通過總結(jié),我們可以發(fā)現(xiàn)自身的長處和不足,從而更好地規(guī)劃和安排未來的學(xué)習(xí)和工作計(jì)劃??偨Y(jié)要突出重點(diǎn),避免泛泛而談。每個(gè)人的總結(jié)風(fēng)格和表達(dá)方式都不同,我們可以從中選擇適合自己的寫作方式。
模擬談判經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇一
談判甲方:中國上海迅通電梯有限公司
談判乙方:美國達(dá)貝爾公司
一、基本情況
1、中國上海迅通電梯有限公司電梯產(chǎn)品占國內(nèi)產(chǎn)量的50%,是國內(nèi)同行業(yè)中的佼佼者。當(dāng)該公司與美國合資興建有限公司一事一經(jīng)立項(xiàng),即預(yù)先做好了充分的準(zhǔn)備工作。首先,上海迅通電梯有限公司派人赴美國實(shí)地考察,在綜合評(píng)判的基礎(chǔ)上,共同編制了可行性研究報(bào)告?;貒?,又專門挑選和組織了一個(gè)談判班子,包括從上級(jí)部門請(qǐng)來參與談判的參謀和從律師事務(wù)所聘來的項(xiàng)目法律顧問,為該項(xiàng)目的談判奠定了一個(gè)良好的基礎(chǔ)。
2、美國達(dá)貝爾公司是美國電梯行業(yè)的第一大公司,是享有盛名的大公司,在世界上有100多個(gè)分公司,他們的電梯產(chǎn)品行銷全世界。在談判之前,美方對(duì)國際、國內(nèi)的市場做了充分的調(diào)查了解,進(jìn)行了全面深入的可行性研究。他們還特別對(duì)中方的合作伙伴做了詳細(xì)的分析和了解,全面掌握了與談判有關(guān)的各種信息和資料,并在此基礎(chǔ)上,組織了一個(gè)精干的談判班子,該班子由公司董事長兼首席法律顧問充當(dāng)主談人。
3、此次項(xiàng)目投資大,且達(dá)貝爾公司是享有盛名的大公司,對(duì)中方的意義非同小可。另外美國達(dá)貝爾公司的目光是長遠(yuǎn)的,此次來中國談判,事先做過充分的可行性調(diào)查研究,此項(xiàng)目旨在打開中國市場,并且在合資企業(yè)的股份多于中方。中國上海迅通電梯有限公司是其最合適的合作伙伴,因?yàn)闊o論從技術(shù)到產(chǎn)品都是國內(nèi)第一流的,如果美方在中國的第一個(gè)合作項(xiàng)目失敗,再想在中國投資合辦企業(yè)就比較困難了。
二、談判問題:
1、在中美合資談判中,首先遇到的就是合資企業(yè)的名稱問題,美方建議定名為“達(dá)貝爾電梯中國有限公司”,但遭到中方的反對(duì)。請(qǐng)陳述反對(duì)理由,并商討一個(gè)兼顧雙方利益而且對(duì)雙方都最為有利的一個(gè)名稱。
2、關(guān)于產(chǎn)品銷售問題,在該項(xiàng)目的可行性研究中曾有兩處提到:一是“美方負(fù)責(zé)包銷出口量的25%,其余75%在國內(nèi)銷售”;二是“合資公司出口渠道為達(dá)貝爾公司、合資公司和中國外貿(mào)公司”。雙方在這一表述的理解上產(chǎn)生了分歧。這種理解上的分歧,構(gòu)成了談判的嚴(yán)重障礙。美方對(duì)此表述的理解是:許可產(chǎn)品(用外方技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品)只能由達(dá)貝爾獨(dú)家出口25%,一點(diǎn)也不能多,而其他的兩個(gè)渠道,是為出口合資企業(yè)的其他產(chǎn)品留的。而中方的理解是:許可產(chǎn)品25%由達(dá)貝爾公司出口,其余75%的產(chǎn)品,有可能的話,通過另外兩條渠道出口。雙方為此互不相讓。如何體面、務(wù)實(shí)的解決這次爭端成了擺在雙方談判小組面前的問題。
請(qǐng)通過此次商務(wù)談判重點(diǎn)解決以上兩問題。
模擬談判經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇二
一、實(shí)訓(xùn)目的:
本次實(shí)訓(xùn)主要通過模擬商務(wù)談判流程讓學(xué)生能夠?qū)ι虅?wù)談判知識(shí)有更進(jìn)一步地理解與掌握,并借以提高學(xué)生的溝通、表達(dá)、應(yīng)變等各方面的能力。
二、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容:
1、商務(wù)談判流程。
2、商務(wù)談判的內(nèi)容(國際談判11項(xiàng)合同條款,國內(nèi)談判可視情況而決定)。
3、商務(wù)談判的策略和技巧的運(yùn)用。
4、商務(wù)語言及商務(wù)禮儀的使用技巧。
三、實(shí)訓(xùn)方式。
1、根據(jù)班級(jí)人數(shù)分成若干組,每組成員8-10人。
2、每個(gè)小組分為買賣兩方,各為4-5人。
3、買賣雙方必須是實(shí)體公司,便于雙方的信息調(diào)查。
4、雙方事先溝通好要談的商品(最好以知名品牌為準(zhǔn))。
并確定談判會(huì)涉及到的主要議題。
5、談判前要做好相關(guān)的準(zhǔn)備工作,如市場調(diào)查,方案設(shè)。
計(jì),ppt,談判會(huì)場的布置等。
6、買賣雙方成員分別選出各方的談判主代表,并由主代。
表分配給其它成員相應(yīng)的工作,共同完成前期的準(zhǔn)備工作。
四、實(shí)訓(xùn)時(shí)間、地點(diǎn)。
五、實(shí)訓(xùn)要求。
(1)實(shí)訓(xùn)期間,著裝要得體,大方。
(2)語言要文明禮貌,流暢大方,忌嘩眾取寵,更不能以污言穢語來攻擊對(duì)方。
(3)在談判過程中,雙方均有一次暫停的機(jī)會(huì),暫停時(shí)限為3分鐘。
六、實(shí)訓(xùn)流程。
第一部分:開場介紹。
買賣雙方分別作開場介紹,主要說明這次談判的背景。第二部分:進(jìn)入正式模擬談判階段(45分鐘)。
1、開局階段(5-10分鐘)。
開局階段,雙方應(yīng)完成以下方面的工作:
(1)入場。(談判主方代表迎接客方代表的到來)。
(2)介紹。(互相介紹自己成員的角色和職責(zé))。
(3)落座。(按照順序進(jìn)行就座)。
(4)寒暄。(雙方進(jìn)行簡短的問候)。
(5)開場白。(歡迎對(duì)方的到來,并表示真誠合作的意愿)。
(6)開場陳述。(陳述雙方的立場、態(tài)度及所關(guān)心的利益)。
各個(gè)談判小組可視談判的實(shí)際情況在開局階段作一定的調(diào)整。
此階段為談判的主體階段,雙方隨意發(fā)言,但要注意商業(yè)禮節(jié)。
在此階段雙方完成的工作主要有:
(1)公司的簡介。
(2)產(chǎn)品介紹。
(3)各項(xiàng)議題的深入討論。
(4)運(yùn)用相關(guān)的策略和技巧實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)。
(5)解決談判議題中的主要問題,就主要方面達(dá)成意向性。
共識(shí)。
3、談判的簽約階段(5分鐘)。
此階段為談判最后階段,隨意發(fā)言,但應(yīng)注意商業(yè)禮節(jié)。本階段雙方應(yīng)完成:
(1)對(duì)談判條件進(jìn)行最后交鋒,必須達(dá)成交易。
(2)在最后階段盡量爭取對(duì)己方有利的交易條件。
(3)針對(duì)談好的交易條件進(jìn)行總結(jié),待確認(rèn)無誤后簽字。
(4)進(jìn)行符合商業(yè)禮節(jié)的道別,向?qū)Ψ奖硎靖兄x。
七、商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)評(píng)分細(xì)則。
評(píng)分項(xiàng)目(共100分)。
(1)談判資料的準(zhǔn)備(10分):調(diào)查資料,ppt,談判方。
案、會(huì)場的布置等。
(2)談判流程的完整性(10分):開局、報(bào)價(jià)、討價(jià)還。
價(jià)及簽約等階段。
(3)談判內(nèi)容的準(zhǔn)確性(15分):合同條款內(nèi)容的洽談是。
否準(zhǔn)確。
(4)談判策略與技巧的使用(10分):各種談判策略、技。
巧的合理運(yùn)用。
(5)談判人員的配合(共10分):團(tuán)隊(duì)意識(shí)強(qiáng)及團(tuán)隊(duì)成員之間的配合程度。
(6)談判現(xiàn)場的綜合表現(xiàn)(共20分):語言準(zhǔn)確、表達(dá)。
流暢、思維嚴(yán)密,隨機(jī)應(yīng)變,表情從容等。
(7)各項(xiàng)談判議題目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)情況。(15分)。
(8)商務(wù)禮儀(10分):著裝大方得體,手勢合理,表。
情豐富,語言流暢。
作業(yè)一:市場信息調(diào)查。
1、談判雙方根據(jù)要商談的商品及洽談的議題內(nèi)容展開信息的調(diào)查與收集。調(diào)查得到的信息必須是真實(shí),準(zhǔn)確的,并以相關(guān)的數(shù)據(jù)體現(xiàn)出來。
2、談判雙方主代表可根據(jù)人員的分工情況分配給各個(gè)成員相關(guān)工作。
3、市場調(diào)查報(bào)告的格式規(guī)范:標(biāo)題三號(hào)字,正文內(nèi)容字體五號(hào)字,1.5倍行距。寫作時(shí),并無詳細(xì)的寫作要求,但必須根據(jù)信息內(nèi)容的不同進(jìn)行歸類與劃分,以便資料查找。
4、在提交市場調(diào)查報(bào)告時(shí),買賣雙方各一份,以小組的形式提交,提交時(shí)要注明是哪組哪方。
5、下周四前由學(xué)習(xí)委員統(tǒng)一收齊電子版提交,不得有任何延遲。在正式談判時(shí),談判雙方都必須打印兩份或以上本方的市場調(diào)查報(bào)告,以供其他成員參考與閱覽。
作業(yè)二:方案設(shè)計(jì)。
1、方案的結(jié)構(gòu)寫法可參照課本或范例。
2、寫作方案時(shí)必須要根據(jù)所調(diào)查得到的信息來進(jìn)行寫。
作,方案的內(nèi)容必須是合理的,具有可實(shí)現(xiàn)性。
3、買賣雙方的方案內(nèi)容不得泄露給對(duì)方知道。
4、方案的格式規(guī)范:標(biāo)題三號(hào)字,正文內(nèi)容字體五號(hào)。
字,1.5倍行距。
5、提交方案時(shí)買賣雙方各一份,以小組的形式提交,提交時(shí)要注明是哪組哪方。
6、下周四前由學(xué)習(xí)委員統(tǒng)一收齊電子版提交,在正式談判前雙方各打印一至二份給各自的成員閱覽。
作業(yè)三:ppt1、總共兩份ppt,一份是公司背景介紹(主要用于開場介紹),一份是產(chǎn)品介紹(用于正式談判交易)。
2、公司ppt要精煉,將公司大體的情況做簡要介紹,在開場介紹時(shí)用2-3分鐘的時(shí)候講述完成。
3、制作產(chǎn)品ppt前談判雙方需要進(jìn)行一定的溝通,賣方在了解到買方的實(shí)際需求后,選擇比較合適的幾款商品作為代表來制作相應(yīng)的內(nèi)容,可參考范例ppt。
作業(yè)四:會(huì)場布置。
談判雙方可以事先討論如何布置,決定后由談判主代表牽頭,其他組員配合分工。
準(zhǔn)備的東西如水牌、國旗、礦泉水、花、茶具、相機(jī)等。
模擬談判經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇三
二、談判團(tuán)隊(duì)組成:
經(jīng)理(主談):李君,格律夏有限責(zé)任公司全權(quán)代表,一切事務(wù)由她做決定,經(jīng)理助理(鋪談):陳玲,同主談一起整理所有相關(guān)資料,對(duì)主談起一個(gè)輔助性的作用,并對(duì)相關(guān)的事項(xiàng)做一個(gè)記錄。
技術(shù)人員:趙文臺(tái),處理一切關(guān)于技術(shù)問題的解答,并對(duì)產(chǎn)品的維修服務(wù)和保障問題進(jìn)行解釋說明,銷售人員:田小玲,對(duì)本產(chǎn)品在市場上的占用額、市場的需求量進(jìn)行充分說明。
法律顧問:嚴(yán)曉紅,負(fù)責(zé)有關(guān)法律和違約事項(xiàng)進(jìn)行說明。
三、談判前期的調(diào)查。
本行業(yè)的背景:
1、行業(yè)狀況。
隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人民生活水平的提高,空調(diào)作為一款重要的家用電器,在國民經(jīng)濟(jì)生產(chǎn)和人們社會(huì)生活中扮演的角色也越來越重要。
2008年國內(nèi)空調(diào)零售市場整體規(guī)模與上一年相比,銷售量同比下降8.3個(gè)百分點(diǎn),但依舊保持了2430萬臺(tái)的基本盤面,銷售額達(dá)到745億元以上。從中國空調(diào)行業(yè)整體生產(chǎn)規(guī)模、出口比例等多角度分析,國內(nèi)零售市場規(guī)模只要保持在2200萬臺(tái)以上,就足以支撐整個(gè)行業(yè)的發(fā)展。2006年、2007年變頻空調(diào)表現(xiàn)較平穩(wěn)。從2008年開始,變頻空調(diào)市場預(yù)熱升溫,尤其進(jìn)入2009年僅1-2月變頻空調(diào)的零售額和零售量份額較2008年就分別增長了7.9%和6.5%。隨著空調(diào)市場旺季臨近,變頻空調(diào)的表現(xiàn)將令人期待。
2009年2月1日開始國家在全國范圍內(nèi)大力推廣家電下鄉(xiāng)政策,對(duì)農(nóng)村家電消費(fèi)實(shí)施補(bǔ)貼,其中空調(diào)產(chǎn)品也首次入圍,作為農(nóng)村市場普及率最低的傳統(tǒng)家電,空調(diào)預(yù)計(jì)可能將面臨新增銷售近百萬臺(tái)的市場空間。家電下鄉(xiāng)將給空調(diào)行業(yè)帶來長遠(yuǎn)利益??照{(diào)制造企業(yè)和渠道商借助家電下鄉(xiāng)紛紛加大對(duì)三、四級(jí)及以下市場的拓展,從產(chǎn)品和渠道上投入更多資源以爭奪先機(jī),企業(yè)在三、四級(jí)市場及農(nóng)村市場的拓展成為決定企業(yè)2009年業(yè)績的關(guān)鍵因素之一。
我方企業(yè)背景:
自1919年至今,格律夏中央空調(diào)歷經(jīng)近百年的發(fā)展,目前已擁有包括商用空調(diào)、家庭中央空調(diào)、多聯(lián)中央空調(diào)、大型冷水機(jī)組在內(nèi)的4大產(chǎn)品群、10大系列、1000多個(gè)型號(hào)的產(chǎn)品。
2002年和2003年連續(xù)兩年,美國《財(cái)富》雜志評(píng)出“最受贊賞的企業(yè)排行榜”上,格律夏商用空調(diào)兩次名列榜首;2004年,格律夏中央空調(diào)榮獲由人民日?qǐng)?bào)社市場信息中心聯(lián)合60家權(quán)威協(xié)會(huì)、10大媒體、80萬用戶評(píng)選出的“中國中央空調(diào)市場消費(fèi)者首選第一品牌”,成為了名副其實(shí)的中國中央空調(diào)市場第一品牌2005年,格律夏中央空調(diào)榮膺由《人民日?qǐng)?bào)》、《科技日?qǐng)?bào)》等權(quán)威媒體評(píng)選的“最受消費(fèi)者喜愛的中央空調(diào)”品牌稱號(hào);2007年,格律夏中央空調(diào)先后獲“中國中央空調(diào)市場最具競爭力第一品牌”、“中國中央空調(diào)最具影響力品牌”,并且全系列產(chǎn)品入選“節(jié)能產(chǎn)品政府采購清單”;至2008年為止,格律夏中央空調(diào)中標(biāo)北京奧運(yùn)會(huì)主會(huì)場“鳥巢”工程、奧運(yùn)壘球館、奧帆賽基地等23個(gè)奧運(yùn)項(xiàng)目,成為中標(biāo)奧運(yùn)場館最大的品牌。
對(duì)方企業(yè)的背景:
雅泰大酒店建于一九九六年并開業(yè),占地約二百多畝,是樂山市位數(shù)不多的花園式賓館之一。雅泰大酒店共有客房一百五十多間,可同時(shí)接待三百人左右的賓客。豪華典雅的裝修,舒適的環(huán)境。被贊譽(yù)為賓館在花園中,花園在賓館中。館內(nèi)有山有水,空氣清新,素有天然氧吧之稱。雅泰大酒店以古典中式建筑群為基調(diào),以雅泰大酒店主樓為主線,輻射出別墅、國際俱樂部、南樓等多個(gè)建筑群。主要建筑分別座落于三個(gè)山灣中,“雅泰大酒店”也因此而得名而來。眾多經(jīng)營區(qū)彼此相鄰,互為一體。雅泰大酒店主樓背靠青山,面對(duì)池塘,十多畝的一泓清水映襯出她嫵媚的神韻。中、西式兩幢別墅與國際俱樂部座落在近鄰主樓的山灣中,環(huán)境清幽,令人神往。建在另一個(gè)山灣中的南樓,周圍綠樹成蔭,花香鳥語。
四、談判優(yōu)劣勢。
(1)我方利益:
通過對(duì)雅泰大酒店的成功訂購我們們的產(chǎn)品后,我們公司能夠獲得30%以上的凈利潤。
(2)對(duì)方利益:盡快可以得到我們的產(chǎn)品,并能夠獲得使用,提高他們酒店的基礎(chǔ)建設(shè)水平。使對(duì)方能夠提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
(3)我方優(yōu)勢:我方的產(chǎn)品在國際市場占用率很高,質(zhì)量得到了很大的保證。無需要專業(yè)人員的機(jī)房和專人管理。
(4)我方劣勢:經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響,使我們公司的銷售量相對(duì)下降,競爭力相對(duì)要擴(kuò)大。
(5)對(duì)方優(yōu)勢:數(shù)量很大,有更多的品牌可以進(jìn)行選擇,潛在的力度很大,規(guī)模經(jīng)營很全面。
(6)對(duì)方劣勢:金融危機(jī)的影響,整個(gè)服務(wù)行業(yè)出現(xiàn)在低谷時(shí)期,而且整個(gè)服務(wù)行業(yè)的競爭力也越來越激烈。
五、談判議題。
(1)售后服務(wù)及維護(hù)問題。
分析:因?yàn)閷?duì)方屬于大批量的訂購,而我方的服務(wù)提供了全程服務(wù),包括有上門安裝、維護(hù)、維修等。所以,有很多問題會(huì)在一些過程中產(chǎn)生分歧,從而難得去解決。
(2)價(jià)格問題。
分析:經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響,在進(jìn)行買賣的時(shí)候,不可避免的會(huì)有關(guān)于價(jià)格商談的問題。通過對(duì)方的報(bào)價(jià)。
(3)談判對(duì)手在我方購買一定數(shù)量后是否有優(yōu)惠政策?
分析:首先,我方?jīng)Q定在數(shù)量多的優(yōu)勢下,優(yōu)惠政策必是敏感的話題,能從長期合作的關(guān)系出發(fā),應(yīng)會(huì)給實(shí)施優(yōu)惠政策對(duì)對(duì)方來說,即能達(dá)成交易,也能建立長久合作的關(guān)系。
六、談判目標(biāo)。
最理想的價(jià)格:(rmbkfrd—35gwe23580*1=3580)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)價(jià)格:(rmbkfrd—35gwe23580*0.9=3222)可接受價(jià)格:(rmbkfrd—35gwe23580*0.8=2864)最低價(jià)格:(rmbkfrd—35gwe23580*0.7=2506)。
七、談判期限:一共二天(2009-6-10——2009-6-11)。
八、談判議程。
9:00—10:00參觀本企業(yè)空調(diào)生產(chǎn)情況。
18:00—20:00晚餐時(shí)間,借飯局表示雙方的友好合作關(guān)系。
2、確定談判議題。
1)產(chǎn)品價(jià)格、數(shù)量、包裝2)支付方式,保險(xiǎn)。
3)裝運(yùn)期限,裝運(yùn)地點(diǎn),目的地點(diǎn),裝運(yùn)條件4)備注(人力不可抗拒,索賠,仲裁)等事項(xiàng)。
九、開局及談判策略。
1、開局策略。
開局方案一:一致式開局策略。面談提出交易條件,可見機(jī)行事,利用感情因素建立個(gè)人關(guān)系,緩解氣氛。
開局方案二:挑剔式開局策略。第一方案如果不可行,則選擇此方案。因?yàn)榇蠹覍?duì)彼此的第一手資料都很了解,所以要采取此方案營造低調(diào)氣氛,達(dá)到迫使對(duì)方讓步的目的。
2、談判中期策略及分析。
在談判進(jìn)入中期的時(shí)候,大家進(jìn)入有點(diǎn)疲憊階段,我們決定采取拖延戰(zhàn)術(shù),當(dāng)雙方“談不攏”造成僵局時(shí),有必要把洽談節(jié)奏放慢,我們分析,阻礙在什么地方,以便想法來解決,這就更需要我們先拖一拖,從容處理這種局面。從而造成對(duì)方的意志消磨,使我們占主導(dǎo)地位。
3、休局討論方案。
休息時(shí)間:20分鐘。
我隊(duì)總結(jié)前面的談判成果,與隊(duì)友分析對(duì)方開出的條件,可能的討價(jià)還價(jià)空間,與隊(duì)友討論收局策略。
4、最后沖刺階段(策略和分析)。
此階段為談判最后階段,雙方回到談判桌,隨意發(fā)言,但因注意禮節(jié)。
本階段雙方應(yīng)完成:
(1)對(duì)談判條件進(jìn)行最后交鋒,必須達(dá)成交易。否則判定為雙輸。
(2)雙方應(yīng)積極主動(dòng)地尋求談判條件達(dá)成,而不是強(qiáng)硬的堅(jiān)持自己的利益。
(3)在最后階段盡量爭取對(duì)己方有利的交易條件。
(4)談判結(jié)果應(yīng)該著眼于保持良好的長期關(guān)系。
(5)進(jìn)行符合商業(yè)禮儀的道別,并表示感謝。
十、應(yīng)急方案。
談判在進(jìn)入實(shí)際的磋商階段之后,各方往往由于某種原因而相持不下,陷于進(jìn)退兩難的境地。這種談判情況被稱為“談判的僵局”。
我方在與對(duì)手談判的過程中很可能會(huì)遇到以下情況:
1、談判中形成一言堂或一方保持沉默與反應(yīng)遲鈍。
2、主觀或客觀的反對(duì)意見。
3、存在偏見或意見。
4、談判中濫施壓力和設(shè)臵圈套。
模擬談判經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇四
商務(wù)談判是在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中,談判雙方通過協(xié)商來確定與交換有關(guān)的各種條件的一項(xiàng)必不可少的活動(dòng),它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議,是雙方洽談的一項(xiàng)重要環(huán)節(jié)。商務(wù)談判是人們相互調(diào)整利益,減少分歧,并最終確立共同利益的行為過程。我們就是以這種形式來進(jìn)行模擬商務(wù)談判,在談判過程中充分利用課程所學(xué)的方案策略,同時(shí)也結(jié)合營銷手段,達(dá)到談判的最佳效果。
一、 職責(zé)與履行情況
此次談判我們小組是代表tcl一方,談判標(biāo)的物是tcl臺(tái)式電腦,主要圍繞價(jià)格談判。于是我們便開始了分工,我在此次任務(wù)中主要擔(dān)任的是決策者與主談的角色,同時(shí)也是整個(gè)小組的組長。圍繞著我們的工作和談判任務(wù),我們開始了一系列的準(zhǔn)備。
1.組織小組成員開會(huì)并主持討論,協(xié)調(diào)組員之間的溝通。
作為小組組長,首要的工作就是組織小組的工作準(zhǔn)備流程。我們整個(gè)談判的準(zhǔn)備的時(shí)間是兩個(gè)星期,在兩個(gè)星期中,開了三次討論會(huì)議,每次的討論都有著不同的目的,第一次會(huì)議是小組成員的初次交流,先建立團(tuán)隊(duì)熟悉感,還有問題的初步認(rèn)知,初步確定我們談判的方向。二次會(huì)議則是確定談判主題,談判細(xì)則,談判條款,然后進(jìn)行明確的分工。三次會(huì)議是談判前的熱身和細(xì)節(jié)補(bǔ)充,就準(zhǔn)備好了的談判方案和合同進(jìn)行修改和完善,并初步練習(xí)談判時(shí)的情景。就這樣我們的準(zhǔn)備階段經(jīng)過了三次會(huì)議的討論,每次的會(huì)議通知和組員關(guān)系協(xié)調(diào)工作都由我來做。
2.談判技巧與策略的商定、資料的查找與溫習(xí)
作為主談,要與其他輔談商定談判時(shí)使用的談判策略,定好談判方案,確定談判策略后要知道在什么時(shí)候利用此策略,在什么情況下利用該策略能發(fā)揮更好的效果。同時(shí),想要在談判時(shí)占據(jù)有利地位,必須對(duì)我方的產(chǎn)品有足夠的認(rèn)識(shí),并且要找一些實(shí)證資料來作支撐,也要了解談判對(duì)手的弱勢,這樣在談判時(shí)才能進(jìn)行有利的論證和反駁。因此在談判中,我們能夠很好地運(yùn)用我們之前準(zhǔn)備的策略,一步步地按我們的方案走下去,雖然最后雙方?jīng)]有達(dá)成一致,沒有交易成功,但是我們的策略運(yùn)用、快速反應(yīng)能力得到了很好的效果。
二、 認(rèn)識(shí)與體會(huì)
1.準(zhǔn)備階段的體會(huì)
處,構(gòu)建一個(gè)和諧的團(tuán)隊(duì)。
2.談判時(shí)的體會(huì)
談判時(shí)的表現(xiàn)是我們此次模擬談判最核心的部分。談判開始時(shí)的氣氛顯得有些緊張,因?yàn)槲曳讲捎玫氖侵?jǐn)慎型開局策略,一開始的態(tài)度就有點(diǎn)強(qiáng)硬。后來談著談著我們的氣氛顯得不那么緊張了,我方先報(bào)價(jià),對(duì)方卻遲遲沒有回價(jià),有點(diǎn)爭執(zhí)不下,后來慢慢雙方開始讓步,最后對(duì)方的讓價(jià)到了我方的價(jià)格底線,但我方認(rèn)為還可以在價(jià)格上提高一點(diǎn),最后就沒有談下來。結(jié)果有點(diǎn)遺憾,但是我們充分利用了己方的優(yōu)勢,對(duì)方的劣勢達(dá)到了談判的效果。令本人最深刻的是想讓談判結(jié)果滿意的話必須做好充分的準(zhǔn)備,無論是對(duì)方的背景、近況,還是我方的產(chǎn)品、銷售情況,這些都必須了如指掌,只有這樣才能在談判桌上令對(duì)方信服。此外,談判時(shí)態(tài)度也很重要,該強(qiáng)硬時(shí)一定要強(qiáng)硬,否則會(huì)讓對(duì)方占據(jù)上風(fēng);該讓步時(shí)要讓步,否則讓對(duì)方感到我方?jīng)]有誠意,以后合作的機(jī)會(huì)也沒有了。最后,說話的技巧在談判中也起了很關(guān)鍵的作用,如何敘述自己的觀點(diǎn)才能夠讓對(duì)方更容易接受、更快地做出回應(yīng),至關(guān)重要。所以在談判中說話要盡可能簡潔明了,并且讓人家容易作答。
3.反思與收獲
在此次模擬談判中,雖然整個(gè)談判的效果良好,也鍛煉了談判能力、團(tuán)隊(duì)合作能力、認(rèn)識(shí)和了解事物的能力,但是也存在很多反思的地方。結(jié)合老師給我們小組的點(diǎn)評(píng),我認(rèn)為我們可以從以下方面進(jìn)行改進(jìn):用詞應(yīng)該更加豐富,表達(dá)更加靈活;團(tuán)隊(duì);增加證據(jù),以便增加說服力;要注意回答對(duì)方提出的問題,不要總是強(qiáng)調(diào)自己的優(yōu)勢而忘了回答問題;要注意情緒表達(dá),該表達(dá)出強(qiáng)硬態(tài)度時(shí)要表示出強(qiáng)硬態(tài)度。
每次實(shí)踐都可以讓人從不同角度看待問題,商務(wù)談判也是如此,我相信這次的模擬談判會(huì)在我以后的商務(wù)生涯中發(fā)揮強(qiáng)大作用。
模擬談判經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇五
時(shí)間:20xx年8月5-6日深圳;12月04-05日上海;12月11-12日深圳;10月28-29日北京 費(fèi)用:2800元/人(包括授課費(fèi)、講義、證書、午餐等)
參加了本課程,您將掌握談判的10大實(shí)用工具:
1、制定談判計(jì)劃和工作鏈
2、各自議價(jià)模型
3、價(jià)格談判的步驟
4、價(jià)格與成本分析的方法
5、買賣雙方的開價(jià)原理
6、“需求-batna”評(píng)估模型
7、用“分解法”測算對(duì)方底價(jià)
8、“相機(jī)合同”及“認(rèn)知對(duì)比原理”
9、“決策樹”和“沉錨效應(yīng)”
10、“釜底抽薪”戰(zhàn)術(shù)與“紅鯡魚策略”
第一講:談判的原則及行動(dòng)綱領(lǐng)
一、談判的三大基本原則
二、談判的兩種類型及戰(zhàn)略
三、談判風(fēng)格與行為表現(xiàn)
四、價(jià)格杠桿原理與蹺蹺板效應(yīng)
五、談判十要/十不要
六、談判認(rèn)識(shí)上的五大誤區(qū)
七、買賣雙方的價(jià)值平衡模型
八、利益分歧導(dǎo)致談判
九、商務(wù)談判的五大特征
一、談判分析的七個(gè)核心要素
二、交易雙方合作關(guān)系矩陣
三、談判戰(zhàn)略選擇模型
四、
什么
情況下不適合談判五、掌控談判節(jié)奏的三要?jiǎng)?wù)
六、談判戰(zhàn)略制定之四步曲
七、談判必備的四把武器
八、影響談判成功的六大障礙
九、防范談判中的九個(gè)漏洞
一、蠶食戰(zhàn)之步步為營
二、防御戰(zhàn)之釜底抽薪
三、游擊戰(zhàn)之紅鯡魚策略
四、外圍戰(zhàn)之談判升格
五、決勝戰(zhàn)之請(qǐng)君入甕
六、影子戰(zhàn)之欲擒故縱
七、攻堅(jiān)戰(zhàn)之打虛頭八、用“認(rèn)知對(duì)比法”降低對(duì)方戒備
九、用“沉錨理論”縮小談判范圍
十、用“相機(jī)合同”解決相互爭端
一、各自議價(jià)模型
二、討價(jià)還價(jià)的基本戰(zhàn)術(shù)
三、價(jià)格談判把握的重點(diǎn)
四、價(jià)格談判的五個(gè)步驟
五、開價(jià)與還價(jià)的技巧
六、影響價(jià)格的八大因素
七、了解并改變對(duì)方底價(jià)
1、打探和測算對(duì)方底價(jià)
2、案例:確定最合適的談判價(jià)格區(qū)間
3、影響對(duì)方底價(jià)的三大因素
4、改變對(duì)方底價(jià)的策略
八、價(jià)格解釋的五個(gè)要素
九、價(jià)格解釋的注意事項(xiàng)
十、價(jià)格分析與成本分析的方法
十一、大型成套項(xiàng)目談判技巧
十二、打破談判僵局最有效的策略
十三、巧妙使用batna
十四、讓步的技巧與策略
1、案例:不當(dāng)讓步的結(jié)果
2、案例:巧妙的進(jìn)退策略
3、案例:步步為營的談判策略
十五、用決策樹確定最優(yōu)競價(jià)
十六、簽約的六大要訣
從分配型到一體化談判
聯(lián)合談判的核心思想
聯(lián)合談判的行動(dòng)框架
如何實(shí)施聯(lián)合談判
用相機(jī)合同解決爭端
用后備協(xié)議防范風(fēng)險(xiǎn)
聯(lián)合談判的三大注意事項(xiàng)
商務(wù)談判禮儀與禮節(jié)
美國人的談判風(fēng)格
日本人的談判風(fēng)格
歐洲人的談判風(fēng)格
各國非語言交流技巧使用頻度
海爾競購美家電巨頭美克
中海油競購優(yōu)尼科石油公司
辛普森柴油發(fā)電機(jī)組銷售談判
金山公司機(jī)車零部件采購談判
音視頻壓縮卡采購談判
中國工程公司的batna
電梯設(shè)備采購招投標(biāo)談判
模擬談判經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇六
歷時(shí)半月,模擬商務(wù)談判大賽最終在402學(xué)術(shù)報(bào)告廳圓滿落幕了。作為經(jīng)濟(jì)系“奮進(jìn)杯”系列活動(dòng)之一,我們成功的完成了選手選拔,賽前培訓(xùn),初賽,二次培訓(xùn),決賽及最后的表演賽。本次比賽很好地展示了工商學(xué)子在商務(wù)戰(zhàn)場上的風(fēng)采。
本次比賽的大致策劃是由邱同慶同學(xué)提供,學(xué)習(xí)部改進(jìn)后完成的。在前期宣傳階段,我們學(xué)習(xí)部通過開展學(xué)習(xí)委員例會(huì)等形式宣傳我們的活動(dòng)。首先進(jìn)行專業(yè)內(nèi)選拔,組成六只專業(yè)隊(duì)再參加預(yù)賽,預(yù)賽共六只隊(duì)伍參加,分別是大一金融,大一國貿(mào),大一金融國貿(mào)組合,大一投資,大二金融,大二國貿(mào)??偟脕碚f,前期宣傳還是比較成功,參與的同學(xué)比較多,但問題還是存在的,比如專業(yè)內(nèi)部選拔沒有評(píng)委進(jìn)行指導(dǎo),沒有對(duì)商務(wù)談判有一定專業(yè)知識(shí)的同學(xué)或老師來擔(dān)當(dāng)評(píng)委。還有就是準(zhǔn)備不夠充分,策劃不夠細(xì)致,沒有制定一些應(yīng)急方案等,可能這是首次商務(wù)談判比賽,準(zhǔn)備工作有所不足,今后我們會(huì)做得更好的。
成的辯論賽,極力去辯駁對(duì)方的觀點(diǎn),卻忘記了商務(wù)談判的本質(zhì)是雙贏。
在這之后我們便開始緊鑼密鼓地對(duì)12月x日完的模擬商務(wù)談判的表演賽進(jìn)行籌備了,各個(gè)部門的分工以及現(xiàn)場任務(wù)的分配都井井有條地有序地進(jìn)行著。然后,我們還對(duì)選手的個(gè)人信息進(jìn)行的整理,并拍攝了選手們的照片及他們的團(tuán)隊(duì)照片。
12月x日,從中午開始,學(xué)生會(huì)的工作人員便開始布置會(huì)場,力求舉辦一場高標(biāo)準(zhǔn)的學(xué)術(shù)性晚會(huì)。18點(diǎn),全體學(xué)生會(huì)成員到場,進(jìn)行最后的準(zhǔn)備,迎賓,安檢,會(huì)場布置,ppt展示,茶水,嘉賓及評(píng)委的接待各個(gè)部門有條不紊,分工合作。美中不足的是,前期在通知各班班長的時(shí)候可能沒有強(qiáng)調(diào)時(shí)間的問題,導(dǎo)致19點(diǎn)之前,會(huì)場的座位還沒有坐滿。這在以后的活動(dòng)中是一定要注意的!19點(diǎn)整點(diǎn),比賽開始。選手們進(jìn)行了激烈的比賽。25分鐘之后,上半場時(shí)間到,進(jìn)入了中場休息時(shí)間。比賽休息時(shí),由秘書處部長黃小松同學(xué)主持了與觀眾的互動(dòng)環(huán)節(jié),把現(xiàn)場的氣氛帶動(dòng)了起來,并借機(jī)宣傳了我系的“奮進(jìn)之夜”晚會(huì)及明年全院將開展的“七彩”文化節(jié)。隨著談判雙方簽訂合同,本次比賽圓滿的落下了帷幕,之后選手們與院領(lǐng)導(dǎo)及老師合影,結(jié)束了此次為期半月的模擬商務(wù)談判大賽。
本次比賽還是暴露出我們?cè)诠ぷ髦械脑S多問題,需要加以改進(jìn)。我所在的學(xué)習(xí)部在今后應(yīng)該多多地學(xué)習(xí)自己在經(jīng)濟(jì)學(xué)科內(nèi)的知識(shí),多了解一下學(xué)術(shù)性活動(dòng)如何開展,這樣在今后開展類似的活動(dòng)時(shí)便能舉一反三,事半功倍。在今后的工作中我們將吸取教訓(xùn),改正錯(cuò)誤,提升工作質(zhì)量,更好的完成任務(wù)。
相信我們下次一定能做得更好!
經(jīng)濟(jì)系分團(tuán)委學(xué)生會(huì)學(xué)習(xí)部
喻思陽
20xx.12.13
模擬談判經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇七
談判無處不在,談判不是一個(gè)人的戰(zhàn)斗,是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作,要想帶領(lǐng)好一個(gè)團(tuán)隊(duì)走向成功,談判技巧至關(guān)重要。模擬商務(wù)談判技巧有哪些?下面本站小編整理了模擬商務(wù)談判技巧,供你閱讀參考。
一:“三思而后答”。
回答問題之前,要給自己留有思考的時(shí)間。
回答問題前,要進(jìn)行認(rèn)真的思考。催問的情況下,也要進(jìn)行充分思考,避免倉促作答。技巧:
誠實(shí)轉(zhuǎn)告對(duì)方你必須進(jìn)行認(rèn)真思考,因而需要時(shí)間;要求對(duì)方把問題再復(fù)述一遍,為自己贏得思考時(shí)間;通過點(diǎn)煙,倒茶、喝茶,整理文件,拖延回答時(shí)間。
美國談判專家尼倫伯格在他的《談判的奧秘》一書中曾舉了這樣一個(gè)例子:
美國大財(cái)閥摩根想從洛克菲勒手中買一大塊明尼蘇達(dá)州的礦地,洛氏派了手下一個(gè)叫約翰的人出面與摩根交涉。
見面后,摩根問:“你準(zhǔn)備開什么價(jià)?”約翰答道:“摩根先生,我想你說的話恐怕有點(diǎn)不對(duì),我來這兒并非賣什么,而是你要買什么才對(duì)。”幾句話,說明了問題的實(shí)質(zhì),并掌握了談判的主動(dòng)權(quán)。
回答與提問、傾聽一樣重要。
商務(wù)談判中有問必有答,提問是主動(dòng)的,回答是被動(dòng)的。一般來說,回答必須遵循所提的問題。正是這一點(diǎn),人們普遍覺得回答談判問題不是一件容易的事。
因?yàn)椴坏鶕?jù)對(duì)方的提問來回答,并且還要把問題盡可能地說明白、講清楚,使提問者的問題得到答復(fù),更重要的是回答代表著一種承諾,所回答的每句話都有責(zé)任。這就給回答問題的人帶來一定的精神壓力。
二、針對(duì)提問者的真實(shí)心理答復(fù)
案例一:美國代表團(tuán)訪華時(shí),曾有一名官員當(dāng)著周的面說:“中國人很喜歡低著頭走路,而我們美國人卻總是抬著頭走路?!贝搜砸怀?,語驚四座。周不慌不忙,面帶微笑的說“這并不奇怪。因?yàn)槲覀冎袊讼矚g走上坡路,而你們美國人喜歡走下坡路?!泵绹賳T的話里顯然包含著對(duì)中國人的極大侮辱。周的回答讓美國人領(lǐng)教了什么叫做柔中帶剛,最終尷尬窘迫的是美國人自己。
案例二:一位美國記者采訪周恩來時(shí),看見桌上放著一支美國派克鋼筆。他以一種譏諷的口氣問道:"請(qǐng)問閣下,你們堂堂中國為什么還要用美國的鋼筆呢?" 周恩來淡淡一笑,答道:"談起這支派克鋼筆話就長了。這是一個(gè)朝鮮朋友的抗美戰(zhàn)利品,他是作為禮物贈(zèng)送給我的。我想,無功不受祿,就推辭。朋友說,留下做個(gè)紀(jì)念吧,我覺得有意義,就收下了貴國的這支派克鋼筆。" 美國記者一聽,頓時(shí)啞口無言。這位記者的本意是想挖苦周:你們中國人怎么連好一點(diǎn)的鋼筆都不能生產(chǎn),還要從我們美國進(jìn)口。結(jié)果周說這是朝鮮戰(zhàn)場的戰(zhàn)利品,反而使這位記者丟盡顏面。
三、不要徹底的回答問題,因?yàn)橛行﹩栴}不必回答
許多談判專家認(rèn)為,談判時(shí)針對(duì)問題的回答并不一定就是最好的回答?;卮饐栴}的要訣在于知道該說什么和不該說什么,而不必考慮所答的是否對(duì)題。
例如,對(duì)方問“你們打算購買多少?”如果你考慮先說出訂數(shù)不利于講價(jià),那么就可以說“這要根據(jù)情況而定,看你們的優(yōu)惠條件是什么?”這類回答通常采用比較的語氣,“據(jù)我所知…”“那要看…而定”,“至于……就看你怎么看了”。當(dāng)然,用外交活動(dòng)中的“無可奉告”一語來拒絕回答,也是回答這類問題的好辦法。
四、對(duì)于不知道的問題不要回答
參加談判的人并不是全能全知的人。談判中盡管我們準(zhǔn)備得充分,也經(jīng)常會(huì)遇到陌生難解的問題,這時(shí),談判者切不可為了維護(hù)自己的面子強(qiáng)作答復(fù)。因?yàn)檫@樣不僅有可能損害自己利益,而且對(duì)自己的面子也是絲毫無補(bǔ)。
有這樣一個(gè)實(shí)例,我國內(nèi)某公司與美國外商談判合資建廠事宜時(shí),外商提出有稅收的請(qǐng)求。中方代表恰好對(duì)此不是很有研究,或者說是一知半解,可為了能夠談成,就盲目地答復(fù)了,結(jié)果使乙方陷入被動(dòng)的局面。
經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)一再告誡我們:談判者對(duì)不懂的問題坦率地告訴對(duì)方不能回答,或暫不回答,以避免付出不應(yīng)付出的代價(jià)。
當(dāng)對(duì)方提出的某個(gè)問題很難直接從正面回答,但又不能拒絕回答,這時(shí),談判高手往往用避正答偏的辦法來回答,即在回答這類問題時(shí),故意避開問題的實(shí)質(zhì),而將話題引向歧路,借以破解對(duì)方的進(jìn)攻。
例如,對(duì)方問:“你們準(zhǔn)備開價(jià)多少?”可以閃爍其詞,所答非所問,如產(chǎn)品質(zhì)量、交貨期限等,這樣,效果會(huì)更理想。
(1)談判開始時(shí),要先討論容易解決的問題,然后再討論容易引起爭論的問題。
(2)如果能把正在爭論的問題和已經(jīng)解決的問題連成一氣,就較有希望達(dá)成協(xié)議。
(3)雙方彼此的期望和雙方談判的結(jié)果有著密不可分的關(guān)系,伺機(jī)傳遞消息給對(duì)方,影響對(duì)方的意見,進(jìn)而影響談判的結(jié)果。
(4)假如同時(shí)有兩個(gè)訊息要傳遞給對(duì)方,其中一個(gè)是較悅?cè)诵囊獾?,另外一個(gè)較不合人意;則該先讓他知道那個(gè)較能悅心的消息。
(5)強(qiáng)調(diào)雙方處境的相同要比強(qiáng)調(diào)彼此處境的差異,更能使對(duì)方理解和接受。
(6)強(qiáng)調(diào)
合同
中有利于對(duì)方的條件,這樣才能使合同較易簽訂。(7)先透露一個(gè)使對(duì)方好奇而感興趣的消息,然后再設(shè)法滿足他的需要。這種訊息不能帶有威脅性,否則對(duì)方就不會(huì)接受了。
(8)說出一個(gè)問題的兩面,比單說出一面更有效。
(9)等討論過程中對(duì)方提出反對(duì)意見后,再提出你的意見。
(10)通常聽話的人比較記得對(duì)方所說的頭尾部分,中間部分則比較不容易記清楚。
(11)結(jié)尾要比開頭更能給聽話者深刻的印象。
(12)與其讓對(duì)方做結(jié)論,不如先由自己清楚地陳述出來。
(13)重復(fù)地說明一個(gè)消息,更能促使對(duì)方了解和接受。
當(dāng)你能夠熟練運(yùn)用這些技巧的時(shí)候,你的生活不一樣了,你的工作不一樣了,更多的是快樂、健康、財(cái)富。
模擬談判經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇八
總經(jīng)理:周祉祎 總經(jīng)理:周昊鯤
財(cái)務(wù)總監(jiān):向沁梅 財(cái)務(wù)總監(jiān):梁一格
市場部部長:王佳 采購部部長:陸瑾
技術(shù)總監(jiān):劉暢 技術(shù)總監(jiān):李君
行政助理:王婷 行政助理:馬園園
鴨食品有限公司的法律顧問,首先,由我來介紹我方的談判代表,這位是~~,這位是~~
我方談判代表。這位是~~,這位是~~
總經(jīng)理周祉祎:貴方代表從長沙遠(yuǎn)道而來,武漢的氣候變化還適應(yīng)嗎?
總經(jīng)理周昊鯤:一切都好!雖然武漢冬冷夏熱令人難以忍受,但這幾天倒是跟平時(shí)不同。
總經(jīng)理周祉祎:謝謝貴方的理解。不知貴方代表對(duì)我方為你們安排的行程可還滿意嗎?
總經(jīng)理周昊鯤:滿意,非常滿意。貴方考慮的真是周到!
總經(jīng)理周祉祎:周總經(jīng)理過獎(jiǎng)了。希望我們此次談判也能夠達(dá)成雙方都滿意的效果!
總經(jīng)理周昊鯤:當(dāng)然會(huì)的。我方也很期待啊!
總經(jīng)理周祉祎:(微笑點(diǎn)頭)好的,那么我們開始吧
慕名前來就是為了采購一批口味上乘的“周黑鴉”系列食品。那么,就請(qǐng)貴方詳細(xì)介紹一下吧!
市場部部長王佳::下面容我為大家介紹我方公司的基本情況:周黑鴨食品股份有限公司是一家專業(yè)從事鴨類、鵝類、鴨副產(chǎn)品和素食產(chǎn)品等鹵制品生產(chǎn)的品牌企業(yè)。產(chǎn)品主要包括鴨脖 鴨翅 翅尖 鎖骨 鴨頭 豆干等。公司總部落戶于湖北省武漢市,年加工生產(chǎn)鴨類產(chǎn)品5000噸以上。主要經(jīng)營“周黑鴨”系列產(chǎn)品,目前在武漢市區(qū)內(nèi)擁有40家直營門店,基本遍布武漢三鎮(zhèn)一類商圈,產(chǎn)品享譽(yù)全江城。
總經(jīng)理周昊鯤:那么,請(qǐng)貴方再詳細(xì)介紹一下您方“周黑鴉”系列最有特色食品的詳細(xì)情況!
漸漸變黑,成品黑中帶黃,色澤光鮮,令人食欲大開;再加入精選上乘辣椒、花椒等調(diào)料,
甜而不膩,辣而不燥,麻而不澀,入口美妙無窮,妙不可言,非常適合啃食、下酒,是難
得的休閑美食;另外,周黑鴨肉性涼,配以甘草、肉桂等中藥鹵制后,可清肝火、去內(nèi)熱,
預(yù)防癌癥、高血壓等病癥,還可祛內(nèi)濕、健脾胃、增強(qiáng)食欲、消除疲勞等等,是人見人愛
的美味,風(fēng)靡武漢三鎮(zhèn),暢銷全國。
技術(shù)總監(jiān)李君:貴方產(chǎn)品通過了質(zhì)量認(rèn)證嗎?
貴方完全不必?fù)?dān)心。
技術(shù)總監(jiān)李君:看來貴公司的生產(chǎn)是值得信賴的,那么產(chǎn)品的質(zhì)量等級(jí)呢?
至今周黑鴨已申請(qǐng)了29類、31類、40類和43類商標(biāo)。貴方可以完全放心。
技術(shù)總監(jiān)李君:點(diǎn)頭,恩。
總經(jīng)理周昊鯤:看來貴公司提供的“周黑鴉”系列食品很符合我方的采購要求,請(qǐng)問貴方報(bào)價(jià)如何? 市場部部長王佳:不知貴公司此行的采購計(jì)劃(故意停頓)
模擬談判經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇九
甲方:北京天鵬進(jìn)出口公司
乙方:山東海龍冶煉廠
受托方:北京天鵬進(jìn)出口公司(簡稱天鵬公司)
公司背景:天鵬公司系從事國內(nèi)、國際貿(mào)易的公司,產(chǎn)品經(jīng)營范圍較廣。公司規(guī)模雖然不大,但信譽(yù)較好,尤其在與獨(dú)聯(lián)體各國的貿(mào)易方面渠道較廣,經(jīng)驗(yàn)較豐富,占其業(yè)務(wù)總量的比例也較大。在獨(dú)聯(lián)體各國積極向中國市場出口原材料和運(yùn)輸設(shè)備時(shí),天鵬公司抓住了俄羅斯的鋼材業(yè)務(wù),并取得了一定的業(yè)績,當(dāng)然也吃了一些苦頭(支付與交付不及時(shí),甚至不守約)。
委托方:山東海龍冶煉廠(簡稱海龍廠)
工廠背景:海龍廠系鋼材制品廠。工廠有煉鋼及軋鋼設(shè)備中等規(guī)模,由于其產(chǎn)品對(duì)鋼材材質(zhì)要求較高,在購進(jìn)廢鋼時(shí),十分注重其成分。其產(chǎn)品市場定位也在高檔產(chǎn)品市場,自然對(duì)其商業(yè)信譽(yù)也十分重視,由于自己尚無進(jìn)出口權(quán),所有的進(jìn)口材料均委托外貿(mào)公司代理。除了與本地公司有聯(lián)系外,在北京也主動(dòng)與一些外貿(mào)公司建立了聯(lián)系,以多渠道保證原材料及生產(chǎn)設(shè)備的采購工作。
產(chǎn)品:廢鋼軌系從鐵路上拆換下來的廢舊鋼軌,分重軌和舊軌,
我國進(jìn)口用作煉鋼時(shí)的添加料。
客戶關(guān)系
海龍廠與天鵬公司有過幾次業(yè)務(wù)往來,彼此有一定的了解。由于俄羅斯的廢鋼軌價(jià)格較便宜,材質(zhì)較好,雙方均一致同意合作開展該項(xiàng)業(yè)務(wù)。
索賠事由
海龍廠與天鵬公司簽訂“代理進(jìn)口俄羅斯鋼材合同”。合同約定:1萬噸廢鋼軌。海龍廠預(yù)付天鵬公司100萬元,即合同總價(jià)的10%之后,合同即生效,且3天之后,天鵬公司應(yīng)向俄羅斯供貨方開信用證,俄方應(yīng)在接信用證后38天發(fā)貨,每逾期一天,必須賠償0.1%的違約金,最多賠付2%。在海龍廠支付100萬元預(yù)付款后,天鵬公司與俄羅斯供貨方未能就供貨時(shí)間與支付時(shí)間達(dá)成協(xié)議。天鵬公司出于謹(jǐn)慎,未在收到預(yù)付款后3天內(nèi)開出信用證,俄方也沒有發(fā)貨,或許俄方根本就沒有貨。拖了3個(gè)月后,海龍廠不愿再等待,向天鵬公司提出要求:退還100萬元預(yù)付款。收到退款后一個(gè)月即向天鵬公司提出索賠。
談判要求
雙方依據(jù)合同及《中華人民共和國合同法》的規(guī)定,就此事件展開索賠談判。
模擬談判經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇十
我們小組作為比亞迪汽車有限責(zé)任公司與上海聯(lián)海滬西銷售有限汽車公司的模擬商務(wù)談判已經(jīng)結(jié)束了,從談判的整體上看我們小組表現(xiàn)出了最佳的狀態(tài),談判結(jié)果既達(dá)到了我們預(yù)定目標(biāo),同時(shí)也建立了雙方長期友好合作的關(guān)系,增進(jìn)了雙方之間的友誼,最終雙方簽訂了合作的協(xié)議,實(shí)現(xiàn)了雙方的共贏。雖然在此次談判中實(shí)現(xiàn)了我們最初既定的目標(biāo),但是在此次談判中我們還是有許多值得吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)進(jìn)行總結(jié)的問題。
一 談判的工作情況
在此次談判的準(zhǔn)備工作中,我們小組做了充分的準(zhǔn)備和比較細(xì)致的分工。我在此次談判中主要負(fù)責(zé)是雙方利益及優(yōu)劣勢分析,制定應(yīng)急預(yù)案方面的工作。
二 談判階段過程回顧
(一)準(zhǔn)備階段:
我方最大的優(yōu)勢丟掉,后來也沒有取得實(shí)質(zhì)性的突破。對(duì)于我方的優(yōu)勢,應(yīng)該貫穿整個(gè)談判的始終,這樣才會(huì)使處于主動(dòng)地位。雙方均不能充分利用自己的有利因素與便捷條件;雙方的信任感需經(jīng)較長時(shí)間的努力方能建立和提高。談判時(shí),應(yīng)該時(shí)刻保持清醒的頭腦,思維敏捷,不要陷入對(duì)方想讓我方不斷的降價(jià)的轉(zhuǎn)換思路中,扭轉(zhuǎn)我方利益上的劣勢,要使談判朝著我方有利的方向發(fā)展。
(二)具體談判階段
雙方對(duì)此次談判都做了充足的準(zhǔn)備,都想為本公司謀取最大化的利益,在這過程中對(duì)我方新款汽車的剖析,對(duì)方的最終目標(biāo)方案與我方的最低限度目標(biāo)讓步程度相差甚遠(yuǎn),我方的報(bào)價(jià)與談判的預(yù)定目標(biāo)中關(guān)于入駐區(qū)域,供貨以及員工的配備,銷售量與返利有稍微的出入,在談判過程中我們的言詞也不太專業(yè)化。
三、關(guān)于談判策略
最初制定的談判應(yīng)急策略在此次談判過程中的策略上得到了具體的應(yīng)用。
(一)在報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略我們采用拋放低球(日式報(bào)價(jià))先提出一個(gè)低于對(duì)方實(shí)際的談判起點(diǎn)以讓利來吸引對(duì)方合作的興趣,試圖首先擊敗競爭同類對(duì)手。在這之后再用以欲擒故縱、柔克剛的手法,打軟仗、打巧仗等來與對(duì)方比技巧,最后再作出適當(dāng)讓步讓對(duì)方同意我們的要求。并在談判其中穿插使用“尊重客觀,關(guān)注利益;回避分歧,轉(zhuǎn)移議題談判時(shí),盡量讓談判局勢向我方有利的方向發(fā)展。
(二)多種方案,選擇替代。我們針對(duì)對(duì)方在價(jià)格及付款方式咬
住不松口時(shí),我們有效的做出了以退為進(jìn)的原則采取三個(gè)方案讓對(duì)方來進(jìn)行選擇讓對(duì)方衡量其中利益關(guān)系,迫使對(duì)方在這三種方案中選出他們比較滿意的方案,而對(duì)我們的損失又相對(duì)降低。
(三)尊重對(duì)方,有效退讓,冷調(diào)處理,暫時(shí)休會(huì)。 給雙方以充足的考慮方案的可行性。
(四)以硬碰硬,據(jù)理力爭;使用犀利的言語反擊也是必要的,當(dāng)對(duì)方一再拿我們價(jià)格與我們比較時(shí),我們當(dāng)時(shí)給以反駁,陳述我方的關(guān)于在價(jià)格上絕不讓步的觀點(diǎn)。在最后的雙方進(jìn)行商討提出讓步時(shí),向?qū)Ψ奖砻?,我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。
(五)緩解氣氛,適當(dāng)聊幾句輕松的話題,在兩方對(duì)于“給不給力”的問題用詼諧幽默的方式拉近雙方的距離,這也是一個(gè)讓對(duì)方作出讓步的絲毫無損的方式。
四、收獲與總結(jié)
雖然這只是一次模擬的商務(wù)談判,也讓我們感受到了談判的氣氛,雙方扮演不同的角色,當(dāng)為了自己公司的利益而爭執(zhí)不下、不肯相讓時(shí),雙方都已經(jīng)進(jìn)入了角色。也讓我們對(duì)商務(wù)談判有了更深入的理解,也可以很好的把書本上的理論知識(shí)運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)中,達(dá)到學(xué)以致用的效果學(xué)習(xí),談判過程中的激烈爭辯,討價(jià)還價(jià),迂回退讓,都在一定程度上鍛煉了我們的能力,也讓我們認(rèn)識(shí)到了自己的不足。
模擬談判經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇十一
上了一個(gè)學(xué)期的商務(wù)談判課,讓我學(xué)到了很多。尤其是秦老師的教學(xué)風(fēng)格,和藹可親的性格但見到遲到的同學(xué)又會(huì)帶有一些嚴(yán)厲的神情。老師說:上課最重要看的是態(tài)度,態(tài)度好細(xì)節(jié)決定了你的成敗。我深深的記住了這句話。
商務(wù)談判這節(jié)課既有老師的講課又有同學(xué)們的互動(dòng),也適量的布置了課后作業(yè)。在課堂上,老師經(jīng)常和我們分享一些他自己有趣的經(jīng)歷,或者講一些實(shí)際生活中的例子,每次都惹得大家爆笑不止,本來快要去找周公的同學(xué)也來了精神,繼續(xù)聽課。乍看上去,秦老師似乎只是隨意的講故事,課堂氣氛變得很活躍,大家的注意力也被重新吸引到學(xué)習(xí)上,目的也就算是達(dá)到了;然而細(xì)細(xì)品味,這些故事里面常常蘊(yùn)有深意。也許故事本身并沒有什么復(fù)雜深刻,但是李老師卻通過這些故事向大家傳遞了很多理念。他很善于啟發(fā)同學(xué)們思考,授課不會(huì)拘泥于課本,常常針對(duì)一個(gè)問題展開討論,拓寬大家的思路;雖然有時(shí)候這些額外的知識(shí)很有些艱深難懂,但是確實(shí)鍛煉了我們獨(dú)立思考的能力。
其次,給我印象最深的就是模擬談判了,這次雖然表現(xiàn)的不是太盡如人意,但還是取得了一些其他滿意的成績。從談判前的人員分工,收集相應(yīng)的資料,制定談判規(guī)劃,模擬談判的排練,都鍛煉了我們組各個(gè)成員的動(dòng)手能力,溝通技巧,組織能力等,同時(shí)也增進(jìn)了我們同學(xué)之間的友至今談判前的各種準(zhǔn)備活動(dòng)還在我腦中閃現(xiàn)。
還記得在談判前兩周,我們組就開始開會(huì)討論這次談判的具體事宜,我們都表示這次模擬談判要進(jìn)行系統(tǒng)的規(guī)劃,收集詳細(xì)的資料,明確各成員的責(zé)任分工,要一同編寫談判劇本,我們把從網(wǎng)上收集來的資料經(jīng)過匯總,我們上上下下修改達(dá)十余次, 每次排練過程中我們都積極討論修改的地方,從實(shí)際出發(fā)力求使資料真實(shí)可信符合事實(shí)。雖然這次是模擬談判,卻讓我們感受到了談判的氣氛,在排練過程中我們扮演不同的角色,我們代表不同的公司,當(dāng)我們?yōu)榱烁髯怨纠鏍巿?zhí)不下、不肯相讓時(shí),相信我們都進(jìn)入了角色,這讓我們感覺到了真實(shí)談判的感覺 ,鍛煉了我們 在談判中實(shí)際能力,如應(yīng)時(shí)刻保持頭腦清醒,思維敏捷,不要落入對(duì)方的圈套中,這樣才能在談判中保持主動(dòng),另外在談判中也要不斷轉(zhuǎn)變思路從而使談判向自己有利的方面轉(zhuǎn)變 , 同時(shí)在談判中也要學(xué)會(huì)緩和氣氛,當(dāng)談判進(jìn)入僵局時(shí)適當(dāng)聊幾個(gè)輕松話題 拉近與對(duì)方的關(guān)系這也是對(duì)談判取得成功有很大幫助的。
1
08市場營銷 龍海桃 0800008125
通過對(duì)這次模擬談判我們也暴露出很多的弱點(diǎn),在進(jìn)行準(zhǔn)備此次模擬談判過程中我們發(fā)現(xiàn)我們的知識(shí)面太窄,對(duì)于一些商業(yè)的專有名詞不是太了解,對(duì)于一些商務(wù)禮儀也不太懂,還需要學(xué)習(xí)給方面的知識(shí)啊。這次模擬談判是我們學(xué)到了很多書本上沒辦法學(xué)到的東西,比如1、要 以集體利益為重,團(tuán)體作戰(zhàn),不論什么決定,沒有團(tuán)隊(duì)的共識(shí)與合作,一個(gè)人的能力很難完成。首先要取得隊(duì)友的支持,傾聽并考慮其他隊(duì)友的意見。不要擅自做主。2、在談判中要采取靈活的談判方式,軟硬兼施,必要時(shí)用強(qiáng)硬的態(tài)度。3、采用橫向談判方式,一個(gè)問題談不下來,就應(yīng)想盡一切辦法,轉(zhuǎn)移話題,洽談其他方面的問題,必要時(shí)采取停止談判。4、明白雙贏不是雙方平均得利,而是各取所需。雙贏的條件是:各自有對(duì)方需要或必要的東西。
在這門課中學(xué)到了很多,但還是有很多的不足,但是這門實(shí)踐性和實(shí)用性極強(qiáng)的學(xué)科,在書本上是學(xué)不完談不盡的。最主要的是考慮問題不全面,沒有經(jīng)驗(yàn)是一個(gè)原因,但更多的沒有體會(huì)到談判人員的處境,思維不夠發(fā)散,因此需要更多的實(shí)踐體會(huì),將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)際;再者,要細(xì)心觀察生活,很多東西都是生活中我們沒有注意到細(xì)節(jié),很重要但卻很容易忽視;最后,就是深刻體會(huì)到今日事,今日畢。學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的過程,重在積累,而不能想一蹴而就。
模擬談判經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇十二
歷時(shí)半月,模擬商務(wù)談判大賽最終在402學(xué)術(shù)報(bào)告廳圓滿落幕了。作為經(jīng)濟(jì)系“奮進(jìn)杯”系列活動(dòng)之一,我們成功的完成了選手選拔,賽前培訓(xùn),初賽,二次培訓(xùn),決賽及最后的表演賽。本次比賽很好地展示了工商學(xué)子在商務(wù)戰(zhàn)場上的風(fēng)采。
本次比賽的大致策劃是由邱同慶同學(xué)提供,學(xué)習(xí)部改進(jìn)后完成的。在前期宣傳階段,我們學(xué)習(xí)部通過開展學(xué)習(xí)委員例會(huì)等形式宣傳我們的活動(dòng)。首先進(jìn)行專業(yè)內(nèi)選拔,組成六只專業(yè)隊(duì)再參加預(yù)賽,預(yù)賽共六只隊(duì)伍參加,分別是大一金融,大一國貿(mào),大一金融國貿(mào)組合,大一投資,大二金融,大二國貿(mào)。總得來說,前期宣傳還是比較成功,參與的同學(xué)比較多,但問題還是存在的,比如專業(yè)內(nèi)部選拔沒有評(píng)委進(jìn)行指導(dǎo),沒有對(duì)商務(wù)談判有一定專業(yè)知識(shí)的同學(xué)或老師來擔(dān)當(dāng)評(píng)委。還有就是準(zhǔn)備不夠充分,策劃不夠細(xì)致,沒有制定一些應(yīng)急方案等,可能這是首次商務(wù)談判比賽,準(zhǔn)備工作有所不足,今后我們會(huì)做得更好的。
成的辯論賽,極力去辯駁對(duì)方的觀點(diǎn),卻忘記了商務(wù)談判的本質(zhì)是雙贏。
在這之后我們便開始緊鑼密鼓地對(duì)12月x日完的模擬商務(wù)談判的表演賽進(jìn)行籌備了,各個(gè)部門的分工以及現(xiàn)場任務(wù)的分配都井井有條地有序地進(jìn)行著。然后,我們還對(duì)選手的個(gè)人信息進(jìn)行的整理,并拍攝了選手們的照片及他們的團(tuán)隊(duì)照片。
12月x日,從中午開始,學(xué)生會(huì)的工作人員便開始布置會(huì)場,力求舉辦一場高標(biāo)準(zhǔn)的學(xué)術(shù)性晚會(huì)。18點(diǎn),全體學(xué)生會(huì)成員到場,進(jìn)行最后的準(zhǔn)備,迎賓,安檢,會(huì)場布置,ppt展示,茶水,嘉賓及評(píng)委的接待各個(gè)部門有條不紊,分工合作。美中不足的是,前期在通知各班班長的時(shí)候可能沒有強(qiáng)調(diào)時(shí)間的問題,導(dǎo)致19點(diǎn)之前,會(huì)場的座位還沒有坐滿。這在以后的活動(dòng)中是一定要注意的!19點(diǎn)整點(diǎn),比賽開始。選手們進(jìn)行了激烈的比賽。25分鐘之后,上半場時(shí)間到,進(jìn)入了中場休息時(shí)間。比賽休息時(shí),由秘書處部長黃小松同學(xué)主持了與觀眾的互動(dòng)環(huán)節(jié),把現(xiàn)場的氣氛帶動(dòng)了起來,并借機(jī)宣傳了我系的“奮進(jìn)之夜”晚會(huì)及明年全院將開展的“七彩”文化節(jié)。隨著談判雙方簽訂合同,本次比賽圓滿的落下了帷幕,之后選手們與院領(lǐng)導(dǎo)及老師合影,結(jié)束了此次為期半月的模擬商務(wù)談判大賽。
本次比賽還是暴露出我們?cè)诠ぷ髦械脑S多問題,需要加以改進(jìn)。我所在的學(xué)習(xí)部在今后應(yīng)該多多地學(xué)習(xí)自己在經(jīng)濟(jì)學(xué)科內(nèi)的知識(shí),多了解一下學(xué)術(shù)性活動(dòng)如何開展,這樣在今后開展類似的活動(dòng)時(shí)便能舉一反三,事半功倍。在今后的工作中我們將吸取教訓(xùn),改正錯(cuò)誤,提升工作質(zhì)量,更好的完成任務(wù)。
相信我們下次一定能做得更好!
經(jīng)濟(jì)系分團(tuán)委
模擬商務(wù)談判個(gè)人總結(jié)03
我們小組作為比亞迪汽車有限責(zé)任公司與上海聯(lián)海滬西銷售有限汽車公司的模擬商務(wù)談判已經(jīng)結(jié)束了,從談判的整體上看我們小組表現(xiàn)出了最佳的狀態(tài),談判結(jié)果既達(dá)到了我們預(yù)定目標(biāo),同時(shí)也建立了雙方長期友好合作的關(guān)系,增進(jìn)了雙方之間的友誼,最終雙方簽訂了合作的協(xié)議,實(shí)現(xiàn)了雙方的共贏。雖然在此次談判中實(shí)現(xiàn)了我們最初既定的目標(biāo),但是在此次談判中我們還是有許多值得吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)進(jìn)行總結(jié)的問題。
一 談判的工作情況
在此次談判的準(zhǔn)備工作中,我們小組做了充分的準(zhǔn)備和比較細(xì)致的分工。我在此次談判中主要負(fù)責(zé)是雙方利益及優(yōu)劣勢分析,制定應(yīng)急預(yù)案方面的工作。
二 談判階段過程回顧
(一)準(zhǔn)備階段:
我方最大的優(yōu)勢丟掉,后來也沒有取得實(shí)質(zhì)性的突破。對(duì)于我方的優(yōu)勢,應(yīng)該貫穿整個(gè)談判的始終,這樣才會(huì)使處于主動(dòng)地位。雙方均不能充分利用自己的有利因素與便捷條件;雙方的信任感需經(jīng)較長時(shí)間的努力方能建立和提高。談判時(shí),應(yīng)該時(shí)刻保持清醒的頭腦,思維敏捷,不要陷入對(duì)方想讓我方不斷的降價(jià)的轉(zhuǎn)換思路中,扭轉(zhuǎn)我方利益上的劣勢,要使談判朝著我方有利的方向發(fā)展。
(二)具體談判階段
雙方對(duì)此次談判都做了充足的準(zhǔn)備,都想為本公司謀取最大化的利益,在這過程中對(duì)我方新款汽車的剖析,對(duì)方的最終目標(biāo)方案與我方的最低限度目標(biāo)讓步程度相差甚遠(yuǎn),我方的報(bào)價(jià)與談判的預(yù)定目標(biāo)中關(guān)于入駐區(qū)域,供貨以及員工的配備,銷售量與返利有稍微的出入,在談判過程中我們的言詞也不太專業(yè)化。
三、關(guān)于談判策略
最初制定的談判應(yīng)急策略在此次談判過程中的策略上得到了具體的應(yīng)用。
(一)在報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略我們采用拋放低球(日式報(bào)價(jià))先提出一個(gè)低于對(duì)方實(shí)際的談判起點(diǎn)以讓利來吸引對(duì)方合作的興趣,試圖首先擊敗競爭同類對(duì)手。在這之后再用以欲擒故縱、柔克剛的手法,打軟仗、打巧仗等來與對(duì)方比技巧,最后再作出適當(dāng)讓步讓對(duì)方同意我們的要求。并在談判其中穿插使用“尊重客觀,關(guān)注利益;回避分歧,轉(zhuǎn)移議題談判時(shí),盡量讓談判局勢向我方有利的方向發(fā)展。
(二)多種方案,選擇替代。我們針對(duì)對(duì)方在價(jià)格及付款方式咬
住不松口時(shí),我們有效的做出了以退為進(jìn)的原則采取三個(gè)方案讓對(duì)方來進(jìn)行選擇讓對(duì)方衡量其中利益關(guān)系,迫使對(duì)方在這三種方案中選出他們比較滿意的方案,而對(duì)我們的損失又相對(duì)降低。
(三)尊重對(duì)方,有效退讓,冷調(diào)處理,暫時(shí)休會(huì)。 給雙方以充足的考慮方案的可行性。
(四)以硬碰硬,據(jù)理力爭;使用犀利的言語反擊也是必要的,當(dāng)對(duì)方一再拿我們價(jià)格與我們比較時(shí),我們當(dāng)時(shí)給以反駁,陳述我方的關(guān)于在價(jià)格上絕不讓步的觀點(diǎn)。在最后的雙方進(jìn)行商討提出讓步時(shí),向?qū)Ψ奖砻鳎曳阶龀龃俗尣绞桥c公司政策或公司主管的指使相悖。
(五)緩解氣氛,適當(dāng)聊幾句輕松的話題,在兩方對(duì)于“給不給力”的問題用詼諧幽默的方式拉近雙方的距離,這也是一個(gè)讓對(duì)方作出讓步的絲毫無損的方式。
四、收獲與總結(jié)
雖然這只是一次模擬的商務(wù)談判,也讓我們感受到了談判的氣氛,雙方扮演不同的角色,當(dāng)為了自己公司的利益而爭執(zhí)不下、不肯相讓時(shí),雙方都已經(jīng)進(jìn)入了角色。也讓我們對(duì)商務(wù)談判有了更深入的理解,也可以很好的把書本上的理論知識(shí)運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)中,達(dá)到學(xué)以致用的效果學(xué)習(xí),談判過程中的激烈爭辯,討價(jià)還價(jià),迂回退讓,都在一定程度上鍛煉了我們的能力,也讓我們認(rèn)識(shí)到了自己的不足。
模擬談判經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇十三
一、談判雙方:
甲方:廣州原創(chuàng)動(dòng)力文化傳播有限公司(creativepowerentertainingcompany)乙方:美國華特迪士尼公司(thewaltdisneycompany)。
二、談判主題:
雙方的商業(yè)合作中關(guān)于乙方要求獲得甲方“喜羊羊”動(dòng)漫品牌所有權(quán)事宜。
三、談判時(shí)間:
四、談判地點(diǎn):
五、談判雙方代表:
甲方:廣州原創(chuàng)動(dòng)力文化傳播有限公司。
主談代表:
營銷總監(jiān):
財(cái)務(wù)總監(jiān):
法律顧問:
乙方:美國華特迪士尼公司。
主談代表:
營銷總監(jiān):
財(cái)務(wù)總監(jiān):
法律顧問:
六、談判環(huán)境分析:
1.雙方背景:
務(wù)包括娛樂節(jié)目制作,主題公園,玩具,圖書,電子游戲和傳媒網(wǎng)絡(luò)。皮克斯動(dòng)畫工作室,驚奇漫畫公司,試金石電影公司,米拉麥克斯電影公司,博偉影視公司,好萊塢電影公司,espn體育,美國廣播公司都是其旗下的公司(品牌)。迪士尼在20xx年《商業(yè)周刊》的世界100強(qiáng)品牌(按照品牌價(jià)值)排名為第9位。20xx年12月30日,世界權(quán)威的品牌價(jià)值研究機(jī)構(gòu)--世界品牌價(jià)值實(shí)驗(yàn)室舉辦的“20xx世界品牌價(jià)值實(shí)驗(yàn)室年度大獎(jiǎng)”評(píng)選活動(dòng)中,迪士尼憑借良好的品牌印象和品牌活力,榮登童裝品牌類“中國最具競爭力品牌榜單”大獎(jiǎng),贏得廣大消費(fèi)者普遍贊譽(yù)。
2.雙方基礎(chǔ)合作事宜:
甲方同意是最新的100集《喜羊羊與灰太狼》將通過乙方的迪斯尼頻道向亞太區(qū)52個(gè)國家和地區(qū)播映,按照國際慣例收取版權(quán)費(fèi)。同時(shí)還將授權(quán)乙方作為總經(jīng)銷商,共同開發(fā)衍生品。
3.雙方利益及優(yōu)劣勢分析:
甲方:
核心利益:保持動(dòng)漫品牌“喜羊羊”的版權(quán)以及所有權(quán)。
主要利益:運(yùn)用乙方的國際覆蓋面,加速“喜羊羊”品牌推入國際市場的時(shí)。
間。
自身優(yōu)勢:擁有市場價(jià)值將近十億人民幣的“喜羊羊”品牌的所有權(quán),公司。
擁有巨大品牌的創(chuàng)造能力,在中國動(dòng)漫市場擁有絕對(duì)優(yōu)勢地位。
自身劣勢:品牌盈利能力較差,市場營銷經(jīng)驗(yàn)不足;企業(yè)資金以及能力不足,
國外市場無法進(jìn)入。
乙方:
核心利益:擁有動(dòng)漫品牌“喜羊羊”開發(fā)以及使用權(quán)。
主要利益:全權(quán)負(fù)責(zé)“喜羊羊”品牌的市場運(yùn)作以及海外營銷;爭取入股甲。
方企業(yè),以期對(duì)甲方企業(yè)擁有較大的影響力。
自身優(yōu)勢:國際性娛樂業(yè)巨型企業(yè),擁有充裕的資本以及全球市場推廣能力,
其自身動(dòng)漫品牌早已深入人心,在中國擁有絕對(duì)的實(shí)力。
自身劣勢:不在從事動(dòng)漫原創(chuàng),只能通過收購品牌來增加活力,在中國的“米。
老鼠”系列品牌已趨于老舊需要新成員加入;作為國外企業(yè),在。
中國需要規(guī)避政策風(fēng)險(xiǎn)以及需要充分尊重中國環(huán)境。
七、談判目標(biāo):
甲乙雙方在各自可接受范圍內(nèi)達(dá)成共識(shí),實(shí)現(xiàn)雙贏,以期建立長期合作關(guān)系。
最優(yōu)目標(biāo):
甲方:保留對(duì)“喜羊羊”品牌的所有權(quán),利用乙方市場渠道完成對(duì)“喜羊羊”以及。
其衍生品的全球營業(yè)推廣,同時(shí)按國際市場價(jià)格收取相應(yīng)的版權(quán)費(fèi)用。
乙方:收購“喜羊羊”品牌的所有權(quán),在未來全面介入喜羊羊的影視生產(chǎn)及產(chǎn)品設(shè)。
計(jì)。
次優(yōu)目標(biāo):
甲方:保留對(duì)“喜羊羊”品牌的所有權(quán),同意轉(zhuǎn)讓己方公司30%以下的股權(quán),在版。
權(quán)費(fèi)用方面進(jìn)行相應(yīng)的優(yōu)惠讓步。
乙方:控制對(duì)方企業(yè)45%以上的股份,全權(quán)負(fù)責(zé)“喜羊羊”品牌的產(chǎn)品拓展、市場。
營銷及海外推廣。
最低目標(biāo):
甲方:轉(zhuǎn)讓己方49%以下股份,同意乙方參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)及生產(chǎn),讓乙方全權(quán)負(fù)責(zé)。
“喜羊羊”品牌的相關(guān)市場。
乙方:參股原創(chuàng)動(dòng)力企業(yè),擁有對(duì)“喜羊羊”品牌絕對(duì)使用權(quán),。
八、談判程序及策略:
1.開局階段:協(xié)商式開局。以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳訴,使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感創(chuàng)。
造雙方對(duì)談判的理解充滿“一致性”的感覺,從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。同時(shí)在開篇陳述時(shí),采用留有余地的策略,以備討價(jià)還價(jià)之用。
2.磋商階段:甲乙雙方明確表示自己的立場和意見并提出自己的要求,在價(jià)格、股權(quán)。
等方面進(jìn)行協(xié)商。在已掌握的各種談判信息的基礎(chǔ)上,為了實(shí)現(xiàn)各自的談判目標(biāo)和利益,爭鋒相對(duì),據(jù)理力爭,反駁辯論,說服對(duì)方,綜合運(yùn)用報(bào)價(jià)還價(jià)策略。尋求雙方可接受的共識(shí),最后達(dá)成一致。
3.協(xié)議階段:把握底線,適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在。
式簽訂合同時(shí)間。
九、談判風(fēng)險(xiǎn)及規(guī)避:
1.談判雙方在談判時(shí)為了各自的利益,排斥對(duì)方的立場及觀點(diǎn)造成僵持的局面,雙方。
應(yīng)該擺正自己的觀點(diǎn),必要的地方不能妥協(xié)要用積極的態(tài)度回應(yīng)對(duì)方提出的不利要求。
2.如果一方刻意拖延談判時(shí)間,那么另一方可以回避分歧,轉(zhuǎn)移議題。
3.如果談判中談判雙方都過于激烈,那么雙方應(yīng)該選擇冷靜處理,暫時(shí)休會(huì)。
4.如果到最后都無法確立一個(gè)共同觀點(diǎn),那么可以選擇期限讓各方回去以后思考,在。
期限內(nèi)給予回復(fù),再根據(jù)回復(fù)結(jié)果實(shí)施具體的方針策略。
5.如果雙方僵持不下,談判面臨破裂,雙方應(yīng)該保持友好的態(tài)度,期望下一次合作。
模擬談判經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇十四
多說話,大膽的說話。一個(gè)口才好的人肯定是一個(gè)大膽的人,不懼氣場大的人。要想口才好,先從練膽開始。不怕被人說,臉皮要厚。
多看口才技巧、演講家之類的書籍。這里就要求我們每天堅(jiān)持看,而且耐心的看。把書中的精華部分要倒背如流,然后在家好好練習(xí),時(shí)間一久肯定口若懸河。
:在網(wǎng)上找一些演講比賽來看。然后自己身臨其境,想想如果是自己怎么應(yīng)對(duì)??赐暌院蠖嗷匚独锩娴木什糠?。推薦大家可以看一下大學(xué)生辯論大賽,里面的辯論員確實(shí)口才好,值得一看。
自己在家多練習(xí)??诓诺呐囵B(yǎng)是一個(gè)長期的過程,需要長時(shí)間的鍛煉。自己在家可以對(duì)著鏡子反復(fù)練習(xí),直到自己滿意為止。
多讀書多寫作,養(yǎng)成寫日記的習(xí)慣。一個(gè)口才好的人,肚子里一定要有貨。沒有貨和文筆,量你有再好的口才也說不出好東西。
:多參加社會(huì)或者集體性的演講。比如主持人,社團(tuán)講演等活動(dòng)。這樣做不但是膽子得到提升,也是知識(shí)和朋友的積累。
模擬談判經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇十五
這兒沒有魔術(shù)般的雙贏解決方案。他/她想要的是最低價(jià),你想要的是最高價(jià)。他想從你的口袋里掏出錢來,放進(jìn)他的腰包里。
它教你如何在談判桌上獲勝,同時(shí)讓對(duì)方覺得他也贏了。實(shí)際上,正是這種本領(lǐng)決定了一個(gè)人能否成為強(qiáng)力銷售談判高手。
跟下棋一樣,運(yùn)用強(qiáng)力銷售談判技巧必須遵守一套規(guī)則。談判和下棋最大的區(qū)別在于,談判時(shí)對(duì)方不知道這些規(guī)則,只能預(yù)測你的棋路。棋手將象棋中的這幾步戰(zhàn)略性走棋稱為“棋局”。
開局時(shí)要讓棋盤上的局勢有利于你。中局要保持你的優(yōu)勢。進(jìn)入殘局時(shí)利用你的優(yōu)勢,將死對(duì)方,用在銷售上就是要買方下單。
開局:為成功布局。
規(guī)則1:報(bào)價(jià)要高過你所預(yù)期的底牌,為你的談判留有周旋的余地。談判過程中,你總可以降低價(jià)格,但決不可能抬高價(jià)格。你對(duì)對(duì)方了解越少,開價(jià)就應(yīng)越高,理由有兩個(gè)。首先,你對(duì)對(duì)方的假設(shè)可能會(huì)有差錯(cuò)。如果你對(duì)買方或其需求了解不深,或許他愿意出的價(jià)格比你想的要高。
第二個(gè)理由是,如果你們是第一次做買賣,若你能做很大的讓步,就顯得更有合作誠意。你對(duì)買方及其需求了解越多,就越能調(diào)整你的報(bào)價(jià)。這種做法的不利之處是,如果對(duì)方不了解你,你最初的報(bào)價(jià)就可能令對(duì)方望而生畏。如果你的報(bào)價(jià)超過最佳報(bào)價(jià)價(jià)位,就暗示一下你的價(jià)格尚有靈活性。
如果買方覺得你的報(bào)價(jià)過高,而你的態(tài)度又是“買就買,不買拉倒”,那么談判還未開始結(jié)局就已注定。你可以通過如下方式,避免開出令對(duì)方生畏的高價(jià)?!耙坏┪覀儗?duì)你們的需求有了更準(zhǔn)確的了解,也可以調(diào)整這一報(bào)價(jià)。但就目前你們的定貨量、包裝質(zhì)量和適時(shí)庫存的要求來看,我們最低只能出每件2.25美元?!边@樣,買方可能會(huì)想:“要價(jià)太高了,但看來還可以談一談。我要下點(diǎn)工夫,看看能壓到多少?!痹谔岢龈哂陬A(yù)期的要價(jià)后,接下來就應(yīng)考慮:應(yīng)該多要多少?答案是:以目標(biāo)價(jià)格為支點(diǎn)。對(duì)方的報(bào)價(jià)比你的目標(biāo)價(jià)格低多少,你的最初報(bào)價(jià)就應(yīng)比你的目標(biāo)價(jià)格高多少。舉個(gè)例子。買方愿出價(jià)1.60美元買你的產(chǎn)品,而你能承受的價(jià)格是1.70美元,支點(diǎn)價(jià)格原理告訴你開始應(yīng)報(bào)價(jià)1.80美元。如果談判的最終結(jié)果是折中價(jià)格,你就達(dá)到了目標(biāo).當(dāng)然,并不是你每次都能談到折中價(jià),但如果你沒有其它辦法,這也不失為上策。
中局:保持優(yōu)勢。
當(dāng)談判進(jìn)入中期后,要談的問題變得更加明晰。這時(shí)談判不能出現(xiàn)對(duì)抗性情緒,這點(diǎn)很重要。
因?yàn)榇藭r(shí),買方會(huì)迅速感覺到你是在爭取雙贏方案,還是持強(qiáng)硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。
如果雙方的立場南轅北轍,你千萬不要力爭!力爭只會(huì)促使買方證明自己立場是正確的。最好是開始時(shí)贊同買方觀點(diǎn),然后運(yùn)用“覺得,原來覺得和最后發(fā)現(xiàn)”(feel,feltandfound)這種先退后進(jìn)的方法扭轉(zhuǎn)局面。
買方出乎意料地對(duì)你產(chǎn)生敵意時(shí),這種先進(jìn)后退的方式能給你留出思考的時(shí)間。
例如,如果買方說:“我聽說你們貨運(yùn)部有問題,”你聽了之后不要與他爭論。那樣只能會(huì)讓他懷疑你的客觀性。如果你說:“我非常理解你對(duì)此的心情。許多購買者也有同感。
贏得終局圓滿的另一招是最后時(shí)刻做出一點(diǎn)小讓步。強(qiáng)力銷售談判高手深知,讓對(duì)方樂于接受交易的最好辦法是在最后時(shí)刻做出小小的讓步。
盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長為45天,或是免費(fèi)提供設(shè)備操作培訓(xùn),但這招還是很靈驗(yàn)的,因?yàn)橹匾牟⒉皇悄阕尣蕉嗌伲亲尣降臅r(shí)機(jī)。
你可能會(huì)說:“價(jià)格我們是不能再變了,但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個(gè)價(jià)格,我可以親自監(jiān)督安裝,保證一切順利。”或許你本來就是這樣打算的,但現(xiàn)在你找對(duì)了時(shí)機(jī),不失禮貌地調(diào)動(dòng)了對(duì)方,使他做出回應(yīng):“如果這樣,我也就接受這個(gè)價(jià)了。”此時(shí)他不會(huì)覺得自己在談判中輸給你了,反會(huì)覺得這是公平交易。
為什么不能一開始就直接給予買方最低報(bào)價(jià)?讓對(duì)方容易接受交易是其中緣由之一。
如果你在談判結(jié)束之前就全盤讓步,最后時(shí)刻你手中就沒有調(diào)動(dòng)買方的砝碼了。
交易的最后時(shí)刻可能會(huì)改變一切。就象在賽馬中,只有一點(diǎn)最關(guān)鍵,那就是誰先沖過終點(diǎn)線。
作為一名深諳談判技巧的強(qiáng)力型銷售談判人員,你應(yīng)能自如地控制整個(gè)談判過程,直到最后一刻。
模擬談判經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇十六
在與陌生人交往有心理壓力時(shí),可以這樣鼓勵(lì)自己:我的社交能力雖然差些,但別人開始時(shí)也是這樣,開始都不見得能做好,多實(shí)踐幾次就好了,大家都一樣,只要不斷努力,情況會(huì)越來越好。
如果對(duì)方是很出色的人,我們更容易不自信和有心理壓力,生怕對(duì)方會(huì)看不起自己,從而拒絕與自己交往。這時(shí),你可以這樣安慰自己;對(duì)方雖然有一系列的優(yōu)點(diǎn),但自己在他面前也不一定就一無是處;人是各有所長的,某些方面他可能優(yōu)于自己,另一些方面自己也可能優(yōu)于對(duì)方,所以對(duì)方?jīng)]有理由看不起自己。
有備才無患,與熟悉的人如此,與陌生人更應(yīng)該這樣。一個(gè)人若想與陌生人順利溝通,前提就是要盡量多的了解對(duì)方。了解越多,溝通越容易。只有事先計(jì)劃周密,才能在與對(duì)方溝通的時(shí)候多幾分勝算。因此,在和對(duì)方正式交往之前,應(yīng)盡量對(duì)其職業(yè)、性格、興趣及愛好等有一個(gè)全面的了解,以求在交往的過程中投其所好,處好關(guān)系。
這是消除心理障礙的最有效方法。因?yàn)槭炷苌?,無論多么不擅長社交的人,磨練多了也就慢慢掌握了其中的規(guī)則與竅門,心理障礙也就不存在了。日本的一些企業(yè)管理人員培訓(xùn)班,為了培養(yǎng)鍛煉學(xué)員的社交能力,讓學(xué)員站在鬧市中人多的地方,大聲唱歌和朗讀報(bào)紙。這種有益的磨練,對(duì)于學(xué)員克服靦腆、不善于交際應(yīng)酬的缺點(diǎn)有著非常大的好處。
不同的談話主題會(huì)有不同的談話氛圍和效果。所以說,有必要因不同的對(duì)象選擇不同的話題。談話的主題,應(yīng)該盡可能選擇對(duì)方感興趣的或喜歡聽的。與歷史、文學(xué)等專業(yè)知識(shí)相比,倒不如談日常生活方面的,因?yàn)檫@些話題與人們息息相關(guān),彼此間最容易產(chǎn)生同感,達(dá)到思想上的交流。特殊場合也可以談些詼諧的話題,內(nèi)容雖然沒有意義,但是在特殊的場合可以起到調(diào)節(jié)氣氛的作用。
模擬談判經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇十七
我們小組設(shè)定企業(yè)為"湖南龍知源投資管理有限公司",是一家專門從事投資,在湖南有一定影響力的企業(yè),有很多度假村、野營等戶外成功案例。我方一共準(zhǔn)備了3套方案,其中最理想目標(biāo)是對(duì)方能接受的條件高于我方期望值,我方獲得野餐區(qū)、餐廳、露營區(qū)的.經(jīng)營權(quán),壟斷餐飲行業(yè)。對(duì)方做出多次讓步,將雙方的利益最大化,并且維持長期合作的關(guān)系。第二套方案為雙方各自做出一些讓步,我方醫(yī)務(wù)室、活動(dòng)中心、球場、湖的經(jīng)營權(quán),雙方還有望維持長期合作的關(guān)系。最后保留方案為我方在平等互利的取舍原則上做出最大讓步,和平談判,按對(duì)方的劃分要求改變應(yīng)對(duì)策略。
談判的關(guān)鍵是人。一個(gè)項(xiàng)目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外,基本都是由談判人員的操作來評(píng)定和掌控的,因此,談判人員的選擇至關(guān)重要。在談判前一星期我們尋找到了伙伴成立了公司,依個(gè)人性格和意愿確立了談判中的角色扮演如下:
主談人:xx,市場部經(jīng)理,使用各種談判技巧,為我公司爭取最大的利益;談判組長:xx,公司總監(jiān),公司談判全權(quán)代表,主持談判進(jìn)程;副談:xx助理,做好各項(xiàng)準(zhǔn)備,提供交易慣例、市場行情,做好決策論證;副談:xx,財(cái)務(wù)經(jīng)理,收集處理談判信息,分析產(chǎn)品財(cái)務(wù)相關(guān)知識(shí),負(fù)責(zé)了解價(jià)格和管理支出;副談:xx,法律顧問,解決相關(guān)法律爭議及資料處理,使簽訂協(xié)議符合國家法律法規(guī),維護(hù)公司利益;談判記錄員:xx、xx,負(fù)責(zé)記錄整個(gè)談判進(jìn)展?fàn)顩r和雙方的發(fā)言。
我方的談判策略為:
2、中期階段:
策略一:紅臉白臉策略。由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,適時(shí)將談判話題定位到雙方長遠(yuǎn)利益上來,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動(dòng)。
策略五:打破僵局。重新理清談判的關(guān)鍵問題,冷靜應(yīng)對(duì)。使出殺手锏,給對(duì)方下最后通牒。合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式,否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西策略,打破僵局。
3、休局階段:如有必要,根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整
策略二:埋下契機(jī)。在談判中形成一體化談判,以期建立長期合作關(guān)系;
策略三:達(dá)成協(xié)議。明確最終談判結(jié)果,出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定簽訂合同的具體時(shí)間和地點(diǎn)。
談判中出現(xiàn)的問題:
雖然因?yàn)閤x考試的原因我們只能在談判前一天進(jìn)行討論分析,但是在開始前的一個(gè)小時(shí)我們還對(duì)談判的內(nèi)容進(jìn)行了一遍梳理,在充分準(zhǔn)備后的我們信心滿滿。也許是希望太高了,談判前期因雙方意見完全不一致,與對(duì)方產(chǎn)生了很多小摩擦。在談判前我們做了很好的分工,但是到了談判桌上卻一切都變了,因?yàn)閷?duì)方反客為主先介紹了組員,本來已經(jīng)模擬好的談判內(nèi)容被徹底打亂,特別是看對(duì)方咄咄逼人的氣勢有些慌亂。我認(rèn)為雙方談判中最大的問題都在于對(duì)自己公司和產(chǎn)品了解太少,對(duì)一些專業(yè)知識(shí)只知皮毛,根本不符合實(shí)際情況,感覺大家雙方都是在踢球,都在爭論附加條件,完全不在正題上。
第二個(gè)問題是我們?cè)谡勁兄袘?yīng)變能力太差,配合不夠默契,使談判策略不能很好的運(yùn)用,而且我方在后來犯了兵家大忌,內(nèi)部出現(xiàn)了分歧,沒有統(tǒng)一口徑,在陸瑞慶代表發(fā)言后對(duì)方逼問我們是否同意他的提議時(shí)我們要求暫停討論致使對(duì)方抓住把柄。經(jīng)過了激烈的爭論,這次談判終于圓滿的結(jié)束,雖然最后簽訂了合同,但還是有些遺憾。
在這次談判中我們學(xué)到了很多談判技巧:
第一是談判細(xì)節(jié)決定談判成敗。在談判桌上什么該說,要怎么說,什么時(shí)候可以拍板,什么事情可以妥協(xié),甚至到穿著,會(huì)場布置等都是很細(xì)節(jié)性的問題,比如在談判時(shí),語氣堅(jiān)決表示對(duì)方堅(jiān)持該問題不能讓步,語義含糊表示對(duì)方在躲避問題,語調(diào)低表示準(zhǔn)備不充足,有時(shí)表達(dá)錯(cuò)一個(gè)意思將會(huì)導(dǎo)致整場談判失敗。
第二:在談判中要善于靈活運(yùn)用各種談判策略、掌握談判的相關(guān)方法和原則,從而最大限度的達(dá)到談判最優(yōu)目的,減少機(jī)會(huì)成本和損失。為了獲得成功,我們必須確定一致的談判態(tài)度、充分了解談判的對(duì)手、準(zhǔn)備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、注意傾聽、設(shè)定好談判的禁區(qū)、語言表述簡練、控制談判局勢、利用讓步式進(jìn)攻。具體如下:
1、在談判中要把人與問題分開。談判是人與人打交道,與我們談判的對(duì)方是人,不是問題,處理好人的問題,把人與問題在一定程度上客觀的分開,就有利于問題的解決。
3、要以集體利益為重,團(tuán)體作戰(zhàn),不論什么決定,沒有團(tuán)隊(duì)的共識(shí)與合作,一個(gè)人的能力很難完成。首先要取得隊(duì)友的支持,傾聽并考慮其他隊(duì)友的意見。不要擅自做主。
4、在談判中要采取靈活的談判方式。
5、采用橫向談判方式,一個(gè)問題談不下來,就應(yīng)想盡一切辦法,轉(zhuǎn)移話題,洽談其他方面的問題,必要時(shí)采取停止談判。
6、明白雙贏不是雙方平均得利,而是各取所需。雙贏的條件是:各自有對(duì)方需要或必要的東西。
【本文地址:http://mlvmservice.com/zuowen/8338876.html】