市場(chǎng)營(yíng)銷策略論文（實(shí)用21篇）

每個(gè)人都應(yīng)該定期進(jìn)行總結(jié)，以便更好地規(guī)劃未來(lái)的發(fā)展方向。一個(gè)較為完美的總結(jié)應(yīng)該具備條理清晰、言簡(jiǎn)意賅、準(zhǔn)確明了的特點(diǎn)。以下是小編為大家整理的一些總結(jié)案例，供大家參考和借鑒。

市場(chǎng)營(yíng)銷策略論文篇一

“市場(chǎng)營(yíng)銷”是從marketing這個(gè)英文單詞翻譯過(guò)來(lái)的。醫(yī)藥企業(yè)所從事的醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷是個(gè)人和醫(yī)藥組織通過(guò)創(chuàng)造并同其他人交換產(chǎn)品和價(jià)值以滿足需求和欲望的一種社會(huì)管理過(guò)程。其主體是個(gè)人和醫(yī)藥組織，客體是醫(yī)藥產(chǎn)品和價(jià)值，核心是交換，最終目的是有利益地滿足需求?，F(xiàn)階段我國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷具有以下特點(diǎn)：產(chǎn)品的同質(zhì)性；供需雙方信息的不對(duì)稱性；營(yíng)銷盈利的不合理性；醫(yī)藥服務(wù)的超前性；醫(yī)藥服務(wù)的同步性。

眾所周知，醫(yī)藥行業(yè)是一個(gè)高新科技含量、集約化、國(guó)際化程度很高的產(chǎn)業(yè)，也是一個(gè)高投入、高收益的產(chǎn)業(yè)。隨著改革開放的不斷深入以及外資醫(yī)藥公司的大量涌入，隨著中國(guó)加入wto，中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)正面臨著巨大的沖擊和挑戰(zhàn)。在此背景下，如何選擇性地借鑒和運(yùn)用發(fā)達(dá)國(guó)家的現(xiàn)代營(yíng)銷管理理論和經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的實(shí)際現(xiàn)狀，采用更為科學(xué)的營(yíng)銷與管理策略，是目前中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)亟需研究和解決的課題。

(1)擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略：包括拓展產(chǎn)品組合寬度和加強(qiáng)產(chǎn)品組合的深度。拓展寬度是指在原產(chǎn)品組合中增加一個(gè)或幾個(gè)產(chǎn)品線，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品范圍；加強(qiáng)深度是指原有產(chǎn)品線內(nèi)增加新的產(chǎn)品項(xiàng)目。一般來(lái)說(shuō)，擴(kuò)大產(chǎn)品組合，有利于企業(yè)充分地利用人力、物力、財(cái)力資源，分散風(fēng)險(xiǎn)，增加競(jìng)爭(zhēng)能力；有利于增強(qiáng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定性；適應(yīng)消費(fèi)者多方面的需求，有利于擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模。但這種方法要求企業(yè)擁有多條生產(chǎn)線，多種銷售渠道，會(huì)增加企業(yè)的生產(chǎn)成本和銷售費(fèi)用。

(2)縮減產(chǎn)品組合策略：指減少產(chǎn)品組合的寬度和深度，即從企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品組合中剔除某些產(chǎn)品線或產(chǎn)品項(xiàng)目。從產(chǎn)品組合中剔除了那些獲利很小，甚至不獲利的產(chǎn)品線或產(chǎn)品項(xiàng)目，使企業(yè)可以集中資源發(fā)展獲利多的產(chǎn)品線和產(chǎn)品項(xiàng)目?？s減產(chǎn)品項(xiàng)目組合策略可使企業(yè)集中資源、技術(shù)投入到少數(shù)產(chǎn)品，提高質(zhì)量，擴(kuò)大這部分產(chǎn)品的生產(chǎn)規(guī)模，使銷售渠道等策略目標(biāo)集中，減少資金占用，有利于企業(yè)獲得較高利潤(rùn)。但同時(shí)也存在較大的風(fēng)險(xiǎn)。

(3)產(chǎn)品線延伸策略：指全部或部分改變企業(yè)原有產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，具體包括向下延伸即企業(yè)原來(lái)定位于高檔市場(chǎng)的產(chǎn)品線向下延伸，即在高檔產(chǎn)品線中增加低檔產(chǎn)品項(xiàng)目；向上延伸即企業(yè)原來(lái)定位于低檔產(chǎn)品，后來(lái)決定在原有的產(chǎn)品線內(nèi)增加高檔產(chǎn)品項(xiàng)目，使企業(yè)進(jìn)入高檔產(chǎn)品市場(chǎng)；雙向延伸即原定于中檔產(chǎn)品市場(chǎng)的企業(yè)掌握了市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)以后，決定向產(chǎn)品線的上下兩個(gè)方向延伸，一方面增加高檔產(chǎn)品，另一方面增加低檔產(chǎn)品，以期占有更廣大的市場(chǎng)。

(4)產(chǎn)品線現(xiàn)代化：即把現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)應(yīng)用到生產(chǎn)過(guò)程中去。那么企業(yè)將面臨是選擇逐步現(xiàn)代化還是快速現(xiàn)代化。逐步現(xiàn)代化可以節(jié)省資金耗費(fèi)，但缺點(diǎn)是競(jìng)爭(zhēng)者很快就會(huì)察覺(jué)，并有充足的時(shí)間采取措施與之抗衡；而快速現(xiàn)代化策略雖然在短時(shí)間內(nèi)消耗資金較多，但可以快速更新完畢，占到有利位置，出其不意，擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

(1)折扣折讓策略：指原定價(jià)格基礎(chǔ)上給予購(gòu)買者一定的價(jià)格優(yōu)惠，以吸引其購(gòu)買的一種價(jià)格優(yōu)惠。

現(xiàn)款折扣：是對(duì)迅速支付賬款的購(gòu)買者的價(jià)格優(yōu)惠。這種折扣策略在許多行業(yè)都非常盛行，它有助于改善銷售者的現(xiàn)金流動(dòng)性，降低呆賬風(fēng)險(xiǎn)及收款成本。實(shí)行現(xiàn)金折扣的關(guān)鍵是合理確定折扣率。

數(shù)量折扣：指企業(yè)對(duì)購(gòu)買藥品數(shù)量大的顧客給予價(jià)格優(yōu)惠。目的是鼓勵(lì)顧客大量購(gòu)買從而降低企業(yè)在銷售、儲(chǔ)運(yùn)、記賬等環(huán)節(jié)中的成本費(fèi)用?？梢源碳ゎ櫩驮诠潭ǖ牡胤接嗀浥c購(gòu)買，培養(yǎng)顧客的購(gòu)買忠誠(chéng)度。

貿(mào)易折扣：指企業(yè)根據(jù)中間商負(fù)擔(dān)的不同功能及對(duì)企業(yè)貢獻(xiàn)的大小來(lái)給予不同的折扣優(yōu)待。

季節(jié)折扣：是對(duì)在淡季購(gòu)買藥品的購(gòu)買者的價(jià)格優(yōu)惠。采用這種策略可以鼓勵(lì)客戶早進(jìn)貨、早購(gòu)買，減輕企業(yè)的倉(cāng)儲(chǔ)壓力，加速資金周轉(zhuǎn)。還可以使企業(yè)的生產(chǎn)和銷售不受季節(jié)變化的影響，保持相對(duì)穩(wěn)定。

促銷折讓：生產(chǎn)企業(yè)對(duì)其藥品進(jìn)行廣告宣傳、布置專用櫥窗等促銷活動(dòng)的中間商給予減價(jià)或津貼，作為對(duì)其開展促銷活動(dòng)的報(bào)酬，以鼓勵(lì)中間商積極宣傳本企業(yè)的藥品。這種策略特別適合于新藥的導(dǎo)入期，其實(shí)質(zhì)是企業(yè)為開拓藥品市場(chǎng)而支付的費(fèi)用。

(2)差異定價(jià)策略：對(duì)同一藥品或服務(wù)，根據(jù)流通環(huán)節(jié)、銷售對(duì)象、時(shí)間或地點(diǎn)等方面的不同，制定不同價(jià)格的一種策略。

根據(jù)流通環(huán)節(jié)定價(jià)：主要表現(xiàn)為購(gòu)銷差價(jià)策略和批零差價(jià)策略。合理的購(gòu)銷差價(jià)既能促進(jìn)生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)的發(fā)展，又能改善經(jīng)營(yíng)企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)管理，正確指導(dǎo)消費(fèi)。同樣，合理的批零差價(jià)有利于調(diào)動(dòng)批發(fā)企業(yè)和零售企業(yè)兩方面的積極性，也有利于穩(wěn)定藥品的零售價(jià)格。

根據(jù)購(gòu)買者定價(jià)：即對(duì)于同一種藥品，在賣給不同客戶時(shí)采取不同的定價(jià)。

根據(jù)藥品形式定價(jià)：即根據(jù)不同規(guī)格、不同品牌、不同包裝的藥品實(shí)行不同的定價(jià)。

根據(jù)時(shí)間定價(jià)：對(duì)于同樣的藥品，在不同的季節(jié)、不同的日期或不同的時(shí)刻銷售時(shí)采取不同的定價(jià)。對(duì)于藥品，主要表現(xiàn)為制定季節(jié)差價(jià)，這樣有利于生產(chǎn)企業(yè)合理地安排生產(chǎn)，經(jīng)營(yíng)企業(yè)有計(jì)劃地均衡上市，從而保證不同季節(jié)的均衡供應(yīng)，滿足消費(fèi)者的需求。

根據(jù)地點(diǎn)定價(jià)：對(duì)于相同的藥品，因其所處的位置不同而采取不同的定價(jià)。

(3)心理定價(jià)策略：針對(duì)消費(fèi)者在購(gòu)買過(guò)程中的心理狀態(tài)，來(lái)確定藥品價(jià)格的一種策略。

整數(shù)定價(jià)：指在制定藥品價(jià)格時(shí)，不保留價(jià)格尾數(shù)的零頭，而是向上進(jìn)位取整數(shù)。這種定價(jià)策略主要適用于高檔藥品、具有特殊功能的藥品和價(jià)值大的藥品。

尾數(shù)定價(jià)：指在確定藥品價(jià)格時(shí)保留價(jià)格尾數(shù)上的零頭，而不是進(jìn)位成整數(shù)。一般需求價(jià)格彈性較大的藥品宜采用這種策略。

聲望定價(jià)：利用企業(yè)的信譽(yù)，或是為了樹立藥品的高檔形象，故意將某些藥品的價(jià)格制定得比一般藥品高，以迎合消費(fèi)者的“價(jià)格質(zhì)必優(yōu)”的心理。

習(xí)慣定價(jià)：有些藥品的功能、質(zhì)量、替代品等情況已為消費(fèi)者所熟悉，而且消費(fèi)者對(duì)其價(jià)格已習(xí)以為常，家喻戶曉。這類藥品，企業(yè)最好是能滿足消費(fèi)者的習(xí)慣，采取習(xí)慣定價(jià)法。

最小單位定價(jià)：價(jià)格過(guò)高，會(huì)使人望而生畏，不敢問(wèn)津。若用較小單位標(biāo)價(jià)，會(huì)給人以便宜的感覺(jué)，從而促進(jìn)交易。

縱觀我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展歷程：2000年前我國(guó)藥品消費(fèi)水平低下，年人均消費(fèi)不到10美元，而中等發(fā)達(dá)國(guó)家為40-50美元。處方藥與非處方藥管理辦法出臺(tái)及進(jìn)入wto后，對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品進(jìn)出口及國(guó)內(nèi)醫(yī)藥市場(chǎng)的影響十分突出。當(dāng)然由于國(guó)內(nèi)總體經(jīng)濟(jì)走強(qiáng)，國(guó)內(nèi)醫(yī)藥市場(chǎng)仍將保持平穩(wěn)增長(zhǎng)。藥品市場(chǎng)主要集中于城市，大城市大醫(yī)院所用進(jìn)口藥與合資企業(yè)藥品占60%-70%。而到了2008年，醫(yī)藥行業(yè)增加值比上年增長(zhǎng)17.4%，增幅同比回落0.9個(gè)百分點(diǎn)。化學(xué)藥品原藥產(chǎn)量229萬(wàn)噸，中成藥產(chǎn)量127萬(wàn)噸，分別增長(zhǎng)0.9%和18.7%。1-11月，醫(yī)藥行業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)709億元，同比增長(zhǎng)28.4%。

直供連鎖：經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展，我國(guó)藥店的連鎖化率顯著提高，而我國(guó)的連鎖藥店擴(kuò)張并購(gòu)的發(fā)展趨勢(shì)顯示出明顯的馬太效應(yīng)――強(qiáng)者愈強(qiáng)，集中度明顯增加，而中小連鎖藥店也奮起自救，于是聯(lián)盟蓬勃發(fā)展。然而，即使品牌企業(yè)已經(jīng)從不理會(huì)大終端到逐步讓步，再到合作，但是這種讓步并未達(dá)到連鎖藥店對(duì)毛利的追求。一些品牌藥企通過(guò)分析得出，品牌藥達(dá)不到連鎖藥店的毛利率是因?yàn)槠放飘a(chǎn)品在零售終端被當(dāng)作價(jià)格標(biāo)桿，大家打價(jià)格戰(zhàn)的結(jié)果是品牌產(chǎn)品的價(jià)格體系一路走低，最終導(dǎo)致品牌產(chǎn)品在連鎖終端銷售藥店沒(méi)有利潤(rùn)。怎么解決這一難題?聰明的品牌藥企想出報(bào)批另外的品規(guī)或設(shè)計(jì)不同的包裝，以大包裝提高了客單價(jià)，且不給傳統(tǒng)流通渠道供貨。由于沒(méi)有在市場(chǎng)上流通，因此，只要銷售到規(guī)定的價(jià)格，連鎖藥店的高毛利就有保證。另外，品牌產(chǎn)品直供連鎖后，連鎖藥店由于在自己的渠道中專銷這一品規(guī)，是不會(huì)拿這個(gè)產(chǎn)品打價(jià)格戰(zhàn)的，于是品牌產(chǎn)品的價(jià)格體系也就趨于穩(wěn)定了?？梢钥隙ǖ卣f(shuō)，這一營(yíng)銷舉措將慢慢成為一個(gè)流行的做法，在以后將逐步推行開來(lái)。

戰(zhàn)略合作：傳統(tǒng)的終端工作在連鎖藥店主推高毛利、經(jīng)營(yíng)自有品牌、總代理和各自形成聯(lián)盟的基礎(chǔ)上，已經(jīng)不起什么作用了，藥店的盈利模式變化，迫使品牌產(chǎn)品和非品牌普藥都在改變營(yíng)銷行動(dòng)，與終端的戰(zhàn)略合作、舉行大型培訓(xùn)會(huì)、舉辦各種采購(gòu)經(jīng)理沙龍、做深、做透形象終端已經(jīng)成為必需的舉措。而且由于同質(zhì)化的品牌產(chǎn)品較多，不與連鎖終端做戰(zhàn)略合作，就有可能被忽略從而在終端邊緣化。

價(jià)格體系：otc產(chǎn)品和品牌藥成為價(jià)格戰(zhàn)的首選和價(jià)格標(biāo)桿，既是連鎖藥店競(jìng)爭(zhēng)的無(wú)奈之舉，又使連鎖藥店成為價(jià)格戰(zhàn)的受害者，同時(shí)也成了品牌產(chǎn)品的硬傷，這就是混亂的一路走低的價(jià)格體系。

維護(hù)價(jià)格體系要從內(nèi)外多方入手：首先要解決內(nèi)部管理機(jī)制問(wèn)題，避免壓貨，嚴(yán)格控制好各級(jí)商業(yè)的出貨價(jià)格體系；其次是建立好渠道和終端價(jià)格體系維護(hù)隊(duì)伍，設(shè)立相應(yīng)的價(jià)格維護(hù)基金；第三是調(diào)整好渠道策略，不隨意放貨，不無(wú)止境地向市場(chǎng)要銷量；第四是在終端開展一場(chǎng)組織嚴(yán)密、執(zhí)行嚴(yán)格的維價(jià)措施，開展一場(chǎng)轟轟烈烈的全國(guó)性維價(jià)提價(jià)運(yùn)動(dòng)，把終端維價(jià)當(dāng)成必要任務(wù)來(lái)完成。

培養(yǎng)otc業(yè)務(wù)員：一般的otc業(yè)務(wù)員必須成為產(chǎn)品專員、談判專家、零售專家。

而到了2009年以后，otc業(yè)務(wù)員應(yīng)成為三個(gè)專家：產(chǎn)品知識(shí)傳播專家、談判專家、藥店零售方面的專家。要取得終端的支持和認(rèn)可，必須具備高水平的談判能力和技巧。如果不會(huì)培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)，即使產(chǎn)品進(jìn)店也實(shí)現(xiàn)不了銷售。因此，只有具備了以上所說(shuō)的“專家”素質(zhì)，才有可能是一個(gè)有效、合格的業(yè)務(wù)員。

策略創(chuàng)新：未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)將異常激烈，otc產(chǎn)品能否做成渠道品牌、終端品牌和消費(fèi)者品牌都是非常重要的事情，這也是市場(chǎng)擴(kuò)容、成就更加強(qiáng)大的產(chǎn)品品牌的必由之路。單憑渠道壓貨、渠道深度分銷已經(jīng)無(wú)法達(dá)成擴(kuò)大市場(chǎng)份額的目標(biāo)了，必須對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行持久的培養(yǎng)、溝通和廣告拉動(dòng)，這就是消費(fèi)者市場(chǎng)擴(kuò)容；同時(shí)必須對(duì)終端店員進(jìn)行形式多樣、方法多樣的持續(xù)培養(yǎng)，進(jìn)行終端擴(kuò)容，而這一系列工作都必須借助營(yíng)銷創(chuàng)新。也就是說(shuō)，未來(lái)營(yíng)銷主流是自己產(chǎn)品的擴(kuò)容，而不是簡(jiǎn)單的一個(gè)渠道政策。市場(chǎng)擴(kuò)容應(yīng)該是一個(gè)系統(tǒng)的創(chuàng)新工程，要多管齊下才能最終拉動(dòng)市場(chǎng)。而且要持之以恒，不可急功近利、淺嘗輒止。

市場(chǎng)營(yíng)銷策略論文篇二

華為公司作為中國(guó)民營(yíng)企業(yè)之首，在國(guó)際化之路的發(fā)展過(guò)程中取得了驕人的成績(jī)。但不容忽視的一點(diǎn)是國(guó)際整體經(jīng)濟(jì)形勢(shì)正在發(fā)生著天翻地覆的變化，使得華為的國(guó)際化道路變得異常艱險(xiǎn)。鑒于上述背景，本文重點(diǎn)分析華為公司在國(guó)際化發(fā)展中其市場(chǎng)營(yíng)銷及其戰(zhàn)略中存在的問(wèn)題，通過(guò)提出相關(guān)的建議與對(duì)策打造華為公司的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以適應(yīng)新的形勢(shì)發(fā)展的需求。

進(jìn)入wto之后，中國(guó)綜合國(guó)力也越來(lái)越強(qiáng)，為華為公司的國(guó)際化發(fā)展道路布置了優(yōu)良的環(huán)境。同時(shí)，目前國(guó)內(nèi)“電信重組”高潮已經(jīng)展開，有利于華為公司的發(fā)展，進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額。華為公司的成功并非是個(gè)人單打獨(dú)斗的結(jié)果，而是華為創(chuàng)業(yè)之初就一直扮演者學(xué)習(xí)者的態(tài)度，不斷汲取行業(yè)中優(yōu)秀企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)。隨著國(guó)際整體經(jīng)濟(jì)形勢(shì)正在發(fā)生著天翻地覆的變化，使得華為的國(guó)際化道路變得異常艱險(xiǎn)。本文通過(guò)對(duì)華為公司的外部宏觀環(huán)境和內(nèi)部微觀環(huán)境進(jìn)行分析，得出了華為公司市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問(wèn)題主要包括:。

2.1缺乏系統(tǒng)的適用性營(yíng)銷戰(zhàn)略。

從20xx年開始，華為公司的產(chǎn)品不僅在傳統(tǒng)市場(chǎng)銷售渠道上穩(wěn)步增長(zhǎng)，并大規(guī)模的挺進(jìn)西歐、北美等發(fā)達(dá)國(guó)家，實(shí)現(xiàn)了在國(guó)際各大主流市場(chǎng)的全線突破，成為國(guó)際電信市場(chǎng)的主流供應(yīng)商。但是華為公司在國(guó)際營(yíng)銷過(guò)程中長(zhǎng)期營(yíng)銷戰(zhàn)略并不是非常確定。

2.2過(guò)度的把人力、物力、財(cái)力集中在營(yíng)銷渠道上。

華為公司建立了一整套完整的營(yíng)銷渠道，符合整體營(yíng)銷觀念。但隨著國(guó)際業(yè)務(wù)的拓展，華為公司對(duì)國(guó)際渠道的投入過(guò)分集中，其結(jié)果是各國(guó)經(jīng)銷商的銷售熱情下降，胃口加大，無(wú)形中增加了產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)和市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，過(guò)多的渠道也嚴(yán)重地侵害消費(fèi)者的利益，使華為公司產(chǎn)品的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力下降。

2.3缺乏高端的國(guó)際營(yíng)銷人才。

國(guó)際化初期，華為公司利用國(guó)內(nèi)派出的銷售隊(duì)伍，采取與國(guó)內(nèi)相同的直接與電信運(yùn)營(yíng)商洽談的直銷模式，希望將國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)延伸到更大的市場(chǎng)領(lǐng)域。但實(shí)踐證明，這條道路在除南美之外的發(fā)展中國(guó)家市場(chǎng)比較有效，在發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)是根本行不通的。

3.1產(chǎn)品策略。

產(chǎn)品是華為公司賴以生存的基礎(chǔ)與發(fā)展前提，產(chǎn)品渠道是華為公司完成企業(yè)進(jìn)步的有力保證，華為也在逐步適應(yīng)市場(chǎng)的要求，改變以往直銷的銷售渠道，“發(fā)掘需求，快速響應(yīng)需求，創(chuàng)新方案”等來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化，建立了適合華為公司的產(chǎn)品渠道管理體系，以超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

3.2價(jià)格策略。

華為充分利用勞動(dòng)力成本較低的優(yōu)勢(shì)，發(fā)展國(guó)際化市場(chǎng)，需要積極發(fā)展高科持含量的產(chǎn)品，高性價(jià)比的產(chǎn)品，高性能但價(jià)格相對(duì)偏高的產(chǎn)品。

3.3渠道策略。

華為也在逐步適應(yīng)市場(chǎng)的要求，改變以往直銷的銷售渠道，強(qiáng)化產(chǎn)品的差異化，建立了適合華為公司的產(chǎn)品渠道管理體系，即分銷商供應(yīng)渠道平臺(tái)。

華為公司在制定促銷策略時(shí)，應(yīng)綜合考慮不同產(chǎn)品的特點(diǎn)、營(yíng)銷目標(biāo)、企業(yè)條件市場(chǎng)環(huán)境、促銷對(duì)象和限制條件等因素，進(jìn)行有效的促銷組合，并靈活地運(yùn)用。

3.5建立跨文化背景下的人力資源管理機(jī)制。

華為公司在具體的人力資源管理實(shí)踐過(guò)程中，一定要正視文化差異，求同存異，趨利避害，尋求能夠妥善處理文化差異的措施和方法。

本文針對(duì)華為公司在國(guó)際化發(fā)展道路中面臨的市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題，分析了華為公司外部與內(nèi)部環(huán)境，得出了其市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀與存在的問(wèn)題。并制訂了華為公司市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略制定，從華為的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道與促銷等四個(gè)方面制定了華為市場(chǎng)營(yíng)銷的結(jié)合戰(zhàn)略，保障華為公司營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施。

作者:李文瑩單位:山東科技大學(xué)礦業(yè)與安全工程學(xué)院。

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市場(chǎng)營(yíng)銷策略論文篇三

企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷要以企業(yè)目前的發(fā)展情況對(duì)出科學(xué)的判斷，在此基礎(chǔ)之上對(duì)其發(fā)展前景作出科學(xué)的預(yù)測(cè)和判斷，這一點(diǎn)是市場(chǎng)營(yíng)銷成敗的一個(gè)關(guān)鍵因素。詳細(xì)內(nèi)容請(qǐng)看下文。

除此之外，市場(chǎng)營(yíng)銷還要以消費(fèi)者或者說(shuō)顧客的需求作為根本出發(fā)點(diǎn)來(lái)考慮，全心全意為人民服務(wù)的宗旨是不能改變的。同時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷在立足自己企業(yè)發(fā)展前景的基礎(chǔ)之上，還要同國(guó)家政策相符合，符合社會(huì)主義和諧社會(huì)的要求，開闊市場(chǎng)，把社會(huì)責(zé)任同企業(yè)文化相互結(jié)合起來(lái)，貫穿于企業(yè)發(fā)展的過(guò)程始終。我認(rèn)為企業(yè)營(yíng)銷要想有所突破，就必須從以下幾個(gè)方面來(lái)進(jìn)行創(chuàng)新：

顧名思義一個(gè)理念是一個(gè)人發(fā)展和進(jìn)步的一個(gè)指導(dǎo)思想，思想錯(cuò)了，其他在思想指導(dǎo)下的行為也不會(huì)對(duì)。方向錯(cuò)了，就會(huì)一直錯(cuò)。所以作為企業(yè)，我們?cè)谶M(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的時(shí)候，第一步就是要明確自己的市場(chǎng)目標(biāo)，樹立正確的符合需求的營(yíng)銷理念。這樣才能更好指導(dǎo)我們的實(shí)際的營(yíng)銷活動(dòng)，才能真正的使得營(yíng)銷活動(dòng)發(fā)揮應(yīng)有的作用。

樹立理念是如此的重要，那么作為企業(yè)，我們?nèi)绾味ㄎ蛔约旱氖袌?chǎng)目標(biāo)，如何樹立正確的營(yíng)銷理念呢?應(yīng)該從兩個(gè)方面來(lái)看，首先，是企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品。產(chǎn)品一定要滿足消費(fèi)者的消費(fèi)需求，這個(gè)是首要的條件?，F(xiàn)代營(yíng)銷的一個(gè)重要特征就是要求企業(yè)不斷發(fā)展創(chuàng)新，要以實(shí)現(xiàn)人類社會(huì)可持續(xù)發(fā)展作為終極目標(biāo)的。產(chǎn)品要有一定的市場(chǎng)需求，一定的區(qū)域的市場(chǎng)容量才能行，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)除了商品之間的競(jìng)爭(zhēng)之外，還需要有其他附帶利益的競(jìng)爭(zhēng)，所以企業(yè)營(yíng)銷的重點(diǎn)要從顧客的感覺(jué)、感情和行動(dòng)等方面，設(shè)身處地為消費(fèi)者著想，不斷發(fā)掘消費(fèi)者新要求新需求，讓消費(fèi)者增加對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。另外一個(gè)方面，在目前這種個(gè)性化和消費(fèi)需求多樣化的今天，市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)更新消費(fèi)者鏈條、創(chuàng)立自己品牌的一個(gè)特別有效的方式，這個(gè)能夠使得企業(yè)能夠在更高的層次上面表現(xiàn)自己，而且市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)到了更高的層次。這個(gè)使得企業(yè)面臨更多需要面對(duì)的問(wèn)題，比如國(guó)際市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)狀況、比如國(guó)家政治政策、比如資源文化、中間商、商品價(jià)格等等。要面對(duì)這些還要在把握市場(chǎng)全局的基礎(chǔ)之上，開展?fàn)I銷活動(dòng)，要及時(shí)的調(diào)整策略，根據(jù)時(shí)代發(fā)展的形勢(shì)來(lái)開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。使得消費(fèi)者能夠在有序的營(yíng)銷活動(dòng)中不斷了解品牌，喜歡這個(gè)品牌。

市場(chǎng)營(yíng)銷策略論文篇四

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制要求企業(yè)進(jìn)行國(guó)際營(yíng)銷。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的建立和完善,企業(yè)作為獨(dú)立的法人地位更加明確,市場(chǎng)導(dǎo)向已成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)和發(fā)展的中心。競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的引進(jìn),使企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的控制力大為減弱。為了在競(jìng)爭(zhēng)中尋求生存和發(fā)展,我國(guó)企業(yè)不得不將目光轉(zhuǎn)向國(guó)際市場(chǎng)。

國(guó)外先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)、管理經(jīng)驗(yàn)和雄厚的資金吸引企業(yè)向國(guó)外拓寬市場(chǎng)?，F(xiàn)代企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)集中反映在科技和管理的競(jìng)爭(zhēng)上,科技和管理對(duì)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的好壞起著關(guān)鍵作用。此外,資金一直是我國(guó)企業(yè)發(fā)展的一大制約因素,通過(guò)國(guó)際營(yíng)銷,不僅可以掙得外匯,而且可以吸引外資。

開拓、占領(lǐng)國(guó)際市場(chǎng)激勵(lì)企業(yè)進(jìn)行國(guó)際營(yíng)銷。中國(guó)已加入wto ,

國(guó)內(nèi)市場(chǎng)與國(guó)際市場(chǎng)聯(lián)系更加緊密,越來(lái)越多的外國(guó)企業(yè)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng),我國(guó)部分企業(yè)必將受到激勵(lì),以其自身實(shí)力走向國(guó)際市場(chǎng)。

二、我國(guó)企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷存在的問(wèn)題

（一）國(guó)際營(yíng)銷觀念尚未建立

我國(guó)企業(yè)受幾十年計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的深刻影響，國(guó)際營(yíng)銷意識(shí)淡薄，表現(xiàn)為缺乏主動(dòng)的開拓精神。在長(zhǎng)期傳統(tǒng)文化的熏陶下，主動(dòng)出擊常被認(rèn)為是侵略、不友好的象征，在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的國(guó)際市場(chǎng)，這種保守思想必將被市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)所淘汰。

（二）對(duì)市場(chǎng)調(diào)查的重要性認(rèn)識(shí)不足

長(zhǎng)期以來(lái)，我國(guó)企業(yè)不重視市場(chǎng)調(diào)查，主要原因是在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，產(chǎn)品從生產(chǎn)到市場(chǎng)銷售完全由政府主管部門負(fù)責(zé)，市場(chǎng)調(diào)查對(duì)一些失去自主權(quán)的企業(yè)來(lái)說(shuō)已毫無(wú)意義。改革開放以來(lái)，許多企業(yè)雖然花了很大的精力進(jìn)行廣告宣傳，但對(duì)市場(chǎng)調(diào)查仍重視不足。假如把現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷看作是一個(gè)完整的經(jīng)濟(jì)體系，市場(chǎng)調(diào)查就是其中最基本一步，因?yàn)樗苯佑绊懏a(chǎn)品的開發(fā)、生產(chǎn)、銷售以及售后服務(wù)，不了解市場(chǎng)行情就不可能建立的合理、順暢的營(yíng)銷體系。這不僅影響企業(yè)資金周轉(zhuǎn)、影響企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，而且關(guān)系到企業(yè)生死存亡。

（三）出口渠道不暢，出口產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)

利潤(rùn)。加上我國(guó)產(chǎn)品向來(lái)是一流的質(zhì)量、三流的包裝進(jìn)行出口，我國(guó)產(chǎn)品遭遇外國(guó)反傾銷案例的調(diào)查和被執(zhí)行反傾銷的案例數(shù)目也成上升趨勢(shì)，這將會(huì)嚴(yán)重的影響到我國(guó)企業(yè)的產(chǎn)品出口。

（四）缺乏科學(xué)的產(chǎn)品質(zhì)量觀

產(chǎn)品的質(zhì)量是產(chǎn)品的核心，也是商品的價(jià)值核心，沒(méi)有了質(zhì)量就像一個(gè)人沒(méi)有了靈魂沒(méi)有了存在的意義?？茖W(xué)的產(chǎn)品質(zhì)量應(yīng)包括核心產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)化、形式產(chǎn)品的高質(zhì)量和多樣化、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，但是我國(guó)企業(yè)往往以生產(chǎn)技術(shù)質(zhì)量和時(shí)間的節(jié)省標(biāo)準(zhǔn)作為產(chǎn)品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，常導(dǎo)致核心產(chǎn)品質(zhì)量下降。

三、完善我國(guó)企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷的策略

我國(guó)企業(yè)在國(guó)際營(yíng)銷中存在的新問(wèn)題是體制上、觀念上等多方面復(fù)雜因素相互功能的結(jié)果，要解決這些新問(wèn)題，需要政府和企業(yè)共同努力采取相應(yīng)的策略。

（一）樹立全球化營(yíng)銷觀念

國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷的一種延伸和集合，市場(chǎng)營(yíng)銷的全球化是多方面集合起來(lái)，在營(yíng)銷中面對(duì)不同的環(huán)境，在不同的環(huán)境下需用不同的營(yíng)銷手段進(jìn)行應(yīng)對(duì)。全球化營(yíng)銷是不斷完善，不斷變化的。一些實(shí)力雄厚的跨國(guó)公司早已把全球市場(chǎng)置于自己的營(yíng)銷范圍內(nèi)，以一種全球營(yíng)銷觀念來(lái)指導(dǎo)公司的營(yíng)銷活動(dòng)。但是一旦超出國(guó)界，商品的營(yíng)銷和拓展就會(huì)遇到阻礙。不同的國(guó)家有不同的經(jīng)濟(jì)，文化背景，政治，語(yǔ)言等，所以需要產(chǎn)品有可認(rèn)知性和時(shí)代的特征。

（二）加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新，提高產(chǎn)品的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)能力

產(chǎn)品的創(chuàng)新設(shè)計(jì)的根本目的是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的人文價(jià)值和經(jīng)濟(jì)價(jià)值，即向消費(fèi)者傳達(dá)設(shè)計(jì)師和生產(chǎn)廠商的信息，通過(guò)這個(gè)從而吸引消費(fèi)者前來(lái)消費(fèi)，進(jìn)行購(gòu)買，達(dá)到經(jīng)濟(jì)目的。

提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力主要是提高產(chǎn)品市場(chǎng)占有率和獲利能力，應(yīng)加大品牌的價(jià)值評(píng)估的宣傳力度，品牌的價(jià)值評(píng)估直接決定了品牌的管理質(zhì)量，從而決定了企業(yè)的生存和發(fā)展水平，起到促進(jìn)品牌國(guó)際化的作用。

（三）加強(qiáng)市場(chǎng)創(chuàng)新，擴(kuò)大市場(chǎng)發(fā)展空間

市場(chǎng)創(chuàng)新是影響企和決定企業(yè)的決定因素，是企業(yè)賴以生存的發(fā)展動(dòng)力和源泉。市場(chǎng)創(chuàng)新的成功與否直接關(guān)系到企業(yè)的生死存亡，企業(yè)應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短制定適合自己企業(yè)的創(chuàng)新戰(zhàn)略。隨著我國(guó)買方市場(chǎng)的出現(xiàn)，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也步入商界的戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)代，面對(duì)愈演愈烈的營(yíng)銷戰(zhàn)爭(zhēng)，企業(yè)積極尋找市場(chǎng)空白，開發(fā)創(chuàng)造新的市場(chǎng)，對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)尤其重要。高明的企業(yè)應(yīng)把視野投向新的市場(chǎng)。另外要增強(qiáng)品牌意識(shí)，制定名牌發(fā)展戰(zhàn)略。企業(yè)應(yīng)增強(qiáng)品牌意識(shí)，重視商標(biāo)的地域性，注重商標(biāo)注冊(cè)工作，并制定以質(zhì)取勝、以科技為基礎(chǔ)的名牌發(fā)展戰(zhàn)略。

（四）政府深化外貿(mào)體制改革

走向市場(chǎng)，必須要證企分開，徹底改變對(duì)外貿(mào)的直接插手，干預(yù)其業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的做法，提高企業(yè)積極性和主動(dòng)性。其次，政府應(yīng)從法規(guī)、政策方面加以引導(dǎo)，促進(jìn)企業(yè)進(jìn)行集約化經(jīng)營(yíng)，推動(dòng)有條件企業(yè)向國(guó)際化、集團(tuán)化、綜合商社發(fā)展。最后，改革企業(yè)進(jìn)出口管理制度。放下一部分經(jīng)營(yíng)權(quán)有利于以進(jìn)養(yǎng)出，以進(jìn)帶出，推動(dòng)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)。實(shí)施反補(bǔ)貼，反傾銷措施，以保護(hù)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和幼稚工業(yè)。

（五）增加出口渠道，做好促銷工作

國(guó)際營(yíng)銷中的促銷手段很多，針對(duì)我國(guó)企業(yè)的具體情況，首先應(yīng)做好企業(yè)宣傳工作，企業(yè)要贏得顧客的忠誠(chéng)、合作伙伴的信任和政府的支持，除了有技術(shù)領(lǐng)先和質(zhì)量可靠的產(chǎn)品外，建立和鞏固良好的企業(yè)形象尤為重要。其次，企業(yè)可利用中國(guó)在國(guó)際政治舞臺(tái)上越來(lái)越大的影響力實(shí)行官方促銷。

一、我國(guó)中小企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題分析中小企業(yè)在我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)中占有舉足輕重的地位，它能否做強(qiáng)做大，取得可持續(xù)發(fā)展是至關(guān)重要的。實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略，改變營(yíng)銷方式，實(shí)施創(chuàng)新新舉措，要做到這些，目前我國(guó)中小企業(yè)還有較大差距。

１.營(yíng)銷理念落后，營(yíng)銷手段跟不上形勢(shì)。

展，因此企業(yè)也應(yīng)該不斷創(chuàng)新技術(shù)，創(chuàng)新產(chǎn)品。營(yíng)銷要以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，著力于分析消費(fèi)者的需求及其發(fā)展趨勢(shì)。

２．開發(fā)新市場(chǎng)的能力低。

一些中小企業(yè)市場(chǎng)定位較低，產(chǎn)品定位于農(nóng)村消費(fèi)者，但又不了解農(nóng)村消費(fèi)者的真正需求，去開拓新產(chǎn)品新市場(chǎng)，滿足于現(xiàn)狀，企業(yè)在對(duì)市場(chǎng)中的地位沒(méi)有清醒的認(rèn)識(shí)，產(chǎn)品發(fā)展方向模糊，缺乏競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，以至于產(chǎn)品僅在周邊地區(qū)銷售，打不進(jìn)主流市場(chǎng)。

３.企業(yè)融資困難，外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境較差

我國(guó)的民營(yíng)中小企業(yè)普遍存在資金短缺問(wèn)題，其原因首先是家族性本質(zhì)決定了家族式企業(yè)所有權(quán)結(jié)構(gòu)的單一性，單純的家族所有限制了社會(huì)資本的吸納和利用。家族式企業(yè)往往抱有“肥水不流外人田”的傳統(tǒng)思想，不愿讓社會(huì)資本投入到企業(yè)中，這在很大程度上限制了企業(yè)的`進(jìn)一步發(fā)展。其次，由于信用擔(dān)保制度不健全。民營(yíng)中小企業(yè)很難取得銀行貸款，即使取得一些，也是杯水車薪。其三，民營(yíng)中小企業(yè)缺乏專門管理機(jī)構(gòu)的指導(dǎo)和專門的法律保護(hù)，沒(méi)有完善的社會(huì)服務(wù)體系等，嚴(yán)重限制了民營(yíng)中小企業(yè)的發(fā)展。

4、規(guī)模小，底子差

一般情況下中小企業(yè)由于其歷史發(fā)展的原因，實(shí)際存在著規(guī)模偏小、技術(shù)水平低、設(shè)備落后、資金不足、人才短缺和市場(chǎng)渠道狹窄等資源與能力方面的缺陷。

二、中小企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷策略選擇

1、樹立新的營(yíng)銷理念

西方工業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和營(yíng)銷環(huán)境的變化而隨之發(fā)生了變化，由傳統(tǒng)的營(yíng)銷觀念轉(zhuǎn)換為全球化條件下新型的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，觀念的轉(zhuǎn)變隨之帶來(lái)了新的國(guó)際化營(yíng)銷策略。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的主要任務(wù)已不在是單純的追求銷售量的短期增長(zhǎng)，而是從整體利益出發(fā)，通過(guò)優(yōu)良品質(zhì)，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，優(yōu)惠的價(jià)格提高信譽(yù)，以求長(zhǎng)期實(shí)現(xiàn)占領(lǐng)市場(chǎng)，獲取更大利潤(rùn)的目的。但是對(duì)于中小企業(yè)而言，由于在其規(guī)模資源等方面與大型企業(yè)相比存在著明顯的不足，所以在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的策略選擇上自然也有其自身的特點(diǎn)。為了培養(yǎng)和創(chuàng)造新的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，中小企業(yè)充分把握營(yíng)銷環(huán)境提供的有利機(jī)遇，并充分發(fā)揮在自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2、聯(lián)合營(yíng)銷

在現(xiàn)代市場(chǎng)環(huán)境下，營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈，營(yíng)銷手段、營(yíng)銷方式不斷變革，需要的投入也日漸增加，造成營(yíng)銷成本不斷上升。對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于規(guī)模小，實(shí)力弱，在和大企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中處于不利的地位。而任何一個(gè)中小企業(yè)又都不具有在較大范圍內(nèi)與大企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)的條件和實(shí)力，為了在與大企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中保持不敗，中小企業(yè)必須要聯(lián)合起來(lái)，充分利用不同企業(yè)在不同地域、不同領(lǐng)域的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)開展聯(lián)合營(yíng)銷，努力尋找一種與自己有互補(bǔ)性的企業(yè)，建立營(yíng)銷伙伴關(guān)系，形成新的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷模式。以“雙贏”為理念的互補(bǔ)營(yíng)銷越來(lái)越受國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷者的青睞。

3、發(fā)展中小企業(yè)融資租賃

中小企業(yè)融資租賃亦稱為資本性租賃或財(cái)務(wù)租賃,是由出租人按照承租人要求,出資購(gòu)入預(yù)定的資產(chǎn),然后租給承租人長(zhǎng)期使用的租賃方式。中小企業(yè)融資租賃以“融物"代替“中小企業(yè)融資",由於出租人預(yù)先支付了預(yù)備的全部?jī)r(jià)款,這等於向承租人提供了長(zhǎng)期信貸,因此具有長(zhǎng)期信貸性質(zhì)。開辦中小企業(yè)融資租賃業(yè)務(wù),有利於拉動(dòng)政府投資,降低中小企業(yè)融資成本和中小企業(yè)融資的系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn),有利於提高投資報(bào)酬率。這種中小企業(yè)融資方法也有很多可供借鑒的經(jīng)驗(yàn),是一種國(guó)際上常用的中小企業(yè)融資方法,可以用來(lái)拓寬我國(guó)中小企業(yè)的中小企業(yè)融資渠道。

4、實(shí)行利基營(yíng)銷策略

在激烈的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，為了生存和贏得竟?fàn)巸?yōu)勢(shì)，必須盡量避免與大企業(yè)和外資企業(yè)、國(guó)外大企業(yè)等競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)手進(jìn)行正面的交鋒，所以應(yīng)選擇那些強(qiáng)勢(shì)企業(yè)不在意或無(wú)暇顧及的細(xì)分“小市場(chǎng)”作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)，集中企業(yè)的主要資源和專長(zhǎng)于目標(biāo)市場(chǎng)，同時(shí)利用區(qū)域產(chǎn)業(yè)集群和企業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)制靈活的優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮規(guī)模效益和經(jīng)驗(yàn)效益，向目標(biāo)市場(chǎng)提供既有成本比較優(yōu)勢(shì)，又有特色的具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的“小”產(chǎn)品、配套零件和半成品等，從而在目標(biāo)市場(chǎng)上溉得較高的市場(chǎng)占有率，在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷中形成企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。利基營(yíng)銷是一種避開力量強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，通過(guò)靈活應(yīng)變的手段，在國(guó)際市場(chǎng)中獲得屬于自己利潤(rùn)空間的營(yíng)銷方式。中小企業(yè)為了避免在市場(chǎng)上與強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)生正面沖突，根據(jù)營(yíng)銷者自身內(nèi)在特點(diǎn)和條件，選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲利微小或力量薄弱的小塊市場(chǎng)(稱為利基市場(chǎng)或補(bǔ)缺基點(diǎn))作為其專門的市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)象，然后再全力予以滿足該市場(chǎng)的各種實(shí)際需求，以達(dá)到牢固地占領(lǐng)該市場(chǎng)的目的。

總之，中小企業(yè)是我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展中的一支重要力量，是解決我國(guó)就業(yè)問(wèn)題，提升經(jīng)濟(jì)活力，維持社會(huì)穩(wěn)定的關(guān)鍵因素。在實(shí)際的經(jīng)濟(jì)建設(shè)過(guò)程中，除了要?jiǎng)?chuàng)造中小企業(yè)發(fā)展的良好環(huán)境之外，還應(yīng)該進(jìn)一步探討我國(guó)中小企業(yè)發(fā)展尤其是營(yíng)銷中存在的問(wèn)題，分析問(wèn)題產(chǎn)生的原因，結(jié)合對(duì)中小企業(yè)特點(diǎn)以及國(guó)外中小企業(yè)發(fā)展的介紹，探索有利于我國(guó)中小企業(yè)發(fā)展的新的營(yíng)銷策略，并以此指導(dǎo)我國(guó)中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷行為，提升中小企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，最終形成中小企業(yè)健康發(fā)展的良好局面，為全面建設(shè)小康社會(huì)和推進(jìn)社會(huì)主義和諧社會(huì)建設(shè)創(chuàng)造有利條件。

市場(chǎng)營(yíng)銷策略論文篇五

市場(chǎng)營(yíng)銷策略是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷部門根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃，在綜合考慮外部市場(chǎng)機(jī)會(huì)及內(nèi)部資源狀況等因素的基礎(chǔ)上，確定目標(biāo)市場(chǎng)，選擇相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略組合，并予以有效實(shí)施和控制的過(guò)程。它是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購(gòu)買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過(guò)相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過(guò)程。

一般來(lái)講，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略包括：產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略和渠道策略。

1.產(chǎn)品策略。

產(chǎn)品策略主要是指產(chǎn)品的包裝、設(shè)計(jì)、顏色、款式、商標(biāo)等，其主要研究新產(chǎn)品開發(fā)，產(chǎn)品生命周期，品牌策略等，是價(jià)格策略，促銷策略和分銷策略的基礎(chǔ)。給予產(chǎn)品賦予特色，可以讓其在消費(fèi)者心目中留下深刻的印象。

促銷策略主要是指企業(yè)采用一定的促銷手段來(lái)達(dá)到銷售產(chǎn)品，增加銷售額的目的，其手段主要有折扣、返現(xiàn)、抽獎(jiǎng)以及免費(fèi)體驗(yàn)等方式。促銷的形式包括了廣告宣傳、公共關(guān)系(pr)、促銷(sp)活動(dòng)、人員銷售(ps)、口碑操作等，通過(guò)推廣，使企業(yè)得以讓消費(fèi)者知曉、了解、喜愛(ài)進(jìn)而購(gòu)買產(chǎn)品，促銷的強(qiáng)度及其計(jì)劃是否得宜，足以影響或操縱產(chǎn)品的知名度、形象、銷售量，乃至于企業(yè)的品牌形象。有了促銷，消費(fèi)者才可得知產(chǎn)品提供何種利益、價(jià)格多少、可以到什么地方購(gòu)買及如何購(gòu)買等，而這些消費(fèi)者反應(yīng)會(huì)進(jìn)一步協(xié)助推動(dòng)其他行銷組合(產(chǎn)品、價(jià)格、通路)做修正調(diào)整。

3.價(jià)格策略。

價(jià)格策略主要是指產(chǎn)品的定價(jià)，主要考慮成本、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)等，其主要研究產(chǎn)品的定價(jià)、調(diào)價(jià)等市場(chǎng)營(yíng)銷工具。

4.渠道策略。

渠道策略是指企業(yè)選用何種渠道使產(chǎn)品流通到顧客手中，它代表企業(yè)(機(jī)構(gòu))在將自身產(chǎn)品送抵最終消費(fèi)者之前，所制定的與各類分銷商之間的貿(mào)易關(guān)系、成本分?jǐn)偤屠娣峙浞绞降木C合體系。這里的分銷商既包含批發(fā)商，也包含零售商，甚至包含物流配送商，或是公司業(yè)務(wù)人員直接對(duì)消費(fèi)者銷售，和傳直銷――或名多層次傳銷公司的直銷人員及其組織架構(gòu)。企業(yè)制定分銷政策的目的是：讓產(chǎn)品更順暢地到達(dá)顧客手中，既要保證分銷成本低廉，又要保證顧客對(duì)送貨期、送貨量、裝配服務(wù)、疑難咨詢等方面的要求。

在產(chǎn)品日益豐富的情況下，分銷政策可能變得越來(lái)越難制定，因?yàn)橄鄬?duì)于產(chǎn)品和品牌的過(guò)量，分銷商則顯得稀少，因而后者擁有了大量討價(jià)還價(jià)的權(quán)力，力圖從制造商或上游企業(yè)那里獲得更大的利益分成比例。

零售商在最近的表現(xiàn)尤其令人矚目，它們不僅從事零售，也開始插手于產(chǎn)品的上游生產(chǎn)過(guò)程，并以自己的店鋪名稱或獨(dú)創(chuàng)名稱作為自己所產(chǎn)新品的品牌――即自有品牌(privatebrand/label)，或叫店鋪品牌(storebrand/label)。這更深地威脅到了純粹的制造企業(yè)的利潤(rùn)空間，當(dāng)然也大大增加了后者制定分銷策略的難度。

前言：市場(chǎng)營(yíng)銷策略對(duì)我國(guó)的中小企業(yè)的生存與發(fā)展產(chǎn)生了極其重要的影響，而市場(chǎng)營(yíng)銷是中小企業(yè)擺脫目前困境的關(guān)鍵。企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略時(shí)，必須根據(jù)主客觀條件進(jìn)行通盤考慮，充分考慮權(quán)衡利弊，做出明智的選擇。因此基礎(chǔ)上分析市場(chǎng)營(yíng)銷下的中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，并進(jìn)一步指出市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)消費(fèi)者心理及購(gòu)買行為的影響，最后針對(duì)目前的現(xiàn)狀提出中小企業(yè)應(yīng)該選擇的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

市場(chǎng)營(yíng)銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購(gòu)買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過(guò)相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過(guò)程[m]。

在人類已進(jìn)人21世紀(jì)的今天，由于信息科學(xué)技術(shù)高速發(fā)展，消費(fèi)方式發(fā)生巨大的變化，現(xiàn)代市場(chǎng)行情變得更為錯(cuò)綜復(fù)雜，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。任何企業(yè)要想成功進(jìn)入、占領(lǐng)、鞏固和擴(kuò)展市場(chǎng)，采用正確的營(yíng)銷策略顯得尤為重要。隨著市場(chǎng)營(yíng)銷理論研究發(fā)展，出現(xiàn)6ps、10ps、11ps策略都是4ps營(yíng)銷策略的擴(kuò)展，其核心仍是4ps。40多年來(lái)，每位營(yíng)銷經(jīng)理在策劃營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，都基本從4ps理論出發(fā)考慮問(wèn)題，1990年美國(guó)學(xué)者勞特朋首次提出了用4cs取代傳統(tǒng)4ps，為營(yíng)銷策略研究提供了新的思路，相比而言，4cs更注重以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，與市場(chǎng)導(dǎo)向的4ps相比，4cs在理念上有了很大進(jìn)步與發(fā)展。但從企業(yè)和市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)看，4cs抑制了企業(yè)的主動(dòng)性和創(chuàng)造性。20世紀(jì)90年代中期，美國(guó)學(xué)者舒爾茨提出的4rs闡述了一個(gè)全新的市場(chǎng)營(yíng)銷策略的4個(gè)新要素。4rs以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向，在新的哲學(xué)層次上概括了營(yíng)銷的新框架，它將企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)提高到宏觀和社會(huì)層面來(lái)考慮，提出企業(yè)與顧客及其他利益相關(guān)者應(yīng)建立起事業(yè)和命運(yùn)共同體，建立、鞏固和發(fā)展長(zhǎng)期的合作關(guān)系，強(qiáng)調(diào)關(guān)系管理而不是市場(chǎng)交易。20世紀(jì)90年代末提出的4vs營(yíng)銷策略旨在培養(yǎng)和構(gòu)建企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)能力的具體途徑，是現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的新著眼點(diǎn)[j]。

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市場(chǎng)營(yíng)銷策略論文篇六

摘要：供電公司在整個(gè)電力市場(chǎng)中一直處于激烈的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，要求供電公司制定好相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷方案，積極、主動(dòng)地提升自己公司的實(shí)力，增強(qiáng)影響力。

本文從電力營(yíng)銷的概念入手，對(duì)供電公司的電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略進(jìn)行了分析，最后提出了相應(yīng)的改進(jìn)辦法。

電力市場(chǎng)的營(yíng)銷策略是整個(gè)供電公司的工作中心所在，很大程度上可以提升公司的運(yùn)營(yíng)能力。

供電公司必須足夠重視電力市場(chǎng)的營(yíng)銷策略的使用，通過(guò)營(yíng)銷的辦法，穩(wěn)定公司在電力市場(chǎng)中的地位，推進(jìn)公司本身的發(fā)展，體現(xiàn)出電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略的優(yōu)點(diǎn)所在。

市場(chǎng)營(yíng)銷，顧名思義就是說(shuō)從顧客的角度來(lái)看，將商品或者勞務(wù)活動(dòng)送達(dá)到顧客的手中，企業(yè)從中獲取利潤(rùn)的活動(dòng)。

而電力市場(chǎng)營(yíng)銷，則是說(shuō)將電力產(chǎn)品生產(chǎn)、輸送和銷售，從而滿足用戶自身對(duì)于電力的需求，提升電力企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益的目的。

[1]電力市場(chǎng)的營(yíng)銷通常包含如下幾個(gè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)：

市場(chǎng)有各種各樣的差距存在，具有各自不同的特性，所以需要按照不同的要求水準(zhǔn)進(jìn)行劃分，在這樣的基礎(chǔ)之上，選擇合適的市場(chǎng)作為宣傳重點(diǎn)。

第二，電力產(chǎn)品與服務(wù)策略。

電力其實(shí)是一種商品，而供電公司提供電力就是一種服務(wù)。

不管什么形式的商品或服務(wù)送至消費(fèi)者的手中，都要采取一定的辦法，從而確保用戶的滿意達(dá)到最大化，使客戶能夠?qū)τ谒峁┑姆?wù)感到滿意。

第三，電價(jià)策略。

電力產(chǎn)品所涉及的范圍一般比較大，而電價(jià)就是整個(gè)電力營(yíng)銷中一個(gè)敏感性因素，所以對(duì)于電價(jià)的制定，一定要公平、公正、合理，最大限度地保證所有人的利益。

第四，電力銷售渠道策略。

建立合適、合理的電力銷售渠道，能夠在很大程度上降低電力的成本，從而更好地滿足用戶對(duì)于電力的需求。

第五，電力促銷策略。

電力促銷行為可以增加電力銷售，使電力公司快速占領(lǐng)市場(chǎng)。

不過(guò)隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展以及電力市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展，我們不得不去考慮一些新增的因素。

一是公共關(guān)系。

在進(jìn)行電力營(yíng)銷時(shí)，不能只注重對(duì)產(chǎn)品的銷售，還要注意樹立電力企業(yè)自身的形象，這樣才能擴(kuò)大企業(yè)自身的影響力，這個(gè)就是公共關(guān)系。

二是政治手段。

在進(jìn)行電力市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)，需要借助政府機(jī)構(gòu)的力量，依靠政府部門的支持，這樣整個(gè)電力市場(chǎng)的營(yíng)銷活動(dòng)才能順利地得以進(jìn)行。

第六，市場(chǎng)調(diào)查與環(huán)境分析。

所有的行為都必須結(jié)合周圍環(huán)境的實(shí)際情況進(jìn)行決策，營(yíng)銷活動(dòng)更是要留意周圍的環(huán)境。

如果不對(duì)周圍環(huán)境進(jìn)行分析，只是一股腦地進(jìn)行電力營(yíng)銷活動(dòng)，那么營(yíng)銷的政策就達(dá)不到預(yù)期效果，甚至逆向而行。

(一)劃分電力營(yíng)銷的渠道。

要制定合適的電力營(yíng)銷渠道，要結(jié)合電力公司自身的電力市場(chǎng)的情況，制定與之相對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷辦法。

假設(shè)以某電力公司作為分析對(duì)象，剖析銷售渠道的應(yīng)用。

此電力公司將周邊的用戶劃歸到固定市場(chǎng)一邊，一般都是采用直銷的辦法，將電力產(chǎn)品直接銷售到這些市場(chǎng)范圍之內(nèi)。

而與固定市場(chǎng)靠近的其實(shí)就是潛在市場(chǎng)，這個(gè)部分就需要通過(guò)宣傳、指引的辦法，從而實(shí)現(xiàn)自己的銷售渠道。

當(dāng)然，除此之外，還有一些距離電力公司比較遠(yuǎn)的用戶，這時(shí)就會(huì)多選擇使用促銷或做活動(dòng)的辦法，消除主觀意識(shí)，化被動(dòng)為主動(dòng)。

通過(guò)這種營(yíng)銷的辦法，來(lái)提升自身電力企業(yè)的影響力度，提高電力公司所在的市場(chǎng)份額。

(二)穩(wěn)定自身市場(chǎng)營(yíng)銷的位置。

經(jīng)濟(jì)的發(fā)展促使電力事業(yè)蒸蒸日上。

與之而來(lái)的，就是電力公司之間激烈的角逐。

再加上，現(xiàn)今社會(huì)發(fā)展的`重壓，電力公司自身在電力營(yíng)銷方面就有很大的壓力，有的時(shí)候可能還會(huì)影響電力資源的有效分配。

所以，這就要求相關(guān)的電力公司要注意電力營(yíng)銷所帶來(lái)的影響力，以及在整個(gè)公司中所起到的重要作用，確保電力營(yíng)銷的地位。

現(xiàn)階段，供電公司自身所面臨的電力營(yíng)銷壓力，主要來(lái)自于兩個(gè)方面：一是用戶自身的自主選擇性;二是同行之間不斷有新能源探究出現(xiàn)的壓力。

這就告訴供電公司，要根據(jù)具體市場(chǎng)的情況，做好相對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，這樣才能從真正意義上鞏固自身在整個(gè)市場(chǎng)中的合理地位，進(jìn)而改變自身這種單一的銷售模式。

另外，我們還可以依據(jù)客戶自身的需求，設(shè)計(jì)出多樣的營(yíng)銷辦法，不僅注重市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程，還要關(guān)注營(yíng)銷之后的服務(wù)，真正為用戶提供服務(wù)式的營(yíng)銷方案。

[2]。

(三)制定相應(yīng)的營(yíng)銷方案。

供電公司的營(yíng)銷方案一定要與現(xiàn)實(shí)中實(shí)際的市場(chǎng)營(yíng)銷情況相符合。

在整個(gè)方案的制定中，要拋棄原來(lái)落后的市場(chǎng)觀念，積極引進(jìn)先進(jìn)潮流的思想作為后盾。

供電公司要充分發(fā)揮自身的主觀能動(dòng)性，制定符合自身發(fā)展的營(yíng)銷辦法。

根據(jù)自身公司電力市場(chǎng)的實(shí)際消耗情況，將市場(chǎng)電能的消耗進(jìn)行劃分，其中，農(nóng)村居民用電、城市居民用電以及工藝用電就是整個(gè)電力消耗的主體，占到整體能耗的90%以上。

那么，在實(shí)際中，我們就要面對(duì)這三大群體，制定相對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷辦法。

(一)增強(qiáng)員工營(yíng)銷意識(shí)。

供電公司的員工應(yīng)該時(shí)刻具備電力市場(chǎng)營(yíng)銷的意識(shí)，主動(dòng)積極參與市場(chǎng)營(yíng)銷，利用營(yíng)銷的模式，在整個(gè)客戶的群體中，為公司樹立正面積極的銷售想象。

公司可以采取一些辦法或者措施，來(lái)調(diào)動(dòng)員工積極營(yíng)銷的意識(shí)。

例如，分配營(yíng)銷指標(biāo)，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成的員工予以獎(jiǎng)勵(lì)和表?yè)P(yáng)，如果沒(méi)有完成或超過(guò)規(guī)定時(shí)間就可以予以懲罰，或者營(yíng)銷的指標(biāo)直接和員工自身的公司業(yè)績(jī)掛鉤，從而積極鼓勵(lì)員工進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷。

[3]。

(二)明確電力市場(chǎng)的導(dǎo)向。

明確電力市場(chǎng)的導(dǎo)向，可以使整個(gè)電力公司的經(jīng)濟(jì)利益最大化。

供電公司本身就是盈利性行業(yè)，在控制好整個(gè)電力市場(chǎng)的基礎(chǔ)之上，一定要充分考慮自身的價(jià)值所在，因?yàn)閮r(jià)值自然會(huì)帶來(lái)無(wú)窮的經(jīng)濟(jì)效益，所以這就要求制定出合適可行的營(yíng)銷策略。

在保證整個(gè)用電安全的基礎(chǔ)之上，全面、多方位開展電力營(yíng)銷活動(dòng)。

在營(yíng)銷發(fā)展過(guò)程中，電力企業(yè)一定要自己主動(dòng)聯(lián)系客戶，保持二者之間的營(yíng)銷關(guān)系。

只有這樣，才能真正算得上是服務(wù)型營(yíng)銷。

(三)電力營(yíng)銷策略主體的改進(jìn)。

供電公司自身的營(yíng)銷策略的主體也需要有所改進(jìn)，具體如下：

第一，改建電力市場(chǎng)中的電量?jī)r(jià)格。

我們要維持整個(gè)電價(jià)的穩(wěn)定，在為用戶提供優(yōu)質(zhì)電能服務(wù)的基礎(chǔ)之上，積極努力拓寬電力的市場(chǎng)，尤其是廣大的農(nóng)村市場(chǎng)。

我國(guó)大約有80%的客戶都為農(nóng)村戶口，都屬于農(nóng)村用電，所以農(nóng)村的電力市場(chǎng)相當(dāng)大。

第二，在打開市場(chǎng)之后，更加有助于電價(jià)改進(jìn)的實(shí)行。

要根據(jù)不同的電量消耗，實(shí)行基本電價(jià)以及梯度電價(jià)方案，這樣才能防止供電公司在營(yíng)銷中出現(xiàn)經(jīng)濟(jì)危機(jī)的情況，最終保證電價(jià)的基本。

第三，電價(jià)分時(shí)。

供電公司在用電高峰期以及低谷期時(shí)，也要制定出相對(duì)應(yīng)的電量?jī)r(jià)格，從而在真正意義上減輕用戶開銷，這樣才能真正體現(xiàn)供電公司的本性，并且也能提升整個(gè)公司的利益。

四、結(jié)語(yǔ)。

電力市場(chǎng)的營(yíng)銷能為整個(gè)電力公司帶來(lái)很大的利益幫助，也可以擴(kuò)大供電公司的市場(chǎng)影響能力。

所以，電力公司應(yīng)該根據(jù)自身的實(shí)際情況，制定合適的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，從而真正促進(jìn)電力市場(chǎng)的繁榮和進(jìn)步。

(作者單位為國(guó)網(wǎng)山西省電力公司晉中供電公司)。

參考文獻(xiàn)。

[1]茍曉歡.白銀供電公司電力營(yíng)銷策略研究[d].蘭州大學(xué)，.

[2]張大軍.連云港供電公司電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究[d].蘭州大學(xué)，2016.

市場(chǎng)營(yíng)銷策略論文篇七

面對(duì)日益重要的中國(guó)電影市場(chǎng)，好萊塢電影一改往日低調(diào)營(yíng)銷作風(fēng)，施展各種招法來(lái)贏得觀眾?；仡櫧诤萌R塢電影的營(yíng)銷術(shù)，頗多值得借鑒的精彩之處。

影院營(yíng)銷，借力衍生品

趕在11月底、中國(guó)電影賀歲檔前夕上映的三部分賬大-片來(lái)頭不小，《地心引力》被盛贊為“影史上最好的太空影片”；《饑餓游戲2》游戲全面升級(jí)，90后奧斯卡影后詹妮弗·勞倫斯更成亮點(diǎn)；而3d動(dòng)畫片《森林戰(zhàn)士》成功搭上分賬大-片末班車。三強(qiáng)共爭(zhēng)一塊檔期，其營(yíng)銷大-法不同于往年好萊塢大-片的低調(diào)，頗具代表性。

以《饑餓游戲2》為例，該片超前北美在中國(guó)內(nèi)地上映，其影院市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)就頗有領(lǐng)先意識(shí)。片方策劃將該片今日首映日19：30黃金場(chǎng)作為特別場(chǎng)，凡購(gòu)票觀眾，每人都會(huì)憑票根獲得一份精美紀(jì)念品，而這些參與活動(dòng)的影院都須提前一周預(yù)售特別場(chǎng)電影票，并在官方網(wǎng)站、官方微博等自有媒體平臺(tái)跟蹤報(bào)道。當(dāng)片方與影院溝通時(shí)，各影院表示出極高的積極性，原本預(yù)定300家的活動(dòng)一下飆升至近500家。

這一活動(dòng)開創(chuàng)了有效的電影衍生品促進(jìn)票房的模式，一改以往衍生品發(fā)往影院，隨后無(wú)人問(wèn)津的簡(jiǎn)單粗放的營(yíng)銷方式；同時(shí)對(duì)于促銷首日票房起到關(guān)鍵作用。片方告訴記者，該營(yíng)銷方式借鑒自觀眾基礎(chǔ)好的美國(guó)，就現(xiàn)狀而言，中國(guó)的電影觀眾仍需培育，且有待開拓。譬如正在崛起的中國(guó)二、三線城市的“小鎮(zhèn)青年”和“小鎮(zhèn)姑娘”，他們的力量不容小覷，值得投入精力去引導(dǎo)，培育成熟穩(wěn)定的市場(chǎng)。片方還介紹，他們還將片中女主角凱妮斯所使用的弓箭搬進(jìn)電影院，讓觀眾在等場(chǎng)空隙參與游戲體驗(yàn)，還能獲獎(jiǎng)品，參與活動(dòng)的影院達(dá)到700多家。

明星助陣，成必到之地

日前，《地心引力》導(dǎo)演阿方索·卡隆專程來(lái)華助陣，這也是近來(lái)好萊塢大-片加重中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)宣傳的慣用招法。僅在近幾個(gè)月，《了不起的蓋茨比》導(dǎo)演巴茲·魯曼、《喬布斯》主演艾什頓·庫(kù)徹、《遺落戰(zhàn)境》主演湯姆·克魯斯、《鋼鐵俠3》主演小羅伯特·唐尼、《金剛狼3》主演休·杰克曼、《雷神2》主演湯姆·希德勒斯頓等就先后來(lái)華助陣。 有媒體曾總結(jié)，這些好萊塢大腕來(lái)中國(guó)造勢(shì)路數(shù)相似，不外乎“套交情”、“亮實(shí)力”、“秀王牌”這“三板斧”。有評(píng)論指出，聯(lián)系到“中國(guó)特供版”、中國(guó)元素植入等現(xiàn)象，好萊塢導(dǎo)演、演員、有影響力的制作公司紛紛來(lái)華尋求合作，且相繼來(lái)華宣傳影片，這些以前不多見(jiàn)的營(yíng)銷新法的出現(xiàn)，背后支撐的是中國(guó)電影市場(chǎng)全球地位的躍升。

創(chuàng)意營(yíng)銷，道具初體驗(yàn)

類的尖叫聲，得益于“尖叫等于能源”的啟發(fā)，“怪獸大學(xué)尖叫充電站”的外形就和一座小房子差不多，里面卻暗藏玄機(jī)——高科技的電能轉(zhuǎn)換裝臵真的就是與電影同款，可以把尖叫聲現(xiàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)換成電源，然后給手機(jī)充電。

好營(yíng)銷有時(shí)并不等于大花費(fèi)，《雷神2》主題特展就憑借展出電影中不少精品，以小成本換大效果，包括“洛基”湯姆·希德勒斯頓使用過(guò)的權(quán)杖還有“雷神之錘”等。截至目前，2015年中國(guó)電影票房已超180億，超過(guò)2012年全年170億的總票房數(shù)，2015年中國(guó)電影票房有望繼續(xù)完成30%的增長(zhǎng)，沖擊220億的年度總票房。中國(guó)電影市場(chǎng)前所未有的發(fā)展速度與極大的市場(chǎng)潛力正以超強(qiáng)的磁力吸引著好萊塢的持續(xù)關(guān)注。

有業(yè)內(nèi)人士表示，幾年前，好萊塢電影在中國(guó)內(nèi)地幾乎不用任何宣傳，也能取得不錯(cuò)票房。同時(shí)，上映檔期的不確定性、票房與分賬所得總值偏低等，令好萊塢片干脆選擇硬廣等粗放宣傳形式針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)，但是隨著中國(guó)電影市場(chǎng)爆發(fā)出的市場(chǎng)潛力和吸金速度，越來(lái)越多的好萊塢電影愿意花費(fèi)更多精力、物力、人力等將營(yíng)銷創(chuàng)意施展在這片市場(chǎng)，以期收獲更高回報(bào)。

（一）中小城市影院建設(shè)滯后

（二）中小城市電影票房貢獻(xiàn)較小

據(jù)統(tǒng)計(jì)，近年來(lái)，我國(guó)電影票房收入年均增長(zhǎng)25%。2015年第一季度全國(guó)電影票房收入達(dá)125億元，同比增長(zhǎng)近50%，全年電影票房收入為62億元。2015年第一季度電影行業(yè)票房收入293億元人民幣，全年票房收入達(dá)100億元，同比增長(zhǎng)61%。而其中，北京、上海、深圳、廣州4個(gè)特大城市的電影票房收入占了全國(guó)的三成；一些大-片票房收入顯示，95%以上的票房由直轄市、省會(huì)城市和深圳、青島、大連等沿海大城市創(chuàng)造。[3]中小城市電影票房貢獻(xiàn)少之又少，電影消費(fèi)潛力有待挖掘。

（三）中小城市觀影供需矛盾突出

院線制度改革后，制片商嫌貧愛(ài)富，只愛(ài)大城市，中小城市電影市場(chǎng)出現(xiàn)供需矛盾。在chr《中小城市電影消費(fèi)者價(jià)值分析》的研究中，作者通過(guò)對(duì)北上廣為首的大城市和成都、長(zhǎng)春、西安等中小城市的調(diào)查比較分析中得出，其實(shí)中小城市消費(fèi)者更愛(ài)看電影，且中小城市電影消費(fèi)在文化娛樂(lè)消費(fèi)中所占比例略高于大城市。一方面是中小城市居民對(duì)觀影的強(qiáng)烈需求，另一方面是影院建設(shè)的相對(duì)滯后、觀影價(jià)格虛高、服務(wù)不完善，加之，網(wǎng)絡(luò)、電視的沖擊觀眾分流，電影在中小城市凸顯寂寥。

（四）中小城市影院營(yíng)銷力度不夠

中小城市影院更多注重的是對(duì)影片本身的宣傳，缺乏對(duì)自身品牌的打造和宣傳。各電影院并沒(méi)有形成自己的特色，而是全部在同一時(shí)間，以相近價(jià)格放映同幾部影片。

電影是人們對(duì)文化的一種追求，是一種藝術(shù)，一種情調(diào)，一種享受，影院應(yīng)積極主動(dòng)營(yíng)銷，營(yíng)造濃厚的觀影氛圍，同時(shí)提高服務(wù)質(zhì)量，吸引更多的顧客。有心理學(xué)家認(rèn)為，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，人們更愿意頻繁地走進(jìn)電影院，借助電影來(lái)緩解和宣泄內(nèi)心的壓力。

（五）電影票價(jià)與觀影價(jià)值不對(duì)稱

1994年陳凱歌的影片《霸王別姬》的平均票價(jià)為4元人民幣。2002年張藝謀的《英雄》在國(guó)內(nèi)部分影院放映的票價(jià)已達(dá)到100元人民幣。不到10年時(shí)間，電影票價(jià)攀升了十多倍乃至幾十倍。

5角錢一張電影票曾在中國(guó)大地上創(chuàng)造了140多億人次的年觀影紀(jì)錄，而數(shù)十元的電影票價(jià)則使中國(guó)人平均5年才進(jìn)一次電影院。與此形成對(duì)比的是，美國(guó)年人均觀影次數(shù)已達(dá)到57次，韓國(guó)也達(dá)到了227次。

更嚴(yán)重的問(wèn)題是，一方面電影票價(jià)居高，另一方面影片價(jià)值有待提高。當(dāng)價(jià)格與價(jià)值明顯不對(duì)稱時(shí)，只會(huì)拒消費(fèi)者于千里之外。

（六）中小城市電影市場(chǎng)潛在價(jià)值明顯

中小城市電影市場(chǎng)的營(yíng)銷路徑選擇

如何吸引和帶動(dòng)更多的消費(fèi)者走進(jìn)影院，并成為影院忠實(shí)的消費(fèi)者，需要影院結(jié)合自身的市場(chǎng)定位，準(zhǔn)確分析消費(fèi)者市場(chǎng)，了解所在城市的消費(fèi)水平和習(xí)慣，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)策略等諸多因素來(lái)制定營(yíng)銷策略。

（一）市場(chǎng)細(xì)分及目標(biāo)市場(chǎng)選擇

電影從它誕生之日，從來(lái)就不是城市富人或白領(lǐng)階層的獨(dú)享，也不是什么貴族消費(fèi)。真正喜歡看電影的人，并不是那些高收入的人群，相反主要是中等收入或中等偏下的收入群體。

1.區(qū)分真?zhèn)斡懊?/p>

根據(jù)對(duì)電影的喜好程度，可以將觀眾分為真影迷和偽影迷。

真影迷會(huì)從各個(gè)角度關(guān)注電影，搜集電影的信息，包括最新電影的發(fā)行，時(shí)尚熱門大-片的上映，也會(huì)關(guān)注小成本制作的電影。在看電影時(shí)較多地關(guān)注影片本身的思想及內(nèi)涵，對(duì)電影播放條件的要求較高，注重精神享受，偏好于在電影院看電影。

偽影迷也會(huì)經(jīng)?？措娪?，較多地關(guān)注新片大-片的上映，偏好喜劇片、動(dòng)作片?？释谙矂∑蟹潘尚那?，打發(fā)無(wú)聊時(shí)間；在動(dòng)作片中感受視覺(jué)與情感的刺激。一般會(huì)選擇在網(wǎng)上看電影，不是非常注重感官上的享受。

真?zhèn)斡懊圆](méi)有明確的界限。通過(guò)為真影迷提供電影院獨(dú)一無(wú)二的體驗(yàn)，使真影迷影響和帶動(dòng)偽影迷是市場(chǎng)細(xì)分的目的。

男女在情感思維上的差異，導(dǎo)致了他們對(duì)電影需求的不同。根據(jù)二八法則，影院應(yīng)把80%的時(shí)間和精力放在20%的具有一定電影鑒賞能力、有較高生活情調(diào)的女性顧客身上。她們更注重影院帶來(lái)的種種感官體驗(yàn)和享受，會(huì)覺(jué)得把錢花在影院是值得的，因?yàn)樗齻儾恢辉诳措娪埃窃谔嵘约旱纳钇肺缓腿松X(jué)悟。

一方面，影院作為一種培養(yǎng)感情及情感宣泄的場(chǎng)所，更容易受到女性消費(fèi)者的`青睞。女性多感性，較男性更易被影院中的氛圍感染而生發(fā)對(duì)影院的好感。另一方面電影院也是戀人約會(huì)場(chǎng)所，相當(dāng)一部分男性表示若女友要求去影院看電影，不論票價(jià)怎樣，都會(huì)帶她去。因此，當(dāng)我們?cè)诶瓟n女性消費(fèi)者時(shí)，男性消費(fèi)者會(huì)“不請(qǐng)自來(lái)”。

3.側(cè)重當(dāng)?shù)卮髮W(xué)生市場(chǎng)

大學(xué)生年輕充滿活力，思想開放，時(shí)間充裕，對(duì)新事物接受、領(lǐng)悟能力快。對(duì)電影表現(xiàn)出強(qiáng)烈的喜好。男生相對(duì)更加側(cè)重追求視聽美感的享受，對(duì)恢宏大氣、場(chǎng)面壯觀的動(dòng)畫片、科幻片、戰(zhàn)爭(zhēng)片更為青睞。而女生則側(cè)重于尋求情感寄托，感情細(xì)膩豐富，對(duì)喜劇片、愛(ài)情片、文藝片情有獨(dú)鐘。不可否認(rèn)的事實(shí)是，不管男性、女性年青大學(xué)生對(duì)觀影是有巨大需求的，是影院未來(lái)應(yīng)極力爭(zhēng)取的對(duì)象。

（二）中小城市電影市場(chǎng)的營(yíng)銷策略

電影與任何一種 文化 藝術(shù)形式是一樣的，以愉悅觀眾的精神和 心理為其內(nèi)在價(jià)值。不同城市、不同年齡、不同學(xué)歷、不同 職業(yè)、不同生活狀況和經(jīng)歷對(duì)觀影有不同的需求。電影說(shuō)到底是一種服務(wù)，也是一種產(chǎn)品。

1.產(chǎn)品主題策略

好的電影，首先要有好的主題。除了與國(guó)際國(guó)內(nèi)同步的新片外，可以針對(duì)不同觀影需求開發(fā)個(gè)性化的電影主題專場(chǎng)，譬如：

“笑一場(chǎng)”：以喜劇片、勵(lì)志片為主，主要針對(duì)白天 工作壓力較大的人群。影片中搞笑的動(dòng)作、詼諧的言語(yǔ)和令人振奮的激情，讓人在笑聲中釋放壓力，在奮斗中感受淚水與汗水，引導(dǎo)觀眾樹立積極樂(lè)觀的生活態(tài)度和健康向上的生活方式。

“戀一場(chǎng)”：專為情侶和家庭開設(shè)，其在影廳的色彩布置上偏重于粉色等情感濃郁的色彩，盡可能營(yíng)造出溫馨浪漫的氛圍。在影片類型上以愛(ài)情片為主，情節(jié)設(shè)置偏于感性和浪漫，在畫面上追求唯美與自然。

“美一場(chǎng)”：內(nèi)容多為時(shí)尚熱門大-片，專為超級(jí)影迷開設(shè)。針對(duì)這類影迷的觀影需求，影院將其空間最大、設(shè)備最好、銀幕最寬闊的影廳作為放映專場(chǎng)。

2.渠道便利策略

對(duì)于影院等服務(wù)行業(yè)來(lái)說(shuō)，其銷售渠道多以直銷為主，且渠道較短。為方便顧客，應(yīng)增加銷售網(wǎng)點(diǎn)，鋪開渠道?？梢栽谌巳罕容^集中的市區(qū)與商家合作設(shè)置售票點(diǎn)購(gòu)票。這樣免去許多買票等候的時(shí)間，而且?guī)?dòng)了商家的消費(fèi)，顧客還可以拿到比電影院更便宜的票價(jià)，可謂一舉多得?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代，影院應(yīng)積極推行 網(wǎng)絡(luò)售票方式，消費(fèi)者可以隨時(shí)預(yù)訂、購(gòu)買甚至退、換票，營(yíng)銷渠道得到時(shí)空延伸。

3.價(jià)格差異策略

影院可以分時(shí)間段、分顧客實(shí)行階梯票價(jià)。除了周二半價(jià)日之外，可以學(xué)習(xí)香港影院的做法，采取接二連三措施，讓周二半價(jià)日延伸到周三，價(jià)格制定體現(xiàn)“尊老愛(ài)幼”風(fēng)尚和重點(diǎn)吸引女性、年輕“大學(xué)生”特點(diǎn)，拉開層次。價(jià)格策略主要有以下幾種：

標(biāo)準(zhǔn)票價(jià)：標(biāo)準(zhǔn)票價(jià)是結(jié)合城市居民消費(fèi)水平和能力、影院自身市場(chǎng)定位和同城競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格制定的，一般較高。一來(lái)體現(xiàn)影院的規(guī)模和檔次，讓消費(fèi)者覺(jué)得很有面子，也體現(xiàn)高品質(zhì)和高品位的生活。二來(lái)有了高的標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格，任何優(yōu)惠活動(dòng)和折扣都變得有誘惑力。

會(huì)員折扣定價(jià)：當(dāng)前會(huì)員制營(yíng)銷大概有以下幾種類型：非限制型、時(shí)間限制性、交易限制性等。會(huì)員較普通觀眾可以享受更高的優(yōu)惠和折扣，影院通過(guò)會(huì)員制，可以甄別和篩選優(yōu)質(zhì)顧客，降低觀影的隨機(jī)性，增強(qiáng)觀眾的黏性，穩(wěn)定客源。

數(shù)量折扣定價(jià)：影院為提高人氣，減少設(shè)備的空置和浪費(fèi)，針對(duì)大批量客戶、或企事業(yè)單位等制定的數(shù)量折扣價(jià)格，也稱團(tuán)購(gòu)價(jià)格。

4.營(yíng)銷傳播策略

電影本身就是一種大眾傳播工具，是快速消費(fèi)品，而電影之所以存在或存在效果好不好的關(guān)鍵，完全視它與觀眾之間的傳播溝通互動(dòng)關(guān)系是否順暢良好。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，影院的營(yíng)銷更要以速度和質(zhì)量取勝，將營(yíng)銷傳播策略運(yùn)用極致。

影院要竭盡全力綜合運(yùn)用多種形式和渠道開展地毯式的宣傳。譬如，影廳門口、茶座、休息廳、衛(wèi)生間的墻面貼上最新放映影片的海報(bào)；電子顯示屏播放近期電影節(jié)目預(yù)告和觀眾須知；最重要的是影院網(wǎng)站信息的及時(shí)更新，以方便觀眾隨時(shí)查閱影城近期上映的電影動(dòng)態(tài)和觀眾評(píng)論。當(dāng)然，還可以利用短信、網(wǎng)絡(luò)等手段進(jìn)行快速傳播。

總言之，中小城市電影市場(chǎng)的營(yíng)銷要根據(jù)城市消費(fèi)特點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，找準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)，將產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略有效融合在一起，形成營(yíng)銷傳播的整合力量，方可取得最好的營(yíng)銷效果。唯有如此，電影將因營(yíng)銷而更精彩。

市場(chǎng)營(yíng)銷策略論文篇八

1)觀念創(chuàng)新。首先要正確認(rèn)識(shí)和理解知識(shí)的價(jià)值。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，知識(shí)本身又是商品，也具有價(jià)值。其次，要有強(qiáng)烈的創(chuàng)新意識(shí)，自覺(jué)地提高創(chuàng)新能力。再次，要認(rèn)識(shí)到創(chuàng)新是提高企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力的最根本最有效的手段。最后，營(yíng)銷創(chuàng)新不是企業(yè)個(gè)別人的個(gè)別行為，而是涉及企業(yè)全體員工的有組織的整體活動(dòng)。

2)組織創(chuàng)新。組織創(chuàng)新包括企業(yè)的組織形式、管理體制、機(jī)構(gòu)設(shè)置、規(guī)章制度等廣泛的內(nèi)容，它是營(yíng)銷創(chuàng)新戰(zhàn)略的'保證。機(jī)構(gòu)設(shè)置不合理、臃腫、人浮于事、分工過(guò)細(xì)、管理層級(jí)太多、相互牽制是不利于創(chuàng)新的。

3)技術(shù)創(chuàng)新。科技進(jìn)步日新月異，新技術(shù)大量涌現(xiàn)，技術(shù)壽命期縮短，技術(shù)創(chuàng)新已經(jīng)稱為制造類企業(yè)生存核心。在滿足顧客需求的前提下還需要有足夠的新技術(shù)儲(chǔ)備，提高企業(yè)技術(shù)壁壘區(qū)隔屬于自己的市場(chǎng)和技術(shù)領(lǐng)域，有效保護(hù)企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展，引導(dǎo)消費(fèi)需求，不斷滿足顧客新需求。

4)產(chǎn)品創(chuàng)新。技術(shù)創(chuàng)新的帶動(dòng)下，新產(chǎn)品的市場(chǎng)壽命期也越來(lái)越短。因此必須充分利用先進(jìn)的技術(shù)來(lái)不斷推出新的產(chǎn)品，以滿足顧客的需求。

5)市場(chǎng)創(chuàng)新。發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者新的需求，尋求最佳的目標(biāo)市場(chǎng)。觀察消費(fèi)者需求差異性，在科學(xué)的細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，從對(duì)消費(fèi)者不同需求的差異中找出創(chuàng)新點(diǎn)。

2.人才戰(zhàn)略。

1)人本智源觀念。牢固樹立人才本位思想，有人才，就能發(fā)財(cái)。北京大學(xué)方正集團(tuán)就是極好的例子。來(lái)方正資產(chǎn)增長(zhǎng)7000倍。方正集團(tuán)的負(fù)責(zé)人王選說(shuō)得好，他們靠的就是解決“才”和“財(cái)”的關(guān)系。

2)終身學(xué)習(xí)觀念。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，要樹立全員培訓(xùn)觀念。

3.文化戰(zhàn)略。

企業(yè)文化包括企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀念、企業(yè)精神、價(jià)值觀念、行為準(zhǔn)則、道德規(guī)范、企業(yè)形象以及全體員工對(duì)企業(yè)的責(zé)任感、榮譽(yù)感等。它不僅是提高企業(yè)凝聚力的重要手段，同時(shí)，它又以企業(yè)精神為核心，把企業(yè)成員的思想和行為引導(dǎo)到企業(yè)的確定的發(fā)展目標(biāo)上來(lái)，它又通過(guò)對(duì)企業(yè)所形成的價(jià)值觀念、行為準(zhǔn)則、道德規(guī)范等以文字或社會(huì)心理方式對(duì)企業(yè)成員的思想、行為施加影響、控制。價(jià)值觀是企業(yè)文化的基石。許多企業(yè)的成功，是由于全體員工能夠接受并執(zhí)行組織的價(jià)值觀的結(jié)果。

4.形象戰(zhàn)略。

大衛(wèi)?奧格威說(shuō)：”廣告是對(duì)品牌印象的長(zhǎng)期投資“。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，廣告宣傳也隨之進(jìn)入”印象時(shí)代”，企業(yè)用各種廣告宣傳和促銷手段，不斷提高企業(yè)聲譽(yù)，創(chuàng)立名牌產(chǎn)品，使消費(fèi)者根據(jù)企業(yè)的”名聲”和”印象”選購(gòu)產(chǎn)品。

戰(zhàn)略和策略不同，戰(zhàn)略應(yīng)該處于企業(yè)的最高層，為一個(gè)企業(yè)的發(fā)展指明方向，而策略則是實(shí)現(xiàn)這個(gè)方向的手段和推動(dòng)力。中國(guó)改革開放30年的發(fā)展，實(shí)踐了很多理論，驗(yàn)證了很多理論，因此也證明了很多理論是否適合中國(guó)企業(yè)，在發(fā)展的過(guò)程中，我們支付了“高昂的學(xué)費(fèi)”，許多企業(yè)的生死讓我們更為清醒地認(rèn)識(shí)到，正確的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略制定對(duì)于企業(yè)而言是十分重要的。

企業(yè)怎樣結(jié)合自身的情況和營(yíng)銷環(huán)境在這些戰(zhàn)略中加以選擇和確認(rèn)，實(shí)質(zhì)上就是一個(gè)戰(zhàn)略定位問(wèn)題。市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的定位解決的是企業(yè)長(zhǎng)期性、全局性和方向性的問(wèn)題，在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中，它顯得尤為重要。

市場(chǎng)營(yíng)銷策略論文篇九

隨著我國(guó)農(nóng)村信息化建設(shè)進(jìn)程的推進(jìn)，寬帶基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)越來(lái)越受到高度重視?，F(xiàn)階段，新農(nóng)村建設(shè)中，許多業(yè)務(wù)的開展都是以寬帶為載體，比如“平安鄉(xiāng)鎮(zhèn)”、村鎮(zhèn)干部遠(yuǎn)程教育及公共信息系統(tǒng)建設(shè)等等。但是就當(dāng)前的實(shí)際情況來(lái)看，我國(guó)農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)建設(shè)與城鎮(zhèn)之間還存在較大差距，而且城鄉(xiāng)之間“數(shù)字鴻溝”現(xiàn)象的差距還呈現(xiàn)出了繼續(xù)擴(kuò)大的趨勢(shì)。為了縮小城鄉(xiāng)信息化建設(shè)之間的差距，推動(dòng)新農(nóng)村建設(shè)，需要提高農(nóng)村地區(qū)互聯(lián)網(wǎng)的普及率。當(dāng)前農(nóng)村地區(qū)信息化建設(shè)程度不高，也從另一個(gè)層面說(shuō)明了農(nóng)村寬帶市場(chǎng)具有較大潛力，營(yíng)銷空間較為廣闊。

近些年來(lái)，在農(nóng)村經(jīng)濟(jì)建設(shè)快速發(fā)展及相關(guān)政策的推動(dòng)下，農(nóng)村地區(qū)的寬帶安裝數(shù)量逐漸增加。但是從整體上看，互聯(lián)網(wǎng)建設(shè)還有較大的提升空間。為了加強(qiáng)農(nóng)村地區(qū)寬帶營(yíng)銷，可以從以下幾方面入手。

（一）精準(zhǔn)劃分農(nóng)村寬帶市場(chǎng)。

基于農(nóng)村市場(chǎng)的特殊性，對(duì)寬帶市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)定位與精準(zhǔn)劃分，是提高農(nóng)村市場(chǎng)寬帶營(yíng)銷效果的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。由于受到經(jīng)濟(jì)、文化、政策及發(fā)展模式等因素的影響，農(nóng)村寬帶市場(chǎng)具有一定差異性，在某一村鎮(zhèn)暢銷的寬帶產(chǎn)品卻不一定適合其他村鎮(zhèn)的發(fā)展，因而需要對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的實(shí)際發(fā)展情況進(jìn)行詳細(xì)劃分，掌握每個(gè)村鎮(zhèn)的發(fā)展特點(diǎn)，對(duì)目標(biāo)客戶的需求進(jìn)行分析，制定出符合用戶需求的寬帶產(chǎn)品，并提供相關(guān)的配套服務(wù)，從而提高用戶滿意度。

（二）加大宣傳力度。

由于受到個(gè)人文化水平和交通閉塞等多方面因素的影響，很多村民對(duì)互聯(lián)網(wǎng)等相關(guān)知識(shí)與信息還不夠了解。因而想要開拓農(nóng)村寬帶市場(chǎng)，需要對(duì)加大對(duì)寬帶業(yè)務(wù)的宣傳。可以在村委會(huì)中的信息公開欄、墻體廣告等中加入寬帶網(wǎng)絡(luò)、應(yīng)用方法及特點(diǎn)等方面的內(nèi)容，或者是通過(guò)每年的年歷送下鄉(xiāng)、逢年過(guò)節(jié)、農(nóng)村婚喪習(xí)俗，或者加以省市地的重要的文化欄目下鄉(xiāng)活動(dòng)進(jìn)行宣傳，也可以是利用農(nóng)村趕集平臺(tái)的宣傳功能，給農(nóng)民朋友們發(fā)傳單或進(jìn)行廣播宣傳等。除此之外，也可以利用當(dāng)?shù)氐膶W(xué)校，通過(guò)發(fā)送寬帶業(yè)務(wù)宣傳資料，介紹互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)和電腦寬帶上網(wǎng)應(yīng)用功能，激發(fā)廣大鄉(xiāng)民們的寬帶業(yè)務(wù)需求。如果條件允許的情況下，還可以憑借領(lǐng)袖的權(quán)威性作用，向當(dāng)?shù)卮迕襁M(jìn)行正面的宣傳和引導(dǎo)。

（三）制定合理的價(jià)格。

對(duì)于農(nóng)村寬帶市場(chǎng)而言，價(jià)格是影響其村民購(gòu)買欲的重要因素。因而在開展寬帶的營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，應(yīng)該對(duì)價(jià)格因素進(jìn)行全面分析。為了給用戶創(chuàng)造更大的價(jià)值，各個(gè)通信企業(yè)要融入創(chuàng)新性理念，可以制定出多種價(jià)格的寬帶套餐，同時(shí)實(shí)施靈活性的價(jià)格策略，以此來(lái)滿足用戶的不同需求，進(jìn)而提高用戶的購(gòu)買欲，增加寬帶產(chǎn)品的銷售量。當(dāng)前，各個(gè)通信企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，為了提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)本企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，通信企業(yè)需要樹立長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)，集中更多的精力投入到降低消費(fèi)者的支出成本方面，為用戶創(chuàng)造更大的價(jià)值，同樣也可以使通信企業(yè)取得良好的經(jīng)濟(jì)效益。

（四）擴(kuò)充寬帶產(chǎn)品的內(nèi)容。

相比較而言，農(nóng)村地區(qū)的消費(fèi)者在消費(fèi)的過(guò)程中，更加注重產(chǎn)品的實(shí)用性與實(shí)惠性，通信企業(yè)需要抓住消費(fèi)者的這一心理，進(jìn)而不斷完善寬帶產(chǎn)品，使寬帶業(yè)務(wù)的內(nèi)容不斷得到豐富。只有當(dāng)寬帶網(wǎng)絡(luò)發(fā)揮其巨大效用的時(shí)候，農(nóng)民才愿意消費(fèi)這種業(yè)務(wù)。因而相關(guān)部門的工作人員可以結(jié)合農(nóng)村地區(qū)的實(shí)際發(fā)展情況，在農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)信息、農(nóng)業(yè)技術(shù)信息、農(nóng)村政務(wù)信息以及醫(yī)療信息等方面加強(qiáng)研究，逐步豐富寬帶產(chǎn)品內(nèi)容，從而發(fā)揮出網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)，為村民提供更好的服務(wù)。

隨著我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，我們要認(rèn)識(shí)到農(nóng)村寬帶市場(chǎng)蘊(yùn)藏著的巨大潛力，因而要加強(qiáng)對(duì)農(nóng)村寬帶市場(chǎng)營(yíng)銷策略的研究，提高農(nóng)村地區(qū)網(wǎng)絡(luò)的普及率，促進(jìn)新農(nóng)村建設(shè)，實(shí)現(xiàn)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的又好又快發(fā)展。

市場(chǎng)營(yíng)銷策略論文篇十

目前我國(guó)已經(jīng)進(jìn)入汽車消費(fèi)時(shí)代,汽車消費(fèi)將直接帶動(dòng)汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,并成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。2000年10月,“鼓勵(lì)轎車進(jìn)入家庭”首次寫進(jìn)了《中共中央關(guān)于制定國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展第十個(gè)五年計(jì)劃建議》中, 2001年國(guó)家計(jì)委相繼出臺(tái)了《汽車消費(fèi)政策》等一系列文件,我國(guó)居民轎車消費(fèi)迎來(lái)了更快發(fā)展的新時(shí)期,在京滬廣深等一線城市的帶動(dòng)下,居民轎車消費(fèi)進(jìn)入了第一輪的高增長(zhǎng)期,以浙江省嘉興市在2003-2015年期間居民家庭平均每百戶家用轎車擁有量的數(shù)據(jù)來(lái)看,受到汽車價(jià)格、消費(fèi)者收入、養(yǎng)車壓力等因素的影響,這期間中小城市的家用轎車消費(fèi)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于大城市。

隨著中小城市家用轎車市場(chǎng)的快速發(fā)展,消費(fèi)者的需求也趨向于多樣化和個(gè)性化,為了使汽車產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和銷售更具針對(duì)性,本文以浙江省嘉興市為例,通過(guò)對(duì)消費(fèi)者選擇行為即消費(fèi)者偏好的分析,對(duì)家用轎車市場(chǎng)進(jìn)行剖析,以期為汽車廠商制定有效的營(yíng)銷策略提供依據(jù)。

一、消費(fèi)者偏好因子分析

汽車產(chǎn)品由價(jià)格、油耗、安全、外觀、品牌、配置、服務(wù)、動(dòng)力等多個(gè)屬性構(gòu)成,為了掌握中小城市消費(fèi)者在家用轎車消費(fèi)上的偏好,本文以《對(duì)家用汽車的特征及其消費(fèi)者偏好的研究》(崔光煒, 2015)一文中使用的一份調(diào)查問(wèn)卷為基礎(chǔ),根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的認(rèn)知選取其中的38個(gè)問(wèn)題,對(duì)嘉興汽車商貿(mào)園的消費(fèi)者進(jìn)行隨機(jī)調(diào)查。[4]隨機(jī)抽取了40個(gè)樣本,回收有效完整問(wèn)卷39份,要求被調(diào)查者根據(jù)對(duì)每個(gè)問(wèn)題的敏感度在1~7的范圍內(nèi)打分, 1分表示不敏感/不在意/不喜歡, 7分表示偏好/很在意/很喜歡。利用spss軟件對(duì)回收問(wèn)卷進(jìn)行因子分析,得到能夠代表38個(gè)變量的主成分,然后以每個(gè)變量的因子得分作為聚類變量進(jìn)行聚類對(duì)消費(fèi)者的偏好進(jìn)行分析。因子分析輸出結(jié)果見(jiàn)表1和表2。

為使因子與原始變量之間的關(guān)系清晰化,對(duì)因子載荷矩陣進(jìn)行旋轉(zhuǎn),雖然只提取了3個(gè)因子,但它們累積解釋了76·66%的方差,可以說(shuō),用盡量少的新變量從原變量中提取了盡可能多的信息。

第一個(gè)主成分對(duì)是否看重品牌知名度、是否偏好自主品牌、是否在意安全碰撞級(jí)別、是否在意購(gòu)置成本、是否在意油耗等有絕對(duì)值較大的負(fù)荷系數(shù),涵蓋了消費(fèi)者對(duì)汽車品牌、價(jià)格、安全方面的`要求,屬于全面實(shí)惠因子。第二個(gè)主成分對(duì)是否在意噪聲的抑制、是否在意車體密封性、是否在意車體做工優(yōu)劣、是否在意內(nèi)飾材質(zhì)優(yōu)劣等有較大的負(fù)荷系數(shù) ,是舒適性因子。第三個(gè)主成分對(duì)是否偏好運(yùn)動(dòng)的外形、是否偏好時(shí)尚緊湊的外形、是否偏好另類的外形等有較大的負(fù)荷系數(shù),是外觀性因子。2015年前中國(guó)消費(fèi)者對(duì)汽車的消費(fèi)還停留在外形美觀、價(jià)格便宜、空間適度的標(biāo)準(zhǔn)上。從前述主成分分析結(jié)果看,除外觀性、舒適性因子同以前一樣受到消費(fèi)者關(guān)注外,對(duì)于價(jià)格的態(tài)度則趨于分化,消費(fèi)者對(duì)油耗、安全等問(wèn)題關(guān)注度日益增加,品牌意識(shí)不斷增強(qiáng),這與目前轎車已經(jīng)從純粹的代步工具逐漸過(guò)渡到一種文化生活產(chǎn)品密切相關(guān)。假期出游、回家探親是私家車一展身手的時(shí)候,長(zhǎng)途駕駛使安全問(wèn)題受到更多的關(guān)注。當(dāng)然,這也使第一個(gè)主成分呈現(xiàn)出一定的復(fù)雜性,本文稱之為全面實(shí)惠因子。調(diào)查顯示,消費(fèi)者在購(gòu)買轎車產(chǎn)品時(shí)是通過(guò)綜合權(quán)衡這三方面的內(nèi)容做出決策的。掌握了消費(fèi)者對(duì)全面實(shí)惠、舒適性、外觀性方面的個(gè)性化需求,就可以把握大多數(shù)消費(fèi)者的訴求點(diǎn),使汽車產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售更具針對(duì)性。

二、消費(fèi)者偏好聚類分析

為了比較消費(fèi)者對(duì)這3個(gè)因子的不同偏好,在因子分析的基礎(chǔ)上,利用spss軟件對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行聚類分析,以旋轉(zhuǎn)后的因子方差貢獻(xiàn)率為權(quán)數(shù),以因子得分為變量值,聚類過(guò)程如圖1所示。由圖可見(jiàn),樣本被聚為兩大類,即兩個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。為了使兩類消費(fèi)者在全面實(shí)惠、外觀性、舒適性方面不同偏好的比較更為直觀,以散點(diǎn)圖(圖2、圖3、圖4)的形式對(duì)三個(gè)因子進(jìn)行倆倆比較。

三張散點(diǎn)圖的橫縱坐標(biāo)分別表示消費(fèi)者的因子得分,得分越高表示消費(fèi)者對(duì)該屬性的要求和偏好越高。用菱形代表的第一類消費(fèi)者,對(duì)全面實(shí)惠和舒適性的偏好都落在高得分區(qū),相比較而言,更注重家用轎車的舒適性。在外觀性因子上的得分有高有低,反映了這類消費(fèi)者在購(gòu)車時(shí)對(duì)外觀性的要求不盡相同,無(wú)特別偏好。用方形代表的第二類消費(fèi)者除全面實(shí)惠因子得分較高外,其他兩類因子得分高低分布均勻,無(wú)明顯差別,但舒適性和外觀性因子相比較時(shí),沒(méi)有消費(fèi)者落在這兩因子得分都不高的區(qū)域,說(shuō)明這類消費(fèi)者對(duì)家用轎車的安全性、經(jīng)濟(jì)性要求很高,并不十分在意駕駛的舒適度和汽車具有怎樣的外形,但也沒(méi)有消費(fèi)者會(huì)選擇既不美觀又不舒適的汽車。

為此,根據(jù)消費(fèi)者對(duì)汽車屬性的不同偏好,可以將汽車細(xì)分為“舒適配置型”和“安全經(jīng)濟(jì)型”兩個(gè)主要市場(chǎng)?！笆孢m配置型”市場(chǎng)上的消費(fèi)者也重視價(jià)格、關(guān)注品牌,但最顯著的差異是認(rèn)為汽車是提供便利的工具,代表著舒適、自由和休閑,相對(duì)于汽車的外觀,更強(qiáng)調(diào)內(nèi)飾的優(yōu)劣和駕駛的舒適性?！鞍踩?jīng)濟(jì)型”市場(chǎng)上的消費(fèi)者更為務(wù)實(shí),強(qiáng)調(diào)安全性能和耗油量,注重價(jià)格和品牌。這兩個(gè)細(xì)分市場(chǎng)一定程度上代表了中小城市消費(fèi)者對(duì)家用汽車的消費(fèi)需求。

三、企業(yè)營(yíng)銷應(yīng)對(duì)策略

面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng),消費(fèi)者需求是企業(yè)最為關(guān)注的因素之一。只有提供滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品才是企業(yè)的發(fā)展之道。

(一)改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)

階段就應(yīng)加強(qiáng)這方面的考慮,可將舒適性配置作為各檔次車型的標(biāo)準(zhǔn)配置。個(gè)性化或溫馨舒適的內(nèi)部空間配合豐富的舒適配置,更能激起消費(fèi)者的購(gòu)買意向。

(二)豐富品牌內(nèi)涵

一直以來(lái)大多數(shù)汽車企業(yè)把價(jià)格作為主要競(jìng)爭(zhēng)手段,調(diào)查顯示,消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的關(guān)注,已不僅僅局限在購(gòu)置成本上,更多地轉(zhuǎn)向日常的油耗、維修、保養(yǎng)費(fèi)用,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也將從單純的價(jià)格戰(zhàn)上升到綜合實(shí)力的較量,售后服務(wù)將成為其中重要的一環(huán),不能提供良好的售后服務(wù),不僅導(dǎo)致客戶流失,同時(shí)也會(huì)削弱品牌的競(jìng)爭(zhēng)力。針對(duì)目前尚不成熟的消費(fèi)心理,完善售后服務(wù)顯得更有意義,在保證家用轎車質(zhì)量的前提下,努力降低成本,降低價(jià)格,以解除消費(fèi)者的后顧之憂。

市場(chǎng)營(yíng)銷策略論文篇十一

全球性的金融危機(jī)對(duì)我國(guó)的中小企業(yè)的生存與發(fā)展產(chǎn)生了極其重要的影響，而市場(chǎng)營(yíng)銷是中小企業(yè)擺脫目前困境的關(guān)鍵。本文首先介紹了金融危機(jī)對(duì)中小企業(yè)的影響，在此基礎(chǔ)上分析了金融危機(jī)下的中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，并進(jìn)一步指出金融危機(jī)對(duì)消費(fèi)者心理及購(gòu)買行為的影響，最后針對(duì)目前的現(xiàn)狀提出了中小企業(yè)應(yīng)該選擇的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

就目前的情況來(lái)看，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)已經(jīng)率先從金融危機(jī)的陰影巾擺脫出來(lái)，很多行業(yè)已經(jīng)成功地重新進(jìn)入迅速發(fā)展的時(shí)期。然而，經(jīng)濟(jì)的緩慢復(fù)蘇并不意味著這場(chǎng)經(jīng)濟(jì)危機(jī)已經(jīng)完全地過(guò)去，相反，隨著后金融危機(jī)時(shí)代到來(lái)，全球經(jīng)濟(jì)并沒(méi)有進(jìn)行根本性改善，實(shí)體經(jīng)濟(jì)仍舊不斷地受金融危機(jī)的影響，我國(guó)企業(yè)的發(fā)展面臨著更加復(fù)雜的環(huán)境與威脅。

金融危機(jī)的波及的范圍和影響程度，都是人們所意想不到的，雖然我國(guó)實(shí)行的是有計(jì)劃的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，但是在全球化的整個(gè)運(yùn)行過(guò)程中，還足棚對(duì)緩慢和不成熟的，盡管我國(guó)參加全球化的步伐也比較謹(jǐn)慎，時(shí)間相對(duì)較短，但我國(guó)的經(jīng)濟(jì)仍舊避免不了經(jīng)濟(jì)危機(jī)所帶來(lái)的巨大沖擊，但是如果說(shuō)僅僅對(duì)于那些以對(duì)外貿(mào)易為主，并且是相關(guān)產(chǎn)品科技含量不高的話，這一場(chǎng)危機(jī)具有前所未有的毀滅性，這次危機(jī)帶給中小企業(yè)的巨大影響主要在以下幾個(gè)方面。

(一)企業(yè)的出口問(wèn)題受到了非常嚴(yán)重的打擊。

全球性的金融危機(jī)源于美國(guó)，然后進(jìn)一步地波及到全世界各個(gè)地區(qū)，但是由于美國(guó)是中國(guó)的第一出口大國(guó)，因此，隨著美美元的貶值以及美國(guó)公民的購(gòu)買力的下降，中國(guó)的出口企業(yè)就會(huì)受到嚴(yán)重打擊，還有一些以出口為主的企業(yè)，他們面臨著更大的阻礙，逐漸導(dǎo)致產(chǎn)品銷路不通暢、產(chǎn)品積壓，以至于資金周轉(zhuǎn)困難。

(二)融資環(huán)境惡化，融資難度加大。

金融危機(jī)發(fā)生以后，融資環(huán)境逐步惡化，中小企業(yè)普遍感到壓力很大。我國(guó)的銀行不僅需要提高融資的標(biāo)準(zhǔn)和成本，與此同時(shí)，我國(guó)的融資額度也在明顯地降低，而這種情況中小企業(yè)而言，他們最缺乏的就是資金，目前的這種做法對(duì)中小企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了更多的不利，以至于對(duì)于以后的發(fā)展更是難上加難。

(三)消費(fèi)群體的購(gòu)買力下降，企業(yè)產(chǎn)品的銷售相當(dāng)困難。

金融危機(jī)的影響愈演愈烈，產(chǎn)品的原材料成本不斷上升，物價(jià)也隨之上漲，這無(wú)疑是不能夠避免的，對(duì)于大部分的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，收入降低，就意味著購(gòu)買力的不斷下降。金融危機(jī)正在無(wú)形地影響著廣大消費(fèi)者的心理，然而，任何一個(gè)企業(yè)的生存與發(fā)展都需要依靠消費(fèi)者，可是，在整個(gè)金融危機(jī)的影響的背景下，消費(fèi)者需要適當(dāng)?shù)娜タ紤]縮減一定的消費(fèi)開支，同時(shí)進(jìn)一步控制自身的消費(fèi)欲望。

(一)中小企業(yè)融資環(huán)境困難。

目前，我國(guó)的中小企業(yè)普遍存在著很多的問(wèn)題，例如制度不健全、抵押擔(dān)保機(jī)構(gòu)少等問(wèn)題，這進(jìn)一步造成我國(guó)中小企業(yè)不容易獲得銀行的貸款、融資途徑少、難度大等問(wèn)題，然而，這也成為不斷困擾中小企業(yè)發(fā)展的非常重要的原因與問(wèn)題。隨著全球性的金融危機(jī)的進(jìn)一步加深，越來(lái)越多的問(wèn)題變得更加尖銳。

(二)原料成本的上升，使中小企業(yè)的利潤(rùn)進(jìn)一步減小。

金融危機(jī)的影響使得整個(gè)原材料的價(jià)格全而上漲，與此同時(shí)，整個(gè)農(nóng)副產(chǎn)品的價(jià)格也呈現(xiàn)出大幅度的提升，而這些條件直接地電話號(hào)到了中小企業(yè)的生產(chǎn)成本上升；第二，新《勞動(dòng)合同法》進(jìn)一步規(guī)范了我國(guó)的中小企業(yè)的用人制度，進(jìn)一步為維護(hù)工人的基本權(quán)益，提高了工人的收入，但這在一定程度上增加了我國(guó)中小企業(yè)的用人成本，使我國(guó)中小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)困難進(jìn)一步地加大；再次，隨著生態(tài)環(huán)境不斷惡化，我國(guó)的各級(jí)政府不斷地加大了環(huán)保力度治理環(huán)境問(wèn)題，他們進(jìn)一步要求中小企業(yè)需要對(duì)污水進(jìn)行處理、廢氣進(jìn)行回收凈化等，對(duì)于污染環(huán)境、排放不達(dá)標(biāo)等等有類似問(wèn)題的企業(yè)采取限期整改、依法關(guān)閉等措施。

(三)市場(chǎng)總需求下降，中小企業(yè)的銷售范圍減小。

全球性的金融危機(jī)直接影響到我國(guó)中小企業(yè)，使得他們的整體的出口數(shù)量下滑。這為目前我國(guó)中小企業(yè)的出口帶來(lái)很大障礙。隨著目前我國(guó)中小企業(yè)出口貿(mào)易的不斷減少，使得國(guó)夕j、市場(chǎng)依賴程性高的中小企業(yè)呈現(xiàn)生產(chǎn)力下降、利潤(rùn)減小的趨勢(shì)與狀態(tài)。因此，面對(duì)逐步減少的市場(chǎng)份額，我國(guó)中小企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)程度變得更加激烈，進(jìn)而使產(chǎn)品價(jià)格不斷地下降，企業(yè)利潤(rùn)空間進(jìn)一步縮小，使得他們的生存壓力以及難度進(jìn)一步加大，企業(yè)的發(fā)展和生存的空間受到了威脅，步入了進(jìn)退兩難的境地。

金融危機(jī)的.影響之下，我國(guó)的消費(fèi)者的行為有了很大的改變，他們的消費(fèi)心理更加成熟，并在其影響下消費(fèi)行為更加理性，并且呈現(xiàn)出如下的變化：

(1)消費(fèi)者在進(jìn)行產(chǎn)品的選購(gòu)時(shí)開始更加關(guān)注企業(yè)未來(lái)的發(fā)展前景及其品牌聲譽(yù)。金融危機(jī)之后，擁有158年歷史的雷曼兄弟控股公司申請(qǐng)破產(chǎn)，隨之而來(lái)的就是很多世界知名企業(yè)的破產(chǎn)與重組等，如美國(guó)的克萊斯勒公司、美國(guó)通用汽車公司等。中國(guó)社科院關(guān)于“中小企業(yè)在金融危機(jī)復(fù)蘇中的作用”的調(diào)研報(bào)告表明，在此次金融危機(jī)中我國(guó)有40％的中小企業(yè)已經(jīng)宣布倒閉，40％的企業(yè)即將宣布破產(chǎn)；雖然中西部的倒閉比重較小，但沿海地區(qū)的倒閉比重要大于內(nèi)陸，所以對(duì)于整個(gè)行業(yè)的發(fā)展來(lái)說(shuō)是不容樂(lè)觀。

(2)消費(fèi)者開始更加理性消費(fèi)者對(duì)未來(lái)收入預(yù)期的不確定性和過(guò)多的擔(dān)憂，是經(jīng)濟(jì)危機(jī)給消費(fèi)者心理上造成的最大沖擊，盡管當(dāng)經(jīng)濟(jì)慢慢地好轉(zhuǎn)時(shí)，消費(fèi)者的不再有這種恐慌的心理，然而消費(fèi)者現(xiàn)在的心理會(huì)更傾向于理財(cái)和財(cái)產(chǎn)保值，支出會(huì)更有計(jì)劃性，消費(fèi)觀更加理性，當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品推出一些廣告宣傳和促銷活動(dòng)時(shí)，他們會(huì)根據(jù)自己的真正需要的東西來(lái)選購(gòu)商品，并且目標(biāo)明確，更加關(guān)注物美價(jià)廉的商品．即便是商家針對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買頻率比較高的生活必需品推出各種形式的促銷活動(dòng)，也不會(huì)超出自己所預(yù)想的購(gòu)買范圍，消費(fèi)者具備了更強(qiáng)的抵抗力。

(一)竭盡全力地規(guī)劃和完善營(yíng)銷戰(zhàn)略。

為了增強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷水平，中小企業(yè)必須從很多方面做出改變，例如，改變傳統(tǒng)守舊的營(yíng)銷觀念、開發(fā)并壯大自己的營(yíng)銷隊(duì)伍等。竭盡全力地規(guī)劃和完善營(yíng)銷戰(zhàn)略是企業(yè)的重中之重，這也是中小企業(yè)開發(fā)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)的根本出發(fā)點(diǎn)。按照常理，為了實(shí)施營(yíng)銷戰(zhàn)略，中小企業(yè)必須先要有一個(gè)明確的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，為了應(yīng)對(duì)內(nèi)部和外部環(huán)境變化，就更加需要一些具有戰(zhàn)略性和指導(dǎo)意義的營(yíng)銷策略，眾所周知，良好的營(yíng)銷戰(zhàn)略是進(jìn)行下一階段營(yíng)銷工作的前提保證。

(二)改變傳統(tǒng)的營(yíng)銷理念。

據(jù)有關(guān)材料介紹，來(lái)自一家調(diào)查公司的對(duì)幾百家的中小企業(yè)的20xx年的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，相當(dāng)一部分中小企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)們持有這樣一種觀點(diǎn)，即他們覺(jué)得公司機(jī)構(gòu)最重要的是財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)部門，市場(chǎng)營(yíng)銷只能排在第二位，而且絕大多數(shù)的人覺(jué)得，市場(chǎng)營(yíng)銷只不過(guò)是簡(jiǎn)單地“將企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品賣出去”而已。這從一個(gè)側(cè)面反映了我國(guó)中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷理念的缺失和認(rèn)識(shí)程度的薄弱，這樣一種狀態(tài)根本不可能創(chuàng)建一個(gè)真正的營(yíng)銷時(shí)代，我國(guó)絕大多數(shù)的中小企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)們都知曉市場(chǎng)營(yíng)銷的長(zhǎng)效定律，也就是只有通過(guò)長(zhǎng)期的實(shí)踐才能真正體現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷的效果，較短時(shí)間內(nèi)很難會(huì)有什么作為，所以，他們甘愿將心血投入到管理企業(yè)財(cái)務(wù)和維持良好的現(xiàn)金流。

(三)采取組合營(yíng)銷策略．保持營(yíng)銷的合理投入。

在金融危機(jī)的強(qiáng)烈影響下，中小企業(yè)的刻板的考慮往往是先是減少費(fèi)用支出，把縮減營(yíng)銷費(fèi)用當(dāng)做首要目標(biāo)。但實(shí)際上，縮減營(yíng)銷費(fèi)用將使企業(yè)陷入一種惡性循環(huán)的怪圈，與之相反，在應(yīng)對(duì)金融危機(jī)帶來(lái)的挑戰(zhàn)時(shí)企業(yè)反而應(yīng)該適當(dāng)加大營(yíng)銷開支。因?yàn)楫?dāng)行業(yè)中絕大多數(shù)企業(yè)都在縮減營(yíng)銷費(fèi)用的時(shí)候，企業(yè)自身所需的營(yíng)銷成本會(huì)大大降低，對(duì)于投入營(yíng)銷開支無(wú)疑是件好事，如果企業(yè)此時(shí)仍然能持續(xù)不斷地進(jìn)行合理的營(yíng)銷開支，籽會(huì)有意想不到的收獲，而這從某種程度上也為企業(yè)建立品牌開辟了道路。

[1]原慧論金融危機(jī)下中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略[j]．太原城市職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報(bào)，20xx，(12)。

[2]馬魯峰中小企業(yè)營(yíng)銷策略創(chuàng)新探悉[j]現(xiàn)代商業(yè)，20xx(02)。

[3]劉麗英金融危機(jī)背景下中小企業(yè)的營(yíng)銷對(duì)策[j]江蘇商論，20xx，(12)。

[4]張晉華金融危機(jī)對(duì)中小商貿(mào)企業(yè)的影響與對(duì)策[j]新西部(下半月)，20xx,(08)。

[5]李英，王曉雪．蘇州中小企業(yè)自主創(chuàng)新能力提升的研究[j]企業(yè)家天地，20xx,(10)。

市場(chǎng)營(yíng)銷策略論文篇十二

近年來(lái)，我國(guó)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，成為了全世界的亮點(diǎn)。眾多外國(guó)奢侈品廠商被我國(guó)的市場(chǎng)所吸引，紛紛進(jìn)入中國(guó)。目前奢侈品消費(fèi)已經(jīng)成為我國(guó)拉動(dòng)內(nèi)需的一股重要力量，我國(guó)已經(jīng)成為世界第三大奢侈品消費(fèi)國(guó)，而且市場(chǎng)空間非常大。中國(guó)奢侈品市場(chǎng)的飛速發(fā)展，迫切需要我們加強(qiáng)對(duì)奢侈品及其相關(guān)問(wèn)題的關(guān)注和研究。然而長(zhǎng)期以來(lái)，由于多種原因，奢侈品在我國(guó)還是一個(gè)新事物，與成熟的西方奢侈品市場(chǎng)相比，我國(guó)奢侈品消費(fèi)市場(chǎng)有其獨(dú)特性。因此，系統(tǒng)地研究我國(guó)奢侈品市場(chǎng)的現(xiàn)狀及特點(diǎn)，分析我國(guó)奢侈品市場(chǎng)存在的問(wèn)題，對(duì)于指導(dǎo)奢侈品企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)具有重要的實(shí)際意義，同時(shí)對(duì)幫助我國(guó)本土企業(yè)培育和發(fā)展本土奢侈品牌，也有著重要和緊迫的現(xiàn)實(shí)意義。

論文基于營(yíng)銷組合理論的視角，對(duì)中國(guó)奢侈品市場(chǎng)的營(yíng)銷策略進(jìn)行了深入的分析，并針對(duì)中國(guó)奢侈品市場(chǎng)存在的問(wèn)題提出了建設(shè)性的建議。

論文的第一部分在系統(tǒng)參閱研究了中西方奢侈品研究體系的'諸多著作的基礎(chǔ)上，初步整理出一個(gè)奢侈品的理論框架，從經(jīng)濟(jì)、社會(huì)等角度介紹了奢侈品的定義并概括了奢侈品的特征和分類。論文的第二部分從經(jīng)濟(jì)、社會(huì)人文、消費(fèi)者心理等方面分析了我國(guó)奢侈品營(yíng)銷的市場(chǎng)環(huán)境及發(fā)展趨勢(shì)，第三部分在介紹了發(fā)達(dá)國(guó)家奢侈品市場(chǎng)狀況的基礎(chǔ)上，分析了發(fā)達(dá)國(guó)家奢侈品營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)對(duì)我國(guó)市場(chǎng)的借鑒。第四部分基于營(yíng)銷組合理論的視角探討了中國(guó)奢侈品市場(chǎng)的營(yíng)銷策略，并針對(duì)中國(guó)奢侈品市場(chǎng)存在的問(wèn)題提出建議，為國(guó)內(nèi)外奢侈品企業(yè)在我國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷策略提供理論依據(jù)。

本論文的創(chuàng)新點(diǎn)在于，從理論與實(shí)際相結(jié)合的角度，運(yùn)用案例分析法，對(duì)國(guó)外諸多奢侈品品牌的營(yíng)銷策略進(jìn)行研究，并結(jié)合實(shí)際，對(duì)著名奢侈品品牌在中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷策略進(jìn)行分析，并提出中國(guó)本土奢侈品品牌開展有效營(yíng)銷活動(dòng)的對(duì)策和建議。

市場(chǎng)營(yíng)銷策略論文篇十三

：網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)使人們的生產(chǎn)及生活方式發(fā)生巨大轉(zhuǎn)變，在此背景下，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)了新的特點(diǎn)與規(guī)則，逐漸形成依托網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)，以市場(chǎng)為指控的完整體制?；诰W(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的發(fā)展，企業(yè)生產(chǎn)及運(yùn)營(yíng)管理遇到了新的挑戰(zhàn)和機(jī)遇，如何轉(zhuǎn)變市場(chǎng)營(yíng)銷策略，已成為社會(huì)經(jīng)濟(jì)繁榮發(fā)展的重中之重。對(duì)此，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的轉(zhuǎn)變進(jìn)行探究，以此為在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中生存和發(fā)展的企業(yè)管理提供參考依據(jù)。

經(jīng)濟(jì)全球化及信息時(shí)代的發(fā)展，對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的轉(zhuǎn)變提出了新的要求。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的背景下，市場(chǎng)營(yíng)銷體系、理念以及方式都發(fā)生了大的變化。這對(duì)于企業(yè)的生產(chǎn)及運(yùn)營(yíng)管理而言，既是一種機(jī)遇，又是一種挑戰(zhàn)。因此，企業(yè)必須順應(yīng)時(shí)代潮流，抓住變革機(jī)遇，進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷模式的改革和創(chuàng)新，由此才能獲取經(jīng)濟(jì)發(fā)展的最大化利益。面對(duì)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的市場(chǎng)需求，應(yīng)如何轉(zhuǎn)變市場(chǎng)營(yíng)銷策略，是現(xiàn)階段企業(yè)發(fā)展的重要目標(biāo)。本文就網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷策略的轉(zhuǎn)變探討如下。

1.市場(chǎng)環(huán)境的變化。1.1消費(fèi)需求多樣化，市場(chǎng)細(xì)分明顯。經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展的同時(shí)，消費(fèi)者的收入不斷增長(zhǎng)，消費(fèi)水平也會(huì)進(jìn)一步提升，同時(shí)經(jīng)歷著一個(gè)數(shù)量消費(fèi)轉(zhuǎn)變?yōu)橘|(zhì)量消費(fèi)的一個(gè)過(guò)程。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)，可以滿足市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的多樣化和個(gè)性化需求，隨之市場(chǎng)呈現(xiàn)出細(xì)致化、微型化的特征。所以，企業(yè)需要采取市場(chǎng)細(xì)化的合理戰(zhàn)略，以此滿足消費(fèi)者對(duì)個(gè)性化產(chǎn)品及服務(wù)的需求。1.2市場(chǎng)營(yíng)銷方式層出不窮。消費(fèi)者借助互聯(lián)網(wǎng)對(duì)自己需求的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行查詢，經(jīng)歷原材料采購(gòu)、產(chǎn)銷一體化等過(guò)程，可以體現(xiàn)出傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式已被徹底顛覆。利用在線交易，減少中間環(huán)節(jié)，促使產(chǎn)品流通的效率提高，可為交易雙方節(jié)省更多時(shí)間?，F(xiàn)階段，傳統(tǒng)市場(chǎng)的交易模式無(wú)法滿足時(shí)代發(fā)展的需求，基于在線市場(chǎng)的不斷發(fā)展，企業(yè)要進(jìn)一步進(jìn)行生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，就必須對(duì)原有的銷售渠道和銷售手段進(jìn)行革新。1.3市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的地域限制被打破，趨于全球化和無(wú)形化。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的競(jìng)爭(zhēng)不僅僅是有形產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)也是品牌形象、信息資源、科學(xué)技術(shù)和管理服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。以往市場(chǎng)營(yíng)銷的地域限制已經(jīng)被打破，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的全球化發(fā)展使各地企業(yè)面臨著共同競(jìng)爭(zhēng)的局面，對(duì)于企業(yè)自身的發(fā)展及管理而言，其必須順應(yīng)時(shí)代潮流，調(diào)整營(yíng)銷策略，在全球范圍內(nèi)進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作。2.營(yíng)銷理念的變革。2.1企業(yè)對(duì)顧客的需求十分重視。目前，消費(fèi)者所擁有的選擇內(nèi)容很多，其借助產(chǎn)品網(wǎng)站獲取自己感興趣的信息，在產(chǎn)品及服務(wù)需求方面凸顯出了更多的自我特征。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代到來(lái)的今天，企業(yè)必須抓住消費(fèi)者的需求點(diǎn)，為其提供個(gè)性化服務(wù)。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，“虛擬企業(yè)”的'出現(xiàn)滿足了消費(fèi)者的個(gè)性化需求。“虛擬企業(yè)”沒(méi)有實(shí)體資源，但可以借助網(wǎng)絡(luò)資源創(chuàng)造出自己的產(chǎn)品，因此他們對(duì)消費(fèi)者的個(gè)性化需求非常重視。2.2價(jià)值增長(zhǎng)是企業(yè)的新目標(biāo)?，F(xiàn)代社會(huì)，市場(chǎng)營(yíng)銷理論強(qiáng)調(diào)企業(yè)必須取得深層次價(jià)值的提升。從表象上看，這與傳統(tǒng)理念中市場(chǎng)份額的擴(kuò)大和盈利的增加可能有所沖突。但實(shí)質(zhì)上，提升深層次價(jià)值也是擴(kuò)大市場(chǎng)份額、增加盈利的重要舉措。在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的體系下，企業(yè)要具備有長(zhǎng)遠(yuǎn)的盈利能力，就必須提升自身的價(jià)值和內(nèi)涵。2.3顧客同步跟蹤。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，消費(fèi)者擺脫了傳統(tǒng)消費(fèi)模式，能夠以各種形式參與市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，這有利于消費(fèi)者個(gè)性化需求的表達(dá)。同時(shí)，市場(chǎng)上產(chǎn)品的種類層出不窮，消費(fèi)者的選擇性隨之?dāng)U大，對(duì)產(chǎn)品的要求也會(huì)越來(lái)越苛刻。越來(lái)越多的消費(fèi)者會(huì)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)形式購(gòu)買產(chǎn)品，而企業(yè)需要進(jìn)一步轉(zhuǎn)變市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制，同步追蹤消費(fèi)者的購(gòu)買行為，才能真正根據(jù)消費(fèi)者的具體需求提供產(chǎn)品及服務(wù)。

1.轉(zhuǎn)變營(yíng)銷理念。傳統(tǒng)模式下的市場(chǎng)營(yíng)銷主要根據(jù)市場(chǎng)反饋的信息制定經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略，往往缺乏一定的前瞻性，市場(chǎng)營(yíng)銷的制定策略一般難以滿足市場(chǎng)發(fā)展的具體需求，且會(huì)在人力、物力和財(cái)力上造成資源浪費(fèi)。隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)，企業(yè)可以利用電子信息系統(tǒng)及時(shí)、準(zhǔn)確的獲取市場(chǎng)相關(guān)信息，同時(shí)對(duì)獲取的海量信息進(jìn)行科學(xué)分析，能夠較好的對(duì)市場(chǎng)的需求變化進(jìn)行預(yù)測(cè)。根據(jù)預(yù)測(cè)結(jié)果合理制定營(yíng)銷策略，先人一步對(duì)市場(chǎng)的先機(jī)進(jìn)行先機(jī)，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)發(fā)展方向的引導(dǎo)，為消費(fèi)者提供所需的產(chǎn)品和服務(wù)，從而有利于市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的良性開展。2.優(yōu)化營(yíng)銷手段。企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)的測(cè)試，是提高其市場(chǎng)接受度的重要方法。一件產(chǎn)品價(jià)位的高低除產(chǎn)品自身的價(jià)值外，也取決于企業(yè)營(yíng)銷效果的好與壞。因此，測(cè)試產(chǎn)品價(jià)格，確保產(chǎn)品的適銷對(duì)路，可以有效提高營(yíng)銷成果。企業(yè)可以以互聯(lián)網(wǎng)為橋梁，與消費(fèi)者交流和溝通，并對(duì)產(chǎn)品定價(jià)進(jìn)行商討，兼顧產(chǎn)品生產(chǎn)成本和消費(fèi)者的購(gòu)買能力，對(duì)各方可接受的價(jià)格進(jìn)行權(quán)衡，由此提高產(chǎn)品銷售量、降低生產(chǎn)成本，可以獲取更多的效益和利潤(rùn)。另外，企業(yè)需要搜集消費(fèi)者的需求信息，以便盡可能的滿足消費(fèi)者的多樣化需求。消費(fèi)者是市場(chǎng)的主體，積極搜集消費(fèi)者的需求信息，以此為依據(jù)進(jìn)行產(chǎn)品及服務(wù)的設(shè)計(jì)，可以最大程度的使產(chǎn)品和服務(wù)能夠與消費(fèi)者的需求相契合。通過(guò)這一途徑擴(kuò)展市場(chǎng)，提高經(jīng)濟(jì)效益，更有助于企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。3.創(chuàng)新營(yíng)銷策略和技術(shù)。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)要實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷的良性發(fā)展，必須對(duì)營(yíng)銷策略和營(yíng)銷技術(shù)進(jìn)行創(chuàng)新，以此強(qiáng)化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)多種多樣，消費(fèi)者的消費(fèi)體驗(yàn)也更加多樣化。新產(chǎn)品往往意味著新技術(shù)，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，技術(shù)的更新?lián)Q代為新產(chǎn)品的生產(chǎn)提供了更多基礎(chǔ)，企業(yè)利用這些技術(shù)控制生產(chǎn)成本，提高生產(chǎn)效率，可以進(jìn)一步擴(kuò)大利潤(rùn)空間；同時(shí)，與其他企業(yè)形成戰(zhàn)略合作伙伴，共同對(duì)新的技術(shù)和產(chǎn)品進(jìn)行研發(fā)，可以確保消費(fèi)群體的穩(wěn)定性。企業(yè)通過(guò)一系列手段進(jìn)行營(yíng)銷策略和技術(shù)的創(chuàng)新，滿足消費(fèi)者的不同需求，能夠?qū)崿F(xiàn)自身社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益的不斷提高。4.強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的構(gòu)建。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代與社會(huì)信息化發(fā)展齊頭并進(jìn)，為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)提供了更多機(jī)遇和挑戰(zhàn)。不僅產(chǎn)品的促銷方式不斷豐富，網(wǎng)絡(luò)促銷的活力也有所增強(qiáng)。基于網(wǎng)絡(luò)交際的實(shí)現(xiàn)，消費(fèi)者與企業(yè)進(jìn)行對(duì)話，能夠進(jìn)一步深入了解產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售過(guò)程。在此基礎(chǔ)上，對(duì)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的構(gòu)建進(jìn)行強(qiáng)化，以廣告形式對(duì)所需出售的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行投放，讓消費(fèi)者及時(shí)、準(zhǔn)確的了解產(chǎn)品的相關(guān)信息，使其能夠認(rèn)準(zhǔn)產(chǎn)品和服務(wù)所能滿足的具體需求，從而通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)對(duì)有關(guān)產(chǎn)品進(jìn)行購(gòu)買，以此確保產(chǎn)品及服務(wù)的順利流通，最終獲取最大化的營(yíng)銷效益。

網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)是以網(wǎng)絡(luò)和數(shù)據(jù)為平臺(tái)，依托市場(chǎng)體系，為消費(fèi)者提供服務(wù)，實(shí)現(xiàn)效益目標(biāo)的新的市場(chǎng)營(yíng)銷模式。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的出現(xiàn)打破了傳統(tǒng)的迂回經(jīng)濟(jì)，隨之而來(lái)的是信息化時(shí)代的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)與傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)有著本質(zhì)上的區(qū)別，其作為一種新的經(jīng)濟(jì)模式，給企業(yè)的生產(chǎn)和運(yùn)營(yíng)帶來(lái)了巨大沖擊。當(dāng)然，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，要在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的浪潮中扎穩(wěn)腳步，就必須轉(zhuǎn)變營(yíng)銷策略，對(duì)生產(chǎn)及運(yùn)作模式進(jìn)行創(chuàng)新，由此才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)主導(dǎo)地位。所以，企業(yè)要完善經(jīng)營(yíng)管理環(huán)節(jié)，滿足網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的市場(chǎng)需求，以此促使企業(yè)生產(chǎn)及運(yùn)營(yíng)的可持續(xù)性發(fā)展。

市場(chǎng)營(yíng)銷策略論文篇十四

黑竹溝景區(qū)位于四川省峨邊縣黑竹溝鎮(zhèn)，是國(guó)家aaaa級(jí)旅游景區(qū)，也是國(guó)內(nèi)最完整、最原始的生態(tài)群落之一，擁有國(guó)家級(jí)森林公園、國(guó)家級(jí)自然保護(hù)區(qū)、“中國(guó)森林氧吧”、“中國(guó)百慕大”等稱號(hào)，自2007年初步實(shí)現(xiàn)對(duì)外開放以來(lái)，景區(qū)發(fā)展呈現(xiàn)良好勢(shì)頭，2015年接待游客50余萬(wàn)人次，實(shí)現(xiàn)旅游綜合收入5.2億元。古井村距離黑竹溝景區(qū)溝口僅五公里，旅游區(qū)位良好。該村幅員面積約45.41平方公里，是一個(gè)以彝族為主的彝漢民族聚居的村落。距峨邊縣城約63公里，到樂(lè)山市區(qū)約114公里，到成都市約246公里。距離峨眉山景區(qū)、樂(lè)山大佛景區(qū)距離均為120公里，交通區(qū)位良好。該村氣候涼爽，年平均溫度16.7度，是夏季避暑勝地。

景區(qū)依托型鄉(xiāng)村以其獨(dú)特的地理區(qū)位，在發(fā)展旅游方面具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，然而，相似的資源條件又往往制約鄉(xiāng)村旅游發(fā)展，優(yōu)勢(shì)中蘊(yùn)含著挑戰(zhàn)，劣勢(shì)中也蘊(yùn)含著機(jī)遇，總體來(lái)說(shuō)，就是優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)共生，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。

（一）優(yōu)勢(shì)。

1.強(qiáng)大的客源保障。

成熟的景區(qū)往往具有相對(duì)穩(wěn)定的客源，受景區(qū)承載能力和接待規(guī)模的限制，無(wú)法滿足游客多樣化和個(gè)性化的需求，尤其是在餐飲和住宿方面。黑竹溝景區(qū)年接待游客量50余萬(wàn)，住宿接待僅有景區(qū)內(nèi)的迷都大酒店以及周邊為數(shù)不多的幾家農(nóng)家樂(lè)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到景區(qū)接待應(yīng)有的承載力。古井村旅游的開發(fā)，依托當(dāng)?shù)鼐用裉峁┺r(nóng)家接待服務(wù)，不僅能夠彌補(bǔ)黑竹溝景區(qū)接待不足，還能有效分流游客促進(jìn)消費(fèi)，幫助當(dāng)?shù)鼐用裨鍪彰撠殹?/p>

2.共享基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。

景區(qū)依托型鄉(xiāng)村大多地處偏遠(yuǎn)，收入來(lái)源單一，經(jīng)濟(jì)條件落后，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)嚴(yán)重不足，主要表現(xiàn)為道路交通不便，路面硬化率低，與外界缺乏有效的連接；排水排污設(shè)施、垃圾處理設(shè)施缺乏等，落后的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)進(jìn)一步制約鄉(xiāng)村發(fā)展。搭載景區(qū)發(fā)展的快車，共享基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，搭建起鄉(xiāng)村與外界發(fā)展的平臺(tái)，促進(jìn)鄉(xiāng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展。

（二）劣勢(shì)。

1.資源劣勢(shì)。

由于古井村與黑竹溝景區(qū)地理位置相近，自然資源與人文資源具有高度的相似性，在旅游宣傳與產(chǎn)品開發(fā)方面容易“形象遮蔽”，鄉(xiāng)村旅游發(fā)展難以創(chuàng)新。根據(jù)旅游者的旅游行為規(guī)律，受時(shí)間、成本等限制，旅游者傾向于參觀知名度高、設(shè)施服務(wù)完善的黑竹溝景區(qū)，鄉(xiāng)村旅游客源無(wú)法保障，難以長(zhǎng)期有序發(fā)展。

2.人才劣勢(shì)。

古井村經(jīng)濟(jì)條件落后，居民受教育程度低，缺乏旅游發(fā)展所需要的人才，沒(méi)有科學(xué)的規(guī)劃，旅游開發(fā)流于表面。同時(shí)，由于年輕人大多外出打工，村里主要是留守的老人和兒童，旅游從業(yè)人員不足，服務(wù)水平高低不一。

（三）機(jī)遇。

“旅游扶貧作為國(guó)家扶貧工程的重要組成部分，旅游業(yè)理應(yīng)成為‘精準(zhǔn)扶貧’的先行者”。為打贏脫貧攻堅(jiān)戰(zhàn)，政府對(duì)旅游扶貧工作給予了大量支持。2016年，國(guó)家大力推進(jìn)全域旅游發(fā)展，并選取了262個(gè)城市作為全域旅游發(fā)展的試點(diǎn)區(qū)域，目前我國(guó)正處于景點(diǎn)旅游向全域旅游發(fā)展的過(guò)渡階段，鄉(xiāng)村旅游憑借其地理優(yōu)勢(shì)，自然而然成為全域旅游發(fā)展的排頭兵，具有極大的發(fā)展前景。

（四）挑戰(zhàn)。

旅游發(fā)展具有季節(jié)性，尤其是觀光為主的旅游景區(qū)，受季節(jié)性影響，旅游活動(dòng)呈現(xiàn)明顯的淡旺季。景區(qū)依托型鄉(xiāng)村旅游的發(fā)展對(duì)景區(qū)依托性強(qiáng)，受淡旺季影響更為強(qiáng)烈，可能出現(xiàn)旺季時(shí)應(yīng)接不暇，淡季客源稀少難以為繼的情況。如何應(yīng)對(duì)景區(qū)旅游淡季保障鄉(xiāng)村旅游景區(qū)的持續(xù)發(fā)展將是景區(qū)依托型鄉(xiāng)村旅游必須面對(duì)的挑戰(zhàn)。

（一）旅游市場(chǎng)定位。

古井村擁有豐富的彝族文化，還擁有百畝珙桐林、大面積的高山海甸，環(huán)境良好，具有開發(fā)旅游的條件但優(yōu)勢(shì)不夠明顯。古井村旅游開發(fā)將主要客源市場(chǎng)定位于黑竹溝景區(qū)游客，這一部分游客也是其最現(xiàn)實(shí)的客源。其次，以峨眉山、樂(lè)山大佛為核心吸引物的樂(lè)山世界旅游目的地年接待游客量超過(guò)3000萬(wàn)人次，古井村距峨眉山樂(lè)山大佛景區(qū)僅120公里，該部分客源也是古井村的重要客源市場(chǎng)。此外，樂(lè)山市作為“大峨眉”旅游目的地的組成部分，周邊的川渝城市群除開成都、雅安、樂(lè)山、眉山以外的其他中遠(yuǎn)程客源市場(chǎng)，特別是成綿樂(lè)城際鐵路、成渝高鐵沿線城市都可能成為古井村旅游的機(jī)會(huì)客源市場(chǎng)。最后，古井村應(yīng)著力打造自身吸引力體系，減少對(duì)其他景區(qū)的依賴性。

古井村鄉(xiāng)村旅游的發(fā)展不僅依靠游客接待產(chǎn)生直接的經(jīng)濟(jì)效益，還應(yīng)該主動(dòng)營(yíng)銷，打造品牌優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大知名度和影響力，增加收入渠道。

考慮到黑竹溝景區(qū)的特點(diǎn)及其產(chǎn)品現(xiàn)狀，古井村旅游產(chǎn)品打造應(yīng)著重挖掘其文化內(nèi)涵，有效利用其現(xiàn)有種植業(yè)和畜牧業(yè)，打造獨(dú)具特色的吸引力體系，與黑竹溝景區(qū)進(jìn)行差異化營(yíng)銷。

首先，古井村生態(tài)環(huán)境良好，但自然資源稟賦低，無(wú)法與黑竹溝景區(qū)形成有力的競(jìng)爭(zhēng)，應(yīng)著重挖掘其文化內(nèi)涵，進(jìn)行靜態(tài)和動(dòng)態(tài)展示。具體表現(xiàn)為：村民統(tǒng)一穿傳統(tǒng)民族服裝展示彝族服飾的魅力，將彝族精美的手工藝品，如漆器、刺繡等制成旅游紀(jì)念品，可供游客觀賞和購(gòu)買；另一方面，通過(guò)彝族歌舞、節(jié)日等對(duì)其文化中的精華部分進(jìn)行活態(tài)展示，增強(qiáng)游客的參與性和體驗(yàn)性，提高旅游滿意度。

其次，古井村主要收入來(lái)源為挖藥材、種植土豆、玉米等經(jīng)濟(jì)作物以及川黑豬和跑山雞的養(yǎng)殖等，其優(yōu)質(zhì)的土壤和水資源培育下的純天然無(wú)公害的`食品在社會(huì)大眾普遍重視食品健康的今天將具有極大的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。

2.價(jià)格策略。

古井村的產(chǎn)品大部分來(lái)自于村民，如刺繡、漆器等，針對(duì)不同檔次的產(chǎn)品進(jìn)行差異化定價(jià)。此外，為應(yīng)對(duì)旅游淡旺季帶來(lái)的影響，可以對(duì)價(jià)格進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。如在旅游淡季時(shí)，通過(guò)降價(jià)吸引游客，在旺季時(shí)提高價(jià)格，達(dá)到促進(jìn)居民增收的目的。同時(shí)，為了增加收入，減輕淡季游客減少造成的收入下降的情況，旅游紀(jì)念品的銷售不僅僅局限于在鄉(xiāng)村以及黑竹溝景區(qū)銷售，通過(guò)代理的方式，以低于零售的價(jià)格批發(fā)給中間商在峨眉山、樂(lè)山大佛景區(qū)進(jìn)行推廣營(yíng)銷。

網(wǎng)絡(luò)促銷：互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展為旅游業(yè)帶來(lái)了機(jī)會(huì)，已經(jīng)成為人們獲取旅游資訊的一個(gè)重要途徑。古井村的營(yíng)銷應(yīng)借助互聯(lián)網(wǎng)的傳播優(yōu)勢(shì)，拍攝宣傳片展現(xiàn)古井村的自然及人文風(fēng)光。

賽事營(yíng)銷：《甘嫫阿妞》以民間故事和歌謠的形式在彝族民間廣為流傳，古井村可以此為主題，舉辦甘嫫阿妞選美比賽，通過(guò)個(gè)人才藝、文化展示等豐富多樣的形式吸引游客前來(lái)參與；或?qū)⒏舒瓢㈡さ墓适赂木幊蓪?shí)景劇，再現(xiàn)精彩場(chǎng)景。

整合促銷：打造古井村知名度應(yīng)緊緊依靠黑竹溝景區(qū)、峨眉山、樂(lè)山大佛景區(qū)進(jìn)行整合營(yíng)銷。作為樂(lè)山市級(jí)貧困村，古井村旅游發(fā)展將受到樂(lè)山市的大力支持，可通過(guò)政府之間的協(xié)調(diào)將黑竹溝景區(qū)部分賽事活動(dòng)的分會(huì)場(chǎng)設(shè)置在古井村，或在其他景區(qū)旅游宣傳過(guò)程中加入古井村的元素，擴(kuò)大其知名度。

古井村旅游發(fā)展應(yīng)致力于走出去，除了針對(duì)前來(lái)旅游的游客以外，還應(yīng)充分用好農(nóng)村電商平臺(tái)，建立自己的站，進(jìn)行旅游宣傳和產(chǎn)品推介。在村委會(huì)的指導(dǎo)和監(jiān)督下，成立相關(guān)的旅游協(xié)會(huì)，將村民制作的手工藝品進(jìn)行統(tǒng)一收集，并選擇合適的零售商和代理商，將產(chǎn)品發(fā)往其他景區(qū)，擴(kuò)大銷售渠道。

景區(qū)依托型鄉(xiāng)村具有發(fā)展旅游的先天性優(yōu)勢(shì)，充分利用這一優(yōu)勢(shì)，搭載景區(qū)發(fā)展的便車，合理開發(fā)鄉(xiāng)村可利用旅游資源，才能幫助鄉(xiāng)村脫貧致富，實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展。

市場(chǎng)營(yíng)銷策略論文篇十五

營(yíng)銷戰(zhàn)略是優(yōu)化企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)狀態(tài)的一種實(shí)用手段。它具有創(chuàng)新性、階段性和多樣性的特點(diǎn)?；诖耍疚囊跃〇|為例，圍繞電子商務(wù)對(duì)企業(yè)品牌的影響、企業(yè)與客戶的關(guān)系以及電子商務(wù)技術(shù)，分析電子商務(wù)營(yíng)銷策略的優(yōu)化方案，以期在物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的實(shí)踐中充分把握電子商務(wù)的發(fā)展要點(diǎn)，促進(jìn)升級(jí)。

電子商務(wù)。營(yíng)銷。京東。

電子商務(wù)是數(shù)字技術(shù)和商品經(jīng)濟(jì)有機(jī)結(jié)合的體現(xiàn)。它不僅擴(kuò)大了商品經(jīng)濟(jì)的實(shí)踐范圍，而且提高了社會(huì)服務(wù)質(zhì)量，是社會(huì)資源優(yōu)化配置的體現(xiàn)。一些研究表明，在當(dāng)代電子商務(wù)平臺(tái)上進(jìn)一步加強(qiáng)商品營(yíng)銷的實(shí)踐策略，可以最大限度地降低銷售成本，提高企業(yè)發(fā)展的活力。因此，為例，電子商務(wù)營(yíng)銷策略的優(yōu)化將為“互聯(lián)網(wǎng)加”時(shí)代的進(jìn)一步發(fā)展提供參考。

京東是中國(guó)的一家民營(yíng)電子商務(wù)企業(yè)，成立于1998年。自發(fā)展以來(lái)，已建立京東商城、京東金融、排牌網(wǎng)、京東智能、o2o等海外業(yè)務(wù)。在上海和廣州設(shè)立了全資子公司，將華北、華東和華南連成一條線，物流和配送覆蓋全國(guó)大部分地區(qū)。同時(shí)，為了加強(qiáng)和豐富技術(shù)實(shí)力，企業(yè)不斷完善和完善售后服務(wù)、物流和配送環(huán)節(jié)，使硬件、軟件和服務(wù)設(shè)施達(dá)到最佳水平。同時(shí)，京東的自營(yíng)銷售范圍已經(jīng)涉及電腦、汽車零部件、母嬰用品、家具產(chǎn)品、化妝品、書籍等十多種商品。銷售網(wǎng)絡(luò)逐漸形成了全方位、多領(lǐng)域的發(fā)展趨勢(shì)。

目前，在京東產(chǎn)品營(yíng)銷行業(yè)的發(fā)展中，大眾品牌的影響因素在企業(yè)發(fā)展中占有重要地位。成立以來(lái)，其建立的產(chǎn)品銷售市場(chǎng)主要是基于大眾品牌銷售，如餐飲、家具產(chǎn)品、電子產(chǎn)品等。加強(qiáng)京東產(chǎn)品銷售與大眾需求之間的聯(lián)系，產(chǎn)品銷售的良好社會(huì)認(rèn)可度將成為京東產(chǎn)業(yè)進(jìn)一步發(fā)展的外部助推力。相反，在建立好品牌產(chǎn)業(yè)后，不注重進(jìn)一步深化產(chǎn)品大眾品牌的作用，忽視品牌在企業(yè)營(yíng)銷中的作用，將會(huì)逐漸侵蝕京東早期的社會(huì)公信力，并對(duì)后續(xù)產(chǎn)品銷售產(chǎn)生負(fù)面影響。

客戶關(guān)系是指電子商務(wù)平臺(tái)和商品銷售者。它也指電子平臺(tái)和消費(fèi)者之間的關(guān)系。一方面，電子商務(wù)平臺(tái)應(yīng)該通過(guò)廣告?zhèn)鞑?、銷售成本、信譽(yù)等方面為商家提供更廣闊的渠道從產(chǎn)品銷售中獲取利潤(rùn)，使商家愿意利用電子商務(wù)渠道進(jìn)行產(chǎn)品銷售，從而推動(dòng)京東電子商務(wù)平臺(tái)的發(fā)展。另一方面，京東的產(chǎn)品銷售平臺(tái)需要在產(chǎn)品銷售期間與消費(fèi)者建立良好的交易和銷售服務(wù)，增加消費(fèi)者對(duì)電子商務(wù)的認(rèn)可，提高消費(fèi)者的信任度，從而逐步擴(kuò)大京東產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售范圍。另一方面，在營(yíng)銷行業(yè)的營(yíng)銷過(guò)程中，只考慮自身利益，而忽略了合作企業(yè)和公眾的利益，這必然會(huì)導(dǎo)致業(yè)務(wù)范圍逐漸縮小的逆向發(fā)展趨勢(shì)。

電子商務(wù)企業(yè)的技術(shù)水平是決定其營(yíng)銷效果的關(guān)鍵因素。能否完全滿足用戶的需求也決定了企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。以京東商城的服裝為例：在大數(shù)據(jù)時(shí)代，京東商城的用戶數(shù)量逐漸增加，日訂單量也有不同程度的增加。不同年齡和性別的用戶對(duì)服裝特征和類型有不同的要求。此外，季節(jié)性因素也會(huì)影響用戶的服裝需求。此時(shí)，如果電子商務(wù)企業(yè)不能根據(jù)環(huán)境和個(gè)人因素的變化調(diào)整平臺(tái)的推送信息，很容易增加用戶購(gòu)買的難度，導(dǎo)致營(yíng)銷水平下降。

為了增加品牌的影響力，廣告是一種傳統(tǒng)但有效的方式。以京東雙十一廣告為例：照片中出現(xiàn)了一位身材高挑、長(zhǎng)相漂亮的女性，直言不諱地說(shuō)，“我很挑剔”。畫面展開，廣告用簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言解釋了“挑”的表現(xiàn)，并強(qiáng)調(diào)了關(guān)鍵點(diǎn)：“只有挑得足夠多，你才能擁有得更好”。照片的最后出現(xiàn)了“挑好東西去京東”。用了幾十秒鐘的廣告瞄準(zhǔn)主要消費(fèi)者——女性中的用戶，充分展示了京東的優(yōu)勢(shì)——“好貨”和“大量”?！斑x好東西去京東”的簡(jiǎn)單語(yǔ)言加深了用戶對(duì)京東的記憶，取得了良好的營(yíng)銷效果。為了提高營(yíng)銷水平，每個(gè)電子商務(wù)企業(yè)都應(yīng)該以京東為參照，在廣告中共同呈現(xiàn)“目標(biāo)用戶”和“企業(yè)優(yōu)勢(shì)”，使用簡(jiǎn)單易懂的語(yǔ)言作為品牌的廣告語(yǔ)言，從而吸引消費(fèi)者，提高電子商務(wù)企業(yè)的影響力。

為了增加品牌的影響力，企業(yè)需要在投放廣告的同時(shí)利用新媒體進(jìn)行自我宣傳，以進(jìn)一步吸引消費(fèi)者的注意力，提高營(yíng)銷水平。為例。的首席執(zhí)行官，劉董強(qiáng)在品牌推廣方面的努力值得借鑒。例如，劉董強(qiáng)曾親身體驗(yàn)京東配送人員的工作，擔(dān)任配送人員為用戶配送商品。此舉不僅體現(xiàn)了劉董強(qiáng)“落地”的特點(diǎn)，也達(dá)到了鼓勵(lì)經(jīng)銷商、提高其積極性、有效提升京東品牌形象、吸引消費(fèi)者注意力的目的。此外，劉董強(qiáng)對(duì)公益事業(yè)的捐贈(zèng)也贏得了大量消費(fèi)者的認(rèn)可。為了提高營(yíng)銷水平，中國(guó)電子商務(wù)企業(yè)可以借鑒京東的措施，加強(qiáng)品牌宣傳，通過(guò)“慈善”和“送溫暖給基層員工”為企業(yè)樹立“腳踏實(shí)地”和“嚴(yán)肅”的形象，從而贏得消費(fèi)者的信任，增加品牌影響力。

電子商務(wù)企業(yè)的傳統(tǒng)服務(wù)主要是銷售服務(wù)。提高傳統(tǒng)服務(wù)的質(zhì)量是獲得消費(fèi)者認(rèn)可和改善與消費(fèi)者關(guān)系的主要途徑。以“的專有”為例：與其他電子商務(wù)平臺(tái)相比，的'“專有”是其主要特點(diǎn)。京東自營(yíng)交易的優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在“快速分銷速度”和“高品質(zhì)商品”。消費(fèi)者購(gòu)買商品后，商品將在當(dāng)天或第二天迅速交付。此外，與其他電子商務(wù)平臺(tái)相比，商品質(zhì)量也有一定優(yōu)勢(shì)。京東自我管理提供的上述服務(wù)都是電子商務(wù)企業(yè)的傳統(tǒng)服務(wù)，能夠充分滿足用戶對(duì)物流速度和商品質(zhì)量的需求，從而顯著提升其聲譽(yù)和形象，提升其營(yíng)銷水平。中國(guó)主要電子商務(wù)企業(yè)應(yīng)該借鑒京東的發(fā)展戰(zhàn)略，更加重視傳統(tǒng)服務(wù)，打擊假冒產(chǎn)品，加快分銷速度，提高競(jìng)爭(zhēng)力。

提高傳統(tǒng)服務(wù)質(zhì)量是營(yíng)銷的基本方式，而提高產(chǎn)品附加值是贏得消費(fèi)者信任、增加消費(fèi)者數(shù)量的捷徑。以的退貨退款服務(wù)為例：購(gòu)買商品時(shí)，如果出現(xiàn)破損等問(wèn)題，可以聯(lián)系客服人員辦理退貨服務(wù)。退貨服務(wù)處理完畢后，京東配送人員將親自提貨，最大限度地減少對(duì)消費(fèi)者生活的影響。此外，如果消費(fèi)者購(gòu)買商品后立即降低商品價(jià)格，消費(fèi)者也可以申請(qǐng)“差價(jià)退款”服務(wù)。與其他電子商務(wù)平臺(tái)相比，京東獨(dú)有的分銷服務(wù)“京東分銷”（distribution）也保證了其競(jìng)爭(zhēng)力的提高，使用戶能夠獲得大量增值服務(wù)。中國(guó)電子商務(wù)企業(yè)應(yīng)為參照，積極為用戶提供增值售后服務(wù)，提高營(yíng)銷水平。

隨著互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)量的增加，電子商務(wù)平臺(tái)的銷售量也日益增加。平臺(tái)產(chǎn)品能否完全滿足用戶需求是決定營(yíng)銷和產(chǎn)品銷售水平的主要因素。將大數(shù)據(jù)技術(shù)應(yīng)用于產(chǎn)品類型和用戶需求的分析，可以有效提高產(chǎn)品的適應(yīng)性和電子商務(wù)企業(yè)的銷售量。以為例：將大數(shù)據(jù)技術(shù)應(yīng)用于用戶需求分析，將“新鮮”納入平臺(tái)銷售的產(chǎn)品范圍，不僅滿足了用戶留在室內(nèi)購(gòu)買新鮮的期望，也體現(xiàn)了平臺(tái)的獨(dú)特性。中國(guó)電子商務(wù)平臺(tái)可以借鑒京東的舉措，利用大數(shù)據(jù)技術(shù)分析用戶需求，根據(jù)用戶需求調(diào)整產(chǎn)品，積極推廣，提高營(yíng)銷水平。

在電子商務(wù)平臺(tái)中，季節(jié)、用戶年齡、性別和工作類型都會(huì)影響他們購(gòu)買的產(chǎn)品。例如，女性在分娩后購(gòu)買更多的嬰兒產(chǎn)品，冬季使用者購(gòu)買更多的“羽絨服”，男性購(gòu)買更多的“機(jī)械產(chǎn)品”。為了提高不同用戶購(gòu)買產(chǎn)品的效率，增加同類產(chǎn)品的銷量，在分析用戶購(gòu)買信息的基礎(chǔ)上開發(fā)了“產(chǎn)品推送”服務(wù)。如果用戶多次重復(fù)購(gòu)買相同類型的產(chǎn)品，相同類型的產(chǎn)品將在購(gòu)物應(yīng)用打開后立即出現(xiàn)在應(yīng)用主頁(yè)上。用戶無(wú)需搜索即可瀏覽和購(gòu)買產(chǎn)品，方便性明顯增強(qiáng)。運(yùn)用上述營(yíng)銷方法對(duì)增強(qiáng)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望有很大價(jià)值，可以在一定程度上提高消費(fèi)者的粘性，避免消費(fèi)者流失，提高競(jìng)爭(zhēng)力。中國(guó)的電子商務(wù)企業(yè)也需要?jiǎng)?chuàng)新檢索技術(shù)來(lái)提高競(jìng)爭(zhēng)力。

綜上所述，為例，電子商務(wù)營(yíng)銷策略的優(yōu)化是“互聯(lián)網(wǎng)+”發(fā)展的關(guān)鍵，為商品經(jīng)濟(jì)的循環(huán)發(fā)展帶來(lái)了新的視角。在此基礎(chǔ)上，結(jié)合影響電子商務(wù)營(yíng)銷的相關(guān)因素，通過(guò)增加品牌影響力、改善與客戶的關(guān)系、加強(qiáng)技術(shù)創(chuàng)新來(lái)優(yōu)化電子商務(wù)營(yíng)銷策略。因此，本文探討了時(shí)代的價(jià)值。

市場(chǎng)營(yíng)銷策略論文篇十六

[摘要]醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷是一門應(yīng)用性的學(xué)科，社會(huì)對(duì)營(yíng)銷人員的要求越來(lái)越高，因此，教學(xué)上與一些純理論的學(xué)科教學(xué)有很大的區(qū)別，更注重的是實(shí)踐能力的培養(yǎng)。所以在觀念和教法上都要不斷創(chuàng)新以適應(yīng)市場(chǎng)對(duì)人才的需求。

醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷是一門培養(yǎng)學(xué)生綜合能力的學(xué)科。它是市場(chǎng)營(yíng)銷的一個(gè)分支，又涉及醫(yī)學(xué)、藥學(xué)、心理學(xué)、廣告學(xué)、管理學(xué)、藥事法規(guī)等許多學(xué)科的知識(shí)，是一門綜合性的學(xué)科；同時(shí)它又集方法性與實(shí)務(wù)性于一體。隨著現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的加速發(fā)展，我們的社會(huì)對(duì)營(yíng)銷人員提出了越來(lái)越高的要求，除了要具備扎實(shí)的理論知識(shí)，更要有較強(qiáng)的實(shí)踐能力。因此我們的培養(yǎng)目標(biāo)并不只是使學(xué)生掌握市場(chǎng)營(yíng)銷中的理論知識(shí)，更重要的是要他們理解市場(chǎng)營(yíng)銷的核心理念，掌握和靈活運(yùn)用各種營(yíng)銷策略和方法，具備較高的綜合能力，即發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的能力、組織資源的能力、團(tuán)隊(duì)合作的能力、與客戶溝通協(xié)調(diào)的能力、突發(fā)事件的處理能力等。而中職的教育與高等學(xué)府培養(yǎng)研究型人才的教學(xué)目標(biāo)不同，側(cè)重于學(xué)生的技能的培養(yǎng)，培養(yǎng)市場(chǎng)所需要的實(shí)戰(zhàn)型的人才。學(xué)科的特點(diǎn)和市場(chǎng)對(duì)人才的需求以及我們的人才培養(yǎng)目標(biāo)，向我們的醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)提出了較高的要求。我們必須改變傳統(tǒng)教學(xué)，尋找適合市場(chǎng)營(yíng)銷這一學(xué)科的創(chuàng)新教育方法。

在過(guò)去的教育甚至現(xiàn)在的很多學(xué)科的教學(xué)中，我們教師習(xí)慣地把自己定位為傳統(tǒng)的知識(shí)傳授者，通過(guò)各種方法，把我們的學(xué)生培養(yǎng)成“書呆子”、“高分低能兒”。我們教師應(yīng)該轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)生學(xué)習(xí)的組織者。教師作為學(xué)生學(xué)習(xí)的組織者一個(gè)非常重要的任務(wù)就是為學(xué)生提供合作交流的空間與時(shí)間。在教學(xué)中，我們要給學(xué)生更多個(gè)別學(xué)習(xí)、同桌交流、團(tuán)隊(duì)合作、全班交流等機(jī)會(huì)。這些組織形式一定程度上能夠很好地調(diào)動(dòng)起學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性，變被動(dòng)為主動(dòng)；另外，我們營(yíng)銷工作者不是單槍匹馬戰(zhàn)斗，必須依靠團(tuán)隊(duì)的力量，我們現(xiàn)在通過(guò)小組討論小組創(chuàng)業(yè)就是要培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。教師還應(yīng)成為學(xué)生學(xué)習(xí)活動(dòng)的引導(dǎo)者。要把學(xué)習(xí)方法和思考方法教給我們的學(xué)生，畢竟“授之以魚不如授之以漁”。同時(shí)教師也應(yīng)成為學(xué)生學(xué)習(xí)的參與者?？梢酝ㄟ^(guò)觀察、傾聽、交流等方式，參與到學(xué)生的學(xué)習(xí)活動(dòng)中去。教師通過(guò)觀察學(xué)生的學(xué)習(xí)狀態(tài)，可以調(diào)控教學(xué)，照顧差異，發(fā)現(xiàn)“火花”，因?yàn)閷W(xué)生的一些好的想法會(huì)讓我們驚喜，那是我們不曾想到的。這樣，才能真正做到“教學(xué)相長(zhǎng)”。

醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷是一門應(yīng)用性很強(qiáng)的學(xué)科，與其他一些純理論的學(xué)科有著很大的區(qū)別，來(lái)源于實(shí)踐，又指導(dǎo)實(shí)踐工作，并且知識(shí)隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展不斷更新，所以在使學(xué)生掌握一定的理論知識(shí)的基礎(chǔ)上，更應(yīng)該培養(yǎng)學(xué)生解決實(shí)際問(wèn)題的能力。

2.1案例教學(xué)是非常有效的教學(xué)模式。

案例教學(xué)法，產(chǎn)生于20世紀(jì)初美國(guó)的哈佛大學(xué)，是市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)最常見(jiàn)的方法。案例教學(xué)法指的是在教師指導(dǎo)下，學(xué)生主動(dòng)參與，利用自己所學(xué)的基本理論和知識(shí)，對(duì)案例進(jìn)行學(xué)習(xí)、思考、分析、研究和辯論，提出自己的見(jiàn)解和對(duì)策，從而提高學(xué)生理論聯(lián)系實(shí)際、分析和解決問(wèn)題的能力。

案例教學(xué)法是把案例作為工具，使學(xué)生設(shè)身處地去處理或解決企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷所面臨的問(wèn)題，即學(xué)生處于決策者的地位來(lái)考慮和解決問(wèn)題。一個(gè)典型的案例是對(duì)醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷問(wèn)題的真實(shí)描述，包括管理人員在制定營(yíng)銷決策時(shí)所依據(jù)的事實(shí)、觀點(diǎn)甚至是偏好。案例教學(xué)法是把案例中所涉及的所有問(wèn)題交給學(xué)生去分析研究，以做出營(yíng)銷診斷，找出各種可供選擇的方案，并從中篩選出解決問(wèn)題的最佳方案。顯然，在醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷的教學(xué)中運(yùn)用案例教學(xué)的方法，可以使學(xué)生在模擬環(huán)境下以極小的風(fēng)險(xiǎn)來(lái)培養(yǎng)和發(fā)展自己分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力。而且通過(guò)案例，學(xué)生會(huì)比較容易地掌握本課程內(nèi)容，并根據(jù)案例來(lái)模仿操作，從而提高綜合運(yùn)用能力。

所以，案例教學(xué)是醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)的一個(gè)必不可少的環(huán)節(jié)。但是，我們要注意選取一些與時(shí)代相近，具有代表性的案例，包括成功的和失敗的。

2.2創(chuàng)建“全真”營(yíng)銷教學(xué)環(huán)境，增強(qiáng)學(xué)生解決實(shí)際問(wèn)題的能力。

不少教師在教學(xué)中都會(huì)采用模擬銷售的訓(xùn)練方法，比如分小組或分角色扮演顧客、銷售人員等進(jìn)行模擬銷售訓(xùn)練。不可否認(rèn)，通過(guò)這種方法在一定程度上是可以讓學(xué)生體驗(yàn)到銷售的過(guò)程，鍛煉了能力，但是，畢竟這是設(shè)計(jì)好的情景，無(wú)論是交易成功與否都存在著感情因素，與真實(shí)的銷售有著很大的區(qū)別。因此，我們還要進(jìn)行更多的真實(shí)銷售訓(xùn)練，這樣讓學(xué)生真正體驗(yàn)到營(yíng)銷工作的苦與樂(lè)，才能真正鍛煉能力。

那是不是說(shuō)，讓我們的學(xué)生到企業(yè)，到具體的工作崗位中去體驗(yàn)?zāi)?由于現(xiàn)實(shí)條件的限制，我們很難長(zhǎng)期提供這樣的條件。但是，我們生活在經(jīng)濟(jì)社會(huì)里，學(xué)生每天也會(huì)從事各種各樣的交易(主要是以買東西為主)，而這些正是真實(shí)的銷售活動(dòng)，也是我們訓(xùn)練學(xué)生的很好素材。

在這過(guò)程中就有書本中理論知識(shí)的體現(xiàn)和運(yùn)用，只是我們的學(xué)生沒(méi)意識(shí)到或錯(cuò)誤地認(rèn)為，只有踏上銷售工作崗位才是真正地做營(yíng)銷工作。因此，我們可以反復(fù)提醒我們的學(xué)生從這些生活經(jīng)驗(yàn)中來(lái)理解我們所學(xué)的知識(shí)，而且，現(xiàn)在是換位思考，從買方、顧客的角度思考，能更好地總結(jié)銷售技巧，為將來(lái)更好地滿足顧客需求提供寶貴的經(jīng)驗(yàn)。另一方面，我們也可以定期舉辦銷售競(jìng)賽或銷售活動(dòng)，為學(xué)生提供一個(gè)真實(shí)的小市場(chǎng)，一個(gè)實(shí)踐的平臺(tái)。我們學(xué)校每年都會(huì)搞一次這樣的活動(dòng)，以自愿為原則，學(xué)生自由組合創(chuàng)建自己的企業(yè)，并自行開展銷售工作。

教師只是為大家提供基本的場(chǎng)地和召集活動(dòng)，在必要時(shí)給予指導(dǎo)。資金的籌集，公司的組建，目標(biāo)市場(chǎng)的選擇，產(chǎn)品的確定，柜臺(tái)的設(shè)計(jì)，促銷方式的實(shí)施等等，全部都是學(xué)生自己實(shí)施操作的，可以說(shuō)是真正的“自主經(jīng)營(yíng)，自負(fù)盈虧”，讓學(xué)生真正當(dāng)了一回老板，真正嘗試去賺“第一桶金”。通過(guò)這樣的活動(dòng)，學(xué)生加深了對(duì)知識(shí)的理解和靈活運(yùn)用；學(xué)會(huì)了如何與他人溝通和合作，如何解決各種意想不到的問(wèn)題。

在這過(guò)程中，并不是所有隊(duì)伍的經(jīng)營(yíng)都是成功的，有的隊(duì)伍因?yàn)檫@樣或那樣的問(wèn)題而經(jīng)營(yíng)失敗，但這恰恰就是真實(shí)的市場(chǎng)，市場(chǎng)的真實(shí)――市場(chǎng)中存在著太多的因素，存在著各種各樣的風(fēng)險(xiǎn)！據(jù)事后的反饋，學(xué)生很喜歡這樣的活動(dòng)，因?yàn)榛顒?dòng)鍛煉了他們的綜合能力，也通過(guò)實(shí)際操作證實(shí)和糾正了一些錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)和理解，鞏固了知識(shí)結(jié)構(gòu)。

醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷是一門應(yīng)用性學(xué)科，在教學(xué)中要不斷進(jìn)行改革和創(chuàng)新，以增強(qiáng)學(xué)生的實(shí)踐能力，提高綜合素質(zhì)，為將來(lái)醫(yī)藥行業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展輸送大量高素質(zhì)的人才。

市場(chǎng)營(yíng)銷策略論文篇十七

目前，我國(guó)大部分農(nóng)商銀行還應(yīng)用著單一化的分類別定價(jià)方式，與其所要實(shí)現(xiàn)的精細(xì)化、差異化、人性化以及專業(yè)化定價(jià)方式還具有一定的距離，如此就會(huì)導(dǎo)致工作人員在營(yíng)銷實(shí)踐過(guò)程中沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，影響其工作效率，進(jìn)而也會(huì)對(duì)農(nóng)商銀行的良好發(fā)展產(chǎn)生制約。隨著當(dāng)前我國(guó)各個(gè)地區(qū)金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈化，很多銀行為了吸引客戶不惜降低價(jià)格，然而這種營(yíng)銷方式并沒(méi)有贏得更多的存款。農(nóng)商銀行在提高存款方面采取的措施是上調(diào)存款利潤(rùn)，雖然貸款利率也發(fā)生了相應(yīng)的調(diào)整，但是這種調(diào)整并沒(méi)有依據(jù)市場(chǎng)供需以及客戶的信用額度來(lái)開展。

（二）產(chǎn)品技術(shù)開發(fā)的能力較弱。

在信息化快速發(fā)展的今天，各個(gè)行業(yè)都逐漸實(shí)現(xiàn)與互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)全面地接軌，這使得銀行在發(fā)展的過(guò)程中，為了進(jìn)一步提升自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，必須要不斷地提升產(chǎn)品的技術(shù)開發(fā)能力，不僅在管理方面需要實(shí)現(xiàn)信息化管理，同時(shí)在產(chǎn)品的開發(fā)設(shè)計(jì)過(guò)程中，也要不斷地深化研究，挖掘更加有市場(chǎng)價(jià)值、技術(shù)含量更高的產(chǎn)品。然而，目前農(nóng)商銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)品仍然以傳統(tǒng)產(chǎn)品為主，如存款、貸款及結(jié)算，整體的產(chǎn)品缺乏一定的技術(shù)與創(chuàng)新性，自然對(duì)于市場(chǎng)消費(fèi)者的吸引力也比較缺乏，很難短時(shí)間內(nèi)取得市場(chǎng)的發(fā)展優(yōu)勢(shì)。

（三）服務(wù)途徑過(guò)于單一。

目前我國(guó)農(nóng)商銀行的服務(wù)途徑單一化，只包括營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)這一種途徑，而且在實(shí)際工作中通常都沒(méi)有應(yīng)用電子服務(wù)系統(tǒng)與自動(dòng)服務(wù)系統(tǒng)，更不用說(shuō)將這三個(gè)途徑進(jìn)行有效的結(jié)合，如此一來(lái)就會(huì)導(dǎo)致客戶分布不均勻，有的服務(wù)站點(diǎn)沒(méi)人咨詢業(yè)務(wù)，有的營(yíng)業(yè)點(diǎn)卻有很多人等待辦理業(yè)務(wù)。由于農(nóng)商銀行多個(gè)服務(wù)站點(diǎn)之間沒(méi)有形成統(tǒng)一的共識(shí)，導(dǎo)致規(guī)范化的營(yíng)銷途徑無(wú)法形成。

（一）進(jìn)行金融創(chuàng)新，開發(fā)特色業(yè)務(wù)。

農(nóng)商銀行由于具有地方政策性支持、市場(chǎng)反應(yīng)速度快等優(yōu)勢(shì)，因此在市場(chǎng)營(yíng)銷中，農(nóng)商銀行應(yīng)充分挖掘這些優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)農(nóng)商銀行金融方面的創(chuàng)新，開發(fā)特色業(yè)務(wù)以及綜合化經(jīng)營(yíng)服務(wù)，保證可以為客戶提供豐富多樣的服務(wù)需求，保證自身在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利的地位。比如，農(nóng)商銀行應(yīng)跟隨時(shí)代發(fā)展的步伐，大力發(fā)展電子業(yè)務(wù)，除了傳統(tǒng)的網(wǎng)上銀行之外，還應(yīng)發(fā)展手機(jī)銀行、微信銀行、pad銀行等，為農(nóng)村商業(yè)銀行的發(fā)展提供方向。比如，青島農(nóng)商銀行就推出了互聯(lián)網(wǎng)小微云支付系統(tǒng)，以銀行支付結(jié)算為核心，充分利用互聯(lián)網(wǎng)，為農(nóng)村客戶以及小微企業(yè)客戶提供業(yè)務(wù)擴(kuò)展以及業(yè)務(wù)支持服務(wù)，實(shí)現(xiàn)了線上與線下結(jié)合的支付方式，滿足了用戶的需求，緩解了柜臺(tái)壓力。

（二）打造營(yíng)銷氛圍，結(jié)合多項(xiàng)要素。

打造濃郁的營(yíng)銷氛圍，也是商業(yè)銀行開展?fàn)I銷活動(dòng)的重點(diǎn)內(nèi)容之一。在此基礎(chǔ)上，需要做到“三個(gè)結(jié)合”，把各項(xiàng)要素充分整合在一起。首先是外部營(yíng)銷同內(nèi)部營(yíng)銷結(jié)合。市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)當(dāng)屬于全員的營(yíng)銷任務(wù)，而不應(yīng)只是落到個(gè)別人身上，要聯(lián)系銀行內(nèi)部的業(yè)務(wù)部門、管理部門等，讓基層和機(jī)關(guān)都能明確自身的職責(zé)；其次是短期營(yíng)銷和長(zhǎng)期營(yíng)銷結(jié)合。商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷工作必須要具有目標(biāo)性與計(jì)劃性，不僅要實(shí)施短期內(nèi)的營(yíng)銷計(jì)劃，還需要建立起長(zhǎng)期的營(yíng)銷策略，要將二者充分融合起來(lái)，使其相互促進(jìn)，相互完善；最后是傳統(tǒng)營(yíng)銷與中間營(yíng)銷結(jié)合。農(nóng)商銀行工作人員應(yīng)針對(duì)商業(yè)銀行當(dāng)前的盈利結(jié)構(gòu)，改變傳統(tǒng)營(yíng)銷的方式，將其與中間營(yíng)銷進(jìn)行有機(jī)結(jié)合，使中間業(yè)務(wù)的收入所占比例大幅度提升。

（三）制定合理有效的激勵(lì)制度。

銀行的發(fā)展離不開人才，銀行若想留住人才，最有效的措施就是制定完善的激勵(lì)措施，如此才能保證員工積極的投入到工作中，使自身的潛能得到最大的發(fā)揮，進(jìn)而為銀行的發(fā)展貢獻(xiàn)出自己的力量。因此，農(nóng)村商業(yè)銀行應(yīng)制定合理化、多元化的有效激勵(lì)制度，積極鼓勵(lì)更多的員工參與到市場(chǎng)營(yíng)銷工作中來(lái)，使員工的營(yíng)銷潛能得到充分發(fā)揮，保證在實(shí)現(xiàn)農(nóng)商銀行發(fā)展目標(biāo)的同時(shí)，員工的個(gè)人價(jià)值能夠得到實(shí)現(xiàn)，進(jìn)而讓其更加主動(dòng)的投入到市場(chǎng)營(yíng)銷工作中，為農(nóng)商銀行創(chuàng)造更大的市場(chǎng)價(jià)值。

（四）科學(xué)準(zhǔn)確地進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，確定目標(biāo)市場(chǎng)。

市場(chǎng)細(xì)分是指營(yíng)銷者利用一定需求差別因素，把某一整體市場(chǎng)消費(fèi)者劃分為若干具有不同需求差別的群體的過(guò)程和行為。通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，銀行可以有效地了解各個(gè)客戶群的需求滿足程度和市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，從而抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)，并結(jié)合自身能力，確立適用于自身發(fā)展的目標(biāo)市場(chǎng)，然后以此為出發(fā)點(diǎn)設(shè)計(jì)出適宜的營(yíng)銷戰(zhàn)略，以迅速取得市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，提高市場(chǎng)占有率。例如，銀行各單位對(duì)服務(wù)轄區(qū)內(nèi)的客戶進(jìn)行調(diào)研，結(jié)合實(shí)際情況可以將市場(chǎng)劃分為三檔：第一檔為規(guī)模大、經(jīng)濟(jì)活躍、金融需求旺盛、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈；第二檔為規(guī)模大、經(jīng)濟(jì)較為活躍、金融需求較旺盛、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈；第三檔為經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)相對(duì)薄弱、金融需求較少，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不充分。做好市場(chǎng)細(xì)分后，了解客戶的需求，便于制定特殊的營(yíng)銷策略。

綜上所述，隨著我國(guó)農(nóng)村金融體制改革的深化，我國(guó)農(nóng)村商業(yè)銀行發(fā)展面臨著更大的發(fā)展機(jī)遇與挑戰(zhàn)。因此，面對(duì)這種形勢(shì)，農(nóng)商銀行應(yīng)通過(guò)進(jìn)行金融創(chuàng)新，開發(fā)特色業(yè)務(wù)、打造營(yíng)銷氛圍，結(jié)合多項(xiàng)要素、制定合理有效的激勵(lì)制度、科學(xué)準(zhǔn)確地進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，確定目標(biāo)市場(chǎng)等措施，對(duì)自身的市場(chǎng)營(yíng)銷模式進(jìn)行改革與完善，實(shí)現(xiàn)農(nóng)村商業(yè)銀行的健康發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]程錚。成都農(nóng)商銀行市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究[d].西南財(cái)經(jīng)大學(xué)，20xx.

市場(chǎng)營(yíng)銷策略論文篇十八

9月至今公司成立長(zhǎng)沙易凌分公司，它是公司探索新管理模式的重大變革。在經(jīng)過(guò)快一年之后，與目標(biāo)的差距還是很大的，多次投標(biāo)失利，集團(tuán)客戶沒(méi)有取得突破，人員招聘，培訓(xùn)沒(méi)到位，人員流失大，團(tuán)隊(duì)發(fā)展過(guò)慢，整體業(yè)績(jī)不理想。但在公司領(lǐng)導(dǎo)高層的支持和我們不斷地學(xué)習(xí)中，在后幾個(gè)月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在與各分公司的市場(chǎng)拓展，公司資源整合過(guò)程中，不斷進(jìn)步，業(yè)績(jī)也稍有起色，在接下來(lái)的時(shí)間里，我們將再接再厲，把長(zhǎng)沙易凌做大，做強(qiáng)。

1)地產(chǎn)客戶：地產(chǎn)客戶是我們最重要的客戶群體，也是能產(chǎn)生最大經(jīng)濟(jì)效益的客戶群，長(zhǎng)沙在售樓盤270個(gè)，待售樓盤328個(gè)，市場(chǎng)潛力是相當(dāng)大的，目前找到負(fù)責(zé)人并跟進(jìn)的項(xiàng)目有130多個(gè)，重點(diǎn)跟進(jìn)客戶30多個(gè)，已合作客戶有瀟湘國(guó)際，馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圓夢(mèng)完美生活。接下來(lái)的一段時(shí)間地產(chǎn)將繼續(xù)成為我們跟進(jìn)客戶的重點(diǎn)。

2)大型商業(yè)機(jī)構(gòu)以及各大電器品牌，如沃爾瑪、家樂(lè)福、國(guó)美、蘇寧、美的、格力、tcl、創(chuàng)維、長(zhǎng)虹等，在這塊上我們下的功夫太少，需要加強(qiáng)跟進(jìn)力度，長(zhǎng)沙這塊的市場(chǎng)還是很大的。

3)汽車銷售，汽車4s店，新車上市推廣或促銷活動(dòng)推廣，長(zhǎng)沙汽車行業(yè)做短彩信推廣不是很多，人手足夠的時(shí)候能夠跟進(jìn)，也合作客戶有蘭天集團(tuán)。

4)大型會(huì)展，如房展、車展、服裝展，在這塊我們有必須的跟進(jìn)，但是效果不明顯，主要給本地公司占據(jù)了，在有必須條件的狀況下能夠做跟進(jìn)。

5)金融，銀行個(gè)人零售部，基金發(fā)售的推廣，這些長(zhǎng)沙基本是做內(nèi)部平臺(tái)的推廣，不作為重點(diǎn)跟進(jìn)客戶。

長(zhǎng)沙信息市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是十分激烈的，開展信息業(yè)務(wù)的公司超過(guò)100家，比較活躍的有三十多家的樣貌，經(jīng)常碰頭的有星空傳媒、茉莉花開、旭為、東信、漢納、精準(zhǔn)、應(yīng)對(duì)面、飛網(wǎng)、納蘭、焦點(diǎn)、匯弘等等。茉莉花開50多號(hào)人，這邊最早做信息的，關(guān)系比較多，每個(gè)月都有自己的期刊，星空200多號(hào)人，是集團(tuán)公司來(lái)的。遇上很多次了，價(jià)格給他們壓得很低，喜歡搞免費(fèi)試發(fā)，贈(zèng)送平臺(tái)，給樓盤安裝電話來(lái)訪自動(dòng)回復(fù)信息的設(shè)備，配合樓盤做活動(dòng)，組團(tuán)看房什么的，還有個(gè)旭為，辦公室很大，有自己機(jī)房，喜歡帶別人去他們公司看，門面工夫做得比較到位。再有就是東信也有些名氣了。

公司規(guī)模的擴(kuò)大需要業(yè)務(wù)人員進(jìn)一步拓展市場(chǎng)、提高市場(chǎng)占有率這是公司市場(chǎng)開拓的根本目標(biāo)。根據(jù)市場(chǎng)狀況和客戶特征，公司在現(xiàn)有市場(chǎng)基礎(chǔ)上確定了未來(lái)的市場(chǎng)拓展計(jì)劃：

1)重視大客戶開發(fā)與培育。大客戶是公司的核心客戶，公司透過(guò)帶給高效、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)保證核心客戶群穩(wěn)定，確?；A(chǔ)市場(chǎng)并推動(dòng)公司擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模。另一方面，加大開發(fā)新客戶及潛在客戶，充分挖掘市場(chǎng)潛力。

2)區(qū)域營(yíng)銷策略。區(qū)域營(yíng)銷的重點(diǎn)仍是市區(qū)，包括雨花，芙蓉，開福，岳麓，星沙。

3)深化服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略公司將以最大限度滿足客戶需求為目標(biāo)，在產(chǎn)品銷售中不斷強(qiáng)化服務(wù)營(yíng)銷理念，將技術(shù)支持和配套服務(wù)工作貫穿于整個(gè)銷售過(guò)程，進(jìn)而提升公司市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

4)加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)。擴(kuò)充營(yíng)銷隊(duì)伍，這個(gè)現(xiàn)階段最重要的，需要公司的大力支持，此刻開拓市場(chǎng)人手嚴(yán)重不足，需要透過(guò)不斷的培訓(xùn)和人才引進(jìn)，提高銷售人員的專業(yè)素質(zhì)和營(yíng)銷技巧，建立一支精通業(yè)務(wù)、勤勉盡責(zé)、忠誠(chéng)度高、戰(zhàn)斗力強(qiáng)的營(yíng)銷隊(duì)伍。健全和完善銷售激勵(lì)機(jī)制，對(duì)銷售人員和代理商實(shí)施業(yè)績(jī)考核獎(jiǎng)懲政策，充分調(diào)動(dòng)銷售隊(duì)伍的積極性和創(chuàng)造性。

5)實(shí)施品牌戰(zhàn)略，樹立良好品牌形象。公司產(chǎn)品在市場(chǎng)上已有了良好的信譽(yù)，未來(lái)幾年將重點(diǎn)實(shí)施品牌戰(zhàn)略，借助本次發(fā)行上市，進(jìn)一步樹立產(chǎn)品的品牌形象，提高公司品牌知名度，增強(qiáng)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)潛力。

1)硬件方便公司辦公室太少，不利于人員擴(kuò)張，人才的`引進(jìn)，電腦配備不足，需要引進(jìn)新的業(yè)務(wù)，但是電腦已無(wú)電腦可用。按計(jì)劃2人一臺(tái)，最少還擴(kuò)招4名業(yè)務(wù)員來(lái)算也最少還要配置電腦一臺(tái)。

2)軟件方面主要是培訓(xùn)力度不夠，業(yè)務(wù)員很多基本禮儀不懂，溝通應(yīng)變潛力不強(qiáng)，這塊我會(huì)在網(wǎng)上搜索和下載業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn)，針對(duì)每個(gè)人的性格做單獨(dú)的溝通和激勵(lì)。

3)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中大家的壓力教大，業(yè)績(jī)不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比較遠(yuǎn)，長(zhǎng)沙交通比較堵，上下班不是很方便。

1)新業(yè)務(wù)員到崗后，由公司統(tǒng)一安排參加崗前培訓(xùn)。每個(gè)業(yè)務(wù)員需透過(guò)基本培訓(xùn)后方可正式上崗。培訓(xùn)資料包括企業(yè)文化培訓(xùn)、職業(yè)道德培訓(xùn)、基本的業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)、客戶的交流，溝通，公關(guān)培訓(xùn)等。

2)業(yè)務(wù)前期由老業(yè)務(wù)或我先帶段時(shí)間，陪同外出拜訪，彼此交流，互相學(xué)習(xí)進(jìn)步。

3)為了讓新業(yè)務(wù)員早日熟悉公司業(yè)務(wù)，公司對(duì)新業(yè)務(wù)員采取無(wú)定額制，差旅補(bǔ)貼及提成的工資發(fā)放制度，鼓勵(lì)新業(yè)務(wù)員大膽拓展業(yè)務(wù)范圍。

4)新業(yè)務(wù)員試用期一般為3個(gè)月，如連續(xù)三個(gè)月未出單作自動(dòng)離職，表現(xiàn)用心者視狀況可再錄用觀察。

5)為到達(dá)職責(zé)目的及確定職責(zé)體制，公司能夠貫徹重獎(jiǎng)重罰政策。

1)肯定業(yè)務(wù)員，認(rèn)可業(yè)務(wù)員，激勵(lì)業(yè)務(wù)員，給業(yè)務(wù)樹立自信，銷售活動(dòng)最重要的組成要素是業(yè)務(wù)員。業(yè)務(wù)員要理解自己，肯定自己、喜歡自己。如果我們自己都看不起自己，卻指望顧客會(huì)喜歡我們，那實(shí)在太難為顧客了。

2)養(yǎng)成良好的習(xí)慣。無(wú)特殊務(wù)必按時(shí)上下班，堅(jiān)持每一天至少打50個(gè)業(yè)務(wù)電話，安排至少1-2家客戶拜訪......每一個(gè)人都是習(xí)慣的奴隸，一個(gè)良好的習(xí)慣會(huì)使他們一輩子受益。

3)有計(jì)劃地工作。誰(shuí)是你的顧客他住在哪里做什么工作有什么愛(ài)好你如何去接觸他針對(duì)每一個(gè)客戶深入了解其動(dòng)向或此區(qū)域的特性，使自己和目標(biāo)顧客擁有相同的話題或特點(diǎn)。

4)多培訓(xùn)專業(yè)知識(shí)。銷售員要具有商品、業(yè)務(wù)、行業(yè)、區(qū)域及其有關(guān)的知識(shí)。

5)幫忙業(yè)務(wù)建立顧客群。透過(guò)網(wǎng)絡(luò)，拜訪，同行媒體，老客戶尋找新客戶和潛在客戶，多交流，要掌握20xx萬(wàn)人，是天方夜譚，但要掌握200人卻不是不可能的。透過(guò)廣結(jié)善緣的努力認(rèn)識(shí)1000人永遠(yuǎn)比只認(rèn)識(shí)10個(gè)人機(jī)會(huì)多。從認(rèn)識(shí)進(jìn)一步成為顧客，顧客還能衍生顧客，逐步建立自己的客戶群，業(yè)績(jī)就會(huì)自然而然地增長(zhǎng)。

6)培養(yǎng)業(yè)務(wù)不怕苦，不怕拒絕，堅(jiān)持不懈的精神。被顧客拒絕一次，10個(gè)銷售員有5個(gè)會(huì)從此打住;被拒絕第二次，5個(gè)人中又少掉2個(gè);再被拒絕第三次，就只剩下一個(gè)人會(huì)做第四次努力了，這時(shí)他已經(jīng)沒(méi)有了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。成功的銷售員是屢敗屢戰(zhàn)的，他們不相信失敗，只認(rèn)為成功是一個(gè)階段，失敗只是到達(dá)成功過(guò)程中出現(xiàn)的不正確方式。短暫的失敗，他們學(xué)會(huì)了更改的方法，促成自己進(jìn)步。不斷的進(jìn)步，不斷的改善，一次又一次的再?gòu)念^開始，便有了最后的完美結(jié)果。一位生意場(chǎng)上的高手說(shuō)的好：“一份心血一份財(cái)，心血不到財(cái)不來(lái)?！?/p>

7)做正確的事。跟對(duì)人，做對(duì)事，是每個(gè)業(yè)務(wù)員首先要應(yīng)對(duì)的，既然有緣在一齊了我們就有職責(zé)引導(dǎo)他們找準(zhǔn)自己的方向的，朝著自己的目標(biāo)去奮斗，并幫忙他們成功。

8)營(yíng)造好的工作環(huán)境。首先是洋掃大家都有一個(gè)正面，用心的思考模式，每個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)都不盡相同，大家要多交流溝通，一齊勉勵(lì)，幫忙，學(xué)習(xí)，努力，進(jìn)步，讓大業(yè)務(wù)有歸屬感。抱成一團(tuán)，一齊使力，把長(zhǎng)沙市場(chǎng)做大，做強(qiáng)。

1)制定有效的激勵(lì)機(jī)制。注重企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，要讓老業(yè)務(wù)員看到企業(yè)的遠(yuǎn)大志向、目標(biāo)與完美的前景，造就出一種適合進(jìn)取型老業(yè)務(wù)員生存、成長(zhǎng)的人文氛圍。幫忙他們實(shí)施職業(yè)生涯規(guī)劃，不斷為老業(yè)務(wù)員設(shè)置更高的奮斗目標(biāo)，幫忙員工進(jìn)步，不要讓老業(yè)務(wù)員感到在本企業(yè)已干到了頭。

2)加強(qiáng)培訓(xùn)工作。滿足營(yíng)老業(yè)務(wù)員的求知欲與上進(jìn)心，企業(yè)自己培養(yǎng)、逐步提升上來(lái)的人員一般對(duì)企業(yè)都具有較高的認(rèn)同感、歸屬感與良好適應(yīng)性，我這邊會(huì)每?jī)芍茏鲆淮闻嘤?xùn)。

3)帶給空間?？蔀槔蠘I(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)潛力的拓展帶給更大的空間，保障足夠的資源和支持。能夠思考透過(guò)對(duì)物質(zhì)上進(jìn)行補(bǔ)償或給予必須的幫忙。

4)配備人員。將新業(yè)務(wù)人員分配給老業(yè)務(wù)員帶領(lǐng)，并給予必須的獎(jiǎng)勵(lì)報(bào)酬。

5)賦予權(quán)利。把適合的老業(yè)務(wù)員提拔到管理崗位上，能夠激勵(lì)其他員工，構(gòu)成良性循環(huán)。老業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)豐富，讓其業(yè)務(wù)潛力透過(guò)團(tuán)隊(duì)傳承下去，實(shí)現(xiàn)效能最大化。

1)6，7，8的銷售日標(biāo)是突破月平均銷售6萬(wàn)。

2)金九銀十，9，10月是我們的旺季，在人員齊備的狀況下爭(zhēng)取突破月銷售過(guò)10萬(wàn)。

3)11，12重點(diǎn)是穩(wěn)定和鞏固市場(chǎng)，整合整理，爭(zhēng)取把來(lái)年招標(biāo)的客戶關(guān)系搞清楚，打好關(guān)系。

4)把握好每次機(jī)會(huì)，爭(zhēng)取2年內(nèi)突破月銷售額20萬(wàn)。

1)營(yíng)銷隊(duì)伍：業(yè)務(wù)員嚴(yán)重不足，急需招聘，全年合格的營(yíng)銷人員不少于7人，今需招聘4-6人，統(tǒng)一培訓(xùn)上崗，打好金九銀十的攻堅(jiān)戰(zhàn)。

2)硬件方便公司辦公室太少：不利于公司擴(kuò)張，人才的引進(jìn)。、3)電腦配備不足，需要引進(jìn)新的業(yè)務(wù)，但是已無(wú)電腦可用。按計(jì)劃2人一臺(tái)，最少還擴(kuò)招4名業(yè)務(wù)員來(lái)算也最少還要配置電腦一臺(tái)。

4)軟件方面主要是培訓(xùn)力度不夠，業(yè)務(wù)員很多基本禮儀不懂，溝通應(yīng)變潛力不強(qiáng)，這塊我會(huì)在網(wǎng)上搜索和下載業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn)，針對(duì)每個(gè)人的性格做單獨(dú)的溝通和激勵(lì)。

5)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中大家的壓力教大，業(yè)績(jī)不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比較遠(yuǎn)，長(zhǎng)沙交通比較堵，上下班不是很方便。能夠思考公司出一部分，員工自己出一部分在附近租房。

市場(chǎng)營(yíng)銷策略論文篇十九

當(dāng)前形勢(shì)下，巨大的就業(yè)壓力、社會(huì)人才需求與高校人才輸出的現(xiàn)實(shí)性矛盾都使得以應(yīng)用型人才培養(yǎng)輸出為導(dǎo)向的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)面臨嚴(yán)峻考驗(yàn)。加強(qiáng)以就業(yè)為導(dǎo)向的職業(yè)生涯規(guī)劃教育是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)必不可少的方面。就業(yè)指導(dǎo)與職業(yè)生涯融合，契合市場(chǎng)需求。實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)應(yīng)用型人才的培養(yǎng)需要具體的策略指導(dǎo)，這也是文章重點(diǎn)探討的內(nèi)容。

隨著我國(guó)高校的不斷擴(kuò)招，每年輸出的畢業(yè)生人數(shù)激增，在社會(huì)就業(yè)崗位有限的情況下，大學(xué)生就業(yè)壓力增大，社會(huì)市場(chǎng)人才競(jìng)爭(zhēng)激烈。而對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生開展職業(yè)生涯規(guī)劃教育，可以培養(yǎng)其敏銳的市場(chǎng)觀察力與市場(chǎng)開拓能力，有助于學(xué)生更好地適應(yīng)未來(lái)就業(yè)，促進(jìn)其發(fā)展。

1、職業(yè)生涯規(guī)劃教育對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生成長(zhǎng)的重要性。

職業(yè)生涯規(guī)劃是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生從學(xué)校走上社會(huì)必不可少的引導(dǎo)，為學(xué)生就業(yè)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。隨著我國(guó)高等教育的大眾化，人才供給越來(lái)越充盈，這也使得職場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，職業(yè)生涯規(guī)劃在該背景下備受關(guān)注。其有助于學(xué)生正確價(jià)值觀的樹立，有助于學(xué)生職業(yè)發(fā)展規(guī)劃的建立，對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生個(gè)人成長(zhǎng)與社會(huì)發(fā)展來(lái)說(shuō)意義重大。

其一，能幫助學(xué)生樹立正確的職業(yè)觀。應(yīng)用型本科院校學(xué)生在學(xué)習(xí)知識(shí)后最終要走上工作崗位，但是對(duì)于選擇什么樣的職業(yè)、樹立什么樣的職業(yè)理想、怎樣端正態(tài)度等，他們都比較茫然，而職業(yè)生涯規(guī)劃教育可以引導(dǎo)其樹立正確的職業(yè)觀，正確認(rèn)識(shí)職業(yè)，樹立正確的工作態(tài)度，踏踏實(shí)實(shí)工作，實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值。

其二，有助于學(xué)生正確認(rèn)識(shí)自我，實(shí)現(xiàn)自我潛能的挖掘。科學(xué)的職業(yè)生涯規(guī)劃可以讓大學(xué)生看到自身的發(fā)展特性，明白自己潛在的發(fā)展優(yōu)勢(shì)，對(duì)自己的價(jià)值進(jìn)行正確定位，客觀合理地分析自己的優(yōu)劣勢(shì)，正確評(píng)估個(gè)人目標(biāo)與現(xiàn)實(shí)之間的差距，從而制定正確的職業(yè)規(guī)劃和具體的實(shí)施路線，實(shí)現(xiàn)自己的職業(yè)理想。

其三，提升學(xué)生市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。職業(yè)生涯教育中最基礎(chǔ)的是目標(biāo)導(dǎo)向，在目標(biāo)導(dǎo)向的指引下，大學(xué)生在職業(yè)選擇中不再盲目，就業(yè)思路更清晰，有助于其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的提升。

2、當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)職業(yè)生涯規(guī)劃教育的局限性。

2.1缺乏正確的職業(yè)生涯教育理念。

理念指導(dǎo)行動(dòng)，正確的職業(yè)生涯教育理念很重要。但是多數(shù)院校將職業(yè)生涯規(guī)劃等同于就業(yè)指導(dǎo)，而就業(yè)指導(dǎo)更傾向于在就業(yè)難背景下，對(duì)學(xué)生開展的就業(yè)指導(dǎo)活動(dòng)，更多地服務(wù)于初次畢業(yè)的畢業(yè)生，其再教育指導(dǎo)中缺乏健康完整的職業(yè)概念講述，也沒(méi)有針對(duì)學(xué)生實(shí)際生涯選擇與生活方式的指導(dǎo)，個(gè)別化教育缺失。正是因?yàn)槿狈φ_的職業(yè)生涯教育理念，學(xué)生的職業(yè)興趣與心理特征不受關(guān)注，學(xué)生的職業(yè)目標(biāo)模糊，擇業(yè)困難并且就業(yè)不穩(wěn)定。

2.2缺乏系統(tǒng)完善的教育教學(xué)內(nèi)容。

在多數(shù)院校中，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)分年級(jí)開設(shè)不同職業(yè)生涯規(guī)劃課程，低年級(jí)側(cè)重職業(yè)生涯規(guī)劃，高年級(jí)側(cè)重市場(chǎng)營(yíng)銷就業(yè)指導(dǎo)教學(xué)。部分學(xué)校在這兩門課之外開設(shè)創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)課程。但是多數(shù)院校將就業(yè)指導(dǎo)課作為選修課程，這使得課程覆蓋率大大降低，職業(yè)規(guī)劃課程也無(wú)法貫穿到學(xué)生整個(gè)大學(xué)生活中，給予全面的指導(dǎo)。此外在教學(xué)內(nèi)容上往往側(cè)重理論，不利于學(xué)生學(xué)習(xí)積極性的調(diào)動(dòng)，受內(nèi)容設(shè)置的客觀限制，職業(yè)生涯規(guī)劃課程形同虛設(shè)，起不到實(shí)際的教學(xué)指導(dǎo)作用。

2.3職業(yè)生涯規(guī)劃教學(xué)方式單一而落后。

前面提到過(guò)多數(shù)院校將職業(yè)生涯規(guī)劃作為選修課程開設(shè)，這使得部分課程未被完全納入大學(xué)生職業(yè)生涯指導(dǎo)教學(xué)計(jì)劃，也限制了其教學(xué)方式的創(chuàng)新，其依然以傳統(tǒng)授課模式為主，多數(shù)是“開大會(huì)”及“上大課”的形式。部分學(xué)校組織職業(yè)生涯規(guī)劃網(wǎng)絡(luò)課程的學(xué)習(xí)或者聘請(qǐng)企業(yè)界成功人士做專題報(bào)告，職業(yè)生涯規(guī)劃缺乏校本特色，也沒(méi)有做到與學(xué)生就業(yè)學(xué)習(xí)情況的契合，甚至出現(xiàn)學(xué)生的擇業(yè)教育與學(xué)校的育人理念相悖的情況。單一落后的教學(xué)方式使得枯燥的理論講解更無(wú)法激發(fā)學(xué)生的關(guān)注意識(shí)，職業(yè)生涯規(guī)劃課程也因?yàn)榻虒W(xué)方式的影響實(shí)效性大打折扣。

3.1轉(zhuǎn)變教學(xué)理念，教師層面與學(xué)生層面重視職業(yè)規(guī)劃。

職業(yè)生涯規(guī)劃教育與就業(yè)指導(dǎo)是不能混淆的概念，前者更為豐富與系統(tǒng)。針對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)中教學(xué)理念不明確的問(wèn)題，必須做好教學(xué)理念的創(chuàng)新轉(zhuǎn)變。一方面讓教師意識(shí)到職業(yè)生涯教育規(guī)劃的重要性，引導(dǎo)其認(rèn)真?zhèn)湔n，科學(xué)規(guī)劃，為學(xué)生帶來(lái)高質(zhì)量有實(shí)效的職業(yè)生涯規(guī)劃指導(dǎo)。在日常教學(xué)中加強(qiáng)對(duì)學(xué)生心理特征的關(guān)注分析，針對(duì)學(xué)生的發(fā)展實(shí)際提供契合實(shí)際的職業(yè)生涯指導(dǎo)，分解職業(yè)目標(biāo)，科學(xué)解讀就業(yè)形勢(shì)等；另一方面要加強(qiáng)對(duì)學(xué)生的教育引導(dǎo)，激發(fā)其對(duì)職業(yè)生涯教育的關(guān)注。職業(yè)生涯教育與學(xué)生發(fā)展特別是未來(lái)就業(yè)息息相關(guān)，必須在學(xué)生入學(xué)初期就引導(dǎo)其關(guān)注職業(yè)生涯規(guī)劃，認(rèn)真學(xué)習(xí)，樹立正確的擇業(yè)觀念與職業(yè)理想，找到自己的人生奮斗方向，合理規(guī)劃四年大學(xué)生活并不斷拼搏，為實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值而努力。

3.2創(chuàng)新教學(xué)內(nèi)容，形成完善系統(tǒng)的職業(yè)生涯教育體系。

教學(xué)內(nèi)容的創(chuàng)新是與職業(yè)生涯教育體系的完善結(jié)合在一起的。具體來(lái)說(shuō)涉及四個(gè)方面。

其一，職業(yè)生涯教育相關(guān)課程的科學(xué)設(shè)置。將職業(yè)生涯規(guī)劃教育納入教學(xué)計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)與學(xué)業(yè)教育的同步，促使職業(yè)生涯教育貫穿到學(xué)生大學(xué)學(xué)習(xí)的各個(gè)階段，確保職業(yè)生涯規(guī)劃課程體系更具前瞻性與實(shí)踐性。低年級(jí)學(xué)生側(cè)重其職業(yè)的謀劃與思考。通過(guò)心理測(cè)試引導(dǎo)他們正確認(rèn)識(shí)自我。高年級(jí)的學(xué)生側(cè)重就業(yè)實(shí)踐的鍛煉，讓他們?cè)趯?shí)習(xí)階段及實(shí)踐中明確職業(yè)規(guī)劃目標(biāo)。

其二，完善就業(yè)服務(wù)。開展各種形式的就業(yè)指導(dǎo)課程，滿足不同年級(jí)學(xué)生職業(yè)培訓(xùn)的需求，奠定其入職的基本素質(zhì)及能力基礎(chǔ)。讓學(xué)生在教師指導(dǎo)下制訂個(gè)性化的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，樹立正確的擇業(yè)觀并科學(xué)規(guī)范地撰寫簡(jiǎn)歷。讓職業(yè)生涯教育與就業(yè)更契合。

其三，引入見(jiàn)習(xí)制度。激發(fā)大學(xué)生的創(chuàng)業(yè)精神，見(jiàn)習(xí)制度是創(chuàng)業(yè)精神向創(chuàng)業(yè)行動(dòng)轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵。通過(guò)科學(xué)有效的見(jiàn)習(xí)制度，幫助大學(xué)生培養(yǎng)各種能力，積累各種經(jīng)驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)其獨(dú)立思考與獨(dú)立操作，為自主創(chuàng)業(yè)奠定基礎(chǔ)。

其四，課程設(shè)置融合企業(yè)需求。定期與用人單位和企業(yè)交流溝通，了解用人單位的人才需求，使得職業(yè)生涯規(guī)劃教育更契合實(shí)際，建立實(shí)踐學(xué)習(xí)基地為學(xué)生提供鍛煉發(fā)展的機(jī)會(huì)，也讓畢業(yè)生與用人單位交流合作，促進(jìn)就業(yè)。通過(guò)以上四個(gè)方面帶動(dòng)教學(xué)內(nèi)容的完善，職業(yè)生涯教育才能落到實(shí)處。

3.3創(chuàng)新教學(xué)形式，激發(fā)職業(yè)生涯教育的趣味性吸引力。

教學(xué)形式是否靈活決定學(xué)生課程參與的積極性。新媒體時(shí)代的到來(lái)，信息技術(shù)廣泛應(yīng)用于職業(yè)生涯規(guī)劃教育，帶來(lái)教學(xué)形式的創(chuàng)新。要發(fā)揮多媒體教學(xué)技術(shù)優(yōu)勢(shì)，組織職業(yè)生涯規(guī)劃情境模擬，組織職業(yè)規(guī)劃課堂辯論及答疑等。也可以將職業(yè)生涯規(guī)劃課程與就業(yè)指導(dǎo)活動(dòng)結(jié)合起來(lái)，通過(guò)豐富多彩的就業(yè)指導(dǎo)活動(dòng)，讓學(xué)生自覺(jué)制訂職業(yè)發(fā)展計(jì)劃，在實(shí)踐中了解自身職業(yè)發(fā)展規(guī)劃的不足，從而更具針對(duì)性地調(diào)整改進(jìn)。不再是單純地“上大課”與“開大會(huì)”，學(xué)生積極性自然被調(diào)動(dòng)起來(lái)。

3.4緊抓教學(xué)管理，做好職業(yè)教育教學(xué)師資及部門建設(shè)。

高素質(zhì)的教師隊(duì)伍對(duì)于職業(yè)生涯教育來(lái)說(shuō)必不可少。針對(duì)部分院校在教師配備上的隨意性，必須做好專職教學(xué)人才的配備與管理。職業(yè)生涯規(guī)劃教育教師必須具備專業(yè)的教學(xué)技巧與能力，有著豐富的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)與管理經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)在知識(shí)的涉獵上應(yīng)盡量廣泛，了解心理學(xué)、教育學(xué)的相關(guān)知識(shí)，具備市場(chǎng)營(yíng)銷職業(yè)指導(dǎo)的經(jīng)驗(yàn)。多年扎根基層總結(jié)出來(lái)的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)可以為學(xué)生提供更具實(shí)用價(jià)值的職業(yè)生涯指導(dǎo)。此外職業(yè)生涯規(guī)劃教師可以深入企業(yè)，與企業(yè)管理者及成功人士探討當(dāng)前職業(yè)生涯教育的出路與導(dǎo)向，緊抓市場(chǎng)機(jī)遇，契合時(shí)代特征，做好職業(yè)生涯規(guī)劃指導(dǎo)的與時(shí)俱進(jìn)。

4、結(jié)論。

借助就業(yè)指導(dǎo)實(shí)現(xiàn)學(xué)生樂(lè)觀積極心態(tài)的樹立，完善學(xué)生的就業(yè)準(zhǔn)備與能力儲(chǔ)備，實(shí)現(xiàn)學(xué)生職業(yè)發(fā)展理想的合理引導(dǎo)，讓學(xué)生在職業(yè)教育與就業(yè)規(guī)劃引導(dǎo)中意識(shí)到自我發(fā)展的潛力，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，這不僅是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)的需要，更直接關(guān)系到學(xué)生的就業(yè)成長(zhǎng)。

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市場(chǎng)營(yíng)銷策略論文篇二十

隨著中國(guó)蓬勃的發(fā)展和國(guó)家建設(shè)，市場(chǎng)對(duì)能源和原的需求大幅增加，而我國(guó)勘探行業(yè)和采掘行業(yè)的不統(tǒng)一，有的地方市場(chǎng)需求少，有的地方需求多，這就要求能源生產(chǎn)企業(yè)要根據(jù)市場(chǎng)需求來(lái)定產(chǎn)。要做到可持續(xù)開發(fā)，就必須立足市場(chǎng)，做好煤炭。本文就煤炭行業(yè)來(lái)分析煤炭市場(chǎng)需求。

1.煤炭產(chǎn)量。

據(jù)局公報(bào)，全國(guó)原煤產(chǎn)量23.8億噸，同比增長(zhǎng)8%。據(jù)行業(yè)調(diào)度統(tǒng)計(jì)，國(guó)有重點(diǎn)煤礦、地方國(guó)有煤礦、鄉(xiāng)鎮(zhèn)煤礦產(chǎn)量分別增長(zhǎng)9.8%、5.8%和6.8%。

2.煤炭運(yùn)銷。

3.煤炭進(jìn)出口。

4.煤炭?jī)r(jià)格。

5.應(yīng)收賬款。

6.實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)。

7.規(guī)模以上煤炭企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)677億元,同比增長(zhǎng)25.3%。其中，國(guó)有和國(guó)有控股企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)389億元,同比增長(zhǎng)18.5%。

8.安全。

1.存在的主要問(wèn)題。

(1)在建規(guī)模過(guò)大，產(chǎn)能過(guò)剩壓力增加。

煤炭固定資產(chǎn)投資經(jīng)歷5年多的快速增長(zhǎng)，建設(shè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，產(chǎn)能迅速增加。統(tǒng)計(jì)顯示，目前全國(guó)在建煤礦項(xiàng)目1563個(gè)，總規(guī)模6.53億噸，加上改擴(kuò)建、技術(shù)改造和資源整合等，新增產(chǎn)能約8.3億噸，已超過(guò)煤炭“十一五”發(fā)展規(guī)劃確定的建設(shè)規(guī)模。這些產(chǎn)能的相繼建成釋放，將加劇產(chǎn)能過(guò)剩的壓力。

2.未來(lái)的市場(chǎng)預(yù)測(cè)。

總的看，鐵路運(yùn)力制約仍將是影響煤炭供需平衡的重要因素，以運(yùn)定產(chǎn)的格局不會(huì)有明顯改變。預(yù)計(jì)20xx年煤炭供需仍將保持總體平衡、總量略顯寬松的態(tài)勢(shì)，但局部地區(qū)、部分煤種、個(gè)別時(shí)段煤炭供給過(guò)剩和緊張的現(xiàn)象將同時(shí)存在。從煤種看，優(yōu)質(zhì)動(dòng)力煤以及強(qiáng)粘結(jié)性煉焦精煤供給偏緊，低質(zhì)煤炭供大于求。從時(shí)段看，迎峰度夏和冬季取暖期間局部地區(qū)仍可能出現(xiàn)供應(yīng)偏緊的問(wèn)題。

(2)煤炭?jī)r(jià)格走勢(shì)。

20xx年，煤炭?jī)r(jià)格總體上仍將保持適度上揚(yáng)趨勢(shì)。這既有一定的必然性，也有其合理性。主要是，隨著國(guó)家推進(jìn)煤炭化改革，鼓勵(lì)供需雙方根據(jù)市場(chǎng)供求關(guān)系自主協(xié)商定價(jià)，原來(lái)長(zhǎng)期偏低的優(yōu)質(zhì)電煤重點(diǎn)價(jià)格，必然按照供求關(guān)系和稀缺程度向市場(chǎng)價(jià)格靠攏。同時(shí)，近兩年來(lái)國(guó)家集中調(diào)整煤炭產(chǎn)業(yè)政策，政策性增支因素較多，煤炭生產(chǎn)大幅上升，也必然推動(dòng)煤炭?jī)r(jià)格上揚(yáng)。我國(guó)煤炭資源利用效率和能源轉(zhuǎn)化效率低，如目前火電發(fā)電煤耗較世界先進(jìn)水平高出20%左右。適度提高煤炭?jī)r(jià)格，有利于促進(jìn)用煤行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整與節(jié)能技術(shù)進(jìn)步，有利于實(shí)現(xiàn)“十一五”節(jié)能減排目標(biāo)。

煤炭企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷要?jiǎng)?chuàng)新,首先要補(bǔ)上營(yíng)銷這一課,理解什么是營(yíng)銷理念。所謂市場(chǎng)營(yíng)銷理念,通俗地說(shuō)就是一個(gè)企業(yè)在面對(duì)企業(yè)、消費(fèi)者和三方面利益分配時(shí)的態(tài)度問(wèn)題。著重解決營(yíng)銷就是推銷、銷售、賣煤的片面認(rèn)識(shí),要從生產(chǎn)人員、人員全員全過(guò)程補(bǔ)上營(yíng)銷這一課,要按照全國(guó)人大八屆四次會(huì)議對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷提出的“積極發(fā)展代理制、連鎖經(jīng)營(yíng)等新的營(yíng)銷方式,建立科研、開發(fā)、生產(chǎn)、營(yíng)銷緊密結(jié)合的機(jī)制”要求,從技術(shù)管理、生產(chǎn)過(guò)程、市場(chǎng)開發(fā)、營(yíng)銷手段,尤其是思想觀念上,補(bǔ)上營(yíng)銷這一課。要通過(guò)全員全過(guò)程的營(yíng)銷培訓(xùn),讓所有員工認(rèn)識(shí)到,市場(chǎng)營(yíng)銷不僅僅是推銷,而是包括市場(chǎng)營(yíng)銷管理、戰(zhàn)略計(jì)劃過(guò)程、市場(chǎng)購(gòu)買行為、市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)與新產(chǎn)品開發(fā)與擴(kuò)散、定價(jià)決策、廣告策劃、銷售渠道選擇等多項(xiàng)內(nèi)容的綜合學(xué)科。而且煤炭企業(yè)應(yīng)該學(xué)習(xí)海爾集團(tuán)的經(jīng)營(yíng)理念,即“市場(chǎng)唯一不變的法則就是永遠(yuǎn)在變。

2.廣告宣傳是煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷的重要手段。

從營(yíng)銷創(chuàng)新的角度講,這兩個(gè)企業(yè)關(guān)鍵在于抓住了產(chǎn)品的“賣點(diǎn)?！彼^“賣點(diǎn)”,就是商品進(jìn)入市場(chǎng)的“切入點(diǎn)”,是最容易引起消費(fèi)者購(gòu)買欲望的“敏感點(diǎn)”,更是產(chǎn)品、營(yíng)銷方式不同于其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“區(qū)別點(diǎn)”,從理論上講,就是“三度兩面”創(chuàng)新,“三度”即不斷提高企業(yè)形象、企業(yè)家、企業(yè)產(chǎn)品的知名度、美譽(yù)度、滿意度;“兩面”即企業(yè)基礎(chǔ)管理創(chuàng)新和營(yíng)銷創(chuàng)新兩個(gè)方面結(jié)合的體現(xiàn)。

煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新活動(dòng),最終是一種系統(tǒng)的組合,而不是單一的因素,單一的因素如觀念的轉(zhuǎn)變、定價(jià)的合理、廣告宣傳的攻勢(shì)等等,固然非常重要,但是從成就一個(gè)大企業(yè)來(lái)講,從可持續(xù)發(fā)展的角度講,營(yíng)銷的合理運(yùn)用在觀念轉(zhuǎn)變的基礎(chǔ)上,應(yīng)加大企業(yè)產(chǎn)品在用戶心中的可信度、可購(gòu)欲的力度,也就是在創(chuàng)新的基礎(chǔ)上,加上廣告宣傳力度,并力求在創(chuàng)新中提高產(chǎn)品的美譽(yù)度。

3.建立一支素質(zhì)較高的銷售隊(duì)伍。

企業(yè)的營(yíng)銷是要向顧客反映該產(chǎn)品的信息,要讓客戶認(rèn)識(shí)到,購(gòu)買該產(chǎn)品的確能夠滿足他們的需要,而不是單純地介紹本企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)方式,只有使顧客對(duì)產(chǎn)品服務(wù)建立起休戚相關(guān)的信息,供需雙方才能建立牢固的.戰(zhàn)略合作關(guān)系,而這種關(guān)系的保持與鞏固,是與其銷售人員的素質(zhì)分不開的,因此,在素質(zhì)創(chuàng)新方面,精心選人,精心培育一批既懂生產(chǎn)業(yè)務(wù),又懂經(jīng)營(yíng)管理,又會(huì)銷售攻關(guān)的人,對(duì)煤炭企業(yè)產(chǎn)品走向社會(huì)至關(guān)重要,因?yàn)檫@部分人不僅要研究本企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)與共性,及在其他領(lǐng)域的使用情況,而且還要研究客戶需求,研究社會(huì)需求,從而達(dá)到市場(chǎng)營(yíng)銷效益最大化的原則。

4.不斷創(chuàng)新,靈活機(jī)智的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)。

營(yíng)銷管理創(chuàng)新一方面要求企業(yè)建立靈活高效、生命力旺盛的營(yíng)銷組織體制,使各個(gè)層面充分協(xié)調(diào),及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)變化有效運(yùn)作,另一方面要求企業(yè)要采取靈活機(jī)智的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù),在深入市場(chǎng),分析市場(chǎng)動(dòng)態(tài),選擇目標(biāo)市場(chǎng),抓好市場(chǎng)定位,科學(xué)確定價(jià)格,合理選擇銷售渠道上下功夫,抓好促銷組合、采用直銷、經(jīng)銷、代理等多種形式、建立起多元化、多渠道、信息快、服務(wù)好、信譽(yù)高,集市場(chǎng)開發(fā)、產(chǎn)品銷售、貨款回收、售后服務(wù)、信息反饋于一體的市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。要達(dá)到上述目標(biāo),在買方市場(chǎng)中,要充分認(rèn)識(shí)到,煤質(zhì)與售價(jià)成正比,煤質(zhì)與用戶購(gòu)買欲成正比,煤質(zhì)與銷量成正比,煤價(jià)與用戶購(gòu)買欲成反比,煤價(jià)與銷售量成反比。要正確處理好上述比例關(guān)系,也應(yīng)該把生產(chǎn)的煤炭,按照煤質(zhì)指標(biāo)科學(xué)地進(jìn)行品種分類,制定系列產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和價(jià)格浮動(dòng)標(biāo)準(zhǔn),形成多煤種于一體的供應(yīng)系列,從而達(dá)到滿足客戶需要的目的。

要實(shí)現(xiàn)深度營(yíng)銷，一要企業(yè)從單純的產(chǎn)品營(yíng)銷，轉(zhuǎn)向全方位營(yíng)銷。深度營(yíng)銷最大的特點(diǎn)就是從關(guān)注產(chǎn)品銷售的圈子里跳出來(lái)，轉(zhuǎn)向關(guān)注客戶的系統(tǒng)解決方案。深度營(yíng)銷不僅讓產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)從“商品到貨幣這驚險(xiǎn)的一跳”，更是通過(guò)深度營(yíng)銷的組合策略，打造客戶的品牌忠誠(chéng)度，保持市場(chǎng)持續(xù)、良性的快速發(fā)展，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)控制力、競(jìng)爭(zhēng)力的最大化。二要集中和整合企業(yè)資源，建立牢不可破的戰(zhàn)略區(qū)域市場(chǎng)?，F(xiàn)在，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，放眼全國(guó)、全面撒網(wǎng)以及廣種薄收的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)在市場(chǎng)上是越來(lái)越行不通了，其高昂的營(yíng)銷成本，多面樹敵的尷尬處境，讓很多企業(yè)從此走上了不歸路。因此，充分利用深度營(yíng)銷，集中優(yōu)勢(shì)資源，攻擊競(jìng)品的薄弱環(huán)節(jié)，以建立自己的戰(zhàn)略區(qū)域市場(chǎng)，幾乎成了眾多企業(yè)的共識(shí)。

市場(chǎng)營(yíng)銷策略論文篇二十一

電力市場(chǎng)營(yíng)銷以市場(chǎng)為立足點(diǎn),以高效、便民、提高電能的終端能源占有率為目標(biāo),引入能夠適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)需要、增強(qiáng)市場(chǎng)應(yīng)變能力,改善服務(wù)質(zhì)量,有助于經(jīng)營(yíng)效益化,有利于市場(chǎng)開拓和發(fā)展的新機(jī)制,不斷拓展電力市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。電力是特殊的產(chǎn)品,特殊的產(chǎn)品具有特殊的營(yíng)銷方式,電力產(chǎn)品的特殊性使得電力市場(chǎng)營(yíng)銷必須以社會(huì)為中心。電力行業(yè)從壟斷到引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的轉(zhuǎn)變,也是一個(gè)觀念轉(zhuǎn)變的過(guò)程,樹立電力的社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是電力企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的基本原則。

電力社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的產(chǎn)生是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的結(jié)果,是企業(yè)適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的需要,是電力企業(yè)發(fā)展的必然選擇。電力企業(yè)所承擔(dān)的社會(huì)責(zé)任既是社會(huì)的需要,也是企業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展的需要。企業(yè)要生存要發(fā)展,企業(yè)需要有能夠引領(lǐng)企業(yè)持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃。電力社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的確立是為企業(yè)戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)提供了思想保證。電力產(chǎn)品的市場(chǎng)是巨大的,競(jìng)爭(zhēng)也是激烈的。電力社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念下的競(jìng)爭(zhēng)策略也因產(chǎn)品的特殊性也具有特殊性。

電力社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷的要旨是和諧中競(jìng)爭(zhēng),競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)展。資源是社會(huì)的財(cái)富,利用有效的資源創(chuàng)造最大的財(cái)富是社會(huì)發(fā)展的需要。電力生產(chǎn)具有相對(duì)的區(qū)域壟斷性,電力建設(shè)要符合國(guó)家的能源發(fā)展規(guī)劃,同一地區(qū)的電力建設(shè)受政策因素、資源條件、區(qū)域經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀等條件的影響和制約,電力生產(chǎn)的競(jìng)爭(zhēng)是在國(guó)家宏觀調(diào)控下的理性競(jìng)爭(zhēng)和有序競(jìng)爭(zhēng)。和諧和發(fā)展是電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的指導(dǎo)思想。適應(yīng)這一競(jìng)爭(zhēng)思想,電力的社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的制訂和實(shí)施,重點(diǎn)應(yīng)在于突出電力產(chǎn)品的社會(huì)性,以節(jié)能減排為競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn),以技術(shù)改良和技術(shù)創(chuàng)新為手段,以可再生和潔凈能源的發(fā)展為突破口,以企業(yè)的社會(huì)合作共同營(yíng)造和諧市場(chǎng)為努力方向,創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),求取企業(yè)發(fā)展。

電力社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷是一種社會(huì)大市場(chǎng)營(yíng)銷,電力生產(chǎn)是一個(gè)連接廣泛的系統(tǒng),電力設(shè)備生產(chǎn)廠商、設(shè)計(jì)、施工、發(fā)電、輸電、變電、售電單位等。電力產(chǎn)品的綠色效用與這些關(guān)聯(lián)單位具有非常緊密的聯(lián)系,社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)涵蓋每一類型的電力關(guān)聯(lián)企業(yè)。社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)不是某一個(gè)企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)的,而需要相互關(guān)聯(lián)的'一系列企業(yè)都能夠樹立電力社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念,互相配合、共同努力,電力生產(chǎn)的社會(huì)效益才會(huì)顯著提高。

電力社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷是通過(guò)效用競(jìng)爭(zhēng)贏得市場(chǎng)。社會(huì)對(duì)于能源形式的選擇具有一定的針對(duì)性,汽車以汽油為能源,燃?xì)庠钜匀細(xì)鉃槟茉?家用電器以電力為能源。電力產(chǎn)品具有的清潔性和便捷性使得電力能源具有與生俱來(lái)的優(yōu)勢(shì),電力社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷的任務(wù)之一就是把優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)。我國(guó)供電市場(chǎng)由供電企業(yè)在營(yíng)業(yè)區(qū)內(nèi)實(shí)行獨(dú)占?jí)艛嘟?jīng)營(yíng),這就是完全壟斷市場(chǎng)。廠網(wǎng)分開后,電力企業(yè)面臨的市場(chǎng)就是壟斷的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng),又稱為不完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng),是一種介于完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)和完全壟斷市場(chǎng)之間的一種市場(chǎng)類型。

(1)目前電力市場(chǎng)的管理機(jī)制正在進(jìn)行改變,主要是通過(guò)經(jīng)濟(jì)、法律、技術(shù)的手段來(lái)管理,其基本原則是公平競(jìng)爭(zhēng)、自愿互利。

(2)電力市場(chǎng)具有開放性和競(jìng)爭(zhēng)性,其具有自然壟斷特性的,只是輸電和配電環(huán)節(jié),而發(fā)電和售電環(huán)節(jié)則不具有自然壟斷性,因此,在發(fā)電和售電領(lǐng)域,都可以開放,引入競(jìng)爭(zhēng)。

(3)電力市場(chǎng)具有計(jì)劃性和協(xié)調(diào)性。電力是一種特殊的商品,電力產(chǎn)、供、銷的一體化,即發(fā)電、輸電、配電、用電的同時(shí)性,其生產(chǎn)必是連續(xù)的過(guò)程,這就要求電力市場(chǎng)具有計(jì)劃性。所以,電力市場(chǎng)各成員之間必須相互協(xié)調(diào)。

(4)在開放、競(jìng)爭(zhēng)的電力市場(chǎng)中,電力供應(yīng)商的服務(wù)質(zhì)量是決定成敗至關(guān)重要的因素。供電企業(yè)應(yīng)該認(rèn)識(shí)到為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)不僅能改善企業(yè)形象,實(shí)現(xiàn)人民電業(yè)為人民的宗旨,而且還能在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下達(dá)到開拓電力市場(chǎng)、促進(jìn)電力銷售,提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的目的。國(guó)家電網(wǎng)公司多年來(lái)堅(jiān)持抓行風(fēng)建設(shè),通過(guò)開展各種優(yōu)質(zhì)服務(wù)活動(dòng),使行業(yè)作風(fēng)、企業(yè)形象均有明顯好轉(zhuǎn)。

(5)自動(dòng)化,信息化是我國(guó)加快實(shí)現(xiàn)工業(yè)化和現(xiàn)代化的必然選擇。電力工業(yè)逐步地使用了綜合自動(dòng)化設(shè)備,辦公自動(dòng)化,客戶查詢系統(tǒng),負(fù)荷控制系統(tǒng),客戶服務(wù)系統(tǒng),地理信息系統(tǒng)等,使電力工業(yè)快步地實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化。

(1)從管理型向服務(wù)型轉(zhuǎn)變。電力企業(yè)多年來(lái)處于壟斷地位,工作的重點(diǎn)集中在安全生產(chǎn)和專業(yè)技術(shù)上,市場(chǎng)營(yíng)銷觀念意識(shí)淡薄。隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式的變化,電力市場(chǎng)將發(fā)生重大變革,電力企業(yè)必然要從管理型向服務(wù)型轉(zhuǎn)變。

(2)從限制型用電向放開用電轉(zhuǎn)變。用電放開,不是無(wú)條件放開,并不是說(shuō)電可以放開用,是在國(guó)家政策范圍內(nèi)有序放開,要求全社會(huì)樹立節(jié)能減排和節(jié)約用電的意識(shí),確保電力市場(chǎng)的良性運(yùn)轉(zhuǎn)。

(3)從賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變。例如,國(guó)家電網(wǎng)公司為了全面推進(jìn)集團(tuán)化運(yùn)作、集約化發(fā)展、精細(xì)化管理,構(gòu)建適應(yīng)企業(yè)發(fā)展方式轉(zhuǎn)變的營(yíng)銷管理體系,采取的營(yíng)銷理念是“營(yíng)銷圍繞客戶轉(zhuǎn),全局圍繞營(yíng)銷轉(zhuǎn)”。建設(shè)“一部三中心”,即營(yíng)銷部、客戶服務(wù)中心、電費(fèi)管理中心、電能計(jì)量中心,建成有效的營(yíng)銷決策、職能管理和業(yè)務(wù)分離的營(yíng)銷體系。

(4)從埋怨客觀原因向積極迎接市場(chǎng)轉(zhuǎn)變,通過(guò)措施,使職工的思想觀念、工作方式和工作作風(fēng)得到根本轉(zhuǎn)變,進(jìn)而提高職工的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、市場(chǎng)意識(shí)、憂患意識(shí)和效益意識(shí)。

綜上論述,隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷深入發(fā)展,市場(chǎng)發(fā)展格局發(fā)生了巨大變化,從賣方市場(chǎng)逐步轉(zhuǎn)為買方市場(chǎng),經(jīng)營(yíng)觀念也產(chǎn)生了較大轉(zhuǎn)變,這些變化都促進(jìn)電力企業(yè)適應(yīng)新的經(jīng)濟(jì)形式的需要,從企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)機(jī)制和思想觀念入手,在電力市場(chǎng)營(yíng)銷中應(yīng)堅(jiān)決摒棄那些過(guò)時(shí)的和已不適應(yīng)市場(chǎng)變化的經(jīng)營(yíng)理念和營(yíng)銷方式,要樹立嶄新的營(yíng)銷理念,及時(shí)調(diào)整自己的營(yíng)銷策略,才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得生存和發(fā)展。

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