閱讀一本好書后，寫下讀后感可以讓我們將內(nèi)心的感受和思考有機地結(jié)合在一起。那么我們該如何寫一篇有深度的讀后感呢？首先，我們需要對書中的主題和情節(jié)進行簡要描述，引出自己的主要感受和思考。其次，可以結(jié)合自己的經(jīng)歷和感受，對書中的內(nèi)容進行個人化的解讀和評價。最后，可以提出自己對書籍的建議和自己在讀后感中的成長與收獲。希望這些范文能對你的讀后感寫作提供一些有益的啟示。
談判優(yōu)勢讀后感篇一
疑問存在于腦海里好幾年，而我也由一名幾乎買東西不砍價的菜鳥成長成為至少買東西的時候會小砍的新手。我知道在談判的過程中，如果我一方的坦白、直接，大多數(shù)情況下不會有一個好的結(jié)果。在我的朋友同學圈，我買同樣的東西，付出的錢往往會多不少。而后我心存困惑，我難道不應該做一個簡單誠實的人？后來自己做了銷售，才終于的茅塞頓開，原來彼一事此一事。隨著人類高度文明發(fā)展以后，必然的會出現(xiàn)談判的復雜。正如馬斯洛需求理論說的，人滿足了初級階段中級階段的需求以后，有“自我實現(xiàn)”的需要。而我理解雙贏的優(yōu)勢談判恰好是“自我實現(xiàn)”的一種。
感謝作者羅杰。道森先生，他用通俗易懂的語言，系統(tǒng)化的章節(jié)結(jié)構(gòu)，緊密的邏輯把一本偉大書呈現(xiàn)在了我們面前。有了此，我可以當做談判的人生寶典，如果哪一天在談判的過程中遇到問題了，只要翻翻他，我就能在書中找到我想要的方法。
坦白的說，我比較喜歡看書，雖沒有如饑似渴，至少一年也要看一些。用一句吃啥補啥的話來說，我知道自己銷售比較弱，所以找了一些銷售小說看了一下：《輸贏12》、《縱橫》、《圈子圈套三步曲》、《浮沉》、《通關(guān)》、《商戰(zhàn)》、《狼商》、《步步為贏》等。不過我最大的一個缺點是，我看書嚴重的消化不良，我看完一本書能轉(zhuǎn)化成我自己的知識少之又少，有時過了一段時間我盡然不知道這本書主要講什么。不過看了一些這些銷售小說以后，以前我對書中的人物使用的那些談判技巧那是佩服得五體投地，而現(xiàn)在看過《優(yōu)勢談判》以后我才明白，可能讓我佩服的技巧只是《優(yōu)勢談判》中間的很小的一個點。我也明白了，目前市場上基于談判的書，所有的理念都可以從《優(yōu)勢談判》找到，無出其右。
看了《優(yōu)勢談判》以后，我對自己曾經(jīng)的談判的技巧，羞愧難當。記得曾經(jīng)的一個1200元的產(chǎn)品，客戶只是略施小計，就讓我一下降了200元。也記得曾經(jīng)有一個朋友找我買東西，我直接給個幾乎沒有賺錢的價格給朋友，但是最終朋友沒有買我的產(chǎn)品，后面我們基本聯(lián)系甚少……也曾經(jīng)為客戶付出了很多，但是從客戶那得到的回報不從正比，而另外一個競爭對手只是比我更會談判，回報呈幾何的給他。羞愧的例子，不一而足。以前總是覺得自己存在問題，存在能力上的問題，但是一直沒有找到好的辦法醫(yī)治。就算偶爾看一書，或者問一些人，也只是治標不治本的找到一個小小的方法。從來沒有標治過。我想現(xiàn)在總算找到了良方，只是需要時間去“醫(yī)治”。
反復看了四遍《優(yōu)勢談判》后，感覺太多的要改進，現(xiàn)在的談判技巧肯定是不及格的。今年再看2遍《優(yōu)勢談判》，認真的把書中的要點用在工作中爭取做到及格。路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索。
談判優(yōu)勢讀后感篇二
前段時間讀完了著名談判專家羅杰道森寫的暢銷書《優(yōu)勢談判》，果然名不虛傳，其中很多內(nèi)容不僅實用，而且經(jīng)典，讀完獲益良多，也激起了一些感想。下面結(jié)合本人的切身經(jīng)驗，談談個人的心得體會。
其實在讀《優(yōu)勢談判》之前，本人也讀過一些關(guān)于談判的書籍或參加過談判的培訓課程，對談判一直有著自身的認識。幾年前看過費希爾等人寫的《談判力》一書，書中關(guān)于談判的五個基本觀點讓人印象深刻，以至于成為本人工作中遵循和學習的標準，比如“不要再立場上討價還價、把人和事分開、著眼于利益而不是立場、為共同利益創(chuàng)造選擇方案、堅持使用客觀標準”等，本人對談判的基本認識也是基于這本書籍。本人一直認為，談判是雙方在共贏的基礎(chǔ)上追求自身利益最大化的過程。雙方首先從各自利益出發(fā)，經(jīng)過充分協(xié)商，最終達成一個雙方均可接受的方案，并且雙方都認為自己贏得了談判。但在我讀了《優(yōu)勢談判》后，我對談判的理解有了改變，原來我所認識的談判只是談判結(jié)果達成時的雙贏談判，雙贏談判之外還有更高層次的談判，那就是優(yōu)勢談判。正如《優(yōu)勢談判》引言所述，優(yōu)勢談判區(qū)別于一般意義上的雙贏談判，其最大的不同在于無論在談判結(jié)束時還是結(jié)束后，對方會覺得跟你談判不僅是件很愉快的事，而且還覺得他贏得了談判。而雙贏談判只是讓對方在談判結(jié)束時感覺贏得了談判，可能在談判結(jié)束后，對方坐下來仔細想想也許認為自己吃虧了。這就是兩者的本質(zhì)不同，也是優(yōu)勢談判的境界高于雙贏談判的地方，我們要追求的就是優(yōu)勢談判的效果。
羅杰道森在書中首先從談判步驟方面談了優(yōu)勢談判所包含的三個過程，即開局、中局和終局。其中，本人對開局中第一個談判技巧，即”開出高于預期的條件“一篇印象最深，因為該篇中“律師是如何提出更多要求的”的案例跟本人工作密切相關(guān)，也很有借鑒意義。案例講的是德州律師約翰在代表客戶談判購買不動產(chǎn)時，向?qū)Ψ介_出了多達23條的要求，其中不乏無理和荒唐的要求，結(jié)果是對方居然只拒絕了一條要求，而約翰在堅持了很久后才勉強答應放棄那條要求，最終達到一種讓對方感覺其贏得最終談判的效果。約翰律師在談判中就是充分使用了“開出高于預期的條件”的談判技巧才使得談判最終成為優(yōu)勢談判。本人覺得，身為律師，在工作過程中，無論是代表當事人參與商業(yè)談判，還是法庭中的調(diào)解、和解談判，都會用到談判技巧，如果能掌握優(yōu)勢談判的有關(guān)技巧，對我們今后的工作將大有裨益，不僅大大提高了工作效力，同時也提升了自身的談判能力。因此，優(yōu)勢談判所列舉的談判技巧是非常實用和有效的，建議大家都去讀一讀，并充分領(lǐng)會、學會運用。
以上是本人閱讀《優(yōu)勢談判》的簡短體會，其實書中還有很多值得細細研究品味的地方，特別是書中第二和第三部分中關(guān)于談判原則和棘手問題談判的論述，都能為我們提供切實可行的談判解決方案，在這里就不一一列舉品析。總之，談判是一個雙方智慧、心理和耐力博弈的過程，僅靠掌握書中列舉的技巧還不足以成為談判高手。正如著名成功學權(quán)威陳安之所說，光看書永遠不會成功，只有按書中所講去實踐才會成功。因此，我們只有在實踐中反復運用書中所講內(nèi)容，我們的談判能力才能得到提升和加強。作為律師職業(yè)的一員，為當事人爭取利益最大化是我們的職責所在，如果能充分運用和把握好談判技巧，我們在今后的工作中，在維護當事人利益最大化的同時，還能處理好與對方律師或?qū)Ψ疆斒氯说年P(guān)系，真正發(fā)揮優(yōu)勢談判的威力，做一名律師界的談判高手。
談判優(yōu)勢讀后感篇三
原來做管理時，一直學習溝通與協(xié)調(diào)的知識和技巧，通暢的溝通，無疑是管理的良劑。便是溝通像是在推銷自己和自己的觀點，讓對方是被動的接受，讓對方配合性的讓步或妥協(xié)。而優(yōu)勢談判，完全改造和升華了溝通的作用，這種奇特的功效作用，讓溝通黯然失色。溝通的的技巧性，遠不如優(yōu)勢談判的智慧那么深遠。
二、學習的理念收獲。
6.談判高手、優(yōu)勢秘笈。培養(yǎng)勝過對手的力量：合法力、獎賞力、強迫力、敬畏力、號召力、專業(yè)力、情景力、信息力、綜合力、瘋狂力、其他形式的力量；造就優(yōu)勢談判的驅(qū)動力：競爭驅(qū)動、解決驅(qū)動、個人驅(qū)動、組織驅(qū)動、態(tài)度驅(qū)動、雙贏談判。
三、心得。
1.你所開出的條件一定要高出你的心理預期。原因主要有5條：（1）對方可能會直接答應你的條件；（2）可以給你一些談判空間；（3）會抬高你的產(chǎn)品在對方心目中的價值；（4）可以避免談判陷入僵局；（5）可以讓對方在談判結(jié)束時感覺到自己贏得了勝利。
2.永遠不要接受對方的第一次報價或還價。因為這種做法通常會讓對方立刻產(chǎn)生兩種反應：我本來可以做得更好（下次一定會注意）；一定是哪里出了問題。千萬不要先入為主地設(shè)想對方會對你的報價作出怎樣的.反應，當對方接受你看似不合理的要求時也不要過于吃驚，一定要有充分的心理準備，這樣才不會因為出現(xiàn)意外而放松警惕。
3.“不情愿的賣家”這種談判技巧可以在談判開始之前就把對方的談判空間壓到最低。當你使用“不情愿的賣家”這種策略之后，對方通常會放棄一半的談判空間。個人真實案例：20xx年8月，我做為一家公司體系部經(jīng)理時，河南一家工廠請我過去做生產(chǎn)副總，我當時在深圳公司上班拿8000一個月，因為正在上“清華大學工商管理總裁班”，也已經(jīng)填報了“河北工業(yè)大學emba學位班”，對方給我開出12000時，我的報價是18000，否則我不會去。對方開車送我到家，分開時叮囑我仔細考慮12000并給他電話，我過了三天都沒有給他電話，第四天晚上，對方打來電話：你要求18000沒問題，我們給你訂好了機票，請你三天內(nèi)去河南給我們講一次課。這樣工作就談成了。到了20xx年年初，我因為車禍回到深圳上班，也同時滿足了學習的時間安排。對方再次電話邀請我參加該公司的一周年開業(yè)慶典，并提及工資加到超出18000，并報銷往返上學的機票，請我回去為該公司完善體系、品質(zhì)、行政等管理工作，不再負責生產(chǎn)。我這次回復沒有提及錢的事，我指出了該公司老板不授權(quán)并隨意改變策略、相信小人打報告、老板掌大權(quán)老板娘掌小權(quán)職業(yè)經(jīng)理人沒實權(quán)的問題，任何公司請我去做管理，務必要責權(quán)利相等，否則一個管理人員的責權(quán)利不平衡時，管理的無力或失敗，責任在公司（老板），不在（職業(yè)經(jīng)理人）。這個談判并沒有改變什么，但至少我沒有再次魯莽地離開重新回來的公司、也沒有重新回到工資很高的工作，但至少我的選擇、我的溝通技巧、我的優(yōu)勢談判體現(xiàn)出來了我的個人價值：搞管理我有一定的實操經(jīng)驗，深入現(xiàn)場并深得民心，走動式管理在現(xiàn)場解決及時的營運障礙和品質(zhì)異常，與一線員工在寒冷的冬天里共進退始終鼓舞著士氣，及時的獎懲，讓劣者生懼、讓優(yōu)者欣慰、讓公司體現(xiàn)公平正義、讓管理體現(xiàn)在文化建設(shè)中……讓許多人想我并懷念過去，不再接受其他低于我的管理模式和管理人員（在我離開后，該公司請了我曾經(jīng)的上級過去任總經(jīng)理、并半年內(nèi)替換了數(shù)批高管接替我的位置，甚至還把我原來的工作同時聘請兩人來管理，也并沒有改變什么甚至更糟）。
四、有感。
絕對不要折中。我計劃買一輛轎車代步，我在4s店，把一輛現(xiàn)代瑞納車，從11.98萬講成了9.48萬，這2.5萬元的差距，讓人感覺優(yōu)勢談判的神奇！我陪同的朋友回復報價，是選擇了車行與我的手勢1（10萬）的折中，如果這樣，我非多出1萬多元不可。于是我轉(zhuǎn)到了其它車行，比較了一下大眾和豐田價位相同的車型。再次回到這個車行時，對方試圖對我采用優(yōu)勢談判，心里想我還是個被迫回頭的笨客?？勺寣Ψ?jīng)]有想到的是，我根本不談報價事宜，我把其它車型的優(yōu)勢和贈送，以及保養(yǎng)里程、殘值出賣的優(yōu)勢，侃侃而談，對方終于忍不住問我是不是要買車，這時我態(tài)度認真地看著對方的眼睛，請她把她的經(jīng)理叫過來，我要親自跟她的上級來談。對方被我的嚴肅給震住了，以為自己冒犯了我會引起投訴。她弱弱的過去請她的經(jīng)理來了，并給我倒了一杯熱茶，笑瞇瞇地問我有什么事好好講，我神情莊重地跟對方說，我要對這款現(xiàn)代瑞納下單，并且是要一輛白色的車，最后的報價是9.28萬！那位經(jīng)理和促銷員顯然是很驚訝，看我態(tài)度堅定，那位經(jīng)理說我要去請示一下，回來我們就是9.48萬成交了！與我們當時的折中方案，贏得了1萬余元的談判成果，如果簡單的折中報價，一定正中其下懷，我也會為了這近一個月的工資，悔得腸子都會綠了的！
談判優(yōu)勢讀后感篇四
羅杰?道森的《優(yōu)勢談判》通篇都是圍繞著談判來講，詳細敘述了談判的每個進程，談判的技巧以及談判人自身應該具備的力量和驅(qū)動力等，同時在書中提到了很多各種商業(yè)和政治談判的實例。我讀《優(yōu)勢談判》的時候，正值集團下發(fā)的合作購房進行正酣時，通過閱讀這本書結(jié)合書中提到的事例加以揣摩，我感覺受益匪淺，對我在后期合作購房的談判有非常大的幫助，現(xiàn)總結(jié)歸納如下：
四、應對僵局、化解沖突的能力。在進行談判的過程中，經(jīng)常會遇到各種僵局、困境或者是死胡同。通常僵局的產(chǎn)生都是因為談判者采取立場式的談判方法。解決方法只有一種：必須有一方作出一定讓步來達成協(xié)議。避免對抗性談判，爭辯會強化對方想證明自己沒錯的欲望，這會造成對抗性談判的產(chǎn)生。要創(chuàng)造一個合適，共同的，同一個戰(zhàn)壕的氛圍，雙贏的環(huán)境，談判前需要有一個溝通。合作購房，事實上對一般施工單位來說，等于是大量的占用了流動資金，對后續(xù)公司的運營帶來極大的負擔，因此一般情況下，施工單位的負責人都是帶著很大的情緒來，因此在這個過程當中，我們就要及時的轉(zhuǎn)換自己的身份，不能再已甲方、業(yè)主的身份和口氣去和對方談判，要學會運用銷售策略去和對方談判。特別是杭州項目，我認為同其他項目比較，在地理位置上是占有一定優(yōu)勢的。
以上是我讀羅杰?道森《優(yōu)勢談判》并結(jié)合此次合作購房工作經(jīng)驗總結(jié)的幾點體會。談判是雙方智慧、心理、耐力的較量，除需要具備實力外，更需要具備技巧和敏銳的思維，需要實踐的歷練，在今后的工作中我還需要不斷提升和加強。
談判優(yōu)勢讀后感篇五
最近讀了一本書，羅杰·道森的《優(yōu)勢談判》，很經(jīng)典，非常具有實戰(zhàn)價值，簡直就是談判學的圣經(jīng)。
本書共有五部分，十一章。前半部分寫得十分給力，主要聚焦在優(yōu)勢談判技巧上，分為開局、中場、終局，可操作性很強；后半部分就顯得羅嗦了，主要在討論談判的藝術(shù)和各國人的談判特點，以及一個談判高手所具備的特點和力量。
老實說，這本書的前半部分讓我嘖嘖稱贊，非常精彩，我因此做了大量筆記。而后半部分，就不太給力了，或者說我不怎么理解，看不懂啊，特別是后面兩章，我琢磨不透。不過，瑕不掩瑜，這本書還是難得的好書。
其實，沒讀本書之前，談判技巧我還是略知一二的，只是不習慣運用罷了。我以前讀過的《影響力》，里面的有些策略，和《優(yōu)勢談判》有著異曲同工之妙，包括像“開出高于期望的條件”、“白臉——黑臉策略”等之類的技巧。這不奇怪，事實上，談判談判，其實就是心理博弈，你來我往，暗流涌動。誰能深諳其道，誰就能控制局面，更勝一籌。
早前，李開復先生在微博上發(fā)表了一些談判的技巧，引起了強烈的反響，很多網(wǎng)友都參與了討論，包括我在內(nèi)。大家各抒己見，評論很精彩，我都看了，并且還和一位網(wǎng)友進行了互動。大家討論的范圍很廣，包括開放式和封閉式的話題，十分精彩，百家爭鳴，百花齊放。
后來，很多網(wǎng)友在質(zhì)疑，這些談判技巧真的有用嗎？怎么用？過后我也在思考，如此經(jīng)典的技巧，為什么大家會覺得無用武之地，甚至質(zhì)疑？不久我就找到了答案。其實，這是生活習慣導致的。生活中，大多數(shù)人沒有談判意識，也就不具備談判思維，更別說談判的習慣了。舉個例子，比如我們?nèi)サ財偺载?，一件商品賣家叫價10元，而我們的心理價位是8元，那么，很多人會直接說，老板，8塊錢吧。運氣好的，可能老板會推托，但最終會8元成交。不過，我想大部分人在一番討價還價之后，應該都會9元左右成交，甚至是10元。你看，生活中的我們還真沒有談判的意識。按照優(yōu)勢談判技巧，想要8元成交，我們應該叫價6元，然后逐步退讓，這樣在心理價位成交的概率才會比較大。當然，說歸說，很多人包括我，下次買東西，原來怎么講價還是怎么講價，一如既往，壓根不會運用優(yōu)勢談判技巧。為什么呢？因為幾十年的購買經(jīng)驗和討價習慣，強大慣性作用下，使我們很難一下子改變過來，因為思維定勢了。
《優(yōu)勢談判》確實精彩，但我不知自己掌握了多少，會靈活運用嗎？我不知道。這就好比一個想學游泳的人，他看了世界冠軍編寫的游泳技巧，然后似懂非懂，不知自己會游泳了沒？其實這是很可笑的。縱使他書看得再熟練，如果他不去試水，他永遠都不會游泳。其實，我就像那個想學游泳的人，若不去實踐，一切技巧都將是紙上談兵。
羅杰·道森應該是一位集理論和實踐于一身的大師，書中的技巧相信是源自他多年的實踐經(jīng)驗之談。我突然想起，最近韓寒等知名作家在聯(lián)合討伐百度，控告侵權(quán)，雙方進行了談判。但是，作家方出師不利，談崩了。既談談判，我很好奇，如果韓寒他們請了羅杰·道森，并且羅很熟悉中國法律中國國情中國潛規(guī)則，那么，財大氣粗的百度，會輸了這場談判嗎？呵呵，當然這是個不可能發(fā)生的問題，我假設(shè)玩的。
其實，人生處處有談判，為人處世，商海浮沉。誰會優(yōu)勢談判，誰能爐火純青，誰定能縱橫四海，海闊天空。
談判優(yōu)勢讀后感篇六
今天重拾《優(yōu)勢談判》這本書，是暑假時從地攤上買來的盜版，當時覺得自己有可能成為一個法律人，或者至少人活著總是要和人打交道的，說話是相當重要的，而從說話中獲得說話本身以外的一些東西更是值得高興的事。于是就花了十元錢，買來讀讀。
本來早就該讀完的，但是中間發(fā)生了很多事，始終靜不下心來。剛好最近閑下來，今天看完整本之后，其實發(fā)現(xiàn)并不需要細細品讀，也只不過是快餐文化的產(chǎn)物而已。
內(nèi)容主要來源于人們的現(xiàn)實生活，包括日常買菜的砍價還價，以及教育子女時套用的技巧之類。不過最使我覺得推崇的，是作者對于各國文化的了解，即如何面對一個陌生顧客的時候，盡快的進入狀態(tài)，很值得思考。當然，作者在此處使用的不是讀心術(shù)，沒有那么的玄乎，而在于其對于信息的大量掌握。
作為一個徘徊于政界和商界之間的羅杰道森來說，細心的觀察力，和靈活的應變能力是其談判之所以被人崇敬的優(yōu)勢所在。另一方面，必須有廣袤的知識背景，特別是對于各學科的了解，以及自然人文的了解。
其實這一點的好處我在暑假期間便有所體會。
當時我在掛職鍛煉，遇到一個老鄉(xiāng)，當他以發(fā)音我便知道他是哪里人，于是一種關(guān)系便建立起來了，而這就是其方言將其出賣。也正是這樣，其在工作方面便必須保持對我的忍讓，否則就是對不起老鄉(xiāng)。
作者正是通過一種比以上例子更為高深的建立關(guān)系的手段，摸透了來者身上所存在的價值，甚至判斷出其要通過此次談判達到什么樣的目的或者結(jié)果。正如生活中買東西一樣，當我們知曉了店主的最低成本價格之后，我們的討價還價能力便會增強很多倍，否則便只能等著被店主宰割了。
而如此能力的培養(yǎng)，需要個人素質(zhì)加上后天大量的閱歷。正如作者文中很多所謂經(jīng)典經(jīng)驗，事實上都是我們在日常生活中使用過的，也正是因為我們將這些人為僅僅是生活中的小經(jīng)驗，所以不敢用在大事務上，而作者恰恰相反。正是這樣一些很小的生活經(jīng)驗，成就了一個談判高手。
之前讀書就有一種疑惑，我從書中要知道什么呢？很多人回答說是知識，而知識又是什么呢？一些知識是直接來自生活的，對于這部分知識，其實并無必要去通過呆板的文字而獲得，完全可以通過活靈活現(xiàn)的現(xiàn)實場景和人生閱歷而得到。而對于另一些所謂原本的知識，我認為對于其的學習，更多的是感悟，是其中的思想。
于是得出一個普遍的結(jié)論，讀書要學習方法，學習作者的思想，學習一種可以萬變不離其宗的東西。這才是讀書的精要之處。
而讀完這本書之后，特別是看到如此高的評價，無論是對其作者，還是文本本身?？傊?，我認為書中所體現(xiàn)的思想和方法方面的價值遠遠高于那些可以通過自己的總結(jié)而在生活中尋求到原型的所謂知識的生活經(jīng)驗的價值。
讀書是一種享受，而享受是成體系的一個過程。如若夾雜一種煎熬，或者是別的與讀書本身無關(guān)的心情，或許得到的最多只是可能過時的所謂知識。
談判優(yōu)勢讀后感篇七
羅杰——道森的《優(yōu)勢談判》是我所讀的第一本談判類書籍。“談判”，曾經(jīng)讓我感覺遙不可及，而這本書和過去一年的兼職經(jīng)歷卻讓我感覺到談判原來如此貼近生活，甚至讓我認識到無論是政治家、企業(yè)家還是一般工作人士都應懂得談判之術(shù)。所謂談判之術(shù)，簡而言之便是交易時關(guān)于條件的溝通技巧，只要存在交易、條件便存在談判。談判并非只存在于國與國的外交較量和企業(yè)之間兼并收購之間，若仔細觀察，人與人的日常交往中談判處處可見，譬如追女朋友、購買衣服、求職等等都是在談判。
羅杰——道森是美國一位著名的談判專家與談判實踐者，他出生于英格蘭，后移民到美國，用不到30年的時間從一個普通移民躍而成為地產(chǎn)公司總裁和總統(tǒng)顧問。在美國人眼里，他是英雄的化身，是超級明星，是現(xiàn)代美國夢的完美注腳。作為外來移民，他年輕時候的商界拼博經(jīng)歷鍛造了其超強的談判之術(shù)，進而形成談判理論、體系，從一般銷售談判、企業(yè)高端談判到國際政治談判，羅杰？道森均曾深入?yún)⑴c，其總結(jié)的談判技巧得到了無數(shù)案例的證明。雖然《優(yōu)勢談判》較多地側(cè)重于商業(yè)談判，但其基本原理卻適用于政治、生活等諸多領(lǐng)域。
談判在更多情況下是零和游戲，因而談判高手在談判過程中即是在為自己創(chuàng)造價值，雖然是零和游戲，但談判結(jié)果最終仍是基于雙方自愿，因而不便存在強迫與不道德?！秲?yōu)勢談判》共分為五部分，對于大部分人而言，其中最重要且令人印象最深刻的便是第一部分——優(yōu)勢談判、步步為營，羅杰——道森講述了從談判開局、中場到結(jié)尾的主要技巧。其開局技巧包括：開出高于預期的條件、永遠不要接受第一報價、學會感到意外、避免對抗性談判、不情愿的賣家與買家、鉗子策略；其中場談判技巧包括：應對沒有決定權(quán)的對手、服務價值遞減、絕對不要折中、應對僵局、應對死胡同、一定要索取回報；終局談判策略包括白臉——黑臉策略、蠶食策略、如何減少讓步的幅度、收回條件、欣然接受。這些技巧均具有很強的實用性。
在面對談判時，首先最重要地做好談判準備，一是要了解對手和交易的信息，其它包括了解對手的性格、可能采取的談判手段以及對方的談判籌碼；二是要清楚自己的底線，如在價格談判中自己的底線價格，在合作談判中自己能給予的條件和最想得到的條件，三是要清楚在談判時應主要使用的談判技巧和原則，自己主要使用黑臉——白臉策略，還是鉗子策略，或是一開始便使用強勢作法。在弄清楚之后，再開始進行雙方談判。對于大部分人而言，生活工作中談判并不是特別復雜，因而一般的談判我們可以歸納成以下六個步驟：
步驟1、假定競爭對手，爭取主動權(quán)：在談判之前可以給對方假定一定競爭對手，比如在租房子時假稱已經(jīng)看過其它房子，求職過程中假定其它雇主的存在，企業(yè)采購時假定其它的供應商，以占據(jù)談判的優(yōu)勢地位，當然該技巧基于對手對自己的不完全了解，若對方認定你撒謊，則可能引起不信任和長期合作關(guān)系的破裂。
步驟2、非正式溝通，增進互信了解：在見面后和正式談判前，基于中國人的習慣，可以先與對方進行感情上的溝通，比如說詢問公司情況和談判對手的個人背景，并進行適度地稱贊，可提出邀請對方到自己公司參觀等，以增強感情互信度并誘使對方降低警惕度。
步驟3：介紹談判背景，展現(xiàn)合作誠意：非正式溝通后開始進行談判，介紹談判背景通常是談判開場第一步，比如說“今天，我們很歡迎……，今天主要目的是……，我們期望……”談判開局之時要表現(xiàn)談判的誠意，比如說“雖然我們有很多合作伙伴，但我們很樂意與你們進行長期合作”，開場便展現(xiàn)合作誠意有利于談判過程中爭取條件。
步驟4：引導對手報價，表示驚訝與為難：正式談判中努力爭取讓對方首先報出價格或條件，比如說“我們很愿意合作，請問你們的報價是多少？”，“請問你們期望怎么樣合作，并采取什么樣的方式？”，或者說“請問你們期望的采購價或預算是多少？”（一般由供貨商首先報價）等等。當對方報出條件或價格時，一定要表示驚訝或難為情。
步驟5：使用四種策略，談判條件價格：在條件談判過程中，不要輕易進行折中，如若讓出條件后必須馬上索取回報，談判過程中可以交替使用四種策略：鉗子策略，不斷地詢問對方更好條件，這一策略基于你是處于甲方優(yōu)勢地位；黑臉——白臉策略，通過黑臉給對方壓力，通過白臉防止談判破裂；訴諸更高權(quán)威，給對方施加壓力，轉(zhuǎn)移矛盾，以爭取對方的讓步；轉(zhuǎn)讓條件：通過誘捕用對自己不重要的條件來換取自己最需要的條件。
步驟6：最后索取條件，稱贊談判對手：在價格和條件基本達成一致后，可以嘗試索取不太重要的條件，如采購時要求寄送樣品、提高送貨速度、延長保修期或隨送其它特品等，并在談判結(jié)束時稱贊對方，以增強雙方好感，增強合作時配合程度。
這六步可以說是從中提煉出來的六個基本談判步驟，適用于大部分的日常生活、工作談判過程?；叵胱约杭媛氝^程中的談判經(jīng)歷，深刻感受到談判技巧的實用性，如當時租房子時就曾使用黑臉——白臉策略和更高權(quán)威策略；在確定印刷廠時，就曾采用摘紅桃策略，迫使各家紛紛報價，再謊以其它人的低價對某兩家最中意的報價方壓價；在確定注冊代理機構(gòu)時訴諸最高權(quán)威來壓價，稱若對方不報實在報價便無法得到領(lǐng)導通過，并以長期合作來誘導對方。這些經(jīng)驗技巧無一不是受當時預算和領(lǐng)導壓力而自我摸索出來的，自身也的確感覺有很大成長，但也有很多經(jīng)驗教訓，如在有時進行合作談判時自己過早地報價了條件，喪失了主動權(quán)。
由于本書是本人所讀的第一本談判類書籍，本人也無法將其與其它書籍進行對比。《優(yōu)勢談判》作為一本談判入門書籍，對于大部分人的工作生活談判而言卻已足夠，所缺地便是以理論為基礎(chǔ)在實踐中進行鍛煉。當然，本書還突破了簡單的談判范疇，如第五部分提到的十一種有助于超越對手的力量，便是不單適用于談判，也有利于塑造個人形象、增強綜合實力，也能為每個人的職場工作提供了很好指引。
談判優(yōu)勢讀后感篇八
談判是基于雙方或多方的需要尋求共同利益的過程，其目的是改變相互間的關(guān)系并交換觀點以期達成協(xié)作。這是一個復雜的過程，既要確定各自的權(quán)益，又要考慮他方的惠利，可以說談判猶如對弈，既要在方寸上廝殺，又要共同聯(lián)手合作。羅杰·道森的《優(yōu)勢談判》通篇都是圍繞著談判來講，詳細敘述了談判的每個進程，談判的技巧以及談判人自身應該具備的力量和驅(qū)動力等，同時在書中提到了很多各種商業(yè)和政治談判的實例。書中很多東西也并不一定適用于所有的情況，很多事情必須自己去揣摩去加以提升。但是讀完此書，體會還是很多的，感覺受益匪淺。下面，我結(jié)合自己的工作實踐，談談個人的心得體會。
一、關(guān)于談判和優(yōu)勢談判的理論認識
對于一個企業(yè)來說，增加利潤一般有三種方法。增加營業(yè)額。事實情況是，在市場競爭日趨激烈的今天，爭奪市場份額本身就是一件很難的事情;而且增加營業(yè)額往往也會增加費用，比如員工工資、廣告費、業(yè)務員提成等等?？赡芷髽I(yè)的營業(yè)額增加很多，但扣除費用以后發(fā)現(xiàn)，利潤卻沒怎么增加。降低成本?，F(xiàn)實情況是，企業(yè)降低成本的空間是有限的，降到一定程度就再也沒法降了;而且降低成本還有可能降低產(chǎn)品的品質(zhì)，反而損害了公司的長遠利益。 談判。通過談判，盡量以低價買進，高價賣出，一買一賣之間，一高一低之間，利潤就出來了。它是增加利潤最有效也是最快的辦法，因為談判爭取到的每一分錢都是凈利潤。比如企業(yè)的某產(chǎn)品通常售價是100元，如果業(yè)務員談判水平提高了，售價提高到110元，則提高的10元完全是凈利潤;同樣，企業(yè)在采購時所節(jié)省的每一分錢也都是凈利潤。用羅杰·道森的話說，就是全世界賺錢最快的辦法就是談判。
談判歸根到底是為了解決糾紛，形成一種和諧共贏的關(guān)系。從談判的結(jié)果來看，我理解有四個層次。失敗談判。就是談判破裂，只有上法院講理，通過訴訟解決。零和談判。就談判本身而言算是順利結(jié)束了，但是有成功感的只是一方，另外一方感到很沮喪，感到吃虧了。雙贏談判。就是說在離開談判桌時，雙方都會感覺到自己贏得了談判。書中所說的優(yōu)勢談判。就是在談判結(jié)束之后讓對手覺得和你談判是一件非常愉快的事情，感覺到他自己贏了這場談判，但是實際更大程度上贏得談判的是你。
比較這四個層次，我認為優(yōu)勢談判是最高境界。，對企業(yè)來說，會帶來很多的負面效果，耗費大量的人力、財力以及時間成本，同時訴訟結(jié)果也具有不確定性，沒有人敢保證訴訟結(jié)果一定會贏，而且更麻煩的是，一旦打官司，雙方交情就沒了，即使贏了官司，以后合作就不可能了，企業(yè)失去的可能會更多。雖然從談判一方來看，是非常成功的，但這種成功無異于基于一種零和游戲的模式，對手很難再次樂意跟你合作，即便有下次合作，再次談判也會是一個非常艱難的過程，這個層次的談判效果所造成的負面影響僅次于失敗談判。在現(xiàn)實中，只有一種可能，就是談判雙方所需要的東西是不一樣的情況下，可是這種情況并不多見?，F(xiàn)實的情況往往是，對手想要的東西通常和你是一樣的。我們現(xiàn)實生活中所講的雙贏，實際上主要是指雙方做了相同幅度的讓步，在心理上彼此比較平衡。相比較而言，我認為是最高境界的談判。談判的最高境界不在于你說服了跟你意見有沖突的人，而是在他被你說服之后，他還感覺到好像是自己贏了這場談判。對手感覺得了很大的好處，取得了很大的勝利，而且這種感覺不是暫時的，并且對手會覺得和你談判是一件非常愉快的事情，而且會迫不及待地還想見到你，希望以后還能夠跟你一起合作。事實情況是，自己得到了遠高于期望值的效果。這種結(jié)果，不僅企業(yè)成本相對較低，也有利于形成和諧共贏的關(guān)系。
談判成功意味著談判方對彼此開出的條件都在自己可以接受的范圍內(nèi)，并且認為己方在既定條件下實現(xiàn)了自己的目的。然而，談判的過程卻是復雜和艱辛的，這是因為談判方都想從對方那里撈到更多的好處，也總認為目前開出的條件不是最優(yōu)惠的。當然，談判也不會這樣無休止的爭論下去，否則什么事情都難以談成了。在適當時機，談判方還是會握手言和的，這個適當時機就是各方的心理平衡。所以，我理解優(yōu)勢談判能夠?qū)崿F(xiàn)的基礎(chǔ)就是對方的心理平衡。
二、優(yōu)勢談判者應時刻謹記、時刻堅持的原則
優(yōu)勢談判最主要的法則之一就是，在開始和對手談判時，你所開出的條件一定要高出你的期望。之所以要這么做，一個最明顯的原因就是：它可以為你以后的談判預留空間。除此之外，開出高于你預期的條件還可以大大提高你的產(chǎn)品在對方心目中的位置。需要提醒的是，在開出條件之后，一定要讓對方覺得你的條件是可以商量的。
這個其實大家想想也是知道的，商家第一報價肯定是自己的理想利潤點，我們之后于他的交涉砍價則是盡量壓低一下他的利潤。當然，商家也不會做虧本的買賣。
在談判的過程中，無論在什么情況下，只要你按照對方的需求作出一些讓步，就一定要學會索取回報。注意使用這種表達方式：“如果我們能夠為你做這個，你會為我們做什么呢?”千萬不要改變措辭，也不要索取任何具體的回報，因為那樣很可能會在雙方之間制造一種對抗情緒。當我們跟客戶很熟悉的時候，我們提供給客戶的一些幫助也會在對方心理占據(jù)一定的位置，此時客戶也更清楚我們的需求，在我們未提出需求前相信客戶也能為我們提供一定的便利。
談判是充滿挑戰(zhàn)的特殊交際活動，它要求談判人員在復雜多變的談判環(huán)境中，能辨明真-相，認準目標，掌握要領(lǐng)，靈活運用一切談判手段維護和爭取自己的利益。談判中某個細小的問題處理不當就可能會導致談判的失敗，給雙方帶來損失。很多細節(jié)要注意，如談判地點的選擇應該是你的地盤，也就是你有控制力的地方;談判時不要被對方的頭銜嚇倒，美國很多公司的副總裁其實就是和經(jīng)理一樣的，但你第一次聽說對方是副總裁后心理就要被脅迫了，國內(nèi)應該也有類似情況。
在談判活動中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛。當然，我們期待談判對手的感情表露以有助于談判的順利進行。但要注意，情緒具有一定的傳染性。有時處理不當，矛盾激化，會使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步，結(jié)果雙方之間很難再合作下去。因此，對待和把握談判時的感情表達也是影響談判結(jié)果的一個重要方面。
三、優(yōu)勢談判者應該具備的基本能力
也就是聽、說、問的能力。這是一個優(yōu)勢談判者應該具備的最基本的能力。學會傾聽對方。傾聽不但可以挖掘事實的真-相，而且可以探索對方的動機，掌握了對方的動機，就能調(diào)整自己的應變策略。傾聽時要認真分析對方話語中所暗示的用意與觀點，記錄下模棱兩可的語言以便咨詢對方，同時要考慮向?qū)Ψ皆儐柕恼Z言表述包括語言的角度、力度等。準確表達觀點。要向?qū)Ψ角宄U述自己的實施方案、方法、立場等觀點，不談與主題關(guān)系不大的事情，所說內(nèi)容要與資料相符合，數(shù)字的表達要確切。巧妙靈活提問。在談判中，問話可以引轉(zhuǎn)對方思路，引起對方注意，控制談判的方向。對聽不清或模棱兩可的話，可以用反問的方式使對方重新解釋。探聽對方的內(nèi)心思想時，可采用引導性問話以吸引對方思考你的語言。掌握說服要領(lǐng)。要向?qū)Ψ疥U明，一旦接納了自己的意見之后將會有什么樣的利弊得失，雙方合作的必要性和共同的利益，強調(diào)雙方立場的一致性及合作后的雙方益處，給對方以鼓勵和信心。
在談判過程中，一定不能被對方牽著鼻子走，要善于駕馭談判進程，但是又要讓對手看不出來，這樣才能引導談判朝著自己預定的方向走。談判者要想左右談判的局勢，就必須做好以下工作。充分了解對方的情況。也就是知己知彼，不打無準備之戰(zhàn)。在談判準備過程中，談判者要在對自身情況作全面分析的同時，設(shè)法全面了解談判對手的情況。自身分析主要是通過對擬談判的進行可行性研究。了解對手的情況主要包括對手的實力、資信狀況，對手所在國或地區(qū)的政策、法規(guī)、商務習俗、風土人情以及談判對手的談判人員狀況等等。要制定多種詳盡預案。比較好的方法是根據(jù)實際情況，提出多樣選擇方案，從中確定一個最佳方案，作為達成協(xié)議的標準。有了多種應付方案，就會使自己有很多的余地。同時，你的最佳選擇越可行，越切合實際，你改變談判結(jié)果的可能性就越大。因為你充分了解和掌握達成協(xié)議與不達成協(xié)議的各種利弊關(guān)系，進而就比較好地掌握了談判的主動權(quán)，掌握了維護自己利益的方法，就會迫使對方在你所希望的基礎(chǔ)上談判。選擇高素質(zhì)的談判人員。談判從某種程度上講是談判雙方人員實力的較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的學識、能力和心理素質(zhì)。一名合格的談判者，除了具備豐富的知識和熟練的技能外，還應具備自信心、果斷力、富于冒險精神等心理狀態(tài)，只有這樣才能正視挫折與失敗。談判常常是一場群體間的交鋒，單憑談判者個人的豐富知識和熟練技能，并不一定就能達到圓滿的結(jié)局，應選擇合適的人選組成談判班子。注意營造寬松的交流環(huán)境中推動談判朝著預定方向深入。既然是談判，那么雙方就需要交流。人在輕松和諧的氣氛中，更容易聽取不同意見。高明的談判者往往都是從中心議題之外開始，逐步引入正題。對方喜歡什么，我們就聊什么，讓雙方把緊繃的神經(jīng)放松下來，弱化對你的敵對情緒，拉近雙方的距離。切入正題之后就容易找到共同的語言，化解雙方的分歧或矛盾。在套近乎的同時，高明的談判者會隨著話題的不斷深入，采取擠牙膏的方法，順順當當?shù)厥箤Ψ阶龀鲆粋€又一個的承諾，直到達到自己的期望值為止。
在進行談判的過程中，經(jīng)常會遇到各種僵局、困境或者是死胡同。通常僵局的產(chǎn)生都是因為談判者采取立場式的談判方法。解決方法只有一種：必須有一方作出一定讓步來達成協(xié)議。但這樣，談判就會變?yōu)橐粓鲆庵玖Φ?較量，看誰最固執(zhí)或者誰最慷慨。遇到僵局時需要首先認清問題所在，淡化立場，去追求利益的共同點，通過解決一些小問題為雙方創(chuàng)造契機，但千萬不要把談判的焦點集中到一個問題上，可以考慮使用暫置策略：“我們先把這個問題放一放，談論其他問題，可以嗎?”。從而把話題引入容易達成協(xié)議的事情上，尤其是那些對方比較感興趣的話題上，遇到節(jié)點的事情可以暫緩留作下次跟進，或者待到客戶心情好的時候約出來詳細座談。大多數(shù)人容易感情用事，往往忽略在雙方對立的立場背后，既存在沖突的利益，還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。當然，讓步的談判并不等于是失敗的談判。在談判中最忌諱的是隨意作出不當?shù)淖尣健Ｓ薪?jīng)驗的談判者會用對自己不重要的條件去交換于對方無所謂、但對自己卻很在意的一些條件。真正重要的是讓步的時機，而不是幅度，既讓對方接受了條件，又讓對方感到接受時很開心，在談判即將結(jié)束時作出一些小讓步，讓對方感覺良好，也達到自己談判的目的。這樣的談判才能是優(yōu)勢談判。
四、優(yōu)勢談判者應熟練掌握、靈活運用的技巧
這是一個非?；?、非常重要、非常見效的技巧。具體說來：出高價。出高價可以提高產(chǎn)品或服務在對方心中的價值，或者也可能因為運氣，對方接受了此高價，同時出高價還可以給雙方談價的空間，因為談判時對方都會想要講價。讓對方先出價。先了解對方的心理價位，免除自己報了低價，或太高的價。壓價的時候要采用折中法則。大多數(shù)時候，對方和我們一樣明白，既不愿意吃虧，也不會無理占便宜，所以最好的方式就是雙方共同分擔。壓價的過程中要靈活運用黑臉和白臉的技巧。比如，對方要十塊，你還價到八塊，本來雙方可以采用折中法則到九塊成交。但你讓對方先出價，對方出到九塊，你這時候采用黑臉白臉，說到回去請求領(lǐng)導。第二天來了，說領(lǐng)導答應8.5塊錢就可以買，這時候很可能在8.5元獲得成交價格。不要輕意同意對方。這會使對方感到后悔，認為價格還可以更低些，有上當?shù)母杏X，所以千萬不能實現(xiàn)對方的預期想法。學會聞之色變。聽到對方提出的價格要表現(xiàn)出很困難，很難辦的。這樣可能會使對方做出讓步，同時也會使以方感覺價格確實處在不吃虧的位置上。
通過使用蠶食策略，即便談判雙方已經(jīng)就所有問題達成共識，你還是可以從對方那里得到更多好處。你甚至還可以讓對方做一些起初他不愿意做的事情。同時，要學會步步為營，每當我們?yōu)榭蛻糇龀鲐暙I的時候，可以通過直接或間接的渠道使我們客戶知道我們的付出，且我們的付出確實給對方帶來好處的時候，在此基礎(chǔ)上去爭取客戶所能提供的資源，當資源充分利用的時候雙方也都能得到自己想要的結(jié)果。
誘捕策略可以使你關(guān)注的重點轉(zhuǎn)移。比如在你的持續(xù)努力之下，對方終于決定給你一筆不大不小的訂單，但是要求在九十天之內(nèi)收到貨物，而這高于行業(yè)標準，此時很可能你就退讓一步，要求降價獲得這個訂單。但事后卻得知，原來對方要貨卻沒有那么緊。這種九十天供貨的“不可能的任務”僅是作為壓價的一種誘捕策略與手段。比如，在現(xiàn)實生活中，你看好一款手機套，打算買下來，但卻先問這款手機套有沒有藍色的?沒有?那這個黑的也還湊和，但我個人不是特別喜歡，要不便宜點吧，看下我能接受不?這些都是非常好的行之有效的技巧。
如果你老是拿自己的缺點跟別人的優(yōu)點比，你永遠不會贏，所以我們要清楚我們自身的長處是什么。如果經(jīng)銷商說你的產(chǎn)品價格沒有優(yōu)勢，那你老是圍繞著“產(chǎn)品價格”談判的話，肯定不能取得談判優(yōu)勢，因為這就是自取其短，正中對方下懷。要向?qū)Ψ街v明你和別人相比有哪些優(yōu)勢，也就是給自己創(chuàng)造談判優(yōu)勢。所以，一定要清楚自己的短處與長處，這樣才能讓自己做事更有把握。
優(yōu)勢談判過程中最令人沮喪的或許就是，在談判正在進行時，你突然發(fā)現(xiàn)你的談判對手居然沒有最終決定權(quán)，來一句“聽了你的方案很不錯，但今天還不能敲定，待我跟領(lǐng)導請示后給以答復”。此時如果不是碰到新的客戶或者是對方公司人事調(diào)整時期，多半是因為客戶擔心做錯決定或者是一種有意的談判迂回，本可擁有決定權(quán)的但考慮到自己利益最大化先暫時不做決定。此時更多的需要我們事先通過其他途徑了解真正的決策者是誰，在談判過程中需要掌握對方的心理，除表明立場和帶給雙方的好處外，爭取到最短的時間贏得對方的認可。
談判者的態(tài)度既不能過分強硬，也不可過于軟弱，前者容易刺傷對方，導致雙方關(guān)系破裂，后者則容易受制于人，而采勸剛?cè)嵯酀钡牟呗员容^奏效。談判中有人充當“紅臉”角色，持強硬立場，有人扮演“白臉”角色，取溫和態(tài)度?！凹t臉”可直捅對方敏感部位，不留情面，爭得面紅耳赤也不讓步。“白臉”則態(tài)度和藹，語言溫和，處處留有余地，一旦出現(xiàn)僵局，便于從中回旋挽回。
在談判中，對態(tài)度強硬、咄咄逼人的對手，可采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略，通過多回合的拉鋸戰(zhàn)，使趾高氣揚的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，等對手精疲力竭的時候再反守為攻，這樣可使自己的談判地位從被動中扭轉(zhuǎn)過來。同時，如果對方向你提出某項要求，即使你能全部滿足，也不必馬上做出答復，而是先答應其大部分要求，留有余地，以備討價還價之用。
“禮”就是要有禮貌;“節(jié)”就是要有節(jié)奏，“法”就是要有策略。就像打牌，不要一下子把所有的東西全部都亮出來讓對方看，要講究方法、講究策略。如果我們手里掌握的有五個優(yōu)惠政策，我們第一次先拿出兩個來吸引他，要慢慢掉他的胃口。但是很多的業(yè)務人員沒有經(jīng)驗，總是一下子把所有的牌全部攤開，這樣是不可能成功的。商人都是以利益為主，得寸進尺很正常的事，當你知道他得寸進尺，為什么還要給他一個“尺子”呢?你要先給他一個“寸”就行了，“尺”是用來做誘導的。
為獲取更多利益和優(yōu)勢，談判要付出時間，更要有足夠耐心。一著急就會露出漏洞，這是不利于談判的，你也不能只考慮到個人的私利或者經(jīng)銷商的利益。比如，經(jīng)銷商說你馬上答應他的條件，再讓利多少多少?馬上就與你簽合同，你完全可以告訴他，“你不用著急先考慮考慮，考慮好了再作決定”，越是這樣經(jīng)銷商反而琢磨不透你了。跟經(jīng)銷商談判不僅是智慧的角逐，也是一種心理較量，所以，我們一定要有足夠的耐心。
眾所周知，奧運會在那個國家主辦，這個國家的金牌數(shù)量肯定會有一定的提高，原因是什么呢?中國人說“天時、地利、人和”，原因是什么呢?就是要照顧到民眾的情緒。所以，在談判時，我們要力爭做東道主、反客為主，可以找一個茶座、餐廳等可以邊談邊聊，最好是邀請經(jīng)銷商到企業(yè)來談，這樣成功的機率就會大大提高。
以上是我讀羅杰·道森《優(yōu)勢談判》的幾點體會。談判是雙方智慧、心理、耐力的較量，除需要具備實力外，更需要具備技巧和敏銳的思維，需要實踐的歷練，在今后的工作中我還需要不斷提升和加強。
談判優(yōu)勢讀后感篇九
今天花了一下午的時間把《優(yōu)勢談判》看完了，感覺受益匪淺，畢竟在這方面還缺乏系統(tǒng)的支持。針對談判我在以下方面受益良多：
1、對買家而言：永遠不要接受第一次報價。
對賣家而言：永遠要開出高于自己的期望值。
2、要有一顆“絕不退讓，除非交換”的心。
3、使用黑白臉策略：使用看不見的權(quán)威組織（如：我個人很贊同你的想法，不過這個還需要財務部門或報價部門溝通。），使用兩個人一黑一白策略，使用看不見的條件來換取看得見的利益（比如故意提出一些對方根本做不到的問題：你需要提供70天賬期才有合作的可能，如果對方否決，那就可以以此作為砝碼）。
4、在某一個問題僵局了，切莫放棄，應該在另外一個話題展開，當這個話題解決了，后面的問題就容易多了。所謂賭博還沒下賭注前都是滿懷憂慮的，一旦下注了，那么就對這個賭局就有必勝的信心，并且這個信心還開盤前一直加強，砝碼會一直加大，所以從容易的入手，棘手的自然解決啦。所謂先打開對方的“有色眼鏡”意識，那么其他意識都會在這個有色眼鏡下進行。
5、當談判進入死局時，必須引入第三方或者調(diào)人或者改變場地。
6、盡量讓對方在我方的勢力范圍，比如在你的車內(nèi)，客戶就開始滔滔不絕，比如在你的公司談判，你就占據(jù)優(yōu)勢。
7、在客戶給出條件時，必須給與身體語言表示“驚訝，難以置信”。
8、談判結(jié)局后無論如何贊揚客戶的這次談判。
9、永遠不要在時間壓力下談（在實踐壓力下人會采取多種措施進行解決），相反可以讓對方感覺到時間壓力。
談判優(yōu)勢讀后感篇十
讀書感悟：最近讀了一本書，羅杰·道森的《優(yōu)勢談判》，很經(jīng)典，非常具有實戰(zhàn)價值，簡直就是談判學的圣經(jīng)。
本書共有五部分，十一章。前半部分寫得十分給力，主要聚焦在優(yōu)勢談判技巧上，分為開局、中場、終局，可操作性很強；后半部分就顯得羅嗦了，主要在討論談判的藝術(shù)和各國人的談判特點，以及一個談判高手所具備的特點和力量。
老實說，這本書的前半部分讓我嘖嘖稱贊，非常精彩，我因此做了大量筆記。而后半部分，就不太給力了，或者說我不怎么理解，看不懂啊，特別是后面兩章，我琢磨不透。不過，瑕不掩瑜，這本書還是難得的好書。
其實，沒讀本書之前，談判技巧我還是略知一二的，只是不習慣運用罷了。我以前讀過的《影響力》，里面的有些策略，和《優(yōu)勢談判》有著異曲同工之妙，包括像“開出高于期望的條件”、“白臉-黑臉策略”等之類的技巧。這不奇怪，事實上，談判談判，其實就是心理博弈，你來我往，暗流涌動。誰能深諳其道，誰就能控制局面，更勝一籌。
早前，李開復先生在微博上發(fā)表了一些談判的技巧，引起了強烈的反響，很多網(wǎng)友都參與了討論，包括我在內(nèi)。大家各抒己見，評論很精彩，我都看了，并且還和一位網(wǎng)友進行了互動。大家討論的范圍很廣，包括開放式和封閉式的話題，十分精彩，百家爭鳴，百花齊放。
后來，很多網(wǎng)友在質(zhì)疑，這些談判技巧真的有用嗎？怎么用？過后我也在思考，如此經(jīng)典的技巧，為什么大家會覺得無用武之地，甚至質(zhì)疑？不久我就找到了答案。其實，這是生活習慣導致的。生活中，大多數(shù)人沒有談判意識，也就不具備談判思維，更別說談判的習慣了。舉個例子，比如我們?nèi)サ財偺载?，一件商品賣家叫價10元，而我們的心理價位是8元，那么，很多人會直接說，老板，8塊錢吧。運氣好的，可能老板會推托，但最終會8元成交。不過，我想大部分人在一番討價還價之后，應該都會9元左右成交，甚至是10元。你看，生活中的我們還真沒有談判的意識。按照優(yōu)勢談判技巧，想要8元成交，我們應該叫價6元，然后逐步退讓，這樣在心理價位成交的概率才會比較大。當然，說歸說，很多人包括我，下次買東西，原來怎么講價還是怎么講價，一如既往，壓根不會運用優(yōu)勢談判技巧。為什么呢？因為幾十年的購買經(jīng)驗和討價習慣，強大慣性作用下，使我們很難一下子改變過來，因為思維定勢了。
《優(yōu)勢談判》確實精彩，但我不知自己掌握了多少，會靈活運用嗎？我不知道。這就好比一個想學游泳的人，他看了世界冠軍編寫的游泳技巧，然后似懂非懂，不知自己會游泳了沒？其實這是很可笑的?？v使他書看得再熟練，如果他不去試水，他永遠都不會游泳。其實，我就像那個想學游泳的人，若不去實踐，一切技巧都將是紙上談兵。
羅杰·道森應該是一位集理論和實踐于一身的大師，書中的技巧相信是源自他多年的實踐經(jīng)驗之談。我突然想起，最近韓寒等知名作家在聯(lián)合討伐百度，控告文庫侵權(quán)，雙方進行了談判。但是，作家方出師不利，談崩了。既談談判，我很好奇，如果韓寒他們請了羅杰·道森，并且羅很熟悉中國法律中國國情中國潛規(guī)則，那么，財大氣粗的百度，會輸了這場談判嗎？呵呵，當然這是個不可能發(fā)生的問題，我假設(shè)玩的。
其實，人生處處有談判，為人處世，商海浮沉。誰會優(yōu)勢談判，誰能爐火純青，誰定能縱橫四海，海闊天空。
談判優(yōu)勢讀后感篇十一
感謝覃總在炎炎夏日為我們奉獻了一餐豐盛的精神食糧，讓我有幸認識了這位美國王牌談判大師－羅杰·道森及其精彩的傳奇人生。他的《優(yōu)勢談判》，非常具有商業(yè)實戰(zhàn)價值，可謂談判學的圣經(jīng)，商業(yè)競爭的寶典。這本書共有五部分，十一章。前半部分寫得十分給力，我非常欣賞。因為這部分聚焦在優(yōu)勢談判技巧上，可操作性很強，對我從事的崗位工作非常有幫助。
隨著市場競爭的加劇和公司成本意識的增強，商務工作越來越被重視，商務談判已經(jīng)提到戰(zhàn)略的高度上。由于我們在商業(yè)談判時代表的不是個人，而是公司，談判成功與否，事關(guān)個人榮辱，公司安危。所以掌握過硬的談判方式和方法就顯得尤為重要。也就是說，我們要在起初的談判第一線以最得體、最有效的方式直接為公司最大限度的贏取利潤。羅杰·道森在書中說：“全世界賺錢最快的辦法就是談判”。談判，它是增加利潤最有效也是最快的辦法，因為談判爭取到的每一分錢都是凈利潤。讀完《優(yōu)勢談判》，我感受頗深。在為大師的談判技巧和藝術(shù)深深折服的同時，我充分認識到掌握一定的談判技巧對公司商務工作的成與敗有著極其重要的影響。
羅杰·道森在《優(yōu)勢談判》中提出了商業(yè)談判的最高境界：不在于你說服了跟你意見有沖突的人，而是在他被你說服之后，他還感覺到好像是自己贏了這場談判——而且這種感覺并不是暫時的。他不會在第二天早晨醒來后恍然大悟：“哦，我明白那小子在耍什么把戲了。哼！等著瞧！”不！相反，他會覺得和你談判是一件非常愉快的事情，而且會迫不及待地想要再見到你！在長期的商業(yè)談判中我深知，取得皆大歡喜的談判結(jié)果并不是一帆風順的，注定是充滿著復雜和艱辛?！秾O子兵法·謀攻篇》曰：“百戰(zhàn)百勝，非善之善者也；不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也?！秲?yōu)勢談判》這本書帶給我“不戰(zhàn)而屈人之兵”這樣理性的思考，在商業(yè)談判中的各方都希望對方開出的'條件在自己可以接受的范圍內(nèi)，并且認為己方在既定條件下實現(xiàn)了自己的目的，要想取得這樣的雙贏或共贏，談判的各方都必須要具備良好信息溝通能力方可實現(xiàn)。
“溝通”對每個部門都很重要，但對我們商務方面的工作尤為重要。因為我們的工作內(nèi)容一半是對內(nèi)服務，還有一半則需要對外談判。要實現(xiàn)公司利潤的最大化，就需要我們具備良好的溝通交流能力。這是一個優(yōu)勢談判者應該具備的最基本的能力之一。
（一）適時營造寬松的環(huán)境。
既然是談判，那么雙方就需要交流。誰都喜歡一個寬松的交流環(huán)境，因為人在輕松和諧的氣氛中，更容易聽取不同意見。高明的談判者往往都是從中心議題之外開始，逐步引入正題。無論天文地理、軼聞趣事，對方喜歡什么，我們就聊什么，讓雙方把緊繃的神經(jīng)放松下來，弱化對你的敵對情緒。輕松和諧的談判氣氛，能夠拉近雙方的距離。切入正題之后就容易找到共同的語言，化解雙方的分歧或矛盾。在套近乎的同時，高明的談判者會隨著話題的不斷深入，采取擠牙膏的方法，順順當當?shù)厥箤Ψ阶龀鲆粋€又一個的承諾，直到達到自己的期望值為止。
（二）把握溝通的有利時機。
一是學會傾聽對方。傾聽不但可以挖掘事實的真相，而且可以探索對方的動機，掌握了對方的動機，就能調(diào)整自己的應變策略。傾聽時要認真分析對方話語中所暗示的用意與觀點，記錄下模棱兩可的語言以便咨詢對方，同時要考慮向?qū)Ψ皆儐柕恼Z言表述包括語言的角度、力度等。二是準確表達觀點。要向?qū)Ψ角宄U述自己的實施方案、方法、立場等觀點，不談與主題關(guān)系不大的事情，所說內(nèi)容要與資料相符合，數(shù)字的表達要確切。三是巧妙靈活提問。在談判中，問話可以引轉(zhuǎn)對方思路，引起對方注意，控制談判的方向。對聽不清或模棱兩可的話，可以用反問的方式使對方重新解釋。探聽對方的內(nèi)心思想時，可采用引導性問話以吸引對方思考你的語言。四是掌握說服要領(lǐng)。要向?qū)Ψ疥U明，一旦接納了自己的意見之后將會有什么樣的利弊得失，雙方合作的必要性和共同的利益，強調(diào)雙方立場的一致性及合作后的雙方益處，給對方以鼓勵和信心。
（三）熟練運用議價策略。
這是一個非?；?、非常重要、非常見效的技巧。具體說來：一是自己報價。自己報價可以給雙方談價的空間，因為談判時對方都會想要講價。二是讓對方先出價。先了解對方的心理價位，免除自己報了低價，或太高的價。三是壓價的時候要采用折中法則。大多數(shù)時候，對方和我們一樣明白，不愿意吃虧，所以最好的方式就是雙方共同分擔。壓價的過程中要靈活運用黑臉和白臉的技巧。四是不要輕意同意對方。這會使對方感到后悔，認為價格還可以更低些，有上當?shù)母杏X，所以千萬不能實現(xiàn)對方的預期想法。五是學會聞之色變。聽到對方提出的價格要表現(xiàn)出很困難，很難辦的。這樣可能會使對方做出讓步，同時也會使雙方感覺價格確實處在不吃虧的位置上。
商務工作就是一項與客戶不斷保持溝通的工作，誰與客戶之間的溝通更為有效，誰就是其中的佼佼者，否則就只能在一次一次的較量中敗走麥城。商務人員對產(chǎn)品及談判方的態(tài)度是否熱情，將在很大程度上影響談判方接下來的決定。那些頂尖商務人員之所以能夠成功，就在于他們在任何時候、任何情況下都對自己的公司與本職工作抱有感染人心的熱情。他們是如此的熱情，他們對自己所在公司以及本職工作保持著充分的自信，以至于使得他們周圍的每一個客戶都不由自主地相信他們所推薦的產(chǎn)品是最好的，是最值得購買的。
誠然，現(xiàn)實生活總是會存在很多挫折和不利因素。如果商務人員不能經(jīng)受住這些考驗，那就只能垂頭喪氣地接受自己不愿意接受的現(xiàn)實——一次又一次的談判失敗。當商務人員經(jīng)受住各種考驗的時候，他就會向客戶成功傳遞對產(chǎn)品的堅定信念，成功說服客戶成為該產(chǎn)品的忠實認可。這樣的商務人員往往會讓客戶認為，自己提供的產(chǎn)品或服務是最物有所值的，其他同類產(chǎn)品或服務蘊含的價值遠不如自己提供的東西。當客戶產(chǎn)生這樣的積極回應時，商務人員就會更容易與之建立起長期合作的關(guān)系，而且客戶的反應還會反過來增強自己對產(chǎn)品的信念。即使談判破裂，客戶最終沒有使用我們的產(chǎn)品，他們同樣會被商務人員的熱情所感染，這對商務人員的工作和公司的業(yè)績同樣都是有百利而無一害。
以上是我讀羅杰·道森《優(yōu)勢談判》的幾點體會。談判是雙方智慧、心理、耐力的較量，除需要具備實力外，更需要具備技巧和敏銳的思維，需要實踐的歷練，在今后的工作中我還需要不斷提升和加強。
談判優(yōu)勢讀后感篇十二
讀優(yōu)勢談判這本書，給我在商業(yè)談判提供了方法和思路，讓我的商業(yè)分銷實踐工作中能有的放矢，感謝公司領(lǐng)導給我們提供這樣一次很好的學習機會，并讓我得到很多體會：
一、學會怎么樣和商業(yè)談價格和條件：
1、在商業(yè)談判中，我們要學會談條件，商業(yè)公司提的條件不要輕易的答應，特別是價格，一旦接受商業(yè)公司的降價這會使對方感到后悔，認為價格還可以更低些，有上當?shù)母杏X，即使這次談判成功了，也暴露了我們的底線還不是最低點，在下次談判中商業(yè)公司還會給我們要求更低的價格，當商業(yè)公司給我們提更低的價格時我們要表現(xiàn)的很為難，如果價格在低，我們更本是做不到的，這樣可能會使商業(yè)公司讓步，同時也會使商業(yè)公司感覺價格確實處在不吃虧的位置上。
2、當我們在談判中進退兩難時，我們要學會我們可以拿領(lǐng)導當擋箭牌，把事情的難辦程度說的越困難越好，同時也要學會折中大多數(shù)時候，對方和我們一樣明白，既不愿意吃虧，也不會無理占便宜，所以最好的方式就是雙方共同分擔，這樣會覺得合理。前提條件是我們必須試探出對方的心理價位。
3、在商業(yè)談判中我們要學會先聆聽商業(yè)公司的需求和底線，這樣我們才能心中有數(shù)，這樣才能使我們在雙方的合作上找到共同點，如果讓我們自己先報價，或許報的太高或者太低，引起商業(yè)公司的反感或者讓商業(yè)公司占到更多的便宜。
二、學會在商業(yè)公司談判中避免出現(xiàn)僵局：
1、當我們在和商業(yè)公司談判中出現(xiàn)僵局時我們應該先把出現(xiàn)的問題放一放，無論在進貨價格上還是在進貨量上以及在進貨的品種明細上，不要把焦點集中在某一點上，免得使雙出現(xiàn)談不去或中止的可能性。
2、在商業(yè)談判上我們做換人談判，先讓一個人去談判，把商業(yè)公司的底線和要求了解清楚，緊接著把我們的條件和要求告訴商業(yè)公司如果談不成，就要考慮換談判人員以緩解造成緊氛圍，緩解緊張狀態(tài)。
3、商業(yè)談判中不要對某一點過于執(zhí)著要學會放棄，只有放棄才能成為一名真正的優(yōu)勢談判高手。否則最終很可能會被迫放棄一些自己本來可以得到的東西。
三、在商業(yè)談判時學會條件交換：
1、在商業(yè)談判時商業(yè)公司提出希望我們做出一些讓步時，我們可以理所應當?shù)奶岢鲆蠼o予回報，讓雙方處在看似平等合理的位置，同時我們也可以多爭取其它方面的價值提升。
2、別讓自己擁有讓步的主導權(quán)，學會拿領(lǐng)導做擋箭牌，來降低對方要求自己做出讓步的可能性。千萬不要讓對方知道你有權(quán)決定讓步，一旦讓商業(yè)公司知道會使我們在談判時很被動。
3、商業(yè)公司要求的小讓步，我們的回應就是，婉轉(zhuǎn)的讓對方覺得自己這樣做是不對的。但一定要臉上掛著笑容，不要讓商業(yè)公司不高興或生氣。
4、同時我們在和商業(yè)客戶談判時，我們要有預備方案，不能一方案雙方談判破裂時，我們又沒有應對措施，這樣使雙方都很尷尬，如果在我們談判破裂時，我們立即拿出我們的預備方案，會讓商業(yè)公司感到我們在積極的處理問題，同時也會增強商業(yè)公司的合作信心。
四、在商業(yè)談判時我們要學會自尊和自強：
1、要讓商業(yè)公司知道我們合作是平等的，商業(yè)公司提出的合理要求我們要千方百計的滿足，給我們的客戶提供最好的服務，但對商業(yè)公司提出的不合理要求我們我們要有自己的底線，不能為了滿足客戶，把我們最基本的自尊都丟失。
2、要讓商業(yè)公司知道我們雙方的合作，很多資源是我們?yōu)榭蛻魻幦〉降?，我們不是依賴某個商業(yè)公司我們的分銷任務或者其他才達到的，在和商業(yè)公司談判一定要表現(xiàn)出不是我們求商業(yè)公司，而是我們雙方共同努力的結(jié)果，所以一定要表現(xiàn)出我們自身的價值和自強。
五、理論和實踐相結(jié)合：
優(yōu)勢談判這本書，固然寫的很好，但它也只能在思路上也方法上給我們指引，如果不能具體的實踐工作中加以應用，在好的理論也是紙上談兵，也不能轉(zhuǎn)化成我們工作動力，所以我們在以后的工作中一定要把在書上學到的東西充分的靈活的應用。
談判優(yōu)勢讀后感篇十三
一直以來，談判是一個復雜的能量、信息博弈和決策系統(tǒng)。它無時不有，無處不在，如何正確地運用談判技巧對談判的勝敗有著關(guān)鍵性作用。而優(yōu)勢談判的最高境界即為：在離開談判桌時，談判雙方都感覺自己贏得了談判。
本人通過對《優(yōu)勢談判》的閱讀，提煉出影響較深的幾個談判要點與感悟：
一、營造共贏談判氛圍。
“好的開始是成功的一半”——共贏的談判氛圍基本上可以決定一場談判的成敗。我們在和對手初步接觸時，需要讓對方感覺到誠意，不可表現(xiàn)出咄咄逼人的態(tài)度。在開始時，我們創(chuàng)造良好的談判氛圍，促使雙方話題引向大家都認可的共同目標，確保會有一個成功的'結(jié)局。
二、贏得談判開局主動權(quán)。
在談判開局階段，我們最好扮演一個不情愿的買家或賣家，表現(xiàn)出來很不想買或者賣，這讓對方覺得要得到必須付出更多條件兌換，來為你贏得開局的主動權(quán)。
其次我們需要開出一個高出心理預期的條件，只有開出了高條件，我們才有讓步的空間，一來可以避免談判陷入僵局，二來顯得我們比較愿意合作，當然開出的條件很高，可以暗示對方條件是有彈性的。而當對方的第一次報價，我們永遠不要接受，我們需要表現(xiàn)的非常驚訝，通過肢體語言和臉部表情來表示大吃一驚。我們可以靜觀其變，可以說“對不起，你可以給我一個更好的價格”，迫使對方給你一個具體合理的數(shù)字。
與其說談判是一項藝術(shù)，還不如說是一門科學。
三、談判中營造一個模糊的、更高的權(quán)威。
我們在談判中，通常會說請示下上級，就可以贏得時間，用這樣的方式，給對方造成談判的壓力。但這個上級必須是“模糊的”。因為如果對方說：“那讓我和你的上級談吧”，你就很不好好辦了，所以這個“模糊的”可以是一群人，例如公司的董事會、委員會、合伙人或者某一個部門。
四、談判中需要正確讓步。
在談判中期，我們需要避免一步到位，也不要一開始就做出讓步，否則對方就會得寸進尺，進而發(fā)現(xiàn)我們的讓步模式。正確的做法是我們逐漸減少讓步的幅度，這暗示對方，你已經(jīng)接近自己能承受的極限了。我們還要記住一點：“不要提出價格折中的策略”，千萬不要自己主動提，而是我們鼓勵對方說出來。如果是我方先提出來的，對方就有可能感覺你在強迫他接受，最后感覺是你贏得了這場談判。
如果你喜歡下象棋，你就會知道，幾乎所有的棋手都有自己的一套策略。
五、談判中如何破除僵局。
當我們和對方公司談判中出現(xiàn)僵局時，我們應該先把問題放一放，無論在價格上還是品種明細上，不要把焦點集中在某一點上，免得使雙方出現(xiàn)談不進或中止的可能性。
我們也可以換人談判：先讓一個人去談判，把公司的底線和要求了解清楚，接收把我們的條件和要求告訴對方公司。如果談不成，我們就要考慮換談判人員以緩解造成的緊張狀態(tài)，或者大家吃完飯再討論。當談判進入了死胡同，雙方應該引入第三方（一個“中立者”形象），讓第三方來協(xié)調(diào)。
六、尾語。
“紙上談兵終覺淺”，《優(yōu)勢談判》這本書，固然寫的好，但也只是思路上的指引，所以我們在以后的工作中一定要把在書上學到的東西充分靈活的應用，貴在堅持知行合一、躬行實踐。
談判優(yōu)勢讀后感篇十四
聰明就是愚蠢，愚蠢就是聰明。
在談判的過程中，有時如果你能假裝比對方知道得更少，最終所達成的談判效果反而可能會更好，你越是裝得愚蠢，最終的結(jié)果可能對你越有利，除非你的智商低到了讓人難以置信的地步。因為在大多數(shù)情況下，人們總是喜歡幫助那些在智力或其他方面不如自己的人，所以裝傻的一個好處就是可以消除對方心中的競爭心理。
一旦在談判中無法控制自我并開始裝出一副老謀深算的樣子時，你實際上把自己放到了一個非常不利的位置上。比如：總是喜歡迅速作出決定，根本不給自己時間把問題想清楚;總是喜歡獨斷專行不會在作出決定之前，征求他人意見和建議;不喜歡咨詢專家意見，總是自以為是;不愿意屈尊懇請對方讓步;不愿意聽從上司的意見，不愿意記錄談判過程。
當然需要提醒的是，一定不要在自己的專業(yè)領(lǐng)域上裝傻。
在談判過程中，首先開口的一方總會落下風。
如果能夠讓對方首先表態(tài)，你就會占有一定的優(yōu)勢，之所以如此，主要有以下幾個原因：他們的第一次報價可能比你預期的要高;可以讓你在和對方展開實質(zhì)性的交易之前對他們有更多的了解;可以幫助你限定對方的價格范圍。
如果他們首先報價，你就可以把他們的價格設(shè)定在你所設(shè)定的價格范圍內(nèi)，這樣既使雙方最終選取了中間價格，你也可以得到自己想要的價格，可如果你先表態(tài)，他們就可以用這種方法對付你，這樣的話，如果雙方最后對價格進行折中，最終的價格就會是他們所想要的價格。
一般來說，你對對方了解的越少，你越應該讓對方首先報價。
我們可以用很多方式來描述一件產(chǎn)品的價格，但建議你在談判時，不妨設(shè)法把對方需要承擔的費用分解到最低一級的水平，這樣就會讓對方感覺自己所需要承擔的費用并不高，從而提高交易的成功幾率。
用分解的數(shù)字賺錢的例子有很多，比如說：用百分比來告訴對方你的利息率而不是美元數(shù);強調(diào)某件商品每月需要支付的金額而不是實際的價格;強調(diào)每塊磚每塊瓦或者是每平方英尺的價格而不是總成本;強調(diào)每個人每小時增加的成本而不是整個公司每年所需要承擔的成本;強調(diào)每個月的保險支出而不是一年的總支出等等。
精明的商家非常清楚，當一個人并不需要從自己的口袋里掏出真金白銀時，通常會花的更多，正因為如此，全世界的賭場都會要求賭客們把現(xiàn)金兌換成籌碼，餐廳的服務員會鼓勵你使用信用卡，這樣就會讓對方感覺自己所需要承擔的費用并不高，從而提高交易的成功幾率。
經(jīng)過談判，你可能并不同意協(xié)議中的某個條款，對方同意修改，并表示他們會把修改后的協(xié)議寄給你簽字，但是當修改后的協(xié)議被送到你的辦公室時，你可能正忙著做其他事情，所以你可能粗略瀏覽一下你曾經(jīng)修改的地方，然后就直接翻到最后一頁，在上面簽上自己的名字。
不幸的是，由于你并沒有花時間重新讀完整份協(xié)議，所以你并沒有意識到對方同時已經(jīng)在其他地方進行了一些修改，他們修改的可能是一些非常重要的地方，這個地方你通常并不會留意。
許多年以后，當雙方之間的合作出了問題，你需要向律師出示協(xié)議時，這些問題才浮出水面，但到了那個時候，你可能根本不記得自己當初同意了什么，所以你只能假設(shè)自己當初的確同意了對方的修改。
在談判過程中，應當把全部精力集中到眼前的問題上，而不應該被其他談判者的任何行為分散精力。
在談判過程中，真正重要的是雙方在談判桌上具體問題的拉鋸戰(zhàn)。雙方在談判過程中，只有作出的實質(zhì)性讓步會影響談判結(jié)果，其他都不重要。但事實是，在談判過程中，人們總是很容易被對方的行為所影響而不是集中精力思考當前的問題。
對于優(yōu)勢談判高手來說，絕對不會做自己情緒化的事情，他們總是就事論事集中精力思考眼前的問題，而不是對方的人格或者一些挑釁行為，他們總是在想，和一個小時、昨天或是上個星期相比，我們現(xiàn)在取得了哪些進展?或許他也可能會憤然離席，但那只是一個談判技巧。
打印出來的文字對人們會產(chǎn)生更大的影響力，大多數(shù)人都比較容易相信書面的東西，即便那些東西聽起來并不可信。
正因為人們更容易相信那些形成文字的東西，因此演示文件就顯得異常重要。設(shè)想一下，你在客戶面前坐定，打開演示文件，上面第一頁寫“我們的公司是世界上最偉大的制造企業(yè)”，第二頁上寫“我們的工人是這個行業(yè)內(nèi)最優(yōu)秀的”，然后你打開其他頁面，上面寫滿了客戶的推薦信，這時你的客戶一定會對你的公司刮目相看。
所以，只要情況允許，我建議你盡可能的使用書面說明文件，如果你是通過電話與人進行談判，不妨在電話結(jié)束之后給對方發(fā)一份傳真。
無論雙方溝通的多么詳細，總會遺漏一些細節(jié)性問題需要在起草合同的過程中詳細闡明。
如果讓對方起草合同，就會讓你陷入非常不利的境地，無論是一份數(shù)百頁的協(xié)議還是一份只有幾段話的報價單都是如此，因為在很多情況下，談判一方在起草合同時，至少會發(fā)現(xiàn)十幾條雙方在口頭談判過程中并沒有涉及到的條款，這時起草合同的一方就可以按照對自己有利的方式，闡述這些條款，而另一方只需要在簽字時臨時作出決定。
如果你爭取到起草協(xié)議的權(quán)利的話，不妨在談判過程中注意做好記錄并在關(guān)鍵的地方做好標記，這樣一方面可以提醒你在起草協(xié)議時包括對方答應你的所有要求，同時也可以提醒你一定要把那些你并不喜歡，但是你的確已經(jīng)在談判過程中答應了對方的條款寫進協(xié)議里。
談判的目的并不是控制對方，而是要和對方一起協(xié)作找出問題，并尋求適當?shù)慕鉀Q方案來解決雙方所共同面臨的問題。
大多數(shù)人都容易相信自己想要的東西也正是別人想要的，因為這一點，我們認為對我們重要的東西對別人也是同樣重要，但事實并非如此，只有當你明白，談判雙方很可能并不是想要同樣東西時，你才有可能和對方達成雙贏的談判結(jié)果，幫助你的對手達到他們的目的。
不要試圖把所有的利益都收入自己的腰包，你可能會感覺自己獲得了勝利，但如果你讓對方感覺你這個人過于貪婪的話，這樣對你會有什么好處呢!
勝負只是一種自我感受，通過適當?shù)淖晕艺{(diào)整，你可以讓對方感覺是自己贏得了談判，但同時又不需要犧牲你自己的利益。
談判結(jié)束之后，一定要記得祝賀對方，無論你覺得對方的談話技巧有多么差勁，都要向?qū)Ψ奖硎咀ＹR。
最后，在談判結(jié)束時，談判高手還會向?qū)Ψ奖硎咀ＹR，以此來鞏固對方的這種感覺。
談判優(yōu)勢讀后感篇十五
甘肅少女曉琴把《給媽媽的十四條建議》投書《中國青年報》，6月14日，十四條建議見報;河北一少女把這十四條建議送給媽媽張新愛女士閱讀，張新愛女士當即針鋒相對地寫來《給曉琴的十四條回答》，并于6月21日見報。這十四條建議和反建議，猶如二十八根導火索，立即在全國成千上萬個家庭中點燃了一場關(guān)于兩代人的戰(zhàn)爭。無論是女兒、兒子、爸爸、媽媽，還是青少年研究專家，都十分踴躍地參加了《中國青年報》這場關(guān)于兩代人能否溝通、怎樣溝通地大討論。大討論的參與者，都帶著各自的真摯情感、生活智慧與時代動機，展現(xiàn)他們的建議與反建議。
《成長的談判桌》便是這場大討論的全景記錄和提煉升華。由于這場世紀之交大討論參與者的廣度和精神性的深度，以及所含非常豐富而珍貴的個案材料，使該書被譽為“我國世紀之交的一本非常獨特的家庭教育百科全書”。
讀了這本書，我最強烈的一個感覺就是：孩子的成長真的需要談判桌。我們生活在一個多元的時代，但物質(zhì)的滿足感不再那樣顯著的時候，精神的需求越來越強烈，在許多的情況下，獲得物質(zhì)的目的是為了更多的滿足精神需求，物質(zhì)已淪為精神的奴隸。在精神滿足感中，個性化的價值與意義格外突出，這是多元化的.最大基礎(chǔ)。信息多元化讓這個基礎(chǔ)更加牢固。兩代人，雖然有很長一段時間同在一個“屋檐下”，但彼此的成長中必定經(jīng)歷不同的生活與文化背景，人生觀、價值觀及個性特征存在不同程度的差異。要和睦相處，要和諧發(fā)展，理解個性，尊重差異，求同存異。為了能更快更好地尋找共性的途徑，兩代人還必須遵循平等的原則，因此，談判桌的設(shè)立就顯得必不可少了。
事實上，對于一個人，包括家長和老師，都或多或少存在認識的局限性，處理問題的能力也并非至高無上，完美無缺。如果不能意識到這樣一點，家長和老師就會出現(xiàn)高高在上，“我說了算”的形態(tài)意識，就會出現(xiàn)“大人有病，小孩吃藥”的現(xiàn)象。因此，為了不辱沒我們曾經(jīng)出發(fā)時帶上的美好心愿，我們心中都要有一張談判桌。
讀完《成長的談判桌》，我留下的書簽是：桌上談判桌下成長，書里學習書外實踐。
談判優(yōu)勢讀后感篇十六
談判是基于雙方的需要，雙方相互妥協(xié)，尋求共同利益的過程，這是一個復雜的過程，既要確定各自的權(quán)益，又要考慮他方的惠利，怎樣才能讓談判取得最佳的結(jié)果，的確第一門藝術(shù)。羅杰?道森的《優(yōu)勢談判》通篇都是圍繞著談判來講，詳細敘述了談判的每個進程，談判的技巧以及談判人自身應該具備素質(zhì)等，同時在書中提到了很多各種商業(yè)和政治談判的實例。雖然書中講的內(nèi)容并不能適合生活中的所有情況，但讀了這本書，我收獲很大，學到了不少實用的談判技巧，下面我結(jié)合自己的生活實例，談一談自己的感觸。
由于自己現(xiàn)在還是個學生，還沒有機會接觸特別正式的談判，整本書中講的很多談判技巧目前在生活中還沒有適合使用的場合，因此我只對其中的幾個技巧感受特別深。
一、你給出的條件一定要高于你的預期。
優(yōu)勢談判最主要的法則之一就是，在開始和對手談判時，你所開出的條件一定要高出你的期望。之所以要這么做，一個最明顯的原因就是：它可以為你以后的談判預留空間。除此之外，開出高于你預期的條件還可以大大提高你的產(chǎn)品在對方心目中的位置。需要提醒的是，在開出條件之后，一定要讓對方覺得你的條件是可以商量的。
二、學會感到意外。
當對方提出自己的條件后一定要作出一副感到意外的樣子。通常情況下人們在談判時都沒有指望對方會接受自己剛開始提出的條件，但如果你沒有感到意外，對方就會覺得你很有可能會接受他們的條件，這就大大加大了你接下來談判的難度。
三、善于運用時間壓力。
每當面對時間壓力時，人們通常會變得更加靈活，一切事情都會有轉(zhuǎn)寰的余地。因此在談判時如果知道對放有時間壓力，你一定要把談判進程盡量往后拖，這樣對方就很有可能做出更大的讓步。而如果你有時間壓力，千萬不要讓對方知道，免得對方利用這點。下面是我的一個生活實例。
到大學之后就感覺自己空閑時間挺多的，又想到自己家里的經(jīng)濟狀況也不是特別好，就想找一個兼職。正好前兩個星期時，一個研二的學姐說一個家長要她幫忙給自己的孩子找個家教。大致情況是40元/小時，主要內(nèi)容是高二的數(shù)學，物理和化學三科，一星期去四次，每次大概兩個小時，具體情況還要。我知道學校成才服務中心家教部幫學生找的家教兼職都是在50元/小時，但覺得自己并沒有做家教什么經(jīng)驗，40元/小時也是可以接受的。于是我就聯(lián)系了那個家長。了解到她孩子現(xiàn)在是高二，將來打算報文科，因此化學和物理就沒用心學，現(xiàn)在面臨會考，擔心物理和化學過不去，而且她孩子數(shù)學也不是特別好，就想給孩子補一下這三科。從她的話語中我感到她挺急的，希望能盡快開始上課。接下來我們就開始談工資問題，由于這段時間一直在看《優(yōu)勢談判》這本書，我就想試一下書上教的技巧。她開的價格是40/每小時，這根之前學姐說的一樣，也在我的接受范圍之內(nèi)，但我還是裝作很意外的說：“阿姨，現(xiàn)在外面的家教最低的也是50/小時，40元/小時也太低了吧？”她說只是要我給他孩子講他們的作業(yè)題，不用給他講課，所以不用我做任何的準備工作。
我覺得，這樣確實可以輕松不少，就說那最底也要45/小時，她堅持40元/小時，我就說我要考慮考慮，考慮好在給她回電話，其實我心里覺得40元/小時也是可以接受的，畢竟每次去上課前不用花大量時間計劃講什么，只是感覺她很急，所以就想等等看，結(jié)果第二天她就給我打點話，說45/每小時可以，就是要盡快開始。我感到有點驚喜，沒想到才過了一天，她就這么爽快的答應了我的要求。然后她說了她家里的地址，我看了一下發(fā)現(xiàn)去的話要做地鐵，每次往返路費要8元，向她提出了要車貼，她說45/每小時已經(jīng)是她出的最高價了，不能再付車貼，我想了想，自己的期望也達到了，就同意了。然后她又說希望我每星期去四次，分別是周一，周二，周三晚上和周六下午。一般家教都是一星期兩次，這個之前我也有所了解，其實我空閑時間是比較多的，我反而更希望去四次，但我還是裝作很意外很為難的說：“阿姨，家教不都是一星期兩次嗎？我們大二要專業(yè)分流，學習也是比較緊張的，一星期四次的話，我感覺自己的時間就太緊張了。”她說由于孩子每晚作業(yè)都要做到很晚，因此希望我能多去幾次。我裝作很勉強的說：“好吧，這個我盡量，但如果我每星期都去四次，您又能為我做點什么？畢竟，這有可能會耽誤我自己的學習?！彪娫捘沁叧聊藥酌腌娬f：“這樣吧，你每星期來四次，我給你算上車貼?！蔽乙猜犘睦锖喼笔翘吲d了，但還是盡量保持平靜得結(jié)束了電話。掛完電話我就笑了，笑的特開心。這是我第一次嘗試著用優(yōu)勢談判技巧，真的很有效，以后還要多多使用。
以上是我讀羅杰?道森《優(yōu)勢談判》的幾點體會。談判是雙方智慧、心理、耐力的較量，除需要具備實力外，更需要具備技巧和敏銳的思維，需要實踐的歷練，在今后的工作中我還需要不斷提升和加強。
談判優(yōu)勢讀后感篇十七
在當今競爭激烈的市場環(huán)境下，談判已成為我們商界從業(yè)者日常工作的重要部分。在談判中，不僅要切實了解對方的需求和利益，還需要掌握優(yōu)勢談判的技巧，以獲得最有利的協(xié)議。在本文中，將分享自己在多年的商務談判經(jīng)驗中所體會的優(yōu)勢談判心得。
首先，我們需要了解優(yōu)勢談判的概念。優(yōu)勢談判是指在商業(yè)談判中，一方擁有更高的議價權(quán)，或更多的信息和資源，從而在談判中占據(jù)主導地位。在優(yōu)勢談判中，掌握談判的節(jié)奏、占據(jù)主動、迫使對方在自己的框架內(nèi)協(xié)商是獲得成功的關(guān)鍵。
其次，我們需要學習如何掌握優(yōu)勢談判技巧。首先，慢慢發(fā)掘?qū)Ψ秸勁心繕撕屠?，通過收集和分析信息，理清對方談判的心理和意圖，以制定對應策略。其次，在商業(yè)談判中，應當善于利用談判工具，如權(quán)力、資源、信譽等來對對方進行制約和施加壓力。最后，在談判中，應當以理性、穩(wěn)重、客觀的態(tài)度出現(xiàn)，熱情友好但不失嚴肅，以取得對方的信任和尊重。
隨后，我們需要了解優(yōu)勢談判的應用。優(yōu)勢談判在商業(yè)領(lǐng)域中具有廣泛的應用，可以用于合同談判、價格談判、投資談判等。在談判中，應當了解對方的利益、需求和期望，根據(jù)對方意圖和市場情況采取對應策略，從而讓自身處于優(yōu)勢地位，達成雙贏協(xié)議。
第五段：總結(jié)。
總的來說，掌握優(yōu)勢談判技巧對于商務從業(yè)者來說至關(guān)重要。在談判中，我們應當充當理性而友好的博弈者，善于利用自身優(yōu)勢，了解對方利益和需求，制定對應策略，最大化自己的利益。同時，在商業(yè)談判中，應當持續(xù)學習，加強自己的技能和經(jīng)驗，以不斷地提升自己的談判能力和水平。只有這樣，才能在商業(yè)世界中領(lǐng)先于其他競爭者，取得持續(xù)的成功。
談判優(yōu)勢讀后感篇十八
疑問存在于腦海里好幾年，而我也由一名幾乎買東西不砍價的菜鳥成長成為至少買東西的時候會小砍的新手。我知道在談判的過程中，如果我一方的坦白、直接，大多數(shù)情況下不會有一個好的結(jié)果。在我的朋友同學圈，我買同樣的東西，付出的錢往往會多不少。而后我心存困惑，我難道不應該做一個簡單誠實的人？后來自己做了銷售，才終于的茅塞頓開，原來彼一事此一事。隨著人類高度文明發(fā)展以后，必然的會出現(xiàn)談判的復雜。正如馬斯洛需求理論說的，人滿足了初級階段中級階段的需求以后，有“自我實現(xiàn)”的需要。而我理解雙贏的優(yōu)勢談判恰好是“自我實現(xiàn)”的一種。
感謝作者羅杰。道森先生，他用通俗易懂的語言，系統(tǒng)化的章節(jié)結(jié)構(gòu)，緊密的邏輯把一本偉大書呈現(xiàn)在了我們面前。有了此，我可以當做談判的人生寶典，如果哪一天在談判的過程中遇到問題了，只要翻翻他，我就能在書中找到我想要的方法。
坦白的說，我比較喜歡看書，雖沒有如饑似渴，至少一年也要看一些。用一句吃啥補啥的話來說，我知道自己銷售比較弱，所以找了一些銷售小說看了一下：《輸贏12》《縱橫》《圈子圈套三步曲》《浮沉》《通關(guān)》《商戰(zhàn)》《狼商》《步步為贏》等。不過我最大的一個缺點是，我看書嚴重的消化不良，我看完一本書能轉(zhuǎn)化成我自己的知識少之又少，有時過了一段時間我盡然不知道這本書主要講什么。不過看了一些這些銷售小說以后，以前我對書中的人物使用的那些談判技巧那是佩服得五體投地，而現(xiàn)在看過《優(yōu)勢談判》以后我才明白，可能讓我佩服的技巧只是《優(yōu)勢談判》中間的很小的一個點。我也明白了，目前市場上基于談判的書，所有的理念都可以從《優(yōu)勢談判》找到，無出其右。
看了《優(yōu)勢談判》以后，我對自己曾經(jīng)的談判的技巧，羞愧難當。記得曾經(jīng)的一個1200元的產(chǎn)品，客戶只是略施小計，就讓我一下降了200元。也記得曾經(jīng)有一個朋友找我買東西，我直接給個幾乎沒有賺錢的價格給朋友，但是最終朋友沒有買我的產(chǎn)品，后面我們基本聯(lián)系甚少……也曾經(jīng)為客戶付出了很多，但是從客戶那得到的回報不從正比，而另外一個競爭對手只是比我更會談判，回報呈幾何的給他。羞愧的例子，不一而足。以前總是覺得自己存在問題，存在能力上的問題，但是一直沒有找到好的辦法醫(yī)治。就算偶爾看一書，或者問一些人，也只是治標不治本的找到一個小小的方法。從來沒有標治過。我想現(xiàn)在總算找到了良方，只是需要時間去“醫(yī)治”。
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