總結(jié)是對自己成長和發(fā)展的一種檢閱和回顧。在寫總結(jié)時，可以運用具體的案例和數(shù)據(jù)進行支撐和論證。每篇總結(jié)范文都有其獨特的亮點和價值，可以為我們的總結(jié)寫作提供借鑒和啟發(fā)。
房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗總結(jié)篇一
時間一晃而過，20xx年已經(jīng)悄悄的從我們的指間溜走了。轉(zhuǎn)眼間，我在xx工作已經(jīng)x年了。可以說，每年都有不同的感受，不同的感慨。但是20xx年對我來說是非常有意義的，從自己熟悉的采購工作崗位調(diào)到完全陌生，富有挑戰(zhàn)性銷售助理工作崗位，由于工作性質(zhì)的不同，工作內(nèi)容的不同，以及沒有這一方面的工作經(jīng)驗等諸多因素，使得剛接手銷售內(nèi)勤這份工作很吃力，有時一件事情不知從何開始下手去做，不知道工作如何開展，但是慢慢的從一個完全陌生的過程到一個慢慢熟悉的過程到自己能夠得心應手的去處理一件事情的時候，覺得自己成長了，也逐漸成熟了?，F(xiàn)就這一年來的具體工作情況總結(jié)如下：
一、以踏實的工作態(tài)度。
適應銷售助理的工作特點;我們公司是以銷售為主的公司，一切工作都是圍繞銷售在運轉(zhuǎn)，而作為銷售助理，是公司內(nèi)外聯(lián)接的一根紐帶。對公司內(nèi)外的許多工作進行協(xié)調(diào)、溝通，做到上情下達，這就決定了銷售內(nèi)勤的工作繁雜的特點。
每天除了計劃內(nèi)的工作外，還經(jīng)常有計劃外的事情需要處理，而且通常都是非常緊急，讓我不得不放下手頭的工作先去解決，因此這些臨時性的事務占用了大部分工作時間，經(jīng)常是忙忙碌碌的一天下來，原本計劃要完成的卻沒有做，但手頭的工作也不能耽誤，今天欠了帳，明天還會有其他的工作需要去處理，因此，我經(jīng)常只能把一些計劃的工作(標書、檔案建立歸類、資料、文檔工作)利用休息時間來進行“補課”。
銷售部門內(nèi)勤人員少，工作壓力大，特別是公司業(yè)務繁忙時，這就需要部門員工團結(jié)協(xié)作。在這一年里，我都積極配合各部門做好各種工作，與部門同事心往一處想，勁往一處使，不會計較干得多，干得少，只希望把各項工作做的圓滿，順利。
而銷售助理最重要的工作職責就是服務職責，服務于客戶，服務于銷售經(jīng)理。我認真做好服務工作，以保障工作的正常開展，以一顆真誠的心去為大家服務。
二、完成本職工作。
珍惜每一次與客戶接觸交流的機會，認真處理每一位客戶的來電，來函，積極配合銷售經(jīng)理工作，做到報價及時，發(fā)貨及時，以程度保證公司的信譽，盡能力沒有出現(xiàn)工作失誤
文檔的建立及制度的制訂;由于剛開始接手銷售助理這份工作，沒有做好交接手續(xù)，銷售文檔資料及工作流程都是亂的，經(jīng)過幾個月的工作實踐和熟悉，逐漸將客戶合同按年分類整理歸檔，電腦資料分門別類整理歸檔，銷售單據(jù)按單位歸檔。協(xié)助副總經(jīng)理修訂完善公司制度及工作流程。
三、一年來，無論在思想認識上還是工作能力上都有了很大的進步，但是自身的差距和不足還是有的。
1、工作總體思路不清晰，不能積極主動發(fā)揮自身特長，而是被動適應工作需要，公司交辦的事能夠完成，但自己不會主動牽著工作走，缺乏認真鉆研，開拓進取的精神，忙碌于日常工作，工作沒有上升到一定高度，造成工作上的一些被動狀態(tài)。
2、業(yè)務知識的貧乏，給平時的工作帶來了很大的障礙。
在過去一年。
工作。
中給予的支持與幫助。是讓我們每位員工邁向小康生活，實現(xiàn)價值的一年。
希望在20xx年大家更好的合作，以新的氣象，面對新的任務新的壓力，以新的面貌，更加積極主動的態(tài)度去迎接新的挑戰(zhàn)，在工作崗位上發(fā)揮更大的作用，為公司的發(fā)展盡一份力。
房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗總結(jié)篇二
第一，必須提高綜和能力。
平時多注意學習，勤于思考工作方法工作技能，以及拓展客戶的思路，充分發(fā)揮個人主觀能動性，所有人都喜歡跟知識淵博，有感染力的人交往。
第二，努力使自己成為一個專家型銷售人才，知識面要寬，能力全面，以強烈信心感染客戶，以全面的行業(yè)咨訊指引客戶，成為客戶運作品種與資金的參謀，這樣做之后，您將獲得拓展客戶更大的提高!一般而言，經(jīng)銷商對一個充滿自信，能力知識全面的銷售專家是無法抗拒的!具體方法，首先對各中渠道得來的基礎(chǔ)客戶資料(material)進行分析，可先進行電話交流，在電話中了解客戶的基本情況，運作品種，期望的目標品種，運作醫(yī)院等進行初步的篩選。
接下來對適合合作的客戶作進一步跟進，談的深入些，確定目標客戶。
這之前的電話溝通是開發(fā)客戶的最關(guān)鍵的一步。
必要時，可上門拜訪。
拜訪中可詳細了解客戶的真實實力和適宜運作的品種，充分運用談判技巧，表現(xiàn)出真誠，務實，專業(yè)的'職業(yè)的工作態(tài)度，從取達成合作共贏。
房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗總結(jié)篇三
同志們：
今天，我們在此召開公司xx年度迎兩節(jié)大干50天兩節(jié)銷售工作總結(jié)會議，我代表**百貨公司作以報告。
經(jīng)過前一段時間的工作和大干50天的拼搏，我們預計完成全年銷售毛利平均計劃的*％，實際完成了*％，有近50％的銷售小組都已超額完成。排名前三位的部門是：生鮮部完成了105％，食品部102。7％，百貨部98。9％。
xx年兩節(jié)銷售額計劃的完成，這樣的業(yè)績凝聚著全體干部員工的智慧和心血，在此，我謹代表**百貨向大家表示衷心的感謝和崇高的敬禮！下面就簡要總結(jié)一下xx年度兩節(jié)銷售的主要工作：
一、經(jīng)營方面。
（一）抓好營銷策劃工作，求新求變。由于**零售市場形勢的變化，xx年我們**百貨也在營銷策劃、促銷活動上下了功夫，目的是抓住元旦、春節(jié)兩大節(jié)日的銷售，我們推出了一系列的促銷活動：會員積分兌換獎品、抓獎、買贈、打折、特價、平安夜送平安果、幸運大轉(zhuǎn)輪、大型文藝會演、春節(jié)送對聯(lián)、送福字、送紅包、元宵燈會一條街銷售、情人節(jié)投許愿石羸現(xiàn)金卡、送玫瑰、裝飾巧克力一條街等等，這些活動都為商場的聚集人氣，擴大影響，促進銷售，起到了一定的拉動作用。因為我們在促銷策劃上面沒有什么經(jīng)驗，但經(jīng)過張經(jīng)理和同事們的努力，我們的促銷活動還是取得了一定的效果，我們相信我們的促銷活動會越來越多，越來越好的。良好的開端便是成功的一半。
房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗總結(jié)篇四
和政府人員打交道，如果銷售人員沒有攻關(guān)能力，項目的拓展會很難。很多時候在政府采購一個100萬以上的項目，甲方重點人員可能同時有10幾個不同公司的銷售人員和其接觸。如果沒有更好的上層支持，怎么保證你會拿下這個項目，就看銷售的公關(guān)能力。攻關(guān)時要具備的前提條件是：第一，具備良好產(chǎn)品技術(shù)基礎(chǔ)，對你的產(chǎn)品和項目要非常了解，至少達到一個準專家的程度，因為千萬不要小看政府領(lǐng)導，大部分領(lǐng)導不懂技術(shù)。但是和政府的信息部分接觸是我們必須要跨越的鴻溝，政府信息部分領(lǐng)導大部分的計算機能力很強，尤其剛剛畢業(yè)時間不長的大學生科員們，千萬不要小看這些人的實力。如果在他們面前你不是專家，沒有人喜歡和你交流，你很難跨越信息中心這一關(guān)。往往這一關(guān)無論在項目達成成交之前和之后都是非常重要的一關(guān)，如果信息部分不認可項目進展就很難了，所以你對項目了解程度的高低關(guān)系到項目的成敗與否。第二，個人品質(zhì)。大的項目周期會比較長，整個項目過程中你會和各個級別的領(lǐng)導，下到科員上到廳級領(lǐng)導，你可能都會接觸。甚至有些關(guān)鍵領(lǐng)導你要和他接觸很多次，這么多次的接觸你的能力和人品對方會非常了解。銷售最高的層次是不需要任何手段。你的人品對方如果比較認可，同時你又可以讓他放心的實現(xiàn)個人需求，這個人基本上就會傾向你的公司和項目，同時也會成為朋友。在對方了解你的人品需要一個過程，這個過程怎么樣用最短的時間，就靠你的經(jīng)驗和知識了，用盡你的知識和閱歷培養(yǎng)和對方的共同語言和共同愛好。人的品質(zhì)是一個綜合體（包括知識、信用程度、綜合素質(zhì)等等）的提高并不是一個短時間內(nèi)可以完成的，首先必須知道自身的優(yōu)缺點，在生活中不斷改變自己的缺點和性格。如果掌握了這兩點我相信你應該非常自信。
我國經(jīng)歷了上下五年的歷史沉淀，在政府里的種種弊端，對于銷售來說有力也有弊。利在于政府的環(huán)節(jié)多，也就是切入點多，銷售人員可以利用不同的切入點和競爭對手競爭。蔽在于如果你的切入環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，傾向于你的體系很容易被競爭對手瓦解。政府里面分為很多行業(yè)，不同的行業(yè)有不同的行業(yè)模式，對于銷售必須要掌握你所銷售的目標行業(yè)的行業(yè)模式與行業(yè)道德。每個大的項目在政府行業(yè)都不會是有一個人來決定，各個行業(yè)共通的項目流程是：
1、相關(guān)領(lǐng)導有意向（正局長或分管副局長）。
2計算機調(diào)研和評測（負責人計算機科長或信息中心主任）調(diào)研結(jié)束。
3、向分管辦公室主任報告審批（分管主任）。
4、審批通過向分管處長報告審批（負責人處長）。
5、審批通過向分管局長或大局長匯報（負責人局長）。
6、由分管局長向財政部門申請資金（財政局分管行業(yè)領(lǐng)導）。
7、審批之后簽訂合同。（財政部門）。
8、項目實施。
9、售后服務。
各個政府行業(yè)基本相似，只不過有些行業(yè)是條塊化管理有些是垂直管理。以上九個流程根據(jù)項目的大小、責任人的權(quán)利等不同因素具體分析，至少需要三個環(huán)節(jié)。每一個環(huán)節(jié)的周期隨著審批級別的升高，周期增加?；旧厦總€環(huán)節(jié)都需要銷售人員針對不同的人應用不同的公關(guān)方式和技巧。
從政府有項目需求開始，作為銷售應該積極進行項目跟蹤，商場如戰(zhàn)場一但發(fā)現(xiàn)對方有需要，應該立即向公司相關(guān)領(lǐng)導反應問題，力爭用最短的時間立項，申請項目活動資金。了解了具體需求之后在公司內(nèi)部尋找資源（有沒有可以借助的關(guān)系，這個關(guān)系什么時間用等等）。如果沒有可利用資源，那就準備好單兵作戰(zhàn)吧！當需求確定之后，了解項目過程各個環(huán)節(jié)重點負責人，有沒有辦法讓項目走捷徑。任何項目只要目標人找對了，項目進展會事半功倍。把該項目的采購流程確定。采購流程的確定是根據(jù)行業(yè)模式和機構(gòu)流程來確定。
答案補充。
銷售計劃：對于政府采購項目，大部分公司都是銷售人員各自負責各自的區(qū)域。包括大區(qū)、省份、城市等。根據(jù)各個公司的項目市場占有率而異。不管銷售是負責什么地方的，都應該首先確定自己的銷售范圍和權(quán)利，確定你的銷售年度計劃和可實施性方案，這樣在工作時才有計劃性。第一種銷售模式采用：“自上而下式”，比如你是某個省的省級經(jīng)理采用從省廳向各個地級市進行輻射。這種方式利在于省廳向下推廣，你有機會做全省的項目。弊在于周期長，難度大。一個普通的銷售人員一年之內(nèi)絕對不可能把省廳的關(guān)系梳理透徹，同時風險也比較大，利用的人員投入大，更重要的是可能會丟掉下面的項目。第二種模式：“自下而上式”從地級市開始做工作，最后搞省廳的項目。這種方式利在于投入小、回收快、周期短、銷售力度小、人員投入小。弊在于做不大項目資金少，等等。第三種模式：“上下結(jié)合”。這種方式現(xiàn)在下面做幾個地方，在進行省廳推廣，這樣結(jié)合了第一種模式和第二種模式的利，同時利弊比較均衡，有利于銷售人員發(fā)展。
補充。
銷售模式的確定非常重要，關(guān)系到你的營銷方案的制定，便于理清銷售思路。這是作為區(qū)域銷售的基本指導思路。確定模式之前的分析要結(jié)合行業(yè)需求和行業(yè)成功案例而訂。如果模式不確定或者營銷方案總體沒有綱領(lǐng)，銷售人員經(jīng)常會遇到，越銷售自己的區(qū)域越亂，并且和當?shù)丶缮痰暮献骼щy等等問題。
2
企業(yè)如何與政府打交道。
與政府關(guān)系的遠近，與具體官員的親疏，常常可以決定中國民企的生死。因此與政府和官員打交道成為民企老板們的主要職責。
如何與政府打交道，具體點就是如何與官員打交道，成了所有中國企業(yè)的必答題，更是中國企業(yè)老板們的主要職責之一，即使是聯(lián)想柳傳志也曾經(jīng)說過：“我把70%的時間用在了企業(yè)的外部環(huán)境上。”這包括首先要從思路上理清政企關(guān)系，還包括三個層次的決策：
一是與個體官員和部門官員的關(guān)系，這是最直接和常見的；
二是要處理與一級政府的關(guān)系，這相對宏觀，略具戰(zhàn)略意味；
三是參與公共決策，謀求立法優(yōu)勢，這是與政府打交道的最高境界。
三大關(guān)系。
官員與商人之間究竟是一種什么樣的關(guān)系，怎樣把握這之間微妙的度呢？
對此，也許是人人感同身受，但卻都是心中皆有而口中皆無，唯獨清末民初一名實業(yè)家以六字箴言一語道破個中奧秘，那就是：離不開，靠不住。
的確，“離不開”是現(xiàn)實，而“靠不住”是一種超越，是一份清醒?！半x不開”是因為雖然市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)軌這么多年，政府向“服務型政府”和“小政府”轉(zhuǎn)變也開始一段時間了，但政府權(quán)力在經(jīng)濟生活中的主導地位，政府所掌控的大量資源并沒有發(fā)生實質(zhì)的改變，這才使得官員常常有“越位”的權(quán)限。“靠不住”則是政企分開已經(jīng)成為現(xiàn)實，要想完全依靠政府已是不可能，而且有時候本該政府提供的服務都不一定能兌現(xiàn)，所以企業(yè)的發(fā)展不能把希望過多寄托于政府，這就是常說的政府“缺位”。
具體到政企關(guān)系的類型，有人將其歸為三種：第一種是“交警與司機關(guān)系”，政府與企業(yè)沒有隸屬關(guān)系，政府只需要告訴企業(yè)什么是不該做的，其余事情政府一律不過問不干涉，這在歐美發(fā)達國家比較普遍。第二種是“手足關(guān)系”，即政府與企業(yè)之間相互依賴，官商一體。日本的政企關(guān)系就如此。第三種是“父子關(guān)系”，企業(yè)隸屬于政府，不是獨立的市場主體，政府對企業(yè)的一切活動都擁有決定權(quán)。改革開放前中國的政企關(guān)系大致就這種類型。
但隨著政企分開，計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)軌，企業(yè)與政府的關(guān)系開始變得復雜起來。除了國企與政府繼續(xù)保持著“父子關(guān)系”外，對于大多數(shù)中小民企來說，與政府的關(guān)系就屬于第一類，不過中國的交警是太平洋的警察——管得寬。不僅管得寬，還經(jīng)常亂罰款，讓民企苦不堪言。而對于那種成為地方支柱性企業(yè)，或者有核心官員支持的民企，它們與政府就是“手足關(guān)系”，因為這類企業(yè)要么創(chuàng)造了大量的就業(yè)與稅收，要么是地方官員的政績工程，有著一榮俱榮、一損俱損的利害關(guān)系。
對于那些處在第一種關(guān)系的民企，不僅應付日常的騷擾需要技巧，還千萬不能讓“交警們”抓住把柄，否則就只能被他們“打土豪，分田地”了。因此他們的努力方向是盡快地達到“手足關(guān)系”。而對于處在第二種關(guān)系的民企，雖然與政府或官員是手足情深，但要小心“樹大招風”，不能恃寵而驕，那句“企業(yè)再大也只是企業(yè)”應該作為警句高懸。孫大午以“非法集資”名義獲罪后，當?shù)匾晃豢h領(lǐng)導如是評價：“他孫大午是?午?字出了頭，成?孫大牛?了！”
所以，在“官本位”觀念綿延多年的中國，在“商本位”觀念還沒形成之前，中國民企與政府打交道的效率如何，往往關(guān)系到企業(yè)的持續(xù)成長。
應對企業(yè)“警察”
再小的官也可以管住企業(yè)，這是“官本位”的現(xiàn)狀。任何一家企業(yè)，無論大小都或多或少被不同的官員以各種理由“視察”過，如何巧妙地周旋需要企業(yè)把握好分寸。
變相尋租。
該辦的事不辦，該速辦的事拖著不辦，該嚴密的地方留個陷阱讓你鉆，這是部分官員尤其是基層官員變相尋租的信號。
這種尋租會經(jīng)常變換花樣。顯性方式比如報銷票據(jù)，甚至是桑拿中心的票據(jù)。企業(yè)遇到這種情況，可以視報銷數(shù)額大小、官員對于企業(yè)的重要性和票據(jù)的情況來區(qū)別處理，或辦理，或答應辦但拖著辦，或托詞謝絕等。
隱性方式比如利用企業(yè)對政府服務內(nèi)容的生疏或者信息的不對稱，或者利用國家部門的權(quán)威性設(shè)立一些評價、認證和榮譽稱號，事先“設(shè)套”，留下“尋租”的空間和機會等。對此，企業(yè)最好提前收集足夠的信息，找同類企業(yè)咨詢，詢問可能出現(xiàn)的“陷阱”和“圈套”。
濫用紅頭文件。
在上半年華晨集團的產(chǎn)權(quán)**中，有一個細節(jié)足夠震撼，將華晨的產(chǎn)權(quán)劃歸遼寧省政府的，是一份文件。在很多大案要案的最后關(guān)頭，也往往是一個司法解釋將這些案件一錘定音的——這又是文件。
再就是主動搞清楚“紅頭文件”的合法性。對于企業(yè)來說最要命的不是文件，而是那些不合法、不公正、不客觀的文件，是那些被部門意志左右、被個別官員利用的文件。而現(xiàn)在絕大多數(shù)企業(yè)并不知道哪些“紅頭文件”是合法的、具有法律效力的，哪些文件不是。遇到這種情況，企業(yè)可以先把文件接下來，等查閱清楚后再做具體決定。
安排人員。
政府官員向企業(yè)安排員工是最常遇到的問題之一。
如果官員所安排人員的能力與公司要求相比達到或者超過了“及格線”，盡量接收，因為這也是企業(yè)與政府部門建立良性互動關(guān)系的一個好機會。遇到這種情況，企業(yè)要積極地看待——這是官員向企業(yè)推薦人員甚至是推舉人才了。
如果官員所在的政府部門對于企業(yè)來說是要害部門，在一定意義上“卡著企業(yè)的脖子”，其“安插”的人員能力沒有達到公司的“及格線”，但是經(jīng)過培養(yǎng)、鍛煉之后可以使用，企業(yè)一定要努力創(chuàng)造條件接收。如果官員所在的政府部門對于企業(yè)來說并不是要害部門，而其安排的人員能力又沒有達到公司的“及格線”，上策是“轉(zhuǎn)”——推薦到該人員比較適合、而自己又熟悉、能說得上話的企業(yè)，雖然自己企業(yè)沒有接收，但也算輾轉(zhuǎn)幫了官員的忙；中策是“拖”——找各種理由把這種事情往后拖，按照曾國藩“事緩則圓”的名言，也許過一段時間該官員找到了其他企業(yè)或者更好的機會，也許這位官員認為你的企業(yè)不容易辦成這件事情，自己就打退堂鼓了；下策是“拒”——借用公司的招聘程序或者其他比較經(jīng)得起推敲的理由，將該人員拒之門外。
只要官員安排的人員來到了公司，就要通過適當方式“把丑話說在前面”：可以讓你到公司來，但不能保證你永遠留在公司，就看你干得怎么樣了。
與官員共舞。
并非所有的官員都盯著企業(yè)的飯碗，而官商之間也并非都是金錢尋租，政府官員也是人，他與企業(yè)老板之間是可以存在著除了金錢之外的“友誼”，關(guān)鍵看怎么運作。
真正為對方的職位、工作著想。
其實很多官員需要的不僅僅是錢，職位對他們是最重要的。尤其在他們職位變動前的一段關(guān)鍵時間內(nèi)，這時的幫助勝過真金白銀。
如何面對政府官員的換屆？
全國工商聯(lián)發(fā)布的《中國民營企業(yè)發(fā)展報告》藍皮書中曾指出，國內(nèi)民營企業(yè)的平均壽命大約是3年左右。仔細考察會發(fā)現(xiàn)，我國民企的壽命跟官員任期有著高度的正相關(guān)或者對應關(guān)系！目前，我國地方官員實際任期偏短，交流、輪崗十分普遍，雖然市縣官員的法定任期一般為5年，但事實上，上任后一年和離任前一年官員都很難把心思放在工作上，所以官員的實際平均任職時間只有三年左右。它跟民企平均壽命的3年左右，或多或少存在著偶然和必然聯(lián)系！
所以，一定要考慮項目周期與官員任期的關(guān)系。對于那些成敗關(guān)鍵取決于非市場因素尤其是政府因素的項目，如果能在3年時間內(nèi)完成或者收回投資，企業(yè)就可以上；而如果項目周期比較長，超出了官員的任期或者實際任期，無法在3年內(nèi)做好，而政府相關(guān)部門又沒有與企業(yè)簽定合同，做成項目所需要的外部條件難以保證，企業(yè)就更多地應該考慮放棄類似的項目了。
如何與同一個政府部門的不同官員打交道。
房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗總結(jié)篇五
在于如果你的切入環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，傾向于你的體系很容易被競爭對手瓦解。政府里面分為很多行業(yè)，不同的行業(yè)有不同的行業(yè)模式，對于銷售必須要掌握你所銷售的目標行業(yè)的行業(yè)模式與行業(yè)道德。每個大的項目在政府行業(yè)都不會是有一個人來決定，各個行業(yè)共通的項目流程是：1、相關(guān)領(lǐng)導有意向（正局長或分管副局長）-------2計算機調(diào)研和評測（負責人計算機科長或信息中心主任）調(diào)研結(jié)束----3、向分管辦公室主任報告審批（分管主任）-----4、審批通過向分管處長報告審批（負責人處長）。-------5、審批通過向分管局長或大局長匯報（負責人局長）------6、由分管局長向財政部門申請資金（財政局分管行業(yè)領(lǐng)導）。-----7、審批之后簽訂合同。（財政部門）----8、項目實施。-----9、售后服務。各個政府行業(yè)基本相似，只不過有些行業(yè)是條塊化管理有些是垂直管理。以上九個流程根據(jù)項目的大小、責任人的權(quán)利等不同因素具體分析，至少需要三個環(huán)節(jié)。每一個環(huán)節(jié)的周期隨著審批級別的升高，周期增加。基本上每個環(huán)節(jié)都需要銷售人員針對不同的人應用不同的公關(guān)方式和技巧。
銷售計劃：對于政府采購項目，大部分公司都是銷售人員各自負責各自的區(qū)域。包括大區(qū)、省份、城市等。根據(jù)各個公司的項目市場占有率而異。不管銷售是負責什么地方的，都應該首先確定自己的銷售范圍和權(quán)利，確定你的銷售年度計劃和可實施性方案，這樣在工作時才有計劃性。第一種銷售模式采用：“自上而下式”，比如你是某個省的省級經(jīng)理采用從省廳向各個地級市進行輻射。這種方式利在于省廳向下推廣，你有機會做全省的項目。弊在于周期長，難度大。一個普通的銷售人員一年之內(nèi)絕對不可能把省廳的關(guān)系梳理透徹，同時風險也比較大，利用的人員投入大，更重要的是可能會丟掉下面的項目。第二種模式：“自下而上式”從地級市開始做工作，最后搞省廳的項目。這種方式利在于投入小、回收快、周期短、銷售力度小、人員投入小。弊在于做不大項目資金少，等等。第三種模式：“上下結(jié)合”。這種方式現(xiàn)在下面做幾個地方，在進行省廳推廣，這樣結(jié)合了第一種模式和第二種模式的利，同時利弊比較均衡，有利于銷售人員發(fā)展。
補充。
銷售模式的確定非常重要，關(guān)系到你的營銷方案的制定，便于理清銷售思路。這是作為區(qū)域銷售的基本指導思路。確定模式之前的分析要結(jié)合行業(yè)需求和行業(yè)成功案例而訂。如果模式不確定或者營銷方案總體沒有綱領(lǐng)，銷售人員經(jīng)常會遇到，越銷售自己的區(qū)域越亂，并且和當?shù)丶缮痰暮献骼щy等等問題。
2
企業(yè)如何與政府打交道。
與政府關(guān)系的遠近，與具體官員的親疏，常?？梢詻Q定中國民企的生死。因此與政府和官員打交道成為民企老板們的主要職責。
如何與政府打交道，具體點就是如何與官員打交道，成了所有中國企業(yè)的必答題，更是中國企業(yè)老板們的主要職責之一，即使是聯(lián)想柳傳志也曾經(jīng)說過：“我把70%的時間用在了企業(yè)的外部環(huán)境上?！?/p>
這包括首先要從思路上理清政企關(guān)系，還包括三個層次的決策：
一是與個體官員和部門官員的關(guān)系，這是最直接和常見的；
二是要處理與一級政府的關(guān)系，這相對宏觀，略具戰(zhàn)略意味；
三是參與公共決策，謀求立法優(yōu)勢，這是與政府打交道的最高境界。
三大關(guān)系。
官員與商人之間究竟是一種什么樣的關(guān)系，怎樣把握這之間微妙的度呢？
對此，也許是人人感同身受，但卻都是心中皆有而口中皆無，唯獨清末民初一名實業(yè)家以六字箴言一語道破個中奧秘，那就是：離不開，靠不住。
的確，“離不開”是現(xiàn)實，而“靠不住”是一種超越，是一份清醒?！半x不開”是因為雖然市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)軌這么多年，政府向“服務型政府”和“小政府”轉(zhuǎn)變也開始一段時間了，但政府權(quán)力在經(jīng)濟生活中的主導地位，政府所掌控的大量資源并沒有發(fā)生實質(zhì)的改變，這才使得官員常常有“越位”的權(quán)限?！翱坎蛔 眲t是政企分開已經(jīng)成為現(xiàn)實，要想完全依靠政府已是不可能，而且有時候本該政府提供的服務都不一定能兌現(xiàn)，所以企業(yè)的發(fā)展不能把希望過多寄托于政府，這就是常說的政府“缺位”。
具體到政企關(guān)系的類型，有人將其歸為三種：第一種是“交警與司機關(guān)系”，政府與企業(yè)沒有隸屬關(guān)系，政府只需要告訴企業(yè)什么是不該做的，其余事情政府一律不過問不干涉，這在歐美發(fā)達國家比較普遍。第二種是“手足關(guān)系”，即政府與企業(yè)之間相互依賴，官商一體。日本的政企關(guān)系就如此。第三種是“父子關(guān)系”，企業(yè)隸屬于政府，不是獨立的市場主體，政府對企業(yè)的一切活動都擁有決定權(quán)。改革開放前中國的政企關(guān)系大致就這種類型。但隨著政企分開，計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)軌，企業(yè)與政府的關(guān)系開始變得復雜起來。除了國企與政府繼續(xù)保持著“父子關(guān)系”外，對于大多數(shù)中小民企來說，與政府的關(guān)系就屬于第一類，不過中國的交警是太平洋的警察——管得寬。不僅管得寬，還經(jīng)常亂罰款，讓民企苦不堪言。而對于那種成為地方支柱性企業(yè)，或者有核心官員支持的民企，它們與政府就是“手足關(guān)系”，因為這類企業(yè)要么創(chuàng)造了大量的就業(yè)與稅收，要么是地方官員的政績工程，有著一榮俱榮、一損俱損的利害關(guān)系。
對于那些處在第一種關(guān)系的民企，不僅應付日常的騷擾需要技巧，還千萬不能讓“交警們”抓住把柄，否則就只能被他們“打土豪，分田地”了。因此他們的努力方向是盡快地達到“手足關(guān)系”。而對于處在第二種關(guān)系的民企，雖然與政府或官員是手足情深，但要小心“樹大招風”，不能恃寵而驕，那句“企業(yè)再大也只是企業(yè)”應該作為警句高懸。孫大午以“非法集資”名義獲罪后，當?shù)匾晃豢h領(lǐng)導如是評價：“他孫大午是?午?字出了頭，成?孫大牛?了！”所以，在“官本位”觀念綿延多年的中國，在“商本位”觀念還沒形成之前，中國民企與政府打交道的效率如何，往往關(guān)系到企業(yè)的持續(xù)成長。
應對企業(yè)“警察”
再小的官也可以管住企業(yè)，這是“官本位”的現(xiàn)狀。任何一家企業(yè)，無論大小都或多或少被不同的官員以各種理由“視察”過，如何巧妙地周旋需要企業(yè)把握好分寸。
變相尋租。
該辦的事不辦，該速辦的事拖著不辦，該嚴密的地方留個陷阱讓你鉆，這是部分官員尤其是基層官員變相尋租的信號。
這種尋租會經(jīng)常變換花樣。顯性方式比如報銷票據(jù)，甚至是桑拿中心的票據(jù)。企業(yè)遇到這種情況，可以視報銷數(shù)額大小、官員對于企業(yè)的重要性和票據(jù)的情況來區(qū)別處理，或辦理，或答應辦但拖著辦，或托詞謝絕等。
隱性方式比如利用企業(yè)對政府服務內(nèi)容的生疏或者信息的不對稱，或者利用國家部門的權(quán)威性設(shè)立一些評價、認證和榮譽稱號，事先“設(shè)套”，留下“尋租”的空間和機會等。對此，企業(yè)最好提前收集足夠的信息，找同類企業(yè)咨詢，詢問可能出現(xiàn)的“陷阱”和“圈套”。
濫用紅頭文件。
在上半年華晨集團的產(chǎn)權(quán)**中，有一個細節(jié)足夠震撼，將華晨的產(chǎn)權(quán)劃歸遼寧省政府的，是一份文件。在很多大案要案的最后關(guān)頭，也往往是一個司法解釋將這些案件一錘定音的——這又是文件。
再就是主動搞清楚“紅頭文件”的合法性。對于企業(yè)來說最要命的不是文件，而是那些不合法、不公正、不客觀的文件，是那些被部門意志左右、被個別官員利用的文件。而現(xiàn)在絕大多數(shù)企業(yè)并不知道哪些“紅頭文件”是合法的、具有法律效力的，哪些文件不是。遇到這種情況，企業(yè)可以先把文件接下來，等查閱清楚后再做具體決定。
安排人員。
政府官員向企業(yè)安排員工是最常遇到的問題之一。
如果官員所安排人員的能力與公司要求相比達到或者超過了“及格線”，盡量接收，因為這也是企業(yè)與政府部門建立良性互動關(guān)系的一個好機會。遇到這種情況，企業(yè)要積極地看待——這是官員向企業(yè)推薦人員甚至是推舉人才了。
如果官員所在的政府部門對于企業(yè)來說是要害部門，在一定意義上“卡著企業(yè)的脖子”，其“安插”的人員能力沒有達到公司的“及格線”，但是經(jīng)過培養(yǎng)、鍛煉之后可以使用，企業(yè)一定要努力創(chuàng)造條件接收。
如果官員所在的政府部門對于企業(yè)來說并不是要害部門，而其安排的人員能力又沒有達到公司的“及格線”，上策是“轉(zhuǎn)”——推薦到該人員比較適合、而自己又熟悉、能說得上話的企業(yè)，雖然自己企業(yè)沒有接收，但也算輾轉(zhuǎn)幫了官員的忙；中策是“拖”——找各種理由把這種事情往后拖，按照曾國藩“事緩則圓”的名言，也許過一段時間該官員找到了其他企業(yè)或者更好的機會，也許這位官員認為你的企業(yè)不容易辦成這件事情，自己就打退堂鼓了；下策是“拒”——借用公司的招聘程序或者其他比較經(jīng)得起推敲的理由，將該人員拒之門外。只要官員安排的人員來到了公司，就要通過適當方式“把丑話說在前面”：可以讓你到公司來，但不能保證你永遠留在公司，就看你干得怎么樣了。
與官員共舞。
并非所有的官員都盯著企業(yè)的飯碗，而官商之間也并非都是金錢尋租，政府官員也是人，他與企業(yè)老板之間是可以存在著除了金錢之外的“友誼”，關(guān)鍵看怎么運作。
真正為對方的職位、工作著想。
其實很多官員需要的不僅僅是錢，職位對他們是最重要的。尤其在他們職位變動前的一段關(guān)鍵時間內(nèi)，這時的幫助勝過真金白銀。
房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗總結(jié)篇六
第一招：表現(xiàn)善意及誠意——禮多人不怪。
第二招:表現(xiàn)善意及誠意——不要忘記客戶的姓名。
尊稱某先生、某小姐、某伯伯、某媽媽，是有禮貌之舉動。
第三招:同步原則。
為了解除彼此陌生、拉近距離，可以從聊天戒發(fā)問中發(fā)現(xiàn)彼此共同認識的朋友，共同的嗜好，以及其他拉近彼此距離的話題。
第四招:五同——同姓、同鄉(xiāng)、同學、同宗、同志，產(chǎn)生親切感。
第五招：同步坐位原則。
坐在洽談桌的右側(cè)或左側(cè)(客戶)較佳，這樣敵對心小，較易接納別人，反應也較快。
與客戶并排而坐是“理性”的，與客戶左右而坐是“感性”的，與客戶對立(面對面)而坐是“恐懼”的!到客戶家里，就座前應禮貌的問：“我可以坐在這里嗎?”注意方位、光線，借機會調(diào)換座位。
第六招：不怕亂拍馬屁——高明地奉承。
看見客戶有女兒，就說：好漂亮的女孩，將來一定跟媽媽一樣是大美人(適合女性講)。
或說：好漂亮的女孩，將來可以選中國小姐(適合男性講)。
奉承時避免引起反感或誤會。
第七招：弄清對象——m.a.n原則。
弄清對象，才能對癥下藥。
m.a.n原則是，m(money)即出錢的人，通常是父母;a(authorety)是有權(quán)決定的人;n(need)是有需求的。
有需要才會挑剔，嫌東嫌西的人才是買貨人。
有時這三種要素集中在一個人身上，即買房子的人是出錢的人，決定權(quán)在自己，又是自己住，這時只要說服一人即可。
有時出錢的是父親，有權(quán)決定的是母親，需要的卻是兒子和媳婦，這時便要同時說服三人或四人。
如果一群人來看房屋，三種人不能得罪：出錢的人，有權(quán)決定的人，最會出問題的人，這三種人都要拍馬屁。
第八招：引導策略。
客戶下訂金時可說：“今天給我?guī)兹f元訂金，二萬元好嗎?”客戶簽約時可說：“請讀完契約內(nèi)容，如果沒錯請簽名。”
第九招：二擇一法。
預先安排好兩種選擇給對方選，我方將目的隱匿于內(nèi)。
第十招：成交的時機。
有人說，成交的時候，只有三秒鐘。
敏銳觀察對方的滿意程度，在最恰當?shù)臅r機拿出“訂單”，將對方的意愿訂下來。
否則對方的意愿會越來越低，當場不成，事后更加困難。
何時是成交時機?當對方聽完介紹，充分了解狀況后，露出滿意的眼神;當你初步壓迫下訂時，對方?jīng)]有回絕或以輕微理由拒絕。
而且，當你拿出訂單時(測試購買欲之工具)，對方?jīng)]有拒絕，且陷入短暫的猶豫，注視著訂單及說明書;不斷發(fā)問你剛才述說的內(nèi)容，獲得相當滿意回答、無問題之一剎那;默不言語或與同伴相視(眼神顯示“訂下了好嗎?”);突然改換姿勢、動作或脫離你的眼線時(表示對方陷入下訂與否的思考中)。
另外，掌握融洽氣氛，當機立斷，也是必要的。
在工作中，明確業(yè)務人員應有的職業(yè)道德與態(tài)度是很重要的。
服務業(yè)經(jīng)營服務品質(zhì)，首重“誠信”，每一個經(jīng)紀人都以誠實、熱忱、關(guān)懷的態(tài)度服務于客戶，正是每一個企業(yè)所需要的。
房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗總結(jié)篇七
一路走來也不都是順風順水，剛來公司的時候手上沒有資源，壓力特別大。
因為生孩子的原因，在家好幾年一直處于待業(yè)狀態(tài)，終于再次進入職場，我迫切地想要拾起自己心中期盼已久的“事業(yè)安全感”，于是我拼命打電話，刷出了至今回想起來自己都覺得吃驚的數(shù)字——我每天為了掃客戶打600-700個電話。
第一年的重點目標放在經(jīng)驗的學習與積累，擺正心態(tài)，找對自己適合自己的節(jié)拍。
工作辛苦，但我心中有堅定的一股氣：我現(xiàn)在羨慕別人，以后也要讓別人羨慕我!
我的經(jīng)理，我身邊的同事都好奇我怎么能做到一天打600個電話(小編注：平均一個電話3分鐘，一刻不停，600個電話合計需要30個小時;平均一個電話1分鐘，600個電話合計10個小時。)。
我因為工作的原因，我備了兩臺手機，3個號碼，每個手機處于號碼待撥狀態(tài)，一結(jié)束上一通電話立即播出下一通電話，就是這樣一刻不停，我做到了自己也沒有想到的工作量。
運用社交工具，獲取和篩選有效信息，不要覺得通過社交軟件獲取的客戶資源沒質(zhì)量，在自己歷時兩年的經(jīng)驗中，我認為微信的成交量不可忽視，如果你懷疑，那你應該懷疑自己維護客戶的能力。
在維護客戶方面，我只有一句話送給大家：不要把客戶當客戶!那當什么呢?固然客戶與我們房產(chǎn)經(jīng)紀人是服務與被服務的關(guān)系，但是將這種服務抹去表面的“生硬化”，將服務意識融入到生活細節(jié)中，加入自己的用心，和客戶像朋友一樣地相處，那么客戶將會像朋友一樣地信任你!畢竟誰也不想只做一條被利益捆綁的大魚!接下來的益處，作為尊園的專業(yè)房產(chǎn)經(jīng)紀人，大家應該都懂得。
最后，我想和同我一起在尊園平臺上戰(zhàn)斗的小伙伴們分享一個我的生活目標——在昆明實現(xiàn)“安居立業(yè)”，今年年底準備買房買車。
我相信我們尊園人都是敢想敢做的人，有心中的夢想做支撐，我們值得付出更多的努力!
房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗總結(jié)篇八
進廠三個月來，從一開始對產(chǎn)品的不熟悉,到對現(xiàn)有產(chǎn)品的具體分類，應用場合，再到實際的產(chǎn)品配單，產(chǎn)品性能、功能的認知等，在一定程度上得到了全面了解。對于現(xiàn)在在公司工作的我來說，怎么去適應這個行業(yè)，適應這個公司。面臨的困難還是存在，現(xiàn)在的我對于與客戶溝通方面還有待加強。不過這些困難我相信我都能在以后的日子里通過自己的努力一定能做到最好。我也相信我有能力把這個崗位的工作做到最好。以下是將近一個月以來的工作情況及以后的工作狀態(tài)匯報如下：
1、努力加強產(chǎn)品知識學習。
為了能盡快加入安防行業(yè)的銷售工作，對產(chǎn)品的功能學習及產(chǎn)品在實際應用場所的學習是必不可少的。通過工程部陳工的細心指導和銷售部俞經(jīng)理的虛心培養(yǎng)?，F(xiàn)對產(chǎn)品的認知度有了極大的提高。后續(xù)將更加努力的學習，做到能對每款產(chǎn)品功能的真正了解。
2、加強與客戶溝通的協(xié)調(diào)能力。
實際工作中，也曾被客戶的一些問題問倒。針對這些問題，公司也在加強對我們新人的培養(yǎng)力度。銷售部羅經(jīng)理也盡心盡力的在為我們解答一些客戶常問問題的解答方法。我相信通過公司的培養(yǎng)，在以后與客戶不斷的交談中，自己的溝通能力也一定會越來越圓滑，做到在維護公司利益的同時也能穩(wěn)住現(xiàn)有的客戶源，保證產(chǎn)品市場的開發(fā)與拓展。
3、產(chǎn)品的演講能力有待加強。
一個好的品牌，一款好的產(chǎn)品，在做品牌推廣或產(chǎn)品介紹時，在面對不同的客戶對象講解方式上是完全不同的，在這一點上我個人真還有待加強，試從以下幾個方面著手：其一、了解產(chǎn)品，只有全面的了解產(chǎn)品，才能把產(chǎn)品的優(yōu)勢特點展現(xiàn)出來;其二，加強語言功底，練習發(fā)音，控制語速;其三，進行各種產(chǎn)品的演講練習。
4、總結(jié)與收獲。
以百分百的業(yè)務水平對待我們的客戶，以創(chuàng)新的精神來發(fā)掘不是問題的問題，在穩(wěn)定老客戶的同時又能開發(fā)新的客戶。與公司一起努力把我們的企業(yè)做到最好、最大、最強。
房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗總結(jié)篇九
開場的第一個技巧是銷售“新”的產(chǎn)品或特色，對于新產(chǎn)品顧客會產(chǎn)生好奇心，會有較強傾聽的愿望，銷售人員要不斷將賣場的產(chǎn)品表達出“新”來，將所有表達的東西呈現(xiàn)出來，和顧客一起欣賞，促使顧客對新產(chǎn)品的認知。銷售人員可為顧客設(shè)想，幫助顧客去想象自己所需的外觀和內(nèi)在功能。這點對于開單幫助很大。
營造熱銷氣氛。營造熱銷的氣氛是因為人都有趨向熱鬧的特點，對于熱銷都有充分的好奇心，這就是良好的銷售時機，因此銷售人員需要適當營造熱銷氣氛。如何營造熱銷氣氛?除了接待的顧客以外，銷售還應利用好正在拍照、攝像、開單的顧客來制造話題，通過你的語言表達來實現(xiàn)熱鬧氣氛。例如：這個價格是全縣最低的價格的，質(zhì)量很穩(wěn)定，每天都有多少人來訂夠，并且反映都很好，有很多人購買之后還帶朋友來買，等等。要通過語言設(shè)計開場白，突出賣點，好的開始是成功的一半，精心準備的開場語言可以成功地促成更多銷售。
心態(tài)決定行動。優(yōu)秀的銷售人員要善于尋找自己賣場的優(yōu)點，尋找會給顧客帶來的好處，不成功的營銷員往往會找到自己賣場的缺點來安慰自己，允許自己不斷失敗。進入賣場的每位顧客，都是銷售人員的潛在顧客，都存在成交的可能性。有數(shù)據(jù)統(tǒng)計：每位消費者都有消費的潛能。如果顧客預算是1000元購買一部手機，當他的消費潛能被激發(fā)出來后，最后可能花費到1500元以上。銷售人員如果能夠把握住機會，除了正常銷售外，完全有可能開發(fā)出顧客的消費潛能，購買部分配件，無形中產(chǎn)生附加利潤。
運用人性的弱點。絕大部分人希望多賺，少花錢，還有一些人喜歡與眾不同等等。聰明的銷售人員要學會運用人性的弱點促成銷售。多嫌的心態(tài)表現(xiàn)為希望花相同的錢賺取更多的利益。這樣的顧客，在銷售工作中隨處可見，贈品可以很好地滿足這種顧客多賺的心態(tài)。但在贈送之前，一些定要清楚顧客喜歡何種贈品，不然顧客往往會要求很多。銷售人員要把握住一個尺度。盡管贈品的價格不一定很高，但是顧客并不愿意另外花錢購買。這就是贈品的魅力，人的弱點會認為獲得的贈品是“不要白不要”，獲得贈品就是多賺了。同時要盡量體現(xiàn)出贈品的價值感。
少花與多贈的心態(tài)是相互對應的，少花也是人性的弱點，利用促銷、打折、免費都可以使顧客少花錢，從而極大地刺激顧客的消費欲望。
要學會詢問。盡量先詢問容易的問題，在一般的銷售過程中，價格是最困難的問題，也是促成開單的關(guān)鍵之一，銷售人員一定要從詢問比較容易的問題開始，而將價格詢問留在最后。當顧客對這部手機的所有價值充分認可了，再談價格，就會減少很多很多阻力。過早的問及顧客的預算，還容易令顧客產(chǎn)生抵觸心理。問到的預算往往都不是真話。
門市人員應學會在溝通中判斷顧客的消費能力，然后為顧客設(shè)計預算。如果顧客及早地介入到價格中，門市人員可以運用一些像“沒關(guān)系，價格一定會讓您滿意，先看看喜不喜歡這部手機，如果不喜歡的話，再便宜，你也不會購買的，是不是?”然后繼續(xù)講產(chǎn)品或與顧客溝通，刺激顧客的購買欲望。若顧客剛進門就詢問價格，此時，顧客的購買欲望并不足，只是在參考各個賣場的銷售，價格很難讓顧客滿意。遇到這樣的顧客可以充分把握好，讓我們的服務把顧客留下，而不是夸夸其談的把價格掛在嘴邊，這樣很容易流失成交機會。
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房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗總結(jié)篇十
第一招：表現(xiàn)善意及誠意——禮多人不怪。
第二招:表現(xiàn)善意及誠意——不要忘記客戶的姓名。
尊稱某先生、某小姐、某伯伯、某媽媽，是有禮貌之舉動。
第三招:同步原則。
為了解除彼此陌生、拉近距離，可以從聊天戒發(fā)問中發(fā)現(xiàn)彼此共同認識的朋友，共同的嗜好，以及其他拉近彼此距離的話題。
第四招:五同——同姓、同鄉(xiāng)、同學、同宗、同志，產(chǎn)生親切感。
第五招：同步坐位原則。
坐在洽談桌的右側(cè)或左側(cè)(客戶)較佳，這樣敵對心小，較易接納別人，反應也較快。
與客戶并排而坐是“理性”的，與客戶左右而坐是“感性”的，與客戶對立(面對面)而坐是“恐懼”的!到客戶家里，就座前應禮貌的問：“我可以坐在這里嗎?”注意方位、光線，借機會調(diào)換座位。
第六招：不怕亂拍馬屁——高明地奉承。
看見客戶有女兒，就說：好漂亮的女孩，將來一定跟媽媽一樣是大美人(適合女性講)。
或說：好漂亮的女孩，將來可以選中國小姐(適合男性講)。
奉承時避免引起反感或誤會。
第七招：弄清對象——m.a.n原則。
弄清對象，才能對癥下藥。
m.a.n原則是，m(money)即出錢的人，通常是父母;a(authorety)是有權(quán)決定的人;n(need)是有需求的。
有需要才會挑剔，嫌東嫌西的人才是買貨人。
有時這三種要素集中在一個人身上，即買房子的人是出錢的人，決定權(quán)在自己，又是自己住，這時只要說服一人即可。
有時出錢的是父親，有權(quán)決定的是母親，需要的卻是兒子和媳婦，這時便要同時說服三人或四人。
如果一群人來看房屋，三種人不能得罪：出錢的人，有權(quán)決定的人，最會出問題的人，這三種人都要拍馬屁。
第八招：引導策略。
客戶下訂金時可說：“今天給我?guī)兹f元訂金，二萬元好嗎?”客戶簽約時可說：“請讀完契約內(nèi)容，如果沒錯請簽名。”
第九招：二擇一法。
預先安排好兩種選擇給對方選，我方將目的隱匿于內(nèi)。
第十招：成交的時機。
有人說，成交的時候，只有三秒鐘。
敏銳觀察對方的滿意程度，在最恰當?shù)臅r機拿出“訂單”，將對方的意愿訂下來。
否則對方的意愿會越來越低，當場不成，事后更加困難。
何時是成交時機?當對方聽完介紹，充分了解狀況后，露出滿意的眼神;當你初步壓迫下訂時，對方?jīng)]有回絕或以輕微理由拒絕。
而且，當你拿出訂單時(測試購買欲之工具)，對方?jīng)]有拒絕，且陷入短暫的猶豫，注視著訂單及說明書;不斷發(fā)問你剛才述說的內(nèi)容，獲得相當滿意回答、無問題之一剎那;默不言語或與同伴相視(眼神顯示“訂下了好嗎?”);突然改換姿勢、動作或脫離你的眼線時(表示對方陷入下訂與否的思考中)。
另外，掌握融洽氣氛，當機立斷，也是必要的。
在工作中，明確業(yè)務人員應有的職業(yè)道德與態(tài)度是很重要的。
服務業(yè)經(jīng)營服務品質(zhì)，首重“誠信”，每一個經(jīng)紀人都以誠實、熱忱、關(guān)懷的態(tài)度服務于客戶，正是每一個企業(yè)所需要的。
首先，我想從自已做為一名普通的銷售人員在跟進客戶方面應具備的心得說起，也許我們在很多時候也會常說以下幾點，問題是在于能將它投入到真正的行動去的人太少，所以有個很簡單的事實，成功的是少數(shù)人。
因為他們都是始終如一的去做，將它變成一種習慣。
1：最基本的就是在接待當中，始終要保持熱情。
銷售工作就是與人打交道，需要專業(yè)的溝通技巧，這使銷售成為充滿挑戰(zhàn)性的'工作。
對待客戶要一視同仁，不能嫌貧愛富，不分等級的去認真對待每一位客戶，我們的熱情接待使他對我們的樓盤也充滿了好感，那么我們的目的也就達到了。
2：接待客戶的時候不要自己滔滔不絕的說話，好的銷售人員必然是個好聽眾，通過聆聽來了解客戶的需求，是必要條件;同時也應該是個心理學家，通過客戶的言行舉止來判斷他們內(nèi)心的想法，是重要條件;更應該是個談判專家，在綜合了各方面的因素后，要看準時機，一針見血的，點中要害，這是成交的關(guān)鍵因素。
3：機會是留給有準備的人：在接待客戶的時候，我們的個人主觀判斷不要過于強烈，像“一看這個客戶就知道不會買房”“這客戶太刁，沒誠意”等主觀意識太強，導致一些客戶流失，對一些意向客戶溝通的不夠好，使得這些客戶到別的樓盤成交，對客戶不夠耐心，溝通的不夠好，對客戶沒有及時的追蹤導致失去客戶等等。
還是那句老話，機會只留給有準備的人。
4：做好客戶的登記，及進行回訪跟蹤。
不要在電話里講很長時間，電話里都說了，客戶就覺得沒有必要過來了。
5：經(jīng)常性約客戶過來看看房，了解我們的樓盤。
針對客戶的一些要求，為客戶選擇幾個房型，使客戶的選擇性大一些。
多從客戶的角度想問題，這樣可以針對性的進行化解，為客戶提供最適合他的房子，讓客戶覺得你是真的為他著想，可以放心的購房。
6：提高自己的業(yè)務水平，加強房地產(chǎn)相關(guān)知識及最新的動態(tài)。
在面對客戶的問題就能游刃有余，樹立自己的專業(yè)性，同時也讓客戶更加的信任自己，這樣對我們的樓盤也更有信心。
客戶向你咨詢樓盤特點、戶型、價格等等的時候，一問三不知，客戶就根本不會買你推薦的樓盤。
7：學會運用銷售技巧。
對待意向客戶，他猶豫不決，這樣同事之間可以互相制造購買氛圍，適當?shù)谋瓶蛻舯M快下定。
凡事心急人不急沉著應戰(zhàn)也許客戶就要成交了，但是由于一些小小的原因，會讓他遲遲不肯簽約，這個時候是千萬不能著急的，因為你表現(xiàn)出越急躁的態(tài)度，客戶越是表示懷疑。
你可以很親切地問一下客戶還有什么需要解決的問題，然后再細心地和他溝通，直到最后簽約。
當然，在解釋的時候，所要表現(xiàn)出來的態(tài)度就是沉著，冷靜，并且沒有太過于期待客戶能夠成交。
8：與客戶維系一種良好的關(guān)系，多為客戶著想一下，這樣的話，你們可以成為朋友，他的親朋好友都可能是你的下個客戶。
9：如果這次沒成功，立即約好下次見面的日期。
我們的銷售并不能夠做到百發(fā)百中，每次新客戶過來都能成交。
畢竟現(xiàn)在的經(jīng)濟形勢是不會出現(xiàn)這樣好的結(jié)局的。
假設(shè)這次沒有能夠現(xiàn)場定房成功，那么在客戶要離開的時候，不妨試著與他約定下次來現(xiàn)場的日期，這樣你可以更加了解客戶的需求，也可以幫助你確定客戶的意向程度。
10：記住客戶的姓名。
可能客戶比較多，不一定能夠記得所有的客戶姓名，但是，如果在你的客戶第二次來到現(xiàn)場的時候，你能夠立刻報出他的姓名，客戶會覺得你很重視他，也能表現(xiàn)出你的專業(yè)態(tài)度。
不妨去強化記憶一下，實際上在每次接待完客戶以后多想想接待過程，再加上平時的回訪工作，你是可以記得的，至少是他的姓氏!
在我們的墻上有這么一句話：今天工作不努力，明天努力找工作。
如果有的時候，你工作有點疲倦了，接待客戶很累了，那么就看著客戶，當成是自己的傭金，沒有誰會不喜歡錢吧，為了傭金而去好好地對待客戶。
呵呵，這樣似乎有點俗氣，但是，在自己很累的時候，如果把個人的心情帶入到工作中，那一定不能做好銷售的。
不妨嘗試一下這種方法，至少是一種動力。
不要把客戶當客戶
一路走來也不都是順風順水，剛來公司的時候手上沒有資源，壓力特別大。
因為生孩子的原因，在家好幾年一直處于待業(yè)狀態(tài)，終于再次進入職場，我迫切地想要拾起自己心中期盼已久的“事業(yè)安全感”，于是我拼命打電話，刷出了至今回想起來自己都覺得吃驚的數(shù)字——我每天為了掃客戶打600-700個電話。
第一年的重點目標放在經(jīng)驗的學習與積累，擺正心態(tài)，找對自己適合自己的節(jié)拍。
工作辛苦，但我心中有堅定的一股氣：我現(xiàn)在羨慕別人，以后也要讓別人羨慕我!
我的經(jīng)理，我身邊的同事都好奇我怎么能做到一天打600個電話(小編注：平均一個電話3分鐘，一刻不停，600個電話合計需要30個小時;平均一個電話1分鐘，600個電話合計10個小時。)
我因為工作的原因，我備了兩臺手機，3個號碼，每個手機處于號碼待撥狀態(tài)，一結(jié)束上一通電話立即播出下一通電話，就是這樣一刻不停，我做到了自己也沒有想到的工作量。
運用社交工具，獲取和篩選有效信息，不要覺得通過社交軟件獲取的客戶資源沒質(zhì)量，在自己歷時兩年的經(jīng)驗中，我認為微信的成交量不可忽視，如果你懷疑，那你應該懷疑自己維護客戶的能力。
在維護客戶方面，我只有一句話送給大家：不要把客戶當客戶!那當什么呢?固然客戶與我們房產(chǎn)經(jīng)紀人是服務與被服務的關(guān)系，但是將這種服務抹去表面的“生硬化”，將服務意識融入到生活細節(jié)中，加入自己的用心，和客戶像朋友一樣地相處，那么客戶將會像朋友一樣地信任你!畢竟誰也不想只做一條被利益捆綁的大魚!接下來的益處，作為尊園的專業(yè)房產(chǎn)經(jīng)紀人，大家應該都懂得。
最后，我想和同我一起在尊園平臺上戰(zhàn)斗的小伙伴們分享一個我的生活目標——在昆明實現(xiàn)“安居立業(yè)”，今年年底準備買房買車。
我相信我們尊園人都是敢想敢做的人，有心中的夢想做支撐，我們值得付出更多的努力!
房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗總結(jié)篇十一
不知不覺實習期已經(jīng)結(jié)束了，經(jīng)過這次的實習讓我收獲很多，以下是我本次實習的實習報告。
一、畢業(yè)實習單位簡介：和日電訊科技有限公司于1993年成立，主要從事程控交換機、綜合布線、系統(tǒng)集成、監(jiān)控數(shù)字系統(tǒng)、公共廣播系統(tǒng)、代理銷售、批發(fā)、安裝調(diào)試、維護及工程設(shè)計的公司。
和日電訊科技有限公司技術(shù)力量雄厚，各技術(shù)精英不僅注重自身技術(shù)水平的提高，相互間更能取長補短，這是和日電訊能夠迅速發(fā)展的重要原因，近年來公司不斷拓展新業(yè)務，除已有的通訊業(yè)務外，現(xiàn)已開展綜合布線、移動網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化等業(yè)務和工程目。
經(jīng)過十幾年的艱苦創(chuàng)業(yè)，和日電訊公司先后取得了日本nec、日本松下、德國西門子等電訊產(chǎn)品的代理權(quán)，并以完善的設(shè)計方案、精湛的施工技術(shù)，成功的為全國上千家企事業(yè)單位提供了先進的通訊設(shè)施，取得了驕人的業(yè)績，得到社會各界的一致好評，迅速成為中國地區(qū)最優(yōu)秀的電訊服務公司之一。
今日的和日電訊科技有限公司有200余名員工在市場開拓、產(chǎn)品銷售、方案設(shè)計、工程施工、售后服務等多方面為客戶提供著專業(yè)服務，以集體的智慧努力為客戶做到最好。
經(jīng)過10多年的努力，和日電訊科技有限公司已在深圳、重慶、成都、海南、新疆、云南和廣西南寧等地設(shè)立了分支機構(gòu)，向網(wǎng)絡(luò)式經(jīng)營邁出了可喜的一步。
我所在部門為代理銷售部南寧分部，也是廣西電信增值業(yè)務總代理。
主要代理業(yè)務是17909電話ip業(yè)務和小靈通業(yè)務。
廣西電信17909業(yè)務營銷中心是和日電訊科技有限公司在廣西南寧市設(shè)立的一個分支機構(gòu)，是一個以無形通訊產(chǎn)品為銷售主體的營銷網(wǎng)點。
廣西電信與和日電訊科技有限公司聯(lián)合推廣，業(yè)務代表上門授理，在打國際長途的時候就可以直接撥17909+國家代碼+城市代碼+對方電話號碼，按撥號鍵完成呼叫。
二、實習時間：20xx年8月6日——20xx年11月7日。
三、實習的主要內(nèi)容：我所在部門為代理銷售部南寧分部，也是廣西電信增值業(yè)務總代理。
主要代理業(yè)務是17909電話ip業(yè)務和小靈通業(yè)務。
我的工作就是對電信17909電話ip業(yè)務和小靈通業(yè)務的宣傳和銷售。
具體工作業(yè)務流程為：尋找潛在客戶，維護好老客戶，同時開發(fā)新市場，通過多次宣傳和介紹，說服客戶接受并使用我們的通訊產(chǎn)品或開通我們的ip電話業(yè)務。
南寧瑯東是個好地方，也是我們的一個主要的業(yè)務區(qū)域。
哪里的單位、公司寫字樓都很多，需求者當然也就多了，同時這也是我喜歡跑的地方，每次來都有不少的收獲。
我們的業(yè)務在南寧已經(jīng)做了兩年多了，總體業(yè)績還是良好的。
目前，公司還是在不斷地開發(fā)新市場，尋找新客戶。
今年3月1日我和幾個同事就被派到了貴港市出差作業(yè)，這是我工作以來第一次出差，當時是既興奮又有點底氣不足的感覺。
畢竟是第一次到一個陌生地方跑業(yè)務，可能有點不習慣吧，不過想著還有4個老同事一起，也就覺得沒什么可顧慮的了。
貴港這個地方的人好說話，不排外，怪不得聽同事說這是個好市場，當時就感覺到很幸運，發(fā)誓一定要好好工作，多賺點錢。
我們到貴港就制定了作業(yè)方案，先從這里有影響力的政府單位開始“下手”，再向各個公司、寫字樓發(fā)起“進攻”，最后是各大市場和學校醫(yī)院。
一條條的渠道宣傳下來，效果果然明顯。
果然，出差的第一天就跑出了業(yè)績，而且接下來幾天都能跑出好業(yè)績。
這里也有我們的老客戶，不過我們是以開發(fā)新客戶為主。
到9月11日，出差貴港結(jié)束，當天返回南寧。
我是在20xx年8月6日進入了和日電訊科技有限公司銷售部實習工作的。
剛進公司的前兩天是實習階段，公司安排了一位師傅帶我工作實習兩天。
因為我們業(yè)務員的工作比較簡單，所以，兩天時間的學習我就基本了解了我們公司、公司產(chǎn)品、工作業(yè)務流程和作業(yè)方法。
作為公司的業(yè)務員，當然，我的工作就是到處跑業(yè)務了。
第一個星期還是跟著師傅跑，感覺很輕松，后來自己跑了，感覺壓力來了。
我們的工作從銷售性質(zhì)上，可以說是直銷，可以在幾分鐘之內(nèi)完成一筆交易。
不過我還清楚地記得我的第一筆交易花了我一個多鐘頭的時間。
師傅和我說，做直銷業(yè)務，剛開始不要急于成交，關(guān)鍵是帶著自信去多見客戶，提高作業(yè)能力，拒絕是很正常的，多見一個客戶就多一個成交機會。
為了開發(fā)新市場，公司最近都派人往外跑。
這我也喜歡，總感覺出差除了作業(yè)還可以鍛煉自己在新市場工作的能力。
9月30日，我又被派到了柳州出差，柳州可不像貴港那樣好做，在這里完成一筆交易花的時間遠比在貴港多地多。
不過柳州可是個大市場，我們6個人在這里做了3個星期，雖然業(yè)績一般，但市場潛力很大。
在柳州出差的日子里，我第一次帶上了徒弟，老總說我工作不錯，就給個新人我?guī)Я耍杏X很有成就感。
畢竟得到了領(lǐng)導的肯定。
銷售是一件很幸福很有成就感的事。
銷售可以說是和客戶博弈，和客戶的拒絕態(tài)度做斗爭并轉(zhuǎn)化成客戶接受態(tài)度，發(fā)掘，欣賞客戶優(yōu)秀品質(zhì)并自我內(nèi)化的過程。
我現(xiàn)在越來越覺得和人打交道是一門很深的學問。
以下是我這四個月來一些零散的銷售感悟。
1.主動遞上名片。
在初識客戶的時候，積極主動的雙手遞上自己的名片并禮貌的得到對方的名片。
讓客戶最短時間知道自己信息的途徑就是名片，遠比一字一句自我介紹來的迅速。
永遠不要吝嗇自己的名片，就算是一萬張名片，哪怕是萬分之一的概率成了自己的客戶所帶來的價值就遠超過一萬張名片所花費的成本了。
2.縮小讓價尺度。
談價是業(yè)務中至關(guān)重要的一個環(huán)節(jié)，尤其是銷售尿素，尿素本身就是微利產(chǎn)品，關(guān)鍵靠走量，所以對于我們業(yè)務員談價的時候，隨意就讓價5塊10塊實在是顯得太過“大方”，相反我們更應抱著分角比爭的心態(tài)，縮小讓價的尺度，多耐心地和客戶周旋，多解釋，就算最終讓價也應爭取讓價在一塊，兩塊，三塊的尺度，而不是客戶忽悠幾下折騰幾下，五塊錢就沒了。
讓一塊錢看似無所謂，但是對于年產(chǎn)四十萬噸的公司來說，一噸讓掉一塊錢就等于一年給公司讓掉了四十萬，作為一個公司的銷售人員，必須抱有在自己職責范圍以內(nèi)盡量維護公司最大利益的心態(tài)。
3.在酒桌上要會喝酒。
當然這兒說的會喝酒并不是單純的指能喝掉一斤兩斤而是會在適當?shù)臅r候喝適當?shù)木?，也許很多話在平?？蛻艚煌胁⒉粫f的太方便太自然但是在酒桌上卻能交談的很深入，陪客戶應酬最終是為了能更深入準確的了解對方的需求和期望，發(fā)覺客戶的需求點和客戶想聽想了解的方面才是重點，而酒只是充當了一個媒介，搭建了一個溝通的橋梁。
4.我們的賣點和定位。
從整個集團，我們具備規(guī)模生產(chǎn)的成本優(yōu)勢，先進的技術(shù)優(yōu)勢，我們采用先進的dcs控制系統(tǒng)實現(xiàn)了全自動生產(chǎn)，擁有煤棒，變壓吸附兩項專利技術(shù)，以及品牌優(yōu)勢，“宜化”牌尿素為中國名牌產(chǎn)品，“宜化”牌商標(尿素)為中國馳名商標。
通過在市場的考察我發(fā)現(xiàn)，
我們景化的尿素在市場上存放一年依然能夠不結(jié)塊，相比之下東光的尿素幾個月就結(jié)塊了，從此之中我就感覺到我們的尿素質(zhì)量確實是很好，很自信。
除了質(zhì)量，品牌優(yōu)勢以外，我覺得我們的特色賣點就在于我們擁有很好的信譽。
跟客戶談好的價格就算是第二天市場漲了很多也依舊會按既定的價格發(fā)貨，當然我們的信譽也是建立在一定的條件下的，并不是完全絕對的`，不然狹隘的偏執(zhí)于“誠信”只會讓客戶覺得我們是傻子了，即我們盡量不簽太大的單，這樣的話就能夠保證簽的單子在幾天內(nèi)就能夠發(fā)完貨，這樣的話就算市場價格上漲我們的價格在幾天內(nèi)就依然會是在正常價內(nèi)波動。
對于我們的定位，對于年產(chǎn)能100萬噸的華魯恒升，180萬噸的魯西化工，我們的40萬噸的規(guī)模確實不能算大，但是在河北，山東幾十家的尿素生產(chǎn)企業(yè)里面，我們也是不小的。
對于在這存在了40多年的華魯恒升和魯西化工，說要超過它們暫時難度還是很大的，而且對于農(nóng)民伯伯，他們用了幾十年他們的化肥，如果這兩個公司的產(chǎn)品形象質(zhì)量都很好長時間下來就容易在農(nóng)民心中根深蒂固，形成一種用肥習慣，就如買包就會想到gucci，lv，抽煙就會想到中華，黃鶴樓一樣，所以他們在這兒40年所積攢的人們對他們的認可和信賴，是我們短時間內(nèi)難以去達到的高度。
但是就算如此，我們也不是無路可走，那就是我們依然可以在殘酷激烈的市場競爭環(huán)境中走出我們自己的特色。
他們生產(chǎn)50公斤的，我們就可以生產(chǎn)50公斤的，40公斤的，甚至還有噸包的，相比50公斤的，40公斤的和噸包的農(nóng)戶或者工業(yè)用戶的反應還更好，利潤空間還更大。
也許無論從地理環(huán)境還是投資環(huán)境來說，我們所處的位置和環(huán)境都顯得比較尷尬，但是現(xiàn)在無論是公司還是我們個人，我越來越堅信我們是那個貧瘠沙漠中的野生植物，我們不僅要把無路可走走出一條路來，而且還要走出一條康莊大道來。
5.客戶關(guān)系。
處理好客戶關(guān)系那就顯得是至關(guān)重要了。
客戶不僅是我們的客戶，也是我們的朋友，這兩種角色又不可絕對，孤立。
完全地只是當做客戶，也許在短期的一筆業(yè)務中并不會有多大影響，但是如果想成為長期的固定的合作伙伴，完全只當做客戶那是不可能做到的。
當然完全的把客戶當做朋友也是不正確的，這樣的話容易在業(yè)務上太注重于私人感情而損失了公司利益。
我們以客戶為本。
就要敢于說“不”，我們以客戶為本，要做到既要與他們交朋友，又不能放棄工作原則，一味的退讓并不是一個好企業(yè)好業(yè)務員的實力體現(xiàn)，在原則問題上絕不妥協(xié)反倒能贏得他人的尊重。
市場與市場的競爭，也是感情與感情的競爭，物與物的交換，物與錢的交換只算是生意上最低層的交換，心與心的交流才能使雙方活的最大的雙贏。
心與心的交換實質(zhì)也是思想與思想的交換，文化與文化的交換，感情與感情的交換。
面對這些朋友型的客戶，更要堅守自己的工作原則，在原則問題上一定得非清楚大是大非，更要懂得拒絕，既是朋友也是對手，一味的為了“友情”而傷害公司利益，也許朋友表面上會感謝你，會覺得夠“義氣”讓他多賺了點，但是從內(nèi)心他也會瞧不起你，覺得你還差水平，在你們的博弈中你已經(jīng)輸了，因為輸了你們的友情也就會大打折扣，棋逢對手，就因為你和他在同一個檔次中，他才會看得起你，和你博弈，這樣你們在商場中的友情才會逐漸變成真正的友情。
這幾個月來，跟著領(lǐng)導和老師傅們接觸到了不少的客戶，大到其他公司的總經(jīng)理，小到田間地頭的農(nóng)民伯伯，各種形形色色的人，現(xiàn)在想來，其實每個人身上，都會有很多值得自己去學習的品質(zhì)。
金橋公司的副總蘇勁鋼，雖然體態(tài)健碩，霸氣外露，但是也會偶爾幽默搞笑一下，他就是一個營銷高手，一般人搞不定他，他的策略也很讓人欣賞，首先他會軟硬兼施，軟磨硬泡，如果這樣還不行他就給你各種幫忙，如果有需要幫忙的他一定會東奔西跑為之解憂讓人欲罷不能。
6.學會說話。
說話要言簡意賅，對于突發(fā)的事件，要冷靜沉著，隨機應變，靈敏果敢，說話抓住重點，切中要害。
有一次，蘇勁鋼蘇總的一批貨，司機在沒有交出門證給我們保衛(wèi)處的情況下私自駕。
車帶貨駛離，后被我們保衛(wèi)處以擅自沖崗扣留，當時蘇總和我的銷售總經(jīng)理王總在石家莊見面，蘇總吹胡子瞪眼睛的發(fā)了一通脾氣，說我們不尊重他，還擅自扣留了他的司機和貨，甚至要找人報復我們保衛(wèi)的工作人員。
當時王總說的幾句話讓我很是佩服很受啟發(fā)。
第一句：“首先，蘇總，你是有素質(zhì)的人，哪悶能吹胡子瞪眼睛發(fā)飆列，太失你總經(jīng)理的風度了?！?/p>
第二句：“我只聽你的一面之詞，我可以說我們銷售的沒有一點點的錯?！?/p>
第三句：“扣留是因為司機不交出門證給保衛(wèi)的，是沖崗嚴重違反了我們公司的紀律，保衛(wèi)的也沒錯?！?/p>
蘇總立馬辯解道：“那是因為你們保衛(wèi)當時沒人司機不知道該交給誰就自己開出去了并不是有意的?！?/p>
王總機智的反駁道：“你說保衛(wèi)沒人，沒人走路的保衛(wèi)怎么可能趕上開車的司機?”蘇總立刻沒了脾氣無言以對了。
從這件事，我對王總的機智靈敏從心底里肅然起敬。
7.關(guān)于感動。
應該如何恰如其分的制造感動呢?關(guān)于感動，我覺得發(fā)自真心的讓人感動才是最真實真打動人最能讓人接受的。
如果不是發(fā)自內(nèi)心，只做表面的形式上的可能會讓對方覺得虛偽，吃虧不討好還不如不做。
所以我們應該從內(nèi)心去尊重我們的客戶我們的朋友，讓他們感受到我們是真心為他們著想，他們就會覺得感動。
而且感動也要找準恰當?shù)臅r機，在別人需要幫助，為難的時候大方真誠的給予別人以幫助，比在別人不需要幫助的時候去主動獻殷勤效果要好的多，就如在別人饑餓的不行的時候贈與別人一個餅效果要比別人根本不缺錢的時候送人一萬塊錢效果要好得多。
上個月北京的一個客戶給我們送匯票，從北京坐動車到德州，然后打車50公里到我們公司，王總就跟他說并批評我們業(yè)務員說我們服務意識不到位，我們應該開車去德州接他的，客戶連說不用這么麻煩，也不是很遠打個車才50塊錢，王總則跟他說就是因為這么近我們更應該去接他，而且?guī)е话俣嗳f的匯票打車路上也不安全，我們應該有為客戶著想的服務意識。
聽到這話客戶很感動，我也很感動，真有了能遇上這么一個好領(lǐng)導真是我的幸運的感慨。
前天也是，山東凱威化工有限公司總經(jīng)理親自前來和我們商談業(yè)務，雖然之前斷斷續(xù)續(xù)做過幾次業(yè)務，但是一直沒能持續(xù)的做起來，而該公司如今因為客觀條件有了和我們公司合作的必然需求，我們本身是處在相對主動的位置，但是王總卻告訴我們，別人越是必然需求和我們合作，我們更應該表現(xiàn)出真誠和尊重而千萬不能擺起架子來，所以我們驅(qū)車去高速入口迎接他們。
8.對自己的忠告。
我現(xiàn)在越來越覺得其實做業(yè)務跟做人一樣，套用一句廣告詞那就是“商道即人道”。
你為人如何，便決定了你做事如何。
一，從內(nèi)心要喜歡這個工作。
現(xiàn)在可以很自豪的說我喜歡我的工作，因為這個工作能讓我學習和收獲很多的學問，每接觸一個人，無論富裕還是貧窮，無論是顯赫還是平凡，他們都有很多很多的品質(zhì)值得我去發(fā)掘，感悟和欣賞，每一個都不一樣;而且這份工作讓我覺得有前途有希望能夠讓我實現(xiàn)我自己的價值和追求。
二，心正，秉承忠義，仁德的品德。
對企業(yè)忠誠，維護公司利益;對朋友義氣，有福同享有難同當;對弱者同情，惟賢惟德仁服于人。
三，務實，敢于承擔責任。
不能碰到好事就爭，壞事就推。
“人”只有在身上加上一副擔子“一”才能夠長“大”,而這個擔子就是責任。
四，心態(tài)平和，腳踏實地，戒驕戒躁。
大學畢業(yè)今后的這四五年，重要的不是做了什么，重要的是在工作中養(yǎng)成了怎么樣的良好的工作習慣。
這個良好的工作習慣，指的是：認真，踏實的工作作風，以及是否學會了如何用最快的時間接受新的事物，發(fā)現(xiàn)新事物的內(nèi)在規(guī)律，比別人更短時間內(nèi)掌握這些規(guī)律并且處理好它們。
具備了以上的要素，才能成長為一個被人信任的工作的人。
腳踏實地實事求是，說話要讓人喜歡，做事要讓人感動，腳踏實地做事，踏踏實實做人，我相信我的努力不怕別人看不到，也別怕自己吃虧，要敢于吃苦，別計較太多，別抱怨太多，個人的計較和抱怨，別人同樣看得到，個人的優(yōu)點，也許一天兩天，別人看不出來感受不到，但是路遙知馬力，積得跬步積得小流，只要我們堅持，永遠都不放棄最初的執(zhí)著，三思方舉步，百折不回頭，身邊的人一定能感受得到，這個過程也是積累機會的過程，也是我最需要歷練的地方。
工作需要一個聰明人，工作其實更需要一個踏實的人。
在聰明和踏實之間，我更愿意選擇后者。
五，我給宜化帶來了什么，宜化給我?guī)砹耸裁础?/p>
至今我還清晰的記得在和王總喝酒之后的一次交談，他略帶醉意地對我說：“我做的是良心職業(yè)，對于沒怎么讀過書的我，宜化給我這么高的工資我已經(jīng)很滿足了。
我現(xiàn)在能做的就是在我的職責范圍之內(nèi)給予你們盡量寬松的工作環(huán)境，也許我們目前條件相比之下是差了點，但是我會盡力提高每一個人的工資，創(chuàng)造一個和諧融洽團結(jié)的工作氛圍讓你們每個人都工作得舒心，犯錯誤不要緊，我是領(lǐng)導犯錯誤有我給你們頂著。
宜化給我這么好的待遇，宜化對得起我，我拿得每一分錢，我也對得起宜化?！比绻f之前很多事他給我的是心里的敬佩，那么那一刻他忠厚義氣偉岸的品格給我的則是心靈的震撼。
現(xiàn)在寫下這些文字的時候，我還為自己能遇上如此忠義的領(lǐng)導而慶幸不已。
來景化的這四個月，認識了很多很多形形色色的人，有其他公司的高管，也有田間地頭的農(nóng)民，有家財萬貫的企業(yè)老板，也有辛苦工作的普通工人，有交警，路政，政府的各種官員，也有派出所，質(zhì)監(jiān)局的各種領(lǐng)導。
其實他們何嘗不是我的客戶呢?陳部長，王總，甚至集團領(lǐng)導，他們何嘗不是我的客戶呢?“昨夜西風凋碧樹，獨上高樓望盡天涯路?！?“衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴?！?“眾里尋她千百度，驀然回首，那人卻在燈火闌珊處。”這是王國維表現(xiàn)人生懸思，苦索，頓悟的三重境界，我想我還得披星戴月只爭朝夕。
路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索。
天下皆我客，天下無我客。
房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗總結(jié)篇十二
李嘉誠曾經(jīng)說過“我一生最好的經(jīng)商鍛煉是做推銷員，這是我用10億元也買不來的”。
很多人一談到銷售，就簡單的認為是“賣東西”，這只是對銷售很片面的理解，其實人生無處不在銷售，因為銷售實際上是一個分析需求、判斷需求、解決需求、滿足需求的過程。比如我們到一個新的環(huán)境，進行自我介紹，就是對自己的一種銷售；再譬如我們做一個學術(shù)報告，就是在向與會者銷售自己的一些觀點，諸多種種不勝枚舉。
但在實際中很多人的銷售并不是很成功，營銷人員拼命的預約、講解、討好客戶，跑折了腿、磨破了嘴，可客戶就是不買賬；追其原因，其實就是分析、判斷、解決需求有了偏差，對方的需求得不到滿足，我們的目標就很難達成。
經(jīng)?？匆姞I銷人員見到客戶就迫不及待的介紹產(chǎn)品、報價，恨不得馬上成交，聽著他的專家般講解，往往讓人感嘆其銷售知識的匱乏，使得他的專業(yè)知識不能得到很好的發(fā)揮。
銷售是有規(guī)律可循的，就象撥打電話號碼，次序是不能錯的。銷售的基本流程是大家所熟知的，在此結(jié)合本人多年實際銷售工作經(jīng)驗和銷售培訓的粗淺體會總結(jié)出銷售十招，和大家做一分享。
第一招銷售準備。
銷售準備是十分重要的。也是達成交易的基礎(chǔ)。銷售準備是不受時間和空間限制的。個人的修養(yǎng)、對產(chǎn)品的理解、心態(tài)、個人對企業(yè)文化的認同、對客戶的了解等等，它涉及的項目太多，不在此贅述。
第二招調(diào)動情緒，就能調(diào)動一切。
良好的情緒管理（情商），是達至銷售成功的關(guān)鍵，因為誰也不愿意和一個情緒低落的人溝通。積極的情緒是一種的狀態(tài)、是一種職業(yè)修養(yǎng)、是見到客戶時馬上形成的條件反射。營銷人員用低沉的情緒去見客戶，那是浪費時間，甚至是失敗的開始。無論你遇到什么挫折，只要見到客戶就應該立即調(diào)整過來，否則寧可在家休息，也不要去見你的客戶。
因而在我們準備拜訪客戶時，一定要將情緒調(diào)整到巔峰狀態(tài)。
什么叫巔峰狀態(tài)？我們有的時候會有這種感覺，今天做事特別來勁，信心十足，好像一切都不在話下，這就是巔峰狀態(tài)，在這種狀態(tài)下辦事的成功率很高?？蛇@種狀態(tài)時有時無，我們好像無法掌控。其實不然，這種狀態(tài)只要經(jīng)過一段時間的訓練，是完全可以掌控的。比如優(yōu)秀的運動員，在比賽前就能很快的進行自我調(diào)整到巔峰狀態(tài)。
那么我們怎么才能把情緒調(diào)整巔峰狀態(tài)呢？怎樣才能掌控這種狀態(tài)呢？
a)、憂慮時，想到最壞情況。
在人生中快樂是自找的，煩惱也是自找的。如果你不給自己尋煩惱，別人永遠也不可能給你煩惱。憂慮并不能夠解決問題，憂慮的最大壞處，就是會毀了我們集中精神的能力。因而當出現(xiàn)憂慮情緒時，勇敢面對，然后找出萬一失敗可能發(fā)生的最壞情況，并讓自己能夠接受，就ok。
b)、煩惱時，知道安慰自我。
c)、沮喪時，可以引吭高歌。
作為營銷人員，會經(jīng)常遭到拒絕，而有些人遭受拒絕就情緒沮喪，其實大可不必。沒有經(jīng)過錘煉的鋼不是好鋼。沮喪的心態(tài)會泯滅我們的希望。
第三招建立信賴感。
一、共鳴。
如果見到客戶過早地講產(chǎn)品或者下屬見到上級急于表現(xiàn)自己的才能，信賴感就很難建立，你說的越多，信賴感就越難建立。比如客戶上來就問，是你的產(chǎn)品好還是你們對手的產(chǎn)品好？在這時候，你怎么回答都不對，說自己的好，他肯定說你自己夸自己，不可信！你說我們不了解對手的情況，那他就會說你連同行都不了解，不專業(yè)！所以信賴感在建立過程中，也是很需要技巧的。
如果掌握的好，跟客戶的信賴感很快就可以建立起來，此時要盡可能從與產(chǎn)品無關(guān)的事入手，為什么呢？說產(chǎn)品那是你的領(lǐng)域是你的專長，消費者心里是一種防備狀態(tài)，你說得越多，他的防備心就越重，信賴感就越不容易建立。這時候，要從他熟知的事情入手，從鼓勵贊美開始。比如說在他家，你就可以問他說房子多少錢1平方米，您是做什么工作的？我對您的專業(yè)很感興趣，能給我講講嗎？有些問題人家是不愿回答，有些問題是必須回答的。如果你是銷售美容品的,面對一個女士可以說：“您的皮膚真好，您是怎么保養(yǎng)的啊”，他肯定要回答呀（因為這是她感興趣的話題，也是她非常引以為傲的）。她回答時一定要引起你的共鳴，他說“以前用的是×××化妝品”，你一定要對美容專業(yè)知識有所了解，同時要不斷的贊美，從而引導她多說。這就是共鳴。
你的共鳴點越多你跟對方的信賴感就越容易達成。設(shè)想一下如果趕巧了你和客戶穿的是一樣衣服，那么信賴感一眼就達成了，不用過程，就能感覺你的品位和他的品位是一樣的。
人和人之間很愿意尋找同頻率，看看這些詞：同學、同行、同事、同志、學佛的人叫****、一起為官叫同僚，反正兩個人只要有點共同點，就容易湊到一起，就容易建立信任感。方法很簡單，就是找更多的共同點，產(chǎn)生更多共鳴，你和對方的信賴感就建立起來了。
二、節(jié)奏。
作為優(yōu)秀的營銷人員，跟消費者動作節(jié)奏和語速越接近信賴感就越好建立。很多人都在做銷售，怎么賣出去呀，其中很重要的一點就是跟著消費者的節(jié)奏走，對方的節(jié)奏快、語速很快，我們說話的語速也要很快；對方是個說話很慢的人，你還很快，他就不知為什么感覺極不舒服，信賴感怎么也建立不起來；如果對方是個語速適中的人，你的語速也要適中。
同時還要以對方能理解的表達方式和對方溝通。有些營銷人員滿嘴的專業(yè)術(shù)語，但請不要忘了，客戶不是行業(yè)專家。
每天早上醒來可以聽一個很好的勵志光盤或聽一段很激昂的歌曲?？梢源舐暤膶ψ约赫f“我是最棒的”給自己一些良好的心理暗示。一個好的心情是一天良好情緒的開始。
同時還要懂得一些具體的調(diào)整情緒的方法。這里只是簡單的羅列幾個調(diào)整情緒的基本方法，有興趣的朋友可以閱讀一些這方面的書籍。
第四招找到客戶的問題所在。
因為信賴感建立起來后，你和對方都會感覺很舒服。這個時候，要通過提問來找到客戶的問題所在，也就是他要解決什么問題。
比方你是賣空調(diào)的，就要了解客戶買一臺空調(diào)是要解決他的什么問題：是他家的老空調(diào)壞了，由于它的故障率太高，不想修了，要換一新的；還是客戶從過去的`舊房搬到現(xiàn)在的新房；還是客戶過去沒有用過空調(diào)，現(xiàn)在要改善生活條件；還是小區(qū)是****空調(diào)，自家用著不太方便，現(xiàn)在要裝分體的；還是孩子結(jié)婚用……等等只有把問題找準了才能真正的替客戶著想，幫助為客戶找到他原本就有的需求。
我們怎樣才能找到客戶的問題所在呢？只有通過大量提問，才能了解客戶到底想通過這次購買解決什么問題。一個優(yōu)秀的營銷人員會用80%的時間提問，只用20%的時間講解產(chǎn)品和回答問題。
第五招提出解決方案并塑造產(chǎn)品價值。
實際上這個時候，你已經(jīng)可以決定給客戶推銷哪一類商品了。你的解決方案針對性會很強，客戶會認為是為他量身定做的，他會和你一起評價方案的可行性，而放棄了對你的防備。
在這個過程中要不失時機的塑造你的產(chǎn)品價值，把你的品牌背景、企業(yè)文化、所獲獎項毫不吝惜的告訴給你的客戶，你的專業(yè)知識就有了用武之地，這個時候你說的話他很容易聽得進去的。
第六招做競品分析。
我們很多營銷人員都知道不講競爭對手不好，咱就賣咱的產(chǎn)品，說起對手的情況就說不了解。錯了！在信賴感沒有建立的時候，客戶和你站在對立方面，你去做競品分析，他很反感你；可是當雙方建立了信賴感，你又為他提出了解決方案時，他巴不得去聽一些競爭品牌的缺點，他非常期望你做競品分析，不然此時的流程就中斷了，進行不下去了。
這時候，不但要分析競品，而且一定要跟他講清楚，我們好在哪兒，對方不好在哪兒（但一定是客觀的，不能是惡意的攻擊）。
這時的分析有兩個作用。一方面為他的最終購買提供足夠的依據(jù)；另一方面他購買商品之后肯定要四處炫耀：“我買的太好了，你買的怎么樣？”，我們要給他提供充足的論據(jù)，去跟別人去辯論，證明他的選擇是最明智的。
第七招解除疑慮幫助客戶下決心。
做完競品分析，客戶是下不了決心馬上掏錢的，這個時候千萬不能去成交，否則消費者買后會反悔的。
錢在自己的身上，總是多捂一會兒好。你看買空調(diào)的，不到熱得受不了，人家就不著急買，他多捂一天，覺得是自己的。不愿意下購買決心，他肯定是有抗拒點。
你很容易判斷他是否已經(jīng)進入到這個狀態(tài)了----他說，回去跟我愛人商量；我覺得這價格還是有點高；現(xiàn)在我身上正好沒帶錢……看到對方這個樣子，我們要不斷地一步一步地追問,一直問到找到真正的抗拒點為止。
例如，你問：“還有什么需要考慮的嗎？”，他說：“我回去跟我愛人商量商量?！保憔屠^續(xù)問：“那您愛人會關(guān)心哪些問題?！?，他就會說，我愛人關(guān)心什么問題，那么再追問，一步一步追問下去?？咕茳c找準了，解除的方法自然就有了。
第八招成交踢好臨門一腳。
很多營銷人員，前面都做的很好，就是成交不了，其實這是營銷人員的一種心理自我設(shè)限。
成交階段，一定要用催促性、限制性的提問，這是鐵定的規(guī)律，否則的話，你的流程要從頭來一遍。
成交的階段是你幫助消費者下決心的時候，但往往這個時候，很多人是不敢催促客戶成交的。其實只要你判斷進入了這個階段，馬上就要用催促性、封閉式的提問，促使他的成交，要不然他還會把錢多捂幾天，這幾天什么變化都可能出現(xiàn)。
什么是封閉式提問呢？
比如“您是下午3點有時間，還是5點有時間”，在提問的時候已經(jīng)給客戶限定了一個范圍。
學營銷的人，大都學過這么一個案例---餛飩攤賣雞蛋，兩家餛飩攤位置一樣、規(guī)模相近，可賣雞蛋的數(shù)量不一樣，供應雞蛋的人很納悶，有一天，他就去考察時才發(fā)現(xiàn)，兩家老板問客戶的問題不一樣，一家采用開放式提問：“您要不要雞蛋？”雞蛋就賣的少；另一家老板問的是封閉式提問“你要一個雞蛋還是要兩個呀？”他的雞蛋賣的就多。
限制性提問也有好壞之分。以賣衣服為例，你問客戶“你是今天買還是過兩天買呀？”這樣的提問雖然也是限制性提問，但這還不算很好的問題，應該問：“你是要這件紅色的還是黃色的？”這叫催促性的限制性提問。要讓客戶及時作出選擇，這是客戶最痛苦的時候，因為要往外掏錢啦。問完問題之后，你就千萬不要再說話了，眼睛看著他，等待……這時的關(guān)鍵就是問完之后別說話。
第九招：作好售后服務。
人們往往認為，售后服務就是打打電話，上門維修，其實這些只是售后服務中很小很被動的一部分。真正的售后服務是人們購買了商品或服務之后，我們對他的延續(xù)服務。也就是我們在客戶的使用過程中，為客戶提供的咨詢服務，成為客戶的顧問，解決客戶在使用中的問題。這樣才能建立一個真正的穩(wěn)定客戶。
第十招要求客戶轉(zhuǎn)介紹。
人的分享是本能的，一旦客戶確實認可了產(chǎn)品和服務，客戶是很愿意分享的。
客戶是通過轉(zhuǎn)介紹而滿足。這時候，他能積極地幫助你轉(zhuǎn)介紹，而且不圖回報，因為這是他心理極大的需求，有些營銷人員這時候不好意思說“幫我介紹幾戶吧”，這個機會可能就丟失了。
你可以直截了當給他說：“我們還有很多任務，你趕緊幫我介紹幾個吧？”沒有關(guān)系，別不好意思，為什么呢？因為轉(zhuǎn)介紹才是他最終需求滿足，當我買了一件衣服的時候，第二天又有倆同事買了同樣的，證明我的眼光很好，他們在追隨我的品位。
轉(zhuǎn)介紹的力量非常大，就看營銷人員怎么利用了，當一個客戶轉(zhuǎn)介紹成功的時候，你的銷售行為才算完成了，因為你滿足了客戶終極的需求。
這十招不但是每一個營銷人員都要牢牢掌握的，實際上每個人都應該懂得它的重要性，對工作對生活都會大有裨益，人的一生就是一個推銷自己、讓別人認可的一個過程。但所有的這些都只是方法而已，在現(xiàn)實生活中真正給能讓我們?nèi)f事亨通的，還是我們的人格魅力，永遠都是“德為上、方法次之”。
房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗總結(jié)篇十三
在銷售這個行業(yè)里，有些重要的原則并不只是存在于書本和培訓之中，而是在行業(yè)里也廣泛地流傳。如何成為一個業(yè)績優(yōu)秀、銷售經(jīng)驗豐富的業(yè)務員，難道僅僅是書本上的那些條條框框嗎？那些條條框框真的有用的嗎？對于每個銷售員來說都有各自不同的銷售經(jīng)驗，不論你是從別人那學習到的，還是你從自己平時的工作中總結(jié)出來的銷售經(jīng)驗，這都將會成為你人生中的一筆財富，那下來就簡單給大家介紹6個優(yōu)秀的銷售經(jīng)驗，希望對大家做銷售能有所幫助：
1. 態(tài)度決定一切
細節(jié)決定成敗，態(tài)度決定高度，格局決定結(jié)局?！皯B(tài)度決定一切！”這是美國已故大演說家、“成功學家鼻祖”羅曼文森特皮爾的一句名言。
2. 不斷地制定計劃
人無遠濾，必有近憂！對自已從事的工作一定要有一個完整的規(guī)劃，比如：一年之后自已要達到什么程度；這星期我要開發(fā)幾個意向客戶；簽幾個老客戶等等。制定了計劃就一定要完成！不完成就等于紙上談兵。
3. 堅持查資料拜訪客戶
每天晚上都堅持幫你查找150個客戶資料，客戶資料要分行業(yè)、分地區(qū)查找?？蛻糇龅氖悄男┊a(chǎn)品；這個行業(yè)的企業(yè)有哪些客戶做過競價排名；哪些客戶做的效果好？把每天所查的資料堅持打完，不斷拜訪新客戶，這是每一個做成功銷售員的基礎(chǔ)！
4. 不斷的總結(jié)銷售經(jīng)驗
每天都在心里回憶一下今天做了哪些事，哪些事做的比較好，下次要努力做的更好。哪些事做的不好，下次遇到同樣的事該怎么辦？總結(jié)自己的銷售經(jīng)驗，然后我們就要再重整山河，從零開始，繼續(xù)前進，萬萬不可從此失去斗志沉倫下去！
“失敗是成功之母”，其實單純的失敗并不能成為成功之母。只知失敗，不知總結(jié)，那我們就只有永遠失敗。只有失敗—總結(jié)—實踐，這樣失敗才會成為成功的母親。
5. 銷售產(chǎn)品要先銷售自已
不是你認識誰，而是誰認識你。只要你建立起自已的個人品牌，客戶就會主動打電話給你。"個人品牌"是創(chuàng)造客戶忠誠度的最佳途徑。所以說銷售產(chǎn)品之前，要先銷售自已這個品牌，客戶認同你，也會購買你的產(chǎn)品。該如何讓客戶認同你的個人品牌呢？個人品牌的銷售，就是和客戶談生活，談他一切感興趣的事，讓他接受你并和你交朋友。告訴客戶做不做沒有關(guān)系，最重要的是交了你這個朋友。站在客戶的立場幫客戶分析問題！銷售自已優(yōu)先于產(chǎn)品品牌銷售和商品交易。當你自已說自已好的時候，別人會認為你吹噓，當別人都說你好的時候，那就是個人品牌的證明。
6. 調(diào)整自己的心態(tài)：積極，樂觀，向上
1%的道理：業(yè)務員成功的基本條件之一就是要有自信心，還要有抗挫折的心理準備，訓練并具備面對“要取得1%成功，前面99%的拒絕無法避免”的心理承受力。只有這樣，才會在受挫折時，重燃希望之火。
求人與幫人：注意推銷不是乞討，客戶在很多時候是需要我們幫助的。
自信與自尊：“推銷是從被拒絕開始的”，正是有了“拒絕”，才有了業(yè)務員存在的必要；一見到業(yè)務員就笑逐顏開，張開雙臂歡迎你的人很少，甚至讓人覺得不正常。
原則與信條：“客戶永遠都是對的”，要了解并尊重客戶的要求。
一、最好的銷售技巧就是隨機應變
最好的銷售技巧就是隨機應變。
因為不同的客戶有不同的情況，包括他的個性，他的客戶對象，他的作息時間和工作習慣，場合等等。
不同的客戶就要用不同方式，包括我們拜訪的時間，言談舉止，面部表情，說話的語氣，如何制造輕松的氣氛等等，都是不同的。
要把銷售技巧運用得出神入化，不著痕跡，就需要銷售人員練就和掌握過人的本領(lǐng)。
二、銷售人員的多角色性
一個優(yōu)秀的銷售人員不僅要研究產(chǎn)品，而且還要研究語言，研究表演。
也就是說，他不僅僅是銷售員，還是語言學家，又是表演家，他通過巧妙的語言和生動的表演最終達到實現(xiàn)銷售的目的。
三、善于察言觀色并采取相應措施
一個優(yōu)秀的銷售人員必須而且首先應該善于察言觀色，他能通過一個人的細微動作和表情洞悉人的心理，并能作出迅速反應，采取相應措施，抓住戰(zhàn)機，克敵制勝。
因此，一個優(yōu)秀的銷售人員，既是戰(zhàn)士，又是將軍，既能沖鋒陷陣，又能運籌帷幄，在談判過程中，或在促銷過程中，能有效地調(diào)動和指揮自身的各個器官，眼快，嘴快，動作快，牢牢控制場面，積極引導客戶，而不要被客戶反牽過去。
四、會處世就會銷售
會處世就會銷售，相反，不會處世就不會銷售。
會處世的人往往都是比較細心的人，他能很好揣摩別人的心理并能運用恰當?shù)姆绞脚c人相處，因此，他在推銷產(chǎn)品的時候也能很快進入角色，并運用恰當?shù)姆绞阶尶蛻艚邮芩漠a(chǎn)品。
當然，處世技巧，不是天生就有的，而是在不斷的磨煉中悟出來的。
同樣，銷售技巧，也是在不斷的實踐中掌握的，實踐得越多，技巧就越好，能力就越強，就像賣油翁說的：“無他，唯手熟耳。”
五、有好的心態(tài)和思維方式就會有好的銷售效果
有什么樣的心態(tài)和思維方式，就有什么樣的表達方式和行為方式。
心態(tài)和思維方式是車頭，表達方式和行為方式是車身和車尾，車頭走錯了方向，車身和車尾毫無疑問也會走錯方向。
有好的心態(tài)和思維方式就會有好的表達方式和行為方式，同樣也就會有好的銷售效果。
六、營造輕松的氣氛是銷售成功的關(guān)鍵
能否營造輕松的氣氛，是銷售成功與否的關(guān)鍵。
能夠營造輕松的氣氛，能夠讓客戶露出笑容，能夠讓客戶發(fā)出笑聲，你就打開了客戶的心門，你就能走進客戶的心靈，客戶就愿意傾聽你的聲音。
或者說你就打開了瓶蓋，你就能將水灌進瓶去，相反，你的水就灌不進去，只能倒在外面。
如果客戶因為情緒不好或其他原因不愿打開心門和瓶蓋，你就要設(shè)法打開，而打開心門和瓶蓋的最有效的方式就是營造輕松的氣氛。
七、幽默的語言是營造輕松氣氛的最有效的法寶
營造輕松氣氛的方式是多種多樣的，但幽默的語言是營造輕松氣氛的最有效的法寶，武術(shù)有一句術(shù)語，叫四倆撥千斤，運用巧力，就能出奇制勝。
比如敵手攻來，如果你正面抵擋，最大可能就是兩敗俱傷。
如果你側(cè)身一讓，順手牽羊，敵手就會立即撲地。
與客戶交鋒也是如此，對有些問題，如果正面解釋，你就是說上一千句一萬句，也許都解決不了，但如果你換一種方式，用幽默的話語，只需要一句，就迎刃而解。
八、微笑是最好的銷售說明書
無論在任何時候在任何地點在任何人面前，尤其是在客戶面前，都要保持微笑。
微笑，不僅僅讓他人輕松，也讓自己輕松，是對自己也是對他人心理的一種積極的暗示，是開啟壓抑的心理之門的金鑰匙，是驅(qū)散心中沉悶的潮濕的空氣的雨后的陽光。
微笑，是最好的銷售說明書。
九、銷售成敗的三要素
銷售成敗與否，取決天三個方面：一是客情關(guān)系有沒有到位，二是方法有沒有到位，三是產(chǎn)品有沒有講到位。
方法有沒有到位和產(chǎn)品有沒有講到位是三要素的核心，即使客情關(guān)系到位了，但如果你的方法沒有到位，產(chǎn)品沒有講到位，也是不行的，至少成功的機率也是很小的。
即使是給你面子接受了你的產(chǎn)品，但客戶對你的產(chǎn)品也不會傾注太大的熱情，致使你的產(chǎn)品銷售狀況不好，甚至成為死貨，從而也為你以后推銷其他產(chǎn)品增加了難度，甚至會使你的銷售生涯多了一道障礙。
就像朋友給你幫忙是有次數(shù)的一樣，客戶給你面子也是有限度的，況且客戶跟朋友畢竟還有很大差別。
十、拉近與客戶的心理距離
與人相處，貴在交心和攻心，與客戶相處也是一樣。
拉近與客戶的心理距離的方式是多種多樣的，比如客戶在生病的時候或節(jié)日期間給客戶打打電話發(fā)發(fā)短信送點小禮物，平時給客戶幫幫忙之類的。
拉近與客戶的心理距離，不僅體現(xiàn)在行為上，還體現(xiàn)在我們的語言和用詞上，特別要注意人稱用詞，不要濫用“你和我”，“你們和我們”，不能用的地方千萬不要用，不要把客戶推到我們的對立面去，而要拉近我們與客戶的距離，非常微妙的心理距離，與客戶融為一體。
十一、客戶喜歡的三類人
客戶喜歡的三類人是：一是能給他帶去快樂的人，二是能給他啟迪的人，三是能給他帶去財富的人。
如果你是這三類人，或是其中的一種，不僅僅客戶會喜歡你，人人都會喜歡你。
給人財富，也許我們沒有，給人啟迪，也許我們的知識、閱歷和智慧都不夠，但最起碼的，我們要有給人快樂的本事。
你要別人讓你快樂，你就必須先讓別人快樂。
十二、放低自己，捧高客戶
有一個物理現(xiàn)象，就是我們把一個物體捧在手上以后，它所依憑的就是我們的手掌。
對客戶也是這樣，我們要低調(diào)進入，放低自己，多贊美客戶，多捧客戶，把客戶捧起來以后，客戶所依憑的同樣也就是我們的手掌，捧得越高，他對我們的依賴性就越強，即使他騎在我們頭上也不怕，因為他難以擺脫對我們的依賴。
十三、輕輕松松談業(yè)務，快快樂樂過日子
不要為談業(yè)務而談業(yè)務，那樣你會很累，如果你能把談業(yè)務當成跟朋友聊天一樣，你就會在笑談之中輕松達成交易。
當然，這需要你熟練掌握和運用銷售技巧，你接觸的客戶越多，你談的次數(shù)越多，你的技巧才會越純熟。
冰凍三尺，非一日之寒，前期的付出會讓你后來的道路越走越順。
十四、巧妙回答客戶問題
對客戶提出的任何問題，我們都必須回答，不能回避，更不能沉默。
不在沉默中在**發(fā)，就在沉默中滅亡，**發(fā)了更要滅亡，你不說話，客戶也不說話，你像個菩薩，客戶可就不會像一個香客了，也可能會像一頭獅子要發(fā)怒要**發(fā)要叫你滾蛋了，當然你也就完蛋了。
不過，對有些問題，我們不一定要正確回答，只需要巧妙回答。
十五、要有一個好的開場白
一個故事有沒有好的開場白，就能決定聽眾是否愿意繼續(xù)聽下去。
同樣，在業(yè)務談判時，有沒有好的開場白，就能決定客戶是否愿意聽你談下去。
如果客戶不愿意跟你往下談，銷售還能成功嗎?
怎樣才算好的開場白呢?沒有固定的模式，就像每個故事的開頭都不是千篇一律的一樣。
客戶不同，開場白也有差異，正象朋友不同開場白也有差異一樣，這也是因人而異隨機應變的。
尤其是老客戶和新客戶的差別，是非常大的，對新客戶，我們在打過招呼之后，我們還得說明我們自己的身份和來意，否則，人家會感到莫名其妙。
十六、客戶勝過朋友
朋友也許僅僅是朋友而已，客戶卻是我們的財路，說是我們的衣食父母也不為過，從這種意義來說，客戶勝過我們的朋友。
十七、征服客戶的八大要領(lǐng)
第一，要征服客戶，就要贏得客戶的信任和好感，換句話說，就是要推銷我們的產(chǎn)品，首先要推銷我們自己，只有當客戶接受了我們個人的時候，才容易接受我們的產(chǎn)品，假如客戶看到你就討厭，不愿意和你說話，你如何去推銷你的產(chǎn)品?贏得了客戶的信任和好感，推銷就成功了一半。
只要客戶愿意聽我們說話了，業(yè)務上的事情也許三言兩語也就可以解決了。
勤走，勤動手，為客戶解決問題，是贏得客戶的信任和好感的重要方法之一。
勤走，是指的勤走訪，要靠我們的一雙腿;
勤動手，就要用我們的雙手，理理貨，跟客戶幫幫忙;
為客戶解決問題，是指的處理退換貨等方面的事情。
除此之外，能否贏得客戶的信任和好感，還跟個人素質(zhì)、休養(yǎng)、習慣等都有很大關(guān)系。
所以，平時我們還得從加強個人休養(yǎng)、提高個人素質(zhì)、培養(yǎng)良好習慣等方面去下功夫。
有的客戶不喜歡業(yè)務員上門推銷，甚至一看到陌生的業(yè)務員就討厭，甚至會象對待蒼蠅一樣將你趕走。
對這樣的客戶，我們應該怎么辦呢?我想在于兩個字：一個是誠字，一個是恒字。
誠，就是誠懇，就是要有一顆誠懇的心，所謂精誠所至，金石為開;
恒，就是持之以恒，堅持不懈，所謂滴水石穿，磨鐵成針。
對這種客戶，我們可以找機會趁他忙的時候去給他幫忙，一次不成二次，二次不成三次，如此不斷堅持，總有一天會成。
記得有一篇翻譯的散文，給我印象很深。
它講的是一個傳教士和一個農(nóng)夫的故事，那個農(nóng)夫很傲慢，不管傳教士講什么，他都不聽，給他打招呼他也不理，但傳教士一如既往跟他招呼。
有一次那個農(nóng)夫的一籮筐土豆打翻了，傳教士正好碰上，就去幫他揀起來，農(nóng)夫就此開口說話了，也愿意聽傳教士說話了，他們之間的交談也越來越多，最后，那個農(nóng)夫終于成了傳教士的忠實信徒。
對有的客戶，也要象傳教士對待傲慢的農(nóng)夫一樣，總有一天會讓他成為我們的“信徒”。
第二，要征服客戶，就要主動出擊，即使有時處于被動地位，也要抓住時機，變被動為主動，要讓客戶圍繞我們的思路轉(zhuǎn)，而不能讓我們被客戶著鼻子走，你說該產(chǎn)品怎么怎么好，也許他就真的想到該產(chǎn)品怎么怎么好。
同樣，你怎么去跟他宣傳，他也就會去跟他的客戶怎么宣傳，這就形成了一種良性循環(huán)。
第三，要征服客戶，還要巧妙回答客戶提問。
比如，甲客戶和乙客戶有矛盾，互有沖突，互相詆毀。
雙方也許都會要求你不要跟對方合作或者給對方的價格高一點，你該怎么回答呢?你說行嗎?當然不能!你說不行嗎?他聽了肯定不高興，說不定會因此跟你賭氣不跟你要貨。
這時我們就要說我們已經(jīng)有跟他合作了，如果突然中斷恐怕不好，這需要有一個過程——當然我們自己知道這個過程是無限期的，實際上也就是說了一句廢話，但這是一句很有必要的廢話!至于價格問題，我們當然也不能讓步，我們只能說這是統(tǒng)一規(guī)定的，我們也不能違背，但是我們可以變通一下，以后可以從促銷上面多給一些支持——促銷也是我們自己在掌握，怎么支持，他們互相也不知道，顯然，這也是一句必要的廢話。
第四，要征服客戶，還要有股磨勁。
有的客戶經(jīng)不住磨，你多磨他一下，他就松口了。
當然這要看對象，不是所有的客戶都可以讓你磨的。
比如有一個客戶，我和他很熟，也比較隨便，我去跟他談一個新品時，我從各個角度都談到了，但他就是不肯接受，理由是他已經(jīng)有賣一種同類產(chǎn)品，最后我就使出了一個剎手锏，我說：“我不管你那么多，如果你今天不答應，我就賴在你這里不走了!”他也笑了，也終于答應了，他說：“你這個賴皮!算了算了，我怕你，你拿過來算了。”
第五，要征服客戶，還要以幽默的話語巧妙的“示弱”，以贏得客戶的“同情”。
同情心理，人皆有之，掌握得好，就會達到意想不到的效果。
對有的客戶砍價，我們在聲明了我們的價格原則之后，再加上一句：“你們吃干飯，也要給我們一個吃一口稀飯的機會吧?你們大魚大肉，也要給我們一個喝一口湯的機會吧?”他們聽了之后往往都會笑起來，說上一句“你不要講得那么可憐”，然后就答應你了。
在僵持不下的情況下，你可以說上一句：“今天實在太糟糕，我專程為此事而來，但你又不給面子。
我沒有把事情辦好，回去又得遭老板臭罵一頓，罵得狗血淋頭，說我無能。”也許他就會改變主意了。
注意，說這些話的時候，一定要不卑不伉，不要真的顯得可憐巴巴的樣子，你如果真的顯得可憐巴巴的樣子，他也不一定要同情你了。
根據(jù)我個人的體驗，這兩句話的效果都非常之好!
第六，要征服客戶，還要善于運用夸張和幽默的手法。
除了一般的夸張產(chǎn)品的品質(zhì)和銷售狀況以外，還要從語言上語氣上動作上表情上下功夫。
我在介紹一種燉品時，我說：“這是經(jīng)過專家多次精心研制而成的，吃了效果很好，胖的可以變瘦，瘦的可以變胖。”針對有的客戶擔心這個產(chǎn)品銷不銷得動時，我們除了保證退貨以外，再加一句：“不存在銷不動，現(xiàn)在到處都銷得很好，你拿來銷不動，你可以給我兩耳光，砍我腦袋也可以!”——不過，說這話要看對象，還要看產(chǎn)品，要對比較有把握的產(chǎn)品才行。
這話聽起來不太文雅，但很管用!
第七、要征服客戶，還要具有創(chuàng)造性的思維能力。
對于一個產(chǎn)品，我們首先要找到它的特點和賣點，找到這個特點和賣點，不僅可以很順利的把產(chǎn)品推銷出去，甚至還可以因禍得福，反敗為勝!美國有一個叫鮑洛奇的企業(yè)家，號稱食品大王，早年做水果生意，有一次遇到火災，倉庫里一大堆香蕉被烤得糊焦焦的，他就削價處理，準備一美分一斤把它賣掉，但是賣不出去，于是他又靈機一動，把一美分變成10美元，把火災香蕉變成了阿根廷進口香蕉，他大聲叫道：“來來來，償一償，阿根廷香蕉!”果然有人去償，味道還不錯，經(jīng)過火烤過后的香蕉反到有一股奇異的香味。
但也有人提出疑問：“怎么這個香蕉糊焦焦的樣子，好象是被火烤過的一樣?”他說：“阿根廷的香蕉成熟了就是這個樣子這個味道!”當時很多美國人也不知道阿根廷香蕉到底是怎么回事，于是人們競相購買，火災香蕉居然被一搶而空!他不僅沒有因此而受到損失，反而還**賺一筆，大發(fā)其財!這件事給了他很大的啟迪，他以后也是繼續(xù)沿著這條路走下去的，他獲得了巨大的成功!這不是欺騙，是一種創(chuàng)造性的思維!
我在開川菜館的時候，因為鮑洛奇火災香蕉的啟發(fā)改造了一個菜品，初試牛刀，也曾引起小小的轟動，獲得小小的成功，現(xiàn)在在廈門的很多廚師也都還記得這件事。
這個菜品最初叫**膳燉雞，就是用配了幾種中**燉的雞，在家里也經(jīng)常吃，當然是很普通的了，雖然吃的人也不是很多，但吃過的都說味道還不錯，而且回頭率也比較高，也就是說還有推廣價值。
但我當時用的是一種土陶湯缽裝的，收的二十八塊錢一份，利潤比較薄，我想提價，但又沒找到合適的契機。
后來泥泊爾發(fā)生了宮庭慘案，電視報紙各種媒體都炒得沸沸揚揚，人們一見面也要談起，在餐桌上也談得熱火朝天。
真是天賜良機!我于是立即找廣告公司連更連夜做了個大大的燈箱，“泥泊爾燉雞”幾個醒目的大字赫然閃耀。
我把原來的“**膳燉雞”的名稱改成了“泥泊爾燉雞”，略略改變了一下做法和配方，在原來的基礎(chǔ)上多加了點猴頭茹和鮮筍片，又把原來的湯缽變成沙鍋，上桌后又用酒精爐繼續(xù)加熱，看起來又很大方，然后又把價格由原來的二十八塊提為四十八塊，但成本只增加了五塊左右。
當時我把我的想法跟廚師談了之后，廚師有些猶豫甚至懷疑，我于是就說就照我的辦!果然效果非常好，吃的人比原來多了好多倍，由原來一天六七只達到后來的二三十只。
當時我那個川菜館規(guī)模很小，只有十二張桌子，而且還有八張是條桌，單雞一天能賣到二三十只就算是比較好的業(yè)績了。
不僅僅銷量增加，而且價格也提上去了，吃的人也很高興，真的是皆大歡喜。
有的客人問我說你們怎么會做泥泊爾燉雞?我說我的一個朋友在泥泊爾的泥洼拉酒店當廚師長，回來度假時就把這個菜的做法和配方告訴我了。
其實根本就沒一什么泥洼拉酒店，是我隨口說出的一個名稱，就算是客人知道了也沒關(guān)系，他也知道你是在開玩笑。
有的客人也明確的對我說，你什么泥泊爾不泥泊爾，不過是一個噱頭而已，不過是為了引起客人注意而已，只要味道好物有所值就行了。
當然，也有的客人信以為真，還問我有沒有泥泊爾的人來消費。
我當然要說有，而且我還描繪得很形像，我說他們頭上還纏了根長毛巾，還吊了一截在胸前，有的吊在左邊，有的吊在右邊，我還說他們吃了之后贊不絕口說跟他們家鄉(xiāng)的一樣。
其實也沒有泥泊爾的人到我餐館里來吃過，至于他們的形像，我是從電視上面看到的再加上我的想像描繪的。
還有客人說泥泊爾才發(fā)生了宮庭慘案，吃了泥泊爾燉雞會不會不吉利?我說泥泊爾燉雞是泥泊爾民間菜，泥泊爾國王也許正是因為吃得太少才會發(fā)生慘案，如果多吃一些泥泊爾燉雞，泥泊爾國王肯定會萬歲萬歲萬萬歲，所以泥泊爾燉雞也可以叫泥泊爾和平雞或者泥泊爾長壽雞，你吃了以后也一定會平平安安健健康康青春永在萬歲萬歲萬萬歲!客人一聽，往往都會哈哈大笑說：“好!來一只泥泊爾燉雞!”
第八、要征服客戶，須知己知彼，沉著應變。
己，是指的自己情況，尤其是產(chǎn)品的情況，它的包裝、規(guī)格、質(zhì)量、價格，它的特點、賣點、市場狀況、市場前景，等等。
二是競爭對手的情況，對手的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、特點、價格、市場狀況、市場前景、促銷信息，等等。
十八、調(diào)味品常用的推銷方法
調(diào)味品常用的推銷方法有品嘗法、算帳法、比較法三種，三種方法又常常結(jié)合在一起運用。
品嘗法就是讓客戶品嘗，算帳法就是算帳跟客戶聽，比較法就是將該產(chǎn)品和其他同類產(chǎn)品進行比較。
要從哪些方面去進行比較呢?一是知名度，有哪些認證，有什么樣的廣告形式;
二是生產(chǎn)工藝;
三是味道口感和使用效果;
四是價格。
五是成本。
如果我們的商品有不如人家的地方，我們要盡力回避，如果回避不了，我們要找到一種合理的解釋，總之，我們要盡力揚長避短。
十九、如何處理客戶所提的價格異議
幾乎所有的客戶都會認為你的價格高，一般有兩種情況，一是價格確實高，因為品質(zhì)好，二是客戶故意跟你砍價。
如果你是新來的業(yè)務員，他也許會說以前的業(yè)務員給我的價格是多少多少，或者說你們老板給我的價格是多少多少，這是不少客戶的一種慣用手段，對這種客戶，你打個電話問一下就清楚了。
如果弄清了確實有哪一家批發(fā)商的價格比我們低，我們就要采取相應的措施。
如果客戶告訴你別的品牌比我們的價格低，我們就要設(shè)法弄清楚別的品牌的具體情況，比如品牌名稱、規(guī)格、包裝形式、生產(chǎn)廠家、代理商名稱、價格等等，以便采取相應措施。
二十、在與客戶談商品價格時要注意的問題
如果有客戶的客戶在場，我們就要注意不要把我們給客戶的價格透露給客戶的客戶，否則，就會讓我們的客戶陷入被動從而拒絕我們。
這是一個常識問題，但不少人卻沒有在意，因此在這里特別提一提，要引起注意。
二十一、在拜訪客戶時應觀察和了解的內(nèi)容及應做的事情
在拜訪客戶時應觀察和了解的內(nèi)容主要有：一是要看看哪些品種是我們的，有多少;
二是要看看有沒有適合他銷而又沒有進場的品種，如果有，就要與客戶談;
三是要了解競品的品牌名稱、規(guī)格、價格、生產(chǎn)廠家、代理商，以便有針對性的進行調(diào)整。
對集市客戶，我們要查看他的貨架和庫房。
對餐飲客戶，我們要查看他的廚房和庫房。
如果你進不了廚房和庫房，只能說明你方法不對，跟客戶溝通不到位。
在拜訪客戶時要做些什么事呢?就是要跟客戶幫幫忙，如牽牽口袋、招呼招呼客人、搬搬貨等，更重要的，還要理貨。
二十二、在理貨過程中應注意的事項
一是察看陳列的位置好不好，如果不好，就要與客戶商量看看能否調(diào)整一下;
二是察看陳列處有沒有貨，有多少，是否充足，不足就要補上;
三是察看是否有標價簽，標價簽的內(nèi)容是否正確，沒有就要提醒客戶或自己去補上，不正確就要改正。
二十三、不在于銷什么而在于怎么銷
很多業(yè)務員在應聘的'時候都比較關(guān)注產(chǎn)品品牌，產(chǎn)品品牌只是一個方面，更重要的是你的銷售技巧的問題。
寫文章，不在于寫什么，而在于怎么寫，銷售也是一樣，不在于銷什么，而在于怎么銷。
會銷售的，什么產(chǎn)品都銷得出去，不會銷售的，什么產(chǎn)品都銷不出去。
銷不出去，不是產(chǎn)品的問題，而是你自己的問題，別人都銷出去了，你為什么銷不出去?不要去找任何客觀原因，只能從你自己身上去找原因。
我在一首詩《三角梅》里有這樣一句：“你將葉片化妝成花的模樣，便將自己推銷給了蜂和蝶。
”三角梅可以算得上是銷售大師，她不僅僅把自己推銷給了蜂和蝶，還把自己推銷給了許多城市和國家，成為許多城市的市花和贊比亞的國花，真正的傾國傾城。
她的花朵很小，掩映在紫色的葉片之中，很難被發(fā)現(xiàn)，但那些紫色的葉片，往往會被人們誤當著花，以前我也把那些葉片當著花。
植物學家說那是三角梅因為花朵小不易引起蜂蝶的注意而不利于繁殖，于是便將周圍的葉片染成紫色的花的顏色，于是便招來蜂和蝶，當然也招來了人們的目光。
我們做銷售就要像三角梅一樣，要想方設(shè)法讓你的產(chǎn)品引起客戶的注意和興趣，最終達到銷售的目的。
二十四、如何才能創(chuàng)造好的業(yè)績
簡而言之，首先就是要多走，多拜訪客戶，要有一定的拜訪量，第二就是要方法正確，第三是要勤想，多動腦筋，多總結(jié)，多分析，要不斷的吸取他人和自己的成功的經(jīng)驗和失敗的教訓。
此外，還要多看一些有關(guān)書籍，集思廣益。
業(yè)務拜訪的基本流程如下：
一、拜訪前的準備工作
工作準備可以分兩種：思想準備和工具準備。
1、思想準備主要是業(yè)務拜訪前調(diào)節(jié)好自身心態(tài)，以良好的精神面貌出現(xiàn)在客戶面前。
同時梳理一下自己的思路，如到了店鋪怎樣處理客戶異議，怎樣叫客戶下定單。
2、工具準備主要有：a、產(chǎn)品目錄和樣品 。
b、拜訪計劃表。
c、訂單、筆、筆記本。
d、計算器、名片 。
二、拜訪前的計劃
每天拜訪前花十五分鐘做個訪前計劃，會使自己一天的工作更有目的性，根據(jù)工作內(nèi)容可設(shè)定以下目標：計劃當天拜訪線路、計劃當天拜訪客戶數(shù)、計劃當天成交客戶數(shù)、計劃當天銷量、計劃當天主推產(chǎn)品。
三、開場白
和客戶熱情打召呼，并做自我介紹，講一點輕松的小話題或小故事。
一個好的開場白可創(chuàng)造一個良好的氣氛，甚至可以決定銷售的成敗。
四、庫存檢查
庫存檢查主要檢查公司產(chǎn)品現(xiàn)有品項各庫存數(shù)量，競品的品項及庫存數(shù)量，觀察客戶庫存是否安全，產(chǎn)品銷售進度是否正常。
庫存檢查有以下好處：1、防止斷貨或庫存過多，建議的合理的定貨量，以贏得客戶信任。
2、檢查庫存可以及時發(fā)現(xiàn)生意的機會點，同時庫存數(shù)據(jù)可做為推銷數(shù)量的理由根據(jù)。
3、可及時掌握競品動態(tài)，并采取對策。
五、推銷說明。
推銷說明的關(guān)健在于溝通，越深入越好。
六、處理客戶反對意見
你在給客戶推薦時，客戶一般都會提出異議，這時你應該耐心聆聽客戶說話，從談話中分辯出客戶拒絕的原因，設(shè)身處地的著想，體會客戶的需求，這樣才能贏得客戶的認可。
同時應具有熟練的處理技巧，才能準確表達自己的意思，并富有彈性的加于處理。
七、促成訂單
可以在當時立即促成，也可以回來后電話跟進。
八、當天拜訪工作總結(jié)
客觀自我的評價能有效的自我提升，同時也是以后工作的原動力。
如以前棘手的客戶推銷時獲得了成功，這時你應該想一想為什么成功了，是哪一點做得比較好。
或者有幾家失敗了，這時也應該反省一下為什么失敗，并找出失敗的原因并加于改進，或向上司尋求幫助。
一、打造一支強有力的銷售團隊
打造一支強有力的銷售團隊，是贏得市場和公司發(fā)展的重要保證。
(一)、識人與用人。
要選拔和留用那些有團隊精神、能吃苦耐勞、反應力強、應變力強、有強烈發(fā)展意愿的人，對那些拈輕怕重、陽奉陰違、品行不端、時間觀念薄弱又屢教不改的人，堅決剔除。
(二)、參照同行，結(jié)合自身情況，制定合理的待遇方式和管理制度，獎懲并重，激勵與批評并行。
(三)、強化訓練與日常訓練相結(jié)合，以提高銷售人員的團隊協(xié)作能力、反應能力、應變能力。
1、日常訓練可以早會形式進行。
2、強化訓練可以團隊銷售或促銷的形式進行。
3、強化訓練的一種特殊形式就是魔鬼訓練，由帶隊的人挑出隊員的毛病，并對其嚴厲呵斥、吼罵，故意傷害和打擊他的自尊心，目的在于增強他對外來打擊的心理承受能力和抗擊力。
通過這種訓練，甚至可以坦然應對任何逆境。
4、語言訓練，或稱為口才訓練。
在日常訓練和強化訓練中都可進行，是指對銷售人員的語言組織能力、用詞、表達方式和語速等方面進行專門訓練。
(四)總結(jié)和編制精彩的銷售話術(shù)并進行推廣。
二、如何看待你的手下自己創(chuàng)業(yè)當老板的想法
如果你的手下有人想要去自己創(chuàng)業(yè)當老板，你會怎么想呢?
ok!不僅僅是ok，而且是ko，比ko還ko!你應向他立正敬禮，你應亮起綠燈為他送行，如果條件允許，還應盡可能地支持他。
如果他有這個想法，他有明確的人生目標，他就會知道，他目前所做一切，都是在為他以后獨立創(chuàng)業(yè)當老板打基礎(chǔ)做準備，他就會兢兢業(yè)業(yè)踏踏實實走好每一步，他甚至會臥薪嘗膽，獨出心裁，想老板之所未想，急老板之所未急，讓老板省心又省力，請問，這樣的手下有什么不好?拿破倫早就說過：“不愿當元帥的士兵不是好士兵?！?/p>
如果你的團隊中人人都能像元帥那樣胸有全局，高瞻遠矚，高屋建瓴，人人都有元帥的奇謀巧計，那這一定是支無敵的軍隊。
有一個知名企業(yè)家說過這樣一句話，他說絕不能允許他的手下有自己創(chuàng)業(yè)當老板的想法，如果人人都去當老板了，我做什么呢?我不敢茍同。
我認為他是犯了一個常識性錯誤，他是杞人憂天，沒有紅蘿卜照樣出席，沒有紅蘿卜，還有白蘿卜，走了他一個，自有后來人，革命的火焰是不會熄滅的，革命事業(yè)后繼有人。
況且，女兒大了總是要嫁人的，你不嫁出去，不僅僅耽誤了她的青春，你還得背上一個心胸狹窄的罪名，而且還要為她養(yǎng)老，你會名利盡失，而且她也是身在曹營心在漢。
更何況你的手下還不是你的女兒，更不是你的奴隸，你也不可能限制他的人身自由。
堵不如疏，鎖不如放，放水歸海，放鳥歸山，各得其所，皆大歡喜。
“始知鎖向金籠聽，不及林間自在啼。
三、業(yè)務人員的基本素質(zhì)
第一是吃苦耐勞。
這是一個業(yè)務人員最起碼應該具備的素質(zhì)。
我們常常把從事業(yè)務工作說成是跑業(yè)務，很形象的說明了業(yè)務工作的辛苦。
我們首先就是要能跑，要多走路，要能跑要多走路就要靠我們的一雙腿，同時還要靠我們的一張嘴和一雙手。
一張嘴就是要我們苦口婆心，多說、會說、能說，同樣一句話，對不同的客戶也許要說上百遍千遍，要不厭其煩。
一雙手就是要勞動，要去理理貨，跟客戶幫幫忙，增近我們與客戶的感情，拉近我們與客戶的距離。
有的人提一點樣品就喊累，這說明什么呢?只能說明兩個問題：一是說明他不能吃苦耐勞，二是說明他說話不加思索，他沒有想過他說這句話會不會給其他人帶來什么影響!這種既不能吃苦又不愛動腦筋信口開河的人適合做業(yè)務員嗎?很顯然，是不合適的。
我們的工作累不累呢?累!
我們能不能輕易說累呢?不能!
如果他雖然不能吃苦，但他能隱忍，他不會輕易在人前說累，這說明他是一個很了不起的人。
的確，人生本來就是很累的，不過每個人對人生都有不同的感悟。
當然，人生的累和工作的累是不同的，工作的累只是人生的累的一個部份。
但是我們能不能因為累就不要生命呢?當然不能!同樣，我們能不能因為累就不要工作呢?當然也不能!工作是人生的一個重要組成部份，是人生的基礎(chǔ)，沒有工作，沒有事業(yè)，人生將是什么模樣?從很大程度上來說，只要工作順利，生活就很少有不愉快的，所以人們往往都把“工作順利，生活愉快”連在一起來說，表達對朋友的祝福，而且是把“工作順利”放在前面，“生活愉快”放在后面，也就是說，在很大程度上，工作順利是生活愉快的前提。
試想，工作不順利，生活愉快得起來嗎?
現(xiàn)實既溫情脈脈又殘酷無情，給予我們一個生存發(fā)展的空間的同時又在壓縮這個空間。
世界的飛速發(fā)展，市場的不斷變化，每天甚至每時每刻都在給我們提出新的挑戰(zhàn)。
如果沒有吃苦耐勞的精神，將如何應對?
再說，如果你有雄心大志，這很好，有道是：不愿做將軍的士兵不是好士兵!但反過來說，如果你做不好一個士兵，你就永遠也不要想當將軍!如果你胸有大志，或者說你要想創(chuàng)造更好的業(yè)績，你要想賺更多的錢，就更要具備吃苦耐勞的精神。
古圣賢云：欲成大事，必先苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚。
所有成功的背后，都有道不完的辛酸，說不盡的苦痛，我們不能只看到他成功的一面，我們還應該看到，他們曾經(jīng)付出了多么大的努力!他們的成功不是天上掉下來的，天上永遠也不可能掉下餡餅來的!
人生很累，工作很累，生活也許也不一定那么愉快，但是我們不能輕易說出。
讓我們忘掉所有的不快，走進新的一天;
讓我們面帶微笑，迎接新的挑戰(zhàn)。
業(yè)務人員應該具備的第二個基本素質(zhì)是要有主見。
沒有主見，人云亦云，說明他不愛動腦筋。
而做銷售工作，是要善于動腦筋的。
人家說什么，不能輕信，要保持清醒的頭腦，要通過觀察和分析得出自己的結(jié)論。
四、初中生可以從事銷售工作嗎
當然可以，只要你能創(chuàng)造業(yè)績。
學歷低不等于水平低，學歷高也不等于水高平。
大專生不一定就有很高的價值，初中生也不一定價值就很低。
每個人的價值都只能通過他的為人處世和工作體現(xiàn)出來。
只要你能創(chuàng)造好的業(yè)績，你的價值就高，不能創(chuàng)造好的業(yè)績，你的價值就低!你創(chuàng)造業(yè)績的過程本身就是一種文化，怎能說你沒有文化!你能創(chuàng)造好的業(yè)績，就說明你有好的文化，不能創(chuàng)造好的業(yè)績，就說明你的文化很差。
學歷，只是文化的表現(xiàn)形式之一。
如果你反而做得更差，甚至很糟糕，人人都瞧不起你!
五、我們應該經(jīng)常問問自己是不是一個合適的業(yè)務人員
無論是誰，不管到哪里，都要給人留下一個好的印象。
走一方，亮一方，路，才越走越寬;
走一方，黑一方，路，就越走越窄，以至于最后走上絕路。
老實做人，踏實做事，才是人生的金光大道!
有的人銷售能力也比較強，但心態(tài)有問題，他能做但不愿意做，還經(jīng)常提出一些不合理的要求，不僅僅自己鬧，還挑唆慫恿甚至煽動他人鬧，心胸狹窄，患得患失，他算不算合適的業(yè)務員呢?肯定不算!還有的甚至擺出沒有紅蘿卜不出席的姿態(tài)，他又算不算合適的業(yè)務員呢?毫無疑問，也不能算!銷售能力只是衡量業(yè)務員的標準之一，還有更重要的是他的品德問題，還有他的團隊意識強不強等等。
好的業(yè)務人員很難找!但是不能因為難找就姑息遷就個別不合適的業(yè)務人員的不合適的言論和行為。
如果別人時常都得對你多長一只眼睛，他用起來也很累，他一面在用你，一面又得跟蹤你，提防你，他還要你來干什么?正所謂用人不疑，疑人不用。
你的能力再強，但不能為他所用，按照曹操的說法，就是殺!當然他不能殺你，只能讓你走人!殺，用在這里可以注解為走人的意思。
話又說回來，人非圣賢，孰能無過，每個人的發(fā)展都有一個過程。
有錯不要緊，關(guān)鍵在于能不能改錯。
有錯能改，善莫大焉!
任何一家公司都不希望頻繁換人，都希望員工能穩(wěn)定的工作。
頻繁換人對誰也沒有好處，既費神又費時又費力又費錢。
只要你能知錯改錯，不管你以前說錯過什么做錯過什么，公司的大門都是永遠向你敞開的!
六、做耕牛型的業(yè)務員
我把業(yè)務員分成兩種類型，一種是欽差型的，一種是耕牛型的。
欽差型的，就是像欽差大臣一樣到客戶那里指手畫腳的，甚至到客戶那里騙吃騙喝，耕牛型的就是像耕牛一樣實實在在地做人做事，哪種受歡迎哪種不受歡迎是不言而喻的，當然要做耕牛型的業(yè)務員。
七、公司要用什么樣的人呢
一個人要能清醒的認識自己，找準自己的人生坐標，否則就會發(fā)生錯位，心理永遠都得不到平衡，從而處處都覺得不順心，從而在言行上也與社會和環(huán)境發(fā)生沖撞，從而導致碰壁和受挫，從而更不平衡更不順心，從而再碰壁再受挫，如此惡性循環(huán)。
八、關(guān)于待遇問題
誰都想要高工資，但不做事或事情做得不好，不創(chuàng)造價值或沒有創(chuàng)造多大的價值就能拿到高工資了嗎?不可能!天上沒有白掉下來的餡餅!銷售人員的待遇要從哪里來?要從業(yè)績中來，業(yè)績不好就不要問待遇問題，就不要抬頭，把腦殼佝倒，更不要大聲叫嚷!業(yè)績不好老板還給你工資，那是對你的恩賜和施舍，接受恩賜和施舍還可以昂首挺胸嗎?業(yè)績好得了高工資，那才是你應該得的，你就是對老板拍桌子打巴掌，老板也不會說什么，還會對你豎起大指拇。
九、如何理解“主觀為自己，客觀為社會”
這是一個老話題，曾經(jīng)炒得沸沸揚揚。
主觀為自己還是為社會，我想應該分成兩種人群來看，一種是偉人，一種是普通人。
對于偉人，我不敢妄加猜測。
對于普通人來說，我想他的自私的一面要多些，他首先想到的應該是自己而不是社會，就是我們所說的“主觀為自己”。
至于客觀為誰，我想任何人的行為結(jié)果，都會影響到自己和社會，只是程度不同罷了。
但無論是有益還是有害，首先直接受到影響的還是他自己。
所以，我認為應該把“主觀為自己，客觀為社會”改成“主觀為自己，客觀既為自己也為社會”更妥當些。
這里，附帶說一下“打工為誰”的問題。
常常聽到有人在說“為誰誰打工”，心理顯得很不平衡。
我想，打工的目的首先是為自己，換一種說法也就是首先是在為自己打工，其次才是在為公司和社會打工。
這也可以算是對“主觀為自己，客觀為社會”的一種注解。
從這個角度來說，老板其實也是在打工，他一樣也是首先在為自己打工，其次才是為公司為社會打工。
十、如何理解“無所謂”
我們隨便說說唱唱歌還可以——不是有一首歌叫《無所謂》嗎?如果要真的做起來，我們就不能“無所謂”了。
我還沒看到有報道說周恩來說過“無所謂”的話，他有一句話是這樣講的：“我常有所懼，我擔心我的一言一行不慎會給社會造成不良的影響”。
所以“無所謂”的態(tài)度是不可取的，所以也不能讓“無所謂”這個詞成為我們的口頭禪!
十一、公司與員工的關(guān)系
公司與員工是一種什么樣的關(guān)系呢?是對立的還是一個整體?
這是一個非常重要的問題，一定要從我們的思想認識上徹底弄清楚。
思想認識是錯誤的，體現(xiàn)在我們的言行上不須說肯定是錯誤的。
個人的思想認識錯了，不僅僅影響到他個人的言行，還影響到其他人的思想認識和言行，尤其是那些缺乏分析問題能力的沒有頭腦的人云亦云的人的思想認識和言行，這就會象傳染病甚至象瘟疫一樣迅速漫延。
我經(jīng)常聽到有人說員工與公司是對立的。
這里所說的對立，并不是哲學上所說的對立統(tǒng)一律的對立，而是對著干唱對臺戲的對立，含有敵對的意思。
果真如此，他們還有在一起合作的必要嗎?
既然在一起合作，既然加入了這個公司，你就是這個公司的一份子，你與公司就構(gòu)成了一個圓融的整體 。
既然是一個整體，你就要與公司共進退，就要對公司負責，就要維護公司的利益。
對公司負責，也就是對你自己負責，維護公司的利益，也就是在維護你自己的利益。
如果你總是要與公司對著干，唱對臺戲，總是抱著一種不合作的態(tài)度，你就是一塊腫瘤，就要割掉!對公司不負責任，也就是對你自己不負責任!背叛公司，也就是在背叛你自己!你不能維護公司的利益，也就不能維護自己的利益!
十二、如何才能學到更多的東西
如何才能學到更多的東西呢?這是大家都知道的，空杯心態(tài)加勤苦二字加方法得當。
怎樣才能講好話呢?多背多講。
開始不會沒關(guān)系，那就多背別人的話語多模仿別人的講話吧，多背多講之后，你才能把別人的話變成你自己的話，然后才能有你自己的獨特的語言。
十三、怎樣才算會講話呢
怎樣才算會講話呢?標準是什么呢?不知道你們有沒有注意到，當你在贊美別人的時候，別人往往都會說一句：“你真會講話!”這就是標準，這就是人們通常衡量一個人會不會講話的標準，你會贊美別人你就會講話，你不會贊美別人你就不會講話。
事實上只是贊美還遠遠不夠，還要有豐富的知識含量和信息含量，尤其是還要有幽默的成份，這是一定少不得的。
有個詞叫有鹽有味，有鹽在前，有味在后，也就是說有鹽才有味，幽默就是鹽，起調(diào)味的作用。
當然，鹽，不能沒有，不能太少，也不能太多，沒有就沒味，太少味不夠，太多又太咸，不能入口，貴得中和，適可而止。
你的話能給別人帶來樂趣，帶來啟迪，別人就愿意跟你打交道，愿意聽你講話，當然也就容易了解容易接受你和你的產(chǎn)品。
相反，如果你講話干癟癟的，沒鹽沒味的，聽了都要打哈欠的甚至是惡心的，誰都不愿意跟你打交道，誰都不愿意聽你講話，巴不得你早點滾蛋，當然也就沒辦法了解沒辦法接受你和你的產(chǎn)品。
十四、六種不受歡迎的人
六種不受歡迎的人是：
一、缺乏吃苦精神的人。
二、不守時的人。
三、混日子的人。
四、耍小聰明鉆空子的人。
五、抱著僥幸心理缺乏責任感的人。
六、極端個人主義缺乏團隊精神的人。
如果你有那些壞習慣壞毛病壞品行，雖然你不一定是個壞蛋，但至少你也是一個臭蛋，是走到哪里都不受歡迎的。
注意!不只是在一個地方不受歡迎，而是哪里都不受歡迎!因此，你與其像跳蚤一樣跳來跳去的頻繁的跳槽，不如從現(xiàn)在做起，重新塑造自己。
友誼和掌聲依然會包圍你。
佛說：“苦海無邊，回頭是岸?！狈鹩终f：“放下屠刀，立地成佛。”
如果你有那些壞習慣壞毛病壞品行，你不僅走到哪里都不受歡迎，而且，你的人生將很難成功。
如果你以前有那些壞習慣壞毛病壞品行，那就正是你現(xiàn)在還沒有獲得成功的重要原因。
希望你以后不要再有那些壞習慣壞毛病壞品行，希望你能成功。
如果你希望你能擁有成功的人生，你能思過自新，你的過去，同樣也會變成美麗的花環(huán)。
如果你依然把你的人生當兒戲，自己都不尊重自己，試問：還有誰會尊重你呢?我想，沒有誰會愿意花太多的精力和時間去看你幼稚的可笑的可悲的可憐的但又可恨的表演。
請你時常審視和反思自己的思想和行為。
如果你時常都需要別人拿一只眼睛來盯著你，盯你的人很累，你自己也不舒服，并且還說明你是一個可疑的人。
一個可疑的人的結(jié)果如何，是不言而喻的，所謂用不疑，疑人不用。
十五、九條忠告
第一，請珍惜青春，青春只有一次，機不可失，失不再來。
如果在青春時期既沒賺到錢，又沒學到東西，不僅僅極大地浪費了青春，而且是對青春莫大的侮辱。
第二，請遵守時間，而且只能早到，不能早退。
第三，辛苦是應該的，是理所當然的事。
如果不辛苦，即使是霉爛了的餡餅，你也是得不到的。
第四，如果老板沒有說你什么，說明有兩種可能，一是你做得還可以，二是也許在考慮要讓你走人了。
當然，你也可以炒老板的尤魚，但請你在炒老板之前，照樣要把你的工作做好，而不要忽視了你的職責和做人的本份，正象老板在炒你的時候要一分不少付給你報酬一樣。
記得有人說過這樣一句話，即使你在老板那里得不到回報，生活也會給你回報的。
第五，如果你偶爾做錯了事，老板沒有說你重話，甚至根本就沒有說你，那是對你的領(lǐng)悟能力和對你的自覺性的高度信任，切記并不是對你的放任，更不是給你的特權(quán)。
請你要珍惜請你不要失去這種信任。
當然這種信任是不是值得珍惜，你有你自己的標準，你自己可以衡量。
第六，如果因為你做得還可以，老板贊揚你是鼓勵你，希望你做得更好。
如果你因此而要破壞規(guī)矩，甚至擺出沒有紅蘿卜不出席的姿態(tài)，甚至威脅老板不敢把你怎么樣，那么你就走向了反面，你以前所作的一切努力都會前功盡棄。
第七，不管你現(xiàn)在在做什么，不管你現(xiàn)在身處什么地位，請你隨時都要觀注全局，要高瞻遠矚，高屋建瓴。
只有這樣，你才能很好的把握現(xiàn)在;
只有把握好了現(xiàn)在，你才能把握好未來。
第八，如果別人有松懈散漫或其他一些不好的表現(xiàn)，請你要提醒他，而不要學樣，不要以為沒有人說他什么所以你也可以這樣做。
但你要知道，他這樣做的時候，他就漸漸的失去了別人對他的信任，如果你也跟著這樣做，你也會失去別人對你的信任。
你不覺得失去信任是一件很可怕的事嗎?
第九，要讓老板相信你，要讓老板對你滿意，唯一的辦法就是要把工作做好。
十六、公司的文化是大家創(chuàng)造的
公司的文化需要大家來創(chuàng)造。
我們創(chuàng)造了什么樣的文化公司就有什么樣的文化!我們將創(chuàng)造什么樣的文化呢?是懶惰的文化?是斤斤計較患得患失的文化?是鉆空子投機取巧的文化?是貪小便利的文化?是總在算計他人的文化?是威脅的文化?是只看待遇不看業(yè)績的文化?是信口開河今天提這樣要求明天提那樣要求而從不問問自己能做些什么又做了些什么從不想想所提的要求是不是合理是不是切合實際的文化?是自己開小差還挑唆慫恿甚至還煽動他人開小差的文化?是心態(tài)不正常的文化?是消極惡心的文化?還是顧全大局推動公司發(fā)展的文化?我相信誰都能做出一個正確的判斷。
一、業(yè)務人員的職責
(一)、搜集和反饋市場和客戶的信息。
(二)、開發(fā)市場和維護市場，進行商品的談判、進場、補貨、理貨等工作。
(三)、協(xié)助送貨并回收貨款。
(四)、完成公司交予的其他工作。
二、注意事項
(一)、非特殊情況不要用客戶的電話。
如果迫不得已要用客戶的電話，一定要付錢，不要給客戶留下一個貪小便利的印象。
(二) 訂單上一定要記好客戶的名稱、地址、電話、聯(lián)系人，尤其是電話，最為重要。
(三) 一定要將公司的訂貨電話告知客戶。
(四)一定要守時。
約定好什么時間，一定要按時去辦，按時到位。
如果因故要改變時間，要事先告知對方或相關(guān)人員，不要讓人家傻等。
(五)合同上所留的電話只能是公司電話，而不能是業(yè)務員個人電話。
(六)第二天要休息或因其他原故不到公司報到的，頭天應將訂單交回公司或電話告知當天情況。
(七)記住別忘了佩戴胸牌。
(八)在拜訪客戶時有價格不明確或拿不準主意的，要立即打電話回公司詢問，立即解決，不能等回公司再問，否則，影響工作效率不說，說不定還會錯過商機。
第五部分、新品鋪市
新品鋪市之前，首先要制定一套可行的方案。
對有的產(chǎn)品，還要采取特殊的辦法，即：
第一步，編制話術(shù)，通過**、喊口號的方式進行宣傳和造勢。
第二步，分組鋪市。
第三步，促銷，深度宣傳。
第四步，獨立鋪市。
以重慶昊元土雞精和重慶橋頭系列產(chǎn)品為例。
這兩個產(chǎn)品，由于品質(zhì)好，價格高，開始上市的時候，跟任何一產(chǎn)品一樣，知名度不是很高，所以當時很多經(jīng)銷商不敢接。
昊元土雞精當時在廈門有幾個經(jīng)銷商都做過一段時間，但都沒打開局面。
我經(jīng)過與同類產(chǎn)品進行大量對比，確認質(zhì)量之后，便義無反顧地接下了這兩個產(chǎn)品，并且都迅速打開了局面，大大出乎人們的預料。
我選產(chǎn)品，重質(zhì)量不重品牌，質(zhì)量是品牌的保證，品牌只是產(chǎn)品的外在表現(xiàn)，如果內(nèi)在質(zhì)量腐朽了，外表的一切也都將隨之腐朽，正所謂皮之不存，毛之焉在?就像一個人一樣，人是鮮活的，衣服破一點，仍然是一個活人，但如果人死了，穿得再華麗，也不過是一個死人。
我認為不好的產(chǎn)品，我也不會去跟客戶推薦，正所謂己所不欲，勿施于人。
我根據(jù)產(chǎn)品的特點，首先編了一套宣傳話術(shù)和口號，然后做了一些印有產(chǎn)品名稱的小牌子和彩帶，我又親自帶隊，組織業(yè)務員舉著牌子背著彩帶到各個市場**喊口號，我喊一句，業(yè)務員便跟著喊一句，一時在廈門形成了一道小小的風景，喚起了人們對往事的回憶，激起了人們的**，也給市民帶去了很多歡樂的笑聲。
有的賣菜的賣肉的也跳到菜攤?cè)鈹偤捌鹆丝谔枺骸懊飨f歲!”“打倒四人幫!”“打倒日本帝國主義!”
接著我們又組織促銷人員到各個店面進行宣傳鋪市。
昊元土雞精的口號如下：
昊元土雞精，昊元土雞精，真誠奉獻，歡迎品嘗!
真正土雞做的，化在開水里，就像熬出來的土雞湯!
盡顯土雞的英雄本色!
生活有了它，就有陽光和鮮花!
把美味帶回家!把快樂帶回家!
同時，我又按照曲調(diào)，編了首歌，叫《昊元土雞就是好》：“昊元土雞精昊元土雞精，嘿!就是好!就是好呀就是好就是好!真正土雞做的，一點都不假。
化在開水里，就像熬出來的土雞湯。
效果實在好，誰能做得到?用量減少了，味道更鮮了，盡顯土雞的英雄本色。
生活有了它就有陽光和鮮花!昊元土雞精好!昊元土雞精好!咱們昊元土雞精，就是好!就是好!就是好!就是好!”然后到農(nóng)貿(mào)市場和一些餐館去演唱。
唱得雖然不好，但收到的效果卻相當好，后來，漳州南坪等地的存貨也都拿到廈門來消化了包袱。
重慶橋頭系列產(chǎn)品的口號是：
橋頭橋頭，重慶之最!全國之最!
橋頭火鍋底料，最好的火鍋底料!
橋頭水煮魚底料，最好的水煮魚底料!
橋頭燒雞公底料，最好燒雞公底料!
橋頭麻辣魚底料，最好的麻辣魚底料!
因為當時已臨近春節(jié)，我們還向各個店老板鞠了鞠躬，又喊道： “恭喜老板發(fā)財!財源廣進滾滾來!”橋頭產(chǎn)品里面有一個產(chǎn)品名稱叫“燒雞公”，之后我們有的業(yè)務員一到市場，有的客戶就說“燒雞公”來了。
因為昊元土雞精里面有土雞兩個字，也有的客戶會說“土雞”來了。
可見，任何產(chǎn)品經(jīng)過這一造勢宣傳便很快深入人心。
在向餐飲推廣橋頭水煮魚調(diào)料和橋頭酸菜魚調(diào)料時，我們又做了些橫幅掛在餐館的門口，還做了一些宣傳單壓在餐桌下面。
橫幅上的標題是：“重慶橋頭水煮魚進攻福建”，正文是： “沖啊!殺呀!在炮聲隆隆之中，橋頭飄香水煮魚以其獨特的美味，一路高歌，所向披靡，捷報頻傳，輝煌不斷。
傳統(tǒng)水煮魚無不望風而逃，丟盔棄甲，仰天長嘆曰：‘我已老，不能飯矣!’橋頭飄香水煮魚于是黃袍加身，別創(chuàng)美味盛世?！?/p>
傳單上的內(nèi)容除上術(shù)文字外，還多了以下一些文字：
“重慶橋頭飄香水煮魚是以重慶橋頭火鍋調(diào)料有限公司生產(chǎn)的經(jīng)美食專家精心研制的橋頭飄香水煮魚調(diào)料烹制而成，色香味恰到好處，如夢如幻，美不勝收，偏辣，是愛辣e族的美眉帥眼的至愛。
如果要問什么是美味，答曰：‘美味就是重慶橋頭飄香水煮魚!’
ok!橋頭飄香水煮魚!不僅僅是ok，而且是ko，比ko還ko!”
橋頭酸菜魚調(diào)料的標題是：“橋頭酸菜魚 初戀的感覺”，正文是：“在重慶南岸的古石橋邊，住著一對白頭夫妻，長年煮食以山澗水腌制的酸菜，尤其愛吃酸菜魚。
光陰似箭，人生易老，但他們的愛情卻沒有老，他們依然恩愛如初。
老頭子也很風趣，他說：‘吃酸菜魚的時候，就會想起我的初戀?！瘶蝾^酸菜魚底料即是秉承那對白頭夫妻的傳統(tǒng)，結(jié)合現(xiàn)代科學精制而成。
以橋頭酸菜魚底料煮出來的酸菜魚，不僅美味無比，而且回味無窮，回美食之味，回人生之味，回初戀之味。
愿所有的有情人恩愛如初，白頭到老?！?/p>
很多客戶都說我很會講話，其實我不會講話，我不過就那么幾句翻來覆去的，翻過來牛皮渣，翻過去渣牛皮。
有一句話術(shù)有個客戶聽我講了一遍之后，就記住了，而且把它化為了自己的語言。
他姓黃，我們叫他黃老板，有一次他在電話上跟我們的一個業(yè)務員討價還價，講了半天還在那里講。
我于是接過電話就只說了那么一句話：“黃老板，你也要體諒體諒我們，價格是沒有談的，都是統(tǒng)一的價格。
你們大魚大肉，也要給我們一個喝一口湯的機會吧?你們吃干飯，也要給我們一個喝口稀飯的機會吧?”
黃老板哈哈一笑，說道：“你說得那么可憐，算了算了，你拿過來吧?！?/p>
后來我到黃老板那里去，就聽到他在電話上跟他的客戶說：“你們大魚大肉，也要給我們一個喝一口湯的機會吧?你們吃干飯，也要給我們一個喝口稀飯的機會吧?”而且說得非常流利，可想而知他已經(jīng)說過不知多少遍了。
他放下電話之后，又對我說道：“不好意思，我把你的話借用過來了。
”他只是小學畢業(yè)，聽我說過一遍之后就能運用自如，而且在電話里面聽我講的，我們的幾個業(yè)務員都是大**卻總是不會用，有的雖然背得滾瓜爛熟，到了關(guān)鍵時刻卻也忘到九宵云外去了。
還有一句話術(shù)也引發(fā)了一段有趣的故事。
一次我跟一個業(yè)務員在推銷橋頭產(chǎn)品的時候，客戶已有意向，但還有點猶豫，我看業(yè)務員沒有任何反映，便說道：“適當?shù)臅r候我們會派人來為你做促銷——”我邊說邊看業(yè)務員，意思是提醒他接著說下去，但業(yè)務員反而退到我身后，顯然他的意思是讓我來說。
我于是又一閃步站到他側(cè)邊在他肩上一拍，他才明白了我的意思，說道：“我們的帥哥美女一大堆，你隨便挑一個往你這里一站，他們的兩片——兩片——兩片——”他眼睛望著天上，像背書一樣背著我預先教他們背熟的話術(shù)，連續(xù)幾個“兩片”之后，他突然“哈”的一聲就哈哈大笑起來。
客戶莫名其妙，我于是說道：“他還沒耍朋友，不好意思說出來，我來接著說，‘他們的兩片玫瑰花一樣的嘴唇隨風一動，就會為你招財進寶，鈔票就會像流水一樣嘩嘩的流到你的腰包里來了?！?/p>
客戶也笑了，又問道：“你們說的那些話，都是先背過的嗎?”
我說：“雖然是背過的，但是是真實的?！?/p>
“好吧好吧，既然是這樣，那就拿過來吧?！笨蛻艟瓦@樣接受了我們的產(chǎn)品。
在這段話術(shù)里，我故意犯了個錯誤，就是陰陽錯位，把男的嘴唇也用玫瑰花來形容，這樣就更有幽默的效果。
有的客戶也會說：“你比喻得不恰當?！蔽揖驼f：“把男女混在一起的時候，就用同一種比喻了，如果單獨把男的嘴唇挑出來用綠葉來形容恐怕是既不妥當又很難看?！笨蛻敉紩f：“你很有意思?！庇谑菢I(yè)務往往就在這樣輕松的氣氛中不顯山不露水就談成了。
房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗總結(jié)篇十四
年齡：30歲身高：160cm。
婚姻狀況：已婚戶籍所在：貴陽市金頂山。
最高學歷：大專工作經(jīng)驗：5-10年。
聯(lián)系地址：貴陽市金頂山。
最近工作過的職位：按揭辦事員、置業(yè)顧問。
期望工作地：貴州省/貴陽市。
期望崗位性質(zhì)：全職。
期望月薪：4000~5000元/月。
期望從事的行業(yè)：房地產(chǎn)開發(fā)。
看書，畫畫。
貴州交通職業(yè)技術(shù)學院(大專)。
起止年月：20xx年9月至20xx年7月。
學校名稱：貴州交通職業(yè)技術(shù)學院。
專業(yè)名稱：建筑學。
獲得學歷：大專。
北京西路c標段項目部-資料員、實驗員。
起止日期：20xx年10月至20xx年2月
企業(yè)名稱：北京西路c標段項目部。
從事職位：資料員、實驗員。
業(yè)績表現(xiàn)：在該項目實習，學習市政工程資料編寫、實驗送檢工作。
企業(yè)介紹：聯(lián)營房屋和土木工程建筑業(yè)。
貴州建工集團-辦事員。
起止日期：20xx年12月至20xx年11月
企業(yè)名稱：貴州建工集團。
從事職位：辦事員。
業(yè)績表現(xiàn)：工程部做資料管理，收集、分類、人員安置、進度報表等。
企業(yè)介紹：國有全資其他建筑業(yè)。
中鐵興隆楓丹白鷺-置業(yè)顧問。
起止日期：20xx年2月至20xx年5月
企業(yè)名稱：中鐵興隆楓丹白鷺。
從事職位：置業(yè)顧問。
業(yè)績表現(xiàn)：客戶接待、房屋銷售、合同簽約、售后服務等。
企業(yè)介紹：國有聯(lián)營房地產(chǎn)業(yè)。
金陽集團房地產(chǎn)置業(yè)分公司-按揭辦事員、置業(yè)顧問。
起止日期：20xx年7月至20xx年7月
企業(yè)名稱：金陽集團房地產(chǎn)置業(yè)分公司。
從事職位：按揭辦事員、置業(yè)顧問。
業(yè)績表現(xiàn)：客戶接待、房屋銷售、客戶合同簽約、按揭辦理、售后服務、辦理貸款所需相關(guān)證件等。
企業(yè)介紹：國有與集體聯(lián)營房地產(chǎn)業(yè)。
房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗總結(jié)篇十五
目前所在地：廣州民族：漢族。
戶口所在地：身材：173cm68kg。
婚姻狀況：未婚年齡：26歲。
培訓認證：誠信徽章：
求職意向及工作經(jīng)歷。
人才類型：普通求職。
應聘職位：房地產(chǎn)銷售工作年限：8職稱：無職稱。
月薪要求：20xx--3500希望工作地區(qū)：廣州。
個人工作經(jīng)歷：
公司名稱：廣州市置晟物業(yè)管理有限公司(嘉寶華庭發(fā)展商子公司)。
起止年月：20xx-10～今。
公司性質(zhì)：私營企業(yè)所屬行業(yè)：房地產(chǎn)，建筑，安裝，裝潢。
擔任職務：客服中心主管。
工作描述：全面負責發(fā)展商與業(yè)主交收樓工作，在交收樓前期及交收樓期帶領(lǐng)整個部分同事做出大量準備和協(xié)調(diào)工作，奮戰(zhàn)盡七個月，既復雜、堅艱又圓滿地將物業(yè)交予各業(yè)主!離職原因：
公司名稱：廣州東城聯(lián)合發(fā)展有限公司(五羊新城廣場發(fā)展商)。
房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗總結(jié)篇十六
很多銷售人從事銷售數(shù)年無甚成就原地踏步，一些人剛?cè)脘N售行當卻如魚得水游刃有余。有經(jīng)驗的人士知道，商務銷售的成敗是諸多因素綜合決定的，既有偶然性因素更有規(guī)律性因素，偶然性因素是運氣，規(guī)律性因素則是指銷售人員從前期客戶挖掘、客戶溝通、營銷工具的選擇、專業(yè)程度、細節(jié)把握、價格、產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務等一系列扎實有效的工作。所以注重銷售工作的“系統(tǒng)性”越發(fā)重要，從客戶信息收集、引導溝通、客戶管理等一攬子均需耐心細致處置，斷不可浮躁，因為幾乎所有的銷售卓越者都要經(jīng)過扎實的前期基礎(chǔ)工作到客戶量積累這一過程。
銷售工作的第一步就是確定自己的目標客戶，即判斷銷售機會的存在，那么如何搜尋目標客戶?哪些客戶才最有可能是你的目標客戶?十年前有句名言：“到有魚的地方去釣魚?！笔袌鲋谐涑庵姸嗟匿N售信息，在目標客戶最集中的地方尋找客戶，才能取得更好的效果。所以一定要找準目標客戶。下面是本人的一些常用方式：
1.定向廣告：
數(shù)據(jù)庫：向目標客戶群定向發(fā)送廣告;e-mail或者短信，吸引客戶關(guān)注;
2.網(wǎng)絡(luò)群體：通過行業(yè)論壇/qq群認識朋友;
這種方法是業(yè)務員通過他人的直接介紹或者提供的信息進行客戶尋找，可以通過業(yè)務員的熟人、朋友等社會關(guān)系，也可以通過企業(yè)的合作伙伴、客戶等由他們介紹。但很顯然通過以上途徑得到的信息并不都是銷售機會，如果對這些信息全部進行跟進的話，必然會造成公司資源的浪費，并錯失真正的銷售機會。所以這里首先就有個收集信息和篩選客戶的步驟。詳細的判斷和篩選詳見最后一部分。
撥打陌生拜訪電話后，成功的第一步就是要找對人。因此，電話營銷員撥出陌生電話的首要環(huán)節(jié)就是要設(shè)法找到你要找的關(guān)鍵人。如何找到關(guān)鍵人呢，經(jīng)常在電話營銷不知道找具體負責人姓名時，前臺往往拒絕轉(zhuǎn)接，大公司尤其如此。所以先最好了解到該部門負責人的姓氏最好。若不能，這時建議你直接說找“企劃部”或者“市場部”;若當前臺問你找哪位這時一般可以說“你們企劃部剛剛給我電話時很急，沒聽清……”，如果前臺非要知道要找的人具體姓名時才轉(zhuǎn)接時，這樣你可以多試，一直打到她轉(zhuǎn)接為止。這樣比較有技巧性。一般不建議撒謊欺騙前臺說“認識誰誰”，因為一旦前臺追問你會很難堪。
要與潛在客戶建立關(guān)系，首先需要聯(lián)絡(luò)上潛在客戶，這就需要有正確的方法進行有效的事先預約。
1.細致了解要打電話的客戶的背景和你的說辭;
2.確定要找的`對口人;
3.形成如何介紹公司產(chǎn)品、應付客戶各種常見疑問的簡明扼要的話術(shù)，將之爛熟于心。比如：如果前臺小姐擋路怎么辦?如果客戶說沒時間、不感興趣怎么辦?你可以針對可能出現(xiàn)的各種情況而盡可能地做好準備。
4.與客戶電話交談時一定要把握住兩點，一定要明確，這樣才能有的放矢：
a.表示充分地了解并能滿足客戶需求;
b.要向客戶提出面談請求;
5.注意選擇合適的電聯(lián)時間，具體選擇聯(lián)絡(luò)的時間，則視具體情況而定。一般不選擇在飯前和剛上班的時間點。
6.最好自己能說出見面的選擇時間，這種方式可以避免模糊的信息。比如，約見時不要說“您看我們何時方便見面聊聊?”而應該說：“您看這周二或周四哪天您方便?”這樣具體到哪一天客戶就會下意識在這兩天中做出選擇。
要知道你見客戶代表著公司形象，故拜訪之前整理自己的著裝，做到給人看上去很專業(yè)很干凈;再者準備好自己的卡片，公司資料;最后，把必要的銷售文件工具準備齊全，銷售工具包括企業(yè)宣傳片、產(chǎn)品說明書、個人名片、筆記本、鋼筆等。
銷售工作實際上就是一項與客戶不斷保持溝通的工作，誰與客戶之間的溝通更為有效，誰就是其中的佼佼者，否則就只能在一次一次的錯失銷售機會。那么，如何贏得客戶，如何讓客戶鐘情于你以及你公司的產(chǎn)品呢。而溝通則必須借助一些工具。
很多新進業(yè)務員，在陌生拜訪時對企業(yè)規(guī)模、形式的解釋感到吃力和麻煩。若要輕松解釋公司情況，您可以選擇“企業(yè)影像名片”。例如，中匯傳媒就推出了“企業(yè)影像名片”服務。所謂“企業(yè)影像名片”，就是基于陌生拜訪、和移動視頻終端基礎(chǔ)上的短片。在拜訪客戶的時候在短時間內(nèi)讓對方有身臨其境的感覺，以達到有效溝通的目的，為您省去每次在陌生拜訪時對企業(yè)規(guī)模、形式介紹時候的麻煩。
如何估計與客戶做成生意的可能性?首先我們需要分析客戶的基本情況。事實上，針對已開發(fā)的客戶，在經(jīng)過一次或若干次的拜訪后可根據(jù)各種信息進行綜合評判，制作專門的評判表格，各細項可以是公司規(guī)模、需求迫切程度、需求明細，不僅如此，還要仔細了解對方的性別、性格、年齡、教育背景、職位、興趣愛好、近期的諸如結(jié)婚、遷居、工作緊張、失眠、身體欠佳等信息。
基于客戶綜合情況的分析，一般按abc三類進行劃分。
a級，最近可能達成交易的目的;
b級，不久的將來可能達成交易目的;
c級，可能性不大的客戶。
也許此刻沒有合作機會，但建議與客戶保持聯(lián)絡(luò)，因為以后說不定哪天你們就有合作的可能了。然后我們每次客戶溝通的時候會對照此表補充相關(guān)信息。與客戶保持長久的聯(lián)絡(luò)。當你的a類客戶越來越多到時候，你的成功將輕而易舉。
作為一名出色的銷售人員，要懂得，我們做銷售要有目標，有計劃。而在這個目標與計劃的基礎(chǔ)上，首先就是開發(fā)客戶，沒有客戶，你就無法開展工作。找客戶資料的方法有很多，有黃頁、在廣告上尋找的方式，還可以在網(wǎng)絡(luò)上搜索一些聯(lián)系方式。像搜客通這個專門搜索客戶資料的工具，就可以幫你找到更多的客戶信息。
找好客戶后就是準備工作了!精神、物質(zhì)的準備，電話溝通的技巧等等，然后就是尋找客戶的需求，展示并說明自己的產(chǎn)品，促成成交。這就是整個銷售的一個過程。在這個過程中，客戶資料是一個關(guān)鍵。
作為銷售人員，最基本的就是客戶資料，準確、大量的客戶資料是業(yè)務員潛在客戶來的源，也就是業(yè)績提升的根本。但是找客戶資料也是有一點的方法技巧可尋的，以下幾種供大家參考：
1.網(wǎng)絡(luò)查詢法。我們正處在互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的時期，在銷售中這個工具必不可少，
a、求購信息查訊法。就是在b2b網(wǎng)站查訊求購信息。
c、論壇查詢法，也就是通過行業(yè)論壇查詢，找到論壇中的客戶。
d、博客查詢法，也就是通過博客文章找到客戶。e、關(guān)鍵字查詢法，也就是通過搜索引擎查詢。
2、廣告軟文媒體收集法。這種方式比較適合經(jīng)常做廣告的行業(yè)。比如：保健品，藥品的原料商，可以和保健品藥品成品生產(chǎn)商聯(lián)系。
4、主動出擊短信收集法。這種方法投資少，客戶有興趣也可找上門。
5、同行資源滲透法。也就是跟著同行找客戶，有同行的地方和同行競爭，爭取客戶。
希望通過以上的方法和方式能讓我們每個業(yè)務員都能成為出色的成功者。
房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗總結(jié)篇十七
1、贏客戶滿意，創(chuàng)卓著業(yè)績。
2、飛躍巔峰，縱橫四海。
3、道路是曲折的，錢途無限光明。
4、羊歲添福氣，猴年奮雄程。
5、蓄勢待發(fā)，共繪精彩。
6、建精品工程，樹企業(yè)品牌。
7、福羊毫光生紫氣，金猴捷足入青云。
8、飛躍巔峰，縱橫四海。
9、贏在開門，勝在猴年。
10、激發(fā)人人夢想，共睹北京輝煌。
房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗總結(jié)篇十八
1、成功決不容易，還要加倍努力!
2、今天付出，明天收獲，全力以赴，事業(yè)輝煌!
3、不吃飯不睡覺，打起精神賺鈔票!
4、因為有緣我們相聚，成功靠大家努力!
5、相信自己，相信伙伴!
6、目標明確，堅定不移，天道酬勤，永續(xù)經(jīng)營!
7、因為自信，所以成功!
8、每天進步一點點。
9、每天多賣一百塊!
10、一鼓作氣，挑戰(zhàn)佳績!
11、永不言退，我們是最好的團隊!
12、道路是曲折的，“錢”途無限光明!
13、不吃飯，不睡覺，打起精神賺鈔票。
14、失敗與挫折只是暫時的，成功已不會太遙遠!
15、回饋客戶，從我做起，心中有情，客戶有心。
16、本周破零，笑口常開，重諾守信，受益無窮。
17、攻守并重，全員實動，活動目標，服務導向。
18、三心二意，揚鞭奮蹄，四面出擊，勇爭第一。
19、觀念身先，技巧神顯，持之以恒，芝麻開門。
20、專業(yè)代理，優(yōu)勢盡顯，素質(zhì)提升，你能我也能。
21、風起云涌，人人出動，翻箱倒柜，拜訪積極。
22、多見一個客戶就多一個機會!
23、賺錢靠大家，幸福你我他。
24、失敗鋪墊出來成功之路!
25、團結(jié)一心，其利斷金!
26、團結(jié)一致，再創(chuàng)佳績!
27、付出一定會有回報。
28、大家好,才是真的好。
29、眾志成城飛越顛峰。
30、忠誠合作積極樂觀努力開拓勇往直前。
31、索取介紹，功夫老道，熱忱為本，永續(xù)經(jīng)營。
32、服務客戶，播種金錢，增加信任，穩(wěn)定續(xù)收。
33、客戶滿意，人脈延伸，良性循環(huán)，回報一生。
34、主動出擊，搶得先機，活動有序，提高效率。
35、業(yè)務規(guī)劃，重在管理，堅持不懈，永葆佳績。
36、情真意切，深耕市場，全力以赴，掌聲響起。
37、目標明確，堅定不移，天道酬勤，永續(xù)經(jīng)營。
38、經(jīng)營客戶，加大回訪，用心專業(yè)，客戶至上。
39、穩(wěn)定市場，重在回訪精心打理，休養(yǎng)生息長期經(jīng)營，積累客戶充分準備，伺機而行。
40、金九月，多累積，我出單，我快樂，哦耶。
41、公司有我，無所不能。(團隊名稱)，永爭第一!
42、開拓市場，有我最強;(團隊名稱)，我為單狂!
43、客戶服務，重在回訪，仔細傾聽，你認心情。
44、時不我待，努力舉績，一鼓作氣，挑戰(zhàn)佳績。
45、落實拜訪，本周破零，活動管理，行銷真諦。
46、全員實動，開張大吉，銷售創(chuàng)意，呼喚奇跡。
47、全員齊動，風起云涌，每日拜訪，銘記心中。
48、快樂工作，心中有夢，齊心協(xié)力，再振雄風。
49、一馬當先，全員舉績，梅開二度，業(yè)績保底。
50、本周舉績，皆大歡喜，職域行銷，劃片經(jīng)營。
51、巔峰之隊舍我其誰;縱箭出擊誰與匹敵(團隊名稱)奮力沖刺!
52、吼一吼，業(yè)績抖三抖!(團隊名稱)，加油!
53、雙牛并進，必壓群雄，(團隊名稱)!加油!
54永不言棄，再創(chuàng)輝煌，誓奪第一。
55、快樂,九月爭優(yōu)，勇爭上游。
56、一零訂單起，團結(jié)一致奪第一。
房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗總結(jié)篇十九
全員營銷是為我公司實現(xiàn)完成全年售房任務的重要手段，以推動全員營銷發(fā)揮和調(diào)動員工積極性，取得更好的.經(jīng)濟效益，倡導員工愛崗敬業(yè)，營造一個團結(jié)協(xié)作，拼搏進取，人人促銷的工作氛圍。
二、組織機構(gòu)設(shè)置
公司成立全員營銷管理小組，具體負責組織實施、檢查指導此項工作的有效落實。
組 長：廖清萍
副組長：陳永紅
組 員：史璞、肖湘暉、姜炳露、郭嫻英、馬艷、金文艷、陶濤
具體分工：
1、廖x：對全員營銷工作全盤負責，聯(lián)系方式：15xx；
2、陳x紅：主要負責對阿克蘇片區(qū)地產(chǎn)項目進行業(yè)務管理，每天負責與各案場經(jīng)理及業(yè)務人員做好房源的更新、價格的確定及最后定價工作,聯(lián)系方式：1xx5。
3、史x：配合陳x做好全員營銷工作，并負責對每天的全員營銷情況進行日報，及相關(guān)文字記錄和資料整理工作，聯(lián)系方式1x。
4、肖湘暉：主要對全員營銷的售房、回款情況進行核實，按公司要求及時與成交員工做好兌現(xiàn)銷售提成工作，保證全員營銷順利進行，聯(lián)系方式：1xx。
5、各售房點負責人：郭x（南疆農(nóng)民市場售房負責人）1xx6、x艷139xx8（金橋茗苑銷售人員）、金x艷136x8（金橋現(xiàn)代城銷售人員）、陶xxx學府一號售房負責人）：主要對日常工作進行操作并及時反饋全員營銷的市場反應，提出合理化建議，并保障全員營銷的順利實施。
6、姜x：主要對此項工作進行全面的跟進、落實、檢查、考評，至少每兩周需在總公司晨會上匯報此項工作的檢查情況，聯(lián)系方式：1x33。
三、實施辦法
3、適用范圍：公司所有員工；
四、銷售流程
2、公司員工負責將客戶帶到現(xiàn)場售房部或電話推薦，介紹給業(yè)務人員即可，業(yè)務人員做好全員營銷客戶登記工作，并進行相關(guān)談判工作，如果確認交易，方可按公司有關(guān)規(guī)定按期計提提成。
3、業(yè)務人員負責提供客戶所購房屋的位置、戶型、面積、價位、交房日期、物業(yè)管理、違約責任等相關(guān)資料和咨詢服務。負責督促客戶按照規(guī)定按時支付房款（定金、首付款、一次性付款、按揭貸款及后期各項費用等）；負責帶領(lǐng)客戶到財務部繳納現(xiàn)金或辦理刷卡手續(xù)，個人不得經(jīng)手現(xiàn)金。
4、認購協(xié)議填寫由售樓部業(yè)務人員完成并負責完成合同簽訂工作，并進行提交內(nèi)業(yè)審核。
5、如需按揭貸款的客戶，由業(yè)務人員協(xié)助其完成貸款手續(xù)的辦理。
6、業(yè)務人員需與客戶作好溝通，向其闡述國家有關(guān)政策規(guī)定及我公司的臨時性規(guī)定。
五、銷售提成
1、按照公司規(guī)定：
（1）住宅：提成比率為3‰，客戶成交后，公司員工與業(yè)務人員各按成交價總房款的1.5‰計提提成。
（2）商鋪提成比率為3‰,客戶成交后，公司員工與業(yè)務人員各按成交價總房款的1.5‰計提提成。
2、尾盤銷售：住宅、商鋪的提成計提規(guī)定，公司員工除業(yè)務員外，其他員工介紹客戶成交后，并且業(yè)務員完善商品房買賣合同簽訂工作后，員工可按成交價總房款的1.5‰計提提成。
3、銷售工作完畢，當月房款到帳，當月上報提成審批，經(jīng)辦員工即可到公司財務部領(lǐng)取業(yè)績提成。
以上情況：客戶必須是在銷售部檔案中沒有信息記錄的計提提成，有信息記錄的不計提成，（也就是前期到售房部咨詢過的客戶并且做過登記的不計提成）。
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