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房地產(chǎn)營銷策劃流程表篇一
與項(xiàng)目方初步接洽,對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行初步考察,掌握基本情況和信息,對(duì)項(xiàng)目的可操作性做出初步結(jié)論。具體工作:
二、根據(jù)項(xiàng)目的狀況、開發(fā)進(jìn)度,初步擬定考察內(nèi)容、范圍;
四、分析項(xiàng)目本身是否具有可操作性。
初步調(diào)查是確定項(xiàng)目發(fā)展方向的前期定位問題和研究范圍,作為未來正式調(diào)查基礎(chǔ)。重點(diǎn)針對(duì)項(xiàng)目所在的城市功能定位、城市特色、人口數(shù)量、經(jīng)濟(jì)發(fā)展、城市旅游業(yè)、歷史、現(xiàn)狀、土地資源、開發(fā)商、管理方的情況以及對(duì)區(qū)域房地產(chǎn)市場的初步了解。
五、提出項(xiàng)目操作的總體思路。
第二階段簽署工作協(xié)議。
確定項(xiàng)目操作的總體思路后,則與項(xiàng)目方洽談合作事宜,簽定《項(xiàng)目顧問服務(wù)合同》或《銷售代理合同》,明確合作雙方、合作方式、合作內(nèi)容、時(shí)間、權(quán)利、義務(wù),付費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)與付款方式等。
第三階段實(shí)地調(diào)研。
根據(jù)初步考察的結(jié)果,制定詳細(xì)的正式市場調(diào)查計(jì)劃,組成市調(diào)小組和策劃專家組。市調(diào)小組開赴項(xiàng)目所在地做正式市場調(diào)查。主要工作內(nèi)容:
一、市場環(huán)境調(diào)查分析。
二、區(qū)域條件調(diào)查分析。
項(xiàng)目所在地段土地資源、旅游資源的獨(dú)特優(yōu)勢與劣勢;
三、同類產(chǎn)品競爭勢態(tài)調(diào)查分析。
四、項(xiàng)目情況調(diào)查分析。
五、項(xiàng)目定位。
根據(jù)深入的市場研究分析后,明確項(xiàng)目的形象定位、產(chǎn)品定位、價(jià)格定位等,為項(xiàng)目開發(fā)提供切實(shí)可行的依據(jù)。
七、人員培訓(xùn)。
為發(fā)展商的營銷人員進(jìn)行全方位的專業(yè)培訓(xùn);
八、銷售執(zhí)行。
全程監(jiān)控項(xiàng)目銷售的執(zhí)行情況,并適時(shí)作出相應(yīng)的策略調(diào)整;
第四階段由專家對(duì)項(xiàng)目建設(shè)規(guī)劃設(shè)計(jì)提出指導(dǎo)性建議。
對(duì)項(xiàng)目的整體發(fā)展戰(zhàn)略、開發(fā)內(nèi)容、開發(fā)模式、鎖定的目標(biāo)消費(fèi)群、市場形象、項(xiàng)目主題、項(xiàng)目規(guī)劃、園林規(guī)劃、戶型結(jié)構(gòu)與面積、項(xiàng)目的市場價(jià)格、室內(nèi)布局、裝修標(biāo)準(zhǔn)、設(shè)備設(shè)施、服務(wù)功能、物業(yè)管理等各個(gè)方面提出具體意見。
第五階段撰寫各類報(bào)告。
根據(jù)不同客戶的需求,提供不同的戰(zhàn)略報(bào)告,必須提供的核心報(bào)告為市場調(diào)查報(bào)告和項(xiàng)目定位報(bào)告。對(duì)市場調(diào)查所得的原始的和次級(jí)資料、信息、數(shù)據(jù)進(jìn)行整理,出具市場調(diào)查報(bào)告,并據(jù)此撰寫項(xiàng)目定位報(bào)告(含項(xiàng)目設(shè)計(jì)指導(dǎo)思想、產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)和運(yùn)營模式)等。將方案報(bào)告提交給項(xiàng)目方進(jìn)行討論,并根據(jù)其意見進(jìn)行修改。
第六階段召開方案論證會(huì)召開合作雙方負(fù)責(zé)人及有關(guān)專家的論證會(huì),對(duì)提交的方案報(bào)告進(jìn)行研討、論證與審核。由策劃組人員根據(jù)討論結(jié)果對(duì)方案做進(jìn)一步的完善與改進(jìn)。
第七階段完善策劃、建設(shè)期內(nèi)跟進(jìn)服務(wù),促使項(xiàng)目成功(策劃的執(zhí)行)。
側(cè)重策劃方案的操作,根據(jù)銷售前的各項(xiàng)推廣策劃工作內(nèi)容要求配合發(fā)展商組織相關(guān)的專業(yè)公司進(jìn)行專業(yè)分工合作,并根據(jù)項(xiàng)目的發(fā)展戰(zhàn)略和原則,針對(duì)具體問題提供策略性建議。
第八階段整合各種社會(huì)資源,為項(xiàng)目及企業(yè)搭建操作平臺(tái)。
注:根據(jù)不同項(xiàng)目的實(shí)際情況,具體工作內(nèi)容、時(shí)間等按照需要進(jìn)行調(diào)整。
一、市場環(huán)境調(diào)查分析。
二、區(qū)域條件調(diào)查分析。
項(xiàng)目所在地段土地資源、旅游資源的獨(dú)特優(yōu)勢與劣勢;
三、同類產(chǎn)品競爭勢態(tài)調(diào)查分析。
四、項(xiàng)目情況調(diào)查分析。
五、項(xiàng)目定位。
根據(jù)深入的市場研究分析后,明確項(xiàng)目的形象定位、產(chǎn)品定位、價(jià)格定位等,為項(xiàng)目開發(fā)提供切實(shí)可行的依據(jù)。
七、人員培訓(xùn)。
為發(fā)展商的營銷人員進(jìn)行全方位的專業(yè)培訓(xùn);
八、銷售執(zhí)行。
全程監(jiān)控項(xiàng)目銷售的執(zhí)行情況,并適時(shí)作出相應(yīng)的策略調(diào)整;
第四階段由專家對(duì)項(xiàng)目建設(shè)規(guī)劃設(shè)計(jì)提出指導(dǎo)性建議對(duì)項(xiàng)目的整體發(fā)展戰(zhàn)略、開發(fā)內(nèi)容、開發(fā)模式、鎖定的目標(biāo)消費(fèi)群、市場形象、項(xiàng)目主題、項(xiàng)目規(guī)劃、園林規(guī)劃、戶型結(jié)構(gòu)與面積、項(xiàng)目的市場價(jià)格、室內(nèi)布局、裝修標(biāo)準(zhǔn)、設(shè)備設(shè)施、服務(wù)功能、物業(yè)管理等各個(gè)方面提出具體意見。
第五階段撰寫各類報(bào)告。
根據(jù)不同客戶的需求,提供不同的戰(zhàn)略報(bào)告,必須提供的核心報(bào)告為市場調(diào)查報(bào)告和項(xiàng)目定位報(bào)告。對(duì)市場調(diào)查所得的原始的和次級(jí)資料、信息、數(shù)據(jù)進(jìn)行整理,出具市場調(diào)查報(bào)告,并據(jù)此撰寫項(xiàng)目定位報(bào)告(含項(xiàng)目設(shè)計(jì)指導(dǎo)思想、產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)和運(yùn)營模式)等。將方案報(bào)告提交給項(xiàng)目方進(jìn)行討論,并根據(jù)其意見進(jìn)行修改。
第六階段召開方案論證會(huì)。
召開合作雙方負(fù)責(zé)人及有關(guān)專家的論證會(huì),對(duì)提交的方案報(bào)告進(jìn)行研討、論證與審核。由策劃組人員根據(jù)討論結(jié)果對(duì)方案做進(jìn)一步的完善與改進(jìn)。
第七階段完善策劃、建設(shè)期內(nèi)跟進(jìn)服務(wù),促使項(xiàng)目成功(策劃的執(zhí)行)。
側(cè)重策劃方案的操作,根據(jù)銷售前的各項(xiàng)推廣策劃工作內(nèi)容要求配合發(fā)展商組織相關(guān)的專業(yè)公司進(jìn)行專業(yè)分工合作,并根據(jù)項(xiàng)目的發(fā)展戰(zhàn)略和原則,針對(duì)具體問題提供策略性建議。
第八階段整合各種社會(huì)資源,為項(xiàng)目及企業(yè)搭建操作平臺(tái)。
注:根據(jù)不同項(xiàng)目的實(shí)際情況,具體工作內(nèi)容、時(shí)間等按照需要進(jìn)行調(diào)整。
房地產(chǎn)營銷策劃流程表篇二
(一)20xx年以來房地產(chǎn)開發(fā)投資大幅增長。
20xx年1-8月全市房地產(chǎn)開發(fā)投資達(dá)16457萬元,同比增長87.4%,是近年來增長較快的。
(二)房地產(chǎn)業(yè)開發(fā)的三個(gè)組成要素即房地產(chǎn)開發(fā)的土地、資金、市場同步增長。
1、土地前期投入增加。20xx年1-8月,房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)購置土地面積10.88萬平方米,土地購置費(fèi)3057萬元,分別比去年同期增長14.5%和19.9%;土地開發(fā)投資1250萬元,已完成土地開發(fā)面積9.7萬平方米。
2、開發(fā)規(guī)模擴(kuò)大,開發(fā)投資高速增長。20xx年1-8月份,全市房地產(chǎn)施工面積43.23萬平方米,比去年同期增加18萬平方米,本年新開工面積13.3萬平方米,比去年同期增加7.9萬平方米,增長145%。全市房地產(chǎn)開發(fā)完成投資16457萬元,比去年同期增加7674萬元,增長87.4%,對(duì)全市國有及其它經(jīng)濟(jì)投資增長貢獻(xiàn)率為2.1%。從投資用途看,住宅投資完成6630萬元,增長1.2倍,辦公樓房完成投資542萬元,增長3.9倍。
3、企業(yè)融資能力有所增強(qiáng),資金到位狀況較好。20xx年1-8月房地產(chǎn)開發(fā)共到位資金22266萬元,同比增長2.6倍,從其構(gòu)成看,利用外資資金增長最快,企業(yè)自籌資金最多。1-8月企業(yè)自籌資金13152萬元,增長3.8倍;利用外資資金1050萬元,增長69倍,其他資金8004萬元,增長2.5倍。
4、住房銷售高速增長。今年全市商品房現(xiàn)房銷售,在去年增長27.8%的高基數(shù)基礎(chǔ)上,保持高增長勢頭,20xx年1-8月份全市共銷售現(xiàn)房1.79萬平方米,同比增長82.7%,其中住宅銷售1.72萬平方米,比去年同期增長1.2倍。
5、房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展與城市化建設(shè)緊密,城市化建設(shè)促進(jìn)了房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,我市北擴(kuò)南移的外延式城市擴(kuò)展建設(shè)促進(jìn)了房地產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展,在我市今年從事房地產(chǎn)開發(fā)的20家企業(yè)中,xx區(qū)內(nèi)集中了14家,xx縣3家,xx縣2家,xx市1家。
一是商品房空置面積增加。
今年1-8月份全市商品房竣工面積超過商品房銷售面積0.6萬平方米,商品房空置面積達(dá)1.1萬平方米(其中住宅空置0.61萬平方米),占當(dāng)年施工面積總量的2.5%,空置面積增長63.6%。從商品房空置時(shí)間來看,空置時(shí)間在一年以上商品房面積占全部空置面積的比例增長,比上年提高4.4個(gè)百分點(diǎn),空置房增多占用了企業(yè)的開發(fā)資金,對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的開發(fā)產(chǎn)生不利的影響。
二是房地產(chǎn)企業(yè)素質(zhì)良莠不齊,企業(yè)開發(fā)規(guī)模小、持續(xù)開發(fā)能力低,競爭力差。
近幾年來城市化建設(shè)的發(fā)展推動(dòng)了房地產(chǎn)開發(fā)的發(fā)展,存在一個(gè)項(xiàng)目孵出一個(gè)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的問題,其開發(fā)規(guī)模小。20xx年全市參加年檢的企業(yè)達(dá)65家,而今年來真正有開發(fā)任務(wù)的.僅20家,僅占全部年檢企業(yè)的30.8%。就目前有開發(fā)工作量的20個(gè)企業(yè)而言,開發(fā)任務(wù)在3000萬元以下有10個(gè),占總數(shù)的50%;開發(fā)任務(wù)在3000萬元以上5000萬元以下有5個(gè),占總數(shù)的25%;開發(fā)任務(wù)在5000萬元以上有5個(gè),占總數(shù)的25%。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)主要以負(fù)債經(jīng)營為主,嚴(yán)重依賴銀行資金,有的開發(fā)項(xiàng)目前期靠施工單位墊資、中間靠銀行貸款開發(fā)、后期靠個(gè)人按揭貸款,缺乏后續(xù)開發(fā)能力。
三是物業(yè)管理落后,配套設(shè)施不全。
房地產(chǎn)的開發(fā)應(yīng)該成龍配套,我市盡管有成片開發(fā)的住宅小區(qū)開發(fā),但大多數(shù)是開放式、松散型的賣完房就走人的開發(fā),即使有物業(yè)管理,其配套設(shè)施不全,管理也不規(guī)范,一些零星插建開發(fā)的住房沒有物業(yè)管理,用水、用電、行路、管道跑、冒、滴、漏、墻體裂縫等問題都不能妥善解決,抑制了消費(fèi)者的購買欲望,影響了持續(xù)開發(fā)。
四是外部因素制約。
銀行房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)信貸政策調(diào)整,房地產(chǎn)貸款由開發(fā)性貸款為主轉(zhuǎn)為個(gè)人住房抵押貸款為主,國家對(duì)商業(yè)銀行的房地產(chǎn)開發(fā)貸款、土地儲(chǔ)備貸款、個(gè)人住房貸款、個(gè)人商用房貸款、個(gè)人住房公積金貸款及個(gè)人住房貸款適用率等方面做了進(jìn)一步明確和規(guī)范:房地產(chǎn)開發(fā)貸款必須“取得國有土地使用權(quán)證、建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證及開工證”等四證,開發(fā)企業(yè)取得這四證,實(shí)際投入應(yīng)不低于項(xiàng)目總投資的30%,個(gè)人住房貸款要求貸款人有30%以上的首付款,有的項(xiàng)目要求項(xiàng)目主體結(jié)構(gòu)封頂,才可以放貸;還有就是居民收入低,抑制了住房需求,影響房地產(chǎn)業(yè)市場的擴(kuò)大;再有就是二級(jí)市場放而不活,房屋交易手續(xù)繁多,收費(fèi)項(xiàng)目多且雜,稅費(fèi)負(fù)擔(dān)比例過高,影響二級(jí)房產(chǎn)市場發(fā)展,從而影響整個(gè)房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。
總體看來,我市房地產(chǎn)業(yè)具有巨大的現(xiàn)實(shí)和潛在需求,發(fā)展空間較大。
市委、市政府提出加快城市化建設(shè)步伐,城市化建設(shè)需要產(chǎn)業(yè)支撐,首先需要房地產(chǎn)業(yè)的支撐,20xx年我市城市化率僅26.48%,低于全省平均水平5.5個(gè)百分點(diǎn),若每年全市城市化率提高一個(gè)百分點(diǎn),至少增加住宅需求84萬平方米以上;國際經(jīng)驗(yàn)表明:當(dāng)一國人均gdp達(dá)到300-1000美元時(shí),居民的住房需求進(jìn)入加速增長期,20xx年我市的人均gdp為5208元(651美元),是房地產(chǎn)業(yè)加速發(fā)展的時(shí)期;目前我市城鎮(zhèn)人均建筑面積僅20.05平方米,離國家“十五”規(guī)劃的20xx年城鎮(zhèn)人均建筑面積22平方米,人均還少1.95平方米,若達(dá)到這一標(biāo)準(zhǔn),需求住宅在208萬平方米以上,顯然,我市房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展?jié)摿κ志薮蟆?0xx年婁底市城建投資公司成立,婁底城市建設(shè)項(xiàng)目開發(fā)實(shí)行市場化,通過項(xiàng)目招標(biāo),實(shí)行市場化經(jīng)營,推行以地生財(cái)、招商引資、民間融資的方式,徹底突破資金“瓶頸”,使城建坐上了“特快列車”,加速了婁底市房地產(chǎn)業(yè)特別是商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展。
“同類”定義為具有商業(yè)廣場、寫字樓、賓館等的商用大廈?,F(xiàn)將xx市xx開發(fā)區(qū),xx市xx區(qū)及xx區(qū)進(jìn)行大體對(duì)比分析如下:
1、xx開發(fā)區(qū)。
由于漣鋼為新開發(fā)城區(qū),在整個(gè)大環(huán)境的綠化、城市規(guī)劃方面有其獨(dú)特的優(yōu)勢??傮w來說,xx開發(fā)區(qū)地段房地產(chǎn)都在賣自然環(huán)境。
xx大酒店:
核心競爭力:五星級(jí)酒店標(biāo)準(zhǔn)概念
其周邊自然環(huán)境好;
用綠色和五星級(jí)酒店標(biāo)準(zhǔn)來吸引白領(lǐng)、外來投資者、社會(huì)成功人士等;
其定位為社會(huì)高薪階層。
2、xx地帶。以新開發(fā)的項(xiàng)目-城西農(nóng)貿(mào)綜合市場為主。
xx農(nóng)貿(mào)綜合市場:
核心競爭力:xx市、區(qū)兩級(jí)政府批準(zhǔn)興建的xx區(qū)唯一農(nóng)貿(mào)綜合市場。
規(guī)模大,規(guī)劃齊全,有功能優(yōu)勢:
擁有15畝的面積,其中有320個(gè)攤位,2480平方米生活超市,108個(gè)鋪面,1200平方米倉庫,48套配套住宅,40各農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)車位。
住房均價(jià)718元每平方米。門面2580元至4380元每平方米。
定位:集農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)、零售、加工、倉儲(chǔ)、大型超市,商住、飲食為主的大型農(nóng)貿(mào)綜合市場。
2、xx城區(qū)地帶。
xx商業(yè)廣場:
核心競爭力:
1:八萬平方米湘中地區(qū)超大規(guī)模財(cái)富街區(qū);
2.原xx批發(fā)市場,主樓統(tǒng)一經(jīng)營,超大規(guī)模優(yōu)勢。
有功能優(yōu)勢:
總建筑面積面積8萬多平方米,門面主力面積30多平方米
住房均價(jià)500多元每平方米。門面20xx元至11000元每平方米。
定位:xx地區(qū)經(jīng)營規(guī)模大型化、經(jīng)營手段現(xiàn)代化、經(jīng)營環(huán)境規(guī)范化的超大型、多功能財(cái)富街區(qū)。
xx商城:
核心競爭力:位于火車站正對(duì)面,有地位優(yōu)勢。
根據(jù)《xx房地產(chǎn)市場調(diào)查報(bào)告》的結(jié)論,以及日前操作地區(qū)地產(chǎn)經(jīng)驗(yàn),我們得出消費(fèi)者購房心理和對(duì)住宅(辦公樓)要求如下:
4、消費(fèi)者對(duì)物業(yè)管理的要求
b、物業(yè)公司應(yīng)與小區(qū)內(nèi)住戶增加聯(lián)系,加強(qiáng)溝通。
第二節(jié)“站前廣場”項(xiàng)目分析
1環(huán)境:坐擁xx火車站正對(duì)面,坐享人流物流優(yōu)勢。xx、xx鐵路在這里呈十字交匯,東至xx、xx,南至xx、xx、西去xx、xx,北達(dá)首都。xx火車站是一編組站,每日接發(fā)客運(yùn)和貨運(yùn)列車200多對(duì),是長江以南第二大鐵路樞紐,現(xiàn)有樓盤中少有的。
2地段:位于火車站正對(duì)面,附近樓盤以xx商業(yè)步行街、xx商貿(mào)城為主,該地區(qū)已聚集相當(dāng)?shù)娜藲夂途幼≈?。臨近商業(yè)繁華地帶,酒店、賓館、火車站批發(fā)市場,水果批發(fā)大市場,形成較高具影響力的火車站商圈。
3發(fā)展:據(jù)有關(guān)信息xx火車站四年后有五六趟火車從這里始發(fā),火車站周邊的土地、建筑物升值在即,同時(shí),餐飲業(yè)、娛樂業(yè)、旅游業(yè)、物流及零售業(yè)將飛速發(fā)展。
物管:智能化管理,保證了業(yè)主的現(xiàn)代化要求,符合本案的定位主題。更是目標(biāo)消費(fèi)者著重考慮的主題。
4住宅(辦公樓)設(shè)計(jì)建設(shè):小區(qū)的設(shè)計(jì)以天然為主題,各種樓層合理布置。更有現(xiàn)代藝術(shù)廣場,藝術(shù)、休閑與自然融為一體、相得益彰。
5配套設(shè)施齊全,(高檔會(huì)所、銀行、超市、停車場、幼兒園、親子樂園、運(yùn)動(dòng)場所、藝術(shù)長廊等)。
6婁底市消費(fèi)市場樓價(jià)有上升趨勢,消費(fèi)者認(rèn)為手頭資金用于購買不動(dòng)產(chǎn)保值是最好的選擇。
7本地市場樓盤不多,具有商住樓或?qū)I(yè)寫字樓更少。
1)品牌號(hào)召力:xx房地產(chǎn)市場起步較遲,開始有競爭態(tài)勢,開發(fā)商優(yōu)勝劣汰局面已開始形成?,F(xiàn)在以xx、xx為代表的房地產(chǎn)公司經(jīng)過房地產(chǎn)操作的成功,已積累了相當(dāng)?shù)慕?jīng)驗(yàn),在消費(fèi)者中有著不錯(cuò)的口碑。定興房產(chǎn)進(jìn)入房地產(chǎn)市場較晚,在這一方面并沒有太強(qiáng)的品牌號(hào)召力。
2)市場承受能力:由于xx市消費(fèi)偏低,市場上如此高檔的樓盤還未出現(xiàn)。是否能夠把高收入人士吸引過來,是相當(dāng)關(guān)鍵的問題,這要取決于本案品質(zhì)是否擁有高品質(zhì)這一因素。
3)競爭因素:由于近年來許多開發(fā)商為了趕上房地產(chǎn)加速發(fā)展的潮流,盲目開發(fā),低價(jià)銷售,造成價(jià)格波動(dòng)及銷售困難。
第三節(jié)推廣策略界定
從“站前廣場”項(xiàng)目本身的定位和素質(zhì)出發(fā),結(jié)合中高檔住宅(賓館、寫字樓)的銷售特點(diǎn),界定“站前廣場”的目標(biāo)消費(fèi)群及其相關(guān)特征是:
1目標(biāo)消費(fèi)者:418建材市場業(yè)主,果品批發(fā)市場業(yè)主,電腦大市場業(yè)主,通訊市場業(yè)主,城區(qū)附近投資置業(yè)者;以及自身具有經(jīng)濟(jì)能力較強(qiáng)的階層。
2年齡:年齡大約在35到55歲。
3家庭結(jié)構(gòu)已進(jìn)入中年期,居住空間之娛樂性與休閑性較大,對(duì)生活要求很有質(zhì)感。
4對(duì)家庭(辦公)環(huán)境有著高檔次的要求,有“物有所值”的消費(fèi)心理,他們追求品位,但他們又是商人,有商人的交易本性,既有“物有所值”。
5有強(qiáng)烈的虛榮心,喜歡攀比和玄耀,,但喜歡附庸風(fēng)雅,希望通過外在條件來追求文化品位。
房地產(chǎn)營銷策劃流程表篇三
崗位職責(zé):
1、負(fù)責(zé)市場信息收集與分析,根據(jù)需要撰寫市場調(diào)研報(bào)告;
3、編制廣告推廣計(jì)劃及傳播方案,負(fù)責(zé)媒體選擇及成本預(yù)算控制,對(duì)各種營銷推廣活動(dòng)進(jìn)行策劃、執(zhí)行及管控。
任職要求:
1、統(tǒng)招全日制本科或以上學(xué)歷,房地產(chǎn)經(jīng)營、市場營銷、廣告學(xué)等相關(guān)專業(yè);
4、具備良好的公關(guān)能力及媒體關(guān)系維護(hù)能力和一定的文字功底。
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房地產(chǎn)營銷策劃流程表篇四
現(xiàn)在中國房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)已從賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場,結(jié)合房地產(chǎn)市場策劃營銷理論和實(shí)踐的運(yùn)作方法,提出“房地產(chǎn)全程策劃營銷方案”,他從項(xiàng)目用地的初始階段就導(dǎo)入策劃營銷的科學(xué)方法,結(jié)合房地產(chǎn)行業(yè)的運(yùn)作流程,逐步實(shí)施。其核心內(nèi)容包括:
1、項(xiàng)目投資策劃營銷;
2、項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃營銷;
3、項(xiàng)目質(zhì)量工期策劃營銷;
4、項(xiàng)目形象策劃營銷;
5、項(xiàng)目營銷推廣策劃;
6、項(xiàng)目顧問、銷售、代理的策劃營銷;
7、項(xiàng)目服務(wù)策劃營銷;
8、項(xiàng)目二次策劃營銷;
第一章項(xiàng)目投資策劃營銷
項(xiàng)目投資策劃營銷是全案最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié),反映了發(fā)展商選擇開發(fā)項(xiàng)目的過程,這個(gè)過程是考驗(yàn)和衡量發(fā)展商房地產(chǎn)運(yùn)作能力的重要環(huán)節(jié),這個(gè)過程操作好了,就意味著項(xiàng)目成功了一半,在這個(gè)過程中多下功夫,以后的開發(fā)經(jīng)營就可以事半功倍。
項(xiàng)目投資策劃營銷可對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行定價(jià)模擬和投入產(chǎn)出分析,并就規(guī)避開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行策略提示,還對(duì)項(xiàng)目開發(fā)節(jié)奏提出專業(yè)意見。
一項(xiàng)目用地周邊環(huán)境分析
1、項(xiàng)目土地性質(zhì)調(diào)查
.地理位置
.地質(zhì)地貌狀況
.土地面積及紅線圖
.土地規(guī)劃使用性質(zhì)
.七通一平現(xiàn)狀
2、項(xiàng)目用地周邊環(huán)境調(diào)查
.地塊周邊的建筑物
.綠化景觀
.自然景觀
.歷史人文景觀
.環(huán)境污染狀況
3、地塊交通條件調(diào)查
.地塊周邊的市政路網(wǎng)以其公交現(xiàn)狀、遠(yuǎn)景規(guī)劃.項(xiàng)目的水、路、空交通狀況
.地塊周邊的市政道路進(jìn)入項(xiàng)目地塊的直入交通網(wǎng)現(xiàn)狀
4、周邊市政配套設(shè)施調(diào)查
.購物場所
.文化教育
.醫(yī)療衛(wèi)生
.金融服務(wù)
.郵政服務(wù)
.娛樂、餐飲、運(yùn)動(dòng)
.生活服務(wù)
.娛樂休息設(shè)施
.周邊可能存在的對(duì)項(xiàng)目不利的干擾因素
.歷史人文區(qū)位影響
二區(qū)域市場現(xiàn)狀及其趨勢判斷
1、宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況
國內(nèi)生產(chǎn)總值:
第一產(chǎn)業(yè)數(shù)量
第二產(chǎn)業(yè)數(shù)量
第三產(chǎn)業(yè)數(shù)量
房地產(chǎn)所占比例及數(shù)量
.房地產(chǎn)開發(fā)景氣指數(shù)
.國家宏觀金融政策:
貨幣政策
利率
房地產(chǎn)按揭政策
.固定資產(chǎn)投資總額:
全國及項(xiàng)目所在地
其中房地產(chǎn)開發(fā)比重
.社會(huì)消費(fèi)品零售總額:
居民消費(fèi)價(jià)格指數(shù)
商品住宅價(jià)格指數(shù)
.中國城市房地產(chǎn)協(xié)作網(wǎng)絡(luò)信息資源利用
2、項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場概況及政府相關(guān)的政策法規(guī).項(xiàng)目所在地的居民住宅形態(tài)及比重
.政府對(duì)各類住宅的開發(fā)和流通方面的政策法規(guī)
3、項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀
4、項(xiàng)目所在地商品住宅市場板塊的劃分及其差異
5、項(xiàng)目所在地商品住宅平均價(jià)格走勢及市場價(jià)值發(fā)現(xiàn)
6、商品住宅客戶構(gòu)成及購買實(shí)態(tài)分析
.各種檔次商品住宅客戶分析
.商品住宅客戶購買行為分析
三土地swot(深層次)分析
1、項(xiàng)目地塊的優(yōu)勢
2、項(xiàng)目地塊的劣勢
3、項(xiàng)目地塊的機(jī)會(huì)點(diǎn)
4、項(xiàng)目地塊的威脅及困難點(diǎn)
四項(xiàng)目市場定位
1、類比競爭樓盤調(diào)研
.類比競爭樓盤基本資料
.項(xiàng)目戶型結(jié)構(gòu)詳析
.項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)及銷售資料
.綜合評(píng)判
2、項(xiàng)目定位
.市場定位:
區(qū)域定位
主力客戶群定位
.功能定位
.建筑風(fēng)格定位
五項(xiàng)目價(jià)值分析
1、商品住宅項(xiàng)目價(jià)值分析的基本方法和概念
.商品住宅價(jià)值分析法(類比可實(shí)現(xiàn)價(jià)值分析法)選擇可類比項(xiàng)目
對(duì)比并量化本項(xiàng)目同各類比項(xiàng)目諸價(jià)值實(shí)現(xiàn)要素的對(duì)比值
根據(jù)價(jià)值要素對(duì)比值判斷本項(xiàng)目可實(shí)現(xiàn)的均價(jià)
.類比可實(shí)現(xiàn)價(jià)值決定因素:類比土地價(jià)值
a市政交通及直入交通的便利性的差異
b項(xiàng)目周邊環(huán)境的差異:自然和綠化景觀的差異教育和人文景觀的差異
各種污染程度的差異
社區(qū)素質(zhì)的差異
c周邊市政配套便利性的差異
項(xiàng)目可提升價(jià)值判斷
a建筑風(fēng)格和立面的設(shè)計(jì)、材質(zhì)
b單體戶型設(shè)計(jì)
c建筑空間布局和環(huán)藝設(shè)計(jì)
d小區(qū)配套和物業(yè)管理
e形象包裝和營銷策劃
f發(fā)展商品牌和實(shí)力
價(jià)值實(shí)現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)因素
a經(jīng)濟(jì)因素
b政策因素
2、項(xiàng)目可實(shí)現(xiàn)價(jià)值分析
.類比樓盤分析與評(píng)價(jià)
.項(xiàng)目價(jià)值類比分析:
價(jià)值提升和實(shí)現(xiàn)要素對(duì)比分析
項(xiàng)目類比價(jià)值計(jì)算
房地產(chǎn)營銷策劃流程表篇五
在商業(yè)地產(chǎn)銷售發(fā)展日益成熟的的今天,房地產(chǎn)營銷策劃在商業(yè)地產(chǎn)的銷售與招商過程中越來越重要,商鋪要想賣得好,前期的營銷策劃必不可少,而且必須做到位。
__商業(yè)城項(xiàng)目是__房地產(chǎn)開發(fā)公司開發(fā)的精品物業(yè),將成為__市北區(qū)的新型休閑地產(chǎn)商業(yè)的經(jīng)典作品。
__商業(yè)城座落于__市城區(qū)北部的__廣場旁,是__地產(chǎn)開發(fā)公司的新建項(xiàng)目。本項(xiàng)目占地__平方米,根據(jù)目前的建筑設(shè)計(jì)建議方案,項(xiàng)目由三層裙樓(含負(fù)一層)和兩棟塔樓(分別高四層)組成,總建筑面積約為__余平方米,地下車庫及設(shè)備用房建筑面積為__多平方米,商業(yè)裙樓建筑面積約__平方米,塔樓建筑面積約__余平方米。項(xiàng)目總投資約__萬元。
經(jīng)過前期的市場調(diào)研分析,本項(xiàng)目初步確定為現(xiàn)代化、多功能的休閑購物商城。根據(jù)這個(gè)初步設(shè)想,結(jié)合目前項(xiàng)目現(xiàn)狀,本營銷企業(yè)方案對(duì)本項(xiàng)目做了比較系統(tǒng)的市場定位及營銷可操作性分析,從營銷策劃的角度出發(fā),對(duì)項(xiàng)目的整體形象包裝、營銷組織運(yùn)行、市場推廣、廣告策略安排、銷售促進(jìn)等方面都做了全局性和可操作性的論述。
一、項(xiàng)目營銷總體策略
營銷總體策略是仔細(xì)分析、科學(xué)劃分并準(zhǔn)確切入目標(biāo)市場,通過全方位地運(yùn)用營銷策略,最大限度提升項(xiàng)目的附加價(jià)值,獲取項(xiàng)目的最大利潤,并全面樹立和提升企業(yè)形象及項(xiàng)目形象。概括本項(xiàng)目的營銷總體策略,可以簡述為“五個(gè)一”,即樹立一個(gè)新銳概念、倡導(dǎo)一個(gè)財(cái)富理念、提煉一個(gè)鮮明主題、啟動(dòng)一個(gè)前衛(wèi)市場、醞釀一場熱銷風(fēng)暴。
二、項(xiàng)目營銷目標(biāo)方針
根據(jù)本項(xiàng)目“五個(gè)一”的總體營銷策略,擬訂本項(xiàng)目的營銷目標(biāo)方針如下,作為本項(xiàng)目營銷工作綱領(lǐng)的完善和充實(shí)。
1、樹立一個(gè)新銳概念:休閑式購物商業(yè)。
2、倡導(dǎo)一個(gè)財(cái)富理念:創(chuàng)投性商業(yè)、休閑式購物、穩(wěn)定性回報(bào)。
3、提煉一個(gè)鮮明主題:產(chǎn)權(quán)式商鋪、休閑式商業(yè)。
4、啟動(dòng)一個(gè)前衛(wèi)市場:崇尚“創(chuàng)投性商業(yè)、休閑式購物”,摒棄傳統(tǒng)商業(yè)的純購物環(huán)境壓抑與約束,主要面向年輕新銳、有自己個(gè)性的消費(fèi)群體,讓其體驗(yàn)到休閑模式的商業(yè)環(huán)境,購物主題明確。
5、醞釀一場熱銷風(fēng)暴:本項(xiàng)目將傳統(tǒng)商業(yè)行為上升為現(xiàn)代全新的休閑商業(yè),力爭推動(dòng)商業(yè)房地產(chǎn)市場開發(fā)的全新變革,避開傳統(tǒng)商業(yè)的競爭,在一個(gè)全新市場里掀起一場熱銷風(fēng)暴。
三、銷售目標(biāo)及目標(biāo)分解
1、銷售(招商)目標(biāo)
2、銷售目標(biāo)分解
四、營銷階段計(jì)劃
根據(jù)項(xiàng)目的定位及施工進(jìn)度計(jì)劃,將營銷工作分為四個(gè)階段,各階段工作重點(diǎn)如表8—5所示。
五、項(xiàng)目銷售時(shí)機(jī)及價(jià)格
為了更好地在后續(xù)營銷過程中充分體現(xiàn)總體營銷策略和達(dá)成目標(biāo)方針的實(shí)現(xiàn),綜合項(xiàng)目要素資源和營銷推廣傳播要素,結(jié)合項(xiàng)目定位,確定以下銷售時(shí)機(jī)及價(jià)格。
(一)項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)及姿態(tài)
1、入市時(shí)機(jī):根據(jù)規(guī)劃與工程進(jìn)度以及營銷準(zhǔn)備,在20__年__月份房交會(huì)期間開盤(或20__年__月),可以抓住20__年春季房交會(huì)、五一國際勞動(dòng)節(jié)等機(jī)會(huì)掀起第一個(gè)啟動(dòng)高潮;在國慶節(jié)、20__年秋季房交會(huì)、元旦等重要時(shí)期掀起新的銷售高潮。
2、入市姿態(tài):以全市乃至西北地區(qū)“財(cái)富地產(chǎn)、休閑購物”形象登場,開創(chuàng)全新休閑商業(yè)投資經(jīng)營理念。
(二)價(jià)格定位及價(jià)格策略
1、價(jià)格定位的原則:采用比價(jià)法和綜合平衡法。
2、價(jià)格定位:整個(gè)商業(yè)項(xiàng)目的銷售均價(jià)為__元/平方米,其中起價(jià)為__元/平方米,最高價(jià)為__元/平方米。
3、價(jià)格策略:采取“低開高走”型平價(jià)策略,開盤后半年作為第一階段的價(jià)格調(diào)整(略升),均價(jià)為____元/m2,尾盤銷售變相略降。
六、宣傳策略及媒介組合
(一)宣傳策略主題
1、個(gè)性特色:“__商業(yè)城財(cái)富地產(chǎn)投資商業(yè)”是我市首家也是唯一一家將商業(yè)開發(fā)從“建造建筑產(chǎn)品”上升到“營造全新休閑購物方式”,倡導(dǎo)“投資財(cái)富地產(chǎn)、獲取穩(wěn)定回報(bào)”的投資理念。
房地產(chǎn)營銷策劃流程表篇六
1、 項(xiàng)目資源條件整合及判斷
負(fù)責(zé)部門: 策劃部、代理部、研究部
報(bào)告名稱: 《**項(xiàng)目策劃大綱》
中心內(nèi)容:
宏觀資料:市場整體、片區(qū)趨勢、基本行情。
地段資料:規(guī)劃要點(diǎn)、坐標(biāo)。
周邊資料:交通、配套、樓盤的規(guī)劃、設(shè)計(jì)、包裝、銷售。
發(fā)展商資料:背景、關(guān)系、資金、技術(shù)等的實(shí)力情況。
判斷內(nèi)容:優(yōu)勢、難點(diǎn)、突破口、把握度。
2、 多方案初步規(guī)劃、設(shè)計(jì)或調(diào)整建議
負(fù)責(zé)部門: 策劃部
報(bào)告名稱: 《會(huì)議紀(jì)要匯總》
《**項(xiàng)目概念設(shè)計(jì)提示》
或《項(xiàng)目調(diào)整建議》
中心內(nèi)容: 草圖、立意、說明、交流記錄
[前期策劃階段]
3、 地塊內(nèi)在條件整合及價(jià)值分析
負(fù)責(zé)部門: 策劃部、投資部
報(bào)告名稱: 《**項(xiàng)目土地價(jià)值與分析報(bào)告》
中心內(nèi)容: 適合的規(guī)則布局和建筑類型及其投入和產(chǎn)出價(jià)值比較
4、 資源綜合及定位
負(fù)責(zé)部門: 策劃部
報(bào)告名稱: 《**項(xiàng)目綜合定位報(bào)告》
中心內(nèi)容: 上述各內(nèi)容匯總,初步定位或創(chuàng)意
5、 依據(jù)定位針對(duì)性的市場調(diào)查
負(fù)責(zé)部門: 策劃部、研究部
報(bào)告名稱: 《**項(xiàng)目市場調(diào)查報(bào)告》
中心內(nèi)容: 客戶群、消費(fèi)觀念、價(jià)格水平、推廣渠道和方式、市場缺口等,或根據(jù)
創(chuàng)意尋找市場依據(jù)
6、 經(jīng)濟(jì)可行性分析
負(fù)責(zé)部門: 投資部、策劃部
報(bào)告名稱: 《**項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)可行性分析報(bào)告》
中心內(nèi)容: 靜態(tài)的綜合成本(地價(jià)、造價(jià)、管理、財(cái)務(wù)、資金、推廣、銷售、稅金)
收益率與銷售價(jià)格的分析。
7、 初步營銷框架
負(fù)責(zé)部門: 策劃部
報(bào)告名稱: 《**項(xiàng)目初步營銷報(bào)告》
中心內(nèi)容: 推廣主題、通道、銷售策略及產(chǎn)品設(shè)計(jì)立意和要求相互關(guān)系
8、 規(guī)劃、設(shè)計(jì)方案及跟蹤
負(fù)責(zé)部門: 策劃部
報(bào)告名稱: 《**項(xiàng)目初步營銷報(bào)告》
《**項(xiàng)目建筑概念設(shè)計(jì)》
《**項(xiàng)目環(huán)藝概念設(shè)計(jì)》
或《**項(xiàng)目設(shè)計(jì)修改意見》
《**項(xiàng)目設(shè)計(jì)要點(diǎn)》
中心內(nèi)容: 草圖,設(shè)計(jì)創(chuàng)意、任務(wù)書、設(shè)計(jì)交底、指導(dǎo)
[營銷策劃階段]
9、營銷整體規(guī)劃
負(fù)責(zé)部門: 策劃部、代理部
報(bào)告名稱: 《**項(xiàng)目營銷整體規(guī)劃》
中心內(nèi)容: vi,推廣的主題。方式、渠道、策略、步驟,包裝的類型、風(fēng)格和銷售
的入市時(shí)機(jī)、節(jié)奏、付款、策略、附加促銷手段,如裝修套餐等與施工進(jìn)
度相結(jié)合的創(chuàng)意及其相互協(xié)調(diào)關(guān)系部署。
10、經(jīng)濟(jì)敏感分性
負(fù)責(zé)部門: 投資部
報(bào)告名稱: 《**項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)敏感性分析報(bào)告》
中心內(nèi)容: 造價(jià)、進(jìn)度、售價(jià)、回報(bào)率間的變量關(guān)系圖表。
11、價(jià)格策略執(zhí)行計(jì)劃
負(fù)責(zé)部門: 投資部、代理部
報(bào)告名稱: 《**項(xiàng)目價(jià)格策略報(bào)告》
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房地產(chǎn)營銷策劃流程表篇七
活動(dòng)主題:
感恩節(jié)回饋“送健康免費(fèi)體檢”。
類型:
活動(dòng)營銷。
目的:
借活動(dòng)提升企業(yè)和項(xiàng)目的品牌形象。
目標(biāo)客戶群:
業(yè)主。
20__年__月__日8:00——16:00點(diǎn),__房產(chǎn)公司在__分公司的中間聯(lián)絡(luò)下,聘請(qǐng)__醫(yī)院副主任級(jí)別以上專家進(jìn)入社區(qū),為__業(yè)主提供了一次專業(yè)的“送健康免費(fèi)體檢”活動(dòng),為廣大業(yè)主進(jìn)行了健康檢查。同時(shí),現(xiàn)場解答業(yè)主健康方面疑問,給業(yè)主提供改善健康計(jì)劃的建議等,獲得業(yè)主的一致好評(píng)。
__房產(chǎn)公司一直以打造國際化高檔社區(qū)為己任,在對(duì)業(yè)主的服務(wù)上猛下功夫。這次活動(dòng)既充分體現(xiàn)了開發(fā)商對(duì)業(yè)主的貼心關(guān)懷,又成功地做到了“社會(huì)資源的整合與共享”。
策略分析:
都市緊張的工作節(jié)奏使人們更加注重居住的服務(wù)品質(zhì),體現(xiàn)高品質(zhì)生活的“宜居、健康、生活”的住宅理念也應(yīng)運(yùn)而生,并受到市場的熱烈追捧。珠江帝景的這次“送健康”活動(dòng),進(jìn)一步豐富北京珠江帝景社區(qū)的文化生活,為業(yè)主們營造一個(gè)更加良好的健康居住氛圍,同時(shí)也樹立起合生和珠江帝景的市場口碑。
__房產(chǎn)公司————贊助經(jīng)典芭蕾《羅密歐與朱麗葉》天橋上演
11月25日,由__房產(chǎn)公司項(xiàng)目贊助,摩納哥蒙特卡洛芭蕾舞團(tuán)演出的“__房產(chǎn)公司————新古典之夜”芭蕾舞《羅密歐與朱麗葉》vip專場演出在__天橋劇場舉行。該活動(dòng)還推出了價(jià)值兩萬元人民幣的天價(jià)票,即每購買一張兩萬元票的觀眾都可以將此票作為“代金券”,在“__”購置指定尊貴戶型時(shí)沖抵等值房款。開發(fā)商贊助芭蕾舞這樣的高雅藝術(shù)在國內(nèi)還屬首次。
房地產(chǎn)營銷策劃流程表篇八
階段a:品牌策略
第一、命名方案
第二、vis系統(tǒng)的建立
階段b:價(jià)格策略
第一、定價(jià)策略。
1、定價(jià)目標(biāo):加速銷售速度、提高銷售率、以利資金周轉(zhuǎn)等。
2、定價(jià)的衡量因素:建造成本、建筑物產(chǎn)品特色、正常利潤、市場價(jià)格導(dǎo)向、附近市場行情和競爭狀況等。
3、價(jià)格策略:著重于市場導(dǎo)向。
4、定價(jià)原則:地理位置、景觀、房型規(guī)劃、樓層、朝向等因素。
5、定價(jià)方針和付款方式:付款一般以工程進(jìn)度分期付款;優(yōu)惠折扣;面積小、平面布局差訂出最低價(jià)等。
第二、差價(jià)策略。
第三、入市價(jià)格策略。
階段c:廣告策略
階段d:媒介策略
階段e:活動(dòng)策略
步驟2:制定市場進(jìn)入方案
階段a:營銷思路的體現(xiàn)
第一、客戶群的再清晰化。
第二、主要賣點(diǎn)的展示。
階段b:營銷策略
第一、營銷方式建議。
第二、公關(guān)活動(dòng)策劃。
房地產(chǎn)營銷策劃流程表篇九
摘要:房地產(chǎn)是經(jīng)濟(jì)價(jià)值很高的商品,在人們的生產(chǎn)生活中占有的比例很大,房地產(chǎn)的開發(fā)與管理需要進(jìn)行房地產(chǎn)的營銷策劃?,F(xiàn)階段,房地產(chǎn)營銷策劃已經(jīng)吸引了廣大人民的目光。在開發(fā)、銷售方面,房地產(chǎn)有其固有的屬性,所以相比其他商品而言,進(jìn)行市場營銷策劃是重中之重。
關(guān)鍵詞:房地產(chǎn);項(xiàng)目開發(fā);營銷策劃
房地產(chǎn)市場營銷策劃以整合營銷概念為指導(dǎo),以市場調(diào)研預(yù)測為載體,整合整個(gè)開發(fā)建設(shè)項(xiàng)目。目前,我國房地產(chǎn)開發(fā)的市場還沒有成熟的發(fā)展起來,對(duì)實(shí)行房地產(chǎn)開發(fā)的營銷策劃還沒有一個(gè)成熟的體系,需要進(jìn)行深入的探究。
一、房地產(chǎn)開發(fā)市場營銷策劃存在的問題分析
(一)目標(biāo)市場不明
就目前來看,在房地產(chǎn)開發(fā)市場營銷策劃中,諸多房地產(chǎn)開發(fā)商面臨的主要問題是目標(biāo)市場不明。原因在于,在建設(shè)房地產(chǎn)時(shí),開發(fā)商和策劃者沒有考慮到當(dāng)?shù)貙?shí)際的消費(fèi)水平,把消費(fèi)的人群盲目地定位為高檔的消費(fèi)者,然后大肆興建一些高檔的商品,無法滿足當(dāng)?shù)鼐用駥?duì)房地產(chǎn)水平的需求,使很多人支付不起高昂的費(fèi)用,導(dǎo)致許多房地產(chǎn)賣不出去,市場地位不明。
(二)營銷主線不清
使得房地產(chǎn)開發(fā)市場營銷策劃陷人困境之一的原因就是營銷主線不清。整個(gè)營銷活動(dòng)的主線就是主題定位。在房地產(chǎn)開發(fā)市場營銷策劃中,出現(xiàn)定位偏差的原因就是沒有清楚的判斷房地產(chǎn)形勢,使得在推廣時(shí)也不能很好的給消費(fèi)者一個(gè)清晰的介紹,滿足不了實(shí)際消費(fèi)居民的需要,營銷主線不清會(huì)使消費(fèi)者對(duì)整個(gè)房地產(chǎn)的定位不清楚,無法看到整個(gè)樓盤的亮點(diǎn),無法吸引到消費(fèi)者購買,這樣的話就降低了樓盤在整個(gè)房地產(chǎn)市場的競爭力。
(三)網(wǎng)絡(luò)營銷不佳
互聯(lián)網(wǎng)的開發(fā)應(yīng)用為房地產(chǎn)開發(fā)市場營銷策劃提供了新的平臺(tái),為了順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展,在進(jìn)行房地產(chǎn)開發(fā)市場營銷活動(dòng)時(shí),網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)必不可少。為了擴(kuò)大營銷效果,許多房地產(chǎn)開發(fā)商在網(wǎng)絡(luò)上建立網(wǎng)站。然而,這種方式暫時(shí)沒有取得預(yù)期的效果。原因在于利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行市場營銷的體制還不成熟,房地產(chǎn)企業(yè)不能有效的評(píng)估網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)的手段,所以在達(dá)到的效果上面并不盡如人意。
二、解決房地產(chǎn)開發(fā)市場營銷策劃問題的措施
(一)認(rèn)清消費(fèi)需求,強(qiáng)調(diào)市場調(diào)研
獲得真實(shí)信息的基礎(chǔ)和依據(jù)是市場調(diào)研,進(jìn)行房地產(chǎn)開發(fā)市場營銷策劃的準(zhǔn)備就是要認(rèn)清消費(fèi)需求,強(qiáng)調(diào)市場調(diào)研,要在調(diào)研前就要準(zhǔn)備好問題,確定好調(diào)研人群。這樣的話才能正確的做出營銷策劃方案,然后進(jìn)行結(jié)果的論證。認(rèn)清消費(fèi)者的消費(fèi)需求,找到市場方向是制定房地產(chǎn)開發(fā)市場營銷策劃的前提。
(二)明確目標(biāo)市場,做好市場細(xì)分
要在房地產(chǎn)市場中提高自己的競爭力的前提是要做好市場細(xì)分工作。房地產(chǎn)開發(fā)市場營銷策劃的重要環(huán)節(jié)就是要明確目標(biāo)市場,做好市場細(xì)分。消費(fèi)者的構(gòu)成涉及到各階層,各領(lǐng)域,市場對(duì)其不是很好把控,所以應(yīng)以消費(fèi)者購買行為的不同為依據(jù)做好市場細(xì)分,把需求類似的消費(fèi)者整合到一起,對(duì)需求不同的消費(fèi)者進(jìn)行劃分,盡力的了解消費(fèi)者的需求,好提高市場的占有率,為房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展做出貢獻(xiàn)。
(三)把握產(chǎn)品賣點(diǎn),合理定位營銷
主體定位是房地產(chǎn)開發(fā)市場營銷中的重要環(huán)節(jié)。能否掌握產(chǎn)品的優(yōu)勢,然后做出合理的定位進(jìn)行營銷是房地產(chǎn)開發(fā)市場營銷策劃能否成功的決定性因素。另外,在制定房地產(chǎn)開發(fā)市場營銷時(shí),要有一個(gè)明確的主題,這個(gè)主題應(yīng)該一直貫穿整個(gè)策劃方案,這樣的話才可以明確的實(shí)行這個(gè)房地產(chǎn)開發(fā)市場營銷策劃。
三、營銷策劃對(duì)于房地產(chǎn)銷售的重要性
由于中央和政府對(duì)房地產(chǎn)一直實(shí)行調(diào)控政策,使得房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展一直處于低迷狀態(tài),很多中小型房地產(chǎn)企業(yè)由于缺少資金而面臨破產(chǎn),整個(gè)行業(yè)的發(fā)展可能會(huì)有一些變化。另外,總是時(shí)不時(shí)的推出一些新奇的營銷手段,抓住消費(fèi)者好奇的心里,再提出符合產(chǎn)品定位的營銷,這樣的話會(huì)吸引消費(fèi)者,銷售成功的可能性大大提高,市場受到歡迎,企業(yè)也會(huì)獲得高回報(bào)。所以說營銷策劃能促進(jìn)房地產(chǎn)的銷售水平,尤其是有創(chuàng)意的市場營銷,是企業(yè)在房地產(chǎn)市場上提高競爭力的有效手段。
(二)房地產(chǎn)營銷策劃能增強(qiáng)企業(yè)的管理創(chuàng)新能力
房地產(chǎn)策劃與企業(yè)管理在某些方面也是類似的,進(jìn)行房地產(chǎn)策劃也是提高企業(yè)管理創(chuàng)新能力的方法之一。策劃人以策劃程序?yàn)橐罁?jù),創(chuàng)新管理房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè),通過考察房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的問題,對(duì)解決管理問題進(jìn)行探索。才會(huì)更長遠(yuǎn)的發(fā)展,在這種嚴(yán)峻的大背景下生存下來。
四、結(jié)語
市場營銷在房地產(chǎn)開發(fā)中占有重要的地位。在營銷之前,應(yīng)做好市場調(diào)研為制定房地產(chǎn)營銷策略提供依據(jù)。只有進(jìn)行市場調(diào)研才能更好地了解市場需求,企業(yè)才能更好地做出決策,才能開發(fā)出滿足消費(fèi)者需求的商品,這樣企業(yè)才能獲得好的收益,才能更好更長遠(yuǎn)的發(fā)展下去。
參考文獻(xiàn):
[1]武銀燕.淺析房地產(chǎn)營梢策劃及策略[j].中國有色建設(shè).20xx(1).
[2]劉薇,楊春柏.房地產(chǎn)營銷策劃存在問題與時(shí)策研究[j].商場現(xiàn)代化.20xx(10).
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房地產(chǎn)營銷策劃流程表篇十
1、促進(jìn)開盤成交客戶合同簽訂;
2、提升開盤售樓部現(xiàn)場人氣;
3、促進(jìn)項(xiàng)目開盤成交,制造凱悅城的聲音,及快速去化房源。
20xx年9月份(具體時(shí)間待定)
1、置業(yè)顧問電話邀約時(shí)間:20xx年9月份。
2、電器的購買時(shí)間:20xx年8月30日。
3、抽獎(jiǎng)券制作到位時(shí)間:20xx年9月初。
4、水果糕點(diǎn)現(xiàn)場布置到位時(shí)間:開盤前一天。
邀請(qǐng)凱悅城開盤,購房簽約客戶,將在售樓中心內(nèi)部進(jìn)行現(xiàn)場“砸金蛋得家電”活動(dòng),由項(xiàng)目經(jīng)理對(duì)本次活動(dòng)類容進(jìn)行簡單介紹,并傳遞前期購房客戶,老帶新活動(dòng)政策,本次活動(dòng)抽獎(jiǎng)由當(dāng)天購房客戶現(xiàn)場抽取,產(chǎn)生以下獎(jiǎng)勵(lì):
一等獎(jiǎng):筆記本電腦(2名)
二等獎(jiǎng):海爾冰箱(4臺(tái))
100元x90臺(tái)=9000元
費(fèi)用預(yù)估:33000元
三等獎(jiǎng):海爾洗衣機(jī)(6名)
四等獎(jiǎng):微波爐(10名)
五等獎(jiǎng):榨汁機(jī)或電飯煲或加濕器(90名)
新客戶到達(dá)售樓中心——進(jìn)入簽到區(qū)簽到——拿排號(hào)單或序號(hào)——客戶集中到門外——現(xiàn)場維持開盤前客戶情緒,待開盤開始,由銷售帶客戶購房,已簽訂購房認(rèn)購的客戶——由銷售帶客戶進(jìn)行現(xiàn)場砸蛋區(qū)——由客戶砸蛋獲取獎(jiǎng)券——銷售帶客戶去領(lǐng)獎(jiǎng)去等級(jí)(需帶認(rèn)購和客戶身份證)——核對(duì)后——銷售讓客戶從離開。
(置業(yè)顧問全程接待,并一對(duì)一介紹,促進(jìn)成交幾率,深入挖掘潛在客戶群)
1、抽獎(jiǎng)券數(shù)量:100張
抽獎(jiǎng)箱:1個(gè)費(fèi)用:100元
2、聘請(qǐng)婚慶公司
費(fèi)用:2500元
3、水果糕點(diǎn)
費(fèi)用:1000元
4、預(yù)計(jì)現(xiàn)場布置費(fèi)用:費(fèi)用:500元
5、小禮品購置費(fèi):毛絨玩具等20xx元
6、不可預(yù)計(jì)支出費(fèi)用:費(fèi)用:900元
7、家電費(fèi)用
費(fèi)用:33000元
20
費(fèi)用合計(jì):40000元
策劃部年8月22日
房地產(chǎn)營銷策劃流程表篇十一
:
1、大?;蛞陨蠈W(xué)歷,市場營銷、房地產(chǎn)經(jīng)營管理等相關(guān)專業(yè)為佳。
2、2年及以上房地產(chǎn)策劃工作經(jīng)驗(yàn),具備惠州項(xiàng)目策劃經(jīng)驗(yàn)者更佳;
3、熟悉房地產(chǎn)全過程的策劃業(yè)務(wù)和程序。
4、具有較強(qiáng)的協(xié)調(diào)溝通能力,良好的口頭和文字表達(dá)能力。
5、高度的'工作熱情,良好的團(tuán)隊(duì)合作精神。
房地產(chǎn)營銷策劃流程表篇十二
房地產(chǎn)的常規(guī)營銷主要為廣告營銷即通過大面積的廣告推廣來發(fā)掘潛在客戶提高成交量。在目前的市場形勢下,全員營銷就是在當(dāng)前市場情況下最好的營銷手段。不但能擴(kuò)大客戶面,還能介紹人帶來一定的收益,既加強(qiáng)了介紹人的積極性,也提高了項(xiàng)目的成交量。
全員營銷方案具體內(nèi)容如下:
一、執(zhí)行時(shí)間:
和老帶新政策一塊執(zhí)行,具體時(shí)間待定
二、全員營銷范圍:
除代理銷售公司內(nèi)部員工外所有人
三、執(zhí)行方法:
介紹人如有可介紹客戶,必須事先通知銷售部經(jīng)理,并由銷售部經(jīng)理指定置業(yè)顧問進(jìn)行接待
四、提成政策:
經(jīng)介紹人(銷售部員工除外)介紹的客戶,介紹人的傭金標(biāo)準(zhǔn):一套2000元
五、傭金發(fā)放形式:
1、介紹人需帶新客戶來案場,并且報(bào)出自己的姓名、聯(lián)系方式、已購房號(hào)。
2、正確填寫全民營銷確認(rèn)單:本確認(rèn)單于新客戶與介紹人來訪當(dāng)日填寫并簽字確認(rèn)。
3、本確認(rèn)單須在本活動(dòng)時(shí)間內(nèi)填報(bào)。
4、介紹人在其推薦的新客戶與開發(fā)商簽訂《商品房買賣合同》,并按合同約定付清房款(按揭款到賬)后,即可兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)結(jié)算。
5、介紹人應(yīng)在收到開發(fā)商發(fā)放獎(jiǎng)勵(lì)通知之日起30日內(nèi)持有效證件領(lǐng)取獎(jiǎng)勵(lì),逾期未領(lǐng)的視為自行放棄獎(jiǎng)勵(lì)。
房地產(chǎn)營銷策劃流程表篇十三
一個(gè)好的房地產(chǎn)營銷方案必須有一個(gè)好的計(jì)劃書,以在整體上把握整個(gè)營銷活動(dòng)。
市場營銷計(jì)劃更注重產(chǎn)品與市場的關(guān)系,是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場營銷努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場營銷效能,必須學(xué)會(huì)如何制訂和執(zhí)行正確的市場營銷計(jì)劃。
在房地產(chǎn)市場營銷中,制訂出一份優(yōu)秀的營銷計(jì)劃十分重要。一般來說,市場營銷計(jì)劃包括:
1、計(jì)劃概要:對(duì)擬議的計(jì)劃給予扼要的綜述,以便管理部分快速瀏覽。
2、市場營銷現(xiàn)狀:提供有關(guān)市場,產(chǎn)品、競爭、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。
3、機(jī)會(huì)與問題分析:綜合主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢、以及計(jì)劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問題。
4、目標(biāo):確定計(jì)劃在銷售量、市場占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。
5、市場營銷策略:提供用于完成計(jì)劃目標(biāo)的主要市場營銷方法。
6、行動(dòng)方案:本方案回答將要做什么?誰去做?什么時(shí)候做?費(fèi)用多少?
7、預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表:綜述計(jì)劃預(yù)計(jì)的開支。
8、控制:講述計(jì)劃將如何監(jiān)控。
一、計(jì)劃概要。
房地產(chǎn)營銷策劃流程表篇十四
1、形象定位:
對(duì)樓盤的綜合素質(zhì)進(jìn)行整體概括,揭示樓盤從地理位置、物業(yè)檔次到設(shè)計(jì)思想、具體細(xì)節(jié)等到方面的高起點(diǎn)定位。所謂高起點(diǎn)完全可以從樓盤的整體設(shè)計(jì)中體現(xiàn)到:吸取園外、境外高檔物業(yè)經(jīng)驗(yàn),處處顧及住戶需要,大到小區(qū)環(huán)境規(guī)劃設(shè)計(jì)和公共空間的審美安排;小至空調(diào)機(jī)位、公共過道采光以及住戶戶型設(shè)計(jì)等等,都進(jìn)行精碉細(xì)鑿,力爭完美。
好東西總有不同之處,因而“不同”二字構(gòu)成了樓盤這一高檔物業(yè)的形象基礎(chǔ),使它有機(jī)會(huì)從眾多物業(yè)中脫穎而出。比如:地理位置不同,交通條件不同,物業(yè)品質(zhì)不同,發(fā)展商信譽(yù)不同,人均擁有空間不同,升值潛力不同,車位數(shù)量不同,小區(qū)規(guī)劃不同。這“八種不同”的明知故問句子成為開發(fā)商向樓盤消費(fèi)對(duì)象闡述物業(yè)優(yōu)勢的重要線索。
2、主要賣點(diǎn):
對(duì)樓盤進(jìn)行全面分析研究,概括為四個(gè)方面的賣點(diǎn)構(gòu)成:
1)地理位置;2)、樓盤設(shè)施結(jié)構(gòu);3)、樓盤做工用料;4)、戶型設(shè)計(jì)。突出明顯優(yōu)勢,這是樓盤消費(fèi)者最關(guān)心的物業(yè)指標(biāo)。
3、繪制效果圖:
根據(jù)開發(fā)商的條件和推廣需要,分別繪制整體效果圖、多層單體效果圖。繪制效果圖要強(qiáng)調(diào)公共空間開闊、細(xì)節(jié)豐富、品味高,因?yàn)闃潜P的銷售,需要啟動(dòng)購樓者對(duì)未來的想象,無數(shù)事實(shí)范例證明,精美的效果圖對(duì)營銷起了事半功倍的決定性作用。
4、廣告訴求點(diǎn):
1)闡述樓盤的位置;2)闡述樓盤所在地的歷史淵源;3)闡述樓盤交通條件;4)闡述樓盤人口密度情況;5)闡述樓盤的升值潛力;6)闡述樓盤開發(fā)商的信譽(yù);7)闡述樓盤的背景;8)闡述樓盤的舒適溫馨;9)闡述樓盤的實(shí)用率;10)闡述樓盤的付數(shù)計(jì)劃;11)闡述樓盤的品質(zhì);12)闡述樓盤的深遠(yuǎn)意義;13)闡述樓盤的物業(yè)管理有什么不同。
5、廣告階段劃分:
對(duì)樓盤的品牌推廣是一個(gè)長期的行為,應(yīng)有戰(zhàn)略的考慮,從而使每一期廣告都變成一次品牌的積累。都成為對(duì)樓盤形象的一次重要投資。其廣告推廣大致劃分為三個(gè)階段:
第一階段(預(yù)期到首期交樓入住):此階段廣告宣傳以建立品牌知名度和促進(jìn)銷售為目標(biāo),從而盡快奠定樓盤在人們心目中的品味、檔次和形象。此階段廣告費(fèi)用投入相對(duì)較大。
房地產(chǎn)營銷策劃流程表篇十五
某房地產(chǎn)項(xiàng)目位于鄭州房地產(chǎn)市場的東南板塊,在鄭汴路路南,鳳凰東路、鳳臺(tái)路(在建)和青年路三條路呈型將社區(qū)同周邊的商品大世界、名優(yōu)建材市場等分開。
某房地產(chǎn)現(xiàn)有的物業(yè)形態(tài)由連排別墅、普通現(xiàn)房多層和在建的小戶型多層組成。一期連排別墅市場定位發(fā)生失誤,出現(xiàn)了銷售障礙。一期5#、7#、9#、11#、13#、15#六棟多層吸取了別墅的教訓(xùn),以超低價(jià)位入市,順利的實(shí)現(xiàn)了銷售,但沒有為開發(fā)商實(shí)現(xiàn)預(yù)期的利潤,沒有樹立中、高檔物業(yè)的品牌形象,無意中形成某房地產(chǎn)下一期小戶型開發(fā)和小高層開發(fā)的品牌障礙。
現(xiàn)在,一期多層尚有37現(xiàn)房、準(zhǔn)現(xiàn)房,銷售額850萬元。其中159.7m2的三室兩廳有23套,以五、六樓為主;127m2的三室兩廳7套;這兩種房型的銷售金額占一期余額的90.4%。
二期小戶型總銷售金額預(yù)計(jì)2800萬元,臨街商鋪1700萬元,合計(jì)4500萬元。預(yù)售許可證預(yù)計(jì)20xx年5月底辦下。
由此可見,目前某房地產(chǎn)的可售資源由三種不同的物業(yè)組成:期房小戶型、現(xiàn)房大戶型和商鋪。其中二期小戶型占所有可售金額的52%,一期大戶型銷售額16%,二期臨街商鋪占32%。如何解決可售資源過于分散的障礙,是我們面對(duì)的重大挑戰(zhàn)之一。
a、東南板塊及鄭汴路商圈。
鄭州房地產(chǎn)市場的東南板塊主要由三部分組成:鄭汴路沿線、東明路南段沿沿線、航海東路與107國道沿線。
鄭汴路沿線主要由建業(yè)、英協(xié)、百合花苑、東方明珠等中高檔樓盤組成。在鄭汴路商圈的支撐下,這里已經(jīng)成為明確的高尚住宅區(qū)。某房地產(chǎn)位于這一區(qū)位之內(nèi)。與英協(xié)、建業(yè)幾乎是一路之隔。但某房地產(chǎn)在操盤過程中,沒有除理好商務(wù)環(huán)境與居住環(huán)境的品牌區(qū)分與借勢,純粹以低價(jià)位的品牌內(nèi)涵介入競爭,不僅沒有收獲天然的地段價(jià)格優(yōu)勢,而且為二期、三期制造了品牌障礙。
東明路南段沿線目前競爭非常激烈,主要由東明花園、佳藝花園等樓盤組成。
航海東路與107國道沿線是20xx年以來的樓市亮點(diǎn),寶景、金色港灣、悉尼陽光、燕歸園等一批中價(jià)位大型樓盤。其中燕歸園是某房地產(chǎn)二期小戶型明確的競爭樓盤,其它幾乎所有的樓盤都和某房地產(chǎn)一期159、127平米現(xiàn)房形成明確的競爭關(guān)系。
房地產(chǎn)營銷策劃流程表篇十六
一、項(xiàng)目簡介:
鳳凰城項(xiàng)目位于鄭州房地產(chǎn)市場的東南板塊,在鄭汴路路南,鳳凰東路、鳳臺(tái)路(在建)和青年路三條路呈型將社區(qū)同周邊的商品大世界、名優(yōu)建材市場等分開。
銷售,但沒有為開發(fā)商實(shí)現(xiàn)預(yù)期的利潤,沒有樹立中、高檔物業(yè)的品牌形象,無意中形成鳳凰城下一期小戶型開發(fā)和小高層開發(fā)的品牌障礙。
現(xiàn)在,一期多層尚有37套現(xiàn)房、準(zhǔn)現(xiàn)房,銷售額850萬元。其中159、7m2的三室兩廳有23套,以五、六樓為主;127m2的三室兩廳7套;這兩種房型的銷售金額占一期余額的90、4%。
二期小戶型總銷售金額預(yù)計(jì)2800萬元,臨街商鋪1700萬元,合計(jì)4500萬元。預(yù)售許可證預(yù)計(jì)xx年5月底辦下。
由此可見,目前鳳凰城的可售資源由三種不同的物業(yè)組成:期房小戶型、現(xiàn)房大戶型和商鋪。其中二期小戶型占所有可售金額的52%,一期大戶型銷售額16%,二期臨街商鋪占32%。如何解決可售資源過于分散的障礙,是我們面對(duì)的重大挑戰(zhàn)之一。
二、市場概況及基本競爭格局:
a、東南板塊及鄭汴路商圈。
鄭州房地產(chǎn)市場的東南板塊主要由三部分組成:鄭汴路沿線、東明路南段沿沿線、航海東路與107國道沿線。
鄭汴路沿線主要由建業(yè)、英協(xié)、百合花苑、東方明珠等中高檔樓盤組成。在鄭汴路商圈的支撐下,這里已經(jīng)成為明確的高尚住宅區(qū)。鳳凰城位于這一區(qū)位之內(nèi)。與英協(xié)、建業(yè)幾乎是一路之隔。但鳳凰城在操盤過程中,沒有除理好商務(wù)環(huán)境與居住環(huán)境的品牌區(qū)分與借勢,純粹以低價(jià)位的品牌內(nèi)涵介入競爭,不僅沒有收獲天然的地段價(jià)格優(yōu)勢,而且為二期、三期制造了品牌障礙。
東明路南段沿線目前競爭非常激烈,主要由東明花園、佳藝花園等樓盤組成。
航海東路與107國道沿線是xx年以來的樓市亮點(diǎn),寶景、金色港灣、悉尼陽光、燕歸園等一批中價(jià)位大型樓盤。其中燕歸園是鳳凰城二期小戶型明確的競爭樓盤,其它幾乎所有的樓盤都和鳳凰城一期159、127平米現(xiàn)房形成明確的競爭關(guān)系。(詳見附1:鄭汴路市場調(diào)研報(bào)告)
b、小戶型市場概況。
自xx年底時(shí)尚party介入鄭州樓市以來,小戶型這種物業(yè)形態(tài)迅速發(fā)展起來。尤其是xx年初,青年居易(easy-go)以1900余套的投放量沖擊市場,形成了小戶型的“市場黑洞”,徹底打破了市場的競爭格局,實(shí)現(xiàn)了小戶型從供小于求到供大于求的轉(zhuǎn)變。今年4月份更是破天荒地出現(xiàn)了小戶型銷售量的急劇下降局面。
燕歸園位于貨站街東段,由盛煌房地產(chǎn)公司開發(fā),已成功實(shí)現(xiàn)一期的開發(fā),在幾乎沒有什么競爭的情況下,收獲了小戶型市場的第一批需求者,現(xiàn)在燕歸二期正在認(rèn)購階段。燕歸園提前介入了小戶型市場,并且認(rèn)識(shí)到小戶型的主力市場是60-80平米的兩室戶型和100平米的三室兩廳。這與我們的市調(diào)結(jié)果完全一致。此次燕歸二期開發(fā)的正是此類戶型(兩室兩廳75平米,三室兩廳95平米)??梢哉f,同燕歸園的戶型配比上比較,我們沒有優(yōu)勢。
房地產(chǎn)營銷策劃方案(七)
房地產(chǎn)營銷策劃流程表篇十七
為了提高策劃書撰寫的準(zhǔn)確性與科學(xué)性,應(yīng)首先把握其編制的幾個(gè)主要原則:
(一)邏輯思維原則:策劃的餓目的在于解決企業(yè)營銷中的問題,按照邏輯性思維的構(gòu)思來編制策劃書。首先是設(shè)定情況,交代策劃背景,分析房地產(chǎn)發(fā)展現(xiàn)狀,再把策劃中心全盤托出,其次進(jìn)行具體策劃內(nèi)容詳細(xì)闡述;三是明確提出解決問題的對(duì)策。
(二) 簡潔樸實(shí)原則:要注意突出重點(diǎn),抓住企業(yè)營銷中所要解決的核心問題,深入分析,提出可行性的相應(yīng)對(duì)策,針對(duì)性強(qiáng),具有實(shí)際cao作指導(dǎo)意義。
(三可cao作性原則:編制的策劃書是要用于指導(dǎo)營銷活動(dòng),其指導(dǎo)性涉及營銷活動(dòng)中中的每個(gè)人的工作及各還擊關(guān)系的處理,因此其可cao作性非常重要,不能cao作的方案創(chuàng)意再好也無任何價(jià)值,不易于cao作也必然要耗費(fèi)大量人、財(cái)、物,管理復(fù)雜顯效低。
(四)創(chuàng)意新穎原則:要求策劃的“點(diǎn)子”(創(chuàng)意)新、內(nèi)容新、表現(xiàn)手法也要新,給人以全新的感受,新穎的查是策劃書的核心內(nèi)容。
策劃書按道理沒有一成不變的格式,它依附于產(chǎn)品或營銷活動(dòng)的不同要求,在策劃的內(nèi)容與編制格式上也有變化。但是從營銷策劃活動(dòng)一般規(guī)律來看,其中有些要素是相同的。
因此,我們可以等同探討營銷策劃書的一些基本內(nèi)容及編制格式,
封面:
策劃書的封面可提供以下信息:策劃書的名稱;客戶名稱;策劃完成日期及本策劃適用時(shí)間段。因?yàn)闋I銷策劃具有一定的時(shí)間性,不同時(shí)間段上市場的狀況不同,營銷執(zhí)行效果也不一樣。
策劃書正文部分主要包括:
(一)策劃目的
要對(duì)本營銷策劃所要達(dá)到的目標(biāo),宗旨樹立明確的觀點(diǎn),作為執(zhí)行本策劃的動(dòng)力或2強(qiáng)調(diào)執(zhí)行的意義所在,以要求全員統(tǒng)一思想,協(xié)調(diào)行動(dòng),共同努力保證策劃高質(zhì)量的完成。
企業(yè)營銷上存在的問題紛繁多樣,但概而言之,也無非六個(gè)方面:
初步房地產(chǎn)業(yè),缺乏實(shí)際cao作經(jīng)驗(yàn)。尚無一套系統(tǒng)營銷方略,因而需要根據(jù)市場特點(diǎn)、項(xiàng)目特點(diǎn)策劃出一套營銷計(jì)劃。
某地產(chǎn)項(xiàng)目改變功能和用途,原有的營銷案已不適應(yīng)新的形勢,因而需要重新設(shè)計(jì)新的營銷方案。
企業(yè)改革經(jīng)營方向,需要相應(yīng)地調(diào)整行銷策略。
發(fā)展商原營銷實(shí)施方案嚴(yán)重失誤,不能再作為企業(yè)的行銷計(jì)劃。
房地產(chǎn)市場行情發(fā)生變化,原經(jīng)銷案已不適應(yīng)變化后的市場。
發(fā)展商在總的營銷實(shí)施方案下,需在不同的時(shí)段,根據(jù)市場的特征和行情變化,設(shè)計(jì)新的階段性方案。
一般的房地產(chǎn)營銷策劃書文案中,對(duì)策劃書的目的說的非常具體,都會(huì)出現(xiàn)類似如下前言:承蒙某某房地產(chǎn)開發(fā)有限公司的信任,委托我們某某廣告策劃公司參與某某城市廣場的前期營銷策劃。我們通過對(duì)該項(xiàng)目的市場分析和項(xiàng)目定位,又抽調(diào)出大批市場調(diào)研人員深入市場,針對(duì)該項(xiàng)目進(jìn)行了全面的市場調(diào)研,從而說明某某城市廣場項(xiàng)目營銷對(duì)公司長遠(yuǎn)、近期利益及對(duì)長期系列影響的重要性,要求公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)及項(xiàng)目小組、各環(huán)節(jié)部門達(dá)成共識(shí),完成任務(wù),這一部分使得整個(gè)方案的目標(biāo)方向非常明確、突出。
(二)、分析當(dāng)前的營銷環(huán)境狀況
對(duì)同類樓盤及住宅產(chǎn)品市場狀況、競爭狀況、樓盤銷售價(jià)格及宏觀環(huán)境要有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)。它是為制定相應(yīng)的營銷策略,采取正確的營銷策略提供依據(jù),“知己知彼方能百戰(zhàn)百勝”,因?yàn)檫@一部分需要策劃者對(duì)市場比較了解,這部分主要分析:
1、當(dāng)前市場狀況及市場前景分析
房地產(chǎn)市場總體概述;
區(qū)域競爭性樓盤分析;
樓盤的市場性、現(xiàn)實(shí)市場及潛在市場狀況;
市場成長狀況,樓盤目前處于市場生命周期的哪一階段上。對(duì)于不同市場階段上的樓盤營銷側(cè)重點(diǎn)如何,相應(yīng)營銷策略效果如何,需求變化對(duì)產(chǎn)品市場的影響。
目標(biāo)客戶群體對(duì)樓盤的接受性,這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場發(fā)展的前景。
2、對(duì)樓市影響因素進(jìn)行分析。
主要是對(duì)影響樓盤銷售的不可控因素進(jìn)行分析;如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件,如置業(yè)者收入水平,消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化,消費(fèi)心理及文化層次等,對(duì)一些商業(yè)物業(yè)的營銷策劃還應(yīng)考慮周邊地區(qū)人口分布狀況,商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)分布狀況及片區(qū)商業(yè)業(yè)態(tài)形成等發(fā)展趨勢。
(三)市場機(jī)會(huì)與問題分析。
所謂的營銷實(shí)施方案,就是對(duì)市場機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用,因此分析市場機(jī)會(huì),就成了營銷策劃的關(guān)鍵,只要找準(zhǔn)了市場機(jī)會(huì),策劃就成功了一半。
1、針對(duì)項(xiàng)目目前營銷現(xiàn)狀進(jìn)行問題分析,一般營銷中存在的具體問題,表現(xiàn)為多方面:發(fā)展商知名度不高,項(xiàng)目地段不佳,形象不佳影響產(chǎn)品銷售。
項(xiàng)目整體規(guī)劃欠佳,功能不全,被客戶冷落;
項(xiàng)目包裝太差,提不起目標(biāo)客戶群體的購買興趣;
樓盤價(jià)格定位不當(dāng);
目標(biāo)客戶群體定位缺乏科學(xué)性,使銷售渠道不暢;
促銷方式不佳,客戶不了解樓盤;
廣告投入太少,難以啟動(dòng)市場;
銷售人員服務(wù)質(zhì)量不高,客戶有不滿情緒;
售后服務(wù)缺乏保證,客戶購房后的顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。
2、針對(duì)項(xiàng)目特點(diǎn)分析優(yōu)秀、劣勢。從問題中找劣勢予以克服,從優(yōu)勢中找機(jī)會(huì),發(fā)掘其市場潛力。分析各目標(biāo)市場或目標(biāo)客戶群熱點(diǎn),進(jìn)行市場細(xì)分,對(duì)不同的消費(fèi)需求盡量予以滿足,抓住主要目標(biāo)客戶群作為營銷重點(diǎn),找出與競爭對(duì)手差距,把握利用好市場機(jī)會(huì)。
(四)營銷目標(biāo)
營銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo),即營銷策劃方案執(zhí)行期間,經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到:總銷售率為%,預(yù)計(jì)銷售日期為xx天。
(五)營銷戰(zhàn)略
1、營銷宗旨
一般發(fā)展商在企業(yè)策劃案中注重這樣幾方面:
以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場,為產(chǎn)品正確定位,突出產(chǎn)品特色,采取差異化營銷策略。
以樓盤主要目標(biāo)客戶群體為銷售重點(diǎn)。
建立起暢通的銷售渠道,不斷拓展銷售區(qū)域。
2、競爭策略
通過前面房地產(chǎn)市場機(jī)會(huì)點(diǎn)與問題分析,提出合理的推廣策略建議,形成有效的4p組合,達(dá)到最佳效果。
1)項(xiàng)目定位:產(chǎn)品市場定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位,使樓盤迅速啟動(dòng)市場。
2)功能定位:功能定位涉及到定位產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)于劣。一般來說,功能齊全的住宅物業(yè)是深受置業(yè)者歡迎,是十分具有市場競爭力和生命力的。樓盤功能定位科學(xué),即為進(jìn)入市場銷售提供了有力的保證。
3)樓盤品牌:要形成一定知名度、美譽(yù)度,樹立廣大置業(yè)者心目中的知名品牌,必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)造意識(shí)。
4) 樓盤包裝:樓盤作為不可移性的特殊商品,其包裝與其它市場銷售的產(chǎn)品一樣,十分重要,包裝作為樓盤給目標(biāo)客戶群體的第一印象,需要能迎合置業(yè)者質(zhì)量滿意的包裝策略。
5)價(jià)格策略:這里強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普通性原則;
銷售當(dāng)時(shí)的市場環(huán)境;
周邊樓盤的質(zhì)量及銷售狀況;
樓盤自身的客觀條件;
銷售戰(zhàn)略及銷售進(jìn)度安排;
發(fā)展商的成本及營銷目標(biāo);
以成本為基礎(chǔ),以同區(qū)域競爭的同類樓盤價(jià)格為參考,使樓盤銷售價(jià)格更具競爭力,若發(fā)展商以樓盤價(jià)格為銷售優(yōu)勢的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制定。
3、銷售渠道。項(xiàng)目目前銷售渠道狀況如何對(duì)銷售渠道的拓展有何計(jì)劃,采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)銷售代理商的銷售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策。
4、廣告宣傳計(jì)劃。
(1)、原則
服從公司整體營銷宣傳策略,樹立樓盤形象,同時(shí)塑造企業(yè)品牌形象。
強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目品牌形象的個(gè)性化,要求在廣告訴求中統(tǒng)一廣告風(fēng)格,在一定推廣階段應(yīng)推出一致的廣告宣傳。
強(qiáng)調(diào)選擇廣告宣傳媒體多樣化的同時(shí),注重抓宣傳效果好的方式。
不定期地配合階段性的促銷活動(dòng),掌握適當(dāng)時(shí)機(jī),及時(shí)、靈活的進(jìn)行。
(2)、廣告目標(biāo)
建立并樹立項(xiàng)目品牌形象。
明確提出將項(xiàng)目包裝成何種效果。
有力促進(jìn)樓盤銷售。
(3)、廣告方式
全方位、立體化、多層面、多角度、密疏相間的強(qiáng)使?jié)B透。
(4)、廣告風(fēng)格
自始至終將樓盤推廣語、logo等貫穿樓盤銷售推廣過程中;
重點(diǎn)突出項(xiàng)目的各項(xiàng)優(yōu)勢;
注重積累發(fā)展商及樓盤品牌,凸顯豐厚的文化底蘊(yùn);
強(qiáng)調(diào)廣告風(fēng)格以平實(shí)、自然、以情動(dòng)人為主,其它為輔。
(5)、賣點(diǎn)整合
項(xiàng)目適合炒作的概念。
樓盤所具有的各種功能,各項(xiàng)技術(shù)指標(biāo),包括片區(qū)地理位置,交通狀況、教育環(huán)境、商業(yè)氛圍、智能化物業(yè)管理等綜合賣點(diǎn)。
(6)實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行:
策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告
各銷售時(shí)段廣告。如銷售籌備期、內(nèi)部認(rèn)購期、公開發(fā)售期、鞏固期(入伙期)。
節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷廣告。
把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng),接觸消費(fèi)者。
積極利用新聞媒體,善于創(chuàng)造利用新聞時(shí)間提高樓盤知名度。
5、具體行動(dòng)方案
根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn),推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密、cao作性強(qiáng)有不失靈活性。還要考慮費(fèi)用支出,一切量力而行,盡量以最低的費(fèi)用取得良好的效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季的營銷側(cè)重點(diǎn),抓住旺季營銷優(yōu)勢。
房地產(chǎn)營銷價(jià)格策略(2)
房地產(chǎn)的開發(fā)建設(shè)、買賣、租賃、抵押、土地出讓、轉(zhuǎn)讓等營銷,都是商品經(jīng)濟(jì)活動(dòng),必須按照市場規(guī)律、經(jīng)濟(jì)原則實(shí)行等價(jià)交換。掌握房地產(chǎn)產(chǎn)品的定價(jià)方法,靈活運(yùn)用各種定價(jià)的策略是開展房地產(chǎn)市場營銷活動(dòng)的主要手段。在這里將主要介紹房地產(chǎn)定價(jià)方法、定價(jià)比例和價(jià)格調(diào)整策略。
1、房地產(chǎn)定價(jià)方法
一棟樓宇、小區(qū)的銷售往往是一個(gè)時(shí)期的或跨年度的。而消費(fèi)市場變化莫測,樓宇的定價(jià)要能被市場接受,需要一定的超前意識(shí)和科學(xué)預(yù)測,可以說定價(jià)部分是藝術(shù),部分是科學(xué)。影響價(jià)格的因素有很多,主要包括:成本、樓盤素質(zhì)、顧客承受的價(jià)格、同類樓宇的競爭因素等。產(chǎn)品的可變成本是定價(jià)的下限,上限是顧客所愿意支付的價(jià)格。市場中消費(fèi)者總想以適中的價(jià)格獲得最高的價(jià)值,因此不應(yīng)把價(jià)格和價(jià)值混為一談。定價(jià)之后,運(yùn)行中可以做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整,但不能做大幅度的或否定性的調(diào)整,否則會(huì)帶來非常惡劣的影響。從定價(jià)來講,主要有幾個(gè)方法:
(1) 市場比較法。將勘估房地產(chǎn)與相應(yīng)市場上類似房地產(chǎn)的交易案例直接比較,對(duì)形成的差異作適當(dāng)調(diào)整或修正,以求取勘估房地產(chǎn)的公平市場價(jià)。
(2) 成本法。以開發(fā)或建造估計(jì)對(duì)象房地產(chǎn)或類似房地產(chǎn)需要的各項(xiàng)必需費(fèi)用之和為基礎(chǔ),再加上正常的利潤和應(yīng)納稅金得出估價(jià)對(duì)象房地產(chǎn)的價(jià)格。
(3) 收益法。將預(yù)期的估價(jià)對(duì)象房地產(chǎn)未來各期(通常為年)的正常純收益折算到估價(jià)時(shí)點(diǎn)上的現(xiàn)值,求其之和得出估價(jià)對(duì)象房地產(chǎn)的價(jià)格。
當(dāng)然,無論哪種定價(jià)方法,均應(yīng)隨行就市,最大限度地獲取市場份額。在弄清方法之后,具體執(zhí)行有低價(jià)、高價(jià)、內(nèi)部價(jià)、一口價(jià)、優(yōu)惠價(jià)等戰(zhàn)略。開發(fā)商采用低價(jià)戰(zhàn)略時(shí),入市會(huì)比較輕松,容易進(jìn)入,能較快地啟動(dòng)市場;而采用高價(jià)策略則標(biāo)榜出物業(yè)的出類拔萃、身份象征、完善功能、優(yōu)良環(huán)境等,可用高價(jià)吸引高消費(fèi)者入市,但不是盲目漫天要價(jià),要物有所值。
2、定價(jià)比例
用戶選擇購房不僅受樓層的影響,房子所處兩個(gè)主力面的景物和視野如街景、江景、馬路等亦是影響樓價(jià)的因素之一,即朝向系數(shù)。一般來說,江景、街景等給人以視覺上的享受,朝向系數(shù)大,為8-10%左右,而臨馬路邊因其噪音大,塵埃多,朝向系數(shù)亦低,為3-5%之間,樓盤的南、北兩個(gè)方位,如無景觀差別,一般南面售價(jià)高于北面。有的樓盤,因其朝向系數(shù)不合理,好的樓層和好的朝向全部賣光,剩下的全部都是不好賣的,使樓盤出現(xiàn)滯銷狀態(tài)。
商鋪的定價(jià),由于一般顧客購物習(xí)慣在首層,因此首層商鋪定價(jià)一般是住宅平均價(jià)的三倍以上。車位的每平方米定價(jià)一般相當(dāng)于住宅的50%。
3、價(jià)格調(diào)整策略。
房地產(chǎn)價(jià)格調(diào)整策略可以分為直接的價(jià)格調(diào)整、優(yōu)惠折扣兩方面內(nèi)容。
優(yōu)惠折扣是指在限定的時(shí)間范圍內(nèi),配合整體促銷活動(dòng)計(jì)劃,通過贈(zèng)送、折讓等方式對(duì)客戶的購買行為進(jìn)行直接刺激的一種方法。優(yōu)惠折扣通常會(huì)活躍銷售氣氛,進(jìn)行銷售調(diào)劑,但更多的時(shí)候是拋開價(jià)格體系的直接讓利行為。優(yōu)惠折扣和付款方式一樣,有多種多樣的形式,譬如一個(gè)星期內(nèi)的現(xiàn)實(shí)折扣;買房送空調(diào)、送冰箱,或者送書房、送儲(chǔ)藏室,購房抽獎(jiǎng)活動(dòng)等等。優(yōu)惠折扣要做得好,首先要讓客戶確實(shí)感受到是在讓利,而不是一種花哨的促銷噱頭。同時(shí),優(yōu)惠折扣所讓的利應(yīng)該切合客戶的實(shí)際需要,是他們所能希望的方式,只有這樣才便于促進(jìn)銷售。再者,不要與其他競爭者的優(yōu)惠折扣相類似,優(yōu)惠折扣在形式上的繽紛多彩為開發(fā)商標(biāo)新立異提供了可能。
(三)房地產(chǎn)營銷渠道策略 (place)
目前我國房地產(chǎn)行業(yè)中,房地產(chǎn)營銷渠道策略可以大致分為企業(yè)直接推銷﹑委托代理推銷以及近幾年興起的網(wǎng)絡(luò)營銷﹑房地產(chǎn)超市等。
企業(yè)直接推銷,是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)通過自己的營銷人員直接推銷其房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為,也稱為直銷或自銷。直接推銷的優(yōu)勢在于它可以幫助房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)節(jié)省一筆數(shù)量可觀的委托代理推銷的費(fèi)用(相當(dāng)于售價(jià)的1.5%~3.0%),但推銷經(jīng)驗(yàn)的不足和推銷網(wǎng)絡(luò)的缺乏也是這種銷售渠道的致命缺陷。由于我國房地產(chǎn)市場正處于起步階段,房地產(chǎn)市場的運(yùn)行機(jī)制尚不健全,必需的人才與管理經(jīng)驗(yàn)還有待于積累發(fā)掘。所以目前它還是我國房地產(chǎn)銷售的主要渠道,在房地產(chǎn)市場發(fā)展的將來,它依然會(huì)占據(jù)重要位置。
委托代理推銷,是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)委托房地產(chǎn)代理推銷商來推銷其房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為。所謂房地產(chǎn)代理推銷商,是指接受房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的委托,尋找消費(fèi)者,介紹房地產(chǎn),提供咨詢,促成房地產(chǎn)成效的中間商。委托代理商可以分為企業(yè)代理商和個(gè)人代理商,前者是指由多人組成的具備法人資格的代理機(jī)構(gòu),后者是指中介代理的個(gè)人,即經(jīng)紀(jì)人。
網(wǎng)絡(luò)營銷是信息時(shí)代和電子商務(wù)的發(fā)展的產(chǎn)物,目前它也運(yùn)用到了房地產(chǎn)市場營銷上,目前國內(nèi)出現(xiàn)了一些以房地產(chǎn)為主要內(nèi)容的網(wǎng)站,如搜房網(wǎng)﹑中房網(wǎng)等,它們?yōu)榉康禺a(chǎn)企業(yè)和消費(fèi)者提供了全新的信息溝通渠道;同時(shí),許多房地產(chǎn)商也利用internet網(wǎng)絡(luò)資源,進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷。20xx年9月,上?!扒嘀堋被▓@推出了全國第一本電子樓書,標(biāo)志著網(wǎng)絡(luò)房地產(chǎn)營銷又增加了新的手法?,F(xiàn)在不少開發(fā)商都在互聯(lián)網(wǎng)上注冊(cè)了自己的網(wǎng)站,為企業(yè)和產(chǎn)品進(jìn)行宣傳和推廣。通過互聯(lián)網(wǎng)雙向式交流,可以打破地域限制,進(jìn)行遠(yuǎn)程信息傳播,面廣量大,其營銷內(nèi)容詳實(shí)生動(dòng)、圖文并茂,可以全方位地展示房地產(chǎn)品的外形和內(nèi)部結(jié)構(gòu),同時(shí)還可以進(jìn)行室內(nèi)裝飾和家具布置的模擬,為潛在購房者提供了諸多方便。隨著電子商務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展,網(wǎng)絡(luò)營銷將成為房地產(chǎn)市場上一種具有相當(dāng)潛力和發(fā)展空間的營銷策略。
房地產(chǎn)超市營銷是最近在浙江﹑上海等地出現(xiàn)的一種全新的營銷渠道。它的出現(xiàn)表明我國房地產(chǎn)銷售開始告別傳統(tǒng)的開發(fā)商自產(chǎn)自銷的單一模式,進(jìn)入一個(gè)以超市為顯著特征的商品零售時(shí)期。有專家認(rèn)為,房地產(chǎn)超市是我國樓市營銷理念﹑方式的一次改革和突破,為解決當(dāng)前商品房銷售困難帶來了新的思路和轉(zhuǎn)機(jī)。
(四)房地產(chǎn)營銷促銷策略 (promotion)
房地產(chǎn)促銷策略,是指房地產(chǎn)開發(fā)商為了推動(dòng)房地產(chǎn)租售而面向消費(fèi)者或用戶傳遞房地產(chǎn)產(chǎn)品信息的一系列宣傳、說服活動(dòng)。通過這些活動(dòng)幫助消費(fèi)者認(rèn)識(shí)房地產(chǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)與功能,激發(fā)其消費(fèi)欲望,促進(jìn)其購買行為,以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。房地產(chǎn)營銷促銷略主要可以分為廣告促銷、人員促銷、公共關(guān)系、營業(yè)推廣。
1﹑廣告
廣告是向人們介紹商品信息,輸送某種觀念的一種公開的宣傳形式。房地產(chǎn)廣告的突出特點(diǎn)是廣告期短、頻率高、費(fèi)用大。
房地產(chǎn)廣告的訴求重點(diǎn)有:地段優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢、價(jià)格優(yōu)勢、交通便捷優(yōu)勢、學(xué)區(qū)優(yōu)勢、社區(qū)生活質(zhì)量、開發(fā)公司的社會(huì)聲譽(yù)等。
根據(jù)樓盤不同的類型、租售范圍以及廣告費(fèi)用,開發(fā)商應(yīng)當(dāng)選擇適當(dāng)?shù)膹V告類型和廣告策略,從而達(dá)到最大的宣傳效果。
2、營業(yè)推廣
營業(yè)推廣是為了在一個(gè)較大的目標(biāo)市場上,刺激需求,擴(kuò)大銷售,而采取的鼓勵(lì)購買的各種措施。多用于一定時(shí)期、一定任務(wù)的短期的特別推銷。營業(yè)推廣刺激需求的效果十分明顯且費(fèi)用較少。
開發(fā)商可以通過開展大規(guī)模的住房知識(shí)普及活動(dòng),向廣大消費(fèi)者介紹房屋建筑選擇標(biāo)準(zhǔn)、住宅裝修知識(shí)、住房貸款方法和程序以及商品房購置手續(xù)和政府相關(guān)稅費(fèi),在增加消費(fèi)者房地產(chǎn)知識(shí)的同時(shí),也可以增加消費(fèi)者對(duì)開發(fā)商的認(rèn)同感。另外開發(fā)商還可以舉行開盤或認(rèn)購儀式、項(xiàng)目研討會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)、尋找明星代言人、舉辦文化與休閑活動(dòng)、業(yè)主聯(lián)誼會(huì)等,這些活動(dòng)可以極大地提高房地產(chǎn)企業(yè)的知名度,從而使企業(yè)的銷售業(yè)績不斷上升。目前在重慶等地每年都要舉辦的房地產(chǎn)交易會(huì)也是開發(fā)商展示自身實(shí)力的舞臺(tái),據(jù)統(tǒng)計(jì),每次房交會(huì)上,各房地產(chǎn)開發(fā)商都會(huì)有一個(gè)不凡的成交量。
3、人員促銷
房地產(chǎn)人員促銷是指房地產(chǎn)促銷人員根據(jù)掌握到的客戶信息,向目標(biāo)市場消費(fèi)者介紹開發(fā)商及其房地產(chǎn)的情況,促成買賣成交的活動(dòng)。人員促銷的優(yōu)點(diǎn)在于:目標(biāo)客戶明確,促銷力量集中,成交率高;與客戶面談,有利于聯(lián)絡(luò)與密切同客戶的感情,有利于信息反饋,有利于了解同行業(yè)的開發(fā)建設(shè)和營銷動(dòng)向。
當(dāng)然,人員促銷方式對(duì)促銷人員的素質(zhì)要求比較高。促銷人員一般必須具備以下條件和素質(zhì):具有豐富的房地產(chǎn)知識(shí)和合理的知識(shí)結(jié)構(gòu);及時(shí)掌握正確的房地產(chǎn)市場信息;具有良好的經(jīng)營理念和業(yè)務(wù)素質(zhì)。
促銷人員在日常工作中,要注意對(duì)商圈內(nèi)的所有顧客的詳細(xì)資料包括地址、姓名、電話號(hào)碼等建檔,以便隨時(shí)跟蹤。
4、公共關(guān)系
房地產(chǎn)公共關(guān)系促銷活動(dòng)包括:爭取對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)商有利的宣傳報(bào)道,協(xié)助房地產(chǎn)開發(fā)商與有關(guān)各界公眾建立和保持良好的關(guān)系,建立和保持良好的企業(yè)形象以及消除和處理對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不利的謠言、傳聞和事件。公共關(guān)系的內(nèi)容主要可以包括:
制造噱頭和危機(jī)公關(guān)
人為制造新聞點(diǎn),引得媒體爭相報(bào)道,享受無償廣告。這其中也包括危機(jī)公關(guān)。針對(duì)當(dāng)前屢屢發(fā)生的入住糾紛問題,如處理得當(dāng),或許可在眾多消費(fèi)者與媒體的關(guān)注下,以坦誠的態(tài)度重樹項(xiàng)目良好形象,化不利為有利。
建立與各方面的良好關(guān)系
開發(fā)商應(yīng)當(dāng)重視消費(fèi)者導(dǎo)向,強(qiáng)調(diào)通過企業(yè)與消費(fèi)者的雙向溝通,建立長久的穩(wěn)定的對(duì)應(yīng)關(guān)系,在市場上樹立企業(yè)和品牌的競爭優(yōu)勢。商品和品牌的價(jià)值是最難以替代的,這與消費(fèi)者的認(rèn)可程度緊密相關(guān)。因此,開發(fā)商應(yīng)當(dāng)完全從消費(fèi)者的角度安排經(jīng)營策略,充分研究消費(fèi)者需求,努力加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通,注意關(guān)系營造。同時(shí),開發(fā)商還要注意與地方政府、金融機(jī)構(gòu)和其它社會(huì)組織的合作,更要注意開發(fā)商之間的合作,特別是后者的合作尤為重要。
綜上所述,房地產(chǎn)營銷策略大致可以分為以上幾個(gè)方面內(nèi)容。房地產(chǎn)營銷對(duì)提高房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益和環(huán)境效益的諸多方面都起著重要的作用,由于目前我國房地產(chǎn)業(yè)正步入一個(gè)嶄新的發(fā)展階段,房地產(chǎn)營銷儼然成為房地產(chǎn)開發(fā)的一個(gè)重要組成部分,它對(duì)整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)而言都具有極其重要的現(xiàn)實(shí)意義。
房地產(chǎn)營銷四大價(jià)格調(diào)整策略
中國房地產(chǎn)報(bào) (李峰) 房地產(chǎn)項(xiàng)目定價(jià)與其調(diào)價(jià)策略從性質(zhì)上講,并不屬于同一概念。準(zhǔn)確、合理的價(jià)格調(diào)整策略,是優(yōu)秀銷售工作的基礎(chǔ)和前提,調(diào)價(jià)策略來源于房地產(chǎn)項(xiàng)目市場定位,而最終服務(wù)于銷售策略。
房地產(chǎn)項(xiàng)目的價(jià)格調(diào)整策略,是指在房地產(chǎn)項(xiàng)目整體定價(jià)確定的前提下,在銷售過程中,采取何種策略,根據(jù)房地產(chǎn)項(xiàng)目及市場的發(fā)展情況,引導(dǎo)價(jià)格發(fā)展走勢的價(jià)格方案。在不同的房地產(chǎn)項(xiàng)目中,由于房地產(chǎn)項(xiàng)目自身的各項(xiàng)素質(zhì)差異很大,加之市場狀況不同,每個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目會(huì)根據(jù)自己的特點(diǎn)采取不同的價(jià)格調(diào)整策略,以引導(dǎo)房地產(chǎn)項(xiàng)目價(jià)格的正確發(fā)展。概括來說,房地產(chǎn)項(xiàng)目的調(diào)價(jià)策略分為以下四種:一、高開低走 在房地產(chǎn)項(xiàng)目綜合素質(zhì)高,而市場狀況不好,競爭又較為激烈的情況下,房地產(chǎn)項(xiàng)目往往采取突出房地產(chǎn)項(xiàng)目優(yōu)秀品質(zhì),高報(bào)價(jià)樹立房地產(chǎn)項(xiàng)目形象和知名度,而實(shí)際以較低成交價(jià)格爭客戶和市場份額的“高開低走”的策略。當(dāng)然,如果市場狀況好,競爭不激烈,而且項(xiàng)目自身規(guī)模又不大的情況下,項(xiàng)目完全可以采取突出房地產(chǎn)項(xiàng)目優(yōu)秀品質(zhì),大規(guī)模營造房地產(chǎn)項(xiàng)目形象和知名度,高價(jià)報(bào)盤,高價(jià)成交,在短期內(nèi)迅速獲得市場認(rèn)同的,與前一種狀況完全相反的“高開高走”策略。
二、低開高走 在房地產(chǎn)項(xiàng)目綜合素質(zhì)較高,但初期優(yōu)勢不明顯,而市場狀況不好或市場發(fā)展趨向不明朗的情況下,為取得市場認(rèn)同,房地產(chǎn)項(xiàng)目應(yīng)采取低價(jià)入市,根據(jù)銷售工作的開展,視具體情況適時(shí)調(diào)價(jià)的“低開高走”策略,根據(jù)銷售進(jìn)展的好壞,決定價(jià)格的提升。當(dāng)然,如果項(xiàng)目的確綜合素質(zhì)較低,市場認(rèn)同感差,且市場狀況不好競爭較為激烈的情況下,房地產(chǎn)項(xiàng)目一般只能采取低報(bào)價(jià),低價(jià)成交,以價(jià)格取勝的“低開低走”策略。
三、平穩(wěn)推進(jìn) 在房地產(chǎn)項(xiàng)目素質(zhì)一般,規(guī)模較大,各樓座素質(zhì)差距較小,而市場狀況很好的情況下,有些項(xiàng)目也采取“平穩(wěn)推進(jìn)”的策略,報(bào)價(jià)符合房地產(chǎn)項(xiàng)目實(shí)際成交價(jià),價(jià)格提升較為平穩(wěn),給客戶以放心的心理滿足,最終追求較好的市場業(yè)績。
四、波浪螺旋 “平穩(wěn)推進(jìn)”的調(diào)價(jià)策略是一種較為理想的調(diào)價(jià)策略,在現(xiàn)實(shí)中很難維系。實(shí)踐證明,很多項(xiàng)目其中的各樓座素質(zhì)因?yàn)槲恢谩⒕坝^、交通等因素的影響而差ss較大,而且市場狀況的好與壞在很多的情況下也是很難判斷的。所以在房地產(chǎn)項(xiàng)目素質(zhì)一般,規(guī)模較大,而市場發(fā)展趨勢不很明朗的情況下,多數(shù)項(xiàng)目采取的是“波浪螺旋”的調(diào)價(jià)策略。這種調(diào)價(jià)方式是一種結(jié)合房地產(chǎn)市場周期波動(dòng)而調(diào)整價(jià)格發(fā)生同步的周期性波動(dòng)策略。調(diào)價(jià)周期以房地產(chǎn)市場周期、項(xiàng)目的銷售速度和最終利潤的回收作為判斷標(biāo)準(zhǔn);同時(shí),可根據(jù)工程進(jìn)度及銷售情況,對(duì)提價(jià)幅度及周期進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)化調(diào)整;此外,應(yīng)考慮不同樓座在銷售速度上的差異,分別調(diào)整提價(jià)幅度,避免“一刀切”的做法。并最終給整個(gè)項(xiàng)目營銷工作帶來了快速銷售速度和良好的.業(yè)績。
誠然,房地產(chǎn)項(xiàng)目的調(diào)價(jià)策略方式并不是完全孤立的,會(huì)出現(xiàn)幾種策略共用的情況。也不會(huì)在銷售工作開展之初一經(jīng)確定便一成不變,應(yīng)根據(jù)市場變化情況隨時(shí)予以調(diào)整,以爭取獲得最佳的銷售成果。
房地產(chǎn)營銷策劃流程表篇十八
為了更好地在后續(xù)營銷過程中充分體現(xiàn)總體營銷策略和達(dá)成目標(biāo)方針的實(shí)現(xiàn),綜合項(xiàng)目要素資源和營銷推廣傳播要素,結(jié)合項(xiàng)目定位,確定以下銷售時(shí)機(jī)及價(jià)格。
(一)項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)及姿態(tài)。
1.入市時(shí)機(jī):根據(jù)規(guī)劃與工程進(jìn)度以及營銷準(zhǔn)備,在2008年5月份房交會(huì)期間開盤(或2008年9月),可以抓住2008年春季房交會(huì)、五一國際勞動(dòng)節(jié)等機(jī)會(huì)掀起第一個(gè)啟動(dòng)高潮;在國慶節(jié)、2008年秋季房交會(huì)、元旦等重要時(shí)期掀起新的銷售高潮。
2.入市姿態(tài):以全市乃至西北地區(qū)“財(cái)富地產(chǎn)、休閑購物”形象登場,開創(chuàng)全新休閑商業(yè)投資經(jīng)營理念。
(二)價(jià)格定位及價(jià)格策略。
1.價(jià)格定位的原則:采用比價(jià)法和綜合平衡法。
2.價(jià)格定位:整個(gè)商業(yè)項(xiàng)目的銷售均價(jià)為3580元/平方米,其中起價(jià)為3328元/平方米,最高價(jià)為4000元/平方米。
3.價(jià)格策略:采取“低開高走”型平價(jià)策略,開盤后半年作為第一階段的價(jià)格調(diào)整(略升),均價(jià)為3380元/m2,尾盤銷售變相略降。
六、宣傳策略及媒介組合。
房地產(chǎn)營銷策劃流程表篇十九
此時(shí),公司已知道了問題所在,并要作為與目標(biāo)有關(guān)的基本決策,這些目標(biāo)將指導(dǎo)隨后的策略與行動(dòng)方案的擬定。
有兩類目標(biāo)——-財(cái)務(wù)目標(biāo)和市場營銷目標(biāo)需要確立。
1、財(cái)務(wù)目標(biāo)
每個(gè)公司都會(huì)追求一定的財(cái)務(wù)目標(biāo),企業(yè)所有者將尋求一個(gè)穩(wěn)定的長期投資的蓋率,并想知道當(dāng)年可取得的利潤。
2、市場營銷目標(biāo)
財(cái)務(wù)目標(biāo)必須要轉(zhuǎn)化為市場營銷目標(biāo)。例如,如果公司想得180萬元利潤,且其目標(biāo)利潤率為銷售額的10%,那么,必須確定一個(gè)銷售收益為1800萬元的目標(biāo),如果公司確定每單元售價(jià)20萬元,則其必須售出90套房屋。
目標(biāo)的確立應(yīng)符合一定的標(biāo)準(zhǔn):
各個(gè)目標(biāo)應(yīng)以明確且可測度的形式來陳述,并有一定的完成期限。
各個(gè)目標(biāo)應(yīng)保持內(nèi)在的一致性。
如果可能的話,目標(biāo)應(yīng)分層次地加以說明,應(yīng)說明較低的目標(biāo)是如何從較高的目標(biāo)中引申出來。
五、市場營銷策略
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