精選藥品營銷論文（通用16篇）

總結(jié)可以幫助人們更好地回顧過去，為未來的學習和工作繪制出更明確的計劃。適當采用圖表和數(shù)據(jù)分析可以使總結(jié)更具說服力。接下來是一些值得借鑒的總結(jié)樣例，希望對大家的寫作有所啟示。

藥品營銷論文篇一

論文內(nèi)容摘要：本文通過對綠色營銷和零售商業(yè)企業(yè)品牌建設進行探討，提出零售商業(yè)企業(yè)在品牌建設過程中應注重綠色營銷的作用。

論文關鍵詞：綠色營銷品牌建設零售商業(yè)企業(yè)

企業(yè)建立品牌的初衷，就是將自己的產(chǎn)品與競爭對手相區(qū)分，在市場競爭中增強產(chǎn)品的競爭能力。雖然品牌建設會給企業(yè)帶來一定的成本費用，但帶給企業(yè)的收益會遠遠大于成本，所以現(xiàn)在在市場上所見的產(chǎn)品都具有品牌，品牌建設及管理已經(jīng)成為企業(yè)管理工作的一項內(nèi)容。品牌建設不僅僅是為自己的產(chǎn)品起一個好的名字；在企業(yè)長期的發(fā)展過程中，如何維護和塑造品牌的形象、在消費者心目中獲得長期支持，才是企業(yè)在品牌建設中需要思考的一個重要問題，所以塑造品牌的關鍵是尋求差異化。

零售商業(yè)企業(yè)屬于第三產(chǎn)業(yè)，在缺乏競爭的年代，商業(yè)零售企業(yè)無所謂自身品牌的塑造，只是所售賣的產(chǎn)品具有品牌。在競爭激烈的現(xiàn)狀下，為了占據(jù)大的市場份額，吸引更多的顧客，商業(yè)零售企業(yè)也開始重視自身品牌的建設。

零售商業(yè)企業(yè)品牌建設的內(nèi)容

有形部分的感知。零售商業(yè)企業(yè)的品牌當中有形的被消費者直接感知的內(nèi)容包括：從各種途徑得到的有關該零售商業(yè)企業(yè)的信息，零售商業(yè)企業(yè)所作的廣告、在大眾媒體上傳播的信息、在受眾之間的口碑；對零售商業(yè)企業(yè)的物質(zhì)方面的直接感受，零售商業(yè)企業(yè)所在的地理位置、面積、購物環(huán)境、場內(nèi)的設施和設備、商品的布局、員工的著裝、儀表、禮儀、談吐。以上都是消費者對企業(yè)的直接感知，對零售商業(yè)企業(yè)的品牌形成具有直接印象。

對服務過程的體驗。消費者在發(fā)生購物的過程中，形成對零售商業(yè)企業(yè)的服務感受。如銷售人員對顧客的態(tài)度，是否能對商品進行實事求是的講解，幫助顧客解決購買中的問題，顧客在交款時是否擁擠、排隊等待的時間是否過長。這些購買過程中的體驗會加深或修改顧客由于直接感知所獲得的品牌影響。

由服務帶來的品牌價值。作為零售商業(yè)企業(yè)在建立了自己的品牌后，向顧客提供的品牌服務，與無品牌服務相比，由于品牌服務提供給潛在消費者或顧客的品牌承諾，是無品牌服務所不具備的，顧客愿意為品牌服務支付溢價，當此溢價部分與品牌投入相當時，品牌的建設確保了企業(yè)更好的生存（無品牌服務的市場份額將被壓縮）；當此溢價部分超過了品牌投入時，企業(yè)產(chǎn)生了品牌利潤。

零售商業(yè)企業(yè)品牌建設的傳統(tǒng)策略

用硬件建設品牌。零售商業(yè)企業(yè)為了在眾多的競爭對手中能夠脫穎而出，最早采用的提升自身品牌形象的策略是對自身的硬件設施不斷升級改造、擴大購物場所規(guī)模、改善購物環(huán)境等。例如，我們經(jīng)常看到身邊的購物場所為了迎合顧客，而頻頻裝修、調(diào)整結(jié)構(gòu)。

提高服務質(zhì)量建設。在不斷提高硬件設施的同時，零售商業(yè)企業(yè)感覺到越來越大的壓力，因為提高硬件設施必須投入大量的資金，而且當硬件設施提高到一定層次后，進一步提高帶來的收益會越來越不明顯，這時零售商業(yè)企業(yè)會把品牌建設的方向放到提高服務質(zhì)量方面方能取得更好的收益。

運用情感維系建立長期關系。消費者屬于小額多次的購買，當消費者對零售商業(yè)企業(yè)建立起品牌忠誠度時，會對零售商業(yè)企業(yè)建立起穩(wěn)定的品牌印象。零售商業(yè)企業(yè)可以通過情感維系手段，與顧客建立起長期的關系。如商家經(jīng)常使用的客戶關系管理，就是在顧客和商家之間建立起長期穩(wěn)定的關系。

在以上策略已經(jīng)被大多數(shù)企業(yè)普遍采用之后，零售商業(yè)企業(yè)必須尋找新的突破口，在目前，通過在企業(yè)中建設綠色營銷，可以認為是企業(yè)建設品牌的又一條新途徑。

零售商業(yè)企業(yè)建設綠色品牌的營銷策略

很多人認為，綠色營銷就是企業(yè)應該有環(huán)保觀念，在零售商業(yè)企業(yè)中應該銷售綠色商品。有些企業(yè)已經(jīng)有了相關的認識，如河北省石家莊市的東明家具基地提出把企業(yè)建設為“綠色環(huán)保商場”，即所銷售的所有商品為環(huán)保產(chǎn)品，對居室無污染。但如果把綠色營銷只局限于銷售綠色產(chǎn)品，則是對綠色營銷的一種誤解。

綠色營銷的核心是可持續(xù)消費和可持續(xù)發(fā)展，其要求形成可循環(huán)的消費生態(tài)鏈，以維持人們生存環(huán)境的長期平衡。日常影響人們生存環(huán)境長期平衡的主要問題在于：一方面，人們生活消費所必須的資源不斷地被消耗而日趨減少；另一方面，人們生活消費所產(chǎn)生的大量廢棄物不斷積累而日益增加，其所形成的結(jié)果將是，可消費物質(zhì)逐漸枯竭，而不可消費的物質(zhì)則逐漸增多。

對于零售商業(yè)企業(yè)來講，綠色營銷不僅是向顧客提供綠色商品，即在生產(chǎn)過程中沒有受到污染、能夠保障顧客健康的商品。還意味著企業(yè)在營銷的過程中也要做到綠色，在整個企業(yè)的運營過程中，盡量降低對資源的消耗，尋求資源的再循環(huán)利用。零售商業(yè)企業(yè)要做到綠色營銷，要做到以下幾點：

（一）引導顧客進行綠色消費

在零售商業(yè)企業(yè)最流行的說法是“顧客是上帝”、“滿足顧客的需求”。企業(yè)認為只要顧客有需求，企業(yè)應盡量滿足。但從社會營銷的觀念來講，這種經(jīng)營觀念并不完全正確，應該對顧客的需求進行分析，從專業(yè)角度分析顧客的需求和社會、環(huán)境之間是否存在矛盾，對顧客的需求進行引導，引導顧客進行綠色消費。

綠色消費有三層含義：一是倡導消費者在消費時選擇未被污染或有助于公眾健康的綠色產(chǎn)品；二是在消費過程中注重對廢棄物的處置；三是引導消費者轉(zhuǎn)變消費觀念，崇尚自然、追求健康，在追求生活舒適的同時，注重環(huán)保、節(jié)約資源和能源，實現(xiàn)可持續(xù)消費。

如引起大家關注的“白色污染”問題，引起的主要原因就是廢棄的塑料袋和泡沫餐盒，商家不能只顧消費者圖方便的意愿，就無限制地向顧客提供此類包裝，而應向顧客進行宣傳，提倡大家使用可重復使用的購物包裝。

（二）在經(jīng)營中引入逆向流通

所謂的逆向流通是指產(chǎn)品或物質(zhì)從后消費領域（廢棄、淘汰、閑置）向生產(chǎn)領域或再消費領域運轉(zhuǎn)的過程。包含對后消費領域的`各種產(chǎn)品與物質(zhì)的收集、分揀、歸類、運送、加工處理及再銷售的問題。通過逆向流通，使資源實現(xiàn)可循環(huán)的利用。

目前，我國現(xiàn)有的逆向流通渠道大體上由以下一些機構(gòu)所構(gòu)成：舊貨經(jīng)營機構(gòu)（又稱調(diào)劑商店），主要是回購或寄售消費者不再使用的日常消費用品、服裝及耐用消費品；廢品回收機構(gòu)（又稱廢品回收站），同舊貨經(jīng)營機構(gòu)不同的是其回收的東西大多沒有繼續(xù)使用的價值，而是送交有關部門進行處理，提煉可再生利用的資源；垃圾處理機構(gòu)，主要是指由環(huán)保部門負責的垃圾收集、運送、分揀、歸類、焚燒、掩埋等機構(gòu)和企業(yè)，他們處理的就是居民們每天傾倒的大量垃圾。除此之外，目前在批發(fā)和零售企業(yè)中也有將商品的包裝物直接收集并向生產(chǎn)部門返回的情況，其中主要是一些可重復使用的包裝物或生產(chǎn)部門要求進行返回的包裝物。我國的逆向流通渠道目前尚未形成，作為直接面對消費者的零售商業(yè)企業(yè)，在逆向流通渠道的形成中可以承擔重要的功能。如有償從消費者手中回收消費者淘汰的舊商品，轉(zhuǎn)售給其它的企業(yè)進行資源的回收再利用等。

（三）在自身的消耗中注重綠色

零售商業(yè)企業(yè)作為一個經(jīng)濟組織，在自身的運轉(zhuǎn)過程中也會有消耗，如在商品運輸過程中，交付顧客時所使用的各種包裝等。企業(yè)應該注意盡量減少資源的浪費，重復使用包裝物，使用環(huán)保包裝等，使自己也成為綠色的企業(yè)。

此外，在零售商業(yè)企業(yè)經(jīng)營的商品中，零售商業(yè)企業(yè)應該加強對經(jīng)營商品的審查，對生產(chǎn)過程中存在污染的非綠色商品，做到不經(jīng)營，不把盈利作為自己的唯一目標?？傊闶凵虡I(yè)企業(yè)只有通過在企業(yè)的經(jīng)營中引入綠色營銷、引導綠色消費的時尚，才能塑造獨特的綠色品牌。

藥品營銷論文篇二

【內(nèi)容摘要】互聯(lián)網(wǎng)的來臨，推動著經(jīng)濟時代的迅猛發(fā)展，人們?nèi)粘５纳畎l(fā)生了翻天覆地的變化，也影響著消費生活方式的轉(zhuǎn)變?；ヂ?lián)網(wǎng)的融合轉(zhuǎn)變了企業(yè)的發(fā)展模式，企業(yè)的營銷環(huán)境逐步走向市場化，企業(yè)的營銷理念和有效方式趨向于結(jié)合網(wǎng)絡經(jīng)濟時代的大潮流，以更人性化地滿足現(xiàn)代人們的消費需求，以多樣化的商品經(jīng)濟來迎合企業(yè)競爭的常態(tài)。本文結(jié)合網(wǎng)絡經(jīng)濟時代企業(yè)市場營銷環(huán)境，以及網(wǎng)絡經(jīng)濟時代的營銷理念，討論了經(jīng)濟市場營銷策略的轉(zhuǎn)變。

【關鍵詞】網(wǎng)絡經(jīng)濟時代;營銷理念;互聯(lián)網(wǎng)

二十一世紀，以計算機、網(wǎng)絡技術(shù)為代表的信息技術(shù)鋪天蓋地席卷了全球，市場經(jīng)濟方式也被這場風暴轉(zhuǎn)變。現(xiàn)代的網(wǎng)絡經(jīng)濟被重新定義為兼顧數(shù)字化經(jīng)濟，又有信息化的經(jīng)濟。它是以互聯(lián)網(wǎng)為載體，知識儲備為核心，采用最直接的方式消除服務與目標的距離，更符合消費者感觀認識。網(wǎng)絡經(jīng)濟時代適應了為人服務，集聚社會屬性已經(jīng)成為了公認的新市場有效方式。網(wǎng)絡經(jīng)濟發(fā)展方式現(xiàn)已經(jīng)在全國范圍內(nèi)廣泛借鑒，并形成了以開發(fā)型、全天候、速度型、智力型、系統(tǒng)化為特征的市場營銷模式。企業(yè)的營銷模式要順應時代的發(fā)展，以不斷創(chuàng)新和改變運作和管理方式謀求新的機遇，網(wǎng)絡經(jīng)濟時代的現(xiàn)代化營銷的轉(zhuǎn)變無疑給了企業(yè)新的方向。

一、網(wǎng)絡經(jīng)濟時代企業(yè)市場營銷環(huán)境的變化

網(wǎng)絡經(jīng)濟時代，企業(yè)的營銷模式的轉(zhuǎn)變沖擊著傳統(tǒng)營銷模式，改變了營銷環(huán)境、營銷決策、營銷界面，此外，降低了現(xiàn)代企業(yè)的生產(chǎn)成本，拓寬了銷售渠道，減少了庫存，壓縮了市場研發(fā)周期，開放了市場準入，提供了良好的市場環(huán)境。

(一)需求多樣化，技術(shù)同質(zhì)化。經(jīng)濟的`高速發(fā)展，不同以往，人們的消費水平大幅提升，所對應的購買力與需求也在飆升，消費的理念也由單純的數(shù)量與質(zhì)量的消費轉(zhuǎn)向個性時尚的消費，大批量的單調(diào)消費需求已經(jīng)被市場淘汰，個性特色的消費在逐漸呈現(xiàn)。網(wǎng)絡經(jīng)濟以其獨有的個性經(jīng)濟，很好應征了人們個性消費的特點。工業(yè)科技在不斷提升，生產(chǎn)線已經(jīng)由原來的人工轉(zhuǎn)為智能，企業(yè)的生產(chǎn)完完全全是自動化作業(yè)，各企業(yè)為了實現(xiàn)市場的主導權(quán)，產(chǎn)品的同質(zhì)化嚴重。網(wǎng)絡經(jīng)濟時代，信息科技的傳播速度以幾何倍增，產(chǎn)品的模仿速度令人驚奇。根據(jù)市場的供應調(diào)查記錄，市場每次的更替都在短時間進行，每一款上市后熱銷的產(chǎn)品都會被紛紛模仿，然后以密集性的形式出現(xiàn)，最后淡出市場，這樣的更替往往是時間極短，促使創(chuàng)新者的知識技術(shù)未得到保障。

(二)新的市場營銷方式。產(chǎn)品模式常常固定為生產(chǎn)者、批發(fā)商、零售商、消費者，這樣的模式往往很難滿足消費者需求，很大程度上是消費者被動挑選，生產(chǎn)者占主導，而在網(wǎng)絡經(jīng)濟時代，消費者可以根據(jù)自己的所需，私人定制自己喜歡的款式、材質(zhì)，進行自主加工、采購，還能參與在線銷售等活動，消費者不再是只付錢不參與的過客，他們往往扮演的角色不再單一。銷售的途徑更加便捷，全面開放的市場使得消費者能深臨其境，更加直觀地感受商品的品質(zhì)。網(wǎng)絡經(jīng)濟營銷在網(wǎng)絡的驅(qū)使下誕生的在線銷售，大大縮短了中間環(huán)節(jié)，提高了商品流通的速度，節(jié)約了交易時間。

二、網(wǎng)絡經(jīng)濟時代營銷理念革新

市場在網(wǎng)絡經(jīng)濟的影響下再次將顧客奉為上帝，廣大消費者有了更多的選擇，以及更豐富的資源，商品呈現(xiàn)多樣化、層次化，這樣的改變?nèi)藗兛梢愿鶕?jù)自己的需求，自主參與商品制造，也可以更感觀地認識到商品的更多信息，避免自我盲目性購買帶來的弊端，網(wǎng)絡經(jīng)濟時代的營銷使得人們更好更便利地實現(xiàn)自我需求的滿足，也為多樣化、個性化的市場大趨勢奠定了基礎。市場只有回歸消費者，才能煥發(fā)市場的生機與活力，才能促進商品的流通，才能順應市場自然規(guī)律。未來趨勢下，企業(yè)會更好地服務于消費者，在理念上聽命于消費者，在態(tài)度上忠于消費者，時時刻刻為消費者考慮周全，企業(yè)的發(fā)展必須與消費者的需求真正契合，這樣才能完美實現(xiàn)企業(yè)的真正轉(zhuǎn)型，才能是網(wǎng)絡經(jīng)濟的新理念。隨著現(xiàn)代網(wǎng)絡信息的發(fā)展，現(xiàn)代企業(yè)已經(jīng)實現(xiàn)無店鋪在線銷售，告別了店鋪租金，真正為消費者節(jié)約了一大筆附加費，更能為企業(yè)技術(shù)攻關提供一大筆經(jīng)濟支出。網(wǎng)絡經(jīng)濟推動了企業(yè)營銷的發(fā)展轉(zhuǎn)型，企業(yè)需要著眼于滿足消費者需求的前提下，將技術(shù)做到前沿，實現(xiàn)創(chuàng)新消費者還未想象到的領域，引領消費者的前進步伐，真正做到超前性的企業(yè)責任感。通常，消費者的需求常常受到技術(shù)的限制，消費者不敢去想，因此需求也會比較保守，只有真正將技術(shù)進行革新，消費者才能盡情去參與消費環(huán)節(jié)，也能讓企業(yè)更了解消費者的需求，才能真正實現(xiàn)企業(yè)與消費者的連動，也是克服傳統(tǒng)企業(yè)與消費者難以真正交流的方式。網(wǎng)絡經(jīng)濟時代下，企業(yè)要擺脫傳統(tǒng)思想觀念，克服以純粹擴張謀求私利的心理，真正理解企業(yè)的發(fā)展壯大離不開消費者，消費者的需求是企業(yè)的發(fā)展方向，只有企業(yè)時時刻刻想著消費者，企業(yè)在技術(shù)上就能突破，企業(yè)的發(fā)展轉(zhuǎn)型才能不是難題。企業(yè)深層次價值的提升是企業(yè)打造自己附加值的重要目標，要牢牢緊記企業(yè)的未來才是企業(yè)的持續(xù)發(fā)展，只有立足長遠，企業(yè)才能長青，而不是以盲目的心態(tài)，以混求一時利益而發(fā)展。

三、網(wǎng)絡經(jīng)濟時代營銷策略的轉(zhuǎn)變與發(fā)展

在以往的歷史經(jīng)濟經(jīng)驗中，追隨市場才是發(fā)展之道，市場的趨勢走向往往是企業(yè)決策的重要評定標準。傳統(tǒng)經(jīng)濟受到條件的限制，信息傳播滯后性很強，各企業(yè)在資源上會迥然不同，空間差異巨大，這樣一來，引發(fā)了企業(yè)之間的不公平，很多企業(yè)因為資源上的不足，在競爭中被碾壓，甚至出現(xiàn)惡性競爭的行為。現(xiàn)代網(wǎng)絡經(jīng)濟時代的來臨，企業(yè)告別了以往企業(yè)的信息閉塞，實現(xiàn)了資源的合理共享，但也迎來了新的挑戰(zhàn)，企業(yè)之間的信息對等了，但企業(yè)往往盲目實現(xiàn)跟風，在技術(shù)上墮于突破，進而出現(xiàn)商品同質(zhì)化，這樣的企業(yè)往往很難生存，網(wǎng)絡經(jīng)濟時代給予了幫助不是為企業(yè)謀求不思進取的手段，市場是公平的，企業(yè)之間的同質(zhì)化只會損害企業(yè)自身利益。網(wǎng)絡經(jīng)濟時代是技術(shù)與信息的時代，科技的進步是技術(shù)的保障，也是商品質(zhì)量與成本攻堅的助力，信息的進步是銷售環(huán)節(jié)的突破，也是企業(yè)出售的重要手段，所以說網(wǎng)絡經(jīng)濟時代是企業(yè)的順風帆，企業(yè)一定要順應市場經(jīng)濟的調(diào)節(jié)，企業(yè)一定要牢牢圍繞網(wǎng)絡經(jīng)濟的便利條件進行革新。機遇與挑戰(zhàn)是并行的，能夠正確理解并作出行動的企業(yè)，無疑能夠不被市場淘汰，在未來日益增長的企業(yè)競爭中，企業(yè)更是要這樣，只有充滿危機感，才能促發(fā)自我創(chuàng)新的堅定意志。經(jīng)營能力的創(chuàng)新是網(wǎng)絡經(jīng)濟時代的新理念，網(wǎng)絡經(jīng)濟賦予了這個時代新的力量，唯有實現(xiàn)經(jīng)營能力的創(chuàng)新才能推動技術(shù)的革新，經(jīng)濟與技術(shù)本就是相互推動共同發(fā)展，在這樣一場網(wǎng)絡經(jīng)濟的革命下更因如此。網(wǎng)絡經(jīng)濟的迅猛發(fā)展，給予了廣大消費者新的消費體驗，也為多樣化的消費需求拓寬了道路。

四、結(jié)語

網(wǎng)絡經(jīng)濟時代的市場營銷創(chuàng)造了市場經(jīng)濟的新環(huán)境，同時也提升了企業(yè)理念上的革新，不僅為企業(yè)的經(jīng)營管理拓寬了道路，也為企業(yè)的發(fā)展提供了新的機遇，使企業(yè)不僅能夠敢于面對現(xiàn)實，以新的視角審視自身，大膽革新技術(shù)力量與營銷策略。

【參考文獻】

［3］許蜀玲．市場經(jīng)濟下的網(wǎng)絡經(jīng)濟［j］．網(wǎng)絡經(jīng)濟銷售，20xx，12(17):237～238.

藥品營銷論文篇三

一般來說，擁有卓越倫理的醫(yī)藥企業(yè)往往具有涵蓋社會利益的企業(yè)使命、共贏的理念和倫理領導等特點，這些特點都有助于增強醫(yī)藥企業(yè)的競爭能力。首先，涵蓋社會利益的企業(yè)使命超越了企業(yè)自身的利益，醫(yī)藥企業(yè)注重在遵循較高道德標準的基礎上，向社會成員提供能更好滿足其需求和欲望的產(chǎn)品，積極增進社會利益，這有助于使企業(yè)獲得社會的好感與信任，從而使企業(yè)容易取得經(jīng)營上的成功。其次，共贏的理念能使醫(yī)藥企業(yè)在處理與各類利益相關者的關系時，合乎倫理地考慮這些利益相關者的權(quán)利與利益，從他們的立場從發(fā)，尊重他們的要求，在保障他們利益的基礎上來實現(xiàn)企業(yè)的利益。最后，在擁有卓越倫理的企業(yè)中，領導人會將道德因素融入管理過程中，通過良好的道德觀念和公正、公開、獎罰分明的管理行為來影響員工，這些觀念會逐步被員工所內(nèi)化，使員工凝聚成一個整體為實現(xiàn)企業(yè)目標而共同努力，從而形成巨大的內(nèi)部力量促進企業(yè)的健康發(fā)展。

二是有利于獲得良好的社會效益和長期穩(wěn)定的經(jīng)濟效益。醫(yī)藥企業(yè)重視營銷倫理，具有較高的道德水準，以合乎道德規(guī)范的方式進行生產(chǎn)經(jīng)營，積極承擔社會責任，容易贏得社會大眾對其企業(yè)和所提供的產(chǎn)品、服務的.信任與好感，從而有助于醫(yī)藥企業(yè)在社會上樹立起良好的企業(yè)形象，為醫(yī)藥企業(yè)贏得較高的社會聲譽。在市場交換過程中，存在許多不確定性和不安全的因素，這會提高交換雙方的交易成本。而良好的企業(yè)形象和社會聲譽往往能增強本企業(yè)的可信度，容易獲得對方的信任，這有助于企業(yè)降低市場交易成本;良好的企業(yè)形象和社會聲譽還能幫助企業(yè)吸引到大量新的顧客，從而減少了企業(yè)營銷費用的支出。這樣，擁有良好的企業(yè)形象和社會聲譽的醫(yī)藥企業(yè)在獲得穩(wěn)定增長的銷售額的同時，還能降低總成本，所以，醫(yī)藥企業(yè)能贏得長期穩(wěn)定的經(jīng)濟效益。

非倫理營銷的危害性很大，而營銷倫理在醫(yī)藥企業(yè)中的應用會給企業(yè)帶來許多優(yōu)勢，因此，我國醫(yī)藥企業(yè)應充分認識到藥品營銷倫理的重要性，并從營銷觀念、管理機制、藥品質(zhì)量與新產(chǎn)品開發(fā)、促銷措施等方面來進一步完善藥品營銷倫理。

一是樹立社會營銷觀念，建立營銷倫理管理機制。對于許多醫(yī)藥企業(yè)而言，營銷觀念的偏差是導致非倫理營銷的原因之一，不少醫(yī)藥企業(yè)在營銷活動以企業(yè)利益為中心，為追求利潤最大化而不惜采取不道德的行為，損害了消費者利益和社會利益。而社會營銷觀念是以社會長遠利益為中心的觀念，它能促使醫(yī)藥企業(yè)在營銷活動中將消費者的利益、醫(yī)藥企業(yè)的利益和社會的整體利益有機地結(jié)合起來，在遵守道德規(guī)范的基礎上來實現(xiàn)多贏的局面。

藥品營銷論文篇四

隨著我國社會主義市場經(jīng)濟的不斷完善，鐵路交通運輸也在不斷發(fā)展。為了滿足日益增長的市場需求，實現(xiàn)鐵路信息化是鐵路走向市場的重要條件。在市場競爭激烈的當代，提高鐵路競爭能力，推進鐵路信息化是一項重要手段。

由于原有鐵路經(jīng)濟吸引區(qū)域、貨物發(fā)到量、地區(qū)經(jīng)濟結(jié)構(gòu)等信息資源已經(jīng)不能滿足目前的市場需求，有時還會對運輸組織決策起到誤導作用，所以，必須加快鐵路信息市場化，提高對信息容量的刪減、檢索以及分析，提高對相關運輸信息和國民經(jīng)濟宏觀信息的搜集、吸納、分析等。但是，現(xiàn)在鐵路運輸和市場之間信息連接不緊密，以往的客運售票和貨運計劃方式并沒有得到根本的改變，和現(xiàn)代社會旅客的要求之間不能協(xié)調(diào)一致。因此，首先要做的就是加強先進信息技術(shù)的發(fā)展，然后加快電腦售票系統(tǒng)的建設，提高鐵路售票功能的工作效率。除此之外，我們還需要使用電子信息技術(shù)設置更多的便捷項目，方便旅客乘車和購票等等。這些具體策略對鐵路走向市場是十分有利，也具有重要的現(xiàn)實意義。

1.2服務營銷策略的主要作用。

當前鐵路運能和需求的矛盾依然十分突出，面對日趨激烈的運輸服務競爭，必須把成功的根基穩(wěn)扎于服務之中。鐵路運輸產(chǎn)品不同于有形產(chǎn)品，它具有不可感知性、不可分離性、不可儲存性、品質(zhì)的差異性和所有權(quán)的不可轉(zhuǎn)讓性等基本特征。由于服務的特征，服務營銷也具有不同于產(chǎn)品營銷的特征，服務營銷在定價、渠道和促銷等策略方面帶來許多特殊的問題。

1.2.1價格策略。

影響服務產(chǎn)品定價的因素主要有成本、需求和競爭3個方面，服務價格還必須同時結(jié)合服務的基本特征進行研究。根據(jù)近幾年鐵路營銷實踐，建議目前鐵路運輸?shù)膬r格策略采用綜合定價法，即以成本定價法為主，綜合考慮需求和競爭因素。以成本定價為主有利于提高全員的營銷意識、成本意識，有利于鐵路企業(yè)成本控制和經(jīng)營績效考核，有利于鐵路整體效益的提高。針對不同的市場需求和競爭狀態(tài)合理定價，有利于運輸企業(yè)市場供需平衡，達到運輸能力與市場需求的最佳匹配;有利于產(chǎn)品質(zhì)量的提高和改善產(chǎn)品形象;有利于借鑒競爭者的成本、價格和利潤率，制定適宜的價格策略。

1.2.2渠道策略。

鐵路采用的銷售策略是直銷和個別服務環(huán)節(jié)的少量分銷。直銷對鐵路運輸業(yè)是一種有效的渠道策略，但也存在一些問題，必須加以改進。

1.2.3促銷策略。

鐵路在運用促銷策略時，首先要明確促銷的目標，是要創(chuàng)立企業(yè)知名度，樹立鐵路信譽，還是為改變顧客對鐵路的態(tài)度，吸引客流和貨源;其次要正確運用服務促銷策略，避免盲目促銷。

1.2.4服務作業(yè)管理。

鐵路服務作業(yè)管理涉及運輸產(chǎn)品生產(chǎn)的全過程和各個環(huán)節(jié)，要根據(jù)鐵路運輸作業(yè)的特點，運用系統(tǒng)的方法，對企業(yè)生產(chǎn)資源進行系統(tǒng)管理，對傳統(tǒng)的生產(chǎn)服務流程進行變革和優(yōu)化。

1.2.5有形展示策略。

目前，服務營銷的重心逐漸轉(zhuǎn)向從營銷角度來提高服務的有形程度，鐵路部門必須高度重視運用營銷措施來提高服務的有形程度。不但要提高現(xiàn)有顧客的滿意度，還要設法吸引潛在的顧客;不但要重視核心展示，也要在邊緣展示方面做文章;還要了解顧客對本企業(yè)服務的需求，以便形成較為一致性的期望，降低顧客對服務品質(zhì)的不確定感和風險感。

2鐵路運輸開展市場營銷的重要性。

鐵路目前是一種非常重要的運輸方式，是國民經(jīng)濟體系的重要紐帶，鐵路運輸方式適合大多數(shù)人的生活需要，因此我國鐵路運輸在所有的運輸方式中占有明顯的優(yōu)勢。但是，最近幾年隨著市場經(jīng)濟的迅速發(fā)展，運輸市場逐漸轉(zhuǎn)入了賣方市場，鐵路客運部門的功能已經(jīng)不能滿足社會市場經(jīng)濟的發(fā)展需要。除此之外，鐵路運輸具有壟斷性，運輸方式也并不發(fā)達，鐵路局的客運部門和站段的客運計劃業(yè)務部門主要只負責接受上級下達的運輸任務，再將任務分配給下級，這使得鐵路運輸生產(chǎn)脫離了市場，不能全面適應當前的需求。主要市場模式中存在的弊端有以下幾個方面：缺乏市場預測和研究，缺乏調(diào)整運輸產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的功能，缺乏正確定價的功能，缺乏檢查考核經(jīng)營工作的功能。正因為這些問題的存在，使得鐵路運輸在國內(nèi)市場中沒有發(fā)揮優(yōu)勢，而且還被市場“擠兌”，使得市場份額逐漸下降。因此，必須想盡辦法克服上述弊端，通過大力開展市場營銷，使鐵路部門能夠適應當前市場競爭激烈的新形勢，盡快解決問題，走出困境。

3鐵路信息化建設和鐵路市場化建設。

3.1加快開發(fā)鐵路運營管理信息系統(tǒng)的進程。

實現(xiàn)鐵路信息化的基本部分就是建設鐵路運營管理信息系統(tǒng)，所以，要想實現(xiàn)鐵路信息化首先應該加快鐵路運營管理信息系統(tǒng)的建設。該系統(tǒng)涉及到運營管理方面的諸多領域，不僅包括鐵路運輸管理信息系統(tǒng)，鐵路調(diào)度指揮管理信息系統(tǒng)、鐵路車票發(fā)票和預定系統(tǒng)，還包括計劃、財務、電務和工務等管理信息系統(tǒng)。所以，鐵路部門應該通過運營管理信息系統(tǒng)的開發(fā)，為鐵路運輸企業(yè)提供必要的物資流通信息。

3.2充分發(fā)揮鐵路市場營銷信息系統(tǒng)的作用。

市場營銷信息是市場信息的主體部分，反映了當前的市場需求狀況及趨勢，在市場管理中有十分重要的作用，影響著市場營銷活動的整個過程。所以，市場營銷信息是決定市場營銷的關鍵因素，所有鐵路客貨營銷部門都應該充分發(fā)揮鐵路市場營銷信息系統(tǒng)的作用，完善市場營銷信息系統(tǒng)。該系統(tǒng)主要包括4個子系統(tǒng)：內(nèi)部報告系統(tǒng)、營銷情報系統(tǒng)、營銷調(diào)研系統(tǒng)和營銷決策支持系統(tǒng)。內(nèi)部報告系統(tǒng)主要作用是反映鐵路部門當前各方面的工作情況，提供營銷決策所需企業(yè)的內(nèi)部信息。市場營銷情報系統(tǒng)主要是為了確保鐵路企業(yè)競爭的地位和服務策略，其目的`和其面向以市場營銷為主導的機制一致，主要作用是給市場營銷人員提供外部環(huán)境發(fā)展變化的信息來源。

營銷調(diào)研系統(tǒng)主要是先收集和該企業(yè)面臨的特定市場營銷問題相關的信息，然后通過調(diào)研，掌握其他企業(yè)相關的營銷信息和營銷策略，最后建立自己的獨特運輸檔案。營銷決策支持系統(tǒng)由3個部分組成：軟件和硬件支持下的數(shù)據(jù)、系統(tǒng)、工具，再利用先進的計算機科學技術(shù)分析市場營銷信息，最后做出相關的決策。

3.3培養(yǎng)鐵路市場營銷人員的信息情報處理能力。

在市場營銷工作中，鐵路企業(yè)對營銷人員的素質(zhì)要求極高，營銷人員不僅要具有專業(yè)的知識，還應該了解信息情報研究工作的具體方法，具有較強的情報處理能力。在工作中，營銷人員應該持有科學嚴謹?shù)墓ぷ鲬B(tài)度，具有管理、宣傳市場營銷信息的知識和工作能力，有較強烈的工作動力，對運輸市場行情十分敏感。只有擁有仔細的觀察力、創(chuàng)造性的想象力、熟練的實踐能力以及高度責任感，才能提高鐵路運輸市場營銷的成績。

營銷人員每天都要與形形色色的人打交道，必須具備一定的社交能力，能與各領域的人員進行溝通交流，到社會上調(diào)查客流貨源，吸引旅客乘車或者運貨，為更多具有運輸需求的旅客及用戶提供服務。所以，鐵路企業(yè)應該加強培養(yǎng)鐵路市場營銷人員的信息情報處理能力，推動鐵路市場化的進程。

4強化服務創(chuàng)新，提高服務營銷水平。

4.1加強技術(shù)創(chuàng)新。

要充分利用國內(nèi)外先進的技術(shù)資源，加快技術(shù)創(chuàng)新，使我國鐵路主要技術(shù)裝備逐步實現(xiàn)現(xiàn)代化，從物質(zhì)上保證運輸服務質(zhì)量，通過信息化改造傳統(tǒng)的運輸組織方式，實現(xiàn)運輸組織的科學化，為營銷提供強大的運輸組織保障。

4.2加強產(chǎn)品創(chuàng)新。

鐵路運輸產(chǎn)品創(chuàng)新要以提高核心服務競爭力為重點，圍繞核心服務(coreservice)、便利服務(facilitatingservice)和輔助服務(supportingservice)這3種基本服務組合，充分挖掘市場需求，捕捉和運用服務機遇，采取市場滲透、新產(chǎn)品開發(fā)、市場開發(fā)等策略，形成區(qū)別于競爭對手的特色產(chǎn)品。

4.3加強服務方式創(chuàng)新。

4.3.1采取個性化服務。

要在提供標準化服務的基礎上，提倡微笑服務和溫情服務，真正想旅客、貨主之所想，急旅客、貨主之所急，全心全意地為他們服務。對貨運目標市場要盡可能細化，甚至采取一對一的營銷方式，有針對性地開展個性化服務。

4.3.2增加特色服務。

要根據(jù)企業(yè)自身的人才優(yōu)勢和資源優(yōu)勢，實行差異化服務，確立服務特色，樹立服務優(yōu)勢。

4.3.3突出文化服務。

要隨著人們文化層次的不斷提高，積極開發(fā)能提高人民生活質(zhì)量、促進精神文明建設的文化服務項目，努力增加傳統(tǒng)服務中的文化含量，提高服務產(chǎn)品的文化品位，豐富服務產(chǎn)品的文化內(nèi)涵。

4.3.4關注企業(yè)職工。

做好內(nèi)部營銷工作，激勵廣大干部職工滿腔熱情地投入到生產(chǎn)服務中去。

4.4加強服務管理創(chuàng)新。

建立運輸質(zhì)量內(nèi)部評價標準和考核體系。全面落實客、貨運服務標準，嚴格管理，嚴格考核，探索建立顧客評價企業(yè)的指標體系和評價方式。為正確評價企業(yè)提供真實、準確的第一手資料;實行服務質(zhì)量承諾。通過服務質(zhì)量承諾，確保服務質(zhì)量達到一定的水準。既要保證承諾的兌現(xiàn)，又要注意避免承諾過高或低水平承諾;實行服務品牌戰(zhàn)略。通過服務品牌這種無形資產(chǎn)的價值水平衡量企業(yè)的服務質(zhì)量;通過建立服務關系向顧客提供滿意的服務。這實質(zhì)上是希望通過市場競爭促使服務企業(yè)的行為受到一定的約束，如果不能為顧客提供較為滿意的服務，顧客就不會與企業(yè)建立較長期的服務關系。

5結(jié)束語。

隨著公路、民航和其他運輸方式的快速發(fā)展，他們以獨特的優(yōu)勢打破了鐵路運輸多年的壟斷地位，現(xiàn)今激烈的市場競爭使得鐵路運輸部門必須適應當前的市場形勢，制定切實可行的市場營銷戰(zhàn)略，積極推進鐵路市場營銷、信息化與服務營銷策略創(chuàng)新發(fā)展。只有這樣，鐵路運輸才能在整個運輸市場中保持優(yōu)勢地位。

藥品營銷論文篇五

據(jù)統(tǒng)計，我國6000多家制藥企業(yè)中，有1000多家在生產(chǎn)不同種類的感冒藥，激烈的市場競爭迫使各感冒藥生產(chǎn)企業(yè)在廣告投放上不惜重金，目前能被消費者所熟知的感冒藥廣告不下一二十條。今年國家工商管理總局和國家食品藥品監(jiān)督管理局聯(lián)合發(fā)布了最新修訂的《藥品廣告審查辦法》和《藥品廣告審查發(fā)布標準》，進一步規(guī)范和限制了藥品廣告的媒體發(fā)布。國家藥監(jiān)局還發(fā)布通知規(guī)定，非處方藥廣告進行宣傳時，內(nèi)容不得超出其非處方藥適應癥范圍。一系列監(jiān)管給一直依靠通過廣告來塑造藥品品牌的非處方藥企業(yè)帶來很大的影響，一大批藥品廣告由于內(nèi)容不規(guī)范而無法投放。僅今年6月，就北京市廣告監(jiān)測中心和北京市工商局廣告處的監(jiān)測報告來看，其中涉嫌違法的藥品廣告就高達460條次，廣告的銷售效果大大下降，有業(yè)內(nèi)人士聲稱otc廣告已步入“嚴冬”。

這樣的市場環(huán)境給制藥企業(yè)的營銷推廣無疑帶來了障礙，正準備推廣新品的中天制藥更是深感困惑，對于1月才出產(chǎn)的新藥“銀黃滴丸”，要如何以小博大、成功突圍?又怎樣在一場深陷“紅?！辈珰⒌母忻八幨袌鲋虚_創(chuàng)出一片“藍海”?此時，中天制藥想到了中視金橋，把打開市場的希望寄托于這個在媒體傳播領域有著八年歷煉，成功服務過數(shù)十家藥業(yè)集團的傳播專家身上，希望借助中視金橋的經(jīng)驗與智慧，為銀黃滴丸的新品上市打一場漂亮的營銷突圍戰(zhàn)。中視金橋在了解中天制藥的需求后，經(jīng)過縝密的市場調(diào)研、產(chǎn)品swot分析和媒介測評后，為銀黃滴丸量身制訂了三招傳播策略。這三條策略的提出及執(zhí)行，為銀黃滴丸在激烈的競爭中殺出了一條“低投入、高回報”的新路。

策略一：鳥式思維，擇良木而棲

飛鳥，翱翔蒼穹，俯瞰大地，盡覽林中美景，必擇良木而棲……

策略二：鷹式動作，精準獨到

策略三：獅式戰(zhàn)略，和而不同

感冒藥品的目標受眾很廣泛，因此大部分藥品廣告的投放都集中選擇收視率較高的頻道，

尤其是8套電視劇頻道，20以來其藥品投放比重呈現(xiàn)了顯著增長。在綜合分析多方因素后，中視金橋果斷地為中天制藥選擇了――中央1套《媒體廣場》，2套、3套和4套組合的傳播策略，以4套替換了8 套。一方面，眾多同類藥品都選擇在同一頻道播出，如果跟風投放，銀黃滴丸必然要面臨其他競品廣告的強烈干擾和挑戰(zhàn)，傳播效果必然相互抵消，而無法吸引消費者注意;另一方面中央1套、3套與8套的收視群體高度重合，如果把有限的媒體費用進行重復投放，必然過猶不及，造成浪費;此外，中央4套的權(quán)威品牌和高端受眾對于拉升銀黃滴丸這個全新品牌的知名度有著不可估量的作用，并且以4套作為對1、2、3套的受眾的有益補充的同時，真正區(qū)隔了競爭對手。

中視金橋開創(chuàng)性地運用cctv-4，并以節(jié)目增值帶動廣告價值增值也是此次投放的一大亮點。中視金橋多年來敏銳地關注著cctv- 4頻道實力的逐年變化，成功地預見了cctv-4的巨大價值和發(fā)展?jié)摿Αｃy黃滴丸選擇的4套王牌欄目《海峽兩岸》是中央電視臺唯一 報道和涉臺時事評論的欄目，其收視率穩(wěn)居頻道第一(圖二)。以4套作為戰(zhàn)略性傳播陣地的重點投放，借節(jié)目增值促進了廣告增值，為銀黃滴丸的品牌形象傳播提供了有力支持。

對于品牌的傳播，中視金橋一直致力于一種高效率的探索，使合作企業(yè)以最小的傳播投資得到最大的廣告回報。而銀黃滴丸的這次成功傳播，得益于中天制藥的信心、膽魄與遠見，得益于中視金橋的專業(yè)與智慧，更得益于中央電視臺的黃金優(yōu)勢資源，三者缺一不可。這三者的完美結(jié)合，實現(xiàn)了“少花錢，大回報”的理想投放效果。

藥品營銷論文篇六

（一）機會分析

現(xiàn)代生活節(jié)奏加快,精神緊張,壓力大,加方過量飲酒、吸煙、空 調(diào)、長期缺乏戶外運動等因素，使得人們的免疫功能紊亂，抵抗力降低，免疫功能是人體重要的生理功能，免疫功能失調(diào)就會造成體質(zhì)虛弱，抵抗疾病能力下降，于是，有的人會反復得感冒、頭疼、咳嗽，現(xiàn)在的環(huán)境比較惡劣時而有流感傳染疾病，而免疫力較差者更容易感染，可見這種純天然中草藥感冒膠囊市場前景廣闊。而感冒藥大部分都有一副作用，如過敏之類，不僅給人的身體帶來傷害，并且是治標不治本，只是傳染的機率降到最低。

（二）產(chǎn)品優(yōu)勢

（三）劣勢分析

獨特的產(chǎn)品優(yōu)勢及良好的市場前景，使得制造感冒藥的商家云集，競爭也日趨激烈．但目前市場上已有純天然中草藥感冒藥強勢品牌，例如：999感冒顆粒等。因此連花清瘟膠囊還需要解決以下幾個問題：

１、 品牌知名度不夠

２、 產(chǎn)品定價不合理

３、 包裝設計無特色

４、 營銷渠道不暢通

（四）、風險分析

1．藥品品種方案，是藥品營銷中的一個重要內(nèi)容，藥品應是個整體概念，同時要樹立起藥品大質(zhì)量的觀念，把好連花清瘟膠囊的質(zhì)量關。

2．藥品的定價方案，藥品價格目前是十分敏感的問題，平價大藥房的沖擊藥品的定價方案尤其重要，在新的環(huán)境下，連花清瘟膠囊應該更加充分考慮自己產(chǎn)品的定價，使價格更加親民。

3．藥品分銷渠道方案，國內(nèi)制藥企業(yè)長期的營銷模式，使醫(yī)藥企業(yè)形成了很大的渠道依賴，以嶺藥業(yè)需要建立起穩(wěn)定的醫(yī)藥分銷渠道，為連花清瘟膠囊進一步開拓民營藥店的分銷渠道。

4．藥品促銷方案，隨著國家新的醫(yī)藥政策的出臺，連花清瘟膠囊在新的形式必須引入健康的促銷模式，新的營銷機制。

三、營銷方案

1）要放棄以前那種對醫(yī)生的諸如辛苦費，廣告費，促銷費，處方費等模式，堅持顧客服務導向，加速產(chǎn)品的研發(fā)和品牌培育，重新整合銷售渠道。

2）可以通過學術(shù)推廣會來促銷，學術(shù)推廣銷售，主要指在醫(yī)藥銷售過程中，以學術(shù)宣傳和學術(shù)活動來推動銷售。

3）廣告拉動搶灘otc市場，從幾年otc市場的增長速度來看otc市場占半壁江山。otc市場是未來競爭的主要戰(zhàn)場之一，而這一市場的營銷與醫(yī)院銷售差別較大，更多地體現(xiàn)出醫(yī)藥營銷的共性，以超大規(guī)模品牌廣告投入來拉動醫(yī)藥消費。

4）可開展數(shù)字化營銷，用電子商務提速連花清瘟膠囊的線上銷售，同時可以節(jié)省開支卻生產(chǎn)出更大的效益，利用在線調(diào)查可以收集到客戶的'偏愛和購買方式，還能更好地為他們服務，從而體現(xiàn)個性化營銷時代的特征。

四、營銷戰(zhàn)略

（一）市場細分

隨著消費者的水平的不同，也可以將藥品的消費者分為不同的等級，比如普通消費者、高級消費者、vip消費者。

（二）目標市場選擇

現(xiàn)代社會中兒童與老人的免疫力普遍都很低，而年輕人患有炎癥的機率比較高，所以將目標市場選為兒童、老人以及患有炎癥的顧客群體。促進銷售，為了提高市場占有率及品牌的知名度，樹立行業(yè)強勁品牌。想要提高市場占有率及品牌知名度須做到以下兩點：

1、形成以成本為基礎的市場競爭優(yōu)勢 首先加強自己企業(yè)內(nèi)部的管理，管理不僅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理的內(nèi)容如生產(chǎn)管理，人事，營銷，財務等，關鍵要針對企業(yè)本身情況采取適合企業(yè)自身的管理模式才能真正出效益，才能降低運營成本。其次，加大研發(fā)投入，研發(fā)一些在臨床上有特殊療效的藥品，申請專利，利用它的不可替代性，取得相對較高利潤，把利潤再用于擴大于別的廠家同質(zhì)量的品種的整體規(guī)模，從而進一步降低運營成本，提高整個企業(yè)在市場上的競爭優(yōu)勢。

2、形成以無形資源為基礎的競爭優(yōu)勢

能力，以提高專業(yè)推廣人員的業(yè)務水平，無形中也樹立了企業(yè)的品牌知名度。第三，要樹立整體的營銷觀念，企業(yè)須切實樹立起為患者解除疾病痛苦的根本經(jīng)營觀念，從最終客戶開始而不是生產(chǎn)過程開始策略，只有有一個好的營銷策略才能樹立起自己的良好的形象品牌。

（三）市場定位

1、產(chǎn)品的主要功能

連花清瘟膠囊是一種具有良好的抗炎,抗病毒，提高機體免疫的功效，可以治療因上火或著涼引起的感冒，無副作用，可以使病情的傳染率達到更低。

2、該產(chǎn)品與同類產(chǎn)品相比具有明顯的優(yōu)勢

（1）、穩(wěn)定性高，過敏反應的發(fā)生率底；

（2）、具有提高機體免疫作用。

五、營銷組合策略

（一）產(chǎn)品策略

2、強調(diào)具有提高機體免疫作用3、通過包裝提高產(chǎn)品的吸引力，包裝的吸引力也是非常大的，也是提高銷量的方法之一。

（二）價格策略

1、成本導向定價：根據(jù)產(chǎn)品成本來合理定價。2、競爭導向：根據(jù)競爭產(chǎn)品的價位的特點來定該產(chǎn)品的價格。3、顧客導向定價：

根據(jù)市場調(diào)研問卷來定該產(chǎn)品的價格。

（三）、分銷渠道策略

通過醫(yī)院、藥店、網(wǎng)絡直銷、電視等渠道進行銷售，渠道銷售的合作伙伴分為兩類：一是分銷管客戶，是我們重點合作伙伴。二是工程客戶是我們的基礎客戶。

（四）、促銷策略

1、我們可以通過在藥店做促銷活動、利用媒體、網(wǎng)絡等模式進行促銷。

2、可以培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會關系網(wǎng)。

3、建立一支好的營銷團隊。

4、整合當?shù)氐母鞣N資源，建立完善的銷售網(wǎng)。

5、加強銷售隊伍的管理：實行三a管理制度，采用競爭和激勵因子，定期如開銷售會議，樹立長期發(fā)展思想，使用和培養(yǎng)相結(jié)合。

6、根據(jù)市場情況和競爭對手的銷售促進活動，靈活策劃一些銷售促進活動。主題思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢，突出重點進行策劃與執(zhí)行。

四、總結(jié)

通過以上的方案可以達到提高該藥品的品牌知名度，促進連花清瘟膠囊的銷售，占領更大的市場。

藥品營銷論文篇七

一、營銷倫理的提出

在當今激烈的市場競爭中，有一些企業(yè)，從褊狹利益出發(fā)，做出了許多違反法律及營銷倫理道德標準的行為，如生產(chǎn)和銷售假冒偽劣產(chǎn)品；產(chǎn)品包裝信息不真實；采用掠奪性價格或欺詐性價格形式；設計與播送虛假廣告等。

在這樣的背景下，企業(yè)要想通過產(chǎn)品的價值實現(xiàn)自身的利潤目標，一個不可或缺的前提就是要建立起企業(yè)與消費者之間的信任關系，這就要求企業(yè)的一系列行為遵循一定的道德倫理規(guī)范，我們把它稱之為企業(yè)倫理。企業(yè)倫理在企業(yè)營銷決策過程中的應用與體現(xiàn)，我們稱之為營銷倫理。

二、營銷倫理是企業(yè)營銷的根本之道

市場營銷蘊含著豐富的倫理思想，比如，市場營銷的“顧客至上”的經(jīng)營原則，既是營銷原則，也是營銷倫理原則。市場營銷的核心就是要保證消費者利益的滿足，而消費者購買商品所追求的利益，不但包括商品的實際效用及其商品諸多的外在形式，而且也包括產(chǎn)品的延伸利益。企業(yè)要博得顧客的青睞，占領市場，就不能僅僅在產(chǎn)品的質(zhì)量、式樣和價格上下功夫，還必須要增加消費者的'附加利益。質(zhì)量和價格上的競爭是有限的，而服務上的競爭則是無限的。因此，在市場營銷倫理觀念支配下的企業(yè)，不僅要重視商品或勞務對顧客物質(zhì)利益的滿足，而且也要重視對他們精神和心理上價值的滿足。

企業(yè)營銷主體及其道德關系

企業(yè)營銷主體就是商品銷售的組織者，包括制造商和中間商。他們組成了企業(yè)銷售鏈。在這條銷售鏈中，制造商與中間代理商是委托代理關系，與中間經(jīng)銷商是一種買賣關系，而中間商之間是一種競爭關系。

在委托代理關系中，代理商是制造商的替身，行使的是制造商的權(quán)力，應該維護制造商的利益，如在指定的銷售區(qū)域內(nèi)只能銷售其代理的商品，不能再銷售其他有競爭性的商品等。而制造商應該相信代理商并支持他，形成制造商與中間代理商的信任與忠誠的道德關系。

在競爭關系中，中間商在拓展業(yè)務時應遵循一定的競爭道德，堅持公平合理原則，嚴守契約合同，講究忠懇誠實。

四、企業(yè)營銷環(huán)節(jié)及其道德貫通

與營銷主體道德不同，這一道德要求主要是協(xié)調(diào)營銷主體與消費者之間的利益關系的。

1.市場細分與目標顧客

市場營銷的“顧客至上”的經(jīng)營原則,在企業(yè)經(jīng)濟活動中貫徹的首要表現(xiàn)則是市場細分和確定目標顧客。市場營銷要求企業(yè)在了解消費者需求的基礎上,生產(chǎn)和銷售適銷對路的產(chǎn)品,不能漫無目的地把自己的產(chǎn)品撤向市場,以免資源浪費。企業(yè)唯有找到了合適的目標顧客,才能根據(jù)他們的需求、愿望及購買力,設計、生產(chǎn)、定價、銷售他們所需要的東西。

2.產(chǎn)品整體概念

產(chǎn)品的整體概念是指能提供給市場、用于滿足人們某種欲望和需要的所有事物,包括實物、服務、場所、組織、思想、主意等。具言之,產(chǎn)品的整體概念有三個層面的內(nèi)容,即核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和擴大產(chǎn)品。

隨著生產(chǎn)的自動化和消費者權(quán)益意識的強化,企業(yè)要博得顧客的青睞,占領市場,就不能僅僅在產(chǎn)品的質(zhì)量、式樣和價格上下功夫,還必須要增加消費者的附加利益。質(zhì)量和價格上的競爭是有限的,而服務上的競爭則是無限的。因此,在市場營銷觀念支配下的企業(yè),不僅重視商品或勞務對顧客物質(zhì)利益的滿足,而且也重視對他們心理上價值觀念的滿足。

3.公平的定價道德

商家對商品定價時，應當遵守公平的道德要求。

給商品定價實質(zhì)上就是如何通過價格來實現(xiàn)利潤和實現(xiàn)多少利潤的問題。一個理性的企業(yè)追求的是長期的利益，而非一錘子買賣，因而反對一切非道德定價。非道德定價包括價格壟斷、價格欺詐、暴利行為和畸形降價等情況。

4.健康的促銷倫理

商家不僅對商品要制定一個公平合理的價格，而且要通過不同的途徑和辦法讓消費者了解和接受，這就是商品的促銷。商家在促銷活動中的道德要求主要是真實健康與誠實不欺。

紹商品的有關信息。違背這一原則的行為便是散布虛假廣告，是不道德的行為。

五、營銷倫理建設

(一)加強營銷倫理建設對企業(yè)發(fā)展的重要意義

1．加強營銷倫理建設，有助于企業(yè)增強競爭優(yōu)勢，構(gòu)筑核心競爭力。

2．加強營銷倫理建設，是企業(yè)實施顧客滿意營銷戰(zhàn)略的基本要求。

3．加強營銷倫理建設，是企業(yè)參與國際競爭的必備條件。

(二)營銷倫理建設

企業(yè)營銷倫理的建設是一項復雜的系統(tǒng)性工程，社會及企業(yè)必須齊抓共建，共同努力。只有這樣，企業(yè)的營銷倫理建設才能取得大的成效。

1．宏觀環(huán)境建設

(1)完善法律，加大監(jiān)管執(zhí)法力度。

我國目前在法律上還存在一些空白或模糊之處，為不法企業(yè)鉆漏洞提供了機會。但從我國實際情況看，比完善法律更重要的是認真執(zhí)法。政府監(jiān)管部門之間必須加強聯(lián)系，密切合作，加大執(zhí)法力度，嚴厲處罰違法行為。

(2)完善社會主義市場經(jīng)濟，建設社會信用體系，發(fā)揮行業(yè)性組織、消費者、社會輿論的作用，開展道德教育和宣傳，將有助于企業(yè)不斷完善營銷倫理建設。

2．企業(yè)倫理建設

(1)企業(yè)文化建設。一個企業(yè)如果建立了優(yōu)秀的企業(yè)文化，就能生成良好的營銷道德。同時，更能將良好的營銷道德體現(xiàn)于企業(yè)文化中，形成良性互動。企業(yè)應強調(diào)其對顧客和合作者的真誠，強調(diào)交易中的高尚道德原則，使正確的營銷道德觀成為企業(yè)全體員工的共享價值觀。

(2)建立道德型營銷戰(zhàn)略。企業(yè)營銷戰(zhàn)略涉及的利益相關者越來越多，建立道德型營銷戰(zhàn)略，可以避免整體實施不協(xié)調(diào)的問題，達到系統(tǒng)化實施企業(yè)營銷道德建設的目的。

(3)倫理制度化。在制度上，企業(yè)要制定營銷倫理道德準則，要堅持開展營銷道德教育，建立匿名揭發(fā)機制，嚴格執(zhí)行賞罰制度，人人平等，賞罰分明，要加強企業(yè)營銷道德的審計工作，對照行業(yè)道德準則和企業(yè)自定的道德行為準則檢查各部門有無違反之處。

3．營銷者的道德建設

(1)樹立正確的個人價值觀。在市場營銷領域，營銷者必須持有如下的基本價值觀念：以義生利的獲利觀，以仁待客的顧客觀，以人為本的管理觀，服務顧客的銷售觀，尊重平等的競爭觀。

(2)科學技術(shù)文化知識的學習。人生應該是一個不斷學習的過程，學習將成為一種生活方式。在工作中，企業(yè)員工可以在職學習，也可以脫產(chǎn)學習，以提高營銷者的道德修養(yǎng)。

參考文獻：

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[3]于沛利.營銷倫理研究，.

[4]向康文.論商業(yè)營銷倫理..

藥品營銷論文篇八

我國的otc產(chǎn)品按其種類可分為十四類，包括：皮膚用藥、消化系統(tǒng)用藥、眼科用藥、一般外用藥等。 由于皮膚類otc產(chǎn)品常用品種繁多，消費者自主選擇的空間很大，品牌的知名度往往成了消費者購買該類藥品的標準，往往幾個知名領導品牌占據(jù)市場的大半江山，一些不知名的中小品牌只能憑借個性化優(yōu)勢、靠特色填補市場空白，或憑借通路優(yōu)勢占領區(qū)域市場。

此外，20xx年9月，國家藥監(jiān)局規(guī)定制藥企業(yè)gmp認證最后期限為20xx年6月30日，醫(yī)藥商業(yè)gsp認證最后期限為20xx年12月31日，這意味著屆時一批不符合gmp、gsp要求的醫(yī)藥企業(yè)將被依法關閉，隨之產(chǎn)生的將是一批全新的或經(jīng)二次創(chuàng)新的otc產(chǎn)品企業(yè)、產(chǎn)品品牌在市場上亮相，市場格局將因此出現(xiàn)大的變化。

面對競爭，所有的`企業(yè)都要將生存和發(fā)展擺到第一位，一方面，企業(yè)必須迅速調(diào)整、轉(zhuǎn)換經(jīng)營思路、營銷戰(zhàn)略和營銷組織架構(gòu)，進行廣泛的聯(lián)合;另一方面，必須大力提升現(xiàn)有的產(chǎn)品，培養(yǎng)、推廣和維護品牌，開拓新市場，實現(xiàn)經(jīng)營目標。

由于一般消費者難于識別藥品質(zhì)量的優(yōu)劣，品牌因而成為消費者購買決策的一個重要依據(jù)。一個成功的皮膚類otc產(chǎn)品品牌可以為企業(yè)帶來長期而豐厚的利潤，但同時也需要不斷的維護和宣傳推廣，關鍵是廣告投入的背后需要有雄厚的資金作后盾。因此，決定一個皮膚類otc產(chǎn)品企業(yè)生存與發(fā)展的能力有三個，資本實力，科研創(chuàng)新能力，營銷能力，而營銷能力又集中體現(xiàn)在對品牌、通路的的運作。

皮膚類otc產(chǎn)品作為一種特殊的商品，包含三個層次的內(nèi)容：一是核心產(chǎn)品，指皮膚類otc產(chǎn)品的療效和質(zhì)量;二是形式產(chǎn)品，指皮膚類otc產(chǎn)品的劑型、商標、品牌和包裝;三是延伸產(chǎn)品，指皮膚類otc產(chǎn)品提供給病患者的附加價值和服務。由于皮膚類otc產(chǎn)品在技術(shù)方面的特殊性，將促使更多的同質(zhì)同類的產(chǎn)品出現(xiàn)。這也意味著，我們的工作只能圍繞第二層次和第三層次展開。在無差異性的市場條件下，任何賣點、營銷模式、技巧都可以克隆，唯有品牌才具有永恒的生命力。對于一個資本、科技實力一般，產(chǎn)品、市場、品牌已經(jīng)基本存在但卻難見起色的企業(yè)，在現(xiàn)有的基礎上，通過一系列的營銷運作，實現(xiàn)產(chǎn)品與品牌的雙重提升，打開市場，顯得尤為迫切、現(xiàn)實和重要。

如何選準產(chǎn)品，提升品牌，實現(xiàn)銷售呢，我們歸納為：兩定兩廣、創(chuàng)新求異。

1、兩定兩廣

兩定：一是企業(yè)定位，一是產(chǎn)品市場定位。

通過企業(yè)定位明確發(fā)展思路，經(jīng)營戰(zhàn)略，通過產(chǎn)品定位找準市場，有效切入。

兩廣：一是廣告?zhèn)鞑ィ皇菑V建通路。

通過廣告?zhèn)鞑ヌ嵘a(chǎn)品和品牌，通過通路運作促進銷售，鞏固市場和消費群。

2、創(chuàng)新求異

在皮膚類otc產(chǎn)品企業(yè)，創(chuàng)新是市場發(fā)展最具價值的推動力，也是實現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品、品牌永續(xù)提升、發(fā)展的重要保證。創(chuàng)新過程應是產(chǎn)品創(chuàng)新和企業(yè)創(chuàng)新的有機結(jié)合。其關鍵在于充分了解市場信息的前提下，建立具備競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品體系和營銷體系，增強企業(yè)競爭優(yōu)勢。

2.1創(chuàng)新的三種形式

進攻型。企業(yè)通過開發(fā)或引入新產(chǎn)品，全力以赴追求產(chǎn)品技術(shù)水平的先進性，搶先占領市場，在競爭中力爭保持技術(shù)與市場強有力的領先地位。其特點是風險大、投入大、回報高，可獲得規(guī)模壟斷利潤，較適合大型的皮膚類otc產(chǎn)品企業(yè)或新型科技企業(yè)采用。

防御型。企業(yè)不搶先研究開發(fā)新產(chǎn)品，而是當市場上出現(xiàn)某種成功的新產(chǎn)品時，立即進行跟蹤研發(fā)，并迅速投入，占領市場。即“一眼看市場，一眼看大廠”，這種以逸待勞的策略要求企業(yè)有高效的情報系統(tǒng)和吸收創(chuàng)新能力，其優(yōu)點是規(guī)避了前期的投資風險和新產(chǎn)品最初形態(tài)的缺陷，而使企業(yè)能夠后來居上，適合科研能力較強的中型企業(yè)采用。

引進型。企業(yè)利用別人的科研力量，替代自身去開發(fā)新產(chǎn)品，收效快、成本低、風險小，但回報亦小，易受牽制。適合中小型企業(yè)采用。

2.2重視研發(fā)才能創(chuàng)新成功

研發(fā)是創(chuàng)新的基礎。世界各大著名藥企基本都以研究為導向，其研發(fā)的投入至少要占年銷售利潤總額的10-15%，而我國制藥企業(yè)研發(fā)的費用投入一般不超過3%。以葛蘭素-威廉公司為例，其銷售額最近幾年在100億美元以上，每年拿出10多億美元用于研究開發(fā)新項目，每年公司都能開發(fā)出幾種新藥用化學結(jié)構(gòu)和劑型，新產(chǎn)品儲備充足，使公司始終能保持科技優(yōu)勢。

2.3差異求生存，特色求發(fā)展

消費需求永遠是有差異的，特別是今天的個性化時代。對皮膚類otc產(chǎn)品市場而言，空隙和機會是同樣存在，關鍵在于企業(yè)能否發(fā)現(xiàn)、挖掘、滿足需求，把握機會。而創(chuàng)新的目的就是為了尋求差異，實現(xiàn)差異，樹立特色，最后轉(zhuǎn)化為目標消費者的購買，這既是整個營銷活動的實質(zhì)，也是一種產(chǎn)品、一個企業(yè)生存和發(fā)展的真諦。

無論是皮膚類otc產(chǎn)品的新產(chǎn)品開發(fā)、賣點確立、市場進入，還是老產(chǎn)品二次開發(fā)、品牌提升，一切都必須以市場研究為基礎。唯有通過對市場全面的分析、了解、把握，才能知己知彼，有的放矢。除了對宏觀環(huán)境、行業(yè)動態(tài)、科研方向、供求信息等的把握之外，作為一個繼續(xù)提升產(chǎn)品、品牌的企業(yè)而言，更要做好前期的市場調(diào)研工作。

1、市場調(diào)研

在西安楊森等一批先進的外資或合資企業(yè)，稱調(diào)研為必做的home work，與國內(nèi)常見的“某某藥廠大大超額完成計劃”之類的報道不同，楊森、史克等外企的戰(zhàn)略目標與實際結(jié)果之間的差距一般不會超過10%，其關鍵就在于對市場準確的把握。

市場調(diào)研一般分成產(chǎn)品研發(fā)調(diào)研、新產(chǎn)品上市測試調(diào)研、營銷策略調(diào)研三大類。主要內(nèi)容包括消費者研究、市場需求研究、產(chǎn)品研究、競爭策略研究、廣告研究、價格研究、市場銷售研究、促銷組合研究等，每一項研究都要盡最大可能細化，以確保調(diào)研結(jié)果的科學性、精確性，貼近市場。同時注意調(diào)研的先后步驟。

企業(yè)做好市場調(diào)研關鍵在于兩方面，一是要樹立科學的市場調(diào)研意識，二是要建立一套系統(tǒng)、科學的市場營銷信息決策系統(tǒng)，包括內(nèi)部報告系統(tǒng)、市場營銷情報系統(tǒng)、市場調(diào)查系統(tǒng)、市場營銷決策系統(tǒng)，從組織上給予保證，同時加強與相關的專業(yè)機構(gòu)的密切合作。

2、皮膚類otc產(chǎn)品消費的特征

皮膚類otc產(chǎn)品是一個特殊的產(chǎn)品類別。既有消費品的特征，由消費者自主決策和購買，又有藥品的特征，消費者高度理性決策，有高參與性和不安全感。除此之外，皮膚類otc產(chǎn)品消費還具備如下特征。

2.1皮膚類otc產(chǎn)品藥品直接面對消費者，以消費者為中心

皮膚類otc產(chǎn)品與處方藥最大的區(qū)別在于，前者以消費者為中心，后者以醫(yī)生為中心。皮膚類otc產(chǎn)品是一種必須通過市場營銷手段進行推廣的藥類商品，所以，消費者的意見具有至關重要的作用。

2.2皮膚類otc產(chǎn)品多為常備藥，品牌眾多

皮膚類otc產(chǎn)品多為治療一般疾病的常備藥，這些藥品一般在生產(chǎn)技術(shù)上都比較成熟，不具有專利技術(shù)方面的競爭優(yōu)勢。而正因為如此，技術(shù)進入壁壘低，又使此類藥品的生產(chǎn)廠家眾多，市場上同一種皮膚類otc產(chǎn)品往往有多個品牌，市場競爭異常激烈。

2.3專業(yè)人士仍具有左右皮膚類otc產(chǎn)品市場的能力

盡管皮膚類otc產(chǎn)品無需醫(yī)生處方即可購買，但是有些皮膚類otc產(chǎn)品畢竟是用來治病救人，并且藥品知識的專業(yè)性較強，還不是一種普及性知識，所以消費者在購買和使用皮膚類otc產(chǎn)品時，會十分關注專業(yè)人士如醫(yī)生、藥劑師等人的意見。

3、三種皮膚類otc產(chǎn)品消費行為模式

消費者選擇藥品的自主權(quán)越來越大，針對消費者的營銷活動顯得更為重要。通過對消費者行為進行細分，尋找出自己產(chǎn)品的目標消費群體，分析其消費心理類型，并針對不同的消費類型采取更有針對性的定位、宣傳策略，將使整個營銷推廣更加有效，同時也將大大減少成本。

皮膚類otc產(chǎn)品藥品消費存在三種消費行為模式，即：習慣型、邏輯型和需求型。

一、習慣型消費者。是指消費者在購買此類藥物時只認準自己常用的一個品牌，對其它品牌不關心、不留意。從習慣型消費者的品牌消費特征看，要改變這些消費者的習慣是很困難的事，需要大量的市場工作和市場投入，才能從思想、習慣上改變這些消費者。一項數(shù)據(jù)顯示，消費者用某一個品牌成為習慣，其中66%的消費者是受醫(yī)生的影響，29%的消費者則是由于家人/朋友一直在使用，受此影響而形成的消費習慣，只有5%的消費者的習慣養(yǎng)成是由于其它因素的影響。

二、邏輯型消費者。是指消費者在購買過程中會注意收集信息，用自己的價值指標去衡量，從而指導購買的消費者。邏輯型的消費者在購買藥物時，關注的主要因素依次為療效、價格、品牌等。由于消費者購買時注重療效，而療效很大程度上來源于對品牌的認同度，因此樹立高品質(zhì)品牌形象對影響這部份消費者的購買作用明顯。

三、需求型消費者。是指哪些有相關癥狀，但還沒有意識到需要用藥治療的消費者，他們會根據(jù)接觸的信息進行判斷，進而收集更多的相關信息，最后決定購買。需求型的消費者根據(jù)癥狀的突出、輕重不同，決定其需求的強烈與否。對需要型消費者，教育、培養(yǎng)和刺激其消費需求是關鍵。

根據(jù)統(tǒng)計分析，一般皮膚類otc產(chǎn)品消費中以習慣型消費占主導地位，和邏輯型消費者成為皮膚類otc產(chǎn)品的主要消費群，但具體比例受藥品不同、區(qū)域不同都有相應變化。另外，部分針對新需求的新藥和部分醫(yī)療保健意識較差的區(qū)域往往以需求型消費者為主。邏輯型消費者較易改變，所需費用也較小，但容量不大，習慣型消費者市場容量大，但所需的營銷費用會較高，起效時間也長，企業(yè)應根據(jù)自身實力，選準自己的目標消費群，制定策略。

企業(yè)經(jīng)營定位

企業(yè)參與皮膚類otc產(chǎn)品市場的目的和動機不同，市場開發(fā)的方式也就不同。長線投資的產(chǎn)品一般通過建立品牌的優(yōu)勢來帶動企業(yè)的發(fā)展，在短期投資的情況下，企業(yè)人為縮短產(chǎn)品生命周期，換來最大的利潤或皮膚類otc產(chǎn)品市場的操作經(jīng)驗。

作為一個皮膚類otc產(chǎn)品企業(yè)為自己進行經(jīng)營定位時，必須注意兩點，一是要準確把握行業(yè)市場的發(fā)展狀況，一是要清醒自己的資源、實力情況，同時又要充分認識到當前形勢的緊迫，果斷決策。在每推出一個產(chǎn)品、一個廣告之前，必須清楚自己是誰，想干什么，在干什么，要怎么干和達到什么目的，否則，一片盲目，只能把自己逼上絕路。

藥品營銷論文篇九

時光匆匆，一段時間的工作已經(jīng)結(jié)束了，我們的工作將會有更高的難度，更高的工作目標，不妨坐下來好好寫寫策劃書吧。相信大家又在為寫策劃書犯愁了吧！以下是小編幫大家整理的藥品營銷策劃書，歡迎大家分享。

1）醫(yī)藥企業(yè)的競爭環(huán)境

建國xx多年來，我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了不平坦的發(fā)展歷程，為人民的生命健康事業(yè)做出了巨大貢獻。自我國第一批醫(yī)藥代表1988年出現(xiàn)在施貴寶公司，90年代初，以外資企業(yè)的醫(yī)藥代表進入終端醫(yī)院促銷為端始，臨床推廣并成為國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)推動銷售竟相仿效的一種模式，經(jīng)過十多年的發(fā)展，隨著越來越多的醫(yī)藥企業(yè)的進入，由外企到國企，私企，由少數(shù)到多數(shù)企業(yè)，不斷的蔓延和發(fā)展，并在國內(nèi)非良性的土壤中發(fā)生變化，以前那種臨床推廣發(fā)生了質(zhì)的變化，醫(yī)藥代表不在僅僅是藥廠和臨床醫(yī)生之間的產(chǎn)品顧問，給醫(yī)生兌付處方費幾乎成為促銷的金科玉律。一些中小企業(yè)為求生存，臨床工作成了促銷藥品的一大法寶，藥廠和經(jīng)營單位均把醫(yī)院工作作為市場競爭的主戰(zhàn)場，紛紛向醫(yī)院派駐醫(yī)藥代表，銷售代表的良秀混雜，為追求個人利益而忽視了社會和企業(yè)的整體利益，使藥品市場走向了一條畸形之路。同時伴隨著那種無序，管理部門的管理脫節(jié)，惡性競爭帶來的藥價虛高這就是當前的醫(yī)藥市場環(huán)境，改變目前狀況，不僅是主管部門的難題，也是醫(yī)藥企業(yè)想跳出這一怪圈的難題。

2）wto下的醫(yī)藥競爭環(huán)境

隨著我國加入wto，醫(yī)藥行業(yè)的進一步開放，一些國際上的大制藥企業(yè)和大的商業(yè)流通企業(yè)的進入，使我國的醫(yī)藥企業(yè)進入了一個整合期。國內(nèi)一些制藥企業(yè)以前以仿制為主的藥品，由于藥品的療效以及知識產(chǎn)權(quán)的問題，其競爭力將會大為下降，以前國外企業(yè)是通過代理銷售的模式也將發(fā)生改變，終將影響整個醫(yī)藥環(huán)境。

3）國家醫(yī)藥政策及醫(yī)療改革對醫(yī)藥市場環(huán)境的影響

1）形成以成本為基礎的市場競爭優(yōu)勢

首先加強自己企業(yè)內(nèi)部的管理，管理不僅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理的內(nèi)容如生產(chǎn)管理，人事，營銷，財務等，關鍵要針對企業(yè)本身情況采取適合企業(yè)自身的管理模式才能真正出效益，才能降低運營成本。其次，加大研發(fā)投入，研發(fā)一些在臨床上有特殊療效的藥品，申請專利，利用它的不可替代性，取得相對較高利潤，把利潤再用于擴大于別的廠家同質(zhì)量的品種的整體規(guī)模，從而進一步降低運營成本，提高整個企業(yè)在市場上的競爭優(yōu)勢。

2）形成以無形資源為基礎的競爭優(yōu)勢

在當今日益激烈的競爭環(huán)境中，無形資源顯得更為重要，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價在招標中勝出，品牌是一個霸權(quán)，是一連串的記憶，品牌具有強大的暗示作用。醫(yī)藥企業(yè)同其他消費品一樣，好的品牌，就暢銷，在otc藥品銷售中更為突出。醫(yī)藥企業(yè)要想獲得品牌，首先，要加強研發(fā)能力，開發(fā)出有特殊療效的藥品，是企業(yè)生存和發(fā)展的最重要最核心的能力，在處方藥上取得臨床醫(yī)生的信賴。其次，加強公司的管理能力，以提高專業(yè)推廣人員的業(yè)務水平，無形中也樹立了企業(yè)的品牌知名度。第三，要樹立整體的營銷觀念，企業(yè)須切實樹立起為患者解除疾病痛苦的根本經(jīng)營觀念，從最終客戶開始而不是生產(chǎn)過程開始策略，只有有一個好的營銷策略才能樹立起自己的'良好的形象品牌。

藥品營銷戰(zhàn)略的制定過程是一個辨別，選擇和發(fā)展市場機會，完成企業(yè)任務和目標的過程，具體營銷方法和方式很多，重點包含藥品市場的細分戰(zhàn)略，藥品市場競爭戰(zhàn)略，藥品市場發(fā)展戰(zhàn)略和藥品營銷組合戰(zhàn)略。

1、市場細分化營銷策略，通過辨別具有不同類型消費需求和欲望的消費者群，把整個市場劃分為若干個子市場，分市場。目的是要在大市場中尋找對企業(yè)最有利的細分市場，選擇最有效的目標市場，制定最有效的營銷策略，有利于企業(yè)把自己的特長和細分市場的特點結(jié)合起來，集中有限資源，經(jīng)營市場空缺藥品，從而取得的經(jīng)濟效益，同時還有利于企業(yè)不斷調(diào)整市場營銷策略。

2、藥品的市場競爭策略，醫(yī)藥企業(yè)制定營銷策略時，不僅要進行市場細分，迎合目標客戶的需求，同時還要針對為相同目標客戶服務的競爭對手，以能使企業(yè)在競爭中立于不敗之地。市場競爭策略就是企業(yè)為自身的生存與發(fā)展，在競爭中保持或發(fā)展自己的實力地位而確定的企業(yè)目標和達到目標爭取的各項策略的有機結(jié)合體。制定市場競爭策略，首先要明確自己的競爭地位，依據(jù)市場結(jié)構(gòu)，明確自己做一個什么樣的競爭者，從而采取不同策略。其次要采用藥品使用價值，藥品價格，研發(fā)技術(shù)，服務，時間的方面，來發(fā)掘適合自己的競爭優(yōu)勢。

3、藥品市場發(fā)展策略，醫(yī)藥企業(yè)在選擇目標市場，制定市場策略的同時，還須研究和制定藥品市場發(fā)展策略，即企業(yè)擴大再生產(chǎn)，開拓市場，發(fā)展經(jīng)營策略，首先須認真確定企業(yè)現(xiàn)有業(yè)務和產(chǎn)品狀況，對多項業(yè)務和產(chǎn)品的戰(zhàn)略性盈利潛力要進行評估分析，把有限的資源用到發(fā)展經(jīng)濟效益好的業(yè)務和產(chǎn)品中去。其次通過評估確定戰(zhàn)略，部分業(yè)務被放棄淘汰。因此，需要發(fā)展新的業(yè)務，新的產(chǎn)品，開拓新市場，制定企業(yè)新業(yè)務發(fā)展策略。

最后企業(yè)確定了目標市場，制定了相應的競爭策略和市場發(fā)展策略后，所面臨的又一項決策任務就是從目標市場的需求出發(fā)，依據(jù)內(nèi)部條件和外部環(huán)境的需求，為企業(yè)制定一個合理的，由營銷組合構(gòu)成的整體營銷組合。

4、藥品營銷組合策略，就是企業(yè)綜合運用其可控的營銷手段，對他們實行化組合，以取得市場營銷效果，采用4ps（產(chǎn)品，價格，分銷渠道，促銷）和4ps（顧客需求和愿望，顧客的成本，方便，溝通）等可控的營銷手段。但營銷組合受許多不可控的外部營銷環(huán)境的影響尤其是客觀環(huán)境的影響和制約。如目前的人口老齡化，國家一系列法律法規(guī)醫(yī)改政策的出臺，wto，經(jīng)濟全球化一體化等，企業(yè)應密切監(jiān)視宏觀環(huán)境的動向，調(diào)整企業(yè)的營銷組合與外部環(huán)境相適應，是企業(yè)取得主動，成功和發(fā)展的關鍵。企業(yè)應善于使這些可控因素與不可控因素相適應。

1、藥品品種方案，使藥品營銷中的一個重要內(nèi)容，藥品應是個整體概念，同時要樹立起藥品大質(zhì)量的觀念。藥品品種方案要求企業(yè)隨時注意自己所生產(chǎn)的藥品生命周期處于不同時期采用不同競爭策略，同時必須注重重新品開發(fā)，不斷更新產(chǎn)品，外資達公司正是憑借其新品研發(fā)技術(shù)而獨步醫(yī)藥市場。

2、藥品的定價方案，藥品價格目前是十分敏感的問題，也是醫(yī)改的重心問題，伴隨著目前招標價格，順加作價，平價大藥房的沖擊藥品的定價方案尤其重要，wto下一些進口藥品的關稅將進一步降低，勢必使進口藥品價格下調(diào)對國內(nèi)一些仿制藥品形成巨大的沖擊，一些價格適中療效好的藥品對國內(nèi)仿制品來說是一個災難性沖擊，因此在新的環(huán)境下，醫(yī)藥企業(yè)如何考慮自己產(chǎn)品的定價尤其重要。

3、藥品分銷渠道方案，國內(nèi)制藥企業(yè)長期的營銷模式，使醫(yī)藥企業(yè)形成了很大的渠道依賴，醫(yī)藥企業(yè)需要建立起穩(wěn)定的醫(yī)藥分銷渠道。

4、藥品促銷方案，隨著國家新的醫(yī)藥政策的出臺，醫(yī)藥企業(yè)在新的形式必須引入健康的促銷模式，新的營銷機制，主要可以在以下幾個方面進一步加強營銷：

1）要放棄以前那種對醫(yī)生的諸如辛苦費，廣告費，促銷費，處方費等模式，堅持顧客服務導向，加速產(chǎn)品的研發(fā)和品牌培育，重新整合銷售渠道。

2）可以通過學術(shù)推廣會來促銷，學術(shù)推廣銷售，主要指在醫(yī)藥銷售過程中，以學術(shù)宣傳和學術(shù)活動來推動銷售，這種銷售模式，對企業(yè)和業(yè)務人員的要求比較高，要求企業(yè)有很完整的學術(shù)網(wǎng)絡。很有專業(yè)知識的銷售人員，目前在外資企業(yè)應用的較多。在學術(shù)化銷售過程中，如不很好的把握，也會涉及到商業(yè)賄賂問題。學術(shù)化銷售，是目前銷售形式中，在各方面是被認可的一種方式。

3）廣告拉動搶灘otc市場，從幾年otc市場的增長速度來看otc市場占半壁江山。otc市場是未來競爭的主要戰(zhàn)場之一，而這一市場的營銷與醫(yī)院銷售差別較大，更多地體現(xiàn)出醫(yī)藥營銷的共性，以超大規(guī)模品牌廣告投入來拉動醫(yī)藥消費。

4）可開展數(shù)字化營銷，it業(yè)的發(fā)展，電子商務的應用，為市場營銷注入新的活力，藥品網(wǎng)上交易開始變成現(xiàn)實，用電子商務提速整個醫(yī)藥行業(yè)有著不可比擬的強勁優(yōu)勢，同時可以節(jié)省開支卻生產(chǎn)出更大的效益，利用在線調(diào)查可以收集到客戶的偏愛和購買方式，還能更好地為他們服務，從而體現(xiàn)個性化營銷時代的特征。

面對新的醫(yī)藥形勢下醫(yī)藥企業(yè)應隨時跟蹤國家政策的變化，加大自身硬件，軟件改造工作，通過財務價格調(diào)整策略，重視產(chǎn)品的開發(fā)，調(diào)整目標客戶，改變傳統(tǒng)的掛金促銷方式，重視自身品牌展略，重視市場開發(fā)，采取正確的競爭策略，應把近幾年作為市場契機，整個醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)過大整合后，誰把握住契機，誰最終就能在市場中站穩(wěn)腳，應對環(huán)境變化采取正確競爭策略，不斷創(chuàng)新乃是制勝法寶。

藥品營銷論文篇十

尊敬的貴公司領導：

您好！我叫xx，是成都中醫(yī)藥大學峨眉學院藥品營銷專業(yè)的一名學生。我自信、樂觀、吃苦耐勞，敢于迎接一切挑戰(zhàn)，我雖然只是一名普通的中專生，但是，年輕是我的本錢，拼搏是我的天性，努力是我的責任，我堅信，成功定會成為必然。

在校期間，我努力學習，在專業(yè)課方面接受全方位基礎教育，我具備扎實的專業(yè)基礎知識，掌握了市場營銷、gsp認證技術(shù)，臨床醫(yī)學等技術(shù)，并且還積極參加班級的各種活動，此期間的交際、組織能力得到了進一步的提高，和同學之間也建立了較強的團隊合作精神。

為了更好的鍛煉和充實自己，在寒假和周末我積極參加各種社會實踐活動，如：xx年在飾品專賣店做促銷員，在此期間讓自己體會到了作為一個銷售人員：

（1）應該主動熱情的宣傳自己的產(chǎn)品；

（2）針對不同年齡階段的人群采用不同的方式；

（3）極力宣傳自己產(chǎn)品的優(yōu)點，以吸引顧客的眼球！”使自己的組織協(xié)調(diào)能力和推銷能力有了實質(zhì)性的提高。

千里馬因伯樂而馳騁，我需要您的賞識和認可，如果您能給我一個機會，我會更加嚴格地要求自己，以全新的面貌迎接輝煌的明天。您的一刻斟酌，我的一生選擇。真誠期待成為您的一員，最后非常感謝您能給我這次機會，并衷心祝愿貴公司蓬勃發(fā)展，蒸蒸日上！

此致

敬禮！

求職者：xx。

藥品營銷論文篇十一

藥品營銷簡歷表格、在求職應聘時個人簡歷要以自己應聘的職位要求而寫以下是一篇相關

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閱讀本時大學生個人簡歷網(wǎng)為求職者推薦一份相關的

藥品營銷論文篇十二

一段時間的工作在不知不覺間已經(jīng)告一段落了，我們又將迎來新的工作內(nèi)容，有新的工作目標，立即行動起來寫一份策劃書吧。那么你知道策劃書如何寫嗎？以下是小編整理的藥品營銷策劃書范文，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。

一、市場背景

現(xiàn)代生活節(jié)奏加快，精神緊張，壓力大，加之過量飲酒、吸煙，空調(diào)、長期缺乏戶外運動等因素，使人們的免疫功能紊亂，抵抗力降低。免疫功能是人體重要的生理功能，免疫功能失調(diào)就會造成體質(zhì)虛弱，抵抗疾病能力下降，于是，有的人會反復得感冒、哮喘、肝病，有的人更趕時髦，流行病一來他就來者不拒.所以大家都需要調(diào)整免疫，增強抵抗力，可見保健品市場前景廣闊。

二、產(chǎn)品優(yōu)勢

靈芝是傳統(tǒng)滋補品。登瀛靈芝膠囊優(yōu)選靈芝菌種，經(jīng)現(xiàn)代生物技術(shù)加工而成，其中含靈芝多糖、多肽等功效成份?？商岣呒毎庖咚剑鰪娋奘赡芰?，有明確的免疫調(diào)節(jié)的保健作用，可增強人體免疫力，提高機體抵抗力，適宜于體制虛弱及免疫力低下及亞健康人群，尤其是腫瘤及肝病患者，因此靈芝保健產(chǎn)品市場潛力極大。

三、營銷狀況

獨特的產(chǎn)品優(yōu)勢及良好的市場前景，使靈芝產(chǎn)品保健業(yè)商家云集，競爭也日趨激烈，但目前該行業(yè)已有中華靈芝寶等強勢品牌，因此登瀛靈芝膠囊需要解決以下幾個的問題：

1、品牌知名度不夠；

2、產(chǎn)品定價不合理；

3、包裝設計無特色；

4、營銷渠道不暢通；

5、缺少廣告宣傳支持。

目前該產(chǎn)品的最主要的問題是市場營銷問題，藍島是一個知名的旅游城市，靈芝膠囊作為一種具有特殊功能的保健品，市場檔次高，同時本品又是取自人間仙境的**，因此為將靈芝膠囊培育成藍島優(yōu)秀的旅游紀念品和高檔禮品提供基礎的文化內(nèi)涵。因此目前最急需解決的問題是整合優(yōu)勢，對產(chǎn)品進行整合優(yōu)勢營銷包裝，加快產(chǎn)品市場知名度，培育和開發(fā)市場。

為達以上的目的，建議市場策劃方案如下：

一、確立營銷目標

促進銷售，提高市場占有率及品牌知名度，樹立行業(yè)強勁品牌。

二、明確營銷策略

1、營銷模式

(1)電視直銷；

(2)渠道分銷；

(3)建立會員卡，實行會員制。

2、推廣方案

立足藍島，建立市場，依此為試點，總結(jié)經(jīng)驗，在全國范圍內(nèi)推廣，創(chuàng)建行業(yè)品牌，逐步走向國際市場。

3、市場營銷目標

(1)近期目標

一年之內(nèi)開發(fā)起藍島市場，使藍島市場目標銷售網(wǎng)絡渠道鋪貨率達70%，并且在藍島的選擇目標縣級市鋪貨100%，使登瀛靈芝膠囊成為藍島本地的旅游知名品牌和保健品牌，是藍島地區(qū)最受歡迎的禮品。

(2)遠期目標

三年內(nèi)將登瀛靈芝膠囊培育成全國知名品牌，成為靈芝類產(chǎn)品的主導品牌。

由企業(yè)生產(chǎn)、銷售、管理精英及電視臺市場、策劃、文案、設計、制作等專業(yè)人士組成，分工合作，逐步實施。

通過市場調(diào)研為登瀛靈芝膠囊找到合適的市場定位，鎖定目標消費群，制定最佳推廣策略。市場調(diào)查的內(nèi)容主要包括以下幾個方面：

1、競爭對手調(diào)查：對登瀛靈芝膠囊主要競爭對手在藍島市場的營銷狀況進行調(diào)研，采用競爭對比法，將行業(yè)內(nèi)主要競爭品牌及企業(yè)狀況進行比較，從而對目前企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的狀況及產(chǎn)品品牌優(yōu)劣勢有個充分的認識，主要包括以下內(nèi)容：競爭對手的產(chǎn)品定價、包裝設計、市場定位、廣告支持、營銷渠道、銷售管理、品牌知名度等。

2、產(chǎn)品市場診斷：對原來的產(chǎn)品市場狀況做市場調(diào)查，運用便利抽樣以及配額抽樣法，結(jié)合消費者深度訪談、營業(yè)員深度訪談、經(jīng)銷商深度訪談的方法調(diào)查清楚，設計市場調(diào)查問卷：

通過以上的市場調(diào)查，做科學的分析，從而得出合理，科學，系統(tǒng)的市場調(diào)查報告，特別要確認價位、功能特點、獨特賣點銷售渠道等問題，從而為下一步的工作提供科學的依據(jù)。

為登瀛靈芝膠囊重新進行市場定位和功能定位藍島是一座旅游城市，**是一處旅游、文化勝地，靈芝是傳說中的世間仙草，可見登瀛靈芝膠囊極具地域、產(chǎn)品優(yōu)勢，配合藍島、**旅游及人們?nèi)找嬖鲩L的保健需求應將其定位為藍島市的旅游保健禮品合具有特殊供效的保健品。

(1)特殊功能保健品；

(2)旅游紀念品；

(3)時尚高檔禮品。

根據(jù)以上的產(chǎn)品定位，登瀛靈芝膠囊目標消費群的構(gòu)成大體如下：

(1)體質(zhì)多病，急需提高身體體質(zhì)的病患者;

(2)工作壓力大、缺乏鍛煉、身體抵抗力差，易感染流行病的人群;

(3)重視保健、追求健康生活的人(高檔保健品);

(4)到藍島旅游的人;

(5)禮尚往來較多的人(高檔禮品);

(1)作為特殊保健品：與藍島市各大醫(yī)藥公司合作，進入他們的網(wǎng)絡;保健品專賣店店;超市保健品專柜。

(2)作為旅游紀念品：旅游專賣店;與藍島市信譽較好的旅游公司合作，把參觀靈芝園和贈送靈芝知識講座作為旅游團的特色推出;高檔酒店、旅館等場所。

任何產(chǎn)品的成功的市場運做，離不開科學系統(tǒng)的市場管理，離不開市場一線的消費者和中間商的及時的信息反饋，因此建立有效的銷售網(wǎng)絡必須做以下的工作：

(1)建立客戶檔案；

(2)對銷售人員進行產(chǎn)品和業(yè)務的培訓：

a、產(chǎn)品的培訓：通過市場調(diào)查，找出消費者針對此產(chǎn)品最可能提出的20個問題，由公司組織統(tǒng)一的標準答案，銷售人員特別是專柜的促銷小姐統(tǒng)一回答。

b、業(yè)務的培訓：銷售人員必須每天填寫日市場拜訪計劃，周工作計劃和工作總結(jié)，月工作計劃和工作總結(jié)。

c、對所負責的經(jīng)銷商做定期的分析和總結(jié)。

d、對市場上的競爭對手做定期的分析和總結(jié)。

(3)對銷售人員進行成績的考核：將以上的要求作為每月考核銷售人員的標準。

根據(jù)靈芝膠囊的市場定位，目前登瀛靈芝膠囊的包裝設計不能與其品質(zhì)檔次相匹配，因此包裝設計必須改變，新的設計要體現(xiàn)出高檔，又要體現(xiàn)出**的悠久的文化內(nèi)涵，其包裝規(guī)格建議分為兩檔：經(jīng)濟裝(大眾保健消費)，精品裝(高檔健康贈品)，但是基調(diào)必須一致，保持相同的vi。

經(jīng)濟裝面向普通消費者，包裝盒材料采取一般的白版紙;而精品裝必須采用高檔禮品裝盒子，設計時內(nèi)鋪高檔絲綢，外盒材料必須用高檔版紙。

整個系列的包裝設計必須大氣、漂亮、陳列效果佳、具有濃厚的傳統(tǒng)風格。

(1)經(jīng)濟檔：一般保健消費、普通旅游紀念；

(2)豪華檔：高檔旅游贈品。

通過定價，也位靈芝膠囊符合高檔保健品何旅游濟品的形象，突出其產(chǎn)品的珍貴性和奇異性。

(1)建立vi，統(tǒng)一企業(yè)視覺形象；

(2)制作企業(yè)宣傳畫冊；

(3)制作企業(yè)形象片及產(chǎn)品宣傳片。

在對外宣傳之前，要確認產(chǎn)品的宣傳定位。

為了使鋪貨工作得以順利的進行，前期可以投入適量的廣告，包括靈芝膠囊與保健的系列科普知識講座文章和專題講座電視片。報紙小版面即可，這樣就可以給銷售人員和經(jīng)銷商信心支持，知道有廣告支持，使鋪貨工作得以順利進行。為配合整體銷售工作，還應該設立完善的服務體系，建立促銷點促銷隊伍，在重點商場、藥站開展產(chǎn)品宣傳、推薦。

當鋪貨工作達到預定目標的70%時，全套的媒體投放方案全面運行。

(1)廣告主題：仙山瑞草、人間極品；

(2)宣傳定位。

名牌公關：

利用**的知名度、美譽度及靈芝動人的神話傳說樹立登瀛靈芝膠囊的產(chǎn)品品牌及企業(yè)形象。

直接對經(jīng)銷商公關：

召開新產(chǎn)品上市會，邀請藍島市各醫(yī)藥公司，旅游公司，和保健品商店，在會上請專家詳細介紹產(chǎn)品的功能;公司營銷部門介紹最新的價格以及與市場上的競爭對手的利潤分析;廣告公司介紹市場支持計劃，包括媒體和公關活動。

增強經(jīng)銷商對登瀛靈芝膠囊的營銷信心，促使他們在經(jīng)銷登瀛靈芝膠囊上下功夫;讓更多的人加入到登瀛靈芝膠囊的銷售中來，拓展、穩(wěn)定銷售渠道，搶占市場，避免直接競爭。

(3)媒體組合：根據(jù)藍島地區(qū)的媒體特點和在達到較好的宣傳效果同時又有效控制成本的前提下，建議在藍島地區(qū)選擇以下媒體：

報紙--藍島晚報，其中針對報紙，選出一主題，并圍繞改主題做宣傳做系列廣告;環(huán)環(huán)項扣，一定要引起消費者的購買欲望。

電視廣告-制作專題片，專題片包括招商片和直銷片兩種廣告帶。同時在以下電視臺播出。

c：由**臺代理，向有關區(qū)市電視臺的相關欄目，并作電視直銷;

d：另外我們還將通過我們中心的技術(shù)信息系統(tǒng)網(wǎng)為您的產(chǎn)品向國外推廣宣傳。

戶外廣告：

a：在公司、生產(chǎn)基地及**、藍島沿海主要景點設立廣告牌;

b：向高檔酒店、旅館、旅游景點、高檔寫字樓等場所贈送企業(yè)畫冊;

c：在各大經(jīng)銷處放置宣傳品，統(tǒng)一促銷形象，并且在每個店開業(yè)時，都用統(tǒng)一形象的拱形門。

重視公關活動及現(xiàn)場促銷：

(1)請專家對靈芝產(chǎn)品的醫(yī)療保健功能進行講解，并且贈送登瀛靈芝膠囊產(chǎn)品說明的vcd光盤。

(2)與旅行社聯(lián)系，吸引各旅行團隊來靈芝園中參觀，由企業(yè)的講解人員對靈芝的傳說、特性、藥用價值等等進行詳細的講述，并配備專業(yè)技術(shù)人員及專家現(xiàn)場解答，并現(xiàn)場售藥。

藥品營銷論文篇十三

第一，必須提高綜和能力。平時多注意學習，勤于思考工作方法工作技能，以及拓展客戶的思路，充分發(fā)揮個人主觀能動性，所有人都喜歡跟知識淵博，有感染力的人交往。

第四，通過醫(yī)藥商業(yè)公司介紹客戶，這也是一個相當精準的方法。因為商業(yè)公司，在某一區(qū)域內(nèi)，對潛在的客戶基本都了如指掌。能夠取得商業(yè)公司經(jīng)理的信任，你的客戶也將會是源源不斷。

萬變不離其中，任何的學習圍繞的，真正中心就是，怎么去做人，其中的方法有很多，都需要自己去體會，銷售就是人生很好的磨練，我們應該樂觀，積極的態(tài)度，去面對，在銷售中品味人生，充滿熱情地去工作，一定會越做越好，我們的銷量會越來越大。

藥品營銷論文篇十四

在各位領導的正確指導下，我公司20_年的工作達到了各項指標，現(xiàn)在就各項工作做一個總結(jié)。

一、目前的醫(yī)藥形勢：

1、現(xiàn)時藥價不斷下降、下調(diào)，沒有多在利潤，空間越來越小、客戶難以操作。

2、在各地的投標報價中，由于醫(yī)藥經(jīng)驗上不足，導致落標的情況時常發(fā)生，在這點上，我公司做深刻的檢討，經(jīng)常參加各種醫(yī)藥會議，學習一些醫(yī)藥知識，在投標報價時做足各種工課，提高自已的報價水平，來確保順利完成。

3、在電話招商方面，一些談判技巧也需著重加強，只要我們用心去觀察和發(fā)掘，話題的切入點是很容易找到，爭取每個電話招商過程都能夠流暢順利，必竟在沒有中標的情況下，電話招商是主要的銷售模式，公司的形象也是在電話中被客戶所了解，所以在這方面也要提高，給客戶一個好的印象。

二、所負責相關地區(qū)的總體情況：

隨著中國醫(yī)藥市場的大力整頓逐漸加強，醫(yī)藥招商面對國家藥品監(jiān)管力度逐漸增強，藥品醫(yī)院配送模式及藥品價格管理的進一步控制，許多限制性藥品銷售的政策落實到位，有的客戶拿貨在當?shù)劁N售，但銷量不大，據(jù)了解，今年當?shù)氐恼呤?，凡屬掛網(wǎng)限價品種，只要所報的價在所限價錢之內(nèi)都可入圍，這樣一來，大部份的市場已被之前做開的產(chǎn)品所占據(jù)，再加上每家醫(yī)院，每個品種只能進兩個規(guī)格(一品兩規(guī))，所以目前能操作的市場也不是很大，可以操作的空間是小之又小。

我公司所負責的地區(qū)中標產(chǎn)品的銷售情況也不盡人意，真正客戶能操作的品種不多，分析主要原因有幾點：

1、當?shù)氐氖袌鲂枨鬀Q定產(chǎn)品的總體銷量。

2、藥品的利潤空間不夠，導致客戶在銷售上沒有了極積性。

3、公司中標品種不是該客戶的銷售專長。

由于以上情況，我公司選擇了新的銷售方式，選擇好的產(chǎn)品做全國總代理，及銷售各種常用藥品。

三、工作計劃

我公司作為威海人生所生產(chǎn)的新復方大青葉片的全國總代理，不斷開拓新的銷售市場。其次，我公司所銷售的大黃碳酸氫鈉片、碳酸氫鈉片、藿香正氣水、小柴胡顆粒、復方瓜子金顆粒、速效救心丸、急支糖漿等產(chǎn)品，也不斷開拓新的銷售領域。

在新的一年里，我公司本著“求實、求真、做大、做強”的理念，確立公司新的發(fā)展目標，采用現(xiàn)代營銷方式，強化市場導向，力推終端操作，與各家生產(chǎn)企業(yè)建立良好的合作關系，與新老客戶不斷接洽，互惠互利，實現(xiàn)雙贏。

藥品營銷自我總結(jié)

藥品營銷論文篇十五

一個想要盈利的項目是少不了營銷計劃書的，那么關于藥品營銷計劃書怎么寫?下面就為大家?guī)砹藢I(yè)的藥品營銷計劃書哦!

一.中國醫(yī)藥市場環(huán)境的分析

1)醫(yī)藥企業(yè)的競爭環(huán)境

建國xx多年來，我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了不平坦的發(fā)展歷程，為人民的生命健康事業(yè)做出了巨大貢獻。

自我國第一批“醫(yī)藥代表”1988年出現(xiàn)在施貴寶公司，90年代初，以外資企業(yè)的醫(yī)藥代表進入終端醫(yī)院促銷為端始，臨床推廣并成為國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)推動銷售竟相仿效的一種模式，經(jīng)過十多年的發(fā)展，隨著越來越多的醫(yī)藥企業(yè)的進入，由外企到國企，私企，由少數(shù)到多數(shù)企業(yè)，不斷的蔓延和發(fā)展，并在國內(nèi)非良性的土壤中發(fā)生變化，以前那種臨床推廣發(fā)生了質(zhì)的變化，醫(yī)藥代表不在僅僅是藥廠和臨床醫(yī)生之間的產(chǎn)品顧問，給醫(yī)生兌付處方費幾乎成為促銷的金科玉律。

一些中小企業(yè)為求生存，臨床工作成了促銷藥品的一大法寶，藥廠和經(jīng)營單位均把醫(yī)院工作作為市場競爭的主戰(zhàn)場，紛紛向醫(yī)院派駐醫(yī)藥代表，銷售代表的良秀混雜，為追求個人利益而忽視了社會和企業(yè)的整體利益，使藥品市場走向了一條畸形之路。

同時伴隨著那種無序，管理部門的管理脫節(jié)，惡性競爭帶來的藥價虛高這就是當前的醫(yī)藥市場環(huán)境，改變目前狀況，不僅是主管部門的難題，也是醫(yī)藥企業(yè)想跳出這一怪圈的難題。

2)wto下的醫(yī)藥競爭環(huán)境

隨著我國加入wto，醫(yī)藥行業(yè)的進一步開放，一些國際上的大制藥企業(yè)和大的商業(yè)流通企業(yè)的進入，使我國的醫(yī)藥企業(yè)進入了一個整合期。

國內(nèi)一些制藥企業(yè)以前以仿制為主的藥品，由于藥品的療效以及知識產(chǎn)權(quán)的問題，其競爭力將會大為下降，以前國外企業(yè)是通過代理銷售的模式也將發(fā)生改變，終將影響整個醫(yī)藥環(huán)境。

3)國家醫(yī)藥政策及醫(yī)療改革對醫(yī)藥市場環(huán)境的影響

9月30日醫(yī)藥行業(yè)反商業(yè)賄賂自查自糾結(jié)束，衛(wèi)生部正在抓緊制定商業(yè)賄賂范圍，進一步明確賄賂與正常商業(yè)贊助之間的界限，并對于如何防治打“擦邊球”制定出標準和細則。

防治醫(yī)藥行業(yè)商業(yè)賄賂將成為常態(tài)存在，帶金銷售的時代即將終結(jié)，專業(yè)化營銷時代已經(jīng)來臨。

二. 在當前的醫(yī)藥環(huán)境下醫(yī)藥企業(yè)的基本競爭戰(zhàn)略

1)形成以成本為基礎的市場競爭優(yōu)勢

首先加強自己企業(yè)內(nèi)部的管理，管理不僅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理的內(nèi)容如生產(chǎn)管理，人事，營銷，財務等，關鍵要針對企業(yè)本身情況采取適合企業(yè)自身的管理模式才能真正出效益，才能降低運營成本。

其次，加大研發(fā)投入，研發(fā)一些在臨床上有特殊療效的藥品，申請專利，利用它的不可替代性，取得相對較高利潤，把利潤再用于擴大于別的廠家同質(zhì)量的品種的整體規(guī)模，從而進一步降低運營成本，提高整個企業(yè)在市場上的競爭優(yōu)勢。

2)形成以無形資源為基礎的競爭優(yōu)勢

在當今日益激烈的競爭環(huán)境中，無形資源顯得更為重要，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價在招標中勝出，品牌是一個霸權(quán)，是一連串的記憶，品牌具有強大的暗示作用。

醫(yī)藥企業(yè)同其他消費品一樣，好的品牌，就暢銷，在otc藥品銷售中更為突出。

醫(yī)藥企業(yè)要想獲得品牌，首先，要加強研發(fā)能力，開發(fā)出有特殊療效的藥品，是企業(yè)生存和發(fā)展的最重要最核心的能力，在處方藥上取得臨床醫(yī)生的信賴。

其次，加強公司的管理能力，以提高專業(yè)推廣人員的業(yè)務水平，無形中也樹立了企業(yè)的品牌知名度。

第三，要樹立整體的營銷觀念，企業(yè)須切實樹立起為患者解除疾病痛苦的根本經(jīng)營觀念，從最終客戶開始而不是生產(chǎn)過程開始策略，只有有一個好的營銷策略才能樹立起自己的良好的形象品牌。

三. 新形勢下醫(yī)藥企業(yè)的營銷策略

藥品營銷戰(zhàn)略的制定過程是一個辨別，選擇和發(fā)展市場機會，完成企業(yè)任務和目標的過程，具體營銷方法和方式很多，重點包含藥品市場的細分戰(zhàn)略，藥品市場競爭戰(zhàn)略，藥品市場發(fā)展戰(zhàn)略和藥品營銷組合戰(zhàn)略。

1.市場細分化營銷策略，通過辨別具有不同類型消費需求和欲望的消費者群，把整個市場劃分為若干個子市場，分市場。

目的是要在大市場中尋找對企業(yè)最有利的細分市場，選擇最有效的目標市場，制定最有效的營銷策略，有利于企業(yè)把自己的特長和細分市場的特點結(jié)合起來，集中有限資源，經(jīng)營市場空缺藥品，從而取得最大的經(jīng)濟效益，同時還有利于企業(yè)不斷調(diào)整市場營銷策略。

2.藥品的市場競爭策略，醫(yī)藥企業(yè)制定營銷策略時，不僅要進行市場細分，迎合目標客戶的需求，同時還要針對為相同目標客戶服務的競爭對手，以能使企業(yè)在競爭中立于不敗之地。

市場競爭策略就是企業(yè)為自身的生存與發(fā)展，在競爭中保持或發(fā)展自己的實力地位而確定的企業(yè)目標和達到目標爭取的各項策略的有機結(jié)合體。

制定市場競爭策略，首先要明確自己的競爭地位，依據(jù)市場結(jié)構(gòu)，明確自己做一個什么樣的競爭者，從而采取不同策略。

其次要采用藥品使用價值，藥品價格，研發(fā)技術(shù)，服務，時間的方面，來發(fā)掘適合自己的競爭優(yōu)勢。

3.藥品市場發(fā)展策略，醫(yī)藥企業(yè)在選擇目標市場，制定市場策略的同時，還須研究和制定藥品市場發(fā)展策略，即企業(yè)擴大再生產(chǎn)，開拓市場，發(fā)展經(jīng)營策略，首先須認真確定企業(yè)現(xiàn)有業(yè)務和產(chǎn)品狀況，對多項業(yè)務和產(chǎn)品的戰(zhàn)略性盈利潛力要進行評估分析，把有限的資源用到發(fā)展經(jīng)濟效益好的業(yè)務和產(chǎn)品中去。

其次通過評估確定戰(zhàn)略，部分業(yè)務被放棄淘汰。

因此，需要發(fā)展新的業(yè)務，新的產(chǎn)品，開拓新市場，制定企業(yè)新業(yè)務發(fā)展策略。

藥品營銷論文篇十六

（一）機會分析

現(xiàn)代生活節(jié)奏加快，精神緊張，壓力大，加方過量飲酒、吸煙、空調(diào)、長期缺乏戶外運動等因素，使得人們的免疫功能紊亂，抵抗力降低，免疫功能是人體重要的生理功能，免疫功能失調(diào)就會造成體質(zhì)虛弱，抵抗疾病能力下降，于是，有的人會反復得感冒、頭疼、咳嗽，現(xiàn)在的環(huán)境比較惡劣時而有流感傳染疾病，而免疫力較差者更容易感染，可見這種純天然中草藥感冒膠囊市場前景廣闊。而感冒藥大部分都有一副作用，如過敏之類，不僅給人的身體帶來傷害，并且是治標不治本，只是傳染的機率降到最低。

（二）產(chǎn)品優(yōu)勢

（三）劣勢分析

獨特的產(chǎn)品優(yōu)勢及良好的市場前景，使得制造感冒藥的商家云集，競爭也日趨激烈．但目前市場上已有純天然中草藥感冒藥強勢品牌，例如：999感冒顆粒等。因此連花清瘟膠囊還需要解決以下幾個問題：

１、品牌知名度不夠

２、產(chǎn)品定價不合理

３、包裝設計無特色

４、營銷渠道不暢通

（四）風險分析

連花清瘟膠囊作為中成藥尚存在一些不明確的禁忌及副作用。

1．藥品品種方案，是藥品營銷中的一個重要內(nèi)容，藥品應是個整體概念，同時要樹立起藥品大質(zhì)量的觀念，把好連花清瘟膠囊的質(zhì)量關。

2．藥品的定價方案，藥品價格目前是十分敏感的問題，平價大藥房的沖擊藥品的定價方案尤其重要，在新的環(huán)境下，連花清瘟膠囊應該更加充分考慮自己產(chǎn)品的定價，使價格更加親民。

3．藥品分銷渠道方案，國內(nèi)制藥企業(yè)長期的營銷模式，使醫(yī)藥企業(yè)形成了很大的渠道依賴，以嶺藥業(yè)需要建立起穩(wěn)定的醫(yī)藥分銷渠道，為連花清瘟膠囊進一步開拓民營藥店的分銷渠道。

4．藥品促銷方案，隨著國家新的醫(yī)藥政策的出臺，連花清瘟膠囊在新的形式必須引入健康的促銷模式，新的營銷機制。

（1）要放棄以前那種對醫(yī)生的諸如辛苦費，廣告費，促銷費，處方費等模式，堅持顧客服務導向，加速產(chǎn)品的研發(fā)和品牌培育，重新整合銷售渠道。

（2）可以通過學術(shù)推廣會來促銷，學術(shù)推廣銷售，主要指在醫(yī)藥銷售過程中，以學術(shù)宣傳和學術(shù)活動來推動銷售。

（3）廣告拉動搶灘otc市場，從幾年otc市場的增長速度來看otc市場占半壁江山。otc市場是未來競爭的主要戰(zhàn)場之一，而這一市場的營銷與醫(yī)院銷售差別較大，更多地體現(xiàn)出醫(yī)藥營銷的共性，以超大規(guī)模品牌廣告投入來拉動醫(yī)藥消費。

（4）可開展數(shù)字化營銷，用電子商務提速連花清瘟膠囊的線上銷售，同時可以節(jié)省開支卻生產(chǎn)出更大的效益，利用在線調(diào)查可以收集到客戶的偏愛和購買方式，還能更好地為他們服務，從而體現(xiàn)個性化營銷時代的特征。

（一）市場細分

隨著消費者的水平的不同，也可以將藥品的消費者分為不同的等級，比如普通消費者、高級消費者、vip消費者。

（二）目標市場選擇

現(xiàn)代社會中兒童與老人的免疫力普遍都很低，而年輕人患有炎癥的機率比較高，所以將目標市場選為兒童、老人以及患有炎癥的顧客群體。促進銷售，為了提高市場占有率及品牌的知名度，樹立行業(yè)強勁品牌。想要提高市場占有率及品牌知名度須做到以下兩點：

1、形成以成本為基礎的市場競爭優(yōu)勢首先加強自己企業(yè)內(nèi)部的管理，管理不僅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理的內(nèi)容如生產(chǎn)管理，人事，營銷，財務等，關鍵要針對企業(yè)本身情況采取適合企業(yè)自身的管理模式才能真正出效益，才能降低運營成本。其次，加大研發(fā)投入，研發(fā)一些在臨床上有特殊療效的藥品，申請專利，利用它的不可替代性，取得相對較高利潤，把利潤再用于擴大于別的廠家同質(zhì)量的品種的整體規(guī)模，從而進一步降低運營成本，提高整個企業(yè)在市場上的競爭優(yōu)勢。

2、形成以無形資源為基礎的競爭優(yōu)勢

第一，在當今日益激烈的競爭環(huán)境中，無形資源顯得更為重要，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價在招標中勝出，品牌是一個霸權(quán)，是一連串的記憶，品牌具有強大的暗示作用。醫(yī)藥企業(yè)同其他消費品一樣，好的品牌，就暢銷，在otc藥品銷售中更為突出。醫(yī)藥企業(yè)要想獲得品牌，首先，要加強研發(fā)能力，開發(fā)出有特殊療效的藥品，是企業(yè)生存和發(fā)展的最重要最核心的能力，在處方藥上取得臨床醫(yī)生的信賴。第二，加強公司的管理能力，以提高專業(yè)推廣人員的業(yè)務水平，無形中也樹立了企業(yè)的品牌知名度。第三，要樹立整體的營銷觀念，企業(yè)須切實樹立起為患者解除疾病痛苦的根本經(jīng)營觀念，從最終客戶開始而不是生產(chǎn)過程開始策略，只有有一個好的營銷策略才能樹立起自己的良好的形象品牌。

（三）市場定位

1、產(chǎn)品的主要功能

連花清瘟膠囊是一種具有良好的抗炎，抗病毒，提高機體免疫的功效，可以治療因上火或著涼引起的感冒，無副作用，可以使病情的傳染率達到更低。

2、該產(chǎn)品與同類產(chǎn)品相比具有明顯的優(yōu)勢

（1）、穩(wěn)定性高，過敏反應的發(fā)生率底；

（2）、具有提高機體免疫作用。

（一）產(chǎn)品策略

現(xiàn)在感冒藥在市面上數(shù)不勝數(shù)，可以通過以下方式來提高產(chǎn)品的知名度：

2、強調(diào)具有提高機體免疫作用3、通過包裝提高產(chǎn)品的吸引力，包裝的吸引力也是非常大的，也是提高銷量的方法之一。

（二）價格策略

1、成本導向定價：根據(jù)產(chǎn)品成本來合理定價。

2、競爭導向：根據(jù)競爭產(chǎn)品的價位的特點來定該產(chǎn)品的價格。

3、顧客導向定價：

根據(jù)市場調(diào)研問卷來定該產(chǎn)品的價格。

（三）、分銷渠道策略

通過醫(yī)院、藥店、網(wǎng)絡直銷、電視等渠道進行銷售，渠道銷售的合作伙伴分為兩類：一是分銷管客戶，是我們重點合作伙伴。二是工程客戶是我們的基礎客戶。

（四）、促銷策略

1、我們可以通過在藥店做促銷活動、利用媒體、網(wǎng)絡等模式進行促銷。

2、可以培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會關系網(wǎng)。

3、建立一支好的營銷團隊。

4、整合當?shù)氐母鞣N資源，建立完善的銷售網(wǎng)。

5、加強銷售隊伍的管理：實行三a管理制度，采用競爭和激勵因子，定期如開銷售會議，樹立長期發(fā)展思想，使用和培養(yǎng)相結(jié)合。

6、根據(jù)市場情況和競爭對手的銷售促進活動，靈活策劃一些銷售促進活動。主題思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢，突出重點進行策劃與執(zhí)行。

通過以上的方案可以達到提高該藥品的品牌知名度，促進連花清瘟膠囊的銷售，占領更大的市場。

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