人的記憶力會(huì)隨著歲月的流逝而衰退，寫作可以彌補(bǔ)記憶的不足，將曾經(jīng)的人生經(jīng)歷和感悟記錄下來，也便于保存一份美好的回憶。那么我們該如何寫一篇較為完美的范文呢？以下是我為大家搜集的優(yōu)質(zhì)范文，僅供參考，一起來看看吧
錫恩咨詢集團(tuán)篇一
墨菲斯原創(chuàng)搭訕流程 100%收號(hào)方法 嗨，你好，我想認(rèn)識(shí)你 原因是你的氣質(zhì)吸引了我，如果我不過來，我今天一定會(huì)后悔。在北京我認(rèn)識(shí)很多漂亮女孩，而你給我的感覺很友善，在這城市里邊，是很少有的，我趕去見朋友，我們該交換個(gè)聯(lián)系方式。（第一次拒絕）其實(shí)所有人，都是從不認(rèn)識(shí)到認(rèn)識(shí)的。【真誠 1】 生活中沒有陌生人，只是還沒認(rèn)識(shí)的朋友?！菊嬲\ 2】（第二次拒絕）隔著電話我也不會(huì)咬你，【幽默 1】 我不會(huì)隨便給你打電話，最多每天 100 個(gè)電話，200 個(gè)短信（第三次拒絕）我這有勇氣來認(rèn)識(shí)你，應(yīng)該值得被尊重【打壓】 這樣吧，你念出來，如果我記不住，就算我們沒緣分【挑戰(zhàn)】（可以先按錄音鍵）
生日禮物慣例（間接）你的衣服很特別，我這樣問是因?yàn)?我妹妹快過生日了 想送她個(gè)類似的，你是在哪里買到的 謝謝你，那邊朋友在等，先走了（時(shí)間限定）
搞笑場白（直接）“在那邊看到你，覺得你氣質(zhì)不錯(cuò)，所以就過來認(rèn)識(shí)一下” “我想要你的號(hào)碼，等等，你不要說話” “一般人會(huì)有兩種反應(yīng)” “第一種是：好吧，給你咯~（舉起左手）” “第二種是：“有緣再見的時(shí)候再給你吧”（舉起右手）” 女孩一把嗎不會(huì)給你如何她選擇第二個(gè)你就走 “好的再見”快速閃人然后從另外一邊過來說：“又見面了”
對(duì)眼開場（直接）我：嗨，你要對(duì)我負(fù)責(zé)噢!（mm：負(fù)什么責(zé)？）我：我被你眼睛電到了??（mm:笑~你不是吧）我：你很像我一個(gè)女朋友，她很漂亮（mm:很開心的說 是嗎）我：沒有，我說的是你穿的衣服啦（眼睛，鞋，包）（mm:笑）我：其實(shí)你知道嗎。（嚴(yán)肅）我：每個(gè)人都希望自己是獨(dú)一無二的，所以我剛才那么說是出于禮貌。我：但是你真的很像她啦（嬉皮笑臉）（mm:笑）我：她是我鄰居家的小女兒，今年 9 歲了，老纏著我。（mm:轉(zhuǎn)頭狂笑+粉錘~~）我：還說她長大要嫁給我，我跟她說叔叔應(yīng)經(jīng)皈依佛門
善良女孩慣例（篩選）側(cè)身轉(zhuǎn)頭對(duì)著組合 “你們是善良的女孩子嗎？” 她們會(huì)很疑惑 反應(yīng)好的會(huì)像你解釋 但這不重要 然后你看著他們 先一本正經(jīng)地說 “因?yàn)橹挥猩屏嫉呐?我才會(huì)跟她回家” 然后釋放壓力然后微笑著說 “開個(gè)玩笑，我叫***” 伸手跟她們握手
迷男龍蝦慣例（自由）“嗨，晚上朋友請(qǐng)我吃飯，就在附近的飯店” “門口有一只巨大的水缸”（手勢）“里邊有只這么大的龍蝦”（手勢）“它很拽的眼神，盯著我”（手勢指目標(biāo)）”對(duì)，很像你的眼神” “你知道它在哪嗎？ 我把它帶來了。” “就在這里”(用手指肚子)
【打開組合開場】
嫉妒女朋友開場白
嗨，你們好，我只能說 2 分鐘 有一個(gè)問題需要幫忙給點(diǎn)意見（不等回應(yīng)，直接說問題）我一個(gè)哥們最近交了個(gè)女朋友，但他和前任女友還保持聯(lián)系，偶爾發(fā)發(fā)短信 結(jié)果被現(xiàn)任發(fā)現(xiàn)了，說他不應(yīng)該這樣做，你覺得應(yīng)該嗎 ok，謝謝你給的建議（假性時(shí)間）后來有一天，他女友在他房間發(fā)現(xiàn)了個(gè)盒子 打開一看，全是他和他前任女友的照片，那女的炸了，要求他全都燒了 可是他不同意，結(jié)果大吵一架，你們怎么看？ 你肯定這樣干過（否定目標(biāo)）
挑戰(zhàn)吃河豚慣例 哎大家，我只有 2 分鐘時(shí)間（時(shí)間限制）需要你們的小看法，如果你是我，會(huì)去挑戰(zhàn)自己去吃河豚嗎？ 就是問是因?yàn)椋砩弦粋€(gè)朋友要請(qǐng)我去海鮮城吃河豚 你們知道這東西的毒性，足夠毒死一頭大象
偷情室友開場白 有件事我想問問你們的意見，我一個(gè)朋友總是換衣她的室友和他的男朋友偷情過，所以，她 就偷看了室友的日記??果然發(fā)現(xiàn)了偷情的證據(jù)她室友和她男朋友上床過??那么，問題 是??她該不該告訴室友偷看日記的事，指責(zé)她偷情？
如何拒絕女人慣例（預(yù)選）嗨，我只能聊 2 分鐘 當(dāng)你們想要拒絕一個(gè)人，但又不想傷害她的感情，你們會(huì)怎么說？ ok，昨天和幾個(gè)朋友一起出去玩，朋友試圖撮合我和她的一個(gè)朋友 其實(shí)她臉型長的很漂亮，是個(gè)雜志模特 不過性格氣質(zhì)不是我喜歡的類型，我該怎么說
女生化妝慣例（否定）嗨，大家好，我朋友和我在討論 女生能不能看出來別的女生是不是涂了化妝品？ 因?yàn)榻裉鞄讉€(gè)朋友一起吃飯，女孩都說“能”，男生都說不能 你現(xiàn)在涂化妝品了嗎？（mm 是的）啊 ok，我想你還是很漂亮的?；蛘?把手伸出來。（鬧著玩的拍一下）
酒后的我愛你算數(shù)嗎？ 嗨，我只能說 2 分鐘 你們覺得喝醉后說“我愛你”算數(shù)嗎？ 是這樣，我的朋友喝醉了，他對(duì)個(gè)女孩說“我愛你” 是你們會(huì)當(dāng)真嗎？為什么？ 后續(xù)一 現(xiàn)在那個(gè)女孩電話短信都不回，他郁悶之極。如何對(duì)那女孩解釋？ 后續(xù)二 可今天早上他又不承認(rèn)了。你覺得他是什么意思？
現(xiàn)在那個(gè)女孩不理他，他們也是多年的好朋友，如何對(duì)那女孩解釋？ 這是我的感受：一個(gè)人酒后說的話都是想說又不敢說的女人和男人接吻算出軌嗎？ 如果你感覺男友會(huì)出軌，你會(huì)偷看他的 qq 嗎？（假性時(shí)間限定）我朋友覺得他女朋友在騙他，所以竊取了她的 qq 密碼，看了聊天記錄，挺陰險(xiǎn)的 不過讓他發(fā)現(xiàn)了，他是該跟攤牌呢？還是就突然分手？ 突然提分手顯得不正常，一起都兩年了很少吵架很和諧 但要是攤牌的的話，那女的肯定反過來罵，他偷看隱私。這是你們女生的拿手好戲，自己不對(duì)反倒怪別人??你肯定會(huì)這么干過。（對(duì)目標(biāo)）他應(yīng)該怎么辦才好??？（注意：身體語言鎖定給你 ioi 的女孩）
a2 價(jià)值展示（女對(duì)男的興趣）
kino 慣例
放電慣例 你向我放電？（mm”沒有”）把手給我（遞出手）碰到手之后假裝被電到抖手，能把電壓調(diào)小一點(diǎn)嗎
我像不像壞人？（kino）（bhrr 表達(dá)方式）引誘:嗨，剛有個(gè)女孩說我像好人。你覺得我像壞人嗎？ 上鉤：那好吧，把你手給我借一下?? 收線：用手和手摩擦，或拿著他的手在身上摩擦 釋放：我只想看看能不能擦出點(diǎn)火花來。看來我們有無發(fā)展的可能，你看沒有火花
心靈感應(yīng)游戲（kino+否定）相信魔法嗎？我有心靈感應(yīng)，我們做過測試(kino 臉幫她去除臉上雜毛 iod)好了。我們開始從 1 到 10 想一個(gè)數(shù)字 想好了嗎？不要告訴我（打一個(gè)響指）好在這里等我，馬上回來（iod 走開一會(huì)再來）
冷讀慣例
c 型笑容慣例 嗨，我發(fā)現(xiàn)你是 c 型笑容 我前女友是個(gè)演員，她告訴我，要想當(dāng)成明星，你必須有一口漂亮的 c 型笑容?？纯础皶r(shí)尚”雜志上的模特，她們?nèi)加羞@樣的笑容。除了 c 型笑容之外，還有 u 型笑容，她原來是 u 型笑容 為了改成 c 型笑容，她把整口的牙都打掉了，然后從新裝上了 c 型笑容的牙。她說是因?yàn)閮煞N不同的笑容，會(huì)給別人帶來不同的感覺。（mm“那我給別人帶來的是什么感覺”）
你呀？（上下打量了一下她）按理說 c 型笑容代表的是乖乖女，但是，我看你像是個(gè)壞人(mm：你怎么知道)一般的好女孩在認(rèn)識(shí)新朋友是，會(huì)先做個(gè)自我介紹，而你沒禮貌，當(dāng)然是壞女孩啦（否定：剛發(fā)現(xiàn)你笑起來鼻子會(huì)動(dòng)，好可愛很愛）
型男的戒指慣例 拇指=海神波塞冬，代表個(gè)體性，獨(dú)立跟破除舊習(xí)食指=天神宙斯，代表主宰權(quán)利跟能量 中指=歡樂之神狄奧尼索斯，代表不敬‘叛逆跟墮落 無名指=愛神阿芙羅黛特，代表愛情、浪漫跟聯(lián)系 小指=戰(zhàn)神阿雷斯，代表沖突、獨(dú)裁與競爭 沒戴戒指=訊息之神赫密斯，代表友善協(xié)助跟冒險(xiǎn)精神
表演劇本 你：我要走了，對(duì)了，你為什么選擇把戒指戴在那根手指上？ 她：沒有特殊理由 你：有意思，你總是戴在相同手指嗎》 她：多半是吧。你：這么問是因?yàn)?，有個(gè)神秘學(xué)的朋友告訴我，每個(gè)人選擇戴手指會(huì)透露你的人格，我半信 半疑，但是她確實(shí)說中了我的個(gè)性。如果她沒戴戒指 說：我走之前想問一聲：我發(fā)現(xiàn)你沒戴戒指，你通常不戴嗎？ 然后接到上面那段，但是改說：她教我戴在哪根手指或選擇不戴其實(shí)會(huì)透露你的人格。
你：在古希臘文化，手掌上的每個(gè)隆起都象征不同的神，當(dāng)時(shí)的人就在對(duì)應(yīng)的手指上戴戒指，以榮耀神明，然后逐一說明不同手指的意義，如果時(shí)間很充裕，就把她戴戒指的手指留到最 后再說，以制造懸疑。
拇指代表海神波塞冬————她很獨(dú)立，是唯一不住在奧林帕斯山的神，而且拇指跟其他手 指分開，所以戒指戴在拇指的人通常思想獨(dú)立，我行我素，不追隨，喜歡自己。
食指代表眾神之王宙斯————代表權(quán)力跟主宰，就像父母責(zé)罵小孩時(shí)總是搖晃食指，所以 戒指戴在食指的人們通常權(quán)力欲望比較強(qiáng)。
如果她說你講的不準(zhǔn) 你就說有時(shí)人們在潛意識(shí)是希望培養(yǎng)特定屬性，或者被那種屬性的人吸引。
中指代表歡樂之神狄奧尼索斯————他是很放縱也很快樂，喜歡解除人們的禁忌，所以戒 指戴在中指指示你不在乎別人想法，想做什么就做什么，甚至很會(huì)煽情。
無名指代表愛神阿芙羅黛特————所以我們都把戒指戴在無名指上，有趣的是，只有這根 手指有條血管直接通到心臟而不分叉，所以在這里套上戒指的人，會(huì)直觸你的心靈。
如果她很輕松地允許你稍微碰觸，說明你可以握她的手或碰她手指。如果她興趣更高，你甚 至可以從手指到手臂指出他的血管。
小指代表的是戰(zhàn)神阿雷斯————所以幫派大哥都會(huì)戴尾戒。它代表沖突，當(dāng)人們在這里戴 戒指，表示他們跟自己內(nèi)心有些衡突，比較 man，骨子里有種不服的個(gè)性。
不戴戒指得失眾神使者赫密斯————他代表長途跋涉跟財(cái)富，喜歡享受好東西，但他不貪 心，他的天性是施舍，是最樂意助人的神。也富有冒險(xiǎn)精神。所以不戴戒指的人通常心胸開 闊，喜歡旅行跟呼朋引伴。
冷讀+kino+服從性測試慣例：是虐待狂還是受虐狂 向女孩攤開雙手，讓女孩手放在我們的手掌上方，如果女框架強(qiáng)，可以說“把手給我（微笑），放上邊，不許碰到我的手噢”，女孩將手放上來后，我們握住她的手看她反應(yīng)，我諸侯向我 們身體方向拉動(dòng)看反應(yīng)。1，拒絕把手放上來（虐待狂）2，接受把手放上來，但握住立刻離開（虐待傾向）3，接受把手放上來，握住不離開，但拉動(dòng)時(shí)離開（受虐傾向）4，接受把手放上來，接受握手，接受拉動(dòng)（受虐狂）答案范例：握到手但拉手時(shí)不跟隨，有抗拒 內(nèi)心比較矛盾：很多時(shí)候你是大家眼里的開心果，其實(shí)多數(shù)時(shí)候比較內(nèi)向，一般人不恩能夠 真正獲得你認(rèn)可，你會(huì)在你在乎的人面前，忽然不知所措的緊張，但你會(huì)盡量照顧氣氛，因 為你是個(gè)會(huì)為朋友考慮更多的人。不過，你時(shí)常忽略自己的感受，這對(duì)你并不太好，（接假 性時(shí)間、或中斷冷讀造成好奇心）看起來很隨和但骨子里是很有個(gè)性的人，不想別人總說你小孩，你期望得到周圍人的認(rèn)同，因?yàn)槟阌凶约合敕ê蛣?chuàng)造力。你是不拘泥于現(xiàn)狀，有求知欲的人，為了自己的追求偶爾會(huì)冒 一點(diǎn)險(xiǎn)，這是我欣賞的品質(zhì)。但你會(huì)在關(guān)鍵時(shí)刻失去自己，不知何去何從。
游戲慣例
猜拳必勝游戲 我們來猜拳，信不信一把就贏你 第二把贏，都算我輸，輸了你請(qǐng)客 石頭，剪子，布（pua 只出石頭）哈哈我輸了，你請(qǐng)客 分析： 1，說完后馬上進(jìn)入猜拳游戲不要讓她思考 2，對(duì)方出劍子的幾率最大，其次是布，最小是石頭，所以 pua 只出石頭 3，輸了你請(qǐng)客 就是不論誰輸都是你請(qǐng)
拇指大戰(zhàn)（kino）兩個(gè)人握手，拇指豎起，同時(shí)喊 1、2、3 游戲開始，誰把對(duì)方拇指按住，就算贏。
魔術(shù)慣例（別執(zhí)著魔術(shù)有一兩個(gè)足以）學(xué)會(huì)一點(diǎn)小魔術(shù)，在空白的時(shí)候，丟出來改變氣氛
泡學(xué)網(wǎng)魔術(shù)版區(qū)有教學(xué)視頻、劉謙魔術(shù)書里有一些生活小魔術(shù)很靠譜
心靈魔術(shù) 從 1-4 想個(gè)數(shù)，算了玩提升點(diǎn)難度，從 1-10 想個(gè)數(shù) 我會(huì)讀心術(shù)，看著我的眼睛 我就能從跟你的眼神交流里讀出你腦海里邊的想法 哈哈，原來你的想法是和我那個(gè)（你想在想的是??我）是？吧（mm：不對(duì)）哈哈傻瓜，你還挺認(rèn)真
測試性趣球需求 你要過河去，有四種方式可以供選擇 1，一座破橋（正常的性需求）2，橋底下的一條小破舊船（性冷淡）3，和理由很多鱷魚，踩著鱷魚背跳過去（性亢奮）4，河這邊有一棵大樹，樹上有很多蛇，抓著蛇尾巴蕩過去（性變態(tài)）測試你對(duì)愛情的看法：假如有 10 分鐘的時(shí)間可以當(dāng)一種動(dòng)物，你會(huì)選擇？ a 獅：你總是渴望愛情，能為愛情做任何事，但你不會(huì)輕易墮入愛河。b 貓：你非常以自我為中心，認(rèn)為愛情對(duì)你是可以輕易得到和放棄的東西 c 馬：你不想被固定的關(guān)系綁住，你只想處處調(diào)情 d 鴿子：你認(rèn)為愛情是兩人互相的承諾
講故事 你讓我想起了??的技巧在大多情況下都適用，因?yàn)槿藗兊淖詰俸妥晕抑行臅?huì)讓他們好奇，到底她們讓你想起了什么，這樣就會(huì)讓女人完全注意到你之后講的故事。
刁蠻公主慣例（角色扮演+舒適感）你很想我小學(xué)女朋友，我當(dāng)時(shí)還給她起了個(gè)外號(hào)，叫小刁蠻公主，那個(gè)時(shí)候我們同桌，我記 筆記時(shí)候胳膊肘總越過三八線碰到他，他就用圓珠筆花我胳膊，我們總吵架，可突然有一天 她轉(zhuǎn)校了，我忽然感到莫名的傷感，總想對(duì)她說說那個(gè)字一直沒有機(jī)會(huì)。對(duì)了我們少說也有 20 年沒見了。
解救女友故事（最勇敢的）我的一個(gè)前女友是個(gè)模特兒（預(yù)選性），有一次，她拍完鏡頭照后從停車場里出來就被幾個(gè) 小流氓跟上了，當(dāng)時(shí)她嚇壞了，用帶著顫抖的聲音給我打了一個(gè)電話，我要她不用擔(dān)心（主導(dǎo)權(quán)），我會(huì)處理這件事情的（保護(hù)愛人的能力）。那時(shí)候我正和幾個(gè)好朋友做一個(gè)鐵架 子，我跟他們說：lisa 遇上麻煩了，跟我來。他們二話不說，抄上幾根鐵棒子就和我一起上 車了。（男人領(lǐng)袖）一路上我一邊開車一遍給 lisa 打電話，當(dāng)時(shí)我真的著急了。在高速上開 了 160，（適當(dāng)冒險(xiǎn)性格）20 分鐘后我到他家附近了，她也正好到，幾秒鐘后，我看到了 lisa 的車和她后面小流氓的車。我一氣之下，一踩油門，咣的一下訂到了后邊小流氓的車上，然 后我和我的哥們們拿著鐵棒子照他們的車玻璃就打，玻璃一下就碎了。車?yán)锏男×髅ヒ幌伦?就傻了，這時(shí)候我盯著開車的人說：看看我，這是我對(duì)你做的，明白嗎？你還不快點(diǎn)滾蛋！說完后我就舉起了手里的鐵棒，他們嚇壞了，趕快開車就跑，到家后我就抱住了 lisa，她嚇 哭了。哎。世界上怎么有這樣下三濫的人。
在北京的墮落少女 哎，現(xiàn)在有些女孩還真是前衛(wèi)：我在北京遇到過一個(gè)上海女孩，和我高談男人該不該割包皮，我告訴她我割過，它們不相信，并且要求我脫下褲子讓她看看。我知道這只是她們想和我上 床的蹩腳的借口而已，不過我確實(shí)感覺不舒服，她們只是把我看做了長了腳會(huì)跑的香腸而已?，F(xiàn)在的女孩真是墮落??
小弟弟被廢（最糟糕的經(jīng)歷）pua: 告訴你一個(gè)壞消息（懸疑轉(zhuǎn)移話題）pua:我昨天打球的時(shí)候被一個(gè)穿短褲的猥瑣男用堅(jiān)硬無比的膝蓋撞到我的小弟弟 pua:55555555，痛死我了，最可惡的是旁邊還有兩個(gè)女生 pua:他們想笑又不敢笑，我很汗，只好對(duì)他們說，你們想笑就笑吧，別憋著 pua:然后爆笑
pua：更慘，n 多人望過來 pua：你還笑 pua:有沒有人性?。ㄕ{(diào)情式打壓）給 mm 粉拳 kino pua：安慰安慰人（引導(dǎo)）
a3 篩選欣賞（男對(duì)女的興趣）你是一個(gè)怎樣的女孩？或你會(huì)做飯嗎？ 如果女孩認(rèn)真回答你表示進(jìn)入 a3 如果女孩不認(rèn)真回答表示未進(jìn)入 a3，你否定它或給予無興趣指標(biāo)，回到 a2
例如：bhrr（引誘，上鉤，收線，釋放）你會(huì)做飯嗎？【引誘】（mm:會(huì)）【上鉤】 天啊你真的是一個(gè)會(huì)做飯的女孩？【收線】（mm:是，我會(huì)好多，??）（看著她表達(dá)，做一個(gè)用嘴親她的動(dòng)作）【用失格動(dòng)作，釋放】 【篩選】剛認(rèn)識(shí)你，還以為你是個(gè)毫無情趣的女人 【欣賞】而現(xiàn)在，我都不知道該怎么跟你說話了（羞澀）
冷讀術(shù)在交談的應(yīng)用 有一種有效地模糊，就是只談?wù)撆说囊环矫婊蛘咭粋€(gè)側(cè)面，我們來看幾個(gè)例子，另外，最 好在冷讀中指出原因，你可以套用這樣的公式：“你 x，因?yàn)槟?y”
1，告訴他們，她們一方面怎么樣，而另一方面卻是相反的。你有像小女孩一樣純真無邪的笑容，不過從你的眼睛里，我可以看出你有著復(fù)雜，有心 計(jì)的一面 2，告訴他們，他們有時(shí)會(huì)怎么樣，而其他時(shí)候卻是相反的 我想你有時(shí)不敢去冒險(xiǎn)，害怕自己做了搬石頭砸自己腳的蠢事，因?yàn)槟銢]有勇氣去嘗試 新事物??但有時(shí)你有非常富有冒險(xiǎn)精神，我想這時(shí)的你才是真正的你。3，告訴他們，他們外在是怎么樣，而內(nèi)在卻是相反的。你知道嗎，雖然你一直在試圖裝做堅(jiān)強(qiáng)，你的內(nèi)心卻很脆弱敏感。如果一個(gè)女人外在表現(xiàn)的很堅(jiān)強(qiáng)，他很可能內(nèi)心非常敏感。很多人————尤其是女孩 ————強(qiáng)作堅(jiān)強(qiáng)，內(nèi)心敏感，如果他們認(rèn)可這點(diǎn)，你可以繼續(xù)告訴他們，其實(shí)你也是 這樣的，這很好的在你們之間建立了舒適感，親和感和契合感，你可以繼續(xù)講一個(gè)故事 來說明你也是這樣的人，來加強(qiáng)你們之間的這種感覺。4，告訴他們，他們假裝怎么樣，但事實(shí)上他們卻是相反的。
我敢說，人們都覺得你非常成熟，但我更了解你，我可以從你的眼中（??或者她的某 個(gè)表情中）看出你仍然是個(gè)小女孩
5，通過他們的身體語言，護(hù)著衣著風(fēng)格，護(hù)著她們說的事，或者一些表情來冷讀。你看起來很活潑，但你仍然在某些感情上壓抑了自己，我知道這點(diǎn)，因?yàn)槟阏局鴷r(shí)總喜 歡雙手交叉，你害怕其他人進(jìn)入你的內(nèi)心世界。對(duì)于那些有點(diǎn)謹(jǐn)慎，總是雙手交叉的女人么我還有另外一則慣例：這個(gè)世界上的人可以 分成兩種：觀眾和演員。我覺得你認(rèn)為你自己是觀眾，甚至你只愿意站的遠(yuǎn)遠(yuǎn)地看著別 人玩??我這么說，是因?yàn)槟汶p手抱胸，和人講話時(shí)甚至向后靠，遠(yuǎn)離別人，不過我想，你一定希望自己有一天能登臺(tái)，成為演員，成為人群中的主角，對(duì)嗎？
如果你冷讀時(shí)表達(dá)合適，并且冷讀成功，她肯定會(huì)因?yàn)槟愕挠^點(diǎn)而開心，她會(huì)認(rèn)為你有 一些特別的能力來了解她。而事實(shí)上，只是因?yàn)槟闵晕⒍嗔艘恍┯^察，準(zhǔn)備冷讀灌裝材 料，記下冷讀材料，為了讓你在對(duì)女人做出觀察之后，可以適合的冷讀，適當(dāng)冷讀，建 立親和感和你的獎(jiǎng)品即可。但你感覺到他覺得你很了解她的時(shí)候————可能他覺得你 比她自己更了解她————或者他讓你多告訴他一些關(guān)于他的事的時(shí)候，停止冷讀
我在 a3 的絕招：真相游戲慣例 我們來玩一個(gè)游戲，叫做真相游戲，現(xiàn)在我就是一名偵探了 說三件最近發(fā)生在你身上的事情，其中有兩件是真，一件是假，我來猜中那個(gè)假的（mm：真的嗎？我不信）不信就試試，我要是說對(duì)了，你就請(qǐng)吃飯？（請(qǐng)喝酒）（mm：好的，你請(qǐng)定了）稍等，說之前我要將手放在你的胳膊上，這是超能力，可以感應(yīng)脈搏跳動(dòng) 恩，你剛才說的 xxx 事情是假的，其他都是真的?。╩m:暈，你是怎么辦到的？快說快說）別急，下次請(qǐng)我吃飯的時(shí)候我告訴你 分析:根據(jù) nlp 理論，只要注意眼球轉(zhuǎn)動(dòng)方向，向右，就是在創(chuàng)造新的感覺景象，向左，就是在回憶以前發(fā)生的感覺景象，創(chuàng)造出來的當(dāng)然就是假的。
c 建立舒適感 由 a3 到 c 帶領(lǐng)女孩進(jìn)入聯(lián)系感舒適感對(duì)話案例
我：我們認(rèn)識(shí)不長，但我覺得你是個(gè)很有個(gè)性的人，知道自己真正想要的是什么 她：其實(shí)你錯(cuò)了，我很沒安全感，也沒主張和個(gè)性，也不知道自己真正想要的是什么
【沒安全感、沒主張、沒個(gè)性、不知道要什么，這是話題，你隨便挑一個(gè)質(zhì)疑他】
我：你長這么大不知道自己要什么？（質(zhì)疑口吻 iod）（停頓等待回應(yīng)）
她會(huì)有兩種反應(yīng) 1，她：嗯，沒事，沒什么（不回應(yīng)）(iod)2，她：恩，因?yàn)閺男??巴拉巴拉（ioi）（進(jìn)入 c 對(duì)話，開始建立聯(lián)系感）
她不回應(yīng)不投入談話，說明你們不夠融洽，回到 a2，你可以繼續(xù)否定她 說：“天啊，光看表面真看不出來，太能裝了，（iod）然后在回來認(rèn)同一下(ioi)說：“是的，我們總是想掩飾內(nèi)心的不安全感” 然后帶領(lǐng)話題“我以前就是這樣??后來，我這樣去生活??” 這樣就有更多話題在 c 階段，去建立舒適感聯(lián)系感了。
你在 c 階段你必須敢于真實(shí)表達(dá)自己的情感和感受，這樣你才能帶領(lǐng)她講自己，打 開你們的內(nèi)心世界，去共振
通過冷讀找出共性
如果你和找到你和女人之間的一些公共元素——例如喜歡同樣的東西】討厭同樣的 東西、或者是類似的經(jīng)歷、性格——這都會(huì)建立起親和感。與女人建立共性的方法就是，在和她搭訕的前幾分鐘內(nèi)用冷讀找出共性。
我們來看一個(gè)例子，我會(huì)對(duì)女人說，我覺得你總不愿意和別人來往，而只是冷眼旁 觀，因?yàn)槟阏局臅r(shí)候總是雙手抱胸，身體向后靠，甚至覺得你就像享受偷聽被人 講話一樣，只愿意站在一旁“如果她認(rèn)可你的冷讀，那么繼續(xù)。我看出來這個(gè)，是 因?yàn)槲乙彩沁@樣的人。如果我們是在酒吧，我可能會(huì)繼續(xù)回合她用社交力學(xué)的觀點(diǎn) 分析周圍男人的搭訕，這些都不重要了，因?yàn)槲乙呀?jīng)和她之間找到了共性。得到了 親和感——至少已經(jīng)開始積累親和感。
調(diào)情段子（舒適感階段，偶爾小情趣改變一下談話氣氛）男：我問你幾個(gè)問題，你平時(shí)吃飯用哪只手？（女：右手?。┠校耗菍懽帜?？（女：右手?。┠校耗遣疗ü赡?？（女：右手?。┠校何覀兌加眉垼阍趺催€用手哈哈
分享經(jīng)歷 找到共性的一個(gè)好方法就是和他討論經(jīng)歷，找出你們共有經(jīng)歷，不要問女人一連串問題，然 后假裝你和她有著同樣的經(jīng)歷。相反，你要做的只是用有趣、展示價(jià)值的方式和她講述你自 己的經(jīng)歷和生活，例如：我和女人將我的寵物故事時(shí)，她們總會(huì)也給我講一個(gè)關(guān)于她們寵物 的故事。這就是她試圖把她的經(jīng)歷和我聯(lián)系在一起，換句話說，她正在試圖和我建立親和感，就像我之前說的，她們?yōu)楹文亟⒂H和感付出越多努力，你是獎(jiǎng)品的超框架就越穩(wěn)固。
讓她向你的標(biāo)準(zhǔn)努力 我之前談到了，當(dāng)女孩看到你的獎(jiǎng)品性后，她就會(huì)試圖和你建立親和感，這是我喜歡告訴女 孩，我對(duì)生活對(duì)其他人的看法和標(biāo)準(zhǔn)是早呢么樣的，我讓她知道我的標(biāo)準(zhǔn)和期望，以及自己 生活的原則。
我注意到，當(dāng)我告訴她們我的標(biāo)準(zhǔn)之后，她們總是試圖把自己與我的標(biāo)準(zhǔn)聯(lián)系起來，她們在 試圖證明自己達(dá)到了標(biāo)準(zhǔn)。例如我和一個(gè)比較保守的女孩說我比較喜歡富有冒險(xiǎn)精神的人，她通常就會(huì)開始告訴我她是多么富有冒險(xiǎn)精神，或者告訴我她也喜歡有冒險(xiǎn)精神的人（我們 會(huì)在篩選和測試的一章中繼續(xù)講到這個(gè)）
在你已經(jīng)建立了很高的獎(jiǎng)品性后，這個(gè)方法尤其有效。
你比她自己更了解她 另一種建立親和感的好方法就是，告訴她你比她自己更了解他，這表明了你理解他，不過你 們可能會(huì)曲解了我的意思，我來說明清楚。
我并不是讓你向他表明你是一個(gè)好的傾聽者，他可以向你訴說她的心情，我的意思是，你應(yīng) 該富有觀察力，在她身上發(fā)現(xiàn)一些她自己會(huì)有興趣的元素，這樣你就在慢慢瓦解掉她對(duì)自己 的了解，而讓她慢慢同意你的分析，引導(dǎo)她接受一些她以前從來沒有想到過的關(guān)于自己的方 面。顯然達(dá)到這個(gè)目的，最好的方法就是冷讀。
s 階段 s 誘惑 引向性愛的步驟 1，當(dāng)你們再次回到你的房子時(shí)，說：“我明天需要早起，不過我想，你還是可以過來小坐 幾分鐘的”，然后帶她迅速地在屋里逛逛，之后坐在床邊或者沙發(fā)上。2，開始“撫摸測試”————一遍聊天，一遍開始撫摸她的頭發(fā)，如果她沒有反感，那么 今天晚上你有戲了 3，靠近，聞她的肩膀，然后拉他過來，緊抱她。重復(fù)這個(gè)，之后開始聞她的脖子和耳朵 4，繼續(xù)這種升溫，不過直到最后才吻她。記住，當(dāng)她想吻你時(shí)，你可以回避開，然后挪揄 她：“不要這么急” 5，對(duì)她說：“你可以告訴我，你想要我”，等她開始下一步 6，如果她說“不”，你躺在一遍，把視線轉(zhuǎn)移開，不去看他，這會(huì)讓她主動(dòng)過來 好你，當(dāng)她來討好你時(shí)，繼續(xù)剛才的動(dòng)作，讓感覺升溫。7，吻她，在她耳邊吹氣，讓她更興奮（如呼吸加快，心跳加快等等），讓他說“我要”
錫恩咨詢集團(tuán)篇二
錫恩：×總，我是北京錫恩公司天津分公司的×××，您現(xiàn)在方便接電話吧？打擾你2-3
分鐘的時(shí)間；
王總：說吧（什么事）
錫恩：我們公司應(yīng)天津企業(yè)界朋友邀請(qǐng)，在本周六有一個(gè)《黃埔高管團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力》總裁體驗(yàn)
說明會(huì)，主要內(nèi)容是面對(duì)經(jīng)濟(jì)緊縮的環(huán)境，作為總裁我們應(yīng)該如何打造一支為企業(yè)“過冬的”高管團(tuán)隊(duì)；還有針對(duì)企業(yè)過冬來幫助企業(yè)過冬團(tuán)隊(duì)定制一套過冬棉衣，相信您應(yīng)該對(duì)“過冬”這個(gè)詞不陌生吧；
王總：聽說過
錫恩：現(xiàn)在電視里和一些經(jīng)濟(jì)報(bào)刊對(duì)“過冬”這個(gè)詞也叫的特別火，像阿里巴巴馬云、tcl
李東升等這些優(yōu)秀企業(yè)家也對(duì)自己企業(yè)如何過冬談了自己的看法。王總您對(duì)企業(yè)過冬怎么來看的？
王總：???????
錫恩：王總，您說的太好了，看的出您是一位對(duì)企業(yè)很負(fù)責(zé)任的企業(yè)家，這樣吧，我這邊有
份比較詳細(xì)的傳真件，我給您發(fā)過去，您看一下，看看您的企業(yè)是不是也會(huì)面臨這些問題，5分鐘之后在跟您確認(rèn)一下。
（5分鐘之后）
錫恩：王總您好，我是錫恩恩公司方案經(jīng)理***，傳真件收到了吧？
王總：收到了
錫恩：您這邊看了之后，怎么安排？那您看我為你預(yù)留3個(gè)還是5個(gè)席位？
王總：再看看吧？
錫恩：王總，這樣的高管團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力體驗(yàn)說明會(huì)我們在全國都同步在開，效果非常不錯(cuò)，像的天津的企業(yè)家也對(duì)企業(yè)過冬非常重視，您對(duì)企業(yè)這么負(fù)責(zé)任相信您也同樣重視吧，現(xiàn)在天津企業(yè)家也對(duì)我們這次課程很感興趣，都要帶領(lǐng)高管團(tuán)隊(duì)一起過來，我想您一定不會(huì)錯(cuò)過這么好的機(jī)會(huì)吧，王總，那您這邊是帶幾個(gè)人過來？到時(shí)會(huì)有30位企業(yè)家來參加，現(xiàn)在把資訊與您分享；
?????
王總，我這邊先給你安排3個(gè)人，請(qǐng)?zhí)顚懽詈笠粡埢貓?zhí)單，麻煩您回傳，我這邊好給
您預(yù)留席位;
錫恩咨詢集團(tuán)篇三
錫恩領(lǐng)導(dǎo)力學(xué)習(xí)分享
通過3天2夜的緊張學(xué)習(xí)和曹際鵬、李彬兩位老師的精彩講演，使我對(duì)領(lǐng)導(dǎo)力有了新的認(rèn)識(shí)和理解，領(lǐng)導(dǎo)力就是影響力，領(lǐng)導(dǎo)之最重要的價(jià)值體現(xiàn)就是去實(shí)現(xiàn)他人的成功，領(lǐng)導(dǎo)力的提升最直接的體現(xiàn)就是組織的成長。領(lǐng)導(dǎo)力是天生的，但也可以后天學(xué)習(xí)提升，作為領(lǐng)導(dǎo)者無論什么時(shí)候都要保持心態(tài)正常，學(xué)會(huì)冷靜，向前看；做出正確的決策，就是學(xué)會(huì)讓自己的心態(tài)放平，讓自己接納現(xiàn)實(shí)；而前期我們學(xué)的執(zhí)行力首先講的是對(duì)自己負(fù)責(zé)，對(duì)自己的工作、位置、地位、薪酬負(fù)責(zé)，執(zhí)行力是使自己成功，而領(lǐng)導(dǎo)力是幫助別人成功，經(jīng)過老師的精彩演講，使我認(rèn)識(shí)到了兩者的區(qū)別之處，同時(shí)也讓我明白只有將兩者融會(huì)貫通，有機(jī)結(jié)合，才能達(dá)到雙贏的效果。
首先老師重點(diǎn)講解了領(lǐng)導(dǎo)力框架組成的主要部分心性的修為，作為領(lǐng)導(dǎo)要改變別人，首先要改變自己，要做到復(fù)制人才，培養(yǎng)人才；這樣才能讓別人追隨你，不要個(gè)人太努力而扼殺了下屬成長的空間，面對(duì)外界的困難和壓力時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該坦然接受擔(dān)當(dāng)，而不能推諉逃避，應(yīng)認(rèn)為這些都是正?，F(xiàn)象，直言面對(duì)；決定企業(yè)命運(yùn)的是客戶是市場，這也讓我們聯(lián)想到我們公司多年來的經(jīng)營理念，我們多年來抓安全，重質(zhì)量，按時(shí)交付合格工程項(xiàng)目，以良好的信譽(yù)贏得了客戶的贊譽(yù)和尊重，為企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)這是與領(lǐng)導(dǎo)者的正確決策，敢于擔(dān)當(dāng)接受所分不開的，這說明我們的管理者拒絕了平庸。我們現(xiàn)在努力的方向?yàn)槿绾巫寙T工將“薪”甘情愿轉(zhuǎn)變?yōu)椤靶摹备是樵?，同時(shí)我們作為員工作為執(zhí)行者也要有要想改變?nèi)松捅仨毰Φ臎Q心。
領(lǐng)導(dǎo)者心性修為的五個(gè)方向：自律、自省、理解、理性、快樂。領(lǐng)導(dǎo)的本質(zhì)就是被被領(lǐng)導(dǎo)者追隨和隨從，獲得認(rèn)同，能用人成事，提高自身的心性來影響他人，能更好的讓下屬接納領(lǐng)導(dǎo)者的思想，認(rèn)同領(lǐng)導(dǎo)者的價(jià)值觀，從而實(shí)現(xiàn)組織的良好發(fā)展。
首先領(lǐng)導(dǎo)者要做到自律，對(duì)自己行為要求嚴(yán)格，要求自己嚴(yán)格按要求做事，并不斷地提升自己，追求更高的目標(biāo)，像在日常工作中我們維護(hù)公司利益，遵守公司制度章程，就是自律的很好表現(xiàn)。第二，要不斷地自我反省，才能不斷進(jìn)步，同時(shí)不斷地改變自己，工作中不要妄自尊大，目空一切，要不斷的反省檢討自己，要不就會(huì)迷失自己，現(xiàn)實(shí)工作中我們要對(duì)失誤失敗的事進(jìn)行總結(jié)反省，同時(shí)對(duì)成功的經(jīng)驗(yàn)也要進(jìn)行總結(jié)反思，不斷地反思自己的過往，進(jìn)行復(fù)盤，使自己不斷地提升。第三，理解是領(lǐng)導(dǎo)者心性修煉中的一個(gè)重要能力，要有宰相肚里能撐船的胸懷，作為領(lǐng)導(dǎo)要站得高看得遠(yuǎn)，不能與小人一般見識(shí)，不能小肚雞腸，嫉賢妒能，排擠你的下屬，另外還要學(xué)會(huì)站在對(duì)方的角度上看待思考問題，做到換位思考，萬事不要以自己的一己之念草率決定，要想達(dá)成好的團(tuán)隊(duì)就要很好的理解你的下屬，了解你的下屬。第四，要理性的看待自己，人們不會(huì)追隨你，人們只會(huì)追隨自己的利益和未來，一個(gè)人的心態(tài)不好，直接影響到下屬的心態(tài)不好，所以作為領(lǐng)導(dǎo)要修煉好自己的心態(tài)，好的心態(tài)才能鑄就好的工作效率，作為領(lǐng)導(dǎo)要時(shí)刻保持理性，理性的同時(shí)也要明白現(xiàn)在的社會(huì)發(fā)展太快也要理性接受，否則將會(huì)被淘汰。最后就是要達(dá)到快樂，大家共同快樂，其重點(diǎn)就是一要簡單、二要放下，現(xiàn)在員工喜歡的是一些親民的領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)力強(qiáng)調(diào)的就是領(lǐng)導(dǎo)不要高高在上，一定要從高處走下來，用更加親近他們的方式來有效的傳遞自己的意圖。
其次“共好”的團(tuán)隊(duì)故事交給了我們要有三種精神，一是，松鼠的精神：要賦予下屬工作的意義，賦予下屬生命的意義，我認(rèn)為做工作不僅僅是埋頭苦干，堅(jiān)持執(zhí)行，而是要讓下屬從事自己的工作感到有價(jià)值，有成就感、自豪感，充分激發(fā)員工的干事創(chuàng)業(yè)熱情。二是，海貍的方式：作為領(lǐng)導(dǎo)要掌控達(dá)成目標(biāo)的過程，不是放手不管，放羊式管理，而是要做員工的指導(dǎo)員、教練員，做好后方支持；同時(shí)不能親自上場，不能替員工上場“打球”。三是，野雁的天賦，也就是我們所說的獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)，要把握公平公正的原則對(duì)其工作過程表示贊美，讓員工充滿熱情完成工作任務(wù)。
領(lǐng)導(dǎo)力不是由你決定的，而是由你下屬?zèng)Q定的，對(duì)于未來的年輕人不是“管理”就能管理的，如果管理不了，當(dāng)今的管理者最終會(huì)被淘汰。領(lǐng)導(dǎo)的首要責(zé)任是制造英雄，而不是把自己變成英雄，領(lǐng)導(dǎo)者怎樣把被領(lǐng)導(dǎo)者領(lǐng)導(dǎo)好呢？領(lǐng)導(dǎo)力的源泉來自于下屬領(lǐng)導(dǎo)者，要根據(jù)不同的員工的自身情況及時(shí)調(diào)整自己的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格。如果把員工根據(jù)能力和意愿分成四類員工：
1、初生牛犢不怕虎型
2、幻想破沒型的3、得過且過型的4、藝高人膽大型的。對(duì)于這四類員工領(lǐng)導(dǎo)要有四張面孔，因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)者要經(jīng)常的根據(jù)員工的變化而產(chǎn)生變化，知道問題而不改正問題那就是最大的問題；領(lǐng)導(dǎo)者在調(diào)換面孔時(shí)，要因人而異，因環(huán)境而異。領(lǐng)導(dǎo)對(duì)待第一類員工，能力弱但工作意愿高，作為領(lǐng)導(dǎo)要給與詳細(xì)的指導(dǎo)和支持；對(duì)待第二類員工，因?yàn)槟芰θ酰ぷ饕庠溉?，領(lǐng)導(dǎo)要鼓勵(lì)支持員工繼續(xù)前行，激發(fā)員工動(dòng)力，允許犯錯(cuò)，有進(jìn)步就表揚(yáng)；對(duì)于第三類能力中等偏強(qiáng)，工作意愿不定的員工，要幫助他們重拾信心；對(duì)于第四類工作能力強(qiáng)工作意愿強(qiáng)的員工，領(lǐng)導(dǎo)要提供更大的自主權(quán)，更大的權(quán)力，盡量少去干擾他們。這就是對(duì)應(yīng)四類員工的四種領(lǐng)導(dǎo)方式，即：命令式、教練式、支持式、授權(quán)式。
最后，怎樣才能提升成為卓越的領(lǐng)導(dǎo)呢？首先要掌握三種技能，一要評(píng)估他人的發(fā)展階段和需求；二要靈活自如的運(yùn)用多種領(lǐng)導(dǎo)形態(tài)的領(lǐng)導(dǎo)力，領(lǐng)導(dǎo)者要不斷適應(yīng)員工的情況；三要與員工建立伙伴關(guān)系，達(dá)成共識(shí)。
我們也要清楚的認(rèn)識(shí)到，領(lǐng)導(dǎo)手中不僅有權(quán)利，肩上也有責(zé)任。領(lǐng)導(dǎo)力越強(qiáng)，執(zhí)行力越強(qiáng)，兩手都要抓，兩手到要硬。作為領(lǐng)導(dǎo)者要清楚的明白自己所在位置的工作內(nèi)容和重點(diǎn)，擔(dān)當(dāng)如何的角色，充分利用好兩種權(quán)力，軟權(quán)力和硬權(quán)利，既要公平獎(jiǎng)罰，又要即時(shí)激勵(lì)。演好領(lǐng)導(dǎo)者的三大角色：領(lǐng)航人、設(shè)計(jì)師、動(dòng)力派。
通過本次學(xué)習(xí)自己的理解和思想意識(shí)有所提升，但對(duì)老師講的內(nèi)容需要長時(shí)間的消化和吸收，從實(shí)際工作中不斷地理解和應(yīng)用，改變工作思維，提升領(lǐng)導(dǎo)力。
2014年12月7日
錫恩咨詢集團(tuán)篇四
咨詢電話接打方法和技巧
準(zhǔn)備工作做好后，接打電話的方法和技巧
電話的目的：邀約家長上門面談，電話中說三分留七分 ⑴詢問孩子的基本情況（姓名、年級(jí)、學(xué)校）
⑵詢問孩子的學(xué)習(xí)情況，包括平時(shí)的學(xué)習(xí)習(xí)慣，考試時(shí)的答題習(xí)慣，心理狀態(tài) ⑶了解孩子各學(xué)科學(xué)習(xí)成績
⑷分析孩子各科成績不理想的原因
⑸給家長制造危機(jī)感，讓家長意識(shí)到現(xiàn)在孩子不良的學(xué)習(xí)習(xí)慣會(huì)直接影響他的升學(xué) ⑹通過前面的了解給孩子作綜合分析，向家長介紹我們機(jī)構(gòu)的培養(yǎng)模式，優(yōu)勢，經(jīng)驗(yàn) ⑺以給孩子做學(xué)科分析，個(gè)性化測評(píng)，分析孩子學(xué)習(xí)問題為由約家長上門
⑻強(qiáng)調(diào)家住得近有很大的好處，可以充分利用陪讀讓孩子完成作業(yè)，養(yǎng)成良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣
⑼在電話咨詢中對(duì)于家長的問題要善于饒開，自己一定要把握好主動(dòng)權(quán)，不停的把問題拋給家長，把他往自己身上引導(dǎo)。平時(shí)自己總結(jié)問家長的話述，如若家長有問題，那說明家長經(jīng)過思考，經(jīng)過思考后家長對(duì)于你的回答都會(huì)有一種防備的心理，這樣不利于我們的咨詢。
⑽接電話講究感覺，每次電話響以愉悅的感覺接電話，想著你期待的人馬上就可以讓你見到了?？梢苑乓幻骁R子在辦公桌前，對(duì)著鏡子接電話，保持微笑，樹立自信。
⑾接電話的時(shí)候通過家長的語音轉(zhuǎn)換成圖象，想象著家長的樣子，有了具體的形象想象，善于咨詢師發(fā)揮咨詢。⑿通過聲音語氣的改變傳遞信息給家長，讓家長感覺到一種危機(jī)感。
⒀邀約上門的時(shí)間只能讓家長2選1，如：今天還是明天呢？上午還是下午呢？9點(diǎn)還是10點(diǎn)呢？
⒁如何談師資？我們的老師分為兩部分，專職和兼職，不管專職和兼職都是有3-5年在校教學(xué)經(jīng)驗(yàn)的老師。我們的老師除了有過硬的專業(yè)知識(shí)，還經(jīng)過我們的培訓(xùn)具有個(gè)性化的教學(xué)方法。名校的老師不等于就是好老師,適合你孩子的才是好老師.⒂如何談價(jià)錢?家長我還沒有見到您的孩子不知道他的學(xué)習(xí)情況如何,不知道他要補(bǔ)多少科,要補(bǔ)多長時(shí)間,所以我很迫切的想見到您的孩子,了解他的情況后給他做個(gè)合適他的學(xué)習(xí)輔導(dǎo)方案,到時(shí)候我們才能和你算出價(jià)錢,因?yàn)檎n時(shí)不一樣,補(bǔ)的科目不一樣都會(huì)導(dǎo)致價(jià)錢不一樣.對(duì)于很強(qiáng)勢抓著價(jià)錢問到底的家長,我們可以反問家長一句:這位家長請(qǐng)問價(jià)錢對(duì)于您來說很重要嗎?是貴了您愿意送孩子來學(xué)習(xí)呢還是便宜了您才愿意送他來學(xué)習(xí)?您愿意為您的孩子教育投資多少呢? ⒃如何談效果?家長您可以放心,來到我們這里學(xué)習(xí)的孩子絕對(duì)是有進(jìn)步的,請(qǐng)問您是想在孩子的成績上、心理上還是學(xué)習(xí)態(tài)度上有所進(jìn)步呢？您想讓孩子達(dá)到一個(gè)什么目標(biāo)呢？把問題拋回給家長自己回答，再慢慢幫家長分析。
⒄時(shí)間，17分鐘左右。這個(gè)時(shí)間比較合理，既可以抓住家長的需求，又可以實(shí)現(xiàn)感情交流，在取得家長信任的前提下為面談作好準(zhǔn)備。
⒅師資，師資是所有家長最為關(guān)心的問題，一般不用正面直接地去回答這個(gè)問題，可以這樣告訴家長，我們是一對(duì)一個(gè)性化輔導(dǎo)，所以各種類型的老師都有，但這些老師都是正規(guī)師范院校畢業(yè)并且有教齡經(jīng)驗(yàn)的老師，特別能夠抓住孩子的心，充分實(shí)現(xiàn)教學(xué)互動(dòng)的同時(shí)培養(yǎng)孩子的學(xué)習(xí)興趣，方法和能力。
⒆費(fèi)用，費(fèi)用是家長比較敏感的一個(gè)問題，因此在回答的時(shí)候也要注意靈活。首先在回答費(fèi)用之前務(wù)必將個(gè)性化輔導(dǎo)的流程和我們的服務(wù)項(xiàng)目和質(zhì)量以及品牌都告訴家長，這樣當(dāng)你再說出咱們的費(fèi)用是家長就比較容易接受了。
3、如何在電話里與家長談服務(wù)到談孩子的學(xué)習(xí)及成長
家長的電話一般都會(huì)問“一對(duì)一”的形式和內(nèi)容，我們可以先問一下家長從什么渠道得知我們我們機(jī)構(gòu)教育的，再簡要介紹一下：我們我們機(jī)構(gòu)教育實(shí)施的是“一對(duì)一”個(gè)性話獨(dú)特的教學(xué)方法和訓(xùn)練方法，與大班的教育效果是不一樣的，一對(duì)一的教學(xué)更能及時(shí)發(fā)現(xiàn)您孩子學(xué)習(xí)中的問題。
談到這兒可以轉(zhuǎn)到另一話題上，這個(gè)話題圍繞孩子展開。提問：您孩子幾年級(jí)了？哪門功課不太理想？大概考多少分？在班級(jí)和年級(jí)中處于什么水平？你們找原因了嗎？孩子是男孩還是女孩？在哪所學(xué)校上學(xué)？重點(diǎn)還是普通？孩子以前這門功課的學(xué)習(xí)情況怎么樣？孩子現(xiàn)在對(duì)這門功課感興趣嗎？對(duì)任課老師的感覺怎么樣？（引導(dǎo)家長談孩子的具體情況，咨詢師圍繞孩子的學(xué)習(xí)習(xí)慣，學(xué)習(xí)態(tài)度，學(xué)習(xí)效率以及這門功課的學(xué)習(xí)特點(diǎn)這幾方面幫助家長分析孩子成績不理想的原因，強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)時(shí)間的緊迫性，問題的嚴(yán)重性）
此時(shí)可以強(qiáng)調(diào)一下“一對(duì)一”個(gè)性化輔導(dǎo)，關(guān)注您孩子一個(gè)人，根據(jù)孩子的具體情況給孩子制定相應(yīng)的方案，在教學(xué)中孩子有什么問題的話教師可以立即發(fā)現(xiàn)并解決，和大班小班不一樣，大班小班主要是老師上課，老師是不會(huì)為了某個(gè)學(xué)生停下來講課的。
繼續(xù)提問：您是哪個(gè)區(qū)的？（根據(jù)住的遠(yuǎn)近介紹我們我們機(jī)構(gòu)教育的全程陪讀，孩子課上沒聽懂的課后要及時(shí)把它搞懂，課上理解了的需要課后的鞏固，引出我們我們機(jī)構(gòu)教育的免費(fèi)陪讀服務(wù)）
提問：孩子在家做作業(yè)情況如何？功課效率高嗎？請(qǐng)過家教嗎？周末學(xué)校上課嗎？（具體介紹陪讀，除了一對(duì)一那門課，孩子的其他功課有問題我們這有專門的老師給孩子陪讀和解答，各科老師都在，上門老師只能輔導(dǎo)一科，孩子的問題是多方面的，比如學(xué)習(xí)問題，理解問題等，這必須在跟孩子一起學(xué)習(xí)的過程中發(fā)現(xiàn)，解決。這就必須要在我們這邊陪讀，我們要對(duì)孩子負(fù)責(zé)，而且從您家長角度想想，家庭是很溫馨舒適的地方，學(xué)習(xí)氣氛可能比不上學(xué)校）
提問：家長您對(duì)孩子的期望是什么？（我們我們機(jī)構(gòu)教育的一對(duì)一授課加上陪讀就相當(dāng)于全科輔導(dǎo)，對(duì)孩子的提高是非常有效的。我們跟老師，跟你們簽定一系列協(xié)議，保證教學(xué)質(zhì)量和教學(xué)效果）電話里也無法全面了解您的孩子，這樣吧，您抽空帶孩子來我們這看一下我們的教學(xué)環(huán)境和設(shè)施，我們給您孩子過一個(gè)免費(fèi)的咨詢測試，看看孩子的情況到底怎么樣，幫您分析一下孩子存在的具體問題，給您詳細(xì)的建議。您看這個(gè)周末您有時(shí)間嗎？您跟孩子商量好，把具體時(shí)間約好。周末來我們這的家長特別多，我們可以給您安排好測試時(shí)間，免得時(shí)間上和其他家長時(shí)間沖突。提問：您貴姓？您的聯(lián)系電話？我們可以把我們機(jī)構(gòu)的一些信息發(fā)短信給您。我們這的地址您清楚嗎？
4、電話中的常用術(shù)語及基本套路
⑴禮儀問候：“您好，xx教育。請(qǐng)問有什么可以幫您的？/有什么能為您服務(wù)的嗎？/家長您是想給孩子請(qǐng)輔導(dǎo)老師是嗎？”
⑵如果家長不做聲，可以繼續(xù)說：我們機(jī)構(gòu)教育是一家專業(yè)的個(gè)性化課外輔導(dǎo)學(xué)校，您孩子是幾年級(jí)呢？現(xiàn)在孩子的學(xué)習(xí)狀態(tài)如何？他需要我們哪方面的幫助？
⑶如果是比較配合的家長，他一般會(huì)告訴你孩子的年級(jí)。然后咨詢師根據(jù)家長的反映可以有針對(duì)性的問到孩子的其他信息。比如說：（切忌一口氣連續(xù)提出三個(gè)以上的問題）1）孩子的各科成績怎么樣？ 2）在班級(jí)、年級(jí)的排名情況？ 3）是什么學(xué)校？
4）孩子的學(xué)習(xí)目標(biāo)是什么？ 5）您對(duì)孩子的期望呢？
6）孩子以前的學(xué)習(xí)成績怎么樣？
7）孩子最喜歡哪個(gè)學(xué)科，最不喜歡哪個(gè)學(xué)科？什么原因呢？ 8）什么時(shí)候成績開始波動(dòng)的？
9）有沒有請(qǐng)過輔導(dǎo)？是什么樣的輔導(dǎo)？家教還是小班？
10）輔導(dǎo)的效果怎么樣？有沒有進(jìn)步？進(jìn)步是否明顯？有沒有分析為什么進(jìn)步不大？ 11）孩子在家的表現(xiàn)情況怎么樣？
12）放學(xué)回家后和周末孩子怎么安排自己的時(shí)間？ 13）孩子平時(shí)學(xué)習(xí)自覺嗎？ 14）有沒有閱讀的習(xí)慣？ 15）喜歡什么樣的課外書籍？
16）是不是沒有人督促就不想學(xué)習(xí)？ 17）作業(yè)能否按時(shí)完成？
18）孩子回家是先完成作業(yè)還是先玩？
19）做作業(yè)之前有沒有復(fù)習(xí)？做完作業(yè)有沒有檢查和預(yù)習(xí)？ 20）平時(shí)做作業(yè)的速度快還是慢？
21）遇到不會(huì)做的題目孩子怎么解決？
22）孩子有沒有參加興趣班？有些什么樣的興趣愛好？ 23）有沒有和學(xué)校的老師溝通過孩子平時(shí)在學(xué)校的表現(xiàn)？ 24）您有沒有和孩子一起分析過孩子每次考試的試卷呢？
25）什么題型錯(cuò)得比較多？是選擇題還是綜合應(yīng)用題？是什么原因錯(cuò)誤的？ 26）是知識(shí)性錯(cuò)誤還是邏輯性錯(cuò)誤還是心理性錯(cuò)誤或者策略性錯(cuò)誤？ 27）孩子會(huì)不會(huì)在考試中經(jīng)常犯同樣的錯(cuò)誤？
28）孩子有沒有總結(jié)錯(cuò)題的習(xí)慣？有沒有準(zhǔn)備錯(cuò)題本？ 29）會(huì)不會(huì)把錯(cuò)誤進(jìn)行歸類，避免下次犯同樣的錯(cuò)誤？ 30）孩子平時(shí)和您和溝通怎么樣呢？
31）在學(xué)習(xí)生活當(dāng)中遇到困難會(huì)不會(huì)主動(dòng)找你幫助？還是自己解決？ 32）孩子性格特點(diǎn)是內(nèi)向還是外向呢？
33）平時(shí)朋友多不多？都和什么樣的人交往，這些您知道嗎？ 34）平時(shí)和學(xué)校老師的關(guān)系處理的怎么樣？ 35）有問題會(huì)不會(huì)主動(dòng)的問老師？
36）孩子是和父母親一起長大的還是爺爺奶奶或者其他親屬帶大的？ 37）孩子有沒有受到青春期的一些困惑？ 38）有沒有早戀的現(xiàn)象？性格叛逆嗎？等等；
以上是咨詢師引導(dǎo)家長常問的問題（封閉式與開放式提問相結(jié)合），如果掌握了上面的提問，電話引導(dǎo)基本可以占據(jù)主導(dǎo)。重要的是，要針對(duì)你的提問以及家長的回答做科學(xué)的分析，然后塑造危機(jī)感，讓家長感覺到我們的專業(yè)并很快上門。
7、電話中常遇見的家長類型
我們按家長的性格特征和行為方式把家長分為四種類型，并分別用這四種動(dòng)物來表示。⑴老鷹型
他們在電話中往往講話很快，音量也會(huì)比較大，講話時(shí)音調(diào)變化不大，可能面無表情。他們可能急不可待地想知道問題的答案，我們機(jī)構(gòu)教育可以提供什么樣的服務(wù)給他們。所以，這樣的家長可能會(huì)嚴(yán)肅或者冷淡地在電話中刁難你，以顯示他們的權(quán)威。如果你與他們建立起信任關(guān)系，他們喜歡講而不是聽。但由于他們討厭浪費(fèi)時(shí)間，所以，在電話中同這一類型的客戶長時(shí)間交談?dòng)幸欢y度，他們會(huì)對(duì)教育主動(dòng)提出自己的看法。
老鷹型的人屬于做事爽快，決策果斷，以事實(shí)和任務(wù)為中心，有些人對(duì)他們的印象會(huì)是他們不善于與人打交道。他們常常會(huì)被認(rèn)為是強(qiáng)權(quán)派人物，喜歡支配人和下命令。他們的時(shí)間觀念很強(qiáng)，講求高效率，喜歡直入主題，不愿意花時(shí)間同你閑聊，討厭自己的時(shí)間被浪費(fèi)。這類家長往往是從事較高級(jí)別的管理工作。
咨詢建議：碰到這樣的家長對(duì)咨詢師提出來更高的要求，必須非常的專業(yè)。談單的時(shí)候要求簡潔，具體，高度自信。多用案例和數(shù)據(jù)說話，多用咨詢道具。切忌交談時(shí)漫無目的，浪費(fèi)家長的時(shí)間。不可太關(guān)注細(xì)節(jié)，太感情化。你也不可以以命令的語氣來同他們溝通。在大部分情況下，你可以提供兩套輔導(dǎo)方案給家長，讓家長自己做決定如何選擇。由于老鷹型的客戶做決策會(huì)比較快，所以，你要隨時(shí)做好簽約的準(zhǔn)備，不要理會(huì)他們是如何做決策的，跟上他們的節(jié)奏，盡快簽單吧。咨詢師也可以和這樣的家長對(duì)著干，強(qiáng)硬的反駁他們的觀點(diǎn)。對(duì)于較溫和的咨詢師不建議這樣做。這樣的家長一旦簽約，后期維護(hù)非常容易，高度配合我們的工作。⑵孔雀型
他們在電話中往往講話很快；音量也會(huì)比較大；講話時(shí)音調(diào)富有變化，抑揚(yáng)頓挫；你當(dāng)然也可以想象到他們在電話那端的豐富表情；同時(shí)，他們在也會(huì)表現(xiàn)得很熱情，對(duì)你很友好，你可能在溝通中經(jīng)常會(huì)聽到對(duì)方爽朗的笑聲。
孔雀型的人基本上也屬于做事爽快，決策果斷。但與老鷹型的人不同的是，他們與人溝通的能力特別強(qiáng)，通常以人為中心，而不是以任務(wù)為中心。如果一群人坐在一起，孔雀型的人很容易成為交談的核心，他們很健談，通常具有豐富的面部表情。他們喜歡在一種友好的環(huán)境下與人交流，社會(huì)關(guān)系對(duì)他們來講很重要。你對(duì)他的印象可能會(huì)覺得他平易近人，樸實(shí)，容易交往。這樣的家長多為女性。做決策時(shí)往往不關(guān)注細(xì)節(jié)，憑感覺做決策，做決策也很快。
咨詢建議：你與孔雀型的家長可以閑聊一會(huì)兒，這對(duì)建立融洽關(guān)系是有幫助的。由于孔雀型的人樂于幫人，也很健談，所以，通過有效的提問，你可以從他們那里獲取很多關(guān)于學(xué)生的信息。咨詢師要將注意力完全放在他們身上，并讓他們注意到這一點(diǎn)，從而可以顯示你很看重他們。咨詢師要充分引導(dǎo)家長宣泄他們的情緒，善于利用感性的力量來促成簽約。⑶鴿子型 他們在電話中往往講話不快，音量也不大，音調(diào)會(huì)有些變化，但不象孔雀型的人那么明顯。他們從容面對(duì)你所提出來的問題，反應(yīng)不是很快，你可以想象到，他們在講電話時(shí)的神態(tài)是安靜地坐在那里，在傾聽你的講話，他們是很好的傾聽者。在回答你的問題的時(shí)候，也是不慌不忙。雖說他們對(duì)你的介紹不會(huì)象孔雀型那樣主動(dòng)提出看法，但基本來講，他們會(huì)配合你的銷售工作，只要你能更好地引導(dǎo)他。鴿子型的家長友好、鎮(zhèn)靜，屬于特別好的人。他們做起事情來顯得不急不燥，屬于肯支持人的那種人。
咨詢建議：咨詢師對(duì)待這樣的家長要顯得鎮(zhèn)靜，不可急。講話速度要慢，音量不要太高，相對(duì)要控制你的聲音，并盡可能地顯示你的友好和平易近人，表現(xiàn)得要有禮貌。你要柔聲細(xì)語地與對(duì)方溝通，即使你想發(fā)火，語氣也要溫柔得象個(gè)鴿子。由于他們平時(shí)行事速度較慢，建立關(guān)系也需要一定的時(shí)間，所以，不可以顯得太過于熱情，以免引起對(duì)方懷疑。你要盡可能地找到與對(duì)方共同的興趣、愛好，并通過這些與家長建立起一定的關(guān)系。因?yàn)轼澴有偷募议L難以在很短的時(shí)間內(nèi)建立起信任關(guān)系，并懷有一定的疑心。與這樣的家長交流時(shí)要溫和，真誠。咨詢師的心態(tài)要平和，不要著急逼單。當(dāng)信任關(guān)系建立起來后，簽約自然是水到渠成的事了。⑷貓頭鷹型
貓頭鷹型的家長在往往講話不快，音量也不大，音調(diào)變化也不大。他們往往在交往中并不太配合。不管咨詢師說什么，可能經(jīng)常會(huì)“嗯，嗯”，讓你顯得無從下手。他們講起話來，一般毫無面部表情。如果你表現(xiàn)得很熱情的話，他們往往會(huì)覺得不適應(yīng)。貓頭鷹型的家長很難看得懂，他們不太容易向?qū)Ψ奖硎居押?，平時(shí)也不太愛講話，做事動(dòng)作也緩慢。對(duì)很多人來講，貓頭鷹型的人顯得有些孤僻。
咨詢建議：咨詢師要有詳細(xì)的準(zhǔn)備，讓家長感到你是一個(gè)非常有條理的人，建立個(gè)人的吸引力。注意一些平時(shí)不太注意的細(xì)節(jié)。不可與他們談?wù)撎嗯c咨詢無關(guān)的東西，不要顯得太過熱情，要直入主題。你要提供更多的事實(shí)和數(shù)據(jù)，以供他們做判斷。而且，提供的資料越細(xì)越好。和與孔雀型的人打交道不同，你不可以讓對(duì)方感到有什么意外（孔雀型的人喜歡變化和刺激）。舉例來講，如果你原先與他商討好的計(jì)劃出現(xiàn)問題，你要改變計(jì)劃，一定要與他先商量，以讓他有所準(zhǔn)備。對(duì)于貓頭鷹型的家長，你經(jīng)常要用的詞匯是：準(zhǔn)確、絕對(duì)正確、不會(huì)出現(xiàn)意外、認(rèn)真對(duì)待、細(xì)節(jié)、詳細(xì)計(jì)劃、讓數(shù)據(jù)和事實(shí)說話等等。
我們在咨詢的過程當(dāng)中會(huì)遇到各種各樣的家長，其實(shí)這些家長也可以做一個(gè)分類，這樣在我們的咨詢當(dāng)中我們更容易找到應(yīng)對(duì)家長的方式和技巧。就象和不同類型的人打交道一樣，我們應(yīng)該用什么樣的方式和技巧和他相處，這樣才能使我們和家長的關(guān)系始終是在一個(gè)融洽的狀態(tài)里面?？梢宰尲议L更容易的接受我們，以及接受我們所傳達(dá)的理念以及我們所銷售的產(chǎn)品。
在我們咨詢過程當(dāng)中，當(dāng)然遇到的家長各種各樣，類型也千奇百怪，我們不能光咨詢，應(yīng)該要時(shí)刻總結(jié)。總結(jié)我們的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，這樣我們才能在不同的家長面前游刃有余。
（二）主動(dòng)打出電話
一、電話咨詢失敗后的挽救措施
電話咨詢后，如果沒有達(dá)標(biāo)或者沒有很好的跟家長溝通，這時(shí)需要立即調(diào)整好自己的狀態(tài)，重新調(diào)整思路，整理此電話的信息點(diǎn)和突破點(diǎn)。和同事及時(shí)溝通交流，看看同事有什么樣的思路。整理后，與家長重新溝通，這就涉及到回訪電話： 首次電話溝通，導(dǎo)致咨詢失敗，常是由于以下幾個(gè)問題造成的：
1、價(jià)格：家長如果聽完價(jià)格后，態(tài)度就冷下來了。
挽救措施：我們不是純粹按照小時(shí)收費(fèi)的，而是一整套的流程：把一對(duì)一備課、授課、陪讀、答疑、班主任管理、月考等詳細(xì)說完——注意，是詳細(xì)地說，而不是兩句話。咨詢師自己就可以忘記報(bào)價(jià)。家長也可能會(huì)忘，如果還記得，那就明確說就是了！不用再模糊表達(dá)。一個(gè)月多少、一個(gè)小時(shí)多少，關(guān)系不大。大多數(shù)情況下，詢價(jià)只是人們習(xí)慣性的感性問，但是當(dāng)我們說完價(jià)錢，家長就會(huì)理性地去分析了，這時(shí)候我們再詳細(xì)解釋，家長也聽不進(jìn)去多少了——除非是你的報(bào)價(jià)與其心理預(yù)期符合。永遠(yuǎn)不要指望第一次電話溝通就通過價(jià)格上的優(yōu)惠能吸引家長過來。我們要做的是通過自身表達(dá)，讓家長對(duì)師資+效果+咨詢師個(gè)人魅力三方面認(rèn)可。另外，“一對(duì)一”個(gè)性化輔導(dǎo)的費(fèi)用要根據(jù)每個(gè)學(xué)生不同情況而定，學(xué)生補(bǔ)習(xí)的科目不同、輔導(dǎo)的側(cè)重點(diǎn)不同、每周輔導(dǎo)時(shí)間不同等等，我們專業(yè)的教于咨詢師首先要根據(jù)您孩子的情況，量身打造一套最適合孩子的輔導(dǎo)計(jì)劃，其中包括費(fèi)用。因此，建議您帶孩子到就近的學(xué)習(xí)中心，先請(qǐng)專業(yè)的教育咨詢師就孩子在學(xué)習(xí)上存在的問題盡心系統(tǒng)分析與咨詢，再根據(jù)輔導(dǎo)計(jì)劃確定需要的費(fèi)用。記?。骸跋M(fèi)總是被引導(dǎo)的！”您不用擔(dān)心價(jià)格問題，簽約繳費(fèi)是最后的事情了，不要急于這樣，先分析出孩子問題，我們能解決，我們讓您報(bào)名，不能解決，我們是不會(huì)讓你花冤枉錢的，我們還是要維護(hù)我們機(jī)構(gòu)的品牌的。最后的決定權(quán)在您，您滿意我們的計(jì)劃，簽約報(bào)名，不滿意的話，咨詢都是免費(fèi)的。
2、報(bào)小班：家長本身對(duì)一對(duì)一不是很感興趣，希望、給孩子報(bào)個(gè)班。
挽救措施：對(duì)于家長在電話中的問話，一定不要完全否定，緊緊圍繞孩子的學(xué)習(xí)問題，分析孩子學(xué)習(xí)的問題。依據(jù)孩子的特點(diǎn)，學(xué)習(xí)的方式給家長以指導(dǎo)性的建議。分析一個(gè)問題后一定要幫助家長總結(jié)一下，幫助家長梳理清楚。
3、師資：家長不太了解什么是個(gè)性化教學(xué)老師。
挽救措施：“個(gè)性化”教育所推行的就是——用最適合的老師教學(xué)，因?yàn)槊课唤處煻加凶约旱慕虒W(xué)風(fēng)格，讓老師的能力結(jié)構(gòu)、個(gè)性特點(diǎn)與孩子的“個(gè)性化”要求匹配，這樣才能達(dá)到最佳教學(xué)效果。我們有自己的教學(xué)研究院，有自己的專職一線教師，各學(xué)科、各年齡層、各種性格的教師，我們均有所儲(chǔ)備。
4、對(duì)方不留電話：疑心較重的家長。
挽救措施：應(yīng)該貫穿在整個(gè)電話咨詢過程中，先問對(duì)方如何稱呼，再留會(huì)好一些。告訴家長手機(jī)方便聯(lián)系，干脆利落問13幾的，別把話說長了，反而顯得不自信。引導(dǎo)家長上門是接電話的首要目的，留電話是第二目的。當(dāng)遇阻時(shí)，別著急，再繼續(xù)跟家長溝通孩子的情況。讓家長感受到咨詢師的真誠！如果沒留下電話，感覺前面所有的工作就是白費(fèi)，太遺憾了。當(dāng)家長不留電話時(shí)95%是因?yàn)椋簩?duì)你不信任，既然這樣，他換個(gè)時(shí)間再聯(lián)系你的幾率幾乎為零。所以，我們要做的不簡單是用技巧多說兩句以求留下，最穩(wěn)妥的是繼續(xù)耐心與其溝通，以建立信任。
5、對(duì)輔導(dǎo)效果的要求：
挽救措施：一定要表示出你對(duì)家長的理解。因?yàn)槲覀冏鼋逃淖钪匾暤氖呛⒆拥臅r(shí)間。但是，作為教育心理學(xué)從業(yè)人員，我們并不贊成這種想法。更加希望您沒有過多的向孩子傳遞這個(gè)信息，因?yàn)檫@樣會(huì)給孩子增加壓力。如果家長或孩子周圍的環(huán)境給他過大壓力，反而會(huì)使他離重點(diǎn)大學(xué)越來越遠(yuǎn)。壓力來自何處呢？例如過多的關(guān)懷，就好像一個(gè)跑步中的人，給他適當(dāng)?shù)耐浦?，他?huì)越跑越輕松；但若給他過大的推助，他就會(huì)摔倒。再例如您的這種問題。您希望我們機(jī)構(gòu)或某個(gè)輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)能給您和孩子一個(gè)重點(diǎn)大學(xué)的保證，這是出于您對(duì)孩子的關(guān)愛。相信您希望藉此能讓孩子和家長的心中“有底”，給孩子減輕壓力。然而，您的這種做法投射在孩子身上，產(chǎn)生的心理活動(dòng)就不僅僅是您所希望的一般。首先，這種“保目標(biāo)”的做法，表面上給孩子一種支持，卻同時(shí)傳遞給孩子“父母不夠相信他能憑借自己的力量考上重點(diǎn)大學(xué)的”的信息，令他產(chǎn)生自我懷疑與否定；另一方面，“保目標(biāo)”也容易令孩子對(duì)考試產(chǎn)生輕敵與僥幸心理。對(duì)于一個(gè)即將參加高考的孩子，至關(guān)重要的是客觀、正確分析自己的實(shí)力，確定一個(gè)最適合自己的目標(biāo)，將心態(tài)調(diào)整好，保持適當(dāng)?shù)墓?jié)奏學(xué)習(xí)。根據(jù)孩子的“個(gè)性化”因素制定一套與他匹配的輔導(dǎo)計(jì)劃。在輔導(dǎo)過程中幫助他選擇適合他的目標(biāo)學(xué)校，調(diào)整他的心態(tài)與學(xué)習(xí)節(jié)奏，與孩子共同面對(duì)考試。
6、家長很認(rèn)可，孩子不愿意來：
挽救措施：與孩子溝通進(jìn)行說服工作，因?yàn)橛行┖⒆訉?duì)家長提出來輔導(dǎo)是反感的，他會(huì)覺得家長不信任他，或者是想給他添加學(xué)習(xí)任務(wù)。這時(shí)應(yīng)該換個(gè)人來進(jìn)行說服工作，讓孩子提前感覺到我們對(duì)他的關(guān)懷，感受輔導(dǎo)中心的老師與學(xué)校老師的不同，取得心理的認(rèn)知。這樣的孩子可能處于青春期，也可能很有個(gè)性，愛面子。對(duì)父母的話有逆反心理。
7、家長對(duì)咨詢師個(gè)人不認(rèn)可: 挽救措施：換咨詢師回訪。每位咨詢師的溝通方式是不太一樣的，可能換位咨詢師能和家長溝通開。電話咨詢的首要目的是對(duì)客戶進(jìn)行有效約訪，如果沒有對(duì)客戶進(jìn)行約訪，那么電話咨詢總體而言就是失敗的。每個(gè)電話資源的轉(zhuǎn)化都直接關(guān)系著客戶資源的最大化利用，所以電話咨詢失敗后的挽救措施至關(guān)重要。通常我們需要對(duì)電話咨詢的客戶進(jìn)行等級(jí)分類管理，及時(shí)進(jìn)行有效的跟蹤，保證客戶資源的最大化利用。
錫恩咨詢集團(tuán)篇五
保險(xiǎn)銷售話術(shù)：當(dāng)客戶說經(jīng)濟(jì)困難時(shí)如何應(yīng)對(duì)
客戶對(duì)于保險(xiǎn)，往往心存疑慮或不滿，沒錢只是一個(gè)借口。此時(shí)，我們應(yīng)該利用保險(xiǎn)銷售話術(shù)來讓客戶放下心防。我們應(yīng)先通過電話預(yù)約然后再見面溝通，需要了解客戶的真實(shí)資料和背景，以一個(gè)專業(yè)人士的身份針對(duì)具體情況具體分析，并盡可能獲得業(yè)務(wù)員的協(xié)助，一定要弄清楚真正原因，然后運(yùn)用有效保險(xiǎn)銷售話術(shù)“對(duì)癥下藥”。
1、客戶：我付不起保費(fèi)，我不需要保險(xiǎn)。
外勤保險(xiǎn)銷售話術(shù)：“xx先生，如果真是這樣，您就更需要保險(xiǎn)了，在我從事保險(xiǎn)工作幾年來，我深深體會(huì)到，有錢的人，并不一定需要保險(xiǎn)。因?yàn)槲覀儧]有錢，萬一生了病（或者子女生了?。帜膩淼腻X去付龐大的醫(yī)藥費(fèi)呢？而你投的這份保險(xiǎn)可以幫你支付，交的保費(fèi)卻又不多。
“xx先生，假如醫(yī)生說：您或您的家人，必須住院動(dòng)手術(shù)，您會(huì)和醫(yī)生說：對(duì)不起！我付不起醫(yī)藥費(fèi)用，不用手術(shù)了。您會(huì)和您的子女說：?孩子，對(duì)不起，因?yàn)榘职譀]有錢負(fù)擔(dān)您的醫(yī)藥費(fèi)?嗎？所以，xx先生，為了您家的醫(yī)藥費(fèi)用，為了您子女的教育，為了我們將來年老的退休金，您每天支付xx元，難道不值得嗎？難道您說付不起嗎？”
2、保險(xiǎn)銷售話術(shù)：更何況壽險(xiǎn)的特色，就是以最少的錢，來創(chuàng)造最大的保障，即使是沒有錢的人，每天節(jié)省一點(diǎn)，就能擁有這份保障。就如我們買一雙鞋一樣，起初感覺緊一點(diǎn)，穿上去不大舒服，但是過一段時(shí)間之后，就和繳水電費(fèi)一樣自然，成為生活上必要的支出，而成為習(xí)慣，等到將來年老期滿的時(shí)候，領(lǐng)到一筆可觀的金錢，來做孩子的教育及結(jié)婚費(fèi)用，以及自己的養(yǎng)老費(fèi)用，不是很快樂嗎？”
3、保險(xiǎn)銷售話術(shù)：“客戶先生，有一次我到醫(yī)院，看一位朋友，在急診室看到一個(gè)小男孩，大概是擦傷的，臉上都是血，醫(yī)生替他擦藥檢查的時(shí)候，他一點(diǎn)也不叫疼，只是狠狠的握緊了拳頭，大家都夸他好勇敢。后來，醫(yī)生告訴爸爸，孩子必須趕快開刀，否則就有失明的危險(xiǎn)，但是做父親的卻只低低的說了一句：?我沒有錢?。說完就牽著孩子要往外走，這時(shí)，孩子猛然嚎啕大哭起來，后來，我常常會(huì)想起那個(gè)小男孩，不知道他現(xiàn)在怎么了？”
“客戶先生，做父母的怎么能忍心說付不起醫(yī)藥費(fèi)，而讓自己的孩子失明呢？做父母的怎么能忍心說付不起保費(fèi)，而讓自己的孩子有一天三餐不繼，沒辦法接受完整的教育呢？”讓這份保單繼續(xù)有效就是您對(duì)孩子的關(guān)愛，對(duì)家庭的責(zé)任??！
4、保險(xiǎn)銷售話術(shù)：“汪先生，您可以化整為零，每月只需攢下xx元。至于您認(rèn)為保費(fèi)貴，我們不妨來探討一下，我認(rèn)為一個(gè)人失去謀生能力，太太小孩的生活費(fèi)用、教育費(fèi)、醫(yī)療費(fèi)，這些費(fèi)用才是昂貴的費(fèi)用，而這些又不能不付。若是一家之主平時(shí)沒有準(zhǔn)備，萬一發(fā)生事故后，這些費(fèi)用就要留給太太小孩去承擔(dān)，甚至轉(zhuǎn)變?yōu)閭鶆?wù)，您忍心看到這種狀況發(fā)生呢？為什么不趁年輕力壯能賺錢的時(shí)候，給自己一個(gè)萬全的準(zhǔn)備，讓家人減少不必要的負(fù)擔(dān)，您說呢？”
5、保險(xiǎn)銷售話術(shù)：您可真會(huì)說笑話，像您這樣的成功人士會(huì)沒錢？您是不是對(duì)我們公司的服務(wù)或條款有想法，不過沒關(guān)系，如果有什么您可以直接向我反映，我把意見帶回公司，我們也好改進(jìn)啊。
6、保險(xiǎn)銷售話術(shù)：暫時(shí)沒錢也沒關(guān)系，公司對(duì)于像您這樣一時(shí)困難的客戶提供了一定時(shí)間的寬限期，您可以在這段時(shí)間內(nèi)再準(zhǔn)備準(zhǔn)備。另外，我們還要作一個(gè)調(diào)查：您對(duì)自己所買的保險(xiǎn)以及公司的服務(wù)還滿意嗎？
7、保險(xiǎn)銷售話術(shù)：有句老話：窮人買保障，富人買身價(jià)。如果經(jīng)濟(jì)狀態(tài)暫時(shí)困難就更得精打細(xì)算。越是沒錢就越要有保險(xiǎn)意識(shí)，萬一發(fā)生意外，有保險(xiǎn)公司出面，生活保障不會(huì)受到太大影響，您說對(duì)嗎？
8、保險(xiǎn)銷售話術(shù)：王先生您好，困難是暫時(shí)的，誰都會(huì)遇到的。但決不應(yīng)該考慮放棄保障，因?yàn)樵绞沁@樣我們的家庭越是需要保障。您覺的我說的在理嗎？您看寬限期末快到了，為了不使您的保單永久失效，請(qǐng)務(wù)必在下個(gè)月的16號(hào)以前把保費(fèi)交了！
9、保險(xiǎn)銷售話術(shù)：您太謙虛了，以您的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，這點(diǎn)保費(fèi)對(duì)您來說根本不是什么問題。您看您每天抽這么多煙，要花多少錢呀。只要您每天少抽幾根煙，保費(fèi)都有了，而且還有利于您的健康。
10、保險(xiǎn)銷售話術(shù)：您如果只是暫時(shí)的周轉(zhuǎn)不靈，就要讓保單失效，那么將失去這份保障，而且退回的錢也不多，以后等年齡大了再投保，相同保障還要多交保費(fèi)，多不合算啊。還不如現(xiàn)在合理安排一下財(cái)務(wù)狀況，繼續(xù)交費(fèi)，留住這份保障吧！
11、保險(xiǎn)銷售話術(shù)：趙師傅，越是經(jīng)濟(jì)困難，越要考慮周全，保險(xiǎn)不是奢侈品，而是生活必須品，家有保險(xiǎn)心中不慌，您每次發(fā)工資要留出生活費(fèi)，同時(shí)也留出保險(xiǎn)費(fèi)，有保障的生活才是正常的生活。您不要再猶豫了，實(shí)際上您也不至于困難到?jīng)]有這一點(diǎn)保費(fèi)，對(duì)吧？您看我明天過來吧。
12、保險(xiǎn)銷售話術(shù)：我認(rèn)為像您這樣的成功人士，現(xiàn)在保費(fèi)還沒交，肯定不是什么經(jīng)濟(jì)原因，是不是對(duì)我們公司還不太了解，對(duì)條款內(nèi)容還不太清晰?？茨募疫@么漂亮，布置得這么溫馨，保險(xiǎn)當(dāng)然也不能少，其實(shí)保險(xiǎn)就像您家的防盜門，給您的家庭提供絕對(duì)的安全和保障。讓我再給您細(xì)細(xì)講講這保險(xiǎn)的利益。
13、保險(xiǎn)銷售話術(shù)：王先生，從您的家庭裝飾、言行舉止可以看出，您絕對(duì)不是一個(gè)經(jīng)濟(jì)拮據(jù)的人。您在其它投資方面都很成功，其實(shí)保險(xiǎn)更是一種沒有風(fēng)險(xiǎn)的投資，況且當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)來臨時(shí)，它還可以為您減輕家庭負(fù)擔(dān)，這樣的投資對(duì)于像您這樣有頭腦理財(cái)又有方就人更需要了。
14、保險(xiǎn)銷售話術(shù)：您是擔(dān)心生活變化，對(duì)將來經(jīng)濟(jì)狀況沒有信心吧！那么您是否想過，萬一經(jīng)濟(jì)狀態(tài)不佳，又遇上不測事件，您該怎么辦了？您還是留著這份保障，將這些問題交給保險(xiǎn)公司，自己一心一意工作，去掙錢是不是更好？所以，您還是將保費(fèi)交了吧！
15、保險(xiǎn)銷售話術(shù)：您現(xiàn)在退保，對(duì)我公司來說經(jīng)濟(jì)上并沒有什么損失，可對(duì)您個(gè)人而言損失就大了。您目前的經(jīng)濟(jì)上的困難應(yīng)該是暫時(shí)的，您不妨想一下其它的辦法。況且我們公司對(duì)于像您這種狀況的客戶給予了一定的寬限時(shí)間，如果您實(shí)在因?yàn)榻?jīng)濟(jì)困難交不起了，可以選擇減額減保等方式，把損失降低到最小程度。希望您好好考慮一下。
16、保險(xiǎn)銷售話術(shù)：“有什么不能有病，沒什么不能沒錢”。您現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)的困難只是暫時(shí)的，相信以您的能力一定可以渡過這個(gè)時(shí)期。您現(xiàn)在更需要保障，千萬不可因?yàn)橐粫r(shí)的困難而放棄了這份保障。您買了這么好的保險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司就是您堅(jiān)強(qiáng)的后盾，俗話說背靠大樹好乘涼，保您一家幸福平安。
17、保險(xiǎn)銷售話術(shù)：您當(dāng)初毫不猶豫地辦理了這份保險(xiǎn)，肯定也考慮到以后的繳費(fèi)能力，而且您投保的險(xiǎn)種，普遍都比現(xiàn)在的或?qū)淼碾U(xiǎn)種劃算，如您現(xiàn)在選擇退保或減保，損失也會(huì)很大，而且我相信，您現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)困難只是暫時(shí)的，如果您再過兩年經(jīng)濟(jì)能力好轉(zhuǎn)了再辦保險(xiǎn)，可能就沒有您現(xiàn)在投保這么便利，投保條件也會(huì)更加苛刻。所以，我覺得您還是應(yīng)該想辦法把這期的保費(fèi)交了。
18、保險(xiǎn)銷售話術(shù)：常言說“錢多有多花，少有少花”，在生活情況并不好的情況下，保險(xiǎn)更能顯示出應(yīng)對(duì)突發(fā)意外的保障性和重要性，再說保險(xiǎn)也是一種強(qiáng)制性的儲(chǔ)蓄，保險(xiǎn)能為您積累一筆不少的財(cái)富呢！如果您實(shí)在交不起，您可以和您的子女商量一下，看他們能不能幫您交，到時(shí)他們受益就是了，這樣也體現(xiàn)了他們對(duì)您的孝心，您老了也有所保障，您說呢？（針對(duì)年紀(jì)大的客戶，可建議其子女進(jìn)行交費(fèi)，而是受益人變更為子女）
19、保險(xiǎn)銷售話術(shù)：我很理解您的處境，誰都會(huì)遇到暫時(shí)的困難，您可把全年的保費(fèi)分解為12個(gè)月，每月只存幾十元（幾百元），就可以化大為小，化整為零，不知不覺就把錢存夠了，這樣的話就應(yīng)該沒那么緊張了，而且還可以把您對(duì)愛人和孩子的愛延續(xù)下去呢！
20、保險(xiǎn)銷售話術(shù)：您現(xiàn)在拒絕保險(xiǎn)認(rèn)為很聰明，等將來保險(xiǎn)拒絕您的時(shí)候?qū)⑹悄囊淮蟊А１ｋU(xiǎn)就是像水一樣是生活中的必須品，有錢的人喝可樂，沒錢的人喝白開水，但都離不開。有錢的人可以買身價(jià)，沒錢的人就買保障。所以您還是把保費(fèi)交了吧。
21、保險(xiǎn)銷售話術(shù)：我知道您是個(gè)對(duì)家庭極其負(fù)責(zé)任的人，您負(fù)擔(dān)了全家的生活費(fèi)用，壓力很大，但是以您的能力而言，這一點(diǎn)保費(fèi)是難不住您的，更何況身為一家之主的您其實(shí)是最需要這份保障的，如果您自己都沒保險(xiǎn)，其他就更難保障了，您說不是嗎？希望您能為了您的家庭再慎重地考慮一下。
22、保險(xiǎn)銷售話術(shù)：張先生困難是暫時(shí)的，我們保單的寬限期就是為此設(shè)置的，您可以利用這段時(shí)間想辦法籌措一下資金，我想當(dāng)初您買這份保險(xiǎn)，一定是出于現(xiàn)實(shí)生活的需要而購買的，相信您一定會(huì)度過難關(guān)的。保險(xiǎn)是可以退掉的，但是風(fēng)險(xiǎn)是退不掉的，所以還是請(qǐng)您慎重考慮一下。
23、保險(xiǎn)銷售話術(shù)：xx先生，不知您想過沒有，您可是整個(gè)家庭的支柱，越是經(jīng)濟(jì)困難的時(shí)候，您就越需要這份保障來保證家人的生活；更何況以您的理財(cái)能力，區(qū)區(qū)這一點(diǎn)保費(fèi)算得了什么呢？即使經(jīng)濟(jì)上有點(diǎn)困難，也只會(huì)是暫時(shí)的，不會(huì)對(duì)您有什么影響吧！
24、客戶：我現(xiàn)在生活負(fù)擔(dān)太重，沒錢買保險(xiǎn)？
保險(xiǎn)銷售話術(shù)：我很理解您現(xiàn)在的處境和心情，可是越是經(jīng)濟(jì)困難，您就越需要保障，因?yàn)樽鳛橐患抑е哪?，萬一有什么意外，今后您的一家老小將如何生活？如果您確實(shí)經(jīng)濟(jì)困難，可以先辦理減保，等經(jīng)濟(jì)好轉(zhuǎn)后，再恢復(fù)，您看如何？ ，相信客戶一定會(huì)心動(dòng)的。
25、客戶：其實(shí)我很想續(xù)保，可就是沒錢？
保險(xiǎn)銷售話術(shù)：其實(shí)保險(xiǎn)在我們生活當(dāng)中是一種必不可少的東西。如果在身體健康，收入穩(wěn)定的情況下都覺得沒錢，萬一有什么意外發(fā)生時(shí)不是更沒有保障來源了嗎？越覺得沒錢，越要為將來著想呀！
26、保險(xiǎn)銷售話術(shù)：以您現(xiàn)在的狀況并非經(jīng)濟(jì)上真正困難，您是對(duì)公司的服務(wù)還是條款有什么疑慮，我可以給您解釋一下，也希望您能把真實(shí)想法告訴我，以便我能更好地為您服務(wù)，同時(shí)也希望您能提出好的意見，更好地樹立我們公司的形象。（診斷真實(shí)原因話術(shù)）
27、保險(xiǎn)銷售話術(shù)：即使真是經(jīng)濟(jì)有困難，也是短暫的。如果錯(cuò)過繳費(fèi)期，有可能您會(huì)付出比這筆保費(fèi)更大的代價(jià)。因?yàn)榧膊∫约耙馔馐遣环謺r(shí)候的，他們不會(huì)等到您經(jīng)濟(jì)好的時(shí)候才出現(xiàn)，如果生病就算是經(jīng)濟(jì)再困難也得用錢去治，到時(shí)候您的負(fù)擔(dān)將會(huì)更大。倒不如每天省下一點(diǎn)錢，給自己買個(gè)保障。
28、保險(xiǎn)銷售話術(shù)：大姐，您的處境我非常理解。保險(xiǎn)是雨傘，是備用的，是您對(duì)家人的責(zé)任和愛心。您若就這么放棄了，就等于天晴的時(shí)候把傘扔了，就等于拋棄了對(duì)家人的愛和責(zé)任。當(dāng)風(fēng)雨來臨時(shí)您和您的家人該怎么辦呢？來我們一塊想想辦法吧。
29、保險(xiǎn)銷售話術(shù)：大哥，您所說的我非常相信。憑您的個(gè)人能力和魄力您一定會(huì)安全度過難關(guān)。目前困難對(duì)您只是暫時(shí)的。相信您的明天會(huì)更好。保險(xiǎn)的功用我不說您也很明白，它是責(zé)任，愛心，給予和分享。就如同您的事業(yè)一樣重要。您看，我月底來為您收怎么樣？
很多人不愿交保費(fèi)，并不是因?yàn)闆]有錢，而是因?yàn)樗麄儼驯ｋU(xiǎn)看的很輕，家庭責(zé)任也沒有擺在第一位，那自然稍有困難就交不起保費(fèi)。而疾病、意外等種種問題不會(huì)等到您有能力交保費(fèi)的時(shí)候降臨。
等過一段時(shí)間再說
為什么要讓最急迫的事情延遲到變成一件悔恨莫及的悲痛？
太多人經(jīng)常拿“不急著現(xiàn)在辦，等過一段時(shí)間再說吧！”這句話來作籍口，到底保險(xiǎn)是急還是不急呢？
急不急，要看狀況而定。我通常作這么樣的分析——
沒錢買衣服，湊合一下還可穿；沒有豪華的花園別墅，普通公寓還可以??；沒有新進(jìn)口車，開開二手國產(chǎn)車或騎機(jī)車也可以到達(dá)目的地；沒有閑錢去飯店，小餐館一樣可以酒足飯飽；然而保險(xiǎn)不趕快買，出了事，沒有替代品，當(dāng)事人將后悔莫及，妻兒必須花相當(dāng)長時(shí)間去重建，才能恢復(fù)到當(dāng)事人說不急時(shí)的居家水準(zhǔn)。
因此，沒有新衣服，也可以出門；沒有新房子，老房子一樣??；沒有新車，照樣上街；一天不吃飯，不會(huì)餓死。
但一天沒保險(xiǎn)，小心了，最好不要到外面去，因?yàn)橐坏┏隽耸?，一家大小可能長期沒新衣服穿、沒汽車坐、不能上飯店，甚至一輩子租房子。
一般人出國旅游，總會(huì)詢問旅行社是否有辦旅行保險(xiǎn)，有的人覺得只保兩百萬不夠，又自己向保險(xiǎn)公司加保。這是因?yàn)槌鲩T舟車緊迫，看起來危機(jī)重重。沒錯(cuò)！飛機(jī)掉下來，僥存的機(jī)會(huì)渺茫，但事實(shí)上，更加統(tǒng)計(jì)，飛機(jī)出事率是四百萬分之一，而高速公路上的汽車出事率是五千分之一，搭安全性高的飛機(jī)會(huì)想到保險(xiǎn)，每天上高速公路與危機(jī)搏斗卻說保險(xiǎn)不急。這哪里說得過去呢？
我們都看過很多一家之主以各種理由，包括孩子還太小、房子剛買、貸款未還清等籍口延遲買保險(xiǎn)，結(jié)果在尚未買保險(xiǎn)之前就發(fā)生了事故，未亡人茫然失措，擔(dān)心的事也一一應(yīng)驗(yàn)。小孩的學(xué)費(fèi)負(fù)擔(dān)不起，房屋貸款不知何年才能還清，這些后果往往是始料不及的！
付不起保費(fèi)
如果您的公司宣布減薪20%，要不要接受，會(huì)不會(huì)受不了？
我建議好友老王要為家人買一份保險(xiǎn)，因?yàn)樗椅蹇谥豢克粋€(gè)月三萬多薪水維持，最需要一份保險(xiǎn)來依靠。
但他卻說：“付不起保險(xiǎn)費(fèi)了，我這個(gè)月已經(jīng)透支了，哪還有錢買保險(xiǎn)，何況保費(fèi)這么貴，我哪買得起？”
我說道：“保險(xiǎn)買不起？或許是吧，但有個(gè)狀況您必須了解?，F(xiàn)在景氣不是很好，若是您得老板因公司運(yùn)營不佳，下了一道解困方案：大家一律減薪20%，不愿意接受得人，可以立刻辭職。試想，您是要拿微薄得離職金走路呢？還是接受減薪20%得安排？為了家小，您大概還是得委曲求全，而我現(xiàn)在不要您收入的20%，我只要您拿出10%就可以買到足以維護(hù)一家大小風(fēng)險(xiǎn)的保障，您真的會(huì)受不了嗎？”
老王沉吟一番，又說：“你說的沒錯(cuò)，但一下子拿出收入的10%買保險(xiǎn)，好象太貴了?！?/p>
我問道：“老王，您并不一定要一次就拿出三、四萬元買保險(xiǎn)，您可以化整為零，以半年繳、季繳或月繳來分?jǐn)?。至于您認(rèn)為保費(fèi)貴，我卻不這么認(rèn)為，我認(rèn)為一個(gè)人失去謀生能力，太太小孩的生活費(fèi)用、教育費(fèi)、醫(yī)療費(fèi)等，才是昂貴的費(fèi)用，而這些又不能不付。若是一家之主平時(shí)沒有準(zhǔn)備，萬一發(fā)生事故后，這些費(fèi)用要留給太太及小孩去承擔(dān)，甚至轉(zhuǎn)變?yōu)閭鶆?wù)，誰忍心看到這種狀況發(fā)生呢？為什么不趁年輕力壯能賺錢的時(shí)候，買一個(gè)理想的保險(xiǎn)，由自己想辦法來付費(fèi)呢？
“或許您會(huì)以為保險(xiǎn)費(fèi)用都很高，事實(shí)上不是這樣的，您想擁有什么樣的保險(xiǎn)，能負(fù)擔(dān)多少保費(fèi)，我們會(huì)根據(jù)您的財(cái)力及狀況提供適當(dāng)?shù)谋ｎ~及內(nèi)容，您全家獲得保障，付費(fèi)也不太吃力，這才是一個(gè)合理的保險(xiǎn)?！?/p>
我死后錢給別人領(lǐng)，不需要買保險(xiǎn)
人在危急時(shí)才會(huì)想到有父母可以依靠，而是否曾想到自己危急時(shí)父母要依靠誰？
盡管保險(xiǎn)日趨普及，但有些人的觀念仍不是很清楚。
有一天，我在老客戶那兒聊天時(shí)，他們公司一個(gè)二十多歲的業(yè)務(wù)員在一旁說：“我不用保險(xiǎn)，我自己一個(gè)人，死了錢給別人拿，我有什么好處！”
我隨即說：“你怎么可以這么說呢？”再用教訓(xùn)的口吻對(duì)他說：
“你實(shí)在太不孝順和不負(fù)責(zé)任了！如果你爸媽現(xiàn)在在身邊，聽了你這樣講，心里作何感受？”他不敢吭聲。
“他們養(yǎng)育你一、二十年，為的是什么？總是希望你能出人頭地，在社會(huì)上創(chuàng)一番事業(yè)，光耀門楣，或者希望到了晚年，因?yàn)槟愕年P(guān)系而不虞衣食匱乏?！笨蛻艉退甲⒁饴犞?。
“我相信你也希望自己有那么一天能功成名就，但是這個(gè)社會(huì)變數(shù)太大了，很多變化有時(shí)不是我們可以掌握的。單以安全性而言，你也知道身邊有太多危機(jī)時(shí)時(shí)在威脅我們。假如一個(gè)單身漢，在還沒有功成名就時(shí)，不小心發(fā)生事故，不論是意外還是重大的疾病，如果可以馬上走，那還算好，一了百了，省得其他人麻煩，頂多籌措一筆費(fèi)用料理后事罷了。麻煩的是，通常不會(huì)立刻就走，有時(shí)在病床上拖死拖活的好一段時(shí)間。如果這樣的話，受罪的是誰？龐大的費(fèi)用誰來支付？。。?！?/p>
話還沒講完，他很快插嘴說：“公司已替我辦了勞保！”
我說：“誰沒有勞保？但勞保只不過負(fù)擔(dān)一般醫(yī)療費(fèi)用。發(fā)生大事故時(shí)，家人不會(huì)去找昂貴的特效藥嗎？還有長期的看護(hù)費(fèi)用呢？療養(yǎng)費(fèi)用呢？要是萬一治療無效，勞保最高身故給付不過四十五個(gè)月投保薪資而已，你能夠不夠處理善后或回報(bào)父母養(yǎng)育之恩呢？”
他不敢回話，但應(yīng)了解這些含義。我再作出結(jié)論：“這些費(fèi)用平日就要想到，父母恩情深似海，不可須臾淡忘，如何回報(bào)應(yīng)仔細(xì)思量。人只有在危急時(shí)，才會(huì)想到有父母可以依靠，而是否曾想到，你有危急時(shí)父母要依靠誰呢？下次不要再說自己一個(gè)人，死了錢給別人拿，不需要買保險(xiǎn)這種話，好嗎？”
讓我考慮幾天
你該把寶貴的時(shí)間用在經(jīng)營和發(fā)展企業(yè)的運(yùn)作上，而把不是您專業(yè)的保險(xiǎn)問題留給我來處理。
在我為食品公司的邱老板介紹完保險(xiǎn)理念和投保項(xiàng)目后，他雖然原則上同意投保，但仍然要我讓他考慮幾天。
我立刻分析：“對(duì)的！邱老板，您在付保險(xiǎn)費(fèi)之前，是應(yīng)該多加考慮，但我想您可以先把申請(qǐng)工作做好，節(jié)省一些不必要的時(shí)間，因?yàn)檫@樣一份高保額保險(xiǎn)，公司在接受上也需要時(shí)間去評(píng)估，所以我建議您先填妥申請(qǐng)書，填好后我們再來研究您需要考慮的問題。”
邱先生沒有做聲，我再說下去：“您一定在想，參加這樣一份保險(xiǎn)，到底是對(duì)還是不對(duì)？其實(shí)這是不必?fù)?dān)心的，很多和您一樣成功的企業(yè)家，他們也都買了這樣的保險(xiǎn)，而且在投保前也是加以慎重研究和分析，最后放心地委托我們辦理，他們所擔(dān)心和考慮的事，一定和您大同小異，他們能接受這份保險(xiǎn)，已是足堪信任的一個(gè)有力理由?！?/p>
邱先生點(diǎn)點(diǎn)頭，同意我的說法，說道：“這點(diǎn)我相信，不過我是在想這份說明書中項(xiàng)目這么多，我到底是全部保還是保一部分就好？”
我回說：“邱老板，既然這樣，您更應(yīng)該馬上研究，因?yàn)榧偃鐩]有立刻處理，等我去后，您才發(fā)覺有些細(xì)節(jié)必須由我解釋和說明，這么一來，豈不是更浪費(fèi)您寶貴的時(shí)間。”
邱先生點(diǎn)點(diǎn)頭，我再說下去：“邱老板，我想基本上您已經(jīng)認(rèn)同這份保險(xiǎn)不錯(cuò)，也大致了解其中細(xì)節(jié)，所以不要再延誤了這幾天的時(shí)間，時(shí)間對(duì)您這位成功的企業(yè)家而言，永遠(yuǎn)是不夠的，所以您應(yīng)該把寶貴的時(shí)間用在企業(yè)經(jīng)營和發(fā)展的運(yùn)作上，而把不是您專業(yè)的保險(xiǎn)問題留給我處理。邱老板，我相信我可以成為您最適合的保險(xiǎn)代理人，您愿意給您自己和我這樣的機(jī)會(huì)嗎？”
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