逐步完善自己的總結(jié)能力，將會使我們的學(xué)習(xí)和工作更加高效和有成效。寫總結(jié)時，我們要注意選擇合適的語言和詞匯，以突出主題和思想。不斷反思自己的寫作過程，總結(jié)經(jīng)驗，找到提高的方法。
市場細分的論文篇一
(2）、預(yù)測概述和需求衡量。
2、評估營銷環(huán)境。
(1）、分析宏觀環(huán)境的需要和趨勢。
(2）、對主要宏觀環(huán)境因素的辨認和反應(yīng)(包括人文統(tǒng)計環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會文化環(huán)境）。
3、分析消費者市場和購買行為。
(1）、消費者購買行為模式。
(2）、影響消費者購買行為的主要因素(包括文化因素、社會因素、個人因素、心理因素等）。
(3）、購買過程(包括參與購買的主角，購買行為，購買決策中的各階段）。
4、分析團購市場與團購購買行為(包括團購市場與消費市場的比較，團購購買過程的參與者，機構(gòu)與政府市場）。
5、分析行業(yè)與競爭者。
(1）、識別公司競爭者(行業(yè)競爭觀念，市場競爭觀念）。
(2）、辨別競爭對手的戰(zhàn)略。
(3）、判定競爭者的目標。
(4）、評估競爭者的優(yōu)勢與劣勢。
(5）、評估競爭者的反應(yīng)模式。
(6）、選擇競爭者以便進攻和回避。
(7）、在顧客導(dǎo)向和競爭者導(dǎo)向中進行平衡。
6、確定細分市場和選擇目標市場。
(2）、目標市場的選定，評估細分市場，選擇細分市場。
二、開發(fā)營銷戰(zhàn)略。
1、營銷差異化與定位。
(1）、產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化、渠道差異化、形象差異化。
(2）、開發(fā)定位戰(zhàn)略——推出多少差異，推出那種差異。
(3）、傳播公司的定位。
2、開發(fā)新產(chǎn)品。
(1）、新產(chǎn)品開發(fā)的挑戰(zhàn)，包括外部環(huán)境分析(機會與威脅分析）。
(2）、有效的組織安排，架構(gòu)設(shè)計。
(3）、管理新產(chǎn)品開發(fā)過程，包括營銷戰(zhàn)略發(fā)展，商業(yè)分析，市場測試，商品化。
3、管理生命周期戰(zhàn)略。
(1）、產(chǎn)品生命周期包括需求、技術(shù)生命周期，產(chǎn)品生命周期的各個階段。
4、自身定位——為市場領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者和補缺者設(shè)計營銷戰(zhàn)略。
(1）、市場領(lǐng)先者戰(zhàn)略，包括擴大總市場，保護市場份額與擴大市場份額。
(3）、市場追隨者戰(zhàn)略。
(4）、市場補缺者戰(zhàn)略。
5、設(shè)計和管理全球營銷戰(zhàn)略。
(1）、關(guān)于是否進入國際市場的決策。
(2）、關(guān)于進入哪些市場的決策。
(4）、關(guān)于營銷方案的決策。
三、營銷方案。
1、管理產(chǎn)品線、品牌和包裝。
(1）、產(chǎn)品線組合決策。
(3）、品牌決策。
(4）、包裝和標簽決策。
2、設(shè)計定價策略與方案。
(2）、修訂價格，地理定價，價格折扣和折讓，促銷定價，差別定價，產(chǎn)品組合定價。
3、選擇和管理營銷渠道。
(1）、渠道設(shè)計決策。
(2）渠道管理決策。
(3）、渠道動態(tài)。
(4）、渠道的合作、沖突和競爭。
4、設(shè)計和管理整合營銷傳播。
5、管理廣告，銷售促進和公共關(guān)系。
(2）、銷售促進。
(3）、公共關(guān)系。
6、管理銷售隊伍。
(1）、銷售隊伍的設(shè)計，包括銷售隊伍目標，銷售隊伍戰(zhàn)略，銷售隊伍結(jié)構(gòu)，銷售隊伍規(guī)模，銷售隊伍報酬）。
四、管理營銷。
2、營銷執(zhí)行監(jiān)控以保證營銷的有效性。
3、控制營銷活動，年度計劃控制，盈利本事控制，效率控制。
4、根據(jù)營銷部門的信息來進行戰(zhàn)略控制。
中美合資北京萊軟電子科技有限公司開發(fā)研制的“天翼全景多媒體教學(xué)系列軟件”將在__年全面推向市場，為使該產(chǎn)品成功導(dǎo)入，特委托___顧問公司為其制定市場營銷策劃方案。策劃方案對教學(xué)軟件市場環(huán)境和市場機會進行分析，對天翼軟件的目標市場、目標消費者等進行定位，并提出__年度營銷計劃。
市場細分的論文篇二
旅游市場營銷是旅游企業(yè)以旅游者為中心，通過分析，計劃，執(zhí)行，控制，反饋市場的過程，將本企業(yè)的旅游產(chǎn)品選擇合適的目標市場定位，以滿足旅游市場和旅游者的需求為目的，實現(xiàn)旅游企業(yè)、旅游者和社會的利益“三贏”。
旅游市場與一般市場相比有其特殊性，主要表現(xiàn)在：
（1）旅游市場具有服務(wù)性的特點，旅游企業(yè)市場營銷必須適應(yīng)旅游市場的這種特點；
（2）旅游消費需求是服務(wù)產(chǎn)品，消費者通過旅游消費滿足其精神享受和發(fā)展的需要。
（3）旅游市場提供的產(chǎn)品是無形的。
市場細分的論文篇三
在國內(nèi)手機行業(yè)，廠家林立、品牌眾多、競爭十分激烈，國內(nèi)外各大手機廠商不斷推出各種款式、功能、價格的手機來滿足不同消費群體的需要，如拍照手機、智能手機、音樂手機、商務(wù)手機和3g手機等，手機市場的競爭日益白熱化。步步高、酷比等音樂手機廠商到iphone等3g手機，眾多廠家絞盡腦汁開發(fā)新技術(shù)、新功能，不斷從激烈的市場競爭中尋求成功。
此時，選擇加入到手機制造業(yè)無疑是一個“瘋狂”舉動，但朵唯董事長何明壽卻認為，細分市場是國產(chǎn)手機突圍的一條出路。在通訊行業(yè)做了十年的何明壽決定做一個品牌手機。經(jīng)過調(diào)研后，何明壽發(fā)現(xiàn)市場上沒有一個專門針對女性的手機品牌。國內(nèi)有2億多女性用戶，在調(diào)研中有6成以上的女性表示有購買專業(yè)女性手機的需求，何明壽覺得是個機會。年6月，他創(chuàng)辦的朵唯手機正式上市。
上市以來，推崇“愛讓女人更美麗”的品牌理念，精益求精打造精美、時尚產(chǎn)品外觀的同時，亦充分關(guān)注現(xiàn)代女性對“愛”和“美”的渴求，以及她們愛美、愛時尚、愛家的特性。在經(jīng)歷了全球金融危機的強大沖擊后，朵唯始終堅持新興手機品牌運營之道，并走出了一條新的發(fā)展模式，朵唯上市短短幾個月時間內(nèi)，兩款手機單品銷量超過10萬臺，成績斐然，讓人不得不驚嘆朵唯手機的巨大發(fā)展?jié)摿Α?/p>
在運營朵唯新興品牌時，何明壽主要是以主流電視廣告投放提升品牌知名度。朵唯在央視和湖南衛(wèi)視等電視臺有巨額的廣告投入，同時在其它媒介上也有推廣，12月15日，年度賀歲大片《非常勿擾2》于首映前，朵唯女性手機品牌在北京朝陽公園發(fā)布其新品s920眼影手機系列時宣布：《非常勿擾2》中女主角梁笑笑和其閨蜜芒果所使用的手機即此款新品。并在同一個發(fā)布會上再次攜手幸福工程啟動了“一臺朵唯·十分關(guān)愛”的大型公益活動，據(jù)了解，朵唯與幸福工程于2009年9月就展開了合作。朵唯主要通過重要節(jié)假日的形式對幸福工程進行捐贈。此次的“十分關(guān)愛”行動使得雙方進入了一種常態(tài)化合作機制，以便更加持續(xù)有效地幫助貧困母親，朵唯通過其獨特的宣傳方式，在其主要目標群體不斷提升和鞏固了其產(chǎn)品的知名度和美譽度。
同時，朵唯在手機營銷上做精準營銷，朵唯一年只出10款新手機，但對單款手機銷售量的要求是10萬臺。此外，對單款手機生命周期要到8到10個月。這個周期要高于行業(yè)6到8個月，也保證了公司投入產(chǎn)出的效率。
市場細分的論文篇四
1、陳邦桿。我國港口企業(yè)應(yīng)積極開拓跨國經(jīng)營[j]。港口經(jīng)濟，2010(04)。
2、孫德紅。關(guān)于港口經(jīng)營市場的一些思考[j]。中國港口，2010(02)。
3、陳建華。英國港口管理與經(jīng)營對我們的啟示[j]。珠江水運，2008(01)。
4、李林。秦皇島港發(fā)展現(xiàn)代物流的意義和對策[j]。中國港口，2007(10)。
5、張強。我國港口數(shù)字化發(fā)展戰(zhàn)略研究[j]。港口科技動態(tài)，2007(05)。
市場細分的論文篇五
如何進行城市經(jīng)營，使城市成為區(qū)域、國家乃至全球經(jīng)濟網(wǎng)絡(luò)上的節(jié)點，己經(jīng)成為城市經(jīng)營者必須而對的一個緊迫問題，在經(jīng)濟全球化的背景下，城市營銷就是指城市經(jīng)營者從滿足城市消費者的需求出發(fā)，通過分析城市在區(qū)域國家、全球競爭中的優(yōu)勢和劣勢來確定城市的目標市場，并把整個城市環(huán)境象產(chǎn)品一樣對外推銷，來吸引城市消費者，并滿足其需求的一系列活動的總和。城市營銷必須體現(xiàn)市場需求導(dǎo)向和市場競爭驅(qū)動兩個基本原則，以城市消費者的需求為出發(fā)點和中心，也就是利用市場營銷的理念和方法管理城市?，F(xiàn)代城市發(fā)展的歷史己經(jīng)表明，每座城市在營銷過程中都不可能滿足所有城市消費者的需要和欲望。一座城市的營銷目標只有集中于有限的城市消費者市場，才有可能在市場上形成競爭優(yōu)勢，更好地滿足城市消費者的需要。為此，城市經(jīng)營者應(yīng)根據(jù)城市自身的區(qū)位特點、發(fā)展?fàn)顩r等，運用城市營銷市場細分策略進行目標市場的準確定位。
城市營銷市場細分是指城市營銷市場主體根據(jù)城市消費者的不同需求和特點，結(jié)合現(xiàn)有的城市資源，把城市消費者劃分為若干個具有相似需求、可以識別、規(guī)模較小的消費者群體的分類過程。城市營銷市場通過細分，被區(qū)分為不同的了市場，任何一個了市場的城市消費者都有相類似的消費需求，而不同了市場的城市消費者則存在需求的明顯差異。城市營銷市場細分的出發(fā)點，是辨別和區(qū)分不同消費需求的城市消費群體，以便更深刻更細致地識別某一部分城市消費者的需求，從而尋找與城市資源條件相適應(yīng)的城市消費者市場。通過市場細分，每座城市就能創(chuàng)造出更適合于目標消費者的城市產(chǎn)品和服務(wù)，如果競爭者也注重細分，各個城市都將面臨較少的競爭對手。
城市營銷的市場細分根據(jù)城市的不同情況，可以有許多不同的細分方法，其中根據(jù)城市規(guī)模的大小，城市營銷者可以采取與其規(guī)模相適應(yīng)的細分方法，并采取恰當(dāng)?shù)臓I銷策略。世界各國城市等級的劃分都以城市人口多少為依據(jù)，但是世界各國情況千差萬別，劃分城市等級的標準也不盡相同。例如法國把人口以上的居民點劃分為城市，而美國則以2500人口為劃分城市的最低標準。劃分城市等級的上限也各不相同。如聯(lián)合國區(qū)域發(fā)展中心規(guī)定，城市人口超過10萬以上就定為大城市，而我國大城市以50萬人口為起點。我國現(xiàn)行城市等級劃分標準，也是以城市非農(nóng)業(yè)人口多少為依據(jù)的，共分為五個等級。人口20萬以下的為小城市，20萬到50萬的為中等城市，50萬以上為大城市，100萬以上定為特大城市，1000萬以上的為超大城市。我們在這里將50萬以上人口的城市都作為大城市，共分小城市、中等城市和大城市三種情況來分析其市場細分及營銷策略。
根據(jù)新占典貿(mào)易理論，貿(mào)易發(fā)生的機制取決于要素資源的比例。各國都力求出口含有豐富要素的商品，進口含有稀缺要素的商品。所以，勞動供給充足而資本相對稀缺的國家，勞動力價格比較便宜，廠商會雇傭較多的勞動力，而資本價格相對高昂，廠商便傾向于使用較少的資本要素。由于商品與生產(chǎn)要素兩者的供給、需求和價格是相互依存的，因此典型的國際分工和貿(mào)易的地理分布是：發(fā)達國家向發(fā)展中國家出口資本密集型產(chǎn)品，而從發(fā)展中國家進口勞動密集型產(chǎn)品。小城市是人口規(guī)模在20萬以下的城市，其經(jīng)濟基礎(chǔ)薄弱，資金積累不足，教育水平比較低，存在大量非熟練勞動力。因此，小城市適合進行單因素營銷，即按影響城市消費者需求的某一個因素來進行市場細分，通常以勞動密集型產(chǎn)業(yè)作為細分標準。小城市在進行經(jīng)濟建設(shè)的初期，資金匱乏而勞動力豐富，為了充分利用資源只能發(fā)展單位勞動力耗用資金少的勞動密集型產(chǎn)業(yè)。雖然勞動生產(chǎn)率低下，但這是既能擴大就業(yè)又能發(fā)展經(jīng)濟的唯一方法，并可為以后登上更高的國際產(chǎn)業(yè)分工層次打下基礎(chǔ)。珠江三角洲的許多小城市，就是通過發(fā)展勞動密集型產(chǎn)業(yè)提高了經(jīng)濟實力，實現(xiàn)了城市的快速發(fā)展。
處于初期發(fā)展階段的城市采取這種細分策略可以迅速擴張生產(chǎn)規(guī)模，增加經(jīng)濟總量，但從長遠看則缺少發(fā)展后勁。這類城市要想實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，就必須依靠科學(xué)技術(shù)對現(xiàn)有的勞動密集型企業(yè)進行技術(shù)改造。目前，世界經(jīng)濟己進入新經(jīng)濟時代，知識、技術(shù)成為推動經(jīng)濟發(fā)展的重要力量。新經(jīng)濟在我國主要體現(xiàn)在國民經(jīng)濟技術(shù)化、知識化程度的提高，體現(xiàn)在通過知識化改造，使勞動密集型產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)有資源得到更合理、更有效的利用，從而提高其效率和競爭力。因此，對小城市來說，新經(jīng)濟時代的到來，將使勞動密集型產(chǎn)業(yè)整體素質(zhì)提高，從而為整個國民經(jīng)濟的發(fā)展做出更大貢獻。
市場細分的論文篇六
云狐手機的前身是中國曾經(jīng)最大的手機軟件和整機方案設(shè)計供應(yīng)商之一——德信無線。德信無線當(dāng)時的智能手機品牌叫“琦基”。凡是玩過windowsmobile手機的朋友肯定都記得琦基，在當(dāng)時htc動則五六千元的定價策略下，琦基的價格可謂是親民，這也讓不少的屌絲發(fā)燒碼領(lǐng)略了真正的智能手機是什么樣的！
作為最早關(guān)注和定位于智能手機市場的國產(chǎn)手機品牌，無論說他是站錯了windowsmobile這個隊還是生不逢時沒趕上安卓的爆發(fā)，但是這種市場細分的理念并沒有錯，而“云狐”這個新品牌又將細分市場定位在戶外用戶人群，主打的產(chǎn)品以“三防”功能為賣點。
一部云狐手機的售價在4000多元，而每個月都有幾萬臺的售出，這絕對是其它同一檔次的競爭對手所羨慕的！而且，云狐品牌已經(jīng)在戶外活動圈里打出了名氣，其產(chǎn)品ip68級的三防標準受到喜歡戶外運動的用戶的追捧，隨著中國戶外運動的蓬勃發(fā)展，這部分先期的發(fā)燒友將成為“種子用戶”影響到周邊人員的購買選擇，然后口口相傳，“云狐手機”儼然成為中國戶外運動手機的代名詞，這就是細分市場精準定位的成功之處。
當(dāng)然，不僅僅是云狐，針對這個具有較高附件值回報的細分市場，國內(nèi)其它廠商也有跟風(fēng)之輩，比如華為新推出來的榮耀系列3，三防標準雖然只達到了ip57級，但應(yīng)付一般的惡劣條件不在話下，例如浸在水中一定時間或水壓在一定的標準以下，但不能做到真正的完全防止外物及灰塵侵入，但打上三防的標志后就身價不一般了。
戶外運動的這個細分市場人群目前看量并不大，但勝在回報豐厚，競爭對手不多，技術(shù)門檻高。雖然像索尼這些大廠商也盯著這塊肥肉，但實際上產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢并不明顯。像云狐這樣的，與其在傳統(tǒng)的大眾市場與其它廠商拼價格拼硬件拼性能，不如尋找一個空白市場，拼創(chuàng)新拼服務(wù)拼對消費者特殊需求的滿足，也體現(xiàn)出找到一個細分市場的可貴之處。
市場細分的論文篇七
一、問題的提出。
本文所分析的市場主要是指交易的地點和場所，即馬克思所界定的“狹義的市場”，諸如集貿(mào)市場、小商品批發(fā)市場、農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場等形式。
“建一個市場，興一門產(chǎn)業(yè)，富一方經(jīng)濟”曾是農(nóng)村市場經(jīng)濟發(fā)育過程中一幅形象生動的畫卷。許多地區(qū)正是由于通過興建市場，帶動了地方經(jīng)濟的發(fā)展。一段時間內(nèi)，投資興建市場成為經(jīng)濟活動中的一大熱點。但是問題也很快顯露出來，不少市場生意清淡，日趨衰落幾近“空殼”，還有許多市場完全閑置。調(diào)查中，筆者見到不少雜草過膝的“機動車交易市場”，天天曬地皮的“農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場”和卷簾門緊閉、空蕩蕩寂靜無聲的工業(yè)品交易中心，也見到一些昔日十分繁榮、人氣興旺的市場在二期三期擴建工程后卻走向衰敗。
一個市場的興衰成敗，有著十分復(fù)雜的原因。對市場的經(jīng)營管理是否得當(dāng)，是其中一個帶有普遍性的十分重要的變量。而這正是目前被人們所疏忽的。本文試圖從營銷管理（marketingmanagement）的層面對此作一些分析。
投資興辦一個市場，其目的`是要有一定的回報。這種回報可能是直接的經(jīng)濟利益的回報，也可能是通過帶動當(dāng)?shù)亟?jīng)濟的發(fā)展、增加稅收等方面間接的經(jīng)濟利益上的回報。因此，建市場可以界定為一種經(jīng)濟行為，無論投資主體是政府還是其他經(jīng)濟主體。另一方面，投資興辦市場的目標是吸引和方便交易者，以便從他們的交易額中得到回報。投資者提供了一種“交易便利”，而進場交易者，則是這種便利的需求者和使用者?？梢?，市場建設(shè)者與市場交易者之間的關(guān)系實質(zhì)上是一種交換關(guān)系。由于前者是相對主動積極的一方，構(gòu)成實際的“營銷者”，而后者則構(gòu)成前者的“市場”（顧客），這種關(guān)系是可以納入到營銷管理的分析框架加以分析的。[1]（p.20-24）。
二、市場營銷什么――顧客、價值與營銷。
在市場活動中，市場的投資興辦者和市場的使用者構(gòu)成“營銷者一顧客”關(guān)系。市場的使用者分兩類主體：售賣者和購買者，當(dāng)然他們之間構(gòu)成另一層面的“營銷者一顧客”關(guān)系。
市場的使用者――不管是其中的售賣者還是購買者，他們在市場的投資興辦者――市場的營銷者所提供的“適宜的場所”相遇、發(fā)生交易、實現(xiàn)各自的目的。由于使用了這種“適宜的場所”得到了“交易的便利”而向市場的營銷者付費（攤位租賃費、市場管理費及其他費用）。當(dāng)然這種付費在形式上是由其中的一方――售賣者統(tǒng)一“理單”的。可見，“適宜的場所”是市場的營銷重點，而“交易便利”則是顧客價值之所在，也是市場的營銷核心。
那么，什么樣的場所是“適宜的”？“交易便利”的標準是什么呢？顯然，對售賣者而言，是足夠多的購買者和低廉的交易成本；對購買者而言，則是足夠的售賣者和低廉的交易成本。所以最終答案可以明確地歸結(jié)為一個：最有利于匯集售賣者和購買者之間的交易且交易的成本費用最小。因此如何匯集市場交易，如何降低市場上的售賣者和購買者之交易成本，是市場的營銷管理者必須考慮的頭等大事，因為這是顧客的核心價值和利益所在。
[1][2][3][4][5]。
市場細分的論文篇八
［摘要：有一種流行的意見認為：顧客關(guān)系營銷、因特網(wǎng)的互動性、現(xiàn)在計算機可以收集、處理和提取大量用戶的詳細信息讓市場細分方式發(fā)生了變化，從傳統(tǒng)的細分方式轉(zhuǎn)向了個人細分（segment-of-one)。但本文作者認為，這種“大規(guī)模個性化”不大可能會取代用于戰(zhàn)略決策參考的市場細分，而且，信息革命反而可能會促進公司進行市場細分，以便更好地利用數(shù)以百萬計的顧客的信息。本文主要講述的是以價值為標準的市場細分的方法，其中包括選擇目標、自我選擇兩種簡單的方法和評價模型、雙目標細分兩種及其有效的方法。
當(dāng)市場營銷并不復(fù)雜時，會有以下營銷情況。比如您的部門在一個可管理的地理區(qū)域中開展業(yè)務(wù)。您將目標顧客按照年齡、性別和收入進行劃分。如果您做的是對公業(yè)務(wù)，則把它們按照公司的大小來劃分。
福特公司的“t”型戰(zhàn)略――不管你想要什么顏色，我只出售黑色的汽車――一直大行其道，直到顧客有了其他選擇。許多公司開始注意到這一問題，特別是某些公用事業(yè)公司，他們所從事的領(lǐng)域?qū)⒀杆匍_放。這些公用事業(yè)公司要使能夠帶來最大利潤的顧客群成為忠誠的用戶，而不被競爭對手搶走，他們該怎么做呢？公用事業(yè)公司在過去很少需要市場營銷，也不知道該如何進行市場營銷或提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)才能讓顧客即使有其他選擇，仍然保持忠誠。
公司經(jīng)常細分市場，同一市場細分里的顧客和潛在的顧客帶有相同的人口結(jié)構(gòu)(比如收入或年齡)或價值和需要方面的屬性。舉幾個突出的例子：攝像機生產(chǎn)廠商從那些準備迎接第一個孩子的家庭身上賺取了利潤。電話公司努力向那些家里有十幾歲的孩子的家庭出售電話等候業(yè)務(wù)。usaa保險公司把軍人作為展業(yè)的對象，因為他們相信這一群體同其他群體相比明顯地更忠誠，當(dāng)然也就更有利可圖，而事實也正是如此。
簡單的案例可以讓市場營銷人員在顧客群中找出有意義的不同點，并進行區(qū)分。我們稱這種現(xiàn)象為“實用的細分”。不幸的是，這樣的案例很少。更多的時候是這樣的，盡管對基本模型進行了長達幾十年的研究和修改，細分過程仍然讓市場營銷人員大傷腦筋。毫無疑問，像聯(lián)合分析和潛在級分析這樣的方法可以讓他們用價值、需要或態(tài)度來對所有顧客進行分組．(比如：按價格主導(dǎo)、服務(wù)主導(dǎo)和質(zhì)量主導(dǎo)進行市場細分)。但結(jié)果是，很難辨別出這些細分里到底有哪些顧客。沒有對所有的顧客進行全面詢問，你怎么才能確定顧客主要關(guān)心的是服務(wù)還是產(chǎn)品質(zhì)量？一家總部設(shè)在美國的保險公司為了解決這一問題，花費了大量的時間、金錢和人力進行市場細分，最后還是無功而返。
[1][2][3][4][5]。
市場細分的論文篇九
摘要:本文從市場營銷stp策略市場細分、目標市場選擇、市場定位的三者相互關(guān)系中，強調(diào)市場細分在營銷活動中重要的戰(zhàn)略基礎(chǔ)地位。
一、為什么要進行市場細分。
首先是企業(yè)資源的有限性。除了自然壟斷、國家壟斷的行業(yè)以及少數(shù)市場面極其狹窄的行業(yè)之外，對于大多數(shù)行業(yè)而言，一個企業(yè)是很難去滿足其全部市場需求的，因為會受到企業(yè)資源和能力的限制。也就是說，企業(yè)只能去滿足該市場上一部分消費群體的需求。
其次是企業(yè)經(jīng)營的擇優(yōu)性。既然企業(yè)只能去滿足市場中的一部分消費群體，那么，他就會面臨兩種選擇:一是不加區(qū)分地任意滿足其中的一部分，從策略上講就是廣泛營銷。其結(jié)果是，由于沒有針對性，市場群體的滿意度就不會很高，從而企業(yè)的市場競爭力也就不會很強;二是尋找到同其他資源相匹配的，有可能充分發(fā)揮企業(yè)特色和優(yōu)勢的一部分市場群體，有針對性地去加以滿足。這樣就可能既使這部分市場群體的滿意度大大提高，又使企業(yè)的核心競爭力充分發(fā)揮。毫無疑問，只要有可能，企業(yè)都會選擇后者。
再次是市場需求的差異性。企業(yè)是否有可能找到這樣一些在需求上同其它市場群體不同，而需要有針對性地加以滿足的市場群體呢?在各種因素的影響下，市場消費群體之間存在很大的差異性，從而構(gòu)成了一個又一個在需求上各不相同的市場群體。從而就為企業(yè)有針對性地選擇其目標市場提供了前提。
1.怎樣進行市場細分是市場營銷活動的關(guān)鍵。對于消費者市場而言，對一些細分變量進行分析，是市場細分的一般方法。
(1)地理細分。要求把市場劃分為不同的地理區(qū)域單位。包括洲際、國別、區(qū)域、行政省市、城鄉(xiāng)、氣候條件和其它地理環(huán)境等一系列的具體變量。
(2)人文細分。人文細分消費者市場主要是按市場人文變量進行市場細分，如以年齡、性別、家庭規(guī)模、家庭生命周期、社會階層、收入、職業(yè)、教育、宗教、國籍等為基礎(chǔ)，劃分出不同的消費者群體。
(3)心理細分。消費者的心理因素是關(guān)于消費者自身的較深層次的因素，包括消費者的生活方式、個性等心理變量。有時候，在同一人文群體中，可能會表現(xiàn)出差異極大的心理特征。
(4)行為細分。行為細分是指和消費者購買行為習(xí)慣相關(guān)的一些變量，包括購買時機和頻率、追求的利益、使用情況和消費者對品牌的忠誠度等而將它們劃分為不同的群體。
產(chǎn)業(yè)市場的細分，有其主要的特點:。
(1)最終用戶的要求。按最終用戶的要求細分工業(yè)品市場是一種通用的方法。在產(chǎn)業(yè)市場上，不同的最終用戶所追求的利益不同，對同一種產(chǎn)品的屬性看重不同的方面。
(2)顧客規(guī)模。顧客規(guī)模指以顧客對企業(yè)的產(chǎn)品需求量的大小來判斷的，這是細分產(chǎn)業(yè)市場的又一個重要變量，許多企業(yè)為大小不同的用戶分別建立了專門的服務(wù)系統(tǒng)，以便更好地適應(yīng)各種規(guī)模的用戶的特點。
(3)顧客的地理分布。產(chǎn)業(yè)用戶的地理分布往往受一個國家的資源分布、地形氣候和經(jīng)濟布局的影響制約。
(1)先把市場進行區(qū)隔。市場可以細分，但市場主要說的是人的一種需求。人從嬰幼兒到老年都是有需求的，但是相同的產(chǎn)品不可能適應(yīng)所有人。一個產(chǎn)品適合一個年齡段的人群，這個年齡段就叫整體人群的區(qū)隔人群。有些產(chǎn)品適合從年齡上區(qū)隔，有些產(chǎn)品適合從性別上區(qū)隔，還有些適合從經(jīng)濟能力上區(qū)隔。區(qū)隔市場與市場細分不同，區(qū)隔是區(qū)隔出一個大的市場人群，也叫市場區(qū)隔。它可以用一個產(chǎn)品類別去對應(yīng)，除了對應(yīng)不同年齡，還可以對應(yīng)男性、女性。在男性和女性當(dāng)中，還可以從年齡上對應(yīng)青年女性、青年男性，或者是中年女性、中年男性，總之，用一個大產(chǎn)品類別對應(yīng)市場的一類人群的就叫區(qū)隔市場。
(2)在區(qū)隔市場的基礎(chǔ)上確定初步細分市場。在區(qū)隔市場中，把已經(jīng)區(qū)隔的人群進行細分。如何細分呢?就是在產(chǎn)品的共性利益基礎(chǔ)上加上個性利益，然后針對這個年齡段不同個性特點的人所要求的個性利益點，進行細分。
(3)對初步細分市場的調(diào)查和市場趨向性的分析。由于市場競爭的加劇，在大的細分條件下還出現(xiàn)了更細的細分。做細分產(chǎn)品時還要考慮這個市場成熟不成熟。市場沒有成熟到一定程度的時候不要細分。
3.決定該細分市場的有效評估和重要考量。
(1)宏觀上的有效評估?？蓞^(qū)分性即以某種標準進行細分后的各個子市場范例清晰，其需求程度和購買力水平是可以被度量的，并同其它子市場有明顯差異?？蛇M入性即以某種標準進行細分后的各個子市場是企業(yè)的營銷輻身能力能夠到達的，消費者能接觸到企業(yè)的產(chǎn)品和營銷努力?？蛇M入性的另一含義就是該市場不存在的實力很強的競爭對手，從而使企業(yè)進入這一市場相對比較容易。可盈利性即以某種標準進行細分后的各個子市場擁有足夠的潛在需求，能使企業(yè)有利可圖，實現(xiàn)其利潤目標。
(2)決定該細分市場的重要考量方面。a:細分市場的潛量。首先，細分市場應(yīng)該有足夠大的需求潛量。惟有對企業(yè)發(fā)展有利的潛量規(guī)模才是具有吸引力的細分市場。其次，要正確估測和評價一個市場的需求潛量，不可忽視消費者(用戶)數(shù)量和他們的購買力水平這兩個因素中的任何一個。b:細分市場內(nèi)的競爭狀況。在市場中可能占據(jù)的競爭地位是評價各個細分市場的主要方面之一。競爭對手實力雄厚、強弱與否，潛在競爭對手的狀況，新的競爭者能否輕易地進入該細分市場等等，總之競爭實力強，對細分市場選擇的自由度就大一些，反之，受到的制約程度就會高一些。c:細分市場所具有的特征與企業(yè)總目標和資源優(yōu)勢的吻合程度。企業(yè)進行市場細分的根本目的就是要發(fā)現(xiàn)與自己的資源優(yōu)勢能夠達到最佳結(jié)合的市場需求。企業(yè)的資源優(yōu)勢表現(xiàn)在其資金實力、技術(shù)開發(fā)能力、生產(chǎn)規(guī)模、經(jīng)營管理能力、交通地理位置等方面。既然是優(yōu)勢，必須是勝過競爭者的。消費需求的特點如能促進企業(yè)資源優(yōu)勢的發(fā)揮將是企業(yè)的良機，否則，會出現(xiàn)事倍功半的情況，對企業(yè)是資源的浪費，嚴重時，甚至造成很大的損失。d:細分市場的投資回報。企業(yè)十分關(guān)心細分市場提供的盈利水平。高投資回報率是企業(yè)所追求的，必須對細分市場的.投資回報能力作出正確的估測和評價。
4.市場細分觀念中細分與整合的辨證思考在營銷活動中，如何對市場進行有效的細分始終是值得重點研究的課題。在市場細分過程中往往存在著兩極分化的現(xiàn)象。即市場細分有過于單一的表現(xiàn)，如沒有界定市場細分的范圍，在日常生活中我們經(jīng)常聽到這樣的高論:“全國各地都是我們企業(yè)的市場，所有人都是我們的潛在用戶?！睂嵸|(zhì)上是將全部市場看成是自己的市場，不進行市場細分?；蛘邇H以產(chǎn)品、地理因素、人口統(tǒng)計因素為標準來進行市場細分。另一種情況即是市場細分過于復(fù)雜的表現(xiàn)，如有的企業(yè)為了更準確地找到自己的目標市場，在市場細分時，一味強調(diào)要采用多種細分變量，殊不知，市場如果分割的過細，一方面會造成市場支離破碎，會給企業(yè)將來的市場管理帶來很多意想不到的困難;另一方面，由于細分過后的子市場過多，也會給企業(yè)目標市場的選擇帶來極大的困難，一旦選擇失誤，企業(yè)很容易錯失一些很好的營銷機會。
三、市場細分的意義和重要地位。
1.市場細分有助于企業(yè)深刻地認識市場。通過按不同標準細分，按不同的角度把復(fù)雜的市場分開，再拼起來。既清晰地認識了每一個部分，又了解了部分之間的聯(lián)系。企業(yè)在市場細分的基礎(chǔ)上，對市場整體有了既清晰又全面的把握。企業(yè)可以詳細分析每一個細分市場層面的需求及其滿足情況，尋找適當(dāng)?shù)氖袌鰴C會。
2.市場細分有助于企業(yè)發(fā)現(xiàn)最佳的市場機會。企業(yè)利用市場細分就能及時、準確地發(fā)現(xiàn)屬于自己的市場機會。因為消費者的需求是沒有窮盡的，總會存在尚未滿足的需求。只要善于市場細分，總能找到市場需求的空隙。有時候，一次獨到的市場細分能為企業(yè)創(chuàng)造一個嶄新的市場。
3.市場細分有助于企業(yè)確定經(jīng)營方向，開展針對性營銷活動。慎重地選擇自己所要滿足的那部分市場，使企業(yè)的優(yōu)勢資源得以發(fā)揮是至關(guān)重要的。通過市場細分，企業(yè)把市場分解開來，仔細分析比較，及時發(fā)現(xiàn)競爭動態(tài)，避免將生產(chǎn)經(jīng)營過度集中在某種暢銷產(chǎn)品上，與競爭一團混戰(zhàn)。又可以選擇有潛力又符合企業(yè)資源范圍的理想顧客群作為目標，有的放矢地進行營銷活動，集中使用人力、物力和財力，將有限的資源用在刀刃上，從而，以最少的經(jīng)營費用取得最大的經(jīng)營成果。
4.市場細分對小企業(yè)具有特別重要的意義。小企業(yè)的生產(chǎn)能力和競爭實力要小得多，它們在整個市場或較大的細分市場上無法建立自己的優(yōu)勢。借助市場細分，小企業(yè)可以發(fā)現(xiàn)某些尚未滿足的需要，這些需要或許是大企業(yè)忽略的，或許是極富特殊性，大企業(yè)不屑去為之專門安排營銷力量的。無論何種情況，只要是小企業(yè)力所能及的，便可以見縫插針，拾遺補缺，建立牢固的市場地位，成為這一小細分市場的專家。小企業(yè)還可以充分發(fā)揮“船小調(diào)頭快”的優(yōu)勢，不斷尋找新的市場空隙，使自己在日益激烈的竟?fàn)幹猩婧桶l(fā)展。
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市場細分的論文篇十
摘要：個人數(shù)碼終端產(chǎn)品由于直接面對消費者，因而帶有強烈的個性色彩，性別差異偏好是個性化消費的一個重要方面。不同性別類型的人群對手機消費具有不同的需求，對于手機的外觀形態(tài)要素進行分析、考量，進而對手機設(shè)計要素進行考量，找到各要素之間的對應(yīng)關(guān)系，無疑對手機設(shè)計具有重要的指導(dǎo)意義。
關(guān)鍵詞：性別；手機；男性；女性；中性；需求；人體工學(xué)。
引言。
據(jù)不完全統(tǒng)計，目前國內(nèi)市場上正規(guī)渠道銷售的手機有近800個品種，加上水貨品種已超過1000種。如此多的選擇使手機消費完全進入了買方市場。廠商除了采用屢試不爽的價格這個有效的杠桿吸引消費者的注意力以外，還有沒有別的手段呢？我們認為，價格戰(zhàn)如果作為一種短期的戰(zhàn)術(shù)手段對市場格局進行重新洗牌是可行的，但如果把它作為一種戰(zhàn)略手段來操作，則只會引發(fā)惡性競爭，拉動行業(yè)進入惡性循環(huán)。而真正能帶動企業(yè)和整個產(chǎn)業(yè)鏈良性發(fā)展的只能是設(shè)計生產(chǎn)消費者真正喜愛的滿足其需求的產(chǎn)品，這就要求我們轉(zhuǎn)變過去粗放式的經(jīng)營模式，具備精細化操作的能力。
1、手機分類的依據(jù)。
如果把消費對象定位于所有顧客，必然會降低消費者的滿意度，因為我們的某一款手機不可能滿足所有顧客的要求，這樣最直接的結(jié)果是導(dǎo)致顧客對品牌缺乏忠誠。我們都知道品牌滿意和品牌忠誠之間是存在差異的，如圖1，要想把顧客抓牢，就必須有針對性地細分市場，對不同消費層次的人群采取不同的戰(zhàn)術(shù)手段，把合適的產(chǎn)品交給合適的人。只有持續(xù)的滿意才能造就真正的忠誠，否則這種忠誠客戶也不能成長為牢固客戶。
按照消費者需求與欲望進行市場細分和定位，能有效分解、消化多種多樣的消費需求。手機的性別分類則是針對不同性別消費群體的群體特點及其對手機外觀與功能的性別認同差異性，即滿足其性別指向需求進行的分類。這樣就意味著一款手機面對的將不再是所有的手機用戶，而僅僅是一部分人群，這個人群甚至可能是非常狹隘的一個市場，如對于女性手機，我們還可以將其進行細分成更小的、特點更加鮮明的細分市場。
2、性別分類的內(nèi)涵。
2.1、女性手機。
如圖2.1，所謂的“女性手機”大體上具有如下之共性：其一，外觀小巧輕薄，曲線柔美，多采用大弧面過渡。其二，比“男性手機”或“中性手機”更具時尚美感，具備一些特定功能。其三，產(chǎn)品導(dǎo)入期價位較高，以彰顯時尚、品位的訴求。女性手機并不是說所有的女士都要用這個類型的手機，關(guān)鍵在于這種類型的手機更多地考慮了女士的要求，以更小更輕更漂亮作為賣點，至于性能如何并不是其關(guān)注的首要因素。
2.2、男性手機。
手機作為數(shù)碼消費品并非越小就越好，例如男性手機主要面對的是體型較大的消費者。那些手掌稍微大一些的用戶，如果使用圖2.1所示類型的'手機，一個拇指就可以覆蓋兩個按鍵，是無法進行操作的。所以，男性手機必須要大，大手機才有大屏幕，才有大按鍵。
如圖2.2，男人用的手機，需要能突顯持有者特有的男性品味，體現(xiàn)他的氣質(zhì)，和他的衣著打扮相協(xié)調(diào)。典型的男性手機一般是功能強、外形偏大、顏色穩(wěn)重、鈴聲清晰的產(chǎn)品，它的線條多比較硬朗，色調(diào)也以冷色調(diào)為主，見后文的統(tǒng)計。
2.3、中性手機。
既然有性別取向意識明顯的消費人群，那么同時也就還存在大量希望模糊性別界限的人群。因而，廠家在此類產(chǎn)品設(shè)計上采取折中路線。精致小巧的外殼整合多元化的功能，強調(diào)外觀的夠炫夠出彩，功能豐富，想怎么玩就怎么玩，以達到網(wǎng)羅更多消費者的目的。這也成了很多手機廠商對此類消費人群廣告的主導(dǎo)方向：性別不是差距，玩的只是時尚，見圖2.3。
手機的市場細分在不斷進行，越來越多的細分市場將伴隨著用戶的需求以及手機與其他數(shù)碼技術(shù)的交叉而誕生，但無論怎么分，只要其未來還是給人使用的產(chǎn)品，那么性別的需求指向就始終會存在。
3、不同性別手機市場調(diào)查情況國內(nèi)市場與歐美市場的不同在于國人更加偏好于使用折疊手機，對手機的外觀美感更加關(guān)注，所以像諾基亞、西門子、阿爾卡特等一貫生產(chǎn)直板機的廠商也開始在中國市場銷售折疊手機。以下，我們提取了幾十種較為典型的折疊手機進行分類，對其特點進行了歸類分析，以期找到具有共性的地方。
3.1、女性手機市場調(diào)查情況分析。
d類為小巧型，在長寬尺寸上均小于市場一般產(chǎn)品，其長寬比為1.85左右；
e類為肥短型，其長寬比為1.4左右。
圖3.1.2顯示，女性手機在色彩取向上多采用紅色、銀色、藍色，其中紅色為首選色。紅色是一種帶有民族審美傾向的顏色，在個人用品特別是共用物品的配色上，紅色一般都是作為女性色來使用的。女性偏愛紅色一般來講會基于以下幾點理由：一是紅色更能襯托出女性膚色白皙紅潤，嬌媚動人。二是紅色熱情奔放，是一種感性色，和女性天生的在感性思維上所具有的優(yōu)勢相吻合，能產(chǎn)生共鳴。三是紅色所具有的心理暗示功能對女性特別具有殺傷力，如紅色很容易讓人聯(lián)想到嬌艷的花朵，午后的春光，浪漫感性的生活等。
在外觀形態(tài)風(fēng)格上，女性手機多采用飽滿的曲線形態(tài)，偏重于整體大弧面體形，光順轉(zhuǎn)折處理，在局部細節(jié)上，采用柔態(tài)圖形或飾物化鑲嵌。為了傳達女性嬌柔嫵媚的氣質(zhì)，會較多地采用透明材料、軟性材料、鑲嵌寶石、高光面處理等手段，同時通過一些手機小佩飾的應(yīng)用，來傳達女性細膩特點的理念。
3.2、中性手機市場調(diào)查情況分析。
如圖3.2.1，首先，中性手機是一種曖昧的產(chǎn)品?？紤]到女性機針對的是純粹的女人，男性機針對的是絕對的男人，所以中性機針對的就是那些對性別定位認同不是很強的人。他們所喜好的可能只是某種功能，也可能只是某種色彩搭配，甚至只是某種外形或材質(zhì)的運用。他們不會因為自己是女人就要去買女性機，作為男人就一定要用定位于男性的手機。所以，針對他們所定義的中性機，所體現(xiàn)出的性別偏向，自然不能簡單的用尺寸大小來規(guī)定，更合適的應(yīng)該是體現(xiàn)在色彩的搭配上、外形線條的采用上、特定功能的設(shè)置上等等。
如圖3.2.2所示，中性手機在配色上多采用銀色，藍色和紅色，其中銀色是首選色。銀色被人們叫做太空色，是一種代表未來和高科技的顏色，所以銀色在手機這種具有it高科技特點的產(chǎn)品上得到大量的運用并被人們所認可。銀色因為其所具有的科技時尚感，對男性和女性具有同樣的吸引力，它是一種真正能讓男女都認同的顏色，所以廠家在做配色方案時，如果拿不準或為了保險起見，都會把銀色作為一種必備方案來使用。
對于中性偏女性的手機，可以考慮在色彩上采用一些柔性的搭配，如采用粉色系或同類色等，當(dāng)然傾向不能很嚴重，否則就不能形成一種定位上的含混與曖昧。對于中性偏男性，同樣，采用酷一些外形，色彩上采用明朗一些的對比色，會取到比較好的效果。
中性手機的外形風(fēng)格較為復(fù)雜，它以強調(diào)時尚為主訴求，形態(tài)上并不拘泥于一格，材料運用上也顯得豐富，因而并無明確的界定。
3.3、男性手機市場調(diào)查情況分析。
對于圖3.3.1所列舉的市場上較為典型的男性手機，其尺寸特征較為明顯，a類為不帶攝像頭的手機，其長度居于82--88mm之間，集中于86mm周圍；寬度居于42--46mm之間，集中于44mm周圍，其長寬比以1.95左右居多。b類為攝像手機，且均為日系手機，個頭大，長度為100mm左右，寬度為48mm左右其長寬比為2.1左右。
如圖3.3.2所示，男性手機在色彩上多采用藍色和銀色。藍色多采用顏色較深的藍色。藍色是一種理性的色彩，帶有科技感和機械感，比較適合男性硬朗、理性的氣質(zhì)。
在外觀形態(tài)上，為了強調(diào)男性的睿智、冷靜、大度、從容等特點，多會運用金屬、電鍍、皮紋面處理等手段。線型上多采用較為硬朗的直線性，面與面的過渡處理采用轉(zhuǎn)折較為強烈的硬連接，顯得棱角分明，但在與握持直接相關(guān)的轉(zhuǎn)折面處會采用較為柔和的過渡，以增加手感的舒適度。
4、手機規(guī)格的人體工學(xué)分析。
由于人種特征的不同，東亞黃色人種的手掌要小于歐美白色人種。一般來講，中國男性手掌長度范圍在17.5--20cm之間，寬度在8--9cm之間；女性手掌長度范圍16--18cm之間，寬度在6.5--8cm之間。
由于手掌大小的限制，因此手機寬度小，在手機的單手開蓋過程中，會有利于拇指的操作；手機的長度短，在手機的單手閉合操作過程中，會有利于食指的按動上蓋動作。不過矛盾的是，由于拇指與手機按鍵需要一個合適的接觸面積，導(dǎo)致手機的寬度不能做得太小，否則，按鍵面積的減小會導(dǎo)致操作困難與手感的下降，一般來說，男性機的寬度如小于43mm，則手感會下降；女性機的寬度如小于38mm，手感會下降。
對于手機的厚度，無論是從攜帶的角度，還是從握持的角度來看，薄相對于厚來說，都具有優(yōu)勢。雖然也許有人會認為厚的握在手上感覺會更飽滿，但是從現(xiàn)代人所需要攜帶的越來越多的便攜工具的角度來看，我們認為，在可能的情況下，手機需要做到盡可能的薄。在目前市場同類產(chǎn)品比較的情況下，手機厚度如小于18mm，則能感到有顯著的薄的感覺。
5、結(jié)論。
5.1、手機外觀規(guī)格要求。
在綜上所述，在考察了市場上相關(guān)同類產(chǎn)品的規(guī)格以及對手機使用的人體工學(xué)分析后，我們認為不同性別取向的手機外形體積規(guī)格上，應(yīng)該符合以下大體的尺寸要求才可以進行市場細分，見表1（折疊手機類）。
5.2、手機色彩的適用性及材料運用趨勢。
在配色的選擇上，作為必備的配色，女性手機為紅色，男性手機為藍色，中性手機為銀色。從環(huán)保角度和材料運用發(fā)展趨勢看，未來幾年手機上會大量運用免噴涂注塑料，新材料的運用同時能夠降低生產(chǎn)成本和提高手機外觀使用壽命、降低顧客投訴，進而提高顧客的滿意度。
5.3、手機形態(tài)風(fēng)格的適用性。
在外觀形態(tài)的風(fēng)格類型上，由于手機本身屬于高科技it產(chǎn)品，因而，更多的體現(xiàn)的是一種現(xiàn)代主義簡約派的風(fēng)格，但是也會不斷的有設(shè)計師加入后現(xiàn)代的要素進來，使手機的形態(tài)語義更加豐富。相對而言，男性手機要比女性手機在形態(tài)上更趨于簡潔干凈，線型比較質(zhì)樸硬朗，直線運用較多，轉(zhuǎn)折采用硬過渡以強調(diào)棱線。女性手機在形態(tài)風(fēng)格上多會采用圓潤飽滿的曲線形態(tài)，整體圓滑光亮，在局部細節(jié)處理上不斷糾纏，以撩撥女性細致感性的心理。
隨著產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，3g技術(shù)的成熟，手機將會具備更多的功能。未來的手機將演變成一個強大的個人移動終端，整合個人電腦、數(shù)碼相機、全球定位儀等諸多產(chǎn)品的功能，產(chǎn)品的外形也將發(fā)生改變。但是究其根本，功能和外觀都不是至上的，無論是功能還是外形，都必須以人的需求為前提，這也是我們?nèi)吮局髁x產(chǎn)品設(shè)計關(guān)注的焦點之一[1]。尋找差異化需求，制造差異化的產(chǎn)品，才能使我們的產(chǎn)品在眾多的競爭者中脫穎而出。
參考文獻。
市場細分的論文篇十一
結(jié)構(gòu)、品牌、庫存等展開了調(diào)查。
1、隨著我國經(jīng)濟的不斷增長，人民的生活水平也漸漸改善了，消費者對卷煙的需求檔次也逐漸提高了，因此，呈現(xiàn)出一、二類煙大幅增加，三、四類煙增加10%以上，只有五類煙銷量下降的現(xiàn)象。
2、為了培育全國性卷煙重點骨干品牌，市局對各個品牌卷煙的投放量的差異，同樣也造成了上述現(xiàn)象的產(chǎn)生。
從社會庫存看，偏關(guān)縣社會庫存主要集中在三、四類煙上，占了總庫存的75%以上，造成這一結(jié)果的主要原因是客戶對消費者對卷煙的需求檔次了解不夠。在“兩節(jié)”期間，消費者與往年相比對卷煙的消費檔次有了很大的提高，對于年輕消費者，大多數(shù)選擇“芙蓉王”、“云煙(福)”、“云煙(紫)”作為節(jié)日用煙，而那些煙齡較大，以前消費四類煙的消費者也在節(jié)日期間提高了檔次，因此造成了上述現(xiàn)象。
社會庫存較大的五個品牌分別是“芙蓉王”、“云煙”、“紅旗渠”、“紅金龍”、“廬山”。其原因主要是平時這五個品牌的卷煙都是市場上暢銷的品牌，而又加上正逢“兩節(jié)”期間，客戶對這幾類卷煙的需求預(yù)測太大，造成了大量庫存的產(chǎn)生。而庫存最大的業(yè)態(tài)客戶主要是食雜店，這主要是由于偏關(guān)縣業(yè)態(tài)類型主要以食雜店為主。從銷售數(shù)據(jù)可以看出：轄區(qū)老營、水泉一帶的客戶卷煙銷售波動明顯，客戶由原來的中、小型客戶大都數(shù)變成了大、中型客戶。波幅明顯，卷煙購進明顯加大。
通過調(diào)查，客戶對煙草公司的服務(wù)大都很滿意，主要包括貨源供應(yīng)滿意度、對“四員”服務(wù)滿意度、投訴處理結(jié)果滿意度及客戶盈利情況。
根據(jù)市局要求，客戶經(jīng)理每月對轄區(qū)客戶進行滿意度調(diào)查，轄區(qū)零售戶滿意度綜合評價為98.41%。其中客戶感到最滿意的是偏遠客戶送貨服務(wù)周到，送貨人員能及時把貨源送到客戶手中；感到最不滿意的是部分偏遠農(nóng)村客戶對電子結(jié)算不滿意。
筆者認為，當(dāng)前工作中，銷量完成和培育品牌均有一定程度的差距。究其原因，主要是外出打工人數(shù)日漸增多和節(jié)前的需求兩旺市場造成節(jié)后的慘淡經(jīng)營。
面對這些現(xiàn)狀，我們應(yīng)借助“品牌效應(yīng)”，加大對品牌的宣傳力度，提高品牌知名度，讓消費者進一步了解品牌的優(yōu)點和亮點。
結(jié)合本轄區(qū)情況，筆者認為應(yīng)該對本地政府拉動內(nèi)需所采取的措施(如修建高速路、改造機場以及擬投資開工的大型工程項目等)和行業(yè)政策導(dǎo)向?qū)︿N售卷煙的影響，并根據(jù)有關(guān)情況對今后的銷售前景做出預(yù)測與分析。
市場細分的論文篇十二
據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，手機使用人群一般在1-2年更換手機，尤其是學(xué)生和白領(lǐng)更換手機的頻率最高，所以手機在一定程度上成為了快速消費品或者是類快速消費品。所以在手機市場對于手機產(chǎn)品的分類和手機市場的細分相當(dāng)重要，并會成為李奧瑞克公司今后發(fā)展的指向標。
以下是李奧瑞克王公司細分觀點：
1、手機功能的分類：
一部好的手機，要具備通話、短信、網(wǎng)絡(luò)、音樂、視頻、游戲、等功能，由于科技的飛速發(fā)展，手機的功能越來越強大，強大到消費者無法想象。創(chuàng)新的趨勢越來越被一個手機生產(chǎn)廠商重視。
例如，htc產(chǎn)品，安卓作為htc手機的御用系統(tǒng)一直以其系統(tǒng)的開放性和兼容性贏得消費者的青睞，從外形上看幾乎沒有什么別致的改變，以觸摸屏幕為主線，以商務(wù)功能為主導(dǎo)占領(lǐng)高端市場。
蘋果品牌，創(chuàng)新是喬布斯的主線，是蘋果公司的關(guān)鍵，蘋果公司以其完美的操作系統(tǒng)和奢華的配置一直走在時代的最前沿。
nokia品牌，質(zhì)量最好的手機在這里，幾乎所有的消費者都認可nokia手機的質(zhì)量，他以其自己高質(zhì)量的特性，在全球市場受到人們的追捧。
tcl品牌，除了普通市面銷售的機型以外，tcl主打女性品牌，為女性生產(chǎn)最適合女人用的手機，女性市場的開拓，讓我們深刻理解到創(chuàng)新的力量，舉以上例子是代表了現(xiàn)代手機行業(yè)細分市場的趨勢明顯，也代表了手機行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀：市場容量巨大、細分市場時機成熟。只要我們的國產(chǎn)品牌在一個細分市場上能夠達到壟斷地位就足以樹立品牌優(yōu)勢和市場優(yōu)勢了。
2、產(chǎn)品組合：
低端產(chǎn)品可以迅速的打開市場，讓消費者快速的接觸到產(chǎn)品品牌，而高端產(chǎn)品的渠道能得到更多的利潤。品牌定位是選擇的關(guān)鍵，產(chǎn)品組合營銷影響著企業(yè)的發(fā)展趨勢。做低端產(chǎn)品，還是做高端產(chǎn)品還是低端高端多方向發(fā)展。都對企業(yè)的未來影響巨大。
3、渠道方式的組合：
渠道方式現(xiàn)在針對手機行業(yè)已經(jīng)非常的好選擇了，除了傳統(tǒng)的渠道外，運營商、網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為了一個不可小視的渠道方式，針對高端產(chǎn)品，運營商和網(wǎng)絡(luò)可能是一個不錯的選擇，針對低端產(chǎn)品，那就傳統(tǒng)渠道最好使了。
上下游的供應(yīng)商的資源配置影響到整個供應(yīng)鏈的發(fā)展。所以在渠道的選擇上要不斷分析，不斷調(diào)整，找到更好的銷售渠道來帶動公司的發(fā)展。
市場細分的論文篇十三
菲利普·莫里斯公司幾年前買下了經(jīng)營不善的“米勒”釀酒公司。僅僅一年半的時間，“米勒”啤酒已躍居美國啤酒市場占有率第一位。
“米勒”啤酒是怎樣起死回生的呢？
策略。
由于不少美國啤酒公司都來自歐洲，因此啤酒技師的思想在這些公司占據(jù)了統(tǒng)治地位。這些公司只注意產(chǎn)品本身而不注意市場，他們更關(guān)心產(chǎn)品的質(zhì)量，而不太關(guān)心顧客從其產(chǎn)品中得到的實際價值。為了宣傳啤酒的味道，這些公司在研制和廣告方面花費很大，他們強調(diào)啤酒花的數(shù)量、水的質(zhì)量、各成分的比例及發(fā)酵程序等。這些啤酒公司認為，普通的飲酒者也能象釀酒師一樣辨別出各種牌號啤酒的不同味道。實際上，大多數(shù)的美國飲酒者并不能區(qū)分不同牌號啤酒的差別，人們在選擇啤酒時也并非僅僅看中味道。
為了了解消費者購買啤酒的因素，新的米勒釀酒公司調(diào)查了美國的啤酒消費者，發(fā)現(xiàn)啤酒的最大消費群是男性年輕人，主要是藍領(lǐng)工人。同時還發(fā)現(xiàn)，這些藍領(lǐng)工人是在酒吧里和同伴一起喝酒，而不是在家里和妻子一起飲用。
在公司買下米勒啤酒公司以前，作為主要消費力量的藍領(lǐng)工人幾乎沒有引起公司的重視。各啤酒公司所做的廣告刊登的是一些與藍領(lǐng)工人生活格格不入的東西。例如，市場上居領(lǐng)先地位的巴德維塞公司在其廣告上刊登這樣的畫面：在某宅邸幽雅的游泳池旁舉行的社交舞會上，上流社會富有的紳士淑女們喝著“巴德”牌啤酒。為此，米勒公司拋棄了“香檳”的概念，推出了“米勒好生活”牌啤酒——一種適應(yīng)工人口味的新啤酒。由于不少顧客在釣魚或打獵時也要喝很多啤酒，米勒公司開始使用聽裝，并開始向超級市場供貨。而且，公司還向全國各地的酒店和保齡球場銷售其產(chǎn)品。
為了使人們問津“好生活”啤酒，米勒公司設(shè)計了一個旨在吸引藍領(lǐng)工人的廣告宣傳活動，并為此投入了大量財力?！懊桌蘸蒙睢逼【茢D進了工人們的日常生活，人們下班后的時間成了“米勒”時間。米勒的廣告詞對石油、鐵路、鋼鐵等行業(yè)的工人的工作大加贊賞，把他們描繪成健康的、干著重要工作的、并為自己是班組的一員而自豪的工人。為了進入目標市場，米勒公司只在電視上做廣告，這是藍領(lǐng)工人們所樂于選擇的傳播媒介，并集中在他們所喜愛的體育節(jié)目時間播出。
在一年時間里，米勒公司的市場占有率從第八位躍居第四位，隨后又逐步上升到第二位。
為再接再厲，米勒公司又推出了一種新產(chǎn)品——保健啤酒，該公司將它定位為低熱量啤酒，命名為“米勒萊特”。該產(chǎn)品面向三個目標市場：年輕男性藍領(lǐng)工人、老工人和婦女，結(jié)果很快就成為市場上的超級明星。
點評。
米勒啤酒的成功應(yīng)歸功于市場細分和目標市場營銷。在細分市場的基礎(chǔ)上，采取“集中市場營銷戰(zhàn)略”，從而迅速占領(lǐng)市場。
市場細分的論文篇十四
作者：天天論文網(wǎng)日期：2016-2-910:02:50點擊：1［提要］改革開放以來，我國農(nóng)產(chǎn)品市場繁榮發(fā)展，但也存在種種問題，農(nóng)產(chǎn)品營銷市場細分策略的應(yīng)用是解決問題的關(guān)鍵。
關(guān)鍵詞：農(nóng)產(chǎn)品營銷；市場細分；目標市場。
一、農(nóng)產(chǎn)品市場細分的含義農(nóng)產(chǎn)品市場細分就是根據(jù)農(nóng)產(chǎn)品市場中不同消費者在購買需求、購買行為和購買習(xí)慣等方面的差異性，把農(nóng)產(chǎn)品總體市場化分為若干個不同類型的消費者群體的過程。每個消費者群體就是一個細分市場，或稱子市場。每個細分市場中的消費者群體具有類似的消費者行為，不同細分市場中的消費者具有不同的消費者行為，在購買需求、購買行為、購買習(xí)慣及對農(nóng)產(chǎn)品營銷者營銷策略的反應(yīng)等方面具有明顯差異。
二、農(nóng)產(chǎn)品市場細分的意義改革開放以來，我國農(nóng)產(chǎn)品市場基本處于飽和狀態(tài)，農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化設(shè)施逐步完善，農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)能力日益增強，種類日益繁多，農(nóng)產(chǎn)品市場呈現(xiàn)出繁榮景象，但也出現(xiàn)了供過于求，產(chǎn)品滯銷，賣糧難的現(xiàn)象。在農(nóng)產(chǎn)品市場競爭日益激烈，市場銷售受阻，農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者積極性被嚴重挫傷，消費者行為差異性日益明顯的現(xiàn)狀下，廣大農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者要想在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟，謀得生存發(fā)展，就必須在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上進行市場細分，才能更好地解決農(nóng)產(chǎn)品市場中產(chǎn)品滯銷、賣糧難等種種問題。
市場細分能夠幫助農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者認清市場現(xiàn)狀，根據(jù)不同消費者特點有針對性地開展經(jīng)營活動，綜合地分析競爭對手的優(yōu)勢與劣勢，幫助企業(yè)準確地尋找合適的目標市場，制定出正確的營銷戰(zhàn)略。農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者想要長期保持競爭優(yōu)勢，就必須在農(nóng)產(chǎn)品營銷中進行市場細分。
（一）通過市場細分發(fā)現(xiàn)市場空白點。雖然目前農(nóng)產(chǎn)品市場基本處于飽和狀態(tài)，但其飽和是相對性的，由于消費者需求存在多樣性、持續(xù)性，所以若對農(nóng)產(chǎn)品市場深入挖掘，則終會找到其市場空白點，在承認市場空白點存在的基礎(chǔ)上通過市場細分方法可以找出市場空白點所在。農(nóng)產(chǎn)品消費者群是一個龐大而復(fù)雜的群體，廣泛分布在社會的各行各業(yè)，形成一個邊緣部分相互交叉，主體部分各自獨立的消費者群體，且不斷地處在變化發(fā)展中。在市場細分時可按收入、年齡、職業(yè)、地區(qū)等方式劃分消費者群體，這就構(gòu)成了多層次、多元化、滿足不同消費者需求的農(nóng)產(chǎn)品市場。通過市場細分可以發(fā)現(xiàn)市場的空白點，從而發(fā)現(xiàn)市場機會，滿足一些特殊消費者群體的消費需求。在產(chǎn)品趨同化市場中，若能通過市場調(diào)研、市場細分從而提供差異化的商品，則能在激烈的市場競爭中脫穎而出，保持不敗之地。
以鄭州蔬菜市場為例，從表面看蔬菜經(jīng)營者眾多，蔬菜品種數(shù)量處于飽和狀態(tài)，但是隨著人們生活水平的提高，追求生活品質(zhì)的意愿越來越強。通過市場細分發(fā)現(xiàn)，一些文化層次高且收入較高的消費者愿意選擇高質(zhì)高價的有機蔬菜。調(diào)查結(jié)果顯示：企事業(yè)單位干部、科研人員、教師、公務(wù)員、私企職員更愿意購買有機蔬菜，但鄭州市有機蔬菜市場存在數(shù)量少、品種不全、分布不均、品質(zhì)不佳等特點，難以形成規(guī)?；托б婊?，專賣店形式的有機蔬菜商店寥寥無幾，品牌式的有機產(chǎn)品更是市場空缺，使得有機蔬菜的品質(zhì)難以保障，給有機蔬菜的購買造成困難，無法滿足高層次人群的需求。所以，通過市場細分認識到消費者需求呈現(xiàn)多元化、多層次、多變量的特點，在農(nóng)產(chǎn)品飽和的表面現(xiàn)象下，還存在巨大的市場空間，若深度挖掘則不難發(fā)現(xiàn)其中的市場空白點。在我們滿足消費者顯性需求的同時，應(yīng)通過市場細分策略深度挖掘消費者的隱性需求，創(chuàng)造更大的利潤空間。農(nóng)產(chǎn)品市場發(fā)展就是一個不斷消滅市場空白，與特定消費者群逐步磨合適應(yīng)的過程。
（二）通過市場細分選擇目標市場。選擇目標市場是農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者初入市場時應(yīng)首先關(guān)注的問題，而選擇合適的目標市場就必須首先進行市場細分，農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者針對眾多消費者的消費心理、消費行為、職業(yè)特點、所處地理環(huán)境進行差異化分析，從而把消費者分為不同群體。在規(guī)模龐大，結(jié)構(gòu)復(fù)雜的農(nóng)產(chǎn)品市場中，任何一個農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者無論綜合實力多么雄厚都無法很好地滿足市場中所有消費者的需求。農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者只能根據(jù)自身優(yōu)勢，選擇力所能及的、適合自己經(jīng)營的目標市場，開展目標市場營銷。在選擇目標市場時要考慮三個問題：一是目標市場是否有尚未滿足的現(xiàn)實需求和潛在需求，農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者在滿足這些需求的前提下才會創(chuàng)造滿意的銷量；二是農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者必須綜合考量自身的綜合實力，考慮自身是否有能力滿足目標市場的需求；三是農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者在考察競爭對手實力的前提下要明確自身的競爭優(yōu)勢，保證自己有足夠的實力擊敗競爭對手，從而立于不敗之地。農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者在市場細分和對自身綜合考量的前提下即可確定自己的目標市場，這也是農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者選擇某一細分市場作為營銷對象的過程。
（三）通過市場細分快速發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品市場。
1、通過農(nóng)產(chǎn)品市場細分發(fā)現(xiàn)營銷機會。營銷機會是現(xiàn)實需求和潛在需求尚未完全滿足的前提下發(fā)現(xiàn)的。通過市場細分，農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者為迎合目標市場需求推出相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)，并在目標市場不斷變化的情況下不斷改進產(chǎn)品，使產(chǎn)品更新?lián)Q代，實現(xiàn)產(chǎn)品多樣化，品質(zhì)化，從而鞏固老市場，開發(fā)新市場。例如，蒙牛針對不同消費者需求推出了早餐奶、高鈣奶、低脂奶、酸酸乳等近百種奶制品。這都是在市場細分的前提下不斷挖掘市場的深度和廣度，發(fā)現(xiàn)營銷機會，并用多樣化的商品滿足目標市場的需求，給農(nóng)產(chǎn)品市場帶來了巨大的經(jīng)營效益。
2、通過農(nóng)產(chǎn)品市場細分制定最優(yōu)營銷策略。農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者必須在市場細分的前提下制定營銷組合策略，因為只有針對特定目標市場制定的營銷策略才具備科學(xué)性、實施性。離開目標市場制定的營銷戰(zhàn)略是紙上談兵，毫無意義。例如，在我國蘋果大豐收，市場飽和，供大于求，價格下跌的情況下，中國果農(nóng)一籌莫展，而美國的華盛頓蘋果卻在中國的北京、上海等大城市登陸，迅速而成功地占領(lǐng)了中國市場。其成功的原因在于在市場細分基礎(chǔ)上正確地選擇目標市場，針對目標市場制定了科學(xué)的營銷策略，從而滿足目標消費者的需求，獲得良好的口碑和巨大的市場效益。
3、進行農(nóng)產(chǎn)品市場細分集中發(fā)揮農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者的經(jīng)營優(yōu)勢。每一個農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者都有自己的經(jīng)營優(yōu)勢，農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者若能在目標市場中集中發(fā)揮自身經(jīng)營優(yōu)勢則可保持在目標市場的競爭實力。所以，農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者必須通過市場細分分析目標市場，并把自身優(yōu)勢集中到目標市場中，實行高度專業(yè)化的生產(chǎn)和經(jīng)營，從而有的放矢地開展經(jīng)營活動，保持在目標市場的實力。否則，農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者就會喪失自身經(jīng)營優(yōu)勢，從而喪失市場競爭力。這種方式主要適用于一些資源力量有限的小型農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者，把實力集中于某一目標市場可大大節(jié)省營銷成本促進盈利，由于主攻某一目標市場可實現(xiàn)生產(chǎn)、銷售和促銷環(huán)節(jié)的專業(yè)化，從而更好地發(fā)揮經(jīng)營者優(yōu)勢，滿足消費者需求。例如，一些養(yǎng)殖者把所有資源和資金用于搞專業(yè)化養(yǎng)殖從而保持自身競爭優(yōu)勢就是這一策略的體現(xiàn)。四川雅安市某農(nóng)戶，在對雞類消費者市場進行市場細分的基礎(chǔ)上，避開大眾消費者，選擇了追求營養(yǎng)品質(zhì)型的高端消費者，從而集中所有優(yōu)勢生產(chǎn)放養(yǎng)的、不喂飼料、綠色無公害的土烏骨雞，獲得了高端市場的歡迎，取得了巨大的市場成功。
總之，在農(nóng)產(chǎn)品營銷中推行市場細分策略是一種科學(xué)的、有效的營銷模式，這種模式有利于進一步提高國內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)能力和銷售能力，獲得更多的營銷效益，使農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟，立于不敗之地。
主要參考文獻：
［1］耿罡.中國農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)品牌戰(zhàn)略分析［d］.長春：吉林大學(xué)碩士學(xué)位論文，2006.12.［2］張金華.我國農(nóng)產(chǎn)品營銷存在的問題及對策分析［j］.農(nóng)業(yè)與技術(shù)，2005.10.［3］郭昆，高娃.市場細分與產(chǎn)品細化［j］.內(nèi)蒙古科技與經(jīng)濟，2013.10.__［7］安格斯·迪頓.逃離不平等［m］.崔傳剛，譯.北京：中信出版社，2014.［8］威爾弗萊德·亨氏.被證明的不平等［m］.倪道鈞，譯.北京：中國社會科學(xué)出版社，2008：157.［9］虞崇勝“.共同富?！钡脑偎伎迹踛］.同舟共進，2011，（10）：24-25.［10］精準扶貧的更大功夫怎么下［n］.人民日報，2015-07-06（011）。
市場細分的論文篇十五
（一）中國國內(nèi)商務(wù)旅游市場構(gòu)成與世界其他國家商務(wù)旅游的消費者結(jié)構(gòu)相類似，中國國內(nèi)商務(wù)旅游市場主要是由以下四個子細分市場構(gòu)成：
在這一細分市場中主要是由從事商業(yè)活動的消費者所構(gòu)成。一般商務(wù)旅游活動包括會展（如世博會、服裝節(jié)、糖酒會等）、商業(yè)談判、營銷、管理（如培訓(xùn)、獎勵旅游）等商務(wù)旅游活動。其中會展旅游是商務(wù)旅游中最有特點的一個重要內(nèi)容。一般商務(wù)旅游者可以劃分為以下三類。第一類是白領(lǐng)以上階層。包括老板、很多高級經(jīng)理人、ceo。他們的行為代表了市場的一種時尚，但不是市場普遍性的行為，不是主導(dǎo)的方向。從對外服務(wù)需求程度（通常有內(nèi)部人員負責(zé)，如秘書等）、頻次以及絕對數(shù)量上來看，他們并不是商務(wù)旅游市場的主流客戶，這只是市場的最上層。這一類消費者的商務(wù)旅游費用是由組織無限制提供，因此對于價格上的要求處于次要的地位。他們關(guān)注的首先就是與之身份相適應(yīng)的服務(wù)檔次，其次是要求有特權(quán)，而后是服務(wù)的細致和效率。第二類是白領(lǐng)階層。他們是商務(wù)旅游市場的主體。這類消費者所注重的是體現(xiàn)所在組織的形象，通常對于他們在商務(wù)過程中的住宿、交通組織都有較高限額。但是，盡管他們消費額度受到一定限制，他們在消費總量上是最大的。他們要求在即定費用下服務(wù)的高效率、舒適完善、追求便利。他們希望得到商務(wù)過程中無縫隙的高效服務(wù)配合。第三類是普通商務(wù)消費者。這是由低層商務(wù)消費者和自費商務(wù)消費者構(gòu)成（如個體企業(yè)主）。這類消費者的數(shù)量最為龐大，但是其商務(wù)費用的限額較低，是商務(wù)旅游的低端市場。他們要求的服務(wù)內(nèi)容比前兩種類型的消費者要少，他們通常只追求商務(wù)旅游的經(jīng)濟性和高效率。
政府公務(wù)人員是商務(wù)旅游中的另外一個市場。中國擁有世界上最多的公務(wù)員，達五百多萬人。每年中各種會議、視察、調(diào)研活動所產(chǎn)生的商務(wù)旅行形成了一個不容忽視的市場。長久以來為了避免與公款旅游相聯(lián)系，公務(wù)旅行對于旅行社都是退避三舍，使得一般的政務(wù)旅游都是處于無組織的“散客”狀態(tài)。而實際上除了造成財政上更高的耗費之外并沒有起到任何作用。隨著北京、上海明確提出了“國家機關(guān)、企業(yè)、事業(yè)單位和社會團體經(jīng)審批獲準的公務(wù)活動，可以委托旅行社安排交通、住宿、餐飲、會務(wù)等事項”的法規(guī)，使得這一市場逐漸開放，這對于專業(yè)服務(wù)公司而言不僅是一塊巨大的蛋糕，隱藏其后的借助政府的影響力、增進與政府的關(guān)系的誘惑力更是無法抵擋。這一市場是最值得關(guān)注的市場。
學(xué)術(shù)旅游市場是近幾年來發(fā)展十分迅速的一個市場。在中國政府大力發(fā)展教育和科技的背景下，地區(qū)性和全國性的學(xué)術(shù)交流活動與日俱增。據(jù)中國萬方數(shù)據(jù)公司統(tǒng)計，每年全國性學(xué)術(shù)會議在一千個以上。區(qū)域性學(xué)術(shù)會議更是不計其數(shù)，隨著中國加入wto還有大量的國際性學(xué)術(shù)會議轉(zhuǎn)移到中國來舉行，這一系列會議蘊藏著巨大的商機，并且其穩(wěn)定的周期性特點的確讓人浮想聯(lián)翩。
這一市場的中堅力量是科研人員和高校教師，具有很高的知識水平。這類消費者的經(jīng)費通常是由所在的研究機構(gòu)或者高校提供，因此，他們關(guān)注的是服務(wù)的質(zhì)量而不是價格，一般理論認為他們對于服務(wù)質(zhì)量差異的容忍程度要高于其他幾個細分市場的消費者。這一市場的含金量很高，但是往往被忽視。
這個市場主要包括各種大型體育活動如世界杯、奧運會等以及其他類型的慶典、紀念活動。這個市場中參與者（如運動員）具有一般商務(wù)活動的性質(zhì)，而參觀者（精神參與）則具有休閑旅游的一些特點。因此，市場較為復(fù)雜，加上活動地點的全球變化，使得這個市場具有機會性的特征，難以把握。一般來說前者可以劃入商務(wù)旅游的范圍，后者通常與休閑旅游相結(jié)合，而并入休閑旅游的范疇。
（一）業(yè)務(wù)流程差異。
商務(wù)旅游是旅游市場的一個市場細分，因此與其他旅游（如休閑旅游）業(yè)務(wù)相比在業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)上較為類似。提供商務(wù)旅游服務(wù)與提供其他旅游服務(wù)也存在著明顯的差異，商務(wù)旅游對其服務(wù)機構(gòu)提出了更高的要求。兩者業(yè)務(wù)特點分別如下圖所示：（缺）。
從上圖中可以看出商務(wù)旅游與傳統(tǒng)旅游服務(wù)相比有很大的差別，需要企業(yè)對于服務(wù)的理解更加深入。從根本上來講主要差別在于：
1、目的性差異。
傳統(tǒng)的旅游的目的主要是滿足消費者的旅游需求，基本上是以個人需求為導(dǎo)向，一般不具有系統(tǒng)性的特點。而商務(wù)旅游則是以目標客戶（通常是企業(yè)或者組織客戶）的通常與財務(wù)指標相聯(lián)系的特定目標，向客戶提供系統(tǒng)的服務(wù)。
2、服務(wù)范圍差異。
傳統(tǒng)旅游服務(wù)主要是交通、食宿、導(dǎo)游等簡單服務(wù)。而商務(wù)旅游不僅包含原有的內(nèi)容，還包括咨詢、管理體制設(shè)計等更多、更全面的增殖服務(wù)，例如一些經(jīng)營國際商務(wù)旅游的企業(yè)，專門聘請一些國際商務(wù)專家為出國進行商務(wù)旅游的旅游團提供商務(wù)咨詢服務(wù)。
3、旅游產(chǎn)品的差異。
傳統(tǒng)旅游提供的是旅行社在自身資源約束條件下獨自設(shè)計的一系列旅游產(chǎn)品，具有非定制化的特點（如桂林七日游、海南五日游等），而商務(wù)旅游則不僅受到旅行社自身資源的約束，同時還要對客戶提供商務(wù)旅游的咨詢服務(wù)，在客戶的要求下為客戶提供量身定做的旅游產(chǎn)品，定制化是其主要的特點。
4、營銷方式上的差異。
傳統(tǒng)旅游更多的通過廣告、網(wǎng)絡(luò)進行宣傳，而后等待消費者對旅游產(chǎn)品進行選擇，處于被動的營銷狀態(tài)。而商務(wù)旅游由于產(chǎn)品具有定制化的特點，因此在傳統(tǒng)的宣傳方式之外，更多的通過營銷人員進行推銷為主，主動尋求客戶建立關(guān)系，運用crm（客戶關(guān)系管理系統(tǒng)）實施關(guān)系營銷。
（二）專業(yè)化差旅管理。
實際上，商務(wù)旅游所包含的業(yè)務(wù)范圍是相當(dāng)廣泛的。它包括傳統(tǒng)的普通票務(wù)服務(wù)、酒店預(yù)定服務(wù)等傳統(tǒng)旅游服務(wù)項目，還包括了會展安排和接待、慶典組織、獎勵旅游、員工培訓(xùn)業(yè)務(wù)以及由國際商務(wù)旅游企業(yè)帶來的“專業(yè)化差旅管理”的服務(wù)等。其中大部分業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)的旅游業(yè)務(wù)對于資源有著相同的要求，但是在人員的專業(yè)方向和服務(wù)水平上提出了進一步的要求。
析，提供咨詢意見，然后共同改進流程，并且通過利用旅行社所擁有的資源使企業(yè)差旅成本最小化，實現(xiàn)對差旅成本的控制，并提供差旅全程的服務(wù)。此時旅行社的角色不再是簡單的代訂中介，也不再以賺取代訂差價為最終目的，而是通過自己專業(yè)的服務(wù)向企業(yè)賺取固定的服務(wù)費，獲得長期的業(yè)務(wù)。旅行社扮演了一個差旅系統(tǒng)管理專家和全程服務(wù)員的角色。
從國外商旅服務(wù)企業(yè)的運作過程來看，差旅管理是通過下面的五個步驟來進行實施的：
外資企業(yè)以差旅管理為主要業(yè)務(wù)和在中國的突破口是因為：第一、在這一市場中外資企業(yè)具有絕對的經(jīng)驗優(yōu)勢，能夠避免與國內(nèi)企業(yè)在普通業(yè)務(wù)上的直接競爭。第二、差旅管理業(yè)務(wù)的目標市場通常選擇年差旅費用在三十萬以上的企業(yè)為客戶，市場十分明確，業(yè)務(wù)穩(wěn)定。第三、通過差旅管理業(yè)務(wù)能夠與這些企業(yè)建立較長期的關(guān)系（至少一年），能夠借此促進交叉購買，促進其他商務(wù)旅游業(yè)務(wù)的發(fā)展。例如員工培訓(xùn)、公司獎勵旅游等等。
市場細分的論文篇十六
1020550132在高中看《資本論》的時候，記得書中提到了“商品流通”這個概念，馬克思認為它是聯(lián)接生產(chǎn)與消費的橋梁?！傲魍ā钡暮x不單指以貨幣為媒介的商品交換過程，而是作為商流、物流、信息流、資金流的總和。馬克思主義認為流通反作用于生產(chǎn)與消費。因為沒有流通，生產(chǎn)的東西放在倉庫里，失去了生產(chǎn)的目的，而消費也沒有了對象。正如馬克思所說：“生產(chǎn)過程如果不能轉(zhuǎn)入流通，那么生產(chǎn)就要陷入絕境?！睆倪@個意義上說，流通同樣也決定著生產(chǎn)，并對社會擴大再生產(chǎn)的速度、比例、結(jié)構(gòu)等均起著決定性的影響。
從段話我們了解到了“商品流通”的意義。而市場營銷作為商品流通的一種形式，很大程度上是決定了市場的興衰。它通過研究物流，消費者心理以及綜合因素等情況為商品流通獲取最大顯性利潤與隱性利潤提供了科學(xué)的理論與依據(jù)，有助于促進經(jīng)濟榮與發(fā)展。隨著理論和案例不斷的完善與歸納，一門嶄新的學(xué)科就呈現(xiàn)在我們面前。
通過一學(xué)期的學(xué)習(xí)，首先糾正了我對于市場營銷這門課程的錯誤認識，這門課不僅僅賣賣東西那么簡單，我們通過適當(dāng)?shù)臓I銷手段在賣出商品的同時也在溝通與傳送價值給顧客，這就不僅僅是完成一次買賣活動，而是讓組織與顧客建立一種新的利益關(guān)系，實現(xiàn)互利互惠和長久有效的新機制。為此，我們學(xué)習(xí)了市場分析，市場選擇，市場定位、產(chǎn)品分類、渠道策略、定價策略以及營銷手段組合等多種方法。通過這些方法，我們可以更好的確立商品的價值，獲得最多的消費者同時獲得最大化的利益。其次，這門課不像老師上學(xué)期講的“統(tǒng)計學(xué)”那么枯燥，花樣繁多的案例和身體力行的實踐活動讓我們跟多的參與到課程中，并且時時運用自己所學(xué)到的營銷策略分析案例，解決實踐中的難題。將理論運用到實際中，通過分析和討論更好的理解理論知識同時能更好的將這些知識運用到實際生活中，這就是這門課與其他課程與眾不同的地方。一個學(xué)期的學(xué)習(xí)不僅是知識上的補充也是能力上的一種培養(yǎng)。
最后，通過一學(xué)期的學(xué)習(xí)，我發(fā)現(xiàn)市場營銷這門課不是獨立的，它所涉及的范圍也遠比我們想象的要大。將市場營銷學(xué)與傳播學(xué)，公共關(guān)系學(xué)等一系列課程聯(lián)系起來我們可以發(fā)現(xiàn)市場營銷課程中的知識不僅僅局限于買賣商品，在人際關(guān)系，活動策劃以及日常交往中我們都可以將這門課程中學(xué)到的理論活學(xué)活用，服務(wù)于我們生活的方方面面。
一門課程能夠有如此豐富的內(nèi)涵，我想這才是這門課程的價值所在，它源于經(jīng)濟，服務(wù)與經(jīng)濟，同時走出經(jīng)濟這個小圈子，為我們的一系列衣食住行等社會活動提供了很有價值的理論和案例，使我們受惠于它。
1、地理細分。
地理細分我認為要考慮到運費，關(guān)稅，地域稀有度，該地域品牌受歡迎度等情況。
比如同樣的手表根據(jù)依據(jù)不同的銷售地域可以分出不同的價格。比如原產(chǎn)瑞士的手表在瑞士出售價格較在歐洲其他國家出售價格會稍低，因為它省去了運費。同樣，再到歐洲以外的國家比如中國銷售，價格中就會加入關(guān)稅成分。同時由于該款手表的稀世程度不同也可以給出不同的價格，比如還是原產(chǎn)瑞士的手表，產(chǎn)量1000塊，在歐洲售出9000塊，剩下100塊出售到其他地區(qū)，那么歐洲相對價格就會低一些，而其他地區(qū)熱衷于擁有該表的人士就要花費更多的價格來購買了。
2、人口細分。
(1)、年齡。28歲以下的年輕人佩戴的腕表以swatch、guess、ck、等時尚品牌居多，也有一部分消費者會選擇時裝品牌或沒有品牌但樣式新穎的款式作為裝飾用途，價位多在2000元以內(nèi)。28－32歲區(qū)間佩戴天梭、浪琴等品牌腕表居多，價格多在5000元以內(nèi)，很大一部分人的腕表來自于結(jié)婚時選購的情侶對表，或為了商務(wù)場合專門購買。32－50歲區(qū)間的消費者多會選擇較為正式的商務(wù)型腕表，國產(chǎn)品牌和進口品牌同樣具有穩(wěn)定的消費群，2萬元以內(nèi)的表款受到歡迎。勞力士、歐米茄等品牌擁有非常高的認知度。50歲以上的人群佩戴腕表的人數(shù)迅速增多，國產(chǎn)品牌很受歡迎，其中有不少是購于一二十年前的上海牌手表。(2)、性別。男士選擇所戴的手表往往能體現(xiàn)其地位、身份和財富狀況，所以會選擇功能性更強切設(shè)計穩(wěn)重大方的手表，同時還會兼顧品牌。而女士選用的手表大多是時尚，裝飾，等同于首飾，不會很在意功能方面的差距，更關(guān)注與外觀設(shè)計以及品牌知名度。
(3)、收入。收入直接影響了購買手表的檔次，富豪通常會買一些豪華手表，如瑞士表，浪琴表，ck等。中高收入者則會選購高檔表，中低收入者則會選購一些質(zhì)量好，價格低，實用的中低檔手表。手表可被分為豪華表、高檔表、中檔表、低檔表等四類。以時價而論，豪華表價格在10000元以上，高檔表在2000～10000元之間，中檔表在500～2000元之間，低檔表在500元以下。
3、心理細分。
消費者根據(jù)其生活方式可分為窮人、一般人，富人。相對應(yīng)的，據(jù)其購買的動機可將手表市場分為生活必需品手表市場和奢侈品手表市場。根據(jù)消費者購買手表的購買動機可將手表分為奢侈品，耐用品，耐用---奢侈品，紀念品，玩具等等。
4、行為細分。
對于一個知名品牌當(dāng)然可以將價格固定，并且根據(jù)品牌定位設(shè)定不同的價格。定位為時尚品牌的價格定在200-1000，而定位奢侈品牌則依據(jù)自己的知名度幾萬到幾十萬都可以。而某款手表若是作為紀念或者其他特殊意義則可以賦予其更大的價值。
市場細分的論文篇十七
摘要：做好旅客市場細分有利于掌握旅客運輸需求，從而對癥下藥，有利于創(chuàng)新開發(fā)新產(chǎn)品，增強企業(yè)的競爭力。
關(guān)鍵詞：旅客運輸多選擇性旅途長短旅行條件。
旅客選擇客運產(chǎn)品時的多選擇性，旅客現(xiàn)在時代運輸行業(yè)非常發(fā)達，各種交通運輸工具呈現(xiàn)迅猛發(fā)展的趨勢，旅客在出行時對運輸產(chǎn)品的選擇具有多樣性。通常旅客根據(jù)自己的需求會考慮以下幾種情況：
1、按照旅途長短的不同可以分為：長途、中途、短途。往往長途旅客優(yōu)先考慮鐵路運輸，因為鐵路運輸速度相對較快，票價比較適中而且相對安全度舒適度比較高，也有部分旅客需要快速旅行，而且能接受航空運輸?shù)钠眱r那么則會選擇航空運輸，航空運輸舒適度高，安全性能高，速度快，機動性大；若旅客進行的是中短途旅行則往往選擇機動性強方便靈活的公路運輸；若是條件允許，旅客還可能選擇海運。
2、按旅客對旅行條件的要求細分。
不同消費層次的旅客對旅行條件具有不同的要求，可以分為豪華車，空調(diào)車，臥鋪車，普通車，動車，高鐵車等。
3、旅客對安全、舒適度、速度、方便性、價格的要求不同也會造成不同的選擇。
式，而高收入人群則考慮的速度，舒適度要高一些，往往乘坐高鐵，動車，或飛機。老年人考慮舒適度要高一些因為老年人往往體質(zhì)相對較弱，年輕人往往選擇速度快的。當(dāng)然根據(jù)出行目的不同，選擇方式也會有所不同，出差經(jīng)商旅行探親往往需要速度快一些能夠準時一些的車，而以旅行為目的的往往不需要太快的速度，而、需要舒適度。綜上所述，可知，我們旅客在選擇運輸方式的時候要考慮的因素比較多，而且因為人而異。因此各個運輸方式應(yīng)該細分自己所面臨的客戶群，爭取發(fā)揮更多優(yōu)勢，逐步完善自我。
市場細分的論文篇十八
市場細分是營銷策略中至關(guān)重要的一環(huán)。通過將市場劃分為不同的細分市場，企業(yè)可以更加有效地滿足不同細分市場的需求，提高市場定位的準確性，從而提升競爭力。在我個人的實踐中，我發(fā)現(xiàn)市場細分策略具有一定的挑戰(zhàn)，但也帶來了許多寶貴的經(jīng)驗和體會。
首先，市場細分可以幫助企業(yè)更好地了解消費者。通過對細分市場進行細致的研究，企業(yè)可以了解不同細分市場的特點、偏好和需求。例如，在一次消費者調(diào)研中，我發(fā)現(xiàn)不同年齡段的消費者在購買電子產(chǎn)品時有不同的偏好。年輕人更注重產(chǎn)品的時尚性和功能性，而中年人更注重產(chǎn)品的品質(zhì)和耐用性。這些細致的了解有助于企業(yè)更好地定位自己的產(chǎn)品，滿足不同細分市場的需求，提高市場占有率。
其次，市場細分有助于企業(yè)形成差異化競爭優(yōu)勢。市場細分可以將企業(yè)產(chǎn)品與競爭對手的產(chǎn)品進行區(qū)分，提供獨特的價值主張。企業(yè)可以根據(jù)細分市場的需求來設(shè)計獨特的產(chǎn)品特征，滿足消費者的個性化需求。例如，在一次針對女性的市場細分調(diào)研中，我發(fā)現(xiàn)不同群體的女性對于美妝產(chǎn)品有不同的需求。有些女性更注重自然的妝容，而有些女性則更追求濃烈的妝容。根據(jù)這一發(fā)現(xiàn)，我們推出了兩種不同風(fēng)格的彩妝產(chǎn)品，滿足不同細分市場的需求，取得了良好的市場反應(yīng)。
再次，市場細分可以幫助企業(yè)降低營銷成本。通過細分市場，企業(yè)可以更加精準地定位和選擇目標客戶群體，并將有限的資源和資金投入到最有價值的市場細分中。這樣一來，企業(yè)不僅可以降低營銷成本，還可以提高市場推廣的效果。在我的實踐中，我發(fā)現(xiàn)通過市場細分，企業(yè)能夠更加精準地投放廣告，提高廣告點擊率和轉(zhuǎn)化率，極大地節(jié)省了廣告投放成本，提高了品牌知名度和銷售額。
最后，市場細分需要持續(xù)的市場調(diào)研和數(shù)據(jù)分析支持。市場細分不是一次性的工作，而是一個持續(xù)不斷的過程。細分市場的特點和需求可能會隨著時間和環(huán)境的變化而發(fā)生變化，因此企業(yè)需要時刻關(guān)注市場動態(tài)，及時調(diào)整自己的細分市場策略。此外，市場細分還需要大量的市場調(diào)研和數(shù)據(jù)分析工作支持。通過收集和分析市場數(shù)據(jù)，企業(yè)可以更加準確地了解市場細分的需求和趨勢，從而做出更加準確的決策。
總之，市場細分作為一種重要的營銷策略，對于企業(yè)而言至關(guān)重要。在我的實踐中，我深刻體會到市場細分的價值和挑戰(zhàn)。市場細分可以幫助企業(yè)更好地了解消費者，形成差異化競爭優(yōu)勢，降低營銷成本，提高市場占有率。但同時，市場細分也需要持續(xù)的市場調(diào)研和數(shù)據(jù)分析支持。只有不斷地分析和調(diào)整市場細分策略，企業(yè)才能在競爭激烈的市場中脫穎而出。
市場細分的論文篇十九
系：
地理與旅游學(xué)院專。
業(yè)：
城市規(guī)劃年。
級：
2009級課程名稱：區(qū)域旅游規(guī)劃原理姓。
名：
胡關(guān)平學(xué)。
號：
20090514615。
地理與旅游學(xué)院城市規(guī)劃專業(yè)。
2009級。
胡關(guān)平。
指導(dǎo)教師。
胡志毅。
1.1整體現(xiàn)狀:大學(xué)生是整個旅游市場中的一個細分市場，針對大學(xué)生的生活、心理特點設(shè)計出來符合大學(xué)生的旅游產(chǎn)品從而吸引大學(xué)生度假休閑而形成的市場。旅游意向上，有接近95%的大學(xué)生表示非常喜歡旅游，另外5%的大學(xué)生表示一般喜歡。但來自城市和農(nóng)村的學(xué)生卻有明顯的差異，幾乎100％來自城市的學(xué)生有旅游意向，而只有接近85％來自農(nóng)村的學(xué)生非常想旅游。引起這一差異的主要原因可能是由來自城市與農(nóng)村的學(xué)生的經(jīng)濟條件的差異造成的。對旅游沒感覺的大學(xué)生有66％主要是沒有錢，其中來自農(nóng)村的學(xué)生占74%。
去旅游的目的是欣賞景觀、增長見識（62%）和休閑散心（21％），另外找同學(xué)、熟人玩接近16%，而純粹娛樂性質(zhì)上的游玩、觀光不大受大學(xué)生的歡迎。
第2頁（共10頁）。
同時，查也顯示80％以上的大學(xué)生認為影響出游最重要的是金錢，15%左右的大學(xué)生認為時間是影響他們出游的重要因素，而5%左右的大學(xué)生認為伙伴、宣傳地、朋友意見影響他們。由于不同學(xué)校的大學(xué)生專業(yè)的差異，有些同學(xué)是出于專業(yè)的目的而選擇去哪里旅行，例如旅游管理專業(yè)，勘探專業(yè)的大學(xué)生，他們由于學(xué)習(xí)目的而選擇旅游。
由于大學(xué)生受到來自學(xué)校、家庭、社會的壓力，故對旅游的喜愛不同。但大部分人喜歡旅游是來欣賞景觀、增長見識，同時金錢是影響著多數(shù)大學(xué)生出游的主要因素。1.2獨特特點:。
大學(xué)生旅游市場是旅游市場的一個特殊細分市場，它具有較明顯的消費群體特征雷同的特點。
1.2.1注重價格，講究經(jīng)濟，相對更加重視旅游經(jīng)歷。
大學(xué)生目前大多仍為消費者，可用于個人自由支配的資金不多，屬于非強勢消費群體，因而對價格較為敏感，在旅游過程中對物質(zhì)要求不高。此外，大學(xué)生長期在學(xué)校生活，對外面的世界充滿好奇，旅游中的各種經(jīng)歷都是他們津津樂道的事，因而他們更加重視旅游過程中的經(jīng)歷和感受。
1.2.2旅游目的地的選擇以短期、鄰近地區(qū)、自然風(fēng)景類為主。
第3頁（共10頁）。
大學(xué)生旅游愿望非常強烈，但因其長期生活在學(xué)校和家庭的范圍內(nèi)，缺乏旅游經(jīng)驗，社會實踐能力較弱，出游顧慮較多?！吨袊糜螆蟆穼Ρ本└咝５膶ｍ棾闃诱{(diào)查表明，大學(xué)生出行最擔(dān)心的問題依次是：安全問題（占40.1％）；購車船票問題（占34.9％）；食宿問題（占26.6％）；健康問題（占9.5％）。尤其女生作為其中的弱勢群體，對安全等問題考慮更多。這些顧慮也是許多大學(xué)生有旅游動機卻難以成行的原因之一。相反，旅游企業(yè)如果能夠解決好這些顧慮，大學(xué)生出行將更依賴于旅游企業(yè)。
1.2.5大學(xué)生從眾心理顯著，信息傳遞迅速。
目前，由于大學(xué)生經(jīng)濟水平偏低，所以正規(guī)的旅游企業(yè)對于大學(xué)生旅游市場并未引起足夠的重視，大學(xué)生也普遍不愿意參加由旅游企業(yè)組織的旅游活動，理由是費用太高，不能滿足旅游需求，并且旅游中不自由。
第4頁（共10頁）。
但是大學(xué)生旅游的熱情是極高的，搞好大學(xué)生旅游市場不僅是旅游業(yè)界和教育部門要做好的工作，同時也需要政府有關(guān)部門的協(xié)調(diào)和相應(yīng)的政策支持，共同構(gòu)建新時期大學(xué)生旅游網(wǎng)絡(luò)，全面培育我國大學(xué)生旅游市場，為我國旅游業(yè)持續(xù)發(fā)展和經(jīng)濟建設(shè)增添新的亮點。
2.1強化大學(xué)生旅游市場創(chuàng)建大學(xué)生旅游品牌，培養(yǎng)長期市場。
與短途旅游線路相比，一些長途旅游線路對各類在校大學(xué)生的吸引力無疑是。
第5頁（共10頁）。
第6頁（共10頁）。
新時代的大學(xué)生環(huán)保意識很強，許多高校還成立了環(huán)保社團。生態(tài)旅游所倡導(dǎo)的是人與自然的和諧統(tǒng)一，注重人與自然的情感交流，認識到大自然是生命的第7頁（共10頁）。
在服務(wù)的提供上，很多旅行社對大學(xué)生游客的重視度不夠。服務(wù)態(tài)度不夠友善，配備的導(dǎo)游業(yè)務(wù)水平較低，然而大學(xué)生的受教育水平較高，對服務(wù)水平和質(zhì)量還是相當(dāng)挑剔的，這就導(dǎo)致旅游公司的服務(wù)很難得到大學(xué)生的認可，此次調(diào)查中有大學(xué)生對旅行社提供的服務(wù)認為一般、比較漠視、漠視的分別占比例為56．5％、16．63％和5．5％。雖然大學(xué)生的物質(zhì)消費水平較低，但他們對服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)水平卻表現(xiàn)得十分敏感。為此旅行社應(yīng)當(dāng)把服務(wù)體現(xiàn)在營銷的整個過程中：
第8頁（共10頁）。
1、出游信息的多樣性和產(chǎn)品組合的靈活性，以體現(xiàn)產(chǎn)品的服務(wù)增值部分。
2、簡便快捷的預(yù)定方式，以體現(xiàn)服務(wù)的水準。
3、過程中的互動和參與，以體現(xiàn)服務(wù)的藝術(shù)性。
4、及時的信息反饋，以體現(xiàn)服務(wù)的善始善終。不僅如此，導(dǎo)游在整個游程中也起著舉足輕重的作用：
1、針對大學(xué)生強烈的求知欲望和較高的審美品位，應(yīng)該注意選擇有經(jīng)驗、高素質(zhì)的導(dǎo)游，這也是影響學(xué)生對旅行社認同感的十分敏感的因素。
2、旅行社在派出導(dǎo)游的同時，還可以和高校的院系學(xué)生會或?qū)W生社團(如旅游協(xié)會)合作，選擇有親和力、知識面較廣、具有組織能力的學(xué)生作為實習(xí)“導(dǎo)游”或“領(lǐng)隊”，不僅有利于調(diào)動學(xué)生積極性，也可一定程度降低旅行社的人工成本。
結(jié)束語:高校學(xué)生是一個具有特定的旅游需求和消費的群體，也是一個極富增長潛力的市場。對此，旅游企業(yè)應(yīng)關(guān)注這個市場，并充分意識到開發(fā)的必要性和可行性，并針對學(xué)生旅游市場的特點，為高校學(xué)生提供高質(zhì)量的旅游體驗，引導(dǎo)健康的旅游消費模式，培育一個有規(guī)模、有潛力并穩(wěn)定增長的客源市場，未來的忠誠客戶，實現(xiàn)這一特定旅游市場的可持續(xù)發(fā)展。大學(xué)生旅游活動的開展不僅符合這一年齡的學(xué)生的生理和心理需求，同時也是促進大學(xué)生健康成長的有力手段。就旅游業(yè)的發(fā)展而言，對大學(xué)生旅游市場的開拓和對此一市場的產(chǎn)品設(shè)計，也定將為國內(nèi)旅游的發(fā)展和產(chǎn)品的優(yōu)化帶來巨大的推動力。大學(xué)生旅游發(fā)展定將帶來修學(xué)旅游的大發(fā)展；對大學(xué)生產(chǎn)品的重新定位和設(shè)計，也將大大突破我國原有的觀光產(chǎn)品的定型。因此，不難推斷，這一市場變化所帶動的產(chǎn)品變化，定將成為我國國內(nèi)旅游產(chǎn)品開發(fā)和品位提升的重要動力。
參考文獻。
第9頁（共10頁）。
[8]霍力，杜文廣．人學(xué)生旅游消費心理分析[j]．商業(yè)研究，1997，03(79)：47—48．[9]李麗梅，保繼剛．人學(xué)生旅游行為研究一以中山大學(xué)為例[j]．桂林高等專科學(xué)校學(xué)報，2000.第10頁（共10頁）。
市場細分的論文篇二十
1、基本思路。
此次報告將消費者對海飛絲產(chǎn)品的感知具體化為洗發(fā)水的知名度，效果，價格，和品牌特色等四個方面。從而從消費者的角度真實客觀地反映了海飛絲產(chǎn)品的質(zhì)量現(xiàn)狀,行業(yè)競爭態(tài)勢，品牌的優(yōu)勢，以及不同細分市場對該品牌產(chǎn)品的質(zhì)量感知，并對品牌的消費群體結(jié)構(gòu)，市場空間和潛在機會進行了分析。該報告對于企業(yè)確定行業(yè)標桿，改進產(chǎn)品質(zhì)量，尋找市場機會具有極好的指導(dǎo)作用。
2、調(diào)研方法。
調(diào)查法和資料收集法。調(diào)查法用的是問卷調(diào)查法。資料的整理方法采用統(tǒng)計學(xué)中的方法，對調(diào)查表進行統(tǒng)計處理,獲得統(tǒng)計數(shù)據(jù)。此外，我們還在網(wǎng)絡(luò)上搜集關(guān)于洗發(fā)水產(chǎn)品信息的此次調(diào)查主要采用問卷的方法。
本報告對海飛絲洗發(fā)產(chǎn)品感知的調(diào)查和分析基于我小組針對上海鬧市街道人群進行的隨機攔訪數(shù)據(jù)，有效樣本量50個。
3、調(diào)研對象。
普通消費者。于2010年12月8日在上海好又多超市（凌云店）附近開展問卷調(diào)查。
二、調(diào)研的主體內(nèi)容。
1、產(chǎn)品的市場銷售情況。
中國洗護發(fā)產(chǎn)品是化妝品行業(yè)乃至日化產(chǎn)業(yè)市場規(guī)模最大，市場競爭難度最大的產(chǎn)品大類市場。隨著市場秩序的進一步規(guī)范，將有更多的灰色市場顯性化，推動市場發(fā)展。
中國是目前世界上洗發(fā)水生產(chǎn)量和銷售量最高的國家，根據(jù)相關(guān)機構(gòu)推斷，2000年洗發(fā)水市場規(guī)模超過130億元，沐浴露銷售額約為20億元。索福瑞調(diào)查表明，全國主要城市家庭洗發(fā)水年平均購買量由1999年1.4升上升為2000年1.5升，年平均購買次數(shù)依舊持平為3.9次，平均購買量1999年為370毫升，2000年381毫升。中國洗發(fā)水成品產(chǎn)量達到25萬噸。事實上，由于統(tǒng)計方法及中國市場復(fù)雜等原因，很多的銷售難以計算進來。以寶潔公司為例，據(jù)寶潔公司估計，截止2000年，中國市場銷售的15%-40%的寶潔產(chǎn)品屬于假冒，其中僅袋裝洗發(fā)水一項過去3年損失即達4億元人民幣，2000年的袋裝洗發(fā)水銷售量只達到1997年的1/3。由于假貨的廣泛存在，使得我們對中國洗發(fā)水市場規(guī)模難以準確衡量，如果估算此部分銷售，中國洗護發(fā)市場規(guī)模有可能達到150億左右。
2、產(chǎn)品的消費者狀況。
我們關(guān)注的是一個遠景巨大的市場，中國事目前世界上洗發(fā)水生產(chǎn)量和出售量最高的國家，憑據(jù)相關(guān)機構(gòu)推斷，2000年洗發(fā)水市場規(guī)模超出130億元，沐浴露出售額約為20億元。索福瑞察看證實，全國主要都市家庭洗發(fā)水年均勻購買量由1999年1.4升上升為2000年1.5升，年均勻購買次數(shù)依舊持平為3.9次，均勻購買量1999年為370毫升，2000年381毫升。中國洗發(fā)水制品產(chǎn)量達到25萬噸。據(jù)統(tǒng)計，至多全國15-50歲的3.2億女都是埋伏的洗發(fā)露消費者。與發(fā)達國家比較，我國洗護發(fā)用品人均消費量較低，人均消費額不到10元人民幣，仍有很大發(fā)展遠景。據(jù)clairol雄司察看,95%以上的美國人每周一般洗5次頭發(fā)。西方發(fā)達國家人均洗發(fā)頻次為每周6.4次，日本每周5次，香港每周7次，而中國即使正在洗發(fā)頻次盡對較高的城鎮(zhèn)地區(qū)，均勻每人每周只要2.5次。不管是誰終身中都市用到的東西就是它了，究竟俗語還有云：一切從“頭”開端?。?）調(diào)查結(jié)果顯示，雖然目前市場上的洗發(fā)產(chǎn)品仍然多不勝數(shù)，但是為人所知的仍然是那些較出名的品牌。大量的研究也表明，洗發(fā)水的銷售量是與它的知名度成正相關(guān)的。如海飛絲、飄柔、潘婷等。由此可見品牌營銷的重要性。
男女。
圖1根據(jù)我們調(diào)查問卷統(tǒng)計的數(shù)據(jù)顯示，由于我們所調(diào)查的對象女性偏多，所以此次調(diào)研結(jié)果，海飛絲系列洗發(fā)水在男女使用比例上大多為女性。但我們發(fā)現(xiàn)，海飛絲洗發(fā)水在性別比例上受歡迎的程度還是比較均衡的。
（2）我們了解了一下海飛絲在不同的消費郡體（主要是不同職位的郡體）中的使用情況。
圖4從這些數(shù)據(jù)我們可以得出這樣的結(jié)論，海飛絲系列洗發(fā)水最大的功效，也是普遍受歡迎的功效是去屑止癢，這也是他們產(chǎn)品的一個主要特色。而其他功效可能不敵于其他品牌的洗發(fā)水。其于此，我們可以對海飛絲洗發(fā)水提出一下的建議：要保持并不斷加強自己產(chǎn)品的特色；要對其他的功效進行改進，使之更能滿足顧客的需求；要在自己的新產(chǎn)品中不斷的融入新的功效來完善自己的產(chǎn)品。通過以上的措施，可以有助于海飛絲系列洗發(fā)水在洗發(fā)水王國中實現(xiàn)自己的霸主地位。
通過此次調(diào)查,發(fā)現(xiàn)絕大部分人希望洗發(fā)水有去屑、止癢、去油、防掉發(fā)和柔順等功能，可以繼續(xù)加強這方面的功能。作為進入中國市場已近20年的元老級去屑品牌，海飛絲在眾多消費者心中逐漸已成為“老一輩洗發(fā)水”。大敵當(dāng)前，面對清揚等新晉同類洗發(fā)水產(chǎn)品的連番挑戰(zhàn)，“沉穩(wěn)”的海飛絲依舊“沉著應(yīng)戰(zhàn)”。新品牌最大的市場武器是新，新是代表了新鮮、新穎、個性;但我們認為海飛絲20年積累起來的口碑、培養(yǎng)出來的用戶忠誠度和強大的品牌信任度，無可替代。由報告可以知道，完美的品牌的市場定位，將是決定一個品牌能否在市場上獨樹一幟的關(guān)鍵。在品牌的發(fā)展過程中，品牌的定位出現(xiàn)了混亂將會讓消費者無所適從。海飛絲在激烈的競爭中依然能占據(jù)不小的市場份額，這些都與其廣告宣傳力度和對品牌的打造是分不開的。
通過我們的調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)，海飛絲的水潤滋養(yǎng)型最受消費者青睞，占到被調(diào)查人數(shù)的30%，其次喜愛海洋活力型的消費者也有很多，占28%。
圖6調(diào)查結(jié)果顯示,在使用海飛絲洗發(fā)水產(chǎn)品的消費者中，對于海飛絲系列洗發(fā)水的去屑功效、粘稠度、顏色、種類等品質(zhì)的滿意度，36.4%的消費者感到很滿意，40.9%的消費者感覺較滿意，而9.1%的顧客對于使用效果感到不滿意，13.6%的人則認為無所謂。去屑功效是海飛絲品牌創(chuàng)立發(fā)展成功的最有利武器，是其在洗發(fā)用品市場立足的核心競爭力。因此對于企業(yè)的管理者來說，應(yīng)當(dāng)以此為所有工作的中心，不遺余力地保持和發(fā)展這一市場優(yōu)勢技術(shù)。海飛絲在所有同類競爭產(chǎn)品中表現(xiàn)最好的就是其去屑功效，這就是海飛絲與同類產(chǎn)品競爭過程中最有力的武器。因此，作為海飛絲的看家本領(lǐng)，必須保持它在市場競爭中的優(yōu)勢，不斷創(chuàng)新發(fā)展，從而提高海飛絲的品牌競爭力。
3、產(chǎn)品的優(yōu)缺點現(xiàn)狀。
從p&g在中國市場站穩(wěn)腳跟的那天起直至今日，海飛絲在中國洗發(fā)每年的銷售量均能躋身三甲行列，其市場占有率平均保持在15％以上。
“出眾秀發(fā)源自健康頭皮”，50年來，頭皮護理專家海飛絲在全球不同國家成立了研發(fā)中心，始終致力于去屑及頭皮健康領(lǐng)域的研究與開發(fā)，其優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和科學(xué)的護發(fā)理念深得廣大消費者的厚愛。
海飛絲將消費者的護發(fā)理念提升到一個新的層次，寶潔公司率先在日本上市了絲源復(fù)活組合，并在日本市場取得不俗反響，頭皮養(yǎng)護概念深入人心。
購買海飛絲者多為白領(lǐng)、學(xué)生。而寶潔公司給海飛絲所制定的消費對象也大都是城市青年，以滿足他們追求時尚的心理。這一策略造成海飛絲消費群體的比較單一，這也成為了海飛絲的一大劣勢，日后必將會給海飛絲帶來巨大威脅。
再有，海飛絲雖然現(xiàn)世已舊，但卻似乎忽略了中國人面對頭屑問題時的四大誤區(qū)：“洗發(fā)水男女混用、重沖洗輕滋養(yǎng)、頭皮營養(yǎng)失衡、洗發(fā)護發(fā)習(xí)慣不良”，沒有提出“性別區(qū)分概念”，有的只是廣告形象代言人的男女之分。長期以來，洗發(fā)水品牌的去屑功能訴求似乎也都大同小異，這就造成了海飛絲難以去開拓去屑的空間，并沒能及時提出去屑“性別區(qū)分概念”，這也是海飛絲劣勢一方面的體現(xiàn)！
所謂居安而思危，海飛絲在成功地創(chuàng)建品牌，并且成功地控制部分市場后，沒有能夠?qū)κ袌鰟討B(tài)進行密切的關(guān)注和管控，以致在出現(xiàn)了許多同類競爭者和消費者需求發(fā)生很大變化時，不能夠及時地掌控，更談不上對市場變化做出相應(yīng)的調(diào)整了。
因此，對于任何一個品牌，特別是成功的品牌，都必須有相當(dāng)?shù)奈C意識，因為市場是變化莫測的，即使我們想盡辦法去關(guān)注它掌控它，也不能做到萬無一失，更不用說我們忽視它冷落它了。海飛絲作為一個成功的開拓者，不能夠不思進取、坐吃山空，應(yīng)當(dāng)建立對市場的有效監(jiān)控體系，也就是營銷的預(yù)警機制，能夠充分的反應(yīng)出市場的狀況和變化，為管理者的決策提供有效的事實依據(jù)。
4、企業(yè)和競爭對手的競爭狀況分析。
（1）市場競爭狀況。
洗護發(fā)品市場在所有日化產(chǎn)品市場中競爭最為激烈，國際日化及合資企業(yè)寶潔、聯(lián)合利華、絲寶占居主導(dǎo)位置，國產(chǎn)品牌僅狹存于中低檔部分市場。洗發(fā)水由開始的高檔消費品變成普通日用消費品。
由于寶潔、聯(lián)合利華等市場壟斷者長期堅持的撇脂定價策略，形成的市場空洞吸引了眾多競爭者低價進入，最終引發(fā)洗發(fā)水市場的價格雪崩。這種情況下出現(xiàn)的品牌塌陷和市場重整，將在一至兩年內(nèi)重鑄中國洗發(fā)水市場格局。澳加美進入洗護發(fā)市場以先期切入中低檔市場為佳，以避免與市場主導(dǎo)企業(yè)（品牌）發(fā)生正面沖突。
（2）競爭者地位分布。
市場領(lǐng)導(dǎo)者：寶潔,占40%左右的市場份額。
市場挑戰(zhàn)者：絲寶、聯(lián)合利華，占30%左右的市場份額。
中國目前有超過1600個洗發(fā)水生產(chǎn)商，洗發(fā)水品牌超過2000個。我國的洗發(fā)水市場格局近年來一直處于較為穩(wěn)定的狀態(tài)?？鐕镜闹a(chǎn)品基本上占據(jù)了市場的主導(dǎo)地位，并形成了各自的品牌忠誠的群體，占有相當(dāng)大的市場份額，而國有品牌的市場份額則相對比較小。
5、企業(yè)和競爭對手的廣告分析。
寶潔號稱“沒有打不響的品牌”，事實也是如此。自1988年進入中國市場以來，寶潔每年至少推出一個新品牌，盡管推出的產(chǎn)品價格為當(dāng)?shù)赝惍a(chǎn)品的3～5倍，但并不阻礙其成為暢銷品。可以說，只要有寶潔品牌銷售的地方，該產(chǎn)品就是市場的領(lǐng)導(dǎo)者。
而寶潔進攻市場最常用的武器就是廣告了。上世紀80年代，寶潔首先給中國吹來廣告風(fēng)，當(dāng)海飛絲的去頭屑廣告在電視上熱播時，年輕人最時髦的話題就是海飛絲了。以后的很長一段時間里，只要在電視里出現(xiàn)了寶潔產(chǎn)品的廣告，都會擁有一群時髦的追風(fēng)族。寶潔能取得這么高知名度，是建立在高成本廣告投入的基礎(chǔ)上的。據(jù)權(quán)威的市場調(diào)查公司統(tǒng)計，1999年寶潔在中國投入的廣告費超過5億元，占中國日化領(lǐng)域的10%左右。遠比同是跨國公司的聯(lián)合利華高的多，更別談國內(nèi)產(chǎn)品。
“追風(fēng)”為霸王國際集團旗下的品牌，其強調(diào)的是秉承其中草藥傳統(tǒng)理念，將博大精深的中草藥文化發(fā)揚光大。追風(fēng)產(chǎn)品涉及洗護發(fā)系列、美發(fā)造型系列、沐浴露系列和香皂系列，定位于天然、專業(yè)、時尚，將傳統(tǒng)與現(xiàn)代融為一體，立志于為消費者帶來全新的天然、健康的生活方式，其口號為：中藥去屑，就是追風(fēng)！。尤其是選擇天后王菲作為代言人，更體現(xiàn)其要在去屑洗發(fā)水市場大干一場的決心。
三、調(diào)研的結(jié)論。
1、歸納總結(jié)。
我國洗發(fā)水市場是一個數(shù)個領(lǐng)先品牌之間激烈競爭以及領(lǐng)先品牌群與跟隨品牌群之間搶奪市場份額的自由競爭市場。成功的關(guān)鍵因素主要是在營銷戰(zhàn)略上.首先是產(chǎn)品的分銷，分銷作為營銷的基本要素和一種戰(zhàn)略性的營銷能力，在洗發(fā)水的市場營銷中起著非常重要的作用。其次是品牌上的優(yōu)勢，洗發(fā)水的營銷已經(jīng)由產(chǎn)品營銷逐步走向了品牌營銷。隨著市場競爭的加劇與消費者的消費水平的提高，品牌觀念越來越深入消費者的心目中。最后是成本上的優(yōu)勢，作為一種普遍的日用消費品，洗發(fā)水目前供大于求，這必然導(dǎo)致整體價格水平的下降，在這場競爭中，誰能在產(chǎn)品滿足消費者需求的前提下獲得規(guī)模與成本方面的優(yōu)勢，誰就能立于不敗之地。除了調(diào)查所知道的廣告手段、促銷手段、價格手段等主要的銷售手段還有:公關(guān)手段，服務(wù)手段。
一提起去屑產(chǎn)品，消費者不由自主地就會聯(lián)想到寶潔公司旗下的海飛絲品牌，在中國洗發(fā)水市場，海飛絲品牌家喻戶曉，其深入人心的程度令人驚嘆！
2、得出結(jié)論。
洗發(fā)水產(chǎn)品的主要潮流是向中高檔次、功能性、成份天然化方向發(fā)展。未來的洗發(fā)水應(yīng)該是使頭發(fā)易于梳理，阻止頭屑生成，徹底清潔頭屑，營養(yǎng)發(fā)根，去除發(fā)質(zhì)異味，使頭發(fā)更健康亮澤，洗后留有愉悅的香氣，感覺清新舒適。
因此，洗發(fā)水的產(chǎn)品功效將越來越重要，特殊功能與輔助功能將不斷細化。滋潤營養(yǎng)，天然功效，天然美發(fā)，清新、清爽等將是未來的發(fā)展趨勢。除了傳統(tǒng)的去屑，防脫發(fā)等概念外，防曬、維生素、果酸，自然萃取動/植物精華、中草藥調(diào)理、焗油、免洗潤發(fā)等概念也紛紛滲透至洗發(fā)、護發(fā)領(lǐng)域，成為洗發(fā)水的新亮點。
此外，洗發(fā)水的外觀和造型還將不斷發(fā)生變化，價格將更趨于合理，中高檔產(chǎn)品將成為主流。
（2）未來消費習(xí)慣、需求變化。
隨著人們生活水平的提高，洗發(fā)的次數(shù)增加，對洗發(fā)水和洗發(fā)本身的要求也有了變化，除了基本的清潔外，消費者將越來越多地關(guān)注頭發(fā)的健康，以及洗發(fā)水的其他附加功能，并希望能和自身性別、年齡、發(fā)質(zhì)等個人條件的密切吻合，消費需求將進一步細分、個性化。這也揭示了為什么同一洗發(fā)水品牌也多采取多規(guī)格、多功能的多元化策略。
理性因素——功效（去頭屑、柔順、營養(yǎng)），品牌，價位，發(fā)質(zhì)等；關(guān)于發(fā)質(zhì)：不同的個人，及個人的不同年齡階段發(fā)質(zhì)均可能不同，特別是年齡段在18-25歲和36-45歲的消費者，發(fā)質(zhì)更容易集中呈現(xiàn)為油性和干性，因此年輕的消費者也更加關(guān)心自己頭發(fā)的清潔。
鑒于中國是一個典型的農(nóng)業(yè)大國，農(nóng)村人口占到了全國人口總量的85%左右，農(nóng)村市場潛力巨大，海飛絲積極的向農(nóng)村市場進軍。借助p&groadshow（路演）項目，使農(nóng)村消費者對海飛絲有了初步的認知，夯實了其在農(nóng)村市場的堅實基礎(chǔ)，市場底子已初步打好。接下來海飛絲將隨著寶潔公司啟動農(nóng)村市場的第二部：“鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端網(wǎng)絡(luò)滲透”計劃，繼續(xù)其農(nóng)村市場的開拓。
開發(fā)農(nóng)村市場，可以采取面向外出打工的人群的策略。從農(nóng)村到城市打工的人，生活在城市環(huán)境中，比較容易接受“去屑護發(fā)”等理念，他們和他們在農(nóng)村的家庭也相對比較有經(jīng)濟實力。如果當(dāng)他們回到農(nóng)村的時候，能夠把這樣的理念，這樣的產(chǎn)品帶回家去，通過家人的傳播相信宣傳效果會更加明顯。同時，為了加大對農(nóng)村市場的滲透，把戰(zhàn)線延伸至中、低端市場，以此來收復(fù)被大量中小洗發(fā)水品牌占領(lǐng)的失地，進一步穩(wěn)定、擴大自己的市場占有率，海飛絲應(yīng)該在價格方面做一些調(diào)整，適當(dāng)調(diào)低部分產(chǎn)品的價格。在這方面海飛絲的姐妹產(chǎn)品飄柔已經(jīng)開始行動，其降價幅度高達20％。
（4）海飛絲在防偽方面應(yīng)該下多一點功夫。
當(dāng)產(chǎn)品即將進入衰退期時，企業(yè)要做的是為產(chǎn)品附加新的功能性利益和理念，博得消費者的歡心，延續(xù)產(chǎn)品的生命周期。寶潔公司的戰(zhàn)略思想不相信產(chǎn)品的生命周期論，認為，只要緊隨顧客需求而變化，而創(chuàng)新產(chǎn)品就永遠不會進入所謂的衰退期。
廣告和促銷都是抓住了人的訴求點，有需求即有銷售，推廣某個產(chǎn)品之前都要看準對市場銷售是否有刺激。
市場細分的論文篇二十一
繼保健品熱銷之后，國內(nèi)近兩年逐漸興起了一場otc（非處方藥）消費熱潮。otc藥品的興起，是醫(yī)療體制改革與生活水平提高互動的結(jié)果。otc的消費，重新定義了藥品銷售大格局，藥店一躍成為藥品零售業(yè)的重要銷售渠道。otc營銷大趨勢為藥品市場提供了新的商機，也帶來了更多挑戰(zhàn)。
生活質(zhì)量的改善，素質(zhì)的提高，保鍵意識的增強，現(xiàn)代人懂得了自我醫(yī)療，“大病進醫(yī)院，小病進藥店”的觀念開始流行，藥店消費成為了人們新的增長點。周邊地區(qū)，特別是經(jīng)濟較發(fā)達的沿海農(nóng)村，由于用藥水平的提高，人們進藥房購買日常保健藥，成為了新的可能。再加上公費醫(yī)療改革，使得自費購藥群體不斷擴大，又otc藥品消費方便、省時、省力，而且價格較醫(yī)院便宜，消費者更能接受。如遇上感冒、輕微的身體不適，只要是常見病，人們往往選擇藥房買藥。
在國外，otc藥品逐漸成為治療疾病的主流方式，而國內(nèi)otc藥品消費近幾年才開始，市場還需要進一步培育?？上驳氖?，otc藥品日益被人們重視，隨著政策的引導(dǎo)促進，商家的宣傳推廣，otc的無窮魅力將盡情展現(xiàn)，很有可能幾年后成為市場新貴。從otc藥品的特色來看，可以歸納如下：
1、otc藥品可以從藥房直接買到，不需經(jīng)醫(yī)生處方，減少了過程的煩瑣?；颊呖梢宰约褐鲃荧@知藥品信息，包括性能、適圍、產(chǎn)品價格、治療適應(yīng)癥、療效用量、用法及注意事項等各方面咨訊。由于消費者的選擇性強，其個體意見顯得尤為重要，營銷策略就要圍繞消費者需求展開。
2、otc藥品競爭性強，選擇性廣。otc藥品有一大特點，即多為治療一般常見疾病，技術(shù)壁壘低，無專利限制，因此廠家五花八門，品牌琳瑯滿目，但大都屬于日常備藥，如止痛藥、感冒藥、皮膚藥、腸胃藥等，因此競爭很激烈。
3、otc藥品引導(dǎo)性強，專業(yè)營銷人士顯得非常重要。otc畢竟是藥品，既然是藥，就要治病，有一定的專業(yè)性，因此專業(yè)人士的介紹與建議也相當(dāng)關(guān)鍵。很多患者在購買和使用otc藥品時，很在乎醫(yī)生或藥劑師的意見。
由于otc本身具有的特色，使得“醫(yī)”“藥”分家愈加明顯，市場行為將起到?jīng)Q定性的作用。經(jīng)營者對產(chǎn)品的包裝、對營銷的重視、對廣告的投入，以及對終端的把握，就非常有利于促進產(chǎn)品的銷售推廣，品牌策略在未來的otc藥品營銷中，最為可取。
otc市場營銷類似于保健品營銷，有效策略是制勝的關(guān)鍵因素。一些被保健品行業(yè)運用得熟視無睹的策略，對otc藥品來說依然新鮮。如斯達舒膠囊、溶栓膠囊、金施爾康等，都以合理的定位，導(dǎo)入市場，主抓策劃推廣，重視網(wǎng)絡(luò)維護，各種手段奇妙使用，市場造勢手法勢不可擋，整合策略立體推進。手段或先進，或老土，條條道路通羅馬，都可取得必要的成功。otc的市場啟動策略，可以總結(jié)得出如下要點：
5．注重策略創(chuàng)新，事事胸有成竹，充分論證策略的可行性，只許成功，不許失敗；
7．做好公關(guān)，處理好宏觀環(huán)境，為產(chǎn)品啟動鋪平道路；
otc市場，大多要靠策劃運作，做好品牌規(guī)劃，做好戰(zhàn)略部署，才能展開系列的營銷大戰(zhàn)。
1、宣傳。
在完成基礎(chǔ)輔貨工作后，可以通過宣傳活動，打響知名度，迅速促進銷售。例如金施爾康的營銷方式。宣傳可分為高空與地面兩種宣傳形式，高空如電視、報紙、專業(yè)雜志、報紙等，地面宣傳有終端布置、終端促銷、燈箱、海報等。高空宣傳有一定的風(fēng)險，當(dāng)關(guān)鍵要選好媒體，選合適的時機，巧做市場。地面宣傳成本較低，風(fēng)險較小，但啟動速度較慢。以何種宣傳策略，關(guān)鍵根據(jù)企業(yè)自身戰(zhàn)略規(guī)劃。
2、口碑效應(yīng)。
產(chǎn)品的確有效，靠消費者之間介紹，也有助于品牌的傳播與銷售，如偉哥很少做廣告，但很多人都把它當(dāng)作壯陽藥的代名詞，可見口碑傳播起了決定性作用。
3、與臨床結(jié)合，醫(yī)生的推薦。
二、營銷渠道策略在醫(yī)藥行業(yè)，藥品的流通過程，最終要從生產(chǎn)商到消者，其中有三條渠道：醫(yī)院、零售藥房及各種形式的直銷。
（一）醫(yī)院通道。
醫(yī)院是傳統(tǒng)的藥品銷售渠道。醫(yī)院的開拓一般是廠方醫(yī)藥代表通過聯(lián)絡(luò)院長、藥劑科主任，打通這些環(huán)節(jié)讓藥品流進院內(nèi)藥的房。隨后建立與醫(yī)生的聯(lián)系，通過醫(yī)生開自家的藥給患者，從而實現(xiàn)銷售之目的。醫(yī)院需要前期作一定的投入，其銷售量比較穩(wěn)定，但競爭激烈，而且銷量達到一定程度上升的空間較小。
許多藥品都是以這種方式進入醫(yī)院的。廠商運作醫(yī)院，大多是“黑箱”操作，弊端顯而易見。一旦政策有變，其操作難度將會越來越大，現(xiàn)在不少企業(yè)就開始轉(zhuǎn)型，大力開拓otc市場。
（二）藥房終端。
“醫(yī)”“藥”分家后，大部分非處方藥與一些處方藥都開始選擇藥店零售通路，將產(chǎn)品直接面對消費者，接受市場挑戰(zhàn)。在零售藥房，消費者可以自由選擇自認為很合適的藥品，而無須專業(yè)醫(yī)生指導(dǎo)。此時，營銷中的推拉策略顯得尤為重要。
隨著競爭的加劇，國內(nèi)的醫(yī)藥企業(yè)將面臨著嚴峻的生存考驗。由于藥品屬于特殊的消費品，沒有病消費者不會吃，即使有病也不敢冒然“吃藥”，因此專業(yè)的宣傳指導(dǎo)非常重要。一些有實力的企業(yè)為求持續(xù)發(fā)展，開始走品牌經(jīng)營之路，適當(dāng)?shù)赝度胍欢ǖ男麄?，做知名度，爭取指名度與購買率，擴大產(chǎn)品的消費幾率與消費頻率。
（三）直銷。
直銷形式很多，有的叫聯(lián)誼會，有的叫俱樂部，或某某會所等，相對零售藥房而言，這類營銷模式更注重現(xiàn)場推薦講解，不投入高空媒體，也很少在傳統(tǒng)渠道上銷售，只是通過線下營銷模式，以小報、典型病例、專題片等載體，在社區(qū)或固定場所進行促銷。其運作的空間以周邊城市和廣大農(nóng)村市場為主。其優(yōu)點在于投入低，見效快。其缺點在于銷售隊伍龐大，人員素質(zhì)要求高，管理多層次，從省級公司--地市級公司--縣級辦事處--鄉(xiāng)鎮(zhèn)村社區(qū)服務(wù)站，戰(zhàn)線長、層級多、管理難度大，從而運作的風(fēng)險也大，短期性比較明顯，缺乏持久性。以上三種渠道，并不能完全整合運作，大多數(shù)企業(yè)都選擇了一條或兩條渠道，堅持到底，以產(chǎn)品帶動品牌，再以品牌帶動產(chǎn)品銷量。
otc要樹立品牌，需要把握好一些關(guān)鍵點，歸納起來有如下六點：
（一）以顧客為中心。
藥品因其特殊性，消費者更加注重被尊重、被關(guān)懷。因此otc企業(yè)在營銷活動中，要認真做到“以顧客為中心”，切實做到服務(wù)于民，以關(guān)懷患者健康為宗旨，進行品牌推廣。以顧客為中心，要求廠家用消費者的眼光看問題，各級營銷管理人員要去到銷售一線，與患者交流，了解其需要，及時處于他們的建議、意見與問題，妥善做好售后服務(wù)，這樣才能更大限度地贏得市場。
（二）品牌核心整合品牌核心是企業(yè)的靈魂，是產(chǎn)品的靈魂，也是企業(yè)賴以生存的基礎(chǔ)。品牌核心價值觀通過產(chǎn)品傳播出去，以健康服務(wù)于社會，以產(chǎn)品造福于人類。
如果企業(yè)只知盈利，會可能做出偏激的舉動，導(dǎo)致急功近利，最終損害的是品牌與市場。明晰的品牌核心價值觀，通過有效地傳遞，可以贏得市場的信賴。如果品牌或企業(yè)沒有一個強有力的理念支持，可能會走一些彎路，或出現(xiàn)“富不過三代”現(xiàn)象，無法造就有競爭力的品牌。
（三）品牌形象規(guī)劃。
要創(chuàng)造品牌，必須重視視覺效果傳達的一致性，保持品牌形象和視覺識別的統(tǒng)一性。公司名、產(chǎn)品商標、包裝、宣傳品等，要具有高度的可識別性、一致性和協(xié)調(diào)性。好名稱、好包裝本身就是一個好的推銷員。
強化企業(yè)核心競爭力，是塑造強勢品牌的另一要點?？缧袠I(yè)的多元化經(jīng)營，往往會損傷品牌，削弱其原有積累，甚至拖累品牌?！叭胧馈焙蟮闹袊t(yī)藥企業(yè)，面臨強大的國際制藥企業(yè)大兵壓境時，尤其要集中優(yōu)勢兵力，爭取市場主動權(quán)，組合統(tǒng)一產(chǎn)品線，確立階段目標，果斷地扔掉虧損包袱，產(chǎn)品組合簡單再簡單，實現(xiàn)企業(yè)盈利。
（四）確定溝通內(nèi)容。
在溝通內(nèi)容確定前，重要的是目標人群的界定，?quot;對誰說“的問題。otc準客戶對象就是病人和亞健康人群，其還可細分為男人、女人、兒童、青年、老人等不同特征群體，選擇何種群體，其訴求方式明顯不同。
溝通內(nèi)容決定”說什么“，即是品牌定位。溝通思想一定要以客為尊思想和品牌核心價值觀的延伸。好的品牌內(nèi)容會深深打動目標消費者，強烈表達自己的品牌個性，與競爭品牌區(qū)分開來。消費者不緊需求藥品有效，還要治療得舒服，符合自身個性。品牌就是文化，在消費者心目中有一定的位置，不容易被競爭對手取代。
otc品牌定位，以及品牌內(nèi)涵提煉，起點與立意要高，發(fā)掘產(chǎn)品”與生俱來的戲劇性“，為產(chǎn)品注入情感、注入關(guān)愛、注入文化。另外，品牌主題確定之后，要有持續(xù)性，不能輕易改變，穩(wěn)定自身的品牌印象。
（五）創(chuàng)意要求新穎。
好的創(chuàng)意，未必能促進銷售，不好的創(chuàng)意，未必不能促進銷售。以腦白金為例，可能其廣告語、廣告畫面并無美感可言，但卻造成可觀的銷售利潤。而海王金樽的創(chuàng)意畫面比較唯美，但銷量并不能達到廠家的期望值。創(chuàng)意表現(xiàn)是廣告主題的外在表現(xiàn)，解決”怎么說“的問題。主題思想可以不變，但廣告創(chuàng)意表現(xiàn)要常變，給人新鮮感，這是維持市場成功的因素之一。
廣告還要引領(lǐng)時尚、引領(lǐng)潮流，適應(yīng)消費大眾口味，就得百變求新。變可以創(chuàng)造永恒，只要每一次變化，對品牌都是正面的貢獻，都可以創(chuàng)新變化。
（六）營銷執(zhí)行規(guī)范。
otc藥品，尤其大眾常備藥品，在市場開發(fā)和推廣方面，理論上與傳統(tǒng)消費品相差無幾。因此生產(chǎn)otc藥品的廠家，應(yīng)該用各種營銷手段來促進銷售，廣告宣傳就是其中一項重要的手段。針對otc藥品市場特征，制造商們在廣告策略上應(yīng)注重以下幾點。
1、媒體選擇合理。
媒體是傳播廣告信息的載體，其形式可以多種多樣。媒體通常按其傳播途徑，可劃分為印刷媒體、電子媒體、郵寄媒體、銷售現(xiàn)場（pop）、戶外媒體等載體形式。有效地選擇和運用廣告媒體，充分發(fā)揮各類媒體的優(yōu)勢，可以取得理想的傳播效果和經(jīng)濟效益。otc藥品廣告的最佳媒體首推電視。因為otc藥品多用來治療常見疾病，又直接面對消費者，廣告受眾廣泛，群體收視率高，易于觀眾接受。以電視廣告策略制勝的哈藥集團，在otc營銷方面具有獨到見解，其最高的投入產(chǎn)出比達到1：7.5。電視廣告形式多樣，最富于表現(xiàn)力，藝術(shù)性比較高，容易讓普通百姓接觸，并且易于記憶。電視廣告分為產(chǎn)品廣告、形象廣告、公益廣告等，對于提高企業(yè)信譽極為有利。
otc藥品另一種重要的銷售媒體是終端藥房，對于大多數(shù)消費者來說，藥店不僅是藥品的購買場所，更是獲得藥品信息咨詢的地方。因此藥店中陳列的pop，為消費者提供了大量的藥品信息，并可產(chǎn)生強烈的誘導(dǎo)功效，促進購買行為發(fā)生。醫(yī)生、藥劑師等專業(yè)人員對otc藥品消費，也具有強大的引導(dǎo)作用，因此醫(yī)學(xué)類專業(yè)雜志也是重要媒體之一。
2、廣告訴求獨特。
進行營銷策劃時，先要對產(chǎn)品定位和市場細分，針對目標消費群特征，或購買心理，創(chuàng)造廣告訴求點。有效的廣告必須運用定位理論，在市場中尋找差異點，挖掘與競爭者不同的訴求點，突出藥品的某一特性，塑造獨特形象。如白加黑感冒藥，訴求的是”白天吃了不瞌睡，晚上吃了睡得香"，從片劑與訴求上，區(qū)分其它感冒藥。同時為一些擔(dān)心吃藥影響白天工作的職業(yè)人士，掃除心理障礙。
3、塑造品牌形象。
這是一個品牌形象至上的時代，品牌與聲譽比任何具體的產(chǎn)品都重要，對于特殊消費品--藥品企業(yè)來說更是如些。在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，消費者對藥品缺乏真正的了解，只有通過企業(yè)品牌形象來辨別自己認為較好的藥品。為了擴大宣傳，樹立品牌知名度，大多數(shù)藥品廠商多集中在產(chǎn)品上做宣傳上，并要注重企業(yè)形象的宣傳。大型藥品廠商往往產(chǎn)品種類繁多，為樹立專業(yè)形象，擴大利潤最大化，這些產(chǎn)品不可能逐一做廣告，企業(yè)形象傳播也就成為必然，通過品牌形象帶動單品銷量。形象宣傳可以樹立良好的公眾效益，甚至可以建立醫(yī)生的好感度，為產(chǎn)品促成銷售。
4、樹立專業(yè)形象。
藥品廣告的訴求對象分幾種，可是患者，也可是醫(yī)生、藥劑師等專業(yè)人士。而專業(yè)人士具有影響市場的能力，患者比較容易相信他們，他們的推薦比廣告重要得多。如果廣告吸引醫(yī)生、藥劑師，則其銷售可達到事半功倍。尤其是藥劑師，他們要賣藥，向患者推薦藥品，otc藥品的分銷渠道有相當(dāng)部分被他們所控制。面向藥劑師的廣告活動可多種多樣，除電視、店面廣告外，定期召開新產(chǎn)品發(fā)布會，聯(lián)誼會，向客戶贈送樣品或宣傳資料，以此增強宣傳效果。
五、藥店營銷策略。
（一）宣傳策略。
隨著消費者自我保健意識的增強，綜合素質(zhì)的不斷提高，到藥店購藥的人愈來愈多，藥品營銷中藥店的藥品銷售在整個醫(yī)藥市場中，所占份額亦愈來愈重，醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)必須有效地拓展藥店這一領(lǐng)域，擺脫單一的醫(yī)院、診所的臨床營銷渠道，學(xué)會兩條腿走路，才能不斷創(chuàng)造企業(yè)的銷售奇跡。藥店零售營銷與醫(yī)院的臨床營銷有許多不同之處，在運作中需做好以下幾方面的工作：
1、做好藥店營銷基礎(chǔ)工作。
藥店的詳細地址、郵編、電話號碼。
藥店的性質(zhì)：國有、集體、個體、股份合作廠還是其他什么形式。
藥店的主要負責(zé)人、目標營業(yè)員、醫(yī)師的姓名、喜好、聯(lián)絡(luò)方法等。
藥店的進貨渠道、付款方式以及資信怎樣。
觀察店堂內(nèi)能否開展促銷活動，哪一種促銷活動形式最為適宜。
了解店堂內(nèi)有何終端促銷用品，何種終端促銷用品效果最好，藥店對終端促銷用品有何建議。
對以上調(diào)查內(nèi)容數(shù)據(jù)進行詳細的分析、整理、歸檔，并對藥店進行級別評定，一般可分為a、b、c三個等級，a級為當(dāng)?shù)卮笏幍旰瓦B鎖藥店；b級為規(guī)模相對較小，但生意較好的藥店，人流量較大的中等藥店；c級為生活區(qū)和郊區(qū)便民小藥店、小診所，以及便民藥品點等。
2、建立機構(gòu)，劃分區(qū)域，制定方案建立一套與藥店零售相對應(yīng)的機構(gòu)；進行細致的分工和職能劃分，有效地實施營銷全方位、全過程的科學(xué)管理。
根據(jù)調(diào)查的數(shù)據(jù)，對市場進行科學(xué)的區(qū)域劃分，定員、定崗、定職責(zé)。
制定一套詳細的市場營銷方案，如詳細的渠道策略、詳細的促銷策略、詳細的人員管理辦法及較系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫表格等。
3、鋪貨率影響藥店銷售。
根據(jù)調(diào)查資料制定合理的鋪貨線路，以利于節(jié)約時間，提高鋪貨效率。a、b、c三類藥店同時鋪貨，但a、b類店，要爭取較高比率地鋪貨。
鋪貨形式一般有：商業(yè)推廣會形式鋪貨、自然流通形式鋪貨、人員拜訪形式鋪貨等，可單獨使用，也可以綜合使用。
鋪貨數(shù)量第一次不宜大，待摸清月銷售量情況后，再制定詳細的鋪貨量；對于現(xiàn)金拿貨，可以適當(dāng)加大鋪貨量，但亦不能太大。
鋪貨的地理位置選擇，可以先從醫(yī)院附近、人流量大的地方鄰近藥店開始，尤其是那些在醫(yī)院銷售較好的藥品，會起到醫(yī)院帶動藥店零售的效果。
鋪貨時可多品種一起推廣，只要客戶愿意接受，但一定要控制數(shù)量?？梢越榻B醫(yī)院和其他藥店的銷售情況，以增強藥店經(jīng)營者信心。
鋪貨一定要按藥店、品名、日期詳細地填寫鋪貨記錄，注明藥店當(dāng)日執(zhí)班人員，并請其中某人簽收。鋪貨要盡量爭取現(xiàn)款現(xiàn)貨，第一次可以給一定的鋪貨獎勵；如果是賒銷，要嚴格控制數(shù)量。對于小藥店和個體藥店要堅持現(xiàn)金原則鋪貨，在啟動期如不能鋪進，也不要急。
對于個體藥店和承包性質(zhì)的藥店，鋪貨價格應(yīng)高于醫(yī)院的鋪貨價格，以防止其降價競爭，沖亂價格體系。鋪貨時業(yè)務(wù)員應(yīng)明白，鋪貨不是目的，銷售才是關(guān)鍵，在鋪貨中不要急躁。同時，對待藥店所有人員始終要充滿友善、熱情、微笑，要樹立為客戶贏利的理念。
4、加強終端展示，營造市場機會。
鋪貨和拜訪時，應(yīng)加強產(chǎn)品的理貨工作。產(chǎn)品就是最好的廣告，因此要爭取最佳的陳列位置。在具體操作中，本企業(yè)產(chǎn)品盡量集中擺放，擴大產(chǎn)品陳列面，且使產(chǎn)品處于最佳視覺位置，或者使用公司統(tǒng)一的陳列架陳列。知名品牌的藥品品種較多時，可設(shè)立專柜銷售。根據(jù)不同類型的藥店制定不同的宣傳布置方案，但必須遵循以下原則：·廣告宣傳用品要爭取使進店消費者第一眼看到；·廣告宣傳用品的粘貼、擺放要規(guī)范，要產(chǎn)生美感；·宣傳布置要獨特，有個性，寧缺勿濫；·要與商店協(xié)商好，爭取支持；·注意不要違反當(dāng)?shù)丨h(huán)保法規(guī)。
5、正確處理人際關(guān)系。
·便于及時掌握市場動態(tài)，尤其是競爭對手的情況，做到知己知彼，時刻掌握主動權(quán)。
6、促進信息流通反饋注意收集各類信息，如人員變更、店址變更、進貨渠道的變更，以及經(jīng)營狀況、競爭對手相關(guān)情況及其他相關(guān)情況。有目的、有準備地收集信息，并進行分析總結(jié)歸納。加強信息的雙向交流，并保持上下暢通。
7、開展正確營銷電視專題片。
主要在電視中播放，也可在人流量大的a、b類藥店中播放，可在星期。
根據(jù)產(chǎn)品特點，選擇合理的廣播時段播放，而且成本較低。車體廣告。
可買斷主要線路的公交車進行宣傳，因千人成本低較受歡迎。直銷與展示活動。
·爭取工商、城管、環(huán)衛(wèi)等相關(guān)職能部門配合；·邀請當(dāng)?shù)匦侣剻C構(gòu)參與；
電視廣告、dm、pop廣告、大片贈送、橫幅等形式。
總之，在藥店營銷工作中，銷售人員只有切實加強自身修養(yǎng)，把握技巧，遵循規(guī)律，靈活開展工作，才會游刃有余，贏得豐厚的回報。
（二）拜訪策略。
otc營銷，終端營銷非?；A(chǔ)，控制終端，就等于控制了市場。國內(nèi)一些醫(yī)藥巨子，開始進軍零售市場，大辦連鎖藥店或加盟藥店，足以預(yù)見未來終端之重要。隨著競爭預(yù)演預(yù)烈，終端工作難度更大，終端營銷更要講究策略性。
1、找準機會，直述來意。
進店堂后，應(yīng)借機會說明來意，自我介紹，是來談鋪貨，還是來查銷量；需要店方提供哪些方面的配合和支持，表明誠意。否則，營業(yè)員或經(jīng)理很可能將業(yè)務(wù)人員當(dāng)成消費者，極力推薦產(chǎn)品。如果等到他們正興致很高地作推薦時，得知你是某廠家的，營業(yè)員則會很尷尬，有一種被欺騙的感覺，甚至產(chǎn)生反感情緒。接下來的工作開展自然不順利。
2、善于表現(xiàn)，引起注意主動介紹自己，遞名片，作交流，提醒注意。如果品種好，可在遞名片時，將反面朝上，靠獨特的品種吸引店員。把握店員心理，推薦暢銷藥品，吸引對方注意。如果店員一次難以記住自己的名字，可以反復(fù)發(fā)名片，直至店員記住。
或在發(fā)放產(chǎn)品目錄時，在顯眼處注明姓名、聯(lián)系電話，以不同色彩的筆跡標出，并對藥員強調(diào)拔打電話，隨時都可提供服務(wù)。如果自己是代理商，還可以操作成功的代理品牌引起關(guān)注：如某某名牌，就是我公司成功獨家代理的。
有時遇到店員不耐煩、態(tài)度生硬時，要耐心等待，并主動找機會，為店員幫忙解憂，如協(xié)助店員說服消費者購買產(chǎn)品，或贈送隨身攜帶的小禮，融洽關(guān)系。
3、瞄準目標，有的放矢。
當(dāng)業(yè)務(wù)遲遲敲定不下來是，或收效甚微，應(yīng)該檢討一下自己，是否找錯對象。因此，要靜下心來，好好思考，弄清誰是經(jīng)理、柜長、財務(wù)主管、一般營業(yè)員、廠家促銷員。做到不同的事宜，找不同的負責(zé)人。進新品種，必須找經(jīng)理；要結(jié)款，必須找財務(wù)主管；而大力推介產(chǎn)品，應(yīng)該找營業(yè)員。
4、找準突破口。
店員在業(yè)務(wù)方面容易統(tǒng)一口徑，對外宣傳一致，如果想說服他們，比較困難。因此，有時需要找準目標對象，如找一個年齡稍長的店員，或較有威信的店員，與之建立良好私人關(guān)系，贈送一些小禮品，培養(yǎng)感情。有了這個突破口，其余的店員可以依次打通關(guān)節(jié)，逐一建立聯(lián)系，從而達到進藥、收款或促銷目的。
5、店員聯(lián)系。
藥店工作需要一定的任性，需要多次拜訪，才有可能成功。這是一場艱苦戰(zhàn)，不可能一蹴而就，一勞永逸。要把店員當(dāng)朋友，注重情感聯(lián)絡(luò)，經(jīng)常關(guān)心他們的工作生活，以取得藥店支持，爭取到最理想的陳列位置，最理想的陳列面積，并獲得市場反饋信息，便于營銷政策的調(diào)整。
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