：面對面正式小組談判。
(三)、雙方優(yōu)劣勢分析。
我方核心利益：
(1)盡量以高價賣出電腦，以價格差異收益。
(2)維護企業(yè)聲譽。
(3)保持雙方長期合作關系。
(4)降低本次疫情中企業(yè)停產(chǎn)的損失。
對方利益：
(1)買到質(zhì)量好，價格便宜的電腦。
(2)維護雙方長期合作關系;。
(3)要求我方盡早交貨;。
(4)要求我方賠償，彌補其損失。
我方優(yōu)勢：
我方劣勢：
競爭者敵手多失去這個合作伙伴對我方不利。
有選擇的權利，選擇的余地較多，這次談判他們處于主場方。
對方劣勢：
他們對電子產(chǎn)品的了解不夠我們專業(yè)。
(四)、fabe模式的分析。
a
公司規(guī)模大，實力雄厚，品牌產(chǎn)品，信譽度高，質(zhì)量有保證，服務周到，技術人才多，實行分期付款方式，免費安裝，送貨上門。
b
大批量訂購給予適當打折優(yōu)惠，配送物品(保護膜，網(wǎng)線，排插，耳麥，鼠標墊等)。
c
以高穩(wěn)定、高可靠和高安全性的卓越品質(zhì)，以及創(chuàng)新的技術服務能力。
d
與奧組委合作、神州數(shù)碼(中國)有限公司、湖南科技大學、武漢工程大學、廣西南寧職業(yè)技術學院、廣西交通職業(yè)技術學院、廣西師范大學、廣西桂林電子科技大學等大學合作。
(五)、談判目標。
戰(zhàn)略目標：專業(yè)電腦：5000元/臺，普通電腦：4000元/臺。
以最小的的損失并維護我方聲譽拿下一所學校及長期合作關系。
原因分析：
1.我方重視企業(yè)聲譽，在該市場上有長期發(fā)展。
2.對方為電子行業(yè)強者，我方重視與對方的強強合作。
底線價格：普通電腦：3300元/臺，專業(yè)電腦：4500元/臺。
1.維護企業(yè)聲譽。
2.給予一定優(yōu)惠政策，例如：價格，供給量，交貨時限。
3.維護長期合作。
三、具體談判程序及策略。
(一)開局陳述。
我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中。
1.最為理想的開局方式是以輕松、愉快的語氣先談些雙方容易達成一致定見的話題。比如，“咱們先確定一下今天的議題，怎樣?“先商量一下今天的大致安排，怎么樣?”這些話從外貌上看好象無足輕重，但這些要求往往最容易引起對方肯定的答復，是以比較容易創(chuàng)造一種“一致”的感覺，如果能夠在此根蒂根基上，悉心培養(yǎng)這種感覺，就可以創(chuàng)造出一種“談判就是要達成一致定見”的氣氛，有了這種“一致”的氣氛、雙方就能比較容易地達成互利互惠的協(xié)議。
2.在語言上，應該表現(xiàn)患上禮貌友好，但又不失身份;內(nèi)容上，多以途中見聞、近期體育消息、天氣狀況、業(yè)余愛好等比較輕松的話題為主，也可以就個人在公司的擔任職務環(huán)境、負責的范圍、專業(yè)經(jīng)歷等進行一般性的詢問和交談;姿態(tài)上，應該是分寸的當，沉穩(wěn)中不失熱情，自傲但不驕傲。在適當?shù)臅r候，可以巧妙地將話題引入實質(zhì)性談判。
3.為了不使對方在氣氛上占上風，從而影響后面的實質(zhì)性談判，開局階段，在語言和姿態(tài)上，一方面要暗示出友好，積極合作;另一方面也要充滿自傲，舉止沉穩(wěn)、談吐大方，使對方不至于輕視我們。
感情交流式開局策略：
通過談及雙方合作環(huán)境形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中.(具體做法有：稱贊法，感情攻擊法，幽默法)。
具體步調(diào)：
1.對方迎接進來(所有談判的人進行)。
2.成員的介紹(先由對方介紹成員職位，然后我方對成員的介紹)。
3.目的(由主談人提問對方的目的與計劃進度)。
4.計劃：積極主動地調(diào)節(jié)對方的所作所為，使其與本方的所作所為相吻合，即主動地對談判人員這個影響談判的重要因素施加影響，創(chuàng)造良好的談判氣氛。
(二)中期談判。
(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一位充任紅臉,一位充任白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程項，從而占據(jù)主動。
雙方進行報價：
由我方首先進行報價，獲取主動權。
我方報價：
(1)愿意提供優(yōu)惠政策以示誠意，對對方提出的大金額予以考慮。
(2)對于交貨期限等其他政策適當考慮優(yōu)惠。
報價理由：
對于雙方合作關系的重視。
根據(jù)對方報價提出問題，
如：1、質(zhì)疑對方所報的價格的合理性。
2、對對方對我方指責進行回應。
(三)、休局階段。
如有必要，按照實際環(huán)境對原有方案進行調(diào)整。
1、最后談判階段：
(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立持久合作關系。
(四)、磋商階段。
投石問路、抬價壓價策略、目標分解、吹毛求疵、假出價等。而到讓步階段：我們可以通過靈活多樣的價格讓步，打破商務談判的僵局，促進談判的成功。具體策略有：利用競爭、紅白臉，虛擬假設、聲東擊西、踢皮球、車輪戰(zhàn)、向水流方向推舟等。
我方對產(chǎn)品價格的基本原則：
2.讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足。
互惠式讓步：
針對對方提出的產(chǎn)品價格進行磋商。
方案一：當對方讓價為漸進式。
基本態(tài)度：友好，耐心。
具體應對：初期金額徘徊在高位時，我方反復強調(diào)我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量服務一流。
方案二：對方讓價幅度開始時很小之后變大。
基本態(tài)度：冷靜，沉著。
具體應對：與之據(jù)理力爭，但切不可浮躁上火，必要時采用中場休息等技巧進行一定程度緩和，以期局面有所改變。
基本態(tài)度：堅決。
二，針對對方提出的提前交貨要求進行磋商。
我方認為：
1.我方在于對方合作的同時，也與市場中其他單位進行合作，因此此次爭端并不只是兩家公司。其他單位的訂單也是在安排之中，我方并沒有義務為對方優(yōu)先合作。
三輔助性條款商榷階段。
經(jīng)過激烈的主體條款磋商之后，我們盡量將氣氛緩和下來，經(jīng)過一晚上的休息娛樂后。第二天雙方將進入輔助性條款的磋商。
如果說主題條款的商榷是"就事論事"的話，那么關于輔助性條款的商榷就是"細水長流"了。輔助性條款簽訂的目的就是對未來長期合作關系一種改進以及確立。
在輔助條款商榷的主體就是在對方進行賠款金額的削減過程中得到的一系列輔助條款，其目的就是為了爭取雙方的長期合作。又因為這一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性，談判應在一個較為和緩寬松的氣氛下進行。
(五)、成交階段。
按照《中華群眾共和國合同法》、《中華群眾共和國消費者權益保護法》、《微型計算機商品補綴改換退貨責任規(guī)定》等有關規(guī)定，經(jīng)雙方協(xié)商一致，簽訂本合同。
商務談判方案策劃書雙方篇七
1.1活動背景分析。
1.1.1新年新氣象，讓我們在2014年馬上行動，共同迎接3.15促銷節(jié)點。為在2014年度再創(chuàng)佳績，更好地完成2014年銷售目標，公司推出“第二屆衛(wèi)浴節(jié)水日--品質(zhì)服務伴您1314”為主題的促銷活動。某某衛(wèi)浴把節(jié)水理念與“世界水日”有效關聯(lián)，再次突出某某衛(wèi)浴品牌在消費群中的節(jié)水衛(wèi)浴領導品牌形象，提高市場份額，最大限度的挖掘市場潛力。通過3.15促銷活動更加有效地助力各區(qū)域銷售及某某衛(wèi)浴市場品牌推廣，為某某衛(wèi)浴2014年的輝煌銷售業(yè)績添上濃重的一筆。新年伊始，讓我們馬上成功，馬上再創(chuàng)佳績!
1.1.2現(xiàn)在3·15已成為傳統(tǒng)促銷時間點，對顧客的購買吸引力不高，結(jié)合世界節(jié)水日與我司超節(jié)水賣點，突出了品牌優(yōu)勢，增強吸引性。
1.2活動訴求。
1.2.1世界節(jié)水日、超節(jié)水統(tǒng)一，擴大品牌影響力;。
1.3活動主題。
第二屆某某衛(wèi)浴節(jié)水日。
————品質(zhì)服務伴您1314。
1.4活動時間。
2014年3月22日——3月23日。
1.5活動地點。
順德終端。
1.6活動聯(lián)動城市。
1.7召集形式。
1.7.1線上。
微信、報紙、電臺。
1.7.2線下。
短信、電話、小區(qū)推廣。
1.8現(xiàn)場產(chǎn)品擺放方案。
分為套餐區(qū)搭配單品進行擺放，主推大渠道產(chǎn)品。
1.9活動內(nèi)容。
1.10老顧客免費千元送(尋找10年以上老顧客)。
推廣時間：3月12日——3月31日。
4月1日評選出前三名老顧客。
推廣方式：dm單張、報紙夾頁、電臺、微信。
報名方式：產(chǎn)品照片+客戶信息(姓名、聯(lián)系方式、地址和購買時間)。
活動說明：在店面門口設置照片墻，將老用戶報名照片粘帖到照片墻上，報名的老顧客可以享受一年內(nèi)一次免費衛(wèi)浴清洗保養(yǎng)(時間限于2014年3月12日——2015年3月12日內(nèi))，4月1日評選出三名使用時間最長的老顧客后，由工廠提供1000元老顧客基金，將舊產(chǎn)品升級為新產(chǎn)品，由工廠統(tǒng)一發(fā)貨，經(jīng)銷商免費送貨安裝，如有超出的金額，進行補差價即可。
二、話術。
2.1主題背景。
3.15是國際消費者權益日，每個生產(chǎn)企業(yè)、商家與消費者都共同加倍關注的日子。隨著中國經(jīng)濟發(fā)展，日常各類產(chǎn)品與服務多樣化帶給老百姓很多方便與選擇，但同時也存在著一些社會問題，如“造假”、“偽造”“掛羊頭賣狗肉”等等。
某某衛(wèi)浴是國內(nèi)乃至國際的高端品牌，我們的產(chǎn)品與服務都是整個衛(wèi)浴行業(yè)的標桿。借此重要的日子在線上線下做活動宣傳。讓老客戶向新客戶推介某某衛(wèi)浴，讓新客戶與潛在客戶見證某某衛(wèi)浴品質(zhì)，讓消費者暢享某某衛(wèi)浴2014開年第一波。
2.2活動推介話術。
a、馬上有禮。
活動期間內(nèi)，凡進店客戶都馬上獲贈紅包禮，可領取某某衛(wèi)浴紅包一個。
b、馬上有錢花。
c、馬上升級升值。
活動期間購買客戶可獲贈價值300元的vip售后服務卡，有了這張卡您可以享受以下的尊貴服務：獲得我們專業(yè)設計師顧問的衛(wèi)生間組合解決方案，再次購買可以折上再享95折優(yōu)惠，還有免費上門維護清洗一次，最后您每逢節(jié)假日進店可獲精美禮品一份哦。
2.3短信話術。
歐洲品質(zhì)，超值價格，買衛(wèi)浴產(chǎn)品就到某某衛(wèi)浴。
商務談判方案策劃書雙方篇八
本公司代理廣告某洗發(fā)水產(chǎn)品的全盤廣告作業(yè)，至今已將近兩年，兩年來，本公司無時不以兢兢業(yè)業(yè)的敬業(yè)態(tài)度，為該系列產(chǎn)品的市場行銷及廣告策略等做積極的策劃，在廣告上除了力求表現(xiàn)外，更時時配合蒸蒸日上的業(yè)務，促進產(chǎn)品銷售。
本公司代理洗發(fā)水廣告，第一年的廣告重點是放在香皂上，對于商品知名度的擴大及印象的加深有不可輕估的貢獻，該篇廣告并因而榮獲經(jīng)濟日報主辦的廣告金橋獎;第二年為配合貴公司的經(jīng)營方針，前半年度以某洗發(fā)水為廣告之主力的商品，強調(diào)頭皮屑不可忽視，即采取行動，我們選用的標題是“對付頭皮屑要選擇好的洗發(fā)水”，教育消費者正確選擇洗發(fā)水觀念及方法，也收到良好的效果，同時亦榮獲生活日報主辦的廣告最佳創(chuàng)意“優(yōu)勝獎”。
然而，根據(jù)分析，洗發(fā)水的市場雖然較大，但因競爭品牌眾多，廣告投資量大，欲爭取較高的市場占有率，殊非易事。本公司建議明年度銷售及廣告訴求重點，應放在指名購買及銜接及年廣告投資重點上，并以某洗發(fā)水為主，以下即本公司根據(jù)市場及消費者心理各項因素所研擬的年某洗發(fā)水廣告企劃案。
二、廣告商品。
廣東某洗發(fā)水公司——某洗發(fā)水。
三、廣告目的。
1、促進指名購買。
2、強化商品特性。
3、銜接、年廣告。
4、傳播影響程度：不知名—知名—了解—信服—行動。
四、廣告期間。
五、廣告區(qū)域。
全國各地區(qū)(以城市為主)。
六、廣告對象。
七、策劃構(gòu)思。
(一)市場大小的變化情況的兩種：
a：量的變化——隨著人口的自然增減而變化。
b：質(zhì)的變化——隨著社會形態(tài)(如農(nóng)業(yè)進入工業(yè)區(qū))、價值觀念、文化水準等而變化。
在這兩種變化中同類型商品都會蒙受同樣的影響，即厲害均沾，而且變化多是漸進的，也非單獨某一品牌的力量所可左右的。
(二)舊市場占有率的提升(即襲奪其它品牌的市場)。
(三)使用及購買頻度的增加。
就某洗發(fā)水而言，因系屬化妝生活用品，為個性之商品，與一些會導致沖動購買的商品不同，故“新市場之開發(fā)”甚為不易，只得利用舊有市場的互相告知，以增加新市場，而市場本身質(zhì)與量的變化所擴增的市場也不可能獨占。
在“使用及購買頻度的增加方面”亦因洗發(fā)水日常生活用品，購買率很高，但是各種品牌太多，而無法對整個業(yè)績的增加有所裨益，故真正能讓我們加以發(fā)揮努力的只有“舊市場占有率的提升”一途，以及如何襲奪其他品牌的市場,使其消費者轉(zhuǎn)換品牌,指名購買我品牌,此為我們今后在廣告推廣方面致力的目標。此一目標又可區(qū)分為：
1、促使消費者指名購買某。
2、促使洗發(fā)店老板主動推薦某。
八、廣告策略。
針對消費者方面。
1、針對各階層消費者，運用不同媒體做有效的訴求。
2、制作sticker張貼計程車上，公共椅背上及公共電話或公司行號的電話機上，以隨時隨地地提醒消費者注意，彌補大眾傳播媒體之不足，并具有公益及pr作用。
3、制作小型月歷卡片，于元旦前散發(fā)贈送各界人士利用，譬如置于洗發(fā)店、商業(yè)區(qū)(服務臺)供人隨意索取，也可夾于雜志頁內(nèi)，贈送讀者。
4、除正式大篇幅的廣告外，在報紙雜志上另可采用游擊式的策略，運用經(jīng)濟日報的插排(廣告)和聯(lián)合、中時的分類廣告版，不定期刊登小廣告，一則省錢，二則可彌補大廣告出現(xiàn)頻次不夠多的缺失。只要設計得簡明、醒目，依舊有很大的效果，美商海陸公司即會運用此一策略。
(一)卡片及廣告牌的廣告內(nèi)容。
好的頭發(fā)，選擇某。
在廣告牌上畫一個美女，重點體現(xiàn)在他的頭發(fā)上，還有某品牌。在卡片上同樣如此，不過可以附送試用品。讓用戶感受以下效果，讓他們買的更放心。
(二)電視廣告策劃。
在電視臺的黃金時間播出：
畫面：一個美麗的女孩，一頭飄逸的長發(fā)，邊走邊抖動者，街上的都回頭看她，然后他說了一句，想要好的頭發(fā)嗎?學我啊!愛生活，愛某。
(三)廣播臺。
廣播內(nèi)容就是介紹某，例如請嘉賓，做一個某專訪。
商務談判方案策劃書雙方篇九
導言：北京小米科技有限責任公司生產(chǎn)的小米m1手機市場銷售火爆，我公司打算買入一批小米手機投放入市場銷售。北京小米科技有限責任公司派代表于2012年6月2日應邀來南京洽談。
甲方：北京小米科技有限責任公司
乙方：南京東揚有限公司
甲方優(yōu)勢：公司知名度高，產(chǎn)品銷售火爆
手機性價比高，在同等配置下，價格更低
手機配置高，性能優(yōu)越
劣勢：小米實行網(wǎng)絡營銷，沒有實體店
售后體系不完善
用戶體驗沒有其它同等配置的手機好
和平談判
獲得2000臺小米m1手機
每臺價格不超過1700元成交
甲方送貨
分期付款
北京小米科技有限責任公司于2012年6月2日到達本公司，6月3日在本公司會議室開始為期兩天的談判，6月4號談判結(jié)束，6月5號送離北京小米科技有限責任公司代表。
主談：楊東 采購部長 負責重大問題決策
成員：葉兼風 技術顧問 負責手機技術問題
成員：慕容雪 法律顧問 負責法律問題
成員：王成 財務部長 負責財務問題
手機成交價 售后服務 運輸方式 支付方式 違約賠償
備注：
《合同法》違約責任
先協(xié)商爭取其繼續(xù)履行合約
協(xié)商不成就向法院提起訴訟和仲裁
談判成本預算：資料打印費100元
話費100元
招待費2000元
標的物成本預算：1700×2000=3400000元
商務談判方案策劃書雙方篇十
在談判之前，一定要拉高戰(zhàn)略高度，看一下我們所處的談判情境。幾個問題必須在心中問一下：
1、時間壓力在哪一邊？(當然，這包括先弄清楚時間壓力是真的，還是假的)
2、我們是強者還是弱者？(這表示要先找籌碼)
3、要不要結(jié)盟或制造僵局？
4、如果要引爆沖突逼對方談判，時機對不對？
5、有沒有議題可以掛鉤？
6、有沒有觀眾？(觀眾會影響談判者的表現(xiàn))
7、對方不跟我談的成本夠不夠大？或者，跟我談的誘因夠不夠大？
如果有足夠的信息，還可以多問一個問題：對方的個性如何？是什么樣的人？(喜歡做談判心理研究的，或者對不同國家不同談判模式有興趣的人，還可以繼續(xù)在這個問題上鉆研下去。)
決定立場，就是要想清楚我們到底要什么。這又可以用下面幾的問題來落實：
1、哪些東西是我們一定要的(must)？哪些是可要可不要的(want)？
2、這場談判，我們是要贏、要和、要輸、還是故意要破裂？(談判的分析矩陣在這里就可以派上用場)
3、要用哪一個角度去詮釋談判桌上的議題？(比如，這是議題、問題、還是前提？議題是issue，那是要爭的，經(jīng)常是一方贏一方輸?shù)?問題是problem，那是可以共同解決，共謀其利的。至于前提，那就是談判的條件，這時要看的是這個條件是用廣義解釋還是狹義解釋，設法從中找尋出口。)
4、我們的立場有沒有足夠的理由或證據(jù)可以支撐？
在擬定戰(zhàn)略方面，主要包括：
1、議程怎么設置？
2、該用大原則去演繹，還是用小協(xié)議去歸納？要不要用架構(gòu)細節(jié)的拼圖式談判來談？還是一開始就喊出我們的底線？或者更勇敢一點，要不要改變游戲的規(guī)則？像梅爾吉布遜演的那部電影《綁票追緝令》一樣，梅爾吉布遜的兒子被綁架，他本來想付贖金的，后來靈機一動，把贖金變成賞金：誰幫忙抓到綁匪，就可以領到巨額賞金。于是游戲規(guī)則一下子翻轉(zhuǎn)過來，變成綁匪去玩梅爾吉布遜的游戲，而不是梅爾吉布遜去跟者綁匪的音樂跳舞了。整個綁匪集團，也因為游戲規(guī)則改變，而出現(xiàn)分裂。當然，在真實環(huán)境中不見得有人敢這么玩，但是改變游戲規(guī)則應該還是一個可以鼓勵的創(chuàng)意。
至于戰(zhàn)術的選擇，則包括：黑白臉的出牌順序？如何控制談判的快慢節(jié)奏？要不要適時引入第三者調(diào)停？談判中間若卡住了，怎么制造新的動力？而這些戰(zhàn)術，通常都需要經(jīng)過演練，再加以修正。所以談判一定要練，要經(jīng)過模擬套招才能上桌。
在場地和人選方面，主要要問的是：
1、在我的地方談？還是在人家的地方談？
2、需不需要造景？(有的時候談判者會考慮：記者可能在哪個角度拍照？明天想要哪種照片、或現(xiàn)場哪個標語見報？想要藉此在輿論中營造什么氣氛？這些問題都曾經(jīng)被不同的談判者考量過。)
3、派哪些人上桌？(這包括上桌人的階級安排，以及個性搭配，以及象征意義在內(nèi))
前置談判是談判前的談判，目的在協(xié)商出談判議題的范圍，弄清楚各方對談判的立場(如果是多邊談判的話，因為人多，所以這個前置談判的時間會拉得很長)，同時傳達出我方的善意。在傳達出我方善意的時候，還要弄清楚對方會不會回報?；貓笫莻€很重要的概念，通常談判者必須先確定，他的善意會受到善意的回報，他才會敢讓步。
在前置階段跟對方溝通的時候，談判者還可以評估各種方案的成本，做好談判的風險管理，以避免貿(mào)然上桌的風險。同時可以爭取時間，設法獲得自己陣營內(nèi)部，甚至對方內(nèi)部的支持。
這就是談判桌上的各種試探了。我們可以先提案或先開價，去測試對方的反應，或一上桌就丟一個小讓步過去，看對方接不接，藉此了解人家到底要什么。舉凡發(fā)問的技巧、傾聽的技巧、肢體語言的觀察都可以在這個階段作一加強。
這是1998年美國學者才整理出來的概念，有點新，但是很好用。什么時候可以考慮達成一個協(xié)議前協(xié)議？一般而言，如果談判各造都認為談判是可以談成的(也就是大家都愿意上桌)，但眼跟前沒辦法達成協(xié)議、而有協(xié)議總比沒協(xié)議好，這時就可以考慮用協(xié)議前協(xié)議。也就是先達成一個初步的協(xié)議(對雙方都有約束力的)，緩和當前的僵局，以后若達成更好的最終協(xié)議，再來替換這個暫行的協(xié)議。
比如兩方要延長一個契約，但新約的談判久久未能達成協(xié)議，而舊約又即將失效。這時如果雙方都認為有約總比沒約好，就可以簽一個協(xié)議言協(xié)議，雙方同意，如果舊約屆滿日新約仍未成，舊約自動續(xù)約一年或一段特定時間，以避免雙邊關系中斷。這就是一種協(xié)議前協(xié)議。
以美國一個環(huán)保沖突為例：一個開發(fā)公司想要在濕地上建造一座橋，環(huán)保團體怕這樣會影響到水鳥的棲息。開發(fā)公司不相信一座橋會對生態(tài)造成那么大的影響。這時他們就可以達成一個約定：開發(fā)過程中，環(huán)保團體密切監(jiān)控水鳥的數(shù)量。如果水鳥的數(shù)量低于某一個臨界數(shù)字，開發(fā)公司便同意拆除該座橋，并且捐款作生態(tài)保護。如果水鳥數(shù)字沒有低于臨界點，開發(fā)公司就可以被允許繼續(xù)開發(fā)。這有點像賭博，因為誰都沒有辦法保證以后那塊濕地一定會怎樣，所以就先簽個協(xié)議，賭一下了。
外交上也有這種協(xié)議前協(xié)議。比如兩國打仗，戰(zhàn)爭暫時停止，但真正的和平協(xié)議未簽。于是雙方可以先簽一個?；饏f(xié)議，進行換俘，并承諾繼續(xù)努力找尋一個長治久安的解決方案。在那個方案還沒找到之前，這些協(xié)議都算協(xié)議前協(xié)議。這有點像中程協(xié)議，目的是防止情勢惡化。因為協(xié)議前協(xié)議再怎么簽，都比沒有協(xié)議要好，所以也有人把它稱為談判上的止滑點：避免讓步后一個不小心，便一路滑下去的慘劇。
這就是我們最常講的談判過程了。這個階段要問的是：
1、讓步的幅度、次數(shù)、速度該怎么設置？
2、如何鎖住自己的立場？
3、讓步的時機該如何判定？
有的時候因為某種原因，談判的過程很可能會卡住，談不下去，這時就必須制造議題，讓談判有新的動力。這個僵局可能是外部發(fā)生的新事件，或者我們自己故意制造的僵局。以北愛爾蘭的談判為例，1998年在美國調(diào)停之下，英國、愛爾蘭以及北愛交戰(zhàn)各派達成和平協(xié)議，曾讓許多關系世界和平的人同感振奮。但是在執(zhí)行和平協(xié)議的時候，卻因為新教徒與天主教徒在愛爾蘭共和軍繳械的問題上僵持不下，而使談判陷入膠著。這時愛爾蘭共和軍里面激進的一派，對和平進程的停頓感到失望，乃另組真愛爾蘭共和軍，在20xx年與20xx年重新對英國展開恐怖攻擊。倫敦方面受此刺激，決定加把勁，對新教徒與天主教徒的沖突進行調(diào)停，停滯的和平進程也因此被注入新的活力。這就是外部發(fā)生的新事件改變談判進程的例子。
自己制造的僵局，則像巴格達宣布禁止聯(lián)合國武檢人員進入伊拉克一樣，一下子把情勢拉高，逼得聯(lián)合國不得不做出一些讓步。
在這個僵局過程中，也可以設法引進第三者進行調(diào)停。第三者可以建議一些解決方案，同時也為讓步的一方保住面子。更重要的是，引進第三者可以規(guī)范沖突的規(guī)模，讓一些故意制造出來的僵局不致失控。
這是個很重要的部分，這時要問的是：
1、選擇什么時機結(jié)束談判？
2、哪些敏感問題可以延后再談？
3、是用突然讓一步的方式趕緊結(jié)束，還是用突然強硬起來的方式結(jié)束？
4、要不要用整批交易在終場去夾帶議題？
5、要不要用搭配戰(zhàn)術，在對方得意的時候搭進別的議題？
6、如何減少對方讓步的成本，讓他敢輸給我們？
7、如果非輸不可，要輸給那個人？
這幾個問題，有的是戰(zhàn)術，有的是談判素養(yǎng)，但有一點是相通的，那就是談判也必須講究背影，下臺也要看身段。下臺下得好，我們的老板與對手，都會對我們有一定的尊敬。
有協(xié)議前協(xié)議，當然就有協(xié)議后協(xié)議。所謂協(xié)議后協(xié)議，就是達成協(xié)議之后，雙方同意再去找找看，看有沒有更好的解決方案。如果在一定時間內(nèi)，找到更好的解決方案，就用那個替換原先的解決方案。如果找不到也沒關系，因為至少已經(jīng)有了一個解決方案在那兒。之所以這樣做的原因，是因為許多談判學者發(fā)現(xiàn)，沖突各方為了急于找到一個解決方案，但是經(jīng)常找是找到了，但卻不是最好的。所以他們才會想，為什么不再找找看呢？這就好象兩個人分完了糖果，臨出門前，再回頭看看，看桌上有沒有糖果剩下來。如果桌上還有糖果剩下，那大家還可以回去再多分一點嘛。這就是協(xié)議后協(xié)議的原始構(gòu)想。
本來這種協(xié)議后協(xié)議的談判方式，比較適合兩人談判，而且是內(nèi)部談判比較仍亦有這樣的共識。但如果在對外談判時，也同樣能做到這點豈不更好？所以我把它擺在這里，作為談判的第十個步驟。
商務談判方案策劃書雙方篇十一
談的時間長了，體力會疲倦、精神會懈怠，這時可稍休息一下，聽聽音樂、下下棋，再接著交談。
2.交流式。
抓住對方談話時的間隙，恰如其分地插話，說明你的看法，有利于促進思想感情的交流。但插話時要注意適時、適度、切忌粗暴地打斷對方的話或不負責人地妄加評論。
3.啟發(fā)式。
對那些拙于領會的人，要循循善誘，從多方面進行啟發(fā)，讓其吐露心聲并通過交談獲得新的認識。啟發(fā)時，譴詞造句要妥帖、婉轉(zhuǎn)，或拋磚引玉，或啟發(fā)引導，不能，不能簡單生硬。
4.擴展式。
有時雙方會涌出一些不太成熟的想法，這時要特別虛心傾聽、交流，并通過理性思考，確立觀點，相互完善，形成共識。
5.傾瀉式。
這是最強烈的感情和思想的交流方式，它以對聽眾最大信賴為基礎，將自己的欣喜、煩惱、怨恨以及打算、宏圖統(tǒng)統(tǒng)告訴對方，讓他幫助、評判和選擇。
6.跳躍式。
有時交談雙方并沒有預約或隨便聚在一起，或偶然相遇機會難得，這時談話要善于轉(zhuǎn)換話題。通過不斷地跳躍，轉(zhuǎn)入要談的話題。態(tài)度要柔和、，讓對方感到自然，千萬不能硬牽著人家往某處去。
7.靜聽式。
在話題不暢或交流發(fā)生障礙時，靜聽能幫助爭取時間，進行思考。靜聽時，要隨著對方的情緒，或點頭，或微笑，或做一個手勢，或顯示一種有明顯意思的面部表情，并引起對方的注意，從而引起談話的方向。對方能在簡單的示意中得到一種安慰和力量，“此時無聲勝有勝”，便會有好的交談結(jié)果。
鍛煉口才反應能力的方法02。
鍛煉邏輯能力?？梢悦刻烊タ匆恍∑恼?，然后用自己的話簡短的總結(jié)出文章的中心內(nèi)容。或者是去看一個電影，看完后，自己把推動電影展現(xiàn)的幾個重要情節(jié)口述出來。
每天固定時間大聲朗讀。朗讀可以鍛煉一個人的說話的氣息，力度，還有節(jié)奏感。有時候同樣的話，用不同的節(jié)奏說出來效果是大不相同。例如講一個笑話，節(jié)奏像爆豆子一樣快，別人還沒反應過來，你就說完了，這樣顯然是達不到效果的。
鍛煉說話最快速度。多讀一些繞口令。黑化肥發(fā)揮，四是四，十是十等，可以有效地鍛煉我們的說話速度和快速反應能力。
多涉略文學作品。口才口才，你要有的說才叫口才。你要是肚內(nèi)沒有幾底墨水，空有一張嘴。別人對你的話認可度不會太高，如果你能引經(jīng)據(jù)典地闡述自己的觀點，會比較容易得到別人的贊同的。
盡量的多找一些朋友聊天。這里的朋友不一定是口才很好的朋友，也可以是內(nèi)向的朋友，因為在和不同類型的人的交談中，你才知道見什么人應該說什么話。
心理素質(zhì)要放好。口才，最忌諱的就是脾氣一上來，腦子一熱，就把自己想說的都說出來了。結(jié)果，你是說的爽了，可客戶聽了就不一定舒服了。所以要時刻保持自己的冷靜，只有冷靜的心才能抓住別人的心理，并用自己的三寸不爛之舌引導他們的想法。
商務談判方案策劃書雙方篇十二
“雙贏”談判是把談判當作一個合作的過程，能和對手像伙伴一樣，共同去找到滿足雙方需要的方案，使費用更合理，風險更小。下面本站小編整理了商務談判方案策劃，供你閱讀參考。
組別：案例3乙組組長：茍亮。
成員：張晗、張霞、何銀盈。
一、談判主題。
購買天津朝陽電器公司的ag電池，在爭取最大利益的前提下爭取簽約成交。
二、談判人員構(gòu)成。
總經(jīng)理：張晗公司談判全權代表。
市場顧問：茍亮負責市場調(diào)研和銷售。
財務顧問：何銀盈負責資金問題的決策。
法律顧問：張霞負責法律問題。
三、談判背景介紹。
賣方：天津朝陽電器公司買方：巴西ps公司。
背景。
天津朝陽電器公司是我國生產(chǎn)工業(yè)電源的一家大型合作公司現(xiàn)有ag電池50000塊庫存在壓，這些電池已經(jīng)不再生產(chǎn)了，去年這種型號的電池曾以35美元一塊還出售過，考慮到產(chǎn)品更新?lián)Q代快，公司決策層為了加快資金周轉(zhuǎn)速度，已考慮將這批積壓電池清倉處理。廣交會如期開幕，公司決策層授權給公司銷售中心將這批積壓的小型電池也掛牌出售。并明示這批電池每塊(x)美元即可成交。巴西ps公司是一家中間商，同時也做合作加工生產(chǎn)，為了完成與另一家電動車廠的合作，聯(lián)系加工生產(chǎn)，也派員來我國廣州參會。在其間與朝陽公司有了幾次接觸與磋商。廣交會閉幕的前一天，ps方代表再次來到天津朝陽公司的展臺，主動報價18美元/塊，需購進40000塊，并明確表示即期付款成交。
四、談判設計。
(一)我方談判類型。
價值式談判、客場談判、縱向談判。
(二)我方、對方，優(yōu)劣勢分析。
我方。
核心利益：我方報價18美元/塊，預想購進40000塊。這是我方必須爭取的核心利益。這樣可以保證我方利益最大化，使資金得到最充分的利用，還可以在談判過程中，促成雙方公司的長期合作關系。
優(yōu)勢：1、能夠即期付款成交;。
2、在其間與朝陽公司有了幾次接觸與磋商，并把握住主動權;。
劣勢：1、有一家美國的加工合作的中間商也想要這批電池，有潛在競爭對手;。
2、合作供貨商較少，且之前的供貨商提供的貨物質(zhì)量不是很好。
對方。
核心利益：將庫存積壓的積壓產(chǎn)品ag電池清倉處理，同時獲得最大利益。
因為產(chǎn)品更新?lián)Q代速度快，在資金周轉(zhuǎn)速度方面的考慮下，清倉處理無疑是能夠給公司億利益最大化。
優(yōu)勢：1、公司知名度高，是中國生產(chǎn)工業(yè)電源的一家大型合作公司;。
2、ag電池口碑好，曾以35美元一塊還出售過;。
3、清倉處理價格降低;。
劣勢：1、電池已經(jīng)停止生產(chǎn)，庫存積壓量大;。
2、產(chǎn)品更新?lián)Q代速度快;。
3、為加快資金周轉(zhuǎn)速度，急于清倉處理。
(三)我方目標層次分析(上線目標、底線目標、可接受的目標)。
上線目標：1、我方以18美元每塊的價格購進40000塊電池。
2、全程運輸過程中產(chǎn)生的費用以及風險由廠家擔負。
3、返修過程中產(chǎn)生的費用由廠家擔負。
底線目標：1、我方以25美元的每塊的價格購進40000塊電池。
2、全程運輸過程中產(chǎn)生的費用以及風險由我方擔負。
3、返修過程中產(chǎn)生的費用由我方擔負。
可接受目標：1、我方以19~24美元的價格購進40000塊電池。
2、全程運輸過程中產(chǎn)生的費用以及風險由雙方各承擔50%。
3、返修過程中產(chǎn)生的費用由雙方各承擔50%。
(四)策略運用。
1、開局。
方案一：感情交流式開局策略。
通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二：采取進攻式開局策略。
營造低調(diào)談判氣氛，進行軟式的威脅，告之如果現(xiàn)在不急于出手，可以慢慢談;，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。
2、中期階段：
策略一：軟硬兼施策略。
由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題定位到雙方長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。
策略二：靜觀其變。
讓對方盡情提出要求，我們以不變應萬變。
策略三：把握讓步原則。
明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。
策略四：制造競爭。
羅列與我方要合作的其他電池供應商。
策略五：打破僵局。
重新理清談判的關鍵問題，冷靜應對。
使出殺手锏，給對方下最后通牒。
合理利用暫停，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、最后談判階段：
策略一：把握底線。
適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度策略二：埋下契機。
在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系。
策略三：最后通牒。
明確最終談判結(jié)果，給出強硬態(tài)度。
五、關于模擬談判的補充說明：
(1)談判過程中，由于對方是清倉處理，我方可能會抓住對方清倉的機會爭取最優(yōu)價格的時候，讓對方覺得我們咄咄逼人，沒有得到尊重，從而使談判走向僵局。
解決方案:為了防止這種情況的發(fā)生，我們的談判人員在構(gòu)成上會分為強硬派和溫和派，總體的談判風格偏于和緩。這時候更要溫和派的人員出來緩和氣氛，運用幽默詼諧的話語打破僵局，并在之后巧妙轉(zhuǎn)移話題，利用事先調(diào)查準備的資料，展示誠意，友好的表示希望長期合作，以沖淡當前因為價格爭論而引起的僵持氣氛。如果氣氛仍舊毫無改變，則暫停談判，在休息時間各自冷靜下來，再繼續(xù)談判。
(2)談判過程中，對方以自己是國內(nèi)知名公司作為籌碼，來拔高價格。
解決方案：我方可以適時的含蓄的提醒對方，即使是優(yōu)秀的大公司，作為清倉處理的ag電池也不能夠以曾經(jīng)的最高價格為參照來判定成交價格，應該從實際出發(fā)。同時，我方也相信公司的科學技術水平，相信其在之后的發(fā)展中，研發(fā)并投入生產(chǎn)的電池的品質(zhì)，愿意建立長期合作關系，這也是我們對對方公司的認可與信任。
一、談判主題。
二、談判團隊組成(甲方或買方：乙方或賣方：)主談：公司談判全權代表。
決策人：負責重大問題的決策。
技術人員：負責技術問題。
法律顧問：負責法律問題(人員安排根據(jù)實際情況而定)。
三、談判前期調(diào)查。
本行業(yè)的背景：(產(chǎn)品市場的供求狀況，價格變動狀況，未來發(fā)展趨勢等)我方企業(yè)的背景：(企業(yè)規(guī)模，產(chǎn)品市場占有率，生產(chǎn)能力等)對方企業(yè)的背景:(同上)。
四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析。
1.雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析。
我方利益：
對方利益：
我方優(yōu)勢：
我方劣勢：
對方優(yōu)勢：
對方劣勢：
2.談判議題的確定(即談判可能涉及重點問題分析)：
問題1.
分析。
問題2.
分析。
依次類推(問題不限)。
五、談判目標。
1.最理想目標：
2.可接受目標：
3.最低目標：
目標可行性分析：
1.開局。
開局方案一：采用哪種開局策略及分析。
開局方案二：(同上)。
3.休局討論方案(即總結(jié)前期談判，如有必要根據(jù)原方案進行改動)。
4.最后沖刺階段(策略和分析)。
七、制定應急方案(談判中可能遭遇那些困難?如何解決?)如遇談判僵局該如何處理。
對方故意拖延時間該如何處理等問題(自由發(fā)揮)注：上述羅列的七個要點必須寫到，其他要點可適當補充;要點具體內(nèi)容除上述提到內(nèi)容，其他可自由發(fā)揮。
一、談判主題。
二、談判團隊組成(甲方或買方：乙方或賣方：)主談：公司談判全權代表。
決策人：負責重大問題的決策。
技術人員：負責技術問題。
法律顧問：負責法律問題(人員安排根據(jù)實際情況而定)。
三、談判前期調(diào)查。
本行業(yè)的背景：(產(chǎn)品市場的供求狀況，價格變動狀況，未來發(fā)展趨勢等)我方企業(yè)的背景：(企業(yè)規(guī)模，產(chǎn)品市場占有率，生產(chǎn)能力等)對方企業(yè)的背景:(同上)。
四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析。
1.雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析。
我方利益：
對方利益：
我方優(yōu)勢：
我方劣勢：
對方優(yōu)勢：
對方劣勢：
2.談判議題的確定(即談判可能涉及重點問題分析)：
問題1.
分析。
問題2.
分析。
依次類推(問題不限)。
五、談判目標。
1.最理想目標：
2.可接受目標：
3.最低目標：
目標可行性分析：
1.開局。
開局方案一：采用哪種開局策略及分析。
開局方案二：(同上)。
3.休局討論方案(即總結(jié)前期談判，如有必要根據(jù)原方案進行改動)。
4.最后沖刺階段(策略和分析)。
七、制定應急方案(談判中可能遭遇那些困難?如何解決?)如遇談判僵局該如何處理。
對方故意拖延時間該如何處理等問題(自由發(fā)揮)注：上述羅列的七個要點必須寫到，其他要點可適當補充;要點具體內(nèi)容除上述提到內(nèi)容，其他可自由發(fā)揮。
商務談判方案策劃書雙方篇十三
1、談判內(nèi)容：臨近畢業(yè)，為留念在校美好生活，經(jīng)全體同學商議決定，與福州中旅進行關于武夷山兩晚三日游（火車）畢業(yè)旅行計劃的談判。通過多方面的調(diào)查了解，甲方已與乙方相關負責人取得聯(lián)系、雙方商洽于下周（11月5日-11月6日）在我院辦公室進行談判。
2、談判雙方甲方：福建經(jīng)濟管理干部學院06文秘班。
乙方：福州市中國旅行社。
3、雙方優(yōu)劣勢分析。
雙方優(yōu)、劣勢分析。
甲方優(yōu)勢：
1、此次旅行人員較多并集中。
2、幫其擴大在校影響，提升它在學生消費群體的形象，使更多的同屆畢業(yè)生選擇福州中旅。劣勢學生群體，無個人經(jīng)濟來源，資金籌集較為困難。
乙方優(yōu)勢路線規(guī)劃條理，安全有保證，服務細心。劣勢福州有較多知名旅行機構(gòu)，與其存在競爭和威脅，例如福州中國青年旅行社等。
甲方核心利益：盡量使團體旅行的價格更優(yōu)惠些，在旅游中途的細節(jié)服務更周到些。
乙方核心利益：擴大其在學生群體的知名度和影響力，使更多畢業(yè)想要旅行的學生選擇福州中旅，并達到互惠互利。
（一）談判目標。
盡量讓乙方以適當?shù)穆糜蝺r格，周到的旅游服務談成這次武夷山兩晚三日游（火車）的畢業(yè)旅行。
（二）目標設定。
1、價格要求390元/成人；400元/成人（周末價）。
2、住宿要求二星級酒店（雙人標準間）。
4、交通費用旅行社承擔。
5、服務要求旅行相應必備品。
（三）組建談判小組。
1、談判小組組成方式：根據(jù)談判小組成員的各自特長，進行合理分工，明確責任范圍，重要的是小組成員能在談判會上全面合作。
2、確定談判小組人員分工名單。
主談：為本次談判的前線總負責人，即談判小組組長。
副談：為主談判提供建議，或見機而談。
成員a：負責談判記錄價格方面的條款及旅游各個方面細節(jié)服務、安全、保險等方面的事務，還要留心乙方的反應情況。
成員b：負責分清動向、意圖，負責付款方式、信用保證、擔保等財務方面以及合同文本的準備、合同條款的法律解釋等事務。
成員c：負責談判信息資料的整理及保管，談判過程的記錄等。
（四）談判進程的確定。
11月5日第一階段（摸底階段）上午9：00—11：30。
第二階（報價階段）下午15：00—17：00。
11月6日第三階段（討價還價階段）上午9：00—11：30。
第四階段（讓步成交階段）下午15、：00—17：00。
（五）談判議程：
（1）雙方進場。
（2）介紹本次會議安排與與會人員。
（3）正式進入談判。
（4）達成協(xié)議。
（5）簽訂合同。
（6)預付定金(45%）。
（7）握手祝賀談判成功。
（六）制定談判策略。
主要涉及到價格、服務、餐飲、住宿、交通等方面問題，我們將在適時的時候告訴乙方會酌情考慮在交通費上做出一些讓步，以表明我們?nèi)ヂ眯械恼\意。注意：耐心傾聽乙方的陳述，對乙方所說的內(nèi)容進行分析、歸納、整理以抓住相關問題的核心。
報價階段的策略：為了進一步體現(xiàn)甲方的誠意，我們的報價，原則上在協(xié)商后報出所能給的最高成人旅行單人價。除交通、服務外其他方面均按最初規(guī)格盡量不改變。注意：摸清乙方在價格等方面的接受程度并預測他可接受的價格，切忌不可壓太低最好適中，讓乙方愿意繼續(xù)和甲方談判，為合作做鋪墊。
討價還價階段的策略：再次強調(diào)甲方的誠意，說明甲方作為學生的難處，并拿出乙方的競爭對手與之對比，進一步說明愿意為乙方在我校擴大宣傳和影響，希望乙方能盡量優(yōu)惠為雙方合作創(chuàng)造機會。同時在服務、餐飲、住宿的某些重要細節(jié)向乙方說明清楚。注意：在心理上要做好充分準備，爭取價格下限成交，不急于求成，與此同時，在非常困難的情況下也要堅持不能超過上限達成協(xié)議。
成交階段的策略：客觀地分析形勢，緩和緊張氣氛，調(diào)整談判謀略，以便在合作氣氛中進行再談判；提出雙方都滿意的協(xié)議。注意：不管談判結(jié)果如何，始終保持樂觀積極的態(tài)度顯示甲方的素質(zhì)和誠意，與乙方談判人員建立融洽的關系，切不可使談判出現(xiàn)緊張局面，更不可使談判破裂。
提醒：
a)突出優(yōu)勢。
b)底線界清。
c)了解對手。
d)隨機應變。
e)埋下契機。
（七）談判地點福建經(jīng)濟管理干部學院人文傳媒學院辦公室。
（八）準備談判資料。
乙方公司介紹：
中旅的簡介：由國務院國有資產(chǎn)監(jiān)督管理委員會監(jiān)管的中國中旅（集團）公司（以下簡稱“中國中旅”），是在中國旅行社總社基礎上發(fā)展起來的國家重要骨干旅游企業(yè)。半個多世紀以來，中國中旅在大力推進旅行社業(yè)、飯店業(yè)的持續(xù)發(fā)展中，帶動和促進了相關產(chǎn)業(yè)的協(xié)調(diào)發(fā)展，構(gòu)筑了遍及全國、輻射海外的“中旅系”網(wǎng)絡，形成了“主業(yè)突出，相關產(chǎn)業(yè)協(xié)調(diào)發(fā)展”的全方位競爭態(tài)勢。
在新的歷史發(fā)展時期，中國中旅進行了戰(zhàn)略性調(diào)整，積極推進資產(chǎn)重組、結(jié)構(gòu)調(diào)整、業(yè)務整合和產(chǎn)品優(yōu)化，重新明確了《中國中旅（集團）公司發(fā)展戰(zhàn)略與規(guī)劃》，確立了“以旅行社業(yè)、飯店業(yè)、景區(qū)業(yè)為主，相關適度多元化為輔”的總體發(fā)展思路，將旅行社、飯店、景區(qū)度假區(qū)、旅游服務作為未來發(fā)展的四大核心業(yè)務板塊。同時，充分發(fā)揮“cts中旅”馳名商標的品牌效應，積極推進品牌加盟和特許經(jīng)營工作，擴大資產(chǎn)和業(yè)務規(guī)模，健全全國性網(wǎng)絡布局建設。
中國中旅調(diào)整優(yōu)化后的主業(yè)優(yōu)勢日漸突出，資產(chǎn)和業(yè)務結(jié)構(gòu)趨于合理，產(chǎn)業(yè)間互補性、帶動性和關聯(lián)性逐漸增強，初步形成了主業(yè)精干、結(jié)構(gòu)合理、相互促進、協(xié)調(diào)發(fā)展的基本框架和發(fā)展新格局。
中旅的牌子：由"chinatravelservice"的首寫字母"cts"及"中旅"組成，"c"字畫出橢圓形，象征地球；"t"和"s"組成一只神似的鴻雁，寓意中旅是友好的使者。底色藍色是大海與天空的顏色，象征著中旅莊重博大，前程高遠。中旅的吉祥物：名字為"旅行者"，由人的眼睛、耳朵、雙腳組成一個旅行者的形象，寓意為"耳聞、目睹、走天下"，極具親和力。
旅游相關資料：
線路名稱：武夷山兩晚三日游（火車）。
線路id：99。
價格：490元/成人；500元/成人（周末價）。
線路報價：498元/成人；508元/成人（周末價）。
所需時日：三天兩晚游。
發(fā)團時間：天天發(fā)團。
行程安排：
第一天：
第二天：
第三天：
早餐后游覽虎嘯巖——一線天景區(qū)：虎嘯八景（坡仙帶、集云關、定命橋、賓曦洞、語兒泉、法雨懸河、普門兜、白蓮渡）、天成禪院、如意觀音、一線天、風洞、伏羲洞、靈巖洞、神仙樓閣。參觀水晶礦石博覽館。中餐后（14：49分）乘n549次火車返福州，結(jié)束愉快行程。
線路景點：
云窩景區(qū)：武夷書院、云窩曬布巖、仙掌峰、隱屏峰、小一線天、賞月亭、茶洞、天游閣；九曲溪；一線天景區(qū)：虎嘯八景（坡仙帶、集云關、定命橋、賓曦洞、語兒泉、法雨懸河、普門兜、白蓮渡）、天成禪院、如意觀音、一線天、風洞、伏羲洞、靈巖洞、神仙樓閣。
線路說明：
?。憾蔷频觌p人標準間（單男單女現(xiàn)補房差，或是加床）；
餐：2早3正，正餐八菜一湯（火車上餐自理）；
行：含福州/武夷山往返火車票費用以及景區(qū)交通費用；
備注事項：
（1）、出發(fā)時請攜帶好身份證原件，12周歲以下小孩帶好戶口簿原件。
（2）旅途中請注意個人衛(wèi)生，愛護公共環(huán)境衛(wèi)生。
（3）請妥善保管好旅行社交給的各項票據(jù)及自己的物品。
（4）、以上行程在不減少景點的前提下，可前后調(diào)整景點，旅程中如遇緊急情況請及時與地陪聯(lián)系。
（5）如遇不可抗拒因素，延誤團隊行程，超出費用由客人自理。
（九)準備談判合同文本(略）。
（十)制定應急預案(略）。
（十一）談判的風險及效果預測：
談判風險：
1、乙方可能會在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價格上讓步，甲方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步。
談判效果預測：雙方以合理的條件取得談判的成功，實現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，實現(xiàn)長期友好合作。
（十二）談判成本預算。
貨幣成本：交通費用40元時間成本：750元。
（十三）談判計劃說明及附件。
（十四）談判合同(略)。
商務談判方案策劃書雙方篇十四
甲方優(yōu)勢：公司知名度高，產(chǎn)品銷售火爆
手機性價比高，在同等配置下，價格更低
手機配置高，性能優(yōu)越
劣勢：小米實行網(wǎng)絡營銷，沒有實體店
售后體系不完善
用戶體驗沒有其它同等配置的手機好
和平談判
獲得2000臺小米m1手機
每臺價格不超過1700元成交
甲方送貨
分期付款
北京小米科技有限責任公司于2012年6月2日到達本公司，6月3日在本公司會議室開始為期兩天的談判，6月4號談判結(jié)束，6月5號送離北京小米科技有限責任公司代表。
主談：楊東 采購部長 負責重大問題決策
成員：葉兼風 技術顧問 負責手機技術問題
成員：慕容雪 法律顧問 負責法律問題
成員：王成 財務部長 負責財務問題
手機成交價 售后服務 運輸方式 支付方式 違約賠償
備注：
《合同法》違約責任
先協(xié)商爭取其繼續(xù)履行合約
協(xié)商不成就向法院提起訴訟和仲裁
談判成本預算：資料打印費100元
話費100元
招待費2000元
標的物成本預算：1700×2000=3400000元
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