通訊銷售技巧和話術(shù) 通訊部工作(優(yōu)秀四篇)

在日常學(xué)習(xí)、工作或生活中，大家總少不了接觸作文或者范文吧，通過文章可以把我們那些零零散散的思想，聚集在一塊。范文書寫有哪些要求呢？我們?cè)鯓硬拍軐懞靡黄段哪?？下面我給大家整理了一些優(yōu)秀范文，希望能夠幫助到大家，我們一起來看一看吧。

通訊銷售技巧和話術(shù)通訊部工作篇一

保險(xiǎn)行業(yè)采用電話銷售方式可以大范圍的節(jié)省營(yíng)銷成本，但同時(shí)也對(duì)銷售人員的電話銷售技巧有所要求，在這里為大家介紹一下汽車保險(xiǎn)電話銷售技巧，希望對(duì)大家在所幫助。汽車銷售市場(chǎng)的快速壯大，使汽車保險(xiǎn)行業(yè)得到了發(fā)展，市場(chǎng)容量不斷擴(kuò)大，使得各個(gè)保險(xiǎn)公司加強(qiáng)了汽車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的力度，如何提高汽車保險(xiǎn)電話銷售技巧就是其中主要的一塊內(nèi)容。

汽車保險(xiǎn)電話銷售人員第一個(gè)技巧就是要讓自己先明白汽車保險(xiǎn)可以為參保者提供什么，可以讓參保者得到什么，這就需要銷售人員要熟練掌握自己的產(chǎn)品服務(wù)特點(diǎn)及功能。這也是汽車保險(xiǎn)電話銷售人員要與電話那頭的人溝通討論的問題。

接下來我們來看一下汽車保險(xiǎn)電話銷售的基本技能：

積極主動(dòng)與充分的準(zhǔn)備，是挖掘客戶、達(dá)到成功的最佳動(dòng)力。拋開對(duì)所售產(chǎn)品的內(nèi)容準(zhǔn)備不說，作為保險(xiǎn)電話銷售人員，在給客戶打電話前必須做好這些準(zhǔn)備工作，包括對(duì)所聯(lián)系客戶情況的了解、自我介紹、該說的話、該問的問題、客戶可能會(huì)問到的問題等，另外就是對(duì)突發(fā)性事件的應(yīng)對(duì)。

因?yàn)殡娫掍N售人員是利用電話與客戶進(jìn)行交談的，它不同于面對(duì)面式的交談，如果當(dāng)時(shí)正遇到客戶心情不好，他們可能不會(huì)顧及面子，把怒火全部發(fā)泄在電話銷售人員的身上，這就要求電話銷售人員在每次與客戶打電話之前，對(duì)可能預(yù)想到的事件做好心理準(zhǔn)備和應(yīng)急方案。

多數(shù)情況下，客戶聽到汽車保險(xiǎn)就已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品有個(gè)大致的概念了。但涉及到汽車保險(xiǎn)的具體內(nèi)容，還需要電話銷售人員給予詳細(xì)介紹，尤其是突出對(duì)所推薦產(chǎn)品特點(diǎn)的介紹，目的是吸引客戶的購(gòu)買。當(dāng)然這些介紹必須是以事實(shí)為依據(jù)，既不能夸大客戶購(gòu)買后能夠享有的好處，又不能通過打擊同行業(yè)的其它產(chǎn)品而突出自己的產(chǎn)品，否則很可能會(huì)弄巧成拙，反而得不到客戶的信任。

由于汽車保險(xiǎn)是與大家生活息息相關(guān)的，作為此行業(yè)的從業(yè)人員，在平時(shí)應(yīng)多注意與汽車保險(xiǎn)相關(guān)的事件的發(fā)生。尤其對(duì)于汽車保險(xiǎn)電話銷售人員，在與客戶進(jìn)行交流的時(shí)候，一些負(fù)面消息的報(bào)道，極會(huì)使客戶產(chǎn)生對(duì)此行業(yè)的壞印象，也是客戶引發(fā)疑問最多的地方或者是客戶拒絕我們的重要理由。這要求保險(xiǎn)電話銷售人員既要了解和分析這些負(fù)面新聞，同時(shí)也要收集正面的消息和有利的案例，必要時(shí)用事實(shí)說服客戶，更會(huì)打消客戶的疑問，從而達(dá)成購(gòu)買意愿。

所有行業(yè)的所有人都要加強(qiáng)學(xué)習(xí)，有句話叫活到老學(xué)到老。作為汽車保險(xiǎn)電話銷售人員，不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)更是非常重要的。學(xué)習(xí)的對(duì)象和內(nèi)容包括三個(gè)方面：第一，從書本上學(xué)習(xí)。主要是一些理論知識(shí)，比如：如何進(jìn)行電話銷售、銷售技巧等；第二，在實(shí)踐中學(xué)習(xí)。

單位組織的培訓(xùn)，討論等，都是大家學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。另外，同事之間也要利用各種機(jī)會(huì)，相互學(xué)習(xí)；第三，從客戶處學(xué)習(xí)?？蛻羰俏覀兒芎玫睦蠋?，客戶的需求就是產(chǎn)品的賣點(diǎn)，同時(shí)銷售人員也可能從客戶處了解同行業(yè)的其它產(chǎn)品。汽車保險(xiǎn)電話銷售人員要珍惜每一次與客戶交流的機(jī)會(huì)，盡可能獲取更多的信息，補(bǔ)充更多的知識(shí)。

當(dāng)向客戶推薦汽車保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，客戶都會(huì)談出自己的想法，在客戶決定是否購(gòu)買時(shí)，通常會(huì)從他們的話語(yǔ)中得到暗示，傾聽水平的高低能決定銷售人員成交的比例；另外，認(rèn)真傾聽客戶所說的話，有目地的提出引導(dǎo)性問題，可以發(fā)掘客戶的真正需要；再有，認(rèn)真的傾聽同滔滔不絕的講述相比，前者給客戶的印象更好。

保險(xiǎn)電話營(yíng)銷中的客戶拒絕率是很高的，成功率大致只有5%-10%左右。所以，對(duì)保險(xiǎn)電話銷售人員來說，客戶的拒絕屬于正?，F(xiàn)象，也就是說，銷售人員要經(jīng)常面對(duì)失敗。這些失敗不都是銷售人員個(gè)人的原因所致，它是人們對(duì)于大環(huán)境——國(guó)內(nèi)誠(chéng)信度、小環(huán)境——保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)的問題等綜合性的反映。作為保險(xiǎn)電話銷售人員，應(yīng)該正確認(rèn)識(shí)這種失敗，同時(shí)站在客戶的角度看待他們的拒絕，這些都會(huì)增加對(duì)于失敗的心理承受力。

按照歷史數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)，在90-95%的拒絕客戶中，有大約一半是客戶在電話中一表示出拒絕，銷售代表就會(huì)主動(dòng)放棄。如何盡可能地挖掘這部分客戶的購(gòu)買潛力，使一次看似不可能達(dá)成任何交易的談話變成一個(gè)切實(shí)的銷售業(yè)績(jī)，對(duì)保險(xiǎn)電話銷售人員來說，克服電話拒絕，提高對(duì)于事實(shí)的分析能力是非常關(guān)鍵的。

保險(xiǎn)電話銷售人員在向客戶推薦產(chǎn)品時(shí)，遭到的拒絕理由多種多樣，比如：沒有需要、沒有錢、已經(jīng)買過、不信任、不急迫、沒有興趣等。

但是客戶說的不一定都是實(shí)話，他們往往不會(huì)在一開始就告訴銷售人員拒絕的真正理由，銷售人員應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，客戶的拒絕并不代表他對(duì)所推薦的產(chǎn)品不感興趣，因?yàn)橛泻芏嗥渌蛩刈笥抑蛻舻臎Q定，例如對(duì)于你所代表公司的信任程度、服務(wù)情況、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比的優(yōu)勢(shì)等等，這時(shí)需要電話銷售人員要有一定的敏銳度，具備對(duì)于事實(shí)的分析能力，從客戶的言談中分析出客戶是否存在需求和購(gòu)買能力，從而利用一些技巧，說服客戶購(gòu)買產(chǎn)品。

因?yàn)楸ｋU(xiǎn)電話銷售結(jié)果的失敗屬于正?，F(xiàn)象，相反，成功銷售的幾率相對(duì)較少。電話銷售人員要對(duì)每一次的成功案例給予及時(shí)總結(jié)，找出成功銷售的原因，分析成功是偶然現(xiàn)象，還是由于銷售人員的銷售技巧、話語(yǔ)、真誠(chéng)度等方面打動(dòng)的客戶。保證在以后的銷售之中，避免導(dǎo)致失敗的地方以獲取更多的成功。

通訊銷售技巧和話術(shù)通訊部工作篇二

例：我計(jì)劃我今天要打50個(gè)有效電話，目標(biāo)一旦確定就一定要執(zhí)行，我相信這點(diǎn)對(duì)新人尤其是剛畢業(yè)的很有幫助，因?yàn)槲易约阂彩沁@么過來的。

我覺得這點(diǎn)挺重要的但是目前來說我不了解我自己的客戶群體在哪?反正現(xiàn)在一開始主要是鍛煉自己的實(shí)操能力抱著黃頁(yè)天天啃。其全途徑有六：1、網(wǎng)上找資料(人才網(wǎng)、制造網(wǎng)、工廠網(wǎng));2、黃頁(yè);3、同行同事同學(xué);4、親朋好友;5、交易會(huì)派名片;6、掃樓掃街。

電話銷售管理系統(tǒng)或者準(zhǔn)備個(gè)本子記錄自己所打過的客戶資料。自己接觸過的客戶就是自己的客戶資源，作為一個(gè)業(yè)務(wù)員一定要妥善的管理自己的客戶源，根據(jù)情況制定跟蹤計(jì)劃。

準(zhǔn)備階段結(jié)束后開始進(jìn)入操作階段

1. 介紹你和你的公司

2. 說明打電話的原因

3. 了解客戶的需求. 說明為什么對(duì)方應(yīng)當(dāng)和你談，或至少愿意聽你說下去。

忌諱--不可用不真實(shí)語(yǔ)欺騙顧客、言詞不可夸張膨脹或過度贊美、絕不批評(píng)同行。

所以個(gè)人認(rèn)為象我這樣的貨代新手最好在打電話前一定要準(zhǔn)備【電話腳本】即：電話草稿。他能幫助你不會(huì)慌張對(duì)客戶的問題對(duì)答如流因?yàn)榭蛻舻膯栴}總共就是那么幾個(gè) 真正要挑戰(zhàn)的是是自己! 我個(gè)人的腳本正在完善中……下午要去參加個(gè)貿(mào)易會(huì)來不及寫以后有空補(bǔ)上各位有過電話經(jīng)驗(yàn)的也可以寫寫自己的心得!不用怕寫出來的結(jié)果怎樣?不用怕被人看，因?yàn)樽约簩懗鰜斫o大家看了大家才能明白你哪些地方做的不對(duì)哪些地方做的'好，所以做才是硬道理只要你做了就會(huì)有收獲，最怕的是你光想不做!

業(yè)務(wù)員必備的知識(shí)和心理素質(zhì)：做到知己知彼，才能做到百戰(zhàn)不殆。

1、充實(shí)自己的業(yè)務(wù)知識(shí)：

a、操作流程的學(xué)習(xí); b、運(yùn)價(jià)知識(shí)的掌握; c、港口及國(guó)家的了解; d、對(duì)付客戶所提問題的應(yīng)變能力。

2、對(duì)公司業(yè)務(wù)的了解：

a、了解公司的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)。 b、了解公司在市場(chǎng)的地位，及運(yùn)做狀況。

3、對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查：

a、拜訪客戶要勤，而且還要講究效率; b、可以從100個(gè)客戶當(dāng)中挑選出10個(gè)重點(diǎn)攻克，從中找出我們需要的客戶群體。

5、調(diào)整自己的心態(tài)：

積極，樂觀，向上

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通訊銷售技巧和話術(shù)通訊部工作篇三

所以作為銷售需要把自己的優(yōu)勢(shì)通過某種方法加工成客戶的想法，讓客戶感覺的是他而不是你在做出決策。今天工作范文的小編為您精心挑選了幾篇關(guān)于銷售技巧和話術(shù)的優(yōu)秀范文，感興趣的快來和小編一起學(xué)習(xí)吧!希望小編的整理能夠?qū)δ阌袔椭?

1、顧客說：我要考慮一下。

對(duì)策：時(shí)間就是金錢。機(jī)不可失，失不再來。

(1)詢問法：

(2)假設(shè)法：

(3)直接法：

2、顧客說：太貴了。

對(duì)策：一分錢一分貨，其實(shí)一點(diǎn)也不貴。

(1)比較法：

①與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較。如：市場(chǎng)??牌子的??錢，這個(gè)產(chǎn)品比??牌子便宜多啦，質(zhì)量還比??牌子的好。

②與同價(jià)值的其它物品進(jìn)行比較。如：??錢現(xiàn)在可以買a、b、c、d等幾樣?xùn)|西，而這種產(chǎn)品是您目前最需要的，現(xiàn)在買一點(diǎn)兒都不貴。

(2)拆散法：

將產(chǎn)品的幾個(gè)組成部件拆開來，一部分一部分來解說，每一部分都不貴，合起來就更加便宜了。

(3)平均法：

將產(chǎn)品價(jià)格分?jǐn)偟矫吭?、每周、每天，尤其?duì)一些高檔服裝銷售最有效。買一般服裝只能穿多少天，而買名牌可以穿多少天，平均到每一天的比較，買貴的名牌顯然劃算。如：這個(gè)產(chǎn)品你可以用多少年呢?按??年計(jì)算，??月??星期，實(shí)際每天的投資是多少，你每花??錢，就可獲得這個(gè)產(chǎn)品，值!

(4)贊美法：

通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平時(shí)很注重??(如：儀表、生活品位等)的啦，不會(huì)舍不得買這種產(chǎn)品或服務(wù)的。

3、顧客說：市場(chǎng)不景氣。

對(duì)策：不景氣時(shí)買入，景氣時(shí)賣出。

(1)討好法：

聰明人透漏一個(gè)訣竅：當(dāng)別人都賣出，成功者購(gòu)買;當(dāng)別人卻買進(jìn)，成功者賣出?，F(xiàn)在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時(shí)候建立了他們成功的基礎(chǔ)。通過說購(gòu)買者聰明、有智慧、是成功人士的料等，討好顧客，得意忘形時(shí)掉了錢包!

(2)化小法：

景氣是一個(gè)大的宏觀環(huán)境變化，是單個(gè)人無法改變的，對(duì)每個(gè)人來說在短時(shí)間內(nèi)還是按部就班，一切“照舊”。這樣將事情淡化，將大事化小來處理，就會(huì)減少宏觀環(huán)境對(duì)交易的影響。如：這些日子來有很多人談到市場(chǎng)不景氣，但對(duì)我們個(gè)人來說，還沒有什么大的影響，所以說不會(huì)影響您購(gòu)買??產(chǎn)品的。

(3)例證法：

4、顧客說：能不能便宜一些。

對(duì)策：價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn)，便宜無好貨

(1)得失法：

交易就是一種投資，有得必有失。單純以價(jià)格來進(jìn)行購(gòu)買決策是不全面的，光看價(jià)格，會(huì)忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等，這對(duì)購(gòu)買者本身是個(gè)遺憾。如：您認(rèn)為某一項(xiàng)產(chǎn)品投資過多嗎?但是投資過少也有他的問題所在，投資太少，使所付出的就更多了，因?yàn)槟?gòu)買的產(chǎn)品無法達(dá)到頒期的滿足(無法享受產(chǎn)品的一些附加功能)。

(2)底牌法：

這個(gè)價(jià)位是產(chǎn)品目前在全國(guó)最低的價(jià)位，已經(jīng)到了底兒，您要想再低一些，我們實(shí)在辦不到。通過亮出底牌(其實(shí)并不是底牌，離底牌還有十萬八千里)，讓顧客覺得這種價(jià)格在情理之中，買得不虧。

(3)誠(chéng)實(shí)法：

在這個(gè)世界上很少有機(jī)會(huì)花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個(gè)真理，告訴顧客不要存有這種僥幸心理。如：如果您確實(shí)需要低價(jià)格的，我們這里沒有，據(jù)我們了解其他地方也沒有，但有稍貴一些的??產(chǎn)品，您可以看一下。

5、顧客說：別的地方更便宜。

對(duì)策：服務(wù)有價(jià)。現(xiàn)在假貨泛濫。

(1)分析法：

大部分的人在做購(gòu)買決策的時(shí)候，通常會(huì)了解三方面的事：第一個(gè)是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個(gè)是產(chǎn)品的價(jià)格，第三個(gè)是產(chǎn)品的售后服務(wù)。在這三個(gè)方面輪換著進(jìn)行分析，打消顧客心中的顧慮與疑問，讓它“單戀一支花”。如：??先生，那可能是真的，畢竟每個(gè)人都想以最少的錢買最高品質(zhì)的商品。但我們這里的服務(wù)好，可以幫忙進(jìn)行??，可以提供??，您在別的地方購(gòu)買，沒有這么多服務(wù)項(xiàng)目，您還得自己花錢請(qǐng)人來做??，這樣又耽誤您的時(shí)間，又沒有節(jié)省錢，還是我們這里比較恰當(dāng)。

(2)轉(zhuǎn)向法：

(3)提醒法：

6、顧客講：沒有預(yù)算(沒有錢)。

對(duì)策：制度是死的，人是活的。沒有條件可以創(chuàng)造條件。

(1)前瞻法：

將產(chǎn)品可以帶來的利益講解給顧客聽，催促顧客進(jìn)行預(yù)算，促成購(gòu)買。如：??先生，我知道一個(gè)完善管理的事業(yè)需要仔細(xì)地編預(yù)算。預(yù)算是幫助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具，但是工具本身須具備靈活性，您說對(duì)嗎???產(chǎn)品能幫助您公司提升業(yè)績(jī)并增加利潤(rùn)，你還是根據(jù)實(shí)際情況來調(diào)整預(yù)算吧!

(2)攻心法

分析產(chǎn)品不僅可以給購(gòu)買者本身帶來好處，而且還可以給周圍的人帶來好處。購(gòu)買產(chǎn)品可以得到上司、家人的喜歡與贊賞，如果不購(gòu)買，將失去一次表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，這個(gè)機(jī)會(huì)對(duì)購(gòu)買者又非常重要，失去了，痛苦!尤其對(duì)一些公司的采購(gòu)部門，可以告訴他們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在使用，已產(chǎn)生什么效益，不購(gòu)買將由領(lǐng)先變得落后。

7、顧客講：它真的值那么多錢嗎?

對(duì)策：懷疑是奸細(xì)，懷疑的背后就是肯定。

(1)投資法：

做購(gòu)買決策就是一種投資決策，普通人是很難對(duì)投資預(yù)期效果作出正確評(píng)估的，都是在使用或運(yùn)用過程中逐漸體會(huì)、感受到產(chǎn)品或服務(wù)給自己帶來的利益。既然是投資，就要多看看以后會(huì)怎樣，現(xiàn)在也許只有一小部分作用，但對(duì)未來的作用很大，所以它值!

(2)反駁法：

(3)肯定法：

值!再來分析給顧客聽，以打消顧客的顧慮。可以對(duì)比分析，可以拆散分析，還可以舉例佐證。

8、顧客講：不，我不要……

對(duì)策：我的字典了里沒有“不”字。

(1)吹牛法：

吹牛是講大話，推銷過程中的吹牛不是讓銷售員說沒有事實(shí)根據(jù)的話，講價(jià)話。而是通過吹牛表明銷售員銷售的決心，同時(shí)讓顧客對(duì)自己有更多的了解，讓顧客認(rèn)為您在某方面有優(yōu)勢(shì)、是專家。信賴達(dá)成交易。如：我知道您每天有許多理由推脫了很多推銷員讓您接受他們的產(chǎn)品。但我的經(jīng)驗(yàn)告訴我：沒有人可以對(duì)我說不，說不的我們最后都成為了朋友。當(dāng)他對(duì)我說不，他實(shí)際上是對(duì)即將到手的利益(好處)說不。

(2)比心法：

其實(shí)銷售員向別人推銷產(chǎn)品，遭到拒絕，可以將自己的真實(shí)處境與感受講出來與顧客分享，以博得顧客的同情，產(chǎn)生憐憫心，促成購(gòu)買。如：假如有一項(xiàng)產(chǎn)品，你的顧客很喜歡，而且非常想要擁有它，你會(huì)不會(huì)因?yàn)橐稽c(diǎn)小小的問題而讓顧客對(duì)你說不呢?所以??先生今天我也不會(huì)讓你對(duì)我說不。

(3)死磨法：

我們說堅(jiān)持就是勝利，在推銷的過程，沒有你一問顧客，顧客就說要什么產(chǎn)品的。顧客總是下意識(shí)地?cái)撤琅c拒絕別人，所以銷售員要堅(jiān)持不懈、持續(xù)地向顧客進(jìn)行推銷。同時(shí)如果顧客一拒絕，銷售員就撤退，顧客對(duì)銷售員也不會(huì)留下什么印象。

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通訊銷售技巧和話術(shù)通訊部工作篇四

銷售技巧和話術(shù)

銷售技巧和話術(shù)（一）：

絕對(duì)成交的銷售話術(shù)技巧

1．顧客：我要思考一下

對(duì)策：時(shí)間就是金錢，機(jī)不可失，失不再來

方法一：詢問法

通常狀況下顧客是感興趣，但可能還沒清楚你的介紹，如某一細(xì)節(jié)，或有難言之隱（沒有錢）弄清楚再對(duì)癥下藥（先生，我剛才到底哪里沒有解釋清楚，所以你需要思考一下，可＋表情以免文字太生硬）

方法二：假設(shè)法

假設(shè)立刻成交，顧客能夠得到什么好處，如果不立刻成交肯能會(huì)失去什么東西利用人的虛偽性尋思成為交易（某某先生，您必須對(duì)我們產(chǎn)品很感情趣，假設(shè)您此刻購(gòu)買能夠獲得xx禮品哦，我們一個(gè)月可能才有一次促銷活動(dòng)，此刻很多人想買我們的產(chǎn)品，您看此刻這么適宜，您不妨能夠試一試我們的東西，真是機(jī)會(huì)難得啊+表情）

方法三：直接法

通常決定顧客狀況，直截了當(dāng)?shù)南蝾櫩吞岢鲆蓡?，尤其是?duì)男士購(gòu)買者存在金錢問題時(shí)，直接能夠激將他，迫使他付款（先生說真的，會(huì)不會(huì)是錢的問題，或者是您在推脫我，想躲開我，所以才想思考一下的）

2.顧客：太貴了

對(duì)策：一分錢一分貨，其實(shí)一點(diǎn)也不貴

方法一：比較法

與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較（我們的產(chǎn)品和市場(chǎng)xx牌子的產(chǎn)品比起來便宜多了，質(zhì)量也是沒得說）

與同價(jià)值的其他產(chǎn)品進(jìn)行比較（如南娜皂不同功效分不同產(chǎn)品，想要美白，祛痘，去黑頭還要買三塊皂加一齊比我們的貴不說還不實(shí)用，而咱家皂一皂多用，到哪都方便）

方法二：拆散法

將產(chǎn)品的幾個(gè)組成部分拆開說，每一部分都不貴，合起來還更加便宜（功效方面，美白祛痘淡斑淡化痘印洗頭刷牙）

方法三：平均法

將價(jià)格分到每月，每周，每一天能夠用很久值得購(gòu)買（128除45一天就2.8毛錢，一天兩次就1.4毛錢，要是用2個(gè)月還不到一塊錢）

方法四：贊美法

透過贊美讓顧客不得不為面子掏腰包（一看您就是平時(shí)追求生活注重儀表的人，您看你這皮膚保養(yǎng)得真好或者聲音甜美等，不會(huì)不舍得買這么好的多方位產(chǎn)品）

3.顧客：市場(chǎng)不景氣

對(duì)策：不景氣時(shí)買入，景氣時(shí)賣出

方法一：討好法

聰明的人都有個(gè)訣竅那就是當(dāng)別人都賣出的時(shí)候成功的人買進(jìn)，別人買進(jìn)的是時(shí)候，成功人賣出，此刻需要的就是勇氣和智慧，許多人都在不景氣的時(shí)候建立了基礎(chǔ)，透過說購(gòu)買者聰明，是成功的人來討好顧客（更多的是關(guān)于代理方面，讓他們看準(zhǔn)時(shí)機(jī)）

方法二：例證法

4.顧客：能不能便宜

對(duì)策：價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn)，便宜沒好貨

方法一：得失法

交易就是一種投資，有的必有失，光看價(jià)格會(huì)忽略品質(zhì)和服務(wù)（淘寶是便宜但是沒什么售后，只有支持退款但是不會(huì)給您一些溫馨提示，以及護(hù)膚常識(shí)，知識(shí)生硬的對(duì)話不會(huì)把顧客當(dāng)朋友假貨也多微信我們的正品，我們會(huì)時(shí)不時(shí)的關(guān)心顧客，懂護(hù)膚知識(shí)并且真的有效果）

方法二：底牌法

這個(gè)價(jià)位真的是目前最低價(jià)了，已經(jīng)到了底了，實(shí)在不行了即使不是最低也要說成最低體現(xiàn)出我們的難處，但要讓顧客覺得這個(gè)價(jià)格可能真的是情理之中了）

方法三：誠(chéng)實(shí)法

在這個(gè)世界上，很少有機(jī)會(huì)花很少的錢買到高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是真理（如果您確定需要低價(jià)格的話我們那里真沒有，但是除了我們這別的地方也沒有除非是假貨，您能夠去看淘寶但是別忘了淘寶%80都是假貨，您實(shí)在想看能夠去京東，哪里%80都是正品，您看下之后就明白我真的沒在多要您的，京東就是128）

5．顧客：別的地方更便宜

對(duì)策：服務(wù)有價(jià)，此刻假貨泛濫

方法一：分析法

方法二：轉(zhuǎn)向法

不說自己的優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)向的客觀公正的說低價(jià)人的弱勢(shì)，摧毀顧客心理防線（我的朋友xx上次在xx低價(jià)哪里買的神皂，查詢不出正品假貨不說，還沒效果，要退款還語(yǔ)氣不好，個(gè)性不公正..）

方法三：提醒法

必須要記得提醒顧客，此刻假貨泛濫，不要貪小便宜吃了大虧，自己的臉但是本錢（為了自己的容貌，優(yōu)品質(zhì)的高服務(wù)和價(jià)格比起來，還是前者更好吧，這要是買到了假貨，您這臉但是一輩子的事情，我們不就是為了變得更好才買護(hù)膚品么所以請(qǐng)你三思）

6.顧客：沒有預(yù)算（沒有錢）

對(duì)策：制度是死的，人是活的，沒有條件能夠創(chuàng)造條件

方法一：前瞻法

方法二：攻心法

分析產(chǎn)品不僅僅能夠給購(gòu)買者本身帶來好處還能夠給周圍的人帶來好處（神皂用好了，工作好找不說，親戚朋友也能夠一齊用，因?yàn)榇丝躺磉叺娜嘶旧掀つw普遍不**家要明白這一點(diǎn)）

7.顧客：他真的那么值錢么？

對(duì)策：懷疑是**細(xì)，懷疑的背后就是肯定

方法一：投資法

方法二：反駁法

利用反駁，來讓顧客堅(jiān)信自己是正確的（您是位眼光獨(dú)特的人，您此刻難道懷疑自己的么，您最初來找我的時(shí)候就是英明的決定，您不信任我能夠，但是不能不信任您自己最初的想法既然選取了產(chǎn)品想要試試，就就應(yīng)相信這款產(chǎn)品）

方法三：肯定法

8.顧客：不，我不要

對(duì)策：我的字典里沒有不字

方法一：吹牛法

吹牛雖然是講大話，但是也并不是讓你在說沒有事實(shí)的東西是想要我們更加堅(jiān)定這個(gè)產(chǎn)品并且讓顧客對(duì)產(chǎn)品更加進(jìn)行了解讓顧客覺得你就是銷售方面的專家（我明白您在來詢問我的時(shí)候必須問了很多家，都是貨比三家，但是在我這基本上問過的顧客都達(dá)成了交易即使少數(shù)沒交易我們也成為了朋友因?yàn)槲覀円幌蚨际窍胍獛兔δ銈冏o(hù)膚，而不是在利益的去販賣）

方法二：比心法

也能夠透過，向別人推銷產(chǎn)品，遭到拒絕后將自己的真實(shí)處境與感受講出來，讓顧客產(chǎn)生同情心，促成購(gòu)買（就是說你在這個(gè)顧客身上這么努力的銷售顧客不可能體會(huì)不到，讓顧客自己感覺你是誠(chéng)心，當(dāng)然了前提是你真的很用心）

方法三：死磨法

我們說堅(jiān)持就是勝利，在推銷的時(shí)候，沒有你一問顧客，顧客就會(huì)買的產(chǎn)品顧客總會(huì)下意識(shí)的提防我們或是拒絕，所以既然做了微商就要堅(jiān)持下去，微商也是一種營(yíng)銷銷售不要顧客一拒絕你就放下了，那樣你真的太失敗了，至少你要努力的去維護(hù)最后一絲機(jī)會(huì)！

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銷售技巧和話術(shù)（二）：

一、客戶抗拒的十大借口

1、我要思考思考

2、太貴了

3、別家更便宜

4、超出預(yù)算

5、我很滿意目前的所用的產(chǎn)品

6、xx時(shí)候我再買

7、我要問某某

8、經(jīng)濟(jì)不景氣

9、不和陌生的人做生意

10、就是不買

二、解決客戶抗拒的銷售技巧

1、詢問法：

2、假設(shè)法：

3、直接法：

透過決定顧客的狀況，直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡?，尤其是?duì)男士購(gòu)買者存在錢的問題時(shí)，直接法能夠激將他、迫使他付帳。如：××先生，說真的，會(huì)不會(huì)是錢的問題呢或您是在推脫吧，想要躲開我吧。

三、解決客戶抗拒的話術(shù)方法

話術(shù)一："我要思考一下"成交法

話術(shù)二："鮑威爾"成交法

當(dāng)顧客喜歡某個(gè)產(chǎn)品，但習(xí)慣拖延做出購(gòu)買決定時(shí)，我們?cè)鯓?/p>

話術(shù)三："不景氣"成交法

當(dāng)顧客談到最近的市場(chǎng)不景氣，可能導(dǎo)致他們不會(huì)做出購(gòu)買決

話術(shù)四："不在預(yù)算內(nèi)"成交法

話術(shù)五："殺價(jià)顧客"成交法

當(dāng)顧客習(xí)慣于對(duì)你的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)行殺價(jià)時(shí)，你怎樣辦銷售員：××先生(小姐)，我理解你的這種想法，一般顧客在選取一樣產(chǎn)品時(shí)，他會(huì)注意三件事：1、產(chǎn)品的品質(zhì);2、優(yōu)良的售后服務(wù);3、最低的價(jià)格。但現(xiàn)實(shí)中，我從來沒有見過一家公司能同時(shí)帶給最優(yōu)秀的品質(zhì)、最優(yōu)良的售后服務(wù)、最低的價(jià)格給顧客。也就是這三項(xiàng)條件同時(shí)擁有的狀況是不太可能的，就好比奔馳汽車不可能賣桑塔那的價(jià)格一樣。所以你此刻要選取產(chǎn)品的話，你是愿意犧牲哪一項(xiàng)呢愿意犧牲我們產(chǎn)品優(yōu)秀的品質(zhì)，還是我們公司優(yōu)良的售后服務(wù)呢所以有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，能得到你真正想要的東西還是蠻值得的，你說是嗎(我們什么時(shí)候開始送貨呢)

話術(shù)六："noclose"成交法

當(dāng)顧客因?yàn)槟承﹩栴}，對(duì)你習(xí)慣說："noclose"，你該怎樣辦推銷員：××先生(小姐)，在生活當(dāng)中，有許多推銷員他們都有足夠理由和足夠的自信說服你購(gòu)買他們的產(chǎn)品。當(dāng)然，你能夠?qū)λ型其N員說"不"。在我的行業(yè)，我的經(jīng)驗(yàn)告訴我一個(gè)無法抗拒的事實(shí)，沒有人會(huì)向我說"不"，當(dāng)顧客對(duì)我說"不"的時(shí)候，他不是向我說的，他們是向自己未來的幸福和快樂說"不"。這天如果你有一項(xiàng)產(chǎn)品，顧客也真的很想擁有它，你會(huì)不會(huì)讓你的顧客因?yàn)橐恍┬⌒〉膯栴}而找任何的理由和借口而對(duì)你說"不"呢所以這天我也不會(huì)讓你對(duì)我說"不"!

話術(shù)七：不可抗拒成交法

當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值還不太清晰，感覺價(jià)格太高，仍有

話術(shù)八："經(jīng)濟(jì)的真理"成交法

話術(shù)九："十倍測(cè)試"成交法

當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值還沒有完全認(rèn)識(shí)，不敢冒然決定的時(shí)候，你

話術(shù)十：絕對(duì)成交心法

自我暗示：我能夠在任何時(shí)間銷售任何產(chǎn)品給任何人!!!這些話術(shù)所舉案例并非針對(duì)某個(gè)項(xiàng)目如果是你的項(xiàng)目用此話術(shù)技巧該如何去說請(qǐng)大家理解去看!期望對(duì)大家有所幫忙!

銷售技巧和話術(shù)（三）：

銷售人員口才訓(xùn)練一：克服緊張的情緒

1.讓你感到緊張的原因

很多原因都會(huì)讓你感到十分緊張，例如：演講之前沒有充分地準(zhǔn)備，沒有太多的經(jīng)驗(yàn)等等。但是必須要注意，這是每個(gè)人都要應(yīng)對(duì)的，必須要想出辦法來最大限度地減少這種緊張，這是銷售表達(dá)的前提條件，因?yàn)橹挥胁痪o張了才有可能去完成一個(gè)很好的銷售表達(dá)。

2.減少表達(dá)之前的緊張情緒的幾種有效方法

◆進(jìn)行自我激勵(lì)：給自己打氣，在腦海中樹立起這樣的信念，我行，我必須能夠成功。

◆在演講上臺(tái)之前做深呼吸。這十分重要，深呼吸能夠有效地調(diào)節(jié)心態(tài)，使你緊張的情緒有所緩解。

◆熟悉場(chǎng)地，對(duì)場(chǎng)地越熟悉，緊張的氣氛就會(huì)相應(yīng)地也越小。

◆提前到場(chǎng)，這是十分重要的。你和學(xué)員，如果你提前到了，那么意味著你是這個(gè)場(chǎng)地的主人，學(xué)員就是客人;如果是學(xué)員先到，你后到，那么作為客人的你肯定會(huì)相應(yīng)地十分緊張。

◆在演講開始之前，和學(xué)員做一個(gè)簡(jiǎn)單的交流和溝通，這樣也能夠減少你緊張的情緒。

◆熟悉所有的設(shè)備，逐一地進(jìn)行操作。由于在演講的過程中會(huì)用到很多的設(shè)備，如電腦投影儀或者白板。如果在這些操作上很陌生，或者存在著一些障礙，那么這也會(huì)使你十分地緊張。

所謂的克服緊張情緒、熟悉場(chǎng)地、充分準(zhǔn)備和提前到場(chǎng)等這些因素中最重要的一個(gè)就是：你務(wù)必比你的聽眾提前來到你演講的場(chǎng)地，這是一個(gè)十分重要的先決條件。銷售的演講和表達(dá)是否成功與在此之前對(duì)這個(gè)場(chǎng)地是否了解和熟悉有關(guān)，所以說銷售表達(dá)之前，克服緊張情緒最有效的一個(gè)方法就是提前到場(chǎng)。另外那里需要補(bǔ)充說明的是，提前到場(chǎng)的目的是熟悉環(huán)境和設(shè)備，而不是再看一下你的教材，這一點(diǎn)要個(gè)性注意。

銷售人員口才訓(xùn)練二：聲音的控制

任何一個(gè)人在平時(shí)工作或生活中，遇到不同的事會(huì)用不同的聲音說話，遇到高興的事就比較興奮、高興，遇到悲哀的事聲音也相應(yīng)地比較消沉、難過。每個(gè)人在平時(shí)工作和生活中，都運(yùn)用了各種聲音在說不同的話，而為什么一到演講時(shí)，我們的聲音就身不由己地變得比較平淡，就不那么豐富多彩了呢在演講之前，必須要注意調(diào)整你的聲音，不要用平淡的聲音去說話，就應(yīng)用高興的或者親切的聲音去說話。因此，在演講時(shí)必須要選取足夠大、并且用高興的聲音開始你一天的表達(dá)或者演講。

1.上臺(tái)之前深呼吸，上臺(tái)之后自我激勵(lì)

還記得處理緊張情緒的最后一個(gè)方法嗎上臺(tái)演講之前要深呼吸，深呼吸的目的是調(diào)節(jié)你的聲音，使你的聲音變得更加流暢。而你走上臺(tái)之后要自我激勵(lì)，在腦海中樹立這樣的信念：我必須能成功，我是最好的、最棒的，其目的就是當(dāng)你開始演講時(shí)，第一句話的聲音就會(huì)十分大并且充滿了必勝的堅(jiān)定信心。要注意，在一次銷售演講或表達(dá)過程中，你第一句話的音量往往就會(huì)貫穿整個(gè)表達(dá)的過程。如果第一句話聲音很小，那么很可能你的整個(gè)表達(dá)過程中聲音都會(huì)十分地小;如果你第一句話沒有信心，有心虛的感覺，那么你整個(gè)的表達(dá)也會(huì)相應(yīng)地受其影響而缺乏信心。所以走上臺(tái)時(shí)，第一句話的聲音必須要十分大，而且要充滿必勝的堅(jiān)定信心。

2.對(duì)演講者講話聲音的要求

◆盡可能地使用普通話

因?yàn)槲覀兘o客戶介紹產(chǎn)品的目的是為了讓對(duì)方能聽懂，更容易聽懂，所以要盡可能地用普通話，它有助于你的表達(dá)，有助于客戶理解你的信息，了解你所說的資料。

◆聲音要足夠大

聲音足夠大是信心的表現(xiàn)。聲音大，客戶感覺你充滿了必勝的堅(jiān)定信心，對(duì)你的公司和產(chǎn)品也就相應(yīng)地充滿了信心。聲音大十分重要，而且聲音大也是在客戶面前做介紹時(shí)最容易掌握的技巧。那么聲音就應(yīng)大到什么程度呢大到離你最遠(yuǎn)的一個(gè)人都能清晰地聽到你的聲音。你的影響、感染力和你聲音的大小是息息相關(guān)的。

◆語(yǔ)速盡可能地要慢一些

你為了保證每一個(gè)人都能聽懂、聽清楚，對(duì)于聲音的要求就是要注意你的音色，用高興的聲音去說，并且要說普通話，聲音要足夠地大，要清楚，語(yǔ)速要比較慢。

有效的開場(chǎng)白

1.對(duì)所有的聽眾表示歡迎

對(duì)所有的聽眾表示歡迎十分重要，表示你愿意給他們介紹你的產(chǎn)品、推薦書，所以說首先就是表示對(duì)你的聽眾的歡迎，贏得他們的第一好感。

2.自我介紹

很多銷售人員在銷售表達(dá)中存在的最大問題就是在自我介紹時(shí)，資料十分地少，帶給給客戶的信息十分有限，只局限于介紹自己的姓名和公司的名稱，而客戶最想要了解的是你的相關(guān)職位和相關(guān)工作背景，甚至包括你的學(xué)歷背景。比較全面地介紹自己，其最大的好處就是能夠有效地避免聽眾提出不必要的問題。所以自我介紹必須要介紹你的工作資料、你在這個(gè)工作崗位上大致做了多長(zhǎng)時(shí)間。

3.簡(jiǎn)明扼要地介紹資料大綱

總體概括一下所有資料，不要太詳細(xì)，然后分幾部分講。例如：我這天給大家介紹的主要資料包括公司概況、產(chǎn)品的功能和特點(diǎn)、同類產(chǎn)品的比較以及我公司的售后服務(wù)。

4.用心地調(diào)動(dòng)聽眾的興趣

用心地調(diào)動(dòng)聽眾的興趣，就是告訴他們坐在這兒聽你介紹會(huì)對(duì)他的公司或他個(gè)人有什么好處。比如期望你的介紹能夠幫忙諸位更好地去了解你們的設(shè)備，在以后的使用過程中減少故障的發(fā)生率，為大家節(jié)省更多的寶貴時(shí)間。

銷售人員口表達(dá)中的肢體語(yǔ)言的恰當(dāng)運(yùn)用

銷售人員的外在特征對(duì)信息傳達(dá)的可信度有重要的好處。手勢(shì)、外表、衣著和語(yǔ)言，對(duì)信息源的可信度都有暗示的作用。肢體語(yǔ)言被許多人看作是非語(yǔ)言溝通中最重要的因素。銷售人員透過肢體語(yǔ)言所傳達(dá)的信息是至關(guān)重要的，因?yàn)檫@些信息揭示了許多思想。銷售人員透過消極的肢體語(yǔ)言能夠增加緊張度，降低信任感;反之，也能夠透過用心的肢體語(yǔ)言引發(fā)相反的效果。

1.面部表情

在整個(gè)演講表達(dá)過程中，要持續(xù)微笑的表情。在銷售表達(dá)的過程中，會(huì)有投影儀或者白板等，在你做銷售表達(dá)的過程中，千萬不要呆板地看著屏幕，而應(yīng)是滿懷激情地看著學(xué)員的眼睛。注意目光交流，你和聽眾之間的目光交流在銷售表達(dá)過程中是十分重要的，因?yàn)槟阒挥羞@樣，才能夠吸引他們的注意力。原則上是和每個(gè)聽眾都要有目光交流，并且時(shí)間在兩秒至三秒之間，因?yàn)閮擅肴腌娬猛瓿闪艘粋€(gè)交流，又不至于時(shí)間太長(zhǎng)。

那么你如何去觀察你講的資料呢有兩個(gè)方法：經(jīng)過充分的準(zhǔn)備以后，你能夠大致記住大綱，當(dāng)你每更換一個(gè)幻燈片時(shí)，迅速地記住這一頁(yè)需要講的資料，用更多的時(shí)間去關(guān)注你的聽眾以及和你的聽眾做目光交流，而不是呆板地只看著你的屏幕。這些是在專業(yè)的表達(dá)過程中十分重要的行為，它能夠保證你的這些行為會(huì)給客戶留下一個(gè)較好的深刻印象，因?yàn)榭蛻糁挥杏X得你專業(yè)了，你有信心了，才會(huì)相應(yīng)地覺得你的公司是專業(yè)的、你的產(chǎn)品是專業(yè)的。

2.手勢(shì)

手勢(shì)能引住大家的注意力，能證明你充滿了必勝的堅(jiān)定信心。一個(gè)精力充沛的演講者極少會(huì)站在那里呆板地一動(dòng)不動(dòng)，但也不要做過了頭，要恰到好處地把握以下兩個(gè)原則：①在演講的過程中，最好做一些開放式的手勢(shì)，而不要做一些封閉式的手勢(shì);②任何人在演講的過程中，他的手勢(shì)最初都是刻意模仿過來的，只有你一遍遍地模仿著再去做時(shí)，才會(huì)習(xí)慣。所以你務(wù)必在這之前刻意地找出在演講的過程中可能會(huì)做的幾種手勢(shì)，然后再反復(fù)地練習(xí)。

3.移動(dòng)

移動(dòng)的目的有兩個(gè)：①接近你的聽眾——因?yàn)槟阍浇咏愕穆牨?，就越能調(diào)動(dòng)他的參與;②使每個(gè)聽眾和你持續(xù)相等的距離，不要因?yàn)殡x你近的人就始終離你近，距你遠(yuǎn)的就始終距你遠(yuǎn)。

移動(dòng)的目的正是讓每一個(gè)人都能和你持續(xù)相等的距離，在演講之前，你要觀察座位擺放，然后有目的地在不同的地方表達(dá)、介紹，使每個(gè)人和你的距離持續(xù)相同，這樣更能增強(qiáng)你同每個(gè)聽眾都有同樣的熱情和親切感。

4.姿勢(shì)

站姿在演講的過程中十分重要，專業(yè)的站姿就是兩腳與肩同寬，腳尖朝前。你在任何地方，都是如此。

銷售技巧和話術(shù)1：安全感

人總是趨利避害的，內(nèi)心的安全感是最基本的心理需求，用安全感來說服客戶是最常用的銷售話術(shù)。這種說服隨處可見，比如保險(xiǎn)銷售話術(shù)中基本都是從安全保障為出發(fā)點(diǎn)來說服的。汽車銷售話術(shù)中，說這種汽車的安全系統(tǒng)對(duì)于保證出行中的家庭很有效，對(duì)于買車的人肯定是一個(gè)有力的論點(diǎn)。比如賣房子，對(duì)客戶說物價(jià)上漲、房?jī)r(jià)上漲，資金縮水，不如投資房屋來得安全。再比如賣設(shè)備說，購(gòu)買這臺(tái)設(shè)備，能夠讓客戶的體驗(yàn)更好，吸引更多的客戶，而如果不買，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就會(huì)買，會(huì)把你的客戶搶走。

安全感的反面是恐懼感，如果安全感打動(dòng)不了客戶，那你不妨用恐懼感嚇唬他一下。賣兒童智力玩具的說，不要讓孩子輸在起跑線上，就是一種嚇唬;讓客戶觀察皮膚里面的螨蟲來推銷化妝品，也是一種嚇唬;日本一個(gè)保險(xiǎn)公司推銷員用錄音機(jī)模擬死人到陰間和閻王的對(duì)話，講述由于沒有給家人購(gòu)買保險(xiǎn)，而受到懲罰的事情，更是嚇唬。嚇?？赡苁亲钣行У耐其N話術(shù)。

銷售技巧和話術(shù)2：價(jià)值感

每個(gè)人都期望自己的個(gè)人價(jià)值得到認(rèn)可。汶川大地震中，有乞丐主動(dòng)為災(zāi)區(qū)捐款，除了是善心之外，恐怕也有一份期望得到社會(huì)認(rèn)可的潛意識(shí)。抓住價(jià)值感，也是的一個(gè)重點(diǎn)。勸說買保險(xiǎn)，你能夠說：“給家人買保險(xiǎn)就是買平安，這是作為父親和丈夫的職責(zé)?！薄ⅰ斑@臺(tái)設(shè)備用上以后，公司的工作效率會(huì)大大提高，這說明你這個(gè)設(shè)備部主任的慧眼識(shí)貨。”。推銷烤肉機(jī)“當(dāng)丈夫拖著疲憊的身子回來，他多么渴望吃一頓美味可口的飯菜，當(dāng)妻子將美味的烤肉端上來的時(shí)候，丈夫的心該有多幸?！焙呛?，如果你小嘴這樣會(huì)說，那妻子如果不買，我都想鄙視她一下。

自我滿足感是比個(gè)人價(jià)值感更高層次的需求，我不僅僅有價(jià)值，更有自己的風(fēng)格和特色。這也是推銷話術(shù)經(jīng)常用的說服點(diǎn)。買汽車：“這部汽車不僅僅性能很好，而且車型很獨(dú)特，線條流暢有特色，十分適合您這樣成功人士。”、同樣是賣烤肉機(jī)你能夠這樣說：“當(dāng)丈夫和三五好友來家里時(shí)候，你為他們做出和飯店一樣的烤肉來，才顯出你家庭主婦的手段啊。

銷售技巧和話術(shù)4：情愛親情感

毋庸諱言，情愛是人類最大的需求和欲望，也就應(yīng)是銷售話術(shù)的說服點(diǎn)。你明白嗎，在西方看拳擊賽的主要觀眾是什么人據(jù)調(diào)查是老年婦女，別以為老年就不需要情愛了。但是以情愛為說服點(diǎn)要講求策略，不能很直白地去講，個(gè)性對(duì)方是女性的時(shí)候，你一個(gè)小伙子亂講，不是找對(duì)方抽，就是找對(duì)方男朋友抽，該!我們都救不了你啊。要善于運(yùn)用語(yǔ)言引起對(duì)方的想象，比如推銷仍然是推銷烤肉機(jī)，你能夠?qū)λf：“逢丈夫的生日，用紅燭、鮮花營(yíng)造一個(gè)浪漫溫馨的二人世界，端上一盤烤肉，兩杯紅酒，兩個(gè)人低吟淺酌。丈夫品著那垂涎欲滴的烤肉，看著賢惠淑美秀色可餐的你，將是一種多么幸福的感覺啊?！焙昧?，打住(再往下說就是找抽了)，讓那個(gè)妻子自己想象吧。你能說這樣的銷售話術(shù)，她還是不買，告訴我，我和你一齊鄙視她。

銷售技巧和話術(shù)5：關(guān)注細(xì)節(jié)

此刻有很多介紹促銷技巧的書，里面基本都會(huì)講到促銷員待客要主動(dòng)熱情。但在現(xiàn)實(shí)中，很多促銷員不能領(lǐng)會(huì)到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語(yǔ)主動(dòng)。其實(shí)這也是錯(cuò)誤的，什么事情都要有個(gè)度，過分的熱情反而會(huì)產(chǎn)生消極的影響。

熱情不是簡(jiǎn)單地透過外部表情就能表達(dá)出來的，關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠(chéng)所至，金石為開!隨風(fēng)潛入夜，潤(rùn)物細(xì)無聲，真正的誠(chéng)就是想顧客所想，用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求，使他們得到利益。

銷售技巧和話術(shù)6：厲兵秣馬

兵法說，不打無準(zhǔn)備之仗。做為銷售來講，道理也是一樣的。很多剛出道的促銷員通常都有一個(gè)誤區(qū)，以為銷售就是要能說會(huì)道，其實(shí)根本就不是那么一回事。記得那時(shí)候我們培訓(xùn)了將近一個(gè)月，從產(chǎn)品知識(shí)到故障分析，從企業(yè)歷史到銷售技巧，每一個(gè)環(huán)節(jié)都反復(fù)練習(xí)，直至倒背如流。那時(shí)候我們同事之間經(jīng)?；ハ啻蛉ふf咱都成了機(jī)器人了。我記得當(dāng)時(shí)為了調(diào)試出一個(gè)最佳音樂效果，一沒有顧客在場(chǎng)，我就專心致志地一個(gè)鍵一個(gè)鍵的反復(fù)試驗(yàn)，持續(xù)了將近一個(gè)星期，最后得到了自己滿意的效果。

每次輪到自己休息，我總喜歡到各個(gè)賣場(chǎng)去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)：一來調(diào)查一下市場(chǎng)，做到心中有數(shù)。此刻的顧客總喜歡訛促銷員，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解這些狀況，應(yīng)對(duì)顧客時(shí)將會(huì)十分被動(dòng)。二來能夠?qū)W習(xí)一下別的促銷員的技巧，只有博采各家之長(zhǎng)，你才能煉就不敗金身!

銷售技巧和話術(shù)7：借力打力

銷售就是一個(gè)整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對(duì)銷售業(yè)績(jī)的幫忙不可小視。作為站在銷售第一線的促銷員，這點(diǎn)同樣重要。

我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實(shí)施詐騙，其中一般都有一個(gè)主角—就是俗稱的托，他的重要作用就是烘托氣氛。當(dāng)然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是能夠從中得到些啟發(fā)呢我在做促銷員的時(shí)候，經(jīng)常使用一個(gè)方法，十分有效，那就是和同事一齊演雙簧。個(gè)性是對(duì)一些十分有意向購(gòu)買的顧客，當(dāng)我們?cè)趦r(jià)格或者其他什么問題上卡住的時(shí)候，我常常會(huì)請(qǐng)出店長(zhǎng)來幫忙。一來證明我們確實(shí)很重視他，領(lǐng)導(dǎo)都出面了，二來談判起來比較方便，只要領(lǐng)導(dǎo)再給他一點(diǎn)小實(shí)惠，顧客一般都會(huì)買單，屢試不爽!當(dāng)然，如果領(lǐng)導(dǎo)不在，隨便一個(gè)人也能夠臨時(shí)客串一下領(lǐng)導(dǎo)。關(guān)鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。

銷售最懼的就是拖泥帶水，不當(dāng)機(jī)立斷。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，在銷售現(xiàn)場(chǎng)，顧客逗留的時(shí)間在5-7分鐘為最佳!有些促銷員不善于察言觀色，在顧客已有購(gòu)買意愿時(shí)不能抓住機(jī)會(huì)促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結(jié)果導(dǎo)致了銷售的失敗。所以，必須要牢記我們的使命，就是促成銷售!不管你是介紹產(chǎn)品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷售產(chǎn)品。所以，只要到了銷售的邊緣，必須要立刻調(diào)整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯(cuò)失良機(jī)，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛?cè)腴T的促銷員最容易犯的錯(cuò)誤。

銷售技巧和話術(shù)9：送君一程

銷售上有一個(gè)說法，開發(fā)一個(gè)新客戶的成本是持續(xù)一個(gè)老客戶成本的27倍!要明白，老客戶帶來的生意遠(yuǎn)比你想象中的要多的多。我在做促銷員的時(shí)候，十分注意和已成交的顧客維持良好關(guān)系，這也給我我?guī)砹素S厚的回報(bào)。其實(shí)做起來也很簡(jiǎn)單，只要認(rèn)真地幫他打好包，再帶上一聲真誠(chéng)的告別，如果不是很忙的話，甚至能夠把他送到電梯口。有時(shí)候，一些微不足道的舉動(dòng)，會(huì)使顧客感動(dòng)萬分!

銷售技巧和話術(shù)（五）：

網(wǎng)絡(luò)銷售技巧和話術(shù)：教你幾招做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的話術(shù)技巧

1、你的目的

2、了解對(duì)方

了解對(duì)方十分重要，尤其是自己的潛在客戶，他是想買，還是不想買，是一個(gè)愛猶豫的人嗎，那么你就要先跟他成為朋友然后成為合作伙伴，讓他了解你，你也進(jìn)一步的了解他，了解后他不想買也對(duì)你產(chǎn)品沒有任何好感，那也沒有關(guān)系，至少已經(jīng)給他留下了一個(gè)印象，你是做這個(gè)產(chǎn)品的。

3、對(duì)方節(jié)奏

4、對(duì)方模式

了解對(duì)方此刻的處境，他此刻用的什么產(chǎn)品，或者他此刻用的什么方法，明白了他的模式后我們開始進(jìn)入下一步，引導(dǎo)他進(jìn)入自己的世界!

5、引導(dǎo)

引導(dǎo)對(duì)方的話術(shù)很多，比如轉(zhuǎn)移法，向我們做外貿(mào)培訓(xùn)的，我們就會(huì)引導(dǎo)外貿(mào)人，告訴他培訓(xùn)和不培訓(xùn)的區(qū)別，本身外貿(mào)人就會(huì)遇到很多難題，不明白外貿(mào)流程啊，不明白如何避免外貿(mào)風(fēng)險(xiǎn)啊，經(jīng)過我們這樣引導(dǎo)，他就會(huì)不知不覺向我們請(qǐng)教有關(guān)外貿(mào)的問題!

6、暗示

7、高姿態(tài)，欲擒故縱

8、平常心，針對(duì)銷售，不是所有人都是你的菜

無論網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還是線下營(yíng)銷，很多人都是這樣想，想盡一切辦法讓他購(gòu)買，很多人都聽過“如何把梳子賣給和尚”，所以找對(duì)自己的菜，然后還要下一番功夫才能夠成功，你見了10個(gè)客戶，可能10個(gè)客戶都不是你的菜，他們都不會(huì)和你合作，既然對(duì)自己沒有好感，不想購(gòu)買自己的產(chǎn)品，那么自己就離開，強(qiáng)制的營(yíng)銷是不行的，要擁有平常心，10個(gè)都不買，在換下一批，找對(duì)自己的菜吃著才香啊!

9、了解產(chǎn)品，針對(duì)對(duì)方需求

網(wǎng)絡(luò)銷售技巧和話術(shù)：銷售技巧和話術(shù)經(jīng)典語(yǔ)句

1.對(duì)銷售人員來說，銷售學(xué)知識(shí)是務(wù)必掌握的，沒有學(xué)問作為根基的銷售，只能視為投機(jī)，無法真正體會(huì)銷售的妙趣。

2.一次成功的推銷不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)

計(jì)劃

3.推銷完全是常識(shí)的運(yùn)用，但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀念運(yùn)用在用心者身上，才能產(chǎn)生效果。

4.在取得一鳴驚人的成績(jī)之前，務(wù)必做好枯燥的準(zhǔn)備工作。

5.推銷前的準(zhǔn)備、

計(jì)劃

6.事前的充分準(zhǔn)備和現(xiàn)場(chǎng)的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對(duì)手而獲得成功。

7.最優(yōu)秀的銷售人員是那些態(tài)度最好、商品知識(shí)最豐富、服務(wù)最周到的銷售人員。

8.對(duì)與公司有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均務(wù)必努力研討、熟記。同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、說明書等加以研討、分析，以便做到知己知彼，采取相應(yīng)對(duì)策。

9.銷售人員務(wù)必多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書籍、雜志，尤其務(wù)必每一天閱讀報(bào)紙，了解國(guó)家、社會(huì)消息、新聞大事，拜訪客戶這往往是最好的話題，且不致于孤陋寡聞，見識(shí)淺薄。

10.獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要。如果停止補(bǔ)充新顧客、銷售人員就不再有成功之源。

11.對(duì)客戶無易的交易也必然對(duì)銷售人員有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準(zhǔn)則。

12.在拜訪客戶時(shí)，銷售人員應(yīng)當(dāng)奉行的準(zhǔn)則是即使跌倒也要抓一把沙，意思是銷售人員不能空手而歸，即使推銷沒有成交，也要為客戶為你介紹一位新客戶。

13.選取客戶、衡量客戶的購(gòu)買意愿與潛力，不要將時(shí)間浪費(fèi)在猶豫不決的人身上。

14.強(qiáng)烈的第一印象的重要規(guī)則，是幫忙別人感到自己的重要。2\)l0s-q&q9x1c15.準(zhǔn)時(shí)赴約，遲到意味著：我不尊重你的時(shí)間，遲到是沒有任何借口的。假使無法避免遲到的發(fā)生，你務(wù)必在約定時(shí)間之前打通電話過去道歉，再繼續(xù)未完成的推銷工作。

16.向能夠做出購(gòu)買決策的人推銷，如果你的銷售對(duì)象沒有權(quán)力說買的話，你是不可能賣出什么東西的。

17.每個(gè)銷售人員都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到，只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的可戶，銷售才能成功。

19、銷售人員不可能與他拜訪的每一位客戶達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來提高成交百分比。

20、要了解你的客戶，因?yàn)樗麄儧Q定著你的業(yè)績(jī)。21、在成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員之前，你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調(diào)查員，你務(wù)必去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查，直到摸準(zhǔn)客戶的一切，使他們成為你的好朋友為止。

22、相信你的產(chǎn)品是銷售人員的必要條件，這份信心會(huì)傳給你的客戶，如果你對(duì)自己的商品沒有信心，你的客戶對(duì)他自然也沒有信心，客戶與其說是因?yàn)槟阏f話的邏輯水平高而被說服，倒不如說他是被你的深刻信心所說服的。業(yè)績(jī)好的銷售人員經(jīng)得起失敗，部分原因是他們對(duì)于自己和所推銷的產(chǎn)品有不折不扣地信心。

25、對(duì)于銷售人員而言，最有價(jià)值的東西莫過于時(shí)間，了解和選取客戶，是讓銷售人員把時(shí)間和力量放在最有可能購(gòu)買的人身上，而不是浪費(fèi)在不能購(gòu)買你的產(chǎn)品的人身上。

27、客戶沒有高低之分，卻有等級(jí)之分，依客戶等級(jí)確定拜訪的次數(shù)、時(shí)間，能夠使銷售人員的時(shí)間發(fā)揮出最大的效能。

28、接近客戶必須不可千篇一律公式化，務(wù)必事先有充分準(zhǔn)備，針對(duì)各類型的客戶，采取最適宜的方式及開場(chǎng)白。

29、推銷的機(jī)會(huì)往往是稍縱即逝，務(wù)必迅速、準(zhǔn)確地決定，細(xì)心留意，以免錯(cuò)失良機(jī)，更應(yīng)努力創(chuàng)造機(jī)會(huì)。

30、把精力集中在正確的目標(biāo)，正確的使用時(shí)間及正確的客戶，你將擁有推銷的老虎之眼。

31、推銷的黃金準(zhǔn)則是你喜歡別人怎樣對(duì)你，你就怎樣對(duì)待別人，推銷的白金準(zhǔn)則是按人們喜歡的方式待人。

34、客戶拒絕推銷，切勿泄氣，要進(jìn)一步說服顧客并設(shè)法找出顧客拒絕的原因。再對(duì)癥下藥。

35、對(duì)顧客周圍的人的好奇的詢問，即使絕不可能購(gòu)買也要熱忱，耐心的向他們說明、介紹、須知他們極有可能直接或間接地影響顧客的決定。

所謂的銷售話說其實(shí)就是用來說服客戶的技巧。銷售人員透過語(yǔ)言向客戶傳遞信息，以到達(dá)讓客戶改變?cè)咀陨碛^點(diǎn)，順應(yīng)銷售人員觀點(diǎn)的過程。但是如何能讓客戶改變?cè)镜膽B(tài)度呢？有一句話是說，世上有兩件最困難的事，一件是把錢從別人口袋里拿出來，另一件是把自己的想法強(qiáng)加給別人。由此可知，改變別人的態(tài)度是一件很困難的事情。但是呢，辦法總比困難多，你去做了就比原地不動(dòng)要強(qiáng)。

從銷售上來講，要想讓客戶改變?cè)镜膽B(tài)度，最好的方法就是從對(duì)方的需求出發(fā)，透過需求來制定相應(yīng)策略，進(jìn)而到達(dá)改變態(tài)度的目的。

銷售話術(shù)，其實(shí)是透過激發(fā)客戶內(nèi)心潛在需求的方式來到達(dá)一種象征性滿足的狀態(tài)。比較優(yōu)秀的銷售人員，再去說服別人時(shí)，都是從別人的潛意識(shí)入手的，然后再將潛意識(shí)轉(zhuǎn)化為一種動(dòng)力。從很多商業(yè)活動(dòng)中，我們是能夠很容易發(fā)覺這一點(diǎn)的。比如，賣可樂賣的是口味和品牌，買菜全賣的是期望等等。在消費(fèi)行為學(xué)上明確表示，消費(fèi)者的行為最直理解到影響的是他們自己內(nèi)心中潛在的需求。銷售人員就是透過一些話術(shù)來把客戶的這種潛在需求給激發(fā)出這，這樣就能夠把客戶打動(dòng)。

互幫互助銷售培訓(xùn)認(rèn)為在組織銷售話術(shù)中，能夠以安全感為核心。因?yàn)槿丝偸窍矚g趨利避害。對(duì)于大部分人而言，內(nèi)心都是缺乏安全感的。所以，安全感是一種最基本的心理需求。如果從這個(gè)角度去說服客戶的話，一般效果都不錯(cuò)。而且，這說類型的說服話術(shù)很多，尤其像是保險(xiǎn)這些類型的職業(yè)，賣的就是安全保證，對(duì)于安全感自然會(huì)有更深的理解。對(duì)于買車的人來說，性能外觀其實(shí)都是次要的，安全系統(tǒng)是重中之重。這才是真正的潛在需求。投資房產(chǎn)，對(duì)他們來說自然不是居住的安全性，而是資金的安全性。根據(jù)往年經(jīng)驗(yàn)來看，投資什么都不如投資房產(chǎn)，這些不動(dòng)產(chǎn)很少會(huì)貶值，而且每年還會(huì)增值。

安全感的對(duì)立面是恐懼感。這也能夠當(dāng)做銷售話術(shù)的另一個(gè)主攻方向。與安全感的銷售話術(shù)一齊運(yùn)用，將會(huì)獲得十分大的威力。很多時(shí)候，給客戶描述安全感，客戶沒有代入感，完全就是聽了就聽了，沒啥感覺。這時(shí)候，能夠嘗試運(yùn)用恐懼感話術(shù)。比如對(duì)于賣兒童玩具的銷售人員來說，給父母?jìng)冋務(wù)摵⒆訒r(shí)說讓孩子不要輸在起跑線上。那么，這些父母潛意識(shí)里就會(huì)認(rèn)為加強(qiáng)孩子的教育十分重要，那么對(duì)于一些智力性玩具就會(huì)開始感興趣了。

其實(shí)，恐懼性話術(shù)相對(duì)于安全性話術(shù)可能會(huì)更有效。有一個(gè)說法是，人都有一種普遍心理，那就是損失厭惡。就是說，對(duì)于得到的東西，可能會(huì)不怎樣在意，但會(huì)十分在意失去的東西，在銷售中，就能夠運(yùn)用這種損失厭惡說服術(shù)。

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