為了確保我們的努力取得實(shí)效，就不得不需要事先制定方案，方案是書(shū)面計(jì)劃，具有內(nèi)容條理清楚、步驟清晰的特點(diǎn)。通過(guò)制定方案，我們可以有計(jì)劃地推進(jìn)工作，逐步實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，提高工作效率和質(zhì)量。以下是小編給大家介紹的方案范文的相關(guān)內(nèi)容，希望對(duì)大家有所幫助。
農(nóng)藥銷售會(huì)議 銷售方案篇一
1、為什么要做出這樣的培訓(xùn)？
培訓(xùn)的初級(jí)目標(biāo)就是通過(guò)提高銷售人員的個(gè)人績(jī)效來(lái)達(dá)成企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)。
2、這樣的培訓(xùn)能夠得到一個(gè)什么樣的效果？
通過(guò)培訓(xùn)使銷售人員掌握產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況、專業(yè)知識(shí)和銷售技巧，以及了解不同目標(biāo)客戶的心理特點(diǎn)等，培養(yǎng)銷售人員的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，領(lǐng)悟企業(yè)文化、養(yǎng)成做事的積極性和良好的服務(wù)態(tài)度，學(xué)會(huì)分析事物的科學(xué)方法，確立自己的工作目標(biāo)和業(yè)績(jī)考核，最終使個(gè)人成為一名線纜銷售精英的終極目標(biāo)。
1、產(chǎn)品培訓(xùn)
（1）、產(chǎn)品知識(shí)的介紹
數(shù)字通信電纜：導(dǎo)體為0、5、0、511、0、6面積大小的通信線纜，包含普通超五類、增強(qiáng)型超五類及六類纜等。
a、通信電纜局用通信電纜：導(dǎo)體為0、4面積大小的通信線纜。
電話通信線纜：導(dǎo)體0、4、0、5面積大小的2芯4芯電話線。
監(jiān)控視頻電纜：syv-75-3（導(dǎo)體為0、5）syv-75-5（導(dǎo)體為0、75）syv-75-7（導(dǎo)體為1、2），并且包括電梯線纜、攝像機(jī)線纜等，rg、jis等系列線纜。
b、同軸電纜
電視線纜：sywv-75-5（導(dǎo)體：1、0）sywv-75-7（導(dǎo)體：1、66）sywv75-9（導(dǎo)體：2、15）以及高檔電視線纜系列。
c、屏蔽線rvvp系列2芯到10芯等多芯電纜，0、3至2、5平方大小，麥克風(fēng)系列線纜、rvvsp對(duì)絞型屏蔽電線。
d、護(hù)套線rvv、avvr線纜、阻燃絞型連接用軟電線（zr-rvs）、扁型無(wú)護(hù)套軟線（rvb紅黑線）、尼龍護(hù)套線（bvn）。
音視頻連接線：syfv系列及二排、三排音視頻電纜等。
e、音響廣播系統(tǒng)線纜音響廣播線：高傳真、高保真、工程音響線及足芯線等。
多媒體電纜：會(huì)議顯示電纜、門(mén)禁可視電纜等。
f、信號(hào)線
以上產(chǎn)品知識(shí)的介紹包括我公司線纜的生產(chǎn)工藝、字母代號(hào)所包含的內(nèi)容。bc：純銅、al：鋁鎂合金絲、tc：鍍錫銅、ccs：銅包鋼、cca：銅包鋁等。
（2）產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)賣(mài)點(diǎn)
首先，我公司出廠產(chǎn)品保證“足芯、足米、足平方、更安全、更價(jià)值”的本位宗旨。
l包裝美觀、產(chǎn)品品質(zhì)與定價(jià)適應(yīng)市場(chǎng)的需要。
l產(chǎn)品線相對(duì)其他業(yè)界同行都要長(zhǎng)都要完善，能夠滿足客戶整體的需要。
l在與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較方面，體現(xiàn)在產(chǎn)品的準(zhǔn)確傳輸數(shù)據(jù)和主要功能數(shù)據(jù)等。例如：視頻監(jiān)控線的準(zhǔn)確有效傳輸距離的保證。
l品牌化經(jīng)營(yíng)、產(chǎn)品創(chuàng)新能力的不斷提升，適應(yīng)市場(chǎng)的快速發(fā)展，帶領(lǐng)經(jīng)銷商一直走別的同行前面。
舉例：尼龍護(hù)套線
l尼龍線具有防白蟻、防鼠咬，耐熱性能好等優(yōu)越的安全性能。
l尼龍線對(duì)周?chē)h(huán)境無(wú)任何的危害，綠色、環(huán)保，是家居裝修設(shè)備電源、照明最佳用線。
l具有重量輕、外表光滑，因尼龍自身有潤(rùn)滑性，穿線不易擦傷，便于穿管敷設(shè)，給安裝敷設(shè)帶來(lái)了便利和經(jīng)濟(jì)性。
l采用尼龍作為護(hù)套，外觀亮麗，耐熱變形小，具有優(yōu)良的熱穩(wěn)定性。
l具有較高的機(jī)械強(qiáng)度和優(yōu)異的耐磨性、耐寒性、表面硬度、抗彎強(qiáng)度、沖擊強(qiáng)度、耐化學(xué)性、耐油性、耐汽油性和自潤(rùn)滑性。
（3）產(chǎn)品的適用范圍
舉例說(shuō)明：network250用途：數(shù)字通信用水平對(duì)絞電纜，應(yīng)用于大樓綜合布線系統(tǒng)中工作區(qū)通信引出端與交接間的配線架之間的布線，以及住宅綜合布線系統(tǒng)的用戶通信引出端到配線架之間的布線，滿足于100mhz的數(shù)據(jù)通信。標(biāo)準(zhǔn)布線長(zhǎng)度90米。
sywv-75-5用途：應(yīng)用于1ghz以下閉路電視系統(tǒng)，共用天線系統(tǒng)（catv/matv）作分支線和用戶線以及其它高頻率機(jī)器之連接線或內(nèi)部配線。
尼龍護(hù)套線：用于額定電壓450/750v及以下動(dòng)力裝置固定布線。
公司文化、客戶服務(wù)培訓(xùn)
（1）積極的市場(chǎng)協(xié)作，派駐專業(yè)人員進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化的協(xié)助，渠道分銷商的開(kāi)發(fā)，市場(chǎng)的規(guī)劃、準(zhǔn)確的產(chǎn)品價(jià)格體系的制定等。
（2）市場(chǎng)運(yùn)作的積極配合，產(chǎn)品樣板和資料的滿足需要。
（3）針對(duì)由我公司原因所產(chǎn)生的質(zhì)量問(wèn)題，保證向客戶提供100%滿意的更換服務(wù)。
（4）針對(duì)滯銷產(chǎn)品，向客戶提供在有效期間內(nèi)的調(diào)換貨服務(wù)。
手指打出去的力量絕對(duì)沒(méi)有拳頭打出去的力量大，個(gè)人力量無(wú)法與團(tuán)隊(duì)的力量相比較，團(tuán)隊(duì)打造在銷售中更顯的尤為重要。
1、因人而異進(jìn)行工作分工，充分使員工潛能得到發(fā)揮，渠道與工程分工明確。
2、設(shè)定業(yè)績(jī)目標(biāo)，進(jìn)行一個(gè)量化，員工之間能夠進(jìn)行一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比，看到自己的長(zhǎng)處和不足。
3、會(huì)議制度的設(shè)定，晨會(huì)、周會(huì)和月度會(huì)議制度的設(shè)定，晨會(huì)，每天進(jìn)行，匯報(bào)當(dāng)天計(jì)劃和前一天的工作情況，問(wèn)題的總結(jié)與收獲的分享。周會(huì)，總結(jié)每周的業(yè)績(jī)匯報(bào)，本周的工作情況，和下周的工作計(jì)劃、業(yè)績(jī)目標(biāo)等。
4、設(shè)定獎(jiǎng)罰制度，做的好要獎(jiǎng)，再接再厲，差的要罰，以示警戒。
1、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)前的準(zhǔn)備
（1）樣品板和資料的準(zhǔn)備（要進(jìn)行量化）。
例如：我每天拿多少個(gè)樣品板資料去開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，有針對(duì)性的向潛在客戶進(jìn)行資料的派發(fā)，全力做到，資源的不浪費(fèi)。
（2）要知道目標(biāo)市場(chǎng)在哪里？建材市場(chǎng)、電子科技市場(chǎng)及家裝材料市場(chǎng)。
（3）知道自己要去干什么！帶著什么目的去開(kāi)發(fā)，拜訪客戶要量化。比如，我今天要拜訪10家客戶或者20家客戶，尋找有5家的意向型客戶等。
2、目標(biāo)市場(chǎng)定位、市場(chǎng)類型的甄別
（1）目標(biāo)市場(chǎng)在該區(qū)域處于什么地位，核心市場(chǎng)還是配角市場(chǎng)，經(jīng)營(yíng)何種材料為主。
（2）市場(chǎng)類型：批發(fā)型市場(chǎng)還是零售型市場(chǎng)，或者是哪個(gè)占的比重最大。該市場(chǎng)的客戶類型怎么樣，多為工程銷售商還是銷售渠道覆蓋面較廣的市場(chǎng)。
3、如何尋找目標(biāo)客戶
以上我們講到，我們?cè)谑裁吹胤饺ふ议_(kāi)發(fā)客戶，下面我們要做的是依靠什么要求來(lái)選擇開(kāi)發(fā)客戶，開(kāi)發(fā)出的客戶是必須符合我訊道公司要求。
（1）門(mén)市面積的大小，在不知情的前提下，我們先由門(mén)市面積的大小來(lái)決定客戶的實(shí)力。比如，在翻身路市場(chǎng)，初次去跑，我可能無(wú)法知道這市場(chǎng)哪個(gè)商戶的實(shí)力最好，但是我可以知道哪個(gè)商戶的門(mén)市面積最大，我們從這表象來(lái)查看某一客戶的實(shí)力，當(dāng)然，這不是決定客戶銷售實(shí)力的唯一論據(jù)。
（2）人員分工、物流配送能力。門(mén)市面積的大小，在某一方面來(lái)講，可以根據(jù)這個(gè)看出人員的多少，人員的安排能不能滿足商戶經(jīng)營(yíng)的需要，物流配送能力能否做到及時(shí)交貨到客戶手上。
（3）所經(jīng)營(yíng)線纜產(chǎn)品的質(zhì)量、品牌知名度以及產(chǎn)品在同質(zhì)產(chǎn)品中的售價(jià)對(duì)比，能夠在市場(chǎng)中有著什么樣的售價(jià)比較，產(chǎn)品的價(jià)格處于什么樣的位置。
（4）經(jīng)營(yíng)商戶市場(chǎng)操作行為，是否對(duì)品牌線纜的經(jīng)營(yíng)有著自己的看法。有沒(méi)有一套完整而有效的經(jīng)營(yíng)思路。
（5）經(jīng)銷商以及所屬員工的服務(wù)能力與意識(shí)的。處理客戶問(wèn)題的反應(yīng)時(shí)間，和解決問(wèn)題的能力等等。尤其是對(duì)售后的服務(wù)能力。
（6）決策人員的性格，對(duì)待事物的態(tài)度。例如，在我西北區(qū)一客戶，所經(jīng)營(yíng)的線纜非常多，經(jīng)營(yíng)訊道線主要是來(lái)為了提升自己的檔次，放在那做樣子，不在乎這一經(jīng)營(yíng)成本，不認(rèn)真對(duì)待等。
（7）經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力（只限針對(duì)大型客戶和總經(jīng)銷類型的客戶）。
4、選定客戶后，如何與客戶進(jìn)行洽談
首先，我們要明確的告訴客戶我們的目的是什么，我們公司是做什么的，并且要非常明確該客戶是有意愿的。
誰(shuí)（關(guān)鍵人），針對(duì)某一項(xiàng)事務(wù)，我該和誰(shuí)進(jìn)行精準(zhǔn)的接洽，這就要找到關(guān)鍵人，進(jìn)行戰(zhàn)略合作的洽談，決策人必須能夠全權(quán)負(fù)責(zé)此事務(wù)的人，也就是誰(shuí)與這件事情最為相關(guān)，誰(shuí)最能解決這個(gè)問(wèn)題的人。
為什么，當(dāng)然，我們?yōu)槭裁匆フ宜兀瑸槭裁凑宜麃?lái)合作呢，要道出我們的理由，先可以褒獎(jiǎng)客戶，說(shuō)明訊道尋找合作伙伴的前提，不是隨便一個(gè)經(jīng)銷商就可以做的，達(dá)不到一定的要求，就無(wú)法取得經(jīng)銷商的資格，從側(cè)面也反映出，廠家對(duì)經(jīng)銷商的認(rèn)可，讓客戶有成就感，同時(shí)，也在客戶面前說(shuō)明了訊道的整體實(shí)力。
市場(chǎng)范圍，這也就是針對(duì)一個(gè)區(qū)域型的經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)，我們給予一定范圍的轄地，讓客戶看到自己的勢(shì)力范圍有多大，也就是市場(chǎng)有多大。
利益我們給客戶能夠帶來(lái)什么？
1、先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)，完善的產(chǎn)品庫(kù)存管理。
2、完善的服務(wù)體系架構(gòu)，合適的產(chǎn)品價(jià)格體系。
3、利潤(rùn)空間，贏利能力。
時(shí)間丑話講在前，我們的合作期限，任務(wù)額度。
如何做我們?cè)撊绾蝸?lái)合作，該怎么來(lái)做。市場(chǎng)調(diào)查及市場(chǎng)協(xié)助。
市場(chǎng)調(diào)查：
（1）找準(zhǔn)我們的市場(chǎng)，核心市場(chǎng)和目標(biāo)市場(chǎng)。
（2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查，市場(chǎng)銷售價(jià)格，營(yíng)銷模式如何，找準(zhǔn)我們的方位。
（3）市場(chǎng)上大型商戶的走訪，找到我們的潛在客戶，樹(shù)立我們的核心客戶。
市場(chǎng)協(xié)作：
（1）、協(xié)助開(kāi)發(fā)下游分銷渠道，鋪設(shè)二級(jí)營(yíng)銷渠道。
（2）、合適的廣告投放，免費(fèi)的門(mén)頭廣告制作，產(chǎn)品展示架的支持。
（3）、資料、產(chǎn)品樣板的有效支持。
其次，在市場(chǎng)方面該告訴客戶什么？
1、接近客戶，說(shuō)出我們能夠贏得競(jìng)爭(zhēng)的理由。
同質(zhì)產(chǎn)品比較的優(yōu)勢(shì)，告訴客戶我們與別人的不同之處。例如，尼龍護(hù)套線，普通bv線的升級(jí)產(chǎn)品，別人還沒(méi)開(kāi)始做的，我們已經(jīng)在市場(chǎng)上進(jìn)行銷售，從某一層面來(lái)講，誰(shuí)率先經(jīng)營(yíng)此類產(chǎn)品，誰(shuí)將贏得未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主導(dǎo)權(quán)。
2、做好規(guī)劃，讓客戶看到未來(lái)的希望，能夠贏得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)。
（2）分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)，看到我們公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，當(dāng)然，前提是在洽談的過(guò)程中，我們不要去詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，可以多宣傳近期的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)情況，可以向客戶進(jìn)行反向的案例說(shuō)明，例如：……強(qiáng)調(diào)我們的價(jià)值。
5、成交及試探性成交
根據(jù)以上的分析內(nèi)容，若無(wú)提出其他意見(jiàn)，就可以確立合作。一旦沒(méi)有反映，我們可以率先提出，某某老板，你看合作協(xié)議是我來(lái)寫(xiě)還是您來(lái)寫(xiě)呢。引導(dǎo)客戶進(jìn)入我們的思維范疇，達(dá)成我們的交易。
1、做好產(chǎn)品推薦，參照市場(chǎng)調(diào)查內(nèi)容，做到產(chǎn)品種類的全面和暢銷產(chǎn)品的主推。
2、負(fù)責(zé)好產(chǎn)品的有效擺放，更能突出產(chǎn)品的形象和質(zhì)量檔次。
3、該如何操作市場(chǎng)的方案落實(shí)了。
農(nóng)藥銷售會(huì)議 銷售方案篇二
對(duì)于零售價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定的成品油零售行業(yè)，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的余地較小，增加加油站效益的主要途徑是提高銷量，以銷量保銷售、保效益。在中國(guó)石油與中國(guó)石化這樣的大型石油公司，加油站沒(méi)有價(jià)格決定權(quán)，因此，提高加油站單站銷量，就是增加效益。
加油站單站銷量是衡量一座加油站經(jīng)營(yíng)管理水平的主要指標(biāo)。單站銷量直接反映加油站在其所在區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷能力和市場(chǎng)占有情況，進(jìn)而反映加油站的綜合管理水平。
據(jù)測(cè)算，對(duì)于中國(guó)石油這樣的大型石油公司，所屬加油站單站日銷量平均每提高0.5噸，就相當(dāng)于中國(guó)石油零售企業(yè)增加了近1600座加油站，并可大幅度降低加油站的噸油費(fèi)用。因此，重視加油站的單站銷量指標(biāo)，并將其作為衡量和考核加油站及上級(jí)管理部門(mén)零售工作的重要依據(jù)，對(duì)于轉(zhuǎn)變觀念，提高經(jīng)營(yíng)管理者對(duì)“得終端者得效益，得終端者得天下”的認(rèn)識(shí)，最終提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和經(jīng)濟(jì)效益具有重要意義。
成品油零售企業(yè)應(yīng)以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以效益為中心，通過(guò)重視和提高單站銷量，全面提高成品油零售比例，增加利潤(rùn)空間，降低營(yíng)銷成本和噸油費(fèi)用，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和盈利能力，逐步擴(kuò)大市場(chǎng)占有份額。
加油站的網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)、新站投運(yùn)只能從外延上推動(dòng)零售量的增長(zhǎng)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈、新網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)日益困難的情況下，提高企業(yè)整體銷量，必須堅(jiān)持以內(nèi)涵擴(kuò)張為主，以提高單站銷量為主。
提高加油站單站銷量的途徑主要包括以下幾個(gè)方面：
1.高效率的管理機(jī)制和管理模式是提高單站日銷量的前提
(1)樹(shù)立“管理是推動(dòng)加油站應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，提高經(jīng)營(yíng)成果的重要基礎(chǔ)性工作”的管理觀。完善和優(yōu)化加油站管理機(jī)構(gòu)，強(qiáng)化加油站管理部門(mén)和加油站管理人員的經(jīng)營(yíng)管理職能，優(yōu)化崗位結(jié)構(gòu)和簡(jiǎn)化管理層次，打破地域界限，區(qū)域公司逐步實(shí)行扁平化管理，理順管理流程，研究和制定合理的油品配送路徑，防止工作程序中的矛盾沖突，規(guī)范營(yíng)銷行為。
(2)培養(yǎng)專業(yè)人才，選聘事業(yè)心強(qiáng)、作風(fēng)正、懂管理、善經(jīng)營(yíng)的人員當(dāng)站長(zhǎng)，提高加油站管理水平，分清責(zé)、權(quán)、利，形成有序、高效的加油站管理體系，建立經(jīng)營(yíng)靈活、管理規(guī)范、宏觀與微觀相結(jié)合、適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要的新型營(yíng)銷機(jī)制。
(3)加油站管理部門(mén)應(yīng)加強(qiáng)對(duì)零售工作的協(xié)調(diào)，為加油站提供有力的支持。業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)、勞資等部門(mén)不斷改善對(duì)加油站的指、協(xié)調(diào)和服務(wù)，處理好零售、配送、批發(fā)、銷量、利潤(rùn) 、費(fèi)用和分配等方面之間的關(guān)系，以優(yōu)先考慮零售增量和創(chuàng)利為前提，真正確立零售在經(jīng)營(yíng)工作中的首要地位。
2.目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)研和細(xì)分是提高加油站單站銷量的重要環(huán)節(jié)
加油的管理者必須清楚地了解所在區(qū)域的目標(biāo)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，必須清楚所處區(qū)域的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和發(fā)展規(guī)劃。了解油品消費(fèi)情況及其成長(zhǎng)性、市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手必須清楚加油站的位置類型、站前的道路和車(chē)流、服務(wù)半徑以及半徑范圍內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況。
(1) 市場(chǎng)細(xì)分。
根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研分析報(bào)告，區(qū)分高效市場(chǎng)與低效市場(chǎng)，強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)與弱勢(shì)市場(chǎng)，價(jià)格敏感市場(chǎng)與不敏感市場(chǎng)。
在高效市場(chǎng)、強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)區(qū)域，加油站的工作重點(diǎn)是穩(wěn)定市場(chǎng)秩序，確保價(jià)格到位率和零售利潤(rùn)。在低效市場(chǎng)、弱勢(shì)市場(chǎng)區(qū)域，采取積極的營(yíng)銷策略，逐步提高零售市場(chǎng)份額。
在價(jià)格敏感市場(chǎng)區(qū)域，靈活運(yùn)用“量?jī)r(jià)關(guān)系”，把握量?jī)r(jià)互動(dòng)，按照“零售保效益、批發(fā)穩(wěn)價(jià)格、配送搶市場(chǎng)”的思路和“力保市場(chǎng)占有、貫徹量?jī)r(jià)互動(dòng)、加強(qiáng)終端控制、把握效益優(yōu)先”的原則，細(xì)分市場(chǎng)、細(xì)分用戶，尋找量?jī)r(jià)互動(dòng)的最佳結(jié)合點(diǎn)，在提高單站銷量的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)零售效益最大化。
各加油站都要進(jìn)行經(jīng)常性的量?jī)r(jià)平衡關(guān)系分析，根據(jù)其地理環(huán)境位置、網(wǎng)點(diǎn)布局、區(qū)域內(nèi)油品需求等情況，確定加油量的正常變化范圍。當(dāng)市場(chǎng)發(fā)生變化，加油量變化超出正常范圍時(shí)，需要及時(shí)分析原因，制定對(duì)策。加油站應(yīng)在實(shí)踐中摸索經(jīng)驗(yàn)，建立和完善單站量?jī)r(jià)預(yù)警體系。
(2) 油站分類。
研究不同類型加油站特點(diǎn)，制定差異化的管理模式。
一類站是效益站，重點(diǎn)是實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化。
二類站是銷量站，重點(diǎn)是實(shí)現(xiàn)銷量的最大化。
三類站是潛力站，重點(diǎn)是挖潛增效，填補(bǔ)銷量增長(zhǎng)空間，并逐步轉(zhuǎn)化為效益站和銷量站。
四類站是虧損站，重點(diǎn)是扭虧保平。對(duì)于長(zhǎng)期虧損的銷量低的加油站，采取費(fèi)用或銷量包干的內(nèi)部承包、模擬利潤(rùn)考核等機(jī)制激活加油站。對(duì)于先天不足、扭虧無(wú)望的加油站，堅(jiān)決關(guān)閉。
中國(guó)石油實(shí)施的加油站達(dá)標(biāo)創(chuàng)星活動(dòng)也是促進(jìn)加油站不斷提高銷量的重要途徑。
(3) 客戶分群。
根據(jù)加油站營(yíng)銷特點(diǎn)，把客戶分為流動(dòng)客戶、固定客戶、機(jī)構(gòu)客戶，實(shí)行差異化管理。加油站管理者要做好客戶細(xì)分 在了解顧客的現(xiàn)時(shí)需求的同時(shí)發(fā)掘其潛在需求，有針對(duì)性滿足顧客的需求。
對(duì)于流動(dòng)客戶，主要通過(guò)改善站容站貌和加大品牌形象的宣傳，提高進(jìn)站率和回頭率，并通過(guò)進(jìn)一步的優(yōu)質(zhì)服務(wù)轉(zhuǎn)化為固定客戶。
對(duì)于機(jī)構(gòu)客戶，要制定客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃，采取有效的措施 以良好的服務(wù)降低其價(jià)格的敏感度，如參與政府機(jī)關(guān)的油品采購(gòu)、大型工程的用油招標(biāo)等。
3.終端銷售網(wǎng)絡(luò)的規(guī)模效應(yīng)和品牌優(yōu)勢(shì)是提高單站銷量的保障
目前很多區(qū)域銷售公司所屬加油站在經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略上并沒(méi)有制定和形成統(tǒng)一銷售策略，零敲碎打，各自為戰(zhàn)，企業(yè)的品牌、網(wǎng)絡(luò)、質(zhì)量、資金等優(yōu)勢(shì)得不到充分發(fā)揮，加油站的所謂營(yíng)銷方案往往囿于降價(jià)、折扣、讓利的圈子。
(1)在中國(guó)石油逐步完成了零售網(wǎng)絡(luò)的規(guī)模擴(kuò)張之后，各加油站“單打一”銷售方式僅僅是市場(chǎng)化進(jìn)程中的短期行為，在油品同質(zhì)化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，品牌策略是營(yíng)銷環(huán)節(jié)中的重要手段，而“中國(guó)石油”終端銷售的規(guī)模效應(yīng)和品牌優(yōu)勢(shì)將帶動(dòng)中國(guó)石油加油站整體銷量的逐步提高，樹(shù)立和捍衛(wèi)“中國(guó)石油”品牌形象將有助于更新成品油零售的商務(wù)運(yùn)作，成品油銷售終端加油站將實(shí)現(xiàn)自我展示，在外部聯(lián)系、零售環(huán)境、用戶關(guān)系、標(biāo)志、色彩、形象等多方面與企業(yè)的精神內(nèi)涵相結(jié)合。
(2)從培育企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的長(zhǎng)遠(yuǎn)角度出發(fā)，充分認(rèn)識(shí)到強(qiáng)勢(shì)品牌對(duì)核心客戶群的強(qiáng)大吸引力，并結(jié)合實(shí)際情況，執(zhí)行區(qū)域市場(chǎng)的統(tǒng)一營(yíng)銷策略，進(jìn)一步降低營(yíng)銷成本，規(guī)范營(yíng)銷行為，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。
(3)培育和宣傳品牌是一項(xiàng)長(zhǎng)期投資，通過(guò)科學(xué)分析、定位和策劃、培養(yǎng)客戶對(duì)品牌的忠誠(chéng)度，依靠樹(shù)立強(qiáng)勢(shì)品牌，確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
4.“親情化和專業(yè)化服務(wù)”是提高加油站單站銷量的關(guān)鍵
樹(shù)立“加油站是零售服務(wù)行業(yè)，服務(wù)是最好的促銷手段 的營(yíng)銷觀”。
(1) 車(chē)輛進(jìn)站率。
加油站不僅僅在站容站貌上美化、綠化、硬化，還要營(yíng)造一種調(diào)動(dòng)人的需求的氛圍，賞心悅目的便利店、寬敞明亮的加油島、整潔的洗手間、颯爽英姿的加油員、笑容可掬的“迎候”、專業(yè)、快速、規(guī)范的加油操作，感人的熱情服務(wù)場(chǎng)面和富有現(xiàn)代氣息的銷售環(huán)境，都能夠喚起人們的購(gòu)買(mǎi)欲望，吸引更多的加油車(chē)輛。
(2) 油箱加滿率。
恰如其分地運(yùn)用加油服務(wù)操作程序中的“十三步曲”變“您好，加多少?”為“您好，加滿嗎?”，發(fā)揮加油員積極性和靈活性，以周到的洗車(chē)、送水、問(wèn)寒問(wèn)暖用語(yǔ)、汽車(chē)維修咨詢等專業(yè)的星級(jí)服務(wù)營(yíng)造一種優(yōu)美、舒適的消費(fèi)氛圍。
(3) 顧客回頭率。
專業(yè)、熱情的星級(jí)化服務(wù)是贏得顧客口碑的重要途徑。通過(guò)不斷創(chuàng)新、使顧客感受到“意想不到”的超值服務(wù)，既是留住老顧客的紐帶，也是吸引新顧客的招牌。因此不斷站在顧客的角度研究顧客心理和改善營(yíng)銷思維，讓顧客也成為自覺(jué)為加油站的良好服務(wù)義務(wù)宣傳的“載體”，對(duì)加油站的銷量增加將起到事半功倍的作用。
(4) 顧客滿意率。
加油站星級(jí)服務(wù)的最終目的是達(dá)到“一切讓您滿意”，而實(shí)現(xiàn)“一切讓您滿意”的途徑是“一切讓我來(lái)做”。加油站針對(duì)不同顧客可以選擇和堅(jiān)持一站一策、一人一策的個(gè)性化服務(wù)，延伸服務(wù)，無(wú)論是“奔馳”還是“摩托車(chē)”，一視同仁，讓每一位顧客都得到滿意的多元化的服務(wù)。
5.變“坐商”為“行商”是提高加油站單站銷量的重要營(yíng)銷手段
(1)加油站在所在區(qū)域內(nèi)，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)情況和流動(dòng)客戶、固定客戶的需求，深入研究和創(chuàng)新。在營(yíng)銷時(shí)間和空間上根據(jù)營(yíng)銷的目標(biāo)市場(chǎng)與客戶定位做到有針對(duì)性。
(2)一座加油站就是一個(gè)銷售代表，每位員工都是油品推銷員。采取“走出去、請(qǐng)進(jìn)來(lái)”和科學(xué)的推銷步驟、零售推銷方法，逐步用活和完善客戶檔案、客戶拜訪計(jì)劃，擴(kuò)大銷售量，有條件的加油站可以配小型流動(dòng)送油車(chē)，對(duì)賓館、飯店、建筑工地等實(shí)行電話預(yù)定送油上門(mén)服務(wù)，變待客加油為流動(dòng)送油。在銷售油品的同時(shí)銷售服務(wù)、宣傳品牌，既拉近了與顧客之間的距離，又可大幅提高加油站的單站銷量。
“好酒不怕巷子深”已成古訓(xùn)。在品牌化時(shí)代，加油站經(jīng)營(yíng)管理者必須學(xué)會(huì)善于在不同場(chǎng)合向更多的顧客推銷自己的商品和服務(wù)。
6.合理的考核基數(shù)將激勵(lì)和促進(jìn)區(qū)域公司努力提高加油站單站銷量
加油站單站銷量是衡量成品油銷售企業(yè)終端銷售經(jīng)營(yíng)管理水平的重要考核指標(biāo)。
(1)各級(jí)加油站管理部門(mén)應(yīng)根據(jù)加油站所處的地理位置、經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度、消費(fèi)水平、車(chē)流量等具體情況制定合理的加油站單站銷量的考核基數(shù)，挖掘合理、切實(shí)的加油站銷量潛力和銷量上升空間。
(2)在績(jī)效考核中實(shí)行突出效率優(yōu)先原則的薪酬機(jī)制。即以銷售業(yè)績(jī)、加油站單站銷量、個(gè)人貢獻(xiàn)為核心、建立對(duì)內(nèi)有競(jìng)爭(zhēng)力、對(duì)外有吸引力、個(gè)人收入與企業(yè)績(jī)效互動(dòng)的、全新的薪酬管理體系。提高加油站所屬分公司、加油站管理部門(mén)和加油站管理者對(duì)零售的重視程度和努力提高所屬加油站單站銷量的積極性。
(3)分配政策向零售業(yè)務(wù)傾斜。在工資總額基數(shù)和零售計(jì)劃難以改變的情況下，應(yīng)充分認(rèn)識(shí)到“效益就在加油站的重要性”在工資分配上由其他崗位向加油站傾斜，激勵(lì)加油站和員工發(fā)揮潛能和智慧。
(4)對(duì)前期投資成本高、費(fèi)用相對(duì)較大、銷量低的加油站試行“噸油費(fèi)用包干”管理機(jī)制或模擬利潤(rùn)考核機(jī)制。找準(zhǔn)切入點(diǎn)，制定科學(xué)合理有效的包干方案，把個(gè)人利益和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)掛鉤，激勵(lì)經(jīng)營(yíng)者在規(guī)范管理的同時(shí)一心一意搞好加油站銷售，實(shí)現(xiàn)單站銷量遞增。
在加油站營(yíng)銷實(shí)際工作中，存在以下誤區(qū)：
(1)為提高銷量大打價(jià)格戰(zhàn)。由于成品油的同質(zhì)性，價(jià)格就成為影響銷量彈性的重要手段。許多加油站為提高銷量，急功近利，在價(jià)格上做文章，而忽視服務(wù)與管理等內(nèi)功建設(shè)。
也正由于成品油的同質(zhì)性，價(jià)格戰(zhàn)的最終結(jié)果將使整個(gè)行業(yè)價(jià)格下滑和利潤(rùn)率下降，中國(guó)彩電行業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)已成前車(chē)之鑒。國(guó)內(nèi)彩電生產(chǎn)商不注重技術(shù)創(chuàng)新，片面追求市場(chǎng)占有率，大家都不約而同舉起降價(jià)大旗，導(dǎo)致全行業(yè)虧損。與之相反，國(guó)外彩電生產(chǎn)企業(yè)則通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新與新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)在中國(guó)市場(chǎng)大肆賺取超額利潤(rùn)，棋高一著。
(2)很多加油站管理部門(mén)應(yīng)付于日常的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和與地方職能部門(mén)的協(xié)調(diào)等工作，對(duì)加油站統(tǒng)一的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃認(rèn)識(shí)不足，沒(méi)有形成終端銷售市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略。
營(yíng)銷策劃對(duì)于多數(shù)區(qū)域銷售公司還是新課題。由于沒(méi)有設(shè)置專業(yè)的營(yíng)銷策劃部門(mén)和崗位，加油站對(duì)市場(chǎng)信號(hào)的敏感性差，對(duì)于集政治、文化、經(jīng)濟(jì)、情感等因素于一身的顧客群體缺乏理性和深層次的洞悉，導(dǎo)致區(qū)域公司制定的銷售方案與市場(chǎng)經(jīng)常脫節(jié)。
(3)一些區(qū)域公司在計(jì)算利潤(rùn)時(shí)執(zhí)行的固定毛利空間僅僅對(duì)降低加油站經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)起到一定作用，但不利于加油站最終走向市場(chǎng)化，不能真實(shí)反映加油站的經(jīng)營(yíng)管理水平。應(yīng)在執(zhí)行國(guó)家限價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，理順零售價(jià)格體系，強(qiáng)化抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力，切實(shí)提高加油站的銷量和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
(4)加油站零售價(jià)格由上級(jí)公司統(tǒng)一掌握，在不能通盤(pán)了解和掌握不同地域的實(shí)際競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的情況下，不能找出既有利于增量又有利于促銷的價(jià)格“臨界點(diǎn)”價(jià)格或高或低，導(dǎo)致銷售中量?jī)r(jià)不能互動(dòng)，價(jià)格高銷售不暢，價(jià)格低有量無(wú)利，使經(jīng)營(yíng)陷于進(jìn)退兩難的境地。特別在資源過(guò)剩，市場(chǎng)疲軟的情況下，出現(xiàn)“批零倒掛”的怪現(xiàn)象，影響了企業(yè)的效益。
(5)目前的噸油含量工資因地理環(huán)境不同系數(shù)也不同 為確保加油員的最低工資，銷量20多噸與銷量4、5噸的加油站相比，員工平均工資差距小，而大站的工作量卻是小站的5、6倍，不可避免地挫傷了部分員工的積極性，加油站增量增效的潛能沒(méi)有充分挖掘出來(lái)。
(6)加油站在促銷上，因考慮噸油費(fèi)用而壓縮開(kāi)支。與批發(fā)業(yè)務(wù)人員相比，有些加油站在推銷油品、拉回頭客方面沒(méi)有開(kāi)支權(quán)限，開(kāi)展有獎(jiǎng)銷售所需獎(jiǎng)品沒(méi)有包括在費(fèi)用預(yù)算開(kāi)支內(nèi)，有的加油站僅靠擠出一點(diǎn)辦公用品的費(fèi)用用于有獎(jiǎng)銷售，無(wú)異于杯水車(chē)薪，結(jié)果在有限的市場(chǎng)容量中，市場(chǎng)占有份額增長(zhǎng)緩慢。
(7)人工成本控制過(guò)死。按加油站人員定編的要求，大站定編人員相對(duì)較少，在加油高峰期人員顯得捉襟見(jiàn)肘，有的客戶因等候時(shí)間長(zhǎng)而離去，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，每天平均每站客戶流失10個(gè)左右。
(8)品牌不僅僅是一個(gè)標(biāo)志，品牌是企業(yè)實(shí)現(xiàn)差別化營(yíng)銷的關(guān)鍵。
中國(guó)很多加油站沒(méi)有學(xué)會(huì)利用自己的品牌。盡管開(kāi)展了規(guī)范化服務(wù)、推廣高清潔汽油、各種各樣的有獎(jiǎng)促銷等活動(dòng)，但從根本上說(shuō)對(duì)銷量的看重往往超過(guò)對(duì)品牌的建設(shè)和應(yīng)用，企業(yè)內(nèi)部沒(méi)有一套完整的品牌營(yíng)銷體系，往往把品牌的宣傳和維護(hù)理解為狂轟亂炸式廣告，致使客戶在加油站加油的動(dòng)機(jī)依然停留在價(jià)格的高低上面。
(9)重“開(kāi)發(fā)”輕“管理”，加油站網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)與加油站管理嚴(yán)重脫節(jié)。網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)階段的加油站可研銷量與加油站投運(yùn)后的實(shí)際銷量差距較大，原因是“開(kāi)發(fā)”與“管理”脫節(jié)嚴(yán)重，加油站接收、投運(yùn)后，遺留隱患和問(wèn)題都需加油站經(jīng)營(yíng)管理者來(lái)解決和處理，在人財(cái)物等多方面耗費(fèi)大量時(shí)間和精力，致使正常的營(yíng)銷運(yùn)作難以實(shí)施，得過(guò)且過(guò)，一些區(qū)域公司的加油站數(shù)量增加，單站銷量反而降低。
(10)一些區(qū)域公司加油站管理者把更多精力放在了銷量大、出成績(jī)、地理位置優(yōu)越、規(guī)模較大的加油站上，低銷量、規(guī)模小的加油站成為“無(wú)人管的孩子”，服務(wù)水平停留在原始階段，銷量低，服務(wù)方式單一、服務(wù)水平差，沒(méi)有因地制宜地采取切實(shí)可行的營(yíng)銷方式和方法。形成銷量低——服務(wù)水平差——銷量低——費(fèi)用高的惡性循環(huán)，致使加油站管理部門(mén)不再對(duì)加油站進(jìn)行人才、資金、硬件、軟件服務(wù)等方面的投入，成為區(qū)域公司提高單站銷量的瓶頸。
農(nóng)藥銷售會(huì)議 銷售方案篇三
“哦，這么好啊。你把新吸塵器給我看看?！毕壬f(shuō)。
“我沒(méi)買(mǎi)。”出乎先生意料的是，太太這樣說(shuō)。
“啊？你不是說(shuō)的天上有、地下無(wú)的嗎？最后怎么沒(méi)買(mǎi)??？”先生覺(jué)得很奇怪。
“因?yàn)樽詈竽俏讳N售人員沒(méi)有要求我購(gòu)買(mǎi)啊?！碧柭柤纾瑹o(wú)可奈何地說(shuō)。
成交是銷售的臨門(mén)一腳。成敗在此關(guān)鍵一個(gè)動(dòng)作。我們銷售前的介紹、陳述、異議的排除等種種工作就像帶球、傳球，不論多么運(yùn)動(dòng)員的銷售動(dòng)作多么漂亮，最后都不計(jì)分。
盡管這個(gè)道理似乎十分淺顯，可是在實(shí)際操作中，我們銷售人員往往不記得適時(shí)向客戶提出這個(gè)要求。以至于錯(cuò)失銷售良機(jī)。沒(méi)有把握好銷售故事的節(jié)奏，在最適當(dāng)?shù)臅r(shí)候向客戶提出購(gòu)買(mǎi)要求，此后，客戶的情緒激動(dòng)值慢慢就恢復(fù)到正常狀態(tài)?；蛘撸?dāng)客戶離開(kāi)了這個(gè)銷售現(xiàn)場(chǎng)，不再面對(duì)講故事的銷售人員時(shí)，他們對(duì)商品購(gòu)買(mǎi)決策的考慮就恢復(fù)到了正常值，重新變得理性而拖撻——客戶也許不是一定不買(mǎi)，可是客戶也不是一定要買(mǎi)、非買(mǎi)不可。久而久之，客戶可能會(huì)再次回來(lái)購(gòu)買(mǎi)，也可能再也提不起購(gòu)買(mǎi)的興趣。其道理就像濃情蜜意的夫妻被迫長(zhǎng)期兩地分居后，激情會(huì)慢慢消褪一樣。
我們來(lái)看看哪些因素不利于銷售成交。
1.故事被客戶置疑，難以自圓其說(shuō)，銷售人員的信心被動(dòng)搖、打擊。
故事被置疑，往往有幾種可能性：
銷售人員在設(shè)計(jì)故事時(shí)沒(méi)有注意到一些細(xì)節(jié)、常識(shí)、前后明顯邏輯矛盾、不一致。
如果在故事細(xì)節(jié)上粗枝大葉，由于不認(rèn)真而導(dǎo)致故事穿幫露餡。其實(shí)在這個(gè)時(shí)候，客戶真正在意的并不在于銷售故事本身——因?yàn)槭枪适?，雙方都知道不必太認(rèn)真?？蛻粲X(jué)得不開(kāi)心的是：你不夠重視、尊重他這個(gè)客戶。他在情感上受到了傷害。所以，作為對(duì)策，他可能在現(xiàn)場(chǎng)就會(huì)用不相稱的嚴(yán)厲態(tài)度來(lái)指正你的錯(cuò)誤，他可能拒絕購(gòu)買(mǎi)你的商品、服務(wù)，他可能會(huì)把壞的口碑傳出去。
應(yīng)對(duì)方案：
如果你發(fā)現(xiàn)自己不小心講了一個(gè)很糟糕的故事。這個(gè)故事偏偏還引起了客戶的注意，同時(shí)引發(fā)了客戶的負(fù)面情緒。那么，不要和客戶糾纏于故事的細(xì)枝末節(jié)，這時(shí)候更不要去證明“我是對(duì)的”（因?yàn)榧词鼓阕C明了你是對(duì)的，這樣也只會(huì)激起客戶更強(qiáng)烈的負(fù)面情緒，那么，你的代價(jià)可能是要損失眼前的這名客戶和潛在的若干名客戶）。銷售人員要么微笑著聽(tīng)完客戶的話——通常情況下，這樣可以表達(dá)你的和善以及潛在的敬意和歉意，化解客戶的敵意。同時(shí)，銷售人員要不失時(shí)機(jī)地把話題從客戶執(zhí)著的故事的對(duì)錯(cuò)上拉開(kāi)，讓話題與注意力重新回到商品、服務(wù)上。
當(dāng)然，還有一招險(xiǎn)棋：直接向客戶坦誠(chéng)自己故事中的錯(cuò)誤，謝謝客戶對(duì)自己的指正。這招險(xiǎn)棋用于性格耿直的客戶那兒最有效。他們會(huì)喜歡和自己一樣坦率的人。
不過(guò)，銷售人員需要明白的是，下次不要再犯同樣的錯(cuò)誤了。
例外的情況是：銷售人員是故意在故事上留一個(gè)缺口，以期引起客戶的注意和興趣。一旦客戶對(duì)此做出反應(yīng)，那么銷售人員有合理化而又可迎合客戶心理需求的解釋。不過(guò)，值得注意的是：即使在這種可控情況下，銷售人員處理的態(tài)度也要格外當(dāng)心，以免引起客戶反感。
這是一出真實(shí)的銷售情境：某個(gè)忙碌的星期天下午，商場(chǎng)里人來(lái)人往。銷售人員張藝服務(wù)于某品牌鞋的專柜前。她一向善長(zhǎng)和客戶打交道、建立關(guān)系，同時(shí)通過(guò)她的精彩故事向她們銷售自己專柜里的商品。這次，她注意到有位客戶很著急地走進(jìn)來(lái)，似乎在尋找某種類型的商品。
農(nóng)藥銷售會(huì)議 銷售方案篇四
在這一年里，憑借前幾年的.蓄勢(shì)，公司步入了高速發(fā)展的快車(chē)道，實(shí)現(xiàn)了飛快的效益增長(zhǎng)，而且成功地實(shí)現(xiàn)公司股票在上海證券交易所上市。從此，一個(gè)公司將以嶄新姿態(tài)展現(xiàn)在世人面前，一個(gè)更具朝氣和活力的、以維護(hù)股東利益為己任的新公司誕生了。
公司上市后，管理水平必將大幅度提高，這不僅僅是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的外在要求，更是自身發(fā)展壯大的內(nèi)在要求。對(duì)于市場(chǎng)部來(lái)說(shuō)，全面提升管理水平，與公司同步發(fā)展，既是一種壓力，又是一種動(dòng)力。為了完成公司合同額三十億的總體經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo)，市場(chǎng)部特制訂工作計(jì)劃如下。
一、信息網(wǎng)絡(luò)管理
1.建立直接領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系
市場(chǎng)部是負(fù)責(zé)公司信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與維護(hù)、信息收集處理工作的職能部門(mén)，接受營(yíng)銷副總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)。市場(chǎng)部信息管理員與各區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)助理之間是一種直接領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系，即在信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、維護(hù)、信息處理、考核方面對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)助理直接進(jìn)行指導(dǎo)和指揮，并承擔(dān)信息網(wǎng)絡(luò)工作的領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任。
2.構(gòu)架新型組織機(jī)構(gòu)
3.增加人員配置：
(1)、信息管理員：市場(chǎng)部設(shè)專職信息管理員3名，分管不同區(qū)域，不再兼任其它工作。
(2)、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)助理：浙江省六個(gè)辦事處共設(shè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)助理兩名，其它各辦事處所轄區(qū)域均設(shè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)助理一名。
4.強(qiáng)化人員素質(zhì)培訓(xùn)
春節(jié)前完成對(duì)各區(qū)域的市場(chǎng)部信息管理員和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)助理的招聘和培訓(xùn)，使新的管理制度實(shí)施過(guò)程中市場(chǎng)部在人員素質(zhì)方面有充分的保障。認(rèn)真選擇和慎重錄用市場(chǎng)開(kāi)發(fā)助理，切勿濫竽充數(shù)。
5.加大人員考核力度
在人員配置、資源保證、業(yè)績(jī)考核等方面對(duì)信息網(wǎng)絡(luò)建立和維護(hù)作出實(shí)施細(xì)則規(guī)定，從制度上對(duì)此項(xiàng)工作作出保證。建立市場(chǎng)信息管理員定期巡回分管區(qū)域指導(dǎo)信息管理工作的考核制度，并根據(jù)各區(qū)域?qū)嶋H情況和存在的問(wèn)題，有針對(duì)性地加以分析和研究，以督促其在短期內(nèi)按規(guī)定建立和健全信息管理的工作。
6.動(dòng)態(tài)管理市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)助理與信息管理員根據(jù)信息員提供的信息數(shù)量(以個(gè)為單位)、項(xiàng)目規(guī)模、信息達(dá)成率、發(fā)展下級(jí)信息員數(shù)量四項(xiàng)指標(biāo)對(duì)信息網(wǎng)絡(luò)成員進(jìn)行定期的動(dòng)態(tài)評(píng)估。在分析信息員/單位的分類的基礎(chǔ)上，信息管理員和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)助理應(yīng)結(jié)合信息員的背景資料進(jìn)行細(xì)致地分析，確定其通過(guò)幫助后業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的可能性。進(jìn)一步加強(qiáng)信息的管理，在信息的完整性、及時(shí)性、有效性和保密性等方面做好比上一年更好。(詳見(jiàn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)助理管理制度)
7.加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研
以各區(qū)域信息成員/單位提供的信息量和公司在各區(qū)域的業(yè)務(wù)進(jìn)展情況，將以專人對(duì)各區(qū)域結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀和潛在的發(fā)展趨勢(shì)，進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)研。通過(guò)調(diào)研獲取第一手資料，為公司在各區(qū)域的機(jī)構(gòu)設(shè)置各趨合理和公司在開(kāi)拓新的市場(chǎng)方面作好參謀。
二、品牌推廣
1、為進(jìn)一步打響公司品牌，擴(kuò)大公司的市場(chǎng)占有率，乘公司上市的東風(fēng)，初步考慮四川省省會(huì)成都、陜西省省會(huì)西安、新疆維吾爾自治區(qū)首府烏魯木齊、遼寧省會(huì)沈陽(yáng)、吉林省的長(zhǎng)春、廣東省會(huì)廣州、廣西壯族自治區(qū)首府南寧以及上海市舉辦品牌推廣會(huì)和研討會(huì)，以宣傳和擴(kuò)大公司的品牌，擴(kuò)大信息網(wǎng)絡(luò)，創(chuàng)造更大市場(chǎng)空間，從而為實(shí)現(xiàn)合同翻番奠定堅(jiān)實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ)。
2、在重點(diǎn)或大型的工程項(xiàng)目竣工之際，邀請(qǐng)有關(guān)部門(mén)在現(xiàn)場(chǎng)舉辦新聞發(fā)布會(huì)，用竣工實(shí)例展示和宣傳杭蕭鋼構(gòu)品牌，展示杭蕭鋼構(gòu)在行業(yè)中技術(shù)、業(yè)績(jī)占據(jù)一流水平的事實(shí)，樹(shù)立建筑鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)中上市公司的典范作用和領(lǐng)導(dǎo)地位，使宣傳工作達(dá)到事半功倍的效果。
3、進(jìn)一步做好廣告、資料等方面的宣傳工作。在各個(gè)施工現(xiàn)場(chǎng)制作和安裝大型宣傳條幅或廣告牌，現(xiàn)場(chǎng)展示企業(yè)實(shí)力;及時(shí)制作企業(yè)新的業(yè)績(jī)和宣傳資料，補(bǔ)充到投標(biāo)文件中的業(yè)績(jī)介紹中和發(fā)放到商各人員手中，盡可能地提升品牌推廣的深度和力度。
4、加強(qiáng)和外界接觸人員的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)和素質(zhì)教育工作，樹(shù)立良好的企業(yè)員工形象和先進(jìn)的企業(yè)文化內(nèi)涵，給每一位與杭蕭鋼構(gòu)人員接觸的人都能夠留下美好而深刻的印象，從而對(duì)杭蕭鋼構(gòu)及鋼結(jié)構(gòu)有更清晰和深層次的認(rèn)識(shí)。
三、客戶接待
1、督促全體人員始終以熱誠(chéng)為原則，有禮有節(jié)地做好各方面客人的接待工作，確保接待效果一年好于一年。
2、在確保客戶接待效果的提前下，將盡可能地節(jié)省接待費(fèi)用，以降低公司的整體經(jīng)營(yíng)成本，提高公司利潤(rùn)水平。
3、繼續(xù)做好來(lái)訪客戶的接待檔案管理工作，將潛在顧客和合同顧客的檔案分類保存，準(zhǔn)確掌握項(xiàng)目進(jìn)程，努力配合商務(wù)部門(mén)和辦事處促成項(xiàng)目業(yè)務(wù)。
4、調(diào)整部門(mén)人員崗位，招聘高素質(zhì)的人員充實(shí)接待力量。隨著業(yè)務(wù)量的不斷擴(kuò)大，來(lái)訪客戶也日漸增多，市場(chǎng)部負(fù)責(zé)接待的人員明顯不足。為了適應(yīng)公司業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，更好地做好接待工作，落實(shí)好人員招聘工作也是一件十分重要的事情。
四、內(nèi)部管理
1、嚴(yán)格執(zhí)行c版質(zhì)量管理體系文件和管理體系標(biāo)準(zhǔn)文件，嚴(yán)格實(shí)施“一切按文件管理，一切按程序操作，一切用數(shù)據(jù)說(shuō)話，一次就把工作做好”戰(zhàn)略，使市場(chǎng)部逐步成為執(zhí)行型的團(tuán)隊(duì)。
2、進(jìn)一步嚴(yán)格按照股份公司和營(yíng)銷系統(tǒng)所規(guī)定的各項(xiàng)要求，開(kāi)展本部門(mén)的各項(xiàng)工作管理，努力提高管理水平。
3、充分發(fā)揮本部門(mén)各崗位人員的工作積極性和主動(dòng)能動(dòng)性，強(qiáng)調(diào)其工作中的過(guò)程控制和最終效果。提高他們的工作責(zé)任性和工作質(zhì)量。嚴(yán)格按照相應(yīng)的崗位職責(zé)實(shí)行考核制。
4、一切從公司大局出發(fā)，強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷體系一盤(pán)棋。積極做好協(xié)調(diào)營(yíng)銷系統(tǒng)各部門(mén)之間的聯(lián)系與協(xié)調(diào)工作，從而提高營(yíng)銷系統(tǒng)整體戰(zhàn)斗力，為完成的營(yíng)銷目標(biāo)做好最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)工作。
5、配合營(yíng)銷副總經(jīng)理搞好營(yíng)銷系統(tǒng)的日常行政管理。主動(dòng)為各部門(mén)做好后勤保障工作和日常服務(wù)性工作。為他們創(chuàng)造更加良好的企業(yè)文化氛圍和工作環(huán)境。
農(nóng)藥銷售會(huì)議 銷售方案篇五
為了全面落實(shí)分公司全市經(jīng)理工作會(huì)精神，為確保完成分公司下達(dá)的全年個(gè)險(xiǎn)期交目標(biāo)，針對(duì)目前我部在“群雄逐鹿”存在的差距，調(diào)動(dòng)和激勵(lì)全體員工的展業(yè)激情，提高團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，發(fā)揚(yáng)一部人的頑強(qiáng)拼搏精神，必須確保在10月25日前完成調(diào)整后個(gè)險(xiǎn)期交目標(biāo)，即差額50萬(wàn)元。
**年10月10日至**年10月25日止。
1.10月10日至10月13日為第一階段，全面動(dòng)員，全員出擊，首戰(zhàn)告捷，完成1/4目標(biāo)任務(wù)12。5萬(wàn)元。
2.10月14日至10月17日為第二階段，人人破零，全員舉績(jī)，完成1/2目標(biāo)任務(wù)25萬(wàn)元。
3. 10月18日至10月21日為第三階段，堅(jiān)忍不拔，頑強(qiáng)拼搏，完成3/4目標(biāo)任務(wù)37。5萬(wàn)元。
4.10月18日至10月25日為第四階段，決勝全局，慶賀勝利。完成目標(biāo)任務(wù)50萬(wàn)元。
完成個(gè)險(xiǎn)期交新單保費(fèi)50萬(wàn)元。
組長(zhǎng)：楊曉紅
副組長(zhǎng)：謝軍
1.追蹤督察組：組長(zhǎng)楊曉紅，成員：各職級(jí)主管;負(fù)責(zé)電話追蹤、會(huì)務(wù)追蹤和目標(biāo)提醒。
2.宣傳布置組：組長(zhǎng)錢(qián)宇浩，成員：黃蘭、熊小云;根據(jù)業(yè)務(wù)競(jìng)賽的需要，對(duì)大職場(chǎng)及樓道進(jìn)行布置。通過(guò)各種渠道搜集統(tǒng)計(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展數(shù)據(jù)，用戰(zhàn)報(bào)的形式給予報(bào)道。
3.晨會(huì)策劃組：組長(zhǎng)李紅(小)，成員：謝軍、錢(qián)宇浩、熊小云、黃蘭;根據(jù)競(jìng)賽活動(dòng)的相關(guān)安排，做好晨會(huì)的策劃和各環(huán)節(jié)人員的溝通、安排。
4.技術(shù)支援組：組長(zhǎng)謝軍，成員：李紅、熊小云和各級(jí)主管;負(fù)責(zé)說(shuō)明會(huì)策劃和落實(shí)，商品組合及話術(shù)的開(kāi)發(fā)，建議書(shū)制作，大客戶的陪訪。
5.后勤保障組：組長(zhǎng)李紅(大)，成員：按照工作規(guī)范保證出單速度，保證體檢件和生調(diào)件及時(shí)落實(shí)，并根據(jù)競(jìng)賽活動(dòng)需要落實(shí)24小時(shí)出單。其他物資的提供。
1.在競(jìng)賽期內(nèi)達(dá)成5萬(wàn)元的團(tuán)隊(duì)(現(xiàn)有的6個(gè)召開(kāi)二次早會(huì)的團(tuán)隊(duì))，獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)隊(duì)費(fèi)用200元。
2. 在競(jìng)賽期內(nèi)達(dá)成8萬(wàn)元的團(tuán)隊(duì)(現(xiàn)有的6個(gè)召開(kāi)二次早會(huì)的團(tuán)隊(duì))，獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)隊(duì)費(fèi)用500元。
3. 在競(jìng)賽期內(nèi)達(dá)成15萬(wàn)元的團(tuán)隊(duì)(現(xiàn)有的6個(gè)召開(kāi)二次早會(huì)的團(tuán)隊(duì))，獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)隊(duì)費(fèi)用1000元。
凡在競(jìng)賽期內(nèi)出單的個(gè)人，每單獎(jiǎng)勵(lì)一份20xx年精美臺(tái)歷，發(fā)完為止。
在競(jìng)賽期內(nèi)凡個(gè)險(xiǎn)期交保費(fèi)達(dá)到3000元以上的個(gè)人，獎(jiǎng)勵(lì)白玉玲瓏碗一套。
在競(jìng)賽期內(nèi)凡個(gè)險(xiǎn)期交保費(fèi)達(dá)到5000元以上的個(gè)人，獎(jiǎng)勵(lì)盒裝皮帶一套或白玉玲瓏碗兩套。
在競(jìng)賽期內(nèi)凡個(gè)險(xiǎn)期交保費(fèi)達(dá)到2萬(wàn)元以上的個(gè)人，獎(jiǎng)勵(lì)春節(jié)團(tuán)圓餐券300元或同等價(jià)值的年貨;。
在競(jìng)賽期內(nèi)個(gè)險(xiǎn)期交保費(fèi)達(dá)到4萬(wàn)元以上的個(gè)人，獎(jiǎng)勵(lì)海南旅游。
以上獎(jiǎng)勵(lì)1-3項(xiàng)可以重復(fù)享受，4-5項(xiàng)不重復(fù)享受而且必須是我部的50萬(wàn)元目標(biāo)達(dá)成后才能享受，4-5項(xiàng)如本人不愿享受獎(jiǎng)勵(lì)的，可由本人指定一人更換自己，但必須是身體健康的成年人。也可以按旅行社給分公司的標(biāo)準(zhǔn)兌換成現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。每件期交保單必須附加一張卡式保單。所有業(yè)績(jī)的統(tǒng)計(jì)均以當(dāng)期cbps系統(tǒng)出單數(shù)計(jì)算。
1.加大執(zhí)行力度，各團(tuán)隊(duì)要高度重視此次活動(dòng)，明確目標(biāo)，任務(wù)到人，號(hào)召所有人員行動(dòng)起來(lái)，包括兼職人員。各團(tuán)隊(duì)必須按公司10月9日工作會(huì)的要求，將完成全年期交目標(biāo)作為一項(xiàng)生死存亡的任務(wù)對(duì)待，加大拜訪量，確保競(jìng)賽目標(biāo)的完成。
2.采取分類指導(dǎo)和宣導(dǎo)，發(fā)揮主管和精英的模范帶頭作用，集中優(yōu)勢(shì)兵力，實(shí)行重點(diǎn)突破。強(qiáng)化各級(jí)主管的責(zé)任意識(shí)，加強(qiáng)考核力度，專職人員最低目標(biāo)5000元，兼職人員最低目標(biāo)3000元，對(duì)8、9、10月未破零人員，一律清理代碼，決不姑息遷就。
3.各級(jí)主管要切實(shí)負(fù)起責(zé)任，認(rèn)真召開(kāi)好富有實(shí)效的二次早會(huì)，做好陪訪、輔導(dǎo)、追蹤。堅(jiān)決杜絕負(fù)面、消極的語(yǔ)言和其內(nèi)耗因素，全體人員時(shí)刻只有一個(gè)聲音，那就是：堅(jiān)決完成50萬(wàn)的目標(biāo)任務(wù)。
4.加強(qiáng)對(duì)各層面銷售人員活動(dòng)量的追蹤。營(yíng)銷部經(jīng)理每天對(duì)分處以上主管進(jìn)行追蹤，講師、組訓(xùn)負(fù)責(zé)對(duì)組經(jīng)理進(jìn)行追蹤，經(jīng)理負(fù)責(zé)對(duì)本單位重點(diǎn)培養(yǎng)的精英和優(yōu)秀主管進(jìn)行追蹤，各級(jí)主管負(fù)責(zé)對(duì)屬員進(jìn)行追蹤并建立追蹤登記表。通過(guò)各級(jí)各層面的追蹤，使被追蹤對(duì)象每天保持高昂的斗志和激情，帶動(dòng)全體銷售人員的展業(yè)積極性。
5.認(rèn)真召開(kāi)好說(shuō)明會(huì)。根據(jù)市場(chǎng)需求和客戶需求，召開(kāi)一場(chǎng)鴻禧說(shuō)明會(huì)和一場(chǎng)鴻鑫說(shuō)明會(huì)。也可以根據(jù)業(yè)務(wù)伙伴的要求召開(kāi)家庭說(shuō)明會(huì)。繼續(xù)借助開(kāi)展誠(chéng)信服務(wù)宣傳和調(diào)查問(wèn)卷，并對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行宣導(dǎo)。通過(guò)舉辦以上活動(dòng)，使伙伴有多的準(zhǔn)客戶及轉(zhuǎn)介紹，使伙伴有目標(biāo)，促成機(jī)率高，增強(qiáng)業(yè)務(wù)員的拜訪自信，提高伙伴激情。
6.強(qiáng)化落實(shí)，增強(qiáng)責(zé)任感和使命感，各團(tuán)隊(duì)要配合本推動(dòng)方案，制定本團(tuán)隊(duì)的落實(shí)措施，將目標(biāo)分解到各團(tuán)隊(duì)及責(zé)任人。公司對(duì)各團(tuán)隊(duì)每4天進(jìn)行一次考核，分析總結(jié)一次，通過(guò)強(qiáng)化目標(biāo)管理，使全體員工都認(rèn)識(shí)到以完成全年目標(biāo)為榮，完不成全年目標(biāo)為恥的責(zé)任感，人人都行動(dòng)起來(lái)，不達(dá)目標(biāo)，誓不罷休。
一部的伙伴們，讓我們團(tuán)結(jié)一心，眾志成城，加大訪量，努力拼搏，為一部的榮譽(yù)而戰(zhàn)。
農(nóng)藥銷售會(huì)議 銷售方案篇六
爭(zhēng)取為20xx年銷售規(guī)劃打好堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ).
建立績(jī)效考核,將每個(gè)區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理年銷售責(zé)任書(shū)確定,然后每個(gè)月底做一次考評(píng).考評(píng)主要內(nèi)容包括:當(dāng)月銷售,資金回收,客戶拜訪數(shù)目及質(zhì)量,管理制度遵守等多項(xiàng)指標(biāo).對(duì)不合格和差距較大業(yè)務(wù)經(jīng)理進(jìn)行及時(shí)督促,幫其找出原因,加強(qiáng)培訓(xùn),提高其業(yè)務(wù)能力.績(jī)效考核得分情況,可作為年終獎(jiǎng)金,工資調(diào)整,人員晉升依據(jù).(見(jiàn)績(jī)效考核表)
按照以上方案，嚴(yán)格執(zhí)行銷售制度，實(shí)行表格管理及過(guò)程管理，并不斷完善銷售管理制度，不斷的提高業(yè)務(wù)人員素質(zhì)，為公司下一步計(jì)劃打好基礎(chǔ)。
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