方案的制定需要考慮多種因素，如時(shí)間、成本、人力資源等。一個(gè)完美的方案應(yīng)當(dāng)能夠給相關(guān)人員提供明確的方向和指引，以減少不確定性。閱讀以下這些范文會(huì)讓你對(duì)方案的制定和實(shí)施有更深入的了解。
房地產(chǎn)談判方案篇一
經(jīng)理（主談）：李君，格律夏有限責(zé)任公司全權(quán)代表，一切事務(wù)由她做決定，經(jīng)理助理（鋪談）：陳玲，同主談一起整理所有相關(guān)資料，對(duì)主談起一個(gè)輔助性的作用，并對(duì)相關(guān)的事項(xiàng)做一個(gè)記錄。
技術(shù)人員：趙文臺(tái)，處理一切關(guān)于技術(shù)問(wèn)題的解答，并對(duì)產(chǎn)品的維修服務(wù)和保障問(wèn)題進(jìn)行解釋說(shuō)明，銷售人員：田小玲，對(duì)本產(chǎn)品在市場(chǎng)上的占用額、市場(chǎng)的需求量進(jìn)行充分說(shuō)明。
法律顧問(wèn)：嚴(yán)曉紅，負(fù)責(zé)有關(guān)法律和違約事項(xiàng)進(jìn)行說(shuō)明。
本行業(yè)的背景：
1、行業(yè)狀況。
隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人民生活水平的提高，空調(diào)作為一款重要的家用電器，在國(guó)民經(jīng)濟(jì)生產(chǎn)和人們社會(huì)生活中扮演的角色也越來(lái)越重要。
2008年國(guó)內(nèi)空調(diào)零售市場(chǎng)整體規(guī)模與上一年相比，銷售量同比下降8.3個(gè)百分點(diǎn)，但依舊保持了2430萬(wàn)臺(tái)的基本盤(pán)面，銷售額達(dá)到745億元以上。從中國(guó)空調(diào)行業(yè)整體生產(chǎn)規(guī)模、出口比例等多角度分析，國(guó)內(nèi)零售市場(chǎng)規(guī)模只要保持在2200萬(wàn)臺(tái)以上，就足以支撐整個(gè)行業(yè)的發(fā)展。2006年、2007年變頻空調(diào)表現(xiàn)較平穩(wěn)。從2008年開(kāi)始，變頻空調(diào)市場(chǎng)預(yù)熱升溫，尤其進(jìn)入2009年僅1-2月變頻空調(diào)的零售額和零售量份額較2008年就分別增長(zhǎng)了7.9%和6.5%。隨著空調(diào)市場(chǎng)旺季臨近，變頻空調(diào)的表現(xiàn)將令人期待。
2009年2月1日開(kāi)始國(guó)家在全國(guó)范圍內(nèi)大力推廣家電下鄉(xiāng)政策，對(duì)農(nóng)村家電消費(fèi)實(shí)施補(bǔ)貼，其中空調(diào)產(chǎn)品也首次入圍，作為農(nóng)村市場(chǎng)普及率最低的傳統(tǒng)家電，空調(diào)預(yù)計(jì)可能將面臨新增銷售近百萬(wàn)臺(tái)的市場(chǎng)空間。家電下鄉(xiāng)將給空調(diào)行業(yè)帶來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。空調(diào)制造企業(yè)和渠道商借助家電下鄉(xiāng)紛紛加大對(duì)三、四級(jí)及以下市場(chǎng)的拓展，從產(chǎn)品和渠道上投入更多資源以爭(zhēng)奪先機(jī)，企業(yè)在三、四級(jí)市場(chǎng)及農(nóng)村市場(chǎng)的拓展成為決定企業(yè)2009年業(yè)績(jī)的關(guān)鍵因素之一。
我方企業(yè)背景：
自1919年至今，格律夏中央空調(diào)歷經(jīng)近百年的發(fā)展，目前已擁有包括商用空調(diào)、家庭中央空調(diào)、多聯(lián)中央空調(diào)、大型冷水機(jī)組在內(nèi)的4大產(chǎn)品群、10大系列、1000多個(gè)型號(hào)的產(chǎn)品。
2002年和2003年連續(xù)兩年，美國(guó)《財(cái)富》雜志評(píng)出“最受贊賞的企業(yè)排行榜”上，格律夏商用空調(diào)兩次名列榜首；2004年，格律夏中央空調(diào)榮獲由人民日?qǐng)?bào)社市場(chǎng)信息中心聯(lián)合60家權(quán)威協(xié)會(huì)、10大媒體、80萬(wàn)用戶評(píng)選出的“中國(guó)中央空調(diào)市場(chǎng)消費(fèi)者首選第一品牌”，成為了名副其實(shí)的中國(guó)中央空調(diào)市場(chǎng)第一品牌2005年，格律夏中央空調(diào)榮膺由《人民日?qǐng)?bào)》、《科技日?qǐng)?bào)》等權(quán)威媒體評(píng)選的“最受消費(fèi)者喜愛(ài)的中央空調(diào)”品牌稱號(hào)；2007年，格律夏中央空調(diào)先后獲“中國(guó)中央空調(diào)市場(chǎng)最具競(jìng)爭(zhēng)力第一品牌”、“中國(guó)中央空調(diào)最具影響力品牌”，并且全系列產(chǎn)品入選“節(jié)能產(chǎn)品政府采購(gòu)清單”；至2008年為止，格律夏中央空調(diào)中標(biāo)北京奧運(yùn)會(huì)主會(huì)場(chǎng)“鳥(niǎo)巢”工程、奧運(yùn)壘球館、奧帆賽基地等23個(gè)奧運(yùn)項(xiàng)目，成為中標(biāo)奧運(yùn)場(chǎng)館最大的品牌。
對(duì)方企業(yè)的背景：
雅泰大酒店建于一九九六年并開(kāi)業(yè)，占地約二百多畝，是樂(lè)山市位數(shù)不多的花園式賓館之一。雅泰大酒店共有客房一百五十多間，可同時(shí)接待三百人左右的賓客。豪華典雅的裝修，舒適的環(huán)境。被贊譽(yù)為賓館在花園中，花園在賓館中。館內(nèi)有山有水，空氣清新，素有天然氧吧之稱。雅泰大酒店以古典中式建筑群為基調(diào)，以雅泰大酒店主樓為主線，輻射出別墅、國(guó)際俱樂(lè)部、南樓等多個(gè)建筑群。主要建筑分別座落于三個(gè)山灣中，“雅泰大酒店”也因此而得名而來(lái)。眾多經(jīng)營(yíng)區(qū)彼此相鄰，互為一體。雅泰大酒店主樓背靠青山，面對(duì)池塘，十多畝的一泓清水映襯出她嫵媚的神韻。中、西式兩幢別墅與國(guó)際俱樂(lè)部座落在近鄰主樓的山灣中，環(huán)境清幽，令人神往。建在另一個(gè)山灣中的南樓，周圍綠樹(shù)成蔭，花香鳥(niǎo)語(yǔ)。
四、談判優(yōu)劣勢(shì)。
（1）我方利益：
通過(guò)對(duì)雅泰大酒店的成功訂購(gòu)我們們的產(chǎn)品后，我們公司能夠獲得30%以上的凈利潤(rùn)。
（2）對(duì)方利益：盡快可以得到我們的產(chǎn)品，并能夠獲得使用，提高他們酒店的基礎(chǔ)建設(shè)水平。使對(duì)方能夠提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
（3）我方優(yōu)勢(shì)：我方的產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)占用率很高，質(zhì)量得到了很大的保證。無(wú)需要專業(yè)人員的機(jī)房和專人管理。
（4）我方劣勢(shì)：經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響，使我們公司的銷售量相對(duì)下降，競(jìng)爭(zhēng)力相對(duì)要擴(kuò)大。
（5）對(duì)方優(yōu)勢(shì)：數(shù)量很大，有更多的品牌可以進(jìn)行選擇，潛在的力度很大，規(guī)模經(jīng)營(yíng)很全面。
（6）對(duì)方劣勢(shì)：金融危機(jī)的影響，整個(gè)服務(wù)行業(yè)出現(xiàn)在低谷時(shí)期，而且整個(gè)服務(wù)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力也越來(lái)越激烈。
五、談判議題。
（1）售后服務(wù)及維護(hù)問(wèn)題。
分析：因?yàn)閷?duì)方屬于大批量的訂購(gòu)，而我方的服務(wù)提供了全程服務(wù)，包括有上門(mén)安裝、維護(hù)、維修等。所以，有很多問(wèn)題會(huì)在一些過(guò)程中產(chǎn)生分歧，從而難得去解決。
（2）價(jià)格問(wèn)題。
分析：經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響，在進(jìn)行買(mǎi)賣(mài)的時(shí)候，不可避免的會(huì)有關(guān)于價(jià)格商談的問(wèn)題。通過(guò)對(duì)方的報(bào)價(jià)。
（3）談判對(duì)手在我方購(gòu)買(mǎi)一定數(shù)量后是否有優(yōu)惠政策？
分析：首先，我方?jīng)Q定在數(shù)量多的優(yōu)勢(shì)下，優(yōu)惠政策必是敏感的話題，能從長(zhǎng)期合作的關(guān)系出發(fā)，應(yīng)會(huì)給實(shí)施優(yōu)惠政策對(duì)對(duì)方來(lái)說(shuō)，即能達(dá)成交易，也能建立長(zhǎng)久合作的關(guān)系。
最理想的價(jià)格：（rmbkfrd—35gwe23580*1=3580）實(shí)現(xiàn)目標(biāo)價(jià)格：（rmbkfrd—35gwe23580*0.9=3222）可接受價(jià)格：（rmbkfrd—35gwe23580*0.8=2864）最低價(jià)格：（rmbkfrd—35gwe23580*0.7=2506）。
七、談判期限：一共二天（2009-6-10——2009-6-11）。
八、談判議程。
9：00—10：00參觀本企業(yè)空調(diào)生產(chǎn)情況。
18：00—20：00晚餐時(shí)間，借飯局表示雙方的友好合作關(guān)系。
2、確定談判議題。
1)產(chǎn)品價(jià)格、數(shù)量、包裝2）支付方式，保險(xiǎn)。
3）裝運(yùn)期限，裝運(yùn)地點(diǎn)，目的地點(diǎn)，裝運(yùn)條件4）備注（人力不可抗拒，索賠，仲裁）等事項(xiàng)。
九、開(kāi)局及談判策略。
1、開(kāi)局策略。
開(kāi)局方案一：一致式開(kāi)局策略。面談提出交易條件，可見(jiàn)機(jī)行事，利用感情因素建立個(gè)人關(guān)系，緩解氣氛。
開(kāi)局方案二：挑剔式開(kāi)局策略。第一方案如果不可行，則選擇此方案。因?yàn)榇蠹覍?duì)彼此的第一手資料都很了解，所以要采取此方案營(yíng)造低調(diào)氣氛，達(dá)到迫使對(duì)方讓步的目的。
在談判進(jìn)入中期的時(shí)候，大家進(jìn)入有點(diǎn)疲憊階段，我們決定采取拖延戰(zhàn)術(shù)，當(dāng)雙方“談不攏”造成僵局時(shí)，有必要把洽談節(jié)奏放慢，我們分析，阻礙在什么地方，以便想法來(lái)解決，這就更需要我們先拖一拖，從容處理這種局面。從而造成對(duì)方的意志消磨，使我們占主導(dǎo)地位。
休息時(shí)間：20分鐘。
我隊(duì)總結(jié)前面的談判成果，與隊(duì)友分析對(duì)方開(kāi)出的條件，可能的討價(jià)還價(jià)空間，與隊(duì)友討論收局策略。
4、最后沖刺階段（策略和分析）。
此階段為談判最后階段，雙方回到談判桌，隨意發(fā)言，但因注意禮節(jié)。
本階段雙方應(yīng)完成：
（1）對(duì)談判條件進(jìn)行最后交鋒，必須達(dá)成交易。否則判定為雙輸。
（2）雙方應(yīng)積極主動(dòng)地尋求談判條件達(dá)成，而不是強(qiáng)硬的堅(jiān)持自己的利益。
（3）在最后階段盡量爭(zhēng)取對(duì)己方有利的交易條件。
（4）談判結(jié)果應(yīng)該著眼于保持良好的長(zhǎng)期關(guān)系。
（5）進(jìn)行符合商業(yè)禮儀的道別，并表示感謝。
談判在進(jìn)入實(shí)際的磋商階段之后，各方往往由于某種原因而相持不下，陷于進(jìn)退兩難的境地。這種談判情況被稱為“談判的僵局”。
我方在與對(duì)手談判的過(guò)程中很可能會(huì)遇到以下情況：
1、談判中形成一言堂或一方保持沉默與反應(yīng)遲鈍。
2、主觀或客觀的反對(duì)意見(jiàn)。
3、存在偏見(jiàn)或意見(jiàn)。
4、談判中濫施壓力和設(shè)臵圈套。
房地產(chǎn)談判方案篇二
不管是一手房還是二手房，每年都有很多新生力量加入地產(chǎn)這個(gè)淘金大潮。但一些人加入了地產(chǎn)行業(yè)之后就會(huì)發(fā)現(xiàn)，原來(lái)地產(chǎn)這個(gè)行當(dāng)還真不容易賺錢(qián)，每每都是那些在地產(chǎn)行業(yè)浸淫多年的老司機(jī)才能賺到盤(pán)滿缽滿。那么對(duì)于新手二手從業(yè)人士來(lái)說(shuō)，如何成從一個(gè)菜鳥(niǎo)成為一個(gè)優(yōu)秀的地產(chǎn)從業(yè)人員呢?下面是小編為大家收集關(guān)于房地產(chǎn)的談判技巧，歡迎借鑒參考。
談判初期務(wù)必不能告知房東和客戶的底價(jià)。舉個(gè)例子說(shuō)：如果：一套135平的房子，房東底價(jià)240萬(wàn)，我們給客戶報(bào)260萬(wàn)，客戶看完房出價(jià)230萬(wàn)，我們給房東說(shuō)客戶出220萬(wàn)。
那么：我們要用260萬(wàn)來(lái)斡旋客戶從230萬(wàn)加價(jià)，用220萬(wàn)來(lái)說(shuō)服房東從240萬(wàn)降價(jià)。這樣：同時(shí)降低雙方的心理預(yù)期，雙方其實(shí)只有10萬(wàn)的差距，現(xiàn)在我們手中的籌碼每方卻各有20萬(wàn)。
ps：如果是給客戶報(bào)的底價(jià)240萬(wàn)，那么客戶出230萬(wàn)或更低，同理也要談出差價(jià)，可以告知房東客戶只出220萬(wàn)或更低，用220萬(wàn)來(lái)斡旋房東降價(jià)。
談判過(guò)程中，有些業(yè)務(wù)員會(huì)糾結(jié)于先談買(mǎi)房客戶還是先談賣(mài)方業(yè)主。其實(shí)，就像我們?nèi)粘Ｉ钪?，總?huì)趨利避害的選擇好做的事情先做一樣，哪一方好談就談哪一方。也就是撿柿子就撿軟的!如果房東一分不降，我們就死談客戶加價(jià);反之，如果客戶一分不加，我們就死談房東降價(jià)。
如果萬(wàn)一，兩方都能讓步，我們就讓雙方同時(shí)讓價(jià)。言而總之總而言之，談判的目的是成交，兩方必須有一方做出讓步，否則簽單無(wú)望。
明白領(lǐng)悟了以上三個(gè)原則，其實(shí)都有一個(gè)重要的前提在做支撐，那就是信任!信任不僅僅是房東對(duì)我們經(jīng)紀(jì)人的信任，也是客戶對(duì)我們的。如果房東和客戶對(duì)我們一點(diǎn)信任都沒(méi)有，或者信任度很低，那單子談起來(lái)就很費(fèi)力了。所以，不論是在帶看中還是在談判中，我們務(wù)必要取得雙方的信賴和認(rèn)可。
再舉幾個(gè)例子：在帶看中，可以找個(gè)時(shí)機(jī)很自然的表示自己還沒(méi)有吃飯呢。和客戶聊天中“無(wú)意”透露為他們找房花了很多時(shí)間，找了多少業(yè)主，去陌拜找房。
這樣可以通過(guò)細(xì)節(jié)來(lái)取得客戶對(duì)我們服務(wù)的認(rèn)可。在談判過(guò)程中，不斷強(qiáng)調(diào)我們一直在做對(duì)方工作，打了多少電話才爭(zhēng)取到現(xiàn)在的價(jià)位。要讓他們感覺(jué)到現(xiàn)在這個(gè)價(jià)格來(lái)的真的不容易。
總之，一定要提高雙方對(duì)我們的認(rèn)可，客戶業(yè)主越是信任我們，談判就越順利進(jìn)行。
整個(gè)談判過(guò)程必須保證房東和客戶之間的良好印象。大家都知道，這種交易類的談判很容易出現(xiàn)僵局，因?yàn)樯婕袄骊P(guān)系嘛。這時(shí)候房東可能埋怨客戶太小氣，客戶可能說(shuō)房東太吝嗇(其實(shí)都是錢(qián)錢(qián)惹的禍~)這時(shí)候，我們千萬(wàn)不能附和雙方的話語(yǔ)!(切記切記)。
原因：若一旦雙方交惡，談判根本無(wú)法進(jìn)行下去，雙方都開(kāi)始賭氣了!即使成交了，后期做單也會(huì)帶來(lái)無(wú)限麻煩!(咱都不想給自己添麻煩嘛)所以：我們應(yīng)該這樣做---我們必須告訴房東：“客戶人不錯(cuò)，很喜歡您的房子。
只是因?yàn)樨?cái)務(wù)狀況確實(shí)緊張才談價(jià)的?！边€可以說(shuō)：“而且他說(shuō)了如果他錢(qián)多根本不會(huì)談您的價(jià)。
我們可以這樣跟客戶說(shuō)：“房東人不錯(cuò)，如果不是因?yàn)閷?duì)房子有感情真的不想出售的?！苯又f(shuō)：“而且這個(gè)價(jià)格是讓價(jià)很多次后的價(jià)格哦，房東也讓步啦。”如果可以，請(qǐng)繼續(xù)贊美客戶：“房東說(shuō)了他也很想賣(mài)給您，想賣(mài)個(gè)好買(mǎi)主，他對(duì)您的印象很好哦!”
總之：要讓雙方建立良好的印象，創(chuàng)造和諧的簽單氛圍!
一個(gè)電話就能把問(wèn)題解決的后果就是：一個(gè)問(wèn)題都解決不掉。這是為啥呢?請(qǐng)聽(tīng)我說(shuō)……。
(1)一個(gè)電話中你拋出去的談價(jià)理由越多，房東和客戶都需要時(shí)間去消化和理解。在他們對(duì)你的理由正在思考的時(shí)候，你又拋出了第二個(gè)理由以及多個(gè)理由。結(jié)果就是房東客戶都不知道該去從哪開(kāi)始思考，只能掛電話了事。
(2)如果你的理由一個(gè)電話就說(shuō)完了，下個(gè)電話就不好再找理由了，增大了談判難度。
所以，來(lái)，看一下，正確的做法是：
(1)把你的談判理由分解，一個(gè)電話過(guò)去主要說(shuō)一到兩點(diǎn)，讓對(duì)方思考，聽(tīng)他的反饋!
(2)結(jié)合他的反饋在組織話術(shù)打第二個(gè)電話，然后聽(tīng)他的反饋再組織其他理由打下次的電話。
(3)通過(guò)這樣20到30分鐘的一個(gè)電話，房東和客戶能夠充分思考的理由，從而收到不錯(cuò)的效果。
一句話，我們要靠電話次數(shù)來(lái)讓雙方讓價(jià)，而不是單個(gè)電話的時(shí)間長(zhǎng)短!畢竟，電話次數(shù)打得多了，就能刺激雙方的緊張感和拱起雙方的熱度。
好多經(jīng)紀(jì)人在談判過(guò)程中，不能很好的擺正自己的位置，總是把自己牽扯到談判中。經(jīng)常發(fā)生這樣的情況：
有房東怒道：“到底是你買(mǎi)房還是客戶買(mǎi)房，你憑什么說(shuō)我的房子不好，我不賣(mài)了”!然后客戶又對(duì)他說(shuō)：“你要是覺(jué)得我應(yīng)該加錢(qián)，那你替我加，我沒(méi)錢(qián)，你覺(jué)得房子值就你買(mǎi)吧”!結(jié)果就是，把自己搞得里外不是人，誰(shuí)都不說(shuō)好!郁悶吶!!
其實(shí)，發(fā)生這樣的情況原因很簡(jiǎn)單，就是沒(méi)有保持中立!我們要記?。何覀兒头繓|談價(jià)格，讓他降的任何理由都應(yīng)該是“這是客戶的意思!”;我們和客戶談價(jià)格，讓他加的任何理由都應(yīng)該是“這是房東的意思!”我們不買(mǎi)房，所以我們不能去以自己的名義去讓房東降價(jià)或者讓客戶加價(jià)。
每次我們都要以房東的嘴談客戶。我們可以說(shuō)說(shuō)“客戶說(shuō)了，您的房子是北向的，現(xiàn)在朝南的才賣(mài)2萬(wàn)一平，您賣(mài)2.2萬(wàn)，實(shí)在太貴了，所以希望您價(jià)位落一些!”同理，我們要以房東的嘴談客戶，我們這樣說(shuō)“房東說(shuō)這個(gè)房子裝修花了60萬(wàn)，而且送車位，所以一點(diǎn)都不貴，他希望您能加點(diǎn)錢(qián)”
這樣，我們以雙方的名義去談，雙方就不會(huì)責(zé)怪我們站著說(shuō)話不腰疼，才能更好地接受我們的說(shuō)服!當(dāng)然，不是任何時(shí)候都不能說(shuō)自己的感受的。
當(dāng)房東和客戶真的是征詢我們的意見(jiàn)時(shí)，我們才能以個(gè)人名義說(shuō)話，給他們信心和建議!讓他們讓價(jià)!否則，再次強(qiáng)調(diào)：一直要保持中立!
房地產(chǎn)談判方案篇三
1：要點(diǎn)：銷售員沒(méi)有對(duì)客戶讓價(jià)的權(quán)利。
如：客戶：“房子的價(jià)格比較高，是不是可以低些啊?畢竟，這套房子的周邊交通不是很方便?！?/p>
銷售員：“哦，陳先生，是這樣的，對(duì)于房子的價(jià)格原則上我們是沒(méi)有主動(dòng)權(quán)的，必須要和業(yè)主協(xié)商后，才可以答復(fù)您。”您看這樣行不行，您先告訴我您的上限是多少?(掌握主動(dòng)，了解客戶的心理價(jià)格)。
注意：對(duì)于還價(jià)幅度太厲害的客戶，業(yè)務(wù)員要保持心理上的冷靜和鎮(zhèn)定。外表上的沉著和穩(wěn)定。切不可退卻或露出意外，緊張的表情。因?yàn)椋@個(gè)價(jià)格是客戶在試探這套房子的水分有多大，如果此時(shí)業(yè)務(wù)員有任何不當(dāng)?shù)谋砬榛蚺e動(dòng)的話，客戶會(huì)再度大幅度殺價(jià)。所以，此時(shí)業(yè)務(wù)員必須果斷，干脆的回答客戶，這個(gè)價(jià)格是不可能成交的，并告訴客戶前些天有一個(gè)比他上限高的價(jià)格都沒(méi)能成交，同時(shí)，再次運(yùn)用房子的優(yōu)勢(shì)或其它有利條件駁回客戶的試探，從客戶手上取回談判主動(dòng)權(quán)。然后，要求客戶對(duì)價(jià)格做出重新定位。
2：在得到客戶的第2個(gè)價(jià)格后，業(yè)務(wù)員要表現(xiàn)出勉為其難的狀態(tài)，并告訴客戶，只能先和業(yè)主溝通一下，在自己于業(yè)主溝通的時(shí)候，避免在客戶的視線范圍內(nèi)溝通，要注意發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的作用，邀請(qǐng)店長(zhǎng)或其它資深業(yè)務(wù)員幫忙跟進(jìn)客戶。自己離開(kāi)談判桌與業(yè)主溝通。
出一個(gè)高于客戶上限的價(jià)格，讓客戶再次抉擇。并試探客戶的價(jià)格底線。
4：此時(shí)，談判可能會(huì)陷入一種僵持階段，客戶有可能要求與業(yè)主直接談判，作為業(yè)務(wù)員，應(yīng)果斷阻止，告訴客戶自主談價(jià)的缺點(diǎn)。(如：你們雙方如果自行談價(jià)的話，在雙方陷入僵局的時(shí)候，如果為了面子問(wèn)題或一些小事相互都不讓步，甚至有時(shí)為了一口氣，弄得一方不買(mǎi)，一方不賣(mài)連回旋的余地都沒(méi)有，找到一套自己滿意的房子本來(lái)就不容易，不要因?yàn)檫@些小事弄得得不償失。而我們作為第3方，不論怎樣協(xié)商都代表了雙方的利益，且又經(jīng)過(guò)專業(yè)的培訓(xùn)和許多的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，配合我們的專業(yè)素質(zhì)成功的概率肯定要比你們雙方自主談判的效率和效果要好的多。)另外，還可以列舉一些由于自主交易而產(chǎn)生糾紛的案列取消對(duì)方的念頭。同時(shí)，和客戶共同設(shè)定一個(gè)比較實(shí)際的成交價(jià)格，然后，安撫客戶的情緒，告訴客戶自己再做努力與業(yè)主溝通。
5：此時(shí)，談判才真正進(jìn)入關(guān)鍵階段。業(yè)務(wù)員才可開(kāi)始真正和業(yè)主進(jìn)行溝通，談價(jià)，殺價(jià)。
二：殺價(jià)階段。
原則：找出各種對(duì)自己有利的因素，引導(dǎo)業(yè)主下降價(jià)格。
主要方法：
1：市場(chǎng)因素。
2：政策影響。
3：客戶的稀缺。
4：客戶還有第2選擇。
5：周邊地區(qū)房源的充足和同等房源的性價(jià)比。
6：告訴客戶，把錢(qián)轉(zhuǎn)起來(lái)，才能賺更多的錢(qián).
殺價(jià)第1步：告訴業(yè)主，現(xiàn)在有客戶在公司談價(jià)格。我們做了許多工作，現(xiàn)在基本上已經(jīng)達(dá)成了一致，但在價(jià)格上存在比較大的分歧，希望您可以做些讓步。
殺價(jià)第2步：業(yè)主此刻會(huì)護(hù)盤(pán)或試探對(duì)方的出價(jià)，作為業(yè)務(wù)員此時(shí)應(yīng)運(yùn)用客戶的試探方式，大幅度地猛殺業(yè)主的價(jià)格。做出反試探，看看業(yè)主的反應(yīng)如何。如果，業(yè)主對(duì)此價(jià)格有強(qiáng)烈的不滿反映時(shí)，要注意安撫業(yè)主情緒，(如：告訴業(yè)主，自己已經(jīng)明確告訴客戶這個(gè)價(jià)格成交不可能，所以，現(xiàn)在才和他協(xié)商一個(gè)雙方都可以接受的價(jià)格。同時(shí)，要求業(yè)主給出一個(gè)價(jià)格底線。
隔10分鐘左右，再度和業(yè)主協(xié)商，確定最后業(yè)主的底線價(jià)格.
房地產(chǎn)談判方案篇四
作為一個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)，你掌握了正確的談判技巧了嗎?下面是由本站小編整理的房地產(chǎn)談判技巧，希望大家喜歡!
1.委托時(shí)預(yù)防議價(jià)。在委托的時(shí)候就要預(yù)防議價(jià)。也就是卡位。讓房東感覺(jué)到他這個(gè)價(jià)格沒(méi)有賣(mài)出去的把握，事先給房東打預(yù)防針。
2.自住屋主放鴿子議價(jià)。事先和房東約好帶客戶來(lái)帶看或者復(fù)看的時(shí)間，等一個(gè)小時(shí)或者兩個(gè)小時(shí)再通知房東，客戶不來(lái)了，因?yàn)榧依锶松塘苛艘院笥X(jué)得價(jià)格高(或者其他原因)，最終決定不來(lái)看了。達(dá)到打擊房東心理的目標(biāo)。
3.市場(chǎng)行情(swot)分析法。
優(yōu)勢(shì)：盡量掌握房子的賣(mài)點(diǎn)并發(fā)揮;。
劣勢(shì):致命的缺點(diǎn),例格局,環(huán)境,房齡,屋況,裝修等，
機(jī)會(huì):利用時(shí)事政策,產(chǎn)業(yè)動(dòng)態(tài)等利空消息抓住機(jī)會(huì)，來(lái)打擊房東。比如最近買(mǎi)方斷供現(xiàn)象。國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)的嚴(yán)格調(diào)控政策，銀行對(duì)房地產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估等等。合適的要打印出來(lái)，展示給房東看。
威脅:市場(chǎng)上在流通的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品所帶來(lái)的對(duì)房源銷售的威脅。
可選擇:a附近明星樓盤(pán),標(biāo)桿樓盤(pán)便宜的個(gè)案，新樓盤(pán)的樓書(shū)和廣告;b同行,同業(yè)掛牌的同類型房源;c市場(chǎng)比較(縱向,漲跌幅等)，未賣(mài)出產(chǎn)生的成本分析:利息,維修,水電煤,市場(chǎng)變化等，替代個(gè)案研討分析:a再裝修后出租產(chǎn)生問(wèn)題,裝修成本增加,租客不穩(wěn),收租金滯后,到期后整理房子麻煩,家具折舊等;b空關(guān)的問(wèn)題;所有的風(fēng)險(xiǎn)都承擔(dān),不能變現(xiàn),失去新的投資機(jī)會(huì)，感情的話(人都是感性的動(dòng)物):a長(zhǎng)痛不如短痛;b過(guò)去是失效的支票,未來(lái)是未兌現(xiàn)的支票,現(xiàn)在是現(xiàn)金支票;c學(xué)開(kāi)車要知道剎車在哪里,投資不動(dòng)產(chǎn)要設(shè)定”停損點(diǎn)”;d不會(huì)因?yàn)檫@么點(diǎn)業(yè)績(jī)就勸您賣(mài),實(shí)在是這個(gè)價(jià)格真的很不錯(cuò)了。
案例:某房屋總價(jià)400萬(wàn),其貸款余200萬(wàn),7年,面積285平方,請(qǐng)問(wèn)題業(yè)主持有一年的成本為多少?(利率5.31%,管理費(fèi)4元/平方)。
一年所交銀行之利息=10.08萬(wàn)。
現(xiàn)在賣(mài)掉回籠資金為=200萬(wàn)。
現(xiàn)金存銀行一年利息為=31680元。
一年應(yīng)交管理費(fèi)=13680元。
一年的成至少=約146160元。
現(xiàn)在賣(mài)400萬(wàn)=。
一年后賣(mài)415萬(wàn)，針對(duì)此結(jié)論再做分析(結(jié)合利空消息)。
5.交錯(cuò)議價(jià)法，以別家中介公司的名義打電話，來(lái)達(dá)到議價(jià)的目的。
6.大平米，小平米的議價(jià)法。當(dāng)房型足夠大的時(shí)候，我們可以議平米單價(jià)，當(dāng)房型比較小的時(shí)候，我們可以議總價(jià)。
7.建議以租待售，告訴房東，可以將房子出租。房東會(huì)想：本來(lái)一個(gè)房源是賣(mài)的，但是經(jīng)紀(jì)人卻建議你出租，這是什么原因?一定是價(jià)格高了賣(mài)不掉了。所以只能出租了。
8.客戶參與法：
王先生，今天我給老客戶罵了。為什么啊?我把您的房子推薦給我的一個(gè)投資老客戶，他說(shuō)，你第一天出來(lái)做經(jīng)紀(jì)人啊，這個(gè)價(jià)格也向我推薦。
王先生，我把您的房源推薦給我們店經(jīng)理，店經(jīng)理不同意打廣告，說(shuō)這個(gè)價(jià)格打了廣告也沒(méi)有人打電話來(lái)。
把問(wèn)題推給房東，看他的反應(yīng)。
9.房東自住房源議價(jià)。經(jīng)紀(jì)人告知：客戶我們都會(huì)過(guò)濾，有誠(chéng)意的才會(huì)帶來(lái)看，帶看組數(shù)不在多，真正要買(mǎi)的一組就夠了。
經(jīng)紀(jì)人：因?yàn)榭蛻舴从硟r(jià)位太高，所以沒(méi)人愿意過(guò)來(lái)看，免得浪費(fèi)大家的時(shí)間。
經(jīng)紀(jì)人：有的客戶聽(tīng)了我們報(bào)價(jià)價(jià)格后，電話就掛斷了。
經(jīng)紀(jì)人：在掛廣告看板時(shí)，有一位客戶說(shuō)看過(guò)您的房子，問(wèn)你有沒(méi)有印象?他說(shuō)：價(jià)格xx萬(wàn)才考慮。不然有點(diǎn)太貴了。若業(yè)主不承認(rèn)這件事，經(jīng)紀(jì)人：買(mǎi)方可能搞錯(cuò)了。(故意刺探業(yè)主對(duì)價(jià)格的反應(yīng))。
10.門(mén)店安排，帶多組“客戶”聚焦房屋，挑出房屋的缺陷，讓賣(mài)主產(chǎn)生心理壓力;。
11.(準(zhǔn)備好資料)同類房屋做比較，打壓房東的心理價(jià)位;。
12.冷處理，給房東晾一晾，讓他自己覺(jué)得房源價(jià)格太高，無(wú)人問(wèn)津;。
13.經(jīng)紀(jì)人熱處理，現(xiàn)場(chǎng)帶上現(xiàn)金，以誘惑房東下定決心;。
2.挑剔房屋的缺點(diǎn)：房東的屋況(如戶型格局、周圍、采光、油漆、裂縫、漏水等)用買(mǎi)方的立場(chǎng)反應(yīng)，以及您的看法綜合后，談判價(jià)位，告知買(mǎi)方雖然指明需要本區(qū)域，但其開(kāi)出的價(jià)位有問(wèn)題。
3.鄰居中傷或者管理員破壞：因?yàn)楣芾韱T說(shuō)這里的環(huán)境及居住人員的品質(zhì)不好，或是同行惡意的擾亂，管理員的刁難等等，而產(chǎn)生買(mǎi)方容易打退堂鼓。
4.比較市場(chǎng)行情：在房東開(kāi)出價(jià)格后，要進(jìn)一步討論其根據(jù)和理由，在經(jīng)過(guò)舉出近期銷售及市場(chǎng)成交的實(shí)證后，來(lái)談判價(jià)位，當(dāng)房東陷入降價(jià)思考，引導(dǎo)屋主至較合理的價(jià)位。
5.強(qiáng)調(diào)是自住型客戶：房東對(duì)于投資者所出的價(jià)位，認(rèn)為并非最高價(jià)。相對(duì)的，若強(qiáng)調(diào)買(mǎi)方自己用，房東在心理上，較可認(rèn)為是市場(chǎng)行情，這樣的買(mǎi)方在房東看也較有誠(chéng)意。
6.提示要約書(shū)、意向金。
合同。
：說(shuō)明買(mǎi)方看房時(shí)較容易沖動(dòng)，好不容易繳了意向金，拿出意向金合同告訴房東，若非收訂金、正式簽約，一切都是未知數(shù)，買(mǎi)方回家容易受其他人的影響，而意愿減弱。到時(shí)是房東的損失，千萬(wàn)不要夜長(zhǎng)夢(mèng)多。
7.更換談判的人：換手是交叉談判常運(yùn)用的方式，無(wú)論男換女或甲換乙，都可能因議題論述不同，使得協(xié)議的內(nèi)容轉(zhuǎn)變達(dá)成目標(biāo)。
8.更換談判地點(diǎn)：原先在屋主家里談，環(huán)境由他控制，也許換個(gè)場(chǎng)所或請(qǐng)屋主來(lái)一趟公司，或請(qǐng)到咖啡廳喝杯咖啡等等，因?yàn)閾Q了地點(diǎn)，也換了氣氛，在價(jià)格的溝通上會(huì)有突破。
9.與同事唱黑白臉：在角色扮演上，唱雙簧，扮黑白臉，在半推半就下……步步都有精彩，議價(jià)效果更佳。
10.適時(shí)調(diào)停者介入：有些時(shí)機(jī)、場(chǎng)合陷入僵局，要有主管、契約部人員……對(duì)方可以信任，業(yè)界領(lǐng)袖或?qū)I(yè)的人，從中調(diào)和，將協(xié)議加速確認(rèn)。
11.一人一半，大家都公平：在建議價(jià)格時(shí)，以其中的價(jià)差來(lái)對(duì)半處理，不斷強(qiáng)調(diào)其實(shí)差的不多，一個(gè)各讓一半，結(jié)局都公平，屋主應(yīng)該會(huì)慎重思考。
12.代客來(lái)做主，強(qiáng)勢(shì)引導(dǎo)：經(jīng)過(guò)漫長(zhǎng)的談判，當(dāng)場(chǎng)合已陷入僵局，在房東沉默或猶豫時(shí)，可以拿契約出來(lái)，大膽更改數(shù)目，說(shuō)：“這已經(jīng)是一個(gè)很好的價(jià)位，讓我努力去說(shuō)服買(mǎi)方”觀察他可否接受，因?yàn)椋蝗缙鋪?lái)的大動(dòng)作，加上他的默許，也是非常關(guān)鍵的非常手段。
13.高明奉承、投其所好：有些人愛(ài)人捧，喜歡聽(tīng)好話，所以“禮多人不怪，嘴甜人人愛(ài)”以贊美的語(yǔ)句，來(lái)博取歡心，來(lái)調(diào)和屋主的情緒，再乘機(jī)做價(jià)格的溝通了。
14.現(xiàn)金的誘惑：拿著現(xiàn)金或支票，堪稱絕對(duì)管用，因?yàn)楝F(xiàn)金在眼前，雖差距甚大，房東陷入尷尬情景，憑您三寸不亂之舌，眼前就來(lái)大砍一刀。
15.時(shí)機(jī)上的打擊：剛好遇上新政策出臺(tái)，或者其它淡季等等，用時(shí)機(jī)上的打擊，如果房東不掌握機(jī)會(huì)，會(huì)是不等人的。
16.雙方見(jiàn)面談：見(jiàn)面三分情，也許雙方見(jiàn)了面，現(xiàn)場(chǎng)感受，促使房東軟化，死馬也能當(dāng)活馬醫(yī)。
1.不要等同事收了意向的時(shí)候再議價(jià)。讓同事覺(jué)得收到意向金時(shí)視同成交，有助于大家更愿意賣(mài)你的案子。否則大家收你的案子結(jié)果都沒(méi)有做成，導(dǎo)致最后大家不愿意賣(mài)了。因此提早議價(jià)有助于自我形象提升，加快迅速成交。
2.緊急議價(jià)(參見(jiàn)本書(shū)緊急議價(jià)篇)不宜過(guò)多，以不超過(guò)兩次為宜，多了會(huì)造成房東疲乏，主要是平時(shí)多做軟性訴求與理性分析。
3.經(jīng)紀(jì)人議價(jià)不成不可以折服務(wù)費(fèi)來(lái)沖抵。容易形成習(xí)慣，為自己設(shè)定障疑點(diǎn)與談判水平，影響個(gè)人與店面業(yè)績(jī)。
4.議價(jià)中出價(jià)的客戶要少，加價(jià)次數(shù)不能多。否則會(huì)造成房東以為房源熱銷或者價(jià)格還有很大余地的錯(cuò)覺(jué)。
5.假如房東對(duì)你說(shuō)，這個(gè)價(jià)格不要談時(shí)(比較接近)，說(shuō)明彼此信任感沒(méi)建立好，你可建議他暫時(shí)別賣(mài)，以建立信任感，不要窮追猛打。
6.角色立場(chǎng)要鮮明。議價(jià)時(shí)買(mǎi)方立場(chǎng)硬，但是作為和房東之間的朋友立場(chǎng)軟。在議價(jià)過(guò)程中始終使用”我們”稱謂,使自己與業(yè)主同命運(yùn),讓業(yè)主感覺(jué)這不是在和他議價(jià),而是在替他著想,不戰(zhàn)而屈人之兵。
7.多聽(tīng)房東說(shuō)，然后抓住漏洞，拋問(wèn)題給房東，看他如何反應(yīng)。
8.避免經(jīng)紀(jì)人先出價(jià),讓房東告之心理價(jià)格。和調(diào)價(jià)一樣，誰(shuí)先出價(jià)誰(shuí)先死。屋主先動(dòng)價(jià)格我們才考慮動(dòng)價(jià)格，每個(gè)人在出售房子的時(shí)候都會(huì)做大量的功課,“衡外情,量己力”,心里已經(jīng)有了價(jià)格底線,而這個(gè)價(jià)格是不會(huì)輕易告之買(mǎi)方或經(jīng)紀(jì)人,優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人會(huì)通過(guò)與客戶良好的互動(dòng),讓客戶放心地說(shuō)出心理價(jià)格,而非隨意估價(jià)或亂出價(jià)。
9.先確認(rèn)交易條件再談價(jià)格。在房屋買(mǎi)賣(mài)的過(guò)程中決定成交與否的關(guān)鍵,往往除了價(jià)格外還有很多需要確定的條件,例如:配套設(shè)施,付款方式,交房時(shí)間等,一般業(yè)主談到價(jià)格會(huì)比較敏感,所以先談條件再談價(jià)錢(qián)的思路可以繞開(kāi)敏感的話題,同樣達(dá)到預(yù)期效果。
10.條件接近時(shí)利用1/2法則，談判時(shí)各退一步取中間值也不失為一種快速效的方式。
12.議價(jià)最大的武器來(lái)自于經(jīng)紀(jì)人的信心,出發(fā)之前應(yīng)先做好準(zhǔn)備,布好局,切忌沒(méi)有準(zhǔn)備就倉(cāng)促洽談。
13.不要加入個(gè)人主觀(個(gè)人行情)因素，想當(dāng)然認(rèn)為市場(chǎng)行情值這個(gè)價(jià)格。要記住，客戶出價(jià)才是真正的行情價(jià)格。
14.沒(méi)信任感就打擊，在和房東的信任感沒(méi)有建立之前，你打擊往往會(huì)導(dǎo)致房東對(duì)你能力的懷疑和不愿意跟你談的后果。
15.沒(méi)有打擊和卡位就出價(jià)。這樣導(dǎo)致房東會(huì)判斷你的心理價(jià)位，經(jīng)紀(jì)人就會(huì)陷入議價(jià)的被動(dòng)局面。
16.議價(jià)不能例行公式一樣，容易導(dǎo)致客戶不信任。
17.議價(jià)不要對(duì)行情判斷太樂(lè)觀。現(xiàn)在的市場(chǎng)每天都有變化，所以，你今天認(rèn)為合適的價(jià)可能明天就改變。
房地產(chǎn)談判方案篇五
模式一：d公司與a公司合并(吸收合并)
根據(jù)新《公司法》第一百七十三條、一百七十四條規(guī)定的內(nèi)容，如果d公司吸收合并a公司，則會(huì)產(chǎn)生如下法律后果：
3)合并是合并雙方當(dāng)事人之間的合同行為，合并方合并對(duì)方時(shí)必然要支付某種形式的對(duì)價(jià)，具體表現(xiàn)形式是d公司以自己因合并而增加的資本向a公司的投資者交付股權(quán)，使b公司和c公司成為合并后公司的股東。
具體操作程序如下：
(一)d公司與a公司初步洽談，商議合并事項(xiàng);
(二)清產(chǎn)核資、財(cái)務(wù)審計(jì)
因?yàn)閍公司是國(guó)有控股的有限責(zé)任公司，應(yīng)當(dāng)對(duì)a企業(yè)各類資產(chǎn)、負(fù)債進(jìn)行全面、認(rèn)真的清查，以清理債權(quán)、債務(wù)關(guān)系。要按照“誰(shuí)投資、誰(shuí)所有、誰(shuí)受益”的原則，核實(shí)和界定國(guó)有資本金及其權(quán)益，以防止國(guó)有資產(chǎn)在合并中流失。因此，必須由直接持有該國(guó)有產(chǎn)權(quán)的單位即a公司決定聘請(qǐng)具備資格的會(huì)計(jì)師事務(wù)所進(jìn)行財(cái)務(wù)審計(jì)。如果經(jīng)過(guò)合并后的d公司為非國(guó)有公司，還要對(duì)公司的法定代表人進(jìn)行離任審計(jì)。a公司必須按照有關(guān)規(guī)定向會(huì)計(jì)師事務(wù)所或者政府審計(jì)部門(mén)提供有關(guān)財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)資料和文件。
(三)資產(chǎn)評(píng)估
按照《企業(yè)國(guó)有資產(chǎn)管理評(píng)估暫行辦法》第6條，公司合并必須對(duì)資產(chǎn)實(shí)施評(píng)估，以防止國(guó)有資產(chǎn)流失。資產(chǎn)評(píng)估的范圍包括固定資產(chǎn)、流動(dòng)資產(chǎn)、無(wú)形資產(chǎn)(包括知識(shí)產(chǎn)權(quán)和商譽(yù)，但是不包括以無(wú)形資產(chǎn)對(duì)待的國(guó)有土地使用權(quán))和其他資產(chǎn)。
2、由國(guó)有資產(chǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)進(jìn)行審核。如果國(guó)有資產(chǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)準(zhǔn)予評(píng)估立項(xiàng)的，a公司應(yīng)當(dāng)委托資產(chǎn)評(píng)估機(jī)構(gòu)進(jìn)行評(píng)估。
資產(chǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)收到核準(zhǔn)申請(qǐng)后，對(duì)符合核準(zhǔn)要求的，及時(shí)組織有關(guān)專家審核，在20個(gè)工作日內(nèi)完成對(duì)評(píng)估報(bào)告的核準(zhǔn);對(duì)不符合核準(zhǔn)要求的，予以退回。
(四)確定股權(quán)比例
根據(jù)國(guó)有資產(chǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)確定的評(píng)估值為依據(jù)，將a公司的股東b公司和c公司所享有的股權(quán)折算成資產(chǎn)，從而確定b公司和c公司在合并后的d公司中所占的股權(quán)比例。
(五)召開(kāi)股東大會(huì)
合并是導(dǎo)致公司資產(chǎn)重新配置的重大法律行為，直接關(guān)系到股東的權(quán)益，因此參與合并的a公司和d公司必須經(jīng)各自的股東(大)會(huì)以通過(guò)特別決議所需要的多數(shù)贊成票同意合并協(xié)議。
根據(jù)我國(guó)新公司法第44條和第104條的規(guī)定，有限責(zé)任公司股東會(huì)對(duì)公司合并的決議，必須經(jīng)代表三分之二以上表決權(quán)的股東通過(guò);股份有限公司股東大會(huì)對(duì)公司合并作出決議，必須經(jīng)出席會(huì)議的股東所持表決權(quán)的2/3以上通過(guò)。同時(shí)a公司為國(guó)有控股公司，根據(jù)《企業(yè)國(guó)有資產(chǎn)監(jiān)督管理暫行條例》第22條，國(guó)有資產(chǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)派出的股東代表，應(yīng)當(dāng)將其履行職責(zé)的有關(guān)情況及時(shí)向國(guó)有資產(chǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)報(bào)告，應(yīng)當(dāng)按照國(guó)有資產(chǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)的指示發(fā)表意見(jiàn)、行使表決權(quán)。
(六)簽署合并協(xié)議
在充分協(xié)商的基礎(chǔ)上，由a公司和d公司的法人代表或法人代表授權(quán)的人員簽訂企業(yè)合并協(xié)議書(shū)或合并合同。
我國(guó)公司法沒(méi)有規(guī)定合并協(xié)議應(yīng)該包括哪些主要條款，參照對(duì)外貿(mào)易經(jīng)濟(jì)合作部、國(guó)家工商行政管理局《關(guān)于外商投資企業(yè)合并與分立的規(guī)定》第21條規(guī)定的外商投資企業(yè)之間的合并協(xié)議的主要內(nèi)容，認(rèn)為應(yīng)包括如下內(nèi)容：合并協(xié)議各方的名稱、住所、法定代表人;合并后公司的名稱、住所、法定代表人;合并后公司的投資總額和注冊(cè)資本;合并形式;合并協(xié)議各方債權(quán)、債務(wù)的承繼方案;職工安置辦法;違約責(zé)任;解決爭(zhēng)議的方式;簽約日期、地點(diǎn);合并協(xié)議各方認(rèn)為需要規(guī)定的其他事項(xiàng)。
(七)編制資產(chǎn)負(fù)債表和財(cái)產(chǎn)清單
(八)通知和公告?zhèn)鶛?quán)人
我國(guó)新《公司法》第174條規(guī)定了通知債權(quán)人的程序和公告的方式。該條規(guī)定，公司應(yīng)當(dāng)自作出合并決議之日起10日內(nèi)通知債權(quán)人，并于30日內(nèi)在報(bào)紙上公告。債權(quán)人自接到通知書(shū)之日起30日內(nèi)，未接到通知書(shū)的自公告之日起45日內(nèi)，可以要求公司清償債務(wù)或者提供相應(yīng)的擔(dān)保。
如果a公司和d公司在與其他公司、企業(yè)簽訂的貸款合同中寫(xiě)明公司合并必須經(jīng)債權(quán)人同意的，還需要經(jīng)過(guò)債權(quán)人的同意。
公司合并后合并各方的債權(quán)、債務(wù)應(yīng)當(dāng)由合并后存續(xù)的公司即合并后的d公司承繼。
(九)核準(zhǔn)登記
公司合并后，應(yīng)當(dāng)按照法律、法規(guī)的規(guī)定到公司登記機(jī)關(guān)辦理產(chǎn)權(quán)變動(dòng)登記(包括d公司的變更登記和a公司的注銷登記兩套程序)和稅務(wù)變更登記;土地管理部門(mén)同時(shí)為合并公司辦理土地使用權(quán)權(quán)屬證書(shū)，如果a公司的用地屬于國(guó)有劃撥的土地，合并后的d公司應(yīng)當(dāng)按照房地產(chǎn)法的規(guī)定與縣級(jí)以上人民政府重新簽訂國(guó)有土地使用權(quán)出讓證書(shū)。
公司合并后，合并企業(yè)應(yīng)當(dāng)及時(shí)辦理a企業(yè)的法人注銷登記，沒(méi)有辦理注銷登記，協(xié)議已經(jīng)履行的，不影響合并協(xié)議的效力和合并后d公司對(duì)a公司債權(quán)債務(wù)的承擔(dān)。
(十)職工的安置
即d公司通過(guò)購(gòu)買(mǎi)a公司一定數(shù)額的股權(quán)，從而實(shí)際控制a公司的行為，在法律上表現(xiàn)為股權(quán)轉(zhuǎn)讓行為。主要特征如下：
1)股權(quán)轉(zhuǎn)讓買(mǎi)賣(mài)發(fā)生于d公司與a公司的股東b公司和c公司之間;
2)在大部分情況下，股份轉(zhuǎn)讓不改變a公司的獨(dú)立法人地位，因此a公司的債務(wù)一般仍由其自行承擔(dān)。
具體操作程序如下：
(一)d公司向a公司的股東b公司和c公司發(fā)出收購(gòu)要約，然后分別召開(kāi)公司股東(大)會(huì)，研究股權(quán)出售和收購(gòu)股權(quán)的可行性，分析出售和收購(gòu)股權(quán)的目的是否符合公司的戰(zhàn)略發(fā)展，并對(duì)收購(gòu)方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力經(jīng)營(yíng)能力進(jìn)行分析，嚴(yán)格按照公司法的規(guī)定程序進(jìn)行操作。
(二)聘請(qǐng)律師進(jìn)行律師盡職調(diào)查。
(三)d公司分別與b公司和c公司進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的協(xié)商和談判。
(四)b公司向國(guó)有資產(chǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)提出股權(quán)轉(zhuǎn)讓申請(qǐng)，并經(jīng)本級(jí)人民政府批準(zhǔn)。
根據(jù)《企業(yè)國(guó)有資產(chǎn)監(jiān)督管理暫行條例》第23條規(guī)定，國(guó)有資產(chǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)決定其所出資企業(yè)的國(guó)有股權(quán)轉(zhuǎn)讓。其中，轉(zhuǎn)讓全部國(guó)有股權(quán)或者轉(zhuǎn)讓部分國(guó)有股權(quán)致使國(guó)家不再擁有控股地位的，報(bào)本級(jí)人民政府批準(zhǔn)。
(五)評(píng)估驗(yàn)資(因?yàn)閏公司是私營(yíng)公司，因此在與c公司的股權(quán)交易過(guò)程中也可以協(xié)商確定股權(quán)轉(zhuǎn)讓價(jià)格)。
1、同級(jí)國(guó)有資產(chǎn)管理部門(mén)組織進(jìn)行清產(chǎn)核資。
根據(jù)《企業(yè)國(guó)有產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓管理暫行辦法》第12條的規(guī)定，轉(zhuǎn)讓所出資企業(yè)國(guó)有產(chǎn)權(quán)導(dǎo)致轉(zhuǎn)讓方不再擁有控股地位的，由同級(jí)國(guó)有資產(chǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)組織進(jìn)行清產(chǎn)核資，并委托社會(huì)中介機(jī)構(gòu)開(kāi)展相關(guān)業(yè)務(wù)。
2、資產(chǎn)評(píng)估
1)由b公司委托具有相關(guān)資質(zhì)的資產(chǎn)評(píng)估機(jī)構(gòu)實(shí)施資產(chǎn)評(píng)估;
2)評(píng)估報(bào)告須經(jīng)核準(zhǔn)或者實(shí)施備案，根據(jù)《企業(yè)國(guó)有資產(chǎn)監(jiān)督管理暫行條例》
第23條對(duì)于轉(zhuǎn)讓企業(yè)國(guó)有產(chǎn)權(quán)導(dǎo)致轉(zhuǎn)讓方不再擁有控股地位的，應(yīng)當(dāng)報(bào)經(jīng)本級(jí)人民政府批準(zhǔn)。
3)確定轉(zhuǎn)讓價(jià)格
轉(zhuǎn)讓價(jià)格的確定不得低于評(píng)估結(jié)果的90%。如果低于這個(gè)比例，應(yīng)當(dāng)暫停產(chǎn)權(quán)交易，在獲得相關(guān)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓批準(zhǔn)機(jī)構(gòu)同意后方可繼續(xù)進(jìn)行交易。
根據(jù)《企業(yè)國(guó)有資產(chǎn)管理評(píng)估暫行辦法》，因?yàn)閎公司出讓的股權(quán)屬于國(guó)有企業(yè)或國(guó)有獨(dú)資有限公司，因此需到國(guó)有資產(chǎn)辦進(jìn)行立項(xiàng)、確認(rèn)，然后再到資產(chǎn)評(píng)估事務(wù)所進(jìn)行評(píng)估。c公司可直接到會(huì)計(jì)事務(wù)所對(duì)變更后的資本進(jìn)行驗(yàn)資。
(六)b公司和d公司到國(guó)有產(chǎn)權(quán)交易中心掛牌交易
b公司應(yīng)當(dāng)?shù)疆a(chǎn)權(quán)交易中心掛牌登記，并委托產(chǎn)權(quán)交易機(jī)構(gòu)公告產(chǎn)權(quán)交易信息。
根據(jù)《企業(yè)國(guó)有產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓管理暫行辦法》第14條的規(guī)定，信息應(yīng)當(dāng)公告在省級(jí)以上公開(kāi)發(fā)行的經(jīng)濟(jì)或者金融類報(bào)刊和產(chǎn)權(quán)交易機(jī)構(gòu)的網(wǎng)站上，征集受讓方。產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓公告期為20個(gè)工作日。披露信息的內(nèi)容包括：轉(zhuǎn)讓標(biāo)的的基本情況、轉(zhuǎn)讓標(biāo)的企業(yè)產(chǎn)權(quán)的構(gòu)成情況、產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓行為的內(nèi)部決策及批準(zhǔn)情況、轉(zhuǎn)讓標(biāo)的的企業(yè)近期經(jīng)審計(jì)的主要財(cái)務(wù)指標(biāo)數(shù)據(jù)、轉(zhuǎn)讓標(biāo)的企業(yè)資產(chǎn)評(píng)估核準(zhǔn)或者備案情況、受讓方應(yīng)當(dāng)具備的基本情況以及其它需披露的事項(xiàng)。
d公司在登記掛牌時(shí)，除填寫(xiě)《買(mǎi)方登記表》外，還應(yīng)提供營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件，法定代表人資格證明書(shū)或受托人的授權(quán)委托書(shū)、法定代表人或受托人的身份證復(fù)印件。
(七)b公司、c公司和d公司分別召開(kāi)職工大會(huì)或股東(大)會(huì)，并形成股東(大)會(huì)決議，按照公司章程規(guī)定的程序和表決辦法通過(guò)并形成書(shū)面的股東(大)會(huì)決議。
(八)d公司分別和b公司、c公司簽訂股權(quán)轉(zhuǎn)讓合同或股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議。
(九)由產(chǎn)權(quán)交易中心審理d公司與b公司的股權(quán)轉(zhuǎn)讓合同及附件，并辦理交割手續(xù)。(c公司不需要)
(十)到公司登記機(jī)關(guān)辦理變更登記手續(xù)。
二、股權(quán)架構(gòu)
如果采用第一種方式，則c公司在a公司的股權(quán)將根據(jù)資產(chǎn)評(píng)估的結(jié)果，折算成合并后的d公司的資產(chǎn)，它在合并后的d公司所占的股權(quán)比例將是其原有出資額與合并后的d公司的全部資產(chǎn)(即原有a公司與原有d公司資產(chǎn)總和)的比值，即遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于原來(lái)的49%。
三、兩種兼并方案的比較
首先，合并與收購(gòu)都是公司并購(gòu)的基本形式，都能夠?qū)崿F(xiàn)d公司控制a公司的目的。
其次，合并與收購(gòu)在法律上的最為重大的區(qū)別之一就是，前者由于a公司的法人資格因合并而消滅，其債務(wù)依法律規(guī)定被合并后的d公司概括承受，而后者在大部分情況下由于a公司保持了法人地位的同一與延續(xù)而自行承擔(dān)原來(lái)的債務(wù)。
因此當(dāng)發(fā)生債務(wù)遺漏問(wèn)題，即a公司在被d公司兼并的過(guò)程中，由于故意或過(guò)失，遺漏了應(yīng)計(jì)入資產(chǎn)負(fù)債表的對(duì)外債務(wù)，使d公司對(duì)兼并條件做出錯(cuò)誤判斷時(shí)，如果采用第二種方案——d公司收購(gòu)a公司的股權(quán)，并不影響a公司法人資格的同一和延續(xù)，遺漏債務(wù)問(wèn)題只能影響到兼并雙方之間的兼并合同，而不能影響債權(quán)人向被兼并企業(yè)追索債務(wù)的權(quán)利。而如果使用第一種方案，合并雙方法人合為一體，存續(xù)的d公司對(duì)a公司的財(cái)產(chǎn)、債券、債務(wù)概括性承受，根據(jù)民法通則第44條、公司法第175條、合同法第90條規(guī)定，d公司有承受a公司債務(wù)的法定義務(wù)，這種義務(wù)不因在兼并時(shí)債務(wù)是否屬遺漏債務(wù)而有所區(qū)別。因此第二種方案對(duì)于d企業(yè)來(lái)說(shuō)更為有利。
四、風(fēng)險(xiǎn)防范
對(duì)并購(gòu)方而言，任何并購(gòu)交易中都可能存在風(fēng)險(xiǎn)，只有對(duì)并購(gòu)交易中的風(fēng)險(xiǎn)有充分的認(rèn)識(shí)，并做好相應(yīng)的對(duì)策，才能有效防范并購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)，保證并購(gòu)交易的成功及實(shí)現(xiàn)并購(gòu)的目的。
風(fēng)險(xiǎn)一：政府干預(yù)
并購(gòu)不完全是一種市場(chǎng)行為，其中在參與主體、市場(chǎng)準(zhǔn)入、經(jīng)營(yíng)規(guī)模和范圍等方面必然受到有關(guān)國(guó)家法律法規(guī)或相關(guān)政策的限制，特別是當(dāng)并購(gòu)涉及到國(guó)有企業(yè)的時(shí)候，政府干預(yù)是必然的，而且政府在并購(gòu)中所扮演的角色有時(shí)會(huì)直接關(guān)系到并購(gòu)的成敗。所以，作為律師參與企業(yè)并購(gòu)業(yè)務(wù)首先要對(duì)并購(gòu)交易的合法性進(jìn)行審查，防范由于政府不予審批而帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。
風(fēng)險(xiǎn)二：目標(biāo)公司的可靠性
為了確保并購(gòu)的可靠性，減少并購(gòu)可能產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)與損失，并購(gòu)方在決定并購(gòu)目標(biāo)公司前，必須要對(duì)目標(biāo)公司的內(nèi)部情況進(jìn)行一些審慎的調(diào)查與評(píng)估。這些調(diào)查和評(píng)估事項(xiàng)包括：
2、目標(biāo)公司的工商注冊(cè)登記資料(包括公司章程、各類出資或驗(yàn)資證明報(bào)告等);
3、有關(guān)目標(biāo)公司經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)報(bào)表或資產(chǎn)評(píng)估報(bào)告;
4、參與并購(gòu)的中介機(jī)構(gòu)從業(yè)資質(zhì);
5、目標(biāo)公司所擁有的知識(shí)產(chǎn)權(quán)情況;
6、目標(biāo)公司重大資產(chǎn)(包括房產(chǎn)、土地使用權(quán)等無(wú)形資產(chǎn))、負(fù)債或合同事項(xiàng);
7、目標(biāo)公司管理框架結(jié)構(gòu)和人員組成;
8、有關(guān)國(guó)家對(duì)目標(biāo)公司的稅收政策;
9、各類可能的或有負(fù)債情況(包括各類擔(dān)保、訴訟或面臨行政處罰等事項(xiàng));
10、其他根據(jù)目標(biāo)公司的特殊情況所需要調(diào)查的特殊事項(xiàng)，如社會(huì)保險(xiǎn)、環(huán)保、不可抗力、可能不需要并購(gòu)方同意就加諸于并購(gòu)方的潛在責(zé)任等。在這方面，實(shí)踐中突出存在著兩個(gè)問(wèn)題：
(一)目標(biāo)公司的擔(dān)保、債權(quán)、糾紛等或有負(fù)債
股權(quán)并購(gòu)中最易出現(xiàn)糾紛且較難防范的問(wèn)題就是：目標(biāo)公司的對(duì)外擔(dān)保，此外還可能存在未決訴訟、仲裁糾紛，以及知識(shí)產(chǎn)權(quán)侵權(quán)、產(chǎn)品質(zhì)量侵權(quán)責(zé)任，以及可能發(fā)生的員工勞資糾紛等或有負(fù)債。對(duì)這些無(wú)法預(yù)計(jì)的或有負(fù)債，以及目標(biāo)公司承諾披露的或有負(fù)債，在簽訂股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議后實(shí)際發(fā)生了權(quán)利人的追索，該類風(fēng)險(xiǎn)首先由目標(biāo)公司承擔(dān)，由此引發(fā)的股權(quán)轉(zhuǎn)讓風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)當(dāng)在股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議中約定。
因此實(shí)踐中，建議通過(guò)以下途徑解決：
1、在股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議中預(yù)設(shè)相關(guān)防范條款;
2、要求出讓方繼續(xù)履行股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議，承擔(dān)股權(quán)轉(zhuǎn)讓的違約責(zé)任;
3、以欺詐為由，請(qǐng)求確認(rèn)股權(quán)轉(zhuǎn)讓無(wú)效，要求出讓方返還股權(quán)轉(zhuǎn)讓款，并賠償損失，承擔(dān)侵權(quán)責(zé)任。
(二)違反公司章程規(guī)定，董事長(zhǎng)或總經(jīng)理為其他企業(yè)、個(gè)人提供擔(dān)保
一般而言，公司章程和公司議事規(guī)則均會(huì)規(guī)定，公司對(duì)外擔(dān)保必須提交股東會(huì)決議通過(guò)，或一定金額以上的對(duì)外擔(dān)保應(yīng)當(dāng)經(jīng)過(guò)董事會(huì)決議一致表決通過(guò)(或2/3以上的董事通過(guò))，但事實(shí)上經(jīng)常會(huì)發(fā)生目標(biāo)公司董事、經(jīng)理違反上述規(guī)定擅自為其他企業(yè)擔(dān)保，對(duì)于股權(quán)受讓方而言，即使目標(biāo)公司審慎調(diào)查，也往往防不勝防。但按現(xiàn)行法律規(guī)定，目標(biāo)公司的章程和董事會(huì)議事規(guī)則的規(guī)定，哪些金額以上的擔(dān)保必須經(jīng)董事會(huì)一致決議，哪些金額以上的擔(dān)保必須征求其他股東的同意，均屬于公司內(nèi)部問(wèn)題，不能據(jù)此抗辯善意債權(quán)人，目標(biāo)公司仍應(yīng)對(duì)外承擔(dān)責(zé)任。
公司董事、經(jīng)理以公司財(cái)產(chǎn)為本公司股東個(gè)人的債務(wù)或股東借款、租賃等經(jīng)營(yíng)活動(dòng)提供擔(dān)保的問(wèn)題具有一定的普遍性，此類情況，直接違反《公司法》規(guī)定，屬于無(wú)效擔(dān)保，不受法律保護(hù)，債權(quán)人因此不能獲得優(yōu)先清償?shù)臋?quán)利，造成債權(quán)人損失的，應(yīng)由目標(biāo)公司承擔(dān)過(guò)錯(cuò)賠償責(zé)任。
若董事、經(jīng)理以個(gè)人名義提供擔(dān)?；虺铰殭?quán)提供擔(dān)保，目標(biāo)公司能舉證董事、經(jīng)理的行為不屬于公司行為，債權(quán)人知道或應(yīng)當(dāng)知道董事、經(jīng)理的行為違反公司章程或議事規(guī)則超越權(quán)限的，不構(gòu)成表見(jiàn)代理，所產(chǎn)生的民事責(zé)任應(yīng)當(dāng)由董事、經(jīng)理依據(jù)過(guò)錯(cuò)原則承擔(dān)損失。
建議股權(quán)收購(gòu)方在目標(biāo)公司盡職調(diào)查時(shí)，認(rèn)真審議公司章程、董事會(huì)決議、章程和決議修正案，來(lái)界定債權(quán)人在接受擔(dān)保時(shí)是否存在主觀上的過(guò)錯(cuò)，以及董事、經(jīng)理的擔(dān)保行為是否屬于表見(jiàn)代理行為。
風(fēng)險(xiǎn)三：并購(gòu)過(guò)程中所涉及的法律風(fēng)險(xiǎn)
為了對(duì)并購(gòu)中所涉及的法律風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行提示或適當(dāng)?shù)囊?guī)避，并購(gòu)方律師參與并購(gòu)的核心工作就是為其實(shí)施并購(gòu)行為提供或設(shè)計(jì)切實(shí)可行的并購(gòu)方案和出具相關(guān)的法律意見(jiàn)書(shū)。目前，對(duì)國(guó)有企業(yè)產(chǎn)權(quán)的交易，一般律師的法律意見(jiàn)書(shū)是向管理國(guó)有資產(chǎn)的上級(jí)主管部門(mén)或政府機(jī)關(guān)報(bào)批時(shí)所必須的法律文件。
風(fēng)險(xiǎn)六：合同風(fēng)險(xiǎn)
是最終確立企業(yè)并購(gòu)各方權(quán)利義務(wù)法律關(guān)系的依據(jù)，務(wù)必需要專業(yè)律師從中進(jìn)行必要的審核把關(guān)。
風(fēng)險(xiǎn)七：談判風(fēng)險(xiǎn)
對(duì)企業(yè)并購(gòu)而言，主要還是一種市場(chǎng)交易行為，需要參與并購(gòu)的各方反復(fù)進(jìn)行(有時(shí)甚至是非常艱苦的)商務(wù)方面的談判，至于面臨企業(yè)并購(gòu)失敗的風(fēng)險(xiǎn)也是非常正常的事情，只有最后談成的結(jié)果才能形成書(shū)面上的法律文件。律師參與并購(gòu)業(yè)務(wù)的談判，有利于律師全面了解或掌握交易各方的真實(shí)意圖，并隨時(shí)為交易各方提供談判內(nèi)容的法律依據(jù)或咨詢服務(wù)。
收購(gòu)兼并并購(gòu)中的法律盡職調(diào)查
隨著近年來(lái)中國(guó)企業(yè)并購(gòu)，特別是外資并購(gòu)大幕的拉開(kāi)，并購(gòu)作為企業(yè)投資的一種重要形式也越來(lái)越多地成為中國(guó)經(jīng)濟(jì)生活中備受矚目的一道亮麗的彩虹。但是，在并購(gòu)過(guò)程中，由于購(gòu)并方的疏忽，往往會(huì)導(dǎo)致這樣那樣的糾紛，并給購(gòu)并方帶來(lái)?yè)p失。為了盡量減小和避免并購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)，在并購(gòu)開(kāi)始前對(duì)目標(biāo)公司進(jìn)行盡職調(diào)查（due diligence）是十分重要的。
盡職調(diào)查是一個(gè)非常廣泛的概念，但有兩種類型的盡職調(diào)查是非常重要的，一種是證券公開(kāi)發(fā)行上市中的盡職調(diào)查；另一種是公司并購(gòu)中的盡職調(diào)查。前一種盡職調(diào)查行為比較容易受到重視，這主要是因?yàn)槲覈?guó)法律法規(guī)對(duì)證券公開(kāi)發(fā)行上市過(guò)程中各中介機(jī)構(gòu)應(yīng)承擔(dān)的勤勉盡責(zé)義務(wù)有著嚴(yán)格的規(guī)定，為了保證自己出具的文件的真實(shí)性和可靠性，各中介機(jī)構(gòu)會(huì)自覺(jué)地去進(jìn)行盡職調(diào)查。但在公司并購(gòu)中，特別是在善意收購(gòu)中，盡職調(diào)查往往不能受到應(yīng)有的重視。但是，作為能夠核實(shí)目標(biāo)公司資產(chǎn)狀況的一個(gè)重要途徑和有利機(jī)會(huì)，盡職調(diào)查應(yīng)當(dāng)為買(mǎi)方公司所重視并由各中介機(jī)構(gòu)采取積極的態(tài)度和措施加以落實(shí)，以便在并購(gòu)開(kāi)始前盡可能地了解更多的事實(shí)情況，同時(shí)避免對(duì)買(mǎi)方公司的利益造成損害。
一、為什么要進(jìn)行盡職調(diào)查
盡職調(diào)查的目的是使買(mǎi)方盡可能地發(fā)現(xiàn)有關(guān)他們要購(gòu)買(mǎi)的股份或資產(chǎn)的全部情況，也就是那些能夠幫他們決定是否繼續(xù)進(jìn)行并購(gòu)程序的重要事實(shí)。買(mǎi)方需要有一種安全感，他們需要知曉所得到的重要信息能否準(zhǔn)確地反映目標(biāo)公司的資產(chǎn)和債務(wù)情況。
從買(mǎi)方的角度來(lái)說(shuō)，盡職調(diào)查也就是風(fēng)險(xiǎn)管理。對(duì)買(mǎi)方和他們的融資者來(lái)說(shuō)，購(gòu)并本身存在著各種各樣的風(fēng)險(xiǎn)，諸如，目標(biāo)公司所在國(guó)可能出現(xiàn)的政治風(fēng)險(xiǎn)；目標(biāo)公司過(guò)去財(cái)務(wù)帳冊(cè)的準(zhǔn)確性；購(gòu)并以后目標(biāo)公司的主要員工、供應(yīng)商和顧客是否會(huì)繼續(xù)留下來(lái)；相關(guān)資產(chǎn)是否具有目標(biāo)公司賦予的相應(yīng)價(jià)值；是否存在任何可能導(dǎo)致目標(biāo)公司運(yùn)營(yíng)或財(cái)務(wù)運(yùn)作分崩離析的任何義務(wù)。
賣(mài)方通常會(huì)對(duì)這些風(fēng)險(xiǎn)和義務(wù)有很清楚的了解，而買(mǎi)方則沒(méi)有。因而，買(mǎi)方有必要通過(guò)實(shí)施盡職調(diào)查來(lái)補(bǔ)救買(mǎi)賣(mài)雙方在信息獲知上的不平衡。一旦通過(guò)盡職調(diào)查明確了存在哪些風(fēng)險(xiǎn)和法律問(wèn)題，買(mǎi)賣(mài)雙方便可以就相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)和義務(wù)應(yīng)由哪方承擔(dān)進(jìn)行談判，同時(shí)買(mǎi)方可以決定在何種條件下繼續(xù)進(jìn)行收購(gòu)活動(dòng)。
二、如何進(jìn)行盡職調(diào)查
盡職調(diào)查的范圍很廣，調(diào)查對(duì)象的規(guī)模亦千差萬(wàn)別，從僅有一間房屋的私營(yíng)企業(yè)到辦公地點(diǎn)遍及世界各地的跨國(guó)企業(yè)。每一個(gè)盡職調(diào)查項(xiàng)目均是獨(dú)一無(wú)二的。但是，對(duì)于一項(xiàng)大型的涉及多家潛在買(mǎi)方的并購(gòu)活動(dòng)來(lái)說(shuō)，盡職調(diào)查通常需經(jīng)歷以下程序：
1．由賣(mài)方指定一家投資銀行負(fù)責(zé)整個(gè)并購(gòu)過(guò)程的協(xié)調(diào)和談判工作。
2．由潛在買(mǎi)方指定一個(gè)由專家組成的盡職調(diào)查小組（通常包括律師、會(huì)計(jì)師和財(cái)務(wù)分析師）。
3．由潛在買(mǎi)方和其聘請(qǐng)的專家顧問(wèn)與賣(mài)方簽署“保密協(xié)議”。
4．由賣(mài)方或由目標(biāo)公司在賣(mài)方的指導(dǎo)下把所有相關(guān)資料收集在一起并準(zhǔn)備資料索引。
5．由潛在買(mǎi)方準(zhǔn)備一份盡職調(diào)查清單。
6．指定一間用來(lái)放置相關(guān)資料的房間（又稱為“數(shù)據(jù)室”或“盡職調(diào)查室”）。
7．建立一套程序，讓潛在買(mǎi)方能夠有機(jī)會(huì)提出有關(guān)目標(biāo)公司的其他問(wèn)題并能獲得數(shù)據(jù)室中可以披露之文件的復(fù)印件。
8．由潛在買(mǎi)方聘請(qǐng)的顧問(wèn)（包括律師、會(huì)計(jì)師、財(cái)務(wù)分析師）作出報(bào)告，簡(jiǎn)要介紹對(duì)決定目標(biāo)公司價(jià)值有重要意義的事項(xiàng)。盡職調(diào)查報(bào)告應(yīng)反映盡職調(diào)查中發(fā)現(xiàn)的實(shí)質(zhì)性的法律事項(xiàng)，通常包括根據(jù)調(diào)查中獲得的信息對(duì)交易框架提出建議及對(duì)影響購(gòu)買(mǎi)價(jià)格的諸項(xiàng)因素進(jìn)行的分析。
9．由買(mǎi)方提供并購(gòu)合同的草稿以供談判和修改。
對(duì)于規(guī)模較小的交易而言，上述程序可以簡(jiǎn)化。通常，賣(mài)方（或者目標(biāo)公司自身）會(huì)自行協(xié)助買(mǎi)方獲得和審查相關(guān)文件資料，而不用聘請(qǐng)投資銀行來(lái)進(jìn)行協(xié)調(diào)工作。賣(mài)方可能不會(huì)將所有資料放在數(shù)據(jù)室中，而根據(jù)實(shí)際情況按照買(mǎi)方的要求提供資料。在這種情況下，買(mǎi)方可準(zhǔn)備一份詳細(xì)的清單索要有關(guān)資料，直到盡職調(diào)查完成以后并且各方已就交易的基本條件達(dá)成一致，方可進(jìn)行并購(gòu)合同的草擬階段。
三、盡職調(diào)查過(guò)程中遵循的原則
在盡職調(diào)查開(kāi)始之前，買(mǎi)方的顧問(wèn)應(yīng)考慮以下幾點(diǎn)：
1．盡職調(diào)查的著重點(diǎn)
當(dāng)開(kāi)始一項(xiàng)盡職調(diào)查時(shí)，買(mǎi)方必須明確其盡職調(diào)查的目標(biāo)是什么，并向其專家顧問(wèn)清楚地解釋盡職調(diào)查中的關(guān)鍵點(diǎn)。
2．重要性
買(mǎi)方和賣(mài)方的律師要明確在進(jìn)行盡職調(diào)查的過(guò)程中什么層次的資料和消息是重要的，并確定盡職調(diào)查的過(guò)程著重于買(mǎi)方所要達(dá)到的目標(biāo)及從中發(fā)現(xiàn)有關(guān)法律事項(xiàng)。這一過(guò)程將明確可能影響交易價(jià)格的各種因素。
3．保密性
在買(mǎi)方開(kāi)始接觸任何資料之前，賣(mài)方通常需要涉及盡職調(diào)查的人承諾對(duì)其獲得的資料和信息保密，特別是那些接觸秘密信息的人員。但是，保密協(xié)議應(yīng)當(dāng)允許買(mǎi)方和其顧問(wèn)就保密信息進(jìn)行全方位的討論并提出建議。
4．支撐
在一個(gè)大型的盡職調(diào)查活動(dòng)中，買(mǎi)方通常應(yīng)促使其自己的雇員和顧問(wèn)及其他專家一起實(shí)施調(diào)查，更為重要的是，要維持一個(gè)有序的系統(tǒng)以確保整個(gè)盡職調(diào)查過(guò)程協(xié)調(diào)一致并始終專注于買(mǎi)方訂立的目標(biāo)。
四、法律盡職調(diào)查的內(nèi)容和法律盡職調(diào)查報(bào)告的撰寫(xiě)
1．法律盡職調(diào)查的主要內(nèi)容
通常情況下，法律盡職調(diào)查應(yīng)囊括以下幾個(gè)方面：
1）相關(guān)資產(chǎn)是否具有賣(mài)方賦予的價(jià)值；
2）賣(mài)方對(duì)相關(guān)資產(chǎn)是否享有完整的權(quán)利；
3）相關(guān)資產(chǎn)有無(wú)價(jià)值降低的風(fēng)險(xiǎn)，特別是其中是否有法律糾紛；
4）有無(wú)對(duì)交易標(biāo)的產(chǎn)生負(fù)面影響的義務(wù)，如稅收義務(wù)；
5）隱藏或不可預(yù)見(jiàn)的義務(wù)（如環(huán)境、訴訟）；
6）企業(yè)/資產(chǎn)控制關(guān)系的改變是否影響重要協(xié)議的簽訂或履行；
7）有無(wú)不競(jìng)爭(zhēng)條款或?qū)δ繕?biāo)公司運(yùn)營(yíng)能力的其他限制；
8）主要協(xié)議中有無(wú)反對(duì)轉(zhuǎn)讓的條款；
9）有無(wú)其他法律障礙。
下述因素亦應(yīng)引起足夠重視：
1）相關(guān)交易行為是否需要取得任何政府部門(mén)的批準(zhǔn)或第三方同意；
2）目標(biāo)公司或資產(chǎn)的商業(yè)運(yùn)營(yíng)是否有法律限制；以及
3）由于購(gòu)并是否會(huì)導(dǎo)致目標(biāo)公司對(duì)員工的任何義務(wù)（如養(yǎng)老金/退休金以及技術(shù)上的補(bǔ)償）。
同時(shí)，由于資產(chǎn)并購(gòu)和股權(quán)并購(gòu)之間的差異，盡職調(diào)查的重點(diǎn)亦會(huì)有所不同，通常情況下，資產(chǎn)并購(gòu)和股權(quán)并購(gòu)的區(qū)別如下：
股權(quán)并購(gòu) 資產(chǎn)并購(gòu)
1）這一過(guò)程主要是目標(biāo)公司的股東將其 1）資產(chǎn)并購(gòu)則是目標(biāo)公司本身出售其
股本出售給買(mǎi)方； 資產(chǎn)給買(mǎi)方的行為；
2）目標(biāo)公司的債務(wù)在并購(gòu)后仍由目標(biāo)公 2）隨著目標(biāo)公司的資產(chǎn)轉(zhuǎn)移而轉(zhuǎn)移的
司承擔(dān)； 債務(wù)和義務(wù)相對(duì)較少；
3）目標(biāo)公司的權(quán)利在并購(gòu)之后不會(huì)受到 3）資產(chǎn)的權(quán)屬和權(quán)利應(yīng)在并購(gòu)之后轉(zhuǎn)
影響。買(mǎi)方應(yīng)當(dāng)注意公司章程中的優(yōu) 移給買(mǎi)方。若相關(guān)權(quán)利涉及到與其他 先購(gòu)買(mǎi)權(quán)條款及其他有關(guān)條款。第三方的合同（如抵押），則應(yīng)取得 該第三方的同意。
2．盡職調(diào)查報(bào)告的撰寫(xiě)
在完成資料和信息的審查后，買(mǎi)方聘請(qǐng)的法律顧問(wèn)將為買(mǎi)方提供一份盡職調(diào)查報(bào)告。
法律盡職調(diào)查報(bào)告一般包括如下內(nèi)容：
1）買(mǎi)方對(duì)盡職調(diào)查的要求；
2）律師審查過(guò)的文件清單，以及要求賣(mài)方提供但未提供的文件清單；
3）進(jìn)行盡職調(diào)查所做的各種假設(shè)；
4）出具盡職調(diào)查報(bào)告的責(zé)任限制或聲明；
5）對(duì)審查過(guò)的資料進(jìn)行總結(jié)，對(duì)所涉及的法律事項(xiàng)以及所有審查過(guò)的信息所隱含的法律問(wèn)題的評(píng)價(jià)和建議。
法律盡職調(diào)查報(bào)告應(yīng)準(zhǔn)確和完整地反映其所依據(jù)的信息。
法律盡職調(diào)查有助于交易合約的準(zhǔn)備和談判，對(duì)買(mǎi)方來(lái)說(shuō)，在起草任何協(xié)議，特別是作出任何保證之前完成盡職調(diào)查更為有利。
在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)和法律事項(xiàng)可能影響交易的框架，通過(guò)事先察覺(jué)風(fēng)險(xiǎn)和法律問(wèn)題的存在，相關(guān)問(wèn)題可以在協(xié)議中得到妥當(dāng)處理，以免使其在交易完成后成為爭(zhēng)議的標(biāo)的。
收購(gòu)公司需要注意的事項(xiàng)及律師在其中的作用
一、資本、資產(chǎn)方面的風(fēng)險(xiǎn)
（一）注冊(cè)資本問(wèn)題
目前，隨著新公司法對(duì)注冊(cè)資本數(shù)額的降低，廣大投資人通過(guò)興辦公司來(lái)實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)增值的熱情不斷高漲。但是，根據(jù)我們的辦案經(jīng)驗(yàn)，注冊(cè)資本在500萬(wàn)以下的公司都有一些注冊(cè)資本問(wèn)題。我們辦理了大量因出資瑕疵而低價(jià)轉(zhuǎn)讓股權(quán)的問(wèn)題、虛假出資怎樣進(jìn)行破產(chǎn)的問(wèn)題等等。所以，在打算進(jìn)行收購(gòu)公司時(shí)，收購(gòu)人應(yīng)該首先在工商行政管理局查詢目標(biāo)公司的基本信息，其中應(yīng)該主要查詢公司的注冊(cè)資本的情況。在此，收購(gòu)方需要分清實(shí)繳資本和注冊(cè)資本的關(guān)系，要弄清該目標(biāo)公司是否有虛假出資的情形（查清出資是否辦理了相關(guān)轉(zhuǎn)移手續(xù)或者是否進(jìn)行了有效交付）；同時(shí)要特別關(guān)注公司是否有抽逃資本等情況出現(xiàn)。
（二）公司資產(chǎn)、負(fù)債以及所有者權(quán)益等問(wèn)題
在決定購(gòu)買(mǎi)公司時(shí)，要關(guān)注公司資產(chǎn)的構(gòu)成結(jié)構(gòu)、股權(quán)配置、資產(chǎn)擔(dān)保、不良資產(chǎn)等情況。第一、在全部資產(chǎn)中，流動(dòng)資產(chǎn)和固定資產(chǎn)的具體比例需要分清。在出資中，貨幣出資占所有出資的比例如何需要明確，非貨幣資產(chǎn)是否辦理了所有權(quán)轉(zhuǎn)移手續(xù)等同樣需要弄清。只有在弄清目標(biāo)公司的流動(dòng)比率以后，才能很好的預(yù)測(cè)公司將來(lái)的運(yùn)營(yíng)能力。
第二、需要厘清目標(biāo)公司的股權(quán)配置情況。首先要掌握各股東所持股權(quán)的比例，是否存在優(yōu)先股等方面的情況；其次，要考察是否存在有關(guān)聯(lián)關(guān)系的股東。
第三、有擔(dān)保限制的資產(chǎn)會(huì)對(duì)公司的償債能力等有影響，所以要將有擔(dān)保的資產(chǎn)和沒(méi)有擔(dān)保的資產(chǎn)進(jìn)行分別考察。
第四、要重點(diǎn)關(guān)注公司的不良資產(chǎn)，尤其是固定資產(chǎn)的可折舊度、無(wú)形資產(chǎn)的攤銷額以及將要報(bào)廢和不可回收的資產(chǎn)等情況需要尤其重點(diǎn)考察。
同時(shí)，公司的負(fù)債和所有者權(quán)益也是收購(gòu)公司時(shí)所應(yīng)該引起重視的問(wèn)題。公司的負(fù)債中，要分清短期債務(wù)和長(zhǎng)期債務(wù)，分清可以抵消和不可以抵消的債務(wù)。資產(chǎn)和債務(wù)的結(jié)構(gòu)與比率，決定著公司的所有者權(quán)益。
二、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)制度方面的風(fēng)險(xiǎn)
實(shí)踐中，有許多公司都沒(méi)有專門(mén)的財(cái)會(huì)人員。只是在月末以及年終報(bào)賬的時(shí)候才從外面請(qǐng)兼職會(huì)計(jì)進(jìn)行財(cái)會(huì)核算。有的公司干脆就沒(méi)有規(guī)范和詳細(xì)的財(cái)會(huì)制度，完全由公司負(fù)責(zé)人自己處理財(cái)務(wù)事項(xiàng)。因?yàn)檫@些原因，很多公司都建立了對(duì)內(nèi)賬簿和對(duì)外賬簿。所以，收購(gòu)方在收購(gòu)目標(biāo)公司時(shí)，需要對(duì)公司的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)制度進(jìn)行詳細(xì)的考察，防止目標(biāo)公司進(jìn)行多列收益而故意抬高公司價(jià)值的情況出現(xiàn)，客觀合理地評(píng)定目標(biāo)公司的價(jià)值。必要時(shí)，收購(gòu)方可以聘請(qǐng)專門(mén)財(cái)務(wù)顧問(wèn)來(lái)評(píng)估目標(biāo)公司的價(jià)值，但是，如果收購(gòu)金額本身比較小，可以聘請(qǐng)懂財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)的法律顧問(wèn)單位，由其對(duì)收購(gòu)中遇到的法律和財(cái)務(wù)問(wèn)題進(jìn)行綜合指導(dǎo)。本團(tuán)隊(duì)的律師都具有法律、財(cái)務(wù)以及稅務(wù)方面的綜合專業(yè)知識(shí)，能為您在法律、財(cái)務(wù)以及稅務(wù)方面提供專業(yè)的服務(wù)。
三、稅務(wù)方面的風(fēng)險(xiǎn)
在北京，注冊(cè)資本在五百萬(wàn)以下的公司不會(huì)經(jīng)常成為稅務(wù)機(jī)關(guān)關(guān)注的重點(diǎn)。因此，很多小公司都沒(méi)有依法納稅。所以，如果收購(gòu)方收購(gòu)注冊(cè)資本比較小的公司時(shí)，一定要特別關(guān)注目標(biāo)公司的稅務(wù)問(wèn)題，弄清其是否足額以及按時(shí)交納了稅款。否則，可能會(huì)被稅務(wù)機(jī)關(guān)查處，剛購(gòu)買(mǎi)的公司可能沒(méi)多久就被工商局吊銷了營(yíng)業(yè)執(zhí)照。
四、可能的訴訟風(fēng)險(xiǎn)
在可能的訴訟風(fēng)險(xiǎn)方面，收購(gòu)方需要重點(diǎn)關(guān)注以下幾個(gè)方面的風(fēng)險(xiǎn)：
有效進(jìn)行支撐；
第三、確保目標(biāo)公司與其債權(quán)人不存在債權(quán)債務(wù)糾紛，即使存在，也已經(jīng)達(dá)成了妥善解決的方案和協(xié)議。因?yàn)槭召?gòu)方購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)公司后，目標(biāo)公司的原有的債權(quán)債務(wù)將由收購(gòu)方來(lái)承繼。第四、最后，需要考察目標(biāo)公司以及其負(fù)責(zé)人是否有犯罪的情形，是否有刑事訴訟從某種意義上影響著收購(gòu)方的收購(gòu)意向。
【律師在收購(gòu)公司中所起的作用】
一、律師收購(gòu)公司的一般作用
律師在收購(gòu)公司中發(fā)揮著不可或缺的重要作用。律師以其專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)為收購(gòu)公司提供戰(zhàn)略方案和選擇、收購(gòu)法律結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、盡職調(diào)查、價(jià)格確定以及支付方式的安排等法律服務(wù)；同時(shí)，參與、統(tǒng)一、協(xié)調(diào)收購(gòu)工作的會(huì)計(jì)、稅務(wù)、專業(yè)咨詢?nèi)藛T，最終形成收購(gòu)公司的法律意見(jiàn)書(shū)和一整套完整的收購(gòu)合同和相關(guān)協(xié)議，以保障整個(gè)收購(gòu)活動(dòng)的合法且有序地進(jìn)行。通常情況下，企業(yè)會(huì)與律師事務(wù)所簽訂《委托合同》或《聘請(qǐng)合同》，作為專業(yè)顧問(wèn)和專業(yè)性服務(wù)機(jī)構(gòu)的律師事務(wù)所以及律師以公司企業(yè)的常年法律顧問(wèn)或單項(xiàng)特聘法律顧問(wèn)的形式為收購(gòu)公司或企業(yè)提供法律服務(wù)。
以上為律師在收購(gòu)公司中所起到的一般作用，而在收購(gòu)公司中，律師所起的核心作用為進(jìn)行盡職調(diào)查，然后以此為前提擬定協(xié)議、完成收購(gòu)事宜以及擔(dān)任新公司的法律顧問(wèn)。
二、律師在收購(gòu)公司中盡職調(diào)查的作用
（一）什么是盡職調(diào)查
盡職調(diào)查是指就股票發(fā)行上市、收購(gòu)兼并、重大資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓等交易中的交易對(duì)象和交易事項(xiàng)的財(cái)務(wù)、經(jīng)營(yíng)、法律等事項(xiàng)，委托人委托律師、注冊(cè)會(huì)計(jì)師等專業(yè)機(jī)構(gòu)，按照其專業(yè)準(zhǔn)則，進(jìn)行的審慎和適當(dāng)?shù)恼{(diào)查和分析。
（二）盡職調(diào)查的目的 法律盡職調(diào)查的目的包括一下的內(nèi)容：
第一，發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，判斷風(fēng)險(xiǎn)的性質(zhì)、程度以及對(duì)并購(gòu)活動(dòng)的影響和后果；
第二，可以使收購(gòu)方掌握目標(biāo)公司的主體資格、資產(chǎn)權(quán)屬、債權(quán)債務(wù)等重大事項(xiàng)的法律狀態(tài)； 第三，了解那些情況可能會(huì)給收購(gòu)方帶來(lái)責(zé)任、負(fù)擔(dān)，以及是否可能予以消除和解決。
（三）律師盡職調(diào)查與財(cái)務(wù)盡職調(diào)查的關(guān)系
律師和會(huì)計(jì)師是共同參與資本運(yùn)作中的中介機(jī)構(gòu)，兩者的盡職調(diào)查工作在很大的程度上是并行的，各自承擔(dān)不同的調(diào)查任務(wù)和責(zé)任，分工和責(zé)任劃分都是明確的，但在某些部分則是協(xié)作的關(guān)系。兩者的調(diào)查范圍不同。律師盡職調(diào)查的范圍主要是被調(diào)查對(duì)象的組織結(jié)構(gòu)、資產(chǎn)和業(yè)務(wù)的法律狀況和訴訟糾紛等法律風(fēng)險(xiǎn)；財(cái)務(wù)盡職調(diào)查的范圍主要是被調(diào)查對(duì)象的資產(chǎn)、負(fù)債等財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。
（四）律師在收購(gòu)公司時(shí)的盡職調(diào)查的主要業(yè)務(wù)
律師在收購(gòu)公司中進(jìn)行的盡職調(diào)查是十分重要的，對(duì)于購(gòu)買(mǎi)小公司而言，律師盡職調(diào)查比財(cái)務(wù)盡職調(diào)查更能起到更為明顯的作用?？紤]到篇幅，以下主要列明律師盡職調(diào)查的主要業(yè)務(wù)：
一、組織性文件的盡職調(diào)查
1．公司的組織性文件
2．下屬企業(yè)的組織性文件
二、業(yè)務(wù)文件的盡職調(diào)查
三、財(cái)務(wù)文件的盡職調(diào)查
四．重要協(xié)議和合同的盡職調(diào)查
五．融資文件的盡職調(diào)查
六．知識(shí)產(chǎn)權(quán)的盡職調(diào)查
七．雇員及員工事宜的盡職調(diào)查
八．訴訟和其他程序的盡職調(diào)查
九．稅務(wù)的盡職調(diào)查
十．公司和下屬企業(yè)的土地、物業(yè)和其他資產(chǎn)的盡職調(diào)查。
房地產(chǎn)談判方案篇六
1、產(chǎn)品的調(diào)研只有對(duì)樓盤(pán)進(jìn)行充分的調(diào)研，才能找出了自身的弱點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)，審視產(chǎn)品，擺正了迎戰(zhàn)市場(chǎng)的恰當(dāng)位置。這樣，我們才能對(duì)癥下藥，才能在理性的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)點(diǎn)，策劃才能行之有效。
2、市場(chǎng)的調(diào)研或許有人講，搞房地產(chǎn)項(xiàng)目靠的是經(jīng)驗(yàn)，但須知，市場(chǎng)調(diào)研的目的是從感性的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合不斷變化和細(xì)分的市場(chǎng)信息，提升到理性的層次，科學(xué)地對(duì)所有在規(guī)劃、推廣過(guò)程中將出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行有效的預(yù)測(cè)。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)下，閉門(mén)造車或迷信經(jīng)驗(yàn)終究是不行的。
(2)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的界定與swot的分析;。
(3)與目前正處于強(qiáng)銷期的樓盤(pán)比較分析;。
(4)與未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)情況的分析和評(píng)估。
3、企劃的定位定位是所有廣告行為開(kāi)展的一個(gè)主題，就像一個(gè)圓心，通過(guò)項(xiàng)目的調(diào)研，制定樓盤(pán)定位，提煉usp(獨(dú)特的銷售主張)，提出推廣口號(hào)，使樓盤(pán)突現(xiàn)其與眾不同的銷售賣(mài)點(diǎn)。尋找最能代表目標(biāo)顧客對(duì)家庭和生活方式的理解作為創(chuàng)作原素，以此作為廣告的基調(diào)，并以藝術(shù)的方式放大，使廣告更具形象力、銷售力。
5、傳播與媒介策略的分析有人說(shuō)，廣告費(fèi)花在媒體上有一半是浪費(fèi)的。確實(shí)，只有發(fā)揮好媒體的效率，才能使有限廣告經(jīng)費(fèi)收到最大的經(jīng)濟(jì)效益，廣告公司為客戶選擇、篩選并組合媒體是為客戶實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。整合傳播則是圍繞既定的受眾，采取全方位的立體傳播，在最短時(shí)期內(nèi)為樓盤(pán)樹(shù)立清晰的形象，并以持續(xù)一致的形象建立品牌。
(1)不同媒體的效應(yīng)和覆蓋目標(biāo);。
(4)不同電視臺(tái)、不同時(shí)段、不同欄目的電視廣告分析;。
(5)不同電臺(tái)、不同時(shí)段、不同欄目的電臺(tái)廣告分析;。
(6)不同地區(qū)、不同方式的夾報(bào)dm分析;。
(7)戶外或其他媒體的分析;。
(8)不同的媒體組合形式的分析。
6、階段性推廣總體策略房地產(chǎn)廣告，有的決策者是想到哪里，做到哪里，既沒(méi)有時(shí)間安排，更沒(méi)有周期概念，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，則始終處于被動(dòng)狀態(tài)，只能嘆怨廣告無(wú)效。規(guī)范的市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)樓盤(pán)的推廣是一套系統(tǒng)工程，根據(jù)市場(chǎng)反映結(jié)合施工進(jìn)度，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，形成一套有效、經(jīng)濟(jì)的階段性策略尤為重要。
7、階段性廣告和媒介宣傳房地產(chǎn)階段性廣告創(chuàng)作要挖掘記憶點(diǎn)、找準(zhǔn)利益點(diǎn)、把握支持點(diǎn)，以階段性目標(biāo)為指導(dǎo)，全方位地實(shí)施強(qiáng)有力的廣告攻勢(shì)，合理運(yùn)用戶外媒體，印刷媒體和公共傳播媒體這各具優(yōu)點(diǎn)的“三套車”縱橫交錯(cuò)，整合傳播。
(1)廣告的重點(diǎn);(2)廣告的主題和表現(xiàn)手法;(3)各類媒體廣告的創(chuàng)意與制作;(4)媒體的發(fā)布形式和頻率;(5)整合傳播的策略;(6)媒體發(fā)布的代理。
8、階段性促銷活動(dòng)的策略促銷的最大目的是，在一定時(shí)期內(nèi)，以各種方式和工具來(lái)刺激和強(qiáng)化市場(chǎng)需求，達(dá)到銷售促進(jìn)的目的。
(1)促銷活動(dòng)的主題;。
(2)促銷活動(dòng)的計(jì)劃和實(shí)施監(jiān)督;。
(3)促銷活動(dòng)與銷售執(zhí)行的引導(dǎo)、建議;。
(4)促銷活動(dòng)的效果評(píng)估和市場(chǎng)反映的總結(jié)。
9、階段性公共關(guān)系的策略善于借用各種社會(huì)事件制造樓盤(pán)的新聞噱頭，并利用新聞媒介進(jìn)行報(bào)道、炒作，使樓盤(pán)得以宣傳，并能樹(shù)立獨(dú)特的形象。
10、定期廣告效果跟蹤和信息反饋廣告效果監(jiān)測(cè)是對(duì)廣告行為產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益和心理效益的一項(xiàng)檢測(cè)。而市場(chǎng)反饋信息同時(shí)也對(duì)下一輪廣告行為的修正，以適應(yīng)日益變化的市場(chǎng)，“一條道，走到黑”往往是要走死胡同的。
11、定期跟蹤競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告投放所謂“知已知彼，百戰(zhàn)不貽”。在市場(chǎng)推廣中，要及時(shí)地監(jiān)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一舉一動(dòng)，對(duì)于營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)既能做到把握對(duì)手動(dòng)向，防范于未然，也能對(duì)于對(duì)手的營(yíng)銷變數(shù)能及時(shí)地反應(yīng)和應(yīng)對(duì)。
12、推廣成本預(yù)算和費(fèi)用監(jiān)控廣告預(yù)算的每一筆精打細(xì)算，不應(yīng)該是簡(jiǎn)單地停留在對(duì)廣告項(xiàng)目的竭力削減、項(xiàng)目費(fèi)用的壓價(jià)之上，而是應(yīng)該貫穿營(yíng)銷決策的每一個(gè)步驟的始終，貫穿于廣告周期的縝密安排，貫穿于廣告主題的切實(shí)把握和廣告媒體的有效選擇之中。因?yàn)橐粋€(gè)決策性的失誤，往往會(huì)抵消幾十次討價(jià)還價(jià)的全部所得。
房地產(chǎn)談判方案篇七
1、談判的目的：形式雙贏的局面，要盡可能滿足雙方的第一需求，以氣勢(shì)掌控局面而不是以氣勢(shì)壓制任何一方，建立彼此對(duì)等的地位，談判較易成功。(，因?yàn)橹薪槭蔷娱g服務(wù)人，所以一碗水端平)。
2、不要損害詆毀藐視無(wú)辜、第三者的利益，(如介紹人、風(fēng)水師、律師、對(duì)方朋友等)應(yīng)見(jiàn)招拆招從專業(yè)上、邏輯上打敗他，用熱情的肢體語(yǔ)言感染對(duì)方。
二、談判的時(shí)機(jī)。
1、在價(jià)格等交易條件存在差距時(shí)，面談?dòng)兄诳s小差距，加速中間環(huán)節(jié)，增加成交概率;。
2、在價(jià)格等交易條件差不多的情況下，面談可以最大可能的把握住買(mǎi)賣(mài)雙方，降低交易變數(shù)，促成快速成交。
三、談判步驟。
第一步：準(zhǔn)備。
1、要先確定買(mǎi)方要從多少錢(qián)出來(lái)談，然后打電話告訴買(mǎi)方因價(jià)錢(qián)差太多，屋主不愿意出來(lái)談，然后再補(bǔ)通電話說(shuō)屋主勉為其難答應(yīng)出來(lái)談。(對(duì)屋主亦可用此方法來(lái)說(shuō))。
2、為雙方約好時(shí)間，告訴買(mǎi)方必須帶定金，并且要加價(jià)再出來(lái)談，否則不要讓費(fèi)雙方面的時(shí)間，并表示有一組客戶出價(jià)比你高，但尚末讓屋主知道，所以要把握機(jī)會(huì)。
3、屋主這邊最好價(jià)格先儀下來(lái)并更改附表。
4、確定買(mǎi)賣(mài)雙方價(jià)位，及雙方價(jià)位設(shè)定。
5、預(yù)定掌握一方，提前30分鐘到達(dá)做勤前教育。
6、買(mǎi)賣(mài)帶錢(qián)，雙方帶權(quán)。
7、座位安排。
8、場(chǎng)地安排清除現(xiàn)場(chǎng)資料(會(huì)議室資料及白板案源、櫥窗廣告)。
9、塑造雙方稀有性(買(mǎi)方、產(chǎn)品)不容錯(cuò)過(guò)。
10、確定主談及助談人員。
第二步談判。
1、經(jīng)紀(jì)人要首先表明三個(gè)要點(diǎn)：
1)此次雙方見(jiàn)面透明化公開(kāi)。
2)雙方都很有誠(chéng)意。
3)以前見(jiàn)面談這種差距都一定會(huì)成。
2、寒暄：
雙方介紹，拉五同，有點(diǎn)認(rèn)同，不太熟。
3、切入主題：
價(jià)位曝光，第一波價(jià)差斡旋。
4、雙方堅(jiān)持：
拉開(kāi)一方，雙方做說(shuō)服，適當(dāng)讓價(jià)、調(diào)價(jià)，第二波強(qiáng)力說(shuō)服。(往弱的一方談)。
5、雙方分隔說(shuō)服：
洽談人員兩邊串場(chǎng)，提供適宜訊息，影響兩方判斷，促進(jìn)成交。
6、價(jià)位接近，定金收據(jù)拿出來(lái)。
第三步結(jié)束。
1、填寫(xiě)定金收據(jù)。
2、盡速簽約(洽談中帶入簽約條件)。
3、送走一方：
買(mǎi)方收斡、賣(mài)方更改附表、最后一次努力。
4、失敗處理：
事后檢討改進(jìn)之道，敗因分析。
房地產(chǎn)談判方案篇八
7月底8月初回國(guó)，見(jiàn)到一些老朋友，有位女性朋友s和我聊起，得知自己作為一名在公司工作了約8年的老員工，自己不僅薪水過(guò)低，而且承擔(dān)的工作責(zé)任和任務(wù)也高于其他人。她同許多女性一樣，對(duì)自己的工作報(bào)酬沒(méi)有跟雇主進(jìn)行過(guò)任何談判。
s的情況常見(jiàn)還是不常見(jiàn)？研究表明，20％的女性從未就自己的工作機(jī)會(huì)進(jìn)行過(guò)談判。這樣的情況貫穿于這些女性的整個(gè)職業(yè)生涯，如果從她們開(kāi)始職業(yè)生涯計(jì)算到職業(yè)生涯結(jié)束，在約30年的職業(yè)生涯中，可能會(huì)損失50萬(wàn)至100萬(wàn)。
可是為什么女性會(huì)選擇不為自己爭(zhēng)取呢？因?yàn)榕云毡檎J(rèn)為去爭(zhēng)取去談判是一件痛苦的事情，可能會(huì)出現(xiàn)傷害人的結(jié)果，而不是類似于男性，談判成功等同于贏。女性不僅恐懼談判，還擔(dān)心談判這件事會(huì)使得自己不受歡迎。
實(shí)際是，女性是可以通過(guò)提升談判技巧來(lái)克服恐懼，獲得平等的職業(yè)機(jī)會(huì)和報(bào)酬?；陉P(guān)于不同性別的談判研究，有5種策略可以幫助女性在談判中更好的參與和表現(xiàn)。它們是：
1、充分準(zhǔn)備。
2、積極的情緒。
3、提高情商。
4、關(guān)注總薪酬。
通常來(lái)說(shuō)，沒(méi)有人喜歡做自己認(rèn)為不擅長(zhǎng)的事情，也總是避免去參與那些可能出現(xiàn)問(wèn)題和麻煩的活動(dòng)。當(dāng)我們?cè)胶ε履承〇|西，我們就會(huì)越遠(yuǎn)離它。這樣會(huì)讓使得我們進(jìn)入一個(gè)惡性循環(huán)。有多少人因?yàn)楹ε鹿娧葜v而畏縮；有多少人因?yàn)楹ε率《婚_(kāi)始行動(dòng)......
事實(shí)上，如同習(xí)得一項(xiàng)技能，同樣也需要投入時(shí)間和進(jìn)行準(zhǔn)備。比如，你想要什么？支持你想要的理由是什么？你可以接受什么樣的替代方案？這樣的準(zhǔn)備可以提升自己的能力和自信心，替代性的方案可以讓自己具有靈活性和舒適性，降低恐懼和不受歡迎的擔(dān)憂，從而進(jìn)一步提高成功的機(jī)會(huì)。
積極情緒的人喜歡合作而不是競(jìng)爭(zhēng)。通過(guò)培養(yǎng)積極的情緒，這將更有可能努力實(shí)現(xiàn)雙贏，在堅(jiān)持自己主張的`情況下。積極的情緒也可以幫助女性更有效地進(jìn)行談判，提升尋求互利解決方案的意愿，并提高創(chuàng)造性思維的能力，以便有更廣泛的選擇。這將增加達(dá)成相互滿意的最佳協(xié)議的可能性。
研究表明，擁有積極情緒的人表現(xiàn)出比那些情感消極或中立的人更靈活，更開(kāi)放的思維模式。在談判之前，思考積極的事情或參與快樂(lè)的活動(dòng)來(lái)增加積極的情緒，從而報(bào)酬開(kāi)放性和合作的意愿，這些將是成功談判，雙贏的關(guān)鍵之一。
情商包括意識(shí)到自己的情緒和他人的情緒。覺(jué)察、了解自己的情緒可以增強(qiáng)談判的信心。在談判的過(guò)程中，更多地了解到對(duì)方的情緒，而避免出現(xiàn)自己恐懼的專橫的侵略性，從而決定什么是自己最佳反應(yīng)，從而來(lái)降低自己的恐懼，找到解決方案。研究表明，采用“關(guān)系型”或“我—我們”策略的女性，關(guān)心對(duì)方的觀點(diǎn)和建議，也可以最大限度地降低談判的成本。
提升情商的一個(gè)有效方法是“保持正念”。保持正念就是關(guān)注當(dāng)下的時(shí)刻。你周圍的世界正在發(fā)生什么，以及你的想法和感受。注意力的集中可以提高你的感知對(duì)方情緒的能力。保持專注，它還被證明可以降低杏仁核的反應(yīng)性和激活速度。當(dāng)面臨被認(rèn)為危險(xiǎn)或威脅的情況時(shí)，杏仁核會(huì)被激活，消極的情緒會(huì)產(chǎn)生。
不同文化背景下，人們的談判的方式不同。美國(guó)人和德國(guó)人更喜歡線性的，一次一個(gè)問(wèn)題的方法，法國(guó)人更喜歡采用更全面的方法，并且會(huì)在其他談判者可能認(rèn)為早已解決的問(wèn)題上來(lái)回轉(zhuǎn)動(dòng)。法國(guó)人的做法可能會(huì)讓某些人感到困惑或混亂，但談判的多議題或總薪酬被視為競(jìng)爭(zhēng)力較弱或不具攻擊性的女性參考。
當(dāng)考慮到多個(gè)問(wèn)題時(shí)，女性比男性能更多協(xié)作去解決問(wèn)題：“如果我放棄這個(gè)，那么你可以給我那個(gè)?！边@將有助于談判的推進(jìn)，展現(xiàn)更加積極的一面。
關(guān)于工作報(bào)酬，女性可以通過(guò)查看薪酬總方案來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的訴求，這可能包括更多帶薪休假，mba項(xiàng)目，更多人頭或津貼。所有這些都具價(jià)值，有價(jià)值的不僅僅是工資。一攬子計(jì)劃讓讓雙方依照預(yù)算和雇主的薪資結(jié)構(gòu)進(jìn)行權(quán)衡，避免陷入僵局。
無(wú)論是工作報(bào)酬還是公司資源，女性都需要克服自己的心理障礙，提升信心。進(jìn)行有效準(zhǔn)備并提升談判技巧，這將利于產(chǎn)生最好的解決方案。
房地產(chǎn)談判方案篇九
氣氛是由談判的所有的談判者情緒，態(tài)度和行為共同制造的。氣氛會(huì)影響人員的心理，情緒和感覺(jué)，從而引起相應(yīng)的反應(yīng)。
我方將采用低調(diào)氛圍來(lái)開(kāi)局并使用指責(zé)的方法來(lái)開(kāi)局。
我方采用指責(zé)法來(lái)進(jìn)行開(kāi)局，據(jù)以前的交易經(jīng)歷，我發(fā)將以職責(zé)以前的過(guò)失，使其感到內(nèi)疚，吃那個(gè)達(dá)到營(yíng)造低調(diào)的氣氛，迫使對(duì)面讓步的目的。
談判開(kāi)局階段，需向?qū)Ψ秸f(shuō)明這幾天我方安排的談判計(jì)劃，談判進(jìn)度，介紹雙方的談判組成人員。
為了摸清對(duì)方的原則和態(tài)度，需要進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)陳述，雙方就談判的內(nèi)容陳述自己的觀點(diǎn)，立場(chǎng)極其建議。主要為了把本次的談判內(nèi)容全部提示出來(lái)，并在次基礎(chǔ)上就一些原則性分歧，發(fā)表意見(jiàn)提倡，確定下一階段的議題。
結(jié)合我方使用的指責(zé)法來(lái)進(jìn)行開(kāi)局，對(duì)對(duì)方的過(guò)錯(cuò)加以指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)氣氛，迫使對(duì)手讓對(duì)手讓步。
我方將采用口頭報(bào)價(jià)的方式。
這種方式的特點(diǎn)是靈活性強(qiáng)，我方選擇在酒店進(jìn)行談判，環(huán)境不適合以書(shū)面的形式開(kāi)始報(bào)價(jià)，而且這次的談判估計(jì)只有4天的時(shí)間，升級(jí)比較緊張。
我方采用現(xiàn)報(bào)價(jià)的方法。
我方根據(jù)得到的信息，對(duì)方在前面已經(jīng)有過(guò)在國(guó)內(nèi)的交易經(jīng)歷，而且知道對(duì)方的價(jià)格，所以希望先報(bào)價(jià)劃定一個(gè)范圍防止對(duì)方惡意抬高價(jià)格。
我方采用西歐式報(bào)價(jià)。
我方為買(mǎi)方，日本式報(bào)價(jià)通過(guò)低價(jià)來(lái)吸引對(duì)方，顯然不適合我方，我方通過(guò)低報(bào)價(jià)的方法，讓對(duì)方討價(jià)還價(jià)感到自己有利可圖，從而到達(dá)成功合作。
我方才用對(duì)比報(bào)價(jià)的方法。
我方知道我方有3家的選擇，進(jìn)而對(duì)方至少存在2家的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象，通過(guò)讓競(jìng)爭(zhēng)者的相互比較，利用對(duì)方想要達(dá)成合作的心理，促使我方獲得最低價(jià)格。
我方采用聲東擊西和補(bǔ)補(bǔ)蠶食的方法。
我方作為國(guó)內(nèi)的知名企業(yè)，可以裝作對(duì)價(jià)格并不是第一要?jiǎng)?wù)，可以對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)的質(zhì)量，交貨期來(lái)吸引注意力，可以因此為由來(lái)降低價(jià)格。通過(guò)找出一點(diǎn)一點(diǎn)的問(wèn)題來(lái)與對(duì)方交涉，然后補(bǔ)補(bǔ)蠶食，壓低價(jià)格。
我方采用吹毛求疵和貨比三家的方法。
根據(jù)我方初定發(fā)討價(jià)還價(jià)的策略，這兩種技巧更加的適合這次的談判，通過(guò)不停的尋找問(wèn)題打擊對(duì)方對(duì)自己產(chǎn)品的自信心，一旦到達(dá)對(duì)面對(duì)自己產(chǎn)品自信心下降，將更利于我方壓低價(jià)格。其中通過(guò)貨比三家找出對(duì)手的不足抓住恁何不足促使降價(jià)。
我方選定穩(wěn)健式策略。
我方選用穩(wěn)健式的策略，以穩(wěn)健的姿態(tài)來(lái)緩慢進(jìn)行，讓對(duì)方無(wú)法摸清我方的心理狀態(tài)，加上前期我方選擇的策略，技巧，我方將以穩(wěn)健的姿態(tài)一條條羅列出各種反對(duì)面不足的地方，給予對(duì)方一定的心里壓力，以此到達(dá)我方低價(jià)的要求。
我方選用均衡式讓步。
我方的讓步技巧是更具我方前期選擇的各種策略，技巧所決定，我方本著步步為營(yíng)的特點(diǎn)進(jìn)行著這場(chǎng)談判，不會(huì)讓對(duì)面輕易沾便宜。
采購(gòu)談判技巧學(xué)習(xí)心得體會(huì)范文。
房地產(chǎn)談判方案篇十
組長(zhǎng)：
組內(nèi)成員：
主方：蘋(píng)果股份有限公司。
客方：中國(guó)聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)通信集團(tuán)有限公司。
20xx年10月蒂姆·庫(kù)克在蘋(píng)果全球開(kāi)發(fā)者大會(huì)上正式發(fā)布了iphone4s，作為史蒂夫·喬布斯生前推出的最后一款iphone手機(jī)，這款手機(jī)憑借“喬布斯紀(jì)念機(jī)”、a5雙核處理器、人工智能程序siri等吸引著眾多果粉，隨后北京時(shí)間10月5日50萬(wàn)首批訂購(gòu)iphone4s的國(guó)外消費(fèi)者將收到屬于自己的iphone，這使國(guó)內(nèi)消費(fèi)者望眼欲穿。
1、甲方公司（聯(lián)通公司）分析。
蘋(píng)果公司，原稱蘋(píng)果電腦公司，核心業(yè)務(wù)是電子科技產(chǎn)品。20xx年2月，蘋(píng)果公司打破諾基亞連續(xù)十五年銷量第一的地位，成為全球第一大手機(jī)生產(chǎn)商。20xx年蘋(píng)果公司名列世界前200強(qiáng)，超過(guò)戴爾、富士通、佳能等同行業(yè)企業(yè)。20xx年8月10日，蘋(píng)果公司市值超過(guò)埃克森美孚，成為全球市值最高的上市公司。20xx年9月，聯(lián)通拿到iphone4的代理權(quán)，銷售合約機(jī)，同年12月，蘋(píng)果與中國(guó)國(guó)內(nèi)三家it渠道商進(jìn)行談判，并將iphone4的代理分銷權(quán)給了佳杰科技、長(zhǎng)虹佳華、方正世紀(jì)三家渠道商，擴(kuò)大了iphone4在中國(guó)的銷售網(wǎng)絡(luò)。
二、談判主題。
——我方將提供聯(lián)通公司iphone4s代理權(quán)，維持雙方合作關(guān)系。
三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成及分工。
主談：副談：助理：
信息收集員：記錄員：
注：雙方在12月7日前完成談判。五、談判聯(lián)絡(luò)通訊方式及匯報(bào)制度。
1、我方人員自備手機(jī)，場(chǎng)外隨時(shí)保持聯(lián)絡(luò)、交流信息；
2、我方記錄員準(zhǔn)備筆記本電腦一臺(tái)，負(fù)責(zé)及時(shí)記錄談判狀況；
3、談判時(shí)，我方人員可用紙條、身體語(yǔ)言、手勢(shì)傳遞信息，紙條內(nèi)容應(yīng)清晰明了、言簡(jiǎn)意賅，切記不能傳錯(cuò)方向。（二）匯報(bào)制度：
1、隨時(shí)向我方組長(zhǎng)及成員書(shū)面匯報(bào)談判成果及現(xiàn)狀；
4、談判結(jié)束時(shí)，將最終結(jié)果口頭及書(shū)面匯報(bào)給雙方組長(zhǎng)及成員。
六、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析。
（一）雙方利益分析1、我方核心利益:。
以授予他方銷售代理權(quán)為途徑，獲取較高收益和較多客戶，拓展其市場(chǎng)份額。2、對(duì)方利益:。
通過(guò)獲取iphone4s購(gòu)買(mǎi)代理權(quán)，擴(kuò)展其客戶數(shù)及業(yè)務(wù)量，打通聯(lián)通3g市場(chǎng)。（二）雙方優(yōu)劣勢(shì)分析我方優(yōu)劣勢(shì)分析1、我方優(yōu)勢(shì):。
(3)擁有強(qiáng)大的技術(shù)支持，產(chǎn)品更新速度快，不易被復(fù)制和替代；
(4)我方手機(jī)品牌憑借簡(jiǎn)潔的風(fēng)格、領(lǐng)先的科技、獨(dú)特的銷售方式等在國(guó)際聲譽(yù)較高，受到消費(fèi)者的青睞，且與我方合作的公司較多。2、我方劣勢(shì):。
(1)產(chǎn)品對(duì)網(wǎng)絡(luò)依托大。iphone4s是一款wcdma手機(jī)，主打娛樂(lè)應(yīng)用功能，對(duì)wcdma高速網(wǎng)絡(luò)充滿依賴，必須在聯(lián)通3g網(wǎng)絡(luò)中才能充分發(fā)揮。在iphone以后的發(fā)展中，也不可能離開(kāi)wcdma，這是我方對(duì)聯(lián)通的最大依賴之處。(2)電子產(chǎn)品更新快，如不盡快與代理達(dá)成協(xié)議，一拖再拖，不利于中國(guó)市場(chǎng)的迅速占領(lǐng)，并且等其他類似產(chǎn)品上市，有被取代的危險(xiǎn)。對(duì)方優(yōu)劣勢(shì)分析1、對(duì)方優(yōu)勢(shì)：
(3)若聯(lián)通與蘇寧、國(guó)美等合作，可增加iphone4s的銷售量，擴(kuò)大市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率。
2、對(duì)方劣勢(shì)：
(1)用戶對(duì)聯(lián)通品牌的認(rèn)同仍需進(jìn)一步提高；
(2)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的雄厚實(shí)力是聯(lián)通必須面對(duì)的事實(shí)。
1、可行性目標(biāo)：
2、最高目標(biāo)：
(1)以五千萬(wàn)人民幣代理權(quán)費(fèi)用成交；
(2)以5480元人民幣/臺(tái)的價(jià)格成交5萬(wàn)臺(tái)黑色16giphone4s，以5880元人民幣/臺(tái)的價(jià)格成交5萬(wàn)臺(tái)白色16giphone4s；以6599元人民幣/臺(tái)的價(jià)格成交5萬(wàn)臺(tái)黑色32giphone4s，以6999元人民幣/臺(tái)的價(jià)格成交5萬(wàn)臺(tái)白色32giphone4s；(3)支付條件：談判結(jié)束后合同即生效，買(mǎi)方于15個(gè)工作日內(nèi)先支付總額（包括代理費(fèi)用和產(chǎn)品費(fèi)用）的50%，尾款于收到產(chǎn)品的15個(gè)工作日內(nèi)付清；(4)擔(dān)保條件：由中國(guó)太平洋保險(xiǎn)公司全程擔(dān)保；(5)維持與其長(zhǎng)期合作。3、最低目標(biāo)：
(1)以四千萬(wàn)人民幣代理權(quán)費(fèi)用成交；
(2)以5080元人民幣/臺(tái)的價(jià)格成交4萬(wàn)臺(tái)黑色16giphone4s，以5480元人民幣/臺(tái)的價(jià)格成交4萬(wàn)臺(tái)白色16giphone4s；以6199元人民幣/臺(tái)的價(jià)格成交4萬(wàn)臺(tái)黑色32giphone4s，以6599元人民幣/臺(tái)的價(jià)格成交4萬(wàn)臺(tái)白色32giphone4s。4.可交易目標(biāo)：
八、談判程序及具體策略。
（一）開(kāi)局階段。
方案一：坦誠(chéng)式開(kāi)局；
我方談判以其坦誠(chéng)地態(tài)度，將此次談判的主要目的告知甲方，在以往合作的基礎(chǔ)上，得到甲方的認(rèn)同。
方案二：一致式開(kāi)局；
我方與甲方本著利益雙贏的原則，在談判開(kāi)局階段，以互利互惠的談判意識(shí)，相互協(xié)調(diào)雙方之間的利益關(guān)系，向?qū)Ψ絺鬟f合作的信息，促成談判順利進(jìn)行。
方案三：強(qiáng)硬式開(kāi)局；
會(huì)議方案范文合集六篇。
會(huì)議方案范文合集九篇。
會(huì)議方案范文合集八篇。
房地產(chǎn)談判方案篇十一
地點(diǎn)：****有限公司會(huì)議室
參加人：***************
會(huì)議主要內(nèi)容：生日蛋糕訂購(gòu)合同
會(huì)議意見(jiàn)：
1.經(jīng)過(guò)市場(chǎng)詢價(jià)，參會(huì)人員認(rèn)為雙鴨山市尖山區(qū)愛(ài)拉屋時(shí)尚烘焙房具備供應(yīng)能力。
2.付款方式：**市愛(ài)拉屋時(shí)尚烘焙房出具全額發(fā)票，我公司向其支付全額轉(zhuǎn)賬支票。
3.供貨時(shí)間：**月**日開(kāi)始供貨。
4.價(jià)格：價(jià)格按投標(biāo)報(bào)價(jià)4300元。
房地產(chǎn)談判方案篇十二
5.2.1 采購(gòu)決策： ........
1 現(xiàn)代渠道和年度合同談判介紹
1.1 現(xiàn)代渠道和重點(diǎn)客戶的介紹
1.1.1 現(xiàn)代渠道
現(xiàn)代渠道是具有連鎖性質(zhì)的多點(diǎn)零售企業(yè)，擁有一定的跨零售點(diǎn)集中式管理和運(yùn)營(yíng)功能，例如統(tǒng)一采購(gòu)和店面管理等?，F(xiàn)代渠道使得伊利不能直接面對(duì)單個(gè)零售點(diǎn)完成全部零售客戶服務(wù)職能。
ac尼爾森把渠道分為大賣(mài)場(chǎng)、超級(jí)市場(chǎng)、小型超市和便利店。其中大賣(mài)場(chǎng)的營(yíng)業(yè)面積在6000平方米之上，販?zhǔn)巯M(fèi)品、生鮮及日常用品等，至少有30個(gè)結(jié)帳出口的零售通路。超級(jí)市場(chǎng)的營(yíng)業(yè)面積在1000平方米之上，販?zhǔn)凵r產(chǎn)品，有收銀機(jī)的結(jié)帳出口。小型超市的營(yíng)業(yè)面積在1000平方米以下并販?zhǔn)凵r產(chǎn)品，有收銀機(jī)的結(jié)帳出口。便利店的營(yíng)業(yè)面積在500平方米以下有收銀機(jī)的結(jié)帳出口的連鎖店。
這種分類方法更多地是從店面的硬件條件、規(guī)模入手，具有一定參考意義，但不全面。
有無(wú)跨單個(gè)零售點(diǎn)的某種集中式運(yùn)營(yíng)和管理功能是區(qū)分現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道的一個(gè)重要標(biāo)志。現(xiàn)代渠道包括大型的國(guó)際/國(guó)內(nèi)連鎖大賣(mài)場(chǎng)或超級(jí)市場(chǎng)等，它們擁有一定的跨點(diǎn)運(yùn)營(yíng)和管理功能，特別是采購(gòu)功能，不能僅僅針對(duì)單個(gè)門(mén)店展開(kāi)業(yè)務(wù)。
1.1.2 重點(diǎn)客戶渠道
重點(diǎn)客戶渠道是達(dá)到一定營(yíng)業(yè)規(guī)模或在全國(guó)/區(qū)域有很大影響力、有必要為其定制個(gè)性化服務(wù)方案的大型或有影響力的現(xiàn)代渠道零售商，是營(yíng)業(yè)面積、客流量和發(fā)展?jié)摿Φ热矫娴拇蠼K端。
現(xiàn)代渠道，尤其是重點(diǎn)客戶具有樹(shù)立品牌形象、推出高端產(chǎn)品、推行創(chuàng)新概念等標(biāo)竿示范性作用。重點(diǎn)客戶的硬件條件是從線下建立品牌形象的最佳途徑。
由于重點(diǎn)客戶的特性，鋪貨速度較快，使得新品可以迅速產(chǎn)生收益。利用多方面的市場(chǎng)工具包括堆頭、海報(bào)、貨架貼等多方面線下形象突出點(diǎn)，可以最大化與產(chǎn)品線上廣告的配合。
更好的終端管理將有可能轉(zhuǎn)換更多的競(jìng)品消費(fèi)者到自己的品牌上。據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者放棄原先的購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃多是因?yàn)楫a(chǎn)品自身原因，而購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃外產(chǎn)品則在更大程度受購(gòu)物體驗(yàn)的影響。消費(fèi)者會(huì)被零售終端的陳列方式、店內(nèi)廣告、促銷人員等多方面因素影響，從而改變他們的購(gòu)買(mǎi)決策，超過(guò)50%的消費(fèi)者都會(huì)受到終端元素影響，他們?cè)谫?gòu)買(mǎi)前沒(méi)有決定要買(mǎi)什么，或者初步的想法在貨架前可能變化。
重點(diǎn)客戶的業(yè)務(wù)在伊利銷售中也愈發(fā)重要。重點(diǎn)客戶占伊利銷售額的比重越來(lái)越大；同時(shí)，由于重點(diǎn)客戶多位于經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū)，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)能力強(qiáng)，并且重點(diǎn)客戶零售店擁有更強(qiáng)的資金能力，可以負(fù)擔(dān)起更昂貴的高端產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)，重點(diǎn)客戶成為高端產(chǎn)品的主要銷售渠道。
液奶市場(chǎng)的利潤(rùn)正逐日壓縮，因此高端產(chǎn)品對(duì)整體利潤(rùn)十分重要，把握重點(diǎn)客戶將是在液奶市場(chǎng)中制勝的關(guān)鍵。
1.2 年度合同談判介紹
重點(diǎn)客戶年度合同談判是供應(yīng)商與ka客戶合作交易的開(kāi)端也是雙方延續(xù)合作的開(kāi)始。ka年度合同分為新進(jìn)場(chǎng)年度合同談判及續(xù)簽?zāi)甓群贤勁袃纱箢悺５逻M(jìn)場(chǎng)年度合同談判及續(xù)簽?zāi)甓群贤勁性诤贤瑑?nèi)容和合同條款上沒(méi)有太大的差異，只在ka年度合同簽訂期間有所差異，而年度合同內(nèi)容及費(fèi)用會(huì)因雙方的實(shí)力及談判能力而有所不同。
不論是新進(jìn)場(chǎng)年度合同簽訂還是續(xù)簽?zāi)甓群贤淖罱K結(jié)果，都將會(huì)嚴(yán)重影響供應(yīng)商的今年整體營(yíng)銷利潤(rùn)，也是供應(yīng)商未來(lái)在ka渠道上是否可以永續(xù)經(jīng)營(yíng)的重要關(guān)鍵。
合同的規(guī)范管理和監(jiān)督將是塑造未來(lái)核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，它確保公司在終端投入的費(fèi)用可以有效的轉(zhuǎn)換為促銷活動(dòng)、貨架空間、堆頭及提升店面覆蓋的質(zhì)量，也為供應(yīng)商在重點(diǎn)客戶管理方面提供了良好的工具和指導(dǎo)方向。
年度合同談判內(nèi)容包括合同時(shí)限、供貨及產(chǎn)品驗(yàn)收、價(jià)格控制條款、 供銷貨渠道、帳款結(jié)算、年/季度銷售計(jì)劃、售后服務(wù)、促銷服務(wù)、賣(mài)場(chǎng)管理配合、合同保證金、信息共享及傳遞、保密和合同的終止，當(dāng)然合同內(nèi)容還不局限于這些。
2. 談判前需要完成的工作
2.1 了解零售商的決策流程
零售商采購(gòu)人員（又名買(mǎi)手）主要負(fù)責(zé)采購(gòu)商品、定購(gòu)新品以及監(jiān)督產(chǎn)品銷售與產(chǎn)品持續(xù)供應(yīng)。在所有的采購(gòu)活動(dòng)中，采購(gòu)人員主要責(zé)任是為重點(diǎn)客戶爭(zhēng)取最好的條件而談判。通常情況下零售商采購(gòu)人員與計(jì)劃人員共同做出建議決定是否接受或拒絕一宗業(yè)務(wù)。采購(gòu)人員和計(jì)劃人員共同的責(zé)任包括監(jiān)督與控制庫(kù)存情況、銷售計(jì)劃的制訂、商店格局、門(mén)店直運(yùn)管理、新產(chǎn)品的選擇、價(jià)格策略、貨架空間分配與管理、分析消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為、零售市場(chǎng)分析和品類管理的實(shí)施。
每個(gè)采購(gòu)人員都有自己的年度計(jì)劃和目標(biāo)，最關(guān)心的是供應(yīng)商為他們所提供的利潤(rùn)和銷量貢獻(xiàn)。由于買(mǎi)手的年度計(jì)劃目標(biāo)每年都有驚人的增長(zhǎng)幅度，所以他們對(duì)供應(yīng)商的要求也會(huì)逐年增長(zhǎng)。
2.2 了解零售商的談判方式
2.2.1零售商采購(gòu)人員的談判準(zhǔn)備
談判準(zhǔn)備的核心是零售商采購(gòu)人員通常會(huì)搜集與伊利談判所需要用到的信息，重點(diǎn)客戶往往有自動(dòng)化的數(shù)據(jù)系統(tǒng)，能夠快速的把伊利在他們所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品方面的表現(xiàn)與其它供應(yīng)商進(jìn)行比較。同時(shí)他們也會(huì)確認(rèn)伊利需要改進(jìn)的方面，以及伊利在競(jìng)爭(zhēng)中當(dāng)前的不足之處。
因此，采購(gòu)人員在談判前的主要準(zhǔn)備工作將是收集信息并準(zhǔn)備材料。通過(guò)內(nèi)部系統(tǒng)，可以了解關(guān)于供應(yīng)商及產(chǎn)品的有關(guān)情況。通過(guò)搜集市場(chǎng)報(bào)價(jià)信息，可以了解其它零售商的銷售價(jià)格預(yù)估其進(jìn)貨價(jià)。也可以在團(tuán)隊(duì)中溝通，詢問(wèn)團(tuán)隊(duì)人員是否有尚待同供應(yīng)商解決的問(wèn)題?？梢詮拈T(mén)店，商品部總部和區(qū)域商品部了解到供應(yīng)商的信息。參考?xì)v史合同內(nèi)容，收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合同內(nèi)容等、也可以獲取很多信息。此外，還可以搜集廠商為競(jìng)爭(zhēng)零售商所贊助的海報(bào)和促銷支持等。
2.2.2采購(gòu)人員的談判哲學(xué)——以家樂(lè)福談判手冊(cè)為例
以家樂(lè)福談判手冊(cè)為例，采購(gòu)人員的談判培訓(xùn)中處處反映出他們面對(duì)供應(yīng)商的強(qiáng)勢(shì)態(tài)度：
1) 讓供應(yīng)商的銷售員對(duì)得起他們的工資，讓他們出汗！
房地產(chǎn)談判方案篇十三
甲方：北京小米科技有限責(zé)任公司
乙方：南京東揚(yáng)有限公司
甲方優(yōu)勢(shì)：公司知名度高，產(chǎn)品銷售火爆
手機(jī)性價(jià)比高，在同等配置下，價(jià)格更低
手機(jī)配置高，性能優(yōu)越
劣勢(shì)：小米實(shí)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，沒(méi)有實(shí)體店
售后體系不完善
用戶體驗(yàn)沒(méi)有其它同等配置的手機(jī)好
和平談判
獲得20xx臺(tái)小米m1手機(jī)
每臺(tái)價(jià)格不超過(guò)1700元成交
甲方送貨
分期付款
北京小米科技有限責(zé)任公司于20xx年6月2日到達(dá)本公司，6月3日在本公司會(huì)議室開(kāi)始為期兩天的談判，6月4號(hào)談判結(jié)束，6月5號(hào)送離北京小米科技有限責(zé)任公司代表。
主談：楊東 采購(gòu)部長(zhǎng) 負(fù)責(zé)重大問(wèn)題決策
成員：葉兼風(fēng) 技術(shù)顧問(wèn) 負(fù)責(zé)手機(jī)技術(shù)問(wèn)題
成員：慕容雪 法律顧問(wèn) 負(fù)責(zé)法律問(wèn)題
成員：王成 財(cái)務(wù)部長(zhǎng) 負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)問(wèn)題
手機(jī)成交價(jià) 售后服務(wù) 運(yùn)輸方式 支付方式 違約賠償
備注：
《合同法》違約責(zé)任
先協(xié)商爭(zhēng)取其繼續(xù)履行合約
協(xié)商不成就向法院提起訴訟和仲裁
談判成本預(yù)算：資料打印費(fèi)100元
話費(fèi)100元
招待費(fèi)20xx元
標(biāo)的物成本預(yù)算：1700×20xx=3400000元
房地產(chǎn)談判方案篇十四
指導(dǎo)老師：曹庶穎。
目錄。
4.談判雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析。
5.談判議題的確定。
7.具體談判程序及策略。
一、談判主題。
我公司希望與family達(dá)成合作從而達(dá)到以下兩個(gè)目標(biāo):。
1.開(kāi)闊我們公司的銷售渠道。
2.為我們公司品牌做宣傳。
二、談判團(tuán)隊(duì)隊(duì)員組成。
公關(guān)部經(jīng)理：公司談判全權(quán)負(fù)責(zé)——?jiǎng)稍啤?/p>
總經(jīng)理：負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策——郝國(guó)鳳。
財(cái)務(wù)經(jīng)理：負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)方面條款——熊晶亮。
產(chǎn)品研發(fā)部經(jīng)理：主談助理——陳姣。
銷售部經(jīng)理：負(fù)責(zé)登記談判重要事項(xiàng)——王沅玲。
（一）心之鞋鞋業(yè)有限公司。
創(chuàng)建于20xx年，座落在有著“中國(guó)銀城”之稱的益陽(yáng)市馬良小區(qū)，是一家主營(yíng)女式鞋系列產(chǎn)品的大型現(xiàn)代民營(yíng)企業(yè)，公司現(xiàn)占地面積30畝。擁有員工500余名，年生產(chǎn)能力達(dá)100萬(wàn)雙，是湖南省鞋制造業(yè)的重點(diǎn)企業(yè)。心之鞋以其款式新、質(zhì)量?jī)?yōu)、價(jià)格適中的特點(diǎn)為中原父老所贊譽(yù)，深受廣大消費(fèi)者的信賴。在湖南省有10余家專賣(mài)店，在全省各地、市加盟商20多家。
（二）family快遞公司。
family快遞公司是一家以服務(wù)郊區(qū)快遞為主，城市快遞為輔的快遞公司，企業(yè)的目標(biāo)是：我國(guó)國(guó)際貨運(yùn)代理行業(yè)起步較晚，歷史較短，所以在5年之內(nèi)，我們會(huì)打響自己的品牌。10年之內(nèi)，在區(qū)域中我們可以做到快速、便捷、安全，在每一位區(qū)域內(nèi)的人使用我們的物流公司。最后我們還會(huì)擴(kuò)大我們主營(yíng)業(yè)務(wù)范圍，慢慢的走向全國(guó)，走向世界。
四、談判雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析。
（一）我方核心利益：建立雙方合作關(guān)系，達(dá)到我們公司線上網(wǎng)站的銷售，解決物流問(wèn)題，尋找好的伙伴，做到安全、快捷、方便。也是拓寬公司的銷售渠道，提升品牌的知名度、影響力和增加品牌的價(jià)值。
（二）對(duì)方核心利益：尋找長(zhǎng)期的合作伙伴，也是增加新的穩(wěn)定的客源。也可以提升知名度和公司的口碑。
（三）我方優(yōu)劣勢(shì)分析：
我方優(yōu)勢(shì)。
第一，心之鞋是女性以美感.時(shí)尚.潮流的專賣(mài)店之一，在鞋的設(shè)計(jì)和質(zhì)量都優(yōu)于很大一部分鞋店，而且心之鞋確是一個(gè)有一定品味訴求的品牌。
第二，心之鞋在網(wǎng)上有專門(mén)的購(gòu)物網(wǎng)站，和線下的專賣(mài)店結(jié)合，達(dá)到更好的銷售目的以及市場(chǎng)占有率。
第三，有專門(mén)的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)和設(shè)計(jì)師，可以提升品牌的價(jià)值。
我方劣勢(shì)。
在將近有擁有54%的女性市場(chǎng)下是一個(gè)巨大的潛在消費(fèi)市場(chǎng)下，心之鞋而是剛剛出來(lái)不久，還有許多的消費(fèi)者不知道，如果宣傳推廣后目標(biāo)消費(fèi)群體擴(kuò)大不明顯，將會(huì)面臨打不開(kāi)市場(chǎng)的情況。
（四）對(duì)方優(yōu)劣勢(shì)分析。
對(duì)方優(yōu)勢(shì)。
第一，公司將進(jìn)行集中人、財(cái)、物及資源，去爭(zhēng)取局部市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)。
第二，快：物流配送，便捷速達(dá)。
準(zhǔn)：流程精確，準(zhǔn)時(shí)交貨。
穩(wěn)：安全守信，穩(wěn)重經(jīng)營(yíng)。
狠：嚴(yán)格管理，謹(jǐn)慎服務(wù)。
第三，堅(jiān)持誠(chéng)信的原則，始終把客戶的利益放在首位，努力提高服務(wù)質(zhì)量。
對(duì)方劣勢(shì)。
第一，企業(yè)剛起步不久，知名度低。
第二，企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量并不了解。
五、談判議題的確定（終點(diǎn)問(wèn)題分析）。
會(huì)議方案范文合集六篇。
會(huì)議方案范文合集九篇。
會(huì)議方案范文合集八篇。
房地產(chǎn)談判方案篇十五
二、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析。
我方核心利益：1、獲得a子女的撫養(yǎng)權(quán)；
2、由a父母撫養(yǎng)a的兒子，繼承家業(yè)。
對(duì)方核心利益：1、由a的配偶b獲得a子女的撫養(yǎng)權(quán)；
2、待b改嫁后由娘家的父母代為撫養(yǎng)其子女。
我方優(yōu)勢(shì)：1、a是家中的獨(dú)子，a死后由兒子繼承家業(yè)在情理之中；
2、遺孀b準(zhǔn)備改嫁，由其娘家代為撫養(yǎng)子女，撫養(yǎng)的義。
務(wù)的履行無(wú)法期待；
3、在小孩一直長(zhǎng)大的地方將其撫養(yǎng)長(zhǎng)大，有利于孩子更。
好的成長(zhǎng)。
我方劣勢(shì)：遺孀b是子女的母親，享有優(yōu)先的撫養(yǎng)權(quán)。
對(duì)方優(yōu)勢(shì)：b為子女的母親，享有優(yōu)先撫養(yǎng)權(quán)。
對(duì)方劣勢(shì)：遺孀b準(zhǔn)備改嫁，對(duì)子女的撫養(yǎng)無(wú)法讓人有個(gè)好的期待。
可能性。
我方當(dāng)事人取得a子女的撫養(yǎng)權(quán)。
四、案件的談判分析。
在本案例中如果我方當(dāng)事人要直接與b就a的兒子撫養(yǎng)權(quán)歸屬進(jìn)行談判，必然是勝算的幾率很小。主要原因在于b為子女的母親，享有優(yōu)先撫養(yǎng)權(quán)根據(jù)民法的有關(guān)男方死亡后子女撫養(yǎng)權(quán)歸屬問(wèn)題的規(guī)定：男方死亡后，由女方取得撫養(yǎng)權(quán)。因此就此問(wèn)題直接于b談判必定會(huì)不利于我方撫養(yǎng)權(quán)的歸屬。
為子女隨父或母生活的優(yōu)先條件予以考慮。而且b父母履行撫養(yǎng)義務(wù)又無(wú)法讓人期待，故從這個(gè)方面進(jìn)行論斷，勢(shì)必會(huì)對(duì)我方最后取得撫養(yǎng)權(quán)產(chǎn)生有益的影響。
五、程序及具體策略。
1、開(kāi)局：
方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)與b和其家人談及雙方情況形。
成感情上的共鳴，在此階段主要是將彼此的關(guān)系拉近一步，
把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，將我方當(dāng)事人。
已經(jīng)與a子女生活很久的事實(shí)引出，在我方當(dāng)事人取得a。
子女撫養(yǎng)權(quán)以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。
方案三：借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問(wèn)題點(diǎn)，
進(jìn)行攻擊、突破。
2、中期階段：
1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉。
2）層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方事先的計(jì)劃，先。
易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益；
3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退。
5）打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把。
握肯定對(duì)方行式，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
6）法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，撫養(yǎng)權(quán)歸屬的法律。
有關(guān)規(guī)定：1、子女隨其生活時(shí)間較長(zhǎng)，改變生活環(huán)境對(duì)子女健康成長(zhǎng)明顯不利的;2、父方與母方撫養(yǎng)子女的條件基本相同，雙方均要求子女與其共同生活，但子女單獨(dú)隨祖父母或外祖父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求并且有能力幫助子女照顧孫子女或外孫子女的，可作為子女隨父或母生活的優(yōu)先條件予以考慮。于此同時(shí)對(duì)事件進(jìn)行剖析，對(duì)其進(jìn)行反駁。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。
4、最后談判階段：
1）把握底線，攤牌:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓。
步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終的方案，即在a子女的撫養(yǎng)權(quán)歸屬問(wèn)題上無(wú)論是從法律規(guī)定還是從當(dāng)?shù)氐牧?xí)俗來(lái)看，這都是符合情理的，而且我方并未獨(dú)要撫養(yǎng)權(quán)。我方只是想取得a兒子的撫養(yǎng)權(quán)，可以將其女兒的撫養(yǎng)權(quán)交由b父母代為撫養(yǎng)，這個(gè)階段主要就是解決我方當(dāng)事人與b和b父母之間的撫養(yǎng)權(quán)歸屬糾紛。
2）達(dá)成協(xié)議：雖然b享有優(yōu)先的撫養(yǎng)權(quán)，但是我方的撫養(yǎng)條件。
明
顯優(yōu)于對(duì)方，而且我方愿意就兩個(gè)子女的撫養(yǎng)權(quán)問(wèn)題作出讓步，即將女兒的撫養(yǎng)權(quán)任然由b父母代為行使。
相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國(guó)民法通則》，《中華人民共和國(guó)婚姻法》。
七、制定應(yīng)急預(yù)案。
此談判方案的實(shí)施是在b向人民法院未起訴的前提下才可以實(shí)施的。一旦b及其家人在雙方當(dāng)事人未談判之前就起訴，這個(gè)談判方案將無(wú)法實(shí)施。因此在制定本方案的時(shí)候一定要抓緊有利時(shí)機(jī)，同時(shí)要另外制定一套應(yīng)急預(yù)案以備用。
談判應(yīng)急預(yù)案：雙方是第一次進(jìn)行談判，彼此都不太了解，為了保證雙方的權(quán)利防止不必要的損失，有必要制定談判應(yīng)急預(yù)案：
1．談判雙方在談判時(shí)為了各自的利益，排斥對(duì)方的立場(chǎng)以及觀點(diǎn)照成的僵持局面，雙方應(yīng)該擺正自己的觀點(diǎn)，必要的地方不能妥協(xié)應(yīng)采用積極的態(tài)度回應(yīng)對(duì)方提出的不利要求。2．對(duì)方說(shuō)明比我方有更好的撫養(yǎng)環(huán)境應(yīng)對(duì)方案：談判前要充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)方的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，并于我方的現(xiàn)行撫養(yǎng)環(huán)境比較，制定出能制約對(duì)方優(yōu)勢(shì)的方案。充分發(fā)揮我方談判人員的力量，利用談判的技巧策略：如攻心術(shù)，借惻隱，磨時(shí)間，車輪戰(zhàn)，稻草人，聲東擊西等方法。3.對(duì)方使用借題發(fā)揮的策略，對(duì)我方一次要問(wèn)題抓住不放應(yīng)對(duì)方案：避免沒(méi)有必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)闡明對(duì)方策略的本質(zhì)。
房地產(chǎn)談判方案篇十六
關(guān)于a的子女撫養(yǎng)權(quán)歸屬。
我方核心利益：1、獲得a子女的撫養(yǎng)權(quán)；
2、由a父母撫養(yǎng)a的兒子，繼承家業(yè)。
對(duì)方核心利益：1、由a的配偶b獲得a子女的撫養(yǎng)權(quán)；
2、待b改嫁后由娘家的父母代為撫養(yǎng)其子女。
我方優(yōu)勢(shì)：1、a是家中的獨(dú)子，a死后由兒子繼承家業(yè)在情理之中；
2、遺孀b準(zhǔn)備改嫁，由其娘家代為撫養(yǎng)子女，撫養(yǎng)的義。
務(wù)的履行無(wú)法期待；
3、在小孩一直長(zhǎng)大的地方將其撫養(yǎng)長(zhǎng)大，有利于孩子更。
好的成長(zhǎng)。
我方劣勢(shì)：遺孀b是子女的母親，享有優(yōu)先的撫養(yǎng)權(quán)。
對(duì)方優(yōu)勢(shì)：b為子女的母親，享有優(yōu)先撫養(yǎng)權(quán)。
對(duì)方劣勢(shì)：遺孀b準(zhǔn)備改嫁，對(duì)子女的撫養(yǎng)無(wú)法讓人有個(gè)好的期待。
可能性。
我方當(dāng)事人取得a子女的撫養(yǎng)權(quán)。
在本案例中如果我方當(dāng)事人要直接與b就a的兒子撫養(yǎng)權(quán)歸屬進(jìn)行談判，必然是勝算的幾率很小。主要原因在于b為子女的母親，享有優(yōu)先撫養(yǎng)權(quán)根據(jù)民法的有關(guān)男方死亡后子女撫養(yǎng)權(quán)歸屬問(wèn)題的規(guī)定：男方死亡后，由女方取得撫養(yǎng)權(quán)。因此就此問(wèn)題直接于b談判必定會(huì)不利于我方撫養(yǎng)權(quán)的歸屬。
為子女隨父或母生活的優(yōu)先條件予以考慮。而且b父母履行撫養(yǎng)義務(wù)又無(wú)法讓人期待，故從這個(gè)方面進(jìn)行論斷，勢(shì)必會(huì)對(duì)我方最后取得撫養(yǎng)權(quán)產(chǎn)生有益的影響。
1、開(kāi)局：
方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)與b和其家人談及雙方情況形成感情上的共鳴，在此階段主要是將彼此的關(guān)系拉近一步，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，將我方當(dāng)事人已經(jīng)與a子女生活很久的事實(shí)引出，在我方當(dāng)事人取得a子女撫養(yǎng)權(quán)以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。
方案三：借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破。
2、中期階段：
5）打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
6）法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，撫養(yǎng)權(quán)歸屬的法律。
有關(guān)規(guī)定：
1、子女隨其生活時(shí)間較長(zhǎng)，改變生活環(huán)境對(duì)子女健康成長(zhǎng)明顯不利的;。
2、父方與母方撫養(yǎng)子女的條件基本相同，雙方均要求子女與其共同生活，但子女單獨(dú)隨祖父母或外祖父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求并且有能力幫助子女照顧孫子女或外孫子女的，可作為子女隨父或母生活的優(yōu)先條件予以考慮。于此同時(shí)對(duì)事件進(jìn)行剖析，對(duì)其進(jìn)行反駁。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。
4、最后談判階段：
1）把握底線，攤牌:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終的方案，即在a子女的撫養(yǎng)權(quán)歸屬問(wèn)題上無(wú)論是從法律規(guī)定還是從當(dāng)?shù)氐牧?xí)俗來(lái)看，這都是符合情理的，而且我方并未獨(dú)要撫養(yǎng)權(quán)。我方只是想取得a兒子的撫養(yǎng)權(quán)，可以將其女兒的撫養(yǎng)權(quán)交由b父母代為撫養(yǎng)，這個(gè)階段主要就是解決我方當(dāng)事人與b和b父母之間的撫養(yǎng)權(quán)歸屬糾紛。
2）達(dá)成協(xié)議：雖然b享有優(yōu)先的撫養(yǎng)權(quán)，但是我方的撫養(yǎng)條件明顯優(yōu)于對(duì)方，而且我方愿意就兩個(gè)子女的撫養(yǎng)權(quán)問(wèn)題作出讓步，即將女兒的撫養(yǎng)權(quán)任然由b父母代為行使。
相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國(guó)民法通則》，《中華人民共和國(guó)婚姻法》。
此談判方案的實(shí)施是在b向人民法院未起訴的前提下才可以實(shí)施的。一旦b及其家人在雙方當(dāng)事人未談判之前就起訴，這個(gè)談判方案將無(wú)法實(shí)施。因此在制定本方案的時(shí)候一定要抓緊有利時(shí)機(jī)，同時(shí)要另外制定一套應(yīng)急預(yù)案以備用。
談判應(yīng)急預(yù)案：雙方是第一次進(jìn)行談判，彼此都不太了解，為了保證雙方的權(quán)利防止不必要的損失，有必要制定談判應(yīng)急預(yù)案：
1．談判雙方在談判時(shí)為了各自的利益，排斥對(duì)方的立場(chǎng)以及觀點(diǎn)照成的僵持局面，雙方應(yīng)該擺正自己的觀點(diǎn)，必要的地方不能妥協(xié)應(yīng)采用積極的態(tài)度回應(yīng)對(duì)方提出的不利要求。
2．對(duì)方說(shuō)明比我方有更好的撫養(yǎng)環(huán)境應(yīng)對(duì)方案：談判前要充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)方的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，并于我方的現(xiàn)行撫養(yǎng)環(huán)境比較，制定出能制約對(duì)方優(yōu)勢(shì)的方案。充分發(fā)揮我方談判人員的力量，利用談判的技巧策略：如攻心術(shù)，借惻隱，磨時(shí)間，車輪戰(zhàn)，稻草人，聲東擊西等方法。3.對(duì)方使用借題發(fā)揮的策略，對(duì)我方一次要問(wèn)題抓住不放應(yīng)對(duì)方案：避免沒(méi)有必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)闡明對(duì)方策略的本質(zhì)。
精選會(huì)議方案范文八篇。
精選會(huì)議方案范文六篇。
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