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成功的促銷(xiāo)策略故事篇一
【關(guān)鍵詞】促銷(xiāo);促銷(xiāo)策略;整合促銷(xiāo)
促銷(xiāo)是企業(yè)通過(guò)人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息，引發(fā)、刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望和興趣，使其產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為的活動(dòng)。
促銷(xiāo)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的功能主要有傳遞企業(yè)市場(chǎng)產(chǎn)品信息、誘導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的消費(fèi)需求、穩(wěn)定并進(jìn)一步擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售等等。
促銷(xiāo)策略主要分為推式策略和拉式策略。
推式策略側(cè)重運(yùn)用人員推銷(xiāo)的方式，把產(chǎn)品推向市場(chǎng)。
拉式策略主要運(yùn)用非人員推銷(xiāo)方式把顧客及消費(fèi)者拉過(guò)來(lái)，使消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生需求從而擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售。
而促銷(xiāo)組合就是企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，綜合各種影響因素，對(duì)各種促銷(xiāo)方式的選擇、編配和運(yùn)用。
企業(yè)在制定促銷(xiāo)組合和促銷(xiāo)策略時(shí)應(yīng)考慮的因素主要有：第一，企業(yè)促銷(xiāo)的目的。
第二，企業(yè)自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。
由于產(chǎn)品之間存在著差異性，消費(fèi)者的消費(fèi)及購(gòu)買(mǎi)目的不同，企業(yè)在從事促銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中，應(yīng)根據(jù)企業(yè)不同性質(zhì)的產(chǎn)品采取相應(yīng)的促銷(xiāo)組合和促銷(xiāo)策略。
第三，企業(yè)在促銷(xiāo)方面的費(fèi)用預(yù)算企業(yè)要開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，就必須支付一定的費(fèi)用，為了更好的控制和使用好費(fèi)用，企業(yè)在從事促銷(xiāo)活動(dòng)之前應(yīng)做好相應(yīng)的費(fèi)用預(yù)算，以確保促銷(xiāo)活動(dòng)的順利及有效開(kāi)展，從而盡量地確保達(dá)到預(yù)期的促銷(xiāo)效果。
目前國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)領(lǐng)域內(nèi)普遍認(rèn)為促銷(xiāo)策略依據(jù)促銷(xiāo)過(guò)程中所用的手段不同可分為人員促銷(xiāo)策略、廣告促銷(xiāo)策略、公共關(guān)系促銷(xiāo)策略和銷(xiāo)售推廣促銷(xiāo)策略四種，不過(guò)隨著市場(chǎng)環(huán)境的不斷變化，促銷(xiāo)策略也會(huì)出現(xiàn)一些新的變化和發(fā)展，下面就這些相關(guān)方面予以闡述。
1.人員促銷(xiāo)策略
人員促銷(xiāo)策略是企業(yè)運(yùn)用促銷(xiāo)人員直接向消費(fèi)者推銷(xiāo)企業(yè)產(chǎn)品和企業(yè)服務(wù)的一種促銷(xiāo)手段，即通過(guò)銷(xiāo)售人員直接與客戶(hù)接觸帶動(dòng)企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售。
通過(guò)促銷(xiāo)人員與客戶(hù)之間的直接接觸，使得消費(fèi)者了解企業(yè)的產(chǎn)品，建立目標(biāo)受眾對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的美好形象。
人員促銷(xiāo)的基本形式主要有上門(mén)直銷(xiāo)、門(mén)市柜臺(tái)直銷(xiāo)、產(chǎn)品會(huì)展等形式的會(huì)議推銷(xiāo)、家庭直銷(xiāo)等幾種。
其銷(xiāo)售對(duì)象(即目標(biāo)受眾)主要包括消費(fèi)者、生產(chǎn)者用戶(hù)、中間商、零售商等。
人員促銷(xiāo)的基本策略則主要有刺激―反饋策略、目標(biāo)―成交策略、誘導(dǎo)―購(gòu)買(mǎi)策略等幾種常用策略。
2.廣告促銷(xiāo)策略
廣告作為一種傳遞信息的活動(dòng)，它是企業(yè)在促銷(xiāo)中普遍重視且應(yīng)用最為廣泛的促銷(xiāo)方式，它是通過(guò)相關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)和媒體傳播企業(yè)商品或服務(wù)等有關(guān)經(jīng)濟(jì)信息的大眾傳播活動(dòng)。
廣告作為促銷(xiāo)方式或促銷(xiāo)手段是一門(mén)帶有濃郁商業(yè)性的綜合藝術(shù)，廣告不一定能使產(chǎn)品成為世界名牌，但若沒(méi)有廣告，產(chǎn)品肯定不會(huì)成為世界名牌。
廣告活動(dòng)離不開(kāi)廣告媒體，依據(jù)不同廣告媒體的特性不同，廣告媒體主要有報(bào)紙、雜志、電視、廣播及網(wǎng)絡(luò)等幾種常用媒體。
除此以外，還有一些廣告媒體，如戶(hù)外廣告等。
企業(yè)在選擇廣告媒體時(shí)應(yīng)結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品的性質(zhì)、消費(fèi)者的習(xí)慣媒體、媒體的傳播范圍和特點(diǎn)、媒體的廣告費(fèi)用等相關(guān)因素進(jìn)行綜合性考慮，理性選擇廣告媒體。
企業(yè)廣告活動(dòng)效果的好壞不僅與廣告媒體有關(guān)，同樣也離不開(kāi)廣告設(shè)計(jì)這一重要步驟，而高質(zhì)量的廣告設(shè)計(jì)必須遵循宣傳真實(shí)性、鮮明的感召力、思想藝術(shù)性等幾方面的設(shè)計(jì)原則。
因此，企業(yè)在對(duì)企業(yè)產(chǎn)品做相關(guān)的廣告設(shè)計(jì)工作中一定要注意廣告設(shè)計(jì)的真實(shí)宣傳性、新穎創(chuàng)意性、思想藝術(shù)性等幾個(gè)方面的結(jié)合。
企業(yè)在廣告促銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施后，應(yīng)及時(shí)對(duì)廣告活動(dòng)所取得的效果做出合理的評(píng)估和測(cè)定，目前普遍采用的方法是對(duì)廣告促銷(xiāo)效果的評(píng)估測(cè)定為主。
其測(cè)定方法主要有廣告費(fèi)用對(duì)比銷(xiāo)售額法(即廣告費(fèi)用與企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售額的比值)、廣告費(fèi)用對(duì)比產(chǎn)品銷(xiāo)售數(shù)量法(即廣告費(fèi)用與企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售數(shù)量的比值)、彈性系數(shù)法(即廣告費(fèi)用投入量變動(dòng)率與企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售額變動(dòng)率的比值)等。
3.公共關(guān)系促銷(xiāo)策略
公共關(guān)系是一種社會(huì)關(guān)系，但它又不同于一般社會(huì)關(guān)系，因?yàn)樗哂歇?dú)特的特征，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
第一，公共關(guān)系是一定企業(yè)與社會(huì)公眾之間所建立的相互合作關(guān)系;第二，公共關(guān)系的目的是為企業(yè)產(chǎn)品中樹(shù)立良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品聲譽(yù);第三，公共關(guān)系是一種信息交流與合作，是企業(yè)與消費(fèi)者之間的協(xié)調(diào)藝術(shù)。
公共關(guān)系在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理工作占有重要地位，就企業(yè)內(nèi)部而言，使企業(yè)內(nèi)部各部門(mén)之間協(xié)調(diào)發(fā)展，理性地使用企業(yè)的有限資源，就企業(yè)外部而言，又起著協(xié)調(diào)好企業(yè)與社會(huì)公眾尤其是消費(fèi)者之間的良好關(guān)系的作用。
公共關(guān)系在企業(yè)產(chǎn)品促銷(xiāo)中的作用主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
收集企業(yè)市場(chǎng)信息，檢測(cè)企業(yè)所處的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境及其變化狀況;為企業(yè)產(chǎn)品提供正面輿論宣傳和導(dǎo)向，為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造良性環(huán)境;協(xié)調(diào)處理企業(yè)內(nèi)外部關(guān)系，為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作提供良性的人際環(huán)境。
4.銷(xiāo)售促進(jìn)策略
銷(xiāo)售促進(jìn)是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵(lì)消費(fèi)者和中間商購(gòu)買(mǎi)、代理企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷(xiāo)活動(dòng)。
銷(xiāo)售促進(jìn)具有多種方式，但企業(yè)在采納這些方式時(shí)應(yīng)理性綜合使用，要結(jié)合這些方式的各自特點(diǎn)、產(chǎn)品的特點(diǎn)、促銷(xiāo)目標(biāo)及目標(biāo)受眾、促銷(xiāo)市場(chǎng)環(huán)境等多種綜合因素予以考慮。
銷(xiāo)售促進(jìn)的方式可以按針對(duì)消費(fèi)者推廣和經(jīng)銷(xiāo)商推廣分別列舉如下：
4.1針對(duì)消費(fèi)者的銷(xiāo)售促進(jìn)方式
產(chǎn)品樣品贈(zèng)送;產(chǎn)品的包裝兌現(xiàn);產(chǎn)品夾帶(例如買(mǎi)一贈(zèng)一);累計(jì)銷(xiāo)售產(chǎn)品數(shù)量;購(gòu)物券類(lèi)贈(zèng)送等方式。
4.2針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售促進(jìn)方式
經(jīng)銷(xiāo)商一定經(jīng)銷(xiāo)期間的返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)政策;經(jīng)銷(xiāo)商累計(jì)銷(xiāo)售價(jià)格折扣獎(jiǎng)勵(lì)銷(xiāo)售政策;經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售任務(wù)完成及超額獎(jiǎng)勵(lì)政策;代理商渠道拓展折扣獎(jiǎng)勵(lì)政策;針對(duì)代理商及經(jīng)銷(xiāo)商的廣告促銷(xiāo)費(fèi)用銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)政策;針對(duì)代理商所轄區(qū)域內(nèi)的下一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)政策。
隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化及飛快發(fā)展，促銷(xiāo)策略也出現(xiàn)了一些新的變化和發(fā)展，這主要表現(xiàn)在以下三個(gè)方面：
(1)從手段上講，互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展為促銷(xiāo)提供了新的手段和發(fā)展空間。
從促銷(xiāo)的溝通本質(zhì)來(lái)看，決定促銷(xiāo)策略發(fā)展的一個(gè)重要的因素就是溝通媒介的發(fā)展，即隨著新的信息傳遞媒體的出現(xiàn)或發(fā)展，都會(huì)促進(jìn)促銷(xiāo)策略的發(fā)展。
當(dāng)前信息媒體最具革命性的發(fā)展就是互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)已成為自電視發(fā)明以來(lái)誕生的最新興的媒體，由此，企業(yè)上網(wǎng)開(kāi)展促銷(xiāo)的步伐也隨著網(wǎng)絡(luò)的快速蔓延而加快，出現(xiàn)了所謂的網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)，其中發(fā)展最快的就是網(wǎng)絡(luò)廣告。
(2)從原則上講，當(dāng)前促銷(xiāo)策略更強(qiáng)調(diào)互動(dòng)，分眾，可控和效果的可測(cè)性。
傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)是在傳統(tǒng)的市場(chǎng)環(huán)境下形成的，在相當(dāng)?shù)某潭壬?，營(yíng)銷(xiāo)者對(duì)其的期望僅僅止于信息的傳遞上。
現(xiàn)在，市場(chǎng)環(huán)境的變化，消費(fèi)者的日漸成熟和技術(shù)的發(fā)展，使得有可能也必須對(duì)促銷(xiāo)提出更高的要求。
(3)從形式上講，當(dāng)前促銷(xiāo)更強(qiáng)調(diào)整合促銷(xiāo)。
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的推進(jìn)也帶動(dòng)了促銷(xiāo)市場(chǎng)的發(fā)展，新的促銷(xiāo)方式也逐漸出現(xiàn)在現(xiàn)代社會(huì)，聯(lián)合促銷(xiāo)就是其中的一種。
聯(lián)合促銷(xiāo)是指兩個(gè)以上的企業(yè)或品牌合作開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)。
這種做法的最大好處是可以使聯(lián)合體內(nèi)的各成員以較少費(fèi)用獲得較大的促銷(xiāo)效果，聯(lián)合促銷(xiāo)有時(shí)能達(dá)到單獨(dú)促銷(xiāo)無(wú)法達(dá)到的目的。
企業(yè)在使用銷(xiāo)售促進(jìn)方式時(shí)必須選擇適當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)產(chǎn)品、合適的促銷(xiāo)目標(biāo)對(duì)象、合適的促銷(xiāo)環(huán)境、理性的宣傳媒體、恰當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)活動(dòng)方式才能達(dá)到企業(yè)預(yù)期的促銷(xiāo)效果，取得較好的促銷(xiāo)業(yè)績(jī)，而這促銷(xiāo)業(yè)績(jī)不僅是指暫時(shí)的，更應(yīng)考慮企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的空間，因此，企業(yè)在運(yùn)用銷(xiāo)售促進(jìn)方式時(shí)必須制定較為詳盡的促銷(xiāo)計(jì)劃，理性的實(shí)施運(yùn)用。
成功的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，不僅需要企業(yè)對(duì)其產(chǎn)品制定適當(dāng)?shù)膬r(jià)格、選擇合適的分銷(xiāo)渠道，而且需要采取適當(dāng)?shù)姆绞竭M(jìn)行企業(yè)產(chǎn)品促銷(xiāo)。
企業(yè)在其從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中要想取得成功的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)，除了要具備高素質(zhì)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、完善的分銷(xiāo)渠道以外，還應(yīng)正確制定并合理運(yùn)用促銷(xiāo)策略，這是企業(yè)在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)并獲得較好經(jīng)濟(jì)效益的必備要素。
【參考文獻(xiàn)】
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成功的促銷(xiāo)策略故事篇二
最新促銷(xiāo)方法案例
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)得加劇，促銷(xiāo)活動(dòng)已經(jīng)成為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中不可或缺的一部分，作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的得一種手段，市場(chǎng)擴(kuò)增需要他、抵御競(jìng)品需要他、銷(xiāo)量上量需要他、品牌提升需要他……。能夠說(shuō)促銷(xiāo)在此刻的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中已經(jīng)滲透到各個(gè)行業(yè)的每一個(gè)角落，如醫(yī)藥、化妝、食品等等，各終端賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)頻演你方唱罷、我登臺(tái)，這天你特價(jià)、明天我買(mǎi)贈(zèng)，雖然采取的辦法各不一樣、實(shí)現(xiàn)的方式不同，歸根結(jié)底需要的的目的卻都如出一轍，然而真正到達(dá)預(yù)期目的的又有幾家呢？又有多少有效的促銷(xiāo)能在此脫穎而出呢？能夠這樣講在目前的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，促銷(xiāo)活動(dòng)的同質(zhì)化、產(chǎn)品不促不銷(xiāo)等營(yíng)銷(xiāo)癥結(jié)嚴(yán)重的影響著我們的市場(chǎng)發(fā)展。
然而如何讓促銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)現(xiàn)企業(yè)促銷(xiāo)的目的呢？結(jié)合個(gè)人的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，筆者認(rèn)為要注意以下幾個(gè)問(wèn)題：
1、促銷(xiāo)的目的問(wèn)題：
俗話(huà)說(shuō)“有的放矢”，促銷(xiāo)目的是對(duì)行動(dòng)的召喚，能夠從購(gòu)買(mǎi)者那里得到的立即反應(yīng)，每一種促銷(xiāo)手段都會(huì)在客戶(hù)心中產(chǎn)生一種特定的反應(yīng)，但并不是所有的促銷(xiāo)手段都能夠創(chuàng)造銷(xiāo)售，因而只有目標(biāo)明確方向?qū)α?，采取的方式方法法才能有針?duì)性，促銷(xiāo)才能實(shí)現(xiàn)真正的目的，否則在促銷(xiāo)的開(kāi)始方向都是錯(cuò)誤的那么不論采取什么樣好的和高明的促銷(xiāo)方法結(jié)果可想而知，因而做促銷(xiāo)前必須要思考我們?yōu)槭裁匆龃黉N(xiāo)，促銷(xiāo)的理由是什么，促銷(xiāo)的目標(biāo)是什么？市場(chǎng)人員只有想明白這些，這樣促銷(xiāo)方案才能有針對(duì)性，措施才能相應(yīng)得當(dāng)，促銷(xiāo)結(jié)果當(dāng)然不言而喻即便有偏差也不會(huì)差到那，否則促銷(xiāo)只會(huì)本末倒置。
業(yè)務(wù)員小王是一家企業(yè)在a市場(chǎng)的負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)整體市場(chǎng)的運(yùn)作，上半年市場(chǎng)銷(xiāo)售一向還比較正常，沒(méi)有太大的波瀾，在進(jìn)入下半年開(kāi)始，市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)其旗下的一款產(chǎn)品開(kāi)展了強(qiáng)有力的促銷(xiāo)活動(dòng)，一時(shí)對(duì)小王企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售產(chǎn)生了必須的影響，小王在沒(méi)有經(jīng)過(guò)詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查后立即給總部打了申請(qǐng)同樣也開(kāi)展了一場(chǎng)類(lèi)似的促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行全面開(kāi)展，回?fù)魧?duì)手，結(jié)果時(shí)市場(chǎng)銷(xiāo)量的以回升，但促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束后公司整體產(chǎn)品的價(jià)位體系卻被打亂，市場(chǎng)一片混亂，事后透過(guò)了解得知競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)其旗下一款產(chǎn)品開(kāi)展促銷(xiāo)的目的只是在于消化庫(kù)存而已，得知實(shí)情的小王懊悔不已。
針對(duì)小王的問(wèn)題我們能夠看到：小王促銷(xiāo)時(shí)根本沒(méi)思考或者思考的不夠細(xì)，有的只是因?yàn)楦?jìng)品在做促銷(xiāo)對(duì)我有影響所以我就做做促銷(xiāo)，當(dāng)然競(jìng)品做你也能夠做，關(guān)鍵是你怎樣做，正確地方法是：
首先，明白自己的目的，如果只是單純的把競(jìng)品在做促銷(xiāo)作為你的促銷(xiāo)導(dǎo)向，那就只能在人家屁股后面走了，思考有無(wú)及時(shí)跟進(jìn)促銷(xiāo)的必要。
其次，了解競(jìng)品本次促銷(xiāo)的理由是什么？是新品上市企圖引起消費(fèi)者關(guān)注？或者是老包裝產(chǎn)品退出市場(chǎng)？思考做不做的必要。
最后，還就應(yīng)清楚競(jìng)品促銷(xiāo)能引起的后果是什么？會(huì)導(dǎo)致我們的固定顧客轉(zhuǎn)移？會(huì)擴(kuò)大行業(yè)份額？確定自己促銷(xiāo)的思路。
2、認(rèn)知自己的問(wèn)題：
市場(chǎng)促銷(xiāo)是企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)策略的一部分，意味著企業(yè)資源投入，因而對(duì)于每一場(chǎng)場(chǎng)次促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展，在準(zhǔn)備的開(kāi)始就要對(duì)自己有個(gè)正確地認(rèn)識(shí)如：要明確自己在市場(chǎng)中的主角地位、產(chǎn)品的生命周期、產(chǎn)品的定位、自己在市場(chǎng)表現(xiàn)中的優(yōu)缺點(diǎn)、企業(yè)的實(shí)力、產(chǎn)品的特點(diǎn)、品牌認(rèn)知度、產(chǎn)品的消費(fèi)人群等等與自身相關(guān)聯(lián)的事情，只有正確對(duì)自身狀況的認(rèn)識(shí)你的促銷(xiāo)活動(dòng)才能得以有效實(shí)施。
如在產(chǎn)品生命周期的引入期階段，廣告和銷(xiāo)售促進(jìn)的成本都很高，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品尚處于不認(rèn)可階段，這個(gè)時(shí)期的促銷(xiāo)的選取，就應(yīng)以推動(dòng)產(chǎn)品試用為目的，能夠采取以老品搭贈(zèng)新品的形式或免費(fèi)品嘗、試用的方式讓消費(fèi)者快速理解，在成長(zhǎng)期階段，由于購(gòu)買(mǎi)者的口碑宣傳等等，市場(chǎng)發(fā)展迅速，這時(shí)能夠適當(dāng)降低促銷(xiāo)成本，選取特價(jià)或同品多賣(mài)贈(zèng)的方式進(jìn)行促銷(xiāo)，而在產(chǎn)品成熟期和產(chǎn)品衰退期階段，由于市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，此期間銷(xiāo)售促進(jìn)成本增加，促銷(xiāo)也應(yīng)進(jìn)行調(diào)整，多以同競(jìng)品進(jìn)行有效區(qū)隔的促銷(xiāo)為主。
如你的產(chǎn)品目前在市場(chǎng)上銷(xiāo)售不暢的原因是終端鋪貨率不高，而造成這一因素的原因在于終端因?yàn)槔《唤迂?，那么你就要開(kāi)展針對(duì)終端的促銷(xiāo)活動(dòng)，如開(kāi)展累計(jì)進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、產(chǎn)品陳列獎(jiǎng)勵(lì)或者進(jìn)店獎(jiǎng)勵(lì)，相反你的產(chǎn)品消費(fèi)者因?yàn)閮r(jià)格問(wèn)題理解度小，那么你就要針對(duì)消費(fèi)者開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，如賣(mài)贈(zèng)、特價(jià)、消費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)等活動(dòng)，如果兩種問(wèn)題都存在，那么你可能兩種方法就要并用，
再如你的產(chǎn)品定位屬于高端產(chǎn)品，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)格不敏感，你的促銷(xiāo)可能就要針對(duì)終端進(jìn)行促銷(xiāo)，利用終端獲利的方式提升推動(dòng)銷(xiāo)售
同樣，你的企業(yè)實(shí)力有限而你不切實(shí)際的開(kāi)展一場(chǎng)針對(duì)強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷(xiāo)活動(dòng)，要么你自找殘廢，要么你的促銷(xiāo)活動(dòng)無(wú)疾而終，什么也得不到，因而要是促銷(xiāo)到達(dá)效果，正確認(rèn)識(shí)自己就十分有必要。
某乳品生產(chǎn)廠(chǎng)家開(kāi)發(fā)了高價(jià)格產(chǎn)品，上市后因?yàn)槟承┲麖S(chǎng)家在做同類(lèi)產(chǎn)品的賣(mài)贈(zèng)促銷(xiāo)活動(dòng)，效果很好，隨即進(jìn)行了模仿采取比知名廠(chǎng)家更大力度的賣(mài)贈(zèng)促銷(xiāo)，但效果很差，關(guān)注者、購(gòu)買(mǎi)者寥寥無(wú)幾。
針對(duì)這一問(wèn)題我們能夠看到該乳品生產(chǎn)廠(chǎng)家就是在選取促銷(xiāo)形式時(shí)，沒(méi)有正確認(rèn)知自己思考自身品牌消費(fèi)者的認(rèn)知度和產(chǎn)品在市場(chǎng)中地位的因素，只是望見(jiàn)別人的促銷(xiāo)效果好，就認(rèn)為自己的力度這么大必須也能夠，殊不知人家是成熟品牌，此刻的購(gòu)買(mǎi)者多是固定消費(fèi)群，產(chǎn)品品質(zhì)和價(jià)格已經(jīng)在消費(fèi)者心中構(gòu)成沉淀，而作為一個(gè)新的品牌，在消費(fèi)者根本不了解的狀況下，消費(fèi)者對(duì)該品牌根本沒(méi)構(gòu)成價(jià)格概念時(shí)，跟風(fēng)開(kāi)展這樣的促銷(xiāo)活動(dòng)，根本引不起消費(fèi)者關(guān)注更談不上購(gòu)買(mǎi)了。
第四步，選取適宜的展示和發(fā)布地點(diǎn)、時(shí)間。地點(diǎn)和時(shí)間的選取是決定促銷(xiāo)活動(dòng)成敗十分關(guān)鍵的問(wèn)題，此刻很多企業(yè)做促銷(xiāo)看似很熱鬧，人氣很旺，但不買(mǎi)貨，其原因有很多，但很重要的一個(gè)原因就是時(shí)間和地點(diǎn)的選取沒(méi)有把握好，很多來(lái)看熱鬧的都是沒(méi)事做的民工，沒(méi)能吸引必須的目標(biāo)顧客，實(shí)際是做了無(wú)效投入。因此我們?cè)诘攸c(diǎn)的選取上遵循兩個(gè)原則，既要有足夠的人氣，還務(wù)必要能吸引必須層次的目標(biāo)受眾。在時(shí)間的選取上要選取女士個(gè)性是白領(lǐng)女士購(gòu)物的時(shí)間。透過(guò)調(diào)查，決定把地點(diǎn)選在當(dāng)?shù)刈罡邫n的購(gòu)物廣場(chǎng)門(mén)前，時(shí)間定在周五－周日上午9：30到11點(diǎn)（主要思考到當(dāng)?shù)亓職夂蛞呀?jīng)很炎熱了）?；顒?dòng)周期也是一個(gè)需要思考的問(wèn)題，時(shí)間太長(zhǎng)會(huì)拖疲消費(fèi)者，產(chǎn)生不了價(jià)值感，太短又不能充分拉動(dòng)銷(xiāo)售。經(jīng)過(guò)反復(fù)思考，整個(gè)活動(dòng)周期定為一周，現(xiàn)場(chǎng)演示就做三場(chǎng)，做兩次整體造型課堂兩次（安排在晚上公司大會(huì)議室）。
第五步選取適宜的渠道和時(shí)間發(fā)布信息。在什么時(shí)間透過(guò)什么方式來(lái)發(fā)布這個(gè)信息呢？必竟這只是個(gè)季末促銷(xiāo)，不可能花太多的廣告費(fèi)。而且在投放時(shí)間的把握上也是大費(fèi)周章，太早浪費(fèi)大，太晚又擔(dān)心信息傳達(dá)不充分。透過(guò)反復(fù)對(duì)媒體受眾和目標(biāo)消費(fèi)群接收信息的習(xí)慣進(jìn)行調(diào)研，決定在活動(dòng)前一周開(kāi)始在報(bào)紙媒體做軟性訴求，極力炒作臺(tái)灣設(shè)計(jì)師，這也是我們此次活動(dòng)最大的一個(gè)賣(mài)點(diǎn)，引導(dǎo)女性對(duì)整體造型的關(guān)注，同時(shí)輔以硬性促銷(xiāo)廣告（廣告文案略）。同時(shí)在活動(dòng)前三天有針對(duì)性地投放部分精美的dm單（資料主要為設(shè)計(jì)師介紹、服裝流行趨勢(shì)、皮膚與色彩、發(fā)型與服裝的關(guān)系等相關(guān)資料，并告知活動(dòng)資料）。
第六步確定促銷(xiāo)力度和具體資料。這才是此次活動(dòng)的一個(gè)難點(diǎn)，額度太大，公司損失太大，如果太小又不夠吸引力，即使把人吸引來(lái)，也很難刺激消費(fèi)。而且要讓顧客感到物超所值。根據(jù)公司成本核算確定為――凡單件零售價(jià)格在800元，以上，送全套搭配（含上裝或下裝及所有展示的飾品）；套裝在500以上送全套展示飾品。同時(shí)凡在活動(dòng)期內(nèi)消費(fèi)必須額度，可免費(fèi)參加“＆#215;＆#215;服飾女士整體造型課堂”，由臺(tái)灣設(shè)計(jì)師親自為顧客講解整體造型知識(shí)并為顧客量身定做整體造型設(shè)計(jì)，并將顧客最經(jīng)典的造型拍照留影。
為了營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氛圍，市場(chǎng)部還下達(dá)一個(gè)指令dm單現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放，做到進(jìn)來(lái)的顧客人手一份，并引導(dǎo)顧客翻閱搭配手冊(cè)。所有賣(mài)場(chǎng)成列模特從活動(dòng)前一天起，務(wù)必按搭配要求每三天更換一次展示樣裝。
促銷(xiāo)員也是一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，再好的策劃，促銷(xiāo)員不能踢好臨門(mén)一腳，達(dá)成交易，也是失敗的，因此市場(chǎng)部提前對(duì)促銷(xiāo)員進(jìn)行培訓(xùn)，由設(shè)計(jì)師講解每款搭配的理念、適合人群，市場(chǎng)督導(dǎo)講授相應(yīng)的銷(xiāo)售語(yǔ)術(shù)。
做活動(dòng)就是做細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)將決定著整個(gè)活動(dòng)的成敗。在整個(gè)活動(dòng)策劃和實(shí)施過(guò)程中我們做到將每個(gè)細(xì)節(jié)力求完美。
活動(dòng)當(dāng)天早早在選定位置（當(dāng)?shù)刈畲蟮馁?gòu)物廣場(chǎng)前）搭建一個(gè)十分精美的“t”型臺(tái)，北京為臺(tái)灣設(shè)計(jì)師的照片和介紹和搭配的照片，所有走秀模特由臺(tái)灣設(shè)計(jì)師親自指導(dǎo)，5名形象小姐身穿統(tǒng)一的服裝，穿梭于觀(guān)眾之中，給目標(biāo)顧客派發(fā)著精美的dm。
9點(diǎn)開(kāi)始播放音樂(lè)，主持人介紹活動(dòng)資料和背景資料（重點(diǎn)炒作設(shè)計(jì)師），引導(dǎo)消費(fèi)者。大約在9：15消費(fèi)者陸續(xù)聚集過(guò)來(lái)（本人在后面仔細(xì)觀(guān)察，雖有一半的是非消費(fèi)人群，但也有超過(guò)1/3的目標(biāo)顧客）。
9：30“服飾碰碰”大型活動(dòng)準(zhǔn)時(shí)開(kāi)始，當(dāng)?shù)刂娨暸鞒秩松蠄?chǎng)，簡(jiǎn)單介紹了公司和活動(dòng)目的后，重點(diǎn)推出臺(tái)灣設(shè)計(jì)師。由設(shè)計(jì)師做流行趨勢(shì)服裝色彩搭配等知識(shí)介紹，并按搭配手冊(cè)挑選出20套進(jìn)行實(shí)例講解。中間穿插互動(dòng)環(huán)節(jié)，請(qǐng)現(xiàn)場(chǎng)觀(guān)眾提問(wèn)解答，邀請(qǐng)觀(guān)眾代表上臺(tái)做現(xiàn)場(chǎng)造型設(shè)計(jì)，親自體驗(yàn)（根據(jù)設(shè)計(jì)，現(xiàn)場(chǎng)觀(guān)眾到后臺(tái)上妝，更換搭配服裝）?；顒?dòng)進(jìn)行的十分順利，現(xiàn)場(chǎng)觀(guān)眾反響強(qiáng)烈，原本預(yù)計(jì)一個(gè)半小時(shí)的活動(dòng)延遲到12點(diǎn)。當(dāng)天銷(xiāo)售到達(dá)近5萬(wàn)元。后續(xù)兩天狀況比第一天效果還好，以至原本預(yù)定的兩次“整體造型課堂”不得不增加一次。
初戰(zhàn)告捷，市場(chǎng)部迅速將方案復(fù)制到外阜市場(chǎng)。前期工作由分公司經(jīng)理按策劃方案執(zhí)行，市場(chǎng)部派員協(xié)助，活動(dòng)當(dāng)天本人陪同設(shè)計(jì)師親到現(xiàn)場(chǎng)。
近兩個(gè)多月的市場(chǎng)巡回促銷(xiāo)，取得了十分好的效果，活動(dòng)結(jié)束，庫(kù)存基本消化掉，而且在做最后效果評(píng)估時(shí)，將成本分?jǐn)偟椒b上，每套服裝只相當(dāng)于打了3折（這個(gè)價(jià)格基本貼合公司預(yù)期定價(jià)。最重要的是在整個(gè)活動(dòng)的策劃中持續(xù)了公司品牌的堅(jiān)挺，沒(méi)有因?yàn)榇黉N(xiāo)而傷害到品牌。
因此作為一個(gè)活動(dòng)的策劃者，在進(jìn)行活動(dòng)策劃前首先想到的就應(yīng)是如何將品牌保值，在保證品牌前提下，開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)。而這一切都是基于對(duì)市場(chǎng)和消費(fèi)者的把握，而決不是策劃者坐在辦公室用ctrl+c和ctrl+v拼出來(lái)的。
成功的促銷(xiāo)策略故事篇三
xx空調(diào)的生產(chǎn)廠(chǎng)家是寧波xx空調(diào)公司，它是xx集團(tuán)的下屬子公司。xx集團(tuán)是目前世界上最大的電能表生產(chǎn)企業(yè)，其主打產(chǎn)品——xx牌電能表的產(chǎn)銷(xiāo)量已經(jīng)連續(xù)7年位居國(guó)內(nèi)第一，市場(chǎng)占有率到達(dá)30％。1993年，xx集團(tuán)與美國(guó)xx集團(tuán)合資，進(jìn)入空調(diào)市場(chǎng)，最初生產(chǎn)國(guó)內(nèi)很少見(jiàn)的高檔機(jī)。由于這必須位沒(méi)有得到響應(yīng)，xx空調(diào)沒(méi)有獲得大的發(fā)展。從起，xx改變?cè)卸ㄎ婚_(kāi)始走優(yōu)質(zhì)平價(jià)的路子，事實(shí)證明這一決定是正確的，xx空調(diào)銷(xiāo)路大增。此后，xx堅(jiān)定了自己的發(fā)展方向：采取低成本戰(zhàn)略，為消費(fèi)者帶給優(yōu)質(zhì)平價(jià)的空調(diào)。像大多數(shù)創(chuàng)業(yè)企業(yè)一樣，xx并沒(méi)有急于宣傳自己的戰(zhàn)略，而是穩(wěn)扎穩(wěn)打，一方面加大內(nèi)部整合力度，壓低生產(chǎn)成本，另一方面，繼續(xù)“只做不說(shuō)”的市場(chǎng)開(kāi)拓運(yùn)動(dòng)，穩(wěn)步提高自己的市場(chǎng)份額。從開(kāi)始，xx逐步在市場(chǎng)上發(fā)力，大力宣傳自己的“優(yōu)質(zhì)平價(jià)”戰(zhàn)略。
伴隨xx發(fā)動(dòng)的一系列市場(chǎng)活動(dòng)，xx的業(yè)績(jī)幾乎一年上一個(gè)臺(tái)階。據(jù)xx帶給的數(shù)據(jù)，20xx空調(diào)總銷(xiāo)售量為58萬(wàn)套；為90.23萬(wàn)套，位居業(yè)內(nèi)第六；為157萬(wàn)套，位居行業(yè)第四；空調(diào)總出貨量突破250萬(wàn)臺(tái)，進(jìn)入中國(guó)空調(diào)業(yè)的前三甲。與此同時(shí)，跨國(guó)性專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)調(diào)查公司gfk的數(shù)據(jù)顯示，20旺季零售檢測(cè)到的活躍品牌為105個(gè)，而20減少到97個(gè)。市場(chǎng)分析機(jī)構(gòu)也預(yù)測(cè)，今后幾年空調(diào)行業(yè)的洗牌將進(jìn)一步加劇，很多以前熟悉的品牌將在市場(chǎng)上不見(jiàn)。種種現(xiàn)象讓很多人聯(lián)想起20世紀(jì)90年代同樣依靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)沖擊市場(chǎng)，并在幾年內(nèi)幾乎成為微波爐行業(yè)壟斷品牌的格蘭仕。
xx作為中國(guó)空調(diào)市場(chǎng)傳統(tǒng)強(qiáng)勢(shì)品牌的挑戰(zhàn)者成為推動(dòng)空調(diào)市場(chǎng)重新洗牌的主要力量，透過(guò)差異化的定位，進(jìn)攻性的價(jià)格策略，再配以一系列的事件營(yíng)銷(xiāo)保證了自己的持續(xù)成長(zhǎng)。
差異化的市場(chǎng)定位
xx從19開(kāi)始改變?cè)肪€(xiàn)走了一條差異化道路。它始終明確將其空調(diào)定位于“優(yōu)質(zhì)平價(jià)”的“民牌”空調(diào)。相比于市場(chǎng)傳統(tǒng)強(qiáng)勢(shì)品牌的“高價(jià)優(yōu)質(zhì)”定位，更容易為大眾喜歡，也用得起，并且有物有所值，甚至物超所值的感覺(jué)。
進(jìn)攻性的價(jià)格策略
從年起，xx拉起空調(diào)降價(jià)的大旗，此時(shí)xx還是一個(gè)默默無(wú)名的區(qū)域品牌，但正是xx的價(jià)格殺手稱(chēng)號(hào)，讓xx名聲鵲起，震動(dòng)江湖。xx從自2000年以來(lái)的主要降價(jià)活動(dòng)主要包括：
2000年3月在成都打出“1.5匹空調(diào)跌破2`500元生死價(jià)”的條幅，最大降幅到達(dá)25％，第一次喊出“要做優(yōu)質(zhì)平價(jià)的‘民牌’空調(diào)”。
204月，40余款主流機(jī)型全面降價(jià)，最大降幅到達(dá)30％以上。
年4月，16款主流機(jī)型全面降價(jià)，包括1匹和1.5匹變頻空調(diào)，最大降幅到達(dá)26％。
年4月，所有機(jī)型一律降價(jià)。據(jù)稱(chēng)平均降幅達(dá)30％，單款機(jī)型最大降幅達(dá)2000元。
xx空調(diào)的價(jià)格戰(zhàn)，每次基本選取在4月份，早了消費(fèi)者沒(méi)反應(yīng)，競(jìng)爭(zhēng)者容易跟進(jìn)，晚了也起不到作用。xx的降價(jià)，每次都是大規(guī)模、高幅度的降價(jià)，出其不意地襲擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，堅(jiān)定消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的決心。另外，xx為配合價(jià)格戰(zhàn)，廣告攻勢(shì)強(qiáng)，采取“大中央小地方”的模式，例如2002年4月－6月在央視投入了3`000多萬(wàn)元，進(jìn)行大規(guī)模集中轟炸，有力地配合了降價(jià)促銷(xiāo)活動(dòng)。
系列化的事件營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
xx成功的另一個(gè)關(guān)鍵策略是巧用事件營(yíng)銷(xiāo)的影響，不斷吸引消費(fèi)者的眼球。透過(guò)事件營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，xx不斷向空調(diào)業(yè)原有規(guī)則發(fā)起沖擊，在消費(fèi)者面前出盡風(fēng)頭，也讓全國(guó)的消費(fèi)者獲得了新的體驗(yàn)。
1．狂打“足球牌”
年年底，xx聘請(qǐng)米盧為品牌代言人，隨后開(kāi)展了米盧“巡回路演”和售空調(diào)贈(zèng)簽名足球活動(dòng)。從五六月份xx投入6`000萬(wàn)元在央視高頻度播出“米盧篇”廣告，并在之后推出“200萬(wàn)巨獎(jiǎng)任你贏”世界杯歡樂(lè)競(jìng)猜活動(dòng)。
2003年2月12日，xx投資2`000萬(wàn)元贊助令中國(guó)球迷關(guān)注的“中巴之戰(zhàn)”。同一天，世界頂級(jí)球星羅納爾多的亞洲經(jīng)紀(jì)人與xx空調(diào)全國(guó)市場(chǎng)總監(jiān)李曉龍達(dá)成一致意向，羅納爾多將以150萬(wàn)美元的身價(jià)出任xx空調(diào)新一任品牌形像代言人。
2．《空調(diào)成本白-皮-書(shū)》
2002年4月20日，xx空調(diào)向外界首家披露《空調(diào)成本白-皮-書(shū)》，以行業(yè)背叛者的身份揭示了“一臺(tái)空調(diào)究竟該賣(mài)什么價(jià)”的行業(yè)秘密，顯然，矛頭指向消費(fèi)者關(guān)注的空調(diào)業(yè)實(shí)際利潤(rùn)的問(wèn)題。在《空調(diào)成本白-皮-書(shū)》上，xx一一列舉了1.5匹冷暖型空調(diào)1`880元零售價(jià)格的幾大組成部分：生產(chǎn)成本1`378元，銷(xiāo)售費(fèi)用370元，商家利潤(rùn)80元，廠(chǎng)家利潤(rùn)52元，xx還具體剖析了成本的組成部分。
3．“一分錢(qián)空調(diào)”
2002年，xx空調(diào)從11月22日至12月1日的10天時(shí)間內(nèi)，在廣東省內(nèi)的700多家電器店同時(shí)推出“一分錢(qián)空調(diào)”的促銷(xiāo)活動(dòng)。顧客只要花4`338元購(gòu)買(mǎi)xx60型小3匹柜機(jī)，再加一分錢(qián)，即能夠獲得另一臺(tái)價(jià)值1`600元的1匹壁掛式分體空調(diào)，同時(shí)承諾一分錢(qián)空調(diào)同樣享受廠(chǎng)家?guī)Ыo的優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)。在廣東市場(chǎng)，類(lèi)似60型小3匹的品牌機(jī)的價(jià)格為4`800元～6`500元，25型1匹空調(diào)的價(jià)格為1`668元～2`700元，xx公布的空調(diào)套餐價(jià)格比市場(chǎng)均價(jià)低3`500元。
4．“冷靜”大行動(dòng)
“關(guān)注美伊戰(zhàn)爭(zhēng)，呼吁世界冷靜”，是xx推出的“冷靜”大行動(dòng)，目的是提升企業(yè)關(guān)心公益事業(yè)的形象。此次活動(dòng)從2003年3月27日起至4月21日止，武漢地區(qū)xx空調(diào)再掀降價(jià)風(fēng)暴，降幅都在17％以上。本次活動(dòng)xx推出了代號(hào)為“冷靜1號(hào)”、“冷靜2號(hào)”、“冷靜3號(hào)”的多款機(jī)型。xx表示在此次活動(dòng)中，消費(fèi)者每購(gòu)買(mǎi)一款xx空調(diào)，xx公司將以消費(fèi)者的名義捐獻(xiàn)必須數(shù)額的現(xiàn)金給紅十字協(xié)會(huì)，用于伊拉克戰(zhàn)后重建工作，以此表達(dá)xx人對(duì)世界和平的支持。
5．《空調(diào)技術(shù)白-皮-書(shū)》
2003年4月23日，xx再次扮演了反叛者的主角，公布了《空調(diào)技術(shù)白-皮-書(shū)》，宣稱(chēng)“空調(diào)技術(shù)炒作‘高科技’概念只是‘皇帝的新裝’，是空調(diào)行業(yè)的最后一塊‘神秘面紗’，xx要將其一揭到底，讓空調(diào)行業(yè)早日正本清源，回歸到空調(diào)‘冷、靜、強(qiáng)、省’的核心價(jià)值上來(lái)”等等。xx空調(diào)的總經(jīng)理吳方亮宣稱(chēng)xx想宣傳的核心資料是，空調(diào)不是高科技產(chǎn)品。吳還斷言至少在5年內(nèi)，空調(diào)行業(yè)不會(huì)出現(xiàn)革命性的技術(shù)突破。xx最后總結(jié)稱(chēng)，目前空調(diào)市場(chǎng)上包括“富氧技術(shù)”、“紅外線(xiàn)傳感技術(shù)”、“溫度傳感技術(shù)”等在內(nèi)的幾大所謂“高科技”實(shí)質(zhì)“只是一種牟取暴利的幌子，都是將附加功能進(jìn)行包裝放大，從而到達(dá)誤導(dǎo)消費(fèi)者讓自己獲取暴利的目的”。
成功的促銷(xiāo)策略故事篇四
在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，對(duì)網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的整體策劃中，網(wǎng)上促銷(xiāo)是其中極為重要的一項(xiàng)資料。促銷(xiāo)促進(jìn)（salespromotion，sp）即促銷(xiāo)是指企業(yè)利用多種方式和手段來(lái)支持市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的各種活動(dòng)。而網(wǎng)上促銷(xiāo)（cybersalespromotion）是指利用internet等電子手段來(lái)組織促銷(xiāo)活動(dòng)，以輔助和促進(jìn)消費(fèi)者對(duì)商品或服務(wù)的購(gòu)買(mǎi)和使用。根據(jù)網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的特征和產(chǎn)品服務(wù)的不同，結(jié)合傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方法，作者總結(jié)出以下網(wǎng)上促銷(xiāo)策略。
根據(jù)促銷(xiāo)對(duì)象的不同，網(wǎng)上促銷(xiāo)策略可分為：消費(fèi)者促銷(xiāo)、中間商促銷(xiāo)和零售商促銷(xiāo)等。本文主要是針對(duì)消費(fèi)者的網(wǎng)上促銷(xiāo)策略。
1.網(wǎng)上折價(jià)促銷(xiāo)
折價(jià)亦稱(chēng)打折、折扣，是目前網(wǎng)上最常用的一種促銷(xiāo)方式。因?yàn)槟壳熬W(wǎng)民在網(wǎng)上購(gòu)物的熱情遠(yuǎn)低于商場(chǎng)超市等傳統(tǒng)購(gòu)物場(chǎng)所，因此網(wǎng)上商品的價(jià)格一般都要比傳統(tǒng)方式銷(xiāo)售時(shí)要低，以吸引人們購(gòu)買(mǎi)。由于網(wǎng)上銷(xiāo)售商品不能給人全面、直觀(guān)的印象、也不可試用、觸摸等原因，再加上配送成本和付款方式的復(fù)雜性，造成網(wǎng)上購(gòu)物和訂貨的用心性下降。而幅度比較大的折扣能夠促使消費(fèi)者進(jìn)行網(wǎng)上購(gòu)物的嘗試并做出購(gòu)買(mǎi)決定。
目前大部分網(wǎng)上銷(xiāo)售商品都有不同程度的價(jià)格折扣。
折價(jià)券是直接價(jià)格打折的一種變化形式，有些商品因在網(wǎng)上直接銷(xiāo)售有必須的困難性，便結(jié)合傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式，可從網(wǎng)上下載、打印折價(jià)券或直接填寫(xiě)優(yōu)惠表單，到指定地點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)可享受必須優(yōu)惠。
2.網(wǎng)上變相折價(jià)促銷(xiāo)
變相折價(jià)促銷(xiāo)是指在不提高或稍微增加價(jià)格的前提下，提高產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)數(shù)量，較大幅度地增加產(chǎn)品或服務(wù)的附加值，讓消費(fèi)者感到物有所值。由于網(wǎng)上直接價(jià)格折扣容易造成降低了品質(zhì)的懷疑，利用增加商品附加值的促銷(xiāo)方法會(huì)更容易獲得消費(fèi)者的信任。
3.網(wǎng)上贈(zèng)品促銷(xiāo)
贈(zèng)品促銷(xiāo)目前在網(wǎng)上的應(yīng)用不算太多，一般狀況下，在新產(chǎn)品推出試用、產(chǎn)品更新、對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)品牌、開(kāi)辟新市場(chǎng)狀況下利用贈(zèng)品促銷(xiāo)能夠到達(dá)比較好的促銷(xiāo)效果。
贈(zèng)品促銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)：(1)能夠提升品牌和網(wǎng)站的知名度；(2)鼓勵(lì)人們經(jīng)常訪(fǎng)問(wèn)網(wǎng)站以獲得更多的優(yōu)惠信息；(3)能根據(jù)消費(fèi)者索取增品的熱情程度而總結(jié)分析營(yíng)銷(xiāo)效果和產(chǎn)品本身的反應(yīng)狀況等。
贈(zèng)品促銷(xiāo)應(yīng)注意贈(zèng)品的選?。?1)不要選取次品、劣質(zhì)品作為增品，這樣做只會(huì)起到知得其反的作用；(2)明確促銷(xiāo)目的，選取適當(dāng)?shù)哪軌蛭M(fèi)者的產(chǎn)品或服務(wù)；(3)注意時(shí)間和時(shí)機(jī)，注意贈(zèng)品的時(shí)間性，如冬季不能贈(zèng)送只在夏季才能用的物品，另外在危急公關(guān)等狀況下也可思考不計(jì)成本的贈(zèng)品活動(dòng)以挽回公關(guān)危急；(4)注意預(yù)算和市場(chǎng)需求，贈(zèng)品要在能理解的預(yù)算內(nèi)，不可過(guò)度贈(zèng)送贈(zèng)品而造成營(yíng)銷(xiāo)困境。
4.網(wǎng)上抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)
抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)是網(wǎng)上應(yīng)用較廣泛的促銷(xiāo)形式之一，是大部分網(wǎng)站樂(lè)意采用的促銷(xiāo)方式。抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)是以一個(gè)人或數(shù)人獲得超出參加活動(dòng)成本的獎(jiǎng)品為手段進(jìn)行商品或服務(wù)的促銷(xiāo)，網(wǎng)上抽獎(jiǎng)活動(dòng)主要附加于調(diào)查、產(chǎn)品銷(xiāo)售、擴(kuò)大用戶(hù)群、慶典、推廣某項(xiàng)活動(dòng)等。消費(fèi)者或訪(fǎng)問(wèn)者透過(guò)填寫(xiě)問(wèn)卷、注冊(cè)、購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或參加網(wǎng)上活動(dòng)等方式獲得抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)。
網(wǎng)上抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)注意的幾點(diǎn)：(1)獎(jiǎng)品要有誘惑力，可思考大額超值的產(chǎn)品吸引人們參加；(2)活動(dòng)參加方式要簡(jiǎn)單化，因?yàn)槟壳吧暇W(wǎng)費(fèi)偏高，網(wǎng)絡(luò)速度不夠快，以及瀏覽者興趣不同等原因，網(wǎng)上抽獎(jiǎng)活動(dòng)要策劃的搞笑味性和容易參加。太過(guò)復(fù)雜和難度太大的活動(dòng)較難吸引匆匆的訪(fǎng)客；(3)抽獎(jiǎng)結(jié)果的公正公平性，由于網(wǎng)絡(luò)的虛擬性和參加者的廣泛地域性，對(duì)抽獎(jiǎng)結(jié)果的真實(shí)性要有必須的保證，就應(yīng)及時(shí)請(qǐng)公證人員進(jìn)行全程公證，并及時(shí)能過(guò)email、公告等形式向參加者通告活動(dòng)進(jìn)度和結(jié)果。
5.積分促銷(xiāo)
積分促銷(xiāo)在網(wǎng)絡(luò)上的應(yīng)用比起傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式要簡(jiǎn)單和易操作。網(wǎng)上積分活動(dòng)很容易透過(guò)編程和數(shù)據(jù)庫(kù)等來(lái)實(shí)現(xiàn)，并且結(jié)果可信度很高，操作起來(lái)相對(duì)較為簡(jiǎn)便。積分促銷(xiāo)一般設(shè)置價(jià)值較高的獎(jiǎng)品，消費(fèi)者透過(guò)多次購(gòu)買(mǎi)或多次參加某項(xiàng)活動(dòng)來(lái)增加積分以獲得獎(jiǎng)品。
積分促銷(xiāo)能夠增加上網(wǎng)者訪(fǎng)問(wèn)網(wǎng)站和參加某項(xiàng)活動(dòng)的次數(shù)；能夠增加上網(wǎng)者對(duì)網(wǎng)站的忠誠(chéng)度；能夠提商活動(dòng)的知名度等。
此刻不少電子商務(wù)網(wǎng)站“發(fā)行”的“虛擬貨幣”就應(yīng)是積分促銷(xiāo)的另一種體現(xiàn)，如8848的“e元”、酷必得的“酷幣”等。網(wǎng)站透過(guò)舉辦活動(dòng)來(lái)使會(huì)員“掙錢(qián)”，同時(shí)能夠用僅能在網(wǎng)站使用的“虛擬貨幣”來(lái)購(gòu)買(mǎi)本站的商品，實(shí)際上是給會(huì)員購(gòu)買(mǎi)者相應(yīng)的優(yōu)惠。
6.網(wǎng)上聯(lián)合促銷(xiāo)
由不同商家聯(lián)合進(jìn)行的促銷(xiāo)活動(dòng)稱(chēng)為聯(lián)合促銷(xiāo)，聯(lián)合促銷(xiāo)的產(chǎn)品或服務(wù)能夠起到必須的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、互相提升自身價(jià)值等效應(yīng)。如果應(yīng)用得當(dāng)，聯(lián)合促銷(xiāo)可起到相當(dāng)好的促俏效果，如網(wǎng)絡(luò)公司能夠和傳統(tǒng)商家聯(lián)合，以帶給在網(wǎng)絡(luò)上無(wú)法實(shí)現(xiàn)的服務(wù)；網(wǎng)上售汽車(chē)和潤(rùn)滑油公司聯(lián)合等。
以上六種是網(wǎng)上促銷(xiāo)活動(dòng)中比較常見(jiàn)又較重要的方式，其他如節(jié)假日的促銷(xiāo)、事件促銷(xiāo)等都可從以上幾種促銷(xiāo)方式進(jìn)行綜合應(yīng)用。但要想使促銷(xiāo)活動(dòng)到達(dá)良好的效果，務(wù)必事先進(jìn)行市場(chǎng)分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、以及網(wǎng)絡(luò)上活動(dòng)實(shí)施的可行性分析，與整體營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃結(jié)合，創(chuàng)意地組織實(shí)施促銷(xiāo)活動(dòng)，使促銷(xiāo)活動(dòng)新奇、富有銷(xiāo)售力和影響力。
成功的促銷(xiāo)策略故事篇五
上世紀(jì)90年代末至本世界初，香港進(jìn)入回歸祖國(guó)后的高速發(fā)展時(shí)期，同時(shí)隨著內(nèi)地游客進(jìn)入香港旅游購(gòu)物人數(shù)的逐年遞增，香港的商業(yè)迎來(lái)了前所未有的一個(gè)高峰期。
由于香港施行的是零關(guān)稅，因此黃金和珠寶要比內(nèi)地便宜不少，這也使得很多內(nèi)地的人，特別是一些富人，在進(jìn)入香港后，一定會(huì)購(gòu)買(mǎi)一些黃金和珠寶，以顯示出自身的富貴之氣。而精明的香港人正是看到這一契機(jī)，開(kāi)始紛紛進(jìn)軍黃金珠寶界，使得各類(lèi)參差不齊的黃金珠寶店如雨后春筍在香港遍地開(kāi)花。
在父母和家族的幫助下，從廣州移居到香港的他，也在這個(gè)時(shí)候開(kāi)了一家很小的黃金珠寶店，打算大賺一把，但是等店真正開(kāi)起來(lái)后，他才發(fā)現(xiàn)這個(gè)行業(yè)遠(yuǎn)不是自己當(dāng)初所想象的那樣。由于此時(shí)整個(gè)香港黃金珠寶業(yè)的不規(guī)范，導(dǎo)致彼此間的惡性競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，亂降價(jià)亂促銷(xiāo)接連不斷，而他由于手頭的資金有限，根本比拼不過(guò)對(duì)手，再加上昂貴的店面租金，一度曾讓他陷入負(fù)債經(jīng)營(yíng)的狀態(tài)。
如何從眾多的黃金珠寶店中脫穎而出，獨(dú)樹(shù)一幟成了他急需解決的一個(gè)問(wèn)題，但是他卻一直無(wú)法找到解決這個(gè)問(wèn)題的突破口。
他的轉(zhuǎn)機(jī)是發(fā)生在一件很不起眼的小事上。有一天，內(nèi)地有一位富豪帶著自己的太太在他店里挑選一件黃金首飾，期間，這位富豪內(nèi)急需要上洗手間，當(dāng)他把他領(lǐng)到一個(gè)離自己店鋪不遠(yuǎn)的一個(gè)公廁里時(shí)，這位富豪卻突然憋紅了臉，最后退了回來(lái)，他一問(wèn)才得知，原來(lái)對(duì)方覺(jué)得公廁太邋遢了，氣味太難聞了，根本無(wú)法忍受。
更巧的是，接下來(lái)，同樣的尷尬出現(xiàn)在那位渾身都是香氣的太太身上——她也實(shí)在是無(wú)法忍受公廁里氣味和簡(jiǎn)陋，這也成了當(dāng)天這位富豪和他太太唯一不滿(mǎn)意的地方。
送走了這兩位顧客后，回想剛才的經(jīng)歷，他立即計(jì)上心頭——香港的公共洗手間普通很臟，邋遢得很，這讓一些身份高貴的人難以忍受，如果自己給這些來(lái)店里購(gòu)買(mǎi)了商品的富有顧客，提供一個(gè)另他們滿(mǎn)意的潔凈洗手間，為他們免費(fèi)提供一個(gè)滿(mǎn)意的如廁環(huán)境，是不是能引用更多的顧客來(lái)消費(fèi)?
接下來(lái)的問(wèn)題是，什么樣的洗手間才足以吸引那些顧客?答案是，足夠豪華，而且跟他的黃金珠寶店能牽扯上關(guān)系，與其品位相匹配的，因?yàn)樗X(jué)得只有這樣才能粘得上富豪們，跟他們身份相符合，才能讓他們有正當(dāng)理由來(lái)!
很快，他說(shuō)服了一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)投資商，從他那貸到了一筆非?？捎^(guān)的投資資金。接下來(lái)，他用這些錢(qián)打造出了當(dāng)今世界上第一豪華、頂級(jí)的黃金洗手間，為其取名為“米達(dá)斯”洗水間，并將它安放在自己店普里面。
“米達(dá)斯”洗水間洗手間里共有4個(gè)大小不一的洗手間，小的每天能供70—100人如廁，大的每天能供150——200人如廁，每個(gè)洗手間都放有輕柔的高檔衛(wèi)生紙、質(zhì)地很好的毛巾以及適合各種皮膚類(lèi)型的化妝品。
而真正厲害的是，在“米達(dá)斯”洗手間的屋頂有6000顆紅寶石、藍(lán)寶石和珍珠鑲嵌在其中，而地下鋪是黃金線(xiàn)的化石，其功能是能夠減少風(fēng)濕。洗手間里所有的物品幾乎都是用黃金打制造而成的，就連水龍頭、肥皂盒、卷軸、馬桶刷也都是，全是金光閃閃。
其中的“黃金座便器”標(biāo)價(jià)更是高達(dá)300萬(wàn)美元，此外，米達(dá)斯洗水間還放有各種高端時(shí)尚讀物，供如廁者翻閱。
而要都想親身體驗(yàn)一下這個(gè)世界上最豪華，最頂級(jí)的洗手間到底是什么的，條件很簡(jiǎn)單——只要你在他的黃金珠寶店里購(gòu)買(mǎi)上300美元的商品。300美元，也就是折合人民幣元左右，這幾乎是所有想買(mǎi)黃金珠寶的人都能支付和承受得起的。
是的，這正是他成功的關(guān)鍵所在，因?yàn)樗X(jué)得不論是超級(jí)富豪，還是一般的普通富人，都想親身體驗(yàn)一下世界上最豪華，最頂級(jí)的洗手間的感覺(jué)，他要做的就是滿(mǎn)足他們的這一愿望，讓更多的人走進(jìn)“米達(dá)斯”就等于讓更多的人走進(jìn)自己的黃金珠寶店，就能將其他對(duì)手的顧客都搶過(guò)來(lái)。
果然如他所料，自從“米達(dá)斯”洗水間一進(jìn)推出后，他的黃金珠寶店一下子變成了車(chē)水馬龍，前來(lái)選購(gòu)珠寶的顧客絡(luò)繹不絕，而每天等著要去“米達(dá)斯”的人都需要排隊(duì)排到兩三個(gè)街區(qū)外，黃金洗手間成了他最有效的促銷(xiāo)手段!
很快，他的黃金珠寶店迅速打敗許多同行，店鋪?zhàn)兊迷絹?lái)越大，到底，他已經(jīng)將它店周?chē)钠渌S金珠寶店全部兼并收購(gòu)了過(guò)來(lái)，這也讓他的身家達(dá)到20億港元。
他就是香港黃金珠寶大亨賴(lài)賽文!他說(shuō)，要抓住富人首先要了解什么是富人?富人就是干什么都想圖一個(gè)新奇和新鮮，買(mǎi)什么做什么都要享受最貴的最頂級(jí)的，讓黃金洗手間去吸引富人，達(dá)到為自己促銷(xiāo)的目的，這也正是他成功的秘密所在!
而善于了解服務(wù)對(duì)象的特質(zhì)，摸透他們的需求和心理，從而有的放矢對(duì)癥下藥，則是賴(lài)賽文最終贏得成功的關(guān)鍵所在。
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