總結(jié)是對某一段時間內(nèi)的活動或經(jīng)驗進行回顧和總結(jié)的一種方式?？偨Y(jié)要客觀、公正地評價個人或事物的優(yōu)缺點。以下是小編為大家收集的總結(jié)范文，供大家參考和借鑒。
導(dǎo)購銷售技巧總結(jié)篇一
在這個市場競爭比較激烈的背景下，要認(rèn)清公司所處的優(yōu)勢與劣勢、機遇與威脅。公司的上市既是機會，也存在著威脅，公司上市的運作成為了快速發(fā)展成功的關(guān)鍵，每年的銷售業(yè)績是公司的運作的基礎(chǔ)。我深刻領(lǐng)會到，在商務(wù)運作過程中溝通的重要性，以及商務(wù)談判過程中的掌控技巧。認(rèn)清了當(dāng)前的經(jīng)濟形勢，同時掌握了一些商務(wù)的小技巧，對于以后工作有一定的幫助。
不論是銷售還是商務(wù)，都會存在一些障礙，比如：知識障礙、心里障礙、心態(tài)障礙、技巧障礙、習(xí)慣障礙、環(huán)境障礙等等，認(rèn)清和克服這些障礙非常重要。擁有全面的專業(yè)知識、良好的商務(wù)溝通技巧是當(dāng)前學(xué)習(xí)的目標(biāo)。另外，商務(wù)溝通過程中，客戶關(guān)系的建立與維護也是重點。講師說的：“找對人，說對話，做對事”，我認(rèn)為是一種建立關(guān)系很有效的方法。在談判過程中，注意觀察和具有良好的心態(tài)是成功的關(guān)鍵，敏銳的觀察力才能在激烈的討價還價中找到突破點，掌控局面。以上這些都是在工作中需要學(xué)習(xí)和借鑒的。
在這次銷售溝通技巧培訓(xùn)中，深入的學(xué)習(xí)給我印象深刻，希望以后能有更多的學(xué)習(xí)培訓(xùn)的機會，在工作中實踐，自己的工作能力得到提升。
導(dǎo)購銷售技巧總結(jié)篇二
銷售組27日下午2時在民服活動順利的進行了，參加活動的人員有地中海、阿涅、羽衣、天臺飛魚、驢肉肥和我，共6人，活動中我們劇本最后定為“西游”劇本，并且大家對了一遍臺詞，并將臺詞進行了現(xiàn)場修改，活動比較成功但是參加人員還是太少，在此提出倡議：希望銷售組成員能積極參加活動。
12月30日(周二)銷售組活動通知。
活動時間：
12月30日，晚19：00時。
集合地點：
北太平莊郵局門口。
活動內(nèi)容：
彩排劇本，并現(xiàn)場提出題材，形體動作等問題的`修正。確認(rèn)演員。
活動對象：
注意：
1，請準(zhǔn)時到達，攜帶打印劇本。(如果無打印條件請跟我說明，我將多帶幾份。)。
2，請回貼確認(rèn)。不能活動的朋友，請回貼請假。
3，強烈希望銷售組的成員積極參加活動。
導(dǎo)購銷售技巧總結(jié)篇三
有許多的銷售員還沒弄清出要找的人時，電話一通，就開始介紹自己和產(chǎn)品，結(jié)果對方說你打錯了或者說我不是某某。還有的銷售員，把客戶的名字搞錯，把客戶的職務(wù)搞錯，有的甚至還把客戶的公司名稱搞錯，這些錯誤讓你還沒有開始銷售時就已經(jīng)降低了誠信度，嚴(yán)重時還會丟掉客戶。
因此，我們每一個銷售員，不要認(rèn)為打電話是很簡單的一件事，在電話營銷之前，一定要把客戶的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購決定權(quán)的。
有很多的銷售員由于害怕被拒絕，拿起電話就緊張，語氣慌里慌張，語速過快，吐字不清，這些都會影響你和對方的交流。我經(jīng)常接到打來的銷售電話，報不清公司名稱，說不請產(chǎn)品，也弄不清來意，只好拒絕。
有時就是弄清他的來意，就要花幾分鐘，再耐著性子聽完他的介紹，結(jié)果還是不明白產(chǎn)品到底是什么？所以，在電話銷售時，一定要使自己的語氣平穩(wěn)，讓對方聽清楚你在說什么，最好要講標(biāo)準(zhǔn)的普通話。電話銷售技巧語言要盡量簡潔，說到產(chǎn)品時一定要加重語氣，要引起客戶的注意。
我們很多銷售人員，在打電話之前根本不認(rèn)真思考，也不組織語言，結(jié)果打完電話才發(fā)現(xiàn)該說的話沒有說，該達到的銷售目的沒有達到。比如：我要給一個自己產(chǎn)品的潛在客戶打電話，我的目的就是通過電話交流讓對方更加了解我的產(chǎn)品，有機會購買我的產(chǎn)品。
有了這個目的，我就會設(shè)計出最簡明的產(chǎn)品介紹語言，然后根據(jù)對方的需要再介紹產(chǎn)品的性能和價格。最終給對方留下一個深刻的'印象，以便達成銷售目的。所以，電話銷售技巧利用電話營銷一定要目的明確。
這一點是非常重要的電話銷售技巧，我經(jīng)常接到同一個人的銷售電話，一直都沒有記住他的名字和公司。究其原因，他每次打電話來，都只介紹自己是小張，公司名字很含糊，我時間一長，就不記得了。
在電話銷售時，一定要把公司名稱，自己的名字和產(chǎn)品的名稱以及合作的方式說清楚。在電話結(jié)束時，一定別忘了強調(diào)你自己的名字。比如：某某經(jīng)理，和你認(rèn)識我很愉快，希望我們合作成功，請您記住我叫某某某。我會經(jīng)常和你聯(lián)系的。
電話銷售人員打過電話后，一定要做登記，并做以總結(jié)，把客戶分成類，甲類是最有希望成交的，要最短的時間內(nèi)做電話回訪，爭取達成協(xié)議，乙類，是可爭取的，要不間斷的跟進。
還要敢于讓客戶下單，比如：某某經(jīng)理，經(jīng)過幾次溝通，我已經(jīng)為你準(zhǔn)備好了五件產(chǎn)品，希望今天就能給你發(fā)貨，希望你盡快匯款。丙類，是沒有合作意向的。這類客戶，你也要不定期的給他電話，看他有沒有需求。
導(dǎo)購銷售技巧總結(jié)篇四
假設(shè)顧客看好標(biāo)價為800元的產(chǎn)品而他的預(yù)期價是600元，這時你需要先算出價格差異是200元，一旦確定了價格差，支付上的問題就不再是800元了而是200元了。
優(yōu)秀導(dǎo)購員：先生這產(chǎn)品的使用壽命最少也有10年對吧？
顧客：差不多吧。
優(yōu)秀導(dǎo)購員：好現(xiàn)在我們把200除以10年那么每一年您只需要多投資20元對嗎？
顧客：是的。
顧客：是5分多。
（記住這個答案最好讓顧客自己說出來，因為到最后你的顧客會覺得再為每天5分多跟你爭執(zhí)已經(jīng)很可笑了。）。
優(yōu)秀導(dǎo)購員：先生您有沒有買過任何價格最便宜而品質(zhì)又最好的東西呢？
顧客：呵呵當(dāng)然沒有。
優(yōu)秀導(dǎo)購員：先生您會不會覺得一分錢一分貨很有道理？
顧客：是的，有道理。
（這是買賣之間最偉大的真理顧客幾乎必須同意你說得是正確的。）。
優(yōu)秀導(dǎo)購員：這個市場上我們的價格是公道的，我可能沒辦法給您更低的價格，而且您也不見得想要最低價格的產(chǎn)品對嗎？但是我可以給您目前市場上同類產(chǎn)品中最有價值的成交條件。
顧客：哦？是嗎？
顧客：當(dāng)然。
顧客：是的。
“假如您今天訂的話您希望我們什么時候交貨？”
“您現(xiàn)在確定我們倉庫應(yīng)該還有現(xiàn)貨?！?/p>
“為了您能盡快用到產(chǎn)品我馬上為您落實貨源吧。”
“您是希望我們?yōu)槟拓涍€是您自己取貨？”
"我現(xiàn)在為您開單還是等一會兒。"。
“您是交定金還是付全款？”
“您計劃確定這一套還是另外一套？”
“優(yōu)惠期只剩下最后三天了，您現(xiàn)在就確認(rèn)一下吧?！?/p>
“這款特價只剩最后兩套了，我建議您現(xiàn)在定下來?！?/p>
“現(xiàn)在確定下來的話可以獲贈價值900元的贈品，贈品只剩最后幾件，贈完為止就這么定了吧。”
“您這么有眼光當(dāng)然就要選這種大品牌高品質(zhì)的產(chǎn)品對嗎？不如現(xiàn)在就確定了吧?！?/p>
“這么優(yōu)惠的價格買這么好的產(chǎn)品，機會難得就確定下來吧?！?/p>
“這產(chǎn)品現(xiàn)在正熱銷這個月賣出去十幾套了，我也建議您現(xiàn)在訂一套”
優(yōu)秀導(dǎo)購員：您認(rèn)為這產(chǎn)品怎么樣？
顧客：好啊。
優(yōu)秀導(dǎo)購員：您想不想擁有它呢？
顧客：可以考慮。
優(yōu)秀導(dǎo)購員：您打算什么時間開始使用這么好的產(chǎn)品呢？
導(dǎo)購銷售技巧總結(jié)篇五
要成為贏家要先成為專家。作為一名導(dǎo)購員的基本技能，首先必須要掌握產(chǎn)品的賣點(包括要掌握相關(guān)的企業(yè)文化)，挖掘所賣產(chǎn)品的與眾不同之處(只要用心去找總能找到)，然后“以長比短”(就是“以己之長，比人之短”，這個是市場競爭的現(xiàn)實情況，當(dāng)然要掌握一定說話技巧，絕不能惡意攻擊競爭品牌)，我們只有做到專業(yè)化，才能在殘酷的競爭中脫穎而出，創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績。
二、善于慧眼識顧客。
作為一名導(dǎo)購員，每天面臨的競爭是很激烈的，在一些品牌眾多的大賣場更是如此。所以，如何在過客匆匆的賣場中“慧眼識真金”，迅速識別哪些人今天一定要購買商品，哪些是潛在顧客，哪些只是隨便看看，哪些是其它廠家或經(jīng)銷商的“臥底線人”，都需要導(dǎo)購員日積月累，練就“好眼力”，然后果斷地抓住機會，針對不同的“顧客”(廣義的，來的都是客)采取不同的應(yīng)對措施，最終實現(xiàn)“既賣了貨，又做了宣傳，還打發(fā)了‘臥底’”的有效銷售。
三、能抓準(zhǔn)顧客的需求。
抓住了恰當(dāng)?shù)臋C會之后，接下來就是，針對真正的顧客，如何盡快地摸清他們的需求。在找準(zhǔn)了顧客的真正需求之后，就能夠做到“量體裁衣”、“拿對鑰匙”，保證每位顧客都能滿意而歸。
四、善于觸動顧客的情感。
五、知道將心比心。
事實上，有些導(dǎo)購員在商品的導(dǎo)購過程中很容易出現(xiàn)“底氣不足”或“言不由衷”的尷尬，但是卻很少有人去思考為什么。化解這個尷尬，只要將心比心，在內(nèi)心中設(shè)想自己就是顧客，自己如果來買，會有什么樣的問題，會關(guān)心哪些方面，會在乎哪些服務(wù)，真正做到這樣的話，那么你的導(dǎo)購技巧必然會在潛移默化中提升，你對顧客的親和力會在不知不覺中增強，你的服務(wù)意識會漂亮地再上一個水準(zhǔn)，你的銷售業(yè)績便耀眼地邁上新的臺階。
六、設(shè)計好導(dǎo)購開場白。
—個好的導(dǎo)購開場白應(yīng)當(dāng)說明或表示出，顧客如果買了我們的產(chǎn)品將獲得哪些好處和利益。不僅要宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點，還要將產(chǎn)品的優(yōu)點轉(zhuǎn)化成顧客的利益點。面對顧客可以這么說：“您一定是想以最合理的成本獲得最完美的裝修效果。用我們能強/金科瓷磚就能使您達到這一目的。我們可以根據(jù)您家的情況為您選想合適的品種，核算出最合理的材料成本，還有，我們的售后服務(wù)跟蹤人員保證您家的施工效果?！贝撕螅俑鶕?jù)顧客需要回答。
七、用對向顧客提問的技巧。
向顧客提問有很多技巧，提問的方式不一樣會得到不同的效果。如：一個顧客進門來買瓷磚，你當(dāng)面就問“你買瓷磚做什么用?你買什么樣的瓷磚?”顧客可能會認(rèn)為你很不耐煩、不禮貌。但如果我們的導(dǎo)購員能面帶微笑的這么問：“先生!我想您不會介意告訴我您想買瓷磚用于什么地方吧?這樣我才能幫您選擇合適的品種和型號，并能為您核算出用量”。這樣，顧客會認(rèn)為你是想幫他的忙，并且認(rèn)為你是這方面的專家，他將會相信你。再有，提問時必須注意：開始時，不要對顧客提出很多問題，既不能表現(xiàn)出你很冷淡，讓顧客感覺你不想了解更多的情況。也不能表現(xiàn)出對顧客的私事很感興趣。一個問題最多問一次，切記不要追問不休。還有，提問不要用審問式的語氣，要語氣平緩，不正面否定顧客的意見和看法。
八、怎樣讓顧客跟著你走。
許多的顧客買東西之前，實際上已經(jīng)聽說了一些關(guān)于產(chǎn)品的信息，有了一些的啟發(fā)。他們的信息可能來自裝飾公司、設(shè)計師、朋友推薦、廣告促銷和其它因素。這時導(dǎo)購員的任務(wù)就是加強這些信息的影響，并進一步把他引向正確的方向。企圖一下改變顧客的原有思想和觀念可能很難，但如果我們的導(dǎo)購員能充分利用現(xiàn)有基礎(chǔ)和顧客己知的信息與之交談，盡量使用“顧客預(yù)想的答案”來回答他的問題，這樣容易使顧客朝著你設(shè)定的方向走，最終在不知不覺中做出了你所希望的決定。
導(dǎo)購的案例分析。
1．案例一：顧客只看不買。
導(dǎo)購員會經(jīng)常遇到一些精明的顧客只看不買的問題(他們要事先看過很多的店、很多的品牌，反復(fù)的比較才決定購買)。面對這一類的顧客我們會經(jīng)常犯一個嚴(yán)重的錯誤，就是當(dāng)這個顧客離店時我們未能給顧客留下深刻的印象。因為他們走了很多的店，看過很多的產(chǎn)品，信息收集比較豐富，如果當(dāng)他離開我們的專賣店卻未能感受到我們的產(chǎn)品和服務(wù)區(qū)別于其它品牌的產(chǎn)品和服務(wù)時，那么我們和這個客戶成交的可能性就很小了。
一、兩塊他所留意的產(chǎn)品樣板上去，并大力塑造其優(yōu)點。當(dāng)他們離店時，這一兩塊樣板的印象會牢牢的印在顧客的腦海中。當(dāng)他們到了另一家瓷磚店時，他們可能會自言自語“看來還是剛才那家的樣板比較好，何不回頭去看看呢?”這樣，這個顧客成功的可能性就比較大，導(dǎo)購員每次導(dǎo)購都要全力以赴的推銷，不要因為這個顧客購買的可能性小就不盡力推銷，千萬不要放過任何一個推銷產(chǎn)品的機會。
2．案例二：搞不定顧客。
當(dāng)?shù)谝粋€導(dǎo)購員明顯的感到用盡全身的解數(shù)也搞不定時，就應(yīng)該把顧客交給另一個導(dǎo)購員，這時候，我們通常把第二個導(dǎo)購員介紹成經(jīng)理或主管，目的就是讓顧客感覺受到了重視。第二個導(dǎo)購員有了這種所謂的權(quán)威地位，他就比較容易和顧客做更深一步得溝通，并出一些必要的措施來挽救生意。
3．案例三：同時接待幾位顧客。
導(dǎo)購員有時不得不同時接待兩位以上的顧客，其中的情況就比較復(fù)雜。比如：你現(xiàn)在正在接待一個顧客，另—位顧客走了進來，當(dāng)然如果有可能，你應(yīng)該另叫一位導(dǎo)購員來接待這位顧客。否則，你只有兩種選擇，—種是繼續(xù)接待一位顧客，但同時給另一位顧客打招呼，點頭微笑也行。如果第一位顧客快要成交，你可以說“您好!歡迎您光臨能強/金科專賣店!您稍等!我馬上就過來！”，如果第一位顧客還沒下定決心，那么你這樣說會使他有可能揚長而去。這時，你就應(yīng)該這樣對后來的顧客說：“您好!先生!馬上就有人過來接待您的”。
再有，如果第一位顧客還沒決定，你又要同時接待另一新來的顧客，你必須向第一位道歉，并說明你馬上就回來。如果你又不能送走第二位顧客，那么你就要同時接待兩位顧客.有些顧客是可以暫時不接待的，如果顧客在看樣板你可以叫他仔細(xì)看看樣板，比較比較，后轉(zhuǎn)向另一位顧客“讓您久等了!沒辦法，實在是太忙了!很多人都對我們能強/金科瓷磚都非常喜歡，有時會更忙!”利用顧客盲從的心態(tài)激發(fā)顧客興趣，使顧客更加想了解我們的瓷磚，達到兩個顧客都不誤的目的。
4．案例四：顧客帶朋友或施工者結(jié)伴而至。
分析：通常這意味著這個生意要比單獨接待顧客難做很多，顧客帶施工者就是讓他來做專家、參謀的。他們已被授權(quán)可以自由的發(fā)表意見，而且顧客比較信服他們的意見。問題是導(dǎo)購員不可能使他們都感到滿意，因為他們的喜好是不同的。應(yīng)對策略：在此情況下，保持謹(jǐn)慎的沉默比較保險，然后再慢慢的摸清情況，搞清誰的決定權(quán)最大后，抓住重點，大膽的選擇導(dǎo)購方向。
再分析：也有可能施工者必須先被說服，因為真正的買主絕對依賴他的判斷，同時應(yīng)該不怠慢真正的付款者(買家)。有時，我們贊揚施工者的意見可以獲得買主的認(rèn)同和合作。同時我們要注意買家朋友的影響力，注意不要讓朋友成為買家購買的障礙。可以想方法把他們支走。也可以叫其它的導(dǎo)購過來接替你的導(dǎo)購，而你去分散買家朋友的注意力?？傊?，導(dǎo)購員應(yīng)該分析導(dǎo)購時不同尋常的復(fù)雜局面，運用各種實際手段，力爭掌握處理問題的主動權(quán)。
5．案例五：顧客有抱怨、不高興，不滿意的時候。
分析：顧客不高興、不滿意對導(dǎo)購來說是極大的考驗。如果我們處理不好，他就有可能不但他自己不再光顧我們的商店，而且也會叫他的朋友也不光顧，造成對品牌聲譽不利的影響。
應(yīng)對策略：針對這種情況，導(dǎo)購應(yīng)該牢記一條重要原則，用溫柔的回答來驅(qū)散顧客的怨憤，不管激動的顧客如何的出口傷人，導(dǎo)購員必須保持鎮(zhèn)定和同情的心態(tài)，表示愿意從顧客的角度考慮問題后，搞清顧客不滿的原因是什么?再對癥下藥。再有一點不管什么問題，導(dǎo)購員力爭讓顧客相信，他說的那種情況是絕無僅有的，其主旨是：一方面給顧客留下商店和導(dǎo)購員極其友好的印象；另一方面是最后達到顧客滿意，買賣關(guān)系變得融洽的目的。
6、案例六：主家上門直接問價格。
分析：顧客上門直接問價格“這種瓷磚多少錢一塊?”“瓷磚怎么賣?”這其實是一種招呼式的提問。就好像我們見面后問“你吃飯沒有?”一樣，你可以正面回答也可以不正面回答。
應(yīng)對策略：a、語言:“先生，您好!家里裝修嗎?這是我們的樣板?！比绻櫩涂礃影?，那么我們就按正常的程序來導(dǎo)購。b、如果顧客還是很刁鉆，不看樣板就馬上問價格。我們可以回答：“哦!那要看有多大的需求，不同的數(shù)量我們可以給您不同的優(yōu)惠”。
推銷技巧可以快速的引導(dǎo)消費者完成購買行為，快速提高商品銷量，同時也為企業(yè)降低了銷售成本，在競爭如此激烈的今天，這些都是商家們樂于見成的，而對于導(dǎo)購員來說，更是提高工作技能，獲得更同報酬的砝碼。
這里為大家簡單介紹一些推銷技巧，希望可以為大家提供一些幫助。
1.顧客是可以創(chuàng)造的顧客只要一跨進你的店門，就意味著有銷售商品的可能，所以給他一個熱情的微笑，一句真誠的問候，相信這位顧客很可能就變成了你的買客”了。所以公司要求門店對來店的顧客要提供“三個一”服務(wù)，即一句問候、一個微笑和一杯水服務(wù)。
2.決定推銷對象。
經(jīng)常有時進店購買的不只一人，可能是一對夫婦或跟朋友、同事一起來。這時就必須先判定誰是購買的決定者。只要判斷正確了，在接著的推銷就可起到事半功倍的效果。
3.過于熱情會趕走顧客。
當(dāng)顧客剛進店在看商品，還沒有決定購買時，他們的心情都是比較膽怯的，對店員的行為也比較敏感。特別是一些生疏的客人，如果對他過分積極的接待，可能會導(dǎo)致他的反感。此時不如給他一個相對寬松的環(huán)境，與之保持一定的距離，但要留意客人的舉止，需要時再主動上前服務(wù)。
4.因人而異的推銷。
因每個顧客對商品的需求各有不同，所以在向顧客推薦商品時，必須先判斷顧客穿著的品位、風(fēng)格、檔次等，然后再推薦介紹。如果盲目地推薦只會造成顧客對你的不信賴。況且公司推崇的是“服務(wù)經(jīng)營”，而不是“販賣銷售”的舊觀念，贏得客人的信賴才是最重要的。
5.給顧客臺階的推銷。
顧客一般都比較好面子，所以在推銷過程中，一定要顧及他們的自尊。在可能傷及顧客自尊的情況下要選擇合適的理由，給他們臺階下。這樣既能做成交易，又不傷及顧客。
6.幽默推銷法。
幽默是一種潤滑劑，它能夠緩和僵局，制造輕松的氣氛。即使在推銷上也不失是個好方法。在向客人推薦商品時，一句幽默的話往往可以博得客人的開心，而放松防備的心理，最后達成交易。不過須注意幽默推銷時要懂得把握時機和推銷的對象。
7.讓對方說是的推銷法。
一個人說“是”越多，他被別人的意見和立場所“俘虜”的可能性就越大。比如有客人對我們的價格定位表示懷疑，那你就可以這樣對他說：“我們這邊的店租是不是比其他地方便宜很多呢？”對方肯定說是。然后你說：“那是不是我們的經(jīng)營成本就會低很多呢？”客人也會點點頭。接著你又說：“羊毛出在羊身上，那我們的價格肯定會比別人低，是吧！”相信通過這樣的一番交談，客人就能理解了。不過交談的時候一定要注意面帶微笑、心平氣和，而不是咄咄逼人，否則客人即使能接受你的觀點，也不能接受你的態(tài)度。
推銷技巧還有很多方面的內(nèi)容，推銷人員要想全面的提高自己的業(yè)務(wù)能力，就要盡量讓自己變成一個雜家，我們不去力求做每個方面的專材，只要能完成我們的推銷職責(zé)就是好的。
導(dǎo)購銷售技巧總結(jié)篇六
作為一名化妝品導(dǎo)購為了更好地銷售產(chǎn)品就要學(xué)習(xí)更多的知識，除了有關(guān)銷售方面的一些技巧之外，還有就是對自己負(fù)責(zé)的'商品的了解。由于生活水平的提高，人們對于生活品質(zhì)就有了更高的追求，無論是什么年齡階段的人，對于美的向往是永恒不變的。現(xiàn)在的顧客對自己喜歡的東西總是不吝花費時間去了解，所以就要從這一方面吸引顧客，這就意味著不僅要對自己負(fù)責(zé)的產(chǎn)品有足夠的認(rèn)識，還要對其他的商品有所涉獵。在20xx年里我為了做出更好的成績，不僅訂閱各種雜志、參加公司組織的培訓(xùn)，還去網(wǎng)上查找資料充實自己，這樣使得我在這一年中有了不錯的銷售成績。
二、鍛煉心理素質(zhì)。
每天在工作中都能與不同的人群打交道，這些人有不同的需求，在銷售過程中就會遇到顧客挑剔的行為，在這一年中，我努力做好自己的工作，在面對顧客一些不好的行為也保持鎮(zhèn)定，面對銷售失敗時，也能保持平常心，心理素質(zhì)不斷提高。
三、提升口才，加強基本功。
銷售說到底還是與人溝通的一個職業(yè)，如何通過語言讓顧客認(rèn)可，從而達到購買的目的，也讓顧客滿意而歸。在過去的一年時間，我仔細(xì)觀察，分析通過什么樣的言語來打動顧客，利用什么樣的姿態(tài)來與顧客交流，不斷加強自己的技巧，在銷售過程中取得了良好的效果。
導(dǎo)購銷售技巧總結(jié)篇七
贊美顧客是需要理由的，我們不可能憑空的制造一個點來贊美一個顧客，這個點一定是我們能夠贊美的點，要有一個充分的理由來贊美你的顧客。這樣的贊美顧客才更加容易接受，這樣的贊美顧客才能從內(nèi)心深處感受到你的真誠，即使這是一個美麗的謊言，顧客也是非常的喜歡。
我們要發(fā)現(xiàn)顧客的身上所具備的有點和長處，優(yōu)點和長處正是我們大加贊美的地方，顧客的有點可以從多個方面來尋找，例如：顧客的事業(yè)、顧客的長相、顧客的舉止、顧客的語言、顧客的家庭等等多個方面來進行贊美，當(dāng)然這個贊美要是顧客的優(yōu)點，只有贊美優(yōu)點才能夠讓顧客感受到你是在贊美他，如果你不加判讀的贊美了顧客的一個缺點的話，那么你的贊美只能適得其反。
顧客的優(yōu)點要是一個不爭的事實，對于事實的贊美和陳述是我們隊事物的基本判斷，會讓顧客感覺到，你的贊美沒有帶有任何過度的地方，這樣的贊美顧客更加容易心安理得的接受。
對顧客的贊美要通過我們組織自己的語言，以一種自然而然的方式非常自然的表達出來，如果你可以用非常華麗的詞藻來說明一個生活中和工作中經(jīng)常遇到的事情，那么我們就會認(rèn)為你是一個太過做作的人，顧客對你的話的信任就會打一些折扣。所以用自然的方式來表達你的贊美將是一種非常好的表達方式。
對顧客的贊美要在適當(dāng)?shù)臅r機說出來，這個時候才會顯得你的贊美詩非常自然的，同時對于顧客的贊美可以適當(dāng)?shù)募尤胍恍┱{(diào)侃的調(diào)料，這樣更加容易調(diào)節(jié)氣氛，讓顧客在心里感覺非常的舒服。
1、今天您的氣質(zhì)非常好，這段時間看得出來您的運氣非常好，和您接觸我也粘喜啊。
2、您今天穿的衣服很合適您，感覺出您是一個懂的生活的人。
3、我好羨慕你的頭發(fā)，很飄逸，
4、您的身材好棒，穿什么衣服都很合身，我真的很羨慕您。
5、看得出來您非常有女人味，并且非常顯年輕。
6、和您談話對于我來說是一種享受。
7、看得出來您是一個才女，和您談話讓我學(xué)到了很多。
8、您很有福氣。
9、感覺出來您是一個非常有品味的女人，
10、看得出您是一個非常細(xì)心的人，生活中做您的老公真是幸福。
11、看得出來您是一個非常懂的生活及懂的享受的女人。
12、感覺您真的眼光非常與眾不同，并且非常獨到。
13、您提的建議非常好，我一定向我是上級傳達您的想法。
14、從您挑選產(chǎn)品，看得出來你說話做事非常干脆利落，想象得出您是一個做大事的人。
15、從您挑選產(chǎn)品，看起來很有派，應(yīng)該是一個領(lǐng)導(dǎo)級的人。
16、看得出您是一個知識淵博，知書達理并且溫柔形的女人（一般形容戴眼鏡的女人恰當(dāng)）。
導(dǎo)購銷售技巧總結(jié)篇八
培養(yǎng)銷售技巧和話術(shù)，由于男性和女性在生理、心理發(fā)展方面的差異，以及在家庭中所承擔(dān)的責(zé)任和義務(wù)不同，在購買和消費心理方面有很大的差別。銷售人員需在不同年齡和性別上調(diào)查這些人對正在銷售的產(chǎn)品的購買傾向等。
培養(yǎng)銷售技巧和話術(shù)，銷售人員的職業(yè)特殊性要求他們具有敏銳的觀察力，善于從消費者的外表神態(tài)、言談舉止上揣摩各種消費者的心理，正確判斷消費者的來意和愛好，有針對性的'進行接待。包括個人的著裝、言談、舉止、職業(yè)年齡、性別等信息。
1）熱情。銷售人員應(yīng)時刻保持熱情的狀態(tài)。培養(yǎng)銷售技巧和話術(shù)，對方會感受到你非常的親近和自然。但要適可而止，不能過分保持熱情，不然會適得其反，引起別人產(chǎn)生虛情假意的心態(tài)。
2）開朗。要保持坦率、直爽的性格，積極以這種心態(tài)去面對每個人。
3）溫和。表現(xiàn)為說話和藹可親，舉止大方自然，溫文爾雅。這樣會讓人覺得你是一個易于接觸的人。
4）堅毅。性格的意志特征之一。業(yè)務(wù)活動的任務(wù)是復(fù)雜的，實現(xiàn)業(yè)務(wù)活動目標(biāo)總是與克服困難相伴隨，所以，培養(yǎng)銷售技巧和話術(shù)，業(yè)務(wù)人員必須具備堅毅的性格。只有意志堅定，有毅力，才能找到克服困難的辦法，實現(xiàn)業(yè)務(wù)活動的預(yù)期目標(biāo)。
5）忍耐。一個字“忍”，對于銷售人員來說很重要，要做一位可以經(jīng)得起謾罵的“忍者神龜”。
6）幽默。幽默感可以拉近你和顧客的距離，讓他們可以很隨和的與自己達成共鳴，同時，從你身上獲得了快樂和微笑。
培養(yǎng)銷售技巧和話術(shù)，多打聽一些問題，帶著一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問底的精神，讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷，多提提問題，了解客戶的真實需求。
培養(yǎng)銷售技巧和話術(shù)，當(dāng)客戶說完后，不要直接回答問題，要感性回避，比如說：“我感到您...”這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你是和他站在同一個起跑線上。
“復(fù)述”一下客戶的具體異議，詳細(xì)了解客戶需求，讓客戶在關(guān)鍵問題處盡量詳細(xì)的說明原因。
培養(yǎng)銷售技巧和話術(shù)，你要做的是重復(fù)你所聽到的話，這個叫做先跟，了解并且跟從客戶和自己相互認(rèn)同的部分，這個是最終成交的通道，因為這樣做可以了解你的客戶是否知道你的產(chǎn)品的益處，這為你引導(dǎo)客戶走向最后的成功奠定基礎(chǔ)。
當(dāng)客戶看到了背后的動機，銷售就可以從此處入手，想到并且說出客戶需要的價值，那么彼此之間的隔閡就會消除，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關(guān)系。
導(dǎo)購銷售技巧總結(jié)篇九
來到市場部工作已有三個月。
在這三個月的時間中，領(lǐng)導(dǎo)給予了我很大的支持和幫助，使我很快了解并熟悉了自己負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)，同時更感受到了市場部領(lǐng)導(dǎo)們海納百川的胸襟和對員工無微不至關(guān)懷的溫暖，感受到了市場部人不經(jīng)歷風(fēng)雨，怎能見彩虹的豪氣，也到了市場部人作為公司核心部門工作的艱辛和堅定。更為我有機會成為市場部的一分子而榮幸和高興。
三個月以來，在領(lǐng)導(dǎo)和同事們的悉心關(guān)懷和指導(dǎo)下，通過自身的努力，各方面均取得了一定的進步，現(xiàn)將我的工作情況作如下簡要匯報。由于崗位的職責(zé)目前我的工作重點：
一是在于服務(wù)，直接面對客戶，深深的覺得自己身肩重任。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，代表的是企業(yè)的形象。這就要求我們在與客戶直接接觸的過程中都應(yīng)態(tài)度熱情、和藹、耐心，處理業(yè)務(wù)更應(yīng)迅速、準(zhǔn)確。過去的工作中，真正體會到什么才是客戶最需要的服務(wù)，工作中點點滴滴的積累，為我今后更好地為客戶服務(wù)奠定了良好的基礎(chǔ)。
在工作中除了每天要做好的客戶來電、案件投訴受理及市場部后勤工作的一些工作外，時刻監(jiān)控市場動態(tài)，為維護市場秩序和客戶管理提供相關(guān)建議等。在領(lǐng)導(dǎo)和同事的指導(dǎo)協(xié)助下，基本保質(zhì)保量的按時完成了各級領(lǐng)導(dǎo)安排的各項工作。
二是產(chǎn)品的價格管理、客戶管理，具體包括按照相關(guān)銷售管理制度，對相關(guān)部門進行監(jiān)督、檢查具體執(zhí)行情況，提出意見和建議;隨時掌握市場變化情況，與銷售部一道對客戶實行動態(tài)管理，作好客戶滿意度調(diào)查、客戶評價;對銷售市場進行檢查、監(jiān)督、檢查等工作;三是領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。
通過完成上述工作，使我認(rèn)識到一個優(yōu)秀市場部員工應(yīng)當(dāng)具有優(yōu)秀的管理能力，不斷強化的服務(wù)意識，遇事經(jīng)常換位思考的能力，良好的協(xié)調(diào)、溝通能力，及時發(fā)現(xiàn)、解決問題的能力，準(zhǔn)確分析、判斷、預(yù)測市場的能力，如何保證管理者信息及時、對稱的能力，良好的語言表達能力、流暢的文字寫作能力，較強的創(chuàng)新能力。以提高辦事效率和工作質(zhì)量為標(biāo)準(zhǔn)，這樣才能不斷增強自身工作的號召力、凝聚力和戰(zhàn)斗力。
在部領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)和同事們的幫助下，通過自己的努力，我按照崗位職責(zé)的要求，做好個人銷售工作計劃，克服對市場的不熟悉、客戶的不了解等困難，較好的完成了工作任務(wù)。
短短幾個月時間，雖然自己做了一些力所能及的工作，但是與一個優(yōu)秀的.市場員工標(biāo)準(zhǔn)相比，還有一定的差距。表現(xiàn)在：
2、由于多種原因，有時對于工作中相關(guān)問題的處理，協(xié)調(diào)難度大。
3、遇事經(jīng)常換位思考的能力有待進一步加強。
4、在工作和生活中，與人溝通時，說話的方式、方法有待進一步改進。
我認(rèn)為：勇于承認(rèn)缺點和不足并正確認(rèn)識，在以后的工作和生活中不斷加以改進，對于自己來講是開展好工作的前提和保證。
以上是我個人任職市場部工作以來的小結(jié)，也是我個人xx年上半年，不足之處，請領(lǐng)導(dǎo)指正。
我十分有幸參加了公司組織的《顧問式營銷技巧―銷售潛力核心》課程培訓(xùn)。透過這次課程的學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)了顧問式銷售技巧培訓(xùn)的概念原理，學(xué)習(xí)了客戶建立關(guān)系制定銷售拜訪計劃確定優(yōu)先思考的問題闡述并強化產(chǎn)品利益獲得反饋并作出回應(yīng)獲得承諾等銷售流程、步驟等。透過學(xué)習(xí)，我認(rèn)識到顧問式銷售技巧培訓(xùn)是目前廣泛受到銷售人員認(rèn)可的一種銷售方式，是指銷售人員以專業(yè)銷售技巧進行產(chǎn)品介紹的同時，運用分析潛力、綜合潛力、實踐潛力、創(chuàng)造潛力、說服潛力完成客戶的要求，并預(yù)見客戶的未來需求，提出用心推薦的銷售方法。
透過學(xué)習(xí)，讓我認(rèn)識到：做想做一名好的銷售人員，個性是金融行業(yè)的銷售人員，務(wù)必要樹立以客戶為中心，幫忙客戶解決問題的顧問式銷售理念，將銷售的重點，放在解決客戶問題的方案上，而不是放在產(chǎn)品上。其二在探討拜訪客戶前，要做好充分的分析和準(zhǔn)備。在應(yīng)對客戶時，各個環(huán)節(jié)的注意要點，需要注意的各個細(xì)節(jié)。其三、務(wù)必要以客戶為中心，展示給客戶帶來的好處。挖掘客戶的難題，體現(xiàn)我們方案的價值。其四、提升服務(wù)品質(zhì)，讓客戶感受到后續(xù)服務(wù)帶來的價值，進而鎖定客戶，讓客戶持續(xù)購買。其五，應(yīng)對不不同的客戶群體，我們有必要透過人格類型分析，針對不同的客戶類型制定銷售對策等等。在學(xué)習(xí)中，讓我體會最深的有一下幾點：
1、用頭腦做銷售、用真心做服務(wù)。
用頭腦做銷售技巧培訓(xùn)，是讓我們在銷售之時，要動腦經(jīng)，想辦法，做市場調(diào)查，開發(fā)設(shè)計創(chuàng)新型的產(chǎn)品，建設(shè)行之有效的銷售渠道，做好獨特的宣傳攻勢，網(wǎng)絡(luò)對口的目標(biāo)群體，高效的將我們的產(chǎn)品推銷出去;而用心做服務(wù)，即是讓我們在做銷售的同時不僅僅僅是要我們把產(chǎn)品買出去，更多是要在售前、售中、售后階段做好客戶的服務(wù)和維護工作，讓客戶充分體會到我們銷售的專業(yè)性、職業(yè)性，真讓客戶享受到滿足感、安全感和舒適感。而我們作為金融行業(yè)金融產(chǎn)品的銷售人員，就更應(yīng)遵循用頭腦做銷售，用真心做服務(wù)的理念，踏踏實實的做好金融產(chǎn)品銷售服務(wù)工作。
2、信服力、可信度。
信念的力量是無窮的，有什么樣的信念就有什么樣的結(jié)果導(dǎo)向。
透過學(xué)習(xí)，我認(rèn)識到作為一個銷售顧問，其信念的作用要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其技能。要想做好銷售務(wù)必具備堅定的信念，相信自己所服務(wù)的公司是的公司，相信自己所銷售的產(chǎn)品是的產(chǎn)品。相信就將得到，懷疑即為失去。心在哪里財富就在哪里!
3、商品+服務(wù)/價格=價值。
透過學(xué)習(xí)，我充分的認(rèn)識到，商品的價格的高低取決與商品本身的價值與其銷售過程中所帶給服務(wù)的品質(zhì)，因此，我們在金融產(chǎn)品的銷售技巧培訓(xùn)過程中，銷售的是什么?是金融產(chǎn)品本身，或是銀行服務(wù)本身，或是金融產(chǎn)品加銀行服務(wù)?顯而易見，我們銷售必然是我們的金融產(chǎn)品與金融服務(wù)本身，而客戶購買的不僅僅僅是金融產(chǎn)品，銀行服務(wù)，更是購買是一種感覺。因為大多數(shù)人是理性思維，感性購買，此刻的人越來越重視他所購買的產(chǎn)品所能給他的一種感官和心理上的感覺。在競爭異常激烈、金融產(chǎn)品同質(zhì)性異常突出的金融市場里，怎樣讓客戶認(rèn)同理解自己的產(chǎn)品呢?這就需要去迎合客戶的感覺，感覺是一種看不到摸不著的載體，但在銷售技巧培訓(xùn)的過程中，必須要營造好的感覺，包括客戶所了解關(guān)注到的企業(yè)、產(chǎn)品、人和環(huán)境都要去注重和加強。
4、逃避痛苦大于追求快樂。
透過學(xué)習(xí)，我認(rèn)識到客戶的行為的動機即是：追求快樂，逃避痛苦。客戶在買賣過程中賣的是什么?客戶永遠(yuǎn)不會買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品所能帶給他的好處，所能讓他逃避的痛苦。客戶不會只關(guān)心產(chǎn)品本身，客戶關(guān)心的是產(chǎn)品的利益、好處、價值。他購買你的產(chǎn)品能夠擁有什么樣的利益與快樂，避免什么樣的麻煩與痛苦。一流的銷售顧問賣的是結(jié)果好處，二流的銷售顧問賣的是成份，三流的銷售顧問賣的是價格。這也讓我充分學(xué)習(xí)到，在日后的金融產(chǎn)品銷售中，要針對客戶的痛處對癥下藥，闡述其所擁有的價值與利益，能讓客戶消除的苦痛與帶來的諸多利益，透過痛苦、快率規(guī)律，有效的銷售我行金融產(chǎn)品。
5、f.a.b法則。
透過學(xué)習(xí)，讓認(rèn)識到fab法則是指推銷員運用產(chǎn)品的特征f(feature)和優(yōu)勢a(advantage)作為支持，把產(chǎn)品的利益b(benefit)和潛在顧客的需求聯(lián)系起來，詳細(xì)介紹所銷售的產(chǎn)品如何滿足潛在顧客的需求。特征f是產(chǎn)品的固有屬性，它描述的是產(chǎn)品的事實或特點;優(yōu)勢a是解釋了特征的作用，證明產(chǎn)品如何使用或幫忙潛在顧客;而利益b則說明產(chǎn)品能給潛在顧客帶來的好處是什么，證明產(chǎn)品如何滿足客戶表達出的明確需求。
透過學(xué)習(xí)，我也充分了解到，在日后我行金融產(chǎn)品銷售技巧培訓(xùn)中，我們務(wù)必靈活運用fab法則，將我行金融產(chǎn)品的利益與顧客的需求相匹配，強調(diào)潛在顧客將如何從購買中受益，才能激發(fā)顧客的購買欲望，讓其做出購買的決定。
轉(zhuǎn)眼間，20xx年已悄然走來，x年，綜合辦培訓(xùn)圍繞公司經(jīng)營目標(biāo)，在公司的領(lǐng)導(dǎo)關(guān)心和幫助下，在全體員工的不懈努力下，圓滿完成了全年的培訓(xùn)任務(wù)。為了總結(jié)經(jīng)驗，尋找差距，現(xiàn)將一年來的工作總結(jié)向如下：
20xx年綜合辦培訓(xùn)與其他部協(xié)作共舉辦了員工培訓(xùn)二十期以上，共四百多人人次參加，每屆培訓(xùn)合格率達90%以上，基本達到了目標(biāo)要求;(其中包括全公司員工消防知識，消防實戰(zhàn)練習(xí)。
1、x年的培訓(xùn)工作比起x年相比有了較大的進步，無論是在培訓(xùn)課程還是培訓(xùn)質(zhì)量上都有了一定的增長幅度。一是：對一線操作人員開展技能培訓(xùn)，做到持證上崗;對管理人員進行現(xiàn)代管理理念和管理方法的培訓(xùn);二是：全員培訓(xùn)，對所有員工進行安全教育、法律法規(guī)教育、企業(yè)文化構(gòu)建與團隊協(xié)作教育與培訓(xùn);三是：脫產(chǎn)和半脫產(chǎn)培訓(xùn)，學(xué)校將參培人員送到其它培訓(xùn)機構(gòu)或規(guī)模企業(yè)，接受創(chuàng)新思想和技術(shù)提高培訓(xùn)。
2、完整了培訓(xùn)計劃：建立了制度性培訓(xùn)體系，比起以往的培訓(xùn)工作缺乏制度完善和系統(tǒng)化，培訓(xùn)管理幅度和力度較弱，員工培訓(xùn)意識差，培訓(xùn)工作開展起來較為困難的情形。綜合辦建立了職工學(xué)校，利用職工學(xué)校平臺，在總結(jié)了以往的培訓(xùn)經(jīng)驗基礎(chǔ)上，優(yōu)化了培訓(xùn)的重要性，重點加強了培訓(xùn)內(nèi)容全面性，提升了培訓(xùn)工作的制度化管理。
3、不斷改進培訓(xùn)方式，積極探索新的培訓(xùn)模式：x年的培訓(xùn)工作，我們主要采取幻燈片、理論與實踐相結(jié)合的方式來提高培訓(xùn)工作，讓新入職員工盡快掌握相關(guān)知識，在投入工作。
1、培訓(xùn)工作考核少，造成培訓(xùn)參加與不參加一個樣，學(xué)好與學(xué)孬一個樣的消極局面，導(dǎo)致培訓(xùn)工作的被動性。
2、雖改變了培訓(xùn)制度但是培訓(xùn)形式缺乏創(chuàng)新，只是一味的采取上面講，下面聽形式，呆板、枯燥，提不起員工的興趣，導(dǎo)致員工注意力不集中，影響了培訓(xùn)的效果。
3、培訓(xùn)過于形式化：培訓(xùn)時間與課時的不長是導(dǎo)致形式化的主要體現(xiàn)，短短的1個小時不能完全將所要講的課程融入到培訓(xùn)工作中來。
4、實施培訓(xùn)的針對性不好，后續(xù)效果評價不到位目前培訓(xùn)整體還是停留在推的階段，培訓(xùn)計劃更多地靠主管部門去督促和實施，相對缺乏對業(yè)務(wù)的支持，針對性不強。
5、內(nèi)部授課老師技巧普遍不高，有待提高，制作課件水平不足，自主研發(fā)課程能力有所欠缺，所以，以上需要改善，進一步規(guī)范內(nèi)部講師管理，提升內(nèi)部講師授課水平，推行內(nèi)部講師認(rèn)證，真正打造一支合格稱職的講師隊伍。
以上是我對培訓(xùn)工作的總結(jié)，認(rèn)真進行總結(jié)是一個不斷學(xué)習(xí)和提高的過程，只有在實際工作的過程中不斷總結(jié)，通過總結(jié)尋找工作中的規(guī)律，從而培養(yǎng)和提高工作效率及完成工作能力。
導(dǎo)購銷售技巧總結(jié)篇十
20xx年已經(jīng)過去，新的一年又在展開，作為一名服裝導(dǎo)購員，現(xiàn)將自己的工作總結(jié)如下。
導(dǎo)購員在服裝銷售過程中有著不可代替的作用，它不但代表著商家的外在形象，也加速了銷售的進程，而導(dǎo)購員要做好導(dǎo)購工作，除了對商品非常熟悉外，還要具有足夠的耐心，并掌握一些服裝銷售技巧。一般來說，導(dǎo)購員只有對商品有了很好的了解，才能去介紹給顧客，而導(dǎo)購員在給客戶介紹產(chǎn)品時，一定要耐心解說，因為客戶也希望買到最稱心的東西，同時，導(dǎo)購員還需要掌握以下技巧。
導(dǎo)購員除了能將服裝展示給顧客，并加以說明外，還要能向顧客推薦服裝，以引起顧客購買的興趣，在推薦服裝時，我們可以運用以下幾點：
1、推薦時要有信心。向顧客推薦服裝時，導(dǎo)購員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。
2、適合于顧客餓推薦。對顧客提示商品和進行說明時，應(yīng)根據(jù)顧客的實際客觀條件推薦適合的服裝。
3、配合手勢向顧客推薦。
4、配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦時，要著重強調(diào)服裝的不同特征。
5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。
6、準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點，對顧客進行服裝的說明與推薦時，要比較各類服裝的不同，準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點。
其次，要注意重點銷售的技巧。重點銷售是指銷售要具有針對性。對服裝的設(shè)計、功能、質(zhì)量、價格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過度到“信念”，最終銷售成功，在極短的時間內(nèi)讓顧客具有購買的信念，是銷售中非常重要的一個環(huán)節(jié)，重點銷售有下列環(huán)節(jié)：
1、從4w上著手。從穿著時間、穿著場合、穿著對象以及穿著目的等方面做好購買參謀，有利于銷售成功。
2、重點要簡短。對顧客說明服裝特性時，要做到語言簡練清楚，內(nèi)容易懂。服裝商品最重要的特點要首先說出，如有時間再逐層展開。
3、具體的表現(xiàn)。要根據(jù)顧客的情況，隨機應(yīng)變，不可千篇一律，只說：“這件衣服好”、“這件衣服你最合適”等過于簡單和籠統(tǒng)的推銷語言。依銷售對象不同而改變說話方式，對不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容，做到因人而宜。
4、導(dǎo)購員要把握流行的動態(tài)、了解時尚的先鋒，要向顧客說明服裝符合流行的趨勢。
以上是我這段時間做服裝導(dǎo)購的總結(jié)，在以后的導(dǎo)購中，我將會及時做好計劃及總結(jié)，以便更好地做好服裝導(dǎo)購工作。
導(dǎo)購銷售技巧總結(jié)篇十一
商場如戰(zhàn)場，終端賣場更是短兵相接的戰(zhàn)場。投入到這個戰(zhàn)場的士兵就是我們的導(dǎo)購和店長。
我們先來看看導(dǎo)購是個什么樣的職業(yè)？
“導(dǎo)購”從字面上來看，就是“導(dǎo)”和“購”二字，就是“引導(dǎo)”和“購買”，導(dǎo)購工作的核心就是引導(dǎo)，幫助顧客選擇，實現(xiàn)顧客在門店購買的目的。
怎么引導(dǎo)和幫助的呢？站在門店里，等待上門的顧客，根據(jù)顧客的喜歡，幫助介紹、試穿、挑選合適的衣服，順便介紹下企業(yè)的品牌、款式，到最后顧客愉快的買單。好像不是復(fù)雜的事情，比我們那些上門推銷、預(yù)約談判等銷售的難度小很多。
顧客在什么時候需要我們導(dǎo)購的幫助？需要什么樣的幫助？我們的`幫助會產(chǎn)生購買的效果嗎？顧客憑什么接受、相信我們導(dǎo)購的幫助呢？幫助顧客需要技巧、心態(tài)和知識，這樣的幫助才有購買的說服力。
技巧。
什么是技巧？舉個例子：有兩個相鄰的小吃攤，兩種不同的售賣方式，給顧客打好蛋酒后一個問“老板，要加雞蛋嗎？”，另外一個店給顧客打好蛋酒后問“老板，加一個蛋還是兩個蛋”，銷售的結(jié)果我們自然知道誰會賣的更好。這就是技巧，是話術(shù)，什么樣的語言引起顧客防備？什么樣的話術(shù)促進購買？是導(dǎo)購在終端接待顧客過程中必須知道和運用的，有了好的技巧可以使導(dǎo)購事半功倍，這些就是技巧。
心態(tài)。
什么是心態(tài)？舉個例子：雞蛋和鴨蛋哪個更好賣呢？誰都知道是雞蛋好賣，好為顧客接受，為什么？是雞蛋便宜嗎？更有營養(yǎng)嗎？不是的，研究表明，是因為雞下蛋以后比鴨子興奮，會到處呱呱叫，興奮引起注意！這就是終端銷售的心態(tài)――興奮。在終端，始終尋找興奮點，能夠保持興奮度，把這種興奮傳染影響到顧客，銷售就完成了，這就是心態(tài)。
知識（專業(yè)）。
什么是知識？舉個例子：上周我身體不舒服，發(fā)高燒，不得不到醫(yī)院，到了醫(yī)院醫(yī)生告訴我，發(fā)高燒是怎么引起的，需要輸什么液、打什么針，最后我就乖乖交了錢……中間我沒有提出什么反對問題，也沒有敢有什么價格疑義，醫(yī)生也沒有去激發(fā)我購買那些藥物的欲望，很快就成交了我這個顧客。為什么？因為醫(yī)生專業(yè)！他有知識，我沒有，這就是知識，就是專業(yè)。
※超級贊美之不露痕跡實戰(zhàn)訓(xùn)練----你會贊美嗎？
女人最喜歡什么？贊美；
男人最喜歡什么？贊美；
小孩最喜歡什么？贊美；
是人就喜歡贊美，快速搞定進店的客人，就是贊美，你的導(dǎo)購會贊美嗎？
一、花兒不能沒有水，女人不能沒有贊美。
請看下面一則小故事，你或許可以找到答案。
一位老女人應(yīng)邀去參加一個別開生面的舞會，老女人為了應(yīng)付舞會，穿衣打扮費了不少心思。舞會上，這個女人曾經(jīng)的兩位情人也來了。第一位情人見到那女人時情不自禁地說：“喲，你和年輕時完全不一樣了，真的變成一個老太婆了……”。第二位卻對她說：“你簡直太美了。人們都說歲月殘酷，可它絲毫未能摧毀你的美麗。要是你不介意的話，我多么希望我能和你跳一支舞”。接下來，舞會開始了。老女人在第二位情人的邀請下走上舞場，舞曲一支接一支地放，兩人一支接一支地跳，直到舞會終場，她禮貌地向兩位情人道別，便轉(zhuǎn)身走了。
3天以后傳來了這位老女人的死訊，兩位情人及時趕到，并分別得到一封信和一個包裹。在給第一個情人的信里，老女人說：“你是一個誠實的人，你說了真話，現(xiàn)在我把我一生的日記全部留給你，從中你可以看到一個女人真實的內(nèi)心世界”。在給第二個情人的信里，老女人說：“感謝你一席美麗的謊言，它讓我度過了一個美好的夜晚，并足以把我一生的夢幻帶到另一個世界，為此我將留給你我全部的財產(chǎn)！”
看到這里，你是愿意得到一本塵封的日記，還是愿意繼承富婆全部的財產(chǎn)呢？
導(dǎo)購銷售技巧總結(jié)篇十二
服務(wù)是營銷的基礎(chǔ)，導(dǎo)購是店鋪的形象!多次在導(dǎo)購員培訓(xùn)的時候講到，導(dǎo)購員是商業(yè)的代表，是顧客滿意的推動者!所以在品牌服飾折扣店的經(jīng)營資源中，導(dǎo)購扮演著舉足輕重的角色，尤其在商品類型差別不大的競爭環(huán)境中，導(dǎo)購應(yīng)該有做得更好的觀念，積極參與銷售任務(wù)將銷售商品延伸到銷售價值服務(wù)，必能在百家爭鳴中，博得消費者的青睞。
1、服務(wù)的心理和原則。
由于銷售工作的目標(biāo)是顧客的兩次消費，所以服務(wù)的流程是購買前到購買中再到購買后的不斷循環(huán)，服務(wù)的工作不論是在購買的哪一階段，皆有其不可缺少的價值性，而且具有互相的影響性。換言之，銷售人員在提供顧客服務(wù)之前，必須強烈體會到服務(wù)的價值是共生互利的，提供最適當(dāng)?shù)姆?wù)內(nèi)容，給予顧客最滿意的服務(wù)。
當(dāng)顧客進入品牌服飾折扣店的一瞬間，導(dǎo)購就開始與顧客產(chǎn)生互動性的銷售行為。導(dǎo)購會思考如何將商品賣給顧客，顧客也會以理性的決策與感性的心理來決定是否購買商品，在這過程中，就形成了導(dǎo)購與顧客間交互性的行銷行為。表示，因此以導(dǎo)購的立場而言，就不能不了解顧客的購買行為模式，并且根據(jù)顧客的行為模式，發(fā)展屬于個人特色的待客銷售服務(wù)技巧。
3、顧客抱怨的處理。
發(fā)生顧客抱怨的情況一般三個因素：商品因素、服務(wù)因素、商店因素。在處理顧客抱怨的過程中應(yīng)掌握三大原則：尊重顧客、把握問題核心、提出解決方案。
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導(dǎo)購銷售技巧總結(jié)篇十三
1.語言介紹。
(1)講故事。通過故事來介紹商品，是說服顧客的最好方法之一,一個精彩的故事能給顧客留下深刻的印象。故事可以是產(chǎn)品研發(fā)的細(xì)節(jié)、生產(chǎn)過程對產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)注的一件事，也可以是產(chǎn)品帶給顧客的滿意度。
(2)引用例證。用事實證實一個道理比用道理去論述一件事情更能吸引人，生動的例證更易說服顧客?？梢秊樽C據(jù)的有榮譽證書、質(zhì)量認(rèn)證證書、數(shù)據(jù)統(tǒng)計資料、專家評論、廣告宣傳情況、報刊報道、顧客來信等。
(3)用數(shù)字說話。應(yīng)具體地計算出產(chǎn)品帶給顧客的利益是多大、有多少。
(4)比喻。用顧客熟悉的東西與你銷售的產(chǎn)品進行類比，來說明產(chǎn)品的優(yōu)點。
(5)富蘭克林說服法。即把顧客購買產(chǎn)品后所能得到的好處和不購買產(chǎn)品的不利之處一一列出，用列舉事實的方法增強說服力。
(6)形象描繪產(chǎn)品利益。要把產(chǎn)品帶來給顧客的利益，通過有聲有色的描述，使顧客在腦海中想象自己享用產(chǎn)品的情景。
(7)abcd介紹法。a(authority，權(quán)威性)，利用權(quán)威機構(gòu)對企業(yè)和產(chǎn)品的評價;b(better，更好的質(zhì)量)，展示更好的質(zhì)量;c(convenience，便利性)，使消費者認(rèn)識到購買、使用和服務(wù)的便利性;d(difference，差異性)，大力宣傳自身的特色優(yōu)勢。
2.演示示范。
導(dǎo)購員只用語言的方法介紹產(chǎn)品，面臨兩個問題：一是產(chǎn)品的許多特點無法用語言介紹清楚;二是顧客對導(dǎo)購員的介紹半信半疑。這時，導(dǎo)購員進行演示示范和使用推銷工具就很重要。
所謂示范，就是通過某種方式將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點、特色展示出來，使顧客對產(chǎn)品有一個直觀了解和切身感受。導(dǎo)購員可以結(jié)合產(chǎn)品情況，通過刺激顧客的觸覺、聽覺、視覺、嗅覺、味覺來進行示范。一個設(shè)計巧妙的示范方法，能夠創(chuàng)造出銷售奇跡。
3.銷售工具。
銷售工具是指各種有助于介紹產(chǎn)品的資料、用具、器具，如顧客來信、圖片、像冊、產(chǎn)品宣傳資料、說明書、pop、數(shù)據(jù)統(tǒng)計資料、市場調(diào)查報告、專家內(nèi)行證詞、權(quán)威機構(gòu)評價、生產(chǎn)許可證、獲獎證書、經(jīng)營部門的專營證書、鑒定書、報紙剪貼等。導(dǎo)購員可以根據(jù)自己的情況來設(shè)計和制作銷售工具。一個準(zhǔn)備好了銷售工具的導(dǎo)購員，一定能對顧客提出的各種問題給予滿意的回答，顧客也會因此而信任并放心購買。
方太公司的促銷員用臺歷或產(chǎn)品手冊上的效果圖展示，體現(xiàn)出產(chǎn)品與櫥柜完美的結(jié)合，讓顧客產(chǎn)生購買欲望;以打擊虛假廣告為背景，利用產(chǎn)品和宣傳單頁上標(biāo)注的二星級標(biāo)志，說明公司產(chǎn)品是真正的二星級產(chǎn)品。在介紹產(chǎn)品時，促銷員都手持宣傳單頁，邊介紹邊指明所介紹內(nèi)容在宣傳單頁上的位置，最后很鄭重地把宣傳單頁作為禮物送給顧客。這樣促銷員在講解時有理有據(jù)，有條不紊，可以讓顧客很清晰地知道公司產(chǎn)品的幾大優(yōu)點。
(二)消除顧客的異議。
異議并不表明顧客不會購買，導(dǎo)購員如果能正確處理顧客異議，消除顧客疑慮，就會促其下定購買決心。
1.事前認(rèn)真準(zhǔn)備。企業(yè)要對導(dǎo)購員所遇到的顧客異議進行收集整理，制定統(tǒng)一的應(yīng)對答案;導(dǎo)購員要熟練掌握，在遇到顧客拒絕時可以按標(biāo)準(zhǔn)答案回答。
2.“對，但是”處理法。如果顧客的意見是錯誤的，導(dǎo)購員要首先承認(rèn)顧客的意見是有道理的，在給顧客留面子后，再提出與顧客不同的意見。這種方法是間接地否定顧客的意見，有利于保持良好的推銷氣氛，導(dǎo)購員的意見也容易為顧客接受。
3.同意和補償處理法。如果顧客意見是正確的，導(dǎo)購員首先要承認(rèn)顧客意見，肯定產(chǎn)品的缺點，然后利用產(chǎn)品的優(yōu)點來補償和抵消這些缺點。
4.利用處理法。將顧客的異議變成顧客購買的理由，如一位暖風(fēng)機導(dǎo)購員面對顧客提出的“產(chǎn)品太小，使用效果不好”的問題，可以回答：“小巧玲瓏是我們產(chǎn)品的一大優(yōu)點，非常適合您孩子做作業(yè)時取暖用”。
5.詢問處理法。用對顧客的異議進行反問或質(zhì)問的方法答復(fù)顧客異議。如顧客說：“你的東西很好，不過我現(xiàn)在不想買”，導(dǎo)購員可以追問：“既然東西很好，為什么您現(xiàn)在不買呢?”這樣找出了顧客不買的真正原因，有助于說服顧客。
在處理顧客異議時，導(dǎo)購員一定要記住“顧客永遠(yuǎn)是對的”。導(dǎo)購員是要把產(chǎn)品賣給顧客，而不是與顧客進行辯論，與顧客爭論之時，就是推銷失敗的開始。
(三)誘導(dǎo)顧客成交。
1.成交三原則。
導(dǎo)購員要能達成更多的交易，就要遵守以下三個原則：
(1)主動。導(dǎo)購員發(fā)現(xiàn)顧客有購買欲望后，就要主動向顧客提出成交要求。許多銷售機會是因為導(dǎo)購員沒有要求顧客成交而溜走的。
(2)自信。導(dǎo)購員在向顧客提出成交要求時一定要充滿自信，因為自信具有感染力。
(3)堅持。成交要求遭到顧客拒絕后不要放棄，要有技巧地再次引導(dǎo)顧客成交。
導(dǎo)購銷售技巧總結(jié)篇十四
導(dǎo)購員在服裝銷售過程中有著不可替代的作用，它代表著商家的外在形象，更是加速著銷售的過程，因此，對于服裝導(dǎo)購員銷售技巧的培訓(xùn)，提高服裝導(dǎo)購員銷售技巧，一直是商家必做的工作。以下是小編整理了關(guān)于服裝導(dǎo)購員銷售技巧，希望你喜歡。
1.微笑。微笑能傳達真誠，迷人的微笑是長期苦練出來的。
2.贊美顧客。一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情。
3.注重禮儀。禮儀是對顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的導(dǎo)購員。
4.注重形象。導(dǎo)購員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不但可以改進工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。所謂專業(yè)形象是指導(dǎo)購員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧客帶來良好的感覺。
5.傾聽顧客說話。缺乏經(jīng)驗的導(dǎo)購員常犯的一個毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹直到顧客厭倦。認(rèn)真傾聽顧客意見，是導(dǎo)購員同顧客建立信任關(guān)系的最重要方法之一。顧客尊重那些能夠認(rèn)真聽取自己意見的導(dǎo)購員。
一、提問接近法。
您好，有什么可以幫您的嗎?
這件衣服很適合您!
請問您穿多大號的?
您的眼光真好，這是我公司最新上市的產(chǎn)品。
二、介紹接近法。
看到顧客對某件商品有興趣時上前介紹產(chǎn)品。
產(chǎn)品介紹：
1、特性(品牌、款式、面料、顏色)。
2、優(yōu)點(大方、莊重、時尚)。
3、好處(舒適、吸汗、涼爽)。
互動環(huán)節(jié)：介紹自己身上穿的衣服;注意：用此法時，不要征求顧客的意見。如果對方回答“不需要”或“不麻煩了”就會造成尷尬的局面。
三、贊美接近法。
即以“贊美”的方式對顧客的外表、氣質(zhì)等進行贊美，接近顧客。
如：您的包很特別，在哪里買的?
您今天真精神。
小朋友，長的好可愛!(帶小孩的顧客)。
俗語：良言一句三春暖;好話永遠(yuǎn)愛聽。通常來說贊美得當(dāng)，顧客一般都會表示友好，并樂意與你交流。
四、示范接近法。
利用產(chǎn)品示范展示展示產(chǎn)品的功效，并結(jié)合一定的語言介紹，來幫助顧客了解產(chǎn)品，認(rèn)識產(chǎn)品。最好的示范就是讓顧客來試穿。有數(shù)據(jù)表明，68%的顧客試穿后會成交。
1.主動為顧客解開試穿服飾的扣子、拉鏈、鞋子等。
2.引導(dǎo)顧客到試衣間外靜候。
3.顧客走出試衣間時，為其整理。
4.評價試穿效果要誠懇，可略帶夸張之辭，贊美之辭。
無論采取何種方式接近顧客和介紹產(chǎn)品，導(dǎo)購員必須注意以下幾點：
一.顧客的表情和反應(yīng)，察言觀色。
二.提問要謹(jǐn)慎，切忌涉及到個人隱私。
三.與顧客交流的距離，不宜過近也不宜過遠(yuǎn)。正確的距離是一米五左右，也是我們平常所說的社交距離。
導(dǎo)購銷售技巧總結(jié)篇十五
工作中應(yīng)注意幾點：
能以理服人，能與各種群體工作，能理解別人的感情動機，努力提高自己，能自我反省。
犯錯后禁忌的態(tài)度：
原諒自己，今后一定努力，沒有功勞還有苦勞，失去信心，大不了不干。
銷售時的五種心情：
1.信心：信心是一種無形的品質(zhì)，不是吃一片藥就能得到，但可以被開發(fā)出來，是對未來重要的投資。
2.愛心：要視同顧客為親人，朋友，要用你的服務(wù)讓顧客感受得到。
3.耐心：在進行銷售時，在把握顧客可否購買的前提下，一定要十分耐心，周到有一種韌勁。
4.恒心：不甘失敗，要一件一件的繼續(xù)努力。
5.抓住顧客的心：掌握顧客的心理動態(tài)，下一步想要做什么，需要什么。
銷售中的七個步驟：
1.尋找對象：找出希望對其推銷服裝的人。
2.了解情況：了解顧客真正需要什么，并判斷出他們的.購買能力。
3.展示產(chǎn)品并說明：選擇最恰當(dāng)?shù)臅r機戰(zhàn)士產(chǎn)品的最大優(yōu)點，使顧客想要試穿。同時還要用簡潔的語言介紹服裝面料，板型的優(yōu)點。
4.答疑解難并試穿：克服任何阻礙購買的因素和問題，并迅速更換試穿服裝的種類。
5.購買：顧客交款的時刻。
6.繼續(xù)跟進：進行多次推銷，或培養(yǎng)顧客對品牌的忠誠度。
7.建立檔案：辦理會員卡，請顧客留言，建立客戶檔案。
銷售方法：
通過觀察顧客的形象，裝扮。體形。語言。神態(tài)等細(xì)節(jié)初步判斷顧客購買能力，提高銷售成功率。
1.緊逼法：在銷售不好時或沒有客流的情況下運用。利用僅有的客流抓好成功率。在顧客處于猶豫不絕或?qū)ふ医杩跁r運用。運用時要步步跟進，不可有失誤。注意語言不要太過強硬，避免引起顧客反感和麻煩。
2.熱情法：是一種常用的方法，適合大部分顧客群體，尤其是老顧客。
3.冷淡法：對很有主見或不說話的顧客可以使用。冷淡是指語言恰倒好處，而不是表情和語氣冷淡。運用時要加強形體服務(wù)。
4.多次推銷法：要保證第一筆銷售成功后再進行多次推銷。推銷時要有原則：右內(nèi)到外，由上到下，由薄到厚，由單件到成組，成系列的銷售。而且反應(yīng)要敏捷，思路清晰。只要顧客不離店，我們的銷售就不能停止。
流水作業(yè)法：
銷售時提倡配合，過程要自然流暢。程序：
1.引顧客進店1人完成。
2.介紹產(chǎn)品，鼓勵試衣，取貨2人完成（主銷和配合）。
3.決定購買，開票，付款1人完成。
4.包裝1人完成。
5.再次推銷2人完成。
6.辦理會員卡，建立客戶檔案1人完成。
7.補貨，整理貨區(qū)2人完成。
8.準(zhǔn)備迎接其他顧客。
應(yīng)該注意的問題：
1.處銷售過程外，陳列，配送，衛(wèi)生等過程同樣可以流水作業(yè)。
2.參與流水作業(yè)的人員要不固定，利用身邊有利的資源。
3.完成銷售后的流水作業(yè)更為重要。
4.要即使總結(jié)經(jīng)驗和不足。
優(yōu)秀員工與普通員工的比較：
普通導(dǎo)購：
1.機械化的遞拿商品2.簡單的介紹商品3.被動式回答顧客提問4.等顧客決定后開票。
優(yōu)秀員工應(yīng)具備的素質(zhì)：
1.對服裝有感受。關(guān)注競爭對手的動向。關(guān)注其他時尚行業(yè)。
2.懂得貨區(qū)陳列以及色彩搭配。
3.處理問題有獨到的方法。
4.賣場管理精細(xì)化。
5.具有人格魅力。
6.善于做銷售分析和總結(jié)。
7.對庫存了解，并進行合理配送。
8.有良好的溝通能力，會溝通。
導(dǎo)購銷售技巧總結(jié)篇十六
對于顧客來說，營業(yè)員硬擠出來的笑還不如不笑。有些商店提出“開發(fā)笑的資源”，強求營業(yè)員向顧客去笑，甚至鼓勵或要求營業(yè)員回家對著鏡子練笑，這都是不明智的做法。
微笑，是一種愉快的心情的反映，也是一種禮貌和涵養(yǎng)的表現(xiàn)。營業(yè)員并不僅僅在柜臺上展示微笑，在生活中處處都應(yīng)有微笑，在工作崗位上只要把顧客當(dāng)作自己的朋友，當(dāng)作一個人來尊重他，你就會很自然地向他發(fā)出會心的微笑。因些，這種微笑不用靠行政命令強迫，而是作為一個有修養(yǎng)、有禮貌的人自覺自愿發(fā)出的。唯有這種笑，才是顧客需要的笑，也是最美的笑.
一位優(yōu)秀的女營業(yè)員臉上總帶著真誠的微笑。一次與人聊天，朋友問她：“你一天到晚地笑著，難道就沒有不順心的事嗎?”她說：“世上誰沒有煩惱?關(guān)鍵是不要也不應(yīng)被煩惱所支配。到單位上班，我將煩惱留在家里;回到家里，我就把煩惱留在單位，這樣，我就總能有個輕松愉快的心情?！?/p>
若是營業(yè)員們都能善于做這種“情緒過濾”，就不愁在服務(wù)崗位上沒有晴朗的笑容了。
營業(yè)員遇到了不順心的事，難免心情也會不愉快，這時再強求他對顧客滿臉微笑，似乎是太不盡情理。可是服務(wù)工作的特殊性，又決定了營業(yè)員不能把自己的情緒發(fā)泄在顧客身上。所以營業(yè)員必須學(xué)會分解和淡化煩惱與不快，時時刻刻保持一種輕松的情緒，讓歡樂永遠(yuǎn)伴隨自己，把歡樂傳遞給顧客。
營業(yè)員要想保持愉快的情緒，心胸寬闊至關(guān)重要。接待過程中，難免會遇到出言不遜、胡攪蠻纏的顧客，營業(yè)員一定要謹(jǐn)記“忍一時風(fēng)平浪靜，退一步海闊天空”。有些顧客在選購商品時猶猶豫豫，花費了很多時間，但是到了包裝或付款時，卻頻頻催促營業(yè)員。遇到這種情況，營業(yè)員絕對不要不高興或發(fā)脾氣，應(yīng)該這么想：“他一定很喜歡這種東西，所以才會花那么多時間去精心挑選，現(xiàn)在他一定急著把商品帶回去給家人看，所以他才會催我”。在這種想法下，營業(yè)便會對顧客露出體諒的微笑。
總之，當(dāng)你擁有寬闊的胸懷時，工作中就不會患得患失，接待顧客也不會斤斤計較，你就能永遠(yuǎn)保持一個良好的心境，微笑服務(wù)會變成一件輕而易舉的事。
微笑服務(wù)，并不僅僅是一種表情的表示，更重要的是與顧客感情上的溝通。當(dāng)你向顧客微笑時，要表達的意思是：“見到你我很高興，愿意為您服務(wù)。”微笑體現(xiàn)了這種良好的心境。
微笑服務(wù)并不意味著只是臉上掛笑，而應(yīng)是真誠地為顧客服務(wù)，試想一下，如果一個營業(yè)員只會一味地微笑，而對顧客內(nèi)心有什么想法，有什么要求一概不知，一概不問，那么這種微笑又有什么用呢?因此，微笑服務(wù)，最重要的是在感情上把顧客當(dāng)親人、當(dāng)朋友，與他們同歡喜、共憂傷、成為顧客的知心人。
人靠衣裝馬靠鞍，國內(nèi)服裝消費市場巨大,服裝市場銷售以批發(fā)和零售2種模式存在，但是目前在服裝零售中，無論品牌和非品牌的服裝，零售臨門一腳都小的尤為重要，如何在競爭異常激烈的市場中搶占銷量和份額，作為銷售終端的營業(yè)員的作用顯得尤其重要,在這里筆者就服裝營業(yè)員的銷售職責(zé)做如下闡述：
一、熟悉自己的產(chǎn)品
1、熟悉自己店內(nèi)的貨品，能蘇醒的知道哪件衣服合適什么樣的'顧客，估到每件衣服都能記在心里。
2、控制顧客心理，這一點是最難的，通過顧客進店時的穿著和進店后的瀏覽，斷定出顧客想要什么樣的衣服。
3、專業(yè)度的撐握；做到專業(yè)的建議和搭配，讓顧客選到不僅自己滿意，包含周圍朋友都要滿意的服裝。
4、增長自己的知識面，多控制與自己工作有關(guān)或與顧客群相對有關(guān)的知道，和顧客聊天的時候能找到共同話題。
5、顧客檔案，留下顧客的材料，便于為顧客更好的服務(wù)。
二、懂得客戶的條件，在推廣自己的產(chǎn)品時，潛在的用戶往往會涌現(xiàn)各種心理變更，如果傾銷人員不仔細(xì)揣摩用戶的心理，不拿出“看家工夫”，就很難摸透對方的真正意圖。如何對不同的用戶進行產(chǎn)品推廣，看其屬于哪種類型的人，就可以對不同類型的用戶采用不同的措施，做到“有的放矢”，從而能起到事半功倍的效果。
1、自命不凡型：這類型人無論對什么產(chǎn)品，總表現(xiàn)出一副很懂的樣子，總用一種不認(rèn)為然的神情看待，這類型人一般經(jīng)濟條件優(yōu)越，以知識分子居多。 對策：這類人愛好聽奉承的話，你得多多夸獎他（她），逢迎其自尊心，千萬別嘲笑或批評他（她）。
2、性格暴躁，唱反調(diào)型： 性格暴燥，猜忌一切，耐心特別差，愛好教訓(xùn)人，常常旁無道理地發(fā)性格，有時愛好跟你“唱反調(diào)”。 對策：面帶微笑，博其好感，先承認(rèn)對方有道理，并多傾聽，不要受對方的“要挾”而再“拍馬屁”，宜以不卑不亢的言語去激動他（她），博其好感。當(dāng)對方在你面前自覺有優(yōu)越感，又懂得了產(chǎn)品的利益時，通常會購置。
3、遲疑不決型： 有購置的意思，態(tài)度有時熱情，有時冷淡，情緒多變，很難預(yù)感。 對策：首先要取得對方的信任，這類型的人在冷靜思考時，腦中會涌現(xiàn)“否定的意念”，宜采用引誘的方法。
4、警惕謹(jǐn)慎型：這種類型的人有經(jīng)濟實力，在現(xiàn)場有時保持沉默視察，有時有問不完的問題，說話語氣或動作都較為緩慢警惕，一般在現(xiàn)場呆的時間比較長。對策：要逢迎他（她）的速度，說話盡量慢下來，才干使他（她）感到可信，并且在講解產(chǎn)品的功效時，最好用專家的話或真實的事實，并同時強調(diào)產(chǎn)品的安全性和優(yōu)越性。
導(dǎo)購銷售技巧總結(jié)篇十七
企業(yè)的營銷方式有多種,也因為需要多種類型的銷售人員,導(dǎo)購員就是其中一種，好的導(dǎo)購員會成為企業(yè)在商場的外交大使;培養(yǎng)的不好,僅僅是個勤務(wù)員,甚至還不如。好的導(dǎo)購員必須完成一項主要的工作:做好一切利于銷售的工作。這就必然要提到角色扮演,這也是最終取得消費者信賴的導(dǎo)購員銷售技巧,讓我們一起來了解下以下8個導(dǎo)購員銷售技巧吧。
作為導(dǎo)購必須會揣測顧客的心理活動,從具體的細(xì)節(jié)動作,穿著、舉止、眼神、表情等,感知顧客的消費習(xí)慣,感知顧客的需求層次。
導(dǎo)購員每天要和顧客、商場人員、其他品牌的人打交道,如果沒有一定的表演天份,想賣好產(chǎn)品是會有些難度。表演能力、交際能力強的人總能左右逢源,使困難迎刃而解。人都喜歡和積極主動熱情大方的人打交道,你的熱情和積極總能感染著周圍的人群或顧客,得到意想不到的收獲。
要推銷出自己產(chǎn)品首先要懂得自己的產(chǎn)品,以及競爭品牌的產(chǎn)品,產(chǎn)品的優(yōu)劣勢,產(chǎn)品的技術(shù)含量,產(chǎn)品生產(chǎn)流程,產(chǎn)品的獨特賣點,懂得越多,越容易使顧客信服。
導(dǎo)購員要把郁悶的推介工作變成一種樂趣,變成發(fā)自內(nèi)心的一種快樂的銷售行為懷著感恩、愉快的心情去經(jīng)營你的顧客。導(dǎo)購員不要因為顧客的責(zé)難,而遷怒顧客,對顧客不禮貌,影響品牌的形象。導(dǎo)購員記住:好心好意好心情也是促銷力。
在實際生活中,一個優(yōu)秀的導(dǎo)購是綜合運用這些“賣點”的,抓住顧客心理看中的需要,再重點突出在某方面的介紹。好導(dǎo)購不僅自己為自己建立了品牌,而且更為企業(yè)的品牌和形象宣傳擴大了影響。
導(dǎo)購要有一個明細(xì)的帳目,讓商場知道你銷售的東西不僅沒虧,而總利潤還增加了。作為一個導(dǎo)購要清楚產(chǎn)品的銷售額,為賣場創(chuàng)造的利潤,促銷活動的投資額、利潤點、效果,以及別的品牌具體銷售狀況、利潤,活動成本,來分析我品牌在該商場的優(yōu)劣狀況,幫助業(yè)務(wù)員做好在該商場的銷售、回款、談判工作。
導(dǎo)購員是賣場工作的第一責(zé)任人,直接和賣場管理者、顧客、競品打交道,是信息來源切入口。導(dǎo)購員在日常工作中所收集的市場信息,是企業(yè)掌握市場發(fā)展變化的最佳資料。
在推廣自己的產(chǎn)品時,潛在的用戶往往會出現(xiàn)各種心理變化,如果推銷人員不仔細(xì)揣摩用戶的心理,不拿出“看家功夫”,就很難摸透對方的真正意圖。
如何對不同的用戶進行產(chǎn)品推廣,看其屬于哪種類型的人,就可以對不同類型的用戶采取不同的措施,做到“有的放矢”,從而能起到事半功倍的效果。
一、自命不凡型:。
這類型人無論對什么產(chǎn)品,總表現(xiàn)出一副很懂的樣子,總用一種不以為然的神情對待,這類型人一般經(jīng)濟條件優(yōu)越,以知識分子居多。
對策:這類人喜歡聽恭維的話,你得多多贊美他(她),迎合其自尊心,千萬別嘲笑或批評他(她)。
二、脾氣暴躁,唱反調(diào)型:。
脾氣暴燥,懷疑一切,耐心特別差,喜歡教訓(xùn)人,常常旁無道理地發(fā)脾氣,有時喜歡跟你“唱反調(diào)”。
對策:面帶微笑,博其好感,先承認(rèn)對方有道理,并多傾聽,不要受對方的“威脅”而再“拍馬屁”,宜以不卑不亢的言語去感動他(她),博其好感。當(dāng)對方在你面前自覺有優(yōu)越感,又了解了產(chǎn)品的好處時,通常會購買。
三、猶豫不決型:。
有購買的意思,態(tài)度有時熱情,有時冷淡,情緒多變,很難預(yù)料。
對策:首先要取得對方的信賴,這類型的人在冷靜思考時,腦中會出現(xiàn)“否定的意念”,宜采用誘導(dǎo)的方法。
四、小心謹(jǐn)慎型:。
這種類型的人有經(jīng)濟實力,在現(xiàn)場有時保持沉默觀察,有時有問不完的問題,說話語氣或動作都較為緩慢小心,一般在現(xiàn)場呆的時間比較長。
對策:要迎合他(她)的速度,說話盡量慢下來,才能使他(她)感到可信,并且在解說產(chǎn)品的功能時,最好用專家的話或真實的事實,并同時強調(diào)產(chǎn)品的安全性和優(yōu)越性。
五、貪小便宜型:。
希望你給他(她)多多的優(yōu)惠,才想購買,喜歡討價還價。
對策:多談產(chǎn)品的獨到之處,給他(她)贈產(chǎn)品或開免費檢查單,突出售后服務(wù),讓他(她)覺得接受這種產(chǎn)品是合算的。以女性多見。
六、來去匆匆型:。
檢查時匆匆而過,總說他(她)時間有限,這類型人其實最關(guān)心質(zhì)量與價格。
對策:稱贊他(她)是一個活的很充實的人,并直接說出產(chǎn)品的好處,要抓重點,不必拐彎抹角,只要他(她)信任你,這種類型人做事通常很爽快。
七、經(jīng)濟不足型:。
這種類型的人想購買,但沒有多余的錢,找一大堆理由,就是不想買。
對策:只要能夠確讓他(她)對產(chǎn)品感興趣或想治療,又拿不出現(xiàn)錢,要想法刺激他(她)的購買欲望,和同其他人做比較,使其產(chǎn)生不平衡的心理,也可以讓他(她)分批購買。
導(dǎo)購銷售技巧總結(jié)篇十八
一個人的氣度是由內(nèi)而外的一種風(fēng)度和魅力。人們常喜歡用溫文爾雅、雍容華貴、謙謙君子等成語來形容一個人的外表，這就是說的他的氣度。但是，這種氣度不是與生俱來的，而是后天修來的。這種修來，與你的生活環(huán)境、你的知識程度、你的個性密切相關(guān)。如果我們要想養(yǎng)成一個好的氣度，也做到一個眾人欣賞的風(fēng)度男人、或是瀟灑自如，就必須不斷的加強自身的修養(yǎng)。
對于前臺或者總機卻不一樣，他們的心態(tài)卻是“麻桿打狼兩頭怕”，當(dāng)他們接到電話時候，也會死處在一種矛盾之中，那就是如果不轉(zhuǎn)接進去，萬一錯了怎么辦?若是轉(zhuǎn)接進去又錯了怎么辦?不管怎么做，只要做錯了，得到的可能都是讓領(lǐng)導(dǎo)埋怨。其實，在電話銷售過程中，只要我們電話銷售人員，能夠抓住他們的弱點。
給于他們一個充分理由或者借口，還是能夠有效的繞過障礙的.。理由和借口非常簡單，我們電話銷售人員無須害怕他們，必須理直氣壯，無論是采取善意的謊言法則，還是采取不平等法則，還是采取恩威并舉法則等，只要抓住他們領(lǐng)導(dǎo)最重視的人和事這兩個方面作為突破口，就可以保你通行無阻。
細(xì)節(jié)定成敗。
推銷需要關(guān)注不同環(huán)節(jié)中的細(xì)節(jié)，如與客戶洽談過程中的言行舉止、對購買信號的洞察、對客戶愛好和個性的把握等等都是體現(xiàn)在不同的細(xì)節(jié)上，推銷需要有持續(xù)的毅力，需要關(guān)注細(xì)節(jié)，在不同的環(huán)節(jié)上從小事著手，細(xì)節(jié)決定成敗。
對位是關(guān)鍵。
有效的推銷需要在正確的時間內(nèi)有針對性地展開，不僅要找準(zhǔn)目標(biāo)客戶，而且要時機恰當(dāng)，要對位推銷，如包括對客戶購買能力的資格審查，對目標(biāo)客戶的攻心術(shù)，對位產(chǎn)品使用價值與客戶的需要等等。
思考要換位。
作為專業(yè)的銷售人員，要具備一表人才、二套西裝、三杯酒量、四圈麻將、五方交游、六出祁山、七術(shù)打馬、八口吹牛、九分努力，十分忍耐。說的就是銷售人員要注重自我形象設(shè)計，學(xué)會快速融入社會及團隊，具備良好的溝通、談判技巧及自我推銷意識，能忍受寂寞，能抵抗外界誘惑，唯有這樣方能成就自己的一生。
向顧客提問有很多技巧，提問的方式不一樣會得到不同的效果。如：一個顧客進門來買瓷磚，你當(dāng)面就問“你買瓷磚做什么用?你買什么樣的瓷磚?”顧客可能會認(rèn)為你很不耐煩、不禮貌。
但如果我們的導(dǎo)購員能面帶微笑的這么問：“先生!我想您不會介意告訴我您想買瓷磚用于什么地方吧?這樣我才能幫您選擇合適的品種和型號，并能為您核算出用量”。
這樣，顧客會認(rèn)為你是想幫他的忙，并且認(rèn)為你是這方面的專家，他將會相信你。再有，提問時必須注意：開始時，不要對顧客提出很多問題，既不能表現(xiàn)出你很冷淡，讓顧客感覺你不想了解更多的情況。
也不能表現(xiàn)出對顧客的私事很感興趣。一個問題最多問一次，切記不要追問不休。還有，提問不要用審問式的語氣，要語氣平緩，不正面否定顧客的意見和看法。
當(dāng)顧客再次光顧店鋪時，可減少尋找商品的時間，提高購物效率。店鋪的經(jīng)營者應(yīng)該注意到這一點，但這樣一來，時間一長又易于失去顧客對其他物品的注意，且產(chǎn)生一種陳舊呆板的感覺。因而也可在商品擺放一段時間后，調(diào)整貨架上的貨物，使顧客在重新尋找所需物品時，受到其他物品的吸引，同時對商場的變化產(chǎn)生耳目一新的感覺。
不過這種變化如果過于頻繁，會導(dǎo)致顧客的反感，認(rèn)為店鋪缺乏科學(xué)化的安排，混亂不堪，整日搬家，繼而產(chǎn)生煩躁不安的心理。所以，商品的固定于變動應(yīng)是相對的。商品陳列左右結(jié)合法、通常而言，顧客進入店鋪后，眼睛會不由自主的地首先射向左側(cè)，然后轉(zhuǎn)向右側(cè)。這是因為人們看東西是從左側(cè)向右側(cè)的，即印象性地看左邊的東西，安定性地看右邊的東西。
利用這種購物習(xí)慣，將引人矚目的物品陳列在店鋪左側(cè)，迫使顧客停留，以此吸引顧客的目光，充分發(fā)揮店鋪左側(cè)方位的作用，促進商品的銷售。所以，店鋪的經(jīng)營者可充分利用這一特征，借商品陳列的不同位置，給顧客以不同效應(yīng)，最大限度地吸引顧客的注意力。
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