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美國人談判案例分析篇一
現(xiàn)在隨著中美兩國商務(wù)往來非常密切，商務(wù)談判中的東西方文化、思維方式、風(fēng)俗習(xí)慣等界限已經(jīng)變得非常模糊。隨著全球化的加強(qiáng)以及地球村的概念，現(xiàn)在，中美兩國商務(wù)談判就好比河北人跟浙江人做生意一樣平常，大家已經(jīng)相互熟悉，談判也更容易直接性切入主題，這也是全球化背景以及中國經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的背景下，國際商務(wù)談判的發(fā)展趨勢。
這里只找到一個較老的案例，但是較為經(jīng)典，分析三十多年前的國際商務(wù)交往，對比現(xiàn)今的情況，能夠更加清晰地認(rèn)識到發(fā)展趨勢的特點，僅供參考。
上世紀(jì)80 年代末，有家中國企業(yè)想與美國一家企業(yè)合作，但是因為長期的觀念問題，
中國企業(yè)代表在談判中一直保持嚴(yán)肅態(tài)度。談判中，美方談判代表態(tài)度非常熱情，但中方代
表始終板著臉，面無表情，這種不冷不熱的嚴(yán)肅態(tài)度讓美方企業(yè)有了誤解，認(rèn)為中國企業(yè)來
美國考察是真，合作是假。隨即計劃終止談判，但美方老板仍然不想放棄，咨詢了幾位華裔
朋友后，他得到了一個好辦法，美方老板舉行了一個小型聚會，參加人員都是中美雙方談判
代表，而聚會上以中國菜為主，背景音樂也是中國的音樂，甚至連餐具也使用了中國的筷子。
這一舉動讓中國代表一下子有了賓至如歸的感覺，心理防線也沒有了，大家愉快地度過了一
個晚宴，大家的關(guān)系也親近了很多。通過交流，美方代表也感覺出中方代表內(nèi)心有強(qiáng)烈的合
作意愿，此后，談判進(jìn)程加快了很多，雙方也順利合作。
美國人談判案例分析篇二
國y公司向中國石家莊工廠銷售了一條彩色電視機(jī)玻殼生產(chǎn)線，經(jīng)過安裝后，調(diào)試的結(jié)果一直不理想，一晃時間到了圣誕節(jié)，美國專家都要回家過節(jié)。于是全線設(shè)備均要停下來，尤其是玻璃熔爐還要保溫維護(hù)。美方人雖過節(jié)是法定的，中方生產(chǎn)線停頓是有代價的，兩者無法融合。美方走后，中方專家自己研究技術(shù)，著手解決問題，經(jīng)過一周的日夜奮戰(zhàn)將問題最大的成型機(jī)調(diào)試好了，這也是全線配合的關(guān)鍵。該機(jī)可以生產(chǎn)合格的玻殼后，其它設(shè)備即可按其節(jié)奏運轉(zhuǎn)。等美方人員過完節(jié)，回到中方工廠已是三周后的事，一見工廠倉庫的玻殼，十分驚訝，問“怎么回事?”當(dāng)中方工廠告訴美方，自己調(diào)通生產(chǎn)線后，美方人員轉(zhuǎn)而大怒，認(rèn)為：“中方人員不應(yīng)動設(shè)備，應(yīng)該對此負(fù)責(zé)任。”并對中方工廠的外貿(mào)代理公司作出嚴(yán)正交涉：“以后對工廠的生產(chǎn)設(shè)備將不承擔(dān)責(zé)任，若影響其回收貸款還要索賠。”
問題：
1.如何看美方的論述?
2.如何看中方人私調(diào)設(shè)備的行為?
3.中方外貿(mào)代理面對美方論述會怎么回答?
4.最終結(jié)果應(yīng)如何?
分析：
1.美方論述屬詭辯范疇，主要運用了：平行論證(中方行事理由與美方行事理由分別論證)和以現(xiàn)象代替本質(zhì)(中方表面行為代替其執(zhí)行合同的效果)。
2.中方自己調(diào)設(shè)備具有一定的風(fēng)險性，按合同規(guī)定會產(chǎn)生問題。沒把握，絕對不能輕率行事。此時.可行使向美方索賠的權(quán)利，此處.重在判斷。當(dāng)有把握時，通過“等與行”的對比推演決定行動，是一個推理的正常結(jié)果，從本質(zhì)意義對中美雙方均有積極效果。
3.中方代理，先從概念人手——依據(jù)合同誰有過?再依過推算誰損失最大(應(yīng)負(fù)過之責(zé))，再推導(dǎo)出美方應(yīng)取何種態(tài)度。
4.最終結(jié)果：美方應(yīng)感謝中方為其減少負(fù)擔(dān).并應(yīng)繼續(xù)履行未完的合同義務(wù)。
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