最優(yōu)某公司營銷策略研究論文（匯總19篇）

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某公司營銷策略研究論文篇一

一、如家經(jīng)濟型連鎖酒店概述

（一）經(jīng)濟型酒店概述

經(jīng)濟型酒店在國外又被稱為有限服務型酒店，它是相對于傳統(tǒng)的全方位服務酒店而存在的一種新興的酒店業(yè)態(tài)，突出小而專；是以中小商務者和大眾旅行者為主要服務對象，把客房作為唯一或主要產(chǎn)品，價格相對低廉，環(huán)境舒適干凈，衛(wèi)生達標，服務標準設施簡潔，高性價比的現(xiàn)代化酒店形態(tài)。根據(jù)我國經(jīng)濟型酒店的市場需求與特色，其特點主要有以下幾點：第一，在價格方面，由于經(jīng)濟型酒店的客源主要是對價格比較敏感的顧客，所以一般的房價在200元左右，根據(jù)各酒店的設施配置不同，價格略有變化，且因地方經(jīng)濟而不同。第二，在成本方面，經(jīng)濟型酒店只提供住宿這一靈魂產(chǎn)品，其他方面基本借助周邊設施，除了早餐之外，基礎不設餐飲、購物、娛樂等過量的產(chǎn)品，且最大程度發(fā)揮員工的作用，減少了設施與人員成本。第三，在功能方面，經(jīng)濟型酒店功能簡單，主要強調(diào)核心功能產(chǎn)品———客房。第四，在服務方面，經(jīng)濟型酒店以優(yōu)質(zhì)的住房服務為重點，強調(diào)清潔衛(wèi)生，舒適溫馨等服務理念。第五，在經(jīng)營方面，以連鎖經(jīng)營為主要方式，便于達到規(guī)模效應，提高企業(yè)的市場競爭力和品牌的影響力。

（二）如家的發(fā)展歷程和經(jīng)營理念

如家酒店集團是我國連鎖酒店行業(yè)的龍頭性企業(yè)。如家酒店于創(chuàng)立，在美國納斯達克上市，是中國所有酒店中海外上市的第一家。在十幾年的時間里，其不斷增加門店的數(shù)量，提高市場占有率以及擴大品牌的規(guī)模。如家遵循服務至上原則，用心了解顧客的旅行需求，盡最大的努力做到讓顧客滿意，使顧客賓至如歸。且以誠實守信作為其做所有事情的前提，真誠地對待每一位顧客、員工及合作伙伴，承擔起對自己，對周圍人的責任，盡力做到最好。同時，對待顧客一視同仁，不以其身份、穿著、外觀而差別對待，尊重每一位來如家的顧客，使其感受到家的溫暖。

二、如家的市場環(huán)境分析

（一）宏觀環(huán)境分析

宏觀環(huán)境的研究有利于我們了解如家所處的大環(huán)境，為企業(yè)自身內(nèi)外部的分析提供指引。本文主要采用pest分析法來分析如家的宏觀環(huán)境。

1.政治法律環(huán)境。自21世紀以來，我國的政治局面一直保持穩(wěn)定狀態(tài)，這為如家的發(fā)展提供了良好的政治環(huán)境。國家對旅游業(yè)的政策支持使得國內(nèi)旅游業(yè)不斷迅猛發(fā)展，酒店作為旅游出行不可或缺的一部分，隨著旅游業(yè)的發(fā)展而不斷推進。此外，中央政府對國有經(jīng)濟進行改革和重組，使國有經(jīng)濟退出一些領域，這為如家提供了一定的發(fā)展空間。而經(jīng)濟型酒店的發(fā)展也得到了國家相關政策的大力支持，如商務部發(fā)布的《關于加快住宿業(yè)發(fā)展的指導意見》中就提出要大力發(fā)展經(jīng)濟型酒店。這些均為如家的良好發(fā)展提供了有利的條件。

2.經(jīng)濟環(huán)境。我國國民經(jīng)濟一直處于較快增長的狀態(tài)，近年來，經(jīng)濟的發(fā)展使得人們生活質(zhì)量得到改善，城鄉(xiāng)居民人均收入提高，恩格爾系數(shù)不斷降低，人們越發(fā)追求精神上的滿足。對于追求更高生活質(zhì)量的居民而言，旅游成為一項新的消費熱點，帶動了經(jīng)濟型酒店的發(fā)展。

3.社會文化環(huán)境。隨著經(jīng)濟的發(fā)展，人們的生活水平得到改善，人們對于提高生活品質(zhì)的需求不斷增大，休閑出游、商務出chinese&foreignentrepreneurs行等成為不可避免的一些項目，旅游形式也發(fā)生了很大的變化，自助游的份額逐年增加。受到經(jīng)濟預算的限制，游客對價格適中、住宿舒適、服務好的經(jīng)濟型酒店情有獨鐘，這就使經(jīng)濟型酒店成為一個新的消費趨勢。國內(nèi)旅游的數(shù)量從的171.2億人次上升到的326.2億人次，旅游業(yè)迅猛發(fā)展，從一個側面顯示經(jīng)濟型酒店具有巨大的發(fā)展?jié)摿?。而?jīng)濟型酒店能保持巨大的發(fā)展?jié)摿?，關鍵在于要使顧客切實感受到產(chǎn)品或服務的魅力與價值，讓顧客感到物超所值。

4.科學技術環(huán)境。信息技術的成熟與網(wǎng)絡的廣泛使用，為經(jīng)濟型酒店的發(fā)展提供了必要的技術基礎。近年來，智能手機、平板電腦等便攜電子設備成為市場主流，客戶端app等應用應勢而生。顧客可以直接在手機或者電腦上了解酒店的內(nèi)部情況，看到其他用戶的體驗評價，通過比較選擇自身滿意的酒店，直接下單預訂并實現(xiàn)支付。技術進步為顧客預訂酒店提供了方便，并促使資源得到有效整合，拓寬了產(chǎn)品的營銷渠道。

（二）微觀環(huán)境分析

1.同行業(yè)競爭對手。其他不同品牌經(jīng)濟型酒店是如家的最大競爭對手，無論在硬件還是軟件設備上都有極高的相似性，而擁有成熟發(fā)展模式與管理經(jīng)驗的國外經(jīng)濟型酒店是如家最大的'競爭對手。，如家的客房數(shù)量達到233518間，門店數(shù)量達到2135家，居于首位。盡管如此，其他品牌的規(guī)模也相差不大，排名第二的7天酒店門店數(shù)與如家只相差50家。同類經(jīng)濟型酒店仍舊對如家有著極大的威脅。

2.潛在的進入者。在市場經(jīng)濟迅速發(fā)展的現(xiàn)階段，經(jīng)濟型酒店的需求旺盛，注定存在潛在的進入者。隨著自駕游愈發(fā)流行，在一定程度上與經(jīng)濟型酒店類似的汽車旅館受到了關注，從長遠的角度來看，其將快速發(fā)展，成為潛在的進入者。

3.替代品的威脅。如家目前的替代品威脅并不大，酒店作為旅游出行必需的產(chǎn)品，解決了人們出行住宿上的問題。在市場中存在著一些小型旅館、家庭旅館、農(nóng)家旅館，它們盡管在服務質(zhì)量、管理效率和食宿環(huán)境方面不及如家，但其低廉的價格在一定程度上吸引著眾多消費者，可以說對如家存在一定的威脅。

4.購買者討價還價的能力。社會經(jīng)濟的發(fā)展、人們物質(zhì)生活水平提高以及對精神生活更高的追求，使得消費者越發(fā)地對經(jīng)濟型酒店產(chǎn)生更多的需求。如果讓消費者對如家產(chǎn)生強烈的信賴感，便會在一定程度上減弱其討價還價的能力，有利于如家的發(fā)展。

5.供應商討價還價的能力。在如家規(guī)模不斷擴大，數(shù)量急劇增加的情況下，酒店日常用品的供應商數(shù)量也在不斷增加。此時如家成為買方市場，供應商討價還價能力減弱。另一方面，對于酒店的水電等公共設施費用，如家根本不具備還價能力，酒店的成本在不斷提高。

三、如家的營銷策略分析

（一）產(chǎn)品策略

如家重點為顧客提供住宿這一靈魂產(chǎn)品。在有形產(chǎn)品方面，如家既為顧客提供舒適的床鋪，又在房間的布局及淋浴上突出重點，且提供免費上網(wǎng)以及各種休閑書籍便于顧客使用。在選址上，如家看重交通的便利性，主要選擇交通方便的住宅區(qū)，為顧客提供詳細的乘車方案。如家的餐廳也比較特殊，它不對外開放，且只提供早餐。如家還不提供與之相配的娛樂、購物等其他過量的產(chǎn)品。通過最大限度地利用酒店周邊的商場、停車場、餐飲等資源來降低企業(yè)運營成本。在無形產(chǎn)品方面，如家提供的無形產(chǎn)品主要是服務，員工主打微笑服務，無論在怎樣的情況下，微笑服務是如家服務最基本的要求，在面對顧客咨詢產(chǎn)品的時候沒有一絲的不耐，全程以專業(yè)的態(tài)度解答顧客的疑問，尊重并理解顧客。

（二）價格策略

如家一方面采取低價策略，走平民化路線，著重打造大部分人都消費的起的酒店；另一方面最大限度地發(fā)揮員工的作用，在保證服務質(zhì)量、提高服務水平和效率的同時，降低整體的服務價格。

（三）渠道策略

如家采取多樣化連鎖方式，主要包括直營店，管理合同，加盟連鎖，特許經(jīng)營四種經(jīng)營方式。直營店是如家派人直接管理，完全受總部的指揮。這種親力親為的方式能夠保證酒店的品質(zhì)，但不利于快速擴張。管理合同模式是指其他酒店在如家管理人員的管理下使用“如家”的名稱運營，減少了建設的成本，但同時也增加了管理費用。加盟連鎖模式是加盟者給如家總部一定的費用，總部提供一些經(jīng)營的必要條件與幫助。在這種方式下，加盟商如果不按如家標準運營的話容易對如家的品牌產(chǎn)生不好的影響。特許經(jīng)營是指其他的中小酒店加入如家，按如家標準運營，在降低成本的基礎上起到了宣傳的作用。

（四）促銷策略

1.廣告促銷。如家利用電視、電影、雜志、廣告等時刻受大眾關注的媒體，擴大如家品牌的知名度。旅行視頻作為一種新的品牌傳播方式被如家所采用，進一步擴大了如家的品牌名氣。不僅如此，如家還以其各個領域精神領袖的真實生活為藍本，拍攝了如家品牌的微電影系列，向廣大顧客群體傳遞了正能量，讓如家更為大眾所熟知，起到了良好的宣傳與促銷效果。

2.其他促銷。如家根據(jù)客源對象與市場需求的不同提出有針對性的促銷策略。如在節(jié)假日期間，學生群體出游概率大大增加，因此可以開展對折活動。母親節(jié)期間，則可推出雙人住宿優(yōu)惠活動。針對不同的客源對象還可以提出“家賓卡”活動，會員積分累計制度以及抽獎活動。此外，平時也根據(jù)市場需求利用網(wǎng)絡營銷采取相應的價格促銷策略。促銷組合的多樣化使如家能夠充分適應市場的不斷變化，提高市場競爭力，擴大市場份額，增強品牌影響力。

（五）關系營銷策略

首先，與如家相關的群體是顧客，如家為提高顧客的回頭率采取各種方式。如家設置會員制，配備了會員俱樂部網(wǎng)站，如家的會員享有汽車租賃、機票預訂等全方位服務。且會員可享受積分累計服務，達到一定的積分，可兌換禮品。針對老顧客如家特地推出“家賓卡”活動，家賓卡上會記載著顧客的獨特要求，便于在下次為其提供人性化的服務。此外，如家與快的打車達成戰(zhàn)略合作，提出“專屬打車服務”，為入住如家的顧客提供人性化的便捷服務，有效解決用戶對當?shù)夭皇煜?，不了解路線的問題，大大地提高顧客的服務體驗。這一系列的措施都有利于如家維持客戶關系，提高顧客的滿意度與忠誠度。其次，如家會參加國際活動與社會公益活動，通過這些展示自身產(chǎn)品與品牌的優(yōu)勢，并巧用顧客的好奇心，達到吸引顧客注意力的目的。同時還接受多家電視臺以及網(wǎng)絡媒體的采訪，借助媒體形式宣傳自己。通過加強與各類群體的聯(lián)系，提高了企業(yè)的知名度與親和力，樹立了企業(yè)良好的形象。

（六）情感營銷策略

如家的情感營銷與它的名字相呼應，主要集中于“家”。如家，顧名思義，就是像家一樣，要讓顧客有一種入住如家就像在自己家一樣的感受，干凈、溫馨舒適等要素是感受中必不可少的。如家還站在顧客的立場考慮，提供完善的細節(jié)服務，比如酒店的牙刷，毛巾要做到顏色不同，這樣便于顧客的區(qū)分，不容易混淆。通過小小的細節(jié)打動顧客，以此獲得更多顧客的信賴與忠誠。如家的室內(nèi)設計及色彩運用也體現(xiàn)了其情感營銷，整體圍繞“家”這一情感主題，滿足顧客的情感需求。在價格方面，如家在一些節(jié)日也采用情感價格，針對不同年齡，角色的顧客推出優(yōu)惠價格與政策，如對老年顧客，推出折扣優(yōu)惠，對情侶推出情侶會員卡。如家主張站在顧客的角度，為其提供真實而又暖心的細節(jié)服務。

四、如家營銷存在的問題及對策分析

（一）存在的問題

1.品牌管理不足。（1）如家品牌較為單一，市場份額有限，使得分散經(jīng)營風險存在一定的難度，對于顧客的流失比較難以抑制。（2）如家品牌定位過寬，細化程度不夠。盡管市場規(guī)模比較大，消費群體較多，但消費者在消費水平與能力方面存在很大的差異。正因為如家在服務的內(nèi)容上比較有限，這使得單一服務內(nèi)容和多樣化顧客需求產(chǎn)生矛盾。（3）如家品牌架構有待完善。如家發(fā)展時間相對而言不長，對提高品牌知名度與美譽度的重視度不高，且顧客的品牌忠誠度還有待提高。

2.市場定位與細分不準確。在市場定位方面，如家與其他同類經(jīng)濟型酒店雷同現(xiàn)象較為嚴重，都定位于中低檔商務、大眾旅游市場，導致市場競爭不斷加劇，產(chǎn)品、服務和管理相互模仿，千篇一律，沒有特色。如家沒有根據(jù)自身的服務理念、產(chǎn)品特點、人們消費需求變化來尋找自己的市場，市場細分不完全，使得市場出現(xiàn)重疊。如家的創(chuàng)新意識不強，服務差異化不明顯。作為中國經(jīng)濟型連鎖酒店龍頭性企業(yè)的如家，在價格、成本、市場、管理經(jīng)營方面都具有一定的優(yōu)勢，但是近年來，經(jīng)濟型酒店之間競相模仿，同質(zhì)化嚴重，差異化不明顯成為經(jīng)濟型連鎖酒店行業(yè)的一大特點。如家通過與競爭對手比較發(fā)現(xiàn)自身服務過于普通，缺乏吸引新顧客的特色之處，因此受到了競爭者的威脅。

3.服務與衛(wèi)生問題。如家專注于住宿上的產(chǎn)品營銷，同時也應提供高質(zhì)量的服務，但如家有些門店在客房的定價較高，基礎設施卻較為簡陋，硬件設施與價格不能對等。近年來，如家還多次被爆出“衛(wèi)生門”事件，主要是酒店清潔人員用顧客浴巾擦馬桶，用同一把刷子刷洗手臺與馬桶。此類事件的發(fā)生使得如家的品牌與服務受到了各方面的質(zhì)疑。而導致其出現(xiàn)的原因，一方面是清潔人員個人的素質(zhì)問題，員工的素質(zhì)不高使得在服務上面不能做到完全以消費者為主體；另一方面也是如家在管理上有所欠缺，缺乏有效規(guī)范的管理，難以達到統(tǒng)一的服務標準。

（二）營銷對策

1.品牌差異化策略。目標市場差異化：如家可因顧客類型的不同，設置不同檔次與主題的房間。例如，如家可設置兒童主題的房間，在房間布置上趨向于童話色彩，設施上也可適當增加安全性能較強的小娛樂設施。這種房間主要是為攜帶兒童的顧客準備，能夠增加親子間的互動，充滿溫馨感。如家的這種設計可使顧客根據(jù)自身的資金預算、經(jīng)濟能力和具體的各方面需求來選擇不同類型的房間入住。且有利于吸引更多各類需求的顧客，提高酒店的入住率。服務差異化：服務是如家重要的產(chǎn)品。如家員工要以耐心友好的態(tài)度為顧客解決其在住宿過程中遇到的煩惱，使顧客感受到服務的真誠。還應在前臺設置電子意見收集屏，顧客在離店之前可以在電子屏上寫下此次住宿中遇到的問題或提出對如家的建議，顧客的所有問題與建議都將被自動記錄下來。如家應有特定服務人員集中處理存在的問題，聽取合理化的建議，進一步優(yōu)化服務內(nèi)容與態(tài)度，盡量減低服務的投訴率與不滿率。此外，在房間的布置上也應具有如家獨有的特點，增加顧客對如家的印象?？偟膩碚f，硬件服務的投入與軟件服務的創(chuàng)新缺一不可。

2.加強銷售渠道的管理。如家在營銷渠道方面應將注意點放在現(xiàn)代營銷渠道。網(wǎng)絡、微信、微博、手機客戶端等都將促進如家進一步發(fā)展。在手機應用上，如家開發(fā)了針對不同手機系統(tǒng)的應用程序。這意味著無論你在何時何地，都可以輕松完成酒店的預訂，大大降低了酒店預訂的難度。在布局上，如家更加注重高鐵網(wǎng)絡沿線的規(guī)劃，極大地提高了入住率。并且還通過網(wǎng)絡平臺發(fā)展更多的如家會員，從而發(fā)展會員渠道，提高會員回頭率。

3.文化營銷策略。如家對酒店的主題進行創(chuàng)新，著重突出“家”的主題，以“家”文化為主，全方位向顧客傳遞家的理念，將顧客作為自己的家人，使顧客有賓至如歸的感覺。酒店員工在顧客進門時就要微笑問好，在顧客咨詢的時候要做到對酒店產(chǎn)品耐心介紹，不能露出一點不耐。微笑搭配適當?shù)木凑Z，能讓顧客感受到服務的熱情與專業(yè)，達到與顧客情感溝通的效果。不知不覺中你既滿足了顧客的物質(zhì)需求，也滿足了其精神需求。這時候即使你在服務的過程中出現(xiàn)點小錯誤，顧客也會是比較寬容的態(tài)度。

4.危機公關。如家應組織一個危機公關小組，以各部門全方位人才為主要提升對象，充分調(diào)動員工的積極性。在如家發(fā)生信任危機時，危機公關小組能夠在第一時間采取行動，維護品牌的形象，保障顧客的權益。首先對員工進行職業(yè)培訓，提高員工的服務意識，改善服務的質(zhì)量。并邀請顧客到店現(xiàn)場觀看服務人員的服務流程與規(guī)范。對于加盟店的管理上，如家還可以不定期的安排神秘顧客進行暗訪，了解加盟店的服務與管理情況。危機公關小組能夠化危機為機遇，加大企業(yè)的宣傳，重新塑造企業(yè)的良好形象。

五、結語

如家酒店作為經(jīng)濟型酒店的龍頭性企業(yè)，要想一直在競爭中處于優(yōu)勢地位，在今后的發(fā)展中要始終堅持“家”文化、以人為本、服務至上的經(jīng)營理念。高品質(zhì)的服務質(zhì)量與有效的管理是如家發(fā)展的基礎，因此在今后發(fā)展中，如家要時刻關注不斷變化的市場形勢，針對不同的市場需求，找出并解決如家存在的問題，優(yōu)化現(xiàn)有的營銷策略，不斷進行管理、服務、營銷上的創(chuàng)新，促進如家形成自身的產(chǎn)品特點與品牌優(yōu)勢，為進一步發(fā)展提供條件。同時也為其他經(jīng)濟型酒店提供新的發(fā)展方向。

某公司營銷策略研究論文篇二

摘要：隨著互聯(lián)網(wǎng)用戶規(guī)模及在線預訂市場的不斷擴大，酒店業(yè)主對在線營銷的意識覺悟和力度也逐漸增強，網(wǎng)絡團購風潮更是風起云涌。酒店團購風潮從去年開始呈現(xiàn)出越來越火爆的局面，數(shù)據(jù)顯示，截至底團購網(wǎng)站總數(shù)超2600個，預計銷售總額將達165億元，相當于20的10倍，旅游團購、酒店團購也得到了快速發(fā)展，但與此同時，酒店網(wǎng)絡團購營銷自身也存在著諸多的局限和發(fā)展難題。

關鍵詞：酒店；網(wǎng)絡；團購；營銷

據(jù)統(tǒng)計，在線酒店預訂服務在我國目前的酒店銷售電子商務中，一直領先于機票、度假等旅游產(chǎn)品，穩(wěn)居首位。隨著互聯(lián)網(wǎng)用戶規(guī)模及在線預訂市場的不斷擴大，酒店業(yè)主對在線營銷的意識覺悟和力度也逐漸增強。除了在線預訂，微博和移動互聯(lián)網(wǎng)也為酒店的電子營銷提供了更廣闊的平臺，通過網(wǎng)絡團購風潮更是風起云涌。相關數(shù)據(jù)顯示，今年上半年中國酒店市場電子商務渠道售出客房數(shù)達5200萬間/夜，電子商務在整體酒店市場的滲透率進一步提升至17%。眾多國內(nèi)酒店業(yè)巨頭也紛紛“觸電”，開拓酒店電子商務市場。酒店團購風潮從去年開始呈現(xiàn)出越來越火爆的局面，數(shù)據(jù)顯示，截至年底團購網(wǎng)站總數(shù)超2600個，預計20銷售總額將達165億元，相當于2010年的10倍，旅游團購、酒店團購也得到了快速發(fā)展。

一、酒店網(wǎng)絡團購營銷的局限

（一）團購在旅游業(yè)不是新概念

不管是團隊游還是自助游，本身就是一種團購行為，旅行社一方面從航空公司、旅游景區(qū)、酒店獲得更低的打包價格，一方面向單個消費者銷售旅游產(chǎn)品。以攜程的東南亞包機旅游為例，其本質(zhì)就是團購行為，集中采購直飛機票和酒店，再和其他旅游產(chǎn)品和服務打包出售。

（二）團購網(wǎng)的購買、支付和預訂都和在線旅游網(wǎng)站不同

當消費者購買酒店團購產(chǎn)品和服務時，其并不知道確切的入住時間，同時必須全額支付款項，這樣就勢必帶來一定的風險，同時產(chǎn)品有不少使用附加條件，因此，會出現(xiàn)購買本地酒店的現(xiàn)象，異地酒店也以臨近城市為主?？梢?，在線旅游網(wǎng)站在預訂的便捷性、產(chǎn)品的豐富性、訂單變更的靈活性方面更具優(yōu)勢。

（三）團購網(wǎng)和在線旅游網(wǎng)站的主流消費群大相徑庭

團購網(wǎng)上的酒店產(chǎn)品普遍打出超低價旗號，適合對價格敏感型顧客，但同時這部分人群必須擁有寬裕的去各大團購網(wǎng)“淘寶”，其出行時間和目的地都比較自由，不排除為了團購臨時想去某地度假旅行；而大型在線旅游網(wǎng)站更適合對旅游品質(zhì)較為看重的游客，并且其出差的目的地和時間明確，對出行的便捷性、確定性、安全性要求更高。

二、酒店網(wǎng)絡團購營銷的優(yōu)勢

（一）為酒店提供了一個新的營銷平臺

酒店團購網(wǎng)站給酒店提供了一個除了酒店自有網(wǎng)站、在線旅游網(wǎng)站外的新平臺，以超低房價吸引眼球，配合圖文介紹讓更多消費者了解酒店的優(yōu)勢，吸引客人入住體驗酒店，其方式特別適合新開業(yè)的酒店，用來提升酒店的知名度。此外，將吸引眼球的籌碼從客房換成房券、有償會員卡等，對酒店集團吸納新會員、擴大知名度也有這非常重要的作用。經(jīng)濟型酒店如如家、7天等大多是通過團購網(wǎng)站來提高自己的知名度，而不是單純的通過團購直接銷售。通過團購網(wǎng)站接觸到更多的潛在性客戶，增添了一個獲取客戶的渠道，并可讓他們對酒店的品牌有更多的了解。

（二）打破了單一的營銷渠道、降低了風險?

酒店團購從某種程度上打破了主流渠道的壟斷，拓寬了酒店銷售渠道，降低了酒店因分銷渠道過度的.單一和集中帶來的運營風險。有助于酒店在較短時間內(nèi)迅速提高出租率，尤其在酒店業(yè)淡季，將閑置客房以優(yōu)惠的價格出售，以增加酒店的收益。

（三）提高酒店的出租率和知名度

作為國內(nèi)最大快捷連鎖酒店集團，如家酒店目前嘗試采取類似于團購的模式來進行營銷，推出了“6元搶購酒店”等這樣的營銷團購活動以促進銷售，這是團購模式的延伸。此外，在淡季時嘗試和團購網(wǎng)站進行合作，可以借此擴大知名度，提高出租率。但這些合作僅僅作為營銷手段之一，不會成為主流渠道，因此酒店要慎重考慮其風險。

三、酒店對選擇團購網(wǎng)絡營銷方式的反思

由此可見，在線旅游網(wǎng)站將仍是市場的主流，酒店團購只是提供另一種營銷渠道選擇，單體酒店或酒店集團要努力找到平衡直銷、ota分銷和團購三者之間的關系和平衡。酒店團購對于酒店而言，提供了ota渠道以外的新選擇，其核心功能是幫助酒店拓展營銷渠道，但其目前并不最重要的渠道更不是唯一的渠道。在美國，團購網(wǎng)站存在著“一家獨大”的情況，這已經(jīng)成為了一個社會媒體式的存在。而在國內(nèi)，團購網(wǎng)站如雨后春筍、數(shù)量成百上千，不管是商家還是客戶在范圍選擇上都十分廣泛，因而這也在一定程度上讓客戶群變得很分散，為了獲得更大利潤，團購網(wǎng)站這個商業(yè)形態(tài)本身也一定會陸續(xù)整合。因此，酒店不妨選擇與大型網(wǎng)站進行合作，獲取一定的信譽度和人群資源，如此才能達到擴大知名度、提高出租率的收效。

某公司營銷策略研究論文篇三

用電公司通過一系列嚴格的規(guī)章制度對用電過程進行嚴格的檢查，對用電對象進行基礎評估基礎管理。在檢查和評估的過程中得到的數(shù)據(jù)和經(jīng)驗可以對以后檢查制度的修改提供一定的依靠。本文旨在對用電檢查和用電營銷策略進行研究。

一、對供電公司用電檢查的研究

1。1用電檢查的意義

用電檢查是供電公司活動中最不可缺少的一部分，用電檢查對用戶用電安全、用電質(zhì)量具有重要的作用，可以保證用電用戶和整個用電網(wǎng)絡的正常安全運行。

1。2用電檢查的內(nèi)容

檢查人員在進行用電檢查過程中要對用電用戶進行相應的用電知識講解，提高用電用戶的安全用電意識，從源頭上解決用電隱患，使其合理用電，對發(fā)現(xiàn)安全非法的問題要進行合理相應檢查，如果確定了非法行為就要進行相應的教育，必須使其承擔相應的法律責任，進行罰款或其他懲罰措施以達到教育的目的，并維護正常的供電秩序。

用電檢查是一個繁瑣而且復雜的工作，需要檢查人員具有良好的職業(yè)操守和過硬的職業(yè)技能。如果職業(yè)操守不夠過硬，在檢查過程中往往疏忽一些安全隱患，給供電企業(yè)帶來不必要的損失。這時需要對檢查人員進行相應的知識普及，鞏固其檢查的能力。也有些檢查人員職業(yè)操守不過關，檢查過程中故意不仔細，對非法人員進行包庇，利用職務便利對不法人員提供方便，對于思想品德不過關的要進行相應的思想道德教育。供電公司應該定期對檢查人員進行職業(yè)道德操守和職業(yè)進本技能進行相應的培訓。用電檢查還要建立健全完整的組織機構，不論是什么企業(yè)，分工明確、分工合理都是必要的。同樣，我們在用電檢查過程中也要分工明確，建立一支專門的檢查小組，組織企業(yè)精英對其進行相應的特殊培訓，加強其職業(yè)技能。

二、營銷策略的研究

2。1用電市場的現(xiàn)狀

隨著國民經(jīng)濟的不斷發(fā)展，廣大人民群眾的生活質(zhì)量逐步提高，我國已經(jīng)基本進入小康社會，人民生活質(zhì)量提高，相應的能源消耗量也逐漸擴大，這其中電力消耗所占的比率最大。據(jù)統(tǒng)計，近十年以來，我國農(nóng)村用電量逐年攀升，每年的增速達到10%。目前農(nóng)村和城市的第三產(chǎn)業(yè)發(fā)展較快，一些行業(yè)非常需要電力，其中學校、政府部門、居民用戶所需的電量非常大，幾乎占據(jù)整個用電的90%，多數(shù)集中在第三行業(yè)、服務業(yè)、電子產(chǎn)業(yè)、大型工廠，在政府對產(chǎn)業(yè)結構進行一些調(diào)整之后高科技產(chǎn)業(yè)發(fā)展較快，能源主要消耗在這些方面。

2。2通過用電市場趨勢分析用電營銷手段

用電量的.85%已經(jīng)被一些事業(yè)機關和居民所占有，因此電量銷售主要集中在這幾個部分。供電公司的市場營銷部門應該將工作重點放在這幾個方面，對這些方面進行高度重視，在一些市政改造、市政建設、農(nóng)村拆遷等需要用電的建設上面要做到一戶一個表。

在20xx年的夏天，由于厄爾尼諾現(xiàn)象的影響，高溫天氣持續(xù)不斷，此時空調(diào)電扇的使用量劇增，所以用電量也大幅度的增大，其中使用量最大一天的中午時間就使用了16710萬千瓦的電量，比去年同比增長13%，由于天氣的原因，導致大量的用電設備在同一時期使用，造成用電量的大幅集中，同時我們還要保證企業(yè)工廠的用電量，國家大力號召節(jié)能減排呼吁大家低碳環(huán)保，電力作為一個二次能源，價格便宜，而水利發(fā)電和太陽能發(fā)電都相對環(huán)保，所以我們不難看出電力市場開發(fā)的潛力也是十分大的。

總之，我們要根據(jù)夏季冬季用電十分集中的特點來制定合理電力營銷策略。

2。3供電營銷策略

2。3。1市場營銷策略。

電力營銷技術在現(xiàn)代電力建設中處于一個十分重要的地位，作為現(xiàn)代電氣化建設中的重要組成部分，電力營銷工作的涵蓋面十分廣闊，這不僅涉及到數(shù)據(jù)采集、業(yè)務經(jīng)營，還包括了管理決策等其他幾個重要的工作，因此我們必須根據(jù)技術支持系統(tǒng)來對各個不同的工作進行合理的調(diào)整，通過這個辦法達到資源使用的最大化。

2。3。2制定合理的電力營銷策略。

要想更好地提高企業(yè)效益，為企業(yè)帶來最大化的經(jīng)濟效益，就需要電力公司最大化地將電力銷售出去，這就要求電力公司把電力作為一種商品來進行看待，將企業(yè)產(chǎn)品大量銷售出去，供電公司才能得到大量的經(jīng)濟效益。電力是一種很特殊的商品，因此要想將其銷售出去，營銷手段也會相應地發(fā)生改變。要從各個不同的方面進行考慮，以最低的價格提供最高的服務質(zhì)量和供電質(zhì)量。找出供電公司市場營銷的核心所在，重點研究核心部分。

營銷策略一：價格營銷策略。

現(xiàn)如今，我國的市場電力價格都是由政府進行定價，并不是所說的市場調(diào)節(jié)，沒有跟上市場調(diào)整的腳步。因此一個供電公司的銷售額度并不能反映出一個供電公司營銷手段是否合理，供電公司是否具有核心競爭力，供電公司的經(jīng)營狀況是否運營良好，我們需要考慮是否需要根據(jù)市場的狀況來調(diào)節(jié)電力價格，是否需要拜托政府的價格指定，這就需要我們來對這一規(guī)律進行研究，在這一規(guī)律的指導和政策的配合與支持下合理科學地制定電價來適應市場的變化。

同時我們還要估計用電用戶節(jié)約電力，用電高峰期節(jié)約用電，進行階梯化的收費，用電高峰期提高用電價格，低峰期間降低收費標準，同時對于用電企業(yè)，國家高度扶持的企業(yè)，高科技企業(yè)使用另一套收費標準，合理使用價格營銷策略使電高峰和低谷進行合理的調(diào)整，使能源的時間分布更加合理化，冬季降低用電價格，使居民采暖使用電力采暖，以此解決電力公司冬季用電低谷的特點。

營銷策略二：優(yōu)質(zhì)營銷策略。

目前我國電網(wǎng)建設步伐很快，電廠和電網(wǎng)逐漸分離，電網(wǎng)的合并和新建中使用了很多的高科技的設備，以此來使電壓更加穩(wěn)定，頻率和波形也更加可靠。和以前相比，居民用電質(zhì)量得到大幅度的提高，基本可以滿足各種不同的用電用戶的用電需求。但是我們?nèi)匀灰谔岣哂秒娰|(zhì)量的這一方面進行努力，盡快趕超發(fā)達國家。

營銷策略三：服務營銷策略。

不論是電力還是其他的方面，服務質(zhì)量一直是人們最看中的一個方面，因此供電企業(yè)服務質(zhì)量的好壞直接影響著電力銷售額度的高低。電力公司的其他幾個營銷手段營銷策略是否成功也和服務質(zhì)量相掛鉤。

所以，對于供電公司中的服務人員、職工、領導者來說，應該逐步轉(zhuǎn)變自己的固有觀念，重新樹立起市場競爭、市場調(diào)節(jié)的供電觀念，同時對于技術人員來說，更要提高自己的業(yè)務技能夯實基礎，提高自身水平，樹立起“客戶至上，服務第一”的觀念。

三、結語

目前我國電力發(fā)展迅速，電力發(fā)展迎來了一個良好的發(fā)展時期，隨著改革開放步驟的大力加快，我國電力體制的改革也在不斷深入，在將來，電力市場一定還會逐步開放，將迎來更加有序、競爭透明的一個電力市場。這個時候更加需要供電公司提高自身服務質(zhì)量，提高企業(yè)核心競爭力，堅持客戶第一的原則的同時，以市場競爭情況作為自己制定營銷手段的依據(jù)，提高供電公司在市場中的地位，達到加快企業(yè)發(fā)展的目的。

某公司營銷策略研究論文篇四

摘要：國內(nèi)企業(yè)受到國際金融危機的動蕩之影響，國內(nèi)貿(mào)易競爭已經(jīng)日趨激烈，我國企業(yè)面對內(nèi)憂外患的緊張局面，我國的民營企業(yè)的發(fā)展未來更是需要開辟新的國際市場。本文從宏觀和微觀兩個層面給予了相關發(fā)展對策的建議，從不同角度分析了我國民營企業(yè)未來國際營銷的發(fā)展途徑，旨在為企業(yè)的下一步發(fā)展提供參考。

關鍵詞：經(jīng)濟發(fā)展；民營企業(yè)；國際營銷；策略

在全球經(jīng)濟一體化趨勢加強的背景下，國際貿(mào)易的發(fā)展也在如火如荼開展，國際競爭也異常激烈。我國企業(yè)，雖面臨著機遇，同時也面臨著挑戰(zhàn)。企業(yè)要想繼續(xù)生存和發(fā)展下去，經(jīng)營者就必須要想盡辦法來降低成本，提高效率，擴大市場，提高服務質(zhì)量，加強自己的核心競爭力。無論是發(fā)達國家還是發(fā)展中國家，民營企業(yè)都在其各自的經(jīng)濟活動中扮演著非常重要的角色。中國現(xiàn)在已經(jīng)進入了后wto時期，積極地實施“走出去”戰(zhàn)略是我國企業(yè)擴大國際影響力，提高國際競爭力的必由之路。民營企業(yè)在我國國民經(jīng)濟和產(chǎn)業(yè)鏈中起著重要的作用，隨著經(jīng)濟全球化趨勢和中國市場化進程的加快，國內(nèi)民營企業(yè)也面臨著“走出去”的問題(李敏華,)。我國的民營企業(yè)還處于國際化的起步階段，怎樣推進我國民營企業(yè)跨國經(jīng)營是個值得關注和研究的問題。

一、宏觀上的扶持策略

隨著經(jīng)濟全球化程度的日益加深，國內(nèi)市場也逐漸國際化，我國民營企業(yè)就面臨著非常大的國際競爭壓力，在當前全球經(jīng)濟一體化的趨勢下，從宏觀的層面對于民營企業(yè)的國際性應給與以下的支持。

1.加大政策扶持力度，創(chuàng)造良好的貿(mào)易環(huán)境

政府部門要切實履行自己的職能，為民營企業(yè)的發(fā)展謀實事，形成一套關于財稅、經(jīng)營、信息等方面的服務體系。自以來，國務院常務會議多次專題研究扶持民營企業(yè)發(fā)展有關工作，國務院促進民營企業(yè)發(fā)展工作領導小組各成員單位積極采取行動，認真抓好落實，各項工作正在有序推進。進一步優(yōu)化發(fā)展環(huán)境(張亞薇,2012)。

2.建立健全社會服務體系，完善民營企業(yè)立法

政府部門要加強對民營企業(yè)的扶持力度，應當建立健全民營企業(yè)的社會服務體系，完善民營企業(yè)的'立法，維護民營企業(yè)的合法權益。實施民營企業(yè)公共服務平臺網(wǎng)絡建設工程，已培育認定了511個國家民營企業(yè)公共服務示范平臺，并實行動態(tài)管理。積極推動民營企業(yè)管理提升，繼續(xù)開展民營企業(yè)經(jīng)營管理領軍人才培訓。同時，各地民營企業(yè)管理部門也要認真落實黨中央、國務院的決策部署，認真制定和完善民營企業(yè)的立法，使民營企業(yè)在開拓國際市場時有法可依，為民營企業(yè)發(fā)展提供法律援助。并以落實好現(xiàn)有支持民營企業(yè)發(fā)展政策為重點，深入開展扶助小微企業(yè)專項行動，幫助企業(yè)解決實際問題(田大洲,)。3.轉(zhuǎn)變出口方式，樹立全球化經(jīng)營理念首先要轉(zhuǎn)變出口經(jīng)營方式。民營企業(yè)進入國際市場的發(fā)展歷程主要經(jīng)過了以下幾個階段：國內(nèi)銷售-間接出口-直接出口-在海外設代理-建海外子公司-建海外分公司，先易后難，逐步升級。雖然整個歷程時間比較長，但卻是已經(jīng)比較成熟的發(fā)展方式，可以彌補民營企業(yè)初入國際市場時經(jīng)驗缺乏的不足，風險比較小。同時也可以避免高關稅、反傾銷等貿(mào)易壁壘的限制，提高其在國際市場上的競爭力。其次要引導和推動民營企業(yè)開拓國際市場。目前，國內(nèi)很多民營企業(yè)因為規(guī)模小、實力弱、融資難、抗風險能力差等原因無法與大企業(yè)相抗衡，共同開發(fā)國際市場。所以為了更好地發(fā)展民營企業(yè)，積極引導和推動民營企業(yè)開拓國際市場，讓一部分優(yōu)勢企業(yè)先發(fā)展壯大，再帶動其他民營企業(yè)。通過政策扶持，開展對外投資，擴大市場范圍，用國內(nèi)和國外兩個市場發(fā)展自己，提高國際競爭力。最后要改變決策者的國際化經(jīng)營理念。目前，民營企業(yè)開拓國際市場的方式主要依靠出口貿(mào)易，這與決策者的經(jīng)營理念和國際眼光有很大關系，它能夠在很大程度上阻礙民營企業(yè)走向國際化。所以民營企業(yè)自身也要努力改變主要決策者的經(jīng)營理念，樹立其國際化發(fā)展的戰(zhàn)略眼光。

二、微觀上的激勵策略

1.提升品牌影響力，提高國際競爭力

首先要提高品牌意識，重視品牌建設。目前，我國民營企業(yè)的發(fā)展仍是依靠勞動力密集型等傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，利用自身優(yōu)勢，在國際市場上以價格取勝，但這并不是長久之計，不能從根本上解決民營企業(yè)開拓國際市場的困難，所以從長遠來看，民營企業(yè)要想更好更快地發(fā)展，應提高自身的品牌意識，高度重視自有品牌的建設，增加研發(fā)投入，提高產(chǎn)品的技術水平，增加產(chǎn)品的科技含量，提高產(chǎn)品質(zhì)量，以質(zhì)取勝，爭取在國際高檔市場上占有一席之地并創(chuàng)立屬于自己的國際名牌。其次要樹立自己的核心品牌形象。在日益激烈的國際競爭中，品牌可謂是企業(yè)的靈魂，產(chǎn)品的綜合實力都體現(xiàn)在品牌上，企業(yè)之間的競爭也就是各品牌之間的競爭。民營企業(yè)因各方面的原因，在向國外銷售產(chǎn)品時會受到貿(mào)易保護主義國家本土產(chǎn)品的沖擊和打壓，發(fā)展困難。因此，民營企業(yè)要樹立自己的核心品牌形象，對品牌進行精心創(chuàng)造和經(jīng)營管理，加強自主品牌建設，誘導當?shù)叵M者購買自己的產(chǎn)品，靠品牌取勝，提高市場占有率和國際影響力。

2.利用電子商務開展國際化經(jīng)營

首先要利用電子商務構建自身的商業(yè)平臺。電子商務通常是指在全球范圍內(nèi)的商業(yè)貿(mào)易活動中，在因特網(wǎng)開放的國際網(wǎng)絡環(huán)境下，基于瀏覽器/服務器應用方式，買賣雙方不謀面地進行各種商貿(mào)活動，實現(xiàn)消費者的網(wǎng)上購物、商戶之間的網(wǎng)上交易和在線電子支付以及各種商務活動、交易活動、金融活動和相關的綜合服務活動的一種新型的商業(yè)運營模式，是中小型企業(yè)了解國際市場信息最快、最廣泛的方法（張卿，）。其次是利用電子商務實現(xiàn)國際化經(jīng)營。電子商務是民營企業(yè)在新經(jīng)濟形勢下開展國際經(jīng)營的有效方式。建立強有力的信息網(wǎng)絡系統(tǒng)，構建自身的商業(yè)平臺，是民營企業(yè)實現(xiàn)國際化經(jīng)營的戰(zhàn)略步驟，可以幫助民營企業(yè)抓住參與國際競爭的話語權。所以大力發(fā)展電子商務，不僅可以節(jié)省民營企業(yè)的經(jīng)營成本，獲得更多的市場信息，還可以大大提高民營企業(yè)的市場競爭力，實現(xiàn)民營企業(yè)國際化經(jīng)營的目標。

3.注重人力資源建設，提升軟實力

首先要著重于人才培養(yǎng)。當今世界的競爭歸根結底是人才的競爭。人才是第一生產(chǎn)力，是一個國家生存和發(fā)展的根基。面對激烈的國際市場競爭，民營企業(yè)就需要更多更專業(yè)的國際人才來實現(xiàn)發(fā)展，而當前我國民營企業(yè)卻存在著嚴重的人才短缺、員工素質(zhì)低的現(xiàn)象。所以民營企業(yè)必須要把培養(yǎng)人才提到日程上來，通過各種方法吸引和引進人才，形成科學、合理的人才激勵制度。充分發(fā)揮人才的作用，最大限度地調(diào)動起員工的積極性和創(chuàng)造性，培養(yǎng)出更多能夠適應國際市場變化和精通國際貿(mào)易慣例的外貿(mào)人才，為民營企業(yè)的國際化發(fā)展保駕護航。其次要夯實企業(yè)內(nèi)部管理。民營企業(yè)由于自身的經(jīng)營規(guī)模和資金規(guī)模都較小，在挖掘和培養(yǎng)人才方面有一定困難，所以民營企業(yè)可以從自身員工抓起，給員工進行專業(yè)外貿(mào)知識培訓，增強他們的專業(yè)度，招聘一些具有專業(yè)知識和工作經(jīng)驗的員工，擴大員工隊伍，改善員工工作環(huán)境，激勵員工進行不斷的創(chuàng)造，適當提高員工的工資待遇，讓員工可以感受到強烈的成就感和責任感，工作成績能夠獲得企業(yè)領導的認可。同時也要注重對人才的激勵和保護，防止人才外流，提高企業(yè)的軟實力。

4.增強企業(yè)自身抗風險能力

民營企業(yè)要開拓國際市場，除了需要政策、資金和人才的扶持外，還需要有防范風險的意識和抵抗風險的能力，然而我國大部分民營企業(yè)卻缺乏這些，所以要想開展國際貿(mào)易，開拓國際市場，我們就要了解在國際貿(mào)易中可能遇到的風險有哪些，比如市場風險、政治風險、戰(zhàn)爭風險、文化風險、自然風險、合同風險、地域風險、運輸風險等等，只有了解了會有什么樣的風險存在以及這樣的風險會給企業(yè)帶來什么樣的危害，才能更好地規(guī)避這些風險。并且提前做好防范風險的準備和對策，密切關注著國內(nèi)外的市場、各國的時局、政策、法律等方面的變化，增強企業(yè)自身抗風險能力，提高企業(yè)在國際市場上的競爭力。

結論

隨著全球經(jīng)濟一體化進程的不斷加深，我國民營企業(yè)進行國際市場的開拓已經(jīng)成了必然的趨勢。民營企業(yè)是我國國民經(jīng)濟的重要組成部分，在開拓國際市場方面存在著巨大的潛力，正以前所未有的深度和廣度參與到全球化的進程中來。所以在開拓國際市場時，我們需要不斷地認識和調(diào)整自己，以適應國際市場的變化，保持著高度的警惕性，防范一切可能會發(fā)生的風險。

作者:李妍妮秦雙雙單位:長春工程學院外語學院長春大學旅游學院經(jīng)管學院

參考文獻：

[1]李敏華.后危機時代中中小外貿(mào)企業(yè)如何開拓國際市場.中國商貿(mào),2012（05）

[2]田大洲.我國民營企業(yè)發(fā)展與就業(yè)研究[d].首都經(jīng)濟貿(mào)易大學,2010.

[3]張卿.我國中小企業(yè)開拓國際市場問題與對策[j].華東經(jīng)濟管理,2013(03)

[4]張亞薇.我國企業(yè)開拓國際市場的對策分析[j].商情,2012（38）

某公司營銷策略研究論文篇五

1.1我國中小茶飲料企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析——優(yōu)勢

首先，管理效率優(yōu)勢。同大型茶飲料企業(yè)相比，中小茶飲料企業(yè)的優(yōu)勢在于生產(chǎn)成本和綜合風險較低，對市場的反應敏銳，企業(yè)營銷行為比較靈活。并且因為企業(yè)規(guī)模小，各職能部門結構相對簡單，經(jīng)營決策權高度集中，這使得企業(yè)內(nèi)部執(zhí)行力相對更強，經(jīng)營決策效率更高。其次，瞄準利基市場走專業(yè)化經(jīng)營道路。由于規(guī)模較小，人力、物力、財力等資源相對有限，因此，中小茶飲料企業(yè)往往將有限的資源投向那些被大企業(yè)所忽略的利基市場，走專業(yè)化發(fā)展道路——以專補缺、以小補大、專精致勝。通過專業(yè)化經(jīng)營不斷改進產(chǎn)品，提高生產(chǎn)效率，實現(xiàn)激烈競爭中先穩(wěn)定后發(fā)展。最后，有利于滿足市場個性化需求。一般來講，大批量、單一化的產(chǎn)品生產(chǎn)能夠形成規(guī)模經(jīng)濟優(yōu)勢，有助于滿足大眾日常生活中一些主要方面的需求。與此同時，集中于某些產(chǎn)品生產(chǎn)的大型茶飲料企業(yè)往往會忽視一些小批量個性化的需求。雖然中小茶飲料企業(yè)普遍存在生產(chǎn)能力相對較低、人力物力財力相對有限的缺點，但是它們具有緊跟市場、機制靈活、反應快捷等經(jīng)營優(yōu)勢。因此，不同類型中小茶飲料企業(yè)的存在，能更好地適應千變?nèi)f化的消費需求。

1.2企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析——劣勢首先，品牌劣勢

中小茶飲料品牌由于自身品牌知名度低，缺乏品牌競爭力，在康師傅、統(tǒng)一等知名品牌廣布的市場空間內(nèi)很難形成自身的競爭優(yōu)勢。其次，渠道劣勢。中小茶飲料企業(yè)規(guī)模較小，利潤有限，對渠道商的吸引力不夠，由于對產(chǎn)品質(zhì)量、銷路等問題存在疑慮，許多經(jīng)銷商不愿意與中小企業(yè)合作或者對共同開發(fā)市場、推廣新產(chǎn)品缺乏興趣和信心，這就致使中小茶飲料企業(yè)對渠道的開發(fā)能力有限。1.3企業(yè)外部環(huán)境分析——機遇首先，技術因素帶來的機遇。茶飲料的制作工藝并不復雜，并且隨著茶飲料行業(yè)的飛速發(fā)展、企業(yè)租用茶飲料制作設備的普及、網(wǎng)絡的推廣，先進的制茶工藝已不再是什么秘密，中小茶飲料企業(yè)完全有能力制作出高品質(zhì)的茶飲料，這樣就可以擺脫因產(chǎn)品技術的劣勢給企業(yè)競爭帶來的不利因素。其次，茶飲料能夠滿足人們健康、便捷的消費需求，有著廣闊的市場發(fā)展空間。隨著生活節(jié)奏的加快以及大眾對健康的重視，更多的人少了細細品茶的閑情逸致，健康、方便的茶飲料受到越來越多消費者的喜愛，喝茶飲料日漸成為一種時尚?？梢哉f茶飲料行業(yè)是一個朝陽行業(yè)，在未來國內(nèi)外飲料市場必將繼續(xù)發(fā)展壯大。

1.4企業(yè)外部環(huán)境分析——威脅

首先，國內(nèi)市場競爭激烈。市場的領導者康師傅和統(tǒng)一等品牌形象已深入人心，而且在渠道的`開發(fā)和維護上也做得十分出色，相對于中小茶飲料企業(yè)的多產(chǎn)品線更是有著巨大的優(yōu)勢，這些都給中小茶飲料企業(yè)的發(fā)展帶來了巨大的威脅。其次，國外品牌的強勢沖擊。隨著我國開放程度的日漸加大，國外的品牌茶飲料必將瞄準中國這個擁有眾多人口的巨大市場，這勢必會加劇市場競爭，給我國中小茶飲料企業(yè)帶來巨大沖擊。

2、我國中小茶飲料企業(yè)差異化營銷策略分析

美國學者麥卡錫提出了4p理論，即產(chǎn)品(product)、價格(price)、渠道(place)、促銷(promotion)，為企業(yè)市場營銷提供了基本框架。下文借鑒4p理論，對我國中小茶飲料企業(yè)差異化營銷策略進行分析。

2.1產(chǎn)品差異化策略

產(chǎn)品差異化是指企業(yè)生產(chǎn)的有形的物質(zhì)產(chǎn)品及無形的服務產(chǎn)品在質(zhì)量、性能上優(yōu)于同類生產(chǎn)企業(yè)。在市場營銷學中，產(chǎn)品的質(zhì)量取決于產(chǎn)品滿足顧客需求的程度。在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，中小茶飲料企業(yè)要不斷發(fā)掘利基市場，圍繞利基市場需求不斷地開發(fā)完善新產(chǎn)品，可以從以下三個方面來體現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品的差異化。

2.1.1產(chǎn)品口味差異化

口味創(chuàng)新是茶飲料企業(yè)參與市場競爭的有力手段。從行業(yè)經(jīng)驗來看，茶飲料行業(yè)領導品牌都非常注重茶飲料口味的創(chuàng)新?？谖秳?chuàng)新的成功會給茶飲料企業(yè)帶來豐厚的市場回報。在茶飲料口味的差異化上，中小茶飲料從以下兩個方面尋求突破。第一，仿制改進型新產(chǎn)品。市場競爭是優(yōu)勝劣汰的過程，現(xiàn)在茶飲料市場中各種茶飲料的口味層出不窮，市場上不乏口味獨特，擁有特定消費人群但配方和制作工藝上并不完善的產(chǎn)品。中小茶飲料企業(yè)可以通過深入的市場調(diào)研，尋找市場上口味獨特，但產(chǎn)品質(zhì)量受到消費者詬病的茶飲料產(chǎn)品，在這種口味的基礎上，精心研制出高質(zhì)量的同類產(chǎn)品。第二，完全創(chuàng)新型新產(chǎn)品。中國茶文化源遠流長，目前已經(jīng)開發(fā)的茶飲料產(chǎn)品以紅茶、綠茶為主，兼具茉莉花、鐵觀音等茶葉種類。雖然目前茶飲料產(chǎn)品已經(jīng)開發(fā)出多種口味，但是通過查閱我國茶文化歷史資料，找出可以制作茶飲料的茶葉種類并不困難，同時配合現(xiàn)代化的技術手段，一定可以在茶飲料的口味創(chuàng)新方面有所突破。

2.1.2產(chǎn)品包裝差異化

包裝不僅有助于產(chǎn)品儲存、運輸，而且具備一定的廣告效應。包裝創(chuàng)新伴隨著茶飲料企業(yè)的成長與發(fā)展。茶飲料包裝形狀上從最初的圓柱體，到后來的長方體，再到最后的螺旋狀；容量上有1l、550ml、500ml多種類型；材質(zhì)上以塑料為主，兼具金屬等多種材質(zhì)；標簽更是創(chuàng)意迭出。產(chǎn)品的包裝在很大程度上能夠反映出產(chǎn)品的價值。市場營銷是為顧客創(chuàng)造價值的過程。目前有一些飲料企業(yè)利用便攜玻璃瓶包裝售賣，這樣在消費者喝完飲料之后，飲料包裝將可以長期使用，既綠色環(huán)保，也實現(xiàn)了聯(lián)合營銷，同時包裝的長期使用有助于增強消費者對產(chǎn)品品牌的記憶，顧客讓渡價值的提高能夠提高消費者的滿意度。

2.1.3產(chǎn)品品牌差異化

企業(yè)形象識別系統(tǒng)(cis)是品牌差異化的切入點。企業(yè)形象識別系統(tǒng)主要包括理念識別(mi)、行為識別(bi)、視覺識別(vi)。其中理念識別是企業(yè)形象識別的核心。中小茶飲料企業(yè)在塑造產(chǎn)品品牌的理念識別系統(tǒng)時，要選擇一個鮮明獨特的切入點“。健康”“、綠色”“、自然”是茶飲料企業(yè)通用的切入點，中小茶飲料企業(yè)不宜直接仿效，可以參照茶飲料的具體功效如減肥、暖胃、不影響睡眠等來挖掘茶飲料的理念識別的差異化，以此來實現(xiàn)與其他品牌的區(qū)別。

2.2價格差異化策略

在4p營銷策略中，價格是消費者最為敏感的營銷要素。世界著名營銷大師菲利浦科特勒有一個經(jīng)典論斷：任何再忠誠的客戶即使是在一分錢的差價面前也會產(chǎn)生動搖。中小茶飲料企業(yè)除了在產(chǎn)品營銷策略上形成差異以吸引消費者，同時也要在產(chǎn)品的價格方面尋求差異，以利于吸引消費者注意，引發(fā)消費者的購買行為。中小茶飲料企業(yè)可以從以下三方面實現(xiàn)價格差異化。首先，大眾茶飲料定價要“低而不賤”。價格是產(chǎn)品價值的反映，目前市場上茶飲料的定價大部分在2.5元左右，大型商場或生活超市促銷期間可能優(yōu)惠0.1～0.2元。對于中小茶飲料品牌，定價比附名牌茶飲料并略低于名牌產(chǎn)品以使消費者能夠更好地接受。因此，大眾型的產(chǎn)品定價區(qū)間可以在2～2.2元，這樣的價格既能感覺到實惠，又不至于讓消費者懷疑產(chǎn)品的質(zhì)量。其次，高檔茶飲料要“高質(zhì)高價”。隨著經(jīng)濟的發(fā)展和人們生活水平的提高，國內(nèi)高端消費呈現(xiàn)出上升的趨勢。高端茶飲料產(chǎn)品的需求點在于滿足社交、尊重、社會實現(xiàn)等高層次需要，從而成為消費者身份的象征。對于中小茶飲料企業(yè)，其高端產(chǎn)品的定價一定要高于90%的同類產(chǎn)品。這樣可以使消費者更加堅信產(chǎn)品的質(zhì)量，也能夠滿足他們高層次的消費需求。最后，最為重要的是中小茶飲料企業(yè)要掌握本企業(yè)產(chǎn)品市場價格的絕對控制權。價格控制權可以有效監(jiān)督中間商的銷售行為，避免中間商竄貨、任意調(diào)價帶來的市場形象損失，有助于避免企業(yè)自身產(chǎn)品之間的惡性競爭。

2.3渠道差異化策略

在現(xiàn)代的銷售理念中，渠道建設尤為重要，良好渠道環(huán)節(jié)的設計有助于提升產(chǎn)品銷售的效率，提高產(chǎn)品的市場覆蓋率，因此，營銷界有“渠道為王”的說法。在渠道方面，除了傳統(tǒng)的渠道之外，中小茶飲料企業(yè)可以開辟以下渠道以達到差異化營銷。首先是網(wǎng)絡渠道。目前，由于網(wǎng)絡消費的群體主要是年輕人，而年輕人的消費特點在于追新求異，因此在網(wǎng)絡渠道興盛的當下，一些創(chuàng)新型的產(chǎn)品更容易在網(wǎng)上得到推廣。更由于物流體系以及在線支付淘寶、微信“隨時退”的售后保障，網(wǎng)絡成為許多消費者消費的重要渠道。中小茶飲料企業(yè)可以借助天貓、京東商城等知名度較高的網(wǎng)上商城，更快更廣地推廣自身企業(yè)的產(chǎn)品。其次，可以在社區(qū)推廣大眾茶飲料產(chǎn)品。從購買行為類型來看，大眾茶飲料產(chǎn)品由于價格低引發(fā)的參與度低，品牌差異不大等原因，消費者一般采用習慣性的購買行為。購物方便，物美價廉是誘發(fā)消費者產(chǎn)生習慣性購買行為的主要因素。把物美價廉的大眾茶飲料產(chǎn)品銷售網(wǎng)點設在社區(qū)，為消費者提供更多的地點便利，可以給企業(yè)帶來大量的習慣性忠實顧客。而依托地點便利，中小茶飲料企業(yè)還可以增加“送貨到家”“、貨到付款”等服務，這樣可以進一步提升客戶讓渡價格，從而形成忠實的客戶群體。最后，中小茶飲料企業(yè)可以積極尋找茶飲料剛性需求市場。由于成本優(yōu)勢明顯、管理機制靈活等因素，中小茶飲料企業(yè)可以通過包裝、凈含量等營銷手段，給偏僻的山區(qū)景點、當?shù)氐膶W校、國家企事業(yè)單位等渠道提供更多的服務，給渠道商更大的利潤空間。

2.4促銷差異化策略

促銷可以理解為促進銷售，廣告、公共關系、營業(yè)推廣是企業(yè)促銷的常用手段，促銷的核心在于溝通信息。中小茶飲料企業(yè)可以從以下兩個方面形成促銷的差異化。第一，跨界合作實現(xiàn)促銷。目前，華住酒店利用微信平臺進行企業(yè)促銷，其中加微信送飲料的行為引發(fā)了廣大年輕人的熱情參與。華住酒店與飲料兩個互不相干的元素自然融合，華住酒店促銷的同時也促進參與活動的茶飲料知名度的提升。企業(yè)跨界合作讓消費者有更多的機會接觸產(chǎn)品信息，會優(yōu)化茶飲料的營銷效果。第二，贊助高校比賽等活動進行促銷。大學生是一種非常特殊的消費人群，他們求新求異，對新生事物充滿好奇心，由于作為儲備人力資源，大學生職業(yè)發(fā)展前景相對光明，他們?nèi)諠u呈現(xiàn)出敢于消費、超前消費的行為特征。并且一旦在大學階段形成某些品牌的消費習慣，這種習慣會在他們職業(yè)發(fā)展階段持續(xù)延續(xù)。因此，利用贊助高校比賽等活動進行公關促銷，對培育品牌忠誠度消費市場有著重要的價值。

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某公司營銷策略研究論文篇六

【引言】

隨著我國改革的深入，社會主義市場經(jīng)濟的逐步建立，近來，國家出臺了《關于加快市政公用行業(yè)市場化進程的意見》，加快市政公用市場化進程，引入競爭機制，建立政府特許經(jīng)營制度，盡快形成與社會主義市場經(jīng)濟相適應的市政公用行業(yè)市場體系。ic卡公司面臨新的挑戰(zhàn)和機遇，未雨綢繆，必須研究建立基于顧客市場營銷策略。本文擬通過ic卡顧客需求和價值的分析，探討建立創(chuàng)造顧客價值的營銷模式。不當之處，請指正。

“適者生存、物競天擇”，企業(yè)只有適應現(xiàn)行環(huán)境要求，向真正的顧客提供所需購買的產(chǎn)品和服務，公司才能在市場上發(fā)展成長。一般來說，公用事業(yè)“一卡通”是指將智能卡作為媒介應用于公用事業(yè)的付費、管理和服務，在公共交通、水氣、園林、物業(yè)等公用事業(yè)多領域中，實現(xiàn)“一卡多用”和“一卡通用”。營銷觀念認為，實現(xiàn)企業(yè)組織諸目標的關鍵在于正確的目標市場的需求和欲望，并且比競爭對手更有效、更有利的傳送目標市場所期望滿足的東西。那么如何才能比競爭對手更有效、更有利呢？就是以顧客為導向，在滿足顧客需求、使顧客滿意方面做好工作。以顧客為中心，不僅在產(chǎn)品開發(fā)生產(chǎn)方面，而且要在市場營銷方面，通過質(zhì)量和服務使顧客滿意，創(chuàng)造顧客價值，實現(xiàn)企業(yè)績效。面對公用行業(yè)市場化，ic卡公司必須瞄準市場，實施以顧客導向、創(chuàng)造顧客價值的營銷戰(zhàn)略，通過顧客價值的實現(xiàn)而獲得利潤，才能在未來競爭中生存并獲得優(yōu)勢。

一、市場需求細分

公用事業(yè)ic卡公司的目標市場一般在特定的行政區(qū)域內(nèi)，目標客戶為以公共交通為核心的公用領域企業(yè)及其用戶，主營業(yè)務是提供小額電子支付產(chǎn)品及服務。依據(jù)顧客價值和相關性差異，可將用戶大致分為公用行業(yè)運營企業(yè)、持卡用戶、政府管理部門三大類，而每一類又可依其需求和使用特點分為不同用戶群。

1、公用行業(yè)運營企業(yè)的需求細分

根據(jù)不同行業(yè)領域即需求層次不同，可細分如表1。

行業(yè)企業(yè)基本需求希望獲得額外的價值

供水、供氣支付手段、結算服務服務形象提升、政府社會認同感增加顧客滿意度提高

表1運營企業(yè)用戶需求細分表

由于不同運營企業(yè)的顧客、收費特點和技術、經(jīng)營現(xiàn)狀不同，對ic卡應用需求明顯有區(qū)別，反過來也驗證了ic卡公司的市場定位。應針對不同企業(yè)的需求和價值，實施差異化營銷策略，結成牢固的價值鏈接，實現(xiàn)高水平的顧客滿意度和忠誠度。

2、持卡用戶的需求細分

由于ic目標市場的社會特點，表3.1中所列企業(yè)用戶的顧客都是公用ic卡用戶或潛在持卡人，基本涵蓋目標市場范圍內(nèi)所有市民。因此，依據(jù)職業(yè)、年齡、收入、使用用途等不同，可將ic卡持卡用戶分為工薪上班族、高收入者、學生、普通居民、外來人口、年輕人、商業(yè)用戶等不同客戶類別，其實際需求和價值取向均有不同。如表2。

卡用戶類別基本需求希望獲得額外的價值

工薪上班族安全、便捷、乘車多交通工具、多領域、多地域使用優(yōu)惠、購物等用途

學生安全、便捷、乘車優(yōu)惠多交通工具使用購物、校園卡、上網(wǎng)等

外來人口異地使用、安全、便捷、交通旅游優(yōu)惠餐飲、購物等更多應用

青年人安全、便捷、乘車多交通工具、領域使用、優(yōu)惠跟隨潮流、體現(xiàn)個性

表2卡用戶需求細分表

3、政府管理部門的需求

建設事業(yè)ic卡應用及產(chǎn)業(yè)是在政府推動下建立和發(fā)展，主要服務于社會公用事業(yè)。政府作為社會事業(yè)的職能部門，從顧客角度看，目前及一段時期內(nèi)仍將是ic卡公司關鍵需求方。政府的基本需求是利用信息化改造共用傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，推動公共交通市場體制改革建立，改革公交票制；推動城市交通等公用事業(yè)發(fā)展，為市民提供便捷舒適的.出行工具和環(huán)境；要求ic卡作為乘車介質(zhì)，要保證穩(wěn)定供應和社會安定。希望通過市場戶運作，培育市民采用先進、安全、便捷的消費方式，提高城市現(xiàn)代化水平。政府樂于見到的是通過ic卡在公用領域的應用，培育起公用經(jīng)濟新的增長點，并帶動公交等公用傳統(tǒng)行業(yè)信息化變革，從而增強城市實力，推動經(jīng)濟發(fā)展。

二、細分目標市場提高顧客讓渡價值

顧客讓渡價值是指總顧客價值與總顧客成本只差。對于通卡用戶而言，總顧客價值包括ic卡機系統(tǒng)的使用價值、提供的服務價值、人員素質(zhì)和責任心等、公司形象價值四部分，總顧客成本包括購買ic卡機系統(tǒng)的價格、所花費的時間和精力、人力物力等。要使ic卡用戶滿意，必須使用戶購買ic卡及系統(tǒng)所獲得的讓渡價值超過期望值。如果假設ic卡用戶的基本需求是購買的動機和期望值的話，ic卡公司提供的產(chǎn)品和服務只有滿足并超出用戶的基本需求，才能使客戶滿意，超出越多，滿意度就越高。不同用戶的需求和期望值不同，使其獲得滿意的方式和策略也應有所不同，應根據(jù)客戶需求進行市場細分，從而確認采用不同營銷模式提高用戶讓渡價值。根據(jù)ic卡公司目標市場客戶特點、需求、企業(yè)需采用的營銷策略不同，可將客戶市場分為四類：

1、大眾化營銷市場

絕大多數(shù)的持卡用戶均屬此類，具體包括工薪上班族、學生、普通居民等，他們購買ic卡的期望值是乘車便利，這是ic卡的基本性能。提高大眾化營銷市場客戶的讓渡價值，一是降低用戶成本，通過大規(guī)模卡片采購、發(fā)行、供應，降低購買成本，如金陵通卡比華夏萬通卡便宜。另外，提高卡片質(zhì)量，擴大充值、售卡網(wǎng)絡，優(yōu)化掛失、換卡、年檢等輔助業(yè)務流程，提升員工服務水平等，可降低持卡人的使用成本。二是增加持卡人使用價值，增加卡片使用領域和用途等，如果持卡人可通過持卡付費獲得優(yōu)惠，可使讓渡價值大大提高。例如持公用ic卡乘車享受優(yōu)惠，是南京ic卡銷售量大的直接原因。

2、差異化營銷市場

加油站、停車場、路橋收費、物業(yè)管理、園林、餐飲、超市等企業(yè)用戶和持卡的年輕人、高收入者用戶，屬于此類市場用戶。企業(yè)用戶的基本需求是增加支付手段、吸引客源，增強其自身服務的差異化。持卡用戶的增加從而增加其客流量，由于ic卡廣告效應增加其知名度等，可提高滿意度。尤其是進行差異化服務，提供平臺進行消費積分返點等促銷活動，增加營業(yè)額，可大大強化其忠誠度。青年和高收入者持卡用戶，希望所持卡片能夠體現(xiàn)個性和層次，提供卡面印刷個性化業(yè)務服務，發(fā)行芯片卡賬戶與銀行卡賬戶對接的金卡業(yè)務等，可提高其滿意度。

3、補缺營銷市場

力大。為其提供異地互通僅是基本需求，多領域使用和開發(fā)短期使用的低成本優(yōu)惠卡業(yè)務，可極大提高其滿意度。

4、個別化（專門化）營銷市場

由于公共交通領域是ic卡公司的核心業(yè)務市場和主營收入來源，而且企業(yè)數(shù)量少，獲得他們提供的服務是市民購卡的主要動機，必須進行個別化營銷。除以它的需求為系統(tǒng)主要設計運行基礎、優(yōu)化服務外，根據(jù)其運行管理需要提供專門技術服務，降低公交企業(yè)成本、增加效能，增加營收，建立緊密技術、經(jīng)濟紐帶，可大大提高公共交通運營企業(yè)的忠誠度和轉(zhuǎn)換成本。此外，購卡的商業(yè)用戶是另一類型的專門化營銷對象，因其愿為廣告、公關定制卡片而出溢價，提供專門化設計和服務，可獲得可觀利潤。商業(yè)用戶因此提高市場知名度，獲得良好市場資源及回報，將增強其滿意度。

三、關系營銷競爭市場

關系營銷策略要求在獲得新用戶的同時，更加注重保持和改善現(xiàn)有客戶。這是通卡公司應對市場化競爭的關鍵營銷策略，吸引并保持顧客，與顧客建立良好關系，提高顧客忠誠度。通過關系營銷策略的實施，發(fā)展較高的ic卡公司的顧客利益和滿意感，并將顧客利益的獲得上升為顧客對ic卡公司品牌的認知，增強企業(yè)競爭優(yōu)勢。

1、針對持卡用戶的關系營銷

一是增加持卡人財物利益。持卡用戶將ic卡作為支付手段進行消費，經(jīng)濟利益是最直接的價值取向。增強系統(tǒng)用戶管理功能，根據(jù)用戶充值次數(shù)、金額的累積，進行利益回報刺激；建立用戶會員制管理，購新業(yè)務卡、紀念卡打折優(yōu)惠，給予用卡時間長、次數(shù)多的用戶獎勵；聯(lián)合運營商，實行多消費領域的積分返點優(yōu)惠。二是發(fā)展與持卡人的社會關系。依據(jù)客戶數(shù)據(jù)管理，針對不同用戶群，借助通訊網(wǎng)絡、會議和登門拜訪等方式，定期或不定期的回訪持卡人，增進人際關系。三是通過定制服務，強化與只要運營商關系，借此形成與客戶的結構化聯(lián)系，客戶滿意、運營商滿意，相輔相成，建立忠誠緊密的用戶關系。

2、針對運營企業(yè)的關系營銷

不同領域運營商，采用的策略有所不同。面對公共交通骨干企業(yè)如公交、地鐵、出租等公司，一是建立資本紐帶，市場利益共享；二是產(chǎn)品技術定制化服務，降低客戶成本，提供管理增值服務，在技術、網(wǎng)絡、成本、效益多層次強化結構性關系利益。面對超市、加油站、停車場等企業(yè)，一是提供持卡人市場資源和平臺，使其獲得客源，增加收入，從而加強利益關系；二是建立戰(zhàn)略合作關系，共同開發(fā)卡用戶資源，互惠互利。三是提供延展技術服務，在ic卡技術網(wǎng)絡平臺上，幫助其建立營業(yè)、用戶管理系統(tǒng)，形成真正結構性利益關系。另外，忠誠牢固的卡用戶關系，反過來也會促進運營商關系的加強。

3、對政府的關系營銷

政府行業(yè)管理部門是ic卡公司特殊的顧客，對于新興的ic卡應用行業(yè)和企業(yè)，建立良好的政府關系，有利于獲得適宜的市場和經(jīng)營環(huán)境。一是穩(wěn)定可靠運營、優(yōu)質(zhì)服務社會，增加政府的認同感和成就感。二是提高服務城市水平，社會市民滿意，政府放心，增強企業(yè)在社會政府眼中地位。三是支持配合政府對公用行業(yè)的改革措施，通過海量數(shù)據(jù)處理為政府提供決策分析依據(jù)，與政府決策體系建立并加強結構聯(lián)系，成為改革措施實施的重要手段，贏得政府信任和優(yōu)待。

4、樹立企業(yè)品牌

品牌是企業(yè)與消費者之間無形的契約，是對顧客的一種保證。公用ic卡的社會屬性，確定其必須以人為本，為社會提供便捷的生活服務經(jīng)營思路。ic卡公司應建立品牌經(jīng)營理念，通過建立顧客關系，品牌核心價值，實現(xiàn)在市民、企業(yè)和政府心中的價值地位。在關系營銷的各個環(huán)節(jié)，都必須體現(xiàn)ic卡公司品牌經(jīng)營觀念和核心價值，以優(yōu)秀的品質(zhì)、安全先進的技術、便捷到“家”的服務，樹立城市生活消費領域獨樹一幟的品牌。

四、大眾化營銷完善服務

提高顧客滿意度和讓渡價值，增強顧客忠誠度和客戶關系，必須建立完善的服務體系，尤其針對廣泛、需求各異的大眾化營銷市場持卡用戶，完善的服務是實現(xiàn)顧客價值的基礎和保證。

1、健全渠道和銷售服務網(wǎng)絡

面對現(xiàn)實持卡用戶和幾百萬市民的潛在用戶，需建立便利、覆蓋面廣、服務周到的銷售、充值渠道和綜合服務網(wǎng)絡。一是售卡、充值渠道建設，應以用戶便捷為目的，數(shù)量多、面要廣，盡量靠近社區(qū)、商業(yè)中心，充分利用社會中介、商業(yè)連鎖網(wǎng)絡，通過聯(lián)合、合作的方式，建立合同是垂直營銷渠道系統(tǒng)。與蘇果超市連鎖、華誠超市和銀行合作，整合多方資源優(yōu)勢，同時解決網(wǎng)點布置與配送收銀問題。二是換卡、掛失、退值等綜合服務網(wǎng)點建設，應以服務周到為前提，鑒于業(yè)務復雜、系統(tǒng)、設備和員工要求高，容易產(chǎn)生服務糾紛，宜采用直銷方式建立。三是卡發(fā)新業(yè)務及卡種，方便多渠道銷售。定值、定額的卡片，可采用批發(fā)分銷方式發(fā)售；與銀行合作，在銀行、商場等地設置自助售卡充值設備；開展網(wǎng)上銷售充值業(yè)務；交納保證金或擔保方式，可獲取充值服務經(jīng)營權力。四是建立渠道和分銷以及渠道管理員工的激勵機制，制訂渠道管理、銷售、服務目標體系和考核獎勵制度。五是強化渠道、網(wǎng)點培訓，統(tǒng)一服務標準，提高服務技能和水平。

2、完善便捷咨詢系統(tǒng)和有效的監(jiān)督體系

隨著應用的增多，持卡用戶的交易查詢等需求激增，需開發(fā)建立便捷的咨詢網(wǎng)絡系統(tǒng)，實現(xiàn)inter網(wǎng)查詢，在設置于銀行和商場的查詢機上查詢，與信息臺合作電話自動/人工查詢等。另外，還應借助咨詢網(wǎng)絡完善服務監(jiān)督體系，多渠道接納投訴和監(jiān)督，結合巡檢、抽檢、暗查等多種方式，調(diào)查市場服務反饋，加快服務響應速度。

3、創(chuàng)新服務解決市場熱點問題

公用ic卡使用環(huán)境復雜、條件差，發(fā)行量越大，對換卡、退卡、掛失、年檢等綜合業(yè)務服務要求越高。在不斷提高窗口服務員工業(yè)務素質(zhì)同時，必須創(chuàng)新服務業(yè)務流程，解決市場熱點、難點問題。一是掛失問題。小額電子錢包卡由于離線操作等技術原因，國家規(guī)定可等同于一般錢包，不提供掛失服務。南京公用ic卡為顧客利益考慮，對個性化卡提供掛失服務，這本是件好事。但是，由于技術流程，必須等有效查封（即掛失卡被打上黑名單標記，卡賬戶凍結）后方可轉(zhuǎn)值，這就存在很大的時效問題，而且有效查封率60%，無法達到100%，市場矛盾突出。技術上解決是采用在線系統(tǒng)操作，目前科技水平達不到，必須依賴服務創(chuàng)新優(yōu)化。ic卡公司提出有效查封主要是顧及顧客辦理掛失與卡被查封之間，卡可正常使用，若發(fā)生，公司將面臨巨大經(jīng)濟損失，也為惡意用戶提供途徑，后果嚴重。當前，解決此問題的有效辦法是建立ic卡用戶信用擔保機制，用戶可自己利用其在銀行的存款擔保，也可由銀行、保險公司擔保（需存款或收取保險金），風險與利益均等，若在掛失轉(zhuǎn)值后，發(fā)現(xiàn)掛失卡使用，費用由擔保方承擔。二是換卡問題。換卡規(guī)定是免費更換故障卡，人為損壞卡用戶自負，可如何鑒定換卡原因，成為服務難點。一方面增加卡片使用卡套防護手段和提高卡片質(zhì)量，減少換卡；另一方面完善規(guī)定清洗界限，同時加大宣傳愛惜用卡。針對例外情況，公司體現(xiàn)人性化服務，公司出錢替顧客新辦卡，解決問題同時維護制度嚴肅性。三是學生卡年檢問題。由于學生享受乘車特殊優(yōu)惠，運營上要求每年年檢一次。為界定用戶身份，需戶口本和學校證明，手續(xù)繁瑣，用戶反響大。可細分學生年齡，初中及以下學生不需學校證明即可年檢。利用假期、定點到社區(qū)辦理年檢服務，方便客戶。

參考文獻：

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4、《營銷管理》（菲利普.科特勒著，梅汝和，梅清豪等譯，上海人民出版社10月版）

8、《卡市場》（2003年）

某公司營銷策略研究論文篇七

1。我國期貨經(jīng)紀服務業(yè)的形成及發(fā)展過程

從70年代起，我國一些有進出口權的大型國營公司在國際市場參與期貨交易，其主要目的在于套期保值，它們在自營的同時也為本系統(tǒng)企業(yè)代理期貨業(yè)務。專門從事代理業(yè)務的期貨經(jīng)紀公司是90年代初以來陸續(xù)組建的，如中國國際期貨經(jīng)紀有限公司。

到1994年初，全國已有60余家期貨交易所相繼開業(yè)，接近全世界商品期貨交易所數(shù)量的總和。僅鋼材期貨就有15家交易所同時上市交易、有9家交易所開展銅、鋁的交易。

1993年底以來，針對期貨市場存在的混亂局面和盲目發(fā)展的問題，國務院發(fā)布了關于堅決制止期貨市場盲目發(fā)展的指示精神，中國證監(jiān)會對我國期貨市場采取了一系列規(guī)范整頓措施，取得了一定成效。到底。通過關、停、并、轉(zhuǎn)，期貨交易所由最初的60多家減少到14家、剎住了各地一哄而上盲目興建期貨交易所的勢頭。對期貨經(jīng)紀機構進行了清理整頓，實行廠許可證制度，各類期貨經(jīng)紀公司由近千家壓縮到現(xiàn)在的294家。停止了國債，鋼材、白糖、石油等20個期貨品種的交易。與1995年交易量相比交易量下降了10%，19交易量又比19下降了27%，與前幾年交易量成倍上漲情況相比，連續(xù)兩年出現(xiàn)了負增長，市場泡沫成分大為減少。通過規(guī)范試點，有色金屬、大豆等個別品種初步發(fā)揮了期貨中場發(fā)現(xiàn)價格、套期保值的功能。

在這十年間，期貨市場頑強地生存下來，并經(jīng)歷了方案研究階段，期貨試點階段，規(guī)范整頓階段，步步走向規(guī)范和成熟。從1988年初步試驗開始，我們走完了西方發(fā)達國家一百多年來的期貨市場發(fā)展歷程。但是中國期貨市場在享受后發(fā)性利益的同時，出現(xiàn)了盲目發(fā)展的勢頭，而且，大戶操縱市場等事件破壞了市場的聲譽。針對這種狀況，監(jiān)管部門采取了行政性的干預措施以制止這種不良趨勢的蔓延，而且取得了階段性成果，保障期貨市場今后的健康發(fā)展。

2。期貨經(jīng)紀服務業(yè)營銷問題分析

我國期貨業(yè)發(fā)展用10左右的時間走完西方100多年的歷史，期貨經(jīng)紀業(yè)通過不斷地學習，建立起一個職能、功能和監(jiān)管都較為健全的期貨行業(yè)，然而在市場建設中卻忽視了一個很重要的問題，那就是期貨經(jīng)紀公司的運作管理。期貨經(jīng)紀業(yè)雖然經(jīng)過了幾次大的洗牌，但面對有限的客戶市場，面對激烈的市場競爭，我國的期貨經(jīng)紀公司在營銷管理上沒有突破，只能是通過的手續(xù)費競爭招攬客戶，而造成現(xiàn)在這種局面的根本在于期貨經(jīng)紀業(yè)對營銷的忽視。

市場營銷對于我國的期貨經(jīng)紀行業(yè)來講并不陌生，大家都在經(jīng)營出現(xiàn)問題的時候意識到營銷管理上有問題，但即便是發(fā)現(xiàn)了癥結所在，絕大多數(shù)期貨經(jīng)紀公司卻仍然無法擺脫困境。這主要源于絕大多數(shù)期貨經(jīng)紀公司在營銷管理中存在著很多問題。

2。1營銷缺乏系統(tǒng)性與連續(xù)性

現(xiàn)在，我國絕大多數(shù)期貨經(jīng)紀公司在開展營銷活動上缺乏系統(tǒng)性和連續(xù)性，在組織營銷活動時，沒有做出詳細的營銷計劃，不知道在遇到不同的市場動向時需要開展系統(tǒng)的營銷活動來適應，這種系統(tǒng)性與連續(xù)性的缺乏主要表現(xiàn)在兩個方面：2。1。1營銷活動的開展有很大的隨機性和沖動性我國期貨經(jīng)紀業(yè)進行的營銷活動很多，如采用條幅宣傳、開培訓會、推介會、打廣告宣傳公司、在媒體上發(fā)表軟文提高公司的知名度，甚至于開始打手續(xù)費的價格戰(zhàn)。有些時候，有些活動在當時看來是經(jīng)紀公司營銷活動中的一個亮點，但因為不系統(tǒng)、不連續(xù)，就無法有效地形成營銷體系，從整體提上來講營銷效果并不好。

2。1。2營銷組織結構不健全

期貨經(jīng)紀公司營銷組織結構不健全是其營銷缺乏系統(tǒng)性與連續(xù)性的另一重要原因。通過對我國現(xiàn)有的期貨經(jīng)紀公司組織結構的研究，絕大多數(shù)的經(jīng)紀公司都沒有專門的職能機構來負責、策劃營銷活動，這些營銷職能活動在有些經(jīng)紀公司中由市場部、交易部甚至策劃部、行政部負責，還有些經(jīng)紀公司中由研發(fā)部負責。在這種沒有專職營銷部門的情況下，企業(yè)營銷活動得不到規(guī)范、系統(tǒng)的管理，最終導致公司的營銷活動缺乏系統(tǒng)性和連續(xù)性。

2。2客戶服務流程過于簡單

每一家期貨經(jīng)紀公司在為其客戶提供服務時，都會按照一定的準則和流程來進行，現(xiàn)在絕大多期貨經(jīng)紀公司的服務流程都屬于“一刀切”模式，也就是說在面對不同的客戶時，期貨經(jīng)紀公司所提供的服務基本相同。

2。3營銷管理過程常有違規(guī)操作

期貨、保險和證券等金融行業(yè)與一般的行業(yè)不同，有其特殊性。政府為了保障金融市場的正常的運作，社會的穩(wěn)定，往往對這些行業(yè)采取嚴格的監(jiān)管，在中國，期貨經(jīng)紀業(yè)的監(jiān)管政策尤其嚴格。由于有了政府的監(jiān)管及相關法規(guī)的限制，期貨經(jīng)紀業(yè)的營銷空間似乎顯得有些狹窄，于是違規(guī)似乎成了經(jīng)紀公司營銷創(chuàng)新的一個突破點。通過在營銷過程中的違規(guī)操作，經(jīng)紀公司可以獲取短期的利益，但是經(jīng)紀公司因為違規(guī)所承受的風險似乎太大了。

某公司營銷策略研究論文篇八

關鍵詞：客戶關系營銷論文

引言：隨著會展業(yè)的不斷發(fā)展，中國民營會展公司的管理模式開始變的多樣化的同時，公司的營銷策略也開始變得多樣化。而作為服務性的企業(yè)，民營會展公司應該以為客戶服務為宗旨，以便進行企業(yè)市場競爭力的提升。所以，民營會展公司應該了解企業(yè)的客戶關系特點和重要性，并從客戶關系管理角度進行營銷策略的制定，以便為客戶提供更好的服務。因此，相關人員有必要對民營會展公司客戶關系營銷策略進行研究，以便促進會展業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

一、民營會展公司的客戶關系

（一）客戶關系營銷理論

眾所周知，只有具有良好的客戶關系，企業(yè)才能獲得商業(yè)上的成功。所以，明確企業(yè)真正的客戶，并了解企業(yè)內(nèi)部員工和競爭對手對客戶的看法，才能較好的進行企業(yè)的客戶關系營銷策略的制定。在關系營銷理論中，企業(yè)需要與關鍵成員進行長期滿意關系的建立，以便進行長期業(yè)績和業(yè)務的保持。而在這一過程中，營銷者需要向?qū)Ψ讲粩嗵峁┏兄Z，并進行高質(zhì)量的產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)服務和公平價格的提供，以便完成關系營銷。所以，在較好的狀態(tài)下，關系營銷可以幫助企業(yè)將交易協(xié)商變成交易慣例化，繼而幫助企業(yè)獲得更多的利潤。此外，關系營銷還可以幫助企業(yè)進行交易時間和成本的減少，以便使企業(yè)擁有更多的精力完成其他營銷活動。因此，企業(yè)開展關系營銷，將使企業(yè)擁有獨特的資產(chǎn)，繼而有利于企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

（二）會展公司的客戶關系分析

就實際情況來看，很多民營會展公司將產(chǎn)品的購買者確定為客戶。但是，這樣的客戶定位其實并不準確，無法為企業(yè)做好客戶關系處理提供依據(jù)。從本質(zhì)上來講，民營會展公司應該將一切能夠為公司帶來效益和價值的部門和人員定義成公司客戶，以便以客戶為指導進行營銷。在公司運營的過程中，參展商毫無疑問是民營會展公司的主要客戶[1]。但是，參展商參加展會的目的是進行產(chǎn)品客戶的獲取，所以能夠參展商帶來直接效益的觀眾就應該被定為成會展公司的客戶。此外，民營會展公司的正常運營離不開行業(yè)協(xié)會和相關部門的維護，所以行業(yè)協(xié)會和政府部門也應該成為公司營銷工作關注的對象。

從會展客戶關系的特點角度來看，會展企業(yè)將在會展舉辦前與參展商進行交流，所以可以較好的進行客戶資料的掌握，并利用這樣的資料為客戶提供更好的服務。而在展會舉辦的整個過程中，會展公司可以與參展商進行全程交流，以便與客戶進行長期合作關系的維持。此外，展會活動往往具有定期化、專業(yè)化和規(guī)?；奶卣鳎杂欣诠九c客戶建立長期關系。因此，對于民營會展公司來講，應該了解自身的客戶關系特點，并認識到客戶關系管理的重要性，以便促進企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

二、民營會展公司的客戶關系管理

（一）客戶關系管理原則與思想

民營會展公司在開展客戶關系管理工作時，需要遵循一定的原則，并且秉承一定的思想。在原則方面，公司首先應該將客戶關系管理工作當做是對客戶的情感投資。具體來講，就是通過通信技術和互聯(lián)網(wǎng)技術等多種技術與客戶保持互動，以便進行牢固關系的建立。其次，公司應該致力于為客戶提供更多的便利和選擇。在與客戶合作的過程中，公司應該為客戶提供獲取產(chǎn)品和服務的便利。再者，公司需要為客戶提供個性化服務，從而滿足客戶個性化需求[2]。最后，民營會展公司應該進行快速反應機制的建立，從而提升自身的反應速度和回應能力，繼而使客戶感到滿意。

在思想上，民營會展公司首先應該以客戶為中心進行公司的管理。所以，公司的經(jīng)營活動應該圍繞著客戶進行，以發(fā)現(xiàn)客戶、留住客戶為經(jīng)營目的。同時，為了獲取客戶的忠誠，公司應該為客戶提供合理價格和優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務，以便提升客戶滿意度。其次，公司應該進行客戶生命周期的把握，以便合理和科學的進行公司與客戶關系的管理。具體來講，就是在不同發(fā)展階段，民營會展公司要進行客戶的量化管理。此外，公司要按照客戶帶來的'價值進行客戶的評價，以便為不同的客戶提供不同的滿意度策略。

（二）參展商關系的維護

對于民營會展公司來講，參展商即是資源供應者，可以為企業(yè)提供信息和財產(chǎn)，同時也是公司的合作生產(chǎn)者和公司服務的購買者與使用者。所以，民營會展公司需要進行參展商關系的維護，以便吸引參展商重復參展。首先，會展公司需要真誠的進行展會的推廣，使參展商了解展會給其帶來的好處。所以，會展公司應該進行展會歷史記錄和前景預測的提供，以便幫助參展商獲取有關展會的信息。其次，會展公司應該與參展商進行雙向溝通，以便通過不斷溝通真正了解參展商的需求。而在展會結束后，公司也應該積極采納參展商的建議，以便滿足參展商的需求[3]。再者，會展公司需要幫助參展商進行合適的參展目標的建立，并幫助其吸引合適的觀眾群。而這樣一來，公司就能夠幫助參展商獲得更好的銷售業(yè)績，繼而提升展會的續(xù)簽率。此外，在整個展會活動中，公司應該參與到參展商的社交活動中，并為參展商提供展位提前銷售等服務，以滿足參展商的多樣化需求。

（三）專業(yè)觀眾關系的維護

在展會中，參展商需要一定數(shù)量的專業(yè)的觀眾。所以，民營會展公司應該進行觀眾的組織，以便進行會展效果的增強，繼而滿足參展商的需求。而會展公司想要達成這一目的，就要進行專業(yè)觀眾關系的維護。一方面，考慮到觀眾的需求，會展公司在進行展會時間和地點選擇時，可以與多家展覽會進行買家資源的共享。具體來講，就是和其他公司共同進行專業(yè)觀眾的培養(yǎng)，以便在滿足參展商需求的同時，進行運營成本的降低。另一方面，展會公司可以進行專業(yè)觀眾信息數(shù)據(jù)庫的建立。而這樣一來，公司就能夠通過加深服務與一些用戶進行長期合作關系的建立，從而使其成為展會的核心價值[4]。而在這些專業(yè)觀眾的帶動下，則將有更多觀眾參與到展會活動中。此外，會展公司可以為專業(yè)觀眾提供一些增值服務，以便增加專業(yè)觀眾對公司的信任，繼而確保展會的影響力。

（四）行業(yè)協(xié)會和政府關系的維護

對于民營會展公司來講，想要成功進行展會的舉辦，還需要獲得行業(yè)協(xié)會和政府的支持。所以，民營會展公司需要進行行業(yè)協(xié)會和政府關系的維護。就目前來看，隨著市場的開放性發(fā)展，展會審批程序變得更加簡單。但是，如果公司能夠獲得當?shù)卣闹С?，公司的發(fā)展就能夠得到有效的推動。因此，民營會展公司在日常工作中要積極進行政府號召的響應，以便獲得政府的支持。此外，在面向參展商和專業(yè)觀眾時，行業(yè)協(xié)會將具有一定的號召力和影響力。在一些情況下，很多展會甚至是由行業(yè)協(xié)會直接舉辦的。所以，民營會展公司需要積極的與行業(yè)協(xié)會進行溝通，以便從協(xié)會獲得更多的信息和支持。

（五）充分重視客戶投訴

就實際情況而言，在展會開展的過程中，總會有客戶投訴的問題出現(xiàn)。而會展公司能夠有效進行投訴的管理，就可以使公司與客戶的關系得到進一步的維護。從某種程度上來講，客戶投訴與客戶滿意度有著直接的關系。而客戶能夠受到會展公司的足夠重視，也就不容易受到會展公司競爭對手的影響。一方面，在參展商對公司表示不滿時，公司首先應該認識到參展商對公司仍然抱有希望。所以，公司應該積極進行客戶投訴的處理，以便維持與客戶的關系。另一方面，民營會展公司應該鼓勵客戶進行不滿的表達[5]。而這樣一來，不僅可以避免客戶采取其他方式進行公司利益的損害，同時也可以不斷進行公司管理的改進，繼而獲得客戶的支持。因此，完善公司的投訴管理，可以幫助公司維護與客戶的關系。

三、民營會展公司的客戶關系營銷策略研究

（一）建立基于關系導向的公司組織結構

為了使公司員工進一步了解客戶關系對公司的重要性，繼而為客戶提供更好的服務，民營會展企業(yè)需要建立基于關系導向的公司組織結構。就目前來看，民營會展企業(yè)可以進行矩陣結構的建立。因為，矩陣結構的建立，可以幫助公司進行獨立項目的協(xié)調(diào)，并進行公司職能專家組的經(jīng)濟性的保留。在展會活動中，會展公司需要完成大量的協(xié)調(diào)溝通工作。而采取扁平的組織結構進行公司的治理，則可以使公司內(nèi)部更好的協(xié)調(diào)和配合，以便與客戶進行有效的溝通[6]。此外，由于每個公司項目都有專門的經(jīng)理負責，所以可以專門為某一類客戶提供服務。而項目經(jīng)理在工作中也可以督促公司前線人員更好的為顧客提供服務，繼而使不同的客戶對公司感到滿意。

（二）基于客戶關系導向的企業(yè)文化建設

作為服務性行業(yè)，民營會展公司需要以客戶關系導向為指導進行企業(yè)文化的建設。一方面，企業(yè)要進行員工服務意識和理念的培養(yǎng)，以便使員工行為處處體現(xiàn)以客戶為中心的意識。在日常的管理中，員工首先應該考慮怎樣進行客戶的協(xié)調(diào)，從而以最快的效率進行客戶的配合。另一方面，在進行員工客戶導向意識培養(yǎng)的基礎上，公司需要進行企業(yè)獨特的文化的建設。而這樣一來，企業(yè)則能夠建立一定的企業(yè)形象，繼而向客戶展示自己。在具體構建的過程中，則需要由公司領導和員工共同組織，并逐漸完成企業(yè)文化的建設。

（三）人力資源建設策略

對于民營會展公司來講，展覽隊伍的效率高低，將直接影響到公司與客戶的關系。所以，公司需要合理進行員工的選擇，并做好員工的管理與培訓。一方面，企業(yè)需要從客戶業(yè)務了解程度、尋找客戶期望的能力等方面進行展覽經(jīng)理的選擇，以便公司的展會管理工作能夠有效進行。同時，公司要從客戶導向入手進行專業(yè)的營銷顧問的選擇。而專業(yè)的營銷顧問不僅要投入到整體顧問工作中，還要進行非操作性的展覽工作，以便及時解決客戶遇到的問題。另一方面，雇員的行為方式與公司的培訓和管理有著直接的關系[7]。在員工培訓方面，公司需要以滿足客戶需求為培訓的核心思想，以便使員工養(yǎng)成較好的服務意識。而在管理方面，公司要以客戶滿意為指導進行績效考核管理，以便提升員工的整體素質(zhì)。

（四）展會題材開發(fā)策略

對于民營會展公司來講，采取好的展會題材，將使公司獲得更好的營銷創(chuàng)意，繼而使企業(yè)取得突破性的發(fā)展。就目前來看，很多民營會展公司之所以能夠進行大規(guī)模的發(fā)展，就是因為公司采取了展會題材開發(fā)策略，繼而為客戶提供了更完善的服務。一方面，會展公司需要多與參展商等客戶進行交流，并進行客戶的調(diào)查，以便了解給客戶留下深刻印象的展會題材。而在此基礎上，公司則可以結合客戶想法進行展會題材的開發(fā)，繼而滿足客戶的需求。另一方面，公司需要在日常工作加強與相關部門和行業(yè)協(xié)會的聯(lián)系，以便從行業(yè)的經(jīng)濟風向中獲得展會題材開發(fā)的靈感，繼而使開發(fā)的展會題材更具有先進性。此外，民營會展公司可以進行創(chuàng)意構思庫的建立，并使數(shù)據(jù)庫向客戶與員工開放，以便獲得更多展會題材開發(fā)意見。

（五）營銷渠道建設策略

較好的營銷渠道建設策略的采取，不僅可以幫助民營會展公司發(fā)現(xiàn)更多的客戶，還能夠幫助公司進行客戶關系的維護。首先，公司可以進行多重關系戰(zhàn)略的采取，并進行多重展覽渠道的使用。而這樣一來，公司就能在現(xiàn)有客戶關系基礎上進行市場的細分，以便發(fā)現(xiàn)更多的客戶。其次，公司可以進行系統(tǒng)銷售策略的采取，以便進行經(jīng)營成本的降低[8]。具體來講，就是將解決客戶問題的展覽服務和相關技術組成一個系統(tǒng)，以便通過系統(tǒng)展覽滿足客戶的需求。再者，民營會展公司可以采用團隊銷售策略進行公司的經(jīng)營。具體來講，就是根據(jù)客戶提出的問題進行解決方案的整合，并由專家組進行參展決策的決定。而團隊展覽戰(zhàn)略的采用，則可以滿足客戶的各種專業(yè)需求。

（六）品牌建設策略

客戶在進行會展公司選擇時，在很大程度上會受到品牌展會的影響。所以，民營會展企業(yè)需要進行品牌的建設，以便獲得客戶的關注。一方面，會展公司需要進行能夠提供專業(yè)服務的展會的組織，并為參展商提供多方面的服務，以便形成良好的業(yè)內(nèi)宣傳效應。另一方面，在展會舉辦前后，會展公司應該利用多種途徑進行宣傳，以便進行品牌形象的建立[9]。再者，在進行展會舉辦時，民營會展公司可以加強與主管單位的合作，以便進行展會檔次和權威性的提高，繼而提升公司的影響力，并形成一定的項目品牌效應。此外，民營會展公司也可以通過與媒體、行業(yè)權威機構和海外展會公司合作進行資源優(yōu)勢的互補，以便提升公司的影響力。

（七）差別化服務策略

作為服務業(yè)，會展行業(yè)所服務的客戶需要通過展覽進行更多客戶信息的獲取。所以，民營會展公司可以幫助客戶進行成本的降低，以便為客戶提供更好的服務。而差別化服務策略的制定，則可以幫助公司進行重要的顧客利益區(qū)域的評估，并幫助公司將主要力量集中在此區(qū)域的經(jīng)營上。具體來講，就是在參展商選擇提供差別化服務的會展公司的基礎上，會展公司就可以根據(jù)會展項目與市場的差異化，為參展商提供有針對性的營銷組合，繼而幫助參展商獲得更多的利潤。所以，民營會展公司向參展商提供差異化的服務，可以通過為客戶提供更多的服務來建立與客戶的長期關系[10]。同時，提供差異化服務，可以幫助民營會展公司進行品牌形象的建立，并保持展會的持續(xù)性和經(jīng)濟效益。此外，采取差異化服務策略，也可以進行公司特色項目和服務的運作，繼而降低公司的運營成本。

結論：

民營會展公司需要做好企業(yè)的客戶關系管理工作，并進行相應的營銷策略的制定，以便進行企業(yè)的市場競爭力的提升。從本文的研究來看，民營企業(yè)需要進行基于客戶關系導向的公司組織結構和文化的建設，并采取相應的人力資源建設策略，以便更好的進行客戶關系的管理。而在此基礎上，民營會展公司則要采取營銷渠道建設策略、品牌建設策略、差別化服務策略和展開題材開發(fā)策略等多種策略，以便獲得客戶的支持，繼而進行可持續(xù)發(fā)展。

某公司營銷策略研究論文篇九

2.1繼續(xù)培育龍頭企業(yè)，帶動農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展根據(jù)我國的實際情況，借鑒國外發(fā)達國家的經(jīng)驗，扶持農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)，可以帶動農(nóng)戶進入市場，有利于產(chǎn)業(yè)規(guī)模的不斷擴大，也就說政府對龍頭企業(yè)的扶持實質(zhì)上是對農(nóng)民經(jīng)濟收入增加和致富的支持。從開始，國家先后認證了幾批龍頭企業(yè)，其中有國家級重點龍頭企業(yè)，省級重點龍頭企業(yè)以及小型龍頭企業(yè)，帶動農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)的多樣化發(fā)展。在以后的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化過程中，需要繼續(xù)培育經(jīng)濟實力更加雄厚、經(jīng)營機制更加靈活、在市場競爭中更具優(yōu)勢的龍頭企業(yè)，帶動全國的農(nóng)戶在農(nóng)產(chǎn)品精深加工、良種繁育、現(xiàn)代營銷和新技術推廣等發(fā)面取得更大發(fā)展與進步[2]。

2.2規(guī)范農(nóng)民專業(yè)合作社發(fā)展，帶動農(nóng)民就業(yè)致富近年來，全國各地紛紛開辦農(nóng)民專業(yè)合作社，探索農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的多樣化道路。農(nóng)民專業(yè)合作社在組成上以農(nóng)戶作為經(jīng)濟主體，合作社中農(nóng)戶人數(shù)至少占總人數(shù)的80%以上，這就保證了農(nóng)民專業(yè)合作社對農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)、加工、銷售等環(huán)節(jié)相關信息、政策掌握的比較全面，真正為農(nóng)戶自身爭取利益。在管理上，農(nóng)民專業(yè)合作社實行民主制，入社自愿，退社自由，通過民主決策的方式進行經(jīng)營管理，更具有創(chuàng)新潛力。與一般的股份公司制企業(yè)不同的是，農(nóng)民專業(yè)合作社的主要目的不是追求利潤的最大化，而是為社員即農(nóng)戶提供農(nóng)業(yè)交易所需服務，交易產(chǎn)生的盈余只留一小部分作為公共積累，其他大部分按照交易額和股份結合的形式分配給社員[3]。各級政府應該在未來穩(wěn)步辦好一批具有示范性質(zhì)的農(nóng)民專業(yè)合作社，進而引導其他農(nóng)民專業(yè)合作社自下而上、循序漸進的規(guī)范發(fā)展。在農(nóng)民專業(yè)合作社發(fā)展過程中尤其要注意的是要堅持農(nóng)戶為主，注重體現(xiàn)專業(yè)性；堅持自愿原則，實行民主管理；明晰產(chǎn)權關系，保障成員效益。農(nóng)民專業(yè)合作社的規(guī)范合理發(fā)展具有極大的潛力，能夠緩解農(nóng)民的就業(yè)問題，實現(xiàn)農(nóng)戶自主創(chuàng)業(yè)，帶領農(nóng)戶走上經(jīng)濟致富道路。

2.3進一步建立和完善農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展中的利益聯(lián)結機制首先，要鼓勵和引導農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)自主投資建設集中的農(nóng)產(chǎn)品加工原料基地，按照市場高產(chǎn)、高效、優(yōu)質(zhì)和安全的需求來發(fā)展。企業(yè)負責提供技術支持、生產(chǎn)資料供應等服務，農(nóng)戶與企業(yè)簽訂合同或者被雇傭進行農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)活動，建立龍頭企業(yè)與農(nóng)戶緊密的利益聯(lián)結，這樣既能保證企業(yè)有穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品來源，又能在地基的農(nóng)戶能獲取優(yōu)厚的經(jīng)濟回報[4]。其次大力發(fā)展農(nóng)業(yè)專業(yè)協(xié)會，提供中介組織服務。一方面避免企業(yè)與農(nóng)戶之間產(chǎn)生經(jīng)濟利益糾紛，導致摩擦糾紛影響農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，另一方面站在第三方的客觀立場有義務同時保障企業(yè)和農(nóng)戶的合法權益。最后，可以嘗試創(chuàng)新機制，如農(nóng)戶把自己所擁有的土地承包權進行轉(zhuǎn)讓入股龍頭企業(yè)，這樣企業(yè)的發(fā)展和農(nóng)戶的利益緊密聯(lián)系起來，農(nóng)戶同時獲取地租和入股分紅。

3結語

我國農(nóng)業(yè)的產(chǎn)業(yè)化發(fā)展已經(jīng)取得了豐碩的成果，很好地實現(xiàn)了我國農(nóng)業(yè)經(jīng)濟的發(fā)展變革，提高了我國農(nóng)業(yè)的生產(chǎn)力水平，促進我國農(nóng)民經(jīng)濟收入水平的整體提高。但在肯定農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展成果的同時，也要及時對實踐中出現(xiàn)的問題進行總結分析，并以此來確定未來的發(fā)展方向。相信在國家、政府的大力支持下，通過現(xiàn)代農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)的不斷管理創(chuàng)新及農(nóng)戶積極性響應、辛勤勞動的共同努力作用，中國農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展會迎來更加美好的明天。

參考文獻

[4]楊小霞.積極推進農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展[j].科教導刊(電子版),(7):126.

某公司營銷策略研究論文篇十

摘要：加強營銷策略是中小企業(yè)生存和發(fā)展的基礎，營銷策略是企業(yè)制造與實施戰(zhàn)略的觀念和思維方式，是指導企業(yè)進行戰(zhàn)略決策的行動準則。中小企業(yè)必須根據(jù)自身特點重新認識自己的比較優(yōu)勢，以此制定合適的營銷戰(zhàn)略。根據(jù)當前中小企業(yè)生存發(fā)展面臨的新形勢，分析了幾種可行的營銷策略，從而使中小企業(yè)占領市場，贏得用戶。

關鍵詞：中小企業(yè)；營銷策略；品牌戰(zhàn)略。

隨著國民經(jīng)濟的快速發(fā)展，中國已告別短缺經(jīng)濟，人民的需求檔次逐步提升，價格影響減弱，沒有特色的中小企業(yè)在低層次的競爭中很難繼續(xù)生存。這就要求中小企業(yè)必須根據(jù)自身特點重新認識自己的比較優(yōu)勢，以此制定合適的營銷戰(zhàn)略。本文根據(jù)當前中小企業(yè)生存發(fā)展面臨的新形勢，分析了幾種可行的營銷策略，從而使中小企業(yè)占領市場，贏得用戶。

一、中小企業(yè)的品牌戰(zhàn)略。

中小企業(yè)應該做品牌，這是毋庸置疑的。然而，目前中國中小企業(yè)的品牌影響力卻普遍較弱，有的中小企業(yè)甚至還認為做品牌是大企業(yè)的事，自己只是一家小企業(yè)，只要有市場就行了，做不做品牌無所謂。實際上，沒有品牌支撐的“市場”必然缺乏穩(wěn)定性，也就是說，品牌是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展最有力的保證，只要企業(yè)存在就需要做品牌。如何針對中小企業(yè)的現(xiàn)狀，恰到好處的塑造品牌，才是解決問題的關鍵。

1.因“企”制宜制定品牌策略。

中國的企業(yè)大都起點低，底子薄，企業(yè)的資源極為有限，往往應付生產(chǎn)建設單一方面的投入就已經(jīng)不堪重負，根本沒有多余的資源再來投資品牌。在這種情況之下，先解決企業(yè)的生存問題，為企業(yè)贏得發(fā)展的機會，贏得資源積蓄的機會顯得更為務實，待到時機成熟，準備充分時再塑造品牌形象，走上品牌大道品牌投資投入大、持續(xù)時間長、見效慢，是典型的“百年工程”。如果企業(yè)在生存和品牌之間選擇后者，那么以當前中國企業(yè)的整體經(jīng)營水平說，往往意味著較大的風險而不是機會。因此我們要具體問題具體分析。視行業(yè)競爭核心而定。譬如在it、汽車、數(shù)碼等高科、時尚產(chǎn)業(yè)領域，行業(yè)競爭的規(guī)則一開始就是品牌競爭，沒有品牌甚至連競爭的資格都談不上。在這種前提條件下，品牌的問題比什么都重要，企業(yè)要經(jīng)營，要參與行業(yè)競爭就必須要有良好的品牌形象，企業(yè)就必須把品牌作為企業(yè)經(jīng)營的頭等大事來抓。在這些領域，研發(fā)可以委托，產(chǎn)品可以oem，渠道可以共享，市場可以外包，但品牌不能租借。沒有強勢的品牌，就沒有企業(yè)的現(xiàn)在，當然更不可能有企業(yè)的未來[1]。

2.做公關先于做廣告。

時代在變，營銷水平的要求越來越高，單一的“明星+廣告”已經(jīng)不復往昔風光?！懊餍?廣告”的模式比較適合那些借助代理渠道進行市場推廣的企業(yè)的經(jīng)營初期，在初期憑借“明星+廣告”能夠為代理渠道樹立信心與具備實力的品牌策劃公司合作，利用公關塑造品牌是一個趨勢，而且很適合中小企業(yè)資金少、缺乏人才、實力不強的普遍狀況。因為，利用公關塑造品牌的成本要比利用廣告轟炸低很多，而且公關更有助于快速有效地提高品牌知名度。筆者操作的一個企業(yè)，其每年的公關費用還不到高速公路一塊路牌廣告的費用。但是，該企業(yè)卻在公關的作用下，短時間內(nèi)異軍突起，品牌迅速沖出“重圍”，帶動銷售翻番，并進一步促進人才引進。目前該企業(yè)綜合實力已經(jīng)躋身行業(yè)前列，品牌知名度和美譽度更是位居行業(yè)前三甲，令業(yè)界驚嘆。當然，廣告對于維護品牌的重要作用一定不能忽略，中小企業(yè)發(fā)展到一定階段，具備一定的實力后，可以考慮用廣告的方式來維護自己的品牌形象。不過決策者得切記，企業(yè)必須具備一定的實力，否則極有可能遭遇品牌“猝死”。

3.塑造品牌要持之以恒。

塑造一個強勢品牌要比引進一臺先進設備困難得多，它需要持之以恒，但企業(yè)決策者必須深謀遠慮，才能逐漸掌控市場主動權，以推動企業(yè)的發(fā)展，成就一個卓越的品牌。事實上，任何一家強盛的大企業(yè)，他們成長壯大的歷史無不與其品牌建設有著緊密的關系。日本企業(yè)在世界的快速成長就是極好的佐證。比如sony（索尼），20世紀50年代還不過是一個生產(chǎn)電子晶體管的小企業(yè)，自盛田昭夫提出“我們要有自己的品牌”開始，sony便應運而生，并執(zhí)著地堅持塑造品牌，不斷創(chuàng)新，不斷為品牌注入新的內(nèi)涵和活力，最終鑄就了一個世界級的品牌。我國的中小企業(yè)應該從中學習，以堅持品牌創(chuàng)新，塑造出自己的強勢品牌，提高自己的核心競爭力。再如，總部設在倫敦的雷克薩姆公司，通過持之以恒地創(chuàng)新，已經(jīng)成為世界上最大的飲料罐制造商；新加坡虎豹兄弟有限公司，持之以恒地專營萬金油，年銷售量達200億瓶，全世界有1/3的人知曉和使用[2]。

首先，對于規(guī)模和生產(chǎn)水平都并不大的.小型企業(yè)而言，企業(yè)成長的優(yōu)勢并不在于投入品牌廣告和市場公關行為，而在于對市場靈活的應變能力和可調(diào)控的終端渠道。對于這一點，無品牌營銷能夠有利于小企業(yè)在面對市場時更好地發(fā)揮自身的優(yōu)勢，不浪費掉每一份投入。

其次，對于小型企業(yè)而言，無品牌營銷更為企業(yè)節(jié)約了市場競爭的成本。如果作品牌營銷，企業(yè)首先需要知道這是一個長遠的工程，企業(yè)不僅僅是要創(chuàng)造出一個品牌名，更要圍繞這個品牌名去作多元的輻射，這是因為品牌只在具有深厚底蘊的時候才能夠?qū)κ袌霎a(chǎn)生作用。而無品牌營銷則繞過了這些繁文縟節(jié)，使企業(yè)直接面對市場，面對消費者的選擇，作更有效更有實戰(zhàn)的營銷選擇，既為企業(yè)減少了多余的開支，更增加了實際的市場開發(fā)空間。

小型企業(yè)要實施無品牌營銷，需要進行思想的統(tǒng)一。

無論是新成立的企業(yè)還是已經(jīng)發(fā)展了一段時期的小型企業(yè)，首先做到敢于對以前的工作說不。這是因為當企業(yè)決心要以無品牌營銷實施市場行為時，應該勇于斬斷曾經(jīng)為企業(yè)和產(chǎn)品制定的有關品牌營銷的所有戰(zhàn)略規(guī)劃，而這些戰(zhàn)略規(guī)劃在現(xiàn)在已經(jīng)變得毫無意義了。

同時，更新企業(yè)自身已有的各單位組織和市場推廣模式。過去某些與市場開拓和產(chǎn)品上市無關的部門應該肅清，重建為市場和產(chǎn)品運作市場的新部門。具體表現(xiàn)為，直接負責產(chǎn)品的生產(chǎn)、加工、銷售計劃、渠道管理的單獨部門與收集和分析市場對產(chǎn)品的反饋信息，兩大部門直接面對市場進行工作，簡化工作流程，便于企業(yè)在生產(chǎn)中和市場緊密接軌，提高企業(yè)在市場中的應變能力和發(fā)展空間。

另外，在無品牌營銷中，最大的優(yōu)勢在于最大限度地減少日常慣性支出和成本控制，這兩大因素的貫徹實施能夠有效提高產(chǎn)品在價格上的市場競爭力。在產(chǎn)品直面消費者時，產(chǎn)品名變得不再重要，企業(yè)名成為了醒目識別，消費者看到產(chǎn)品時能夠有效同其他競爭產(chǎn)品作出認知和比較，提高企業(yè)的知名度和產(chǎn)品的市場記憶力。

沒有質(zhì)量的保證，產(chǎn)品即使成功登陸了市場，其生命力也是短暫的，對企業(yè)而言更是危機。保證產(chǎn)品質(zhì)量，才能夠得到市場的認同，才能夠發(fā)生市場需要的持續(xù)。對于小型企業(yè)而言，提高生產(chǎn)和銷售的規(guī)模就能夠有效降低單位成本，并且在質(zhì)量上得到一定程度的保證。有了質(zhì)量，再有了成本的控制，就等于消滅了模仿對手的市場空間，為企業(yè)的發(fā)展爭取到了獨有的市場份額，以便企業(yè)不斷獲取市場利益，不斷成長。

首先，中小企業(yè)可以選擇比較有優(yōu)勢的地址建立自己的網(wǎng)站，建立后應有專人進行維護，并注意宣傳，這一點上節(jié)省了原來傳統(tǒng)市場營銷的很多廣告費用，而且搜索引擎的大量使用會增強搜索率，一定程度上對于中小企業(yè)者來說比廣告效果要好。

其次，使用產(chǎn)品策略。中小企業(yè)要使用網(wǎng)絡營銷方法必須明確自己的產(chǎn)品或者服務項目，明確哪些是網(wǎng)絡消費者選擇的產(chǎn)品，定為目標群體，因為產(chǎn)品網(wǎng)絡銷售的費用遠低于其他銷售渠道的銷售得費用，因此中小企業(yè)如果產(chǎn)品選擇得當可以通過網(wǎng)絡營銷獲得更大的利潤。

網(wǎng)絡營銷中不可忽視的是價格策略，價格策略也是最為復雜的問題之一。網(wǎng)絡營銷價格策略是成本與價格的直接對話，由于信息的開放性，消費者很容易掌握同行業(yè)各個競爭者的價格，如何引導消費者作出購買決策是關鍵。中小企業(yè)者如果想在價格上網(wǎng)絡營銷成功應注重強調(diào)自己產(chǎn)品的性能價格比以及與同行業(yè)競爭者相比之下自身產(chǎn)品的特點。除此之外，由于競爭者的沖擊，網(wǎng)絡營銷的價格策略應該適時調(diào)整，中小企業(yè)營銷的目的不同，可根據(jù)時間不同制定價格。例如，在自身品牌推廣階段可以以低價來吸引消費者，在計算成本基礎上，減少利潤而占有市場。品牌積累到一定階段后，制定自動價格調(diào)整系統(tǒng)，降低成本，根據(jù)變動成本市場供需狀況以及競爭對手的報價來適時調(diào)整。

網(wǎng)絡營銷還有自身的促銷策略，以網(wǎng)絡廣告為代表。網(wǎng)上促銷沒有傳統(tǒng)營銷模式下的人員促銷或者直接接觸式的促銷，取而代之的使用大量的網(wǎng)絡廣告這種軟營銷模式來達到促銷效果。這種做法對于中小企業(yè)來說可以節(jié)省大量人力支出、財力支出。通過網(wǎng)絡廣告的效應可以與更多人員到大不了的地方挖掘潛在消費者，可以通過網(wǎng)絡的豐富資源與非競爭對手達到合作的聯(lián)盟，以此拓寬產(chǎn)品的消費層面。網(wǎng)絡促銷還可以避免現(xiàn)實中促銷的千篇一律，可以根據(jù)本企業(yè)的文化，以及幫助宣傳的網(wǎng)站的企業(yè)文化相結合來達到最佳的促銷效果。

渠道策略也是不可忽視的，網(wǎng)絡營銷的渠道應該是本著讓消費者方便的原則攝制。為了在網(wǎng)絡中吸引消費者關注本公司的產(chǎn)品，可以根據(jù)本公司的產(chǎn)品聯(lián)合其他中小企業(yè)的相關產(chǎn)品為自己企業(yè)的產(chǎn)品外延，相關產(chǎn)品的同時出現(xiàn)會更加吸引消費者的關注。為了促進消費者購買，應該及時在網(wǎng)站發(fā)布促銷信息、新產(chǎn)品信息、公司動態(tài)，為了方便購買還要提供多種支付模式，讓消費者有更加多種地選擇，在公司網(wǎng)站建設時候應該設立網(wǎng)絡店鋪，加大銷售的可能。

網(wǎng)絡營銷與傳統(tǒng)營銷模式不同還在于它特有的互動方式，傳統(tǒng)營銷模式人與人之間的交流十分重要，營銷手法比較單一，網(wǎng)絡營銷則可以根據(jù)自身公司產(chǎn)品的特性，根據(jù)特定的目標客戶群，特有的企業(yè)文化來加強互動，節(jié)約開支，形式新穎多樣，避免了原有營銷模式的老套單一化[3]。

綜上所述，中小企業(yè)應根據(jù)自身的實際情況，在不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量的基礎上，采用適合自己的營銷策略，使企業(yè)不斷發(fā)展壯大。

參考文獻：

[1][美]菲利普·科特勒.營銷管理:第10版[m].北京:中國人民大學出版社,.

[2]吳建安.市場營銷學[m].北京:高等教育出版社,.

[3][英]伊恩·查斯頓.營銷e書[m].北京:社會科學文獻出版社,。

某公司營銷策略研究論文篇十一

摘要：隨著我國社會的不斷進步，科學技術的日漸成熟，帶動我國城市化發(fā)展進程，使得房地產(chǎn)項目數(shù)量增加。如在城市化進程中，商業(yè)地產(chǎn)的項目數(shù)量增加，發(fā)展形勢大好。商業(yè)地產(chǎn)建設完善城市商業(yè)基礎設施建設，優(yōu)化大眾消費環(huán)境，對人們生產(chǎn)和生活具有較大影響。為了更好的發(fā)展商業(yè)地產(chǎn)，需增加對其市場營銷策劃和策略研究?；诖吮疚倪x擇就商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃策略及其效果展開分析，力求分析其發(fā)展中不足，并對提升商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃策略效果給予科學指導。

關鍵詞：商業(yè)地產(chǎn)；營銷策劃；策略；效果

商業(yè)地產(chǎn)與普通地產(chǎn)營銷不同，商業(yè)地產(chǎn)市場策劃營銷和商家、投資者、發(fā)展商的利益聯(lián)系密切，而普通地產(chǎn)和居民利益聯(lián)系更密切。當下，我國商業(yè)地產(chǎn)市場策劃和營銷中存在一些不足，影響了營銷的利潤和商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展，如對營銷設計缺失合理規(guī)劃，忽視品牌定位，營銷手段單一等，使得商業(yè)地產(chǎn)在市場中地位降低，也降低了商業(yè)地產(chǎn)競爭力。因此，針對這一現(xiàn)狀，商業(yè)地產(chǎn)必須做出改變，利用多樣化的市場營銷方法，完善商業(yè)地產(chǎn)的市場營銷的策略，解決掉以往市場營銷中存在的不足。

一、商業(yè)地產(chǎn)相關闡述

1、商業(yè)地產(chǎn)理論闡述商業(yè)地產(chǎn)，英文名為commercialrealestate，經(jīng)營模式包括出租、只租不售、租售結合三種。從其字面上來看，商業(yè)地產(chǎn)就是用作于商業(yè)用途的土地，因此，也被稱之為商鋪地產(chǎn)。商業(yè)地產(chǎn)和以居住為主要功能的別墅、公寓、普通住宅在用途、功能方面具有較大不同，商業(yè)地產(chǎn)主要作為工業(yè)用地，體現(xiàn)工業(yè)生產(chǎn)功能。廣義上商業(yè)地產(chǎn)常指用于休閑、健身、娛樂、餐飲、零售等不同用途的商業(yè)建筑。

2、商業(yè)地產(chǎn)營銷的營銷要素商業(yè)地產(chǎn)從其外觀來看，并不是一個單一固定的產(chǎn)品，其也包括營銷主體、產(chǎn)品的定位、營銷需求、營銷價值、目標客戶等要素。詳細來說，商業(yè)地產(chǎn)各要素具體內(nèi)容如下。其一，營銷需求。商業(yè)房地產(chǎn)的開發(fā)商自身的營銷需求為，在短時期的現(xiàn)金流以及商業(yè)品牌建設和商業(yè)獲得經(jīng)濟利潤。其二，營銷的主體。商業(yè)地產(chǎn)的營銷主體包括地產(chǎn)開發(fā)的商家，也包括入駐的不同商家。其三，目標客戶群體。目標客戶群體可劃分成初期階段客戶和后期階段客戶。初期階段客戶有商鋪租用人員和商鋪的投資者，后期階段客戶有游客和普通類型消費者。其四，產(chǎn)品的定位。商業(yè)地產(chǎn)地址選擇、外觀設計選擇主要是商圈的環(huán)境和液態(tài)分成的選擇。其五，營銷策略。營銷策略需注重內(nèi)容營銷和位置營銷，保證營銷的全面性、多層次和多角度。其六，營銷價值。把開發(fā)商投資效益和品牌價值的實現(xiàn)整合，以求實現(xiàn)商圈經(jīng)濟發(fā)展目標和帶動程式化建設的共同目標。

二、營銷策劃工作的影響

商業(yè)地產(chǎn)的營銷策劃，體現(xiàn)了商業(yè)地產(chǎn)自身價值實現(xiàn)的全過程。近些年，我國城市化建設不斷深入，也相應促進商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展，逐漸引起商業(yè)地產(chǎn)商對商業(yè)地產(chǎn)的市場策劃、市場發(fā)展策略的重視度。營銷策劃整體方向、營銷策略對商業(yè)地產(chǎn)自身的市場營銷率具有較大營銷，也對商業(yè)地產(chǎn)的成品所處城市生態(tài)化建設等具有較大影響，塑造商業(yè)地產(chǎn)所處城市的全新形象，給大眾帶來全新的體驗。

1、對商業(yè)地產(chǎn)銷售影響一個優(yōu)秀的策劃方案，需把客戶作為服務主體，了解客戶的實際需求，把客戶的需求和商業(yè)地產(chǎn)的營銷策劃結合，并從商業(yè)地產(chǎn)的設計、管理和推廣等方面，實施差異化和個性化、全面化服務。因此，對于商業(yè)地的產(chǎn)營銷策劃來說，也是如此，其在營銷策劃期間，應從不同方面策劃，包括價格、戶型、區(qū)位、環(huán)境、設計等方面，并把其與整個房地產(chǎn)的營銷策劃整合，對市場營銷目標進行良好定位。并針對客戶的多樣化需求，為其提供滿足自身需求的服務，以此來帶動商業(yè)地產(chǎn)的市場銷售額。由此可見，一個優(yōu)秀的商業(yè)地產(chǎn)策劃應從市場出發(fā)，了解市場中的每一個細節(jié)，細化每個客戶實際需求，針對性對客戶定位，收集客戶的反饋，判斷客戶潛在需求。企業(yè)應注重品牌建設，在實現(xiàn)客戶群體自我需求基礎上，促進商業(yè)地產(chǎn)的市場銷售，實現(xiàn)商業(yè)地產(chǎn)的經(jīng)濟發(fā)展大目標。

2、對生態(tài)城市建設營銷城市化發(fā)展帶動商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展，但是商業(yè)地產(chǎn)要想穩(wěn)定、長遠發(fā)展，必須做好建筑區(qū)位的選擇，既要滿足市場導向要求，也要滿足市場發(fā)展需求。而且其也要做好市場營銷策劃工作，設計一個健全的營銷策劃方案，發(fā)揮營銷策劃積極影響。首先，一個健全的營銷策劃，可以保證商業(yè)地產(chǎn)在建設后，發(fā)揮價值最大，并可帶動城市的發(fā)展，塑造城市中最具標志性和最具特色的建筑，為城市增添美感和為大眾帶來美的享受。其次，良好的城市建設規(guī)劃，也可能帶動商業(yè)地產(chǎn)的市場營銷和品牌建設和品牌推廣工作，提升商業(yè)地產(chǎn)對城市的影響力，為城市建設增添景觀特色，塑造了商業(yè)地產(chǎn)所在城市的視覺美感。最后，商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃，也對城市的生態(tài)化建設帶來積極影響，多重業(yè)態(tài)的出現(xiàn)，改善了城市中居民的生活環(huán)境，多樣化價值觀的宣傳，也有利于建設豐富都市文化，擴展城市中商業(yè)類型，帶動城市的全面、綜合化發(fā)展，這樣才能實現(xiàn)商業(yè)地產(chǎn)的價值。

三、商業(yè)地產(chǎn)市場營銷期間存在不足

1、缺失品牌意識商業(yè)和地產(chǎn)具有復合性，商業(yè)地產(chǎn)是商業(yè)和地產(chǎn)結合產(chǎn)生。我國商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)，優(yōu)先從一線城市開始并逐漸延伸到二線和三線城市，一線城市中商業(yè)地產(chǎn)市場較為密集，而二線和三線市場相對發(fā)展空間較大。但是，受到開發(fā)商缺失品牌意識，對品牌建設不夠重視，導致大部分開發(fā)商把一線城市的市場營銷方法直接復制到二線、三線城市，導致商業(yè)地產(chǎn)在二線和三線城市開發(fā)受到阻礙。如一些開發(fā)商忽略整體品牌的塑造，單一對個別建筑特色廣泛推廣和宣傳，注重短期的利益，導致顧客的粘性降低。也有部分開發(fā)商對品牌建設不夠重視，延續(xù)以往市場營銷方式，僅是對商業(yè)地產(chǎn)的重新命名，盡管這確實會讓客戶眼前一亮，但是卻不能深入人心。

2、沒有深入對市場調(diào)研同質(zhì)化是商業(yè)地產(chǎn)的突出問題，此問題的出現(xiàn)源自開發(fā)商對市場調(diào)研不夠深入影響，導致建設的商業(yè)地產(chǎn)無法滿足市場和客戶需求。經(jīng)濟發(fā)展的速度、文化形態(tài)的不同、氣候特點的不一，均是影響商業(yè)地產(chǎn)的市場項目建設、營銷策劃關鍵因素。介于這些因素也是市場調(diào)研的主要內(nèi)容，如果商業(yè)地產(chǎn)忽略對這些因素進行市場調(diào)研，定會影響商業(yè)地產(chǎn)的建設與市場營銷，導致商業(yè)地產(chǎn)無法了解市場的需求，無法滿足客戶多樣化和個性化的實際需求。

3、營銷模式單一首先，當下我國商業(yè)地產(chǎn)的市場營銷主要是通過人員營銷進行，其忽略網(wǎng)絡營銷，沒有把線上營銷和線下影響良好結合，導致市場營銷模式過于單一，影響市場營銷的效果。其次，商業(yè)地產(chǎn)在市場營銷期間，也忽略全過程營銷，沒有構建一套系統(tǒng)化，內(nèi)容健全、環(huán)節(jié)銜接性好的市場營銷系統(tǒng)，對市場營銷目標和宣傳目標沒有統(tǒng)計設計標準，阻礙商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)濟發(fā)展。

四、商業(yè)地產(chǎn)市場營銷策劃策略效果提升途徑

1、加強房地產(chǎn)品牌建設商業(yè)地產(chǎn)的周圍商圈、建筑地址、外觀是其外在價值的體現(xiàn)，客戶使用商業(yè)地產(chǎn)后的服務感受是商業(yè)地產(chǎn)的內(nèi)在價值體現(xiàn)。當下社會，房地產(chǎn)的高速發(fā)展，使得商業(yè)地產(chǎn)之間的競爭更加激烈，一些開發(fā)商為了實現(xiàn)短期經(jīng)濟發(fā)展目標，忽略房地產(chǎn)的內(nèi)在價值和外在價值。導致商業(yè)地產(chǎn)出現(xiàn)了建筑同質(zhì)化問題，建筑物失去特色，商業(yè)地產(chǎn)的應用無法滿足客戶的需求。因此，商業(yè)地產(chǎn)內(nèi)外價值均無法體現(xiàn)。基于上述發(fā)展現(xiàn)狀，商業(yè)地產(chǎn)應樹立品牌營銷理念，注重對建筑物的外觀設計，凸顯自身建筑優(yōu)勢和特色，并充分挖掘商業(yè)地產(chǎn)的內(nèi)外價值，打造一個全新的房地產(chǎn)品牌，注重客戶群體的口碑與美譽度。本著為客戶全體忠實服務的理念去營銷策劃，了解客戶對商業(yè)地產(chǎn)的需求特點，這樣才能實現(xiàn)商業(yè)地產(chǎn)的價值，獲得最大的經(jīng)濟效益。

2、深入調(diào)研商業(yè)地產(chǎn)市場房地產(chǎn)項目營銷的前提是，了解和明確客戶群體的需求，依據(jù)客戶的需求，制定營銷策劃和方案。因此，為了促進商業(yè)地產(chǎn)營銷，開發(fā)商需做好市場調(diào)研工作，深入調(diào)查商業(yè)地產(chǎn)市場。并利用不同渠道收集市場中客戶信息、房地產(chǎn)發(fā)展形勢信息等，對這些重要信息研究、整理，尋找到消費者以及市場的實際需求，這樣才能進行針對性的市場營銷活動。而后，商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)商也要注重客戶的反饋，了解客戶消費體驗，只有這樣才能避免出現(xiàn)客戶信息不對稱問題的發(fā)生，增加對客戶需求了解，以此提升客戶的.滿意度和消費動力。

3、擴寬市場營銷渠道商業(yè)地產(chǎn)的營銷，采取多樣化市場營銷模式，可協(xié)調(diào)經(jīng)營和銷售之間存在矛盾，擴展市場營銷渠道，引進先進技術，實施網(wǎng)絡營銷計劃，更加靈活和全面的為客戶服務。信息時代，計算機信息技術的出現(xiàn)，豐富了人生的生活，使得網(wǎng)絡成為大眾的常見的一大生活方式?？蛻羧后w可以足不出口，在網(wǎng)絡上就獲取商業(yè)地產(chǎn)的消息，客戶可以反復在內(nèi)網(wǎng)絡中對比，選擇適合自己的商業(yè)地產(chǎn)。因此，商業(yè)地產(chǎn)需認知到這一點，發(fā)揮網(wǎng)絡技術的優(yōu)勢，注重網(wǎng)絡影響，把商業(yè)地產(chǎn)的信息在網(wǎng)絡系統(tǒng)中，為客戶全面展現(xiàn)。為了確保網(wǎng)絡技術營銷效果，房地產(chǎn)商家在網(wǎng)絡營銷期間，需注重以下幾點內(nèi)容。首先，構建一個可體現(xiàn)自身優(yōu)勢的網(wǎng)站，并結合自身特色、優(yōu)勢設計網(wǎng)站，吸引客戶群體的瀏覽欲望。而且在網(wǎng)站中，要保證房地產(chǎn)信息可在網(wǎng)絡系統(tǒng)中完整展示，可為客戶帶來視覺沖擊，使其一目了然。其次，建設互動平臺體系。商業(yè)地產(chǎn)商必須了解這一點，不能單一認為網(wǎng)站的建設就是為了展示商業(yè)樓群所處位置、外在結構和商業(yè)價值。應明確網(wǎng)站的建設目標是及時與客戶溝通交流。因此，為了實現(xiàn)和客戶良好交流，必須建設一個互動平臺系統(tǒng)，對客戶的咨詢及時回復。最后，要發(fā)揮網(wǎng)絡推廣的優(yōu)勢，把線上和線下完美結合，線上做好樓群的推廣活動，線下與線上的客戶溝通，并輔以促銷活動，邀請客戶參與到企業(yè)實施的促銷活動中，增加客戶對商業(yè)地產(chǎn)的了解，利用促銷激發(fā)客戶的購買欲。

4、逐步推進營銷的全過程其一，營銷策劃。為了提升商業(yè)地產(chǎn)的影響力和知名度，使得商業(yè)地產(chǎn)項目可以在激烈的市場競爭中脫穎而出，必須做好基礎的營銷策劃工作。依據(jù)市場的發(fā)展形勢，設置市場發(fā)展目標，突出顯示項目的特點、外在包裝、市場形象和經(jīng)營檔次。其二，廣告宣傳。商業(yè)地產(chǎn)營銷傳播手段選擇，影響市場銷售額。廣告宣傳是一個常見的營銷宣傳手段，企業(yè)可把項目的市場口碑形象作為統(tǒng)一的宣傳標準，統(tǒng)一對項目進行市場定位與宣傳，實施目標一致的廣告營銷策略，保證商業(yè)地產(chǎn)市場宣傳效果。其三，促進營銷。需構建一套系統(tǒng)化，內(nèi)容健全、環(huán)節(jié)銜接性好的市場促銷體系，對銷售的項目設置統(tǒng)一的市場銷售目標、策略，統(tǒng)一市場營銷的行為和統(tǒng)一部署市場營銷工作。

五、結束語

綜上所述我們可以看出，商業(yè)地產(chǎn)在市場營銷期間，存在一些問題如缺失品牌意識，沒有深入對市場調(diào)研，營銷模式單一等。針對于此，商業(yè)地產(chǎn)需注重自身以往市場影響環(huán)節(jié)存在不足，加強房地產(chǎn)品牌建設，深入調(diào)研商業(yè)地產(chǎn)市場，增加對客戶群體的了解，為其提供個性化服務。也應逐步推進營銷的全過程并擴寬市場營銷渠道，把線上營銷和線下影響良好結合，策劃商業(yè)地產(chǎn)促銷活動，引領商業(yè)地產(chǎn)高速、健康和長遠運行。

參考文獻：

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某公司營銷策略研究論文篇十二

1.1我國中小茶飲料企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析——優(yōu)勢

首先，管理效率優(yōu)勢。同大型茶飲料企業(yè)相比，中小茶飲料企業(yè)的優(yōu)勢在于生產(chǎn)成本和綜合風險較低，對市場的反應敏銳，企業(yè)營銷行為比較靈活。并且因為企業(yè)規(guī)模小，各職能部門結構相對簡單，經(jīng)營決策權高度集中，這使得企業(yè)內(nèi)部執(zhí)行力相對更強，經(jīng)營決策效率更高。其次，瞄準利基市場走專業(yè)化經(jīng)營道路。由于規(guī)模較小，人力、物力、財力等資源相對有限，因此，中小茶飲料企業(yè)往往將有限的資源投向那些被大企業(yè)所忽略的利基市場，走專業(yè)化發(fā)展道路——以專補缺、以小補大、專精致勝。通過專業(yè)化經(jīng)營不斷改進產(chǎn)品，提高生產(chǎn)效率，實現(xiàn)激烈競爭中先穩(wěn)定后發(fā)展。最后，有利于滿足市場個性化需求。一般來講，大批量、單一化的產(chǎn)品生產(chǎn)能夠形成規(guī)模經(jīng)濟優(yōu)勢，有助于滿足大眾日常生活中一些主要方面的需求。與此同時，集中于某些產(chǎn)品生產(chǎn)的大型茶飲料企業(yè)往往會忽視一些小批量個性化的需求。雖然中小茶飲料企業(yè)普遍存在生產(chǎn)能力相對較低、人力物力財力相對有限的缺點，但是它們具有緊跟市場、機制靈活、反應快捷等經(jīng)營優(yōu)勢。因此，不同類型中小茶飲料企業(yè)的存在，能更好地適應千變?nèi)f化的消費需求。

1.2企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析——劣勢首先，品牌劣勢

中小茶飲料品牌由于自身品牌知名度低，缺乏品牌競爭力，在康師傅、統(tǒng)一等知名品牌廣布的市場空間內(nèi)很難形成自身的競爭優(yōu)勢。其次，渠道劣勢。中小茶飲料企業(yè)規(guī)模較小，利潤有限，對渠道商的吸引力不夠，由于對產(chǎn)品質(zhì)量、銷路等問題存在疑慮，許多經(jīng)銷商不愿意與中小企業(yè)合作或者對共同開發(fā)市場、推廣新產(chǎn)品缺乏興趣和信心，這就致使中小茶飲料企業(yè)對渠道的開發(fā)能力有限。1.3企業(yè)外部環(huán)境分析——機遇首先，技術因素帶來的機遇。茶飲料的制作工藝并不復雜，并且隨著茶飲料行業(yè)的飛速發(fā)展、企業(yè)租用茶飲料制作設備的普及、網(wǎng)絡的推廣，先進的制茶工藝已不再是什么秘密，中小茶飲料企業(yè)完全有能力制作出高品質(zhì)的茶飲料，這樣就可以擺脫因產(chǎn)品技術的劣勢給企業(yè)競爭帶來的不利因素。其次，茶飲料能夠滿足人們健康、便捷的消費需求，有著廣闊的市場發(fā)展空間。隨著生活節(jié)奏的加快以及大眾對健康的重視，更多的人少了細細品茶的閑情逸致，健康、方便的茶飲料受到越來越多消費者的喜愛，喝茶飲料日漸成為一種時尚?？梢哉f茶飲料行業(yè)是一個朝陽行業(yè)，在未來國內(nèi)外飲料市場必將繼續(xù)發(fā)展壯大。

1.4企業(yè)外部環(huán)境分析——威脅

首先，國內(nèi)市場競爭激烈。市場的領導者康師傅和統(tǒng)一等品牌形象已深入人心，而且在渠道的`開發(fā)和維護上也做得十分出色，相對于中小茶飲料企業(yè)的多產(chǎn)品線更是有著巨大的優(yōu)勢，這些都給中小茶飲料企業(yè)的發(fā)展帶來了巨大的威脅。其次，國外品牌的強勢沖擊。隨著我國開放程度的日漸加大，國外的品牌茶飲料必將瞄準中國這個擁有眾多人口的巨大市場，這勢必會加劇市場競爭，給我國中小茶飲料企業(yè)帶來巨大沖擊。

2、我國中小茶飲料企業(yè)差異化營銷策略分析

美國學者麥卡錫提出了4p理論，即產(chǎn)品(product)、價格(price)、渠道(place)、促銷(promotion)，為企業(yè)市場營銷提供了基本框架。下文借鑒4p理論，對我國中小茶飲料企業(yè)差異化營銷策略進行分析。

2.1產(chǎn)品差異化策略

產(chǎn)品差異化是指企業(yè)生產(chǎn)的有形的物質(zhì)產(chǎn)品及無形的服務產(chǎn)品在質(zhì)量、性能上優(yōu)于同類生產(chǎn)企業(yè)。在市場營銷學中，產(chǎn)品的質(zhì)量取決于產(chǎn)品滿足顧客需求的程度。在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，中小茶飲料企業(yè)要不斷發(fā)掘利基市場，圍繞利基市場需求不斷地開發(fā)完善新產(chǎn)品，可以從以下三個方面來體現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品的差異化。

2.1.1產(chǎn)品口味差異化

口味創(chuàng)新是茶飲料企業(yè)參與市場競爭的有力手段。從行業(yè)經(jīng)驗來看，茶飲料行業(yè)領導品牌都非常注重茶飲料口味的創(chuàng)新?？谖秳?chuàng)新的成功會給茶飲料企業(yè)帶來豐厚的市場回報。在茶飲料口味的差異化上，中小茶飲料從以下兩個方面尋求突破。第一，仿制改進型新產(chǎn)品。市場競爭是優(yōu)勝劣汰的過程，現(xiàn)在茶飲料市場中各種茶飲料的口味層出不窮，市場上不乏口味獨特，擁有特定消費人群但配方和制作工藝上并不完善的產(chǎn)品。中小茶飲料企業(yè)可以通過深入的市場調(diào)研，尋找市場上口味獨特，但產(chǎn)品質(zhì)量受到消費者詬病的茶飲料產(chǎn)品，在這種口味的基礎上，精心研制出高質(zhì)量的同類產(chǎn)品。第二，完全創(chuàng)新型新產(chǎn)品。中國茶文化源遠流長，目前已經(jīng)開發(fā)的茶飲料產(chǎn)品以紅茶、綠茶為主，兼具茉莉花、鐵觀音等茶葉種類。雖然目前茶飲料產(chǎn)品已經(jīng)開發(fā)出多種口味，但是通過查閱我國茶文化歷史資料，找出可以制作茶飲料的茶葉種類并不困難，同時配合現(xiàn)代化的技術手段，一定可以在茶飲料的口味創(chuàng)新方面有所突破。

2.1.2產(chǎn)品包裝差異化

包裝不僅有助于產(chǎn)品儲存、運輸，而且具備一定的廣告效應。包裝創(chuàng)新伴隨著茶飲料企業(yè)的成長與發(fā)展。茶飲料包裝形狀上從最初的圓柱體，到后來的長方體，再到最后的螺旋狀；容量上有1l、550ml、500ml多種類型；材質(zhì)上以塑料為主，兼具金屬等多種材質(zhì)；標簽更是創(chuàng)意迭出。產(chǎn)品的包裝在很大程度上能夠反映出產(chǎn)品的價值。市場營銷是為顧客創(chuàng)造價值的過程。目前有一些飲料企業(yè)利用便攜玻璃瓶包裝售賣，這樣在消費者喝完飲料之后，飲料包裝將可以長期使用，既綠色環(huán)保，也實現(xiàn)了聯(lián)合營銷，同時包裝的長期使用有助于增強消費者對產(chǎn)品品牌的記憶，顧客讓渡價值的提高能夠提高消費者的滿意度。

2.1.3產(chǎn)品品牌差異化

企業(yè)形象識別系統(tǒng)(cis)是品牌差異化的切入點。企業(yè)形象識別系統(tǒng)主要包括理念識別(mi)、行為識別(bi)、視覺識別(vi)。其中理念識別是企業(yè)形象識別的核心。中小茶飲料企業(yè)在塑造產(chǎn)品品牌的理念識別系統(tǒng)時，要選擇一個鮮明獨特的切入點“。健康”“、綠色”“、自然”是茶飲料企業(yè)通用的切入點，中小茶飲料企業(yè)不宜直接仿效，可以參照茶飲料的具體功效如減肥、暖胃、不影響睡眠等來挖掘茶飲料的理念識別的差異化，以此來實現(xiàn)與其他品牌的區(qū)別。

2.2價格差異化策略

在4p營銷策略中，價格是消費者最為敏感的營銷要素。世界著名營銷大師菲利浦科特勒有一個經(jīng)典論斷：任何再忠誠的客戶即使是在一分錢的差價面前也會產(chǎn)生動搖。中小茶飲料企業(yè)除了在產(chǎn)品營銷策略上形成差異以吸引消費者，同時也要在產(chǎn)品的價格方面尋求差異，以利于吸引消費者注意，引發(fā)消費者的購買行為。中小茶飲料企業(yè)可以從以下三方面實現(xiàn)價格差異化。首先，大眾茶飲料定價要“低而不賤”。價格是產(chǎn)品價值的反映，目前市場上茶飲料的定價大部分在2.5元左右，大型商場或生活超市促銷期間可能優(yōu)惠0.1～0.2元。對于中小茶飲料品牌，定價比附名牌茶飲料并略低于名牌產(chǎn)品以使消費者能夠更好地接受。因此，大眾型的產(chǎn)品定價區(qū)間可以在2～2.2元，這樣的價格既能感覺到實惠，又不至于讓消費者懷疑產(chǎn)品的質(zhì)量。其次，高檔茶飲料要“高質(zhì)高價”。隨著經(jīng)濟的發(fā)展和人們生活水平的提高，國內(nèi)高端消費呈現(xiàn)出上升的趨勢。高端茶飲料產(chǎn)品的需求點在于滿足社交、尊重、社會實現(xiàn)等高層次需要，從而成為消費者身份的象征。對于中小茶飲料企業(yè)，其高端產(chǎn)品的定價一定要高于90%的同類產(chǎn)品。這樣可以使消費者更加堅信產(chǎn)品的質(zhì)量，也能夠滿足他們高層次的消費需求。最后，最為重要的是中小茶飲料企業(yè)要掌握本企業(yè)產(chǎn)品市場價格的絕對控制權。價格控制權可以有效監(jiān)督中間商的銷售行為，避免中間商竄貨、任意調(diào)價帶來的市場形象損失，有助于避免企業(yè)自身產(chǎn)品之間的惡性競爭。

2.3渠道差異化策略

在現(xiàn)代的銷售理念中，渠道建設尤為重要，良好渠道環(huán)節(jié)的設計有助于提升產(chǎn)品銷售的效率，提高產(chǎn)品的市場覆蓋率，因此，營銷界有“渠道為王”的說法。在渠道方面，除了傳統(tǒng)的渠道之外，中小茶飲料企業(yè)可以開辟以下渠道以達到差異化營銷。首先是網(wǎng)絡渠道。目前，由于網(wǎng)絡消費的群體主要是年輕人，而年輕人的消費特點在于追新求異，因此在網(wǎng)絡渠道興盛的當下，一些創(chuàng)新型的產(chǎn)品更容易在網(wǎng)上得到推廣。更由于物流體系以及在線支付淘寶、微信“隨時退”的售后保障，網(wǎng)絡成為許多消費者消費的重要渠道。中小茶飲料企業(yè)可以借助天貓、京東商城等知名度較高的網(wǎng)上商城，更快更廣地推廣自身企業(yè)的產(chǎn)品。其次，可以在社區(qū)推廣大眾茶飲料產(chǎn)品。從購買行為類型來看，大眾茶飲料產(chǎn)品由于價格低引發(fā)的參與度低，品牌差異不大等原因，消費者一般采用習慣性的購買行為。購物方便，物美價廉是誘發(fā)消費者產(chǎn)生習慣性購買行為的主要因素。把物美價廉的大眾茶飲料產(chǎn)品銷售網(wǎng)點設在社區(qū)，為消費者提供更多的地點便利，可以給企業(yè)帶來大量的習慣性忠實顧客。而依托地點便利，中小茶飲料企業(yè)還可以增加“送貨到家”“、貨到付款”等服務，這樣可以進一步提升客戶讓渡價格，從而形成忠實的客戶群體。最后，中小茶飲料企業(yè)可以積極尋找茶飲料剛性需求市場。由于成本優(yōu)勢明顯、管理機制靈活等因素，中小茶飲料企業(yè)可以通過包裝、凈含量等營銷手段，給偏僻的山區(qū)景點、當?shù)氐膶W校、國家企事業(yè)單位等渠道提供更多的服務，給渠道商更大的利潤空間。

2.4促銷差異化策略

促銷可以理解為促進銷售，廣告、公共關系、營業(yè)推廣是企業(yè)促銷的常用手段，促銷的核心在于溝通信息。中小茶飲料企業(yè)可以從以下兩個方面形成促銷的差異化。第一，跨界合作實現(xiàn)促銷。目前，華住酒店利用微信平臺進行企業(yè)促銷，其中加微信送飲料的行為引發(fā)了廣大年輕人的熱情參與。華住酒店與飲料兩個互不相干的元素自然融合，華住酒店促銷的同時也促進參與活動的茶飲料知名度的提升。企業(yè)跨界合作讓消費者有更多的機會接觸產(chǎn)品信息，會優(yōu)化茶飲料的營銷效果。第二，贊助高校比賽等活動進行促銷。大學生是一種非常特殊的消費人群，他們求新求異，對新生事物充滿好奇心，由于作為儲備人力資源，大學生職業(yè)發(fā)展前景相對光明，他們?nèi)諠u呈現(xiàn)出敢于消費、超前消費的行為特征。并且一旦在大學階段形成某些品牌的消費習慣，這種習慣會在他們職業(yè)發(fā)展階段持續(xù)延續(xù)。因此，利用贊助高校比賽等活動進行公關促銷，對培育品牌忠誠度消費市場有著重要的價值。

某公司營銷策略研究論文篇十三

摘要：現(xiàn)階段社會的不斷發(fā)展，我國酒店企業(yè)在服務行業(yè)的發(fā)展競爭中越來越激烈，酒店企業(yè)想要在競爭中更好的發(fā)展，就要注重酒店的市場營銷管理。酒店營銷在酒店企業(yè)的發(fā)展過程中是重要的組成部分，它影響著酒店發(fā)展中的盈利。近年來我國酒店企業(yè)在營銷管理中還存在諸多問題，本文對市場營銷在酒店發(fā)展中存在的問題進行探討，并提出了市場營銷對酒店發(fā)展的重要性，以此提出了相應的優(yōu)化措施，使得我國酒店在未來服務行業(yè)的發(fā)展中可以更加完善。

關鍵詞：酒店管理；市場營銷；問題；優(yōu)化措施

引言

酒店的營銷是為了使酒店在滿足消費者需求的同時做到酒店的盈利，酒店營銷管理的核心是圍繞著消費者進行的一系列經(jīng)營、銷售的活動。酒店的營銷管理不是經(jīng)營銷售，它所包括的具體項目是：負責了解消費者的服務要求與消費需求。酒店確定市場經(jīng)濟需求的目標，并在此基礎上創(chuàng)造合理的酒店產(chǎn)品，以此來滿足經(jīng)濟市場的需求。酒店的營銷管理必須與內(nèi)部相關部門密切合作，營銷往往代表消費者的要求利益，面對挑剔的消費者，營銷部門也應做好協(xié)調(diào)工作。酒店的營銷作用在于溝通酒店與消費市場之間的供應關系，以保證酒店的最佳效益，以此酒店的營銷管理是酒店企業(yè)中的一個重要核心。

一、酒店管理市場營銷的概念

酒店管理市場營銷即是實現(xiàn)酒店的總體性經(jīng)營，其具備的特點需根據(jù)不同的酒店服務內(nèi)容，進行不同的營銷制定方式，以滿足不同類型消費者的需求?，F(xiàn)代社會的發(fā)展，酒店已經(jīng)不是單純的吃飯與住宿，更是具有娛樂休閑、商務活動為一體的綜合表現(xiàn)，酒店管理是按照一定的管理目標和管理方法等，對酒店的各項設施資源展開優(yōu)化配置?，F(xiàn)在的酒店管理市場營銷過程中，是要與內(nèi)部的各個部門息息相關的，要不斷提高消費者對酒店的.滿意度，以實現(xiàn)酒店各項活動的順利高展開，以最低成本獲得酒店企業(yè)的最大經(jīng)營效益。為了提升酒店管理市場營銷在社會的競爭力，酒店就必須要重視市場營銷的重要性，從而有效的使酒店企業(yè)，在我國提升知名度來獲得相應的利益。

二、酒店管理市場營銷存在的問題

(一)缺乏酒店品牌意識

在現(xiàn)階段很多酒店企業(yè)都缺乏獨立品牌相關意識，酒店管理營銷中缺乏特色、個性化，不能有效的了解到消費者心理的需求，進行獨立品牌的運作制定。大部分酒店管理目光只是看中休閑娛樂、餐飲住宿、豪華裝修、服務態(tài)度等方面，嚴重缺乏獨立品牌優(yōu)秀創(chuàng)作，目光狹隘并不放長遠目標對酒店企業(yè)經(jīng)營管理。一些酒店企業(yè)認為，只要酒店自身的硬件設施條件達到一定的要求，消費者對酒店的滿意度就會提升，但在現(xiàn)在情況看來這是一個錯誤的想法，對于酒店企業(yè)的未來發(fā)展是非常不利的。酒店企業(yè)道德營銷方式過于保守，只停留在傳統(tǒng)的經(jīng)營方式上，根本沒有任何的突破性進展，更加沒有對于國內(nèi)外酒店企業(yè)的營銷方式進行借鑒，還有許多酒店在營銷過程中，對社會市場中的定位也不是很明確，導致酒店的盈利沒有有效的提升。

(二)對酒店內(nèi)部營銷體系不重視

由于當前我國經(jīng)濟發(fā)展體系較為開放，相關部門對酒店企業(yè)的支持不斷增加，因此，在這一系列有利的條件下，使得各個酒店的硬件設施逐漸完善，酒店企業(yè)之間的市場競爭力都放在了酒店硬件設施的管理上，從而忽視企業(yè)內(nèi)部市場營銷的重要性。在酒店企業(yè)努力完善自身的硬件設施過程中，缺少了對酒店企業(yè)中員工的綜合素質(zhì)提升，并缺乏對員工服務的態(tài)度監(jiān)督，以此忽略了酒店管理市場營銷體系。但是一些酒店存在著把酒店員工看做是單純的勞動力，并沒有看做是一個酒店的重要運營體系，甚至酒店管理人員對服務員工產(chǎn)生不尊重的心理，以此情況導致了酒店無法實現(xiàn)形成酒店內(nèi)部員工的凝聚力。酒店企業(yè)的市場營銷運作主要在于酒店內(nèi)服務體系的完善，以及酒店服務質(zhì)量方面的提高，酒店管理市場營銷過程中都避免不了與消費者溝通交流，對此酒店管理層的做法會對酒店的形象產(chǎn)生很大的影響。

三、酒店管理市場營銷的優(yōu)化措施

(一)廣告品牌的優(yōu)化

目前，我國酒店企業(yè)發(fā)展過程中，很多服務內(nèi)容相似，缺乏酒店自身的個性化與明顯的酒店特色品牌，以至于不能帶給消費者良好的新鮮感。因此，為了實現(xiàn)我國酒店獨立品牌個性化的有效提升，需制定良好的特色化品牌的應用策略，以此來實現(xiàn)酒店品牌的投放效率，走進大眾視野，提升酒店的知名度。酒店要充分發(fā)揮酒店廣告的作用，選擇合適的媒體，提升酒店廣告的渲染力，實現(xiàn)消費者視覺與聽覺的調(diào)動，從而產(chǎn)生對消費者的吸引力。酒店也要針對本身在社會市場的定位，進行相關廣告投放媒體的選擇，主要目的是要突出酒店特色，制定與眾不同的廣告，并在社會市場上定位。酒店還要對消費者群體對酒店管理服務的需求進行有效分析，并且制定相符合消費者群體對酒店管理服務要求的模式，以此來有效的吸引更多消費者群體。

(二)推動營銷模式的創(chuàng)新

酒店企業(yè)管理市場營銷工作，需依靠酒店服務人員具體來完成，所以，酒店企業(yè)應注重對酒店內(nèi)部服務人員的凝聚力，還要加強酒店服務人員的綜合素質(zhì)能力，來有效提升酒店的服務質(zhì)量。目前，我國酒店服務人員普遍存在專業(yè)技能不強與服務意識差等問題，這些問題極大的限制了酒店企業(yè)的發(fā)展，因此酒店管理者應大力吸引酒店服務專業(yè)人才，還需對服務人員進行定期的考核與專業(yè)技能培訓，相應的對酒店的專業(yè)知識進行有效指導。我國酒店管理市場營銷贏不斷的創(chuàng)新營銷模式，找出酒店哪些產(chǎn)品可以很好的進行社會市場銷售，并預測出下一次的市場促銷策略。酒店可以使用市場營銷數(shù)據(jù)來吸引大量客戶，從而有效提升酒店管理市場營銷的有效性，并提高酒店企業(yè)的相應利潤。

四、結語

目前，隨著社會市場營銷的不斷發(fā)展，我國酒店管理市場營銷的運作體系也在不斷完善，在此過程中我國酒店的發(fā)展規(guī)模在不斷擴大，也因此面臨著不同的挑戰(zhàn)與問題。所以，我國酒店企業(yè)為了創(chuàng)造酒店經(jīng)營的最大利益，需針對酒店企業(yè)現(xiàn)階段發(fā)展狀況，對管理市場營銷作出相應的優(yōu)化解決措施，從而實現(xiàn)滿足現(xiàn)階段酒店企業(yè)管理市場營銷的需求，來有效提升酒店企業(yè)在社會市場中的競爭力。

參考文獻：

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[3]楊素紅.酒店管理市場營銷策略[j].經(jīng)貿(mào)實踐,2018(1):175.

某公司營銷策略研究論文篇十四

摘要：酒店管理是酒店在我國經(jīng)濟新常態(tài)背景下提高經(jīng)營效率的重要項目，執(zhí)行科學高效的酒店管理能夠促進酒店的發(fā)展和獲得良好的經(jīng)濟效益。當前酒店管理和合理科學的市場營銷策略相結合更是迎接新挑戰(zhàn)和提高自身效益的關鍵，能夠迎接各方面的挑戰(zhàn)和獲得自身長遠的發(fā)展。本文首先研究了當前酒店管理中市場營銷策略中存在的問題，接著深入探討和分析了解決酒店管理市場營銷策略問題的對策。

關鍵詞：酒店管理；市場營銷；策略

伴隨我國進入經(jīng)濟新常態(tài)酒店在此背景下如何能夠提高自己的發(fā)展速度，在激烈的市場競爭中處于優(yōu)勢就必須要以市場需求為導向，能夠根據(jù)當前的實際情況制定科學合理的市場營銷策略。如何能夠在信息時代做好市場營銷工作，是酒店管理者們必須要考慮的一項內(nèi)容。酒店管理中從過去落后的價格營銷必須要轉(zhuǎn)變?yōu)楫斍暗钠放莆幕癄I銷。制定合理科學的市場營銷策略就需要酒店管理者不斷更新思想和理念，依賴于提供更加優(yōu)勢的服務來啟動科學的服務管理機制，以提升當前酒店在市場中的競爭力。下面就當前我國經(jīng)濟新常態(tài)下酒店管理中市場營銷策略中存在的問題進行分析探討，以便找到有效的解決策略來提高酒店的競爭力。

某公司營銷策略研究論文篇十五

農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的發(fā)展將農(nóng)村的發(fā)展與城市的發(fā)展結合起來，實現(xiàn)統(tǒng)籌發(fā)展，城鄉(xiāng)差距因此也得以縮減。另外，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營體現(xiàn)了科學發(fā)展觀的落實以及實現(xiàn)經(jīng)濟社會的全面協(xié)調(diào)可持續(xù)發(fā)展。調(diào)查顯示，目前我國農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化營銷發(fā)展與農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展并不同步，我們有必要正視農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化營銷所面臨的問題，努力解決問題以促進農(nóng)業(yè)經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)發(fā)展。

我國農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的發(fā)展順應時代的需求也是我國農(nóng)業(yè)發(fā)展的一大成就，它改變了我國農(nóng)業(yè)分布相對分散的模式，使我國農(nóng)業(yè)發(fā)展向著更加規(guī)范有序的方向發(fā)展。

農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展迅速的背后我們不能忽視農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化營銷的巨大作用。社會主義新農(nóng)村建設的過程中，需要相關人員實行與大市場相對應的大生產(chǎn)，因此在這個過程中農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化營銷策略的運用具有非常重要的意義。

1.1農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化是農(nóng)民增收的有效途徑。

我國農(nóng)業(yè)發(fā)展進入了一個新階段，發(fā)展農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化是推動農(nóng)業(yè)經(jīng)濟快速轉(zhuǎn)變以及增加農(nóng)民收益的有效途徑。

目前，農(nóng)民收入難以有所提高，主要是因為其收入來源單一、農(nóng)業(yè)經(jīng)營較為分散以及管理不到位。這農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展有利于將農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量以及農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈都提升一個檔次，并且還能有效解決農(nóng)村剩余勞動力問題。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化可以將資金、人才以及技能結合起來充分發(fā)揮優(yōu)勢激活市場勞動力從而促進農(nóng)民增收。

1.2農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化是農(nóng)村經(jīng)濟結構調(diào)整的必然選擇。

農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化對于農(nóng)村經(jīng)濟結構而言可以說是一種必然選擇，通過農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營，能夠?qū)⑥r(nóng)業(yè)打造的更加具有市場競爭力。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營將會發(fā)展起大量有特色、高質(zhì)量以及安全健康的農(nóng)產(chǎn)品;另外在產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營下，農(nóng)業(yè)附加值也大大增加。小城鎮(zhèn)也因此發(fā)展起來，小城鎮(zhèn)的發(fā)展帶動周圍農(nóng)業(yè)整體的進步，產(chǎn)業(yè)結構的加以調(diào)整。農(nóng)業(yè)經(jīng)營擺脫了過去的盲目和低效向著高科技高水準進發(fā)。

1.3農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化是新農(nóng)村建設的重要支撐。

新農(nóng)村建設有賴于農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的發(fā)展，可以說農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化是新農(nóng)村建設的重要支撐。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化核心還是市場為導向和經(jīng)濟效益為中心的生產(chǎn)模式。從鄉(xiāng)風民俗角度來說，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的發(fā)展能夠大力發(fā)展有本地特色的產(chǎn)品發(fā)揚本地的優(yōu)勢，由此也會大大推動勤勞淳樸和敢于創(chuàng)新的文化氛圍。

農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化將會使農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者一改傳統(tǒng)的思維模式，轉(zhuǎn)向適應市場經(jīng)濟發(fā)展的思維模式，這也是新農(nóng)村建設的一部分。新農(nóng)村建設包括了很多方面，包括政治、經(jīng)濟、文化和社會等等。

通過農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的發(fā)展，我們必然能夠打造一個經(jīng)濟繁榮和濃郁文化氛圍的新農(nóng)村。當然，作為社會主義新農(nóng)村建設的重要途徑，中國農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化之路不能在短期內(nèi)走完。事實上，目前農(nóng)業(yè)發(fā)展還存在各種問題，比如農(nóng)民素質(zhì)、農(nóng)業(yè)融資、農(nóng)民權益保證等等問題急需工作人員的解決。在農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的發(fā)展能夠帶動農(nóng)民共同致富，解決部分剩余勞動力，最終實現(xiàn)城鄉(xiāng)協(xié)調(diào)發(fā)展。

1.4農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化是現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展的必由之路。

比傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)所含有的科技成分更高，除此之外現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的管理方法也更加科學。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的產(chǎn)生和發(fā)展大幅度提高了農(nóng)業(yè)勞動生產(chǎn)率，使農(nóng)業(yè)生產(chǎn)、農(nóng)村面貌發(fā)生巨大的改變。縱觀國際，農(nóng)業(yè)產(chǎn)化發(fā)展必然走向現(xiàn)代農(nóng)業(yè)，農(nóng)業(yè)科技現(xiàn)代化和產(chǎn)加銷一條龍服務的方式使農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化在激烈的市場競爭中處于優(yōu)勢地位。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的存在大大激發(fā)我國農(nóng)業(yè)經(jīng)濟市場，我國農(nóng)業(yè)發(fā)展有望更上一個臺階。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化具有的優(yōu)化經(jīng)濟實體的組合的能力，這對于我國農(nóng)業(yè)發(fā)展有著深遠的意義。

2.1營銷觀念淡薄。

營銷在農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營中有很重要的意義，在市場經(jīng)濟條件下我們必須強化農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營的市場營銷觀念，在市場經(jīng)濟背景下充分把握機遇推動農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化。但是，相關工作人員應該樹立農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的營銷意識，未能清晰地看準行業(yè)發(fā)展所處的階段并積極采取市場手段來發(fā)展農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化。

工作人員沒有重視以顧客為中心的思想，也沒有及時了解市場消費者的動態(tài)，大多數(shù)甚至依舊停留在過去的思維方式中。相關工作者由于沒有較強的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化營銷觀念導致了對市場缺乏了解、產(chǎn)品缺乏特色、不能滿足消費者需求等等嚴重的問題。強勁的競爭對手通過更新觀念大力發(fā)展農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的營銷手段早已在專業(yè)化生產(chǎn)中搶占了優(yōu)勢。

2.2營銷信息閉塞。

農(nóng)村本身不具有收集信息的優(yōu)勢，在市場經(jīng)濟下農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化營銷信息的閉塞成為當前農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的一大障礙。目前的農(nóng)業(yè)產(chǎn)品大多數(shù)還是獨自銷售，缺乏有秩序有規(guī)劃的銷售渠道，產(chǎn)品是否與消費者對口難以確定。較差的信息收集能力和缺乏對市場動態(tài)的實時監(jiān)控反饋，最終導致的是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)盲目而沒有針對性。

目前，我國農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化營銷策略陷入了困境中，營銷策略不夠創(chuàng)新和大膽，甚至有的還停留在過去的傳統(tǒng)營銷模式中。如此落后的營銷策略難以捕捉到瞬息萬變的市場需求，加之與市場的銜接不夠無法較好的適應當前市場發(fā)展的需求，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的發(fā)展受到嚴重阻礙。營銷策略的缺乏主要是指缺乏市場細分與市場定位、缺乏產(chǎn)品細分、缺乏定價策略以及缺乏品牌意識。

對于農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營來說，正確有效的市場營銷手段關系著農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的健康長遠發(fā)展和我國農(nóng)業(yè)發(fā)展的未來。我國目前的農(nóng)產(chǎn)品營銷基本是大量營銷的階段，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化單純追求附加值或者產(chǎn)業(yè)鏈的完善還遠遠不夠，我們有必要采用新的營銷策略與目標市場相對應實現(xiàn)兩者的完美契合。

某公司營銷策略研究論文篇十六

關鍵詞：保險市場消費行為營銷策略

目前，我國保險市場正逐步從賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變，其主要標志是保險供給主體的競爭性和保險服務的差異性突顯，保險消費行為的主導性增強，保險消費方式的選擇性增多。保險市場的變化帶來了消費者行為和動機的較大變化，消費動機與行為更趨理性和實效。這些變化無疑對當前的保險營銷提出了新的更高的要求，因此調(diào)整營銷策略，對激發(fā)潛在保險需求，促進保險業(yè)健康發(fā)展具有重要意義。

立體式的多層次營銷策略

隨著金融一體化進程的加快，國內(nèi)保險業(yè)發(fā)生了翻天覆地的變革，傳統(tǒng)的營銷模式已被打破，并向更深更廣的領域延伸，一些新興的營銷模式正試圖重整游戲規(guī)則，如“媒體營銷”、“電話營銷”、“方案營銷”等全新的營銷策略將被中國保險界首次引入。立體式的多層次營銷方式將成為中國保險營銷的發(fā)展趨勢。包括媒體營銷策略、電話營銷策略和方案營銷策略等。業(yè)內(nèi)人士認為，壽險營銷模式悄悄變臉，并將在不久的將來呈現(xiàn)“百花齊放”的局面。

所謂媒體營銷是指保險公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產(chǎn)品信息的一種營銷策略。市場轉(zhuǎn)型使保險公司必須改變過去不作廣告的傳統(tǒng)方式，通過連續(xù)的高密集度的廣告投放吸引目標客戶，目標客戶可以撥打公司的免費電話進行一對一的咨詢和完成初期投保。公司將根據(jù)客戶電話所述資料寄出投保單，客戶在簽署名字后將保單返寄給公司。

應特別注意的是，在實施媒體營銷策略時，不論各保險公司選擇怎樣的宣傳渠道、方式，都應遵循形象宣傳不宜過分張揚，實力宣傳要掌握好尺度，業(yè)務宣傳切忌片面性，典型事例宣傳切忌重物質(zhì)輕精神，重經(jīng)濟效益輕社會效益。一方面要注意戰(zhàn)略目標的長期性和各個短期目標之間的相關性，因而要注意長期性和階段性相結合。要始終保持一個險種給公眾留下前后一致的印象，在總體目標不變的前提下，通過不斷的變換廣告方式、廣告地點、廣告色彩和廣告的文化內(nèi)涵，增加人們對產(chǎn)品的印象，滿足人們求新、求變的心理要求，在精神不變的前提下，不斷給人們創(chuàng)造新鮮感、美好感和生命感，使產(chǎn)品保持永久魅力，起到“不變應萬變”的效果。另一方面要重視對內(nèi)培訓工作，充分發(fā)揮對內(nèi)培訓的作用。對內(nèi)培訓的目標是建立管理者與營銷人員之間的引導鏈，而傳媒對顧客的引導，必須通過營銷人員和管理者進行反饋。根據(jù)“內(nèi)部營銷”原理，保險公司的員工也是公司的服務對象，因而保險廣告?zhèn)髅降恼鎸嵭燥@得非常重要。這一點要求廣告內(nèi)容必須事先在內(nèi)部傳達，做好溝通，廣泛征求員工意見，并把這種做法作為固定的反饋形式。只有這樣，才能體現(xiàn)積淀傳統(tǒng)文化價值和適應形勢發(fā)展趨勢，使保險宣傳既有專業(yè)知識又有公益服務；既有超前理念又具高科技含量的奇特概念。建立起一條管理者到營銷人員，營銷人員到客戶之間的引導鏈，起到引導人們對保險產(chǎn)品認識、接受、熟悉、認證、產(chǎn)生強烈需求的作用。

所謂電話營銷策略，是指通過電話方式實現(xiàn)保險營銷目標的活動。隨著保險市場主體的增加，特別是一批外資公司的加入，電話直銷的營銷方式將成為保險營銷，特別是壽險營銷的重要策略。這是一種完全拋棄現(xiàn)在銀行保險、個人代理和團險營銷模式的營銷策略。基本思路是：保險公司通過組建龐大的電話營銷隊伍并對其進行細分，通過銀行信用卡附送小額保險和其他險種資料，隨后電話營銷人員將致電回報客戶、介紹保險并詢問是否有投保意愿。

隨著保險市場的轉(zhuǎn)型，一種以客戶需求為導向的全新模式，即從賣產(chǎn)品到賣方案的營銷策略將成為保險業(yè)的主要方式?？蛻粜枰I什么樣的保險產(chǎn)品？什么樣的險種最適合客戶需要？公司將通過方案的形式提供給客戶。這就是所謂的方案營銷。保險公司隨時關注消費者需求的變化，根據(jù)市場的需要，成立由專業(yè)人士及營銷精英組成類似“投資理財管家”的專門機構，為客戶提供綜合服務。

“人本化”的營銷團隊管理策略

保險營銷團隊是實施保險營銷計劃的關鍵。在買方市場下，市場結構、消費動機、消費行為等都發(fā)生了質(zhì)的變化，當前的營銷團隊管理已不適應這種變化要求，必須進行改革和創(chuàng)新。

激勵方式和“育人”機制創(chuàng)新營銷行為和營銷隊伍素質(zhì)直接相關，營銷隊伍的素質(zhì)又與激勵方式緊密相聯(lián)。根據(jù)管理學原理，一個人具有“經(jīng)濟人、社會人、自我實現(xiàn)人和復雜人”等多重需求。隨著營銷人員的地位、收入、年齡等因素的變化，這四個方面也在不斷變化，而目前團隊的獎勵大多重物質(zhì)獎勵，忽略了人的多面需求及其動態(tài)變化，以至于單純的物質(zhì)獎勵因難以滿足員工多方面需求而失效。改變這種狀況的根本途徑是進行獎勵方式創(chuàng)新，變單純的物質(zhì)獎勵為復合激勵，把員工的'物質(zhì)獎勵和員工的個人發(fā)展、自我價值實現(xiàn)等高層需求結合起來，把“制度留人”和“情感留人”結合起來，用“人本化”激勵方式建立一支高素質(zhì)、穩(wěn)定的營銷隊伍。

客戶服務與促銷渠道創(chuàng)新在市場定位、客戶細分的基礎上提供針對性服務。操作方式上可由各大中城市保險行業(yè)協(xié)會牽頭，在各保險公司現(xiàn)有客戶信息服務網(wǎng)站的基礎上，組建一個面對全社會的“保險公共服務信息平臺”，一方面可對客戶開辟一個統(tǒng)一受理服務需求的窗口，另一方面也為各成員間交流信息提供了快捷、高效的渠道。各成員在對承保的保額、客戶健康狀況、風險事故報告等資料有疑問的時候，可以通過此信息平臺向其他成員發(fā)出查詢信息，以互通有無，控制逆選擇和道德風險；而客戶則可以向該信息平臺發(fā)送投訴、理賠等服務需求信息，真正享受快捷、高效、優(yōu)質(zhì)的一站式服務。

在重視客戶服務的同時，保險人應根據(jù)消費者求新、求異、求變的消費心態(tài)，在銀保（郵政）合作的基礎上，進一步拓寬促銷渠道。比如和一些有豐富管理經(jīng)驗和營銷管理體系比較完善的企業(yè)，與報刊投遞公司，與家政服務和社區(qū)服務機構等單位建立長期合作關系，聯(lián)合開展產(chǎn)品推介、掛鉤銷售等，除可以借助與百姓生活最貼近的方式傳遞保險信息，相互促進銷售外，還有助于明確促銷活動的受眾目標，擴大促銷活動的受眾范圍，節(jié)約宣傳成本。由于目標對象是已滲透的市場，因此更易被客戶和公眾接受，實現(xiàn)同一時間內(nèi)的信息最大化。

注重發(fā)展的品牌營銷策略

在市場轉(zhuǎn)型過程中，保險市場的競爭最終是品牌與服務的競爭，如何把品牌、服務與營銷機制融為一體，構建出以客戶為核心、以品牌形象為價值標準、以服務為整體功能的品牌營銷模式，是近幾年來國內(nèi)各家保險公司孜孜以求的目標。

在營銷理論中，把消費者對某一品牌所具有的一組信念稱為品牌形象，而消費者由于個人經(jīng)驗和選擇性注意、選擇性扭曲及選擇性保留的影響，其品牌信念有可能與產(chǎn)品的真實屬性并不一致。這就需要通過實施品牌營銷策略，進行消費者“心理再定位”和“競爭性反定位”來改變保險消費者的品牌信念。如果消費者低估了品牌的質(zhì)量，營銷人員就應重點介紹其品牌；如果購買者對品牌有了準確而足夠的了解和評價，那么營銷人員就沒有必要對它加以介紹，因為過高吹噓產(chǎn)品會引起購買者反感或不佳的評價。營銷人員還可以設法改變購買者對競爭對手品牌在各不同屬性上的信念。這一方法在購買者誤信競爭者品牌的質(zhì)量高于其實際具有的質(zhì)量時特別有效。隨著全面開放保險業(yè)承諾期限的臨近，保險市場的競爭將更趨激烈，通過品牌營銷策略占據(jù)目標市場，把握好發(fā)展方向，無疑是各保險公司業(yè)務持續(xù)健康發(fā)展的必然選擇。

滿足客戶個性需求的差異化營銷策略

我國保險市場是一個非均衡性市場，存在著顯著的地區(qū)差異、險種差異和服務差異，因此，保險營銷應適應市場轉(zhuǎn)型的需要，因地、因人、因險種實施差異化營銷策略：

實施“地區(qū)差異化”策略根據(jù)地域和區(qū)位不同，我國的保險市場可劃分為城鎮(zhèn)和鄉(xiāng)村市場；經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)和經(jīng)濟不發(fā)達地區(qū)市場。城市和經(jīng)濟較發(fā)達地區(qū)，客戶群層次相對較高，需求多樣化，觀念更新相對較容易，基礎建設較完善，網(wǎng)絡硬件環(huán)境建設較好，加上數(shù)字簽名等安全保障技術的應用，在外部環(huán)境上，城市完全具備推動網(wǎng)絡銷售的條件。尤其對于高學歷、高收入的年輕白領，網(wǎng)絡銷售將是有效渠道，可采用人員推銷、電話直銷、委托中介、網(wǎng)絡銷售等策略。而農(nóng)村和經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)還沒有普及電話，更不要說網(wǎng)絡，而且老百姓的保險意識和保險知識水平較低，保險理念和保險觀念缺乏，保險市場處于拓展和開發(fā)階段，應采取人員直接推銷、委托推介策略。尤其值得注意的是，我國農(nóng)村和經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)居民的保險知識和保險意識低，應專門設計簡單明了、通俗易懂的保單和條款。

實施“對象差異化”策略由于個人的經(jīng)歷、意識、偏好等原因，使消費者也具有顯著的差異性，因此，保險營銷應特別注意不同消費者口味的差異。對象差異化營銷策略就是要做到有的放矢，又要區(qū)別對待，像醫(yī)生治病一樣對癥下藥，像老師教育學生一樣因材施教，像農(nóng)民種莊稼一樣因地制宜；對象差異化策略就是要為消費群體的特殊需求而實行“定單”服務。老是胡子眉毛一把抓，到頭來只能是相識滿天下，知己無一人。“顧客是上帝”只是相對的結論，你自己的顧客才是真正的上帝!即使你的產(chǎn)品質(zhì)量再好，如果顧客錯位，仍然無人問津。

實施“產(chǎn)品和服務”差異化策略根據(jù)供求理論，一種產(chǎn)品差異性越強，其替代性就越弱，越有利于市場的擠入，甚至占領市場，從而依靠顧客之間的心理攀比效應來吸引消費者。在競爭性市場下，保險公司不是依靠規(guī)模來占領市場，而是靠差異性長期贏得市場，開發(fā)新市場，創(chuàng)造新需求。各保險公司要通過險種、渠道、定價和促銷的不同組合創(chuàng)造差異化；通過廣告?zhèn)髅叫蜗蠛推放菩?、銷售人員形象體現(xiàn)差異化，將這種差異化灌輸?shù)较M者頭腦中，由業(yè)務人員把不同性質(zhì)、不同公司、不同保險金額的產(chǎn)品加以組合，結合銀行、證券的產(chǎn)品，做好差異化服務。

緊貼客戶的優(yōu)質(zhì)服務策略

市場營銷發(fā)展的一個重要趨勢是服務銷售的地位越來越突出。服務競爭和買方市場下供求地位的變化，要求建立以市場為導向，以客戶為中心，以有效防范和控制經(jīng)營風險為保障的市場化經(jīng)營體系，引伸服務內(nèi)涵，培育發(fā)展優(yōu)勢。在保險產(chǎn)品的一般技術質(zhì)量指標相差不大的情況下，人們究竟購買哪一家公司的產(chǎn)品，主要取決于各公司及其產(chǎn)品的服務是否具體、周全和優(yōu)質(zhì)，是否具有特色。為此必須從兩方面入手：

延伸服務領域、豐富服務內(nèi)涵隨著壟斷型市場向競爭型市場轉(zhuǎn)變，保險市場的競爭已從價格競爭轉(zhuǎn)向服務競爭。服務領域的寬窄，服務內(nèi)涵的豐富與否將直接決定保險公司業(yè)務的數(shù)量和質(zhì)量，甚至決定公司的發(fā)展。傳統(tǒng)的人工服務，雖然服務內(nèi)容比較全面，但效率低，服務面狹窄，而且還受到人員素質(zhì)的限制，若開通免費電話咨詢系統(tǒng)或網(wǎng)上查詢系統(tǒng)，不僅服務面廣、快速有效，而且還可以彌補人力不足的限制。如在銀行為投保人設立專門保險費收取賬戶，不僅方便快捷，而且安全保密；又如保險咨詢服務，其發(fā)展空間是相當廣泛的。再如開設門店、設立電話服務中心、開辟電子商務網(wǎng)上售單、組織金融超市、發(fā)展銀行代理業(yè)務等等，結合金牌和銀牌營銷隊伍的培養(yǎng)，開展綜合理財服務。這樣既可以建立起一支真誠而穩(wěn)定的客戶群，又能貼近消費者需求，為公司永續(xù)經(jīng)營打下扎實基礎。

以理賠服務為突破口，強化售后服務保險交易是一種“期貨”交易，保險公司要為客戶承擔幾年、幾十年，甚至終身的保障和服務責任。所以保險產(chǎn)品銷售后，營銷工作并沒有結束。理賠服務是保險公司展示自身優(yōu)勢和服務水平的窗口，而當前客戶最擔心的問題就是保險公司在若干年后能否像當初承諾的那樣做好長期的售后服務和理賠工作。為了更好地適應市場轉(zhuǎn)型下消費者需求的變化，各保險公司應以客戶反映最多的理賠服務為突破口，建立理賠責任追究制度和服務質(zhì)量跟蹤制度，對客戶服務進行自查，強化售后服務，并以此為契機規(guī)范售后服務行為，以良好的售后服務樹立公司形象，提高公司信譽，激發(fā)居民的投保動機，促進保險消費增長。

參考資料：

2.[美]查理·詹瑞特著，《反傳統(tǒng)營銷》，海南出版社，20xx年9月第1版

3.曉珊，“改進保險商品的銷售方式”，《中國保險報》，20xx年10月23日

4.裴暢偉，“當前保險消費者的心態(tài)及營銷對策”，《金融參考》20xx年第11期

5.周立勝，“保險宣傳別事與愿違”《中國保險報》20xx年10月11日

某公司營銷策略研究論文篇十七

1．企業(yè)與企業(yè)的員工

企業(yè)是一個創(chuàng)造財富的經(jīng)濟實體，是利用各種有效資源來實現(xiàn)自身目標的主體。毫無疑問，有企業(yè)必然要有員工，沒有員工的企業(yè)是不存在的，也沒有存在的意義，因為只有“人”這一要素才是創(chuàng)造剩余價值的唯一源泉，企業(yè)的價值是由員工創(chuàng)造的。企業(yè)總是以能夠及時提供顧客滿意的產(chǎn)品（或服務）給顧客，作為企業(yè)參與市場競爭并從中獲得利益的利器，但必須清楚的是，企業(yè)在向市場提供產(chǎn)品（或服務）參與競爭的過程中，從市場信息的獲取到產(chǎn)品（或服務）概念的形成、產(chǎn)品（或服務）的開發(fā)、設計、生產(chǎn)、銷售、售后服務等一系列經(jīng)營活動過程，自始至終都必然有企業(yè)員工的參與，因此，如果沒有滿意的員工，也就不會有滿意的顧客，這在以服務性質(zhì)為主的行業(yè)更是如此，而如果企業(yè)沒有滿意的顧客，自然也就失去了市場從而失去競爭獲勝的機會。就像營銷學者羅森布拉斯和彼得在《顧客是第二位的》一文中所闡述的那樣：企業(yè)要想真正使顧客滿意，必須使企業(yè)的員工位于第一位，而不是企業(yè)的顧客。

作為企業(yè)的員工，首先它是以“自由人”存在的，作為資源它是具有創(chuàng)造性的關鍵資源——一種活的資源，它可以自由流動，可以被企業(yè)利用，也可以不被企業(yè)利用，其次它才是依附于企業(yè)的員工，作為企業(yè)一個重要的組成部分而存在。員工依附于企業(yè)的目的是通過自身在企業(yè)中付出的努力，來獲得員工所需要欲望的滿足，同時，員工本身又具有社會性和復雜性，它的需求是一種動態(tài)的、變化的，具有多樣化和個性化的性質(zhì)。

在財富的創(chuàng)造過程中，企業(yè)是主導性的和組織性的，是利用和消耗資源的主體，企業(yè)要實現(xiàn)自己的目標就必須利用員工這一種活的資源，正因為人力資源是活的和有思想的資源，所以企業(yè)要利用它就必須首先考慮怎樣使它獲得滿意，而員工是依附性的，通過依附于企業(yè)來實現(xiàn)自身需求的滿足。因此，企業(yè)只有選擇以內(nèi)部顧客——員工為中心作為內(nèi)部營銷導向，把員工的個人需求和組織以市場為導向參與市場競爭的需求統(tǒng)一起來，經(jīng)營好企業(yè)與員工之間的內(nèi)部關系，才能使員工和企業(yè)都能達到滿意，取得雙贏的結果，只有這樣，企業(yè)才能得到可持續(xù)發(fā)展，最終實現(xiàn)戰(zhàn)略目標。

2．影響企業(yè)與員工關系的幾個方面

2．1經(jīng)濟利益

在這里，經(jīng)濟利益主要是討論員工的工資問題。員工在企業(yè)的經(jīng)營過程中付出努力后，最直接的、感受最強烈的回報體現(xiàn)就是所得到的工資，工資是滿足員工物質(zhì)文化、精神文化等多種需求的經(jīng)濟基礎，也是最容易、最直觀的可以進行相互比較的，因此工資是關系到員工對企業(yè)能否滿意的一個非常關鍵的影響因素。首先企業(yè)應當付給員工足夠和合理的工資，員工才有可能對企業(yè)感到滿意，這樣的工資當然肯定不能是最低的，但也不一定需要是最高的，高工資并不必定能使員工感到滿意，因為給付的工資其中還包含有公平性的內(nèi)容。

公平性有企業(yè)外部公平性和企業(yè)內(nèi)部公平性兩個方面。外部公平性考慮的不僅是要在同行業(yè)、地區(qū)中作比較，還包括其它不同行業(yè)的參考以及國家宏觀政策的影響，同時由于人力資源流動通道暢通性的不斷發(fā)展提高，以及信息技術的日益發(fā)展，也應該考慮社會生活水平的高低因素，這些在有關“民工荒”的一些調(diào)查資料可以看出，勞動與社會保障部的調(diào)查顯示，工資待遇長期低水平徘徊，除去勞動力自身再生產(chǎn)的成本后所剩無幾，有的甚至還不夠，其次是物價上漲而名義工資卻不變或漲幅不夠，實際上生活水平卻在下降，加上外出打工的機會成本，理性考慮后造成了“民工荒”也就不足為奇了；另外，珠海市統(tǒng)計局的調(diào)查也顯示，近年來服務業(yè)特別是新興休閑娛樂業(yè)迅猛發(fā)展，無論從工作環(huán)境、勞動強度和工資待遇等各方面衡量，更多年輕女性都愿意到新興行業(yè)工作。內(nèi)部公平性考慮的主要有工作崗位和績效兩個方面的因素，沒有崗位的對比與考核評價就無所謂公平，也很難做到相對公平，因此對于工作崗位很重要的一環(huán)就是應該對崗位做出工作分析，這樣工作評價才有依據(jù)的基礎，才能比較出不同崗位的相對價值，使在不同價值崗位工作的員工能得到不同的待遇，這樣公平才有基礎；有了工作評價，績效的考評也才有真正的意義，才能使做出不同績效的同一價值崗位的員工得到不同的待遇，這樣內(nèi)部公平性才能實現(xiàn)。

在這里，發(fā)展主要是討論員工的發(fā)展問題。員工在努力工作的過程中，總是希望能得到的待遇越來越好，因為這樣可以使更多的或新產(chǎn)生的需求得到滿足。員工的這種愿望可以通過兩個方面來實現(xiàn)：一方面是隨著企業(yè)的發(fā)展和經(jīng)營效益的提高，企業(yè)內(nèi)部總體待遇提高了，員工的待遇也就隨之提高；另一方面是除了努力工作外，自身能力能夠得到發(fā)展提高，自身的就業(yè)和工作能力提高了，從而能在企業(yè)內(nèi)部找到更大的發(fā)展空間或者到其它企業(yè)獲得更好的發(fā)展，這樣員工的待遇同樣也可以得到提高。從這兩個方面來看，員工更重視的是后者，因為通過自身能力的發(fā)展提高來使待遇得到提高，更具有自主性和保障性。通過學習是員工使自身的能力不斷發(fā)展提高的一條重要途徑，因此，員工在企業(yè)中是否能得到適當?shù)膶W習機會和學習時間，也就成了影響員工滿意度的另一個重要因素。

員工需要一個不斷發(fā)展的企業(yè)，企業(yè)同樣也需要有能力且不斷發(fā)展提高的員工，這是使雙方都能受益的一種局面。但目前有很多企業(yè)在關于員工的發(fā)展方面考慮得很少，主要是擔心一旦開發(fā)培訓員工使其能力得到提高后，員工很可能就會辭職“另謀高就”，造成企業(yè)開發(fā)人才成本上升的結果，從而也使人力資源管理的綜合成本上升，是不值得的，所以也就不主張為員工提供更多的學習機會和時間，而是以同樣的想法去獲取別培養(yǎng)出來的人才。其實這種擔心是沒有必要和無用的，恰恰相反，這樣最終不但不能獲取人才還會給企業(yè)帶來更大的、無形的損失，因為這樣的企業(yè)對人才并不具有吸引力，即使能從外部獲取人才，在企業(yè)同樣也得不到學習和提高，結果人才會再次選擇離開，使人力資源的管理成本同樣上升，不僅如此，由此還會影響到企業(yè)內(nèi)部員工的積極性，同時內(nèi)部員工也由于沒有學習機會和時間，能力上得不到提高使內(nèi)心產(chǎn)生壓力從而產(chǎn)生對企業(yè)的不滿意，也可能做出辭職的選擇。出現(xiàn)這種結果對企業(yè)和員工來說其實都是一種損失。

企業(yè)需要發(fā)展，員工也需要發(fā)展，企業(yè)應當更多的考慮為員工提供更多的學習機會和時間，應當充分重視對人力資源的開發(fā)和利用的管理，更多的考慮提高對人力資源的使用效率，使員工在自身能力提高的同時，也同樣更好地為企業(yè)創(chuàng)造財富，使企業(yè)發(fā)展的.同時，員工也得到其所期望的發(fā)展，這樣員工為企業(yè)服務的同時感到滿意，企業(yè)的核心競爭力才能形成，從而提高企業(yè)的市場競爭力。

2．3社會方面

在這里，社會方面主要是討論社會價值觀與個體價值觀的問題，每一個員工的價值觀都包含有社會性的和個性的兩個相互影響的部分。社會價值觀是由社會上個體價值觀的普遍性抽象構成的，社會價值觀是個體價值觀的一部分，但社會價值觀導向反過來也是影響員工個體價值觀的一個很重要的因素，從而影響員工社會化需求的內(nèi)容及其變化。社會價值觀具有地區(qū)性和民族性的特點，不同地區(qū)、不同民族具有不同的內(nèi)容，企業(yè)應當根據(jù)不同地區(qū)和民族特點給予足夠的重視。個體價值觀包含有社會價值觀，但又有獨立于社會價值觀的部分，個體價值觀影響員工個性化的需求內(nèi)容及其變化，這也是企業(yè)應當對員工個體價值觀引起重視的更為具體的內(nèi)容。因此，企業(yè)應當結合社會價值觀與員工的個體價值觀的不同內(nèi)容，以求滿足員工多樣化、個性化的需求來促使員工的滿意。

價值觀是文化的一種反映，不同的文化反映出不同的價值觀。目前，社會存在文化的多元性是一種必然，也是一種趨勢和要求，文化本身并沒有正確與錯誤之分，都有其優(yōu)勢與不足，只有尊重多種文化并存，才能使具有不同文化背景的員工都能感到滿意。因此，企業(yè)應當充分整合和利用不同文化的優(yōu)勢，形成具有優(yōu)勢競爭力的企業(yè)文化，借助這種良好的企業(yè)文化反過來影響員工的個體價值觀，從而為企業(yè)創(chuàng)造一種團結、融洽、上進和具有共性的工作環(huán)境和氛圍，樹立良好的企業(yè)形象，這是企業(yè)形成核心競爭力又一個非常關鍵的因素，也是最終為企業(yè)總體戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)做出重要的支持。

3．溝通

溝通是涉及到人與人之間的關系營銷的多種工具中一個非常重要的工具，因此，有必要在這里單獨提出來做些簡要的說明。溝通是指可理解的信息或思想在兩個或兩個以上的人群中傳遞或交換的過程，在這個過程中，人們通過書面語言、口頭語言和行為語言等方式，進行交流信息、獲取信息、解釋信息、共享信息的活動（廖泉文，，pp216）。溝通具有解釋性、說服性與引導性的功能，有效的溝通是使溝通雙方之間在進行溝通磨合之后，相互之間產(chǎn)生理解與信任，愿意為共同的目的或目標而共同承擔責任并為之做出努力。

在企業(yè)與其員工雙方之間，因為信息不對稱的存在，溝通就顯得更為重要，如果溝通不暢，一方面即使企業(yè)做出員工所期望的，或者能滿足員工新的期望的工作，也不一定就能使員工感到滿意，因為員工不理解或不知道企業(yè)所做的工作到底是為什么，另一方面即使企業(yè)有意為使員工獲得滿意做出更多的工作，但所做的也不一定能是員工所期望的，因為企業(yè)并不一定確切知道，或者并沒有把握好員工所期望獲得的滿足是什么。為了解決這一問題，唯一的辦法就是借助溝通這一重要的工具。

為了解決溝通不通暢的需要，這不僅是員工的需要，也是企業(yè)做好內(nèi)部營銷的需要，因此，企業(yè)應當建立良好的溝通渠道。溝通具有雙向性，企業(yè)要建立雙向的溝能渠道，即要有上行的溝通渠道，也要有下行的溝通渠道，這是有效溝通的前提，也才能解決因信息不對稱所帶來的一系列問題，才能統(tǒng)一并共享雙方的信息，使企業(yè)與員工都能更透徹的互相了解，溝通的目的才能達到。

結語

本文通過現(xiàn)今所發(fā)生的“民工荒”現(xiàn)象，筆者認為企業(yè)要在激烈的市場競爭中取勝并獲取利益，首先必須選擇正確的內(nèi)部營銷導向，也就是以內(nèi)部顧客——員工為中心，關注員工對企業(yè)的滿意度，然后企業(yè)才能依靠滿意員工的努力工作，實現(xiàn)企業(yè)以市場為導向參與市場競爭的需要，及時提供給市場以顧客滿意的產(chǎn)品，使顧客滿意從而占領市場并從中獲利，以實現(xiàn)企業(yè)的目標。進一步通過對企業(yè)與其員工之間在員工工資、發(fā)展問題和價值觀等三個方面中相互之間關系的討論，說明企業(yè)要在企業(yè)與員工之間，尋求并建立良好的、互動的關系，從而利用這種具有創(chuàng)造性的活資源，形成企業(yè)的核心競爭力，使企業(yè)具備可持續(xù)發(fā)展的動力，企業(yè)就必須選擇以員工為中心作為企業(yè)內(nèi)部營銷的導向，并借助重要的營銷工具——溝通來實現(xiàn)。

某公司營銷策略研究論文篇十八

一、公司概述

環(huán)源時代有限公司是一家以生產(chǎn)微波水處理的鐵碳納米復合催化劑材料系列產(chǎn)品為主的企業(yè)，公司擁有世界領先的微波水處理的鐵碳納米復合催化劑材料制備技術和高素質(zhì)的管理隊伍，提倡科技為本，綠色環(huán)保的生活新理念，為人類創(chuàng)造最美好的干凈世界。

二、營銷策略

1.銷售策略和目標

環(huán)源時代集團有限責任公司的銷售模式是極具特色的。對于公司前期戰(zhàn)略中主推的產(chǎn)品環(huán)源先鋒：公司同時以網(wǎng)絡購買和人員推銷兩種模式進行市場推廣。在公司發(fā)展的前期，主要以人員推銷作為擴大市場份額的主要手段。在形成一定影響力知名度之后，以網(wǎng)站為主，配以管理信息系統(tǒng)的應用實行全網(wǎng)絡化營銷。

2.價格策略

（1）撇脂定價

環(huán)源先鋒屬高新技術產(chǎn)品，技術含量相當高，并且要求通過高品質(zhì)來滿足顧客，這正是撇脂定價的依據(jù)與基礎。同時，作為一種高技術產(chǎn)品，較低的定價也有助于在顧客的接受程度普及和高新技術的廣泛推廣。撇脂定價要考慮多方面的因素，如：先期所投入的研發(fā)成本；今后進行的研發(fā)活動所需成本；新建銷售渠道，培訓、激勵銷售人員等的成本。

（2）兼顧成本定價

采取中高檔品質(zhì)和中低檔價格定位的撇脂定價，旨在獲得較為豐厚的利潤，在短期內(nèi)收回投資成本，使資金回籠相對及時，有利于進行更好的研發(fā)和投資。而且，在產(chǎn)品新生期階段采用多種營銷手段來使環(huán)源先鋒（微波水處理的鐵碳納米復合催化劑材料）迅速被市場接受，打開銷路，增加產(chǎn)量，使成本在生產(chǎn)發(fā)展的過程中進一步下降。另外，由于要新建銷售渠道打開市場，前期在這方面有很多要投入。并且，從長遠來看高品質(zhì)必將吸引更多人的目光。

（3）基于市場的定價

在對市場需求、真實成本、向客戶提供的價值和競爭對手都進行了準確的分析后，運用相關的軟件得出了使企業(yè)利潤最大化的定價。

3.網(wǎng)絡推廣策略

以環(huán)源先鋒(微波水處理的鐵碳納米復合催化劑）為公司首推的一系列水處理產(chǎn)品的主要理念就是使用方便、效果顯著和價格低廉，所以選擇合適的銷售方式很重要，一定要讓需要的顧客能夠知道我公司提供的產(chǎn)品能滿足他們的需求。結合以上對水務行業(yè)市場及其分銷渠道的分析，初期進入市場的以員工推銷為主，市場成熟后，則主要以公司網(wǎng)站作為推廣的核心工具。借助虛擬網(wǎng)絡渠道直接接觸消費者和潛在消費者，通過公司的網(wǎng)絡信息管理系統(tǒng)，結合網(wǎng)站宣傳，做到實時更新，最大化體現(xiàn)網(wǎng)絡的時效性和便捷性特征。

（1）鏈接到知名的排位搜索引擎（博客，社區(qū)推廣）

建立公司網(wǎng)站，利用知名的排位搜索引擎，例如百度，谷歌，搜狐等，使水處理產(chǎn)品需求者或潛在顧客在這些搜索引擎中輸入“環(huán)源”，“環(huán)源時代”，“水處理產(chǎn)品”，“工業(yè)廢水處理”，“微波水處理技術”，“水務行業(yè)”等相關搜索詞進行搜索時，能夠通過檢索順利搜索到關于我公司的信息。

除了大眾引擎網(wǎng)站，還可申請加盟一個虛擬商鋪，經(jīng)過認證后通過網(wǎng)站自身強大的被查找功能宣傳自己。

（2）利用網(wǎng)站記錄增加知名度

任何用戶對公司商品的瀏覽，物品購買，同類比較等等操作都會有記錄顯示，從而成為后來的潛在用戶的瀏覽參考依據(jù)。例如，最新產(chǎn)品的購買記錄會在網(wǎng)站首頁滾動播出，實時更新，以吸引潛在用戶的注意。被眾多用戶添加或點擊的商品或企業(yè)會成為“熱門收藏”，而點擊率就會作為未來用戶點擊前的參考選擇數(shù)據(jù)。同樣，“滿意度”或者“同類產(chǎn)品比較記錄”等等數(shù)據(jù)都會清晰的顯示，有助于公司真實的了解顧客的滿意程度，以及向更廣大的群體擴大我公司產(chǎn)品的影響力和知名度。

（3）利用郵箱的郵件群發(fā)

通過瀏覽公司目標客戶企業(yè)群中需求水處理產(chǎn)品的企業(yè)的網(wǎng)站或企業(yè)黃頁，獲取企業(yè)的郵箱地址，再進行郵箱的郵件群發(fā)功能，以此宣傳我公司水處理產(chǎn)品。公司應定期針對市場客戶群，對一切潛在客戶通過郵件形式告知水務行業(yè)動態(tài)，在推廣工業(yè)廢水的安全排放的環(huán)保概念的同時，推廣公司的水處理產(chǎn)品。這種郵件推廣形式，對于還沒有使用工業(yè)廢水處理產(chǎn)品的企業(yè)而言是一種“先入為主”的概念上的推銷，當這一類企業(yè)決定采用是，首先想到的是本公司的產(chǎn)品。

4.傳統(tǒng)推廣策略

（1）利用媒體作為介質(zhì)的宣傳推廣

電視廣告的拍攝上，可以針對不同的細分市場，推出不同的系列宣傳推廣公司產(chǎn)品。另外，可利用做公益環(huán)保事業(yè)的契機，在地方電視臺或者央視新聞類和觀察類的欄目中宣傳公司形象。業(yè)內(nèi)學術性的科研雜志或?qū)W報可以作為登載廣告和發(fā)表科研成果的陣地之一，在行業(yè)內(nèi)推廣自己的方式。

（2）小費用方式宣傳

利用公交視頻廣告，公交站牌，公交車宣傳等費用相對較小的宣傳推廣方式。公交車是城市日流動量最大的場所，這也決定在公交上做廣告的受眾面的廣泛性，也正是由于伴隨廣泛性而來的非專業(yè)性，更應注重廣告的公益成分，重在告訴廣告接受群體，公司擁有的水資源的嚴峻形式，以及倡議保護水體環(huán)境，節(jié)約用水。廣告末提出，用環(huán)源時代，還您一個明麗未來。

（3）借助權威力量，關注公益活動

大中小型工業(yè)企業(yè)用水排水的觀念還沒有形成，公司需要借助權威的力量，扭轉(zhuǎn)企業(yè)長期以來形成的以犧牲環(huán)境實現(xiàn)利潤的增長的觀念，通過一系列獎懲政策樹立“排水付費光榮”觀念。同時，提供免費的公益活動，如清潔城市公共水源，通過實地效果的驗證以及幫助政府解決棘手的水體污染問題，美化城市環(huán)境，取得政府對公司的信任以及民眾對公司美譽度的宣傳。

5.自有銷售隊伍推廣策略

為了謀求長期發(fā)展以及達到更好的銷售效果，還要建立及培養(yǎng)自己的銷售隊伍。自有銷售隊伍主要負責：

（1）大中型企業(yè)的推銷

對大中型工業(yè)企業(yè)，公司的自有銷售隊伍會與企業(yè)協(xié)商。采用先免費給企業(yè)試用的形式，將公司產(chǎn)品的水處理效果與企業(yè)以前使用的水處理產(chǎn)品或者市場上其他同類產(chǎn)品進行比較，通過結果比較，展示出公司產(chǎn)品明顯優(yōu)于其他產(chǎn)品的結果。

（2）小型企業(yè)的推銷

對于小規(guī)模企業(yè)，運營初期的經(jīng)費周轉(zhuǎn)問題可能導致他們暫時忽視工業(yè)廢水處理的環(huán)節(jié)，針對這一類型的企業(yè)銷售初期，公司將采用讓自由的銷售隊伍前往，由公司代為提供工業(yè)微波爐，而僅需企業(yè)承擔產(chǎn)品的費用體驗。一至兩次的體驗期過后，由公司決定是否長期購買使用我公司產(chǎn)品。

某公司營銷策略研究論文篇十九

農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化營銷指的是通過市場營銷的新理念來經(jīng)營農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化，將市場作為導向并從廣大的顧客需求出發(fā)，推動農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的長久發(fā)展。因此，要要想做好農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化營銷就必須注重實時收集市場的信息并加以精確地分析和預測，再科學客觀地將得出的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)決策運用到農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化上。高效的市場信息系統(tǒng)以及準確的市場預測將會大幅度增加決策者的判斷能力，以便于決策者做出符合市場變化趨勢的最佳決策。

農(nóng)業(yè)生產(chǎn)必須實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營，我國應該向國外的農(nóng)業(yè)市場學習再充分發(fā)揮本地農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的優(yōu)勢大力發(fā)展特色農(nóng)業(yè)。在市場調(diào)查的基礎上，把握市場需求，明確生產(chǎn)目標，按照生產(chǎn)標準不斷創(chuàng)新新品種以提高農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)業(yè)化。農(nóng)業(yè)生產(chǎn)是需要一體化的，一個完整的產(chǎn)業(yè)鏈將會更有利于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)。我們需要擺脫過去獨自經(jīng)營的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)模式，轉(zhuǎn)向集約化發(fā)展，把更多優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品聚集起來打造我們的支柱產(chǎn)業(yè)。

農(nóng)業(yè)生產(chǎn)營銷的專業(yè)化是實現(xiàn)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化繁榮發(fā)展的必然選擇。專業(yè)化包括多個方面的內(nèi)容，包括了農(nóng)業(yè)生產(chǎn)細分市場、合理的產(chǎn)品定價、恰當?shù)臓I銷手段以及品牌形象的打造等等。首先，市場定位是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)營銷專業(yè)化最主要的部分，準確的市場定位有利于農(nóng)業(yè)產(chǎn)品的針對性和規(guī)?；a(chǎn)。

另外要想實現(xiàn)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)營銷專業(yè)化就必須打造屬于自己的品牌培養(yǎng)顧客的忠誠度，這樣才能增加自身的知名度獲得更多的認可。當然，一個行業(yè)發(fā)展必須要有合理的價格定位，波動不定的物價勢必會限制農(nóng)業(yè)生產(chǎn)營銷的專業(yè)化發(fā)展之路，根據(jù)市場行情靈活定位產(chǎn)品價格，在管理中科學地控制生產(chǎn)成本正確在市場競爭中以價格搶占優(yōu)勢地位。

4結語。

農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營是我國農(nóng)業(yè)發(fā)展的一個基本戰(zhàn)略，這對農(nóng)業(yè)化產(chǎn)業(yè)化的營銷策略也提出了較多的要求，可以說農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化營銷策略任重而道遠。不管怎樣，我國農(nóng)業(yè)發(fā)展都需要強化市場營銷的意識，明確農(nóng)業(yè)化發(fā)展的目標和方向。相關人員在科學理論的指導下，大膽創(chuàng)新敢于實踐，將市場營銷策略廣泛地運用到農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化中，努力推動我國農(nóng)業(yè)的健康快速發(fā)展。

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