在工作和學(xué)習(xí)中,總結(jié)可以幫助我們發(fā)現(xiàn)成功和失敗的原因,為未來的發(fā)展做好準(zhǔn)備。在總結(jié)中,我們應(yīng)該提供一些具體的例子和事實(shí)來支持我們的觀點(diǎn)??偨Y(jié)范文中可能會(huì)涉及不同的領(lǐng)域和經(jīng)驗(yàn),可以從中找到共性和啟示。
置業(yè)顧問銷售培訓(xùn)心得篇一
在總公司的統(tǒng)一組織下,我有幸參加了明道咨詢的為期三天的“打造金牌置業(yè)顧問”的專業(yè)培訓(xùn)。雖然時(shí)間比較短,但在這短短的幾天時(shí)間里,通過聽老師講課,課堂情景訓(xùn)練,互動(dòng)游戲等方式,收獲頗豐。
通過禮儀方面的培訓(xùn),從外在形象上增強(qiáng)了自信心;通過深入挖掘我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、價(jià)值,以及對(duì)于不同類型客戶的剖析以及應(yīng)對(duì)技巧的分享,讓我們更從心理上堅(jiān)定了信心,能以積極的心態(tài),更加自信、從容地面對(duì)各類型的客戶。
作為一名專業(yè)的優(yōu)秀的置業(yè)顧問,首先要有專業(yè)的禮儀,坐、立、行、言必須適宜、得體,以期實(shí)現(xiàn)增值銷售;其次要對(duì)自己的項(xiàng)目非常了解,才能從容應(yīng)對(duì)客戶提出的各種各樣的異議,準(zhǔn)確掌握自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),突出我們產(chǎn)品的與眾不同,足以打動(dòng)客戶。
通過實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練,情景演練,實(shí)例分析,提高了我們對(duì)于樓盤的銷講技巧,之前雖然會(huì)說,但是往往不知道怎么說才能更好地抓住客戶,引起客戶的購(gòu)買欲望。通過客戶類型分析,更知道了怎樣準(zhǔn)確地區(qū)分客戶類型,不同類型客戶的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn),以及對(duì)于不同類型客戶的逼定技巧。
之前認(rèn)為,在我們?nèi)粘5匿N售接待工作中,需要我們銷售團(tuán)隊(duì)之間協(xié)作完成的事情不多。但是通過此次的培訓(xùn),使我深刻地認(rèn)識(shí)到,只有團(tuán)結(jié)協(xié)作,才能創(chuàng)造更好的業(yè)績(jī)。通過團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練,發(fā)現(xiàn)個(gè)人的特長(zhǎng)、優(yōu)勢(shì),在今后的工作中能揚(yáng)長(zhǎng)避短,提高工作效率。只有大家鎖定一致目標(biāo),共同前進(jìn),才能為公司、為自己創(chuàng)造利益。
雖然收獲很多,但還需慢慢消化,只有很好地理論與實(shí)踐結(jié)合,才能把這些別人的理論精髓、實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)?zāi)脼榧河谩?/p>
置業(yè)顧問銷售培訓(xùn)心得篇二
逝去的是青澀,贏來的是苦澀;漫漫飛雪訴說著年關(guān)邁進(jìn),xx猶那江水已去不復(fù);xx以銳不可擋之勢(shì)席卷而來——備戰(zhàn),在路上!
xx年xx地區(qū)實(shí)現(xiàn)銷售xx萬;其中主力品牌:xx牌子xx萬、xx牌子xx萬;較xx年xx增幅xx%、xx增幅xx%;與20xx年相比整體持平的主要因素是xx、xx等整體萎縮,另xx國(guó)xx、xx庫(kù)存的轉(zhuǎn)代銷沖抵銷售等。
1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化:xx年是冰洗行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)急速白熱化的一年,也是洗牌元年;各廠家紛紛跳水,一二線品牌亦是;直接導(dǎo)致三四線品牌生存壓力加劇;例如:xx的部分型號(hào)利潤(rùn)空間可到達(dá)xx余元,并且零售價(jià)位并不高。
2、促銷活動(dòng)拉升年:xx年是“惠民”年,各種富有創(chuàng)意、吸引力的促銷活動(dòng)方案收獲了很多銷售;搞活動(dòng)生,搞有創(chuàng)意、與政府關(guān)聯(lián)的活動(dòng)更是活的無比滋潤(rùn);不搞活動(dòng)就死,并且死的很慘;例如:xx經(jīng)過與xx合作,一場(chǎng)活動(dòng)銷售xx冰箱xx余臺(tái)、xx洗衣機(jī)xx余臺(tái)!
3、渠道變革加速:xx年渠道變革迅速加速,縣級(jí)賣場(chǎng)、連鎖巨頭紛紛植入鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng);經(jīng)過各種模式進(jìn)行掌控,雖然哪一種模式能夠持續(xù)生存,我們拭目以待;但確確實(shí)實(shí)給我們代理商提出了一個(gè)全新的課題;例如:我們的xx市場(chǎng)xx、xx區(qū)域連鎖模式,xx縣家電協(xié)會(huì)的成立。
4、核心店品牌主推:經(jīng)過觀察我司品牌、及競(jìng)品的銷售,我們能夠發(fā)現(xiàn)核心店的建設(shè)十分重要,構(gòu)成核心店品牌主推,銷售立竿見影;例如:xx冰箱經(jīng)過xx一場(chǎng)“惠民”活動(dòng)銷售就到達(dá)我司一年在該地區(qū)的銷量,xx冰箱在xxxx年的銷量將近xx萬。
1、團(tuán)隊(duì)建設(shè):團(tuán)隊(duì)建設(shè)我首要討論的是“統(tǒng)一思想”僅有思想統(tǒng)一、認(rèn)識(shí)一致,才有資格講執(zhí)行力;而執(zhí)行力的原則就是:用有執(zhí)行力的人;思想統(tǒng)一、具有執(zhí)行力和銷售活力的團(tuán)隊(duì)才是有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì),才能夠做大做強(qiáng)三四線品牌;我們能夠借鑒參考一下xx的銷售團(tuán)隊(duì)!
2、規(guī)則優(yōu)化:規(guī)則的力量是一種隱性的力量,自古就是規(guī)則定方圓;我們所期望的任何高端愿望,總是依靠規(guī)則來實(shí)現(xiàn)的;規(guī)則優(yōu)化我想討論的是必須明確各個(gè)崗位:業(yè)務(wù)、內(nèi)勤、行政、財(cái)務(wù)、倉(cāng)管物流、各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)、責(zé)、利;應(yīng)避免多頭領(lǐng)導(dǎo)、權(quán)責(zé)不明,利用經(jīng)濟(jì)手段直接考量各崗各職,調(diào)動(dòng)員工主觀能動(dòng)性,使其全力以赴解碼、達(dá)成公司高端愿望、實(shí)現(xiàn)銷售;建立簽字職責(zé)制十分有必要,誰簽字誰就要承擔(dān)職責(zé);同時(shí)我們也要優(yōu)化行業(yè)規(guī)則,參與直至制定行業(yè)規(guī)則,這是一項(xiàng)長(zhǎng)期工作;但,必須要有意識(shí)的去關(guān)注、去引領(lǐng),這方面我覺得xx是所有子公司的榜樣!
3、品牌架構(gòu):針對(duì)xx這樣一個(gè)年輕的公司來說,品牌架構(gòu)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有完成,合資品牌、規(guī)?;放剖悄壳氨容^急需的;長(zhǎng)期來看,想要在xx這片土壤上生根發(fā)芽務(wù)必構(gòu)成高、中、低的冰洗格局,才能夠在行業(yè)中掌握話語權(quán),成為行業(yè)規(guī)則制定者;此后才有資格有本事引進(jìn)其他品相,構(gòu)成規(guī)?;\(yùn)營(yíng);成為xx地區(qū)家電行業(yè)中一顆璀璨的明珠。
4、應(yīng)對(duì)措施:市場(chǎng)白熱化證明充滿著機(jī)遇,同時(shí)極具挑戰(zhàn);隨著洗牌的開始,接下來就是撕牌,我們能否成為幸存者,就看我們所采取的措施!應(yīng)當(dāng)來說我們目前手中掌握的品牌生存優(yōu)勢(shì)還是相當(dāng)明顯的,因?yàn)榕c我們合作的廠家都有著自身不可替代的優(yōu)勢(shì),都處于品牌上升期,只要我們有效挖掘并放大我們的優(yōu)勢(shì),經(jīng)過我們團(tuán)隊(duì)全力以赴的耕耘,機(jī)會(huì)遠(yuǎn)大于挑戰(zhàn)!
具體來說,運(yùn)用好會(huì)議營(yíng)銷及時(shí)搶占客戶的資金和倉(cāng)位是第一步;其次,用有力的促銷手段跟進(jìn)消化渠道庫(kù)存,搶占市場(chǎng)份額,構(gòu)成良性循環(huán),活動(dòng)務(wù)必多搞尤其針對(duì)核心網(wǎng)點(diǎn)核心賣場(chǎng);再三,務(wù)必確保經(jīng)銷商的合理利潤(rùn),使其有利可圖;第四,針對(duì)部分市場(chǎng)渠道變革加速的特點(diǎn),首先穩(wěn)住陣腳,因?yàn)樗械哪J絻H僅是一種探索,并不必須適合市場(chǎng),我們應(yīng)了解并消除渠道經(jīng)銷商心中的困惑、顧慮,尋找切機(jī)不應(yīng)放棄和消極對(duì)待。
xx年褪去了年少,成熟了心智;這一載順與不順都告知了自我,這一載的平凡也僅有自我知曉,這一載的得失皆已過往云煙;波動(dòng)的是心境,有助的是未來,不變的是夢(mèng)想;懂得了應(yīng)當(dāng)更好的了解本性、了解自我,并需要努力克服與生俱來的缺陷;融入社會(huì)、融入團(tuán)隊(duì)中去,不僅僅需要堅(jiān)持自有的個(gè)性,也要參考社會(huì)的標(biāo)準(zhǔn);俗語有之“一口吃不成胖子”那么就要一口一口去吃成胖子;不能一步登天,那么就需要一步步腳踏實(shí)地的去實(shí)現(xiàn)自我年輕的夢(mèng)想;謙遜、和氣、包容、樂學(xué)、勤奮、堅(jiān)定、果斷等等都是比不可少的優(yōu)良品性,務(wù)必時(shí)時(shí)提醒自我;浮得起、藏得住,聽的了掌聲、忍得住委屈;人的成長(zhǎng)總是要經(jīng)歷起起伏伏,過去的一年真的教會(huì)了我許多、也參悟了許多。
來年——即便道路依舊泥濘崎嶇,相信我能夠走的更加堅(jiān)定、更加沉穩(wěn)!
來年——也堅(jiān)信我們所處的團(tuán)隊(duì)能夠更好的駕馭市場(chǎng),實(shí)現(xiàn)更輝煌的銷售!
來年——我們依舊在路上!
置業(yè)顧問銷售培訓(xùn)心得篇三
聰明的人,總是善于用別人的智慧來填補(bǔ)自己的大腦。而通過這次的置業(yè)顧問培訓(xùn)學(xué)習(xí),我也是受益匪淺,下面,就是我在學(xué)習(xí)之后結(jié)合自己的工作有的幾點(diǎn)心得體會(huì),希望與朋友們共享:
銷售是一項(xiàng)充滿了變數(shù)與未知的事業(yè)。過往的數(shù)據(jù)與調(diào)查并不代表他們明天會(huì)遇到多少客戶,他們是什么樣的,不能準(zhǔn)確預(yù)知客戶的個(gè)性、愛好、消費(fèi)層次、購(gòu)買清單,甚至不能立刻預(yù)測(cè)到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手下一步將會(huì)采取什么行為。經(jīng)由所有不確定的因素,銷售團(tuán)隊(duì)、銷售人員必須對(duì)確定的目標(biāo)中的業(yè)績(jī)成果負(fù)責(zé),必須想盡辦法來創(chuàng)造確定的業(yè)績(jī)成果。因此銷售是一項(xiàng)長(zhǎng)期的戰(zhàn)爭(zhēng),想要贏得勝利就要保持長(zhǎng)期的不斷的激情。
在培訓(xùn)過程中講過銷售人員要有良好的個(gè)性!良好的個(gè)性包括健康的個(gè)性心理,高尚的品德行為,良好的文明習(xí)慣。正確的需要、動(dòng)機(jī)和興趣等。銷售員若是懷著自私自利的心態(tài)去拓展業(yè)績(jī),他就會(huì)一味地籠絡(luò)客戶,雖然一時(shí)之間可以提高銷售業(yè)績(jī),但這短暫的名利絕對(duì)無法持續(xù)到永久,終究會(huì)有失敗的一天。
想成為優(yōu)秀的銷售人員,前提是掌握豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)。比如產(chǎn)品知識(shí)、競(jìng)品知識(shí)、顧客心理學(xué)知識(shí)、銷售技巧知識(shí)等,給顧客一種值得信賴的感覺,而良好的人際關(guān)系更是必不可缺的,每一個(gè)人都在從事人際關(guān)系的行業(yè),有的人之所以會(huì)成功,因?yàn)橛袆e人支持他。有的人會(huì)有收入,是因?yàn)閯e人愿意把錢付給他。假設(shè)一個(gè)產(chǎn)品非常好,可是顧客很討厭那個(gè)銷售人員,顧客會(huì)買嗎?大概不會(huì)。假如一個(gè)產(chǎn)品不錯(cuò),不是最好,可是顧客跟銷售人員的關(guān)系非常好,是不是有購(gòu)買的可能性?可以考慮,因?yàn)殛P(guān)系好。一個(gè)人的成功,百分之五十以上靠人際關(guān)系,其他的則靠實(shí)力。你再有實(shí)力,沒有人脈,對(duì)不起,你不會(huì)成功。你非常有人脈,可是你沒有實(shí)力,還是有限。假如你有實(shí)力配上人脈,你的成功是無限大的。
發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的整體效應(yīng)很重要。充滿凝聚力的團(tuán)隊(duì),她的戰(zhàn)斗力是最強(qiáng)大的,勢(shì)不可擋。所以每一個(gè)人,不管自己是哪個(gè)部門或哪塊業(yè)務(wù),都必須時(shí)刻記得自己是團(tuán)隊(duì)中的一分子,是積極向上的一分子,記得我的行動(dòng)離不開團(tuán)隊(duì),我的行動(dòng)會(huì)影響到團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)為了不斷鞏固和增強(qiáng)其戰(zhàn)斗力,也會(huì)義不容辭地支持每一位銷售人員的積極行動(dòng)。共同努力,共同進(jìn)步,共同收獲。
“管理當(dāng)中無小事”,一位出色的經(jīng)理同時(shí)也是一位細(xì)心的領(lǐng)導(dǎo)者。同樣,“銷售當(dāng)中無小事”。銷售更應(yīng)慎重、謹(jǐn)慎,去尋找一個(gè)雙贏的法則。在學(xué)習(xí)、總結(jié)、實(shí)踐、摸索、嘗試中提高。
正如老師所講,“一個(gè)人一旦沉迷于功利主義和拜金主義,自私自利,甚至為達(dá)到目的不擇手段,那么他也是很難在銷售這個(gè)行業(yè)取得成功的”。所以作為一個(gè)合格的置業(yè)顧問,我對(duì)職業(yè)顧問的道德理論管理還有幾點(diǎn)體會(huì)和認(rèn)識(shí),置業(yè)顧問的職業(yè)道德的基本要求主要體現(xiàn)在職業(yè)良心、職業(yè)責(zé)任感和職業(yè)理念三個(gè)方面,根據(jù)我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)當(dāng)前的實(shí)際情況,房地產(chǎn)銷售人員的職業(yè)道德方面應(yīng)當(dāng)符合這樣基本要求:遵紀(jì)守法、遵紀(jì)守法是每個(gè)公民的基本道德修養(yǎng),而作為一個(gè)房地產(chǎn)銷售人員則更應(yīng)該牢固的樹立這一思想觀念,并理解其對(duì)于自己職業(yè)活動(dòng)的特殊意義。以“誠(chéng)”為本:房地產(chǎn)銷售是以促成他人交易為目的而提供的服務(wù),實(shí)質(zhì)上是一種信息溝通為主的動(dòng)態(tài)過程。要促成交易,首先要讓對(duì)方相信自己。而房地產(chǎn)銷售與普通的商業(yè)服務(wù)相比,并不占優(yōu)實(shí)體物質(zhì)形態(tài)的商品,在此時(shí),“誠(chéng)”之一字對(duì)于促成房地產(chǎn)銷售將起到較為重要的作用。恪守信用:在現(xiàn)代商業(yè)社會(huì)中,信用是保持經(jīng)濟(jì)活動(dòng)運(yùn)行的重要因素。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)是以促成客戶交易為服務(wù)內(nèi)容的,良好的信用可以給房地產(chǎn)銷售人員帶來更多的客戶,樹立良好的'品牌和信譽(yù)。因此,房地產(chǎn)銷售人員應(yīng)該牢固樹立“信用是金”的思想觀念。一方面,要做到言必信,行必果,另一方面,應(yīng)注意不隨意許諾,避免失信。盡職盡責(zé):房地產(chǎn)銷售中的許多環(huán)節(jié)都是必不可少的,因此,銷售人員絕對(duì)不能為了圖輕松而省略,也不能馬馬虎虎,敷衍了事。
一個(gè)急需要提升業(yè)績(jī)的置業(yè)顧問,在沒有對(duì)自己有真正的了解和認(rèn)識(shí)之前,只是一味的追求業(yè)績(jī),而忽略了本質(zhì),那么這個(gè)置業(yè)顧問的業(yè)績(jī)也不會(huì)得大很大的提升。認(rèn)清自己就得明白老師所講的七個(gè)問題,從內(nèi)心啟發(fā)自己,明白自己。在了解了這些問題、認(rèn)清自己后再考慮如何去提升業(yè)績(jī)。所以提升業(yè)績(jī)的前提首先得發(fā)現(xiàn)自身存在的問題,從而側(cè)重的去解決并一步一步的提升業(yè)績(jī)。
以上幾點(diǎn)心得體會(huì),希望對(duì)大家有所啟發(fā)與幫助,也希望大家能與我共同進(jìn)步!我相信我們的明天會(huì)更好!
置業(yè)顧問銷售培訓(xùn)心得篇四
作為一名的置業(yè)顧問,有哪些必須應(yīng)該要掌握哪些專業(yè)知識(shí),和銷售技巧?下面本站小編整理了置業(yè)顧問銷售
心得體會(huì)
范文,希望對(duì)你有幫助。1.一個(gè)老客戶比去找一個(gè)新客戶容易
這里的意思是說,找一個(gè)新客戶所花的廣告費(fèi)相當(dāng)于讓老客戶給你介紹七個(gè)客戶的成本。如果平均在一個(gè)新客戶上花的時(shí)間、精力、電話、廣告宣傳的費(fèi)用是100元,那老客戶介紹一個(gè)客戶來或者是回頭客的成本5元,也就是說在老客戶身上花費(fèi)很少的錢,就能有新的客戶來,在老客戶上花的錢一般是,逢年過節(jié)的卡片和小禮物,請(qǐng)吃飯,平時(shí)打電話關(guān)心,生日禮物,孩子的禮物等。好的置業(yè)顧問往往是成為了客戶的朋友(對(duì)顧客的家庭,工作,子女,現(xiàn)在面臨問題的了解)是最好的方法。
2.身邊的人際網(wǎng)絡(luò)
人際網(wǎng)絡(luò)是最好的廣告之一。一定要擴(kuò)大我們交際圈子,我們可以從朋友、家人、鄰居、同事、老公的朋友的朋友、老客戶的朋友等等開始,你多認(rèn)識(shí)一個(gè)人意味著你就多播了一次種子,說不定那一天就會(huì)發(fā)芽,開花結(jié)果。
3。面對(duì)挑剔的客戶我們要微笑
人分三六九等,好人很多,壞人也不少,如果你的客戶很挑剔,不愿意配合,你會(huì)很難做,很痛苦,甚至影響你的情緒,對(duì)你積極的心態(tài)造成傷害。如果我們就這樣被打倒,那豈不是很不劃算。微笑,我們要時(shí)刻保持微笑,其實(shí)越能搞定挑剔不配合的客戶越能讓我們有成就感,挑剔客戶是讓我們先苦后甜,不斷強(qiáng)壯的蜜瓜!
4。學(xué)會(huì)聆聽,把握時(shí)機(jī)
我認(rèn)為一個(gè)好的銷售人員應(yīng)該是個(gè)好聽眾,通過聆聽來了解客戶的各方面信息,不能以貌取人,不應(yīng)當(dāng)輕易以自己的經(jīng)驗(yàn)來判斷客戶?!耙豢纯蛻舾杏X,這客戶不會(huì)買房”、“這客戶太刁,沒誠(chéng)意”,導(dǎo)致一些客戶流失,應(yīng)該通過客戶的言行舉止來判斷他們潛在的想法,從而掌握客戶真實(shí)信息,把握客戶的真實(shí)心理,在適當(dāng)時(shí)機(jī)一針見血,點(diǎn)中要害,直至成交。
剛開始做的時(shí)候,我一直覺得穿拖鞋出門的客戶肯定沒錢,沒素質(zhì)。一直用挑剔的眼光去看待他們,不愿意去聽,去了解。后來的一對(duì)夫妻改變了我的看法。這對(duì)夫妻都穿拖鞋來逛超市,女的連腳趾甲上的指甲油都掉的稀稀拉拉的。用挑剔的眼光看,這對(duì)夫妻絕對(duì)是沒有潛力的,剛開始他們也只是隨便了解,后來他們?cè)铰犿?xiàng)目介紹,越感興趣,就要求看現(xiàn)場(chǎng)。我從外展帶他們到現(xiàn)場(chǎng),再細(xì)細(xì)聽他們講訴后發(fā)現(xiàn),這對(duì)夫妻的生活已經(jīng)不是小康了,應(yīng)該小富了。他們現(xiàn)場(chǎng)就定了一套,后來還給介紹了3個(gè)朋友來買!穿爛拖鞋逛街的也是有實(shí)力的客戶!
5。對(duì)工作保持長(zhǎng)久的熱情和積極性
辛勤的工作造就優(yōu)秀的員工,我深信著這一點(diǎn)。要保持著認(rèn)真的工作態(tài)度和積極向上的進(jìn)取心,無論做任何細(xì)小的事情都努力做到最好,推銷自己的項(xiàng)目首先必須要先充分的熟悉自己的項(xiàng)目,喜愛自己的項(xiàng)目,保持熱情,熱誠(chéng)的對(duì)待客戶。腳踏實(shí)地的跟進(jìn)客戶,使不可能變成可能、使可能變成現(xiàn)實(shí),點(diǎn)點(diǎn)滴滴的積累造就優(yōu)秀的業(yè)績(jī)。同時(shí)維護(hù)好所積累的老客戶的關(guān)系,他們都對(duì)我們認(rèn)真的工作和熱情的態(tài)度都抱以充分的肯定,又為我們帶來了更多的潛在客戶,致使我們的工作成績(jī)能更上一層樓。這應(yīng)該是我們?cè)阡N售工作中獲得的最大的收獲和財(cái)富,也是我們最值得驕傲的成績(jī)。
6。保持良好的心態(tài)
龜兔賽跑的寓言不斷地出現(xiàn)。兔子傾向于機(jī)會(huì)導(dǎo)向,烏龜總是堅(jiān)持核心競(jìng)爭(zhēng)力?,F(xiàn)實(shí)生活中也像龜兔賽跑的結(jié)局一樣,不斷積累核心競(jìng)爭(zhēng)力的人,最終會(huì)贏過追逐機(jī)會(huì)的人。人生有時(shí)像爬山,當(dāng)你年輕力壯的時(shí)候,總是像兔子一樣活蹦亂跳,一有機(jī)會(huì)就想跳槽、抄捷徑。一遇挫折就想放棄、休息。人生是需要積累的。有經(jīng)驗(yàn)的人,像是烏龜一般,懂得勻速徐行的道理,我堅(jiān)信只要方向正確,方法正確,一步一個(gè)腳印,每個(gè)腳步都結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)地踏在前進(jìn)的道路上,反而可以早點(diǎn)抵達(dá)終點(diǎn)。如果領(lǐng)先靠的是機(jī)會(huì),運(yùn)氣總有用盡的一天。
這點(diǎn)我覺得張艷董事是我們的榜樣,她堅(jiān)持著一步一個(gè)腳印踏踏實(shí)實(shí)的完成每件事情,她的堅(jiān)持我們有目共睹,也時(shí)刻提醒我們只有良好積極的心態(tài),堅(jiān)持自己的信念去走向目標(biāo)!
時(shí)間飛逝,不經(jīng)意間20xx年已經(jīng)結(jié)束。默默地算來,從參加房地產(chǎn)銷售工作,來到小鎮(zhèn)銷售部,加入我們這個(gè)有著家庭一般氛圍的團(tuán)體到現(xiàn)在已經(jīng)有九個(gè)多月的時(shí)間了。九個(gè)月的時(shí)間放在以往或許會(huì)顯得很漫長(zhǎng),但在這里仿佛是眨眼間便消逝而過。
但由于受國(guó)家房地產(chǎn)調(diào)控政策及貸款利率等因素的影響,海南房地產(chǎn)市場(chǎng)從4月份開始就提前進(jìn)入了銷售淡季,成交量明顯下降。置業(yè)顧問銷售總結(jié)。我司樓盤的銷售情況也不例外,成交量特別是在5月、6月及7月都少得可憐。當(dāng)然我們接待的來訪客戶和來電客戶數(shù)量也就有限了,而且大部分客戶對(duì)市場(chǎng)的觀望心理較強(qiáng)。本人在前幾個(gè)月這段時(shí)間共接待各類來訪客戶50組次左右,接聽各種客戶來電100人次左右。雖然來訪客戶較少,但我們銷售人員并沒有因此空閑下來,而是積極地對(duì)來訪客戶進(jìn)行電話回訪,對(duì)來電意向客戶進(jìn)行預(yù)約,對(duì)之前的購(gòu)房業(yè)主做好售后服務(wù)。本人在這期間不斷的學(xué)習(xí)、鍛煉、提升自己業(yè)務(wù)能力,也積累了一些意向較好的客戶群體,為后來的有效成交奠定了基礎(chǔ)。
從8月份開始公司逐步重視對(duì)外的房展推廣,首次組團(tuán)去重慶參展就在現(xiàn)場(chǎng)成交了2套,這次展會(huì)本人雖然沒有過去,但過后不久本人就幫同事接待來自重慶的客戶并達(dá)成交,當(dāng)時(shí)頗具成就感。很快在九月份我們又接到通知,月底準(zhǔn)備再去重慶推廣,更高興的是這次名單上有了我的名字,第一次有這樣的機(jī)會(huì),高興之余也有壓力,我們出去都不想空手而歸。于是本人全力挖掘之前積累的客戶資源,功夫不負(fù)有心人,在我們即將出發(fā)的前一天我就接到一位之前的來電客戶想去展會(huì)訂3套房的信息,當(dāng)時(shí)是有點(diǎn)不敢相信,但幸運(yùn)的是在展會(huì)的第二天他真的趕到現(xiàn)場(chǎng)簽了3套,之前的擔(dān)心終于落定了。在展會(huì)即將結(jié)束時(shí)我接到公司的安排,在國(guó)慶期間要我自己一個(gè)人留在重慶繼續(xù)堅(jiān)守一個(gè)小展位,覺得是個(gè)鍛煉的好機(jī)會(huì),于是樂意接受了安排。一個(gè)人布展、一個(gè)人給客人介紹、一個(gè)人到外面發(fā)傳單,確實(shí)有點(diǎn)辛苦,但看到有客人對(duì)項(xiàng)目的點(diǎn)頭認(rèn)可,心里還是甜的多,當(dāng)然在此期間也認(rèn)識(shí)了新的朋友,這就另一種收獲了。雖然在小展會(huì)上并沒有再次現(xiàn)場(chǎng)成交,但在積極的電話回訪下,10月4號(hào)還是有一位自己的四川客戶親自來到海南現(xiàn)場(chǎng)成交了1套。
之后的推廣活動(dòng)也是陸續(xù)不斷,11月份本人又跟同事們踏上了海南西部精品樓盤巡展之旅。這次是政府搭臺(tái),企業(yè)唱戲,澄邁縣政府帶隊(duì)出去做城市形象推廣,先后去成都、哈爾濱等地方。這次本人還是運(yùn)用了以前的成功經(jīng)驗(yàn),在出發(fā)之前就努力挖掘出意向客戶2個(gè),這次有點(diǎn)遺憾的是最終只有一個(gè)客戶在成都展的第一天去現(xiàn)場(chǎng)成交1套了。后面我們先后去了哈爾濱、大慶,在大慶本人和新同事成功開發(fā)了一家代理分銷商。當(dāng)然在工作之余,我們也有機(jī)會(huì)領(lǐng)略了美麗的異地風(fēng)光,倍感喜悅,時(shí)?;匚?。
到12月份時(shí)我們公司全體進(jìn)入了小鎮(zhèn)項(xiàng)目首批交房的備戰(zhàn)時(shí)期,工作也更加繁忙,反復(fù)的回訪跟蹤各位業(yè)主客戶,確定其來訪時(shí)間,做好接待計(jì)劃。接機(jī)、查房、預(yù)算相關(guān)交房費(fèi)用、推薦裝修方案、提價(jià)信息的傳達(dá)以及對(duì)業(yè)主各種疑問的解答等。大家為此經(jīng)常加班也很少怨言,相互幫忙,團(tuán)結(jié)一心,也學(xué)習(xí)了新的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。
還有就是本人在這將近一年的時(shí)間里,嚴(yán)格要求自己遵守公司的各項(xiàng)
規(guī)章制度
,按時(shí)上班、不早退、不無緣無故休假。積極參加公司或部門的各種培訓(xùn)及考核,不斷改進(jìn)、總結(jié)、運(yùn)用。當(dāng)然也與同事們真誠(chéng)相待、和睦相處,不時(shí)記住學(xué)習(xí)別人的優(yōu)點(diǎn),寬容別人的缺點(diǎn),盡量讓自己保留一個(gè)好的心態(tài),使之快樂。另外,就是在不斷地接觸各種客戶之后,跟其他樓盤相比的過程中更能深刻地體會(huì)到我們項(xiàng)目的優(yōu)劣勢(shì)。歸納起來有,項(xiàng)目吸引客戶的地方主要有:跨海大橋、西線高鐵等大環(huán)境的發(fā)展?jié)摿?風(fēng)景優(yōu)美的萬畝飲用水庫(kù)、一線湖景;澄邁長(zhǎng)壽之鄉(xiāng)、咖啡風(fēng)情鎮(zhèn)的生態(tài)環(huán)境;項(xiàng)目的自身規(guī)劃與國(guó)際旅游島下風(fēng)情小鎮(zhèn)的規(guī)劃合一,還有網(wǎng)站的優(yōu)美宣傳等等。而影響客戶購(gòu)買信心的因素有:澄邁、xx地區(qū)的整體市政配套落后;項(xiàng)目地理位置較偏、生活條件差;小區(qū)的園林綠化較慢、現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境與網(wǎng)站效果圖落差感太大;及個(gè)別證件公開不齊全等。當(dāng)然客戶們也給我們項(xiàng)目提出了不少寶貴意見如:58平方戶型要增加采光口;6號(hào)樓2單元81平方戶型的私密性讓人擔(dān)心;一梯兩戶的八十多平方戶型的入戶門外開時(shí)有點(diǎn)遮擋樓梯出口,建議向里開;生活陽臺(tái)的拍水管要盡量大一些;可不可給想安裝太遠(yuǎn)能熱水器的業(yè)主提供條件等等。
總之,本人在來公司的這段時(shí)間里,收獲頗多,當(dāng)然也積累了一些經(jīng)驗(yàn),總結(jié)出一些心得,希望20xx年借此把工作做的更好,歸納起來主要有以下幾點(diǎn):
1。保持一顆良好的心態(tài)很重要。良好的心態(tài)是一個(gè)銷售人員應(yīng)該具備的最基本的素質(zhì),良好的心態(tài)也包括很多方面。a??刂魄榫w我們每天工作在銷售一線,面對(duì)形形色色的人和物,要學(xué)會(huì)控制好自己的情緒,不能將生活中的情緒帶到工作中,以一顆平穩(wěn)的心態(tài)去面對(duì)工作和生活。b。寬容心人與人之間總免不了有這樣或那樣的矛盾事之間,同事、朋友之間也難免有爭(zhēng)吵、有糾葛。只要不是大的原則問題,應(yīng)該與人為善,寬大為懷,學(xué)會(huì)寬以待人。上進(jìn)心和企圖心上進(jìn)心,也是進(jìn)取心,就是主動(dòng)去做應(yīng)該做的事情。要成為一個(gè)具備進(jìn)取心的人,必須克服拖延的習(xí)慣,把它從你的個(gè)性中除掉。企圖心,當(dāng)欲望產(chǎn)生的時(shí)候,就會(huì)產(chǎn)生企圖心;如何將企圖心用好,必須好好的學(xué)習(xí)。
2。不做作,以誠(chéng)相待,客戶分辨的出真心假意。得到客戶信任,客戶聽你的,反之你所說的一切都將起到反效果。
3。了解客戶需求,第一時(shí)間了解客戶所需要的,做針對(duì)性講解。
4。推薦房源要有把握,了解所有的房子,包括它的優(yōu)劣勢(shì)。做到對(duì)客戶的所有問題都有合理解釋。
5。保持客戶關(guān)系,每個(gè)客戶都有各種人脈,只要保證他們對(duì)項(xiàng)目的喜愛,他們就會(huì)將喜愛傳遞。
6。確定自己的身份,我們不是在賣房子,而是顧問,以我們的專業(yè)來幫助客戶。多與客戶講講專業(yè)知識(shí),中立的評(píng)價(jià)其他樓盤,都可以增加客戶的信任度。
7。在銷售經(jīng)理的帶領(lǐng)下,與同事團(tuán)結(jié)協(xié)作,完成公司新一年的銷售目標(biāo)。
8。加強(qiáng)自身學(xué)習(xí),因?yàn)樵俸玫姆椒ㄅc計(jì)劃,也要靠強(qiáng)有力的執(zhí)行力來完成。這也是我個(gè)人需要加強(qiáng)的地方。作為房地產(chǎn)的置業(yè)顧問,不僅要精通賣房業(yè)務(wù),對(duì)周邊的一些知識(shí)也必須了解,這樣才能更好為客戶服務(wù),讓客戶感覺我們的房子無論從質(zhì)量,社區(qū)環(huán)境,物業(yè)質(zhì)量等較其他樓盤都更有優(yōu)勢(shì)。
最后,非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)給本人的鍛煉機(jī)會(huì),感謝同事對(duì)我的幫助。在新的一年里自己要保持一顆良好的心態(tài),積極的心態(tài)、向上的心態(tài),去面對(duì)工作、面對(duì)生活,好好工作、好好生活,忠于公司,忠于顧客,忠于自己的職責(zé),也要忠于自己的業(yè)績(jī),來年努力交出自己滿意的成績(jī)單。
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置業(yè)顧問銷售培訓(xùn)心得篇五
置業(yè)顧問的兩個(gè)核心素質(zhì):專業(yè)力、親和力,銷售人員的市場(chǎng)定位。
進(jìn)入一家公司,你對(duì)這家公司的形象感覺如何?
最初,你對(duì)公司形象的了解大概是從閱讀簡(jiǎn)介小冊(cè)子開始或通過電話與公司職員聯(lián)絡(luò),從對(duì)話中漸漸形成對(duì)這家公司的感覺。當(dāng)你第一次來公司時(shí),你對(duì)公司的印象相信是來自接待人員的應(yīng)對(duì)及這棟建筑物的內(nèi)部裝修、職員的服裝、辦公室內(nèi)的氣氛等。但使你對(duì)公司的印象最深刻的是與你會(huì)晤的那個(gè)人。無論那間辦公室有多大,員工有多少,你也只能從接待員及與你接待或與你會(huì)晤的兩三個(gè)人那里得來的印象評(píng)價(jià)整家公司,如果你獲得好的禮遇,當(dāng)然你會(huì)對(duì)這家公司產(chǎn)生好感。
人們常說,“職員制造公司”,職員是公司的財(cái)產(chǎn),所以,不單只老板才代表公司,每一個(gè)員工都代表著公司。你的待客態(tài)度、電話應(yīng)對(duì)或寄給其他公司的信件和傳真等都代表著公司。也許一個(gè)細(xì)節(jié)的疏忽,就可能會(huì)導(dǎo)致惡劣的后果。
待客態(tài)度不好,可能會(huì)被認(rèn)為“那人態(tài)度惡劣”或沒有常識(shí),甚至可能令對(duì)方產(chǎn)生不快的感覺,將交易中止。
作為房產(chǎn)公司的銷售人員,直接代表公司面對(duì)客戶,其形象也代表著公司形象,服飾的整潔,笑容的甜美,建議的中肯,都會(huì)留給客戶一個(gè)好的印象,增加客戶對(duì)公司的信心,拉近雙方的距離。
銷售人員要清楚明白自己是公司與客戶的中介,是公司與客戶溝通的橋梁,其主要職能是把發(fā)展商的背景與實(shí)力、樓盤的功能與質(zhì)素、價(jià)格政策、促銷優(yōu)惠、服務(wù)內(nèi)容等信息傳遞給客戶,達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。
營(yíng)銷的根本藝術(shù)是贏得客戶的信任。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展,傳統(tǒng)的銷售觀念和方式已經(jīng)改變,取而代之的是以“情”、以高品質(zhì)的服務(wù)、良好的企業(yè)形象、優(yōu)良的品牌,并運(yùn)用適當(dāng)?shù)劁N售技巧來爭(zhēng)取消費(fèi)者的全方位銷售模式。銷售的起點(diǎn)是適應(yīng)消費(fèi)者的需求,銷售的終點(diǎn)則是消費(fèi)者的需求得到滿足,同時(shí),給公司創(chuàng)造了利潤(rùn)。所以說:現(xiàn)代銷售的是一種觀念而非房子本身。
正確的認(rèn)識(shí)銷售:(1)銷售的是一種利益,也就是客戶在從中可獲利益;
(2)銷售的是一種功能,也就是客戶在接受服務(wù)之后能滿足他某些方面的要求;
(3)銷售的是一種情感,人是具有感情的,銷售的同時(shí)要求對(duì)客戶從一種心理的關(guān)心,情感的關(guān)心出發(fā),而不僅僅是銷售本身。
只有充分認(rèn)識(shí)和掌握營(yíng)銷工作的正確方向,我們才能更好的做好營(yíng)銷工作。
購(gòu)房涉及很多專業(yè)知識(shí),如地段的判斷、同類樓盤的比較、戶型格局的評(píng)價(jià)、建筑結(jié)構(gòu)的識(shí)別、區(qū)位價(jià)值的判斷、住宅品質(zhì)的檢測(cè)、價(jià)值的推算、面積的丈量、付款按揭的計(jì)算及合同的簽署、辦理產(chǎn)權(quán)等,每個(gè)環(huán)節(jié)都包含了許多專業(yè)的細(xì)致的方面。凡此種種,對(duì)于一個(gè)缺乏經(jīng)驗(yàn)的消費(fèi)者來說,想從一個(gè)門外漢變成一個(gè)半懂不懂的購(gòu)買者并非易事。
所以銷售人員要充分了解并運(yùn)用專業(yè)知識(shí),為客戶提供咨詢的便利與服務(wù),從而引導(dǎo)客戶購(gòu)樓。
銷售人員要有絕對(duì)的信心,并必須做到三個(gè)相信:相信自己所代表的公司,相信自己所推銷的商品,相信自己的推銷能力。這樣才能充分發(fā)揮銷售人員的推銷技巧。這是因?yàn)椋菏紫?,相信自己的公司。在推銷活動(dòng)中,銷售人員不但代表公司,而且其工作態(tài)度、服務(wù)質(zhì)量、推銷成效直接影響到公司的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)信譽(yù)和發(fā)展前景,其次,相信自己能夠完成推銷任務(wù)。這種能力是推銷成功的信心與決心的來源,并能產(chǎn)生動(dòng)力與熱情。再次,相信自己推銷的產(chǎn)品具有滿足客戶需求的效用。相信自己推銷的商品貨真價(jià)實(shí),從而也相信自己的商品可以成功地推銷出去,這樣就可以認(rèn)定自己是推薦樓盤的專家。
銷售人員作為公司與客戶的中介,除傳遞公司信息外,還需負(fù)起將客戶意見向公司反映的責(zé)任,使公司能根據(jù)客戶的意見及時(shí)作出相應(yīng)的修正與處理,樹立公司良好的企業(yè)形象。
銷售人員要有較強(qiáng)的反應(yīng)能力、應(yīng)變能力與豐富的業(yè)務(wù)知識(shí),對(duì)房產(chǎn)市場(chǎng)有敏銳的觸角,這就需要銷售人員對(duì)房產(chǎn)市場(chǎng)的信息做大量的收集、歸納、分析與總結(jié)的工作,如對(duì)宏觀房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r與趨勢(shì)的判斷、對(duì)區(qū)域市場(chǎng)整體發(fā)展水平的把握、對(duì)周邊樓盤與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)及市場(chǎng)活動(dòng)的認(rèn)知、對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買心態(tài)的把握等,為公司的決策提供準(zhǔn)確的市場(chǎng)依據(jù)。
置業(yè)顧問銷售培訓(xùn)心得篇六
這次培訓(xùn)主要是三個(gè)部分,一是銷售技巧,二是產(chǎn)品知識(shí),三是crm系統(tǒng),從收獲上看,銷售技巧的收獲比較多,更加細(xì)化了銷售意識(shí)和手法,受到一些新的啟發(fā),主要表現(xiàn)在從尋找客戶的需求上入手,可能會(huì)更加的有效,成功的可能性會(huì)更高;產(chǎn)品培訓(xùn)方面,有新的產(chǎn)品和舊的產(chǎn)品,對(duì)了解公司目前的主要銷售方向有一個(gè)好的認(rèn)識(shí),另外通過結(jié)合本地實(shí)際情況,能找出一些銷售機(jī)會(huì);crm系統(tǒng)方面,這是一個(gè)新的銷售管理系統(tǒng),對(duì)比原來的系統(tǒng),這個(gè)系統(tǒng)更加人性化,操作也比較簡(jiǎn)單,應(yīng)該對(duì)銷售是個(gè)好的幫助。
從這次培訓(xùn)來看,最核心的內(nèi)容應(yīng)該是《解決方案銷售》中的各種銷售技巧,從客戶的角度去分析問題,需找客戶的“pain”,這種思考方式應(yīng)該是比較有效的,從客戶的角度去尋找銷售機(jī)會(huì),而不是盲目的去簡(jiǎn)單銷售,可以避免浪費(fèi)大量的人力物力時(shí)間,更加有效率的去工作,如何去分析各層面客戶的需求,是這次銷售管理培訓(xùn)最核心的內(nèi)容,其中有很多技巧,需要在實(shí)踐中慢慢去體會(huì)和吸收。
2、這次產(chǎn)品培訓(xùn),缺乏書面的教材,由于講師講的很快,筆記有可能會(huì)遺漏,希望講師能把培訓(xùn)教材發(fā)到個(gè)人,以便隨時(shí)的溫習(xí),另外在以后的工作中,也需要這些資料根據(jù)客戶的需求做方案,希望公司能盡快解決。
希望公司能多組織啟發(fā)銷售思路的培訓(xùn),同時(shí)多組織各地銷售同事進(jìn)行交流,這樣能對(duì)每一個(gè)銷售都有啟發(fā)作用。
置業(yè)顧問銷售培訓(xùn)心得篇七
銷售培訓(xùn)心得要怎么寫,才更標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范?根據(jù)多年的文秘寫作經(jīng)驗(yàn),參考優(yōu)秀的銷售培訓(xùn)心得樣本能讓你事半功倍,下面分享【銷售培訓(xùn)心得精品5篇】,供你選擇借鑒。
有幸參加了一周的銷售培訓(xùn),雖然很辛苦,但是卻真的有幾點(diǎn)收獲,總結(jié)起來就是相信自己、贊美別人這八個(gè)字,具體有以下幾點(diǎn)體會(huì)。
一、贊美的需要、力量和成效
每個(gè)人都希望自己受到別人的尊重、認(rèn)可和重視,所以贊美是打動(dòng)別人最好的武器,通過不斷的練習(xí),我深切的體會(huì)到贊美的威力,贊美客戶,贊美客戶身邊的人,能讓銷售人員得到客戶的認(rèn)可,贏得客戶的信任。延伸到生活中也需要通過不斷的贊美,達(dá)到很好的效果,贊美為家庭辛苦忙碌的家人,贊美時(shí)刻關(guān)心你的父母,贊美充滿希望的孩子,贊美為你工作的員工,贊美給你工作的領(lǐng)導(dǎo),讓贊美之詞圍繞心中,也許生活和工作會(huì)是另外一片天地。所以從現(xiàn)在開始每個(gè)人都要學(xué)會(huì)贊美,真心的贊美別人,不會(huì)讓自己付出一點(diǎn)成本,就能收獲一生的溫暖。
二、不同性格的人有不同的表現(xiàn),需要不同的接觸方式
把人的性格形象的用四種動(dòng)物來比喻:老虎、孔雀、貓頭鷹、無尾熊,約見直爽、干脆主導(dǎo)型的老虎性格的人,說話要響亮,語調(diào)要簡(jiǎn)潔,充滿自信和崇拜,以快、準(zhǔn)、短為主要特點(diǎn);約見注意力不集中的靈感型的孔雀性格的人,時(shí)間要先適當(dāng),說話要慢,語調(diào)要溫,要感性,要善于傾聽;約見隨和型的無尾熊性格的人,說話語速要慢,聲音要輕,留下穩(wěn)健、熱情、安全的感覺成功的概率更高;而約見敏感型的萬事追求完滿的貓頭鷹性格的人就要注意細(xì)節(jié),不能急,只能慢慢的,通過長(zhǎng)時(shí)間的努力才能讓他認(rèn)可你,相信你。
三、銷售的本質(zhì)不是商品,銷的是自己,售的是觀念
在銷售的過程中,傳遞給顧客的不僅僅是商品的功能和使用方式,而是觀念,是銷售者本身的專業(yè)和態(tài)度,從這點(diǎn)出發(fā)就要求銷售人員,不但要熟悉商品的特性,而是要用心去銷售,特別是對(duì)服務(wù)行業(yè)的人來說,服務(wù)是一種有形+無形的組合體,特別需要用心,只有認(rèn)真、細(xì)致的銷售人員,才有可能維護(hù)客戶,不斷的擴(kuò)大客戶隊(duì)伍。銷售絕對(duì)不是一次簡(jiǎn)單的賣的過程,而是連續(xù)的維護(hù)和服務(wù)的過程。
心情決定行為,行為決定效果,在銷售的過程中,始終相信自己的能力,將自己對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和態(tài)度傳遞給購(gòu)買者,變被動(dòng)的購(gòu)買為主動(dòng)的需求,這樣才會(huì)有長(zhǎng)久的客源和長(zhǎng)久的利益。
四、專業(yè)的異議處理方法——太極溝通法則
不管什么樣的銷售都會(huì)遇到拒絕的人,怎么樣消除購(gòu)買者的疑惑、不信任、推托呢?用太極溝通法則,重復(fù)對(duì)方的活+認(rèn)同語(您說的很有道理、那很好、那沒關(guān)系、是這樣子的)+贊美+用正面論點(diǎn)回復(fù)+跟進(jìn),通過練習(xí),我們體會(huì)到這種方法的魅力。
團(tuán)隊(duì)之間有很多的合作,第一個(gè)向后倒的游戲告訴我,信任是團(tuán)隊(duì)成功的必要前提。一個(gè)好的團(tuán)隊(duì),團(tuán)隊(duì)里面的成員之間只有相互信任,才有完成目標(biāo)的可能。才有可能達(dá)成:1+1≥2的效果。
繩子游戲最大的兩個(gè)感觸是:第一,完成一件事情,要抓住重點(diǎn),找到解決問題的辦法。第二,服從是每個(gè)成員的職責(zé)。游戲中我們找出了重點(diǎn),找出了解決問題的辦法。但是要完成一件事情,團(tuán)隊(duì)之間沒有協(xié)作是達(dá)不到目標(biāo)的,就像領(lǐng)導(dǎo)交代的事情,你可以提出疑問,但是當(dāng)你建議完之后,必須去服從。不管領(lǐng)導(dǎo)采取的是什么措施,我們都只管去執(zhí)行。
第三個(gè)游戲:仍玩偶。這是給我感觸最深的游戲,作為個(gè)人而言,想要讓別人聽到你的心聲,就必須先學(xué)會(huì)傾聽;每個(gè)人做事情要找到方法或者技巧,這也就是職業(yè)技能;做每件事情要專注;要學(xué)會(huì)資源配置,把合適的人放在合適的位置,也要學(xué)會(huì)把合適的東西用在正確的地方,才能發(fā)揮最大的效用。
聽說繪畫讓我明白溝通是一件非常難的事情。這就要求我們溝通者學(xué)會(huì)利用多渠道進(jìn)行溝通。傳遞信息者要清楚自己要表達(dá)的信息,并確認(rèn)對(duì)方接收我們的要表達(dá)的意思。作為接受信息者一定要學(xué)會(huì)傾聽傳遞信息者要表達(dá)的意思,不懂的要問清楚,并去執(zhí)行收到的信息。
打坐游戲?qū)ξ覀€(gè)人來說是最難的游戲。整個(gè)游戲我一直都是靠著別人才能站起來的。如果說認(rèn)識(shí)自己的弱點(diǎn)并尋求幫助是我正確的地方的話。那么我整個(gè)游戲都尋求幫助,就體現(xiàn)對(duì)自己的能力不相信,很多時(shí)候整個(gè)團(tuán)隊(duì)就是因?yàn)閭€(gè)人而無法達(dá)成目標(biāo),也就成為了拖油瓶,那還有什么個(gè)人價(jià)值。所以相信自己,靠自己站起來真的很重要。
最后一個(gè)游戲,送蠟燭過河,體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的分工是很重要的。好像每個(gè)小組的組長(zhǎng)并沒有起到很好的作用。也就體現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)者的在作用。
總的來說,這次的團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)感觸非常深,第一,這次培訓(xùn),使我對(duì)自己的定位更加清晰了。p(計(jì)劃)—d(嘗試)—c(檢驗(yàn))—a(實(shí)施)。使我進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)到自己的弱點(diǎn),也知道自己還有很多地方需要改正。也更深刻的理解了團(tuán)隊(duì)精神:團(tuán)隊(duì)是由員工和管理層組成的一個(gè)共同體,需要合理的利用每一個(gè)成員的知識(shí)和技能協(xié)同工作,解決問題,達(dá)到共同的目標(biāo)。也就是說團(tuán)隊(duì)需要每個(gè)人具有大局意識(shí)、協(xié)作精神和服務(wù)精神等,才可以達(dá)到目標(biāo)。
培訓(xùn)老師主要從管理者的角度進(jìn)行了講解,通過她幽默、風(fēng)趣并富有內(nèi)涵對(duì)我的心靈進(jìn)行了一次洗禮,從一種新的角度對(duì)我們的思想和看法注入了新的血液。我主要從以下幾個(gè)方面來談?wù)勎业母惺埽?/p>
一、服務(wù)營(yíng)銷:顧客的滿意度等于 “感受值”與“期望值”的比值,在“期望值”不變的情況下,“感受值”越大,滿意度也就越高。那么,如何加大顧客的“感受值”呢?撇開產(chǎn)品本身的普遍功能不說,“服務(wù)”所帶來的感受就顯得愈加重要了。特別是服務(wù)人員的參與,一個(gè)高素質(zhì),有良好服務(wù)態(tài)度的員工往往能給顧客帶來好的印象,增加顧客的“感受值”。聯(lián)邦快遞亞太區(qū)總裁曾說過:“我們照顧好員工,他們就會(huì)照顧好顧客,進(jìn)而照顧好我們的利潤(rùn)。”因?yàn)榉?wù)是通過服務(wù)人員與顧客的交往來實(shí)現(xiàn)的,服務(wù)人員的行為對(duì)企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量起著決定性作用。特別是在現(xiàn)在銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的情況下,做好服務(wù)就變得相當(dāng)重要。我很贊同張芳老師提到過的一名話:“一切為了客戶,為了一切客戶,為了客戶的一切”。 我們的服務(wù)就應(yīng)做到:服務(wù)細(xì)節(jié)人性化,服務(wù)態(tài)度優(yōu)質(zhì)化,服務(wù)技能專業(yè)化,服務(wù)方式靈活化,服務(wù)效率高效化。
二、做事要竭盡全力:“不要允許自己盡力而為,要全力而為”。曾聽說過一個(gè)兔子與獵狗的故事。那年冬天,獵人帶著獵狗去打獵。獵人用槍擊中了兔子的后腿,受傷的兔子拼命逃生,而獵狗緊追不舍,后來獵狗并沒有追上兔子,只好悻悻地回到主人身邊,獵人氣急敗壞地罵它沒用。而它卻不服氣的辯解道:“我已經(jīng)盡力了?!倍米铀览锾由?,回到家后,兄弟們都十分驚訝,紛紛問它是什么發(fā)放逃生的。兔子說:“它是盡力而為,而我是竭盡全力。因?yàn)槲抑浪凡簧衔易疃嘀皇前ぶ魅艘活D罵,但我要是不竭盡全力的話便會(huì)失去生命!”這只兔子的話使我感慨萬千,是呀,獵狗只是盡力而為,并不認(rèn)為這有多重要,可是兔子知道如果自己不用所以的力氣逃跑,那么自己就會(huì)死在獵人手里,它意識(shí)到必須拿出所有的力量一搏?;叵?,在我們學(xué)習(xí)、生活中也遇到過許多難題,而我們是當(dāng)竭盡全力的兔子,還是盡力而為的獵狗呢?很多員工都是報(bào)著一種“盡力而為”的態(tài)度在做事情,認(rèn)為只要我去做了,做得好與不好卻不怎么在乎。仔細(xì)想想,這不就是我們停滯不前的原因之一嗎?為什么在同樣的崗位上有的人通過一年、兩年的時(shí)間可以迅速成長(zhǎng)而有的人卻永遠(yuǎn)是原來的樣子,沒有絲毫的進(jìn)步呢?這就跟故事中的獵狗一樣,心想做得不好最多挨領(lǐng)導(dǎo)批評(píng)兩句,又有什么關(guān)系呢?我現(xiàn)在深深的意識(shí)到,我要當(dāng)“竭盡全力”的兔子。
三、團(tuán)隊(duì)精神:簡(jiǎn)單來說團(tuán)隊(duì)精神就是大局意識(shí)、協(xié)作精神和服務(wù)精神的集中體現(xiàn)。任何組織群體都需要一種凝聚力,我們?cè)诠ぷ髦胁皇且粋€(gè)單獨(dú)的人體,我們都是重慶農(nóng)村商業(yè)銀行這個(gè)大家庭中的一員,我們的個(gè)人行為也會(huì)影響到整個(gè)集體。要想成為成功的、高績(jī)效的團(tuán)隊(duì)不光是團(tuán)隊(duì)的事,而是團(tuán)隊(duì)里每一個(gè)人的事,如果我們每一個(gè)人都能積極參與團(tuán)隊(duì)的每一件事,每一個(gè)人都能不用過多的安排去主動(dòng)做事情,如果我們毫無保留的把自己的經(jīng)驗(yàn)共享,當(dāng)別人工作完不成或者出現(xiàn)錯(cuò)誤時(shí)我們能夠主動(dòng)幫助他解決,像自己的工作一樣共同完成,而不是袖手旁觀看笑話。實(shí)際上在我們的工作中不管那一個(gè)同事事情沒完成,工作出了差錯(cuò),我們每一個(gè)人都是有責(zé)任的,所以大家要主動(dòng)多溝通,不僅僅是個(gè)人與個(gè)人之間、部門與部門之間、員工與領(lǐng)導(dǎo)之間都是必須的。只有大家心往一塊走,勁往一處使的時(shí)候,我們才會(huì)為了目標(biāo)共同奮斗、共同承諾,才能營(yíng)造一個(gè)和諧團(tuán)隊(duì)。
四、細(xì)節(jié)決定成?。骸疤┥讲痪芗?xì)壤,故能成其高;江海不擇細(xì)流,故能就其深。所以,大禮不辭小讓,細(xì)節(jié)決定成敗。在我們的員工中,想做大事的人很多,但愿意把小事做細(xì)的人很少;我們不缺少雄韜偉略的戰(zhàn)略家,缺少的是精益求精的執(zhí)行者;決不缺少各類管理規(guī)章制度,缺少的是規(guī)章條款不折不扣的執(zhí)行。我們必須改變心浮氣躁,淺嘗輒止的毛病,提倡注重細(xì)節(jié),把小事做細(xì)……"這段話指出了我們工作中的通病。再高的山都是由細(xì)土堆積而成,再大的河海也是由細(xì)流匯聚而成,再大的事都必須從小事做起,先做好每一件小事,大事才能順利完成。
前幾天公司組織了全系統(tǒng)的店長(zhǎng)到上海參加學(xué)習(xí)培訓(xùn),感謝公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的信任與幫助,給我這次學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì),通過此次學(xué)習(xí)培訓(xùn),使我認(rèn)識(shí)到自己在以后的工作中還需不斷進(jìn)取不斷學(xué)習(xí)。努力提高自己的業(yè)務(wù)技能、工作質(zhì)量、和服務(wù)責(zé)態(tài)。
在此次學(xué)習(xí)培訓(xùn)中,我們不但學(xué)了營(yíng)銷理論知識(shí),還學(xué)了技能與生活體驗(yàn)。使我深刻體會(huì)到此次學(xué)習(xí)培訓(xùn)的重要性。在今后的工作中,我將改變以往的工作思路,著力提高服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水平,認(rèn)真踐行“與客戶共贏”的服務(wù)理念,在平時(shí)工作中我會(huì)認(rèn)真貫徹執(zhí)行公司的有關(guān)精神,進(jìn)一步解放思想,與時(shí)俱進(jìn),認(rèn)真履行一名店長(zhǎng)的工作職能,聽取客戶的意見,改善客我關(guān)系,從而提高客戶的滿意度,忠誠(chéng)度。強(qiáng)化基礎(chǔ)管理夯實(shí)發(fā)展根莖,深化隊(duì)伍建設(shè)激發(fā)內(nèi)部活力,注重思想文化推動(dòng)企業(yè)發(fā)展。通過此次學(xué)習(xí)培訓(xùn)結(jié)合自身的工作我有以下學(xué)習(xí)心得。
一、市場(chǎng)
市場(chǎng)是一個(gè)企業(yè)的靈魂,任何一個(gè)企業(yè)的發(fā)展都離不開市場(chǎng),誰擁有了市場(chǎng)誰就會(huì)得到發(fā)展的空間和生存。而市場(chǎng)又是由客戶組成的,換句話說誰擁有了客戶就得到了市場(chǎng),而客戶是要靠我們的真誠(chéng)與優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來贏得的。那么作為一名店長(zhǎng)首先要了解市場(chǎng),而且要了解市場(chǎng)特征,社會(huì)消費(fèi)特征,消費(fèi)群體。而我們興化是具有水鄉(xiāng)特色,社會(huì)消費(fèi)在江蘇適中,興化服裝行業(yè)更是數(shù)不勝數(shù),要想在這片有限市場(chǎng)空間中上求的發(fā)展,那就要我們充分挖出市場(chǎng)潛力。
二、品牌
首先我們要了解什么是品牌,品牌就是用于“識(shí)別”和“區(qū)分”某個(gè)產(chǎn)品的生產(chǎn)地和生產(chǎn)者,在同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)的區(qū)分。品牌是無形的,它的內(nèi)涵體現(xiàn)在它的知名度、美譽(yù)度、市場(chǎng)表現(xiàn)、信譽(yù)價(jià)值。我們現(xiàn)在要以我就是品牌為主體,做好我們的服務(wù)品牌,讓客戶對(duì)我們的服務(wù)品牌得到認(rèn)可。從而贏得市場(chǎng)。
三、服務(wù)
當(dāng)今社會(huì)我們要從坐商中走出來,改變以往的營(yíng)銷方法,變成服務(wù)營(yíng)銷,而服務(wù)是無形特征卻可給人帶來某種利益的可供有償轉(zhuǎn)讓的活動(dòng)。服務(wù)營(yíng)銷的核心是服務(wù)理念,服務(wù)理念的核心是客戶導(dǎo)向,它是建立在關(guān)系營(yíng)銷和客戶滿意理論基礎(chǔ)之上的。而服務(wù)的價(jià)值在于服務(wù)的功能價(jià)值和服務(wù)的感情價(jià)值。所以說我們現(xiàn)在不是賣的產(chǎn)品而是服務(wù)。
四、存在不足
1、對(duì)自己工作要求不高,沒有工作目標(biāo),找不到工作方向。總認(rèn)為只要完成公司領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的工作任務(wù)。而其它的與自己無關(guān)。
2、在平時(shí)的工作中我基本按照自己的工作流程來進(jìn)行,缺乏創(chuàng)新的思路和大膽的革新。今后我要努力使各項(xiàng)工作有新的起色。要不斷創(chuàng)新工作思路。
3、是怕學(xué)習(xí),缺乏學(xué)習(xí)主動(dòng)性,和刻苦鉆研的精神,總認(rèn)為工作忙,沒有多余的時(shí)間。沒有工作目標(biāo),找不到工作方向。今后要加強(qiáng)業(yè)務(wù)理論知識(shí)的學(xué)習(xí),提高個(gè)人素質(zhì),提高自己的工作能力。
4、是團(tuán)結(jié)協(xié)調(diào)組織能力不強(qiáng),還需對(duì)姐妹們加強(qiáng)溝通,做好她們的思想工作,齊心協(xié)力完成公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)。
總之在以后的工作中,我將按照公司的意圖開展工作,盡職盡責(zé),真誠(chéng)工作,潛心做事低調(diào)做人,以一顆平態(tài)的心、感恩的心,來回報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的信任與支持。帶領(lǐng)姐妹們同心協(xié)力把興化女裝店提高到一個(gè)新的高峰。因此,我會(huì)以20_年為新的起點(diǎn),以求真務(wù)實(shí)的工作作風(fēng)、以強(qiáng)烈的使命感、高度的責(zé)任感和敬業(yè)精神、腳踏實(shí)地地做好各項(xiàng)工作,完成公司下達(dá)的銷售目標(biāo)和任務(wù)。只要我們真心的付出,就一定能得到消費(fèi)者長(zhǎng)期的認(rèn)可和信任,贏得市場(chǎng),贏得信任。姐妹們讓我們共同行動(dòng)起來吧!回歸到理性的狀態(tài)中來,踏實(shí)干事,認(rèn)真工作,我們的企業(yè)才會(huì)快速發(fā)展。我們的明天才會(huì)更加美好。
前幾天我參加了公司為我們安排的銷售技巧的培訓(xùn),通過這三天的學(xué)習(xí),我可以說是受益匪淺,讓我感受到要想成為一名優(yōu)秀的汽車銷售員不是一件容易的事,不單單是只靠一張嘴就可以賣好車的。
人們都說銷售只要嘴皮子利索,能把客戶說到心動(dòng),這是一種很片面的看法,也可以說是一種誤區(qū),其實(shí)要成為一名專業(yè)的汽車銷售人員,除了能說會(huì)道以外,還必須擁有正確的態(tài)度,豐富嫻熟的銷售經(jīng)驗(yàn),對(duì)市場(chǎng)的洞察能力,以及把握客戶心理和需求的意識(shí),這樣才能走向成功。
在汽車銷售界,銷售人員至少必須具備兩個(gè)條件,一個(gè)是業(yè)務(wù)能力,另外一個(gè)就是是個(gè)人素質(zhì)。關(guān)于業(yè)務(wù)能力,銷售人員必須要有以客戶為中心的營(yíng)銷理念,然后以適當(dāng)?shù)姆椒ê图记蓙頋M足客戶的需要;關(guān)于個(gè)人素質(zhì),說的是銷售人員必須具備端莊的儀表和良好的心理素質(zhì)。
汽車銷售還必須遵循以下幾個(gè)步驟:一是銷售準(zhǔn)備,良好的開端等于成功的一半;二是接近客戶,好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭;三是進(jìn)入銷售主題,掌握好的時(shí)機(jī),用能夠引起客戶注意以及興趣的開場(chǎng)白進(jìn)入銷售主題,抓住進(jìn)入銷售主題的時(shí)機(jī);四是調(diào)查以及詢問,調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況,好的詢問能夠引導(dǎo)您和客戶朝正確的方向進(jìn)行銷售的工作;五是產(chǎn)品說明,把汽車產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益;然后將汽車的特性轉(zhuǎn)換客戶利益的技巧;六是展示的技巧,充分運(yùn)用展示技巧的訣竅,能夠縮短銷售的過程,達(dá)成銷售的目標(biāo);七是締結(jié),與客戶簽約締結(jié),是銷售過程中最重要的了,除了最后的締結(jié)外,您也必須專精于銷售時(shí)每一個(gè)銷售過程的締結(jié)。每一個(gè)銷售過程的締結(jié)都是引導(dǎo)向最終的締結(jié)。
這次培訓(xùn)對(duì)我來說是一次非常好的機(jī)會(huì),讓我認(rèn)識(shí)到,要賣好車需要以豐富的專業(yè)知識(shí)技巧,給以較為客觀的專業(yè)咨詢,通過由淺入深的交流與溝通,博得客戶的青睞,逐漸建立相對(duì)穩(wěn)定的客商或私人關(guān)系,源源不斷地促進(jìn)業(yè)務(wù)達(dá)成,而不僅僅為了銷售一臺(tái)新車,這是諸多品牌廠商所命名的初衷,也是我所追崇的。
三:
首先,非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)給我提供了這次培訓(xùn)機(jī)會(huì)。雖然我工作多年,但對(duì)于營(yíng)銷的真正含義還是認(rèn)識(shí)不深,通過這次廣州培訓(xùn),讓我有了更深的了解。
21世紀(jì)的今天,社會(huì)的步伐越來越快,市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈。在今天的環(huán)境下,我們?nèi)绾胃玫陌盐覀儺a(chǎn)品推銷給客戶?怎們做一個(gè)出色的銷售員?這就是我們這次“top sales銷售明星訓(xùn)練營(yíng)”的目的。下面是我通過這次培訓(xùn)后,結(jié)合我們的日常工作實(shí)際情況,談?wù)勅绾巫龊靡粋€(gè)“top sales”的幾點(diǎn)粗淺認(rèn)識(shí),以便和大家共同學(xué)習(xí)和交流。
一、要想做好一個(gè)出色的汽車銷售員,對(duì)我們的產(chǎn)品知識(shí)一定要熟知。如果對(duì)自己的產(chǎn)品知識(shí)都不熟,談何去推銷給客戶。只有熟悉才能生巧。同時(shí)你必需去熱愛他,把他當(dāng)作你的好朋友,一定要對(duì)它有信心,它就是最好的。這樣你在和客戶推銷時(shí)就底氣十足。
二、一個(gè)頂尖的銷售員要有夢(mèng)想,要做公司業(yè)務(wù)員的榜樣。打出自我的品牌,提升自我的價(jià)值。這就必須轉(zhuǎn)變自己的思想,嚴(yán)格要求自己,時(shí)時(shí)地提醒自己,我還可以做什么,我還有什么沒做好!我們可能都聽說過這樣一句話:失敗乃成功之母!其實(shí)我認(rèn)為它是錯(cuò)誤的,應(yīng)該說檢討是成功之母!我們只有不時(shí)的檢討自己如何戰(zhàn)敗這個(gè)客戶,其中的原因何在,是我有沒有讓客戶了解我們的產(chǎn)品還是客戶不滿意我們的服務(wù)等等,檢討自己總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。
三、作為成功的銷售員,必須具有誠(chéng)信和激情。讓客戶變成你的朋友,提升客戶的滿意度,讓他來幫你推介。一個(gè)客戶如果和你買車,不僅是對(duì)你的產(chǎn)品有興趣,而且對(duì)你服務(wù)也非常的認(rèn)可。可以這樣說,我們現(xiàn)在可能都存在這樣一個(gè)現(xiàn)象,客戶訂車交了錢以后,我們對(duì)他們激情可能就沒有沒訂車之前那么高,客戶很多小的要求可能都不能滿足,這樣就使我們失去誠(chéng)信,讓客戶對(duì)我們失去信心。那么怎么談和客戶成為朋友,讓他以后怎么幫我們推介朋友來買車。如果我們服務(wù)好自己的客戶,讓他們成為我們的朋友,時(shí)時(shí)地關(guān)心他,問候他,讓他得到滿意的服務(wù),有朋友買車他肯定會(huì)介紹給你。這可是我們寶貴的財(cái)富。
置業(yè)顧問銷售培訓(xùn)心得篇八
我們鄭州航院經(jīng)貿(mào)學(xué)院的47名同學(xué)在實(shí)習(xí)指導(dǎo)老師的帶領(lǐng)下,從鄭州出發(fā)北上,前往中國(guó)人壽北京電話營(yíng)銷中心,展開為期三個(gè)月的專業(yè)實(shí)習(xí)。5月18日抵京,公司派人以及車在北京西站接到了我們,之后帶我們參觀了公司,雖然很陌生,但是公司環(huán)境很好,團(tuán)隊(duì)氛圍很強(qiáng),當(dāng)時(shí)就有一種強(qiáng)烈的感觸。然后送我們到住宿的地方,住宿的條件也還是很不錯(cuò)的,基本上都是四人間,能夠做飯,有衛(wèi)生間,可以洗澡。我們按照事先的安排,安置好床鋪,基本上就算是安定下來了。等待我們的將是未知的電話營(yíng)銷。
正式進(jìn)入公司,進(jìn)行崗前培訓(xùn),即為“新兵訓(xùn)練”階段。該階段主要進(jìn)行電銷認(rèn)知、電銷特點(diǎn)、電銷流程、電銷保險(xiǎn)產(chǎn)品了解、電銷話術(shù)培訓(xùn)、電話系統(tǒng)的操作、電腦系統(tǒng)的操作等等一些具體的理論以及實(shí)務(wù)操作,大家都很努力,表現(xiàn)的也很優(yōu)秀。在培訓(xùn)的最后一天,進(jìn)行電話營(yíng)銷模擬演練,即為通關(guān)考試,很高興的是大家全部通過,意味著很快就可以正式上線,進(jìn)行保險(xiǎn)銷售了。培訓(xùn)期間,大家也都實(shí)際上線進(jìn)行了電銷的具體操作,以及電話的外撥。兩周的培訓(xùn)中,大家在快速的成長(zhǎng),認(rèn)識(shí)和了解了電銷,沒有怨言,都很努力,我們的出色表現(xiàn)也得到了公司的認(rèn)可。
大家開始進(jìn)行分組,分配到了公司的四大團(tuán)隊(duì),之后就由各自團(tuán)隊(duì)展開獨(dú)立的培訓(xùn)和輔導(dǎo),也等于是大家正式的上線了。一方面接受培訓(xùn)另一方面也就開始融入到各個(gè)團(tuán)隊(duì)的班組里面,進(jìn)行保險(xiǎn)電銷,就這樣,正式的上線了,正式的開始工作了。
周一至周五每天上午九點(diǎn)上班,下午六點(diǎn)下班,開始了在中國(guó)人壽北京電話營(yíng)銷中心的正式實(shí)習(xí)工作。
不知不覺中,電銷實(shí)習(xí)工作已經(jīng)兩個(gè)月了,47名同學(xué),都有了各自的巨大成長(zhǎng)和飛躍,都更加清醒的認(rèn)識(shí)到了自己的優(yōu)勢(shì)與不足,不管是在保險(xiǎn)的理論與實(shí)務(wù)上還是與人的溝通交流中,都有了很大的進(jìn)步,同時(shí),我們也做出了驕人的業(yè)績(jī)。在兩個(gè)月來的工作中,47名同學(xué)中,共有苗果果、軒妍妍、王琳、吳振五、李貝貝、王艷、朱小華、余元靜、楊宜煜、翟曼曼、付冰飛、王曉寒、郝慶娜等13名同學(xué)已經(jīng)出單,并且總共實(shí)收保單近20余單、保費(fèi)13萬多,其中以苗果果為先,實(shí)收2單,保費(fèi)54000多元,軒妍妍和余元靜各實(shí)收3單,各有保費(fèi)近2000元等等。在20xx年上半年,電銷中心的近540多名員工中,只有288名伙伴有實(shí)收保單,我們占據(jù)了13名,而且還是在不到兩個(gè)月的時(shí)間里,所以我們鄭州航院的同學(xué)確實(shí)表現(xiàn)的非常優(yōu)秀,這一點(diǎn)得到了中國(guó)人壽電銷中心管理層的高度贊揚(yáng)。
這兩個(gè)月的實(shí)習(xí)感受,同學(xué)們普遍認(rèn)為:“酸甜苦辣,五味俱全”。下面是幾個(gè)同學(xué)的實(shí)習(xí)感受,比較有代表性:
一、保險(xiǎn)專業(yè)的同學(xué):
苗果果:她認(rèn)為保險(xiǎn)是世界上最難賣的東西,并且又是通過電話銷售更是難上加難,但是她很有自信,首先告訴自己不怕難,要勇于面對(duì)一切困難,要習(xí)慣于客戶的速拒和掛斷,擺正心態(tài),因?yàn)殡婁N保險(xiǎn)就是大數(shù)法則,沒有100%的客戶會(huì)聽你電話,會(huì)聽你說保險(xiǎn),電話撥的多了,肯定會(huì)有你的成交客戶。電銷是個(gè)年輕的團(tuán)隊(duì),在團(tuán)隊(duì)中要依靠組長(zhǎng)、班長(zhǎng)的訓(xùn)練和輔導(dǎo)一步一步成長(zhǎng),唯一要做的就是聽話,緊跟節(jié)奏,每天都要調(diào)整好自己的心態(tài),她認(rèn)為要想在靠業(yè)績(jī)生存的團(tuán)隊(duì)中,表現(xiàn)出色和優(yōu)秀,就必須要好戰(zhàn)喜功,做出最好的自己。人最強(qiáng)大的莫過于一如既往的像當(dāng)初那樣為了自己去堅(jiān)持,如果可以做到,就一定會(huì)成功。
李安強(qiáng):這是一個(gè)性格有點(diǎn)內(nèi)向的同學(xué),但就是在北京電銷,他有了很大的進(jìn)步與提高:在近兩個(gè)月的工作經(jīng)歷中,他撥打了近10000個(gè)電話,很努力,很認(rèn)真,他學(xué)會(huì)了如何與團(tuán)隊(duì)的其他伙伴相處,怎樣與客戶交流、對(duì)自己的綜合能力和素質(zhì)有了較大的提升與進(jìn)步,不管有沒有業(yè)績(jī),不管出不出單,只要堅(jiān)持過、努力過,就不會(huì)留有遺憾,他說:“不管以后做什么,有了這次的經(jīng)歷就沒有什么可怕的了,這次實(shí)習(xí)將是我一生的財(cái)富,如果讓我從新選擇一次,我依然會(huì)來中國(guó)人壽北京電話營(yíng)銷中心?!?/p>
楊宜煜:班組長(zhǎng)對(duì)我們都很好,很用心的輔導(dǎo)和培養(yǎng)我們,每天都幫助我們解決線上問題以及出現(xiàn)的心理問題,經(jīng)常與我們談心。在電銷中心,我們要有良好的心態(tài),面對(duì)其他伙伴的出單,我們要冷靜,不可急躁,即使有客戶拒絕,也不要煩,要有耐心,保持樂觀的心情,相信下一個(gè)電話可能就是你的成交客戶。同時(shí),你還得學(xué)會(huì)勤奮和努力,要知道沒有“不勞而獲”的事情,在這里,我的口才和語言組織能力都得到了提高,對(duì)專業(yè)的知識(shí)也有了進(jìn)一步的了解,為以后的工作各方面都積累了有用的經(jīng)驗(yàn)。
郝慶娜:電銷工作極具挑戰(zhàn)性,不僅考驗(yàn)一個(gè)人的耐力、抗挫力,更加考驗(yàn)一個(gè)人的學(xué)習(xí)與反應(yīng)能力。打了一個(gè)多月的電話,在6月29日出了第一張保單,終于感受到“付出肯定會(huì)有回報(bào)”的說法,之后又出了兩張線上,不過都沒有收回來,這樣才認(rèn)識(shí)到客戶也是有自己的想法,要想成為一名專業(yè)的電銷人,不僅要推銷好產(chǎn)品,更重要的是推銷好自己,憑什么客戶要把個(gè)人的基本資料告訴一個(gè)根本不認(rèn)識(shí)的人?所以通過電話,要與客戶建立良好的信任關(guān)系,讓客戶滿意產(chǎn)品,滿意公司,更重要的是滿意服務(wù)。要每天懷有一顆積極樂觀向上的心態(tài),告訴自己:我是最棒的。
置業(yè)顧問銷售培訓(xùn)心得篇九
這次公司組織了銷售體系“育鷹計(jì)劃”培訓(xùn),很榮幸能成為其中一名學(xué)員,我既獲得了難得的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì),增加了銷售理論知識(shí);又結(jié)識(shí)了新的同事,增加了友誼,也是很有意義和成果的培訓(xùn)。在第一階段的學(xué)習(xí)中,我們首先看了一些關(guān)于公司理念、價(jià)值觀,運(yùn)營(yíng)案例,全員野外拓展,818公司年慶的ppt,是對(duì)公司的一次全面學(xué)習(xí)和了解。
接著重點(diǎn)是由各位經(jīng)理總結(jié)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和人生經(jīng)歷的課,包括工作態(tài)度、基礎(chǔ)知識(shí)、銷售技巧、服務(wù)禮儀、接待流程、樹立良好的價(jià)值觀等等。對(duì)我的啟發(fā)很大,使我受益匪淺:
首先就是對(duì)工作要保持積極進(jìn)取的心態(tài)。銷售的壓力很大,主要就是自身給自己的壓力,時(shí)間一長(zhǎng),就會(huì)失去開始的激情,會(huì)出現(xiàn)疲憊的反應(yīng),所以在日后長(zhǎng)期工作中,我們要學(xué)會(huì)心態(tài)、情緒的調(diào)整,在最佳狀態(tài)下工作,相信業(yè)績(jī)也會(huì)是成正比的。
最佳狀態(tài)是必須做到的,那么基礎(chǔ)知識(shí)是必須具有的,當(dāng)我們有了一定的基礎(chǔ)知識(shí)時(shí)再做銷售才可得到客戶的認(rèn)識(shí),才能在銷售領(lǐng)域定位,所以我們應(yīng)不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)、提高自身水平、不斷更新、超越,才能輕松達(dá)到一個(gè)頂峰。
銷售技巧、服務(wù)禮儀、接待流程的課程學(xué)習(xí),應(yīng)都是在前兩者做好的基礎(chǔ)上,對(duì)于我們來說及時(shí)的汲取新知識(shí)相當(dāng)重要,通過經(jīng)理講的實(shí)例,用心體會(huì)用在以后我們的工作中去。
第一階段的培訓(xùn)對(duì)于新入行的我來說,有了重新的認(rèn)識(shí),基礎(chǔ)知識(shí)、最佳狀態(tài)是必須有的,而想做好一名優(yōu)秀的置業(yè)顧問,自信、勤奮是非常重要的,讓我們?cè)谌蘸蠊ぷ髦胁粩嗤晟谱约?、充?shí)自己、把培訓(xùn)中所學(xué)到的知識(shí)用到實(shí)戰(zhàn)中,讓我們也成為一名非常優(yōu)秀的置業(yè)顧問。
最后,我想感謝所有給我們培訓(xùn)的經(jīng)理,讓我有個(gè)這么好的學(xué)習(xí)的平臺(tái),同時(shí),讓我結(jié)識(shí)了二十幾個(gè)朋友,雖說只有幾天短暫的時(shí)間,但我們相處得非常融洽,感受到了來自團(tuán)隊(duì)的力量!我堅(jiān)信只要堅(jiān)持不懈地努力終會(huì)有成功的一天!
其次,在接下來的課程中,4位經(jīng)理非常細(xì)致生動(dòng)的描述了在工作中的方法,技巧,如何應(yīng)對(duì)突發(fā)問題,以及一些生動(dòng)的案例。在他們的描述中,猶如身臨其境,非常具有真實(shí)感。
在這充實(shí)緊張的培訓(xùn)中,讓我對(duì)房產(chǎn)銷售這個(gè)行業(yè)有了新的認(rèn)識(shí),對(duì)置業(yè)顧問這個(gè)職業(yè)有了新的了解。我認(rèn)為置業(yè)顧問就像是語言的藝術(shù)家,知識(shí)的寶庫(kù)而且要不斷的更新自己的頭腦,要有扎實(shí)的功底對(duì)基礎(chǔ)知識(shí)要爛熟于心。是一個(gè)非常具有挑戰(zhàn)的職業(yè),在這短暫的幾天我從心理上完成了職業(yè)的轉(zhuǎn)變,找到職業(yè)的認(rèn)同感,努力實(shí)現(xiàn)職業(yè)的歸屬。然而,這一點(diǎn)并不是每個(gè)人都具有,所以不具備的朋友應(yīng)該努力的學(xué)習(xí),培訓(xùn)。當(dāng)我們有了一定的專業(yè)知識(shí)時(shí)再來銷售才可得到客戶的認(rèn)識(shí),才能在銷售領(lǐng)域定位。這是一個(gè)心、腦、手并用的智力型工作,必須要用我們所具備的大腦去嘗試思考。
置業(yè)顧問銷售培訓(xùn)心得篇十
初來公司,曾經(jīng)很擔(dān)心,不知能否做好工作,但是領(lǐng)導(dǎo)和同事耐心的關(guān)心、幫助及耐心指導(dǎo),是我在較短的時(shí)間內(nèi)適應(yīng)了公司的工作環(huán)境,也熟悉了公司的整個(gè)操作流程:從學(xué)習(xí)房地產(chǎn)相關(guān)專業(yè)知識(shí)習(xí)到濰坊xx名都項(xiàng)目相關(guān)知識(shí),到后來的單獨(dú)接待客戶,以致最終客戶認(rèn)籌,我都能熟練操作完成。同時(shí)我每天堅(jiān)持打電話,積極開拓積累客戶,并且經(jīng)常給老客戶打電話做好維系工作,使老客戶能夠給我?guī)驴蛻?,提高成交量。從入職到現(xiàn)在,我從對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)的初步了解,到現(xiàn)在可以熟練的講解沙盤接待客戶,并且抓住客戶心理,努力成交。在此,我要特別感謝公司領(lǐng)導(dǎo)及同事對(duì)我的指引及幫助,感謝他們對(duì)我工作中出現(xiàn)的失誤的提醒和指正。
在工作中,我自覺遵守公司的。
規(guī)章制度。
對(duì)待工作認(rèn)真負(fù)責(zé)高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求不懂的問題及時(shí)虛心向同事學(xué)習(xí)請(qǐng)教不斷努力提高充實(shí)自己。在到公司的這一年幾個(gè)月中我認(rèn)真的學(xué)習(xí)了公司的各相關(guān)資料并從網(wǎng)上攝取了大量有用素材對(duì)同行優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)有了一定的認(rèn)識(shí)與了解同時(shí)也意識(shí)到了公司的壯大對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)所起的作用。
我所在的銷售部門是一個(gè)充滿激情和挑戰(zhàn)的部門,我的主要工作是客戶的接待及商品房的銷售。在經(jīng)歷了一年兩個(gè)多月的專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)及向領(lǐng)導(dǎo)同事的學(xué)習(xí)請(qǐng)教后,自身有了很大的提高。
在一年多,對(duì)我的人生產(chǎn)生了極大的影響,不管是從為人處事上,還是心理素質(zhì)上,我都獲得了很大的提升。首先我要感謝給了我這么好的機(jī)會(huì),使我從一個(gè)莽莽撞撞的孩子,變成了一位處事不驚落落大方的人。在每一天我都感覺自己在變化,而且是向好的方向發(fā)展,每天我都在進(jìn)步。在壓力很大不假,但是也正是由于有這樣大的壓力,當(dāng)自己面對(duì)壓力的時(shí)候才能適時(shí)的把壓力變成動(dòng)力,使自己在這樣有壓力的環(huán)境中,不斷的成長(zhǎng)進(jìn)步,不斷的走向成熟。一個(gè)人如若在一個(gè)非常安逸的環(huán)境中成長(zhǎng),那么他會(huì)慢慢的腐化,從而慢慢的被社會(huì)淘汰。而對(duì)于風(fēng)華正茂的我們,需要的正是這充滿機(jī)遇與挑戰(zhàn)的環(huán)境,需要在這種環(huán)境中不斷的成長(zhǎng)與進(jìn)步,所以說選擇了,是我人生中做的很正確的一次選擇。再次感謝領(lǐng)導(dǎo)給了我不斷發(fā)展進(jìn)步的機(jī)會(huì),在一年多里,我們經(jīng)歷過酸甜苦辣,有過歡顏,有過悲傷,從前期的客戶儲(chǔ)備到開盤,作為老員工,我們經(jīng)歷的很多很多,不是用語言就能表達(dá)完整的,我們見證了濰坊xx名都的成長(zhǎng)及不斷的發(fā)展變化,如果把濰坊xx名都比作一個(gè)“小孩”,那么我完完全全見證了這個(gè)“小孩”的成長(zhǎng)。我感到榮幸并且慶幸來到了濰坊xx名都。
20xx年10月31日,我有幸來到我們?yōu)H坊金碧置業(yè)有限公司,我正式踏進(jìn)了房地產(chǎn)公司的門坎,開始了學(xué)習(xí)和實(shí)踐,通過自己的努力在這期間我的學(xué)習(xí)是做得最好的。隨著整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境的變化我們?yōu)H坊xx名都項(xiàng)目20xx年5月1日開盤,歷經(jīng)7個(gè)多月,終于盼來了期望已久的開盤,我們所有的人對(duì)這一天都期盼好久了,開盤當(dāng)天場(chǎng)面非常的壯觀,也非常的火爆,這一天的開盤是非常成功的,開盤當(dāng)天連算運(yùn)轉(zhuǎn)單都算不過來了。僅僅是開盤當(dāng)天房源就售出了差不多一半。這使我獲得了從交付定金到簽訂。
合同。
全過程的操作經(jīng)歷,對(duì)我來說受益匪淺。開盤現(xiàn)場(chǎng)的火爆和客戶對(duì)公司品牌的信任,對(duì)整個(gè)濰坊房地產(chǎn)市場(chǎng)產(chǎn)生了轟動(dòng)的影響。截止到目前我們樓盤已成功銷售1000多套商品房,創(chuàng)造了濰坊房地產(chǎn)行業(yè)的奇跡。截止到目前,我已成功銷售85套商品房,銷售總金額約6000萬。我的目標(biāo)是要售出110套,銷售總金額8000萬。這離我的目標(biāo)還有一段距離,但是我也會(huì)不斷地努力去實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。這么轟動(dòng)成功的開盤,大家的心里也都非常的開心,雖然開盤那幾天案場(chǎng)的所有人都很忙碌,雖然也會(huì)經(jīng)常加班,但是每個(gè)人心里也都很開心。因?yàn)槲覀兂晒κ斋@了,成功開盤,對(duì)我們每個(gè)人都產(chǎn)生了很大的影響,也給我們的人生上了美好的一課。
這次的銷售工作,增加我經(jīng)驗(yàn)的同時(shí),也是我體會(huì)到了作為一名“xx集團(tuán)員工”的榮幸。希望自己在以后的工作中,不僅可以深度傳遞我們公的品質(zhì),更能體現(xiàn)我們公司的文化素質(zhì)和發(fā)展實(shí)力。
從20xx年5月1日開盤到現(xiàn)在,我一共銷售出了85套房子。
這次的銷售工作,增加我經(jīng)驗(yàn)的同時(shí),也是我體會(huì)到了作為一名“濰坊金碧利置業(yè)員工”的榮幸。希望自己在以后的工作中,不僅可以深度傳遞我們公的品質(zhì),更能體現(xiàn)我們公司的文化素質(zhì)和發(fā)展實(shí)力。
在以后的工作中,我要不斷地總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),完善對(duì)客戶的服務(wù)和跟蹤,傾聽客戶的意見,了解客戶的需求,學(xué)習(xí)銷售技巧,將客戶需求轉(zhuǎn)變?yōu)檎鎸?shí)成交量。
在這兩個(gè)多月的工作中,我對(duì)置業(yè)顧問這項(xiàng)工作的內(nèi)容和重要性有了更深的認(rèn)識(shí)。同時(shí)我也意識(shí)到我要在以后的工作中進(jìn)一步努力提高:。
首先,我還要對(duì)房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)刻苦學(xué)習(xí),對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷、土建工程、建筑設(shè)計(jì)、政策法規(guī)、市場(chǎng)行情、投資理財(cái)?shù)确矫娴闹R(shí),都要很好的了解和掌握,擴(kuò)大自己的知識(shí)面,不斷提高自己的交流溝通能力、公關(guān)能力和宣傳能力。
其次,我的工作技巧還要磨練。比如,我現(xiàn)在的客源及我的工作技巧還需要磨練,加強(qiáng)對(duì)老客戶的回訪,主動(dòng)和老客戶溝通,提高老客戶帶新客戶的數(shù)量,努力提高成交量。在接下來的工作中,我要多和自己的客戶溝通,定期回訪。并向有經(jīng)驗(yàn)的同事們學(xué)習(xí)客戶回訪技巧,經(jīng)常和客戶探討與樓盤有關(guān)的市場(chǎng)、環(huán)境、地段、價(jià)位、增值發(fā)展?jié)摿Φ仍掝}。通過回訪和溝通,一方面可以進(jìn)一步介紹和宣傳公司樓盤品質(zhì),另一方面能良好的利用手上的客戶資源進(jìn)行銷售。
再次,加強(qiáng)和客戶的交流與溝通,要學(xué)會(huì)換位思考,與客戶交換立場(chǎng),真正站在客戶的角度,思考客戶的疑慮,從而更好的打消客戶的疑慮,取得客戶的信賴,為下一步的成交做好鋪墊。
最后,我要更加注意接待工作的細(xì)節(jié)。接待客戶時(shí),要提高自己的接待禮儀,注重細(xì)節(jié),仔細(xì)觀察傾聽客戶的心聲,細(xì)心解答客戶疑慮。
在以后的工作中要努力做到“四心”:。
一要關(guān)心,要站在客戶的立場(chǎng)上去考慮他們的利益和價(jià)值,讓客戶明白消費(fèi),物有所值。
二要耐心,對(duì)客戶提出的各種問題,要耐心地給予圓滿的,不厭其煩的回答。
三要熱心,對(duì)客戶遇到的困難和疑慮,要熱忱相助,點(diǎn)撥指引,解答疑慮,化解矛盾。
四要誠(chéng)心,對(duì)客戶要進(jìn)行誠(chéng)信服務(wù)引導(dǎo),既要為賣方負(fù)責(zé),也要為買方負(fù)責(zé),用誠(chéng)信爭(zhēng)取客戶的信任。
在工作中我深切感受到,我要更加熱愛置業(yè)顧問之一職業(yè)。置業(yè)顧問這一職業(yè)看似簡(jiǎn)單,但要干好也是不容易的。置業(yè)顧問不是一般的售樓員,除了通過熱情服務(wù)引導(dǎo)顧客購(gòu)買樓盤外,還應(yīng)該要為客戶提供投資的置業(yè)的專業(yè)化,顧問式服務(wù)。不但應(yīng)該熟悉售樓的循環(huán)流程,掌握銷售技巧和分析客戶心理,能夠給客戶提供買房、貸款及市場(chǎng)分析等顧問服務(wù)。要做到這一點(diǎn),首先要熱愛置業(yè)顧問這份具有巨大創(chuàng)造力的工作,專注于其中,要讓自己更加忙碌起來,忙碌于工作,忙碌于學(xué)習(xí),忙碌能不斷地帶來靈感和熱情。工作時(shí)要摒棄雜念,不能將私人的事務(wù)帶到工作中來。希望我能通過自己的不斷努力學(xué)習(xí),是自己成為一名有能力,對(duì)工作充滿熱情的置業(yè)顧問。同時(shí)希望通過自己的努力能向更高層面發(fā)展,希望自己不僅僅是做職業(yè)顧問一職,希望能往更高的管理層面發(fā)展,希望自己能有這個(gè)機(jī)會(huì),同時(shí)能夠把握好這個(gè)機(jī)會(huì)。
20xx年是我人生的重要轉(zhuǎn)折點(diǎn),進(jìn)入xx地產(chǎn)集團(tuán)給我的人生帶來了新的挑戰(zhàn)與機(jī)遇。在這段時(shí)間里,在領(lǐng)導(dǎo)的諄諄教誨,耐心指導(dǎo)下。在同事的關(guān)榮體貼,無私幫助下,我克服了前期的種種不適用。然而我參加房地產(chǎn)工作的時(shí)間還很短,需要學(xué)習(xí)的地方還很多,我的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)還有待于進(jìn)一步的提高,為人處事的能力還有待于進(jìn)一步的加強(qiáng)。在以后的工作中,我會(huì)繼續(xù)保持積極進(jìn)取的心態(tài),確立長(zhǎng)遠(yuǎn)的人生目標(biāo),講求職業(yè)道德,謙虛謹(jǐn)慎,不斷學(xué)習(xí),做到學(xué)有所得業(yè)務(wù)專精。同時(shí)在工作中兢兢業(yè)業(yè),認(rèn)真負(fù)責(zé),敬業(yè)愛崗,誠(chéng)實(shí)守信,將每一件事情做好,將每一個(gè)環(huán)節(jié)做好,圓滿完成公司領(lǐng)導(dǎo)交給的每一項(xiàng)任務(wù)。
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置業(yè)顧問銷售培訓(xùn)心得篇十一
在此十分感激公司給我這次學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì),我倍感珍惜,認(rèn)真參加了《終端(門店)銷售技巧培訓(xùn)》的課程。經(jīng)過葉明糧教師詼諧幽默、通俗互動(dòng)的專業(yè)講解和演練,清晰的認(rèn)識(shí)到作為終端銷售人員首先要具備良好的心態(tài),其次在傳統(tǒng)銷售的流程中用感恩的心注重細(xì)節(jié)和情感化營(yíng)銷,把握好80%的人性營(yíng)銷,20%的產(chǎn)品營(yíng)銷的銷售技巧。具體有以下4點(diǎn)感觸:
1、做一名優(yōu)秀房產(chǎn)銷售人員,首先要以客戶為中心,讓客戶打開心扉,建立信賴,再以專業(yè)銷售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時(shí),運(yùn)用分析本事、綜合本事、實(shí)踐本事、創(chuàng)造本事、說服本事完成對(duì)客戶的銷售,并預(yù)見客戶的未來需求,提出進(jìn)取引導(dǎo)性的提議。這種銷售理念有別于以往直接推銷。這就需要在應(yīng)對(duì)客戶時(shí),要注意各個(gè)環(huán)節(jié)的要點(diǎn)、細(xì)節(jié)。
2、注意與客戶的關(guān)心式互動(dòng),在展示給客戶帶來的好處的同時(shí),挖掘客戶的糾結(jié)處,巧妙的說一到兩點(diǎn)瑕疵,因?yàn)槭篱g沒有完美的事物,瑕不掩瑜,這樣才能更貼近客戶。讓客戶完全打開心扉對(duì)銷售人員產(chǎn)生信賴感,最大限度的體現(xiàn)我們產(chǎn)品的價(jià)值。
3、注重售后,提升服務(wù)品質(zhì)。讓客戶感受到后續(xù)服務(wù)帶來的價(jià)值,進(jìn)而鎖定客戶,產(chǎn)生口碑宣傳效應(yīng),讓客戶以1:13的傳播效應(yīng)持續(xù)購(gòu)買。
4、做個(gè)會(huì)贊美的雜家。學(xué)會(huì)贊美,不管是對(duì)客戶還是生活中都應(yīng)當(dāng)學(xué)會(huì)贊美,贊美是善于發(fā)現(xiàn)別人的優(yōu)點(diǎn),將這個(gè)事實(shí)用自我的語言真實(shí)的表達(dá)出來,《吉祥經(jīng)》說言談悅?cè)诵囊暈樽罴?。廣博的涉獵,豐富的知識(shí)是做好銷售工作的基礎(chǔ)。像諸葛亮對(duì)凡事的“略懂”才讓他成為軍事,銷售人員也一樣需要“略懂”才能做好顧問工作。
課程是在葉教師的故事中結(jié)束的,短短的故事更加深了培訓(xùn)的核心:懷揣感恩做事,是銷售的關(guān)鍵法寶。我是在眼淚中結(jié)束學(xué)習(xí)的,頗豐的感觸和獲益,真期望能多多參加這樣的培訓(xùn)。經(jīng)過學(xué)習(xí)也認(rèn)識(shí)到自我的很多不足,在以后的工作中我會(huì)持續(xù)改善,經(jīng)過實(shí)踐來領(lǐng)悟?qū)W到的真理,使我真正受益!
關(guān)于銷售培訓(xùn)心得范文5
我十分有幸參加了公司組織的寧波生動(dòng)化總動(dòng)員及杭州辦生動(dòng)化總動(dòng)員的拓展訓(xùn)練活動(dòng).我首先得感激公司的各位領(lǐng)導(dǎo),感激公司領(lǐng)導(dǎo)給與我提升自我本事,錘煉自我意志,建立良好銷售心態(tài)的機(jī)會(huì).在這兩次拓展訓(xùn)練中,我付出了汗水,收獲了碩果,讓我更明白一些東西,也更確信一些東西.我在此將我的一點(diǎn)心得體會(huì)總結(jié)如下:
1、銷售人員要有專業(yè)的知識(shí).
當(dāng)然,這一點(diǎn)并不是每個(gè)人都具有,所以不具備的朋友應(yīng)當(dāng)努力的學(xué)習(xí),培訓(xùn).當(dāng)我們有了必須的專業(yè)知識(shí)時(shí)再來銷售才可得到客戶的認(rèn)識(shí),才能在銷售領(lǐng)域定位.這是一個(gè)心、腦、手并用的智力型工作,必須要用我們所具備的大腦去嘗試思考.
2、加強(qiáng)學(xué)習(xí)不斷提高自身水平,不斷更新,不斷超越,不斷成長(zhǎng),蓄勢(shì)待發(fā).
下次我能夠用在與他相類似的客戶身上,日積月累,我們也會(huì)成為各行各業(yè)的行家)那時(shí)談此類客戶,我們多了一樣至勝的利器.我們也能夠從同行那邊學(xué)到知識(shí),那樣才能“知彼知己,百戰(zhàn)不殆”,在竟?fàn)幹校屪砸烟幵谝粋€(gè)有利的位置.我們要不斷的超越自已,緊記一句話,不要與你的同事去比較長(zhǎng)短,那樣只會(huì)令你利欲熏心,而讓自已精力煥散.與自已比賽吧,你在不斷超越自已的同時(shí),很可能你已經(jīng)超越他人,而你是沒在任何惡性壓力下,簡(jiǎn)便到達(dá)一個(gè)頂峰。
3、對(duì)工作堅(jiān)持進(jìn)取進(jìn)取的心態(tài),別人能做到的,我也能做到,還會(huì)做的更好.
這是個(gè)信念問題,銷售的壓力很大,主要就是自身給自我的壓力,時(shí)間一長(zhǎng),會(huì)有疲憊的反映,還有,當(dāng)業(yè)績(jī)領(lǐng)先時(shí),會(huì)放松對(duì)自身的要求,所以在業(yè)務(wù)上了軌道之后,我們始終應(yīng)牢記著“業(yè)精于勤荒于嬉”的至理名言,.必須不能輸給自我,而戰(zhàn)勝自我最實(shí)際的是行動(dòng).思考、觀察、計(jì)劃、謀略都得用行動(dòng)來證明它們存在,再好的心理素質(zhì)也得在實(shí)踐報(bào)告中檢驗(yàn)、錘煉、提高.腦在行動(dòng)中運(yùn)轉(zhuǎn),心在行動(dòng)中體會(huì),經(jīng)驗(yàn)在行動(dòng)中積累.
4、自信、勤奮,善于自我激勵(lì)
這一點(diǎn)至關(guān)重要,對(duì)于新入行的業(yè)務(wù)員,自信、勤奮是十分重要的,俗話說得好,自信、勤奮出天才,銷售亦是如此,我們都明白天下沒有不費(fèi)苦工夫得來的碩果,我們也明白付出就必須有回報(bào).所以我們?cè)阡N售的過程中要不斷的免疫自我,相信自我,讓自我更加勤奮,用我們的超強(qiáng)的自信心讓客戶明白自我銷售的信譽(yù)和產(chǎn)品是如何如何的好.
置業(yè)顧問銷售培訓(xùn)心得篇十二
我十分有幸參加了公司組織的《顧問式營(yíng)銷技巧―銷售潛力核心》課程培訓(xùn)。透過這次課程的學(xué),學(xué)了顧問式銷售技巧培訓(xùn)的概念原理,學(xué)了“客戶建立關(guān)系“制定銷售拜訪計(jì)劃”“確定優(yōu)先思考的問題”“闡述并強(qiáng)化產(chǎn)品利益”“獲得反饋并作出回應(yīng)”“獲得”等銷售流程、步驟等。透過學(xué),我認(rèn)識(shí)到顧問式銷售技巧培訓(xùn)是目前廣泛受到銷售人員認(rèn)可的一種銷售方式,是指銷售人員以專業(yè)銷售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時(shí),運(yùn)用分析潛力、綜合潛力、實(shí)踐潛力、創(chuàng)造潛力、說服潛力完成客戶的要求,并預(yù)見客戶的未來需求,提出用心推薦的銷售方法。
透過學(xué),讓我認(rèn)識(shí)到:做想做一名好的銷售人員,個(gè)性是金融行業(yè)的銷售人員,務(wù)必要樹立以客戶為中心,幫忙客戶解決問題的顧問式銷售理念,將銷售的重點(diǎn),放在解決客戶問題的方案上,而不是放在產(chǎn)品上。其二在探討拜訪客戶前,要做好充分的分析和準(zhǔn)備。在應(yīng)對(duì)客戶時(shí),各個(gè)環(huán)節(jié)的注意要點(diǎn),需要注意的各個(gè)細(xì)節(jié)。其三、務(wù)必要以客戶為中心,展示給客戶帶來的好處。挖掘客戶的難題,體現(xiàn)我們方案的價(jià)值。其四、提升服務(wù)品質(zhì),讓客戶感受到后續(xù)服務(wù)帶來的價(jià)值,進(jìn)而鎖定客戶,讓客戶持續(xù)購(gòu)買。其五,應(yīng)對(duì)不不同的客戶群體,我們有必要透過人格類型分析,針對(duì)不同的客戶類型制定銷售對(duì)策等等。在學(xué)中,讓我體會(huì)最深的有一下幾點(diǎn):
1、“用頭腦做銷售、用真心做服務(wù)”
用頭腦做銷售技巧培訓(xùn),是讓我們?cè)阡N售之時(shí),要?jiǎng)幽X經(jīng),想辦法,做市場(chǎng)調(diào)查,開發(fā)設(shè)計(jì)創(chuàng)新型的產(chǎn)品,建設(shè)行之有效的銷售渠道,做好獨(dú)特的宣傳攻勢(shì),網(wǎng)絡(luò)對(duì)口的目標(biāo)群體,高效的將我們的產(chǎn)品推銷出去;而用心做服務(wù),即是讓我們?cè)谧鲣N售的同時(shí)不僅僅僅是要我們把產(chǎn)品買出去,更多是要在售前、售中、售后階段做好客戶的服務(wù)和維護(hù)工作,讓客戶充分體會(huì)到我們銷售的專業(yè)性、職業(yè)性,真讓客戶享受到滿足感、安全感和舒適感。而我們作為金融行業(yè)金融產(chǎn)品的銷售人員,就更應(yīng)遵循“用頭腦做銷售,用真心做服務(wù)”的理念,踏踏實(shí)實(shí)的做好金融產(chǎn)品銷售服務(wù)工作。
2、“信服力、可信度”
信念的力量是無窮的,有什么樣的信念就有什么樣的結(jié)果導(dǎo)向。
透過學(xué),我認(rèn)識(shí)到作為一個(gè)銷售顧問,其信念的作用要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其技能。要想做好銷售務(wù)必具備堅(jiān)定的信念,相信自己所服務(wù)的公司是的公司,相信自己所銷售的產(chǎn)品是的產(chǎn)品。相信就將得到,懷疑即為失去。心在哪里財(cái)富就在哪里!
3、“商品+服務(wù)”/價(jià)格=價(jià)值。
透過學(xué),我充分的認(rèn)識(shí)到,商品的價(jià)格的高低取決與商品本身的價(jià)值與其銷售過程中所帶給服務(wù)的品質(zhì),因此,我們?cè)诮鹑诋a(chǎn)品的銷售技巧培訓(xùn)過程中,銷售的是什么?是金融產(chǎn)品本身,或是銀行服務(wù)本身,或是金融產(chǎn)品加銀行服務(wù)?顯而易見,我們銷售必然是我們的金融產(chǎn)品與金融服務(wù)本身,而客戶購(gòu)買的不僅僅僅是金融產(chǎn)品,銀行服務(wù),更是購(gòu)買是一種感覺。因?yàn)榇蠖鄶?shù)人是理性思維,感性購(gòu)買,此刻的人越來越重視他所購(gòu)買的產(chǎn)品所能給他的一種感官和心理上的感覺。在競(jìng)爭(zhēng)異常激烈、金融產(chǎn)品同質(zhì)性異常突出的金融市場(chǎng)里,怎樣讓客戶認(rèn)同理解自己的產(chǎn)品呢?這就需要去迎合客戶的感覺,感覺是一種看不到摸不著的載體,但在銷售技巧培訓(xùn)的過程中,必須要營(yíng)造好的感覺,包括客戶所了解關(guān)注到的企業(yè)、產(chǎn)品、人和環(huán)境都要去注重和加強(qiáng)。
4、“逃避痛苦”大于“追求快樂”
透過學(xué),我認(rèn)識(shí)到客戶的行為的動(dòng)機(jī)即是:追求快樂,逃避痛苦??蛻粼谫I賣過程中賣的是什么?客戶永遠(yuǎn)不會(huì)買產(chǎn)品,買的是產(chǎn)品所能帶給他的好處,所能讓他逃避的痛苦。客戶不會(huì)只關(guān)心產(chǎn)品本身,客戶關(guān)心的是產(chǎn)品的利益、好處、價(jià)值。他購(gòu)買你的產(chǎn)品能夠擁有什么樣的利益與快樂,避免什么樣的麻煩與痛苦。一流的銷售顧問賣的是結(jié)果好處,二流的銷售顧問賣的是成份,三流的銷售顧問賣的`是價(jià)格。這也讓我充分學(xué)到,在日后的金融產(chǎn)品銷售中,要針對(duì)客戶的痛處對(duì)癥下藥,闡述其所擁有的價(jià)值與利益,能讓客戶消除的苦痛與帶來的諸多利益,透過“痛苦、快率”規(guī)律,有效的銷售我行金融產(chǎn)品。
5、“f.a.b法則”
透過學(xué),讓認(rèn)識(shí)到fab法則是指推銷員運(yùn)用產(chǎn)品的特征f(feature)和優(yōu)勢(shì)a(advantage)作為支持,把產(chǎn)品的利益b(benefit)和潛在顧客的需求聯(lián)系起來,詳細(xì)介紹所銷售的產(chǎn)品如何滿足潛在顧客的需求。特征f是產(chǎn)品的固有屬性,它描述的是產(chǎn)品的事實(shí)或特點(diǎn);優(yōu)勢(shì)a是解釋了特征的作用,證明產(chǎn)品如何使用或幫忙潛在顧客;而利益b則說明產(chǎn)品能給潛在顧客帶來的好處是什么,證明產(chǎn)品如何滿足客戶表達(dá)出的明確需求。
透過學(xué),我也充分了解到,在日后我行金融產(chǎn)品銷售技巧培訓(xùn)中,我們務(wù)必靈活運(yùn)用fab法則,將我行金融產(chǎn)品的利益與顧客的需求相匹配,強(qiáng)調(diào)潛在顧客將如何從購(gòu)買中受益,才能激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望,讓其做出購(gòu)買的決定。
置業(yè)顧問銷售培訓(xùn)心得篇十三
轉(zhuǎn)眼間,進(jìn)入公司已半年有余,過去的一年對(duì)別人來說可能很平常,但對(duì)我來說是特殊的一年,我從一個(gè)對(duì)房地產(chǎn)業(yè)一無所知懵懂的小姑娘,蛻變成了一名訓(xùn)練有素、專業(yè)的“置業(yè)顧問”。
“置業(yè)顧問”,有著不一樣于其它職業(yè)的獨(dú)特魅力。在工作期間,我也結(jié)識(shí)了不少同仁朋友,給予了我不小的幫忙,在他們身上,我看到了勤奮努力的工作態(tài)度、良好的心態(tài)和專業(yè)的銷售技能。
_年11月8日,我永遠(yuǎn)記得這一天。福臨豪苑二期在大家的熱切期盼下最終開盤了。雖然平時(shí)聽過很多樓盤開盤時(shí)會(huì)“蜂搶”的事跡,但第一次經(jīng)歷開盤,并且是自我的,作為新人的我心里不免充滿欣喜和緊張。猶記得那一天,7張簽約臺(tái)錯(cuò)落有致的擺在售樓處,大家各就各位,就像考試時(shí)那樣端坐著等待客戶進(jìn)來,我朝外望了望,依稀能感受到關(guān)下的鐵皮門外熱鬧的表演和人潮。
由于太緊張,開始時(shí)我頻頻簽錯(cuò)訂單,老是麻煩控臺(tái)給我新單,自我都覺得怪難為情的,甚至開始懷疑自我是否能勝任。意外的是朱經(jīng)理不僅僅沒有責(zé)怪我,反而語氣溫柔的安慰我:“沒事的,定心點(diǎn),慢慢寫?!碑?dāng)時(shí)心里頓時(shí)涌出一股暖流,再簽單時(shí),也沒那么緊張了,之后也沒有再犯過錯(cuò)。
開盤后不多久,我們及時(shí)調(diào)整狀態(tài),迎接交付這一大任。這次交付對(duì)于我們來說意義重大,是福地置業(yè)交給業(yè)主的第一份答卷。我們的工作也越做越細(xì),入伙通知書寄出去后,便挨家挨戶打電話詢問是否收到信件,有特殊情景的就聯(lián)系郵局、做登記、補(bǔ)辦等處理,生怕對(duì)業(yè)主有一絲怠慢。
交付期間新區(qū)的同仁幫了我們橫林案場(chǎng)很大的忙,他們每一天起早貪黑轉(zhuǎn)好幾趟公車到橫林幫忙,中午匆匆扒幾口放涼了的盒飯就繼續(xù)工作了,連一句怨言也沒有。在他們的幫忙下,我們_案場(chǎng)順利完成了交付。
在經(jīng)歷了開盤和交付后,大家的本事都上了一個(gè)臺(tái)階,同事間的友誼也愈發(fā)深厚。我們同心協(xié)力,承受風(fēng)雨,收獲彩虹。我們每一天在售樓處一齊工作8個(gè)小時(shí),相處的時(shí)間比大家和自我的家人相處的時(shí)間還多。此刻我們構(gòu)成了一個(gè)大家庭,在這個(gè)大家庭里相互關(guān)心、相互幫忙。
我來的時(shí)間比較短,也沒取得什么驕人的成績(jī),但在福地置業(yè)這個(gè)大家庭里,我學(xué)到了很多,尤其是人文。在失落的時(shí)候,大家都會(huì)鼓勵(lì)我;在我取得成績(jī)的時(shí)候,大家都會(huì)恭喜我。我真誠(chéng)的感激那些幫忙支持過,還有為了我好批評(píng)過我的人,是他們的存在,讓我意識(shí)到自我的價(jià)值,我為能與這些優(yōu)秀的人在一齊共同為一個(gè)目標(biāo)奮斗而感到開心和自豪。
作為福地置業(yè)的一員,我們的目標(biāo)可不僅僅止步于眼前,接下來“路漫漫其修遠(yuǎn)兮,吾將上下而求索”,每一天都是“在路上”。我深知自我的成長(zhǎng)離不開公司,“熱愛”是做好每一件事最原始的動(dòng)力。
_年是全新的一年,在工作中我必須會(huì)遇到各種各樣的難題,但我相信自我在這樣一個(gè)大家庭里,再大的困難也能克服。當(dāng)我想放棄的時(shí)候、當(dāng)我接客戶接到累的時(shí)候,我會(huì)想到我的“大家庭”,用它來鼓勵(lì)我自我,在_年,我要更加努力,不斷突破自我!
置業(yè)顧問銷售培訓(xùn)心得篇十四
xx月xx日xx汽車公司在長(zhǎng)沙開展的《xx汽車銷技能培訓(xùn)》由我前去參加培訓(xùn),根據(jù)公司相關(guān)規(guī)定,要求培訓(xùn)人員寫一份培訓(xùn)總結(jié)和心的,下面我將此次培訓(xùn)的相關(guān)知識(shí)做一介紹;此次培訓(xùn)的課題是:
1,明確市場(chǎng)部和市場(chǎng)經(jīng)理的工作定位;
2,明確市場(chǎng)分析的基本技術(shù);
4,提升大客戶和用戶的營(yíng)銷能力;雖然我一直從事汽車銷售工作,但是對(duì)銷售方面的知識(shí)還是知道的不多,所以非常感謝公司給我提供了這次培訓(xùn)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì),讓我對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷有了更深一層的認(rèn)識(shí)。
通過這次培訓(xùn),學(xué)習(xí)到了一些新的營(yíng)銷管理知識(shí),讓我更加懂得了市場(chǎng)部對(duì)企業(yè)來說是多么的重要,在此之前,我一直認(rèn)為"市場(chǎng)部"這個(gè)部門是無關(guān)緊要的,沒有"銷售部"重要,公司的大多數(shù)業(yè)績(jī)是由銷售部創(chuàng)造的;通過此次培訓(xùn)我對(duì)市場(chǎng)部有了一個(gè)新的認(rèn)識(shí)和理解,下面是我在培訓(xùn)學(xué)習(xí)后的一些思考和認(rèn)識(shí)。
關(guān)于市場(chǎng)部和銷售部的功能和職責(zé)問題現(xiàn)在很多企業(yè),甚至包括一些營(yíng)銷工作者仍然糾纏不清,現(xiàn)在很多公司都設(shè)立了營(yíng)銷部與銷售部;策劃部,市場(chǎng)推廣部和銷售部;企劃部,品牌推廣部和銷售部等等,其實(shí)這些概念部門不應(yīng)該并列,根據(jù)培訓(xùn)老師的解釋:正確的應(yīng)該是公司下設(shè)市場(chǎng)部和銷售部,上面并列的哪個(gè)營(yíng)銷部其實(shí)在的功能應(yīng)該是市場(chǎng)部的工作。而策劃,市場(chǎng)推廣,品牌推廣也好,應(yīng)該是屬于市場(chǎng)部的工作。而大多數(shù)營(yíng)銷工作人員也往往把"銷售"(一般認(rèn)為是比較低級(jí)的市場(chǎng)運(yùn)作)和"營(yíng)銷"(一般認(rèn)為較高級(jí)階段的市場(chǎng)運(yùn)作)作為一種層次上的區(qū)別。
營(yíng)銷涉及的范圍很大,在此我不想多做闡述,只想說一下市場(chǎng)部與銷售部的`工作區(qū)別:
1、工作目標(biāo):
2、層次:
市場(chǎng)與銷售就是"戰(zhàn)略"和"戰(zhàn)術(shù)"的關(guān)系,市場(chǎng)部涉及銷售的方方面面,包括銷售前,中,后的市場(chǎng)調(diào)查;營(yíng)銷方案的制定;產(chǎn)品定位和品牌推廣方案;價(jià)格制定;渠道開發(fā)和促銷的政策制定;售后服務(wù)政策等等,是全局統(tǒng)籌的工作,是戰(zhàn)略層面的事情。
而銷售部工作主要是將市場(chǎng)部研究規(guī)劃出的產(chǎn)品按設(shè)計(jì)好的渠道和價(jià)格以及促銷宣傳方式具體實(shí)施,實(shí)現(xiàn)終端銷售。是戰(zhàn)術(shù)實(shí)施方面的事情。
一個(gè)是策略制定,一個(gè)是執(zhí)行,形象一點(diǎn)就是人的腦部與手腳的關(guān)系;全局和局部:市場(chǎng)部考慮的是全局性的,所代表的就是整體利益。因此除了銷量外,還有品牌知名度,品牌美譽(yù)度等。
理論和實(shí)踐:由于兩個(gè)部門的工作內(nèi)容個(gè)性質(zhì)不同,市場(chǎng)部往往是進(jìn)行的務(wù)虛的"理論工作",銷售部往往進(jìn)行的是"務(wù)實(shí)的實(shí)踐工作"。
3、長(zhǎng)遠(yuǎn)利益和短期利益:市場(chǎng)部的市場(chǎng)策略研究,品牌規(guī)劃建設(shè)一般都是以年度甚至是3-5年度為一個(gè)檢驗(yàn)周期。
所以關(guān)系的是企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。而銷售部的銷售往往是以月,季度,最多是年度為單位的。所以關(guān)系到的是企業(yè)的短期利益。市場(chǎng)分析是對(duì)市場(chǎng)規(guī)模,位置,性質(zhì),特點(diǎn),市場(chǎng)容量及吸引范圍等調(diào)查資料所進(jìn)行的分析。
它是指通過市場(chǎng)調(diào)查和供求預(yù)測(cè),根據(jù)項(xiàng)目產(chǎn)品的市場(chǎng)環(huán)境,競(jìng)爭(zhēng)力和競(jìng)爭(zhēng)者,分析,判斷項(xiàng)目投產(chǎn)后所生產(chǎn)的產(chǎn)品在限定時(shí)間內(nèi)是否有市場(chǎng),以及采取怎樣的營(yíng)銷戰(zhàn)略來實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。
市場(chǎng)分析是對(duì)市場(chǎng)規(guī)模,位置,性質(zhì),特點(diǎn),市場(chǎng)容量及吸引范圍等調(diào)查資料所進(jìn)行的經(jīng)濟(jì)分析。它是指通過市場(chǎng)調(diào)查和供求預(yù)測(cè),根據(jù)項(xiàng)目產(chǎn)品的市場(chǎng)環(huán)境,競(jìng)爭(zhēng)力和競(jìng)爭(zhēng)者,分析,判斷項(xiàng)目投產(chǎn)后所生產(chǎn)的產(chǎn)品在限定時(shí)間內(nèi)是否有市場(chǎng),以及采取怎樣的營(yíng)銷戰(zhàn)略來實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。
熟悉各種營(yíng)銷活動(dòng)的組織過程及具體操作熟悉營(yíng)銷策劃的基本思路與能力要求,方法,提升市場(chǎng)經(jīng)理的市場(chǎng)策劃,營(yíng)銷活動(dòng)策劃方面的能力;方法,提升市場(chǎng)經(jīng)理的市場(chǎng)策劃,營(yíng)銷活動(dòng)策劃方面的能力;人的策劃能力實(shí)際上是諸多要素綜合作用的結(jié)果。它既不是天賦的,也不是一朝一夕可以形成的,而是一個(gè)人經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間艱苦的自我學(xué)習(xí),自我磨練,自我改造,自我提高而獲得的一種綜合能力。
因此,作為一個(gè)合格的策劃人員,要有意識(shí)地構(gòu)造自己的知識(shí)結(jié)構(gòu),養(yǎng)成良好的思維習(xí)慣,掌握嫻熟的韜略技巧,培養(yǎng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng),創(chuàng)造性地進(jìn)行思維,廣泛地參與豐富多彩的社會(huì)實(shí)踐,這樣才可能做到真正的通才式的策劃人才。
置業(yè)顧問銷售培訓(xùn)心得篇十五
在我上高中的時(shí)候,我有一個(gè)經(jīng)常聽到的熱詞就是“置業(yè)顧問”。由于我對(duì)這個(gè)職業(yè)并不太了解,就去網(wǎng)上搜了一些相關(guān)的資料。最后,我決定在寒假的時(shí)候去一個(gè)置業(yè)顧問公司進(jìn)行接待培訓(xùn)。
這份工作十分有趣,但是在培訓(xùn)過程中我也遇到了許多挑戰(zhàn)。在培訓(xùn)的時(shí)候,我意識(shí)到這不僅僅是一個(gè)銷售崗位,更是溝通和交流崗位,即使是在銷售產(chǎn)品的過程中,我們也需要了解客戶的實(shí)際需求。
在這個(gè)過程中的最大挑戰(zhàn)是如何與客戶建立起穩(wěn)定的關(guān)系。因?yàn)槲覀冃枰幚聿煌尘暗目蛻簦私馑麄兊钠煤拖埠?。比如,如果客戶喜歡很安靜的房子,我們就需要給他們介紹一些更加安靜的房子和社區(qū)。
通過這個(gè)實(shí)習(xí)經(jīng)歷,我獲得了很多給客戶提供服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)。在處理客戶時(shí),我會(huì)更加重視他們的需要,并建立起一種更加穩(wěn)定的信賴關(guān)系。對(duì)于一些看房的客戶,我也會(huì)給他們更多的時(shí)間來觀察房子和社區(qū),讓他們更好地了解所購(gòu)買的房子的情況。
我還發(fā)現(xiàn),作為一個(gè)置業(yè)顧問,我需要全心全意地為客戶服務(wù),但同時(shí)也需要掌握專業(yè)知識(shí)。通過培訓(xùn),我了解了一些基礎(chǔ)知識(shí),如房地產(chǎn)市場(chǎng)的概況、地段對(duì)房?jī)r(jià)的影響等等。在交流的過程中,我也能更好地進(jìn)行銷售談判。
總的來說,這次接待培訓(xùn)讓我更好地了解置業(yè)顧問這個(gè)職業(yè),并提高了我的人際交往能力和談判能力。在未來,我會(huì)逐漸掌握全面的專業(yè)知識(shí),在我的職業(yè)生涯中繼續(xù)努力。
置業(yè)顧問銷售培訓(xùn)心得篇十六
為期1個(gè)月的實(shí)習(xí)結(jié)束了,我在這一個(gè)月的實(shí)習(xí)中學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識(shí),受益匪淺?,F(xiàn)在我就對(duì)這一個(gè)月的實(shí)習(xí)做一個(gè)工作小結(jié)。
經(jīng)歷了第二階段的培訓(xùn)后,我進(jìn)入了實(shí)訓(xùn)階段。第三階段負(fù)責(zé)人安排我到門口促銷,“dell”新品牌,因?yàn)椤癲ell”不具“蘋果”這樣的中文商標(biāo)。當(dāng)顧客走過發(fā)現(xiàn)“dell”及其非?!皟?yōu)惠”的價(jià)格和打出的促銷的字樣時(shí)。會(huì)非常驚喜駐足欣賞。并且不停的問我為什么這樣便宜時(shí),我只好吞吐的說這是兩個(gè)品牌。臉上表情變化的迅速,我知道這單“生意”又要黃了。心情的失落感但愿不要影響了他們逛里面的商場(chǎng)。
幾天的促銷活動(dòng)過后我也轉(zhuǎn)回了里面去站柜臺(tái)幫助銷售。這是我實(shí)習(xí)的第四個(gè)階段。主賣“dell,聯(lián)想”等品牌,很好的品牌,賣的也快,很少有顧客回來找“麻煩”,但“紫光”的卻麻煩不斷,十個(gè)就有九個(gè)有問題,有些換了好幾次都有問題,而每次都會(huì)是一個(gè)“身”和“心”的考驗(yàn),賣主讓找售后售后又推回來,而每次都是一場(chǎng)口水戰(zhàn)。有些顧客強(qiáng)硬,會(huì)比較容易的換個(gè)新的(當(dāng)然在保質(zhì)期內(nèi))。有些卻沒那么幸運(yùn)了,折騰了好幾次都沒結(jié)果。其實(shí)我們這些銷售人員也很苦惱。
在為期1個(gè)月的實(shí)習(xí)里,我象一個(gè)真正的員工一樣擁有自己的工作卡,感覺自己已經(jīng)不是一個(gè)學(xué)生了,每天7點(diǎn)起床,然后象個(gè)真正的上班族一樣上班。實(shí)習(xí)過程中遵守該廠的各項(xiàng)制度,虛心向有經(jīng)驗(yàn)的同事學(xué)習(xí),一個(gè)月的實(shí)習(xí)使我懂得了很多以前不知道的東西,對(duì)明華電腦城也有了更深的了解,通過了解也發(fā)現(xiàn)了該公司存在一些問題:
(3)市場(chǎng)信息反饋較慢,對(duì)發(fā)展新客戶的工作作得不夠細(xì);。
(4)售后服務(wù)不是太好,有時(shí)候會(huì)出現(xiàn)欺騙消費(fèi)者的.行為,缺乏有利的監(jiān)管。
置業(yè)顧問銷售培訓(xùn)心得篇十七
為期1個(gè)月的實(shí)習(xí)結(jié)束了,我在這一個(gè)月的實(shí)習(xí)中學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識(shí),受益匪淺。此刻我就對(duì)這一個(gè)月的實(shí)習(xí)做一個(gè)工作小結(jié)。
經(jīng)歷了第二階段的培訓(xùn)后,我進(jìn)入了實(shí)訓(xùn)階段。第三階段負(fù)責(zé)人安排我到門口促銷,“dell”新品牌,因?yàn)椤癲ell”不具“蘋果”這樣的中文商標(biāo)。當(dāng)顧客走過發(fā)現(xiàn)“dell”及其十分“優(yōu)惠”的價(jià)格和打出的促銷的字樣時(shí)。會(huì)十分驚喜駐足欣賞。并且不停的問我為什么這樣便宜時(shí),我只好吞吐的說這是兩個(gè)品牌。臉上表情變化的迅速,我明白這單“生意”又要黃了。心境的失落感但愿不要影響了他們逛里面的商場(chǎng)。
幾天的促銷活動(dòng)過后我也轉(zhuǎn)回了里面去站柜臺(tái)幫忙銷售。這是我實(shí)習(xí)的第四個(gè)階段。主賣“dell,聯(lián)想”等品牌,很好的品牌,賣的也快,很少有顧客回來找“麻煩”,但“紫光”的卻麻煩不斷,十個(gè)就有九個(gè)有問題,有些換了好幾次都有問題,而每次都會(huì)是一個(gè)“身”和“心”的考驗(yàn),賣主讓找售后售后又推回來,而每次都是一場(chǎng)口水戰(zhàn)。有些顧客強(qiáng)硬,會(huì)比較容易的換個(gè)新的(當(dāng)然在保質(zhì)期內(nèi))。有些卻沒那么幸運(yùn)了,折騰了好幾次都沒結(jié)果。其實(shí)我們這些銷售人員也很苦惱。
在為期1個(gè)月的實(shí)習(xí)里,我象一個(gè)真正的員工一樣擁有自我的`工作卡,感覺自我已經(jīng)不是一個(gè)學(xué)生了,每一天7點(diǎn)起床,然后象個(gè)真正的上班族一樣上班。實(shí)習(xí)過程中遵守該廠的各項(xiàng)制度,虛心向有經(jīng)驗(yàn)的同事學(xué)習(xí),一個(gè)月的實(shí)習(xí)使我懂得了很多以前不明白的東西,對(duì)明華電腦城也有了更深的了解,經(jīng)過了解也發(fā)現(xiàn)了該公司存在一些問題:
(2)銷售業(yè)務(wù)工作管理還不夠完善,領(lǐng)導(dǎo)比較多,有時(shí)不明白該聽誰的,比較亂;
(3)市場(chǎng)信息反饋較慢,對(duì)發(fā)展新客戶的工作作得不夠細(xì);
(4)售后服務(wù)不是太好,有時(shí)候會(huì)出現(xiàn)欺騙消費(fèi)者的行為,缺乏有利的監(jiān)管。
置業(yè)顧問銷售培訓(xùn)心得篇十八
在我就讀高中的這段時(shí)間,我有幸參加了一次置業(yè)顧問接待培訓(xùn),這是我生命中難忘的一段經(jīng)歷,給我留下了深刻的印象。通過這次培訓(xùn),我對(duì)置業(yè)顧問這個(gè)職業(yè)有了更深入的了解,同時(shí)也從中受益匪淺,下面就是我的心得體會(huì)。
首先,置業(yè)顧問這個(gè)職業(yè)是需要一定的專業(yè)知識(shí)的。在我參加的這次培訓(xùn)中,我們學(xué)習(xí)了很多有關(guān)于房地產(chǎn)市場(chǎng)的知識(shí),例如房?jī)r(jià)變動(dòng)規(guī)律、樓市火熱原因、購(gòu)房者的購(gòu)房心態(tài)等等,這些知識(shí)對(duì)于我們今后從事這個(gè)職業(yè)是非常有幫助的。在今后的工作中,我也會(huì)繼續(xù)學(xué)習(xí)相關(guān)知識(shí),保持專業(yè)素養(yǎng)。
其次,作為一名置業(yè)顧問,我們需要有良好的服務(wù)意識(shí)。在接待客戶的過程中,我們需要給予客戶全方位的服務(wù),幫助客戶解決問題,讓客戶感到我們是在為客戶著想。同時(shí),我們還要在工作中一直保持微笑服務(wù)、親切待人的態(tài)度,讓客戶在心情上感到舒適愉悅。因此,在我工作中,我一定會(huì)時(shí)刻保持好的工作態(tài)度,給客戶提供好的服務(wù)。
最后,作為一名置業(yè)顧問,我們還需要對(duì)客戶的個(gè)人信息保持機(jī)密。在接待客戶的過程中,我們將會(huì)接觸到客戶的很多個(gè)人信息,例如姓名、電話號(hào)碼、身份證號(hào)碼等等,這些信息都需要保持機(jī)密性,不得泄露給第三方。因此,在工作中,我一定會(huì)時(shí)刻保持自己的職業(yè)道德,確保所有客戶信息得到合理保護(hù)。
總之,這次置業(yè)顧問接待培訓(xùn)是一次非常寶貴的經(jīng)歷,讓我對(duì)這個(gè)職業(yè)有了更深的了解,從中獲得了很多的收獲。在今后的工作中,我一定會(huì)時(shí)刻保持專業(yè)素養(yǎng)、良好服務(wù)意識(shí),并在工作中嚴(yán)守職業(yè)道德。相信在不久的將來,我一定會(huì)成為一名優(yōu)秀的置業(yè)顧問!
置業(yè)顧問銷售培訓(xùn)心得篇十九
在為期近x天的培訓(xùn)中,我的收獲真的很大。以往自己也買過鞋子,也和賣鞋子的店員打過交道,沒想到這樣一個(gè)看似簡(jiǎn)單的過程,卻蘊(yùn)涵著一個(gè)經(jīng)久不衰的道理:顧客就是上帝。
我更認(rèn)為,我們應(yīng)該把顧客當(dāng)成皇帝,因?yàn)榛实蹧Q定了你的生存,你的服務(wù)才是真實(shí)的、有效地、客觀的。
通過培訓(xùn)讓我知道,原來在為顧客提供服務(wù)的過程中,也是有一定的技巧的。例如,通過有效的區(qū)分不同的`客戶群體,年齡不同、性別不同、結(jié)伴或是不結(jié)伴出行等等,來分析客戶的心理特征。認(rèn)清對(duì)方的購(gòu)物風(fēng)格,抓住對(duì)方的心理,來與客戶進(jìn)行溝通。差別對(duì)待每一位不同的顧客,找出顧客的興奮點(diǎn):求美、求新、求名、求實(shí)、求廉、自尊、效仿、害羞、疑慮、安全等;學(xué)會(huì)換位思考:告知消費(fèi)者重點(diǎn),不說廢話;實(shí)事求是,不實(shí)用修飾語;專業(yè)性要強(qiáng),讓顧客心服口服;抓住重點(diǎn),為顧客提供商品的優(yōu)缺點(diǎn);向顧客推薦成功案例,讓顧客有據(jù)可依;向顧客詳細(xì)介紹商品的售后保障,確保商場(chǎng)信譽(yù)度;當(dāng)顧客對(duì)價(jià)格產(chǎn)生異議時(shí),向顧客詳細(xì)說明價(jià)格高低的原因,讓顧客心里踏實(shí);當(dāng)好顧客參謀;帶有功能行動(dòng)商品,介紹時(shí)要通俗易懂,不要過多說產(chǎn)品術(shù)語;介紹自己的商品,不要貶低其他商場(chǎng)、其他商場(chǎng)品牌及周邊品牌等等。
而我呢也要通過主動(dòng)熱情的精神面貌,來給客戶提供服務(wù)。在銷售過程中,不管顧客出現(xiàn)任何錯(cuò)誤,作為員工,我都要永于承擔(dān)承誤,不要責(zé)怪顧客。和顧客建立密切關(guān)系,理性的對(duì)待客戶的投訴。
這次培訓(xùn)收獲真的很大,我就不在這里一一贅述了,我會(huì)這些融入到今后的工作中,努力做到、用心做到!
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