方案的設(shè)計(jì)需要考慮到各種因素，如時(shí)間、資源和人力等。制定方案時(shí)，要注重創(chuàng)新和突破，以找到比傳統(tǒng)方法更好的解決方案。方案的成功與否關(guān)鍵在于執(zhí)行力和溝通協(xié)作能力。
銷(xiāo)售人員績(jī)效考核方案篇一
指酒店員工介紹客人來(lái)酒店預(yù)訂或客人報(bào)服務(wù)員姓名預(yù)訂桌數(shù)在十桌以上（含十桌）的宴會(huì)，以交押金員工姓名為準(zhǔn)，提成比例為消費(fèi)額的2%（不含酒水）；此提成方案執(zhí)行范圍：酒店所有員工。
指價(jià)格在200元以上的紅酒每瓶可提成5元/瓶的開(kāi)瓶費(fèi)。
指餐廳每月完成經(jīng)營(yíng)指標(biāo)30萬(wàn)后，可給服務(wù)員當(dāng)月每個(gè)進(jìn)客包廂3元提成（宴會(huì)廳按一個(gè)包廂算）。東毛老鼠和蛇肉可提成5元/份。其中70%平均分配給服務(wù)員，30%平均分配給收銀員，傳菜員，洗碗工。
指茶吧每月完成經(jīng)營(yíng)指標(biāo)8萬(wàn)后，服務(wù)員當(dāng)月推銷(xiāo)的產(chǎn)品可給予的提成如下：（以茶吧茶單和菜單為標(biāo)準(zhǔn)）。
價(jià)格在200元以上的紅酒每瓶可提成5元/瓶。
價(jià)格在18元或以上的咖啡和茶可提成0.5元/杯。
價(jià)格在58元或以上的菜可提成1元/份。
價(jià)格在58元/斤或以上的海鮮可提成3元/份。
價(jià)格在48元或以上的果盤(pán)可提成1元/份。
東毛老鼠和蛇肉可提成10元/份。
其中提成由茶吧全體員工平均分配。酒店宴會(huì)在30桌以上，其它部門(mén)來(lái)餐飲部幫忙的員工每次給予15元獎(jiǎng)勵(lì)。同時(shí)幫忙要把收尾工作做完否則不記入獎(jiǎng)勵(lì)。
主要數(shù)據(jù)來(lái)源：由收銀員登記每天餐廳營(yíng)業(yè)收入和進(jìn)客包廂數(shù)后交經(jīng)理和部長(zhǎng)簽名確認(rèn)，如在日常服務(wù)工作過(guò)程中造成賓客投訴者將取消其個(gè)人當(dāng)月全部提成。宴會(huì)預(yù)訂必須如實(shí)、準(zhǔn)確的進(jìn)行業(yè)績(jī)登記，要求在前臺(tái)登記本上必須詳細(xì)記錄客人的資料和銷(xiāo)售人員的姓名，不允許事后對(duì)業(yè)績(jī)進(jìn)行補(bǔ)錄和更改；負(fù)責(zé)運(yùn)行流程的監(jiān)督和檢查，有義務(wù)根據(jù)客戶(hù)資料對(duì)銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)登記進(jìn)行抽查式電話(huà)回訪(fǎng)，但是要注意措辭。
如發(fā)現(xiàn)有利用職務(wù)之便營(yíng)私舞弊的，如果是餐飲部員工，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)立即開(kāi)除處理并在酒店范圍內(nèi)進(jìn)行通報(bào)，酒店不給予任何補(bǔ)償；對(duì)于餐飲部之外的工作人員，將知會(huì)其所在部門(mén)負(fù)責(zé)人并取消其當(dāng)月提成；執(zhí)行時(shí)間：20xx-x-1起；如有調(diào)整將提前一周通知個(gè)相關(guān)部門(mén)、相關(guān)人員。在收到此提成方案時(shí)，請(qǐng)各部門(mén)負(fù)責(zé)人在原稿上簽字確認(rèn)，以方便日后方案的順利執(zhí)行，謝謝！
以上制度望大家嚴(yán)格執(zhí)行，餐飲部將一如既往的為賓客提供優(yōu)質(zhì)的菜品和服務(wù)，最終達(dá)成部門(mén)、賓客、員工的三贏！
銷(xiāo)售人員績(jī)效考核方案篇二
1．業(yè)績(jī)考核（定量）+行為考核（定性）。
2．定量做到嚴(yán)格以公司收入業(yè)績(jī)?yōu)闃?biāo)準(zhǔn)，定性做到公平客觀(guān)。
3．考核結(jié)果與員工收入掛鉤。
二、考核標(biāo)準(zhǔn)
1．銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)為公司當(dāng)月的任務(wù)指標(biāo)和目標(biāo)，公司將會(huì)每月調(diào)整一次。
2．銷(xiāo)售人員行為考核標(biāo)準(zhǔn)。
（1）執(zhí)行遵守公司各項(xiàng)工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司規(guī)定的行為表現(xiàn)。
（2）履行本部門(mén)工作的行為表現(xiàn)。
（3）完成工作任務(wù)的行為表現(xiàn)。
（4）遵守國(guó)家法律法規(guī)、社會(huì)公德的行為表現(xiàn)。
（5）其他。
其中：當(dāng)月行為表現(xiàn)合格者為60分以上，行為表現(xiàn)良好者為80分以上，行為表現(xiàn)優(yōu)秀者為滿(mǎn)分100分。如當(dāng)月能有少數(shù)突出表現(xiàn)者，突出表現(xiàn)者可以最高加到110分。
如當(dāng)月有觸犯國(guó)家法律法規(guī)、嚴(yán)重違反公司規(guī)定、發(fā)生工作事故、發(fā)生工作嚴(yán)重失誤者，行為考核分?jǐn)?shù)一律為0分。
三、考核內(nèi)容與指標(biāo)
銷(xiāo)售人員績(jī)效考核表如下表所示。
銷(xiāo)售人員績(jī)效考核表
四、考核方法 1．員工考核時(shí)間：下一月的第一個(gè)工作日。
2．員工考核結(jié)果公布時(shí)間：下一月的第三個(gè)工作日。
五、考核程序
1．業(yè)績(jī)考核：按考核標(biāo)準(zhǔn)由財(cái)務(wù)部根據(jù)當(dāng)月公司營(yíng)業(yè)收入情況統(tǒng)一執(zhí)行。
2．行為考核：由銷(xiāo)售部經(jīng)理進(jìn)行。
六、考核結(jié)果
1．業(yè)績(jī)考核結(jié)果每月公布一次，部門(mén)行為考核結(jié)果（部門(mén)平均分）每月公布一次。
2．員工行為考核結(jié)果每月通知到被考核員工個(gè)人，員工之間不應(yīng)互相打聽(tīng)。
3．每月考核結(jié)果除了與員工當(dāng)月收入有掛鉤以外，其綜合結(jié)果也是公司決定員工調(diào)整工資級(jí)別、職位升遷和人事調(diào)動(dòng)的.重要依據(jù)。
4．如對(duì)當(dāng)月考核結(jié)果有異議，請(qǐng)?jiān)诳己私Y(jié)果公布之日起一周內(nèi)向本部門(mén)經(jīng)理或行政人事部提出。
一、總則
為規(guī)范公司對(duì)員工的考察與評(píng)價(jià)，特制定本制度。
二、考核目的
1、及時(shí)、公正地對(duì)員工過(guò)去一段時(shí)間的工作績(jī)效進(jìn)行評(píng)估，肯定成績(jī)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，為下一階段工作的績(jī)效改進(jìn)做好準(zhǔn)備。
2、為員工職業(yè)發(fā)展計(jì)劃的制定和員工的薪酬待遇 以及相關(guān)的教育培訓(xùn)提供人事信息與決策依據(jù)。
3、將人事考核轉(zhuǎn)化為一種管理過(guò)程，在同方形成一個(gè)員工與公司雙向溝通的平臺(tái)，以增進(jìn)管理效率。
三、考核原則
2、以員工考核制度規(guī)定的內(nèi)容、程序和方法為操作準(zhǔn)則；
3、以全面、客觀(guān)、公正、公開(kāi)、規(guī)范為核心考核理念。
四、適用對(duì)象
本制度適用公司副院長(zhǎng)以下所有人員（副院長(zhǎng)以上人員另制定考核辦法），另有下列情況人員不在考核范圍內(nèi)：
1、 試用期內(nèi),尚未轉(zhuǎn)正員工
2、 連續(xù)出勤不滿(mǎn)六個(gè)月或考核前休假停職六個(gè)月以上
3、 兼職、特約人員
五、考核時(shí)間安排
六、考核辦法
（1）公司的考核標(biāo)準(zhǔn)主要是從業(yè)績(jī)和能力態(tài)度兩方面考察，共分兩張考評(píng)表，一張目標(biāo)任務(wù)考核表，一張能力態(tài)度考核表，不同部門(mén)類(lèi)的員工，目標(biāo)任務(wù)考核表格式相同，但能力態(tài)度考核表會(huì)根據(jù)部門(mén)不同考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)做相應(yīng)調(diào)整。
（2）目標(biāo)任務(wù)考評(píng)表根據(jù)年初制定的任務(wù)完成情況進(jìn)行評(píng)價(jià)，滿(mǎn)分100分，半年度考核時(shí)，每項(xiàng)任務(wù)完成50%以上認(rèn)為該任務(wù)目標(biāo)完成，年度考核時(shí)完成100%以上認(rèn)為該任務(wù)目標(biāo)完成。全部任務(wù)目標(biāo)完成70%以上，得100分，完成60%-70%，得80分，完成50%-60%，得60分，完成30%-50%，得40分，完成10%-30%，得20分，10%以下，得0分。該考評(píng)表先由員工自評(píng)、再由主管領(lǐng)導(dǎo)復(fù)核，以主管領(lǐng)導(dǎo)的復(fù)核結(jié)果為準(zhǔn)。
（3）能力態(tài)度考評(píng)表滿(mǎn)分100分，根據(jù)所設(shè)項(xiàng)目進(jìn)行打分，最后根據(jù)所有項(xiàng)目分?jǐn)?shù)計(jì)算總分。該考評(píng)表由員工直接領(lǐng)導(dǎo)、分管院領(lǐng)導(dǎo)以及人力資源部領(lǐng)導(dǎo)分別打分，取平均分作為最后得分。
（4）員工最后考評(píng)得分=目標(biāo)任務(wù)考評(píng)表得分*70%+能力態(tài)度考評(píng)表得分*30%。
七、考核評(píng)價(jià)
按員工考核總分，劃分為“特優(yōu)”、“優(yōu)秀”、“中等”、“有待提高”、“急需提高”五等級(jí)，并作如下界定：
八、考核申訴
1、 考核申訴是為了使考核制度完善化和在考核過(guò)程中真正做到公開(kāi)、公正、合理而設(shè)定的特殊程序。
2、 部屬與直接主管討論考核內(nèi)容和結(jié)果后，如有異議，可先向部門(mén)主管提出申訴，由部門(mén)主管進(jìn)行協(xié)調(diào)；如部門(mén)主管協(xié)調(diào)后仍有異議，可向人力資源部門(mén)會(huì)提出申訴，由人力資源部門(mén)專(zhuān)員進(jìn)行調(diào)查協(xié)調(diào)。
3、 考核申訴的同時(shí)必須提供具體的事實(shí)依據(jù)。
九、考核與獎(jiǎng)懲
1、優(yōu)秀員工：獎(jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì)或上調(diào)工資，有職務(wù)晉升機(jī)會(huì)時(shí)優(yōu)先考慮；
2、良好員工：獎(jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì)，在機(jī)會(huì)適當(dāng)時(shí)，可考慮職務(wù)晉升；
3、中等員工：不作調(diào)整；
4、有待提高員工：罰款或下調(diào)工資；
5、急需提高員工：下調(diào)工資或解聘。
十、附則
1、本制度的解釋權(quán)歸人力資源部。
2、本制度自公布之日起執(zhí)行
二〇一二年七月二日
銷(xiāo)售人員績(jī)效考核方案篇三
根據(jù)市委辦公廳、市政府辦公廳關(guān)于《x市x年度績(jī)效管理工作實(shí)施方案》和x市機(jī)關(guān)效能建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室《關(guān)于做好近期x年度績(jī)效管理有關(guān)工作事項(xiàng)的通知》精神，結(jié)合我市教育實(shí)際情況，現(xiàn)制定x市—20xx年度中等職業(yè)學(xué)校建設(shè)績(jī)效考核辦法。
一、中職學(xué)校達(dá)標(biāo)建設(shè)總體目標(biāo)。
現(xiàn)有全市中職學(xué)校36所，已達(dá)標(biāo)17所，未達(dá)標(biāo)19所，達(dá)標(biāo)率占47.2%。從x年下半年起,力爭(zhēng)用兩年時(shí)間,采取合并、轉(zhuǎn)型、停辦、共建等形式,整合一些校園面積和辦學(xué)規(guī)模未達(dá)標(biāo)的中職學(xué)校,經(jīng)過(guò)資源整合、布局調(diào)整優(yōu)化，到20xx年,全市中職學(xué)校從現(xiàn)有36所整合成具有較大辦學(xué)規(guī)模的22所，校園校舍和教學(xué)實(shí)訓(xùn)設(shè)施設(shè)備硬件建設(shè)等基本達(dá)到部頒《中等職業(yè)學(xué)校設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)》。
二、中職學(xué)校達(dá)標(biāo)建設(shè)對(duì)象目標(biāo)。
1.x市屬校：現(xiàn)有公辦中職學(xué)校5所(文教職專(zhuān)、商貿(mào)職專(zhuān)、藝術(shù)學(xué)校、盲校、聾校)未達(dá)標(biāo)，民辦中職學(xué)校4所(經(jīng)濟(jì)職校、榕西職校、國(guó)防職校、省防衛(wèi)職校)未達(dá)標(biāo)。
整合目標(biāo)：異地新建1所、合并2所、停辦或轉(zhuǎn)型6所。
2.臺(tái)江區(qū)：現(xiàn)有公辦中職學(xué)校1所(外貿(mào)職專(zhuān))未達(dá)標(biāo)。
整合目標(biāo)：整合并校。
3.倉(cāng)山區(qū)：現(xiàn)有公辦中職學(xué)校2所(跨洋職專(zhuān)、環(huán)保職專(zhuān))未達(dá)標(biāo)。
整合目標(biāo)：合并后異地新建1所。
4.福清市：現(xiàn)有公辦中職學(xué)校1所(福清高山職技校)未達(dá)標(biāo);民辦中職學(xué)校3所(福清光明職高、西山職校、美佛兒職校)未達(dá)標(biāo)。
整合目標(biāo)：合并2所，停辦或轉(zhuǎn)型3所。
5.連江縣：現(xiàn)有公辦中職學(xué)校2所(連江職專(zhuān)、青芝成專(zhuān))未達(dá)標(biāo)。
整合目標(biāo)：合并后異地新建1所。
6.高新區(qū)：現(xiàn)有公辦中職學(xué)校1所(閩侯美術(shù)職校)未達(dá)標(biāo)。
調(diào)整目標(biāo)：異地新建1所。
三、中職學(xué)校達(dá)標(biāo)建設(shè)主要考核指標(biāo)。
1.辦學(xué)規(guī)模。學(xué)歷教育在校生數(shù)應(yīng)在1x人以上，且專(zhuān)業(yè)結(jié)構(gòu)比較合理。
2.師資隊(duì)伍。專(zhuān)任教師不少于60人，師生比達(dá)到1：20—1：25，?專(zhuān)業(yè)教師數(shù)應(yīng)不低于本校專(zhuān)任教師數(shù)的50%，專(zhuān)業(yè)課與公共課教師比為5：5左右。
3.校園面積。新建學(xué)校的建設(shè)規(guī)劃總用地不少于60畝;生均不少于33平方米，各種場(chǎng)地設(shè)施基本滿(mǎn)足學(xué)校辦學(xué)需要。
4.校舍面積。新建學(xué)校建筑規(guī)劃面積不少于2.4萬(wàn)平方米;生均建筑面積不少20平方米(不包含校外租賃建筑面積)，各種建筑和設(shè)施符合國(guó)家建設(shè)和安全標(biāo)準(zhǔn)。
5.實(shí)訓(xùn)條件。要有與所設(shè)專(zhuān)業(yè)相適應(yīng)的校內(nèi)實(shí)訓(xùn)場(chǎng)所和設(shè)施設(shè)備，學(xué)校實(shí)訓(xùn)設(shè)施設(shè)備總值360萬(wàn)元以上，工科類(lèi)專(zhuān)業(yè)和醫(yī)藥類(lèi)專(zhuān)業(yè)生均儀器設(shè)備價(jià)值不低于3000元，其他專(zhuān)業(yè)生均儀器設(shè)備價(jià)值不低于2500元。
四、中職學(xué)校達(dá)標(biāo)建設(shè)工作實(shí)施步驟。
1、工作部署(x年7月)：市教育局制定下發(fā)《關(guān)于做好x市中等職業(yè)學(xué)校布局調(diào)整推進(jìn)達(dá)標(biāo)建設(shè)工作的通知》，并召開(kāi)各縣(市)區(qū)教育局和中職學(xué)校校長(zhǎng)會(huì)議，全面部署中職學(xué)校達(dá)標(biāo)建設(shè)工作，明確建設(shè)任務(wù)目標(biāo)，推進(jìn)工作落實(shí)。
2、制定方案(x年9月)：有關(guān)縣(市)區(qū)教育局和中職學(xué)校制定上報(bào)本地區(qū)(學(xué)校)布局調(diào)整達(dá)標(biāo)建設(shè)實(shí)施方案。市教育局制定《x市中職學(xué)校達(dá)標(biāo)建設(shè)年度績(jī)效考核辦法》，并報(bào)送市效能辦、市統(tǒng)計(jì)局。
3、啟動(dòng)實(shí)施(x年9月至12月)：有關(guān)縣(市)區(qū)教育局和中職學(xué)校按照各自《實(shí)施方案》對(duì)照考核評(píng)估指標(biāo)，啟動(dòng)整合和建設(shè)工作。市教育局組織相關(guān)處室對(duì)民辦校辦學(xué)條件進(jìn)行評(píng)估為布局調(diào)整做準(zhǔn)備。
4、x年工作績(jī)效評(píng)估(20xx年1月)：組織評(píng)估x年有關(guān)縣(市)區(qū)教育局和中職學(xué)校推進(jìn)達(dá)標(biāo)校建設(shè)工作績(jī)效并報(bào)送市效能辦、市統(tǒng)計(jì)局。
5、深度推進(jìn)(20xx年2月至12月)：市教育局跟蹤督查落實(shí)。
6.20xx年工作績(jī)效評(píng)估(20xx年1月)：組織評(píng)估20xx年有關(guān)縣(市)區(qū)教育局和中職學(xué)校達(dá)標(biāo)建設(shè)推進(jìn)工作績(jī)效并報(bào)送市效能辦、市統(tǒng)計(jì)局。
7.達(dá)標(biāo)建設(shè)收官(20xx年6月)：有關(guān)縣(市)區(qū)教育局和中職學(xué)校建設(shè)全部達(dá)標(biāo)，并申報(bào)省教育廳評(píng)估。
8.全面評(píng)估(20xx年9月至12月)：省市教育部門(mén)組織全面評(píng)估達(dá)標(biāo)校建設(shè)。
x年下半年至20xx年上半年有關(guān)縣(市)區(qū)教育局和中職學(xué)校達(dá)標(biāo)建設(shè)年度績(jī)效考核內(nèi)容具體詳見(jiàn)附表.
其他工作要求按照《x市教育局關(guān)于做好中等職業(yè)學(xué)校布局調(diào)整推進(jìn)達(dá)標(biāo)建設(shè)工作的通知》(榕教職成【x年】27號(hào))執(zhí)行。
銷(xiāo)售人員績(jī)效考核方案篇四
績(jī)效考核是績(jī)效管理過(guò)程中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，企業(yè)的績(jī)效考核涉及的方面是很多的，考核的對(duì)象也比較廣，基本上企業(yè)的各級(jí)部門(mén)都要接受績(jī)效考核和評(píng)估。在這里，我們xx主要是給大家講解一下企業(yè)的銷(xiāo)售部門(mén)是怎樣進(jìn)行績(jī)效考核的。
企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售部門(mén)進(jìn)行績(jī)效考核主要是為了提高銷(xiāo)售部門(mén)的業(yè)績(jī)水平，同時(shí)提高員工的能力和素質(zhì)。目前，很多企業(yè)在對(duì)銷(xiāo)售部門(mén)進(jìn)行考核的時(shí)候都采用的是kpi考核方法，這種考核方法可以調(diào)動(dòng)員工的工作積極性。另外，通過(guò)績(jī)效考核可以提高銷(xiāo)售部門(mén)的自身績(jī)效水平，從而提升公司的整體績(jī)效。
對(duì)銷(xiāo)售部門(mén)的績(jī)效考核主要針對(duì)的是銷(xiāo)售部門(mén)的人員，在考核過(guò)程中，企業(yè)要充分發(fā)揮溝通在績(jī)效管理中的作用，全面地對(duì)員工進(jìn)行績(jī)效考核，這樣可以體現(xiàn)出考核的公正性，同時(shí)也有利于提高企業(yè)員工積極性，從而最終推動(dòng)企業(yè)部門(mén)健康成長(zhǎng)。
銷(xiāo)售部門(mén)的績(jī)效考核原則是以提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)會(huì)導(dǎo)向的，通過(guò)公正合理的績(jī)效考核可以鼓勵(lì)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員更加發(fā)奮圖強(qiáng)，同時(shí)表現(xiàn)不突出的員工也會(huì)因此而受到激勵(lì)，從而更加積極努力，這樣可以幫助銷(xiāo)售部門(mén)實(shí)現(xiàn)最終的銷(xiāo)售目的。另外，在銷(xiāo)售部門(mén)的考核過(guò)程中，還要遵循定量定型的考核原則，讓考核更加公平。
對(duì)銷(xiāo)售部門(mén)采取kpi的績(jī)效考核方法，有利于實(shí)現(xiàn)部門(mén)的績(jī)效目標(biāo)，同時(shí)發(fā)揮出績(jī)效管理的最大作用。kpi是一種直接衡量員工工作績(jī)效的指標(biāo)，它可以客觀(guān)公正地對(duì)員工進(jìn)行評(píng)價(jià)，從而肯定員工的價(jià)值。同時(shí)，它可以保證公司內(nèi)部員工壓力傳遞機(jī)制在個(gè)人層面的運(yùn)轉(zhuǎn)，幫助部門(mén)搭建一個(gè)很好的溝通平臺(tái)，這樣可以促進(jìn)員工和團(tuán)隊(duì)的共同成長(zhǎng)與發(fā)展。
績(jī)效考核完成之后，企業(yè)要對(duì)表現(xiàn)優(yōu)異的員工進(jìn)行相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。一般來(lái)說(shuō)，對(duì)銷(xiāo)售部門(mén)員工進(jìn)行的績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)主要是獎(jiǎng)金的發(fā)放，如果表現(xiàn)更加優(yōu)異會(huì)有職務(wù)晉升的可能。另外，有的企業(yè)為了提高銷(xiāo)售部門(mén)未來(lái)的業(yè)績(jī)，也會(huì)以專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售培訓(xùn)的方式來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)員工，這些獎(jiǎng)勵(lì)方式都是很實(shí)在的。
以上是我們對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售部門(mén)績(jī)效考核做的一個(gè)簡(jiǎn)單的方案策劃，當(dāng)然，這只是前期的工作，具體的實(shí)施與執(zhí)行需要在績(jī)效考核中體現(xiàn)出來(lái)?？?jī)效考核是企業(yè)績(jī)效管理中不可缺少的，也是非常重要的，企業(yè)在對(duì)各部門(mén)進(jìn)行績(jī)效考核的時(shí)候一定要從實(shí)際情況出發(fā)，制定合適的績(jī)效考核方案。
銷(xiāo)售人員績(jī)效考核方案篇五
一、考核目的
銷(xiāo)售主管在企業(yè)管理中是一個(gè)重要的角色,它不僅對(duì)內(nèi)起到承上啟下的作用,而且對(duì)外還負(fù)有維護(hù)企業(yè)形象搞好品牌建設(shè)的重任,其具體職責(zé)表現(xiàn)在:一要落實(shí)企業(yè)的銷(xiāo)售計(jì)劃,完成企業(yè)的銷(xiāo)售任務(wù);二要建設(shè)好銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),提高下屬人員的積極性;三要維系好客戶(hù)關(guān)系,樹(shù)立良好的企業(yè)形象.因此,對(duì)于銷(xiāo)售主管的'考核特別重要。為了客觀(guān)有效科學(xué)地評(píng)價(jià)銷(xiāo)售主管這三個(gè)方面的工作，為其崗位及薪酬福利調(diào)整提供依據(jù)，并為其以后的工作提供指導(dǎo)，從而確保企業(yè)銷(xiāo)售戰(zhàn)略計(jì)劃的完成，特制定銷(xiāo)售主管考核方案。
二、考核原則
1、公開(kāi)性原則：便于銷(xiāo)售主管了解考核的程序標(biāo)準(zhǔn)方法和時(shí)間等事宜，提高考核的透明度。
2、公平性原則：對(duì)銷(xiāo)售主管的考核應(yīng)該以客觀(guān)事實(shí)為依據(jù)，避免參雜個(gè)人主觀(guān)性因素和感情-色彩。
3、立體考核原則：對(duì)于銷(xiāo)售主管的考核應(yīng)該從多角度進(jìn)行，而不僅僅是從量化的指標(biāo)方面進(jìn)行考核。
4、及時(shí)溝通原則：在對(duì)銷(xiāo)售主管考核前，銷(xiāo)售經(jīng)理要與其進(jìn)行溝通，讓其了解考核的程序方法標(biāo)準(zhǔn)等；在對(duì)銷(xiāo)售主管考核之后，要盡快讓銷(xiāo)售主管了解考核結(jié)果，并與其一起分析工作中的不足與需要改進(jìn)之處，指導(dǎo)其下一步的工作。
三、考核小組成員
對(duì)銷(xiāo)售主管進(jìn)行考核的小組由人力資源部人員和銷(xiāo)售經(jīng)理組成。
四、考核周期
1、對(duì)于銷(xiāo)售主管的考核實(shí)行季度考核和年度考核相結(jié)合的辦法。
2、在每季的前五個(gè)工作日內(nèi)完成對(duì)上季的考核，在下年度初的前10個(gè)工作日內(nèi)完成對(duì)上年度的考核。
五、考核內(nèi)容
對(duì)銷(xiāo)售主管的考核主要從下表所示的六個(gè)方面進(jìn)行。
六、考核結(jié)果及其應(yīng)用
銷(xiāo)售主管的考核結(jié)果分為五個(gè)等級(jí)，詳見(jiàn)下表。
評(píng)分等級(jí)表
等級(jí)
杰出
優(yōu)秀
一般
合格
差
得分
59分以下
考核結(jié)果的應(yīng)用主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。
1、績(jī)效工資的發(fā)放：對(duì)于季度考核為杰出等級(jí)的，發(fā)放全額績(jī)效工資；為優(yōu)秀等級(jí)的，發(fā)放80%；為一般等級(jí)的，發(fā)放70%；為合格等級(jí)的，發(fā)放50%。
2、獎(jiǎng)金的發(fā)放：對(duì)于季度考核為杰出等級(jí)的，發(fā)放元季度獎(jiǎng)金;為其他等級(jí)的，不予發(fā)放；對(duì)于年度考核為杰出等級(jí)的，發(fā)放元年終獎(jiǎng)，為其他等級(jí)的，不予發(fā)放。
3、崗位變動(dòng)：若連續(xù)兩年考核等級(jí)均在優(yōu)秀以上，崗位等級(jí)上調(diào)一級(jí)。若連續(xù)兩年考核等級(jí)均在合格以下，則調(diào)離至其他崗位。
4、培訓(xùn)計(jì)劃：通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售主管進(jìn)行考核發(fā)現(xiàn)其存在的問(wèn)題，并制定相應(yīng)的培訓(xùn)計(jì)劃，有針對(duì)性地對(duì)其盡心重點(diǎn)培訓(xùn)。
七、考核申訴
若銷(xiāo)售主管認(rèn)為考核結(jié)果不符合實(shí)際情況,可以在績(jī)效反饋后個(gè)工作日內(nèi)向直屬上級(jí)或人力資源部進(jìn)行績(jī)效申訴。
注：查看本文相關(guān)詳情請(qǐng)搜索進(jìn)入安徽人事資料網(wǎng)然后站內(nèi)搜索企業(yè)銷(xiāo)售績(jī)效考核方案。
銷(xiāo)售人員績(jī)效考核方案篇六
xxx年10月
績(jī)效考評(píng)主要是對(duì)銷(xiāo)售員工進(jìn)行的定期考評(píng)，適合公司所有已轉(zhuǎn)正的正式銷(xiāo)售人員。新進(jìn)銷(xiāo)售實(shí)習(xí)員工、見(jiàn)習(xí)員工、轉(zhuǎn)崗、晉升、降職等特殊階段員工的考評(píng)另行制定，不適合此考評(píng)，但可以引用績(jī)效考評(píng)結(jié)果的客觀(guān)數(shù)據(jù)信息，作為決策的依據(jù)。
第八年銷(xiāo)售人員安排計(jì)劃全年所需銷(xiāo)售人員數(shù)為20人，其中銷(xiāo)售主管2人，銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員18人。
1、為了更好的引導(dǎo)員工行為，加強(qiáng)員工的自我管理，提高工作績(jī)效,發(fā)掘員工潛能，同時(shí)實(shí)現(xiàn)員工與上級(jí)更好的溝通，創(chuàng)建一個(gè)具有發(fā)展?jié)摿蛣?chuàng)造力的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，推動(dòng)公司總體戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
2、為了更確切的了解員工隊(duì)伍的工作態(tài)度、個(gè)性、能力狀況、工作績(jī)效等基本狀況，為公司的人員選拔、崗位調(diào)動(dòng)、獎(jiǎng)懲、培訓(xùn)及職業(yè)規(guī)劃等提供信息依據(jù)。
績(jī)效考評(píng)主要是對(duì)銷(xiāo)售員工進(jìn)行的定期考評(píng)，適合公司所有已轉(zhuǎn)正的正式銷(xiāo)售人員。新進(jìn)銷(xiāo)售實(shí)習(xí)員工、見(jiàn)習(xí)員工、轉(zhuǎn)崗、晉升、降職等特殊階段員工的考評(píng)另行制定，不適合此考評(píng)，但可以引用績(jī)效考評(píng)結(jié)果的客觀(guān)數(shù)據(jù)信息，作為決策的依據(jù)。
1、工作態(tài)度考評(píng)(占績(jī)效考評(píng)總成績(jī)的15%)
遲到、早退、事假、加班等考評(píng)員工出勤、加班情況；每一次扣一分或每請(qǐng)事假一天扣一分，病假不扣分，為更好地完成工作主動(dòng)加班一次加1分，任勞任怨服從計(jì)劃外工作安排一次加1分。
合作精神非曲直各項(xiàng)工作任務(wù)協(xié)作配合性尤其是臨時(shí)性工作任務(wù)主動(dòng)積極承擔(dān)加1分，無(wú)故推卸減1分（典型事件加減分，或定期進(jìn)行民主評(píng)議）
2、基礎(chǔ)能力考評(píng)(占績(jī)效考評(píng)總成績(jī)的15%)
3、業(yè)務(wù)熟練程度考評(píng)(占績(jī)效考評(píng)總成績(jī)的20%)
4、責(zé)任感考評(píng)(占績(jī)效考評(píng)總成績(jī)的25%)
星級(jí)服務(wù)規(guī)范履行情況、顧客意見(jiàn)調(diào)查結(jié)果匯總考評(píng)員工服務(wù)行為，顧客表?yè)P(yáng)加分，顧客投訴扣分。
6、協(xié)調(diào)性考評(píng)(占績(jī)效考評(píng)總成績(jī)的25%)
4、了解員工培訓(xùn)和教育的需要，為公司的培訓(xùn)發(fā)展計(jì)劃提供依據(jù)。
5、公司的薪酬決策、員工晉升降職、崗位調(diào)動(dòng)、獎(jiǎng)金等提供確切有用的依據(jù)；
6、加強(qiáng)各部門(mén)和各員工的工作計(jì)劃和目標(biāo)明確性，從粗放管理向可監(jiān)控考核的方向轉(zhuǎn)變，有利于促進(jìn)公司整體績(jī)效的提高，有利于推動(dòng)公司總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
1、本制度的解釋權(quán)歸人力資源部。
2、本制度的最終實(shí)施權(quán)歸市場(chǎng)部。
3、本制度生效時(shí)間為第八年。
銷(xiāo)售人員績(jī)效考核方案篇七
銷(xiāo)售人員績(jī)效考核方案 方案名稱(chēng) 銷(xiāo)售人員績(jī)效考核方案 受控狀態(tài) 編 號(hào) 一、考核實(shí)施目的 1．作為員工薪資調(diào)整、績(jī)效工資發(fā)放、職務(wù)調(diào)整的依據(jù)。
2．有效增加員工之間的合作精神，對(duì)員工全面的工作進(jìn)行客觀(guān)了解和公正評(píng)價(jià)。
3．幫助員工改進(jìn)工作方式，提高工作績(jī)效。
二、適用范圍 公司銷(xiāo)售部門(mén)所有銷(xiāo)售人員，銷(xiāo)售經(jīng)理不在本考核范圍內(nèi)。
三、
考核頻率 1．月度考核，對(duì)當(dāng)月的工作表現(xiàn)進(jìn)行考核，考核實(shí)施時(shí)間為下月的1～5日，遇節(jié)假日順延。2．年度考核，考核期限為當(dāng)年一月至十二月，考核實(shí)施時(shí)間為下一年度1月的5～15日。
四、考核內(nèi)容 1．工作業(yè)績(jī) 考核內(nèi)容 說(shuō)明 銷(xiāo)售額 設(shè)立銷(xiāo)售目標(biāo)及其對(duì)應(yīng)的提成比率 銷(xiāo)售費(fèi)用率 公司規(guī)定其額度為a%，最高額度為b%，對(duì)銷(xiāo)售費(fèi)用率低于a%的人員，給予獎(jiǎng)勵(lì)，高于b%的，取消其提成資格 銷(xiāo)售增長(zhǎng)率 主要是與上一考核周期相比較 貨款回收率 超過(guò)公司規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)的，給予加分 終端管理的規(guī)范性 主要指各級(jí)產(chǎn)品的報(bào)價(jià)及銷(xiāo)售價(jià)格的管理情況 市場(chǎng)開(kāi)拓情況 考核新客戶(hù)開(kāi)發(fā)情況及老客戶(hù)保有情況 客戶(hù)投訴解決率 對(duì)于客戶(hù)的投訴處理，要求在____小時(shí)內(nèi)回復(fù)客戶(hù)投訴意見(jiàn)，____小時(shí)內(nèi)解決客戶(hù)投訴的問(wèn)題，銷(xiāo)售人員不能在自己權(quán)限范圍內(nèi)解決的，____小時(shí)將情況反饋公司 市場(chǎng)信息的收集 主要考核其信息收集的及時(shí)性與準(zhǔn)確性 2．工作能力 工作能力主要考核銷(xiāo)售人員的市場(chǎng)認(rèn)知、產(chǎn)品的認(rèn)知、業(yè)務(wù)熟悉、基本業(yè)務(wù)素質(zhì)能力。
3．工作態(tài)度 工作態(tài)度的考核主要包括工作責(zé)任感、工作合作性、工作紀(jì)律性、服務(wù)意識(shí)等方面。
五、考核實(shí)施 1．考核實(shí)施部門(mén) 銷(xiāo)售部對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行考核，人力資源部相關(guān)人員予以配合，考核結(jié)果上報(bào)總經(jīng)理審批后生效。
2．考核實(shí)施程序（1）銷(xiāo)售部經(jīng)理組織相關(guān)人員對(duì)，根據(jù)員工實(shí)際工作表現(xiàn)，對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行評(píng)估，并將結(jié)果匯總上交人力資源部。
（2）人力資源部于審批結(jié)束后的五個(gè)工作日內(nèi)將考核結(jié)果反饋被考核者，進(jìn)行績(jī)效面談。
六、考核結(jié)果運(yùn)用 1．月度考核 月度考核的結(jié)果主要用于員工月度績(jī)效工資的發(fā)放。
2．年度考核 年度考核的結(jié)果主要用于員工職務(wù)調(diào)整、獎(jiǎng)金分配與培訓(xùn)的安排。
（1）獎(jiǎng)金分配 公司根據(jù)銷(xiāo)售人員實(shí)際工作表現(xiàn)評(píng)估的結(jié)果，將其設(shè)置不同的獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)，具體內(nèi)容如下表所示。
獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)分配表 考核結(jié)果劃分 a b c d e 獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù) 2.0 1.5 1.2 1.0 0（2）培訓(xùn)與發(fā)展 考核等級(jí)為a級(jí)和b級(jí)的員工，有資格享受公司安排的能提升培訓(xùn)?？己说燃?jí)為c級(jí)的員工，可以申請(qǐng)相關(guān)培訓(xùn)，經(jīng)人力資源部批準(zhǔn)后參加，并根據(jù)員工實(shí)際工作表現(xiàn)，進(jìn)行職務(wù)晉升。
相關(guān)說(shuō)明 編制人員 審核人員 批準(zhǔn)人員 編制日期 審核日期 批準(zhǔn)日期
銷(xiāo)售人員績(jī)效考核管理方案
國(guó)際貿(mào)易人員績(jī)效考核方案
銷(xiāo)售案場(chǎng)績(jī)效考核方案
醫(yī)院績(jī)效考核方案
關(guān)于員工績(jī)效考核方案
銷(xiāo)售人員績(jī)效考核方案篇八
優(yōu)秀作文推薦！績(jī)效考核是績(jī)效管理過(guò)程中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，企業(yè)的績(jī)效考核涉及的方面是很多的，考核的對(duì)象也比較廣，基本上企業(yè)的各級(jí)部門(mén)都要接受績(jī)效考核和評(píng)估。在這里，我們xx主要是給大家講解一下企業(yè)的銷(xiāo)售部門(mén)是怎樣進(jìn)行績(jī)效考核的。
企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售部門(mén)進(jìn)行績(jī)效考核主要是為了提高銷(xiāo)售部門(mén)的業(yè)績(jī)水平，同時(shí)提高員工的能力和素質(zhì)。目前，很多企業(yè)在對(duì)銷(xiāo)售部門(mén)進(jìn)行考核的時(shí)候都采用的是kpi考核方法，這種考核方法可以調(diào)動(dòng)員工的'工作積極性。另外，通過(guò)績(jī)效考核可以提高銷(xiāo)售部門(mén)的自身績(jī)效水平，從而提升公司的整體績(jī)效。
對(duì)銷(xiāo)售部門(mén)的績(jī)效考核主要針對(duì)的是銷(xiāo)售部門(mén)的人員，在考核過(guò)程中，企業(yè)要充分發(fā)揮溝通在績(jī)效管理中的作用，全面地對(duì)員工進(jìn)行績(jī)效考核，這樣可以體現(xiàn)出考核的公正性，同時(shí)也有利于提高企業(yè)員工積極性，從而最終推動(dòng)企業(yè)部門(mén)健康成長(zhǎng)。
銷(xiāo)售部門(mén)的績(jī)效考核原則是以提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)會(huì)導(dǎo)向的，通過(guò)公正合理的績(jī)效考核可以鼓勵(lì)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員更加發(fā)奮圖強(qiáng)，同時(shí)表現(xiàn)不突出的員工也會(huì)因此而受到激勵(lì)，從而更加積極努力，這樣可以幫助銷(xiāo)售部門(mén)實(shí)現(xiàn)最終的銷(xiāo)售目的。另外，在銷(xiāo)售部門(mén)的考核過(guò)程中，還要遵循定量定型的考核原則，讓考核更加公平。
對(duì)銷(xiāo)售部門(mén)采取kpi的績(jī)效考核方法，有利于實(shí)現(xiàn)部門(mén)的績(jī)效目標(biāo)，同時(shí)發(fā)揮出績(jī)效管理的最大作用。kpi是一種直接衡量員工工作績(jī)效的指標(biāo)，它可以客觀(guān)公正地對(duì)員工進(jìn)行評(píng)價(jià)，從而肯定員工的價(jià)值。同時(shí)，它可以保證公司內(nèi)部員工壓力傳遞機(jī)制在個(gè)人層面的運(yùn)轉(zhuǎn)，幫助部門(mén)搭建一個(gè)很好的溝通平臺(tái)，這樣可以促進(jìn)員工和團(tuán)隊(duì)的共同成長(zhǎng)與發(fā)展。
績(jī)效考核完成之后，企業(yè)要對(duì)表現(xiàn)優(yōu)異的員工進(jìn)行相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。一般來(lái)說(shuō)，對(duì)銷(xiāo)售部門(mén)員工進(jìn)行的績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)主要是獎(jiǎng)金的發(fā)放，如果表現(xiàn)更加優(yōu)異會(huì)有職務(wù)晉升的可能。另外，有的企業(yè)為了提高銷(xiāo)售部門(mén)未來(lái)的業(yè)績(jī)，也會(huì)以專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售培訓(xùn)的方式來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)員工，這些獎(jiǎng)勵(lì)方式都是很實(shí)在的。
以上是我們對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售部門(mén)績(jī)效考核做的一個(gè)簡(jiǎn)單的方案策劃，當(dāng)然，這只是前期的工作，具體的實(shí)施與執(zhí)行需要在績(jī)效考核中體現(xiàn)出來(lái)?？?jī)效考核是企業(yè)績(jī)效管理中不可缺少的，也是非常重要的，企業(yè)在對(duì)各部門(mén)進(jìn)行績(jī)效考核的時(shí)候一定要從實(shí)際情況出發(fā)，制定合適的績(jī)效考核方案。
銷(xiāo)售人員績(jī)效考核方案篇九
對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售人員擔(dān)當(dāng)著實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的重要職能，因此，提高銷(xiāo)售人員的積極性、提高產(chǎn)品的銷(xiāo)量是每個(gè)企業(yè)管理者思考的問(wèn)題，而一個(gè)科學(xué)、有效地的銷(xiāo)售績(jī)效考核方案則是解決這一問(wèn)題的最好方法，那么，如何制定一個(gè)可行的銷(xiāo)售績(jī)效方案? 銷(xiāo)售績(jī)效方案如同企業(yè)的其它管理制度一樣，沒(méi)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，也沒(méi)有絕對(duì)的“好”與“壞”。績(jī)效方案優(yōu)劣的判斷標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)看其是否適合于特定企業(yè)發(fā)展的需要。由于企業(yè)所處的行業(yè)、發(fā)展階段、營(yíng)銷(xiāo)策略、市場(chǎng)目標(biāo)等不同，銷(xiāo)售績(jī)效方案的設(shè)計(jì)也應(yīng)有所不同。本文將簡(jiǎn)要地談一下銷(xiāo)售績(jī)效方案設(shè)計(jì)所需考慮的一些因素，可供參考。
一、企業(yè)所處的發(fā)展階段
企業(yè)所處的發(fā)展階段不同，銷(xiāo)售人員在企業(yè)發(fā)揮的作用是不同的。通常，一個(gè)企業(yè)處于發(fā)展初期時(shí)，公司的品牌力還非常薄弱，營(yíng)銷(xiāo)組織功能還不完善，銷(xiāo)售的實(shí)現(xiàn)很大程度上依靠銷(xiāo)售人員的單兵作戰(zhàn)能力。隨著企業(yè)的發(fā)展壯大，企業(yè)的品牌力大幅提升，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)功能不斷完善，銷(xiāo)售人員更多是的按著成熟的銷(xiāo)售模式與商務(wù)流程，在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的支持配合下，進(jìn)行客戶(hù)的.開(kāi)發(fā)與維護(hù)工作，銷(xiāo)售人員個(gè)體對(duì)銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)的重要性逐漸降低。
1、對(duì)于處于發(fā)展初期階段的企業(yè)
在設(shè)計(jì)銷(xiāo)售績(jī)效方案時(shí)，應(yīng)突出個(gè)人業(yè)績(jī)對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)，激勵(lì)個(gè)人創(chuàng)造更多的業(yè)績(jī)，比如可以采用“基本工資+高提成”、“底價(jià)包干”等方式?？?jī)效考核的計(jì)算辦法，應(yīng)盡量的簡(jiǎn)單直接，弱化利潤(rùn)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、團(tuán)隊(duì)等指標(biāo)，讓銷(xiāo)售人員充滿(mǎn)斗志去獲取高額的收入?；竟べY也不宜設(shè)的過(guò)底，至少應(yīng)滿(mǎn)足銷(xiāo)售人員的基本需求，否則將造成銷(xiāo)售人員流動(dòng)過(guò)于頻繁、難以吸引優(yōu)秀人才等問(wèn)題。
2、對(duì)于相對(duì)成熟的企業(yè)
在設(shè)計(jì)銷(xiāo)售績(jī)效方案時(shí)，應(yīng)綜合考慮企業(yè)的策略導(dǎo)向、團(tuán)隊(duì)配合、執(zhí)行力等指標(biāo)，依靠整體營(yíng)銷(xiāo)能力，來(lái)達(dá)到推動(dòng)銷(xiāo)售的目的，比如可以采用“基本工資+績(jī)效獎(jiǎng)金+特別獎(jiǎng)金”的等方式。在績(jī)效獎(jiǎng)金考核方面，可以由多個(gè)指標(biāo)綜合評(píng)分共同構(gòu)成，包括結(jié)果性指標(biāo)和過(guò)程性標(biāo)。結(jié)果性指標(biāo)，如銷(xiāo)售額指標(biāo)、利潤(rùn)額指標(biāo)等;過(guò)程性指標(biāo)，如客戶(hù)開(kāi)發(fā)數(shù)量、市場(chǎng)占有率、銷(xiāo)售執(zhí)行力等衡量指標(biāo)。特別獎(jiǎng)金，是為了引導(dǎo)銷(xiāo)售人員按照公司戰(zhàn)略與策略目標(biāo)方向努力，而設(shè)定的特別獎(jiǎng)勵(lì)：如新產(chǎn)品特別獎(jiǎng)勵(lì)，新區(qū)開(kāi)拓獎(jiǎng)、團(tuán)隊(duì)利潤(rùn)超額獎(jiǎng)勵(lì)等。
二、企業(yè)所處行業(yè)的銷(xiāo)售模式
不同的行業(yè)銷(xiāo)售模式，對(duì)銷(xiāo)售人員的要求也是大不一樣的，因此需要采用不同的績(jī)效方案去引導(dǎo)銷(xiāo)售人員的行為。比較典型的行業(yè)銷(xiāo)售模式有：針對(duì)行業(yè)客戶(hù)銷(xiāo)售的解決方案營(yíng)銷(xiāo)(如，大型工業(yè)用品、集成系統(tǒng)解決方案等)，針對(duì)快速消費(fèi)品的渠道銷(xiāo)售(如，食品、消費(fèi)電子產(chǎn)品等)，針對(duì)服務(wù)、金融等行業(yè)的直銷(xiāo)模式(如，廣告公司、咨詢(xún)培訓(xùn)、保險(xiǎn)公司等)。
1、針對(duì)行業(yè)客戶(hù)的解決方案營(yíng)銷(xiāo)
解決方案營(yíng)銷(xiāo)，具有項(xiàng)目周期長(zhǎng)、技術(shù)復(fù)雜、決策鏈復(fù)雜、項(xiàng)目管理復(fù)雜等特點(diǎn)，在設(shè)計(jì)銷(xiāo)售績(jī)效方案時(shí)，應(yīng)注意：第一、合理且較具吸引力的底薪，以適應(yīng)項(xiàng)目周期長(zhǎng)的特點(diǎn)，同時(shí)吸引、留住優(yōu)秀的專(zhuān)業(yè)人才。第二、在設(shè)計(jì)績(jī)效考核方案時(shí)，除了以銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?yōu)橹饕己酥笜?biāo)外，還應(yīng)考慮：(1)項(xiàng)目的過(guò)程性推進(jìn)指標(biāo)，引導(dǎo)銷(xiāo)售人員加強(qiáng)項(xiàng)目的過(guò)程管理;(2)利潤(rùn)率、費(fèi)用率指標(biāo)，銷(xiāo)售人員的努力不同，同一個(gè)項(xiàng)目會(huì)產(chǎn)生不同的利潤(rùn)率和費(fèi)用率;(3)項(xiàng)目回款指標(biāo)，項(xiàng)目銷(xiāo)售的回款周期一般都比較長(zhǎng)，對(duì)回款應(yīng)予以特別重視。
2、針對(duì)快速消費(fèi)品的渠道銷(xiāo)售
快速消費(fèi)品的特點(diǎn)是，以渠道分銷(xiāo)為主。銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的好壞，除了銷(xiāo)售人員本身的努力，還取決于區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)差異性、產(chǎn)品的品牌影響力等因素，部份產(chǎn)品的季節(jié)性差異也很大(如，啤酒行業(yè))。因此，針對(duì)快速銷(xiāo)費(fèi)品，一般適宜于用“基本工資+績(jī)效獎(jiǎng)金”，而非“基本工資+提成”的績(jī)效方案。如果采用銷(xiāo)售提成的方式，就很容易由于區(qū)域性、季節(jié)性等差異造成的員工績(jī)效獎(jiǎng)金的不平衡。績(jī)效考核指標(biāo)以銷(xiāo)售額為主，再輔以終端開(kāi)發(fā)與維護(hù)、生動(dòng)化達(dá)標(biāo)率等過(guò)程性指標(biāo)。為了促進(jìn)公司階段性營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的達(dá)成，也可增設(shè)一些特別的激勵(lì)措施，如針對(duì)新產(chǎn)品渠道開(kāi)發(fā)而制定的特別激勵(lì)制度。
3、針對(duì)服務(wù)、金融等行業(yè)的直銷(xiāo)模式
銷(xiāo)售過(guò)程相對(duì)簡(jiǎn)單，采用簡(jiǎn)單明了的激勵(lì)方式即可，如“基本工資+業(yè)績(jī)提成”。同時(shí)，為了鼓勵(lì)超額完成目標(biāo)，可以設(shè)定銷(xiāo)售底線(xiàn)、目標(biāo)超額特別獎(jiǎng)勵(lì)、銷(xiāo)售評(píng)比獎(jiǎng)勵(lì)等。
三、銷(xiāo)售人員所處的層級(jí)
不同層級(jí)的銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售組織中發(fā)揮的作用、工作的重點(diǎn)是不同的，績(jī)效考核的側(cè)重點(diǎn)也應(yīng)有所不同。
1、對(duì)于高層銷(xiāo)售管理人員(如，銷(xiāo)售副總)，主要從宏觀(guān)上制定整個(gè)公司的銷(xiāo)售策略、建立銷(xiāo)售管理體系、推動(dòng)銷(xiāo)售執(zhí)行落地，適用于年薪制，年終績(jī)效考核以銷(xiāo)售額、利潤(rùn)額、回款額等結(jié)果性指標(biāo)為主。
2、對(duì)于中層銷(xiāo)售管理人員(如，區(qū)域經(jīng)理)，主要推動(dòng)公司的整體銷(xiāo)售策略在區(qū)域的執(zhí)行落地、研究區(qū)域的銷(xiāo)售策略及具體戰(zhàn)術(shù)、區(qū)域團(tuán)隊(duì)的管理與銷(xiāo)售指導(dǎo)等。適宜于“基本工資+階段性績(jī)效獎(jiǎng)金”績(jī)效方案，以結(jié)果性指標(biāo)考核為主，再輔以團(tuán)隊(duì)建設(shè)、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)等過(guò)程性指標(biāo)考核。
3、對(duì)于基層銷(xiāo)售人員(如，業(yè)務(wù)代表)，主要是銷(xiāo)售策略具體執(zhí)行和實(shí)施。績(jī)效考核應(yīng)以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向，力求簡(jiǎn)單明了，避免設(shè)置一些銷(xiāo)售人員上不可控、也難以評(píng)估的過(guò)程性指標(biāo)。
四、其它要注意事項(xiàng)
在實(shí)際制定銷(xiāo)售績(jī)效方案時(shí)，還有許多需要注意的細(xì)節(jié)問(wèn)題，這里大致列舉一些通常需注意的事項(xiàng)，供大家參考。
1、避免面面俱到，重點(diǎn)不突出
在實(shí)際制定績(jī)效方案時(shí)，我們經(jīng)常為了考慮全面，將績(jī)效方案設(shè)計(jì)得非常復(fù)雜，例如：考核指標(biāo)過(guò)多、計(jì)算辦法繁雜、績(jī)效獎(jiǎng)金兌現(xiàn)條件設(shè)置苛刻等。這種績(jī)效方案看似完善，但銷(xiāo)售人員看得一頭霧水，相應(yīng)的激勵(lì)效果也就不明顯了，也背離績(jī)效方案設(shè)計(jì)的初衷。
2、避免隨意調(diào)整，注重嚴(yán)肅性與延續(xù)性
很多中小企業(yè)，由于市場(chǎng)變化或部份人員的反饋意見(jiàn)，隨意調(diào)整績(jī)效方案。有些企業(yè)，甚至在一年內(nèi)連續(xù)出臺(tái)好幾種考核方案，讓考核者與被考核者都變得無(wú)所適從。在制定銷(xiāo)售績(jī)效方案時(shí)，受民企老板的個(gè)人思想左右，一會(huì)想搞銷(xiāo)售提成、一會(huì)又想搞銷(xiāo)售包干、一會(huì)又想搞年薪制等;不去認(rèn)識(shí)分析企業(yè)的自身特點(diǎn)，僅憑偶然接觸到的一些新的觀(guān)念，便要對(duì)績(jī)效方案進(jìn)行大刀闊斧的改革。
當(dāng)然，對(duì)績(jī)效方案進(jìn)行適當(dāng)修訂是必要的，盡量不要在一個(gè)考核年度內(nèi)調(diào)整績(jī)效方案。如果確需調(diào)整的話(huà)，可以通過(guò)補(bǔ)充規(guī)定的形式對(duì)其中部份的內(nèi)容進(jìn)行修訂;或在與原績(jī)效方案不沖突的前提下，增加額外的激勵(lì)措施。同時(shí)，不同年度的績(jī)效方案，所采用基本考核的方法也應(yīng)保持一定延續(xù)性。在企業(yè)自身或外部市場(chǎng)環(huán)境沒(méi)有發(fā)生重大變化的情況下，僅對(duì)其中的部分指標(biāo)、實(shí)施細(xì)則進(jìn)行修訂;在企業(yè)自身或外部市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生重大變化時(shí)，確實(shí)需要對(duì)績(jī)效方案作大的調(diào)整時(shí)，也應(yīng)考慮到原績(jī)效方案中可延續(xù)的內(nèi)容，以及原方案與新方案可能產(chǎn)生的沖突(如原方案中涉及的跨年度的項(xiàng)目執(zhí)行、跨年度績(jī)效獎(jiǎng)金兌現(xiàn)等內(nèi)容)。
3、對(duì)績(jī)效方案里面涉及的概念界定清楚
在績(jī)效方案中，經(jīng)常涉及到很多特定概念，為了方便計(jì)算績(jī)效獎(jiǎng)金、避免績(jī)效糾紛，應(yīng)事先將一些特定概念的具體含義界定清楚。例如：對(duì)銷(xiāo)售額目標(biāo)考核，銷(xiāo)售額的統(tǒng)計(jì)是以簽訂合同、發(fā)貨、還是收款為準(zhǔn)。
4、杜絕績(jī)效方案中的漏洞
在銷(xiāo)售績(jī)效方案定稿之前，應(yīng)事先設(shè)想，在實(shí)際執(zhí)行過(guò)程中，可能出現(xiàn)的各種情況及其對(duì)績(jī)效結(jié)果的影響;對(duì)于存在制度漏洞予以彌補(bǔ)，以免產(chǎn)生不良的影響。例如，某一新產(chǎn)品剛投放市場(chǎng)時(shí)，由于目標(biāo)基數(shù)小、對(duì)市場(chǎng)的判斷不準(zhǔn)確等原因，就有可能出現(xiàn)實(shí)際銷(xiāo)售額是目標(biāo)銷(xiāo)售額的數(shù)十倍甚至上百倍的情況;那么，我們就應(yīng)該通過(guò)事先設(shè)置一些限定或調(diào)節(jié)指標(biāo)，來(lái)降低由于目標(biāo)設(shè)置不合理所引起的績(jī)效考核不公平。
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銷(xiāo)售人員績(jī)效考核方案篇十
1、對(duì)銷(xiāo)售人員薪酬進(jìn)行考核，前三個(gè)月不考核，自20__年1月1日起執(zhí)行考核。
2、考核參數(shù)分為業(yè)績(jī)、費(fèi)用、綜合考評(píng)三項(xiàng)。
3、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)考核以客房、會(huì)議、餐飲為主，康體次之。
4、考核獎(jiǎng)勵(lì)必須以完成部門(mén)整體考核指標(biāo)為前提。
享受酒店主管級(jí)待遇，基本工資為xx元/月——xx元/月，對(duì)外(名片)頭銜為銷(xiāo)售經(jīng)理。
銷(xiāo)售經(jīng)理、部門(mén)副經(jīng)理
1、業(yè)績(jī)考核
每人月銷(xiāo)售指標(biāo)按240萬(wàn)元/10人計(jì)為24萬(wàn)元(附銷(xiāo)售指標(biāo)分解)，超出部分按1.5%獎(jiǎng)勵(lì)。
個(gè)人業(yè)績(jī)組成：
(1)銷(xiāo)售員工號(hào)下的協(xié)議消費(fèi)總額，包括各自發(fā)出的貴賓卡、售出的package、個(gè)人下單的零散接待等。
(2)銷(xiāo)售員發(fā)出的團(tuán)隊(duì)、會(huì)議單消費(fèi)(100房夜以上較大型會(huì)議消費(fèi)額按個(gè)人90%與部門(mén)10%劃分)。
(3)部門(mén)經(jīng)理接洽的'會(huì)議按銷(xiāo)售員劃分范圍歸屬給相應(yīng)銷(xiāo)售人員，按個(gè)人80%與部門(mén)20%劃分。
(4)銷(xiāo)售員接恰的宴會(huì)、散客餐飲消費(fèi)。
(5)應(yīng)收帳未到帳前不計(jì)入個(gè)人銷(xiāo)售額。
(6)部門(mén)業(yè)績(jī)產(chǎn)生的考核結(jié)余后留存為部門(mén)基金。
2、費(fèi)用考核(包括交通補(bǔ)貼、招待費(fèi)、贈(zèng)券費(fèi)用等)
(1)交通補(bǔ)貼：銷(xiāo)售經(jīng)理按200元/月、駐外銷(xiāo)售人員按500元/月補(bǔ)貼。
(2)通訊補(bǔ)貼：銷(xiāo)售經(jīng)理按200元/月、駐外銷(xiāo)售人員按350元/月補(bǔ)貼。
(3)贈(zèng)券控制：銷(xiāo)售人員為600元/月(按消費(fèi)額5折計(jì))
(4)招待控制：有重要客戶(hù)宴請(qǐng)需事先報(bào)部門(mén)批準(zhǔn)，原則上銷(xiāo)售經(jīng)理及部門(mén)經(jīng)理按每周一次輪流宴請(qǐng)客戶(hù)，每次費(fèi)用控制600元(按消費(fèi)額5折計(jì))。
(5)鼓勵(lì)合理運(yùn)用招待費(fèi)用聯(lián)系客戶(hù)，將實(shí)惠帶給客戶(hù)，多進(jìn)行情感交流，每人每月宴請(qǐng)費(fèi)用不得低于400元/月(按消費(fèi)額5折計(jì))，不足部分按50%從考核獎(jiǎng)勵(lì)中扣除。
3、綜合考評(píng)
部門(mén)完成酒店指標(biāo)前提下，個(gè)人銷(xiāo)售指標(biāo)超出部分按1.5%獎(jiǎng)勵(lì)，綜合考評(píng)：
(1)業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)85%
(2)團(tuán)隊(duì)精神10%
(3)工作紀(jì)律5%
業(yè)績(jī)由銷(xiāo)售內(nèi)勤負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)，團(tuán)隊(duì)精神與工作紀(jì)律由部門(mén)經(jīng)理考評(píng)。
1、銷(xiāo)售內(nèi)勤：享受酒店領(lǐng)班級(jí)待遇，基本工資為2xx元/月，獎(jiǎng)勵(lì)按銷(xiāo)售人員平均獎(jiǎng)的30%發(fā)放。
2、美工：享受酒店主管級(jí)待遇，基本工資為2xx元/月，工作范圍包括平面設(shè)計(jì)與制作、活動(dòng)策劃與布置、宴會(huì)/會(huì)議場(chǎng)地布置策劃等。
銷(xiāo)售人員績(jī)效考核方案篇十一
20xx年10月。
績(jī)效考評(píng)主要是對(duì)銷(xiāo)售員工進(jìn)行的定期考評(píng)，適合公司所有已轉(zhuǎn)正的正式銷(xiāo)售人員。新進(jìn)銷(xiāo)售實(shí)習(xí)員工、見(jiàn)習(xí)員工、轉(zhuǎn)崗、晉升、降職等特殊階段員工的考評(píng)另行制定，不適合此考評(píng)，但可以引用績(jī)效考評(píng)結(jié)果的客觀(guān)數(shù)據(jù)信息，作為決策的依據(jù)。第八年銷(xiāo)售人員安排計(jì)劃全年所需銷(xiāo)售人員數(shù)為20人，其中銷(xiāo)售主管2人，銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員18人。
1、為了更好的引導(dǎo)員工行為，加強(qiáng)員工的自我管理，提高工作績(jī)效,發(fā)掘員工潛能，同時(shí)實(shí)現(xiàn)員工與上級(jí)更好的溝通，創(chuàng)建一個(gè)具有發(fā)展?jié)摿蛣?chuàng)造力的.優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，推動(dòng)公司總體戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
2、為了更確切的了解員工隊(duì)伍的工作態(tài)度、個(gè)性、能力狀況、工作績(jī)效等基本狀況，為公司的人員選拔、崗位調(diào)動(dòng)、獎(jiǎng)懲、培訓(xùn)及職業(yè)規(guī)劃等提供信息依據(jù)。
績(jī)效考評(píng)主要是對(duì)銷(xiāo)售員工進(jìn)行的定期考評(píng)，適合公司所有已轉(zhuǎn)正的正式銷(xiāo)售人員。新進(jìn)銷(xiāo)售實(shí)習(xí)員工、見(jiàn)習(xí)員工、轉(zhuǎn)崗、晉升、降職等特殊階段員工的考評(píng)另行制定，不適合此考評(píng)，但可以引用績(jī)效考評(píng)結(jié)果的客觀(guān)數(shù)據(jù)信息，作為決策的依據(jù)。
1、工作態(tài)度考評(píng)(占績(jī)效考評(píng)總成績(jī)的15%)遲到、早退、事假、加班等考評(píng)員工出勤、加班情況；每一次扣一分或每請(qǐng)事假一天扣一分，病假不扣分，為更好地完成工作主動(dòng)加班一次加1分，任勞任怨服從計(jì)劃外工作安排一次加1分。合作精神非曲直各項(xiàng)工作任務(wù)協(xié)作配合性尤其是臨時(shí)性工作任務(wù)主動(dòng)積極承擔(dān)加1分，無(wú)故推卸減1分（典型事件加減分，或定期進(jìn)行民主評(píng)議）。
2、基礎(chǔ)能力考評(píng)(占績(jī)效考評(píng)總成績(jī)的15%)。
3、業(yè)務(wù)熟練程度考評(píng)(占績(jī)效考評(píng)總成績(jī)的20%)。
4、責(zé)任感考評(píng)(占績(jī)效考評(píng)總成績(jī)的25%)星級(jí)服務(wù)規(guī)范履行情況、顧客意見(jiàn)調(diào)查結(jié)果匯總考評(píng)員工服務(wù)行為，顧客表?yè)P(yáng)加分，顧客投訴扣分。
5、協(xié)調(diào)性考評(píng)(占績(jī)效考評(píng)總成績(jī)的25%)。
3、幫助管理者們強(qiáng)化下屬人員已有的正確行為，促進(jìn)上級(jí)和。
下屬員工的有效持續(xù)的溝通，提高管理績(jī)效；
4、了解員工培訓(xùn)和教育的需要，為公司的培訓(xùn)發(fā)展計(jì)劃提供依據(jù)。
5、公司的薪酬決策、員工晉升降職、崗位調(diào)動(dòng)、獎(jiǎng)金等提供確切有用的依據(jù)；
1、本制度的解釋權(quán)歸人力資源部。
2、本制度的最終實(shí)施權(quán)歸市場(chǎng)部。
3、本制度生效時(shí)間為第八年。
銷(xiāo)售人員績(jī)效考核方案篇十二
1、對(duì)銷(xiāo)售人員薪酬進(jìn)行考核，前三個(gè)月不考核，自20xx年1月1日起執(zhí)行考核。
2、考核參數(shù)分為業(yè)績(jī)、費(fèi)用、綜合考評(píng)三項(xiàng)。
3、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)考核以客房、會(huì)議、餐飲為主，康體次之。
4、考核獎(jiǎng)勵(lì)必須以完成部門(mén)整體考核指標(biāo)為前提。
享受酒店主管級(jí)待遇，基本工資為20xx元/月—————20xx元/月，對(duì)外（名片）頭銜為銷(xiāo)售經(jīng)理。
銷(xiāo)售經(jīng)理、部門(mén)副經(jīng)理
1、業(yè)績(jī)考核
每人月銷(xiāo)售指標(biāo)按240萬(wàn)元/10人計(jì)為24萬(wàn)元（附銷(xiāo)售指標(biāo)分解），超出部分按1.5%獎(jiǎng)勵(lì)。
個(gè)人業(yè)績(jī)組成：
（1）銷(xiāo)售員工號(hào)下的協(xié)議消費(fèi)總額，包括各自發(fā)出的貴賓卡、售出的package、個(gè)人下單的零散接待等。
（2）銷(xiāo)售員發(fā)出的`團(tuán)隊(duì)、會(huì)議單消費(fèi)（100房夜以上較大型會(huì)議消費(fèi)額按個(gè)人90%與部門(mén)10%劃分）。
（3）部門(mén)經(jīng)理接洽的會(huì)議按銷(xiāo)售員劃分范圍歸屬給相應(yīng)銷(xiāo)售人員，按個(gè)人80%與部門(mén)20%劃分。
（4）銷(xiāo)售員接恰的宴會(huì)、散客餐飲消費(fèi)。
（5）應(yīng)收帳未到帳前不計(jì)入個(gè)人銷(xiāo)售額。
（6）部門(mén)業(yè)績(jī)產(chǎn)生的考核結(jié)余后留存為部門(mén)基金。
2、費(fèi)用考核（包括交通補(bǔ)貼、招待費(fèi)、贈(zèng)券費(fèi)用等）
（1）交通補(bǔ)貼：銷(xiāo)售經(jīng)理按200元/月、駐外銷(xiāo)售人員按500元/月補(bǔ)貼。
（2）通訊補(bǔ)貼：銷(xiāo)售經(jīng)理按200元/月、駐外銷(xiāo)售人員按350元/月補(bǔ)貼。
（3）贈(zèng)券控制：銷(xiāo)售人員為600元/月（按消費(fèi)額5折計(jì)）
（4）招待控制：有重要客戶(hù)宴請(qǐng)需事先報(bào)部門(mén)批準(zhǔn)，原則上銷(xiāo)售經(jīng)理及部門(mén)經(jīng)理按每周一次輪流宴請(qǐng)客戶(hù)，每次費(fèi)用控制600元（按消費(fèi)額5折計(jì)）。
（5）鼓勵(lì)合理運(yùn)用招待費(fèi)用聯(lián)系客戶(hù)，將實(shí)惠帶給客戶(hù)，多進(jìn)行情感交流，每人每月宴請(qǐng)費(fèi)用不得低于400元/月（按消費(fèi)額5折計(jì)），不足部分按50%從考核獎(jiǎng)勵(lì)中扣除。
3、綜合考評(píng)
部門(mén)完成酒店指標(biāo)前提下，個(gè)人銷(xiāo)售指標(biāo)超出部分按1.5%獎(jiǎng)勵(lì)，綜合考評(píng)：
（1）業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)85%
（2）團(tuán)隊(duì)精神10%
（3）工作紀(jì)律5%
業(yè)績(jī)由銷(xiāo)售內(nèi)勤負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)，團(tuán)隊(duì)精神與工作紀(jì)律由部門(mén)經(jīng)理考評(píng)。
銷(xiāo)售人員績(jī)效考核方案篇十三
1.業(yè)績(jī)考核(定量)+行為考核(定性)。
2.定量做到嚴(yán)格以公司收入業(yè)績(jī)?yōu)闃?biāo)準(zhǔn)，定性做到公平客觀(guān)。
3.考核結(jié)果與員工收入掛鉤。
二、考核標(biāo)準(zhǔn)
1.銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)為公司當(dāng)月的營(yíng)業(yè)收入指標(biāo)和目標(biāo)，公司將會(huì)每季度調(diào)整一次。
2.銷(xiāo)售人員行為考核標(biāo)準(zhǔn)。
(1)執(zhí)行遵守公司各項(xiàng)工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司規(guī)定的行為表現(xiàn)。
(2)履行本部門(mén)工作的行為表現(xiàn)。
(3)完成工作任務(wù)的行為表現(xiàn)。
(4)遵守國(guó)家法律法規(guī)、社會(huì)公德的行為表現(xiàn)。
(5)其他。
其中：當(dāng)月行為表現(xiàn)合格者為0.6分以上，行為表現(xiàn)良好者為0.8分以上，行為表現(xiàn)優(yōu)秀者為滿(mǎn)分1分。如當(dāng)月能有少數(shù)突出表現(xiàn)者，突出表現(xiàn)者可以最高加到1.2分。
如當(dāng)月有觸犯國(guó)家法律法規(guī)、嚴(yán)重違反公司規(guī)定、發(fā)生工作事故、發(fā)生工作嚴(yán)重失誤者，行為考核分?jǐn)?shù)一律為0分。
三、考核內(nèi)容與指標(biāo)
銷(xiāo)售人員績(jī)效考核表如下表所示。
銷(xiāo)售人員績(jī)效考核方案篇十四
（一）銷(xiāo)售績(jī)效考核目標(biāo)不明確
績(jī)效考核其最終目的是改善員工的工作表現(xiàn)，在實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的同時(shí)，提高員工的滿(mǎn)意程度和未來(lái)的成就感，但是如果運(yùn)用不好則會(huì)挫傷員工，給企業(yè)發(fā)展帶來(lái)消極影響。例如由于評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)不明確、評(píng)估過(guò)程不誠(chéng)實(shí)等原因而導(dǎo)致的評(píng)估失敗和由于反饋渠道不通暢而導(dǎo)致的績(jī)效增進(jìn)失效等等。還有比如各銷(xiāo)售單位的實(shí)際情況不同導(dǎo)致績(jī)效發(fā)放有差別時(shí)，部分銷(xiāo)售管理人員的積極性就受到一定的打擊，比如因地區(qū)差異、隊(duì)伍基礎(chǔ)等引發(fā)的績(jī)效差異；以及考核只看數(shù)據(jù)，不考慮銷(xiāo)售管理人員的綜合素質(zhì)和自身工作努力、積極性等因素，使基層在工作中只注重短期效益，沒(méi)有長(zhǎng)期發(fā)展的思路。
（二）激勵(lì)政策目光短淺
目前大多數(shù)企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售管理人員的激勵(lì)政策都傾向于短期激勵(lì)。激勵(lì)機(jī)制的缺陷導(dǎo)致目前市場(chǎng)上銷(xiāo)售人才流動(dòng)頻繁，對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度較低。
1.金錢(qián)激勵(lì)為主忽視內(nèi)在激勵(lì)。
對(duì)于銷(xiāo)售管理人員，大多數(shù)企業(yè)采取的是現(xiàn)金報(bào)酬計(jì)劃，一般為：基薪+補(bǔ)貼+以銷(xiāo)售額為業(yè)績(jī)的風(fēng)險(xiǎn)工資+獎(jiǎng)金。企業(yè)更多的是以高額的獎(jiǎng)金來(lái)激勵(lì)銷(xiāo)售管理人員。這種缺少內(nèi)在薪酬的高額現(xiàn)金報(bào)酬計(jì)劃可以吸引人才，但卻留不住人才。原因是高素質(zhì)的人才既重視現(xiàn)金報(bào)酬，又重視個(gè)人發(fā)展、成就感等內(nèi)在薪酬。
2.不健全的年薪制。
對(duì)銷(xiāo)售管理人員來(lái)說(shuō)，年薪制是一種比較好的激勵(lì)機(jī)制，但一定要和長(zhǎng)期激勵(lì)機(jī)制結(jié)合才能克服追求短期利益的機(jī)會(huì)主義行為，產(chǎn)生理想的激勵(lì)效果。而目前我國(guó)企業(yè)實(shí)行的年薪制在實(shí)際操作時(shí)一般是先定一個(gè)總額，然后再進(jìn)行切割，通常是一半為基薪，一半為基于銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的風(fēng)險(xiǎn)收入，這種激勵(lì)機(jī)制雖然將收入與業(yè)績(jī)掛起鉤來(lái)，但它更強(qiáng)調(diào)的是銷(xiāo)售量指標(biāo)，這會(huì)使得銷(xiāo)售管理人員更注重短期行為，缺點(diǎn)是顯而易見(jiàn)的。為了提高自己的銷(xiāo)量，銷(xiāo)售人員會(huì)向經(jīng)銷(xiāo)商承諾一些無(wú)法實(shí)現(xiàn)的條件，引發(fā)銷(xiāo)售渠道的沖突，影響公司的形象和整體銷(xiāo)售計(jì)劃。
（三）未給銷(xiāo)售人員規(guī)劃廣泛的職業(yè)生涯
職業(yè)生涯是一個(gè)人在一生中所占據(jù)的一連串不同職位而構(gòu)成的一個(gè)連續(xù)的終身的過(guò)程。它是從參加工作開(kāi)始依次從事的所有工作活動(dòng)與經(jīng)歷按年順序串接組成的全過(guò)程。由于企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售類(lèi)員工業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)只注重當(dāng)前效益，使得銷(xiāo)售類(lèi)員工流動(dòng)性強(qiáng)，再加上有些銷(xiāo)售類(lèi)員工只是把銷(xiāo)售這一工作作為人生的一個(gè)過(guò)度，這些都使得企業(yè)在員工的職業(yè)發(fā)展通道上很少花時(shí)間進(jìn)行規(guī)劃指導(dǎo)。
（一）對(duì)銷(xiāo)售管理人員的激勵(lì)建議
1.實(shí)行全面薪酬戰(zhàn)略。
激勵(lì)是管理的核心，目的就是要提高員工的滿(mǎn)意度，調(diào)整員工的行為，使員工的行為和企業(yè)的要求盡可能吻合，使員工在實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值的同時(shí)也實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)。由于人的需求是多方面的，因此企業(yè)員工的激勵(lì)機(jī)制也應(yīng)該是一個(gè)全方位的系統(tǒng)工程。而銷(xiāo)售管理人員是企業(yè)的一份子且在企業(yè)中處于非常重要的地位。因此，對(duì)銷(xiāo)售管理人員應(yīng)實(shí)行全面薪酬戰(zhàn)略：即滿(mǎn)足和提高銷(xiāo)售管理人員的內(nèi)在薪酬，增強(qiáng)他們對(duì)工作本身的興趣并提高其忠誠(chéng)度；同時(shí)，通過(guò)評(píng)價(jià)銷(xiāo)售管理人員的業(yè)績(jī)，確定銷(xiāo)售管理人員的風(fēng)險(xiǎn)收入，并與延期支付與獎(jiǎng)金結(jié)合起來(lái)，從而使個(gè)人的利益和企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展緊密聯(lián)系在一起。這樣，內(nèi)外兩方面共同作用就能更好地調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售管理人員的.工作積極性，有效激勵(lì)他們?yōu)槠髽I(yè)的發(fā)展竭盡所能。
全面薪酬戰(zhàn)略是根據(jù)組織的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和組織文化制定的全方位薪酬戰(zhàn)略，著眼于可能影響企業(yè)績(jī)效的薪酬的方方面面，最大限度地發(fā)揮薪酬對(duì)于組織戰(zhàn)略的支持功效。全面薪酬戰(zhàn)略將公司支付給員工的薪酬分為外在和內(nèi)在兩大類(lèi)。外在薪酬主要指為員工提供的可量化的貨幣性?xún)r(jià)值。比如基本工資、獎(jiǎng)金等短期激勵(lì)薪酬，股票期權(quán)、股份獎(jiǎng)勵(lì)等長(zhǎng)期激勵(lì)薪酬，退休金、醫(yī)療保險(xiǎn)等貨幣利，以及公司支付的其他各種貨幣性開(kāi)支。內(nèi)在薪酬是指那些給員工提供的不能以量化的貨幣形式表現(xiàn)的各種獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值。比如對(duì)工作的滿(mǎn)意度，培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，具有吸引力的公司文化，良好的人際關(guān)系，相互配合的工作環(huán)境等。
2.建立有效的職業(yè)生涯規(guī)劃?rùn)C(jī)制。
建立有效的職業(yè)生涯規(guī)劃?rùn)C(jī)制，為核心員工創(chuàng)造良好的成長(zhǎng)空間，職業(yè)生涯意味著向上的動(dòng)作和個(gè)人抱負(fù)的實(shí)現(xiàn)，職業(yè)生涯規(guī)劃與員工個(gè)人的發(fā)展至關(guān)重要，企業(yè)應(yīng)該幫助員工做好這一規(guī)劃，使個(gè)人的職業(yè)發(fā)展與企業(yè)的發(fā)展相匹配，在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)企業(yè)員工的職業(yè)理想。有效的職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃是企業(yè)留住優(yōu)秀人才的重要手段，有利于強(qiáng)化核心員工對(duì)企業(yè)的歸屬感和忠誠(chéng)度。企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的實(shí)際情況，關(guān)注核心員工的職業(yè)生涯發(fā)展，提供職業(yè)生涯機(jī)會(huì)的評(píng)估，幫助員工制定職業(yè)生涯目標(biāo)，并制定具體的行動(dòng)計(jì)劃和措施，營(yíng)造企業(yè)與員工共同成長(zhǎng)的組織氛圍，讓核心員工對(duì)未來(lái)充滿(mǎn)信心。
（二）對(duì)銷(xiāo)售績(jī)效考核的建議
1.熟知銷(xiāo)售管理人員的崗位特點(diǎn)。
銷(xiāo)售管理人員作為企業(yè)員工中相對(duì)獨(dú)立的一個(gè)群體，有明顯的特點(diǎn)。工作時(shí)間自由，獨(dú)立進(jìn)行團(tuán)隊(duì)管理的時(shí)間多。工作績(jī)效可以用具體成果顯示出來(lái)。工作業(yè)績(jī)的不穩(wěn)定性。對(duì)工作的安定性需求不大。銷(xiāo)售管理人員的管理具有松散管理的特性，希望工作制度富于彈性，能夠給他們較多的自由，希望得到獨(dú)立行事的機(jī)會(huì)以證明自己。銷(xiāo)售管理人員日常工作行為必須用科學(xué)有效的業(yè)績(jī)考核制度來(lái)約束才能得到規(guī)范。銷(xiāo)售管理人員獨(dú)立開(kāi)展銷(xiāo)售工作，管理人員無(wú)法全面監(jiān)督銷(xiāo)售管理人員的行為，銷(xiāo)售管理人員的工作績(jī)效在很大程度上取決于銷(xiāo)售管理人員愿意怎樣付出勞動(dòng)和鉆研銷(xiāo)售，我們很難用公式化的硬性規(guī)定來(lái)約束銷(xiāo)售管理人員的行為，只有用科學(xué)有效的績(jī)效考核制度能真正規(guī)范銷(xiāo)售管理人員的行為，使銷(xiāo)售管理人員全身心的投入到銷(xiāo)售工作中，提高工作效率。
2.銷(xiāo)售管理人員績(jī)效考核的目標(biāo)。
績(jī)效考核需要目標(biāo)。銷(xiāo)售管理人員績(jī)效考核主要包括以下幾個(gè)方面。第一，工作業(yè)績(jī)考核。工作業(yè)績(jī)的考核是考核的核心，既要考核量的方面，即完成工作的數(shù)量，也要考核質(zhì)的方面，即完成工作的質(zhì)量，還要考核其在工作中的自我改進(jìn)和提高的程度，如年度增長(zhǎng)率；第二，能力考核。能力考核是對(duì)銷(xiāo)售管理人員從事工作的能力進(jìn)行的考核，一般來(lái)說(shuō)，能力的內(nèi)容包括理解能力、業(yè)務(wù)能力、協(xié)調(diào)能力等方面；第三，工作態(tài)度考核，工作態(tài)度包括工作積極性、工作熱情、責(zé)任感等。
3.定性考核與定量考核相結(jié)合。
銷(xiāo)售管理人員的個(gè)人學(xué)習(xí)、綜合素質(zhì)、執(zhí)行力和群眾滿(mǎn)意度等方面的考核難以量化，故采用定性考核的方式。績(jī)效考核中定性考核會(huì)影響到任職留存問(wèn)題，但不計(jì)入考核分?jǐn)?shù)的計(jì)算。業(yè)務(wù)指標(biāo)、管理指標(biāo)考核采取量化評(píng)價(jià)形式，這也便于管理人員在自評(píng)的基礎(chǔ)上對(duì)考核過(guò)程進(jìn)行監(jiān)督，有利于保證考核的公正性和透明性。
4.明確評(píng)價(jià)方案的實(shí)施主體和責(zé)任人。
考核方案對(duì)各項(xiàng)考核的實(shí)施主體和責(zé)任人作了明確規(guī)定。如規(guī)定由總經(jīng)理室負(fù)責(zé)方案的解釋?zhuān)粩?shù)據(jù)提取以各分公司財(cái)務(wù)出具的為標(biāo)準(zhǔn)；人力資源部負(fù)責(zé)定性考核等。各項(xiàng)考核主體明確，責(zé)任落實(shí)到崗，工作分配到人，有利于科學(xué)、高效地完成各項(xiàng)考核任務(wù)。對(duì)于績(jī)效考核對(duì)象來(lái)說(shuō)，就考核中的疑問(wèn)，可以向相關(guān)負(fù)責(zé)人及時(shí)反饋；對(duì)于上級(jí)部門(mén)來(lái)說(shuō)，如果考核中出現(xiàn)了舞弊行為，也便于追究相關(guān)責(zé)任人的責(zé)任。
（一）要注意對(duì)客戶(hù)關(guān)系的管理
目前競(jìng)爭(zhēng)激烈并且在產(chǎn)品不容易差異化，如果昱客戶(hù)有更多情感聯(lián)系時(shí)，那會(huì)產(chǎn)生更大的影響；關(guān)系管理是超出對(duì)商品本身價(jià)值的主客觀(guān)評(píng)價(jià)之上的客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的堅(jiān)持和忠誠(chéng)。在個(gè)人關(guān)系起作用，或者客戶(hù)因惰性而習(xí)慣于與同一商家交易時(shí)，關(guān)系顯得特別重要。在當(dāng)前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，產(chǎn)品和品牌差異化很難實(shí)現(xiàn)并長(zhǎng)期保持，使得關(guān)系價(jià)值具有了前所未有的重要性。這是目前各商家競(jìng)相建立客戶(hù)關(guān)系管理的動(dòng)因，一線(xiàn)的銷(xiāo)售人員要學(xué)會(huì)這點(diǎn)。
銷(xiāo)售人員績(jī)效考核方案篇十五
1、專(zhuān)案經(jīng)理職責(zé)：
專(zhuān)案經(jīng)理實(shí)行工程銷(xiāo)售全程負(fù)責(zé)制，全面負(fù)責(zé)完成公司下達(dá)的工程銷(xiāo)售任務(wù)、銷(xiāo)售合同的精確簽訂、房款的準(zhǔn)時(shí)回收、房屋的順當(dāng)交付等工作。詳細(xì)職責(zé)如下:
(1)組織、催促銷(xiāo)售人員按時(shí)完成銷(xiāo)售指標(biāo);
(2)催促銷(xiāo)售人員在規(guī)定時(shí)限內(nèi)辦理合同簽約，并審核合同，確保精確率100%;
(3)催促銷(xiāo)售人員收繳房款。確保房款準(zhǔn)時(shí)收繳率100%;
(4)參加樓盤(pán)銷(xiāo)售前的市場(chǎng)調(diào)研，提出銷(xiāo)售方案，營(yíng)銷(xiāo)籌劃建議;
(5)組織銷(xiāo)售人員參與促銷(xiāo)活動(dòng);
(7)協(xié)調(diào)、處理銷(xiāo)售人員之間及與客戶(hù)的沖突;
(8)搞好銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高員工素養(yǎng);
(10)帶頭執(zhí)行并催促員工執(zhí)行公司的規(guī)章制度及行為標(biāo)準(zhǔn)，維護(hù)、發(fā)揚(yáng)公司形象。
(11)按時(shí)完成總經(jīng)理下達(dá)的其它工作。
2、銷(xiāo)售代表職責(zé)：
銷(xiāo)售代表實(shí)行銷(xiāo)售全程負(fù)責(zé)制，對(duì)本人所售房屋銷(xiāo)售合同的精確簽訂、房款的準(zhǔn)時(shí)回收、房屋的順當(dāng)交付等方面負(fù)責(zé)。
主要職責(zé)是：
(1)按時(shí)完成銷(xiāo)售指標(biāo);
(2)按時(shí)簽訂合同契約;
(3)按時(shí)收繳房款，按時(shí)收繳按揭資料，按時(shí)完成預(yù)交付房屋驗(yàn)收工作;
(4)主動(dòng)協(xié)同有關(guān)人員做好見(jiàn)證、按揭、收款、交房、辦證等工作;
(5)積極參與市場(chǎng)調(diào)研、促銷(xiāo)活動(dòng);
(6)熱忱接待來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)并和客戶(hù)保持良好的聯(lián)系，做到零投訴;
(7)仔細(xì)做好來(lái)電、來(lái)訪(fǎng)記錄;記好工作臺(tái)帳，按時(shí)填報(bào)周報(bào);
(9)嚴(yán)格執(zhí)行公司的規(guī)章制度及員工行為標(biāo)準(zhǔn)，保持良好的儀表、形象;
(10)發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，維護(hù)公司形象。
1、客戶(hù)接待
按公司業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)熱忱接待來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)，看房后有意向的應(yīng)準(zhǔn)時(shí)交納意向金，并在三天內(nèi)補(bǔ)齊定金，簽定認(rèn)購(gòu)協(xié)議。
2、簽訂認(rèn)購(gòu)協(xié)議
簽定認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)，請(qǐng)客戶(hù)在按揭、付款須知上簽字，并確保在認(rèn)購(gòu)協(xié)議簽定的當(dāng)天交納足額的定金。
3、正式簽訂《商品房買(mǎi)賣(mài)契約》
在認(rèn)購(gòu)協(xié)議簽定后的十日內(nèi)簽定《商品房買(mǎi)賣(mài)契約》。簽定契約時(shí)應(yīng)嚴(yán)格根據(jù)范本填寫(xiě)，不得在價(jià)格、金額、房號(hào)、日期、合同主體的姓名等條款處涂、刮、改。原則上不增加補(bǔ)充協(xié)議，客戶(hù)有特別要求的，須請(qǐng)示專(zhuān)案經(jīng)理和總經(jīng)理，個(gè)人不作任何超出規(guī)定范圍的承諾。
4、收繳首期房款
在簽定《商品房買(mǎi)賣(mài)契約》的當(dāng)日，必需收齊首期房款。
5、收繳貸款按揭資料
在簽定《商品房買(mǎi)賣(mài)契約》當(dāng)日收齊按揭所需資料，并交按揭人員辦理按揭。
6、催款
催款分兩類(lèi)：一類(lèi)是按揭，一類(lèi)是分期付款和一次性付款。
分期付款和一次性付款：主要由銷(xiāo)售代表按合同規(guī)定催款。
7、臺(tái)帳、資料填寫(xiě)、整理
銷(xiāo)售各個(gè)階段中準(zhǔn)時(shí)做好相關(guān)臺(tái)帳的記錄，準(zhǔn)時(shí)整理有關(guān)資料，做好存檔工作。
8、交房
預(yù)交付房屋時(shí)，銷(xiāo)售代表首先必需提前做好合同，尤其是補(bǔ)充協(xié)議的自查工作，對(duì)比合同、補(bǔ)充協(xié)議認(rèn)真檢查內(nèi)容和實(shí)際狀況的全都性，如發(fā)覺(jué)出入必需向?qū)０附?jīng)理、總經(jīng)理匯報(bào)，并主動(dòng)與進(jìn)展商相關(guān)部門(mén)聯(lián)系，在客戶(hù)發(fā)覺(jué)之前準(zhǔn)時(shí)解決問(wèn)題。其次必需做好交房時(shí)期客戶(hù)的接待和解釋工作，親密協(xié)作進(jìn)展商相關(guān)部門(mén)準(zhǔn)時(shí)解決交房過(guò)程中客戶(hù)提出的一切問(wèn)題。
1、客戶(hù)接待挨次由專(zhuān)案經(jīng)理依據(jù)排班表排定。原則上由值班的銷(xiāo)售代表接待，若值班的銷(xiāo)售代表正在接待客戶(hù)，則由專(zhuān)案經(jīng)理代為接待，事后準(zhǔn)時(shí)移交。當(dāng)客戶(hù)到來(lái)時(shí)，銷(xiāo)售代表必需馬上迎上前熱忱問(wèn)候并接待，不行任由客戶(hù)等待而無(wú)人上前，并問(wèn)明客戶(hù)是否來(lái)過(guò)及以前曾接洽過(guò)的銷(xiāo)售代表，避開(kāi)銷(xiāo)售代表之間重復(fù)接待客戶(hù)。
2、已由銷(xiāo)售代表接待過(guò)的客戶(hù)再次前來(lái)時(shí)，由原銷(xiāo)售代表連續(xù)接待，未經(jīng)原銷(xiāo)售代表同意，不得遞名片予他人的客戶(hù);若遇原銷(xiāo)售代表不在，值班銷(xiāo)售代表必需與原銷(xiāo)售代表聯(lián)絡(luò)，得到同意前方可幫忙接待，成交后傭金歸原銷(xiāo)售代表。
3、接待過(guò)的客戶(hù)帶新客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)，已約好的由原銷(xiāo)售代表接待，未約好如銷(xiāo)售代表在案場(chǎng)可連續(xù)接待，如不在案場(chǎng)可以算做新客戶(hù)，由值班銷(xiāo)售代表接待。
4、在其他銷(xiāo)售代表接待客戶(hù)時(shí)，除非得到邀請(qǐng)，一般不行自行上前介紹或發(fā)表意見(jiàn)。
5、接待時(shí)要依據(jù)客戶(hù)性別區(qū)分對(duì)待，要不卑不亢，恰到好處。
6、介紹狀況時(shí)可以敏捷把握介紹的深度，依據(jù)客戶(hù)的個(gè)人偏好有重點(diǎn)地介紹。
7、在充分了解客戶(hù)需求后，重點(diǎn)推舉2-3套房源，推舉房源不宜太多，而且檔次要略微拉開(kāi)。
8、任何銷(xiāo)售代表不得在客戶(hù)面前爭(zhēng)搶客戶(hù)，對(duì)于接待客戶(hù)而發(fā)生的意見(jiàn)分歧或投訴，由專(zhuān)案經(jīng)理在具體調(diào)查后，召開(kāi)會(huì)議，公布調(diào)查結(jié)果，打算處理方案。
9、客戶(hù)離開(kāi)時(shí)不管多忙，都要起身送客至大門(mén)，目送客戶(hù)離開(kāi);回來(lái)后桌椅必需歸位，并整理潔凈茶杯、雜物等。
10、每日做好《客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)登記表》交給專(zhuān)案經(jīng)理歸檔，資料必需具體(姓名、電話(huà)填寫(xiě)清晰)，并且該資料作為一旦發(fā)生銷(xiāo)售代表之間接待客戶(hù)沖突的憑證，一般狀況下確認(rèn)給先接待記錄的銷(xiāo)售代表;另外，假如由于銷(xiāo)售代表登記后未準(zhǔn)時(shí)跟進(jìn)，致使客戶(hù)遺忘其姓名，則經(jīng)專(zhuān)案經(jīng)理核實(shí)后，依據(jù)銷(xiāo)售代表各自工作量推斷客戶(hù)歸屬。
11、每周日下班前完成《銷(xiāo)售代表工作周報(bào)》交給專(zhuān)案經(jīng)理統(tǒng)計(jì)，要求將成交客戶(hù)狀況、客戶(hù)反應(yīng)意見(jiàn)寫(xiě)清，專(zhuān)案經(jīng)理依據(jù)銷(xiāo)售代表工作態(tài)度可以在每月業(yè)績(jī)考核中評(píng)分。
12、抓緊客戶(hù)催款工作，如有特別狀況必需準(zhǔn)時(shí)上報(bào)專(zhuān)案經(jīng)理。接待客戶(hù)時(shí)不做夸張不實(shí)宣傳，不對(duì)客戶(hù)做不當(dāng)承諾，不越權(quán)降價(jià)，嚴(yán)格聽(tīng)從專(zhuān)案經(jīng)理的'領(lǐng)導(dǎo)。
13、客戶(hù)有特別要求，盡量學(xué)會(huì)自行解決;如有困難，必需上報(bào)專(zhuān)案經(jīng)理協(xié)同解決;銷(xiāo)售代表無(wú)權(quán)自行為已簽約之客戶(hù)私下轉(zhuǎn)名，在折扣上必需明確答復(fù)客戶(hù)沒(méi)有額外優(yōu)待，不得示意、啟發(fā)客戶(hù)另外找關(guān)系打折。假如發(fā)覺(jué)銷(xiāo)售代表有上述行為，將嚴(yán)厲處理。
14、客戶(hù)看樣板房及工地必需由銷(xiāo)售代表伴隨前往，進(jìn)入施工現(xiàn)場(chǎng)必需攜帶安全帽。
考評(píng)分為三局部：第一局部業(yè)績(jī)考核;其次局部依據(jù)業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)規(guī)章制度、工作執(zhí)行狀況進(jìn)展考核;第三局部銷(xiāo)售提成考核。
1、業(yè)績(jī)考核
(1)銷(xiāo)售指標(biāo)由公司按月下達(dá)給專(zhuān)案經(jīng)理，專(zhuān)案經(jīng)理依據(jù)各位銷(xiāo)售代表的狀況將指標(biāo)分降落實(shí)到人。銷(xiāo)售代表以下達(dá)的指標(biāo)為保證數(shù)，另加10%作為個(gè)人爭(zhēng)取數(shù)。
(2)公司新聘請(qǐng)的銷(xiāo)售代表，實(shí)習(xí)(試用)期間的工作，業(yè)務(wù)考核安排如下：凡未從事過(guò)房產(chǎn)銷(xiāo)售工作的，由專(zhuān)案經(jīng)理指定專(zhuān)人負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)指導(dǎo)。在三個(gè)月實(shí)習(xí)期間，一個(gè)月在售后效勞部熟識(shí)見(jiàn)證、按揭、交房、辦證等業(yè)務(wù);一個(gè)月幫助業(yè)務(wù)指導(dǎo)接洽業(yè)務(wù)，所成業(yè)務(wù)算業(yè)務(wù)指導(dǎo)，期間業(yè)務(wù)指導(dǎo)必需指導(dǎo)辦理至少一份全過(guò)程銷(xiāo)售手續(xù);一個(gè)月自己接洽業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)指導(dǎo)負(fù)責(zé)指導(dǎo)，所成業(yè)務(wù)歸實(shí)習(xí)人員。實(shí)習(xí)期間沒(méi)有業(yè)務(wù)考核指標(biāo)，實(shí)習(xí)期滿(mǎn)正式錄用后，兩個(gè)月內(nèi)下達(dá)平均業(yè)務(wù)指標(biāo)的50%，第三個(gè)月80%，第四個(gè)月起100%。凡已從事過(guò)房產(chǎn)銷(xiāo)售工作的，由專(zhuān)案經(jīng)理負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)聯(lián)系，試用期間第一個(gè)月不下達(dá)業(yè)務(wù)指標(biāo)，其次個(gè)月起下達(dá)平均業(yè)務(wù)指標(biāo)60%，三個(gè)月試用期滿(mǎn)正式聘用后下達(dá)平均業(yè)務(wù)指標(biāo)100%。
(3)銷(xiāo)售代表銷(xiāo)售指標(biāo)完成的時(shí)間按月計(jì)算。
(4)銷(xiāo)售代表銷(xiāo)售指標(biāo)完成額度按季計(jì)算，季的平均月完成額度到達(dá)月銷(xiāo)售指標(biāo)的，視同完成指標(biāo)。
(5)退房則相應(yīng)削減銷(xiāo)售代表完成的銷(xiāo)售額度。
(6)銷(xiāo)售代表完成銷(xiāo)售指標(biāo)，按月發(fā)給根本工資及銷(xiāo)售提成(提成按銷(xiāo)售到帳款額提取)，成績(jī)突出者由公司賜予精神、物質(zhì)嘉獎(jiǎng)。
(7)銷(xiāo)售代表未完成銷(xiāo)售指標(biāo)者，賜予以下懲罰：
凡當(dāng)月未完成銷(xiāo)售指標(biāo)者，當(dāng)月工資扣除200元，并自我檢查，找出差距，連續(xù)努力。
凡連續(xù)3個(gè)月未完成銷(xiāo)售指標(biāo)，其中一個(gè)月為空白者，應(yīng)自動(dòng)辭職或予以解聘。
2、規(guī)章制度、工作執(zhí)行狀況考核。
實(shí)行月考核，百分制?？荚u(píng)分值見(jiàn)附表?？己朔椒▍⒄湛荚u(píng)總則。
3、銷(xiāo)售提成考核。
(1)銷(xiāo)售代表的銷(xiāo)售提成為總房款的千分之三，其中千分之二按房款到帳金額計(jì)提發(fā)放，萬(wàn)分之五年終發(fā)放，另萬(wàn)分之五留待房屋實(shí)際交付之后發(fā)放。
(2)銷(xiāo)售代表在房屋實(shí)際交付之前離開(kāi)本公司(包括自動(dòng)離職及公司辭退)，其客戶(hù)后續(xù)工作將由公司指定的其他員工負(fù)責(zé)，所余萬(wàn)分之五計(jì)獎(jiǎng)金額無(wú)權(quán)領(lǐng)取;如銷(xiāo)售代表被調(diào)至公司其它部門(mén)，客戶(hù)后續(xù)工作仍應(yīng)跟進(jìn)，其萬(wàn)分之五計(jì)獎(jiǎng)金額可以領(lǐng)取。
(3)亞?wèn)|公司員工及公司關(guān)系戶(hù)購(gòu)房，經(jīng)總經(jīng)理簽字確認(rèn)后，負(fù)責(zé)簽訂合同及跟進(jìn)工作的銷(xiāo)售代表銷(xiāo)售提成為總房款的千分之二，按房款到帳金額計(jì)提發(fā)放。
(4)客戶(hù)購(gòu)房凡通過(guò)中介人介紹，在客戶(hù)購(gòu)房契約已見(jiàn)證且全款付清后，經(jīng)銷(xiāo)售代表填表，專(zhuān)案經(jīng)理確認(rèn)并報(bào)總經(jīng)理書(shū)面批準(zhǔn)后，可發(fā)給中介人一次性中介傭金，金額為總房款的千分之一，其中萬(wàn)分之五由專(zhuān)案經(jīng)理?yè)?dān)當(dāng)，另外萬(wàn)分之五由銷(xiāo)售代表?yè)?dān)當(dāng)。
銷(xiāo)售人員績(jī)效考核方案篇十六
銷(xiāo)售績(jī)效考核方案1
第一章總則
第一條為了充分調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售部人員的積極性和創(chuàng)造性，高效、圓滿(mǎn)完成銷(xiāo)售任務(wù)地完成銷(xiāo)售任務(wù)，樹(shù)立、維護(hù)公司形象，特制定本管理辦法。
第二章考核方法
第三條考核組織機(jī)構(gòu)及職責(zé)劃分
(一)總經(jīng)理辦公會(huì)
總經(jīng)理辦公會(huì)是日常公司考核的決策機(jī)構(gòu)，由公司高層管理人員組成，辦公室主任參與。主要承擔(dān)以下職責(zé)：
1.考核制度及相關(guān)制度修訂的審批;
2.考核結(jié)果的評(píng)議和審定;
(二)辦公室
考核工作具體組織執(zhí)行的常設(shè)機(jī)構(gòu)，主要負(fù)責(zé)：
1.對(duì)考核各項(xiàng)工作進(jìn)行組織、培訓(xùn)和指導(dǎo);
2.對(duì)考核過(guò)程進(jìn)行監(jiān)督與檢查;
3.匯總統(tǒng)計(jì)考核評(píng)分結(jié)果，形成考核總結(jié)報(bào)告;
4.協(xié)調(diào)、處理各級(jí)人員關(guān)于考核申訴的具體工作;
6.為員工建立考核檔案，作為薪酬調(diào)整、職務(wù)升降、崗位調(diào)動(dòng)、培訓(xùn)、獎(jiǎng)懲等的依據(jù);
7.對(duì)考核制度提出修改建議。
(三)銷(xiāo)售部經(jīng)理職責(zé)
1.負(fù)責(zé)本部門(mén)員工(不含銷(xiāo)售代表)考核和等級(jí)評(píng)定;
2.負(fù)責(zé)根據(jù)考核結(jié)果幫助員工制定改進(jìn)計(jì)劃。
第四條考核主體
考核主體分為直接上級(jí)考核、直接下級(jí)的考核，不同的考核維度對(duì)應(yīng)不同的考核主體。
第五條考核維度
考核維度是包括績(jī)效維度、能力維度。
(一)績(jī)效維度：
績(jī)效是指被考核人員所取得的工作成果，從以下方面考核：
1.任務(wù)績(jī)效：考核員工本職工作任務(wù)完成的情況。包括每個(gè)崗位日常工作和每個(gè)階段的工作重點(diǎn)。
2.管理績(jī)效：考核管理人員對(duì)下屬的管理和工作指導(dǎo)的績(jī)效。
(二)能力維度：
指被考核人完成各項(xiàng)專(zhuān)業(yè)性活動(dòng)所具備的特殊能力和崗位所需要的專(zhuān)業(yè)能力。具體內(nèi)容見(jiàn)附表。
第六條考核記錄
考核周期的期初，被考核人的考核指標(biāo)和權(quán)重由被考核者上級(jí)向其說(shuō)明并討論相互認(rèn)可。同時(shí)，建立日常考核臺(tái)帳，將考核內(nèi)容和結(jié)果進(jìn)行記錄，作為考核打分的依據(jù)，同時(shí)作為考核結(jié)果反饋和考核申訴處理的依據(jù)。
第七條績(jī)效考核得分、等級(jí)和考核系數(shù)對(duì)應(yīng)關(guān)系
考核系數(shù)與得分系數(shù)對(duì)應(yīng)表
考核得分及系數(shù)
考核得分
0-60
個(gè)人考核系數(shù)
1.2
1.0
0.8
0.6
0.4
部門(mén)考核系數(shù)
1.1
1.05
1
0.8
0.5
第八條考核程序
3.辦公室負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)、計(jì)算考核得分，將考核結(jié)果報(bào)總經(jīng)理辦公會(huì)審定;
4.辦公室編制工資表;
第三章銷(xiāo)售部經(jīng)理考核
第一條月度考核
1、考核時(shí)間：
月度考核在該月度下個(gè)月的1-10日完成。
2、考核維度：
包括任務(wù)績(jī)效、管理績(jī)效
3、考核主體：
直接上級(jí)——總經(jīng)理對(duì)任務(wù)績(jī)效進(jìn)行考核。
直接下級(jí)——銷(xiāo)售部員工對(duì)管理績(jī)效進(jìn)行考核評(píng)分。
4、考核組織：
辦公室負(fù)責(zé)考核表的發(fā)放，收回，計(jì)算，統(tǒng)計(jì)考核得分。并負(fù)責(zé)年度考核的組織、過(guò)程監(jiān)督和匯總統(tǒng)計(jì)等工作。
5、考核與薪酬：月度考核結(jié)果影響該月傭金提取系數(shù);(具體參見(jiàn)《薪酬體系設(shè)計(jì)方案》)
第二條年度考核
1、考核時(shí)間：
元月30日之前完成年度考核的統(tǒng)計(jì)分析工作。
2、考核維度：
管理績(jī)效：年度考核管理績(jī)效為各月度管理績(jī)效平均值;
任務(wù)績(jī)效：任務(wù)績(jī)效以業(yè)績(jī)合同的形式進(jìn)行，年初由總經(jīng)理與各部門(mén)經(jīng)理簽訂業(yè)績(jī)合同，具體界定部門(mén)經(jīng)理的年度業(yè)績(jī)目標(biāo)和相應(yīng)的考核標(biāo)準(zhǔn)及獎(jiǎng)懲方案。
能力：年度考核對(duì)作為長(zhǎng)期指標(biāo)的個(gè)人能力進(jìn)行考核。
3、考核主體：
直接上級(jí)——總經(jīng)理對(duì)銷(xiāo)售部經(jīng)理任務(wù)績(jī)效和個(gè)人能力進(jìn)行考核。
4、考核組織同月度考核
5、考核與薪酬見(jiàn)《薪酬體系設(shè)計(jì)方案》
6、考核與晉升
由總經(jīng)理根據(jù)年度綜合考核得分評(píng)定等級(jí)，作為工資晉升、評(píng)優(yōu)的依據(jù)。(具體參見(jiàn)公司《員工職業(yè)生涯管理辦法》)
第四章部門(mén)副經(jīng)理和資料管-理-員考核
第三條月度考核
1、考核時(shí)間：月度考核在下個(gè)月的1-10日完成。
2、考核維度：任務(wù)績(jī)效。
3、考核主體：
由部門(mén)經(jīng)理對(duì)部門(mén)副經(jīng)理和一般員工進(jìn)行考核。
4、考核組織
辦公室負(fù)責(zé)考核表的發(fā)放，收回，計(jì)算，統(tǒng)計(jì)考核得分。并負(fù)責(zé)年度考核的組織、過(guò)程監(jiān)督和匯總統(tǒng)計(jì)等工作。
5、考核與薪酬
任務(wù)績(jī)效考核分?jǐn)?shù)決定其個(gè)人月度考核系數(shù)，影響該月薪酬(具體參見(jiàn)公司《薪酬體系設(shè)計(jì)方案》)。
第四條年度考核
1、考核時(shí)間：
元月30日之前完成年度考核的統(tǒng)計(jì)分析工作。
2、考核維度：
任務(wù)績(jī)效：月度考核的任務(wù)績(jī)效考核數(shù)據(jù)作為年度考核的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，以一定的'權(quán)重進(jìn)入年度考核中。
能力：對(duì)作為長(zhǎng)期指標(biāo)的能力進(jìn)行考核。
3、考核主體：
直接上級(jí)――銷(xiāo)售部經(jīng)理對(duì)個(gè)人能力進(jìn)行年度考核。
4、考核組織
辦公室負(fù)責(zé)年度考核的組織、過(guò)程監(jiān)督和匯總統(tǒng)計(jì)等工作。
5、考核與薪酬
以員工的年度績(jī)效考核分影響該年度浮動(dòng)工資(具體參見(jiàn)公司《薪酬體系設(shè)計(jì)方案》)。
第五章部門(mén)考核
1、部門(mén)考核由辦公室組織實(shí)施;每月一次，年度末總評(píng)一次。
2、考核內(nèi)容：
任務(wù)績(jī)效：1、月度銷(xiāo)售任務(wù)的完成情況作為部門(mén)考核的唯一指標(biāo);
2、年度則銷(xiāo)售部經(jīng)理的業(yè)績(jī)合同為考核內(nèi)容;
3、考核得分：銷(xiāo)售部經(jīng)理全年的業(yè)績(jī)合同考核得分作為該部門(mén)考核得分。
3、考核時(shí)間：每月的考核必須在次月10號(hào)前完成，年度考核在次年元月30日之前完成。
第六章附則
第九條考核過(guò)程文件(考核評(píng)分表、統(tǒng)計(jì)表)嚴(yán)格保密，考核結(jié)果只反饋到個(gè)人，不予公布。
第十條本辦法由辦公室制定、修改并負(fù)責(zé)解釋。
第十一條本辦法自頒布之日起實(shí)施。
銷(xiāo)售人員績(jī)效考核方案篇十七
一、考核時(shí)間：
xx年10月
二、考核適用范圍
績(jī)效考評(píng)主要是對(duì)銷(xiāo)售員工進(jìn)行的定期考評(píng)，適合公司所有已轉(zhuǎn)正的正式銷(xiāo)售人員。新進(jìn)銷(xiāo)售實(shí)習(xí)員工、見(jiàn)習(xí)員工、轉(zhuǎn)崗、晉升、降職等特殊階段員工的考評(píng)另行制定，不適合此考評(píng)，但可以引用績(jī)效考評(píng)結(jié)果的客觀(guān)數(shù)據(jù)信息，作為決策的依據(jù)。
第八年銷(xiāo)售人員安排計(jì)劃全年所需銷(xiāo)售人員數(shù)為20人，其中銷(xiāo)售主管2人，銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員18人。
三、考核目的
1、為了更好的引導(dǎo)員工行為，加強(qiáng)員工的自我管理，提高工作績(jī)效,發(fā)掘員工潛能，同時(shí)實(shí)現(xiàn)員工與上級(jí)更好的溝通，創(chuàng)建一個(gè)具有發(fā)展?jié)摿蛣?chuàng)造力的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，推動(dòng)公司總體戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
2、為了更確切的了解員工隊(duì)伍的工作態(tài)度、個(gè)性、能力狀況、工作績(jī)效等基本狀況，為公司的人員選拔、崗位調(diào)動(dòng)、獎(jiǎng)懲、培訓(xùn)及職業(yè)規(guī)劃等提供信息依據(jù)。
四、適用范圍
績(jī)效考評(píng)主要是對(duì)銷(xiāo)售員工進(jìn)行的定期考評(píng)，適合公司所有已轉(zhuǎn)正的正式銷(xiāo)售人員。新進(jìn)銷(xiāo)售實(shí)習(xí)員工、見(jiàn)習(xí)員工、轉(zhuǎn)崗、晉升、降職等特殊階段員工的考評(píng)另行制定，不適合此考評(píng)，但可以引用績(jī)效考評(píng)結(jié)果的客觀(guān)數(shù)據(jù)信息，作為決策的依據(jù)。
五、考評(píng)分類(lèi)及考評(píng)內(nèi)容
1、工作態(tài)度考評(píng)(占績(jī)效考評(píng)總成績(jī)的15%)
遲到、早退、事假、加班等考評(píng)員工出勤、加班情況；每一次扣一分或每請(qǐng)事假一天扣一分，病假不扣分，為更好地完成工作主動(dòng)加班一次加1分，任勞任怨服從計(jì)劃外工作安排一次加1分。
合作精神非曲直各項(xiàng)工作任務(wù)協(xié)作配合性尤其是臨時(shí)性工作任務(wù)主動(dòng)積極承擔(dān)加1分，無(wú)故推卸減1分（典型事件加減分，或定期進(jìn)行民主評(píng)議）
2、基礎(chǔ)能力考評(píng)(占績(jī)效考評(píng)總成績(jī)的15%)
3、業(yè)務(wù)熟練程度考評(píng)(占績(jī)效考評(píng)總成績(jī)的20%)
4、責(zé)任感考評(píng)(占績(jī)效考評(píng)總成績(jī)的25%)
星級(jí)服務(wù)規(guī)范履行情況、顧客意見(jiàn)調(diào)查結(jié)果匯總考評(píng)員工服務(wù)行為，顧客表?yè)P(yáng)加分，顧客投訴扣分。
6、協(xié)調(diào)性考評(píng)(占績(jī)效考評(píng)總成績(jī)的25%)
六、績(jī)效管理和績(jī)效考評(píng)應(yīng)該達(dá)到的效果
4、了解員工培訓(xùn)和教育的需要，為公司的培訓(xùn)發(fā)展計(jì)劃提供依據(jù)。
5、公司的薪酬決策、員工晉升降職、崗位調(diào)動(dòng)、獎(jiǎng)金等提供確切有用的依據(jù)；
6、加強(qiáng)各部門(mén)和各員工的工作計(jì)劃和目標(biāo)明確性，從粗放管理向可監(jiān)控考核的方向轉(zhuǎn)變，有利于促進(jìn)公司整體績(jī)效的提高，有利于推動(dòng)公司總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
七、附則
1、本制度的解釋權(quán)歸人力資源部。
2、本制度的最終實(shí)施權(quán)歸市場(chǎng)部。
3、本制度生效時(shí)間為第八年。
銷(xiāo)售人員績(jī)效考核方案篇十八
本制度適用于華北營(yíng)銷(xiāo)中心市內(nèi)分銷(xiāo)突擊部銷(xiāo)售員工的考核。
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1.工資標(biāo)準(zhǔn)參照華北營(yíng)銷(xiāo)中心薪資體系，銷(xiāo)售部員工級(jí)(1400—1800元)；
4.崗位工資700—900元，與考勤相關(guān)聯(lián)，不參與績(jī)效；
5.職能工資140—180元，與專(zhuān)業(yè)本事和發(fā)生過(guò)程相關(guān)聯(lián)，參與績(jī)效，績(jī)效分?jǐn)?shù)100分；(詳見(jiàn)附件一)
7.個(gè)人業(yè)績(jī)提成，超過(guò)基礎(chǔ)銷(xiāo)售額部分的提成，不參與績(jī)效；
1.個(gè)人業(yè)績(jī)提成標(biāo)準(zhǔn)：
(1)基礎(chǔ)值標(biāo)準(zhǔn)(完成銷(xiāo)售額1.4萬(wàn)元—1.8萬(wàn)元)
(2)第一挑戰(zhàn)值標(biāo)準(zhǔn)(完成挑戰(zhàn)銷(xiāo)售額2.5萬(wàn)元—3萬(wàn)元)
(3)最高挑戰(zhàn)值標(biāo)準(zhǔn)(完成挑戰(zhàn)銷(xiāo)售額4萬(wàn)元以上，具體由自己制定)。
2.提成率標(biāo)準(zhǔn)(如下圖)：
例如：銷(xiāo)售人員2月底做出3月份的銷(xiāo)售計(jì)劃，計(jì)劃完成第一挑戰(zhàn)值，并簽字確認(rèn)。而在3月份實(shí)際完成21000萬(wàn)元，完成了計(jì)劃額的`84%，則視為完成計(jì)劃任務(wù)，業(yè)績(jī)提成按照上圖所示按5%提成。如沒(méi)有做出計(jì)劃，則按照4.5%提成。
(2)【效能獎(jiǎng)勵(lì)考核標(biāo)準(zhǔn)】
(3)【話(huà)費(fèi)、交通補(bǔ)貼】
話(huà)費(fèi)補(bǔ)貼：按照手機(jī)話(huà)費(fèi)補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行；交通補(bǔ)貼：50元月。
(1)客戶(hù)管理記錄表中信息不能做假，第一次做假時(shí)，警告并罰款100元；
第二次做假時(shí)，處分并罰款200元；第三次做假時(shí)，自動(dòng)離職并罰款500元。
(2)不能與客戶(hù)串通做出對(duì)公司不利的事，第一次發(fā)生此類(lèi)事件時(shí)，警告并罰款100元；第二次發(fā)生此類(lèi)事件時(shí)，處分并罰款200元；第三次發(fā)生此類(lèi)事件時(shí)，自動(dòng)離職并罰款500元；若情節(jié)嚴(yán)重時(shí)，則視事實(shí)嚴(yán)重程度罰款1000-2000元，甚至送司法機(jī)關(guān)處理。
(3)不能泄露公司的商業(yè)秘密，泄密按保密協(xié)議規(guī)定處罰。
當(dāng)團(tuán)隊(duì)連續(xù)2個(gè)考核期銷(xiāo)售量均超過(guò)基本任務(wù)量的120%時(shí)，部門(mén)經(jīng)理具有晉升一個(gè)子職級(jí)的資格，如果其它條件到達(dá)上一個(gè)職級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，次月立即晉升一個(gè)子職級(jí)。
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