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談判的議題和進度 撰寫談判方案篇一
談判方案
為了加大公司的宣傳力度，公司決定定制一批具有公司企業(yè)文化特色的工藝品，送給前來公司走訪的領(lǐng)導(dǎo)、客戶。我公司與紅海搏浪公司經(jīng)過商務(wù)接洽，認為該公司的瓷器工藝品制作精美，符合我公司對產(chǎn)品質(zhì)量以及特色的要求。報公司總經(jīng)理批準，擬定紅海搏浪公司為我公司的產(chǎn)品供應(yīng)商。2012年4月25日，我公司將與紅海搏浪公司在我公司三樓會議室舉行談判，為使談判取得成功，特制訂本談判方案。
一、談判雙方情況
紅海搏浪（北京）公關(guān)策劃有限公司是工藝品設(shè)計、研發(fā)、銷售的企業(yè)，尤其是對瓷器工藝品的設(shè)計，有著獨特的設(shè)計風格。該公司有一支優(yōu)秀的設(shè)計團隊，可根據(jù)客戶的要求設(shè)計符合客戶公司文化特色的工藝品。
我公司成立于1958年，有著悠久的歷史和深厚的文化底蘊，企業(yè)文化中的山海文化更是獨具特色。
二、談判主題
降低瓷器工藝品的購買價格，設(shè)計體現(xiàn)公司的文化特色。
三、談判目標
1、確定購買瓷器工藝品的設(shè)計方案、價格、數(shù)量；
3、商定貨物的結(jié)算時間及方式；
4、擬定定金的支付，違約的賠償問題。
四、談判策略
1、我方主動報出低于預(yù)期的價格，使對方心理上處于弱勢。我方采用主動報價策略。
2、對方還價之后，我方應(yīng)該讓對方知道我們對工藝品市場是很了解的，而且和我方接洽的工藝品公司不止一家，使對方開價的起點放低。我方不與對方直接討價還價，暫緩還價。我方采用制造競爭策略。
3、應(yīng)該讓對方了解我公司每年來訪的客戶很多，工藝品用量很大，如果與我公司能夠長期合作，對對方來說是一個很好的契機。在明確此種背景下可以開始與對方還價。
4、對方在價格上始終不讓步時，我方采取休會策略。
五、談判程序
（一）準備階段
1、談判場所的確定：為了使我方談判人員獲得心理上的優(yōu)勢，將談判地點定在我公司會議室。會議室環(huán)境優(yōu)雅，配有標準會議桌等設(shè)施，是比較理想的談判地點。
2、談判信息的收集與分析：談判前收集、整理雙方大量的相關(guān)信息，對對方的現(xiàn)狀作深入細致的分析，做到知己知彼。對對方的分析主要是對對方所處的環(huán)境，特別是對方的市場占有情況及其在整個工藝品行業(yè)中所處的地位進行分析。
3、明確談判目標：產(chǎn)品價格低廉，設(shè)計美觀，體現(xiàn)公司特色。
4、其他準備事項：會議室準備茶水、紙、筆，準備好合同文本（草案），價格欄暫時留空。
（二）開局階段
開局階段的主要任務(wù)是贏造下一個良好的談判氛圍。在正式談判之前與對方進行非正式接觸，開場陳述時亮出我方的觀點，表明我方的意愿，聽取對方的觀點和看法。
（三）磋商階段
1、談判開始抓住最敏感的價格問題進行談判。我方從分析整個瓷器工藝品市場價格行情作為突破口，誘導(dǎo)對方報價。
2、強調(diào)我方使用量大，此次商品交易為大宗購買，暗示對方讓價。
3、我方提出一個可達成交易的最低價格并說明提出這個價格的依據(jù)。
4、雙方在這兩個價格之間進行磋商，最終對交易價格達成共識。
7、雙方談判涉及的所有問題達成共識，磋商階段基本結(jié)束。
（四）簽約階段
明確雙方的權(quán)利與義務(wù)，簽定合同，付予此次交易活動以法律效力。
六、談判日程
4月25日上午9：00—11：00
1、雙方進場，介紹雙方與會人員
2、進入談判第一階段
3、進入談判第二階段
（1）協(xié)商貨物送貨方式、結(jié)算時間及方式；（2）協(xié)商定金的支付，違約的賠償辦法及法律責任；（3）達成協(xié)議。
4、進入談判第三階段（1）簽訂協(xié)議（2）預(yù)付定金
七、談判小組分工
八、談判后的工作
1、印制購銷合同正式文本：雙方討論合同文本無異議后，安排打印。
2、準備簽字：雙方帶回合同文本向單位總經(jīng)理匯報，征得總經(jīng)理同意后，由辦公部門用印。
3、得失評估：雙方在平等互利的基礎(chǔ)上簽訂經(jīng)濟合同，為建立長期的合作關(guān)系奠定基礎(chǔ)。
談判的議題和進度 撰寫談判方案篇二
一、 談判主題
決策人：負責重大問題的決策
技術(shù)人員：負責技術(shù)問題
法律顧問：負責法律問題 (人員安排根據(jù)實際情況而定)
三、談判前期調(diào)查
本行業(yè)的背景：(產(chǎn)品市場的供求狀況，價格變動狀況，未來發(fā)展趨勢等) 我方企業(yè)的背景：(企業(yè)規(guī)模，產(chǎn)品市場占有率，生產(chǎn)能力等) 對方企業(yè)的背景:(同上)
四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
1.雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析
我方利益：
對方利益：
我方優(yōu)勢：
我方劣勢：
對方優(yōu)勢：
對方劣勢：
2.談判議題的確定(即談判可能涉及重點問題分析)：
問題1.
分析
問題2.
分析
依次類推(問題不限)
五、談判目標
1.最理想目標：
2.可接受目標：
3.最低目標：
目標可行性分析：
六、程序及談判策略
1.開局
開局方案一：采用哪種開局策略及分析
開局方案二：(同上)
2.談判中期策略及分析
3.休局討論方案(即總結(jié)前期談判，如有必要根據(jù)原方案進行改動)
4.最后沖刺階段(策略和分析)
對方故意拖延時間該如何處理等問題 (自由發(fā)揮) 注：上述羅列的七個要點必須寫到，其他要點可適當補充;要點具體內(nèi)容除上述提到內(nèi)容，其他可自由發(fā)揮。
談判的議題和進度 撰寫談判方案篇三
關(guān)于a的子女撫養(yǎng)權(quán)歸屬
我方核心利益：1、獲得a子女的撫養(yǎng)權(quán)；
2、由a父母撫養(yǎng)a的兒子，繼承家業(yè)。
對方核心利益：1、由a的配偶b獲得a子女的撫養(yǎng)權(quán)；
2、待b改嫁后由娘家的父母代為撫養(yǎng)其子女。
我方優(yōu)勢：1、a是家中的獨子，a死后由兒子繼承家業(yè)在情理之中；
2、遺孀b準備改嫁，由其娘家代為撫養(yǎng)子女，撫養(yǎng)的義
務(wù)的履行無法期待；
3、在小孩一直長大的地方將其撫養(yǎng)長大，有利于孩子更
好的成長。
我方劣勢：遺孀b是子女的母親，享有優(yōu)先的撫養(yǎng)權(quán)。
對方優(yōu)勢：b為子女的母親，享有優(yōu)先撫養(yǎng)權(quán)。
對方劣勢：遺孀b準備改嫁，對子女的撫養(yǎng)無法讓人有個好的期待
可能性。
我方當事人取得a子女的撫養(yǎng)權(quán)。
在本案例中如果我方當事人要直接與b就a的兒子撫養(yǎng)權(quán)歸屬進行談判，必然是勝算的幾率很小。主要原因在于b為子女的母親，享有優(yōu)先撫養(yǎng)權(quán)根據(jù)民法的有關(guān)男方死亡后子女撫養(yǎng)權(quán)歸屬問題的規(guī)定：男方死亡后，由女方取得撫養(yǎng)權(quán)。因此就此問題直接于b談判必定會不利于我方撫養(yǎng)權(quán)的歸屬。
為子女隨父或母生活的優(yōu)先條件予以考慮。而且b父母履行撫養(yǎng)義務(wù)又無法讓人期待，故從這個方面進行論斷，勢必會對我方最后取得撫養(yǎng)權(quán)產(chǎn)生有益的影響。
1、開局：
方案一： 感情交流式開局策略：通過與b和其家人談及雙方情況形
成感情上的共鳴，在此階段主要是將彼此的關(guān)系拉近一步，
把對方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二： 采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，將我方當事人
已經(jīng)與a子女生活很久的事實引出，在我方當事人取得a
子女撫養(yǎng)權(quán)以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。
方案三： 借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，
進行攻擊、突破。
2、中期階段：
1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉
2）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方事先的計劃，先
易后難，步步為營地爭取利益；
3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退
5）打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把
握肯定對方行式，否定對方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊 西策略，打破僵局。
6）法律與事實相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，撫養(yǎng)權(quán)歸屬的法律
有關(guān)規(guī)定：1、子女隨其生活時間較長，改變生活環(huán)境對子女健康成長明顯不利的;2、父方與母方撫養(yǎng)子女的條件基本相同，雙方均要求子女與其共同生活，但子女單獨隨祖父母或外祖父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求并且有能力幫助子女照顧孫子女或外孫子女的，可作為子女隨父或母生活的優(yōu)先條件予以考慮。于此同時對事件進行剖析，對其進行反駁。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整
4、最后談判階段：
1）把握底線，攤牌: 適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓
步的幅度，在適宜的時機提出最終的方案，即在a子女的撫養(yǎng)權(quán) 歸屬問題上無論是從法律規(guī)定還是從當?shù)氐牧?xí)俗來看，這都是符 合情理的，而且我方并未獨要撫養(yǎng)權(quán)。我方只是想取得a兒子的 撫養(yǎng)權(quán)，可以將其女兒的撫養(yǎng)權(quán)交由b父母代為撫養(yǎng)，這個階段 主要就是解決我方當事人與b和b父母之間的撫養(yǎng)權(quán)歸屬糾紛。
2）達成協(xié)議：雖然b享有優(yōu)先的撫養(yǎng)權(quán)，但是我方的撫養(yǎng)條件
明
顯優(yōu)于對方，而且我方愿意就兩個子女的撫養(yǎng)權(quán)問題作出讓步， 即將女兒的撫養(yǎng)權(quán)任然由b父母代為行使。
相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國民法通則》，《中華人民共和國婚姻法》
此談判方案的實施是在b向人民法院未起訴的前提下才可以實施的。一旦b及其家人在雙方當事人未談判之前就起訴，這個談判方案將無法實施。因此在制定本方案的時候一定要抓緊有利時機，同時要另外制定一套應(yīng)急預(yù)案以備用。
1．談判雙方在談判時為了各自的利益，排斥對方的立場以及觀點照成的僵持局面，雙方應(yīng)該擺正自己的觀點，必要的地方不能妥協(xié)應(yīng)采用積極的態(tài)度回應(yīng)對方提出的不利要求。 2．對方說明比我方有更好的撫養(yǎng)環(huán)境 應(yīng)對方案：談判前要充分了解競爭對方的優(yōu)勢與劣勢，并于我方的現(xiàn)行撫養(yǎng)環(huán)境比較，制定出能制約對方優(yōu)勢的方案。充分發(fā)揮我方談判人員的力量，利用談判的技巧策略：如攻心術(shù)，借惻隱，磨時間，車輪戰(zhàn)，稻草人，聲東擊西等方法。 3.對方使用借題發(fā)揮的策略，對我方一次要問題抓住不放 應(yīng)對方案：避免沒有必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時闡明對方策略的本質(zhì)。
談判的議題和進度 撰寫談判方案篇四
1、廣博的綜合知識
除了掌握我國和對方國家的外貿(mào)方針政策和法律法規(guī)外!還應(yīng)當了解聯(lián)合國的情況。這些知識除了使你胸懷大局外還會使你在和外商的閑談中獲得對方的尊重，從而加大你在談判中的份量"。
2很強的專業(yè)知識、
豐富的專業(yè)知識，熟悉產(chǎn)品的生產(chǎn)過程、性能及技術(shù)特點;熟知某種(類)商品的市場潛力或發(fā)展前景;豐富的談判經(jīng)驗及處理突發(fā)事件的能力：掌握一門外語，最好能直接用外語與對方進行談判;掌握相關(guān)方的企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營類型和行業(yè)特點;懂得談判的心理學(xué)和行為科學(xué);了解談判對手的性格特點。一名稱職的商務(wù)談判人員，在力爭將自己培養(yǎng)成全才的同時，應(yīng)當精通某個專業(yè)或領(lǐng)域。否則的話，對相關(guān)產(chǎn)品的專業(yè)知識知之甚少，就會導(dǎo)致在談判技術(shù)條款時非常被動，提不出關(guān)鍵意見，這無疑將削弱本方的談判實力。
綜上，一名優(yōu)秀的國際談判者必須具有廣博的橫向知識，而且也要求談判者有縱深的專業(yè)知識;另外還需要有一定的理論知識和豐富的談判經(jīng)驗，向成功的談判學(xué)習(xí)，更要向失敗的談判學(xué)習(xí)。只有這樣，才能不斷提高自身素質(zhì)。進而在國際貿(mào)易中真正發(fā)揮商務(wù)談判的作用。
國際商務(wù)談判具有很強的復(fù)雜性，不同國家的談判代表有著不同的社會、文化、經(jīng)濟、政治背景，談判各方的價值觀、思維方式、語言、宗教、風俗習(xí)慣等各不相同，因而在談判中涉及到跨文化溝通，各國談判人員常常表現(xiàn)出不同的談判風格。國際商務(wù)談判的這種復(fù)雜性體現(xiàn)在若干差異上，如語言及其方言的差異、溝通方式的差異、時間和空間概念的差異、決策結(jié)構(gòu)的差異、法律制度的差異、談判認識上的差異、經(jīng)營風險的差異、談判地點的差異等。
可以說，國際商務(wù)談判的談判過程就是一個不斷學(xué)習(xí)的過程，這不僅包括我方自己的談判的直接經(jīng)歷，也應(yīng)該吸納他國的談判經(jīng)驗。這樣就可以為后續(xù)的交易進行提供保障，避免發(fā)生一些嘗常識性的錯誤，也有利于對外貿(mào)易的長遠發(fā)展。如在遠期付款交單在一些南美國家被視作承兌交單,所以最好做出明確規(guī)定,防止造成被動。通過商務(wù)談判，不斷積累貿(mào)易經(jīng)驗，在國際貿(mào)易中將有利于商務(wù)談判的作用發(fā)揮到最大化。
國際貿(mào)易的發(fā)展離不開商務(wù)談判的進行，關(guān)貿(mào)總協(xié)定前七輪談判，大大降低了各締約方的關(guān)稅，烏拉圭回合談判協(xié)議的達成，促進世界貿(mào)易額增加 1000億美元以上，促進了國際貿(mào)易的發(fā)展。在現(xiàn)代國際商務(wù)談判中，談判的意義已經(jīng)不僅僅局限于談判的本身，不僅僅在于雙方達成一致。談判各方應(yīng)本著互惠共贏的原則，通過談判為后續(xù)貿(mào)易活動鋪路，通過談判創(chuàng)造更多的貿(mào)易機會，通過談判開拓更多的國際市場，通過談判促進國際貿(mào)易的發(fā)展。
談判的議題和進度 撰寫談判方案篇五
1、產(chǎn)品的調(diào)研 只有對樓盤進行充分的調(diào)研，才能找出了自身的弱點和優(yōu)點，審視產(chǎn)品，擺正了迎戰(zhàn)市場的恰當位置。這樣，我們才能對癥下藥，才能在理性的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮產(chǎn)品的優(yōu)勢點，策劃才能行之有效。
2、市場的調(diào)研 或許有人講，搞房地產(chǎn)項目靠的是經(jīng)驗，但須知，市場調(diào)研的目的是從感性的經(jīng)驗，結(jié)合不斷變化和細分的市場信息，提升到理性的層次，科學(xué)地對所有在規(guī)劃、推廣過程中將出現(xiàn)的問題進行有效的預(yù)測。 在市場經(jīng)濟的競爭下，閉門造車或迷信經(jīng)驗終究是不行的。
(1)區(qū)域房地產(chǎn)市場大勢分析;
(2)主要競爭對手的界定與swot的分析;
(3)與目前正處于強銷期的樓盤比較分析;
(4)與未來競爭情況的分析和評估。
3、企劃的定位 定位是所有廣告行為開展的一個主題，就像一個圓心，通過項目的調(diào)研，制定樓盤定位，提煉usp(獨特的銷售主張)，提出推廣口號，使樓盤突現(xiàn)其與眾不同的銷售賣點。 尋找最能代表目標顧客對家庭和生活方式的理解作為創(chuàng)作原素，以此作為廣告的基調(diào)，并以藝術(shù)的方式放大，使廣告更具形象力、銷售力。
5、傳播與媒介策略的分析 有人說，廣告費花在媒體上有一半是浪費的。確實，只有發(fā)揮好媒體的效率，才能使有限廣告經(jīng)費收到最大的經(jīng)濟效益，廣告公司為客戶選擇、篩選并組合媒體是為客戶實現(xiàn)利潤最大化。 整合傳播則是圍繞既定的受眾，采取全方位的立體傳播，在最短時期內(nèi)為樓盤樹立清晰的形象，并以持續(xù)一致的形象建立品牌。
(1)不同媒體的效應(yīng)和覆蓋目標;
(4)不同電視臺、不同時段、不同欄目的電視廣告分析;
(5)不同電臺、不同時段、不同欄目的電臺廣告分析;
(6)不同地區(qū)、不同方式的夾報dm分析;
(7)戶外或其他媒體的分析;
(8)不同的媒體組合形式的分析。
6、階段性推廣總體策略 房地產(chǎn)廣告，有的決策者是想到哪里，做到哪里，既沒有時間安排，更沒有周期概念，面對激烈的市場競爭，則始終處于被動狀態(tài)，只能嘆怨廣告無效。 規(guī)范的市場營銷對樓盤的推廣是一套系統(tǒng)工程，根據(jù)市場反映結(jié)合施工進度，針對競爭對手，形成一套有效、經(jīng)濟的階段性策略尤為重要。
7、階段性廣告和媒介宣傳 房地產(chǎn)階段性廣告創(chuàng)作要挖掘記憶點、找準利益點、把握支持點，以階段性目標為指導(dǎo)，全方位地實施強有力的廣告攻勢，合理運用戶外媒體，印刷媒體和公共傳播媒體這各具優(yōu)點的“三套車”縱橫交錯，整合傳播。
(1)廣告的重點; (2)廣告的主題和表現(xiàn)手法; (3)各類媒體廣告的創(chuàng)意與制作; (4)媒體的發(fā)布形式和頻率; (5)整合傳播的策略; (6)媒體發(fā)布的代理。
8、階段性促銷活動的策略 促銷的最大目的是，在一定時期內(nèi)，以各種方式和工具來刺激和強化市場需求，達到銷售促進的目的。
(1)促銷活動的主題;
(2)促銷活動的計劃和實施監(jiān)督;
(3)促銷活動與銷售執(zhí)行的引導(dǎo)、建議;
(4)促銷活動的效果評估和市場反映的總結(jié)。
9、階段性公共關(guān)系的策略 善于借用各種社會事件制造樓盤的新聞噱頭，并利用新聞媒介進行報道、炒作，使樓盤得以宣傳，并能樹立獨特的形象。
10、定期廣告效果跟蹤和信息反饋 廣告效果監(jiān)測是對廣告行為產(chǎn)生的經(jīng)濟效益、社會效益和心理效益的一項檢測。而市場反饋信息同時也對下一輪廣告行為的修正，以適應(yīng)日益變化的市場，“一條道，走到黑”往往是要走死胡同的。
11、定期跟蹤競爭對手的廣告投放 所謂“知已知彼，百戰(zhàn)不貽”。在市場推廣中，要及時地監(jiān)測競爭對手的一舉一動，對于營銷競爭既能做到把握對手動向，防范于未然，也能對于對手的營銷變數(shù)能及時地反應(yīng)和應(yīng)對。
12、推廣成本預(yù)算和費用監(jiān)控 廣告預(yù)算的每一筆精打細算，不應(yīng)該是簡單地停留在對廣告項目的竭力削減、項目費用的壓價之上，而是應(yīng)該貫穿營銷決策的每一個步驟的始終，貫穿于廣告周期的縝密安排，貫穿于廣告主題的切實把握和廣告媒體的有效選擇之中。因為一個決策性的失誤，往往會抵消幾十次討價還價的全部所得。
談判的議題和進度 撰寫談判方案篇六
20xx年10月8日消息，美團和大眾點評聯(lián)合發(fā)布聲明，宣布正式合并，雙方已共同成立一家新公司。合并后的新公司將占據(jù)中國團購領(lǐng)域80%的市場份額，同時成為中國最大o2o平臺，新公司估值也達到170億美元。
1、對等合并。美團和大眾點評的合并是對等合并，兩家公司5：5換股，且投資人也有不同的換股比例。合并之后，兩家公司在新公司的董事會將占據(jù)同等席位。
2、聯(lián)席ceo。在合并之后的新公司，大眾點評ceo張濤和美團ceo王興將有共同的話語權(quán)，共同擔任聯(lián)席ceo和聯(lián)席董事長。張濤和王興將各自獨立負責相關(guān)業(yè)務(wù)，同時向新公司的董事會匯報，重大決議在董事會層面完成。同時，新公司將在上海和北京設(shè)計雙總部運營。
3、獨立運營，高頻內(nèi)部競爭。新公司將定位于連接人與服務(wù)。兩者業(yè)務(wù)重合部分主要集中在部分高頻到店業(yè)務(wù)，合并后，這部分業(yè)務(wù)將保持獨立于運營，進行內(nèi)部良性競爭，以避免人才流失和總體份額下降。雙方業(yè)務(wù)團隊將保持目前的架構(gòu)和職責不變，繼續(xù)按原定戰(zhàn)略目標快速發(fā)展，增強產(chǎn)品創(chuàng)新、客戶體驗改進和新業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力。
美團偏重高頻低額業(yè)務(wù)，而大眾點評偏重低頻高額業(yè)務(wù)，兩者互補互助。此番聯(lián)合下，o2o的團購領(lǐng)域，勢必又會掀起新的波瀾。
美團 vs 大眾點評
2、合并后，兩公司各自股東的股權(quán)會如何變動？
談判的議題和進度 撰寫談判方案篇七
1、主題：關(guān)于xx超市xx店和xx百年老店xx記談判。
2、背景：魚米之鄉(xiāng)，絲綢之俯的xx，盛產(chǎn)各式各樣的很多小吃，例如xx包子、xx記餛飩、xx記雞爪、諸老大粽子等，其中以“江南第一爪”xx記雞爪最為有名，當?shù)匕傩障矏?，以此作為特產(chǎn)贈送親朋好友。xx超市xx分店針對xx消費人群的需要，特開出專柜，xx特產(chǎn)禮品柜臺，采購xx記的雞爪。
1、首席談判代表：掌控談判全局，監(jiān)督談判程序，把握談判進程。組織協(xié)調(diào)專業(yè)人員和談判團隊的意見，決定談判過程中的重要事項，有領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán)。匯報談判工作，代表單位簽約。
2、商務(wù)代表：即專業(yè)談判人員，闡述己方談判的目的和條件，了解對方的目的和條件，找出雙方的分歧和差距。與對方進行商務(wù)談判細節(jié)的磋商。向首席代表提出談判的基本思路和財務(wù)分析意見。修改草擬談判文書的有關(guān)條款。
3、法律代表：確認對方經(jīng)濟組織的法人地位，監(jiān)督談判在法律許可的范圍內(nèi)進行，檢查談判文件的合法性、真實性和完整性，草擬相關(guān)的法律文件。
4、財務(wù)代表：對談判中的價格核算、支付條件、支付方式、結(jié)算貨幣等與財務(wù)相關(guān)的問題進行把關(guān)。
5、技術(shù)代表：負責對有關(guān)生產(chǎn)技術(shù)，食品安全檢測，質(zhì)量標準，產(chǎn)品驗收，技術(shù)服務(wù)等同題的談判，也可為談判中的價格決策做技術(shù)顧問。
6、記錄員：準確、完整、及時地記錄和整理談判內(nèi)容。
1、價格目標：xx記雞爪市場價格xx元/斤，我方期望價格xx元/斤，底線價格xx元/斤。若按只算，市場價格x元/只，我方期望價格x元/只，底線價格x元/只。若按盒裝xx只/盒，期望價同上。
2、交貨期目標：我方對訂單的要求非常高，訂單一旦發(fā)出去，供應(yīng)商必須在二十四小時之內(nèi)按照訂單上面的數(shù)量發(fā)貨。如果不能，必須在二十四小時之內(nèi)給予回復(fù)，我方會重新下訂單。
3、付款方式目標：采用分批交貨、分批付款的方式，每批支付的金額只是合同總金額的一部分。
4、數(shù)量目標：我方采用大批量購買，可以規(guī)定一定的溢短裝條款。將數(shù)量和價格掛鉤。分為兩種數(shù)量要求，盒裝和散裝，并確保每盒個數(shù)一致，單價和散裝一致性。
5、質(zhì)量目標：所有食物生產(chǎn)日期必須是當天24小時之內(nèi)，保證其新鮮程度。每只雞爪都采用真空包裝的形式，包裝上要標注明百年老店xx記的防偽識別標志、生產(chǎn)日期、保質(zhì)期、廠商等基本信息，且選擇大小、重量接近的雞爪包裝，方便按個或盒來促銷。
1、談判議題先后順序
高度關(guān)注，h 商品價格，商品數(shù)量。
商品質(zhì)量，社會反應(yīng)。
商品數(shù)量，商品價格，中度關(guān)注，m商品包裝，商品質(zhì)量。
社會反映，商品包裝，低度關(guān)注，l對方能力，對方能力。
我方價格問題對對方商品質(zhì)量，我方商品包裝對對方商品數(shù)量，我方商品質(zhì)量對對方社會反應(yīng)，我方商品數(shù)量對對方商品價格。
2、開局階段策略
方案一：協(xié)商式開局策略。以協(xié)商、肯定的語言進行陳述，使對方對我方 產(chǎn)生好感，便于雙方對談判的理解，產(chǎn)生一致性的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。由于雙方過去沒有商務(wù)上的往來，第一次接觸，希望有一個好的開端。要多用外交禮節(jié)性語言、中性話題，使雙方在平等、合作的氣氛中開局。姿態(tài)上應(yīng)該不卑不亢，沉穩(wěn)中不失熱情，自信但不自傲，把握住分寸，順利打開局面。
方案二：進攻時開局策略。營造低調(diào)談判氣氛，指出我方的優(yōu)勢，令對方產(chǎn)生信賴感，使我方處于主動地位。
報價階段策略
3.1報價先后順序的確定
報價時機策略中采取先報價策略，在談判力相當或強于對方的談判中，先報價，有利于我方劃定一條基準線，最終協(xié)議將在這個范圍內(nèi)達成，同時還會有利于我方掌握成交條件。
3.2報價策略的選擇
采用價格起點策略，先提出一個低于我方實際要求的價格作為談判的起點，在談判過程中以讓利來吸引賣方，試圖從價格上先擊敗參與競爭的同類對手，然后與賣方進行真正的談判，迫使其讓步，達到自己的目的。
同時采用差別報價策略，針對客戶性質(zhì)、購買數(shù)量、交易時間、支付方式等方面，采取不同的報價策略，尤其對新顧客，為開拓新市場，可以給予適當讓價。
3.3討價還價階段策略
采用投石問路技巧，我方有意提出一些假設(shè)條件，通過對方的反應(yīng)和回答來琢磨對方的意向，抓住有利時機達成交易，弄清對方虛實，盡可能得到一些通常不易獲得的資料。
4、讓步的幅度設(shè)計
明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼。我方作為買方，相對賣方而言可以做出遞增式小幅度讓步。雖然在讓步，但要讓對方明確，我方的讓步幅度是越來越小了。在內(nèi)容上，采取批量訂貨，我方可以擴大購買力度。明確我方可以和對方達成長期合作伙伴。在支付方式上，可以改分期付款為一次性結(jié)清等。
5、談判總體策略
采用先苦后甜策略，想要xx記在價格上給些折扣，但又估計自己如果不在數(shù)量上做相應(yīng)的讓步，對方恐怕難以接受這個要求。除了價格外，同時在其他幾個方面提出較為苛刻的條款，作為洽談的藍本，如單位雞爪的重量、運輸條件、交貨期限、支付條件等方面。在針對這些條款進行討價還價的過程中，有意讓賣方感到，我方愿意在其他多項交易條件上做出讓步，迫使賣方在價格上讓步。
1、我方優(yōu)劣勢
1.1優(yōu)劣：
品牌知名度高，進入xx超市，意味著品牌信譽度與美譽度的進一步提高，銷售量的增加。我方不向供應(yīng)商收取回扣，不收取進場費，并且同供應(yīng)商一起分析成本結(jié)構(gòu)，幫助供應(yīng)商改進工藝，提高質(zhì)量，降低勞動力成本，控制存貨，共同找出降低成本的有效途徑。
資產(chǎn)實力強，xx是大型倉儲超市，是一個資產(chǎn)超過xx億美元的公司，具有很強的規(guī)模經(jīng)營優(yōu)勢，并且注重節(jié)省開支，致力于降低經(jīng)營成本，使其更具有競爭力。為重要供應(yīng)商提供合理貨物擺放空間，并且還允許供應(yīng)商自行設(shè)計，布置自己商品的展示區(qū)，旨在營造一種更具吸引力，更具專業(yè)化的購物環(huán)境。
1.2劣勢：
xx采取天天平價，讓利銷售，特惠商品，給供應(yīng)商提供的報價偏低。
對方優(yōu)劣勢
2.1優(yōu)勢
xx記雞爪作為xx特有的小吃，每天都會供不應(yīng)求，消費者對雞爪的評價很高。
2.2劣勢
在xx市區(qū)僅x家xx記零售實體店，并且只銷售當天的熟食鹵味包括雞爪，作為特產(chǎn)送禮不便，所放時間不持久。
交通不便，店門口沒有停車場，不方便消費者停留。
特產(chǎn)僅xx地區(qū)比較知名，知名度不夠普及。
業(yè)務(wù)不夠多。
宏觀市場環(huán)境分析
零售業(yè)是一個殘酷的行業(yè)。在過去的xx年里，幾乎沒有哪個行業(yè)像零售業(yè)這樣發(fā)生了如此巨大的變化，每一次的銷售規(guī)劃、定價和促銷決定都被競爭者模仿。如今各大菜市場規(guī)范化，收取農(nóng)民攤位費，使得菜場農(nóng)民的菜不再便宜，菜市場的營業(yè)時間不如超市長，滿足不了下班晚的城市白領(lǐng)，超市的普遍普及，促進了市民消費水平，而隨著各大超市的成立，市場逐漸多元化，競爭壓力可想而知。
1、了解，選擇工作日的上午，此段時間，可以清楚了解到對方生產(chǎn)工作狀況等方面。
2、洽談，選擇當月末或下月初，此段時間，公司已生成公司財務(wù)報表，對公司各項財務(wù)指標能有所掌控，便于了解本公司財務(wù)狀況，且有利于對方了解我方的銷售指標、營業(yè)收入指標等。
3、簽約，選擇周五的晚飯時間，此時間正好是一周工作最后時間段，考慮對方急于完成工作去享受雙休，有利于我方條件達成。
1、了解，選擇對方xx記的生產(chǎn)場地，我方前往人員由商務(wù)代表、技術(shù)代表、記錄員組成，主要了解對方生產(chǎn)量，安全環(huán)保監(jiān)控，食品的新鮮程度等。
2、洽談，選擇我方xx的特產(chǎn)禮品展示柜臺以及銷售部，有請對方來觀察我方為對方設(shè)置的銷售禮品展示專柜，以及到銷售部了解我方銷售情況，特派商務(wù)代表、財務(wù)代表、銷售部經(jīng)理、記錄員接待。
3、簽約，選擇環(huán)境優(yōu)美，條件優(yōu)越，具有古色古香的酒店，巧妙布置會談場所，安全舒適、溫暖可親的心理感受，不僅能顯示出我方熱情、友好的誠懇態(tài)度，也能使對方對我方誠懇的用心深表感謝，我方人員由首席談判、商務(wù)代表、法律代表、記錄員組成。
1、策略方面(若我方已經(jīng)退讓到底線，但對方不滿意，堅持要更多的讓步情況)：采取迫使對方讓步策略或阻止對方進攻策略。
1.1迫使對方讓步策略：
利用競爭，坐收漁利策略。制造和利用競爭永遠是談判中迫使對方讓步的最有效的武器和策略。我方可以把所有可能的賣主請來，例如xx記的競爭同行丁蓮芳、朱老大，同他們討論成交的條件，利用賣者之間的競爭，各個擊破，為自己創(chuàng)造有利的條件，利用賣者之間的競爭，使買者得利。具體方法有：邀請幾家賣主參加集體談判，當著所有賣主的面以有利于我方的條件與其中一位賣主談判，以迫使該賣主接受新的條件。因為在這種情況下，賣主處在競爭的壓力下，如不答應(yīng)新的條件，怕生意被別人爭去，便不得不屈從于我方的意愿。
1.2阻止對方進攻策略：
如果談判過程中，對方不斷進攻，鋒芒畢露、咄咄逼人的話，我方可以采取疲勞戰(zhàn)術(shù)，目的在于通過多個回合的拉鋸戰(zhàn)，使這類談判者疲勞生厭，以此逐漸磨去銳氣。同時也扭轉(zhuǎn)了我方在談判中的不利地位，等到對手精疲力盡，頭昏腦脹之時，我方即可反守為攻，促使對方接受我方的條件。如果我方確信對方比自己還要急于達成協(xié)議，那么運用疲勞戰(zhàn)術(shù)會很奏效的。
2、成員方面(如果我方確定的談判成員由于某些原因不能按時到達，應(yīng)該由誰替代。談判進行中，由于某人身體不適或出現(xiàn)意外而不能繼續(xù)談判，談判組內(nèi)人員如何相互兼職。)
成功的談判需要團隊集體的智慧和成員的默契配合，所有團隊的合作和分工尤為重要。
2.1主談和輔談的合作與分工，相互溝通進程，保持進度，掌控整個局面，安排人員分配，遇到突發(fā)情況及時解決。
2.2前臺和后臺的合作與分工，前臺是直接參加談判的人員，后臺是指為前臺出謀劃策和準備材料、證據(jù)的人員。如果前臺有情況，后臺補上。
2.3其他的合作與分工，商務(wù)條款中選擇商務(wù)人員，技術(shù)條款中選擇技術(shù)人員，法律條款中選擇法律人員，財務(wù)條款中選擇財務(wù)人員，盡量不交叉，達到化。
1、談判企業(yè)自身的情況
超市以天天平價，讓利銷售，特惠商品為特色。
2、談判對手的情況
xx記是江南一帶頗具盛名的傳統(tǒng)小吃店，其中鹵汁雞爪被譽為“江南第一爪”，已經(jīng)打出了牌子。獲得“xx省優(yōu)質(zhì)放心食品”、“ 全國綠色餐飲企業(yè)”、“ 全國百家消費者放心單位”等榮譽。對方想借xx平臺打開更多的市場。
3、談判人員有關(guān)的信息
談判人員來自不同部門，可以達到知識互補，性格協(xié)調(diào)，分工明確的效果。首席談判代表選擇更為謹慎，要求具備全面的知識，果斷的決策能力，較強的管理能力，具備一定的地位。
4、競爭對手的相關(guān)情況
xx共有xx還有xx超市xx房等超市，其中以xx超市為龍頭，壟斷xx地區(qū)，xx超市是xx當?shù)孛麪I企業(yè)xx集團旗下，在xx扎根最久，每個超市設(shè)點為城市最繁華區(qū)，在xx老百姓心中有良好的口碑，大多數(shù)的xx市民都有xx大廈的消費卡。但xx大廈的消費價位比同等超市消費價位略高。
5、政府相對政策法規(guī)等
當?shù)卣膭畋镜靥厣〕詫ν馔卣?，帶動當?shù)芈糜萎a(chǎn)業(yè)。根據(jù)《采購法》采購人可以根據(jù)采購項目的特殊要求，規(guī)定供應(yīng)商的特定條件，但不得以不合理的條件對供應(yīng)商實行差別待遇或者歧視待遇。
(一段模擬對話，例如如何價格運用語言表達語句、策略)
對方：感謝你們考慮的如此周到。
(采用借助式發(fā)問，借第三方影響對方判斷。并且采用退一步進兩步的原則。)
對方：如果你們能再多xx%的進貨量，我們可以考慮單價降低。
(采用if 條件 +模糊語句)
了解到對方所降單價為我方價格目標之內(nèi)，于是雙方簽訂合約。
談判的議題和進度 撰寫談判方案篇八
模擬談判計劃書
組別：案例3乙組組長：茍亮
成員：張晗、張霞、何銀盈
一、談判主題
購買天津朝陽電器公司的ag電池，在爭取最大利益的前提下爭取簽約成交
二、談判人員構(gòu)成總經(jīng)理：張晗公司談判全權(quán)代表
市場顧問： 茍亮負責市場調(diào)研和銷售
財務(wù)顧問： 何銀盈負責資金問題的決策
法律顧問： 張霞負責法律問題
三、談判背景介紹
賣方：天津朝陽電器公司買方：巴西ps公司
背景
天津朝陽電器公司是我國生產(chǎn)工業(yè)電源的一家大型合作公司現(xiàn)有ag電池50000塊庫存在壓，這些電池已經(jīng)不再生產(chǎn)了，去年這種型號的電池曾以35美元一塊還出售過，考慮到產(chǎn)品更新?lián)Q代快，公司決策層為了加快資金周轉(zhuǎn)速度，已考慮將這批積壓電池清倉處理。廣交會如期開幕，公司決策層授權(quán)給公司銷售中心將這批積壓的小型電池也掛牌出售。并明示這批電池每塊（x）美元即可成交。巴西ps公司是一家中間商，同時也做合作加工生產(chǎn)，為了完成與另一家電動車廠的合作，聯(lián)系加工生產(chǎn)，也派員來我國廣州參會。在其間與朝陽公司有了幾次接觸與磋商。廣交會閉幕的前一天，ps方代表再次來到天津朝陽公司的展臺，主動報價18美元/塊，需購進40000塊，并明確表示即期付款成交。
四、談判設(shè)計
（一）我方談判類型
價值式談判、客場談判、縱向談判
（二）我方、對方，優(yōu)劣勢分析
我方
核心利益：我方報價18美元/塊，預(yù)想購進40000塊。這是我方必須爭取的核心利益。這樣可以保證我方利益最大化，使資金得到最充分的利用，還可以在談判過程中，促成雙方公司的長期合作關(guān)系。
優(yōu)勢：
1、能夠即期付款成交；
2、在其間與朝陽公司有了幾次接觸與磋商，并把握住主動權(quán)；
劣勢：
1、有一家美國的加工合作的中間商也想要這批電池，有潛在競爭對手；
2、合作供貨商較少，且之前的供貨商提供的貨物質(zhì)量不是很好。
對方
核心利益：將庫存積壓的積壓產(chǎn)品ag電池清倉處理，同時獲得最大利益。
因為產(chǎn)品更新?lián)Q代速度快，在資金周轉(zhuǎn)速度方面的考慮下，清倉處理無疑是能夠給公司億利益最大化。
優(yōu)勢：
1、公司知名度高，是中國生產(chǎn)工業(yè)電源的一家大型合作公司；
2、ag電池口碑好，曾以35美元一塊還出售過；
3、清倉處理價格降低；
劣勢：
1、電池已經(jīng)停止生產(chǎn)，庫存積壓量大；
2、產(chǎn)品更新?lián)Q代速度快；
3、為加快資金周轉(zhuǎn)速度，急于清倉處理
（三）我方目標層次分析（上線目標、底線目標、可接受的目標）
上線目標：
1、我方以18美元每塊的價格購進40000塊電池
2、全程運輸過程中產(chǎn)生的費用以及風險由廠家擔負
3、返修過程中產(chǎn)生的費用由廠家擔負
底線目標：
1、我方以25美元的每塊的價格購進40000塊電池
2、全程運輸過程中產(chǎn)生的費用以及風險由我方擔負
3、返修過程中產(chǎn)生的費用由我方擔負
可接受目標：
1、我方以19~24美元的價格購進40000塊電池
2、全程運輸過程中產(chǎn)生的費用以及風險由雙方各承擔50%
3、返修過程中產(chǎn)生的費用由雙方各承擔50%
（四）策略運用
1、開局
方案一：感情交流式開局策略
通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二：采取進攻式開局策略
營造低調(diào)談判氣氛，進行軟式的威脅，告之如果現(xiàn)在不急于出手，可以慢慢談；，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。
2、中期階段：
策略一：軟硬兼施策略
由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題定位到雙方長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。
策略二：靜觀其變
讓對方盡情提出要求，我們以不變應(yīng)萬變。
策略三：把握讓步原則
明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。
策略四：制造競爭
羅列與我方要合作的其他電池供應(yīng)商。
策略五：打破僵局
使出殺手锏，給對方下最后通牒。
合理利用暫停，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、最后談判階段：
策略一：把握底線
適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度策略二：埋下契機
在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系。
策略三：最后通牒
明確最終談判結(jié)果，給出強硬態(tài)度。
五、關(guān)于模擬談判的補充說明：
（1）談判過程中，由于對方是清倉處理，我方可能會抓住對方清倉的機會爭取最優(yōu)價格的時候，讓對方覺得我們咄咄逼人，沒有得到尊重，從而使談判走向僵局。
解決方案:為了防止這種情況的發(fā)生，我們的談判人員在構(gòu)成上會分為強硬派和溫和派，總體的談判風格偏于和緩。這時候更要溫和派的人員出來緩和氣氛，運用幽默詼諧的話語打破僵局，并在之后巧妙轉(zhuǎn)移話題，利用事先調(diào)查準備的資料，展示誠意，友好的表示希望長期合作，以沖淡當前因為價格爭論而引起的僵持氣氛。如果氣氛仍舊毫無改變，則暫停談判，在休息時間各自冷靜下來，再繼續(xù)談判。
（2）談判過程中，對方以自己是國內(nèi)知名公司作為籌碼，來拔高價格。
解決方案：我方可以適時的含蓄的提醒對方，即使是優(yōu)秀的大公司，作為清倉處理的ag電池也不能夠以曾經(jīng)的最高價格為參照來判定成交價格，應(yīng)該從實際出發(fā)。同時，我方也相信公司的科學(xué)技術(shù)水平，相信其在之后的發(fā)展中，研發(fā)并投入生產(chǎn)的電池的品質(zhì)，愿意建立長期合作關(guān)系，這也是我們對對方公司的認可與信任。
談判的議題和進度 撰寫談判方案篇九
解決雙方合資（合作）前的疑難問題，達到合資（合作）目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系。
主談：xxx，制定策略，維護我方利益，主持談判進程；
輔談：xxx，輔助主談，做好各項準備，解決專業(yè)問題，做好決策論證；
記錄員：xxx，收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協(xié)議；
法律顧問：xxx，解決相關(guān)法律爭議及資料處理。
（一）我方背景
1、經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。
2、準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場。
3、投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi)。
4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。
5、對綠茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但a方對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。
6、據(jù)調(diào)查得知a方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省x一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。
（二）對方背景
1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的x省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%，高于其他（已被發(fā)現(xiàn)的）茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統(tǒng)有益。
2、已注冊生產(chǎn)x一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。
3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省x一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好。
5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。
6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴大生產(chǎn)規(guī)模、擴大宣傳力度。
7、現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值1000萬元人民幣。
我方核心利益：
1、爭取到最大利潤額；
2、爭取到最大份額股東利益；
3、建立長期友好關(guān)系。
對方利益：
爭取到最大限額的投資。
我方優(yōu)勢：
1、擁有閑置資金；
2、有多方投資可供選擇。
我方劣勢：
2、投資前景未明
對方優(yōu)勢：
1、已注冊生產(chǎn)x一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。
2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略；
3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省x一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好。
對方劣勢：
1、品牌的知名度還不夠；
2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：
1）擴大生產(chǎn)規(guī)模。
2）擴大宣傳力度。
1、戰(zhàn)略目標：
和平談判，按我方的條件達成合資協(xié)議，取得我方希望的相應(yīng)利潤以及股份。
原因分析：對方是一家省級企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯，但還未形成一定的品牌效益。
合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體情況談判決定，保險費用計入成本。
我方要求：
（3）要求對方對獲得資金后的'使用情況進行解釋；
（4）要求占有60%的股份；
（6）三年之內(nèi)要求對方實現(xiàn)資金回籠，開始盈利。
我方底線：
（1）先期投資120萬；
（2）股份占有率為48%以上；
（3）對方財務(wù)部門必須要有我方成員；
2、感情目標：
通過此次合作，希望不僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期友好關(guān)系。
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。
方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。
2、中期階段：
（1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。
（2）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。
（3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。
（4）突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。
（5）打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段
如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整。
4、最后談判階段：
（1）把握底線，：適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。
（2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系
（3）達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時間。
相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》
備注：
《合同法》違約責任
合同范本、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料
1、對方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險費計入成本。
應(yīng)對方案：“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局；或用聲東擊西策略，就對方所報股份進行談判，運用妥協(xié)策略，可以適時放棄保險計入成本，并在適當時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房（以市場價的60%的價格），在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。
2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。
應(yīng)對方案：在要求參與對方財務(wù)管理的底線上要求，適當給予讓步，并趁機要求增加2%—3%的股份占有率或者5%—10%的利潤額。
3、對方要求增加先期投資額。
應(yīng)對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當增加投資，但必須要求對方增加1%—2%的股份占有率，或者要求對方增加5%—8%的利潤額。
談判的議題和進度 撰寫談判方案篇十
一、項目基本情況
1、業(yè)主單位：綿陽市實驗中學(xué)
2、項目名稱：綿陽市實驗中學(xué)改造自來水管道建設(shè)
3、項目建設(shè)地址：綿陽市實驗中學(xué)
4、項目建設(shè)內(nèi)容：校園內(nèi)管道改造，含：400米長的破路面，人工挖溝槽，管道安裝測試，路面恢復(fù)等。
5、項目審批情況：綿涪發(fā)改固(2009)269號
二、競爭性談判申請人(簡稱申請人)必須具備的資格條件
1、企業(yè)營業(yè)執(zhí)照副本(加蓋鮮章復(fù)印件)。
2、法人代表身份證(法人親自到場的出示原件，存復(fù)印件)。若法人代表不能親自到場的，被委托人應(yīng)出具法人代表授權(quán)委托書原件和被委托人的身份證(查驗原件，存復(fù)印件。法人授權(quán)委托書范本見附件)。
3、資質(zhì)證書：申請人應(yīng)具有建筑工程施工三級(含三級，不含暫定三級)以上的資質(zhì)等級證書(存加蓋鮮章復(fù)印件)。
4、最近三年無嚴重違法或違約行為(申請人單位出具承諾)。
5、有承擔類似(水網(wǎng)改造)項目的業(yè)績情況(存加蓋鮮章復(fù)印件3個或以上)。
6、本項目不接受資格類型相同的施工企業(yè)組成聯(lián)合體參選。
資質(zhì)審查不合格者，不得參與下一程序的評選。
三、工程承包方式：實行包工包料，總價包干。
四、工程施工技術(shù)要求：按國家和地方現(xiàn)行施工規(guī)程和驗收規(guī)范、技術(shù)標準及操作規(guī)程組織施工。
五、工程質(zhì)量要求：合格。
六、評選標準和辦法
1、申請人的確定：業(yè)主單位成立3人(含)以上的評審小組(人員為單數(shù))，組織競爭性談判活動。評審小組從符合報名條件的潛在申請人中，通過隨機方式選擇3家符合條件的申請人進行競爭性談判。競爭性談判在相關(guān)部門(區(qū)發(fā)改局、區(qū)監(jiān)察局、區(qū)財政局、區(qū)建設(shè)局、區(qū)審計局、區(qū)檢察院、項目主管部門)現(xiàn)場監(jiān)督下，采取申請人現(xiàn)場報價、業(yè)主方現(xiàn)場評審方式進行。
2、談判方式：采用一次報價方式進行，且不得高于工程預(yù)算控制10萬元(壹拾萬元整)，最低報價為最優(yōu)報價，最優(yōu)報價為中選價。若出現(xiàn)相同報價情況，則從相同報價的申請人中，采取隨機抽取方式確定施工隊伍。
七、競爭性談判時間、地點
1、時間：以領(lǐng)導(dǎo)批示后，涪城區(qū)政務(wù)服務(wù)中心電話通知為準。
2、地點：涪城區(qū)政務(wù)服務(wù)中心三樓招標廳(會仙路)。
八、中選通知書的發(fā)放
業(yè)主單位當場向中選單位發(fā)出中選通知書，中選單位應(yīng)在3日之后，10日內(nèi)與業(yè)主單位簽訂工程建設(shè)合同。
九、工程款的支付
工程款的支付及其他要求在建設(shè)施工合同中約定。
十、工程工期要求：本工程要求15天內(nèi)完成。
十一、資料備案
2、競爭性談判書面結(jié)果在中選通知書發(fā)出五日內(nèi)報告相關(guān)部門備案。
二00九年十一月二十日
附件1：
法定代表人授權(quán)書
本授權(quán)委托書聲明：我(姓名）系(比選申請人名稱）的法定代表人，現(xiàn)授權(quán)（姓名）為我單位委托代理人，以本單位的名義參加綿陽市涪城區(qū)政府投資工程建設(shè)項目（項 目 名 稱）的競爭性談判活動。委托代理人在競爭性談判活動和評比、談判以及合同簽訂過程中所簽署的一切文件和處理與之有關(guān)的一切事務(wù)，我及我單位均予以承認，并全部承擔其產(chǎn)生的所有權(quán)利和義務(wù)。
委托代理人無轉(zhuǎn)委托權(quán)。特此委托。
授權(quán)人(法定代表人)：(簽字）
比選申請人：(全稱并加蓋企業(yè)法人公章)
日期： 年 月 日
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