通過總結(jié)，我們可以更清楚地了解自己在某個(gè)時(shí)期的表現(xiàn)和成就。思考寫作主題的重要性和獨(dú)特性，以確保文章有吸引力和價(jià)值。以下是小編為大家精心準(zhǔn)備的參考總結(jié)范文，供大家參考。
寫酒店?duì)I銷溝通的論文篇一
需求創(chuàng)造原則是支撐市場(chǎng)營銷的諸原則中的核心原則，現(xiàn)代營銷的十大原則論文。該原則認(rèn)為，需求并非固定或有一定限度，而可以通過企業(yè)的努力去擴(kuò)大和創(chuàng)造。例如，美國摩托車市場(chǎng)就是日本本田創(chuàng)造的。當(dāng)時(shí)，美國摩托車市場(chǎng)只有年銷售量6萬臺(tái)的規(guī)模，而且都癖好大型摩托車。60年代本田及其50cc超小型摩托車進(jìn)軍美國市場(chǎng)，并建議美國普通家庭生活中使用摩托車，但美國市場(chǎng)上并沒有顯現(xiàn)出對(duì)它的需求。經(jīng)過一段時(shí)間努力，終于打開了美國摩托車市場(chǎng)的大門，創(chuàng)造了年銷售量高達(dá)100萬臺(tái)以上的需求。
1、需求創(chuàng)造原則要求企業(yè)明確需求的可創(chuàng)造性。其一，需求具有多樣性、發(fā)展性和層次性等特點(diǎn)。它會(huì)隨社會(huì)和科技進(jìn)步以及經(jīng)濟(jì)發(fā)展而變化。其二，有些需求實(shí)際存在，但卻沒被企業(yè)發(fā)現(xiàn)或者企業(yè)對(duì)其不予關(guān)注。這往往是因?yàn)檫@些企業(yè)根本不考慮有這樣的需求存在，也不去進(jìn)行調(diào)查分析，而一味地“堅(jiān)信企業(yè)自己的想法，固執(zhí)己見”，或者“構(gòu)思僵化”等所致。其三，連顧客自己也不知道是否存在的需求，即浴在需求。要靠企業(yè)去挖掘，去誘導(dǎo)。例如，日本一家巧克力公司利用日本追求西方生活的心理，通過一切宣傳手段，培養(yǎng)日本青年人過“情人節(jié)”的習(xí)慣。宣布在情人節(jié)期間購買巧克力可半價(jià)優(yōu)惠，還為此開發(fā)出種精美的巧克力。通過努力，最后終于達(dá)到了目的，在日本形成了過情人節(jié)，并贈(zèng)送巧克力的風(fēng)尚，該公司也成了日本最大的巧克力公司。
2、需求創(chuàng)造原則要求企業(yè)懂得如何創(chuàng)造需求，即發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造、提供什么樣的價(jià)值，經(jīng)濟(jì)學(xué)論文《現(xiàn)代營銷的十大原則論文》。現(xiàn)在最重要的是，企業(yè)必須提供顧客認(rèn)為最有價(jià)值的利益，即真正解決顧客問題和滿足顧客需求的產(chǎn)品和服務(wù)?；瘖y品為顧客提供的利益是“美”。如果企業(yè)站在顧客的角度來考慮問題，把“售貨處”當(dāng)作“購貨處”甚至“使顧客心情舒暢的場(chǎng)所”來對(duì)待，那么就一定能創(chuàng)造并獲得更多的需求。
二、目標(biāo)訴求原則。
營銷大致經(jīng)歷了三個(gè)階段：一是大量營銷，即大量生產(chǎn)和銷售單一產(chǎn)品；二是多品種營銷，即生產(chǎn)和銷售兩種以上不同規(guī)格、式樣、花色的產(chǎn)品，但沒有針對(duì)性，只是給顧客提供了幾種選擇；三是目標(biāo)營銷，即針對(duì)自己所選定的目標(biāo)市場(chǎng)開展?fàn)I銷。這就要求產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等都必須與目標(biāo)市場(chǎng)相適應(yīng)，以目標(biāo)市場(chǎng)的需求為其產(chǎn)品的訴求點(diǎn)，以目標(biāo)人群為其訴求對(duì)象，制定目標(biāo)人群能接受的價(jià)格，開拓最能接近目標(biāo)人群的渠道，采用目標(biāo)人群普遍歡迎的促銷方式和廣告媒體。香港牛奶公司“高鈣牛奶”訴求“高鈣”，訴求對(duì)象為年齡在25-40歲的、受過教育的、有較高收入的女性。其理由是：第一，“高鈣”能預(yù)防骨質(zhì)疏松癥，而在香港，有骨質(zhì)疏松癥隱患的人以25-40歲的女性居多；第二，“高鈣牛奶”在香港是一種全新產(chǎn)品?！案哜}牛奶”由于訴求明確，結(jié)果取得了巨大成功．在消費(fèi)牛奶市場(chǎng)上遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩開競爭對(duì)手，占到市場(chǎng)份額的56％，而牛奶公司在整個(gè)乳品市場(chǎng)的份額也由54％升至70％。
三、非價(jià)格競爭原則。
企業(yè)間競爭大致可分為兩類：價(jià)格競爭和非價(jià)格競爭。價(jià)格競爭是通過降價(jià)來使顧客花更少的錢卻得到同樣滿足的一種競爭。如果在產(chǎn)品、服務(wù)等其他方面幾乎相同的情況下，往往容易陷入價(jià)格競爭，使企業(yè)成為“無利益的繁忙”。只要對(duì)近幾年我國市場(chǎng)上價(jià)格大戰(zhàn)稍加回顧就會(huì)一目了然。價(jià)格競爭用來評(píng)價(jià)價(jià)值的尺度是大家都知道的價(jià)格，所以價(jià)格的決定就顯得非常重要。非價(jià)格競爭，就是為顧客提供更好、更有特色，或者更能適合各自需求的產(chǎn)品和服務(wù)的一種競爭。非價(jià)格競爭，對(duì)顧客和企業(yè)都有利。第一，產(chǎn)品和消費(fèi)者需求都存在差異性；第二，不同的產(chǎn)品有不同的價(jià)格需求關(guān)系，一些體現(xiàn)身份地位的產(chǎn)品非高價(jià)賣不出。如汽車就有兩種職能；“身份象征”的社會(huì)職能和作為運(yùn)輸工具的物理職能。美國通用汽車公司在30年代推出價(jià)格為7000美元的卡迪拉克新車而一舉獲得巨大成功?？ǖ侠说念櫩筒皇琴徺I運(yùn)輸工具，而是購買地位和身份。
寫酒店?duì)I銷溝通的論文篇二
摘要：以如家為代表的經(jīng)濟(jì)型酒店，從20起進(jìn)入急速擴(kuò)張期，金融危機(jī)帶來的影響逐漸淡化后，如家又進(jìn)入新的高速增長期，已成為中國最大的經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店。分析如家的營銷模式，總結(jié)其營銷戰(zhàn)略特征，針對(duì)其存在的問題提出營銷戰(zhàn)略的相關(guān)建議。
關(guān)鍵詞：如家;經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店;細(xì)分市場(chǎng);并購。
一、如家的營銷戰(zhàn)略特征。
(一)市場(chǎng)定位精準(zhǔn)。
豪華的星級(jí)酒店價(jià)格偏高，廉價(jià)的旅館又不夠舒適，因此滿足高端商務(wù)需求的五星級(jí)以下酒店大多處于虧損狀態(tài)，而面對(duì)低端消費(fèi)人群的小旅店始終得不到消費(fèi)者的認(rèn)可。價(jià)格、舒適對(duì)顧客來說同樣重要，找到合適的平衡點(diǎn)，就能提升酒店服務(wù)的性價(jià)比，更好地滿足客戶的需求，如家就是通過精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位找到了這個(gè)點(diǎn)。如家把目標(biāo)顧客定位為中小企業(yè)客戶，并為其提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的服務(wù)。房價(jià)介于159~299元，遠(yuǎn)低于星級(jí)酒店，同時(shí)為了保證高質(zhì)量、低價(jià)格的服務(wù)，剔除了豪華酒店當(dāng)中的桑拿、ktv、酒吧等設(shè)施，裝修風(fēng)格簡單溫馨，不追求奢華。其所倡導(dǎo)的“五星服務(wù)，四星大堂，三星品質(zhì)，二星價(jià)格”深深吸引了大批的消費(fèi)者。目前如家已擁有150萬個(gè)會(huì)員，且忠誠度極高，會(huì)員對(duì)總利潤的貢獻(xiàn)達(dá)到了52%。這種對(duì)自身的定位方式類似西南航空公司運(yùn)用藍(lán)海戰(zhàn)略進(jìn)行的戰(zhàn)略布局，以較低的成本實(shí)現(xiàn)了高額的'回報(bào)。
(二)門店擴(kuò)張速度驚人。
經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店的門店數(shù)量決定了企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)的成熟程度，也直接關(guān)系著營業(yè)收入的增長速度。而酒店經(jīng)營具有投資大、回報(bào)慢、風(fēng)險(xiǎn)高等特點(diǎn)，想實(shí)現(xiàn)快速增長并不容易。實(shí)際上，創(chuàng)立于的錦江之星是國內(nèi)第一家經(jīng)濟(jì)型酒店，但因其擴(kuò)張速度不夠迅速，行業(yè)的第一把交椅已被如家穩(wěn)坐。
從最近5年的發(fā)展規(guī)模看，如家的門店擴(kuò)張速度已超過錦江之星，后來者居上，這主要?dú)w功于多種經(jīng)營方式的綜合運(yùn)用。在如家的體系內(nèi)同時(shí)存在著直營店、特許經(jīng)營、管理合同和市場(chǎng)聯(lián)盟四種方式，由于直營店占有資金過大，不利于迅速擴(kuò)張，如家從一開始就引進(jìn)多種經(jīng)營模式，利用外部資金迅速增加門店數(shù)，而錦江之星在達(dá)到80家門店的時(shí)候才開始考慮特許加盟。而更多的競爭對(duì)手雖力圖迅速擴(kuò)張，卻都面臨著資金匱乏的瓶頸制約。
(三)以情感營銷取勝。
如家的情感營銷不僅體現(xiàn)在品牌命名，也滲透到每個(gè)服務(wù)細(xì)節(jié)?！叭缂摇本褪且岊櫩透惺艿健凹摇钡臏剀?、整潔與舒適，這種命名容易使消費(fèi)者產(chǎn)生積極的品牌聯(lián)想。同時(shí)，如家對(duì)細(xì)節(jié)的關(guān)注，也讓顧客時(shí)時(shí)感受到被重視與關(guān)懷。例如，如家推出的“書適如家”服務(wù)，在客房擺放精心挑選的暢銷經(jīng)濟(jì)管理類書籍，顧客可以隨意翻看，如果喜歡還可以購買，如此貼心、周到的服務(wù)特別容易獲得顧客的認(rèn)可。再比如，衛(wèi)生間的毛巾、牙刷等潔具是兩種不同的顏色，這使得同時(shí)入住的兩位顧客能夠輕易區(qū)分，避免混用。
獨(dú)特的營銷戰(zhàn)略使如家獲得了前所未有的成功，但同時(shí)也應(yīng)該看到現(xiàn)階段國內(nèi)的錦江之星、7天以及國外的速8等競爭對(duì)手也在加緊擴(kuò)張，如家面臨的困境和危機(jī)不容忽視。
二、如家面臨的困境與危機(jī)。
(一)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)缺失。
經(jīng)濟(jì)型酒店并沒有規(guī)范的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，都屬于非星級(jí)酒店，這就難免出現(xiàn)魚龍混雜的局面。大批的小旅店改頭換面自稱經(jīng)濟(jì)型酒店時(shí)，消費(fèi)者難以區(qū)分，長此以往會(huì)破壞經(jīng)濟(jì)型酒店物美價(jià)廉的形象，成為廉價(jià)品的代名詞。作為行業(yè)內(nèi)最大的經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店的如家，無疑將是最大的受害者。
(二)可復(fù)制性極強(qiáng)。
如家的經(jīng)營模式可以歸結(jié)為以下幾點(diǎn)：定位于中小企業(yè)客戶、低成本、多種經(jīng)營模式下的迅速擴(kuò)張以及電子商務(wù)的運(yùn)用，然而這些方式極易被模仿、復(fù)制。成立于的莫泰168、成立于的7天、漢庭也在短短幾年的時(shí)間里擴(kuò)張到了200多家門店，他們成功地復(fù)制了如家模式，并成為其強(qiáng)勁的競爭對(duì)手。
(三)新品牌的干擾。
12月如家為了擴(kuò)展利潤空間，推出了新品牌“和頤”，雖然一開張就獲得了“金枕頭”殊榮，但新品牌對(duì)如家的沖擊仍不可忽視。如家旗下的和頤面對(duì)中高端人士，采用四星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，定價(jià)在600~900元之間，這恰恰沖擊了如家慣有的形象，撼動(dòng)了如家賴以生存的根基。如起初只在樓宇電梯口安放液晶屏，90%以上的人都會(huì)觀看，而當(dāng)學(xué)校、醫(yī)院、商場(chǎng)都掛滿了液晶顯示器之后，就沒有人再看了，由于沒有認(rèn)清取得成功的原因所在，新品牌極有可能毀掉消費(fèi)者最初對(duì)如家的美好品牌聯(lián)想。
(一)市場(chǎng)細(xì)分精細(xì)化。
如家的精準(zhǔn)定位使它取得了第一場(chǎng)戰(zhàn)役的勝利，但隨之而來的跟隨者競相模仿，使它所針對(duì)的細(xì)分市場(chǎng)被大量競爭者瓜分。為了避免同質(zhì)化競爭，如家必須進(jìn)行創(chuàng)新，將市場(chǎng)細(xì)分的工作做精、做細(xì)，繼續(xù)挖掘新的細(xì)分市場(chǎng)才可能在下一輪戰(zhàn)爭中保持競爭優(yōu)勢(shì)。中青旅“山水酒店”、江蘇“書香門第”連鎖主題酒店、廣州“我的部落”原生態(tài)藝術(shù)主題酒店都已在這方面進(jìn)行了探索，如家必須格外重視市場(chǎng)細(xì)分的精細(xì)化運(yùn)作。
(二)網(wǎng)絡(luò)營銷深入化。
網(wǎng)絡(luò)營銷對(duì)如家的成長起到不可替代的作用，它的網(wǎng)上預(yù)定系統(tǒng)使客戶能夠在異地快捷地實(shí)現(xiàn)房間預(yù)訂，但僅停留在這個(gè)階段并不足夠，行業(yè)內(nèi)的其他競爭者已經(jīng)在網(wǎng)絡(luò)營銷方面走在了如家的前面。比如速8，它除了擁有如家的預(yù)定系統(tǒng)之外，還設(shè)專門的顧客blog，顧客可以自由討論在速8的感受，而速8可以更直接地了解顧客的意見，迅速而有針對(duì)性地進(jìn)行改善。在這一點(diǎn)上，如家需要虛心學(xué)習(xí)，并在此基礎(chǔ)上不斷創(chuàng)新。
(三)擴(kuò)張方式并購化。
如家早在2007年10月就以3.4億收購了七斗星，大規(guī)模的并購可以使如家獲得更強(qiáng)大的擴(kuò)張能力，“以并購換時(shí)間”能夠使如家繼續(xù)保持行業(yè)的領(lǐng)先地位。如家運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)投資的能力是其他競爭者不可奢望的，20idg向如家投資200萬美元，到如家上市，idg變現(xiàn)3560.78萬美元，翻了17.8倍，風(fēng)險(xiǎn)投資者都非常樂于向如家伸出橄欖枝，這也是建議如家充分運(yùn)用并購方式實(shí)現(xiàn)擴(kuò)張的原因所在。目前，漢庭、7天都遭遇了投資方變臉，對(duì)于這些競爭對(duì)手來說，想要進(jìn)行大規(guī)模的并購并不現(xiàn)實(shí)，如家可以利用這種資金上的優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步鞏固競爭優(yōu)勢(shì)。
參考文獻(xiàn)：
寫酒店?duì)I銷溝通的論文篇三
摘要：“m型社會(huì)”是最近較多被引用的財(cái)經(jīng)概念之一。不僅僅是美國、日本這樣一些發(fā)達(dá)國家，中國同樣也將面臨社會(huì)的m型化。社會(huì)的m型化同時(shí)是企業(yè)的市場(chǎng)和營銷規(guī)則重新定義的過程。作為社會(huì)化程度比較高的酒店行業(yè)，如何來應(yīng)對(duì)和把握社會(huì)轉(zhuǎn)型所帶來的危機(jī)和商機(jī)？文章從“m型社會(huì)”的涵義入手，分析了m型社會(huì)下做好市場(chǎng)營銷的關(guān)鍵因素，并在此基礎(chǔ)上，給酒店的營銷提出了五點(diǎn)針對(duì)性的建議，希望在m型社會(huì)越來越近的情況下，能對(duì)酒店的營銷增長及品牌的提升有借鑒作用。
一、m型社會(huì)的涵義。
端，并且彼此距離越來越遠(yuǎn)，大部分人（中產(chǎn)階級(jí)）則向下沉淪為中下層階級(jí)，如同m型一般。在美國，有85%以上的人開始淪為中下階層，基于對(duì)日本社會(huì)的觀察，大前認(rèn)為日本已經(jīng)進(jìn)入了m型社會(huì)。中國同樣會(huì)面對(duì)這種現(xiàn)象。在我國，最高收入及最低收入的群體差異高達(dá)10倍，而一般國外標(biāo)準(zhǔn)約為5-6倍左右。有69%的家庭年收入在3-5萬人民幣之間，貧富懸殊差別很大，原地踏步就會(huì)變成中低階層。
二、m型社會(huì)下營銷的關(guān)鍵。
（一）要認(rèn)識(shí)到m型社會(huì)是全球化而非本地化的結(jié)果。
單從本地化的角度思考，企業(yè)可能會(huì)發(fā)現(xiàn)自己面對(duì)的市場(chǎng)被切割地越來越小。但m型是一種全球化的結(jié)果，而不是地方化的現(xiàn)象。以nba為例，前還是純美國球員的運(yùn)動(dòng)，球員薪資最高以百萬美元為單位。20年來，nba大舉向海外銷售轉(zhuǎn)播權(quán)，并引進(jìn)頂尖外籍球員，以提高比賽水平并擴(kuò)大海外觀眾基礎(chǔ)，如今的球員薪資動(dòng)輒以千萬美元為單位，結(jié)果是一流的美國球員領(lǐng)到比前輩高十倍的待遇，但二流以下的球員甚至連坐板凳機(jī)會(huì)都沒有，因?yàn)楣ぷ鞅煌鈬騿T拿走了。隨著國際酒店管理集團(tuán)在中國內(nèi)地市場(chǎng)的不斷擴(kuò)張，國內(nèi)原有的酒店如果不進(jìn)行變革創(chuàng)新，勢(shì)必會(huì)像nba的二流球員一樣，只能打次級(jí)聯(lián)盟甚至更糟糕。
（二）m型化的營銷并不意味著簡單的將產(chǎn)品價(jià)格兩極化。
m型社會(huì)經(jīng)常被理解為市場(chǎng)只有高價(jià)和低價(jià)兩種，衍生為產(chǎn)品開發(fā)走向最貴和最便宜兩種，然而并非如此。價(jià)格的兩極只是m型化的結(jié)果之一，需求分眾以及隨之而來的產(chǎn)品開發(fā)、營銷和服務(wù)，是更值得注意的變化。由于m型社會(huì)的大眾有兩個(gè)走向，消費(fèi)者市場(chǎng)也隨之向奢華和省錢兩個(gè)方向挪移。在奢華模式中，消費(fèi)者不惜高價(jià)購買高品質(zhì)和滿足情感需求的產(chǎn)品和服務(wù)；而在省錢模式中，消費(fèi)者卻又盡可能地尋找低價(jià)高品質(zhì)的商品。以“一流的形象，二流的產(chǎn)品，三流的價(jià)格”為主要特征的mcfashion（前綴“mc”取自快餐文化的代表“mcdonald’s”，代表一種“快速、有價(jià)格親和力的時(shí)尚”）應(yīng)該是m型社會(huì)下非常成功的一種營銷理念。對(duì)于酒店而言，如果選擇高價(jià)格的市場(chǎng)策略，則必須確定自己有能力提供給顧客與高價(jià)格相匹配的產(chǎn)品和服務(wù)，如果選擇低價(jià)格策略，那么如何在品質(zhì)和價(jià)格之間尋找平衡將是酒店需要考慮的問題。
（三）m型社會(huì)的下層，更應(yīng)該成為酒店關(guān)注的焦點(diǎn)。
m型社會(huì)結(jié)構(gòu)下，市場(chǎng)已經(jīng)被分割成若干塊，其中最高端市場(chǎng)和最低端市場(chǎng)處在m的兩個(gè)極尖上，中間市場(chǎng)已經(jīng)逐漸消失，酒店應(yīng)當(dāng)把政策和策劃重點(diǎn)放在高端市場(chǎng)和低端市場(chǎng)兩個(gè)極點(diǎn)，尤其是低端市場(chǎng)，以此為基礎(chǔ)進(jìn)行系列的市場(chǎng)動(dòng)作。
如果定位高收入階層，酒店必須確定自己有相應(yīng)的能力提供奢華的產(chǎn)品和服務(wù)。這個(gè)階層中，除了舊的市場(chǎng)區(qū)塊外，還會(huì)有不少因?yàn)槭杖氩罹嗉哟蠖兊酶挥械娜思尤?，所以這個(gè)階層，應(yīng)該是比較有前途的一個(gè)選擇。低收入群體是快速擴(kuò)大的一個(gè)階層，如果酒店選擇以這個(gè)階層為主要顧客群，最重要的問題就是能否建構(gòu)與這個(gè)階層相對(duì)應(yīng)的收益結(jié)構(gòu)。如果酒店可以提供低成本、高品質(zhì)的產(chǎn)品，或者走低價(jià)格路線一樣可以提高收益，則以下層階層為目標(biāo)顧客是非常明智的選擇。
（一）市場(chǎng)細(xì)分，實(shí)現(xiàn)差異化經(jīng)營。
現(xiàn)代營銷學(xué)的核心是stp營銷，即包括市場(chǎng)細(xì)分（marketsegmentation）、目標(biāo)市場(chǎng)（markettargeting）、市場(chǎng)定位（marketpositioning）。無論是以“競爭”為核心價(jià)值的藍(lán)徹斯特戰(zhàn)略（lanchesterstrategy），還是以“創(chuàng)新”為核心價(jià)值的藍(lán)海戰(zhàn)略（blueoceanstrategy），都強(qiáng)調(diào)細(xì)分市場(chǎng)中產(chǎn)品的差異性。對(duì)酒店而言，產(chǎn)品和服務(wù)的設(shè)計(jì)必須針對(duì)不同顧客的需求，因此，市場(chǎng)細(xì)分是酒店提供差異化的產(chǎn)品和服務(wù)的前提。
在“市場(chǎng)細(xì)分”這一營銷行為上，“萬豪”（marriott）公司一直被譽(yù)為超級(jí)細(xì)分專家。ritz-carlton、renaissance、towneplacesuites、courtyard、residenceinn、fairfieldsuite等，他們分別代表著不同的價(jià)格水準(zhǔn)，并在各自的娛樂和風(fēng)格上有效進(jìn)行了區(qū)分。同樣，在經(jīng)濟(jì)型酒店非常發(fā)達(dá)的美國，不同的經(jīng)濟(jì)型酒店所針對(duì)的目標(biāo)市場(chǎng)也是非常明確和獨(dú)特的。有為青年背包旅游者和專門針對(duì)女性背包旅游者提供住宿設(shè)施的經(jīng)濟(jì)型酒店（hostel）；有專門為自駕車的客人準(zhǔn)備的汽車旅館（motel），配備有很大的停車場(chǎng)，旅館自帶或者附近有餐廳、超市購物、加油站和簡單的娛樂設(shè)施；還有專門為老年游客提供特殊客房設(shè)施的經(jīng)濟(jì)型酒店，房間的燈具比一般飯店更明亮，衛(wèi)生間內(nèi)安裝了防滑倒的扶手，電視機(jī)遙控板的按鍵和客房電話按鈕也專門適合老年人的視力而設(shè)計(jì)得非常大。
（二）從奢華到大眾，實(shí)現(xiàn)品牌延伸。
高端品牌的prada，也生產(chǎn)白色t恤。能夠做到贏家通吃，當(dāng)然是很多酒店希望做到的。圍繞市場(chǎng)細(xì)分建立起清晰的品牌戰(zhàn)略，在產(chǎn)品和服務(wù)嚴(yán)重同質(zhì)化的今天，也許會(huì)為酒店帶來突破和創(chuàng)新。酒店品牌延伸是酒店企業(yè)在具備一定實(shí)力、條件的情況下利用其品牌資產(chǎn)來發(fā)展的戰(zhàn)略。酒店品牌足夠強(qiáng)大，成為品牌資本時(shí)，通過顧客對(duì)品牌的“移情效應(yīng)”，實(shí)現(xiàn)品牌延伸，分別面向不同的顧客群體，滿足各類顧客的需求。在核心品牌獲得市場(chǎng)的充分認(rèn)同，酒店的實(shí)力也足夠強(qiáng)大的前提下，通過品牌延伸不但有效降低酒店促銷費(fèi)用，大大提高新產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)成功率，還可以強(qiáng)化核心品牌。上述的萬豪集團(tuán)就是非常成功的例子，在原有的四個(gè)品牌在各自的細(xì)分市場(chǎng)上成為主導(dǎo)之后，又開發(fā)了一些新的品牌，來填補(bǔ)細(xì)分市場(chǎng)的空白，正是這些市場(chǎng)空白成了萬豪酒店成長的動(dòng)力和源泉。
繼高端品牌之后，很多國際知名的酒店集團(tuán)都陸續(xù)將中低檔品牌引入中國市場(chǎng)，如洲際集團(tuán)（ihg）的假日快捷（expressbyholidayinn）、溫德姆（wyndham）的速8（super8）、雅高（accor）的美居（mercure）和宜必思（ibis）、希爾頓（hilton）的斯堪的克（scandic）等。以雅高公司為例，是其在華發(fā)展重點(diǎn)年份，該集團(tuán)將業(yè)務(wù)重點(diǎn)平均地分配在新的豪華酒店、高端酒店與經(jīng)濟(jì)型酒店上，來覆蓋不同層次、不同需求的顧客。
（三）低價(jià)格與高附加值。
隨著m型社會(huì)的發(fā)展，更多的企業(yè)依然會(huì)將目標(biāo)消費(fèi)者的焦點(diǎn)放在社會(huì)大眾的一端。因?yàn)閷?duì)于上層收入者而言，雖然消費(fèi)能力強(qiáng)，但是他們的市場(chǎng)畢竟有限。m型社會(huì)中，低階層收入者的人數(shù)在快速增加，但今天的“低階層”，他們對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的要求跟以前的“窮人”是截然不同的`。這部分人并不吝惜多付一點(diǎn)價(jià)格，但要求得到高質(zhì)量、好感覺與貼心服務(wù)的產(chǎn)品。如果酒店選擇這個(gè)階層的顧客為目標(biāo)市場(chǎng)，低價(jià)格是吸引他們的一個(gè)非常重要因素。但如果僅僅是低價(jià)格，或者是以犧牲服務(wù)質(zhì)量為代價(jià)的低價(jià)格，是留不住客人的。給較低價(jià)格的產(chǎn)品以較高的附加值，在低價(jià)格與高質(zhì)量中尋找一個(gè)均衡點(diǎn)，將是酒店面臨的重要課題。
近年來興起的經(jīng)濟(jì)型酒店，就是憑借較低的成本、優(yōu)良的服務(wù)，以及單一而實(shí)際有效的功能贏得顧客的青睞，以較低的產(chǎn)品價(jià)格與較高的附加值，在激烈的市場(chǎng)競爭中占有一席之地。深圳維也納酒店管理公司還提出了一個(gè)更高檔（四星級(jí)檔次）的經(jīng)濟(jì)型酒店概念，為客人提供令人稱心的低價(jià)格和高檔次的服務(wù)。
（四）優(yōu)勢(shì)聯(lián)盟，發(fā)揮“軟品牌”的效應(yīng)。
從品牌發(fā)展的不同途徑來看，可以分為“硬品牌”發(fā)展模式［如萬豪、凱悅（hyattgroup）等］和“軟品牌”發(fā)展模式（世界一流酒店組織，中國名酒店組織等）。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，有很多中小型酒店在一起緊密合作，互相提供各類服務(wù)，進(jìn)行技術(shù)交流，就形成了所謂“網(wǎng)絡(luò)酒店”的模式。這種網(wǎng)絡(luò)是直接面向顧客、供應(yīng)商和投資者的中小酒店企業(yè)，通過網(wǎng)絡(luò)聯(lián)合起來，形成網(wǎng)上虛擬酒店，從而使酒店資源得到更全面的整合。以北京新旅網(wǎng)酒店度假村投資管理有限公司為例，由該公司首期投資余萬元，對(duì)遍布全國50多個(gè)城市的100多家三星級(jí)以上酒店度假村的資源整合。凡持有新旅網(wǎng)“房東卡”的用戶都能在其網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的任何一家酒店入住，并可以享受到三至五折的優(yōu)惠，這對(duì)一定層次的客人來說是有吸引力的。
（五）利用互聯(lián)網(wǎng)構(gòu)建完善的電子銷售系統(tǒng)。
internet可以讓酒店不分時(shí)間、地域、空間的推廣品牌，可以讓顧客在第一時(shí)間找到酒店，最重要的是網(wǎng)絡(luò)可以幫助酒店以更低的成本獲取更多的精準(zhǔn)客戶。在m型社會(huì)中，要提供低價(jià)格的產(chǎn)品，成本競爭會(huì)是酒店之間競爭的重要方式。從全球飯店業(yè)來看，網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)成為飯店集團(tuán)營銷系統(tǒng)的重要組成部分。
預(yù)訂平臺(tái)的建設(shè)成為國內(nèi)酒店集團(tuán)近年來投入較大的一項(xiàng)工程，為繞過網(wǎng)絡(luò)代理商“傭金”，很多酒店開始探索“在線直銷”。酒店往往采取了將高額傭金部分回饋給客人，通過高額折扣鼓勵(lì)客人直接通過酒店的預(yù)定渠道預(yù)定。許多高星級(jí)的國際酒店集團(tuán)已建立起了自己的直銷網(wǎng)絡(luò)，直銷的比例逐年增高，如希爾頓、萬豪、洲際、喜達(dá)屋（starwood）、溫德姆等。其中，萬豪、希爾頓網(wǎng)絡(luò)直銷與網(wǎng)絡(luò)中介的銷售比例已經(jīng)達(dá)到了3︰1。國內(nèi)的金陵集團(tuán)在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上也取得了一定的成績，構(gòu)建了較為系統(tǒng)的電子銷售網(wǎng)絡(luò)。
社會(huì)的m型化同時(shí)是酒店和其他企業(yè)的市場(chǎng)和營銷規(guī)則重新定義的過程，作為酒店企業(yè)無法逆轉(zhuǎn)這種潮流。樂觀的酒店從中找到“藍(lán)?！焙汀伴L尾”，而悲觀的酒店則看到的是市場(chǎng)的不斷萎縮。那些無法適應(yīng)并調(diào)整營銷策略的酒店，其盈利能力將和同業(yè)越拉越大，最終為市場(chǎng)所淘汰。
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寫酒店?duì)I銷溝通的論文篇四
1.綜合性。
顧客對(duì)飯店的需求除了宿、食等基本外，還包括美食、購物、娛樂、信息交流、商務(wù)活動(dòng)等綜合需求?，F(xiàn)代酒店?duì)I銷與飯店各部門的員工密切相關(guān)，只要有一員工的服務(wù)使賓客不滿意，就會(huì)造成100-1=0。
2.無形性。
服務(wù)是酒店的主要產(chǎn)品，酒店所有的產(chǎn)品都伴隨服務(wù)出售，對(duì)酒店產(chǎn)品質(zhì)量評(píng)價(jià)，取決于顧客對(duì)由服務(wù)支配的酒店產(chǎn)品的主觀感受。酒店產(chǎn)品被顧客購買后，只是在一定時(shí)間和空間擁有使用權(quán)，而無法占有他們。
3.時(shí)效性。
即酒店產(chǎn)品的不可貯存性。
4.易波動(dòng)性。
（1）旅游構(gòu)成，食、住、游、如愿、購缺一不可。（2）季節(jié)性波動(dòng)，即我們所講的淡季、旺季。（3）受政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)及自然因素的影響。因此酒店的營銷根據(jù)其特點(diǎn)，有效組織相應(yīng)市場(chǎng)的營銷，以追求最高效益。
其一，有相當(dāng)一部分酒店?duì)I銷管理依然停留在走團(tuán)隊(duì)、簽合約或簡單的推銷、低級(jí)的削價(jià)等傳統(tǒng)營銷手段上。缺乏對(duì)自身酒店進(jìn)行市場(chǎng)分析及市場(chǎng)定位，或分析不夠深入，定位不準(zhǔn)，使酒店經(jīng)營策略模糊。其二，當(dāng)前酒店經(jīng)營銷售的主要精力放在了解對(duì)手，如何跟同行進(jìn)行拼規(guī)模、拼價(jià)錢、拼服務(wù)、拼文化，只是在努力發(fā)掘自己的“潛力”，逐漸形成了“閉關(guān)自守”、“閉門造車”，使自己酒店的客源市場(chǎng)人為變小。其三，企業(yè)發(fā)展倡行“80/20法則”，即大部分企業(yè)80%的營業(yè)額是來自于其中20%的忠實(shí)顧客群的重復(fù)購買或消費(fèi)，而其他20%的營業(yè)額才來自于那些80%的游離顧客。不少酒店就缺乏對(duì)20%忠實(shí)顧客需求的研究，沒有考慮到如何才能吸引他們?nèi)胱?，如何才能根?jù)他們的需要進(jìn)行飲食、娛樂、社交等活動(dòng)和消費(fèi)的激勵(lì)促銷，更沒有考慮到如何進(jìn)行“個(gè)性化”的經(jīng)營銷售。
市場(chǎng)是酒店生存的源泉，而市場(chǎng)的主要矛盾就是供求矛盾，因此，酒店的經(jīng)營思維應(yīng)該一切以市場(chǎng)的需要為出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，我們必須把企業(yè)推向市場(chǎng)，在市場(chǎng)中求得生存發(fā)展，從而確立在本地行業(yè)領(lǐng)域的主導(dǎo)地位。酒店無論怎樣變化，萬變不離“服務(wù)”之其宗，服務(wù)是酒店行業(yè)的本質(zhì)，它是酒店的產(chǎn)品，它決不是單靠花本錢，靠硬件，可以代替的。
四、解決問題的對(duì)策。
第一，提供個(gè)性化服務(wù)。人們的消費(fèi)觀念及消費(fèi)需求不斷向高級(jí)階段發(fā)展，消費(fèi)者已從原有的數(shù)量消費(fèi)、質(zhì)量消費(fèi)轉(zhuǎn)向個(gè)性化消費(fèi)。酒店提供的是生活服務(wù)，客人的一般心理總是求新、求異、求變的，比如對(duì)于異地的各種文化，人們往往表現(xiàn)得樂意接受。如果在服務(wù)中一味去迎合客人原有的生活方式，勢(shì)必導(dǎo)向客戶的“移情別戀”，無法取得理想效果。當(dāng)然，創(chuàng)新服務(wù)不能強(qiáng)加于人，要給客人提供多種選擇的余地，并尊重客人的選擇，做好個(gè)性化服務(wù)。酒店創(chuàng)新就要遵照顧客的要求去進(jìn)行，特別是“顧客資料庫”中的那20%忠實(shí)客戶群體。他們大多是某一行業(yè)的成功人士，重復(fù)購買力強(qiáng)，對(duì)于酒店的評(píng)價(jià)和選擇，往往影響著周圍許多人，且他們的消費(fèi)品位變化極快。所以在營銷戰(zhàn)略上，應(yīng)把忠誠顧客置于組織結(jié)構(gòu)的中心，通過向會(huì)員提供超值和可供選擇的服務(wù)與之建立長期的緊密性關(guān)系。使老顧客不斷感受到新的`服務(wù)和新的變化，提升他們對(duì)產(chǎn)品的忠誠度。
第二，強(qiáng)化人性化營銷。特色服務(wù)的推出，其實(shí)對(duì)每一個(gè)酒店而言，都會(huì)隨著不同時(shí)令段而不斷推陳出新。作為酒店人最明白，主要的并非單單是環(huán)境設(shè)施的花樣設(shè)計(jì)，也不在于價(jià)格上的優(yōu)劣勢(shì)等，而是最重要的一環(huán)：如何落實(shí)到推而廣之？如何使服務(wù)做到深入人心？這才是酒店運(yùn)營者所關(guān)注的最大課題，即成功服務(wù)的推出是必要落實(shí)到具體實(shí)施及宣傳推廣之上。個(gè)性化的服務(wù)就要采用個(gè)性化的營銷。真正抓住顧客心的，似乎正是人文的氣息。如果你乘坐過新加坡航空公司的班機(jī)，相信你會(huì)對(duì)她留下極為深刻的印象，許多乘客甚至認(rèn)為那是生命中非常值得留戀的美妙時(shí)光。新航不是大公司，恐怕也永遠(yuǎn)成不了世界性的大公司，但她無疑是世界上最好的航空公司之一，其根本的原因在于新航員工所一貫秉持的理念：待顧客如親人。這種理念深入骨髓、溢于言表，體現(xiàn)于員工的舉手投足。從本質(zhì)上來說，人性化營銷并非一種策略，而是一種基本的態(tài)度，是信念。第三，注重銷售多元化。過去的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)發(fā)展到今天的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，依靠單體獨(dú)立作戰(zhàn)方式已不再能夠維系酒店的生存與發(fā)展，這就需要觀念的轉(zhuǎn)變、營銷策略的根本改變。酒店當(dāng)前迫在眉睫的，在于實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化與國際化接軌。酒店必須以創(chuàng)新和變革去對(duì)應(yīng)個(gè)性化和多元化需求的發(fā)展，以新的理念、新的服務(wù)和新的文化，有針對(duì)性的充分滿足酒店目標(biāo)客源市場(chǎng)的一切需求。先進(jìn)的管理理念注入酒店，完全可以突破酒店?duì)I銷領(lǐng)域所固有的本土化的局限性市場(chǎng)思維，代之以開闊的全局的市場(chǎng)定位，從而擁有了作為酒店最重要的新生力量，以求實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍。資源共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的雙贏戰(zhàn)略聯(lián)盟在當(dāng)前尤為重要。隨之而來的不僅是企業(yè)間的相互競爭，而且還有共同利益上的“互動(dòng)”和“聯(lián)盟”。
“酒店vip俱樂部”計(jì)劃，作為行業(yè)人士或許不太陌生。俱樂部營銷是一種網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營銷方式。這種方式無論是在國外，還是在國內(nèi)都已受到日益廣泛的關(guān)注與應(yīng)用。最早啟用該計(jì)劃的是香格里拉酒店管理集團(tuán)和希爾頓酒店集團(tuán)。1993年，北京希爾頓飯店實(shí)施運(yùn)作并大獲成功，從而為國內(nèi)酒店?duì)I銷掀開了新的樂章，眾多酒店紛紛效仿。它是以建立會(huì)員制為發(fā)展導(dǎo)向的形式；在運(yùn)作策略上，完全以顧客需求為中心，充分利用好信息資源入手，從而準(zhǔn)確的界定酒店的市場(chǎng)定位，營造酒店的經(jīng)營特色；以強(qiáng)化酒店品牌效應(yīng)，并完善激勵(lì)機(jī)制的促銷戰(zhàn)略；進(jìn)而通過控制有力、行之高效的電話營銷系統(tǒng)，幫助酒店挖掘一批具備高消費(fèi)能力的忠實(shí)客戶群體，這些也正是為酒店創(chuàng)造80%利潤額的那20%的忠誠客戶。具有效數(shù)字統(tǒng)計(jì)，運(yùn)作此計(jì)劃的酒店中，其10%-15%的入住率往往就是此類會(huì)員所帶來的，并且在餐飲和娛樂方面的收益尤為明顯。
通過會(huì)員在酒店的頻繁消費(fèi)來提高和穩(wěn)定酒店的整體收入。在當(dāng)?shù)厣探缣岣哂绊懠捌渲?，既保證客源的鞏固與擴(kuò)充，又能直接體現(xiàn)到酒店總體銷售收入的增加，使酒店在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)領(lǐng)域占有更高的市場(chǎng)份額。由此，將為酒店打造出符合酒店特色的服務(wù)品牌，實(shí)實(shí)在在做到酒店服務(wù)的深入人心，從而大大增強(qiáng)了酒店在當(dāng)?shù)貐^(qū)的主導(dǎo)地位。充分彌補(bǔ)了酒店現(xiàn)有營銷策略的單一和不足?！熬频陃ip俱樂部”酒店?duì)I銷實(shí)施計(jì)劃正是從：在觀念認(rèn)識(shí)上，利用80/20法則，將顧客占有率和忠實(shí)程度放在首位；目標(biāo)是從酒店特色出發(fā)，充分挖掘酒店的最大市場(chǎng)潛力。俱樂部成員之間以及與俱樂部組織者之間往往存在著一種相互滲透、相互支持的結(jié)構(gòu)性關(guān)系。他們之間不僅有交易關(guān)系，更有伙伴關(guān)系、心理關(guān)系、情感關(guān)系作為關(guān)系的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，因而這種營銷體制不是競爭對(duì)手可以輕易染指的結(jié)構(gòu)性關(guān)系。
酒店vip俱樂部項(xiàng)目的運(yùn)作，具備了一整套專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化。它對(duì)電話營銷方式的環(huán)境布置，人力資源的招聘、培訓(xùn)、獎(jiǎng)勵(lì)制度，主題詞的設(shè)計(jì)，都有其專業(yè)性的操作要求。一個(gè)小小的俱樂部具備了作為一個(gè)公司的機(jī)構(gòu)編制，從項(xiàng)目總監(jiān)到銷售經(jīng)理以及財(cái)務(wù)、秘書、信息管理部、信使、銷售人員完全做到了分工明細(xì)化，使酒店?duì)I銷工作有條不紊突破性的發(fā)揮出高質(zhì)高效水平。除美國hmc公司以外，國內(nèi)有少數(shù)酒店俱樂部項(xiàng)目的專業(yè)營銷代理公司，也已悄然興起及運(yùn)營。并且已成為很多高星級(jí)酒店，為提高其影響及知名度、創(chuàng)造酒店利潤利益最大化、建立忠誠客戶資源庫的最重要組織形式之一和最佳營銷實(shí)施方法，符合了我國酒店業(yè)國際化發(fā)展趨勢(shì)。
“酒店vip俱樂部”項(xiàng)目的操作，是以一個(gè)地區(qū)一家酒店為合作對(duì)象。最大的特色是，代理公司進(jìn)行全方位的策劃和直接投資運(yùn)作，無需酒店進(jìn)行經(jīng)濟(jì)投資，風(fēng)險(xiǎn)基數(shù)低。完全依托于酒店的軟硬件設(shè)施資源，為會(huì)員提供個(gè)性化的優(yōu)惠服務(wù)，培養(yǎng)酒店的忠誠顧客，為合作酒店獲得經(jīng)濟(jì)效益最大化。此類營銷產(chǎn)業(yè)的推出，屬于新形勢(shì)下真正意義上的，現(xiàn)代酒店高效快捷的較新經(jīng)營理念和最佳“個(gè)性營銷”實(shí)施方案。在其經(jīng)營、管理、運(yùn)作的思維模式上所體現(xiàn)的許多新的營銷理念及促銷策略足以讓酒店借鑒和運(yùn)用。
隨著我國綜合實(shí)力的增強(qiáng)和旅游事業(yè)的發(fā)展，國際知名飯店集團(tuán)紛紛涉足中國市場(chǎng)，出現(xiàn)了群雄逐鹿的局面。從國內(nèi)來看，酒店增長速度過快，潛在供需失衡，微利時(shí)代已經(jīng)來臨。而展望世界，中國加入wto后，連鎖經(jīng)營成為中國飯店業(yè)迎接挑戰(zhàn)的必然之路。企業(yè)應(yīng)通過一定程度的合作和資源共享來尋求競爭優(yōu)勢(shì)，從外部尋求優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。
參考文獻(xiàn)：
摘要：酒店?duì)I銷是酒店經(jīng)營的重中之重，直接關(guān)系著酒店的生存與發(fā)展。近年來，雖然酒店?duì)I銷意識(shí)在我國酒店業(yè)中得到了不斷的發(fā)展，但也存在不少的問題與不足。本文擬通過對(duì)酒店?duì)I銷過程中存在問題的分析，找出不足，理出對(duì)策，從而促使酒店?duì)I銷不斷的豐富、完善、發(fā)展。
寫酒店?duì)I銷溝通的論文篇五
需求創(chuàng)造原則是支撐市場(chǎng)營銷的諸原則中的核心原則。該原則認(rèn)為，需求并非固定或有一定限度，而可以通過企業(yè)的努力去擴(kuò)大和創(chuàng)造。例如，美國摩托車市場(chǎng)就是日本本田創(chuàng)造的。當(dāng)時(shí)，美國摩托車市場(chǎng)只有年銷售量6萬臺(tái)的規(guī)模，而且都癖好大型摩托車。60年代本田及其50cc超小型摩托車進(jìn)軍美國市場(chǎng)，并建議美國普通家庭生活中使用摩托車，但美國市場(chǎng)上并沒有顯現(xiàn)出對(duì)它的需求。經(jīng)過一段時(shí)間努力，終于打開了美國摩托車市場(chǎng)的大門，創(chuàng)造了年銷售量高達(dá)100萬臺(tái)以上的需求。
1、需求創(chuàng)造原則要求企業(yè)明確需求的可創(chuàng)造性。其一，需求具有多樣性、發(fā)展性和層次性等特點(diǎn)。它會(huì)隨社會(huì)和科技進(jìn)步以及經(jīng)濟(jì)發(fā)展而變化。其二，有些需求實(shí)際存在，但卻沒被企業(yè)發(fā)現(xiàn)或者企業(yè)對(duì)其不予關(guān)注。這往往是因?yàn)檫@些企業(yè)根本不考慮有這樣的需求存在，也不去進(jìn)行調(diào)查分析，而一味地“堅(jiān)信企業(yè)自己的想法，固執(zhí)己見”，或者“構(gòu)思僵化”等所致。其三，連顧客自己也不知道是否存在的需求，即浴在需求。要靠企業(yè)去挖掘，去誘導(dǎo)。例如，日本一家巧克力公司利用日本追求西方生活的心理，通過一切宣傳手段，培養(yǎng)日本青年人過“情人節(jié)”的習(xí)慣。?宣布在情人節(jié)期間購買巧克力可半價(jià)優(yōu)惠，還為此開發(fā)出種精美的巧克力。通過努力，最后終于達(dá)到了目的，在日本形成了過情人節(jié)，并贈(zèng)送巧克力的風(fēng)尚，該公司也成了日本最大的巧克力公司。
2、需求創(chuàng)造原則要求企業(yè)懂得如何創(chuàng)造需求，即發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造、提供什么樣的價(jià)值?，F(xiàn)在最重要的是，企業(yè)必須提供顧客認(rèn)為最有價(jià)值的`利益，即真正解決顧客問題和滿足顧客需求的產(chǎn)品和服務(wù)?；瘖y品為顧客提供的利益是“美”。如果企業(yè)站在顧客的角度來考慮問題，把“售貨處”當(dāng)作“購貨處”甚至“使顧客心情舒暢的場(chǎng)所”來對(duì)待，那么就一定能創(chuàng)造并獲得更多的需求。
二、目標(biāo)訴求原則。
營銷大致經(jīng)歷了三個(gè)階段：一是大量營銷，即大量生產(chǎn)和銷售單一產(chǎn)品；二是多品種營銷，即生產(chǎn)和銷售兩種以上不同規(guī)格、式樣、花色的產(chǎn)品，但沒有針對(duì)性，只是給顧客提供了幾種選擇；三是目標(biāo)營銷，即針對(duì)自己所選定的目標(biāo)市場(chǎng)開展?fàn)I銷。這就要求產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等都必須與目標(biāo)市場(chǎng)相適應(yīng)，以目標(biāo)市場(chǎng)的需求為其產(chǎn)品的訴求點(diǎn)，以目標(biāo)人群為其訴求對(duì)象，制定目標(biāo)人群能接受的價(jià)格，開拓最能接近目標(biāo)人群的渠道，采用目標(biāo)人群普遍歡迎的促銷方式和廣告媒體。香港牛奶公司“高鈣牛奶”訴求“高鈣”，訴求對(duì)象為年齡在25-40歲的、受過教育的、有較高收入的女性。其理由是：第一，“高鈣”能預(yù)防骨質(zhì)疏松癥，而在香港，有骨質(zhì)疏松癥隱患的人以25-40歲的女性居多；第二，“高鈣牛奶”在香港是一種全新產(chǎn)品。“高鈣牛奶”由于訴求明確，結(jié)果取得了巨大成功．在消費(fèi)牛奶市場(chǎng)上遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩開競爭對(duì)手，占到市場(chǎng)份額的56％，而牛奶公司在整個(gè)乳品市場(chǎng)的份額也由54％升至70％。
三、非價(jià)格競爭原則。
[1]?[2]?[3]?[4]。
寫酒店?duì)I銷溝通的論文篇六
網(wǎng)絡(luò)營銷論文是指通過基本的網(wǎng)絡(luò)知識(shí)結(jié)合營銷技巧，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營銷的闡述和研究，是一門新興學(xué)科的研究方向的總結(jié)和把握，對(duì)于日后的網(wǎng)絡(luò)營銷起著導(dǎo)航作用。大型酒店的營銷論文，我們來看看。
摘要：“m型社會(huì)”是最近較多被引用的財(cái)經(jīng)概念之一。不僅僅是美國、日本這樣一些發(fā)達(dá)國家，中國同樣也將面臨社會(huì)的m型化。社會(huì)的m型化同時(shí)是企業(yè)的市場(chǎng)和營銷規(guī)則重新定義的過程。作為社會(huì)化程度比較高的酒店行業(yè)，如何來應(yīng)對(duì)和把握社會(huì)轉(zhuǎn)型所帶來的危機(jī)和商機(jī)？文章從“m型社會(huì)”的涵義入手，分析了m型社會(huì)下做好市場(chǎng)營銷的關(guān)鍵因素，并在此基礎(chǔ)上，給酒店的營銷提出了五點(diǎn)針對(duì)性的建議，希望在m型社會(huì)越來越近的情況下，能對(duì)酒店的營銷增長及品牌的提升有借鑒作用。
一、m型社會(huì)的涵義。
端，并且彼此距離越來越遠(yuǎn)，大部分人（中產(chǎn)階級(jí)）則向下沉淪為中下層階級(jí)，如同m型一般。在美國，有85%以上的人開始淪為中下階層，基于對(duì)日本社會(huì)的觀察，大前認(rèn)為日本已經(jīng)進(jìn)入了m型社會(huì)。中國同樣會(huì)面對(duì)這種現(xiàn)象。在我國，最高收入及最低收入的群體差異高達(dá)10倍，而一般國外標(biāo)準(zhǔn)約為5-6倍左右。有69%的家庭年收入在3-5萬人民幣之間，貧富懸殊差別很大，原地踏步就會(huì)變成中低階層。
二、m型社會(huì)下營銷的關(guān)鍵。
（一）要認(rèn)識(shí)到m型社會(huì)是全球化而非本地化的結(jié)果。
單從本地化的角度思考，企業(yè)可能會(huì)發(fā)現(xiàn)自己面對(duì)的市場(chǎng)被切割地越來越小。但m型是一種全球化的結(jié)果，而不是地方化的現(xiàn)象。以nba為例，前還是純美國球員的運(yùn)動(dòng)，球員薪資最高以百萬美元為單位。20年來，nba大舉向海外銷售轉(zhuǎn)播權(quán)，并引進(jìn)頂尖外籍球員，以提高比賽水平并擴(kuò)大海外觀眾基礎(chǔ)，如今的球員薪資動(dòng)輒以千萬美元為單位，結(jié)果是一流的美國球員領(lǐng)到比前輩高十倍的待遇，但二流以下的球員甚至連坐板凳機(jī)會(huì)都沒有，因?yàn)楣ぷ鞅煌鈬騿T拿走了。隨著國際酒店管理集團(tuán)在中國內(nèi)地市場(chǎng)的不斷擴(kuò)張，國內(nèi)原有的酒店如果不進(jìn)行變革創(chuàng)新，勢(shì)必會(huì)像nba的二流球員一樣，只能打次級(jí)聯(lián)盟甚至更糟糕。
（二）m型化的營銷并不意味著簡單的將產(chǎn)品價(jià)格兩極化。
m型社會(huì)經(jīng)常被理解為市場(chǎng)只有高價(jià)和低價(jià)兩種，衍生為產(chǎn)品開發(fā)走向最貴和最便宜兩種，然而并非如此。價(jià)格的兩極只是m型化的結(jié)果之一，需求分眾以及隨之而來的產(chǎn)品開發(fā)、營銷和服務(wù)，是更值得注意的變化。由于m型社會(huì)的大眾有兩個(gè)走向，消費(fèi)者市場(chǎng)也隨之向奢華和省錢兩個(gè)方向挪移。在奢華模式中，消費(fèi)者不惜高價(jià)購買高品質(zhì)和滿足情感需求的產(chǎn)品和服務(wù)；而在省錢模式中，消費(fèi)者卻又盡可能地尋找低價(jià)高品質(zhì)的商品。以“一流的形象，二流的產(chǎn)品，三流的價(jià)格”為主要特征的mcfashion（前綴“mc”取自快餐文化的代表“mcdonald’s”，代表一種“快速、有價(jià)格親和力的時(shí)尚”）應(yīng)該是m型社會(huì)下非常成功的一種營銷理念。對(duì)于酒店而言，如果選擇高價(jià)格的市場(chǎng)策略，則必須確定自己有能力提供給顧客與高價(jià)格相匹配的產(chǎn)品和服務(wù)，如果選擇低價(jià)格策略，那么如何在品質(zhì)和價(jià)格之間尋找平衡將是酒店需要考慮的問題。
（三）m型社會(huì)的下層，更應(yīng)該成為酒店關(guān)注的焦點(diǎn)。
m型社會(huì)結(jié)構(gòu)下，市場(chǎng)已經(jīng)被分割成若干塊，其中最高端市場(chǎng)和最低端市場(chǎng)處在m的兩個(gè)極尖上，中間市場(chǎng)已經(jīng)逐漸消失，酒店應(yīng)當(dāng)把政策和策劃重點(diǎn)放在高端市場(chǎng)和低端市場(chǎng)兩個(gè)極點(diǎn)，尤其是低端市場(chǎng)，以此為基礎(chǔ)進(jìn)行系列的市場(chǎng)動(dòng)作。
如果定位高收入階層，酒店必須確定自己有相應(yīng)的能力提供奢華的產(chǎn)品和服務(wù)。這個(gè)階層中，除了舊的市場(chǎng)區(qū)塊外，還會(huì)有不少因?yàn)槭杖氩罹嗉哟蠖兊酶挥械娜思尤?，所以這個(gè)階層，應(yīng)該是比較有前途的一個(gè)選擇。低收入群體是快速擴(kuò)大的一個(gè)階層，如果酒店選擇以這個(gè)階層為主要顧客群，最重要的問題就是能否建構(gòu)與這個(gè)階層相對(duì)應(yīng)的收益結(jié)構(gòu)。如果酒店可以提供低成本、高品質(zhì)的產(chǎn)品，或者走低價(jià)格路線一樣可以提高收益，則以下層階層為目標(biāo)顧客是非常明智的選擇。
（一）市場(chǎng)細(xì)分，實(shí)現(xiàn)差異化經(jīng)營。
現(xiàn)代營銷學(xué)的核心是stp營銷，即包括市場(chǎng)細(xì)分（marketsegmentation）、目標(biāo)市場(chǎng)（markettargeting）、市場(chǎng)定位（marketpositioning）。無論是以“競爭”為核心價(jià)值的藍(lán)徹斯特戰(zhàn)略（lanchesterstrategy），還是以“創(chuàng)新”為核心價(jià)值的藍(lán)海戰(zhàn)略（blueoceanstrategy），都強(qiáng)調(diào)細(xì)分市場(chǎng)中產(chǎn)品的差異性。對(duì)酒店而言，產(chǎn)品和服務(wù)的設(shè)計(jì)必須針對(duì)不同顧客的需求，因此，市場(chǎng)細(xì)分是酒店提供差異化的產(chǎn)品和服務(wù)的前提。
在“市場(chǎng)細(xì)分”這一營銷行為上，“萬豪”（marriott）公司一直被譽(yù)為超級(jí)細(xì)分專家。ritz-carlton、renaissance、towneplacesuites、courtyard、residenceinn、fairfieldsuite等，他們分別代表著不同的價(jià)格水準(zhǔn)，并在各自的娛樂和風(fēng)格上有效進(jìn)行了區(qū)分。同樣，在經(jīng)濟(jì)型酒店非常發(fā)達(dá)的美國，不同的經(jīng)濟(jì)型酒店所針對(duì)的目標(biāo)市場(chǎng)也是非常明確和獨(dú)特的。有為青年背包旅游者和專門針對(duì)女性背包旅游者提供住宿設(shè)施的經(jīng)濟(jì)型酒店（hostel）；有專門為自駕車的客人準(zhǔn)備的汽車旅館（motel），配備有很大的停車場(chǎng)，旅館自帶或者附近有餐廳、超市購物、加油站和簡單的娛樂設(shè)施；還有專門為老年游客提供特殊客房設(shè)施的經(jīng)濟(jì)型酒店，房間的燈具比一般飯店更明亮，衛(wèi)生間內(nèi)安裝了防滑倒的扶手，電視機(jī)遙控板的按鍵和客房電話按鈕也專門適合老年人的視力而設(shè)計(jì)得非常大。
（二）從奢華到大眾，實(shí)現(xiàn)品牌延伸。
高端品牌的prada，也生產(chǎn)白色t恤。能夠做到贏家通吃，當(dāng)然是很多酒店希望做到的。圍繞市場(chǎng)細(xì)分建立起清晰的品牌戰(zhàn)略，在產(chǎn)品和服務(wù)嚴(yán)重同質(zhì)化的今天，也許會(huì)為酒店帶來突破和創(chuàng)新。酒店品牌延伸是酒店企業(yè)在具備一定實(shí)力、條件的情況下利用其品牌資產(chǎn)來發(fā)展的戰(zhàn)略。酒店品牌足夠強(qiáng)大，成為品牌資本時(shí)，通過顧客對(duì)品牌的“移情效應(yīng)”，實(shí)現(xiàn)品牌延伸，分別面向不同的顧客群體，滿足各類顧客的需求。在核心品牌獲得市場(chǎng)的充分認(rèn)同，酒店的實(shí)力也足夠強(qiáng)大的前提下，通過品牌延伸不但有效降低酒店促銷費(fèi)用，大大提高新產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)成功率，還可以強(qiáng)化核心品牌。上述的萬豪集團(tuán)就是非常成功的`例子，在原有的四個(gè)品牌在各自的細(xì)分市場(chǎng)上成為主導(dǎo)之后，又開發(fā)了一些新的品牌，來填補(bǔ)細(xì)分市場(chǎng)的空白，正是這些市場(chǎng)空白成了萬豪酒店成長的動(dòng)力和源泉。
繼高端品牌之后，很多國際知名的酒店集團(tuán)都陸續(xù)將中低檔品牌引入中國市場(chǎng)，如洲際集團(tuán)（ihg）的假日快捷（expressbyholidayinn）、溫德姆（wyndham）的速8（super8）、雅高（accor）的美居（mercure）和宜必思（ibis）、希爾頓（hilton）的斯堪的克（scandic）等。以雅高公司為例，2007年是其在華發(fā)展重點(diǎn)年份，該集團(tuán)將業(yè)務(wù)重點(diǎn)平均地分配在新的豪華酒店、高端酒店與經(jīng)濟(jì)型酒店上，來覆蓋不同層次、不同需求的顧客。
（三）低價(jià)格與高附加值。
隨著m型社會(huì)的發(fā)展，更多的企業(yè)依然會(huì)將目標(biāo)消費(fèi)者的焦點(diǎn)放在社會(huì)大眾的一端。因?yàn)閷?duì)于上層收入者而言，雖然消費(fèi)能力強(qiáng)，但是他們的市場(chǎng)畢竟有限。m型社會(huì)中，低階層收入者的人數(shù)在快速增加，但今天的“低階層”，他們對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的要求跟以前的“窮人”是截然不同的。這部分人并不吝惜多付一點(diǎn)價(jià)格，但要求得到高質(zhì)量、好感覺與貼心服務(wù)的產(chǎn)品。如果酒店選擇這個(gè)階層的顧客為目標(biāo)市場(chǎng)，低價(jià)格是吸引他們的一個(gè)非常重要因素。但如果僅僅是低價(jià)格，或者是以犧牲服務(wù)質(zhì)量為代價(jià)的低價(jià)格，是留不住客人的。給較低價(jià)格的產(chǎn)品以較高的附加值，在低價(jià)格與高質(zhì)量中尋找一個(gè)均衡點(diǎn)，將是酒店面臨的重要課題。
近年來興起的經(jīng)濟(jì)型酒店，就是憑借較低的成本、優(yōu)良的服務(wù)，以及單一而實(shí)際有效的功能贏得顧客的青睞，以較低的產(chǎn)品價(jià)格與較高的附加值，在激烈的市場(chǎng)競爭中占有一席之地。深圳維也納酒店管理公司還提出了一個(gè)更高檔（四星級(jí)檔次）的經(jīng)濟(jì)型酒店概念，為客人提供令人稱心的低價(jià)格和高檔次的服務(wù)。
（四）優(yōu)勢(shì)聯(lián)盟，發(fā)揮“軟品牌”的效應(yīng)。
從品牌發(fā)展的不同途徑來看，可以分為“硬品牌”發(fā)展模式［如萬豪、凱悅（hyattgroup）等］和“軟品牌”發(fā)展模式（世界一流酒店組織，中國名酒店組織等）。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，有很多中小型酒店在一起緊密合作，互相提供各類服務(wù)，進(jìn)行技術(shù)交流，就形成了所謂“網(wǎng)絡(luò)酒店”的模式。這種網(wǎng)絡(luò)是直接面向顧客、供應(yīng)商和投資者的中小酒店企業(yè)，通過網(wǎng)絡(luò)聯(lián)合起來，形成網(wǎng)上虛擬酒店，從而使酒店資源得到更全面的整合。以北京新旅網(wǎng)酒店度假村投資管理有限公司為例，由該公司首期投資余萬元，對(duì)遍布全國50多個(gè)城市的100多家三星級(jí)以上酒店度假村的資源整合。凡持有新旅網(wǎng)“房東卡”的用戶都能在其網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的任何一家酒店入住，并可以享受到三至五折的優(yōu)惠，這對(duì)一定層次的客人來說是有吸引力的。
（五）利用互聯(lián)網(wǎng)構(gòu)建完善的電子銷售系統(tǒng)。
internet可以讓酒店不分時(shí)間、地域、空間的推廣品牌，可以讓顧客在第一時(shí)間找到酒店，最重要的是網(wǎng)絡(luò)可以幫助酒店以更低的成本獲取更多的精準(zhǔn)客戶。在m型社會(huì)中，要提供低價(jià)格的產(chǎn)品，成本競爭會(huì)是酒店之間競爭的重要方式。從全球飯店業(yè)來看，網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)成為飯店集團(tuán)營銷系統(tǒng)的重要組成部分。
預(yù)訂平臺(tái)的建設(shè)成為國內(nèi)酒店集團(tuán)近年來投入較大的一項(xiàng)工程，為繞過網(wǎng)絡(luò)代理商“傭金”，很多酒店開始探索“在線直銷”。酒店往往采取了將高額傭金部分回饋給客人，通過高額折扣鼓勵(lì)客人直接通過酒店的預(yù)定渠道預(yù)定。許多高星級(jí)的國際酒店集團(tuán)已建立起了自己的直銷網(wǎng)絡(luò)，直銷的比例逐年增高，如希爾頓、萬豪、洲際、喜達(dá)屋（starwood）、溫德姆等。其中，萬豪、希爾頓網(wǎng)絡(luò)直銷與網(wǎng)絡(luò)中介的銷售比例已經(jīng)達(dá)到了3︰1。國內(nèi)的金陵集團(tuán)在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上也取得了一定的成績，構(gòu)建了較為系統(tǒng)的電子銷售網(wǎng)絡(luò)。
社會(huì)的m型化同時(shí)是酒店和其他企業(yè)的市場(chǎng)和營銷規(guī)則重新定義的過程，作為酒店企業(yè)無法逆轉(zhuǎn)這種潮流。樂觀的酒店從中找到“藍(lán)海”和“長尾”，而悲觀的酒店則看到的是市場(chǎng)的不斷萎縮。那些無法適應(yīng)并調(diào)整營銷策略的酒店，其盈利能力將和同業(yè)越拉越大，最終為市場(chǎng)所淘汰。
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寫酒店?duì)I銷溝通的論文篇七
盡管全世界的學(xué)者對(duì)于用性別意識(shí)評(píng)估人類消費(fèi)行為模式的有效性持有爭議，但家庭作為科學(xué)和經(jīng)濟(jì)評(píng)估單位，必然受到性別意識(shí)的影響。不少廣告制作者囿于落后的性別觀念，忽視女性的社會(huì)性別，以男性的價(jià)值判斷作為檢驗(yàn)對(duì)錯(cuò)的唯一標(biāo)準(zhǔn)，甚至包括某些女性廣告從業(yè)人員，在電視廣告對(duì)性別的角色定型上表現(xiàn)出強(qiáng)調(diào)女性的生理性別，流露出男女不平等意識(shí)。
將女性的自我價(jià)值限定在容貌、年齡、體形上。
張中行先生談及“何謂才女”，指出：“最基本的條件，要長得美”?！渡涞裼⑿蹅鳌防锕赋跻娕畠荷淼狞S蓉，只覺她“容色絕麗，不可逼視”；《神雕俠侶》中楊過初見小龍女，亦感到這少女“清麗秀雅，莫可逼視”；這些女性給予男性主體“明艷不可逼視”的感覺，她們充分體現(xiàn)了男性對(duì)女性“過分美化”的傾向，甚至是一種“境界”，是男人內(nèi)在化狂想的外在投射。
當(dāng)前流行的提法也如同出一轍：“美麗代表著成功”，或者“美麗成就未來”(香港賽萊拉廣州時(shí)代論壇2002年年會(huì)的廣告詞)，在女性無意識(shí)的自我展示之中，存在著一個(gè)潛藏的男性主體，為了符合男性及社會(huì)對(duì)女性美的“原型模式”，女性的一生都在不懈努力。
初為人母的女性最應(yīng)該做什么？不是盡量攝取食物中的營養(yǎng)，以便有足夠的母乳喂養(yǎng)嬰兒，廣告指引她們快去尋找減肥、塑身產(chǎn)品，以還丈夫一個(gè)“初戀”的感覺。2004年“丁家宜美白保濕霜”的廣告是：“鎖住水分，鎖住愛情”；太太口服液廣告則是：“太太臉色好，我愛太太。嫁給我好嗎？”……在追求美、保衛(wèi)愛情的理由下，廣告提示女性從頭發(fā)開始，依次經(jīng)過臉、頸、胸脯、小腹、臀部、大腿、小腿，一直到腳趾，把身體一遍一遍地像耕地似地改造來改造去，經(jīng)年不斷。
將女性同男性的關(guān)系界定在性吸引、依順以及以此得到的供養(yǎng)和贊揚(yáng)。
豪華名貴汽車展覽上，旖旎在靚車旁的美女不是車的主人，而是吸引潛在顧客，特別是男性顧客的一件道具，甚至引導(dǎo)女性顧客以俯瞰戰(zhàn)利品的姿態(tài)觀看靚車旁的同類。
1999年太太口服液廣告詞是“十足女人味，太太口服液”，突出了完美女性的健康。2003年的文案：“哇！新太太，太好了。新太太，太誘人了。”這個(gè)“新”字暗示女性要認(rèn)可并不斷逢迎“他”追求新感覺的需要，否則就會(huì)有“換代”之虞。
雖然家庭是夫妻共同經(jīng)營的園地，但在某食用油的電視廣告“奧運(yùn)金牌篇”中，丈夫陪兒子坐在沙發(fā)上看奧運(yùn)比賽電視轉(zhuǎn)播成為天經(jīng)地義。而妻子賢良與否？其烹飪技藝如何？尺度又掌握在丈夫手中：“我能得金牌嗎？”
將女性生存的空間在家庭，生存的意義限定于妻子和母親的角色。
大量家庭暴力都與男人抱怨桌子上的食物不夠豐盛或衣服沒洗干凈有關(guān)，他們因此而認(rèn)為他們的妻子沒有達(dá)到男人對(duì)于“妻子形象”的期望。當(dāng)在家庭與職場(chǎng)間旋轉(zhuǎn)的女性未能保持平衡，就極其容易受到來自家庭、社會(huì)的責(zé)難，受到內(nèi)心虧欠的折磨。廣告反反復(fù)復(fù)重復(fù)這些女性形象，使女性受眾在長期的耳濡目染逐漸認(rèn)同這一男性狂想。
基于社會(huì)性別的現(xiàn)代女性消費(fèi)行為特征。
隱藏在商業(yè)文化中的傳統(tǒng)的性別觀念，擴(kuò)大了男女不平等的角色定型，加深了社會(huì)對(duì)婦女的偏見甚至歧視，誘導(dǎo)婦女對(duì)傳統(tǒng)觀念的認(rèn)同，違背了社會(huì)潮流的營銷溝通表現(xiàn)形式，束縛了女性的生存和發(fā)展，限制了女性消費(fèi)品的類型、數(shù)量和質(zhì)量，縮短了女性消費(fèi)的生命周期，消解了女性創(chuàng)造社會(huì)財(cái)富的積極性?；谏鐣?huì)性別的現(xiàn)代女性消費(fèi)行為呈現(xiàn)如下特征：
尋求心理補(bǔ)償?shù)摹翱招牟饲榻Y(jié)”
多年前，一主婦路遇境殷實(shí)的女性朋友買了一大捧空心菜，足有兩、三斤重。問其故朋友答曰：只取空心菜最嬌嫩的兩三寸食用。從此該主婦便結(jié)下了“空心菜情結(jié)”。經(jīng)濟(jì)狀況好轉(zhuǎn)后，她買菜只買最時(shí)鮮的，其他購物也如此，形成旨在尋求心理補(bǔ)償?shù)摹翱招牟饲榻Y(jié)”。
旨在尋求心理補(bǔ)償?shù)摹翱招牟饲榻Y(jié)”更會(huì)因脫離丈夫的經(jīng)濟(jì)控制而產(chǎn)生。依賴丈夫的經(jīng)濟(jì)來源，往往令妻子產(chǎn)生居人籬下之感；收入低于丈夫，內(nèi)心也會(huì)希望用家務(wù)勞動(dòng)當(dāng)作補(bǔ)償，但是哪怕做一輩子也不能獲取家人給予男性的同等尊重?！翱招牟饲榻Y(jié)”常常成為一種沒有癥狀的疾患，潛伏期視“患者”的經(jīng)濟(jì)能力而定。經(jīng)濟(jì)改善大，持續(xù)時(shí)間就長，“病情”就重，經(jīng)濟(jì)條件若只是小有改善則“傷風(fēng)感冒”一番而已。
女性自我保護(hù)。
某毛巾廣告“野蠻女友篇”中“野蠻女友”以對(duì)男友呼來喝去，所宣泄的野蠻是女性處于弱者地位企求得到男性認(rèn)可的渴望，演繹的是女性尋求保護(hù)的潛意識(shí)。這就類似于有的廣告中讓男性去試穿女性的涼鞋，讓男性去試穿女性的長筒絲襪。對(duì)這樣一種報(bào)復(fù)式的矯偏，應(yīng)該禁止。
安全的需要繼生理需要之后列為第二層次的需要。但尋求他人（如，男性）的保護(hù)是要付出代價(jià)的。現(xiàn)代女性越來越具備保護(hù)自我的意識(shí)和自我保護(hù)的能力，女性內(nèi)心世界里柔弱無骨、小鳥依人的精神特質(zhì)越來越隱藏、弱化，尤其在許多職業(yè)女性身上正逐漸消失。她們身上散發(fā)的溫柔之美不再僅僅是吸引男性垂憐的目光，而是內(nèi)心的獨(dú)立宣言和告白。
小小的放縱。
作為家庭中的breadearner，傳統(tǒng)女性的角色沒有從她們的'肩上卸去由男性分擔(dān)下來，女性不得不背負(fù)雙重責(zé)任生活。男性通過吸煙、喝酒來排解其緊張和焦慮，通過運(yùn)動(dòng)競技來轉(zhuǎn)移心情；女性通過購物、裝扮自己得到某種程度的宣泄，找出種種方法以及負(fù)擔(dān)得起的奢侈品犒勞自己，為自己的心理需求提供了一個(gè)正常的“出口”，使她們受到壓抑的“心理沖動(dòng)”得到某種緩解。因此，女性的消費(fèi)不像營銷專家所預(yù)測(cè)的那樣遵從常見的購物模式，她們不時(shí)超越現(xiàn)實(shí)的軌跡，有時(shí)她們會(huì)把馬斯洛的需求層次理論徹底推翻。
諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)獲得者卡尼曼和特韋爾斯基的研究表明，在不確定性條件下，人們的偏好主要是由財(cái)富增量而非總量決定的。比如一個(gè)人加薪時(shí)他可能不會(huì)在乎什么，但如果要減薪問題就來了。職業(yè)女性、女企業(yè)家、女政治家、女管理者明顯增加，女性對(duì)未來經(jīng)濟(jì)發(fā)展存樂觀心態(tài)，消費(fèi)上偶爾“放縱”使女性感到存在的價(jià)值，不再要承受巨大的心理壓力。
將性別意識(shí)納入女性消費(fèi)品的營銷溝通中，強(qiáng)化社會(huì)性別意識(shí)，有利于增強(qiáng)人們的性別敏感和自覺，有利于改變?nèi)伺c人之間的關(guān)系，尊重并激發(fā)女性的內(nèi)在熱情和創(chuàng)造精神，消除壓迫，女性與男性平等相處，使一向受到漠視的性別發(fā)展和女性價(jià)值得到凸現(xiàn)，讓女性在消費(fèi)空間能夠自由地抒發(fā)自己。了解女性新的心理征候，營銷溝通就應(yīng)適時(shí)地對(duì)發(fā)展中的社會(huì)性別作出反應(yīng)：
關(guān)注女性的社會(huì)性別角色、行為規(guī)范和特征，不以女性生理性別作為評(píng)判女性價(jià)值的唯一標(biāo)準(zhǔn)。
改變“女人的名字是弱者”的觀念，男性不必通過保護(hù)女性來展示自己的力量、證明自己的存在，女性也不做矯枉過正式的、虐待式的女權(quán)表演。
不用男性關(guān)于美的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)左右流行的趨勢(shì)，體會(huì)女性從“為悅己者容”到“為悅己容“的轉(zhuǎn)變，女性的美不等于性吸引。
真實(shí)體現(xiàn)現(xiàn)代社會(huì)男女雙方共同分擔(dān)責(zé)任和義務(wù)，從而展現(xiàn)一種新的性別意識(shí)，而不是被曲解、被扭曲。實(shí)際上，現(xiàn)實(shí)生活中有不少男性作為好父親，與孩子在一起玩耍，和孩子一起快樂地刷牙，挽起袖子與妻子一道刷鍋洗碗。
女性的性別角色多重化。女性已逐漸從“家庭保姆”的樊籬中走了出來，活躍在曾經(jīng)只屬于男性的領(lǐng)域，在社會(huì)上擔(dān)任各種角色，廣告中男女兩性的形象也應(yīng)是多重的，性別角色多元化。如，女性也可以是先進(jìn)科技產(chǎn)品的代言人，男性也可以是兒童用品的形象大使。
性別意識(shí)與廣告中存在的性別歧視，不只是與廣告商的矛盾，廣告只是表象，實(shí)質(zhì)是與落后的社會(huì)性別觀念的矛盾。今年是全國婦聯(lián)“男女平等基本國策宣傳年”，“男女平等是促進(jìn)我國社會(huì)發(fā)展的一項(xiàng)基本國策”。因此，自然人口相等的男女兩性待遇平等，已不僅是消費(fèi)品營銷溝通的需要，而是經(jīng)濟(jì)社會(huì)可持續(xù)發(fā)展的需要，是構(gòu)建和諧社會(huì)的需要。
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寫酒店?duì)I銷溝通的論文篇八
任何事物能夠產(chǎn)生、發(fā)展并壯大都會(huì)有自己最為核心的精神，這種精神就是該事物的精髓，或者稱之為理念。比如“詭道”就是兵法的精髓，或者稱之為理念。酒店管理也不例外，酒店管理的精髓主要體現(xiàn)在以下方面：
（一）關(guān)注顧客。
酒店本身就是一種提供服務(wù)的機(jī)構(gòu)，酒店能夠生存下去的最關(guān)鍵的因素就在于有顧客的光臨。因此關(guān)注顧客，為顧客提供最滿意度服務(wù)，了解顧客所需所想并隨時(shí)滿足其合理要求就是酒店管理的核心理念。
（二）關(guān)注細(xì)節(jié)。
關(guān)注細(xì)節(jié)就是要做到酒店服務(wù)的零缺點(diǎn)。目前很多酒店都有“99+1=0”的管理理念，這便是即使酒店有99%的細(xì)節(jié)做到了最好，只要有一點(diǎn)不合格，那么也無法使客人感到滿意，因此99%的努力得到的效果都為0。因此關(guān)注細(xì)節(jié)是一個(gè)酒店能夠發(fā)展壯大的必要條件。
（三）關(guān)愛員工。
酒店中為顧客提供服務(wù)的也是普通的人，因此酒店員工的情緒和工作態(tài)度在很大程度上會(huì)影響到為顧客所提供的服務(wù)質(zhì)量。只有使員工認(rèn)識(shí)到自己工作的重要性，使員工更加的有責(zé)任感和責(zé)任心，才能使員工在為顧客服務(wù)時(shí)保持飽滿的熱情，才能為顧客提供最貼心的服務(wù)。因此，關(guān)愛員工也是酒店管理過程中的重要環(huán)節(jié)。
二、目前酒店管理過程中存在的問題。
（一）酒店管理專業(yè)人才不足，人才流動(dòng)頻繁，嚴(yán)重影響到了酒店的長期發(fā)展。
由于我國的酒店業(yè)興起較晚，加之我國自古以來對(duì)酒店業(yè)的不重視，使得我國的酒店管理專業(yè)人才嚴(yán)重不足。同時(shí)，由于我國酒店業(yè)的工資水平較低，用人制度不科學(xué)以及缺乏長遠(yuǎn)的規(guī)劃，使得我國的酒店管理人才頻繁流動(dòng)，嚴(yán)重影響到了酒店的長期發(fā)展。雖然近些年來我國許多大學(xué)相繼開設(shè)了關(guān)于酒店管理方面的專業(yè)，但是由于此專業(yè)的.師資力量薄弱，教學(xué)隊(duì)伍參差不齊，教授出來的學(xué)員水平也是大相徑庭。再加上遠(yuǎn)水不解近渴，使得我國酒店管理專業(yè)人才的不足顯得愈發(fā)明顯。
（二）酒店管理模式不科學(xué)。
由于我國酒店管理人才的缺失，使得我國酒店管理的理念和目標(biāo)無法真正融入到我國的酒店管理之中，造成了現(xiàn)階段我國的酒店管理還是傳統(tǒng)的家族式管理，酒店管理模式極不科學(xué)。酒店的家族式管理使得我國酒店的管理層大多被酒店老板的親戚所占據(jù)，由于他們?nèi)狈?duì)酒店管理的理論知識(shí)的掌握，造成了酒店的管理模式往往是生搬硬套別人的發(fā)展模式，缺乏實(shí)用性和酒店自身的特點(diǎn)。
（三）酒店管理中缺少特色的企業(yè)文化。
企業(yè)文化是一個(gè)企業(yè)的靈魂，是企業(yè)內(nèi)部所有員工共同的奮斗目標(biāo)和行為準(zhǔn)則。然而，由于我國酒店管理模式的死板，使得我國的酒店管理方法和酒店規(guī)章制度往往千篇一律。酒店管理過程中也沒有形成具有自身特色的企業(yè)文化，酒店員工沒有統(tǒng)一的價(jià)值觀，這就給酒店管理帶來了極大的不變。由于酒店沒有自身特色的企業(yè)文化，使得本酒店無法同其他酒店區(qū)別開來，沒有形成差異化經(jīng)營的效果；沒有統(tǒng)一的價(jià)值觀，使得酒店管理人才缺乏向心力，酒店管理人才缺乏歸屬感，客觀上造成了酒店管理人才的頻繁跳槽。這些都對(duì)酒店業(yè)的健康發(fā)展都產(chǎn)生了不利的影響。
三、酒店管理的新思維。
面對(duì)著目前酒店管理過程中出現(xiàn)的種種問題，我們必須運(yùn)用新的思維方式和酒店管理模式來解決現(xiàn)代酒店管理過程中出現(xiàn)的問題。這些新的思維方式和酒店管理模式主要體現(xiàn)為：
（一）開展酒店管理層職后培訓(xùn)，加強(qiáng)酒店管理專業(yè)人才的培養(yǎng)。
面對(duì)著酒店管理人才短缺的尷尬現(xiàn)狀，酒店應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)有人員的培訓(xùn)。與其花大力氣從別的地方尋找人才，還不如從自己本身的人員中發(fā)掘和培養(yǎng)。這樣不僅可以節(jié)省酒店的運(yùn)營成本，同時(shí)酒店自身培養(yǎng)出來的人才更具有企業(yè)歸屬感，離職率較低。
（二）創(chuàng)新酒店管理制度和體制。
創(chuàng)新酒店管理制度和體制，是酒店發(fā)展壯大的必由之路。摒棄傳統(tǒng)的家庭式的酒店經(jīng)營模式，完善企業(yè)的各項(xiàng)規(guī)章制度，簡化流程，提高酒店效率等等，這些都可以幫助酒店更好的實(shí)現(xiàn)關(guān)注顧客、關(guān)注細(xì)節(jié)和關(guān)愛員工的酒店管理目標(biāo)。
（三）積極打造富有特色的酒店企業(yè)文化。
大力推行差異化的經(jīng)營策略，打造富有特色的酒店企業(yè)文化。在顧客方面，培養(yǎng)品牌效應(yīng)，確立真情服務(wù)和溫馨服務(wù)的服務(wù)意識(shí)和態(tài)度。在內(nèi)部員工方面，建立統(tǒng)一的酒店價(jià)值觀，增強(qiáng)員工對(duì)企業(yè)的歸屬感。
四、結(jié)論。
隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的逐步完善，我國酒店業(yè)的競爭也變得日趨激烈。在優(yōu)勝劣汰法則的壓力下，客觀上迫使我國的酒店業(yè)只有不斷的提升自身的管理水平才能在激烈的競爭中求的生存。因此，現(xiàn)代的酒店管理必須進(jìn)行創(chuàng)新，必須有新的方法和思維方式來消除現(xiàn)階段酒店管理過程中出現(xiàn)的問題。在本文中，筆者首先明確了現(xiàn)代酒店管理的理念，其次對(duì)現(xiàn)代酒店管理的原則做了闡述，接著分析了現(xiàn)階段酒店管理過程中存在的問題，最后分析了如何運(yùn)用酒店管理的新思維來解決現(xiàn)階段酒店管理過程中所存在的問題。
寫酒店?duì)I銷溝通的論文篇九
而我國由于經(jīng)濟(jì)發(fā)展起步較晚，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的建立時(shí)間較短，企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營銷的重視不足，導(dǎo)致在色彩營銷模式的應(yīng)用和研究上嚴(yán)重落后于國外水平，未能在市場(chǎng)中充分發(fā)揮出色彩營銷的力量。
本文結(jié)合色彩特性，在借鑒前人研究經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，分析色彩營銷模式在市場(chǎng)營銷中的運(yùn)用，探討色彩營銷在國內(nèi)市場(chǎng)營銷中的作用，為企業(yè)提升商品競爭力，提升商品銷量建言獻(xiàn)策。
色彩營銷作為一種營銷手段，在現(xiàn)實(shí)生活中無處不在。
當(dāng)今世界，隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展進(jìn)步，商品之間的同質(zhì)化傾向越來越明顯，企業(yè)之間商品的競爭也越來越激烈，當(dāng)技術(shù)因素、價(jià)格因素、數(shù)量因素、質(zhì)量因素?zé)o法再繼續(xù)成為商品的核心競爭力的時(shí)候，商品的色彩和外觀設(shè)計(jì)就成了商品差異化的重要方面，也就成了企業(yè)競爭新的關(guān)注點(diǎn)。
由于種種原因，我國在很長的一段時(shí)間里，色彩營銷的應(yīng)用并不理想，今天的市場(chǎng)中也許到處都存在一定程度上的色彩運(yùn)用，可并沒有形成系統(tǒng)的理論成果和實(shí)際操作體系。
在未來，當(dāng)我國市場(chǎng)中商品的同質(zhì)化程度越來越高的時(shí)候，市場(chǎng)營銷對(duì)色彩營銷模式的需求也將越來越強(qiáng)，因此色彩營銷模式在我國未來商品市場(chǎng)的競爭中有著更廣闊的發(fā)展空間，也將發(fā)揮更加的作用。
一、當(dāng)前市場(chǎng)營銷中色彩應(yīng)用的重要性。
在市場(chǎng)銷售中，無論是什么商品，色彩是留給消費(fèi)者的第一感覺，是該商品能否在第一時(shí)間吸引住消費(fèi)者眼球的關(guān)鍵。
有效的色彩設(shè)計(jì)能充分體現(xiàn)商品特性，并提升消費(fèi)者對(duì)商品的滿意度，而不和諧的色彩搭配則很可能僅僅因?yàn)闊o法滿足消費(fèi)者的審美需求，葬送一件質(zhì)量優(yōu)異的商品甚至一個(gè)品牌。
首先，據(jù)有關(guān)調(diào)查統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，在商品市場(chǎng)的銷售過程中，色彩對(duì)消費(fèi)者行為選擇的影響程度高達(dá)60%到80%的水平，也就意味著色彩因素幾乎決定了消費(fèi)者對(duì)一件商品的態(tài)度，可以毫不夸張的說色彩因素直接決定著商品成敗。
然而這只是色彩營銷的一個(gè)方面，在實(shí)際調(diào)研中我們發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者對(duì)色彩的察覺十分敏銳，能夠在第一時(shí)間意識(shí)到企業(yè)品牌與其標(biāo)識(shí)色彩之間存在關(guān)聯(lián)，同時(shí)色彩問題還是消費(fèi)者注意并關(guān)注品牌標(biāo)識(shí)的首要原因，由此可見色彩對(duì)企業(yè)市場(chǎng)競爭力的重要性。
對(duì)企業(yè)而言，選擇一種顏色的成本幾乎為零，但一個(gè)錯(cuò)誤的決定卻可能給企業(yè)的長期發(fā)展帶來巨大困擾。
在商品市場(chǎng)競爭激烈的今天，為了在市場(chǎng)中獲得更強(qiáng)的生命力，企業(yè)必須全面整合包括品牌標(biāo)識(shí)、企業(yè)網(wǎng)頁、銷售門店、商品外觀等在內(nèi)的品牌色彩，選擇符合企業(yè)文化同時(shí)又廣為消費(fèi)者接受的色彩作為企業(yè)主色調(diào)，以增強(qiáng)企業(yè)競爭力，實(shí)現(xiàn)最大化品牌影響。
二、在市場(chǎng)營銷管理中色彩營銷的功能。
(一)商品定位，引導(dǎo)消費(fèi)導(dǎo)向功能。
不同的色彩對(duì)應(yīng)著不同的含義，傳遞著不同的商品內(nèi)涵，對(duì)消費(fèi)者心理產(chǎn)生的影響也會(huì)不一樣。
如紅色常常表達(dá)著激進(jìn)、充滿活力、挑釁、引人注目等含義;而紫色則象征著高貴、精致、懷舊、神秘、神圣等，由于這兩種色彩的內(nèi)涵不同，因此應(yīng)用的商品類別也是完全不相同。
因此，在商品上應(yīng)用色彩搭配時(shí)，要充分考慮到該商品的特性、品質(zhì)、用途等因素，然后選擇與之對(duì)應(yīng)的色彩，通過色彩語言定位商品，并向消費(fèi)者傳達(dá)豐富有效的商品信息，進(jìn)而引導(dǎo)消費(fèi)者購買傾向。
(二)細(xì)分市場(chǎng)，吸引消費(fèi)者關(guān)注力。
在同質(zhì)商品市場(chǎng)上，企業(yè)之間的競爭主要是通過細(xì)分商品市場(chǎng)，提供差異化商品來贏得消費(fèi)者青睞，而色彩的有效運(yùn)用，為細(xì)化商品分類提供了廣闊空間。
出于消費(fèi)人群在文化背景、職業(yè)習(xí)慣、年齡差異等方面的不同，其往往對(duì)同一種產(chǎn)品有著不同的審美需求，對(duì)色彩差異有著不同的視覺感受和偏好。
因此，商品的提供者要根據(jù)消費(fèi)人群的不同，分析不同背景下不同人群的色彩習(xí)慣和色彩偏好，進(jìn)而在商品上加以運(yùn)用，通過色彩的不同來細(xì)分商品市場(chǎng)，為不同的消費(fèi)群體提供豐富多彩的差異化商品，從而獲得更廣泛的市場(chǎng)認(rèn)可。
(三)美化外觀，提升商品視覺沖擊。
色彩選擇是否符合商品特色，能否在視覺上給消費(fèi)者以良好的感受和視覺沖擊，決定著消費(fèi)者對(duì)商品的滿意度以及購買決策。
根據(jù)7秒定律，消費(fèi)者與商品視覺接觸的前7秒鐘便已形成了對(duì)該商品的總體感受，這七秒鐘是影響消費(fèi)者行為選擇的關(guān)鍵。
因此商品提供者一定要充分考慮商品特質(zhì)及消費(fèi)者偏好等問題，在商品色彩選擇上堅(jiān)持符合目標(biāo)消費(fèi)者的心理、生理特點(diǎn)，給消費(fèi)者以視覺享受和沖擊，通過良好的色彩設(shè)計(jì)來提升消費(fèi)者滿意度，進(jìn)而影響消費(fèi)者行為選擇。
(四)引領(lǐng)潮流，塑造企業(yè)品牌文化。
根據(jù)對(duì)世界百強(qiáng)品牌標(biāo)識(shí)的研究結(jié)果顯示，超過95%的企業(yè)在標(biāo)識(shí)的色彩的選擇上僅使用1到2中色彩，僅有5%的企業(yè)標(biāo)識(shí)超過2中色彩。
不同的色彩代表著不同的含義，色彩越少企業(yè)指向性就越強(qiáng)，也就越能彰顯企業(yè)文化特色，而色彩的雜亂則容易給人造成抓不住重點(diǎn)的感覺，最終影響了企業(yè)的指向性，削弱了企業(yè)品牌文化的塑造。
此外，根據(jù)市場(chǎng)消費(fèi)情況統(tǒng)計(jì)顯示，市場(chǎng)中每個(gè)階段都會(huì)有銷售的主流色彩，不同時(shí)期由不同的色彩引導(dǎo)。
通過市場(chǎng)觀察及調(diào)研，企業(yè)可以把握住市場(chǎng)循環(huán)規(guī)律，提前推出符合趨勢(shì)的主流色彩，引導(dǎo)消費(fèi)習(xí)慣，引領(lǐng)色彩消費(fèi)潮流。
三、構(gòu)建有效色彩營銷模式的建議。
(一)建立專業(yè)色彩營銷研究團(tuán)隊(duì)，提升色彩營銷戰(zhàn)略規(guī)劃管理。
任何戰(zhàn)略方針的制定和實(shí)施最終都要落實(shí)到“人”這一社會(huì)主體身上，企業(yè)色彩營銷模式的運(yùn)用和發(fā)揮作用當(dāng)然也是建立在人才的基礎(chǔ)之上。
因此企業(yè)為了更好的發(fā)揮色彩營銷模式的作用，提升企業(yè)競爭力，首先要做的還是招賢納士，建立企業(yè)專業(yè)色彩營銷研究團(tuán)隊(duì)，針對(duì)不同消費(fèi)人群的色彩偏好、企業(yè)產(chǎn)品定位、企業(yè)文化建設(shè)等進(jìn)行全面系統(tǒng)研究，提升企業(yè)色彩營銷戰(zhàn)略規(guī)劃能力。
在實(shí)際操作中，企業(yè)要綜合考慮包括標(biāo)識(shí)、網(wǎng)站、產(chǎn)品、銷售場(chǎng)所等在內(nèi)的系統(tǒng)色彩選擇，保證企業(yè)文化及色系的統(tǒng)一性，合理選擇色彩搭配，提升商品在市場(chǎng)中的認(rèn)可度。
(二)借鑒國外色彩營銷先進(jìn)理論，強(qiáng)化本土色彩營銷理論研究。
上文已經(jīng)提到，關(guān)于色彩營銷理論的研究，國外研究要遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于國內(nèi)水平，在實(shí)際運(yùn)用中，理論的指導(dǎo)是必要的也是有效的，完善的理論體系可以為色彩營銷模式的有效應(yīng)用和擴(kuò)展提供強(qiáng)有力的理論依據(jù)。
當(dāng)前，我國在這一領(lǐng)域的研究還處在初級(jí)階段，更沒有形成具有中國特色的理論成果，因此在進(jìn)行理論研究的過程中要積極借鑒國外先進(jìn)的理論成果，但我國在文化背景上和消費(fèi)者行為偏好上與國外情況又都存在著極大的區(qū)別，這就要求再借鑒外國先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)還要結(jié)合本土特色，考慮中國特有的文化背景，形成具有本土特征的色彩銷售理論，以更好的指導(dǎo)企業(yè)在市場(chǎng)競爭中有效的運(yùn)用色彩營銷模式。
(三)明確色彩營銷商品市場(chǎng)定位，合理規(guī)劃使用色彩營銷策略。
色彩營銷模式充分發(fā)揮有效性的前提是針對(duì)特定的企業(yè)及產(chǎn)品選取合適的色彩規(guī)劃，而做出合適色彩規(guī)劃的前提是明確商品的市場(chǎng)定位及商品特質(zhì)。
我們知道，不同的色彩對(duì)應(yīng)著不同的內(nèi)涵，不同的產(chǎn)品擁有不同的特質(zhì)，不同的消費(fèi)者具有不同的消費(fèi)偏好。
在市場(chǎng)營銷中，這三個(gè)因素是相互影響的緊密相關(guān)關(guān)系，商品的供應(yīng)者必須綜合考慮這三個(gè)問題，明確產(chǎn)品所對(duì)準(zhǔn)的人群，然后進(jìn)行有效的色彩組合，結(jié)合實(shí)際合理規(guī)劃色彩營銷策略，提升色彩營銷模式實(shí)效。
(四)全面考慮商品市場(chǎng)影響因素，建立綜合色彩營銷管理系統(tǒng)。
色彩營銷的系統(tǒng)管理就是建立相應(yīng)的色彩、產(chǎn)品、消費(fèi)人群一一對(duì)應(yīng)的數(shù)據(jù)信息結(jié)構(gòu)，當(dāng)企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品供應(yīng)的時(shí)候便能夠根據(jù)色彩數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)輕松鎖定合適的色彩，提升企業(yè)色彩營銷模式的運(yùn)用能力。
當(dāng)然，影響消費(fèi)者選擇的因素還有很多，如消費(fèi)潮流，社會(huì)變遷等等都會(huì)影響消費(fèi)者對(duì)同一產(chǎn)品的不同色彩需求，這也需要我們的企業(yè)要及時(shí)把握社會(huì)變化方向。
建立起綜合色彩營銷管理系統(tǒng)，能夠幫助企業(yè)充分分析市場(chǎng)變動(dòng)及潮流走向，確定色彩使用，提升企業(yè)競爭力，為企業(yè)發(fā)展創(chuàng)造更多效益。
四、結(jié)語。
在商品市場(chǎng)逐步趨同的今天，色彩營銷這種低成本的營銷方式，在提升企業(yè)競爭力的同時(shí)還給企業(yè)帶來了高效益，在今后的競爭中將發(fā)揮著愈加重要的作用。
我國色彩營銷研究和應(yīng)用還處在起步階段，隨著企業(yè)對(duì)色彩營銷認(rèn)識(shí)的不斷提升，理論研究的不斷成熟，這一營銷模式將在商品市場(chǎng)的競爭中得到越來越廣泛的應(yīng)用，為我國商品市場(chǎng)競爭注入新元素，促進(jìn)國內(nèi)市場(chǎng)的繁榮和進(jìn)步。
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摘要：隨著我國國民經(jīng)濟(jì)的提升和各個(gè)行業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展，各種類型的產(chǎn)品紛紛涌現(xiàn)，為人們的生活帶來了創(chuàng)新與變革。
隨著各類產(chǎn)品的日益增多，產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象也日趨嚴(yán)重，并且大量的國外品牌進(jìn)入市場(chǎng)，給我國的企業(yè)帶來了很大的壓力。
在這種情況下，探討市場(chǎng)營銷與品牌管理的重要性和實(shí)施方法是非常必要的。
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寫酒店?duì)I銷溝通的論文篇十
酒店管理通常指酒店為高效經(jīng)營，實(shí)現(xiàn)利益最大化的目標(biāo)，根據(jù)市場(chǎng)客觀規(guī)律和管理辦法，對(duì)各項(xiàng)資源進(jìn)行優(yōu)化配置的管理過程。隨著居民生活水平的不斷提高和旅游行業(yè)蓬勃發(fā)展，越來越多的酒店興盛起來，使得酒店行業(yè)的競爭也越來越激烈。酒店管理的好壞決定了該酒店能否在激烈的市場(chǎng)競爭中屹立不倒。做好酒店管理工作，就必須了解酒店市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的規(guī)律，將自身資源合理的配置，并結(jié)合有效的市場(chǎng)營銷策略來吸引客戶，才能使酒店企業(yè)更具特色的脫穎而出。
酒店行業(yè)屬于服務(wù)業(yè)，所以營銷是以服務(wù)營銷為主，通過良好的服務(wù)來吸引顧客，并以此建立長效的關(guān)系。雖然酒店行業(yè)以住宿服務(wù)為核心，但是良好的服務(wù)是建立信任和好感的前提，對(duì)消費(fèi)客戶而言，細(xì)致入微的服務(wù)更能深入人心，更能提高顧客的滿意度。如何讓顧客喜歡并依賴酒店的各項(xiàng)服務(wù)呢？營造舒適的環(huán)境和提供貼心的服務(wù)是必不可少的。
消費(fèi)者的需求是多種多樣、不斷變化的，沒有任何一家酒店能同時(shí)滿足所有消費(fèi)者的需求。每個(gè)酒店需要對(duì)自身做出明確定位，找出適合自己的消費(fèi)群體，針對(duì)此類消費(fèi)群體的特質(zhì)來制定合適的市場(chǎng)營銷策略，這樣才能在同行競爭中處于優(yōu)勢(shì)。
2.1將消費(fèi)群體定位準(zhǔn)確。
考慮市場(chǎng)營銷的策略是否適合，首先需要對(duì)酒店的目標(biāo)消費(fèi)人群做出準(zhǔn)確定位。通過酒店自身的環(huán)境設(shè)施，配備水平綜合衡量，要保證消費(fèi)人群的大眾生活習(xí)慣和酒店所能提供的服務(wù)一致，保證消費(fèi)者的興趣、愛好、需要等能得到滿足，使酒店的服務(wù)質(zhì)量也能逐漸提升，使顧客更加滿意，從而推動(dòng)酒店利潤的增長。
2.2定位合適的酒店形象。
酒店自身想要給消費(fèi)人群樹立什么樣的形象，決定了市場(chǎng)營銷策略的選擇方案。酒店想在顧客心中達(dá)到什么位置，就需要尋找關(guān)鍵突破口進(jìn)行改革，使消費(fèi)者能對(duì)酒店的形象認(rèn)可并產(chǎn)生良好印象。比如酒店的裝修風(fēng)格、配套設(shè)施、服務(wù)內(nèi)容等方面都是樹立酒店形象的突破口。只有讓消費(fèi)者感受到用心的、舒適的、溫馨的服務(wù)，消費(fèi)者心中對(duì)酒店的印象才會(huì)更加深刻，才會(huì)更加滿意，從而帶動(dòng)酒店的經(jīng)濟(jì)效益更好的發(fā)展。
2.3采用有效的營銷方案。
將酒店的目標(biāo)消費(fèi)人群定位準(zhǔn)確，尋找到合適的酒店形象定位，再加上有效的市場(chǎng)營銷策略，如網(wǎng)絡(luò)、媒體廣告、展覽、舉辦優(yōu)惠活動(dòng)、顧客口碑相傳、品牌聯(lián)合營銷等方法，都有利于開展市場(chǎng)，將準(zhǔn)確的酒店信息推廣給目標(biāo)消費(fèi)群體，使消費(fèi)者對(duì)酒店產(chǎn)生濃厚興趣和好奇感，從而推動(dòng)酒店的經(jīng)濟(jì)利益發(fā)展。
寫酒店?duì)I銷溝通的論文篇十一
據(jù)相關(guān)調(diào)查顯示，很多酒店在利用微博進(jìn)行宣傳時(shí)，沒有對(duì)酒店的品牌進(jìn)行合理的定位，形象檔次不夠清晰，并且，酒店微博營銷的目標(biāo)不夠明確，使得酒店微博出現(xiàn)各種信息，嚴(yán)重影響酒店的實(shí)際形象和宣傳效果，無法達(dá)到提高營銷效果的目的。
針對(duì)性不強(qiáng)，互動(dòng)性不高。
對(duì)酒店微博的刷新情況進(jìn)行整體分析發(fā)現(xiàn)，62%左右酒店微博的信息都不是原創(chuàng)的，只有少部分酒店的微博是原創(chuàng)的，并且，酒店微博的傳播力、活躍度和覆蓋度等都比較低。只有少部分原創(chuàng)微博才能獲得客戶的真實(shí)反饋，具有一定互動(dòng)性和交流性。
沒有足夠的吸引力。
一般情況下，酒店微博會(huì)將企業(yè)文化、相關(guān)產(chǎn)品等方面的信息到微博上，以吸引更多的粉絲。但是，在撰寫相關(guān)信息時(shí)沒有注重形式、內(nèi)容的甄選等，使得信息過長、廣告性質(zhì)太強(qiáng)，最終缺乏足夠吸引力，影響閱讀速度和效果，最終降低酒店微博的熱度和客戶的參與度。
2基于新浪平臺(tái)的酒店微博營銷策略。
寫酒店?duì)I銷溝通的論文篇十二
《現(xiàn)代營銷禮儀》是一部書籍的名稱，本書在內(nèi)容的選擇上，對(duì)基本理論、基本知識(shí)的選擇，以“必要、夠用”為原則，即掌握必需的基礎(chǔ)理論知識(shí)和專門知識(shí)；同時(shí)，兼顧基本理論、基礎(chǔ)知識(shí)教學(xué)與實(shí)踐教學(xué)的兩個(gè)方面。
一、特色及評(píng)論。
本書在內(nèi)容的選擇上，對(duì)基本理論、基本知識(shí)的選擇，以“必要、夠用”為原則，即掌握必需的基礎(chǔ)理論知識(shí)和專門知識(shí)；同時(shí)，兼顧基本理論、基礎(chǔ)知識(shí)教學(xué)與實(shí)踐教學(xué)的兩個(gè)方面。在編寫的過程中，努力遵循科學(xué)性、先進(jìn)性、實(shí)用性、實(shí)踐性的原則，充分反映我國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的新內(nèi)容，充分吸引和借鑒本學(xué)科海內(nèi)外研究的最新成果和高校教材的最新材料，并與當(dāng)前的國情和使用對(duì)象的文化素質(zhì)基礎(chǔ)、接受知識(shí)的能力、培養(yǎng)目標(biāo)結(jié)合進(jìn)來，使其具有高職高專教材特色。
二、內(nèi)容簡介。
中國作為四大文明古國之一，自古就有注重禮儀之風(fēng)尚。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)越來越發(fā)達(dá)的今天，講究現(xiàn)代文明禮貌已成為國人之共識(shí)。而作為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的一個(gè)范疇，營銷觀念已深入人心。為促進(jìn)營銷活動(dòng)，營銷禮儀正以多種形式出現(xiàn)并越來越受到人們的.關(guān)注。本章主要講述禮儀及營銷禮儀的基本知識(shí)。
1.1禮儀概述。
自古以來，禮儀都是一個(gè)國家、一個(gè)民族文明程度的重要標(biāo)志，是衡量社會(huì)公眾教養(yǎng)和道德水準(zhǔn)的尺度。在人類文明社會(huì)跨入新世紀(jì)的今天，形象已成為組織或個(gè)人的寶貴財(cái)富，禮儀更兼具資源、資產(chǎn)和資本的屬性。講求和注重禮儀的重要性不僅體現(xiàn)在它的文化價(jià)值、社會(huì)價(jià)值上，而且越來越多地體現(xiàn)在它的經(jīng)濟(jì)價(jià)值上。素以“文明古國”、“禮儀之邦”著稱于世的中華民族，在其五千年的歷史進(jìn)程中，不僅形成了一整套完整的禮儀思想和禮儀規(guī)范，而且，重禮儀、守禮法、講禮信、遵禮義已內(nèi)化為公眾的一種自覺意識(shí)而貫穿于社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的各個(gè)方面，成為鮮明的民族文化特征。
1.1.1禮儀的含義及特征。
寫酒店?duì)I銷溝通的論文篇十三
(1)準(zhǔn)時(shí)上班，并按酒店規(guī)定打卡，不得代他人或委托他人打卡。
(2)上下班走員工通道，隨身攜帶的物品，須主動(dòng)接受保安人員及上級(jí)的檢查。
(3)保管好《員工手冊(cè)》、工作證、餐卡等各種證件。員工調(diào)離酒店，必須按要求將工作證等相關(guān)證件交回有關(guān)部門，不得將工服等物品帶離酒店。
(4)員工均應(yīng)按酒店規(guī)定著工服，保持工服整潔、儀表端莊。
(5)員工必須嚴(yán)守酒店保密制度。
《服務(wù)員的行為準(zhǔn)則》。
服務(wù)員的“敬語”、“忌語”和禮貌用語敬語：“您好”“請(qǐng)”“謝謝”“對(duì)不起”“沒關(guān)系”“再見”，做到“請(qǐng)”字當(dāng)頭，“謝”不離口。
忌語：“不知道”“沒有”“不在”“不可以”。
迎客——送客一系列服務(wù)規(guī)范及禮貌用語。
(1)當(dāng)客人跨進(jìn)餐廳，禮儀上前相迎“早上好，(中午好，晚上好)，請(qǐng)問幾位預(yù)訂了嗎?”
(2)禮儀引領(lǐng)客人前往所在的餐廳時(shí)，經(jīng)過客人身旁的員工都必須與客人打招呼：“早上好(中午好，晚上好)”或“您好”。
(3)迎客入座，協(xié)助客人入座，幫助客人掛好衣服、物品，禮貌用語“請(qǐng)坐”。
(4)送茶、送巾，先賓后主，先女士，后男士，上茶時(shí)，茶壺下面墊一只骨碟，“請(qǐng)用茶，請(qǐng)用毛巾”，送巾用毛巾托，注意茶嘴不能對(duì)著客人。
(5)遞送菜單，左手拿下角，右手拿中縫上方，送至主人或女士面前。
(6)撤筷套、扣布、上調(diào)味品，(要等客人到齊后再撤)扣布一角要壓在骨碟下面，托盤上調(diào)味品，托盤邊緣墊一塊干凈的毛巾，便于擦調(diào)料壺，“小姐或先生，請(qǐng)問用醋或醬油?”
(7)、站在適當(dāng)位置為客人點(diǎn)菜，：“請(qǐng)問可以點(diǎn)菜了嗎?”同時(shí)做好參謀。
(8)點(diǎn)完菜后問客人酒、飲料：“請(qǐng)問來點(diǎn)什么酒和飲料?”(9)菜、酒、飲料點(diǎn)完后為客人重復(fù)一遍：“你們所點(diǎn)的菜是……酒水是……可以嗎?”如客人說可以了，“請(qǐng)稍等”，迅速將一聯(lián)送進(jìn)廚房。
(10)迅速上冷菜和酒、飲料，并為客人斟好，(按斟酒規(guī)格進(jìn)行)適當(dāng)為客人分冷菜，小廳有主盆，一定要分。
(12)上第一道熱菜之前一定要換骨碟，并為客人發(fā)菜。
更換骨碟的時(shí)機(jī)：帶殼、腥味、濃味點(diǎn)心、水果之前。
(13)如何上菜，大廳零點(diǎn)如是小臺(tái)子、一中心、二對(duì)面、三角形，四正方形、五中心、如是大臺(tái)子有轉(zhuǎn)臺(tái)或小廳里，上菜所有的盆子放在轉(zhuǎn)臺(tái)邊緣。
上菜時(shí)，時(shí)間長的菜和第一道菜來時(shí)：“對(duì)不起，讓您們久等了。
(14)換骨碟先撤后上，如二人服務(wù)，一人撤，一人上。
手里端菜或換骨碟時(shí)，接近餐臺(tái)：“對(duì)不起，打擾了。
(15)不停巡臺(tái)，在客人酒水吃到1/3時(shí)及時(shí)為客人添加，并跟上禮貌用語：“請(qǐng)”。
及時(shí)撤出臺(tái)面上的空盤，如餐臺(tái)上有掉落的菜肴，在客人不注意時(shí)，用毛巾或餐巾紙及時(shí)包去，保持餐臺(tái)、落臺(tái)的整潔，煙缸內(nèi)不得超過兩個(gè)煙頭。
(16)如果想撤臺(tái)面上的盤子或給客人換骨碟如果盤子或骨碟里有菜肴，客人還沒用完，應(yīng)征求客人意見：“請(qǐng)問還用嗎?”
(17)席面靈活搭配上毛巾，用后及時(shí)收回，客人用餐完畢最后一道毛巾必上。
(18)菜上齊后，必需征求客人意見：“對(duì)不起，您們的.菜齊了，請(qǐng)問還需加點(diǎn)什么?(19)最后上水果，上水果之前，先換上干凈的骨碟，戴上白手套，上水果叉上一道干凈的毛巾，而后征求客人意見：“對(duì)不起，打擾了，請(qǐng)問，臺(tái)面上的菜還用嗎?如不用，我撤下去為您們打包，并且為你們上水果可以嗎?”且收去臺(tái)面其余的餐具，只留酒杯、骨碟、毛巾、口布。
(20)當(dāng)客人水果吃得差不多，且酒杯里沒酒了，而客人還沒走的打算，及時(shí)為客人泡上一杯熱茶，再換一道毛巾，同時(shí)收拾臺(tái)面，只留下毛巾和熱茶。
(21)及時(shí)退還客人沒用的酒水、飲料，并且與帳臺(tái)核對(duì)帳單。
(22)及時(shí)、準(zhǔn)確無誤地為客人結(jié)帳，將正確的帳單夾在收銀夾內(nèi)，從右側(cè)送至主人面前，并打開“這是您的帳單，請(qǐng)過目”。
在客人沒有要求報(bào)價(jià)格時(shí)，不要報(bào)出價(jià)格數(shù)目，(收到現(xiàn)金時(shí)要當(dāng)面點(diǎn)清，并道謝)如客人簽單，同時(shí)要遞上帳單和筆，(如客人使用信用卡，要對(duì)清身份證與簽名)及時(shí)用收銀夾批回零錢，用同樣方式送到主人面前，同時(shí)真誠的感謝客人的惠顧，在客人沒有要求結(jié)帳時(shí)不要結(jié)帳。
(23)客人起身，拉椅送客，如客人有衣物掛在廚內(nèi)，應(yīng)為客人取出，送交客人：“先生(小姐)這是你的……”,并且提醒客人不要忘了自己的東西。
《服務(wù)員的行為準(zhǔn)則》。
一、上崗前，自查儀容儀表：
1.按規(guī)定著裝2.鞋襪潔凈3.戴服務(wù)牌4.面容整潔(男員工經(jīng)常剃須，女員工化淡妝，不可濃妝艷抹)。
5.發(fā)行美觀大方6.除結(jié)婚戒指外，不可佩戴手鏈、耳環(huán)等飾物。
7.保持個(gè)人衛(wèi)生，保持手部清潔，忌異味食品[儀表儀容整潔、得體，態(tài)度熱情、真誠，心態(tài)平和，是必備條件。
即尊重客人，亦是自尊自愛。
二、保持個(gè)人良好的儀態(tài)。
1.微笑微笑是最基本的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。
2.舉止(1)前廳服務(wù)員應(yīng)站立服務(wù)，表情自然，親切地微笑。
(2)服務(wù)員與客人談話時(shí)手勢(shì)不宜多，幅度不要過大，切忌用手指或筆桿支點(diǎn)。
(3)為客人服務(wù)時(shí)，不要流露厭煩、冷漠的表情，不可開玩笑、做鬼臉。
3.言談。
(1)語言得體，語音適宜。
(2)不要與同事議論客人的行為舉止或穿戴。
(3)不要使用“不知道”等否定語，應(yīng)積極、委婉的回答問題。
(4)如客人心情不好、言辭過激，不能面露不悅的表情，應(yīng)保持平靜的態(tài)度。
(5)當(dāng)接待客人時(shí)，如發(fā)現(xiàn)有其他客人走近，應(yīng)主動(dòng)示意稍候，不能無所表示。
(6)不宜在客人面前與同事講方言，不得扎堆聊天。
4.操作操作的基本要求是“輕、穩(wěn)、準(zhǔn)”
《服務(wù)員的行為準(zhǔn)則》。
(1)應(yīng)笑臉迎賓客，自然大方并親切問候：“您好!歡迎光臨!請(qǐng)問一共幾位?”如果是男女結(jié)伴而來，應(yīng)先問候女賓，再問候男賓。
對(duì)老幼殘賓客，應(yīng)主動(dòng)上前照料。
(2)要根據(jù)賓客的不同情況把他們引入座位。
應(yīng)把他們引領(lǐng)到餐廳中央的位置;對(duì)老幼殘賓客應(yīng)把他們安排在出入比較方便的位置。
安排座位應(yīng)盡量滿足賓客的要求，如果該座位已經(jīng)被先到的賓客占用，服務(wù)員應(yīng)解釋致歉，求得諒解，推薦其他令賓客較滿意的座位。
(3)賓客走近餐桌，服務(wù)員應(yīng)按先女賓后男賓，先主賓后一般賓客的順序用雙手拉開椅子，招呼賓客入座;賓客曲膝入座的同時(shí)，輕輕推上座椅、使賓客坐好、坐穩(wěn)。
(4)為賓客送上茶水，切忌用手接觸茶杯杯口。
適時(shí)主動(dòng)恭敬地遞上菜單，不能隨意將菜單扔在桌上。
顧客點(diǎn)菜時(shí)要耐心等候，不能催促，讓賓客有考慮的時(shí)間。
點(diǎn)菜時(shí)，拿好紙、筆隨時(shí)記錄。
如賓客猶豫不決，服務(wù)員應(yīng)當(dāng)好參謀，熱情介紹菜肴品種和特色。
應(yīng)注意語言藝術(shù)，禮貌委婉，不要勉強(qiáng)或硬性推薦，以免引起賓客反感。
如賓客點(diǎn)的菜已經(jīng)無貨供應(yīng)，應(yīng)禮貌致歉，求得諒解。
如賓客點(diǎn)的菜，菜單上沒有，不要拒絕，可以說：“請(qǐng)?jiān)试S我與廚師商量一下，盡量滿足您的要求。
寫酒店?duì)I銷溝通的論文篇十四
一般型酒店提供的服務(wù)內(nèi)容大同小異，主要是酒店配置的高低、消費(fèi)檔次和服務(wù)質(zhì)量的差異。酒店的個(gè)性服務(wù)是吸引消費(fèi)者的一個(gè)重要原因，我國的酒店按照星級(jí)劃分為五種，從一星級(jí)一直排到五星級(jí)，合理的廣告宣傳是非常有必要的'，能直接將酒店品牌深入人心。要想制定合理的廣告策略，首先應(yīng)準(zhǔn)確的做好市場(chǎng)定位。找準(zhǔn)酒店服務(wù)針對(duì)的消費(fèi)群體和消費(fèi)需要，滿足這部分人群的需要是非常關(guān)鍵的，也是提高廣告宣傳效應(yīng)的有效途徑。另外尋找與別的酒店不同的差異化優(yōu)勢(shì)來突出自身的特色，利用特色服務(wù)來吸引目標(biāo)群體。廣告的投放方式和宣傳場(chǎng)合應(yīng)符合酒店的市場(chǎng)定位和消費(fèi)群體的生活習(xí)慣，便于人們接受。
3.2科學(xué)的公關(guān)策略。
科學(xué)的公關(guān)策略就是實(shí)施有效的方式將各類資源進(jìn)行優(yōu)化，通過策劃特色活動(dòng)來吸引消費(fèi)者，營造出良好舒適的酒店環(huán)境，用真誠、熱情、用心的服務(wù)來留住顧客。通常通過收集顧客信息、人性化的服務(wù)和定期的客戶回訪等方式來公關(guān)。比如及時(shí)了解入駐酒店的顧客的生活習(xí)慣、興趣、喜好和聯(lián)系方式，通過進(jìn)行有效的溝通來搭建與顧客之間良好的關(guān)系橋梁，對(duì)以往的顧客信息也進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，及時(shí)更新維護(hù)?，F(xiàn)在酒店的職能已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)槎喾矫娴挠猛?，不僅用于就餐和住宿，還用于商務(wù)談判、宴會(huì)、婚慶等多種活動(dòng)，提供全面的服務(wù)和娛樂。酒店在推行獨(dú)特營銷模式的時(shí)候還可及時(shí)對(duì)客戶進(jìn)行回訪，了解客戶的需要和意見。建議等，及時(shí)的調(diào)整改革方案，制定出更人性化的服務(wù)理念。
3.3精確的品牌經(jīng)營。
酒店要想贏得一席之地還應(yīng)重視品牌的經(jīng)營。樹立正確的符合自身?xiàng)l件的品牌營銷理念。不僅對(duì)員工形象，還包括服務(wù)的特點(diǎn)，都樹立起品牌營銷的思想，讓每一個(gè)員工都切實(shí)的重視和維護(hù)酒店的品牌形象，并將這些傳遞給目標(biāo)消費(fèi)群體，就像酒店本身的商標(biāo)效應(yīng)，讓消費(fèi)者的心里印象深刻。酒店行業(yè)也應(yīng)重視自身的品牌文化，對(duì)酒店的形象、標(biāo)志和服務(wù)都應(yīng)有一個(gè)明確的設(shè)定，融入濃厚的品牌文化，使其扎根在消費(fèi)人群的心中。
4結(jié)語。
合理的將市場(chǎng)營銷策略與酒店管理相融合，有利于提高酒店的服務(wù)和管理品質(zhì)，增強(qiáng)酒店的核心競爭力，使酒店資源配置更加合理的應(yīng)用，有效的推動(dòng)了酒店的發(fā)展，提高了酒店的經(jīng)濟(jì)效益，兩者相輔相成，相互促進(jìn)，值得在酒店管理方面廣泛的推廣和應(yīng)用。
寫酒店?duì)I銷溝通的論文篇十五
[摘要]文章對(duì)中高檔酒店運(yùn)用收益管理的可能性進(jìn)行了理論探討，在分析中高檔酒店現(xiàn)有價(jià)格策略的基礎(chǔ)上，提出了中高檔酒店在酒店行業(yè)市場(chǎng)化程度不斷提高的形勢(shì)下所應(yīng)實(shí)施的基于收益管理思想的價(jià)格策略。
酒店業(yè)的快速發(fā)展是現(xiàn)代社會(huì)的重要特征，酒店企業(yè)要在越來越激烈的競爭中生存和發(fā)展，就必須不斷地實(shí)現(xiàn)觀念的變革，轉(zhuǎn)變?cè)鲩L方式，創(chuàng)新管理和服務(wù)，提高顧客滿意度。
一、收益管理簡介。
收益管理是一種現(xiàn)代科學(xué)管理方法，在準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)未來顧客需求和產(chǎn)品供給趨勢(shì)的情況下，合理制訂最佳產(chǎn)品價(jià)格，并動(dòng)態(tài)地調(diào)控產(chǎn)品以滿足賓客的需求。它的核心思想是，如何通過把恰當(dāng)數(shù)量的產(chǎn)品在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間以恰當(dāng)?shù)膬r(jià)格出售給恰當(dāng)?shù)念櫩?，從而?shí)現(xiàn)企業(yè)收益的最大化。其作用表現(xiàn)在三個(gè)方面：一是能在瞬息萬變的市場(chǎng)中準(zhǔn)確地分析顧客的消費(fèi)行為并將顧客分類；二是能針對(duì)每一類顧客設(shè)定不同的價(jià)格和限量，并時(shí)刻根據(jù)市場(chǎng)的變化進(jìn)行調(diào)整；三是能為市場(chǎng)推廣和公司營運(yùn)提供決策支持，包括：訂價(jià)策略、日程安排、產(chǎn)品開發(fā)、銷售和推廣等。
二、中高檔酒店的經(jīng)營特點(diǎn)分析。
1.酒店業(yè)是典型的能力約束型服務(wù)業(yè)，它不能運(yùn)用庫存作為緩沖來應(yīng)對(duì)需求的波動(dòng)。
2.市場(chǎng)可進(jìn)行細(xì)分。市場(chǎng)的可細(xì)分性是企業(yè)實(shí)行差別化定價(jià)、開展收益管理的基礎(chǔ)，中高檔酒店企業(yè)也同樣面臨著可細(xì)分的市場(chǎng)。
3.酒店產(chǎn)品或服務(wù)具有很強(qiáng)的時(shí)效性。如果酒店客房某天無人入住，則該客房當(dāng)天的收益為零。
4.酒店客房可以通過預(yù)訂系統(tǒng)提前預(yù)訂。
5.酒店賓客對(duì)于客房的需求隨著時(shí)間變化而具有波動(dòng)性和隨機(jī)性。
6.酒店的固定資產(chǎn)投資巨大，日常維護(hù)費(fèi)用較高，相對(duì)于較高的固定成本的可變成本可能只是一晚上的水電費(fèi)、一次性用品的消耗，以及布件的洗滌費(fèi)等，這些費(fèi)用是很低的。
中高檔酒店的特點(diǎn)使其管理和經(jīng)營面臨著許多其他行業(yè)所沒有的新問題。例如，如何平衡供給和需求間的矛盾等。客房需求較低時(shí)，大量客房無法銷售出去；當(dāng)客房需求高漲時(shí)，又由于生產(chǎn)能力固定無法滿足全部需求，潛在的收益又失去了。同時(shí)酒店高固定成本、低可變成本的特點(diǎn)也為經(jīng)營者采取差異化定價(jià)提供了基礎(chǔ)。因此，中高檔酒店是運(yùn)用收益管理理論和實(shí)踐的最佳場(chǎng)所之一。
三、中高檔酒店收益管理營銷策略分析。
1.超額預(yù)訂。超額預(yù)訂是指酒店預(yù)訂出比客房總量更多的數(shù)量，以防止由于賓客取消訂房或應(yīng)到未到而造成較低出租率。合理地掌握超額預(yù)訂的幅度，可以取得很好的收益效果。掌握超額預(yù)訂幅度的方法有三種:（1)掌握好團(tuán)體訂房和散客訂房比例;（2)根據(jù)預(yù)訂資料分析訂房動(dòng)態(tài)，對(duì)訂房不到的單位做好記錄;（3）和本地區(qū)酒店同行建立業(yè)務(wù)聯(lián)系。
2.客房差別化定價(jià)。差別定價(jià)法的實(shí)質(zhì)就是價(jià)格歧視——銷售同一種商品對(duì)不同的消費(fèi)者收取不同價(jià)格的行為。傳統(tǒng)的客房價(jià)格差異主要反映不同客房的`不同成本。在收益管理中雖然不同房型之間的差價(jià)仍然存在，但收益管理定價(jià)的基本依據(jù)是市場(chǎng)需求而非供給成本，也就是客房價(jià)格由市場(chǎng)需求決定。對(duì)同一種客房產(chǎn)品,采用多級(jí)房價(jià)策略比單一房價(jià)能帶來更高的客房收入，采用客房價(jià)格級(jí)別越多,酒店滿足細(xì)分市場(chǎng)的需求的程度就越高。
3.客房分配。客房分配的關(guān)鍵目的是確保把客房留給能帶來高收益的賓客,抵制低價(jià)客房的數(shù)量。進(jìn)行客房分配,要根據(jù)歷史數(shù)據(jù),預(yù)測(cè)每個(gè)客房等級(jí)的賓客需求,結(jié)合特定日期和特定酒店的容量、當(dāng)前的訂房狀況、賓客購買客房產(chǎn)品的行為方式,以及競爭對(duì)手的價(jià)格策略等因素,從高到低依次確定高價(jià)的客房保護(hù)水平。保護(hù)水平過高,就有可能出現(xiàn)過多的空客房;而保護(hù)水平過低,就有可能拒絕高收益賓客的需求,同樣也會(huì)使降低酒店的收入。
4.升檔銷售。升檔銷售是通過告知賓客酒店可提供的各檔次客房,使賓客有可能接受更高檔次的服務(wù),從而提高對(duì)本酒店的印象的一種方法。升檔銷售的方法之一,是對(duì)價(jià)位較低的房間實(shí)行超額預(yù)訂,這樣客房數(shù)量不夠時(shí),可動(dòng)員賓客從住低價(jià)的客房改住價(jià)位高的客房;之二是鼓勵(lì)前臺(tái)預(yù)訂員盡量推銷價(jià)位高的房間。
5.控制散客和團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)的比例。團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)是酒店?duì)I業(yè)收入主要的組成部分，團(tuán)隊(duì)不僅占用客房數(shù)量很大，而且還往往使用酒店的其他服務(wù)設(shè)施，如宴會(huì)和會(huì)議設(shè)施等，對(duì)這些部門的收入也有貢獻(xiàn)。一般情況下，由于團(tuán)隊(duì)預(yù)訂的客房比較多，所以酒店一般會(huì)給予團(tuán)隊(duì)折扣比較大的客房價(jià)格。雖然團(tuán)隊(duì)預(yù)訂可以提高酒店的客房占用量，但是卻有可能擠走了原本愿意付高價(jià)的散客。所以，酒店將酒店有限的房源在團(tuán)體于散客之間合理分配，也可以帶來較高的收益。
四、結(jié)論。
隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人民消費(fèi)水平的提高，中高檔酒店已發(fā)展為酒店業(yè)的主角。不斷擴(kuò)大的需求市場(chǎng)和有效供給不足的行業(yè)規(guī)模使我國中高檔酒店的發(fā)展有著良好的機(jī)遇；同時(shí)也面臨著強(qiáng)大的競爭對(duì)手。因此，中高檔酒店應(yīng)充分利用環(huán)境帶來的機(jī)會(huì)，設(shè)法清除劣勢(shì)，及時(shí)采用收益管理等先進(jìn)管理模式，不斷強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)造品牌效應(yīng)，挖掘酒店文化內(nèi)涵，多方位占領(lǐng)市場(chǎng)，這樣才能在快速的市場(chǎng)發(fā)展中成為行業(yè)的領(lǐng)先者。
參考文獻(xiàn):。
[2]黃震方:旅游飯店管理[m].高等教育出版社.
寫酒店?duì)I銷溝通的論文篇十六
摘要：以如家為代表的經(jīng)濟(jì)型酒店，從起進(jìn)入急速擴(kuò)張期，金融危機(jī)帶來的影響逐漸淡化后，如家又進(jìn)入新的高速增長期，已成為中國最大的經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店。分析如家的營銷模式，總結(jié)其營銷戰(zhàn)略特征，針對(duì)其存在的問題提出營銷戰(zhàn)略的相關(guān)建議。
關(guān)鍵詞：如家;經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店;細(xì)分市場(chǎng);并購。
一、如家的營銷戰(zhàn)略特征。
(一)市場(chǎng)定位精準(zhǔn)。
豪華的星級(jí)酒店價(jià)格偏高，廉價(jià)的旅館又不夠舒適，因此滿足高端商務(wù)需求的五星級(jí)以下酒店大多處于虧損狀態(tài)，而面對(duì)低端消費(fèi)人群的小旅店始終得不到消費(fèi)者的認(rèn)可。價(jià)格、舒適對(duì)顧客來說同樣重要，找到合適的平衡點(diǎn)，就能提升酒店服務(wù)的性價(jià)比，更好地滿足客戶的需求，如家就是通過精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位找到了這個(gè)點(diǎn)。如家把目標(biāo)顧客定位為中小企業(yè)客戶，并為其提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的服務(wù)。房價(jià)介于159~299元，遠(yuǎn)低于星級(jí)酒店，同時(shí)為了保證高質(zhì)量、低價(jià)格的服務(wù)，剔除了豪華酒店當(dāng)中的桑拿、ktv、酒吧等設(shè)施，裝修風(fēng)格簡單溫馨，不追求奢華。其所倡導(dǎo)的“五星服務(wù)，四星大堂，三星品質(zhì)，二星價(jià)格”深深吸引了大批的消費(fèi)者。目前如家已擁有150萬個(gè)會(huì)員，且忠誠度極高，會(huì)員對(duì)總利潤的貢獻(xiàn)達(dá)到了52%。這種對(duì)自身的定位方式類似西南航空公司運(yùn)用藍(lán)海戰(zhàn)略進(jìn)行的戰(zhàn)略布局，以較低的成本實(shí)現(xiàn)了高額的回報(bào)。
(二)門店擴(kuò)張速度驚人。
經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店的門店數(shù)量決定了企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)的成熟程度，也直接關(guān)系著營業(yè)收入的增長速度。而酒店經(jīng)營具有投資大、回報(bào)慢、風(fēng)險(xiǎn)高等特點(diǎn)，想實(shí)現(xiàn)快速增長并不容易。實(shí)際上，創(chuàng)立于的錦江之星是國內(nèi)第一家經(jīng)濟(jì)型酒店，但因其擴(kuò)張速度不夠迅速，行業(yè)的第一把交椅已被如家穩(wěn)坐。
從最近5年的發(fā)展規(guī)?？?，如家的門店擴(kuò)張速度已超過錦江之星，后來者居上，這主要?dú)w功于多種經(jīng)營方式的綜合運(yùn)用。在如家的體系內(nèi)同時(shí)存在著直營店、特許經(jīng)營、管理合同和市場(chǎng)聯(lián)盟四種方式，由于直營店占有資金過大，不利于迅速擴(kuò)張，如家從一開始就引進(jìn)多種經(jīng)營模式，利用外部資金迅速增加門店數(shù)，而錦江之星在達(dá)到80家門店的時(shí)候才開始考慮特許加盟。而更多的競爭對(duì)手雖力圖迅速擴(kuò)張，卻都面臨著資金匱乏的瓶頸制約。
(三)以情感營銷取勝。
如家的情感營銷不僅體現(xiàn)在品牌命名，也滲透到每個(gè)服務(wù)細(xì)節(jié)?！叭缂摇本褪且岊櫩透惺艿健凹摇钡臏剀?、整潔與舒適，這種命名容易使消費(fèi)者產(chǎn)生積極的品牌聯(lián)想。同時(shí)，如家對(duì)細(xì)節(jié)的關(guān)注，也讓顧客時(shí)時(shí)感受到被重視與關(guān)懷。例如，如家推出的“書適如家”服務(wù)，在客房擺放精心挑選的暢銷經(jīng)濟(jì)管理類書籍，顧客可以隨意翻看，如果喜歡還可以購買，如此貼心、周到的服務(wù)特別容易獲得顧客的認(rèn)可。再比如，衛(wèi)生間的毛巾、牙刷等潔具是兩種不同的顏色，這使得同時(shí)入住的兩位顧客能夠輕易區(qū)分，避免混用。
獨(dú)特的營銷戰(zhàn)略使如家獲得了前所未有的成功，但同時(shí)也應(yīng)該看到現(xiàn)階段國內(nèi)的錦江之星、7天以及國外的速8等競爭對(duì)手也在加緊擴(kuò)張，如家面臨的困境和危機(jī)不容忽視。
二、如家面臨的困境與危機(jī)。
(一)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)缺失。
經(jīng)濟(jì)型酒店并沒有規(guī)范的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，都屬于非星級(jí)酒店，這就難免出現(xiàn)魚龍混雜的局面。大批的小旅店改頭換面自稱經(jīng)濟(jì)型酒店時(shí)，消費(fèi)者難以區(qū)分，長此以往會(huì)破壞經(jīng)濟(jì)型酒店物美價(jià)廉的形象，成為廉價(jià)品的代名詞。作為行業(yè)內(nèi)最大的經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店的如家，無疑將是最大的受害者。
(二)可復(fù)制性極強(qiáng)。
如家的經(jīng)營模式可以歸結(jié)為以下幾點(diǎn)：定位于中小企業(yè)客戶、低成本、多種經(jīng)營模式下的迅速擴(kuò)張以及電子商務(wù)的運(yùn)用，然而這些方式極易被模仿、復(fù)制。成立于的莫泰168、成立于的7天、漢庭也在短短幾年的時(shí)間里擴(kuò)張到了200多家門店，他們成功地復(fù)制了如家模式，并成為其強(qiáng)勁的競爭對(duì)手。
(三)新品牌的干擾。
12月如家為了擴(kuò)展利潤空間，推出了新品牌“和頤”，雖然一開張就獲得了“金枕頭”殊榮，但新品牌對(duì)如家的沖擊仍不可忽視。如家旗下的和頤面對(duì)中高端人士，采用四星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，定價(jià)在600~900元之間，這恰恰沖擊了如家慣有的形象，撼動(dòng)了如家賴以生存的根基。如起初只在樓宇電梯口安放液晶屏，90%以上的人都會(huì)觀看，而當(dāng)學(xué)校、醫(yī)院、商場(chǎng)都掛滿了液晶顯示器之后，就沒有人再看了，由于沒有認(rèn)清取得成功的原因所在，新品牌極有可能毀掉消費(fèi)者最初對(duì)如家的美好品牌聯(lián)想。
三、如家營銷戰(zhàn)略的相關(guān)建議。
(一)市場(chǎng)細(xì)分精細(xì)化。
如家的精準(zhǔn)定位使它取得了第一場(chǎng)戰(zhàn)役的勝利，但隨之而來的跟隨者競相模仿，使它所針對(duì)的細(xì)分市場(chǎng)被大量競爭者瓜分。為了避免同質(zhì)化競爭，如家必須進(jìn)行創(chuàng)新，將市場(chǎng)細(xì)分的工作做精、做細(xì)，繼續(xù)挖掘新的細(xì)分市場(chǎng)才可能在下一輪戰(zhàn)爭中保持競爭優(yōu)勢(shì)。中青旅“山水酒店”、江蘇“書香門第”連鎖主題酒店、廣州“我的部落”原生態(tài)藝術(shù)主題酒店都已在這方面進(jìn)行了探索，如家必須格外重視市場(chǎng)細(xì)分的精細(xì)化運(yùn)作。
(二)網(wǎng)絡(luò)營銷深入化。
網(wǎng)絡(luò)營銷對(duì)如家的成長起到不可替代的作用，它的網(wǎng)上預(yù)定系統(tǒng)使客戶能夠在異地快捷地實(shí)現(xiàn)房間預(yù)訂，但僅停留在這個(gè)階段并不足夠，行業(yè)內(nèi)的其他競爭者已經(jīng)在網(wǎng)絡(luò)營銷方面走在了如家的前面。比如速8，它除了擁有如家的預(yù)定系統(tǒng)之外，還設(shè)專門的顧客blog，顧客可以自由討論在速8的感受，而速8可以更直接地了解顧客的意見，迅速而有針對(duì)性地進(jìn)行改善。在這一點(diǎn)上，如家需要虛心學(xué)習(xí)，并在此基礎(chǔ)上不斷創(chuàng)新。
(三)擴(kuò)張方式并購化。
如家早在月就以3.4億收購了七斗星，大規(guī)模的并購可以使如家獲得更強(qiáng)大的擴(kuò)張能力，“以并購換時(shí)間”能夠使如家繼續(xù)保持行業(yè)的領(lǐng)先地位。如家運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)投資的能力是其他競爭者不可奢望的，20idg向如家投資200萬美元，到如家上市，idg變現(xiàn)3560.78萬美元，翻了17.8倍，風(fēng)險(xiǎn)投資者都非常樂于向如家伸出橄欖枝，這也是建議如家充分運(yùn)用并購方式實(shí)現(xiàn)擴(kuò)張的原因所在。目前，漢庭、7天都遭遇了投資方變臉，對(duì)于這些競爭對(duì)手來說，想要進(jìn)行大規(guī)模的并購并不現(xiàn)實(shí)，如家可以利用這種資金上的優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步鞏固競爭優(yōu)勢(shì)。
參考文獻(xiàn)：
寫酒店?duì)I銷溝通的論文篇十七
現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)生活中，競爭越來越激烈的背景下，一家企業(yè)如果要獲得最大利益，最重要的是客戶們的需求，而不是一家企業(yè)想生產(chǎn)什么。換句話說，一家企業(yè)如果想銷售產(chǎn)品，不僅僅需要對(duì)銷售技能進(jìn)行提升，也應(yīng)該需要營銷管理方面的工作，也就是理解客戶需求什么樣的產(chǎn)品。一家企業(yè)應(yīng)該對(duì)市場(chǎng)和客戶需求足夠敏感，得知他們需要什么，這就需要一家企業(yè)具有足夠好的的預(yù)測(cè)與判斷能力，也要利用一些方法來獲取市場(chǎng)和客戶的需求信息。不斷提升企業(yè)的自身價(jià)值，提高一家企業(yè)的核心競爭能力。只有一家企業(yè)同時(shí)滿足消費(fèi)者、經(jīng)銷商、銷售代表等多方面的需求，才能得到利益最大化，所以，一家企業(yè)真正市場(chǎng)營銷的核心問題就是客戶需求什么。不斷創(chuàng)造價(jià)值，提升價(jià)值的過程才是一家企業(yè)的核心問題。與此同時(shí)，一定要知道客戶需求什么。
1.1.市場(chǎng)細(xì)分。
（1）客戶的需求可以反映在市場(chǎng)上，所以說，所謂的需求細(xì)分就可以說成市場(chǎng)細(xì)分，而不是產(chǎn)品細(xì)分。產(chǎn)品細(xì)分是市場(chǎng)細(xì)分的結(jié)果，因?yàn)榭蛻舻男枨鬀Q定市場(chǎng)的細(xì)分。市場(chǎng)的細(xì)分的首先要做事情就是尋找客戶。
（2）客戶市場(chǎng)細(xì)分的主要依據(jù)是人文地理和客戶的心理行為等因素。產(chǎn)品市場(chǎng)的細(xì)分基本上是以消費(fèi)者的心理行為規(guī)模和地理情況等為依據(jù)的細(xì)化的。如果一個(gè)企業(yè)能夠充分了解并且認(rèn)識(shí)市場(chǎng)需求，同時(shí)能夠利用市場(chǎng)得到客戶需求，這也是與所謂的市場(chǎng)細(xì)分不能分割的一部分。所以，選擇目標(biāo)市場(chǎng)、決定經(jīng)營方向，同時(shí)與一家企業(yè)現(xiàn)有生產(chǎn)的產(chǎn)品情況等因素的相結(jié)合才能夠?qū)ふ夷繕?biāo)客戶，定位市場(chǎng)需求。
（3）所謂的市場(chǎng)細(xì)分實(shí)際上是比較、分類、選擇的過程。市場(chǎng)細(xì)化的具體程序是：正確確立市場(chǎng)范圍，正確確定企業(yè)經(jīng)營條件的能力，羅列市場(chǎng)范圍內(nèi)所有可能的潛在客戶群體，同時(shí)進(jìn)行分析不一樣的社會(huì)群體對(duì)產(chǎn)品不一樣的需求情況，也要進(jìn)行初步判斷和劃分出市場(chǎng)的不同。對(duì)不同需求市場(chǎng)潛在的價(jià)值進(jìn)行篩選。市場(chǎng)的定位要與一家企業(yè)本身的優(yōu)勢(shì)和發(fā)展目標(biāo)相結(jié)合。
1.2提高核心競爭力。
核心競爭力可以說是一個(gè)企業(yè)在營銷方面發(fā)展好壞的重要因素之一。具有模仿難、可持續(xù)性和競爭性等一系列特點(diǎn)。采取合適的策略能夠使一家企業(yè)在技術(shù)領(lǐng)域和企業(yè)文化領(lǐng)域及人才和品牌等領(lǐng)域具有競爭力，同時(shí)也可以得到客戶價(jià)值與優(yōu)良的公司運(yùn)轉(zhuǎn)能力。從另一方面來看，一家企業(yè)業(yè)務(wù)層面上也可以提高競爭優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也能夠差異化來作為基本依據(jù)。當(dāng)然，成本領(lǐng)先的基本條件不能是偷工減料，實(shí)際上是在保證質(zhì)量可靠的前提下，在其他方面降低生產(chǎn)成本，比如說，采用先進(jìn)的設(shè)備，采用優(yōu)秀的管理方案，提高生產(chǎn)效率，降低人工成本。
1.3分析企業(yè)與市場(chǎng)的關(guān)系。
通過分析企業(yè)自身與市場(chǎng)供求關(guān)系，從而分析市場(chǎng)環(huán)境影響一家企業(yè)營銷管理活動(dòng)中購買心理與行為，在進(jìn)行下一步討論，一家企業(yè)面對(duì)市場(chǎng)環(huán)境變化而可能帶來的市場(chǎng)機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)。通過這些再進(jìn)一步制訂出該企業(yè)的發(fā)展前景與戰(zhàn)略，確立該企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分行為和選擇目標(biāo)市場(chǎng)行為的理論依據(jù)和具體方法。
1.4營銷活動(dòng)與營銷決策研究。
一家企業(yè)通過其對(duì)目標(biāo)客戶營銷活動(dòng)決策的調(diào)研與研究，闡述該企業(yè)運(yùn)用市場(chǎng)營銷手段從而達(dá)到企業(yè)所規(guī)定的.目標(biāo)的方法。企業(yè)可以通過對(duì)其渠道策略、產(chǎn)品策略、訂價(jià)策略、銷售促進(jìn)策略的調(diào)研與研究，說明各種可以選擇的具體策略，也能夠從全方面上提出了“市場(chǎng)營銷組合”的策略，特殊強(qiáng)調(diào)了一家企業(yè)不能片面地，不能分割地，要進(jìn)行系統(tǒng)而全面的運(yùn)用市場(chǎng)營銷手段控制市場(chǎng)。確定并選擇符合市場(chǎng)營銷環(huán)境變化標(biāo)準(zhǔn)的最有效的營銷組合方案，進(jìn)而完成企業(yè)所規(guī)定的目標(biāo)。
在信息科技不斷發(fā)展的的帶動(dòng)下，21世紀(jì)的主流媒體轉(zhuǎn)化為“網(wǎng)絡(luò)傳媒”，大型的站以及各種各樣的網(wǎng)絡(luò)交流平臺(tái)逐漸成為新興傳播媒介，具有傳播途徑廣、傳播范圍大、傳播影響力強(qiáng)等一系列優(yōu)異特點(diǎn)。實(shí)際上。新興的網(wǎng)絡(luò)媒體環(huán)境很大方面上擴(kuò)展了傳統(tǒng)傳媒的形式以及其內(nèi)容展，同時(shí)在文化宣傳內(nèi)容上等方面也存在著擴(kuò)大的作用。新興的網(wǎng)絡(luò)媒體的強(qiáng)大傳播能力以及其便捷的傳播形式給當(dāng)前市場(chǎng)營銷帶來很大的沖擊，主要表現(xiàn)在以下三點(diǎn)影響。第一，新興網(wǎng)絡(luò)媒體為企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品宣傳開辟了一個(gè)嶄新的窗口；第二，新興網(wǎng)絡(luò)媒體的進(jìn)步與發(fā)展改善了銷售模式；第三，新興網(wǎng)絡(luò)媒體為企業(yè)了解客戶需求提供一個(gè)嶄新的平臺(tái)。
所謂的電子商務(wù)就是以網(wǎng)絡(luò)作為支點(diǎn)，所以電子商務(wù)運(yùn)作的基本特征與網(wǎng)絡(luò)的特征具有很高的相似性，具體說來，主要表現(xiàn)在以下四個(gè)方面：第一，電子商務(wù)的經(jīng)營以網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，也就是說沒有網(wǎng)就沒有電子商務(wù)，因此電子商務(wù)所銷售的產(chǎn)品具有某種意義上的虛擬特征，客戶在購買產(chǎn)品之前對(duì)產(chǎn)品的了解全部是基于網(wǎng)上的影像資料和消費(fèi)者自身的想象，這就需要商家對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全方位多角度的介紹；第二，電子商務(wù)在實(shí)際操作過程中節(jié)約了很多經(jīng)銷商等中間環(huán)節(jié)，所以對(duì)關(guān)于產(chǎn)品的廣告宣傳以及產(chǎn)品促銷活動(dòng)都是采用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行的，導(dǎo)致了產(chǎn)品成本就此發(fā)生了巨大的變化，但是客戶在市場(chǎng)中進(jìn)行各個(gè)方面比較，使電子商務(wù)產(chǎn)品的價(jià)格受到了影響；第三，電子商務(wù)的運(yùn)作也不能夠完全說明電子商務(wù)的營銷是全部在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行的，而受到網(wǎng)絡(luò)銷售相關(guān)的國家政策影響，電子商務(wù)所考慮的營銷策略也一定要包括共同這一重要環(huán)節(jié)；第四，電子商務(wù)的發(fā)展也代表了市場(chǎng)營銷的新的時(shí)代的來臨，也就是說大型企業(yè)在電子商務(wù)的背景下的營銷會(huì)時(shí)時(shí)刻刻影響到我們社會(huì)生活的每一個(gè)細(xì)節(jié)面，所以說，大型企業(yè)的社會(huì)責(zé)任比以前的更加繁雜。
2.2市場(chǎng)營銷觀念轉(zhuǎn)變對(duì)企業(yè)管理的影響。
一家企業(yè)市場(chǎng)營銷觀念的轉(zhuǎn)變對(duì)企業(yè)的管理的創(chuàng)新型有很大影響?，F(xiàn)如今，科技不斷創(chuàng)新，一家企業(yè)只有不斷轉(zhuǎn)變觀念，不斷創(chuàng)新，才可以保證一家企業(yè)具有市場(chǎng)競爭力。一家企業(yè)在市場(chǎng)營銷管理過程中銷售策略銷售管理的變化，就是一家企業(yè)不斷創(chuàng)新的表現(xiàn)。當(dāng)然，一家企業(yè)在管理層面上的創(chuàng)新也會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)營銷活動(dòng)的變化。比如說，將信息技術(shù)引入到市場(chǎng)營銷策略中，使用信息技術(shù)為消費(fèi)者提供服務(wù)，就是企業(yè)管理中的創(chuàng)新表現(xiàn)。而一家企業(yè)的創(chuàng)新性行為，也有利于促進(jìn)市場(chǎng)營銷行，使銷售更加方便、有效。一家企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者和員工都會(huì)因?yàn)槠髽I(yè)創(chuàng)新和市場(chǎng)影響之間的相互作用而感受到一家企業(yè)的美好前。這種行為也會(huì)導(dǎo)致員工更有動(dòng)力地投入到實(shí)際工作中，企業(yè)管理者也將因此不斷調(diào)整管理方法，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展壯大，贏得企業(yè)利益。
結(jié)語。
通過上面的論述我們可以看出，一家企業(yè)在日常企業(yè)的管理行為活動(dòng)中，一定要制定組織切實(shí)可行使命和目標(biāo)，積極探索消費(fèi)者的需求，一直提高一家企業(yè)的核心競爭力，盡最大的可能滿足客戶的一切要求。這有這樣才能在競爭激烈的市場(chǎng)氛圍下，不斷地提升企業(yè)自身價(jià)值，從而取得最大的利益，贏得企業(yè)的最好發(fā)展前景。一家企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者、管理者和經(jīng)濟(jì)工作者對(duì)市場(chǎng)營銷理論的學(xué)習(xí)具有十分重要的意義，也對(duì)企業(yè)生存和發(fā)展有著不可忽視的指導(dǎo)意義，緊跟時(shí)代步伐，采用電子商務(wù)模式，對(duì)市場(chǎng)營銷理論的學(xué)習(xí)與運(yùn)用一定使企業(yè)更加興旺。
寫酒店?duì)I銷溝通的論文篇十八
伴隨我國進(jìn)入經(jīng)濟(jì)新常態(tài)酒店在此背景下如何能夠提高自己的發(fā)展速度，在激烈的市場(chǎng)競爭中處于優(yōu)勢(shì)就必須要以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，能夠根據(jù)當(dāng)前的實(shí)際情況制定科學(xué)合理的市場(chǎng)營銷策略。如何能夠在信息時(shí)代做好市場(chǎng)營銷工作，是酒店管理者們必須要考慮的一項(xiàng)內(nèi)容。酒店管理中從過去落后的價(jià)格營銷必須要轉(zhuǎn)變?yōu)楫?dāng)前的品牌文化營銷。制定合理科學(xué)的市場(chǎng)營銷策略就需要酒店管理者不斷更新思想和理念，依賴于提供更加優(yōu)勢(shì)的服務(wù)來啟動(dòng)科學(xué)的服務(wù)管理機(jī)制，以提升當(dāng)前酒店在市場(chǎng)中的競爭力。下面就當(dāng)前我國經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下酒店管理中市場(chǎng)營銷策略中存在的問題進(jìn)行分析探討，以便找到有效的解決策略來提高酒店的競爭力。
寫酒店?duì)I銷溝通的論文篇十九
信息時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)全民普及并成為人們獲取信息、消費(fèi)、分享、交流與交易關(guān)鍵渠道與工具，消費(fèi)者群體需求水平的提升與需求層次的多樣化、無?；?，酒店品牌傳播與銷售管理者正面臨著營銷的諸多問題，即便是國際著名的酒店集團(tuán)也正在尋求有效的解決方案，網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種新營銷策略并進(jìn)入酒店的整個(gè)市場(chǎng)計(jì)劃，以便應(yīng)對(duì)營銷挑戰(zhàn)而獲得，并受到范圍更廣、程度更深的重視，即使一些地方的招待所也建起了網(wǎng)站，開通了網(wǎng)絡(luò)直銷，或者搭上了攜程、e龍的末班車。
觀目前國內(nèi)現(xiàn)有系統(tǒng)化的酒店網(wǎng)絡(luò)營銷模式，總體可以分為基于酒店自主門戶的直銷與依托現(xiàn)有各類網(wǎng)絡(luò)渠道的分銷兩種，具體而言，有以下四種形態(tài)：
第一種形態(tài)是酒店建立了自己的門戶（網(wǎng)站），通過對(duì)網(wǎng)站的建設(shè)、宣傳推廣吸引新客戶，促成老客戶直接在線預(yù)訂。
第二種形態(tài)則是利用網(wǎng)絡(luò)與系統(tǒng)平臺(tái)：包括德比的d-hotelier（基于ota平臺(tái)）、錦江德爾的hubs（借助于crs系統(tǒng)）、羅盤的hims（借助于pms系統(tǒng)）、網(wǎng)連天下的tinsia平臺(tái)（基于iata模式）等。
第三類途徑則是成立酒店網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟，通過統(tǒng)一的網(wǎng)上營銷中心調(diào)配聯(lián)盟酒店的資源，可是區(qū)域的，也可能是同規(guī)模的，或者是沒有分類的綜合聯(lián)盟，如china-online（暢聯(lián)）同業(yè)平臺(tái)。
第四種可以稱之為關(guān)聯(lián)性營銷，一些發(fā)展成熟的旅游目的地，依托于目的地營銷系統(tǒng)平臺(tái)，整合本地化的各種星級(jí)酒店和旅館資源；以同星級(jí)酒店跨區(qū)域網(wǎng)絡(luò)營銷聯(lián)盟，滿足該星級(jí)顧客特別是固定會(huì)員群體的需求；以經(jīng)典旅游線路為核心整合線路中不同酒店資源，成立網(wǎng)絡(luò)營銷聯(lián)盟平臺(tái)；以其他的某種關(guān)聯(lián)屬性為基礎(chǔ)，成立酒店網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟及其網(wǎng)上營銷中心。包括攜程、e龍、芒果、易網(wǎng)通等預(yù)訂平臺(tái)提供的第三方服務(wù)，亦屬于此列。
而搜索引擎營銷產(chǎn)生的多是長期性的效果，所帶來的無效點(diǎn)擊比例會(huì)非常高。在這種情況下，無論是跨國或大型酒店集團(tuán)、連鎖酒店企業(yè)，還是單體酒店，都在尋找更多的渠道與工具以確保老客戶的維護(hù)及新客源的開發(fā)。
這種探索與嘗試中也形成了這樣幾條路線：
一是基本上仍然依賴直銷及固定的客戶源，這種情況在3星級(jí)及以下的酒店中極其常見，比如一類以劇組為主體客戶源的酒店，或者是同某些旅行社關(guān)系頗為密切，簽有合作協(xié)議，能夠經(jīng)常性獲得大量客戶等情況。不過這類酒店正在面臨客戶源分流的危機(jī)。而在高檔酒店群中，主要是依托長久形成的品牌知名度、成熟的網(wǎng)絡(luò)與電話預(yù)訂系統(tǒng)等積累了一批忠實(shí)客戶及相對(duì)穩(wěn)定的客源。有著這樣的支撐條件，也就很清楚依賴直銷的原因所在了，比如洲際酒店集團(tuán)退出第三方的渠道、全面實(shí)施直銷的計(jì)劃。
二是既依托攜程、e龍、芒果、易網(wǎng)通等網(wǎng)絡(luò)分銷渠道，同時(shí)又投入重兵集中做酒店的直銷工作，包括酒店自身的規(guī)?；钠放苽鞑ヅc市場(chǎng)推廣工作、強(qiáng)有力的營銷團(tuán)隊(duì)、預(yù)訂與客服功能的網(wǎng)站與crm系統(tǒng)以及小型呼叫中心等。這類酒店是網(wǎng)絡(luò)營銷嘗試的主流，在品牌傳播與營銷上投入的力度也相對(duì)地大。
三是無限擴(kuò)展分銷渠道，而在直銷工作上采取被動(dòng)應(yīng)對(duì)策略，比如加入盡可能多的分銷平臺(tái)，從第三方服務(wù)商處獲得訂單；加入多個(gè)酒店聯(lián)盟等。而直銷方面，基本上還保持在客戶主動(dòng)上門或與旅行社、商務(wù)公司的協(xié)議范疇內(nèi)徘徊。這種酒店在價(jià)格與傭金等問題上遭遇的混亂也很常見。
對(duì)于高星級(jí)酒店的營銷，這幾條路線也并非絕對(duì)的孤立，一般而言，依托各類分銷渠道（包括網(wǎng)絡(luò)訂房公司、網(wǎng)絡(luò)旅行社、全球分銷系統(tǒng)等），并持續(xù)地?cái)U(kuò)展整合，同時(shí)開通自主網(wǎng)站、實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂與電話預(yù)訂，并借助話題營銷、事件營銷、主題活動(dòng)營銷，通過旅游門戶、地方門戶、博客、社區(qū)、視頻、電子郵件、數(shù)字雜志、搜索引擎等多種通路展開網(wǎng)絡(luò)整合營銷傳播，實(shí)施客戶關(guān)系管理，已有高星級(jí)酒店正在試驗(yàn)。
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