通過(guò)總結(jié),我們可以反思過(guò)去,總結(jié)經(jīng)驗(yàn),為未來(lái)的發(fā)展提供參考??偨Y(jié)要客觀(guān)、真實(shí)地反映事實(shí),不能夸大和縮小。下面是一些經(jīng)典總結(jié)范文,希望能夠激發(fā)您的寫(xiě)作靈感。
銷(xiāo)售策略和銷(xiāo)售技巧心得篇一
童裝雖然是孩子穿的,但真正有決定權(quán)的確是家長(zhǎng)。所以當(dāng)消費(fèi)者進(jìn)店之后,銷(xiāo)售員所要做的優(yōu)先件事就是觀(guān)察。你需要在極短的時(shí)間內(nèi)判斷出家長(zhǎng)對(duì)于孩子的寵溺度,由此判斷出最終需要取悅的人是誰(shuí)。
在客人進(jìn)店時(shí),銷(xiāo)售員除了要面帶微笑外,還需要洋溢自信,做推薦時(shí),能夠接住所有消費(fèi)者拋出的問(wèn)題,使得消費(fèi)者產(chǎn)生認(rèn)同感。
在做推薦時(shí),不能夠盲目地推薦,消費(fèi)者不是傻子,商品適不適合自家孩子,他們一眼就能看出來(lái),所以首先銷(xiāo)售人員需要給出適合顧客的推薦;其次,在進(jìn)行商品推薦時(shí),銷(xiāo)售人員不能有過(guò)多的題外話(huà),需要將話(huà)題集中在商品上,以增加銷(xiāo)售的成功率。
通常,消費(fèi)者在優(yōu)先次詢(xún)問(wèn)價(jià)格時(shí),往往并未喜歡上該童裝產(chǎn)品,如果價(jià)格適宜,你可以用價(jià)格給商品加分,但是如果價(jià)格相對(duì)較貴,為了降低失敗率,銷(xiāo)售人員可以適當(dāng)?shù)剡M(jìn)行“忽視”。
這種方法不僅能夠增加成功率,還能夠增加童裝交易數(shù)目。在這種情況下,消費(fèi)者考慮的不再是“買(mǎi)不買(mǎi)”,而是“哪一件更適合我”,無(wú)形中,將成功率增加了一半。
銷(xiāo)售策略和銷(xiāo)售技巧心得篇二
首先我們的基本禮儀要做到位,要懂得使用禮貌用語(yǔ),來(lái)買(mǎi)家具的客戶(hù)都是帶著一份熱情來(lái)的,都是為了自己擁有一個(gè)溫馨的家庭,那么貼心的服務(wù)和舒心的講解更能激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望。
在推銷(xiāo)家具時(shí),還要根據(jù)客戶(hù)的年齡來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品推薦,不同年齡段的客戶(hù)對(duì)家具的造型要求也不一樣,比如說(shuō)年齡較大的客戶(hù)會(huì)比較喜歡深木色的家具,看起來(lái)具有年代感,而年輕人則比較喜歡當(dāng)下時(shí)尚、流行的產(chǎn)品,比如說(shuō)布藝家具。
客戶(hù)在買(mǎi)家具的目的大概就幾種:舊換新,搬新家,新婚等。了解一下顧客買(mǎi)家具的目的,才能更好的推薦相應(yīng)產(chǎn)品。如新婚買(mǎi)家具,幾乎比較喜歡喜慶的,顏色比較新鮮的為主。那以舊換新的話(huà),可能更注重高端產(chǎn)品。搬新家的更比較隨和。因此,可以根據(jù)顧客購(gòu)買(mǎi)家具的目的來(lái)推薦哦。在交流客戶(hù)的過(guò)程中,銷(xiāo)售人員應(yīng)該多使用一些熱詞或者溫詞。盡量以肯定的語(yǔ)氣與顧客交流。避免使用一些冷詞或者生硬的詞語(yǔ)交流,以免造成心理上的負(fù)擔(dān)。
最后要說(shuō)的是在介紹家具時(shí),不能夸大其詞,只說(shuō)家具的好處,這樣顯得比較假,不真誠(chéng),客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)時(shí)就會(huì)產(chǎn)生壓力,所以銷(xiāo)售人員在說(shuō)家具的優(yōu)點(diǎn)以外,還有注意點(diǎn)出家具的缺點(diǎn)和可能存在的隱。
銷(xiāo)售策略和銷(xiāo)售技巧心得篇三
20__年是房地產(chǎn)市場(chǎng)注定不平凡的一年,而我也是在這不平凡的一年里進(jìn)入這個(gè)不平凡的行業(yè)。越是在這樣艱難的市場(chǎng)環(huán)境下,越是能鍛煉我們的業(yè)務(wù)力。從一個(gè)對(duì)房地產(chǎn)一無(wú)所知的門(mén)外人,到一個(gè)專(zhuān)業(yè)的置業(yè)顧問(wèn),在這一年多的時(shí)間里,收獲頗多,十分感激公司的每一位同仁、組長(zhǎng)和領(lǐng)導(dǎo)。
工作在銷(xiāo)售一線(xiàn),感觸最深的就是:堅(jiān)持一顆良好的心態(tài)很重要。良好的心態(tài)是一個(gè)銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)具備的最基本的素質(zhì)吧,良好的心態(tài)也包括很多方面。
1、控制情緒
我們每一天工作在銷(xiāo)售一線(xiàn),應(yīng)對(duì)形形色色的人和物,要學(xué)會(huì)控制好自我的情緒,不能將生活中的情緒帶到工作中,以一顆平穩(wěn)的心態(tài)去應(yīng)對(duì)工作和生活。
2、寬容
人與人之間總免不了有這樣或那樣的矛盾事之間,同事、朋友之間也難免有爭(zhēng)吵、有糾葛。只要不是大的原則問(wèn)題,應(yīng)當(dāng)與人為善,寬大為懷,學(xué)會(huì)寬以待人。
3、上進(jìn)心和企圖心
上進(jìn)心,也是進(jìn)取心,就是主動(dòng)去做應(yīng)當(dāng)做的事情。要成為一個(gè)具備進(jìn)取心的人,必須克服拖延的習(xí)慣,把它從你的個(gè)性中除掉。企圖心,當(dāng)欲望產(chǎn)生的時(shí)候,就會(huì)產(chǎn)生企圖心;如何將企圖心用好,必須好好的學(xué)習(xí)。
堅(jiān)持一顆良好的心態(tài),進(jìn)取的心態(tài)、向上的心態(tài),去應(yīng)對(duì)工作、應(yīng)對(duì)生活;好好工作、好好生活。
在繁忙的工作中不知不覺(jué)又迎來(lái)了新的一年,回顧這一年的工作歷程,作為_(kāi)___企業(yè)的每一名員工,我們深深感到____企業(yè)之蓬勃發(fā)展的熱氣,____人之拼搏的精神。
我是____銷(xiāo)售部門(mén)的一名普通員工,剛到房產(chǎn)時(shí),我對(duì)房地產(chǎn)方面的知識(shí)不是很精通,對(duì)于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫忙下,我很快了解到公司的性質(zhì)及其房地產(chǎn)市場(chǎng),作為銷(xiāo)售部中的一員,我深深覺(jué)到自我身肩重任。作為企業(yè)的門(mén)面,企業(yè)的窗口,自我的一言一行也同時(shí)代表了一個(gè)企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì),高標(biāo)準(zhǔn)的要求自我。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自我的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和專(zhuān)業(yè)技能。此外,還要廣泛了解整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài),走在市場(chǎng)的前沿。經(jīng)過(guò)這段時(shí)間的磨練,我已成為一名合格的銷(xiāo)售人員,并且努力做好自我的本職工作。
房地產(chǎn)市場(chǎng)的起伏動(dòng)蕩,公司于__年與公司進(jìn)行合資,共同完成銷(xiāo)售工作。在這段時(shí)間,我進(jìn)取配合____公司的員工,以銷(xiāo)售為目的,在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下,完成經(jīng)營(yíng)價(jià)格的制定,在春節(jié)前策劃完成了廣告宣傳,為_(kāi)_月份的銷(xiāo)售高潮奠定了基礎(chǔ),最終以_個(gè)月完成合同額__萬(wàn)元的好成績(jī)而告終。經(jīng)過(guò)這次企業(yè)的洗禮,我從中得到了不少專(zhuān)業(yè)知識(shí),使自我各方面都所有提高。
__年下旬公司與____公司合作,這又是公司的一次重大變革和質(zhì)的飛躍。在此期間主要是針對(duì)房屋的銷(xiāo)售。經(jīng)過(guò)之前銷(xiāo)售部對(duì)房屋執(zhí)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)等手段的鋪墊制造出____火爆場(chǎng)面。在銷(xiāo)售部,我擔(dān)任銷(xiāo)售內(nèi)業(yè)及會(huì)計(jì)兩種職務(wù)。應(yīng)對(duì)工作量的增加以及銷(xiāo)售工作的系統(tǒng)化和正規(guī)化,工作顯得繁重和其中。在開(kāi)盤(pán)之際,我基本上每一天都要加班加點(diǎn)完成工作。經(jīng)過(guò)一個(gè)多月時(shí)間的熟悉和了解,我立刻進(jìn)入主角并且嫻熟的完成了自我的本職工作。由于房款數(shù)額巨大,在收款的過(guò)程中我做到謹(jǐn)慎認(rèn)真,現(xiàn)已收取了上千萬(wàn)的房款,每一筆帳目都相得益彰,無(wú)一差錯(cuò)。此外在此銷(xiāo)售過(guò)程中每月的工作總結(jié)和每周例會(huì),我不斷總結(jié)自我的工作經(jīng)驗(yàn),及時(shí)找出弊端并及早改善。銷(xiāo)售部在短短的三個(gè)月的時(shí)間將二期房屋全部清盤(pán),并且一期余房也一并售罄,這其中與我和其他銷(xiāo)售部成員的努力是分不開(kāi)的。
__年這一年是有意義的、有價(jià)值的、有收獲的。公司在每一名員工的努力下,在新的一年中將會(huì)有新的突破,新的氣象,能夠在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,占有一席之地。
培訓(xùn)銷(xiāo)售技巧心得
銷(xiāo)售策略和銷(xiāo)售技巧心得篇四
前幾天參加了一個(gè)培訓(xùn),在沒(méi)有參加培訓(xùn)前,有這么一門(mén)課程,我是很不以為然的。
培訓(xùn)后,才發(fā)現(xiàn)我自己認(rèn)為的世界其實(shí)很小的。一個(gè)人的想法可以通過(guò)另一個(gè)人的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)而有很大提升的。有的地方落后,有的地方發(fā)達(dá),除了先天的地理?xiàng)l件,很大一部分人的落后,是思想的落后。
通過(guò)這樣的一門(mén)課程,我學(xué)到了什么?我這幾天一直在反思。得出以下幾點(diǎn):
1. 如果要對(duì)自己的職業(yè)有所成就,首先要找準(zhǔn)自己的定位。
2. 如果讓自己的生活更精彩,要豐富自己的知識(shí)。
3. 如果想在事業(yè)上有發(fā)展,要有一定的業(yè)務(wù)能力。
4. 如果要很好的處理人際關(guān)系,客戶(hù)關(guān)系,要把心理素質(zhì)提高。
想把這幾點(diǎn)都做到,其實(shí)我們平時(shí)要有意識(shí),有意義的積累。正所謂要得到什么,首先要付出什么。所有的一切都不可能存在于不勞而獲。
自己的定位:這是一件很難倒我的事情。有的時(shí)候分析別人可能覺(jué)得很方便,因?yàn)槟阒豢吹搅怂谋砻妫杂X(jué)得,她應(yīng)該就是這個(gè)樣子的了。但是對(duì)于自己,由于自己太過(guò)于了解自己的太多面了,反倒不知道那些是自己最擅長(zhǎng)的。那些是自己最不擅長(zhǎng)的。目前為止,我對(duì)此還是在黑暗中摸索,不過(guò)目前還是很黑暗。還需繼續(xù)摸索。有人說(shuō)做你自己最喜歡做的事情,什么是最喜歡的,現(xiàn)在的最喜歡,幾天,幾月,幾年之后,我是否還是同樣有熱情。人會(huì)變得,而且變得很難把握。
豐富自己的知識(shí):這點(diǎn)上我非常贊同,人只有不斷地提升自己才能有更好的發(fā)展,不管是事業(yè),婚姻,家庭。甚至對(duì)于小孩子的教育。只有知識(shí)越豐富,人生才能更精彩。針對(duì)不同的事情,做出不同的解決方法。
業(yè)務(wù)能力:從事一個(gè)行業(yè),就算不喜歡也要喜歡。也有可能本來(lái)不喜歡,在工作中由于自己不斷地克服了很多的困難,發(fā)現(xiàn)自己喜歡了。業(yè)務(wù)能力其實(shí)就是自己在不斷地提升自己的過(guò)程中能力的提升。怎么提高業(yè)務(wù)能力,這是一個(gè)很重要的問(wèn)題,要讓自己的能力提升,我們要不斷地有意識(shí)的積累,分析,總結(jié)。
心理素質(zhì)提高:心理素質(zhì)真的是千差萬(wàn)別。由于環(huán)境,思想,知識(shí)面的不同。同樣的事情發(fā)生在不同人的身上,結(jié)果就有喜有悲了。
這門(mén)課程我們只是培訓(xùn)了2天,但是在這2天中,卻讓我的思想和心態(tài)上有了一些顛覆。
以前我遇到問(wèn)題的時(shí)候,可能會(huì)發(fā)一些牢騷,通過(guò)牢騷,由于心情得到紓解,這件事情就算沒(méi)有結(jié)束也自動(dòng)結(jié)束了。其實(shí)這屬于逃避型,不勇于面對(duì)挑戰(zhàn),也沒(méi)有克服困難的精神。一件事情的發(fā)生有必然的原因,以及不可抗等因素。如果沒(méi)有學(xué)會(huì)解決問(wèn)題,一味的逃避,下次再遇到時(shí),結(jié)果還是一樣的。了解自己,了解別人。就要從心理學(xué),以及性格學(xué)上多做了解。性格淺析為9型,但是實(shí)際上千千萬(wàn)萬(wàn)的人的性格怎么可能只有9種。為了讓我們更好的分析和了解人性,我們簡(jiǎn)化為9種。針對(duì)9種不同性格的人群,我們應(yīng)該怎么做?每個(gè)人其實(shí)都是一個(gè)矛盾的個(gè)體。當(dāng)同一件事情,因?yàn)樵谟龅讲煌娜耍煌那闆r,不同的環(huán)境。我們可能處理同樣的事情的方式和方法上面也是截然不同。老師在課程中說(shuō):人有時(shí)是圓形的,有時(shí)是方形的,有時(shí)是三角形的。這隨著我們的容器模型的不同,而不斷地變化。所謂的容器模型,就是我們生存的環(huán)境了。
銷(xiāo)售有時(shí)讓人感覺(jué)有點(diǎn)虛偽。有人為了拉近距離,為了某種目的,就要說(shuō)一些與事實(shí)根本不相符的贊美。有的人能接受還好,不接受說(shuō)的人不覺(jué)得惡俗,聽(tīng)得人覺(jué)得惡心。一件事情直接掰掉了。
所以做任何事情了解,再了解,知己知彼,才能百戰(zhàn)百勝阿。
如果做,怎么做,都是學(xué)問(wèn)。一門(mén)課程,雖然只有2天的時(shí)間,但是卻把我的思想和思維上打開(kāi)了一扇窗。讓我知道很多東西都有很多的解決方式。要勇于去解決,才能把問(wèn)題給克服。
銷(xiāo)售策略和銷(xiāo)售技巧心得篇五
只有對(duì)樓盤(pán)進(jìn)行充分的調(diào)研,才能找出了自身的弱點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn),審視產(chǎn)品,擺正了迎戰(zhàn)市場(chǎng)的恰當(dāng)位置。這樣,我們才能對(duì)癥下藥,才能在理性的基礎(chǔ)上,充分發(fā)揮產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)點(diǎn),策劃才能行之有效。
或許有人講,搞房地產(chǎn)項(xiàng)目靠的是經(jīng)驗(yàn),但須知,市場(chǎng)調(diào)研的目的是從感性的經(jīng)驗(yàn),結(jié)合不斷變化和細(xì)分的市場(chǎng)信息,提升到理性的層次,科學(xué)地對(duì)所有在規(guī)劃、推廣過(guò)程中將出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行有效的預(yù)測(cè)。
在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)下,閉門(mén)造車(chē)或迷信經(jīng)驗(yàn)終究是不行的。
(1)區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)大勢(shì)分析;(2)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的界定與swot的分析;(3)與目前正處于強(qiáng)銷(xiāo)期的樓盤(pán)比較分析;(4)與未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)情況的分析和評(píng)估。
定位是所有廣告行為開(kāi)展的一個(gè)主題,就像一個(gè)圓心,通過(guò)項(xiàng)目的調(diào)研,制定樓盤(pán)定位,提煉usp(獨(dú)特的銷(xiāo)售主張),提出推廣口號(hào),使樓盤(pán)突現(xiàn)其與眾不同的銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)。
尋找最能代表目標(biāo)顧客對(duì)家庭和生活方式的理解作為創(chuàng)作元素,以此作為廣告的基調(diào),并以藝術(shù)的方式放大,使廣告更具形象力、銷(xiāo)售力。
針對(duì)項(xiàng)目情況,確立幾個(gè)與之對(duì)應(yīng)的創(chuàng)意構(gòu)思,再?gòu)闹羞x擇最適合的構(gòu)思,圍繞構(gòu)思并配合時(shí)間節(jié)點(diǎn)展開(kāi)推廣策略的安排。
有人說(shuō),廣告費(fèi)花在媒體上有一半是浪費(fèi)的。確實(shí),只有發(fā)揮好媒體的效率,才能使有限廣告經(jīng)費(fèi)收到最大的經(jīng)濟(jì)效益,廣告公司為客戶(hù)選擇、篩選并組合媒體是為客戶(hù)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。
整合傳播則是圍繞既定的受眾,采取全方位的立體傳播,在最短時(shí)期內(nèi)為樓盤(pán)樹(shù)立清晰的形象,并以持續(xù)一致的形象建立品牌。
(1)不同媒體的效應(yīng)和覆蓋目標(biāo);(2)不同種類(lèi)、不同時(shí)間、不同篇幅的報(bào)紙廣告分析;(3)不同種類(lèi)、不同時(shí)間、不同篇幅的雜志廣告分析;(4)不同電視臺(tái)、不同時(shí)段、不同欄目的電視廣告分析;(5)不同電臺(tái)、不同時(shí)段、不同欄目的電臺(tái)廣告分析;(6)不同地區(qū)、不同方式的夾報(bào)dm分析;(7)戶(hù)外或其他媒體的分析;(8)不同的媒體組合形式的分析。
房地產(chǎn)廣告,有的決策者是想到哪里,做到哪里,既沒(méi)有時(shí)間安排,更沒(méi)有周期概念,面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),則始終處于被動(dòng)狀態(tài),只能?chē)@怨廣告無(wú)效。
規(guī)范的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)樓盤(pán)的推廣是一套系統(tǒng)工程,根據(jù)市場(chǎng)反映結(jié)合施工進(jìn)度,針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,形成一套有效、經(jīng)濟(jì)的階段性策略尤為重要。
房地產(chǎn)階段性廣告創(chuàng)作要挖掘記憶點(diǎn)、找準(zhǔn)利益點(diǎn)、把握支持點(diǎn),以階段性目標(biāo)為指導(dǎo),全方位地實(shí)施強(qiáng)有力的廣告攻勢(shì),合理運(yùn)用戶(hù)外媒體,印刷媒體和公共傳播媒體這各具優(yōu)點(diǎn)的三套車(chē)縱橫交錯(cuò),整合傳播。
(1)廣告的重點(diǎn);(2)廣告的主題和表現(xiàn)手法;(3)各類(lèi)媒體廣告的創(chuàng)意與制作;(4)媒體的發(fā)布形式和頻率;(5)整合傳播的策略;(6)媒體發(fā)布的代理。
促銷(xiāo)的最大目的是,在一定時(shí)期內(nèi),以各種方式和工具來(lái)刺激和強(qiáng)化市場(chǎng)需求,達(dá)到銷(xiāo)售促進(jìn)的目的。
(1)促銷(xiāo)活動(dòng)的主題;(2)促銷(xiāo)活動(dòng)的計(jì)劃和實(shí)施監(jiān)督;(3)促銷(xiāo)活動(dòng)與銷(xiāo)售執(zhí)行的引導(dǎo)、建議;(4)促銷(xiāo)活動(dòng)的效果評(píng)估和市場(chǎng)反映的總結(jié)。
善于借用各種社會(huì)事件制造樓盤(pán)的新聞噱頭,并利用新聞媒介進(jìn)行報(bào)道、炒作,使樓盤(pán)得以宣傳,并能樹(shù)立獨(dú)特的形象。
廣告效果監(jiān)測(cè)是對(duì)廣告行為產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益和心理效益的一項(xiàng)檢測(cè)。而市場(chǎng)反饋信息同時(shí)也對(duì)下一輪廣告行為的修正,以適應(yīng)日益變化的市場(chǎng),一條道,走到黑往往是要走死胡同的。
所謂知已知彼,百戰(zhàn)不貽。在市場(chǎng)推廣中,要及時(shí)地監(jiān)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一舉一動(dòng),對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)既能做到把握對(duì)手動(dòng)向,防范于未然,也能對(duì)于對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)變數(shù)能及時(shí)地反應(yīng)和應(yīng)對(duì)。
廣告預(yù)算的每一筆精打細(xì)算,不應(yīng)該是簡(jiǎn)單地停留在對(duì)廣告項(xiàng)目的竭力削減、項(xiàng)目費(fèi)用的壓價(jià)之上,而是應(yīng)該貫穿營(yíng)銷(xiāo)決策的每一個(gè)步驟的始終,貫穿于廣告周期的縝密安排,貫穿于廣告主題的切實(shí)把握和廣告媒體的有效選擇之中。因?yàn)橐粋€(gè)決策性的失誤,往往會(huì)抵消幾十次討價(jià)還價(jià)的全部所得。
只有真誠(chéng)的人才能贏得信任。首先,我們應(yīng)該從該公司的客戶(hù)群、所屬行業(yè)、企業(yè)規(guī)模等因素出發(fā),盡可能多的了解上游資源,從大形勢(shì)下去與客戶(hù)溝通,讓客戶(hù)感受到我們是專(zhuān)業(yè)的。其次,我們?cè)谂c公司經(jīng)理聊天的時(shí)候,去了解此人的脾氣、愛(ài)好。如果此人比較忙,在你把此客戶(hù)定義為準(zhǔn)客戶(hù)之后,也可以旁敲側(cè)擊,使一些甜言蜜語(yǔ),從其助理或同事中去了解。我想當(dāng)你了解了這些之后,對(duì)你的銷(xiāo)售一定會(huì)大有幫助。據(jù)說(shuō),美國(guó)總統(tǒng)華盛頓在約見(jiàn)客人之前,第一天晚上都是必須要看此人的興趣愛(ài)好的,我們何樂(lè)而不為之呢!
時(shí)時(shí)把握客戶(hù)的需求與承受能力,體察客戶(hù)的心態(tài),才是最終成交的關(guān)鍵。很多時(shí)候,我們做了很多事情,也浪費(fèi)了很多時(shí)間,可最終臨門(mén)一腳就打歪了。一個(gè)小公司明明只招一兩個(gè)人,我們卻從始至終都是在跟他談一年的,這樣最終成交起來(lái)難免加大了難度,也給客戶(hù)帶來(lái)了不好的影響。我們有時(shí)太急功近利了,客戶(hù)答應(yīng)了或者默許的事,沒(méi)有兌現(xiàn)時(shí),我們往往會(huì)帶有一點(diǎn)情緒,這樣與客戶(hù)交流起來(lái)就會(huì)有障礙。要知道我們所做的工作,實(shí)為銷(xiāo)售,其實(shí)有更多的成分在服務(wù)。
促使人們按照你的意愿去做事情的第一步,是找出促使他們這樣做的原因(即他們想要什么)。和別人說(shuō)他們想聽(tīng)的東西,他們就會(huì)感動(dòng)。你只需簡(jiǎn)單地向他們說(shuō)明,只要做了你要求他們做的事情之后,他們便可以獲得他們想要的東西。
了解人們所想的方法是:多詢(xún)問(wèn),多觀(guān)察,多聆聽(tīng),再加上自己的不懈努力。
當(dāng)你說(shuō)一些有利于自己的事情時(shí),人們通常會(huì)懷疑你和你所說(shuō)的話(huà),這是人的本能的一種表現(xiàn)。更好的方式就是:不要直接闡述,而是引用他人的話(huà),讓別人來(lái)替你說(shuō)話(huà),即使那些人并不在現(xiàn)場(chǎng)。因此,要通過(guò)第三者的嘴去講話(huà)。
1、告訴人們?yōu)楹我饽恪8嬖V人們,按照你所說(shuō)的去做他們便會(huì)受益,而不是你自己受益。
2、問(wèn)只能用對(duì)來(lái)回答的問(wèn)題。但是,應(yīng)注意,要恰當(dāng)?shù)貑?wèn)這些對(duì)的問(wèn)題。也就是說(shuō),當(dāng)你問(wèn)此類(lèi)問(wèn)題時(shí),應(yīng)點(diǎn)頭示意,并以您來(lái)開(kāi)始你的問(wèn)題。
3、讓人們?cè)趦蓚€(gè)好中選擇其一。這個(gè)技巧是讓他們?cè)谀愕膬蓚€(gè)可以中選擇一個(gè)。
4、期待人們對(duì)你說(shuō)好,并讓他們知道,你期待他們做出肯定的回答。
人都是有從眾心理的,業(yè)務(wù)人員在推薦產(chǎn)品時(shí)適時(shí)地告訴客戶(hù)一些與他情況相類(lèi)似或相同的企業(yè)或公司都購(gòu)買(mǎi)了這款產(chǎn)品,尤其是他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手購(gòu)買(mǎi)的就是這款。這樣不僅從心理上給他給震撼,而且還增強(qiáng)了購(gòu)買(mǎi)的欲望。根據(jù)經(jīng)驗(yàn),這個(gè)公司在購(gòu)買(mǎi)同一類(lèi)型的產(chǎn)品時(shí),肯定會(huì)買(mǎi)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更高級(jí)的,也以此來(lái)打擊對(duì)方的士氣。
我們接觸到的,就是個(gè)前臺(tái)文員,或人事專(zhuān)員,有時(shí)會(huì)問(wèn)些非常幼稚的問(wèn)題,這個(gè)時(shí)候請(qǐng)我們一定不要自以為是,以為自己什么都懂,把客戶(hù)當(dāng)成笨蛋。很多客戶(hù)都不喜歡那種得意洋洋,深感自己很聰明的業(yè)務(wù)員。要是客戶(hù)真的錯(cuò)了,機(jī)靈點(diǎn)兒,讓他知道其他人也經(jīng)常在犯同樣的錯(cuò)誤,他只不過(guò)是犯了大多數(shù)人都容易犯的錯(cuò)誤而已。很多人在家貼著做人兩規(guī)則:一、老婆永遠(yuǎn)是對(duì)的;二、即使老婆錯(cuò)了,也按第一條執(zhí)行。在外面,在公司,只要你把詞稍做修改,變成客戶(hù)永遠(yuǎn)是對(duì)的,即使客戶(hù)錯(cuò)了,那也是我們的錯(cuò)。我相信你不僅是一名新好男人,同時(shí)也是一名工作出色的銷(xiāo)售員。
有的客戶(hù)對(duì)他希望購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品有明確的要求,注意傾聽(tīng)客戶(hù)的要求,切合客戶(hù)的需求將會(huì)使銷(xiāo)售更加順利。反之,一味地想推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品,無(wú)理地打斷客戶(hù)的話(huà),在客戶(hù)耳邊喋喋不休,十有八九會(huì)失敗。
客戶(hù)不但希望得到你的售前服務(wù),更希望在購(gòu)買(mǎi)了你的產(chǎn)品之后,能夠得到良好的服務(wù),持續(xù)不斷的電話(huà),節(jié)日的問(wèn)候等等,都會(huì)給客戶(hù)良好的感覺(jué)。如果答應(yīng)客戶(hù)的事千萬(wàn)不要找借口拖延或不辦,比如禮品、xx是否及時(shí)送出。
縱然競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有這樣或者那樣的不好,也千萬(wàn)不要在客戶(hù)面前詆毀別人以抬高自己,這種做法非常愚蠢,往往會(huì)使客戶(hù)產(chǎn)生逆反心理。同時(shí)不要說(shuō)自己公司的壞話(huà),在客戶(hù)面前抱怨公司的種種不是,客戶(hù)不會(huì)放心把人才招聘放在一家連自己的員工都不認(rèn)同的公司里。
了解人和人性可簡(jiǎn)單概括為按照人們的本質(zhì)去認(rèn)同他們,設(shè)身處地認(rèn)同人們,而不要用自己的眼光去看待別人,更不要把自己的意志強(qiáng)加于別人。人首先是對(duì)自己感興趣,而不是對(duì)你感興趣!換句話(huà)說(shuō)一個(gè)人關(guān)注自己勝過(guò)關(guān)注你一萬(wàn)倍。認(rèn)識(shí)到人們首先關(guān)心的是自己而不是你這一點(diǎn),是生活的關(guān)鍵所在。
銷(xiāo)售策略和銷(xiāo)售技巧心得篇六
績(jī)效管理是人力資源管理中的關(guān)鍵環(huán)節(jié),銷(xiāo)售人員在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)中擔(dān)負(fù)著重要的作用。以下本站小編為你帶來(lái)銷(xiāo)售技巧
心得體會(huì)
,希望對(duì)你有所幫助!轉(zhuǎn)瞬即逝,我來(lái)大連分公司已經(jīng)三個(gè)月了,在這段時(shí)間里由于鋼材市場(chǎng)的原因,現(xiàn)貨銷(xiāo)售業(yè)績(jī)很不樂(lè)觀(guān),但我在銷(xiāo)售業(yè)務(wù)方面卻得到了很大的收獲,這與領(lǐng)導(dǎo)、師傅以及同事們的幫助是分不開(kāi)的。
我是學(xué)軋鋼專(zhuān)業(yè)的,畢業(yè)后一直在鋼廠(chǎng)的生產(chǎn)一線(xiàn)從事生產(chǎn)技術(shù)工作,來(lái)到大連分公司從事銷(xiāo)售工作,對(duì)我來(lái)說(shuō)就是進(jìn)入一個(gè)全新的領(lǐng)域,一切都充滿(mǎn)了陌生和好奇。在分公司報(bào)到上班的一周時(shí)間里,我基本了解了分公司的基本概況及銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)狀況。
我現(xiàn)在在建材組從事建材銷(xiāo)售業(yè)務(wù),每天的工作都很充實(shí)并富有新意,主要從以下幾方面介紹這三個(gè)月期間我的工作學(xué)習(xí)情況。
一、學(xué)習(xí)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)及簡(jiǎn)樂(lè)(erp)操作系統(tǒng)的操作:
3、簡(jiǎn)樂(lè)(erp)操作系統(tǒng)采購(gòu)管理業(yè)務(wù)學(xué)習(xí):
a)下采購(gòu)訂單:根據(jù)當(dāng)期采購(gòu)計(jì)劃合理的下采購(gòu)訂單;
c)做入庫(kù)審核:通過(guò)核對(duì)訂單入庫(kù)的基本信息做入庫(kù)審核;
d)做采購(gòu)結(jié)算;
e)做采購(gòu)結(jié)算審核;
4、簡(jiǎn)樂(lè)(erp)操作系統(tǒng)銷(xiāo)售管理業(yè)務(wù)學(xué)習(xí):
a)新建銷(xiāo)售訂單做銷(xiāo)售
合同
,同時(shí)打印銷(xiāo)售合同;c)客戶(hù)將貨物提走后,取回執(zhí)的出庫(kù)單做出庫(kù)審核,核對(duì)出庫(kù)數(shù)量及金額;
d)做銷(xiāo)售結(jié)算,做完銷(xiāo)售結(jié)算后將出庫(kù)單返還給財(cái)務(wù)備案;
6、做特殊銷(xiāo)售申請(qǐng)、臨時(shí)采購(gòu)計(jì)劃及采購(gòu)合同;
7、學(xué)習(xí)做三方貿(mào)易的業(yè)務(wù)流程。
二、學(xué)習(xí)分公司承接的相關(guān)數(shù)據(jù)報(bào)表的填報(bào)及統(tǒng)計(jì)分析材料;
1)北材南銷(xiāo)推進(jìn)表
2)周經(jīng)營(yíng)報(bào)表
3)減值測(cè)算
4)毛利測(cè)算表
5)當(dāng)月資金計(jì)劃調(diào)整
6)冬儲(chǔ)調(diào)研
7)當(dāng)月/次月利潤(rùn)預(yù)測(cè)和資金計(jì)劃
三、客戶(hù)走訪(fǎng);
共計(jì)走訪(fǎng)客戶(hù)19家,其中包括6家新客戶(hù)。從走訪(fǎng)結(jié)果來(lái)看,受市場(chǎng)影響客戶(hù)整體采購(gòu)意愿不強(qiáng),部分客戶(hù)現(xiàn)在主要在代售新?lián)?、西林、四平紅嘴及遼陽(yáng)的鋼材,對(duì)我家建材的采購(gòu)量較少。原因分析如下:新?lián)峒凹t嘴等鋼材的生產(chǎn)成本較低,鋼材價(jià)格較低導(dǎo)致市場(chǎng)份額在逐步增加,但產(chǎn)品質(zhì)量及售后服務(wù)不如我家;再者由于公司運(yùn)營(yíng)困難資金緊張,導(dǎo)致各分公司在低庫(kù)存運(yùn)行,產(chǎn)品品種規(guī)格不全,部分客戶(hù)有采購(gòu)意愿但是沒(méi)有現(xiàn)貨導(dǎo)致最終無(wú)法交易。
從客戶(hù)性質(zhì)來(lái)看,客戶(hù)以經(jīng)銷(xiāo)商為主,直供戶(hù)比例較低,一旦市場(chǎng)有波動(dòng)對(duì)我分公司銷(xiāo)售的影響巨大。
在這三個(gè)月的銷(xiāo)售學(xué)習(xí)中,我從兩方面介紹一下自己的體會(huì)。主觀(guān)方面:我認(rèn)為要深入了解自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品,熟悉自己的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)及工作流程;在銷(xiāo)售過(guò)程中努力提高自己的銷(xiāo)售技能,快速積極的建立自己的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò);對(duì)銷(xiāo)售的后續(xù)服務(wù)工作一定要跟上,快速反應(yīng)并在盡可能短的時(shí)間內(nèi)處理銷(xiāo)售異議問(wèn)題,在客戶(hù)的心目中樹(shù)立良好的售后服務(wù)形象進(jìn)而打造公司的品牌效應(yīng)??陀^(guān)方面:快速把握準(zhǔn)確分析本行業(yè)的市場(chǎng)行情,及時(shí)的了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本動(dòng)向等。我認(rèn)為只有在以上幾個(gè)方面好好加以體會(huì)和把握,才能在今后的銷(xiāo)售工作中走得更穩(wěn)。非常感謝公司能為我提供這么一個(gè)平臺(tái),我要以飽滿(mǎn)的精神、充沛的精力、熱情洋溢的服務(wù)態(tài)度及嫻熟精湛的銷(xiāo)售藝術(shù)投入到平時(shí)的工作和學(xué)習(xí)中去,決不辜負(fù)公司對(duì)我的信任,希望通過(guò)我的努力能給公司創(chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)效益。
進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)工作也已經(jīng)3個(gè)了,在盛祥現(xiàn)代城工作也3個(gè)月了!對(duì)于剛到房產(chǎn)時(shí),我對(duì)房地產(chǎn)方面的知識(shí)不是很精通,對(duì)于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助下,我很快了解到公司的性質(zhì)及房地產(chǎn)市場(chǎng)。我把這段時(shí)間的
工作總結(jié)
如下,也從中提升,完善自己的銷(xiāo)售水平。下面是我的工作總結(jié)幾點(diǎn)。
第一:最基本的對(duì)工作對(duì)客戶(hù)對(duì)同事對(duì)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)公司一直保持熱情,積極向上的態(tài)度。
第二:做好客戶(hù)來(lái)電來(lái)訪(fǎng)記錄登記,及進(jìn)行回訪(fǎng)跟蹤了解客戶(hù)購(gòu)房動(dòng)態(tài),做好后期銷(xiāo)售工作。
第三:經(jīng)常性的約客戶(hù)來(lái)看房,及時(shí)向客戶(hù)講解市場(chǎng)信息懂得我們樓盤(pán)的動(dòng)態(tài),加深客戶(hù)對(duì)我們樓盤(pán)的印象,提高客戶(hù)對(duì)我們樓盤(pán)購(gòu)買(mǎi)的信心。并針對(duì)不同客戶(hù)情況推薦合適他的房子,讓客戶(hù)盡快購(gòu)買(mǎi),避免不與其他人集中推薦一個(gè)戶(hù)行,這樣也提高大家的銷(xiāo)售。
第四:提升自己的業(yè)務(wù)水平,增強(qiáng)房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)及最新動(dòng)態(tài),在面對(duì)客戶(hù)的時(shí)候游刃有余,建立自己的銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè),也讓大家相信我們的產(chǎn)品相信我的推銷(xiāo)認(rèn)可,從而促進(jìn)銷(xiāo)售。
第五:在工作中都會(huì)遇見(jiàn)這樣或那樣的挫折,擺正態(tài)度,建立良好的心態(tài),保持積極樂(lè)觀(guān)的面貌,聽(tīng)取大家的意見(jiàn)改進(jìn)自己不足之處。
第六:給自己建立目標(biāo),不斷進(jìn)行學(xué)習(xí),完成目標(biāo),我相信只有堅(jiān)持自己的方向,踏實(shí)向前,終可到達(dá)目標(biāo)。
總之,幾個(gè)月來(lái),我雖然取得了一點(diǎn)成績(jī),但離領(lǐng)導(dǎo)的要求尚有一定差距。后,我將進(jìn)一步加強(qiáng)學(xué)習(xí),扎實(shí)工作,充分發(fā)揮個(gè)人所長(zhǎng),為公司再創(chuàng)佳績(jī)作出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。
20xx年度已經(jīng)過(guò)去一半,在這半年的時(shí)間中我通過(guò)努力的工作,也有了一點(diǎn)收獲,跨過(guò)年中,我感覺(jué)有必要對(duì)自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn),提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有決心把下半年的工作做的更好。下面我對(duì)上半年及六月份的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié):
關(guān)于上半年及六月份工作我總結(jié)有如下幾點(diǎn),首先是對(duì)年度的總結(jié):第一,總體工作業(yè)績(jī)不是很理想,年業(yè)績(jī)目標(biāo)五十萬(wàn)現(xiàn)今只完成了46%(近二十三萬(wàn)),離年度目標(biāo)還有一定的距離!第二,整年度自我對(duì)工作熱誠(chéng)不夠高,重視度不高。第三,對(duì)轄區(qū)分行團(tuán)隊(duì)的管理力度不夠,很多任務(wù)與相關(guān)制度沒(méi)有落實(shí)到位。第四,對(duì)公司的向心力不夠,很多資源沒(méi)有充分有效利用。其次下面我六月份的工作進(jìn)行總結(jié):1、沒(méi)有完成自定的業(yè)績(jī)目標(biāo)。2、完成了轄區(qū)聯(lián)華花園城社區(qū)盤(pán)源進(jìn)行了又一次整合細(xì)分,租售資源信息清晰。3、對(duì)筍盤(pán)與主推盤(pán)以及有效盤(pán)源重視度不夠高,尤其表現(xiàn)在對(duì)主推盤(pán)的推薦不夠積極配合,沒(méi)有真正做到資源的合理有效利用。4、對(duì)經(jīng)紀(jì)的管理鞭策不到位,讓他們對(duì)工作產(chǎn)生一定的惰性甚至開(kāi)小差。5、沒(méi)有第一時(shí)間把握好業(yè)主及客人第一動(dòng)態(tài),導(dǎo)致有部分資源流失。6、關(guān)于公司的制度沒(méi)有明確化,執(zhí)行不到位。7、對(duì)新經(jīng)紀(jì)工作心態(tài)與技能缺少相關(guān)的培訓(xùn)。8、個(gè)人自己具有一定的惰性,沒(méi)有做好自己本分的工作。
最后由于自己管理不到位不嚴(yán)厲,聽(tīng)到同行陸陸續(xù)續(xù)簽單了,心里滿(mǎn)是壓抑的感覺(jué),同時(shí)也為他們感到開(kāi)心,因?yàn)樽C明我們這里是有市場(chǎng)的。但是我會(huì)堅(jiān)持不懈的,我相信通過(guò)自己的努力,爭(zhēng)取使自己的業(yè)務(wù)管理水平提到一個(gè)更高的高度,把自己的所學(xué)到的東西運(yùn)用到工作當(dāng)中,并利用這些知識(shí)教會(huì)戰(zhàn)友達(dá)到我自己的目標(biāo)。 希望帶出一支戰(zhàn)無(wú)不勝,攻無(wú)不勝的圣神之軍,與戰(zhàn)友們齊心協(xié)力,共同完成團(tuán)隊(duì)年度目標(biāo)。
下面是我對(duì)下半年乃至七月份的
工作計(jì)劃
與安排:首先,第一,嚴(yán)格執(zhí)行公司的一切規(guī)章制度
。第二,開(kāi)發(fā)更多更優(yōu)質(zhì)房客資源,提高業(yè)績(jī)。第三,堅(jiān)持引進(jìn)新人才,提高團(tuán)隊(duì)力量為公司未來(lái)發(fā)展培養(yǎng)更多精英強(qiáng)將。第四,嚴(yán)格把控珍惜好任何一個(gè)有效客源及盤(pán)源,做到無(wú)一遺漏錯(cuò)失。第五,組織三堂以上關(guān)于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的銷(xiāo)售技能與心態(tài)的培訓(xùn)課,同時(shí)加深提高自我工作水平。其次,關(guān)于七月份的工作重點(diǎn)我們將放在客源及主推盤(pán)攻略,1,自制戶(hù)外宣傳資料外發(fā),重點(diǎn)區(qū)域下橋水果市場(chǎng),1號(hào)執(zhí)行至今已有兩位客人聞?dòng)嵍鴣?lái),其中已成功簽一租了,效果比較明顯。2,自己親自把關(guān)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)把握跟緊好每一位有效客源,爭(zhēng)取七月來(lái)個(gè)量的突破。3,嚴(yán)格重視執(zhí)行筍盤(pán)主推盤(pán)推薦制度,積極配合好各分行工作并要求各經(jīng)紀(jì)無(wú)條件履行相關(guān)工作。4,維系及開(kāi)發(fā)好現(xiàn)轄區(qū)所有在租在售房源,要求大家地毯式清查消化。5,加強(qiáng)對(duì)各經(jīng)紀(jì)的工作技能與心態(tài)培訓(xùn)。6,重視網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)利用,達(dá)到經(jīng)紀(jì)名下日常利用網(wǎng)絡(luò)四個(gè)以上。20xx年新的季度已經(jīng)來(lái)臨,新的任務(wù)擺在眼前,艱巨而圣神。作為公司分行主管,我深感自己肩負(fù)擔(dān)子有多么重,但是相信我們會(huì)把這份壓力化作動(dòng)力,以高昂的斗志,飽滿(mǎn)的熱情,全心身帶領(lǐng)我們的精英團(tuán)隊(duì)投入新的工作中去,為實(shí)現(xiàn)我們的全年度工作銷(xiāo)售任務(wù)不懈努力。最后,預(yù)祝20xx年度的銷(xiāo)售任務(wù)圓滿(mǎn)完成。
銷(xiāo)售策略和銷(xiāo)售技巧心得篇七
1、說(shuō)話(huà)要真誠(chéng)。
只有真誠(chéng)的人才能贏得信任。首先,我們應(yīng)該從該公司的客戶(hù)群、所屬行業(yè)、企業(yè)規(guī)模等因素出發(fā),盡可能多的了解上游資源,從大形勢(shì)下去與客戶(hù)溝通,讓客戶(hù)感受到我們是專(zhuān)業(yè)的。其次,我們?cè)谂c公司經(jīng)理聊天的時(shí)候,去了解此人的脾氣、愛(ài)好。如果此人比較忙,在你把此客戶(hù)定義為準(zhǔn)客戶(hù)之后,也可以旁敲側(cè)擊,使一些甜言蜜語(yǔ),從其助理或同事中去了解。我想當(dāng)你了解了這些之后,對(duì)你的銷(xiāo)售一定會(huì)大有幫助。據(jù)說(shuō),美國(guó)總統(tǒng)華盛頓在約見(jiàn)客人之前,第一天晚上都是必須要看此人的興趣愛(ài)好的,我們何樂(lè)而不為之呢!
2、給客戶(hù)一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由。
時(shí)時(shí)把握客戶(hù)的需求與承受能力,體察客戶(hù)的心態(tài),才是最終成交的關(guān)鍵。很多時(shí)候,我們做了很多事情,也浪費(fèi)了很多時(shí)間,可最終臨門(mén)一腳就打歪了。一個(gè)小公司明明只招一兩個(gè)人,我們卻從始至終都是在跟他談一年的,這樣最終成交起來(lái)難免加大了難度,也給客戶(hù)帶來(lái)了不好的影響。我們有時(shí)太急功近利了,客戶(hù)答應(yīng)了或者默許的事,沒(méi)有兌現(xiàn)時(shí),我們往往會(huì)帶有一點(diǎn)情緒,這樣與客戶(hù)交流起來(lái)就會(huì)有障礙。要知道我們所做的工作,實(shí)為銷(xiāo)售,其實(shí)有更多的成分在服務(wù)。
3、如何巧妙地影響別人
促使人們按照你的意愿去做事情的第一步,是找出促使他們這樣做的原因(即他們想要什么)。和別人說(shuō)他們想聽(tīng)的東西,他們就會(huì)感動(dòng)。你只需簡(jiǎn)單地向他們說(shuō)明,只要做了你要求他們做的事情之后,他們便可以獲得他們想要的東西。“了解人們所想”的方法是:多詢(xún)問(wèn),多觀(guān)察,多聆聽(tīng),再加上自己的不懈努力。
4、如何巧妙地說(shuō)服別人
當(dāng)你說(shuō)一些有利于自己的事情時(shí),人們通常會(huì)懷疑你和你所說(shuō)的話(huà),這是人的本能的一種表現(xiàn)。更好的方式就是:不要直接闡述,而是引用他人的話(huà),讓別人來(lái)替你說(shuō)話(huà),即使那些人并不在現(xiàn)場(chǎng)。因此,要通過(guò)第三者的嘴去講話(huà)。
5、如何巧妙地使別人做決定
1、告訴人們?yōu)楹我饽?。告訴人們,按照你所說(shuō)的去做他們便會(huì)受益,而不是你自己受益。
2、問(wèn)只能用“對(duì)”來(lái)回答的問(wèn)題。但是,應(yīng)注意,要恰當(dāng)?shù)貑?wèn)這些“對(duì)”的問(wèn)題。也就是說(shuō),當(dāng)你問(wèn)此類(lèi)問(wèn)題時(shí),應(yīng)點(diǎn)頭示意,并以“您”來(lái)開(kāi)始你的問(wèn)題。
3、讓人們?cè)趦蓚€(gè)“好”中選擇其一。這個(gè)技巧是讓他們?cè)谀愕膬蓚€(gè)“可以”中選擇一個(gè)。
4、期待人們對(duì)你說(shuō)“好”,并讓他們知道,你期待他們做出肯定的回答。
6、讓客戶(hù)知道不只是他一個(gè)人購(gòu)買(mǎi)了這款產(chǎn)品
人都是有從眾心理的,業(yè)務(wù)人員在推薦產(chǎn)品時(shí)適時(shí)地告訴客戶(hù)一些與他情況相類(lèi)似或相同的企業(yè)或公司都購(gòu)買(mǎi)了這款產(chǎn)品,尤其是他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手購(gòu)買(mǎi)的就是這款。這樣不僅從心理上給他給震撼,而且還增強(qiáng)了購(gòu)買(mǎi)的欲望。根據(jù)經(jīng)驗(yàn),這個(gè)公司在購(gòu)買(mǎi)同一類(lèi)型的產(chǎn)品時(shí),肯定會(huì)買(mǎi)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更高級(jí)的,也以此來(lái)打擊對(duì)方的士氣。
7、熱情的銷(xiāo)售員最容易成功。
8、不要在客戶(hù)面前表現(xiàn)得自以為是。
我們接觸到的,就是個(gè)前臺(tái)文員,或人事專(zhuān)員,有時(shí)會(huì)問(wèn)些非常幼稚的問(wèn)題,這個(gè)時(shí)候請(qǐng)我們一定不要自以為是,以為自己什么都懂,把客戶(hù)當(dāng)成笨蛋。很多客戶(hù)都不喜歡那種得意洋洋,深感自己很聰明的業(yè)務(wù)員。要是客戶(hù)真的錯(cuò)了,機(jī)靈點(diǎn)兒,讓他知道其他人也經(jīng)常在犯同樣的錯(cuò)誤,他只不過(guò)是犯了大多數(shù)人都容易犯的錯(cuò)誤而已。很多人在家貼著做人兩規(guī)則:一、老婆永遠(yuǎn)是對(duì)的;二、即使老婆錯(cuò)了,也按第一條執(zhí)行。在外面,在公司,只要你把詞稍做修改,變成客戶(hù)永遠(yuǎn)是對(duì)的,即使客戶(hù)錯(cuò)了,那也是我們的錯(cuò)。我相信你不僅是一名“新好男人”,同時(shí)也是一名工作出色的銷(xiāo)售員。
9、注意傾聽(tīng)客戶(hù)的話(huà),了解客戶(hù)的所思所想。
有的客戶(hù)對(duì)他希望購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品有明確的要求,注意傾聽(tīng)客戶(hù)的要求,切合客戶(hù)的需求將會(huì)使銷(xiāo)售更加順利。反之,一味地想推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品,無(wú)理地打斷客戶(hù)的話(huà),在客戶(hù)耳邊喋喋不休,十有八九會(huì)失敗。
10、你能夠給客戶(hù)提供什么樣的服務(wù),請(qǐng)說(shuō)給客戶(hù)聽(tīng),做給客戶(hù)看。
客戶(hù)不但希望得到你的售前服務(wù),更希望在購(gòu)買(mǎi)了你的產(chǎn)品之后,能夠得到良好的服務(wù),持續(xù)不斷的電話(huà),節(jié)日的問(wèn)候等等,都會(huì)給客戶(hù)良好的感覺(jué)。如果答應(yīng)客戶(hù)的事千萬(wàn)不要找借口拖延或不辦,比如禮品、**是否及時(shí)送出。
11、不要在客戶(hù)面前詆毀別人。
縱然競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有這樣或者那樣的不好,也千萬(wàn)不要在客戶(hù)面前詆毀別人以抬高自己,這種做法非常愚蠢,往往會(huì)使客戶(hù)產(chǎn)生逆反心理。同時(shí)不要說(shuō)自己公司的壞話(huà),在客戶(hù)面前抱怨公司的種種不是,客戶(hù)不會(huì)放心把人才招聘放在一家連自己的員工都不認(rèn)同的公司里。
12、正確地了解人和人的本性。
了解人和人性可簡(jiǎn)單概括為――“按照人們的本質(zhì)去認(rèn)同他們”,“設(shè)身處地認(rèn)同人們”,而不要用自己的眼光去看待別人,更不要把自己的意志強(qiáng)加于別人。人首先是對(duì)自己感興趣,而不是對(duì)你感興趣!換句話(huà)說(shuō)――一個(gè)人關(guān)注自己勝過(guò)關(guān)注你一萬(wàn)倍。認(rèn)識(shí)到“人們首先關(guān)心的是自己而不是你”這一點(diǎn),是生活的關(guān)鍵所在。
銷(xiāo)售策略和銷(xiāo)售技巧心得篇八
在9月25日,在幸參加了徐瀅老師的《溝通技術(shù)》培訓(xùn)課程的學(xué)習(xí),雖然因部門(mén)工作事宜只聽(tīng)了不到一個(gè)小時(shí),但也讓自己受益良多。
在這一個(gè)小時(shí)的培訓(xùn)中,徐老師為我們講解了如何建立一個(gè)高效的團(tuán)隊(duì),而且如何實(shí)現(xiàn)高效溝通,正是每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)長(zhǎng)久以來(lái)所須實(shí)現(xiàn)的一個(gè)目標(biāo)。
涌前的準(zhǔn)備工作、聆聽(tīng)的技巧、溝通過(guò)程中異議的有效處理、如何通過(guò)有效溝通從而建行良好的客戶(hù)關(guān)系,這些都成為溝通中的重中之重。我深刻領(lǐng)會(huì)到,在營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作或日常工作過(guò)程中溝通的重要性,以及掌握各類(lèi)談判技巧的重要性。
其一、溝通是雙向的,有效的溝通不只是勇敢的說(shuō)來(lái),而來(lái)要從問(wèn)題出發(fā),結(jié)合一個(gè)人對(duì)事情的判斷、了解及一個(gè)解決的辦法,進(jìn)而有據(jù)可依、可據(jù)可論來(lái)進(jìn)行溝通,這樣才能達(dá)到事半功倍的效果。其二、擁有豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)是有效溝通的前提。任何溝通技巧的實(shí)現(xiàn)均需豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)作為基礎(chǔ)。要讓自己說(shuō)出去的話(huà)具有信服力、說(shuō)服力,才能打動(dòng)對(duì)方,獲得對(duì)方的認(rèn)可。
其三、在營(yíng)銷(xiāo)中,客戶(hù)關(guān)系的建立與維護(hù)也是重點(diǎn)。需找對(duì)人,
說(shuō)對(duì)話(huà),做對(duì)事。
其四、在我們追求有效溝通的同時(shí),無(wú)效溝通即溝通障礙也需我
們?nèi)ソ鉀Q。比如知識(shí)障礙、心里障-
礙、心態(tài)障礙、技巧障礙、習(xí)慣障礙、環(huán)境障礙等等,認(rèn)清和克服這些障礙非常重要。
其五、在溝通過(guò)程中,注意觀(guān)察和具有良好的心態(tài)也是成功的關(guān)
鍵,敏銳的觀(guān)察力才能在激烈的討價(jià)還價(jià)中找到突破點(diǎn),掌控局面。以上這些都是在工作中需要學(xué)習(xí)和借鑒的。
雖然我參予培訓(xùn)的時(shí)間很短暫,但團(tuán)隊(duì)的建立、勇于發(fā)言表現(xiàn)自
己這一環(huán)節(jié),讓我印象最深,自己深知還有很多需要自己去刻服去解決,如何通過(guò)溝通達(dá)成自己的目的,這是目前每天都會(huì)面臨的問(wèn)題,因此,在工作中需進(jìn)一步提升自己的專(zhuān)業(yè)技能、溝通技巧,在提升工作能力的同時(shí),及時(shí)有效的完成各項(xiàng)工作,同時(shí)使自己的工作能力得到進(jìn)一步提升。
銷(xiāo)售策略和銷(xiāo)售技巧心得篇九
1、真正的銷(xiāo)售是一個(gè)愉快的聊天過(guò)程;聊對(duì)方的心愿、聊對(duì)方的擔(dān)憂(yōu)、聊如何完成對(duì)方的心愿、聊如何拿走對(duì)方的擔(dān)憂(yōu)。
2、真正的銷(xiāo)售沒(méi)有對(duì)立的立場(chǎng),沒(méi)有買(mǎi)方?jīng)]有賣(mài)方。
3、真正的銷(xiāo)售是全心地為對(duì)方解決問(wèn)題。
4、真正的銷(xiāo)售不需要說(shuō)服對(duì)方。
5、真正的銷(xiāo)售彼此沒(méi)有壓力。
6、真正的銷(xiāo)售是我們說(shuō)的是對(duì)方想聽(tīng)的,我們賣(mài)的是對(duì)方想要的。
7、真正的銷(xiāo)售是充滿(mǎn)價(jià)值感和意義感。
8、真正的銷(xiāo)售,事成之后對(duì)方會(huì)說(shuō)謝謝。很多人以為,銷(xiāo)售是很艱難的過(guò)程。一旦你了解銷(xiāo)售之道,你對(duì)銷(xiāo)售的感受會(huì)改變,銷(xiāo)售充滿(mǎn)壓力、銷(xiāo)售需要說(shuō)服對(duì)方、銷(xiāo)售很辛苦。我在改變你對(duì)銷(xiāo)售的看法,你以為你在求別人,原來(lái)是你在做一件很有價(jià)值很有意義的事。你在為對(duì)方完成心愿拿走擔(dān)憂(yōu)。簡(jiǎn)單地說(shuō),你在為對(duì)方解決問(wèn)題。
真正的銷(xiāo)售只有兩個(gè)步驟:
第一:用心了解對(duì)方的心愿和擔(dān)憂(yōu)。
第二:運(yùn)用我們的知識(shí)、產(chǎn)品和服務(wù)完成對(duì)方的心愿,拿走對(duì)方的擔(dān)憂(yōu)。
銷(xiāo)售最大的敵人
不是對(duì)手,不是價(jià)格太高,不是拒絕你的客戶(hù),不是公司制度,不是產(chǎn)品不好,最大的敵人是:你的抱怨。
銷(xiāo)售策略和銷(xiāo)售技巧心得篇十
忙忙碌碌中,20xx已年逐漸遠(yuǎn)去,在這一年里,自己在工作方面收獲很多,也發(fā)現(xiàn)了很多不足,銷(xiāo)售技巧總結(jié)。為了能更好的完成明年的工作,將這一年的工作做個(gè)總結(jié)。
自工作以來(lái),領(lǐng)導(dǎo)和同事對(duì)我的幫助使我能很快的進(jìn)入工作狀態(tài),工作中,我始終以安全有效用藥作為自己的職業(yè)道德,全心全意為顧客服務(wù),并以禮待人,熱情服務(wù)耐心解答問(wèn)題,為顧客提供一些用藥知識(shí),工作總結(jié)《銷(xiāo)售技巧總結(jié)》。在工作中也學(xué)到很多知識(shí),銷(xiāo)售能力也有提高。但由于工作經(jīng)驗(yàn)少,從事藥品銷(xiāo)售時(shí)間較短,所以在工作中遇到一些問(wèn)題也不懂得解決,對(duì)于顧客的問(wèn)題,在解答時(shí)也不是很好,在工作中也不夠仔細(xì)認(rèn)真,有時(shí)會(huì)出點(diǎn)差錯(cuò),也不能準(zhǔn)確抓住顧客心里。
通過(guò)總結(jié),我覺(jué)得自己的銷(xiāo)售技巧有待加強(qiáng),所以在今后的工作中,一定要多和同事學(xué)習(xí),多學(xué)習(xí)銷(xiāo)售方面的知識(shí),希望可以提高自己的銷(xiāo)售技巧和處事能力。同時(shí)也要仔細(xì)認(rèn)真,提高自己的思想活躍性,多和別人交流工作經(jīng)驗(yàn)。
總結(jié)了一年的工作,盡管有了一定的進(jìn)步和成績(jī),但在一些方面還存在很多不足,個(gè)別工作做得還不夠完善,還有待于在今后的工作中加以改進(jìn),在新的一年里,我會(huì)努力使工作效率全面進(jìn)入一個(gè)新的水平。
銷(xiāo)售策略和銷(xiāo)售技巧心得篇十一
童裝雖然是孩子穿的,但真正有決定權(quán)的確是家長(zhǎng)。所以當(dāng)消費(fèi)者進(jìn)店之后,銷(xiāo)售員所要做的優(yōu)先件事就是觀(guān)察。你需要在極短的.時(shí)間內(nèi)判斷出家長(zhǎng)對(duì)于孩子的寵溺度,由此判斷出最終需要取悅的人是誰(shuí)。
在客人進(jìn)店時(shí),銷(xiāo)售員除了要面帶微笑外,還需要洋溢自信,做推薦時(shí),能夠接住所有消費(fèi)者拋出的問(wèn)題,使得消費(fèi)者產(chǎn)生認(rèn)同感。
在做推薦時(shí),不能夠盲目地推薦,消費(fèi)者不是傻子,商品適不適合自家孩子,他們一眼就能看出來(lái),所以首先銷(xiāo)售人員需要給出適合顧客的推薦;其次,在進(jìn)行商品推薦時(shí),銷(xiāo)售人員不能有過(guò)多的題外話(huà),需要將話(huà)題集中在商品上,以增加銷(xiāo)售的成功率。
通常,消費(fèi)者在優(yōu)先次詢(xún)問(wèn)價(jià)格時(shí),往往并未喜歡上該童裝產(chǎn)品,如果價(jià)格適宜,你可以用價(jià)格給商品加分,但是如果價(jià)格相對(duì)較貴,為了降低失敗率,銷(xiāo)售人員可以適當(dāng)?shù)剡M(jìn)行“忽視”。
銷(xiāo)售策略和銷(xiāo)售技巧心得篇十二
電子產(chǎn)品在現(xiàn)代市民群體中的普及程度越來(lái)越高,尤其是在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市,如上海、北京、廣州等地,年輕人愛(ài)不釋手的dv,家庭旅游出行的必備武器數(shù)碼相機(jī)(dc)等等產(chǎn)品,以異?;钴S的姿態(tài)在國(guó)內(nèi)電子產(chǎn)品市場(chǎng)上“叱咤風(fēng)云”,這里我們將調(diào)研所獲的一些相關(guān)電子產(chǎn)品銷(xiāo)售模式以及銷(xiāo)售策略的內(nèi)容與大家探討。下文相關(guān)電子產(chǎn)品以數(shù)碼相機(jī)為主。
電子產(chǎn)品銷(xiāo)售通路結(jié)構(gòu)――經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售
目前國(guó)內(nèi)電子產(chǎn)品市場(chǎng),其銷(xiāo)售方式以經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售為主。
近2-3年內(nèi),各大電子產(chǎn)品生產(chǎn)商分別逐步取消了全國(guó)總代理的銷(xiāo)售方式,并通過(guò)完善自身銷(xiāo)售能力的方式發(fā)展各地經(jīng)銷(xiāo)商。雖然目前這種扁平化的銷(xiāo)售渠道在很大程度上還是倚重于一些規(guī)模較大的經(jīng)銷(xiāo)商(一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商或大客戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)商),但是生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)可以更進(jìn)一步的感應(yīng)市場(chǎng)的變化,也能夠更直接的分析了解到消費(fèi)市場(chǎng)不斷變換的需求,從而適時(shí)的改變經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。
以國(guó)內(nèi)三大品牌數(shù)碼相機(jī):索尼、佳能、奧林巴斯為例,廠(chǎng)家已經(jīng)或正在逐步實(shí)現(xiàn)渠道扁平化的轉(zhuǎn)換。索尼、佳能已經(jīng)采用直銷(xiāo)形式(即不使用總代理,廠(chǎng)家直接給經(jīng)銷(xiāo)商供貨),奧林巴斯也在京、滬、穗、深實(shí)現(xiàn)了直營(yíng)。并且這種直營(yíng)的趨勢(shì)將發(fā)展成熟。
電子產(chǎn)品銷(xiāo)售通路結(jié)構(gòu),如圖所示:
電子產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道ddit城中店為主
佳能、奧林巴斯兩個(gè)品牌由于經(jīng)銷(xiāo)商以it起家,因此在it商城的銷(xiāo)售比例占60%左右,而索尼由于其家電產(chǎn)品主要在家電超市銷(xiāo)售,使其數(shù)碼相機(jī)產(chǎn)品在家電超市的銷(xiāo)售比例為40%,it商城以及數(shù)碼廣場(chǎng)的銷(xiāo)售比例為30%。
就今后的發(fā)展而言,電子產(chǎn)品在家電超市的銷(xiāo)售比例將逐漸增加,主要原因在于:
(1)家電超市的銷(xiāo)售相對(duì)正規(guī)化;
(2)家電超市產(chǎn)品較易獲得消費(fèi)者的肯定、認(rèn)可,能夠形成穩(wěn)定的消費(fèi)群體;
(3)對(duì)于生產(chǎn)企業(yè)而言,家電超市能保證一定程度的銷(xiāo)售量;
(4)家電超市通常規(guī)模較大,相對(duì)于一般經(jīng)銷(xiāo)商而言,銷(xiāo)售穩(wěn)定性較高;
(5)與家電超市合作有約定的結(jié)算方式與周期,對(duì)生產(chǎn)企業(yè)的回款有良好的保證。
而it城中店的銷(xiāo)售重點(diǎn)在于中等價(jià)位的電子產(chǎn)品,廠(chǎng)家會(huì)與經(jīng)銷(xiāo)商合作在it城建立形象店鋪,如:奧林巴斯目前在上海、北京、廣州、深圳的it城中有200多家形象店鋪,奧林巴斯為有一定規(guī)模的經(jīng)銷(xiāo)商提供店面裝修,通過(guò)在該店鋪設(shè)立主要展示柜臺(tái),進(jìn)行產(chǎn)品宣傳以及銷(xiāo)售。因此,it城中店在電子產(chǎn)品的銷(xiāo)售中,仍將占據(jù)重要地位。
銷(xiāo)售策略和銷(xiāo)售技巧心得篇十三
通過(guò)這次培訓(xùn),心靈不免又起了漣漪。感觸很大,收獲頗豐。
想過(guò)這方面的問(wèn)題,但還是有所欠缺。這次的培訓(xùn)讓我的思維得以擴(kuò)展,思想得以提升。同時(shí)努力發(fā)展方向更加明確,更加仔細(xì)。
在房產(chǎn)行業(yè),銷(xiāo)售人員就是一個(gè)公司的形象代表。我們掌握的知識(shí)層面決定我們?cè)诳蛻?hù)心中的定位,同時(shí)也決定公司在客戶(hù)心中的定位,也更加的決定公司在客戶(hù)心中的印象及名譽(yù)。我們必須用我們的形象來(lái)樹(shù)立公司的'名牌,也有必要得到客戶(hù)對(duì)我們的肯定。因此我們得學(xué)習(xí)更多:對(duì)公司的全面了解,房地產(chǎn)法律法規(guī),以及政策,專(zhuān)業(yè)名詞和術(shù)語(yǔ);對(duì)區(qū)域內(nèi)的項(xiàng)目有整體認(rèn)識(shí)和了解;對(duì)所在項(xiàng)目規(guī)劃,理念,風(fēng)格,結(jié)構(gòu)等了解;各項(xiàng)稅費(fèi)的計(jì)算和時(shí)間等等有關(guān)房產(chǎn)知識(shí)。太多的東西需要我們?nèi)W(xué)習(xí)。
作為“戰(zhàn)斗”一線(xiàn)隊(duì)員,經(jīng)營(yíng)理念的傳遞者,客戶(hù)購(gòu)樓的引導(dǎo)者,多重身份的扮演使得我們必須比別人優(yōu)秀,必須懂得比別人全面,認(rèn)知也必須比別人深刻。在與客戶(hù)的交談中,我們必須扮演主宰身份,正因?yàn)槿绱耍煅杂^(guān)色,隨機(jī)應(yīng)變,人際交流,承擔(dān),學(xué)習(xí)總結(jié)等此等詞語(yǔ)必須用我們的行動(dòng)來(lái)詮釋。所以素質(zhì)的提高是有必要的,而銷(xiāo)售技巧的提升也是必須的。
怎樣去提升銷(xiāo)售技巧呢?沒(méi)有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)式的答案,但有一點(diǎn)就是:用理論指導(dǎo)實(shí)踐,用實(shí)踐證明理論;用行動(dòng)牽引思想,用思想輔助行動(dòng);總結(jié)經(jīng)驗(yàn),分析原因,吸取教訓(xùn)。
“活的老,學(xué)的老”不斷的用知識(shí)來(lái)武裝自己。刪除昨天的失敗,確定今天的成功,設(shè)計(jì)明天的輝煌。在今后,我會(huì)左手抓起素質(zhì),右手抓起技巧,氣沉丹田,奮力向上舉起雙手,合二為一,散布周身耀眼光環(huán),成就大輝煌。
銷(xiāo)售策略和銷(xiāo)售技巧心得篇十四
在9月25日,在幸參加了徐瀅老師的《溝通技術(shù)》培訓(xùn)課程的學(xué)習(xí),雖然因部門(mén)工作事宜只聽(tīng)了不到一個(gè)小時(shí),但也讓自己受益良多。
在這一個(gè)小時(shí)的培訓(xùn)中,徐老師為我們講解了如何建立一個(gè)高效的團(tuán)隊(duì),而且如何實(shí)現(xiàn)高效溝通,正是每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)長(zhǎng)久以來(lái)所須實(shí)現(xiàn)的一個(gè)目標(biāo)。
涌前的準(zhǔn)備工作、聆聽(tīng)的技巧、溝通過(guò)程中異議的有效處理、如何通過(guò)有效溝通從而建行良好的客戶(hù)關(guān)系,這些都成為溝通中的重中之重。我深刻領(lǐng)會(huì)到,在營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作或日常工作過(guò)程中溝通的重要性,以及掌握各類(lèi)談判技巧的重要性。
其一、溝通是雙向的,有效的溝通不只是勇敢的說(shuō)來(lái),而來(lái)要從問(wèn)題出發(fā),結(jié)合一個(gè)人對(duì)事情的判斷、了解及一個(gè)解決的辦法,進(jìn)而有據(jù)可依、可據(jù)可論來(lái)進(jìn)行溝通,這樣才能達(dá)到事半功倍的效果。其二、擁有豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)是有效溝通的前提。任何溝通技巧的實(shí)現(xiàn)均需豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)作為基礎(chǔ)。要讓自己說(shuō)出去的話(huà)具有信服力、說(shuō)服力,才能打動(dòng)對(duì)方,獲得對(duì)方的認(rèn)可。
其三、在營(yíng)銷(xiāo)中,客戶(hù)關(guān)系的建立與維護(hù)也是重點(diǎn)。需找對(duì)人,
說(shuō)對(duì)話(huà),做對(duì)事。
其四、在我們追求有效溝通的同時(shí),無(wú)效溝通即溝通障礙也需我
們?nèi)ソ鉀Q。比如知識(shí)障礙、心里障-
礙、心態(tài)障礙、技巧障礙、習(xí)慣障礙、環(huán)境障礙等等,認(rèn)清和克服這些障礙非常重要。
其五、在溝通過(guò)程中,注意觀(guān)察和具有良好的心態(tài)也是成功的關(guān)
鍵,敏銳的觀(guān)察力才能在激烈的討價(jià)還價(jià)中找到突破點(diǎn),掌控局面。以上這些都是在工作中需要學(xué)習(xí)和借鑒的。
雖然我參予培訓(xùn)的時(shí)間很短暫,但團(tuán)隊(duì)的建立、勇于發(fā)言表現(xiàn)自
己這一環(huán)節(jié),讓我印象最深,自己深知還有很多需要自己去刻服去解決,如何通過(guò)溝通達(dá)成自己的目的,這是目前每天都會(huì)面臨的.問(wèn)題,因此,在工作中需進(jìn)一步提升自己的專(zhuān)業(yè)技能、溝通技巧,在提升工作能力的同時(shí),及時(shí)有效的完成各項(xiàng)工作,同時(shí)使自己的工作能力得到進(jìn)一步提升。
銷(xiāo)售策略和銷(xiāo)售技巧心得篇十五
第一段:引言(150字)
銷(xiāo)售技巧是現(xiàn)代商業(yè)中的關(guān)鍵之一,它不僅僅是與顧客溝通的手段,更是一種能力的展現(xiàn)。在我從事銷(xiāo)售工作的過(guò)程中,我逐漸積累了許多心得和體會(huì)。在本文中,我將分享我個(gè)人的五個(gè)核心銷(xiāo)售技巧,它們能夠幫助我更好地與顧客溝通、促成交易。
第二段:提升溝通能力(250字)
銷(xiāo)售離不開(kāi)與顧客的溝通。首先,我認(rèn)為傾聽(tīng)是一項(xiàng)重要的能力。通過(guò)傾聽(tīng),我們能夠真正了解顧客的需求,從而為他們提供更合適的產(chǎn)品或服務(wù)。其次,語(yǔ)言表達(dá)是一個(gè)爭(zhēng)取顧客認(rèn)同的關(guān)鍵技巧。通過(guò)清晰、簡(jiǎn)明地表達(dá)自己的想法,我們能夠更好地與顧客建立良好的信任關(guān)系。此外,身體語(yǔ)言也是溝通的重要組成部分。通過(guò)姿勢(shì)、眼神和手勢(shì)等身體語(yǔ)言,我們可以傳達(dá)自己的自信和友善,進(jìn)一步促進(jìn)顧客的信任感。
第三段:建立良好的銷(xiāo)售策略(250字)
一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員需要有清晰、明確的銷(xiāo)售策略。首先,我們需要了解自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì),從而能夠?yàn)轭櫩吞峁┰敿?xì)的解釋和推薦。其次,了解目標(biāo)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也是制定銷(xiāo)售策略的關(guān)鍵。通過(guò)研究市場(chǎng)趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略,我們能夠更好地了解市場(chǎng)需求和顧客喜好,從而制定對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)售策略。最后,合理的定價(jià)和靈活的銷(xiāo)售策略也是成功銷(xiāo)售的重要部分。我們需要根據(jù)顧客的需求和市場(chǎng)行情,靈活調(diào)整定價(jià)和銷(xiāo)售策略,以滿(mǎn)足不同顧客的需求。
第四段:培養(yǎng)積極進(jìn)取的態(tài)度(250字)
銷(xiāo)售工作充滿(mǎn)了挑戰(zhàn)和競(jìng)爭(zhēng),因此一個(gè)良好的心態(tài)尤為重要。首先,我們需要擁有積極的自信。在銷(xiāo)售中,自信能夠讓我們更好地與顧客交流和推銷(xiāo)產(chǎn)品。其次,耐心和毅力也是取得成功的重要素質(zhì)。銷(xiāo)售過(guò)程中,不可避免會(huì)遇到困難和阻礙,但只要我們持之以恒,相信自己的努力必將得到回報(bào)。另外,保持樂(lè)觀(guān)的心態(tài)也能有效地促進(jìn)銷(xiāo)售。樂(lè)觀(guān)的情緒會(huì)感染到顧客,從而增強(qiáng)他們的購(gòu)買(mǎi)欲望。
第五段:關(guān)注售后服務(wù)(300字)
在銷(xiāo)售完產(chǎn)品或服務(wù)后,售后服務(wù)也是取得顧客滿(mǎn)意度的重要手段。首先,我們需要及時(shí)回應(yīng)顧客的問(wèn)題和反饋。對(duì)于顧客的疑慮和投訴,我們要盡快進(jìn)行解答和解決,以建立良好的信任關(guān)系。其次,我們可以通過(guò)售后服務(wù)進(jìn)一步了解顧客的需求和反饋,從而改進(jìn)我們的產(chǎn)品和服務(wù)。最后,與顧客保持長(zhǎng)期的關(guān)系,關(guān)注他們的需求變化,并主動(dòng)提供幫助和協(xié)助,會(huì)讓他們感到被重視和關(guān)心。
結(jié)論(100字)
銷(xiāo)售技巧是一個(gè)復(fù)雜而又細(xì)致的領(lǐng)域,需要不斷地學(xué)習(xí)和實(shí)踐。通過(guò)提升溝通能力、建立良好的銷(xiāo)售策略、培養(yǎng)積極進(jìn)取的態(tài)度以及關(guān)注售后服務(wù),我們能夠更好地與顧客溝通,促成交易。同時(shí),我們還要時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)和顧客的變化,不斷調(diào)整和改進(jìn)自己的銷(xiāo)售技巧,以適應(yīng)商業(yè)環(huán)境的挑戰(zhàn)。
銷(xiāo)售策略和銷(xiāo)售技巧心得篇十六
與顧客直接接觸的往往是銷(xiāo)售人員,因此銷(xiāo)售人員能否根據(jù)銷(xiāo)售情境中的實(shí)際情況為不同的顧客開(kāi)展適應(yīng)性的銷(xiāo)售行為,以及銷(xiāo)售人員是否努力工作,直接關(guān)系到能否順利實(shí)現(xiàn)和提高銷(xiāo)售績(jī)效。接下來(lái)就跟著本站小編的腳步一起去看一下關(guān)于銷(xiāo)售技巧心得總結(jié)吧。
電話(huà)是目前最方便的一種溝通方式,具有省時(shí),省力,快速溝通的優(yōu)點(diǎn),在目前全國(guó)3億電話(huà)用戶(hù)的時(shí)代,電話(huà)銷(xiāo)售已經(jīng)越來(lái)越顯現(xiàn)出起重要性來(lái)。
電話(huà)溝通究竟要如何才能做的更好呢?
在電話(huà)銷(xiāo)售的前期必須要做好以下幾個(gè)方面的準(zhǔn)備,否則你的電話(huà)銷(xiāo)售工作就是一個(gè)失敗的過(guò)程。
一:準(zhǔn)備
心理準(zhǔn)備,在你撥打每一通電話(huà)之前,都必須有這樣一種認(rèn)識(shí),那就是你所撥打的這通電話(huà)很可能就是你這一生的轉(zhuǎn)折點(diǎn)或者是你的現(xiàn)狀的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。有了這種想法之后你才可能對(duì)待你所撥打的每一通電話(huà)有一個(gè)認(rèn)真.負(fù)責(zé).和堅(jiān)持的態(tài)度,才使你的心態(tài)有一種必定成功的積極動(dòng)力。
內(nèi)容準(zhǔn)備,在撥打電話(huà)之前,要先把你所要表達(dá)的內(nèi)容準(zhǔn)備好,最好是先列出幾條在你手邊的紙張上,以免對(duì)方接電話(huà)后,自己由于緊張或者是興奮而忘了自己的講話(huà)內(nèi)容。另外和電話(huà)另一端的對(duì)方溝通時(shí)要表達(dá)意思的每一句話(huà)該如何說(shuō),都應(yīng)該有所準(zhǔn)備必要的話(huà),提前演練到最佳。
在電話(huà)溝通時(shí),注意兩點(diǎn):1 注意語(yǔ)氣變化,態(tài)度真誠(chéng)。2 言語(yǔ)要富有條理性,不可語(yǔ)無(wú)倫次前后反復(fù),讓對(duì)方產(chǎn)生反感或羅嗦。
二:時(shí)機(jī)
打電話(huà)時(shí)一定要掌握一定的時(shí)機(jī),要避免在吃飯的時(shí)間里與顧客聯(lián)系,如果把電話(huà)打過(guò)去了,也要禮貌的征詢(xún)顧客是否有時(shí)間或方便接聽(tīng)。如“您好,王經(jīng)理,我是*公司的,這個(gè)時(shí)候達(dá)打電話(huà)給你,沒(méi)有打攪你吧?”如果對(duì)方有約會(huì)恰巧要外出,或剛好有客人在的時(shí)候,應(yīng)該很有禮貌的與其說(shuō)清再次通話(huà)的時(shí)間,然后再掛上電話(huà)。
如果老板或要找之人不在的話(huà),需向接電話(huà)人索要聯(lián)系方法“請(qǐng)問(wèn)先生/小姐的手機(jī)是多少?他/她上次打電話(huà)/來(lái)公司時(shí)只留了這個(gè)電話(huà),謝謝你的幫助”。
三: 接通電話(huà)
撥打業(yè)務(wù)電話(huà),在電話(huà)接通后,業(yè)務(wù)人員要先問(wèn)好,并自報(bào)家門(mén),確認(rèn)對(duì)方的身份后,再談?wù)?。例?“您好,我是*公司,請(qǐng)問(wèn)老板/經(jīng)理在嗎?老板/經(jīng)理,您好,我是*公司的,關(guān)于......
講話(huà)時(shí)要簡(jiǎn)潔明了
由于電話(huà)具有收費(fèi),容易占線(xiàn)等特性,因此,無(wú)論是打出電話(huà)或是接聽(tīng)電話(huà),交談都要長(zhǎng)話(huà)短說(shuō),簡(jiǎn)而言之,除了必要的寒暄也客套之外,一定要少說(shuō)與業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的話(huà)題,杜絕電話(huà)長(zhǎng)時(shí)間占線(xiàn)的現(xiàn)象存在。
掛斷前的禮貌
打完電話(huà)之后,業(yè)務(wù)人員一定要記住想顧客致謝,”感謝您用這么長(zhǎng)時(shí)間聽(tīng)我介紹,希望能給你帶來(lái)滿(mǎn)意,謝謝,再見(jiàn)。”另外,一定要顧客先掛斷電話(huà),業(yè)務(wù)人員才能輕輕掛下電話(huà)。以示對(duì)顧客的尊重。
掛斷后
掛斷顧客的電話(huà)后,有許多的業(yè)務(wù)人員會(huì)立即從嘴里跳出幾個(gè)對(duì)顧客不雅的詞匯,來(lái)放松自己的壓力,其實(shí),這是最要不得的一個(gè)壞習(xí)慣。作為一個(gè)專(zhuān)業(yè)的電話(huà)銷(xiāo)售人員來(lái)講,這是絕對(duì)不允許的。
在學(xué)習(xí)了,電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中我才發(fā)覺(jué)做銷(xiāo)售的最主要是怎么樣跟客戶(hù)溝通,當(dāng)你拿起電話(huà)想要打電話(huà)給客戶(hù)的時(shí)候,你首先有沒(méi)有想過(guò)要跟客戶(hù)說(shuō)些什么?客戶(hù)才會(huì)跟你繼續(xù)說(shuō)下去,而且還會(huì)問(wèn)你很多的問(wèn)題,才會(huì)相信你從而永遠(yuǎn)變成你的忠實(shí)客戶(hù),并且是依賴(lài)性的客戶(hù)。
在打電話(huà)中最能看的出一個(gè)人的品質(zhì),一個(gè)人內(nèi)心的世界,在打電話(huà)中你可以表露的明明白白,無(wú)論你平時(shí)怎樣掩飾.那么,我們所撥打的每一通電話(huà)當(dāng)中,是不是要給對(duì)方的一種溫馨的感覺(jué)呢,或者是親切的友好,你的良好的形象和公司的形象都會(huì)在電話(huà)當(dāng)中傳達(dá)給對(duì)方. ,我知道在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天,學(xué)習(xí)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的同學(xué),深切地感受到電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)工作難做。尤其是在與客戶(hù)溝通受阻后,如何做好客戶(hù)思想工作,努力爭(zhēng)取客戶(hù)最終選擇我們公司的產(chǎn)品,我覺(jué)得其中存在一個(gè)溝通的技巧。下面是電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的幾點(diǎn)膚淺認(rèn)識(shí)。
1、充分準(zhǔn)備,事半功倍。在每次通話(huà)前要做好充分的準(zhǔn)備。恰當(dāng)?shù)?p>開(kāi)場(chǎng)白
是營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵,所以在營(yíng)銷(xiāo)前要準(zhǔn)備相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)腳本。心理上也要有充分的準(zhǔn)備,對(duì)營(yíng)銷(xiāo)一定要有信心,要有這樣的信念:“我打電話(huà)可以達(dá)成我想要的結(jié)果!”。2、簡(jiǎn)單明了,語(yǔ)意清楚。通話(huà)過(guò)程中要注意做到簡(jiǎn)單明了,盡量用最短的時(shí)間,將營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)務(wù)清晰的表達(dá)清楚,引起準(zhǔn)客戶(hù)的興趣。說(shuō)話(huà)時(shí)含含糊糊、口齒不清,很容易讓通話(huà)對(duì)象感到不耐煩。
3、語(yǔ)速恰當(dāng),語(yǔ)言流暢。語(yǔ)速要恰當(dāng),不可太快,這樣不但可以讓對(duì)方聽(tīng)清楚所說(shuō)的每一句話(huà),還可以幫助自己警醒,避免出現(xiàn)說(shuō)錯(cuò)話(huà)而沒(méi)有及時(shí)發(fā)現(xiàn)。另外,說(shuō)話(huà)時(shí)語(yǔ)言要通順流暢,語(yǔ)調(diào)盡量做到抑揚(yáng)頓挫,并要做到面帶微笑,因?yàn)槲⑿?huì)從聲音中反映出來(lái),給人真誠(chéng)、愉悅的感覺(jué)。
4、以聽(tīng)為主,以說(shuō)為輔。良好的溝通,應(yīng)該是以聽(tīng)為主,以說(shuō)為輔,即70%的時(shí)間傾聽(tīng),30%的時(shí)間說(shuō)話(huà)。理想的情況是讓對(duì)方不斷地發(fā)言,越保持傾聽(tīng),我們就越有控制權(quán)。在30%的說(shuō)話(huà)時(shí)間中,提問(wèn)題的時(shí)間又占了70%。問(wèn)題越簡(jiǎn)單越好,是非型問(wèn)題是最好的。以自在的態(tài)度和緩和的語(yǔ)調(diào)說(shuō)話(huà),一般人更容易接受。
5、以客為尊,巧對(duì)抱怨。在電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中,常常會(huì)聽(tīng)到客戶(hù)對(duì)我們電信的抱怨。那么,如何處理抱怨電話(huà)呢?首先,應(yīng)該牢記以客戶(hù)為尊,千萬(wàn)不要在言語(yǔ)上與客戶(hù)發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。其次,必須清楚地了解客戶(hù)產(chǎn)生抱怨的根源。最后,應(yīng)耐心安撫客戶(hù)的心,將燙手山芋化為饒指。一般情況下,如果客戶(hù)反映的問(wèn)題在自己的職權(quán)范圍內(nèi)能夠解決,那么就立刻為客戶(hù)解決;如果在自身的職權(quán)范圍內(nèi)無(wú)法解決問(wèn)題就馬上向上反映,直至問(wèn)題得到妥善解決。
聽(tīng)完老師的課,感受頗多!小事成就大事,細(xì)節(jié)成就完美!
對(duì)待客戶(hù),我們用八個(gè)字來(lái)形容:微笑,熱情,激情,自信!特別是在和客戶(hù)的溝通,要注意諸多細(xì)節(jié),還有最基本的話(huà)術(shù)!我們都要有一個(gè)充分的準(zhǔn)備,所謂:“知己知彼,百戰(zhàn)不殆“。
王家榮老師說(shuō):“問(wèn)題是我們最好的老師?!?/p>
銷(xiāo)售是個(gè)很有趣的工作,每天都會(huì)面臨許許多多的挑戰(zhàn),客戶(hù)說(shuō)“我考慮考慮、考慮一下”,是我們銷(xiāo)售人經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到的一句話(huà)。面對(duì)這句話(huà),有的人會(huì)非常的泄氣或沮喪,覺(jué)得又碰到了一個(gè)非常困難的問(wèn)題;有的人會(huì)非常的積極和自信,覺(jué)得又增加了挑戰(zhàn)和提升自我的機(jī)會(huì)。是問(wèn)題?還是機(jī)會(huì)?取決于我們自己的選擇和定義。而我們對(duì)事件的定義,往往就是我們會(huì)得到的結(jié)果。
也或許他隱藏了某些其它的東西(隱含)。所以我們銷(xiāo)售人需要深入分析,客戶(hù)到底是屬于哪一種類(lèi)型,然后我們根據(jù)具體情況再做出適當(dāng)?shù)奶幚?,這并沒(méi)有一個(gè)固定的答案,需要的是我們銷(xiāo)售人靈活的應(yīng)變。小小的一句話(huà),內(nèi)含卻千變?nèi)f化,所以需要我們銷(xiāo)售人細(xì)心聆聽(tīng),積極探詢(xún),多了解客戶(hù)真實(shí)的感受,然后幫助客戶(hù)做出明智的決定。
要想在電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)方面取得更大的成就,就必須具備專(zhuān)業(yè)、熟練的技能!電話(huà),是一個(gè)無(wú)處不在的溝通工具。對(duì)于從事銷(xiāo)售工作的專(zhuān)業(yè)人員來(lái)說(shuō),電話(huà)也是最棒的最有效的最便利的溝通工具之一。我們都接聽(tīng)過(guò)無(wú)數(shù)個(gè)電話(huà),但對(duì)于在電話(huà)中需要掌控的一些事項(xiàng),我們真的注意到了嗎?一個(gè)電話(huà)的通話(huà)時(shí)間可能有三五分鐘,也可能十多分鐘,也可能有短短的不到一分鐘。無(wú)論通話(huà)的時(shí)間長(zhǎng)與短,也無(wú)論是何種的溝通電話(huà),在電話(huà)中溝通的過(guò)程和要注意的事項(xiàng),基本都是相同的。如何打好我們的電話(huà)?如何利用好我們的電話(huà)?對(duì)電話(huà)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)是非常重要的。
總之,電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)絕不等于隨機(jī)地打出大量電話(huà),靠碰運(yùn)氣去推銷(xiāo)出幾樣產(chǎn)品。要想讓客戶(hù)輕松地體會(huì)到電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值,雖然我還沒(méi)親身體會(huì)過(guò),但我覺(jué)得溝通的技巧十分重要。這就是我學(xué)了電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)之后所得的體會(huì)。
讓我們擁有足夠的自信來(lái)做好自己的工作,創(chuàng)造一個(gè)自己的舞臺(tái)!
本人是一名電話(huà)銷(xiāo)售員,在工作中總結(jié)了一點(diǎn)成功心得,在這里和大家一起共勉一下,希望對(duì)大家以后的工作能有所幫助。
1、首先一定要跟目標(biāo)客戶(hù)闡述清楚產(chǎn)品所有的賣(mài)點(diǎn)及特色,一定要讓客戶(hù)明白在短短幾分鐘的對(duì)話(huà)中你在跟客戶(hù)推薦的是什么產(chǎn)品,你跟客戶(hù)賣(mài)的到底是什么東西,所以要成為一名出色的電話(huà)銷(xiāo)售之前一定要練就一口流利的普通話(huà)!這樣才能讓客戶(hù)聽(tīng)懂你說(shuō)什么!
2、做電話(huà)銷(xiāo)售,無(wú)論做什么產(chǎn)品都會(huì)有一些附帶可以由tele-sales隨機(jī)應(yīng)便靈活掌控的優(yōu)惠或增值服務(wù),就拿我以前做的喜來(lái)登的貴賓卡來(lái)說(shuō),我們?cè)谫u(mài)貴賓卡的同時(shí)也會(huì)同時(shí)送出免費(fèi)房;現(xiàn)金抵扣卷;紅酒卷和蛋糕卷!但是出單的多少關(guān)鍵在于二點(diǎn),第一點(diǎn)肯定是你要打電話(huà)打得多啦,天道酬勤這句話(huà)是一點(diǎn)也不會(huì)錯(cuò)的,打電話(huà)的質(zhì)量肯定是要靠數(shù)量來(lái)補(bǔ)充的,第二點(diǎn)就是要靈活運(yùn)用貴賓卡附送的這些優(yōu)惠也就是前面提到的增值服務(wù)!比如說(shuō):今天我跟陳總說(shuō)完了我們這張卡的用途(吃飯二個(gè)人打五折,住房享受當(dāng)晚最低房?jī)r(jià)的九折,全世界132家酒店通用,一年有效期,)但是我先不告訴這張卡的優(yōu)惠(免費(fèi)房;現(xiàn)金抵扣卷;紅酒卷和蛋糕卷)以便下次打電話(huà)跟進(jìn)的時(shí)候好留一手;這一招也叫兵不厭詐!等第二次有時(shí)間跟陳總通電話(huà)的時(shí)候就送出其中的一項(xiàng)優(yōu)惠作為誘餌,如果不行再送其它二項(xiàng)并且一定要再三強(qiáng)調(diào)這些優(yōu)惠是我們亞太區(qū)總裁在這里特批才有的,一定不要讓客戶(hù)覺(jué)得這些優(yōu)惠很容易得到!
3、要堅(jiān)持,水滴石穿,非一日之功,冰凍三尺;非一日之寒!無(wú)論做什么事想要成功,肯定是離不開(kāi)毅力與堅(jiān)持的!
銷(xiāo)售策略和銷(xiāo)售技巧心得篇十七
銷(xiāo)售是一門(mén)綜合性的職業(yè),要想在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中取得成功,必須不斷學(xué)習(xí)和提升自己的銷(xiāo)售技巧。多年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)使我深深地認(rèn)識(shí)到,銷(xiāo)售技巧的運(yùn)用對(duì)于銷(xiāo)售人員的重要性。在與客戶(hù)溝通的過(guò)程中,靈活運(yùn)用銷(xiāo)售技巧不僅可以增強(qiáng)互動(dòng)效果,還能提高銷(xiāo)售成功率。在這篇文章中,我將分享我的心得體會(huì),希望能夠?qū)V大銷(xiāo)售人員有所幫助。
首先,最基本的銷(xiāo)售技巧是傾聽(tīng)和理解客戶(hù)需求。無(wú)論你銷(xiāo)售的是產(chǎn)品還是服務(wù),了解客戶(hù)的需求是成功的關(guān)鍵。在與客戶(hù)溝通的過(guò)程中,我們要盡量?jī)A聽(tīng),理解客戶(hù)的要求,并給予積極回應(yīng)。通過(guò)傾聽(tīng)和理解,我們能夠更準(zhǔn)確地把握客戶(hù)的需求,提供更切實(shí)可行的解決方案。而且,傾聽(tīng)還能夠讓客戶(hù)感受到我們的關(guān)心和體貼,從而增強(qiáng)客戶(hù)對(duì)我們的信任和好感。
其次,與客戶(hù)建立有效的溝通是進(jìn)一步發(fā)展銷(xiāo)售的關(guān)鍵。在銷(xiāo)售過(guò)程中,與客戶(hù)建立良好的溝通渠道是至關(guān)重要的。我們要善于運(yùn)用適合的溝通方式,使雙方的思想和信息能夠更好地交流。在與客戶(hù)對(duì)話(huà)時(shí),我們要注重語(yǔ)言表達(dá)的清晰和簡(jiǎn)潔,避免使用過(guò)于專(zhuān)業(yè)的術(shù)語(yǔ),以免讓客戶(hù)產(chǎn)生疑慮或者厭煩。同時(shí),我們還要善于運(yùn)用非語(yǔ)言溝通,如微笑、眼神交流等,來(lái)增強(qiáng)溝通的實(shí)效性。
第三,銷(xiāo)售人員要善于運(yùn)用積極的溝通技巧來(lái)處理客戶(hù)的異議。在銷(xiāo)售過(guò)程中,客戶(hù)往往會(huì)提出各種各樣的異議和疑慮。對(duì)待這些異議,銷(xiāo)售人員要保持積極的心態(tài),并及時(shí)回應(yīng)。我們要耐心傾聽(tīng)客戶(hù)的疑慮,并給予詳細(xì)的解答。同時(shí),我們也應(yīng)該運(yùn)用一些有效的銷(xiāo)售技巧來(lái)化解客戶(hù)的疑慮,如舉例說(shuō)明、引用成功案例等。通過(guò)妥善處理客戶(hù)的異議,我們能夠增加客戶(hù)對(duì)我們產(chǎn)品或服務(wù)的信任度,進(jìn)而提高銷(xiāo)售成功率。
第四,建立并維護(hù)良好的客戶(hù)關(guān)系也是銷(xiāo)售技巧中不可忽視的一環(huán)。在銷(xiāo)售的過(guò)程中,我們不僅要關(guān)注銷(xiāo)售數(shù)量,更要注重與客戶(hù)的長(zhǎng)期關(guān)系。建立并維護(hù)良好的客戶(hù)關(guān)系可以幫助我們獲得更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì),并提升客戶(hù)滿(mǎn)意度。在與客戶(hù)的日常溝通中,我們要注重細(xì)心體察客戶(hù)的需求和興趣,及時(shí)推薦適合的產(chǎn)品或服務(wù)。此外,我們要提供高質(zhì)量的售后服務(wù),及時(shí)解決客戶(hù)的問(wèn)題和投訴,以增強(qiáng)客戶(hù)對(duì)我們的忠誠(chéng)度。
最后,持續(xù)學(xué)習(xí)和不斷提升自己的銷(xiāo)售技巧是我們一直要堅(jiān)持的。銷(xiāo)售是一個(gè)不斷變化的領(lǐng)域,我們要時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和行業(yè)趨勢(shì),保持與時(shí)俱進(jìn)的銷(xiāo)售技巧。我們可以通過(guò)讀書(shū)、參加培訓(xùn)和與同行交流等方式來(lái)不斷學(xué)習(xí)和充實(shí)自己。同時(shí),也要反思和總結(jié)自己的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn),不斷改進(jìn)和完善自己的銷(xiāo)售技巧。
總之,銷(xiāo)售技巧是銷(xiāo)售人員取得成功的關(guān)鍵因素之一。通過(guò)傾聽(tīng)和理解客戶(hù)需求,建立有效的溝通,處理客戶(hù)的異議,建立良好的客戶(hù)關(guān)系,并保持持續(xù)學(xué)習(xí)和提升,我們可以更好地開(kāi)展銷(xiāo)售工作,取得更好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。相信只要我們不斷努力,不斷完善自己的銷(xiāo)售技巧,就能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。
銷(xiāo)售策略和銷(xiāo)售技巧心得篇十八
顧客在什么時(shí)候最容易搞定?當(dāng)然是顧客把你當(dāng)成專(zhuān)家當(dāng)成權(quán)威人士的時(shí)候最容易搞定,同樣是拿藥,在藥店拿藥顧客面對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的推薦可能會(huì)自己另做選擇,而在醫(yī)院面對(duì)醫(yī)生的藥方卻不會(huì)提出絲毫的異議。為什么呢?原因就在于,藥店的導(dǎo)購(gòu)在顧客的心中只是一個(gè)推銷(xiāo)員,而醫(yī)院的醫(yī)生則是一個(gè)專(zhuān)家一個(gè)解決問(wèn)題的救星,換句話(huà)說(shuō),就是顧客會(huì)因?yàn)獒t(yī)生的權(quán)威性而對(duì)他產(chǎn)生更多的信任感和依賴(lài)感。同樣,在陶瓷的銷(xiāo)售過(guò)程中,顧客也會(huì)因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)員專(zhuān)業(yè)權(quán)威形象的形成而發(fā)生信任轉(zhuǎn)移。
決定顧客購(gòu)買(mǎi)決策的信任因素主要來(lái)于于四個(gè)方面,即對(duì)品牌的信任、對(duì)產(chǎn)品的信任、對(duì)導(dǎo)購(gòu)的信任和對(duì)銷(xiāo)售環(huán)境的信任,這四大信任中,品牌、產(chǎn)品、銷(xiāo)售環(huán)境都是客觀(guān)的有著既定認(rèn)識(shí)的,唯有對(duì)的導(dǎo)購(gòu)信任則是主觀(guān)感受并具有一定變化性的,如果導(dǎo)購(gòu)員能在形象、心態(tài)、禮儀、綜合知識(shí)等方面給顧客留下良好的印象,特別是在綜合知識(shí)方面能讓顧客產(chǎn)生一種拜師請(qǐng)教的感覺(jué)時(shí),銷(xiāo)售也就成功了一大步。在一次培訓(xùn)會(huì)上,筆者曾問(wèn)到會(huì)的學(xué)員:“為什么顧客要和你討價(jià)還價(jià)呢?”因?yàn)槟闼憩F(xiàn)出來(lái)的就是一副等著讓人討價(jià)還價(jià)的樣子!塑造權(quán)威形象的好處由此可見(jiàn)一斑!
塑造權(quán)威形象只是銷(xiāo)售的基礎(chǔ)工作,成功銷(xiāo)售的前提則是了解顧客的需求并找到銷(xiāo)售的切入點(diǎn),如果不了解顧客需求而盲目的去推銷(xiāo)產(chǎn)品,就有可能會(huì)出現(xiàn)“對(duì)牛彈琴”的現(xiàn)象。同時(shí),顧客到每家商店碰到的都是這種千篇一律的說(shuō)法,你如果來(lái)點(diǎn)新鮮的招術(shù),效果會(huì)怎樣呢?因此,導(dǎo)購(gòu)員在接待顧客的過(guò)程中最好不要用類(lèi)似于“請(qǐng)隨便看看”、“我們的產(chǎn)品質(zhì)量很不錯(cuò),便宜又實(shí)惠”等這類(lèi)無(wú)法觸動(dòng)顧客需求門(mén)鈴的無(wú)效話(huà)語(yǔ),我們應(yīng)該去設(shè)計(jì)一套問(wèn)話(huà)術(shù)語(yǔ),讓顧客在回答的過(guò)程中漸漸透露出自己的需求。知道顧客想要什么了,下面的事情就好辦多了。
第二步、影響思維引導(dǎo)消費(fèi)
贏得訂單的核心就是讓顧客產(chǎn)生渴求,而這個(gè)渴求產(chǎn)生的原因就在于導(dǎo)購(gòu)員對(duì)顧客思維的影響。曾記得這樣一個(gè)故事:
一個(gè)小伙子去應(yīng)聘百貨公司的導(dǎo)購(gòu)員,老板問(wèn)他做過(guò)什么?他說(shuō):“我以前是挨家挨戶(hù)推銷(xiāo)的小販子?!?/p>
老板喜歡他的機(jī)靈就錄用了他,先試用幾天。
第二天老板來(lái)看他的表現(xiàn)問(wèn)他說(shuō):“你今天做了幾單買(mǎi)賣(mài)?”
“1單,”小伙子回答說(shuō)。
“只有1單?”老板很生氣:“你賣(mài)了多少錢(qián)?”
“3,000,000元,”年輕人回答道。
“你怎么賣(mài)到那么多錢(qián)的?”老板目瞪口呆。
“是這樣的,”小伙子說(shuō),“一個(gè)男士進(jìn)來(lái)買(mǎi)東西,我先賣(mài)給他一個(gè)小號(hào)的魚(yú)鉤,然后中號(hào)的魚(yú)鉤,最后大號(hào)的魚(yú)鉤。接著,我賣(mài)給他小號(hào)的魚(yú)線(xiàn),中號(hào)的魚(yú)線(xiàn),最后是大號(hào)的魚(yú)線(xiàn)。我問(wèn)他上哪兒釣魚(yú),他說(shuō)海邊。我建議他買(mǎi)條船,所以我?guī)劫u(mài)船的專(zhuān)柜,賣(mài)給他長(zhǎng)20英尺有兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的縱帆船。然后他說(shuō)他的大眾牌汽車(chē)可能拖不動(dòng)這么大的船。我于是帶他去汽車(chē)銷(xiāo)售區(qū),賣(mài)給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’。”老板后退兩步,幾乎難以置信地問(wèn)道:“一個(gè)客人僅僅來(lái)買(mǎi)個(gè)魚(yú)鉤,你就能賣(mài)給他這么多東西?”
“不是的,”小伙子回答道,“他是來(lái)給他老婆買(mǎi)衛(wèi)生巾的。我就說(shuō)‘你的周末算是毀了,干嗎不去釣魚(yú)呢?’”
你的周末算是毀了,干嗎不去釣魚(yú)呢?雖然這只是個(gè)故事,但從這個(gè)導(dǎo)購(gòu)員對(duì)顧客的引導(dǎo)來(lái)看,他完全抓住了一個(gè)男人休閑的心理,從而讓這個(gè)顧客產(chǎn)生去釣魚(yú)的渴求并通過(guò)購(gòu)買(mǎi)相關(guān)的工具而付諸實(shí)施。瓷磚銷(xiāo)售也是一樣,顧客的渴求并不是你的瓷磚,瓷磚只不過(guò)是實(shí)現(xiàn)渴求必須配套的工具,而一個(gè)舒適、美觀(guān)、安全的家才是顧客真正想要的,至于這個(gè)實(shí)現(xiàn)渴求的工具是道格拉斯還是馬可波羅又或者是新中源,那就看你導(dǎo)購(gòu)員的影響力量了。
第三步、闡述利益提供證明
恩格斯曾經(jīng)說(shuō)過(guò)一句話(huà):“人和人之間的關(guān)系是一種物質(zhì)利益關(guān)系”,筆者認(rèn)為,這句話(huà)只說(shuō)對(duì)了一半,還有一半是精神情感方面的利益關(guān)系。在銷(xiāo)售過(guò)程中,顧客最看重的是產(chǎn)品的功能性利益還是產(chǎn)品的感觀(guān)性利益,是情感性利益還是消費(fèi)者的自我表現(xiàn)型利益?面對(duì)經(jīng)濟(jì)物質(zhì)利益與精神情感利益的交錯(cuò),導(dǎo)購(gòu)人員成單的關(guān)鍵就是能夠?qū)㈩櫩偷男枨筠D(zhuǎn)換成顧客的利益。顧客類(lèi)型很多,最關(guān)注的需求也不一樣,有的看花色、有的看品牌、有的看吸水率,有的看綜合效果,面對(duì)不同的顧客需求,導(dǎo)購(gòu)員可以從核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品及延伸產(chǎn)品三方面進(jìn)行闡述,然后重點(diǎn)攻破顧客最關(guān)注的利益。筆者在西安操作道格拉斯瓷磚時(shí),將貴族文化延伸為宮廷文化、沙龍文化、騎士文化和紳士文化,并對(duì)應(yīng)于不同的瓷磚深度演繹,通過(guò)賣(mài)文化的方式打動(dòng)了很多進(jìn)店觀(guān)看的顧客——當(dāng)文化成為一種品味象征成為一種精神情感利益的時(shí)候,價(jià)格也就不再那么重要了。
當(dāng)然,在闡述利益以后,還得用一些手段去強(qiáng)化顧客的感覺(jué),即提供證明或提供參照物。筆者在一次終端走訪(fǎng)時(shí)曾碰到過(guò)這樣一則例子:
車(chē)皮裝滿(mǎn)貨物的重量,這么重的壓力壓出來(lái)的能不耐磨嗎?”,顧客點(diǎn)了點(diǎn)頭表示認(rèn)同,看了看最后還是走出了店門(mén)。按道理說(shuō),這個(gè)店主的介紹也算不錯(cuò)了,但為什么顧客會(huì)走掉而且再也沒(méi)有回來(lái)呢?原因就是店主銷(xiāo)售說(shuō)服的可信度不夠——耳聽(tīng)為虛眼見(jiàn)為實(shí),你說(shuō)7800噸就7800噸,你說(shuō)耐磨就耐磨啊。沒(méi)有事實(shí)證明,顧客對(duì)你說(shuō)的耐磨也就只好抱著半信半疑的想法再到其它店去比較比較了,但如果你在說(shuō)完耐磨的原因后自己用鋼釘用鑰匙在磚上劃幾下證明給他看,效果還會(huì)是這樣嗎?后來(lái),當(dāng)另一對(duì)夫妻上門(mén)的時(shí)候,店老板就用上了這一招“體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)”的方法,很快就成交了一筆5800多的訂單。說(shuō)到不如做到,讓顧客在體驗(yàn)的過(guò)程中對(duì)你的話(huà)語(yǔ)得到驗(yàn)證,他才會(huì)真正的相信你。
第四步、與客戶(hù)互動(dòng)
曾記得有人在分析王菲的演唱會(huì)為什么不如劉德華演唱會(huì)人氣高的時(shí)候,就指出,王菲的氣質(zhì)有點(diǎn)像仙女,用來(lái)欣賞是最好不過(guò)的,所以適合遠(yuǎn)觀(guān),而劉德華則擅于煽情能夠很好的與歌迷互動(dòng),因此到現(xiàn)場(chǎng)感受的人也就更多。
銷(xiāo)售也是一樣,導(dǎo)購(gòu)員的獨(dú)自表演也會(huì)讓顧客只能遠(yuǎn)觀(guān)而不敢深入交流,導(dǎo)購(gòu)人員要做好銷(xiāo)售工作,就得像劉德華一樣,不但專(zhuān)業(yè)本領(lǐng)過(guò)硬,而且還得學(xué)會(huì)與顧客互動(dòng)。
與顧客的互動(dòng)與主包括四個(gè)方面,即語(yǔ)言、思維、表情、動(dòng)作四個(gè)方面的互動(dòng)。
語(yǔ)言方面的互動(dòng),主要通過(guò)自己的語(yǔ)氣、語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)、表達(dá)內(nèi)容等方面的要素在銷(xiāo)售過(guò)程中傳遞出信心、肯定、認(rèn)同、贊賞、鼓勵(lì)、共鳴等信息。而思維的互動(dòng)而是隱藏在語(yǔ)言的表述中進(jìn)行的,即通過(guò)對(duì)方所表達(dá)出來(lái)的信息,抓住某個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)深入交流,有來(lái)有往而讓雙方就這個(gè)問(wèn)題上的思維在一條軌道上前進(jìn)。
表情方面的互動(dòng)對(duì)于銷(xiāo)售的效果也非常重要,肯定、歡迎、欣賞的表情能夠讓顧客得到鼓舞從而打開(kāi)心靈的窗戶(hù)說(shuō)出更多的信息,而尷尬的、冷漠的、不帶任何表情的表情會(huì)讓人產(chǎn)生一種潛意識(shí)的抵觸情緒,很多心里話(huà)也就不愿說(shuō)出來(lái)了。同時(shí)從賣(mài)場(chǎng)人際交往的角度來(lái)說(shuō),誰(shuí)不想處在一個(gè)相互尊重相互欣賞的生活環(huán)境中呢?很多時(shí)候,一個(gè)會(huì)心的微笑就能引發(fā)顧客的認(rèn)同。
當(dāng)然,互動(dòng)還得要有動(dòng)作,一個(gè)點(diǎn)頭的動(dòng)作、一個(gè)贊賞的手勢(shì)總是能讓顧客如沐春風(fēng),而一個(gè)場(chǎng)景描繪的肢體語(yǔ)言表現(xiàn)則能讓顧客有一種身臨其境的感覺(jué)。
因此,在銷(xiāo)售的過(guò)程中,適時(shí)的讓顧客看一看、聽(tīng)一聽(tīng)、摸一摸、掂一掂。并通過(guò)表情、語(yǔ)言、手勢(shì)等動(dòng)作來(lái)強(qiáng)化效果,顧客與你的相處將會(huì)變得更為融洽。
第五步、處理客戶(hù)異議
在銷(xiāo)售過(guò)程中很容易碰到類(lèi)似的問(wèn)題:
顧客:“像我們住在二樓的光線(xiàn)不是很好,要用顏色淺一點(diǎn)的磚”
導(dǎo)購(gòu):“是啊,淺色一點(diǎn)的磚用在較低的樓層是最合適不過(guò)的”
顧客:“但淺色的磚不耐臟,難搞衛(wèi)生??”
好端端的一個(gè)溝通,顧客卻在無(wú)意中給我們挖了個(gè)坑,不是說(shuō)這樣那樣的問(wèn)題就是說(shuō)你的價(jià)格太貴了,反正,每個(gè)顧客都有自己的異議。而能否將顧客的異議恰當(dāng)?shù)奶幚砗?,則關(guān)系到今天倒茶、搬磚、介紹等工作有沒(méi)有白費(fèi)。因此,一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員要學(xué)會(huì)做好銷(xiāo)售臺(tái)詞,將平常遇到的問(wèn)題記下來(lái)并針對(duì)不同的人群列出不同的答案,這樣,經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的積累,當(dāng)你熟背臺(tái)詞三百句的時(shí)候,就基本上可以做到兵來(lái)將擋,水來(lái)土掩了。
第六步、臨門(mén)一腳達(dá)成交易
其實(shí),這就和求婚一樣,主動(dòng)向你逼婚的女孩畢竟是少數(shù),而很多談得好好的女孩最后跟了別人不是她當(dāng)時(shí)不想嫁給你,而是你當(dāng)時(shí)沒(méi)把握機(jī)會(huì)向她求婚,最后被別人趁虛而入。這種情況就和導(dǎo)購(gòu)員在最后關(guān)頭還要問(wèn)顧客:“您覺(jué)得可以嗎?你感覺(jué)還有哪些不滿(mǎn)意的地方?”一樣,結(jié)果客人想了想最后來(lái)一句:我再看看??轉(zhuǎn)身出門(mén)不見(jiàn)了。
一個(gè)足球已經(jīng)在你腳下,對(duì)面的防守員正昏昏欲睡,只要臨門(mén)一腳就可以大功告成,但你卻還要問(wèn)一下對(duì)方:“您覺(jué)得可以嗎?”于是別人醒過(guò)來(lái)了開(kāi)始思考可不可以。
因此,一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員一定要避免這種現(xiàn)象的發(fā)生,在感覺(jué)和顧客談得差不多的時(shí)候,要主動(dòng)要求成交,如“您看明天給你送貨過(guò)去還是后天送過(guò)去方便呢?”、“這是訂貨單,您再核實(shí)一下”、“一共一萬(wàn)五,您是先交定金還是交全款呢?”,這樣,在前面溝通的基礎(chǔ)上,加上求婚式的臨門(mén)一腳,出于前面的銷(xiāo)售認(rèn)同和顧全面子的心理,有很多談得較好的顧客基本會(huì)達(dá)成交易。
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