為了保障事情或工作順利、圓滿進行，就不得不需要事先制定方案，方案是在案前得出的方法計劃。方案的格式和要求是什么樣的呢？下面是小編幫大家整理的方案范文，僅供參考，大家一起來看看吧。
奶粉推廣活動方案策劃篇一
一、公司基本情況
本企業(yè)集團總部設(shè)在呼和浩特市和林格爾盛樂經(jīng)濟園區(qū)。前后四期工程占地面積 55萬平方米、建筑面積14萬平方米、綠化面積11萬平方米，目前擁有總資產(chǎn)近40億元，員工萬余人。本企業(yè)乳業(yè)集團黨工團組織健全,并積極開展工作,有力地促進公司快速、持續(xù)、健康發(fā)展，帶動了和林經(jīng)濟的發(fā)展。本企業(yè)乳業(yè)集團在抓企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的同時，還不忘國防建設(shè)，堅持依法辦民兵，率先于2001年9月組建了民兵營。與此同時，本企業(yè)生產(chǎn)基地在自治區(qū)境內(nèi)以總部呼和浩特為軸心，向西延伸，進入包頭、巴盟等地區(qū)；向東延伸，進入興安盟、通遼等地區(qū)；向外省延伸，進入北京、天津、山西、山東、湖北、河南、安徽、蘭州、新疆、浙江、黑龍江等地區(qū)。
主營產(chǎn)品或服務:液態(tài)奶、冰淇淋、奶粉及奶片等系列 100多個品種。五年多來，本企業(yè)在內(nèi)蒙古地區(qū)扶持和發(fā)展奶農(nóng)約 30萬戶，促進了產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，推動了內(nèi)蒙古農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化進程。 五年多來，本企業(yè)直接招收員工萬余人，創(chuàng)造的間接就業(yè)崗位達數(shù)十萬個，產(chǎn)業(yè)鏈條輻射 120萬農(nóng)牧民 。
二、環(huán)境分析
（一）、宏觀環(huán)境
1、社會環(huán)境
隨著中國跨入世界貿(mào)易組織腳步，世界經(jīng)濟全球化趨勢急轉(zhuǎn)直上、愈演愈烈。擔憂多年的“狼外婆”已經(jīng)到來，中國民族工業(yè)將面臨著一場暴風雨的空前洗禮。作為朝陽行業(yè)的中國乳業(yè)，隨著關(guān)稅的大幅度下調(diào)，更多的國際知名品牌將闖入這塊蘊藏著巨大潛力的市場，弱肉強食，國內(nèi)三鹿、南山、雅仕利等知名民族品牌企業(yè)已經(jīng)正在上演一場乳業(yè)風暴來臨前的“保級大戰(zhàn)”，物競天擇，適者生存，作為生在內(nèi)蒙古區(qū)域傳統(tǒng)品牌，本企業(yè)面臨著競爭危機，然而，給它帶來更多卻是機遇與挑戰(zhàn)。如何把市場做大做細，建立極具親和力的品牌形象、文化品味，積極調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，建立一個完善、堅固的市場網(wǎng)絡(luò)，培養(yǎng)一批龐大的忠誠消費群體，是今后我們企業(yè)生存發(fā)展的重點所在，是在變化多端的市場大潮沖擊下堅守陣地、立于不敗之地的保證。
2、經(jīng)濟環(huán)境
人類已經(jīng)進入二十一世紀，精神生活水平與物資生活水平都有很大的提高，營養(yǎng)觀念、消費觀念的轉(zhuǎn)變，一般中低檔奶粉消費在內(nèi)蒙古區(qū)內(nèi)較大城市已經(jīng)出現(xiàn)了疲軟狀態(tài)，大部分的消費者已經(jīng)轉(zhuǎn)向營養(yǎng)價值更高、更新鮮的鮮奶產(chǎn)品。面對國內(nèi)外同行帶來的強勢挑戰(zhàn)以及鮮奶消費觀念的巨大沖擊，在以后的產(chǎn)品營銷中，我們將避開大城市、大賣場硝煙滾滾的市場爭奪戰(zhàn)，把中低檔奶粉著眼于競爭還不是相當激烈的縣級城鎮(zhèn)市場，并在原有的產(chǎn)品及技術(shù)上銳意進取、不斷創(chuàng)新，大膽地推出了全新的品牌----“綠色多-維”，成功的實現(xiàn)了品牌的延伸。為本企業(yè)參與未來市場競爭增添了重量級的砝碼。此次所推出的新產(chǎn)品分析為高檔袋、斤裝多元化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的系列產(chǎn)品，這樣在很大程度上提升了本企業(yè)品牌的形象，大大地滿足了不同消費者對產(chǎn)品的需求，彌補了本企業(yè)高檔產(chǎn)品的空白。
（二）、微觀環(huán)境
1、競爭者
內(nèi)蒙古地廣人多市場潛力大，隨著人們生活水平、營養(yǎng)觀念不提升，對高檔奶粉的需求越來越大，給本企業(yè)帶來了巨大的商業(yè)機遇。我們將奶粉按價格分類為三種：低檔：（50-70元）南山、雅士利、雀巢。 中檔：（80-120元）多美滋。高檔：（120元以上）惠氏、美贊臣。
在低檔市場中，雀巢占全國市場50%以上，南山奶粉占內(nèi)蒙古市場60%左右，占有一定優(yōu)勢；在中高檔市場中，僅有多美滋一種品牌。在高檔市場中，惠氏、美贊臣兩雄孤斗，不相上下，共同分割市場；在總的廳裝市場中，低檔產(chǎn)品銷量占70%，中檔產(chǎn)品銷量占10%，高檔產(chǎn)品銷量為20%；中檔市場有強大空間開發(fā)，尚無國內(nèi)品牌與之競爭，省內(nèi)市場廳裝銷售額每年有幾千萬之巨，并有持續(xù)增長之勢。
2、公司內(nèi)部環(huán)境
本企業(yè)股份有限公司積極響應區(qū)委、區(qū)政府關(guān)于調(diào)整農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，大力發(fā)展乳業(yè)的號召。本企業(yè)以消費者為中心，不斷加強乳品專業(yè)科研開發(fā)，運用國際最先進的采鮮技術(shù)（從鮮奶采集到最終加工生產(chǎn)奶粉，本企業(yè)只用3.5小時）、高技術(shù)奶粉加工、實現(xiàn)無污染鮮奶采集、采用世界前衛(wèi)的高阻隔膜包裝開發(fā)了本企業(yè)新一代“綠色多-維”奶粉。
本企業(yè)新一代“綠色多-維”奶粉市場定位高，是內(nèi)蒙古乃至中國都為數(shù)不多的高檔奶粉之一；是本企業(yè)在未來市場做強、做大的重要武器；彌補了本企業(yè)產(chǎn)品高檔市場的空白。在國內(nèi)奶粉品牌激戰(zhàn)如酣、國外品牌也想分一杯羹的多事之秋，本企業(yè)“綠色多-維”奶粉的推出對于振興內(nèi)蒙古本土乳業(yè)品牌具有重要的戰(zhàn)略意義。
3、顧客分析
據(jù)最新統(tǒng)計，中國少兒（0-14歲）占總?cè)丝诘?2%，雖然嬰幼兒的比例隨人口的老齡化將有所下降，但隨著城鎮(zhèn)的發(fā)展及城市獨生子女的高需求，對嬰兒奶粉的需求會在數(shù)字上增加，而且，越來越多的父母將目光盯上了專業(yè)的嬰兒配方奶粉。另外，從嬰幼兒奶粉質(zhì)量和和功能方面看，隨著人們生活水平的提高和觀念的變化，人們不在滿足于一般性的食物、添加劑。特別勢在嬰兒智力方面取得先人一步的優(yōu)勢，所以單獨的一兩種營養(yǎng)元素已不能在市場上立足。在嬰兒奶粉方面，全脂奶粉、非乳糖的糖份奶粉、單一添加鈣的奶粉已不能適應需求，高科技的復合型添加營養(yǎng)是大勢所趨。
三、目標市場
1、品牌虛榮心較大，但有很大一部分消費者正朝理性消費轉(zhuǎn)變；
2、對產(chǎn)品的品質(zhì)要求相當高
3、對價格因素不是很敏感，只要產(chǎn)品買點好；
4、消費行為受品牌文化影響較大；崇尚時尚，注意應營養(yǎng)的均衡；
四、營銷策略
1、產(chǎn)品策略
選擇當?shù)刈畲?、最有影響力的賣場作為啟動市場的理由：因為這些大賣場的一般消費者或收入高、或文化素質(zhì)高、或追趕潮流、或崇尚時尚，這些與產(chǎn)品的定位較為吻合，且這些因素有利于產(chǎn)品銷售的居高臨下，對于品牌的傳播、產(chǎn)品定位的高起點、市場的全盤監(jiān)控、廣告投入的目標性和效果更易把握。
2、定價策略
(2)、通過對綠色多-維技術(shù)的宣傳、新鮮理念的傳播，擴大本企業(yè)奶粉的價值。
(3)、通過一系列的促銷活動拉動消費、刺激市場，調(diào)動二級分銷商的積極性。
3、促銷策略
針對此次促銷活動我們將把贈品促銷、廣告、市場推廣及人員推銷四種基本促銷方式組合為一個策略系統(tǒng)，使全部的促銷活動相互配合，相輔相成，協(xié)調(diào)一致，最大限度的發(fā)揮營銷的整體效果，順利實現(xiàn)促銷活動目標。
這些年，隨著人們的生活水平日益提高。寶寶的健康成長，已成為每個家庭最關(guān)心的問題。最近幾年奶粉經(jīng)歷了“三聚氰胺事件”“雀巢碘超標”“光明回收奶”等事件的`洗禮后。消費者的消費意識越來越趨于理性化，品牌化，高檔化；海利達進出口貿(mào)易有限公司是新西蘭hld國際集團駐中國辦事處。hld集團是集貿(mào)易、技術(shù)開發(fā)等于一身的多元化集團，與世界多個國家企業(yè)有著業(yè)務來往。 公司在2015年成立開始，就為新西蘭奶粉品牌策劃中國行銷計劃，并將2011年開始實施，本計劃主旨將新西蘭全進口的奶粉品牌在中國市場建立一個強大流暢的銷售管道及銷售服務系統(tǒng)，讓更多媽媽們以最放心方便快捷方式購買產(chǎn)品，并提供優(yōu)質(zhì)的售后服務，打造獨特優(yōu)質(zhì)的新西蘭全進口奶粉形象，贏取中國不斷擴大的奶粉市場份額。
一、 可行性貿(mào)易項目產(chǎn)品市場分析：
1、 中國市場現(xiàn)狀：
中國正處于經(jīng)濟高速發(fā)展時期，很多天然資源因在發(fā)展的過程中受到了環(huán)境的污染，現(xiàn)國內(nèi)天然的產(chǎn)品還是很短缺，而新西蘭有明顯優(yōu)勢的利益產(chǎn)品，新西蘭出口中國的主要產(chǎn)品是乳制品，其中占新西蘭出口到中國的五分之一。而最近新西蘭向中國出口乳制品的增長量已高達8%，隨著中國宏觀經(jīng)濟的持續(xù)增長以及城市化進程的發(fā)展，2015——2015年中國乳制品消費總量將達到2501萬噸，年均增長率為7.83%，人均消費量將達到19.83千克，2015年城鎮(zhèn)人消費乳制品水平均達到41.03千克,農(nóng)村居民消費水平達到2.43千克。
中國嬰幼兒奶粉市場已有十幾年的歷史，從國內(nèi)的，完達山，雅士利，伊利，蒙牛，光明等到國外的美贊臣，多美滋，雀巢，惠氏，雅培等品牌的奶粉占據(jù)了國內(nèi)低，中，高嬰幼兒奶粉市場，并形成比較強的品牌優(yōu)勢，渠道優(yōu)勢和產(chǎn)品優(yōu)勢。
中國目前僅次于美國的全球第二大嬰兒奶粉消費大國，2015年中國嬰兒奶粉市場容量為200億元，全國城鄉(xiāng)0——3歲嬰幼兒數(shù)量約5000萬，目前中國嬰幼兒奶粉市場規(guī)模將以每年20%的速度增長。巨大的市場潛力將對我公司進口的金裝嬰兒奶粉進入中國市場有著巨大商機。
2、 公司定位：
新西蘭嬰兒奶粉，在中國市場有很大的發(fā)展?jié)摿ΑｋS著各國對中國嬰兒奶粉市場的激烈競爭，而后之秀的新西蘭嬰兒奶粉通過這幾年在中國市場的開拓，中國消費者對新西蘭嬰兒奶粉有很大的認識和認可，在中國嬰兒奶粉市場很有競爭力。公司與新西蘭歷史悠久的優(yōu)質(zhì)奶粉企業(yè)合作打造一個全新品牌。由新西蘭奶企直接生產(chǎn)包裝的全進口奶粉，金裝嬰兒奶粉作為重要品牌，以高效經(jīng)營方式全面開拓中國市場。
二、 奶粉的推廣與上市：
市場正在逐步減小，競爭對手增多。綜上所述，我們應積極高效迅速的與國內(nèi)經(jīng)銷商展開合作，搶先占領(lǐng)部分市場份額，在形成規(guī)模市場后于國內(nèi)增設(shè)聯(lián)絡(luò)處，加強與國內(nèi)經(jīng)銷商及客戶服務，調(diào)查使用情況、溝通客戶與我經(jīng)銷代理公司之間的感情、調(diào)查其它市場上的產(chǎn)品的價格行情對我產(chǎn)品有無構(gòu)成威脅。
（一）， 推廣目的：
1．讓目標消費群在最短的時間內(nèi)認知新產(chǎn)品的功能、效果，縮短新產(chǎn)品推廣期的時間長度，盡快進入成長期，創(chuàng)造效益。
2．使目標消費群產(chǎn)生試用的欲望，并逐步將其培育成品牌忠誠者。
3．提高品牌知名度和美譽度。
4．提高現(xiàn)場售點的產(chǎn)品的銷量。
5．鞏固通路經(jīng)銷商的客情關(guān)系，搶占通路、終端的高鋪貨，提升經(jīng)銷商的信心和積極性。
（二）、前期市場調(diào)查：
市場調(diào)查主要是為嬰幼兒奶粉上市推廣提供科學的依據(jù)。其調(diào)查內(nèi)容、調(diào)查方式及調(diào)查地點如下表所示。
市場調(diào)查實施情況表
調(diào)查內(nèi)容 1．管理層深度訪談
2．營銷人員小組座談或問卷調(diào)查
3．渠道調(diào)查：嬰幼兒奶粉銷售渠道類型及特點，知名品牌的渠道政策
（三）、產(chǎn)品策略
1．產(chǎn)品定位：品牌定位于中高檔系列。
2．價格策略
（1）利用專賣、加盟保持直接用戶價格統(tǒng)一，利于品牌形象的建設(shè)。
（2）保證經(jīng)銷商一定的高利潤，可以吸引更多的經(jīng)銷商加入，提高市場拓展速度。
（3）產(chǎn)品價格介于目標市場上的小品牌與大品牌之間。
（四）、產(chǎn)品推廣
1．廣告方面
本公司針對嬰幼兒奶粉推出的廣告，主要強調(diào)產(chǎn)品特性、實用價值及品牌差異和消費者所能得到的利益。
電視廣告以省級臺和縣級臺為主；報紙廣告主要是為招商和促銷活動的前期造勢，同時充分借助行業(yè)雜志和行業(yè)網(wǎng)站對本公司嬰幼兒奶粉進行宣傳，以達到如下效果。
（1）在市場中建立產(chǎn)品知名度和激發(fā)購買興趣
（2）提升企業(yè)及品牌形象
2．促銷
售額的效果。
3．事件營銷
（1）贊助有重大影響的活動
（2）為相關(guān)弱勢群體免費提供奶粉
（五）、嬰幼兒奶粉上市安排
1．上市時間：______________________
2．上市區(qū)域：以廣西省南寧市為中心向周邊地區(qū)擴展。
（六）、終端策略
1．將部分優(yōu)勢終端建成專賣店，進一步提高品牌的影響力
2．強化終端形象建設(shè)，提高終端銷售力
3．提高終端導購人員執(zhí)行力、
（七）、服務策略
1．開通服務熱線，妥善處理客戶投訴問題
2．設(shè)計產(chǎn)品質(zhì)量卡，建立客戶檔案
3．重視售前和售中服務工作，提高顧客成交率
八、相關(guān)部門職責
1．招商部：主要負責整體招商方案的制定，招商活動的執(zhí)行。
2．市場部：主要負責市場調(diào)研、營銷策劃和廣告管理等工作。
3．銷售部：主要負責產(chǎn)品的銷售、行業(yè)一線信息及客戶反饋意見的收集。 4．物流部：主要負責奶粉的采購、產(chǎn)品的配送。
5．客服部：主要負責客戶關(guān)于產(chǎn)品技術(shù)方面的咨詢、產(chǎn)品售后服務工作。
奶粉推廣活動方案策劃篇二
一、公司基本情況
本企業(yè)集團總部設(shè)在呼和浩特市和林格爾盛樂經(jīng)濟園區(qū)。前后四期工程占地面積 55萬平方米、建筑面積14萬平方米、綠化面積11萬平方米，目前擁有總資產(chǎn)近40億元，員工萬余人。本企業(yè)乳業(yè)集團黨工團組織健全,并積極開展工作,有力地促進公司快速、持續(xù)、健康發(fā)展，帶動了和林經(jīng)濟的發(fā)展。本企業(yè)乳業(yè)集團在抓企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的同時，還不忘國防建設(shè)，堅持依法辦民兵，率先于2001年9月組建了民兵營。與此同時，本企業(yè)生產(chǎn)基地在自治區(qū)境內(nèi)以總部呼和浩特為軸心，向西延伸，進入包頭、巴盟等地區(qū)；向東延伸，進入興安盟、通遼等地區(qū)；向外省延伸，進入北京、天津、山西、山東、湖北、河南、安徽、蘭州、新疆、浙江、黑龍江等地區(qū)。
主營產(chǎn)品或服務:液態(tài)奶、冰淇淋、奶粉及奶片等系列 100多個品種。五年多來，本企業(yè)在內(nèi)蒙古地區(qū)扶持和發(fā)展奶農(nóng)約 30萬戶，促進了產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，推動了內(nèi)蒙古農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化進程。 五年多來，本企業(yè)直接招收員工萬余人，創(chuàng)造的間接就業(yè)崗位達數(shù)十萬個，產(chǎn)業(yè)鏈條輻射 120萬農(nóng)牧民 。
二、環(huán)境分析
（一）、宏觀環(huán)境
1、社會環(huán)境
隨著中國跨入世界貿(mào)易組織腳步，世界經(jīng)濟全球化趨勢急轉(zhuǎn)直上、愈演愈烈。擔憂多年的“狼外婆”已經(jīng)到來，中國民族工業(yè)將面臨著一場暴風雨的空前洗禮。作為朝陽行業(yè)的中國乳業(yè)，隨著關(guān)稅的大幅度下調(diào)，更多的國際知名品牌將闖入這塊蘊藏著巨大潛力的市場，弱肉強食，國內(nèi)三鹿、南山、雅仕利等知名民族品牌企業(yè)已經(jīng)正在上演一場乳業(yè)風暴來臨前的“保級大戰(zhàn)”，物競天擇，適者生存，作為生在內(nèi)蒙古區(qū)域傳統(tǒng)品牌，本企業(yè)面臨著競爭危機，然而，給它帶來更多卻是機遇與挑戰(zhàn)。如何把市場做大做細，建立極具親和力的品牌形象、文化品味，積極調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，建立一個完善、堅固的市場網(wǎng)絡(luò)，培養(yǎng)一批龐大的忠誠消費群體，是今后我們企業(yè)生存發(fā)展的重點所在，是在變化多端的市場大潮沖擊下堅守陣地、立于不敗之地的保證。
2、經(jīng)濟環(huán)境
人類已經(jīng)進入二十一世紀，精神生活水平與物資生活水平都有很大的提高，營養(yǎng)觀念、消費觀念的轉(zhuǎn)變，一般中低檔奶粉消費在內(nèi)蒙古區(qū)內(nèi)較大城市已經(jīng)出現(xiàn)了疲軟狀態(tài)，大部分的消費者已經(jīng)轉(zhuǎn)向營養(yǎng)價值更高、更新鮮的鮮奶產(chǎn)品。面對國內(nèi)外同行帶來的強勢挑戰(zhàn)以及鮮奶消費觀念的巨大沖擊，在以后的產(chǎn)品營銷中，我們將避開大城市、大賣場硝煙滾滾的市場爭奪戰(zhàn)，把中低檔奶粉著眼于競爭還不是相當激烈的縣級城鎮(zhèn)市場，并在原有的產(chǎn)品及技術(shù)上銳意進取、不斷創(chuàng)新，大膽地推出了全新的品牌----“綠色多-維”，成功的實現(xiàn)了品牌的延伸。為本企業(yè)參與未來市場競爭增添了重量級的砝碼。此次所推出的新產(chǎn)品分析為高檔袋、斤裝多元化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的系列產(chǎn)品，這樣在很大程度上提升了本企業(yè)品牌的形象，大大地滿足了不同消費者對產(chǎn)品的需求，彌補了本企業(yè)高檔產(chǎn)品的空白。
（二）、微觀環(huán)境
1、競爭者
內(nèi)蒙古地廣人多市場潛力大，隨著人們生活水平、營養(yǎng)觀念不提升，對高檔奶粉的需求越來越大，給本企業(yè)帶來了巨大的商業(yè)機遇。我們將奶粉按價格分類為三種：低檔：（50-70元）南山、雅士利、雀巢。 中檔：（80-120元）多美滋。高檔：（120元以上）惠氏、美贊臣。
在低檔市場中，雀巢占全國市場50%以上，南山奶粉占內(nèi)蒙古市場60%左右，占有一定優(yōu)勢；在中高檔市場中，僅有多美滋一種品牌。在高檔市場中，惠氏、美贊臣兩雄孤斗，不相上下，共同分割市場；在總的廳裝市場中，低檔產(chǎn)品銷量占70%，中檔產(chǎn)品銷量占10%，高檔產(chǎn)品銷量為20%；中檔市場有強大空間開發(fā)，尚無國內(nèi)品牌與之競爭，省內(nèi)市場廳裝銷售額每年有幾千萬之巨，并有持續(xù)增長之勢。
2、公司內(nèi)部環(huán)境
本企業(yè)股份有限公司積極響應區(qū)委、區(qū)政府關(guān)于調(diào)整農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，大力發(fā)展乳業(yè)的號召。本企業(yè)以消費者為中心，不斷加強乳品專業(yè)科研開發(fā)，運用國際最先進的采鮮技術(shù)（從鮮奶采集到最終加工生產(chǎn)奶粉，本企業(yè)只用3.5小時）、高技術(shù)奶粉加工、實現(xiàn)無污染鮮奶采集、采用世界前衛(wèi)的高阻隔膜包裝開發(fā)了本企業(yè)新一代“綠色多-維”奶粉。
本企業(yè)新一代“綠色多-維”奶粉市場定位高，是內(nèi)蒙古乃至中國都為數(shù)不多的高檔奶粉之一；是本企業(yè)在未來市場做強、做大的重要武器；彌補了本企業(yè)產(chǎn)品高檔市場的空白。在國內(nèi)奶粉品牌激戰(zhàn)如酣、國外品牌也想分一杯羹的多事之秋，本企業(yè)“綠色多-維”奶粉的推出對于振興內(nèi)蒙古本土乳業(yè)品牌具有重要的戰(zhàn)略意義。
3、顧客分析
據(jù)最新統(tǒng)計，中國少兒（0-14歲）占總?cè)丝诘?2%，雖然嬰幼兒的比例隨人口的老齡化將有所下降，但隨著城鎮(zhèn)的發(fā)展及城市獨生子女的高需求，對嬰兒奶粉的需求會在數(shù)字上增加，而且，越來越多的父母將目光盯上了專業(yè)的嬰兒配方奶粉。另外，從嬰幼兒奶粉質(zhì)量和和功能方面看，隨著人們生活水平的提高和觀念的變化，人們不在滿足于一般性的食物、添加劑。特別勢在嬰兒智力方面取得先人一步的優(yōu)勢，所以單獨的一兩種營養(yǎng)元素已不能在市場上立足。在嬰兒奶粉方面，全脂奶粉、非乳糖的糖份奶粉、單一添加鈣的奶粉已不能適應需求，高科技的復合型添加營養(yǎng)是大勢所趨。
三、目標市場
1、品牌虛榮心較大，但有很大一部分消費者正朝理性消費轉(zhuǎn)變；
2、對產(chǎn)品的品質(zhì)要求相當高
3、對價格因素不是很敏感，只要產(chǎn)品買點好；
4、消費行為受品牌文化影響較大；崇尚時尚，注意應營養(yǎng)的均衡；
四、營銷策略
1、產(chǎn)品策略
選擇當?shù)刈畲?、最有影響力的賣場作為啟動市場的理由：因為這些大賣場的一般消費者或收入高、或文化素質(zhì)高、或追趕潮流、或崇尚時尚，這些與產(chǎn)品的定位較為吻合，且這些因素有利于產(chǎn)品銷售的居高臨下，對于品牌的傳播、產(chǎn)品定位的高起點、市場的全盤監(jiān)控、廣告投入的目標性和效果更易把握。
2、定價策略
(2)、通過對綠色多-維技術(shù)的宣傳、新鮮理念的傳播，擴大本企業(yè)奶粉的價值。
(3)、通過一系列的促銷活動拉動消費、刺激市場，調(diào)動二級分銷商的積極性。
3、促銷策略
針對此次促銷活動我們將把贈品促銷、廣告、市場推廣及人員推銷四種基本促銷方式組合為一個策略系統(tǒng)，使全部的促銷活動相互配合，相輔相成，協(xié)調(diào)一致，最大限度的發(fā)揮營銷的整體效果，順利實現(xiàn)促銷活動目標。
摘要
近年來，隨著生活水平的提高，消費觀念的改變以及政府關(guān)于改善居民營養(yǎng)水平等政策的出臺，以及國內(nèi)劣質(zhì)奶粉相繼出現(xiàn)的問題，我國嬰幼兒奶粉的消費量迅速增加，媽媽們對奶粉的選擇是慎之又慎。所以，嬰幼兒奶粉產(chǎn)業(yè)已經(jīng)進入了一個快速發(fā)展和日趨白熱化競爭的階段?？梢哉f，在市場競爭日趨激烈的情況下，誰占領(lǐng)了嬰幼兒市場，誰將占有整個奶粉市場，誰失去了嬰幼兒奶粉市場，誰就失去了發(fā)展的前景，失去了生存的根本。
圣元優(yōu)博嬰幼兒配方奶粉是以母乳為黃金標準研制出的仿生配方，精選來自世界頂級純凈牧場的優(yōu)質(zhì)奶源，采用國際先進的生產(chǎn)設(shè)備和工藝，富含58種營養(yǎng)素，均衡全面，60%的精華成分達到母乳含量水平。不僅領(lǐng)先的科技，在產(chǎn)品生產(chǎn)監(jiān)管體系上，圣元優(yōu)博嚴格執(zhí)行國際標準，通過對生產(chǎn)全過程共計1126項質(zhì)量控制點的嚴格監(jiān)控，確保產(chǎn)品安全，值得媽媽寶寶放心，讓媽媽的愛沒有缺憾。
我們的方案是通過一系列的市場調(diào)查分析，了解到國外嬰幼兒奶粉占領(lǐng)了中國的高端嬰幼兒奶粉市場。我們這次策劃的目的是，制定一整套的營銷策劃方案，將圣元優(yōu)博嬰幼兒奶粉打造成為國內(nèi)嬰幼兒奶粉中中國高端嬰幼兒奶粉。
目錄
圣元優(yōu)博爭奪中國嬰兒奶粉高端市場策劃方案
一、市場分析
（一）企業(yè)的目標和任務
1998年，集產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、咨詢服務為一體的專業(yè)嬰幼兒乳品企業(yè)圣元營養(yǎng)食品有限公司在美麗的奧運之城青島誕生。平均每年70%的驚人增長速度，讓圣元這個年輕的品牌 飛速闖進中國嬰幼兒奶粉市場份額前三強，營銷網(wǎng)絡(luò)遍布全國30個省市的2336個區(qū)縣。
公司秉承“專業(yè)、關(guān)愛、可信賴”為經(jīng)營理念，通過提供最優(yōu)質(zhì)的母嬰營養(yǎng)產(chǎn)品和相關(guān)服務，為媽媽寶寶帶來健康和快樂，致力于成為國內(nèi)營養(yǎng)食品的領(lǐng)導者。
（二）市場現(xiàn)狀和策略
1、中國奶粉市場行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
（1）市場發(fā)展迅速
（2）市場競爭激烈
目前，我國0—3歲的嬰幼兒有7000萬人，這樣龐大的消費群體產(chǎn)生了一個巨大的需求容量，受我國嬰幼兒奶粉市場巨大的市場容量和潛力吸引，眾多國外乳品企業(yè)大量進入我國，競爭異常激烈。其中以多美滋、惠氏、等為首的洋品牌居于絕對的領(lǐng)先地位。
2、競爭對手分析
競爭品牌均利用母乳中單一優(yōu)益點作為產(chǎn)品利益點同消費者進行產(chǎn)播
（1）多美滋
國際專利益生元組合，天然增強嬰兒自身抵抗力，延續(xù)母乳的保護。
（2）惠氏
富含α－乳清蛋白，更接近母乳，更易消化吸收，能量密度與母乳相似，滿足嬰兒快速生長。
(3)雅培
添加與母乳含量及種類相同的核苷酸，能增加嬰兒免疫力
（4）美贊臣
添加與母乳含量及種類相同的核苷酸，能增加嬰兒免疫力
（三）、企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析
1、優(yōu)質(zhì)奶源
奶源，是乳品行業(yè)今天競爭的核心要素。掌握優(yōu)質(zhì)奶源就是奶粉企業(yè)的生命線，才可能生產(chǎn)出最優(yōu)質(zhì)的好奶粉。
圣元以優(yōu)中選優(yōu)的理念，進口歐洲、新西蘭等優(yōu)質(zhì)乳品原料，所有進口乳品原料均經(jīng)過出口國官方和中國出入境檢驗檢疫局的雙重檢驗檢疫，完全符合國際標準和中國國家標準。
2、生產(chǎn)設(shè)備
幾十項檢測指標進行自檢，為產(chǎn)品品質(zhì)提供全面保障。包括但不限于下列各項指標：維生素a、維生素d、維生素e、維生素k、維生素b1、維生素b2、維生 素b6、維生素b12、維生素c、煙酸、泛酸、葉酸、生物素、β-胡蘿卜素、油酸、亞油酸、亞麻酸、dha、ara、核苷酸、碘、鈣、鐵、鋅、鎂、鉀、鈉、銅、錳、磷、氯、硒、脂肪、肌醇、蛋白質(zhì)、水分、灰分、酸度、乳糖、蔗糖、膽堿、農(nóng)藥獸藥殘留、氨基酸、硝酸鹽、亞硝酸鹽、大腸菌群、細菌總數(shù)、霉菌和酵母菌、各種致病菌、阪崎腸桿菌等。
3、圣元優(yōu)博嬰兒配方奶粉
精選來自世界頂級純凈牧場的優(yōu)質(zhì)奶源，采用國際先進的生產(chǎn)設(shè)備和工藝 ，58種營養(yǎng)素，60%精華成分模擬母乳含量添加，均衡全面。
高品質(zhì)乳清蛋白，促進消化吸收，幫助寶寶健康成長!
5種核苷酸含量與母乳中所含的一致，維持嬰兒母乳喂養(yǎng)時的免疫力
（四）、swot分析
（一）機會
1、政府對行業(yè)的政策支持力度加大
國家在產(chǎn)業(yè)上把奶業(yè)確定為重點支持產(chǎn)業(yè)，列入“菜籃子”規(guī)劃的重要內(nèi)容，在嬰兒奶粉市場方面制定了一系列政策法規(guī)對這一市場加以規(guī)范。為我們的奶粉的騰飛創(chuàng)造了機會。
2、爭奪農(nóng)村市場和高端市場
受劣質(zhì)奶粉的影響，廣大農(nóng)村消費者提高了消費意識和觀念，傾向于注重品牌，注重高質(zhì)量的嬰幼兒奶粉，一些劣質(zhì)奶粉、小品牌奶粉企業(yè)被清除出農(nóng)村市場，為我們提供了新的市場機會。
隨著洋奶粉如雀巢、惠氏等所披露出的一系列質(zhì)量問題，打破了很多消費者對洋奶粉的迷信，轉(zhuǎn)為購買國產(chǎn)奶粉，為我們擴大高端市場份額提供了機會。
（二）威脅
1、消費者對國產(chǎn)品牌的信任危機
從劣質(zhì)奶粉于2004年制造的安徽阜陽“大頭娃娃”事件，到余音未了的三鹿“三聚氰胺”事件，2015年12，陜西金橋乳業(yè)有限公司又被查出5.25噸三聚氰胺超標奶粉。而這些問題奶粉生產(chǎn)于三鹿事件之前，但金橋乳業(yè)并沒有銷毀這些問題奶粉，一年過后，又重新包裝準備賣到廣西。這些事件嚴重影響到消費者對國產(chǎn)品牌的信任。
2、嬰兒奶粉產(chǎn)品的價格需求彈性不敏感
目前仍然有許多消費者并不明白進口奶粉的價格構(gòu)成，反而認為:“一分錢一分貨，貴的肯定比便宜的好”。在這種消費觀念的影響下，洋品牌嬰兒奶粉成了許多高收入階層和能夠支付得過且過起的中低收入階層的首選。
（三）優(yōu)勢
（2）優(yōu)博仿生配方奶粉，實踐驗證，品質(zhì)值得信賴
（圖1）優(yōu)博嬰兒配方奶粉臨床應用
優(yōu)博嬰兒配方奶粉，于2002年經(jīng)過“上海第二醫(yī)科大學附屬新華醫(yī)院、上海第二醫(yī)科大學附屬上海兒童醫(yī)學中心、上海市兒科醫(yī)學研究所”108個案例的臨床應用，得出結(jié)論：母乳與優(yōu)博嬰兒配方奶粉混合喂養(yǎng)的新生嬰兒耐受良好，消化道反應良好，大便性狀好且發(fā)育良好。
（圖2）優(yōu)博嬰兒配方奶粉與母乳喂養(yǎng)嬰兒的對照研究
2002年3月—11月，由“上海第二醫(yī)科大學附屬新華醫(yī)院、上海第二醫(yī)科大學附屬上海兒童醫(yī)學中心、上海市兒科醫(yī)學研究所進行的優(yōu)博嬰兒配方奶粉與母乳喂養(yǎng)嬰兒的對照研究證實：用優(yōu)博嬰兒配方奶粉喂養(yǎng)的新生嬰兒在身高、體重、頭圍和智能發(fā)育上可與母乳喂養(yǎng)兒相近，hb（血紅蛋白）的含量也與母乳喂養(yǎng)兒相似。
(四）、劣勢
1、銷售形式傳統(tǒng)單一，未能實現(xiàn)整合營銷
2、終端激勵不足，促銷細化不夠
注重在硬終端（如陳列位置、美觀度、促銷活動、宣傳品等）上下工夫，忽視了在軟終端（如促銷人員素質(zhì)，處理客情關(guān)系等）的建設(shè)和深化。
二、營銷計劃
（一）營銷目標 本策劃方案執(zhí)行期間，要建立起點面寬廣的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域；在品牌傳播方面，要讓消費者清晰了解我們的產(chǎn)品，大力提升產(chǎn)品知名度與美譽度，為我們爭奪高端做好準備。
（二）目標市場
2、家庭月收入：中等及以上（2000元/月以上）
三、組合策略
(一)產(chǎn)品策略
1、產(chǎn)品定位
產(chǎn)品定位――高端母乳嬰幼兒奶粉
這是一個巨大的市場空缺，高檔母乳嬰兒奶粉一直是外資品牌的天下，國產(chǎn)嬰兒奶粉一直給人的感覺是大眾化，檔次不高，我們致力于做中國母乳嬰兒奶粉的代替者、領(lǐng)導者。
2、產(chǎn)品包裝
聽裝 袋裝 盒裝
3、產(chǎn)品服務
1、消費前服務：開展孕婦知識、育嬰知識和嬰幼兒常見疾病防治知識講座，除此外，根據(jù)圣元優(yōu)博58種營養(yǎng)素，均衡全面、接近母乳等特點開展營養(yǎng)知識與智力發(fā)育、實用經(jīng)驗介紹與交流，嬰幼兒營養(yǎng)現(xiàn)狀咨詢等方面的服務。
2、消費中服務：嬰兒在飲用過程中出現(xiàn)任何癥狀我們?yōu)槠涮峁┟赓M檢驗
3、消費后服務：定期對消費者進行回訪，了解嬰兒嬰兒飲用狀況，建立育嬰交流和在線知識問答平臺。
（二）價格策略
我們的定位，罐裝零售價118——148元，袋裝38——76元，比惠氏、美贊臣略低5％－10％。之所以略低定價，是給顧客以“相同品質(zhì)，更加實惠”即物超所值的價值認知感覺。
（三）渠道策略
（四）促銷策略
實行綜合性的促銷策略，主要包括媒體宣傳、直面的娛樂宣傳、重點進攻大中城市的超市，合理覆蓋小城鎮(zhèn)。適當?shù)拇黉N贈品（高檔次的贈品提高產(chǎn)品的檔次）。
四、具體推廣活動
1、廣告推廣活動
2、網(wǎng)絡(luò)推廣活動
開展分享母愛故事和育嬰經(jīng)歷，并在圣元優(yōu)博網(wǎng)絡(luò)平臺上
上傳您寶寶或者您與寶寶的照片，與更多媽媽分享您真實的故事，就有機會為寶寶贏取《disney經(jīng)典童話故事書》?；顒訁⑴c者通過多種方式獲得積分，用積分換取圣元優(yōu)博優(yōu)惠券，最后有網(wǎng)友評選出最可愛媽媽寶寶組合照片，我們免費為您和寶寶制作一套用來記錄您和寶寶相處的美好瞬間的精美照片組合。
3、社區(qū)推廣活動
進入社區(qū)舉辦互動活動，聘請一些知名兒科專家現(xiàn)場講解育兒方面的知識，開展孕婦知識、育嬰知識和嬰幼兒常見疾病防治知識講座，除此外，根據(jù)圣元優(yōu)博58種營養(yǎng)素，均衡全面、接近母乳等特點開展營養(yǎng)知識與智力發(fā)育、實用經(jīng)驗介紹與交流，嬰幼兒營養(yǎng)現(xiàn)狀咨詢等方面的服務。
4、圣元優(yōu)博“優(yōu)博的愛，媽媽的愛”知識問答大賽
在報紙上刊登“優(yōu)博的愛，媽媽的愛”知識選拔大賽，參加即有機會獲得豐厚獎品，每位參與者憑借問卷購買優(yōu)博奶粉可享受優(yōu)惠。
6、節(jié)日促銷
母親節(jié)，開展“溫馨好禮送媽咪”活動：母親節(jié)期間購買圣元優(yōu)博系列產(chǎn)品即可獲贈精美愛心母-子鑰匙扣一份（市場參考價25元）。
兒童節(jié)開展“優(yōu)博可愛寶寶”活動：兒童節(jié)前后三天購買圣元優(yōu)博系列產(chǎn)品
免費為寶寶制作精美照片一份，
五、費用預算
共計38萬元。
六、評估流程
1、憑借高質(zhì)量、全程服務，以及通過廣告推廣、關(guān)愛媽媽寶寶活動等讓消費者了解圣元優(yōu)博,在方案執(zhí)行一個季度后，爭取讓企業(yè)利潤增長10%，完成產(chǎn)品知曉度提升50%，形成一定的消費群體。通過統(tǒng)計利潤和培養(yǎng)的消費者數(shù)量以及產(chǎn)品美譽度，評估此方案。
2、收集成功依據(jù)的方法
七、方案調(diào)整
方案可根據(jù)市場格局變化及時調(diào)整，媒體選擇及創(chuàng)意執(zhí)行要因時因地，加大活動的執(zhí)行力度與速度，根據(jù)資金預算、資源狀況做好充分準備。
奶粉推廣活動方案策劃篇三
許多人不知道營銷策劃方案怎么寫，我們根據(jù)奶粉營銷策劃方案，分析為：六步教你搞定奶粉營銷策劃方案。
第一步，了解你的產(chǎn)品。你的奶粉與其他市面上的奶粉有何不同，有什么特別之處。比如說添加了某種營養(yǎng)元素，比如說奶源純正。
第二步，了解目前奶粉購買者的心理。主要是要孩子健康，聰明。另外，中國人比較崇洋媚外，喜歡國外的牌子。你可以適當和某外國研究部門合作，以高科技為賣點。
第三步，廣告宣傳攻勢。一定要大氣，一定不能為了省錢弄得很小家子氣。比如說請個小明星之類的。盡可能請大明星，越有名越好，同時形象要健康，一定要受到年輕母親歡迎和喜歡的。比如說臺灣的小s。要把自己的產(chǎn)品定位為高端奶粉，走中高價路線。
第四步，可以設(shè)計一個形象代言的小動物。類似于吉祥物之類的。造型要可愛。一開始宣傳時，可以贈送相關(guān)的產(chǎn)品，如毛絨小動物、該小動物的碗杯子之類的。另外，如果有可能的話，拍一系列該小動物的宣傳動畫片，一邊教育一邊宣傳。
第五步，設(shè)計會員制。讓消費者有種有依靠的感覺。
第六步，與超市搞好關(guān)系。搞展臺，把奶粉放在顯眼的位置(一般來說放在貨架的中間一層)。
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