健康是我們最重要的財(cái)富，但如何保持健康在現(xiàn)代社會(huì)中卻是一個(gè)挑戰(zhàn)。學(xué)會(huì)運(yùn)用豐富的詞匯和表達(dá)方式可以使我們的文章更有亮點(diǎn)，下面給出一些提升詞匯量的方法和技巧。遇到不懂的問(wèn)題，可以請(qǐng)教老師或同學(xué)，一起解決。
經(jīng)典商務(wù)談判策劃書(shū)篇一
通過(guò)對(duì)中國(guó)手表市場(chǎng)規(guī)模及特色的調(diào)查進(jìn)一步了解了手表流行的趨勢(shì)，并進(jìn)一步探討應(yīng)當(dāng)采取怎樣的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合進(jìn)入目前市場(chǎng)。
北京益時(shí)手表公司是一家以銷(xiāo)售高檔手表為主的企業(yè)，由于近年來(lái)中國(guó)的消費(fèi)水平的增高，人們對(duì)手表的價(jià)值及檔次的要求越來(lái)越高，所以針對(duì)人們的需求，北京益時(shí)手表公司對(duì)瑞士的勞力士手表企業(yè)進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)研，中國(guó)部分高檔消費(fèi)稅的征收也對(duì)瑞士手表進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)加大了難度，為求可以使降低銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)，我們將尋求一個(gè)有良好基礎(chǔ)又有一定市場(chǎng)的產(chǎn)品的企業(yè)進(jìn)行合作。
調(diào)查的具體實(shí)施步驟如下：
1、對(duì)瑞士國(guó)內(nèi)的手表市場(chǎng)進(jìn)行實(shí)地考察，評(píng)估手表的市場(chǎng)需求量及其種類(lèi)和價(jià)格
2、在國(guó)際市場(chǎng)上對(duì)瑞士手表的市場(chǎng)進(jìn)行考察，評(píng)估瑞士手表在國(guó)際市場(chǎng)的影響力：
（1）在互聯(lián)網(wǎng)上搜取最新子信息
（2）找去各類(lèi)書(shū)籍及報(bào)紙
采用方法：實(shí)地考察相結(jié)合的調(diào)研方法
1、市場(chǎng)規(guī)模及特色
（1）中國(guó)的手表市場(chǎng)可劃分為中高及低檔，而中高檔手表多為進(jìn)口品牌，隨著人們?cè)絹?lái)越重視手表的裝飾作用，有些消費(fèi)者寧愿花一些錢(qián)購(gòu)買(mǎi)防震，防水等性能較好的中高檔手表，因此，近年進(jìn)口表如梅花天梭英納格等銷(xiāo)售呈現(xiàn)上升趨勢(shì)。其次款式新穎，質(zhì)量穩(wěn)定，價(jià)格適中的國(guó)內(nèi)著名品牌飛亞達(dá)羅西尼等都深受消費(fèi)者歡迎。
（2）而低檔手表如電子手表的銷(xiāo)售比較穩(wěn)定，由于物美價(jià)廉受到學(xué)生及低收入者的青睞
2、流行趨勢(shì)
（1）目前來(lái)說(shuō)，不同地區(qū)所流行的手表各有不同，東北地區(qū)的流行雷達(dá)及米茄，南方則流行帝駝及勞力士，中部則流行天梭及浪琴，在售價(jià)方面，一些高達(dá)10萬(wàn)至30萬(wàn)元的勞力士都有其市場(chǎng)。
（2）至于款式方面，機(jī)械蓋表日益收到重視。由于消費(fèi)者認(rèn)為是硬表雖然方便，但卻呆板，所以在用‘表’的層次獲得滿(mǎn)足后，便開(kāi)始向‘玩表’的階段邁進(jìn)。
（3）男用手表的自動(dòng)機(jī)蕊將會(huì)成為主流。
（4）秒表功能的手表將大幅增加。
（5）不繡鋼運(yùn)動(dòng)款式，防古款式系列表再次受到消費(fèi)者的青睞，而手表的尺寸越來(lái)越大，灑桶形手表將大受歡迎。
（6）卡通表不僅受到小朋友的喜愛(ài)，越來(lái)月多的年輕人也開(kāi)始對(duì)之鐘情。
分析以上調(diào)研結(jié)果，我們很容易得出如下結(jié)論：
（1）中國(guó)手表市場(chǎng)銷(xiāo)售前景看好。
（2）勞力士手表無(wú)論是款式，質(zhì)量，檔次上在中國(guó)的銷(xiāo)售前景都是很的。
綜上提出以下幾條建議：
（1）按照消費(fèi)者需求生產(chǎn)不同款式的手表。
（2）市場(chǎng)價(jià)格應(yīng)適當(dāng)，大多數(shù)消費(fèi)者容易接受的價(jià)格即可。
（一）開(kāi)局：
因?yàn)檫@是雙方第一次業(yè)務(wù)往來(lái)，應(yīng)力爭(zhēng)營(yíng)造一個(gè)友好、真誠(chéng)的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感，以及由此帶來(lái)的防備甚至略含敵對(duì)的心理，為實(shí)質(zhì)性談判奠定良好的基礎(chǔ)。
方案一：情感交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二：采取一致式開(kāi)局策略：以協(xié)商、肯定的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感，產(chǎn)生雙方對(duì)談判的理解充滿(mǎn)“一致性”的感覺(jué)，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開(kāi)談判工作。
（二）中期階段：
1、唱紅白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從價(jià)格上轉(zhuǎn)移至交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。
2、層層推進(jìn)，步步為營(yíng)策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。
3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。
4、突出優(yōu)勢(shì)：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失。
5、貨比三家策略：利用同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不可相比性來(lái)與正在進(jìn)行的談判進(jìn)行場(chǎng)外對(duì)比，給對(duì)手造成同一產(chǎn)品的壓力，讓其能夠做出相應(yīng)的讓步。
6、打破僵局策略：合理利用休息時(shí)間，首先冷靜分析僵局原因，再運(yùn)用把握肯定對(duì)方形式，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西、角色互換策略，打破僵局。
（三）休局階段：
如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。
（四）最后談判階段：
1、最后通牒策略：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)。
2、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。
3、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，對(duì)方確認(rèn)，確定正式簽訂合同時(shí)間。
談判風(fēng)險(xiǎn)：
1、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱(chēng)金額的限制，拒絕我方的提議。
應(yīng)對(duì)方案：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，?lái)突破僵局?；蛴寐晼|擊西策略。
2、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我對(duì)我晚抓住不放。
應(yīng)對(duì)方案：避免不必要的解釋?zhuān)赊D(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，雙方以長(zhǎng)期合作為目標(biāo)，不能因小失大。
a、車(chē)費(fèi)：5000
b、住宿費(fèi)：7000c、飲食費(fèi)：9000
d、電話費(fèi)：20 e、旅游禮品費(fèi)用：3000
合計(jì)：26000
（1）雙方進(jìn)場(chǎng)
（2）介紹本次會(huì)議安排與與會(huì)人員
（3）正式進(jìn)入談判
a：介紹本次談判的商品型號(hào)，數(shù)量等情況。
b：遞交并討論銷(xiāo)售協(xié)議。
c：協(xié)商一致貨物的結(jié)算時(shí)間及方式。
d：協(xié)商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責(zé)任。
（4）達(dá)成協(xié)議
（5）簽訂協(xié)議
（6）握手祝賀談判成功，拍照留念。
經(jīng)典商務(wù)談判策劃書(shū)篇二
（我方：xxx公司對(duì)方：xxx公司）
1、經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金。
2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來(lái)保健品市場(chǎng)行情不錯(cuò)，投資的初步意向?yàn)楸＝∑肥袌?chǎng)。
3、投資預(yù)算在150—400萬(wàn)人民幣以?xún)?nèi)。
4、希望在一年內(nèi)能夠見(jiàn)到回報(bào)，并且年收益率在20%以上。
1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省，位于中國(guó)的西南部，海拔超過(guò)2200米。在那里生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，茶多酚含量超過(guò)35%，高于其它（已被發(fā)現(xiàn)的）茶類(lèi)產(chǎn)品。茶多酚能降脂，降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率；同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對(duì)消化、防御系統(tǒng)有益。
2、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。
3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷(xiāo)售狀況良好。
5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。
6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：
1）擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2）擴(kuò)大宣傳力度。
7、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營(yíng)銷(xiāo)渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)，估算價(jià)值300萬(wàn)元人民幣。
解決雙方合資（合作）前的疑難問(wèn)題，達(dá)到合資（合作）目的，并建立長(zhǎng)期良好穩(wěn)定的關(guān)系。
主談：汪碧君，制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程；
文秘：吳飛萍，收集處理談判信息，談判時(shí)記錄，審核修改談判協(xié)議；法律顧問(wèn)：滕媛，解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理。四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析我方核心利益：
1、爭(zhēng)取到最大利潤(rùn)額；
2、爭(zhēng)取到最大份額股東利益；3、建立長(zhǎng)期友好關(guān)系。對(duì)方利益：爭(zhēng)取到最大限額的投資。
1、擁有閑置資金；
2、有多方投資可供選擇。我方劣勢(shì)：
1、對(duì)保健品市場(chǎng)的行情缺乏了解，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)知識(shí)作為支撐，對(duì)綠茶的情況也知之甚少
2、投資前景未明對(duì)方優(yōu)勢(shì)：
1、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。
大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷(xiāo)售狀況良好。
1、品牌的知名度還不夠；
2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：
1）擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2）擴(kuò)大宣傳力度。
1、戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議，取得我方希望的相應(yīng)利潤(rùn)以及股份；原因分析：對(duì)方是一家省級(jí)企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯(cuò)，但還未形成一定的品牌效益；合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬(wàn)，具體情況談判決定，保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成本。我方要求：
b、要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望對(duì)方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)；
c、要求對(duì)方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋?zhuān)籨、要求占有60%的股份；
e、要求安排一定的監(jiān)督人員對(duì)其整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財(cái)務(wù)方面的管理；
f、三年之內(nèi)要求對(duì)方實(shí)現(xiàn)資金回籠，開(kāi)始盈利。我方底線：
a、先期投資120萬(wàn)；
b、股份占有率為48%以上；
c、對(duì)方財(cái)務(wù)部門(mén)必須要有我方成員；
2、感情目標(biāo)：通過(guò)此次合作，希望不僅能夠達(dá)成合資目的，更能夠建立長(zhǎng)期友好關(guān)系；
1、開(kāi)局：
方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。
方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開(kāi)出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。
中期階段：
層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。
把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。
突出優(yōu)勢(shì)：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。
打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。
4、最后談判階段：
把握底線，：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。
b、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系c、
達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間。
《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》備注：
《合同法》違約責(zé)任
合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料八、制定緊急預(yù)案
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1、對(duì)方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本。
應(yīng)對(duì)方案：“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，?lái)突破韁局；或用聲東擊西策略，就對(duì)方所報(bào)股份進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，可以適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入成本，并在適當(dāng)時(shí)候甚至可以許諾對(duì)方我方可以提供廠房（以市場(chǎng)價(jià)的60%的價(jià)格），在48%的底線上談判，或者要求對(duì)方給予20%以上的利潤(rùn)額。
2、對(duì)方以我方不懂生產(chǎn)銷(xiāo)售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程。
應(yīng)對(duì)方案：在要求參與對(duì)方財(cái)務(wù)管理的底線上要求，適當(dāng)給予讓步，并趁機(jī)要求增加2%~3%的股份占有率或者5%~10%的利潤(rùn)額。
3、對(duì)方要求增加先期投資額。
應(yīng)對(duì)方案：說(shuō)明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對(duì)方了解我方，我方可適當(dāng)增加投資，但必須要求對(duì)方增加1%~2%的股份占有率或者要求對(duì)方增加5%~8%的利潤(rùn)額。
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1、對(duì)方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本。
應(yīng)對(duì)方案：“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，?lái)突破韁局；或用聲東擊西策略，就對(duì)方所報(bào)股份進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，可以適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入成本，并在適當(dāng)時(shí)候甚至可以許諾對(duì)方我方可以提供廠房（以市場(chǎng)價(jià)的60%的價(jià)格），在48%的底線上談判，或者要求對(duì)方給予20%以上的利潤(rùn)額。
2、對(duì)方以我方不懂生產(chǎn)銷(xiāo)售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程。
應(yīng)對(duì)方案：在要求參與對(duì)方財(cái)務(wù)管理的底線上要求，適當(dāng)給予讓步，并趁機(jī)要求增加2%~3%的股份占有率或者5%~10%的利潤(rùn)額。
3、對(duì)方要求增加先期投資額。
應(yīng)對(duì)方案：說(shuō)明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對(duì)方了解我方，我方可適當(dāng)增加投資，但必須要求對(duì)方增加1%~2%的股份占有率或者要求對(duì)方增加5%~8%的利潤(rùn)額。
經(jīng)典商務(wù)談判策劃書(shū)篇三
在經(jīng)濟(jì)交流越來(lái)越多，經(jīng)濟(jì)關(guān)系越來(lái)越復(fù)雜的今天，商務(wù)談判作為解決合作、分歧的一種有效手段，已經(jīng)滲透到現(xiàn)代社會(huì)政治、軍事、外交、經(jīng)濟(jì)、文化等各個(gè)領(lǐng)域之中，成為人與人之間，機(jī)構(gòu)與機(jī)構(gòu)之間，國(guó)家與國(guó)家之間溝通、協(xié)調(diào)和合作必不可少的工具。談判既是一門(mén)科學(xué)，又是一門(mén)藝術(shù)，在社會(huì)政治和經(jīng)濟(jì)生活中幾乎無(wú)所不在，可以說(shuō)，我們比以往任何時(shí)候都更需要了解和掌握商務(wù)談判。在經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院的有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和老師的指導(dǎo)和支持下，我們經(jīng)管學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)總支學(xué)生會(huì)特策劃籌辦了這次商務(wù)談判模擬大賽。
培養(yǎng)學(xué)生將商務(wù)談判理論應(yīng)用實(shí)踐的能力，豐富同學(xué)們的課余生活，塑造有思想，有性格，有口才的大學(xué)生形象。
海南大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)總支學(xué)生會(huì)
海南大學(xué)海甸校區(qū)全體在校本科生及研究生
2月25日---5月12日
待定
2月25日進(jìn)行專(zhuān)業(yè)學(xué)生會(huì)干部關(guān)于商務(wù)談判模擬大賽的動(dòng)員會(huì)
3月8日--14日宣傳和報(bào)名。對(duì)本次商務(wù)談判模擬大賽進(jìn)行大力宣傳，利用現(xiàn)有資
源對(duì)贊助方進(jìn)行全方位大規(guī)模集中式的宣傳。
3月15日--17日賽前培訓(xùn)。對(duì)報(bào)名參賽的隊(duì)員進(jìn)行有針對(duì)性的培訓(xùn)，培訓(xùn)將以?xún)煞N
方式展開(kāi)：1）邀請(qǐng)贊助方到我校舉辦專(zhuān)題講座，與廣大同學(xué)近距離
接觸，介紹相關(guān)背景資料。2）邀請(qǐng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的專(zhuān)業(yè)老師針對(duì)談判計(jì)
劃書(shū)的寫(xiě)作和談判策略及技巧、商務(wù)禮儀等進(jìn)行指導(dǎo)和培訓(xùn)。
3月18日--4月7日創(chuàng)作談判計(jì)劃書(shū)
4月8日—9日提交談判計(jì)劃書(shū)
4月10日—16日初賽審稿并確定入圍隊(duì)伍
4月17日—23日半決賽并決出第三名隊(duì)伍和晉級(jí)決賽隊(duì)伍
4月24日—5月8日晉級(jí)隊(duì)伍決賽準(zhǔn)備
5月9日—11日學(xué)生會(huì)決賽前準(zhǔn)備工作
5月12日總決賽、評(píng)獎(jiǎng)及頒獎(jiǎng)活動(dòng)。屆時(shí)將邀請(qǐng)贊助方和企業(yè)代表，我校營(yíng)銷(xiāo)，
管理領(lǐng)域?qū)＜依蠋煶鱿?/p>
（1）開(kāi)場(chǎng)介紹主持人宣布活動(dòng)開(kāi)始，介紹現(xiàn)場(chǎng)評(píng)委、嘉賓及比賽選手，說(shuō)明比賽規(guī)
3.最后談判（沖刺）階段（4）評(píng)委提問(wèn)
（5）評(píng)委進(jìn)行打分并做談判點(diǎn)評(píng)
(6)主持人做簡(jiǎn)要小結(jié)并宣讀比賽結(jié)果（7）頒獎(jiǎng)儀式
利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)校園網(wǎng)對(duì)活動(dòng)進(jìn)行宣傳。
大型宣傳展板宣傳三到五張宣傳展板對(duì)此次活動(dòng)及贊助方進(jìn)行全方位的宣傳。廣播宣傳對(duì)活動(dòng)的進(jìn)展情況做即時(shí)報(bào)道。小型海報(bào)宣傳貼于各學(xué)院宣傳欄。
宣傳單宣傳對(duì)此次活動(dòng)和贊助方的有關(guān)情況以宣傳單形式發(fā)到全校所有同學(xué)的宿舍進(jìn)行宣傳
征稿點(diǎn)宣傳共兩個(gè)（二食堂五食堂）
后期宣傳將活動(dòng)圖片，錄像上載至經(jīng)管學(xué)院網(wǎng)站
以上宣傳工作由我專(zhuān)業(yè)團(tuán)總支學(xué)生會(huì)宣傳部具體操作，其他各部根據(jù)安排協(xié)調(diào)工作。
（1）活動(dòng)形式：本次活動(dòng)采取初賽、半決賽、決賽制，初賽對(duì)來(lái)稿進(jìn)行評(píng)比，評(píng)出入圍半決賽小組，通過(guò)半決賽和決賽進(jìn)行考核評(píng)選，以此評(píng)出各獎(jiǎng)項(xiàng)。
（2）初賽：稿件要求：以電子檔和打印稿（各一份）的方式投稿，作品上寫(xiě)明談判小組成員信息（姓名，所屬學(xué)院、專(zhuān)業(yè)、班級(jí)及聯(lián)系方式等）。(附統(tǒng)一的參賽人員信息表格)
評(píng)分規(guī)則：評(píng)分采用打分制。即由各位評(píng)委閱讀所有的參賽稿件，根據(jù)所寫(xiě)談判計(jì)劃書(shū)的質(zhì)量給出公正的打分，而后取其平均值（滿(mǎn)分100分），所得分?jǐn)?shù)即為初賽分?jǐn)?shù)。2.成績(jī)公布：
4月17日將公布進(jìn)入半決賽的名單并電話通知入圍小組負(fù)責(zé)人。
半決賽及決賽
（4）獎(jiǎng)勵(lì)方式：
設(shè)置一、二、三等獎(jiǎng)和優(yōu)秀談判手獎(jiǎng)
獲獎(jiǎng)結(jié)果公布:獲獎(jiǎng)名單以海報(bào)，展板，網(wǎng)絡(luò)以及校報(bào)和校園網(wǎng)等形式公布。（5）后期工作：
1、發(fā)給獲獎(jiǎng)人員證書(shū)（有校方和贊助方企業(yè)的蓋章）及資金獎(jiǎng)勵(lì)。2、對(duì)獲獎(jiǎng)人員的個(gè)人資料進(jìn)行整理和存檔。
3、將活動(dòng)圖片和錄像上傳至經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院學(xué)生工作網(wǎng)站。 4、廣播站宣傳此次活動(dòng)成果和獲獎(jiǎng)小組名單。
5、對(duì)贊助方的通訊資料予以歸檔，以便我系學(xué)生會(huì)與贊助方加強(qiáng)聯(lián)系。
共計(jì)金額：2300元
1、學(xué)生會(huì)成員必須提前四十五鐘到達(dá)活動(dòng)地點(diǎn)布置現(xiàn)場(chǎng)。
經(jīng)典商務(wù)談判策劃書(shū)篇四
3、甲方先確認(rèn)預(yù)約乙的身份及基本的信息。
4、確認(rèn)乙有所從事相同工作的經(jīng)驗(yàn)，以及簡(jiǎn)單的介紹公司的概況。
5、確認(rèn)上任工作的時(shí)間以及崗位前的培訓(xùn)，還有這幾天崗位的需求變化和安排。
6、公司采取會(huì)員管理制度，需收取一定的費(fèi)用，協(xié)議一式兩份，具有法律效用。暑期80元，半年120元，全年180元，金卡一月120元，半年120元，全年360元。
7、乙方考慮是否接受，有無(wú)優(yōu)惠的辦法。（對(duì)普通半年較滿(mǎn)意）
8、甲方提前申明對(duì)工作不滿(mǎn)意可隨時(shí)更換，（非主觀原因）
9、乙方考慮中，并且身上現(xiàn)金不夠。
10、甲方提出可以欲交60元上崗前交清余款，開(kāi)發(fā)票，協(xié)議，以及會(huì)員卡，更新公司網(wǎng)站個(gè)人信息（xxx）
經(jīng)典商務(wù)談判策劃書(shū)篇五
通過(guò)此次談判，能夠達(dá)成我方成為對(duì)方在上海地區(qū)汽車(chē)的唯一代理商，以合理的條件讓雙方滿(mǎn)意，達(dá)成協(xié)議，并發(fā)展長(zhǎng)期的合作關(guān)系。
（二）雙方背景資料。
1.我方背景資料。
20xx年，比亞迪收購(gòu)西安秦川汽車(chē)有限責(zé)任公司，正式進(jìn)入汽車(chē)制造與銷(xiāo)售領(lǐng)域，開(kāi)始民族自主品牌汽車(chē)的發(fā)展征程。發(fā)展至今，比亞迪汽車(chē)產(chǎn)品包括各種高、中、低端系列燃油轎車(chē)，汽車(chē)模具、汽車(chē)零部件、雙模電動(dòng)汽車(chē)及純電動(dòng)汽車(chē)等。
2.對(duì)方背景資料。
上海聯(lián)海滬西汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司成立于20xx年，屬于民營(yíng)企業(yè)，是國(guó)家工商行政管理總局、國(guó)家發(fā)展和改革委員會(huì)批準(zhǔn)的轎車(chē)生產(chǎn)企業(yè)和指定銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)。并由上海城市交通管理局頒發(fā)了上海市車(chē)輛維修經(jīng)營(yíng)證許可證，聯(lián)海維修站由上海市汽車(chē)維修管理處核準(zhǔn)為一類(lèi)汽車(chē)維修企業(yè)。
雖然該公司在奇瑞汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)名列前茅，但是其他代理汽車(chē)銷(xiāo)售一般，需要引進(jìn)一個(gè)新的有發(fā)展前途的汽車(chē)品牌。
主談：陳志龍，公司談判全權(quán)代表。
決策人：徐小龍，負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策。
技術(shù)顧問(wèn)：張光繼，負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題。
法律顧問(wèn)：王林峰，負(fù)責(zé)法律問(wèn)題。
記錄員：智曉彤。
合同擬定：譚杭。
（一）雙方利益分析。
1.我方核心利益：
1）促進(jìn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提高，增加利潤(rùn)。
2）以?xún)?yōu)惠的價(jià)格購(gòu)進(jìn)我方汽車(chē)。
3）以最小的成本獲得最大的利潤(rùn)。
2.對(duì)方利益：
1）開(kāi)拓上海市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率。
2）達(dá)成銷(xiāo)售協(xié)議。保持雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系。
3）以最小的成本獲得最大的上海汽車(chē)市場(chǎng)份額。
（二）雙方優(yōu)劣勢(shì)分析。
1.我方優(yōu)勢(shì):。
1）地處上海是我國(guó)經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的地區(qū)，人們的消費(fèi)水平和消費(fèi)意識(shí)較高，易于接受新的產(chǎn)品。
2）多年的汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)踐積累了豐富管理銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，業(yè)績(jī)水平較高，
3）擁有較強(qiáng)有經(jīng)驗(yàn)的的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和專(zhuān)業(yè)服務(wù)維修人員，及時(shí)為消費(fèi)者提供服務(wù)，在消費(fèi)者中有較強(qiáng)的口碑。
2.我方劣勢(shì)：
1）汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)張迅速各大經(jīng)銷(xiāo)商之間市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，經(jīng)常開(kāi)展價(jià)格戰(zhàn)，利潤(rùn)額水平增加較低。
2）我方其他代理汽車(chē)銷(xiāo)售一般，需要引進(jìn)一個(gè)新的有發(fā)展前途的汽車(chē)品牌。
3)代理較多汽車(chē)品牌，加上銀行對(duì)代理商信貸條件的限制會(huì)有資金周轉(zhuǎn)不開(kāi)的問(wèn)題。
3.對(duì)方優(yōu)勢(shì)：
1）已經(jīng)擁有完善的生產(chǎn)策劃體系和宣傳戰(zhàn)略，形成了較為順暢的銷(xiāo)售渠道。
2）擁有雄厚的資金實(shí)力，一流的研發(fā)技術(shù)體系支持，在國(guó)內(nèi)各大消費(fèi)著中享有較高的有信譽(yù)。
3）極具進(jìn)攻性的的產(chǎn)品價(jià)格，具有較強(qiáng)的價(jià)格吸引力。
4）豐富的汽車(chē)產(chǎn)品及類(lèi)型。比亞迪汽車(chē)產(chǎn)品包括各種高、中、低端系列燃油轎車(chē)，以及汽車(chē)模具、汽車(chē)零部件、雙模電動(dòng)汽車(chē)及純電動(dòng)汽車(chē)等。
5）完善的銷(xiāo)售售后服務(wù)體系。
6）方的電動(dòng)汽車(chē)屬于環(huán)保節(jié)能產(chǎn)品，是當(dāng)前技術(shù)條件下新能源汽車(chē)的最優(yōu)選擇。
7）在未來(lái)5-10年內(nèi)，混合電動(dòng)汽車(chē)將是新能源汽車(chē)的主流。
8）我國(guó)以及上海都相應(yīng)地推出政策促進(jìn)新能源汽車(chē)的發(fā)展，購(gòu)買(mǎi)新能源汽車(chē)已具一定性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)，刺激廣大上海市民的消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)。
9）對(duì)方品牌目標(biāo)顧客群體單一。
4、對(duì)方劣勢(shì)：
1）對(duì)上海消費(fèi)市場(chǎng)狀況不了解，在上海的銷(xiāo)售渠道不健全。
2）作為自主品牌汽車(chē)業(yè)的新生力軍，新產(chǎn)品在我國(guó)缺乏品牌市場(chǎng)知名度，沒(méi)有全國(guó)性的品牌認(rèn)知和用戶(hù)體驗(yàn)。
3)我公司在電動(dòng)汽車(chē)行業(yè)起步較晚，缺少與電動(dòng)車(chē)代理商合作的經(jīng)驗(yàn)。
4）產(chǎn)品本身出產(chǎn)成本較高定價(jià)水平不容易被接受。
5)急于尋求代理商合作打開(kāi)上海商場(chǎng)，時(shí)間上受到約束限制。
6）在加油站尚未建立健全的充電系統(tǒng)。
（一）戰(zhàn)略目標(biāo)。
和平談判，按我方的條件達(dá)成合作協(xié)議，使雙方磋商實(shí)現(xiàn)雙贏。
（二）談判目標(biāo)。
1.成為我公司長(zhǎng)期合作的對(duì)象，獲得我方在上海的汽車(chē)直銷(xiāo)權(quán)。
2.在物流費(fèi)用方面最大限度的由我方來(lái)支付，并且總費(fèi)用分期付款。
3.要求對(duì)方供貨及時(shí)。
4.能給予總銷(xiāo)售額2%左右的的返利，以作獎(jiǎng)勵(lì)。
5.我方定期為他們做一些促銷(xiāo)活動(dòng)和宣傳廣告。
6.以較低的價(jià)錢(qián)獲得我方的汽車(chē)，并且希望每款車(chē)的利潤(rùn)大約在30%。
7.提供免費(fèi)的人員技術(shù)、銷(xiāo)售培訓(xùn)。
8.盡最大可能的讓我方的入駐區(qū)域處于次黃金地段，以免和奇瑞爭(zhēng)地域。
1.最優(yōu)期望目標(biāo)：
入駐區(qū)域：僅該公司的黃金地段，活動(dòng)期間，主展臺(tái)的汽車(chē)有60%的區(qū)域展示我方公司汽車(chē)，其他時(shí)間最少要50%。
供貨以及員工的配備：按半年度供貨，運(yùn)輸費(fèi)用由對(duì)方承擔(dān)，我公司配備若干專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售員以及技術(shù)員給貴公司，促進(jìn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和完善售后服務(wù)。
銷(xiāo)售量與返利：第一年度我公司的電動(dòng)轎車(chē)銷(xiāo)售量達(dá)到2400輛，我方會(huì)給予的返利為銷(xiāo)售的2%的返點(diǎn)。
市場(chǎng)份額：三年內(nèi)達(dá)到上海汽車(chē)市場(chǎng)的12%-15%。
合作期限:三年。
直銷(xiāo)權(quán)限：擁有我方汽車(chē)在上海的直銷(xiāo)權(quán)。
2.第二優(yōu)期望目標(biāo)：
入駐區(qū)域，僅該公司的黃金地段?；顒?dòng)期間，主展臺(tái)的汽車(chē)有50%展示我公司汽車(chē)，其他時(shí)間最少要40%。
供貨以及員工的配備：按半年度供貨，運(yùn)費(fèi)由雙方共同承擔(dān)。我公司配備若干專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售員以及技術(shù)員給貴公司，促進(jìn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和完善售后服務(wù)。
市場(chǎng)份額：三年內(nèi)達(dá)到上海汽車(chē)市場(chǎng)的10%-13%。
合作期限:三年。
直銷(xiāo)權(quán)限：擁有我方汽車(chē)在上海的唯一直銷(xiāo)權(quán)。
3.最低限度目標(biāo)：
入駐區(qū)域：該公司的黃金地段或黃金地段的附近地段，黃金地段或黃金地段的附近地段展示我公司的汽車(chē)面積最少要達(dá)到40%。
供貨以及員工的配備：按半年度供貨，運(yùn)費(fèi)由雙方共同承擔(dān)，我公司配備若干專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售員以及技術(shù)員給貴公司，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和完善售后服務(wù)。
銷(xiāo)售量與返利，第一年度我公司的電動(dòng)車(chē)銷(xiāo)售量達(dá)到20xx輛，我方會(huì)給予的返利為銷(xiāo)售的2.5%的返點(diǎn)。
價(jià)格目標(biāo)：e6最優(yōu)價(jià)格19.895-21.13萬(wàn)元人民幣每輛（11937-12678萬(wàn)元人民幣）比亞迪f3dm汽車(chē)的價(jià)格是10.463-11.113萬(wàn)人民幣每輛（9416.7—10001.7萬(wàn)元人民幣）。
市場(chǎng)份額：三年內(nèi)達(dá)到上海汽車(chē)市場(chǎng)的9%-11%。
合作期限：三年。
直銷(xiāo)權(quán)限：擁有我方汽車(chē)在上海的唯一直銷(xiāo)權(quán)以及新產(chǎn)品的首發(fā)權(quán)。
(三)對(duì)方的要求。
1.在對(duì)方進(jìn)行每次的新車(chē)發(fā)布的時(shí)候，我方必須給予對(duì)方汽車(chē)獨(dú)立的銷(xiāo)售區(qū)域，由雙方或?qū)Ψ焦┵Y進(jìn)行比亞迪汽車(chē)的專(zhuān)場(chǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)。
2.貴公司在銷(xiāo)售我方的汽車(chē)第二年末，如果市場(chǎng)反饋信息中未能達(dá)到約定市場(chǎng)份額的三分之二（由第三方對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行審核）。對(duì)方方可以單方面終止與貴公司合作。
（一）開(kāi)局。
協(xié)商式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。
談判之初，談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。作自我介紹時(shí)要自然大方，不卑不亢。介紹完畢后，可選擇雙方共同感興趣的話題進(jìn)行交談。稍作寒暄，以溝通感情，創(chuàng)造溫和氣氛。談判之初的重要任務(wù)是摸清對(duì)方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽(tīng)對(duì)方談話，細(xì)心觀察對(duì)方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)，這樣既了解對(duì)方的意圖，又表現(xiàn)出尊重與禮貌。
1.報(bào)價(jià)。
要明確無(wú)誤地報(bào)上我們的價(jià)格，恪守信用，不欺蒙對(duì)方，以此表達(dá)我們合作的誠(chéng)意。報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略我們采用拋放低球（日式報(bào)價(jià)）先提出一個(gè)低于對(duì)方實(shí)際的談判起點(diǎn)以讓利來(lái)吸引對(duì)方合作的興趣，試圖首先擊敗競(jìng)爭(zhēng)同類(lèi)對(duì)手。
2.查詢(xún)。
事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問(wèn)題，選擇氣氛和諧時(shí)提出，態(tài)度要開(kāi)誠(chéng)布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時(shí)查詢(xún)，言辭不可過(guò)激或追問(wèn)不休，以免引起對(duì)方反感甚至惱怒。但原則性問(wèn)題應(yīng)當(dāng)力爭(zhēng)不讓。對(duì)方回答查詢(xún)時(shí)不要隨意打斷，答完時(shí)要向?qū)Ψ奖硎局x意。
3.對(duì)方提出有關(guān)條款的對(duì)策。
我們采取的應(yīng)對(duì)策略是聲東擊西的策略，
（二）休局階段。
如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整，可以暫時(shí)轉(zhuǎn)移話題，稍作松弛。順便借此時(shí)機(jī)，調(diào)整心態(tài)，縷清思緒，整理好有利的談判資料，進(jìn)行下一場(chǎng)的談判。如果確實(shí)已無(wú)話可說(shuō)，則應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷，暫時(shí)中止談判，稍作休息后再重新進(jìn)行。主方要主動(dòng)提出話題，不要讓冷場(chǎng)持續(xù)過(guò)長(zhǎng)。
（三）最后談判階段。
1.把握底線:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。
2.埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。
3.達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。
經(jīng)典商務(wù)談判策劃書(shū)篇六
(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。
(2)層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。
(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來(lái)?yè)Q取其它更大利益。
(4)突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應(yīng)公司談判。
(5)打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
經(jīng)典商務(wù)談判策劃書(shū)篇七
二準(zhǔn)備階段。
包括研究采購(gòu)成本、運(yùn)費(fèi)等，從而達(dá)到明確談判目標(biāo)、明確談判切入點(diǎn)等目的。
談判團(tuán)隊(duì)人員組成:。
主談:公司談判全權(quán)代表。
決策人:負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策。
成本顧問(wèn):負(fù)責(zé)成本問(wèn)題。
運(yùn)費(fèi)顧問(wèn):負(fù)責(zé)運(yùn)費(fèi)問(wèn)題。
1、核算成本。
其中的核心問(wèn)題也就是研究采購(gòu)成本和運(yùn)費(fèi)以及其他相關(guān)費(fèi)用的問(wèn)題。主要看我們采用什么樣的貿(mào)易術(shù)語(yǔ)，然后針對(duì)不同的貿(mào)易術(shù)語(yǔ)報(bào)價(jià)格給客戶(hù)。一般我們采用的是fob，其成本主要包括兩個(gè)方面，一是采購(gòu)成本，二是國(guó)內(nèi)費(fèi)用。若用cfr或cif則要相應(yīng)的把國(guó)際運(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)用加進(jìn)去，然后加自己的預(yù)期的利潤(rùn)，將價(jià)格報(bào)給客戶(hù)。
2、知己知彼。
1)對(duì)方公司在整個(gè)行業(yè)中的位置，進(jìn)一步明確這一種合作關(guān)系對(duì)雙方的重要性，以確定自己的談判目標(biāo)。
經(jīng)過(guò)調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，一方面，對(duì)方公司是國(guó)內(nèi)三大旅行包銷(xiāo)售市場(chǎng)，占有全國(guó)三分之一的市場(chǎng)份額，對(duì)方如果失去我方這一合作伙伴，在產(chǎn)品供應(yīng)方面會(huì)很不利;另一方面，我公司是全國(guó)三家最大的可提供旅行包出口的公司之一，失去與我方的合作關(guān)系不利于對(duì)方的長(zhǎng)期發(fā)展。
因此，雙方都亟需通過(guò)這次談判，簽訂買(mǎi)賣(mài)合同，并力爭(zhēng)使合作上升到一個(gè)新的高度。
2)了解談判對(duì)手，盡可能的搜集信息，包括其性格、職務(wù)、任職時(shí)間等等。
3)與對(duì)方協(xié)商確定通則，包括談判時(shí)間、地點(diǎn)等安排。
三雙方核心利益及優(yōu)劣勢(shì)分析。
1我方核心利益：
(1)宣揚(yáng)企業(yè)聲譽(yù)。
(2)確定合作關(guān)系。
(3)在合作上達(dá)到新的高度。
2對(duì)方利益：
(1)找到產(chǎn)品進(jìn)口來(lái)源;。
(2)以最低價(jià)格達(dá)成交易;。
(3)保持合作關(guān)系。
3我方優(yōu)劣勢(shì)分析：
我方優(yōu)勢(shì)：
1該旅行包市場(chǎng)為賣(mài)方市場(chǎng)，處于供不應(yīng)求的狀態(tài)，
2對(duì)方迫切需要旅行包供應(yīng)恢復(fù)銷(xiāo)售。
3該旅行包生產(chǎn)技術(shù)及工藝流程處于發(fā)展起步階段，對(duì)方無(wú)法全面了解。
我方劣勢(shì)：
1原材料供應(yīng)緊張。
2對(duì)方在該行業(yè)為強(qiáng)者，失去這個(gè)合作伙伴對(duì)我方不利。
3我方應(yīng)盡全力贏得客戶(hù)。
戰(zhàn)略目標(biāo)：
以低價(jià)高量達(dá)到規(guī)模經(jīng)濟(jì)，并達(dá)成長(zhǎng)期合作伙伴。
原因分析：
1我方重視企業(yè)聲譽(yù)，在該市場(chǎng)上有長(zhǎng)期發(fā)展。
2對(duì)方為箱包行業(yè)強(qiáng)者，我方重視與對(duì)方的強(qiáng)強(qiáng)合作。
3我方應(yīng)盡量贏得客戶(hù)。
最高目標(biāo)：
1用合理的價(jià)格和術(shù)語(yǔ)，達(dá)到規(guī)模經(jīng)濟(jì)。
2簽訂長(zhǎng)期合作約定。
底線：
1宣揚(yáng)企業(yè)聲譽(yù)。
2適量調(diào)低價(jià)格。
3合理的交貨期限。
4確定合作關(guān)系。
五具體談判程序及策略：
(一)開(kāi)局陳述：
根據(jù)現(xiàn)有資料和情況，我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中。
方案一：
平和開(kāi)局：首先分析旅行包市場(chǎng)的前景和在賣(mài)方供不應(yīng)求的現(xiàn)狀，再加原材料緊張的情況，初步擬定價(jià)格。
(二)中期談判：
雙方進(jìn)行報(bào)價(jià)：
提出由對(duì)方首先進(jìn)行報(bào)價(jià)，針對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)。
我方報(bào)價(jià)：
1愿意提供偏低于市場(chǎng)價(jià)格但求大量的報(bào)價(jià)。
2交貨的期限不能太緊張。
報(bào)價(jià)理由：
1.原材料緊張。
2.國(guó)際油價(jià)上漲。
3.對(duì)于雙方合作關(guān)系的重視。
根據(jù)對(duì)方報(bào)價(jià)提出問(wèn)題，
如：1質(zhì)疑對(duì)方所報(bào)的價(jià)格的合理性。
2對(duì)對(duì)方提出問(wèn)題以回答。
兩大問(wèn)題：
低價(jià)，高量。
低價(jià)高量的目的是規(guī)模經(jīng)濟(jì)，達(dá)到強(qiáng)強(qiáng)合作。
(三)磋商階段：
我方對(duì)價(jià)格的基本原則：
2.讓步需讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對(duì)方以較大的滿(mǎn)足。
我方遵循的談判方式。
互惠式讓步：
我方除初堅(jiān)持底線利益外，不固執(zhí)與某一問(wèn)題的讓步，統(tǒng)觀全局，分清厲害關(guān)系，避重就輕，靈活地使對(duì)方在整體得到，滿(mǎn)足。
一，針對(duì)價(jià)格進(jìn)行磋商。
方案一：當(dāng)對(duì)方讓價(jià)為漸進(jìn)式。
基本態(tài)度：友好，耐心。
我方認(rèn)為：
1該流程性別生產(chǎn)流程及技術(shù)環(huán)節(jié)為相對(duì)商業(yè)秘密，對(duì)方提出提前交貨要求不合理，沒(méi)有遵循正常生產(chǎn)規(guī)律，提出對(duì)方可以調(diào)查相關(guān)生產(chǎn)資料，請(qǐng)公證人員或技術(shù)人員進(jìn)行公證。
2我方在于對(duì)方合作的同時(shí)，也與市場(chǎng)中其他廠商進(jìn)行合作，因此此次爭(zhēng)端并不只是兩家公司。其他廠商的訂單也是在安排之中，我方并沒(méi)有義務(wù)為對(duì)方優(yōu)先生產(chǎn)。
三成交階段。
在這一階段主要事項(xiàng)已基本確定，談判趨于結(jié)束，因此，我方可適時(shí)提出最后的象征性的讓步以顯示合作的誠(chéng)意，但是讓步必須把握好尺度，既要考慮到對(duì)方主談的身份地位，又不可讓步過(guò)多而給對(duì)方“依然有利可圖”的感覺(jué)以窮追不舍、回到談判第二階段。
不忘最后的獲利，同時(shí)可適時(shí)要求對(duì)方給與我方相應(yīng)的優(yōu)惠注意協(xié)議的完整性與合理性，避免節(jié)外生枝。
六應(yīng)急預(yù)案。
如果在談判開(kāi)始對(duì)方因?yàn)閮r(jià)格等問(wèn)題而將談判定在一個(gè)極其強(qiáng)硬和惡劣的氣氛中，我方則應(yīng)通過(guò)回顧雙方的友好合作等行為緩和氣氛，同時(shí)暗示對(duì)方雙方的這一合作對(duì)雙方的重要性。
如果對(duì)方認(rèn)為我方現(xiàn)在已經(jīng)遲于事先約定的5月20日交貨，因而要求進(jìn)一步賠償，我方則可稱(chēng)因?yàn)槲逶率諏?duì)方首先提出索賠，因此我們已經(jīng)進(jìn)入了另一套生產(chǎn)—合作程序，原先約定的自然也就作廢了。
經(jīng)典商務(wù)談判策劃書(shū)篇八
避免沒(méi)必要的解釋?zhuān)赊D(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。4、若對(duì)方堅(jiān)持在理賠上不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議會(huì)帶來(lái)的同行業(yè)負(fù)面效應(yīng)。
終極夢(mèng)之隊(duì)
20xx年12月9日
經(jīng)典商務(wù)談判策劃書(shū)篇九
對(duì)方：xx公司）。
我方：
1、經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了必須的資金。
2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來(lái)保健品市場(chǎng)行情不錯(cuò)，投資的初步意向?yàn)楸＝∑肥袌?chǎng)。
3、投資預(yù)算在150－400萬(wàn)人民幣以?xún)?nèi)。
4、期望在一年內(nèi)能夠見(jiàn)到回報(bào)，并且年收益率在20%以上。
對(duì)方：
1、品牌xx產(chǎn)自美麗而神秘的云南省，位于中國(guó)的西南部，海拔超過(guò)2200米。在那里生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的xx，茶多酚含量超過(guò)35%，高于其它（已被發(fā)現(xiàn)的）茶類(lèi)產(chǎn)品。茶多酚能降脂，降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率；同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對(duì)消化、防御系統(tǒng)有益。
2、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌xx，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步構(gòu)成。
3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
4、已經(jīng)初步構(gòu)成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷(xiāo)售狀況良好。
5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有十分廣闊的市場(chǎng)前景。
6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：
1）擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。
2）擴(kuò)大宣傳力度。
7、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營(yíng)銷(xiāo)渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)，估算價(jià)值300萬(wàn)元人民幣。
解決雙方合資（合作）前的疑難問(wèn)題，到達(dá)合資（合作）目的，并建立長(zhǎng)期良好穩(wěn)定的關(guān)系。
主談：汪碧君，制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程；
副主談：鄭媛媛，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專(zhuān)業(yè)問(wèn)題，做好決策論證；
決策人：沈海霞，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專(zhuān)業(yè)問(wèn)題，做好決策論證；
文秘：吳飛萍，收集處理談判信息，談判時(shí)記錄，審核修改談判協(xié)議；
法律顧問(wèn)：滕媛，解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理。
我方核心利益：
1、爭(zhēng)取到最大利潤(rùn)額；
2、爭(zhēng)取到最大份額股東利益；
3、建立長(zhǎng)期友好關(guān)系。
對(duì)方利益：
爭(zhēng)取到最大限額的投資。
我方優(yōu)勢(shì)：
1、擁有閑置資金；
2、有多方投資可供選擇。
我方劣勢(shì)：
1、對(duì)保健品市場(chǎng)的行情缺乏了解，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)知識(shí)作為支撐，對(duì)xx的情景也知之甚少。
2、投資前景未明。
對(duì)方優(yōu)勢(shì)：
1、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌xx，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步構(gòu)成。
2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略；
3、初步構(gòu)成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷(xiāo)售狀況良好。
對(duì)方劣勢(shì)：
1、品牌的知名度還不夠；
2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：
1）擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。
2）擴(kuò)大宣傳力度。
原因分析：對(duì)方是一家省級(jí)企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯(cuò)，但還未構(gòu)成必須的品牌效益；
合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬(wàn)，具體情景談判決定，保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成本。
我方要求：
b、要求年收益到達(dá)20%以上，并且期望對(duì)方能夠用具體情景保證其能夠?qū)崿F(xiàn)；
c、要求對(duì)方對(duì)獲得資金后的使用情景進(jìn)行解釋?zhuān)?/p>
d、要求占有60%的股份；
e、要求安排必須的監(jiān)督人員對(duì)其整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財(cái)務(wù)方面的管理；
f、三年之內(nèi)要求對(duì)方實(shí)現(xiàn)資金回籠，開(kāi)始盈利。
我方底線：
a、先期投資120萬(wàn)；
b、股份占有率為48%以上；
c、對(duì)方財(cái)務(wù)部門(mén)必須要有我方成員；
2、感情目標(biāo)：經(jīng)過(guò)此次合作，期望不僅僅能夠達(dá)成合資目的，更能夠建立長(zhǎng)期友好關(guān)系；
1、開(kāi)局：
方案一：感情交流式開(kāi)局策略：經(jīng)過(guò)談及雙方合作后情景構(gòu)成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。
方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開(kāi)出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。
2、中期階段：
a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。
b、層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。
c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)能夠退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。
d、突出優(yōu)勢(shì)：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。
e、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情景對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。
4、最終談判階段：
a、把握底線，：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最終讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最終通牒策略。
b、埋下契機(jī)：在談判中構(gòu)成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。
c、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間。
相關(guān)法律資料：
備注：
《合同法》違約職責(zé)。
合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料。
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1、對(duì)方不一樣意我方占有60%的股份，并且不一樣意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本。
應(yīng)對(duì)方案：“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏?lái)突破韁局；或用聲東擊西策略，就對(duì)方所報(bào)股份進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，能夠適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入成本，并在適當(dāng)時(shí)候甚至能夠許諾對(duì)方我方能夠供給廠房（以市場(chǎng)價(jià)的60%的價(jià)格），在48%的底線上談判，或者要求對(duì)方給予20%以上的利潤(rùn)額。
2、對(duì)方以我方不懂生產(chǎn)銷(xiāo)售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程。
應(yīng)對(duì)方案：在要求參與對(duì)方財(cái)務(wù)管理的底線上要求，適當(dāng)給予讓步，并趁機(jī)要求增加2%～3%的股份占有率或者5%～10%的利潤(rùn)額。
3、對(duì)方要求增加先期投資額。
應(yīng)對(duì)方案：說(shuō)明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對(duì)方了解我方，我方可適當(dāng)增加投資，但必須要求對(duì)方增加1%～2%的股份占有率或者要求對(duì)方增加5%～8%的利潤(rùn)額。
經(jīng)典商務(wù)談判策劃書(shū)篇十
我方背景：
白駒過(guò)隙，日月如梭，彈指間大學(xué)三年的時(shí)光已悄然逝去。在這三年里我們共同留下了許許多多的回憶。作為國(guó)貿(mào)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生，我們從陌生到相知，從懵懂到明晰;我們一起見(jiàn)證數(shù)次奪冠輝煌而激動(dòng)不已，一起經(jīng)歷失敗打擊而傷心落淚;我一起學(xué)習(xí)，一起探索，一起見(jiàn)證彼此的不斷成長(zhǎng)。三年里，我們彼此之間建立了深厚的友誼。而如今，我們即將面臨學(xué)生生涯中的再一次離別——畢業(yè)。畢業(yè)后，我們將從此分離，各奔前程，很難再有機(jī)會(huì)所有人重聚一起。因此，畢業(yè)之前，我們組織班上同學(xué)進(jìn)行一次意義深遠(yuǎn)的畢業(yè)旅游。
旅行社背景：
改革開(kāi)放以來(lái)，伴隨著中國(guó)旅游業(yè)的高速發(fā)展，我國(guó)旅行業(yè)發(fā)生了巨大的變化，特別是近十年來(lái)，行業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，從業(yè)人員不斷增加，經(jīng)營(yíng)體制不斷創(chuàng)新，經(jīng)營(yíng)環(huán)境不斷改善，旅行社行業(yè)已經(jīng)成為我國(guó)拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、擴(kuò)大就業(yè)渠道的重要的服務(wù)行業(yè)之一。
談判主題。
主動(dòng)出擊，謀求雙贏。以適當(dāng)?shù)臈l件就我方與旅行社的行程安排問(wèn)題達(dá)成協(xié)議。
談判團(tuán)隊(duì)人員構(gòu)成。
就我方談判人員的構(gòu)成，我們是選取了4名談判人員進(jìn)行這次的談判。
主談是具有全面知識(shí)、有較高的思想政治素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)的李建輝。
輔談分別是熟悉旅游線路、價(jià)格形勢(shì)、市場(chǎng)行情的商務(wù)人員，高紫云。熟悉財(cái)務(wù)狀況和金融知識(shí)，具有較強(qiáng)的財(cái)務(wù)核算能力的財(cái)務(wù)人員，黎泳。善于與人溝通，有親善能力的對(duì)外交流人員，歐陽(yáng)文潔。
雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析。
優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)。
旅行社線路規(guī)劃條理，安全有保證，服務(wù)細(xì)心廣州多知名旅行社，存在競(jìng)爭(zhēng)和威脅。
談判目標(biāo)。
1.最理想的目標(biāo)：200元/人。
2.可接受目標(biāo)：300元/人。
3.最低目標(biāo)：350元/人。
1.我方到旅行社接觸對(duì)方談判人員。
2.介紹本次會(huì)議安排與人員。
4.達(dá)成協(xié)議。
5.簽訂合同。
6.預(yù)付訂金。
7.握手祝賀談判成功。
談判策略。
1.我們要求對(duì)方現(xiàn)行報(bào)價(jià)，根據(jù)對(duì)方報(bào)價(jià)，以“決不接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)”為原則，和對(duì)方進(jìn)行談判。開(kāi)局以對(duì)方要價(jià)和我們的最優(yōu)目標(biāo)對(duì)半法則還價(jià)。
2.若對(duì)方不愿意開(kāi)價(jià)，迫于無(wú)奈，我方要進(jìn)行現(xiàn)行報(bào)價(jià)的話，要以“要價(jià)要高與目標(biāo)”的原則開(kāi)價(jià)。
1.用咬緊不放策略回應(yīng)對(duì)方的開(kāi)價(jià)或還價(jià)：“你們還是給個(gè)更合適的價(jià)格吧?！?/p>
2.當(dāng)我方做出適當(dāng)讓步時(shí)，記得要索取回報(bào)。
談判沖刺階段策略：
在最后階段，你可以不斷地調(diào)整已做好的決定，以獲得更進(jìn)一步的利益，同時(shí)要明確寫(xiě)出任何外加的讓步需要他們付出的代價(jià)。
各家旅行社的資料(關(guān)于我們要去的旅游地點(diǎn))、網(wǎng)上收集這些景點(diǎn)的團(tuán)購(gòu)的門(mén)票、自己包車(chē)的費(fèi)用、住宿的費(fèi)用、保險(xiǎn)的費(fèi)用。
應(yīng)急方案。
1.旅行社可能會(huì)在談判中憑地位不肯在價(jià)格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)迫使其做出讓步。
2.談判中旅行社可能會(huì)對(duì)我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對(duì)此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢(shì)，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略。
經(jīng)典商務(wù)談判策劃書(shū)篇十一
我方可適時(shí)提出最后的象征性的讓步以顯示合作的誠(chéng)意，但是讓步必須把握好尺度，既要考慮到對(duì)方主談的身份地位，又不可讓步過(guò)多而給對(duì)方“依然有利可圖”的感覺(jué)以窮追不舍、回到談判第二階段。
不忘最后的獲利，同時(shí)可適時(shí)要求對(duì)方給與我方相應(yīng)的優(yōu)惠
注意協(xié)議的完整性與合理性，避免節(jié)外生枝。
經(jīng)典商務(wù)談判策劃書(shū)篇十二
一、談判主題。
以合理價(jià)格與寶潔公司達(dá)成強(qiáng)生嬰兒潤(rùn)膚露購(gòu)銷(xiāo)協(xié)議。
二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成。
副主談：朱瓊，財(cái)務(wù)經(jīng)理，收集處理談判信息，分析產(chǎn)品財(cái)務(wù)相關(guān)知識(shí)。;副主談：朱陳澤，法律顧問(wèn)，解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理。
后勤保障人員：吳婉如，收集處理談判信息，談判時(shí)記錄，
張燕婷，布置會(huì)議場(chǎng)所，制作桌簽，拍攝。
三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析。
我方核心利益：
1、韓國(guó)食品有限公司是我方的一大客戶(hù)，有著多年合作關(guān)系，希望雙方可以達(dá)到雙贏的效果。
2、擴(kuò)大企業(yè)知名度，打開(kāi)國(guó)際市場(chǎng)的道路。
對(duì)方利益：
企業(yè)品牌知名度高，資金雄厚，而且有大量業(yè)務(wù)需要。
我方優(yōu)勢(shì)：
1、價(jià)格低廉，兩家相隔較近，省去不少的運(yùn)費(fèi)，與他的其他伙伴相比我們的優(yōu)勢(shì)較為明顯。
2、企業(yè)口碑好，而且和韓國(guó)食品有限公司有過(guò)合作經(jīng)歷，雙方較為放心。我方劣勢(shì)：
1、品牌的知名度還不夠，有大量競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
2、產(chǎn)品生產(chǎn)還沒(méi)有達(dá)到機(jī)械化制度，對(duì)于部分達(dá)標(biāo)要求還不能完全符合。
3、對(duì)對(duì)方公司的具體供應(yīng)商沒(méi)有做細(xì)致的了解，對(duì)國(guó)際市場(chǎng)不是十分清晰。
1、企業(yè)品牌知名度高，而且有大量業(yè)務(wù)需要。
2、資金雄厚，而且有較多的供應(yīng)商，深知對(duì)我們邁出國(guó)際有很大幫助。
對(duì)方劣勢(shì)：
相比其他合作商而言，我公司的價(jià)格是最低的，而且我公司正積極擴(kuò)展其他業(yè)務(wù)需求。
1、達(dá)到合作目的，爭(zhēng)取簽下我們預(yù)期合作條件下的合同。
2、保證提高價(jià)格不下降。
3、強(qiáng)生嬰兒潤(rùn)膚乳可接受價(jià)格。
五、程序及具體策略。
1、開(kāi)局：
判氣氛中。
使我方處于主動(dòng)地位。
借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破。
2、中期階段：
話題從價(jià)格轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品質(zhì)量上來(lái)。
充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以答應(yīng)部分要求來(lái)?yè)Q取其它更大利益;。
的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失;。
5)打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。
4、最后談判階段：
價(jià)，使用最后通牒策略。
2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。
3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),簽訂合同。
六、談判議程談判風(fēng)險(xiǎn)：
(1)雙方進(jìn)場(chǎng)。
(2)介紹本次會(huì)議安排與與會(huì)人員。
a：介紹本次談判的商品型號(hào)，數(shù)量等情況。
b：遞交并討論代理銷(xiāo)售協(xié)議。
c：協(xié)商一致貨物的結(jié)算時(shí)間及方式。
d：協(xié)商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責(zé)任。
(4)達(dá)成協(xié)議。
(5)簽訂協(xié)議。
1、相關(guān)法律資料：
2、有關(guān)強(qiáng)生嬰兒潤(rùn)膚露的資料;。
3、有關(guān)市場(chǎng)上的強(qiáng)生嬰兒潤(rùn)膚露行情及強(qiáng)生公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營(yíng)情況等。
八、制定應(yīng)急預(yù)案。
1、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。
應(yīng)對(duì)：避免沒(méi)必要的解釋?zhuān)赊D(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。
2、不愿以運(yùn)輸合同成交。
措施：條件法。兼顧雙方利益，兼顧雙方利益就是要達(dá)到雙贏。商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突出現(xiàn)時(shí)才進(jìn)行。商務(wù)談判是談判各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)雙方商業(yè)利益整個(gè)過(guò)程中一個(gè)不斷地化解沖突、實(shí)現(xiàn)談判者最大利益的手段?？梢栽谠勁谐山粌r(jià)格基礎(chǔ)上適當(dāng)提一定程度價(jià)格。
模擬對(duì)話過(guò)程。
場(chǎng)景一：機(jī)場(chǎng)接待。
由韓國(guó)食品公司三位代表來(lái)接待我公司的五位談判代表人。
談判雙方互相見(jiàn)面，并開(kāi)門(mén)見(jiàn)山商談貿(mào)易事項(xiàng)，最后未能談攏我方先回酒店休息，準(zhǔn)備隔日再談。
場(chǎng)景三：最終談判。
經(jīng)過(guò)我方詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查，得出結(jié)論，并向韓國(guó)食品有限公司最后提出要求，雙方各自讓步，最后商量妥當(dāng)合作細(xì)節(jié)，簽訂合同，雙方達(dá)到雙贏的狀態(tài)。
經(jīng)典商務(wù)談判策劃書(shū)篇十三
本活動(dòng)極大地營(yíng)造商業(yè)談判氣氛，提高全院師生對(duì)商業(yè)性知識(shí)的積極能動(dòng)性，加強(qiáng)理論聯(lián)系實(shí)際，充分展現(xiàn)xx學(xué)子的智慧和風(fēng)采，為校區(qū)培養(yǎng)和選拔商業(yè)人才，務(wù)求令全院師生全情投入到大賽中，使商務(wù)談判大賽成為校區(qū)品牌活動(dòng)。
經(jīng)典商務(wù)談判策劃書(shū)篇十四
在更大范圍、更廣領(lǐng)域、更高層次上開(kāi)展互利共贏的經(jīng)濟(jì)、貿(mào)易和技術(shù)合作，攜手共創(chuàng)美好的明天。
2、乙方公司(日本三菱重工公司)分析。
三菱重工，是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè)。20xx年自防衛(wèi)廳接受的軍工訂貨額為2800億日元，居各家軍工企業(yè)之首。中日恢復(fù)邦交后，三菱公司很重視機(jī)械設(shè)備的生產(chǎn)研發(fā)，公司去年制定了公司未來(lái)4年的業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃，其中明確表達(dá)了要致力于在中國(guó)、亞洲、北美以及歐洲等4個(gè)重要地區(qū)拓展業(yè)務(wù)的雄心。特別是要整合在中國(guó)的合作、合資以及銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，重點(diǎn)地開(kāi)展在中國(guó)的業(yè)務(wù)，以期為中國(guó)做出更多貢獻(xiàn)。公司現(xiàn)已在中國(guó)設(shè)立了18家公司及機(jī)構(gòu)，錄用了約2200名員工并致力于業(yè)務(wù)的本地化。三菱重工今后將繼續(xù)擴(kuò)大在中國(guó)的業(yè)務(wù)。
二，談判主題及內(nèi)容。
1主題：解決日本進(jìn)口到中國(guó)5840輛日產(chǎn)fp-148貨車(chē)質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失并進(jìn)行索賠問(wèn)題。維持雙方良好的長(zhǎng)期關(guān)系。
2.談判地點(diǎn)北京香山大酒店。
3.談判時(shí)間：20xx年12月30日——20xx年1月5日。
4.談判方式：正式小組談判。
5.與爭(zhēng)議有關(guān)的相關(guān)資料：
a甲方經(jīng)市場(chǎng)調(diào)研的信息情報(bào)：
(1)fp-148貨車(chē)缺陷情況如下。
缺陷出現(xiàn)率%。
輪胎裂紋10。
擋風(fēng)玻璃裂碎5。
電路故障30。
鉚釘震斷20。
車(chē)架裂紋10。
有一項(xiàng)以上缺陷70。
甲方具有中國(guó)檢驗(yàn)機(jī)關(guān)的檢驗(yàn)錄象和出具的商檢證書(shū)(其統(tǒng)計(jì)情況見(jiàn)上)，其質(zhì)量缺陷均出現(xiàn)在保修期內(nèi)。
(2)有關(guān)汽車(chē)的交易情況。
1)夠入價(jià)663.2萬(wàn)日元(按rmb1=jpy16.58計(jì)外匯)/輛;。
2)夠入數(shù)5840輛;。
3)該批貨車(chē)是專(zhuān)為出口中國(guó)而生產(chǎn)，考慮了中國(guó)道路的實(shí)際情況;。
4)刮宮濃郁質(zhì)量問(wèn)題的合同條款如下：
b一般性零件損壞與故障，其維修由日方負(fù)責(zé)，其材料費(fèi)，維修費(fèi)由日方額支付(保修期2年內(nèi));保修期外由中方自理：
c有一項(xiàng)以上缺陷的車(chē)占總量的比例如果超出5%，則日方應(yīng)賠償給中方直接經(jīng)濟(jì)損失和間接經(jīng)濟(jì)損失，直接經(jīng)濟(jì)損失賠償金以每輛車(chē)價(jià)的千粉之四為基數(shù)計(jì)，缺陷率每超過(guò)5%，直接經(jīng)濟(jì)損失賠償率上升一檔。
(3)甲乙雙方以前的往來(lái)情況。
b乙方給甲方的信息情報(bào)：
1)日方極為擔(dān)心公司的名聲與形象受損，有盡快和解的意向;。
3)應(yīng)盡快妥善處理糾紛，獲得基本滿(mǎn)意的賠償金，以盡快平息用戶(hù)對(duì)甲方公司的不滿(mǎn);。
4)對(duì)于處理汽車(chē)質(zhì)量問(wèn)題可有三種方法。
a將汽車(chē)運(yùn)回日本修理。
b乙方派人員帶維修件到中國(guó)來(lái)維修。
c將直接經(jīng)濟(jì)損失的賠償金用于維修(甲方自理)。
其費(fèi)用支出大小顯然：方案一》方案二》方案三。
三，談判團(tuán)隊(duì)人員組成。
主談：肖永勝公司談判全權(quán)代表。
決策人：厲娜、徐景生負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的研究分析及最終決策。
技術(shù)顧問(wèn)：郭宏芳、康慨主管技術(shù)檢測(cè)、度量與指導(dǎo)。
法律顧問(wèn)：邢瀟予解決相關(guān)法律資料及爭(zhēng)議處理。
四，談判形式(雙方優(yōu)劣勢(shì)及利益)分析。
1、甲方核心利益：a要求對(duì)方在最短的時(shí)間內(nèi)支付因乙方給甲方造成的直接和間接損失。
b對(duì)于貨車(chē)已經(jīng)出現(xiàn)的質(zhì)量問(wèn)題乙方應(yīng)及時(shí)進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)和維修。
c維護(hù)雙方長(zhǎng)久以來(lái)的良好合作關(guān)系。
甲方優(yōu)勢(shì)：a我方有雄厚的資本，一流的信譽(yù)，廣闊的國(guó)市場(chǎng)。
c本公司與乙公司有存在長(zhǎng)期合作經(jīng)驗(yàn)，建立了良好的關(guān)系，是乙方的重要和長(zhǎng)久客戶(hù)。
d乙公司已經(jīng)同意在資金和技術(shù)上進(jìn)行補(bǔ)償只是與我方預(yù)計(jì)存在差距。
e乙方為了維護(hù)企業(yè)形象和聲譽(yù)，有盡快和解的意向并提出解決方案。
d貨車(chē)出現(xiàn)的問(wèn)題并不完全因乙方產(chǎn)品質(zhì)量原因，存在我方使用不當(dāng)?shù)囊蛩亍?/p>
2、乙方核心利益：a最大限度地降低給甲方造成的直接和間接損失數(shù)額。
b以最佳的途徑和最少的費(fèi)用解決售往中國(guó)貨車(chē)的質(zhì)量問(wèn)題。
c和平談判，將雙方損失降到最低并維系長(zhǎng)期合作關(guān)系。
乙方優(yōu)勢(shì)：a相關(guān)費(fèi)用計(jì)算方面的法律有利于本方。
b對(duì)設(shè)備使用和維修占有解釋權(quán)和主動(dòng)權(quán)，并在此領(lǐng)域處于老的地位。
c實(shí)力相當(dāng)雄厚，資本特別豐富，可以承擔(dān)損失的費(fèi)用。
d與甲方長(zhǎng)期合作可以從情感上降低損失。
乙方劣勢(shì)：a客觀存在產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，并有有利的證據(jù)，不容抵賴(lài)。
b此彼交易數(shù)量大，金額高，損失慘重。
c對(duì)方為長(zhǎng)期合作伙伴，此事故可能影響雙方感情。
五，談判目標(biāo)。
1、戰(zhàn)略目標(biāo)：
和平談判，切實(shí)解決日本進(jìn)口到中國(guó)5840輛日產(chǎn)fp-148貨車(chē)質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失，要求日方派遣專(zhuān)業(yè)技術(shù)和維修人員處理維護(hù)存在質(zhì)量問(wèn)題的貨車(chē)，如果有可能性并在中國(guó)培訓(xùn)一批具有該水平的技師。
3、索賠目標(biāo)：爭(zhēng)取我方經(jīng)市場(chǎng)調(diào)查和研究計(jì)算出的直接損失和間接損失。
經(jīng)典商務(wù)談判策劃書(shū)篇十五
我方（迎嵐方）在內(nèi)蒙古自治區(qū)經(jīng)貿(mào)集團(tuán)總公司財(cái)務(wù)處工作了幾十年，對(duì)內(nèi)蒙古的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、人文環(huán)境、資源優(yōu)勢(shì)等方面情況有著比較深刻的了解。乙方（內(nèi)蒙古貿(mào)易集團(tuán)總公司）是1996年在我國(guó)政企脫鉤的大形勢(shì)下，從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)廳分離出來(lái)的。原外經(jīng)貿(mào)系統(tǒng)的十余家子公司和十余家駐外辦事處由集團(tuán)總公司統(tǒng)一管理。集團(tuán)總公司共60余人，多數(shù)是原內(nèi)蒙古外貿(mào)廳業(yè)務(wù)處的工作人員。4年來(lái)，公司仍脫離不掉過(guò)去行政管理的思維模式，業(yè)務(wù)發(fā)展也無(wú)大起色。近來(lái)，集團(tuán)總公司進(jìn)行改革的一個(gè)主要措施就是指導(dǎo)下屬公司進(jìn)行減員分流，股權(quán)重組。四、雙方優(yōu)劣勢(shì)分析我方優(yōu)勢(shì)：
2、迎嵐在管理方面很有能力，有干事業(yè)的決心和信心；
3、談判結(jié)果對(duì)迎嵐的風(fēng)險(xiǎn)較小，即使不成功，迎嵐先生也能得到集團(tuán)總公司下崗分流的其他優(yōu)惠政策。
我方劣勢(shì)：
1、自有資金較少
2、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)較少
對(duì)方優(yōu)勢(shì)：
1、具有決定的權(quán)力；
2、可能對(duì)這個(gè)談判興趣不高
對(duì)方劣勢(shì)：
1、缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗(yàn)2、缺乏職業(yè)經(jīng)理人四、談判目標(biāo)
我方目標(biāo)：
1、理想目標(biāo)：從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)集團(tuán)分流，要求得到d公司35%的股權(quán)，成為公司的主要管理人員。
2、最低目標(biāo)：要求得到20%的股權(quán)，成為公司的主要管理者。
對(duì)方目標(biāo)：
1、繼續(xù)收取管理費(fèi)，具體數(shù)額從25萬(wàn)元上升為30萬(wàn)元2、人員分流
經(jīng)典商務(wù)談判策劃書(shū)篇十六
（1）導(dǎo)入階段，采取站立交談的方式，先握手，保證態(tài)度積極友好，可以向?qū)Ψ胶?jiǎn)要介紹購(gòu)買(mǎi)這塊地的原因。
（2）具體策略：協(xié)商式開(kāi)局策略。注重于贊同對(duì)方部分的討論與客套，不用深入談?wù)搩r(jià)格這一關(guān)鍵因素。
（3）導(dǎo)入階段結(jié)束后，可以進(jìn)入破題階段，口頭陳述主方的理想價(jià)格。在陳述過(guò)程中，注意客方的疑問(wèn)，并給予相應(yīng)的說(shuō)明。待主方陳述完畢，就由客方對(duì)其條件進(jìn)行陳述，注意分歧點(diǎn)在哪，但切勿打斷客方。然后可以適當(dāng)轉(zhuǎn)移話題，進(jìn)入下一個(gè)環(huán)節(jié)。
2、磋商階段
（1）采取開(kāi)放式提問(wèn)和試探性提問(wèn)。
參考問(wèn)題如下：能告訴我關(guān)于你為什么打算賣(mài)出這塊地嗎？你賣(mài)地以后要去哪定居呢？
（2）對(duì)于對(duì)方的提問(wèn)，與價(jià)格相關(guān)的問(wèn)題不必完全如實(shí)相告。但是問(wèn)及這筆交易的價(jià)格，只能如實(shí)按照既定價(jià)格回答。至于其他問(wèn)題，可以如實(shí)回答。另外可以向客方傳達(dá)主方是一個(gè)負(fù)責(zé)任、可靠的、不可多得的合作伙伴。
（3）注意事項(xiàng)：需要時(shí)刻觀察客方的反應(yīng)，認(rèn)真傾聽(tīng)客方的回答，要一直保持微笑，但涉及底線問(wèn)題時(shí)，可以保持沉默。
（4）回顧總結(jié)
對(duì)上面提問(wèn)環(huán)節(jié)的回答和觀察結(jié)果進(jìn)行總結(jié)。檢驗(yàn)評(píng)判什么有用，是否可以馬上用到最后的交易結(jié)果的談判中。特別關(guān)注保留的有隱藏的方面，是否會(huì)有什么陷阱。要對(duì)方案調(diào)整的情況是涉及到客方說(shuō)明的價(jià)格遠(yuǎn)超于我們的預(yù)期底限。遇到這種情況則應(yīng)馬上根據(jù)客方報(bào)價(jià)重新計(jì)算我方的底線價(jià)格。
3、討價(jià)還價(jià)階段
主方采取等待客方先報(bào)價(jià)的策略。對(duì)于客方的報(bào)價(jià)，我們應(yīng)該對(duì)客方報(bào)價(jià)原因進(jìn)行詢(xún)問(wèn)，尤其是主方?jīng)]有考慮到的，影響價(jià)格的因素進(jìn)行詢(xún)問(wèn)。同時(shí)可以表明我們認(rèn)為沒(méi)有考慮到的因素對(duì)價(jià)格的影響是不合理的。
（2）還價(jià)：采取逐項(xiàng)還價(jià)以及“購(gòu)買(mǎi)額外產(chǎn)品”的策略
主方采取逐項(xiàng)還價(jià)的策略。主方認(rèn)為影響價(jià)格的因素有賣(mài)者不急需售地、認(rèn)準(zhǔn)這塊地對(duì)主方的價(jià)值。所以可以針對(duì)上述因素來(lái)逐項(xiàng)還價(jià)。針對(duì)并不急需售地，可以說(shuō)明若主方已經(jīng)買(mǎi)了相應(yīng)周邊的大塊土地，賣(mài)方以后會(huì)很難賣(mài)出自己的地，但是考慮到賣(mài)方不急需，所以報(bào)價(jià)比周邊土地平均賣(mài)價(jià)高相應(yīng)的比例。而這塊地對(duì)主方的價(jià)值則可以明確表明不需要也可以。
4、讓步階段
（1）主方讓步的原則是，不輕易讓步，把握時(shí)機(jī)，“非關(guān)鍵性”讓步、非等幅度以及可撤回讓步。具體要求如下所述。不輕易讓步和把握時(shí)機(jī)是要求主方并不因?yàn)榭头綀?bào)價(jià)降低或者其他因素而隨意更改報(bào)價(jià)。可以首先采用非關(guān)鍵的讓步，對(duì)于付款時(shí)間等等先做出讓步，最后考慮價(jià)格。非等幅度指客方愿意減少多少報(bào)價(jià)，主方就相應(yīng)增加對(duì)方減少量的80%?；蛘卟扇∮?jì)劃讓步，一共讓步4次，第一次讓步至120，第二次讓步至160，第三次讓步至200，第四次讓步至240。
（2）采取的具體策略主要是互惠式讓步，以及用數(shù)字說(shuō)話，可以表明主方已經(jīng)對(duì)相應(yīng)的影響因素做過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，主方的定價(jià)參考了影響因素，并無(wú)大不妥。另外還有限制策略和不開(kāi)先例策略二者結(jié)合起來(lái)使用。說(shuō)明自己能夠給出的優(yōu)惠權(quán)限只有這么多，以及并沒(méi)有這樣先例的價(jià)格和條件，希望對(duì)方能夠考慮，以達(dá)到主方目的。
（3）最后，如果無(wú)法達(dá)到任何妥協(xié)余地，則接受客方250的報(bào)價(jià)。
經(jīng)典商務(wù)談判策劃書(shū)篇十七
1該步料生產(chǎn)流程及技術(shù)環(huán)節(jié)為相對(duì)商業(yè)秘密，對(duì)方提出提前交貨要求不合理，沒(méi)有遵循正常生產(chǎn)規(guī)律，提出對(duì)方可以調(diào)查相關(guān)生產(chǎn)資料，請(qǐng)公證人員或技術(shù)人員進(jìn)行公證。
2我方在于對(duì)方合作的同時(shí)，也與市場(chǎng)中其他廠商進(jìn)行合作，因此此次爭(zhēng)端并不只是兩家公司。其他廠商的訂單也是在安排之中，我方并沒(méi)有義務(wù)為對(duì)方優(yōu)先生產(chǎn)。
【本文地址：http://mlvmservice.com/zuowen/7982880.html】
