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代理策劃書 代理策劃怎么做篇一
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1.談判主題
本次談判旨在通過(guò)本公司 江蘇新合作?？吐∵B鎖超市有限公司與中國(guó)李寧體育用品有限公司在產(chǎn)品系列、傭金率、銷售額、支持費(fèi)用、銷售網(wǎng)點(diǎn)、違約金、互派人員和支付方式等一系列問(wèn)題上的談判，使兩家公司達(dá)成銷售協(xié)議，在保證一定銷售額的情況下獲取傭金和支持費(fèi)用，并在其他一系列問(wèn)題上達(dá)成一致，?？吐槔顚庨_拓平民化市場(chǎng)，幫助李寧吸引更多的農(nóng)村消費(fèi)者，在常熟各大城鎮(zhèn)代理銷售其品牌的服裝、鞋及體育用品等產(chǎn)品，并使江蘇新合作?？吐∵B鎖超市有限公司與中國(guó)李寧體育用品有限公司能夠長(zhǎng)期合作下去。
2.談判背景
李寧公司成立于1990年，經(jīng)過(guò)二十年的探索，已逐步成為代表中國(guó)的、國(guó)際領(lǐng)先的運(yùn)動(dòng)品牌公司。李寧公司采取多品牌業(yè)務(wù)發(fā)展策略，除自有核心李寧品牌（li-ning），還擁有樂途品牌（lotto）、艾高品牌（aigle）、心動(dòng)品牌（z-do）。此外，李寧公司控股上海紅雙喜、全資收購(gòu)凱勝體育。
然而，由于品牌定位不清，李寧公司在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、贊助活動(dòng)、形象及產(chǎn)品廣告、開店風(fēng)格、乃至形象代言人的選擇上都存在傳達(dá)信息不統(tǒng)一、不連續(xù)的問(wèn)題，使消費(fèi)者對(duì)李寧的印象凌亂，品牌形象不一致。2012年李寧交出上市來(lái)最差業(yè)績(jī)，全年凈虧損19.79億元，關(guān)店1821家。所以李寧公司決定調(diào)整之前的“多品牌業(yè)務(wù)發(fā)展策略”。根據(jù)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)特色，價(jià)格水平將其旗下的五大品牌：李寧品牌（li-ning）， 樂途品牌（lotto）、艾高品牌（aigle）、心動(dòng)品牌（z-do）、上海紅雙喜重新進(jìn)行市場(chǎng)定位。
?？吐∵B鎖超市公司成立至今，始終堅(jiān)持“貼近農(nóng)村、貼近農(nóng)民、貼近生活”的經(jīng)營(yíng)理念，在推進(jìn)商務(wù)部與全國(guó)供銷合作總社組織開展的“萬(wàn)村千鄉(xiāng)市場(chǎng)工程”和“新網(wǎng)工程”建設(shè)中，運(yùn)用連鎖超市的現(xiàn)代流通方式，改造、整合農(nóng)村傳統(tǒng)的商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，建立起了城鄉(xiāng)結(jié)合、上下貫通、大中小并舉、延伸周邊縣市的連鎖超市。目前，公司經(jīng)營(yíng)總面積40多萬(wàn)平方米，經(jīng)營(yíng)商品3萬(wàn)余種，有近千家供應(yīng)商，已成為集賣場(chǎng)、超市、便利店、藥店為一體的連鎖超市集團(tuán)。
隨著近幾年來(lái)，農(nóng)村人民生活水平的提高，人們對(duì)于增強(qiáng)體育鍛煉，加強(qiáng)體質(zhì)的意識(shí)逐漸增強(qiáng)，因此對(duì)于體育用品、運(yùn)動(dòng)休閑服裝的需求逐漸增加。所以，為了滿足農(nóng)村消費(fèi)者的需求，擴(kuò)展常客隆超市的銷售產(chǎn)品范圍，?？吐∵B鎖超市公司決定與中國(guó)李寧體育用品有限公司進(jìn)行談判，代理銷售李寧公司旗下的服裝、鞋及體育用品等。
1) 代理方背景
江蘇新合作常客隆連鎖超市有限公司是中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)理事單位與江蘇省連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)成員單位。原為常熟市供銷合作總社供配貨中心。創(chuàng)建于1996年12月。2001年4月改制為常熟市常客隆供配超市有限公司。2004年4月，與全國(guó)供銷合作總社的新合作商貿(mào)連鎖有限公司共同投資組建為江蘇新合作?？吐∵B鎖超市有限公司。同年6月16日，全國(guó)政協(xié)副主席、原全國(guó)供銷合作總社主任白立忱親臨公司參加了成立揭牌儀式。
在經(jīng)營(yíng)理念上，新合作常客隆成立至今，始終堅(jiān)持“貼近農(nóng)村、貼近農(nóng)民、貼近生活”的，特別是2005年以來(lái)，在推進(jìn)商務(wù)部與全國(guó)供銷合作總社組織開展的“萬(wàn)村千鄉(xiāng)市場(chǎng)工程”和“新網(wǎng)工程”建設(shè)中，運(yùn)用連鎖超市的現(xiàn)代流通方式，改造、整合農(nóng)村傳統(tǒng)的商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，全力推進(jìn)農(nóng)家店網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，建立起了城鄉(xiāng)結(jié)合、上下貫通、大中小并舉、延伸周邊縣市的連鎖超市網(wǎng)絡(luò)體系。2010年，實(shí)現(xiàn)商品銷售20億元，農(nóng)副產(chǎn)品進(jìn)超市超5億元，連接農(nóng)副產(chǎn)品種養(yǎng)殖基地超百家，解決就業(yè)近萬(wàn)人。
在銷售及運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)上，公司擁有2.4萬(wàn)多平方米的物流配送中心，經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)達(dá)到966家，經(jīng)營(yíng)總面積40多萬(wàn)平方米，經(jīng)營(yíng)商品3萬(wàn)余種，有近千家供應(yīng)商，已成為集賣場(chǎng)、超市、便利店、藥店為一體的連鎖超市集團(tuán)。目前，正在新建3萬(wàn)平方米的新合作常客隆物流中心和6800平方米的曹家橋農(nóng)副產(chǎn)品冷鏈配送中心。建成后，可配送5000多個(gè)經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)，配送輻射半徑200多公里，年配送能力達(dá)百億元以上，為新合作?？吐?gòu)建大市場(chǎng)、拓展大網(wǎng)絡(luò)、打造大品牌提供強(qiáng)有力的支撐。
2) 委托方背景
李寧公司成立于1990，是中國(guó)體育用品行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，是第一家建成國(guó)內(nèi)運(yùn)動(dòng)服裝和鞋產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)中心、第一家實(shí)施erp、第一家在海外上市的中國(guó)體育用品企業(yè)，以成為全球領(lǐng)先的體育用品品牌公司作為發(fā)展目標(biāo)。李寧公司總部位于北京，李寧品牌以“一切皆有可能”作為品牌口號(hào)，是真正代表中國(guó)的專業(yè)體育品牌，也是第一家贊助中國(guó)亞運(yùn)/奧運(yùn)體育代表團(tuán)、第一個(gè)出現(xiàn)在美國(guó)nba賽場(chǎng)、第一家贊助國(guó)外頂級(jí)運(yùn)動(dòng)隊(duì)的中國(guó)體育品牌，是中國(guó)體育用品行業(yè)發(fā)展進(jìn)入全新階段的象征。經(jīng)過(guò)二十年年的探索，已逐漸成為代表中國(guó)的，國(guó)際領(lǐng)先的運(yùn)動(dòng)品牌公司。李寧公司采取多品牌業(yè)務(wù)發(fā)展策略，出自有樂途品牌（lotto）、艾高品牌（aigle）、心動(dòng)品牌（z-do）。此外，李寧公司控股上海紅雙喜、全資收購(gòu)凱勝體育。 在銷售網(wǎng)絡(luò)的'建設(shè)上，李寧體育用品有限公司把產(chǎn)品的研發(fā)，看作一個(gè)不斷創(chuàng)造紀(jì)錄、刷新紀(jì)錄的賽程。經(jīng)過(guò)15年的探索，李寧產(chǎn)品已由單一的運(yùn)動(dòng)服裝，發(fā)展到運(yùn)動(dòng)服裝、運(yùn)動(dòng)鞋、運(yùn)動(dòng)配件等多系列并駕齊驅(qū)的態(tài)勢(shì)。不久的將來(lái)，李寧牌將致力于躋身世界一流品牌，為全世界的運(yùn)動(dòng)員和體育愛好者提供專業(yè)的體育產(chǎn)品。正因?yàn)橛辛诉@樣的熱忱，李寧體育用品有限公司擁有了中國(guó)最大的體育用品分銷網(wǎng)絡(luò)。同時(shí)，李寧體育用品有限公司的國(guó)際網(wǎng)絡(luò)也在不斷拓展，目前已進(jìn)入23個(gè)國(guó)家和地區(qū)。
在經(jīng)營(yíng)模式上，在實(shí)踐與探索中，形成了一套適合自身的戰(zhàn)略規(guī)劃模式和管理體系，使公司組織運(yùn)作暢通無(wú)阻，戰(zhàn)略執(zhí)行果斷快速。目前，李寧體育用品有限公司正在全國(guó)范圍內(nèi)建立以erp為起點(diǎn)的信息系統(tǒng)，全面整合產(chǎn)品設(shè)計(jì)、供應(yīng)鏈、渠道、零售等資源，發(fā)展電子商務(wù)，進(jìn)一步提高運(yùn)作效率和品牌形象。
在產(chǎn)品設(shè)計(jì)生產(chǎn)上，1998年建立了中國(guó)第一家服裝與鞋產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)中心，率先成為自主開發(fā)的中國(guó)體育用品公司。2004年8月，香港設(shè)計(jì)研發(fā)中心成立，集中負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)李寧品牌服裝產(chǎn)品。2008年1月李寧集團(tuán)美國(guó)設(shè)計(jì)中心在美國(guó)俄勒岡州波特蘭市投入運(yùn)營(yíng)，專注于鞋類產(chǎn)品的高端技術(shù)研發(fā)、人體工學(xué)科研和專業(yè)運(yùn)動(dòng)鞋的設(shè)計(jì)、開發(fā)、測(cè)試工作。
而目前，李寧對(duì)其旗下的五大品牌進(jìn)行重新市場(chǎng)定位，將其旗下的心動(dòng)品牌打造成平民化品牌，吸引更多的中低層消費(fèi)者。
3.談判地點(diǎn)時(shí)間
談判地點(diǎn)、時(shí)間：常熟，2014年6月
4.談判團(tuán)隊(duì)組成
副總裁：饒xx
市場(chǎng)總監(jiān)：馬xx
財(cái)務(wù)人員：徐xx
策劃人員：金xx
技術(shù)人員：秦xx
法律顧問(wèn)：楊xx
5.談判目標(biāo)
1) 目標(biāo)
主要內(nèi)容：傭金率，根據(jù)國(guó)際慣例定在6%-9%
銷售額：根據(jù)市場(chǎng)情況定在1.7億元
支持費(fèi)用：有李寧公司全部負(fù)責(zé)，總計(jì)1000萬(wàn)元
產(chǎn)品系列：李寧旗下的心動(dòng)品牌所研發(fā)的運(yùn)動(dòng)服裝、鞋及體育用品。
違約金：包括達(dá)不到銷售額所賠金額及產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問(wèn)題是對(duì)我公司的影響，嚴(yán)重時(shí)對(duì)方公司索賠金額。
互派人員在最后談判中商定。
2) 最低目標(biāo)（底線）
傭金率：7%-7.5%
銷售額：1.5億元
支持費(fèi)用：有李寧公司全部負(fù)責(zé)，總計(jì)800萬(wàn)元。
6.雙方利益與優(yōu)劣勢(shì)分析
1) 我方核心
我公司是常熟地區(qū)城鄉(xiāng)銷售網(wǎng)絡(luò)最廣的連鎖超市在常熟各個(gè)城鎮(zhèn)都設(shè)有銷售站點(diǎn)，對(duì)于服裝代理銷售而言，我公司的主要費(fèi)用在于代理費(fèi)用，在此基礎(chǔ)上，分析我公司的成本和收益如下：
① 我公司的成本主要在人員的配備，培訓(xùn)，物流和其他，宣傳費(fèi)用我公司不會(huì)負(fù)責(zé)，在取得李寧公司的獨(dú)家代理權(quán)，我們將對(duì)人員進(jìn)行培訓(xùn)，對(duì)我們的店面進(jìn)行整理和維修，還有物流費(fèi)用等各種細(xì)節(jié)管理費(fèi)用都是我們計(jì)算的成本。
② 我公司的收益在于傭金率的問(wèn)題上。同樣，傭金直接關(guān)系著我們的收益，但是支持費(fèi)用決定了銷售額，決定了李寧公司能否打來(lái)農(nóng)村市場(chǎng)，因?yàn)閭蚪鹇手苯雨P(guān)系銷售額，可見銷售額和支持費(fèi)用也同樣決定了我們的收益。
2) 對(duì)方利益
李寧公司主要是服裝公司，其經(jīng)銷范圍主要是運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品，然而最近幾年銷售業(yè)績(jī)一直不佳，對(duì)于打開農(nóng)村市場(chǎng)，李寧公司已經(jīng)表明了自己的方案。
① 市場(chǎng)研發(fā)費(fèi)用、市場(chǎng)考察人員派遣費(fèi)的調(diào)查費(fèi)用、支持費(fèi)用，以及代理方傭金率的支付的等其他管理費(fèi)用由李寧公司承擔(dān)。
② 李寧公司的成本是長(zhǎng)期投資，如果打開了農(nóng)村市場(chǎng)，不僅可以改善最近以來(lái)的虧損狀況，而且可以占據(jù)國(guó)內(nèi)運(yùn)動(dòng)服裝市場(chǎng)中更大的份額，重塑李寧的品牌形象。李寧公司的最大收益是銷售額的收入。
3) 我方優(yōu)勢(shì)
① 品牌優(yōu)勢(shì)：?？吐∑放埔呀?jīng)成為常熟城鄉(xiāng)婦孺皆知的品牌
② 網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)：連鎖網(wǎng)點(diǎn)覆蓋常熟城鄉(xiāng)，大大方便了群眾購(gòu)物
③ 人才優(yōu)勢(shì)：經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，已鍛煉出了一批業(yè)務(wù)精、能力強(qiáng)的連鎖業(yè)專業(yè)人才 ④ 派送優(yōu)勢(shì)：公司擁有自已的配送中心，對(duì)全市城鄉(xiāng)各 個(gè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行配送
4) 我方劣勢(shì)
① 初次合作，對(duì)李寧公司情況不是十分了解。
② 初次進(jìn)行品牌服裝代理，經(jīng)驗(yàn)不足。
5) 對(duì)方優(yōu)勢(shì)
① 在產(chǎn)品開發(fā)方面，李寧公司建立了產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)中心，引進(jìn)國(guó)際開發(fā)管理機(jī)制，并聘請(qǐng)了設(shè)計(jì)師、版師、開發(fā)管理人才，加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研和設(shè)計(jì)開發(fā)力量，以逐步提高產(chǎn)品的科技含量和整體品質(zhì)，增強(qiáng)品牌競(jìng)爭(zhēng)力。
② 在營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建議上，李寧公司還開發(fā)了店面識(shí)別系統(tǒng)，通過(guò)采用統(tǒng)一鮮明的店面裝飾，，達(dá)到強(qiáng)烈地店面識(shí)別效果。
6) 對(duì)方劣勢(shì)
① 李寧牌系列的運(yùn)動(dòng)服裝 品牌定位和市場(chǎng)定位模糊，消費(fèi)群體指向不明，消費(fèi)價(jià)格相對(duì)較高。
② 李寧公司的假冒偽劣產(chǎn)品很多，也有反映各種服務(wù)質(zhì)量和產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題。
7.談判程序及策略
1) 開局階段
①談判開局氣氛的營(yíng)造
得知對(duì)方主談比較喜歡足球，隨意談一些最近巴西足球比賽，營(yíng)造自然輕松的氣氛
②談判開局策略
坦誠(chéng)式開局策略，以開誠(chéng)布公的方式向談判對(duì)手陳述自己的觀點(diǎn)或意愿，盡快打開談判局面。適當(dāng)?shù)姆Q贊對(duì)方的商業(yè)信譽(yù)。
2) 磋商階段
報(bào)價(jià)
首先，根據(jù)談判內(nèi)容的重要性按照支持費(fèi)用、傭金率和銷售額這樣的順序逐次談判。
由于是第一次進(jìn)行服裝方面的代理，所以對(duì)于代理的傭金率、銷售額、支持費(fèi)用最好先讓對(duì)方報(bào)價(jià)，然后。如果對(duì)方再三要求我方先報(bào)價(jià)則要做到以下幾點(diǎn)：
①報(bào)價(jià)起點(diǎn)：提出最高報(bào)價(jià)，即要求代理傭金率9%，銷售額1.7億，支持費(fèi)用1000萬(wàn)。 報(bào)價(jià)態(tài)度：報(bào)價(jià)時(shí)態(tài)度要堅(jiān)定，不應(yīng)遲疑，也不應(yīng)有保留。
②報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)：價(jià)格談判中，報(bào)價(jià)的最佳時(shí)機(jī)，一般是對(duì)方詢問(wèn)價(jià)格時(shí)，因?yàn)檫@說(shuō)明對(duì)方已對(duì)商品產(chǎn)生了交易欲望。
討價(jià)還價(jià)
鑒于李寧公司最近幾年虧損狀況，所以猜測(cè)李寧公司應(yīng)該急于想打開農(nóng)村市場(chǎng)，所以在討價(jià)還價(jià)階段，可以采取價(jià)格分割策略來(lái)消磨對(duì)方的意志。
同時(shí)還可以將李寧公司的產(chǎn)品和安踏、耐克等公司產(chǎn)品拿出來(lái)做對(duì)比，壓低對(duì)方的心理價(jià)位，啟發(fā)、誘導(dǎo)李寧公司給予高的傭金率。
其次，要以理服人，在進(jìn)行支持費(fèi)用談判時(shí)，因?yàn)橹С仲M(fèi)用主要是宣傳費(fèi)，所以要向?qū)Ψ秸故疚覀兊男麄鞑邉?，逐條列出所需資金，做到有理有據(jù)。
讓步
采取互惠式讓步，當(dāng)李寧公司要求我方降低傭金率時(shí)，我方則立即提出要減少銷售額。 打破僵局
①回避分歧，轉(zhuǎn)移議題。 當(dāng)在傭金率問(wèn)題上雙方都不愿讓步而陷入僵局時(shí)，可以采用回避分歧的議題，先將這個(gè)問(wèn)題擱置談?wù)摚務(wù)摯頇?quán)和代理權(quán)年限問(wèn)題。
②尊重對(duì)方，有效退讓，對(duì)于一些不太重要的問(wèn)題，比如，互派人員 之類的問(wèn)題，可以適當(dāng)讓步，促使合作成功。
③多種方案，選擇代替，當(dāng)提出的第一套關(guān)于傭金率、銷售額、支持費(fèi)用的提案遭到對(duì)方強(qiáng)烈否決是，可以考慮給出我們的第二套方案 。
3) 收尾階段
在談判最后，由副總裁出面拍板定論，如果進(jìn)行順利，在代理年限、代理權(quán)限、支持費(fèi)用、銷售額、傭金率都達(dá)成一致，最后由我方擬合同，雙方代表簽字；如果未達(dá)成一致的價(jià)格，需由對(duì)方法律代表擬定談判備忘錄，雙方簽字，以備下一次談判。
8.談判相關(guān)資料準(zhǔn)備
1) 《民法通則》
2) 《中華人民共和國(guó)合同法》
9.應(yīng)急方案
1) 人員未能按時(shí)出席。應(yīng)對(duì)：找相近的職務(wù)人員兼職。
2) 對(duì)方借題發(fā)揮，對(duì)我方某一次的問(wèn)題抓住不放。應(yīng)對(duì)：避免不必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的談判策略本質(zhì)，并聲明對(duì)方的策略影響談判過(guò)程。
3) 對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額和場(chǎng)地的限制，拒絕我方的提議。應(yīng)對(duì)：在充分了解對(duì)方權(quán)限情況下，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，?lái)突破韁局；異或用聲東擊西策略
4) 談判進(jìn)行到最后兩分鐘時(shí)，雙方仍未達(dá)成協(xié)議。應(yīng)對(duì)：此時(shí)，一定要冷靜，畢竟這次沒達(dá)成，還有下次，下下次機(jī)會(huì)，最重要雙方都能有一個(gè)比較好的印象，各自都為對(duì)方留有余地，下次就還有談判的機(jī)會(huì)。所以這個(gè)時(shí)候，最重要的是對(duì)這次談判內(nèi)容做一次總結(jié)性的陳詞，總的說(shuō)一下雙方各自在哪幾個(gè)方面達(dá)成一致，具體內(nèi)容是什么，還有哪些是沒有達(dá)成一致的，對(duì)于這些內(nèi)容由雙方的法律顧問(wèn)擬出備忘錄，交由雙方的副總裁簽字，以便選擇時(shí)間下次再接著此次未達(dá)成的部分進(jìn)行談判。
2014年6月1 日
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