總結(jié)是在一段時(shí)間內(nèi)對(duì)學(xué)習(xí)和工作生活等表現(xiàn)加以總結(jié)和概括的一種書面材料，它可以促使我們思考，我想我們需要寫一份總結(jié)了吧。相信許多人會(huì)覺得總結(jié)很難寫？這里給大家分享一些最新的總結(jié)書范文，方便大家學(xué)習(xí)。
如何做好連帶銷售的工作總結(jié)篇一
連帶銷售就是銷售之后再銷售，開單之后再開單，而非快速收銀把客人送出門外。
對(duì)于從事銷售業(yè)務(wù)的人來(lái)說，這是一個(gè)重要的概念。既然時(shí)間就是金錢，同時(shí)與潛在的或現(xiàn)有的顧客見面交談的機(jī)會(huì)也是有限的；那么，在一次銷售會(huì)談中，把單一的一筆交易擴(kuò)展到另一筆交易，或者同時(shí)完成幾筆交易，或者在這筆交易之后跟隨著好多筆買賣，就變得越來(lái)越重要，更不要說多次交易所帶來(lái)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)的效益。
打個(gè)打方來(lái)說吧：
一個(gè)人去服裝店買衣服，他的本意是想買件上衣，做為營(yíng)業(yè)員，同樣也可以向他推薦其它適合他的的東西，如果銷售出去了，就屬于是連帶銷售。
如何做好連帶銷售？
很多時(shí)候，我們都在為增加銷售額而絞盡腦子，不知道怎么辦！其實(shí)，在我們身邊就有很多這樣可以借鑒的例子。每當(dāng)我在麥當(dāng)勞點(diǎn)完可樂，點(diǎn)完漢堡之后，那個(gè)營(yíng)業(yè)員一定會(huì)問我：先生，要不要試一下我們最新的蘋果派呢? 或者是：先生，多加2元錢，小杯可樂可以換大杯哦！記得我在一次商場(chǎng)購(gòu)內(nèi)衣時(shí)，在付款時(shí)，營(yíng)業(yè)員問：先生，母親節(jié)到了，你要一套***作為禮物送給您的母親嗎?設(shè)想當(dāng)你聽到這樣的話語(yǔ)，會(huì)忍心拒絕嗎？其實(shí)還有很多很多這樣的例子，就是因?yàn)槎鄦柫诉@么一句話，10個(gè)人當(dāng)中，至少會(huì)有4-5個(gè)人會(huì)接受，這樣，你的銷售額很輕松的就增加。這也就是我現(xiàn)在想說的在促銷中追加銷售的問題。事情看得多了，分析一下，做好連帶銷售也有一定技巧。
雖然，作為一名銷售員，你每次在做追加銷售的時(shí)候，顧客都會(huì)不由自主的很容易接受銷售，但是，如果你在一開始就直接銷售給他的話，他一定會(huì)有所抗拒！大家一定要明白，當(dāng)顧客在自主購(gòu)買一些產(chǎn)品后，您再做追加銷售，顧客就會(huì)認(rèn)為你是在幫助他獲得更完美的服務(wù)，而不是為了推銷他認(rèn)為可有可無(wú)的產(chǎn)品！顧客會(huì)購(gòu)買你追加的銷售，也是對(duì)他自己之前要做出購(gòu)買的決定的一種認(rèn)可！在做追加銷售的時(shí)候，尤其在服飾穿著類商品銷售時(shí)要注意以下幾點(diǎn)：
1、把握時(shí)機(jī)，一定要在 1
客戶已經(jīng)確認(rèn)要購(gòu)買了，但是還沒有完成付款交易的時(shí)候；
2、給出一個(gè)簡(jiǎn)單但是可以打動(dòng)人的理由；
3、推出一個(gè)非常簡(jiǎn)單，一看就懂不需要多加解釋的產(chǎn)品或者服務(wù)；
4、追加介紹的商品，一般是你有把握的商品，否則客戶會(huì)把先選定的商品一并放棄。
5、說完這句話后請(qǐng)閉嘴，不要多說話，看著客戶，進(jìn)行無(wú)聲的較量，你越多說，成交的機(jī)會(huì)將會(huì)越少。
商品的追加銷售，也是我們常說的做足做好顧客的連帶銷售。在換季商品多、打折季中客單價(jià)低的情況下，如何提高商品的連帶銷售額，給自身的產(chǎn)品設(shè)計(jì)一套有效的追加銷售話術(shù)，是我們努力提升銷售業(yè)績(jī)的好方法。我想大家只要對(duì)每一個(gè)顧客都說好這一句話，立刻就可以為你增長(zhǎng)至少40%以上的銷售！
連帶銷售的技巧
第一步：觀察
我們進(jìn)入藥店后，促銷員沒有急于給我們介紹產(chǎn)品，而是看著我們?cè)诳词裁串a(chǎn)品，在觀察我們幾個(gè)走進(jìn)來(lái)的潛在客戶。
解讀：這在終端銷售的過程中是很重要的，要通過觀察你的目標(biāo)客戶，進(jìn)而能夠判斷出他們的需求，所謂知己知彼，就是首先要明白自己產(chǎn)品的優(yōu)劣，消費(fèi)者的需求，讓這兩者達(dá)到一種完美的結(jié)合，你的銷售一定可以做成功。
第二步：尋找
這個(gè)促銷員看到進(jìn)來(lái)的這幾個(gè)潛在消費(fèi)者，只有我是比較認(rèn)真的看產(chǎn)品，其他幾個(gè)都是漫不經(jīng)心的看，所以，她判斷我會(huì)是真正的消費(fèi)者。
解讀：在一群潛在消費(fèi)者中間，尋找到真正的消費(fèi)者是很重要的，如果你的判斷不準(zhǔn)確，那么你的很多工作就完全是浪費(fèi)精力。
第三步：推薦
我其實(shí)是要了解中高檔產(chǎn)品的，但這個(gè)促銷員卻并沒有直接向我推薦，而是先向我推薦了一款價(jià)位很低的產(chǎn)品，只有20元左右，她是這樣解釋的：這個(gè)產(chǎn)品主要是促進(jìn)營(yíng)養(yǎng)成分吸收的，即使你平時(shí)飲食，真正的吸收也只有75%左右，那么其他營(yíng)養(yǎng)成分就流失了。
解讀：這在銷售過程中是要獲得消費(fèi)者的第一個(gè)認(rèn)同，消費(fèi)者認(rèn)同后，在心理上已經(jīng)接受這個(gè)銷售人員和她推薦的東西。
第四步：銷售
這個(gè)促銷員的高明之處就表現(xiàn)在這個(gè)地方，在她不急于銷售的言辭中，我放松了警惕，而這個(gè)才是她銷售的核心產(chǎn)品，由于有前期的溝通，我們之間已經(jīng)產(chǎn)生了信任，對(duì)于我自己實(shí)際的需求，也并不是那個(gè)價(jià)值20元的小產(chǎn)品。
解讀：所謂的連帶銷售，就是在目標(biāo)消費(fèi)者真正購(gòu)買他需要的產(chǎn)品之外，能夠創(chuàng)造或者發(fā)現(xiàn)其他沒有被滿足的需求，進(jìn)而挖掘和利用，達(dá)成銷售。
雖然看上去，這個(gè)促銷員的銷售技巧一般，并沒有利用什么超常的方法，但正是這個(gè)小小的銷售動(dòng)作，增加了15%的銷售額。如果每一個(gè)成交的消費(fèi)者都增加15%，可想而知，一個(gè)月要增加多少的銷售！
這讓我想起了一個(gè)很多銷售人員都熟悉的故事。
一個(gè)少年從鄉(xiāng)村到城市尋生計(jì)，由于他曾經(jīng)在鄉(xiāng)村挨家逐戶的去推銷過產(chǎn)品，所以很快便在一家百貨公司找到了一個(gè)銷售員的職位。老板也很喜歡他，只是怕他不太習(xí)慣在百貨公司做推銷，因此告訴他第一天營(yíng)業(yè)時(shí)間結(jié)束后要向他匯報(bào)銷售情況，以便作出檢討和修正。
第一天上班,好不容易才等到營(yíng)業(yè)時(shí)間完結(jié)，他便走到老板面前匯報(bào)一天的銷售情況......“年輕人, 今天完成了多少單買賣?”
“一單！”
“你真的是不習(xí)慣在百貨公司當(dāng)銷售嗎？我們這兒的員工每人每天至少都可完成十至二十宗買賣的。你那單交易的金額有多少？”
“三十萬(wàn)！”
“三十萬(wàn)??？一單買賣三十萬(wàn)？你是如何做到的？”
“我先向一位顧客售賣了小號(hào)的魚鉤，然后是中號(hào)的魚鉤，再后來(lái)便是大號(hào)的魚鉤，繼而是小號(hào)的魚絲，中號(hào)的魚絲及大號(hào)的魚絲。其后，我問該顧客要到那里去釣魚,他說到海邊,我建議他買一只船,但他告訴怕他的車不夠馬力拖這條船,我便再帶他選購(gòu)了一部夠馬力的汽車......”
“什么?顧客只是來(lái)買一個(gè)魚鉤,你竟然可以令他買下那么多東西?”
“不，他本是來(lái)替他太太買紙巾而已，我和他攀談時(shí)告訴他,若你只是逛罷百貨公司便回家,你的周末算是白過了,為何不考慮去釣魚呢?”
這個(gè)故事的可信度已經(jīng)無(wú)可考證，但從這里我們可以看到連帶銷售所帶來(lái)的巨大威力，而連帶銷售的根本是挖掘消費(fèi)者內(nèi)心深處的需求，以點(diǎn)連線。銷售人員往往目的明確，通過不斷引導(dǎo)目標(biāo)消費(fèi)者，進(jìn)而達(dá)到一種銷售的最高境界。連帶銷售在運(yùn)用的過程中一定要根據(jù)消費(fèi)者的實(shí)際情況，切忌不根據(jù)實(shí)際情況，想當(dāng)然的進(jìn)行推薦，這樣反而會(huì)適得其反，影響消費(fèi)者的購(gòu)買決策。
終端服務(wù)
陳列技巧
服飾陳列十大技巧
服飾陳列技術(shù)是全員都應(yīng)該熟練掌握的一項(xiàng)業(yè)務(wù)操作技能。合理的陳列商品可以起到展示商品、刺激銷售、方便購(gòu)買、節(jié)約空間、美化購(gòu)物環(huán)境的重要作用。據(jù)統(tǒng)計(jì)，如能正確運(yùn)用商品的配置和陳列技術(shù)，銷售額可以在原有基礎(chǔ)上提高10%以上。
1、主題陳列
給服飾陳列設(shè)置一個(gè)主題的陳列方法。主題應(yīng)經(jīng)常變換，以適應(yīng)季節(jié)或特殊事
件的需要。它能使商場(chǎng)創(chuàng)造獨(dú)特的氣氛，吸引顧客的注意力，進(jìn)而起到促銷商品的作用。
2、整體陳列
將整套商品完整地向顧客展示，比如將全套服飾作為一個(gè)整體，用人體模特型從頭至腳完整地進(jìn)行陳列。整體陳列形式能為顧客作整體設(shè)想，便利顧客的購(gòu)買。
3、整齊陳列
按貨賀的尺寸，確定商品長(zhǎng)、寬、高的數(shù)值，將商品整齊地排列，突出商品的量感，從而給顧客一種刺激，整齊陳列的商品通常是商場(chǎng)想大量推銷給顧客的商品，或因季節(jié)性因素顧客購(gòu)買量大、購(gòu)買頻率高的商品等。
4、隨機(jī)陳列
就是將商品隨機(jī)堆積的方法。它主要是適用于陳列特價(jià)商品，它是為了給顧客一種“特賣品即為便宜品”的印象，采用隨機(jī)陳列法所使用的陳列用具，一般是圓形或四角形的網(wǎng)狀筐，另外還要帶有表示特價(jià)銷售的提示牌。
5、盤式陳列
實(shí)際上是整齊陳列的變化，表現(xiàn)的也是商品的量感，一般為單款式多件排列有序地堆積，將裝有商品的紙箱底部作盤狀切開后留下來(lái)，然后以盤為單位堆積上去，這樣可以加快服飾陳列速度，也在一定程度提示顧客可以成批購(gòu)買。
6、定位陳列
指某些商品一經(jīng)確定了位置陳列后，一般不再作變動(dòng)。需定位陳列商品通常是知名度的名牌商品，顧客購(gòu)買這些商品頻率高、購(gòu)買量大，所以需要對(duì)這些商品給予固定的位置陳列，以方便顧客，尤其便顧客，尤其是老顧客。
7、關(guān)聯(lián)陳列
指將不同種類但相互補(bǔ)充的服飾在一起。運(yùn)用商品之間的互補(bǔ)性，可以使顧客在顧客在購(gòu)買某商品后，也順便購(gòu)買旁邊的商品。它可以使得商場(chǎng)的整體陳列多樣化，也增加了顧客購(gòu)買商品的概率。它的運(yùn)用原則是商品必須互補(bǔ)，要打破商品各類間的區(qū)別，表現(xiàn)消費(fèi)者生活實(shí)際需求。
8、比較陳列
將相同商品按不同規(guī)格和數(shù)量予以分類，然后陳列在一起。它的目的是利用不同規(guī)格包裝的商品之間價(jià)格上的差異來(lái)刺激他們的購(gòu)買欲望，促使其因廉價(jià)而做出購(gòu)買決策。
9、分類陳列
根據(jù)商品質(zhì)量、性能、特點(diǎn)和使用對(duì)象進(jìn)行分類，向顧客展示的陳列方法。它可以方便顧客在不同的花色、質(zhì)量、價(jià)格之間挑選比較。
10、島式陳列
在店鋪入口處、中部或者底部不設(shè)置中央列架，而配置特殊陳列用的展臺(tái)。它可以使顧客從四個(gè)方向觀看到陳列的商品。島式陳列的用具較多，常用的有平臺(tái)或大型的網(wǎng)狀貨筐。島式陳列的用具不能過高，太高的話，會(huì)影響整個(gè)店鋪的空間視野，也會(huì)影響顧客從四個(gè)方向?qū)u式陳列的商品透視度。
顏色搭配
從頭到腳一般不能超過三種顏色
彩色系
（1）色相：指色彩的冷、暖屬相
（2）純度：指色彩的純凈程度
（3）明度：指色彩的明亮度
服裝、服飾的顏色分類：
（1）暖色：紅、橙、黃、粉紅
（2）冷色：青、藍(lán)、紫、綠、灰
（3）中間色：黑、白、咖啡
1、紅色的色感溫暖，性格剛烈而外向，是一種對(duì)人刺激性很強(qiáng)的色。紅色容易引起人的注意，也容易使人興奮、激動(dòng)、緊張、沖動(dòng)、還是一種容易造成人視覺疲勞的色。
2、黃色的性格冷漠、高傲、敏感、具有擴(kuò)張和不安寧的視覺印象。黃色是各種色彩中，最為嬌氣的一種色。只要在純黃色中混入少量的其它色，其色相感和色性格均會(huì)發(fā)生較大程度的變化。
3、藍(lán)色的色感冷嘲熱諷，性格樸實(shí)而內(nèi)向，是一種有助于人頭腦冷嘲熱諷靜的色。藍(lán)色的樸實(shí)、內(nèi)向性格，常為那些性格活躍、具有較強(qiáng)擴(kuò)張力的色彩，提供一個(gè)深遠(yuǎn)、廣埔、平靜的空間，成為襯托活躍色彩的友善而謙虛的朋友。藍(lán)色還是一種在淡化后仍然似能保持較強(qiáng)個(gè)性的色。如果在藍(lán)色中分別加入少量的紅、黃、黑、橙、白等色，均不會(huì)對(duì)藍(lán)色的性格構(gòu)成較明顯的影響力。
4、綠色是具有黃色和藍(lán)色兩種成份的色。在綠色中，將黃色的擴(kuò)張感和藍(lán)色的收縮感相中庸，將黃色的溫暖感與藍(lán)色的寒冷感相抵消。這樣使得綠色的性格最為平和、安穩(wěn)。是一種柔順、恬靜、潢足、優(yōu)美的色。
5、紫色的明度在有彩色的色料中是最低的。紫色的低明度給人一種沉悶、神秘的感覺。
6、白色的色感光明，性格樸實(shí)、純潔、快樂。白色具有圣潔的不容侵犯性。如果在白色中加入其它任何色，都會(huì)影響其純潔性，使其性格變的含蓄。
款式搭配
如何做好連帶銷售的工作總結(jié)篇二
一位上了年紀(jì)的女顧客來(lái)到一家高檔商場(chǎng)的某某品牌珠寶專柜，并接受導(dǎo)購(gòu)小姐的推薦，購(gòu)買了一枚鉆戒。在買單時(shí)，這位女顧客無(wú)意中提起，她還想為女兒買個(gè)手提包，可是在商場(chǎng)里轉(zhuǎn)了半天也沒有找到。導(dǎo)購(gòu)小姐聽到后，向這位女顧客詢問了她女兒的一些基本情況后，立馬從專柜里拿出了一款手提包推薦給了這位女顧客。
“大姐，這是我們某某品牌的贈(zèng)品，今年夏天特別流行這個(gè)款式，也很適合您女兒的使用。只不過，您還需要再加小小的一點(diǎn)金額就可以獲贈(zèng)這款手提包了！您要不要挑件其它的手飾呢？我們這里剛到了一批最新款的純銀飾品，價(jià)格非常實(shí)惠，您只要添件純銀飾品，就可以立馬帶走這款手提包了！”這位女顧客一聽覺得還挺劃算的，從導(dǎo)購(gòu)小姐手中接過手提包仔細(xì)看了看，心想“純銀飾品也不貴，手提包質(zhì)量也不錯(cuò)”，然后她就挑選了一款純銀飾品，高興地帶走了獲贈(zèng)的手提包。
從上述這個(gè)例子我們可以看出，這個(gè)導(dǎo)購(gòu)小姐非常的聰明機(jī)靈，她能夠根據(jù)顧客的心理，挖掘出新的銷售機(jī)會(huì)，從而連帶推銷出了其它的商品，這種銷售方式更值我們?nèi)W(xué)習(xí)。連帶銷售并不是完全無(wú)目的地推銷自己的商品，而是深度挖掘顧客的潛在需求后有目的性地推薦適合顧客的商品，這樣的連帶銷售更能夠提升銷售業(yè)績(jī)。
其實(shí)，連帶銷售的例子非常常見。當(dāng)你在肯德基點(diǎn)完餐時(shí)，服務(wù)員會(huì)再來(lái)一句：“新出的紫薯蛋撻，您需要來(lái)一份嗎？”你在品牌化妝品專柜挑完眼影，有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)小姐會(huì)補(bǔ)充一句：“紫色眼影配長(zhǎng)睫毛比較好看，要不要看一下睫毛膏呢？”??那么，連帶銷售有什么技巧呢？接下來(lái)，為大家介紹五種常見的連帶銷售方式。
1、運(yùn)用陪襯式
運(yùn)用陪襯式就是指在銷售中給顧客搭配更多的商品組合。比如說服飾店在銷售商品時(shí)，有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)小姐掌握了豐富的商品搭配知識(shí)，她能夠在顧客試穿時(shí)充分考慮到這一點(diǎn)，給顧客一個(gè)完整的搭配試穿，給顧客一種錦上添花的效果，也讓顧客樂于接受。
這樣一來(lái)，銷售的就不僅僅是一件上衣或褲子，更是上衣、褲子、帽子等等一整套的商品組合。讓顧客花更多的錢，而且要花得開心，這就是運(yùn)用陪襯式的效果。
2、家人推廣式
家人推廣式就是指在銷售中告訴顧客，給家人或朋友也順便捎帶兩件，基本上家人推廣式這種銷售方式都是和促銷活動(dòng)結(jié)合在一起的，既有人情，又能夠得到實(shí)惠。
一位年輕的男顧客來(lái)到一家商場(chǎng)的煙酒專賣柜，他的本意是想快過年了，在春節(jié)回家的時(shí)候給老爸捎上一條香煙，以敬份孝心。在柜臺(tái)前，導(dǎo)購(gòu)小姐為這位
男顧客推薦了“好日子”香煙，一來(lái)這是深圳當(dāng)?shù)氐奶禺a(chǎn)，二來(lái)價(jià)格也很實(shí)在，逢年過節(jié)人們經(jīng)常捎上一條“好日子”香煙回家過年。這位男顧客接受了導(dǎo)購(gòu)小姐的推薦，準(zhǔn)備購(gòu)買了一條“好日子”香煙。但是，這個(gè)銷售過程并沒有就此結(jié)束。
在導(dǎo)購(gòu)小姐在與這位男顧客閑聊的時(shí)候，還進(jìn)一步得知他家里還有兩位叔叔，于是，導(dǎo)購(gòu)小姐又向這位男顧客推薦給他的兩位叔叔也各捎上一條“好日子”香煙，而且還有精美的促銷禮品相送呢！這位男顧客心想也是，叔叔的禮物也是要買的，何不多買兩條“好日子”香煙，況且還有精美的促銷禮品，何樂而不為呢！最后，在導(dǎo)購(gòu)小姐的大力推薦下，這位男顧客終于心動(dòng)了，一下子在煙酒專賣柜買了三條“好日子”香煙。這就是家人推廣式的連帶銷售方式，既然得知顧客還有潛在的需求，那么，何不再加以推薦呢？讓顧客給家人或朋友也順便捎帶兩件呢？
3、補(bǔ)零填充式
補(bǔ)零填充式就是指在銷售中補(bǔ)零為整。比如說衣服是88元一件，棉襪是12元一雙，共計(jì)100元整。很多情況下，在收銀的時(shí)候收銀員經(jīng)常會(huì)巧妙利用收銀臺(tái)邊的小物件進(jìn)行連帶銷售，看似簡(jiǎn)單的一句話，這一個(gè)月算下來(lái)也能為店鋪增加一筆可觀的銷售收入。
冬天快到了，天氣開始轉(zhuǎn)冷了！一位年輕的男顧客來(lái)到一家某某運(yùn)動(dòng)品牌的專賣店，他想買一件厚一點(diǎn)的大衣，想想過年回家的時(shí)候天氣肯定比深圳冷多了。當(dāng)導(dǎo)購(gòu)小姐了解了這位男顧客的需求后，為他介紹了幾款最新款的大衣。試穿幾次后，這位男顧客決定購(gòu)買其中的一件，價(jià)格為388元。在收銀臺(tái)付款的時(shí)候，這位男顧客拿出來(lái)400元現(xiàn)金，但收銀員并沒有急著找給這位男顧客12元的零錢，而這向他推薦了12元一雙的棉襪，這樣剛好是400元整。這位男顧客也沒什么反對(duì)意見，欣然地接受了收銀員的推薦。別小看這種補(bǔ)零填充式的連帶銷售方式，日積月累下來(lái)，也能為小店增加一筆可觀的銷售收入，提升小店的銷售業(yè)績(jī)。
4、新品推廣式
新品推廣式就是指在新品上市的時(shí)候，對(duì)新品著重進(jìn)行推廣，包括開展相應(yīng)的新品推廣活動(dòng)，這對(duì)于品牌新品的宣傳和業(yè)績(jī)的提升都有很大的幫助。在香煙推廣時(shí)也較為常見。
如“紅塔山”在新品上市的時(shí)候，就非常重視終端的上市推廣。以建立情感紐帶和有效傳遞為主要目標(biāo)，強(qiáng)化營(yíng)銷人員對(duì)重點(diǎn)終端的客情維護(hù)和信息溝通，并促進(jìn)終端零售戶對(duì)“紅塔山”新品的重視和推薦。對(duì)終端零售戶實(shí)施物質(zhì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)，與終端零售戶建立起長(zhǎng)期的良好互動(dòng)關(guān)系，從而提升其經(jīng)營(yíng)“紅塔山”產(chǎn)品的積極性。當(dāng)“紅塔山（新勢(shì)力）”在四川和重慶兩地上市的時(shí)候，就開展了“紅塔山卷煙感官質(zhì)量評(píng)議”活動(dòng)，廣泛聽取了當(dāng)?shù)責(zé)煵莨?、零售戶以及消費(fèi)者的建議。通過舉行“紅塔山（新勢(shì)力）”推介會(huì)，向消費(fèi)者傳播了“紅塔山（新勢(shì)力）”品牌理念、產(chǎn)品特征，增加消費(fèi)者對(duì)企業(yè)文化、企業(yè)理念的認(rèn)知度，并提升了產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度，建立健全的消費(fèi)者資料庫(kù)，從而實(shí)現(xiàn)了個(gè)性化的新品推廣。
又如在去年8月，為了確?！昂眠\(yùn)廬山”在高安市上市成功，江西宜春高安市煙草專賣局積極配合江西中煙宣傳推廣小組的各項(xiàng)宣傳活動(dòng)，上市期間，高安煙草營(yíng)銷部協(xié)同江西中煙專項(xiàng)推廣小組深入到各鄉(xiāng)鎮(zhèn)和重點(diǎn)自然村一線市場(chǎng)，一方面開展發(fā)放宣傳單、張貼海報(bào)、懸掛店頭小條幅等針對(duì)零售戶的上市宣傳活動(dòng)，另一方面在鄉(xiāng)鎮(zhèn)集貿(mào)市場(chǎng)、圩鎮(zhèn)等終端消費(fèi)者較為集中的場(chǎng)所開展消費(fèi)者品吸、贈(zèng)送促銷宣傳品的活動(dòng)，各項(xiàng)活動(dòng)均取得較好成效。同時(shí)，高安煙草營(yíng)銷部高度重視市場(chǎng)情況，實(shí)施2天1次的銷售快報(bào)制度，針對(duì)市場(chǎng)情況快速作出應(yīng)對(duì)策略。此外，高安煙草營(yíng)銷部還制定專項(xiàng)考核方案，有效激勵(lì)“好運(yùn)廬山”的新品推廣工作。
5、促銷推廣式
促銷推廣式就是指在銷售中給予顧客一定的讓利，就連營(yíng)銷大師科特勒都說：“沒有降低2分錢抵消不了的品牌忠誠(chéng)”，所以促銷推廣式也是提升銷售業(yè)績(jī)的一種重要手段。
如在2008年5月15日至6月15日，上海煙草集團(tuán)就成功策劃了一次主題為“上海紅雙喜，幸福永相隨”的“紅雙喜”促銷活動(dòng)，并取得較好成效。這次促銷活動(dòng)的舉辦方為中國(guó)煙草上海進(jìn)出口有限責(zé)任公司，協(xié)辦方為中國(guó)免稅品（集團(tuán)）總公司。顧客只要在指定地點(diǎn)（大連、哈爾濱等北部地區(qū)的11家機(jī)場(chǎng)、邊境免稅店和客運(yùn)站）購(gòu)買兩條“紅雙喜”香煙，就可以獲贈(zèng)一份活力套裝。這次促銷活動(dòng)是上海煙草集團(tuán)四年來(lái)對(duì)“紅雙喜”進(jìn)行“五一”黃金周促銷的延續(xù)?！吧虾＜t雙喜，幸福永相隨”的活動(dòng)主題與“紅雙喜”的品牌理念緊密相連，促銷活動(dòng)不僅帶給顧客獲得贈(zèng)品的愉悅，更提升了顧客對(duì)“紅雙喜”品牌的認(rèn)識(shí)，也進(jìn)一步提升了“紅雙喜”在免稅市場(chǎng)上銷量和品牌知名度，對(duì)“紅雙喜”拓展海外市場(chǎng)以及提升企業(yè)形象具有一定的作用。這種通過贈(zèng)品促銷，來(lái)傳遞“紅雙喜”的品牌內(nèi)涵，最終使得“紅雙喜”的品牌知名度和品牌形象得以迅速擴(kuò)大和提升。
又如今年4月10日至5月10日，上海煙草集團(tuán)策劃了“雙喜盈門，百喜百順”天津市場(chǎng)“百順紅雙喜”婚慶買贈(zèng)促銷活動(dòng)。活動(dòng)期間，結(jié)婚新人只要在指定地點(diǎn)購(gòu)買十條以上（含十條）“百順紅雙喜”，就可以獲贈(zèng)“紅雙喜”湯鍋1個(gè)，購(gòu)買二十條以上（含二十條）“百順紅雙喜”，就可以獲贈(zèng)“紅雙喜”樂扣10件套1套。
如何做好連帶銷售的工作總結(jié)篇三
連帶銷售獎(jiǎng)勵(lì)方案
為提升專賣店銷售、更好提升各專賣店人員銷售熱情及附帶推薦能力，做到淡季不淡。特制定連帶銷售獎(jiǎng)勵(lì)方案。
實(shí)施方法：
一、連帶銷售獎(jiǎng)勵(lì)評(píng)周期為一星期一次
二、最大單評(píng)選辦法：
選取銷售件數(shù)2件（含2件）以上、金額最大的一張銷售單據(jù)
三、每周一選出上一周最大銷售小票給予20元/次獎(jiǎng)勵(lì)
四、獎(jiǎng)金直接從費(fèi)用備用金中拿取，周一開交接班會(huì)時(shí)公布最大單并當(dāng)場(chǎng)給予獎(jiǎng)勵(lì)。
五、連帶銷售獎(jiǎng)勵(lì)獲得者應(yīng)在交接會(huì)上分享心得作為對(duì)其他員工的激勵(lì)
六、銷售獎(jiǎng)金作為費(fèi)用核算，將最大單取出作為費(fèi)用單據(jù)。
七、各店負(fù)責(zé)人在本周評(píng)比期內(nèi)應(yīng)及時(shí)公布目前最大單金額并張貼在醒目位置，以促進(jìn)員工銷售熱情
連帶銷售獎(jiǎng)勵(lì)后臺(tái)細(xì)節(jié)操作
一、每周一中午12點(diǎn)前店長(zhǎng)將最大單銷售（金額）（件數(shù)）（人名）獲獎(jiǎng)單據(jù)編號(hào)發(fā)至熊大姐處報(bào)備
二、出現(xiàn)最大單后應(yīng)及時(shí)多打印小票一張，在周一發(fā)放完獎(jiǎng)勵(lì)后應(yīng)讓獲得獎(jiǎng)勵(lì)人員在小票上簽字確認(rèn)并將該小票作為費(fèi)用單據(jù)按正常報(bào)銷程序報(bào)銷（沒有單據(jù)將不予以報(bào)銷）
三、最大單銷售件數(shù)必須在2件（含2件）以上的最大金額小票方才有效，否則無(wú)效
四、本次獎(jiǎng)勵(lì)方案目的為帶動(dòng)員工銷售積極性和連帶銷售能力，希望各店員工做到公平公正。如發(fā)現(xiàn)拼單、讓單等情況將對(duì)店長(zhǎng)進(jìn)行50元罰款，并對(duì)當(dāng)事人取消本次獎(jiǎng)勵(lì)并且處罰10元
五、如本周未出現(xiàn)符合要求的銷售小票則本輪銷售獎(jiǎng)金繼續(xù)累計(jì)到下一周六、如連續(xù)一月未出現(xiàn)符合要求的銷售小票則之前多有累計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)全部取消，獎(jiǎng)勵(lì)從新開始計(jì)算。并且將對(duì)專賣店負(fù)責(zé)人進(jìn)行一定處罰。
如何做好連帶銷售的工作總結(jié)篇四
什么是連帶銷售? 連帶銷售就是銷售之后再銷售，開單之后再開單，而非快速收銀把客人送出門外。
對(duì)于從事銷售業(yè)務(wù)的人來(lái)說，這是一個(gè)重要的概念。既然時(shí)間就是金錢，同時(shí)與潛在的或現(xiàn)有的顧客見面交談的機(jī)會(huì)也是有限的；那么，在一次銷售會(huì)談中，把單一的一筆交易擴(kuò)展到另一筆交易，或者同時(shí)完成幾筆交易，或者在這筆交易之后跟隨著好多筆買賣，就變得越來(lái)越重要，更不要說多次交易所帶來(lái)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)的效益。
打個(gè)打方來(lái)說吧：
一個(gè)人去服裝店買衣服，他的本意是想買件上衣，做為營(yíng)業(yè)員，同樣也可以向他推薦其它適合他的的東西，如果銷售出去了，就屬于是連帶銷售。
如何做好連帶銷售？
很多時(shí)候，我們都在為增加銷售額而絞盡腦子，不知道怎么辦！其實(shí)，在我們身邊就有很多這樣可以借鑒的例子。每當(dāng)我在麥當(dāng)勞點(diǎn)完可樂，點(diǎn)完漢堡之后，那個(gè)營(yíng)業(yè)員一定會(huì)問我：先生，要不要試一下我們最新的蘋果派呢? 或者是：先生，多加2元錢，小杯可樂可以換大杯哦！記得我在一次商場(chǎng)購(gòu)內(nèi)衣時(shí)，在付款時(shí)，營(yíng)業(yè)員問：先生，母親節(jié)到了，你要一套***作為禮物送給您的母親嗎?設(shè)想當(dāng)你聽到這樣的話語(yǔ)，會(huì)忍心拒絕嗎？其實(shí)還有很多很多這樣的例子，就是因?yàn)槎鄦柫诉@么一句話，10個(gè)人當(dāng)中，至少會(huì)有4-5個(gè)人會(huì)接受，這樣，你的銷售額很輕松的就增加。這也就是我現(xiàn)在想說的在促銷中追加銷售的問題。事情看得多了，分析一下，做好連帶銷售也有一定技巧。
雖然，作為一名銷售員，你每次在做追加銷售的時(shí)候，顧客都會(huì)不由自主的很容易接受銷售，但是，如果你在一開始就直接銷售給他的話，他一定會(huì)有所抗拒！大家一定要明白，當(dāng)顧客在自主購(gòu)買一些產(chǎn)品后，您再做追加銷售，顧客就會(huì)認(rèn)為你是在幫助他獲得更完美的服務(wù)，而不是為了推銷他認(rèn)為可有可無(wú)的產(chǎn)品！顧客會(huì)購(gòu)買你追加的銷售，也是對(duì)他自己之前要做出購(gòu)買的決定的一種認(rèn)可！在做追加銷售的時(shí)候，尤其在服飾穿著類商品銷售時(shí)要注意以下幾點(diǎn)：
1、把握時(shí)機(jī)，一定要在
客戶已經(jīng)確認(rèn)要購(gòu)買了，但是還沒有完成付款交易的時(shí)候；
2、給出一個(gè)簡(jiǎn)單但是可以打動(dòng)人的理由；
3、推出一個(gè)非常簡(jiǎn)單，一看就懂不需要多加解釋的產(chǎn)品或者服務(wù)；
4、追加介紹的商品，一般是你有把握的商品，否則客戶會(huì)把先選定的商品一并放棄。
5、說完這句話后請(qǐng)閉嘴，不要多說話，看著客戶，進(jìn)行無(wú)聲的較量，你越多說，成交的機(jī)會(huì)將會(huì)越少。
商品的追加銷售，也是我們常說的做足做好顧客的連帶銷售。在換季商品多、打折季中客單價(jià)低的情況下，如何提高商品的連帶銷售額，給自身的產(chǎn)品設(shè)計(jì)一套有效的追加銷售話術(shù)，是我們努力提升銷售業(yè)績(jī)的好方法。我想大家只要對(duì)每一個(gè)顧客都說好這一句話，立刻就可以為你增長(zhǎng)至少40%以上的銷售！
連帶銷售的技巧
第一步：觀察
我們進(jìn)入藥店后，促銷員沒有急于給我們介紹產(chǎn)品，而是看著我們?cè)诳词裁串a(chǎn)品，在觀察我們幾個(gè)走進(jìn)來(lái)的潛在客戶。
解讀：這在終端銷售的過程中是很重要的，要通過觀察你的目標(biāo)客戶，進(jìn)而能夠判斷出他們的需求，所謂知己知彼，就是首先要明白自己產(chǎn)品的優(yōu)劣，消費(fèi)者的需求，讓這兩者達(dá)到一種完美的結(jié)合，你的銷售一定可以做成功。
第二步：尋找
這個(gè)促銷員看到進(jìn)來(lái)的這幾個(gè)潛在消費(fèi)者，只有我是比較認(rèn)真的看產(chǎn)品，其他幾個(gè)都是漫不經(jīng)心的看，所以，她判斷我會(huì)是真正的消費(fèi)者。
解讀：在一群潛在消費(fèi)者中間，尋找到真正的消費(fèi)者是很重要的，如果你的判斷不準(zhǔn)確，那么你的很多工作就完全是浪費(fèi)精力。
第三步：推薦
我其實(shí)是要了解中高檔產(chǎn)品的，但這個(gè)促銷員卻并沒有直接向我推薦，而是先向我推薦了一款價(jià)位很低的產(chǎn)品，只有20元左右，她是這樣解釋的：這個(gè)產(chǎn)品主要是促進(jìn)營(yíng)養(yǎng)成分吸收的，即使你平時(shí)飲食，真正的吸收也只有75%左右，那么其他營(yíng)養(yǎng)成分就流失了。
解讀：這在銷售過程中是要獲得消費(fèi)者的第一個(gè)認(rèn)同，消費(fèi)者認(rèn)同后，在心理上已經(jīng)接受這個(gè)銷售人員和她推薦的東西。
第四步：銷售
這個(gè)促銷員的高明之處就表現(xiàn)在這個(gè)地方，在她不急于銷售的言辭中，我放松了警惕，而這個(gè)才是她銷售的核心產(chǎn)品，由于有前期的溝通，我們之間已經(jīng)產(chǎn)生了信任，對(duì)于我自己實(shí)際的需求，也并不是那個(gè)價(jià)值20元的小產(chǎn)品。
解讀：所謂的連帶銷售，就是在目標(biāo)消費(fèi)者真正購(gòu)買他需要的產(chǎn)品之外，能夠創(chuàng)造或者發(fā)現(xiàn)其他沒有被滿足的需求，進(jìn)而挖掘和利用，達(dá)成銷售。
雖然看上去，這個(gè)促銷員的銷售技巧一般，并沒有利用什么超常的方法，但正是這個(gè)小小的銷售動(dòng)作，增加了15%的銷售額。如果每一個(gè)成交的消費(fèi)者都增加15%，可想而知，一個(gè)月要增加多少的銷售！
這讓我想起了一個(gè)很多銷售人員都熟悉的故事。
一個(gè)少年從鄉(xiāng)村到城市尋生計(jì)，由于他曾經(jīng)在鄉(xiāng)村挨家逐戶的去推銷過產(chǎn)品，所以很快便在一家百貨公司找到了一個(gè)銷售員的職位。老板也很喜歡他，只是怕他不太習(xí)慣在百貨公司做推銷，因此告訴他第一天營(yíng)業(yè)時(shí)間結(jié)束后要向他匯報(bào)銷售情況，以便作出檢討和修正。
第一天上班,好不容易才等到營(yíng)業(yè)時(shí)間完結(jié)，他便走到老板面前匯報(bào)一天的銷售情況......“年輕人, 今天完成了多少單買賣?”
“一單！”
“你真的是不習(xí)慣在百貨公司當(dāng)銷售嗎？我們這兒的員工每人每天至少都可完成十至二十宗買賣的。你那單交易的金額有多少？”
“三十萬(wàn)！”
“三十萬(wàn)?。恳粏钨I賣三十萬(wàn)？你是如何做到的？”
“我先向一位顧客售賣了小號(hào)的魚鉤，然后是中號(hào)的魚鉤，再后來(lái)便是大號(hào)的魚鉤，繼而是小號(hào)的魚絲，中號(hào)的魚絲及大號(hào)的魚絲。其后，我問該顧客要到那里去釣魚,他說到海邊,我建議他買一只船,但他告訴怕他的車不夠馬力拖這條船,我便再帶他選購(gòu)了一部夠馬力的汽車......”
“什么?顧客只是來(lái)買一個(gè)魚鉤,你竟然可以令他買下那么多東西?”
“不，他本是來(lái)替他太太買紙巾而已，我和他攀談時(shí)告訴他,若你只是逛罷百貨公司便回家,你的周末算是白過了,為何不考慮去釣魚呢?”
這個(gè)故事的可信度已經(jīng)無(wú)可考證，但從這里我們可以看到連帶銷售所帶來(lái)的巨大威力，而連帶銷售的根本是挖掘消費(fèi)者內(nèi)心深處的需求，以點(diǎn)連線。銷售人員往往目的明確，通過不斷引導(dǎo)目標(biāo)消費(fèi)者，進(jìn)而達(dá)到一種銷售的最高境界。連帶銷售在運(yùn)用的過程中一定要根據(jù)消費(fèi)者的實(shí)際情況，切忌不根據(jù)實(shí)際情況，想當(dāng)然的進(jìn)行推薦，這樣反而會(huì)適得其反，影響消費(fèi)者的購(gòu)買決策。
終端服務(wù)
陳列技巧
服飾陳列十大技巧
服飾陳列技術(shù)是全員都應(yīng)該熟練掌握的一項(xiàng)業(yè)務(wù)操作技能。合理的陳列商品可以起到展示商品、刺激銷售、方便購(gòu)買、節(jié)約空間、美化購(gòu)物環(huán)境的重要作用。據(jù)統(tǒng)計(jì)，如能正確運(yùn)用商品的配置和陳列技術(shù)，銷售額可以在原有基礎(chǔ)上提高10%以上。
1、主題陳列
給服飾陳列設(shè)置一個(gè)主題的陳列方法。主題應(yīng)經(jīng)常變換，以適應(yīng)季節(jié)或特殊事
件的需要。它能使商場(chǎng)創(chuàng)造獨(dú)特的氣氛，吸引顧客的注意力，進(jìn)而起到促銷商品的作用。
2、整體陳列
將整套商品完整地向顧客展示，比如將全套服飾作為一個(gè)整體，用人體模特型從頭至腳完整地進(jìn)行陳列。整體陳列形式能為顧客作整體設(shè)想，便利顧客的購(gòu)買。
3、整齊陳列
按貨賀的尺寸，確定商品長(zhǎng)、寬、高的數(shù)值，將商品整齊地排列，突出商品的量感，從而給顧客一種刺激，整齊陳列的商品通常是商場(chǎng)想大量推銷給顧客的商品，或因季節(jié)性因素顧客購(gòu)買量大、購(gòu)買頻率高的商品等。
4、隨機(jī)陳列
就是將商品隨機(jī)堆積的方法。它主要是適用于陳列特價(jià)商品，它是為了給顧客一種“特賣品即為便宜品”的印象，采用隨機(jī)陳列法所使用的陳列用具，一般是圓形或四角形的網(wǎng)狀筐，另外還要帶有表示特價(jià)銷售的提示牌。
5、盤式陳列
實(shí)際上是整齊陳列的變化，表現(xiàn)的也是商品的量感，一般為單款式多件排列有序地堆積，將裝有商品的紙箱底部作盤狀切開后留下來(lái)，然后以盤為單位堆積上去，這樣可以加快服飾陳列速度，也在一定程度提示顧客可以成批購(gòu)買。
6、定位陳列
指某些商品一經(jīng)確定了位置陳列后，一般不再作變動(dòng)。需定位陳列商品通常是知名度的名牌商品，顧客購(gòu)買這些商品頻率高、購(gòu)買量大，所以需要對(duì)這些商品給予固定的位置陳列，以方便顧客，尤其便顧客，尤其是老顧客。
7、關(guān)聯(lián)陳列
指將不同種類但相互補(bǔ)充的服飾在一起。運(yùn)用商品之間的互補(bǔ)性，可以使顧客在顧客在購(gòu)買某商品后，也順便購(gòu)買旁邊的商品。它可以使得商場(chǎng)的整體陳列多樣化，也增加了顧客購(gòu)買商品的概率。它的運(yùn)用原則是商品必須互補(bǔ)，要打破商品各類間的區(qū)別，表現(xiàn)消費(fèi)者生活實(shí)際需求。
8、比較陳列篇二：如何寫銷售工作總結(jié)模板
如何寫銷售工作總結(jié)模板
如何寫銷售工作總結(jié)，無(wú)非是以下幾個(gè)方面：
1、全年工作的大致情況回顧
2、各項(xiàng)工作的實(shí)際完成情況綜述，能夠量化的指標(biāo)盡量進(jìn)行量化說明
3、工作中的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)
4、對(duì)公司各項(xiàng)工作的建議
5、來(lái)年的計(jì)劃或想法
個(gè)人總結(jié)示范
自己從2001年起開始從事銷售工作，三年來(lái)在廠經(jīng)營(yíng)工作領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)和幫助下，加之全科職工的鼎力協(xié)助，自己立足本職工作，恪盡職守，兢兢業(yè)業(yè)，任勞任怨，截止04年12月24日，04年完成銷售額134325元，完成全年銷售任務(wù)的39％，貨款回籠率為49％，銷售單價(jià)比去年下降了15％，銷售額和貨款回籠率比去年同期下降了52％和36％。現(xiàn)將三年來(lái)從事銷售工作的心得和感受總結(jié)如下：
一、切實(shí)落實(shí)崗位職責(zé)，認(rèn)真履行本職工作 作為一名銷售業(yè)務(wù)員，自己的崗位職責(zé)是：
1、千方百計(jì)完成區(qū)域銷售任務(wù)并及時(shí)催回貨款；
2、努力完成銷售管理辦法中的各項(xiàng)要求；
3、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫(kù)手續(xù)；
4、積極廣泛收集市場(chǎng)信息并及時(shí)整理上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)；
5、嚴(yán)格遵守廠規(guī)廠紀(jì)及各項(xiàng)規(guī)章制度；
6、對(duì)工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感；
7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。
崗位職責(zé)是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標(biāo)準(zhǔn)，自己在從事業(yè)務(wù)工作以來(lái)，始終以崗位職責(zé)為行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)，從工作中的一點(diǎn)一滴做起，嚴(yán)格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為，幾年來(lái)，在業(yè)務(wù)工作中，首先自己能從產(chǎn)品知識(shí)入手，在了解技術(shù)知識(shí)的同時(shí)認(rèn)真分析市場(chǎng)信息并適時(shí)制定營(yíng)銷方案，其次自己經(jīng)常同其他區(qū)域業(yè)務(wù)員勤溝通、勤交流，分析市場(chǎng)情況、存在問題及應(yīng)對(duì)方案，以求共同提高。在日常的事務(wù)工作中，自己在接到領(lǐng)導(dǎo)安排的任務(wù)后，積極著手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時(shí)完成任務(wù)。
總之，通過幾年的實(shí)踐證明作為業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)技能和業(yè)績(jī)至關(guān)重要，是檢驗(yàn)業(yè)務(wù)員工作得
失的標(biāo)準(zhǔn)。今年由于陜北系統(tǒng)內(nèi)電網(wǎng)檢查驗(yàn)收迫使工程停止及農(nóng)電系統(tǒng)資金不到位，加之自己業(yè)務(wù)知識(shí)欠缺、業(yè)務(wù)技能不高、市場(chǎng)的瞬息萬(wàn)變而導(dǎo)致業(yè)績(jī)欠佳。
二、明確任務(wù)，主動(dòng)積極，力求保質(zhì)保量按時(shí)完成工作中自己時(shí)刻明白只存在上下級(jí)關(guān)系，無(wú)論是份內(nèi)、份外工作都一視同仁，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在接受任務(wù)時(shí)，一方面積極了解領(lǐng)導(dǎo)意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭(zhēng)在要求的期限內(nèi)提前完成，另一方面要積極考慮并補(bǔ)充完善。
例如：
1、今年九月份，蒲城分廠由于承租人中止租賃協(xié)議并停產(chǎn)，廠內(nèi)堆積硅石估計(jì)約80噸、重晶石20噸，而承租人已離開，出于安全方面的考慮，領(lǐng)導(dǎo)指示盡快運(yùn)回分廠所存材料，接到任務(wù)后當(dāng)天下午聯(lián)系車輛并談定運(yùn)價(jià)，第二天便跟隨車到蒲城分廠，按原計(jì)劃三輛車分二次運(yùn)輸，在裝車的過程中，由于估計(jì)重量不準(zhǔn)，三輛車裝車結(jié)束后，約剩10噸左右，自己及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)并征得同意后從當(dāng)?shù)毓陀脙奢v三輪車以同等的運(yùn)價(jià)將剩余材料于當(dāng)日運(yùn)回，這樣既節(jié)約了時(shí)間，又降低了費(fèi)用。
2、今年八月下旬，到陜北出差，恰逢神東電力多種產(chǎn)業(yè)有限公司材料招標(biāo)，此次招標(biāo)涉及以后材料的采購(gòu)，事關(guān)重大，自己了解詳細(xì)情況后及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)并盡快寄來(lái)有關(guān)資料，自己深知，此次招投標(biāo)對(duì)我廠及自己至關(guān)重要，而自己因未參加過正式的招投標(biāo)會(huì)而感到無(wú)從下手，于是自己深思熟慮后便從材料采購(gòu)單位的涉及招標(biāo)的相關(guān)部門入手，搜集相關(guān)投標(biāo)企業(yè)的詳細(xì)情況及產(chǎn)品供貨價(jià)格以為招標(biāo)鋪路，通過自己的不懈努力，在招標(biāo)的過程中順利通過資質(zhì)審定、商務(wù)答辯和技術(shù)答辯，終于功夫不負(fù)有心人，最后我廠生產(chǎn)的yh5ws－17／50型氧化鋅避雷器在此次招投標(biāo)中中標(biāo)，這樣為產(chǎn)品以后的銷售奠定了堅(jiān)定的基礎(chǔ)。
三、正確對(duì)待客戶投訴并及時(shí)、妥善解決
銷售是一種長(zhǎng)期循序漸進(jìn)的工作，而產(chǎn)品缺陷普遍存在，所以業(yè)務(wù)員應(yīng)正確對(duì)待客戶投訴，視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重要甚至有過之而無(wú)不及，同時(shí)須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷售的過程中，嚴(yán)格按照廠制定銷售服務(wù)承諾執(zhí)行，在接到客戶投訴時(shí)，首先應(yīng)認(rèn)真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應(yīng)及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門，在接到領(lǐng)導(dǎo)的指示后會(huì)同相關(guān)部門人員制訂應(yīng)對(duì)方案，同時(shí)應(yīng)及時(shí)與客戶溝通使客戶對(duì)處理方案感到滿意。
四、認(rèn)真學(xué)習(xí)我廠產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)，依據(jù)客戶需求確定可代理的產(chǎn)品品種
熟悉產(chǎn)品知識(shí)是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)，對(duì)廠生產(chǎn)的產(chǎn)品的用途、性能、參數(shù)基本能做到有問能答、必答，對(duì)相關(guān)部分產(chǎn)品基本能掌握用途、安裝。
依據(jù)廠總體安排代理產(chǎn)品，通過自己對(duì)陜北區(qū)域的了解，代理的品種分為二類：一是技術(shù)含量高、附加值大的產(chǎn)品，如35kv避雷器、35熔斷器及限流式熔斷器等，此類產(chǎn)品售后服務(wù)存在問題；二是10kv線路用鐵附件、金具、包弓、橫擔(dān)等，此類產(chǎn)品用量大，但附加值低、生產(chǎn)廠家多導(dǎo)致銷售難度較大。
五、電氣產(chǎn)品市場(chǎng)分析
陜北區(qū)域大、但電網(wǎng)建設(shè)相對(duì)落后，隨著電網(wǎng)改造的深入，生產(chǎn)廠家都將銷售目標(biāo)對(duì)向西部落后地區(qū)，同時(shí)導(dǎo)致市場(chǎng)不斷被細(xì)化，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。陜北區(qū)域電力單位多屬農(nóng)電系統(tǒng)，經(jīng)過幾年的農(nóng)網(wǎng)改造建設(shè)，由于資金不到位僅完成改任務(wù)造的40％，故區(qū)域市場(chǎng)潛力巨大?，F(xiàn)就陜北區(qū)域的市場(chǎng)分析如下：
（一）市場(chǎng)需求分析
陜北區(qū)域雖然市場(chǎng)潛力巨大，但延安區(qū)域多數(shù)縣局隸屬省農(nóng)電系統(tǒng)，材料采購(gòu)由省招標(biāo)局統(tǒng)一組織招標(biāo)并配送，榆林供電局歸省農(nóng)電局管理，但材料采購(gòu)歸省招標(biāo)局統(tǒng)一招標(biāo)，其采購(gòu)模式為由該局推薦生產(chǎn)廠家上報(bào)省招標(biāo)局，由招標(biāo)局確定入圍廠家，更深一步講，其采購(gòu)決定權(quán)在省招標(biāo)局，而我廠未在省招標(biāo)局投標(biāo)并中標(biāo)，而榆林地區(qū)各縣局隸屬榆林供電局管理，故要在榆林供電局及各縣局形成規(guī)模銷售確有困難且須在省招標(biāo)局狠下功夫。根據(jù)現(xiàn)在搜集的信息來(lái)看，榆林供電局是否繼續(xù)電網(wǎng)改造取決于省農(nóng)電局撥款，原因在于這幾年的改造所需資金由省農(nóng)電局擔(dān)保以資產(chǎn)抵壓貸款，依該局現(xiàn)狀現(xiàn)已無(wú)力歸還貸款利息，據(jù)該局內(nèi)部有關(guān)人員分析，榆林地區(qū)的電網(wǎng)改造有可能停止。
（二）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及價(jià)格分析
這幾年通過自己對(duì)區(qū)域的了解，陜北區(qū)域的電氣生產(chǎn)廠家有二類：一類是西瓷廠（分廠）、神電、交大、銅川榮鑫等，此類企業(yè)進(jìn)入陜北市場(chǎng)較早且有較強(qiáng)實(shí)力，同時(shí)又是省招標(biāo)局入圍企業(yè)，其銷售價(jià)格同我廠基本相同，所以已形成規(guī)模銷售；另一類是河北保定市避雷器廠等，此類企業(yè)進(jìn)入陜北市場(chǎng)晚但銷售價(jià)格較低，yh5ws－17／50型避雷器銷售價(jià)格僅為80元／支、prw7－10／100銷售價(jià)格為60元／支，此類企業(yè)基本占領(lǐng)了代銷領(lǐng)域。
六、2005年區(qū)域工作設(shè)想
總結(jié)一年來(lái)的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí)，05年自己計(jì)劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長(zhǎng)補(bǔ)短，重點(diǎn)做好以下幾個(gè)方面的工作：
（一）依據(jù)04年區(qū)域銷售情況和市場(chǎng)變化，自己計(jì)劃將工作重點(diǎn)放在延安區(qū)域，一是主要做好各縣局自購(gòu)工作，挑選幾個(gè)用量較大且經(jīng)濟(jì)條件好的縣局如：延川電力局、延長(zhǎng)電力局做為重點(diǎn)，同時(shí)延安供電局已改造結(jié)束三年之久，應(yīng)做其所屬的二縣一區(qū)自購(gòu)工作；二是做好延長(zhǎng)油礦的電氣材料采購(gòu)，三是在延安區(qū)域采用代理的形式，讓利給代理商以展開縣局的銷售工作。
（二）針對(duì)榆林地區(qū)縣局無(wú)權(quán)力采購(gòu)的狀況，計(jì)劃對(duì)榆林供電局繼續(xù)工作不能松懈，在及時(shí)得到確切消息后做到有的放矢，同進(jìn)應(yīng)及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)該局情況以便做省招標(biāo)局工作。同時(shí)計(jì)劃在大柳塔尋找有實(shí)力、關(guān)系的代理商，主要做神華集團(tuán)神東煤炭有限公司的工作，以擴(kuò)大銷售渠道。
（三）對(duì)甘肅已形成銷售的永登電力局、張掖電力局因04年農(nóng)網(wǎng)改造暫停基本無(wú)用量，05年計(jì)劃積極搜集市場(chǎng)信息并及時(shí)聯(lián)系，力爭(zhēng)參加招標(biāo)形成規(guī)模銷售。
（四）為積極配合代理銷售，自己計(jì)劃在確定產(chǎn)品品種后努力學(xué)習(xí)代理產(chǎn)品知識(shí)及性能、用途，以利代理產(chǎn)品迅速走入市場(chǎng)并形成銷售。
（五）自己在搞好業(yè)務(wù)的同時(shí)計(jì)劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)、技能及銷售實(shí)戰(zhàn)來(lái)完善自己的理論知識(shí)，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)，為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎(chǔ)。
（六）為確保完成全年銷售任務(wù)，自己平時(shí)就積極搜集信息并及時(shí)匯總，力爭(zhēng)在新區(qū)域開發(fā)市場(chǎng)，以擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有額。
七、對(duì)銷售管理辦法的幾點(diǎn)建議
（一）2005年銷售管理辦法應(yīng)條款明確、言簡(jiǎn)意賅，明確業(yè)務(wù)員的區(qū)域、任務(wù)、費(fèi)用、考核、獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)模凌兩可的條款予以刪除，年底對(duì)業(yè)務(wù)員考核后按辦法如數(shù)兌現(xiàn)。
（二）2005年應(yīng)在廠、業(yè)務(wù)員共同協(xié)商并感到滿意的前提下認(rèn)真修訂規(guī)范統(tǒng)一的銷售管理辦法，使其適應(yīng)范圍廣且因地制宜，每年根據(jù)市場(chǎng)變化只需調(diào)整出廠價(jià)格。
（三）2005年應(yīng)在情況允許的前提下對(duì)業(yè)務(wù)員松散管理，解除固定八小時(shí)工作制，采用定期匯報(bào)總結(jié)的形式，業(yè)務(wù)員可每周到廠1－2天辦理其他事務(wù)，如出差應(yīng)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)目的地及返回時(shí)間，在接領(lǐng)導(dǎo)通知后按時(shí)到廠，以便讓業(yè)務(wù)員有充足的時(shí)間進(jìn)行銷售策劃。
（四）由于區(qū)域市場(chǎng)萎縮、同行競(jìng)爭(zhēng)激烈且價(jià)格下滑，05年領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)認(rèn)真考察并綜合市場(chǎng)行情及業(yè)務(wù)員的信息反饋，制定出合乎廠情、市場(chǎng)行情的出廠價(jià)格，以激發(fā)業(yè)務(wù)員的銷售熱情。
營(yíng)銷總監(jiān)銷售工作總結(jié)
才聽了各位省級(jí)經(jīng)理的述職報(bào)告，很高興在大家的一致努力下，各銷售部的工作都取得了很大的進(jìn)展，但同時(shí)也暴露了不少問題。在我談問題之前，我想首先強(qiáng)調(diào)的是，我們第一批銷售部承擔(dān)著公司管理模型和市場(chǎng)模型的建立任務(wù)，而公司下一步規(guī)劃的前提就建立在一支過硬的銷售隊(duì)伍和市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)上，目前的實(shí)際情況是大家都各有優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，我們只有集中大家的優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量，群策群力，充分的尊重市場(chǎng)和事實(shí)，才能夠取得成功。因此，希望大家重視這次學(xué)習(xí)和交流的機(jī)會(huì)，毫無(wú)保留地、開誠(chéng)布公地來(lái)相互學(xué)習(xí)和總結(jié)。下面，我將從三個(gè)方面談一點(diǎn)自己的看法，與大家共同交流和探討。
一、統(tǒng)一思想，端正態(tài)度
1、關(guān)于態(tài)度
在大家的述職和相互交流的過程中，反映出了工作中很多的困難和問題，比如市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、招標(biāo)、藥事會(huì)的召開時(shí)間??，問題和困難自然不可避免，但我覺得，導(dǎo)致這些問題和困難不能解決的主要原因還是態(tài)度問題。有這樣一個(gè)故事：一個(gè)公司在招聘人員的過程中，經(jīng)過重重面試最后還剩下三個(gè)人，該公司是生產(chǎn)梳子的，最后一道考試題便是誰(shuí)能把梳子賣給和尚。半個(gè)月后，三個(gè)人都回來(lái)了，結(jié)果分別如下：
甲：經(jīng)過努力，最終賣出了一把梳子。（在跑了無(wú)數(shù)的寺院、推銷了無(wú)數(shù)的和尚之后，碰到一個(gè)小和尚，因?yàn)轭^癢難耐，說服他把梳子當(dāng)作一個(gè)撓癢的工具賣了出去。）
乙：賣出了十把梳子。（也跑了很多寺院，但都沒有推銷出去，正在絕望之時(shí)，忽然發(fā)現(xiàn)燒香的信徒中有個(gè)女客頭發(fā)有點(diǎn)散亂，于是對(duì)寺院的主持說，這是一種對(duì)菩薩的不敬，終于說服了兩家寺院每家買了五把梳子。）
丙：賣了1500把，并且可能會(huì)賣出更多。（在跑了幾個(gè)寺院之后，沒有賣出一把，感到很困難，便分析怎樣才能賣出去？想到寺院一方面?zhèn)鞯啦冀?jīng)，但一方面也需要增加經(jīng)濟(jì)效益，前來(lái)燒香的信徒有的不遠(yuǎn)萬(wàn)里，應(yīng)該有一種帶回點(diǎn)什么的愿望。于是和寺院的主持商量，在梳子上刻上各種字，如虔誠(chéng)梳、發(fā)財(cái)梳??，并且分成不同檔次，在香客求簽后分發(fā)。結(jié)果寺院在應(yīng)用之后反響很好，越來(lái)越多的寺院要求購(gòu)買此類梳子。）
態(tài)度決定一切。大家知道，在處方藥的市場(chǎng)管理當(dāng)中，常見的管理方式有預(yù)算制和承包制兩種。我們公司采用預(yù)算制的形式，即由公司承擔(dān)著整個(gè)市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)，以此為基點(diǎn)，公司要建設(shè)好隊(duì)伍，并達(dá)成目標(biāo)，就需要運(yùn)用管理工具對(duì)大家進(jìn)行管理，并且也有權(quán)利管理到大家的每一個(gè)工作日。
在前階段的工作中，銷售部或多或少地體現(xiàn)出一種等靠要的心態(tài)，遇到難題就消極地等待，或是想靠朋友、靠公司來(lái)解決，或是千方百計(jì)向公司要政策、要錢。不錯(cuò)，我們?cè)谑袌?chǎng)運(yùn)作的初期有不少的問題，但如果什么問題都沒有，還需要我們大家來(lái)干什么？如果作為一個(gè)省級(jí)經(jīng)理，成天在自己的隊(duì)伍和客戶面前怨天尤人，怎能帶領(lǐng)好隊(duì)伍？大家的表現(xiàn)牽涉到每個(gè)人，不要因此耽誤了公司、上級(jí)、下級(jí)以及自己將來(lái)的發(fā)展。
拿破侖·希爾曾經(jīng)說過，“人與人之間沒有太多區(qū)別，只有積極的心態(tài)與消極的心態(tài)這一細(xì)微的區(qū)別，但正是這一點(diǎn)點(diǎn)區(qū)別決定了二十年后兩個(gè)人生活的巨大差異?！币?yàn)槟銢]有網(wǎng)絡(luò)，所以你要比別人更勤奮，才可能趕超別人。經(jīng)常有人會(huì)這樣說——“如果當(dāng)初我怎樣怎樣，那么現(xiàn)在我肯定會(huì)??”，人們常常只停留在這樣的說上，而不真正付諸行動(dòng)，怎么會(huì)有好結(jié)果？
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，市場(chǎng)機(jī)制會(huì)愈趨規(guī)范，每個(gè)公司、每個(gè)人都會(huì)面臨不斷的變化，并不斷會(huì)有新的挑戰(zhàn)擺在你面前，你以一種什么樣的態(tài)度去對(duì)待它，你篇三：連帶銷售技巧
一個(gè)少年從鄉(xiāng)村到城市尋生計(jì)，由于他曾經(jīng)在鄉(xiāng)村挨家逐戶的去推銷過產(chǎn)品，所以很快便在一家百貨公司找到了一個(gè)銷售員的職位。老板也很喜歡他，只是怕他不太習(xí)慣在百貨公司做推銷，因此告訴他第一天營(yíng)業(yè)時(shí)間結(jié)束后要向他匯報(bào)銷售情況，以便作出檢討和修正。
第一天上班，好不容易才等到營(yíng)業(yè)時(shí)間完結(jié)，他便走到老板面前匯報(bào)一天的銷售情況。
年輕人，今天完成了多少單買賣？
一單！
你真的是不習(xí)慣在百貨公司當(dāng)銷售嗎？我們這兒的員工每人每天至少都可完成十至二十宗買賣的。你那單交易的金額有多少？
三十萬(wàn)！
三十萬(wàn)！?一單買賣三十萬(wàn)？你是如何做到的？
我先向一位顧客售賣了小號(hào)的魚鉤，然后是中號(hào)的魚鉤，再后來(lái)便是大號(hào)的魚鉤，繼而是小號(hào)的魚絲，中號(hào)的魚絲及大號(hào)的魚絲。其后，我問該顧客要到哪里去釣魚，他說到海邊，我建議他買一只船，但他告訴怕我他的車不夠馬力拖這條船，我便再帶他選購(gòu)了一部夠馬力的汽車?
什么？顧客只是來(lái)買一個(gè)魚鉤，你竟然可以令他買下那么多東西？
不，他本來(lái)只是替他太太買紙巾而已，我和他攀談時(shí)告訴他，若你只是逛罷百貨公司便回家，你的周末算是白過了，為何不考慮去釣魚呢？
故事帶來(lái)的啟發(fā) 這是一個(gè)很多終端銷售人員都熟知的故事，我們無(wú)需考證故事的真實(shí)性，不過從中我們卻可以清晰的看到達(dá)成高業(yè)績(jī)指標(biāo)不在于你服務(wù)了多少顧客，而在于你從顧客身上挖掘出多少潛在消費(fèi)。這種在目標(biāo)消費(fèi)者真正購(gòu)買他需要的產(chǎn)品之外，創(chuàng)造并發(fā)現(xiàn)其他沒有被滿足的需求，通過挖掘和利用而達(dá)成的銷售稱為連帶銷售。
連帶銷售的重要性在于它可以讓我們?cè)诘赇佄恢貌蛔?，面積不變，甚至同樣的店鋪成本下創(chuàng)造出更好的銷售佳績(jī)，即使面對(duì)顧客寥寥的壞天氣，仍能夠挖掘出更多的購(gòu)買潛力，達(dá)成業(yè)績(jī)指標(biāo)。那么如何才能提升連帶銷售呢？中研國(guó)際根據(jù)多年的店鋪服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，從訂貨到銷售總結(jié)出提升店鋪連帶銷售的六大絕招！
第一招貨品結(jié)構(gòu)要合理，貨品組合成系列
良好的貨品結(jié)構(gòu)和貨品組合是連帶銷售的第一步，如果店鋪貨品結(jié)構(gòu)不合理，不能達(dá)到良好的互配互搭，那么即便是優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)也無(wú)能為力。因此抓連帶銷售要從訂貨開始考慮以下幾點(diǎn)：產(chǎn)品線是否完整；貨品結(jié)構(gòu)是否合理；貨品類別比例是否恰當(dāng)；貨品之間的組合能力強(qiáng)不強(qiáng)；是否能系列化滿足有效生動(dòng)的陳列出樣。我們?cè)?jīng)給一家店鋪?zhàn)鲈\斷，發(fā)現(xiàn)店鋪的聯(lián)單（反映連帶銷售的重要指標(biāo)）整一季都過不了1.5,研究下來(lái)發(fā)現(xiàn)店鋪清一色的都是上裝，能夠與上裝搭配的褲裝或裙子只有2-3條，正所謂巧婦難為無(wú)米之炊，不合理的貨品配置是難以創(chuàng)造高的連帶銷售。
因此要?jiǎng)?chuàng)造一流的連帶銷售，要從訂貨這一源頭開始抓，從完善貨品上市節(jié)奏、貨品結(jié)構(gòu)和顏色結(jié)構(gòu)，避免出現(xiàn)整個(gè)批次的貨品缺失，或者整個(gè)類別的貨品缺失，或者整個(gè)顏色不成系統(tǒng)，這種結(jié)構(gòu)性錯(cuò)誤往往導(dǎo)致店鋪的硬傷，很難通過陳列、銷售技巧等來(lái)彌補(bǔ)。
當(dāng)貨品進(jìn)入店鋪后，我們就開始拿出隨后的第二招。
第二招貨品陳列有重點(diǎn)有系列
陳列是店鋪無(wú)言的促銷師。好的陳列和差的陳列，對(duì)銷售額的影響至少在100%以上,高明的商品陳列，不僅提升了商品的附加值，更能吸引消費(fèi)者的眼球，激發(fā)購(gòu)物欲望。我們?cè)?jīng)試驗(yàn)過一件衣服掛在店鋪的不同地點(diǎn)，會(huì)產(chǎn)生不同的效果，從而產(chǎn)生不同的銷售額；一件衣服單獨(dú)陳列和與其他服裝組成漂亮的組合搭配，產(chǎn)生的也是兩種不同的效果。顧客總是喜歡光顧那些漂亮而富有吸引力的店鋪，總是被模特身上或重點(diǎn)陳列區(qū)域的一組組衣服所吸引。有時(shí)候只是個(gè)小小和細(xì)微的變化，但對(duì)于終端銷售起到的作用卻很大。那么該如何去做呢？
主推貨品重點(diǎn)陳列
主推貨品要在店鋪的櫥窗和陽(yáng)面做重點(diǎn)陳列。所謂店鋪的陽(yáng)面，就是根據(jù)人流的主要方向，能觀察到的賣場(chǎng)區(qū)域是賣場(chǎng)的陽(yáng)面。店鋪的櫥窗和店鋪的陽(yáng)面是一個(gè)賣場(chǎng)能否吸引顧客入店的關(guān)鍵。重點(diǎn)陳列的要點(diǎn)：賣場(chǎng)的櫥窗和陽(yáng)面不僅要重點(diǎn)做主推款陳列，并且要借助服飾品的搭配組合，使顧客能直接地看到因服飾搭配而產(chǎn)生的美感。
風(fēng)格組合合理，陳列系列化
店鋪要圍繞主推款形成層次分明的風(fēng)格化主題陳列、重點(diǎn)銷售陳列。不同風(fēng)格的貨品分區(qū)域陳列給店鋪帶來(lái)更多的變化和層次；系列產(chǎn)品陳列不僅能突出店鋪整體形象，突出當(dāng)季的主題和風(fēng)格，更能加大貨品的關(guān)聯(lián)性，幫助顧客在購(gòu)買單件貨品時(shí)進(jìn)行搭配聯(lián)想，促進(jìn)連帶性的銷售。
店鋪陽(yáng)面應(yīng)季陳列，色系清晰
不斷的新品上市是吸引顧客進(jìn)店的因素之一，因此要保持店鋪的新鮮度，應(yīng)在店鋪的重點(diǎn)區(qū)域--陽(yáng)面陳列當(dāng)季主推，并且色系清晰，達(dá)到引客入店的效果。過季促銷品、佩飾等相應(yīng)的放在臨近主推的區(qū)域，以方便我們的導(dǎo)購(gòu)迅速找出相應(yīng)的配搭和佩飾。
第三招導(dǎo)購(gòu)知識(shí)要配套
對(duì)于終端的銷售人員而言，要成為一流的連帶銷售高手，首先要做的是熟悉店鋪貨品，吃透產(chǎn)品，還要熟練掌握服裝的搭配知識(shí)，為聯(lián)帶銷售打好結(jié)實(shí)基礎(chǔ)。熟悉貨品不能僅僅停留在熟悉貨品的貨號(hào)、fab（fab即feature（屬性）、advantage（作用）和benefit（好處）），按照這樣的順序來(lái)介紹，它達(dá)到的效果就是讓客戶相信你的是最好的。作為時(shí)尚行業(yè)的銷售人員，更需要關(guān)注時(shí)尚流行趨勢(shì)，熟悉店鋪貨品之間的搭配組合。這些基本的能力具備了，面對(duì)顧客的時(shí)候就能自信的為顧客搭配出符合顧客氣質(zhì)和需求的貨品。
熟悉貨品知識(shí)雖然是店鋪銷售人員的一項(xiàng)基本工作，但是能夠具備時(shí)尚的眼光，做到顧問式服務(wù)的人卻是鳳毛麟角。以下兩個(gè)方法可以有效地提高終端店鋪銷售人員對(duì)貨品的熟悉程度和時(shí)尚的認(rèn)知。
1.空?qǐng)鰰r(shí)間相互考核、試穿評(píng)點(diǎn)
店鋪中常常遇到客流稀少的空?qǐng)鰰r(shí)間，比如說陰雨綿綿的天氣或者工作日的大清早，往往在這種時(shí)候，可以看到有的導(dǎo)購(gòu)閑著聊天，有的依靠在一角，有的站得東倒西歪，這些現(xiàn)象都會(huì)嚴(yán)重影響店鋪的形象和員工的工作激情。那么此時(shí)此刻，店長(zhǎng)應(yīng)該立馬行動(dòng)起來(lái)，讓員工開始試穿衣服特別是新品，并且相互模擬購(gòu)買情景。通過這樣的訓(xùn)練，不僅能提高員工連帶銷售的話語(yǔ)技巧，還讓員工不經(jīng)意間就熟悉了全場(chǎng)貨品和貨品的fab、賣點(diǎn)，更重要的是試穿訓(xùn)練了員工對(duì)全場(chǎng)貨品的配搭能力，他們會(huì)非常熟悉某一件衣服將適合哪一類氣質(zhì)的顧客，從而提高員工對(duì)顧客的判斷力。并且，當(dāng)你的店鋪正在這樣忙碌的時(shí)候，試想路邊的顧客是否會(huì)被這里的人氣吸引而入店呢？
2.每日分享時(shí)尚咨詢，有效利用店鋪資源--時(shí)尚雜志
在我們?cè)\斷的諸多店鋪中，我們發(fā)現(xiàn)店鋪中放置的時(shí)尚雜志經(jīng)常是堆砌在一角，被大家所忽視。我們的員工都想拿高提成，都想做好連帶銷售，但卻忽視了這些有用的工具。
時(shí)尚雜志能夠給我們最新的流行趨勢(shì)、磨煉我們的時(shí)尚眼力，更重要的是當(dāng)我們將這些時(shí)尚流行的元素和我們店鋪中的產(chǎn)品相結(jié)合的時(shí)候，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)衣服背后的設(shè)計(jì)理念，學(xué)會(huì)用優(yōu)美的語(yǔ)言去形容每一件衣服。試想當(dāng)我們的導(dǎo)購(gòu)熟悉了這些流行趨勢(shì)和專業(yè)的描述，當(dāng)他們重新面對(duì)店鋪貨品的時(shí)候，是不是更能找到衣服的賣點(diǎn)？是不是能夠很快的用專業(yè)的語(yǔ)言來(lái)推薦給顧客，而不是僅僅停留在這件衣服很漂亮，您穿上很好看這類簡(jiǎn)單的銷售語(yǔ)上？是不是對(duì)售賣的貨品更有信心，對(duì)自己的推薦更有底氣？
第四招連帶銷售有方法
為什么我們的店員同樣是花一天時(shí)間在店鋪，卻是不同的銷售業(yè)績(jī)？為什么我們的店員有著同樣的愿望來(lái)提高連帶銷售，產(chǎn)生的結(jié)果卻大不相同？提高連帶銷售同樣具有技巧和方法，下面先來(lái)看一個(gè)簡(jiǎn)單的故事：
故事回放：
a店鋪新到了兩件高貨值的羽絨衣，一件長(zhǎng)款，一件短款。為了推動(dòng)新款的銷售，店長(zhǎng)在早會(huì)中提出如果誰(shuí)能夠把這兩件衣服一起賣掉，將獲得50元的連單獎(jiǎng)金。雖然有了鼓勵(lì)，但是兩周來(lái)都沒有一個(gè)導(dǎo)購(gòu)能夠同時(shí)賣掉兩件羽絨衣。有一天，來(lái)了一個(gè)年輕女孩，看中了其中的一件短款的衣服，導(dǎo)購(gòu)b及時(shí)上前詢問：小姐，這款衣服是今年的新款，簡(jiǎn)約的款式和細(xì)節(jié)的設(shè)計(jì)都體現(xiàn)出了國(guó)際上的流行趨勢(shì)，面料也非常的特別，可以耐污，用它搭配裙子和褲子都會(huì)凸顯您時(shí)尚高挑的氣質(zhì)，您試試看。在小姐試衣過程的交談中，b了解到小姐不久將去北大湖滑雪，她及時(shí)地給小姐推薦了那件長(zhǎng)款的羽絨衣，并告訴小姐：王小姐，您試一下這件，北大湖那邊寒冷，您穿上這件休閑的長(zhǎng)款羽絨衣，能夠幫您抵御寒冷，遇上大風(fēng)您可以隨時(shí)帶上衣后的帽子。王小姐猶豫了，她很喜歡那件短款，卻覺得長(zhǎng)款更加符合她的要求。這時(shí)，b上前告訴小姐：王小姐，您不妨買那件長(zhǎng)的在平時(shí)穿，無(wú)論是逛街或者去滑雪都很合適。當(dāng)您要去參加party聚會(huì)時(shí)，穿上那件短款的，會(huì)顯得您時(shí)尚而精致。好！兩件我都要了！王小姐思考片刻就爽快的決定了。b抱著試試看的心態(tài)說了這樣一段話，讓她難以置信的是兩件衣服居然同時(shí)成交了！讓店長(zhǎng)驚喜的是，從這一單開始，店鋪之后又連續(xù)兩次有導(dǎo)購(gòu)拿到了這份連單獎(jiǎng)金。
從這個(gè)故事中，我們可以看出，導(dǎo)購(gòu)員首先要有豐富的商品知識(shí)，充分了解自己銷售的商品，才能更加自信，更有說服力，比如說導(dǎo)購(gòu)b在銷售中詳細(xì)介紹了產(chǎn)品的fab.其次導(dǎo)購(gòu)員必須通過跟顧客深入交流，得知顧客的穿著目的才能展開連帶銷售，大膽的給顧客試穿，并站在顧客的角度，了解顧客的需求。導(dǎo)購(gòu)b正是通過試衣服務(wù)和小姐進(jìn)行了深入溝通，得知她將去往北大湖滑雪，于是不失時(shí)機(jī)地為小姐準(zhǔn)備了備選衣服的試穿，進(jìn)行了連帶銷售。此外，我們還需要看到店長(zhǎng)在開會(huì)時(shí)強(qiáng)調(diào)工作目標(biāo)也很重要，正因?yàn)榈觊L(zhǎng)早會(huì)中強(qiáng)調(diào)這個(gè)連單的激勵(lì)政策，員工們?cè)阡N售的過程中才會(huì)不停地去實(shí)施連帶銷售。同時(shí)不難發(fā)現(xiàn)，連帶銷售的激勵(lì)政策提高了員工的工作積極性和主動(dòng)性，強(qiáng)化了他們連帶銷售的意識(shí)。所以，店鋪在做連帶銷售時(shí)，可以參考以下三點(diǎn)：
1.連帶銷售的三步曲
在開展連帶銷售前我們需要通過觀察和提問，挖掘顧客的潛在需求，就如同上文那位年輕人一樣，通過攀談拉近如顧客距離，不斷發(fā)現(xiàn)顧客需求。在終端銷售的過程中觀察是很重要的，要通過觀察你的目標(biāo)客戶，判斷出他們的需求，當(dāng)你已經(jīng)熟悉全場(chǎng)的貨品，具備了一流的產(chǎn)品知識(shí)。當(dāng)你對(duì)接消費(fèi)者的需求，把這兩者結(jié)合，你的銷售將是站在顧客的角度，為顧客提供顧問式服務(wù)的銷售。
了解顧客需求的基礎(chǔ)上，我們?nèi)绾斡行У倪M(jìn)行連帶銷售？我們總結(jié)出以下三大步驟：
下面將以生動(dòng)的購(gòu)物場(chǎng)景來(lái)闡述這三步曲：
場(chǎng)景一： a顧客正在試衣間試穿一款上班穿的套裝，導(dǎo)購(gòu)根據(jù)對(duì)客戶的觀察選了其他與顧客的需求和興趣相關(guān)的產(chǎn)品來(lái)到試衣間。
1.確定顧客的需求和興趣。
小姐，您好！我拿來(lái)了一些我認(rèn)為您應(yīng)該喜歡風(fēng)格有點(diǎn)相近但又有點(diǎn)特別的產(chǎn)品。
2.建議能夠滿足那些需求或者興趣的額外產(chǎn)品，并零售其利益。
這款大衣將使您在上班的時(shí)候看上去特別干練而又不失女人味。配上你這身套裝，也十分合適參加晚上的商務(wù)會(huì)談。而且它對(duì)于許多不同的商務(wù)活動(dòng)場(chǎng)合都很理想。
3.對(duì)顧客反映進(jìn)行測(cè)試。
為什么不穿上它們?cè)囋嚹兀?/p>
場(chǎng)景二：
b顧客將在幾個(gè)星期后去旅行，現(xiàn)在正在逛街買衣服。她剛剛決定購(gòu)買一件上衣。顧客閑逛進(jìn)了店鋪，導(dǎo)購(gòu)和這位顧客進(jìn)行了一番攀談。
1.確定顧客的需求和興趣。
從您先前告訴我的，您喜歡穿著舒服而又有品味的衣服。
2.建議能夠滿足那些需求或者興趣的額外產(chǎn)品，并零售其利益。
為什么我想讓您試試褲子呢？首先，它和這件上衣一樣都是羊毛做的，所以它們?cè)谀懵眯袝r(shí)有難以置信的舒服。同時(shí)這個(gè)收縮邊布?jí)K是您在普通的羊毛褲子上看不到的細(xì)節(jié)之處，在褲邊上的補(bǔ)丁也是一個(gè)不同尋常的風(fēng)格細(xì)節(jié)。這讓兩件東西放在一起看上去實(shí)在是太棒了！
3.對(duì)顧客反映進(jìn)行測(cè)試。
您覺得怎么樣？篇四：銷售工作總結(jié)報(bào)告
2012年工作總結(jié)
在繁忙的工作中不知不覺迎來(lái)了2013年，作為一名營(yíng)銷部人員，我在公司已經(jīng)工作四年了，現(xiàn)將2012年的工作總結(jié)如下，以便2013年更好地配合公司開展工作，彌補(bǔ)不足，精益求精，懇請(qǐng)大家對(duì)我的工作多提寶貴的意見和建議！2012年，我自己也是深感壓力重重。但是我遇到了好的領(lǐng)導(dǎo)和幫助我進(jìn)步的技術(shù)部門、采購(gòu)部門、生產(chǎn)車間、后勤部門的各位同事。你們的幫助和包容是我現(xiàn)階段成長(zhǎng)的重要因素，也是我在參加工作的這段時(shí)間里對(duì)于做人和做事的理解中收獲最多的一年。
營(yíng)銷部，作為公司的門面、窗口，一言一行也同時(shí)代表了我們公司的形象。所以我更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己，在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能。營(yíng)銷部門現(xiàn)今工作主要是以公司網(wǎng)絡(luò)推廣讓潛在客戶了解常衡德宇，進(jìn)而電話聯(lián)系公司，營(yíng)銷部接聽取得客戶源為主。其他客戶源主要以老客戶或者其他行業(yè)用戶介紹為輔。為建立信任的關(guān)系，與每個(gè)客戶我都進(jìn)行認(rèn)真的交流、溝通，進(jìn)而從中挖掘重要客戶進(jìn)一步跟蹤詳談簽單。通過我們的技術(shù)實(shí)力、產(chǎn)品質(zhì)量、設(shè)計(jì)理念、服務(wù)贏得客戶的信任，取得合作的機(jī)會(huì)。
在這一年里我的工作主要如下：
一．思想文化
作為一名營(yíng)銷部人員，要想完成工作的責(zé)任，首先必須具備良好的素質(zhì)，樹立正確的世界觀和人生觀。在這一年時(shí)間里公司組織了各種培訓(xùn)活動(dòng)，讓我自身得到了提高。在工作中，有時(shí)我會(huì)無(wú)意中因考慮不周而顯得毛糙、急躁。當(dāng)意見、建議來(lái)臨時(shí)，2013年我會(huì)聽取大家的建議學(xué)會(huì)以更高的要求來(lái)努力告誡自己，換個(gè)角度靜心仔細(xì)想想如何能做的更好一些。
在學(xué)習(xí)中我認(rèn)真聽取經(jīng)驗(yàn)，并在學(xué)習(xí)后的空余時(shí)間認(rèn)真思考、推敲，有目的的在工作中進(jìn)行一些嘗試。我感到要學(xué)的東西還很多。唯一需要提的個(gè)人建議是：希望2013年公司多學(xué)習(xí)一些實(shí)用型經(jīng)驗(yàn)的視頻資料，有針對(duì)性的對(duì)各個(gè)部門的本職工作進(jìn)行提升。
二、主要工作內(nèi)容 上述的十個(gè)方式是我平時(shí)自己學(xué)習(xí)時(shí)看到的，仍在進(jìn)一步的學(xué)習(xí)之中，實(shí)際上每個(gè)人都應(yīng)該懂得它的重要性，對(duì)工作對(duì)生活都會(huì)大有裨益，人的一生就是一個(gè)推銷自己、讓別人認(rèn)可的一個(gè)過程。
四、2013年工作需要配合改進(jìn)之處篇五：銷售經(jīng)理如何做好工作總結(jié)
銷售經(jīng)理如何做好工作總結(jié)? 總結(jié)作為任何工作都是一個(gè)重要環(huán)節(jié),是pdca的再次循環(huán)的必須。對(duì)于營(yíng)銷戰(zhàn)線的經(jīng)理們來(lái)說，總結(jié)一段時(shí)間的工作，改進(jìn)不足為下階段工作做好準(zhǔn)備。總結(jié)關(guān)鍵是要抓住兩個(gè)要點(diǎn)：
一、總結(jié)要客觀、既有成績(jī)也有問題，要用數(shù)據(jù)和事實(shí)說話，要分析存在問題的本質(zhì)性原因；
二、總結(jié)中還要有計(jì)劃，既要將計(jì)劃任務(wù)分解落實(shí)，還要有可行的方法解決存在的問題，并且找到其中的增長(zhǎng)點(diǎn)。
一、階段市場(chǎng)工作總結(jié)
1、情況概述
客觀地表述任務(wù)完成情況,取得的成績(jī),要用數(shù)據(jù)說話。
比如：今年公司下達(dá)的銷售任務(wù)指標(biāo)是多少，實(shí)際完成了銷售任務(wù)多少，超額完成任務(wù)或離任務(wù)的差距是多少，與去年相比增長(zhǎng)率是多少，各項(xiàng)經(jīng)用開支多少，完成利潤(rùn)多少。市場(chǎng)占有率多少，與去年相比增長(zhǎng)了多少，產(chǎn)品見貨率多少，是提高還是降低了。經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)情況如何銷售隊(duì)伍情況如何等等。只報(bào)大賬和特別需要說明的數(shù)據(jù)，不需報(bào)細(xì)賬，否則成了數(shù)據(jù)分析報(bào)表。
2、簡(jiǎn)要分析
針對(duì)上述的事實(shí)（數(shù)據(jù)），簡(jiǎn)要分析其原因，是行業(yè)形勢(shì)、競(jìng)品原因、公司政策、還是其它原因所致。
3、特別說明
若是成功的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)公司其它市場(chǎng)有指導(dǎo)意義的，需要簡(jiǎn)潔、生動(dòng)的表述成功的典型案例或經(jīng)驗(yàn), 可讓公司宣傳鼓舞士氣或在其它市場(chǎng)推廣。若是區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作上存在明顯的不足或嚴(yán)重的問題，需要對(duì)不足之處和問題進(jìn)行深刻的剖析，如網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建問題、銷售隊(duì)伍問題、新產(chǎn)品開發(fā)問題、消費(fèi)者溝通和啟動(dòng)問題等，要找出問題的根本性原因，分析清楚問題出在那一個(gè)環(huán)節(jié)段上，如廣告促銷火候不到，差幾成。
二、下階段工作計(jì)劃
1、要全面
2、要到位
目標(biāo)需要有措施的支持，通過什么措施、配置什么資源，達(dá)成什么目標(biāo)。先落實(shí)有把握的目標(biāo)，期望達(dá)到的目標(biāo)要另行說明，不能混為一談，否則就會(huì)讓領(lǐng)導(dǎo)感到不踏實(shí)、不到位、不放心的感覺，自己也容易搞糊涂，誤將理想當(dāng)現(xiàn)實(shí)。
3、要有突破和亮點(diǎn)
突破，一般可以從存在的主要問題著手，主要問題已經(jīng)在總結(jié)中分析清楚了，公司領(lǐng)導(dǎo)也早已看在眼里，要集中精力抓一個(gè)問題，雖然一個(gè)市場(chǎng)問題可能是成千上萬(wàn)，但是只要解決了一個(gè)主要矛盾其它矛盾就會(huì)迎刃而解。通過正確的方法、嚴(yán)密思維、準(zhǔn)確有效的措施努力在突破中創(chuàng)造出新的銷售增長(zhǎng)點(diǎn)和亮點(diǎn)。
年終企業(yè)的營(yíng)銷經(jīng)理都要撰寫工作總結(jié)。但是我們要明白工作總結(jié)絕不是簡(jiǎn)單的日常工作描述：做了什么、做的怎么樣。不是由于銷量好洋洋得意歌功頌德，就是由于銷量差而灰心喪氣批評(píng)檢討。營(yíng)銷經(jīng)理撰寫工作總結(jié)不應(yīng)該是被動(dòng)、被指使，而應(yīng)該是主動(dòng)地、積極地，在系統(tǒng)全面分析市場(chǎng)整體狀況、市場(chǎng)運(yùn)作情況，深刻自省，挖掘存在的問題，然后有的放矢地提出新的營(yíng)銷工作規(guī)劃，只有這樣才可能保障營(yíng)銷工作穩(wěn)健可持續(xù)性發(fā)展。這兩者是息息相關(guān)，密切關(guān)聯(lián)的。首先，就本市場(chǎng)的整體環(huán)境現(xiàn)狀進(jìn)行總結(jié)，諸如行業(yè)市場(chǎng)容量變化、品牌集中度及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、競(jìng)品市場(chǎng)份額排名變化、渠道模式變化及特點(diǎn)、終端型態(tài)變化及特點(diǎn)、消費(fèi)者需求變化、區(qū)域市場(chǎng)特征等等，目的在于了解整體市場(chǎng)環(huán)境的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)，把握市場(chǎng)大環(huán)境的脈動(dòng)，其次，深刻分析市場(chǎng)上主要競(jìng)品在產(chǎn)品系列、價(jià)格體系、渠道模式、終端形象、促銷推廣、廣告宣傳、、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、戰(zhàn)略合作伙伴等等方面表現(xiàn)，做到知彼知己，百戰(zhàn)不殆。目的在于尋找標(biāo)桿企業(yè)的優(yōu)秀營(yíng)銷模式，挖掘自身與標(biāo)桿企業(yè)的差距和不足。
最后，就是自身營(yíng)銷工作的總結(jié)分析，分別就銷售數(shù)據(jù)、目標(biāo)市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品組合、價(jià)格體系、渠道建設(shè)、銷售促進(jìn)、品牌推廣、營(yíng)銷組織建設(shè)、營(yíng)銷管理體系、薪酬與激勵(lì)等方面進(jìn)行剖析。有必要就關(guān)鍵項(xiàng)目進(jìn)行swot分析，力求全面系統(tǒng)，目的在于提煉出存在的關(guān)鍵性問題并進(jìn)行初步原因分析，然后才可能有針對(duì)性擬制出相應(yīng)的解決思路。
目標(biāo)導(dǎo)向是營(yíng)銷工作的關(guān)鍵。在新營(yíng)銷工作規(guī)劃中，首先要做的就是營(yíng)銷目標(biāo)的擬訂，都是具體的、數(shù)據(jù)化的目標(biāo)，包括全年總體的的銷售目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo)、渠道
開發(fā)目標(biāo)、終端建設(shè)目標(biāo)、人員配置目標(biāo)等等，并細(xì)化分解。如終端類產(chǎn)品的銷售目標(biāo)就要按品項(xiàng)分解到每個(gè)區(qū)域、每個(gè)客戶、每個(gè)系統(tǒng)等等；流通類產(chǎn)品分解到每個(gè)區(qū)域、每個(gè)客戶等。
其次就是產(chǎn)品規(guī)劃。根據(jù)消費(fèi)者需求分析的新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃、產(chǎn)品改良計(jì)劃；通過銷售數(shù)據(jù)分析出區(qū)域主導(dǎo)產(chǎn)品，擬制出區(qū)域產(chǎn)品銷售組合；根據(jù)不同區(qū)域市場(chǎng)特征及現(xiàn)有客戶網(wǎng)絡(luò)資源狀況，擬制出區(qū)域產(chǎn)品的渠道定位。然后就要擬制規(guī)范的價(jià)格體系，從到岸價(jià)到建議零售價(jià)，包括所有中間環(huán)節(jié)的價(jià)格浮動(dòng)范圍。有時(shí)非常必要結(jié)合產(chǎn)品生命周期擬制價(jià)格階段性調(diào)整規(guī)劃。
如果企業(yè)仍存在空白區(qū)域需要填補(bǔ)、或者現(xiàn)有經(jīng)銷商無(wú)法承擔(dān)新產(chǎn)品銷售等原因，還需要制定區(qū)域招商計(jì)劃或者客戶開發(fā)計(jì)劃。終端類產(chǎn)品還需要完善商超門店開發(fā)計(jì)劃。
然后擬制品牌推廣規(guī)劃，致力于擴(kuò)大品牌影響力，提升品牌知名督、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度，需要分終端形象建設(shè)、促銷推廣活動(dòng)、廣告宣傳、公關(guān)活動(dòng)等來(lái)明確推廣規(guī)劃主題、推廣組合形式
最后，就是營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算，分別制定出各項(xiàng)目費(fèi)用的分配比例、各產(chǎn)品費(fèi)用的分配比例、各階段的費(fèi)用分配比例。
如此，整體工作總結(jié)和新營(yíng)銷工作規(guī)劃才算完整、系統(tǒng)。但是為了保障營(yíng)銷工作順利高效地實(shí)施，還需要通過從企業(yè)內(nèi)部來(lái)強(qiáng)化關(guān)鍵工作流程、關(guān)鍵制度來(lái)培養(yǎng)組織執(zhí)行力。
一,成功案例分析：
1、老客戶是如何維系的；
2、新客戶是如何開發(fā)的，而且保持了他的穩(wěn)定性。
3、投訴是如何解決的。
二，從以上案例中總結(jié)得到的好的經(jīng)驗(yàn)
三，出現(xiàn)了什么問題——從問題總結(jié)出來(lái)有哪些是做得不足的、如何做可以得到更好的處理。
計(jì)劃 :
1、訂好大目標(biāo)——比如：你要開發(fā)多少新客戶、你要賺到多少錢、你要給自己添一些什么硬件設(shè)施等等。你想得到的，全都是你的目標(biāo)。不要怕寫出來(lái)。寫都不敢寫的話，那你完蛋了，不用努力了。因?yàn)槟銢]有方向。
2、將目標(biāo)細(xì)化，每月每周甚至每天的工作是哪些。
3、從問題中總結(jié)出來(lái)的不足之處，新的一年如何來(lái)學(xué)習(xí)，補(bǔ)足。
最后，給自己一些好的激勵(lì)和獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃——如果達(dá)到哪些目標(biāo)，可以給自己獎(jiǎng)勵(lì)一些什么。如果你有很好的定目標(biāo)的想法的話，可以把它畫成簡(jiǎn)單明了的圖表。完成之后劃上勾，如果你在堅(jiān)持讓自己劃越多的勾，那么，我相信，當(dāng)2007年再寫總結(jié)的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你是真的成長(zhǎng)了很多進(jìn)步了很多。
如何做好連帶銷售的工作總結(jié)篇五
篇一：如何做好連帶銷售 什么是連帶銷售? 連帶銷售就是銷售之后再銷售，開單之后再開單，而非快速收銀把客人送出門外。
對(duì)于從事銷售業(yè)務(wù)的人來(lái)說，這是一個(gè)重要的概念。既然時(shí)間就是金錢，同時(shí)與潛在的或現(xiàn)有的顧客見面交談的機(jī)會(huì)也是有限的；那么，在一次銷售會(huì)談中，把單一的一筆交易擴(kuò)展到另一筆交易，或者同時(shí)完成幾筆交易，或者在這筆交易之后跟隨著好多筆買賣，就變得越來(lái)越重要，更不要說多次交易所帶來(lái)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)的效益。打個(gè)打方來(lái)說吧：
一個(gè)人去服裝店買衣服，他的本意是想買件上衣，做為營(yíng)業(yè)員，同樣也可以向他推薦其它適合他的的東西，如果銷售出去了，就屬于是連帶銷售。如何做好連帶銷售？
很多時(shí)候，我們都在為增加銷售額而絞盡腦子，不知道怎么辦！其實(shí)，在我們身邊就有很多這樣可以借鑒的例子。每當(dāng)我在麥當(dāng)勞點(diǎn)完可樂，點(diǎn)完漢堡之后，那個(gè)營(yíng)業(yè)員一定會(huì)問我：先生，要不要試一下我們最新的蘋果派呢? 或者是：先生，多加2元錢，小杯可樂可以換大杯哦！記得我在一次商場(chǎng)購(gòu)內(nèi)衣時(shí)，在付款時(shí)，營(yíng)業(yè)員問：先生，母親節(jié)到了，你要一套***作為禮物送給您的母親嗎?設(shè)想當(dāng)你聽到這樣的話語(yǔ)，會(huì)忍心拒絕嗎？其實(shí)還有很多很多這樣的例子，就是因?yàn)槎鄦柫诉@么一句話，10個(gè)人當(dāng)中，至少會(huì)有4-5個(gè)人會(huì)接受，這樣，你的銷售額很輕松的就增加。這也就是我現(xiàn)在想說的在促銷中追加銷售的問題。事情看得多了，分析一下，做好連帶銷售也有一定技巧。雖然，作為一名銷售員，你每次在做追加銷售的時(shí)候，顧客都會(huì)不由自主的很容易接受銷售，但是，如果你在一開始就直接銷售給他的話，他一定會(huì)有所抗拒！大家一定要明白，當(dāng)顧客在自主購(gòu)買一些產(chǎn)品后，您再做追加銷售，顧客就會(huì)認(rèn)為你是在幫助他獲得更完美的服務(wù)，而不是為了推銷他認(rèn)為可有可無(wú)的產(chǎn)品！顧客會(huì)購(gòu)買你追加的銷售，也是對(duì)他自己之前要做出購(gòu)買的決定的一種認(rèn)可！在做追加銷售的時(shí)候，尤其在服飾穿著類商品銷售時(shí)要注意以下幾點(diǎn)：
1、把握時(shí)機(jī)，一定要在客戶已經(jīng)確認(rèn)要購(gòu)買了，但是還沒有完成付款交易的時(shí)候；
2、給出一個(gè)簡(jiǎn)單但是可以打動(dòng)人的理由；
3、推出一個(gè)非常簡(jiǎn)單，一看就懂不需要多加解釋的產(chǎn)品或者服務(wù)；
4、追加介紹的商品，一般是你有把握的商品，否則客戶會(huì)把先選定的商品一并放棄。
5、說完這句話后請(qǐng)閉嘴，不要多說話，看著客戶，進(jìn)行無(wú)聲的較量，你越多說，成交的機(jī)會(huì)將會(huì)越少。
商品的追加銷售，也是我們常說的做足做好顧客的連帶銷售。在換季商品多、打折季中客單價(jià)低的情況下，如何提高商品的連帶銷售額，給自身的產(chǎn)品設(shè)計(jì)一套有效的追加銷售話術(shù)，是我們努力提升銷售業(yè)績(jī)的好方法。我想大家只要對(duì)每一個(gè)顧客都說好這一句話，立刻就可以為你增長(zhǎng)至少40%以上的銷售！連帶銷售的技巧 第一步：觀察
我們進(jìn)入藥店后，促銷員沒有急于給我們介紹產(chǎn)品，而是看著我們?cè)诳词裁串a(chǎn)品，在觀察我們幾個(gè)走進(jìn)來(lái)的潛在客戶。
解讀：這在終端銷售的過程中是很重要的，要通過觀察你的目標(biāo)客戶，進(jìn)而能夠判斷出他們的需求，所謂知己知彼，就是首先要明白自己產(chǎn)品的優(yōu)劣，消費(fèi)者的需求，讓這兩者達(dá)到一種完美的結(jié)合，你的銷售一定可以做成功。第二步：尋找
這個(gè)促銷員看到進(jìn)來(lái)的這幾個(gè)潛在消費(fèi)者，只有我是比較認(rèn)真的看產(chǎn)品，其他幾個(gè)都是漫不經(jīng)心的看，所以，她判斷我會(huì)是真正的消費(fèi)者。解讀：在一群潛在消費(fèi)者中間，尋找到真正的消費(fèi)者是很重要的，如果你的判斷不準(zhǔn)確，那么你的很多工作就完全是浪費(fèi)精力。
第三步：推薦我其實(shí)是要了解中高檔產(chǎn)品的，但這個(gè)促銷員卻并沒有直接向我推薦，而是先向我推薦了一款價(jià)位很低的產(chǎn)品，只有20元左右，她是這樣解釋的：這個(gè)產(chǎn)品主要是促進(jìn)營(yíng)養(yǎng)成分吸收的，即使你平時(shí)飲食，真正的吸收也只有75%左右，那么其他營(yíng)養(yǎng)成分就流失了。解讀：這在銷售過程中是要獲得消費(fèi)者的第一個(gè)認(rèn)同，消費(fèi)者認(rèn)同后，在心理上已經(jīng)接受這個(gè)銷售人員和她推薦的東西。第四步：銷售
這個(gè)促銷員的高明之處就表現(xiàn)在這個(gè)地方，在她不急于銷售的言辭中，我放松了警惕，而這個(gè)才是她銷售的核心產(chǎn)品，由于有前期的溝通，我們之間已經(jīng)產(chǎn)生了信任，對(duì)于我自己實(shí)際的需求，也并不是那個(gè)價(jià)值20元的小產(chǎn)品。
解讀：所謂的連帶銷售，就是在目標(biāo)消費(fèi)者真正購(gòu)買他需要的產(chǎn)品之外，能夠創(chuàng)造或者發(fā)現(xiàn)其他沒有被滿足的需求，進(jìn)而挖掘和利用，達(dá)成銷售。
雖然看上去，這個(gè)促銷員的銷售技巧一般，并沒有利用什么超常的方法，但正是這個(gè)小小的銷售動(dòng)作，增加了15%的銷售額。如果每一個(gè)成交的消費(fèi)者都增加15%，可想而知，一個(gè)月要增加多少的銷售！
這讓我想起了一個(gè)很多銷售人員都熟悉的故事。
一個(gè)少年從鄉(xiāng)村到城市尋生計(jì)，由于他曾經(jīng)在鄉(xiāng)村挨家逐戶的去推銷過產(chǎn)品，所以很快便在一家百貨公司找到了一個(gè)銷售員的職位。老板也很喜歡他，只是怕他不太習(xí)慣在百貨公司做推銷，因此告訴他第一天營(yíng)業(yè)時(shí)間結(jié)束后要向他匯報(bào)銷售情況，以便作出檢討和修正。第一天上班,好不容易才等到營(yíng)業(yè)時(shí)間完結(jié)，他便走到老板面前匯報(bào)一天的銷售情況......“年輕人, 今天完成了多少單買賣?”“一單！”
“你真的是不習(xí)慣在百貨公司當(dāng)銷售嗎？我們這兒的員工每人每天至少都可完成十至二十宗買賣的。你那單交易的金額有多少？” “三十萬(wàn)！”
“三十萬(wàn)??？一單買賣三十萬(wàn)？你是如何做到的？”
“我先向一位顧客售賣了小號(hào)的魚鉤，然后是中號(hào)的魚鉤，再后來(lái)便是大號(hào)的魚鉤，繼而是小號(hào)的魚絲，中號(hào)的魚絲及大號(hào)的魚絲。其后，我問該顧客要到那里去釣魚,他說到海邊,我建議他買一只船,但他告訴怕他的車不夠馬力拖這條船,我便再帶他選購(gòu)了一部夠馬力的汽車......”
“什么?顧客只是來(lái)買一個(gè)魚鉤,你竟然可以令他買下那么多東西?”
“不，他本是來(lái)替他太太買紙巾而已，我和他攀談時(shí)告訴他,若你只是逛罷百貨公司便回家,你的周末算是白過了,為何不考慮去釣魚呢?”
這個(gè)故事的可信度已經(jīng)無(wú)可考證，但從這里我們可以看到連帶銷售所帶來(lái)的巨大威力，而連帶銷售的根本是挖掘消費(fèi)者內(nèi)心深處的需求，以點(diǎn)連線。銷售人員往往目的明確，通過不斷引導(dǎo)目標(biāo)消費(fèi)者，進(jìn)而達(dá)到一種銷售的最高境界。連帶銷售在運(yùn)用的過程中一定要根據(jù)消費(fèi)者的實(shí)際情況，切忌不根據(jù)實(shí)際情況，想當(dāng)然的進(jìn)行推薦，這樣反而會(huì)適得其反，影響消費(fèi)者的購(gòu)買決策。
終端服務(wù) 陳列技巧
服飾陳列十大技巧
服飾陳列技術(shù)是全員都應(yīng)該熟練掌握的一項(xiàng)業(yè)務(wù)操作技能。合理的陳列商品可以起到展示商品、刺激銷售、方便購(gòu)買、節(jié)約空間、美化購(gòu)物環(huán)境的重要作用。據(jù)統(tǒng)計(jì)，如能正確運(yùn)用商品的配置和陳列技術(shù)，銷售額可以在原有基礎(chǔ)上提高10%以上。
1、主題陳列
給服飾陳列設(shè)置一個(gè)主題的陳列方法。主題應(yīng)經(jīng)常變換，以適應(yīng)季節(jié)或特殊事件的需要。它能使商場(chǎng)創(chuàng)造獨(dú)特的氣氛，吸引顧客的注意力，進(jìn)而起到促銷商品的作用。
2、整體陳列
將整套商品完整地向顧客展示，比如將全套服飾作為一個(gè)整體，用人體模特型從頭至腳完整地進(jìn)行陳列。整體陳列形式能為顧客作整體設(shè)想，便利顧客的購(gòu)買。
3、整齊陳列
按貨賀的尺寸，確定商品長(zhǎng)、寬、高的數(shù)值，將商品整齊地排列，突出商品的量感，從而給顧客一種刺激，整齊陳列的商品通常是商場(chǎng)想大量推銷給顧客的商品，或因季節(jié)性因素顧客購(gòu)買量大、購(gòu)買頻率高的商品等。
4、隨機(jī)陳列
就是將商品隨機(jī)堆積的方法。它主要是適用于陳列特價(jià)商品，它是為了給顧客一種“特賣品即為便宜品”的印象，采用隨機(jī)陳列法所使用的陳列用具，一般是圓形或四角形的網(wǎng)狀筐，另外還要帶有表示特價(jià)銷售的提示牌。
5、盤式陳列
實(shí)際上是整齊陳列的變化，表現(xiàn)的也是商品的量感，一般為單款式多件排列有序地堆積，將裝有商品的紙箱底部作盤狀切開后留下來(lái)，然后以盤為單位堆積上去，這樣可以加快服飾陳列速度，也在一定程度提示顧客可以成批購(gòu)買。
6、定位陳列
指某些商品一經(jīng)確定了位置陳列后，一般不再作變動(dòng)。需定位陳列商品通常是知名度的名牌商品，顧客購(gòu)買這些商品頻率高、購(gòu)買量大，所以需要對(duì)這些商品給予固定的位置陳列，以方便顧客，尤其便顧客，尤其是老顧客。
7、關(guān)聯(lián)陳列
指將不同種類但相互補(bǔ)充的服飾在一起。運(yùn)用商品之間的互補(bǔ)性，可以使顧客在顧客在購(gòu)買某商品后，也順便購(gòu)買旁邊的商品。它可以使得商場(chǎng)的整體陳列多樣化，也增加了顧客購(gòu)買商品的概率。它的運(yùn)用原則是商品必須互補(bǔ)，要打破商品各類間的區(qū)別，表現(xiàn)消費(fèi)者生活實(shí)際需求。
8、比較陳列篇二：如何做好連帶銷售 如何做好連帶銷售
連帶銷售就是銷售之后再銷售，開單之后再開單，而非快速收銀把客人送出門外。對(duì)于從事銷售的人來(lái)說，這是一個(gè)重要的概念。既然時(shí)間就是金錢，同時(shí)與潛在的或現(xiàn)有的顧客見面交談的機(jī)會(huì)也是有限的；那么，在一次銷售會(huì)談中，把單一的一筆交易擴(kuò)展到另一筆交易，或者同時(shí)完成幾筆交易，或者在這筆交易之后跟隨著好多筆買賣，就變得越來(lái)越重要，更不要說多次交易所帶來(lái)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)的效益。
連帶銷售的三步曲
第一步：確定顧客的需求和興趣，他的朋友、同伴不能忽略，新款，主推，積極推。銷售人員不但要討好同伴的喜歡，同時(shí)在時(shí)機(jī)合適的時(shí)候，也會(huì)慫恿他（她）也試一試，這也是常見的連帶銷售。開展連帶銷售是為了給客人更大的增值和好處，滿足顧客的多樣需求是我們的目的。多給顧客正面及支持性的建議，學(xué)做顧客的顧問，為顧客提供更多的選擇、搭配建議和更多的實(shí)惠。
第二步：建議能夠滿足需求或興趣的額外貨品，勤展示多備選。永遠(yuǎn)用最快的速度把貨品展示給顧客，借助貨品的搭配效果，而不是停留在嘴上說，展示將給顧客最生動(dòng)的感受。第三步：對(duì)顧客的反應(yīng)做出測(cè)試（詢問顧客的佩帶感受）。把握銷售的度，請(qǐng)給顧客一個(gè)說法。要讓顧客感覺你是從他的切身利益出發(fā)的。向顧客展示多款腕表后以便銷售翻倍，但不要就此停留在那里，繼續(xù)介紹連帶銷售直到顧客的每一種需要都被滿足。假定成交：
假定顧客已經(jīng)接受推銷建議，進(jìn)而直接要求顧客購(gòu)買商品的一種方法。這種方法的立足點(diǎn)是假定“顧客會(huì)買”，一般是在導(dǎo)購(gòu)員介紹完產(chǎn)品的特點(diǎn)，并解答顧客的疑問之后，顧客一再表示出購(gòu)買信號(hào)，只是拿不定主意而遲遲不下決心，這是導(dǎo)購(gòu)員就可以用自己的信心去感染顧客，不失時(shí)機(jī)地向顧客提出一些實(shí)質(zhì)性的問題，幫助其下定購(gòu)買決心。
此法主要適用于決策能力低、依賴心里強(qiáng)和被動(dòng)求購(gòu)的一類顧客，不適合自我意識(shí)強(qiáng)或沒有明顯購(gòu)買意向的顧客。因此，應(yīng)用時(shí)要看準(zhǔn)顧客類型和成交信號(hào)，表情自然大方，語(yǔ)言溫和、委婉、親切。切忌自作主張和咄咄逼人，避免產(chǎn)生強(qiáng)加于人的高壓氣氛。選擇成交：
在假定顧客一定會(huì)買的基礎(chǔ)上為顧客提供一種購(gòu)買選擇方案，并要求顧客立即做出購(gòu)買決 策的方法，既先假定成交，后選擇成交。選擇成交法適用的前提是：顧客不是在買與不買 之間做出選擇，而是在產(chǎn)品屬性方面做出選擇。這種方法表面上是把成交主動(dòng)權(quán)讓給了顧 客，而實(shí)際上只是把成交給了顧客，其無(wú)論怎樣選擇都能成交，并利用充分調(diào)動(dòng)顧客決策 的積極性，較快地促成交易。
連帶銷售增長(zhǎng)三大時(shí)機(jī)
第一時(shí)機(jī)：顧客試戴腕表時(shí)。
第二時(shí)機(jī)：顧客在鏡子前看效果時(shí)。第三時(shí)機(jī)：導(dǎo)購(gòu)員在給顧客開票時(shí)。連帶銷售需要注意以下幾點(diǎn)：
1、把握時(shí)機(jī)：一定要在顧客已經(jīng)確認(rèn)要購(gòu)買了，但是還沒有完成付款交易的時(shí)候。
2、給出理由：給出一個(gè)簡(jiǎn)單但是可以打動(dòng)人的理由。
3、推出服務(wù)：推出一個(gè)非常簡(jiǎn)單，一看就懂不需要多加解釋的產(chǎn)品或者服務(wù)。
4、追加商品：追加介紹的商品，一般是你有把握的商品，否則顧客會(huì)把先選定的商品一并放棄。
5、多說多錯(cuò)：說完這句話后請(qǐng)閉嘴，不要多說話，看著顧客，進(jìn)行無(wú)聲的較量，成交的機(jī)會(huì)將會(huì)越少。
不要給顧客強(qiáng)買強(qiáng)賣的感覺。連帶表款的價(jià)格要合適。突出效果順帶核算。
實(shí)施連帶銷售，一定要多用委婉、建議、鼓勵(lì)、贊美、詢問的語(yǔ)氣和語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)，當(dāng)然，保持微笑、真誠(chéng)是首先要必修的，只有做得足夠耐心，連帶銷售的成功幾率會(huì)大大提高。
當(dāng)顧客在等候時(shí)，無(wú)論顧客在等候什么，只要他（她）是站在我們貨區(qū)內(nèi)，我們就有影響顧客的機(jī)會(huì)，這個(gè)時(shí)候的連帶銷售，我們可以試探一下，沒有結(jié)果的話也就當(dāng)是我們和客人聊聊天，增進(jìn)一下感情。連帶銷售時(shí)，要做到自然坦誠(chéng)，語(yǔ)言從容，語(yǔ)速適中，充滿自信。不能自以為是，要見機(jī)行事，達(dá)到與顧客一拍即合。
最后別忘了----成交以后讓顧客推薦給同事或者朋友。一般情況下的送客，都可以附帶上一句：過幾天我們上一批新款，歡迎您帶上朋友和家人一起來(lái)看看，請(qǐng)慢走！再次強(qiáng)調(diào)下：我叫xxx，來(lái)找我xxx就可以啦！
對(duì)于一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員來(lái)說：——連帶銷售的成本就是“一句話”。
總之，上述方面入手為你提供提升連帶銷售的方法，相信只要你在工作中不斷的去改善、去落實(shí)、去總結(jié)，驕人的業(yè)績(jī)將屬于你。篇三：連帶銷售技巧
一個(gè)少年從鄉(xiāng)村到城市尋生計(jì)，由于他曾經(jīng)在鄉(xiāng)村挨家逐戶的去推銷過產(chǎn)品，所以很快便在一家百貨公司找到了一個(gè)銷售員的職位。老板也很喜歡他，只是怕他不太習(xí)慣在百貨公司做推銷，因此告訴他第一天營(yíng)業(yè)時(shí)間結(jié)束后要向他匯報(bào)銷售情況，以便作出檢討和修正。第一天上班，好不容易才等到營(yíng)業(yè)時(shí)間完結(jié)，他便走到老板面前匯報(bào)一天的銷售情況。年輕人，今天完成了多少單買賣？ 一單！
你真的是不習(xí)慣在百貨公司當(dāng)銷售嗎？我們這兒的員工每人每天至少都可完成十至二十宗買賣的。你那單交易的金額有多少？ 三十萬(wàn)！
三十萬(wàn)！?一單買賣三十萬(wàn)？你是如何做到的？
我先向一位顧客售賣了小號(hào)的魚鉤，然后是中號(hào)的魚鉤，再后來(lái)便是大號(hào)的魚鉤，繼而是小號(hào)的魚絲，中號(hào)的魚絲及大號(hào)的魚絲。其后，我問該顧客要到哪里去釣魚，他說到海邊，我建議他買一只船，但他告訴怕我他的車不夠馬力拖這條船，我便再帶他選購(gòu)了一部夠馬力的汽車?
什么？顧客只是來(lái)買一個(gè)魚鉤，你竟然可以令他買下那么多東西？ 不，他本來(lái)只是替他太太買紙巾而已，我和他攀談時(shí)告訴他，若你只是逛罷百貨公司便回家，你的周末算是白過了，為何不考慮去釣魚呢？
故事帶來(lái)的啟發(fā) 這是一個(gè)很多終端銷售人員都熟知的故事，我們無(wú)需考證故事的真實(shí)性，不過從中我們卻可以清晰的看到達(dá)成高業(yè)績(jī)指標(biāo)不在于你服務(wù)了多少顧客，而在于你從顧客身上挖掘出多少潛在消費(fèi)。這種在目標(biāo)消費(fèi)者真正購(gòu)買他需要的產(chǎn)品之外，創(chuàng)造并發(fā)現(xiàn)其他沒有被滿足的需求，通過挖掘和利用而達(dá)成的銷售稱為連帶銷售。
連帶銷售的重要性在于它可以讓我們?cè)诘赇佄恢貌蛔?，面積不變，甚至同樣的店鋪成本下創(chuàng)造出更好的銷售佳績(jī)，即使面對(duì)顧客寥寥的壞天氣，仍能夠挖掘出更多的購(gòu)買潛力，達(dá)成業(yè)績(jī)指標(biāo)。那么如何才能提升連帶銷售呢？中研國(guó)際根據(jù)多年的店鋪服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，從訂貨到銷售總結(jié)出提升店鋪連帶銷售的六大絕招！第一招貨品結(jié)構(gòu)要合理，貨品組合成系列
良好的貨品結(jié)構(gòu)和貨品組合是連帶銷售的第一步，如果店鋪貨品結(jié)構(gòu)不合理，不能達(dá)到良好的互配互搭，那么即便是優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)也無(wú)能為力。因此抓連帶銷售要從訂貨開始考慮以下幾點(diǎn)：產(chǎn)品線是否完整；貨品結(jié)構(gòu)是否合理；貨品類別比例是否恰當(dāng)；貨品之間的組合能力強(qiáng)不強(qiáng)；是否能系列化滿足有效生動(dòng)的陳列出樣。我們?cè)?jīng)給一家店鋪?zhàn)鲈\斷，發(fā)現(xiàn)店鋪的聯(lián)單（反映連帶銷售的重要指標(biāo)）整一季都過不了1.5,研究下來(lái)發(fā)現(xiàn)店鋪清一色的都是上裝，能夠與上裝搭配的褲裝或裙子只有2-3條，正所謂巧婦難為無(wú)米之炊，不合理的貨品配置是難以創(chuàng)造高的連帶銷售。
因此要?jiǎng)?chuàng)造一流的連帶銷售，要從訂貨這一源頭開始抓，從完善貨品上市節(jié)奏、貨品結(jié)構(gòu)和顏色結(jié)構(gòu)，避免出現(xiàn)整個(gè)批次的貨品缺失，或者整個(gè)類別的貨品缺失，或者整個(gè)顏色不成系統(tǒng)，這種結(jié)構(gòu)性錯(cuò)誤往往導(dǎo)致店鋪的硬傷，很難通過陳列、銷售技巧等來(lái)彌補(bǔ)。當(dāng)貨品進(jìn)入店鋪后，我們就開始拿出隨后的第二招。第二招貨品陳列有重點(diǎn)有系列
陳列是店鋪無(wú)言的促銷師。好的陳列和差的陳列，對(duì)銷售額的影響至少在100%以上,高明的商品陳列，不僅提升了商品的附加值，更能吸引消費(fèi)者的眼球，激發(fā)購(gòu)物欲望。我們?cè)?jīng)試驗(yàn)過一件衣服掛在店鋪的不同地點(diǎn)，會(huì)產(chǎn)生不同的效果，從而產(chǎn)生不同的銷售額；一件衣服單獨(dú)陳列和與其他服裝組成漂亮的組合搭配，產(chǎn)生的也是兩種不同的效果。顧客總是喜歡光顧那些漂亮而富有吸引力的店鋪，總是被模特身上或重點(diǎn)陳列區(qū)域的一組組衣服所吸引。有時(shí)候只是個(gè)小小和細(xì)微的變化，但對(duì)于終端銷售起到的作用卻很大。那么該如何去做呢？ 主推貨品重點(diǎn)陳列
主推貨品要在店鋪的櫥窗和陽(yáng)面做重點(diǎn)陳列。所謂店鋪的陽(yáng)面，就是根據(jù)人流的主要方向，能觀察到的賣場(chǎng)區(qū)域是賣場(chǎng)的陽(yáng)面。店鋪的櫥窗和店鋪的陽(yáng)面是一個(gè)賣場(chǎng)能否吸引顧客入店的關(guān)鍵。重點(diǎn)陳列的要點(diǎn)：賣場(chǎng)的櫥窗和陽(yáng)面不僅要重點(diǎn)做主推款陳列，并且要借助服飾品的搭配組合，使顧客能直接地看到因服飾搭配而產(chǎn)生的美感。風(fēng)格組合合理，陳列系列化
店鋪要圍繞主推款形成層次分明的風(fēng)格化主題陳列、重點(diǎn)銷售陳列。不同風(fēng)格的貨品分區(qū)域陳列給店鋪帶來(lái)更多的變化和層次；系列產(chǎn)品陳列不僅能突出店鋪整體形象，突出當(dāng)季的主題和風(fēng)格，更能加大貨品的關(guān)聯(lián)性，幫助顧客在購(gòu)買單件貨品時(shí)進(jìn)行搭配聯(lián)想，促進(jìn)連帶性的銷售。
店鋪陽(yáng)面應(yīng)季陳列，色系清晰不斷的新品上市是吸引顧客進(jìn)店的因素之一，因此要保持店鋪的新鮮度，應(yīng)在店鋪的重點(diǎn)區(qū)域--陽(yáng)面陳列當(dāng)季主推，并且色系清晰，達(dá)到引客入店的效果。過季促銷品、佩飾等相應(yīng)的放在臨近主推的區(qū)域，以方便我們的導(dǎo)購(gòu)迅速找出相應(yīng)的配搭和佩飾。
第三招導(dǎo)購(gòu)知識(shí)要配套
對(duì)于終端的銷售人員而言，要成為一流的連帶銷售高手，首先要做的是熟悉店鋪貨品，吃透產(chǎn)品，還要熟練掌握服裝的搭配知識(shí)，為聯(lián)帶銷售打好結(jié)實(shí)基礎(chǔ)。熟悉貨品不能僅僅停留在熟悉貨品的貨號(hào)、fab（fab即feature（屬性）、advantage（作用）和benefit（好處）），按照這樣的順序來(lái)介紹，它達(dá)到的效果就是讓客戶相信你的是最好的。作為時(shí)尚行業(yè)的銷售人員，更需要關(guān)注時(shí)尚流行趨勢(shì)，熟悉店鋪貨品之間的搭配組合。這些基本的能力具備了，面對(duì)顧客的時(shí)候就能自信的為顧客搭配出符合顧客氣質(zhì)和需求的貨品。
熟悉貨品知識(shí)雖然是店鋪銷售人員的一項(xiàng)基本工作，但是能夠具備時(shí)尚的眼光，做到顧問式服務(wù)的人卻是鳳毛麟角。以下兩個(gè)方法可以有效地提高終端店鋪銷售人員對(duì)貨品的熟悉程度和時(shí)尚的認(rèn)知。
1.空?qǐng)鰰r(shí)間相互考核、試穿評(píng)點(diǎn)
店鋪中常常遇到客流稀少的空?qǐng)鰰r(shí)間，比如說陰雨綿綿的天氣或者工作日的大清早，往往在這種時(shí)候，可以看到有的導(dǎo)購(gòu)閑著聊天，有的依靠在一角，有的站得東倒西歪，這些現(xiàn)象都會(huì)嚴(yán)重影響店鋪的形象和員工的工作激情。那么此時(shí)此刻，店長(zhǎng)應(yīng)該立馬行動(dòng)起來(lái)，讓員工開始試穿衣服特別是新品，并且相互模擬購(gòu)買情景。通過這樣的訓(xùn)練，不僅能提高員工連帶銷售的話語(yǔ)技巧，還讓員工不經(jīng)意間就熟悉了全場(chǎng)貨品和貨品的fab、賣點(diǎn)，更重要的是試穿訓(xùn)練了員工對(duì)全場(chǎng)貨品的配搭能力，他們會(huì)非常熟悉某一件衣服將適合哪一類氣質(zhì)的顧客，從而提高員工對(duì)顧客的判斷力。并且，當(dāng)你的店鋪正在這樣忙碌的時(shí)候，試想路邊的顧客是否會(huì)被這里的人氣吸引而入店呢？
2.每日分享時(shí)尚咨詢，有效利用店鋪資源--時(shí)尚雜志
在我們?cè)\斷的諸多店鋪中，我們發(fā)現(xiàn)店鋪中放置的時(shí)尚雜志經(jīng)常是堆砌在一角，被大家所忽視。我們的員工都想拿高提成，都想做好連帶銷售，但卻忽視了這些有用的工具。
時(shí)尚雜志能夠給我們最新的流行趨勢(shì)、磨煉我們的時(shí)尚眼力，更重要的是當(dāng)我們將這些時(shí)尚流行的元素和我們店鋪中的產(chǎn)品相結(jié)合的時(shí)候，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)衣服背后的設(shè)計(jì)理念，學(xué)會(huì)用優(yōu)美的語(yǔ)言去形容每一件衣服。試想當(dāng)我們的導(dǎo)購(gòu)熟悉了這些流行趨勢(shì)和專業(yè)的描述，當(dāng)他們重新面對(duì)店鋪貨品的時(shí)候，是不是更能找到衣服的賣點(diǎn)？是不是能夠很快的用專業(yè)的語(yǔ)言來(lái)推薦給顧客，而不是僅僅停留在這件衣服很漂亮，您穿上很好看這類簡(jiǎn)單的銷售語(yǔ)上？是不是對(duì)售賣的貨品更有信心，對(duì)自己的推薦更有底氣？第四招連帶銷售有方法
為什么我們的店員同樣是花一天時(shí)間在店鋪，卻是不同的銷售業(yè)績(jī)？為什么我們的店員有著同樣的愿望來(lái)提高連帶銷售，產(chǎn)生的結(jié)果卻大不相同？提高連帶銷售同樣具有技巧和方法，下面先來(lái)看一個(gè)簡(jiǎn)單的故事： 故事回放：
a店鋪新到了兩件高貨值的羽絨衣，一件長(zhǎng)款，一件短款。為了推動(dòng)新款的銷售，店長(zhǎng)在早會(huì)中提出如果誰(shuí)能夠把這兩件衣服一起賣掉，將獲得50元的連單獎(jiǎng)金。雖然有了鼓勵(lì)，但是兩周來(lái)都沒有一個(gè)導(dǎo)購(gòu)能夠同時(shí)賣掉兩件羽絨衣。有一天，來(lái)了一個(gè)年輕女孩，看中了其中的一件短款的衣服，導(dǎo)購(gòu)b及時(shí)上前詢問：小姐，這款衣服是今年的新款，簡(jiǎn)約的款式和細(xì)節(jié)的設(shè)計(jì)都體現(xiàn)出了國(guó)際上的流行趨勢(shì)，面料也非常的特別，可以耐污，用它搭配裙子和褲子都會(huì)凸顯您時(shí)尚高挑的氣質(zhì)，您試試看。在小姐試衣過程的交談中，b了解到小姐不久將去北大湖滑雪，她及時(shí)地給小姐推薦了那件長(zhǎng)款的羽絨衣，并告訴小姐：王小姐，您試一下這件，北大湖那邊寒冷，您穿上這件休閑的長(zhǎng)款羽絨衣，能夠幫您抵御寒冷，遇上大風(fēng)您可以隨時(shí)帶上衣后的帽子。王小姐猶豫了，她很喜歡那件短款，卻覺得長(zhǎng)款更加符合她的要求。這時(shí)，b上前告訴小姐：王小姐，您不妨買那件長(zhǎng)的在平時(shí)穿，無(wú)論是逛街或者去滑雪都很合適。當(dāng)您要去參加party聚會(huì)時(shí)，穿上那件短款的，會(huì)顯得您時(shí)尚而精致。好！兩件我都要了！王小姐思考片刻就爽快的決定了。b抱著試試看的心態(tài)說了這樣一段話，讓她難以置信的是兩件衣服居然同時(shí)成交了！讓店長(zhǎng)驚喜的是，從這一單開始，店鋪之后又連續(xù)兩次有導(dǎo)購(gòu)拿到了這份連單獎(jiǎng)金。從這個(gè)故事中，我們可以看出，導(dǎo)購(gòu)員首先要有豐富的商品知識(shí)，充分了解自己銷售的商品，才能更加自信，更有說服力，比如說導(dǎo)購(gòu)b在銷售中詳細(xì)介紹了產(chǎn)品的fab.其次導(dǎo)購(gòu)員必須通過跟顧客深入交流，得知顧客的穿著目的才能展開連帶銷售，大膽的給顧客試穿，并站在顧客的角度，了解顧客的需求。導(dǎo)購(gòu)b正是通過試衣服務(wù)和小姐進(jìn)行了深入溝通，得知她將去往北大湖滑雪，于是不失時(shí)機(jī)地為小姐準(zhǔn)備了備選衣服的試穿，進(jìn)行了連帶銷售。此外，我們還需要看到店長(zhǎng)在開會(huì)時(shí)強(qiáng)調(diào)工作目標(biāo)也很重要，正因?yàn)榈觊L(zhǎng)早會(huì)中強(qiáng)調(diào)這個(gè)連單的激勵(lì)政策，員工們?cè)阡N售的過程中才會(huì)不停地去實(shí)施連帶銷售。同時(shí)不難發(fā)現(xiàn)，連帶銷售的激勵(lì)政策提高了員工的工作積極性和主動(dòng)性，強(qiáng)化了他們連帶銷售的意識(shí)。所以，店鋪在做連帶銷售時(shí)，可以參考以下三點(diǎn)： 1.連帶銷售的三步曲
在開展連帶銷售前我們需要通過觀察和提問，挖掘顧客的潛在需求，就如同上文那位年輕人一樣，通過攀談拉近如顧客距離，不斷發(fā)現(xiàn)顧客需求。在終端銷售的過程中觀察是很重要的，要通過觀察你的目標(biāo)客戶，判斷出他們的需求，當(dāng)你已經(jīng)熟悉全場(chǎng)的貨品，具備了一流的產(chǎn)品知識(shí)。當(dāng)你對(duì)接消費(fèi)者的需求，把這兩者結(jié)合，你的銷售將是站在顧客的角度，為顧客提供顧問式服務(wù)的銷售。了解顧客需求的基礎(chǔ)上，我們?nèi)绾斡行У倪M(jìn)行連帶銷售？我們總結(jié)出以下三大步驟：
下面將以生動(dòng)的購(gòu)物場(chǎng)景來(lái)闡述這三步曲： 場(chǎng)景一：
a顧客正在試衣間試穿一款上班穿的套裝，導(dǎo)購(gòu)根據(jù)對(duì)客戶的觀察選了其他與顧客的需求和興趣相關(guān)的產(chǎn)品來(lái)到試衣間。1.確定顧客的需求和興趣。
小姐，您好！我拿來(lái)了一些我認(rèn)為您應(yīng)該喜歡風(fēng)格有點(diǎn)相近但又有點(diǎn)特別的產(chǎn)品。2.建議能夠滿足那些需求或者興趣的額外產(chǎn)品，并零售其利益。
這款大衣將使您在上班的時(shí)候看上去特別干練而又不失女人味。配上你這身套裝，也十分合適參加晚上的商務(wù)會(huì)談。而且它對(duì)于許多不同的商務(wù)活動(dòng)場(chǎng)合都很理想。3.對(duì)顧客反映進(jìn)行測(cè)試。為什么不穿上它們?cè)囋嚹兀?場(chǎng)景二：
b顧客將在幾個(gè)星期后去旅行，現(xiàn)在正在逛街買衣服。她剛剛決定購(gòu)買一件上衣。顧客閑逛進(jìn)了店鋪，導(dǎo)購(gòu)和這位顧客進(jìn)行了一番攀談。1.確定顧客的需求和興趣。
從您先前告訴我的，您喜歡穿著舒服而又有品味的衣服。2.建議能夠滿足那些需求或者興趣的額外產(chǎn)品，并零售其利益。
為什么我想讓您試試褲子呢？首先，它和這件上衣一樣都是羊毛做的，所以它們?cè)谀懵眯袝r(shí)有難以置信的舒服。同時(shí)這個(gè)收縮邊布?jí)K是您在普通的羊毛褲子上看不到的細(xì)節(jié)之處，在褲邊上的補(bǔ)丁也是一個(gè)不同尋常的風(fēng)格細(xì)節(jié)。這讓兩件東西放在一起看上去實(shí)在是太棒了！3.對(duì)顧客反映進(jìn)行測(cè)試。您覺得怎么樣？
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