在日常學(xué)習(xí)、工作或生活中，大家總少不了接觸作文或者范文吧，通過文章可以把我們那些零零散散的思想，聚集在一塊。那么我們該如何寫一篇較為完美的范文呢？下面我給大家整理了一些優(yōu)秀范文，希望能夠幫助到大家，我們一起來看一看吧。
終端銷售的心得 終端銷售崗位職責(zé)篇一
在店鋪實(shí)習(xí)共計(jì)一個(gè)半月，學(xué)習(xí)導(dǎo)購最基本的銷售技巧用時(shí)一個(gè)月，學(xué)習(xí)店長事宜用時(shí)半個(gè)月，這對我來說是一段新的跨越。
導(dǎo)購事宜：1.提前半個(gè)小時(shí)上班，換工服，打掃衛(wèi)生，整理貨架
2.點(diǎn)貨（先內(nèi)倉后外場）
3.進(jìn)入銷售狀態(tài)
4.每銷售出去一件服裝都要及時(shí)補(bǔ)貨并做好記錄，確保外場數(shù)量不變對于數(shù)量不足的要及時(shí)向其他門店進(jìn)行溝通調(diào)貨，并及時(shí)做好調(diào)貨單 5.認(rèn)真填寫銷售小票，確保填寫無誤
6.按要求填寫各種表格與單據(jù)
7.收集顧客提出的意見與建議
8.協(xié)助處理顧客投訴及工作范圍內(nèi)的特別要求
9.交接班時(shí)要將當(dāng)班時(shí)發(fā)生的事情交代清楚，并清點(diǎn)貨品
10.交接清楚后下班
做導(dǎo)購的一個(gè)月時(shí)間里，我明顯感覺在從沒有涉足過的工作環(huán)境里，壓力越大動(dòng)力越大，在別人都能夠輕輕松松的完成任務(wù)時(shí)，自己就不得不去思考到底怎樣才能提升自己的銷售能力，這就是為什么一般公司都會(huì)招聘有工作經(jīng)驗(yàn)的人而不是什么都不懂的應(yīng)屆生，因?yàn)閷W(xué)習(xí)、適應(yīng)是需要一個(gè)階段的，沒有人是可以一蹴而就的。我從最基本的儀容儀表開始學(xué)起，學(xué)習(xí)最基本的接待禮儀，熟悉店里的服裝，學(xué)習(xí)怎么樣運(yùn)用自己的所學(xué)知識(shí)，怎樣向顧客提出合適的建議，甚至是怎么樣與顧客建立一個(gè)輕松的購物氛圍還有一些店員最基本的日常操作。即使是一個(gè)月的實(shí)習(xí)結(jié)束之后，我也不敢說自己已經(jīng)是一名專業(yè)的服裝導(dǎo)購，我只是初
步認(rèn)識(shí)了導(dǎo)購的基本工作內(nèi)容，可以說剛剛對它有一個(gè)初步的認(rèn)識(shí)。想要變得專業(yè)，這得需要一段漫長的鍛煉過程。
店長事宜：1.檢查、規(guī)范店員的儀容儀表 2.召開店內(nèi)工作會(huì)議，總結(jié)前一天的工作并對當(dāng)天的工作進(jìn)行安排
3.將每日工作目標(biāo)傳達(dá)給店員，掌握每日、每周、每月累計(jì)的目標(biāo)達(dá)
成情況，帶領(lǐng)店員完成公司下達(dá)得銷售目標(biāo)，依照業(yè)績情況達(dá)成對
策
4.檢查貨源情況，暢銷款要及時(shí)補(bǔ)充，滯銷款要做出合理化銷售建議或者退貨，確保日常銷售 5.進(jìn)、退貨品，安排店員認(rèn)真點(diǎn)清，若發(fā)現(xiàn)異常及時(shí)向公司匯報(bào)
6.定期對員工進(jìn)行培訓(xùn)教育指導(dǎo)
7.員工考勤情況監(jiān)督 8.編排班表，根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整并確保店員準(zhǔn)時(shí)上班
9.向公司提出合理的獎(jiǎng)懲
10.培訓(xùn)員工銷售技巧及其他工作知識(shí)
11.有效地處理顧客投訴
12.建立顧客聯(lián)系檔案，以便更好地服務(wù)顧客
13.根據(jù)公司要求，正確陳列貨品（包括pop、貨架、櫥窗陳列等），靈活地改變店里貨品的陳列方式
14.監(jiān)管收貨、退貨、調(diào)貨工作
15.適時(shí)地調(diào)動(dòng)店員的工作積極性，帶領(lǐng)店員做好銷售，竭力為公司爭取最佳營業(yè)額 16.與商場各部門打好關(guān)系
店長作為一個(gè)門店的管理者，必須做好全方面的工作，包括管理店員、管理貨品、協(xié)助商場等。在這半個(gè)月里，我也學(xué)著去承擔(dān)店長應(yīng)該做的工作，感受到從未有過的壓力，作為表率，一定要自我要求，只有自己先做好才有資格管理店員，不管遇到怎樣的意外事件都得及時(shí)想好解決方案，在店內(nèi)業(yè)績不佳時(shí)要及時(shí)想出對策，調(diào)動(dòng)員工的工作積極性，首當(dāng)其沖地做好本職工作。在我看來能不能做店長關(guān)鍵看能力，有了能力才能有底氣有把握去管理別人、管理店鋪，而這個(gè)能力顯然不是天生的，做好一個(gè)店長的前提是能夠做一個(gè)專業(yè)的導(dǎo)購，就像建造房屋一樣，奠基打好了即使建得再高也不會(huì)怕動(dòng)搖。
在店鋪的營運(yùn)狀態(tài)下，公司可以給店鋪提供充足的后備資源，店鋪不能解決的公司會(huì)及時(shí)給出相應(yīng)的解決方案，這就可以讓一線的工作人員毫無后顧之憂的工作，在員工有進(jìn)步時(shí)也能夠適當(dāng)?shù)亟o予獎(jiǎng)勵(lì)，這又進(jìn)一步提高了員工的工作積極性，但是店鋪的工作還是不可避免地存在一些問題，比如各門店之間協(xié)作存在問題，對于個(gè)人業(yè)績過分看重導(dǎo)致惡性競爭，影響團(tuán)隊(duì)合作，各區(qū)域配貨不科學(xué)等，在公司未來的發(fā)展中，我希望這些問題可以得到進(jìn)一步完善。
經(jīng)歷了這段時(shí)間的實(shí)習(xí)，我最大的收獲就是學(xué)會(huì)做一個(gè)有目標(biāo)的人，我很清楚的知道自己應(yīng)該做什么，我不會(huì)去逃避我需要做的工作，我一直都保持著積極地工作態(tài)度，認(rèn)真學(xué)習(xí)，虛心請教，我學(xué)會(huì)從小事做起，注重細(xì)節(jié)，學(xué)會(huì)沉淀自己，丟棄從學(xué)校里帶出來的浮躁，我希望未來的階段里自己可以成長的更多。
終端銷售的心得 終端銷售崗位職責(zé)篇二
業(yè) 實(shí)習(xí)報(bào)
系班級(jí)：
姓名：
實(shí)習(xí)單位：聯(lián)通華盛某分公司
2012年4 月14 日
畢告
實(shí)習(xí)報(bào)告
經(jīng)過兩年多的大學(xué)生活，如今已經(jīng)步入實(shí)習(xí)的階段，社會(huì)實(shí)習(xí)活動(dòng)是一個(gè)能為大學(xué)生體驗(yàn)社會(huì)生活、更牢固的掌握所學(xué)知識(shí)、把所學(xué)運(yùn)用到實(shí)際中去的良好的機(jī)會(huì)，也是必經(jīng)的階段。所以，在畢業(yè)前有一個(gè)良好的實(shí)習(xí)經(jīng)歷是尤為重要的。經(jīng)過努力我進(jìn)入了聯(lián)通華盛公司某分公司進(jìn)行實(shí)習(xí)，雖然與自己的專業(yè)不對口，但我對自己很有信心。聯(lián)通華盛公司是中國聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)公司旗下負(fù)責(zé)定制終端及業(yè)務(wù)的采購、銷售與服務(wù)的全資子公司。成立于2005年7月1日，注冊資本金5億元。主要經(jīng)營的產(chǎn)品范圍為手機(jī)、上網(wǎng)卡、上網(wǎng)本及其他無線或有線通信終端產(chǎn)品。目前已在全國31個(gè)省、市、自治區(qū)以及全國300個(gè)地市級(jí)城市設(shè)立了分支機(jī)構(gòu)。聯(lián)通華盛主要承擔(dān)中國聯(lián)通cdma手機(jī)的采購與銷售。公司按照聯(lián)通集團(tuán)提出的“協(xié)調(diào)、管理、服務(wù)、銷售”的總體要求，積極推進(jìn)體制改革，整合廠商、代理商資源，使產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈日益繁榮。手機(jī)銷量和銷售額連續(xù)三年大幅增長，年銷量突破1000萬臺(tái)，年銷售額超過100億元，銷量連年占據(jù)cdma市場90%以上的份額，是國內(nèi)第一家、也是最大的一家具有運(yùn)營商特色的終端分銷企業(yè)。聯(lián)通華盛在中國聯(lián)通集團(tuán)公司的領(lǐng)導(dǎo)下，借助于目前國際上技術(shù)最成熟、網(wǎng)速最快、漫游國家最多、終端產(chǎn)品最豐富的wcdma網(wǎng)絡(luò)的3g領(lǐng)先優(yōu)勢，對外要攜手各生產(chǎn)廠商、代理商、經(jīng)銷商，做大做強(qiáng)wcdma產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈，實(shí)現(xiàn)合作共贏；對內(nèi)將不遺余力地推進(jìn)專業(yè)化和市場化運(yùn)營的進(jìn)程，最終將聯(lián)通華盛打造成具有運(yùn)營商特色的、行業(yè)運(yùn)作水平及市場占有率領(lǐng)先的終端產(chǎn)品定制、分銷與服務(wù)平臺(tái)，全面促進(jìn)中國聯(lián)通移動(dòng)通信業(yè)務(wù)的快速、健康發(fā)展。聯(lián)通華盛將攜手各大知名終端廠商，聯(lián)合廣大的經(jīng)銷商伙伴，繼續(xù)為廣大消費(fèi)者精心打造和提供款式豐富、功能強(qiáng)大、性價(jià)比優(yōu)異的3g終端產(chǎn)品。
在聯(lián)通華盛公司內(nèi)，我主要擔(dān)任的是終端銷售的職位，作為一名銷售人員，我主要的工作是努力將公司的各項(xiàng)產(chǎn)品詳細(xì)的介紹給每位顧客，使每一位顧客能夠清楚的認(rèn)識(shí)到自己的購買需求，從而為公司創(chuàng)造更高的利益。在這個(gè)崗位上，作為一名銷售人員，首先應(yīng)具有的是良好的心態(tài)和抗壓能力，其次，還要有一定的與人溝通的能力，這些都是銷售工作所必不可少的。
作為一線的銷售人員，公司為我們每人都制定了銷售任務(wù)，每人平均每月銷售手機(jī)約150臺(tái)。雖然作為實(shí)習(xí)期間的我沒有硬性規(guī)定，但是，對自己我像正式員工一樣嚴(yán)格要求自己，每天勤奮工作，努力完成自己應(yīng)有的任務(wù)。
經(jīng)過這段時(shí)間的實(shí)習(xí)，我對自己的個(gè)方面有了更深一步的了解，也深刻認(rèn)識(shí)到
了自己與社會(huì)人員之間的差距。這次實(shí)習(xí)不僅讓我了解學(xué)到很多東西，還鍛煉了我的膽量、語言交流能力和心理 洞察能力，讓我知道如何做好一名促銷員。一名優(yōu)秀的促銷員應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)：
一、保持良好個(gè)人形象，具有良好的休養(yǎng)和熱情周到的服務(wù)態(tài)度;
二、精通所銷售產(chǎn)品的知識(shí)并掌握足夠的關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)的知識(shí)，以及促銷活動(dòng)的相關(guān)情況;
三、具有良好的應(yīng)變能力，能根據(jù)顧客的言語與表情察覺顧客的想法，作出適當(dāng)?shù)幕貞?yīng);
四、做好與廠家、商家及同事之間的溝通;
五、不斷學(xué)習(xí)，掌握銷售能力和銷售技巧。校園和社會(huì)環(huán)境存在很大差別這就要求我們不僅掌握理論知識(shí)，更要重視實(shí)習(xí)利用假期時(shí)間走進(jìn)社會(huì)實(shí)習(xí)鍛煉、提高自己，積累經(jīng)驗(yàn)。成長，是一種經(jīng)歷;經(jīng)歷，是一種人生的體驗(yàn)人生的意義不在于我們擁有了什么，而在于從中我們體會(huì)什么。假期社會(huì)實(shí)習(xí)活動(dòng)給了我們一個(gè)鍛煉自我的平臺(tái)，讓我們有所體會(huì)、有所啟迪、有所感悟，讓我們更好地成長。
終端銷售的心得 終端銷售崗位職責(zé)篇三
首先，我們要記牢不是所有人都是去做醫(yī)院的醫(yī)藥代表的，還有的是做終端代表——做零售藥店，在零售行業(yè)里做。當(dāng)然其所要求的基礎(chǔ)是比醫(yī)院代表的低，但銷量是關(guān)鍵。此次，拜訪將放在零售行業(yè)。
產(chǎn)品介紹：前列康天保寧
背景知識(shí)：終端代表的主要職責(zé)是——維護(hù)產(chǎn)品的價(jià)格、陳列，客情維護(hù)等陳列三要素：陳列面，陳列位置，陳列數(shù)量
場景設(shè)置：拜訪店長與店員交流
主要過程：確定計(jì)劃—準(zhǔn)備—拜訪開始—目檢—店內(nèi)交流—拜訪結(jié)束—根進(jìn)
主要人物：終端代表—張三（新手）店長—李四店員（甲）店員（乙）顧客（甲）顧客（乙）
場景一：海王星辰連鎖藥店（分店）
此時(shí)藥店很忙，店員們和在向顧客接受藥品，也有顧客自己挑選。
人物：終端代表—張三終端代表—張三店員（甲）店員（甲）店員（乙）店員（乙）顧客（甲）顧客（甲）顧客（乙）
（張三經(jīng)過了一天的準(zhǔn)備后，進(jìn)行第一次的拜訪活動(dòng)）
終端代表—張三：（走進(jìn)店內(nèi)，向鄰近的店員（甲）到招呼。店員（甲）在站在一個(gè)顧客后面準(zhǔn)備介紹）您好，我是康恩貝的（給名片），今天來看看我們的產(chǎn)品怎么樣。
店員（甲）：（沒好氣）哎呀，出去出去，沒看見我們都有事啊，店長也不在，別來搗亂！
終端代表—張三：哦，好的您先忙著，我自己先看看，待會(huì)兒再向您了解了解！
（店員（甲）沒有理終端代表—張三，終端代表—張三就自己在店里轉(zhuǎn)悠，看看藥品的陳列情況，發(fā)現(xiàn)自己的產(chǎn)品放在柜臺(tái)的最下方，而且只有三盒陳列）
（顧客（乙）進(jìn)入藥店，直奔柜臺(tái)）
顧客（乙）：你們這里有前列康沒有啊?
店員（乙）：有（指著柜臺(tái)的最下方）。
顧客（乙）：經(jīng)?？吹诫娨暩呙鞯膹V告，這個(gè)到底好不好?。?/p>
店員（乙）：（微笑）還好吧，沒人說不好啊。當(dāng)然要是我就推薦你另外的同類產(chǎn)品（從柜臺(tái)重拿出藥品），這個(gè)事貴州信邦的普樂安片，東西其實(shí)是一樣的價(jià)格便宜多了!
顧客（乙）:好吧，那給我這個(gè)吧！
店員（乙）：（給他）慢走??！
（收銀過程省去，終端代表—張三走向店員（乙）向其搭訕）
終端代表—張三：您好，我是康恩貝的，我想了解下你對我們公司產(chǎn)品的了解！
店員（乙）：啊，你下午來吧，現(xiàn)在很忙沒時(shí)間！
終端代表—張三：好的！那請問下午店長在不在??！
店員（乙）：不知道，你下午來了再說吧！
終端代表—張三：那謝謝?。≡僖姲?！
場景二：海王星辰連鎖藥店（分店）此時(shí)店內(nèi)比較空閑，店長也在！
終端代表—張三店員（甲）店員（乙）顧客（甲）顧客（乙）顧客（乙）店長—李四
（張三發(fā)現(xiàn)上午走完其他店，來此?。?/p>
終端代表—張三：（見到上午沒見的的人）您好，我是康恩貝的（給名片），來看看是否有需要我的幫助。
店長—李四：哦，你看你們這個(gè)前列康實(shí)在沒什么利潤啊，其他同類產(chǎn)品的價(jià)格又低，為了吸引顧客只能降價(jià)了。
終端代表—張三：（發(fā)覺不對，馬上笑道）呵呵，這個(gè)價(jià)格也不是我解決的了的，是公司定的，沒辦法！最好嗎大家談?wù)?，怎么不降價(jià)也能賣出去。
店長—李四：（輕視）不降價(jià)，怎么賣??！好笑了！
終端代表—張三：（想下）要不我讓負(fù)責(zé)的大姐多了解下我們的產(chǎn)品，這樣也方便?。〉觊L—李四：怎么了解?。∷齻兛蓻]時(shí)間聽你講課！
終端代表—張三：（笑）很簡單的，只要填一份表格就行了！
店長—李四：好吧！你就跟他們說吧！
（終端代表—張三找到店員（乙），給了她一張調(diào)查表）
終端代表—張三：加入你能把答案都寫對，就給你一個(gè)小禮物。
（店員（乙）高興的接過調(diào)查表，認(rèn)真的做了起來。店員（乙）的表情好像不是很舒服）店員（乙）：這個(gè)好像不想說明書一樣啊。什么治脫發(fā)、增強(qiáng)免疫能力啊，沒有的事?。〗K端代表—張三：（微笑）說明書上是沒有這樣的東西，但經(jīng)過我們的研究調(diào)查發(fā)現(xiàn)，廣大用戶就是反映了這樣那樣的好處。當(dāng)然這和我們的產(chǎn)品的原料、制作工藝以及各方面的檢測標(biāo)準(zhǔn)分不開的！前列康補(bǔ)腎固本。本品為花粉制劑，我們的花粉是來自青海高原上的油菜花粉，無污染、晝夜溫差大。運(yùn)輸途中更是執(zhí)行嚴(yán)格的tmt標(biāo)準(zhǔn)——限時(shí)、限溫、限*。只有這樣的花粉才是質(zhì)量最好的。大家知道花粉是我們傳統(tǒng)中醫(yī)藥學(xué)的養(yǎng)生好品，最常見的有松花粉啊等等！其中含有的各種物質(zhì)都是有益身體的未知數(shù)！所以大家應(yīng)該多往我們的優(yōu)勢推啊，不是價(jià)格就行的?。∵€有大多數(shù)男同志前列腺問題是兩個(gè)炎癥和增生，前列康兼?zhèn)洚?dāng)然面對急性問題時(shí)建議合用化藥必坦啊等。記住康恩貝是做現(xiàn)代植物藥的第一人！
店員（乙）：說了這么多有沒有獎(jiǎng)??！
終端代表—張三：當(dāng)然，只要你記住了，獎(jiǎng)品會(huì)有的，錢也是會(huì)有的！哈哈……
場景二：海王星辰連鎖藥店（分店）與店長交談，了解銷售信息
終端代表—張三終店長—李四店員（甲）店員（乙）顧客（甲）顧客（乙）（店員與顧客聊天，買賣藥品時(shí)，終端代表進(jìn)入）
終端代表—張三：您好啊，李店長，上次的培訓(xùn)效果還滿意吧，我們的產(chǎn)品銷量上去了嗎！
店長—李四：你是哪個(gè)公司的?。抠I什么產(chǎn)品??？
終端代表—張三：（再次遞上名片及公司藥品相關(guān)價(jià)格單價(jià)）我是康恩貝的，主推前列康在，這明年準(zhǔn)備推天保寧！
店長—李四：哦，有印象！你今天來干啥子么？
終端代表—張三：呵呵，我啊看看大家的情況啊，來拜訪您，大家聊聊天，拉近拉近距離?。?/p>
店長—李四：好吧，你就呆著吧，我們反正剛好也沒什么事??！有什么事你就再培訓(xùn)培訓(xùn)。
終端代表—張三：嘿嘿，前列康嗎，差不多培訓(xùn)好了，我想大家都接受的差不多了。當(dāng)然最要緊的上是將前列康的主治功能——前列腺炎幾增生，講清爽，再加點(diǎn)康恩貝公司的優(yōu)勢，也就行了！哦，對了，前列康要換新包裝更加有特點(diǎn)，以后可以侃侃！
店長—李四：那你說說天保寧吧啊！我也想聽聽。
終端代表—張三：哈哈，謝謝，店長！天保寧店員（甲）0終端代表—張三終端代表—張三年是主推，不過劑型換成了膠囊，規(guī)格也有所變化。最重要的是其中的有效成分銀杏內(nèi)脂增加了，比原有的片劑的 店長—李四.0%增加一倍，達(dá)到終端代表—張三店員（甲）.0%，再有包裝更換了以金色銀杏葉作為標(biāo)志物—這是唯一的啊。還有我們在山東郯城有g(shù)ap認(rèn)證的原料基地。所以我們內(nèi)部稱其為金天保寧。當(dāng)然，主治功能沒有變化——活血化瘀通絡(luò)。用于瘀血阻絡(luò)引起的胸痹、心痛、中風(fēng)、半身不遂、舌強(qiáng)語蹇；冠心病穩(wěn)定型心絞痛、腦梗塞見上述證候者。這樣的產(chǎn)品是我們下重金打造的，一些山寨的是沒有的，品牌是保證！
店長—李四：哇，這么多好處啊，看來我要幫幫你啊！
終端代表—張三：謝謝店長！以后我們的藥暢銷有你一份功啊，到時(shí)我向公司申請資源，幫你把店做好！哎，人也多了，你們先忙吧！明天我再來！
店長—李四：好，那你先走吧！
終端代表—張三：再見?。?/p>
場景三：（兩天后）海王星辰連鎖藥店（分店）安放生動(dòng)化物料
終端代表—張三店員（甲）店員（乙）顧客（甲）顧客（乙）
終端代表—張三：你們好，我叫張三?？刀髫惖?，還記得嗎！
店員（甲）：你誰啊，不要進(jìn)來。
店員（乙）：（對店員（甲）說）哎，讓他近來吧，這人我認(rèn)識(shí)，上次還有獎(jiǎng)品給我呢?。ㄞD(zhuǎn)過頭對終端代表—張三說）你今天來干什么??！
終端代表—張三：上次我看咱們藥店裝潢上缺點(diǎn)什么東西，所以今天帶了點(diǎn)過來！侃侃能放哪里，增加點(diǎn)氣氛！
店員（甲）：哎呀，小伙子還蠻會(huì)說的嗎，打廣告還說氣氛?。?/p>
終端代表—張三：哪里哪里，大家看了心理舒服不是嗎！
店員（乙）：算了，算了讓他自己搞吧！我們上班吧！
終端代表—張三：謝謝大姐！我自己弄，大家忙?。。槔奶统龈鞣N東西，搞了起來，結(jié)束后向大家告別）
終端代表—張三：大家忙啊，我先走了，明天再來！
店員（甲）、店員（乙）：走好??！
場景四：（第二天早上）海王星辰連鎖藥店（分店）價(jià)格、陳列維護(hù)
終端代表—張三店長—李四店員（甲）店員（乙）顧客（甲）
終端代表—張三：大家早啊，早飯吃了嗎，沒吃的我去買點(diǎn)，說想吃什么??！顧客（甲）：你個(gè)同志還蠻好的嗎，我也沒吃啊。要不你給我買點(diǎn)，我買點(diǎn)藥！終端代表—張三：呵呵，好?。≈灰鹊米?。您想吃什么??？
顧客（甲）：不要太油膩清淡點(diǎn)的都行。
終端代表—張三：（終端代表—張三想，會(huì)不會(huì)是買心腦血管的要?。┪叶鄦栆痪?，您買什么要啊？
顧客（甲）：我啊，買天保寧膠囊。
終端代表—張三：價(jià)格質(zhì)量好嗎？
顧客（甲）：康恩貝的品牌當(dāng)然好??！
終端代表—張三：那價(jià)格怎么樣啊？
顧客（甲）：能接受，我查過的。就是放哪兒不知道，你幫我找找！
終端代表—張三：哦，在這兒！
顧客（甲）：謝謝，你也不用幫我買早點(diǎn)了，我買了要回去自己買！
終端代表—張三：大娘慢走啊！
店長—李四：你個(gè)家伙還幫我們做生意啊！
店員（甲）、店員（乙）：是啊，來幫忙站會(huì)兒！
終端代表—張三：（轉(zhuǎn)回頭對店長說）店長，你看有這么多人買天保寧，要不咱把地方移移！
店長—李四：好，我看的起你！放第二層吧！
終端代表—張三：謝謝店長！那我就不打擾大家了！再見！
場景五：房間里，床上接電話
人物：終端代表—張三
終端代表—張三：喂，經(jīng)理。什么時(shí)候發(fā)錢，我的業(yè)績怎么樣啊！……好好，我繼續(xù)努
力干，保證下個(gè)月繼續(xù)超額完成，謝謝經(jīng)理！經(jīng)理再見?。ül(fā)自內(nèi)心）
終端銷售的心得 終端銷售崗位職責(zé)篇四
軟終端資源和促銷資源的管理策略
1、軟終端的概念
軟終端主要是指一切涉及與終端人員、終端零售商合作關(guān)系等無形的比較難以量化考核管理的終端資源，主要包括兩方面：
（1）終端導(dǎo)購人員的管理（包括店員和促銷員得著裝、素質(zhì)、銷售服務(wù)能力，素質(zhì)與
能力的提高與培訓(xùn)，與競爭品導(dǎo)購人員的區(qū)別等）。
（2）終端商客情關(guān)系維護(hù)（包括終端經(jīng)營意識(shí)認(rèn)同度、服務(wù)內(nèi)容及質(zhì)量、銷售政策、合作融洽度等等）。
2、軟終端的管理得基本要求
相應(yīng)的如何管理好軟終端管理，也包括兩方面內(nèi)容：
(1)終端人員管理與培訓(xùn)
首先必須做好基礎(chǔ)工作，如建立感情基礎(chǔ)、增進(jìn)友情、保證拜訪頻率；備足紀(jì)念品和節(jié)日禮物；召開店員聯(lián)誼會(huì)；
其次是抓好店員（包括營業(yè)員和促消員）培訓(xùn)，加大其對產(chǎn)品熟悉程度、產(chǎn)品宣傳、加強(qiáng)溝通技術(shù)方面的培訓(xùn)，零售店的店員在銷售中起得作用是最大的。一個(gè)性能價(jià)格比非常好的產(chǎn)品，如果店員不積極推薦，甚至抵制貶損這個(gè)產(chǎn)品，它的命運(yùn)可想而知。對店員的培訓(xùn)可以增加其對企業(yè)的認(rèn)同，增加對產(chǎn)品的認(rèn)同。有助于店員全面了解產(chǎn)品的性能和指針，增加銷售技巧。
最后是建立業(yè)績評估體系，進(jìn)行有效的獎(jiǎng)懲。物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)、個(gè)人利益；銷售提成；有獎(jiǎng)銷售；銷售積分；設(shè)立銷售業(yè)績排行榜，評選金牌促銷員，給予精神榮譽(yù)。比如愛摩登移動(dòng)手機(jī)品牌建立會(huì)員制營業(yè)員。會(huì)員發(fā)放一本會(huì)員手冊，并有唯一的編號(hào)。在銷售的移動(dòng)電話上貼上可揭下促消標(biāo)貼，會(huì)員不管在哪個(gè)店銷售公司移動(dòng)電話憑會(huì)員手冊和促銷標(biāo)貼均可兌換相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。促銷標(biāo)貼是要累計(jì)的，營業(yè)員憑此進(jìn)行升級(jí)。非會(huì)員銷售是無獎(jiǎng)勵(lì)的。此方案主要是針對目前零售店不接納駐店促銷員和營業(yè)員獎(jiǎng)勵(lì)的新形勢，培養(yǎng)建立對企業(yè)忠心的核心營業(yè)員隊(duì)伍。
（2）終端商客情關(guān)系管理
終端人員（包括廠商終端業(yè)務(wù)員和促銷員）必須要與“十種人”打好交道：店長、營業(yè)員、柜組長、賣場主管、財(cái)務(wù)人員、采購主管、驗(yàn)貨員、收貨員、倉管員、理貨員，主要是真誠打動(dòng)如建立感情基礎(chǔ)、增進(jìn)友情、保證拜訪頻率；備足紀(jì)念品和節(jié)日禮物；召開店員聯(lián)誼會(huì)；在出現(xiàn)銷售困難時(shí)積極搜集信息采取各種辦法與之一起解決問題。
終端商的管理表現(xiàn)在以下方面
人際關(guān)系：和零售商之間有良好的感情關(guān)系，回促進(jìn)銷售工作。要通過有規(guī)劃的拜訪與經(jīng)銷商保持良好的關(guān)系，是終端工作的重要內(nèi)容。要經(jīng)常檢討自己與客戶的關(guān)系怎樣，設(shè)法加深與客戶的感情關(guān)系。
和零售商之間有良好的感情關(guān)系，會(huì)促進(jìn)銷售工作。要通過有規(guī)則的拜訪與經(jīng)銷商保持良好的關(guān)系，是終端工作的重要內(nèi)容。要經(jīng)常檢討自己與客戶的關(guān)系怎樣，設(shè)法加深與客戶的感情關(guān)系。
支持合作與促銷活動(dòng)的參與情況：在目前移動(dòng)電話市場爭競越來越激烈、商品與交易條件又無甚差異的情況下，能否贏得零售商的積極支持這對產(chǎn)品銷售影響很大。因此，得到零售商的積極支持是相當(dāng)重要的管理工作之一。要做到零售商對自己公司所舉辦的各種促消活動(dòng)都積極參與并給予充分合作，而且銷售數(shù)量也因此而增長。
企業(yè)政策的遵守方面：不能夠盲目地追求銷售額的增長，應(yīng)該讓零售商了解企業(yè)的方針，并且確實(shí)地遵守企業(yè)的政策，進(jìn)而促進(jìn)銷售額的增長。一些不正當(dāng)?shù)淖龇?，如擾亂市場的惡性競爭、“竄貨”等，雖然增加了銷售額，但損害了企業(yè)的整體利益，是有害無益的。
信息的傳遞與意見交流：所謂信息的傳遞是指，要將公司指定的促銷計(jì)劃傳達(dá)給零售商，然后，再了解零售商是否確實(shí)按照公司規(guī)定的方法進(jìn)行，或者是否積極地推銷自己公司的產(chǎn)品。如果發(fā)現(xiàn)零售商未能按照公司的規(guī)定去做，這便表明零售商的運(yùn)營體制發(fā)生了問題。有時(shí)，必須針對問題，設(shè)法改善管理零售商的辦法，意見交流與商談應(yīng)同時(shí)進(jìn)行，這樣可強(qiáng)化彼此之間的關(guān)系。
3、移動(dòng)電話品牌軟終端管理上幾大問題及對策
問題
(1)管理過于粗放，缺乏精耕細(xì)作與一地一策的必要變通，如不能針對不同區(qū)域的實(shí)際情況調(diào)節(jié)促銷員薪資和費(fèi)用。
(2)缺乏高素質(zhì)、專業(yè)化、實(shí)用型的培訓(xùn)體系，且培訓(xùn)頻次也不高；分公司對總部管理及培訓(xùn)的“二傳”力量極為薄弱；導(dǎo)購員的高流動(dòng)性使企業(yè)高投入的系統(tǒng)培訓(xùn)陷入兩難。
(3)促銷員薪酬體系變換不定，缺乏完善的福利保障體系； 橫向比較缺發(fā)競爭優(yōu)勢，縱向自比缺乏激勵(lì)效應(yīng)；而且缺乏導(dǎo)購員對分公司人員必要的監(jiān)督機(jī)制； 不少廠家監(jiān)督不利出現(xiàn)基層人員如辦事處隨意克扣促銷員工資的現(xiàn)象。
(4)缺乏與終端零售商良好的互動(dòng)信息溝通平臺(tái)和對終端銷售效果的有效解讀。對策：
（1）制度體系措施：
制定合理的薪酬提成方案和相對完善的福利保障體系，增強(qiáng)對同等競爭品牌的薪酬和競爭力。對促銷員必要的優(yōu)勝劣汰機(jī)制和職業(yè)規(guī)劃展望；進(jìn)行銷售排名、星級(jí)促銷員評比，展開合理的競爭從競爭中發(fā)掘人才，針對促銷員競爭中脫穎而出的優(yōu)秀促銷員，如果具有一定的管理潛能，可以提升至促銷組長、督導(dǎo)等，建立其成長臺(tái)階。
建立規(guī)范的與終端零售商的溝通平臺(tái)和管理制度，及時(shí)了解終端商對企業(yè)的要求和建議，對終端銷售效果進(jìn)行數(shù)據(jù)化管理跟蹤，并建立積極及時(shí)的反饋應(yīng)對體系，增強(qiáng)終端商對企業(yè)的忠誠感，不斷提高終端銷售效益。
（2）培訓(xùn)公關(guān)措施：
加強(qiáng)銷售技巧、企業(yè)文化等各種系統(tǒng)培訓(xùn)；要將辦事處市場督導(dǎo)培訓(xùn)成為合格的促銷管理人員和培訓(xùn)講師。增進(jìn)促銷員對企業(yè)的認(rèn)同感和歸屬感，提高促銷員隊(duì)伍的穩(wěn)定性。適當(dāng)?shù)年P(guān)懷、人性化的鼓勵(lì)、認(rèn)可性的榮譽(yù)可能要比單純給予物質(zhì)的獎(jiǎng)勵(lì)有用的多。加強(qiáng)溝通，尊重并鼓勵(lì)促銷人員多提意見，不僅可隨時(shí)了解市場動(dòng)態(tài)，更可以從基礎(chǔ)的促銷員層次完善市場操作。
同時(shí)加強(qiáng)對終端商的管理咨詢和培訓(xùn)聯(lián)誼活動(dòng)，使企業(yè)終端管理由交易型角色轉(zhuǎn)變成為兼具交易和管理顧問角色。
（三）終端促銷資源管理策略
一、終端促銷的形式與內(nèi)容
可以運(yùn)用多種促銷方式如店慶促銷、節(jié)日促銷、廠家促銷、機(jī)動(dòng)促銷、回報(bào)老客戶等來吸引客流量，展開終端促銷。
零售店的經(jīng)營策略有三種策略：價(jià)格策略、差異化策略、集中型策略。根據(jù)零售店的不同策略可以實(shí)施不同的促銷辦法 或者是價(jià)格策略（運(yùn)用價(jià)格優(yōu)勢、價(jià)格技巧）；或者靠店面形象、賣場氛圍、商品陳列和店員素質(zhì)提高等差異化策略購買達(dá)標(biāo)率； 或者突破廠家統(tǒng)一規(guī)范的服務(wù)，售后服務(wù)留住回頭客，介紹新的客源； 或者運(yùn)用不同的產(chǎn)品組合（利潤產(chǎn)品、技術(shù)領(lǐng)先產(chǎn)品、人氣數(shù)量產(chǎn)品）的競爭策略。
企業(yè)要把促銷活動(dòng)落實(shí)到終端，既要有對外對消費(fèi)者的促銷，也要有對內(nèi)的舉行零售店店員獎(jiǎng)勵(lì)和零售店獎(jiǎng)勵(lì)方式的活動(dòng)，只有這樣促銷活動(dòng)的結(jié)果才是有最大效果的，只有這種活動(dòng)的開展才能增強(qiáng)終端與企業(yè)的感情，增強(qiáng)企業(yè)品牌的影響力。
二、目前移動(dòng)電話終端促銷管理上幾大問題及對策
事實(shí)上，從目前商家運(yùn)用的促銷手法上來看，大部分都顯得過于單一。對促銷低層次的認(rèn)識(shí)與利用，使得促銷這一工具正漸漸失去了昔日的效力與色彩，如何跳脫固有的促銷經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)新的促銷觀念，成了很多商家不得不面對的問題。
1．目前移動(dòng)電話促銷與家電促銷一樣面臨幾大問題
（1）過度依賴 只把促銷看成是取悅消費(fèi)者的手段，不斷通過打折、降價(jià)、贈(zèng)送等促銷手段，刺激消費(fèi)者購買，談不上品牌忠誠，以促銷支持銷售，一旦促銷停止，銷售馬上回落，對促銷的依賴性極強(qiáng)
（2）攀比求同 最大問題是往往因?yàn)樽⒅刈冯S競爭對手的市場動(dòng)作或過于在意促銷的轟動(dòng)效應(yīng)或與眾不同，忽視了促銷的根本目的。
（3）隨意失控 想怎幺促銷就怎幺促銷，想什幺時(shí)候促銷就什幺時(shí)候促銷，“宣傳單滿天飛，贈(zèng)品當(dāng)街派”毫無計(jì)劃可言，東一下，西一下，沒有計(jì)劃性與系統(tǒng)性，這是典型的促銷隨意癥，主觀感性意識(shí)色彩很濃，競爭意識(shí)差，更談不上促銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的組合運(yùn)作了。使消費(fèi)者陷入云里霧里。隨意促銷與隨意承諾，使商家付出了沉重的代價(jià)。
（4）效益失衡目前在庫存加大、競爭加劇的市場環(huán)境下，移動(dòng)電話行業(yè)廣告漫天飛，促銷時(shí)時(shí)有，有的送首飾，有的送空調(diào)，很多通訊店里促銷員比顧客還多，五花八門的促銷手段輪番上場，可謂是市場上促銷最積極的產(chǎn)品，但是很多時(shí)候花了大成本，卻忽視細(xì)節(jié)，實(shí)際促銷效果卻并不好。
2．終端促銷管理對策
如何克服這幾大癥狀使促銷真正走上與消費(fèi)者良性的有效的溝通之路，使促銷資源真正發(fā)揮實(shí)效，是需要我們積極探索和實(shí)踐的。
（1）做好促銷活動(dòng)內(nèi)容的創(chuàng)新，不要人云亦云。確定促銷目標(biāo)、主題、時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容等要素，要作好充分準(zhǔn)備，企業(yè)促銷活動(dòng)經(jīng)費(fèi)、促銷禮品、資料、產(chǎn)品要準(zhǔn)備齊全，否則影響促銷效果。
（2）促銷活動(dòng)必須按計(jì)劃嚴(yán)格貫徹執(zhí)行下去，減少隨意性，而不是計(jì)劃與實(shí)際活動(dòng)兩個(gè)內(nèi)容。并且要做好各方面協(xié)調(diào)和資源調(diào)配。取得經(jīng)銷商、零售商的支持，在促銷活動(dòng)計(jì)劃制定之前，企業(yè)與零售商進(jìn)行聯(lián)系，取得配合。
（3）加強(qiáng)管理的可控性。首先對參與促銷的人員進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，制定相應(yīng)的促銷流程，抓住對關(guān)鍵點(diǎn)的控制，并做好突發(fā)事件的應(yīng)對方案。
（4）注重活動(dòng)的可參與性、趣味性、吸引力。首先流程盡量簡單，讓執(zhí)行人和消費(fèi)者都方便 營造熱烈的活動(dòng)氛圍，首先是做好促銷活動(dòng)內(nèi)容的有效傳達(dá)，其次現(xiàn)場氛圍包括賣場形象、促銷場面的營造，比如場面控制上有專人調(diào)節(jié)氣氛。要加強(qiáng)獎(jiǎng)品的吸引力，大獎(jiǎng)項(xiàng)要對人有一定的吸引力，小獎(jiǎng)項(xiàng)要有使用價(jià)值，獎(jiǎng)品考慮到目標(biāo)消費(fèi)群的興趣愛好，盡可能的調(diào)整好大小獎(jiǎng)品的比例，使消費(fèi)者各有所得。
（5）針對不同的終端展開不同的促銷活動(dòng)
大賣場終端：如廣州蘇寧、國美等，價(jià)格比較低，對周圍商圈的輻射效應(yīng)比較強(qiáng)，開展促銷活動(dòng)效應(yīng)能較快實(shí)現(xiàn)又能維持較長時(shí)間，一般可以跨兩周促銷。
專業(yè)連鎖終端：如中域、協(xié)亨、迪信通等，可以提供專業(yè)服務(wù)，因而附加值相對較高，不能光用價(jià)格取勝，最好在促銷時(shí)提供一些移動(dòng)電話免費(fèi)檢測、咨詢類服務(wù)。
運(yùn)營商營業(yè)廳中的終端：因?yàn)檫\(yùn)營商可提供各種送話費(fèi)等套餐服務(wù)，所以對消費(fèi)者吸引力比較強(qiáng)，要大力投入促銷資源。
鬧市區(qū)小店和商場專柜：因?yàn)樗幬恢帽容^優(yōu)越，易于傳播品牌形象和產(chǎn)品信息，可以投入一定的宣傳資源，但促銷效應(yīng)一般，尤其是商場專柜，一向價(jià)格較高，不利于低價(jià)促銷。
終端銷售的心得 終端銷售崗位職責(zé)篇五
松潘縣終端方面短板報(bào)告
本崗位涉及終端方面的短板呈現(xiàn)如下： 分析：
一、4g終端銷售低迷
1、按照州公司要求需在互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)100%覆蓋終端上柜，我縣未能完成此項(xiàng)指標(biāo)，截至本月我縣27家終端工號(hào)銷售終端，但常規(guī)終端出貨口為21家。
2、渠道拜訪、終端洽談合作率底、實(shí)際渠道出貨少，導(dǎo)致終端有效覆蓋率底
3、終端營銷活動(dòng)管控能力不夠，經(jīng)驗(yàn)不足，導(dǎo)致活動(dòng)不能達(dá)到預(yù)期銷售目標(biāo)
4、我縣前期除晨貴、興發(fā)外幾乎全部由徽商構(gòu)成，全部徽商是2013年加入我公司終端銷售，2013年由于所有徽商的終端是由坐扣的形式體現(xiàn)，商家普遍覺得利潤很高，銷售也做的比較好。今年由于衡展和公司的終端政策同時(shí)進(jìn)行變化，導(dǎo)致商家的利益從表面看有所下降。
5、由于現(xiàn)在公司允許自備機(jī)的出現(xiàn)致使定制終端銷售情況不理想致使我們對市場把控力不夠；
6、b2b的操作流程繁瑣，文化較低的商家和鄉(xiāng)下的商家不能很好的使用該平臺(tái)進(jìn)行采購。
二、4g終端三換率偏低：
1、有部分終端屬于前期銷售，后期錄入，所以不能及時(shí)管控客戶換卡率，主要呈現(xiàn)在興發(fā)、晨貴以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)互聯(lián)網(wǎng)渠道；
2、由于我縣屬旅游地區(qū)，部分終端銷售屬于外地號(hào)碼，客戶不愿意換號(hào)，我們也沒有異地補(bǔ)卡權(quán)限，所以換卡率滯后；
3、前期對該項(xiàng)工作沒能做到嚴(yán)格要求，對商家銷售的終端未能做到監(jiān)控跟蹤，對未換卡、換資的用戶進(jìn)行存檔、外呼、調(diào)查等；
整改：
一、繼續(xù)大力拓展出貨口，將縣城所有銷售平銷機(jī)點(diǎn)位進(jìn)行收編，做到縣城100%覆蓋；每周1上報(bào)新增渠道目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)和支撐內(nèi)容；
二、每月制定詳細(xì)的新增目標(biāo)銷售渠道，并對完成當(dāng)月新增目標(biāo)銷售渠道的銷售任務(wù)；
三、宣傳制作dm單海報(bào)網(wǎng)廳購機(jī)宣傳進(jìn)行茶館，商店，飯店，酒店人口密集進(jìn)行粘貼，亮點(diǎn)機(jī)型進(jìn)行專區(qū)陳列，促銷：分為核心渠道和片區(qū)人員發(fā)展下線進(jìn)行終端宣傳銷售，捆綁禮品及異網(wǎng)產(chǎn)品組合營銷；
四、對任務(wù)進(jìn)行分解細(xì)化，做好核心渠道市場分析評估及核心渠道承載力任務(wù)下發(fā)，做到任務(wù)分解到每日每點(diǎn)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)村市場任務(wù)下發(fā)分解安排辦事處人員，進(jìn)行發(fā)展下線和多渠道，多關(guān)系的營銷。大力推薦網(wǎng)廳購機(jī)宣傳力度
五、對所有銷售網(wǎng)點(diǎn)的采購流程、培訓(xùn)、政策宣貫、售后等進(jìn)行制度化、規(guī)范化、表格化；
六、每月制定出詳細(xì)的當(dāng)月營銷計(jì)劃、營銷主題，積極學(xué)習(xí)終端營銷的各種手段，并實(shí)際應(yīng)用到點(diǎn)位上；繼續(xù)組織商家每周開展業(yè)務(wù)、銷售等方面的培訓(xùn)，并將銷售培訓(xùn)納入每月考核內(nèi)；
七、與渠道商家簽訂任務(wù)分解合約書，并制作縣公司抽查模版，模版內(nèi)包括：終端酬金、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)酬金、業(yè)務(wù)操作步驟、近期活動(dòng)內(nèi)容、營銷規(guī)定動(dòng)作等通過這些定期抽問逐步提升渠道商家在業(yè)務(wù)、終端上的營銷能力；
八、每周帶領(lǐng)全縣手機(jī)專賣店以上的商家輪次進(jìn)行下鄉(xiāng)、駐點(diǎn)、上門等戶外營銷，積極引導(dǎo)商家進(jìn)行主動(dòng)營銷，打破陳舊的銷售觀念，特別對待徽商要更加耐心、細(xì)心、讓商家能夠逐漸感覺到移動(dòng)公司終端帶來的經(jīng)濟(jì)效益，逐步提升我縣公司終端銷量；
九、對前期已經(jīng)銷售的終端進(jìn)行外呼、短信群發(fā)，讓客戶到廳進(jìn)行換卡；
十、對商家進(jìn)行換卡強(qiáng)制要求，說明換卡一戶3元酬金，讓商家進(jìn)行主動(dòng)積極的換卡服務(wù)；
十一、對興發(fā)、晨貴進(jìn)行現(xiàn)金要求，對未換卡用戶進(jìn)行5元一戶的懲罰（外地號(hào)碼、保修機(jī)除外）
需州公司解決事宜：
1、能否盡量簡化終端采購流程，b2b可否進(jìn)行終端管理賬號(hào)的配置；
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