當(dāng)我們將所學(xué)所得進行總結(jié)時，我們會意識到它們應(yīng)該如何與實際生活聯(lián)系起來。如何寫一篇較為完美的總結(jié)需要注意條理清晰、言簡意賅，突出重點。范文中的總結(jié)內(nèi)容經(jīng)過作者精心編排和整理，有一定的可讀性和吸引力。
體驗營銷探析論文篇一
按照伯德·施密特博士對體驗營銷的定義，可以把體驗營銷的策略歸納為以下五種：通過視、聽、觸、嗅以建立感官體驗的感官營銷策略；誘發(fā)消費者的內(nèi)心情感以創(chuàng)造情感體驗的情感營銷策略；啟發(fā)智力，創(chuàng)造性地讓消費者獲得認(rèn)識和解決問題的體驗的思考營銷策略；通過名人、名角激發(fā)消費者，使其生活形態(tài)予以改變，從而實現(xiàn)產(chǎn)品銷售的行動營銷策略；感官、情感、思考和行動綜合的關(guān)聯(lián)營銷策略。
針對體驗營銷的不同營銷策略，企業(yè)可采用多種實施方法，如在所售產(chǎn)品中附加體驗，用優(yōu)質(zhì)服務(wù)傳遞體驗，用新穎廣告?zhèn)鞑ンw驗，用創(chuàng)造氛圍渲染體驗，用真摯情感增強體驗，以促銷手段感受體驗，借品牌優(yōu)勢凝聚體驗，在不斷創(chuàng)新中設(shè)計體驗等等。
在利用這些手段實施體驗營銷策略的時候，必須做好以下幾點：
（1）以消費者體驗為導(dǎo)向，注重產(chǎn)品的心理屬性，關(guān)注其對消費者的整體價值。產(chǎn)品在不同的情景會給消費者帶來不同的感受和內(nèi)心體驗，產(chǎn)生不同的產(chǎn)品附加價值。在個性化消費時代，要注重對消費者心理需求的研究和分析，以滿足其情感上的欲望，進而達到共鳴，營造出與目標(biāo)顧客心理需要相一致的心理屬性，幫助顧客形成或者完成某種感興趣的體驗。通過各種手段和途徑增加消費體驗，為消費者帶來更多的實體價值和虛擬價值。
（2）體驗營銷必須找準(zhǔn)定位，制定一個“體驗主題”，讓顧客切實感受到企業(yè)所要展現(xiàn)的體驗價值。給體驗進行準(zhǔn)確的定位，將最佳訴求傳遞給消費者，定位要簡明扼要，讓消費者能切身感受并產(chǎn)生共鳴。有了準(zhǔn)確的定位，就要力求挖掘新鮮體驗元素作為主題，設(shè)計精煉的主題，是邁向體驗之路的關(guān)鍵一步。這需要從顧客心理需求分析和產(chǎn)品心理屬性出發(fā)，進行主題的發(fā)掘，具有特色的主題是建立差異化競爭的需要。
（3）美化體驗場景，加強體驗信息傳播，組織體驗式活動，讓消費者積極參與。精心的體驗場景設(shè)置，自由的消費氛圍，對消費者的最終購買決定有著直接的影響。場景信息的傳遞要真實、可信，切不可浮夸。在體驗場景傳遞體驗信息的同時，最好能組織體驗活動，讓消費者參與進來，消費者在獲得快樂體驗的同時，在感性的驅(qū)使之下，會增加購買幾率。因此，企業(yè)在實施體驗營銷的過程中，在每一個環(huán)節(jié)中都要注重營銷的一致性和整體性。
（1）體驗營銷是物質(zhì)產(chǎn)品高度發(fā)展的美國最早提出的，是一定的經(jīng)濟發(fā)展水平的產(chǎn)物，我國經(jīng)濟發(fā)展極不平衡，東、西部差距懸殊，而且多種經(jīng)濟體制并存，所以各地應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶嶋H情況加以實施，我國企業(yè)應(yīng)正視現(xiàn)狀，不可一意孤行。21世紀(jì)中國經(jīng)濟會突飛猛進，我們有理由相信，體驗經(jīng)濟在我國所占比重會越來越大。
（2）體驗營銷是在人們早已淡化產(chǎn)品質(zhì)量和功能的基礎(chǔ)之上發(fā)展起來的，人們追求的是更高層次的體驗和享受以及“自我實現(xiàn)”價值，如果企業(yè)不顧自己產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量，盲目追求體驗經(jīng)濟利益，不但不會給消費者帶來快樂享受，反而會帶來負(fù)面影響。因此，我國企業(yè)應(yīng)量力而行。
5結(jié)論。
總之，體驗經(jīng)濟時代已經(jīng)來臨，體驗經(jīng)濟對我國企業(yè)既是機遇，也是挑戰(zhàn)，早已具備條件的企業(yè)應(yīng)努力嘗試體驗營銷，為我國企業(yè)做出表率。
體驗營銷探析論文篇二
[論文摘要]隨著生活水平的提高和葡萄酒行業(yè)的發(fā)展，在高檔葡萄酒的消費中，功效與質(zhì)量已不再是消費者考慮的重點，而與精神及文化因素緊密相聯(lián)的消費體驗，則在消費決策中起決定作用。文章用伯恩特·施密特體驗管理的戰(zhàn)略五模塊，分析了高檔葡萄酒的體驗營銷策略。
一、體驗與體驗營銷。
《體驗經(jīng)濟》的作者約瑟夫·派恩二世和詹姆斯·吉爾摩提出，體驗是“當(dāng)一個人達到情緒、體力、智力甚至精神的某一特定水平時，他意識中所產(chǎn)生的美好感覺，是某個人本身心智狀態(tài)與那些策劃事件之間互動作用的結(jié)果”。而體驗營銷則是以產(chǎn)品為道具，以服務(wù)為舞臺，給消費者提供某種體驗的市場營銷。
伯恩特·施密特在他所著的《體驗式營銷》一書中，從心理學(xué)的角度把體驗分為感官體驗、情感體驗、思考體驗、行動體驗和關(guān)聯(lián)體驗等五種體驗，把這五種體驗作為對顧客體驗進行管理的戰(zhàn)略模塊。它是營銷者站在消費者的角度，對企業(yè)營銷的方式和與營銷理念進行重新的設(shè)計與定義。與傳統(tǒng)營銷相比，體驗營銷更強調(diào)消費者的參與，更注重為消費者創(chuàng)造感性價值，更關(guān)注消費者的感覺、感受。
隨著經(jīng)濟的發(fā)展和生活水平的不斷提高，消費者的消費能力日益增強，越來越多的人加入葡萄酒的消費行列?？v然葡萄酒的適量飲用有益健康，如能夠防治多種疾病，提高人體免疫力，并具有養(yǎng)顏美容的作用，但很多的消費者選擇葡萄酒并非僅僅出于健康之故，而是為了追求精神上的體驗與滿足。尤其是高檔葡萄酒，其目標(biāo)消費者是收入較高的白領(lǐng)階層，他們一般具有較高的文化水平，愿意接受新的思想觀念，講求生活品質(zhì)。對他們而言，作為舶來品的葡萄酒不僅僅是一種酒，而是包含著很多的意味，意味著一種氛圍、一種情感、一種生活方式、一種文化，甚至一種身份與地位。在葡萄酒中的消費中，他們會獲得獨特的體驗與感受，正是這種體驗與感受驅(qū)使他們成為葡萄酒的愛好者、葡萄酒文化的追隨與傳播者、企業(yè)的忠實消費者。因而對高檔葡萄酒的'經(jīng)營者來說，消費者的體驗已成為他們關(guān)注的重點，而能否為目標(biāo)消費者提供獨特的體驗則是決定其經(jīng)營成敗的關(guān)鍵因素。
高檔葡萄酒的經(jīng)營者可以從感官、情感、思考、行動、關(guān)聯(lián)五個方面實施體驗營銷策略：
（一）感官體驗策略。
感官體驗就是通過各種感覺，如視覺、聽覺、觸覺、味覺和嗅覺等建立感官上的體驗，促使消費者產(chǎn)生美學(xué)的愉悅、興奮、美麗與滿足。感官體驗是基礎(chǔ)體驗，企業(yè)靠感官體驗來吸引消費者。高檔葡萄酒經(jīng)營者主要從視覺、嗅覺和味覺等方面來打造感官體驗。
視覺體驗：經(jīng)營者應(yīng)從消費者可視的一切元素著手來打造視覺體驗。目前國內(nèi)的高檔葡萄酒主要采用商場專柜、星級酒店、酒吧、專賣店及直銷等方式進行銷售，同時輔以一定的宣傳手段，與消費者進行溝通。因而葡萄酒的外包裝、柜臺、店面、經(jīng)營者網(wǎng)站及宣傳資料的設(shè)計就變得尤為重要。如其外包裝的造型、所選的材質(zhì)、包裝容量的大小、酒標(biāo)圖案與色彩的設(shè)計，均應(yīng)體現(xiàn)產(chǎn)品的特點與品質(zhì)；而柜臺的設(shè)計除了用材外，還要考慮柜臺的形狀、燈光等方面，店面應(yīng)考慮裝修的風(fēng)格、設(shè)施的陳列及裝飾物的選擇。所有這些均應(yīng)與目標(biāo)消費者的審美觀念相契合，以達到吸引消費者的目的。
味覺和嗅覺體驗：葡萄酒這種產(chǎn)品與白酒、啤酒的豪飲文化不同，葡萄酒的消費講究的是品飲，即小口地喝、慢慢地品、細(xì)細(xì)地體會，通過味覺和嗅覺仔細(xì)地進行辨認(rèn)。其品嘗與鑒賞需要具備一定的知識和技巧，通過感官的鑒賞，消費者能夠知道酒的品質(zhì)、風(fēng)格、釀造原料的品種與產(chǎn)地。高檔葡萄酒的經(jīng)營者應(yīng)在經(jīng)營場所開辟一塊產(chǎn)品鑒賞專地，由富有經(jīng)驗的品酒師示范品酒的動作，教會消費者如何通過感覺來體會不同的產(chǎn)品，吸引消費者前來品嘗產(chǎn)品，學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，從而促進產(chǎn)品的銷售。
此外，以葡萄酒專賣店、酒吧為主要經(jīng)營渠道的經(jīng)營者還可在店堂內(nèi)播放目標(biāo)消費者喜歡的音樂，與其產(chǎn)品的陳列、店面的設(shè)計等其他方面共同營造出目標(biāo)消費者喜歡的或浪漫、或輕松、或具有其他情調(diào)的氛圍，以增強消費者的體驗。
（二）情感體驗策略。
情感體驗是指通過激發(fā)消費者內(nèi)在的感情和情緒，觸動顧客的內(nèi)心情感，創(chuàng)造出顧客的喜好進而使顧客對某種品牌產(chǎn)生強烈的偏好；情感體驗是消費者內(nèi)心的感情體驗，企業(yè)靠情感體驗來打動消費者。情感體驗是通過企業(yè)與消費者的溝通來實現(xiàn)的，溝通方式包括廣告、促銷、營銷人員及公關(guān)等。與中低檔產(chǎn)品不同，高檔葡萄酒的目標(biāo)消費者在付出高價購買產(chǎn)品的同時，對服務(wù)及其他方面同時有著較高的要求。他們不僅關(guān)注他們所購買的產(chǎn)品，也在意購買的過程，他們希望在這過程中能夠得到尊重與關(guān)懷，這種尊重與關(guān)懷主要通過營銷人員來體現(xiàn)的。因而高檔葡萄酒的經(jīng)營者在與消費者的溝通中應(yīng)做好兩個方面的工作：一方面在溝通中不僅要傳遞產(chǎn)品、企業(yè)信息，還要傳遞情感信息，讓葡萄酒成為企業(yè)傳遞情感的媒介；另一方面要加強對相關(guān)人員的培訓(xùn)和激勵，調(diào)動起他們對顧客的熱情與真誠，使他掌握與顧客溝通的技巧，熟練服務(wù)顧客的技能，從而與顧客建立起高質(zhì)量的情感，并能有效地進行維護。
（三）思考體驗策略。
思考體驗指訴求于智力讓顧客獲得認(rèn)知和解決問題的體驗；思考體驗是用知識、邏輯給消費者以心智的啟迪，從理性的角度來說服消費者。從葡萄酒的誕生到現(xiàn)在已有上萬年的歷史。其漫長的發(fā)展過程中，有關(guān)葡萄酒的知識、技術(shù)不斷發(fā)展豐富，國外已形成了豐富多彩的葡萄酒知識與文化，從葡萄品種與種植地的選擇、葡萄的種植、采摘、加工釀造工藝，到葡萄酒消費用餐的搭配、相關(guān)的禮儀、高檔葡萄酒品鑒、高檔葡萄酒投資與收藏等，這些形成了葡萄酒的獨特味道與品飲文化。葡萄酒進入中國較晚，雖然國內(nèi)越來越多的消費者加入葡萄酒消費的行列，但葡萄酒對于他們來說還是比陌生的，他們對葡萄酒的知識知之甚少，高檔葡萄酒消費者也不例外，他們中相當(dāng)一部分人也只是具備基本知識而已，遠(yuǎn)談不上了解和掌握葡萄酒文化。而他們在消費葡萄酒的過程中追求的則是其文化，他們希望通過這種產(chǎn)品的消費來享受這種文化、體現(xiàn)這種文化，如果他們不掌握相關(guān)的知識和文化，葡萄酒對他們的意義則大打折扣。因而他們渴望通過知識的掌握和文化的了解來真正體驗葡萄酒為其生活帶來的變化。高檔葡萄酒的經(jīng)營者應(yīng)針對消費者的知識狀況用多種方式進行相關(guān)知識的宣傳與培訓(xùn)，如在經(jīng)營場所定期開展葡萄酒鑒賞培訓(xùn)，在目標(biāo)消費者經(jīng)常出入的場合如高級酒店、俱樂部開品酒會、經(jīng)理培訓(xùn)班開設(shè)葡萄知識培訓(xùn)課程等，在企業(yè)的網(wǎng)站、相關(guān)的媒體開辟葡萄酒專欄進行廣為宣傳。
（四）行動體驗策略。
行動體驗則通過提高人們的生理體驗、展示做事情的其他方式和另一種生活方式來豐富顧客的生活，其重點在于調(diào)動消費者的積極性與主動性。由于消費者注意、理解和記憶的選擇性，具有豐富內(nèi)容的葡萄酒文化，僅通過宣傳與培訓(xùn)對很多消費者很難達到理想的效果。因而企業(yè)可通過舉辦各種各樣活動來吸引消費者參與，通過他們的參與，為其帶來更多的感性認(rèn)識，以此來增強其切身體驗，從而培養(yǎng)其對葡萄酒及企業(yè)產(chǎn)品的興趣。高檔葡萄酒中大多是在酒莊生產(chǎn)的，經(jīng)營者可在葡萄酒莊園舉辦游覽活動、組織葡萄酒沙龍等，另外還可舉辦富有趣味的各種比賽與游戲活動，如品酒比賽、調(diào)酒比賽、葡萄酒知識有獎競賽等，通過這些活動，將各種體驗融在一起，同時向消費者展示葡萄酒消費文化，讓消費者在輕松愉快的氛圍中接受葡萄酒知識，體驗葡萄酒文化，消費經(jīng)營者的產(chǎn)品。
（五）關(guān)聯(lián)體驗策略。
關(guān)聯(lián)體驗包含了感官、情感、思考與行動的很多方面，但超越了個人情感、個性，并使個人與理想自我、他人或是文化產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，從而建立對某種品牌的偏好，同時讓使用該品牌的人們形成一個特定群體。關(guān)聯(lián)體驗是前述幾種體驗的綜合與升華，是消費者忠誠的重要來源。關(guān)聯(lián)體驗的形成需要企業(yè)從多個方面做出長期不懈的努力。
在高檔葡萄酒的目標(biāo)消費者中，有相當(dāng)一部分是社會組織中的領(lǐng)導(dǎo)者、各界知名人士，他們的需求很多是個性化的需求。如有的消費者是葡萄酒文化的熱愛者，他們追求有葡萄酒相伴的生活方式；有的消費者是葡萄酒的收藏者，他們將葡萄酒作為一項有價值的投資；有的消費者將葡萄酒作為交際的媒介，希望通過葡萄酒能夠結(jié)識更多的事業(yè)上、生活中的朋友；還有消費者將葡萄酒作為一種標(biāo)志，標(biāo)志著他的生活品味、身份與社會地位。高檔葡萄酒的經(jīng)營者可通過多方式來滿足目標(biāo)消費者的這些個性化的需求，如開展俱樂部營銷，對俱樂部會員的資格進行限定，將俱樂部打造成企業(yè)提供個性化服務(wù)、會員之間進行深度溝通的平臺；開發(fā)適合投資的產(chǎn)品，吸引消費者前來投資；與其他行業(yè)具有共同目標(biāo)消費群體的知名品牌開展合作營銷，共同分享客戶資源，共同提供互補的優(yōu)質(zhì)服務(wù)等。通過這些營銷方式的開展，企業(yè)可在足消費者個性化需求的同時，將葡萄酒知識與文化、企業(yè)的經(jīng)營理念與品牌內(nèi)涵傳遞給消費者，獲得他們的理解，并在其內(nèi)心深處產(chǎn)生共鳴，讓其愿意選擇和消費該品牌，成為品牌的傳播者，并為此而感到榮耀。
參考文獻。
體驗營銷探析論文篇三
同時這個貯釀醇化的過程時間一般為八到十二個月，偶然有一些特殊的產(chǎn)品會達到十八個月，但鮮見長過二十四個月的。因此這個桶，它只是葡萄酒釀制過程中一道工序的工具，并不宜作為葡萄酒最終產(chǎn)品的包裝用具。這個桶呈腰鼓型，平常擺放需要專門的架子固定，且裝滿酒液時會重達兩三百公斤，搬運并不方便。更重要的是，葡萄酒在橡木桶中并沒有完成它的誕生歷程，它還需要澄清裝瓶，蓋好專門的木塞（不打膠帽封，不貼瓶標(biāo)），然后靜靜地平放在溫度濕度光照度都很適宜的環(huán)境里慢慢地成長。視品質(zhì)的好壞和特性的不同經(jīng)過短則幾個月，長至數(shù)十年，才會成為適宜飲用的佳釀。
我們再來看葡萄酒銷售過程中的形態(tài)。國外和國際貿(mào)易中葡萄酒銷售標(biāo)準(zhǔn)單位為瓶或者箱，瓶子會有不同的形狀，例如所謂的波爾多型、布根地型、阿爾薩斯型、蒙大維型等等，但標(biāo)準(zhǔn)的瓶容量一般都為750毫升。當(dāng)然也有375毫升的小瓶裝，頂級的甚至?xí)?500毫升、3000毫升的大瓶裝，通常用來做保值投資用（因為大瓶的相對口小，成長發(fā)展過程較慢）。十二個標(biāo)準(zhǔn)瓶會有一個包裝箱，普通品質(zhì)的酒瓶口朝下3x4十二瓶紙箱裝，瓶與瓶之間用瓶套或紙板間隔；高檔的優(yōu)質(zhì)品則通常采用2x6交錯平放的木箱包裝，間隔用凹槽木板架。兩邊的箱頭板會烙上精美的酒莊標(biāo)記或者族徽，經(jīng)常會被一些酒吧鋪頭用來做漂亮的墻飾。日常的營銷交易，“箱”就是最常用的單位。在大宗的國際交易中還常常會用到“托”的概念，一般四十八個標(biāo)準(zhǔn)箱加一個標(biāo)準(zhǔn)木質(zhì)托盤架捆綁成一個便于機械搬運進出集裝箱的單位以利運輸操作。在一般實際成交中常會有各個不同的品種和數(shù)量，因此銷售商會建議買家盡量組合拼裝成“托”單位，以利降低運輸成本。
體驗營銷探析論文篇四
摘要]人類經(jīng)濟發(fā)展經(jīng)過了產(chǎn)品經(jīng)濟時代和服務(wù)經(jīng)濟時代后，來到了圍繞著全程客戶體驗的體驗經(jīng)濟時代。面臨體驗經(jīng)濟和體驗消費的到來，體驗營銷應(yīng)運而生。這使企業(yè)的營銷方式面臨巨大的挑戰(zhàn)的同時也提供了一定的機會。本文將從體驗營銷的核心思想、體驗營銷與傳統(tǒng)營銷的差別和體驗營銷的策略等基礎(chǔ)等方面進行了論述和探討。
[關(guān)鍵詞]體驗體驗營銷傳統(tǒng)營銷策略。
一、何謂體驗營銷。
所謂體驗營銷，就是指企業(yè)以客戶為中心、以產(chǎn)品為道具、以服務(wù)為舞臺，以滿足消費者的心理與精神需求為出發(fā)點，通過對事件、情景的安排以及特定體驗過程的設(shè)計，讓客戶在體驗中產(chǎn)生美妙而深刻的印象或體驗，獲得最大程度上的精神滿足的過程。簡而言之，就是以顧客需求為導(dǎo)向，為目標(biāo)顧客提供超過平均價值的較高價值的服務(wù)。在消費需求日趨差異化、個性化、多樣化的今天，客戶已經(jīng)不僅僅關(guān)注產(chǎn)品本身所帶來的“機能價值”，更重要的是在產(chǎn)品消費過程中獲得“體驗感覺”。
“體驗營銷”并非是一種營銷手段，確切說它是一種營銷心理、一種營銷文化、一種營銷理念。它建立在對消費者個性心理特征的認(rèn)真研究、充分了解的基礎(chǔ)之上。其目的仍是滿足顧客需求，而且比以往的營銷觀念更強調(diào)這一點，并以激發(fā)顧客的情感為手段，它使整個營銷理念更趨于完善。
二、體驗營銷與傳統(tǒng)營銷方式的比較。
1.關(guān)注焦點不同。
傳統(tǒng)營銷更多關(guān)注的是產(chǎn)品的特色與利益，通過產(chǎn)品的銷售獲利；而體驗營銷關(guān)注的焦點則是顧客的體驗需要，通過為顧客提供全方位的、有價值的體驗來獲利。
當(dāng)顧客十分口渴的時候，過去的廠商可能就是給顧客一杯水，而不管顧客是希望唱白開水還是礦泉水或是可樂；顧客體驗就是不僅要滿足顧客口渴喝水的需要，還要滿足顧客對水的喜好和偏愛，也就是讓顧客在接受商品時，能體驗到企業(yè)理解他、尊重他和體貼他。體驗的產(chǎn)生是一個人在遭遇、經(jīng)歷、或是生活過一些處境的結(jié)果。企業(yè)應(yīng)注重與顧客之間的溝通，發(fā)掘他們內(nèi)心的渴望，站在顧客體驗的角度，去審視自己的產(chǎn)品和服務(wù)。
美國西南航空公司在美國只是一家中小型公司，但它卻是關(guān)注顧客體驗的典范。西南航空公司選擇較短的航程，一般航程在40分鐘至一個多小時，其目標(biāo)顧客定在中小公司的出差人員、普通工薪階層以及其他收人不高的美國公民。但就是這樣一個小公司卻在“全美十佳公司”中幾乎每年排名前列，和微軟、惠普等國際性大公司齊名。它成功的秘密就是“游戲”，讓乘客在旅途中感到快樂和舒適。公司為了實現(xiàn)“輕松愉快的旅行生活”的承諾，在招聘空中小姐時，也要求“必須會講故學(xué)、笑話，并且能把顧客們逗樂”，而且公司董事長身體力行，多次在候機室里扮成兔子模樣，逗得大家開懷大笑。就是這樣西南航空公司在美國航空業(yè)中實現(xiàn)了“以小勝大”的奇跡。
2.對顧客認(rèn)識不同。
傳統(tǒng)營銷把顧客當(dāng)作理智的購買決策者，認(rèn)為顧客是理性的，把顧客購買過程視為一個非常理性的分析、評價、決策過程；體驗營銷則認(rèn)為消費者既是理性的又是感性的，在消費時是理性與感性兼具的，購買行為的產(chǎn)生既可能是理性的，也可能是在情景刺激下而產(chǎn)生的沖動型行為，且二者的概率是相同的。
一般的說來，顧客在消費時經(jīng)常會進行理性的選擇，但也會有對狂想、感情、歡樂的追求。企業(yè)不僅要從顧客理性的角度去開展?fàn)I銷活動，也要考慮消費者情感的需要。在信息時代，只有那些能真正刺激顧客感覺、心靈和大腦，并且進一步融為其生活方式的體驗才會使顧客內(nèi)心深處感受到強烈的震撼，才能真正俘獲顧客的心志，得到他們的支持和認(rèn)可。日前許多房地產(chǎn)開發(fā)商以實體的樣板房讓客戶參觀并表示可以按顧客要求修改，但這很難讓顧客體驗其追求的感覺。然而，日本大成建設(shè)公司虛擬理實技術(shù)，開發(fā)出一種系統(tǒng)，它可以讓顧容在住房動工前就對竣工后的住房進行一番體驗。該系統(tǒng)利用電腦繪圖軟件設(shè)計的房間布局和天花板高度等數(shù)據(jù)，制作出遐想的住房內(nèi)部畫面。只要戴上一副特制的眼鏡，就可以通過三維立體畫而，從各個角度全方位觀看住房內(nèi)部與外部的情況。顧客不僅可以了解住房的整體布局和家具陳設(shè)效果，還可以了解陽光照射、夜間照明、地板和墻壁的顏色等情況。除此之外，如果把新建筑四周的房屋、院墻、柵欄、道路和樹木等數(shù)據(jù)輸入系統(tǒng)，顧客還可以看到入住后完全相同的窗外景致，讓其先“住”為快，產(chǎn)生難以忘懷的體驗。
3.顧客在企業(yè)營銷活動中所處的地位不同。
在傳統(tǒng)營銷中，顧客是被動地接受企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)，企業(yè)營銷行為實際上是圍繞著企業(yè)的產(chǎn)品的；而在體驗營銷中，顧客既是體驗的接受者，又是體驗的參與實施者，真正地體現(xiàn)了顧客導(dǎo)向的理念。因此營銷人員不再孤立的去思考一個產(chǎn)品，應(yīng)以體驗為導(dǎo)向設(shè)計、制作和銷售產(chǎn)品，并且要通過各種手段和途徑來創(chuàng)造一種綜合的效應(yīng)以增加消費體驗。
速溶咖啡每袋一元錢左右；而在星巴克咖啡店里，一杯咖啡卻是幾十元至上百元。這是因為在這里的“咖啡”被注入了一種美好的“體驗”。在星巴克中，人們?yōu)榈牟粌H僅是品嘗星巴克的咖啡，而是“星巴克體驗”。星巴克在環(huán)境布置和氛圍營造上，努力使其成為一個適合社交的聚會場所，既可以會客洽談，也可以在此放松身心。比起品嘗咖啡，人們所希望得到的是在此可以放松心情，擺脫繁忙的工作，稍事休息或是約會，更重要的是得到經(jīng)省和情感上的滿足與報償。星巴克的價值主張之一是：星巴克出售的不是咖啡，而是人們對咖啡的體驗。在星巴克，咖啡只是一種載體，通過它，星巴克把一種獨特的體驗傳送給顧客。
在體驗營銷時代，越來越多的企業(yè)開始意識到了他的戰(zhàn)略意義。在不同的時期，消費者的追求不同，在產(chǎn)品營銷階段，人們追求產(chǎn)品價值，主要包括數(shù)量和質(zhì)量的消費；在服務(wù)營銷階段，人們在產(chǎn)品價值的基礎(chǔ)上追求附加服務(wù)質(zhì)量，主要包括服務(wù)質(zhì)量、人員價值、想象價值；在體驗營銷階段，人們通過參與和互動的方式來獲得體驗價值，主要包括娛樂、審美、教育、逃避現(xiàn)實等四類體驗活動。體驗營銷不僅要滿足消費者的需求，還要滿足消費者的喜愛和偏好。讓消費者感到商家理解他、尊重他、體貼他，同時給他帶來美的享受，根據(jù)伯德·施密特博士在他所寫的《體驗式營銷》一書中對體驗營銷的定義，體驗營銷策略可以歸納為以下五種：
1.感官式營銷策略。
感官營銷策略的訴求目標(biāo)是創(chuàng)造知覺體驗的感覺，它是通過視覺、聽覺、觸覺、味覺與嗅覺等以人們的直接感官建立的感官體驗。感官式營銷可以突出公司和產(chǎn)品的識別，引發(fā)消費者購買動機和增加產(chǎn)品的附加值等。
情感營銷策略通過誘發(fā)觸動消費者的內(nèi)心情感，旨在為消費者創(chuàng)造情感體驗。情感營銷訴求情感的影響力，心靈的感召力。體驗營銷就是體現(xiàn)這一基本點，尋找消費活動中導(dǎo)致消費者情感變化的因素，掌握消費態(tài)度形成規(guī)律，真正了解什么刺激可以引起某種情緒，以及如何在營銷活動中采取有效的心理方法能使消費者自然地受到感染，激發(fā)消費者積極的情感，并融入這種情景中來，促進營銷活動順利進行。情感對體驗營銷的所有階段都是至關(guān)重要的，從產(chǎn)品的研究與開發(fā)、設(shè)計、制造、營銷階段都是如此，它必須融入到每一個營銷計劃。
情感營銷的一個經(jīng)典例子就是哈根達斯公司。無論在世界的任何地方地，哈根達斯冰激凌的營銷總是如同營銷浪漫情感一樣。
哈根達斯咖啡吧在設(shè)計時就注重浪漫的環(huán)境設(shè)置，這樣消費者在品嘗冰激凌時就會體驗到一種額外的情感愉悅，感受到愛的快樂。通過巧妙地運用情感營銷，哈根達斯成功地將自身與“浪漫的愛情”這種認(rèn)知和情感上的歡愉聯(lián)系在一起了。
產(chǎn)品設(shè)計是整體情感營銷方式的一個主要來源。在亞洲市場，哈根達斯圍繞著浪漫的主題提供一系列冰激凌蛋糕，包括“華爾茲浪漫”、“心之心扉”、“深度陶醉”和“歡樂共度”。這些蛋糕經(jīng)過精巧的設(shè)計和修飾，可以和任何一家優(yōu)秀蛋糕房的作品紀(jì)美。
哈根達斯咖啡吧的會員卡傳遞著哈根達斯的浪漫世界，卡上是一對擁抱著彼此、手里拿著冰激凌甜品的浪溫情侶?？Х劝傻男麄鲀陨袭嬛粚δ贻p的情侶，他們用同一個小勺品味著同一個冰激凌。所有的平面促銷廣告上都印有咖啡吧的廣告語“追求歡樂”，從而再次強調(diào)了浪漫的主題。
哈根達斯的網(wǎng)站也為訪問者提供了一個體驗的世界：“哈根達斯并不只是在做世界上最美味的冷食甜點。它致力于探索‘完美’的要素，將體驗的本質(zhì)滲入到口味之中?！蓖ㄟ^世界各地哈根達斯咖啡吧的照片,“環(huán)境”鏈接會帶著消費者開始“哈根達斯世界旅行者”的浪漫之行。
3.考式營銷策略。
思考營銷策略通過啟發(fā)智力，運用驚奇、計謀和誘惑，創(chuàng)造性地讓消費者獲得認(rèn)知和解決問題的體驗，引發(fā)消費者產(chǎn)生統(tǒng)一或者各異的想法。思考式營銷策略往往被廣泛使用在高科技產(chǎn)品宣傳中。對于高科技產(chǎn)品而言，思考活動的方案是被普遍使用的。在許多其他產(chǎn)業(yè)中，思考營銷也已經(jīng)使用于產(chǎn)品的設(shè)計、促銷、和與顧客的溝通。
蘋果計算機公司的imac計算機上市僅六個星期，就銷售了27.8萬臺，《商業(yè)周刊》把imac評為19的.最佳產(chǎn)品。imac的成功很大程度上得益于一個思考式營銷方案。該方案將“與眾不同的思考”的標(biāo)語，結(jié)合許多不同領(lǐng)域的“創(chuàng)意天才”，包括愛因斯坦、甘地和拳王阿里等人的黑白照片，在各種大型廣告路牌、墻體廣告和公交車身上，隨處可見該方案的平面廣告。當(dāng)這個廣告刺激消費者去思考蘋果電腦與眾不同時，也同時促使他們思考自己的與眾不同，以及通過使用蘋果電腦而使他們成為創(chuàng)意天才的感覺。
4.行動式營銷模式。
人們的生活形態(tài)的改變有時是自發(fā)的，有時是外界激發(fā)的。行動營銷策略就一種是通過名人、名角來激發(fā)消費者，增加他們的身體體驗，指出做事的替代方法、替代的生活型態(tài)、相與互動，豐富他們的生活，使其生活形態(tài)予以改變，從而實現(xiàn)銷售的營銷策略。在這一方面耐克可謂經(jīng)典，該公司出色的“justdoit”廣告，經(jīng)常地描述運動中的著名籃球運動員充滿激情的夸張表演，從而深化身體運動的體驗。
中國著名跨欄運動員劉翔，在取得雅典奧運金牌之后，被白沙集團聘為形象代言人。廣告中，劉翔一直在奔跑和跨越，展示著青春和活力，身著紅色的運動服，閃耀的五星紅旗，高亢的音樂，運動會場和白鶴飛翔的不斷切換，廣告語隨著畫面的前進而隨之變換，“中國有我”、“亞洲有我”、“世界有我”，既展示了劉翔個人沖破亞洲、走向世界、不斷奮進的風(fēng)采，也展示了奮斗不止的奧運精神，更暗喻了白沙集團不斷發(fā)展、做大做強、走向國際市場的雄心壯志。白沙集團巧妙的借用劉翔的運動形象，讓消費者購買和享受白沙的同時，也在體驗奧運精神和感受中華民族的希望。白沙在促進了銷售的同時，也提升了企業(yè)的整體形象，給消費者帶來的是不受任何競爭者限制的無拘無束的“劉翔體驗”。
5.關(guān)聯(lián)式營銷策略。
關(guān)聯(lián)行銷策略包含感官、情感、思考與行動營銷等層面。關(guān)聯(lián)營銷超越私人感情、人格、個性，加上“個人體驗”，而且與個人對理想自我、他人或是文化產(chǎn)生關(guān)聯(lián)。讓人和一個較廣泛的社會系統(tǒng)產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，從而建立個人對某種品牌的偏好，同時讓使用該品牌的人們進而形成一個群體。關(guān)聯(lián)營銷已經(jīng)在許多不同的產(chǎn)業(yè)中使用，范圍從化妝品、日用品、私人交通工具等等。
美國哈雷機車，是個杰出的關(guān)聯(lián)品牌。哈雷就是一種生活型態(tài)，從機車本身、與哈雷有關(guān)的商品、到狂熱者身體上的哈雷紋身，消費者視哈雷為他們自身識別的一部分。在“跨掉的一代”的歲月里，哈雷展現(xiàn)的是張狂、熱烈、叛逆，機車車身龐大、油箱大、馬達強勁；步入上個世紀(jì)八十年代后，人們的生活重新趨于平靜，哈雷機車的風(fēng)格也隨之轉(zhuǎn)變，輕盈、小巧又成為主題。哈雷總是這樣貼近時代，貼近生活。
體驗營銷探析論文篇五
隨著我國改革開放的深化,中國的市場經(jīng)濟逐步走向完善,市場競爭日益激烈,傳統(tǒng)營銷理論指導(dǎo)下的營銷實踐活動越來越難以實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)。為了走出傳統(tǒng)營銷的陷阱,更好地?fù)屨际袌?贏得顧客的忠誠,使企業(yè)的產(chǎn)品和品牌在顧客腦海中留下深刻印象,成為顧客的首選,企業(yè)迫切需要新的營銷理論的指導(dǎo)企業(yè)的品牌建設(shè)。而擁有連貫的、一致的、積極的品牌體驗是顧客保持忠誠的最主要原因,這種品牌體驗的前提是顧客對品牌完全滿意。
體驗營銷是站在顧客的感官、情感、思考、行動、關(guān)聯(lián)五個方面,重新定義、設(shè)計營銷的思考方式。體驗會涉及到顧客的感官、情感、情緒等感性因素,也會包括知識、智力、思考等理性因素,同時也可包括身體的一些活動。在體驗經(jīng)濟條件下,企業(yè)的營銷戰(zhàn)略也應(yīng)有相應(yīng)轉(zhuǎn)變,主要是以體驗為基礎(chǔ),開發(fā)新產(chǎn)品、新活動;強調(diào)與顧客的溝通,并觸動其內(nèi)在的情感和情緒。以創(chuàng)造體驗吸引顧客,并增加產(chǎn)品的附加價值;以建立品牌、商標(biāo)、標(biāo)語及整體意象塑造等方式,取得顧客的認(rèn)同感。
品牌體驗是顧客個體對品牌的某些經(jīng)歷(包括經(jīng)營者在顧客消費過程中以及品牌產(chǎn)品或服務(wù)購買前后所做的營銷努力)產(chǎn)生回應(yīng)的個別化感受。一個品牌的知名度只是眾多維度中的一個而已,真正打造品牌的品牌戰(zhàn)略家,其眼光是聚焦于品牌的內(nèi)涵,而這種內(nèi)涵集中體現(xiàn)于品牌的核心價值。顧客滿意是業(yè)務(wù)中僅次于凈利潤以外的.最便于檢測的指標(biāo)之一。借助品牌凝聚體驗,品牌不但是提供產(chǎn)品或服務(wù)的標(biāo)志,品牌還是對人們心理和精神上的表達。在體驗營銷者看來,品牌就是“顧客對一種產(chǎn)品或服務(wù)的總體體驗”。
品牌經(jīng)營的目標(biāo)是促使保持顧客的滿意,顧客的品牌體驗決定對某品牌滿意以及滿意度高低的因素,所以積極的品牌體驗將直接增加顧客對品牌的滿意度。
1.品牌體驗的核心是重視產(chǎn)品與顧客的互動。
企業(yè)管理者都知道品牌的重要性,但如何使品牌融入顧客真實性的生活體驗,卻是個挑戰(zhàn)性的關(guān)鍵問題,它涉及到上述各個層面的顧客體驗,同時它也是一個完整的周期,一個包含各種關(guān)聯(lián)的完整過程。顧客重復(fù)購買同品牌的產(chǎn)品的可能性,是與他們遇到產(chǎn)品的積極的體驗成正比。因此,產(chǎn)品與顧客之間良好而且周到的互動有助于創(chuàng)造這些積極的體驗,并進而定義可記憶的品牌內(nèi)涵和印象。
全面顧客體驗營銷是一種基于顧客價值創(chuàng)造的營銷模式,它通過對顧客需求的深入與全面理解,借助全面接觸點理論,確定顧客體驗的關(guān)鍵時刻或關(guān)鍵點來滿足顧客體驗需要的活動過程。例如,惠普的口號是“全面顧客體驗”,即通過提供服務(wù)體驗、購買體驗、使用體驗及應(yīng)用體驗,讓顧客感受到一種個性化的與眾不同的體驗,并圍繞以顧客為中心和為顧客提供全面體驗的思想構(gòu)筑相應(yīng)的運營模式,目的是讓顧客得到全面、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。企業(yè)從“以產(chǎn)品為中心”轉(zhuǎn)型為“以顧客為中心”,從而保證企業(yè)能夠找到有價值的顧客和踏上快速成長的戰(zhàn)略和運營管理路徑。
3.創(chuàng)新塑造和傳遞品牌體驗的方式。
品牌體驗的方式不是一成不變的,隨著時代的發(fā)展,它也要應(yīng)運而成長,不斷創(chuàng)新。創(chuàng)新的方式很多,例如,增加顧客購買商品的支付方式、提供具有選擇性的包裝、為某地區(qū)的現(xiàn)有顧客或潛在顧客制作具有濃郁地方特色的禮品等等。創(chuàng)新塑造和傳遞品牌體驗的方式需要打破既定規(guī)則與突破思維定勢的勇氣,只有這樣,我們才能保持我們的品牌與時俱進,煥發(fā)品牌的青春,使品牌體驗真正具有時代氣息,不斷使顧客滿意。
4.進行品牌體驗管理,創(chuàng)造顧客滿意。
企業(yè)在各種場合所給予顧客的承諾,必須很好地履行“言必行”,這關(guān)系到企業(yè)的信譽。所以,企業(yè)應(yīng)樹立的經(jīng)營觀念是,一切經(jīng)營活動的起點和中心是顧客,企業(yè)使命是為顧客創(chuàng)造價值,其生產(chǎn)經(jīng)營過程就是不斷滿足顧客需要的過程,利潤只是顧客對企業(yè)的獎賞和回報,創(chuàng)造高度的顧客滿意是市場營銷所追求的至高境界。很多成功的企業(yè)都在推行顧客滿意戰(zhàn)略,如摩托羅拉的完全顧客滿意戰(zhàn)略。要使顧客有良好的品牌體驗,企業(yè)必須推行顧客滿意戰(zhàn)略。
參考文獻:。
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體驗營銷探析論文篇六
摘要體驗經(jīng)濟的悄然來臨，會給一些企業(yè)帶來無限商機。分別就體驗、體驗營銷及體驗營銷的特征和應(yīng)用加以論述，并針對現(xiàn)階段我國企業(yè)在新經(jīng)濟形勢下所面臨的挑戰(zhàn)提出一些見解和主張，以求其盡早適應(yīng)體驗經(jīng)濟時代。
關(guān)鍵詞體驗經(jīng)濟體驗營銷營銷模式。
12月2日，美國未來學(xué)家阿爾文·托夫勒來到中央電視臺《對話》節(jié)目現(xiàn)場。這位曾經(jīng)預(yù)測了“第三次浪潮”到來的托夫勒再次向大家預(yù)言，服務(wù)經(jīng)濟的下一步是走向體驗經(jīng)濟，人們會創(chuàng)造越來越多的跟體驗有關(guān)的經(jīng)濟活動，商家將靠提供體驗服務(wù)取勝。
1人類社會已步入體驗經(jīng)濟時代。
1.1案例的引入。
（1）以顧客體驗為價值訴求的美國“星巴克”（starbucks）。美國“星巴克”咖啡館所渲染的氛圍是一種崇尚知識、尊重人性的文化。氣氛的感染，顧客的體驗才是星巴克制勝的法寶，世界各地每個城市的星巴克咖啡，陳設(shè)不見得一樣，建筑形式也各不相同，但都傳達的是一種輕松、溫馨的氛圍，提供的是雅致的聚會場所、創(chuàng)新的咖啡飲用方式和過程，從而把星巴克咖啡變成了一種情感經(jīng)歷，將普通人變?yōu)榭Х辱b賞家，使這些人認(rèn)為3美元一杯咖啡的高價合情合理。幾乎沒有做任何廣告，星巴克就成為世界的知名品牌，其利潤約等于該行業(yè)平均利潤的5倍。星巴克真正的價值所在，就是“體驗”。
（2）其他案例。幾年前，我國著名導(dǎo)演馮小剛在嗅到體驗經(jīng)濟之后，執(zhí)導(dǎo)并拍攝了電影《甲方乙方》，甲方可以為乙方提供需要的任何體驗，包括可以把你帶入清朝時期的皇宮，可以讓你成為二戰(zhàn)時期的一名指揮官，也可以讓你遠(yuǎn)離令你厭倦、疲憊的都市生活而流落鄉(xiāng)村，成為一個名副其實的流浪漢，其劇情是對體驗的最好詮釋，也是對我國企業(yè)在新經(jīng)濟時代下的大膽鼓勵。約瑟夫·派因二世（b．josephpineii）與詹姆斯·吉爾摩（jamesh．gilmore）在美國《哈佛商業(yè)評論》發(fā)表的“歡迎體驗經(jīng)濟”中指出：體驗經(jīng)濟（experienceeconomy)時代已來臨。
1.2體驗經(jīng)濟的涵義。
所謂體驗經(jīng)濟是指企業(yè)以服務(wù)為重心，以商品為素材，為消費者創(chuàng)造出值得回憶的感受。傳統(tǒng)經(jīng)濟主要注重產(chǎn)品的功能強大、外型美觀、價格優(yōu)勢，現(xiàn)在趨勢則是從生活與情境出發(fā)，塑造感官體驗及思維認(rèn)同，以此抓住消費者的注意力，改變消費行為，并為產(chǎn)品找到新的生存價值與空間。
1.3對不同經(jīng)濟時代需求變化的探討。
馬斯洛需求層次理論與不同經(jīng)濟時代需求的`關(guān)聯(lián)（見附圖）。這里需要說明一點，我們所討論的是在不同經(jīng)濟時代中，大多數(shù)消費者的主要需求。
結(jié)合馬斯洛的需求層次模型，在附圖中可以看到，不同經(jīng)濟時代，消費者的主要需求有所不同，體驗營銷時代需要滿足消費者的“社交需要”和“尊重需要”，更為重要的是“自我實現(xiàn)”。從這三方面出發(fā)設(shè)計的體驗式營銷，應(yīng)該是從更深層次挖掘了現(xiàn)代人的潛在需求和欲望，并予以滿足。
2.1體驗的含義。
約瑟夫·派因二世和詹姆斯·吉爾摩的《體驗經(jīng)濟》一書中提到體驗的定義和類型。他們認(rèn)為：體驗從心理學(xué)角度理解，就是一個人的情緒、體力、智力、甚至是精神達到某一特定水平時，他意識中所產(chǎn)生的美好感覺?；蛘哒f，是個體對某些刺激產(chǎn)生回應(yīng)的個別化感受。體驗雖是個體主觀感受，依然可以作為企業(yè)創(chuàng)造的一種有別于產(chǎn)品和服務(wù)的價值載體，可以作為一種獨立的經(jīng)濟提供物，為商家?guī)砝妗ｓw驗具有多重存在形態(tài)，既可以依附于產(chǎn)品和服務(wù)而存在，也可以作為單獨的出售物而存在。
伯德·施密特博士（t）在他所寫的《體驗式營銷》一書中指出，體驗式營銷（experientialmarketing）站在消費者的感官（sense）、情感（feel）、思考（think）、行動（act）、關(guān)聯(lián)（relate）五個方面，重新定義、設(shè)計營銷的思考方式。
筆者認(rèn)為，體驗營銷是指企業(yè)以滿足消費者的體驗需求為目標(biāo)，以服務(wù)產(chǎn)品為舞臺，以有形產(chǎn)品為載體，生產(chǎn)經(jīng)營高質(zhì)量的體驗的經(jīng)濟活動。簡單地說，就是由商家根據(jù)消費者的要求，創(chuàng)造、提供一個新的環(huán)境或者條件，在消費者的體驗需求得到滿足的同時，實現(xiàn)商家的利益。
體驗營銷突破傳統(tǒng)上“理性消費者”的假設(shè)，認(rèn)為消費者消費時是理性與感性兼具的，消費者在消費前、消費中、消費后的體驗，才是研究消費者行為與企業(yè)品牌經(jīng)營的關(guān)鍵。
（1）注重個性化。當(dāng)今社會，人們追逐個性化，一種體驗情景根本無法滿足消費者的多樣化、娛樂性需求。追求個性、講究品位的消費者，已不再光顧批發(fā)市場、小型商店，而是頻臨名品名店，身在其中可以體驗高貴、典雅的裝飾，滿足個性化需求欲望。
（2）引導(dǎo)感性消費。長久以來，傳統(tǒng)營銷把消費者看成理智購買決策者，事實上，很多人的購買行為是感性的，他們對消費行為很大程度上受感性支配，他們并非非常理性地分析、評價、最后決定購買。也會存在幻想，有對感情、歡樂等心理方面的追求，特定的環(huán)境下，也會有沖動。正如伯恩德·h·施密特所指出的那樣：“體驗式營銷人員應(yīng)該明白，顧客同時受感性和理性的支配。也即是說，顧客因理智和因為一時沖動而做出購買的幾率是一樣的?！边@也是體驗式營銷的基本出發(fā)點。因此，企業(yè)要考慮消費者的情感需要，應(yīng)當(dāng)“曉之以理，動之以情”。
（3）顧客主動參與。體驗營銷為顧客提供機會參與產(chǎn)品或服務(wù)的設(shè)計，甚至讓其作為主角去完成產(chǎn)品或服務(wù)的生產(chǎn)和消費過程。企業(yè)只提供場景和必要的產(chǎn)品或服務(wù)，讓顧客親自體驗消費過程的每一個細(xì)節(jié)。消費者的“主動參與”是體驗營銷的根本所在，這是區(qū)別于“商品營銷”和“服務(wù)營銷”的最顯著的特征。離開了消費者的主動性，所有的“體驗”都是不可能產(chǎn)生并被消費者自己消費的。
體驗營銷探析論文篇七
綠色營銷是適應(yīng)二一世紀(jì)的消費需求而發(fā)生的1種新型營銷理念,是指企業(yè)在出產(chǎn)經(jīng)營進程中,將企業(yè)本身利益、消費者利益以及環(huán)境維護利益3者統(tǒng)1起來,以此為中心,對于產(chǎn)品以及服務(wù)進行構(gòu)思、設(shè)計、銷售以及制造。
二0世紀(jì)九0年代以來,風(fēng)靡全世界的綠色革命為企業(yè)帶來了勃勃生機,二00九年一二月的哥本哈根氣候大會更是把這類趨勢推向了高潮。建立綠色營銷觀念,開發(fā)綠色產(chǎn)品,開辟綠色市場,已經(jīng)成為二一世紀(jì)企業(yè)營銷發(fā)展的新趨勢,也給企業(yè)創(chuàng)造了新的機遇。
二.一提倡綠色消費意識綠色營銷的核心是提倡綠色消費意識,讓消費者意想到使用綠色產(chǎn)品、采取綠色糊口方式,不但能提高本身的糊口質(zhì)量以及健康水平,而且能夠改善生態(tài)環(huán)境,為子孫昆裔留下可延續(xù)發(fā)展的財富。在培育消費者綠色消費意識的同時,培育成熟的綠色市場。
二.二采取綠色標(biāo)志在綠色市場發(fā)展期,使用綠色標(biāo)志是綠色營銷的首要特色。在企業(yè)的產(chǎn)品上貼上綠色標(biāo)志,便于消費者辨認(rèn)綠色產(chǎn)品,消費綠色產(chǎn)品,維護出產(chǎn)綠色產(chǎn)品的企業(yè)利益,維護消費者的合法權(quán)益,同時,對于于非綠色產(chǎn)品出產(chǎn)企業(yè)構(gòu)成市場壓力,有益于綠色市場盡快成熟起來。
二.三培養(yǎng)綠色文化綠色營銷的發(fā)展推進了企業(yè)綠色文化建設(shè),綠色文化成為了企業(yè)文化的核心內(nèi)容。在綠色文化的建設(shè)中,企業(yè)目標(biāo)與環(huán)境目標(biāo)相融會;企業(yè)營銷理念與生態(tài)理念相融會。在企業(yè)內(nèi)部,要培育員工的綠色理念,樹立綠色管理軌制,構(gòu)成人人擁有綠色理念、人人宣揚綠色理念的綠色文化氛圍。
三.一設(shè)計綠色產(chǎn)品產(chǎn)品策略是市場營銷的重要策略,企業(yè)施行綠色營銷必需以綠色產(chǎn)品為載體,為社會以及消費者提供知足綠色需求的綠色產(chǎn)品。所謂綠色產(chǎn)品是指對于社會、對于環(huán)境改善有益的產(chǎn)品,或者稱無公害產(chǎn)品。
從國際市場來看,1些發(fā)達國家對于綠色產(chǎn)品的需求量極大。在英國,目前對于綠色食物的需求量大大超過了本國出產(chǎn)能力潛力,每一年進口量占該類食物消費總量的八0%;在德國則高達九八%;在美國,在一九九0年就有二六%的家用產(chǎn)品都是在“綠色旗幟”下推出。這類綠色產(chǎn)品與傳統(tǒng)同類產(chǎn)品相比,擁有以下特征。
三.一.一產(chǎn)品的核心功能既要能知足消費者的傳統(tǒng)需要,相符相應(yīng)的技術(shù)以及質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),更要知足對于社會、自然環(huán)境以及人類身心健康有益的綠色需求,相符有關(guān)環(huán)保以及安全衛(wèi)生的標(biāo)準(zhǔn)。
三.一.二產(chǎn)品的包裝、貯運必需相符綠色食物包裝貯運標(biāo)準(zhǔn),應(yīng)減少對于資源的損耗,包裝的廢棄物以及產(chǎn)品報廢后的殘物應(yīng)盡量成為新的資源。
三.二刺激綠色需求營銷的基本理論告知咱們,營銷就是不斷知足顧客需求為目的,并從不同層次的需求上來逢迎消費者的消費趨勢。有需求才有市場,我國企業(yè)1方面要建立起開辟國際市場的意識,捉住1切有益時機,踴躍開發(fā)綠色產(chǎn)品進入國際市場;另外一方面,也要踴躍調(diào)查國內(nèi)消費者需求特征,引導(dǎo)我國消費者的.綠色需求,才能為進1步的綠色營銷工作的展開打下基礎(chǔ)。
所謂綠色消費需求是指人們?yōu)榱酥闵硪约吧鐣男枰?而對于相符環(huán)境維護標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品以及勞務(wù)的消費意愿。綠色消費需求是1種超出自我的高層次的消費需要,它不單單斟酌本身的短時間利益,而更重視人類社會的長遠(yuǎn)發(fā)展。比如,人們在購買汽車時已經(jīng)經(jīng)在斟酌排放標(biāo)準(zhǔn),無氟冰箱已經(jīng)經(jīng)進入千家萬戶,人們開始關(guān)注服裝對于人體的健康等方面的安全維護。
三.三制訂綠色價格綠色產(chǎn)品的價格因其技術(shù)、原料等緣由造成綠色產(chǎn)品的價格普遍比1般商品高,而在我國目前,價格因素還是影響消費者購買的最敏感的因素之1,因此降低經(jīng)營本錢,制訂公道的綠色價格是綠色營銷勝利與否的癥結(jié)之1。
企業(yè)可依據(jù)消費者心目中的“覺察價值”來定價。綠色商品的價格因為包括了環(huán)境本錢,高于非綠色商品的價格本也無可厚非,但企業(yè)在肯定價格的漲幅時,不但要斟酌綠色商品品質(zhì)提高的幅度以及環(huán)保費用支出的多少,還必需斟酌消費者對于綠色產(chǎn)品價格的理解。有些產(chǎn)品的“綠色化”能直接增添消費者的個體以及面前利益,如無公害農(nóng)產(chǎn)品;而有些產(chǎn)品的“綠色化”只能增添消費者的總體以及長遠(yuǎn)利益,但對于直接使用者的利益沒有顯明以及直接的增添,如無氟冰箱、無鉛汽油等。對于前1種“利己型”綠色產(chǎn)品可以采取高價位的“撇脂定價”策略,對于后1種“公益型”綠色產(chǎn)品應(yīng)采取低價位的“滲入定價”策略。
三.四綠色營銷的渠道策略營銷渠道是綠色產(chǎn)品從出產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費者所經(jīng)由的通道。企業(yè)施行綠色營銷必需樹立不亂的綠色營銷渠道。
三.四.一穩(wěn)重選擇中間商。中間商是溝通出產(chǎn)者與消費者的橋梁,在產(chǎn)品分銷進程中起側(cè)重要的作用。企業(yè)在選擇中間商時,要不斷發(fā)現(xiàn)以及選擇熱中于環(huán)保事業(yè)的營銷火伴,啟迪以及引導(dǎo)中間商的綠色意識,樹立與中間商互利、互惠、雙贏的利益瓜葛,逐漸樹立不亂的綠色營銷網(wǎng)絡(luò)。
三.四.二重視營銷渠道有關(guān)環(huán)節(jié)的工作。為了真正施行綠色營銷,從綠色交通工具的選擇,綠色倉庫的樹立,到綠色裝卸、運輸、儲存、管理辦法的制訂與施行,當(dāng)真做好綠色營銷渠道的1系列基礎(chǔ)工作。
三.四.三盡量樹立短渠道、寬渠道,減少渠道資源損耗,降低渠道費用以及綠色本錢。
三.五綠色促銷策略綠色促銷是通過綠色媒體,傳遞綠色信息,指點綠色消費,啟迪引導(dǎo)消費者的綠色需求,終究促成購買行動。綠色促銷的主要手腕有下列幾方面綠色廣告。廣告是產(chǎn)品促銷最有益的武器之1,綠色廣告的創(chuàng)意在于凸起產(chǎn)品的綠色要素,可以有效地解除消費者的1些顧慮,并發(fā)生試1試的動機。綠色廣告旨在推介產(chǎn)品的綠色因素,就有可能營建出1種維護環(huán)境,維護生態(tài)的文化認(rèn)同,在這樣的文化認(rèn)同里,消費者與出產(chǎn)者容易到達最佳的溝通。人們在認(rèn)同某1產(chǎn)品的同時,也會認(rèn)同其企業(yè)形象,而企業(yè)形象1旦在消費者心里有了必定的地位,其產(chǎn)品也就不愁沒有銷路了。
三.五.二綠色推行。通過營銷人員的綠色推銷以及營業(yè)推行,直接向消費者宣揚、推行產(chǎn)品綠色信息,講授、示范產(chǎn)品的綠色功能,回答消費者綠色咨詢,宣講環(huán)保主義,鼓勵消費者的消費愿望。同時,通過試用、饋贈、比賽、優(yōu)惠等策略,使消費者發(fā)生消費興致,促成購買行動。
三.五.三綠色公關(guān)。企業(yè)通過1系列開放性公關(guān)流動,使社會公家與企業(yè)廣泛接觸,了解企業(yè)供、產(chǎn)、銷各環(huán)節(jié)的綠色功課程序與軌制,增強公家的綠色意識,建立企業(yè)的綠色形象,為綠色營銷樹立廣泛的社會基礎(chǔ),增進綠色營銷的發(fā)展。
總之,綠色營銷是1種新的思想觀念,更需要實踐,只有堅持綠色營銷理念,才能使企業(yè)、社會、環(huán)境可延續(xù)發(fā)展,才能樹立1個融洽的社會!
體驗營銷探析論文篇八
高檔住宅區(qū)的園林設(shè)計要以實現(xiàn)最佳的景觀效果為目的，合理的利用物資，選擇適合的植物品種，不能過分追求別出心裁，避免浪費資源。由于植物都有地域性的特點，且不同的植物有其獨有的特質(zhì)。鄉(xiāng)土樹種資源豐富、價格便宜、易成活、養(yǎng)護成本低，還能夠大大降低植物造景的成本。不能盲目追求高價位的樹種，要考慮其生存的環(huán)境在此住宅區(qū)能否正常生存。適當(dāng)選擇新優(yōu)植物品種。適當(dāng)選擇一些優(yōu)質(zhì)的新樹種，能提高園林景觀的品質(zhì)，新優(yōu)品種與鄉(xiāng)土樹種的結(jié)合可以豐富園林植物品種，形成色彩豐富、五花八門的景觀。
2植物景觀與建筑的和諧統(tǒng)一。
植物景觀和建筑是居住區(qū)內(nèi)的主要組成部分，在設(shè)計住宅區(qū)的植物景觀時，要協(xié)調(diào)建筑與植物景觀的關(guān)系，不能將兩者孤立地分開。感官設(shè)計的和諧統(tǒng)一。建筑和植物是住宅區(qū)設(shè)計必須考慮的部分，建筑沒有生命，它的構(gòu)造不會隨時間而改變，而植物是有生命的，它的形體、色彩會隨著時間的變化而變化。由于植物演繹時間能力的變化可以是建筑更有活力，例如植物開花的時間，不同類型的植物開花時間也不同，時間變化的比較快，加上優(yōu)質(zhì)的建筑外形，可增添整體景觀的觀賞性。這就要求嚴(yán)格選擇植物，掌握每種植物的'確切開花時間和條件。在宏觀上，由于四季的變化，植物也會整體發(fā)生改變，這樣的住宅區(qū)就變得生動而有活力。植物的色彩可以美化建筑。當(dāng)建筑的色調(diào)較深或以暖色調(diào)為主時，應(yīng)當(dāng)種植顏色艷麗的植物來形成色彩對比。若建筑色調(diào)較亮或以冷色調(diào)為主時，要選擇深綠色和覆蓋面廣的植物，和建筑形成色彩對比，盡量避免建筑與植物景觀不匹配的情況。舒適度上設(shè)計的和諧統(tǒng)一。在選擇和匹配植物時，要以“以人為本”為設(shè)計原則，就地取材，充分利用場所特征。比如，在住宅建筑的南側(cè)要多種植低矮的灌木，可以搭配適量的落葉喬木，滿足對通風(fēng)和采光的需要。而在建筑北側(cè)，沒有陽光直射，可以選擇耐陰性強的植物，保障整體的綠化功效。
3植物設(shè)計和配置的合理化。
高檔住宅區(qū)的特征是高綠地率，但高綠地率并不能代表優(yōu)質(zhì)的園林景觀。居住區(qū)園林景觀是和人們最近、聯(lián)系最緊密的景觀，它與供觀賞的園林景觀不同，居住區(qū)的園林景觀要緊緊圍繞“人居環(huán)境”這一主題設(shè)計。高檔的居民住宅區(qū)一般人口密度比較低，容積率也相對較低，在建筑和園林景觀的設(shè)計時，要把握好度。一般的居民區(qū)開發(fā)成本有限，容積率高，綠地面積少，人口比較集中，樹多草少的植物景觀比較適合普通居住區(qū)。高檔住宅的綠地面積比較大，若喬木的比重過大，就會造成園林景觀具有森林感，再加上人口密度不大，更容易顯得陰沉，使人們感覺不舒服，這樣就降低了居住舒適度，可以合理利用空地當(dāng)作草坪，疏密連結(jié)，營造一個更為安逸的生活環(huán)境。每個高檔住宅區(qū)園林植物在選擇和匹配時要根據(jù)每個地區(qū)的氣候特征，因地制宜，鄉(xiāng)土樹種與新優(yōu)植物相互配合，引進已被證明能適應(yīng)本地生長條件、且長勢優(yōu)良的外來植物種類。否則，沒有經(jīng)過實驗而盲目引進植物，會造成不必要的經(jīng)濟損失。在植物配置時，以喬、灌、草相互結(jié)合，落葉與常綠樹種結(jié)合，形成立體的植物景觀。
4結(jié)語。
隨著居民生活水平的不斷提高，對居住環(huán)境的要求也在不斷提高，這就帶動了高檔地產(chǎn)的飛速發(fā)展。植物景觀的建設(shè)是高檔住宅區(qū)必須重視的環(huán)節(jié)，它是居住區(qū)的標(biāo)桿和表率。怎樣使用足夠的資金設(shè)計出更加優(yōu)質(zhì)的植物景觀，充實人們的生活，這是一個設(shè)計者需要討論和探索的難題。
體驗營銷探析論文篇九
摘要：供電企業(yè)的經(jīng)濟收入主要來源于電力營銷，電力營銷的全過程圍繞著電力資源展開，其間電費風(fēng)險管理工作尤為重要。近年來，電費風(fēng)險問題的防范工作日益加強，為了避免電費欠費、漏繳費用等問題的發(fā)生，我們需要進一步規(guī)范電費管理，采取相應(yīng)的措施做好電費風(fēng)險控制。文章中，分析電費風(fēng)險的影響因素與電費風(fēng)險管理措施，為確保企業(yè)經(jīng)濟收益提供可行性建議。
在電力營銷過程中，有效的控制電費風(fēng)險不僅能夠確保企業(yè)的穩(wěn)定收益，還能夠進一步完善電力系統(tǒng)的管理工作，促進整個電力行業(yè)的繁榮發(fā)展。由于在實際電費管理工作中，存在著重視程度不夠、管理體系不完善、管理意識薄弱等問題，使得電費風(fēng)險依然存在。下面我們首先來闡述一下電力營銷及電費管理影響因素等內(nèi)容，然后再來探討解決電費風(fēng)險問題的有效措施。
1.1電力營銷的概述。
電力營銷是供電企業(yè)獲取收益的重要手段，它主要通過向用戶提供用電服務(wù)來實現(xiàn)利益回報，由此看來，電力營銷的'收益情況直接關(guān)系著供電企業(yè)未來的發(fā)展。雖然我國電力營銷工作較以往有了很大的改善，但是仍然存在著管理漏洞，尤其是電費風(fēng)險問題。為了確保電力營銷質(zhì)量，在進行電力營銷工作前，首先要了解用戶的用電需求，還要做好營銷團隊的培訓(xùn)工作，提高營銷人員的整體專業(yè)素質(zhì)，為廣大用戶提供高質(zhì)量的用電服務(wù)，從而避免電費風(fēng)險問題的發(fā)生，進而促進企業(yè)的長期發(fā)展。
1.2電費風(fēng)險的影響因素。
隨著社會經(jīng)濟的迅速發(fā)展，電費管理工作越來越復(fù)雜，具體管理流程如下圖所示。在建檔、抄表、核算等管理流程中，一旦出現(xiàn)抄表失誤、數(shù)據(jù)缺失、核算不正確、回收費用不及時等問題，就會造成抄表風(fēng)險、核算風(fēng)險、管理風(fēng)險及電費欠費等風(fēng)險問題的發(fā)生。由此看來，電力營銷全過程是否能夠順利開展直接關(guān)系著電力營銷電費風(fēng)險的控制質(zhì)量，作為電力營銷管理人員，熟練掌握電費管理流程對避免風(fēng)險來有很大的幫助。除了電力營銷過程中的風(fēng)險因素外，電費業(yè)務(wù)的擴展以及電力系統(tǒng)自動化等也直接影響著電費風(fēng)險問題。隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，促進了電力營銷業(yè)務(wù)的擴展工作，這也給電費管理帶來了一定的風(fēng)險。在進行業(yè)務(wù)擴展的信息處理時，一旦出現(xiàn)失誤就會直接帶了電費風(fēng)險，再就是簽訂相關(guān)用電合同書也需要值得注意，仔細(xì)審核相關(guān)數(shù)據(jù)，杜絕由業(yè)務(wù)擴展帶來的各類風(fēng)險。目前，電力營銷系統(tǒng)的自動化程度越來越高，隨之帶來的維護工作日益加劇，一旦不能及時處理信息系統(tǒng)故障問題，或者系統(tǒng)存在數(shù)據(jù)非法訪問等，就會影響電費風(fēng)險。
電費風(fēng)險的控制對企業(yè)來說尤為重要，為了降低電費風(fēng)險問題的發(fā)生率，我們不僅要預(yù)防電力營銷全過程中的失誤，還要及時的發(fā)現(xiàn)電費欠費逾期等問題。一旦發(fā)生電費風(fēng)險問題后，要分析風(fēng)險因素，做出相應(yīng)的措施，將損失降到最低?？刂齐娰M風(fēng)險的方法如下：
2.1完善電費風(fēng)險控制體系。
電費風(fēng)險控制是供電企業(yè)風(fēng)險控制體系的重要組成部分，只有不斷完善電費風(fēng)險控制體系，才能確保電力營銷管理質(zhì)量。首先，我們要根據(jù)管理的對象和主體建立相應(yīng)的管理體系，然后制定可行的風(fēng)險控制方案，運用現(xiàn)代科技手段進行電費風(fēng)險評估，將電費風(fēng)險問題控制在萌芽狀態(tài)。另外，要完善電費風(fēng)險控制體系，還要重建合理的組織機構(gòu)，開展電力營銷的全過程管理工作，將企業(yè)的管理與營銷業(yè)務(wù)管理聯(lián)合在一起，改變以往的組織架構(gòu)，使管理機構(gòu)發(fā)揮最大的效應(yīng)，確保電費風(fēng)險控制質(zhì)量。
2.2拓展電費收費渠道。
以往單一的收費方式不利于電費繳納，采用多種繳費方式不僅給用戶提供了方便，還能夠提高電費繳納效率。信息科技不斷發(fā)展，我們可以將繳費渠道拓寬到銀行、信用社及網(wǎng)絡(luò)方面，通過現(xiàn)代技術(shù)手段實現(xiàn)電費的及時繳納。另外，在用戶電費到期前，企業(yè)可以通過短信通知、電話提醒等方式來促使電費繳費的實施，對于無視通知，逾期不交的用戶，要做好不良信用記錄，重點進行專人督促，避免電費風(fēng)險問題的發(fā)生。
2.3強化電費風(fēng)險內(nèi)部控制。
為了避免電費風(fēng)險問題的發(fā)生，我們一定要進一步加強電費風(fēng)險控制力度，建立完善的制度體系，并嚴(yán)格按照相關(guān)制度執(zhí)行。在電費風(fēng)險控制制度建設(shè)中，一定要明確指出電費內(nèi)控報告的負(fù)責(zé)人，并且要完善相關(guān)責(zé)任制度，講明職員的職位及義務(wù)，將責(zé)任細(xì)化到個人。對于電費審核要高度重視，建立系統(tǒng)的審計制度，并要求審計部門嚴(yán)格執(zhí)行。對于電費管理的相關(guān)數(shù)據(jù)，企業(yè)要通過信息技術(shù)手段做好整理收集工作，確保數(shù)據(jù)庫的完整安全性?？傊恳粋€電費管理環(huán)節(jié)都要融入到完善的制度體系中，并監(jiān)督其可行性，避免在電費管理工作中，因為數(shù)據(jù)記錄錯誤而造成不必要的電費風(fēng)險問題。
3總結(jié)。
綜上所述，電力營銷工作為廣大用戶提供了電力服務(wù)，滿足了人們對電力資源的需求，然而對于供電企業(yè)來說，要想生存和發(fā)展就必須要有穩(wěn)定的經(jīng)濟來源。電費作為企業(yè)經(jīng)濟來源的重要組成部分，其管理工作受到了高度重視，為了避免電費風(fēng)險問題的發(fā)生，我們需要不斷完善電力營銷信息系統(tǒng)，借助網(wǎng)絡(luò)技術(shù)手段改善以往的電費管理問題，創(chuàng)建全新的電費管理模式，進一步提高企業(yè)電力營銷管理質(zhì)量。
參考文獻：
[3]舒旭輝.電費風(fēng)險管理重在事前防范[j].中國電力企業(yè)管理,2009(05).
體驗營銷探析論文篇十
摘要：加強開放式基金的營銷能力是當(dāng)前我國基金業(yè)面臨的一大挑戰(zhàn)。本文將應(yīng)用市場營銷理論中的營銷4p組合理論，對我國開放式基金市場進行分析，企求通過對開放式基金營銷管理過程中存在的問題的原因進行分析，提出解決這些問題的營銷4p組合策略，從而為以后新的開放式基金發(fā)行的營銷工作提供更多的思路。
隨著開放式基金在我國的逐漸發(fā)展，如何迅速提高開放式基金的銷售量和增加開放式基金的需求，已成為我國開放式基金能否迅速發(fā)展的一大重要因素。而我國開放式基金在迅速擴容的同時，也暴露出了營銷過程中的種種弊端。可以說采取全新的營銷策略，建立完備的營銷體系，加大營銷力度是目前乃至今后開放式基金擴展規(guī)模，爭取更大市場份額的關(guān)鍵。本文將依據(jù)市場營銷理論中有關(guān)營銷4p組合策略的理論，分析當(dāng)前開放式基金營銷過程中存在的問題，并提出相應(yīng)的對策。
（一）基金產(chǎn)品目標(biāo)市場定位不清晰，細(xì)分市場不到位。
縱觀我國目前的開放式基金，雖然冠以各種名稱，投資理念也設(shè)計得很精致，但卻無法完善的解決吸引中小投資者的問題。照理說，中小投資者應(yīng)該是最需要基金理財服務(wù)的人群，但從有限的公布數(shù)據(jù)看，目前大多數(shù)開放式基金銷售額的主流對象竟然是機構(gòu)客戶。從國外共同基金的發(fā)展經(jīng)驗來看，基金的推出主要是迎合中小投資者需要專家代客理財?shù)男枨?，同時，基金擔(dān)負(fù)著分散小額投資所不能分散的非系統(tǒng)性風(fēng)險的作用。但由于受我國證券市場大環(huán)境的限制，現(xiàn)有的開放式基金的資產(chǎn)配置、品種選擇的空間都不很大，實質(zhì)上各家基金的投資風(fēng)格并沒有太大區(qū)別；加上多數(shù)基金都以投資股票為主，承擔(dān)著與市場基本一致的系統(tǒng)性風(fēng)險，而我國股票市場上又缺乏股指期貨等金融避險工具的支持，此外各家基金公司的基金管理能力是否能夠到達消除非系統(tǒng)性風(fēng)險的目的也令人擔(dān)憂，所有這些均導(dǎo)致了我國的開放式基金并無法真正實現(xiàn)像西方發(fā)達資本市場上共同基金所起到的專家理財?shù)?作用，這也是目前基金無法有效吸引中小投資者的一大主要原因。當(dāng)然，基金公司出于現(xiàn)實考慮，在基金營銷上以機構(gòu)客戶為主，對中小投資者市場培育力度不強確實是當(dāng)前我國開放式基金營銷中的現(xiàn)實，但我們的基金公司不要忘了基金產(chǎn)品的產(chǎn)品特征，其畢竟還是主要針對中小投資者的，故在以后的基金營銷中，基金公司一定要把握好自身產(chǎn)品的目標(biāo)市場定位。
[1][2][3][4][5]。
體驗營銷探析論文篇十一
銀行理財業(yè)務(wù)是指理財師通過收集整理客戶的收入、資產(chǎn)、負(fù)債等數(shù)據(jù)，傾聽客戶的希望、要求、目標(biāo)等，為客戶制定投資組合、儲蓄計劃、保險投資對策、繼承及經(jīng)營策略等財務(wù)設(shè)計方案，并幫助客戶的資金最大限度地增值。
摘要：隨著我國經(jīng)濟的迅速發(fā)展，各種形式及種類的金融產(chǎn)品涌入市場，理財產(chǎn)品作為一種新興的金融產(chǎn)品進入了各大銀行，也進入了人們的生活。但隨著2011年歐洲金融危機的發(fā)生，全球的股市及金融行業(yè)受到波及，我國的經(jīng)濟也不能幸免。因此，個人理財業(yè)務(wù)作為我國商業(yè)銀行獲取利潤的一項重要業(yè)務(wù)，也要適時的作出政策調(diào)整，對現(xiàn)存問題進行研討同時提出相應(yīng)的對策。
關(guān)鍵詞：個人理財業(yè)務(wù);產(chǎn)品創(chuàng)新;人才培育;產(chǎn)品創(chuàng)新。
銀行應(yīng)通過開展科學(xué)、合理、有效的理財業(yè)務(wù)，加強對自身經(jīng)濟的管理才能不斷的提升效益性，促進國家經(jīng)濟發(fā)展，更好的服務(wù)于市場和社會。個人理財業(yè)務(wù)一般是指商業(yè)銀行通過為客戶提供財務(wù)分析、投資顧問、財務(wù)規(guī)劃、資產(chǎn)管理等專業(yè)化服務(wù)來實現(xiàn)的。隨著我國各類商業(yè)銀行競爭的加劇和居民收入的不斷增長，個人理財業(yè)務(wù)成為商業(yè)銀行利潤增值的重要渠道。但目前總體來說，我國的理財業(yè)務(wù)仍不成熟，在業(yè)務(wù)開展中存在很多的問題，因此，如何解決問題，開展合規(guī)經(jīng)營就成為社會關(guān)心的焦點。
一、我國商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)現(xiàn)存問題。
1、經(jīng)營范圍受限。
我國的金融行業(yè)，開展的是分業(yè)經(jīng)營，像保險、證券等業(yè)務(wù)是不可以涉足開展的。這一政策也就直接導(dǎo)致商業(yè)銀行只可以對保險及基金等公司的產(chǎn)品進行代銷，但不可以運用產(chǎn)品開展服務(wù)，也就不可能實現(xiàn)客戶收益的增值，直接限制了個人理財業(yè)務(wù)的縱深發(fā)展?，F(xiàn)階段我國商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)的品種相對單一，僅限于對基金、保險產(chǎn)品的介紹、咨詢、委托代理。
2、理財觀念差。
我國很多人對理財?shù)母拍疃际呛懿磺逦?，加上受財不外露傳統(tǒng)思想的限制，老百姓對理財基本持觀望態(tài)度，不了解雞蛋要裝在不同籃子的道理。另外，商業(yè)銀行在市場營銷上拓展不夠，宣傳力度和廣度非常的有限，大眾接觸理財知識也限制在銀行辦理業(yè)務(wù)時，因此，理財觀念的缺失直接制約商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。
3、理財產(chǎn)品單一，結(jié)構(gòu)不合理。
我國商業(yè)銀行的理財業(yè)務(wù)基本上限制在證券、外匯、保險、基金著幾個方面的投資產(chǎn)品，品種單一，投資方向相對保守，缺少針對客戶的個性化設(shè)計，對客戶的選擇有了很大的限制，這點也束縛了理財業(yè)務(wù)的進一步開展。
4、缺乏專業(yè)服務(wù)人員。
國內(nèi)大多數(shù)商業(yè)銀行的理財人員基本上都是臨柜人員兼崗等，缺乏系統(tǒng)專業(yè)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，對客戶的個性化、差異化需求無法滿足。另外，由于銀行的理財產(chǎn)品涉及面窄、適應(yīng)性差，這也反映出理財人員專業(yè)知識的匱乏。理財人員無法向客戶提供更加全面的如住房、教育等涉及其他行業(yè)規(guī)劃及投資的理財介紹。專家預(yù)計，我國理財規(guī)劃師的缺口為20萬人。未來5年到10年，理財規(guī)劃師將成為國內(nèi)最具有吸引力的職業(yè)。
5、金融監(jiān)管力度差。
2011年銀監(jiān)會下發(fā)的《關(guān)于進一步加強商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)風(fēng)險管理有關(guān)問題的通知》中明確規(guī)定商業(yè)銀行開展理財業(yè)務(wù)應(yīng)與國家宏觀調(diào)控政策保持一致，不得進入國家法律、政策規(guī)定的限制性行業(yè)和領(lǐng)域。這樣看來，理財資金的投向后續(xù)管理都存在漏洞。另外，理財主體呈現(xiàn)多元化的趨勢，這也要求金融監(jiān)管機構(gòu)要加大監(jiān)管的力度，嚴(yán)格把控。
二、解決我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)問題的對策。
1、尋求適合我國發(fā)展的方法。
國內(nèi)商業(yè)理財業(yè)務(wù)的開展必須立足于我國國情，目前來看資金流動性不高、競爭規(guī)范差是我國的特點[1]，業(yè)務(wù)開展要結(jié)合實際的同時考慮當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟環(huán)境和客戶需求，積極創(chuàng)新的開拓業(yè)務(wù)，學(xué)習(xí)和借鑒國外的先進經(jīng)驗和做法，進行移植和拓展，爭取盡快的縮短與國外先進水平的差距。
2、提高業(yè)務(wù)效率及合法性。
銀行理財人員要積極的學(xué)習(xí)先進的方法，掌握理財基本知識，在合理合法的基礎(chǔ)上，對客戶辦理的理財業(yè)務(wù)從申請到結(jié)束都要高效的完成[2]。在理財業(yè)務(wù)流程上進行簡化，做到以人為本。根據(jù)國家有關(guān)財經(jīng)法規(guī)制度的規(guī)定，選擇項目，依法經(jīng)營，使新業(yè)務(wù)一開始就納入法制化。
3、開展理財產(chǎn)品創(chuàng)新。
商業(yè)銀行要積極的對金融理財產(chǎn)品進行創(chuàng)新，可以將個人存款業(yè)務(wù)與個人投資服務(wù)及信貸、兌換等業(yè)務(wù)結(jié)合開展。根據(jù)客戶的需求，延時服務(wù)。再者可以充分利用網(wǎng)上銀行、電話銀行等先進科技手段，改變以往的以實體機構(gòu)為業(yè)務(wù)開展中心的形式，實行不受時間、地域等限制的全天候服務(wù)。
4、提高先進技術(shù)支持力度。
業(yè)務(wù)的.開展需要先進科技作為后盾?？萍紕?chuàng)新是個人理財業(yè)務(wù)未來發(fā)展的核心，推動著新產(chǎn)品及服務(wù)的傳播及發(fā)展，滿足不用客戶的多樣化需求。因此，商業(yè)銀行在新產(chǎn)品的開發(fā)上，要注重新科技的融入[3]，加大網(wǎng)上銀行等現(xiàn)代科技方式運用，增大網(wǎng)絡(luò)、計算機軟硬件的投入，重點支持手機銀行、電話銀行、網(wǎng)絡(luò)銀行等現(xiàn)代化電子銀行的發(fā)展。
5、加快專業(yè)人才培育。
專業(yè)人才的培養(yǎng)是銀行持續(xù)發(fā)展的根基力量，因此，要培養(yǎng)一批具有較高專業(yè)素養(yǎng)的人才有力推動持續(xù)發(fā)展。這就要求，商業(yè)銀行要盡可能的為員工提供更多進修機會，到發(fā)達國家學(xué)習(xí)先進的理財觀念及技術(shù)，提高員工的整體水平。定期組織業(yè)務(wù)研討會，互相學(xué)習(xí)，加強經(jīng)驗交流。還要聯(lián)系專業(yè)院校，針對理財業(yè)務(wù)開設(shè)專業(yè)課程進行培養(yǎng)。從這三個方面，增加專業(yè)人員的培育。
6、規(guī)范業(yè)務(wù)開展，防范業(yè)務(wù)風(fēng)險。
要加強理財業(yè)務(wù)的開展，就要在銀行內(nèi)部成立專業(yè)的部門，負(fù)責(zé)理財業(yè)務(wù)的開發(fā)、研究管理及協(xié)調(diào)工作，根據(jù)制定的規(guī)范進行嚴(yán)格的操作。對新業(yè)務(wù)的開展實行集中領(lǐng)導(dǎo)、歸類管理，要為客戶提供高品質(zhì)和高聲譽的服務(wù)[4]。同時，利用項目質(zhì)量和風(fēng)險控制評價系統(tǒng)，規(guī)避風(fēng)險，為業(yè)務(wù)的良好開拓創(chuàng)造安全寬松的環(huán)境。
三、結(jié)語。
體驗營銷探析論文篇十二
從許許多多優(yōu)秀教師的事跡中，我們不難發(fā)現(xiàn)這樣一個共同的現(xiàn)象，即他們在做學(xué)生的思想工作時，除了熱情、耐心、無微不至等特點外，在方法上也有一個共同點一一從學(xué)生的興趣愛好和積極肯定的態(tài)度入手，循序漸進地引導(dǎo)學(xué)生進行自我反思，從而使學(xué)生在態(tài)度和行為等方面發(fā)生預(yù)期的變化，這就是教師的教育影響在學(xué)生身上的內(nèi)化作用。
為什么教師從與學(xué)生一致的觀點和態(tài)度入手，進行教育引導(dǎo)工作，就容易產(chǎn)生良好的內(nèi)化效果？讓我們首先考慮一下人內(nèi)化外部影響的心理進程及其心理機制。
一、“內(nèi)化”的心理過程及其機制。
人是一個能動的主體。在不斷地與客觀世界的相互作用過程中，主體積累了一定的知識經(jīng)驗和能力，并在頭腦中以觀念的方式形成一個相對穩(wěn)定的認(rèn)知結(jié)構(gòu)。
人的認(rèn)知結(jié)構(gòu)是一個能動的系統(tǒng)，它是發(fā)展變化的，有著自我調(diào)節(jié)、自我完善的能力，它可以不斷地理觸新事物、接納新事物、解決新問題、適應(yīng)新環(huán)境。心理學(xué)家皮亞杰認(rèn)為，任何外部（刺激）影響都是通過“同化”和“順應(yīng)”這兩種機能而被接受到主體認(rèn)知結(jié)構(gòu)中來的。同化是指主體認(rèn)知結(jié)構(gòu)對外部刺激進行過濾或改變而把它接納到認(rèn)知結(jié)構(gòu)中來，而認(rèn)知結(jié)構(gòu)在同化外部刺激的過程中，自身結(jié)構(gòu)也發(fā)生相應(yīng)的改變即順應(yīng)。同化和順應(yīng)實質(zhì)上是同一心理過程的兩個方面。
所謂“內(nèi)化”即同化和順應(yīng)兩方面的統(tǒng)一。
人的認(rèn)知結(jié)構(gòu)是由既相對獨立又相互聯(lián)系、相互依存的各種觀念構(gòu)成的，構(gòu)成人的認(rèn)知結(jié)構(gòu)的觀念在價值上不是等量齊觀的。觀念等級不同，主體對其的態(tài)度不同，認(rèn)知結(jié)構(gòu)中的觀念在性質(zhì)上（主體對其肯定或否定的態(tài)度）也是不一樣的。有的觀念之間是一致的，有的則是矛盾的，只不過有的矛盾是顯性的，有的是隱性的。在通常情況下，人們的認(rèn)知結(jié)構(gòu)是相對穩(wěn)定和平衡的，表現(xiàn)為某些觀念之間的相容性。但在特定情況下，認(rèn)知結(jié)構(gòu)會出現(xiàn)不平衡，表現(xiàn)為某些觀念之間的矛盾性。比如珍惜情誼和堅持原則都是一種美德，在正常情況下，二者在性質(zhì)上是一致的，在價值上也是同等的'，但在特殊情況下兩者就可能成為一對矛盾。
不同的人在不同的情況下就會持不同的態(tài)度：為情誼而放棄原則或堅持原則而損害情誼。兩種不同的態(tài)度反映了“珍惜友誼”和“堅持原則”在不同人不同情況下的認(rèn)知結(jié)構(gòu)中所處的價值等級。因此，外部刺激內(nèi)化到主體的認(rèn)知結(jié)構(gòu)中去便有兩種情況：一種情況稱為“簡單內(nèi)化”。即作用到主體認(rèn)知結(jié)構(gòu)之上的外部刺激與主體認(rèn)知結(jié)構(gòu)中處于優(yōu)勢價值等級的觀念一致或矛盾，主體便接納或排斥這一外部刺激。外部刺激被接納的過程也就是外部刺激被認(rèn)知結(jié)構(gòu)同化和認(rèn)知結(jié)構(gòu)本身發(fā)生順應(yīng)的過程，即內(nèi)化過程。但這種內(nèi)化過程中，認(rèn)知結(jié)構(gòu)沒有發(fā)生質(zhì)的變化。因為順應(yīng)過程僅僅是結(jié)構(gòu)中某一觀念包容的事實的量的變化。而觀念本身（肯定性或否定性）、價值等級都沒有變化。因而簡單內(nèi)化也就相對容易實現(xiàn)。
[1][2][3]。
體驗營銷探析論文篇十三
網(wǎng)絡(luò)營銷是一種以消費者為導(dǎo)向，強調(diào)個人化的營銷方式。
網(wǎng)絡(luò)營銷最大的特點在于以消費者為主導(dǎo)。消費者將擁有比過去更大的選擇自由，他們可根據(jù)自己的個性特點和需求在全球范圍內(nèi)尋找滿足品，不受地域限制。通過進入感興趣的的企業(yè)網(wǎng)址或虛擬商店，消費者可獲取產(chǎn)品的更多的相關(guān)信息，使購物更顯個性。
這種個性消費的發(fā)展將促使企業(yè)重新考慮其營銷戰(zhàn)略以消費者的個性需求作為提供產(chǎn)品及服務(wù)的出發(fā)點。但是，要真正實現(xiàn)個性營銷還必須解決龐大的促銷費用問題。網(wǎng)絡(luò)營銷的出現(xiàn)則為這一難題提供了可行的解決途徑。企業(yè)的各種銷售信息在網(wǎng)絡(luò)上將以數(shù)字化的形式存在，可以以極底的'成本發(fā)送并能隨時根據(jù)需要進行修改，龐大的促銷費用因而得以節(jié)省。企業(yè)也可以根據(jù)消費者反饋的信息和要求通過自動服務(wù)系統(tǒng)提供特別服務(wù)。
網(wǎng)絡(luò)營銷具有極強的互動性是實現(xiàn)全程營銷的理想工具。
傳統(tǒng)的傳統(tǒng)的營銷管理強調(diào)4p（產(chǎn)品、價格、渠道和促銷）組合，現(xiàn)代營銷管理則追求4c(顧客、成本、方便和溝通)，然而無論那一種觀念都必須基于這樣一個前提：企業(yè)必須實行全程營銷，即必須由產(chǎn)品的設(shè)計階段開始就充分考慮消費者的需求和意愿。
遺憾的是，在實際操作中這一點往往難以做到。原因在于消費者與企業(yè)之間缺乏合適的溝通渠道或溝通成本太高。消費者一般只能針對現(xiàn)有產(chǎn)品提出建議或批評，對尚處于概念階段的產(chǎn)品難以涉足。此外，大多數(shù)的中小企業(yè)也缺乏足夠的資本用于了解消費者的各種潛在需求，他們只能憑自身能力或參照市場領(lǐng)導(dǎo)者的策略進行產(chǎn)品開發(fā)。
而在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，這一狀況將有所改觀。即使是中小企業(yè)也可以通過電子布告欄、線上討論廣場和電子郵件等方式，以極底成本在營銷的全過程中對消費者進行即時的信息搜索，消費者則有機會對產(chǎn)品從設(shè)計到定價（對采用理解價值定價法的企業(yè)尤為重要）和服務(wù)等一系列問題發(fā)表意見。這種雙向互動的溝通方式提高了消費者的參與性與積極性，更重要的是它能使、企業(yè)的決策有的放矢，從根本上提高消費者滿意度。
網(wǎng)絡(luò)營銷能滿足消費者對購物方便性的需求，提高消費者的購物效率。
現(xiàn)代化的生活節(jié)奏已使消費者用于外出在商店購物的時間越來越短。在傳統(tǒng)的購物方式中，從商品買賣過程來看，一般需要經(jīng)過看樣選擇商品確定所需購買的商品付款結(jié)算包裝商品取貨（或送貨）等一系列過程。這個買賣過程大多數(shù)是在售貨地點完成的，短則幾分鐘，長則數(shù)個小時，在加上購買為購買商品去購物場所的路途時間、購買后的返途時間及在購買地的逗留時間，無疑是大大延長了商品的買賣過程，使消費者為購買商品而在時間和精力上作出很大的付出。同時，擁擠的交通和日益擴大的店面更延長了消費者購物所耗費的時間和精力。然而，在現(xiàn)代社會，隨著生活節(jié)奏的加快，使得人們越來越珍惜閑暇時間，越來越希望在閑暇時間內(nèi)從事一些有益于身心的活動，并充分地享受生活。在這中情況下，人們用于外出購物的時間越來越少。
網(wǎng)絡(luò)營銷給我們描繪了一個誘人的場景，是購物的過程不在是一種沉重的負(fù)擔(dān)，甚至有時還是一種休閑、一種娛樂。讓我們看一看網(wǎng)絡(luò)營銷是怎樣簡化購買過程的吧！
[1][2]。
體驗營銷探析論文篇十四
摘要：加強開放式基金的營銷能力是當(dāng)前我國基金業(yè)面臨的一大挑戰(zhàn)。本文將應(yīng)用市場營銷理論中的營銷4p組合理論，對我國開放式基金市場進行分析，企求通過對開放式基金營銷管理過程中存在的問題的原因進行分析，提出解決這些問題的營銷4p組合策略，從而為以后新的開放式基金發(fā)行的營銷工作提供更多的思路。
隨著開放式基金在我國的逐漸發(fā)展，如何迅速提高開放式基金的銷售量和增加開放式基金的需求，已成為我國開放式基金能否迅速發(fā)展的一大重要因素。而我國開放式基金在迅速擴容的同時，也暴露出了營銷過程中的種種弊端。可以說采取全新的營銷策略，建立完備的營銷體系，加大營銷力度是目前乃至今后開放式基金擴展規(guī)模，爭取更大市場份額的關(guān)鍵。本文將依據(jù)市場營銷理論中有關(guān)營銷4p組合策略的理論，分析當(dāng)前開放式基金營銷過程中存在的問題，并提出相應(yīng)的對策。
（一）基金產(chǎn)品目標(biāo)市場定位不清晰，細(xì)分市場不到位。
縱觀我國目前的開放式基金，雖然冠以各種名稱，投資理念也設(shè)計得很精致，但卻無法完善的解決吸引中小投資者的問題。照理說，中小投資者應(yīng)該是最需要基金理財服務(wù)的人群，但從有限的公布數(shù)據(jù)看，目前大多數(shù)開放式基金銷售額的主流對象竟然是機構(gòu)客戶。從國外共同基金的發(fā)展經(jīng)驗來看，基金的推出主要是迎合中小投資者需要專家代客理財?shù)男枨?，同時，基金擔(dān)負(fù)著分散小額投資所不能分散的非系統(tǒng)性風(fēng)險的作用。但由于受我國證券市場大環(huán)境的限制，現(xiàn)有的開放式基金的資產(chǎn)配置、品種選擇的空間都不很大，實質(zhì)上各家基金的投資風(fēng)格并沒有太大區(qū)別；加上多數(shù)基金都以投資股票為主，承擔(dān)著與市場基本一致的系統(tǒng)性風(fēng)險，而我國股票市場上又缺乏股指期貨等金融避險工具的支持，此外各家基金公司的基金管理能力是否能夠到達消除非系統(tǒng)性風(fēng)險的目的也令人擔(dān)憂，所有這些均導(dǎo)致了我國的開放式基金并無法真正實現(xiàn)像西方發(fā)達資本市場上共同基金所起到的專家理財?shù)淖饔?，這也是目前基金無法有效吸引中小投資者的一大主要原因。當(dāng)然，基金公司出于現(xiàn)實考慮，在基金營銷上以機構(gòu)客戶為主，對中小投資者市場培育力度不強確實是當(dāng)前我國開放式基金營銷中的現(xiàn)實，但我們的基金公司不要忘了基金產(chǎn)品的產(chǎn)品特征，其畢竟還是主要針對中小投資者的，故在以后的基金營銷中，基金公司一定要把握好自身產(chǎn)品的目標(biāo)市場定位。
除了基金的定位有偏差外，基金目標(biāo)市場的細(xì)分工作也不到位。按照市場營銷理論，應(yīng)該是什么產(chǎn)品適合什么樣的人群，故基金產(chǎn)品應(yīng)該針對不同的投資者類型推出有針對性的基金產(chǎn)品。但目前開放式基金更多的是盡量動用一切客戶資源，能賣多少是多少，幾乎沒有把客戶群進行細(xì)分來為其提供不同的基金產(chǎn)品。雖然已有一部分開放式基金在產(chǎn)品設(shè)計上力求差異化，但在基金的營銷過程中卻是對投資者的需求不加了解，只要能夠讓投資者掏錢就行，也不管投資者是否需求自己的基金產(chǎn)品。可以說對投資者的細(xì)分工作越來越細(xì)是基金發(fā)展的趨勢，但這也意味著基金面對的客戶群體應(yīng)該是縮小的，忠誠度是增大的。所以，在基金的營銷過程中就應(yīng)該避免不適合基金投資設(shè)計的投資者盲目加入的情況，即不能為了銷售業(yè)績而對客戶不加選擇地慫恿客戶購買基金。
（二）基金產(chǎn)品價格較高，沒有靈活的價格費率結(jié)構(gòu)。
目前我國投資者投資于開放式基金的交易成本是相對比較高的。相對于交易便利、成本極低的封閉式基金來說，投資者參與開放式基金交易的交易成本無疑大大高出一截，如目前開放式基金的首次認(rèn)購費用大約為1―1.2%不等，二次申購費用為1―1.8%不等。對普通投資者而言，二次申購費用有時竟達到1.6―1.8%（不同基金產(chǎn)品費率不同），這遠(yuǎn)高于封閉式基金0.3%的交易成本。此外，開放式基金的總體費率大約是在1.75%的年管理費與托管費基礎(chǔ)上，再加上約2%的一次申購贖回費用，故累計達到了約3.75%，成倍高于封閉式基金的交易費用?？梢哉f這種居高不下的交易成本嚴(yán)重影響了投資者購買開放式基金的積極性。
除了高額的認(rèn)購費和贖回費是阻礙中小投資者購買開放式基金的重要障礙外，開放式基金也缺乏靈活的價格結(jié)構(gòu)，這主要表現(xiàn)為基金產(chǎn)品無法根據(jù)投資者的投資額大?。ㄈ缛痰墓善苯?jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)一樣）給予投資者一定的費率優(yōu)惠，沒有鼓勵投資者長期投資的費率安排以及沒有針對不同的投資者設(shè)計不同的費率結(jié)構(gòu)等，這些也導(dǎo)致了投資者購買積極性的降低。
雖然目前已有基金公司打出“降低交易成本”的價格牌。如從富國開始，開放式基金有條件地降低了申購和贖回費，更降低了投資門檻，從最低認(rèn)購5000元降低到1000元等，但相對于中國證券市場上其他的投資品種來說，開放式基金的交易成本無疑是較高的，這應(yīng)該是以后開放式基金營銷中須努力改進的地方。
（三）基金營銷渠道粗放經(jīng)營，成本較高，效率偏低。
可以說基金的營銷渠道一直是我國開放式基金營銷過程中的重中之重。有的基金公司在推出開放式基金的時候甚至認(rèn)為只要渠道有力，基金營銷就成功了一大半。不可否認(rèn)，基金的營銷渠道在目前的開放式基金營銷中占有相當(dāng)重要的地位，但決不可唯渠道是尊，畢竟渠道只是營銷4p組合策略中的一個策略，其必須和其他營銷策略一起發(fā)揮功效。
目前，我國開放式基金的銷售逐漸形成了銀行代銷、券商代銷、基金公司直銷的銷售體系，這“三駕馬車”均建立了各自的組織體系、管理辦法、客戶經(jīng)理和營銷網(wǎng)絡(luò)等。而其中商業(yè)銀行更是以其遍布全國的眾多營業(yè)網(wǎng)點優(yōu)勢在基金銷售份額中占絕大比例。但值得注意的是，目前這種基金銷售體系仍處于粗放式經(jīng)營的'狀態(tài)，許多地方還有待完善。如銀行的銷售隊伍并不是真正的基金專家，故在基金營銷過程中難免無法有效針對投資者的實際情況進行推銷，所以銀行亟需發(fā)展壯大專業(yè)的基金銷售隊伍。再如證券公司從股民中發(fā)展基金投資者的潛力畢竟有限，而基金公司自身的直銷人手往往不夠等情況均有待改進。
式基金的營銷渠道總體成本較高，且營銷效率相對而言并不明顯，畢竟銀行還有其他業(yè)務(wù)要做。
（四）基金促銷手段單一，力度不大。
目前基金公司進行的開放式基金促銷活動大多為廣告，而對于營銷4p組合理論中促銷策略的諸如公關(guān)、銷售促進、人員推銷等方式往往有所忽略。而廣告作為促銷方式的作用畢竟是有限的，因為廣告作為促銷手段對消費者的作用只是推廣和介紹，屬于被動促銷，而投資者能否被廣告所吸引及投資于開放式基金，并不是一條廣告所能做到的，故有必要綜合運用各種促銷方式和手段，使投資者在多元化的信息包圍中，更好地識別和了解基金產(chǎn)品和服務(wù)，進而做出購買決策。
此外，在銀行代銷基金時，與基金公司合作的商業(yè)銀行的相關(guān)網(wǎng)點宣傳促銷力度往往不夠，銀行的基金促銷人員坐等客戶上門的現(xiàn)象時有發(fā)生，故這也是也是基金促銷管理中應(yīng)想辦法解決的問題。
二、開放式基金營銷的4p組合策略。
（一）產(chǎn)品（product）策略：針對不同投資者類型推出不同類別的基金，迎合不同投資者的理財目標(biāo)。
（二）價格（price）策略：根據(jù)不同投資者需求合理制定靈活的收費標(biāo)準(zhǔn)。
在基金產(chǎn)品營銷組合中，如何在客戶可接受的價格范圍內(nèi)，制定出一個對公司最有利、最切合公司目標(biāo)與政策的價格，是營銷人員面臨的又一挑戰(zhàn)。如前所述，高額的認(rèn)購費和贖回費已成為阻礙中小投資者購買開放式基金的重要障礙，故如何制定迎合中小投資者心理價位的基金產(chǎn)品價格是當(dāng)前基金營銷管理中的一大重點。
按照市場營銷理論，投資者需求始終是定價策略需要考慮的最重要的因素。由于目前我國開放式基金投資者所能接受的心理價位一般較低，故可考慮在開放式基金的申購費中設(shè)立多級別收費方式，如“先收費后投資”方式、“先投資后收費”方式以及其他方式等。同時，為鼓勵投資者長期持有基金，還可以設(shè)計隨持有期遞減的贖回費。另外，不同投資者對費率結(jié)構(gòu)的偏好是不同的，有的投資者或許喜歡偏高的前收費，有的喜歡偏高的后收費，有的不喜歡收取申購傭金，但能容忍每年較高的營運費用，為此，基金管理公司可以在同一只開放式基金內(nèi)設(shè)計不同的收費結(jié)構(gòu)，而且各個系列在一定條件下還可以相互轉(zhuǎn)換，以適應(yīng)投資者投資策略的變化?？傊?，在基金產(chǎn)品的價格策略上，基金公司務(wù)必做到執(zhí)行靈活的價格策略。基金公司要根據(jù)投資者的認(rèn)購時間、額度、持有期的不同，設(shè)計出合理的費率結(jié)構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，以提高價格手段的競爭力。換言之，基金產(chǎn)品的價格不是一成不變的，要視競爭壓力及營銷環(huán)境的變化，適時調(diào)整定價，并把價格真正地當(dāng)作基金營銷組合策略的工具之一用于增強基金產(chǎn)品的市場競爭力。
（三）渠道（place）策略：建立科學(xué)的、多層次、多樣化的營銷渠道。
如前所述，營銷渠道在開放式基金營銷乃至整個開放式基金的運作中占據(jù)著特殊地位，為此，基金管理公司有必要在科學(xué)細(xì)分市場的前提下，采取多層次，多樣化的市場營銷渠道策略，建立起完備的開放式基金營銷網(wǎng)絡(luò)。
前面提到，銀行和券商代銷、基金公司直銷這“三駕馬車”是我國開放式基金銷售的主要形式，但這種模式還處于粗放經(jīng)營的狀態(tài)，故有必要進行渠道的整合與精耕。以前，大多數(shù)基金通常只是通過某種單一的渠道如一家銀行出售其產(chǎn)品，現(xiàn)在則可選擇通過一種混合型銷售渠道模式走向市場，即將多種渠道緊密結(jié)合在一起，如同時啟用銀行和券商代銷基金等，從而使不同的渠道在同一銷售過程中各自承擔(dān)不同的職能，形成一個統(tǒng)一的渠道體系，以提高基金的營銷效率。目前，已有基金公司開始分銷渠道多元化之路，如富國開始引入農(nóng)行、浦發(fā)銀行兩家代銷，融通新藍(lán)籌在中國建設(shè)銀行、交通銀行、深圳發(fā)展銀行三家銀行及國泰君安、華夏等多家券商中首次實現(xiàn)同時銷售等。可以說這種探索是一個好的開端，但在渠道的整合的過程中，還需注意渠道的精耕，即講求每一個渠道的營銷效率，不同銀行和券商在代銷時應(yīng)根據(jù)自身的營銷網(wǎng)絡(luò)特點，展開不同的營銷方式。如銀行應(yīng)根據(jù)儲戶的心理特點和理財需求進行推銷，而券商則應(yīng)針對股民的投資思路開展?fàn)I銷等。
除了以上提到的渠道模式外，隨著電子網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的興起，基金公司還可以借鑒券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)網(wǎng)上交易的模式，通過互聯(lián)網(wǎng)銷售和交易開放式基金?；鸸炯瓤赏ㄟ^本身開設(shè)電子交易網(wǎng)站，也可借助其他一些網(wǎng)站，特別是券商的網(wǎng)上交易平臺，讓投資者可以上網(wǎng)購買和交易基金。可以預(yù)見，開放式基金的網(wǎng)上交易模式將是今后開放式基金銷售渠道中的一大重要渠道終端。有遠(yuǎn)見的基金公司應(yīng)該從現(xiàn)在起就加強這一渠道的建設(shè)，為日后的渠道競爭打下良好的基礎(chǔ)。
（四）促銷（promotion）策略：多樣化促銷手段并用，
加大基金的促銷力度。
如前所述，開放式基金的促銷活動可以采取多種方式，按照市場營理論，促銷活動一般來說可分為兩類：一類是人員促銷，即利用促銷人員進行推銷；第二類是非人員推銷，包括廣告促銷、營業(yè)推廣和公共關(guān)系三種具體形式。在我國當(dāng)前的條件下，基金公司應(yīng)當(dāng)將人員促銷和非人員推銷進行有機的結(jié)合，針對不同的投資者類型開展不同的促銷活動。一般來說，針對機構(gòu)投資者、中高收入階層這樣的大客戶，基金管理公司可以建立具備專業(yè)素質(zhì)的直銷隊伍，進行一對一的人員促銷，以達到最佳的營銷效果。而對于廣大中小投資者，則應(yīng)重點運用非人員推銷的手段進行促銷，在搞好廣告促銷的基礎(chǔ)上，綜合營業(yè)推廣和公共關(guān)系等手段，爭取與投資者進行全方位、廣泛、持續(xù)的交流溝通。比如，以推介會、報刊或網(wǎng)上路演等方式組織基金經(jīng)理與投資者的訪談，通過基金經(jīng)理的“現(xiàn)身說法”，幫助投資者增進對基金公司投資理念和經(jīng)營思路的理解，判斷基金將來的成長潛力，促使投資者認(rèn)同基金的投資價值。實際上，在國外，基金經(jīng)理的職責(zé)之一就是與投資者面對面的交流。
此外，針對銀行工作人員并不了解銷售的產(chǎn)品――開放式基金而無法有效展促銷活動的情況，基金公司可加強與代銷銀行的合作，通過對銀行員工的持續(xù)培訓(xùn)、合作組織客戶推介會以及代銷手續(xù)費的合理分配等，增強銀行員工促銷的積極性，提高銀行員工的營銷能力。
綜上所述，為使我國的開放式基金能夠迅速的健康成長，我們的基金管理公司務(wù)必搞好開放式基金的營銷管理工作。借鑒市場營銷理論的營銷4p組合策略，我們不僅能夠發(fā)現(xiàn)在開放式基金營銷過程中存在的不足，還可以找到今后努力的方向。我們的基金管理公司應(yīng)該從現(xiàn)在起就理順自身的營銷機制，梳理通營銷工作流程，尋求產(chǎn)品、價格、促銷和渠道四大策略因素的配合和協(xié)調(diào)，為開放式基金的健康運作打下良好的營銷管理基礎(chǔ)。
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體驗營銷探析論文篇十五
摘要：加強開放式基金的營銷能力是當(dāng)前我國基金業(yè)面臨的一大挑戰(zhàn)。本文將應(yīng)用市場營銷理論中的營銷4p組合理論，對我國開放式基金市場進行分析，企求通過對開放式基金營銷管理過程中存在的問題的原因進行分析，提出解決這些問題的營銷4p組合策略，從而為以后新的開放式基金發(fā)行的營銷工作提供更多的思路。
隨著開放式基金在我國的逐漸發(fā)展，如何迅速提高開放式基金的銷售量和增加開放式基金的需求，已成為我國開放式基金能否迅速發(fā)展的一大重要因素。而我國開放式基金在迅速擴容的同時，也暴露出了營銷過程中的種種弊端。可以說采取全新的營銷策略，建立完備的營銷體系，加大營銷力度是目前乃至今后開放式基金擴展規(guī)模，爭取更大市場份額的關(guān)鍵。本文將依據(jù)市場營銷理論中有關(guān)營銷4p組合策略的理論，分析當(dāng)前開放式基金營銷過程中存在的問題，并提出相應(yīng)的對策。
（一）基金產(chǎn)品目標(biāo)市場定位不清晰，細(xì)分市場不到位。
縱觀我國目前的開放式基金，雖然冠以各種名稱，投資理念也設(shè)計得很精致，但卻無法完善的解決吸引中小投資者的問題。照理說，中小投資者應(yīng)該是最需要基金理財服務(wù)的人群，但從有限的公布數(shù)據(jù)看，目前大多數(shù)開放式基金銷售額的主流對象竟然是機構(gòu)客戶。從國外共同基金的發(fā)展經(jīng)驗來看，基金的推出主要是迎合中小投資者需要專家代客理財?shù)男枨?，同時，基金擔(dān)負(fù)著分散小額投資所不能分散的非系統(tǒng)性風(fēng)險的作用。但由于受我國證券市場大環(huán)境的限制，現(xiàn)有的開放式基金的資產(chǎn)配置、品種選擇的空間都不很大，實質(zhì)上各家基金的投資風(fēng)格并沒有太大區(qū)別；加上多數(shù)基金都以投資股票為主，承擔(dān)著與市場基本一致的系統(tǒng)性風(fēng)險，而我國股票市場上又缺乏股指期貨等金融避險工具的支持，此外各家基金公司的基金管理能力是否能夠到達消除非系統(tǒng)性風(fēng)險的目的也令人擔(dān)憂，所有這些均導(dǎo)致了我國的開放式基金并無法真正實現(xiàn)像西方發(fā)達資本市場上共同基金所起到的專家理財?shù)淖饔?，這也是目前基金無法有效吸引中小投資者的一大主要原因。當(dāng)然，基金公司出于現(xiàn)實考慮，在基金營銷上以機構(gòu)客戶為主，對中小投資者市場培育力度不強確實是當(dāng)前我國開放式基金營銷中的現(xiàn)實，但我們的基金公司不要忘了基金產(chǎn)品的產(chǎn)品特征，其畢竟還是主要針對中小投資者的，故在以后的基金營銷中，基金公司一定要把握好自身產(chǎn)品的目標(biāo)市場定位。
除了基金的定位有偏差外，基金目標(biāo)市場的細(xì)分工作也不到位。按照市場營銷理論，應(yīng)該是什么產(chǎn)品適合什么樣的人群，故基金產(chǎn)品應(yīng)該針對不同的投資者類型推出有針對性的基金產(chǎn)品。但目前開放式基金更多的是盡量動用一切客戶資源，能賣多少是多少，幾乎沒有把客戶群進行細(xì)分來為其提供不同的基金產(chǎn)品。雖然已有一部分開放式基金在產(chǎn)品設(shè)計上力求差異化，但在基金的營銷過程中卻是對投資者的需求不加了解，只要能夠讓投資者掏錢就行，也不管投資者是否需求自己的基金產(chǎn)品?？梢哉f對投資者的細(xì)分工作越來越細(xì)是基金發(fā)展的`趨勢，但這也意味著基金面對的客戶群體應(yīng)該是縮小的，忠誠度是增大的。所以，在基金的營銷過程中就應(yīng)該避免不適合基金投資設(shè)計的投資者盲目加入的情況，即不能為了銷售業(yè)績而對客戶不加選擇地慫恿客戶購買基金。
（二）基金產(chǎn)品價格較高，沒有靈活的價格費率結(jié)構(gòu)。
目前我國投資者投資于開放式基金的交易成本是相對比較高的。相對于交易便利、成本極低的封閉式基金來說，投資者參與開放式基金交易的交易成本無疑大大高出一截，如目前開放式基金的首次認(rèn)購費用大約為1―1.2%不等，二次申購費用為1―1.8%不等。對普通投資者而言，二次申購費用有時竟達到1.6―1.8%（不同基金產(chǎn)品費率不同），這遠(yuǎn)高于封閉式基金0.3%的交易成本。此外，開放式基金的總體費率大約是在1.75%的年管理費與托管費基礎(chǔ)上，再加上約2%的一次申購贖回費用，故累計達到了約3.75%，成倍高于封閉式基金的交易費用?？梢哉f這種居高不下的交易成本嚴(yán)重影響了投資者購買開放式基金的積極性。
除了高額的認(rèn)購費和贖回費是阻礙中小投資者購買開放式基金的重要障礙外，開放式基金也缺乏靈活的價格結(jié)構(gòu)，這主要表現(xiàn)為基金產(chǎn)品無法根據(jù)投資者的投資額大?。ㄈ缛痰墓善苯?jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)一樣）給予投資者一定的費率優(yōu)惠，沒有鼓勵投資者長期投資的費率安排以及沒有針對不同的投資者設(shè)計不同的費率結(jié)構(gòu)等，這些也導(dǎo)致了投資者購買積極性的降低。
雖然目前已有基金公司打出“降低交易成本”的價格牌。如從富國開始，開放式基金有條件地降低了申購和贖回費，更降低了投資門檻，從最低認(rèn)購5000元降低到1000元等，但相對于中國證券市場上其他的投資品種來說，開放式基金的交易成本無疑是較高的，這應(yīng)該是以后開放式基金營銷中須努力改進的地方。
（三）基金營銷渠道粗放經(jīng)營，成本較高，效率偏低。
可以說基金的營銷渠道一直是我國開放式基金營銷過程中的重中之重。有的基金公司在推出開放式基金的時候甚至認(rèn)為只要渠道有力，基金營銷就成功了一大半。不可否認(rèn)，基金的營銷渠道在目前的開放式基金營銷中占有相當(dāng)重要的地位，但決不可唯渠道是尊，畢竟渠道只是營銷4p組合策略中的一個策略，其必須和其他營銷策略一起發(fā)揮功效。
目前，我國開放式基金的銷售逐漸形成了銀行代銷、券商代銷、基金公司直銷的銷售體系，這“三駕馬車”均建立了各自的組織體系、管理辦法、客戶經(jīng)理和營銷網(wǎng)絡(luò)等。而其中商業(yè)銀行更是以其遍布全國的眾多營業(yè)網(wǎng)點優(yōu)勢在基金銷售份額中占絕大比例。但值得注意的是，目前這種基金銷售體系仍處于粗放式經(jīng)營的狀態(tài)，許多地方還有待完善。如銀行的銷售隊伍并不是真正的基金專家，故在基金營銷過程中難免無法有效針對投資者的實際情況進行推銷，所以銀行亟需發(fā)展壯大專業(yè)的基金銷售隊伍。再如證券公司從股民中發(fā)展基金投資者的潛力畢竟有限，而基金公司自身的直銷人手往往不夠等情況均有待改進。
了。這種過分依賴銀行代銷基金的現(xiàn)象也導(dǎo)致了目前開放式基金的營銷渠道總體成本較高，且營銷效率相對而言并不明顯，畢竟銀行還有其他業(yè)務(wù)要做。
（四）基金促銷手段單一，力度不大。
目前基金公司進行的開放式基金促銷活動大多為廣告，而對于營銷4p組合理論中促銷策略的諸如公關(guān)、銷售促進、人員推銷等方式往往有所忽略。而廣告作為促銷方式的作用畢竟是有限的，因為廣告作為促銷手段對消費者的作用只是推廣和介紹，屬于被動促銷，而投資者能否被廣告所吸引及投資于開放式基金，并不是一條廣告所能做到的，故有必要綜合運用各種促銷方式和手段，使投資者在多元化的信息包圍中，更好地識別和了解基金產(chǎn)品和服務(wù)，進而做出購買決策。
此外，在銀行代銷基金時，與基金公司合作的商業(yè)銀行的相關(guān)網(wǎng)點宣傳促銷力度往往不夠，銀行的基金促銷人員坐等客戶上門的現(xiàn)象時有發(fā)生，故這也是也是基金促銷管理中應(yīng)想辦法解決的問題。
二、開放式基金營銷的4p組合策略。
（一）產(chǎn)品（product）策略：針對不同投資者類型推出不同類別的基金，迎合不同投資者的理財目標(biāo)。
（二）價格（price）策略：根據(jù)不同投資者需求合理制定靈活的收費標(biāo)準(zhǔn)。
在基金產(chǎn)品營銷組合中，如何在客戶可接受的價格范圍內(nèi)，制定出一個對公司最有利、最切合公司目標(biāo)與政策的價格，是營銷人員面臨的又一挑戰(zhàn)。如前所述，高額的認(rèn)購費和贖回費已成為阻礙中小投資者購買開放式基金的重要障礙，故如何制定迎合中小投資者心理價位的基金產(chǎn)品價格是當(dāng)前基金營銷管理中的一大重點。
按照市場營銷理論，投資者需求始終是定價策略需要考慮的最重要的因素。由于目前我國開放式基金投資者所能接受的心理價位一般較低，故可考慮在開放式基金的申購費中設(shè)立多級別收費方式，如“先收費后投資”方式、“先投資后收費”方式以及其他方式等。同時，為鼓勵投資者長期持有基金，還可以設(shè)計隨持有期遞減的贖回費。另外，不同投資者對費率結(jié)構(gòu)的偏好是不同的，有的投資者或許喜歡偏高的前收費，有的喜歡偏高的后收費，有的不喜歡收取申購傭金，但能容忍每年較高的營運費用，為此，基金管理公司可以在同一只開放式基金內(nèi)設(shè)計不同的收費結(jié)構(gòu)，而且各個系列在一定條件下還可以相互轉(zhuǎn)換，以適應(yīng)投資者投資策略的變化。總之，在基金產(chǎn)品的價格策略上，基金公司務(wù)必做到執(zhí)行靈活的價格策略?；鸸疽鶕?jù)投資者的認(rèn)購時間、額度、持有期的不同，設(shè)計出合理的費率結(jié)構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，以提高價格手段的競爭力。換言之，基金產(chǎn)品的價格不是一成不變的，要視競爭壓力及營銷環(huán)境的變化，適時調(diào)整定價，并把價格真正地當(dāng)作基金營銷組合策略的工具之一用于增強基金產(chǎn)品的市場競爭力。
（三）渠道（place）策略：建立科學(xué)的、多層次、多樣化的營銷渠道。
如前所述，營銷渠道在開放式基金營銷乃至整個開放式基金的運作中占據(jù)著特殊地位，為此，基金管理公司有必要在科學(xué)細(xì)分市場的前提下，采取多層次，多樣化的市場營銷渠道策略，建立起完備的開放式基金營銷網(wǎng)絡(luò)。
前面提到，銀行和券商代銷、基金公司直銷這“三駕馬車”是我國開放式基金銷售的主要形式，但這種模式還處于粗放經(jīng)營的狀態(tài)，故有必要進行渠道的整合與精耕。以前，大多數(shù)基金通常只是通過某種單一的渠道如一家銀行出售其產(chǎn)品，現(xiàn)在則可選擇通過一種混合型銷售渠道模式走向市場，即將多種渠道緊密結(jié)合在一起，如同時啟用銀行和券商代銷基金等，從而使不同的渠道在同一銷售過程中各自承擔(dān)不同的職能，形成一個統(tǒng)一的渠道體系，以提高基金的營銷效率。目前，已有基金公司開始分銷渠道多元化之路，如富國開始引入農(nóng)行、浦發(fā)銀行兩家代銷，融通新藍(lán)籌在中國建設(shè)銀行、交通銀行、深圳發(fā)展銀行三家銀行及國泰君安、華夏等多家券商中首次實現(xiàn)同時銷售等。可以說這種探索是一個好的開端，但在渠道的整合的過程中，還需注意渠道的精耕，即講求每一個渠道的營銷效率，不同銀行和券商在代銷時應(yīng)根據(jù)自身的營銷網(wǎng)絡(luò)特點，展開不同的營銷方式。如銀行應(yīng)根據(jù)儲戶的心理特點和理財需求進行推銷，而券商則應(yīng)針對股民的投資思路開展?fàn)I銷等。
除了以上提到的渠道模式外，隨著電子網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的興起，基金公司還可以借鑒券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)網(wǎng)上交易的模式，通過互聯(lián)網(wǎng)銷售和交易開放式基金?；鸸炯瓤赏ㄟ^本身開設(shè)電子交易網(wǎng)站，也可借助其他一些網(wǎng)站，特別是券商的網(wǎng)上交易平臺，讓投資者可以上網(wǎng)購買和交易基金?？梢灶A(yù)見，開放式基金的網(wǎng)上交易模式將是今后開放式基金銷售渠道中的一大重要渠道終端。有遠(yuǎn)見的基金公司應(yīng)該從現(xiàn)在起就加強這一渠道的建設(shè)，為日后的渠道競爭打下良好的基礎(chǔ)。
（四）促。
銷（promotion）策略：多樣化促銷手段并用，加大基金的促銷力度。
如前所述，開放式基金的促銷活動可以采取多種方式，按照市場營理論，促銷活動一般來說可分為兩類：一類是人員促銷，即利用促銷人員進行推銷；第二類是非人員推銷，包括廣告促銷、營業(yè)推廣和公共關(guān)系三種具體形式。在我國當(dāng)前的條件下，基金公司應(yīng)當(dāng)將人員促銷和非人員推銷進行有機的結(jié)合，針對不同的投資者類型開展不同的促銷活動。一般來說，針對機構(gòu)投資者、中高收入階層這樣的大客戶，基金管理公司可以建立具備專業(yè)素質(zhì)的直銷隊伍，進行一對一的人員促銷，以達到最佳的營銷效果。而對于廣大中小投資者，則應(yīng)重點運用非人員推銷的手段進行促銷，在搞好廣告促銷的基礎(chǔ)上，綜合營業(yè)推廣和公共關(guān)系等手段，爭取與投資者進行全方位、廣泛、持續(xù)的交流溝通。比如，以推介會、報刊或網(wǎng)上路演等方式組織基金經(jīng)理與投資者的訪談，通過基金經(jīng)理的“現(xiàn)身說法”，幫助投資者增進對基金公司投資理念和經(jīng)營思路的理解，判斷基金將來的成長潛力，促使投資者認(rèn)同基金的投資價值。實際上，在國外，基金經(jīng)理的職責(zé)之一就是與投資者面對面的交流。
此外，針對銀行工作人員并不了解銷售的產(chǎn)品――開放式基金而無法有效展促銷活動的情況，基金公司可加強與代銷銀行的合作，通過對銀行員工的持續(xù)培訓(xùn)、合作組織客戶推介會以及代銷手續(xù)費的合理分配等，增強銀行員工促銷的積極性，提高銀行員工的營銷能力。
綜上所述，為使我國的開放式基金能夠迅速的健康成長，我們的基金管理公司務(wù)必搞好開放式基金的營銷管理工作。借鑒市場營銷理論的營銷4p組合策略，我們不僅能夠發(fā)現(xiàn)在開放式基金營銷過程中存在的不足，還可以找到今后努力的方向。我們的基金管理公司應(yīng)該從現(xiàn)在起就理順自身的營銷機制，梳理通營銷工作流程，尋求產(chǎn)品、價格、促銷和渠道四大策略因素的配合和協(xié)調(diào)，為開放式基金的健康運作打下良好的營銷管理基礎(chǔ)。
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