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超市采購(gòu)談判流程表篇一
(一)入題技巧
談判雙方剛進(jìn)入談判場(chǎng)所時(shí)。難免會(huì)感到拘謹(jǐn),尤其是談判新手,在重要談判中,往往會(huì)產(chǎn)生忐忑不安的心理。為此,必須講求入題技巧,采用恰當(dāng)?shù)娜腩}方法。
1、迂回入題
為避免談判時(shí)單刀直入、過于暴露,影響談判的融洽氣氛,談判時(shí)可以采用迂回入題的方法,如先從題外話入題,從介紹己方談判人員入題,從“自謙”入題,或者從介紹本企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)狀況入題等。
2、先談細(xì)節(jié)、后談原則性問題
圍繞談判的主題,先從洽談細(xì)節(jié)問題入題,絲絲入扣,待各項(xiàng)細(xì)節(jié)問題談妥之后,也便自然而然地達(dá)成了原則性的協(xié)議。
3、先談一般原則、再談細(xì)節(jié)
一些大型的經(jīng)貿(mào)談判,由于需要洽談的問題千頭萬(wàn)緒,雙方高級(jí)談判人員不應(yīng)該也不可能介入全部談判,往往要分成若干等級(jí)進(jìn)行多次談判。這就需要采取先談原則問題,再談細(xì)節(jié)問題的方法入題。一旦雙方就原則問題達(dá)成了一致,那么,洽談細(xì)節(jié)問題也就有了依據(jù)。
4、從具體議題入手
大型談判總是由具體的一次次談判組成,在具體的每一次談判中,雙方可以首先確定本次會(huì)議的談判議題,然后從這一議題入手進(jìn)行洽談。
(二)闡述技巧
1、開場(chǎng)闡述
談判入題后,接下來(lái)就是雙方進(jìn)行開場(chǎng)闡述,這是談判的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。
(1)開場(chǎng)闡述的要點(diǎn),具體包括
一是開宗明義,明確本次會(huì)談所要解決的主題,以集中雙方的注意力,統(tǒng)一雙方的認(rèn)識(shí)。二是表明我方通過洽談應(yīng)當(dāng)?shù)玫降睦?尤其是對(duì)我方至關(guān)重要的利益。三是表明我方的基本立場(chǎng),可以回顧雙方以前合作的成果,說明我方在對(duì)方所享有的信譽(yù);也可以展望或預(yù)測(cè)今后雙方合作中可能出現(xiàn)的機(jī)遇或障礙;還可以表示我方可采取何種方式共同獲得利益做出貢獻(xiàn)等。四是開場(chǎng)闡述應(yīng)是原則的,而不是具體的,應(yīng)盡可能簡(jiǎn)明扼要。五是開場(chǎng)闡述的目的是讓對(duì)方明白我方的意圖,創(chuàng)造協(xié)調(diào)的洽談氣氛,因此,闡述應(yīng)以誠(chéng)摯和輕松的方式來(lái)表達(dá)。
(2)對(duì)對(duì)方開場(chǎng)闡述的反應(yīng),具體包括:
一是認(rèn)真耐心地傾聽對(duì)方的開場(chǎng)闡述,歸納弄懂對(duì)方開場(chǎng)闡述的內(nèi)容,思考和理解對(duì)方的關(guān)鍵問題,以免產(chǎn)生誤會(huì)。二是如果對(duì)方開場(chǎng)闡述的內(nèi)容與我方意見差距較大,不要打斷對(duì)方的闡述,更不要立即與對(duì)方爭(zhēng)執(zhí),而應(yīng)當(dāng)先讓對(duì)方說完,認(rèn)同對(duì)方之后再巧妙地轉(zhuǎn)開話題,從側(cè)面進(jìn)行談判。
①讓對(duì)方先談
在談判中,當(dāng)你對(duì)市場(chǎng)態(tài)勢(shì)和產(chǎn)品定價(jià)的新情況不太了解,或者當(dāng)你尚未確定購(gòu)買何種產(chǎn)品,或者你無(wú)權(quán)直接決定購(gòu)買與否的時(shí)候,你一定要堅(jiān)持讓對(duì)方先說明可提供何種產(chǎn)品,產(chǎn)品的性能如何,產(chǎn)品的價(jià)格如何等,然后,你再審慎地表達(dá)意見。有時(shí)即使你對(duì)市場(chǎng)態(tài)勢(shì)和產(chǎn)品定價(jià)比較了解,有明確的購(gòu)買意圖,而且能直接決定購(gòu)買與否,也不妨先讓對(duì)方闡述利益要求、報(bào)價(jià)和介紹產(chǎn)品,然后你在此基礎(chǔ)上提出自己的要求。這種先發(fā)制人的方式,常常能收到奇效。
②坦誠(chéng)相見
談判中應(yīng)當(dāng)提倡坦誠(chéng)相見,不但將對(duì)方想知道的情況坦誠(chéng)相告,而且可以適當(dāng)透露我方的某些動(dòng)機(jī)和想法。
坦誠(chéng)相見是獲得對(duì)方同情的好辦法,人們往往對(duì)坦誠(chéng)的人自然有好感。但是應(yīng)當(dāng)注意,與對(duì)方坦誠(chéng)相見,難免要冒風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)方可能利用你的坦誠(chéng)逼你讓步,你可能因?yàn)樘拐\(chéng)而處于被動(dòng)地位,因此,坦誠(chéng)相見是有限度的,并不是將一切和盤托出,總之,以既贏得對(duì)方的信賴又不使自己陷于被動(dòng)、喪失利益為度。
2.注意正確使用語(yǔ)言
(1)準(zhǔn)確易懂。
在談判中,所使用的語(yǔ)言要規(guī)范、通俗,使對(duì)方容易理解,不致產(chǎn)生誤會(huì)。
(2)簡(jiǎn)明扼要,具有條理性。
由于人們有意識(shí)的記憶能力有限,對(duì)于大量的信息,在短時(shí)間內(nèi)只能記住有限的、具有特色的內(nèi)容,所以,我們?cè)谡勁兄幸欢ㄒ煤?jiǎn)明扼要而又有條理性的語(yǔ)言來(lái)闡述自己的觀點(diǎn)。這樣,才能在洽談中收到事半功倍的效果。反之,如果信口開河,不分主次,話講了一大堆,不僅不能使對(duì)方及時(shí)把握要領(lǐng),而且還會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生厭煩的感覺。
(3)第一次要說準(zhǔn)。
在談判中,當(dāng)雙方要你提供資料時(shí),你第一次要說準(zhǔn)確,不要模棱兩可,含混不清。如果你對(duì)對(duì)方要求提供的資料不甚了解,應(yīng)延遲答復(fù),切忌脫口而出。要盡量避免所使用含上下限的數(shù)值,以防止波動(dòng)。
(4)語(yǔ)言富有彈性談判過程中使用的語(yǔ)言,應(yīng)當(dāng)豐富、靈活、富有彈性。
對(duì)于不同的談判對(duì)手,應(yīng)使用不同的語(yǔ)言。如果對(duì)方談吐優(yōu)雅,我方用語(yǔ)也應(yīng)十分講究,做到出語(yǔ)不凡;如果對(duì)方語(yǔ)言樸實(shí)無(wú)華,那么我方用語(yǔ)也不必過多修飾。
(三)提問技巧
要用提問摸清對(duì)方的真實(shí)需要、掌握對(duì)方心理狀態(tài)、表達(dá)自己的意見觀點(diǎn)。
超市采購(gòu)談判流程表篇二
采購(gòu)程序：
1、選擇商品;
2、選擇供應(yīng)商及讓供應(yīng)商了解本公司及操作流程;
3、供應(yīng)商報(bào)價(jià)(增值稅價(jià))及商品相關(guān)證件;
4、洽談供貨交易條件(合作形式，結(jié)算方式);
5、決定銷售商品進(jìn)價(jià)及促銷事項(xiàng)及入場(chǎng)費(fèi)等;
6、報(bào)備采購(gòu)總監(jiān)審閱(供應(yīng)商及商品準(zhǔn)入);
7、簽定購(gòu)貨合同;
8、建供應(yīng)商檔案，入電腦存檔備案;
9、商品信息入電腦部存檔備案;
10、合同入電腦部存檔備案;
11、下初次定單;
12、新品上市須提前15天報(bào)備采購(gòu)部，更改交易條件及價(jià)格須在采購(gòu)部同意一月之后執(zhí)行;
13、滯銷產(chǎn)品三個(gè)月，自動(dòng)撤出賣場(chǎng)。
14、商品的自然淘汰及更替。
超市采購(gòu)談判流程表篇三
根據(jù)超市采購(gòu)談判依據(jù)制定出采購(gòu)業(yè)務(wù)談判內(nèi)容的框架，也是采購(gòu)合同的基本內(nèi)容框架。具體的談判內(nèi)容主要包括：
1、超市擬采購(gòu)商品的質(zhì)量、品種、規(guī)格、包裝等。
2、需要采購(gòu)商品的總量、采購(gòu)批量(單次采購(gòu)的最高訂量與最低訂量)等。
3、供應(yīng)商交貨時(shí)間、周期、交貨地點(diǎn)、最高與最低送貨量、保質(zhì)期、驗(yàn)收方式等。
4、超市需要退貨給供應(yīng)商時(shí)的退貨條件、退貨時(shí)間、退貨地點(diǎn)、退貨方式、退貨數(shù)量、退貨費(fèi)用
5、供應(yīng)商給超市每月、每季度的促銷活動(dòng)保證、促銷組織配合、促銷費(fèi)用承擔(dān)等。
6、供應(yīng)商應(yīng)給超市提供的新商品價(jià)格折扣、單次訂貨數(shù)量折扣、累計(jì)進(jìn)貨數(shù)量折扣、年底退傭、不退貨折扣(買斷折扣)、提前付款折扣等。
7、超市給供應(yīng)商的付款期限、付款方式等。
8、供應(yīng)商給超市的售后服務(wù)細(xì)則：保換、保退、保修、安裝等。
9、供應(yīng)商與超市雙方的違約責(zé)任、合同變更與解除條件及其他合同必備內(nèi)容就形成采購(gòu)合同。
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