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酒店?duì)I銷(xiāo)的論文篇一
引 言
中國(guó)日益繁榮的經(jīng)濟(jì)刺激了商務(wù)旅游的發(fā)展，引致了對(duì)經(jīng)濟(jì)型酒店的巨大需求，同時(shí)，隨著中國(guó)入境旅游的發(fā)展，國(guó)際游客對(duì)經(jīng)濟(jì)型酒店的需求也逐漸上升。根據(jù)國(guó)家旅游局的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來(lái)看, 目前,我國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店客房數(shù)量約有近500萬(wàn)個(gè)以滿足越來(lái)越突出的市場(chǎng)需求。
一、連鎖經(jīng)濟(jì)型酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的特征
學(xué)術(shù)界對(duì)經(jīng)濟(jì)連鎖型酒店沒(méi)有形成一個(gè)公認(rèn)的定義，國(guó)外對(duì)連鎖經(jīng)濟(jì)型酒店的劃分主要以價(jià)格為標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)連鎖經(jīng)濟(jì)型酒店的特點(diǎn)，連鎖經(jīng)濟(jì)型酒店的定義可以總結(jié)為：“以大眾旅行者和中小商務(wù)者為主要服務(wù)對(duì)象，以客房為唯一或核心產(chǎn)品，價(jià)格低廉，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，環(huán)境舒適，硬件上乘，性價(jià)比高的現(xiàn)代酒店業(yè)態(tài)?！?/p>
(1)滿足顧客最基本的需求的住宿功能較突出
連鎖經(jīng)濟(jì)型酒店的最大特點(diǎn)這就在于其經(jīng)濟(jì)性，酒店特別是客房的設(shè)計(jì)中都會(huì)以舒適為基本原則，為客人提供一個(gè)舒適的休息環(huán)境。
(2)力求有限服務(wù)的優(yōu)質(zhì)高效
對(duì)于經(jīng)濟(jì)型酒店而言，價(jià)格的降低意味著僅僅是服務(wù)項(xiàng)目的減少，而不是服務(wù)檔次的降低。相反，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)型酒店是以更有效優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)彌補(bǔ)減少的服務(wù)項(xiàng)目給顧客帶來(lái)的損失，這也是經(jīng)濟(jì)型酒店與其他檔次酒店?duì)帄Z客源的“鎮(zhèn)店之寶”。
(3)把客房銷(xiāo)售作為營(yíng)銷(xiāo)工作的絕對(duì)重點(diǎn)
酒店的經(jīng)濟(jì)收入主要來(lái)源于客房收入、餐飲收入和配套收入三部分。我國(guó)的連鎖經(jīng)濟(jì)型酒店在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，能夠樹(shù)立天天多銷(xiāo)售客房的主導(dǎo)思想，在前廳部與客房部實(shí)現(xiàn)有效溝通和合作的基礎(chǔ)上，利用自身的優(yōu)勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，培養(yǎng)自己的忠誠(chéng)客戶，并且能夠隨時(shí)采取靈活多變的價(jià)格策略，以優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)為宗旨，制訂自己的銷(xiāo)售方案和計(jì)劃，從而完成各項(xiàng)指標(biāo)和任務(wù)。
酒店?duì)I銷(xiāo)的論文篇二
摘要：綜上所述，酒店行業(yè)對(duì)于我國(guó)社會(huì)與經(jīng)濟(jì)的發(fā)展有著非常重要的作用，雖然近些年來(lái)，我國(guó)酒店行業(yè)取得了非常巨大的發(fā)展，但是我們必須清醒的認(rèn)識(shí)到在酒店?duì)I銷(xiāo)策略方面還存在著一些問(wèn)題，嚴(yán)重制約著酒店行業(yè)的發(fā)展。
關(guān)鍵詞：酒店市場(chǎng);營(yíng)銷(xiāo)策略
一、我國(guó)酒店行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀以及面臨的市場(chǎng)壓力
改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)酒店行業(yè)取得了舉世矚目的發(fā)展，酒店分類(lèi)更加細(xì)致化、功能化，酒店市場(chǎng)也在不斷擴(kuò)大之中，酒店的服務(wù)水平與服務(wù)質(zhì)量逐步提高。就酒分類(lèi)來(lái)說(shuō)，當(dāng)前酒店的分類(lèi)可以說(shuō)是越開(kāi)越多，目標(biāo)客戶也越發(fā)的明確，具體分類(lèi)有：連鎖酒型店，連鎖酒型店可以說(shuō)是經(jīng)濟(jì)型酒店的精品，其占有的市場(chǎng)份額也是越來(lái)越大;度假型酒店，它以接待休假的客人為主，一般多興建在海濱、溫泉、風(fēng)景區(qū)附近;長(zhǎng)住型酒店，可以為租居者提供較長(zhǎng)時(shí)間的食宿服務(wù);商務(wù)型酒店，主要是以接待從事商務(wù)活動(dòng)的客人為主酒店;觀光型酒店，主要為觀光旅游者服務(wù)，一般多建造在旅游點(diǎn)，其經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)不僅要滿足旅游者食住的需要，還要求有一定的公共服務(wù)設(shè)施，以滿足旅游者休息、娛樂(lè)、購(gòu)物等綜合需要，使顧客的旅游生活更加豐富多彩，以得到精神上和物質(zhì)上的享受;會(huì)議型酒店，它主要是以接待會(huì)議旅客為主的酒店，除食宿娛樂(lè)外還為會(huì)議代表提供接送站、會(huì)議資料打印、錄像攝像、旅游等服務(wù);經(jīng)濟(jì)型酒店，經(jīng)濟(jì)型酒店一般多為旅游出差者預(yù)備，其價(jià)格相對(duì)低廉，服務(wù)更加方便快捷;公寓式酒店，酒店式公寓可以使顧客既能享受酒店提供的殷勤服務(wù)，又能享受居家的快樂(lè)。
酒店分類(lèi)的細(xì)致化，滿足了不同客戶的需求，提高酒店服務(wù)的專(zhuān)業(yè)化水平。就酒店市場(chǎng)的發(fā)展規(guī)模來(lái)說(shuō)，據(jù)統(tǒng)計(jì)：截至2012年，我國(guó)住宿餐飲企業(yè)近330萬(wàn)家，年?duì)I業(yè)收入超過(guò)2萬(wàn)億，占當(dāng)年gdp的5%左右。在住宿業(yè)，全國(guó)住宿企業(yè)超過(guò)28萬(wàn)家，其中，全國(guó)住宿業(yè)限額以上企業(yè)達(dá)萬(wàn)家，同比增長(zhǎng);營(yíng)業(yè)收入2184億元，同比增長(zhǎng);營(yíng)業(yè)利潤(rùn)1603億元。
同比增長(zhǎng)22%。通過(guò)以上的，我們可以知道我國(guó)酒店行業(yè)無(wú)論是規(guī)模還是服務(wù)功能方面都有著舉得發(fā)展，但是與此同時(shí)，隨著市場(chǎng)的不斷擴(kuò)大，以及我國(guó)國(guó)際化進(jìn)程的不斷推進(jìn)，我國(guó)酒店行業(yè)所面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈。
二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略對(duì)酒店企業(yè)發(fā)展的重要性
酒店?duì)I銷(xiāo)策略對(duì)于酒店的發(fā)展有著至關(guān)重要的作用，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的根本目的就在于創(chuàng)造出更佳效益，營(yíng)銷(xiāo)面對(duì)的是市場(chǎng)，沒(méi)有市場(chǎng)，營(yíng)銷(xiāo)便無(wú)從談起，沒(méi)有良好的營(yíng)銷(xiāo)策略和營(yíng)銷(xiāo)手段，就很難創(chuàng)造出更好的市場(chǎng)，更不會(huì)有良好的業(yè)績(jī)。因此，面對(duì)日益激勵(lì)的酒店市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，只有加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)，采用好的營(yíng)銷(xiāo)策略才會(huì)拓展更大的市場(chǎng)。另外，好的營(yíng)銷(xiāo)策略還可以改變客源結(jié)構(gòu)，增收節(jié)流，強(qiáng)化管理，有利于促進(jìn)酒店企業(yè)的持續(xù)快速發(fā)展。
三、我國(guó)酒店企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略方面存在的問(wèn)題
當(dāng)前，我國(guó)不少酒店的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略還存在著很多的問(wèn)題，造成在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)壓力很大，酒店經(jīng)濟(jì)效益不高，具體有以下幾點(diǎn)：
(一)酒店缺乏創(chuàng)新意識(shí)，產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新
當(dāng)前，很多酒店在產(chǎn)品和服務(wù)上過(guò)于雷同，對(duì)于產(chǎn)品的個(gè)性化設(shè)計(jì)能力以及會(huì)員增值服務(wù)的設(shè)計(jì)不夠完善，造成很多酒店完全稱(chēng)為單純的餐飲和客房的供給者。但是，隨著酒店市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，酒店消費(fèi)者的需求呈現(xiàn)越來(lái)越多樣化，如果在酒店促銷(xiāo)的過(guò)程中一味盲目的強(qiáng)調(diào)自身產(chǎn)品，而忽略掉顧客的心理體驗(yàn)以及個(gè)人需求，會(huì)嚴(yán)重影響酒店企業(yè)的發(fā)展。
(二)競(jìng)爭(zhēng)手段低端
目前很多很多酒店競(jìng)爭(zhēng)手段單一落后，往往僅僅采用降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，這種單純的以削價(jià)讓利為手段來(lái)提高產(chǎn)品的交易條件和增加產(chǎn)品銷(xiāo)量的競(jìng)爭(zhēng)，雖然一開(kāi)始會(huì)給酒店企業(yè)帶來(lái)一定的銷(xiāo)售額和利潤(rùn)，但是如果一旦被對(duì)手企業(yè)模仿，很容易引起整個(gè)行業(yè)的價(jià)格大戰(zhàn)，從而降低所有企業(yè)的收入，而且低價(jià)格很可能導(dǎo)致酒店企業(yè)走進(jìn)低質(zhì)量的誤區(qū)，從而失去更多的客戶。
(三)促銷(xiāo)手段單一缺乏創(chuàng)新
酒店?duì)I銷(xiāo)的論文篇三
摘要:顧客忠誠(chéng)對(duì)于酒店的生存和發(fā)展具有重要的現(xiàn)實(shí)意義,擁有顧客就意味著酒店擁有了在市場(chǎng)上繼續(xù)生存的理由。為了創(chuàng)造并保留忠誠(chéng)顧客,酒店應(yīng)從針對(duì)顧客的外部營(yíng)銷(xiāo)、針對(duì)員工的內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)以及員工與顧客的互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)三個(gè)不同但又緊密聯(lián)系的角度實(shí)施具體營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策。
關(guān)鍵詞:酒店;顧客忠誠(chéng);顧客價(jià)值;營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策
中圖分類(lèi)號(hào):f71文獻(xiàn)標(biāo)志碼:a文章編號(hào):1673-291x(2010)19-0174-02
近年來(lái),酒店行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈。酒店服務(wù)內(nèi)容和形式的同質(zhì)化,使酒店的競(jìng)爭(zhēng)范圍和方式被限定在一定的框架內(nèi)。為了更好地適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的挑戰(zhàn),在對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐與觀念進(jìn)行反思的過(guò)程中,酒店應(yīng)該轉(zhuǎn)換戰(zhàn)略視角,將注意力從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手轉(zhuǎn)向顧客,從產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)向新型的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。
一、酒店顧客忠誠(chéng)概述
著名管理大師彼德?德魯克在談?wù)摽蛻絷P(guān)系時(shí)強(qiáng)調(diào)“企業(yè)經(jīng)營(yíng)的真諦是獲得并且留住顧客”。高度忠誠(chéng)顧客不僅是酒店競(jìng)爭(zhēng)獲勝的關(guān)鍵,而且是酒店長(zhǎng)期利潤(rùn)的最可靠來(lái)源。
一般來(lái)講,酒店忠誠(chéng)顧客的價(jià)值主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:
1.利潤(rùn)收益。忠誠(chéng)顧客不斷重復(fù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品給酒店帶來(lái)不斷增長(zhǎng)的收益,成為酒店利潤(rùn)的源泉。由于對(duì)酒店有一定的情感依賴(lài),所以忠誠(chéng)顧客并不像新顧客那樣在意價(jià)格,而且很自然會(huì)對(duì)酒店新產(chǎn)品產(chǎn)生信任感和購(gòu)買(mǎi)欲望,甚至持續(xù)不斷地重復(fù)購(gòu)買(mǎi),從而為酒店帶來(lái)更大的利潤(rùn)。
2.成本降低。有關(guān)研究表明,維持一個(gè)老顧客的成本僅相當(dāng)于贏得一個(gè)新顧客的成本的1/6。當(dāng)顧客熟悉酒店之后,便不再需要多花時(shí)間為其介紹,人力成本相應(yīng)降低;忠誠(chéng)顧客與員工經(jīng)常能夠形成互動(dòng),顧客在獲得滿意的同時(shí)也會(huì)提升員工的自豪感,從而更努力地進(jìn)行工作,培訓(xùn)成本相應(yīng)降低。
3.口碑效應(yīng)。忠誠(chéng)顧客通常都對(duì)酒店的產(chǎn)品和服務(wù)非常滿意,愿意做酒店免費(fèi)的廣告資源。有研究顯示,一個(gè)滿意的顧客通常會(huì)將愉快的消費(fèi)經(jīng)歷告訴三至五人,倘若這三至五人也有一人前往消費(fèi)并且感到滿意,他便會(huì)向另外的三至五人傳播,使酒店獲得更多的利潤(rùn)。
4.信息價(jià)值。忠誠(chéng)顧客傾向于為酒店提供合理可行的建議和忠告,而酒店對(duì)信息的重視又會(huì)促進(jìn)顧客忠誠(chéng)度的提升。顧客信息有利于酒店制定戰(zhàn)略、改進(jìn)服務(wù)、提高收益,因而對(duì)酒店來(lái)說(shuō)是重要財(cái)富。
二、提升酒店顧客忠誠(chéng)的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策
營(yíng)銷(xiāo)是酒店經(jīng)營(yíng)最重要的環(huán)節(jié),是酒店在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于不敗之地的重要保證,更是酒店提升顧客忠誠(chéng)、形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要手段。因此,酒店可以從酒店對(duì)顧客的外部營(yíng)銷(xiāo)、酒店對(duì)員工的內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)以及員工與顧客的互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)三個(gè)不同但又緊密聯(lián)系的角度改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)策略,以實(shí)現(xiàn)顧客忠誠(chéng)之目的。
(一)提升顧客忠誠(chéng)的酒店外部營(yíng)銷(xiāo)
酒店外部營(yíng)銷(xiāo)是酒店讓顧客了解其經(jīng)營(yíng)理念最直接有效的途徑,其宗旨是:選擇正確的顧客,并通過(guò)各種策略實(shí)施盡可能地創(chuàng)造和傳遞顧客價(jià)值,進(jìn)而獲得忠誠(chéng)顧客。
1.合理設(shè)計(jì)服務(wù)產(chǎn)品。首先,通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分進(jìn)行服務(wù)產(chǎn)品定位。了解到顧客的期望和需求、尋找到正確的客戶后,酒店首先應(yīng)該進(jìn)行市場(chǎng)的細(xì)化,以助于酒店集中精力采取各種手段滿足細(xì)分市場(chǎng)中的顧客需求。其次,針對(duì)目標(biāo)顧客提供個(gè)性化服務(wù)。再次,讓顧客參與服務(wù)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與研發(fā)。最后,服務(wù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)中要注重對(duì)流程的優(yōu)化。忠誠(chéng)顧客是在不斷接觸和溝通中逐漸建立起來(lái)的。酒店工作流程應(yīng)該起于酒店的核心產(chǎn)品和服務(wù),結(jié)束于酒店對(duì)顧客的關(guān)注。
酒店?duì)I銷(xiāo)的論文篇四
摘要：在酒店業(yè)飛速發(fā)展時(shí)代和以市場(chǎng)為導(dǎo)向的經(jīng)濟(jì)發(fā)展中，酒店尤其是星級(jí)酒店竭力宣揚(yáng)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向，然而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的種種手段在酒店?duì)I銷(xiāo)中并未充分發(fā)揮其效能，大部分酒店?duì)I銷(xiāo)反而陷入了目標(biāo)客源無(wú)序、依賴(lài)營(yíng)銷(xiāo)手段、尚無(wú)服務(wù)品牌及營(yíng)銷(xiāo)模仿等誤區(qū)之中。文章從定位、需求、體制等方面來(lái)論述酒店?duì)I銷(xiāo)誤區(qū)，并提出一些營(yíng)銷(xiāo)思路和對(duì)策。
關(guān)鍵詞：酒店?duì)I銷(xiāo);營(yíng)銷(xiāo)誤區(qū);對(duì)策
酒店?duì)I銷(xiāo)是酒店為了滿足市場(chǎng)消費(fèi)需求，綜合運(yùn)用各種科學(xué)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)手段，把酒店有形的硬件設(shè)施和無(wú)形服務(wù)整體地銷(xiāo)售給消費(fèi)者的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。營(yíng)銷(xiāo)在酒店經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中有著舉足輕重的位置，關(guān)系到酒店的形象塑造和利潤(rùn)創(chuàng)造。然而，酒店企業(yè)在努力擴(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)，絞盡腦汁苦心策劃各種營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，常常會(huì)掉進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)誤區(qū)之中，無(wú)法合理配置其能力與資源，并沒(méi)有充分發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)的效率和效能，因而不能形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
一、“客源層次無(wú)序化”定位誤區(qū)
在酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，面對(duì)殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，不少酒店經(jīng)營(yíng)者不再根據(jù)自身的造價(jià)成本、地理位置、硬件條件進(jìn)行市場(chǎng)定位，片面追求“人氣第一”，力求客房高出租率或餐飲高上座率;不再注意細(xì)分市場(chǎng)劃分客源層次，抱著“來(lái)者皆客”的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)觀，盲目選擇目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)。甚至一些新開(kāi)酒店由于前期投入較大，運(yùn)營(yíng)成本過(guò)高，為了減輕資金壓力，五星級(jí)的飯店往往會(huì)與四星級(jí)飯店競(jìng)爭(zhēng)客源，高端商務(wù)型酒店可能會(huì)接待大型旅行團(tuán)隊(duì)或者會(huì)議團(tuán)隊(duì)，市場(chǎng)定位混亂毫無(wú)層次。如此定位，不僅導(dǎo)致整個(gè)市場(chǎng)的客源層次下降，而且會(huì)陷入客源層次無(wú)序無(wú)差異的營(yíng)銷(xiāo)誤區(qū)。這種無(wú)差異無(wú)層次的客源競(jìng)爭(zhēng)非但沒(méi)有拓展市場(chǎng)，反而導(dǎo)致利潤(rùn)遞減。此外，目標(biāo)不準(zhǔn)確的客源定位往往會(huì)混淆星級(jí)酒店的市場(chǎng)細(xì)分，服務(wù)檔次隨之下降，影響星級(jí)酒店服務(wù)水準(zhǔn)，引來(lái)不良口碑和惡性市場(chǎng)反應(yīng)，反而失去固有的市場(chǎng)客源。
二、“顧客是上帝”的需求誤區(qū)
“顧客是上帝”似乎在所有營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中都是一條金科玉律，然而對(duì)于顧客需求，大部分星級(jí)酒店其實(shí)不明白什么是真正的顧客需求，不清楚顧客真正需要的是什么。很多酒店也許意識(shí)到顧客的需求是營(yíng)銷(xiāo)追求的目標(biāo)，但他們對(duì)顧客有一種膚淺的認(rèn)識(shí)，以為可以通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)使顧客原本不需要的東西變?yōu)樾枰?，認(rèn)為只要是顧客的需要能滿足就能達(dá)到顧客的滿意。因此，很多從事酒店?duì)I銷(xiāo)工作的人采取各種手段來(lái)滿足他們認(rèn)為的顧客需求，按照超豪華，超星級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)提供硬件設(shè)施，在酒店客房?jī)?nèi)放入繁多的消費(fèi)產(chǎn)品，出現(xiàn)過(guò)度服務(wù)導(dǎo)致客人有被控之感等等，他們并沒(méi)有真正明白目標(biāo)顧客的需要是否真的得到了滿足。不僅酒店對(duì)顧客的需求有一定的誤解，甚至因?yàn)榫频晷袠I(yè)是服務(wù)型行業(yè)，他們?yōu)榱烁怀鰪?qiáng)調(diào)“服務(wù)即等同于營(yíng)銷(xiāo)”，從而將兩者看為一體，組建自己的顧客服務(wù)體系，過(guò)分強(qiáng)調(diào)微笑服務(wù)、服務(wù)質(zhì)量或人性化服務(wù)等相關(guān)體系，但卻沒(méi)有實(shí)現(xiàn)預(yù)期的目的。事實(shí)上，很少有酒店只提供某種服務(wù)就可以滿足各類(lèi)顧客的需要，用行業(yè)的一種標(biāo)準(zhǔn)來(lái)滿足所有不同類(lèi)型的顧客，這個(gè)“上帝”往往是不容易被滿足的。
三、過(guò)度營(yíng)銷(xiāo)誤區(qū)
四、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷(xiāo)誤區(qū)
在中國(guó)飯店業(yè)市場(chǎng)呈現(xiàn)供大于求狀況的今天，酒店的經(jīng)營(yíng)者為了占據(jù)更多的市場(chǎng)份額，吸引更多的客源，往往開(kāi)展價(jià)格大戰(zhàn)及促銷(xiāo)來(lái)爭(zhēng)取一定的市場(chǎng)份額，甚至?xí)萑霅盒詢r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的誤區(qū)。酒店業(yè)客房營(yíng)銷(xiāo)常規(guī)的手段便是對(duì)住宿客房的打折促銷(xiāo)，常常根據(jù)顧客的重要程度以及回頭率的高低以及所能帶來(lái)潛在客戶的優(yōu)勢(shì)給其不同程度的折扣，同時(shí)根據(jù)不同的淡旺季，折扣促銷(xiāo)也有一定變化。通常價(jià)格上的優(yōu)惠的確能吸引不少的客流，但同時(shí)也造成了五星級(jí)硬件無(wú)星級(jí)服務(wù)，四星級(jí)酒店價(jià)格折扣下來(lái)只及國(guó)外經(jīng)濟(jì)型酒店價(jià)格。酒店通過(guò)削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)一開(kāi)始可能獲得較高的銷(xiāo)售額或利潤(rùn)，但很容易被對(duì)手仿效，引發(fā)整個(gè)行業(yè)價(jià)格大戰(zhàn)，也導(dǎo)致酒店為了節(jié)約成本降低服務(wù)水準(zhǔn)，酒店產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量下降，影響酒店品牌和形象，從而降低所有經(jīng)營(yíng)者的利潤(rùn)，使得營(yíng)銷(xiāo)走入死胡同。此舉不僅造成利潤(rùn)的減少，而且因?yàn)橄鄳?yīng)客人素質(zhì)的降低，對(duì)酒店的設(shè)施設(shè)備維護(hù)欠妥，造成酒店維保成本大增，從營(yíng)銷(xiāo)的定價(jià)這個(gè)角度來(lái)看，酒店行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)陷入了一種“以優(yōu)質(zhì)價(jià)格換取較高的客房出租率，卻獲得較少的收入”的誤區(qū)和怪圈。
五、會(huì)員制儲(chǔ)值消費(fèi)誤區(qū)
酒店?duì)I銷(xiāo)的論文篇五
酒店業(yè)是我國(guó)最早對(duì)外開(kāi)放的行業(yè),隨著旅游業(yè)的蓬勃發(fā)展,我國(guó)酒店業(yè)將得到更大的發(fā)展機(jī)會(huì)。下面是我為大家整理的有關(guān)酒店 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 論文，供大家參考。
摘要：高等職業(yè) 教育 人才培養(yǎng)模式的重點(diǎn)是教學(xué)過(guò)程的實(shí)踐性、開(kāi)放性和職業(yè)性。應(yīng)把工學(xué)結(jié)合作為高等職業(yè)教育人才培養(yǎng)模式改革的重要切入點(diǎn)，積極推行與生產(chǎn)勞動(dòng)和 社會(huì)實(shí)踐 相結(jié)合的學(xué)習(xí)模式。這一實(shí)踐教學(xué)的課程模式為酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程的教學(xué)帶來(lái)了新的契機(jī)，也為酒店管理專(zhuān)業(yè)的實(shí)踐課程開(kāi)拓新的思路。
關(guān)鍵詞：酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo);實(shí)踐;教學(xué)模式
中圖分類(lèi)號(hào)： 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：a
文章 編號(hào)：1005-913x(2013)02-0140-01
酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是酒店管理專(zhuān)業(yè)的專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)課程，其主要目的是使學(xué)生了解酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)知識(shí)，要求學(xué)生樹(shù)立以顧客為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，能夠具備進(jìn)行酒店市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)環(huán)境分析、 營(yíng)銷(xiāo)策劃 、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、公關(guān)銷(xiāo)售等崗位技能。從以往的教學(xué)過(guò)程來(lái)看，一方面，傳統(tǒng)的課程模式過(guò)于呆板，不能起到培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)酒店?duì)I銷(xiāo)人員的作用;另一方面，學(xué)生缺乏校內(nèi)實(shí)踐，考試方式也以理論考核為主，實(shí)踐教學(xué)不能被很好應(yīng)用于教學(xué)當(dāng)中，這直接導(dǎo)致了學(xué)生動(dòng)手能力差。
教育部在《關(guān)于全面提高高等職業(yè)教育教學(xué)質(zhì)量的若干意見(jiàn)》中提出：高等職業(yè)教育人才培養(yǎng)模式的重點(diǎn)是教學(xué)過(guò)程的實(shí)踐性、開(kāi)放性和職業(yè)性。應(yīng)把工學(xué)結(jié)合作為高等職業(yè)教育人才培養(yǎng)模式改革的重要切入點(diǎn)，積極推行與生產(chǎn)勞動(dòng)和社會(huì)實(shí)踐相結(jié)合的學(xué)習(xí)模式。這一實(shí)踐教學(xué)的課程模式為酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程的教學(xué)帶來(lái)了新的契機(jī)，也為酒店管理專(zhuān)業(yè)的實(shí)踐課程開(kāi)拓新的思路。
一、實(shí)踐教學(xué)模式的應(yīng)用
酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)這一課程打破了傳統(tǒng)的課堂教學(xué)模式，將部分課堂搬到了校園“學(xué)府悠游咖啡廳”，教師在實(shí)訓(xùn)地點(diǎn)邊教學(xué)邊作為學(xué)生的營(yíng)銷(xiāo)技能指導(dǎo)老師，在教學(xué)過(guò)程中盡量模擬學(xué)生將來(lái)在酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部的工作過(guò)程，讓學(xué)生在學(xué)習(xí)中訓(xùn)練完成將來(lái)的工作任務(wù)。而學(xué)生邊學(xué)習(xí)邊實(shí)踐，按真實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程進(jìn)行咖啡廳產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)工作，在真實(shí)的工作情境下進(jìn)行學(xué)習(xí)。完成“素養(yǎng)與專(zhuān)業(yè)、知識(shí)與理念、能力與技術(shù)、培訓(xùn)與認(rèn)證”功能于一體的校內(nèi)生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)。
二、教學(xué)內(nèi)容與實(shí)訓(xùn)合一
(一)教學(xué)內(nèi)容的選取
課程組根據(jù)本課程的教學(xué)目標(biāo)，結(jié)合學(xué)生在酒店的真實(shí)營(yíng)銷(xiāo)崗位(營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員、營(yíng)銷(xiāo)部文員和營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理)和 崗位職責(zé) 進(jìn)行教學(xué)內(nèi)容的選取。為縮短人才培養(yǎng)目標(biāo)與學(xué)生就業(yè)崗位群認(rèn)知要求的距離，還適當(dāng)補(bǔ)充了職業(yè)資格標(biāo)準(zhǔn)要求，體現(xiàn)“學(xué)習(xí)即工作、工作即學(xué)習(xí)”的職業(yè)教育理念。
(二)教學(xué)內(nèi)容的設(shè)計(jì)
課程組把酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的課程分為理論教學(xué)環(huán)節(jié)和實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)。在課程內(nèi)容設(shè)計(jì)的過(guò)程中將酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)最重要的幾個(gè)過(guò)程：商品市場(chǎng)調(diào)研→撰寫(xiě) 調(diào)研 報(bào)告 →找準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)→打造酒店產(chǎn)品→制定酒店產(chǎn)品價(jià)格→建立銷(xiāo)售 渠道 與“學(xué)府悠游咖啡廳”的生產(chǎn)任務(wù)相結(jié)合，做到“做學(xué)合一、情境學(xué)習(xí)”。
(三)教學(xué)過(guò)程設(shè)計(jì)
根據(jù)以上的項(xiàng)目?jī)?nèi)容進(jìn)行實(shí)踐教學(xué)設(shè)計(jì)，筆者將選取項(xiàng)目四中的實(shí)踐任務(wù)——咖啡廳酒店產(chǎn)品設(shè)計(jì)為例進(jìn)行教學(xué)過(guò)程的設(shè)計(jì)，教學(xué)過(guò)程通過(guò)以下幾個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行。
準(zhǔn)備工作：把學(xué)生分組，準(zhǔn)備紙、筆等。
第一，導(dǎo)入課程、提出任務(wù)——設(shè)計(jì)一個(gè)咖啡廳產(chǎn)品。根據(jù)上幾節(jié)課完成的實(shí)踐任務(wù)，我們進(jìn)行了目標(biāo)市場(chǎng)的定位——學(xué)校的師生及家屬區(qū)業(yè)主。根據(jù)以上市場(chǎng)定位設(shè)計(jì)一款咖啡廳產(chǎn)品。要求：飲品+快餐食品，有可操作性。
第二，計(jì)劃。根據(jù)前幾節(jié)課收集到的市場(chǎng)調(diào)研信息制定產(chǎn)品設(shè)計(jì)計(jì)劃，學(xué)生可以結(jié)合學(xué)校中午用餐的高峰期，或一些大型節(jié)日，先在充分考慮咖啡廳的具體情況下進(jìn)行設(shè)計(jì)。
第三，決策。在以上幾種計(jì)劃中選取最優(yōu)者，進(jìn)行下一步的實(shí)施。
第四，實(shí)施。學(xué)生動(dòng)手，完成任務(wù)。每組學(xué)生在掌握了所領(lǐng)任務(wù)后，在咖啡廳進(jìn)行實(shí)際的操作，完成產(chǎn)品的設(shè)計(jì)。(學(xué)生大一時(shí)曾在咖啡廳實(shí)踐，因此，有著較好的操作基礎(chǔ)。)并在咖啡廳進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示，解說(shuō)產(chǎn)品性質(zhì)、特征。
第五，控制。在學(xué)生現(xiàn)場(chǎng)演示的過(guò)程中，其他小組的同學(xué)以及教師進(jìn)行監(jiān)督和控制，把程序和職業(yè)禮儀中不規(guī)范的地方記下，在評(píng)估時(shí)提出。
第六，評(píng)價(jià)。各小組根據(jù)組員的表現(xiàn)進(jìn)行小組內(nèi)組員評(píng)價(jià)、小組互評(píng)。指導(dǎo)教師對(duì)學(xué)生的表現(xiàn)進(jìn)行針對(duì)性的點(diǎn)評(píng)、糾正、示范、再練習(xí)，最后進(jìn)行考核與評(píng)分，作為單元測(cè)試納入整個(gè)課程的考核體系之中。
三、教學(xué)效果評(píng)價(jià)
首先，教師在咖啡廳進(jìn)行課內(nèi)實(shí)踐教學(xué)，以學(xué)生為主體，讓學(xué)生有機(jī)會(huì)、有能力去動(dòng)手操作。動(dòng)腦分析一方面可以調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，使學(xué)生從被動(dòng)的學(xué)習(xí)狀態(tài)轉(zhuǎn)化為主動(dòng)學(xué)習(xí)，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣;另一方面也可以讓教師在參與社會(huì)實(shí)踐的過(guò)程中準(zhǔn)確定位理論教學(xué)和實(shí)踐教學(xué)的結(jié)合點(diǎn)，提升教師的實(shí)踐操作能力。
其次，酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是源于實(shí)踐，又應(yīng)用于實(shí)踐，因此，學(xué)生的營(yíng)銷(xiāo)能力不是教出來(lái)而是訓(xùn)出來(lái)的。通過(guò)在咖啡廳的實(shí)踐教學(xué)，提前感知市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的艱辛和產(chǎn)品設(shè)計(jì)的復(fù)雜，適應(yīng)將來(lái)的酒店工作環(huán)境，讓他們成為成功的酒店?duì)I銷(xiāo)人。
第三，考核方式由原來(lái)的紙面考核，轉(zhuǎn)化為過(guò)程性和終結(jié)性考核相結(jié)合的方式。由同學(xué)、教師和消費(fèi)者共同為學(xué)生的工作任務(wù)打分。
第四，學(xué)生接受的實(shí)踐項(xiàng)目緊密結(jié)合咖啡廳相應(yīng)產(chǎn)品的生產(chǎn)推銷(xiāo)，以任務(wù)形式驅(qū)動(dòng)學(xué)生完成專(zhuān)業(yè)學(xué)習(xí)。每個(gè)教學(xué)過(guò)程以特定的工作過(guò)程為對(duì)象，進(jìn)行市場(chǎng)分析、調(diào)研、撰寫(xiě)調(diào)研報(bào)告、進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃等，所有環(huán)節(jié)均圍繞著真實(shí)業(yè)務(wù)開(kāi)展，業(yè)務(wù)隨市場(chǎng)不斷變化而更新。經(jīng)過(guò)學(xué)生實(shí)踐課程設(shè)計(jì)的咖啡廳產(chǎn)品，成為了校園“學(xué)府悠游咖啡廳”的主打產(chǎn)品。
參考文獻(xiàn)：
[1] 鄧清南.酒店管理專(zhuān)業(yè)校內(nèi)生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)的思考[j].成都電子機(jī)械高等專(zhuān)科學(xué)校學(xué)報(bào)，2011(1).
[2] 徐 燕.地方高校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)實(shí)踐教學(xué)模式的思考[j].湖北經(jīng)濟(jì)學(xué)院學(xué)報(bào)，2010(7).
[3] 楊 昉.淺談酒店管理專(zhuān)業(yè)實(shí)踐教學(xué)體系的構(gòu)建[j].太原城市職業(yè)技術(shù)學(xué)報(bào)，2012(5).
摘要：酒店業(yè)是我國(guó)最早對(duì)外開(kāi)放的行業(yè)之一，隨著旅游業(yè)的蓬勃發(fā)展，我國(guó)酒店業(yè)將得到更大的發(fā)展機(jī)會(huì)。酒店的酒店?duì)I銷(xiāo)是為了滿足客戶的合理要求，為使酒店盈利而進(jìn)行的一系列經(jīng)營(yíng)、銷(xiāo)售活動(dòng)，營(yíng)銷(xiāo)的核心是滿足客人的合理要求，最終的目的是為酒店盈利，尤其是經(jīng)濟(jì)型酒店。本文通過(guò)對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店的現(xiàn)狀及問(wèn)題進(jìn)行分析，并進(jìn)一步提出相應(yīng)的對(duì)策，希望能對(duì)同行管理者以及其他酒店的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有一定參考和借鑒作用。
關(guān)鍵詞：經(jīng)濟(jì)型酒店;市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo);問(wèn)題;對(duì)策
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是酒店的一種市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，即酒店從滿足消費(fèi)者需求出發(fā)，綜合運(yùn)用各種科學(xué)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)手段，把商品和服務(wù)整體地銷(xiāo)售給消費(fèi)者。對(duì)于酒店尤其是經(jīng)濟(jì)型酒店而言，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的重要組成部分，它通過(guò)研究賓客的需要來(lái)促進(jìn)酒店客源的增長(zhǎng)，開(kāi)發(fā)潛在的市場(chǎng)，進(jìn)而增進(jìn)酒店的收益。
本文將以經(jīng)濟(jì)型酒店為例，來(lái)探討市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在我國(guó)酒店業(yè)中所起的作用，并分析其現(xiàn)狀和問(wèn)題，提出相應(yīng)的對(duì)策。
一、我國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店的特點(diǎn)分析
(一)管理結(jié)構(gòu)：精簡(jiǎn)高效。
經(jīng)濟(jì)型酒店奉行以人為本的管理理念，強(qiáng)調(diào)“一專(zhuān)多能，一人多崗”，對(duì)人員進(jìn)行優(yōu)化配置，如四星級(jí)、五星級(jí)酒店設(shè)有副職，管理階層有6個(gè)，而經(jīng)濟(jì)型酒店則為1:，這樣，既簡(jiǎn)化了組織結(jié)構(gòu)又降低了人力資源成本。這也是經(jīng)濟(jì)型酒店在人事管理方面的一個(gè)創(chuàng)新：即在這個(gè)勞動(dòng)力資源密集型的產(chǎn)業(yè)通過(guò)縮減人力進(jìn)行機(jī)構(gòu)精簡(jiǎn)，同時(shí)根據(jù)市場(chǎng)需求靈活來(lái)進(jìn)行人才招聘。
(二)經(jīng)營(yíng)模式：成本節(jié)約，性價(jià)比高，適用連鎖經(jīng)營(yíng)。
所謂高質(zhì)量低成本指：在酒店業(yè)發(fā)展成熟的國(guó)家，經(jīng)濟(jì)型酒店只是投資標(biāo)準(zhǔn)和設(shè)施配套少而已，在必備項(xiàng)目和基本服務(wù)上，它與高檔酒店的水平應(yīng)是一致的，其基本的管理服務(wù)質(zhì)量不能下降。經(jīng)濟(jì)型酒店房?jī)r(jià)不高，但干凈、舒適、安全、實(shí)惠，以優(yōu)惠的房?jī)r(jià)和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)為最大賣(mài)點(diǎn)。一般采取連鎖經(jīng)營(yíng)、特許加盟等形式實(shí)現(xiàn)品牌延伸，各連鎖店之間統(tǒng)一品牌形象、統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一物資配送、統(tǒng)一市場(chǎng)推廣。
二、我國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店在營(yíng)銷(xiāo)中所存在的問(wèn)題分析
(一)市場(chǎng)細(xì)分不完全。
由于起步晚，很多酒店對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的劃分不夠細(xì)，導(dǎo)致了市場(chǎng)重疊。根據(jù)國(guó)外的發(fā)展 經(jīng)驗(yàn) ，經(jīng)濟(jì)型酒店有三類(lèi)檔次：有限服務(wù)酒店、經(jīng)濟(jì)酒店和廉價(jià)酒店。有限服務(wù)酒店屬于高檔次，經(jīng)濟(jì)酒店屬中檔，廉價(jià)酒店則屬于最低檔次。這三種層次的酒店價(jià)格相差很大，硬件設(shè)施的差距也很大，有限服務(wù)酒店的客房硬件設(shè)施不亞于四五星級(jí)賓館，而一些廉價(jià)酒店的客房設(shè)施比較簡(jiǎn)陋。但是在目前中國(guó)市場(chǎng)上還沒(méi)有出現(xiàn)非常清晰的產(chǎn)品層次的劃分。
(二)缺乏專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人才。
經(jīng)驗(yàn)證明，經(jīng)濟(jì)型酒店比較適合連鎖經(jīng)營(yíng)。但是，國(guó)內(nèi)酒店學(xué)校的培養(yǎng)體系幾乎都是圍繞單體酒店的運(yùn)營(yíng)和管理來(lái)展開(kāi)的，因此，具有連鎖酒店 管理知識(shí) 與技能的人才極為缺乏。國(guó)有酒店經(jīng)營(yíng)者的選拔機(jī)制不完善使經(jīng)濟(jì)型酒店職業(yè)經(jīng)理人缺乏產(chǎn)生的土壤，很少有既精通連鎖經(jīng)營(yíng)又掌握酒店管理的人才，此外，中國(guó)以往的酒店人才是按照高星級(jí)酒店的服務(wù)規(guī)范和特性培養(yǎng)出來(lái)的，無(wú)法適應(yīng)經(jīng)濟(jì)型酒店一人多崗，一職全能的技能要求。
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