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危機(jī)談判論文篇一
法律談判論文【1】
社會(huì)糾紛的解決機(jī)制與抑制防范機(jī)制未能相互照應(yīng)，存在著一定程序的脫節(jié)。
因此法律談判作為一種新型的、獨(dú)立的替代性糾紛解決方式，具有顯著的新穎性和高效性。
一、法律談判的基礎(chǔ)
(一)法律談判的概念。
法律談判是律師憑借其專(zhuān)業(yè)知識(shí)與職業(yè)技能代理當(dāng)事人與對(duì)方當(dāng)事人或代理律師對(duì)糾紛的解決方案進(jìn)行溝通和妥協(xié)，是由律師代理當(dāng)事人參加，運(yùn)用法律知識(shí)和訴訟經(jīng)驗(yàn)對(duì)法庭訴訟的各種可能后果進(jìn)行全面評(píng)價(jià)后，借助律師的技能(如法律研究技能、案情研究技能、證據(jù)挖掘技能、答辯技能、代理技能等等)和談判技巧實(shí)施的庭外博弈。
(二)法律談判涉及的主體。
法律談判一般涉及四方主體：當(dāng)事人及其代理律師、對(duì)方當(dāng)事人及其代理律師。
律師和當(dāng)事人之間，以及律師與對(duì)方當(dāng)事人和對(duì)方律師之間，即使在相同的法律與職業(yè)規(guī)范約束之下，對(duì)糾紛的性質(zhì)、糾紛解決方案的預(yù)期及其相互認(rèn)可程度不可能完全一致。
(三)法律談判的前提。
法律談判的前提是建立在當(dāng)事人之間基于談判愿望所形成的“互賴(lài)關(guān)系”，即當(dāng)事人通過(guò)確立希望達(dá)到的目的與要求，并結(jié)合對(duì)方的目的與要求以共同實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的相互依賴(lài)關(guān)系。
正是當(dāng)事人之間的這種相互信賴(lài)關(guān)系為法律談判的開(kāi)始、進(jìn)行乃至成功奠定了基礎(chǔ)。
二、法律談判的原則
(一)法律談判的結(jié)果。
解決糾紛的法律談判有兩種結(jié)果，一是達(dá)成談判協(xié)議;二是談判限入僵局，但達(dá)成協(xié)議是當(dāng)事人的共同愿望或期待。
顯然，只有認(rèn)真并準(zhǔn)確地把握法律談判的過(guò)程，才能達(dá)成當(dāng)事人彼此滿(mǎn)意的協(xié)議。
談判的最后階段也是目標(biāo)預(yù)期即將實(shí)現(xiàn)的時(shí)候。
談判雙方或多方從要達(dá)到的目標(biāo)與利益實(shí)際出發(fā)，本著實(shí)事求是與互諒互讓的態(tài)度，在溝通中了解，在競(jìng)爭(zhēng)中協(xié)作，最終才能達(dá)成雙方或多方滿(mǎn)意的協(xié)議。
這種結(jié)果是博弈的結(jié)果，是雙贏的結(jié)果，更是和諧的結(jié)果。
(二)法律談判的主要原則。
堅(jiān)持平等互利，主動(dòng)追求互動(dòng)，力爭(zhēng)把自己的利益要求與對(duì)方一起放入一個(gè)共同的愿景之中加以修正、變通、權(quán)衡，是達(dá)成糾紛解決合意的最佳或現(xiàn)實(shí)路徑。
平等原則是雙方或多方當(dāng)事人法律地位對(duì)等的內(nèi)在要求，也只有在這一原則下的協(xié)商一致才是當(dāng)事人的真實(shí)意思表示;互利原則是雙方或多方當(dāng)事人目標(biāo)利益對(duì)等的內(nèi)在要求，也只有在這一原則下的協(xié)商對(duì)話(huà)才不至于損害雙方或第三人的利益。
但是，平等互利并不意味著雙方在利益上的收獲是均等，而是承認(rèn)其在合理基礎(chǔ)上的不等。
無(wú)論是平等原則，還是互利原則，其實(shí)現(xiàn)過(guò)程均是通過(guò)當(dāng)事人之間的文明對(duì)話(huà)進(jìn)行的，雙方或多方當(dāng)事人之間理性的對(duì)話(huà)是形成合意的基礎(chǔ)。
因此，要真正實(shí)現(xiàn)法律談判的平等互利原則，就必須確立互信與包容、競(jìng)爭(zhēng)與協(xié)作、和諧與共享的談判觀念，在協(xié)商對(duì)話(huà)中取長(zhǎng)補(bǔ)短，在求同存異中追求雙贏。
三、法律談判的優(yōu)勢(shì)
第一，法律談判是糾紛各方可以通過(guò)“妥協(xié)”解決糾紛。
和訴訟、仲裁、調(diào)解等糾紛解決方式不同，法律談判基于感情和理性的對(duì)話(huà)模式，在法律范圍內(nèi)主動(dòng)地實(shí)現(xiàn)互動(dòng)，各方不斷從各自最初的立場(chǎng)和要求向?qū)Ψ娇拷?，通過(guò)妥協(xié)，以平等、和平及盡量友好的方式解決糾紛。
這種非對(duì)抗的方式解決矛盾，有利于維護(hù)需要長(zhǎng)久維系的商業(yè)關(guān)系和人際關(guān)系。
第二，“妥協(xié)”并不是法律談判的惟一結(jié)果。
在對(duì)話(huà)的過(guò)程中，各方會(huì)對(duì)自己原有的要求做出一些修改或變通，為實(shí)現(xiàn)各自的目標(biāo)而創(chuàng)造出解決的方案，這體現(xiàn)了一種不計(jì)前嫌、共謀出路的精神。
這種糾紛解決的態(tài)度就在于保持社會(huì)平衡。
這種對(duì)故有關(guān)系的鞏固和對(duì)外來(lái)關(guān)系的發(fā)展的糾紛解決途徑，符合了我國(guó)當(dāng)前對(duì)于求和諧、促發(fā)展的要求。
第三，法律談判對(duì)法律的反作用促進(jìn)了其應(yīng)用力度的擴(kuò)大。
法律談判對(duì)法律規(guī)范及其邊界的影響和作用，在解決民事糾紛過(guò)程中，當(dāng)事人之間的交易甚至可以反過(guò)來(lái)對(duì)判決結(jié)果產(chǎn)生影響，許多規(guī)范或原則都是在此消彼長(zhǎng)的談判中逐步形成的。
糾紛當(dāng)事人追求以較小的成本獲得較合理的結(jié)果的目標(biāo)，擴(kuò)大了對(duì)法律談判的應(yīng)用需求。
通過(guò)法律談判避免和減少可議糾紛進(jìn)入司法領(lǐng)域，緩解訴訟壓力。
四、法律談判的注意事項(xiàng)
法律談判的最大危害或禁忌莫過(guò)于代理律師過(guò)于相信自己的知識(shí)資源與技能水平，往往是倉(cāng)促上陣打無(wú)準(zhǔn)備之仗。
為了掌握談判的主動(dòng)權(quán)，代理律師必須認(rèn)真做好談判前的相關(guān)工作。
首先，要知己。
代理律師接受委托后，應(yīng)細(xì)致疏理案件材料，傾聽(tīng)委托人的陳述與要求，并作好記錄，然后分清案件的性質(zhì)，如民事糾紛、合同糾紛、婚姻家庭糾紛、輕微刑事糾紛、征地補(bǔ)償或房屋拆遷糾紛、各類(lèi)事故糾紛、涉外商務(wù)糾紛等等。
其次，要知彼。
律師接受委托后，還必須搜集與了解對(duì)方當(dāng)事人的相關(guān)信息及對(duì)方代理律師的基本情況，如對(duì)方的經(jīng)營(yíng)、習(xí)俗、信仰、誠(chéng)信、資信、財(cái)務(wù)等因素，若是涉外商務(wù)糾紛，還必須弄清楚對(duì)方的法律制度、政治宗教狀況、文化背景等。
同時(shí)還應(yīng)仔細(xì)了解對(duì)方當(dāng)事人的有效活動(dòng)范圍，即是否有權(quán)處理談判事項(xiàng)，談判利益是否合法，對(duì)所要爭(zhēng)取的目標(biāo)與利益是否存在第三方利益等等。
再次，要明確談判目標(biāo)。
在“知己知彼”的情況下，律師必須與當(dāng)事人商量通過(guò)法律談判所要達(dá)到的`預(yù)期目標(biāo)。
通常情況下，談判目標(biāo)的設(shè)定包括三個(gè)層面：理想目標(biāo)、折衷目標(biāo)、基本目標(biāo)。
理想目標(biāo)就是對(duì)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的最好預(yù)期，也是律師最大限度的工作目標(biāo)，這種目標(biāo)是談判實(shí)踐中很少達(dá)到的;折衷目標(biāo)是比較滿(mǎn)意的一種目標(biāo)預(yù)期，如果這一目標(biāo)實(shí)現(xiàn)了，法律談判也就成功了;基本目標(biāo)是在談判情勢(shì)不利或?qū)Ψ教幱诿黠@弱勢(shì)的情況下的一種目標(biāo)預(yù)期，法律談判必須要有這種保底式的目標(biāo)預(yù)期，因?yàn)樵谡勁羞^(guò)程中隨時(shí)會(huì)出現(xiàn)種種難以預(yù)計(jì)的不利因素。
尤其要指出的是：在遇到對(duì)方綜合情況明顯處于弱勢(shì)情況下的兩種預(yù)期：一是如果不及時(shí)達(dá)成協(xié)議會(huì)給自己造成更大的損失。
二是體現(xiàn)作為公平正義的“最少受惠者”原則，這一點(diǎn)也是社會(huì)主義和諧社會(huì)所要求與提倡的。
綜上所述，對(duì)于我國(guó)現(xiàn)階段的和諧社會(huì)建設(shè)，建立一套系統(tǒng)的、有效的、多元化的糾紛解決機(jī)制是十分必要也是必然的。
我國(guó)現(xiàn)已初步形成了以訴訟為主，兼容調(diào)解、仲裁等非訴訟糾紛解決方式的多元化糾紛解決機(jī)制，有效地消弭了絕大多數(shù)社會(huì)糾紛，維護(hù)了社會(huì)的基本穩(wěn)定。
在經(jīng)濟(jì)全球化與法治現(xiàn)代化的背景下，國(guó)際商務(wù)、勞動(dòng)爭(zhēng)議、人身侵權(quán)等糾紛日益凸現(xiàn)，建立并形成多元化的糾紛解決機(jī)制顯得尤為迫切。
法律談判作為一種新型的、獨(dú)立的替代性糾紛解決方式，其價(jià)值理念及運(yùn)用效果在我國(guó)當(dāng)前的主要糾紛解決方式中有著獨(dú)特的優(yōu)勢(shì);同時(shí)，對(duì)其他糾紛解決方式也起到了協(xié)調(diào)與互補(bǔ)的作用。
【參考文獻(xiàn)】
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法律談判的研究【2】
法律談判在歐美國(guó)家，它是指由律師代理當(dāng)事人參加，運(yùn)用法律知識(shí)和訴訟經(jīng)驗(yàn)對(duì)各種可能后果進(jìn)行全面評(píng)估后，借助律師技能和談判技巧實(shí)施的庭外利益博弈。
當(dāng)法律談判被被翻譯并介紹入中國(guó)時(shí)，我們有必要對(duì)其進(jìn)行認(rèn)真思考。
一、法律談判在我國(guó)的本土化
(一)談判與為什么要談判
按照一般認(rèn)識(shí)，談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的利益，滿(mǎn)足各自需要，通過(guò)協(xié)商而達(dá)到意見(jiàn)一致行為和過(guò)程。
談判是一個(gè)我們無(wú)法回避的問(wèn)題，它存在于我們生活和工作中的各個(gè)方面。
危機(jī)談判論文篇二
有時(shí)供貨商會(huì)采用紅臉與白臉的策略來(lái)爭(zhēng)取更多的利益或更少的讓步，通過(guò)兩者的配合，擾亂你的心緒，使你答應(yīng)他的要求。
應(yīng)對(duì)方法：要根據(jù)雙方的目標(biāo)距離有多大，然后在談判中少去注意紅臉人，應(yīng)努力轉(zhuǎn)變白臉人(態(tài)度強(qiáng)硬者)的態(tài)度，設(shè)法闡述自己要求的合理性和充分性。
危機(jī)談判論文篇三
小時(shí)候的我，并不聽(tīng)父母的管教，可以說(shuō)是一個(gè)淘氣的孩子。但有一件是給我了一個(gè)沉痛的教訓(xùn)。
在我七歲的一天，我寫(xiě)完了作業(yè)，就聽(tīng)到了我自己的肚子“咕咕”的叫。于是，我去了廚房，想學(xué)著媽媽的樣子做飯，我又打開(kāi)了鍋蓋，里面有剩飯，我就插上了電源煮飯。
時(shí)間一分一秒的過(guò)去了，爸爸媽媽還沒(méi)有回來(lái)了。
廚房里飄過(guò)來(lái)了一股焦糊味兒，并有黑煙?！鞍职?媽媽!我害怕!”我有點(diǎn)驚慌失措。
媽媽回來(lái)了，跑進(jìn)廚房去，先把電源關(guān)掉了，又用水把火澆滅了。
我挨打了，是媽媽打的。因?yàn)槲覜](méi)有聽(tīng)媽媽的話(huà)，差一點(diǎn)就惹了大禍!于是我就下了保證，再也不亂動(dòng)?xùn)|西了，尤其是“電和火”方面的。
爸爸回來(lái)了，說(shuō)：“幸虧你媽媽及時(shí)關(guān)閉電源，否則發(fā)生火災(zāi)就慘了，搞不好會(huì)出人命的!爸爸就你一個(gè)兒子，可不想讓你出任何危險(xiǎn)!”
從此以后，我便不敢隨便進(jìn)廚房了，更不敢隨便動(dòng)那些電源插頭了。上次不但挨了打，還挨了罵。要不是媽媽及時(shí)趕回來(lái)，還不知會(huì)出什么樣的危險(xiǎn)哪!
我現(xiàn)在已經(jīng)沒(méi)有危急時(shí)刻了，因?yàn)槲抑牢ｋU(xiǎn)的事情不能做，我要遠(yuǎn)離危險(xiǎn)。我覺(jué)得我更應(yīng)該感謝父母，沒(méi)有他們就沒(méi)有我的今天。
危機(jī)談判論文篇四
危機(jī)蘊(yùn)育希望。因?yàn)槭×?，我們才?huì)有渴望成功的欲望;因?yàn)樗さ沽?，我們才?huì)有站起來(lái)的需求;因?yàn)橛辛宋C(jī)，我們心中才有了希望!
危機(jī)總是讓人驚心動(dòng)魄，有時(shí)扣人心弦。危機(jī)是緊張的。
在危機(jī)中，人們得到了認(rèn)識(shí)自己潛能的機(jī)會(huì)，讓人在危機(jī)時(shí)刻展現(xiàn)風(fēng)采;微機(jī)讓人在危機(jī)的時(shí)刻展露出真情、親情、友情、愛(ài)情的真正含義危機(jī)讓人不得不收藏。
別人都拿希望與危機(jī)做對(duì)比，常說(shuō)：危機(jī)使人恐懼，希望使人驚喜;危機(jī)使人厭惡，希望使人喜愛(ài)。人人都躲避危機(jī)，人人都向往希望。危機(jī)中的希望就如沙漠中的綠洲，苦茶中的糖果，黑暗中的燈光。我覺(jué)得事實(shí)上危機(jī)沒(méi)有這么可怕。有兩個(gè)例子說(shuō)明了危機(jī)對(duì)人也是一種輔導(dǎo)工具。
一個(gè)農(nóng)民為了救自己的兒子，竟然在危機(jī)時(shí)刻抬起一輛壓在兒子身上的輕型卡車(chē)。兒子得救后，他又試著抬車(chē)，這次卻無(wú)論如何也抬不動(dòng)了。
還有一件，一個(gè)小孩被綁架后，犯罪團(tuán)伙知道他的父親連家庭電話(huà)都記不到，就讓他父親背出圓周率。這父親二話(huà)不說(shuō)，竟準(zhǔn)確的背誦了圓周率后15000位。創(chuàng)造了中國(guó)的一項(xiàng)吉尼斯記錄。
事后，這兩位父親走在了一起，說(shuō)：是危機(jī)給了我們擁有一次機(jī)會(huì)，讓我們擁有創(chuàng)造奇跡的希望!危機(jī)是美好的!
所以說(shuō)，生活中缺少希望或遺忘危機(jī)都是不行的，因?yàn)樗鼈兪刮覀內(nèi)松械囊粋€(gè)小坎，輕輕一躍就過(guò)去了。
如果說(shuō)危機(jī)是狂風(fēng)吹來(lái)的烏云，我會(huì)說(shuō)：讓狂風(fēng)來(lái)得更猛烈些吧!讓白云來(lái)得更多一些吧!讓我們一起來(lái)收藏危機(jī)吧!
危機(jī)談判論文篇五
在與對(duì)手博弈的過(guò)程中，你究竟應(yīng)當(dāng)采取進(jìn)攻型策略、協(xié)作型策略還是解決問(wèn)題型策略，取決于個(gè)案中的諸多要素，而了解對(duì)方，判斷對(duì)方采取何種策略，無(wú)疑應(yīng)是我們需要掌握的第一要素。
1.重視對(duì)手的開(kāi)局
與對(duì)手第一次見(jiàn)面，對(duì)手會(huì)以怎樣的態(tài)度提出一個(gè)什么樣的談判方案，以及他們對(duì)這個(gè)方案如何解釋、說(shuō)明、讓步等各方面?zhèn)鬟f出的信息，都是我們判斷對(duì)手在采用何種談判策略的重要依據(jù)。判斷對(duì)手正在采取何種策略還有一個(gè)簡(jiǎn)單而有效的方法，就是看對(duì)手使用的談判技巧是不是會(huì)令他陷入危險(xiǎn)之中，特別是他所披露的信息究竟是對(duì)他自己不利還是有利。多數(shù)情況下，如果對(duì)手坦誠(chéng)地披露一些對(duì)他自己不利的信息，那么他可能的確在使用協(xié)作型策略或解決問(wèn)題型策略，而不是相反。
2.分析對(duì)手的習(xí)慣
在一個(gè)談判中應(yīng)該用什么樣的談判策略，的確應(yīng)以這個(gè)談判涉及的具體情況來(lái)確定。對(duì)手在其他談判中曾經(jīng)使用過(guò)的策略或技巧，雖然不表示他會(huì)在本次或以后的談判中也會(huì)繼續(xù)使用，但我們?nèi)匀徊荒芎雎赃@樣一個(gè)基本事實(shí)，即，一個(gè)人的習(xí)慣對(duì)他可能實(shí)施的行為總是具有強(qiáng)大的慣性影響力，某些習(xí)慣甚至是行為人自己都沒(méi)有意識(shí)到的，當(dāng)然他也就不可能有意去改變了。所以，盡可能多渠道地收集信息，這些信息包括對(duì)手的個(gè)性風(fēng)格、習(xí)慣使用的談判策略、擅長(zhǎng)代理的案件類(lèi)型、從業(yè)時(shí)間的長(zhǎng)短等等，無(wú)所不包，只要你能得到的都行，這些都將對(duì)你分析對(duì)手的習(xí)慣非常有幫助。
3.了解與對(duì)手類(lèi)似的人
了解與對(duì)手相同類(lèi)型律師的行為習(xí)慣或工作方法，也有助于我們判斷對(duì)手可能采取的策略。這里說(shuō)的“與對(duì)手類(lèi)似的人”，或者說(shuō)“同類(lèi)人”，是一個(gè)極為寬泛的概念，它包括與對(duì)手類(lèi)似出生地、類(lèi)似律師事務(wù)所、類(lèi)似專(zhuān)業(yè)特長(zhǎng)、相同性別、相似執(zhí)業(yè)經(jīng)歷等等，總之，凡是可以根據(jù)某個(gè)標(biāo)準(zhǔn)歸在一個(gè)類(lèi)別的，都可以視為你的對(duì)手的“同類(lèi)”來(lái)進(jìn)行類(lèi)比參考。
4.學(xué)會(huì)換位思考
在談判前，你可以利用已掌握的一些重要信息，采取換位思考的方式想一想對(duì)方會(huì)怎么做，設(shè)想假如你是對(duì)方的代理律師，你會(huì)采取哪些策略，你在采取這些策略時(shí)最擔(dān)心的問(wèn)題有哪些，有哪些難以克服的困難，最害怕對(duì)方采取什么樣的應(yīng)對(duì)策略等等。在換位思考中獲得的所有信息都將有助于你制定自己的談判策略，在換位思考中發(fā)現(xiàn)的對(duì)方最害怕的應(yīng)對(duì)策略，恰好就是你應(yīng)該重點(diǎn)采用的策略。需要注意的是，換位思考獲得的信息只是一種假設(shè)性的信息，對(duì)方內(nèi)心真正會(huì)怎么想，另一方常常是很難準(zhǔn)確判斷出來(lái)的，因此，換位思考獲得的信息可以作為重要參考，但萬(wàn)萬(wàn)不能作為決定性的信息。
要素二：找出隱藏的共贏局勢(shì)
實(shí)踐證明，絕大多數(shù)談判的雙方其實(shí)都存在潛在的共贏局勢(shì)，在制定談判策略時(shí)，律師應(yīng)當(dāng)保持高度的職業(yè)敏感性，去發(fā)現(xiàn)那些可能連當(dāng)事人都沒(méi)有注意到的共贏議題，甚至有時(shí)需要主動(dòng)去創(chuàng)造一些共贏議題。只有在你發(fā)現(xiàn)或創(chuàng)造了共贏議題后，解決問(wèn)題型策略才可能作為你考慮的備選策略之一，如果沒(méi)有共贏的可能，雙方只能在一個(gè)已劃好的利益范圍內(nèi)進(jìn)行有限利益的分配，那也意味著，你也就只有進(jìn)攻型或協(xié)作型策略可供選擇了，否則，只能讓談判走入一個(gè)死胡同。
為了正確選擇談判策略，律師在接到一個(gè)新的談判任務(wù)時(shí)，首先應(yīng)判斷這個(gè)任務(wù)中的談判局勢(shì)究竟是屬于共贏局勢(shì)還是對(duì)立局勢(shì)，或者二者兼而有之。在當(dāng)事人告訴你雙方已不可能達(dá)成共識(shí)，只有立即啟動(dòng)訴訟才是唯一手段的時(shí)候，你應(yīng)當(dāng)尊重當(dāng)事人的這個(gè)意見(jiàn)，但也不需要馬上聽(tīng)命于當(dāng)事人，你仍然應(yīng)當(dāng)盡量讓當(dāng)事人先冷靜，然后向你披露更多交易細(xì)節(jié)，以便判斷雙方是否真的不再有任何共贏的可能性。
還需要指出的是，一場(chǎng)談判中有多少個(gè)有爭(zhēng)議的問(wèn)題，也是選擇談判策略時(shí)應(yīng)考慮的一個(gè)重要因素。談判議題愈多，采用解決問(wèn)題型技巧的機(jī)會(huì)也就愈多，制造問(wèn)題未必總是壞事，在實(shí)踐中，有經(jīng)驗(yàn)的律師往往會(huì)故意將一些實(shí)質(zhì)上沒(méi)有爭(zhēng)議的問(wèn)題保留下來(lái)，不及時(shí)去解決它，等待隨后的一個(gè)適當(dāng)機(jī)會(huì)再拋出來(lái)與對(duì)方交換利益。
要素三：談判階段不同，策略不同
一次談判通常并非只用一種談判策略，而是會(huì)運(yùn)用到多種談判策略，不同的議題和不同的談判階段，都會(huì)導(dǎo)致談判者對(duì)策略作不同選擇。
很多情況下，談判雙方往往喜歡以進(jìn)攻型策略作為開(kāi)局。但是，如果雙方在開(kāi)局使用的都是進(jìn)攻型策略，當(dāng)談判進(jìn)入到中場(chǎng)階段時(shí)，進(jìn)攻的力量隨即便會(huì)開(kāi)始衰減，相對(duì)較為容易達(dá)成共識(shí)的問(wèn)題已基本解決，雙方都不愿再向?qū)Ψ降倪M(jìn)攻作妥協(xié)，這時(shí)談判僵局就會(huì)出現(xiàn)。但只要雙方還沒(méi)有離開(kāi)談判桌，就說(shuō)明雙方都還沒(méi)有放棄達(dá)成協(xié)議的努力，重新考慮轉(zhuǎn)換談判策略就成了雙方或其中一方的必然選擇，并且，策略改變后重新提出的談判方案，一定會(huì)比之前的方案更現(xiàn)實(shí)，更容易為對(duì)方所接受。通過(guò)策略轉(zhuǎn)換去打破談判僵局，有時(shí)需要使用一些小技巧幫助自己完成這種策略轉(zhuǎn)化，比如，暫時(shí)擱置爭(zhēng)議較大的問(wèn)題、更換談判者、制造一些緩解緊張氣氛的行為等等，都是常用的策略轉(zhuǎn)換技巧。
解決問(wèn)題型策略通常會(huì)在談判中場(chǎng)或終局時(shí)使用，在開(kāi)局階段由于雙方交換的信息量不夠，尚不具備使用解決問(wèn)題型策略的條件，只有當(dāng)雙方都比較深入地了解了各自需求，并探查到了共贏機(jī)會(huì)，擴(kuò)展了談判空間，甚至在談判已陷入僵局之后，才有可能將之前使用的進(jìn)攻型策略或協(xié)作型策略轉(zhuǎn)換為解決問(wèn)題型策略。
事實(shí)上，上面說(shuō)的各個(gè)談判階段在實(shí)踐中并不是那么好劃分，而關(guān)于談判階段的區(qū)分，我會(huì)在后面的技巧中一一詳述，在這里只需要請(qǐng)大家記住，弄清談判階段，不同談判階段會(huì)有不同策略，是你在選擇談判策略時(shí)需要考慮的一個(gè)重要因素。
要素四：增加你的談判籌碼
在談判中，談判籌碼就是幫助你控制談判對(duì)方行為的一種實(shí)力，是使你駕馭談判進(jìn)展和談判形勢(shì)的能力。
對(duì)于擁有強(qiáng)大實(shí)力，也就是擁有更多談判籌碼的談判者，他可以在進(jìn)攻型、協(xié)作型和解決問(wèn)題型策略中任意選擇，即使策略選擇錯(cuò)誤，他也有能力將對(duì)他不利的談判結(jié)果扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)。而對(duì)處于弱勢(shì)地位的談判者而言，他可選擇的談判策略則受到更多的制約，一般他不能選擇進(jìn)攻型策略，而只能在協(xié)作型或解決問(wèn)題型策略中作出選擇。這是因?yàn)槿鮿?shì)一方，如果使用要挾、恐嚇等手段，極有可能導(dǎo)致談判陷入僵局或破裂，因此越是面對(duì)談判力量懸殊的對(duì)手，弱勢(shì)的一方越要非常謹(jǐn)慎使用進(jìn)攻性策略，甚至不使用進(jìn)攻型策略。
通過(guò)對(duì)大量談判實(shí)例的研究發(fā)現(xiàn)，當(dāng)談判實(shí)力較弱方主動(dòng)采取協(xié)作型策略，較強(qiáng)方通常會(huì)積極回應(yīng)，且并不會(huì)因?yàn)檩^弱方采取協(xié)作型策略而變得更加強(qiáng)硬，恰恰相反，較強(qiáng)方反而會(huì)擺出一副公正的模樣讓較弱方得到一些利益，這應(yīng)當(dāng)說(shuō)是人都具有的自我道德約束和權(quán)力抑制意識(shí)，反映出的一種正常心理現(xiàn)象。因此，談判實(shí)力較弱方主動(dòng)使用協(xié)作型或解決問(wèn)題型談判策略，通常會(huì)比使用進(jìn)攻型策略可以獲得更多的利益，當(dāng)然，如果實(shí)力較弱方能夠找到并增加自己的一些談判籌碼，哪怕只有一點(diǎn)點(diǎn)可能，也不應(yīng)吝嗇使用，一定要讓對(duì)手知道，自己并不是完全在接受施舍，而是在進(jìn)行一場(chǎng)公平的談判。
要素五：山不轉(zhuǎn)水轉(zhuǎn)，水不轉(zhuǎn)人轉(zhuǎn)
在很多現(xiàn)實(shí)的談判個(gè)案中，當(dāng)事人或律師總是會(huì)提前思考，一旦談判結(jié)束后，如何與對(duì)方繼續(xù)打交道，這種對(duì)未來(lái)的思考對(duì)當(dāng)前選擇談判策略產(chǎn)生的影響是非常直接而重大的。正如前面所說(shuō)，談判協(xié)議的內(nèi)容僅僅是談判結(jié)果的一部分，談判結(jié)束后雙方在今后如何相處，更是談判導(dǎo)致的另一個(gè)結(jié)果。雙方今后的相處，既包括當(dāng)事人之間的相處，也包括雙方律師之間的相處。
首先是當(dāng)事人今后如何相處的問(wèn)題。如果談判結(jié)束后，當(dāng)事人之間仍需要保持交往，比如說(shuō)仍需要保持商業(yè)關(guān)系，那么當(dāng)初他的律師為了些許微利而采用讓對(duì)方老羞成怒的進(jìn)攻型策略，就可能會(huì)讓雙方當(dāng)事人在今后的合作中難以友好相處。這樣的結(jié)果顯然不是當(dāng)事人所要的。因而，律師通常需要判斷這場(chǎng)談判，究竟是屬于一次性的談判，還是屬于需要在談判結(jié)束后保持后續(xù)合作行為的談判。
其次，除當(dāng)事人之間今后要相處的問(wèn)題之外，作為談判者的律師，也會(huì)涉及到今后如何與對(duì)方律師或?qū)Ψ疆?dāng)事人相處的問(wèn)題，其中如何與對(duì)方律師相處，似乎更令人頭痛。從維護(hù)當(dāng)事人利益的角度出發(fā)，律師今后與對(duì)方律師相處的問(wèn)題，本來(lái)不應(yīng)該作為影響談判策略選擇的因素之一，因?yàn)槁蓭熓鞘墚?dāng)事人委托的談判代表，應(yīng)當(dāng)始終忠于當(dāng)事人的利益，無(wú)須考慮個(gè)人所在行業(yè)的習(xí)慣或慣例。但現(xiàn)實(shí)生活并非完全如此，律師也是人，而且律師還在社會(huì)中扮演其他角色，且在其他案件中很難避免與對(duì)方當(dāng)事人或律師再次打交道。因此，一個(gè)律師應(yīng)該始終保持專(zhuān)業(yè)姿態(tài)，通過(guò)引導(dǎo)當(dāng)事人需求而正確確定談判策略，并始終以確保當(dāng)事人追求到合理利益為出發(fā)點(diǎn)。如果律師因?yàn)槠渌矫娴睦婵紤]而不能為當(dāng)事人采取適當(dāng)?shù)男袆?dòng)，則該律師顯然違反了他應(yīng)該遵從的基本職業(yè)道德要求。
要素六：尊重當(dāng)事人的意見(jiàn)
法律談判的特性決定了，律師始終是在為當(dāng)事人的利益進(jìn)行談判，無(wú)論談判的結(jié)果如何，這個(gè)結(jié)果都只能由當(dāng)事人去承受，因此，不管是處分實(shí)體權(quán)利，還是選擇談判策略，律師都應(yīng)當(dāng)充分聽(tīng)取當(dāng)事人的意見(jiàn)。當(dāng)然，這并非意味著律師就一定要完全被動(dòng)地聽(tīng)命于當(dāng)事人，完全只扮演一個(gè)執(zhí)行者角色，恰恰相反，一個(gè)優(yōu)秀律師應(yīng)當(dāng)永遠(yuǎn)會(huì)用自己豐富的執(zhí)業(yè)經(jīng)驗(yàn)、法律知識(shí)和專(zhuān)業(yè)技巧，去幫助當(dāng)事人作出正確選擇。
由于當(dāng)事人掌握著比律師更多的交易信息，而且有些信息因?yàn)槟撤N原因未能足夠披露給律師，因此，認(rèn)真聽(tīng)取當(dāng)事人的意見(jiàn)，通過(guò)不同層面的意見(jiàn)收集和交換，持續(xù)了解當(dāng)事人的真實(shí)意圖就成了非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。
一個(gè)追求職業(yè)形象和有責(zé)任感的律師，在任何時(shí)候都不要為了迎合當(dāng)事人喜好而輕易采取進(jìn)攻型策略，相反，以嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)的態(tài)度與當(dāng)事人討論具體個(gè)案的策略使用，幫助當(dāng)事人分析不采取進(jìn)攻型策略的原因，可能更為重要。因此，一個(gè)優(yōu)秀的執(zhí)業(yè)律師在說(shuō)服對(duì)手之前，首先需要學(xué)會(huì)如何說(shuō)服自己的當(dāng)事人，讓他同意并相信你做出了最恰當(dāng)?shù)倪x擇。
要素七：正確認(rèn)識(shí)你自己
我曾說(shuō)過(guò)個(gè)性風(fēng)格不是談判策略，盡管如此，律師的個(gè)性風(fēng)格仍會(huì)對(duì)他所選用策略的效果帶來(lái)較大影響。一個(gè)天生具有攻擊型個(gè)性風(fēng)格的人，無(wú)疑會(huì)比一個(gè)溫和型個(gè)性風(fēng)格的人，選擇使用進(jìn)攻型策略產(chǎn)生的效果更具威懾力，因?yàn)楣粜蛡€(gè)性風(fēng)格的人在使用進(jìn)攻型策略時(shí)，不僅表現(xiàn)得更適應(yīng)，也更出神入化。相反，當(dāng)選擇采取協(xié)作型策略時(shí)，溫和型個(gè)性風(fēng)格的人較之攻擊型個(gè)性風(fēng)格的人，同樣更能令對(duì)方感到協(xié)作的誠(chéng)意，也更容易讓對(duì)方作出協(xié)作的回應(yīng)。
因此，選擇談判策略時(shí)，律師應(yīng)考慮到自己的個(gè)性風(fēng)格是否適應(yīng)將要采取的談判策略，在進(jìn)攻型策略和協(xié)作型策略都可嘗試使用的情況下，選擇一個(gè)與自己的個(gè)性風(fēng)格更相匹配的策略無(wú)疑有助于取得更好效果。
當(dāng)然，個(gè)性風(fēng)格與談判策略并非一一對(duì)應(yīng)的，通過(guò)系統(tǒng)訓(xùn)練，個(gè)性風(fēng)格是可以在很大程度上被矯正的，即使因?yàn)閭€(gè)性風(fēng)格和策略選擇不太相符，使得談判者在運(yùn)用某一種策略時(shí)會(huì)感到心理不適，但如果平時(shí)訓(xùn)練扎實(shí)，也能讓他自如的運(yùn)用所選擇的談判策略。在系統(tǒng)訓(xùn)練過(guò)程中，談判者喜愛(ài)的談判策略也在一定程度上反映出他的個(gè)性特征和談判風(fēng)格，所以幫助談判者更準(zhǔn)確地認(rèn)識(shí)自己的個(gè)性特征，讓他更清楚地分析自己的個(gè)性特征在本質(zhì)上究竟是適合唇槍舌戰(zhàn)的激辯，還是彬彬有禮地向?qū)Ψ浇o出“溫柔一刀”，無(wú)疑非常重要。
危機(jī)談判論文篇六
傾盆大雨傲然地宣告它的降臨，大地卻承受不起這突兀而來(lái)的危險(xiǎn)溢出了眼淚。必須早起上學(xué)的我不禁埋怨起這個(gè)鬼天氣，下雨天真是讓人心煩。坐在電動(dòng)車(chē)穿著那濕淋淋的雨衣，我無(wú)奈地?fù)u頭嘆氣。討厭歸討厭，但也是必定的事了。
因?yàn)橄掠晏焱砹藥追昼姵鰜?lái)，街上已經(jīng)聚滿(mǎn)了一群正要送孩子上學(xué)的家長(zhǎng)們，快將近敲預(yù)備鈴的時(shí)間了，看來(lái)今天非遲到不可。堵車(chē)時(shí)誰(shuí)不想走前面，不時(shí)擠上來(lái)的電動(dòng)車(chē)使得與我來(lái)了個(gè)零距離的接觸。好不容易出來(lái)了，飛馳的一輛汽車(chē)，霸道地占據(jù)了整條單行道，又因?yàn)樗俣群芸?，兩旁的電?dòng)車(chē)剎住了腳，有的人開(kāi)始咒罵起來(lái)：開(kāi)那么快趕去投胎啊!對(duì)啊，這條路又不是他家開(kāi)的!他要送小孩去上學(xué)我們也要啊!這場(chǎng)鬧劇只能抱怨，就算捉著那個(gè)車(chē)主不放也是沒(méi)辦法的啊。這種橫行霸道，蠻橫奪理的事情已經(jīng)像天上的星星那么多了，而面對(duì)這些事情，我們也只能用無(wú)奈地語(yǔ)氣來(lái)述說(shuō)。
這個(gè)路口剛讀完，下個(gè)路口又堵，不遠(yuǎn)處看見(jiàn)一輛警車(chē)，我慶幸：有個(gè)可以幫我們解難的人了。但是警車(chē)上的警車(chē)遲遲沒(méi)有下來(lái)。我很納悶：怎么不來(lái)管理管理這個(gè)交通難道說(shuō)已經(jīng)司空見(jiàn)慣，習(xí)以為常，面對(duì)這些事無(wú)能為力了種種幻想像泡泡一般浮現(xiàn)在腦海，可一個(gè)場(chǎng)景，卻讓我把這些泡泡全部打破，并對(duì)警察的敬畏降了三分。媽媽把車(chē)剛好挪到警車(chē)旁，讓我恰巧聽(tīng)到了這樣的一段對(duì)話(huà)。那位警察說(shuō)：該死，怎么堵車(chē)了一個(gè)稚嫩的聲音響起：爸爸，我要遲到了!我知道，我沒(méi)辦法啊!爸爸你不會(huì)......聲音漸漸低了下去，數(shù)分鐘后，警車(chē)響起了警聲，電動(dòng)車(chē)紛紛讓出了道。而我卻不敢相信我的眼睛了。
公私已不分明，警察已不起帶頭作用。對(duì)安全法律不屑一顧，沒(méi)有人阻止這場(chǎng)游戲。自私，不為大局已成為主角，新世紀(jì)的人類(lèi)竟變成這樣......
危機(jī)談判論文篇七
1999年，香港著名明星郭富城在事業(yè)發(fā)展得如日中天之際，突然遭遇一宗桃色影帶事件**。當(dāng)年年初，郭富城到澳大利亞登臺(tái)時(shí)，與初識(shí)女子克里斯蒂在酒店約會(huì)，過(guò)程被偷拍下來(lái)。后來(lái)事件擾攘了好幾個(gè)月。
毫無(wú)疑問(wèn)，這事件的發(fā)生是當(dāng)事人郭富城始料不及的。不過(guò)，郭富城在事件的處理手法上得體，結(jié)果化危機(jī)于無(wú)形，最后成功在丑聞中全身而退。他的成功策略是：
盡早回應(yīng)。當(dāng)事情曝光后，郭富城立刻召開(kāi)記者會(huì)向傳媒講述一切，這無(wú)疑有利獲得記者和公眾人士的了解。坦誠(chéng)面對(duì)。當(dāng)危機(jī)發(fā)生時(shí)，切忌向媒體說(shuō)大話(huà)。當(dāng)郭富城召開(kāi)記者會(huì)時(shí)，他斷然不敢編造故事，最多只引用一些模棱兩可的解釋。有備而戰(zhàn)。在整個(gè)記者會(huì)上，郭富城每段說(shuō)話(huà)，都是早有部署。而且，他在記者會(huì)上，也毫不放過(guò)任何機(jī)會(huì)去表現(xiàn)自己深情的一面，試圖獲得社會(huì)和粉絲的支持。主動(dòng)跟進(jìn)。在事件發(fā)生后，不斷主動(dòng)向傳媒交代事件進(jìn)度，指出他們的律師已成功向澳大利亞法庭取得禁制令，制止事件中的騙子發(fā)放有關(guān)錄影帶，如此的透明度使傳媒慢慢失去追打興趣，甚至用“君子風(fēng)度”等字眼形容他的表現(xiàn)。
危機(jī)談判論文篇八
任何人和組織都有弱點(diǎn)，每一個(gè)弱點(diǎn)都有可能使談判對(duì)方獲得更多的利益，特別是一些能對(duì)此次談判造成致命影響的弱點(diǎn)，談判對(duì)方一旦獲得就將掌握著絕對(duì)的主動(dòng)權(quán)、所以，談判中要通過(guò)各種渠道獲得對(duì)手的弱點(diǎn)、這些弱點(diǎn)可以是談判者個(gè)人的，也可以是組織的、在所有的弱點(diǎn)中，對(duì)方的真正需求是最大的弱點(diǎn)，“弱點(diǎn)”就是心理上的“軟肋”，就意味著“讓步”只是時(shí)間問(wèn)題。
危機(jī)談判論文篇九
近期參加了一次危機(jī)談判培訓(xùn)，通過(guò)該培訓(xùn)，我深刻認(rèn)識(shí)到危機(jī)談判的重要性以及如何在危機(jī)中保持冷靜思考以達(dá)成最佳解決方案。下面，我將結(jié)合自身體驗(yàn)，分享五個(gè)心得體會(huì)。
第一，培養(yǎng)應(yīng)對(duì)危機(jī)的心理準(zhǔn)備。在危機(jī)談判中，事態(tài)的發(fā)展往往是難以預(yù)測(cè)的，可能會(huì)充滿(mǎn)壓力和緊張氣氛。因此，對(duì)于參與危機(jī)談判的人來(lái)說(shuō)，培養(yǎng)良好的心理準(zhǔn)備十分重要。在培訓(xùn)中，我們通過(guò)模擬了各種緊急情況，讓我們逐漸適應(yīng)緊張的氛圍，臨危不亂。同時(shí)，也通過(guò)心理專(zhuān)家的指導(dǎo)，學(xué)習(xí)了一些放松和調(diào)節(jié)情緒的方法，例如深呼吸和積極自我暗示等。這些方法的應(yīng)用可以幫助我們?cè)谖C(jī)談判中保持平靜，提高應(yīng)對(duì)危機(jī)的能力。
第二，準(zhǔn)確分析和判斷形勢(shì)。危機(jī)談判中，正確的形勢(shì)判斷是取得成功的關(guān)鍵。在培訓(xùn)中，我們學(xué)習(xí)了大量的案例，通過(guò)分析和討論，了解不同情境下危機(jī)的特點(diǎn)及其背后的動(dòng)因，從而準(zhǔn)確判斷當(dāng)前的形勢(shì)。這不僅需要對(duì)相關(guān)知識(shí)的掌握，還需要準(zhǔn)確的信息收集和理性的思考。只有對(duì)形勢(shì)有深入了解，才能制定出切實(shí)可行的應(yīng)對(duì)策略，避免因誤判形勢(shì)而導(dǎo)致談判失敗。
第三，注重溝通和協(xié)作能力的培養(yǎng)。危機(jī)談判往往需要與多方進(jìn)行溝通和協(xié)作，而溝通和協(xié)作能力的好壞直接影響著談判的成敗。在培訓(xùn)中，我們進(jìn)行了許多團(tuán)隊(duì)合作的活動(dòng)，通過(guò)鼓勵(lì)交流、協(xié)作和共享信息的方式，培養(yǎng)了我們的溝通和協(xié)作能力。我們學(xué)習(xí)到了如何構(gòu)建良好的談判氛圍，如何傾聽(tīng)對(duì)方的需求和意見(jiàn)，并且學(xué)會(huì)了通過(guò)合作解決問(wèn)題的方法。這些技巧和經(jīng)驗(yàn)對(duì)于提高危機(jī)談判的效果起到了重要的作用。
第四，提高解決問(wèn)題的能力。在危機(jī)談判中，解決問(wèn)題是最核心的任務(wù)之一。我們經(jīng)常會(huì)面臨一些復(fù)雜的問(wèn)題，而解決這些問(wèn)題需要全面的思考、創(chuàng)新的判斷和協(xié)調(diào)的能力。在培訓(xùn)中，我們通過(guò)案例分析和角色扮演等活動(dòng)，訓(xùn)練了自己的問(wèn)題解決能力。我們學(xué)習(xí)到了系統(tǒng)思維的方法，學(xué)會(huì)了提問(wèn)和分析問(wèn)題的技巧，并且通過(guò)團(tuán)隊(duì)合作解決問(wèn)題的實(shí)踐，提高了我們的解決問(wèn)題的效率和質(zhì)量。
第五，不斷學(xué)習(xí)和提升自己。危機(jī)談判是一個(gè)復(fù)雜而龐大的領(lǐng)域，沒(méi)有終點(diǎn)。在培訓(xùn)結(jié)束后，我深深體會(huì)到了這一點(diǎn)。我們需要時(shí)刻保持學(xué)習(xí)的態(tài)度，關(guān)注最新的危機(jī)談判理論和實(shí)踐，不斷提升自己的能力。除了積極參與相關(guān)學(xué)術(shù)討論和研究外，我們還應(yīng)該保持與專(zhuān)業(yè)人士的交流和合作，通過(guò)實(shí)踐提高自己的經(jīng)驗(yàn)和技巧。只有持續(xù)地學(xué)習(xí)和提升，才能更好地應(yīng)對(duì)未來(lái)的危機(jī)談判挑戰(zhàn)。
總之，危機(jī)談判培訓(xùn)讓我受益匪淺。通過(guò)培訓(xùn)，我不僅學(xué)到了危機(jī)談判的理論知識(shí)和技巧，還明白了心態(tài)的重要性、團(tuán)隊(duì)合作的必要性以及終身學(xué)習(xí)的重要性。這些都將在我未來(lái)的工作中起到積極的作用，讓我能夠更好地處理危機(jī)，并取得更好的談判結(jié)果。
危機(jī)談判論文篇十
警務(wù)危機(jī)談判是警民溝通的重要方式之一，對(duì)于維護(hù)社會(huì)穩(wěn)定和治安至關(guān)重要。作為警務(wù)人員，我有幸參與過(guò)一些危機(jī)談判，并且積累了一些經(jīng)驗(yàn)和心得。在本文中，我將分享我在警務(wù)危機(jī)談判中的體會(huì)和心得，希望能夠?qū)ν袀冊(cè)谖C(jī)談判中的工作有所啟發(fā)和幫助。
二段：準(zhǔn)備工作的重要性。
在進(jìn)行警務(wù)危機(jī)談判之前，充分的準(zhǔn)備工作是非常關(guān)鍵的。首先，了解盡可能多的關(guān)于危機(jī)現(xiàn)場(chǎng)的信息是必不可少的。這包括了解人質(zhì)的人數(shù)、歹徒的背景和需求，以及危機(jī)發(fā)展的可能性。同時(shí)，調(diào)查員還應(yīng)與相關(guān)部門(mén)合作，例如情報(bào)部門(mén)、心理咨詢(xún)師等，以獲取更多的專(zhuān)業(yè)支持和資源。準(zhǔn)備工作的充分與否直接影響著后續(xù)談判的順利進(jìn)行。
三段：心理溝通的重要性。
心理溝通是警務(wù)危機(jī)談判中最重要的方面之一。首先，警務(wù)人員必須保持冷靜和理智，以便與歹徒進(jìn)行有效的對(duì)話(huà)。在談判過(guò)程中，警務(wù)人員要時(shí)刻關(guān)注歹徒的情緒變化，并利用自己的談判技巧來(lái)主動(dòng)引導(dǎo)話(huà)題和控制局面。此外，警務(wù)人員還應(yīng)與人質(zhì)建立聯(lián)系，以了解他們的需求和情緒狀況，并在談判中代表他們提出合理的要求。心理溝通的成功與否直接關(guān)系到控制危機(jī)的成敗。
四段：策略的靈活性。
在警務(wù)危機(jī)談判中，策略的靈活性是非常重要的。不同的危機(jī)情況需要不同的應(yīng)對(duì)策略，而且危機(jī)的發(fā)展也是非常動(dòng)態(tài)的。警務(wù)人員需要根據(jù)實(shí)際情況隨時(shí)調(diào)整自己的策略，以應(yīng)對(duì)新的挑戰(zhàn)和變化。此外，警務(wù)人員還應(yīng)與團(tuán)隊(duì)成員保持緊密的溝通和合作，及時(shí)分享信息和探索解決方案，以確保危機(jī)能夠得到妥善處理。
五段：團(tuán)隊(duì)協(xié)作的重要性。
警務(wù)危機(jī)談判是一個(gè)團(tuán)隊(duì)合作的過(guò)程，團(tuán)隊(duì)成員之間的協(xié)作和配合至關(guān)重要。在危機(jī)處理過(guò)程中，不同的人員扮演著不同的角色，例如主談人員、情報(bào)人員、外聯(lián)人員等，每個(gè)人的任務(wù)是不可或缺的。因此，團(tuán)隊(duì)成員之間應(yīng)保持密切的溝通和合作，共同面對(duì)挑戰(zhàn)并尋求解決方案。只有團(tuán)隊(duì)的協(xié)作和配合，才能順利地解決警務(wù)危機(jī)談判。
結(jié)尾段：總結(jié)。
警務(wù)危機(jī)談判是一項(xiàng)高風(fēng)險(xiǎn)、高壓力的工作，但通過(guò)合理的準(zhǔn)備和靈活的應(yīng)對(duì)，我們能夠最大程度地保護(hù)警民的安全和利益。在我參與的危機(jī)談判中，我深刻體會(huì)到準(zhǔn)備工作的重要性、心理溝通的重要性、策略的靈活性以及團(tuán)隊(duì)協(xié)作的重要性。我希望能夠通過(guò)本文，與同行們共同探討和分享經(jīng)驗(yàn)和心得，為警務(wù)危機(jī)談判的工作提供一些啟示和幫助。
危機(jī)談判論文篇十一
危機(jī)談判是在極度緊張和壓力下展開(kāi)的一種特殊談判形式，它對(duì)于談判者們的心理素質(zhì)和應(yīng)變能力提出了極高的要求。最近，我有幸參加了一次危機(jī)談判培訓(xùn)，并從中受益匪淺。在此，我想分享一些我的心得體會(huì)。
首先，危機(jī)談判需要保持冷靜和沉著。危機(jī)談判是一項(xiàng)高風(fēng)險(xiǎn)的任務(wù)，而這時(shí)最容易被情緒所左右。在培訓(xùn)中，導(dǎo)師不僅教我們掌握談判技巧，更教導(dǎo)我們才能控制自己的情緒。我發(fā)現(xiàn)，只有在保持冷靜和沉著的狀態(tài)下，才能更好地思考和回應(yīng)危機(jī)談判中的各種問(wèn)題。當(dāng)局勢(shì)緊張時(shí)，我學(xué)會(huì)了通過(guò)深呼吸和積極思考來(lái)緩解緊張情緒，從而提高自己的應(yīng)對(duì)能力。
其次，危機(jī)談判需要有良好的溝通能力。在危機(jī)談判中，雙方往往持有不同的立場(chǎng)和訴求，因此，良好的溝通能力非常重要。在培訓(xùn)中，我們學(xué)會(huì)了傾聽(tīng)對(duì)方的觀點(diǎn)并盡量站在對(duì)方的角度上思考問(wèn)題。我意識(shí)到，只有換位思考并尊重對(duì)方的想法，才能得到更好的談判結(jié)果。在實(shí)踐中，我嘗試著運(yùn)用非語(yǔ)言溝通和簡(jiǎn)潔明了的表達(dá)方式來(lái)增加對(duì)方的理解和信任，這為我贏得了更多的談判主動(dòng)權(quán)。
另外，危機(jī)談判需要策略和智慧。在培訓(xùn)中，我們學(xué)到了許多談判策略，例如，逐步讓步、利誘威脅、拖延等。這些策略雖然看似簡(jiǎn)單，但在實(shí)踐中需要我們靈活運(yùn)用和準(zhǔn)確判斷。我明白到，談判是一種博弈，我們需要在保護(hù)自身利益的同時(shí)，考慮對(duì)方的立場(chǎng)和底線(xiàn)。通過(guò)深入研究和模擬練習(xí)，我相信我可以在未來(lái)的危機(jī)談判中更好地利用策略和智慧來(lái)達(dá)到自身的目標(biāo)。
再者，危機(jī)談判需要團(tuán)隊(duì)合作和協(xié)商能力。在培訓(xùn)中，我們被分為小組進(jìn)行危機(jī)談判的模擬演練。通過(guò)與團(tuán)隊(duì)成員的合作，我了解到團(tuán)隊(duì)的力量是無(wú)可比擬的。每個(gè)人都有自己的特長(zhǎng)和觀點(diǎn)，合理地分工和協(xié)調(diào)規(guī)劃可以使談判取得更好的結(jié)果。我意識(shí)到，作為一名談判者，不僅需要有卓越的個(gè)人能力，還需要與他人建立良好的相互信任和合作關(guān)系，通過(guò)共同的努力來(lái)實(shí)現(xiàn)最終目標(biāo)。
最后，危機(jī)談判需要不斷學(xué)習(xí)和改進(jìn)。培訓(xùn)的最后，我深深感到危機(jī)談判是一門(mén)藝術(shù)和技巧的結(jié)合。我的心得體會(huì)是，只有不斷學(xué)習(xí)和實(shí)踐，我們才能在危機(jī)談判中不斷提高自己的能力。我決心要堅(jiān)持每天學(xué)習(xí)一點(diǎn)新知識(shí)，并通過(guò)實(shí)踐來(lái)鞏固所學(xué)的技巧。我相信只有這樣，我才能在未來(lái)的危機(jī)談判中更加從容自信地應(yīng)對(duì)各種挑戰(zhàn)。
總而言之，參加危機(jī)談判培訓(xùn)是一次寶貴的經(jīng)歷。通過(guò)培訓(xùn)，我學(xué)會(huì)了保持冷靜和沉著、提高溝通能力、運(yùn)用策略和智慧、通過(guò)團(tuán)隊(duì)合作和不斷學(xué)習(xí)來(lái)提升自己的危機(jī)談判能力。我相信這些經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)將對(duì)我未來(lái)的談判生涯產(chǎn)生積極的影響，并幫助我在危機(jī)談判中取得更好的結(jié)果。
危機(jī)談判論文篇十二
危機(jī)談判是一種具有復(fù)雜性和挑戰(zhàn)性的情境，往往涉及到重大的利益和決策。在這個(gè)過(guò)程中，作為談判者，我們需要具備戰(zhàn)略眼光、靈活變通的談判技巧以及高度的溝通能力。在我多年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)中，我積累了一些關(guān)于危機(jī)談判的心得體會(huì)，今天我將分享給大家。
首先，危機(jī)談判需要有清晰的目標(biāo)和策略。在危機(jī)談判中，目標(biāo)是非常重要的，它不僅能夠指導(dǎo)我們的行動(dòng)，還能夠幫助我們?cè)谡勁兄斜３掷潇o和自信。在確定目標(biāo)時(shí)，我們應(yīng)該將其劃分為短期目標(biāo)和長(zhǎng)期目標(biāo)，短期目標(biāo)是指實(shí)現(xiàn)此次談判的目標(biāo)，而長(zhǎng)期目標(biāo)是指為未來(lái)的談判建立基礎(chǔ)和積累資源。此外，我們還需要制定相應(yīng)的策略來(lái)實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)，例如，通過(guò)聯(lián)合他方威脅以增加議價(jià)權(quán)，或者通過(guò)掌握信息優(yōu)勢(shì)來(lái)推動(dòng)談判進(jìn)程。
其次，危機(jī)談判需要有良好的談判技巧。談判技巧是談判者在談判中運(yùn)用的各種技巧和策略，它們能夠幫助我們更好地應(yīng)對(duì)復(fù)雜的談判情境。例如，我們可以利用“妥協(xié)-協(xié)作”技巧來(lái)達(dá)成共識(shí)，即在一些方面做出妥協(xié)，而在其他方面進(jìn)行協(xié)作，從而實(shí)現(xiàn)雙贏的結(jié)果。此外，我們還可以利用“逃避-威脅”技巧來(lái)對(duì)抗對(duì)方的威脅，從而取得更好的談判結(jié)果。總之，談判技巧是危機(jī)談判不可或缺的一部分，我們需要不斷地學(xué)習(xí)和提高。
第三，危機(jī)談判需要有高度的溝通能力。在危機(jī)談判中，溝通是非常關(guān)鍵的，它不僅涉及到我們對(duì)自己意見(jiàn)的表達(dá)，還涉及到我們對(duì)他方意見(jiàn)的理解和接納。在溝通過(guò)程中，我們需要做到耐心傾聽(tīng)，理解對(duì)方的觀點(diǎn)，并在此基礎(chǔ)上提出自己的觀點(diǎn)。同時(shí)，我們還需要懂得運(yùn)用非語(yǔ)言溝通，例如，通過(guò)肢體語(yǔ)言和表情來(lái)表達(dá)自己的態(tài)度和情緒。只有真正實(shí)現(xiàn)雙方的有效溝通，我們才能夠在危機(jī)談判中達(dá)成共識(shí)和解決問(wèn)題。
第四，危機(jī)談判需要有辨別能力和決策能力。在危機(jī)談判中，我們需要有辨別能力來(lái)識(shí)別對(duì)方的利益和策略，了解對(duì)方的底線(xiàn)和需求。同時(shí)，我們還需要有決策能力來(lái)做出合理的決策，盡可能地滿(mǎn)足自己和對(duì)方的利益。在做出決策時(shí)，我們需要考慮到各種因素，例如，時(shí)間限制、資源限制和利益權(quán)衡等。只有在對(duì)局勢(shì)和利益有準(zhǔn)確的判斷和決策時(shí)，我們才能夠取得理想的談判結(jié)果。
最后，危機(jī)談判需要有持久力和耐心。危機(jī)談判往往不是一蹴而就的，它需要我們付出持久的努力和不懈的追求。在危機(jī)談判中，我們可能會(huì)遇到各種困難和阻礙，例如，對(duì)方的抵抗和冷漠。但我們不能因此而氣餒，而是要堅(jiān)持不懈地追求目標(biāo)。同時(shí)，我們還需要有耐心，因?yàn)樵谖C(jī)談判中，結(jié)果往往不會(huì)立竿見(jiàn)影，而是需要漫長(zhǎng)的時(shí)間來(lái)協(xié)商和達(dá)成共識(shí)。只有具備持久力和耐心，我們才能夠取得危機(jī)談判的最終勝利。
總之，危機(jī)談判是一項(xiàng)需要高度策略性和技巧性的工作，它需要我們具備清晰的目標(biāo)和策略，靈活變通的談判技巧以及高度的溝通能力。同時(shí)，我們還需要具備辨別能力和決策能力，以及持久力和耐心。只有在全面掌握這些要素的基礎(chǔ)上，我們才能夠成為危機(jī)談判的高手，并取得理想的談判結(jié)果。希望我的心得體會(huì)能夠?qū)Υ蠹以谖C(jī)談判中有所啟發(fā)和幫助。
危機(jī)談判論文篇十三
作為一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的企業(yè)職員，我一直非常重視危機(jī)談判能力的培養(yǎng)，并且不斷參加相關(guān)的培訓(xùn)課程。近期，我參加了一次危機(jī)談判培訓(xùn)，收獲頗豐，下面我將從認(rèn)識(shí)危機(jī)談判的重要性、培訓(xùn)內(nèi)容和方法以及個(gè)人體會(huì)等方面，分享我在這次培訓(xùn)中的心得體會(huì)。
首先，我深刻認(rèn)識(shí)到危機(jī)談判能力對(duì)于一個(gè)企業(yè)職員的重要性。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，危機(jī)隨時(shí)可能到來(lái)，而危機(jī)談判能力是迅速化解危機(jī)、保護(hù)企業(yè)利益的關(guān)鍵手段之一。在談判中，我們需要學(xué)會(huì)靈活運(yùn)用各種談判策略和技巧，確保在危急時(shí)刻可以迅速找到平衡點(diǎn)，達(dá)成雙贏的談判結(jié)果。危機(jī)談判能力的提升不僅僅是個(gè)人能力的提升，更是整個(gè)企業(yè)戰(zhàn)略應(yīng)對(duì)能力的提升。
其次，這次培訓(xùn)的內(nèi)容和方法非常實(shí)用。培訓(xùn)課程涵蓋了危機(jī)談判的基本原理、談判技巧和溝通策略等，通過(guò)大量的案例分析和模擬談判的方式，讓我們更加深入地理解和掌握這些知識(shí)和技能。在模擬談判中，我們扮演了不同的角色，面對(duì)各種復(fù)雜的情況，鍛煉了我們的應(yīng)變能力和危機(jī)處理能力。這樣的培訓(xùn)方法非常實(shí)踐性，使我們能夠在培訓(xùn)中不斷實(shí)踐、反思和提高。
此外，個(gè)人體會(huì)也是這次培訓(xùn)中不可忽視的一部分。在整個(gè)培訓(xùn)過(guò)程中，我認(rèn)識(shí)到危機(jī)談判并不是一件簡(jiǎn)單的事情，它需要我們具備充足的知識(shí)儲(chǔ)備、良好的心理素質(zhì)和卓越的溝通能力。對(duì)我而言，溝通是最關(guān)鍵的一點(diǎn)。在與對(duì)手進(jìn)行危機(jī)談判時(shí)，我們需要冷靜分析對(duì)方的需求和底線(xiàn)，理性表達(dá)自己的觀點(diǎn)和利益，并尋求雙贏的解決方案。只有通過(guò)有效的溝通，才能夠建立起互信互利的合作關(guān)系，最終實(shí)現(xiàn)危機(jī)的化解。
在評(píng)價(jià)這次培訓(xùn)的過(guò)程中，我還注意到了一些改進(jìn)的建議。首先，培訓(xùn)的案例分析可以更加貼近實(shí)際，讓我們更好地了解不同行業(yè)和領(lǐng)域的危機(jī)談判案例。其次，培訓(xùn)過(guò)程中可以增加更多團(tuán)隊(duì)合作的活動(dòng)，使我們更好地理解和運(yùn)用團(tuán)隊(duì)協(xié)作的重要性。最后，在培訓(xùn)結(jié)束后，可以提供更多的跟進(jìn)支持，如提供更多案例分析資料、個(gè)人輔導(dǎo)等，幫助我們更好地應(yīng)用培訓(xùn)所學(xué)。
總之，這次危機(jī)談判培訓(xùn)是我職業(yè)生涯中的一次寶貴經(jīng)歷。通過(guò)這次培訓(xùn)，我不僅深刻認(rèn)識(shí)到危機(jī)談判能力對(duì)于企業(yè)職員的重要性，也提升了自己的溝通能力和危機(jī)處理能力。雖然培訓(xùn)還有一些可以改進(jìn)的地方，但整體來(lái)說(shuō)，這次危機(jī)談判培訓(xùn)是一次非常實(shí)用和有益的經(jīng)歷，我會(huì)繼續(xù)努力學(xué)習(xí)和運(yùn)用所學(xué)知識(shí)，提升自己的危機(jī)談判能力，為企業(yè)的發(fā)展做出更大的貢獻(xiàn)。
危機(jī)談判論文篇十四
談判時(shí)間的安排對(duì)雙方人員的情緒和談判結(jié)果影響很大。根據(jù)談判時(shí)間對(duì)哪方有利，可劃分為四類(lèi)：對(duì)己方有利時(shí)間；對(duì)他方有利時(shí)間；互利時(shí)間；對(duì)雙方均不利時(shí)間。時(shí)間的確定，須遵守利人更利己的原則，由雙方商定，不能一方武斷做主，否則會(huì)有損對(duì)方的尊嚴(yán)，為洽談埋下破裂的種子。到外地去洽談商務(wù)，不要經(jīng)過(guò)長(zhǎng)途跋涉后即開(kāi)始洽談，應(yīng)安排在經(jīng)過(guò)充分休息、恢復(fù)體力后再開(kāi)始；談判不要安排在用餐時(shí)間，因?yàn)橛貌蜁r(shí)，大腦正處在松懈狀態(tài)，精神和智力都明顯下降，對(duì)洽談?dòng)胁焕绊?；不要安排在?jié)假日洽談，因?yàn)殡p方在心理上難以進(jìn)入工作狀態(tài)。
談判議程。
談判議程是雙方都要控制的。在談判之前應(yīng)對(duì)議程進(jìn)行詳盡的審議，以免在禮儀上有不周之處，也避免受制于人。談判議程的確定包括兩方面內(nèi)容：
一談判議題，即談判就哪些問(wèn)題展開(kāi)，討論哪些問(wèn)題；
二議程時(shí)間安排，即議題討論的先后順序與時(shí)間長(zhǎng)短。
三看對(duì)方人員是否與我方人員有對(duì)應(yīng)的地位，以避免與沒(méi)有決定權(quán)的`人談判。
確定議題的第一步應(yīng)根據(jù)談判目標(biāo)，將有關(guān)問(wèn)題全部羅列出來(lái)。第二步是根據(jù)保護(hù)本方利益原則，將有利于本方的問(wèn)題列入談判議題，將對(duì)本方不利的議題排除在談判議題之外。
談判時(shí)間安排的總原則是：將對(duì)本方有利的議題排在前面討論，并給予足夠的時(shí)間；將對(duì)本方不利，或本方準(zhǔn)備作出讓步的議題放在后面討論，并盡量給予較少的時(shí)間。
談判雙方總會(huì)有爭(zhēng)議、有讓步，但有禮、有理、有節(jié)卻總是不容忽視的，任何失禮的行為，都可能影響到談判的成功。
談判目標(biāo)。
談判目標(biāo)是洽談的導(dǎo)向和談判所要達(dá)到的目的。談判目標(biāo)一般分為三個(gè)層次，即必須達(dá)成的目標(biāo)、希望達(dá)成的目標(biāo)和樂(lè)于達(dá)成的目標(biāo)。在談判中，討價(jià)還價(jià)是必然的，當(dāng)對(duì)方作出一定讓步時(shí)，己方也要考慮適當(dāng)讓步。在談判圈子里，三層目標(biāo)都守著不放，被認(rèn)為是不禮貌的。樂(lè)于達(dá)成的目標(biāo)，在必要時(shí)可以放棄；希望達(dá)成的目標(biāo)，只有在迫不得已的情況下才能放棄，但是必須以對(duì)方的重大讓步為前提；而必須達(dá)成的目標(biāo)，則毫無(wú)討價(jià)還價(jià)的余地，寧肯談判破裂，也不能放棄。堅(jiān)持這個(gè)目標(biāo)，不但不會(huì)破壞談判氣氛，反而會(huì)使對(duì)手更加敬重你。講究禮儀與堅(jiān)守原則是不矛盾的。整個(gè)談判過(guò)程，需要一個(gè)良好的氛圍，使雙方人員能夠彼此相容，才能保證談判達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。在準(zhǔn)備階段的禮儀，為營(yíng)造這種氣氛打下了基礎(chǔ)。如果不作準(zhǔn)備即匆忙開(kāi)始談判，并很快進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段，不注重行為舉止的禮儀，不尊重對(duì)方，談判開(kāi)始就擺出咄咄逼人的氣勢(shì)，往往會(huì)使對(duì)方不快，引起對(duì)方的自衛(wèi)和反擊，形成對(duì)立性談判，并導(dǎo)致談判失敗。
危機(jī)談判論文篇十五
危機(jī)談判是現(xiàn)代社會(huì)中一項(xiàng)重要且必不可少的技巧。在危機(jī)場(chǎng)景中，如何巧妙運(yùn)用談判技巧，穩(wěn)定局勢(shì)、化解危機(jī)，是每個(gè)談判人員都應(yīng)該具備的能力。在長(zhǎng)期的實(shí)踐中，我積累了一些關(guān)于危機(jī)談判技巧的心得體會(huì)，下面將從談判準(zhǔn)備、溝通交流、解決方案、有效掌控和談判結(jié)果幾個(gè)方面，逐一進(jìn)行闡述。
首先，危機(jī)談判的成功離不開(kāi)充分的準(zhǔn)備。在準(zhǔn)備階段，我會(huì)著眼于全面了解危機(jī)的來(lái)龍去脈、各方的訴求與利益，以及相關(guān)法律法規(guī)等背景知識(shí)。在確認(rèn)了談判主體后，我會(huì)對(duì)對(duì)方進(jìn)行詳細(xì)的研究，了解其背景、價(jià)值觀和行為特征，以便在談判中把握對(duì)方的心理預(yù)期和行為模式。同時(shí)，也要在心里有一個(gè)全面的談判計(jì)劃，包括自己的底線(xiàn)和階段性目標(biāo)，以及可能的應(yīng)對(duì)對(duì)策，做到心中有數(shù)、游刃有余。
其次，溝通交流是危機(jī)談判中最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。在溝通中，我會(huì)始終保持冷靜、客觀和理性的態(tài)度。在言語(yǔ)交流中，我會(huì)盡量使用積極的詞匯和措辭，以減少對(duì)方的敵意和壓力，增進(jìn)雙方的合作意愿。同時(shí)，我會(huì)主動(dòng)傾聽(tīng)對(duì)方的意見(jiàn)和訴求，徹底理解對(duì)方的利益和關(guān)切點(diǎn)，并通過(guò)恰當(dāng)?shù)膯?wèn)題引導(dǎo)，了解對(duì)方的底線(xiàn)和談判的可行度。此外，我還會(huì)利用非言語(yǔ)的交流方式，如肢體語(yǔ)言、目光交流等，增加與對(duì)方的默契和信任感。
解決方案的制定是危機(jī)談判的核心。在危機(jī)中，解決方案通常是多種多樣的，成敗取決于方案的全面性和可操作性。首先，我會(huì)確保制定的方案能夠平衡雙方的利益，爭(zhēng)取達(dá)到雙贏的結(jié)果。其次，方案需要具備可操作性，即在各方的實(shí)際利益和資源條件下，有可能得到實(shí)現(xiàn)。此外，在方案制定過(guò)程中，我會(huì)與團(tuán)隊(duì)成員和專(zhuān)家進(jìn)行廣泛的討論和磋商，匯集智慧和經(jīng)驗(yàn)，確保方案能夠充分考慮各種可能性和情況。
危機(jī)談判中的有效掌控是取得成功的關(guān)鍵。在談判中，我會(huì)始終保持掌控的節(jié)奏和信心，減少對(duì)方在心理和實(shí)際行動(dòng)上的主導(dǎo)力度。我會(huì)緊密關(guān)注談判過(guò)程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)和細(xì)節(jié)，及時(shí)捕捉到雙方態(tài)度和行動(dòng)的變化，以便及時(shí)調(diào)整自己的策略和方案。同時(shí)，我也會(huì)合理運(yùn)用壓力和威脅，以增加自己的議價(jià)能力和對(duì)方的妥協(xié)意愿。但在過(guò)程中，我也會(huì)避免過(guò)激的言行，尊重對(duì)方的尊嚴(yán)和權(quán)益，以維護(hù)雙方的和諧合作關(guān)系。
最后，危機(jī)談判的結(jié)果應(yīng)該是達(dá)到最佳的協(xié)議。在協(xié)議的達(dá)成過(guò)程中，我會(huì)注重協(xié)議的詳細(xì)性和實(shí)施性，確保雙方的責(zé)任和義務(wù)得到合理劃分和明確約定。同時(shí)，在協(xié)議的評(píng)估和審核過(guò)程中，我也會(huì)依據(jù)協(xié)議的動(dòng)態(tài)性和可行性，及時(shí)調(diào)整和改進(jìn)協(xié)議的內(nèi)容和實(shí)施方法，以確保協(xié)議能夠真正地落地實(shí)施。
總而言之，危機(jī)談判技巧在現(xiàn)代社會(huì)中具有重要意義。通過(guò)充分的準(zhǔn)備、優(yōu)秀的溝通交流、全面的解決方案、有效的掌控和最佳的談判結(jié)果，我們能夠在危機(jī)中力保穩(wěn)定，化解危機(jī)，實(shí)現(xiàn)雙方的和諧共贏。而這需要每個(gè)談判人員不斷學(xué)習(xí)和實(shí)踐，不斷完善自己的談判技巧，以應(yīng)對(duì)各種復(fù)雜多變的情況和場(chǎng)景。只有這樣，我們才能在危機(jī)談判中獲得更多的成功和成長(zhǎng)。
危機(jī)談判論文篇十六
商務(wù)談判過(guò)程往往是一個(gè)短暫的過(guò)程，但是它卻要解決對(duì)組織來(lái)說(shuō)生死攸關(guān)的重要問(wèn)題，因此，詳細(xì)周到的準(zhǔn)備工作是贏的談判成功的必要步驟。反之，不了解對(duì)方而去談判，猶如戰(zhàn)爭(zhēng)過(guò)程中沒(méi)有研究過(guò)對(duì)方而倉(cāng)促上陣。洽談的禮儀性準(zhǔn)備，是指要求洽談?wù)咴诎才呕驕?zhǔn)備洽談會(huì)時(shí)，應(yīng)注意熟悉洽談步驟、自己的儀表，預(yù)備好洽談的場(chǎng)所、布置好洽談的座次，并且以此來(lái)顯示我方對(duì)于洽談的鄭重其事以及對(duì)洽談對(duì)象的尊重。
2.1商務(wù)人員的準(zhǔn)備禮儀。
曾經(jīng)在比利時(shí)某畫(huà)廊發(fā)生了這樣一件事情：美國(guó)畫(huà)商看中了印度人帶來(lái)的三幅畫(huà)，標(biāo)價(jià)為250美元。美國(guó)畫(huà)商不愿出此價(jià)，雙方談判陷入僵局，那位印度人被惹火了，怒氣沖沖的跑出去，當(dāng)著這位畫(huà)商的面把其中一幅畫(huà)燒了，美國(guó)畫(huà)商看到這樣的一幅畫(huà)被燒了十分可惜，問(wèn)剩下的那幅畫(huà)賣(mài)多少價(jià)錢(qián)，回答還是250美元，美國(guó)畫(huà)商又拒絕了這個(gè)價(jià)，這位印度人橫下一條心又將其中一幅畫(huà)燒了，美國(guó)畫(huà)商當(dāng)下只好企求他千萬(wàn)不要再燒最后一幅畫(huà)了，當(dāng)他再次詢(xún)問(wèn)這位印度人要賣(mài)多少價(jià)錢(qián)時(shí)，賣(mài)者說(shuō)道：“最后一幅畫(huà)能與三幅畫(huà)賣(mài)一樣的價(jià)錢(qián)嗎?”
于是，這位印度人手中的最后一幅畫(huà)竟以600美元的價(jià)格成交了。
這個(gè)案例說(shuō)明，商界人士在進(jìn)行洽談時(shí)，洽談?wù)邞?yīng)當(dāng)熟悉程序，學(xué)習(xí)洽談策略和談判的語(yǔ)言技巧，任何一方在洽談中的成功，不僅要憑借實(shí)力，更要依靠對(duì)洽談策略的靈活運(yùn)用。在商務(wù)談判中注意在這種場(chǎng)合說(shuō)話(huà)的禮儀，不要失態(tài)，不要出語(yǔ)傷人。
2.2商務(wù)談判的具體準(zhǔn)備工作。
(1)確定談判人選，組件談判小組，參與談判的人員必須熟知雙方情況，懂業(yè)務(wù)，精交際，口才好，擅應(yīng)變，工作效率高，能夠準(zhǔn)確分析問(wèn)題，當(dāng)機(jī)立斷，拍板定案。企業(yè)據(jù)此選擇確定參與談判的人員，組成談判小組。談判小組人員亦精不亦多，一般2-4人為宜，不能使13人。
(2)確定目標(biāo)、制定談判方案和進(jìn)程，在搜集信息，知己知彼的基礎(chǔ)上，分析對(duì)方可能提出的條件和要求，雙方可能出現(xiàn)的分歧和對(duì)立，彼此肯可能妥協(xié)讓步的標(biāo)準(zhǔn)，確認(rèn)我方認(rèn)為可接受的談判條件以及簽訂談判協(xié)議的基礎(chǔ)條款，制定出談判的初步方案。這個(gè)方案一般包括：談判項(xiàng)目、談判目標(biāo)、談判對(duì)象、談判地點(diǎn)、談判方式策略、談判的步驟與進(jìn)度、談判的日程安排等。談判方案可以由一方或多方準(zhǔn)備，或者各方準(zhǔn)備兩個(gè)方案，談判時(shí)在進(jìn)行協(xié)商統(tǒng)一。為了防止突發(fā)事件和應(yīng)急需要，可能需定出幾套方案。
(3)地點(diǎn)的選擇，談判地點(diǎn)的選擇，往往涉及一個(gè)談判環(huán)境心理因素的問(wèn)題，它對(duì)于談判效果具有一定的影響，有利的地點(diǎn)，能夠增強(qiáng)己方的談判地位和談判力量。因?yàn)槿耸蔷哂幸环N領(lǐng)域感的動(dòng)物，美國(guó)談判學(xué)家泰勒爾和他的助手曾經(jīng)做過(guò)一個(gè)有趣的實(shí)驗(yàn)，結(jié)果表明許多人在自己家的客廳與人談話(huà)，比在別人家的客廳更能說(shuō)服對(duì)方。
根據(jù)商務(wù)洽談舉行的地點(diǎn)不同，可以將它分為客座洽談、主座洽談，客主座輪流洽談以及第三地點(diǎn)洽談。對(duì)于日常的談判活動(dòng)，最好能夠爭(zhēng)取在己方的地點(diǎn)進(jìn)行，在自己的地點(diǎn)與對(duì)方談判，各方面都比價(jià)習(xí)慣，可以隨時(shí)向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)或?qū)＜艺?qǐng)教，在生活起居、氣候等方面都不受影響，自己處于主動(dòng)狀態(tài)，談判成功率就高。
(4)安排好接待、迎接工作等等接待準(zhǔn)備工作，倘若主方擔(dān)任東道主，出面安排洽談，一定要在洽談會(huì)的迎送、寬帶、照顧對(duì)手等方面都能充分準(zhǔn)備并認(rèn)真組織實(shí)施，贏得客方信賴(lài)。
(5)會(huì)場(chǎng)的準(zhǔn)備與座次安排，談判的會(huì)場(chǎng)布置應(yīng)體現(xiàn)出禮儀的規(guī)范和對(duì)來(lái)客的尊重。會(huì)場(chǎng)一般設(shè)在會(huì)議室或辦公室，一般用長(zhǎng)方形或橢圓形桌子，通常是賓主各坐一方，以面對(duì)正門(mén)為上座，即客方面對(duì)正門(mén)，主方背對(duì)正門(mén)，主談人各居其中，譯員可安排在主談?wù)哂覀?cè)。座位不夠時(shí)可在后面安排加座。
3.1開(kāi)局階段。
開(kāi)局階段是通過(guò)介紹和被介紹使參與談判的雙方互相認(rèn)識(shí)的過(guò)程。開(kāi)局階段對(duì)談判成功與否影響很大，它決定能否制造出一個(gè)互諒互讓、積極、融洽的談判氣氛，是整個(gè)談判過(guò)程氣氛的關(guān)鍵。談判開(kāi)始，彼此見(jiàn)面時(shí)簡(jiǎn)單的松弛的閑聊是為雙方打好基礎(chǔ)的必要步驟，為下面溝通做好準(zhǔn)備。
3.2概說(shuō)階段。
雙方簡(jiǎn)要闡述各自的談判目的，自己希望達(dá)成的目標(biāo)和設(shè)想。此階段是認(rèn)識(shí)雙方想法的“第一印象”階段，因此，必須做到：開(kāi)始發(fā)言時(shí)，要言簡(jiǎn)意賅，注意感情色彩。概說(shuō)階段時(shí)間短，爭(zhēng)取得到對(duì)方的首肯，有了最初的首肯，便開(kāi)啟了通向成功的大門(mén)。
3.3明示階段。
及早確認(rèn)雙方的不同意見(jiàn)，確認(rèn)事實(shí)。為了解決雙方的不同意見(jiàn)，達(dá)成協(xié)議，必須以坦誠(chéng)態(tài)度對(duì)待自己的需要和對(duì)方的需要，彼此相互需要及外表不易察覺(jué)的內(nèi)蘊(yùn)需求。追求自己的需要時(shí)談判的目的，但同時(shí)又要適當(dāng)滿(mǎn)足對(duì)方需要，這是談判得以成功的關(guān)鍵。
3.4交鋒階段。
雙方的真正對(duì)立、競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)在這個(gè)階段才明顯展開(kāi)。彼此雙方就其觀點(diǎn)、目標(biāo)的對(duì)立進(jìn)行實(shí)質(zhì)性會(huì)談。由于談判雙方都想獲得利益和占優(yōu)勢(shì)，有時(shí)甚至感到如臨大敵的緊張氣氛。在這種情況下談判人員要做到堅(jiān)持自己的立場(chǎng)和正確分析雙方的分歧和差異。既要用事實(shí)說(shuō)明自己的觀點(diǎn)又要找出各方面的分歧，運(yùn)用談判技巧和合理的妥協(xié)來(lái)緩和氣氛。
3.5妥協(xié)階段。
在妥協(xié)階段，談判人員需注意：既要堅(jiān)持原則立場(chǎng)，又不要傷害對(duì)方感情和影響今后工作；既要精于計(jì)算、權(quán)衡利弊得失，以求更大利益，又不應(yīng)錙銖必較，胡攪蠻纏的大作文字游戲。各方應(yīng)在堅(jiān)持基本要求的基礎(chǔ)上，尋求出共同點(diǎn)，尋求各方面所能接受的折衷方案。
3.6協(xié)議階段。
通過(guò)洽談，雙方認(rèn)為已基本實(shí)現(xiàn)自己的理想，便表示拍板同意，然后由雙方談判者代表自己一方在協(xié)議上簽名、蓋章，握手言和，以保持相互間的親切感，為下次談判創(chuàng)造良好的感情基礎(chǔ)。
禮儀不僅是社會(huì)生活的需求，更是一個(gè)人乃至一個(gè)名族文明水準(zhǔn)的體現(xiàn)。禮儀使我們的生活更有秩序，使我們的人際關(guān)系更為和諧，是人類(lèi)生活不可缺少的重要要素之一。當(dāng)前，我國(guó)正處在改革開(kāi)放的嶄新的歷史時(shí)期，對(duì)外實(shí)行全面開(kāi)放政策，各行各業(yè)都有許多國(guó)際間商務(wù)往來(lái)的機(jī)會(huì)，因此，從事商務(wù)活動(dòng)的業(yè)內(nèi)人士只有掌握國(guó)際間通用的商務(wù)禮儀和禮節(jié)常識(shí)，才能更有效地進(jìn)行國(guó)際間的交往，促進(jìn)商務(wù)談判的成功。
危機(jī)談判論文篇十七
有些人把商務(wù)談判視為對(duì)立性的你死我活的競(jìng)爭(zhēng)，在具體洽談時(shí)，不顧客觀事實(shí)，欺、詐、隱、騙，依靠謊言或“大話(huà)”求得自身的談判優(yōu)勢(shì)。如一位業(yè)務(wù)員同一家商店進(jìn)行推銷(xiāo)洽談，業(yè)務(wù)員為了促銷(xiāo)，在介紹產(chǎn)品質(zhì)量時(shí)聲稱(chēng)已經(jīng)獲得“省優(yōu)”和“部?jī)?yōu)”，商店看樣后認(rèn)為有一定市場(chǎng)，于是雙方達(dá)成買(mǎi)賣(mài)意向。商店后來(lái)了解到這種商品既非“省優(yōu)”也不是“部?jī)?yōu)”。產(chǎn)品雖適銷(xiāo)，但商店也怕上當(dāng)受騙，于是未與簽訂合同，一樁生意告吹。可見(jiàn)欺騙性的語(yǔ)言一旦被對(duì)方識(shí)破，不僅會(huì)破壞談判雙方的友好關(guān)系，使談判蒙上陰影或?qū)е抡勁衅屏?，而且也?huì)給企業(yè)的信譽(yù)帶來(lái)極大損失。所以說(shuō)，談判語(yǔ)言應(yīng)堅(jiān)持從實(shí)際出發(fā)，應(yīng)給對(duì)方誠(chéng)實(shí)、可以信賴(lài)的感覺(jué)。
(2)在商務(wù)談判中忌盛氣凌人。
有的談判者由于自身地位、資歷“高人一等”或談判實(shí)力“強(qiáng)人一籌”。在談判中往往頤指氣使，說(shuō)話(huà)居高臨下、盛氣凌人。有一位大公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理在同另一家企業(yè)談判出售產(chǎn)品時(shí)，發(fā)現(xiàn)對(duì)手是幾位年輕人，隨口便道：“你們中間誰(shuí)管事?誰(shuí)能決定問(wèn)題?把你們的經(jīng)理找來(lái)!”一位年輕人從容答道：“我就是經(jīng)理，我很榮幸能與您洽談，希望得到您的指數(shù)。”年輕人的話(huà)軟中帶硬，出乎這位業(yè)務(wù)經(jīng)理的意料。這位業(yè)務(wù)經(jīng)理本想擺擺譜，沒(méi)想到談判剛開(kāi)始就吃了一個(gè)小小的敗仗。
盛氣凌人的行為易傷對(duì)方感情，使對(duì)方產(chǎn)生對(duì)抗或報(bào)復(fù)心理。所以，參加商務(wù)談判的人員，不管自身的行政級(jí)別多高，年齡多大，所代表的企業(yè)實(shí)力多強(qiáng)，只要和對(duì)方坐在談判桌前，就應(yīng)堅(jiān)持平等原則，平等相待，平等協(xié)商，等價(jià)交換。
(3)在商務(wù)談判中忌道聽(tīng)途說(shuō)。
有的談判者由于與社會(huì)接觸面大，外聯(lián)多，各種信息來(lái)源渠道廣，在談判時(shí)往往利用一些未經(jīng)證實(shí)的信息，如“據(jù)說(shuō)”、“據(jù)傳”等作為向?qū)Ψ接憙r(jià)還價(jià)的依據(jù)，缺乏確鑿的實(shí)際材料，其結(jié)果很容易使對(duì)方抓住你的談話(huà)漏洞或把柄向你進(jìn)攻。就個(gè)人形象來(lái)講，也會(huì)使對(duì)方感到你不認(rèn)真、不嚴(yán)謹(jǐn)、不嚴(yán)肅，不值得充分信賴(lài)。在一次業(yè)務(wù)洽談中，某買(mǎi)方代表為了迫使對(duì)方降價(jià)，信口便說(shuō)：“據(jù)說(shuō)你們單位的產(chǎn)品返修率一直高于同類(lèi)產(chǎn)品，能否給我們?cè)诰S持費(fèi)用上再提高2個(gè)百分點(diǎn)?”賣(mài)方回答：“這說(shuō)明您對(duì)我們的產(chǎn)品并不了解，據(jù)近統(tǒng)計(jì)，我們的產(chǎn)品返修率僅為1‰，大大低于同類(lèi)產(chǎn)品，我們不但不能提高維修費(fèi)，正想在原來(lái)的基礎(chǔ)上降下1個(gè)百分點(diǎn)?！辟I(mǎi)方遭到迎頭痛擊。
(4)在商務(wù)談判中忌攻勢(shì)過(guò)猛。
有的談判者在談判桌上爭(zhēng)強(qiáng)好勝，一切從“能壓住對(duì)方”出發(fā)，說(shuō)話(huà)鋒利刻薄，頻繁地向?qū)Ψ桨l(fā)動(dòng)攻勢(shì)，在一些細(xì)枝末節(jié)上也不甘示弱，有些人還以揭人隱私為快。一位年輕采購(gòu)員在采購(gòu)某商品時(shí)，自認(rèn)為生產(chǎn)廠(chǎng)家有求于零售商店，在洽談交易條件時(shí)不斷向?qū)Ψ桨l(fā)動(dòng)攻勢(shì)：“第一，產(chǎn)品必須實(shí)行代銷(xiāo);第二。廠(chǎng)家必須對(duì)產(chǎn)品實(shí)行‘三包’;第三，廠(chǎng)家必須送貨上門(mén);第四，……”后對(duì)方說(shuō)：“上述條件我方均可以破例接受，鑒于我方產(chǎn)品在市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)地位，我方只有一個(gè)條件。即貴方必須確保設(shè)專(zhuān)柜銷(xiāo)售本廠(chǎng)產(chǎn)品并確保高質(zhì)量的售后服務(wù)，否則我們將尋找新的合作伙伴。”因此在談判中說(shuō)話(huà)應(yīng)該委婉。尊重對(duì)方的意見(jiàn)和隱私不要過(guò)早鋒芒畢露、表現(xiàn)出急切的樣子，避免言語(yǔ)過(guò)急過(guò)猛、傷害對(duì)方。
(5)在商務(wù)談判中忌含糊不清。
有的談判者由于事前缺乏對(duì)雙方談判條件的具體分析，加之自身不善表達(dá)，當(dāng)闡述自身立場(chǎng)、觀點(diǎn)或回答對(duì)方提出的某些問(wèn)題時(shí)或者語(yǔ)塞，或者含含糊糊、模棱兩可?；蛘咔把詾榇詈笳Z(yǔ)、相互矛盾。談判者事前應(yīng)做好充分的思想準(zhǔn)備和語(yǔ)言準(zhǔn)備，對(duì)談判條件進(jìn)行認(rèn)真地分析。把握住自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，對(duì)談判的終目標(biāo)和重要交易條件做到心中有數(shù)。同時(shí)做一些必要的假設(shè)，把對(duì)方可能提出的問(wèn)題和可能出現(xiàn)的爭(zhēng)議想在前面。這樣，在談判中不管出現(xiàn)何種復(fù)雜局面。都可以隨機(jī)應(yīng)變，清楚地說(shuō)明自己的觀點(diǎn)。準(zhǔn)確明了地回答對(duì)方的提問(wèn)，尤其是在簽訂談判協(xié)議時(shí)。能夠把握關(guān)鍵。使合同條款訂得具體、完善、明確、嚴(yán)謹(jǐn)。
談判禮儀。
一、澳大利亞談判準(zhǔn)備。
商務(wù)談判之前首先要確定談判人員，與對(duì)方談判代表的身份、職務(wù)要相當(dāng)。
談判代表要有良好的綜合素質(zhì)，談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。男士應(yīng)刮凈胡須，穿西服必須打領(lǐng)帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細(xì)高跟鞋，應(yīng)化淡妝。
布置好談判會(huì)場(chǎng)，采用長(zhǎng)方形或橢圓形的談判桌，門(mén)右手座位或?qū)γ孀粸樽?，?yīng)讓給客方。
談判前應(yīng)對(duì)談判主題、內(nèi)容、議程作好充分準(zhǔn)備，制定好計(jì)劃、目標(biāo)及談判策略。
二、澳大利亞談判之初。
談判之初，談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。作自我介紹時(shí)要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應(yīng)起立一下微笑示意，可以禮貌地道：“幸會(huì)”、“請(qǐng)多關(guān)照”之類(lèi)。詢(xún)問(wèn)對(duì)方要客氣，如“請(qǐng)教尊姓大名”等。如有名片，要雙手接遞。介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話(huà)題進(jìn)行交談。稍作寒暄，以溝通感情，創(chuàng)造溫和氣氛。
談判之初的姿態(tài)動(dòng)作也對(duì)把握談判氣氛起著重大作用，應(yīng)目光注視對(duì)方時(shí)，目光應(yīng)停留于對(duì)方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對(duì)方感到被關(guān)注，覺(jué)得你誠(chéng)懇嚴(yán)肅。手心沖上比沖下好，手勢(shì)自然，不宜亂打手勢(shì)，以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無(wú)禮。
談判之初的重要任務(wù)是摸清對(duì)方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽(tīng)對(duì)方談話(huà)，細(xì)心觀察對(duì)方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)，這樣既可了解對(duì)方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。
三、澳大利亞談判之中。
這是談判的實(shí)質(zhì)性階段，主要是報(bào)價(jià)、查詢(xún)、磋商、解決矛盾、處理冷場(chǎng)。
報(bào)價(jià)——要明確無(wú)誤，恪守信用，不欺蒙對(duì)方。在談判中報(bào)價(jià)不得變換不定，對(duì)方一旦接受價(jià)格，即不再更改。
查詢(xún)——事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問(wèn)題，選擇氣氛和諧時(shí)提出，態(tài)度要開(kāi)誠(chéng)布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時(shí)查詢(xún)，言辭不可過(guò)激或追問(wèn)不休，以免引起對(duì)方反感甚至惱怒。但對(duì)原則性問(wèn)題應(yīng)當(dāng)力爭(zhēng)不讓。對(duì)方回答查問(wèn)時(shí)不宜隨意打斷，答完時(shí)要向解答者表示謝意。
磋商——討價(jià)還價(jià)事關(guān)雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風(fēng)度，應(yīng)心平氣和，求大同，容許存小異。發(fā)言措詞應(yīng)文明禮貌。
解決矛盾——要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖，甚至進(jìn)行人身攻擊或侮辱對(duì)方。
處理冷場(chǎng)——此時(shí)主方要靈活處理，可以暫時(shí)轉(zhuǎn)移話(huà)題，稍作松弛。如果確實(shí)已無(wú)話(huà)可說(shuō)，則應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷，暫時(shí)中止談判，稍作休息后再重新進(jìn)行。主方要主動(dòng)提出話(huà)題，不要讓冷場(chǎng)持續(xù)過(guò)長(zhǎng)。
四、澳大利亞談后簽約。
簽約儀式上，雙方參加談判的全體人員都要出席，共同進(jìn)入會(huì)場(chǎng)，相互致意握手，一起入座。雙方都應(yīng)設(shè)有助簽人員，分立在各自一方代表簽約人外側(cè)，其余人排列站立在各自一方代表身后。
助簽人員要協(xié)助簽字人員打開(kāi)文本，用手指明簽字位置。雙方代表各在己方的文本上簽字，然后由助簽人員互相交換，代表再在對(duì)方文本上簽字。
簽字完畢后，雙方應(yīng)同時(shí)起立，交換文本，并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應(yīng)該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。
澳大利亞商務(wù)禮儀及禁忌。
禮節(jié)禮儀。
澳大利亞人與朋友偶會(huì)于途中或相逢在其他場(chǎng)合，只習(xí)慣輕聲地說(shuō)個(gè)“哈羅”的“哈”字，有時(shí)干脆連“哈”字也不講，向你擠一下左眼，就算向你打招呼了。與賓客相見(jiàn)時(shí)，總喜歡熱烈握手，彼此以名相稱(chēng)。
一般禮儀。
在亞太地區(qū)的所有國(guó)家中，澳大利亞可能是西方人，特別是美國(guó)人，感覺(jué)最安樂(lè)舒適的地方。
大多數(shù)澳大利亞人，不論其地位多高，都很平易近人，肯定會(huì)真誠(chéng)而專(zhuān)注地傾聽(tīng)你的意見(jiàn)。他們討厭任何仗地位來(lái)擺架子的作風(fēng)。
在澳大利亞，體力勞動(dòng)比在美國(guó)受到較高的尊重。
澳大利亞人在提供服務(wù)或接受個(gè)人服務(wù)時(shí)極為隨便——出租汽車(chē)的司機(jī)接待單身男乘客時(shí)歡迎他坐在自己旁邊。
盡管澳大利亞人在穿著方面常比他們同等地位的英國(guó)人較為隨便，但是在形式和禮節(jié)上卻與英國(guó)人一樣重視，不過(guò)遵循的“規(guī)則”不同。
在澳大利亞必須注意不亂擲東西，因?yàn)樗麄兿Ｍ麃?lái)訪(fǎng)的客人尊重澳大利亞人高標(biāo)準(zhǔn)的整潔要求。他們大多數(shù)人有強(qiáng)烈的社會(huì)責(zé)任感，傾向于高度重視集體的努力。
稱(chēng)謂與問(wèn)候。
人們喜歡緊緊地握手并以名字相稱(chēng)。男人往往把他們的朋友親密地喚作mate(伙計(jì))。
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