心得體會(huì)是對(duì)過(guò)去所學(xué)所做的思考和概括，有助于我們更好地發(fā)展和改進(jìn)。在寫(xiě)心得體會(huì)時(shí)，要關(guān)注自己的真實(shí)感受和個(gè)人觀點(diǎn)。這些心得體會(huì)范文包含了各個(gè)領(lǐng)域的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)與感悟，具有較高的參考價(jià)值。
渠道拓展心得體會(huì)篇一
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，企業(yè)渠道拓展成為了推動(dòng)銷(xiāo)售增長(zhǎng)的重要手段。因此，為了提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的拓展渠道的能力，公司組織了一次渠道拓展培訓(xùn)。這次培訓(xùn)不僅幫助我深入理解了渠道拓展的重要性，同時(shí)也讓我收獲了很多寶貴的經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)。
第一段：渠道拓展的重要性。
在培訓(xùn)的第一天，導(dǎo)師給我們?cè)敿?xì)介紹了渠道拓展的概念和重要性。他解釋說(shuō)，渠道拓展是指企業(yè)通過(guò)與不同類(lèi)型渠道合作，擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋和產(chǎn)品銷(xiāo)售范圍的過(guò)程。隨著市場(chǎng)飽和度的增加，通過(guò)多元化的渠道拓展不僅可以拓寬銷(xiāo)售渠道，提高市場(chǎng)占有率，還可以分散市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，減輕對(duì)企業(yè)的依賴(lài)性。通過(guò)這次培訓(xùn)，我深刻認(rèn)識(shí)到渠道拓展對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要的，只有充分發(fā)揮渠道拓展的作用，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。
第二段：拓展渠道的策略。
在培訓(xùn)的第二天，導(dǎo)師重點(diǎn)講述了拓展渠道的策略和方法。他強(qiáng)調(diào)了渠道合作伙伴關(guān)系的重要性，并介紹了與經(jīng)銷(xiāo)商、代理商和電商平臺(tái)等不同類(lèi)型渠道合作的優(yōu)缺點(diǎn)。此外，導(dǎo)師還強(qiáng)調(diào)了市場(chǎng)調(diào)研的重要性，只有通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的深入了解，才能選擇適合企業(yè)的拓展渠道。聽(tīng)完導(dǎo)師的講解，我深感拓展渠道不是一蹴而就的，需要綜合考慮各種因素，并制定切實(shí)可行的策略。
第三段：拓展渠道的關(guān)鍵要素。
在培訓(xùn)的第三天，導(dǎo)師與我們分享了拓展渠道的關(guān)鍵要素。他指出，要成功拓展渠道，企業(yè)首先需要建立具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品和品牌。其次，要始終保持與渠道伙伴的密切合作和溝通，建立良好的合作關(guān)系。此外，應(yīng)該重視培養(yǎng)渠道合作伙伴的能力和專(zhuān)業(yè)知識(shí)，共同提升品牌價(jià)值。通過(guò)這次培訓(xùn)，我明白到渠道拓展的關(guān)鍵在于建立良好的合作關(guān)系、提升合作伙伴的能力，并使企業(yè)與渠道合作伙伴實(shí)現(xiàn)雙贏。
第四段：如何應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)。
在渠道拓展過(guò)程中，不可避免地會(huì)遇到各種問(wèn)題和挑戰(zhàn)。導(dǎo)師在培訓(xùn)的第四天給我們講解了如何應(yīng)對(duì)這些挑戰(zhàn)。他建議我們要重視市場(chǎng)反饋和客戶(hù)需求，根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整渠道拓展策略。同時(shí)，要注意與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)，提升產(chǎn)品與服務(wù)的差異化優(yōu)勢(shì)。此外，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)新意識(shí)和學(xué)習(xí)能力也是重要的應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)的方式。通過(guò)導(dǎo)師的指導(dǎo)，我清楚了在渠道拓展中應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)的策略和方法。
第五段：總結(jié)體會(huì)。
通過(guò)本次培訓(xùn)，我深入了解了渠道拓展的重要性、學(xué)習(xí)了拓展渠道的策略和方法、掌握了拓展渠道的關(guān)鍵要素、學(xué)會(huì)了應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)。這次培訓(xùn)不僅讓我收獲了新的知識(shí)和技能，更重要的是激發(fā)了我對(duì)渠道拓展的熱情和信心。我相信，在今后的工作中，我能夠更好地利用所學(xué)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，為企業(yè)的渠道拓展做出更大的貢獻(xiàn)。
通過(guò)這篇文章，我向讀者介紹了渠道拓展培訓(xùn)的主題并展示了它的連貫性。以這種結(jié)構(gòu)來(lái)撰寫(xiě)1200字的文章，可以確保各個(gè)段落之間的過(guò)渡自然，使整篇文章更加流暢。同時(shí)，文章內(nèi)涵了渠道拓展的重要性、策略和方法、關(guān)鍵要素以及應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)的能力等內(nèi)容，能夠給讀者對(duì)于渠道拓展有一個(gè)全面的了解。
渠道拓展心得體會(huì)篇二
近年來(lái)，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，企業(yè)在銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)需要不斷尋求新的渠道來(lái)拓展市場(chǎng)份額。作為一名銷(xiāo)售人員，我曾經(jīng)歷并總結(jié)了一些關(guān)于渠道拓展的心得體會(huì)。在這篇文章中，我將分享我對(duì)渠道拓展的理解及其對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要性，以及我的一些具體操作經(jīng)驗(yàn)。
首先，渠道拓展對(duì)企業(yè)的發(fā)展十分重要。拓展新的渠道可以幫助企業(yè)開(kāi)辟新的市場(chǎng)，并獲得更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。例如，通過(guò)與線上電商平臺(tái)合作，企業(yè)可以將產(chǎn)品推廣到更廣泛的消費(fèi)群體中，提升銷(xiāo)售額。而通過(guò)與實(shí)體零售商合作，企業(yè)可以提高產(chǎn)品的可見(jiàn)性和知名度。通過(guò)拓展渠道，企業(yè)可以實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)份額的增長(zhǎng)，獲得更高的銷(xiāo)售收入。
其次，渠道拓展需要選擇合適的渠道伙伴。選擇合適的渠道伙伴是成功拓展渠道的關(guān)鍵。渠道伙伴的選擇應(yīng)該考慮其銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的完善程度、市場(chǎng)影響力和市場(chǎng)覆蓋范圍等因素。此外，渠道伙伴還應(yīng)與企業(yè)的市場(chǎng)定位和產(chǎn)品特點(diǎn)相匹配。與渠道伙伴的合作要建立在互利共贏的基礎(chǔ)上，雙方應(yīng)該共同努力，共同推動(dòng)銷(xiāo)售增長(zhǎng)。
第三，渠道拓展需要加強(qiáng)與渠道伙伴的溝通與合作。在與渠道伙伴的合作中，溝通與合作是至關(guān)重要的。雙方應(yīng)該保持及時(shí)、有效的溝通，了解對(duì)方的需求和問(wèn)題，并通過(guò)合作解決問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)共同發(fā)展。此外，雙方還應(yīng)制定清晰的合作方案，明確雙方的責(zé)任和義務(wù)，并通過(guò)共同制定的銷(xiāo)售目標(biāo)來(lái)推動(dòng)銷(xiāo)售增長(zhǎng)。
第四，渠道拓展需要不斷創(chuàng)新。市場(chǎng)環(huán)境不斷變化，消費(fèi)者需求也在不斷演變，企業(yè)需要不斷創(chuàng)新以保持競(jìng)爭(zhēng)力。渠道拓展也需要不斷創(chuàng)新，尋找新的渠道來(lái)適應(yīng)市場(chǎng)需求。例如，通過(guò)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和社交媒體，企業(yè)可以開(kāi)辟新的渠道，提供更便捷和個(gè)性化的購(gòu)物體驗(yàn)。不斷創(chuàng)新可以幫助企業(yè)與時(shí)俱進(jìn)，搶占市場(chǎng)先機(jī)。
最后，渠道拓展需要注重維護(hù)與提升現(xiàn)有渠道。雖然拓展新的渠道對(duì)企業(yè)發(fā)展至關(guān)重要，但也不能忽視對(duì)現(xiàn)有渠道的維護(hù)和提升?，F(xiàn)有渠道通常是企業(yè)的重要銷(xiāo)售來(lái)源，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并解決，提升與現(xiàn)有渠道的合作效果，可以幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)更穩(wěn)定的銷(xiāo)售增長(zhǎng)。
總之，渠道拓展對(duì)企業(yè)的發(fā)展具有重要意義。通過(guò)選擇合適的渠道伙伴、加強(qiáng)與渠道伙伴的溝通與合作、不斷創(chuàng)新以及注重維護(hù)與提升現(xiàn)有渠道，企業(yè)可以實(shí)現(xiàn)更廣泛的市場(chǎng)覆蓋，獲得更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。作為一名銷(xiāo)售人員，我深刻體會(huì)到渠道拓展的重要性，并將繼續(xù)努力學(xué)習(xí)和探索，為企業(yè)的渠道拓展做出更大的貢獻(xiàn)。
渠道拓展心得體會(huì)篇三
第一段：引言（100字）
渠道拓展是一項(xiàng)重要的市場(chǎng)推廣策略，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。通過(guò)開(kāi)拓新的銷(xiāo)售渠道，企業(yè)能夠擴(kuò)大市場(chǎng)份額、增加銷(xiāo)售額，并提升品牌知名度。在我職業(yè)生涯中，我有幸參與和負(fù)責(zé)了多個(gè)渠道拓展項(xiàng)目，積累了一些寶貴的經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)。
第二段：了解目標(biāo)市場(chǎng)（300字）
在進(jìn)行渠道拓展之前，了解目標(biāo)市場(chǎng)是至關(guān)重要的。首先，我們需要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)研究，了解該市場(chǎng)的特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、潛在客戶(hù)等。其次，我們需要確定適合目標(biāo)市場(chǎng)的渠道類(lèi)型，例如直銷(xiāo)、經(jīng)銷(xiāo)商渠道、電子商務(wù)等。最后，我們需要制定適合目標(biāo)市場(chǎng)的銷(xiāo)售和市場(chǎng)推廣策略。
第三段：選擇合適的合作伙伴（300字）
與合適的合作伙伴合作是渠道拓展的關(guān)鍵。合作伙伴應(yīng)具備一定的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和銷(xiāo)售能力，能夠?yàn)槠髽I(yè)提供穩(wěn)定的銷(xiāo)售渠道和良好的售后服務(wù)。同時(shí)，合作伙伴應(yīng)與企業(yè)的價(jià)值觀和戰(zhàn)略目標(biāo)相契合，能夠進(jìn)行長(zhǎng)期合作。通過(guò)建立穩(wěn)定的合作關(guān)系，我們可以共同開(kāi)發(fā)目標(biāo)市場(chǎng)，相互促進(jìn)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)。
第四段：培訓(xùn)和支持合作伙伴（300字）
一旦選擇了合適的合作伙伴，我們需要提供培訓(xùn)和支持，以確保合作伙伴能夠成功地推廣和銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品或服務(wù)。首先，我們應(yīng)提供產(chǎn)品知識(shí)和銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)，使合作伙伴能夠更好地理解和推銷(xiāo)產(chǎn)品。其次，我們應(yīng)提供市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和推廣支持，例如提供宣傳資料和廣告支持，以幫助合作伙伴在目標(biāo)市場(chǎng)中獲得更多的曝光和銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。此外，及時(shí)的售后支持也是培訓(xùn)和支持的重要組成部分，能夠?yàn)榭蛻?hù)提供快速、專(zhuān)業(yè)的服務(wù)。
第五段：監(jiān)測(cè)和調(diào)整（200字）
渠道拓展是一個(gè)不斷學(xué)習(xí)和調(diào)整的過(guò)程。我們應(yīng)該建立監(jiān)測(cè)和評(píng)估機(jī)制，定期評(píng)估銷(xiāo)售和市場(chǎng)推廣的效果，并根據(jù)市場(chǎng)的變化和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的舉措進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。在這個(gè)過(guò)程中，與合作伙伴的緊密溝通和合作是非常重要的，可以共同探討市場(chǎng)需求和銷(xiāo)售策略，找到更好的拓展渠道的方法和機(jī)會(huì)。
總結(jié)（100字）
通過(guò)渠道拓展，企業(yè)可以擴(kuò)大市場(chǎng)份額、增加銷(xiāo)售額，并提升品牌知名度。為了成功進(jìn)行渠道拓展，我們需要了解目標(biāo)市場(chǎng)、選擇合適的合作伙伴、提供培訓(xùn)和支持，并建立監(jiān)測(cè)和調(diào)整機(jī)制。只有不斷學(xué)習(xí)和進(jìn)步，才能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中立于不敗之地。
渠道拓展心得體會(huì)篇四
4月11—13日，xxxx公司與計(jì)財(cái)部共同組織部分員工進(jìn)行了三天的戶(hù)外拓展訓(xùn)練，雖然天公不作美，但同事們?nèi)允菬崆楦邼q，斗志昂揚(yáng)，盡情地享受著來(lái)自同事的關(guān)愛(ài)和鼓勵(lì)，充分地體會(huì)來(lái)自團(tuán)隊(duì)的力量！
這是我們大部分同事第一次參加拓展訓(xùn)練，當(dāng)我們驅(qū)車(chē)到達(dá)“味博士農(nóng)莊”訓(xùn)練營(yíng)的時(shí)候才知道，拓展訓(xùn)練是一項(xiàng)挑戰(zhàn)極限的訓(xùn)練活動(dòng)，是以磨礪團(tuán)隊(duì)、提升行動(dòng)意愿、振奮士氣、嚴(yán)肅態(tài)度、消除職業(yè)倦怠為目的的訓(xùn)練活動(dòng)。采取準(zhǔn)軍事化的訓(xùn)練模式，嚴(yán)格謹(jǐn)慎，強(qiáng)調(diào)紀(jì)律。旨在激勵(lì)人的斗志，激發(fā)人的潛在能力，創(chuàng)造性地開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗能力。它起源于二戰(zhàn)期間的海上生存訓(xùn)練，而在戰(zhàn)后則逐漸演變成為了一種面向現(xiàn)代社會(huì)的訓(xùn)練方式，綜合提高受訓(xùn)者的人格品質(zhì)、心理素質(zhì)和團(tuán)隊(duì)精神。
雖然只有短短的三天拓展訓(xùn)練時(shí)間，但給予我們的啟發(fā)和經(jīng)驗(yàn)卻是一筆永久的精神財(cái)富，無(wú)論我們身處何種工作崗位，只要用心體會(huì)就能得到十分有益的人生感悟。在這里，讓我感受最深的有以下三個(gè)方面：
訓(xùn)練從一開(kāi)始的“高空單杠”、“攀巖”、“智力電網(wǎng)”、“八仙過(guò)?！?、“搶新娘”、“五人同行”、“勝利墻”、“快樂(lè)傳真”、“一塊五”“蘿卜蹲”等；幾乎所有的項(xiàng)目，我們每個(gè)成員都在積極的出謀劃策、都在為完成一致的目標(biāo)而努力。大家沒(méi)有任何的隔閡和個(gè)人主義，而是相互幫助與協(xié)作。就如游戲中過(guò)“勝利墻”一樣，4米2筆直的木板墻，近三個(gè)人高，沒(méi)有任何工具，當(dāng)時(shí)我就想著怎么過(guò)得去？肯定有人要拖后腿；不可思議的是，在全體隊(duì)員的密切配合下，肩并著肩、手握著手，下面的撐起，上面的拉住，眾志成城，所有隊(duì)員都成功翻越。只用我們的身體，無(wú)任何工具！這就是我們的潛能吧！這個(gè)項(xiàng)目給我最大啟發(fā)是：沒(méi)有完美的個(gè)體，只有完美的集體，只要大家團(tuán)結(jié)一致、齊心協(xié)力迎難而上就一定能克服所有困難。如果我們?cè)趯?shí)際工作中都能像過(guò)“勝利墻”一樣，那我們必將成為一支攻無(wú)不克、戰(zhàn)無(wú)不勝具有強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。
“智力電網(wǎng)”我想策劃者的目的主要是強(qiáng)化人的合作意識(shí)和合理分配資源的能力，任何一個(gè)人讓他站在一堵和自己一樣高的電網(wǎng)面前，網(wǎng)中有很多個(gè)大小不規(guī)則的洞，而且看上去都不足夠大。對(duì)個(gè)人來(lái)說(shuō)看似不可能的事，在團(tuán)隊(duì)面前就能轉(zhuǎn)化為可能。當(dāng)看到一雙雙關(guān)注和相互鼓勵(lì)著隊(duì)員眼睛的時(shí)候，看到一雙雙有力地雙手正托著每一個(gè)隊(duì)員的身體通過(guò)適合自己體形的電網(wǎng)的時(shí)候，讓我意識(shí)到個(gè)體和集體的差別，讓我深深體會(huì)到人與人幫助與支持是多么的重要。在困難面前一個(gè)人的力量是多么的眇小，集體的力量是多么的壯大。面對(duì)困難我們必須冷靜、理智地分析，全面、系統(tǒng)地看待問(wèn)題，做出正確的規(guī)劃，同時(shí)注意人力資源優(yōu)劣互補(bǔ)，這樣我們才能少走彎路，充分發(fā)揮個(gè)人特長(zhǎng)，高效地解決問(wèn)題，圓滿的完成我們共有的任務(wù)。
在訓(xùn)練中有一個(gè)很好安排就是，在項(xiàng)目完成的時(shí)候每個(gè)人做出的總結(jié)與感想，鼓勵(lì)大家積極發(fā)言，認(rèn)識(shí)到自己的優(yōu)勢(shì)與不足之處。同時(shí)為自己和集體做出的突出表現(xiàn)給予肯定。在我們的生命旅程上都需要不斷突破創(chuàng)新，我們?cè)诠ぷ饕残枰粩嗟耐黄苿?chuàng)新，才能挖掘出自己最大的潛力。
平時(shí)，大家都在不同的崗位工作，而且工作都很忙，交流和溝通的機(jī)會(huì)太少了，這次的拓展訓(xùn)練為此提供了一個(gè)很好的機(jī)會(huì)。在這三天里，大家共同攻破一個(gè)又一個(gè)的困難，增強(qiáng)了對(duì)彼此的了解與信任。樹(shù)立了在工作中必須相互配合、互相支持的團(tuán)隊(duì)精神和整體意識(shí)。
我相信每一個(gè)人都從拓展中得到了或多或少的啟發(fā)，讓我們?cè)诠ぷ髦畜w悟，在體悟中受益，在受益后帶入工作中。這次拓展訓(xùn)練對(duì)我來(lái)說(shuō)是一次終身難忘的經(jīng)歷，她給了我一筆寶貴的精神財(cái)富！蘊(yùn)涵了許多富有教育意義的工作理念和人生觀！
員工拓展心得體會(huì)二為期兩天的素質(zhì)拓展，對(duì)于人生的長(zhǎng)河來(lái)說(shuō)，可能只是滄海之一粟。但是對(duì)于我的職業(yè)生涯，卻是受益匪淺的開(kāi)端，不可或缺的一筆。它對(duì)于我而言，是及其重要的。下面談?wù)劥舜嗡赝氐母形蚺c心得。
通過(guò)此次素質(zhì)拓展，對(duì)于團(tuán)隊(duì)及團(tuán)隊(duì)精神，有了更深更系統(tǒng)的理解。什么是團(tuán)隊(duì)？團(tuán)解筆為口、才，隊(duì)解筆為耳、人，不明思意，團(tuán)的意思是，一群有口才的人才圍繞著一個(gè)共同的圈子，這個(gè)圈子可以理解為團(tuán)隊(duì)的共同目標(biāo)。隊(duì)的意思是，一群有耳朵的人，耳朵可理解為傾聽(tīng)，可理解為服從領(lǐng)導(dǎo)?？偠灾瑘F(tuán)隊(duì)的意思就是一群可以?xún)A聽(tīng)，能服從領(lǐng)帶的人才，為了一個(gè)共同的目標(biāo)而聚在一起的一個(gè)圈子。這點(diǎn)在我們這次素拓上有很好的體現(xiàn)。
整個(gè)素拓的四個(gè)活動(dòng)中，無(wú)一不將團(tuán)隊(duì)，體現(xiàn)得淋漓盡致。尋寶，為了“尋得寶物”這個(gè)共同的目標(biāo)，我們團(tuán)隊(duì)成員積極商討方案，尋找線索，四處奔跑，不辭勞累，在尋得所有線索但沒(méi)有突破的時(shí)候，大家一起討論，集思廣益，頭腦風(fēng)暴。在發(fā)現(xiàn)可能藏寶的地點(diǎn)之后，積極動(dòng)手去挖，四處尋找，終于實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，尋得寶物。在這過(guò)程中，有我們隊(duì)員無(wú)數(shù)的思考，無(wú)數(shù)的傾聽(tīng)，有為了達(dá)成目標(biāo)不辭勞累的奔波，為的是同一個(gè)目標(biāo)。
“穿越電網(wǎng)”，我想的是，假使這正真是一睹高壓電網(wǎng)墻，通過(guò)則意味著生存，而觸網(wǎng)意味著死亡。但面對(duì)死亡，我們隊(duì)員表現(xiàn)出的不是自私，而更多的是為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所表現(xiàn)出的無(wú)私。把好過(guò)的，能通過(guò)的機(jī)會(huì)讓給別人，自己選擇小的通過(guò)，要知道，沒(méi)有通過(guò)意味著死亡。這就是團(tuán)隊(duì)精神，在大目標(biāo)面前，人人都是無(wú)私奉獻(xiàn)于團(tuán)隊(duì)，沒(méi)有自私，有的只是目標(biāo)，有的是愿景。就是因?yàn)檫@種團(tuán)隊(duì)精神，我們通過(guò)了15個(gè)人中的13個(gè)，只犧牲了2個(gè)。
“背摔”，這講求的是信任，團(tuán)隊(duì)成員的互相信任，信任隊(duì)員，信任領(lǐng)導(dǎo)。在往下摔的時(shí)候，腦海里只能有信任，相信你的隊(duì)友能將你牢牢接住，你該做的就是沒(méi)有絲毫懷疑。這是團(tuán)隊(duì)的最高境界，一個(gè)團(tuán)隊(duì)，為了共同目標(biāo)，彼此是百分之百的信任，目標(biāo)、方案形成之前，集思廣益，一旦目標(biāo)、方案形成，該有的就只有信任，百分之百的信任。
“盲人方正”，這是一個(gè)方案的設(shè)計(jì)和解決的問(wèn)題，很多時(shí)候，我們團(tuán)隊(duì)會(huì)遇到一些預(yù)想不到的問(wèn)題，或者是障礙，遇到障礙后，作為團(tuán)隊(duì)，該做的是積極尋求解決方案，而不是坐以待斃。在這個(gè)游戲中，我們緊閉雙眼，沒(méi)有方位，但是在我們積極尋找方案之后，硬是通過(guò)人作為尺子，做到最接近正方形的方正。這就是團(tuán)隊(duì)，遇到障礙，再大的障礙，只是合力解決。
總之，團(tuán)隊(duì)就是奉獻(xiàn)，就是無(wú)私，就是大我，在團(tuán)隊(duì)面前，我們?cè)撚械闹挥行湃?，該做的只有付出。我們?yōu)榱藞F(tuán)隊(duì)的大目標(biāo)，積極努力，無(wú)私奉獻(xiàn)。這就是團(tuán)隊(duì)，這就是團(tuán)隊(duì)精神。
兩天的培訓(xùn)，感觸最深的是領(lǐng)導(dǎo)、是公司的精心安排。從我們的乘車(chē)、住宿、飲食、活動(dòng)，無(wú)一不是領(lǐng)導(dǎo)們的精心安排，這些是精神的結(jié)晶。作為新加入公司的我們，感受是溫暖，是和諧，是家。自然，家是我們共同的港灣，是我們共同奮斗的動(dòng)力，是我們的指航標(biāo)。我們今后自然會(huì)努力，會(huì)奮斗，會(huì)學(xué)好技術(shù)，扎實(shí)肯干，會(huì)服務(wù)于公司，服從于公司。因?yàn)椋俏覀児餐募遥?/p>
我是一個(gè)懂得感恩的人，滴水之恩，當(dāng)涌泉相報(bào)。公司給了我平臺(tái)，讓我學(xué)習(xí)，給我機(jī)會(huì)。我會(huì)調(diào)整好心態(tài)，積極學(xué)習(xí)技術(shù)知識(shí)，向師傅學(xué)習(xí)，向現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)，向勞務(wù)學(xué)習(xí)。會(huì)無(wú)條件服從公司安排，好好將自己的知識(shí)服務(wù)于公司。會(huì)團(tuán)結(jié)好同事，處好各種人際關(guān)系，做一名合格上進(jìn)的xxx人！
渠道拓展心得體會(huì)篇五
為期兩天的拓展活動(dòng)結(jié)束了，回顧在活動(dòng)中的接受的磨練，感受頗多。
在這兩天的訓(xùn)練里，我們忘記了自己的年齡，忘記了自己的工作職位，我們共同的目標(biāo)就是通過(guò)合作，增加對(duì)隊(duì)友們的彼此了解、信任，以最短的時(shí)間完成各個(gè)項(xiàng)目。這對(duì)于我們的項(xiàng)目中相互配合，互相支持的團(tuán)隊(duì)精神，增加相互溝通與信息共享。
以下是本人參加這次戶(hù)外拓展活動(dòng)簡(jiǎn)單地發(fā)表意見(jiàn):
3在任務(wù)實(shí)施過(guò)程中發(fā)現(xiàn)方向不對(duì)，一定要快速尋找新的實(shí)施方案。
在完成項(xiàng)目中暴露很多缺點(diǎn)：缺少創(chuàng)新忽略團(tuán)隊(duì)合作，團(tuán)隊(duì)在接到任務(wù)后領(lǐng)導(dǎo)未能帶領(lǐng)大家完成任務(wù)獲得好成績(jī)。在這次拓展活動(dòng)中，令我深刻地體會(huì)到，每個(gè)項(xiàng)目都是團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目，不是單憑一個(gè)人的智力、體力和能力就能很好的完成。它的最大特點(diǎn)就是合作精神，一個(gè)人的成功不能代表整個(gè)團(tuán)隊(duì)得成功，只有各個(gè)團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)隊(duì)員相互團(tuán)結(jié)，相互幫助，相互信任，才能共同完成團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)。面對(duì)困難我們要冷靜、理智地做好詳細(xì)的計(jì)劃，工作分配到人，各司其職。
通過(guò)這次拓展活動(dòng)，不僅拓展了我們的體能和智力，更重要的是它改變了我們的某些思維模式和理念，激發(fā)了我們?cè)缫殉了囊恍撃?。在今后的工作中，我們要把拓展上學(xué)到的經(jīng)驗(yàn)運(yùn)到用實(shí)際的工作中，不管是部門(mén)內(nèi)部，還是部門(mén)之間，只有精誠(chéng)團(tuán)結(jié)，每一個(gè)人把自己的全部身心交給自己的團(tuán)隊(duì)，才會(huì)創(chuàng)造1+12的可能，我們的工作才會(huì)一步步躍上新的臺(tái)階。
渠道拓展心得體會(huì)篇六
渠道拓展是企業(yè)發(fā)展的重要環(huán)節(jié)，意味著企業(yè)開(kāi)拓新的銷(xiāo)售渠道，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。在過(guò)去的經(jīng)營(yíng)中，我參與了多次渠道拓展，積累了一些心得體會(huì)。
第二段：選擇合適的渠道。
渠道拓展首先需要選擇適合自己企業(yè)的渠道。這需要充分了解目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)和消費(fèi)者需求。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研和數(shù)據(jù)分析，我們可以了解到目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)習(xí)慣、渠道偏好等信息，從而有針對(duì)性地選擇合適的渠道。同時(shí)，還需要考慮企業(yè)的資源和能力，確保渠道戰(zhàn)略與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略相契合。
第三段：與渠道商建立良好合作關(guān)系。
成功的渠道拓展離不開(kāi)與渠道商的合作。通過(guò)與渠道商建立良好的合作關(guān)系，可以共同推動(dòng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升。首先，在選擇渠道商時(shí)，要注重渠道商的實(shí)力和口碑，選擇有能力、有資源的合作伙伴。其次，要與渠道商建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，彼此互利共贏。定期召開(kāi)合作伙伴會(huì)議，交流合作情況，共同制定市場(chǎng)推廣計(jì)劃，并及時(shí)解決合作中出現(xiàn)的問(wèn)題，不斷加強(qiáng)合作的默契度。
第四段：提供良好的銷(xiāo)售支持。
渠道拓展也需要提供良好的銷(xiāo)售支持。銷(xiāo)售支持包括提供有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格政策、及時(shí)的產(chǎn)品信息以及培訓(xùn)等。首先，合理的價(jià)格政策能夠吸引渠道商積極推廣產(chǎn)品。同時(shí)，及時(shí)提供產(chǎn)品信息，幫助渠道商更好地了解產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，提升銷(xiāo)售能力。此外，定期組織培訓(xùn)活動(dòng)，提供產(chǎn)品知識(shí)和銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)，幫助渠道商提升銷(xiāo)售能力。
第五段：落實(shí)市場(chǎng)監(jiān)控和反饋機(jī)制。
渠道拓展的最后一步是落實(shí)市場(chǎng)監(jiān)控和反饋機(jī)制。監(jiān)控市場(chǎng)是了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和消費(fèi)者需求變化的重要手段。通過(guò)市場(chǎng)監(jiān)控，可以觀察產(chǎn)品銷(xiāo)售情況、競(jìng)爭(zhēng)者動(dòng)態(tài)等信息，及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售戰(zhàn)略。另外，建立與渠道商的反饋機(jī)制，及時(shí)收集渠道商的意見(jiàn)和反饋，以便改進(jìn)和優(yōu)化渠道策略，實(shí)現(xiàn)更好的銷(xiāo)售效果。
總結(jié)：
通過(guò)多次的渠道拓展實(shí)踐，我深刻體會(huì)到選擇合適的渠道、建立良好的合作關(guān)系、提供良好的銷(xiāo)售支持以及落實(shí)市場(chǎng)監(jiān)控和反饋機(jī)制的重要性。只有在這些方面做好的基礎(chǔ)上，渠道拓展才能真正取得成功。渠道拓展是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，需要不斷學(xué)習(xí)和調(diào)整，以適應(yīng)市場(chǎng)變化和消費(fèi)者需求的不斷變化。希望未來(lái)能有更多機(jī)會(huì)參與渠道拓展，不斷提升自己的管理能力和創(chuàng)新思維，為企業(yè)創(chuàng)造更多的價(jià)值和機(jī)會(huì)。
渠道拓展心得體會(huì)篇七
第一段：介紹渠道拓展培訓(xùn)的背景和目的（200字）
渠道拓展是現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的核心策略之一，而渠道拓展培訓(xùn)則是提高企業(yè)渠道拓展能力的重要手段。我參加了公司組織的渠道拓展培訓(xùn)，旨在提高我們團(tuán)隊(duì)的渠道拓展能力和銷(xiāo)售技巧。這次培訓(xùn)的目的是幫助我們更好地理解市場(chǎng)需求、掌握銷(xiāo)售渠道的開(kāi)發(fā)和管理，并提升我們的銷(xiāo)售效率和業(yè)績(jī)。在這次培訓(xùn)中，我收獲了很多寶貴的經(jīng)驗(yàn)和心得，下面將分享給大家。
第二段：重點(diǎn)論述培訓(xùn)內(nèi)容和帶來(lái)的啟發(fā)（300字）
渠道拓展培訓(xùn)主要包括市場(chǎng)調(diào)研、渠道策略制定、渠道伙伴管理和銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)等內(nèi)容。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，我們可以更好地了解目標(biāo)市場(chǎng)的需求和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，為產(chǎn)品和渠道策略提供有效的支持。渠道策略制定是制定渠道拓展的具體目標(biāo)和計(jì)劃的過(guò)程，我們學(xué)習(xí)了如何根據(jù)市場(chǎng)情況選擇適合的渠道模式和渠道伙伴。在渠道伙伴管理方面，我們學(xué)習(xí)了如何建立合作關(guān)系、提高渠道伙伴的忠誠(chéng)度和管理渠道沖突。此外，銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)幫助我們更好地開(kāi)展銷(xiāo)售活動(dòng)，提高銷(xiāo)售效率和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
這次培訓(xùn)給我?guī)?lái)了很多啟發(fā)。首先，我認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)調(diào)研是渠道拓展的基礎(chǔ)，只有了解市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，我們才能制定出合適的渠道策略。其次，渠道伙伴在渠道拓展中起著至關(guān)重要的作用，我們要加強(qiáng)與渠道伙伴的合作，建立穩(wěn)固的合作關(guān)系。最后，一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員不僅需要掌握銷(xiāo)售技巧，還要具備良好的溝通能力和團(tuán)隊(duì)合作精神，只有這樣才能取得更好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
第三段：分享在培訓(xùn)中的收獲和成長(zhǎng)（300字）
通過(guò)參加渠道拓展培訓(xùn)，我不僅了解了渠道拓展的原理和方法，更重要的是鍛煉了自己的實(shí)際操作能力。在培訓(xùn)中，我們進(jìn)行了實(shí)操演練和角色扮演，模擬了真實(shí)的銷(xiāo)售環(huán)境，使我更好地理解了銷(xiāo)售技巧的應(yīng)用和客戶(hù)溝通的重要性。在與其他參訓(xùn)人員的互動(dòng)中，我學(xué)會(huì)了傾聽(tīng)和團(tuán)隊(duì)合作，這對(duì)我個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的發(fā)展都是極為重要的。
在培訓(xùn)結(jié)束后的實(shí)際工作中，我運(yùn)用了學(xué)到的知識(shí)和技巧，對(duì)渠道拓展工作進(jìn)行了全新的規(guī)劃和布局。通過(guò)與渠道伙伴的深入交流，我發(fā)現(xiàn)個(gè)人的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)有了顯著的提升，并且與其他團(tuán)隊(duì)成員建立了更好的合作關(guān)系。渠道拓展培訓(xùn)不僅給我?guī)?lái)了實(shí)際的收益，更鍛煉了我的溝通和協(xié)調(diào)能力，為我個(gè)人的職業(yè)發(fā)展打下了良好的基礎(chǔ)。
第四段：總結(jié)培訓(xùn)對(duì)工作和個(gè)人的影響（200字）
通過(guò)這次渠道拓展培訓(xùn)，我深刻認(rèn)識(shí)到渠道拓展對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要性。在今后的工作中，我會(huì)更加注重市場(chǎng)調(diào)研和渠道伙伴管理，努力提高自己的銷(xiāo)售技巧和團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，為公司的渠道拓展貢獻(xiàn)更多的價(jià)值。同時(shí)，我也會(huì)持續(xù)學(xué)習(xí)和不斷提升自己的能力，追求個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。
第五段：展望未來(lái)，給予一些建議（200字）
面對(duì)日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，我們應(yīng)該注重不斷改進(jìn)自己的渠道拓展策略和銷(xiāo)售技巧，及時(shí)調(diào)整和優(yōu)化渠道布局，適應(yīng)市場(chǎng)變化。同時(shí)，我們還應(yīng)該開(kāi)展更多的培訓(xùn)和分享，提高團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)和競(jìng)爭(zhēng)力。我建議公司定期組織渠道拓展培訓(xùn)，為員工提供更多的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)和成長(zhǎng)空間，從而不斷提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)份額。
渠道拓展心得體會(huì)篇八
我很榮幸的參加了由分公司組織拓展訓(xùn)練培訓(xùn)活動(dòng)。通過(guò)本次活動(dòng)，我不僅磨煉了自己，同時(shí)也學(xué)到了與人協(xié)作的團(tuán)隊(duì)意識(shí)和不言放棄的精神，還從各個(gè)活動(dòng)項(xiàng)目中受益匪淺，感想頗多。
煙臺(tái)拓展訓(xùn)練心得：拓展訓(xùn)練中，作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)共同經(jīng)歷了克服恐懼的一剎那、分享了成功一刻的喜悅、完成了一次對(duì)自我的重新認(rèn)識(shí)，我們戰(zhàn)勝了心魔，由內(nèi)心的極大恐懼到無(wú)所畏懼，經(jīng)歷了心理與生理的考驗(yàn)，真正實(shí)現(xiàn)了認(rèn)識(shí)自我、挑戰(zhàn)自我、超越自我的目標(biāo)，更熔煉了一只堅(jiān)強(qiáng)、團(tuán)結(jié)的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，相信很多體會(huì)一定會(huì)對(duì)我們以后的工作和生活產(chǎn)生很多積極的影響。相信每一個(gè)人都從中得到了或多或少的啟發(fā)，但我們是否能真正把拓展中的精神運(yùn)用到工作中去，能否把得到的啟示運(yùn)用到生活中去，還需要一個(gè)更長(zhǎng)的磨練過(guò)程。
煙臺(tái)拓展訓(xùn)練心得：培訓(xùn)中，我們參加了信任背摔、高空斷橋、生死電網(wǎng)、穿越雷陣、畢業(yè)墻、驛站傳書(shū)、財(cái)商沙盤(pán)、真人cs等項(xiàng)目，這些項(xiàng)目都是對(duì)團(tuán)隊(duì)高度和諧的考驗(yàn)，成功了那是智慧、創(chuàng)新和齊心協(xié)力、永不放棄的表現(xiàn)!
煙臺(tái)拓展訓(xùn)練心得：給我印象最深的是高空斷橋和畢業(yè)墻兩個(gè)項(xiàng)目。在高空斷橋項(xiàng)目訓(xùn)練時(shí)，我在下面望著十二米高的斷橋時(shí)，心理只有恐懼，心想，一米二的跨度，在平地上輕輕一躍也就應(yīng)該過(guò)得去，可在高空中萬(wàn)一過(guò)不去怎么辦。當(dāng)我一步一步爬上十二米高空之時(shí)，我已是顫顫驚驚了，跳板也比想象的窄得多，當(dāng)時(shí)腿就軟了，不由自主的想：“這么高，萬(wàn)一掉下去怎么辦，還是下去吧?”盡管有保險(xiǎn)帶，但我心里還是咚咚直跳，斗大的汗珠將衣服都浸濕了，就是一個(gè)“怕”字。下面的隊(duì)友在一遍遍地喊“隊(duì)長(zhǎng)加油!隊(duì)長(zhǎng)加油!”這時(shí)我才意識(shí)到已經(jīng)上來(lái)一會(huì)兒了，我是隊(duì)長(zhǎng)啊，隊(duì)長(zhǎng)如果都退縮，豈不被人看扁?為了不耽誤團(tuán)隊(duì)太多時(shí)間，心一橫，豁出去了。一躍，成功!此時(shí)此刻，我驚訝于我戰(zhàn)勝自己的決心，我感動(dòng)于原來(lái)困難就是扔下精神包袱，輕輕一躍……從這個(gè)單項(xiàng)訓(xùn)練的整個(gè)過(guò)程，我經(jīng)歷了恐慌——勇敢——?jiǎng)倮倪^(guò)程，成功了后心里有說(shuō)不出的高興。從此也可以看出，人的潛能是需要挖掘的，要?jiǎng)?chuàng)造條件，尋找機(jī)會(huì)，拓展訓(xùn)練的項(xiàng)目對(duì)人的體能的要求并不高，更多的是對(duì)人的心理的挑戰(zhàn)，而且也會(huì)感悟到、體驗(yàn)到它是一項(xiàng)讓每個(gè)人在心靈和精神上都有一個(gè)新的超越，重新認(rèn)識(shí)自己、認(rèn)識(shí)生命的活動(dòng)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)人的潛能真的是巨大的。這個(gè)訓(xùn)練項(xiàng)目告訴我們：挑戰(zhàn)自我，沒(méi)有不可能的事，不要輕易說(shuō)“不”，要重新認(rèn)識(shí)自我，超越自我。
煙臺(tái)拓展訓(xùn)練心得：在“畢業(yè)墻”項(xiàng)目訓(xùn)練時(shí)，一堵4.5米的高墻，光滑、沒(méi)有任何工具，要求所有的隊(duì)員都翻越過(guò)去，才算勝利?！爱厴I(yè)墻”上永遠(yuǎn)留下我們這支最優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)攀爬的痕跡，我們已經(jīng)沒(méi)有了組別界限、沒(méi)有了男女界限，已經(jīng)不是一個(gè)個(gè)獨(dú)立的人，而是由許多個(gè)人組成的一個(gè)堅(jiān)不可摧的團(tuán)隊(duì)，真真切切體會(huì)到了“團(tuán)隊(duì)可以創(chuàng)造奇跡”。從這個(gè)團(tuán)體項(xiàng)目中我們看到了久別了的真誠(chéng)，看到了早已被淹沒(méi)了的樸實(shí)，看到了為達(dá)目標(biāo)眾人協(xié)力、甘于奉獻(xiàn)、永不認(rèn)輸?shù)膭?dòng)人一幕，感受著我們親愛(ài)的同事們帶來(lái)的震撼。
煙臺(tái)拓展訓(xùn)練心得：這次拓展訓(xùn)練給我留下的印象極深，得到的知識(shí)與心得體會(huì)也非常豐富，總結(jié)起來(lái)，有以下幾點(diǎn)：
1. 分層管理、明確領(lǐng)導(dǎo)極其重要。每個(gè)人的崗位職責(zé)確定之后，各司其職，有利于明確責(zé)任，發(fā)揮個(gè)體的主觀能動(dòng)性，使其既知道自己應(yīng)該做什么，又思考怎樣做好。在做集體拓展項(xiàng)目時(shí)，每個(gè)人開(kāi)始尚能聽(tīng)著隊(duì)長(zhǎng)安排，僅說(shuō)些意見(jiàn)，時(shí)間稍長(zhǎng)，便按耐不住，跳將出來(lái)，指揮一下，影響了其他同志才智的發(fā)揮，也造成了局面的混亂。
2.應(yīng)學(xué)會(huì)遇到問(wèn)題換位思考。在工作中，不要為表面的現(xiàn)象所困擾，有些印象其實(shí)是主觀的臆想，需要你的耐心和智慧，通過(guò)分析、判斷，充分了解它的本質(zhì)，通過(guò)組織、協(xié)調(diào)達(dá)到目標(biāo)，通過(guò)溝通交流，才能建立多贏的局面。
3.從失敗中我們也得到教訓(xùn)和啟示：在工作中，各單位之間需要溝通和信息的共享，需要相互配合和協(xié)調(diào)，形成力量的整合才能完成共同的任務(wù)。
4.這是我從教練的講解里領(lǐng)會(huì)的一種精神。作為領(lǐng)導(dǎo)，要看到差異，容納差異，協(xié)調(diào)差異，利用差異，在差異中取長(zhǎng)補(bǔ)短，在差異中塑造一個(gè)完美的集體、完美的團(tuán)隊(duì)。
5.知識(shí)和技能還只是有形的資本，意志和精神則是無(wú)形的力量。拓展訓(xùn)練就是開(kāi)發(fā)出那些一直潛伏在身上，而自己卻從未真正運(yùn)用的力量。
渠道拓展心得體會(huì)篇九
5月26日我隨著x集團(tuán)一行44人，赴長(zhǎng)沙石燕湖拓展訓(xùn)練基地參加為期兩天的拓展訓(xùn)練，這次的活動(dòng)可以說(shuō)讓我受益匪淺，從身心兩方面都接受了深刻的洗禮。我十分感謝公司組織者的努力和付出，使我們有這樣一次難忘的經(jīng)歷。
兩天時(shí)間的拓展訓(xùn)練緊張而激情，在教練的帶領(lǐng)下團(tuán)隊(duì)共完成了8個(gè)訓(xùn)練項(xiàng)目，不管是“巨人腳步”、“仙人指路”、“沼澤浮橋”、“賽龍舟”項(xiàng)目，還是“奪寶奇兵”、“擂戰(zhàn)”、“高空抓桿”、“畢業(yè)墻”項(xiàng)目，每一個(gè)項(xiàng)目單靠一個(gè)人的力量與智慧是無(wú)法完成的，面對(duì)重重阻礙與困難，團(tuán)隊(duì)里的每一位成員都能堅(jiān)定信心，敢于挑戰(zhàn)自我，將各自的優(yōu)勢(shì)充分發(fā)揮出來(lái)，群策群力，相互信任、相互配合、相互幫助，默契協(xié)作，以鍥而不舍的精神，勇往直前的氣慨，以集體的智慧和力量克服了種種困難，闖過(guò)層層障礙，順利完成了各項(xiàng)訓(xùn)練，充分展示了“xxx”隊(duì)伍團(tuán)結(jié)拼搏的風(fēng)采。
特別是最后的全體44人翻越畢業(yè)墻的游戲讓我記憶深刻。開(kāi)始時(shí)，我們給自己設(shè)臵的目標(biāo)時(shí)間是10分鐘，結(jié)果我們只用了7分多鐘！在攀爬過(guò)程中，44個(gè)人就如同一個(gè)人，勁往一處使，心往一處想。尤其是充當(dāng)人墻的同志，他們真正做到了為了團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)舍身忘我。身體要承受那么多人的踩踏。
在那一刻，集體的力量、團(tuán)結(jié)的力量以前所未有的形式顯現(xiàn)出來(lái)，給我以深深的心靈震撼！這個(gè)項(xiàng)目讓我體會(huì)到：一個(gè)籬笆三個(gè)樁，一個(gè)好漢三個(gè)幫，團(tuán)隊(duì)的力量是巨大的。
另外一個(gè)好玩的輕松的游戲就是擂戰(zhàn)，或者說(shuō)槍?xiě)?zhàn)，我們模仿實(shí)體戰(zhàn)事的形式，兩軍對(duì)壘，互相交火。在槍?xiě)?zhàn)中，我們就像教練所要求的真正忘記了年齡、忘記了平日的職務(wù)身份、忘記了性別。我們端槍對(duì)準(zhǔn)平日工作中的領(lǐng)導(dǎo)、同事，手中一個(gè)勁的掃射，卻又忍不住哈哈大笑，老實(shí)說(shuō)，我小時(shí)候也沒(méi)有玩過(guò)“打戰(zhàn)”的游戲，似乎這是男孩子的專(zhuān)利。可今天的游戲讓我填補(bǔ)了童年時(shí)代的那一頁(yè)空白，時(shí)空倒轉(zhuǎn)，自己又如同一個(gè)單純的小孩！
“人心齊，泰山移”，團(tuán)結(jié)就是力量。通過(guò)拓展訓(xùn)練，打破了原來(lái)部門(mén)之間的溝通障礙，密切了同事之間的關(guān)系，讓每位成員充分體驗(yàn)了團(tuán)隊(duì)的力量是不可估量的，充分認(rèn)識(shí)到對(duì)于一個(gè)決策的理解程度和執(zhí)行力度在任何一項(xiàng)工作中都起著至關(guān)重要的作用。在一個(gè)團(tuán)隊(duì)中一旦缺乏了團(tuán)隊(duì)精神，團(tuán)隊(duì)成員各行其是，其結(jié)果必將是失敗。
在實(shí)踐工作中，我們要拿出“仙人指路”項(xiàng)目中相互溝通、相互信任的精神；“高空抓桿”項(xiàng)目中自我激勵(lì)、挑戰(zhàn)自我的精神；“巨人腳步”項(xiàng)目中相互默契、相互配合的精神；“奪寶奇兵”項(xiàng)目中團(tuán)結(jié)協(xié)作、勇往直前的精神； “勝利墻”項(xiàng)目中到講究奉獻(xiàn)的團(tuán)隊(duì)精神，我們要把這種精神運(yùn)用到平日的工作學(xué)習(xí)中。
只有公司全體員工都以事業(yè)為重、關(guān)心集體、顧全大局、團(tuán)結(jié)一致、齊心協(xié)力，敢于奉獻(xiàn)，就是一支無(wú)堅(jiān)不摧的團(tuán)隊(duì)，就沒(méi)有戰(zhàn)勝不了的困難。
渠道拓展心得體會(huì)篇十
以前，我只聽(tīng)說(shuō)過(guò)素質(zhì)拓展，可從來(lái)沒(méi)有親身體驗(yàn)過(guò)。就在昨天，班長(zhǎng)xx通知我們這周周末要參加素質(zhì)拓展，我是帶著好奇與回憶來(lái)到這個(gè)班級(jí)群體的，按道理說(shuō)，我已經(jīng)轉(zhuǎn)專(zhuān)業(yè)了，可以忽略這次素質(zhì)拓展，可是，我來(lái)了，和我們xx班一起來(lái)了。
接下來(lái)就是我們的訓(xùn)練項(xiàng)目是流程管理，這個(gè)項(xiàng)目或許挺簡(jiǎn)單的，但操作起來(lái)還是很難，而且我們是團(tuán)隊(duì)協(xié)作的，就更加困難了。我們現(xiàn)實(shí)討論了好多，但最終還是能很好地完成任務(wù)。雖然好多次能將乒乓球順利的放進(jìn)杯子當(dāng)中，但或多或少有問(wèn)題存在。然后教官給我們講說(shuō)了好多話，感覺(jué)每一句都說(shuō)到我們心坎里去了。就僅我記得的寫(xiě)下來(lái)了，我們現(xiàn)在都沒(méi)有自己掙錢(qián)，在xx，或許是我們自己的虛榮心作怪，在哪兒都不想丟面子，好多次出去都是我自己在掏錢(qián)，忘卻了這錢(qián)是爸爸媽媽和別人那里一毛一毛砍價(jià)積攢的，就這樣被我揮霍，我感覺(jué)自己好像在犯罪一樣，從這時(shí)候我就感慨了，感覺(jué)我浪費(fèi)了好多時(shí)間與不屬于我的錢(qián)財(cái)，好像我們真的好不懂事啊。
盡管這樣，但我們的訓(xùn)練還是得進(jìn)行啊，接下來(lái)我們開(kāi)始了8米高的高空抓杠，這個(gè)環(huán)節(jié)，說(shuō)難也不難，但就是考驗(yàn)我們的心理承受能力，好多同學(xué)晃得厲害是因?yàn)樗齼?nèi)心的不平靜。在這個(gè)環(huán)節(jié)中我做的不好，因?yàn)橐郧拔覀兊慕坦僬f(shuō)過(guò)，不聽(tīng)從命令的士兵不是好士兵，我在教官下達(dá)命令后慢一拍才從圓盤(pán)上跳起來(lái)，雖然我也抓住了，但總不是很滿意，很快我們就做完了這項(xiàng)訓(xùn)練，這就兩個(gè)項(xiàng)目完了。在做了一段之后，就到12點(diǎn)多了，我們被解放了，之后我們就去吃午飯了。
在中午一點(diǎn)的時(shí)候，我們要集合了，因?yàn)榻坦僭谧屛覀兂燥埖臅r(shí)候就說(shuō)，如果又有一個(gè)人在下午遲到，一分鐘就是20個(gè)俯臥撐，結(jié)果一同學(xué)遲到十幾分鐘，我們被罰做了50個(gè)俯臥撐。緊接著我們開(kāi)始了今天下午的訓(xùn)練，我們戰(zhàn)神隊(duì)第一個(gè)項(xiàng)目是攀巖啊，對(duì)于每個(gè)人來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是新鮮事，但對(duì)于剛做過(guò)俯臥撐的我們來(lái)說(shuō)，體力從何而來(lái)啊，而且，胳膊上現(xiàn)在還沒(méi)有力量了。就這樣，我們還是硬著頭皮上了。
攀巖順利結(jié)束，教練員同志讓我們說(shuō)說(shuō)感受，每個(gè)人都有不同的感受，每個(gè)人都會(huì)有心得，好像每個(gè)人都學(xué)到了以前沒(méi)學(xué)過(guò)的東西。這是在課堂上無(wú)法學(xué)到的，而是通過(guò)自己努力在活動(dòng)中自學(xué)得到的，我想這才是最重要的。
渠道拓展心得體會(huì)篇十一
**年4月28日，我們公司全體員工帶著新奇、向往和無(wú)限的激動(dòng)，來(lái)到了環(huán)境優(yōu)美、空氣清新的的拓展訓(xùn)練基地。我們聽(tīng)從教練的指導(dǎo)，做了簡(jiǎn)單的訓(xùn)前準(zhǔn)備工作，為接下來(lái)的拓展訓(xùn)練項(xiàng)目做鋪墊。
今天的拓展訓(xùn)練內(nèi)容有“信任背摔、高空斷橋”中間穿插其他小游戲不再一一介紹了。
從個(gè)人能力提升、個(gè)人素質(zhì)提高到團(tuán)隊(duì)意識(shí)、團(tuán)隊(duì)協(xié)作，每次的訓(xùn)前鋪墊都恰到好處，給隊(duì)員營(yíng)造很貼切的想象空間，通過(guò)親身體驗(yàn)讓隊(duì)員從中領(lǐng)悟到培訓(xùn)的目的和現(xiàn)實(shí)中我們能做的、我們正在做的、我們應(yīng)該做的都是什么，讓自己身臨其境從中得到答案，從而讓自己去分清是與非、錯(cuò)與對(duì)，最終隊(duì)員們都各自發(fā)表意見(jiàn)和體會(huì)，從以后的生活和工作中找到目標(biāo)，為了團(tuán)隊(duì)的理想和目標(biāo)去努力去奮斗，永不后悔。
在這一次的精彩拓展訓(xùn)練結(jié)束了，深深的訓(xùn)練感受讓我總結(jié)了一些，同時(shí)給我人生的道路上增添新的動(dòng)力。
渠道拓展心得體會(huì)篇十二
企業(yè)招商，往往是建立銷(xiāo)售渠道的第一步，所以對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，招商的成功，也喻示著好的開(kāi)頭，因?yàn)榻酉聛?lái)的事就好辦多了。但很多小企業(yè)由于策劃能力有限，對(duì)招商工作不重視或者操作不當(dāng)，明明是個(gè)不錯(cuò)的產(chǎn)品，問(wèn)津者卻寥寥無(wú)幾。
所以在確立招商之前，要解決三大問(wèn)題：一是產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的提煉，二是推廣方案的設(shè)計(jì)，三是相配套的銷(xiāo)售政策，在此基礎(chǔ)上，企業(yè)才制定切實(shí)可行的招商方案。
目前招商騙局很多，經(jīng)銷(xiāo)商選擇廠家合作非常謹(jǐn)慎，所以企業(yè)要注意樹(shù)立自己的品牌意識(shí)，招商人員要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，熱情而不失分寸地接待經(jīng)銷(xiāo)商，使用規(guī)范的接待用語(yǔ)。
通常比較有想法或者想有所作為的經(jīng)銷(xiāo)商比較注重以下五點(diǎn)，提請(qǐng)企業(yè)在招商策劃中引起重視：一是企業(yè)的實(shí)力;二是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理人員的素質(zhì);三是推廣方案的可操作性;四是產(chǎn)品市場(chǎng)需求和潛力;五是經(jīng)營(yíng)該產(chǎn)品的贏利情況。
招商成功離不開(kāi)具有轟動(dòng)效應(yīng)的招商廣告，但目前媒體上所見(jiàn)的招商廣告普遍存在一種過(guò)分夸大和空洞吹噓的現(xiàn)象，小企業(yè)不如實(shí)在一點(diǎn)，干脆說(shuō)出自己的弱點(diǎn)，并闡明自己的決心，以贏得經(jīng)銷(xiāo)商的重視，有時(shí)候過(guò)分夸大市場(chǎng)效果的廣告只能引來(lái)純粹的投機(jī)商，而實(shí)在的廣告宣傳，反而會(huì)吸引那些注重商德的經(jīng)銷(xiāo)商。
第二步：選擇合適的經(jīng)銷(xiāo)商
經(jīng)銷(xiāo)商是小企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上賴(lài)以生存并發(fā)展的唯一支柱，由于缺乏經(jīng)濟(jì)能力，無(wú)論在整體推廣還是與渠道經(jīng)銷(xiāo)商的談判籌碼上，均占不了主動(dòng)權(quán)，所以，小企業(yè)選擇合適的經(jīng)銷(xiāo)商并與之合作，就顯得尤其重要。大而強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商，必然要求也高，同時(shí)因?yàn)檫@類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)常與大品牌企業(yè)合作，所以往往盛氣凌人，一般的小企業(yè)往往很難控制他們。
企業(yè)選擇經(jīng)銷(xiāo)商，就象一個(gè)人談戀愛(ài)，如果你出身卑微、卻喜歡上了一個(gè)高貴美麗的小姐，那么你的這段戀愛(ài)要么是單相思，要么無(wú)疾而終。要知道好的未必一定合適，而渠道伙伴的合適，才是最重要的。
所以小企業(yè)選擇合作的經(jīng)銷(xiāo)商，一定是那些剛起步做市場(chǎng)的，經(jīng)濟(jì)實(shí)力和市場(chǎng)運(yùn)作能力較一般的，但正由于這些因素，這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商非常需要企業(yè)的支持，同時(shí)這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)合作的企業(yè)忠誠(chéng)度比較高，而且，他們不象那些大經(jīng)銷(xiāo)商那樣要這要那的，如果企業(yè)的銷(xiāo)售政策完善，多向他們描繪一下企業(yè)的發(fā)展遠(yuǎn)景，基本上能吸引他們，企業(yè)也可以完全控制他們。
選擇這樣的經(jīng)銷(xiāo)商加盟，就可以讓經(jīng)銷(xiāo)商按照企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略去運(yùn)作整個(gè)市場(chǎng)，促使整個(gè)渠道網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)固發(fā)展。
問(wèn)題的關(guān)鍵是，由于這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商的資金實(shí)力和運(yùn)作市場(chǎng)的能力均有限，需要企業(yè)保持高度的警惕和具備強(qiáng)勁的市場(chǎng)管理團(tuán)隊(duì)，以指導(dǎo)和協(xié)銷(xiāo)，來(lái)幫助經(jīng)銷(xiāo)商與企業(yè)一同成長(zhǎng)。
第三步：選擇合適的渠道模式
渠道模式的選擇或者規(guī)劃，是小企業(yè)建立銷(xiāo)售渠道必然步驟，但小企業(yè)由于品牌知名度和企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力以及市場(chǎng)管理能力都比較弱，因而市場(chǎng)初期的渠道模式以每省級(jí)總經(jīng)銷(xiāo)制比較合適，也就是每個(gè)自然省只選擇一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候你的產(chǎn)品銷(xiāo)售力不夠，銷(xiāo)售區(qū)域過(guò)于狹小的話，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)不滿足，從而引起區(qū)域竄貨的發(fā)生。所以，以每省一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，然后由省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商自主向下游招商，組建本省區(qū)域的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)如果有人力，可以協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商招商開(kāi)拓區(qū)域市場(chǎng)，這樣經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)因?yàn)槠髽I(yè)的幫助而心存感激，即便將來(lái)壯大了，也不會(huì)對(duì)企業(yè)怎么樣。
如果有野心大一點(diǎn)的經(jīng)銷(xiāo)商欲跨區(qū)域銷(xiāo)售，企業(yè)也可以酌情予以考慮，假如該經(jīng)銷(xiāo)商欲跨入的區(qū)域尚沒(méi)有合適的經(jīng)銷(xiāo)商，而該經(jīng)銷(xiāo)商又有現(xiàn)成的網(wǎng)點(diǎn)，不如順?biāo)浦郏隽诉@個(gè)人情，等以后條件成熟，再重新劃分區(qū)域不遲。畢竟這個(gè)時(shí)候的企業(yè)，需要的是產(chǎn)品的大量鋪市和動(dòng)銷(xiāo)，而不是呆板的規(guī)范。
筆者曾經(jīng)為一個(gè)化妝品招商，在建立銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的初期就是采用了這樣的方法，a經(jīng)銷(xiāo)商由于其網(wǎng)點(diǎn)能力可以跨越ab兩省，所以同意其為ab兩省的經(jīng)銷(xiāo)商，使企業(yè)的產(chǎn)品在市場(chǎng)上的能見(jiàn)度很廣，并且有了足夠的現(xiàn)金流，等到三個(gè)月以后，整個(gè)市場(chǎng)開(kāi)始動(dòng)銷(xiāo)起來(lái)，該經(jīng)銷(xiāo)商由于做兩個(gè)省的市場(chǎng)，一時(shí)忙不過(guò)來(lái)，這時(shí)我才順勢(shì)而為，在b省重新招了一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，勸說(shuō)a經(jīng)銷(xiāo)商退出b省市場(chǎng)。
小企業(yè)在建立渠道初期，不必拘泥于過(guò)分規(guī)范的銷(xiāo)售政策，就象一個(gè)乞丐，暫時(shí)需要的是溫飽而不是營(yíng)養(yǎng)價(jià)值，但需要事先為今后的發(fā)展做好系統(tǒng)的規(guī)劃。
第四步：設(shè)計(jì)可控的渠道結(jié)構(gòu)
渠道結(jié)構(gòu)通常指渠道的寬廣度與深淺度和長(zhǎng)短度，寬度也就是指企業(yè)在選擇渠道成員的單一性和復(fù)合度，如某企業(yè)在一個(gè)省內(nèi)設(shè)立多個(gè)獨(dú)立經(jīng)銷(xiāo)商，分別經(jīng)營(yíng)不同的小區(qū)域。寬度還有一層意思是渠道的.多樣性，目前多渠道運(yùn)作的企業(yè)很多，如ibm電腦，就是采用了：代理商、經(jīng)銷(xiāo)商、公司直營(yíng)以及直接銷(xiāo)售等。多渠道結(jié)構(gòu)，需要企業(yè)有強(qiáng)大的渠道管理能力，而小企業(yè)由于缺乏一定的管理能力，是不適合采用多渠道結(jié)構(gòu)的，同時(shí)，由于多渠道結(jié)構(gòu)容易引起經(jīng)銷(xiāo)商反感，所以小企業(yè)很難控制。
渠道的深淺度主要是指零售終端的多樣性，譬如化妝品經(jīng)銷(xiāo)商，既可以將產(chǎn)品進(jìn)入商場(chǎng)超市的專(zhuān)柜銷(xiāo)售，也可以進(jìn)入美容專(zhuān)業(yè)線，同時(shí)還可以進(jìn)入醫(yī)藥連鎖系統(tǒng)。終端的多樣性，可以使產(chǎn)品更有效地滲透進(jìn)整個(gè)市場(chǎng)，達(dá)到銷(xiāo)售的規(guī)模效應(yīng)。
渠道的長(zhǎng)短度則是指，由一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商到銷(xiāo)售終端，中間需要經(jīng)過(guò)幾個(gè)層級(jí)，如有的產(chǎn)品需要經(jīng)過(guò)省一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，然后由省經(jīng)銷(xiāo)商批發(fā)給二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，而二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商再將產(chǎn)品分銷(xiāo)給終端或者批發(fā)給更往下的三級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商。層級(jí)越多，對(duì)渠道的管理就越困難，市場(chǎng)信息的反饋也更緩慢。
小企業(yè)由于在資金、管理能力方面比較弱，所以暫時(shí)先采取窄而長(zhǎng)的深渠道結(jié)構(gòu)比較合適，等待市場(chǎng)銷(xiāo)售起來(lái)了，企業(yè)有資金回籠了，市場(chǎng)的管理能力也強(qiáng)了，然后才開(kāi)始逐步削短渠道層級(jí)，將進(jìn)一步拓寬，并將渠道的管理重心下移。
第五步，對(duì)渠道經(jīng)銷(xiāo)商的管理
對(duì)渠道成員的管理，其實(shí)是很多企業(yè)非常頭疼的一個(gè)問(wèn)題，因?yàn)榇蠹叶贾狼佬枰芾?，但究竟怎么管?管什么?誰(shuí)去管?很多企業(yè)尤其是中小企業(yè)都對(duì)此比較模糊。
所以，一旦銷(xiāo)售渠道初具形成，企業(yè)就要有專(zhuān)門(mén)的渠道管理人員，對(duì)渠道成員進(jìn)行嚴(yán)格的管理，管理的內(nèi)容包括，經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存情況、資金信用情況、每個(gè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況、經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)的競(jìng)品情況、區(qū)域市場(chǎng)整體銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)、協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商或者終端進(jìn)行促銷(xiāo)、公司宣傳品的擺放以及經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)公司產(chǎn)品的具體反映等。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理不僅僅停留在管上，更重要的是讓經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)刻與企業(yè)的市場(chǎng)戰(zhàn)略保持一致，同時(shí)融合企業(yè)的文化，這就需要管理人員除了日常的市場(chǎng)管理以外，要適時(shí)地對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商以及經(jīng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)的員工進(jìn)行產(chǎn)品和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技能的培訓(xùn)，使經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)有所依賴(lài)，并產(chǎn)生好感。
渠道管理人員通常由區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員以及公司總部領(lǐng)導(dǎo)的定期走訪等來(lái)完成，有的企業(yè)設(shè)立專(zhuān)門(mén)的渠道管理專(zhuān)員和渠道總監(jiān)，分別對(duì)不同的渠道成員進(jìn)行專(zhuān)門(mén)的管理。
第六步：完善的渠道政策和有效的經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)
對(duì)經(jīng)銷(xiāo)渠道成員的激勵(lì)是企業(yè)渠道管理中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，很多企業(yè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的癱瘓很大程度是由于企業(yè)渠道政策的不健全或者缺乏有效的激勵(lì)機(jī)制。如福建某啤酒企業(yè)曾答應(yīng)某市經(jīng)銷(xiāo)商，如果其全年的銷(xiāo)量突破5000件的話，總部就送一輛價(jià)值28萬(wàn)的別克轎車(chē)，該經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)過(guò)努力，超額完成了激勵(lì)指標(biāo)，但由于企業(yè)換了領(lǐng)導(dǎo)，新領(lǐng)導(dǎo)又不承認(rèn)，致使該經(jīng)銷(xiāo)商的獎(jiǎng)勵(lì)成了一張不能兌現(xiàn)的空頭支票，于是該經(jīng)銷(xiāo)商就懷恨在心，預(yù)謀行使了一次涉及4個(gè)城市的竄貨案，造成大半個(gè)省的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)完全癱瘓，企業(yè)遭受重大損失。
渠道激勵(lì)一定要與整體的銷(xiāo)售政策相配套，并且要充分估計(jì)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售潛力，在設(shè)計(jì)激勵(lì)考核體系時(shí)，要有適當(dāng)?shù)膶挾龋菀走_(dá)標(biāo)的，企業(yè)會(huì)得不償失，過(guò)分難以抵達(dá)的，又缺乏實(shí)際意義。獎(jiǎng)勵(lì)目標(biāo)太大，企業(yè)劃不來(lái)，太低廉，由吸引不了經(jīng)銷(xiāo)商。所以，如何制定激勵(lì)指標(biāo)和獎(jiǎng)勵(lì)目標(biāo)，是十分重要的。
通常的做法是先設(shè)定一個(gè)最底也就是保底銷(xiāo)售指標(biāo)，然后再設(shè)立一個(gè)銷(xiāo)售激勵(lì)目標(biāo)，這兩者之間的距離可以是20%到50%，如假設(shè)最底銷(xiāo)售指標(biāo)是100萬(wàn)，那么銷(xiāo)售目標(biāo)可以是120萬(wàn)到150萬(wàn)之間。獎(jiǎng)勵(lì)政策就可以按實(shí)際完成數(shù)來(lái)進(jìn)行，假如正好完成100萬(wàn)，那就按完成指標(biāo)的獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)，如果超額完成了20萬(wàn)，那么除了該得的指標(biāo)完成獎(jiǎng)以外，還要給予超額的20萬(wàn)給予獎(jiǎng)勵(lì);通常超額的獎(jiǎng)勵(lì)基數(shù)要高于指標(biāo)基數(shù)。如果指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)是3個(gè)點(diǎn)的話，超額獎(jiǎng)勵(lì)起碼在5個(gè)點(diǎn)。當(dāng)然，這可根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況來(lái)合理制定。
基礎(chǔ)指標(biāo)，可以根據(jù)該經(jīng)銷(xiāo)商的歷史記錄以及實(shí)際的市場(chǎng)銷(xiāo)售情況相結(jié)合，進(jìn)行充分評(píng)估以后來(lái)確定，最好是經(jīng)過(guò)雙方的共同認(rèn)定。
第七步：有計(jì)劃地收縮，有步驟地扁平
當(dāng)企業(yè)正常運(yùn)作了一年或者兩年，市場(chǎng)也有了不少起色，這個(gè)時(shí)候，企業(yè)如果有更大渠道野心的話，可以采取逐步收縮，逐步扁平的策略，即網(wǎng)絡(luò)初建時(shí)期，由于企業(yè)的管理能力、經(jīng)濟(jì)實(shí)力以及品牌的知名度都很弱，所以不得以采取省級(jí)總經(jīng)銷(xiāo)的模式，由于總經(jīng)銷(xiāo)模式對(duì)企業(yè)控制渠道的能力很有限，尤其是對(duì)顧客的服務(wù)和市場(chǎng)信息的收集，都帶來(lái)很大的影響，所以，企業(yè)要想樹(shù)立品牌，想健康發(fā)展，總經(jīng)銷(xiāo)模式是難以為繼的。但由于大部分省級(jí)總經(jīng)銷(xiāo)商商已經(jīng)習(xí)慣了做省級(jí)老大，因而一般很難撼動(dòng)他們的經(jīng)銷(xiāo)地位，企業(yè)要想讓他們收縮區(qū)域或者讓出部分區(qū)域，是比較難的，弄得不好，反而會(huì)影響到網(wǎng)絡(luò)的安全。
所以，這個(gè)時(shí)候企業(yè)要逐步將渠道重心下移，首先增派管理人員到二級(jí)乃至終端，去進(jìn)行渠道的日常維護(hù)，將總經(jīng)銷(xiāo)商的下游網(wǎng)絡(luò)緊緊地控制在企業(yè)手中。其次將市場(chǎng)滲透指標(biāo)進(jìn)一步擴(kuò)大，讓經(jīng)銷(xiāo)商感到按照現(xiàn)有的力量很難達(dá)到。然后，企業(yè)順勢(shì)而為，勸經(jīng)銷(xiāo)商放棄地市批發(fā)，將總經(jīng)銷(xiāo)商的勢(shì)力范圍控制在省會(huì)城市之內(nèi)而不影響經(jīng)銷(xiāo)商的收益，而地市級(jí)(原二級(jí))經(jīng)銷(xiāo)商逐步上升為直接從企業(yè)拿貨，跟總經(jīng)銷(xiāo)商平起平坐的一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商。企業(yè)同時(shí)還可以以新產(chǎn)品招商為由，進(jìn)行補(bǔ)充型區(qū)域招商，招商的對(duì)象，可以是原來(lái)的二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商演變而來(lái)，也可以是真正的空白地區(qū)的新經(jīng)銷(xiāo)商，這樣幾個(gè)步驟下來(lái)，企業(yè)扁平化渠道的任務(wù)就基本達(dá)成，網(wǎng)絡(luò)的布點(diǎn)也更科學(xué)，同時(shí)企業(yè)控制整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的愿望也順利達(dá)到。
當(dāng)然，說(shuō)來(lái)容易，實(shí)際操作當(dāng)中需要掌握好分寸，尤其要講究謀略，在發(fā)展已有經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域的新經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，最好不要引起經(jīng)銷(xiāo)商的反感，所以在動(dòng)作之前，企業(yè)需要做好周密的部署以及完善的事后處置機(jī)制，以免影響大局。
在信息傳播泛濫的今天或者信息爆炸的未來(lái)，銷(xiāo)售渠道將承擔(dān)起企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)更重要的職能，所謂得渠道者得天下，盡管夸大，但也說(shuō)明了渠道對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要。
從點(diǎn)滴做起，精心編織起一張營(yíng)銷(xiāo)大網(wǎng)，即便是無(wú)名小企業(yè)，也能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中，占有一席之地，由弱者成為強(qiáng)者。
渠道拓展心得體會(huì)篇十三
??? 服裝行業(yè)的快速發(fā)展造就了很多品牌，眾多服裝品牌也正是在這種積極的環(huán)境中應(yīng)運(yùn)而生了，我們?cè)诜b消費(fèi)市場(chǎng)也不難發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者越來(lái)越具有品牌意識(shí)。2016年對(duì)品牌服裝行業(yè)來(lái)說(shuō)，是個(gè)不尋常的一年，而經(jīng)歷了那樣的低迷之后，服裝品牌也更加注重渠道的拓展，摒棄了從前單一的渠道競(jìng)爭(zhēng)，多渠道的拓展，為品牌服裝企業(yè)帶來(lái)了希望。
線下實(shí)體店的發(fā)展在社會(huì)潮流中出現(xiàn)了許多阻力，門(mén)面租金日益看漲，許多實(shí)體店都難以承受這種“痛”，再加上實(shí)體店越來(lái)越多，品牌沖擊力越來(lái)越大，電子商務(wù)平臺(tái)應(yīng)運(yùn)而生，成為品牌服裝企業(yè)解決庫(kù)存的最好方式。
電視購(gòu)物日益成為一種新興的購(gòu)物方式，電視購(gòu)物頻道頁(yè)日益凸顯，而且收獲了一批忠實(shí)的粉絲，品牌服裝行業(yè)在電視購(gòu)物上的發(fā)展也得到了很好的嘗試，未來(lái)是否可以在這方面加大投入，是品牌服裝企業(yè)值得思考的問(wèn)題。
隨著蘋(píng)果手機(jī)、智能手機(jī)的不斷發(fā)展，客戶(hù)端成為許多手機(jī)一族的新興購(gòu)物方式，方便、快捷正成為他們選擇這種購(gòu)物方式的主要原因。部分品牌服裝企業(yè)也開(kāi)始上線客戶(hù)端，消費(fèi)者可以通過(guò)手機(jī)直接完成在線購(gòu)買(mǎi)。
未來(lái)，品牌服裝在進(jìn)行渠道拓展時(shí)，必須要注重線上消費(fèi)勢(shì)力的崛起，通盤(pán)考慮消費(fèi)趨勢(shì)的變化。品牌服裝企業(yè)打破了原有的單一模式，逐漸走向時(shí)代的最前沿，未來(lái)的發(fā)展之路必定無(wú)可限量。
渠道拓展心得體會(huì)篇十四
渠道拓展崗位職責(zé)
渠道拓展崗位職責(zé)
市場(chǎng)拓展崗位職責(zé)
在市場(chǎng)拓展階段，銷(xiāo)售人員的工作重點(diǎn)是業(yè)務(wù)拓展，即經(jīng)銷(xiāo)商、大客戶(hù)或大流通的客戶(hù)拓展，并獲取首張定單，以及與之配套的產(chǎn)品或品牌輔助推廣工作。
在市場(chǎng)維護(hù)階段，銷(xiāo)售人員已經(jīng)在其管轄的區(qū)域建立了相對(duì)完整的渠道網(wǎng)絡(luò)，這個(gè)階段的工作重點(diǎn)是如何達(dá)到區(qū)域銷(xiāo)售的穩(wěn)定增長(zhǎng)，并維護(hù)貨款、市場(chǎng)秩序、品牌發(fā)展等相關(guān)事項(xiàng)。工作重點(diǎn)和作業(yè)內(nèi)容變化，為了更好地管理銷(xiāo)售人員，需要針對(duì)市場(chǎng)維護(hù)階段特點(diǎn)，調(diào)整績(jī)效管理方法。
本文經(jīng)過(guò)分析業(yè)務(wù)員在市場(chǎng)維護(hù)階段的作業(yè)目標(biāo)與作業(yè)內(nèi)容，分別從目標(biāo)管理、關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)（kpi）二個(gè)角度，探索市場(chǎng)維護(hù)階段銷(xiāo)售人員績(jī)效管理的方法，并為處于不同人力資源管理能力的企業(yè)，提供建立和實(shí)施建議。
一、作業(yè)目標(biāo)與作業(yè)內(nèi)容
本文僅探討經(jīng)銷(xiāo)商+零售商渠道模式下的業(yè)務(wù)員績(jī)效管理，在此種渠道模式下，在市場(chǎng)維護(hù)階段，業(yè)務(wù)員的作業(yè)目標(biāo)主要有：
業(yè)務(wù)員的主要作業(yè)內(nèi)容有：
1、與經(jīng)銷(xiāo)商建立良好互動(dòng)的合作關(guān)系；
2、協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商建設(shè)或完善渠道（包括培訓(xùn)、指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)人員）；
3、協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商做好零售終端管理（包括大賣(mài)場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)管理）； 4、貨款管理；
5、庫(kù)存查詢(xún)和定單管理；
6、促銷(xiāo)執(zhí)行和當(dāng)?shù)貜V告協(xié)助實(shí)施； 7、市場(chǎng)信息收集和市場(chǎng)策略建議； 8、處理或協(xié)助處理爭(zhēng)議或消費(fèi)者投訴。
二、目標(biāo)管理法績(jī)效管理 1、制定目標(biāo)
年/月度銷(xiāo)售額；費(fèi)用率；回款率；
采取自下而上，再自上而下的過(guò)程，簽訂目標(biāo)責(zé)任書(shū)。
銷(xiāo)售額目標(biāo)的制定必須考慮區(qū)域銷(xiāo)售歷史和相對(duì)客觀的市場(chǎng)潛力，費(fèi)用率目標(biāo)的制定必須對(duì)費(fèi)用項(xiàng)目進(jìn)行明確詳盡的細(xì)分后，考慮競(jìng)爭(zhēng)和銷(xiāo)售增長(zhǎng)帶來(lái)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)性。
如： 10月銷(xiāo)售額目標(biāo)為25萬(wàn)元，費(fèi)用率為8%，鋪貨額5萬(wàn)元 2、激勵(lì)政策
結(jié)合銷(xiāo)售額、費(fèi)用率、回款率制定激勵(lì)政策，其中，回款率下限以設(shè)定的鋪貨量和經(jīng)銷(xiāo)正常經(jīng)營(yíng)（訂貨量和結(jié)算）為條件，未滿足的不能發(fā)放提成；以銷(xiāo)售額和回款率目標(biāo)完成情況，制定組合提成方案；按月度、（季度）留成發(fā)放提成，年度
總結(jié)
發(fā)放余額。月度、季度或半年、年度考核，依據(jù)公司組織結(jié)構(gòu)由營(yíng)銷(xiāo)行政或人力部或辦公室負(fù)責(zé)，財(cái)務(wù)部協(xié)作執(zhí)行，營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人審批。
如：該員工7月完成銷(xiāo)售額30萬(wàn)，費(fèi)用率9%，當(dāng)月全額回款，4
4、考核運(yùn)用
提成核算：如該員工7月提成為：25*1%+5*1.5%—30*0.5%=1750
業(yè)務(wù)指導(dǎo)：費(fèi)用率略高
由于指標(biāo)少，目標(biāo)管理法操作簡(jiǎn)便，容易執(zhí)行；但由于缺乏過(guò)程指標(biāo)，銷(xiāo)售執(zhí)行情況不能全面反映，銷(xiāo)售改進(jìn)和管理缺乏依據(jù)，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)，不利于區(qū)域銷(xiāo)售長(zhǎng)期穩(wěn)定的提升。
三、
基于bsc的kpi法績(jī)效管理財(cái)務(wù)指標(biāo)：收益和費(fèi)用指標(biāo)
月/年度銷(xiāo)售額、各品類(lèi)月/年度銷(xiāo)售額比率、費(fèi)用率、回款率；
設(shè)計(jì)原則：基于企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，增加品類(lèi)月/年度銷(xiāo)售額比率指標(biāo)的目的，關(guān)注新品的銷(xiāo)售。
如： x品類(lèi)達(dá)到總銷(xiāo)售額的20%—30%
顧客指標(biāo)：經(jīng)銷(xiāo)商支持和經(jīng)銷(xiāo)商滿意情況
設(shè)計(jì)原則：以經(jīng)銷(xiāo)商需要的支持和服務(wù)的滿足情況為選用指標(biāo)；
如：訂貨失誤率為0.5%；每月1次業(yè)務(wù)培訓(xùn)；每周1次與經(jīng)銷(xiāo)商策略交流；4小時(shí)內(nèi)處理客訴事件(1次超過(guò)4小時(shí)的無(wú)分，每超過(guò)1次扣25分)，權(quán)重均為25%。
業(yè)務(wù)流程：業(yè)務(wù)維護(hù)的過(guò)程性指標(biāo)
如：終端管理標(biāo)準(zhǔn)；報(bào)表標(biāo)準(zhǔn)；促銷(xiāo)時(shí)間段和完成量； 便利店增加30個(gè)，權(quán)重均為25%。
學(xué)習(xí)創(chuàng)新：市場(chǎng)信息反饋和業(yè)務(wù)創(chuàng)新貢獻(xiàn)
競(jìng)爭(zhēng)信息反饋、市場(chǎng)建議與執(zhí)行效果；
設(shè)計(jì)原則：業(yè)務(wù)員的主動(dòng)自我提升和創(chuàng)造性工作；
以財(cái)務(wù)指標(biāo)為主，顧客指標(biāo)、流程指標(biāo)和學(xué)習(xí)創(chuàng)新指標(biāo)為輔，設(shè)計(jì)激勵(lì)政策；
如：a公司b市c區(qū)7月：
財(cái)務(wù)指標(biāo)
業(yè)務(wù)流程
激勵(lì)
提成=（25*1%+5*1.5%—30*0.5%）88.4/85=1830元
改進(jìn)
x品類(lèi)需加強(qiáng)，終端管理需加強(qiáng)，客戶(hù)投訴處理要加強(qiáng)。
結(jié)語(yǔ)
相對(duì)于市場(chǎng)拓展階段，市場(chǎng)維護(hù)階段的銷(xiāo)售人員績(jī)效管理應(yīng)該做針對(duì)性的調(diào)整，才能為達(dá)到維護(hù)市場(chǎng)并提升銷(xiāo)量，提供管理支撐。
企業(yè)處于初級(jí)（品類(lèi)少、管理不成熟、信息化不高），能夠采用目標(biāo)管理法管理銷(xiāo)售人員的績(jī)效；企業(yè)處于中高級(jí)階段（品類(lèi)較多、管理相對(duì)成熟、信息化程度較高），且市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的，應(yīng)結(jié)合過(guò)程考核采用kpi法管理業(yè)務(wù)人員的績(jī)效。
（一）熟悉行業(yè)法規(guī)、政策和公司的管理思想，市場(chǎng)拓展工作能適應(yīng)行業(yè)規(guī)范、時(shí)代特點(diǎn)和公司任務(wù)的要求，協(xié)作觀念和整體意識(shí)強(qiáng)。
（二）熟悉各類(lèi)物業(yè)管理工作內(nèi)容、特點(diǎn)、技巧和流程，能根據(jù)任務(wù)要求或公司安排，高標(biāo)準(zhǔn)、高質(zhì)量的擬制物業(yè)管理方案（實(shí)施計(jì)劃）。
（三）深入研究物業(yè)管理市場(chǎng)形勢(shì)和同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)，多渠道、多手段地有效掌握業(yè)界動(dòng)態(tài)，做到知已知彼，主動(dòng)及時(shí)捕捉商機(jī)。
（四）重視素質(zhì)訓(xùn)練,有較強(qiáng)的親和力、感染力、項(xiàng)目成本測(cè)算能力和公司資源整合能力,積極參與商務(wù)談判和投標(biāo)活動(dòng),既以理服人,又以情感人,提高拓展成功率。
（五）經(jīng)常開(kāi)展物業(yè)管理學(xué)術(shù)研究,積極探索物業(yè)管理新思路和新方法,及時(shí)向公司領(lǐng)導(dǎo)提出有價(jià)值的意見(jiàn)和建議。
（六）重視企業(yè)文化和社區(qū)文化建設(shè)與研究，積極探索新方法和新途徑，努力創(chuàng)立企業(yè)和社區(qū)新形象，提高知名度。
（七）積極組織企業(yè)各類(lèi)宣傳活動(dòng)，編寫(xiě)企業(yè)宣傳資料，組織公司網(wǎng)站建設(shè)和維護(hù)。
（八）積極使用電腦及其管理軟件，提高工作效率。
（九）優(yōu)質(zhì)高效完成突擊性任務(wù)和上級(jí)交辦的其它任務(wù)。 部門(mén)名稱(chēng)：業(yè)務(wù)拓展部
直接上級(jí)：分管副總經(jīng)理
部門(mén)性質(zhì)：公司產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售及售后服務(wù)
主要職責(zé)：
1、堅(jiān)決服從分管領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)一指揮，認(rèn)真的執(zhí)行其工作指令，一切管理行為向主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)；
2、嚴(yán)格執(zhí)行公司規(guī)章制度，認(rèn)真履行其工作職責(zé)；
7、負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)人、財(cái)、物和業(yè)務(wù)工作管理、監(jiān)督、協(xié)調(diào)、考核等工作；
10、負(fù)責(zé)做好廣告宣傳，正確編制年度銷(xiāo)售費(fèi)用及廣告費(fèi)用計(jì)劃； 11、按時(shí)完成公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。
負(fù)責(zé)組織制訂年度經(jīng)營(yíng)預(yù)算工作。
負(fù)責(zé)組織市場(chǎng)調(diào)查工作；整體營(yíng)銷(xiāo)策略、方案的制訂并指導(dǎo)實(shí)施。
負(fù)責(zé)產(chǎn)品策略、客戶(hù)群策略、競(jìng)爭(zhēng)策略、市場(chǎng)機(jī)會(huì)、營(yíng)業(yè)方案和營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的評(píng)估，做好月度、季度、年度經(jīng)營(yíng)活動(dòng)分析工作。
負(fù)責(zé)與其它運(yùn)營(yíng)商的互聯(lián)互通工作。
負(fù)責(zé)新業(yè)務(wù)的開(kāi)發(fā)、推廣及跟蹤、評(píng)價(jià)工作，公司產(chǎn)品的資費(fèi)和價(jià)格管理。負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)廣告、宣傳的策劃、設(shè)計(jì)及實(shí)施工作。
負(fù)責(zé)用戶(hù)投訴的接待和處理；服務(wù)質(zhì)量的檢查與考核。
市場(chǎng)拓展專(zhuān)員崗位職責(zé) 部門(mén)名稱(chēng)：國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷(xiāo)售部
直接上級(jí)：分管領(lǐng)導(dǎo)
部門(mén)性質(zhì)：公司產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售及售后服務(wù)
管理職能:負(fù)責(zé)對(duì)公司產(chǎn)品價(jià)值實(shí)現(xiàn)過(guò)程中各銷(xiāo)售環(huán)節(jié)實(shí)行管理、執(zhí)行、監(jiān)督、協(xié)調(diào)、服務(wù)的專(zhuān)職管理崗位，對(duì)所承擔(dān)的工作負(fù)責(zé).主要職責(zé)：
1、堅(jiān)決服從分管領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)一指揮，認(rèn)真的執(zhí)行其工作指令，一切管理行為向主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)。
2、嚴(yán)格執(zhí)行公司規(guī)章制度，認(rèn)真履行其工作職責(zé)。
9.積極開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查、分析和預(yù)測(cè)。整體營(yíng)銷(xiāo)策略、方案的制訂并指導(dǎo)實(shí)施.做好市場(chǎng)信息的收集、整理和反饋，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，積極適時(shí)、合理有效地開(kāi)辟新的業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，努力拓寬業(yè)務(wù)渠道，不斷擴(kuò)大公司產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率.10、負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)人、財(cái)、物和業(yè)務(wù)工作管理、監(jiān)督、協(xié)調(diào)、考核等工作； 對(duì)各種信息進(jìn)行日常整理做好商品分類(lèi)信息，單品資料信息，經(jīng)銷(xiāo)商資料信息的管理等.及時(shí)反映各區(qū)域市場(chǎng)的資源分配計(jì)劃；及時(shí)了解反映控制各銷(xiāo)售層次的銷(xiāo)售情況和庫(kù)存量.11、負(fù)責(zé)與其它運(yùn)營(yíng)商的互聯(lián)互通工作.負(fù)責(zé)做好產(chǎn)品的售后服務(wù)工作，經(jīng)常走訪用戶(hù)，與客戶(hù)建立良好的溝通關(guān)系.及時(shí)處理好用戶(hù)投訴，保證客戶(hù)滿意，提高企業(yè)信譽(yù).
12、負(fù)責(zé)擬訂本部門(mén)工作目標(biāo)。抓好對(duì)所管轄范圍內(nèi)人員的考核、考評(píng)與管理教育工作，關(guān)心營(yíng)銷(xiāo)人員的生活及思想動(dòng)態(tài)，做好耐心細(xì)致的思想教育工作，杜絕經(jīng)濟(jì)犯罪的事件發(fā)生.13,負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)廣告、宣傳的策劃、設(shè)計(jì)及實(shí)施工作、正確編制年度銷(xiāo)售費(fèi)用及廣告費(fèi)用計(jì)劃.14.負(fù)責(zé)用戶(hù)投訴的接待和處理；服務(wù)質(zhì)量的檢查與考核 15、按時(shí)完成公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。
拓展部職能及崗位職責(zé)
拓展部部門(mén)職責(zé)
直接上級(jí)：總經(jīng)理
部門(mén)性質(zhì)：市場(chǎng)專(zhuān)賣(mài)店終端加盟客戶(hù)開(kāi)發(fā)、拓展機(jī)構(gòu)
客戶(hù)信譽(yù)負(fù)責(zé)
主要職責(zé)：
終端加盟客戶(hù)；
度計(jì)劃，并實(shí)現(xiàn)目標(biāo)、計(jì)劃；
成后的后期跟蹤與其它部門(mén)銜接服務(wù)工作；
10.負(fù)責(zé)所管轄地區(qū)所有加盟意向客戶(hù)資料的收集、整理，并建立檔案； 11.負(fù)責(zé)建立所管轄地區(qū)相同行業(yè)品牌專(zhuān)賣(mài)店商圈分布平面圖，并存檔； 人員配置：
部門(mén)經(jīng)理1名、拓展主管若干名、拓展專(zhuān)員若干名 部門(mén)組織架構(gòu)分布與職務(wù)直觀圖：
拓展部崗位職責(zé) 拓展總監(jiān)崗位說(shuō)明書(shū)
2、職務(wù)說(shuō)明（逐項(xiàng)說(shuō)明工作任務(wù)、職責(zé)、權(quán)限）3、工作關(guān)系： 三、任職資格：
拓展主管崗位說(shuō)明書(shū)
2、職務(wù)說(shuō)明（逐項(xiàng)說(shuō)明工作任務(wù)、職責(zé)、權(quán)限）3、工作關(guān)系： 拓展專(zhuān)員崗位說(shuō)明書(shū)
2、職務(wù)說(shuō)明（逐項(xiàng)說(shuō)明工作任務(wù)、職責(zé)、權(quán)限）3、工作關(guān)系：
三、任職資格： 四、工作場(chǎng)所：
渠道拓展心得體會(huì)篇十五
一、提倡“狼”的拼搏精神。
武漢分公司開(kāi)放渠道運(yùn)營(yíng)中心副主任汪樂(lè)說(shuō)：“開(kāi)放渠道作為交叉市場(chǎng)、終端型渠道，目前已成為發(fā)展新增用戶(hù)和異網(wǎng)用戶(hù)的主戰(zhàn)場(chǎng)。其渠道特性是直面一線非專(zhuān)營(yíng)市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)殘酷;環(huán)境復(fù)雜多變，決策時(shí)間短、容錯(cuò)空間小。契合開(kāi)放渠道特性，我們確定了扁平結(jié)構(gòu)高效執(zhí)行的思路，打造專(zhuān)業(yè)渠道運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。以首席渠道經(jīng)理、渠道經(jīng)理(店長(zhǎng))加促銷(xiāo)員、受理員綜促的結(jié)構(gòu)，拉動(dòng)全場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)?！蹦壳?，分公司開(kāi)放渠道配備首席渠道經(jīng)理6人，渠道經(jīng)理41人，受理員、促銷(xiāo)員共計(jì)180人。
開(kāi)放渠道，推行“聞過(guò)而終禮，知恥而后勇”的團(tuán)隊(duì)文化，它強(qiáng)調(diào)的是以目標(biāo)為導(dǎo)向、成事為核心，提倡狼性十足的拼搏精神。具體來(lái)講，就是能上能下、末位淘汰，危機(jī)壓力常在;目標(biāo)明確，以任務(wù)為核心，不達(dá)目的不罷休;一線敢搶敢拼，敢想敢做，尤擅帶動(dòng)全場(chǎng)主推;成績(jī)上墻公開(kāi)，不足全員通報(bào)。
今年“十一”手機(jī)節(jié)，武漢國(guó)美連鎖賣(mài)場(chǎng)c網(wǎng)終端銷(xiāo)量占全場(chǎng)終端總量的17.9%，排名位居全國(guó)第一。其有關(guān)負(fù)責(zé)人表示，電信對(duì)簽約店面給予裝修、系統(tǒng)配置及傭金補(bǔ)貼等最大優(yōu)惠，任務(wù)完成激勵(lì)當(dāng)天兌現(xiàn)，極大地提升了代理商合作積極性。汪樂(lè)說(shuō)：“激勵(lì)政策是保證人員銷(xiāo)售激情的重中之重。開(kāi)放渠道的激勵(lì)尤其復(fù)雜，我們實(shí)施事前、事中、事后三步走，即事前調(diào)研，通過(guò)近半年店總、銷(xiāo)量，結(jié)合市場(chǎng)增長(zhǎng)率，科學(xué)核算當(dāng)期終端滲透率;事中統(tǒng)談，設(shè)立達(dá)量、超量階段滲透率目標(biāo)及協(xié)議考核期，匹配相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)政策，鎖定目標(biāo)形成切量;事后兌現(xiàn)，任務(wù)完成情況核算準(zhǔn)確，圍繞切量考核標(biāo)準(zhǔn)全面客觀，激勵(lì)兌現(xiàn)流程通暢迅捷。”同時(shí)，還在渠道內(nèi)落實(shí)銷(xiāo)量承包責(zé)任制，任務(wù)按月分解至渠道客戶(hù)，首席渠道經(jīng)理對(duì)客戶(hù)銷(xiāo)量承包;各渠道任務(wù)分解至店，各駐店經(jīng)理對(duì)所轄店面進(jìn)行銷(xiāo)量承包。對(duì)于本身終端運(yùn)營(yíng)能力很強(qiáng)的大型異網(wǎng)銷(xiāo)售商，直接按照其銷(xiāo)量的20%、30%進(jìn)行達(dá)量切分，給予達(dá)量補(bǔ)貼，由代理商自行安排下屬各門(mén)店的柜臺(tái)、人員、終端、激勵(lì)等。創(chuàng)新的激勵(lì)機(jī)制有效提升了開(kāi)放渠道積極性，促進(jìn)了渠道銷(xiāo)量。
下一步，武漢分公司還將進(jìn)一步劃小核算單元，完善渠道承包店面分級(jí)，細(xì)化為核心店、重點(diǎn)店、普通店;基于營(yíng)維中心轄區(qū)范圍，依據(jù)店面分級(jí)劃分片區(qū)進(jìn)行承包;渠道經(jīng)理認(rèn)購(gòu)片區(qū)銷(xiāo)量，促銷(xiāo)人員認(rèn)購(gòu)每日銷(xiāo)量，每日通報(bào)總結(jié)完成情況，小指標(biāo)滾動(dòng)提升;首席渠道經(jīng)理認(rèn)購(gòu)渠道總銷(xiāo)量，“軍令狀”明確正負(fù)向考核，堅(jiān)決執(zhí)行。
二、“四大法寶”提升銷(xiāo)量。
10月4日中午，蘇寧中山店的渠道經(jīng)理李康正和一位營(yíng)業(yè)員盤(pán)算著這幾天的銷(xiāo)售量：國(guó)慶節(jié)頭3天，平均每天百十部的發(fā)展量，是哪些“炒店”因素起了效果，哪些還需要改進(jìn);贈(zèng)品堆放要再多點(diǎn)，真機(jī)演示要更突出點(diǎn)，年末主推哪些合約套餐。
“智能機(jī)一天銷(xiāo)量破百，這是前所未有的'好成績(jī)?！弊鳛檫B鎖賣(mài)場(chǎng)的渠道經(jīng)理，李康對(duì)10月促銷(xiāo)戰(zhàn)的實(shí)績(jī)表示興奮。
為了能在開(kāi)放渠道10月促銷(xiāo)中打好攻堅(jiān)戰(zhàn)，李康他們提前半個(gè)月就從宣傳策劃、終端備貨、場(chǎng)地布置和人員協(xié)調(diào)等方面做好了準(zhǔn)備。這也使得蘇寧中山店在10月1日當(dāng)天銷(xiāo)量破百，打響了開(kāi)放渠道10月促銷(xiāo)的第一槍?！拔覀兊拇笠?guī)模宣傳攻勢(shì)覆蓋了整個(gè)賣(mài)場(chǎng)的空中地面、場(chǎng)內(nèi)場(chǎng)外，選擇數(shù)款特價(jià)機(jī)，突出賣(mài)點(diǎn)，以場(chǎng)內(nèi)及戶(hù)外炒店活動(dòng)相結(jié)合的方式，開(kāi)展促銷(xiāo)讓利活動(dòng)，吸引了廣大消費(fèi)者。還用微博對(duì)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)進(jìn)行實(shí)時(shí)播報(bào)，通過(guò)易信群進(jìn)行銷(xiāo)售指導(dǎo)，并及時(shí)發(fā)布好的做法，對(duì)完成情況進(jìn)行實(shí)時(shí)通報(bào)，督促落后的趕進(jìn)度，讓完成的分享經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)場(chǎng)兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)，從而有效提升了銷(xiāo)量?！苯刂聊壳埃u(mài)場(chǎng)已超額完成任務(wù)的120%。
提前準(zhǔn)備鎖定銷(xiāo)量、路演集中提升人氣、現(xiàn)場(chǎng)“炒店”轉(zhuǎn)化銷(xiāo)量、現(xiàn)場(chǎng)獎(jiǎng)勵(lì)提振士氣是開(kāi)放渠道營(yíng)銷(xiāo)四大法寶。手機(jī)節(jié)期間分公司還安排150名臨時(shí)促銷(xiāo)人員分布于30家重點(diǎn)店面和大型社區(qū)，做好服務(wù)支撐，搶抓銷(xiāo)量。圍繞3g業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)，開(kāi)放渠道日常移動(dòng)發(fā)展量、節(jié)假日促銷(xiāo)量及市場(chǎng)份額占比均穩(wěn)步提升。截至11月底，開(kāi)放渠道合約銷(xiāo)量同比提升178.3%，連鎖賣(mài)場(chǎng)終端占比均值達(dá)到10.45%，同比提升6.4%，高于全國(guó)均值8.7%。
三、穩(wěn)步進(jìn)行渠道拓展。
下半年發(fā)展到現(xiàn)在，武漢分公司已拓展開(kāi)放渠道505家。按照“以銷(xiāo)定點(diǎn)、滲建并重、精確規(guī)劃、精準(zhǔn)拓展”的原則，分公司實(shí)施核心商圈、連鎖賣(mài)場(chǎng)、月銷(xiāo)量100臺(tái)以上他網(wǎng)店面拓展必進(jìn)方法，在做好各類(lèi)開(kāi)放渠道的全面進(jìn)駐基礎(chǔ)上，將渠道成本投入優(yōu)先保障核心商圈店面建設(shè)及自營(yíng)廳改造，在全市8個(gè)一類(lèi)商圈按影響力、終端體量、合作可行性評(píng)價(jià)排序，分批確定合作目標(biāo)。同時(shí)，重點(diǎn)做優(yōu)社區(qū)渠道網(wǎng)點(diǎn)，提升渠道效益，優(yōu)化渠道管理和服務(wù)支撐體系，強(qiáng)化渠道銷(xiāo)售組織，實(shí)現(xiàn)社會(huì)渠道網(wǎng)點(diǎn)數(shù)和存量網(wǎng)點(diǎn)單店銷(xiāo)量的倍增。
如果說(shuō)，迅速將開(kāi)放渠道楔入核心通信賣(mài)場(chǎng)商圈，以挖掘增量市場(chǎng)、擴(kuò)大賣(mài)場(chǎng)覆蓋是有效益地拓展渠道的關(guān)鍵。那么，優(yōu)化運(yùn)營(yíng)模式，打通利益鏈條則是進(jìn)一步提升代理商積極性的有力舉措。
“代理商+賣(mài)場(chǎng)部分自營(yíng)的模式在一定程度上影響了代理商積極性。比如，代理商自營(yíng)部分實(shí)力有限，賣(mài)場(chǎng)內(nèi)雙重經(jīng)營(yíng)主體導(dǎo)致利益方向不一致;自營(yíng)部分與代理商部分價(jià)格不統(tǒng)一,同一賣(mài)場(chǎng)內(nèi)出現(xiàn)兩種聲音;代理商分流部分利益收益，與賣(mài)場(chǎng)方存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，等等。針對(duì)這些現(xiàn)象，我們正在賣(mài)場(chǎng)推行全面自營(yíng)，由于以銷(xiāo)量為導(dǎo)向，與賣(mài)場(chǎng)方利益一致，且代理商不受資金實(shí)力限制，可長(zhǎng)線通盤(pán)考慮整體收益。同時(shí)，平臺(tái)底價(jià)供貨,銷(xiāo)售環(huán)節(jié)無(wú)扣點(diǎn)，終端價(jià)格在所有渠道中占據(jù)優(yōu)勢(shì)?？梢哉f(shuō)，帶來(lái)的是明顯的雙贏效應(yīng)?！睋?jù)介紹，蘇寧全面自營(yíng)后，智能終端總銷(xiāo)量同比增長(zhǎng)15.8%。
“開(kāi)放渠道運(yùn)營(yíng)不久，困難和問(wèn)題還有很多，我們時(shí)刻不能懈怠?！蹦壳埃槍?duì)終端供貨問(wèn)題，分公司正在拓寬供貨途徑，打通采銷(xiāo)通道。例如，以蘇寧自營(yíng)模式中代理商平價(jià)供貨、武漢電信補(bǔ)貼3%的成功案例為標(biāo)桿，吸引一批有實(shí)力的供貨商傾向開(kāi)放渠道供貨，加強(qiáng)與賣(mài)場(chǎng)的緊密合作;借力“三星品牌月”、“華為品牌月”、“聯(lián)想聯(lián)翼匯”,為電信爭(zhēng)取廠商的終端供貨傾斜與相關(guān)補(bǔ)貼，形成供價(jià)優(yōu)勢(shì)，等等。突破一個(gè)個(gè)經(jīng)營(yíng)短板，他們迎來(lái)的，必將是更優(yōu)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
渠道拓展心得體會(huì)篇十六
一、校園定向招聘：
一般而言，校園招聘的計(jì)劃性比較強(qiáng)，招聘新人的數(shù)量、專(zhuān)業(yè)往往是結(jié)合企業(yè)的年度人力資源規(guī)劃或者階段性的人才發(fā)展戰(zhàn)略要求而定。因此，進(jìn)入校園招聘的通常是大中型企業(yè)，他們通常會(huì)在幾個(gè)大類(lèi)專(zhuān)業(yè)中挑選綜合素質(zhì)高的大學(xué)生。如零售行業(yè)快速擴(kuò)張的國(guó)美和蘇寧在前期實(shí)施的“千人工程”，主要集中招聘經(jīng)濟(jì)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)等畢業(yè)生。校園招聘能夠極大的提高公司在高校圈的知名度，為公司儲(chǔ)備人才提供人才庫(kù)，為建立良好的校企合作關(guān)系奠定基礎(chǔ)，而且校園招聘的費(fèi)用低廉，對(duì)知名企業(yè)而言有時(shí)甚至是免費(fèi)入場(chǎng)。校園招聘雖然能夠吸引眾多的潛在人才，但是這類(lèi)人員的職業(yè)化水平(態(tài)度、專(zhuān)業(yè)技能、行為習(xí)慣等)不高，流失率較高，需要企業(yè)投入較多的精力進(jìn)行系統(tǒng)完整的培訓(xùn)。所以，這類(lèi)潛在的人才進(jìn)入企業(yè)后，通常要接受比較完整的培訓(xùn)，再安排到生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的一線作為儲(chǔ)備干部接受工作訓(xùn)練。通過(guò)這樣一個(gè)過(guò)程，那些能夠積極融入企業(yè)、滿足要求的才會(huì)脫穎而出。
二、媒體廣告招聘：
當(dāng)前，媒體廣告主要有專(zhuān)業(yè)的人才招聘報(bào)紙，各地主流媒體上的招聘專(zhuān)版或者副刊等。由于報(bào)紙仍然是普通大眾，包括求職者了解信息的重要平臺(tái)，所以這種形式的廣告在當(dāng)?shù)氐母采w面比較廣，目標(biāo)受眾接受的概率非常高，不僅可以提升企業(yè)在當(dāng)?shù)氐闹?，而且可以有效宣傳公司的業(yè)務(wù)，有一舉多得之功效。但是這種招聘渠道會(huì)吸引到很多的不合格的應(yīng)聘者，增加了人力資源部門(mén)篩選簡(jiǎn)歷的工作量和難度，延長(zhǎng)招聘的周期，另外該渠道的費(fèi)用比較高，特別是選擇“搶眼”版位和版式費(fèi)用會(huì)更高。通常，公司采用這種方式招聘有實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)的社會(huì)人員。
三、網(wǎng)絡(luò)招聘：
這是伴隨網(wǎng)絡(luò)日益普及的趨勢(shì)下產(chǎn)生的一種新的媒體招聘形式，招聘信息可以定時(shí)定向投放，發(fā)布后也可以管理，其費(fèi)用相對(duì)比較低廉，理論上可以覆蓋到全球。通過(guò)在知名的人才網(wǎng)上發(fā)布招聘的信息，如各地人才市場(chǎng)網(wǎng)站、公司的網(wǎng)站，可以快捷、海量的接受到求職者的信息，而且各網(wǎng)站提供的格式簡(jiǎn)歷和格式郵件可以降低簡(jiǎn)歷篩選的難度，加快處理簡(jiǎn)歷的速度。這種形式對(duì)于白領(lǐng)階層尤其實(shí)用，基本上是“找工作，一鍵搞定”。但是，這種渠道不能控制應(yīng)聘者的質(zhì)量和數(shù)量，海量的信息，包括各種垃圾郵件、病毒郵件等會(huì)加大招聘工作的壓力，在信息化不充分的地區(qū)效果差。這種形式可以在常年招聘較多的單位采納。另外，隨著各大人才網(wǎng)站簡(jiǎn)歷庫(kù)的豐富完善，hr們可以利用網(wǎng)站提供的“網(wǎng)才”服務(wù)在簡(jiǎn)歷庫(kù)中搜尋我們要找的人。這種方式有些類(lèi)似于獵頭。
四、現(xiàn)場(chǎng)招聘會(huì)：
這是傳統(tǒng)的人才招聘方式，費(fèi)用適中。hr們不僅可以與求職者直接面對(duì)面交流(相當(dāng)于初試)，而且可以直觀展示企業(yè)實(shí)力和風(fēng)采。這種方式總體上效率比較高，可以快速淘汰不合格人員，控制應(yīng)聘者的數(shù)量和質(zhì)量?，F(xiàn)場(chǎng)招聘通常會(huì)與媒體廣告同步推出，并且有一定的時(shí)效性。其局限性在于往往受到展會(huì)主辦方宣傳推廣力度的影響，求職者的數(shù)量和質(zhì)量難有保證。這種方式通常用于招聘一般型人才。
五、獵頭公司招聘：
獵頭是一種由專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)公司利用其儲(chǔ)備人才庫(kù)、關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，在短期內(nèi)快速、主動(dòng)、定向?qū)ふ移髽I(yè)所需要的人才的招聘方式。目前，因?yàn)楂C頭主要面向的對(duì)象是企業(yè)中高層管理人員和企業(yè)需要的特殊人才，其具體操作基本上是由企業(yè)高管直接負(fù)責(zé)，因此這種方式看起來(lái)比較神秘。正規(guī)的獵頭公司收費(fèi)比較高，通常為被獵成功人員年薪的20～30%。
六、企業(yè)內(nèi)部招聘：
內(nèi)部招聘在規(guī)模以上企業(yè)比較常見(jiàn)，這種方式的特點(diǎn)是費(fèi)用極少，能極大提高員工士氣，申請(qǐng)者對(duì)公司相當(dāng)了解，適應(yīng)公司的文化和管理，能較快進(jìn)入工作狀態(tài);而且可以在內(nèi)部培養(yǎng)出一人多能的復(fù)合型人才。其局限性也比較明顯，就是人員供給的數(shù)量有限，易近親繁殖，形成派系，組織決策時(shí)缺乏差異化的`建議，不利于管理創(chuàng)新和變革。通常這種方式用于那些對(duì)人員忠誠(chéng)度比較高，重要且應(yīng)熟悉企業(yè)情況的崗位。內(nèi)部招聘也用于內(nèi)部人才的晉升、調(diào)動(dòng)、輪崗。
七、員工推薦：
員工推薦在國(guó)內(nèi)外公司應(yīng)用得比較廣，特別是需求不是太大的專(zhuān)業(yè)人士和中小型企業(yè)。其特點(diǎn)是招聘成本小，應(yīng)聘人員與現(xiàn)有員工之間存在一定的關(guān)聯(lián)相似性，基本素質(zhì)較為可靠，可以快速找到與現(xiàn)有人員素質(zhì)技能相近的員工。這種方式對(duì)于難以通過(guò)人才市場(chǎng)招聘的專(zhuān)業(yè)人才尤為使用，因?yàn)閷?zhuān)業(yè)員工之間的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)是最直接有效的聯(lián)系渠道。但是這種方式的選擇面比較窄，往往難以招到能力出眾、特別優(yōu)異的人才。
八、招聘告示：
這是招聘媒體形成以前廣泛采用的招聘方式，目前在中小企業(yè)、服務(wù)行業(yè)、勞動(dòng)力招聘時(shí)采用的還是比較多。通常情況下招聘成本不高，招聘告示張貼于店面門(mén)口、店面周邊小區(qū)或者人流量大的場(chǎng)所等。這種方式的特點(diǎn)是簡(jiǎn)單易行，滿足文化層次不高、經(jīng)濟(jì)條件不好的人員求職。其缺點(diǎn)一是影響公司形象，二是招聘告示留存時(shí)間較短。
九、參與欄目及冠名：
現(xiàn)實(shí)中還有廣播招聘、電視招聘、借助某項(xiàng)活動(dòng)的推廣、物色合適人選等不同方式。如交通之聲廣播、中央電視臺(tái)的《絕對(duì)挑戰(zhàn)》知名企業(yè)招聘欄目，優(yōu)勝者通常會(huì)直接與公司簽約，這也是企業(yè)招聘高級(jí)人才的重要方式。
十、其它渠道：
請(qǐng)行業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)推薦人才，在行業(yè)人才培訓(xùn)機(jī)構(gòu)發(fā)布招聘廣告，與全程性培訓(xùn)的機(jī)構(gòu)簽訂就業(yè)協(xié)議。專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站及論壇、特定人群(mba、專(zhuān)業(yè)人士、校友、網(wǎng)絡(luò)發(fā)燒友)組織的網(wǎng)站、聊天室(群、組)等是伴隨網(wǎng)絡(luò)普及、網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)日益細(xì)分而產(chǎn)生的新型、非主流的招聘渠道。其優(yōu)點(diǎn)有些類(lèi)似人才網(wǎng)站招聘，快速簡(jiǎn)捷，其更勝一籌的是可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)與對(duì)方及時(shí)、深入、甚至是視頻的互動(dòng)溝通。因此，我們很可能在這里挖掘到夢(mèng)寐以求的“千里馬”。
渠道拓展心得體會(huì)篇十七
大金市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略及渠道拓展方案
1.1 市場(chǎng)前景
空氣凈化器，又稱(chēng)為空氣清潔器、空氣清新機(jī)，能夠吸附、分解或轉(zhuǎn)化粉塵、花粉、異味、細(xì)菌、裝修污染等各種空氣污染物，有效改善空氣質(zhì)量，主要分為家用和商用兩種。人們購(gòu)買(mǎi)空氣凈化器的初始原因是解決裝修或其他原因?qū)е碌氖覂?nèi)空氣污染問(wèn)題，目前已逐漸發(fā)展成為日常消費(fèi)家電產(chǎn)品?？諝鈨艋髟谖覈?guó)還是一個(gè)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，發(fā)展?jié)摿薮蟆！笆晃濉逼陂g，我國(guó)空氣凈化器銷(xiāo)售額年均增速高達(dá)27%，成為一個(gè)新的投資熱點(diǎn)。預(yù)計(jì)未來(lái)5年，我國(guó)空氣凈化器產(chǎn)業(yè)將保持30%的速度高速增長(zhǎng)，隨著需求的不斷增加，空氣凈化器將迎來(lái)發(fā)展的春天。目前全國(guó)有空氣凈化器企業(yè)200多家，以中小企業(yè)為主，產(chǎn)量成規(guī)模的大企業(yè)較少，主要集中在長(zhǎng)三角及珠三角地區(qū)。內(nèi)蒙空氣凈化器知名品牌有亞都和美的。金融危機(jī)后，外資品牌更關(guān)注中國(guó)市場(chǎng)。歐美品牌主要以瑞寶、伊萊克斯、飛利浦為代表，日系品牌有松下、夏普等。與其他家電產(chǎn)品集中在國(guó)美、蘇寧等連鎖賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售不同，空氣凈化器主要在大型商場(chǎng)銷(xiāo)售。目前，甲醛污染是內(nèi)蒙最主要的污染問(wèn)題，80%消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)空氣凈化器是為了解決甲醛污染問(wèn)題，國(guó)外消費(fèi)者是用這一產(chǎn)品來(lái)除粉塵顆粒物等污染。開(kāi)展無(wú)甲醛和低甲醛技術(shù)研發(fā)是內(nèi)蒙行業(yè)發(fā)展的重點(diǎn)。甲醛容易導(dǎo)致人呼吸道和肺部產(chǎn)生癌變，甚至引起腦腫瘤、胎兒畸形和白血病等疾病，所以隨著人們對(duì)居住環(huán)境要求提高，除甲醛產(chǎn)品將成為空氣凈化器未來(lái)發(fā)展的主流方向。
污染逐步向提高室內(nèi)空氣品質(zhì)方向發(fā)展，需要進(jìn)一步推廣先進(jìn)的技術(shù)和產(chǎn)品，促進(jìn)空氣凈化器的核心技術(shù)的研發(fā)。
本研究咨詢(xún)報(bào)告由公司領(lǐng)銜撰寫(xiě)，在大量周密的市場(chǎng)調(diào)研基礎(chǔ)上，主要依據(jù)了國(guó)家統(tǒng)計(jì)局、國(guó)家商務(wù)部、國(guó)家海關(guān)總署、國(guó)家經(jīng)濟(jì)信息中心、全國(guó)商業(yè)信息中心、中國(guó)家電協(xié)會(huì)、中國(guó)輕工業(yè)協(xié)會(huì)、內(nèi)蒙外相關(guān)報(bào)刊雜志的基礎(chǔ)信息，對(duì)我國(guó)空氣凈化器行業(yè)的供給與需求狀況、市場(chǎng)格局與分布、部分地區(qū)空氣凈化器市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r、空氣凈化器消費(fèi)態(tài)勢(shì)等進(jìn)行了分析。報(bào)告重點(diǎn)分析了我國(guó)空氣凈化器市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況、行業(yè)發(fā)展形勢(shì)與企業(yè)的發(fā)展對(duì)策，還對(duì)空氣凈化器未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行了研判，是空氣凈化器生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)營(yíng)企業(yè)、科研機(jī)構(gòu)等單位準(zhǔn)確了解目前空氣凈化器行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)，把握企業(yè)定位和發(fā)展方向不可多得的決策參考依據(jù)。
1.2 國(guó)內(nèi)市場(chǎng)主要品牌：
遠(yuǎn)大 (十大空氣凈化器品牌，遠(yuǎn)大空調(diào)有限公司) 遠(yuǎn)大空氣凈化器熱銷(xiāo)商品
美的 (十大空氣凈化器品牌，美的制冷集團(tuán)) 美的空氣凈化器熱銷(xiāo)商品
大金 (十大空氣凈化器品牌，大金投資(中國(guó))有限公司)
飛利浦 (十大空氣凈化器品牌，飛利浦) 飛利浦空氣凈化器熱銷(xiāo)商品
松下 (十大空氣凈化器品牌，松下) 松下空氣凈化器熱銷(xiāo)商品
艾美特 (十大空氣凈化器品牌，艾美特(中國(guó))有限公司)
2.1 市場(chǎng)目標(biāo)：
通過(guò)1年建立起大金品牌在內(nèi)蒙市場(chǎng)的初步認(rèn)知，在重點(diǎn)市場(chǎng)建立起品牌知名度，再通過(guò)2年時(shí)間建立大金品牌在內(nèi)蒙市場(chǎng)的整體知名度和重點(diǎn)市場(chǎng)的高美譽(yù)度。
大金品牌的主要客戶(hù)群體集中在：注重高端生活品質(zhì)、品位的人群。
2.2 銷(xiāo)量目標(biāo)：
大金市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略及渠道拓展方案
未來(lái)三年的市場(chǎng)銷(xiāo)量應(yīng)該達(dá)到：
3.1 大金 空氣進(jìn)化器的產(chǎn)品策略
對(duì)于大金而言，為了建立起穩(wěn)固的市場(chǎng)，使市場(chǎng)發(fā)展具有堅(jiān)實(shí)的品牌基礎(chǔ)，產(chǎn)品的質(zhì)量、工藝、包裝、服務(wù)一定要求是精益求精的，通過(guò)產(chǎn)品在消費(fèi)者當(dāng)中的廣泛傳播，樹(shù)立口碑是非常重要的，這就要求務(wù)必將最好的產(chǎn)品投放到內(nèi)蒙市場(chǎng)。
在眾多的產(chǎn)品中，為了迅速拓展并贏得市場(chǎng)，必須選擇適合國(guó)情，適合內(nèi)蒙消費(fèi)者特點(diǎn)的產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售，在產(chǎn)品線的選擇上“宜短不宜長(zhǎng)”， 要努力打造1-2款“明星產(chǎn)品”，即銷(xiāo)量最大，口碑最好的產(chǎn)品進(jìn)行重點(diǎn)推廣。以通過(guò)明星產(chǎn)品樹(shù)立消費(fèi)者認(rèn)知，提升銷(xiāo)售人員和渠道商的信心，同時(shí)最大限度的降低售后維修等服務(wù)成本。
3.2 大金空氣進(jìn)化器的定價(jià)策略
基于大金空氣進(jìn)化器的市場(chǎng)定位是中高端的，在市場(chǎng)定價(jià)的時(shí)候，一方面要結(jié)合品牌、產(chǎn)品定位，另外一方面要堅(jiān)持市場(chǎng)定價(jià)的導(dǎo)向原則。我們的目標(biāo)是：整體單品銷(xiāo)售價(jià)格市場(chǎng)平均單品價(jià)格 15%-30%，通過(guò)“高價(jià)格體現(xiàn)高品質(zhì)”的.定位。
與此同時(shí)，我們也必須考慮到消費(fèi)者的接受程度，渠道合作伙伴的信心，市場(chǎng)銷(xiāo)售過(guò)程的各種實(shí)際困難等，可以確定1-2款低價(jià)“牽引”產(chǎn)品，通過(guò)整體銷(xiāo)售測(cè)算，控制牽引產(chǎn)品的銷(xiāo)售比例，在整體盈虧平衡的前提下，以最低價(jià)“牽引”產(chǎn)品來(lái)帶動(dòng)整體銷(xiāo)售，同時(shí)打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
3.3 大金 空氣進(jìn)化器的渠道策略
內(nèi)蒙市場(chǎng)的典型特點(diǎn)之一：地域遼闊。開(kāi)發(fā)不好就滿足不了市場(chǎng)精耕細(xì)作的需要?？梢钥隙ǖ闹v，廠家選擇渠道銷(xiāo)售模式將是必由之路?？諝膺M(jìn)化器行業(yè)也不例外。
渠道銷(xiāo)售的核心思想就是借助合作伙伴(第三方)，通過(guò)利益分享互惠互利，達(dá)到共同做大、做強(qiáng)市場(chǎng)的目的。而采取什么樣的渠道策略和管理模式，在新產(chǎn)品導(dǎo)入期則顯得尤為重要。
針對(duì)大金空氣進(jìn)化器，結(jié)合自己的工作經(jīng)驗(yàn)，在此提出以下渠道策略：
(1)大型賣(mài)場(chǎng)做形象：
任何一個(gè)消費(fèi)品，只要讓廣大的消費(fèi)者能夠逐步認(rèn)知，才能獲得市場(chǎng)，這是
大金市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略及渠道拓展方案
毋庸質(zhì)疑的。而快速的讓消費(fèi)者建立認(rèn)知的最有效途徑之一就是通過(guò)終端展示、陳列，推介，從而達(dá)到實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的目的。
目前內(nèi)蒙市場(chǎng)適合空氣進(jìn)化器做形象的終端賣(mài)場(chǎng)，主要包括了家電賣(mài)場(chǎng)(如國(guó)美、蘇寧)，家居賣(mài)場(chǎng)(如百安居、宜家、順電)，以及部分百貨商場(chǎng)。
中國(guó)有句話“名品進(jìn)名店、名店銷(xiāo)名品”，其中蘊(yùn)涵了深刻的道理?？諝膺M(jìn)化器的推廣與銷(xiāo)售也完全有理由借助大型賣(mài)場(chǎng)，大賣(mài)場(chǎng)自身的信譽(yù)既可以彌補(bǔ)產(chǎn)品品牌的不足，獲得消費(fèi)者的認(rèn)知和信賴(lài)，還可以極大的推動(dòng)傳統(tǒng)渠道的發(fā)展。
大金空氣進(jìn)化器有選擇的進(jìn)駐重點(diǎn)城市、重點(diǎn)賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行展示，推廣和銷(xiāo)售是銷(xiāo)售的重要一步。
(2)傳統(tǒng)渠道做銷(xiāo)量：
除過(guò)大賣(mài)場(chǎng)以外的其它所有銷(xiāo)售渠道都視為傳統(tǒng)渠道;
開(kāi)發(fā)、培養(yǎng)、扶持傳統(tǒng)渠道是公司渠道策略的重點(diǎn)工作之一;
傳統(tǒng)渠道銷(xiāo)售目標(biāo)占公司總銷(xiāo)售額的60%以上，以期達(dá)到市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán);
傳統(tǒng)渠道開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)對(duì)象：裝修裝飾公司、現(xiàn)有空氣凈化器代理商、經(jīng)銷(xiāo)商;
(3)重點(diǎn)市場(chǎng)“一線多點(diǎn)”：
這里的“一線多點(diǎn)”指的是在重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)，為了集中資源，實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)突破，必須要求銷(xiāo)售渠道的廣度和深度，渠道必須實(shí)現(xiàn)多樣性。即在同一區(qū)域內(nèi)發(fā)展多家經(jīng)銷(xiāo)商。
這種策略的優(yōu)勢(shì)在于廠家可以在短期內(nèi)借助銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的拓展，實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)區(qū)域的快速突破，弊端在于渠道沖突比較多，市場(chǎng)管控難度大，需要重點(diǎn)做好區(qū)域市場(chǎng)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃，價(jià)格及市場(chǎng)管理等工作。
(4)非重點(diǎn)市場(chǎng)“一線一點(diǎn)”：
這里的“一線一點(diǎn)”即在同一個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)只要求發(fā)展一家經(jīng)銷(xiāo)商或者代理商，核心在于保護(hù)渠道利益，發(fā)揮渠道的積極性，實(shí)現(xiàn)更大的渠道推動(dòng)力。這個(gè)區(qū)域的劃分可根據(jù)市場(chǎng)需要具體對(duì)待，可以是一個(gè)地級(jí)以上城市或者一個(gè)縣城等。但這種模式的弊端則在于網(wǎng)絡(luò)數(shù)量有限，不利于市場(chǎng)的深度開(kāi)發(fā)。在產(chǎn)品導(dǎo)入初期這種模式對(duì)于打開(kāi)市場(chǎng)效果是最明顯的。
同時(shí)，我們也考慮到，一旦市場(chǎng)逐步成熟，“一線一點(diǎn)”模式的下一步操作就可以向“一點(diǎn)多店”引導(dǎo)和轉(zhuǎn)變，使經(jīng)過(guò)公司培育起來(lái)的渠道商，在具有忠誠(chéng)度的前提下，鼓勵(lì)，幫助其自身加大門(mén)店和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)，使得市場(chǎng)具有更強(qiáng)的延續(xù)性和兼容性。
(5)渠道均實(shí)現(xiàn)扁平化管理：
在渠道發(fā)展的初期，我們就確立扁平化的管理理念，即不論各級(jí)市場(chǎng)，所有渠道商均由公司實(shí)現(xiàn)供貨(先打款后發(fā)貨原則)，不再設(shè)立大代理，二級(jí)、三級(jí)渠道網(wǎng)絡(luò)，目標(biāo)就是為了最大限度的減少流通環(huán)節(jié)，使廠家、經(jīng)銷(xiāo)商有利益保障。
3.4 大金空氣進(jìn)化器的廣告策略
基于市場(chǎng)客戶(hù)目標(biāo)，大金空氣進(jìn)化器的廣告策略：
(1) 堅(jiān)持“精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)”的廣告策略，面對(duì)真正的潛在客戶(hù)實(shí)施廣告;選擇
內(nèi)蒙衛(wèi)視、網(wǎng)絡(luò)，機(jī)場(chǎng)、高爾夫球場(chǎng)、大型旅游度假區(qū)戶(hù)外廣告等高
端媒體。
(2) 堅(jiān)持密度集中、持續(xù)性的廣告策略，達(dá)到精準(zhǔn)投放的目的;
(3) 廣告的訴求點(diǎn)要鮮明、突出。
3.5 大金空氣進(jìn)化器的終端策略
空氣凈化器營(yíng)銷(xiāo)在選擇走渠道代理、大賣(mài)場(chǎng)代售等模式的情況下，仍然存在弊端。以家電、家居賣(mài)場(chǎng)為例，空氣凈化器銷(xiāo)售需要專(zhuān)業(yè)知識(shí)，一般售貨員根本不具備，空氣凈化器售后服務(wù)多，賣(mài)場(chǎng)缺少專(zhuān)業(yè)售后服務(wù)人員。此外，空氣凈化器銷(xiāo)售需要時(shí)間的積累，而店家則看到短期內(nèi)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不佳就趕快撤柜或打入冷宮。為此，必須建立提前確立以下終端策略：
(1) 培養(yǎng)優(yōu)秀的終端的銷(xiāo)售人員：
現(xiàn)階段導(dǎo)購(gòu)員的配置主要區(qū)域于兩個(gè)方面：一是大型賣(mài)場(chǎng)優(yōu)先原則，1-2年內(nèi)傳統(tǒng)渠道是不需要配置的;二是投入與產(chǎn)出優(yōu)先原則，配置導(dǎo)購(gòu)員一定是基于經(jīng)營(yíng)測(cè)算而配置的。
對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員的招聘、培養(yǎng)主要需要考慮幾點(diǎn)：優(yōu)秀的終端銷(xiāo)售人員一方面可以從競(jìng)爭(zhēng)品牌挖掘，給予較高的薪酬待遇，其次就是自身培養(yǎng)兩種方式。但是培養(yǎng)的核心工作需要配置優(yōu)秀的培訓(xùn)師。培訓(xùn)師是終端管理和推進(jìn)的核心崗位，要求既有掌握專(zhuān)業(yè)知識(shí)，又要有良好的溝通能力，銷(xiāo)售技巧。建立起終端培訓(xùn)的制度和體系，必然對(duì)推動(dòng)終端銷(xiāo)售起到更大的幫助和促進(jìn)。
(2) 靈活的終端銷(xiāo)售政策：
終端的盤(pán)活，對(duì)于銷(xiāo)售和推廣的重要性是不言而喻的。
既要有渠道商、賣(mài)場(chǎng)的支持，有優(yōu)秀的終端銷(xiāo)售人員去實(shí)施，更重要的是需要靈活的終端銷(xiāo)售激勵(lì)政策。靈活的終端銷(xiāo)售政策主要是指對(duì)于銷(xiāo)售人員、門(mén)店的銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)，除了常規(guī)性的工資底薪和提成以外，有針對(duì)性的制定階段性的、臨時(shí)性的獎(jiǎng)勵(lì)可以有效的激發(fā)終端銷(xiāo)售積極性。這是需要公司給予支持的。投入也是不大的，一般達(dá)到銷(xiāo)售額的2-4%左右即可。
(3)適當(dāng)?shù)募?lì)措施：
對(duì)于銷(xiāo)售人員在掌握產(chǎn)品知識(shí)上，和銷(xiāo)售量上給予市場(chǎng)獎(jiǎng)勵(lì)。產(chǎn)品知識(shí)方面，不光對(duì)產(chǎn)品的了解，還要對(duì)產(chǎn)品對(duì)家具的好處都要了解。
4.1大金 空氣進(jìn)化器的渠道建設(shè)目標(biāo)
4.2 大金 空氣進(jìn)化器的渠道發(fā)展原則
(1)保證渠道策略與公司總體發(fā)展戰(zhàn)略及市場(chǎng)策略相匹配;
(2)堅(jiān)持與渠道商之間“長(zhǎng)遠(yuǎn)、穩(wěn)定、忠誠(chéng)、誠(chéng)信、利潤(rùn)、服務(wù)”合作理念;
(3)確保渠道可持續(xù)、有活力，可控原則;
(4)努力將運(yùn)行費(fèi)用控制到最佳;
(5)以多種服務(wù)與支持，促使渠道客戶(hù)完成銷(xiāo)售;
4.3 大金 空氣進(jìn)化器的渠道開(kāi)發(fā)目標(biāo)
渠道成員開(kāi)發(fā)對(duì)象：
(1) 家電賣(mài)場(chǎng)
選擇蘇寧或國(guó)美(優(yōu)先考慮由代理商進(jìn)駐，避免資金風(fēng)險(xiǎn));引導(dǎo)經(jīng)
銷(xiāo)商進(jìn)駐當(dāng)?shù)丶译娺B鎖的核心賣(mài)場(chǎng)，銷(xiāo)售前5位的大型門(mén)店。
(2) 家居賣(mài)場(chǎng)—選擇當(dāng)?shù)氐拇笮图揖由虉?chǎng);
(3) 裝修裝飾公司—重點(diǎn)開(kāi)發(fā)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)綜合實(shí)力前五位的裝修裝飾公司;
(4) 現(xiàn)有空氣凈化器代理/經(jīng)銷(xiāo)商如何尋找合適的渠道成員：
(1) 大型賣(mài)場(chǎng)采取直接拜訪方式
(2) 從已知的合作伙伴中尋找;
(3) 從行業(yè)協(xié)會(huì)、相關(guān)組織和分類(lèi)電話黃頁(yè)、專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站中的相關(guān)企業(yè)名錄中尋找
(4) 發(fā)布招商廣告
(5) 參加行業(yè)展會(huì)
(6) 向終端零售商/客戶(hù)進(jìn)行了解
(7) 其他途徑，如商業(yè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、專(zhuān)門(mén)出售的商業(yè)名冊(cè)、互聯(lián)網(wǎng)等
渠道拓展心得體會(huì)篇十八
目前，社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)合作渠道在中國(guó)電信經(jīng)營(yíng)發(fā)展中具有重要地位，是“中國(guó)電信”企業(yè)品牌近距離貼近客戶(hù)的一個(gè)有效載體。渠道是企業(yè)把產(chǎn)品或者服務(wù)送達(dá)消費(fèi)者的途徑和手段，是生產(chǎn)者通向消費(fèi)者的“橋梁”。越來(lái)越多的企業(yè)認(rèn)識(shí)到，在產(chǎn)品“同質(zhì)化”的趨勢(shì)下，只有通過(guò)“渠道”和“傳播”，才能真正創(chuàng)造差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。“渠道為王、渠道制勝”已成為眾多企業(yè)的共識(shí)。
針對(duì)中國(guó)電信社會(huì)渠道拓展與管理一線人員度身設(shè)計(jì)，體現(xiàn)出良好的專(zhuān)業(yè)性與系統(tǒng)性，以渠道建設(shè)與管理理論為支持，重點(diǎn)是社會(huì)渠道的“建、管、養(yǎng)”，以案例為先導(dǎo)，交流分享為主要手段，全面提高學(xué)員的社會(huì)渠道管理能力。
1、渠道督導(dǎo)工作的三大目標(biāo)
2、渠道督導(dǎo)工作原則
3、渠道督導(dǎo)經(jīng)理的核心技能要求
4、渠道督導(dǎo)經(jīng)理日常工作實(shí)施要點(diǎn)
1. 渠道拓展基本思路
2. 優(yōu)質(zhì)合作廳、代理店(點(diǎn))的要素分析
3. 選擇合作廳、代理店的實(shí)戰(zhàn)技巧
4. 合作廳、代理店拓展談判技巧
5. 如何處理合作廳、代理店的異議
6. 分享：優(yōu)秀學(xué)員對(duì)渠道有效拓展的經(jīng)驗(yàn)
7. 課堂演練：合作廳談判
8. 資料分享：某市代理店拓展情況分析
1. 營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)的基本要求
2. 如何分析合作廳、代理店的營(yíng)銷(xiāo)短板和長(zhǎng)處
3. 與合作廳、代理店的營(yíng)銷(xiāo)策劃案撰寫(xiě)技巧
4. 如何有效指導(dǎo)合作廳、代理店正確執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)策劃案
5. 案例分析：某移動(dòng)公司渠道管理員如何指導(dǎo)代理渠道進(jìn)行6.18促銷(xiāo)活動(dòng)
??? 6. 課堂演練：給合作廳培訓(xùn)某個(gè)業(yè)務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)策略及其賣(mài)點(diǎn)
1. 服務(wù)檢查的日常管理技巧
2. 渠道拜訪的準(zhǔn)備
??? 3. 渠道拜訪路線設(shè)計(jì)
4. 渠道服務(wù)督導(dǎo)“三定”、“三備”、“三處理”、“三查”
5. 合作廳營(yíng)業(yè)員、代理店店員服務(wù)指導(dǎo)與溝通技巧
6. 服務(wù)檢查工作中的時(shí)間管理
7. 探討：服務(wù)檢查工作中的.難點(diǎn)與對(duì)策
1. 合作廳、專(zhuān)營(yíng)店以及代理點(diǎn)生動(dòng)化的重要作用
2. 合作廳、專(zhuān)營(yíng)店以及代理點(diǎn)生動(dòng)化的主要范圍
3. 合作廳、專(zhuān)營(yíng)店以及代理點(diǎn)生動(dòng)化的工具
4. 合作廳、專(zhuān)營(yíng)店以及代理點(diǎn)生動(dòng)化的原則
5. 合作廳、專(zhuān)營(yíng)店以及代理點(diǎn)生動(dòng)化的具體要求
7. 案例分析：某市代理店終端生動(dòng)化欣賞
六、渠道培訓(xùn)與輔導(dǎo)能力提升訓(xùn)練(此模塊是對(duì)三、四、五模塊能力要求的補(bǔ)充)
1. 培訓(xùn)與輔導(dǎo)角色定位
2. 如何進(jìn)行合作廳、代理店培訓(xùn)需求分析
4. 培訓(xùn)與輔導(dǎo)中的表達(dá)技巧
5. 培訓(xùn)中輔助工具的使用技巧
6. 各種培訓(xùn)方法及手段的有效運(yùn)用
7. 小組演練：請(qǐng)各小組選擇一個(gè)主題，針對(duì)代理店及專(zhuān)營(yíng)廳等當(dāng)前存在的問(wèn)題策劃一個(gè)培訓(xùn)項(xiàng)目(完整的培訓(xùn)方案)
8. 案例分析：某電信渠道經(jīng)理通過(guò)對(duì)易迅空間營(yíng)業(yè)員進(jìn)行培訓(xùn)，業(yè)績(jī)提高顯著
1. 與代理商的關(guān)系定位
2. 如何分析合作廳、代理店的需求(老板、員工)
3. 關(guān)系建立的5個(gè)主要方法
4. 提高彼此關(guān)系的技巧
5. 案例分析：關(guān)系ok，500元的場(chǎng)地費(fèi)免了
1. 社會(huì)渠道信息收集與管理
3. 社會(huì)渠道激勵(lì)管理
4. 社會(huì)渠道星級(jí)管理
5. 社會(huì)渠道風(fēng)險(xiǎn)與安全管理
渠道拓展心得體會(huì)篇十九
內(nèi)蒙空氣進(jìn)化器市場(chǎng)概述。
1.1市場(chǎng)前景。
空氣凈化器，又稱(chēng)為空氣清潔器、空氣清新機(jī)，能夠吸附、分解或轉(zhuǎn)化粉塵、花粉、異味、細(xì)菌、裝修污染等各種空氣污染物，有效改善空氣質(zhì)量，主要分為家用和商用兩種。人們購(gòu)買(mǎi)空氣凈化器的初始原因是解決裝修或其他原因?qū)е碌氖覂?nèi)空氣污染問(wèn)題，目前已逐漸發(fā)展成為日常消費(fèi)家電產(chǎn)品。空氣凈化器在我國(guó)還是一個(gè)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，發(fā)展?jié)摿薮??！笆晃濉逼陂g，我國(guó)空氣凈化器銷(xiāo)售額年均增速高達(dá)27%，成為一個(gè)新的投資熱點(diǎn)。預(yù)計(jì)未來(lái)5年，我國(guó)空氣凈化器產(chǎn)業(yè)將保持30%的速度高速增長(zhǎng)，隨著需求的不斷增加，空氣凈化器將迎來(lái)發(fā)展的春天。目前全國(guó)有空氣凈化器企業(yè)200多家，以中小企業(yè)為主，產(chǎn)量成規(guī)模的大企業(yè)較少，主要集中在長(zhǎng)三角及珠三角地區(qū)。內(nèi)蒙空氣凈化器知名品牌有亞都和美的。金融危機(jī)后，外資品牌更關(guān)注中國(guó)市場(chǎng)。歐美品牌主要以瑞寶、伊萊克斯、飛利浦為代表，日系品牌有松下、夏普等。與其他家電產(chǎn)品集中在國(guó)美、蘇寧等連鎖賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售不同，空氣凈化器主要在大型商場(chǎng)銷(xiāo)售。目前，甲醛污染是內(nèi)蒙最主要的污染問(wèn)題，80%消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)空氣凈化器是為了解決甲醛污染問(wèn)題，國(guó)外消費(fèi)者是用這一產(chǎn)品來(lái)除粉塵顆粒物等污染。開(kāi)展無(wú)甲醛和低甲醛技術(shù)研發(fā)是內(nèi)蒙行業(yè)發(fā)展的重點(diǎn)。甲醛容易導(dǎo)致人呼吸道和肺部產(chǎn)生癌變，甚至引起腦腫瘤、胎兒畸形和白血病等疾病，所以隨著人們對(duì)居住環(huán)境要求提高，除甲醛產(chǎn)品將成為空氣凈化器未來(lái)發(fā)展的主流方向。
污染逐步向提高室內(nèi)空氣品質(zhì)方向發(fā)展，需要進(jìn)一步推廣先進(jìn)的技術(shù)和產(chǎn)品，促進(jìn)空氣凈化器的核心技術(shù)的研發(fā)。
本研究咨詢(xún)報(bào)告由公司領(lǐng)銜撰寫(xiě)，在大量周密的市場(chǎng)調(diào)研基礎(chǔ)上，主要依據(jù)了國(guó)家統(tǒng)計(jì)局、國(guó)家商務(wù)部、國(guó)家海關(guān)總署、國(guó)家經(jīng)濟(jì)信息中心、全國(guó)商業(yè)信息中心、中國(guó)家電協(xié)會(huì)、中國(guó)輕工業(yè)協(xié)會(huì)、內(nèi)蒙外相關(guān)報(bào)刊雜志的基礎(chǔ)信息，對(duì)我國(guó)空氣凈化器行業(yè)的供給與需求狀況、市場(chǎng)格局與分布、部分地區(qū)空氣凈化器市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r、空氣凈化器消費(fèi)態(tài)勢(shì)等進(jìn)行了分析。報(bào)告重點(diǎn)分析了我國(guó)空氣凈化器市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況、行業(yè)發(fā)展形勢(shì)與企業(yè)的發(fā)展對(duì)策，還對(duì)空氣凈化器未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行了研判，是空氣凈化器生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)營(yíng)企業(yè)、科研機(jī)構(gòu)等單位準(zhǔn)確了解目前空氣凈化器行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)，把握企業(yè)定位和發(fā)展方向不可多得的決策參考依據(jù)。
1.2國(guó)內(nèi)市場(chǎng)主要品牌：
遠(yuǎn)大(十大空氣凈化器品牌，遠(yuǎn)大空調(diào)有限公司)遠(yuǎn)大空氣凈化器熱銷(xiāo)商品。
美的(十大空氣凈化器品牌，美的制冷集團(tuán))美的空氣凈化器熱銷(xiāo)商品。
大金(十大空氣凈化器品牌，大金投資(中國(guó))有限公司)。
格力(十大空氣凈化器品牌，珠海格力電器股份有限公司)格力空氣凈化器熱銷(xiāo)商品。
飛利浦(十大空氣凈化器品牌，飛利浦)飛利浦空氣凈化器熱銷(xiāo)商品。
亞都(十大空氣凈化器品牌，北京亞都科技股份有限公司)亞都空氣凈化器熱銷(xiāo)商品。
松下(十大空氣凈化器品牌，松下)松下空氣凈化器熱銷(xiāo)商品。
艾美特(十大空氣凈化器品牌，艾美特(中國(guó))有限公司)。
大金空氣進(jìn)化器市場(chǎng)目標(biāo)(假定)。
2.1市場(chǎng)目標(biāo)：
通過(guò)1年建立起大金品牌在內(nèi)蒙市場(chǎng)的初步認(rèn)知，在重點(diǎn)市場(chǎng)建立起品牌知名度，再通過(guò)2年時(shí)間建立大金品牌在內(nèi)蒙市場(chǎng)的整體知名度和重點(diǎn)市場(chǎng)的高美譽(yù)度。
大金品牌的主要客戶(hù)群體集中在：注重高端生活品質(zhì)、品位的人群。
2.2銷(xiāo)量目標(biāo)：
未來(lái)三年的市場(chǎng)銷(xiāo)量應(yīng)該達(dá)到：
大金空氣進(jìn)化器營(yíng)銷(xiāo)策略。
3.1大金空氣進(jìn)化器的產(chǎn)品策略。
對(duì)于大金而言，為了建立起穩(wěn)固的市場(chǎng)，使市場(chǎng)發(fā)展具有堅(jiān)實(shí)的品牌基礎(chǔ)，產(chǎn)品的質(zhì)量、工藝、包裝、服務(wù)一定要求是精益求精的，通過(guò)產(chǎn)品在消費(fèi)者當(dāng)中的廣泛傳播，樹(shù)立口碑是非常重要的，這就要求務(wù)必將最好的產(chǎn)品投放到內(nèi)蒙市場(chǎng)。
在眾多的產(chǎn)品中，為了迅速拓展并贏得市場(chǎng)，必須選擇適合國(guó)情，適合內(nèi)蒙消費(fèi)者特點(diǎn)的產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售，在產(chǎn)品線的選擇上“宜短不宜長(zhǎng)”，要努力打造1-2款“明星產(chǎn)品”，即銷(xiāo)量最大，口碑最好的產(chǎn)品進(jìn)行重點(diǎn)推廣。以通過(guò)明星產(chǎn)品樹(shù)立消費(fèi)者認(rèn)知，提升銷(xiāo)售人員和渠道商的信心，同時(shí)最大限度的降低售后維修等服務(wù)成本。
3.2大金空氣進(jìn)化器的定價(jià)策略。
基于大金空氣進(jìn)化器的市場(chǎng)定位是中高端的，在市場(chǎng)定價(jià)的時(shí)候，一方面要結(jié)合品牌、產(chǎn)品定位，另外一方面要堅(jiān)持市場(chǎng)定價(jià)的導(dǎo)向原則。我們的目標(biāo)是：整體單品銷(xiāo)售價(jià)格市場(chǎng)平均單品價(jià)格15%-30%，通過(guò)“高價(jià)格體現(xiàn)高品質(zhì)”的定位。
與此同時(shí)，我們也必須考慮到消費(fèi)者的接受程度，渠道合作伙伴的信心，市場(chǎng)銷(xiāo)售過(guò)程的各種實(shí)際困難等，可以確定1-2款低價(jià)“牽引”產(chǎn)品，通過(guò)整體銷(xiāo)售測(cè)算，控制牽引產(chǎn)品的銷(xiāo)售比例，在整體盈虧平衡的前提下，以最低價(jià)“牽引”產(chǎn)品來(lái)帶動(dòng)整體銷(xiāo)售，同時(shí)打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
3.3大金空氣進(jìn)化器的渠道策略。
內(nèi)蒙市場(chǎng)的典型特點(diǎn)之一：地域遼闊。開(kāi)發(fā)不好就滿足不了市場(chǎng)精耕細(xì)作的需要?？梢钥隙ǖ闹v，廠家選擇渠道銷(xiāo)售模式將是必由之路?？諝膺M(jìn)化器行業(yè)也不例外。
渠道銷(xiāo)售的核心思想就是借助合作伙伴(第三方)，通過(guò)利益分享互惠互利，達(dá)到共同做大、做強(qiáng)市場(chǎng)的目的。而采取什么樣的渠道策略和管理模式，在新產(chǎn)品導(dǎo)入期則顯得尤為重要。
針對(duì)大金空氣進(jìn)化器，結(jié)合自己的工作經(jīng)驗(yàn)，在此提出以下渠道策略：
(1)大型賣(mài)場(chǎng)做形象：
任何一個(gè)消費(fèi)品，只要讓廣大的消費(fèi)者能夠逐步認(rèn)知，才能獲得市場(chǎng)，這是。
毋庸質(zhì)疑的。而快速的讓消費(fèi)者建立認(rèn)知的最有效途徑之一就是通過(guò)終端展示、陳列，推介，從而達(dá)到實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的目的。
目前內(nèi)蒙市場(chǎng)適合空氣進(jìn)化器做形象的終端賣(mài)場(chǎng)，主要包括了家電賣(mài)場(chǎng)(如國(guó)美、蘇寧)，家居賣(mài)場(chǎng)(如百安居、宜家、順電)，以及部分百貨商場(chǎng)。
中國(guó)有句話“名品進(jìn)名店、名店銷(xiāo)名品”，其中蘊(yùn)涵了深刻的道理?？諝膺M(jìn)化器的推廣與銷(xiāo)售也完全有理由借助大型賣(mài)場(chǎng)，大賣(mài)場(chǎng)自身的信譽(yù)既可以彌補(bǔ)產(chǎn)品品牌的不足，獲得消費(fèi)者的認(rèn)知和信賴(lài)，還可以極大的推動(dòng)傳統(tǒng)渠道的發(fā)展。
大金空氣進(jìn)化器有選擇的進(jìn)駐重點(diǎn)城市、重點(diǎn)賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行展示，推廣和銷(xiāo)售是銷(xiāo)售的重要一步。
(2)傳統(tǒng)渠道做銷(xiāo)量：
除過(guò)大賣(mài)場(chǎng)以外的其它所有銷(xiāo)售渠道都視為傳統(tǒng)渠道;。
開(kāi)發(fā)、培養(yǎng)、扶持傳統(tǒng)渠道是公司渠道策略的重點(diǎn)工作之一;。
傳統(tǒng)渠道銷(xiāo)售目標(biāo)占公司總銷(xiāo)售額的60%以上，以期達(dá)到市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán);。
傳統(tǒng)渠道開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)對(duì)象：裝修裝飾公司、現(xiàn)有空氣凈化器代理商、經(jīng)銷(xiāo)商;。
(3)重點(diǎn)市場(chǎng)“一線多點(diǎn)”：
這里的“一線多點(diǎn)”指的是在重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)，為了集中資源，實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)突破，必須要求銷(xiāo)售渠道的廣度和深度，渠道必須實(shí)現(xiàn)多樣性。即在同一區(qū)域內(nèi)發(fā)展多家經(jīng)銷(xiāo)商。
這種策略的優(yōu)勢(shì)在于廠家可以在短期內(nèi)借助銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的拓展，實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)區(qū)域的快速突破，弊端在于渠道沖突比較多，市場(chǎng)管控難度大，需要重點(diǎn)做好區(qū)域市場(chǎng)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃，價(jià)格及市場(chǎng)管理等工作。
(4)非重點(diǎn)市場(chǎng)“一線一點(diǎn)”：
這里的“一線一點(diǎn)”即在同一個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)只要求發(fā)展一家經(jīng)銷(xiāo)商或者代理商，核心在于保護(hù)渠道利益，發(fā)揮渠道的積極性，實(shí)現(xiàn)更大的渠道推動(dòng)力。這個(gè)區(qū)域的劃分可根據(jù)市場(chǎng)需要具體對(duì)待，可以是一個(gè)地級(jí)以上城市或者一個(gè)縣城等。但這種模式的弊端則在于網(wǎng)絡(luò)數(shù)量有限，不利于市場(chǎng)的深度開(kāi)發(fā)。在產(chǎn)品導(dǎo)入初期這種模式對(duì)于打開(kāi)市場(chǎng)效果是最明顯的。
同時(shí)，我們也考慮到，一旦市場(chǎng)逐步成熟，“一線一點(diǎn)”模式的下一步操作就可以向“一點(diǎn)多店”引導(dǎo)和轉(zhuǎn)變，使經(jīng)過(guò)公司培育起來(lái)的渠道商，在具有忠誠(chéng)度的前提下，鼓勵(lì)，幫助其自身加大門(mén)店和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)，使得市場(chǎng)具有更強(qiáng)的延續(xù)性和兼容性。
(5)渠道均實(shí)現(xiàn)扁平化管理：
在渠道發(fā)展的初期，我們就確立扁平化的管理理念，即不論各級(jí)市場(chǎng)，所有渠道商均由公司實(shí)現(xiàn)供貨(先打款后發(fā)貨原則)，不再設(shè)立大代理，二級(jí)、三級(jí)渠道網(wǎng)絡(luò)，目標(biāo)就是為了最大限度的減少流通環(huán)節(jié)，使廠家、經(jīng)銷(xiāo)商有利益保障。
3.4大金空氣進(jìn)化器的廣告策略。
基于市場(chǎng)客戶(hù)目標(biāo)，大金空氣進(jìn)化器的廣告策略：
(1)堅(jiān)持“精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)”的廣告策略，面對(duì)真正的潛在客戶(hù)實(shí)施廣告;選擇。
內(nèi)蒙衛(wèi)視、網(wǎng)絡(luò)，機(jī)場(chǎng)、高爾夫球場(chǎng)、大型旅游度假區(qū)戶(hù)外廣告等高。
端媒體。
(2)堅(jiān)持密度集中、持續(xù)性的廣告策略，達(dá)到精準(zhǔn)投放的目的;。
(3)廣告的訴求點(diǎn)要鮮明、突出。
3.5大金空氣進(jìn)化器的終端策略。
空氣凈化器營(yíng)銷(xiāo)在選擇走渠道代理、大賣(mài)場(chǎng)代售等模式的情況下，仍然存在弊端。以家電、家居賣(mài)場(chǎng)為例，空氣凈化器銷(xiāo)售需要專(zhuān)業(yè)知識(shí)，一般售貨員根本不具備，空氣凈化器售后服務(wù)多，賣(mài)場(chǎng)缺少專(zhuān)業(yè)售后服務(wù)人員。此外，空氣凈化器銷(xiāo)售需要時(shí)間的積累，而店家則看到短期內(nèi)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不佳就趕快撤柜或打入冷宮。為此，必須建立提前確立以下終端策略：
(1)培養(yǎng)優(yōu)秀的終端的銷(xiāo)售人員：
現(xiàn)階段導(dǎo)購(gòu)員的配置主要區(qū)域于兩個(gè)方面：一是大型賣(mài)場(chǎng)優(yōu)先原則，1-2年內(nèi)傳統(tǒng)渠道是不需要配置的;二是投入與產(chǎn)出優(yōu)先原則，配置導(dǎo)購(gòu)員一定是基于經(jīng)營(yíng)測(cè)算而配置的.。
對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員的招聘、培養(yǎng)主要需要考慮幾點(diǎn)：優(yōu)秀的終端銷(xiāo)售人員一方面可以從競(jìng)爭(zhēng)品牌挖掘，給予較高的薪酬待遇，其次就是自身培養(yǎng)兩種方式。但是培養(yǎng)的核心工作需要配置優(yōu)秀的培訓(xùn)師。培訓(xùn)師是終端管理和推進(jìn)的核心崗位，要求既有掌握專(zhuān)業(yè)知識(shí)，又要有良好的溝通能力，銷(xiāo)售技巧。建立起終端培訓(xùn)的制度和體系，必然對(duì)推動(dòng)終端銷(xiāo)售起到更大的幫助和促進(jìn)。
(2)靈活的終端銷(xiāo)售政策：
終端的盤(pán)活，對(duì)于銷(xiāo)售和推廣的重要性是不言而喻的。
既要有渠道商、賣(mài)場(chǎng)的支持，有優(yōu)秀的終端銷(xiāo)售人員去實(shí)施，更重要的是需要靈活的終端銷(xiāo)售激勵(lì)政策。靈活的終端銷(xiāo)售政策主要是指對(duì)于銷(xiāo)售人員、門(mén)店的銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)，除了常規(guī)性的工資底薪和提成以外，有針對(duì)性的制定階段性的、臨時(shí)性的獎(jiǎng)勵(lì)可以有效的激發(fā)終端銷(xiāo)售積極性。這是需要公司給予支持的。投入也是不大的，一般達(dá)到銷(xiāo)售額的2-4%左右即可。
(3)適當(dāng)?shù)募?lì)措施：
對(duì)于銷(xiāo)售人員在掌握產(chǎn)品知識(shí)上，和銷(xiāo)售量上給予市場(chǎng)獎(jiǎng)勵(lì)。產(chǎn)品知識(shí)方面，不光對(duì)產(chǎn)品的了解，還要對(duì)產(chǎn)品對(duì)家具的好處都要了解。
4.1大金空氣進(jìn)化器的渠道建設(shè)目標(biāo)。
4.2大金空氣進(jìn)化器的渠道發(fā)展原則。
(1)保證渠道策略與公司總體發(fā)展戰(zhàn)略及市場(chǎng)策略相匹配;。
(2)堅(jiān)持與渠道商之間“長(zhǎng)遠(yuǎn)、穩(wěn)定、忠誠(chéng)、誠(chéng)信、利潤(rùn)、服務(wù)”合作理念;。
(3)確保渠道可持續(xù)、有活力，可控原則;。
(4)努力將運(yùn)行費(fèi)用控制到最佳;。
(5)以多種服務(wù)與支持，促使渠道客戶(hù)完成銷(xiāo)售;。
4.3大金空氣進(jìn)化器的渠道開(kāi)發(fā)目標(biāo)。
渠道成員開(kāi)發(fā)對(duì)象：
(1)家電賣(mài)場(chǎng)。
選擇蘇寧或國(guó)美(優(yōu)先考慮由代理商進(jìn)駐，避免資金風(fēng)險(xiǎn));引導(dǎo)經(jīng)。
銷(xiāo)商進(jìn)駐當(dāng)?shù)丶译娺B鎖的核心賣(mài)場(chǎng)，銷(xiāo)售前5位的大型門(mén)店。
(2)家居賣(mài)場(chǎng)—選擇當(dāng)?shù)氐拇笮图揖由虉?chǎng);。
(3)裝修裝飾公司—重點(diǎn)開(kāi)發(fā)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)綜合實(shí)力前五位的裝修裝飾公司;。
(4)現(xiàn)有空氣凈化器代理/經(jīng)銷(xiāo)商如何尋找合適的渠道成員：
(1)大型賣(mài)場(chǎng)采取直接拜訪方式。
(2)從已知的合作伙伴中尋找;。
(3)從行業(yè)協(xié)會(huì)、相關(guān)組織和分類(lèi)電話黃頁(yè)、專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站中的相關(guān)企業(yè)名錄中尋找。
(4)發(fā)布招商廣告。
(5)參加行業(yè)展會(huì)。
(6)向終端零售商/客戶(hù)進(jìn)行了解。
(7)其他途徑，如商業(yè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、專(zhuān)門(mén)出售的商業(yè)名冊(cè)、互聯(lián)網(wǎng)等。
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