藝術是審美和創(chuàng)造的產物，具有獨特的表現形式和內涵。寫總結時可以參考一些優(yōu)秀的范文和樣例。總結能夠幫助我們總結經驗、提煉規(guī)律，為未來的發(fā)展提供有力的支持。
家具商務談判策劃書篇一
在經濟交流越來越多，經濟關系越來越復雜的今天，商務談判作為解決合作、分歧的一種有效手段，已經滲透到現代社會政治、軍事、外交、經濟、文化等各個領域之中，成為人與人之間，機構與機構之間，國家與國家之間溝通、協(xié)調和合作必不可少的工具。談判既是一門科學，又是一門藝術，在社會政治和經濟生活中幾乎無所不在，可以說，我們比以往任何時候都更需要了解和掌握商務談判。在經濟與管理學院的有關領導和老師的指導和支持下，我們經管學院市場營銷團總支學生會特策劃籌辦了這次商務談判模擬大賽。
培養(yǎng)學生將商務談判理論應用實踐的能力，豐富同學們的課余生活，塑造有思想，有性格，有口才的大學生形象。
海南大學經濟與管理學院
市場營銷團總支學生會
海南大學海甸校區(qū)全體在校本科生及研究生
2月25日---5月12日
待定
2月25日進行專業(yè)學生會干部關于商務談判模擬大賽的動員會
3月8日--14日宣傳和報名。對本次商務談判模擬大賽進行大力宣傳，利用現有資
源對贊助方進行全方位大規(guī)模集中式的宣傳。
3月15日--17日賽前培訓。對報名參賽的隊員進行有針對性的培訓，培訓將以兩種
方式展開：1）邀請贊助方到我校舉辦專題講座，與廣大同學近距離
接觸，介紹相關背景資料。2）邀請營銷專業(yè)的專業(yè)老師針對談判計
劃書的寫作和談判策略及技巧、商務禮儀等進行指導和培訓。
3月18日--4月7日創(chuàng)作談判計劃書
4月8日—9日提交談判計劃書
4月10日—16日初賽審稿并確定入圍隊伍
4月17日—23日半決賽并決出第三名隊伍和晉級決賽隊伍
4月24日—5月8日晉級隊伍決賽準備
5月9日—11日學生會決賽前準備工作
5月12日總決賽、評獎及頒獎活動。屆時將邀請贊助方和企業(yè)代表，我校營銷，
管理領域專家老師出席。
（1）開場介紹主持人宣布活動開始，介紹現場評委、嘉賓及比賽選手，說明比賽規(guī)
3.最后談判（沖刺）階段（4）評委提問
（5）評委進行打分并做談判點評
(6)主持人做簡要小結并宣讀比賽結果（7）頒獎儀式
利用互聯網絡校園網對活動進行宣傳。
大型宣傳展板宣傳三到五張宣傳展板對此次活動及贊助方進行全方位的宣傳。廣播宣傳對活動的進展情況做即時報道。小型海報宣傳貼于各學院宣傳欄。
宣傳單宣傳對此次活動和贊助方的有關情況以宣傳單形式發(fā)到全校所有同學的宿舍進行宣傳
征稿點宣傳共兩個（二食堂五食堂）
后期宣傳將活動圖片，錄像上載至經管學院網站
以上宣傳工作由我專業(yè)團總支學生會宣傳部具體操作，其他各部根據安排協(xié)調工作。
（1）活動形式：本次活動采取初賽、半決賽、決賽制，初賽對來稿進行評比，評出入圍半決賽小組，通過半決賽和決賽進行考核評選，以此評出各獎項。
（2）初賽：稿件要求：以電子檔和打印稿（各一份）的方式投稿，作品上寫明談判小組成員信息（姓名，所屬學院、專業(yè)、班級及聯系方式等）。(附統(tǒng)一的參賽人員信息表格)
評分規(guī)則：評分采用打分制。即由各位評委閱讀所有的參賽稿件，根據所寫談判計劃書的質量給出公正的打分，而后取其平均值（滿分100分），所得分數即為初賽分數。2.成績公布：
4月17日將公布進入半決賽的名單并電話通知入圍小組負責人。
半決賽及決賽
（4）獎勵方式：
設置一、二、三等獎和優(yōu)秀談判手獎
獲獎結果公布:獲獎名單以海報，展板，網絡以及校報和校園網等形式公布。（5）后期工作：
1、發(fā)給獲獎人員證書（有校方和贊助方企業(yè)的蓋章）及資金獎勵。2、對獲獎人員的個人資料進行整理和存檔。
3、將活動圖片和錄像上傳至經濟與管理學院學生工作網站。 4、廣播站宣傳此次活動成果和獲獎小組名單。
5、對贊助方的通訊資料予以歸檔，以便我系學生會與贊助方加強聯系。
共計金額：2300元
1、學生會成員必須提前四十五鐘到達活動地點布置現場。
家具商務談判策劃書篇二
通過此次談判，能夠達成我方成為對方在上海地區(qū)汽車的唯一代理商，以合理的條件讓雙方滿意，達成協(xié)議，并發(fā)展長期的合作關系。
（二）雙方背景資料。
1.我方背景資料。
20xx年，比亞迪收購西安秦川汽車有限責任公司，正式進入汽車制造與銷售領域，開始民族自主品牌汽車的發(fā)展征程。發(fā)展至今，比亞迪汽車產品包括各種高、中、低端系列燃油轎車，汽車模具、汽車零部件、雙模電動汽車及純電動汽車等。
2.對方背景資料。
上海聯海滬西汽車銷售有限公司成立于20xx年，屬于民營企業(yè)，是國家工商行政管理總局、國家發(fā)展和改革委員會批準的轎車生產企業(yè)和指定銷售網點。并由上海城市交通管理局頒發(fā)了上海市車輛維修經營證許可證，聯海維修站由上海市汽車維修管理處核準為一類汽車維修企業(yè)。
雖然該公司在奇瑞汽車銷售行業(yè)名列前茅，但是其他代理汽車銷售一般，需要引進一個新的有發(fā)展前途的汽車品牌。
主談：陳志龍，公司談判全權代表。
決策人：徐小龍，負責重大問題的決策。
技術顧問：張光繼，負責技術問題。
法律顧問：王林峰，負責法律問題。
記錄員：智曉彤。
合同擬定：譚杭。
（一）雙方利益分析。
1.我方核心利益：
1）促進銷售業(yè)績提高，增加利潤。
2）以優(yōu)惠的價格購進我方汽車。
3）以最小的成本獲得最大的利潤。
2.對方利益：
1）開拓上海市場，提高市場占有率。
2）達成銷售協(xié)議。保持雙方長期合作關系。
3）以最小的成本獲得最大的上海汽車市場份額。
（二）雙方優(yōu)劣勢分析。
1.我方優(yōu)勢:。
1）地處上海是我國經濟最發(fā)達的地區(qū)，人們的消費水平和消費意識較高，易于接受新的產品。
2）多年的汽車銷售實踐積累了豐富管理銷售經驗，業(yè)績水平較高，
3）擁有較強有經驗的的銷售團隊和專業(yè)服務維修人員，及時為消費者提供服務，在消費者中有較強的口碑。
2.我方劣勢：
1）汽車市場發(fā)張迅速各大經銷商之間市場場競爭激烈，經常開展價格戰(zhàn)，利潤額水平增加較低。
2）我方其他代理汽車銷售一般，需要引進一個新的有發(fā)展前途的汽車品牌。
3)代理較多汽車品牌，加上銀行對代理商信貸條件的限制會有資金周轉不開的問題。
3.對方優(yōu)勢：
1）已經擁有完善的生產策劃體系和宣傳戰(zhàn)略，形成了較為順暢的銷售渠道。
2）擁有雄厚的資金實力，一流的研發(fā)技術體系支持，在國內各大消費著中享有較高的有信譽。
3）極具進攻性的的產品價格，具有較強的價格吸引力。
4）豐富的汽車產品及類型。比亞迪汽車產品包括各種高、中、低端系列燃油轎車，以及汽車模具、汽車零部件、雙模電動汽車及純電動汽車等。
5）完善的銷售售后服務體系。
6）方的電動汽車屬于環(huán)保節(jié)能產品，是當前技術條件下新能源汽車的最優(yōu)選擇。
7）在未來5-10年內，混合電動汽車將是新能源汽車的主流。
8）我國以及上海都相應地推出政策促進新能源汽車的發(fā)展，購買新能源汽車已具一定性價比優(yōu)勢，刺激廣大上海市民的消費購買。
9）對方品牌目標顧客群體單一。
4、對方劣勢：
1）對上海消費市場狀況不了解，在上海的銷售渠道不健全。
2）作為自主品牌汽車業(yè)的新生力軍，新產品在我國缺乏品牌市場知名度，沒有全國性的品牌認知和用戶體驗。
3)我公司在電動汽車行業(yè)起步較晚，缺少與電動車代理商合作的經驗。
4）產品本身出產成本較高定價水平不容易被接受。
5)急于尋求代理商合作打開上海商場，時間上受到約束限制。
6）在加油站尚未建立健全的充電系統(tǒng)。
（一）戰(zhàn)略目標。
和平談判，按我方的條件達成合作協(xié)議，使雙方磋商實現雙贏。
（二）談判目標。
1.成為我公司長期合作的對象，獲得我方在上海的汽車直銷權。
2.在物流費用方面最大限度的由我方來支付，并且總費用分期付款。
3.要求對方供貨及時。
4.能給予總銷售額2%左右的的返利，以作獎勵。
5.我方定期為他們做一些促銷活動和宣傳廣告。
6.以較低的價錢獲得我方的汽車，并且希望每款車的利潤大約在30%。
7.提供免費的人員技術、銷售培訓。
8.盡最大可能的讓我方的入駐區(qū)域處于次黃金地段，以免和奇瑞爭地域。
1.最優(yōu)期望目標：
入駐區(qū)域：僅該公司的黃金地段，活動期間，主展臺的汽車有60%的區(qū)域展示我方公司汽車，其他時間最少要50%。
供貨以及員工的配備：按半年度供貨，運輸費用由對方承擔，我公司配備若干專業(yè)銷售員以及技術員給貴公司，促進銷售業(yè)績和完善售后服務。
銷售量與返利：第一年度我公司的電動轎車銷售量達到2400輛，我方會給予的返利為銷售的2%的返點。
市場份額：三年內達到上海汽車市場的12%-15%。
合作期限:三年。
直銷權限：擁有我方汽車在上海的直銷權。
2.第二優(yōu)期望目標：
入駐區(qū)域，僅該公司的黃金地段。活動期間，主展臺的汽車有50%展示我公司汽車，其他時間最少要40%。
供貨以及員工的配備：按半年度供貨，運費由雙方共同承擔。我公司配備若干專業(yè)銷售員以及技術員給貴公司，促進銷售業(yè)績和完善售后服務。
市場份額：三年內達到上海汽車市場的10%-13%。
合作期限:三年。
直銷權限：擁有我方汽車在上海的唯一直銷權。
3.最低限度目標：
入駐區(qū)域：該公司的黃金地段或黃金地段的附近地段，黃金地段或黃金地段的附近地段展示我公司的汽車面積最少要達到40%。
供貨以及員工的配備：按半年度供貨，運費由雙方共同承擔，我公司配備若干專業(yè)銷售員以及技術員給貴公司，提高銷售業(yè)績和完善售后服務。
銷售量與返利，第一年度我公司的電動車銷售量達到20xx輛，我方會給予的返利為銷售的2.5%的返點。
價格目標：e6最優(yōu)價格19.895-21.13萬元人民幣每輛（11937-12678萬元人民幣）比亞迪f3dm汽車的價格是10.463-11.113萬人民幣每輛（9416.7—10001.7萬元人民幣）。
市場份額：三年內達到上海汽車市場的9%-11%。
合作期限：三年。
直銷權限：擁有我方汽車在上海的唯一直銷權以及新產品的首發(fā)權。
(三)對方的要求。
1.在對方進行每次的新車發(fā)布的時候，我方必須給予對方汽車獨立的銷售區(qū)域，由雙方或對方供資進行比亞迪汽車的專場銷售活動。
2.貴公司在銷售我方的汽車第二年末，如果市場反饋信息中未能達到約定市場份額的三分之二（由第三方對數據進行審核）。對方方可以單方面終止與貴公司合作。
（一）開局。
協(xié)商式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。
談判之初，談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。作自我介紹時要自然大方，不卑不亢。介紹完畢后，可選擇雙方共同感興趣的話題進行交談。稍作寒暄，以溝通感情，創(chuàng)造溫和氣氛。談判之初的重要任務是摸清對方的底細，因此要認真聽對方談話，細心觀察對方舉止表情，并適當給予回應，這樣既了解對方的意圖，又表現出尊重與禮貌。
1.報價。
要明確無誤地報上我們的價格，恪守信用，不欺蒙對方，以此表達我們合作的誠意。報價起點策略我們采用拋放低球（日式報價）先提出一個低于對方實際的談判起點以讓利來吸引對方合作的興趣，試圖首先擊敗競爭同類對手。
2.查詢。
事先要準備好有關問題，選擇氣氛和諧時提出，態(tài)度要開誠布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時查詢，言辭不可過激或追問不休，以免引起對方反感甚至惱怒。但原則性問題應當力爭不讓。對方回答查詢時不要隨意打斷，答完時要向對方表示謝意。
3.對方提出有關條款的對策。
我們采取的應對策略是聲東擊西的策略，
（二）休局階段。
如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整，可以暫時轉移話題，稍作松弛。順便借此時機，調整心態(tài)，縷清思緒，整理好有利的談判資料，進行下一場的談判。如果確實已無話可說，則應當機立斷，暫時中止談判，稍作休息后再重新進行。主方要主動提出話題，不要讓冷場持續(xù)過長。
（三）最后談判階段。
1.把握底線:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。
2.埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系。
3.達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。
家具商務談判策劃書篇三
二準備階段。
包括研究采購成本、運費等，從而達到明確談判目標、明確談判切入點等目的。
談判團隊人員組成:。
主談:公司談判全權代表。
決策人:負責重大問題的決策。
成本顧問:負責成本問題。
運費顧問:負責運費問題。
1、核算成本。
其中的核心問題也就是研究采購成本和運費以及其他相關費用的問題。主要看我們采用什么樣的貿易術語，然后針對不同的貿易術語報價格給客戶。一般我們采用的是fob，其成本主要包括兩個方面，一是采購成本，二是國內費用。若用cfr或cif則要相應的把國際運費和保險費用加進去，然后加自己的預期的利潤，將價格報給客戶。
2、知己知彼。
1)對方公司在整個行業(yè)中的位置，進一步明確這一種合作關系對雙方的重要性，以確定自己的談判目標。
經過調查我們發(fā)現，一方面，對方公司是國內三大旅行包銷售市場，占有全國三分之一的市場份額，對方如果失去我方這一合作伙伴，在產品供應方面會很不利;另一方面，我公司是全國三家最大的可提供旅行包出口的公司之一，失去與我方的合作關系不利于對方的長期發(fā)展。
因此，雙方都亟需通過這次談判，簽訂買賣合同，并力爭使合作上升到一個新的高度。
2)了解談判對手，盡可能的搜集信息，包括其性格、職務、任職時間等等。
3)與對方協(xié)商確定通則，包括談判時間、地點等安排。
三雙方核心利益及優(yōu)劣勢分析。
1我方核心利益：
(1)宣揚企業(yè)聲譽。
(2)確定合作關系。
(3)在合作上達到新的高度。
2對方利益：
(1)找到產品進口來源;。
(2)以最低價格達成交易;。
(3)保持合作關系。
3我方優(yōu)劣勢分析：
我方優(yōu)勢：
1該旅行包市場為賣方市場，處于供不應求的狀態(tài)，
2對方迫切需要旅行包供應恢復銷售。
3該旅行包生產技術及工藝流程處于發(fā)展起步階段，對方無法全面了解。
我方劣勢：
1原材料供應緊張。
2對方在該行業(yè)為強者，失去這個合作伙伴對我方不利。
3我方應盡全力贏得客戶。
戰(zhàn)略目標：
以低價高量達到規(guī)模經濟，并達成長期合作伙伴。
原因分析：
1我方重視企業(yè)聲譽，在該市場上有長期發(fā)展。
2對方為箱包行業(yè)強者，我方重視與對方的強強合作。
3我方應盡量贏得客戶。
最高目標：
1用合理的價格和術語，達到規(guī)模經濟。
2簽訂長期合作約定。
底線：
1宣揚企業(yè)聲譽。
2適量調低價格。
3合理的交貨期限。
4確定合作關系。
五具體談判程序及策略：
(一)開局陳述：
根據現有資料和情況，我方決定將談判維持在和諧友好的氣氛中。
方案一：
平和開局：首先分析旅行包市場的前景和在賣方供不應求的現狀，再加原材料緊張的情況，初步擬定價格。
(二)中期談判：
雙方進行報價：
提出由對方首先進行報價，針對對方報價。
我方報價：
1愿意提供偏低于市場價格但求大量的報價。
2交貨的期限不能太緊張。
報價理由：
1.原材料緊張。
2.國際油價上漲。
3.對于雙方合作關系的重視。
根據對方報價提出問題，
如：1質疑對方所報的價格的合理性。
2對對方提出問題以回答。
兩大問題：
低價，高量。
低價高量的目的是規(guī)模經濟，達到強強合作。
(三)磋商階段：
我方對價格的基本原則：
2.讓步需讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足。
我方遵循的談判方式。
互惠式讓步：
我方除初堅持底線利益外，不固執(zhí)與某一問題的讓步，統(tǒng)觀全局，分清厲害關系，避重就輕，靈活地使對方在整體得到，滿足。
一，針對價格進行磋商。
方案一：當對方讓價為漸進式。
基本態(tài)度：友好，耐心。
我方認為：
1該流程性別生產流程及技術環(huán)節(jié)為相對商業(yè)秘密，對方提出提前交貨要求不合理，沒有遵循正常生產規(guī)律，提出對方可以調查相關生產資料，請公證人員或技術人員進行公證。
2我方在于對方合作的同時，也與市場中其他廠商進行合作，因此此次爭端并不只是兩家公司。其他廠商的訂單也是在安排之中，我方并沒有義務為對方優(yōu)先生產。
三成交階段。
在這一階段主要事項已基本確定，談判趨于結束，因此，我方可適時提出最后的象征性的讓步以顯示合作的誠意，但是讓步必須把握好尺度，既要考慮到對方主談的身份地位，又不可讓步過多而給對方“依然有利可圖”的感覺以窮追不舍、回到談判第二階段。
不忘最后的獲利，同時可適時要求對方給與我方相應的優(yōu)惠注意協(xié)議的完整性與合理性，避免節(jié)外生枝。
六應急預案。
如果在談判開始對方因為價格等問題而將談判定在一個極其強硬和惡劣的氣氛中，我方則應通過回顧雙方的友好合作等行為緩和氣氛，同時暗示對方雙方的這一合作對雙方的重要性。
如果對方認為我方現在已經遲于事先約定的5月20日交貨，因而要求進一步賠償，我方則可稱因為五月十日對方首先提出索賠，因此我們已經進入了另一套生產—合作程序，原先約定的自然也就作廢了。
家具商務談判策劃書篇四
（我方：xxx公司對方：xxx公司）
1、經營建材生意多年，積累了一定的資金。
2、準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向為保健品市場。
3、投資預算在150—400萬人民幣以內。
4、希望在一年內能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。
1、品牌綠茶產自美麗而神秘的云南省，位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里生長出優(yōu)質且純正的綠茶，茶多酚含量超過35%，高于其它（已被發(fā)現的）茶類產品。茶多酚能降脂，降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機率；同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防御系統(tǒng)有益。
2、已注冊生產某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。
3、已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
4、已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。
5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景。
6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：
1）擴大生產規(guī)模。2）擴大宣傳力度。
7、現有的品牌，生產資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產和無形資產，估算價值300萬元人民幣。
解決雙方合資（合作）前的疑難問題，達到合資（合作）目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關系。
主談：汪碧君，制定策略，維護我方利益，主持談判進程；
文秘：吳飛萍，收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協(xié)議；法律顧問：滕媛，解決相關法律爭議及資料處理。四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方核心利益：
1、爭取到最大利潤額；
2、爭取到最大份額股東利益；3、建立長期友好關系。對方利益：爭取到最大限額的投資。
1、擁有閑置資金；
2、有多方投資可供選擇。我方劣勢：
1、對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識作為支撐，對綠茶的情況也知之甚少
2、投資前景未明對方優(yōu)勢：
1、已注冊生產某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。
大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。
1、品牌的知名度還不夠；
2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：
1）擴大生產規(guī)模。2）擴大宣傳力度。
1、戰(zhàn)略目標：和平談判，按我方的條件達成合資協(xié)議，取得我方希望的相應利潤以及股份；原因分析：對方是一家省級企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯，但還未形成一定的品牌效益；合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體情況談判決定，保險費用計入成本。我方要求：
b、要求年收益達到20%以上，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠實現；
c、要求對方對獲得資金后的使用情況進行解釋；d、要求占有60%的股份；
e、要求安排一定的監(jiān)督人員對其整個環(huán)節(jié)進行參與監(jiān)督尤其是參與財務方面的管理；
f、三年之內要求對方實現資金回籠，開始盈利。我方底線：
a、先期投資120萬；
b、股份占有率為48%以上；
c、對方財務部門必須要有我方成員；
2、感情目標：通過此次合作，希望不僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期友好關系；
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。
方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。
中期階段：
層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。
把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。
突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。
打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整。
4、最后談判階段：
把握底線，：適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。
b、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系c、
達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時間。
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》備注：
《合同法》違約責任
合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料八、制定緊急預案
雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。
1、對方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險費計入成本。
應對方案：“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破韁局；或用聲東擊西策略，就對方所報股份進行談判，運用妥協(xié)策略，可以適時放棄保險計入成本，并在適當時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房（以市場價的60%的價格），在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。
2、對方以我方不懂生產銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。
應對方案：在要求參與對方財務管理的底線上要求，適當給予讓步，并趁機要求增加2%~3%的股份占有率或者5%~10%的利潤額。
3、對方要求增加先期投資額。
應對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當增加投資，但必須要求對方增加1%~2%的股份占有率或者要求對方增加5%~8%的利潤額。
雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。
1、對方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險費計入成本。
應對方案：“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破韁局；或用聲東擊西策略，就對方所報股份進行談判，運用妥協(xié)策略，可以適時放棄保險計入成本，并在適當時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房（以市場價的60%的價格），在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。
2、對方以我方不懂生產銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。
應對方案：在要求參與對方財務管理的底線上要求，適當給予讓步，并趁機要求增加2%~3%的股份占有率或者5%~10%的利潤額。
3、對方要求增加先期投資額。
應對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當增加投資，但必須要求對方增加1%~2%的股份占有率或者要求對方增加5%~8%的利潤額。
家具商務談判策劃書篇五
2、背景：魚米之鄉(xiāng)，絲綢之俯的xx，盛產各式各樣的很多小吃，例如丁蓮方千張包子、xx餛飩、xx雞爪、諸老大粽子等，其中以"江南第一爪"xx雞爪最為有名，最受當地百姓喜愛，以此作為特產贈送親朋好友。xx超市xx分店針對xx消費人群的需要，特開出專柜，xx特產禮品柜臺，采購xx的雞爪。
1、首席談判代表：掌控談判全局，監(jiān)督談判程序，把握談判進程;組織協(xié)調專業(yè)人員和談判團隊的意見，決定談判過程中的重要事項，有領導權和決策權;匯報談判工作，代表單位簽約。
2、商務代表：即專業(yè)談判人員，闡述己方談判的目的和條件，了解對方的目的和條件，找出雙方的分歧和差距;與對方進行商務談判細節(jié)的磋商;向首席代表提出談判的基本思路和財務分析意見;修改草擬談判文書的有關條款。
3、法律代表：確認對方經濟組織的法人地位，監(jiān)督談判在法律許可的范圍內進行，檢查談判文件的合法性、真實性和完整性，草擬相關的法律文件。
4、財務代表：對談判中的價格核算、支付條件、支付方式、結算貨幣等與財務相關的問題進行把關。
5、技術代表：負責對有關生產技術，食品安全檢測，質量標準，產品驗收，技術服務等同題的談判，也可為談判中的價格決策做技術顧問。
6、記錄員：準確、完整、及時地記錄和整理談判資料。
1、價格目標：xx雞爪市場價格24元斤，我方期望價格17元斤，底線價格22元斤;若按只算，市場價格2元只，我方期望價格1.5元只，底線價格1.8元只;若按盒裝12只盒，期望價同上。
2、交貨期目標：我方對訂單的要求十分高，訂單一旦發(fā)出去，供應商必須在二十四小時之內按照訂單上頭的數量發(fā)貨。如果不能，必須在二十四小時之內給予回復，我方會重新下訂單。
3、付款方式目標：采用分批交貨、分批付款的方式，每批支付的金額只是合同總金額的一部分。
4、數量目標：我方采用大批量購買，能夠規(guī)定必須的溢短裝條款;將數量和價格掛鉤。分為兩種數量要求，盒裝和散裝，并確保每盒個數一致，單價和散裝一致性。
5、質量目標：所有食物生產日期必須是當天24小時之內，保證其新鮮程度。每只雞爪都采用真空包裝的形式，包裝上要標注明百年老店xx的防偽識別標志、生產日期、保質期、廠商等基本信息，且選擇大小、重量接近的雞爪包裝，方便按個或盒來促銷。
1、談判議題先后順序。
高度關注h商品價格商品數量。
商品質量社會反應。
商品數量商品價格中度關注m商品包裝商品質量。
社會反映商品包裝低度關注l對方本事對方本事。
我方價格問題對對方商品質量，我方商品包裝對對方商品數量，我方商品質量對對方社會反應，我方商品數量對對方商品價格。
2、開局階段策略。
方案一：協(xié)商式開局策略。以協(xié)商、肯定的語言進行陳述，使對方對我方產生好感，便于雙方對談判的理解，產生"一致性"的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。由于雙方過去沒有商務上的往來，第一次接觸，期望有一個好的開端。要多用外交禮節(jié)性語言、中性話題，使雙方在平等、合作的氣氛中開局。姿態(tài)上應當不卑不亢，沉穩(wěn)中不失熱情，自信但不自傲，把握住分寸，順利打開局面。
方案二：進攻時開局策略。營造低調談判氣氛，指出我方的優(yōu)勢，令對方產生信賴感，使我方處于主動地位。
報價階段策略。
3.1報價先后順序的確定。
報價時機策略中采取先報價策略，在談判力相當或強于對方的談判中，先報價，有利于我方劃定一條基準線，最終協(xié)議將在這個范圍內達成，同時還會有利于我方掌握成交條件。
3.2報價策略的選擇。
采用價格起點策略，先提出一個低于我方實際要求的價格作為談判的起點，在談判過程中以讓利來吸引賣方，試圖從價格上先擊敗參與競爭的同類對手，然后與賣方進行真正的談判，迫使其讓步，到達自我的目的。
同時采用差別報價策略，針對客戶性質、購買數量、交易時間、支付方式等方面，采取不一樣的報價策略，尤其對新顧客，為開拓新市場，能夠給予適當讓價。
3.3討價還價階段策略。
采用投石問路技巧，我方有意提出一些假設條件，經過對方的反應和回答來琢磨對方的意向，抓住有利時機達成交易，，弄清對方虛實，盡可能得到一些通常不易獲得的資料，例如，"如果我們購買的數量增加一倍，你方的價格是多少"，"如果我們供給包裝材料，你方的價格是多少"，"如果我方承擔運輸費用，你方的價格是多少"。
4、讓步的幅度設計。
明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼。我方作為買方，相對賣方而言能夠做出遞增式小幅度讓步。雖然在讓步，但要讓對方明確，我方的讓步幅度是越來越小了。在資料上，采取批量訂貨，我方能夠擴大購買力度。明確我方能夠和對方達成長期合作伙伴。在支付方式上，能夠改分期付款為一次性結清等。
采用先苦后甜策略，想要xx在價格上給些折扣，但又估計自我如果不在數量上做相應的讓步，對方恐怕難以理解這個要求。除了價格外，同時在其他幾個方面提出較為苛刻的條款，作為洽談的藍本，如單位雞爪的重量、運輸條件、交貨期限、支付條件等方面。在針對這些條款進行討價還價的過程中，有意讓賣方感到，我方愿意在其他多項交易條件上做出讓步，迫使賣方在價格上讓步。
1、我方優(yōu)劣勢。
1.1優(yōu)劣：
品牌知名度高，進入xx超市，意味著品牌信譽度與美譽度的進一步提高，銷售量的增加。我方不向供應商收取回扣，不收取進場費，并且同供應商一齊分析成本結構，幫忙供應商改善工藝，提高質量，降低勞動力成本，控制存貨，共同找出降低成本的有效途徑。
資產實力強，xx是大型倉儲超市，是一個資產超過2000億美元的公司，具有很強的規(guī)模經營優(yōu)勢，并且注重節(jié)省開支，致力于降低經營成本，使其更具有競爭力。為重要供應商供給合理貨物擺放空間，并且還允許供應商自行設計，布置自我商品的展示區(qū)，旨在營造一種更具吸引力，更具專業(yè)化的購物環(huán)境。
1.2劣勢：
xx采取天天平價，讓利銷售，特惠商品，給供應商供給的報價偏低。
對方優(yōu)劣勢。
2.1優(yōu)勢。
xx雞爪作為xx特有的小吃，每一天都會供不應求，消費者對雞爪的評價很高。
2.2劣勢。
在xx市區(qū)僅三家xx零售實體店，并且只銷售當天的熟食鹵味包括雞爪，作為特產送禮不便，所放時間不持久。
交通不便，店門口沒有停車場，不方便消費者停留。
特產僅xx地區(qū)比較知名，知名度不夠普及。
業(yè)務不夠多。
宏觀市場環(huán)境分析。
零售業(yè)是一個殘酷的行業(yè)。在過去的30年里，幾乎沒有哪個行業(yè)像零售業(yè)這樣發(fā)生了如此巨大的變化，每一次的銷售規(guī)劃、定價和促銷決定都被競爭者模仿。如今各大菜市場規(guī)范化，收取農民攤位費，使得菜場農民的菜不再便宜，菜市場的營業(yè)時間不如超市長，滿足不了下班晚的城市白領，超市的普遍普及，促進了市民消費水平，而隨著各大超市的成立，市場逐漸多元化，競爭壓力可想而知。
1、了解，選擇工作日的上午，此段時間，能夠清楚了解到對方生產工作狀況等方面。
2、洽談，選擇當月末或下月初，此段時間，公司已生成公司財務報表，對公司各項財務指標能有所掌控，便于了解本公司財務狀況，且有利于對方了解我方的銷售指標、營業(yè)收入指標等。
3、簽約，選擇周五的晚飯時間，此時間正好是一周工作最終時間段，研究對方急于完成工作去享受雙休，有利于我方條件達成。
1、了解，選擇對方xx的生產場地，我方前往人員由商務代表、技術代表、記錄員組成，主要了解對方生產量，安全環(huán)保監(jiān)控，食品的新鮮程度等。
2、洽談，選擇我方xx的特產禮品展示柜臺以及銷售部，有請對方來觀察我方為對方設置的銷售禮品展示專柜，以及到銷售部了解我方銷售情景，特派商務代表、財務代表、銷售部經理、記錄員接待。
3、簽約，選擇環(huán)境優(yōu)美，條件優(yōu)越，具有古色古香的酒店，巧妙布置會談場所，安全舒適、溫暖可親的心理感受，不僅僅能顯示出我方熱情、友好的誠懇態(tài)度，也能使對方對我方誠懇的用心深表感激，我方人員由首席談判、商務代表、法律代表、記錄員組成。
1、策略方面(若我方已經退讓到底線，但對方不滿意，堅持要更多的讓步情景)：采取迫使對方讓步策略或阻止對方進攻策略。
1.1迫使對方讓步策略：
利用競爭，坐收漁利策略。制造和利用競爭永遠是談判中迫使對方讓步的最有效的武器和策略。我方能夠把所有可能的賣主請來，例如xx最大的競爭同行丁蓮芳、朱老大，同他們討論成交的條件，利用賣者之間的競爭，各個擊破，為自我創(chuàng)造有利的條件，利用賣者之間的競爭，使買者得利。具體方法有：邀請幾家賣主參加團體談判，當著所有賣主的面以有利于我方的條件與其中一位賣主談判，以迫使該賣主理解新的條件。因為在這種情景下，賣主處在競爭的壓力下，如不答應新的條件，怕生意被別人爭去，便不得不屈從于我方的意愿。
1.2阻止對方進攻策略：
如果談判過程中，對方不斷進攻，鋒芒畢露、咄咄逼人的話，我方能夠采取疲勞戰(zhàn)術，目的在于經過多個回合的拉鋸戰(zhàn)，使這類談判者疲勞生厭，以此逐漸磨去銳氣;同時也扭轉了我方在談判中的不利地位，等到對手精疲力盡，頭昏腦脹之時，我方即可反守為攻，促使對方理解我方的條件。如果我方確信對方比自我還要急于達成協(xié)議，那么運用疲勞戰(zhàn)術會很奏效的。
2、成員方面(如果我方確定的談判成員由于某些原因不能按時到達，應當由誰替代;談判進行中，由于某人身體不適或出現意外而不能繼續(xù)談判，談判組內人員如何相互兼職)。
成功的談判需要團隊團體的智慧和成員的默契配合，所有團隊的合作和分工尤為重要。
2.1主談和輔談的合作與分工，相互溝通進程，堅持進度，掌控整個局面，安排人員分配，遇到突發(fā)情景及時解決。
2.2"前臺"和"后臺"的合作與分工，"前臺"是直接參加談判的人員，"后臺"是指為前臺出謀劃策和準備材料、證據的人員。如果"前臺"有情景，"后臺"補上。
2.3其他的合作與分工，商務條款中選擇商務人員，技術條款中選擇技術人員，法律條款中選擇法律人員，財務條款中選擇財務人員，盡量不交叉，到達最優(yōu)化。
1、談判企業(yè)自身的情景。
作為美國最大的私人雇主和世界上最大的連鎖零售商，xx在全球共開設了7899家商場，分布在16個國家，員工總數200多萬人，每周光臨xx的顧客有兩億人次，是最有實力的零售商。由小鎮(zhèn)起家到區(qū)域霸主，最終做到美國經歷了一條漫漫國際路。超市以天天平價，讓利銷售，特惠商品為特色。
2、談判對手的情景。
xx是江南一帶頗具盛名的傳統(tǒng)小吃店，其中鹵汁雞爪被譽為"江南第一爪"，已經打出了牌子。獲得"浙江省優(yōu)質放心食品"、"全國綠色餐飲企業(yè)"、"全國百家消費者放心單位"等榮譽。對方想借xx平臺打開更多的市場。
3、談判人員有關的信息。
談判人員來自不一樣部門，能夠到達知識互補，性格協(xié)調，分工明確的效果。首席談判代表選擇更為謹慎，要求具備全面的知識，果斷的決策本事，較強的管理本事，具備必須的權威地位。
4、競爭對手的相關情景。
xx共有物美、樂購、農工商、大潤發(fā)、星火、浙北，還有鄰家超市老大房等超市，其中以浙北超市為龍頭，壟斷xx地區(qū)，浙北超市是xx當地名營企業(yè)浙北集團旗下，在xx扎根最久，每個超市設點為城市最繁華區(qū)，在xx老百姓心中有良好的口碑，大多數的xx市民都有浙北大廈的消費卡。但浙北大廈的消費價位比同等超市消費價位略高。
5、政府相對政策法規(guī)等。
當地政府鼓勵本地特色小吃對外拓展，帶動當地旅游產業(yè)。根據《采購法》采購人能夠根據采購項目的特殊要求，規(guī)定供應商的特定條件，但不得以不合理的條件對供應商實行差別待遇或者歧視待遇。
(一段模擬對話，例如如何價格運用語言表達語句、策略)。
我方："這個柜臺就是專門為貴單位精心設計的。如果你們不滿意的話，我們能夠協(xié)商修改布局。"。
(采用換位思考，涉及有利條件的時候強調對方"你")。
對方："感激你們研究的如此周到。"。
我方："此柜臺是經過市場調研，最醒目且銷量最好的位置。并且我們xx不收取任何進場費，你看進價是否能再低點"。
(采用借助式發(fā)問，借第三方影響對方確定。并且采用退一步進兩步的原則。)。
對方："如果你們能再多20%的進貨量，我們能夠研究單價降低。"。
家具商務談判策劃書篇六
(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據主動。
(2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。
(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利益。
(4)突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應公司談判。
(5)打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
家具商務談判策劃書篇七
（1）導入階段，采取站立交談的方式，先握手，保證態(tài)度積極友好，可以向對方簡要介紹購買這塊地的原因。
（2）具體策略：協(xié)商式開局策略。注重于贊同對方部分的討論與客套，不用深入談論價格這一關鍵因素。
（3）導入階段結束后，可以進入破題階段，口頭陳述主方的理想價格。在陳述過程中，注意客方的疑問，并給予相應的說明。待主方陳述完畢，就由客方對其條件進行陳述，注意分歧點在哪，但切勿打斷客方。然后可以適當轉移話題，進入下一個環(huán)節(jié)。
2、磋商階段
（1）采取開放式提問和試探性提問。
參考問題如下：能告訴我關于你為什么打算賣出這塊地嗎？你賣地以后要去哪定居呢？
（2）對于對方的提問，與價格相關的問題不必完全如實相告。但是問及這筆交易的價格，只能如實按照既定價格回答。至于其他問題，可以如實回答。另外可以向客方傳達主方是一個負責任、可靠的、不可多得的合作伙伴。
（3）注意事項：需要時刻觀察客方的反應，認真傾聽客方的回答，要一直保持微笑，但涉及底線問題時，可以保持沉默。
（4）回顧總結
對上面提問環(huán)節(jié)的回答和觀察結果進行總結。檢驗評判什么有用，是否可以馬上用到最后的交易結果的談判中。特別關注保留的有隱藏的方面，是否會有什么陷阱。要對方案調整的情況是涉及到客方說明的價格遠超于我們的預期底限。遇到這種情況則應馬上根據客方報價重新計算我方的底線價格。
3、討價還價階段
主方采取等待客方先報價的策略。對于客方的報價，我們應該對客方報價原因進行詢問，尤其是主方沒有考慮到的，影響價格的因素進行詢問。同時可以表明我們認為沒有考慮到的因素對價格的影響是不合理的。
（2）還價：采取逐項還價以及“購買額外產品”的策略
主方采取逐項還價的策略。主方認為影響價格的因素有賣者不急需售地、認準這塊地對主方的價值。所以可以針對上述因素來逐項還價。針對并不急需售地，可以說明若主方已經買了相應周邊的大塊土地，賣方以后會很難賣出自己的地，但是考慮到賣方不急需，所以報價比周邊土地平均賣價高相應的比例。而這塊地對主方的價值則可以明確表明不需要也可以。
4、讓步階段
（1）主方讓步的原則是，不輕易讓步，把握時機，“非關鍵性”讓步、非等幅度以及可撤回讓步。具體要求如下所述。不輕易讓步和把握時機是要求主方并不因為客方報價降低或者其他因素而隨意更改報價?？梢允紫炔捎梅顷P鍵的讓步，對于付款時間等等先做出讓步，最后考慮價格。非等幅度指客方愿意減少多少報價，主方就相應增加對方減少量的80%?；蛘卟扇∮媱澴尣?，一共讓步4次，第一次讓步至120，第二次讓步至160，第三次讓步至200，第四次讓步至240。
（2）采取的具體策略主要是互惠式讓步，以及用數字說話，可以表明主方已經對相應的影響因素做過市場調查，主方的定價參考了影響因素，并無大不妥。另外還有限制策略和不開先例策略二者結合起來使用。說明自己能夠給出的優(yōu)惠權限只有這么多，以及并沒有這樣先例的價格和條件，希望對方能夠考慮，以達到主方目的。
（3）最后，如果無法達到任何妥協(xié)余地，則接受客方250的報價。
家具商務談判策劃書篇八
雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。
1、對方接受95萬元報價，但對兩年免費維修服務表示異議
應對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術支持、優(yōu)惠待遇等利益。
2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。
應對：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破韁局;異或用聲東擊西策略。
3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。
應對:避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。
家具商務談判策劃書篇九
1該步料生產流程及技術環(huán)節(jié)為相對商業(yè)秘密，對方提出提前交貨要求不合理，沒有遵循正常生產規(guī)律，提出對方可以調查相關生產資料，請公證人員或技術人員進行公證。
2我方在于對方合作的同時，也與市場中其他廠商進行合作，因此此次爭端并不只是兩家公司。其他廠商的訂單也是在安排之中，我方并沒有義務為對方優(yōu)先生產。
家具商務談判策劃書篇十
一、談判主題。
以合理價格與寶潔公司達成強生嬰兒潤膚露購銷協(xié)議。
二、談判團隊人員組成。
副主談：朱瓊，財務經理，收集處理談判信息，分析產品財務相關知識。;副主談：朱陳澤，法律顧問，解決相關法律爭議及資料處理。
后勤保障人員：吳婉如，收集處理談判信息，談判時記錄，
張燕婷，布置會議場所，制作桌簽，拍攝。
三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析。
我方核心利益：
1、韓國食品有限公司是我方的一大客戶，有著多年合作關系，希望雙方可以達到雙贏的效果。
2、擴大企業(yè)知名度，打開國際市場的道路。
對方利益：
企業(yè)品牌知名度高，資金雄厚，而且有大量業(yè)務需要。
我方優(yōu)勢：
1、價格低廉，兩家相隔較近，省去不少的運費，與他的其他伙伴相比我們的優(yōu)勢較為明顯。
2、企業(yè)口碑好，而且和韓國食品有限公司有過合作經歷，雙方較為放心。我方劣勢：
1、品牌的知名度還不夠，有大量競爭對手。
2、產品生產還沒有達到機械化制度，對于部分達標要求還不能完全符合。
3、對對方公司的具體供應商沒有做細致的了解，對國際市場不是十分清晰。
1、企業(yè)品牌知名度高，而且有大量業(yè)務需要。
2、資金雄厚，而且有較多的供應商，深知對我們邁出國際有很大幫助。
對方劣勢：
相比其他合作商而言，我公司的價格是最低的，而且我公司正積極擴展其他業(yè)務需求。
1、達到合作目的，爭取簽下我們預期合作條件下的合同。
2、保證提高價格不下降。
3、強生嬰兒潤膚乳可接受價格。
五、程序及具體策略。
1、開局：
判氣氛中。
使我方處于主動地位。
借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破。
2、中期階段：
話題從價格轉移到產品質量上來。
充分利用手中籌碼，適當時可以答應部分要求來換取其它更大利益;。
的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失;。
5)打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整。
4、最后談判階段：
價，使用最后通牒策略。
2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系。
3)達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,簽訂合同。
六、談判議程談判風險：
(1)雙方進場。
(2)介紹本次會議安排與與會人員。
a：介紹本次談判的商品型號，數量等情況。
b：遞交并討論代理銷售協(xié)議。
c：協(xié)商一致貨物的結算時間及方式。
d：協(xié)商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責任。
(4)達成協(xié)議。
(5)簽訂協(xié)議。
1、相關法律資料：
2、有關強生嬰兒潤膚露的資料;。
3、有關市場上的強生嬰兒潤膚露行情及強生公司的歷史和現狀、經營情況等。
八、制定應急預案。
1、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。
應對：避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。
2、不愿以運輸合同成交。
措施：條件法。兼顧雙方利益，兼顧雙方利益就是要達到雙贏。商務談判并不是在商務沖突出現時才進行。商務談判是談判各方當事人在追求共同商業(yè)目標，實現雙方商業(yè)利益整個過程中一個不斷地化解沖突、實現談判者最大利益的手段?？梢栽谠勁谐山粌r格基礎上適當提一定程度價格。
模擬對話過程。
場景一：機場接待。
由韓國食品公司三位代表來接待我公司的五位談判代表人。
談判雙方互相見面，并開門見山商談貿易事項，最后未能談攏我方先回酒店休息，準備隔日再談。
場景三：最終談判。
經過我方詳細的市場調查，得出結論，并向韓國食品有限公司最后提出要求，雙方各自讓步，最后商量妥當合作細節(jié)，簽訂合同，雙方達到雙贏的狀態(tài)。
家具商務談判策劃書篇十一
我方可適時提出最后的象征性的讓步以顯示合作的誠意，但是讓步必須把握好尺度，既要考慮到對方主談的身份地位，又不可讓步過多而給對方“依然有利可圖”的感覺以窮追不舍、回到談判第二階段。
不忘最后的獲利，同時可適時要求對方給與我方相應的優(yōu)惠
注意協(xié)議的完整性與合理性，避免節(jié)外生枝。
家具商務談判策劃書篇十二
我方背景：
白駒過隙，日月如梭，彈指間大學三年的時光已悄然逝去。在這三年里我們共同留下了許許多多的回憶。作為國貿專業(yè)的學生，我們從陌生到相知，從懵懂到明晰;我們一起見證數次奪冠輝煌而激動不已，一起經歷失敗打擊而傷心落淚;我一起學習，一起探索，一起見證彼此的不斷成長。三年里，我們彼此之間建立了深厚的友誼。而如今，我們即將面臨學生生涯中的再一次離別——畢業(yè)。畢業(yè)后，我們將從此分離，各奔前程，很難再有機會所有人重聚一起。因此，畢業(yè)之前，我們組織班上同學進行一次意義深遠的畢業(yè)旅游。
旅行社背景：
改革開放以來，伴隨著中國旅游業(yè)的高速發(fā)展，我國旅行業(yè)發(fā)生了巨大的變化，特別是近十年來，行業(yè)規(guī)模不斷擴大，從業(yè)人員不斷增加，經營體制不斷創(chuàng)新，經營環(huán)境不斷改善，旅行社行業(yè)已經成為我國拉動經濟增長、擴大就業(yè)渠道的重要的服務行業(yè)之一。
談判主題。
主動出擊，謀求雙贏。以適當的條件就我方與旅行社的行程安排問題達成協(xié)議。
談判團隊人員構成。
就我方談判人員的構成，我們是選取了4名談判人員進行這次的談判。
主談是具有全面知識、有較高的思想政治素質和業(yè)務素質的李建輝。
輔談分別是熟悉旅游線路、價格形勢、市場行情的商務人員，高紫云。熟悉財務狀況和金融知識，具有較強的財務核算能力的財務人員，黎泳。善于與人溝通，有親善能力的對外交流人員，歐陽文潔。
雙方利益及優(yōu)劣勢分析。
優(yōu)勢劣勢。
旅行社線路規(guī)劃條理，安全有保證，服務細心廣州多知名旅行社，存在競爭和威脅。
談判目標。
1.最理想的目標：200元/人。
2.可接受目標：300元/人。
3.最低目標：350元/人。
1.我方到旅行社接觸對方談判人員。
2.介紹本次會議安排與人員。
4.達成協(xié)議。
5.簽訂合同。
6.預付訂金。
7.握手祝賀談判成功。
談判策略。
1.我們要求對方現行報價，根據對方報價，以“決不接受對方的第一次報價”為原則，和對方進行談判。開局以對方要價和我們的最優(yōu)目標對半法則還價。
2.若對方不愿意開價，迫于無奈，我方要進行現行報價的話，要以“要價要高與目標”的原則開價。
1.用咬緊不放策略回應對方的開價或還價：“你們還是給個更合適的價格吧?！?/p>
2.當我方做出適當讓步時，記得要索取回報。
談判沖刺階段策略：
在最后階段，你可以不斷地調整已做好的決定，以獲得更進一步的利益，同時要明確寫出任何外加的讓步需要他們付出的代價。
各家旅行社的資料(關于我們要去的旅游地點)、網上收集這些景點的團購的門票、自己包車的費用、住宿的費用、保險的費用。
應急方案。
1.旅行社可能會在談判中憑地位不肯在價格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢迫使其做出讓步。
2.談判中旅行社可能會對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調整談判策略。
家具商務談判策劃書篇十三
對方：新型綠茶公司)
我方：
1、經營建材生意多年，積累了一定的資金。
2、準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向為保健品市場。
4、希望在一年內能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。
對方：
1、品牌綠茶產自美麗而神秘的云南省，位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里生長出優(yōu)質且純正的綠茶，茶多酚含量超過35%，高于其它(已被發(fā)現的)茶類產品。茶多酚能降脂，降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機率;同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防御系統(tǒng)有益。
2、已注冊生產某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。
3、已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
4、已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。
5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景。
6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：
1)擴大生產規(guī)模。2)擴大宣傳力度。
7、現有的品牌，生產資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產和無形資產，估算價值300萬元人民幣。
二、談判主題
解決雙方合資(合作)前的疑難問題，達到合資(合作)目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關系。
三、談判團隊人員組成
主談：汪碧君，制定策略，維護我方利益，主持談判進程;
副主談：鄭媛媛，輔助主談，做好各項準備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;
決策人：沈海霞，輔助主談，做好各項準備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;
文秘：吳飛萍，收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協(xié)議;
法律顧問：滕媛，解決相關法律爭議及資料處理。
四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益：
1、爭取到最大利潤額;
2、爭取到最大份額股東利益;
3、建立長期友好關系。
對方利益：
爭取到最大限額的投資。
我方優(yōu)勢：
1、擁有閑置資金;
2、有多方投資可供選擇。
我方劣勢：
1、對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識作為支撐，對綠茶的情況也知之甚少
2、投資前景未明
對方優(yōu)勢：
1、已注冊生產某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。
2、已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略;
3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。
對方劣勢：
1、品牌的知名度還不夠;
2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：
1)擴大生產規(guī)模。2)擴大宣傳力度。
五、談判目標
原因分析：對方是一家省級企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯，但還未形成一定的品牌效益;
合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體情況談判決定，保險費用計入成本。
我方要求：
b、要求年收益達到20%以上，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠實現;
c、要求對方對獲得資金后的使用情況進行解釋;
d、要求占有60%的股份;
e、要求安排一定的監(jiān)督人員對其整個環(huán)節(jié)進行參與監(jiān)督尤其是參與財務方面的管理;
f、三年之內要求對方實現資金回籠，開始盈利。
我方底線：
a、先期投資120萬;
b、股份占有率為48%以上;
c、對方財務部門必須要有我方成員;
2、感情目標：通過此次合作，希望不僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期友好關系;
六、程序及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。
方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。
2、中期階段：
a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據主動。
b、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。
c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。
d、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。
e、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整。
4、最后談判階段：
a、把握底線，：適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。
b、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系
c、達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時間。
七、準備談判資料
相關法律資料：
備注：
《合同法》違約責任
合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料
八、制定緊急預案
雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。
1、對方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險費計入成本。
應對方案：“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破韁局;或用聲東擊西策略，就對方所報股份進行談判，運用妥協(xié)策略，可以適時放棄保險計入成本，并在適當時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房(以市場價的60%的價格)，在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。
2、對方以我方不懂生產銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。
應對方案：在要求參與對方財務管理的底線上要求，適當給予讓步，并趁機要求增加2%～3%的股份占有率或者5%～10%的利潤額。
3、對方要求增加先期投資額。
應對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當增加投資，但必須要求對方增加1%～2%的股份占有率或者要求對方增加5%～8%的利潤額。
作者：不詳
家具商務談判策劃書篇十四
通過參與初賽、復賽、決賽，可以使商務談判的概念深入人心，在全校區(qū)形成學習商務交流的新氛圍。
經過前期廣泛的，多角的宣傳后，如線上：網站，q群，廣播等。線下：咨詢會，發(fā)布會，商務廊，平面宣傳等。在同學們中將商務談判的理念深入同學的思想，加深同學們對商務談判的認知程度，為活動開展做好鋪墊，由此活動將會更有效地開展。
通過多種的培訓，培養(yǎng)參賽團隊，廣大有興趣的同學商務禮儀，商務談判等的知識與深化同學的思想理念，從而提高活動整體質量。
通過團總支組織比賽，使活動更有效地開展，有效地保證活動的參與度。
綜上所述，通過宣傳，活動的推廣，活動開展，能全面地將活動推向全體師生，將使師生們對商務談判有更深刻的認識。
家具商務談判策劃書篇十五
本活動極大地營造商業(yè)談判氣氛，提高全院師生對商業(yè)性知識的積極能動性，加強理論聯系實際，充分展現xx學子的智慧和風采，為校區(qū)培養(yǎng)和選拔商業(yè)人才，務求令全院師生全情投入到大賽中，使商務談判大賽成為校區(qū)品牌活動。
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