招聘談判方案招聘談判方案（專業(yè)18篇）

方案的制定過程中，需要充分調(diào)研和分析，以確保方案的可行性和有效性。了解需求是制定方案的第一步。希望下面的實例能夠激發(fā)您的思考，幫助您制定出更好的方案。

招聘談判方案招聘談判方案篇一

熊晶亮王沅玲。

目錄。

1.談判主題。

2.談判團隊人員組成3.談判前期調(diào)查。

4.談判雙方利益及優(yōu)劣勢分析5.談判議題的確定6.談判目標。

7.具體談判程序及策略。

一、談判主題。

二、談判團隊隊員組成。

銷售部經(jīng)理：負責登記談判重要事項——王沅玲。

三、談判前期調(diào)查。

（一）心之鞋鞋業(yè)有限公司。

創(chuàng)建于2007年，座落在有著“中國銀城”之稱的益陽市馬良小區(qū)，是一家主營女式鞋系列產(chǎn)品的大型現(xiàn)代民營企業(yè)，公司現(xiàn)占地面積30畝。擁有員工500余名，年生產(chǎn)能力達100萬雙，是湖南省鞋制造業(yè)的重點企業(yè)。

心之鞋以其款式新、質(zhì)量優(yōu)、價格適中的特點為中原父老所贊譽，深受廣大消費者的信賴。在湖南省有10余家專賣店，在全省各地、市加盟商20多家。

（二）family快遞公司family快遞公司是一家以服務郊區(qū)快遞為主，城市快遞為輔的快遞公司，企業(yè)的目標是：我國國際貨運代理行業(yè)起步較晚，歷史較短，所以在5年之內(nèi)，我們會打響自己的品牌。

10年之內(nèi)，在區(qū)域中我們可以做到快速、便捷、安全，在每一位區(qū)域內(nèi)的人使用我們的物流公司。

最后我們還會擴大我們主營業(yè)務范圍，慢慢的走向全國，走向世界。

四、談判雙方利益及優(yōu)劣勢分析。

（一）我方核心利益：建立雙方合作關(guān)系，達到我們公司線上網(wǎng)站的銷售，解決物流問題，尋找好的伙伴，做到安全、快捷、方便。也是拓寬公司的銷售渠道，提升品牌的知名度、影響力和增加品牌的價值。

（二）對方核心利益：尋找長期的合作伙伴，也是增加新的穩(wěn)定的客源。也可以提升知名度和公司的口碑。

（三）我方優(yōu)劣勢分析：我方優(yōu)勢。

第一，心之鞋是女性以美感.時尚.潮流的專賣店之一，在鞋的設(shè)計和質(zhì)量都優(yōu)于很大一部分鞋店，而且心之鞋確是一個有一定品味訴求的品牌。

第二，心之鞋在網(wǎng)上有專門的購物網(wǎng)站，和線下的專賣店結(jié)合，達到更好的銷售目的以及市場占有率。

第三，有專門的設(shè)計團隊和設(shè)計師，可以提升品牌的價值。

我方劣勢。

第一，公司將進行集中人、財、物及資源，去爭取局部市場的優(yōu)勢。

第二，快：物流配送，便捷速達。

準：流程精確，準時交貨。

穩(wěn)：安全守信，穩(wěn)重經(jīng)營。

狠：嚴格管理，謹慎服務。

第三，堅持誠信的原則，始終把客戶的利益放在首位，努力提高服務質(zhì)量。

對方劣勢。

第一，企業(yè)剛起步不久，知名度低第二，企業(yè)的服務質(zhì)量并不了解。

五、談判議題的確定（終點問題分析）第一，價格：運費、送貨上門第二，違約協(xié)議。

心之鞋公司與family快遞公司希望達成長期的合作。

七、具體談判程序及策略第一、開具陳述。

根據(jù)現(xiàn)有的資料和情況，我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中。

平和開局：首先分析本次合作的背景，強調(diào)合作對雙方的利益所在，實現(xiàn)合作和各自的進一步發(fā)展。

第二、中期談判；

（1）報價。

方案一：我們要求對方先行報價，根據(jù)對方報價，以“決不接受對方的第一次報價”為原則，和對方進行談判。開局以對方要價和我們的最優(yōu)目標對半法則還價。

方案一：用緊咬不放策略回應對方的出價，通過強調(diào)我方優(yōu)勢和對比報價的方法告訴對方我方價格難以讓步。若對方針對我方劣勢提出考慮其他廠家，在適度范圍內(nèi)可以以對方劣勢為突破口，有意無意暗示對方時間緊迫，若不盡早定可能照成重大損失，給對方心里上的壓力，促使其接受我方報價。

方案二：若我方需要作出讓步，則反復強調(diào)我方優(yōu)惠為史無前例，表達對對方的重視以及合作的愿望，同時有條件的話盡可能索取回報。談判中可采取虛假讓步原則，在我方允許的幅度范圍內(nèi)進行讓步。

（3）僵局：若談判過程中出現(xiàn)僵局，合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，運用把握肯定對方行式，否定對方實質(zhì)的方法解除僵局，聲東擊西，打破僵局。

第三、磋商階段。

輔助性條款商槯階段。

經(jīng)過激烈的主體條款磋商之后，餓哦們?nèi)四乇M量將氣氛緩和下來，雙方進入輔助性條款的磋商。

這一過程將對付款方法、服務質(zhì)量、物流配送、違約責任等輔助條款進行商榷，其目的是為了避免合作過程中出現(xiàn)不必要的爭議，爭取雙方的長期合作。由于這一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性，談判應在一個較為和緩寬松的氣氛下進行。注意：

第四、成交階段。

埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系達成協(xié)議：

明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。

招聘談判方案招聘談判方案篇二

模式一：d公司與a公司合并(吸收合并)。

根據(jù)新《公司法》第一百七十三條、一百七十四條規(guī)定的內(nèi)容，如果d公司吸收合并a公司，則會產(chǎn)生如下法律后果：

3)合并是合并雙方當事人之間的合同行為，合并方合并對方時必然要支付某種形式的對價，具體表現(xiàn)形式是d公司以自己因合并而增加的資本向a公司的投資者交付股權(quán)，使b公司和c公司成為合并后公司的股東。

具體操作程序如下：

(一)d公司與a公司初步洽談，商議合并事項;。

(二)清產(chǎn)核資、財務審計。

因為a公司是國有控股的有限責任公司，應當對a企業(yè)各類資產(chǎn)、負債進行全面、認真的清查，以清理債權(quán)、債務關(guān)系。要按照“誰投資、誰所有、誰受益”的原則，核實和界定國有資本金及其權(quán)益，以防止國有資產(chǎn)在合并中流失。因此，必須由直接持有該國有產(chǎn)權(quán)的單位即a公司決定聘請具備資格的會計師事務所進行財務審計。如果經(jīng)過合并后的d公司為非國有公司，還要對公司的法定代表人進行離任審計。a公司必須按照有關(guān)規(guī)定向會計師事務所或者政府審計部門提供有關(guān)財務會計資料和文件。

(三)資產(chǎn)評估。

按照《企業(yè)國有資產(chǎn)管理評估暫行辦法》第6條，公司合并必須對資產(chǎn)實施評估，以防止國有資產(chǎn)流失。資產(chǎn)評估的范圍包括固定資產(chǎn)、流動資產(chǎn)、無形資產(chǎn)(包括知識產(chǎn)權(quán)和商譽，但是不包括以無形資產(chǎn)對待的國有土地使用權(quán))和其他資產(chǎn)。

2、由國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機構(gòu)進行審核。如果國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機構(gòu)準予評估立項的，a公司應當委托資產(chǎn)評估機構(gòu)進行評估。

資產(chǎn)監(jiān)督管理機構(gòu)收到核準申請后，對符合核準要求的，及時組織有關(guān)專家審核，在20個工作日內(nèi)完成對評估報告的核準;對不符合核準要求的，予以退回。

(四)確定股權(quán)比例。

根據(jù)國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機構(gòu)確定的評估值為依據(jù)，將a公司的股東b公司和c公司所享有的股權(quán)折算成資產(chǎn)，從而確定b公司和c公司在合并后的d公司中所占的股權(quán)比例。

(五)召開股東大會。

合并是導致公司資產(chǎn)重新配置的重大法律行為，直接關(guān)系到股東的權(quán)益，因此參與合并的a公司和d公司必須經(jīng)各自的股東(大)會以通過特別決議所需要的多數(shù)贊成票同意合并協(xié)議。

根據(jù)我國新公司法第44條和第104條的規(guī)定，有限責任公司股東會對公司合并的決議，必須經(jīng)代表三分之二以上表決權(quán)的股東通過;股份有限公司股東大會對公司合并作出決議，必須經(jīng)出席會議的股東所持表決權(quán)的2/3以上通過。同時a公司為國有控股公司，根據(jù)《企業(yè)國有資產(chǎn)監(jiān)督管理暫行條例》第22條，國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機構(gòu)派出的股東代表，應當將其履行職責的有關(guān)情況及時向國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機構(gòu)報告，應當按照國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機構(gòu)的指示發(fā)表意見、行使表決權(quán)。

(六)簽署合并協(xié)議。

在充分協(xié)商的基礎(chǔ)上，由a公司和d公司的法人代表或法人代表授權(quán)的人員簽訂企業(yè)合并協(xié)議書或合并合同。

我國公司法沒有規(guī)定合并協(xié)議應該包括哪些主要條款，參照對外貿(mào)易經(jīng)濟合作部、國家工商行政管理局《關(guān)于外商投資企業(yè)合并與分立的規(guī)定》第21條規(guī)定的外商投資企業(yè)之間的合并協(xié)議的主要內(nèi)容，認為應包括如下內(nèi)容：合并協(xié)議各方的名稱、住所、法定代表人;合并后公司的名稱、住所、法定代表人;合并后公司的投資總額和注冊資本;合并形式;合并協(xié)議各方債權(quán)、債務的承繼方案;職工安置辦法;違約責任;解決爭議的方式;簽約日期、地點;合并協(xié)議各方認為需要規(guī)定的其他事項。

(七)編制資產(chǎn)負債表和財產(chǎn)清單。

(八)通知和公告?zhèn)鶛?quán)人。

我國新《公司法》第174條規(guī)定了通知債權(quán)人的程序和公告的方式。該條規(guī)定，公司應當自作出合并決議之日起10日內(nèi)通知債權(quán)人，并于30日內(nèi)在報紙上公告。債權(quán)人自接到通知書之日起30日內(nèi)，未接到通知書的自公告之日起45日內(nèi)，可以要求公司清償債務或者提供相應的擔保。

如果a公司和d公司在與其他公司、企業(yè)簽訂的貸款合同中寫明公司合并必須經(jīng)債權(quán)人同意的，還需要經(jīng)過債權(quán)人的同意。

公司合并后合并各方的債權(quán)、債務應當由合并后存續(xù)的公司即合并后的d公司承繼。

(九)核準登記。

公司合并后，應當按照法律、法規(guī)的規(guī)定到公司登記機關(guān)辦理產(chǎn)權(quán)變動登記(包括d公司的變更登記和a公司的注銷登記兩套程序)和稅務變更登記;土地管理部門同時為合并公司辦理土地使用權(quán)權(quán)屬證書，如果a公司的用地屬于國有劃撥的土地，合并后的d公司應當按照房地產(chǎn)法的規(guī)定與縣級以上人民政府重新簽訂國有土地使用權(quán)出讓證書。

公司合并后，合并企業(yè)應當及時辦理a企業(yè)的法人注銷登記，沒有辦理注銷登記，協(xié)議已經(jīng)履行的，不影響合并協(xié)議的效力和合并后d公司對a公司債權(quán)債務的承擔。

(十)職工的安置。

即d公司通過購買a公司一定數(shù)額的股權(quán)，從而實際控制a公司的行為，在法律上表現(xiàn)為股權(quán)轉(zhuǎn)讓行為。主要特征如下：

1)股權(quán)轉(zhuǎn)讓買賣發(fā)生于d公司與a公司的股東b公司和c公司之間;。

2)在大部分情況下，股份轉(zhuǎn)讓不改變a公司的獨立法人地位，因此a公司的債務一般仍由其自行承擔。

具體操作程序如下：

(一)d公司向a公司的股東b公司和c公司發(fā)出收購要約，然后分別召開公司股東(大)會，研究股權(quán)出售和收購股權(quán)的可行性，分析出售和收購股權(quán)的目的是否符合公司的戰(zhàn)略發(fā)展，并對收購方的經(jīng)濟實力經(jīng)營能力進行分析，嚴格按照公司法的規(guī)定程序進行操作。

(二)聘請律師進行律師盡職調(diào)查。

(三)d公司分別與b公司和c公司進行實質(zhì)性的協(xié)商和談判。

(四)b公司向國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機構(gòu)提出股權(quán)轉(zhuǎn)讓申請，并經(jīng)本級人民政府批準。

根據(jù)《企業(yè)國有資產(chǎn)監(jiān)督管理暫行條例》第23條規(guī)定，國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機構(gòu)決定其所出資企業(yè)的國有股權(quán)轉(zhuǎn)讓。其中，轉(zhuǎn)讓全部國有股權(quán)或者轉(zhuǎn)讓部分國有股權(quán)致使國家不再擁有控股地位的，報本級人民政府批準。

(五)評估驗資(因為c公司是私營公司，因此在與c公司的股權(quán)交易過程中也可以協(xié)商確定股權(quán)轉(zhuǎn)讓價格)。

1、同級國有資產(chǎn)管理部門組織進行清產(chǎn)核資。

根據(jù)《企業(yè)國有產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓管理暫行辦法》第12條的規(guī)定，轉(zhuǎn)讓所出資企業(yè)國有產(chǎn)權(quán)導致轉(zhuǎn)讓方不再擁有控股地位的，由同級國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機構(gòu)組織進行清產(chǎn)核資，并委托社會中介機構(gòu)開展相關(guān)業(yè)務。

2、資產(chǎn)評估。

1)由b公司委托具有相關(guān)資質(zhì)的資產(chǎn)評估機構(gòu)實施資產(chǎn)評估;。

2)評估報告須經(jīng)核準或者實施備案，根據(jù)《企業(yè)國有資產(chǎn)監(jiān)督管理暫行條例》。

第23條對于轉(zhuǎn)讓企業(yè)國有產(chǎn)權(quán)導致轉(zhuǎn)讓方不再擁有控股地位的，應當報經(jīng)本級人民政府批準。

3)確定轉(zhuǎn)讓價格。

轉(zhuǎn)讓價格的確定不得低于評估結(jié)果的90%。如果低于這個比例，應當暫停產(chǎn)權(quán)交易，在獲得相關(guān)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓批準機構(gòu)同意后方可繼續(xù)進行交易。

根據(jù)《企業(yè)國有資產(chǎn)管理評估暫行辦法》，因為b公司出讓的股權(quán)屬于國有企業(yè)或國有獨資有限公司，因此需到國有資產(chǎn)辦進行立項、確認，然后再到資產(chǎn)評估事務所進行評估。c公司可直接到會計事務所對變更后的資本進行驗資。

(六)b公司和d公司到國有產(chǎn)權(quán)交易中心掛牌交易。

b公司應當?shù)疆a(chǎn)權(quán)交易中心掛牌登記，并委托產(chǎn)權(quán)交易機構(gòu)公告產(chǎn)權(quán)交易信息。

根據(jù)《企業(yè)國有產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓管理暫行辦法》第14條的規(guī)定，信息應當公告在省級以上公開發(fā)行的經(jīng)濟或者金融類報刊和產(chǎn)權(quán)交易機構(gòu)的網(wǎng)站上，征集受讓方。產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓公告期為20個工作日。披露信息的內(nèi)容包括：轉(zhuǎn)讓標的的基本情況、轉(zhuǎn)讓標的企業(yè)產(chǎn)權(quán)的構(gòu)成情況、產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓行為的內(nèi)部決策及批準情況、轉(zhuǎn)讓標的的企業(yè)近期經(jīng)審計的主要財務指標數(shù)據(jù)、轉(zhuǎn)讓標的企業(yè)資產(chǎn)評估核準或者備案情況、受讓方應當具備的基本情況以及其它需披露的事項。

d公司在登記掛牌時，除填寫《買方登記表》外，還應提供營業(yè)執(zhí)照復印件，法定代表人資格證明書或受托人的授權(quán)委托書、法定代表人或受托人的身份證復印件。

(七)b公司、c公司和d公司分別召開職工大會或股東(大)會，并形成股東(大)會決議，按照公司章程規(guī)定的程序和表決辦法通過并形成書面的股東(大)會決議。

(八)d公司分別和b公司、c公司簽訂股權(quán)轉(zhuǎn)讓合同或股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議。

(九)由產(chǎn)權(quán)交易中心審理d公司與b公司的股權(quán)轉(zhuǎn)讓合同及附件，并辦理交割手續(xù)。(c公司不需要)。

(十)到公司登記機關(guān)辦理變更登記手續(xù)。

二、股權(quán)架構(gòu)。

如果采用第一種方式，則c公司在a公司的股權(quán)將根據(jù)資產(chǎn)評估的結(jié)果，折算成合并后的d公司的資產(chǎn)，它在合并后的d公司所占的股權(quán)比例將是其原有出資額與合并后的d公司的全部資產(chǎn)(即原有a公司與原有d公司資產(chǎn)總和)的比值，即遠遠小于原來的49%。

三、兩種兼并方案的比較。

首先，合并與收購都是公司并購的基本形式，都能夠?qū)崿F(xiàn)d公司控制a公司的目的。

其次，合并與收購在法律上的最為重大的區(qū)別之一就是，前者由于a公司的法人資格因合并而消滅，其債務依法律規(guī)定被合并后的d公司概括承受，而后者在大部分情況下由于a公司保持了法人地位的同一與延續(xù)而自行承擔原來的債務。

因此當發(fā)生債務遺漏問題，即a公司在被d公司兼并的過程中，由于故意或過失，遺漏了應計入資產(chǎn)負債表的對外債務，使d公司對兼并條件做出錯誤判斷時，如果采用第二種方案——d公司收購a公司的股權(quán)，并不影響a公司法人資格的同一和延續(xù)，遺漏債務問題只能影響到兼并雙方之間的兼并合同，而不能影響債權(quán)人向被兼并企業(yè)追索債務的權(quán)利。而如果使用第一種方案，合并雙方法人合為一體，存續(xù)的d公司對a公司的財產(chǎn)、債券、債務概括性承受，根據(jù)民法通則第44條、公司法第175條、合同法第90條規(guī)定，d公司有承受a公司債務的法定義務，這種義務不因在兼并時債務是否屬遺漏債務而有所區(qū)別。因此第二種方案對于d企業(yè)來說更為有利。

四、風險防范。

對并購方而言，任何并購交易中都可能存在風險，只有對并購交易中的風險有充分的認識，并做好相應的對策，才能有效防范并購風險，保證并購交易的成功及實現(xiàn)并購的目的。

風險一：政府干預。

并購不完全是一種市場行為，其中在參與主體、市場準入、經(jīng)營規(guī)模和范圍等方面必然受到有關(guān)國家法律法規(guī)或相關(guān)政策的限制，特別是當并購涉及到國有企業(yè)的時候，政府干預是必然的，而且政府在并購中所扮演的角色有時會直接關(guān)系到并購的成敗。所以，作為律師參與企業(yè)并購業(yè)務首先要對并購交易的合法性進行審查，防范由于政府不予審批而帶來的風險。

風險二：目標公司的可靠性。

為了確保并購的可靠性，減少并購可能產(chǎn)生的風險與損失，并購方在決定并購目標公司前，必須要對目標公司的內(nèi)部情況進行一些審慎的調(diào)查與評估。這些調(diào)查和評估事項包括：

2、目標公司的工商注冊登記資料(包括公司章程、各類出資或驗資證明報告等);。

3、有關(guān)目標公司經(jīng)營財務報表或資產(chǎn)評估報告;。

4、參與并購的中介機構(gòu)從業(yè)資質(zhì);。

5、目標公司所擁有的知識產(chǎn)權(quán)情況;。

6、目標公司重大資產(chǎn)(包括房產(chǎn)、土地使用權(quán)等無形資產(chǎn))、負債或合同事項;。

7、目標公司管理框架結(jié)構(gòu)和人員組成;。

8、有關(guān)國家對目標公司的稅收政策;。

9、各類可能的或有負債情況(包括各類擔保、訴訟或面臨行政處罰等事項);。

10、其他根據(jù)目標公司的特殊情況所需要調(diào)查的特殊事項，如社會保險、環(huán)保、不可抗力、可能不需要并購方同意就加諸于并購方的潛在責任等。在這方面，實踐中突出存在著兩個問題：

(一)目標公司的擔保、債權(quán)、糾紛等或有負債。

股權(quán)并購中最易出現(xiàn)糾紛且較難防范的問題就是：目標公司的對外擔保，此外還可能存在未決訴訟、仲裁糾紛，以及知識產(chǎn)權(quán)侵權(quán)、產(chǎn)品質(zhì)量侵權(quán)責任，以及可能發(fā)生的員工勞資糾紛等或有負債。對這些無法預計的或有負債，以及目標公司承諾披露的或有負債，在簽訂股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議后實際發(fā)生了權(quán)利人的追索，該類風險首先由目標公司承擔，由此引發(fā)的股權(quán)轉(zhuǎn)讓風險應當在股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議中約定。

因此實踐中，建議通過以下途徑解決：

1、在股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議中預設(shè)相關(guān)防范條款;。

2、要求出讓方繼續(xù)履行股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議，承擔股權(quán)轉(zhuǎn)讓的違約責任;。

3、以欺詐為由，請求確認股權(quán)轉(zhuǎn)讓無效，要求出讓方返還股權(quán)轉(zhuǎn)讓款，并賠償損失，承擔侵權(quán)責任。

(二)違反公司章程規(guī)定，董事長或總經(jīng)理為其他企業(yè)、個人提供擔保。

一般而言，公司章程和公司議事規(guī)則均會規(guī)定，公司對外擔保必須提交股東會決議通過，或一定金額以上的對外擔保應當經(jīng)過董事會決議一致表決通過(或2/3以上的董事通過)，但事實上經(jīng)常會發(fā)生目標公司董事、經(jīng)理違反上述規(guī)定擅自為其他企業(yè)擔保，對于股權(quán)受讓方而言，即使目標公司審慎調(diào)查，也往往防不勝防。但按現(xiàn)行法律規(guī)定，目標公司的章程和董事會議事規(guī)則的規(guī)定，哪些金額以上的擔保必須經(jīng)董事會一致決議，哪些金額以上的擔保必須征求其他股東的同意，均屬于公司內(nèi)部問題，不能據(jù)此抗辯善意債權(quán)人，目標公司仍應對外承擔責任。

公司董事、經(jīng)理以公司財產(chǎn)為本公司股東個人的債務或股東借款、租賃等經(jīng)營活動提供擔保的問題具有一定的普遍性，此類情況，直接違反《公司法》規(guī)定，屬于無效擔保，不受法律保護，債權(quán)人因此不能獲得優(yōu)先清償?shù)臋?quán)利，造成債權(quán)人損失的，應由目標公司承擔過錯賠償責任。

若董事、經(jīng)理以個人名義提供擔?；虺铰殭?quán)提供擔保，目標公司能舉證董事、經(jīng)理的行為不屬于公司行為，債權(quán)人知道或應當知道董事、經(jīng)理的行為違反公司章程或議事規(guī)則超越權(quán)限的，不構(gòu)成表見代理，所產(chǎn)生的民事責任應當由董事、經(jīng)理依據(jù)過錯原則承擔損失。

建議股權(quán)收購方在目標公司盡職調(diào)查時，認真審議公司章程、董事會決議、章程和決議修正案，來界定債權(quán)人在接受擔保時是否存在主觀上的過錯，以及董事、經(jīng)理的擔保行為是否屬于表見代理行為。

風險三：并購過程中所涉及的法律風險。

為了對并購中所涉及的法律風險進行提示或適當?shù)囊?guī)避，并購方律師參與并購的核心工作就是為其實施并購行為提供或設(shè)計切實可行的并購方案和出具相關(guān)的法律意見書。目前，對國有企業(yè)產(chǎn)權(quán)的交易，一般律師的法律意見書是向管理國有資產(chǎn)的上級主管部門或政府機關(guān)報批時所必須的法律文件。

風險六：合同風險。

是最終確立企業(yè)并購各方權(quán)利義務法律關(guān)系的依據(jù)，務必需要專業(yè)律師從中進行必要的審核把關(guān)。

風險七：談判風險。

對企業(yè)并購而言，主要還是一種市場交易行為，需要參與并購的各方反復進行(有時甚至是非常艱苦的)商務方面的談判，至于面臨企業(yè)并購失敗的風險也是非常正常的事情，只有最后談成的結(jié)果才能形成書面上的法律文件。律師參與并購業(yè)務的談判，有利于律師全面了解或掌握交易各方的真實意圖，并隨時為交易各方提供談判內(nèi)容的法律依據(jù)或咨詢服務。

收購兼并并購中的法律盡職調(diào)查。

隨著近年來中國企業(yè)并購，特別是外資并購大幕的拉開，并購作為企業(yè)投資的一種重要形式也越來越多地成為中國經(jīng)濟生活中備受矚目的一道亮麗的彩虹。但是，在并購過程中，由于購并方的疏忽，往往會導致這樣那樣的糾紛，并給購并方帶來損失。為了盡量減小和避免并購風險，在并購開始前對目標公司進行盡職調(diào)查（duediligence）是十分重要的。

盡職調(diào)查是一個非常廣泛的概念，但有兩種類型的盡職調(diào)查是非常重要的，一種是證券公開發(fā)行上市中的盡職調(diào)查；另一種是公司并購中的盡職調(diào)查。前一種盡職調(diào)查行為比較容易受到重視，這主要是因為我國法律法規(guī)對證券公開發(fā)行上市過程中各中介機構(gòu)應承擔的勤勉盡責義務有著嚴格的規(guī)定，為了保證自己出具的文件的真實性和可靠性，各中介機構(gòu)會自覺地去進行盡職調(diào)查。但在公司并購中，特別是在善意收購中，盡職調(diào)查往往不能受到應有的重視。但是，作為能夠核實目標公司資產(chǎn)狀況的一個重要途徑和有利機會，盡職調(diào)查應當為買方公司所重視并由各中介機構(gòu)采取積極的態(tài)度和措施加以落實，以便在并購開始前盡可能地了解更多的事實情況，同時避免對買方公司的利益造成損害。

一、為什么要進行盡職調(diào)查。

盡職調(diào)查的目的是使買方盡可能地發(fā)現(xiàn)有關(guān)他們要購買的股份或資產(chǎn)的全部情況，也就是那些能夠幫他們決定是否繼續(xù)進行并購程序的重要事實。買方需要有一種安全感，他們需要知曉所得到的重要信息能否準確地反映目標公司的資產(chǎn)和債務情況。

從買方的角度來說，盡職調(diào)查也就是風險管理。對買方和他們的融資者來說，購并本身存在著各種各樣的風險，諸如，目標公司所在國可能出現(xiàn)的政治風險；目標公司過去財務帳冊的準確性；購并以后目標公司的主要員工、供應商和顧客是否會繼續(xù)留下來；相關(guān)資產(chǎn)是否具有目標公司賦予的相應價值；是否存在任何可能導致目標公司運營或財務運作分崩離析的任何義務。

賣方通常會對這些風險和義務有很清楚的了解，而買方則沒有。因而，買方有必要通過實施盡職調(diào)查來補救買賣雙方在信息獲知上的不平衡。一旦通過盡職調(diào)查明確了存在哪些風險和法律問題，買賣雙方便可以就相關(guān)風險和義務應由哪方承擔進行談判，同時買方可以決定在何種條件下繼續(xù)進行收購活動。

二、如何進行盡職調(diào)查。

盡職調(diào)查的范圍很廣，調(diào)查對象的規(guī)模亦千差萬別，從僅有一間房屋的私營企業(yè)到辦公地點遍及世界各地的跨國企業(yè)。每一個盡職調(diào)查項目均是獨一無二的。但是，對于一項大型的涉及多家潛在買方的并購活動來說，盡職調(diào)查通常需經(jīng)歷以下程序：

1．由賣方指定一家投資銀行負責整個并購過程的協(xié)調(diào)和談判工作。

2．由潛在買方指定一個由專家組成的盡職調(diào)查小組（通常包括律師、會計師和財務分析師）。

3．由潛在買方和其聘請的專家顧問與賣方簽署“保密協(xié)議”。

4．由賣方或由目標公司在賣方的指導下把所有相關(guān)資料收集在一起并準備資料索引。

5．由潛在買方準備一份盡職調(diào)查清單。

6．指定一間用來放置相關(guān)資料的房間（又稱為“數(shù)據(jù)室”或“盡職調(diào)查室”）。

7．建立一套程序，讓潛在買方能夠有機會提出有關(guān)目標公司的其他問題并能獲得數(shù)據(jù)室中可以披露之文件的復印件。

8．由潛在買方聘請的顧問（包括律師、會計師、財務分析師）作出報告，簡要介紹對決定目標公司價值有重要意義的事項。盡職調(diào)查報告應反映盡職調(diào)查中發(fā)現(xiàn)的實質(zhì)性的法律事項，通常包括根據(jù)調(diào)查中獲得的信息對交易框架提出建議及對影響購買價格的諸項因素進行的分析。

9．由買方提供并購合同的草稿以供談判和修改。

對于規(guī)模較小的交易而言，上述程序可以簡化。通常，賣方（或者目標公司自身）會自行協(xié)助買方獲得和審查相關(guān)文件資料，而不用聘請投資銀行來進行協(xié)調(diào)工作。賣方可能不會將所有資料放在數(shù)據(jù)室中，而根據(jù)實際情況按照買方的要求提供資料。在這種情況下，買方可準備一份詳細的清單索要有關(guān)資料，直到盡職調(diào)查完成以后并且各方已就交易的基本條件達成一致，方可進行并購合同的草擬階段。

三、盡職調(diào)查過程中遵循的原則。

在盡職調(diào)查開始之前，買方的顧問應考慮以下幾點：

1．盡職調(diào)查的著重點。

當開始一項盡職調(diào)查時，買方必須明確其盡職調(diào)查的目標是什么，并向其專家顧問清楚地解釋盡職調(diào)查中的關(guān)鍵點。

2．重要性。

買方和賣方的律師要明確在進行盡職調(diào)查的過程中什么層次的資料和消息是重要的，并確定盡職調(diào)查的過程著重于買方所要達到的目標及從中發(fā)現(xiàn)有關(guān)法律事項。這一過程將明確可能影響交易價格的各種因素。

3．保密性。

在買方開始接觸任何資料之前，賣方通常需要涉及盡職調(diào)查的人承諾對其獲得的資料和信息保密，特別是那些接觸秘密信息的人員。但是，保密協(xié)議應當允許買方和其顧問就保密信息進行全方位的討論并提出建議。

4．支撐。

在一個大型的盡職調(diào)查活動中，買方通常應促使其自己的雇員和顧問及其他專家一起實施調(diào)查，更為重要的是，要維持一個有序的系統(tǒng)以確保整個盡職調(diào)查過程協(xié)調(diào)一致并始終專注于買方訂立的目標。

四、法律盡職調(diào)查的內(nèi)容和法律盡職調(diào)查報告的撰寫。

1．法律盡職調(diào)查的主要內(nèi)容。

通常情況下，法律盡職調(diào)查應囊括以下幾個方面：

1）相關(guān)資產(chǎn)是否具有賣方賦予的價值；

2）賣方對相關(guān)資產(chǎn)是否享有完整的權(quán)利；

3）相關(guān)資產(chǎn)有無價值降低的風險，特別是其中是否有法律糾紛；

4）有無對交易標的產(chǎn)生負面影響的義務，如稅收義務；

5）隱藏或不可預見的義務（如環(huán)境、訴訟）；

6）企業(yè)/資產(chǎn)控制關(guān)系的改變是否影響重要協(xié)議的簽訂或履行；

7）有無不競爭條款或?qū)δ繕斯具\營能力的其他限制；

8）主要協(xié)議中有無反對轉(zhuǎn)讓的條款；

9）有無其他法律障礙。

下述因素亦應引起足夠重視：

1）相關(guān)交易行為是否需要取得任何政府部門的批準或第三方同意；

2）目標公司或資產(chǎn)的商業(yè)運營是否有法律限制；以及。

3）由于購并是否會導致目標公司對員工的任何義務（如養(yǎng)老金/退休金以及技術(shù)上的補償）。

同時，由于資產(chǎn)并購和股權(quán)并購之間的差異，盡職調(diào)查的重點亦會有所不同，通常情況下，資產(chǎn)并購和股權(quán)并購的區(qū)別如下：

股權(quán)并購資產(chǎn)并購。

1）這一過程主要是目標公司的股東將其1）資產(chǎn)并購則是目標公司本身出售其。

股本出售給買方；資產(chǎn)給買方的行為；

2）目標公司的債務在并購后仍由目標公2）隨著目標公司的資產(chǎn)轉(zhuǎn)移而轉(zhuǎn)移的。

司承擔；債務和義務相對較少；

3）目標公司的權(quán)利在并購之后不會受到3）資產(chǎn)的權(quán)屬和權(quán)利應在并購之后轉(zhuǎn)。

影響。買方應當注意公司章程中的優(yōu)移給買方。若相關(guān)權(quán)利涉及到與其他先購買權(quán)條款及其他有關(guān)條款。第三方的合同（如抵押），則應取得該第三方的同意。

2．盡職調(diào)查報告的撰寫。

在完成資料和信息的審查后，買方聘請的法律顧問將為買方提供一份盡職調(diào)查報告。

法律盡職調(diào)查報告一般包括如下內(nèi)容：

1）買方對盡職調(diào)查的要求；

2）律師審查過的文件清單，以及要求賣方提供但未提供的文件清單；

3）進行盡職調(diào)查所做的各種假設(shè)；

4）出具盡職調(diào)查報告的責任限制或聲明；

5）對審查過的資料進行總結(jié)，對所涉及的法律事項以及所有審查過的信息所隱含的法律問題的評價和建議。

法律盡職調(diào)查報告應準確和完整地反映其所依據(jù)的信息。

法律盡職調(diào)查有助于交易合約的準備和談判，對買方來說，在起草任何協(xié)議，特別是作出任何保證之前完成盡職調(diào)查更為有利。

在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)的風險和法律事項可能影響交易的框架，通過事先察覺風險和法律問題的存在，相關(guān)問題可以在協(xié)議中得到妥當處理，以免使其在交易完成后成為爭議的標的。

收購公司需要注意的事項及律師在其中的作用。

一、資本、資產(chǎn)方面的風險。

（一）注冊資本問題。

目前，隨著新公司法對注冊資本數(shù)額的降低，廣大投資人通過興辦公司來實現(xiàn)資產(chǎn)增值的熱情不斷高漲。但是，根據(jù)我們的辦案經(jīng)驗，注冊資本在500萬以下的公司都有一些注冊資本問題。我們辦理了大量因出資瑕疵而低價轉(zhuǎn)讓股權(quán)的問題、虛假出資怎樣進行破產(chǎn)的問題等等。所以，在打算進行收購公司時，收購人應該首先在工商行政管理局查詢目標公司的基本信息，其中應該主要查詢公司的注冊資本的情況。在此，收購方需要分清實繳資本和注冊資本的關(guān)系，要弄清該目標公司是否有虛假出資的情形（查清出資是否辦理了相關(guān)轉(zhuǎn)移手續(xù)或者是否進行了有效交付）；同時要特別關(guān)注公司是否有抽逃資本等情況出現(xiàn)。

（二）公司資產(chǎn)、負債以及所有者權(quán)益等問題。

在決定購買公司時，要關(guān)注公司資產(chǎn)的構(gòu)成結(jié)構(gòu)、股權(quán)配置、資產(chǎn)擔保、不良資產(chǎn)等情況。第一、在全部資產(chǎn)中，流動資產(chǎn)和固定資產(chǎn)的具體比例需要分清。在出資中，貨幣出資占所有出資的比例如何需要明確，非貨幣資產(chǎn)是否辦理了所有權(quán)轉(zhuǎn)移手續(xù)等同樣需要弄清。只有在弄清目標公司的流動比率以后，才能很好的預測公司將來的運營能力。

第二、需要厘清目標公司的股權(quán)配置情況。首先要掌握各股東所持股權(quán)的比例，是否存在優(yōu)先股等方面的情況；其次，要考察是否存在有關(guān)聯(lián)關(guān)系的股東。

第三、有擔保限制的資產(chǎn)會對公司的償債能力等有影響，所以要將有擔保的資產(chǎn)和沒有擔保的資產(chǎn)進行分別考察。

第四、要重點關(guān)注公司的不良資產(chǎn)，尤其是固定資產(chǎn)的可折舊度、無形資產(chǎn)的攤銷額以及將要報廢和不可回收的資產(chǎn)等情況需要尤其重點考察。

同時，公司的負債和所有者權(quán)益也是收購公司時所應該引起重視的問題。公司的負債中，要分清短期債務和長期債務，分清可以抵消和不可以抵消的債務。資產(chǎn)和債務的結(jié)構(gòu)與比率，決定著公司的所有者權(quán)益。

二、財務會計制度方面的風險。

實踐中，有許多公司都沒有專門的財會人員。只是在月末以及年終報賬的時候才從外面請兼職會計進行財會核算。有的公司干脆就沒有規(guī)范和詳細的財會制度，完全由公司負責人自己處理財務事項。因為這些原因，很多公司都建立了對內(nèi)賬簿和對外賬簿。所以，收購方在收購目標公司時，需要對公司的財務會計制度進行詳細的考察，防止目標公司進行多列收益而故意抬高公司價值的情況出現(xiàn)，客觀合理地評定目標公司的價值。必要時，收購方可以聘請專門財務顧問來評估目標公司的價值，但是，如果收購金額本身比較小，可以聘請懂財務會計的法律顧問單位，由其對收購中遇到的法律和財務問題進行綜合指導。本團隊的律師都具有法律、財務以及稅務方面的綜合專業(yè)知識，能為您在法律、財務以及稅務方面提供專業(yè)的服務。

三、稅務方面的風險。

在北京，注冊資本在五百萬以下的公司不會經(jīng)常成為稅務機關(guān)關(guān)注的重點。因此，很多小公司都沒有依法納稅。所以，如果收購方收購注冊資本比較小的公司時，一定要特別關(guān)注目標公司的稅務問題，弄清其是否足額以及按時交納了稅款。否則，可能會被稅務機關(guān)查處，剛購買的公司可能沒多久就被工商局吊銷了營業(yè)執(zhí)照。

四、可能的訴訟風險。

在可能的訴訟風險方面，收購方需要重點關(guān)注以下幾個方面的風險：

有效進行支撐；

第三、確保目標公司與其債權(quán)人不存在債權(quán)債務糾紛，即使存在，也已經(jīng)達成了妥善解決的方案和協(xié)議。因為收購方購買目標公司后，目標公司的原有的債權(quán)債務將由收購方來承繼。第四、最后，需要考察目標公司以及其負責人是否有犯罪的情形，是否有刑事訴訟從某種意義上影響著收購方的收購意向。

【律師在收購公司中所起的作用】。

一、律師收購公司的一般作用。

律師在收購公司中發(fā)揮著不可或缺的重要作用。律師以其專業(yè)知識和經(jīng)驗為收購公司提供戰(zhàn)略方案和選擇、收購法律結(jié)構(gòu)設(shè)計、盡職調(diào)查、價格確定以及支付方式的安排等法律服務；同時，參與、統(tǒng)一、協(xié)調(diào)收購工作的會計、稅務、專業(yè)咨詢?nèi)藛T，最終形成收購公司的法律意見書和一整套完整的收購合同和相關(guān)協(xié)議，以保障整個收購活動的合法且有序地進行。通常情況下，企業(yè)會與律師事務所簽訂《委托合同》或《聘請合同》，作為專業(yè)顧問和專業(yè)性服務機構(gòu)的律師事務所以及律師以公司企業(yè)的常年法律顧問或單項特聘法律顧問的形式為收購公司或企業(yè)提供法律服務。

以上為律師在收購公司中所起到的一般作用，而在收購公司中，律師所起的核心作用為進行盡職調(diào)查，然后以此為前提擬定協(xié)議、完成收購事宜以及擔任新公司的法律顧問。

二、律師在收購公司中盡職調(diào)查的作用。

（一）什么是盡職調(diào)查。

盡職調(diào)查是指就股票發(fā)行上市、收購兼并、重大資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓等交易中的交易對象和交易事項的財務、經(jīng)營、法律等事項，委托人委托律師、注冊會計師等專業(yè)機構(gòu)，按照其專業(yè)準則，進行的審慎和適當?shù)恼{(diào)查和分析。

（二）盡職調(diào)查的目的法律盡職調(diào)查的目的包括一下的內(nèi)容：

第一，發(fā)現(xiàn)風險，判斷風險的性質(zhì)、程度以及對并購活動的影響和后果；

第二，可以使收購方掌握目標公司的主體資格、資產(chǎn)權(quán)屬、債權(quán)債務等重大事項的法律狀態(tài)；第三，了解那些情況可能會給收購方帶來責任、負擔，以及是否可能予以消除和解決。

（三）律師盡職調(diào)查與財務盡職調(diào)查的關(guān)系。

律師和會計師是共同參與資本運作中的中介機構(gòu)，兩者的盡職調(diào)查工作在很大的程度上是并行的，各自承擔不同的調(diào)查任務和責任，分工和責任劃分都是明確的，但在某些部分則是協(xié)作的關(guān)系。兩者的調(diào)查范圍不同。律師盡職調(diào)查的范圍主要是被調(diào)查對象的組織結(jié)構(gòu)、資產(chǎn)和業(yè)務的法律狀況和訴訟糾紛等法律風險；財務盡職調(diào)查的范圍主要是被調(diào)查對象的資產(chǎn)、負債等財務數(shù)據(jù)、財務風險和經(jīng)營風險。

（四）律師在收購公司時的盡職調(diào)查的主要業(yè)務。

律師在收購公司中進行的盡職調(diào)查是十分重要的，對于購買小公司而言，律師盡職調(diào)查比財務盡職調(diào)查更能起到更為明顯的作用?？紤]到篇幅，以下主要列明律師盡職調(diào)查的主要業(yè)務：

一、組織性文件的盡職調(diào)查。

1．公司的組織性文件。

2．下屬企業(yè)的組織性文件。

二、業(yè)務文件的盡職調(diào)查。

三、財務文件的盡職調(diào)查。

四．重要協(xié)議和合同的盡職調(diào)查。

五．融資文件的盡職調(diào)查。

六．知識產(chǎn)權(quán)的盡職調(diào)查。

七．雇員及員工事宜的盡職調(diào)查。

八．訴訟和其他程序的盡職調(diào)查。

九．稅務的盡職調(diào)查。

十．公司和下屬企業(yè)的土地、物業(yè)和其他資產(chǎn)的盡職調(diào)查。

招聘談判方案招聘談判方案篇三

有時候，你可能沒有足夠的招聘預算來吸引人才，但是你可以采取以下談判技巧，來使你的預算在不超支的前提下虛擬向上浮動10%到15%。不過你要小心使用這些技巧，因為如果處理不當，可能你的預算還會飆升，或者無從緣由地失去一位優(yōu)秀的人才。

權(quán)衡長期利益和短期利益

這種技巧是要引導應聘者認清工作的優(yōu)勢，從而重新做出決定，也就是讓應聘者知道這份工作的誘人之處在于工作的發(fā)展前景，而不是眼前的薪酬水平。如果候選人認為所給的薪酬不高，我們可以這樣開始：

你是否在利用當前的機會，而做出一個具有長遠意義的決定呢？我們不應只單純考慮和評價薪酬。如果我們綜合考慮這份工作的價值就可以看到，它在整體上會有一個30%的增長值，其實這樣完全可以滿足一個人的短期利益以和長期的職業(yè)發(fā)展需求。我們還可以分析出，大部分的增長值不在于單純的薪酬提高，重點在于這份工作的擴展以及它所帶來的一個長期職業(yè)生涯的發(fā)展。正如我們在面試階段討論過的，這份工作至少有15%的擴展性，還有5%-8%的長期發(fā)展性。除此之外，我們的薪酬也會有一個8%的增長。不難看出，我們所提供的條件是非常吸引人的。讓我們重新回顧一下這份工作的擴展性，你會體會出它的優(yōu)勢。（可以從工作類型，學習機會，工作聯(lián)系人群，更廣的工作范疇，可以支配更高的預算，更具綜合性，以及工作團隊規(guī)模更大等角度，將應聘者目前的職位與公司所提供的新機會進行對比。）

這樣看來，這份工作是不是至少有15%的擴展？現(xiàn)在讓我們再看一下工作的發(fā)展遠景方面。（根據(jù)公司的前景以及公司管理者的素質(zhì)來強調(diào)這份工作的重要性，并且告訴應聘者公司是推崇最大化提高員工技能，增加員工學習和晉升機會的。）因此，如果綜合考慮薪酬、工作擴展和工作發(fā)展，我們的工作的確是提供了一個非常顯著的增值空間的。

如果這樣的勸說還不起作用，是時候再向前推進一些了?？梢栽囋囅旅嬉粋€技巧。

暫且不談薪酬

以下的技巧是引導候選人主要考慮工作的本身。

讓我們暫時先忘掉薪酬問題?？紤]一下這個工作是你想要的嗎？如果工作本身對你的長遠職業(yè)規(guī)劃毫無意義，我建議無論薪酬如何，你都可以停止考慮這份工作。但如果你在意的是這份工作本身，你還依然要求超乎尋常的薪酬增長，那么我認為你過高的看重薪酬了，相反卻沒有看到這個工作所帶來的機會。最終，你會適得其反。（現(xiàn)在可以就這份工作之所以可以提供廣闊的發(fā)展空間進行進一步的詳細討論）

有時候，候選人正好利用這樣的論點，認為更重要的工作，就應該得到更多的報酬。那么我們可以制造出競爭，并且告訴候選人薪酬是今后工作管理的工具：

如果我們把薪酬水平設(shè)定得更高，我們就需要把這個職位面向更有經(jīng)驗的人群來招聘了。這樣必定會涉及到潛力與當前表現(xiàn)的矛盾。在某些方面，你在證明自己的實力之前，就會面臨擔當更重工作的風險。經(jīng)理們總是想找到更有經(jīng)驗的候選人。而候選人也總是希望能得到更多的挑戰(zhàn)。這總會存在一個平衡點。所以如果我們付給你超過你經(jīng)驗水平的更高薪酬，那么經(jīng)理們就需要面試更多的候選人進行比較。

在很多情況下，如果工作本身有很高的擴張性，并且還有公平的薪酬待遇，那么對候選人來說就是非常理想的了。這樣可以使侯選人在沒有風險的前提下，盡情展示他們的價值。

如果你成功了，你就可以在一年中獲得相當于2-3年的工作經(jīng)驗。其實，這才是更好的職業(yè)管理戰(zhàn)略，比只追求最高工資增長要好的多。當然，如果你想要成功，你就要在做相似工作的同時表現(xiàn)的突出。即使你的薪酬不會有高額的增長，取而代之的是，你可以最大程度地獲得職業(yè)發(fā)展的機會，從而證明了你的能力。這也是發(fā)展職業(yè)的手段之一。

這看起來是更好的長遠職業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。你是如何看待這個問題的呢？

始終不要打破薪酬預算

這個技巧是使候選人相信薪酬是否增長是和成本沒有關(guān)系的。如果應聘者執(zhí)意要更多的薪金，我們可以試著這樣說：

你知道，我能夠讓你得到多一點的薪酬，但是我認為這卻不明智。因為對于這個職位的薪酬預算已經(jīng)審批過了。如果我們非要重新走批準程序，我不敢保證能否通過。即使我們努力并得到了一點的薪酬增長，我覺得這也會給你今后的工作造成壞影響。從而會給你帶來額外的工作壓力，因為你的上司也會因為這一點的薪酬增長而對你工作的成功有更高的期望值。如果你在今后的工作中有一絲的松弛，你可能就不能得到一些傳統(tǒng)假期，如蜜月假期等。我想你不希望有額外的壓力。其實，這是一個重要的職位，工作也很關(guān)鍵，如果你表現(xiàn)的好，明年你會得到提薪的機會的。

從戰(zhàn)略角度上說，我建議你要認真思考這份工作給你的待遇以及這份工作的3年遠期前景。這意味著你需要考慮當前這份工作的發(fā)展機會，升職空間以及公司的整體發(fā)展前途。這些都是你在3年中可以最大程度提高你薪酬的關(guān)鍵因素，你不應該把眼光只放在起薪的最大化上。

本壘打的技巧

當候選人要求更多的薪酬時，我們也可以主動出擊，迫使候選人后退：

你的意思是你不接受我們給你的薪酬待遇？我的觀點是，我們的薪酬待遇是非常公平的，你看有如下原因（至少列舉兩個例子）:

我們的薪酬待遇是有競爭力的，同時這個職位還伴有高度的發(fā)展機會。

這個工作有很大的伸展性，可以使你有機會充分展示你的工作能力。

你的競爭優(yōu)勢是你的薪酬水平要求不算高，而不是你的潛力和經(jīng)驗。如果你要求更多的薪酬，可能會導致我們要重新權(quán)衡一下你要求薪水和你所具有的經(jīng)驗之間的平衡點。

如果你看到了這份工作的伸展性，未來的薪酬增長，以及總體的福利待遇，你可以體會出我們的條件是很優(yōu)越的。當前，你不應該把薪酬看作是我們所提供條件的所有價值。

正如我們討論的一樣，我認為我們不能再提高你的薪酬水平了。所以讓我來問問你吧，是否我們應該可以不討論這個問題了，如果我提早知道你將會拒絕，我就不想正式給你下“offer”了。

在這樣的情況下，大多數(shù)候選人都會屈服。如果他們還是不改變立場，招聘人就只剩下最后的機會了。

最后一博的技巧

招聘者要有目的地收尾，并使與候選人的薪酬談判演變成一件好事，而不是一件壞事情。如果總是停在最初薪酬談判的階段，你可以采取以上介紹的談判方法。但是接近談判的結(jié)束，招聘者需要準確知道候選人的傾向點在哪里。與職業(yè)發(fā)展?jié)摿ο啾龋粋€公平合理的薪酬待遇是可以讓候選人接受的并且也會讓候選人有好感的。有好感是很重要的。所以最終招聘者可以這樣說：

你可以告訴我，你會接受怎樣的一個薪酬水平，幾千美圓，對嗎？現(xiàn)在我不確保我們可以爭取到這個水平，但在我爭取之前，你是否可以給我們100%的保證你會接受我們的“offer”。你知道，我需要說服相關(guān)的人員來同意薪酬的變化。除非你不會再有別的要求并且絕對接受我們的聘請，我才會為你再努力一次。這意味著你不會再接受其他同等水平的聘請，終止與其他公司的談判，并且在收到我們的錄用函時，你會正式簽署。

如果你可以向我保證，我會盡力爭取你要求的薪酬水平。你可以考慮一下。我可不想在盡力之后，你又變卦，使自己處于尷尬的境地。

注意：除非百分百可以確保增長的薪酬可以得到批準，才可以使用這個方法。我個人一般在高層已經(jīng)同意薪酬提高的前提下，才會使用這個技巧。但是我不會正式地把這個消息透露給候選人，直到他們絕對準備接受聘請。這個方法可以使其他有競爭力招聘獲勝的機會降低到最小，并且有效地阻止了候選人的再次討價還價。

在招聘的最后，我總是確保候選人把簽定的協(xié)議的信息告訴給他們現(xiàn)有的公司，并且讓候選人意識到如果再接受其他的聘請是不道德的。在下發(fā)正式錄用函之后，我還會去核實是否候選人立即停止了和其他公司的對話。

如果候選人到轉(zhuǎn)天早晨還不愿意正式的接受錄用函，我會撤消它。事實上，如果候選人需要認真考慮是否接受“offer”，我也會多留一天，給他們更多的時間考慮。

如果你想招聘到更優(yōu)秀的人才，你是否可以處理好招聘的結(jié)束語以及是否圓滿完成錄用函,都是招聘過程中的一個關(guān)鍵部分，因為招聘者都不想在最后功虧一簣。無論你要招聘的是初級職員還是高級管理人才，這些技巧都應該可以助你一臂之力。

一、不要開始就談薪資

面試時，hr經(jīng)理應該避免一開始就談論薪資。因為需要在面試過程中積累對應聘者足夠的了解，也需要讓應聘者對企業(yè)及職務有一定程度的認識，否則當雙方的溝通還不夠時，就盲目說出薪酬的數(shù)字，會破壞談判的可能性。

在談話的過程中，hr經(jīng)理可以了解到哪方占了上風。如果應聘者具備很好的條件，那么企業(yè)在給薪上必須大方些；相反地，如果應聘者只是條件相當?shù)目赡苋诉x之一，企業(yè)則可以把薪資壓低些，延后談論薪資的時間，以獲得信息及思考的機會。

二、不要直接詢問應聘者對薪酬的希望

有的hr經(jīng)理在招聘中常常直接詢問應聘者希望的待遇是多少，其實這樣已經(jīng)給予應聘者開價的權(quán)力，往往對企業(yè)較為不利。尤其是當應聘者說出理想待遇，而企業(yè)又沒有辦法滿足他的希望時，便產(chǎn)生了負面的影響。

相反地，如果經(jīng)過詢問在知道應聘者目前或上一份工作的薪資是多少后，即使又附加了他現(xiàn)在希望獲得的待遇，企業(yè)也會有較合理的參考標準。

如果應聘者目前的薪資低于企業(yè)預定的最高給薪值，企業(yè)可以依據(jù)想要應聘者加入程度的高低，調(diào)整薪資以吸引應聘者；如果應聘者目前的薪資高于企業(yè)預定的最高給薪值，hr經(jīng)理可以把說服的重點放在職務的其他優(yōu)勢上。

三、只告訴應聘者薪酬范圍的下限及中間值

有些企業(yè)喜歡在一開始就公布職位的薪酬范圍，例如在招聘廣告中寫明。這種做法對企業(yè)不利。一般應當保留薪酬范圍的上限，只告訴應聘者薪酬范圍的下限及中間值。另外，還需講出企業(yè)在薪酬方面具有競爭力的地方和吸引人的地方。

就好像做營銷一樣，要善于將企業(yè)薪酬的賣點告訴對方。如各種保險齊全，實行內(nèi)部贈股制度，而且大企業(yè)讓應聘者有更穩(wěn)定、長久的收入等，盡量避免一開始就將企業(yè)的底牌亮出。

只講下限值及中間值，一方面可以替企業(yè)篩選掉對薪酬期望過高的應聘者，一方面又保留了談判空間，遇到經(jīng)驗豐富或者條件極佳的應聘者，還有可以上調(diào)的彈性空間。

四、考慮好具體崗位薪資的上下限

在與應聘者談論薪資之前，企業(yè)應該先考慮這個職務對企業(yè)的價值為何，以及企業(yè)愿意支付的薪資，才可能尋找到與企業(yè)薪資預期相符的應聘者。否則，當出現(xiàn)對薪資預期過高的應聘者時，企業(yè)可能會與應聘者陷入不切實際的討論，最后還是徒勞無功。所以，在面試前，企業(yè)必須確定出職務給薪的最高上限為多少。

因為企業(yè)必須顧及財務能力，以及內(nèi)部給薪的公平性，這個上限既使企業(yè)最大競爭對手的最優(yōu)秀員工來應聘，也不能被打破，否則員工薪資可能成為負擔。而且如果企業(yè)給予應聘者超出上限的薪資，當其他員工知道時，也會引起不滿，從而影響員工的情緒。

五、知己知彼掌握薪酬信息薪資談判過程中，作為企業(yè)方要知己知彼。知己就是了解自己企業(yè)的薪資結(jié)構(gòu)和現(xiàn)狀，知彼就是了解應聘者的真實薪資待遇和他曾經(jīng)的薪資待遇，同時知道同類人才的社會平均薪資，甚至他的社會關(guān)系（同學、親朋等）的薪資待遇。

企業(yè)在調(diào)查了解全面信息的基礎(chǔ)上，就掌握了談薪的主動權(quán)，這樣來與應聘者談判，可以降低應聘者的心理預期，使應聘者主動降低薪資要求。

六、薪資標準要討論明確

要讓應聘者對薪資要求開誠布公并不容易，許多人害怕如果說出自己目前或者希望的待遇，可能會讓他們在應聘過程中喪失優(yōu)勢，企業(yè)會取薪資要求較低，但條件相似的求職者。

然而，討論薪資是應聘的關(guān)鍵部分，如果應聘者躲閃這個問題，或者回答不清楚，建議hr經(jīng)理這樣告訴應聘者：“我們目前有一個職缺，我們必須知道你是不是可能的`人選，我不想浪費你的時間，也不想浪費企業(yè)的時間?！?/p>

另外，hr經(jīng)理可以通過問話的方式試探薪資的可能性，避免雙方可能的尷尬。例如，“如果企業(yè)給你5000元的薪水，這和你預期有沒有可能吻合？”另一方面也可以在正式確認薪資前，讓應聘者以假設(shè)的方式思考接受，以減少雙方的驚訝。

七、不要忽略其他報酬

一個職務的報酬并不只體現(xiàn)在薪資上，當企業(yè)與應聘者在薪資上的看法不同時，企業(yè)可以量化其他福利，以減少雙方的分歧。例如，hr經(jīng)理可以向應聘者分析，雖然職務的基本底薪比應聘者的預期低，但是企業(yè)的傭金及年終獎金比一般企業(yè)高，想辦法在不提高薪資的情況下，讓應聘者看到一個職務的真正價值，以增強對應聘者的吸引力。

此外，hr經(jīng)理可以仔細聆聽應聘者的說法，了解他們重視的其他條件是什么，以盡量滿足他們的要求。對某些應聘者而言，彈性的上下班時間、休假、培訓的機會等，雖然不是直接的薪資報酬，但是可能也是他們決定是否接受一項工作的重要參照。

八、善用心理戰(zhàn)降低應聘者實際心理期望

無論多么急用的人才，在薪資談判階段都不能操之過急，要充分利用時間的緯度來解決問題。人才的薪資預期要求比自己企業(yè)薪資水平高出很多時，也不要輕易放棄，必要時也要出點難題考一下。有一位經(jīng)理看上了一位很優(yōu)秀的人才，非常想錄用他，但就是應聘者的要價較高，自信心太強。

于是他在談判過程中出了幾道專業(yè)領(lǐng)域里面的尖銳難題，結(jié)果應聘者答得不好，于是自信心銳減，就這樣薪資很快談了下來。所以薪資談判是心理戰(zhàn)，更是耐力戰(zhàn)和智慧戰(zhàn)。

九、談薪的態(tài)度應該誠懇薪資談判的目標不是把薪資壓到最低，而是為企業(yè)找到最適合的員工。企業(yè)如果在談論薪資上耍了太多花招，例如，誤導應聘者將來加薪的幅度很大，只求把應聘者先說進門。這樣，應聘者當時即使勉強接受過低的薪資，過后也會因為薪資確實不符合他們的需求而伺機離開。

企業(yè)雖然暫時省了些錢，但將來會付出更加高昂的代價。如果應聘者目前的薪資高于企業(yè)預定的最高給薪值很多，hr經(jīng)理應該立刻誠實告知應聘者，以避免浪費雙方的時間。

當企業(yè)誠實告知應聘者，雖然企業(yè)很希望聘請他，但是真的無法支付如此高的薪資時，有時候應聘者甚至會因為喜歡工作內(nèi)容等原因，而在薪資上自動讓步。這種誠實的做法，比起在聽到應聘者的高價后，再尋找其他借口拒絕應聘者，能使企業(yè)較大機會以低薪獲得人才。

十、宣傳自己的企業(yè)，用事業(yè)吸引人

同時根據(jù)應聘者的實際情況積極正面地引導應聘者共同奮斗，體會企業(yè)成長的樂趣。正面的期貨式的理念引導，會增加企業(yè)對應聘者的吸引力，沖抵應聘者對實實在在的薪資的期望。但在進行此類操作時，忌諱神吹胡侃。

十一、欲擒故縱，故意降低法

其實，做hr時間長了，基本上對方值多少錢心里都是有數(shù)的。他把底線亮出來以后，你再和他談判，就輕松多了，如果他同意這個薪資，我就會用第5點，即“多付一點點”來對付他。

作為hr，拼命壓求職者的工資是不可取的，因為你要長久的留住他，就要公平對待他。否則，即使他來了公司，也是人在曹營心在漢，遲早要走的。

十二、試用期和轉(zhuǎn)正工資，一次搞定

還有一點，就是一定要和求職者談好試用工資和轉(zhuǎn)正工資，有的hr只談試用工資，說轉(zhuǎn)正后再談，這不可取，你要給大家一個明確的目標，而且，試用結(jié)束的時候，通常公司和個人對自己的評判是不一致的，這時再談判，如果崩了對雙方都是一個損失。

招聘談判方案招聘談判方案篇四

告

組長:主談——張磊083040460。

2小組成員：副談——季林南1033404112陶青103340411。

仰玲霞（合同設(shè)計）1033404128。

情報員——柳月（報告總結(jié)）1033404127。

安保人員——崔浩103340412。

1班級：網(wǎng)絡營銷1021。

隨著我國市場經(jīng)濟的發(fā)展和改革開放的進一步推進，經(jīng)濟聯(lián)系日益密切，經(jīng)濟合作不斷增多，商務談判作為商戰(zhàn)的序幕，越來越頻繁的出現(xiàn)在經(jīng)濟中。商務談判是當事人為實現(xiàn)商品交易目標，而就交易條件進行相互協(xié)商的活動。人生無處不談判，推銷產(chǎn)品是談判，生意往來是談判，上街購物要談判，連夫妻溝通都要談判，只要想把自己的想法讓別人接受，就需要談判。所以談判不只是老板或主管階級的專利，不論您現(xiàn)在是什么身份，時時刻刻都需要具備面對各種談判的能力。而商務談判是談判的一種，在交易過程中承擔著不可替代的作用，是維護己方利益、爭取更多收益的重要手段。為了加強我們對商務談判的理解，親身體驗商務談判時的心情，提升我們的臨場實踐能力等，從2013年3月開始，我們在商務談判授課老師王老師的帶領(lǐng)下，進入了一場模擬談判的準備階段。具體包括分組、確定談判題目、分配角色、分工、收集資料、編劇本、小組內(nèi)模擬談判等，最后于2013年5月29日，在教室401進行了最后的模擬談判演示。

一、國際商務談判模擬談判過程。

（一）前期準備下課后小組成員留下來一起討論模擬商務談判的事情，集思廣益。我們討論的結(jié)果是將此次談判的主題定為關(guān)于訂購純棉毛衣的談判，初步定為上?？剖⒎b貿(mào)易公司關(guān)于向蘇州江南紡織公司關(guān)于進貨的談判。因為缺乏實踐經(jīng)驗，具體的談判過程我們也不是很清楚。因此分工，張磊作為我們組的負責人，其他人聽他指揮一起完成此次模擬談判。我負責情報調(diào)查，調(diào)查談判需要的對方信息。初步分工后，我們各自回去找資料，在發(fā)郵件給張磊做整理總匯。

我們將稿子最終確定為上?？剖⒎b貿(mào)易公司關(guān)于向蘇州江南紡織公司訂購毛衣的談判方案。在稿子編寫好后，在王老師多次修改下完成，因為我們小組成員較多，大家在角色分配上有點困難。但是一個成功的談判談判的人員十分重要，而人員的決定要與性格做事風格相似，經(jīng)過認真的分析后，我們將角色分配好。因為談判的話不夠?qū)I(yè)，也不夠符合實際情況，因此，我們將初步定的稿子做了很多修改。然后通過郵箱發(fā)送到我們每個人的郵箱，以便發(fā)現(xiàn)問題和及時解決。遇到的問題還有座次問題，這不僅僅是對考試的一個態(tài)度問題，這也會是我們對自己負責，對我們所學的知識的一個體現(xiàn)。

最終確認主談是張磊，副談是季林南和陶青。劉英豪和徐亞蕾負責記錄。法律顧問是陳倩怡（方案設(shè)計）和仰玲霞（合同設(shè)計），情報員是柳月（報告總結(jié)），安保人員是崔浩。

（二）具體談判階段。

雙方對此次談判都做了充足的準備，都想為本公司謀取最大化的利益，5月29號雙方友好見面，相互認識了解，確立雙方秉著雙贏的態(tài)度。5月30號到6月2號我們分別對商品產(chǎn)品的類型、質(zhì)量保證、誤差的允許范圍、產(chǎn)品的數(shù)量、價格、支付方式、運輸。包裝問題、交貨期、質(zhì)量檢查、索賠問題、保證期進行詳談，一開始在產(chǎn)品品質(zhì)、數(shù)量上我們都達到了爭取目標。但在對a類毛衣價格的擬定中，對方的最終目標方案與我方的最低限度目標讓步程度相差甚遠，經(jīng)過長時間的激烈談判后，我方做出讓步。也讓對方看到了我們的誠意，于是下面的目標均在和諧談判中度過。6月3號到6月4號雙方進入休局階段，雙方在和諧的氛圍中進行一定修改，各自內(nèi)部進行相應的交流意見。6月5號最后談判階段，所有事項在做最后總結(jié)調(diào)整，簽訂合同，負責人正式在合同上簽字，晚上由我方在蘇州舉行晚宴，慶祝合同簽訂。

在這次模擬商務談判的實踐中，結(jié)合所學的理論知識，我認為對我自己商務談判的能力有很大的提高。并對商務談判有了自己的一點經(jīng)驗。商務談判的技巧很重要進出口商要想成功就得掌握談判技巧。貿(mào)易談判實際上是一種對話，在這個對話中，雙方說明自己的情況，陳述自己的觀點，傾聽對方的提案、發(fā)盤、并作反提案，還盤、互相讓步，最后達成協(xié)議。

掌握談判技巧，就能在對話中掌握主動，獲得滿意的結(jié)果。我們應掌握以下幾個重要的技巧：多聽少說缺乏經(jīng)驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發(fā)言，他們認為自己的任務就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見。因此，在談判中，他們總在心里想下面該說的話，不注意聽對方發(fā)言，許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯誤地認為優(yōu)秀的談判員是因為說得多才掌握了談判的主動。談判的第二個重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的信息，而且還能證實我們以往的判斷。談判還有一個最重要的技巧，就是前期準備。前期準備的越是充分，越是對對方，對市場，相關(guān)業(yè)務流程等越是了解，在談判中就會處于有利的地位，就會化被動為主動。最后，為確保溝通順利的另一個方法是在談判結(jié)束前作一個小結(jié)，把到現(xiàn)在為止達成的協(xié)議重述一遍并要求對方予以認可。小結(jié)一定要實事求是，措辭一定要得當，否則對方會起疑心，對小結(jié)不予認可，已談好的問題又得重談一遍。在我們的模擬中，就是由秘書呂京霞進行一個總結(jié)，我們談判雙方都一致同意所確定的內(nèi)容，進一步確定建立合。

從這一課程的學習和模擬談判中，我們學到了許多談判需要注意的細節(jié)：談判的準備、談判的開局、談判的技巧、談判的心理、各國不同的談判風格及談判的禮儀等。使自己的利益最大化是每一個談判者的最終目標。但每個談判者都應該牢記：每次談判都有潛在的共同利益，只有圍繞著共同利益，才可以使談判順利進行下去，有的時候雙方各退一步也是很有必要的。

么。在這次模擬商務談判中我感觸太多，驚喜于自己的成長和收獲，但是更多的還是發(fā)現(xiàn)不足。畢竟，我們這個還只是模擬，我們只能盡可能的去模仿真實情況，但是，我們組中的每一位成員都沒有任何的實戰(zhàn)經(jīng)驗，無論是關(guān)于業(yè)務的，還是關(guān)于談判技巧方面的，我們所考慮問題都是比較簡單并不深刻。我知道談判是一個復雜的過程，而且每一個談判都不一定都會成功。我從內(nèi)心深處渴望見識一次真實的商業(yè)談判，這也許只有我步入社會，走上工作崗位才會真正遇到，學習到的吧。模擬談判，我們用心的去準備，所得的回報，所學到的遠比準備時的付出要多的多。理論聯(lián)系實際，有多認真的付出，就有多大的回報。

附件:。

招聘談判方案招聘談判方案篇五

食堂是大學的重要組成部分，在同學們的日常生活中有著無可替代的位置。

但是從大一到大三，同學們逐漸失去了對食堂的興趣，在食堂吃飯的次數(shù)也少了，校園周邊餐館逐漸火爆起，來大家紛紛抱怨食堂菜價不合理，飯菜的質(zhì)量不如人意，還有對食堂服務態(tài)度及衛(wèi)生條件的不滿，尤其是李園食堂的平均飯菜價格均高出大食堂不少，因此為了廣大同學的切身利益，并提高食堂的飯菜質(zhì)量和服務水平，我們認為有必要派出學生代表同學校后勤部負責人進行談判以解決廣大同學的日益高漲的呼聲，特制訂以下談判策劃書：

：雙方互利共贏，坦誠相待。

：湖北汽車工業(yè)學院第四教學樓會議室。

：20xx年11月28日。

：食堂的飯菜價格、服務質(zhì)量及衛(wèi)生問題。

（1）最高目標：食堂菜價減半，米飯免費。

（2）期望目標：食堂降低飯菜價格，提高服務質(zhì)量，改善衛(wèi)生條件。盡量減小雙方的損失，并維護雙方長期合作關(guān)系，減少學生的抱怨，緩和學生和食堂之間矛盾，消除學生對食堂的誤解。

甲方：湖北汽車工業(yè)學院經(jīng)濟管理學院。

學生代表：吳佳娛、周偉、姚鳳、李曉梅、劉素、肖沛林、董超。

乙方：湖北汽車工業(yè)學院食堂后勤部負責人代表。

：談判是為了實現(xiàn)雙方的互利互惠，選擇雙贏談判理念。

招聘談判方案招聘談判方案篇六

一、實訓目的：

本次實訓主要通過模擬商務談判流程讓學生能夠?qū)ι虅照勁兄R有更進一步地理解與掌握，并借以提高學生的溝通、表達、應變等各方面的能力。

二、實訓內(nèi)容：

1、商務談判流程。

2、商務談判的內(nèi)容（國際談判11項合同條款，國內(nèi)談判可視情況而決定）。

3、商務談判的策略和技巧的運用。

4、商務語言及商務禮儀的使用技巧。

三、實訓方式。

1、根據(jù)班級人數(shù)分成若干組，每組成員8-10人。

2、每個小組分為買賣兩方，各為4-5人。

3、買賣雙方必須是實體公司，便于雙方的信息調(diào)查。

4、雙方事先溝通好要談的商品（最好以知名品牌為準）。

并確定談判會涉及到的主要議題。

5、談判前要做好相關(guān)的準備工作，如市場調(diào)查，方案設(shè)。

計，ppt，談判會場的布置等。

6、買賣雙方成員分別選出各方的談判主代表，并由主代。

表分配給其它成員相應的工作，共同完成前期的準備工作。

四、實訓時間、地點。

五、實訓要求。

（1）實訓期間，著裝要得體，大方。

（2）語言要文明禮貌，流暢大方，忌嘩眾取寵，更不能以污言穢語來攻擊對方。

（3）在談判過程中，雙方均有一次暫停的機會，暫停時限為3分鐘。

六、實訓流程。

第一部分：開場介紹。

買賣雙方分別作開場介紹，主要說明這次談判的背景。第二部分：進入正式模擬談判階段（45分鐘）。

1、開局階段（5-10分鐘）。

開局階段，雙方應完成以下方面的工作：

（1）入場。（談判主方代表迎接客方代表的到來）。

（2）介紹。（互相介紹自己成員的角色和職責）。

（3）落座。（按照順序進行就座）。

（4）寒暄。（雙方進行簡短的問候）。

（5）開場白。（歡迎對方的到來，并表示真誠合作的意愿）。

（6）開場陳述。（陳述雙方的立場、態(tài)度及所關(guān)心的利益）。

各個談判小組可視談判的實際情況在開局階段作一定的調(diào)整。

此階段為談判的主體階段，雙方隨意發(fā)言，但要注意商業(yè)禮節(jié)。

在此階段雙方完成的工作主要有：

（1）公司的簡介。

（2）產(chǎn)品介紹。

（3）各項議題的深入討論。

（4）運用相關(guān)的策略和技巧實現(xiàn)談判目標。

（5）解決談判議題中的主要問題，就主要方面達成意向性。

共識。

3、談判的簽約階段（5分鐘）。

此階段為談判最后階段，隨意發(fā)言，但應注意商業(yè)禮節(jié)。本階段雙方應完成：

（1）對談判條件進行最后交鋒，必須達成交易。

（2）在最后階段盡量爭取對己方有利的交易條件。

（3）針對談好的交易條件進行總結(jié)，待確認無誤后簽字。

（4）進行符合商業(yè)禮節(jié)的道別，向?qū)Ψ奖硎靖兄x。

七、商務談判實訓評分細則。

評分項目（共100分）。

（1）談判資料的準備（10分）：調(diào)查資料，ppt，談判方。

案、會場的布置等。

（2）談判流程的完整性（10分）：開局、報價、討價還。

價及簽約等階段。

（3）談判內(nèi)容的準確性（15分）：合同條款內(nèi)容的洽談是。

否準確。

（4）談判策略與技巧的使用（10分）：各種談判策略、技。

巧的合理運用。

（5）談判人員的配合（共10分）：團隊意識強及團隊成員之間的配合程度。

（6）談判現(xiàn)場的綜合表現(xiàn)（共20分）：語言準確、表達。

流暢、思維嚴密，隨機應變，表情從容等。

（7）各項談判議題目標的實現(xiàn)情況。（15分）。

（8）商務禮儀（10分）：著裝大方得體，手勢合理，表。

情豐富，語言流暢。

作業(yè)一：市場信息調(diào)查。

1、談判雙方根據(jù)要商談的商品及洽談的議題內(nèi)容展開信息的調(diào)查與收集。調(diào)查得到的信息必須是真實，準確的，并以相關(guān)的數(shù)據(jù)體現(xiàn)出來。

2、談判雙方主代表可根據(jù)人員的分工情況分配給各個成員相關(guān)工作。

3、市場調(diào)查報告的格式規(guī)范：標題三號字，正文內(nèi)容字體五號字，1.5倍行距。寫作時，并無詳細的寫作要求，但必須根據(jù)信息內(nèi)容的不同進行歸類與劃分，以便資料查找。

4、在提交市場調(diào)查報告時，買賣雙方各一份，以小組的形式提交，提交時要注明是哪組哪方。

5、下周四前由學習委員統(tǒng)一收齊電子版提交，不得有任何延遲。在正式談判時，談判雙方都必須打印兩份或以上本方的市場調(diào)查報告，以供其他成員參考與閱覽。

作業(yè)二：方案設(shè)計。

1、方案的結(jié)構(gòu)寫法可參照課本或范例。

2、寫作方案時必須要根據(jù)所調(diào)查得到的信息來進行寫。

作，方案的內(nèi)容必須是合理的，具有可實現(xiàn)性。

3、買賣雙方的方案內(nèi)容不得泄露給對方知道。

4、方案的格式規(guī)范：標題三號字，正文內(nèi)容字體五號。

字，1.5倍行距。

5、提交方案時買賣雙方各一份，以小組的形式提交，提交時要注明是哪組哪方。

6、下周四前由學習委員統(tǒng)一收齊電子版提交，在正式談判前雙方各打印一至二份給各自的成員閱覽。

作業(yè)三：ppt1、總共兩份ppt，一份是公司背景介紹（主要用于開場介紹），一份是產(chǎn)品介紹（用于正式談判交易）。

2、公司ppt要精煉，將公司大體的情況做簡要介紹，在開場介紹時用2-3分鐘的時候講述完成。

3、制作產(chǎn)品ppt前談判雙方需要進行一定的溝通，賣方在了解到買方的實際需求后，選擇比較合適的幾款商品作為代表來制作相應的內(nèi)容，可參考范例ppt。

作業(yè)四：會場布置。

談判雙方可以事先討論如何布置，決定后由談判主代表牽頭，其他組員配合分工。

準備的東西如水牌、國旗、礦泉水、花、茶具、相機等。

招聘談判方案招聘談判方案篇七

在

面試

在招聘過程中，其實經(jīng)常會出現(xiàn)類似的情況，應聘者在面試過程中表現(xiàn)良好，但到最后的薪資談判階段，對方感覺把握住了主動權(quán)，趁機開出高期望值，導致整個招聘團隊陷入僵局。在這種困境下，hr帶領(lǐng)的考官團隊，一方面擔心錯過最適合的人才，另一方面，又不愿意打破企業(yè)的薪酬體系，給企業(yè)內(nèi)部造成不平衡，對企業(yè)內(nèi)部的人力資源管理體系造成沖擊。

hr究竟應該如何面對呢？下面的案例中，hr成功地運用薪資談判技巧，做到了這一點：

某公司為招聘商務專員，給出的起薪點最多不超過2800，用人部門對應聘者a比較滿意，經(jīng)過和hr的溝通，表示可以接受a入職。但當薪資談判開始之后，a表示，自己心理要求的起薪點起碼要到4000左右。

識到，以她目前的條件，暫時還無法做到更高的職位，也就拿不到心理預期中的4000元薪資。

聽完分析，小a沉默不語，實則內(nèi)心已經(jīng)有所認同。于是，hr總監(jiān)又向她介紹了公司的發(fā)展前景、提供的人文環(huán)境和職業(yè)規(guī)劃等等。最后，總監(jiān)建議她，回家再考慮考慮。

等招聘結(jié)束之后沒多久，小a就打來電話，表示愿意接受起薪2800并入職。

從案例中出發(fā)，hr有必要掌握下面幾種薪資談判的技巧：

第一，適當打壓

無論應聘者多么適合企業(yè)的崗位，在招聘過程中，hr都應該積極利用不同手段，合理、適當而精準給對方心理壓力，對其心理期望值加以打壓，從而確保對方在看待底薪時會更加務實。

在進行打壓之前，hr必須要先摸清楚對方的心里底線，絕大多數(shù)應聘者在談到底薪的時候，都會刻意進行上浮夸大，尤其是提到原企業(yè)薪酬時更是如此。這就要求hr既要能熟悉人力資源的市場行情，同時也要懂得心理博弈的微妙技巧，從而掌握更多主動權(quán)。

1、 在初期就開始打壓

在面試初期，hr就應該早于應聘者建立薪資談判的意識，從多方面去了解對方真實的想法。

面試初期，應聘者面臨眾多競爭對手，更關(guān)注的是公司整體實力如何、工作前景如何，同時也關(guān)注自己是否能夠順利進入“下一輪”，在這種情況下，他們通常不會表露出對薪酬的過多關(guān)注，而愿意作出一定的讓步。 在這個階段，hr可以盡快壓制對方薪資期待，避免其在后期太高期望，例如， 在初期就告知應聘者，其原供職企業(yè)有員工在本企業(yè)工作；或者提前告知應聘者，公司今后確定薪酬時，會需要其提供原公司的收入證明等等。

2、對原薪酬結(jié)構(gòu)進行拆分

hr需要 全面了解應聘者的收入情況，包括其固定薪酬、績效薪酬、獎金和提成、津貼與補助、期權(quán)股權(quán)、福利等等，另外，還應該問清楚薪酬是否含稅等等。當應聘者提出較高薪酬期待時，hr要能夠?qū)⒅M行有效拆分，去除其中浮動或預期部分，抓住固定部分，通常，固定部分的薪酬數(shù)字，就是應聘者能夠接受的底線。

3、 提前告知薪酬原則

非絕對依據(jù)；再次，公司目前的薪酬體系，是在對市場全面的調(diào)查基礎(chǔ)上確定的，體現(xiàn)了公司的價值標準等等。

4、 對應聘者的重要性加以弱化

即使hr內(nèi)心很看重某個應聘者，但在薪資談判時，必須要懂得適當弱化其自我評價的'分量。

你可以向應聘者強調(diào)，有很多候選者正在競聘該職位，公司也在權(quán)衡比較，這樣就能夠有效打壓應聘者內(nèi)心的自我評價、增加你的談判籌碼。

又如，你能夠向應聘者點出其不足之處，進而實現(xiàn)對其重要性的弱化。比如可以使用下面的語言： “你的競爭優(yōu)勢，在于薪酬水平要求不高，因為你的潛力和經(jīng)驗并不是最好的，如果你要求更多薪酬，那可能公司需要重新權(quán)衡一下?！薄叭绻憧吹搅斯ぷ鞯那斑M、未來的薪酬增長和總體福利待遇，你就能體會到我們的條件比較優(yōu)越。而且，薪酬也不是我們公司所提供條件的全部價值?！?/p>

第二，強調(diào)優(yōu)勢

如果說壓制應聘者是為了降低要求，那么強調(diào)公司優(yōu)勢就是為了轉(zhuǎn)移對方注意力，弱化應聘者對薪酬的關(guān)注度。

1、可以展現(xiàn)“全面薪酬”

2、描繪發(fā)展前景

你可以告訴對方，本行業(yè)具備強大的發(fā)展空間，無論是個人職業(yè)發(fā)展通道，還是薪酬提升空間，都能夠形成充分的吸引力，同時你也可以舉出內(nèi)部員工的實際例子加以說明，從而引導應聘者學會往前看。

尤其應該向?qū)Ψ綇娬{(diào)的是，目前的薪酬只是最初的基礎(chǔ)，不會是一成不變的，如果個人能力、工作業(yè)績有所提升，薪酬也會直接獲得提升。這就需要招聘者首先能做到對公司充滿信心，真正相信公司給應聘者提供了合理的薪酬與未來，這樣，應聘者才會先行。

3、抓住對方需求

不同的應聘者，所各自看重的職業(yè)報酬重點是不同的，在談判中，hr需要抓住對方最關(guān)注的重點來說服。

機會、工作權(quán)限、團隊氛圍、加班情況甚至試用期的長短等等。從應聘者的表達中，抓住他們最關(guān)心的部分，從而予以施加影響，作出適當?shù)奈e措。

第三，放慢薪酬談判的節(jié)奏

薪酬談判通常都需要多次進行，不可能一蹴而就，越是高層管理者的薪酬談判，就越是如此。因此，hr需要放慢薪酬談判的節(jié)奏，具體方法如下。

1、從下而上分區(qū)間進行談判

薪酬談判的起點是非常重要的，如果最初探討的薪酬范圍和最終的薪酬存在過大差別，就會導致應聘者的不信任感。

因此， 你可以先大致確定薪酬范圍，之后可以從最低的三分之一區(qū)間開始談判，如果應聘者的異議較為強烈，可以再逐步轉(zhuǎn)移到中等的三分之一區(qū)間、最高薪酬的三分之一區(qū)間。

2、安排冷卻時間

如果前兩次薪酬溝通沒有成功，應聘者有可能在離開談判現(xiàn)場之后，繼續(xù)通過電話、郵件等等，繼續(xù)提出異議。此時， hr不需要馬上進行回復，而是要通過1—2天的等待，讓對方知道，薪酬的調(diào)整需要經(jīng)過公司內(nèi)部流程審批，造成必要的困難感，從而讓對方知難而退。

3、適時“最后通牒”

如果應聘者要求的薪酬始終和企業(yè)標準差距較大，hr可以及時進行最后通牒，即明確告訴對方，自己已盡了最大努力進行特殊薪酬申請，但如果公司不同意，只能選擇放棄。

其實，你可以在高層已經(jīng)真正同意薪酬標準的前提下，使用“最后通牒”的技巧，但你絕不應該將消息透露給候選人，除非他們真正準備接受聘請了。這樣的方法還能降低應聘者選擇

其他

薪酬談判是hr工作中的重要技能，它既是一門科學，也能通過實踐上升到藝術(shù)的標準。只有把握信息、捕捉心理，hr才能獲得擁有的溝通立場，并達到薪酬談判的成功。

招聘談判方案招聘談判方案篇八

剛開始說話缺乏邏輯，沒有條理，訓練中可以分幾個要點來分別敘述。第一、第二、第三，為的是讓客戶聽的清楚，這個需要額外鍛煉，凡涉及表述的強迫自己分幾點來說。

不怕丟人，成長就會出丑，出丑就會成長，這是必經(jīng)的過程，熟能生巧，巧能生精，只是知道概念不去實踐，結(jié)果只能是紙上談兵。

要做到邏輯清晰，條理明確，語言精練，表達準確，還是需要長期訓練的。

多刻意模仿單田芳老師講故事的手法，模仿多了也就有那個范兒了，再融入自己感情去講故事，直接把客戶帶到設(shè)定的場景里面去，身臨其境。

反復揣摩，大量練習，最后練就開口一分鐘吸引對方目光，三分鐘讓廣告主安靜聽推薦，一次談話留下印象，三次談話成為朋友的本事。

其中一項，肢體語言與說話內(nèi)容與語調(diào)的配合可以用天衣無縫來形容。

招聘談判方案招聘談判方案篇九

氣氛是由談判的所有的談判者情緒，態(tài)度和行為共同制造的。氣氛會影響人員的心理，情緒和感覺，從而引起相應的反應。

我方將采用低調(diào)氛圍來開局并使用指責的方法來開局。

我方采用指責法來進行開局，據(jù)以前的交易經(jīng)歷，我發(fā)將以職責以前的過失，使其感到內(nèi)疚，吃那個達到營造低調(diào)的氣氛，迫使對面讓步的目的。

談判開局階段，需向?qū)Ψ秸f明這幾天我方安排的談判計劃，談判進度，介紹雙方的談判組成人員。

為了摸清對方的原則和態(tài)度，需要進行開場陳述，雙方就談判的內(nèi)容陳述自己的觀點，立場極其建議。主要為了把本次的談判內(nèi)容全部提示出來，并在次基礎(chǔ)上就一些原則性分歧，發(fā)表意見提倡，確定下一階段的議題。

結(jié)合我方使用的指責法來進行開局，對對方的過錯加以指責，使其感到內(nèi)疚，從而達到營造低調(diào)氣氛，迫使對手讓對手讓步。

我方將采用口頭報價的方式。

這種方式的特點是靈活性強，我方選擇在酒店進行談判，環(huán)境不適合以書面的形式開始報價，而且這次的談判估計只有4天的時間，升級比較緊張。

我方采用現(xiàn)報價的方法。

我方根據(jù)得到的信息，對方在前面已經(jīng)有過在國內(nèi)的交易經(jīng)歷，而且知道對方的價格，所以希望先報價劃定一個范圍防止對方惡意抬高價格。

我方采用西歐式報價。

我方為買方，日本式報價通過低價來吸引對方，顯然不適合我方，我方通過低報價的方法，讓對方討價還價感到自己有利可圖，從而到達成功合作。

我方才用對比報價的方法。

我方知道我方有3家的選擇，進而對方至少存在2家的競爭對象，通過讓競爭者的相互比較，利用對方想要達成合作的心理，促使我方獲得最低價格。

我方采用聲東擊西和補補蠶食的方法。

我方作為國內(nèi)的知名企業(yè)，可以裝作對價格并不是第一要務，可以對發(fā)動機的質(zhì)量，交貨期來吸引注意力，可以因此為由來降低價格。通過找出一點一點的問題來與對方交涉，然后補補蠶食，壓低價格。

我方采用吹毛求疵和貨比三家的方法。

根據(jù)我方初定發(fā)討價還價的策略，這兩種技巧更加的適合這次的談判，通過不停的尋找問題打擊對方對自己產(chǎn)品的自信心，一旦到達對面對自己產(chǎn)品自信心下降，將更利于我方壓低價格。其中通過貨比三家找出對手的不足抓住恁何不足促使降價。

我方選定穩(wěn)健式策略。

我方選用穩(wěn)健式的策略，以穩(wěn)健的姿態(tài)來緩慢進行，讓對方無法摸清我方的心理狀態(tài)，加上前期我方選擇的策略，技巧，我方將以穩(wěn)健的姿態(tài)一條條羅列出各種反對面不足的地方，給予對方一定的心里壓力，以此到達我方低價的要求。

我方選用均衡式讓步。

我方的讓步技巧是更具我方前期選擇的各種策略，技巧所決定，我方本著步步為營的特點進行著這場談判，不會讓對面輕易沾便宜。

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招聘談判方案招聘談判方案篇十

組長：

組內(nèi)成員：

主方：蘋果股份有限公司。

客方：中國聯(lián)合網(wǎng)絡通信集團有限公司。

20xx年10月蒂姆·庫克在蘋果全球開發(fā)者大會上正式發(fā)布了iphone4s，作為史蒂夫·喬布斯生前推出的最后一款iphone手機，這款手機憑借“喬布斯紀念機”、a5雙核處理器、人工智能程序siri等吸引著眾多果粉，隨后北京時間10月5日50萬首批訂購iphone4s的國外消費者將收到屬于自己的iphone，這使國內(nèi)消費者望眼欲穿。

1、甲方公司（聯(lián)通公司）分析。

蘋果公司，原稱蘋果電腦公司，核心業(yè)務是電子科技產(chǎn)品。20xx年2月，蘋果公司打破諾基亞連續(xù)十五年銷量第一的地位，成為全球第一大手機生產(chǎn)商。20xx年蘋果公司名列世界前200強，超過戴爾、富士通、佳能等同行業(yè)企業(yè)。20xx年8月10日，蘋果公司市值超過?？松梨?，成為全球市值最高的上市公司。20xx年9月，聯(lián)通拿到iphone4的代理權(quán)，銷售合約機，同年12月，蘋果與中國國內(nèi)三家it渠道商進行談判，并將iphone4的代理分銷權(quán)給了佳杰科技、長虹佳華、方正世紀三家渠道商，擴大了iphone4在中國的銷售網(wǎng)絡。

二、談判主題。

——我方將提供聯(lián)通公司iphone4s代理權(quán)，維持雙方合作關(guān)系。

三、談判團隊人員組成及分工。

主談：副談：助理：

信息收集員：記錄員：

注：雙方在12月7日前完成談判。五、談判聯(lián)絡通訊方式及匯報制度。

1、我方人員自備手機，場外隨時保持聯(lián)絡、交流信息；

2、我方記錄員準備筆記本電腦一臺，負責及時記錄談判狀況；

3、談判時，我方人員可用紙條、身體語言、手勢傳遞信息，紙條內(nèi)容應清晰明了、言簡意賅，切記不能傳錯方向。（二）匯報制度：

1、隨時向我方組長及成員書面匯報談判成果及現(xiàn)狀；

4、談判結(jié)束時，將最終結(jié)果口頭及書面匯報給雙方組長及成員。

六、雙方利益及優(yōu)劣勢分析。

（一）雙方利益分析1、我方核心利益:。

以授予他方銷售代理權(quán)為途徑，獲取較高收益和較多客戶，拓展其市場份額。2、對方利益:。

通過獲取iphone4s購買代理權(quán)，擴展其客戶數(shù)及業(yè)務量，打通聯(lián)通3g市場。（二）雙方優(yōu)劣勢分析我方優(yōu)劣勢分析1、我方優(yōu)勢:。

(3)擁有強大的技術(shù)支持，產(chǎn)品更新速度快，不易被復制和替代；

(4)我方手機品牌憑借簡潔的風格、領(lǐng)先的科技、獨特的銷售方式等在國際聲譽較高，受到消費者的青睞，且與我方合作的公司較多。2、我方劣勢:。

(1)產(chǎn)品對網(wǎng)絡依托大。iphone4s是一款wcdma手機，主打娛樂應用功能，對wcdma高速網(wǎng)絡充滿依賴，必須在聯(lián)通3g網(wǎng)絡中才能充分發(fā)揮。在iphone以后的發(fā)展中，也不可能離開wcdma，這是我方對聯(lián)通的最大依賴之處。(2)電子產(chǎn)品更新快，如不盡快與代理達成協(xié)議，一拖再拖，不利于中國市場的迅速占領(lǐng)，并且等其他類似產(chǎn)品上市，有被取代的危險。對方優(yōu)劣勢分析1、對方優(yōu)勢：

(3)若聯(lián)通與蘇寧、國美等合作，可增加iphone4s的銷售量，擴大市場，提高市場占有率。

2、對方劣勢：

(1)用戶對聯(lián)通品牌的認同仍需進一步提高；

(2)競爭對手的雄厚實力是聯(lián)通必須面對的事實。

1、可行性目標：

2、最高目標：

(1)以五千萬人民幣代理權(quán)費用成交；

(2)以5480元人民幣/臺的價格成交5萬臺黑色16giphone4s，以5880元人民幣/臺的價格成交5萬臺白色16giphone4s；以6599元人民幣/臺的價格成交5萬臺黑色32giphone4s，以6999元人民幣/臺的價格成交5萬臺白色32giphone4s；(3)支付條件：談判結(jié)束后合同即生效，買方于15個工作日內(nèi)先支付總額（包括代理費用和產(chǎn)品費用）的50%，尾款于收到產(chǎn)品的15個工作日內(nèi)付清；(4)擔保條件：由中國太平洋保險公司全程擔保；(5)維持與其長期合作。3、最低目標：

(1)以四千萬人民幣代理權(quán)費用成交；

(2)以5080元人民幣/臺的價格成交4萬臺黑色16giphone4s，以5480元人民幣/臺的價格成交4萬臺白色16giphone4s；以6199元人民幣/臺的價格成交4萬臺黑色32giphone4s，以6599元人民幣/臺的價格成交4萬臺白色32giphone4s。4.可交易目標：

八、談判程序及具體策略。

（一）開局階段。

方案一：坦誠式開局；

我方談判以其坦誠地態(tài)度，將此次談判的主要目的告知甲方，在以往合作的基礎(chǔ)上，得到甲方的認同。

方案二：一致式開局；

我方與甲方本著利益雙贏的原則，在談判開局階段，以互利互惠的談判意識，相互協(xié)調(diào)雙方之間的利益關(guān)系，向?qū)Ψ絺鬟f合作的信息，促成談判順利進行。

方案三：強硬式開局；

會議方案范文合集六篇。

會議方案范文合集九篇。

會議方案范文合集八篇。

招聘談判方案招聘談判方案篇十一

經(jīng)理（主談）：李君，格律夏有限責任公司全權(quán)代表，一切事務由她做決定，經(jīng)理助理（鋪談）：陳玲，同主談一起整理所有相關(guān)資料，對主談起一個輔助性的作用，并對相關(guān)的事項做一個記錄。

技術(shù)人員：趙文臺，處理一切關(guān)于技術(shù)問題的解答，并對產(chǎn)品的維修服務和保障問題進行解釋說明，銷售人員：田小玲，對本產(chǎn)品在市場上的占用額、市場的需求量進行充分說明。

法律顧問：嚴曉紅，負責有關(guān)法律和違約事項進行說明。

本行業(yè)的背景：

1、行業(yè)狀況。

隨著中國經(jīng)濟的發(fā)展和人民生活水平的提高，空調(diào)作為一款重要的家用電器，在國民經(jīng)濟生產(chǎn)和人們社會生活中扮演的角色也越來越重要。

2008年國內(nèi)空調(diào)零售市場整體規(guī)模與上一年相比，銷售量同比下降8.3個百分點，但依舊保持了2430萬臺的基本盤面，銷售額達到745億元以上。從中國空調(diào)行業(yè)整體生產(chǎn)規(guī)模、出口比例等多角度分析，國內(nèi)零售市場規(guī)模只要保持在2200萬臺以上，就足以支撐整個行業(yè)的發(fā)展。2006年、2007年變頻空調(diào)表現(xiàn)較平穩(wěn)。從2008年開始，變頻空調(diào)市場預熱升溫，尤其進入2009年僅1-2月變頻空調(diào)的零售額和零售量份額較2008年就分別增長了7.9%和6.5%。隨著空調(diào)市場旺季臨近，變頻空調(diào)的表現(xiàn)將令人期待。

2009年2月1日開始國家在全國范圍內(nèi)大力推廣家電下鄉(xiāng)政策，對農(nóng)村家電消費實施補貼，其中空調(diào)產(chǎn)品也首次入圍，作為農(nóng)村市場普及率最低的傳統(tǒng)家電，空調(diào)預計可能將面臨新增銷售近百萬臺的市場空間。家電下鄉(xiāng)將給空調(diào)行業(yè)帶來長遠利益?？照{(diào)制造企業(yè)和渠道商借助家電下鄉(xiāng)紛紛加大對三、四級及以下市場的拓展，從產(chǎn)品和渠道上投入更多資源以爭奪先機，企業(yè)在三、四級市場及農(nóng)村市場的拓展成為決定企業(yè)2009年業(yè)績的關(guān)鍵因素之一。

我方企業(yè)背景：

自1919年至今，格律夏中央空調(diào)歷經(jīng)近百年的發(fā)展，目前已擁有包括商用空調(diào)、家庭中央空調(diào)、多聯(lián)中央空調(diào)、大型冷水機組在內(nèi)的4大產(chǎn)品群、10大系列、1000多個型號的產(chǎn)品。

2002年和2003年連續(xù)兩年，美國《財富》雜志評出“最受贊賞的企業(yè)排行榜”上，格律夏商用空調(diào)兩次名列榜首；2004年，格律夏中央空調(diào)榮獲由人民日報社市場信息中心聯(lián)合60家權(quán)威協(xié)會、10大媒體、80萬用戶評選出的“中國中央空調(diào)市場消費者首選第一品牌”，成為了名副其實的中國中央空調(diào)市場第一品牌2005年，格律夏中央空調(diào)榮膺由《人民日報》、《科技日報》等權(quán)威媒體評選的“最受消費者喜愛的中央空調(diào)”品牌稱號；2007年，格律夏中央空調(diào)先后獲“中國中央空調(diào)市場最具競爭力第一品牌”、“中國中央空調(diào)最具影響力品牌”，并且全系列產(chǎn)品入選“節(jié)能產(chǎn)品政府采購清單”；至2008年為止，格律夏中央空調(diào)中標北京奧運會主會場“鳥巢”工程、奧運壘球館、奧帆賽基地等23個奧運項目，成為中標奧運場館最大的品牌。

對方企業(yè)的背景：

雅泰大酒店建于一九九六年并開業(yè)，占地約二百多畝，是樂山市位數(shù)不多的花園式賓館之一。雅泰大酒店共有客房一百五十多間，可同時接待三百人左右的賓客。豪華典雅的裝修，舒適的環(huán)境。被贊譽為賓館在花園中，花園在賓館中。館內(nèi)有山有水，空氣清新，素有天然氧吧之稱。雅泰大酒店以古典中式建筑群為基調(diào)，以雅泰大酒店主樓為主線，輻射出別墅、國際俱樂部、南樓等多個建筑群。主要建筑分別座落于三個山灣中，“雅泰大酒店”也因此而得名而來。眾多經(jīng)營區(qū)彼此相鄰，互為一體。雅泰大酒店主樓背靠青山，面對池塘，十多畝的一泓清水映襯出她嫵媚的神韻。中、西式兩幢別墅與國際俱樂部座落在近鄰主樓的山灣中，環(huán)境清幽，令人神往。建在另一個山灣中的南樓，周圍綠樹成蔭，花香鳥語。

四、談判優(yōu)劣勢。

（1）我方利益：

通過對雅泰大酒店的成功訂購我們們的產(chǎn)品后，我們公司能夠獲得30%以上的凈利潤。

（2）對方利益：盡快可以得到我們的產(chǎn)品，并能夠獲得使用，提高他們酒店的基礎(chǔ)建設(shè)水平。使對方能夠提供優(yōu)質(zhì)服務。

（3）我方優(yōu)勢：我方的產(chǎn)品在國際市場占用率很高，質(zhì)量得到了很大的保證。無需要專業(yè)人員的機房和專人管理。

（4）我方劣勢：經(jīng)濟危機的影響，使我們公司的銷售量相對下降，競爭力相對要擴大。

（5）對方優(yōu)勢：數(shù)量很大，有更多的品牌可以進行選擇，潛在的力度很大，規(guī)模經(jīng)營很全面。

（6）對方劣勢：金融危機的影響，整個服務行業(yè)出現(xiàn)在低谷時期，而且整個服務行業(yè)的競爭力也越來越激烈。

五、談判議題。

（1）售后服務及維護問題。

分析：因為對方屬于大批量的訂購，而我方的服務提供了全程服務，包括有上門安裝、維護、維修等。所以，有很多問題會在一些過程中產(chǎn)生分歧，從而難得去解決。

（2）價格問題。

分析：經(jīng)濟危機的影響，在進行買賣的時候，不可避免的會有關(guān)于價格商談的問題。通過對方的報價。

（3）談判對手在我方購買一定數(shù)量后是否有優(yōu)惠政策？

分析：首先，我方?jīng)Q定在數(shù)量多的優(yōu)勢下，優(yōu)惠政策必是敏感的話題，能從長期合作的關(guān)系出發(fā)，應會給實施優(yōu)惠政策對對方來說，即能達成交易，也能建立長久合作的關(guān)系。

最理想的價格：（rmbkfrd—35gwe23580*1=3580）實現(xiàn)目標價格：（rmbkfrd—35gwe23580*0.9=3222）可接受價格：（rmbkfrd—35gwe23580*0.8=2864）最低價格：（rmbkfrd—35gwe23580*0.7=2506）。

七、談判期限：一共二天（2009-6-10——2009-6-11）。

八、談判議程。

9：00—10：00參觀本企業(yè)空調(diào)生產(chǎn)情況。

18：00—20：00晚餐時間，借飯局表示雙方的友好合作關(guān)系。

2、確定談判議題。

1)產(chǎn)品價格、數(shù)量、包裝2）支付方式，保險。

3）裝運期限，裝運地點，目的地點，裝運條件4）備注（人力不可抗拒，索賠，仲裁）等事項。

九、開局及談判策略。

1、開局策略。

開局方案一：一致式開局策略。面談提出交易條件，可見機行事，利用感情因素建立個人關(guān)系，緩解氣氛。

開局方案二：挑剔式開局策略。第一方案如果不可行，則選擇此方案。因為大家對彼此的第一手資料都很了解，所以要采取此方案營造低調(diào)氣氛，達到迫使對方讓步的目的。

在談判進入中期的時候，大家進入有點疲憊階段，我們決定采取拖延戰(zhàn)術(shù)，當雙方“談不攏”造成僵局時，有必要把洽談節(jié)奏放慢，我們分析，阻礙在什么地方，以便想法來解決，這就更需要我們先拖一拖，從容處理這種局面。從而造成對方的意志消磨，使我們占主導地位。

休息時間：20分鐘。

我隊總結(jié)前面的談判成果，與隊友分析對方開出的條件，可能的討價還價空間，與隊友討論收局策略。

4、最后沖刺階段（策略和分析）。

此階段為談判最后階段，雙方回到談判桌，隨意發(fā)言，但因注意禮節(jié)。

本階段雙方應完成：

（1）對談判條件進行最后交鋒，必須達成交易。否則判定為雙輸。

（2）雙方應積極主動地尋求談判條件達成，而不是強硬的堅持自己的利益。

（3）在最后階段盡量爭取對己方有利的交易條件。

（4）談判結(jié)果應該著眼于保持良好的長期關(guān)系。

（5）進行符合商業(yè)禮儀的道別，并表示感謝。

談判在進入實際的磋商階段之后，各方往往由于某種原因而相持不下，陷于進退兩難的境地。這種談判情況被稱為“談判的僵局”。

我方在與對手談判的過程中很可能會遇到以下情況：

1、談判中形成一言堂或一方保持沉默與反應遲鈍。

2、主觀或客觀的反對意見。

3、存在偏見或意見。

4、談判中濫施壓力和設(shè)臵圈套。

招聘談判方案招聘談判方案篇十二

指導老師：曹庶穎。

目錄。

4.談判雙方利益及優(yōu)劣勢分析。

5.談判議題的確定。

7.具體談判程序及策略。

一、談判主題。

我公司希望與family達成合作從而達到以下兩個目標:。

1.開闊我們公司的銷售渠道。

2.為我們公司品牌做宣傳。

二、談判團隊隊員組成。

公關(guān)部經(jīng)理：公司談判全權(quán)負責——劉澤云。

總經(jīng)理：負責重大問題的決策——郝國鳳。

財務經(jīng)理：負責財務方面條款——熊晶亮。

產(chǎn)品研發(fā)部經(jīng)理：主談助理——陳姣。

銷售部經(jīng)理：負責登記談判重要事項——王沅玲。

（一）心之鞋鞋業(yè)有限公司。

創(chuàng)建于20xx年，座落在有著“中國銀城”之稱的益陽市馬良小區(qū)，是一家主營女式鞋系列產(chǎn)品的大型現(xiàn)代民營企業(yè)，公司現(xiàn)占地面積30畝。擁有員工500余名，年生產(chǎn)能力達100萬雙，是湖南省鞋制造業(yè)的重點企業(yè)。心之鞋以其款式新、質(zhì)量優(yōu)、價格適中的特點為中原父老所贊譽，深受廣大消費者的信賴。在湖南省有10余家專賣店，在全省各地、市加盟商20多家。

（二）family快遞公司。

family快遞公司是一家以服務郊區(qū)快遞為主，城市快遞為輔的快遞公司，企業(yè)的目標是：我國國際貨運代理行業(yè)起步較晚，歷史較短，所以在5年之內(nèi)，我們會打響自己的品牌。10年之內(nèi)，在區(qū)域中我們可以做到快速、便捷、安全，在每一位區(qū)域內(nèi)的人使用我們的物流公司。最后我們還會擴大我們主營業(yè)務范圍，慢慢的走向全國，走向世界。

四、談判雙方利益及優(yōu)劣勢分析。

（一）我方核心利益：建立雙方合作關(guān)系，達到我們公司線上網(wǎng)站的銷售，解決物流問題，尋找好的伙伴，做到安全、快捷、方便。也是拓寬公司的銷售渠道，提升品牌的知名度、影響力和增加品牌的價值。

（二）對方核心利益：尋找長期的合作伙伴，也是增加新的穩(wěn)定的客源。也可以提升知名度和公司的口碑。

（三）我方優(yōu)劣勢分析：

我方優(yōu)勢。

第一，心之鞋是女性以美感.時尚.潮流的專賣店之一，在鞋的設(shè)計和質(zhì)量都優(yōu)于很大一部分鞋店，而且心之鞋確是一個有一定品味訴求的品牌。

第二，心之鞋在網(wǎng)上有專門的購物網(wǎng)站，和線下的專賣店結(jié)合，達到更好的銷售目的以及市場占有率。

第三，有專門的設(shè)計團隊和設(shè)計師，可以提升品牌的價值。

我方劣勢。

在將近有擁有54%的女性市場下是一個巨大的潛在消費市場下，心之鞋而是剛剛出來不久，還有許多的消費者不知道，如果宣傳推廣后目標消費群體擴大不明顯，將會面臨打不開市場的情況。

（四）對方優(yōu)劣勢分析。

對方優(yōu)勢。

第一，公司將進行集中人、財、物及資源，去爭取局部市場的優(yōu)勢。

第二，快：物流配送，便捷速達。

準：流程精確，準時交貨。

穩(wěn)：安全守信，穩(wěn)重經(jīng)營。

狠：嚴格管理，謹慎服務。

第三，堅持誠信的原則，始終把客戶的利益放在首位，努力提高服務質(zhì)量。

對方劣勢。

第一，企業(yè)剛起步不久，知名度低。

第二，企業(yè)的服務質(zhì)量并不了解。

五、談判議題的確定（終點問題分析）。

會議方案范文合集六篇。

會議方案范文合集九篇。

會議方案范文合集八篇。

招聘談判方案招聘談判方案篇十三

nuc是美國一家塑模公司，其內(nèi)部決議非常民主，長將談判制度運用到本公司的內(nèi)部利益的解決上。nuc公司市場拓展部認為塑模公司應該通過“增加銷售隊伍”而不是“削價”來擴大銷售。這讓董事會有些猶豫。不過，不管怎樣，董事會熱切盼望擴大銷量，因此必須要做點什么。位于加州的塑模公司是塑壓模具行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)，提供超過200個不同的塑模機械產(chǎn)品，但是每個顧客很少一年購買多于30種。塑模公司的產(chǎn)品賣給塑膠制造商來擴大生產(chǎn)或替換舊機器。自1966年成立以來，公司穩(wěn)步增長，現(xiàn)在年銷售額達到了5千萬美元。

全美一共有12家同類公司，另外還有來自日本、德國和瑞典的國際競爭者。不過塑模公司很少在美國西岸感受到它們的威脅。很明顯來自國外的競爭者多半依靠工廠的辦事處，這在貼近客戶，迅速反應上面和本土公司差了一截。12個美國本土公司規(guī)模大致相當，產(chǎn)品也類似。每個都有自己的勢力范圍。其中6個在東部，4個在中西部，2個（包括塑模公司）在西岸。它們的產(chǎn)品價格相當，并且成交方式都是工廠交貨。由于前兩年市場需求還算強勁，各公司都保持滿意的均衡并避免價格戰(zhàn)。實際上價格戰(zhàn)在這行并不有效——20xx年前有家公司這么干過，結(jié)果大家迅速把價格降低到同樣水平而整體銷量根本沒有增加。幾年后，價格慢慢又回升到以前的水平了。

塑模公司的銷售主要靠6個公司銷售代表。每年他們包括工資、紅利、旅行、招待的費用統(tǒng)共是66萬美元。當一個銷售代表即將和顧客達成交易的時候，塑模公司會派遣兩個銷售工程師前去協(xié)助技術(shù)性問題，每個工程師一年的開銷是12萬美元。有時候公司也會在行業(yè)雜志上打廣告（不超過5萬美元），或者參加展銷會。它也有個簡單的internet主頁，但主要的銷售渠道還是這些業(yè)務代表。在西岸以外的市場簽定的合同，代表會獲得4%的紅利——但這種情況很少見。

董事會感到危機的是整個行業(yè)開始萎縮，董事會不希望塑模公司的絕對銷售額受到影響。董事會開始考慮加入西岸以外的市場競爭，因為那里有更巨大的市場潛力。塑模公司的產(chǎn)品被同行和買家公認品質(zhì)優(yōu)越，但是并沒有到可以讓顧客愿意多付錢的地步。實際上，只有在相同價格下，塑模公司才能贏得合同。塑模機械平均價格是每臺fob22萬美元，運費從3000到4000美元不等，從西岸到東部還要更貴些。

董事會的想法是讓塑模公司來吸收這些運費，董事會指望這樣可以被避免認為塑模公司要展開價格戰(zhàn)，因為產(chǎn)品價格并沒有降低，雖然公司的純利將減少。

市場拓展部對此并不贊同。他們覺得這會挑起削價的戰(zhàn)火，甚至會從東部和中西部蔓延到西岸大本營。他們的建議是多雇傭銷售代表去打開中西部和東部的市場，通過提高銷售質(zhì)量而不是降低價格來擴大銷量。他們強調(diào)增加中西部和東部的銷售力量非常重要，因為那里的同行更多，競爭也更加激烈，因此頻繁而開銷巨大的招待會恐怕不可避免。相比之下，西岸就要平靜得多，兩家企業(yè)相安無事，而其他競爭者在西岸只設(shè)有辦事處，而沒有專門的銷售隊伍，所以一直沒什么大起色。

董事會覺得市場拓展部的話有些道理，但是拿不準在不景氣的情況下用這么多錢去擴大銷量是否得不償失。再說，董事會感覺到競爭模式很快就要有翻天覆地的變化，國際競爭越來越強，新技術(shù)新產(chǎn)品將層出不窮對現(xiàn)有產(chǎn)品構(gòu)成巨大威脅。董事會希望自己能做個行業(yè)領(lǐng)先者而不是跟隨者。不過市場拓展部關(guān)于其他市場的競爭要比西岸激烈得多的觀點讓董事會印象深刻，所以現(xiàn)在董事會舉棋不定。

但為了公司的長遠利益，董事會決定按公司傳統(tǒng)，將將于近期舉行一場與市場拓展部的談判以解決問題。

談判目標：解決公司問題，謀求公司長遠發(fā)展！

招聘談判方案招聘談判方案篇十四

5.2.1采購決策：........

1現(xiàn)代渠道和年度合同談判介紹。

1.1現(xiàn)代渠道和重點客戶的介紹。

1.1.1現(xiàn)代渠道。

現(xiàn)代渠道是具有連鎖性質(zhì)的多點零售企業(yè)，擁有一定的跨零售點集中式管理和運營功能，例如統(tǒng)一采購和店面管理等?，F(xiàn)代渠道使得伊利不能直接面對單個零售點完成全部零售客戶服務職能。

ac尼爾森把渠道分為大賣場、超級市場、小型超市和便利店。其中大賣場的營業(yè)面積在6000平方米之上，販售消費品、生鮮及日常用品等，至少有30個結(jié)帳出口的零售通路。超級市場的營業(yè)面積在1000平方米之上，販售生鮮產(chǎn)品，有收銀機的結(jié)帳出口。小型超市的營業(yè)面積在1000平方米以下并販售生鮮產(chǎn)品，有收銀機的結(jié)帳出口。便利店的營業(yè)面積在500平方米以下有收銀機的結(jié)帳出口的連鎖店。

這種分類方法更多地是從店面的硬件條件、規(guī)模入手，具有一定參考意義，但不全面。

有無跨單個零售點的某種集中式運營和管理功能是區(qū)分現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道的一個重要標志?，F(xiàn)代渠道包括大型的國際/國內(nèi)連鎖大賣場或超級市場等，它們擁有一定的跨點運營和管理功能，特別是采購功能，不能僅僅針對單個門店展開業(yè)務。

1.1.2重點客戶渠道。

重點客戶渠道是達到一定營業(yè)規(guī)?；蛟谌珖?區(qū)域有很大影響力、有必要為其定制個性化服務方案的大型或有影響力的現(xiàn)代渠道零售商，是營業(yè)面積、客流量和發(fā)展?jié)摿Φ热矫娴拇蠼K端。

現(xiàn)代渠道，尤其是重點客戶具有樹立品牌形象、推出高端產(chǎn)品、推行創(chuàng)新概念等標竿示范性作用。重點客戶的硬件條件是從線下建立品牌形象的最佳途徑。

由于重點客戶的特性，鋪貨速度較快，使得新品可以迅速產(chǎn)生收益。利用多方面的市場工具包括堆頭、海報、貨架貼等多方面線下形象突出點，可以最大化與產(chǎn)品線上廣告的配合。

更好的終端管理將有可能轉(zhuǎn)換更多的競品消費者到自己的品牌上。據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，消費者放棄原先的購買計劃多是因為產(chǎn)品自身原因，而購買計劃外產(chǎn)品則在更大程度受購物體驗的影響。消費者會被零售終端的陳列方式、店內(nèi)廣告、促銷人員等多方面因素影響，從而改變他們的購買決策，超過50%的消費者都會受到終端元素影響，他們在購買前沒有決定要買什么，或者初步的想法在貨架前可能變化。

重點客戶的業(yè)務在伊利銷售中也愈發(fā)重要。重點客戶占伊利銷售額的比重越來越大；同時，由于重點客戶多位于經(jīng)濟較發(fā)達地區(qū)，消費者購買能力強，并且重點客戶零售店擁有更強的資金能力，可以負擔起更昂貴的高端產(chǎn)品的風險，重點客戶成為高端產(chǎn)品的主要銷售渠道。

液奶市場的利潤正逐日壓縮，因此高端產(chǎn)品對整體利潤十分重要，把握重點客戶將是在液奶市場中制勝的關(guān)鍵。

1.2年度合同談判介紹。

重點客戶年度合同談判是供應商與ka客戶合作交易的開端也是雙方延續(xù)合作的開始。ka年度合同分為新進場年度合同談判及續(xù)簽年度合同談判兩大類。但新進場年度合同談判及續(xù)簽年度合同談判在合同內(nèi)容和合同條款上沒有太大的差異，只在ka年度合同簽訂期間有所差異，而年度合同內(nèi)容及費用會因雙方的實力及談判能力而有所不同。

不論是新進場年度合同簽訂還是續(xù)簽年度合同的最終結(jié)果，都將會嚴重影響供應商的今年整體營銷利潤，也是供應商未來在ka渠道上是否可以永續(xù)經(jīng)營的重要關(guān)鍵。

合同的規(guī)范管理和監(jiān)督將是塑造未來核心競爭力的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，它確保公司在終端投入的費用可以有效的轉(zhuǎn)換為促銷活動、貨架空間、堆頭及提升店面覆蓋的質(zhì)量，也為供應商在重點客戶管理方面提供了良好的工具和指導方向。

年度合同談判內(nèi)容包括合同時限、供貨及產(chǎn)品驗收、價格控制條款、供銷貨渠道、帳款結(jié)算、年/季度銷售計劃、售后服務、促銷服務、賣場管理配合、合同保證金、信息共享及傳遞、保密和合同的終止，當然合同內(nèi)容還不局限于這些。

2.談判前需要完成的工作。

2.1了解零售商的決策流程。

零售商采購人員（又名買手）主要負責采購商品、定購新品以及監(jiān)督產(chǎn)品銷售與產(chǎn)品持續(xù)供應。在所有的采購活動中，采購人員主要責任是為重點客戶爭取最好的條件而談判。通常情況下零售商采購人員與計劃人員共同做出建議決定是否接受或拒絕一宗業(yè)務。采購人員和計劃人員共同的責任包括監(jiān)督與控制庫存情況、銷售計劃的制訂、商店格局、門店直運管理、新產(chǎn)品的選擇、價格策略、貨架空間分配與管理、分析消費者購買行為、零售市場分析和品類管理的實施。

每個采購人員都有自己的年度計劃和目標，最關(guān)心的是供應商為他們所提供的利潤和銷量貢獻。由于買手的年度計劃目標每年都有驚人的增長幅度，所以他們對供應商的要求也會逐年增長。

2.2了解零售商的談判方式。

2.2.1零售商采購人員的談判準備。

談判準備的核心是零售商采購人員通常會搜集與伊利談判所需要用到的信息，重點客戶往往有自動化的數(shù)據(jù)系統(tǒng)，能夠快速的把伊利在他們所負責的產(chǎn)品方面的表現(xiàn)與其它供應商進行比較。同時他們也會確認伊利需要改進的方面，以及伊利在競爭中當前的不足之處。

因此，采購人員在談判前的主要準備工作將是收集信息并準備材料。通過內(nèi)部系統(tǒng)，可以了解關(guān)于供應商及產(chǎn)品的有關(guān)情況。通過搜集市場報價信息，可以了解其它零售商的銷售價格預估其進貨價。也可以在團隊中溝通，詢問團隊人員是否有尚待同供應商解決的問題?？梢詮拈T店，商品部總部和區(qū)域商品部了解到供應商的信息。參考歷史合同內(nèi)容，收集競爭對手合同內(nèi)容等、也可以獲取很多信息。此外，還可以搜集廠商為競爭零售商所贊助的海報和促銷支持等。

2.2.2采購人員的談判哲學——以家樂福談判手冊為例。

以家樂福談判手冊為例，采購人員的談判培訓中處處反映出他們面對供應商的強勢態(tài)度：

1)讓供應商的銷售員對得起他們的工資，讓他們出汗！

招聘談判方案招聘談判方案篇十五

參加人：***************。

會議主要內(nèi)容：生日蛋糕訂購合同。

會議意見：

1.經(jīng)過市場詢價，參會人員認為雙鴨山市尖山區(qū)愛拉屋時尚烘焙房具備供應能力。

2.付款方式：**市愛拉屋時尚烘焙房出具全額發(fā)票，我公司向其支付全額轉(zhuǎn)賬支票。

3.供貨時間：**月**日開始供貨。

4.價格：價格按投標報價4300元。

招聘談判方案招聘談判方案篇十六

乙方：南京東揚有限公司。

甲方優(yōu)勢：公司知名度高，產(chǎn)品銷售火爆。

手機性價比高，在同等配置下，價格更低。

手機配置高，性能優(yōu)越。

劣勢：小米實行網(wǎng)絡營銷，沒有實體店。

售后體系不完善。

用戶體驗沒有其它同等配置的手機好。

獲得20xx臺小米m1手機。

每臺價格不超過1700元成交。

甲方送貨。

分期付款。

北京小米科技有限責任公司于20xx年6月2日到達本公司，6月3日在本公司會議室開始為期兩天的談判，6月4號談判結(jié)束，6月5號送離北京小米科技有限責任公司代表。

主談：楊東采購部長負責重大問題決策。

成員：葉兼風技術(shù)顧問負責手機技術(shù)問題。

成員：慕容雪法律顧問負責法律問題。

成員：王成財務部長負責財務問題。

手機成交價售后服務運輸方式支付方式違約賠償。

備注：

《合同法》違約責任。

先協(xié)商爭取其繼續(xù)履行合約。

協(xié)商不成就向法院提起訴訟和仲裁。

談判成本預算：資料打印費100元。

話費100元。

招待費20xx元。

標的物成本預算：1700×20xx=3400000元。

招聘談判方案招聘談判方案篇十七

二、雙方利益及優(yōu)劣勢分析。

我方核心利益：1、獲得a子女的撫養(yǎng)權(quán)；

2、由a父母撫養(yǎng)a的兒子，繼承家業(yè)。

對方核心利益：1、由a的配偶b獲得a子女的撫養(yǎng)權(quán)；

2、待b改嫁后由娘家的父母代為撫養(yǎng)其子女。

我方優(yōu)勢：1、a是家中的獨子，a死后由兒子繼承家業(yè)在情理之中；

2、遺孀b準備改嫁，由其娘家代為撫養(yǎng)子女，撫養(yǎng)的義。

務的履行無法期待；

3、在小孩一直長大的地方將其撫養(yǎng)長大，有利于孩子更。

好的成長。

我方劣勢：遺孀b是子女的母親，享有優(yōu)先的撫養(yǎng)權(quán)。

對方優(yōu)勢：b為子女的母親，享有優(yōu)先撫養(yǎng)權(quán)。

對方劣勢：遺孀b準備改嫁，對子女的撫養(yǎng)無法讓人有個好的期待。

可能性。

我方當事人取得a子女的撫養(yǎng)權(quán)。

四、案件的談判分析。

在本案例中如果我方當事人要直接與b就a的兒子撫養(yǎng)權(quán)歸屬進行談判，必然是勝算的幾率很小。主要原因在于b為子女的母親，享有優(yōu)先撫養(yǎng)權(quán)根據(jù)民法的有關(guān)男方死亡后子女撫養(yǎng)權(quán)歸屬問題的規(guī)定：男方死亡后，由女方取得撫養(yǎng)權(quán)。因此就此問題直接于b談判必定會不利于我方撫養(yǎng)權(quán)的歸屬。

為子女隨父或母生活的優(yōu)先條件予以考慮。而且b父母履行撫養(yǎng)義務又無法讓人期待，故從這個方面進行論斷，勢必會對我方最后取得撫養(yǎng)權(quán)產(chǎn)生有益的影響。

五、程序及具體策略。

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過與b和其家人談及雙方情況形。

成感情上的共鳴，在此階段主要是將彼此的關(guān)系拉近一步，

把對方引入較融洽的談判氣氛中。

方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，將我方當事人。

已經(jīng)與a子女生活很久的事實引出，在我方當事人取得a。

子女撫養(yǎng)權(quán)以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。

方案三：借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，

進行攻擊、突破。

2、中期階段：

1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉。

2）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方事先的計劃，先。

易后難，步步為營地爭取利益；

3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退。

5）打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把。

握肯定對方行式，否定對方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

6）法律與事實相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，撫養(yǎng)權(quán)歸屬的法律。

有關(guān)規(guī)定：1、子女隨其生活時間較長，改變生活環(huán)境對子女健康成長明顯不利的;2、父方與母方撫養(yǎng)子女的條件基本相同，雙方均要求子女與其共同生活，但子女單獨隨祖父母或外祖父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求并且有能力幫助子女照顧孫子女或外孫子女的，可作為子女隨父或母生活的優(yōu)先條件予以考慮。于此同時對事件進行剖析，對其進行反駁。

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整。

4、最后談判階段：

1）把握底線，攤牌:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓。

步的幅度，在適宜的時機提出最終的方案，即在a子女的撫養(yǎng)權(quán)歸屬問題上無論是從法律規(guī)定還是從當?shù)氐牧曀讈砜矗@都是符合情理的，而且我方并未獨要撫養(yǎng)權(quán)。我方只是想取得a兒子的撫養(yǎng)權(quán)，可以將其女兒的撫養(yǎng)權(quán)交由b父母代為撫養(yǎng)，這個階段主要就是解決我方當事人與b和b父母之間的撫養(yǎng)權(quán)歸屬糾紛。

2）達成協(xié)議：雖然b享有優(yōu)先的撫養(yǎng)權(quán)，但是我方的撫養(yǎng)條件。

明

顯優(yōu)于對方，而且我方愿意就兩個子女的撫養(yǎng)權(quán)問題作出讓步，即將女兒的撫養(yǎng)權(quán)任然由b父母代為行使。

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國民法通則》，《中華人民共和國婚姻法》。

七、制定應急預案。

此談判方案的實施是在b向人民法院未起訴的前提下才可以實施的。一旦b及其家人在雙方當事人未談判之前就起訴，這個談判方案將無法實施。因此在制定本方案的時候一定要抓緊有利時機，同時要另外制定一套應急預案以備用。

談判應急預案：雙方是第一次進行談判，彼此都不太了解，為了保證雙方的權(quán)利防止不必要的損失，有必要制定談判應急預案：

1．談判雙方在談判時為了各自的利益，排斥對方的立場以及觀點照成的僵持局面，雙方應該擺正自己的觀點，必要的地方不能妥協(xié)應采用積極的態(tài)度回應對方提出的不利要求。2．對方說明比我方有更好的撫養(yǎng)環(huán)境應對方案：談判前要充分了解競爭對方的優(yōu)勢與劣勢，并于我方的現(xiàn)行撫養(yǎng)環(huán)境比較，制定出能制約對方優(yōu)勢的方案。充分發(fā)揮我方談判人員的力量，利用談判的技巧策略：如攻心術(shù)，借惻隱，磨時間，車輪戰(zhàn)，稻草人，聲東擊西等方法。3.對方使用借題發(fā)揮的策略，對我方一次要問題抓住不放應對方案：避免沒有必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時闡明對方策略的本質(zhì)。

招聘談判方案招聘談判方案篇十八

指導老師：曹庶穎。

目錄。

4.談判雙方利益及優(yōu)劣勢分析。

5.談判議題的確定。

7.具體談判程序及策略。

一、談判主題。

我公司希望與family達成合作從而達到以下兩個目標:。

1.開闊我們公司的銷售渠道。

2.為我們公司品牌做宣傳。

二、談判團隊隊員組成。

公關(guān)部經(jīng)理：公司談判全權(quán)負責——劉澤云。

總經(jīng)理：負責重大問題的決策——郝國鳳。

財務經(jīng)理：負責財務方面條款——熊晶亮。

產(chǎn)品研發(fā)部經(jīng)理：主談助理——陳姣。

銷售部經(jīng)理：負責登記談判重要事項——王沅玲。

（一）心之鞋鞋業(yè)有限公司。

創(chuàng)建于20xx年，座落在有著“中國銀城”之稱的益陽市馬良小區(qū)，是一家主營女式鞋系列產(chǎn)品的大型現(xiàn)代民營企業(yè)，公司現(xiàn)占地面積30畝。擁有員工500余名，年生產(chǎn)能力達100萬雙，是湖南省鞋制造業(yè)的重點企業(yè)。心之鞋以其款式新、質(zhì)量優(yōu)、價格適中的特點為中原父老所贊譽，深受廣大消費者的信賴。在湖南省有10余家專賣店，在全省各地、市加盟商20多家。

（二）family快遞公司。

family快遞公司是一家以服務郊區(qū)快遞為主，城市快遞為輔的快遞公司，企業(yè)的目標是：我國國際貨運代理行業(yè)起步較晚，歷史較短，所以在5年之內(nèi)，我們會打響自己的品牌。10年之內(nèi)，在區(qū)域中我們可以做到快速、便捷、安全，在每一位區(qū)域內(nèi)的人使用我們的物流公司。最后我們還會擴大我們主營業(yè)務范圍，慢慢的走向全國，走向世界。

四、談判雙方利益及優(yōu)劣勢分析。

（一）我方核心利益：建立雙方合作關(guān)系，達到我們公司線上網(wǎng)站的銷售，解決物流問題，尋找好的伙伴，做到安全、快捷、方便。也是拓寬公司的銷售渠道，提升品牌的知名度、影響力和增加品牌的價值。

（二）對方核心利益：尋找長期的合作伙伴，也是增加新的穩(wěn)定的客源。也可以提升知名度和公司的口碑。

（三）我方優(yōu)劣勢分析：

我方優(yōu)勢。

第一，心之鞋是女性以美感.時尚.潮流的專賣店之一，在鞋的設(shè)計和質(zhì)量都優(yōu)于很大一部分鞋店，而且心之鞋確是一個有一定品味訴求的品牌。

第二，心之鞋在網(wǎng)上有專門的購物網(wǎng)站，和線下的專賣店結(jié)合，達到更好的銷售目的以及市場占有率。

第三，有專門的設(shè)計團隊和設(shè)計師，可以提升品牌的價值。

我方劣勢。

在將近有擁有54%的女性市場下是一個巨大的潛在消費市場下，心之鞋而是剛剛出來不久，還有許多的消費者不知道，如果宣傳推廣后目標消費群體擴大不明顯，將會面臨打不開市場的情況。

（四）對方優(yōu)劣勢分析。

對方優(yōu)勢。

第一，公司將進行集中人、財、物及資源，去爭取局部市場的優(yōu)勢。

第二，快：物流配送，便捷速達。

準：流程精確，準時交貨。

穩(wěn)：安全守信，穩(wěn)重經(jīng)營。

狠：嚴格管理，謹慎服務。

第三，堅持誠信的原則，始終把客戶的利益放在首位，努力提高服務質(zhì)量。

對方劣勢。

第一，企業(yè)剛起步不久，知名度低。

第二，企業(yè)的服務質(zhì)量并不了解。

五、談判議題的確定（終點問題分析）。

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