制定方案的過(guò)程需要考慮到各種可能的影響和結(jié)果。制定方案時(shí)，需要考慮其可持續(xù)性和長(zhǎng)期效果，避免短視和局限性。以下方案實(shí)施的經(jīng)驗(yàn)分享，或許能夠幫助大家更好地應(yīng)對(duì)實(shí)際問(wèn)題和挑戰(zhàn)。
商務(wù)談判策劃書(shū)方案篇一
1、甲方公司(中國(guó)進(jìn)出口貿(mào)易公司)分析
中國(guó)進(jìn)出口貿(mào)易公司成立于1978年，是中國(guó)第一家工貿(mào)結(jié)合，以國(guó)際工程承包，成套設(shè)備進(jìn)出口為主業(yè)務(wù)的大型企業(yè)。公司在現(xiàn)代企業(yè)治理結(jié)構(gòu)、管理模式框架下進(jìn)行了一系列改革，國(guó)際化、實(shí)業(yè)化、集團(tuán)化、專(zhuān)業(yè)化建設(shè)穩(wěn)步推進(jìn)，并通過(guò)發(fā)起設(shè)立中成進(jìn)出口股份有限公司獲得了在證券交易市場(chǎng)直接融資的渠道，擴(kuò)大了資本規(guī)模，改善了資本結(jié)，公司是全國(guó)進(jìn)出口額最大的500家企業(yè)之一，1996年以來(lái)連續(xù)入選美國(guó)《工程新聞?dòng)涗洝吩u(píng)出的全球225家最大國(guó)際工程承包商。是集貿(mào)易、工業(yè)、科技、服務(wù)為一體的綜合性企業(yè)集團(tuán)。公司把發(fā)揚(yáng)傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)與發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃有機(jī)結(jié)合起來(lái)，強(qiáng)化管理，控制風(fēng)險(xiǎn)，規(guī)范運(yùn)作，深化改革，以國(guó)際、國(guó)內(nèi)兩個(gè)市場(chǎng)為依托，以成套設(shè)備和技術(shù)進(jìn)出口、工程承包及租賃經(jīng)營(yíng)、相關(guān)服務(wù)為支柱產(chǎn)業(yè)，目前正在向著綜合實(shí)力較強(qiáng)、資產(chǎn)質(zhì)量?jī)?yōu)良、管理水平先進(jìn)、具有較強(qiáng)創(chuàng)新能力和較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的跨國(guó)企業(yè)集團(tuán)的戰(zhàn)略目標(biāo)扎實(shí)邁進(jìn)。在公司運(yùn)行期間曾連續(xù)多年被美國(guó)《工程新聞紀(jì)錄》雜志選入全球最大225家國(guó)際工程承包商、中國(guó)外貿(mào)企業(yè)信用體系指定示范單位、20__-20__年度對(duì)外承包工程特別獎(jiǎng)、納稅信用a級(jí)企業(yè)、aaa級(jí)信用企業(yè)等榮譽(yù)稱號(hào)。公司以忠誠(chéng)(代表公司的傳統(tǒng)道德)、和諧(代表公司的風(fēng)貌內(nèi)涵)、求索(代表公司的精神取向)、圖治(代表公司的目標(biāo)結(jié)果)為企業(yè)精神。面對(duì)未來(lái)，中成集團(tuán)將加快改革步伐，以“恪守國(guó)際準(zhǔn)則，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)”為宗旨，繼續(xù)與世界各國(guó)政府和工商界在更大范圍、更廣領(lǐng)域、更高層次上開(kāi)展互利共贏的經(jīng)濟(jì)、貿(mào)易和技術(shù)合作，攜手共創(chuàng)美好的明天。
2、乙方公司(日本三菱重工公司)分析
三菱重工，是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè)。20__年自防衛(wèi)廳接受的軍工訂貨額為2800億日元，居各家軍工企業(yè)之首。中日恢復(fù)邦交后，三菱公司很重視機(jī)械設(shè)備的生產(chǎn)研發(fā)，公司去年制定了公司未來(lái)4年的業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃，其中明確表達(dá)了要致力于在中國(guó)、亞洲、北美以及歐洲等4個(gè)重要地區(qū)拓展業(yè)務(wù)的雄心。特別是要整合在中國(guó)的合作、合資以及銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，重點(diǎn)地開(kāi)展在中國(guó)的業(yè)務(wù)，以期為中國(guó)做出更多貢獻(xiàn)。公司現(xiàn)已在中國(guó)設(shè)立了18家公司及機(jī)構(gòu)，錄用了約2200名員工并致力于業(yè)務(wù)的本地化。三菱重工今后將繼續(xù)擴(kuò)大在中國(guó)的業(yè)務(wù)。
二，談判主題及內(nèi)容。
1主題：解決日本進(jìn)口到中國(guó)5840輛日產(chǎn)fp-148貨車(chē)質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失并進(jìn)行索賠問(wèn)題。維持雙方良好的長(zhǎng)期關(guān)系。
2、談判地點(diǎn)北京香山大酒店。
3、談判時(shí)間：20__年12月30日~20__年1月5日。
4、談判方式：正式小組談判。
三，談判團(tuán)隊(duì)人員組成
主談：肖永勝公司談判全權(quán)代表
決策人：厲娜、徐景生負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的研究分析及最終決策
技術(shù)顧問(wèn)：郭宏芳、康慨主管技術(shù)檢測(cè)、度量與指導(dǎo)
法律顧問(wèn)：邢瀟予解決相關(guān)法律資料及爭(zhēng)議處理
四，談判形式(雙方優(yōu)劣勢(shì)及利益)分析
b對(duì)于貨車(chē)已經(jīng)出現(xiàn)的質(zhì)量問(wèn)題乙方應(yīng)及時(shí)進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)和維修
c維護(hù)雙方長(zhǎng)久以來(lái)的良好合作關(guān)系
甲方優(yōu)勢(shì)：a我方有雄厚的資本，一流的信譽(yù)，廣闊的國(guó)市場(chǎng)
c本公司與乙公司有存在長(zhǎng)期合作經(jīng)驗(yàn)，建立了良好的關(guān)系，是乙方的重要和長(zhǎng)久客戶
d乙公司已經(jīng)同意在資金和技術(shù)上進(jìn)行補(bǔ)償只是與我方預(yù)計(jì)存在差距
e乙方為了維護(hù)企業(yè)形象和聲譽(yù)，有盡快和解的意向并提出解決方案
d貨車(chē)出現(xiàn)的問(wèn)題并不完全因乙方產(chǎn)品質(zhì)量原因，存在我方使用不當(dāng)?shù)囊蛩?/p>
2、乙方核心利益：a最大限度地降低給甲方造成的直接和間接損失數(shù)額
b以最佳的途徑和最少的費(fèi)用解決售往中國(guó)貨車(chē)的質(zhì)量問(wèn)題
c和平談判，將雙方損失降到最低并維系長(zhǎng)期合作關(guān)系
乙方優(yōu)勢(shì)：a相關(guān)費(fèi)用計(jì)算方面的法律有利于本方
b對(duì)設(shè)備使用和維修占有解釋權(quán)和主動(dòng)權(quán)，并在此領(lǐng)域處于老的地位
c實(shí)力相當(dāng)雄厚，資本特別豐富，可以承擔(dān)損失的費(fèi)用
d與甲方長(zhǎng)期合作可以從情感上降低損失
乙方劣勢(shì)：a客觀存在產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，并有有利的證據(jù)，不容抵賴
b此彼交易數(shù)量大，金額高，損失慘重
c對(duì)方為長(zhǎng)期合作伙伴，此事故可能影響雙方感情
五，談判目標(biāo)
1、戰(zhàn)略目標(biāo)：
和平談判，切實(shí)解決日本進(jìn)口到中國(guó)5840輛日產(chǎn)fp-148貨車(chē)質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失，要求日方派遣專(zhuān)業(yè)技術(shù)和維修人員處理維護(hù)存在質(zhì)量問(wèn)題的貨車(chē)，如果有可能性并在中國(guó)培訓(xùn)一批具有該水平的技師。
3、索賠目標(biāo)：爭(zhēng)取我方經(jīng)市場(chǎng)調(diào)查和研究計(jì)算出的直接損失和間接損失
商務(wù)談判策劃書(shū)方案篇二
一、活動(dòng)前言：
為了讓我校大學(xué)生更多的了解商務(wù)貿(mào)易知識(shí)，決定4-5月舉辦第二屆模擬商務(wù)談判大賽，湖北科技職業(yè)學(xué)院商務(wù)協(xié)會(huì)負(fù)責(zé)承辦，作為湖北科技職業(yè)學(xué)院科技文化節(jié)技能競(jìng)賽的一個(gè)重要項(xiàng)目，提高同學(xué)們商務(wù)談判的知識(shí)和運(yùn)用能力，促進(jìn)商務(wù)能力和創(chuàng)業(yè)能力的提高。為更好地開(kāi)展本次大賽，制訂本計(jì)劃。
二、活動(dòng)主旨：
本活動(dòng)極大地營(yíng)造商業(yè)談判氣氛，提高全院師生對(duì)商務(wù)談判的能力，加強(qiáng)理論聯(lián)系實(shí)際，充分展現(xiàn)湖北科技職業(yè)學(xué)院學(xué)子的智慧和風(fēng)采,為學(xué)院培養(yǎng)和選拔商業(yè)人才，使商務(wù)談判大賽成為學(xué)院品牌活動(dòng)。
三、活動(dòng)意義：
商務(wù)談判大賽的開(kāi)展，將帶動(dòng)學(xué)院學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)貿(mào)易知識(shí)的積極性。為培養(yǎng)高素質(zhì)的商務(wù)技能型人才打下基礎(chǔ)，有利于學(xué)生將自己的學(xué)習(xí)和商務(wù)實(shí)踐結(jié)合起來(lái)，同時(shí)為將來(lái)的就業(yè)或進(jìn)一步學(xué)習(xí)提供了一次實(shí)踐和煅煉的機(jī)會(huì)，有利于全面提升學(xué)生應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的能力。
四、活動(dòng)簡(jiǎn)介：
(一)活動(dòng)主題：薪火相傳，商務(wù)新風(fēng)
(二)活動(dòng)時(shí)間：20__年04月09日—20__年05月27日
(三)活動(dòng)地點(diǎn)：預(yù)賽的地點(diǎn)為5號(hào)樓教室，決賽地點(diǎn)為商務(wù)協(xié)會(huì)辦公室
(四)活動(dòng)對(duì)象：經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系14級(jí)國(guó)際貿(mào)易專(zhuān)業(yè)、14級(jí)電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)、14級(jí)商務(wù)英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)全體學(xué)生。
(五)主辦單位：湖北科技職業(yè)學(xué)院經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系
(六)承辦單位：湖北科技職業(yè)學(xué)院商務(wù)協(xié)會(huì)
(七)贊助單位：本站、我愛(ài)競(jìng)賽網(wǎng)
五、活動(dòng)內(nèi)容：
分為初賽、復(fù)賽、決賽三個(gè)階段。
(一)初賽階段
1、以團(tuán)隊(duì)為單位參加比賽，每個(gè)團(tuán)總支要求派出一支6人組成團(tuán)隊(duì)參加初賽。初賽提交作品——“商務(wù)談判企劃書(shū)”。作品要求有電子版及文本版。
2、比賽方式：抽簽選擇對(duì)手。讓參賽隊(duì)伍根據(jù)所策劃出來(lái)的企劃書(shū)、ppt進(jìn)行為時(shí)10分鐘的講解，和對(duì)手的談判(10分鐘)
(二)復(fù)賽階段
1、經(jīng)評(píng)審委員會(huì)評(píng)選出的初賽晉級(jí)隊(duì)參加復(fù)賽。復(fù)賽采取淘汰賽
形式，進(jìn)入復(fù)賽的隊(duì)伍在初賽結(jié)果出來(lái)時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)抽取復(fù)賽題目和對(duì)手。一個(gè)星期時(shí)間準(zhǔn)備復(fù)賽工作。
2、復(fù)賽要求： 每個(gè)參賽隊(duì)伍根據(jù)所抽取的題目和對(duì)手，在規(guī)定的30分鐘
內(nèi)與對(duì)手進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)談判。
(三)決賽階段
1、經(jīng)由評(píng)審委員會(huì)評(píng)審?fù)ㄟ^(guò)的4支復(fù)賽隊(duì)伍，于20__年05月15日參加決賽。
決賽內(nèi)容分為現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)談判(60%)、合作性靈活談判(40%)2個(gè)部分。
2、現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)談判過(guò)程由決賽隊(duì)伍根據(jù)之前所抽取題目和對(duì)手進(jìn)行。合作
性靈活談判策劃題目現(xiàn)場(chǎng)抽取，由兩個(gè)團(tuán)隊(duì)分別抽出3人組合為一支6人隊(duì)伍與另一支隊(duì)伍進(jìn)行談判。
(四)評(píng)比方式
1、商務(wù)談判大賽初賽、復(fù)賽操作方法：
大賽評(píng)委會(huì)針對(duì)初賽參賽作品，再根據(jù)參賽團(tuán)隊(duì)的解釋表現(xiàn)進(jìn)行認(rèn)真評(píng)審，評(píng)委會(huì)評(píng)選出進(jìn)入復(fù)賽的作品，并將回饋評(píng)審意見(jiàn)給參賽隊(duì)伍;復(fù)賽隊(duì)伍可根據(jù)評(píng)審意見(jiàn)自己的表現(xiàn)進(jìn)行完善。復(fù)賽將評(píng)選出4支隊(duì)伍進(jìn)入決賽。
2、商務(wù)談判大賽決賽操作方法：
根據(jù)評(píng)委的打分，現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行獎(jiǎng)項(xiàng)評(píng)選。
3、本次評(píng)選秉承公平、公正原則。評(píng)選結(jié)果最終解釋權(quán)歸評(píng)選委員會(huì)所有。
六、活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)措施：
(一)首屆商務(wù)談判大賽比賽獎(jiǎng)項(xiàng)、獎(jiǎng)金及獎(jiǎng)品設(shè)置
1、團(tuán)體獎(jiǎng)：
一等獎(jiǎng)、二等獎(jiǎng)、三等獎(jiǎng)各一隊(duì)，優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。一、二、三等獎(jiǎng)榮譽(yù)證書(shū)，獎(jiǎng)品;優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，榮譽(yù)證書(shū)獎(jiǎng)品。
2、個(gè)人獎(jiǎng)：
最佳談判手 (2名)
(二)參賽選手可根據(jù)《學(xué)生手冊(cè)》的規(guī)定加學(xué)分。
七、活動(dòng)時(shí)間進(jìn)程：
(一)活動(dòng)啟動(dòng)：20__年04月15日，向商務(wù)協(xié)會(huì)發(fā)參賽通知書(shū)，
20__年04月18日，召開(kāi)發(fā)布會(huì);
(二)宣傳活動(dòng)：20__年04月4日—20__年04月18日)
(五)初賽作品制作: 20__年04月18日—20__年04月24日;
(六)初賽作品提交：文本版及電子版于20__年04月25日前提交;
( 七)初賽比賽：20__年04月26日(星期四)：
(八)初賽結(jié)果公布：20__年04月27日;
(九)復(fù)賽前期準(zhǔn)備：20__年04月27日—20__年05月08日;
(十)復(fù)賽階段：20__年05月10日(星期三);
(十一)復(fù)賽結(jié)果公布：20__年05月11日;
(十二)決賽準(zhǔn)備階段：20__年05月12日—20__年05月16日;
(十三)決賽時(shí)間：20__年04月17日(星期四)。
八、活動(dòng)可行性分析：
通過(guò)參與初賽、復(fù)賽、決賽，可以使商務(wù)談判的概念深入人心，在全院形成學(xué)習(xí)商務(wù)交流的新氛圍。
通過(guò)團(tuán)總支組織比賽，使活動(dòng)更有效地開(kāi)展，有效地保證活動(dòng)的參與度;
綜上所述，通過(guò)宣傳，活動(dòng)的推廣，活動(dòng)開(kāi)展，能全面地將活動(dòng)推向全體師生，將使師生們對(duì)商務(wù)談判有更深刻的認(rèn)識(shí)。
九、活動(dòng)聲明：
(一)本次活動(dòng)各參賽作品使用權(quán)歸各參賽隊(duì)所有，未經(jīng)參賽代表同意，任何單位和個(gè)人不得侵權(quán)。
(二)未經(jīng)本活動(dòng)組辦單位同意，不得使用有關(guān)于本次活動(dòng)所有作品作商業(yè)宣傳用途。
(三)本活動(dòng)策劃書(shū)最終解釋權(quán)歸湖北科技職業(yè)學(xué)院商務(wù)協(xié)會(huì)所有。
十、評(píng)選人選
初賽：經(jīng)貿(mào)系副主任黃超平，商貿(mào)教研室李主任及教研室全體老師
決賽：湖北省高校工委副書(shū)記、湖北廣播電視大學(xué)黨委書(shū)記 傅立民
湖北科技職業(yè)學(xué)院黨委書(shū)記、院長(zhǎng) 駱家寬教授
湖北科技職業(yè)學(xué)院副院長(zhǎng) 唐洪鈞副教授
湖北科技職業(yè)學(xué)院副院長(zhǎng) 余信理副教授
經(jīng)貿(mào)系商貿(mào)教研室主任 李大洪副教授
附：
活動(dòng)負(fù)責(zé)人：張瑾老師
主辦單位：湖北科技職業(yè)學(xué)院經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系
承辦單位：湖北科技職業(yè)學(xué)院商務(wù)協(xié)會(huì)
經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系
20__-4-09
商務(wù)談判策劃書(shū)方案篇三
主談：公司談判全權(quán)代表
決策人：負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策
技術(shù)人員：負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題
法律顧問(wèn)：負(fù)責(zé)法律問(wèn)題(人員安排根據(jù)實(shí)際情況而定)
本行業(yè)的背景：(產(chǎn)品市場(chǎng)的供求狀況，價(jià)格變動(dòng)狀況，未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)等)我方企業(yè)的背景：(企業(yè)規(guī)模，產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，生產(chǎn)能力等)對(duì)方企業(yè)的背景:(同上)
1.雙方希望通過(guò)談判得到的利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
我方利益：
對(duì)方利益：
我方優(yōu)勢(shì)：
我方劣勢(shì)：
對(duì)方優(yōu)勢(shì)：
對(duì)方劣勢(shì)：
2.談判議題的確定(即談判可能涉及重點(diǎn)問(wèn)題分析)：
問(wèn)題1.
分析
問(wèn)題2.
分析
依次類(lèi)推(問(wèn)題不限)
1.最理想目標(biāo)：
2.可接受目標(biāo)：
3.最低目標(biāo)：
目標(biāo)可行性分析：
1.開(kāi)局
開(kāi)局方案一：采用哪種開(kāi)局策略及分析
開(kāi)局方案二：(同上)
2.談判中期策略及分析
3.休局討論方案(即總結(jié)前期談判，如有必要根據(jù)原方案進(jìn)行改動(dòng))
4.最后沖刺階段(策略和分析)
對(duì)方故意拖延時(shí)間該如何處理等問(wèn)題(自由發(fā)揮)
注：上述羅列的七個(gè)要點(diǎn)必須寫(xiě)到，其他要點(diǎn)可適當(dāng)補(bǔ)充；要點(diǎn)具體內(nèi)容除上述提到內(nèi)容，其他可自由發(fā)揮。
商務(wù)談判策劃書(shū)方案篇四
(一)確定談判態(tài)度
在商業(yè)活動(dòng)中面對(duì)的談判對(duì)象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對(duì)待所有談判。我們需要根據(jù)談判對(duì)象與談判結(jié)果的重要程度來(lái)決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度。
如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要，比如長(zhǎng)期合作的大客戶，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對(duì)公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判，即在企業(yè)沒(méi)有太大損失與影響的情況下滿足對(duì)方，這樣對(duì)于以后的合作會(huì)更加有力。
如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要，而談判的結(jié)果對(duì)企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達(dá)到雙贏，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方，比如市場(chǎng)區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對(duì)方去開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)，擴(kuò)大區(qū)域面積，，將談判的對(duì)立競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化為攜手競(jìng)合。
如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要，談判結(jié)果對(duì)企業(yè)也是無(wú)足輕重，可有可無(wú)，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。
如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對(duì)企業(yè)非常重要，那么就以積極競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對(duì)手，完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。
(二)充分了解談判對(duì)手
正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要，對(duì)對(duì)手的了解越多，越能把握談判的主動(dòng)權(quán)，就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價(jià)一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。
合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購(gòu)商的情況，這樣就可以適時(shí)給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點(diǎn)的合作方式，那么將很容易達(dá)成協(xié)議。如果對(duì)手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購(gòu)商的信息拿出來(lái)，讓對(duì)手知道，我們是知道底細(xì)的，同時(shí)暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購(gòu)商，也可以采用同樣的反向策略。
(三)準(zhǔn)備多套談判方案
談判雙方最初各自拿出的方案都是對(duì)自己非常有利的，而雙方又都希望通過(guò)談判獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果肯定不會(huì)是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。
在雙方你推我拉的過(guò)程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對(duì)方帶入誤區(qū)，此時(shí)最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒(méi)達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒(méi)有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動(dòng)拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會(huì)出現(xiàn)談判結(jié)束后，仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過(guò)了預(yù)計(jì)承受的范圍。
(四)建立融洽的談判氣氛
在談判之初，最好先找到一些雙方觀點(diǎn)一致的地方并表述出來(lái)，給對(duì)方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識(shí)。這樣接下來(lái)的談判就容易朝著一個(gè)達(dá)成共識(shí)的方向進(jìn)展，而不是劍拔弩張的對(duì)抗。當(dāng)遇到僵持時(shí)也可以拿出雙方的共識(shí)來(lái)增強(qiáng)彼此的信心，化解分歧。
也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯?wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)單的探討，達(dá)成共識(shí)后雙方的心里就會(huì)發(fā)生奇妙的改變。
(五)設(shè)定好談判的禁區(qū)
談判是一種很敏感的交流，所以，語(yǔ)言要簡(jiǎn)練，避免出現(xiàn)不該說(shuō)的話，但是在艱難的長(zhǎng)時(shí)間談判過(guò)程中也難免出錯(cuò)，哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語(yǔ)，哪些話題是危險(xiǎn)的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對(duì)方設(shè)下的陷阱或舞曲中。
(六)語(yǔ)言表述簡(jiǎn)練
在找起珍珠就會(huì)很費(fèi)勁。同樣的道理，我們?nèi)祟?lèi)接收外來(lái)聲音或視覺(jué)信息的特點(diǎn)是：一開(kāi)始專(zhuān)注，注意力隨著接受信息的增加，會(huì)越來(lái)越分散，如果是一些無(wú)關(guān)痛癢的信息，更將被忽略。
因此，談判時(shí)語(yǔ)言要做到簡(jiǎn)練，針對(duì)性強(qiáng)，爭(zhēng)取讓對(duì)方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時(shí)表述清楚自己的信息，如果要表達(dá)的是內(nèi)容很多的信息，比如合同書(shū)、計(jì)劃書(shū)等，那么適合在講述或者誦讀時(shí)語(yǔ)氣進(jìn)行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問(wèn)句，引起對(duì)方的主動(dòng)思考，增加注意力。在重要的談判前應(yīng)該進(jìn)行一下模擬演練，訓(xùn)練語(yǔ)言的表述、突發(fā)問(wèn)題的應(yīng)對(duì)等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語(yǔ)言，這樣不僅無(wú)法有效表達(dá)自己的意圖，更可能使對(duì)方產(chǎn)生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點(diǎn)，區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別，前者是語(yǔ)言表述雖然緩慢，但字字經(jīng)過(guò)推敲，沒(méi)有廢話，而這樣的語(yǔ)速也有利于對(duì)方理解與消化信息內(nèi)容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達(dá)方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢(shì)壓住對(duì)方，往往事與愿違，多數(shù)結(jié)果不會(huì)很理想。
二、談判的策略與技巧
(一)商務(wù)談判是一種博弈
這個(gè)時(shí)候雙方都很敏感，如果語(yǔ)言過(guò)于直率或強(qiáng)勢(shì)，很容易引起對(duì)方的本能對(duì)抗意識(shí)或遭致反感，因此，商務(wù)談判時(shí)要在雙方遇到分歧時(shí)面帶笑容，語(yǔ)言委婉的與對(duì)手針?shù)h相對(duì)，這樣對(duì)方就不會(huì)啟動(dòng)頭腦中本能的敵意，使接下來(lái)的談判不容易陷入僵局。
商務(wù)談判中并非張牙舞爪，氣勢(shì)奪人就會(huì)占據(jù)主動(dòng)，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對(duì)方所引導(dǎo)，心思不被對(duì)方所洞悉的方式更能克制對(duì)手。致柔者長(zhǎng)存，致剛者易損，想成為商務(wù)談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。
(二)曲線進(jìn)攻
孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說(shuō)過(guò)：“到達(dá)目標(biāo)的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達(dá)到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標(biāo)，只會(huì)引起對(duì)方的警覺(jué)與對(duì)抗。
應(yīng)該通過(guò)引導(dǎo)對(duì)方的思想，把對(duì)方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中，比如，通過(guò)提問(wèn)的方式，讓對(duì)方主動(dòng)替你說(shuō)出你想聽(tīng)到的答案。反之，越是急切想達(dá)到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對(duì)方所利用。
(三)談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴
在談判中我們往往容易陷入一個(gè)誤區(qū)，那就是一種主動(dòng)進(jìn)攻的思維意識(shí)，總是在不停的說(shuō)，總想把對(duì)方的話壓下去，總想多灌輸給對(duì)方一些自己的思想，以為這樣可以占據(jù)談判主動(dòng)，其實(shí)不然，在這種競(jìng)爭(zhēng)性環(huán)境中，你說(shuō)的話越多，對(duì)方會(huì)越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠占了總的談話時(shí)間，對(duì)方也有一肚子話想說(shuō)，被壓抑下的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達(dá)成協(xié)議。反之，讓對(duì)方把想說(shuō)的都說(shuō)出來(lái)，當(dāng)其把壓抑心底的話都說(shuō)出來(lái)后，就會(huì)像一個(gè)泄了氣的皮球一樣，銳氣會(huì)減退，接下來(lái)你在反擊，對(duì)手已經(jīng)沒(méi)有后招了。更為關(guān)鍵的是，善于傾聽(tīng)可以從對(duì)方的話語(yǔ)話語(yǔ)中發(fā)現(xiàn)對(duì)方的真正意圖，甚至是破綻。
(四)控制談判局勢(shì)
談判活動(dòng)表面看來(lái)沒(méi)有主持人，實(shí)則有一個(gè)隱形的主持人存在著，不是你就是你的對(duì)手。因此，要主動(dòng)爭(zhēng)取把握談判節(jié)奏、方向，甚至是趨勢(shì)的。主持人所應(yīng)該具備的特質(zhì)是：語(yǔ)言雖不多，但是招招中的，直擊要害，氣勢(shì)雖不凌人，但運(yùn)籌帷幄，從容不迫，不是用語(yǔ)言把對(duì)手逼到懸崖邊，而是用語(yǔ)言把對(duì)手引領(lǐng)到崖邊。并且，想做談判桌上的主持人就要體現(xiàn)出你的公平，即客觀的面對(duì)問(wèn)題，尤其在談判開(kāi)始時(shí)尤為重要，慢慢對(duì)手會(huì)本能的被你潛移默化的引導(dǎo)，局勢(shì)將向?qū)δ阌欣囊贿厓A斜。
成語(yǔ)“朝三暮四”中的典故。大家應(yīng)該非常熟悉，這個(gè)典故看似荒.唐可笑，其實(shí)，在談判中卻真實(shí)地存在著“朝三暮四”的現(xiàn)象。通常體現(xiàn)在雙方在某個(gè)重要問(wèn)題上僵持的時(shí)候，一方退后一步，拋出其它小利，作為補(bǔ)償，把僵局打破，并用小利換來(lái)大利，或把整個(gè)方案調(diào)換一下順序，蒙蔽了我們的思維。乍聽(tīng)起來(lái)覺(jué)得不可思議，但在實(shí)際談判中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)這樣的情況，所以，首先要能跳出像腦筋急轉(zhuǎn)彎一樣的思維陷阱，而后要善于施小利，博大利，學(xué)會(huì)以退為進(jìn)。在談判中一個(gè)最大的學(xué)問(wèn)就是學(xué)會(huì)適時(shí)的讓步，只有這樣才可能使談判順利進(jìn)行，畢竟談判的結(jié)果是以雙贏為最終目的。
(五)讓步式進(jìn)攻
在談判中可以適時(shí)提出一兩個(gè)很高的要求，對(duì)方必然無(wú)法同意，我們?cè)诮?jīng)歷一番討價(jià)還價(jià)后可以進(jìn)行讓步，把要求降低或改為其它要求。這些高要求我們本來(lái)就沒(méi)打算會(huì)達(dá)成協(xié)議，即使讓步也沒(méi)損失，但是卻可以讓對(duì)方有一種成就感，覺(jué)得自己占得了便宜。這時(shí)我們其它的，相較起這種高要求要低的要求就很容易被對(duì)方接受，但切忌提出太離譜、過(guò)分的要求，否則對(duì)方可能覺(jué)得我們沒(méi)有誠(chéng)意，甚至激怒對(duì)方。
心里都達(dá)到平衡點(diǎn)的時(shí)候。也就是認(rèn)為，自己在談判中取得了滿意或基本滿意的結(jié)果，這種滿意包括預(yù)期的達(dá)到、自己獲得的利益、談判對(duì)手的讓步、自己獲得了主動(dòng)權(quán)、談判時(shí)融洽的氣氛等，有時(shí)談判中的這種平衡和利益關(guān)系并不大，所以，筆者主張，在談判中可以輸?shù)粽勁校灰A得利益。也就是表面上做出讓步，失掉一些利益，給對(duì)手一種攻城略地的快感，實(shí)則是灑了遍地的芝麻讓對(duì)手樂(lè)顛顛的去撿，自己偷偷抱走對(duì)手的西瓜。
結(jié) 論
談判與推銷(xiāo)的技巧和策略是現(xiàn)代社會(huì)無(wú)處不在，無(wú)時(shí)不有的現(xiàn)象，尤其是在商務(wù)活動(dòng)中，談判和推銷(xiāo)是必不可少的人際溝通和交流活動(dòng)，談判是溝通的藝術(shù)，現(xiàn)代社會(huì)成功的起點(diǎn)，談判是現(xiàn)代社會(huì)的一種技能，只有充分運(yùn)用談判技巧的策略才能在信息爆炸中給企業(yè)創(chuàng)造更大的利益。
商務(wù)談判策劃書(shū)方案篇五
1、談判內(nèi)容：臨近畢業(yè)，為留念在校美好生活，經(jīng)全體同學(xué)商議決定，與福州中旅進(jìn)行關(guān)于武夷山兩晚三日游（火車(chē)）畢業(yè)旅行計(jì)劃的談判。通過(guò)多方面的調(diào)查了解，甲方已與乙方相關(guān)負(fù)責(zé)人取得聯(lián)系、雙方商洽于下周（11月5日-11月6日）在我院辦公室進(jìn)行談判。
2、談判雙方甲方：福建經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)院06文秘班
乙方：福州市中國(guó)旅行社
3、雙方優(yōu)劣勢(shì)分析
雙方優(yōu)、劣勢(shì)分析
甲方優(yōu)勢(shì)：
1、此次旅行人員較多并集中
2、幫其擴(kuò)大在校影響，提升它在學(xué)生消費(fèi)群體的形象，使更多的同屆畢業(yè)生選擇福州中旅。劣勢(shì)學(xué)生群體，無(wú)個(gè)人經(jīng)濟(jì)來(lái)源，資金籌集較為困難。
乙方優(yōu)勢(shì)路線規(guī)劃條理，安全有保證，服務(wù)細(xì)心。劣勢(shì)福州有較多知名旅行機(jī)構(gòu)，與其存在競(jìng)爭(zhēng)和威脅，例如福州中國(guó)青年旅行社等。
甲方核心利益：盡量使團(tuán)體旅行的價(jià)格更優(yōu)惠些，在旅游中途的細(xì)節(jié)服務(wù)更周到些。
乙方核心利益：擴(kuò)大其在學(xué)生群體的知名度和影響力，使更多畢業(yè)想要旅行的學(xué)生選擇福州中旅，并達(dá)到互惠互利。
（一）談判目標(biāo)
盡量讓乙方以適當(dāng)?shù)穆糜蝺r(jià)格，周到的旅游服務(wù)談成這次武夷山兩晚三日游（火車(chē)）的畢業(yè)旅行。
（二）目標(biāo)設(shè)定
1、價(jià)格要求390元/成人；400元/成人（周末價(jià)）
2、住宿要求二星級(jí)酒店（雙人標(biāo)準(zhǔn)間）
4、交通費(fèi)用旅行社承擔(dān)
5、服務(wù)要求旅行相應(yīng)必備品
（三）組建談判小組
1、談判小組組成方式：根據(jù)談判小組成員的各自特長(zhǎng)，進(jìn)行合理分工，明確責(zé)任范圍，重要的是小組成員能在談判會(huì)上全面合作。
2、確定談判小組人員分工名單。
主談：為本次談判的前線總負(fù)責(zé)人，即談判小組組長(zhǎng)。
副談：為主談判提供建議，或見(jiàn)機(jī)而談。
成員a：負(fù)責(zé)談判記錄價(jià)格方面的條款及旅游各個(gè)方面細(xì)節(jié)服務(wù)、安全、保險(xiǎn)等方面的事務(wù)，還要留心乙方的反應(yīng)情況。
成員b：負(fù)責(zé)分清動(dòng)向、意圖，負(fù)責(zé)付款方式、信用保證、擔(dān)保等財(cái)務(wù)方面以及合同文本的準(zhǔn)備、合同條款的法律解釋等事務(wù)。
成員c：負(fù)責(zé)談判信息資料的整理及保管，談判過(guò)程的記錄等。
（四）談判進(jìn)程的確定
11月5日第一階段（摸底階段）上午9：00—11：30
第二階（報(bào)價(jià)階段）下午15：00—17：00
11月6日第三階段（討價(jià)還價(jià)階段）上午9：00—11：30
第四階段（讓步成交階段）下午15、：00—17：00
（五）談判議程：
（1）雙方進(jìn)場(chǎng)
（2）介紹本次會(huì)議安排與與會(huì)人員
（3）正式進(jìn)入談判
（4）達(dá)成協(xié)議
（5）簽訂合同
（6)預(yù)付定金(45%）
（7）握手祝賀談判成功。
（六）制定談判策略
主要涉及到價(jià)格、服務(wù)、餐飲、住宿、交通等方面問(wèn)題，我們將在適時(shí)的時(shí)候告訴乙方會(huì)酌情考慮在交通費(fèi)上做出一些讓步，以表明我們?nèi)ヂ眯械恼\(chéng)意。注意：耐心傾聽(tīng)乙方的陳述，對(duì)乙方所說(shuō)的內(nèi)容進(jìn)行分析、歸納、整理以抓住相關(guān)問(wèn)題的核心。
報(bào)價(jià)階段的策略：為了進(jìn)一步體現(xiàn)甲方的誠(chéng)意，我們的報(bào)價(jià)，原則上在協(xié)商后報(bào)出所能給的最高成人旅行單人價(jià)。除交通、服務(wù)外其他方面均按最初規(guī)格盡量不改變。注意：摸清乙方在價(jià)格等方面的接受程度并預(yù)測(cè)他可接受的價(jià)格，切忌不可壓太低最好適中，讓乙方愿意繼續(xù)和甲方談判，為合作做鋪墊。
討價(jià)還價(jià)階段的策略：再次強(qiáng)調(diào)甲方的誠(chéng)意，說(shuō)明甲方作為學(xué)生的難處，并拿出乙方的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與之對(duì)比，進(jìn)一步說(shuō)明愿意為乙方在我校擴(kuò)大宣傳和影響，希望乙方能盡量?jī)?yōu)惠為雙方合作創(chuàng)造機(jī)會(huì)。同時(shí)在服務(wù)、餐飲、住宿的某些重要細(xì)節(jié)向乙方說(shuō)明清楚。注意：在心理上要做好充分準(zhǔn)備，爭(zhēng)取價(jià)格下限成交，不急于求成，與此同時(shí)，在非常困難的情況下也要堅(jiān)持不能超過(guò)上限達(dá)成協(xié)議。
成交階段的策略：客觀地分析形勢(shì)，緩和緊張氣氛，調(diào)整談判謀略，以便在合作氣氛中進(jìn)行再談判；提出雙方都滿意的協(xié)議。注意：不管談判結(jié)果如何，始終保持樂(lè)觀積極的態(tài)度顯示甲方的素質(zhì)和誠(chéng)意，與乙方談判人員建立融洽的關(guān)系，切不可使談判出現(xiàn)緊張局面，更不可使談判破裂。
提醒：
a)突出優(yōu)勢(shì)。
b)底線界清。
c)了解對(duì)手。
d)隨機(jī)應(yīng)變。
e)埋下契機(jī)。
（七）談判地點(diǎn)福建經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)院人文傳媒學(xué)院辦公室
（八）準(zhǔn)備談判資料
乙方公司介紹：
中旅的簡(jiǎn)介：由國(guó)務(wù)院國(guó)有資產(chǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)監(jiān)管的中國(guó)中旅（集團(tuán)）公司（以下簡(jiǎn)稱“中國(guó)中旅”），是在中國(guó)旅行社總社基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的國(guó)家重要骨干旅游企業(yè)。半個(gè)多世紀(jì)以來(lái)，中國(guó)中旅在大力推進(jìn)旅行社業(yè)、飯店業(yè)的持續(xù)發(fā)展中，帶動(dòng)和促進(jìn)了相關(guān)產(chǎn)業(yè)的協(xié)調(diào)發(fā)展，構(gòu)筑了遍及全國(guó)、輻射海外的“中旅系”網(wǎng)絡(luò)，形成了“主業(yè)突出，相關(guān)產(chǎn)業(yè)協(xié)調(diào)發(fā)展”的全方位競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。
在新的歷史發(fā)展時(shí)期，中國(guó)中旅進(jìn)行了戰(zhàn)略性調(diào)整，積極推進(jìn)資產(chǎn)重組、結(jié)構(gòu)調(diào)整、業(yè)務(wù)整合和產(chǎn)品優(yōu)化，重新明確了《中國(guó)中旅（集團(tuán)）公司發(fā)展戰(zhàn)略與規(guī)劃》，確立了“以旅行社業(yè)、飯店業(yè)、景區(qū)業(yè)為主，相關(guān)適度多元化為輔”的總體發(fā)展思路，將旅行社、飯店、景區(qū)度假區(qū)、旅游服務(wù)作為未來(lái)發(fā)展的四大核心業(yè)務(wù)板塊。同時(shí)，充分發(fā)揮“cts中旅”馳名商標(biāo)的品牌效應(yīng)，積極推進(jìn)品牌加盟和特許經(jīng)營(yíng)工作，擴(kuò)大資產(chǎn)和業(yè)務(wù)規(guī)模，健全全國(guó)性網(wǎng)絡(luò)布局建設(shè)。
中國(guó)中旅調(diào)整優(yōu)化后的主業(yè)優(yōu)勢(shì)日漸突出，資產(chǎn)和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)趨于合理，產(chǎn)業(yè)間互補(bǔ)性、帶動(dòng)性和關(guān)聯(lián)性逐漸增強(qiáng)，初步形成了主業(yè)精干、結(jié)構(gòu)合理、相互促進(jìn)、協(xié)調(diào)發(fā)展的基本框架和發(fā)展新格局。
中旅的牌子：由"chinatravelservice"的首寫(xiě)字母"cts"及"中旅"組成，"c"字畫(huà)出橢圓形，象征地球；"t"和"s"組成一只神似的鴻雁，寓意中旅是友好的使者。底色藍(lán)色是大海與天空的顏色，象征著中旅莊重博大，前程高遠(yuǎn)。中旅的吉祥物：名字為"旅行者"，由人的眼睛、耳朵、雙腳組成一個(gè)旅行者的形象，寓意為"耳聞、目睹、走天下"，極具親和力。
旅游相關(guān)資料：
線路名稱：武夷山兩晚三日游（火車(chē)）
線路id：99
價(jià)格：490元/成人；500元/成人（周末價(jià)）
線路報(bào)價(jià)：498元/成人；508元/成人（周末價(jià)）
所需時(shí)日：三天兩晚游
發(fā)團(tuán)時(shí)間：天天發(fā)團(tuán)
行程安排：
第一天：
第二天：
第三天：
早餐后游覽虎嘯巖——一線天景區(qū)：虎嘯八景（坡仙帶、集云關(guān)、定命橋、賓曦洞、語(yǔ)兒泉、法雨懸河、普門(mén)兜、白蓮渡）、天成禪院、如意觀音、一線天、風(fēng)洞、伏羲洞、靈巖洞、神仙樓閣。參觀水晶礦石博覽館。中餐后（14：49分）乘n549次火車(chē)返福州，結(jié)束愉快行程。
線路景點(diǎn)：
云窩景區(qū)：武夷書(shū)院、云窩曬布巖、仙掌峰、隱屏峰、小一線天、賞月亭、茶洞、天游閣；九曲溪；一線天景區(qū)：虎嘯八景（坡仙帶、集云關(guān)、定命橋、賓曦洞、語(yǔ)兒泉、法雨懸河、普門(mén)兜、白蓮渡）、天成禪院、如意觀音、一線天、風(fēng)洞、伏羲洞、靈巖洞、神仙樓閣。
線路說(shuō)明：
?。憾蔷频觌p人標(biāo)準(zhǔn)間（單男單女現(xiàn)補(bǔ)房差，或是加床）；
餐：2早3正，正餐八菜一湯（火車(chē)上餐自理）；
行：含福州/武夷山往返火車(chē)票費(fèi)用以及景區(qū)交通費(fèi)用；
備注事項(xiàng)：
（1）、出發(fā)時(shí)請(qǐng)攜帶好身份證原件，12周歲以下小孩帶好戶口簿原件。
（2）旅途中請(qǐng)注意個(gè)人衛(wèi)生，愛(ài)護(hù)公共環(huán)境衛(wèi)生。
（3）請(qǐng)妥善保管好旅行社交給的各項(xiàng)票據(jù)及自己的物品。
（4）、以上行程在不減少景點(diǎn)的前提下，可前后調(diào)整景點(diǎn)，旅程中如遇緊急情況請(qǐng)及時(shí)與地陪聯(lián)系。
（5）如遇不可抗拒因素，延誤團(tuán)隊(duì)行程，超出費(fèi)用由客人自理
（九)準(zhǔn)備談判合同文本(略）
（十)制定應(yīng)急預(yù)案(略）
（十一）談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測(cè)：
談判風(fēng)險(xiǎn)：
1、乙方可能會(huì)在談判中憑其優(yōu)勢(shì)地位不肯在價(jià)格上讓步，甲方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)和經(jīng)銷(xiāo)商的身份迫使其做出讓步。
談判效果預(yù)測(cè)：雙方以合理的條件取得談判的成功，實(shí)現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期友好合作。
（十二）談判成本預(yù)算
貨幣成本：交通費(fèi)用40元時(shí)間成本：750元
（十三）談判計(jì)劃說(shuō)明及附件
（十四）談判合同(略)
商務(wù)談判策劃書(shū)方案篇六
成員：張晗、張霞、何銀盈
購(gòu)買(mǎi)天津朝陽(yáng)電器公司的ag電池，在爭(zhēng)取最大利益的前提下?tīng)?zhēng)取簽約成交
總經(jīng)理：張晗公司談判全權(quán)代表
市場(chǎng)顧問(wèn)：茍亮負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研和銷(xiāo)售
財(cái)務(wù)顧問(wèn)：何銀盈負(fù)責(zé)資金問(wèn)題的決策
法律顧問(wèn)：張霞負(fù)責(zé)法律問(wèn)題
賣(mài)方：xxx
買(mǎi)方：xxx
天津朝陽(yáng)電器公司是我國(guó)生產(chǎn)工業(yè)電源的一家大型合作公司現(xiàn)有ag電池50000塊庫(kù)存在壓，這些電池已經(jīng)不再生產(chǎn)了，去年這種型號(hào)的電池曾以35美元一塊還出售過(guò)，考慮到產(chǎn)品更新?lián)Q代快，公司決策層為了加快資金周轉(zhuǎn)速度，已考慮將這批積壓電池清倉(cāng)處理。廣交會(huì)如期開(kāi)幕，公司決策層授權(quán)給公司銷(xiāo)售中心將這批積壓的小型電池也掛牌出售。并明示這批電池每塊(x)美元即可成交。巴西ps公司是一家中間商，同時(shí)也做合作加工生產(chǎn)，為了完成與另一家電動(dòng)車(chē)廠的合作，聯(lián)系加工生產(chǎn)，也派員來(lái)我國(guó)廣州參會(huì)。在其間與朝陽(yáng)公司有了幾次接觸與磋商。廣交會(huì)閉幕的前一天，ps方代表再次來(lái)到天津朝陽(yáng)公司的展臺(tái)，主動(dòng)報(bào)價(jià)18美元/塊，需購(gòu)進(jìn)40000塊，并明確表示即期付款成交。
價(jià)值式談判、客場(chǎng)談判、縱向談判
核心利益：我方報(bào)價(jià)18美元/塊，預(yù)想購(gòu)進(jìn)40000塊。這是我方必須爭(zhēng)取的核心利益。這樣可以保證我方利益最大化，使資金得到最充分的利用，還可以在談判過(guò)程中，促成雙方公司的長(zhǎng)期合作關(guān)系。
1、能夠即期付款成交；
2、在其間與朝陽(yáng)公司有了幾次接觸與磋商，并把握住主動(dòng)權(quán)；
1、有一家美國(guó)的加工合作的中間商也想要這批電池，有潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；
2、合作供貨商較少，且之前的供貨商提供的貨物質(zhì)量不是很好。
核心利益：將庫(kù)存積壓的積壓產(chǎn)品ag電池清倉(cāng)處理，同時(shí)獲得最大利益。
因?yàn)楫a(chǎn)品更新?lián)Q代速度快，在資金周轉(zhuǎn)速度方面的考慮下，清倉(cāng)處理無(wú)疑是能夠給公司億利益最大化。
1、公司知名度高，是中國(guó)生產(chǎn)工業(yè)電源的一家大型合作公司；
2、ag電池口碑好，曾以35美元一塊還出售過(guò)；
3、清倉(cāng)處理價(jià)格降低；
1、電池已經(jīng)停止生產(chǎn)，庫(kù)存積壓量大；
2、產(chǎn)品更新?lián)Q代速度快；
3、為加快資金周轉(zhuǎn)速度，急于清倉(cāng)處理
1、我方以18美元每塊的價(jià)格購(gòu)進(jìn)40000塊電池
2、全程運(yùn)輸過(guò)程中產(chǎn)生的費(fèi)用以及風(fēng)險(xiǎn)由廠家擔(dān)負(fù)
3、返修過(guò)程中產(chǎn)生的費(fèi)用由廠家擔(dān)負(fù)
1、我方以25美元的每塊的價(jià)格購(gòu)進(jìn)40000塊電池
2、全程運(yùn)輸過(guò)程中產(chǎn)生的費(fèi)用以及風(fēng)險(xiǎn)由我方擔(dān)負(fù)
3、返修過(guò)程中產(chǎn)生的費(fèi)用由我方擔(dān)負(fù)
1、我方以19~24美元的價(jià)格購(gòu)進(jìn)40000塊電池
2、全程運(yùn)輸過(guò)程中產(chǎn)生的費(fèi)用以及風(fēng)險(xiǎn)由雙方各承擔(dān)50%
3、返修過(guò)程中產(chǎn)生的費(fèi)用由雙方各承擔(dān)50%
1、開(kāi)局
方案一：感情交流式開(kāi)局策略
通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略
營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，進(jìn)行軟式的威脅，告之如果現(xiàn)在不急于出手，可以慢慢談；，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。
2、中期階段：
策略一：軟硬兼施策略
由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題定位到雙方長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。
策略二：靜觀其變
讓對(duì)方盡情提出要求，我們以不變應(yīng)萬(wàn)變。
策略三：把握讓步原則
明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。
策略四：制造競(jìng)爭(zhēng)
羅列與我方要合作的其他電池供應(yīng)商。
策略五：打破僵局
重新理清談判的關(guān)鍵問(wèn)題，冷靜應(yīng)對(duì)。
使出殺手锏，給對(duì)方下最后通牒。
合理利用暫停，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
3、最后談判階段：
策略一：把握底線
適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度
策略二：埋下契機(jī)
在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。
策略三：最后通牒
明確最終談判結(jié)果，給出強(qiáng)硬態(tài)度。
(1)談判過(guò)程中，由于對(duì)方是清倉(cāng)處理，我方可能會(huì)抓住對(duì)方清倉(cāng)的機(jī)會(huì)爭(zhēng)取最優(yōu)價(jià)格的時(shí)候，讓對(duì)方覺(jué)得我們咄咄逼人，沒(méi)有得到尊重，從而使談判走向僵局。
解決方案:為了防止這種情況的發(fā)生，我們的談判人員在構(gòu)成上會(huì)分為強(qiáng)硬派和溫和派，總體的談判風(fēng)格偏于和緩。這時(shí)候更要溫和派的人員出來(lái)緩和氣氛，運(yùn)用幽默詼諧的話語(yǔ)打破僵局，并在之后巧妙轉(zhuǎn)移話題，利用事先調(diào)查準(zhǔn)備的資料，展示誠(chéng)意，友好的表示希望長(zhǎng)期合作，以沖淡當(dāng)前因?yàn)閮r(jià)格爭(zhēng)論而引起的僵持氣氛。如果氣氛仍舊毫無(wú)改變，則暫停談判，在休息時(shí)間各自冷靜下來(lái)，再繼續(xù)談判。
(2)談判過(guò)程中，對(duì)方以自己是國(guó)內(nèi)知名公司作為籌碼，來(lái)拔高價(jià)格。
解決方案：我方可以適時(shí)的含蓄的提醒對(duì)方，即使是優(yōu)秀的大公司，作為清倉(cāng)處理的ag電池也不能夠以曾經(jīng)的最高價(jià)格為參照來(lái)判定成交價(jià)格，應(yīng)該從實(shí)際出發(fā)。同時(shí)，我方也相信公司的科學(xué)技術(shù)水平，相信其在之后的發(fā)展中，研發(fā)并投入生產(chǎn)的電池的品質(zhì)，愿意建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，這也是我們對(duì)對(duì)方公司的認(rèn)可與信任。
商務(wù)談判策劃書(shū)方案篇七
為了讓我校大學(xué)生更多的了解商務(wù)貿(mào)易知識(shí)，商務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)決定11月中旬舉辦首屆大學(xué)生商務(wù)談判大賽。協(xié)會(huì)將透過(guò)了解同學(xué)們對(duì)商務(wù)談判的認(rèn)知狀況，舉行一系列有關(guān)商務(wù)談判技巧性和實(shí)用性的講座，加強(qiáng)理論與實(shí)踐的聯(lián)系，讓同學(xué)們切實(shí)參與到本次大賽之中，體驗(yàn)商務(wù)談判的本質(zhì)。為更好地開(kāi)展本次大賽，現(xiàn)特制訂本計(jì)劃。
本活動(dòng)極大地營(yíng)造商業(yè)談判氣氛，提高全院師生對(duì)商業(yè)性知識(shí)的用心能動(dòng)性，加強(qiáng)理論聯(lián)系實(shí)際，充分展現(xiàn)華師學(xué)子的智慧和風(fēng)采，為校區(qū)培養(yǎng)和選拔商業(yè)人才，務(wù)求令全院師生全情投入到大賽中，使商務(wù)談判大賽成為校區(qū)品牌活動(dòng)。
首屆商務(wù)談判大賽的開(kāi)展，將帶動(dòng)校區(qū)學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)貿(mào)易知識(shí)的用心性。為培養(yǎng)新型的就業(yè)、學(xué)習(xí)理念打下基礎(chǔ)，有利于學(xué)生將自己的學(xué)習(xí)和市場(chǎng)需求結(jié)合起來(lái)，同時(shí)為將來(lái)的就業(yè)或進(jìn)一步學(xué)習(xí)帶給了一次實(shí)踐和煅煉的機(jī)會(huì)，有利于全面提升學(xué)生應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的潛力。
（一）活動(dòng)主題：薪火相傳，商務(wù)新風(fēng)
（二）活動(dòng)時(shí)間：x年11月18日—x年12月16日
（三）活動(dòng)地點(diǎn)：體育館（決賽地點(diǎn)）
（四）活動(dòng)對(duì)象：華南師范大學(xué)南海校區(qū)全體學(xué)生
（五）主辦單位：共青團(tuán)華南師范大學(xué)南海學(xué)院委員會(huì)
（六）承辦單位：華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)
（七）贊助單位：
分為初賽、復(fù)賽、決賽三個(gè)階段。
（一）初賽階段
1、全院學(xué)生均可參加，每個(gè)團(tuán)總支要求至少派出一支5人組成團(tuán)隊(duì)或自由組隊(duì)參加初賽（倡議團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)組成由2個(gè)專(zhuān)業(yè)或以上，多個(gè)年級(jí)組成）。初賽提交作品——“商務(wù)談判企劃書(shū)”。作品要求有電子版及文本版。
2、比賽方式：讓參賽隊(duì)伍根據(jù)所策劃出來(lái)的企劃書(shū)、策劃書(shū)進(jìn)行為時(shí)10分鐘的講解。
（二）復(fù)賽階段
1、經(jīng)評(píng)審委員會(huì)評(píng)選出的初賽晉級(jí)隊(duì)（8支）參加復(fù)賽。復(fù)賽采取淘汰賽形式，進(jìn)入復(fù)賽的隊(duì)伍在初賽結(jié)果出來(lái)時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)抽取復(fù)賽題目和對(duì)手。兩天時(shí)間準(zhǔn)備復(fù)賽工作。
2、復(fù)賽要求：每個(gè)參賽隊(duì)伍根據(jù)所抽取的題目和對(duì)手，在規(guī)定的30分鐘內(nèi)與對(duì)手進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)談判。
（三）決賽階段
1、經(jīng)由評(píng)審委員會(huì)評(píng)審?fù)高^(guò)的4支復(fù)賽隊(duì)伍，于x年12月9日參加決賽。決賽資料分為現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)談判（60%）、合作性靈活談判（40%）2個(gè)部分。
2、現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)談判過(guò)程由決賽隊(duì)伍根據(jù)之前所抽取題目和對(duì)手進(jìn)行。合作性靈活談判策劃題目現(xiàn)場(chǎng)抽取，由兩個(gè)團(tuán)隊(duì)分別抽出3人組合為一支6人隊(duì)伍與另一支隊(duì)伍進(jìn)行談判。
（四）評(píng)比方式
1、商務(wù)談判大賽初賽、復(fù)賽操作方法：
大賽評(píng)委會(huì)針對(duì)初賽參賽作品，再根據(jù)參賽團(tuán)隊(duì)的解釋表現(xiàn)進(jìn)行認(rèn)真評(píng)審，評(píng)委會(huì)評(píng)選出進(jìn)入復(fù)賽的作品，并將回饋評(píng)審意見(jiàn)給參賽隊(duì)伍；復(fù)賽隊(duì)伍可根據(jù)評(píng)審意見(jiàn)自己的表現(xiàn)進(jìn)行完善。復(fù)賽將評(píng)選出4支隊(duì)伍進(jìn)入決賽。
2、商務(wù)談判大賽決賽操作方法：
根據(jù)評(píng)委的打分，現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行獎(jiǎng)項(xiàng)評(píng)選。
3、本次評(píng)選秉承公平、公正原則。評(píng)選結(jié)果最終解釋權(quán)歸評(píng)選委員會(huì)所有。
（一）首屆商務(wù)談判大賽比賽獎(jiǎng)項(xiàng)、獎(jiǎng)金及獎(jiǎng)品設(shè)置
1、團(tuán)體獎(jiǎng)：
一等獎(jiǎng)、二等獎(jiǎng)各一隊(duì)，優(yōu)秀獎(jiǎng)兩隊(duì)。一等獎(jiǎng)獎(jiǎng)金200元、獎(jiǎng)杯一個(gè)及榮譽(yù)證書(shū)；二等獎(jiǎng)獎(jiǎng)金100元、獎(jiǎng)杯一個(gè)及榮譽(yù)證書(shū)；優(yōu)秀獎(jiǎng)榮譽(yù)證書(shū)。
“團(tuán)總支組織獎(jiǎng)”，獎(jiǎng)杯一個(gè)。
“人氣獎(jiǎng)”一隊(duì)，榮譽(yù)證書(shū)及紀(jì)念品。
2、個(gè)人獎(jiǎng)：
“x華師商務(wù)談判新星獎(jiǎng)”一名；個(gè)人獎(jiǎng)獎(jiǎng)筆記本一本及獎(jiǎng)杯一個(gè)。
（二）參賽選手可根據(jù)《學(xué)生手冊(cè)》的規(guī)定加德育分。
（一）活動(dòng)啟動(dòng)：x年11月17日，向各個(gè)團(tuán)總支發(fā)參賽通知書(shū)，
x年11月18日，召開(kāi)發(fā)布會(huì)；
x年11月19日，在商業(yè)街召開(kāi)咨詢會(huì)；
（二）宣傳活動(dòng)：x年11月17日—x年12月16日
（四）參賽團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)：x年11月25日—x年11月27日
分3輪：（同時(shí)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)教程）
第1輪：邀請(qǐng)老師對(duì)參賽團(tuán)隊(duì)或有興趣的同學(xué)開(kāi)展商務(wù)禮儀培訓(xùn)；
第2輪：邀請(qǐng)老師開(kāi)展商務(wù)談判基礎(chǔ)知識(shí)講座；
第3輪：邀請(qǐng)企業(yè)代表開(kāi)展商務(wù)談判技巧，經(jīng)驗(yàn)講座；
（五）初賽作品制作：x年11月27日—x年12月1日；
（六）初賽作品提交：文本版及電子版于x年12月1日前提交；
（七）初賽比賽：x年12月3日（星期三）：
（八）初賽結(jié)果公布：x年12月4日；
（九）復(fù)賽前期準(zhǔn)備：x年12月4日—x年12月8日；
（十）復(fù)賽階段：x年12月9日（星期二）；
（十一）復(fù)賽結(jié)果公布：x年12月9日；
（十二）決賽準(zhǔn)備階段：x年12月9日—x年12月14日；
（十三）決賽時(shí)間：x年12月16日（星期二）。
透過(guò)參與初賽、復(fù)賽、決賽，能夠使商務(wù)談判的概念深入人心，在全校區(qū)構(gòu)成學(xué)習(xí)商務(wù)交流的新氛圍。
透過(guò)團(tuán)總支組織比賽，使活動(dòng)更有效地開(kāi)展，有效地保證活動(dòng)的參與度；
綜上所述，透過(guò)宣傳，活動(dòng)的推廣，活動(dòng)開(kāi)展，能全面地將活動(dòng)推向全體師生，將使師生們對(duì)商務(wù)談判有更深刻的認(rèn)識(shí)。
（一）本次活動(dòng)各參賽作品使用權(quán)歸各參賽隊(duì)所有，未經(jīng)參賽代表同意，任何單位和個(gè)人不得侵權(quán)。
（二）未經(jīng)本活動(dòng)組辦單位同意，不得使用有關(guān)于本次活動(dòng)所有作品作商業(yè)宣傳用途。
（三）本活動(dòng)最終解釋權(quán)歸華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)所有。
商務(wù)談判策劃書(shū)方案篇八
摘要：市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和對(duì)外開(kāi)放的進(jìn)一步擴(kuò)大,越來(lái)越多的企業(yè)參與了國(guó)際競(jìng)爭(zhēng),而國(guó)際商務(wù)談判就成了企業(yè)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中不可缺少的一項(xiàng)重要活動(dòng)。 隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，尤其是加入wto后，我國(guó)的商務(wù)談判業(yè)務(wù)越來(lái)越多。談判中雙方都希望獲得最大利益，從而發(fā)生利益間的沖突。如何成功的開(kāi)展商務(wù)談判?本文通過(guò)做好談判的準(zhǔn)備工作，掌握談判的工作要領(lǐng)，恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用談判策略等技巧，使談判的雙方獲得雙贏。
商務(wù)談判是人們?cè)诟黝?lèi)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)中，為使雙方(或多方)的意見(jiàn)趨于一致而進(jìn)行的洽談磋商。談判的業(yè)務(wù)內(nèi)容不僅包括產(chǎn)品，還包括資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等，如商品供求談判、技術(shù)引進(jìn)與轉(zhuǎn)讓談判、投資談判等。通過(guò)商務(wù)談判，其目的是改變相互間的關(guān)系并交換觀點(diǎn)，以期達(dá)成協(xié)作的求同過(guò)程。這是一個(gè)較為復(fù)雜的過(guò)程，既要確定各自的權(quán)利與利益，又要考慮他方的惠利方面，因此，商務(wù)談判猶如對(duì)弈，在方寸上廝殺，但又要共同聯(lián)手合作，這是既矛盾又統(tǒng)一的，既個(gè)體又整體的利益所在。如何才能立于不敗之地，是各商家的追求目標(biāo)。
談判的雙方要充分認(rèn)識(shí)到談判應(yīng)是互惠互利的，是基于雙方(或多方)的需要，尋求共同利益的過(guò)程。在這一過(guò)程中，每一方都渴望滿足自身直接與間接的需要，但同時(shí)必須顧及對(duì)方的需要，因?yàn)橹挥羞@樣談判才能最終成功。談判中的互惠互利是各方先認(rèn)定自身的需要，再探尋對(duì)方的需要，然后與對(duì)方共同尋找滿足雙方需要的條件和可行途徑;滿足自身需要和預(yù)測(cè)對(duì)方需要應(yīng)成為整個(gè)談判的中心，把對(duì)方視為問(wèn)題的解決者，既給對(duì)方以溫和，又給對(duì)方堅(jiān)持原則，擺事實(shí)，講道理，由互相對(duì)立的局面，變?yōu)橥膮f(xié)力的一體，在高效率和協(xié)調(diào)人際關(guān)系上達(dá)成協(xié)議。
一、做好商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作
談判桌上風(fēng)云變幻莫測(cè)，談判者要想左右談判的局勢(shì)，就必須做好各項(xiàng)的準(zhǔn)備工作。這樣才能在談判中隨機(jī)應(yīng)變，靈活處理各種突發(fā)問(wèn)題，從而避免談判中利益沖突的激化。
1.知己知彼，不打無(wú)準(zhǔn)備之戰(zhàn)
在談判準(zhǔn)備過(guò)程中，談判者要在對(duì)自身情況作全面分析的同時(shí)，設(shè)法全面了解談判對(duì)手的情況。自身分析主要是通過(guò)對(duì)擬談判的進(jìn)行可行性研究。了解對(duì)手的情況主要包括對(duì)手的實(shí)力、資信狀況，對(duì)手所在國(guó)(地區(qū))的政策、法規(guī)、商務(wù)習(xí)俗、風(fēng)土人情以及談判對(duì)手的談判人員狀況等等。
2.選擇高素質(zhì)的談判人員
商務(wù)談判從某種程度上講是談判雙方人員實(shí)力的較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的學(xué)識(shí)、能力和心理素質(zhì)。一名合格的商務(wù)談判者，除了具備豐富的知識(shí)和熟練的技能外，還應(yīng)具備自信心、果斷力、富于冒險(xiǎn)精神等心理狀態(tài)，只有這樣才能正視挫折與失敗。而商務(wù)談判又常常是一場(chǎng)群體間的交鋒，單憑談判者個(gè)人的豐富知識(shí)和熟練技能，并不一定就能達(dá)到圓滿的結(jié)局，應(yīng)選擇合適的人選組成談判班子。成員各自的知識(shí)結(jié)構(gòu)要具有互補(bǔ)性，從而在解決各種專(zhuān)業(yè)問(wèn)題時(shí)能駕輕就熟，并有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。
3.設(shè)定讓步的限度
商務(wù)談判中經(jīng)常遇到的問(wèn)題就是價(jià)格問(wèn)題，這也是談判中利益沖突的焦點(diǎn)問(wèn)題。
在談判前，雙方都要確定讓步的底線，超越這個(gè)限度，談判將無(wú)法進(jìn)行。讓步限度的確定必須有一定的合理性和科學(xué)性，要建立在調(diào)查研究和實(shí)際情況的基礎(chǔ)之上，如果把限度確定的過(guò)高或過(guò)低，都會(huì)使談判出現(xiàn)沖突，最終導(dǎo)致談判失敗。
4、制定談判策略
不同的談判有各自的特點(diǎn)，因此應(yīng)制定談判的策略和戰(zhàn)術(shù)。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認(rèn)為處于軟弱地位，致使對(duì)方施加壓力以得到更多的讓步;然而，同樣的舉動(dòng)可能被看作是一種要求合作的信號(hào)。在商務(wù)談判中，采取合作的策略，可以使談判獲得成功，使雙方在交易中建立融洽的商業(yè)關(guān)系，最終各方都能受益。但一個(gè)純粹的合作關(guān)系也是不切實(shí)際的。當(dāng)對(duì)方尋求最大利益時(shí)，會(huì)采取某些競(jìng)爭(zhēng)策略。因此，在談判中采取合作與競(jìng)爭(zhēng)相結(jié)合的策略會(huì)促使談判順利達(dá)成。這就要求我們?cè)谡勁星爸贫ǘ喾N策略方案，以便隨機(jī)應(yīng)變。雙方要事先計(jì)劃好必要時(shí)可以做出哪些讓步及怎樣讓步，何時(shí)讓步。在談判之前要考慮幾種可供選擇的競(jìng)爭(zhēng)策略，在對(duì)方認(rèn)為你的合作愿望是軟弱的表示時(shí)或者對(duì)方不合情理，咄咄逼人，這時(shí)改變談判的策略，可以取得額外的讓步。
二、恰當(dāng)運(yùn)用商務(wù)談判的策略
談判的直接目的是為了達(dá)成各方滿意的協(xié)議。在談判中，雙方既有為爭(zhēng)取自身利益最大化的對(duì)抗關(guān)系，又存在著重要的合作關(guān)系，在談判中，要恰當(dāng)運(yùn)用談判策略，才能避免利益間的沖突使談判陷入僵局。
1、 剛?cè)嵯酀?jì)
在談判中，談判者的態(tài)度既不能過(guò)分強(qiáng)硬，也不可過(guò)于軟弱，前者容易刺傷對(duì)方，導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂，后者則容易受制于人，而采取“剛?cè)嵯酀?jì)”的策略比較奏效。談判中有人充當(dāng)“紅臉”角色，持強(qiáng)硬立場(chǎng)，有人扮演“白臉”角色，取溫和態(tài)度?！凹t臉”可直捅對(duì)方敏感部位，不留情面，爭(zhēng)得面紅耳赤也不讓步。“白臉”則態(tài)度和藹，語(yǔ)言溫和，處處留有余地，一旦出現(xiàn)僵局，便于從中回旋挽回。
2、 拖延回旋
在商務(wù)談判中，對(duì)態(tài)度強(qiáng)硬、咄咄逼人的對(duì)手，可采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略，通過(guò)多回合的拉鋸戰(zhàn)， 使趾高氣揚(yáng)的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，等對(duì)手精疲力竭的時(shí)候再反守為攻，這樣可使自己的談判地位從被動(dòng)中扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)。
3、 留有余地
在談判中，如果對(duì)方向你提出某項(xiàng)要求，即使你能全部滿足，也不必馬上做出答復(fù)，而是先答應(yīng)其大部分要求，留有余地，以備討價(jià)還價(jià)之用。
4、以退為進(jìn)
讓對(duì)方先開(kāi)口說(shuō)話，表明所有的要求，我方耐心聽(tīng)完后，抓住其破綻，再發(fā)起進(jìn)攻，迫其就范。有時(shí)在局部問(wèn)題上可首先做出讓步，以換取對(duì)方在重大問(wèn)題上的讓步。
5、利而誘之
根據(jù)談判對(duì)手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達(dá)成協(xié)議。
6、相互體諒
談判中最忌索取無(wú)度，漫天要價(jià)或胡亂殺價(jià)，使談判充滿火藥味和敵對(duì)態(tài)勢(shì)，談判雙方應(yīng)將心比心，互相體諒，可使談判順利進(jìn)行并取得皆大歡喜的結(jié)果。
7、埋下契機(jī)
雙方若不能達(dá)成的圓滿結(jié)果，談判面臨破裂之際，也無(wú)需逞一時(shí)口舌之快，傷了雙方和氣，以便為下回談判圓滿埋下契機(jī)。
三、掌握商務(wù)談判中的要領(lǐng)
在談判中，某個(gè)細(xì)小的問(wèn)題處理不當(dāng)就可能會(huì)導(dǎo)致談判的失敗，給雙方帶來(lái)?yè)p失，因此掌握談判的要領(lǐng)，會(huì)起到事半功倍的效果：
1.掌握傾聽(tīng)的要領(lǐng)。傾聽(tīng)不但可以挖掘事實(shí)的真相，而且可以探索對(duì)方的動(dòng)機(jī)，掌握了對(duì)方的動(dòng)機(jī)，就能調(diào)整自己的應(yīng)變策略。傾聽(tīng)時(shí)要認(rèn)真分析對(duì)方話語(yǔ)中所暗示的用意與觀點(diǎn)，以及他要從什么方面來(lái)給你施加混亂;對(duì)模棱兩可的語(yǔ)言，要記錄下來(lái)，認(rèn)真咨詢對(duì)方;在傾聽(tīng)的同時(shí)要考慮向?qū)Ψ皆儐?wèn)的語(yǔ)言表述包括語(yǔ)言的角度、力度、明暗程度等。
2.掌握表達(dá)的要領(lǐng)。談判中，要向?qū)Ψ疥U述自己的實(shí)施方案、方法、立場(chǎng)等觀點(diǎn)，表達(dá)要清楚，應(yīng)使對(duì)方聽(tīng)懂;不談與主題關(guān)系不大的事情;所說(shuō)內(nèi)容要與資料相符合;數(shù)字的表達(dá)要確切，不要使用“大概、可能、也許”等詞語(yǔ)。
3.提問(wèn)的要領(lǐng)。在談判中，問(wèn)話可以引轉(zhuǎn)對(duì)方思路，引起對(duì)方注意，控制談判的方向。對(duì)聽(tīng)不清或模棱兩可的話，可以用反問(wèn)的方式使對(duì)方重新解釋;探聽(tīng)對(duì)方的內(nèi)心思想時(shí)，可采用引導(dǎo)性問(wèn)話以吸引對(duì)方思考你的語(yǔ)言;選擇性問(wèn)話可使對(duì)方被套入圈套，被迫產(chǎn)生選擇意愿?？傊?，問(wèn)話方式的選擇要適合談判的氣氛。
4.說(shuō)服的要領(lǐng)。說(shuō)服對(duì)方使其改變?cè)瓉?lái)的想法或打算，而甘愿接受自己的意見(jiàn)與建議。要向?qū)Ψ疥U明，一旦接納了自己的意見(jiàn)，將會(huì)有什么樣的利弊得失;要向?qū)Ψ街v明，雙方合作的必要性和共同的利益，說(shuō)服是為了尊重與善交;意見(jiàn)被采納后，各方從中得到的好處;要強(qiáng)調(diào)雙方立場(chǎng)的一致性及合作后的雙方益處，給對(duì)方以鼓勵(lì)和信心。
商務(wù)談判策劃書(shū)方案篇九
1、主題：關(guān)于沃爾瑪超市湖州店和湖州百年老店周生記談判
2、背景：魚(yú)米之鄉(xiāng)，絲綢之俯的湖州，盛產(chǎn)各式各樣的很多小吃，例如丁蓮方千張包子、周生記餛飩、周生記雞爪、諸老大粽子等，其中以"江南第一爪"周生記雞爪最為有名，最受當(dāng)?shù)匕傩障矏?ài)，以此作為特產(chǎn)贈(zèng)送親朋好友。沃爾瑪超市湖州分店針對(duì)湖州消費(fèi)人群的需要，特開(kāi)出專(zhuān)柜，湖州特產(chǎn)禮品柜臺(tái)，采購(gòu)周生記的雞爪。
二、談判人員組成
1、首席談判代表：掌控談判全局，監(jiān)督談判程序，把握談判進(jìn)程;組織協(xié)調(diào)專(zhuān)業(yè)人員和談判團(tuán)隊(duì)的意見(jiàn)，決定談判過(guò)程中的重要事項(xiàng)，有領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán);匯報(bào)談判工作，代表單位簽約。
2、商務(wù)代表：即專(zhuān)業(yè)談判人員，闡述己方談判的目的和條件，了解對(duì)方的目的和條件，找出雙方的分歧和差距;與對(duì)方進(jìn)行商務(wù)談判細(xì)節(jié)的磋商;向首席代表提出談判的基本思路和財(cái)務(wù)分析意見(jiàn);修改草擬談判文書(shū)的有關(guān)條款。
3、法律代表：確認(rèn)對(duì)方經(jīng)濟(jì)組織的法人地位，監(jiān)督談判在法律許可的范圍內(nèi)進(jìn)行，檢查談判文件的合法性、真實(shí)性和完整性，草擬相關(guān)的法律文件。
4、財(cái)務(wù)代表：對(duì)談判中的價(jià)格核算、支付條件、支付方式、結(jié)算貨幣等與財(cái)務(wù)相關(guān)的問(wèn)題進(jìn)行把關(guān)。
5、技術(shù)代表：負(fù)責(zé)對(duì)有關(guān)生產(chǎn)技術(shù)，食品安全檢測(cè)，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品驗(yàn)收，技術(shù)服務(wù)等同題的談判，也可為談判中的價(jià)格決策做技術(shù)顧問(wèn)。
6、記錄員：準(zhǔn)確、完整、及時(shí)地記錄和整理談判內(nèi)容。
三、談判目標(biāo)
1、價(jià)格目標(biāo)：周生記雞爪市場(chǎng)價(jià)格24元/斤，我方期望價(jià)格17元/斤，底線價(jià)格22元/斤;若按只算，市場(chǎng)價(jià)格2元/只，我方期望價(jià)格1.5元/只，底線價(jià)格1.8元/只;若按盒裝12只/盒，期望價(jià)同上。
2、交貨期目標(biāo)：我方對(duì)訂單的要求非常高，訂單一旦發(fā)出去，供應(yīng)商必須在二十四小時(shí)之內(nèi)按照訂單上面的數(shù)量發(fā)貨。如果不能，必須在二十四小時(shí)之內(nèi)給予回復(fù)，我方會(huì)重新下訂單。
3、付款方式目標(biāo)：采用分批交貨、分批付款的方式，每批支付的金額只是合同總金額的一部分。
4、數(shù)量目標(biāo)：我方采用大批量購(gòu)買(mǎi)，可以規(guī)定一定的溢短裝條款;將數(shù)量和價(jià)格掛鉤。分為兩種數(shù)量要求，盒裝和散裝，并確保每盒個(gè)數(shù)一致，單價(jià)和散裝一致性。
5、質(zhì)量目標(biāo)：所有食物生產(chǎn)日期必須是當(dāng)天24小時(shí)之內(nèi)，保證其新鮮程度。每只雞爪都采用真空包裝的形式，包裝上要標(biāo)注明百年老店周生記的防偽識(shí)別標(biāo)志、生產(chǎn)日期、保質(zhì)期、廠商等基本信息，且選擇大小、重量接近的雞爪包裝，方便按個(gè)或盒來(lái)促銷(xiāo)。
四、談判程序及策略
1、談判議題先后順序
高度關(guān)注 h 商品價(jià)格 商品數(shù)量
商品質(zhì)量 社會(huì)反應(yīng)
商品數(shù)量 商品價(jià)格 中度關(guān)注 m 商品包裝 商品質(zhì)量
社會(huì)反映 商品包裝 低度關(guān)注 l 對(duì)方能力 對(duì)方能力
我方價(jià)格問(wèn)題對(duì)對(duì)方商品質(zhì)量，我方商品包裝對(duì)對(duì)方商品數(shù)量，我方商品質(zhì)量對(duì)對(duì)方社會(huì)反應(yīng)，我方商品數(shù)量對(duì)對(duì)方商品價(jià)格。
2、開(kāi)局階段策略
方案一：協(xié)商式開(kāi)局策略。以協(xié)商、肯定的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，使對(duì)方對(duì)我方 產(chǎn)生好感，便于雙方對(duì)談判的理解，產(chǎn)生"一致性"的感覺(jué)，從而使談判雙方在 友好、愉快的氣氛中展開(kāi)談判工作。由于雙方過(guò)去沒(méi)有商務(wù)上的往來(lái)，第一次接觸，希望有一個(gè)好的開(kāi)端。要多用外交禮節(jié)性語(yǔ)言、中性話題，使雙方在平等、合作的氣氛中開(kāi)局。姿態(tài)上應(yīng)該不卑不亢，沉穩(wěn)中不失熱情，自信但不自傲，把握住分寸，順利打開(kāi)局面。
方案二：進(jìn)攻時(shí)開(kāi)局策略。營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，指出我方的優(yōu)勢(shì)，令對(duì)方產(chǎn)生信賴感，使我方處于主動(dòng)地位。
報(bào)價(jià)階段策略
3.1報(bào)價(jià)先后順序的確定
報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略中采取先報(bào)價(jià)策略，在談判力相當(dāng)或強(qiáng)于對(duì)方的談判中，先報(bào)價(jià)，有利于我方劃定一條基準(zhǔn)線，最終協(xié)議將在這個(gè)范圍內(nèi)達(dá)成，同時(shí)還會(huì)有利于我方掌握成交條件。
3.2報(bào)價(jià)策略的選擇
采用價(jià)格起點(diǎn)策略，先提出一個(gè)低于我方實(shí)際要求的價(jià)格作為談判的起點(diǎn)，在談判過(guò)程中以讓利來(lái)吸引賣(mài)方，試圖從價(jià)格上先擊敗參與競(jìng)爭(zhēng)的同類(lèi)對(duì)手，然后與賣(mài)方進(jìn)行真正的談判，迫使其讓步，達(dá)到自己的目的。
同時(shí)采用差別報(bào)價(jià)策略，針對(duì)客戶性質(zhì)、購(gòu)買(mǎi)數(shù)量、交易時(shí)間、支付方式等方面，采取不同的報(bào)價(jià)策略，尤其對(duì)新顧客，為開(kāi)拓新市場(chǎng)，可以給予適當(dāng)讓價(jià)。
3.3討價(jià)還價(jià)階段策略
采用投石問(wèn)路技巧，我方有意提出一些假設(shè)條件，通過(guò)對(duì)方的反應(yīng)和回答來(lái)琢磨對(duì)方的意向，抓住有利時(shí)機(jī)達(dá)成交易，，弄清對(duì)方虛實(shí)，盡可能得到一些通常不易獲得的資料，例如，"如果我們購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量增加一倍，你方的價(jià)格是多少?"，"如果我們提供包裝材料，你方的價(jià)格是多少?"，"如果我方承擔(dān)運(yùn)輸費(fèi)用，你方的價(jià)格是多少?"
4、讓步的幅度設(shè)計(jì)
明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼。我方作為買(mǎi)方，相對(duì)賣(mài)方而言可以做出遞增式小幅度讓步。雖然在讓步，但要讓對(duì)方明確，我方的讓步幅度是越來(lái)越小了。在內(nèi)容上，采取批量訂貨，我方可以擴(kuò)大購(gòu)買(mǎi)力度。明確我方可以和對(duì)方達(dá)成長(zhǎng)期合作伙伴。在支付方式上，可以改分期付款為一次性結(jié)清等。
5、談判總體策略
采用先苦后甜策略，想要周生記在價(jià)格上給些折扣，但又估計(jì)自己如果不在數(shù)量上做相應(yīng)的讓步，對(duì)方恐怕難以接受這個(gè)要求。除了價(jià)格外，同時(shí)在其他幾個(gè)方面提出較為苛刻的條款，作為洽談的藍(lán)本，如單位雞爪的重量、運(yùn)輸條件、交貨期限、支付條件等方面。在針對(duì)這些條款進(jìn)行討價(jià)還價(jià)的過(guò)程中，有意讓賣(mài)方感到，我方愿意在其他多項(xiàng)交易條件上做出讓步，迫使賣(mài)方在價(jià)格上讓步。
五、談判的優(yōu)劣勢(shì)分析
1、我方優(yōu)劣勢(shì)
1.1優(yōu)劣：
品牌知名度高，進(jìn)入沃爾瑪超市，意味著品牌信譽(yù)度與美譽(yù)度的進(jìn)一步提高，銷(xiāo)售量的增加。我方不向供應(yīng)商收取回扣，不收取進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，并且同供應(yīng)商一起分析成本結(jié)構(gòu)，幫助供應(yīng)商改進(jìn)工藝，提高質(zhì)量，降低勞動(dòng)力成本，控制存貨，共同找出降低成本的有效途徑。
資產(chǎn)實(shí)力強(qiáng)，沃爾瑪是大型倉(cāng)儲(chǔ)超市，是一個(gè)資產(chǎn)超過(guò)20__億美元的公司，具有很強(qiáng)的規(guī)模經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，并且注重節(jié)省開(kāi)支，致力于降低經(jīng)營(yíng)成本，使其更具有競(jìng)爭(zhēng)力。為重要供應(yīng)商提供合理貨物擺放空間，并且還允許供應(yīng)商自行設(shè)計(jì)，布置自己商品的展示區(qū)，旨在營(yíng)造一種更具吸引力，更具專(zhuān)業(yè)化的購(gòu)物環(huán)境。
1.2劣勢(shì)：
沃爾瑪采取天天平價(jià)，讓利銷(xiāo)售，特惠商品，給供應(yīng)商提供的報(bào)價(jià)偏低。
對(duì)方優(yōu)劣勢(shì)
2.1優(yōu)勢(shì)
周生記雞爪作為湖州特有的小吃，每天都會(huì)供不應(yīng)求，消費(fèi)者對(duì)雞爪的評(píng)價(jià)很高。
2.2劣勢(shì)
在湖州市區(qū)僅三家周生記零售實(shí)體店，并且只銷(xiāo)售當(dāng)天的熟食鹵味包括雞爪，作為特產(chǎn)送禮不便，所放時(shí)間不持久。
交通不便，店門(mén)口沒(méi)有停車(chē)場(chǎng)，不方便消費(fèi)者停留。
特產(chǎn)僅湖州地區(qū)比較知名，知名度不夠普及。
業(yè)務(wù)不夠多。
宏觀市場(chǎng)環(huán)境分析
零售業(yè)是一個(gè)殘酷的行業(yè)。在過(guò)去的30年里，幾乎沒(méi)有哪個(gè)行業(yè)像零售業(yè)這樣發(fā)生了如此巨大的變化，每一次的銷(xiāo)售規(guī)劃、定價(jià)和促銷(xiāo)決定都被競(jìng)爭(zhēng)者模仿。如今各大菜市場(chǎng)規(guī)范化，收取農(nóng)民攤位費(fèi)，使得菜場(chǎng)農(nóng)民的菜不再便宜，菜市場(chǎng)的營(yíng)業(yè)時(shí)間不如超市長(zhǎng)，滿足不了下班晚的城市白領(lǐng)，超市的普遍普及，促進(jìn)了市民消費(fèi)水平，而隨著各大超市的成立，市場(chǎng)逐漸多元化，競(jìng)爭(zhēng)壓力可想而知。
六、談判時(shí)間
1、了解，選擇工作日的上午，此段時(shí)間，可以清楚了解到對(duì)方生產(chǎn)工作狀況等方面。
2、洽談，選擇當(dāng)月末或下月初，此段時(shí)間，公司已生成公司財(cái)務(wù)報(bào)表，對(duì)公司各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)能有所掌控，便于了解本公司財(cái)務(wù)狀況，且有利于對(duì)方了解我方的銷(xiāo)售指標(biāo)、營(yíng)業(yè)收入指標(biāo)等。
3、簽約，選擇周五的晚飯時(shí)間，此時(shí)間正好是一周工作最后時(shí)間段，考慮對(duì)方急于完成工作去享受雙休，有利于我方條件達(dá)成。
七、談判地點(diǎn)
1、了解，選擇對(duì)方周生記的生產(chǎn)場(chǎng)地，我方前往人員由商務(wù)代表、技術(shù)代表、記錄員組成，主要了解對(duì)方生產(chǎn)量，安全環(huán)保監(jiān)控，食品的新鮮程度等。
2、洽談，選擇我方沃爾瑪?shù)奶禺a(chǎn)禮品展示柜臺(tái)以及銷(xiāo)售部，有請(qǐng)對(duì)方來(lái)觀察我方為對(duì)方設(shè)置的銷(xiāo)售禮品展示專(zhuān)柜，以及到銷(xiāo)售部了解我方銷(xiāo)售情況，特派商務(wù)代表、財(cái)務(wù)代表、銷(xiāo)售部經(jīng)理、記錄員接待。
3、簽約，選擇環(huán)境優(yōu)美，條件優(yōu)越，具有古色古香的酒店，巧妙布置會(huì)談場(chǎng)所，安全舒適、溫暖可親的心理感受，不僅能顯示出我方熱情、友好的誠(chéng)懇態(tài)度，也能使對(duì)方對(duì)我方誠(chéng)懇的用心深表感謝，我方人員由首席談判、商務(wù)代表、法律代表、記錄員組成。
八、談判應(yīng)急方案
1、策略方面(若我方已經(jīng)退讓到底線，但對(duì)方不滿意，堅(jiān)持要更多的讓步情況)：采取迫使對(duì)方讓步策略或阻止對(duì)方進(jìn)攻策略。
1.1迫使對(duì)方讓步策略：
利用競(jìng)爭(zhēng)，坐收漁利策略。制造和利用競(jìng)爭(zhēng)永遠(yuǎn)是談判中迫使對(duì)方讓步的最有效的武器和策略。我方可以把所有可能的賣(mài)主請(qǐng)來(lái)，例如周生記最大的競(jìng)爭(zhēng)同行丁蓮芳、朱老大，同他們討論成交的條件，利用賣(mài)者之間的競(jìng)爭(zhēng)，各個(gè)擊破，為自己創(chuàng)造有利的條件，利用賣(mài)者之間的競(jìng)爭(zhēng)，使買(mǎi)者得利。具體方法有：邀請(qǐng)幾家賣(mài)主參加集體談判，當(dāng)著所有賣(mài)主的面以有利于我方的條件與其中一位賣(mài)主談判，以迫使該賣(mài)主接受新的條件。因?yàn)樵谶@種情況下，賣(mài)主處在競(jìng)爭(zhēng)的壓力下，如不答應(yīng)新的條件，怕生意被別人爭(zhēng)去，便不得不屈從于我方的意愿。
1.2阻止對(duì)方進(jìn)攻策略：
如果談判過(guò)程中，對(duì)方不斷進(jìn)攻，鋒芒畢露、咄咄逼人的話，我方可以采取疲勞戰(zhàn)術(shù)，目的在于通過(guò)多個(gè)回合的拉鋸戰(zhàn)，使這類(lèi)談判者疲勞生厭，以此逐漸磨去銳氣;同時(shí)也扭轉(zhuǎn)了我方在談判中的不利地位，等到對(duì)手精疲力盡，頭昏腦脹之時(shí)，我方即可反守為攻，促使對(duì)方接受我方的條件。如果我方確信對(duì)方比自己還要急于達(dá)成協(xié)議，那么運(yùn)用疲勞戰(zhàn)術(shù)會(huì)很奏效的。
2、成員方面(如果我方確定的談判成員由于某些原因不能按時(shí)到達(dá)，應(yīng)該由誰(shuí)替代;談判進(jìn)行中，由于某人身體不適或出現(xiàn)意外而不能繼續(xù)談判，談判組內(nèi)人員如何相互兼職)
成功的談判需要團(tuán)隊(duì)集體的智慧和成員的默契配合，所有團(tuán)隊(duì)的合作和分工尤為重要。
2.1主談和輔談的合作與分工，相互溝通進(jìn)程，保持進(jìn)度，掌控整個(gè)局面，安排人員分配，遇到突發(fā)情況及時(shí)解決。
2.2"前臺(tái)"和"后臺(tái)"的合作與分工，"前臺(tái)"是直接參加談判的人員，"后臺(tái)"是指為前臺(tái)出謀劃策和準(zhǔn)備材料、證據(jù)的人員。如果"前臺(tái)"有情況，"后臺(tái)"補(bǔ)上。
2.3其他的合作與分工，商務(wù)條款中選擇商務(wù)人員，技術(shù)條款中選擇技術(shù)人員，法律條款中選擇法律人員，財(cái)務(wù)條款中選擇財(cái)務(wù)人員，盡量不交叉，達(dá)到最優(yōu)化。
九、準(zhǔn)備的信息資料和文件
1、談判企業(yè)自身的情況
作為美國(guó)最大的私人雇主和世界上最大的連鎖零售商，沃爾瑪在全球共開(kāi)設(shè)了7899家商場(chǎng)，分布在16個(gè)國(guó)家，員工總數(shù)200多萬(wàn)人，每周光臨沃爾瑪?shù)念櫩陀袃蓛|人次，是最有實(shí)力的零售商。由小鎮(zhèn)起家到區(qū)域霸主，最終做到美國(guó)經(jīng)歷了一條漫漫國(guó)際路。超市以天天平價(jià)，讓利銷(xiāo)售，特惠商品為特色。
2、談判對(duì)手的情況
周生記是江南一帶頗具盛名的傳統(tǒng)小吃店，其中鹵汁雞爪被譽(yù)為"江南第一爪"，已經(jīng)打出了牌子。獲得"浙江省優(yōu)質(zhì)放心食品"、"全國(guó)綠色餐飲企業(yè)"、"全國(guó)百家消費(fèi)者放心單位"等榮譽(yù)。對(duì)方想借沃爾瑪平臺(tái)打開(kāi)更多的市場(chǎng)。
3、談判人員有關(guān)的信息
談判人員來(lái)自不同部門(mén)，可以達(dá)到知識(shí)互補(bǔ)，性格協(xié)調(diào)，分工明確的效果。首席談判代表選擇更為謹(jǐn)慎，要求具備全面的知識(shí)，果斷的決策能力，較強(qiáng)的管理能力，具備一定的權(quán)威地位。
4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)情況
湖州共有物美、樂(lè)購(gòu)、農(nóng)工商、大潤(rùn)發(fā)、星火、浙北，還有鄰家超市老大房等超市，其中以浙北超市為龍頭，壟斷湖州地區(qū)，浙北超市是湖州當(dāng)?shù)孛麪I(yíng)企業(yè)浙北集團(tuán)旗下，在湖州扎根最久，每個(gè)超市設(shè)點(diǎn)為城市最繁華區(qū)，在湖州老百姓心中有良好的口碑，大多數(shù)的湖州市民都有浙北大廈的消費(fèi)卡。但浙北大廈的消費(fèi)價(jià)位比同等超市消費(fèi)價(jià)位略高。
5、政府相對(duì)政策法規(guī)等
當(dāng)?shù)卣膭?lì)本地特色小吃對(duì)外拓展，帶動(dòng)當(dāng)?shù)芈糜萎a(chǎn)業(yè)。根據(jù)《采購(gòu)法》采購(gòu)人可以根據(jù)采購(gòu)項(xiàng)目的特殊要求，規(guī)定供應(yīng)商的特定條件，但不得以不合理的條件對(duì)供應(yīng)商實(shí)行差別待遇或者歧視待遇。
十、模擬談判
(一段模擬對(duì)話，例如如何價(jià)格運(yùn)用語(yǔ)言表達(dá)語(yǔ)句、策略)
我方："這個(gè)柜臺(tái)就是專(zhuān)門(mén)為貴單位精心設(shè)計(jì)的。如果你們不滿意的話，我們可以協(xié)商修改布局。"
(采用換位思考，涉及有利條件的時(shí)候強(qiáng)調(diào)對(duì)方"你")
對(duì)方："感謝你們考慮的如此周到。"
我方："此柜臺(tái)是經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，最醒目且銷(xiāo)量最好的位置。而且我們沃爾瑪不收取任何進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，你看進(jìn)價(jià)是否能再低點(diǎn)?"
(采用借助式發(fā)問(wèn)，借第三方影響對(duì)方判斷。并且采用退一步進(jìn)兩步的原則。)
對(duì)方："如果你們能再多20%的進(jìn)貨量，我們可以考慮單價(jià)降低。"
商務(wù)談判策劃書(shū)方案篇十
的成功，創(chuàng)造更多的貿(mào)易機(jī)會(huì)，促進(jìn)國(guó)際貿(mào)易的發(fā)展。國(guó)際商務(wù)談判是一門(mén)專(zhuān)業(yè)要求十分高的行業(yè)! 既要求談判人員具備廣博的綜合知識(shí)，又要求有很強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。具體要求如下：
1、廣博的綜合知識(shí)
除了掌握我國(guó)和對(duì)方國(guó)家的外貿(mào)方針政策和法律法規(guī)外!還應(yīng)當(dāng)了解聯(lián)合國(guó)的情況。這些知識(shí)除了使你胸懷大局外還會(huì)使你在和外商的閑談中獲得對(duì)方的尊重，從而加大你在談判中的份量"。
2很強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、
豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，熟悉產(chǎn)品的生產(chǎn)過(guò)程、性能及技術(shù)特點(diǎn);熟知某種(類(lèi))商品的市場(chǎng)潛力或發(fā)展前景;豐富的談判經(jīng)驗(yàn)及處理突發(fā)事件的能力：掌握一門(mén)外語(yǔ)，最好能直接用外語(yǔ)與對(duì)方進(jìn)行談判;掌握相關(guān)方的企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)類(lèi)型和行業(yè)特點(diǎn);懂得談判的心理學(xué)和行為科學(xué);了解談判對(duì)手的性格特點(diǎn)。一名稱職的商務(wù)談判人員，在力爭(zhēng)將自己培養(yǎng)成全才的同時(shí)，應(yīng)當(dāng)精通某個(gè)專(zhuān)業(yè)或領(lǐng)域。否則的話，對(duì)相關(guān)產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)知之甚少，就會(huì)導(dǎo)致在談判技術(shù)條款時(shí)非常被動(dòng)，提不出關(guān)鍵意見(jiàn)，這無(wú)疑將削弱本方的談判實(shí)力。
綜上，一名優(yōu)秀的國(guó)際談判者必須具有廣博的橫向知識(shí)，而且也要求談判者有縱深的專(zhuān)業(yè)知識(shí);另外還需要有一定的理論知識(shí)和豐富的談判經(jīng)驗(yàn)，向成功的談判學(xué)習(xí)，更要向失敗的談判學(xué)習(xí)。只有這樣，才能不斷提高自身素質(zhì)。進(jìn)而在國(guó)際貿(mào)易中真正發(fā)揮商務(wù)談判的作用。
國(guó)際商務(wù)談判具有很強(qiáng)的復(fù)雜性，不同國(guó)家的談判代表有著不同的社會(huì)、文化、經(jīng)濟(jì)、政治背景，談判各方的價(jià)值觀、思維方式、語(yǔ)言、宗教、風(fēng)俗習(xí)慣等各不相同，因而在談判中涉及到跨文化溝通，各國(guó)談判人員常常表現(xiàn)出不同的談判風(fēng)格。國(guó)際商務(wù)談判的這種復(fù)雜性體現(xiàn)在若干差異上，如語(yǔ)言及其方言的差異、溝通方式的差異、時(shí)間和空間概念的差異、決策結(jié)構(gòu)的差異、法律制度的差異、談判認(rèn)識(shí)上的差異、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的差異、談判地點(diǎn)的差異等。
可以說(shuō)，國(guó)際商務(wù)談判的談判過(guò)程就是一個(gè)不斷學(xué)習(xí)的過(guò)程，這不僅包括我方自己的談判的直接經(jīng)歷，也應(yīng)該吸納他國(guó)的談判經(jīng)驗(yàn)。這樣就可以為后續(xù)的交易進(jìn)行提供保障，避免發(fā)生一些嘗常識(shí)性的錯(cuò)誤，也有利于對(duì)外貿(mào)易的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。如在遠(yuǎn)期付款交單在一些南美國(guó)家被視作承兌交單,所以最好做出明確規(guī)定,防止造成被動(dòng)。通過(guò)商務(wù)談判，不斷積累貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)，在國(guó)際貿(mào)易中將有利于商務(wù)談判的作用發(fā)揮到最大化。
國(guó)際貿(mào)易的發(fā)展離不開(kāi)商務(wù)談判的進(jìn)行，關(guān)貿(mào)總協(xié)定前七輪談判，大大降低了各締約方的關(guān)稅，烏拉圭回合談判協(xié)議的達(dá)成，促進(jìn)世界貿(mào)易額增加 1000億美元以上，促進(jìn)了國(guó)際貿(mào)易的發(fā)展。在現(xiàn)代國(guó)際商務(wù)談判中，談判的意義已經(jīng)不僅僅局限于談判的本身，不僅僅在于雙方達(dá)成一致。談判各方應(yīng)本著互惠共贏的原則，通過(guò)談判為后續(xù)貿(mào)易活動(dòng)鋪路，通過(guò)談判創(chuàng)造更多的貿(mào)易機(jī)會(huì)，通過(guò)談判開(kāi)拓更多的國(guó)際市場(chǎng)，通過(guò)談判促進(jìn)國(guó)際貿(mào)易的發(fā)展。
商務(wù)談判策劃書(shū)方案篇十一
一、活動(dòng)前言：
為了讓我校大學(xué)生更多的了解商務(wù)貿(mào)易知識(shí)，決定4-5月舉辦第二屆模擬商務(wù)談判大賽，湖北科技職業(yè)學(xué)院商務(wù)協(xié)會(huì)負(fù)責(zé)承辦，作為湖北科技職業(yè)學(xué)院科技文化節(jié)技能競(jìng)賽的一個(gè)重要項(xiàng)目，提高同學(xué)們商務(wù)談判的知識(shí)和運(yùn)用能力，促進(jìn)商務(wù)能力和創(chuàng)業(yè)能力的提高。為更好地開(kāi)展本次大賽，制訂本計(jì)劃。
二、活動(dòng)主旨：
本活動(dòng)極大地營(yíng)造商業(yè)談判氣氛，提高全院師生對(duì)商務(wù)談判的能力，加強(qiáng)理論聯(lián)系實(shí)際，充分展現(xiàn)湖北科技職業(yè)學(xué)院學(xué)子的智慧和風(fēng)采,為學(xué)院培養(yǎng)和選拔商業(yè)人才，使商務(wù)談判大賽成為學(xué)院品牌活動(dòng)。
三、活動(dòng)意義：
商務(wù)談判大賽的開(kāi)展，將帶動(dòng)學(xué)院學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)貿(mào)易知識(shí)的積極性。為培養(yǎng)高素質(zhì)的商務(wù)技能型人才打下基礎(chǔ)，有利于學(xué)生將自己的學(xué)習(xí)和商務(wù)實(shí)踐結(jié)合起來(lái)，同時(shí)為將來(lái)的就業(yè)或進(jìn)一步學(xué)習(xí)提供了一次實(shí)踐和煅煉的機(jī)會(huì)，有利于全面提升學(xué)生應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的能力。
四、活動(dòng)簡(jiǎn)介：
(一)活動(dòng)主題：薪火相傳，商務(wù)新風(fēng)
(二)活動(dòng)時(shí)間：20xx年04月09日—20xx年05月27日
(三)活動(dòng)地點(diǎn)：預(yù)賽的地點(diǎn)為5號(hào)樓教室，決賽地點(diǎn)為商務(wù)協(xié)會(huì)辦公室
(四)活動(dòng)對(duì)象：經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系14級(jí)國(guó)際貿(mào)易專(zhuān)業(yè)、14級(jí)電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)、14級(jí)商務(wù)英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)全體學(xué)生。
(五)主辦單位：湖北科技職業(yè)學(xué)院經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系
(六)承辦單位：湖北科技職業(yè)學(xué)院商務(wù)協(xié)會(huì)
(七)贊助單位：本站、我愛(ài)競(jìng)賽網(wǎng)
五、活動(dòng)內(nèi)容：
分為初賽、復(fù)賽、決賽三個(gè)階段。
(一)初賽階段
1、以團(tuán)隊(duì)為單位參加比賽，每個(gè)團(tuán)總支要求派出一支6人組成團(tuán)隊(duì)參加初賽。初賽提交作品——“商務(wù)談判企劃書(shū)”。作品要求有電子版及文本版。
2、比賽方式：抽簽選擇對(duì)手。讓參賽隊(duì)伍根據(jù)所策劃出來(lái)的企劃書(shū)、ppt進(jìn)行為時(shí)10分鐘的講解，和對(duì)手的談判(10分鐘)
(二)復(fù)賽階段
1、經(jīng)評(píng)審委員會(huì)評(píng)選出的初賽晉級(jí)隊(duì)參加復(fù)賽。復(fù)賽采取淘汰賽
形式，進(jìn)入復(fù)賽的隊(duì)伍在初賽結(jié)果出來(lái)時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)抽取復(fù)賽題目和對(duì)手。一個(gè)星期時(shí)間準(zhǔn)備復(fù)賽工作。
2、復(fù)賽要求： 每個(gè)參賽隊(duì)伍根據(jù)所抽取的題目和對(duì)手，在規(guī)定的30分鐘
內(nèi)與對(duì)手進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)談判。
(三)決賽階段
1、經(jīng)由評(píng)審委員會(huì)評(píng)審?fù)ㄟ^(guò)的4支復(fù)賽隊(duì)伍，于20xx年05月15日參加決賽。
決賽內(nèi)容分為現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)談判(60%)、合作性靈活談判(40%)2個(gè)部分。
2、現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)談判過(guò)程由決賽隊(duì)伍根據(jù)之前所抽取題目和對(duì)手進(jìn)行。合作
性靈活談判策劃題目現(xiàn)場(chǎng)抽取，由兩個(gè)團(tuán)隊(duì)分別抽出3人組合為一支6人隊(duì)伍與另一支隊(duì)伍進(jìn)行談判。
(四)評(píng)比方式
1、商務(wù)談判大賽初賽、復(fù)賽操作方法：
大賽評(píng)委會(huì)針對(duì)初賽參賽作品，再根據(jù)參賽團(tuán)隊(duì)的解釋表現(xiàn)進(jìn)行認(rèn)真評(píng)審，評(píng)委會(huì)評(píng)選出進(jìn)入復(fù)賽的作品，并將回饋評(píng)審意見(jiàn)給參賽隊(duì)伍;復(fù)賽隊(duì)伍可根據(jù)評(píng)審意見(jiàn)自己的表現(xiàn)進(jìn)行完善。復(fù)賽將評(píng)選出4支隊(duì)伍進(jìn)入決賽。
2、商務(wù)談判大賽決賽操作方法：
根據(jù)評(píng)委的打分，現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行獎(jiǎng)項(xiàng)評(píng)選。
3、本次評(píng)選秉承公平、公正原則。評(píng)選結(jié)果最終解釋權(quán)歸評(píng)選委員會(huì)所有。
六、活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)措施：
(一)首屆商務(wù)談判大賽比賽獎(jiǎng)項(xiàng)、獎(jiǎng)金及獎(jiǎng)品設(shè)置
1、團(tuán)體獎(jiǎng)：
一等獎(jiǎng)、二等獎(jiǎng)、三等獎(jiǎng)各一隊(duì)，優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。一、二、三等獎(jiǎng)榮譽(yù)證書(shū)，獎(jiǎng)品;優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，榮譽(yù)證書(shū)獎(jiǎng)品。
2、個(gè)人獎(jiǎng)：
最佳談判手 (2名)
(二)參賽選手可根據(jù)《學(xué)生手冊(cè)》的規(guī)定加學(xué)分。
七、活動(dòng)時(shí)間進(jìn)程：
(一)活動(dòng)啟動(dòng)：20xx年04月15日，向商務(wù)協(xié)會(huì)發(fā)參賽通知書(shū)，
20xx年04月18日，召開(kāi)發(fā)布會(huì);
(二)宣傳活動(dòng)：20xx年04月4日—20xx年04月18日)
(五)初賽作品制作: 20xx年04月18日—20xx年04月24日;
(六)初賽作品提交：文本版及電子版于20xx年04月25日前提交;
( 七)初賽比賽：20xx年04月26日(星期四)：
(八)初賽結(jié)果公布：20xx年04月27日;
(九)復(fù)賽前期準(zhǔn)備：20xx年04月27日—20xx年05月08日;
(十)復(fù)賽階段：20xx年05月10日(星期三);
(十一)復(fù)賽結(jié)果公布：20xx年05月11日;
(十二)決賽準(zhǔn)備階段：20xx年05月12日—20xx年05月16日;
(十三)決賽時(shí)間：20xx年04月17日(星期四)。
八、活動(dòng)可行性分析：
通過(guò)參與初賽、復(fù)賽、決賽，可以使商務(wù)談判的概念深入人心，在全院形成學(xué)習(xí)商務(wù)交流的新氛圍。
通過(guò)團(tuán)總支組織比賽，使活動(dòng)更有效地開(kāi)展，有效地保證活動(dòng)的參與度;
綜上所述，通過(guò)宣傳，活動(dòng)的推廣，活動(dòng)開(kāi)展，能全面地將活動(dòng)推向全體師生，將使師生們對(duì)商務(wù)談判有更深刻的認(rèn)識(shí)。
九、活動(dòng)聲明：
(一)本次活動(dòng)各參賽作品使用權(quán)歸各參賽隊(duì)所有，未經(jīng)參賽代表同意，任何單位和個(gè)人不得侵權(quán)。
(二)未經(jīng)本活動(dòng)組辦單位同意，不得使用有關(guān)于本次活動(dòng)所有作品作商業(yè)宣傳用途。
(三)本活動(dòng)策劃書(shū)最終解釋權(quán)歸湖北科技職業(yè)學(xué)院商務(wù)協(xié)會(huì)所有。
十、評(píng)選人選
初賽：經(jīng)貿(mào)系副主任黃超平，商貿(mào)教研室李主任及教研室全體老師
決賽：湖北省高校工委副書(shū)記、湖北廣播電視大學(xué)黨委書(shū)記 傅立民
湖北科技職業(yè)學(xué)院黨委書(shū)記、院長(zhǎng) 駱家寬教授
湖北科技職業(yè)學(xué)院副院長(zhǎng) 唐洪鈞副教授
湖北科技職業(yè)學(xué)院副院長(zhǎng) 余信理副教授
經(jīng)貿(mào)系商貿(mào)教研室主任 李大洪副教授
商務(wù)談判策劃書(shū)方案篇十二
一、 談判主題
二、談判團(tuán)隊(duì)組成 (甲方或買(mǎi)方： 乙方或賣(mài)方： ) 主談：公司談判全權(quán)代表
決策人：負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策
技術(shù)人員：負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題
法律顧問(wèn)：負(fù)責(zé)法律問(wèn)題 (人員安排根據(jù)實(shí)際情況而定)
三、談判前期調(diào)查
本行業(yè)的背景：(產(chǎn)品市場(chǎng)的供求狀況，價(jià)格變動(dòng)狀況，未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)等) 我方企業(yè)的背景：(企業(yè)規(guī)模，產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，生產(chǎn)能力等) 對(duì)方企業(yè)的背景:(同上)
四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
1.雙方希望通過(guò)談判得到的利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
我方利益：
對(duì)方利益：
我方優(yōu)勢(shì)：
我方劣勢(shì)：
對(duì)方優(yōu)勢(shì)：
對(duì)方劣勢(shì)：
2.談判議題的確定(即談判可能涉及重點(diǎn)問(wèn)題分析)：
問(wèn)題1.
分析
問(wèn)題2.
分析
依次類(lèi)推(問(wèn)題不限)
五、談判目標(biāo)
1.最理想目標(biāo)：
2.可接受目標(biāo)：
3.最低目標(biāo)：
目標(biāo)可行性分析：
六、程序及談判策略
1.開(kāi)局
開(kāi)局方案一：采用哪種開(kāi)局策略及分析
開(kāi)局方案二：(同上)
2.談判中期策略及分析
3.休局討論方案(即總結(jié)前期談判，如有必要根據(jù)原方案進(jìn)行改動(dòng))
4.最后沖刺階段(策略和分析)
七、制定應(yīng)急方案(談判中可能遭遇那些困難?如何解決?) 如遇談判僵局該如何處理
對(duì)方故意拖延時(shí)間該如何處理等問(wèn)題 (自由發(fā)揮) 注：上述羅列的七個(gè)要點(diǎn)必須寫(xiě)到，其他要點(diǎn)可適當(dāng)補(bǔ)充;要點(diǎn)具體內(nèi)容除上述提到內(nèi)容，其他可自由發(fā)揮。
商務(wù)談判策劃書(shū)方案篇十三
我方背景：
白駒過(guò)隙，日月如梭，彈指間大學(xué)三年的時(shí)光已悄然逝去。在這三年里我們共同留下了許許多多的回憶。作為國(guó)貿(mào)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生，我們從陌生到相知，從懵懂到明晰;我們一起見(jiàn)證數(shù)次奪冠輝煌而激動(dòng)不已，一起經(jīng)歷失敗打擊而傷心落淚;我一起學(xué)習(xí)，一起探索，一起見(jiàn)證彼此的不斷成長(zhǎng)。三年里，我們彼此之間建立了深厚的友誼。而如今，我們即將面臨學(xué)生生涯中的再一次離別——畢業(yè)。畢業(yè)后，我們將從此分離，各奔前程，很難再有機(jī)會(huì)所有人重聚一起。因此，畢業(yè)之前，我們組織班上同學(xué)進(jìn)行一次意義深遠(yuǎn)的畢業(yè)旅游。
旅行社背景：
改革開(kāi)放以來(lái)，伴隨著中國(guó)旅游業(yè)的高速發(fā)展，我國(guó)旅行業(yè)發(fā)生了巨大的變化，特別是近十年來(lái)，行業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，從業(yè)人員不斷增加，經(jīng)營(yíng)體制不斷創(chuàng)新，經(jīng)營(yíng)環(huán)境不斷改善，旅行社行業(yè)已經(jīng)成為我國(guó)拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、擴(kuò)大就業(yè)渠道的重要的服務(wù)行業(yè)之一。
談判主題
主動(dòng)出擊，謀求雙贏。以適當(dāng)?shù)臈l件就我方與旅行社的行程安排問(wèn)題達(dá)成協(xié)議。
談判團(tuán)隊(duì)人員構(gòu)成
就我方談判人員的構(gòu)成，我們是選取了4名談判人員進(jìn)行這次的談判。
主談是具有全面知識(shí)、有較高的思想政治素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)的李建輝。
輔談分別是熟悉旅游線路、價(jià)格形勢(shì)、市場(chǎng)行情的商務(wù)人員，高紫云。熟悉財(cái)務(wù)狀況和金融知識(shí)，具有較強(qiáng)的財(cái)務(wù)核算能力的財(cái)務(wù)人員，黎泳。善于與人溝通，有親善能力的對(duì)外交流人員，歐陽(yáng)文潔。
雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)
旅行社線路規(guī)劃條理，安全有保證，服務(wù)細(xì)心廣州多知名旅行社，存在競(jìng)爭(zhēng)和威脅
談判目標(biāo)
1.最理想的目標(biāo)：200元/人
2.可接受目標(biāo)：300元/人
3.最低目標(biāo)：350元/人
談判程序及策略
談判議程：
1.我方到旅行社接觸對(duì)方談判人員
2.介紹本次會(huì)議安排與人員
3.正式進(jìn)入談判
4.達(dá)成協(xié)議
5.簽訂合同
6.預(yù)付訂金
7.握手祝賀談判成功
談判策略
開(kāi)局談判策略：
1.我們要求對(duì)方現(xiàn)行報(bào)價(jià)，根據(jù)對(duì)方報(bào)價(jià)，以“決不接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)”為原則，和對(duì)方進(jìn)行談判。開(kāi)局以對(duì)方要價(jià)和我們的最優(yōu)目標(biāo)對(duì)半法則還價(jià)。
2.若對(duì)方不愿意開(kāi)價(jià)，迫于無(wú)奈，我方要進(jìn)行現(xiàn)行報(bào)價(jià)的話，要以“要價(jià)要高與目標(biāo)”的原則開(kāi)價(jià)。
談判中期策略：
1.用咬緊不放策略回應(yīng)對(duì)方的開(kāi)價(jià)或還價(jià)：“你們還是給個(gè)更合適的價(jià)格吧?！?/p>
2.當(dāng)我方做出適當(dāng)讓步時(shí)，記得要索取回報(bào)。
談判沖刺階段策略：
在最后階段，你可以不斷地調(diào)整已做好的決定，以獲得更進(jìn)一步的利益，同時(shí)要明確寫(xiě)出任何外加的讓步需要他們付出的代價(jià)。
準(zhǔn)備談判材料
各家旅行社的資料(關(guān)于我們要去的旅游地點(diǎn))、網(wǎng)上收集這些景點(diǎn)的團(tuán)購(gòu)的門(mén)票、自己包車(chē)的費(fèi)用、住宿的費(fèi)用、保險(xiǎn)的費(fèi)用。
應(yīng)急方案
1.旅行社可能會(huì)在談判中憑地位不肯在價(jià)格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)迫使其做出讓步。
2.談判中旅行社可能會(huì)對(duì)我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對(duì)此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢(shì)，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略。
商務(wù)談判策劃書(shū)方案篇十四
二、談判團(tuán)隊(duì)組成 (甲方或買(mǎi)方： 乙方或賣(mài)方： ) 主談：公司談判全權(quán)代表
決策人：負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策
技術(shù)人員：負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題
法律顧問(wèn)：負(fù)責(zé)法律問(wèn)題 (人員安排根據(jù)實(shí)際情況而定)
三、談判前期調(diào)查
本行業(yè)的背景：(產(chǎn)品市場(chǎng)的供求狀況，價(jià)格變動(dòng)狀況，未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)等) 我方企業(yè)的背景：(企業(yè)規(guī)模，產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，生產(chǎn)能力等) 對(duì)方企業(yè)的背景:(同上)
四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
1.雙方希望通過(guò)談判得到的利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
我方利益：
對(duì)方利益：
我方優(yōu)勢(shì)：
我方劣勢(shì)：
對(duì)方優(yōu)勢(shì)：
對(duì)方劣勢(shì)：
2.談判議題的確定(即談判可能涉及重點(diǎn)問(wèn)題分析)：
問(wèn)題1.
分析
問(wèn)題2.
分析
依次類(lèi)推(問(wèn)題不限)
五、談判目標(biāo)
1.最理想目標(biāo)：
2.可接受目標(biāo)：
3.最低目標(biāo)：
目標(biāo)可行性分析：
六、程序及談判策略
1.開(kāi)局
開(kāi)局方案一：采用哪種開(kāi)局策略及分析
開(kāi)局方案二：(同上)
2.談判中期策略及分析
3.休局討論方案(即總結(jié)前期談判，如有必要根據(jù)原方案進(jìn)行改動(dòng))
4.最后沖刺階段(策略和分析)
七、制定應(yīng)急方案(談判中可能遭遇那些困難?如何解決?) 如遇談判僵局該如何處理
對(duì)方故意拖延時(shí)間該如何處理等問(wèn)題 (自由發(fā)揮) 注：上述羅列的七個(gè)要點(diǎn)必須寫(xiě)到，其他要點(diǎn)可適當(dāng)補(bǔ)充;要點(diǎn)具體內(nèi)容除上述提到內(nèi)容，其他可自由發(fā)揮。
商務(wù)談判策劃書(shū)方案篇十五
二.談判團(tuán)隊(duì)組成(以下是舉例，具體職位可調(diào)整)
主談:公司談判全權(quán)代表;
決策人:負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策;
技術(shù)人員:負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題;
法律顧問(wèn):負(fù)責(zé)法律問(wèn)題;
三.談判前期調(diào)查
本行業(yè)的背景:(產(chǎn)品市場(chǎng)的供求狀況，價(jià)格變動(dòng)狀況，未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)等);
我方企業(yè)的背景:(企業(yè)規(guī)模，產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，生產(chǎn)能力等);
對(duì)方企業(yè)的背景:(同上);
四.辯題理解
1.雙方希望通過(guò)談判得到的利益及優(yōu)劣勢(shì)分析(swot分析法等)
2.談判議題的確定(即談判可能涉及重點(diǎn)問(wèn)題分析):
五.談判目標(biāo)
1.最理想目標(biāo):
2.可接受目標(biāo):
3.最低目標(biāo):
目標(biāo)可行性分析:
六.開(kāi)局及談判策略
1.開(kāi)局
開(kāi)局方案一:采用哪種開(kāi)局策略及分析
開(kāi)局方案二:(同上)
2.談判中期策略及分析
3.休局討論方案(即總結(jié)前期談判，如有必要根據(jù)原方案進(jìn)行改動(dòng))
4.最后沖刺階段(策略和分析)
七.應(yīng)急方案(談判中可能遭遇那些困難，如何解決)
如遇談判僵局該如何處理
對(duì)方故意拖延時(shí)間改如何處理等問(wèn)題
商務(wù)談判策劃書(shū)方案篇十六
本公司代理廣告某洗發(fā)水產(chǎn)品的全盤(pán)廣告作業(yè)，至今已將近兩年，兩年來(lái)，本公司無(wú)時(shí)不以兢兢業(yè)業(yè)的敬業(yè)態(tài)度，為該系列產(chǎn)品的市場(chǎng)行銷(xiāo)及廣告策略等做積極的策劃，在廣告上除了力求表現(xiàn)外，更時(shí)時(shí)配合蒸蒸日上的業(yè)務(wù)，促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。
本公司代理洗發(fā)水廣告，第一年的廣告重點(diǎn)是放在香皂上，對(duì)于商品知名度的擴(kuò)大及印象的加深有不可輕估的貢獻(xiàn)，該篇廣告并因而榮獲經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)主辦的廣告金橋獎(jiǎng);第二年為配合貴公司的經(jīng)營(yíng)方針，前半年度以某洗發(fā)水為廣告之主力的商品，強(qiáng)調(diào)頭皮屑不可忽視，即采取行動(dòng)，我們選用的標(biāo)題是“對(duì)付頭皮屑要選擇好的洗發(fā)水”，教育消費(fèi)者正確選擇洗發(fā)水觀念及方法，也收到良好的效果，同時(shí)亦榮獲生活日?qǐng)?bào)主辦的廣告最佳創(chuàng)意“優(yōu)勝獎(jiǎng)”。
然而，根據(jù)分析，洗發(fā)水的市場(chǎng)雖然較大，但因競(jìng)爭(zhēng)品牌眾多，廣告投資量大，欲爭(zhēng)取較高的市場(chǎng)占有率，殊非易事。本公司建議明年度銷(xiāo)售及廣告訴求重點(diǎn)，應(yīng)放在指名購(gòu)買(mǎi)及銜接及年廣告投資重點(diǎn)上，并以某洗發(fā)水為主，以下即本公司根據(jù)市場(chǎng)及消費(fèi)者心理各項(xiàng)因素所研擬的年某洗發(fā)水廣告企劃案。
二、廣告商品
廣東某洗發(fā)水公司——某洗發(fā)水
三、廣告目的
1、促進(jìn)指名購(gòu)買(mǎi)
2、強(qiáng)化商品特性
3、銜接、年廣告
4、傳播影響程度：不知名—知名—了解—信服—行動(dòng)
四、廣告期間
五、廣告區(qū)域
全國(guó)各地區(qū)(以城市為主)
六、廣告對(duì)象
七、策劃構(gòu)思
(一)市場(chǎng)大小的變化情況的兩種：
a：量的變化——隨著人口的自然增減而變化。
b：質(zhì)的變化——隨著社會(huì)形態(tài)(如農(nóng)業(yè)進(jìn)入工業(yè)區(qū))、價(jià)值觀念、文化水準(zhǔn)等而變化。
在這兩種變化中同類(lèi)型商品都會(huì)蒙受同樣的影響，即厲害均沾，而且變化多是漸進(jìn)的，也非單獨(dú)某一品牌的力量所可左右的。
(二)舊市場(chǎng)占有率的提升(即襲奪其它品牌的市場(chǎng))
(三)使用及購(gòu)買(mǎi)頻度的增加
就某洗發(fā)水而言，因系屬化妝生活用品，為個(gè)性之商品，與一些會(huì)導(dǎo)致沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的商品不同，故“新市場(chǎng)之開(kāi)發(fā)”甚為不易，只得利用舊有市場(chǎng)的互相告知，以增加新市場(chǎng)，而市場(chǎng)本身質(zhì)與量的變化所擴(kuò)增的市場(chǎng)也不可能獨(dú)占。
在“使用及購(gòu)買(mǎi)頻度的增加方面”亦因洗發(fā)水日常生活用品，購(gòu)買(mǎi)率很高，但是各種品牌太多，而無(wú)法對(duì)整個(gè)業(yè)績(jī)的增加有所裨益，故真正能讓我們加以發(fā)揮努力的只有“舊市場(chǎng)占有率的提升”一途，以及如何襲奪其他品牌的市場(chǎng),使其消費(fèi)者轉(zhuǎn)換品牌,指名購(gòu)買(mǎi)我品牌,此為我們今后在廣告推廣方面致力的目標(biāo)。此一目標(biāo)又可區(qū)分為：
1、促使消費(fèi)者指名購(gòu)買(mǎi)某
2、促使洗發(fā)店老板主動(dòng)推薦某
八、廣告策略
針對(duì)消費(fèi)者方面
1、針對(duì)各階層消費(fèi)者，運(yùn)用不同媒體做有效的訴求。
2、制作sticker張貼計(jì)程車(chē)上，公共椅背上及公共電話或公司行號(hào)的電話機(jī)上，以隨時(shí)隨地地提醒消費(fèi)者注意，彌補(bǔ)大眾傳播媒體之不足，并具有公益及pr作用。
3、制作小型月歷卡片，于元旦前散發(fā)贈(zèng)送各界人士利用，譬如置于洗發(fā)店、商業(yè)區(qū)(服務(wù)臺(tái))供人隨意索取，也可夾于雜志頁(yè)內(nèi)，贈(zèng)送讀者。
4、除正式大篇幅的廣告外，在報(bào)紙雜志上另可采用游擊式的策略，運(yùn)用經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)的插排(廣告)和聯(lián)合、中時(shí)的分類(lèi)廣告版，不定期刊登小廣告，一則省錢(qián)，二則可彌補(bǔ)大廣告出現(xiàn)頻次不夠多的缺失。只要設(shè)計(jì)得簡(jiǎn)明、醒目，依舊有很大的效果，美商海陸公司即會(huì)運(yùn)用此一策略。
(一)卡片及廣告牌的廣告內(nèi)容
好的頭發(fā)，選擇某。
在廣告牌上畫(huà)一個(gè)美女，重點(diǎn)體現(xiàn)在他的頭發(fā)上，還有某品牌。在卡片上同樣如此，不過(guò)可以附送試用品。讓用戶感受以下效果，讓他們買(mǎi)的更放心。
(二)電視廣告策劃
在電視臺(tái)的黃金時(shí)間播出：
畫(huà)面：一個(gè)美麗的女孩，一頭飄逸的長(zhǎng)發(fā)，邊走邊抖動(dòng)者，街上的都回頭看她，然后他說(shuō)了一句，想要好的頭發(fā)嗎?學(xué)我啊!愛(ài)生活，愛(ài)某。
(三)廣播臺(tái)
廣播內(nèi)容就是介紹某，例如請(qǐng)嘉賓，做一個(gè)某專(zhuān)訪。
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