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危機談判論文篇一
法律談判論文【1】
社會糾紛的解決機制與抑制防范機制未能相互照應，存在著一定程序的脫節(jié)。
因此法律談判作為一種新型的、獨立的替代性糾紛解決方式，具有顯著的新穎性和高效性。
一、法律談判的基礎
(一)法律談判的概念。
法律談判是律師憑借其專業(yè)知識與職業(yè)技能代理當事人與對方當事人或代理律師對糾紛的解決方案進行溝通和妥協(xié)，是由律師代理當事人參加，運用法律知識和訴訟經驗對法庭訴訟的各種可能后果進行全面評價后，借助律師的技能(如法律研究技能、案情研究技能、證據(jù)挖掘技能、答辯技能、代理技能等等)和談判技巧實施的庭外博弈。
(二)法律談判涉及的主體。
法律談判一般涉及四方主體：當事人及其代理律師、對方當事人及其代理律師。
律師和當事人之間，以及律師與對方當事人和對方律師之間，即使在相同的法律與職業(yè)規(guī)范約束之下，對糾紛的性質、糾紛解決方案的預期及其相互認可程度不可能完全一致。
(三)法律談判的前提。
法律談判的前提是建立在當事人之間基于談判愿望所形成的“互賴關系”，即當事人通過確立希望達到的目的與要求，并結合對方的目的與要求以共同實現(xiàn)目標的相互依賴關系。
正是當事人之間的這種相互信賴關系為法律談判的開始、進行乃至成功奠定了基礎。
二、法律談判的原則
(一)法律談判的結果。
解決糾紛的法律談判有兩種結果，一是達成談判協(xié)議;二是談判限入僵局，但達成協(xié)議是當事人的共同愿望或期待。
顯然，只有認真并準確地把握法律談判的過程，才能達成當事人彼此滿意的協(xié)議。
談判的最后階段也是目標預期即將實現(xiàn)的時候。
談判雙方或多方從要達到的目標與利益實際出發(fā)，本著實事求是與互諒互讓的態(tài)度，在溝通中了解，在競爭中協(xié)作，最終才能達成雙方或多方滿意的協(xié)議。
這種結果是博弈的結果，是雙贏的結果，更是和諧的結果。
(二)法律談判的主要原則。
堅持平等互利，主動追求互動，力爭把自己的利益要求與對方一起放入一個共同的愿景之中加以修正、變通、權衡，是達成糾紛解決合意的最佳或現(xiàn)實路徑。
平等原則是雙方或多方當事人法律地位對等的內在要求，也只有在這一原則下的協(xié)商一致才是當事人的真實意思表示;互利原則是雙方或多方當事人目標利益對等的內在要求，也只有在這一原則下的協(xié)商對話才不至于損害雙方或第三人的利益。
但是，平等互利并不意味著雙方在利益上的收獲是均等，而是承認其在合理基礎上的不等。
無論是平等原則，還是互利原則，其實現(xiàn)過程均是通過當事人之間的文明對話進行的，雙方或多方當事人之間理性的對話是形成合意的基礎。
因此，要真正實現(xiàn)法律談判的平等互利原則，就必須確立互信與包容、競爭與協(xié)作、和諧與共享的談判觀念，在協(xié)商對話中取長補短，在求同存異中追求雙贏。
三、法律談判的優(yōu)勢
第一，法律談判是糾紛各方可以通過“妥協(xié)”解決糾紛。
和訴訟、仲裁、調解等糾紛解決方式不同，法律談判基于感情和理性的對話模式，在法律范圍內主動地實現(xiàn)互動，各方不斷從各自最初的立場和要求向對方靠近，通過妥協(xié)，以平等、和平及盡量友好的方式解決糾紛。
這種非對抗的方式解決矛盾，有利于維護需要長久維系的商業(yè)關系和人際關系。
第二，“妥協(xié)”并不是法律談判的惟一結果。
在對話的過程中，各方會對自己原有的要求做出一些修改或變通，為實現(xiàn)各自的目標而創(chuàng)造出解決的方案，這體現(xiàn)了一種不計前嫌、共謀出路的精神。
這種糾紛解決的態(tài)度就在于保持社會平衡。
這種對故有關系的鞏固和對外來關系的發(fā)展的糾紛解決途徑，符合了我國當前對于求和諧、促發(fā)展的要求。
第三，法律談判對法律的反作用促進了其應用力度的擴大。
法律談判對法律規(guī)范及其邊界的影響和作用，在解決民事糾紛過程中，當事人之間的交易甚至可以反過來對判決結果產生影響，許多規(guī)范或原則都是在此消彼長的談判中逐步形成的。
糾紛當事人追求以較小的成本獲得較合理的結果的目標，擴大了對法律談判的應用需求。
通過法律談判避免和減少可議糾紛進入司法領域，緩解訴訟壓力。
四、法律談判的注意事項
法律談判的最大危害或禁忌莫過于代理律師過于相信自己的知識資源與技能水平，往往是倉促上陣打無準備之仗。
為了掌握談判的主動權，代理律師必須認真做好談判前的相關工作。
首先，要知己。
代理律師接受委托后，應細致疏理案件材料，傾聽委托人的陳述與要求，并作好記錄，然后分清案件的性質，如民事糾紛、合同糾紛、婚姻家庭糾紛、輕微刑事糾紛、征地補償或房屋拆遷糾紛、各類事故糾紛、涉外商務糾紛等等。
其次，要知彼。
律師接受委托后，還必須搜集與了解對方當事人的相關信息及對方代理律師的基本情況，如對方的經營、習俗、信仰、誠信、資信、財務等因素，若是涉外商務糾紛，還必須弄清楚對方的法律制度、政治宗教狀況、文化背景等。
同時還應仔細了解對方當事人的有效活動范圍，即是否有權處理談判事項，談判利益是否合法，對所要爭取的目標與利益是否存在第三方利益等等。
再次，要明確談判目標。
在“知己知彼”的情況下，律師必須與當事人商量通過法律談判所要達到的`預期目標。
通常情況下，談判目標的設定包括三個層面：理想目標、折衷目標、基本目標。
理想目標就是對目標實現(xiàn)的最好預期，也是律師最大限度的工作目標，這種目標是談判實踐中很少達到的;折衷目標是比較滿意的一種目標預期，如果這一目標實現(xiàn)了，法律談判也就成功了;基本目標是在談判情勢不利或對方處于明顯弱勢的情況下的一種目標預期，法律談判必須要有這種保底式的目標預期，因為在談判過程中隨時會出現(xiàn)種種難以預計的不利因素。
尤其要指出的是：在遇到對方綜合情況明顯處于弱勢情況下的兩種預期：一是如果不及時達成協(xié)議會給自己造成更大的損失。
二是體現(xiàn)作為公平正義的“最少受惠者”原則，這一點也是社會主義和諧社會所要求與提倡的。
綜上所述，對于我國現(xiàn)階段的和諧社會建設，建立一套系統(tǒng)的、有效的、多元化的糾紛解決機制是十分必要也是必然的。
我國現(xiàn)已初步形成了以訴訟為主，兼容調解、仲裁等非訴訟糾紛解決方式的多元化糾紛解決機制，有效地消弭了絕大多數(shù)社會糾紛，維護了社會的基本穩(wěn)定。
在經濟全球化與法治現(xiàn)代化的背景下，國際商務、勞動爭議、人身侵權等糾紛日益凸現(xiàn)，建立并形成多元化的糾紛解決機制顯得尤為迫切。
法律談判作為一種新型的、獨立的替代性糾紛解決方式，其價值理念及運用效果在我國當前的主要糾紛解決方式中有著獨特的優(yōu)勢;同時，對其他糾紛解決方式也起到了協(xié)調與互補的作用。
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法律談判的研究【2】
法律談判在歐美國家，它是指由律師代理當事人參加，運用法律知識和訴訟經驗對各種可能后果進行全面評估后，借助律師技能和談判技巧實施的庭外利益博弈。
當法律談判被被翻譯并介紹入中國時，我們有必要對其進行認真思考。
一、法律談判在我國的本土化
(一)談判與為什么要談判
按照一般認識，談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調彼此之間的利益，滿足各自需要，通過協(xié)商而達到意見一致行為和過程。
談判是一個我們無法回避的問題，它存在于我們生活和工作中的各個方面。
危機談判論文篇二
有時供貨商會采用紅臉與白臉的策略來爭取更多的利益或更少的讓步，通過兩者的配合，擾亂你的心緒，使你答應他的要求。
應對方法：要根據(jù)雙方的目標距離有多大，然后在談判中少去注意紅臉人，應努力轉變白臉人(態(tài)度強硬者)的態(tài)度，設法闡述自己要求的合理性和充分性。
危機談判論文篇三
小時候的我，并不聽父母的管教，可以說是一個淘氣的孩子。但有一件是給我了一個沉痛的教訓。
在我七歲的一天，我寫完了作業(yè)，就聽到了我自己的肚子“咕咕”的叫。于是，我去了廚房，想學著媽媽的樣子做飯，我又打開了鍋蓋，里面有剩飯，我就插上了電源煮飯。
時間一分一秒的過去了，爸爸媽媽還沒有回來了。
廚房里飄過來了一股焦糊味兒，并有黑煙?！鞍职?媽媽!我害怕!”我有點驚慌失措。
媽媽回來了，跑進廚房去，先把電源關掉了，又用水把火澆滅了。
我挨打了，是媽媽打的。因為我沒有聽媽媽的話，差一點就惹了大禍!于是我就下了保證，再也不亂動東西了，尤其是“電和火”方面的。
爸爸回來了，說：“幸虧你媽媽及時關閉電源，否則發(fā)生火災就慘了，搞不好會出人命的!爸爸就你一個兒子，可不想讓你出任何危險!”
從此以后，我便不敢隨便進廚房了，更不敢隨便動那些電源插頭了。上次不但挨了打，還挨了罵。要不是媽媽及時趕回來，還不知會出什么樣的危險哪!
我現(xiàn)在已經沒有危急時刻了，因為我知道危險的事情不能做，我要遠離危險。我覺得我更應該感謝父母，沒有他們就沒有我的今天。
危機談判論文篇四
危機蘊育希望。因為失敗了，我們才會有渴望成功的欲望;因為摔倒了，我們才會有站起來的需求;因為有了危機，我們心中才有了希望!
危機總是讓人驚心動魄，有時扣人心弦。危機是緊張的。
在危機中，人們得到了認識自己潛能的機會，讓人在危機時刻展現(xiàn)風采;微機讓人在危機的時刻展露出真情、親情、友情、愛情的真正含義危機讓人不得不收藏。
別人都拿希望與危機做對比，常說：危機使人恐懼，希望使人驚喜;危機使人厭惡，希望使人喜愛。人人都躲避危機，人人都向往希望。危機中的希望就如沙漠中的綠洲，苦茶中的糖果，黑暗中的燈光。我覺得事實上危機沒有這么可怕。有兩個例子說明了危機對人也是一種輔導工具。
一個農民為了救自己的兒子，竟然在危機時刻抬起一輛壓在兒子身上的輕型卡車。兒子得救后，他又試著抬車，這次卻無論如何也抬不動了。
還有一件，一個小孩被綁架后，犯罪團伙知道他的父親連家庭電話都記不到，就讓他父親背出圓周率。這父親二話不說，竟準確的背誦了圓周率后15000位。創(chuàng)造了中國的一項吉尼斯記錄。
事后，這兩位父親走在了一起，說：是危機給了我們擁有一次機會，讓我們擁有創(chuàng)造奇跡的希望!危機是美好的!
所以說，生活中缺少希望或遺忘危機都是不行的，因為它們使我們人生中的一個小坎，輕輕一躍就過去了。
如果說危機是狂風吹來的烏云，我會說：讓狂風來得更猛烈些吧!讓白云來得更多一些吧!讓我們一起來收藏危機吧!
危機談判論文篇五
在與對手博弈的過程中，你究竟應當采取進攻型策略、協(xié)作型策略還是解決問題型策略，取決于個案中的諸多要素，而了解對方，判斷對方采取何種策略，無疑應是我們需要掌握的第一要素。
1.重視對手的開局
與對手第一次見面，對手會以怎樣的態(tài)度提出一個什么樣的談判方案，以及他們對這個方案如何解釋、說明、讓步等各方面?zhèn)鬟f出的信息，都是我們判斷對手在采用何種談判策略的重要依據(jù)。判斷對手正在采取何種策略還有一個簡單而有效的方法，就是看對手使用的談判技巧是不是會令他陷入危險之中，特別是他所披露的信息究竟是對他自己不利還是有利。多數(shù)情況下，如果對手坦誠地披露一些對他自己不利的信息，那么他可能的確在使用協(xié)作型策略或解決問題型策略，而不是相反。
2.分析對手的習慣
在一個談判中應該用什么樣的談判策略，的確應以這個談判涉及的具體情況來確定。對手在其他談判中曾經使用過的策略或技巧，雖然不表示他會在本次或以后的談判中也會繼續(xù)使用，但我們仍然不能忽略這樣一個基本事實，即，一個人的習慣對他可能實施的行為總是具有強大的慣性影響力，某些習慣甚至是行為人自己都沒有意識到的，當然他也就不可能有意去改變了。所以，盡可能多渠道地收集信息，這些信息包括對手的個性風格、習慣使用的談判策略、擅長代理的案件類型、從業(yè)時間的長短等等，無所不包，只要你能得到的都行，這些都將對你分析對手的習慣非常有幫助。
3.了解與對手類似的人
了解與對手相同類型律師的行為習慣或工作方法，也有助于我們判斷對手可能采取的策略。這里說的“與對手類似的人”，或者說“同類人”，是一個極為寬泛的概念，它包括與對手類似出生地、類似律師事務所、類似專業(yè)特長、相同性別、相似執(zhí)業(yè)經歷等等，總之，凡是可以根據(jù)某個標準歸在一個類別的，都可以視為你的對手的“同類”來進行類比參考。
4.學會換位思考
在談判前，你可以利用已掌握的一些重要信息，采取換位思考的方式想一想對方會怎么做，設想假如你是對方的代理律師，你會采取哪些策略，你在采取這些策略時最擔心的問題有哪些，有哪些難以克服的困難，最害怕對方采取什么樣的應對策略等等。在換位思考中獲得的所有信息都將有助于你制定自己的談判策略，在換位思考中發(fā)現(xiàn)的對方最害怕的應對策略，恰好就是你應該重點采用的策略。需要注意的是，換位思考獲得的信息只是一種假設性的信息，對方內心真正會怎么想，另一方常常是很難準確判斷出來的，因此，換位思考獲得的信息可以作為重要參考，但萬萬不能作為決定性的信息。
要素二：找出隱藏的共贏局勢
實踐證明，絕大多數(shù)談判的雙方其實都存在潛在的共贏局勢，在制定談判策略時，律師應當保持高度的職業(yè)敏感性，去發(fā)現(xiàn)那些可能連當事人都沒有注意到的共贏議題，甚至有時需要主動去創(chuàng)造一些共贏議題。只有在你發(fā)現(xiàn)或創(chuàng)造了共贏議題后，解決問題型策略才可能作為你考慮的備選策略之一，如果沒有共贏的可能，雙方只能在一個已劃好的利益范圍內進行有限利益的分配，那也意味著，你也就只有進攻型或協(xié)作型策略可供選擇了，否則，只能讓談判走入一個死胡同。
為了正確選擇談判策略，律師在接到一個新的談判任務時，首先應判斷這個任務中的談判局勢究竟是屬于共贏局勢還是對立局勢，或者二者兼而有之。在當事人告訴你雙方已不可能達成共識，只有立即啟動訴訟才是唯一手段的時候，你應當尊重當事人的這個意見，但也不需要馬上聽命于當事人，你仍然應當盡量讓當事人先冷靜，然后向你披露更多交易細節(jié)，以便判斷雙方是否真的不再有任何共贏的可能性。
還需要指出的是，一場談判中有多少個有爭議的問題，也是選擇談判策略時應考慮的一個重要因素。談判議題愈多，采用解決問題型技巧的機會也就愈多，制造問題未必總是壞事，在實踐中，有經驗的律師往往會故意將一些實質上沒有爭議的問題保留下來，不及時去解決它，等待隨后的一個適當機會再拋出來與對方交換利益。
要素三：談判階段不同，策略不同
一次談判通常并非只用一種談判策略，而是會運用到多種談判策略，不同的議題和不同的談判階段，都會導致談判者對策略作不同選擇。
很多情況下，談判雙方往往喜歡以進攻型策略作為開局。但是，如果雙方在開局使用的都是進攻型策略，當談判進入到中場階段時，進攻的力量隨即便會開始衰減，相對較為容易達成共識的問題已基本解決，雙方都不愿再向對方的進攻作妥協(xié)，這時談判僵局就會出現(xiàn)。但只要雙方還沒有離開談判桌，就說明雙方都還沒有放棄達成協(xié)議的努力，重新考慮轉換談判策略就成了雙方或其中一方的必然選擇，并且，策略改變后重新提出的談判方案，一定會比之前的方案更現(xiàn)實，更容易為對方所接受。通過策略轉換去打破談判僵局，有時需要使用一些小技巧幫助自己完成這種策略轉化，比如，暫時擱置爭議較大的問題、更換談判者、制造一些緩解緊張氣氛的行為等等，都是常用的策略轉換技巧。
解決問題型策略通常會在談判中場或終局時使用，在開局階段由于雙方交換的信息量不夠，尚不具備使用解決問題型策略的條件，只有當雙方都比較深入地了解了各自需求，并探查到了共贏機會，擴展了談判空間，甚至在談判已陷入僵局之后，才有可能將之前使用的進攻型策略或協(xié)作型策略轉換為解決問題型策略。
事實上，上面說的各個談判階段在實踐中并不是那么好劃分，而關于談判階段的區(qū)分，我會在后面的技巧中一一詳述，在這里只需要請大家記住，弄清談判階段，不同談判階段會有不同策略，是你在選擇談判策略時需要考慮的一個重要因素。
要素四：增加你的談判籌碼
在談判中，談判籌碼就是幫助你控制談判對方行為的一種實力，是使你駕馭談判進展和談判形勢的能力。
對于擁有強大實力，也就是擁有更多談判籌碼的談判者，他可以在進攻型、協(xié)作型和解決問題型策略中任意選擇，即使策略選擇錯誤，他也有能力將對他不利的談判結果扭轉過來。而對處于弱勢地位的談判者而言，他可選擇的談判策略則受到更多的制約，一般他不能選擇進攻型策略，而只能在協(xié)作型或解決問題型策略中作出選擇。這是因為弱勢一方，如果使用要挾、恐嚇等手段，極有可能導致談判陷入僵局或破裂，因此越是面對談判力量懸殊的對手，弱勢的一方越要非常謹慎使用進攻性策略，甚至不使用進攻型策略。
通過對大量談判實例的研究發(fā)現(xiàn)，當談判實力較弱方主動采取協(xié)作型策略，較強方通常會積極回應，且并不會因為較弱方采取協(xié)作型策略而變得更加強硬，恰恰相反，較強方反而會擺出一副公正的模樣讓較弱方得到一些利益，這應當說是人都具有的自我道德約束和權力抑制意識，反映出的一種正常心理現(xiàn)象。因此，談判實力較弱方主動使用協(xié)作型或解決問題型談判策略，通常會比使用進攻型策略可以獲得更多的利益，當然，如果實力較弱方能夠找到并增加自己的一些談判籌碼，哪怕只有一點點可能，也不應吝嗇使用，一定要讓對手知道，自己并不是完全在接受施舍，而是在進行一場公平的談判。
要素五：山不轉水轉，水不轉人轉
在很多現(xiàn)實的談判個案中，當事人或律師總是會提前思考，一旦談判結束后，如何與對方繼續(xù)打交道，這種對未來的思考對當前選擇談判策略產生的影響是非常直接而重大的。正如前面所說，談判協(xié)議的內容僅僅是談判結果的一部分，談判結束后雙方在今后如何相處，更是談判導致的另一個結果。雙方今后的相處，既包括當事人之間的相處，也包括雙方律師之間的相處。
首先是當事人今后如何相處的問題。如果談判結束后，當事人之間仍需要保持交往，比如說仍需要保持商業(yè)關系，那么當初他的律師為了些許微利而采用讓對方老羞成怒的進攻型策略，就可能會讓雙方當事人在今后的合作中難以友好相處。這樣的結果顯然不是當事人所要的。因而，律師通常需要判斷這場談判，究竟是屬于一次性的談判，還是屬于需要在談判結束后保持后續(xù)合作行為的談判。
其次，除當事人之間今后要相處的問題之外，作為談判者的律師，也會涉及到今后如何與對方律師或對方當事人相處的問題，其中如何與對方律師相處，似乎更令人頭痛。從維護當事人利益的角度出發(fā)，律師今后與對方律師相處的問題，本來不應該作為影響談判策略選擇的因素之一，因為律師是受當事人委托的談判代表，應當始終忠于當事人的利益，無須考慮個人所在行業(yè)的習慣或慣例。但現(xiàn)實生活并非完全如此，律師也是人，而且律師還在社會中扮演其他角色，且在其他案件中很難避免與對方當事人或律師再次打交道。因此，一個律師應該始終保持專業(yè)姿態(tài)，通過引導當事人需求而正確確定談判策略，并始終以確保當事人追求到合理利益為出發(fā)點。如果律師因為其他方面的利益考慮而不能為當事人采取適當?shù)男袆?，則該律師顯然違反了他應該遵從的基本職業(yè)道德要求。
要素六：尊重當事人的意見
法律談判的特性決定了，律師始終是在為當事人的利益進行談判，無論談判的結果如何，這個結果都只能由當事人去承受，因此，不管是處分實體權利，還是選擇談判策略，律師都應當充分聽取當事人的意見。當然，這并非意味著律師就一定要完全被動地聽命于當事人，完全只扮演一個執(zhí)行者角色，恰恰相反，一個優(yōu)秀律師應當永遠會用自己豐富的執(zhí)業(yè)經驗、法律知識和專業(yè)技巧，去幫助當事人作出正確選擇。
由于當事人掌握著比律師更多的交易信息，而且有些信息因為某種原因未能足夠披露給律師，因此，認真聽取當事人的意見，通過不同層面的意見收集和交換，持續(xù)了解當事人的真實意圖就成了非常重要的一個環(huán)節(jié)。
一個追求職業(yè)形象和有責任感的律師，在任何時候都不要為了迎合當事人喜好而輕易采取進攻型策略，相反，以嚴謹務實的態(tài)度與當事人討論具體個案的策略使用，幫助當事人分析不采取進攻型策略的原因，可能更為重要。因此，一個優(yōu)秀的執(zhí)業(yè)律師在說服對手之前，首先需要學會如何說服自己的當事人，讓他同意并相信你做出了最恰當?shù)倪x擇。
要素七：正確認識你自己
我曾說過個性風格不是談判策略，盡管如此，律師的個性風格仍會對他所選用策略的效果帶來較大影響。一個天生具有攻擊型個性風格的人，無疑會比一個溫和型個性風格的人，選擇使用進攻型策略產生的效果更具威懾力，因為攻擊型個性風格的人在使用進攻型策略時，不僅表現(xiàn)得更適應，也更出神入化。相反，當選擇采取協(xié)作型策略時，溫和型個性風格的人較之攻擊型個性風格的人，同樣更能令對方感到協(xié)作的誠意，也更容易讓對方作出協(xié)作的回應。
因此，選擇談判策略時，律師應考慮到自己的個性風格是否適應將要采取的談判策略，在進攻型策略和協(xié)作型策略都可嘗試使用的情況下，選擇一個與自己的個性風格更相匹配的策略無疑有助于取得更好效果。
當然，個性風格與談判策略并非一一對應的，通過系統(tǒng)訓練，個性風格是可以在很大程度上被矯正的，即使因為個性風格和策略選擇不太相符，使得談判者在運用某一種策略時會感到心理不適，但如果平時訓練扎實，也能讓他自如的運用所選擇的談判策略。在系統(tǒng)訓練過程中，談判者喜愛的談判策略也在一定程度上反映出他的個性特征和談判風格，所以幫助談判者更準確地認識自己的個性特征，讓他更清楚地分析自己的個性特征在本質上究竟是適合唇槍舌戰(zhàn)的激辯，還是彬彬有禮地向對方給出“溫柔一刀”，無疑非常重要。
危機談判論文篇六
傾盆大雨傲然地宣告它的降臨，大地卻承受不起這突兀而來的危險溢出了眼淚。必須早起上學的我不禁埋怨起這個鬼天氣，下雨天真是讓人心煩。坐在電動車穿著那濕淋淋的雨衣，我無奈地搖頭嘆氣。討厭歸討厭，但也是必定的事了。
因為下雨天晚了幾分鐘出來，街上已經聚滿了一群正要送孩子上學的家長們，快將近敲預備鈴的時間了，看來今天非遲到不可。堵車時誰不想走前面，不時擠上來的電動車使得與我來了個零距離的接觸。好不容易出來了，飛馳的一輛汽車，霸道地占據(jù)了整條單行道，又因為速度很快，兩旁的電動車剎住了腳，有的人開始咒罵起來：開那么快趕去投胎啊!對啊，這條路又不是他家開的!他要送小孩去上學我們也要啊!這場鬧劇只能抱怨，就算捉著那個車主不放也是沒辦法的啊。這種橫行霸道，蠻橫奪理的事情已經像天上的星星那么多了，而面對這些事情，我們也只能用無奈地語氣來述說。
這個路口剛讀完，下個路口又堵，不遠處看見一輛警車，我慶幸：有個可以幫我們解難的人了。但是警車上的警車遲遲沒有下來。我很納悶：怎么不來管理管理這個交通難道說已經司空見慣，習以為常，面對這些事無能為力了種種幻想像泡泡一般浮現(xiàn)在腦海，可一個場景，卻讓我把這些泡泡全部打破，并對警察的敬畏降了三分。媽媽把車剛好挪到警車旁，讓我恰巧聽到了這樣的一段對話。那位警察說：該死，怎么堵車了一個稚嫩的聲音響起：爸爸，我要遲到了!我知道，我沒辦法啊!爸爸你不會......聲音漸漸低了下去，數(shù)分鐘后，警車響起了警聲，電動車紛紛讓出了道。而我卻不敢相信我的眼睛了。
公私已不分明，警察已不起帶頭作用。對安全法律不屑一顧，沒有人阻止這場游戲。自私，不為大局已成為主角，新世紀的人類竟變成這樣......
危機談判論文篇七
1999年，香港著名明星郭富城在事業(yè)發(fā)展得如日中天之際，突然遭遇一宗桃色影帶事件**。當年年初，郭富城到澳大利亞登臺時，與初識女子克里斯蒂在酒店約會，過程被偷拍下來。后來事件擾攘了好幾個月。
毫無疑問，這事件的發(fā)生是當事人郭富城始料不及的。不過，郭富城在事件的處理手法上得體，結果化危機于無形，最后成功在丑聞中全身而退。他的成功策略是：
盡早回應。當事情曝光后，郭富城立刻召開記者會向傳媒講述一切，這無疑有利獲得記者和公眾人士的了解。坦誠面對。當危機發(fā)生時，切忌向媒體說大話。當郭富城召開記者會時，他斷然不敢編造故事，最多只引用一些模棱兩可的解釋。有備而戰(zhàn)。在整個記者會上，郭富城每段說話，都是早有部署。而且，他在記者會上，也毫不放過任何機會去表現(xiàn)自己深情的一面，試圖獲得社會和粉絲的支持。主動跟進。在事件發(fā)生后，不斷主動向傳媒交代事件進度，指出他們的律師已成功向澳大利亞法庭取得禁制令，制止事件中的騙子發(fā)放有關錄影帶，如此的透明度使傳媒慢慢失去追打興趣，甚至用“君子風度”等字眼形容他的表現(xiàn)。
危機談判論文篇八
任何人和組織都有弱點，每一個弱點都有可能使談判對方獲得更多的利益，特別是一些能對此次談判造成致命影響的弱點，談判對方一旦獲得就將掌握著絕對的主動權、所以，談判中要通過各種渠道獲得對手的弱點、這些弱點可以是談判者個人的，也可以是組織的、在所有的弱點中，對方的真正需求是最大的弱點，“弱點”就是心理上的“軟肋”，就意味著“讓步”只是時間問題。
危機談判論文篇九
近期參加了一次危機談判培訓，通過該培訓，我深刻認識到危機談判的重要性以及如何在危機中保持冷靜思考以達成最佳解決方案。下面，我將結合自身體驗，分享五個心得體會。
第一，培養(yǎng)應對危機的心理準備。在危機談判中，事態(tài)的發(fā)展往往是難以預測的，可能會充滿壓力和緊張氣氛。因此，對于參與危機談判的人來說，培養(yǎng)良好的心理準備十分重要。在培訓中，我們通過模擬了各種緊急情況，讓我們逐漸適應緊張的氛圍，臨危不亂。同時，也通過心理專家的指導，學習了一些放松和調節(jié)情緒的方法，例如深呼吸和積極自我暗示等。這些方法的應用可以幫助我們在危機談判中保持平靜，提高應對危機的能力。
第二，準確分析和判斷形勢。危機談判中，正確的形勢判斷是取得成功的關鍵。在培訓中，我們學習了大量的案例，通過分析和討論，了解不同情境下危機的特點及其背后的動因，從而準確判斷當前的形勢。這不僅需要對相關知識的掌握，還需要準確的信息收集和理性的思考。只有對形勢有深入了解，才能制定出切實可行的應對策略，避免因誤判形勢而導致談判失敗。
第三，注重溝通和協(xié)作能力的培養(yǎng)。危機談判往往需要與多方進行溝通和協(xié)作，而溝通和協(xié)作能力的好壞直接影響著談判的成敗。在培訓中，我們進行了許多團隊合作的活動，通過鼓勵交流、協(xié)作和共享信息的方式，培養(yǎng)了我們的溝通和協(xié)作能力。我們學習到了如何構建良好的談判氛圍，如何傾聽對方的需求和意見，并且學會了通過合作解決問題的方法。這些技巧和經驗對于提高危機談判的效果起到了重要的作用。
第四，提高解決問題的能力。在危機談判中，解決問題是最核心的任務之一。我們經常會面臨一些復雜的問題，而解決這些問題需要全面的思考、創(chuàng)新的判斷和協(xié)調的能力。在培訓中，我們通過案例分析和角色扮演等活動，訓練了自己的問題解決能力。我們學習到了系統(tǒng)思維的方法，學會了提問和分析問題的技巧，并且通過團隊合作解決問題的實踐，提高了我們的解決問題的效率和質量。
第五，不斷學習和提升自己。危機談判是一個復雜而龐大的領域，沒有終點。在培訓結束后，我深深體會到了這一點。我們需要時刻保持學習的態(tài)度，關注最新的危機談判理論和實踐，不斷提升自己的能力。除了積極參與相關學術討論和研究外，我們還應該保持與專業(yè)人士的交流和合作，通過實踐提高自己的經驗和技巧。只有持續(xù)地學習和提升，才能更好地應對未來的危機談判挑戰(zhàn)。
總之，危機談判培訓讓我受益匪淺。通過培訓，我不僅學到了危機談判的理論知識和技巧，還明白了心態(tài)的重要性、團隊合作的必要性以及終身學習的重要性。這些都將在我未來的工作中起到積極的作用，讓我能夠更好地處理危機，并取得更好的談判結果。
危機談判論文篇十
警務危機談判是警民溝通的重要方式之一，對于維護社會穩(wěn)定和治安至關重要。作為警務人員，我有幸參與過一些危機談判，并且積累了一些經驗和心得。在本文中，我將分享我在警務危機談判中的體會和心得，希望能夠對同行們在危機談判中的工作有所啟發(fā)和幫助。
二段：準備工作的重要性。
在進行警務危機談判之前，充分的準備工作是非常關鍵的。首先，了解盡可能多的關于危機現(xiàn)場的信息是必不可少的。這包括了解人質的人數(shù)、歹徒的背景和需求，以及危機發(fā)展的可能性。同時，調查員還應與相關部門合作，例如情報部門、心理咨詢師等，以獲取更多的專業(yè)支持和資源。準備工作的充分與否直接影響著后續(xù)談判的順利進行。
三段：心理溝通的重要性。
心理溝通是警務危機談判中最重要的方面之一。首先，警務人員必須保持冷靜和理智，以便與歹徒進行有效的對話。在談判過程中，警務人員要時刻關注歹徒的情緒變化，并利用自己的談判技巧來主動引導話題和控制局面。此外，警務人員還應與人質建立聯(lián)系，以了解他們的需求和情緒狀況，并在談判中代表他們提出合理的要求。心理溝通的成功與否直接關系到控制危機的成敗。
四段：策略的靈活性。
在警務危機談判中，策略的靈活性是非常重要的。不同的危機情況需要不同的應對策略，而且危機的發(fā)展也是非常動態(tài)的。警務人員需要根據(jù)實際情況隨時調整自己的策略，以應對新的挑戰(zhàn)和變化。此外，警務人員還應與團隊成員保持緊密的溝通和合作，及時分享信息和探索解決方案，以確保危機能夠得到妥善處理。
五段：團隊協(xié)作的重要性。
警務危機談判是一個團隊合作的過程，團隊成員之間的協(xié)作和配合至關重要。在危機處理過程中，不同的人員扮演著不同的角色，例如主談人員、情報人員、外聯(lián)人員等，每個人的任務是不可或缺的。因此，團隊成員之間應保持密切的溝通和合作，共同面對挑戰(zhàn)并尋求解決方案。只有團隊的協(xié)作和配合，才能順利地解決警務危機談判。
結尾段：總結。
警務危機談判是一項高風險、高壓力的工作，但通過合理的準備和靈活的應對，我們能夠最大程度地保護警民的安全和利益。在我參與的危機談判中，我深刻體會到準備工作的重要性、心理溝通的重要性、策略的靈活性以及團隊協(xié)作的重要性。我希望能夠通過本文，與同行們共同探討和分享經驗和心得，為警務危機談判的工作提供一些啟示和幫助。
危機談判論文篇十一
危機談判是在極度緊張和壓力下展開的一種特殊談判形式，它對于談判者們的心理素質和應變能力提出了極高的要求。最近，我有幸參加了一次危機談判培訓，并從中受益匪淺。在此，我想分享一些我的心得體會。
首先，危機談判需要保持冷靜和沉著。危機談判是一項高風險的任務，而這時最容易被情緒所左右。在培訓中，導師不僅教我們掌握談判技巧，更教導我們才能控制自己的情緒。我發(fā)現(xiàn)，只有在保持冷靜和沉著的狀態(tài)下，才能更好地思考和回應危機談判中的各種問題。當局勢緊張時，我學會了通過深呼吸和積極思考來緩解緊張情緒，從而提高自己的應對能力。
其次，危機談判需要有良好的溝通能力。在危機談判中，雙方往往持有不同的立場和訴求，因此，良好的溝通能力非常重要。在培訓中，我們學會了傾聽對方的觀點并盡量站在對方的角度上思考問題。我意識到，只有換位思考并尊重對方的想法，才能得到更好的談判結果。在實踐中，我嘗試著運用非語言溝通和簡潔明了的表達方式來增加對方的理解和信任，這為我贏得了更多的談判主動權。
另外，危機談判需要策略和智慧。在培訓中，我們學到了許多談判策略，例如，逐步讓步、利誘威脅、拖延等。這些策略雖然看似簡單，但在實踐中需要我們靈活運用和準確判斷。我明白到，談判是一種博弈，我們需要在保護自身利益的同時，考慮對方的立場和底線。通過深入研究和模擬練習，我相信我可以在未來的危機談判中更好地利用策略和智慧來達到自身的目標。
再者，危機談判需要團隊合作和協(xié)商能力。在培訓中，我們被分為小組進行危機談判的模擬演練。通過與團隊成員的合作，我了解到團隊的力量是無可比擬的。每個人都有自己的特長和觀點，合理地分工和協(xié)調規(guī)劃可以使談判取得更好的結果。我意識到，作為一名談判者，不僅需要有卓越的個人能力，還需要與他人建立良好的相互信任和合作關系，通過共同的努力來實現(xiàn)最終目標。
最后，危機談判需要不斷學習和改進。培訓的最后，我深深感到危機談判是一門藝術和技巧的結合。我的心得體會是，只有不斷學習和實踐，我們才能在危機談判中不斷提高自己的能力。我決心要堅持每天學習一點新知識，并通過實踐來鞏固所學的技巧。我相信只有這樣，我才能在未來的危機談判中更加從容自信地應對各種挑戰(zhàn)。
總而言之，參加危機談判培訓是一次寶貴的經歷。通過培訓，我學會了保持冷靜和沉著、提高溝通能力、運用策略和智慧、通過團隊合作和不斷學習來提升自己的危機談判能力。我相信這些經驗和知識將對我未來的談判生涯產生積極的影響，并幫助我在危機談判中取得更好的結果。
危機談判論文篇十二
危機談判是一種具有復雜性和挑戰(zhàn)性的情境，往往涉及到重大的利益和決策。在這個過程中，作為談判者，我們需要具備戰(zhàn)略眼光、靈活變通的談判技巧以及高度的溝通能力。在我多年的從業(yè)經驗中，我積累了一些關于危機談判的心得體會，今天我將分享給大家。
首先，危機談判需要有清晰的目標和策略。在危機談判中，目標是非常重要的，它不僅能夠指導我們的行動，還能夠幫助我們在談判中保持冷靜和自信。在確定目標時，我們應該將其劃分為短期目標和長期目標，短期目標是指實現(xiàn)此次談判的目標，而長期目標是指為未來的談判建立基礎和積累資源。此外，我們還需要制定相應的策略來實現(xiàn)這些目標，例如，通過聯(lián)合他方威脅以增加議價權，或者通過掌握信息優(yōu)勢來推動談判進程。
其次，危機談判需要有良好的談判技巧。談判技巧是談判者在談判中運用的各種技巧和策略，它們能夠幫助我們更好地應對復雜的談判情境。例如，我們可以利用“妥協(xié)-協(xié)作”技巧來達成共識，即在一些方面做出妥協(xié)，而在其他方面進行協(xié)作，從而實現(xiàn)雙贏的結果。此外，我們還可以利用“逃避-威脅”技巧來對抗對方的威脅，從而取得更好的談判結果?？傊勁屑记墒俏C談判不可或缺的一部分，我們需要不斷地學習和提高。
第三，危機談判需要有高度的溝通能力。在危機談判中，溝通是非常關鍵的，它不僅涉及到我們對自己意見的表達，還涉及到我們對他方意見的理解和接納。在溝通過程中，我們需要做到耐心傾聽，理解對方的觀點，并在此基礎上提出自己的觀點。同時，我們還需要懂得運用非語言溝通，例如，通過肢體語言和表情來表達自己的態(tài)度和情緒。只有真正實現(xiàn)雙方的有效溝通，我們才能夠在危機談判中達成共識和解決問題。
第四，危機談判需要有辨別能力和決策能力。在危機談判中，我們需要有辨別能力來識別對方的利益和策略，了解對方的底線和需求。同時，我們還需要有決策能力來做出合理的決策，盡可能地滿足自己和對方的利益。在做出決策時，我們需要考慮到各種因素，例如，時間限制、資源限制和利益權衡等。只有在對局勢和利益有準確的判斷和決策時，我們才能夠取得理想的談判結果。
最后，危機談判需要有持久力和耐心。危機談判往往不是一蹴而就的，它需要我們付出持久的努力和不懈的追求。在危機談判中，我們可能會遇到各種困難和阻礙，例如，對方的抵抗和冷漠。但我們不能因此而氣餒，而是要堅持不懈地追求目標。同時，我們還需要有耐心，因為在危機談判中，結果往往不會立竿見影，而是需要漫長的時間來協(xié)商和達成共識。只有具備持久力和耐心，我們才能夠取得危機談判的最終勝利。
總之，危機談判是一項需要高度策略性和技巧性的工作，它需要我們具備清晰的目標和策略，靈活變通的談判技巧以及高度的溝通能力。同時，我們還需要具備辨別能力和決策能力，以及持久力和耐心。只有在全面掌握這些要素的基礎上，我們才能夠成為危機談判的高手，并取得理想的談判結果。希望我的心得體會能夠對大家在危機談判中有所啟發(fā)和幫助。
危機談判論文篇十三
作為一個經驗豐富的企業(yè)職員，我一直非常重視危機談判能力的培養(yǎng)，并且不斷參加相關的培訓課程。近期，我參加了一次危機談判培訓，收獲頗豐，下面我將從認識危機談判的重要性、培訓內容和方法以及個人體會等方面，分享我在這次培訓中的心得體會。
首先，我深刻認識到危機談判能力對于一個企業(yè)職員的重要性。在競爭激烈的市場環(huán)境中，危機隨時可能到來，而危機談判能力是迅速化解危機、保護企業(yè)利益的關鍵手段之一。在談判中，我們需要學會靈活運用各種談判策略和技巧，確保在危急時刻可以迅速找到平衡點，達成雙贏的談判結果。危機談判能力的提升不僅僅是個人能力的提升，更是整個企業(yè)戰(zhàn)略應對能力的提升。
其次，這次培訓的內容和方法非常實用。培訓課程涵蓋了危機談判的基本原理、談判技巧和溝通策略等，通過大量的案例分析和模擬談判的方式，讓我們更加深入地理解和掌握這些知識和技能。在模擬談判中，我們扮演了不同的角色，面對各種復雜的情況，鍛煉了我們的應變能力和危機處理能力。這樣的培訓方法非常實踐性，使我們能夠在培訓中不斷實踐、反思和提高。
此外，個人體會也是這次培訓中不可忽視的一部分。在整個培訓過程中，我認識到危機談判并不是一件簡單的事情，它需要我們具備充足的知識儲備、良好的心理素質和卓越的溝通能力。對我而言，溝通是最關鍵的一點。在與對手進行危機談判時，我們需要冷靜分析對方的需求和底線，理性表達自己的觀點和利益，并尋求雙贏的解決方案。只有通過有效的溝通，才能夠建立起互信互利的合作關系，最終實現(xiàn)危機的化解。
在評價這次培訓的過程中，我還注意到了一些改進的建議。首先，培訓的案例分析可以更加貼近實際，讓我們更好地了解不同行業(yè)和領域的危機談判案例。其次，培訓過程中可以增加更多團隊合作的活動，使我們更好地理解和運用團隊協(xié)作的重要性。最后，在培訓結束后，可以提供更多的跟進支持，如提供更多案例分析資料、個人輔導等，幫助我們更好地應用培訓所學。
總之，這次危機談判培訓是我職業(yè)生涯中的一次寶貴經歷。通過這次培訓，我不僅深刻認識到危機談判能力對于企業(yè)職員的重要性，也提升了自己的溝通能力和危機處理能力。雖然培訓還有一些可以改進的地方，但整體來說，這次危機談判培訓是一次非常實用和有益的經歷，我會繼續(xù)努力學習和運用所學知識，提升自己的危機談判能力，為企業(yè)的發(fā)展做出更大的貢獻。
危機談判論文篇十四
談判時間的安排對雙方人員的情緒和談判結果影響很大。根據(jù)談判時間對哪方有利，可劃分為四類：對己方有利時間；對他方有利時間；互利時間；對雙方均不利時間。時間的確定，須遵守利人更利己的原則，由雙方商定，不能一方武斷做主，否則會有損對方的尊嚴，為洽談埋下破裂的種子。到外地去洽談商務，不要經過長途跋涉后即開始洽談，應安排在經過充分休息、恢復體力后再開始；談判不要安排在用餐時間，因為用餐時，大腦正處在松懈狀態(tài)，精神和智力都明顯下降，對洽談有不利影響；不要安排在節(jié)假日洽談，因為雙方在心理上難以進入工作狀態(tài)。
談判議程。
談判議程是雙方都要控制的。在談判之前應對議程進行詳盡的審議，以免在禮儀上有不周之處，也避免受制于人。談判議程的確定包括兩方面內容：
一談判議題，即談判就哪些問題展開，討論哪些問題；
二議程時間安排，即議題討論的先后順序與時間長短。
三看對方人員是否與我方人員有對應的地位，以避免與沒有決定權的`人談判。
確定議題的第一步應根據(jù)談判目標，將有關問題全部羅列出來。第二步是根據(jù)保護本方利益原則，將有利于本方的問題列入談判議題，將對本方不利的議題排除在談判議題之外。
談判時間安排的總原則是：將對本方有利的議題排在前面討論，并給予足夠的時間；將對本方不利，或本方準備作出讓步的議題放在后面討論，并盡量給予較少的時間。
談判雙方總會有爭議、有讓步，但有禮、有理、有節(jié)卻總是不容忽視的，任何失禮的行為，都可能影響到談判的成功。
談判目標。
談判目標是洽談的導向和談判所要達到的目的。談判目標一般分為三個層次，即必須達成的目標、希望達成的目標和樂于達成的目標。在談判中，討價還價是必然的，當對方作出一定讓步時，己方也要考慮適當讓步。在談判圈子里，三層目標都守著不放，被認為是不禮貌的。樂于達成的目標，在必要時可以放棄；希望達成的目標，只有在迫不得已的情況下才能放棄，但是必須以對方的重大讓步為前提；而必須達成的目標，則毫無討價還價的余地，寧肯談判破裂，也不能放棄。堅持這個目標，不但不會破壞談判氣氛，反而會使對手更加敬重你。講究禮儀與堅守原則是不矛盾的。整個談判過程，需要一個良好的氛圍，使雙方人員能夠彼此相容，才能保證談判達到預期的目標。在準備階段的禮儀，為營造這種氣氛打下了基礎。如果不作準備即匆忙開始談判，并很快進入實質階段，不注重行為舉止的禮儀，不尊重對方，談判開始就擺出咄咄逼人的氣勢，往往會使對方不快，引起對方的自衛(wèi)和反擊，形成對立性談判，并導致談判失敗。
危機談判論文篇十五
危機談判是現(xiàn)代社會中一項重要且必不可少的技巧。在危機場景中，如何巧妙運用談判技巧，穩(wěn)定局勢、化解危機，是每個談判人員都應該具備的能力。在長期的實踐中，我積累了一些關于危機談判技巧的心得體會，下面將從談判準備、溝通交流、解決方案、有效掌控和談判結果幾個方面，逐一進行闡述。
首先，危機談判的成功離不開充分的準備。在準備階段，我會著眼于全面了解危機的來龍去脈、各方的訴求與利益，以及相關法律法規(guī)等背景知識。在確認了談判主體后，我會對對方進行詳細的研究，了解其背景、價值觀和行為特征，以便在談判中把握對方的心理預期和行為模式。同時，也要在心里有一個全面的談判計劃，包括自己的底線和階段性目標，以及可能的應對對策，做到心中有數(shù)、游刃有余。
其次，溝通交流是危機談判中最關鍵的環(huán)節(jié)。在溝通中，我會始終保持冷靜、客觀和理性的態(tài)度。在言語交流中，我會盡量使用積極的詞匯和措辭，以減少對方的敵意和壓力，增進雙方的合作意愿。同時，我會主動傾聽對方的意見和訴求，徹底理解對方的利益和關切點，并通過恰當?shù)膯栴}引導，了解對方的底線和談判的可行度。此外，我還會利用非言語的交流方式，如肢體語言、目光交流等，增加與對方的默契和信任感。
解決方案的制定是危機談判的核心。在危機中，解決方案通常是多種多樣的，成敗取決于方案的全面性和可操作性。首先，我會確保制定的方案能夠平衡雙方的利益，爭取達到雙贏的結果。其次，方案需要具備可操作性，即在各方的實際利益和資源條件下，有可能得到實現(xiàn)。此外，在方案制定過程中，我會與團隊成員和專家進行廣泛的討論和磋商，匯集智慧和經驗，確保方案能夠充分考慮各種可能性和情況。
危機談判中的有效掌控是取得成功的關鍵。在談判中，我會始終保持掌控的節(jié)奏和信心，減少對方在心理和實際行動上的主導力度。我會緊密關注談判過程中的每一個環(huán)節(jié)和細節(jié)，及時捕捉到雙方態(tài)度和行動的變化，以便及時調整自己的策略和方案。同時，我也會合理運用壓力和威脅，以增加自己的議價能力和對方的妥協(xié)意愿。但在過程中，我也會避免過激的言行，尊重對方的尊嚴和權益，以維護雙方的和諧合作關系。
最后，危機談判的結果應該是達到最佳的協(xié)議。在協(xié)議的達成過程中，我會注重協(xié)議的詳細性和實施性，確保雙方的責任和義務得到合理劃分和明確約定。同時，在協(xié)議的評估和審核過程中，我也會依據(jù)協(xié)議的動態(tài)性和可行性，及時調整和改進協(xié)議的內容和實施方法，以確保協(xié)議能夠真正地落地實施。
總而言之，危機談判技巧在現(xiàn)代社會中具有重要意義。通過充分的準備、優(yōu)秀的溝通交流、全面的解決方案、有效的掌控和最佳的談判結果，我們能夠在危機中力保穩(wěn)定，化解危機，實現(xiàn)雙方的和諧共贏。而這需要每個談判人員不斷學習和實踐，不斷完善自己的談判技巧，以應對各種復雜多變的情況和場景。只有這樣，我們才能在危機談判中獲得更多的成功和成長。
危機談判論文篇十六
商務談判過程往往是一個短暫的過程，但是它卻要解決對組織來說生死攸關的重要問題，因此，詳細周到的準備工作是贏的談判成功的必要步驟。反之，不了解對方而去談判，猶如戰(zhàn)爭過程中沒有研究過對方而倉促上陣。洽談的禮儀性準備，是指要求洽談者在安排或準備洽談會時，應注意熟悉洽談步驟、自己的儀表，預備好洽談的場所、布置好洽談的座次，并且以此來顯示我方對于洽談的鄭重其事以及對洽談對象的尊重。
2.1商務人員的準備禮儀。
曾經在比利時某畫廊發(fā)生了這樣一件事情：美國畫商看中了印度人帶來的三幅畫，標價為250美元。美國畫商不愿出此價，雙方談判陷入僵局，那位印度人被惹火了，怒氣沖沖的跑出去，當著這位畫商的面把其中一幅畫燒了，美國畫商看到這樣的一幅畫被燒了十分可惜，問剩下的那幅畫賣多少價錢，回答還是250美元，美國畫商又拒絕了這個價，這位印度人橫下一條心又將其中一幅畫燒了，美國畫商當下只好企求他千萬不要再燒最后一幅畫了，當他再次詢問這位印度人要賣多少價錢時，賣者說道：“最后一幅畫能與三幅畫賣一樣的價錢嗎?”
于是，這位印度人手中的最后一幅畫竟以600美元的價格成交了。
這個案例說明，商界人士在進行洽談時，洽談者應當熟悉程序，學習洽談策略和談判的語言技巧，任何一方在洽談中的成功，不僅要憑借實力，更要依靠對洽談策略的靈活運用。在商務談判中注意在這種場合說話的禮儀，不要失態(tài)，不要出語傷人。
2.2商務談判的具體準備工作。
(1)確定談判人選，組件談判小組，參與談判的人員必須熟知雙方情況，懂業(yè)務，精交際，口才好，擅應變，工作效率高，能夠準確分析問題，當機立斷，拍板定案。企業(yè)據(jù)此選擇確定參與談判的人員，組成談判小組。談判小組人員亦精不亦多，一般2-4人為宜，不能使13人。
(2)確定目標、制定談判方案和進程，在搜集信息，知己知彼的基礎上，分析對方可能提出的條件和要求，雙方可能出現(xiàn)的分歧和對立，彼此肯可能妥協(xié)讓步的標準，確認我方認為可接受的談判條件以及簽訂談判協(xié)議的基礎條款，制定出談判的初步方案。這個方案一般包括：談判項目、談判目標、談判對象、談判地點、談判方式策略、談判的步驟與進度、談判的日程安排等。談判方案可以由一方或多方準備，或者各方準備兩個方案，談判時在進行協(xié)商統(tǒng)一。為了防止突發(fā)事件和應急需要，可能需定出幾套方案。
(3)地點的選擇，談判地點的選擇，往往涉及一個談判環(huán)境心理因素的問題，它對于談判效果具有一定的影響，有利的地點，能夠增強己方的談判地位和談判力量。因為人是具有一種領域感的動物，美國談判學家泰勒爾和他的助手曾經做過一個有趣的實驗，結果表明許多人在自己家的客廳與人談話，比在別人家的客廳更能說服對方。
根據(jù)商務洽談舉行的地點不同，可以將它分為客座洽談、主座洽談，客主座輪流洽談以及第三地點洽談。對于日常的談判活動，最好能夠爭取在己方的地點進行，在自己的地點與對方談判，各方面都比價習慣，可以隨時向上級領導或專家請教，在生活起居、氣候等方面都不受影響，自己處于主動狀態(tài)，談判成功率就高。
(4)安排好接待、迎接工作等等接待準備工作，倘若主方擔任東道主，出面安排洽談，一定要在洽談會的迎送、寬帶、照顧對手等方面都能充分準備并認真組織實施，贏得客方信賴。
(5)會場的準備與座次安排，談判的會場布置應體現(xiàn)出禮儀的規(guī)范和對來客的尊重。會場一般設在會議室或辦公室，一般用長方形或橢圓形桌子，通常是賓主各坐一方，以面對正門為上座，即客方面對正門，主方背對正門，主談人各居其中，譯員可安排在主談者右側。座位不夠時可在后面安排加座。
3.1開局階段。
開局階段是通過介紹和被介紹使參與談判的雙方互相認識的過程。開局階段對談判成功與否影響很大，它決定能否制造出一個互諒互讓、積極、融洽的談判氣氛，是整個談判過程氣氛的關鍵。談判開始，彼此見面時簡單的松弛的閑聊是為雙方打好基礎的必要步驟，為下面溝通做好準備。
3.2概說階段。
雙方簡要闡述各自的談判目的，自己希望達成的目標和設想。此階段是認識雙方想法的“第一印象”階段，因此，必須做到：開始發(fā)言時，要言簡意賅，注意感情色彩。概說階段時間短，爭取得到對方的首肯，有了最初的首肯，便開啟了通向成功的大門。
3.3明示階段。
及早確認雙方的不同意見，確認事實。為了解決雙方的不同意見，達成協(xié)議，必須以坦誠態(tài)度對待自己的需要和對方的需要，彼此相互需要及外表不易察覺的內蘊需求。追求自己的需要時談判的目的，但同時又要適當滿足對方需要，這是談判得以成功的關鍵。
3.4交鋒階段。
雙方的真正對立、競爭狀態(tài)在這個階段才明顯展開。彼此雙方就其觀點、目標的對立進行實質性會談。由于談判雙方都想獲得利益和占優(yōu)勢，有時甚至感到如臨大敵的緊張氣氛。在這種情況下談判人員要做到堅持自己的立場和正確分析雙方的分歧和差異。既要用事實說明自己的觀點又要找出各方面的分歧，運用談判技巧和合理的妥協(xié)來緩和氣氛。
3.5妥協(xié)階段。
在妥協(xié)階段，談判人員需注意：既要堅持原則立場，又不要傷害對方感情和影響今后工作；既要精于計算、權衡利弊得失，以求更大利益，又不應錙銖必較，胡攪蠻纏的大作文字游戲。各方應在堅持基本要求的基礎上，尋求出共同點，尋求各方面所能接受的折衷方案。
3.6協(xié)議階段。
通過洽談，雙方認為已基本實現(xiàn)自己的理想，便表示拍板同意，然后由雙方談判者代表自己一方在協(xié)議上簽名、蓋章，握手言和，以保持相互間的親切感，為下次談判創(chuàng)造良好的感情基礎。
禮儀不僅是社會生活的需求，更是一個人乃至一個名族文明水準的體現(xiàn)。禮儀使我們的生活更有秩序，使我們的人際關系更為和諧，是人類生活不可缺少的重要要素之一。當前，我國正處在改革開放的嶄新的歷史時期，對外實行全面開放政策，各行各業(yè)都有許多國際間商務往來的機會，因此，從事商務活動的業(yè)內人士只有掌握國際間通用的商務禮儀和禮節(jié)常識，才能更有效地進行國際間的交往，促進商務談判的成功。
危機談判論文篇十七
有些人把商務談判視為對立性的你死我活的競爭，在具體洽談時，不顧客觀事實，欺、詐、隱、騙，依靠謊言或“大話”求得自身的談判優(yōu)勢。如一位業(yè)務員同一家商店進行推銷洽談，業(yè)務員為了促銷，在介紹產品質量時聲稱已經獲得“省優(yōu)”和“部優(yōu)”，商店看樣后認為有一定市場，于是雙方達成買賣意向。商店后來了解到這種商品既非“省優(yōu)”也不是“部優(yōu)”。產品雖適銷，但商店也怕上當受騙，于是未與簽訂合同，一樁生意告吹。可見欺騙性的語言一旦被對方識破，不僅會破壞談判雙方的友好關系，使談判蒙上陰影或導致談判破裂，而且也會給企業(yè)的信譽帶來極大損失。所以說，談判語言應堅持從實際出發(fā)，應給對方誠實、可以信賴的感覺。
(2)在商務談判中忌盛氣凌人。
有的談判者由于自身地位、資歷“高人一等”或談判實力“強人一籌”。在談判中往往頤指氣使，說話居高臨下、盛氣凌人。有一位大公司的業(yè)務經理在同另一家企業(yè)談判出售產品時，發(fā)現(xiàn)對手是幾位年輕人，隨口便道：“你們中間誰管事?誰能決定問題?把你們的經理找來!”一位年輕人從容答道：“我就是經理，我很榮幸能與您洽談，希望得到您的指數(shù)?！蹦贻p人的話軟中帶硬，出乎這位業(yè)務經理的意料。這位業(yè)務經理本想擺擺譜，沒想到談判剛開始就吃了一個小小的敗仗。
盛氣凌人的行為易傷對方感情，使對方產生對抗或報復心理。所以，參加商務談判的人員，不管自身的行政級別多高，年齡多大，所代表的企業(yè)實力多強，只要和對方坐在談判桌前，就應堅持平等原則，平等相待，平等協(xié)商，等價交換。
(3)在商務談判中忌道聽途說。
有的談判者由于與社會接觸面大，外聯(lián)多，各種信息來源渠道廣，在談判時往往利用一些未經證實的信息，如“據(jù)說”、“據(jù)傳”等作為向對方討價還價的依據(jù)，缺乏確鑿的實際材料，其結果很容易使對方抓住你的談話漏洞或把柄向你進攻。就個人形象來講，也會使對方感到你不認真、不嚴謹、不嚴肅，不值得充分信賴。在一次業(yè)務洽談中，某買方代表為了迫使對方降價，信口便說：“據(jù)說你們單位的產品返修率一直高于同類產品，能否給我們在維持費用上再提高2個百分點?”賣方回答：“這說明您對我們的產品并不了解，據(jù)近統(tǒng)計，我們的產品返修率僅為1‰，大大低于同類產品，我們不但不能提高維修費，正想在原來的基礎上降下1個百分點。”買方遭到迎頭痛擊。
(4)在商務談判中忌攻勢過猛。
有的談判者在談判桌上爭強好勝，一切從“能壓住對方”出發(fā)，說話鋒利刻薄，頻繁地向對方發(fā)動攻勢，在一些細枝末節(jié)上也不甘示弱，有些人還以揭人隱私為快。一位年輕采購員在采購某商品時，自認為生產廠家有求于零售商店，在洽談交易條件時不斷向對方發(fā)動攻勢：“第一，產品必須實行代銷;第二。廠家必須對產品實行‘三包’;第三，廠家必須送貨上門;第四，……”后對方說：“上述條件我方均可以破例接受，鑒于我方產品在市場上的優(yōu)勢地位，我方只有一個條件。即貴方必須確保設專柜銷售本廠產品并確保高質量的售后服務，否則我們將尋找新的合作伙伴。”因此在談判中說話應該委婉。尊重對方的意見和隱私不要過早鋒芒畢露、表現(xiàn)出急切的樣子，避免言語過急過猛、傷害對方。
(5)在商務談判中忌含糊不清。
有的談判者由于事前缺乏對雙方談判條件的具體分析，加之自身不善表達，當闡述自身立場、觀點或回答對方提出的某些問題時或者語塞，或者含含糊糊、模棱兩可?；蛘咔把詾榇詈笳Z、相互矛盾。談判者事前應做好充分的思想準備和語言準備，對談判條件進行認真地分析。把握住自身的優(yōu)勢和劣勢，對談判的終目標和重要交易條件做到心中有數(shù)。同時做一些必要的假設，把對方可能提出的問題和可能出現(xiàn)的爭議想在前面。這樣，在談判中不管出現(xiàn)何種復雜局面。都可以隨機應變，清楚地說明自己的觀點。準確明了地回答對方的提問，尤其是在簽訂談判協(xié)議時。能夠把握關鍵。使合同條款訂得具體、完善、明確、嚴謹。
談判禮儀。
一、澳大利亞談判準備。
商務談判之前首先要確定談判人員，與對方談判代表的身份、職務要相當。
談判代表要有良好的綜合素質，談判前應整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。男士應刮凈胡須，穿西服必須打領帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細高跟鞋，應化淡妝。
布置好談判會場，采用長方形或橢圓形的談判桌，門右手座位或對面座位為尊，應讓給客方。
談判前應對談判主題、內容、議程作好充分準備，制定好計劃、目標及談判策略。
二、澳大利亞談判之初。
談判之初，談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。作自我介紹時要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應起立一下微笑示意，可以禮貌地道：“幸會”、“請多關照”之類。詢問對方要客氣，如“請教尊姓大名”等。如有名片，要雙手接遞。介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話題進行交談。稍作寒暄，以溝通感情，創(chuàng)造溫和氣氛。
談判之初的姿態(tài)動作也對把握談判氣氛起著重大作用，應目光注視對方時，目光應停留于對方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對方感到被關注，覺得你誠懇嚴肅。手心沖上比沖下好，手勢自然，不宜亂打手勢，以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無禮。
談判之初的重要任務是摸清對方的底細，因此要認真聽對方談話，細心觀察對方舉止表情，并適當給予回應，這樣既可了解對方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。
三、澳大利亞談判之中。
這是談判的實質性階段，主要是報價、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場。
報價——要明確無誤，恪守信用，不欺蒙對方。在談判中報價不得變換不定，對方一旦接受價格，即不再更改。
查詢——事先要準備好有關問題，選擇氣氛和諧時提出，態(tài)度要開誠布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時查詢，言辭不可過激或追問不休，以免引起對方反感甚至惱怒。但對原則性問題應當力爭不讓。對方回答查問時不宜隨意打斷，答完時要向解答者表示謝意。
磋商——討價還價事關雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風度，應心平氣和，求大同，容許存小異。發(fā)言措詞應文明禮貌。
解決矛盾——要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖，甚至進行人身攻擊或侮辱對方。
處理冷場——此時主方要靈活處理，可以暫時轉移話題，稍作松弛。如果確實已無話可說，則應當機立斷，暫時中止談判，稍作休息后再重新進行。主方要主動提出話題，不要讓冷場持續(xù)過長。
四、澳大利亞談后簽約。
簽約儀式上，雙方參加談判的全體人員都要出席，共同進入會場，相互致意握手，一起入座。雙方都應設有助簽人員，分立在各自一方代表簽約人外側，其余人排列站立在各自一方代表身后。
助簽人員要協(xié)助簽字人員打開文本，用手指明簽字位置。雙方代表各在己方的文本上簽字，然后由助簽人員互相交換，代表再在對方文本上簽字。
簽字完畢后，雙方應同時起立，交換文本，并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。
澳大利亞商務禮儀及禁忌。
禮節(jié)禮儀。
澳大利亞人與朋友偶會于途中或相逢在其他場合，只習慣輕聲地說個“哈羅”的“哈”字，有時干脆連“哈”字也不講，向你擠一下左眼，就算向你打招呼了。與賓客相見時，總喜歡熱烈握手，彼此以名相稱。
一般禮儀。
在亞太地區(qū)的所有國家中，澳大利亞可能是西方人，特別是美國人，感覺最安樂舒適的地方。
大多數(shù)澳大利亞人，不論其地位多高，都很平易近人，肯定會真誠而專注地傾聽你的意見。他們討厭任何仗地位來擺架子的作風。
在澳大利亞，體力勞動比在美國受到較高的尊重。
澳大利亞人在提供服務或接受個人服務時極為隨便——出租汽車的司機接待單身男乘客時歡迎他坐在自己旁邊。
盡管澳大利亞人在穿著方面常比他們同等地位的英國人較為隨便，但是在形式和禮節(jié)上卻與英國人一樣重視，不過遵循的“規(guī)則”不同。
在澳大利亞必須注意不亂擲東西，因為他們希望來訪的客人尊重澳大利亞人高標準的整潔要求。他們大多數(shù)人有強烈的社會責任感，傾向于高度重視集體的努力。
稱謂與問候。
人們喜歡緊緊地握手并以名字相稱。男人往往把他們的朋友親密地喚作mate(伙計)。
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