方案是解決問題或實現(xiàn)目標的一系列有序活動的整體規(guī)劃。方案的制定需要逐步完善和調整，隨著實施過程中的需求變化而作相應的調整和改進。方案的實施需要大家的努力和配合，只有團結一致才能取得好的效果。
白酒策劃方案篇一
一、市內白酒下一步的銷售思路：
1、市內九個區(qū)域最少找兩家(王中利、程濤各一個)區(qū)域代理商或合作經(jīng)銷商。負責城南、城北兩塊的白酒業(yè)務工作。
2、除了現(xiàn)有的業(yè)務，業(yè)務本身也可以找一些其他酒的業(yè)務進行合作，借力使力，給他們留出利潤空間，成為我們的兼職業(yè)務員，擴大銷售團隊的力量。
3、重點加強終端的陳列、維護工作。加強巡店頻率，找尋到精品合作店(形象好、老板好、與之客情好，可以得到資源的店)，加強客情，深挖資源。
4、及時做好市場的行情調研，及時掌握其他酒的促銷方案，以便我們能吸取經(jīng)驗，調整策略。
5、結合婚慶服務做好文章——真正吸引消費者，樹立婚宴市場品牌“婚慶酒”的地位。
a、民政局結婚登記處：準備公司的小禮物，直接接觸到新人，掌握資源，進行適時促成合作。
b、婚紗影樓、婚慶公司：
1)采用雙向合作、聯(lián)合促銷的方式介入。
3)方案：“藍色夢想白酒+某某婚紗攝影”捆綁促銷，并設置較大幅度的讓利(折價券)，給目標消費者實在的利益承諾。
二、白酒通路價格
表格略
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白酒策劃方案篇二
1、終端數(shù)據(jù)錄入，業(yè)務員在進入鋪貨期中，必須完成與業(yè)主的合同簽訂，業(yè)務登記和回公司數(shù)據(jù)錄入，并結清款項，絕對不能拖到第二天，拖一天要做出相應的處罰，終端數(shù)據(jù)錄入后等第二次回款時，進入業(yè)務員網(wǎng)絡積分累積，累計越多，工資基數(shù)越大，一般以5元為一個終端，每個終端必須完成不少于三次以上的回款行為。
2、假如三個月內無發(fā)生兩次以上進貨行為，或銷售額不足保證點，該終端基礎工資將取消，一切以電腦系統(tǒng)數(shù)據(jù)為準，達到100家終端以上之后通過網(wǎng)絡數(shù)據(jù)實際回款總額，給予提成。
3、對同一門牌、同一電話號碼、同一地址和同一個店出現(xiàn)二個人名的情況將予以取消，并給與罰款。
4、終端數(shù)據(jù)錄入員必須每天清理數(shù)據(jù)庫一次，一周向營銷老總遞交情況報告。
5、計算業(yè)務員工資有3條規(guī)定：
(1)鋪貨終端數(shù);
(2)鋪貨量基本底線。
(3)鋪貨回款標準頻次。
6、要求主推品牌為兩件：一件為特曲，一件為老窖，老窖要求去掉包裝，改為牛皮紙古典包裝。
三、營銷導入過程
營銷導入要采用各種不同的方式進行導入，本次營銷導入將采用差異法營銷導入法進行工作：
差異營銷導入法的方案為：在進行鋪貨時，采用釣魚的形式進行，鋪貨必須形成合同協(xié)議形式，一件酒的價格必須當場收回，但合同規(guī)定，當該酒在7—10天內售完后，再進第二件時，可以把第一件酒的70%的貨款予以退回，作為公司對終端的支持和酬謝。這種方式的優(yōu)點是有小便宜可沾，一般c類終端業(yè)主都會接受，并有合同為準，其信任度大提高。由于完成首次購買，大量酒品庫壓在業(yè)主終端，迫使他們進行積極銷售。本活動不適用a類和b類終端。
當進入到第二次購買時，我們開始進行大規(guī)模的差異促銷活動，這種促銷是通過酒中探寶，來提起消費者的購買欲望，達到完成二次購買的熱潮，迫使業(yè)主動進第三批貨。完成第三次購買與我們設計投遞的五封qq信件也有密切關系，把五封qq信設計成有促銷行為的方案，達到消費者自動上門購買的目的。
我們認為運用這三種方式是完全能夠解決市場導入家終端的目標。
特別提醒的一點：由于此種鋪貨方式有一定的風險，后續(xù)要是廣告?zhèn)鞑ジ簧希瑫斐墒袌鰞r格體系的大混亂，甚至會就此而把產品做死。假若做不到互相對應，請放棄這種形式。
四、天山劍酒的廣告策略
天山劍酒的廣告策略分為以下步驟：
1、五封信策略：在招聘中，我們?yōu)槭裁匆惺找慌麄鲉T，就是用在這個方面。我們將策劃創(chuàng)意出五封不同風格的、極有煽動性的qq家書，主要講述“天山劍”酒的動人由來和讓人心動的購買契機，一步一步把消費者的胃口吊起來，讓消費者無法忘記這種叫“天山劍”的酒，直到看完第五封信時，讓人非得去嘗試一口不可，為期為20至30天，發(fā)行每期不少于5萬份。
2、立花策略：由于現(xiàn)在貼pop一般工商局會干涉，但立花沒人能管。我們印制一大批立花，打上天山劍的廣告語和天山劍品牌，布置到各個終端和部分家庭，進行氣勢宣傳，與眾不同，肯定會帶來不一樣的收獲。用膠帶把天山劍大盒包裝箱合六為一擺設在各個零售終端外面，以作宣傳，這樣既與眾不同，工商局也不會管。
3、大門口放置一些小展板，進行宣傳，展板上只要有“天山劍酒已到”字樣均可。
4、制作一部15秒的廣告片，待促銷活動完成后制作，主題為“義氣男兒—天山劍”。
5、促銷的“啟事”廣告，詳細內容在后續(xù)的促銷策劃案中。要求以酒店終端為主要目標，以小超市為輔助進行宣傳。
6、終端小禮品，要趕制一批送給客戶的小禮品，價值在5元錢左右，要求形象活潑，有收藏價值。
7、一個連續(xù)的平面報紙廣告，主要是推動高檔酒的銷售
尾語
一切策劃，不可能百分之一百到位，但只要能夠完成其80%以上，我們的市場將大有起色。當然，執(zhí)行中肯定會有許多磨擦，愿我們互相理解，互相支持，只有一個目標，把市場做大，把蛋糕做大，這才是真理。
白酒策劃方案篇三
活動目標：提高白酒參展廠商銷售額，進而帶動西市商城整體銷售、并提升紅華新天地知名度。
活動目的：通過本次線上下單線下提貨的活動，推廣紅華新天地網(wǎng)上商城。培養(yǎng)客戶的購物習慣。
活動對象：對白酒有很強購買需求的中老年客戶、25到35的年輕送禮群體。 活動時間：
活動地點:紅華新天地西市商城一層至四層
活動口號：
1.匯聚貴州知名白酒品牌、廠家直銷正品低價
2.加一元換名酒
活動內容：
1.全場購買任意一款白酒，就可以參加加一元換購名酒的活動，數(shù)量有限換完為止。
2.名酒爆款限量搶夠（每人限購一瓶） 注：爆款選品要求-單品利潤高，貴陽人愛喝、好評的商品。
3.各參展商自己的特賣活動集中展示，可以通過三個主題展示：
自家囤貨、走親訪友、宴請賓客。促銷方式可以是買一贈一、第二件半價、買二送
一、整箱特惠等方式。
活動流程：
那提換購商品。
所需資源:白酒商會協(xié)調提供換購商品、引流的爆款商品。
市場推廣：晚報、都市報、派發(fā)dm單頁、廣播。
白酒活動促銷活動方案二
白酒團購活動
活動對象：紅華新天地微商圈入住餐飲商家
活動內容：通過協(xié)調五張名片參展酒企跟餐飲商家，根據(jù)資源及需求點促進達成團購銷售。
明月幾時有，把酒問敬酒
——讓愛可能，讓夢發(fā)生
一、活動時間：9月31日—10月7日
二、活動地點：xx-x辦事處
三、活動目的：
1、最近就釣-魚-島事件日本一直在挑釁中國，在經(jīng)歷香港保-釣人士成功登島并插上中國國旗時大大的打擊了日本的囂張氣焰，同時也代表了中國13億人民對待中國領土的捍衛(wèi)之情和赤誠的愛過之心。釣-魚-島作為中國的固有領土，現(xiàn)在卻不斷的被日本無恥的國有化。為迎合當下這種愛國狂潮，和國人達成心靈共鳴，所以我們可以借助這個比較熱門事件在雙節(jié)期間推出，在最短時間迅速擴大公司的知名度、美譽度，以此增加消費者對我們產品認知度和忠誠度。
四、活動主題：喝xx-xx酒，贏中國釣-魚-島
五、活動內容：
1、在我們地誠敬酒包裝外設有圖樣為釣-魚-島板塊形狀式的刮刮獎卡片，中獎率定位70%左右。具體獎品設置如下：
一等獎：圖為一輪圓月照耀下的中國地圖魚釣-魚-島地圖合一畫面，獎金為290元，意為我們的愛國之情長長久久。
二等獎：圖為一輪圓月與中國地圖的畫面。獎金為115元，意為十一國慶與八月十五的雙節(jié)合體的特殊日子。
三等獎：圖為一輪圓月與釣-魚-島版圖的畫面，獎金為66元，意為我們件會順利把日本趕出釣-魚-島，捍衛(wèi)中國主權。
四等獎：圖為一輪圓月的畫面。獎品為一面五星紅旗。
累計獎：集齊8張一等獎卡片或15張三等獎卡片便可兌換“臺灣7日游”大獎。
渠道政策
1、在批市實行“壓貨送夢想”的政策，具體政策如下：
xx兩件、xx兩件為一組，或地奇10件、天奇5件為一組贈送htc手機一部（原價1600元，現(xiàn)價值899元）。如果壓貨超過3組以上包括3組，再追送小鴨洗衣機一臺。
同時針對我們的終端客戶在中秋節(jié)時貼心的送上禮盒月餅，增強客情關系的維護。
2、酒店婚宴政策，具體情況如下：
我們的xx-x與本酒店婚宴套餐進行捆-綁，實行打折優(yōu)惠來降低我們酒品的價格，但降價又不直接反映在我們產品本身，而是整體在其套餐上進行體現(xiàn)。例如：a類988元套餐+地誠敬（2瓶按照批市價格計算）*0.88=1524*0.88=1341.22 我品地誠敬實際折扣為5.7折，所以基本核算力度為買一贈一。
六、活動宣傳計劃：
1、選定100家核心名煙名酒店進行堆箱展示，根據(jù)店內實際情況為準，合理擺放堆箱。并根據(jù)堆箱實際情況給予堆箱一定的陳列費用。
2、在十一黃金周開始的前兩天選定呼市繁華商場，例如萬達、維多利進行文藝演出，集中展示鄂爾多斯酒。
3、利用時下比較風靡的團購進行宣傳，我們可以在美團網(wǎng)、拉手網(wǎng)與參加
團購的酒店進行合作，聯(lián)合推出鄂爾多斯敬酒。
4、布置酒店終端氛圍，懸掛鄂爾多斯敬酒的燈籠，餐桌上擺放我們的內刊。 6、通過報刊雜志和短信形式和訂餐時酒店吧臺的介紹這樣比較能夠有效的直面受眾群體。
7、為更好的維護客情關系，針對名煙名酒店老板和酒店的老板或管理人員送上我們的禮盒月餅。
七、活動流程及工作人員安排：
八、活動費用
活動費用圖表
十、活動注意事項
1、嚴禁婚宴宴用酒低價出售，否則取消團購獎勵，并嚴肅追究相關監(jiān)督、審核人員責任。
2、婚宴宴用酒政策，要求業(yè)務經(jīng)理、片區(qū)經(jīng)理負責審核、監(jiān)督并簽字，逐一備案，詳細記錄好相關臺賬。憑實際發(fā)生臺賬，經(jīng)市場部督導簽字后方可核銷。
3、預約登記前，在洽談時要考慮團體慶典用酒人的宴請檔次及酒店檔次，深入調查，靈活控制和安排，公司有專人調查、核實、審批。
市場部 2012年8月28日
市場背景
市場的癥結在哪里?
這是公司駐s市場業(yè)務員首先需要思考的問題。
從市場投入角度來看，產品無論從形象，還是到口感、品質都是上乘的，公司在整體也做了大規(guī)模的品牌提升，市場也沒少投。
要尋找問題點就要多問問市常
經(jīng)過業(yè)務員幾天的市場走訪及終端訪談，問題逐漸浮出水面：
由于產品上市初期，代理商認為龍泉春酒在s市場屬于新品牌，于是制定了低價政策，以便終端容易接受，致使龍泉春酒比同檔次的白酒的酒店供貨價格相應低出很多。而在當?shù)氐氖袌錾?，中檔酒里面都有2—5元/個的促銷品，根據(jù)市場情況，王客戶也在一、三星里面裝有了促銷品，由于供貨價格低，價格操作空間不足，在一、三星里面只能投入0.5—2元/個的促銷品，其檔次遠不及同等價位競品的促銷品。在東北的`縣級市場，白酒消費很理性，促銷仍然是消費者關注的焦點。因此，當顧客得到主導產品一星、三星里面粗糙低價的促銷品時表現(xiàn)了極大的不滿，點擊率自然就不高了。更為可怕的是，代理商除去服務員的瓶蓋費，王客戶已基本上沒有投入的空間。
白酒一般都是價格穿底死在渠道后就可以宣布退出市場了。
龍泉春酒剛上市不久就遭遇這樣的困境，要改變這樣的問題，方法只有一個，重新確立市場主導產品。公司為其開發(fā)專銷產品的可能性是沒有的，此路不通;通過仔細分析，最后目光停留在半斤裸瓶酒“龍半斤”身上。
選擇它的理由在哪里呢?
還得從頭說起，王客戶當年將t酒做到當?shù)氐谝黄放疲笃谟捎趶S商之間的矛盾，導致雙方合作破裂，t酒收回了王客戶的代理權，這讓辛苦一年眼見就有大收獲的王客戶即傷心又惱怒，緊接著做了兩件事：一是決定把t酒趕出市場，二是必須尋找新的白酒品牌來維持現(xiàn)有的人員和網(wǎng)絡，這才有了與龍泉春的合作。t酒在當?shù)厥袌龅闹鲗Мa品也是個裸瓶酒，終端價格跟“龍半斤”相當。王客戶從外地購買了大量的t酒，以低于購買價直接往終端送貨，沒有多久，t酒的價格出現(xiàn)大面積的混亂，二批商被-迫壓價以至無利可圖，不到二個月，t酒的銷量急劇下滑并在市場上形成了極大的負面效應且短時間無法恢復。t酒的下滑自然為“龍半斤”騰出了市場空間，這就是機會所在。
因此，確立以“龍半斤”為主導產品，通過半斤產品的運作帶動一星、三星的銷售成為當務之急。
現(xiàn)金促銷——撬開市場的嘴
通過對市場的認真分析，目前低檔酒采取的大多數(shù)是針對b、c類酒店進貨獎勵，針對消費者的促銷并不多，也沒有進行過現(xiàn)金促銷，因此，“龍半斤”的發(fā)力采取了三個主要的措施：
一、現(xiàn)金促銷
代理商將半斤酒的毛利壓低在每件3—4元錢(大多代理商同等產品的毛利在8—10元/件)，拿出15元/件(1x20)的促銷空間對消費者做現(xiàn)金促銷，即每件里有15瓶酒瓶蓋里塞有1元錢(顧客打開便可直接獲得)，另有5瓶不設獎。中獎面非常高，效果比預想的還要好，酒店的銷量逐漸攀升。
二、積極開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡，掃除網(wǎng)絡盲點。
在開發(fā)縣城的同時，對鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場也開始了動作，開始采取直接送終端的方式，從一次的幾件增加到幾十件，終端網(wǎng)絡越來越多，待銷售形勢不錯后，便在鄉(xiāng)鎮(zhèn)設定二批經(jīng)銷商，利潤2元/件，年底根據(jù)情況再給予一定的獎勵，雖然二批商的利潤比同類產品小，但市場是成熟的，所以也樂得經(jīng)銷。
三、長期開展社區(qū)免費品嘗活動
為了解決宣傳不足的問題，王客戶在各大社區(qū)、菜市場等公共場合擺設四個龍泉春展示臺，每天5點多開始帶領員工在展示臺開展免費品嘗，一邊讓消費者品嘗龍泉春酒，一邊做著宣傳，這種廉價的推廣方式直接接觸低檔酒的目標消費群體，效果也非常明顯。
經(jīng)過1年的平穩(wěn)運作，“龍半斤”的市場表現(xiàn)越來越好，這個時候如果掉以輕心，躺在功勞薄上睡大覺，到手的江山也會拱手讓給競爭對手。因此，后期的市場維護及對競品的打壓顯得由為重要。
一、收“價格保證金”
為了防止價格的混亂，王客戶開始對二批商收勸價格保證金”，如有低價銷售的，一是取消二批經(jīng)銷權，二是扣除“價格保證金”。代理商對二批商收勸價格保證金”在該市場還是第一家，但由于龍泉春的銷售情況好，有錢可賺，所以也都交了。這一措施從根本上保證了市場的進一步發(fā)展，很多品牌在銷售形勢非常好的形勢下突然死亡，大多都是價格混亂引起的。
二、讓競爭對手在家里哭
“龍半斤”的表現(xiàn)引起了更多競爭對手的關注，紛紛在該市場市場上投放半斤產品。雖然半斤酒的銷售勢頭良好，已經(jīng)成為該市場低檔酒的第一品牌，但代理商不敢有一絲松懈，因為現(xiàn)在市場的白酒競爭十分激烈，如果不能在市場份額上保護絕對領先，市場基礎就不穩(wěn)定，必須主動出擊，消除競爭對手，自己保持較低的利潤，增加終端的利潤，擴大市場份額，提高競品進入門檻。廠商雙方經(jīng)協(xié)商各拿出一部分市場力度進行一場規(guī)模較大的“終端壓倉，擴大市潮的促銷活動，促銷的主要方式是搭贈，根據(jù)情況實行五贈一和十贈一，現(xiàn)金促銷每件12—15元不等(在半斤瓶蓋里面裝現(xiàn)金促銷一直沒有停止，只是根據(jù)實際情況變化促銷力度)。
由于網(wǎng)絡維護得好，只要有新的半斤競品進入市場之前代理商均能得到信息，就在競爭對手還未出招之前龍泉春迅速向酒店以優(yōu)惠條件壓貨，如此操作下去，競爭對手還沒出擊就被趕出市場，所以沒有給競爭對手留下任何的機會。
三、開展回收空瓶的促銷活動
小的奇跡，也為龍泉春一星、三星的替換贏得了時間。? 丁敬波，酒類實戰(zhàn)營銷專家，現(xiàn)為酒類策劃機構深圳市策動力營銷策劃有限公司總經(jīng)理、首席顧問，擁有豐富的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，并經(jīng)多年酒類市場探索，融合深度分銷、“盤中盤”及各類營銷管理理論知識體系的核心理念，創(chuàng)新建立了與中國酒類營銷環(huán)境相匹配的分眾營銷理論及操作體系。
白酒策劃方案篇四
一、一個細節(jié)分支，白酒營銷策劃方案其產品的行銷通路與普通白酒的行銷通路相似但不是相同，必須要根據(jù)當?shù)氐娜宋臓顩r補充適合于婚宴用酒銷售的核心特殊通路。
（一）其主要常規(guī)通路有：
1、商超
2、大中型餐飲業(yè)
3、傳統(tǒng)流通渠道（批發(fā)商、較大的零售商店等）
（二）白酒營銷策劃方案婚宴用酒的特殊通路選擇：
1、婚紗影樓。
2、民政局結婚登記處。政府機關一般不允許進行商業(yè)宣傳營銷策劃，但是可以通過很多先入為主的導入信息方式，將產品信息植于目標群體的心目中。
3、婚慶服務公司。基本操作思路同“婚紗影樓”，但可以做得更專業(yè)，服務更周到細致，從而提高目標消費者的品牌信任度。
4、當?shù)剌^有名氣的喜糖分銷點或商店。很多批發(fā)部或商店已經(jīng)不是一個簡單的“渠道”的概念，其很大一部分功能是一個終端客戶，也是消費者購買婚宴用酒及喜糖的主要場所。
5、在部分地區(qū)，由于很多是在家里辦宴席，所以當?shù)匦∮忻麣獾膹N師也是一個不可忽視的環(huán)節(jié)。
（三）做好核心通路的優(yōu)化組合，白酒營銷策劃方案互動宣傳。
1、以常規(guī)通路為前期產品切入市場的.形象展示點，到產品切入市場后期，延伸為產品購買的支撐點。
2、將婚宴用酒的特殊通路做為目標客戶的接觸點、通過嚴密的利益線設計，將特殊通路變?yōu)楫a品與目標客戶的直接溝通和交流點，強化產品的口碑宣傳效果。推進目標客戶對產品品牌的信任和接受。
3、通過常規(guī)通路和特殊通路的合理組合，快速提升消費者對該品牌的信心和信任，最終目的達成互動行銷。
三、白酒營銷策劃方案必須把握好利益線的設計，提高全員動力
1、目標客戶的購買利益線設計，提高產品在眾多競爭品牌中的競爭力；
四、白酒營銷策劃方案既要在市場推動促銷政策允許又要兼顧各方利益
由于婚宴用酒在市場切受口碑傳播影響較大，隨機性強。所以在推廣婚宴用酒產品市場時，除了要考慮合理的媒體宣傳外，還要通過配合一些互動促銷政策，提高產品在銷售過程中的推力和顧客購買的吸引力。但在制定銷售政策時一定要兼顧各方利益。
1、商超的促銷政策不宜過大。商超的促銷政策過大，會影響餐飲業(yè)的銷售業(yè)績和積極性（盡管有些產品是分通路來做的，但是會引起抵觸心理）。
2、大力度的促銷政策還會嚴重影響特殊通路的利益線設計，企業(yè)業(yè)只有兩種選擇，要么降低特殊通路的利益，要么企業(yè)向里貼錢。
筆者曾經(jīng)在某地看到張弓酒業(yè)推出的喜酒，在超市中做了近1個月的15.8元/瓶，買一贈一的捆綁銷售政策，其結果每周也就是銷售4瓶左右，絕大部分還是因為消費者認為很便宜才購買的。該種銷售政策的推出，已經(jīng)嚴重偏離了該產品的初始定位，最終結果大家可想而知。
白酒策劃方案篇五
**白酒自1998年導入市場以來，市場表現(xiàn)十分突出，得到廣大消費者的一直認可，在**集團目前的產品線中占有很重要的位置。但是由于產品入市已近五年，目前存在一些比較突出的問題，主要表現(xiàn)在：
4)假貨沖擊嚴重，由于**白酒得到廣大消費者的一致認可和好評，已經(jīng)成為消費者心目中大眾消費品，所以不少非法廠家紛紛造假，嚴重影響**白酒的市場銷售。
由于以上這些原因，所以建議對**白酒進行重新包裝上市推廣。
c地區(qū)，包括c包含四縣一市。
推廣時間：
20xx年4月--20xx年3月，為期一年，但先期做三個月的推廣方案，以后方案將根據(jù)該方案做滾動計劃。
1、渠道合作模式的選擇;
2、價格體系的設計;
3、銷售政策;
4、銷售獎勵和市場管理;
5、促銷宣傳。
報告具體內容
包裝改進建議：
由于**白酒目前在市場上仍有很好的銷量，所以不可以對包裝做過大的改動，應在原包裝總體風格不變的前提下簡化原有的包裝元素，使其更加簡潔大方，主體顏色更加鮮艷醒目，易于陳列，包裝材質也更加優(yōu)良。
1)產品規(guī)格：1*6
2)產品凈量：500ml
3)產品度數(shù)：48度
渠道模式選擇：
目前**白酒在分銷渠道上處于比較混亂的局面，各區(qū)域的經(jīng)銷商在分銷過程中渠道不清晰，關系不明確，很容易造成亂價和竄貨，所以新包裝**白酒的渠道模式應該是：
3)總經(jīng)銷在分銷的同時對于分銷商實施協(xié)助銷售，即派專人協(xié)銷;
4)各區(qū)域總經(jīng)銷同時對該區(qū)域內的重點商超渠道進行直供，保證分銷的密集度。注：分銷商數(shù)量應根據(jù)實際區(qū)域情況而定，不要過于局限。
這種分銷模式的優(yōu)點：
3)協(xié)銷制既可以有利于總經(jīng)銷銷售深度，又可以對分銷商進行有效的監(jiān)督和管理。
1、銷售獎勵
1)總經(jīng)銷獎勵(銷量以月為標準)
保證基本利潤1元/件;在全年的銷售過程中，總經(jīng)銷認真執(zhí)行協(xié)銷制度，銷售網(wǎng)點和銷量都達到預期標準，通過辦事處考核合格，年終將給予0.5元/件的協(xié)銷獎勵。
注：該總銷量為基數(shù)，辦事處應結合四縣一市的實際銷售情況將銷量進行分解，為每個銷售區(qū)域的總經(jīng)銷設定銷售目標;總經(jīng)銷實行協(xié)銷制度時，辦事處應有專人進行監(jiān)督負責。
2)分銷商獎勵(銷量以月為標準)
保證基本利潤0.7元/件;全年累計銷量達到3000件，獎勵0.4元/件;銷量累計達到3000-4000件，獎勵0.8元/件;基本利潤每半年由總經(jīng)銷發(fā)放一次，獎勵則由經(jīng)銷商根據(jù)二批實際銷量年終一次性發(fā)放。
注：為了防止價格透明，建議給分銷商獎勵部分以同價值的實物形式發(fā)放。
2、市場管理
1)總經(jīng)銷管理
在全年銷售過程中，如果出現(xiàn)區(qū)域總經(jīng)銷進行跨區(qū)銷售行為，一次性竄貨達到20件則扣除全年返利;如果出現(xiàn)兩次跨區(qū)銷售行為，則取締銷售權。
協(xié)銷制度：總經(jīng)銷在全年銷售過程中，對分銷商實施協(xié)銷，派專人協(xié)助分銷商進行鋪貨工作和銷售工作，對分銷商的分銷情況進行監(jiān)督管理;該協(xié)銷員需要和辦事處相關人員進行工作對接，定期向辦事處匯報鋪貨和銷售情況，并提供相應的資料報表;辦事處人員將根據(jù)匯報和報表對協(xié)銷員工作進行監(jiān)督檢查。
注：
總經(jīng)銷與**集團簽訂明確的銷售合同，制定銷量目標和任務。
辦事處有權利對總經(jīng)銷的產品流向進行管理監(jiān)控。
辦事處派專人負責總經(jīng)銷管理，對協(xié)銷員進行監(jiān)督。
2)分銷商管理
在全年的銷售過程中，如果出現(xiàn)分銷商進行跨區(qū)銷售或降價銷售，一次性銷售達5件則扣除全年銷售獎勵;出現(xiàn)兩次跨區(qū)行為或降價行為，則扣除全年所有的費用和返利直至取消分銷權。
注：
辦事處要協(xié)助總經(jīng)銷加強區(qū)域內分銷商管理，建立分銷商檔案，對分銷商銷售情況實施監(jiān)控，如總經(jīng)銷和辦事處有權要求分銷商提供有關銷售流向的資料等。
推廣前期召開分銷商會議，與分銷商簽訂全年的分銷協(xié)議書。
促銷政策(此政策為4、5、6三個月)：
以預計銷量50000件為標準，共計100000元促銷宣傳費用。
促銷主題：**白酒換新裝，開瓶見喜，步步高。
第一部分：促銷對象為消費者和零售終端，促銷預算為70000元;
1)消費者促銷：
主題：**白酒換新裝，開瓶有驚喜;
活動時間：鋪貨的4、5、6三個月;
活動內容：在**白酒包裝內放入促銷卡片(內容為介紹具體的促銷活動細則)，卡片印有"再來一瓶"和"感謝您品嘗"兩種字樣。凡是消費者摸到"再來一瓶"字樣即可憑該促銷卡片到終端零售點再領取一瓶新包裝**白酒。
活動結算方式：終端零售網(wǎng)點每三個月憑回收的印有"再來一瓶"的促銷卡片與分銷商結算(以相同數(shù)量的產品結算);分銷商憑回收的"再來一瓶"的促銷卡片每半年與總經(jīng)銷結算(以相同數(shù)量的產品結算);總經(jīng)銷年終憑回收的"再來一瓶"的促銷卡片與**集團結算(以相同數(shù)量的產品結算)。
促銷空間設置和投獎比例設置：每件拿出0.5元作為此次消費者促銷活動的空間，每12件投放一個"再來一瓶"的促銷卡。
零售網(wǎng)點終端張貼pop促銷海報，告知消費者新包裝上市信息和促銷信息;
零售網(wǎng)點懸掛吊旗，宣傳上市信息;
零售終端搭建堆箱，展示新包裝形象。
2)零售終端促銷：
主題：舊貌換新顏，與您步步高升;
活動時間：鋪貨的2個星期;
活動目的：鼓勵終端零售進貨積極性和銷售積極性;
活動內容：凡第一次鋪貨期間，一次性進貨達5件者獎勵1.25l大可樂一瓶;
凡第一次鋪貨期間，一次性進貨達10件者獎勵"貴賓迎客松"一包;
活動結算：進貨獎勵在零售商進貨同時給予，鋪貨結束后由分銷商提供獎勵零售戶名單，由總經(jīng)銷的協(xié)銷員和辦事處人員核實后給予分銷商結算。
促銷空間：每件拿出1元作為零售終端促銷空間。
活動監(jiān)督：總經(jīng)銷的協(xié)銷員和辦事處人員全權負責此次促銷活動的監(jiān)督和管理，要求分銷商提供相應的鋪貨資料和獎勵客戶資料。
其它：可以不定期的選擇重點社區(qū)進行雙休日宣傳活動，費用根據(jù)實際費用使用狀況靈活安排。
3)促銷宣傳配合：
宣傳工具宣傳內容宣傳標準和規(guī)格數(shù)量單價合計執(zhí)行人
堆頭陳列展示新包裝形象，傳達上市信息，促進終端購買15-20件搭建一個堆頭陳列在零售網(wǎng)點門口醒目處，為期兩個月;市區(qū)設立80個堆頭;四縣各設立40個堆頭240個40元/個/月(以酒的形式)19200元由總經(jīng)銷負責各網(wǎng)點堆頭的搭建并支付相關的堆頭費用，總經(jīng)銷必須向集團辦事處提供堆頭搭建的詳細資料(具體的時間地點和店主資料)，由辦事處核實后根據(jù)實際情況向集團統(tǒng)一申報后將相關費用返還給經(jīng)銷商。
費用總計：33280
白酒策劃方案篇六
公司設置專門機構負責新產品的市場調研、開發(fā)、制定營銷策略、銷售方案，用市場經(jīng)濟觀念全面打造白酒第一終端網(wǎng)絡。配備市場管理和財務人員，打破傳統(tǒng)的用人機制，從社會上招聘若干名業(yè)務精英。確定區(qū)域市場業(yè)務代表、業(yè)務主管、業(yè)務主任、業(yè)務經(jīng)理，組成專業(yè)的營銷團隊，建立重點市場銷售分隊，對客戶實行專人管理，對單品實行承包銷售，在新產品上市前完成營銷團隊的組合。
二、銷售產品的設計
由于老產品的價格透明、結構老化，難以滿足消費者的需求，也難以支撐高昂的營銷費用，產品無法形成市場優(yōu)勢，因此，需要開發(fā)組合產品。
1、按白酒的香型來開發(fā)，力求產品個性化明顯，使其成為主打品牌。
2、按白酒的度酒開發(fā)產品，形成高中低度系列產品。
3、有針對性的開發(fā)產品,在銷售過程中不斷進行市場調查，跟進產品，達到產品結構的最佳組合。
4、按市場價格來開發(fā)產品,建立合理的產品價格體系。
三、網(wǎng)絡系統(tǒng)建立
對原有的經(jīng)銷商網(wǎng)絡進行有效的整合，先幫助原有的經(jīng)銷商進行助銷，掌握第一手資料，摸清市場底細。為下一步營銷工作打好基礎。新產品上市工作可按下列步驟向市場推進。
1、確立主攻市場，建立可行的縣級目標市場，制定市場開發(fā)規(guī)劃。銷售人員直接為一級商服務，由一級商對業(yè)務人員進行考核，在銷售區(qū)域市場選擇信譽良好的酒店、商超、商店，對產品進行全面集中鋪市。打造樣板市場，力爭市場的鋪貨率達到80%以上。通過一個月的鋪市后，強化和篩選客戶，確定一、二級客戶，建立和完善客戶的檔案。
2、對一級經(jīng)銷商管理的下線客戶由業(yè)務人員協(xié)助管理，實行一、二級客戶供貨卡管理制度;對一、二級客戶印制并發(fā)放供貨卡。目的是掌握與控制市場貨物流向，有效的控制市場砸價、竄貨，徹底杜絕假貨的出現(xiàn)。
3、對一、二級經(jīng)銷商的獎勵政策進行合理的區(qū)分，保護一級經(jīng)銷商，扶植和支持二級客戶。視業(yè)績大小獎勵二級客戶。
4、對客戶采取晉級管理的辦法。當二級客戶業(yè)績達到或超過一級經(jīng)銷商時，二級客戶可以直接晉升為一級經(jīng)銷商，享受的待遇隨之變化。最終形成強大的、具有拓展能力的銷售一、二級網(wǎng)絡。
四、市場資源的利用
1、配置送貨車輛，制作車體形象廣告。2、業(yè)務人員統(tǒng)一服裝、名片，佩帶胸卡。3、任命業(yè)務代表、業(yè)務主管、業(yè)務主任、業(yè)務經(jīng)理。4、公司可以掌控的資源統(tǒng)一調度，統(tǒng)一管理。
五、產品利益分配和銷售費用
(一)、產品利潤分配
合理的分配各個環(huán)節(jié)的利益關系，做到資源的最大利用，對此，將按照產品價格的空間關系予以層層分配。
1、制定統(tǒng)一的市場銷售價，包括酒店價、商超價、零售店價等，合理分配利潤空間，按月返利和年獎勵兩種形式對經(jīng)銷商進行嘉獎。2、銷售產品進行的有機組合，制定單品的市場操作辦法。3、對于階段性的促銷活動按出貨的總量設置獎勵標準。4、隨著市場逐步成熟，各個環(huán)節(jié)上的費用相應的予以減少或者取消。
白酒策劃方案篇七
郎牌特曲剛剛進入東北市場，廣大的東北消費者對郎牌特曲并不是很了解。我們?yōu)榱吮M快的打開東北市場，提高郎牌特曲在東北市場上的知名度和美譽度，我們進行了此次廣告策劃。此次策劃的總共為期2周，我們用了5天時間進行市場調研，了解相關市場情況，分析競爭對手，找出我們的優(yōu)勢、劣、機會、威脅，為以后的廣告方案的制定提供資料;其余的9天時間，我們根據(jù)企業(yè)目標進行了相應的廣告策劃，制訂了執(zhí)行方案及其評估方法。
一.公司簡介：
四川郎酒集團有限責任公司，是一個以生產銷售中國名酒——郎酒為主業(yè)的大型現(xiàn)代企業(yè)集團，廠區(qū)所在地地處四川古藺縣二郎鎮(zhèn)。郎酒始于1920_年，產自川黔交界有“中國美酒河”之稱的赤水河畔。從“絮志酒廠”、“惠川糟房”到“集義糟房”的“回沙郎酒”開始，已有120_年悠久歷史。近年來，公司對郎酒品牌進行了重新定位，確立了“神采飛揚·中國郎”的品牌戰(zhàn)略，經(jīng)過產品結構的優(yōu)化調整，將紅花郎作為核心來樹立形象、樹品牌，實施以“群狼共舞，資源共享，集中突破”為核心的推進策略，以紅花郎為頭狼做主打，以新郎酒為次，再配以如意郎或福郎，形成啟動市場的主力。在市場動銷后，再投放流通產品。這一強勁有效的品牌經(jīng)營戰(zhàn)略，完成了品牌的整合，形成了層次清晰、布局完善的品牌構架。在“神采飛揚·中國郎”品牌戰(zhàn)略的統(tǒng)領下，經(jīng)過精心策劃，產品全部更新?lián)Q代，包裝精美大氣。產品結構明晰清楚，形成醬、濃、兼三種香型系列產品的良好組合。醬香型產品有精品郎酒、20_年陳紅花郎酒、20_年陳紅花郎酒、20_年陳青花郎酒、20_年陳青花郎酒、30年紅運郎酒、50年青云郎酒等;濃香型產品包括天寶洞藏酒、雙喜郎酒、福郎、如意郎、嘉賓郎、貴賓郎、香醇郎酒及古藺系列酒等;兼香型產品有20_年陳釀、9年陳釀、3年陳釀的新郎酒。20_年，以汪俊林董事長為核心的領導班子提出了郎酒發(fā)展的宏偉目標“351工程”。目前，戰(zhàn)略產品——醬香典范的紅花郎酒，極大地提升郎酒百年品牌;而濃頭醬尾的新郎酒作為引領白酒新標準的兼香型產品，受到越來越多的消費者追捧。濃香型福郎、如意郎、天寶洞等產品倍受消費者的青睞。20_年12月30日，世界權威的品牌價值研究機構——世界品牌價值實驗室舉辦的“20_世界品牌價值實驗室年度大獎”評選活動中，四川郎酒集團憑借良好的品牌印象和品牌活力(良好的品牌行業(yè)領先性和品牌公眾認知度)，榮登“中國最佳信譽品牌”大獎。
二.產品分析：
首先說特曲，特曲已經(jīng)成為消費市場上一個相對成熟的消費品類。在濃香型白酒陣營中，特曲代表著最好的酒品，在傳統(tǒng)的白酒領域，大曲較為普遍，而特曲相對少些，現(xiàn)行市場上表現(xiàn)不錯的有瀘州老窖特曲、豐谷特曲等。作為濃香型白酒品質的綜合代表，作為老名酒的郎酒應該擔當起恢復、提升特曲的品類價值與市場占有率，如果說特曲的地位不斷提升，才能真正說明白酒行業(yè)的地位在質變。郎酒推出郎牌特曲，不是與其它特曲分食，而是共同做大特曲市場，同時，主流企業(yè)的參與，某種程度上屏蔽了小企業(yè)、小品牌的介入，有利于純凈特曲的市場氛圍，提升品類的高度成熟化。其次，郎牌特曲的品牌差異化價值：在定位方面，我們現(xiàn)在推出特曲集中在120—350元區(qū)間，而現(xiàn)行市場上的其它品牌特曲產品均在200元線下，郎牌特曲既豐富市場上特曲的單一定位，又提升了特曲的價值空間，足足高出了100多元;在度數(shù)方面，我們主推的是38度、42度、50度，與傳統(tǒng)的39度、52度形成了差異，同時以中度酒來吸引年輕型消費群體，即與品牌主張的時尚化相吻合;在產品結構方面，我們采用的是組合，即t3t6t9分別主攻100多元，200多元，300多元。即在商務用酒市場上，選擇了最大規(guī)模的、有消費能力的中年輕型消費群體。總之，郎牌特曲就是老品類的新文化體現(xiàn)。
三.環(huán)境分析：
東北三省地處中國最東邊的高緯度地區(qū)，下轄黑龍江、吉林、遼寧三省，總人口一億零七百一十五萬，白酒的消費總量和人均消費都居全國首位，在中國的白酒市場板塊上有著舉足輕重的作用，是白酒企業(yè)的兵家必爭之地。
東北白酒經(jīng)過了多年的曲折發(fā)展，目前大部分國企已經(jīng)完成轉制改革，搭上了民營經(jīng)濟的新列車，東北白酒企業(yè)也正在經(jīng)歷著新一輪增長。目前東北白酒企業(yè)產銷量已經(jīng)達到65萬噸，約占全國市場份額的16%，雖然無法與白酒大省相比，可與歷史相比，產量、利潤、產值等綜合指標都有了質的進步。同時我們也不難發(fā)現(xiàn)東北白酒在產品規(guī)劃、技術提升、品牌定位和管理以及營銷綜合能力等都存在著巨大的尚需彌補的短板，整體形勢依然嚴峻。
巨大的市場消費量使白酒企業(yè)趨之若騖，使出渾身解數(shù)想占領東北白酒消費一隅。為謀生存和壯大發(fā)展，省外白酒企業(yè)和東北本土企業(yè)展開了劇烈的競爭和廝殺，隨著市場化經(jīng)濟的進一步推廣，這種競爭更趨白熱化。競爭的結果是各有所得，也都很受傷。
東北白酒一路滄桑走來，雖然沒有經(jīng)歷過魯酒輝煌與沉淪間的大起大落，也沒有遭受類似于晉酒的假酒**之重創(chuàng)，但步履卻總是充滿著幾多艱辛和坎坷。雖然目前，東北地產白酒居主導，而且低檔酒大量充斥市場，多年來的飲酒習慣還未能讓中高檔酒形成氣候，但東北白酒市場始終未能在白酒版塊當中形成霸主地位，未來的形勢和地位也充滿懸念和不確定性。
東北白酒市場有其自身的優(yōu)勢，但整體市場表現(xiàn)一般，酒水品牌呈現(xiàn)出一種混亂、無序、低端市場拼搶激烈地格局表現(xiàn)，缺乏振臂一呼的地產品牌，也缺乏良性的競爭氛圍。
分析：
1.優(yōu)勢：郎酒是個全國性的大品牌，有較強的知名度與美譽度，作為郎酒旗下的子品牌，“郎牌特曲”可以借助母品牌的品牌效應間接的來提高該產品及其品牌的認知度;還有就是特曲獨特的釀造過程使其產品具有優(yōu)良的獨特的口感。
2.劣勢：郎酒剛剛進入東北市場，雖然大家都聽說過郎酒這個品牌，但是大部分人是沒有品嘗過郎酒的，對郎酒的口感并不是很了解，這就導致了大部分人為了規(guī)避購買風險，不愿意去嘗試購買郎酒;“郎牌特曲”的價位偏高，單品零售價在100—300元左右，這對于經(jīng)濟相對落后的長春來說，這個價位有些偏高。
3.機會：在100—300元左右的價格區(qū)間內，雖然產品間的競爭很激烈，但是并沒有形成一個絕對的強勢品牌，我們可以通過加大宣傳力度來擴大產品的影響力，增加競爭優(yōu)勢。
4.威脅：以洮南香為首的地方品牌在長春有著較高的認知度，大部分消費者已經(jīng)習慣了該品牌的口感，已經(jīng)形成了購買習慣;在該價格區(qū)間內，產品的競爭是很激烈的，郎酒，瀘州老窖，古井貢，水井坊等大品牌都有相應的產品。
五.廣告目標：
短期目標：以郎酒這個母品牌為依托，通過廣告進一步提高“郎酒特曲”這個子品牌的知名度與美譽度，從而提高“郎酒特曲”的銷量，盡快占領市場。
長期目標：通過廣告以及其他的營銷手段，強化郎牌特曲就是濃香型白酒的代表，就是成功的代名詞。
六.廣告定位：
以“郎酒特曲”的歷史感為突破口，著力突出產品獨特的釀造工藝與口感，以求可以在消費者心中形成文化深遠，口感獨特，安全的良好形象。
七.廣告訴求策略：
廣告要以歷史感為主線，大力強調其獨特的釀造工藝與口感，把其塑造成濃香型白酒的典范;讓消費者產生一提到濃香型白酒就想到“郎牌特曲”的聯(lián)想。
八.廣告媒介策略：
以電視廣告為主，再輔以報紙廣告和雜志廣告。
2.報紙廣告：
九.廣告計劃：
在電視廣告方面，我們以最具權威，最有影響力的中央電視臺為依托，選擇中央2套財經(jīng)頻。
道和中央7套軍事頻道為投放渠道。在財經(jīng)頻道我們主要是在《環(huán)球財經(jīng)連線》這個節(jié)目上投放15秒廣告，這主要是因為該節(jié)目的收視人群以有一定影響力，有一定經(jīng)濟實力的成功商人和公司白領為主，這正好符合郎酒特曲的目標消費人群;在軍事頻道我們主要是在《國防時空》這個節(jié)目上投放15秒廣告，這主要是因為該節(jié)目的收視人群以軍迷為主，而這一部分人群也是白酒消費的主要人群。
在報紙廣告方面，我們主要選擇在《環(huán)球時報》，《人民日報》投放廣告，這主要是因為這兩份報紙的主要受眾多為商界，政界等人士，他們具有一定得經(jīng)濟實力，價格敏感度低，注重品質。這些特點比較符合郎牌特曲的目標人群特點。
在雜志廣告方面，我們主要選擇在《看天下》，《財經(jīng)》投放廣告，這主要是因為媒體受眾與郎牌特曲的目標人群相符合。
十.廣告預算及分配：
人員費用：文案人員，創(chuàng)意人員，設計人員，制作人員等方面大約花費1萬元。
廣告制造費用：電視廣告制作費用(包括相關演員的費用)大約花費70萬元;報紙廣告和雜志廣告的制作費用大約為5000元。
廣告投放費用：電視廣告方面，在財經(jīng)頻道投放費用大約在150萬元，在軍事頻道投放費用大約在100萬元;報紙廣告方面，《環(huán)球時報》投放費用大約在20萬元，《人民日報》投放費用大約在25萬元;雜志廣告方面，《看天下》投放費用大約在30萬元，《財經(jīng)》投放費用大約在35萬元。
宣傳品制作費用：在市場終端的宣傳品方面的只做費用大約在3000元左右?？偣操M用合計：1+70+0.5+150+100+25+20+30+35+0.3=431.8(萬元)。
十一.廣告效果評估：
廣告效果的評判標準主要看短期內對產品銷量的提振作用有多強，如果該廣告可以使產品動銷超過1000萬元/月，這就說明廣告效果比較理想;如果廣告使產品不能銷售500萬元/月，這就說明廣告效果不佳。
白酒策劃方案篇八
在淡季里白酒消費減少，但并不意味著就沒有人喝酒就沒有人消費，白酒照樣有人喝，只是喝酒的人與往常而言相對較少。
如今，在各大、中、小城市的酒店里大都裝有空調，酒店里一年四季都是春天，白酒的這個酒店終端消費受氣候的影響并不太明顯，于是乎眾多白酒廠家為了穩(wěn)定和拓展既得的市場份額紛紛展開“陣地保衛(wèi)戰(zhàn)”：在北京，酒鬼酒、瀏陽河等大搞促銷活動;在四川，江口醇進行大規(guī)模購酒贈酒的贈送活動，買特制500毫升四十件贈三件，買鴻福500毫升五件送一件;在湖北，稻花香集團也不甘寂寞，以宜昌市場為重點，進行“彩車巡游”和在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)懸掛橫幅、彩旗等活動。
白酒策劃方案篇九
在淡季，可以抽出充足的人員、充足的時間進行廣泛、深入、細致的調研，能夠更好地了解市場，了解自己的長處，發(fā)現(xiàn)自己的不足，同時也可以了解同業(yè)競爭對手的動態(tài)，做到知己知彼。
在“非典”時期取得階段性勝利后，江蘇雙溝集團立馬派駐大量的營銷人員到各地各自的市場充當信息員，每個業(yè)務員都帶著一份詳盡的調查表到市場進行調查，出差回來匯總調查表，然后交有關部門進行統(tǒng)計、整理、分析研究，形成調研報告，以供高層領導決策之用。調查工作已成為雙溝集團業(yè)務員的主要考核指標之一。
白酒策劃方案篇十
本文目錄。
十年寒窗苦讀，一朝金榜題名。上周，一年一度的高招、中招錄取拉開序幕。面對即將到來的“升學宴”、“謝師宴”、“狀元宴”等宴請高峰，荊州各大酒店都推出了促銷活動，還附上了種種優(yōu)惠措施。與之同時進入“備戰(zhàn)”狀態(tài)的，還有酒企。記者采訪了解到，各大白酒廠家和經(jīng)銷商早已“摩拳擦掌”，借“謝師宴”拉開了今夏白酒促銷的大幕。
謝師宴上白酒成主角。
早在高考分數(shù)公布之時，荊州就有不少酒店開始接受謝師宴的預訂。有宴席通常少不了酒。即將到來的謝師宴高峰，給正處于銷售淡季的白酒市場注入一劑“強心針”。從往年這個季節(jié)白酒銷售情況來看，謝師宴對白酒銷售起到了一定的提振效果。正因為如此，荊州各大白酒廠商看準這個時機發(fā)動攻勢，推出了謝師宴、狀元宴等宴席的酒品優(yōu)惠。
近日，記者走訪城區(qū)多家酒店了解到，連日來謝師宴預訂十分火爆，不少白酒品牌針對謝師宴推出了套餐優(yōu)惠。比如，推出優(yōu)惠打折活動，向消費者推介不同價位的白酒品牌;或者將酒水與餐飲包桌捆綁銷售，消費指定白酒，可贈送飲料、禮品等。此外，白酒經(jīng)銷商或專營店也趁勢推出了讓利、送贈品活動以吸引消費者。以某品牌白酒為例，購買指定規(guī)格的白酒可獲贈飲料、香煙或購物卡。
中等價位白酒受青睞。
“無論孩子成績如何，我們都會為他擺上幾桌。不是鋪張浪費，只是見證孩子的成長。”市民侯先生告訴記者，他希望將孩子的謝師宴辦得既體面又實惠，在選購酒水方面，他更關注白酒品牌和促銷力度。
某白酒品牌旗艦店工作人員介紹，除了傳統(tǒng)的濃香型白酒，醬香型、清香型、兼香型等不同特色的白酒越來越受市民青睞。在一般宴請上，消費者通常會選擇搭配不同口味的白酒。與禮品酒不同，酒店推出的謝師宴用酒價格都比較適中，因為消費者在選擇酒水時更傾向于品質較優(yōu)、價格實惠的酒水，200元以內的白酒產品認可度較高。這也說明了市民理性消費的回歸。
特色營銷主打感情牌。
在白酒廠商看來，謝師宴的升溫，帶動了白酒的需求量。據(jù)了解，早在6月份，就有不少白酒廠家和經(jīng)銷商行動起來，針對不同的產品和消費群體，制定暑期促銷、營銷策略。
記者了解到，除了加強與酒樓的合作，不少白酒廠家在營銷活動上主打“感情牌”，營造謝師文化理念，優(yōu)惠力度更大，服務也更完善。
在以往的白酒促銷中，一些白酒廠家和經(jīng)銷商主打“價格戰(zhàn)”，雖然價格優(yōu)惠力度大，但常陷入“混戰(zhàn)”的狀態(tài)。如今，這種現(xiàn)象正逐漸被新的營銷手段替代。記者走訪發(fā)現(xiàn)，主打“感情牌”的營銷手段，更容易為消費者所接受。
針對謝師宴，不同白酒品牌推出的營銷方式各有特色。比如，紅糧液酒業(yè)集團與旅行社合作，提前訂購狀元酒，贈送免費旅游項目;購買指定枝江酒，可贈送飲料、香煙、購物卡等禮品。
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如何面對省嚴峻的競爭態(tài)勢和日趨復雜的競爭環(huán)境，改變我們長期以來的白酒銷售模式，始終保持進攻的態(tài)勢，用最短的時間和最便捷的方法實現(xiàn)銷售收入的全面增長，將成為今后的營銷工作的重中之重。為了進一步幫助酒類企業(yè)鞏固和有效的開發(fā)市場，快速形成市場主打產品，實現(xiàn)產品銷售飛躍式發(fā)展，現(xiàn)就提出如下策劃方案，供大家商榷：
一、銷售運作平臺。
公司設置專門機構負責新產品的市場調研、開發(fā)、制定營銷策略、銷售方案，用市場經(jīng)濟觀念全面打造白酒第一終端網(wǎng)絡。配備市場管理和財務人員，打破傳統(tǒng)的用人機制，從社會上招聘若干名業(yè)務精英。確定區(qū)域市場業(yè)務代表、業(yè)務主管、業(yè)務主任、業(yè)務經(jīng)理，組成專業(yè)的營銷團隊，建立重點市場銷售分隊，對客戶實行專人管理，對單品實行承包銷售，在新產品上市前完成營銷團隊的組合。
二、銷售產品的設計。
由于老產品的價格透明、結構老化，難以滿足消費者的需求，也難以支撐高昂的營銷費用，產品無法形成市場優(yōu)勢，因此，需要開發(fā)組合產品。
1、按白酒的香型來開發(fā)，力求產品個性化明顯，使其成為主打品牌。
2、按白酒的度酒開發(fā)產品，形成高中低度系列產品。
3、有針對性的開發(fā)產品,在銷售過程中不斷進行市場調查，跟進產品，達到產品結構的最佳組合。
4、按市場價格來開發(fā)產品,建立合理的產品價格體系。
三、網(wǎng)絡系統(tǒng)建立。
對原有的經(jīng)銷商網(wǎng)絡進行有效的整合，先幫助原有的經(jīng)銷商進行助銷，掌握第一手資料，摸清市場底細。為下一步營銷工作打好基礎。新產品上市工作可按下列步驟向市場推進。
1、確立主攻市場，建立可行的縣級目標市場，制定市場開發(fā)規(guī)劃。銷售人員直接為一級商服務，由一級商對業(yè)務人員進行考核，在銷售區(qū)域市場選擇信譽良好的酒店、商超、商店，對產品進行全面集中鋪市。打造樣板市場，力爭市場的鋪貨率達到80%以上。通過一個月的鋪市后，強化和篩選客戶，確定一、二級客戶，建立和完善客戶的檔案。
2、對一級經(jīng)銷商管理的下線客戶由業(yè)務人員協(xié)助管理，實行一、二級客戶供貨卡管理制度;對一、二級客戶印制并發(fā)放供貨卡。目的是掌握與控制市場貨物流向，有效的控制市場砸價、竄貨，徹底杜絕假貨的出現(xiàn)。
3、對一、二級經(jīng)銷商的獎勵政策進行合理的區(qū)分，保護一級經(jīng)銷商，扶植和支持二級客戶。視業(yè)績大小獎勵二級客戶。
4、對客戶采取晉級管理的辦法。當二級客戶業(yè)績達到或超過一級經(jīng)銷商時，二級客戶可以直接晉升為一級經(jīng)銷商，享受的待遇隨之變化。最終形成強大的、具有拓展能力的銷售一、二級網(wǎng)絡。
四、市場資源的利用。
1、配置送貨車輛，制作車體形象廣告。2、業(yè)務人員統(tǒng)一服裝、名片，佩帶胸卡。3、任命業(yè)務代表、業(yè)務主管、業(yè)務主任、業(yè)務經(jīng)理。4、公司可以掌控的資源統(tǒng)一調度，統(tǒng)一管理。
五、產品利益分配和銷售費用。
(一)、產品利潤分配。
合理的分配各個環(huán)節(jié)的利益關系，做到資源的最大利用，對此，將按照產品價格的空間關系予以層層分配。
1、制定統(tǒng)一的市場銷售價，包括酒店價、商超價、零售店價等，合理分配利潤空間，按月返利和年獎勵兩種形式對經(jīng)銷商進行嘉獎。2、銷售產品進行的有機組合，制定單品的市場操作辦法。3、對于階段性的促銷活動按出貨的總量設置獎勵標準。4、隨著市場逐步成熟，各個環(huán)節(jié)上的費用相應的予以減少或者取消。
(二)、營銷費用的管理：
1、對銷售產品采用費用包干的辦法，公司承擔業(yè)務人員的基本工資、出差費用、電話費用等。
2、車輛費用、辦公費用、庫房費用。
3、業(yè)務人員的待遇采取底薪+提成+獎勵的辦法予以發(fā)放，基本任務保基本工資，業(yè)務提成上不封頂。
4、易拉寶、招貼畫、公益性廣告等宣傳費用。
5、鋪市階段的宣傳和造勢活動以及階段性的銷售活動產生的費用。
(二)、直銷工作的步：計直銷操作辦法(一品一策)。2、公開招聘業(yè)務人員，進行短期培訓，安排具體崗位。3、制定直銷產品上市造勢。
活動方案。
通過直銷運營可以有效的對市場進行掌控，對市場的進行不斷的補充和完善，達到太白酒網(wǎng)絡的扁平化，為運作大市場打下堅實的基礎。
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公司設置專門機構負責新產品的市場銷售策劃方案調研、開發(fā)、制定營銷策略、銷售方案，用市場銷售方案經(jīng)濟觀念全面打造白酒第一終端網(wǎng)絡。配備市場銷售方案管理和財務人員，打破傳統(tǒng)的用人機制，從社會上招聘若干名業(yè)務精英。確定區(qū)域市場銷售方案業(yè)務代表、業(yè)務主管、業(yè)務主任、業(yè)務經(jīng)理，組成專業(yè)的營銷團隊，建立重點市場銷售方案銷售分隊，對客戶實行專人管理，對單品實行承包銷售，在新產品上市前完成營銷團隊的組合。
由于老產品的價格透明、結構老化，難以滿足消費者的需求，也難以支撐高昂的營銷費用，產品無法形成市場銷售方案優(yōu)勢，因此，需要開發(fā)組合產品。
1、按白酒的香型來開發(fā)，力求產品個性化明顯，使其成為主打品牌。
2、按白酒的度酒開發(fā)產品，形成高中低度系列產品。
3、有針對性的開發(fā)產品，在銷售過程中不斷進行市場銷售方案調查，跟進產品，達到產品結構的最佳組合。
4、按市場銷售方案價格來開發(fā)產品，建立合理的產品價格體系。
對原有的經(jīng)銷商網(wǎng)絡進行有效的整合，先幫助原有的經(jīng)銷商進行助銷，掌握第一手資料，摸清市場銷售方案底細。為下一步營銷工作打好基礎。新產品上市工作可按下列銷售方案策劃步驟向市場銷售方案推進。
1、確立主攻市場銷售方案，建立可行的縣級目標市場銷售策劃方案，制定市場銷售方案開發(fā)規(guī)劃。銷售人員直接為一級商服務，由一級商對業(yè)務人員進行考核，在銷售區(qū)域市場銷售方案選擇信譽良好的酒店、商超、商店，對產品進行全面集中鋪市。打造樣板市場銷售方案，力爭市場銷售方案的鋪貨率達到80%以上。通過一個月的鋪市后，強化和篩選客戶，確定一、二級客戶，建立和完善客戶的檔案。
2、對一級經(jīng)銷商管理的下線客戶由業(yè)務人員協(xié)助管理，實行一、二級客戶供貨卡管理制度;對一、二級客戶印制并發(fā)放供貨卡。目的是掌握與控制市場銷售策劃方案貨物流向，有效的控制市場銷售方案砸價、竄貨，徹底杜絕假貨的出現(xiàn)。
3、對一、二級經(jīng)銷商的獎勵政策進行合理的區(qū)分，保護一級經(jīng)銷商，扶植和支持二級客戶。視業(yè)績大小獎勵二級客戶。
4、對客戶采取晉級管理的辦法。當二級客戶業(yè)績達到或超過一級經(jīng)銷商時，二級客戶可以直接晉升為一級經(jīng)銷商，享受的待遇隨之變化。最終形成強大的、具有拓展能力的銷售一、二級網(wǎng)絡。
四、銷售策劃方案市場銷售方案資源的利用。
1、配置送貨車輛，制作車體形象廣告。2、業(yè)務人員統(tǒng)一服裝、名片，佩帶胸卡。3、任命業(yè)務代表、業(yè)務主管、業(yè)務主任、業(yè)務經(jīng)理。4、公司可以掌控的資源統(tǒng)一調度，統(tǒng)一管理。
合理的分配各個環(huán)節(jié)的利益關系，做到資源的最大利用，對此，將按照產品價格的空間關系予以層層分配。
1、制定統(tǒng)一的市場銷售策劃方案銷售價，包括酒店價、商超價、零售店價等，合理分配利潤空間，按月返利和年獎勵兩種形式對經(jīng)銷商進行嘉獎。2、銷售產品進行的有機組合，制定單品的市場銷售方案操作辦法。3、對于階段性的促銷活動按出貨的總量設置獎勵標準。4、隨著市場銷售方案逐步成熟，各個環(huán)節(jié)上的費用相應的予以減少或者取消。
(二)銷售策劃方案營銷費用的管理;1、對銷售產品采用費用包干的辦法，公司承擔業(yè)務人員的基本工資、出差費用、電話費用等。2、車輛費用、辦公費用、庫房費用。3、業(yè)務人員的待遇采取底薪+提成+獎勵的辦法予以發(fā)放，基本任務?；竟べY，業(yè)務提成上不封頂。4、易拉寶、招貼畫、公益性廣告等宣傳費用。5、鋪市階段的宣傳和造勢活動以及階段性的銷售活動產生的費用。
通過直銷運營可以有效的對市場銷售策劃方案進行掌控，對市場銷售方案的進行不斷的補充和完善，達到太白酒網(wǎng)絡的扁平化，為運作大市場銷售方案打下堅實的基礎。
白酒策劃方案篇十一
銷售淡季，正是白酒廠家新品開發(fā)的大好時機，也是推出新品鋪貨上市的佳時候，新品鋪貨上市的順利完成能為銷售旺季的到來做好了充分的準備工作。江蘇雙溝集團于六月二十六日在六朝古都南京召開新產品推薦會和新聞發(fā)布會，隆重推出“東方寶典”、“大雅之堂”、“雙贏”、“雙溝醉猿”等新產品新品牌。
白酒策劃方案篇十二
眾所周知，春節(jié)是白酒銷售的黃金時間，各個酒廠都在絞盡腦汁制定春節(jié)促銷活動方案，來實現(xiàn)產品銷量的大化。商超渠道一直都是白酒春節(jié)銷售渠道的一個重要戰(zhàn)場，結合白酒產品特點和商超實際情況。只有未雨綢繆，做好商超春節(jié)促銷前期準備工作，才能確保在春節(jié)銷售大戰(zhàn)中斬獲佳績。
白酒策劃方案篇十三
由于賣場銷售的計劃性很強，所以白酒廠家要至少提前一個半月和賣場確定活動的內容和檔期，因為每個賣場堆頭和端架的黃金陳列位置是有限的(一般只有2—3個位置)，堆頭好的位置依次為酒類主通道、酒類貨架中間區(qū)、商場堆頭區(qū)和收銀臺堆頭四個位置。各個賣場在兩節(jié)期間一般會把堆頭和dm的檔期分為三檔或更多，檔為圣誕期間(多為紅酒)，第二檔為元旦期間、第三檔為春節(jié)期間，目的是以豐富的促銷活動內容來吸引廣大消費者的購買興趣，也同時讓廠家提供各種費用的支持。所以廠家應該提前做好相應的各項準備，做好明確的促銷活動方案和投入預算。
(一)促銷活動主要分為以下兩種形式。
1、人員買贈(針對商超采購課長、店長的活動)。
對有訂貨權的采購人員實行訂貨銷售獎勵，即按照春節(jié)期間主推產品訂了多少貨設置階梯獎勵(春節(jié)賣場退完貨后根據(jù)實際訂貨數(shù)量執(zhí)行獎勵)。獎勵根據(jù)實際訂貨(節(jié)前訂貨-節(jié)后退貨)按件數(shù)或訂貨金額來計算。獎勵可以分為旅游或現(xiàn)金提成的方式,目的是確保賣場在春節(jié)期間不斷貨，有充足的貨源銷售，對賣場壓貨，迫使賣場銷售大化。
b、銷售獎勵：針對賣場執(zhí)行具體活動的課長展開的銷售獎勵。采購將促銷產品的貨訂進來了，花了陳列費用將堆頭擺出來做了海報，如何將產品賣給消費者主要看賣場主管怎么來推動，要對賣場陳列有直接決定權的課長或經(jīng)理實行銷售階梯獎勵，在節(jié)后根據(jù)賣場的實際銷售件數(shù)提成(方法同上)，以此來帶動賣場負責人的積性，引起對我們產品的強烈關注和重視。
c、將我們對客戶的團購政策要對接到各商場具體門店的團購部或者是課長那里，再單給政策，可以給到顧客也可以給到操作團購的商超管理人員，以此提高產品銷量。
a、返券：返給顧客的購物券(憑收銀條兌換);。
b、返現(xiàn)：返給顧客的現(xiàn)金(憑收銀條兌換);。
c、送購物卡移動充值卡煙：根據(jù)顧客購買比例獎勵給顧客(憑收銀條領取);。
e、達到一定金額或數(shù)量送本品、小酒、光瓶酒、紅酒、高檔禮品(茶具、工藝品、錢夾)。
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