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談判風格綜述 自己的談判風格篇一
在法國從事商務活動宜穿保守式西裝，訪問公私單位，絕對要預約。在法國，禮節(jié)上要求你把自己的身份列在名片上，客人在拜訪并參加晚宴的前夕，總是喜歡送花給主人。
法國商人保守而正式，尤其是在小城市如里昂(lyon)或bordoaux，你得表現(xiàn)得格外正式，處處勿忘握手，多握幾次更好，別問對方家事。法國人對“商業(yè)機密”也很敏感。法國烹飪譽滿全球，法國人非常講究吃，就餐是法國人的一大快事，一般喜歡晚宴，不喜歡午餐會談。到了招待的時候，主人的用心是無微不至的。比如，晚餐的時候，應該招待夫婦兩人，這是常識。若應邀到對方家里進晚餐，應先叫花店送些花去。進餐時法國人對味道很敏感，所以，每當有客人夸獎菜肴很好吃的時候，就會很高興。因而，當客人把所夸獎的萊肴吃完的時候，一定會再端一盤新的上來。有這么一種說法，即法國人“夸獎著廚師的技藝吃”，英國人“注意著禮節(jié)吃”，德國人“考慮著營養(yǎng)吃”，而意大利人則“痛痛快快地吃”。的確，這句話把法國人的性格表露得淋漓盡致。法國有句諺語：“酒已取出就得喝”。
商談時作出決定的速度較慢。在法國，要注意商務禮俗，法國人忌諱”13”，他們不住13號房間，不在13日這天外出旅行，不坐13號座位，更不準13個人共進晚餐。
法國人喜愛花，生活中離不開花，特別是探親訪友，應約赴會時，總要帶上一束美麗的鮮花，人們在拜訪或參加晚宴的前夕，總是送鮮花給主人。切記不要送菊花，因為法國(或其他法語區(qū))，菊花代表哀傷，只有在葬禮上才送菊花。黃色的花，象征夫妻間的不忠貞，千萬別送。另外也忌擺菊花、牡丹花及紙花，在法國，康乃馨被視為不祥的花朵，你如果糊里糊涂地買一大把康乃馨，送給法國人，碰到脾氣大的，不挨揍才怪呢，法國是個盛產(chǎn)花卉的國家，法國人民將鳶尾科的鳶尾花作為自己民族的國花(歐洲人把鳶尾花叫作“百合花”)。法國人喜歡玫瑰，栽培有7000多種，玫瑰花表示愛情。
在法國，男人向女士贈送香水，有過份親熱和“不軌企圖之嫌”。也別送刀、劍、刀叉、餐具之類，若送了，意味著雙方會割斷關系。送花通常要逢單數(shù)，但別逢不吉利的“13”。香檳酒、白蘭地、香水、糖栗等等，也是好禮品。在法國，一些有藝術性和美感的禮品如唱片、畫或一些書籍，如傳記、歷史、評論及名人回憶錄等會很受歡迎。法國人除非關系比較融洽，一般不互相送禮。
如果到法國人家中作客，主人不僅拿出各種各樣的葡萄酒來招待客人，而且還會端出各種各樣的奶酪讓客人品嘗。法國人的衣著一般都十分講憲，尤其是巴黎人以服飾的優(yōu)美和華麗精致而享譽世界。法國人素來愛飲酒，他們愛喝葡萄酒、蘋果酒、白蘭地、威士忌、杜松酒等。除非餐桌上有煙灰缸，否則別抽煙。法國人不僅在用餐時，而且在平時也有喜愛喝咖啡的習慣。他們通常愛用大杯喝有香味的濃咖徘。
法國人在貿(mào)易談判中被認為有如下一些特點：1.立場極為堅定;2.堅持在談判中使用法語;3.明顯地偏愛橫向式談判。這也就是說，他們喜歡先為協(xié)議勾劃出一個輪廓，然后再達成原則協(xié)議，最后確定協(xié)議上的各個方面。他們都具有戴高樂式的依靠堅定的“不”字以謀取利益的高超本領。商務活動應該嚴守時間，學幾句法語會話，才能行動自如。
法國人爽朗、熱情，比較幽默、詼諧，喜歡交談，特別愛好音樂、舞蹈。他們即使明天要奔赴戰(zhàn)場，今天還要參加跳舞晚會，大家歡樂一番。
商務活動在圣誕節(jié)及復活節(jié)前后兩周不宜往訪。7月15日至9月15日為當?shù)厝硕燃?/p>
第二，法國人具有一個人的共知的特點，就是堅持在談判中使用法語，即使他們英語講的很好，也是如此。而且在這一點上很少讓步。因此，專家指出，如果一個法國人在談判中對你使用英語，那麼這可能是你爭取到的最大讓步。至於為什麼這樣，原因有很多，也可能是法國人愛國的一種表現(xiàn)，更有可能是說法語會使他們減少由語言不通產(chǎn)生的誤會。
第三，法國人偏愛橫向談判。就是說，他們喜歡先為談判協(xié)定勾畫出一個大致的輪廓，然後再達成原則協(xié)定，最後再確定協(xié)定中的各項內(nèi)容。所以，法車人不像德國人那樣簽定協(xié)議之前認真、仔細地審核所有具體細節(jié)。法國人的作法是：簽署的交易的大概內(nèi)容，如果協(xié)定執(zhí)行起來對他們有利，他們會若無其事，如果協(xié)議對他們不利，他們也會毀約，并要求修改或重新簽署。
第四，法國人大都重視個人的力量，很少有集體決策的情況。這是由於他們組織機構明確、簡單，實行個人負責制，個人權力很大。在商務談判中，也多是由於個人決策負責，所以談判的效率也較高。即使是專業(yè)性很強的洽商，他們也能一個人獨擋幾面。
第五，法國人嚴格區(qū)分工作時間與休息時間，這與日本人工作狂相比有極大的反差。法國八月是度假的季節(jié)，全國上下，各行各業(yè)的職員都休假，這時候你想做生意是徒勞的。如果在七月談的生意，八月份也不會有結果。
此外，法國人習慣在各種社交場合，而不是在家 宴請朋友
法蘭西民族在其近代史上，其社會科學、文學、科學技術等方面都有卓越成就，民族自豪感很強。這表現(xiàn)在：在大多數(shù)的交易中，法國人往往會堅持使用法語。他們認為法語是世界上最高貴的語言，盡管他們的英語講得很好。
法國人很珍惜假期，他們會毫不吝惜地把一年辛辛苦苦掙來的錢在假期中花光。
法國人大都早起早睡，工作密度也很高，工作期間態(tài)度極為認真。
法國的時裝領導世界潮流，一般法國人很注意衣著。在他們看來，衣著代表著一個人的修養(yǎng)與身份、地位，因此在與法國人交往時必須注意自己的服飾。另外，每年8月份，大部分法國人都放下手中的工作去旅游度假，因此，與法國人做生意要避開其假期。
法國人的時間觀念不是很強的。在公共場合下，如正式宴會，會有一種非正式的習俗，那就是主客身份越高，他就來得越遲。在社交社會中，法國人比較顧全對方的面子。有這么一個例子可以充分地說明這一點。一次，法國某公司的經(jīng)理招待日本商人到自己家作客。在宴席上，這個日本商人一時疏忽把洗手指用的碗中水喝掉了。主人看到這個情形，馬上就向同座的孩子們遞了一個眼神，兩個孩子就一聲不響地喝下了洗手指碗中的水，顧全了對方的面子。
法國商人在公余之暇的交際，幾乎不會有在晚上被邀或邀請對方在外面舉行宴會的。家庭宴會是最隆重的款待。在法國，比起英、美兩國來，這種機會較多。但無論家庭宴會或午餐招待，都不會被看作交易的延伸，在宴請招待時忌諱談生意。因此當我方要招待對方時，若對方發(fā)覺你有利用交際來促使商業(yè)交易能更為順利的意圖的話，他們馬上會斷然拒絕。
法國人大都著重于依賴自己的力量，而很少考慮集體的力量，個人的辦事權限很大。其組織結構單純，從下級管理職位到上級管理職位大約只有二三級，因此在從事商談的時候，也大多由一人承擔，而且還負責決策，為此，商談能夠迅速進行。法國人每個人所擔任的工作范圍很廣，能通好幾個專業(yè)，一個人可以應付好多工作。
在商談中應該有所認識的是，在法國的中小企業(yè)中，不懂得貿(mào)易業(yè)務的也為數(shù)不少，因此在洽談中要當作他們連cif和fob也分不清，盡量把每個細節(jié)都弄清楚。
法國人的商業(yè)交易作風比較松垮，但其中又富有頑強精神。在協(xié)議的制訂與具體的執(zhí)行過程中會常有一些變更，而這變更有的是出于習慣，有的則是討價還價，爭取最后一點利益的手段。與法國人的談判常常因政府的介人而使貿(mào)易與外交關系連接在一起。政府從外交方面介人企業(yè)之間的交易談判，一方面使問題復雜化，增加了談判的難度：另一方面又能促使問題的解決。因此要注意外交與經(jīng)濟的配合辦凋。
法國人的友好情緒適于創(chuàng)造良好的談判氣氛，有利交換看法。但對于各種書面的“紀要”或“備忘錄”應十分注意技術和經(jīng)濟方面的條件，如“××指標應為多少”，“××價在×范圍”.在初期的會談中應堅持自己的要求，不能因法國人堅持而過早放棄自己的立場。在法國人的習慣中這些文件實際是“準談判”的成果。所以為了捍衛(wèi)正式談判中有力的立場，不要怕雙方立場分歧，甚至因分歧而使“紀要”無法寫成的局面。法國人的頑強是事實，但對我國的談判亦有靈活性。只是要注意面子，讓步的機會要考究，要允許有時間考慮。對于貿(mào)易與外交相關聯(lián)的做法，一方面使問題復雜化，另一方面又會促使問題解決。如許可證控制的產(chǎn)品，為了貿(mào)易合同能執(zhí)行，政府出面解決許可證問題，甚至要與控制許可證的第三國交涉。在法國外交部設有經(jīng)濟技術關系部門，專門為國際貿(mào)易中產(chǎn)生的問題尋求外交途徑解決的辦法。在平常的貿(mào)易談判中，法國駐華使館也常參加或過問談判進展情況。這種情況，我們可以充分利用來解決一些利益相關卻又棘手的分歧。如貿(mào)易雙方的利益沖突使談判陷于僵局時，外交官的介入會使法國商人能下個臺階，重新思考問題，分歧的解決就會有轉機。但作為我方談判人員要注意改變談判風格。如從“針鋒相對”轉入“禮貌友善”、“通情達理”，使外交官們有信心干預。甚至提高談判人員規(guī)格，如請更高一級領導出面。這對維護法國人的目尊心，對加強外交官的重視，都有好的作用，隨之也可使對方更通情達理軟化原來立場，向我方靠攏。
談判風格綜述 自己的談判風格篇二
日本文化所塑造的日本人價格觀與精神取向都是集體主義的，以集體為核心。日本人認為壓抑自己的個性是一種美德，人們要循眾意而行。日本文化教化人們將個人意愿融于和服從于集體意愿。日本人認為，尋求人們之間關系和諧最為重要。任何聚會和商務談判，在這樣感覺氣氛下進行，它將存在一種平衡，一切也就進行很順利。日本人談判決策非常有特點，絕大部分美國人和歐洲人都認為日本人決策時間很長,這就是群體意識影響。
日本人在提出建議之前，必須與公司其他部分和成員商量決定，這個過程十分繁瑣。日本人決策如果涉及到制造產(chǎn)品車間，那么決策醞釀就從車間做起，一層層向上反饋，直到公司決策層反復討論協(xié)商，如果談判過程協(xié)商內(nèi)容與他們原定目標有出入的話，那么很可能這一程序又要重復一番。對我們來講，重要是了解日本人談判風格，不是個人拍板決策，即使是授與談判代表有簽署協(xié)議的權力，那么合同書條款也是集體商議結果。談判過程具體內(nèi)容洽商反饋到公司總部。所以當成文協(xié)議在公司里被傳閱一遍后，它就已經(jīng)是各部門都同意集體決定。日本人做決策費時較長，但一旦決定下來，行動起來卻十分迅速。
與歐美商人相比，日本人做生意更注重建立個人之間人際關系。以至許多談判專家都認為，要與日本人進行合作，朋友之間友情、相互之間信任十分重要。日本人不喜歡對合同討價還價，他們特別強調能否同外國合伙者建立可以相互信賴的關系。如果能成功建立相互信賴關系，可以隨便簽訂合同。對于日本人，大的貿(mào)易談判項目有時會延長時間，為了建立相互信息關系，為防止出現(xiàn)問題而制定細則。一旦關系得以建立，雙方十分注重長期保持這種關系。這種態(tài)度常常意味著放棄用另找買主或賣主獲取眼前利益作法。而在對方處于困境或暫時困難時，則樂意對合同條未采取寬容態(tài)度。在商務談判中，如果與日本人建立了良好的個人友情，贏得日本人信任，那么合同條款商議是次要的。歐美人愿意把合同條款寫盡可能具體詳細，特別是雙方責任、索賠內(nèi)容，以防日后糾紛，而日本人卻認為，雙方既然十分信任了解，萬一做不到合同所保證，也可以再坐下來談判，重新協(xié)商合同條款。合同在日本一向被認為是人際協(xié)議一種外在形式。
日本是禮儀社會。所做一切，都受嚴格禮儀約束。許多禮節(jié)在西方人看起來可笑做作，但日本人做起來一絲不茍認認真真。如果外國人不適應日本人禮儀，或表示出不理解輕視，那么就不大可能在推銷和采購業(yè)務中引起日本人重視，不可能獲得信任好感。尊重并理解日本禮儀，了解日本文化背景，理解尊重他們行為。日本人最重視人的身分地位。在日本社會中，人人都對身分地位有明確概念。在公司中即使在同一管理層次中，職位也是不同的。這些極其微妙地位身分差異常令西方人摸不著頭腦，但日本人卻清楚自己所處地位該行使職權，如何談話辦事是正確恰當言行舉止。其次充分發(fā)揮名片作用。與日本人談判，交換名片是一項絕不可少儀式。談判之前，把名片準備充足十分必要。
在談判中，要向對方每人遞送名片。日方首先向我方遞上名片，切不要急忙一塞兜里，或有其他不恭敬表示。要面子是日本人普遍心理。在商務談判表現(xiàn)最突出，日本人從不直截了當拒絕對方。西方談判專家指出：西方人不愿意同日本人談判，重要一點，日本人說話總是轉彎抹角，與日本人談判需要注意，第一，不要直接指責日本人。否則肯定會有損于相互之間合作關系。較好方法是把建議間接表示出來，或采取某種方法讓日本人自己談起棘手話題，或通過中間人交涉令人不快問題。第二，避免直截了當?shù)鼐芙^日本人。
如果不得不否認某個建議，盡量婉轉表達或做某種暗示，可陳述不接受客觀原因，絕對避免使用羞辱威脅性語言。第三，不要當眾提出令日本人難堪不愿回答問題。有的談判者喜歡運用令對方難堪戰(zhàn)術打擊對方，這種策略對日本人最好不用。如果感到在集體中失了面子，完滿合作不存在。第四，十分注意送禮方面問題。贈送各種禮品是日本社會最常見現(xiàn)象。日本稅法鼓勵人們在這方面開支。送禮習慣在日本是根深蒂固。
日本人在談判中耐心舉世聞名。日本人耐心不僅僅是緩慢，而是準備充考慮周全，洽商有條不紊，決策謹慎小心，只要能達到他們預想目標，或取得更好結果，時間對于他們來講不是第一位。日本人具有耐心還與他們交易中注重個友誼、相互信任有直接聯(lián)系。要建立友誼、信任需要時間。像歐美人純粹業(yè)務往來，談判只陷于交易上聯(lián)系，日本不習慣的。而在東方文化中，他們密切相聯(lián)。所以一位美國專家談道：“日本人在業(yè)務交往中，非常強調個人關系重要性。
談判風格綜述 自己的談判風格篇三
要歐洲國家中，意大利人并不像其他國家那樣對時間特別看重，約會、赴宴經(jīng)常遲到，而且習以為常。即使是精心組織的重要活動，也不一定能保證如期舉行，但如果他們特別重視與你的交易，情況可能另當別論。
意大利人崇尚時髦，不論是商人還是旅行家，都衣冠楚楚，瀟灑自如。他們的辦公地點及設施都比較講究，他們對生活中的舒適十分注重，對自己的國家及家庭也感到十分自豪與驕傲。在商務談判中，最好不要談論國體政事，但可以傾聽他們或引導他們談談其家庭、朋友，當然，前提是你與他們有了一定的交情。意大利人性格外向，情緒多變，喜怒都常常表現(xiàn)出來。在談話時，他們的手勢也比較我，肩膀、胳膊、手甚至整個身體都隨說話的聲音而扭動，以至于有的專家認為，聽意大利人說話，簡直是一種享受。
意大利人比德國人少一些刻板，比英國人多一份熱情，但在處理商務時，通常不動感情。他們決策過程也比較緩慢，但不同于日本人，他們并不是要與同僚商量，而是不愿倉促表態(tài)。所以，對他們使用最后期限策略，效果較好。
意大利人有節(jié)約的習慣，與產(chǎn)品質量、性能、交貨日期相比，他們更關心的是花較少的錢買到質量、性能都說得過去的產(chǎn)品。如果他們賣東西，只要能有理想的銷價，他們會千方百計地滿足用戶的要求。
雖然意大利人以善于社交，熱情外向而著稱，但在做生意談判時不會草率，也不輕易動感情。他們談判時精力充沛、思維敏捷，有時在對方?jīng)]說完之前，就猜測到下面的內(nèi)容，所以經(jīng)常會突然打斷對方的談話，而對某些問題進行答復和評論。與德國人對產(chǎn)品質量、性能、交貨日期的高度重視相比，意大利人希望花較少的錢買到質量、性能尚可的產(chǎn)品，而對產(chǎn)品性能、質量及交貨日期等關注次之。因此，談判中雙方爭論的焦點往往是在價格上。另外，意大利人在談判中做決策較慢，并不是因為需要集體商議，而是不想倉促答復，所以向他們提出限制期限是很有必要的。
意大利談判者
1. 有戲劇感(表演是其文化的重要組成部分)
2. 不掩飾情緒(部分真誠，部分做作)
3. 善于閱讀面部表情及手勢
4. 有歷史使命感
5. 不信任任何人
6. 可通過有創(chuàng)意的行為給善于觀察他人行為的意大利人留下好印象
7. 對團隊合作的信任不如對個人積極性那么強
8. 樂于助人，有親和力
9. 生氣勃勃
10. 從不采用特別具體的意見
11. 使用新方法要挾甚至摧毀對方
12. 能夠機智地處理實力對抗
13. 善于密謀
14. 懂得如何奉承
15. 善于聯(lián)合其他談判者
談判風格綜述 自己的談判風格篇四
商場如戰(zhàn)場，一定行為背后總是隱藏一定目的，最能體現(xiàn)這點的是日本民族。他們的商務談判人員表面上是彬彬有禮的，然而，這種禮是一種“帶刀的禮”，在它背后隱藏著他們真正的談判風格——典型的、無情的“我贏你輸”。他們能夠不擇手段地追求贏，以打敗對方。
盡管日本商人綿里藏針、花招迭出、令人防不勝防，但研究日本問題的專家經(jīng)過大量調查分析，終于獲得了一些規(guī)律：
(1)日本人喜歡“投石問路”。在正式會談之前，他們常舉行一些帶有社交性質的聚會，以試探以對方意圖、個性和可到達什么程度。在這種場合，日本人“毫不經(jīng)意”地問這問那，顯得異常熱情與真誠。這種“醉翁之意不在酒”的聚會，既是一種禮貌，也是一種策略。
(2)“拖延戰(zhàn)術”是日本商人慣用的“伎倆”。日本人經(jīng)常導演的局面是減交或不成交，往往拖延談判結束前才敲定。為此，他們往往千方百計地探聽對方的行期和日程安排。之所以采取這種戰(zhàn)術，是因為他們懂得“任何成交總比不成交好”，這一商人的普通心理。他們利用這種心理，盡量拖延，盡可能使最終的談判結果對自己有利。
(3)日本式的“巨大犧牲”是虛假的。美國的日本問題專家麥克爾?布萊克在研究了日本人的國際談判風格后指出，日本人作出讓步是具有形式主義色彩的。他們會將自己不斷變換的新的立場稱作為“氣量極大”的“最大限度”的讓步。實際上，這種類似于“最后通牒”的聲明可以在同一次談判中不止一次的聽到，因而也就沒有當真的必要，盡管他們最終的意愿是真誠的。
(4)“以多勝少”，是日本人一種談判習慣。日本人都希望在談判中自己一方的人數(shù)超過對方，這主要出于以下原因：一方面，日本人強調集體主義，并且只有在集體中，他們才會有一種心理上的安全感，“一個日本人像條蟲，十個日本人像條龍”說的就是這點;另一方面，日本公司的決策需要各個部門，各個層次的雇員參加，參加談判的人越多，越容易在最后的決策中達成一致的意見。
(5)日本人不喜歡硬性、快速的“推銷式”的談判，他們討厭進攻性的滔滔不絕的講話。相反，他們注重鎮(zhèn)靜、自信、優(yōu)雅和耐心，喜歡在介紹情況時作“低調”處理。事實上，在談判中人們會發(fā)現(xiàn)日本人目光顯得呆滯，面無表情，長時間地坐在那里一言不發(fā)。這并不說明他們對對方的話不感興趣或不同意，也不說明他們有內(nèi)部分歧。這種沉默和含糊的態(tài)度，正是日本人在談判中很典型的態(tài)度。
(6)正如辦事一絲不茍的日本作風一樣，雖然日本人在表面上顯得含含糊糊，模棱兩可，但實際上他們在談判中非常細致，他們不僅會對各種情況進行詳細調查了解，在會談中對具體的問題作反復權衡，即使在達成協(xié)議之后，他們也會索取大量情況介紹、研究調查報告、圖表等。
表面上彬彬有禮，但千萬不要上日本人的當;對于日本人來說，談判是一場從輸?shù)节A的斗爭，他們的目的是在談判中取勝，同時保持禮節(jié)，因為沒有這種禮節(jié)，談判將會失敗。要想擊潰日本人“帶刀的禮”，還須用其人之道還治其人之身，婉拒不成時，用一句日本格言直截了當?shù)鼐芙^：為什么不敢說“no!”?
談判風格綜述 自己的談判風格篇五
商談時作出決定的速度較慢。在法國，要注意商務禮俗，法國人忌諱”13”，他們不住13號房間，不在13日這天外出旅行，不坐13號座位，更不準13個人共進晚餐。
法國人喜愛花，生活中離不開花，特別是探親訪友，應約赴會時，總要帶上一束美麗的鮮花，人們在拜訪或參加晚宴的前夕，總是送鮮花給主人。切記不要送菊花，因為法國(或其他法語區(qū))，菊花代表哀傷，只有在葬禮上才送菊花。黃色的花，象征夫妻間的不忠貞，千萬別送。另外也忌擺菊花、牡丹花及紙花，在法國，康乃馨被視為不祥的花朵，你如果糊里糊涂地買一大把康乃馨，送給法國人，碰到脾氣大的，不挨揍才怪呢，法國是個盛產(chǎn)花卉的國家，法國人民將鳶尾科的鳶尾花作為自己民族的國花(歐洲人把鳶尾花叫作“百合花”)。法國人喜歡玫瑰，栽培有7000多種，玫瑰花表示愛情。
在法國，男人向女士贈送香水，有過份親熱和“不軌企圖之嫌”。也別送刀、劍、刀叉、餐具之類，若送了，意味著雙方會割斷關系。送花通常要逢單數(shù)，但別逢不吉利的“13”。香檳酒、白蘭地、香水、糖栗等等，也是好禮品。在法國，一些有藝術性和美感的禮品如唱片、畫或一些書籍，如傳記、歷史、評論及名人回憶錄等會很受歡迎。法國人除非關系比較融洽，一般不互相送禮。
如果到法國人家中作客，主人不僅拿出各種各樣的葡萄酒來招待客人，而且還會端出各種各樣的奶酪讓客人品嘗。法國人的衣著一般都十分講憲，尤其是巴黎人以服飾的優(yōu)美和華麗精致而享譽世界。法國人素來愛飲酒，他們愛喝葡萄酒、蘋果酒、白蘭地、威士忌、杜松酒等。除非餐桌上有煙灰缸，否則別抽煙。法國人不僅在用餐時，而且在平時也有喜愛喝咖啡的習慣。他們通常愛用大杯喝有香味的濃咖徘。
法國人在貿(mào)易談判中被認為有如下一些特點：1.立場極為堅定;2.堅持在談判中使用法語;3.明顯地偏愛橫向式談判。這也就是說，他們喜歡先為協(xié)議勾劃出一個輪廓，然后再達成原則協(xié)議，最后確定協(xié)議上的各個方面。他們都具有戴高樂式的依靠堅定的“不”字以謀取利益的高超本領。商務活動應該嚴守時間，學幾句法語會話，才能行動自如。
法國人爽朗、熱情，比較幽默、詼諧，喜歡交談，特別愛好音樂、舞蹈。他們即使明天要奔赴戰(zhàn)場，今天還要參加跳舞晚會，大家歡樂一番。
商務活動在圣誕節(jié)及復活節(jié)前后兩周不宜往訪。7月15日至9月15日為當?shù)厝硕燃?/p>
談判風格綜述 自己的談判風格篇六
法國商人保守而正式
法國首都巴黎是世界著名的花都，鈴蘭、郁金香、水仙花、七葉樹、百合花以及三色紫羅蘭等極具法國氣息的小巧而可愛的花，在公園，在街頭，以及商店、公司辦公桌上，隨處可見。
法國大部分人為早睡早起型，工作強度也很高，而工作態(tài)度也極為認真。日本著名經(jīng)濟學家笠信太朗曾經(jīng)評論法國人為“邊跑邊想的人種”。法國人很珍惜人際關系，據(jù)說，商業(yè)上也一樣，在尚未交成朋友以前，是不會跟你做大宗生意的。
在法國從事商務活動宜穿保守式西裝，訪問公私單位，絕對要預約。在法國，禮節(jié)上要求你把自己的身份列在名片上，客人在拜訪并參加晚宴的前夕，總是喜歡送花給主人。
法國商人保守而正式，尤其是在較小城市如里昂(lyon)或bordoaux，你得表現(xiàn)得格外正式，處處勿忘握手，多握幾次更好，別問對方家事。法國人對“商業(yè)機密”也很敏感。法國烹飪譽滿全球，法國人非常講究吃，就餐是法國人的一大快事，一般喜歡晚宴，不喜歡午餐會談。到了招待的時候，主人的用心是無微不至的。比如，晚餐的時候，應該招待夫婦兩人，這是常識。若應邀到對方家里進晚餐，應先叫花店送些花去。進餐時法國人對味道很敏感，所以，每當有客人夸獎菜肴很好吃的時候，就會很高興。因而，當客人把所夸獎的萊肴吃完的時候，一定會再端一盤新的上來。有這么一種說法，即法國人“夸獎著廚師的技藝吃”，英國人“注意著禮節(jié)吃”，德國人“考慮著營養(yǎng)吃”，而意大利人則“痛痛快快地吃”。的確，這句話把法國人的性格表露得淋漓盡致。法國有句諺語：“酒已取出就得喝”。
商談時作出決定的速度較慢。在法國，要注意商務禮俗，法國人忌諱”13”，他們不住13號房間，不在13日這天外出旅行，不坐13號座位，更不準13個人共進晚餐。
法國送花有講究
法國人喜愛花，生活中離不開花，特別是探親訪友，應約赴會時，總要帶上一束美麗的鮮花，人們在拜訪或參加晚宴的前夕，總是送鮮花給主人。賞菊是我國人的一種雅興，但法國人卻不同，切記不要送菊花，因為法國(或其他法語區(qū))，菊花代表哀傷，只有在葬禮上才送菊花。其他黃色的花，象征夫妻間的不忠貞，千萬別送。另外也忌擺菊花、牡丹花及紙花，在法國，康乃馨被視為不祥的花朵，你如果糊里糊涂地買一大把康乃馨，送給法國人，碰到脾氣大的，不挨揍才怪呢，法國是個盛產(chǎn)花卉的國家，法國人民將鳶尾科的鳶尾花作為自己民族的國花(歐洲人把鳶尾花叫作“百合花”)。法國人喜歡玫瑰，栽培有7000多種，玫瑰花表示愛情。
送法國人禮物要注意
在法國，男人向女士贈送香水，有過份親熱和“不軌企圖之嫌”。也別送刀、劍、刀叉、餐具之類，若送了，意味著雙方會割斷關系。送花通常要逢單數(shù)，但別逢不吉利的“13”。法國本土出產(chǎn)的奢侈品，如香檳酒、白蘭地、香水、糖栗等等，也是好禮品。在法國，一些有藝術性和美感的禮品如唱片、畫或一些書籍，如傳記、歷史、評論及名人回憶錄等會很受歡迎。法國人除非關系比較融洽，一般不互相送禮。
法國對奶酪的消費量居世界第一位。法國前總統(tǒng)戴高樂說過“一年365天，我們法國就有365種奶酪”。法國奶酪至少有400多種，是聞名世界的奶酪之國。如果到法國人家中作客，主人不僅拿出各種各樣的葡萄酒來招待客人，而且還會端出各種各樣的奶酪讓客人品嘗。法國人的衣著一般都十分講憲，尤其是巴黎人以服飾的優(yōu)美和華麗精致而享譽世界。法國婦女是世界上最愛打扮的婦女，其服飾時髦，所用的化妝品也特別多，光是口紅就種類繁多，早、午、晚用的都不一樣，因而法國的高級服飾、化妝品和奢侈品也馳名于世。法國人素來愛欽酒，他們愛喝葡萄酒、蘋果酒、白蘭地、威士忌、杜松酒等。除非餐桌上有煙灰缸，否則別抽煙。法國人不僅在用餐時，而且在平時也有喜愛喝咖啡的習慣。他們通常愛用大杯喝有香味的濃咖徘。因而，尤其在巴黎覺敞的林蔭大道邊，熱鬧的露天咖啡座比比皆是。
法國人貿(mào)易談判特點
法國人在貿(mào)易談判中被認為有如下一些特點：1.立場極為堅定;2.堅持在談判中使用法語;3.明顯地偏愛橫向式談判。這也就是說，他們喜歡先為協(xié)議勾劃出一個輪廓，然后再達成原則協(xié)議，最后確定協(xié)議上的各個方面。他們都具有戴高樂式的依靠堅定的“不”字以謀取利益的高超本領。商務活動應該嚴守時間，學幾句法語會話，才能行動自如。法國人爽朗、熱情，比較幽默、詼諧，喜歡交談，特別愛好音樂、舞蹈。他們即使明天要奔赴戰(zhàn)場，今天還要參加跳舞晚會，大家歡樂一番。商務活動在圣誕節(jié)及復活節(jié)前后兩周不宜往訪。7月15日至9月15日為當?shù)厝硕燃倨凇ｏ嬎踩?。法律?guī)定：不可飲的水均標明：“eau non portable”。
談判風格綜述 自己的談判風格篇七
北歐國家主要包括丹麥、芬蘭、冰島、挪威和瑞典，北歐國家政局穩(wěn)定，人民生活水平較高。由于其良好的宗教信仰、民族地位及歷史文化，使北歐人形成了心地善 良、為人樸實、謙恭穩(wěn)重、和藹可親、按部就班、沉著冷靜的性格特點。在生意場上，北歐人有以下幾個顯著的特點。
1. 非常注重產(chǎn)品的質量、認證、環(huán)保、節(jié)能等方面，重視程度高于對價格的關注;心中對價格憂傷下限，往往一旦報價在范圍內(nèi)就會同意。
2. 低調的性格特點決定了他們不善于交際和言談，不善于討價還價，喜歡就事論事，務實高效;談判風格坦誠，不隱藏自己的觀點，善于提出各種建設性方案，追求和 諧的氣氛。
3. 在付款上不不喜歡用l/c，比較傾向于t/t和d/p，因為他們認為自己的信譽度和商業(yè)道德高。
所以在和北歐商人談判合作時，需要注意以下幾點：
1. 保證產(chǎn)品的質量，提供環(huán)保、節(jié)能的產(chǎn)品及包裝、提供相應認證、北歐人有著強大的市場購買力，在談判中，對于高檔次，高質量，款式新奇的消費品，他們會表現(xiàn) 出很大的興趣。
2. 談判時注意態(tài)度嚴謹和認真，我們需要考慮如何與其配合。首先，以坦誠態(tài)度來自北歐的談判人員。這可以使談判雙方感情融合、交流順暢、形成混響信任的氣氛， 以推進談判。
3. 北歐人性格較為保守，他們更傾向于盡力保護他們現(xiàn)在擁有的東西。因此，他們在談判中更多地把注意力集中在怎么做出讓步才能保住合同，不喜歡無休止的討價還 價，他們希望對方的公司在市場上是優(yōu)秀的，同時希望對方提出的建議是他們所能得到的最好的建議。
(1) 嚴謹、保守、思維縝密。在談判前做好充分周到的準備工作，不僅要知道談判的議題、產(chǎn)品的品質和價格，而且對對方公司的經(jīng)營、資信情況也會作詳盡周密的研究 和比較。因此，與德國人做生意，一定要在談判前作好充分的準備，以便回答關于你的公司和產(chǎn)品的詳細問題。同時應該保證產(chǎn)品的質量問題。
(2) 追求質量和使用主義，講究效率，關注細節(jié)。德國人對產(chǎn)品的要求非常高，所以我們的供應商一定提供優(yōu)質的產(chǎn)品。同時在談判桌上主義要表現(xiàn)果斷，不要拖泥帶 水，在交貨的整個流程中一定要注意細節(jié)，隨時跟蹤貨物的情況并及時反饋給買家。 (3) 信守合同，崇尚契約。德國人素有“契約之民“的稱號，他們對涉及合同的任何條款都非常細心，對所有細節(jié)認真推敲，一旦簽訂合約就會嚴格遵守，按合同條款一 絲不茍地執(zhí)行，不論發(fā)生什么問題都不會輕易毀約。所以和德國人做生意，也必須學會信守合同，如果供應商簽了合同后，又出現(xiàn)要求更改交貨期、付款期等條款的 情況，那就是對德國人的大不敬了，這很有可能就是你和這個德國商人的最后一筆生意了。
2. 英國 英國式世界資本主義的發(fā)源地，也是最早的進行工業(yè)革命的國家。英國買家的特點及對應方式主要如下。
(1) 冷靜穩(wěn)重、自信內(nèi)斂、注意禮儀、崇尚紳士風度。英國商人一般舉止高雅，遵守社會公德，有禮讓精神，同時他們也很關注對方的修養(yǎng)和風度，如果你能在談判中顯 示出良好的教養(yǎng)和風度，就會很快贏得他們的尊重，為談判成功打下良好的基礎。英國人的紳士風度常使他們的談判人員受到自我形象定位的約束，對此如果我方在 談判中以確鑿的論據(jù)、有理無理的論證施加壓力，就會促使英國談判人員因擔心丟面子而放棄其不合理的立場，從而取得良好的談判效果。
(2) 喜歡按部就班，特別看重試訂單且訂單循序漸進。所以中國供應商和英國人做生意時，要特別注意試訂單或樣品單的質量，因為這是英國人考察供應商的先決條件。 如果試訂單或樣品單可以很好地滿足英國買家的要求，他們才會逐步給供應商更多更大訂單的機會，反之如果第一筆試單都不能達到其要求，英國人一般就不愿意再 繼續(xù)合作了。
(3) 注意英國買家的性質。英國是個多民族的國家，很多英國大買家并不是住在城市里，因為一些有著悠久歷史，傳統(tǒng)的家族企業(yè)(如制鞋業(yè)、皮革業(yè)等)性質的英國商 人，可能是住在一些莊園、村莊，甚至是古堡里面，所以他們的住址一般都是諸如“切斯特菲爾德”、“謝菲爾德”等以“菲爾德(field)”為后綴的地方。 所以這一點需要格外注意，住在鄉(xiāng)村里面的英國商人很有可能是大買家。
(1) 法國買家一般都比較注意自己的民族文化和本國語言，因此在進行商務談判時，他們往往習慣于要求對方以法語為談判語言。所以要與法國人長期做生意，最好學些 法語，或在談判時選擇一名優(yōu)秀的法語翻譯。法國商人大多性格開朗、十分健談。他們喜歡在談判過程中談些新聞趣事，以創(chuàng)造一種寬松的氣氛。多了解一些法國文 化、電影文學、藝術攝影等方面的知識，非常有助于相互溝通、交流。
(2) 法國人天性浪漫、重視休閑、時間觀念不強。他們在商業(yè)往來或社會交際中經(jīng)常遲到或單方面改變時間，而且總會找一大堆冠冕堂皇的理由。在發(fā)貨還有一種非正式 的習俗，即在正式場合，主客身份越高來的越遲。所以，要與他們做生意，就須學會忍耐。但法國人對于別人的遲到往往不予原諒，對于遲到者，他們都會很冷淡的 接待。因此，如果你有求于他們，千萬別遲到。 (3) 談判中重視合同條款，思路靈活效率高，注意依靠個人力量達成交易。法國商人談判時思路靈活、手法多樣、為促成交易，他們常會借助行政、外交等手段介入談 判;同時喜歡個人擁有較大的辦事權限，在進行商務談判時，多有一個人承擔并負責決策，很少有機體決策的情況，談判效率較高。
(4) 法國商人對商品的質量要求十分嚴格，條件比較苛刻，同時他們也十分重視商品的美感，要求包裝精美。法國人就認為法國式精品商品的世界潮流領導者，巴黎的時 裝和香水就是典型代表。因此，他們在穿戴上都極為講究。在他們看來，衣著可以代表一個人的修養(yǎng)與身份。所以在談判時，穩(wěn)重、考究的著裝會帶來好的效果。
4. 比利時、荷蘭、盧森堡等國 買家通常很穩(wěn)重、計劃性強。注意外表、地位、理解、程序化，講信譽，商業(yè)道德高。盧森堡的買家以中小企業(yè)為主，一般回復率較高，但不愿意為物流承擔任何責 任，通常和香港供應商做生意較多。應對方式：中國供應商在談判時應注意趁熱打鐵，不要因為付款支付方式或運輸問題而拒絕對方。
1.意大利 意大利人的國家意識淡薄，他們不習慣提國名，而愿意提故鄉(xiāng)的名字。意大利人文化素質高，既有德國人的精明能干，又有法國人的健談。意大利買家的特點及應對方式主要如下。
(1) 善于社交、情緒多變。意大利人說話時手勢較多，表情富于變化，易情緒激動，常常會為很多很小的事情而大聲爭吵，互不相讓。意大利人比德國人少一些刻板，比 英國人多了一些熱情，但在合同談判、做出決策時不會感情沖動，一般不愿倉促表態(tài)，比較慎重。同時比較重視產(chǎn)品的價格，在價格方面寸步不讓，喜歡采用代理的 方式。
(2) 注意節(jié)約、崇尚時髦。意大利人有節(jié)約的習慣。不愿多花錢追求高品質，同時他們也追求時髦，衣冠楚楚、瀟灑自如。他們的辦公室一般都設施講究，比較現(xiàn)代化，并且他們對生活的舒適也十分注重。與他們談判時，著裝時尚，瀟灑揮給他們留下好印象。
(3) 意大利人和外商做交易的熱情不高，他們更愿意與國內(nèi)企業(yè)打交道。由于歷史和傳統(tǒng)的原因意大利人不太注重外部世界，不主動了解外國觀念和國際慣例。他們信賴 國內(nèi)企業(yè)，認為國內(nèi)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品一般質量較高，而且國內(nèi)企業(yè)與他們存在共性。所以，與意大利人做生意要有耐心，要讓他們相信你的產(chǎn)品比他們國內(nèi)生產(chǎn)的產(chǎn) 品更物美價廉。還有一點應注意的是，在意大利從事商務活動，必須充分考慮政治因素，了解對方的政治背景，以防政局變動蒙受經(jīng)濟損失。
2.西班牙 西班牙買家通常生性開朗，不輕易認錯，掮客較多，訂單較少。
3.葡萄牙 葡萄牙買家一般性格隨和，以自我為中心;傾向農(nóng)業(yè)、手工業(yè)，制造商較少。
4.希臘 希臘買家誠實但效率低，不追求時髦喜歡浪費時間。(希臘人有種信念：有時間浪費的才是富人。所以他們寧愿在愛琴海邊曬太陽，也不愿意忙里忙外去掙錢。)
(四)以色列、俄羅斯及東歐買家的特點及應對方法 東歐國家包括：俄羅斯、波蘭、羅馬尼亞、保加利亞及原獨聯(lián)體各國。俄羅斯商人一般顯得憂慮、自信心不足，喜歡談大金額合同，對交易條件要求苛刻，缺乏靈活 性。同時俄羅斯人官僚主義作風較為嚴重，辦事喜歡拖拉，喜歡充實“灰色貿(mào)易”。東歐諸國的談判人員在此背景下顯得作風散漫、待人謙恭、缺乏自信。在談判中 他們顯得急于求成、注重實利，雖然顧及歷史關系，但對現(xiàn)實利益緊抓不放。所以俄羅斯及東歐買家，應該注意追蹤和跟進買家，趁熱打鐵，避免對方善變;對俄羅 斯人要“本地化”策略。
談判風格綜述 自己的談判風格篇八
法國人具有一個人的共知的特點，就是堅持在談判中使用法語，即使他們英語講的很好，也是如此。而且在這一點上很少讓步。因此，專家指出，如果一個法國人在談判中對你使用英語，那麼這可能是你爭取到的最大讓步。至於為什麼這樣，原因有很多，也可能是法國人愛國的一種表現(xiàn)，更有可能是說法語會使他們減少由語言不通產(chǎn)生的誤會。
第三，法國人偏愛橫向談判。就是說，他們喜歡先為談判協(xié)定勾畫出一個大致的輪廓，然後再達成原則協(xié)定，最後再確定協(xié)定中的各項內(nèi)容。所以，法車人不像德國人那樣簽定協(xié)議之前認真、仔細地審核所有具體細節(jié)。法國人的作法是：簽署的交易的大概內(nèi)容，如果協(xié)定執(zhí)行起來對他們有利，他們會若無其事，如果協(xié)議對他們不利，他們也會毀約，并要求修改或重新簽署。
第四，法國人大都重視個人的力量，很少有集體決策的情況。這是由於他們組織機構明確、簡單，實行個人負責制，個人權力很大。在商務談判中，也多是由於個人決策負責，所以談判的效率也較高。即使是專業(yè)性很強的洽商，他們也能一個人獨擋幾面。
第五，法國人嚴格區(qū)分工作時間與休息時間，這與日本人工作狂相比有極大的反差。法國八月是度假的季節(jié)，全國上下，各行各業(yè)的職員都休假，這時候你想做生意是徒勞的。如果在七月談的生意，八月份也不會有結果。
此外，法國人習慣在各種社交場合，而不是在家 宴請朋友
法蘭西民族在其近代史上，其社會科學、文學、科學技術等方面都有卓越成就，民族自豪感很強。這表現(xiàn)在：在大多數(shù)的交易中，法國人往往會堅持使用法語。他們認為法語是世界上最高貴的語言，盡管他們的英語講得很好。
法國人很珍惜假期，他們會毫不吝惜地把一年辛辛苦苦掙來的錢在假期中花光。
法國人大都早起早睡，工作密度也很高，工作期間態(tài)度極為認真。
法國的時裝領導世界潮流，一般法國人很注意衣著。在他們看來，衣著代表著一個人的修養(yǎng)與身份、地位，因此在與法國人交往時必須注意自己的服飾。另外，每年8月份，大部分法國人都放下手中的工作去旅游度假，因此，與法國人做生意要避開其假期。
法國人的時間觀念不是很強的。在公共場合下，如正式宴會，會有一種非正式的習俗，那就是主客身份越高，他就來得越遲。在社交社會中，法國人比較顧全對方的面子。有這么一個例子可以充分地說明這一點。一次，法國某公司的經(jīng)理招待日本商人到自己家作客。在宴席上，這個日本商人一時疏忽把洗手指用的碗中水喝掉了。主人看到這個情形，馬上就向同座的孩子們遞了一個眼神，兩個孩子就一聲不響地喝下了洗手指碗中的水，顧全了對方的面子。
法國商人在公余之暇的交際，幾乎不會有在晚上被邀或邀請對方在外面舉行宴會的。家庭宴會是最隆重的款待。在法國，比起英、美兩國來，這種機會較多。但無論家庭宴會或午餐招待，都不會被看作交易的延伸，在宴請招待時忌諱談生意。因此當我方要招待對方時，若對方發(fā)覺你有利用交際來促使商業(yè)交易能更為順利的意圖的話，他們馬上會斷然拒絕。
法國人大都著重于依賴自己的力量，而很少考慮集體的力量，個人的辦事權限很大。其組織結構單純，從下級管理職位到上級管理職位大約只有二三級，因此在從事商談的時候，也大多由一人承擔，而且還負責決策，為此，商談能夠迅速進行。法國人每個人所擔任的工作范圍很廣，能通好幾個專業(yè)，一個人可以應付好多工作。
在商談中應該有所認識的是，在法國的中小企業(yè)中，不懂得貿(mào)易業(yè)務的也為數(shù)不少，因此在洽談中要當作他們連cif和fob也分不清，盡量把每個細節(jié)都弄清楚。
談判風格綜述 自己的談判風格篇九
1.1日本是個島國，人口密集，資源缺乏，對外有很強的依賴性。日本深受中國的文化影響，在此基礎上又創(chuàng)造出獨特的東西。
1.2日本人有很強的事業(yè)心，進取精神工作勤奮刻苦，態(tài)度認真且一絲不茍，準備工作充分。
1.3日本人待人接物非常講究禮儀。在貿(mào)易活動中他們有送禮的習慣禮物不一定貴，但要有特色和紀念意義。日本人接受禮物時不直接打開禮物。送給女性的禮物，要由女性來送。
1.4日本多數(shù)成年人都有名片，送名片要雙手遞上。
1.5日本人的觀念中，個人關系占統(tǒng)治地位，第一次接觸日商時要通過熟人介紹。
1.6日本兒很注重人際關系，其相當時間和經(jīng)理是花在人際關系上的。
1.7日本人是不帶律師參加談判的，他們認為這是蓄意制造以后的法律糾紛。他們從不把合同放在眼里，他們喜歡相信人而不相信契約。
1.8日本取得成功的原因之一就是團體主義精神。單個的日本人與其他人相比無論在思維、能力，創(chuàng)新和心理素質等方面都不是出類拔萃的，但其組成的團體力量就很大。他們不喜歡個人主義和自我為中心的人。
1.9日本人比較注重交易的長遠影響，并著眼于建立長遠的交易關系。談判中，他們往往搞拖拉戰(zhàn)術，有時能拖到你臨上飛機時他才接受你的價格和條件。
2.1日本人跟你談判的時候，不會和你直接說no。他回答嗨嗨嗨，我們聽起來好像是好好好，嗨嗨僅代表知道了、聽到了、看到了，僅此而已。不代表同意了、好了、成交了。嗨嗨嗨，是習慣用語。你罵他很笨，他還是嗨。他只是說，我聽到你罵我笨了，可是并不代表我真的笨。所以向日本人問問題的時候，盡量不要讓他們回答：嗨。你最好要用開放式的提問，來收集更多的答案及資訊。
2.2日本人習慣集體做決定，所以到最后你很難發(fā)現(xiàn)，到低是哪一個人負責做出的決定。日本的高層主管，就是負責出點子的，可是不一定是最后的結果，跟不一定承擔最后的結果。
談判風格綜述 自己的談判風格篇十
第一，喜歡建立個人之間的友誼，并且影響生意。一些談判專家認為，如果你與法國公司的負責人或洽商人員建立了十分友好、相互信任的關系，那麼你也就建立了牢固的生意關系。同時，你也會發(fā)現(xiàn)他們是十分容易共事的夥伴。在實際業(yè)務中，許多人發(fā)現(xiàn)，與法國人不要只談生意上的事，適當?shù)那闆r下，與法國人聊聊社會新聞、文化、娛樂等方面的話題，更能融洽雙方的關系，創(chuàng)造良好的會談氣氛。這都是法國人所喜歡的。
在法國從事商務活動宜穿保守式西裝，訪問公私單位，絕對要預約。在法國，禮節(jié)上要求你把自己的身份列在名片上，客人在拜訪并參加晚宴的前夕，總是喜歡送花給主人。
法國商人保守而正式，尤其是在小城市如里昂(lyon)或bordoaux，你得表現(xiàn)得格外正式，處處勿忘握手，多握幾次更好，別問對方家事。法國人對“商業(yè)機密”也很敏感。法國烹飪譽滿全球，法國人非常講究吃，就餐是法國人的一大快事，一般喜歡晚宴，不喜歡午餐會談。到了招待的時候，主人的用心是無微不至的。比如，晚餐的時候，應該招待夫婦兩人，這是常識。若應邀到對方家里進晚餐，應先叫花店送些花去。進餐時法國人對味道很敏感，所以，每當有客人夸獎菜肴很好吃的時候，就會很高興。因而，當客人把所夸獎的萊肴吃完的時候，一定會再端一盤新的上來。有這么一種說法，即法國人“夸獎著廚師的技藝吃”，英國人“注意著禮節(jié)吃”，德國人“考慮著營養(yǎng)吃”，而意大利人則“痛痛快快地吃”。的確，這句話把法國人的性格表露得淋漓盡致。法國有句諺語：“酒已取出就得喝”。
商談時作出決定的速度較慢。在法國，要注意商務禮俗，法國人忌諱”13”，他們不住13號房間，不在13日這天外出旅行，不坐13號座位，更不準13個人共進晚餐。
法國人喜愛花，生活中離不開花，特別是探親訪友，應約赴會時，總要帶上一束美麗的鮮花，人們在拜訪或參加晚宴的前夕，總是送鮮花給主人。切記不要送菊花，因為法國(或其他法語區(qū))，菊花代表哀傷，只有在葬禮上才送菊花。黃色的花，象征夫妻間的不忠貞，千萬別送。另外也忌擺菊花、牡丹花及紙花，在法國，康乃馨被視為不祥的花朵，你如果糊里糊涂地買一大把康乃馨，送給法國人，碰到脾氣大的，不挨揍才怪呢，法國是個盛產(chǎn)花卉的國家，法國人民將鳶尾科的鳶尾花作為自己民族的國花(歐洲人把鳶尾花叫作“百合花”)。法國人喜歡玫瑰，栽培有7000多種，玫瑰花表示愛情。
在法國，男人向女士贈送香水，有過份親熱和“不軌企圖之嫌”。也別送刀、劍、刀叉、餐具之類，若送了，意味著雙方會割斷關系。送花通常要逢單數(shù)，但別逢不吉利的“13”。香檳酒、白蘭地、香水、糖栗等等，也是好禮品。在法國，一些有藝術性和美感的禮品如唱片、畫或一些書籍，如傳記、歷史、評論及名人回憶錄等會很受歡迎。法國人除非關系比較融洽，一般不互相送禮。
如果到法國人家中作客，主人不僅拿出各種各樣的葡萄酒來招待客人，而且還會端出各種各樣的奶酪讓客人品嘗。法國人的衣著一般都十分講憲，尤其是巴黎人以服飾的優(yōu)美和華麗精致而享譽世界。法國人素來愛飲酒，他們愛喝葡萄酒、蘋果酒、白蘭地、威士忌、杜松酒等。除非餐桌上有煙灰缸，否則別抽煙。法國人不僅在用餐時，而且在平時也有喜愛喝咖啡的習慣。他們通常愛用大杯喝有香味的濃咖徘。
法國人在貿(mào)易談判中被認為有如下一些特點：1.立場極為堅定;2.堅持在談判中使用法語;3.明顯地偏愛橫向式談判。這也就是說，他們喜歡先為協(xié)議勾劃出一個輪廓，然后再達成原則協(xié)議，最后確定協(xié)議上的各個方面。他們都具有戴高樂式的依靠堅定的“不”字以謀取利益的高超本領。商務活動應該嚴守時間，學幾句法語會話，才能行動自如。
法國人爽朗、熱情，比較幽默、詼諧，喜歡交談，特別愛好音樂、舞蹈。他們即使明天要奔赴戰(zhàn)場，今天還要參加跳舞晚會，大家歡樂一番。
商務活動在圣誕節(jié)及復活節(jié)前后兩周不宜往訪。7月15日至9月15日為當?shù)厝硕燃?/p>
第二，法國人具有一個人的共知的特點，就是堅持在談判中使用法語，即使他們英語講的很好，也是如此。而且在這一點上很少讓步。因此，專家指出，如果一個法國人在談判中對你使用英語，那麼這可能是你爭取到的最大讓步。至於為什麼這樣，原因有很多，也可能是法國人愛國的一種表現(xiàn)，更有可能是說法語會使他們減少由語言不通產(chǎn)生的誤會。
第三，法國人偏愛橫向談判。就是說，他們喜歡先為談判協(xié)定勾畫出一個大致的輪廓，然後再達成原則協(xié)定，最後再確定協(xié)定中的各項內(nèi)容。所以，法車人不像德國人那樣簽定協(xié)議之前認真、仔細地審核所有具體細節(jié)。法國人的作法是：簽署的交易的大概內(nèi)容，如果協(xié)定執(zhí)行起來對他們有利，他們會若無其事，如果協(xié)議對他們不利，他們也會毀約，并要求修改或重新簽署。
第四，法國人大都重視個人的力量，很少有集體決策的情況。這是由於他們組織機構明確、簡單，實行個人負責制，個人權力很大。在商務談判中，也多是由於個人決策負責，所以談判的效率也較高。即使是專業(yè)性很強的洽商，他們也能一個人獨擋幾面。
第五，法國人嚴格區(qū)分工作時間與休息時間，這與日本人工作狂相比有極大的反差。法國八月是度假的季節(jié)，全國上下，各行各業(yè)的職員都休假，這時候你想做生意是徒勞的。如果在七月談的生意，八月份也不會有結果。
此外，法國人習慣在各種社交場合，而不是在家 宴請朋友
法蘭西民族在其近代史上，其社會科學、文學、科學技術等方面都有卓越成就，民族自豪感很強。這表現(xiàn)在：在大多數(shù)的交易中，法國人往往會堅持使用法語。他們認為法語是世界上最高貴的語言，盡管他們的英語講得很好。
法國人很珍惜假期，他們會毫不吝惜地把一年辛辛苦苦掙來的錢在假期中花光。
法國人大都早起早睡，工作密度也很高，工作期間態(tài)度極為認真。
法國的時裝領導世界潮流，一般法國人很注意衣著。在他們看來，衣著代表著一個人的修養(yǎng)與身份、地位，因此在與法國人交往時必須注意自己的服飾。另外，每年8月份，大部分法國人都放下手中的工作去旅游度假，因此，與法國人做生意要避開其假期。
法國人的時間觀念不是很強的。在公共場合下，如正式宴會，會有一種非正式的習俗，那就是主客身份越高，他就來得越遲。在社交社會中，法國人比較顧全對方的面子。有這么一個例子可以充分地說明這一點。一次，法國某公司的經(jīng)理招待日本商人到自己家作客。在宴席上，這個日本商人一時疏忽把洗手指用的碗中水喝掉了。主人看到這個情形，馬上就向同座的孩子們遞了一個眼神，兩個孩子就一聲不響地喝下了洗手指碗中的水，顧全了對方的面子。
法國商人在公余之暇的交際，幾乎不會有在晚上被邀或邀請對方在外面舉行宴會的。家庭宴會是最隆重的款待。在法國，比起英、美兩國來，這種機會較多。但無論家庭宴會或午餐招待，都不會被看作交易的延伸，在宴請招待時忌諱談生意。因此當我方要招待對方時，若對方發(fā)覺你有利用交際來促使商業(yè)交易能更為順利的意圖的話，他們馬上會斷然拒絕。
法國人大都著重于依賴自己的力量，而很少考慮集體的力量，個人的辦事權限很大。其組織結構單純，從下級管理職位到上級管理職位大約只有二三級，因此在從事商談的時候，也大多由一人承擔，而且還負責決策，為此，商談能夠迅速進行。法國人每個人所擔任的工作范圍很廣，能通好幾個專業(yè)，一個人可以應付好多工作。
在商談中應該有所認識的是，在法國的中小企業(yè)中，不懂得貿(mào)易業(yè)務的也為數(shù)不少，因此在洽談中要當作他們連cif和fob也分不清，盡量把每個細節(jié)都弄清楚。
法國人的商業(yè)交易作風比較松垮，但其中又富有頑強精神。在協(xié)議的制訂與具體的執(zhí)行過程中會常有一些變更，而這變更有的是出于習慣，有的則是討價還價，爭取最后一點利益的手段。與法國人的談判常常因政府的介人而使貿(mào)易與外交關系連接在一起。政府從外交方面介人企業(yè)之間的交易談判，一方面使問題復雜化，增加了談判的難度：另一方面又能促使問題的解決。因此要注意外交與經(jīng)濟的配合辦凋。
法國人的友好情緒適于創(chuàng)造良好的談判氣氛，有利交換看法。但對于各種書面的“紀要”或“備忘錄”應十分注意技術和經(jīng)濟方面的條件，如“××指標應為多少”，“××價在×范圍”.在初期的會談中應堅持自己的要求，不能因法國人堅持而過早放棄自己的立場。在法國人的習慣中這些文件實際是“準談判”的成果。所以為了捍衛(wèi)正式談判中有力的立場，不要怕雙方立場分歧，甚至因分歧而使“紀要”無法寫成的局面。法國人的頑強是事實，但對我國的談判亦有靈活性。只是要注意面子，讓步的機會要考究，要允許有時間考慮。對于貿(mào)易與外交相關聯(lián)的做法，一方面使問題復雜化，另一方面又會促使問題解決。如許可證控制的產(chǎn)品，為了貿(mào)易合同能執(zhí)行，政府出面解決許可證問題，甚至要與控制許可證的第三國交涉。在法國外交部設有經(jīng)濟技術關系部門，專門為國際貿(mào)易中產(chǎn)生的問題尋求外交途徑解決的辦法。在平常的貿(mào)易談判中，法國駐華使館也常參加或過問談判進展情況。這種情況，我們可以充分利用來解決一些利益相關卻又棘手的分歧。如貿(mào)易雙方的利益沖突使談判陷于僵局時，外交官的介入會使法國商人能下個臺階，重新思考問題，分歧的解決就會有轉機。但作為我方談判人員要注意改變談判風格。如從“針鋒相對”轉入“禮貌友善”、“通情達理”，使外交官們有信心干預。甚至提高談判人員規(guī)格，如請更高一級領導出面。這對維護法國人的目尊心，對加強外交官的重視，都有好的作用，隨之也可使對方更通情達理軟化原來立場，向我方靠攏。
法國商人保守而正式
法國首都巴黎是世界著名的花都，鈴蘭、郁金香、水仙花、七葉樹、百合花以及三色紫羅蘭等極具法國氣息的小巧而可愛的花，在公園，在街頭，以及商店、公司辦公桌上，隨處可見。
法國大部分人為早睡早起型，工作強度也很高，而工作態(tài)度也極為認真。日本著名經(jīng)濟學家笠信太朗曾經(jīng)評論法國人為“邊跑邊想的人種”。法國人很珍惜人際關系，據(jù)說，商業(yè)上也一樣，在尚未交成朋友以前，是不會跟你做大宗生意的。
在法國從事商務活動宜穿保守式西裝，訪問公私單位，絕對要預約。在法國，禮節(jié)上要求你把自己的身份列在名片上，客人在拜訪并參加晚宴的前夕，總是喜歡送花給主人。
法國商人保守而正式，尤其是在較小城市如里昂(lyon)或bordoaux，你得表現(xiàn)得格外正式，處處勿忘握手，多握幾次更好，別問對方家事。法國人對“商業(yè)機密”也很敏感。法國烹飪譽滿全球，法國人非常講究吃，就餐是法國人的一大快事，一般喜歡晚宴，不喜歡午餐會談。到了招待的時候，主人的用心是無微不至的。比如，晚餐的時候，應該招待夫婦兩人，這是常識。若應邀到對方家里進晚餐，應先叫花店送些花去。進餐時法國人對味道很敏感，所以，每當有客人夸獎菜肴很好吃的時候，就會很高興。因而，當客人把所夸獎的萊肴吃完的時候，一定會再端一盤新的上來。有這么一種說法，即法國人“夸獎著廚師的技藝吃”，英國人“注意著禮節(jié)吃”，德國人“考慮著營養(yǎng)吃”，而意大利人則“痛痛快快地吃”。的確，這句話把法國人的性格表露得淋漓盡致。法國有句諺語：“酒已取出就得喝”。
商談時作出決定的速度較慢。在法國，要注意商務禮俗，法國人忌諱”13”，他們不住13號房間，不在13日這天外出旅行，不坐13號座位，更不準13個人共進晚餐。
法國送花有講究
法國人喜愛花，生活中離不開花，特別是探親訪友，應約赴會時，總要帶上一束美麗的鮮花，人們在拜訪或參加晚宴的前夕，總是送鮮花給主人。賞菊是我國人的一種雅興，但法國人卻不同，切記不要送菊花，因為法國(或其他法語區(qū))，菊花代表哀傷，只有在葬禮上才送菊花。其他黃色的花，象征夫妻間的不忠貞，千萬別送。另外也忌擺菊花、牡丹花及紙花，在法國，康乃馨被視為不祥的花朵，你如果糊里糊涂地買一大把康乃馨，送給法國人，碰到脾氣大的，不挨揍才怪呢，法國是個盛產(chǎn)花卉的國家，法國人民將鳶尾科的鳶尾花作為自己民族的國花(歐洲人把鳶尾花叫作“百合花”)。法國人喜歡玫瑰，栽培有7000多種，玫瑰花表示愛情。
送法國人禮物要注意
在法國，男人向女士贈送香水，有過份親熱和“不軌企圖之嫌”。也別送刀、劍、刀叉、餐具之類，若送了，意味著雙方會割斷關系。送花通常要逢單數(shù)，但別逢不吉利的“13”。法國本土出產(chǎn)的奢侈品，如香檳酒、白蘭地、香水、糖栗等等，也是好禮品。在法國，一些有藝術性和美感的禮品如唱片、畫或一些書籍，如傳記、歷史、評論及名人回憶錄等會很受歡迎。法國人除非關系比較融洽，一般不互相送禮。
法國對奶酪的消費量居世界第一位。法國前總統(tǒng)戴高樂說過“一年365天，我們法國就有365種奶酪”。法國奶酪至少有400多種，是聞名世界的奶酪之國。如果到法國人家中作客，主人不僅拿出各種各樣的葡萄酒來招待客人，而且還會端出各種各樣的奶酪讓客人品嘗。法國人的衣著一般都十分講憲，尤其是巴黎人以服飾的優(yōu)美和華麗精致而享譽世界。法國婦女是世界上最愛打扮的婦女，其服飾時髦，所用的化妝品也特別多，光是口紅就種類繁多，早、午、晚用的都不一樣，因而法國的高級服飾、化妝品和奢侈品也馳名于世。法國人素來愛欽酒，他們愛喝葡萄酒、蘋果酒、白蘭地、威士忌、杜松酒等。除非餐桌上有煙灰缸，否則別抽煙。法國人不僅在用餐時，而且在平時也有喜愛喝咖啡的習慣。他們通常愛用大杯喝有香味的濃咖徘。因而，尤其在巴黎覺敞的林蔭大道邊，熱鬧的露天咖啡座比比皆是。
法國人貿(mào)易談判特點
法國人在貿(mào)易談判中被認為有如下一些特點：1.立場極為堅定;2.堅持在談判中使用法語;3.明顯地偏愛橫向式談判。這也就是說，他們喜歡先為協(xié)議勾劃出一個輪廓，然后再達成原則協(xié)議，最后確定協(xié)議上的各個方面。他們都具有戴高樂式的依靠堅定的“不”字以謀取利益的高超本領。商務活動應該嚴守時間，學幾句法語會話，才能行動自如。法國人爽朗、熱情，比較幽默、詼諧，喜歡交談，特別愛好音樂、舞蹈。他們即使明天要奔赴戰(zhàn)場，今天還要參加跳舞晚會，大家歡樂一番。商務活動在圣誕節(jié)及復活節(jié)前后兩周不宜往訪。7月15日至9月15日為當?shù)厝硕燃倨?。飲水安全。法律?guī)定：不可飲的水均標明：“eau non portable”。
談判風格綜述 自己的談判風格篇十一
人和法國人有許多共同之處。在做生意方面，兩國都是非常重視商人個人的作用。所不同的是意大利人的國家意識要比法國人淡薄一些。法國商人經(jīng)常以本國的優(yōu)越性而自 豪，而意大利商人則不習慣提國名，卻常提故鄉(xiāng)的名字。
意大利存在著大量的商業(yè)機會，可以從那里購買或向那里銷售各類產(chǎn)品。如果購買的產(chǎn)品正是他們的技術所生產(chǎn)的，這些產(chǎn)品一般都具有很高的質量。意大利人與外國做生意的熱情不高，而熱衷于同國內(nèi)企業(yè)打交道，因為他們覺得國內(nèi)企業(yè)和他們存在共同性，而且產(chǎn)品的質量也是可以信賴的。
意大利由于歷史和傳統(tǒng)的原因，形成了比較內(nèi)向的社會性格，不大注煮外部世界，不主動向外國的風俗習慣和觀念看齊。 意大利領導人與下屬打交道時比較獨斷，與企業(yè)外的其他人打交道時，也是刻板、僵硬，缺乏民主色彩。他們情緒多變，喜怒無常，做手勢時特別激動，肩膀、胳膊和手隨著說話聲音的節(jié)拍揮動不止。
他們生氣的時候，簡直近于瘋狂。他們常常為了很小的事情而大聲爭吵，互不相讓。 意大利商人在處理商業(yè)事務時通常不動感情，他們做出決策很慢，但同日本等國家不一樣的是，他們并不是要和同僚協(xié)商，而是不愿倉促地表態(tài)。
如果對方給他們一個做出決策的最后期限，他們會連眼都不眨地迅速拍板定案，這一方面顯示了他們應付危機的能力，另一方面，或許他們早已經(jīng)胸有成竹了。 意大利人特別喜歡爭論，如果允許，他們會整天爭論不休，特別是在價格方面，更是寸步不讓。
但是，他們對產(chǎn)品質量、性能以及交貨日期等事宜都不太關注，雖然他們當然希望所買或銷售的產(chǎn)品能正常使用。這一點與德國人明顯不同，德國人寧愿多付款來取得較好質量的產(chǎn)品和準確的交貨日期，而意大利人卻寧愿節(jié)約一點，力爭少付款。 在意大利從事商務活動，必須充分考慮其政治因素。特別是涉及到去意大利投資的項目時，更要慎重從事，先了解清楚 意大利一方的政治背景。
否則，如果遇到政局發(fā)生變動，就難免蒙受經(jīng)濟損失。 意大利的商業(yè)交往大部分都是公司之間的交往，而在這種交往中起決定作用的是代表公司出面的個人。所以，意大利商人個人在交往活動中比其他任何國家商人都更有自主權。 意大利商人崇尚時髦，他們衣冠楚楚，瀟灑自如，通常坐在設備豪華的現(xiàn)代化辦公室里工作。
他們講究飲食，重視家庭，而對兒童有很大耐心。意大利的飯店都在某種程度上容忍 孩子們吃飯時調皮搗蛋，有時甚至任其為所欲為。 意大利商人也有明顯的缺點，那就是常常不遵守約會時間。甚至有的時候不打招呼即不赴約，或單方面推遲會期。他們工作松松垮垮，不講效率
談判風格綜述 自己的談判風格篇十二
法國人的溝通和談判風格
1.法蘭西民族自豪感特別強。他們具有依靠堅定的“不”字以謀取自己利益的高超談判本領。法國人認為法語是世界上最高貴的語言，在大多數(shù)交易中，他們會堅持用法語來談判，即使他們英語講得很好。除非在國外他們對你有所求，才會讓步。如長期與法國人做生意，最好有一法語翻譯。
2.法國人天性比較開朗，比較注重人情味。他們認為，“人際關系是用信賴的鏈條牢牢地互相聯(lián)結的”。
3.法國商人慣用橫向式談判。是指先為協(xié)議勾畫出一個大致的輪廓，然后再達成協(xié)議。談的過程中，喜歡搞紀要或備忘錄一類的文件，為正式簽字奠定基礎。
4.法國人在摸底階段很坦率，洽談時他們能提出建設性意見。如果只顧談生意，會認為你太枯燥無味，在洽談之前，可談些文化藝術或社會新聞等話題。
5.法國人大多靠自己的資金經(jīng)營，很少靠社會集團的力量，他們辦事不勉強，不超越自己擁有的財產(chǎn)范圍。如協(xié)議有利于他們，他會要求你嚴格遵守協(xié)議;如不利于他們，就戶單方撕毀協(xié)議。他們認為協(xié)議不僅是商品，而且是可以賺錢的商品。
6.法國人的時間觀念不很強。在公共場合或正式宴會，主客身份越高，就可來得越遲。法國人的時間意識是單方面的。談判時他們經(jīng)常遲到，但卻可以找出許多堂皇的理由;如你遲到，他們會非常冷淡地接待你。
7.法國時裝引領世界潮流，其男女穿著都非常講究。他們認為，衣著代表一個人的修養(yǎng)和身份。你與他們談判也必須穿上最好的衣服。
8.每年八月，法國人必須度假。此時不要去進行商務談判。意見， 對別人的好方案也作出積極反映。即使洽談對他們不利，他們也保持誠實。
談判風格綜述 自己的談判風格篇十三
第一重視效率、珍惜時間，追求現(xiàn)實利益，重視宣傳和外觀形象。美國談判人員重視效率，喜歡速戰(zhàn)速決。因為美國經(jīng)濟發(fā)達，生活、工作節(jié)奏極快，形成了美國人 信守時間，尊重進度和談判期限的習慣。在美國人看來，時間就是金錢。如果不恰當?shù)卦塾昧怂麄兊臅r間，就等于偷了他們的美元。美國人認為，成功的談判人員是 能夠熟練地把一切事物用最簡潔、嘴令人信服的語言迅速表達出來的人，因而美國談判人員為自己規(guī)定的談判期限往往較短。談判中，他們十分重視辦事效率，盡量 縮短談判時間，力爭每一場談判都速戰(zhàn)速決。如果談判一旦突破其最后期限，談判很可能破裂。除非特殊需要，通美國人談判時間不宜過長。因為大多數(shù)美國公司， 每月或每季度都必須向董事會報告經(jīng)營利潤情況，如果談判時間過長，就會對美國人失去吸引力。所以只要報價基本合適，就可以考慮抓住時機拍板成交。同時，美 國人的法律意識根深蒂固，一旦發(fā)生爭議和糾紛，最常用的辦法就是訴諸法院，因為此時有好協(xié)商的可能性不大。美國談判人員提出的合同條款大多是由公司法律顧 問、董事會研究決定的、談判人員一般對合同條款無修改權，對合同條款不一般不輕易讓步。美國人習慣按合同條款逐項討論直至各項條款完全談妥。
第二談判風格外向豪爽、自信設置有些自傲。美國談判人員有著與生俱來的自信和優(yōu)越感，他們總是持有“沒有美國哪有世界，與你做生意就是拯救你”的觀念，十 分有信心地步入談判會場，不斷發(fā)表自己的意見和提出自己的權益要求，往往不太顧及對方而顯得咄咄逼人，而且語言表達直率、喜歡開玩笑。這種坦率外露、善于 直接向對方表露出真摯感情的情緒也容易感染別人，對此應充分加以利用，并以相應的態(tài)度予以鼓勵，以營造良好的談判氣氛，創(chuàng)造成功機會。
第三對待具體業(yè)務、和同事會非常謹慎，重視宣傳和外觀形象。美國商人即重視商品質量，又重視商品包裝。商品的外觀設計和包裝，不僅體現(xiàn)一國的消費水平和文 化狀態(tài)，也是刺激消費者購買欲望、提高消費質量的重要因素。美國人不僅對自己生產(chǎn)的產(chǎn)品呢不遺余力地追求內(nèi)在品質和包裝水平，而且對購買的外國商品也有很 高的要求。
第四與美國買家談判或報價是要特別注意，應該以整體對整體、報價時提供整套方案、考慮全盤。因為美國人在談判方案上喜歡搞全盤平衡的“一攬子交易”。所謂 “一攬子交易”，主要是指美國商人在談判某個項目時，不是孤立地談其生產(chǎn)或銷售，而是將該項目從設計、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售到價格等一起商談，最終達成全盤方 案。美國文化培養(yǎng)的談判人員較注意大局，善于通盤籌劃;他們雖講實利，但在權衡利弊時，更傾向于從全局入手。所以，美國談判人員喜歡先總后分，先定下總的 加以條件，再談各項具體條件，全方面考慮。因此我們的供應商在報價時需要注意提供整套方案、不要逐條分開，價格所含有的內(nèi)容以及在生產(chǎn)、交貨流程中所考慮 的問題，都可以說出來，這樣美國人也會認為你想的很周到仔細，可以有力的促進訂單的達成。
(1) 固執(zhí)、個人至上、閑散享樂重感情。拉美工業(yè)水平很低，企業(yè)家的企業(yè)意識也較低。工作時間普遍短而松懈。由于氣候的關系，早晨起的很晚，而午飯后必須睡午 覺。中午休息的時間一般是從中午的12點到下午3點，銀行要到中午的12點才開門，而到下午3點也就關門了。由于比較悠閑名人們常常變得責任感不強。在商 業(yè)活動中，不遵守付款日期是經(jīng)常發(fā)生的事，而對金融的時間價值也缺乏敏感度。與南美商人洽談時，常聽他們說：“明天就辦”，但到了明天，卻仍然是這句話。 南美的教育水平比較低，能夠管理業(yè)務的經(jīng)理人才不多，南美休假也很多，在商談中，經(jīng)常會遇到參加洽談的人突然請了假，商談要停頓到他休假回來后才能繼續(xù)進 行。由于當?shù)氐倪@種情況，洽談中感情成分很大，一旦彼此成為知己以后，，他們便會優(yōu)先辦理，也會照顧客戶的要求，商談便可以順利的進行。因此，在南美，商 談時貪瀆是要能善解人意，冷酷無情不適合當?shù)氐纳陶剼夥铡５墙鼛啄?，在美國受過商業(yè)教育的南美人迅速增加，因此這種商業(yè)環(huán)境正在逐步改善。
(2) 缺乏國際貿(mào)易知識。從事國際貿(mào)易的商人中，也有對信用證付款的觀念極為淡薄的人，甚至還有哦商人希望同國內(nèi)的交易一樣用支票付款，有些人根本不了解國際貿(mào) 易中正式交易的做法。南美國家中，除巴西、阿根廷、哥倫比亞外，對進口許可證審查都很嚴，所以事先若未確認產(chǎn)品是否已經(jīng)獲得許可，千萬不要著手組織生產(chǎn)， 以免陷入進退兩難的困境。在南美的貿(mào)易中買美元是主要貨幣，美元黑市的橫行，是南美各國(地區(qū))共同的現(xiàn)象。
(3) 政局不穩(wěn)，國內(nèi)金融政策易變，所以和南美商人做生意用l/c時，要特別謹慎，事先要多多考察期當?shù)劂y行的自信， 同時運用了“本地化策略，注意商會、商贊處的作用。
(1) 有家庭觀念、重信義交情、固執(zhí)保守、節(jié)奏緩慢。在阿拉伯國家看來，信譽是最重要的，談生意的人必須首先贏得他們的好感和信任，而贏得他們的信任的前提是必 須尊重他們的宗教信仰，尊重“真主阿拉”。阿拉伯人的談判節(jié)奏較緩慢，他們不喜歡通過電話來談生意，從某種意義上說，阿拉伯人的一次談判只是同他們進行磋 商的一部分，因為他們往往要 很長時間才能作出最終決策。如果外商為尋找合作伙伴前拜訪阿拉伯人，第一次很可能不但得不到自己期望的結果，還會被他們的健談所迷惑，有時甚至第二次乃至 第三次都接觸不到實質性的話題。遇到這種情況，要鎮(zhèn)定有耐性。一般來說阿拉伯人看了某項建議后，會去證實是否可行，如果可行，他們會在適當?shù)臅r候安排由專 家主持的會議。如果這時你顯得很急躁，不斷催促，往往會欲速則不達。因為閑散的阿拉伯人一旦感到你把他擠進了繁忙的日程中，他就很可能把你擠出他的日程。 另外，阿拉伯人有“祈禱”的信仰，經(jīng)常時不時的突然跪下向天祈禱，口中念念有詞，你也不要對此太意外或不可理解。
(2) 談判中肢體語言較多，喜歡討價還價。阿拉伯人極愛討價還價。無論商店大小均可討價還價。標價只是賣主的“報價”。更有甚者，不還價既買走東西的人，還不如 討價還價后什么都不買的人更受買主的尊重，阿拉伯的人邏輯是：前者小看他，后者尊重他。市場上常出現(xiàn)的情況是，擺攤賣貨的商人會認真對待和處理與他討價還 價的人，即使生意不成也僅僅是聳聳肩、手一攤表示無能為力。因此，為適應阿拉伯人討價還價的習慣，外商應確立起見價必還的意識，凡對方提出交易條件，必須 準備討價還價的方案。高明的討價還價要有智慧，既找準理由，令人信服，在形式 上盡可能把討價還價做的轟轟烈烈。作為供應商，無論你怎么報價，阿拉伯人都會砍價，因為降價是他們的主要目的，，所以我們在第一次報價時，不妨適當把價格 提高一些，留一些對方砍價的空間，否則報低了就再無降價空間了。
(3) 注意阿拉伯人的談判習慣和宗教信仰。在商業(yè)交往中，他們習慣使用“ibm”這里的“ibm”不是指ibm公司，而是指阿拉伯語中分別以i、b、m、開頭的 三個詞語。i是指“因夏利”，既“神的意志”;b是指“波庫拉”，既“明天再談”;m是指“馬列修”，既“不要介意”。他們常以這幾個詞作為武器，保護自 己，以抵擋對方的進攻。比如，雙方已訂好合同，后來情況發(fā)生變化，阿拉伯商人想取消合同，就會名正言順的說：這是“神的意志”。而在談判中當形勢對對方有 利時，他們會聳聳肩說：“明天再談吧”，等到明天一切又要從頭再來。當外商因阿拉伯人的上述行為或其他不愉快的事而煩惱不已時，他們又會拍著外商的肩膀， 輕松地說：“不要介意”。所以，與阿拉伯人做生意，要記得他們的“ibm”做法，配合對方悠閑的步伐，慢慢推進才是上策。
第一、 內(nèi)向慎重，講究禮儀和人際關系，自信有耐心。日本人待人接物非常講究禮儀，他們在貿(mào)易活動中常有送禮的習慣。他們認為禮不在貴，但要有特色，有紀念意義， 并對不同的人所送的禮物的檔次要有所區(qū)別，以示尊卑有序。日本商人重視先根據(jù)對象不同行不同的鞠躬禮，同時雙手遞上自己的名片，然后以雙手接對方的名片， 在仔細看后微笑點頭，兩眼平視對方，說上一句“見到你很高興”之類的客套話。對此，外商需要理解和遵循，否則會被日本商人視為不懂規(guī)矩、沒有禮貌。日本人 非常講面子，他們不愿對任何事物說“不”字。他們認為直接的拒絕會使對方難堪，甚至惱怒，是極大的無禮。因此，在談判過程中，他們即使對對方的提議有所保 留，也很少直接予以反駁，一般是以迂回的方式陳述自己的觀點。同樣，在和日本商人談判時語氣要盡量平和委婉，切勿妄下最后通牒。日本人很注意在交易談判中 建立和諧的人際關系。這樣，往往在商務談判過程中，有相當一部分時間和精力是花在人際關系中。加入你與日本商人曾有過交往，那么在談判之前就應盡力地回憶 過去雙方的交往與友誼，這對后面將要進行的談判很有好處。日本商人不贊成也不習慣直接的、純粹的商務活動。如果有人想開門見山、直接地進入商務問題的談判 而不愿開展人際交往，那么他們就會處處碰壁，欲速而不達。有人認為，參加日本人的交易談判就等于參加一場文化交流活動。日本人重信譽而不重合同。如果你與 他們成功建立了互相信賴的關系，幾乎可以隨便簽訂合同。對日本人來講，大的交易項目的談判有時會延長時間，那常常是為了建立互相信任的關系，而不是為了防 止出現(xiàn)問題而確定法則。當然，一旦訂立合同的話，他們都較重視合同履行，履約效率高。
第二、 團隊精神突出，準備充分，計劃性強，注重長遠利益。由于日本資源匱乏，且多災多地震，所以日本國民的憂患意識、團隊意識很強，有著高度敬業(yè)精神而且在日本 企業(yè)中，以“重自我”為惡行、“重集體”為美德。所以日本商人的團隊精神或團隊意識在世界上市首屈一指的。單個日本人與其他國家的人相比，在思維、能力、 創(chuàng)新精神或心理素質方面往往都不見得出類拔萃。但是，日本人一旦結為一個團體，這個團體的力量就會十分強大。日本有許多家族史企業(yè)，他們使個人、家庭和企 業(yè)緊密相連，使個人對集體產(chǎn)生強烈的依賴感、歸屬感和忠誠心，使企業(yè)組織內(nèi)部有著高度的統(tǒng)一性和協(xié)調性。
在日本企業(yè)中，決策往往不是有最高領導武斷地作 出，兒時要在公司內(nèi)部反復磋商，凡有關人員均有發(fā)言權;企業(yè)高層領導通常派某人專門整理所需決策的情況，集中各方面意見，然后在作出決策。與此相適應，日 本企業(yè)的談判代表團多是由曾經(jīng)共事的人員組成，彼此之間相互適應，有著良好的協(xié)作關系，團隊傾向性強。談判團內(nèi)角色分工明確，但每個人都有一定的發(fā)言決策 權，實行談判共同責任制。在談判過程中常常會遇到這樣的情形：碰到日方談判團事先沒有準備過活內(nèi)部沒有協(xié)商過的問題，他們很少當場明確表態(tài)、拍板定論，而 是要等與同事們都協(xié)商過之后才表態(tài)。
因此，同日本企業(yè)打交道，與擔任中層領導的人員以及其他有權參加決策的成員之間簡歷和培養(yǎng)良好的關系，往往有助于交易 談判的展開。集體觀念使得日本人不太欣賞個人主義和自我中心主義，他們往往率團前去談判，同事也希望對方能率團參加，并且雙方人數(shù)大致相等。如果對方?jīng)]做 到這點，他們就會懷疑其能力、代表性及公司中的人際關系，甚至會認為對方?jīng)]把他們放在眼里，是極大的失禮。
第三、 忍耐堅毅，有時態(tài)度曖昧圓滑，談判中管用“車輪戰(zhàn)術”和“沉默破堅冰”的方法。日本商人在談判時變現(xiàn)的彬彬有禮、富有耐心，實際上他們深藏不露、固執(zhí)堅 毅，而且在談判中會顯得殷勤謙恭，對長者或某方面強于自己的人充滿崇敬之情。在國外，他們恪守所在國的理解和習慣，談判則常在說說笑笑中討價還價，這反映 了“禮貌在線，慢慢協(xié)商”的態(tài)度，也會使對方逐漸放松警惕，便于他們殺價。許多場合下，日本談判人員在談判中還會顯得態(tài)度曖昧，婉轉圓滑，即使同意對方的 觀點，也不直接了當表明，往往給人以模棱連科的印象。
同事在談判中管用“車輪戰(zhàn)術”和“沉默破堅冰”的方法?！败囕啈?zhàn)術”是指每次參加與談判的日方代表人 數(shù)眾多，談判中群起而攻之，使得對方迫于壓力;“沉默破堅冰”是指有時日方在談判中不占優(yōu)勢，就會三緘其口、沉默是金，無論對方怎么說，日方就是不發(fā)言， 這樣半天下來，會讓談判的氣氛非常的凝固和壓抑，對手此時的心里價格防線往往會松動。下午接著談判時一旦在價格上稍稍讓步，日方馬上就給予還擊，抓住機會 討價還價，最終把價格壓低。所以我們必須提供警惕，事先做好充分的準備不論對方是安靜沉默還是急風驟雨的攻擊，都要依然如故的鎮(zhèn)定，不亂陣腳。如果預案與 事實不符，也可以運用緩兵之計迅速地研究出新方案，部署新陣地后再戰(zhàn)，而且我們必須學會更加耐心。
韓國買家的特點及應對方式主要有：善于談判，條理分明，邏輯性強，重視制造氣氛。韓國人也講究禮儀，在談判中條理、思路都非常清晰，而且理解和反應能力很 強，特別善于制造談判氣氛，其上任一般不茍言笑，態(tài)度莊重甚至有些凝重，所以在這種談判氣氛中，我們的供應商應該注意做好充分的準備，調整心態(tài)，不要被對 方其實壓倒。 印度河巴基斯坦。兩國都屬于南亞的重要國家，印度對中國研究很多，還出版過一本書—《如何與中國人做生意》，他們認為中國商人喜歡訂金，只要服了訂金，中 國商人就愿意做這筆訂單，而且中國商人忍無可忍的最好解決方法就是自我讓步……可謂對中國商人的性格特點了如指掌。同事印巴買家善于把握貿(mào)易細節(jié)，如貨物 在裝船后，他們的買家可以控制對貨物入關的處理權等。
所以我們在應對印巴商人的時候應該充分了解對方的信譽，確定貿(mào)易術語和付款方式時要格外慎重。 澳大利亞。他們的時間觀念非常強，對約會是非常講究 信義的，有準時赴約的良好習慣。其商人一般注重效率、沉著安靜、公私分明，另外由于進口壁壘較多，澳大利亞買家開始時的訂單量一般不會太大，同事對產(chǎn)品的 質量要求比較嚴格。 非洲。非洲買家兩級分化嚴重，富得特別富，窮的特別窮;采購數(shù)量較少，較雜，但要貨會比較急，大多采用t/t、現(xiàn)金支付的支付方式，不喜歡用l/c。市場 對高檔消費品的需求較少，對低檔消費品的需求較大。
有一點需要格外注意：盡管貿(mào)易領域存在著不少非洲的詐騙犯，但是很多非洲大買家往往在當?shù)厥翘貦嚯A級， 不僅有錢也很有權。我們的應對方式應該盡量了解、分析對方資訊和信譽，多多交談從而便于自己判斷;對于質量好的買家，要盡可能爭取留住，尤其是那些有特權 的買家。 華僑買家。其特點主要是果斷，善抓機會，喜歡討價還價，具有冒險精神，最后提醒大家，需要明確華僑并不等同于中國人，做生意還是應該當做國外買家看待。
談判風格綜述 自己的談判風格篇十四
意大利商人的談判風格具有以下特點。
(1)在做生意方面意大利商人很注重發(fā)揮個人的作用。個人權力很大。出面談判的人可以決定一切。并且做生意是以個人對個人的關系為基礎的。因此。同他們做生意就必須先同他們建立友好的人際關系。與他們相處得好壞是生意能否做成的決定因素之一。
(2)意大利商人的國際貿(mào)易業(yè)務水平較高。而且談判技巧熟練。公司中具備豐富知識的職員為數(shù)較多。但是。意大利人的國家意識比較淡薄。他們一般不習慣提國名。而只提故鄉(xiāng)的名字。
(3)意大利商人精明能干。善于社交。談話投機。但這并不意味著一見面就會立即做成生意。他們在做生意時比較專注.認真。很少出現(xiàn)絲毫的馬虎。因此。同他們打交道時。不要被他們那種爽快的作風所迷惑而疏于防范。
(4)意大利商人在業(yè)務交際時。大多是招待午餐的。但是在私下交際時幾乎不會招待晚餐。
(5)在意大利不要贈送手帕。因為他們認為手帕是最親愛的人離別時擦眼淚的用物。送手帕象征著情人的離別。如贈送絲綢頭巾。會收到意想不到的好效果。不要贈送菊花。因意大利習慣用菊花吊唁逝者。菊花盛開的時節(jié)。正是掃墓的時節(jié)。意大利人忌數(shù)字“13” 和“星期五”。因為猶大坐的是13號座位。 “最后的晚餐”是13人。星期五;亞當.夏娃吃禁果是在13日。星期五;中古時期劊子手的薪金是13個錢幣。鉸環(huán)是13個繩圈。絞臺有13級等。此外。意大利人喜歡綠色。意大利的國旗就是綠白紅三色豎列旗。其中綠色象征郁郁蔥蔥的山谷。
談判風格綜述 自己的談判風格篇十五
意大利商人的談判風格具有以下特點。
(1)在做生意方面意大利商人很注重發(fā)揮個人的作用。個人權力很大。出面談判的人可以決定一切。并且做生意是以個人對個人的關系為基礎的。因此。同他們做生意就必須先同他們建立友好的人際關系。與他們相處得好壞是生意能否做成的決定因素之一。
(2)意大利商人的國際貿(mào)易業(yè)務水平較高。而且談判技巧熟練。公司中具備豐富知識的職員為數(shù)較多。但是。意大利人的國家意識比較淡薄。他們一般不習慣提國名。而只提故鄉(xiāng)的名字。
(3)意大利商人精明能干。善于社交。談話投機。但這并不意味著一見面就會立即做成生意。他們在做生意時比較專注.認真。很少出現(xiàn)絲毫的馬虎。因此。同他們打交道時。不要被他們那種爽快的作風所迷惑而疏于防范。
(4)意大利商人在業(yè)務交際時。大多是招待午餐的。但是在私下交際時幾乎不會招待晚餐。
(5)在意大利不要贈送手帕。因為他們認為手帕是最親愛的人離別時擦眼淚的用物。送手帕象征著情人的離別。如贈送絲綢頭巾。會收到意想不到的好效果。不要贈送菊花。因意大利習慣用菊花吊唁逝者。菊花盛開的時節(jié)。正是掃墓的時節(jié)。意大利人忌數(shù)字“13” 和“星期五”。因為猶大坐的是13號座位。 “最后的晚餐”是13人。星期五;亞當.夏娃吃禁果是在13日。星期五;中古時期劊子手的薪金是13個錢幣。鉸環(huán)是13個繩圈。絞臺有13級等。此外。意大利人喜歡綠色。意大利的國旗就是綠白紅三色豎列旗。其中綠色象征郁郁蔥蔥的山谷。
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