為了確保事情或工作得以順利進(jìn)行,通常需要預(yù)先制定一份完整的方案,方案一般包括指導(dǎo)思想、主要目標(biāo)、工作重點(diǎn)、實(shí)施步驟、政策措施、具體要求等項(xiàng)目。方案的制定需要考慮各種因素,包括資源的利用、時(shí)間的安排以及風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估等,以確保問題能夠得到有效解決。下面是小編幫大家整理的方案范文,僅供參考,大家一起來看看吧。
證券營銷方案設(shè)計(jì) 理財(cái)產(chǎn)品營銷方案篇一
近期以來,泰安工行泰山支行在旺季服務(wù)競賽動(dòng)中,樹立“以客戶為中心”營銷理念,認(rèn)真分析市場客戶需求,把理財(cái)產(chǎn)品作為營銷亮點(diǎn),以理財(cái)產(chǎn)品為抓手,采取多種有效措施,擴(kuò)大營銷業(yè)績,實(shí)現(xiàn)了理財(cái)產(chǎn)品銷售與存款增長互動(dòng)良性發(fā)展。截至3月8日,該行實(shí)現(xiàn)理財(cái)產(chǎn)品銷售28708億元,較去年同期銷售額增長2.5倍,完成旺季競賽計(jì)劃的113%。
統(tǒng)一思想、提高認(rèn)識(shí)。該行把存款作為旺季業(yè)務(wù)的重中之重,從關(guān)系全行可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略高度充分認(rèn)識(shí)存款工作的重要性,進(jìn)一步統(tǒng)一員工思想、提高認(rèn)識(shí),增強(qiáng)市場競爭意識(shí),深入挖掘優(yōu)質(zhì)客戶資源,廣開存款渠道,扎扎實(shí)實(shí)開展好穩(wěn)存增存工作,確保了存款穩(wěn)定快速增長。
加大產(chǎn)品宣傳,力促產(chǎn)品營銷。支行及網(wǎng)點(diǎn)充分發(fā)揮電子屏、板報(bào)等渠道宣傳作用,將保本型產(chǎn)品的特性及亮點(diǎn)在營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)顯著位置滾動(dòng)播放、張貼,大力宣傳保本型產(chǎn)品安全性、收益性兼具的特性,吸引客戶的眼球。其次,開展理財(cái)課堂、銀企聯(lián)誼等活動(dòng),廣泛營銷商友卡、銀行卡、特易通等金融產(chǎn)品,搶點(diǎn)市場先機(jī),贏得營銷主動(dòng)。
瞄準(zhǔn)重點(diǎn)客戶,實(shí)施精準(zhǔn)營銷。深入實(shí)施優(yōu)質(zhì)客戶發(fā)展戰(zhàn)略,加大營銷力度,擴(kuò)增優(yōu)質(zhì)客戶規(guī)模,提升客戶質(zhì)量,大力開展公私聯(lián)動(dòng)營銷工作,實(shí)施一站式營銷,奮力拓展優(yōu)質(zhì)客戶,擴(kuò)大市場份額,努力做好大中型優(yōu)質(zhì)客戶的拓展?fàn)I銷和日常維護(hù)工作,不斷提高優(yōu)質(zhì)客戶貢獻(xiàn)度。用心采取有效措施,在開展市場調(diào)查中,緊緊圍繞重要目標(biāo)、盯住重點(diǎn)客戶,重點(diǎn)對(duì)貼合一、二類標(biāo)準(zhǔn)的單位開展精準(zhǔn)營銷。對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶實(shí)施預(yù)約服務(wù)和跟蹤服務(wù),充分體現(xiàn)優(yōu)質(zhì)客戶的價(jià)值。
加大通報(bào)力度,促進(jìn)銷售增長。為促進(jìn)銷售業(yè)績的快速增長,支行對(duì)各項(xiàng)產(chǎn)品銷售業(yè)績進(jìn)行轄內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)排行,并在全轄一線柜員中開展了產(chǎn)品營銷pk活動(dòng),每旬評(píng)選出一名營銷能手進(jìn)行物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì),以鼓勵(lì)先進(jìn)、鞭策后進(jìn),推進(jìn)旺季營銷競賽活動(dòng)的持續(xù)開展。
證券營銷方案設(shè)計(jì) 理財(cái)產(chǎn)品營銷方案篇二
雙十一,不管是網(wǎng)購,還是實(shí)體店,都是是旺季來臨的標(biāo)志,是全年?duì)I銷的第一場大戰(zhàn)役。xx公司建議雙十一節(jié)的促銷不僅不能錯(cuò)過,且要重視并搞好。繼三四月銷售低迷后,雙十一節(jié)迎來了消費(fèi)者消費(fèi)欲望的復(fù)蘇。隨著春深夏至,季節(jié)性消費(fèi)、換季消費(fèi)開始抬頭。我們綜合多年的經(jīng)驗(yàn)及數(shù)據(jù)分析認(rèn)為,雙十一節(jié)的主力消費(fèi)群體集中在以下幾個(gè)方面。
1、婚慶消費(fèi)(婚宴酒飲、喜糖及炒貨類、床品及廚具類)
2、長假旅行消費(fèi)(箱包旅行包、攝影器材、旅行用品)
3、近郊春游消費(fèi)(飲料類、即食品類、休閑食品類、)(戶外用品、運(yùn)動(dòng)用品、園藝用品)
4、家庭換季消費(fèi)(夏涼家紡入季、厚曖家紡出季、防曬型化妝品入季)(夏涼家電入季、服裝收藏防蛀品類、雨具、調(diào)味品)
5、福利消費(fèi)(夏季消夏用品團(tuán)體福利消費(fèi))我們促銷始終應(yīng)圍繞一個(gè)理念,“促銷不僅是賣我們可賣的商品,更是要賣顧客要買的商品”只有超市的促銷迎合了顧客的消費(fèi)心理才能成功?;诖?,我們要依據(jù)雙十一節(jié)主要消費(fèi)群體的需求,挖掘供應(yīng)商潛力,合理組織相應(yīng)的促銷商品群。
雙十一節(jié)相對(duì)其它大節(jié)來講消費(fèi)規(guī)模較小,商品需求面窄,所以雙十一的促銷期間不益太長,我們建議在8-12天之間??紤]到部分顧客雙十一出游,及信息傳遞至顧客所需的時(shí)間,所以促銷期應(yīng)安排在11月01日起至11月11日止為益。
雖說促銷就是為了促進(jìn)銷售,但精確的講其中還是有一定的區(qū)別。因?yàn)榇龠M(jìn)銷售一般來講主要有兩個(gè)途徑,一是以現(xiàn)有顧客群體為基礎(chǔ),促銷重客單價(jià)的提升;二是以提升客流量為目的,意在擴(kuò)大超市影響力。再有其它的如和對(duì)手競爭、積壓庫存變現(xiàn)、新品系列推廣等。雙十一節(jié)關(guān)系到超市全年?duì)I銷的影響力,所以我們建議應(yīng)以擴(kuò)大超市當(dāng)?shù)赜绊懥槌霭l(fā)點(diǎn),以此為目的組織此次促銷,也就是說要以提升客流量為主。在促銷商品的選擇上要注意其對(duì)顧客的影響力和降價(jià)的力度,并且要重視宣傳面的廣度要有所擴(kuò)大。同時(shí)組織好換季商品及應(yīng)季商品的備貨和店面展示,客單價(jià)相應(yīng)會(huì)有所增加。當(dāng)然因?qū)嶋H情況不同,還要仔細(xì)的進(jìn)行前期數(shù)據(jù)分析,發(fā)現(xiàn)可提升的空間。
促銷主題是超市向顧客的訴求重點(diǎn),是引起顧客消費(fèi)心理共鳴的主要工具。雙十一節(jié)促銷主題有幾個(gè)主流。一是以酬賓讓利為主題的低價(jià)形象訴求;二是換季購物為主題的新品推廣訴求;三是以促銷活動(dòng)的主要形式為主題的促銷訴求。將訴求目的標(biāo)語化便構(gòu)成了促銷宣傳廣告上的促銷主題。四是以長假休閑購物為主題;五是以春游、旅游為主題。
如:雙十一酬賓驚喜狂購(數(shù)十種名優(yōu)商品的.大幅降價(jià),以家庭消費(fèi)品為主)
勞動(dòng)光榮低價(jià)有禮(數(shù)十種名優(yōu)商品的大幅降價(jià),以家庭消費(fèi)品為主)
開心度長假低價(jià)總動(dòng)員(出游用品、飲品、休閑食品、即食品特價(jià))
清涼一夏低價(jià)風(fēng)暴(夏涼家紡、夏涼家電、防曬型化妝品、飲料)超市雙十一活動(dòng)策劃方案歡歡喜喜慶雙十一清清爽爽過夏季(夏涼家紡、家電、化妝品、飲料)
雙十一樂翻天購物拿大獎(jiǎng)(有獎(jiǎng)銷售、刮刮卡等)
購物有樂趣吃上再拿上(游戲互動(dòng)促銷大規(guī)模的品嘗買贈(zèng)活動(dòng))
為使促銷活動(dòng)更加豐富,在結(jié)合廠家提供的促銷方式以外,還要有同超市促銷主題緊密相關(guān)的促銷方式,或?qū)⒛骋粡S家的促銷活動(dòng)方式作為主要的促銷方式,當(dāng)然在dm海報(bào)上我們要盡可能多的羅列所有的促銷方式。如刮獎(jiǎng)、買贈(zèng)、試吃試用等。
建議活動(dòng)方式盡可能簡單:
1、買贈(zèng)(一單購物達(dá)x元贈(zèng)x物品)
2、互動(dòng)有獎(jiǎng)游戲(一單購物達(dá)x元可參加游戲,積分高可得大獎(jiǎng))(如跳繩、綁腿跑、吊魚比賽)
3、刮刮卡(一單購物達(dá)x元贈(zèng)卡一張,刮開兌獎(jiǎng))
4、現(xiàn)場試吃試用(請(qǐng)廠家多提供)
5、演藝(請(qǐng)演藝隊(duì)營造氣氛)
6、小鬼當(dāng)家
我們建議雙十一節(jié)促銷費(fèi)用投入不易太大,必要的投入到贈(zèng)品和宣傳海報(bào)上即可,有條件可在店頭裝飾上投入一些,最多不要超過促銷期間預(yù)記銷售總額的1.5%。
證券營銷方案設(shè)計(jì) 理財(cái)產(chǎn)品營銷方案篇三
顯然,那些在沒有清晰地市場調(diào)研之前就根據(jù)感覺做出來的新品牌產(chǎn)品想要取得營銷成功難度非常大。每個(gè)企業(yè)都要對(duì)于自己的能力有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí),人貴在有自知之明,企業(yè)同樣如此。很多企業(yè)狂傲自大,認(rèn)為自己推出的品牌產(chǎn)品具有足夠的創(chuàng)新性,能夠與跟進(jìn)者抗衡,結(jié)果自己辛苦研發(fā)的好品牌產(chǎn)品,卻被那些“不要臉”跟進(jìn)的巨頭們山寨,繼而自己被擠出市場。
知己還得知彼。消費(fèi)者市場到底怎么樣?有沒有足夠的消費(fèi)需求存在或者未被滿足,一旦要去擠占成熟的市場,就要結(jié)合自己的能力。
在知己知彼之后,企業(yè)就要為新品牌產(chǎn)品做好定位。有人認(rèn)為,定位就是給品牌產(chǎn)品找準(zhǔn)了位置,有效地滿足潛在消費(fèi)需求。筆者認(rèn)為正確但不全面。任立軍認(rèn)為,品牌產(chǎn)品定位除了說明你期望或者能夠處于的位置之外,企業(yè)還要學(xué)會(huì)利用定位來判斷企業(yè)的能力范圍之內(nèi)是否能夠真正處于那個(gè)位置。因此,做品牌產(chǎn)品定位的時(shí)候,最重要的不是找位置,而是要詳細(xì)研判企業(yè)是否擁有足夠的能力處于那個(gè)位置。
我們?cè)?jīng)做過一個(gè)黑龍江藍(lán)莓飲品品牌,受到上一家營銷策劃公司的影響,老板一直強(qiáng)調(diào)其飲品的高端定位,認(rèn)為中國擁有足夠的高端消費(fèi)人群,市場空間不成問題??墒?,當(dāng)我們要求企業(yè)列示滿足這個(gè)高端定位的支撐因素時(shí),老板除了藍(lán)莓果和我們營銷策劃團(tuán)隊(duì)再無支撐因素,顯然,這樣的高端定位沒有足夠的支撐是無法實(shí)現(xiàn)的,這種定位我們稱之為虛空定位,基本無效。
營銷渠道體系構(gòu)建
對(duì)于市場營銷來說,渠道為王這樣的表述永遠(yuǎn)不會(huì)消失,原因很簡單,營銷渠道是實(shí)現(xiàn)營銷價(jià)值傳遞的路徑,除非進(jìn)入到自給自足的'自然經(jīng)濟(jì)時(shí)代,否則,只要有商品就需要通過營銷渠道來進(jìn)行傳遞,套用一句公益廣告語:“沒有渠道,就沒有買賣”。
顯然,新品牌產(chǎn)品上市營銷策劃也一定不會(huì)忽略掉營銷渠道體系的構(gòu)建。筆者曾經(jīng)在其他文章里描述過底層配置營銷渠道構(gòu)建理論體系,這是一個(gè)比較好的方法,尤其對(duì)于新品牌產(chǎn)品上市的營銷渠道體系構(gòu)建。
提到營銷渠道體系構(gòu)建,很多企業(yè)都會(huì)想到糖酒會(huì)的招商和樣板市場打造。先說糖酒會(huì)的招商,對(duì)于糖酒會(huì)來說,只適合做營銷渠道招商的修修補(bǔ)補(bǔ)招商,不適合營銷渠道體系的構(gòu)建式的招商。原因很簡單,糖酒會(huì)招商擁有太多的選擇,人們?cè)诿媾R過多的選擇時(shí),往往會(huì)不自覺地提高期望值,而且也可能會(huì)做出錯(cuò)誤的判斷,這種可以稱為偶然性招商,而以企業(yè)為中心的目的性招商則還要企業(yè)自己踏踏實(shí)實(shí)地做工作。再說一下樣板市場打造,很多企業(yè)在新品牌產(chǎn)品上市時(shí),為了樣板市場打造就花掉了半年或者一年甚至更長的時(shí)間,把所有精力全部集中在樣板市場上,從時(shí)效性來看,并不劃算。正確的做法應(yīng)該是樣板市場和其他目標(biāo)區(qū)域市場要求同時(shí)進(jìn)行,只是樣板市場投入的精力要多投入的資源要大,這樣可以保證樣板市場的建設(shè)速度快于其他市場。
運(yùn)用底層配置營銷渠道構(gòu)建體系,從細(xì)分市場入手,再配置終端渠道,再配置經(jīng)銷商渠道,這是紙面上的沙盤推演式的渠道配置,在實(shí)際操作過程中,還要按照正常的執(zhí)行計(jì)劃進(jìn)行。
市場營銷政策與營銷策略的融合
對(duì)于新品牌產(chǎn)品上市的市場營銷政策制定,這是最為頗為腦筋的事情。顯然,沒有制約策略能力比較的營銷策略幾乎很多人都會(huì)做,但一旦要求政策具有強(qiáng)大的博弈能力的話,也就是將企業(yè)的營銷策略融入到營銷政策當(dāng)中,通過營銷政策的表象來掌控整個(gè)營銷系統(tǒng),那么就是一項(xiàng)具有超高技術(shù)含量的工作了。
我們?cè)跒槠髽I(yè)做營銷策劃服務(wù)時(shí),幾乎100%地會(huì)發(fā)現(xiàn)企業(yè)的市場營銷政策存在不同程度地問題,有接近40%的企業(yè)的市場營銷政策沒有融合進(jìn)營銷策略,導(dǎo)致營銷政策的作用呆板沒有銷售力,幾乎不存在對(duì)于市場和渠道的掌控力。
任立軍認(rèn)為,新品牌產(chǎn)品上市的市場營銷政策的制定一定要圍繞著企業(yè)的營銷策略體系來做,任何無法支撐營銷策略體系的政策都不應(yīng)該存在,任何無法精準(zhǔn)支撐營銷策略體系的政策都需要被修改。
證券營銷方案設(shè)計(jì) 理財(cái)產(chǎn)品營銷方案篇四
在每月理財(cái)銷售計(jì)劃公布后,按之前格式制作當(dāng)月理財(cái)宣傳頁,貼于公司醒目位置。利用晨會(huì)等時(shí)間向每一位員工講明本次銷售的理財(cái)產(chǎn)品的名稱、期限、收益率等客戶關(guān)心的事項(xiàng),給每一位員工發(fā)放宣傳頁,以便顧客問都能做出正確解答,同時(shí)也提高了員工的全員營銷意識(shí)。
給價(jià)值客戶發(fā)送短信,及時(shí)告知理財(cái)訊息,以便價(jià)值客戶了解最新理財(cái)資訊。統(tǒng)計(jì)當(dāng)月到期理財(cái)名單,在到期前逐一給客戶打電話,詢問購買意向,并幫助客戶選擇合適的理財(cái)產(chǎn)品,同時(shí)也可了解客戶資金流向,通過客戶了解其他銀行的理財(cái)銷售計(jì)劃和銷售方式,做到知己知彼,便于我行改進(jìn)不足,提供更好的服務(wù)。在每次銷售前和銷售后,都及時(shí)做好記錄和統(tǒng)計(jì)工作。做到心中有數(shù),以便在銷售日當(dāng)天安排客戶有序的購買,在銷售完畢后對(duì)客戶各項(xiàng)信息資料進(jìn)行分類歸集和系統(tǒng)分析。
組織戶外宣傳,每兩周一次,利用周末或班后時(shí)間組織營業(yè)室員工分組宣傳,每次由個(gè)人營銷崗帶隊(duì),帶領(lǐng)3名員工,在繁華地段或高級(jí)小區(qū)旁進(jìn)行宣傳,張貼海報(bào)及發(fā)放傳單,并紀(jì)錄意向客戶姓名電話。在營業(yè)室內(nèi),做好理財(cái)推介和客戶推廣工作,對(duì)主動(dòng)詢問客戶做好資料留存和定期回訪工作。
在理財(cái)?shù)臓I銷中,善于發(fā)現(xiàn)和總結(jié)。建立、健全的客戶檔案,保持并加深與客戶的聯(lián)系,定期與客戶溝通,對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶實(shí)施預(yù)約服務(wù)和跟蹤服務(wù)。分析客戶信息,對(duì)客戶進(jìn)行分類,不同客戶采取不同的營銷方式。瞄準(zhǔn)重點(diǎn)客戶,通過理財(cái)為基點(diǎn),發(fā)現(xiàn)其可挖掘的其他需求,對(duì)其實(shí)施精準(zhǔn)營銷、一站式營銷、公私聯(lián)動(dòng)式營銷,利用專業(yè)的服務(wù)、多樣的產(chǎn)品留住客戶,從而擴(kuò)增優(yōu)質(zhì)客戶規(guī)模,充分體現(xiàn)優(yōu)質(zhì)客戶的價(jià)值,以期達(dá)到與客戶共同實(shí)現(xiàn)雙贏的發(fā)展目標(biāo)。
證券營銷方案設(shè)計(jì) 理財(cái)產(chǎn)品營銷方案篇五
**年,hbzy的新產(chǎn)品葛花茯苓咀嚼片(下稱葛花片)準(zhǔn)備在年前上市,邀請(qǐng)范志峰負(fù)責(zé)該產(chǎn)品的上市策劃。
市場很大卻不溫不火,該產(chǎn)品是一留美博士于**年以瑤族的解酒草藥“還陽藤”配伍砂仁、茯苓、陳皮等多味中藥研制而成的新型咀嚼型解酒產(chǎn)品。經(jīng)過石家莊中醫(yī)院臨床跟蹤實(shí)驗(yàn)調(diào)查,葛花片在飲酒前服用可以增加酒量,而且對(duì)因飲酒過量引起的各種惡心、嘔吐、消化不良、脘腹脹悶、心悸失眠、反胃等癥狀有較好的療效。
經(jīng)過市場調(diào)查后,項(xiàng)目組就目前市場上的同類解酒產(chǎn)品進(jìn)行了分析:
1、咀嚼片類的解酒產(chǎn)品目前在市場上比較少,但解酒市場雖然需求很大,卻是一個(gè)不溫不火的市場。盡管海王金樽號(hào)稱坐上了第一把交椅,但坐得很不是滋味,同類產(chǎn)品成功的也很少。
2、目前解酒類產(chǎn)品始終圍繞在保肝、護(hù)肝的概念上做文章,而且這個(gè)概念海王金樽已經(jīng)教育了很多年,如果繼續(xù)做下去,市場是有,但是做不大。
3、從渠道上看,基本上可以想到的渠道已經(jīng)都上了貨,包括藥店、診所、商超、酒吧、夜總會(huì)等地方。
4、產(chǎn)品價(jià)格從幾元到幾十元不等。
5、產(chǎn)品劑型上已有口服液、飲料類、咀嚼片、單純片劑、膠囊等。
6、此類產(chǎn)品到目前為止還沒有被暴炒過。
首先,保肝也好,護(hù)肝也罷,消費(fèi)者唯一不變的要求就是還要喝酒,這個(gè)消費(fèi)需求是始終改變不了的。所以,考慮到消費(fèi)者的需求,營銷者就應(yīng)該順?biāo)浦?。既然還是要喝,那就喝吧。在此基礎(chǔ)上,第一個(gè)概念出來了,就打中和酒精度數(shù)——平時(shí)你可以喝1斤50度的白酒,如果超出了這個(gè)酒量,那肯定就會(huì)醉;而如果事前吃些葛花片,就能中和掉一些酒精分子;也就是說你吃了產(chǎn)品后,就可以多喝幾兩了。“中和”這個(gè)概念正好解決了消費(fèi)者總是要喝酒且一不小心就過量的問題。
其次,預(yù)防的問題解決了,那如果喝醉了,惡心、嘔吐、消化不量、脘腹脹悶、心悸失眠、反胃等癥狀是肯定有的,而且會(huì)是一個(gè)晚上甚至到第二天都會(huì)不舒服。怎么辦?圍繞這個(gè)問題,第二個(gè)概念也就出來了:如果喝醉了吃了產(chǎn)品,可以極大地減輕喝醉后的不適癥狀,所有需要解決的問題,歸納起來就以避免“宿醉”來概括。
1、商務(wù)人士:在商務(wù)應(yīng)酬前臨時(shí)購買;正好用“中和”的概念來訴求。
2、商務(wù)人士家屬:關(guān)心家人的身體健康,擔(dān)心太多的應(yīng)酬對(duì)家人身體的損害,在日常生活中有可能經(jīng)常購買;這個(gè)正好可用上“宿醉”的概念。
3、夜總會(huì)、卡拉ok廳里的一些服務(wù)人員以及酒類銷售人員,也是不可忽視的重要消費(fèi)群體。他們每天的工作目標(biāo)就是多賣酒,既然是賣酒,肯定少不了經(jīng)常要陪酒,所以他們就必須經(jīng)常準(zhǔn)備些解酒的產(chǎn)品。為此,在宣傳的時(shí)候就增加了一個(gè)讓他們信服的“香港娛樂協(xié)會(huì)唯一指定解酒產(chǎn)品”的logo,牢牢抓住了他們的購買欲望。對(duì)這個(gè)消費(fèi)群體也可用上“中和”的概念。
目前市場上解酒產(chǎn)品的主要渠道是otc市場,如果葛花片還是把主要渠道定在這里的話,就是存心要和同類競品“打架”了,那么投入的費(fèi)用將是一個(gè)無底洞,最后賺錢的不是廠家,而是藥店、媒體或者廣告公司了。所以,要讓有限的費(fèi)用發(fā)揮最大的作用,這將決定產(chǎn)品的命運(yùn)。最后,項(xiàng)目組決定把銷售渠道全部不放在otc范圍內(nèi),而是根據(jù)產(chǎn)品的概念來細(xì)分渠道,分為酒前渠道和酒后渠道,然后再加上一個(gè)另類渠道。
酒前渠道超市賣柜:從酒前消費(fèi)人群分析,應(yīng)酬和非應(yīng)酬的酒類消費(fèi)者,有一部分還是喜歡去超市購買,如果在超市中酒類集中的地方做一個(gè)產(chǎn)品的小專柜,產(chǎn)品宣傳到位,讓人群了解產(chǎn)品的功能后,直接在超市購買該產(chǎn)品的也會(huì)有不少;煙酒專賣店:這是購買酒類產(chǎn)品的必經(jīng)之路,產(chǎn)品既然是解酒的,把酒前主要渠道之一定在煙酒專賣店上,解決了應(yīng)酬類和商務(wù)人士家屬這兩類目標(biāo)消費(fèi)者購買的便利性問題;社區(qū)小賣部:這一渠道的最大優(yōu)勢是購買便利,所有的小區(qū)都遍布著小賣部,不管是滿足酒前需要還是酒后需要,都將是一個(gè)非常好的銷售途徑。
酒后渠道酒店、酒樓專柜:經(jīng)過詳細(xì)的分析和詢問大量經(jīng)常應(yīng)酬的人群了解到,在酒樓、酒店中真正喝醉的人不是很多,但從產(chǎn)品宣傳的角度看,還是應(yīng)該把這個(gè)渠道定位于酒中或酒后需求上,因?yàn)檫@同時(shí)也是一個(gè)可以直接產(chǎn)生購買的途徑;卡拉ok廳、夜總會(huì)前臺(tái)專柜:在所有喝酒的地方中,真正經(jīng)常會(huì)喝醉酒的地方應(yīng)該是在夜總會(huì)和卡拉ok廳。因?yàn)閼?yīng)酬的人一般不會(huì)吃了飯后就馬上各自離開,而且在酒店、酒樓也不會(huì)喝到醉,大都會(huì)留下一定的“酒量”,到最后的目的地——夜總會(huì)或者是卡拉ok廳。
到了這些地方,往往基本上都是全部“倒下”后才真正各自回家。而這些地方又正好是另外一個(gè)目標(biāo)人群——陪酒小姐上班的地方。所以,這是酒后渠道中最重要的場地。
另類渠道在銷售的過程中,捆綁當(dāng)?shù)劁N量比較好的啤酒或者白酒廠家,借用酒類渠道開展促銷,實(shí)施“贈(zèng)量、贈(zèng)廣告”和“厚利、厚道”的捆綁策略,迅速建立葛花片銷售的捆綁型附加渠道。贈(zèng)量:平時(shí)一個(gè)人消費(fèi)1瓶啤酒或者半瓶白酒,即贈(zèng)送一定量的產(chǎn)品;如果消費(fèi)者服用葛花片后增加酒量40%左右,那么,酒類企業(yè)的銷售量自然就增加了。贈(zèng)廣告:和葛花片捆綁銷售的酒類企業(yè)都可以在葛花片的宣傳物料上加上該酒的logo廣告,這就是所謂廣告資源的互相借用。厚利:和葛花片合作的酒產(chǎn)品,企業(yè)將以最低價(jià)和酒廠結(jié)算,鋪貨價(jià)格、促銷費(fèi)另計(jì)。厚道:實(shí)施嚴(yán)格的商圈控制和長線合作方案,保護(hù)酒廠利益,并堅(jiān)持不與其他同類酒簽相同的合作協(xié)議。
概念、目標(biāo)人群、渠道確定后,接下來的就是怎樣去傳播了??紤]到渠道的特殊性,項(xiàng)目組分別設(shè)計(jì)了幾種不同風(fēng)格的宣傳物料,如pop、x展架、宣傳dm單等,盡量符合渠道以及目標(biāo)人群的定位特點(diǎn)。為了讓夜總會(huì)的pop有宣傳效果,其pop采用了反光漆印刷,即使場地比較黑暗,但只要有一點(diǎn)點(diǎn)光亮,涂有反光漆的pop也可以讓消費(fèi)者看清楚里面到底是些什么內(nèi)容,方便目標(biāo)人群了解產(chǎn)品信息。
在張貼和發(fā)放宣傳物料時(shí),項(xiàng)目組要求必須做到以下幾點(diǎn):所有的社區(qū)小賣部必須有酒前消費(fèi)信息的pop;所有已鋪貨的夜總會(huì)、卡拉ok廳、酒吧等,必須有涂了反光漆的pop;所有已鋪貨的夜總會(huì)、卡拉ok廳、酒吧的男女衛(wèi)生間必須要有相關(guān)的溫馨提示卡;所有的酒前渠道必須要有x展架和pop(張貼到包間);所有終端必須做一個(gè)產(chǎn)品堆頭;dm要在每個(gè)小賣部都進(jìn)行散發(fā)。
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