實踐出真知，通過實際操作我們可以更深入地理解問題?？偨Y不僅要展示成果，還要提出自己的反思和改進方案。這些總結范文涵蓋了多個領域和不同主題，相信能夠滿足大家的需求。
商務談判語言技巧論文篇一
現如今，我們生活在一個文明大家庭中。在這里，我們每時每刻都在與別人溝通。溝通其實也是有多種方式的，一旦你與別人溝通的方式產生了誤區(qū)，讓別人認為你是在無理取鬧，反而失去了你本來的目的。所以，在人際溝通中，我們一定要注意以下幾個方面：
首先，不能產生肢體沖突。溝通的最好方式是大家一起坐下來，心平氣和的談論，聽取別人指出你的優(yōu)缺點。但如果你不能保持一顆平和，寬容的心，就可能想別人大打出手。也就不會有人在愿意同你交談，漸漸的就把你孤立起來，讓你無處容身了?？梢姡覀円欢ú荒苡弥w上的溝通來解決問題，要有廣博的胸懷，讓別人攻擊的"針"掉進你的大海。
其次，我們一定要注意社會中每個人溝通的方式各有不同。比如說，有的人性格比較文雅，這種人喜歡坐下來，和別人不慌不忙的談，你不能坐不住，左動右動，讓他覺得你很沒有禮貌。也有一種人，他們比較熱情豪放，喜歡在路上和誰見了面，干脆就邊走邊談，講到興頭上時可能會冷不丁給你一下，你必須要理解，不能和別人動真格的。要適應各種人在溝通方式上的不同，不要讓別人覺得你格格不入，而不想找你交談。
而且，我們還要善于發(fā)現別人在興趣愛好上的改變。人總是會變的，也許今天在擔心一件事，明天又會想別的事。不能總是跟別人聊同一件事，要特別留心他談話的導向，和別人談他感興趣的事，讓別人感到你也是和他有同一種興趣愛好的人，和你有很好的話題，自然關系會更好，更樂于同你講話。
溝通，是一門學問，也是一門藝術。只有學會與別人溝通，才會想出得更加融洽。
商務談判語言技巧論文篇二
談判的語言技巧在營銷談判中運用得好不僅能贏得期望的談判效果，還可帶來營業(yè)額的高增長，現代商場的管理者和營銷人員要成為談判的高手,要善于運用有說服力的語言藝術,向對方說明自己的觀點和意見,闡明雙方的利益,使對方明白這些觀點和建議對雙方都是有益的。。下面本站小編整理了商務談判語言技巧，供你閱讀參考。
這個階段主要是進入談判席的雙方代表介紹各自的姓名、職務等情況，以便互相識，初步了解。雙方可以說一些表示問候、歡迎、感謝的客套話，也可以隨便聊聊新近的社會趣聞，目的在于創(chuàng)造一個和諧的氣氛，為雙方找到共同的語言與心理溝通做好準備，這個階段為時極短，但語言要熱情，大方，友好和氣，輕松愉快。
談判正式開始，各自把目的與想法概要的概要地介紹給對方。當然不能和盤托出，只是概括說明總的意圖，而某些關鍵性的內容則暫時隱藏著。這個階段為時也不長，語言要求是簡潔、明了，原則性強，語速不宜太快，要清晰、流暢并充滿自信，目的在溝通必要的信息，樹立信賴感、軟化談判態(tài)度。
概說階段交待了基本一致的想法，但雙方是因為還有不同的想法才需要進行談判。因此明示階段雙方都會提出各自不同的想法及其理由，但語言仍多為心平氣和的委婉表述，如“我公司認為代辦費8%較為合適，不知貴公司有何意見?”、“如果價格定為98元，也許雙方都獲利更多些”……。明示階段的主要目的在于尋求兼顧雙方利益的協(xié)議，而進行過渡性的鋪墊，從而使談判能順利進行下去。
這是談判出現對立的階段，也是最能體現談判者的智慧和即興口才的階段。在一系列的統(tǒng)計、算帳、磋商的過程中，雙方代表都為已方爭取盡可能多的經濟利益而一展口才，利用施與受兼顧的原則找出雙方都可能接受的妥協(xié)范圍。雙方代表都會抓緊各種時機來論證已方主張的合理性，語氣難免較為強硬，有時甚至帶點火藥味，但談判高手往往能沉著應對，運用嚴謹的邏輯判斷與巧問智答的口才，繞過一處處暗礁與險灘，最終達成較圓滿的協(xié)議。
在這個矛盾沖突隨時可能一觸即發(fā)的敏感階段，談判者應注意兩點：一是專心傾聽對方發(fā)言，盡量從對方的言談中發(fā)現問題，分析其真實意圖;最好不要急于發(fā)表針鋒相對的反對意見，老跟對方磨擦、正面沖突，從而加劇緊張氣氛。這就需要防止急躁情緒，克制過于激動的感情。二是積極開動腦筋，根據互利互惠的原則，多提出幾個方案，耐心協(xié)商。當某些關鍵問題一時無法立即取得共識時，則全面權衡利弊，在次要問題上作適當妥協(xié)。待事態(tài)有所進展，互相信任有所增強時，再換一個角度重新提出原則性的建議。
這個階段的語言特色，的確是軟硬兼有;但即使原則性頗強的語言，也是外柔內剛。至于諷刺、挖苦、諷刺的語言，絕不能使用。
交鋒如同飲烈性酒，總有一個限度;超過限度，就會產生負面效應，帶來不良后果。緊張的交鋒持續(xù)一段，就應當逐漸轉入妥協(xié)階段，必要的妥協(xié)、讓步是最終能夠達成協(xié)議的前提條件。既不放棄已方的主要利益，同時兼顧對方的需求，合作的大門重新敞開，談判的語言比交鋒階段溫和得多了。雙方發(fā)言都在對前面的談判內容進行歸納與總結，并為正式簽約的條款進行磋商、補充、完善。
這個階段的語言原則性與藝術性更強，有三點需要注意，一是讓步與要求同時并提，并希望對方予以回應，作出相應的讓步?；蛑苯犹岢鼋粨Q條件，或暗示已方愿意這樣做，但要以雙方的某種讓步作為交換。如“貴廠能開增值發(fā)票的話，我方可按每米18元進貨××米”，“至于改進包裝，我看問題不大，只要價格能按我方建議達成一致就行了……”。二是對雙方所談的內容、共同使用的概念、術語，要有一致的理解或解釋，以免產生不應有的遺留問題。三是要明確暗示對方作出最后決定。假如對方仍拖延不作決定，就要詢問原因，并告知對方，再不當機立斷，可能前功盡棄。如“現在存貨不多了?！薄敖浝磉^幾天就要出國考察去了，最快也要兩、三個月才回來?！薄霸碌浊安缓炗啞?/p>
合同。
下個月就很難按時供貨”……。如有其他公司正好來聯系業(yè)務也不妨讓對方知道合作對象、競爭對手尚多選擇余地尚多。對方實在不愿拍板成交也不勉強。
經過一系列的討價還價之后，又恢復了風平浪靜。雙方認為己方目的已經基本達到，首席代表就在協(xié)議上簽字、蓋章、拍板成交，談判過程宣告結束。這時的氣氛又如同導入階段一樣友好、和諧、融洽，雙方皆大歡喜，握手言歡，舉杯祝賀。常用的語句有：“謝謝你們的支持”、“請多多關照”、“祝我們合作愉快，事業(yè)成功!”“愿我們今后進一步加強合作，同舟共濟，共創(chuàng)輝煌!”等等。
商務談判的語言是豐富多彩又難度頗大的高層次即興口才。在談判的過程中，有的人積極進攻，先聲奪人，為已方取得有利的發(fā)言角度;有的人以守為攻，一再聲明已方事先已經做了重大的讓步，以控制對方的心理;有的人在對方觸及自己的重要利益時，巧妙地引開對方的話題，把討論的重點設計在無損于已的范圍之內;有的人巧用人們易于從語言上認同的心理，有意運用對方感到熟習、親切的鄉(xiāng)音(包括方言)拉近、縮短雙方的心理距離……。在這個商戰(zhàn)的舞臺上，即興口才大有用武之地。
商務談判語言技巧論文篇三
商務談判技巧十分精深，本文通過做好談判的準備工作，掌握談判的工作要領，恰當的運用談判策略等技巧，使談判的雙方獲得雙贏。下面和本站小編一起，學習談判技巧吧。
隨著經濟全球化和一體化的不斷發(fā)展和深化，世界各國的貿易日益頻繁，社會生產力得到了空前的發(fā)展，人們之間的經濟關系越來越密不可分，經濟交往如火如荼，經濟利益問題也越來越復雜，各種商務往來以及為了尋求合作與支持，都離不開商務談判，商務談判越來越受到重視。
若想在談判過程中旗開得勝并非易事，豐富的經驗，鮮活的技巧當然必不可少以往我認為談判只要能說會道就可以了，自從這學期學了國際商務談判，改變了以往在腦海中根深蒂固的觀點，明白了人與人之間、企業(yè)和企業(yè)之間，無時無刻不在發(fā)生著聯系，有聯系就會有沖突，解決沖突的辦法就是雙方坐下來溝通、協(xié)商，也就是談判通過談判，或者解決爭議，或者促進雙方的友好關系，或者滿足各自的利益需要談判有大有小，有經濟性質的，又有非經濟性質的。
而商務談判，就是指不同利益群體之間，以經濟利益為目的，就雙方的商務往來關系進行的談判。所以商務談判至關重要，我覺得商務談判是一門藝術，掌握談判這門藝術確是企業(yè)經營成功的一個重要因素與手段，為了能夠在商務談判的過程中取得成功，人們對談判的學習，探索，研究也趨之若鶩。
己知彼，百戰(zhàn)不殆”。一次成功的談判，戰(zhàn)前的準備工作顯得尤為重要。磨刀不誤砍柴工，漫長的談判需要更為漫長的準備工作，其中信息的收集是談判前一項重要的工作，準確可靠的商務談判信息是談判能否成功的可靠保證，是確定談判目的的基礎。
很多談判代表常常輸在起跑線上，卻渾然不知。
唯有準確把握政治法律信息、市場信息、科技信息、金融信息、對手及其所代表利益團體信息，最大限度的掌握有效資訊，仔細分析對方的優(yōu)點與劣勢，真正做到“知彼”才是成功談判的有利保障。
因此，談判者應該準確了解自身的優(yōu)劣勢，合理提煉自身優(yōu)勢，并在談判過程中充分展現，盡可能讓這些優(yōu)勢閃光，從而掩蓋自身的劣勢為自己贏得主動權。
商務談判要“知己知彼”，才能“百戰(zhàn)不殆”?！爸骸本褪且_地了解我方的談判實力、談判能力和一切對談判有利或不利的客觀要素，以便“揚長避短，趨利避害”;“知彼”就是要了解對方的實力、談判目的、需要、談判策略、談判風格和談判人員的特點以及與談判相關的對手的一切情況。在商務談判中，誰能在談判信息上擁有優(yōu)勢，能夠真正做到“知己知彼”。
在商務談判過程中，能夠知道對方的真正需要和他們的談判利益界限，誰就有可能制定正確的談判戰(zhàn)略，掌握談判的主動權。中美知識產權談判就是一個很好的證明。談判中，當美方代表開口說：“我是在跟小偷談判時，時任國務了院副的吳儀寸步不讓地回應：“我是在跟強盜談判，看看你們的博物館有多少東西是從中國搶來的”，美國代表啞口無言，使中方在中美知識產權談判中一直掌握主動權。
在談判桌上掌握了主動權之后，若能“穩(wěn)中求變”那么成功便勢在必得。怎樣拿捏好“穩(wěn)”，我認為應包括上兩個方面的內容：
一、穩(wěn)住原則;既要堅持原則，又要保持靈活性;對關系己方的根本利益的原則問題寸步不讓，但又不能過于粗蠻，要以不卑不亢的態(tài)度，從實際出發(fā)，曉之以理，動之以情，爭取對方的理解和接受，爭取縮小差距達成解決問題的一致意見，對于某些非原則性的問題，則可以在不損害己方根本利益的前提下，考慮到各自的保留點和底線必要時做出讓步。在整個談判過程中，應努力做到有理、有利、有節(jié)，以理服人。即使遇到重大分歧，幾乎無法協(xié)調一致，寧可終止談判，也不能違背原則。當事人應把眼光放遠些，相互諒解，生意不成友誼在，穩(wěn)住“關系”才是求得長遠發(fā)展的重中之重。
二、穩(wěn)住目標;只有明確各自的利益所在談判才有明確的目標，才能做到有的放矢，因此在談判開始后盡快確定雙方的利益，明確潛在的和隱藏的利益，然后明確目標。當然，談判一般存在多個目標，這就有必要考慮談判目標的優(yōu)先順序，根據重要性加以排序，確定是否所有的目標都要達到，哪些目標可以舍棄，哪些目標可以爭取達到，而哪些又是必須到達的。與此同時，還得考慮長遠目標和短期目標?？傊趯嶋H談判過程中，必須穩(wěn)住萬萬不能降低要求的目標，穩(wěn)住根本利益，穩(wěn)住長遠目標。
我們知道，談判桌上，風云變幻，波瀾起伏，變數和陷阱太多，只“穩(wěn)”是不能取勝的，關鍵還得有靈活性，要穩(wěn)中求變。商務談判過程中普遍存在談判雙方不可避免的利害沖突。如何解決這些沖突和矛盾，正是談判人員所承擔的任務，這就要求談判者必須要注重商務談判中高度的原則性和靈活性。靈活性便是我所謂的“求變”，我想每個議題都有它的彈性所在，也就是雙方利益的伸縮度并非定死在一點，不可變動。也正是如此，在兼顧對方利益的前提下，都想千方百計的為自己多爭取一點利益，這是自然的，也是正當的，這也就要求談判者懂得如何靈活變通談判策略和技巧。在實際談判過程中，光“伸”是不行的，還得“縮”，有舍才有得嘛?！翱s”是為了更好的“伸”，以退為進。
商務談判語言技巧論文篇四
客觀性是指商務談判語言要根據事物的事實，反映事實，在商務談判中，語言能使談判雙方相互產生"可信賴度"的印象，為雙方談判達成共識提供機會。例如：描述企業(yè)的現狀，必須符合實際，根據企業(yè)貨物的名稱、數量、價格。如果現階段你方產品很暢銷，就更應該注重產品的質量，展示產品的樣品，說明商品的價值，你的報價應該是合理的，你不僅要滿足自己的需要，而且不能忽視對方的利益，應該考慮對方的要求，確保付款條件和采取的付款方式雙方都可以接受，這樣才能做到以誠相待。
針對性是指談判的語言表達，要始終圍繞一個主題。比如：針對某類型談判，某次談判內容，也可以針對某個談判對手，針對某個談判對手的某個要求，在商務談判中對同一個話題，你必須使用不同的語言。因為商場如戰(zhàn)場，你必須認識到：對手的不同要求和你的需要，你必須使用不同的語言技巧對同一個話題采用不同的方式對企業(yè)的知名度和可信度作描述或描述你公司的經營狀況，重復描述你公司的商品價格的合理性。
商務談判的語言應符合邏輯規(guī)則，明確表達思想的能力、判斷的能力，必須是正確的，一定要有仔細推理的能力，應充分體現語言的客觀性。在商務談判的語言中，你的語言具有說服能力，必須有一個邏輯思維的頭腦，在談判過程中，不管是你提出問題，針對任何問題做出回復，對某件事的想象力，對某件事情提出意見，對某件事的要求，都需要注重語言的邏輯，這是為談判取得成功做好提前的準備，以便在談判中靈活運用語言技巧說服對方。
規(guī)范性是指語言應禮貌，并明確表示語言嚴格、準確，應注意以下幾點：第一，談判語言必須堅持禮貌的原則，這是商務談判職業(yè)道德的基本要求；第二，語言必須清晰，在談判中容易讓人理解；第三，談判語言必須注意聲音的微弱和方言語言或說話太大聲的暫停，還要有豐富的語言色彩；第四，談判語言要使用正確的語言表述，尤其是在談判的關鍵時刻，應該更注重語言表達和規(guī)范行為。
商務談判的過程，其實就是談判各方運用各種語言進行交流、溝通和協(xié)商的過程。能否運用語言的藝術是決定談判成敗的關鍵因素之一。在商務談判中，雙方各自的語言，都是表達愿望和要求的，因此談判語言的針對性要強，做到有的放矢。模糊、啰唆的語言，會使對方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。
針對不同的商品、談判內容、談判場合、談判對手，要有針對性地使用語言，才能保證談判的成功。例如：對脾氣急躁、性格直爽的談判對手，運用簡短明快的語言可能受歡迎；對慢條斯理的對手，則采用春風化雨般的傾心長談可能效果更好。在談判中，要充分考慮談判對手的性格、情緒、習慣、文化和需求狀況的差異，恰當地使用針對性的語言。談判形勢的變化是難以預料的，往往會遇到一些令人意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應變能力，與應急手段相聯系，巧妙地擺脫困境。當遇到對手逼你立即作出選擇時，你若是說："讓我想一想""暫時很難決定"之類的語言，就會被對方認為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢。此時你可以看看表，然后有禮貌地告訴對方："真對不起，9點鐘了，我得出去一下，與一個約定的朋友通電話，請稍等五分鐘。"于是，你便很得體地贏得了五分鐘的思考時間。
陳述語言藝術是引進一個人的自身情況，說明你對一個問題的看法，站在你的立場使對方了解你的想法，陳述的技巧一般分為：入題、闡述。比如，陳述片的傳統(tǒng)制作方法中，常見的是把打印在普通紙上的稿子，用復印機復印到透明膠片上，然后通過頭頂投影機（over head projector）放映。在彩色打印機不普及的時候，特別是彩色打印專用膠片也很昂貴的時候，有的公司規(guī)定只有老板才能用彩色打印的膠片。所以，時不時還會聽到把陳述片叫做幻燈片或膠片。的確，偶爾也有把陳述片制作成真正的標準幻燈片，然后通過自動幻燈機（按一下開關即自動切換到下一張幻燈片）來放映。還有一種直接接計算機的液晶板，可以像膠片一樣放在頭頂投影機上放映，由于價格高而效果差，很快就被淘汰了。
商務談判語言技巧論文篇五
摘要：國際商務談判是非常重要的商務活動內容，因為其跨越了國界，所以不可避免地會遇到世界各地文化差異問題。這就需要我們了解世界各國不同的文化環(huán)境并且考慮到文化差異所帶來的影響。只有在充分了解不同國家在思維方式、思維理念、價值觀、背景文化、民族特色、宗教信仰等方面的差異情況下，我們才能有針對性地制定出自己的談判策略，統(tǒng)籌把握，通盤考慮，更好地取得國際商務談判的成功。
關鍵詞：文化差異;思維理念;國際商務談判。
國際商務談判，定義為不同國家主體、商業(yè)主體之間在國際經濟貿易交往中進行的商務會談。國際商務談判，表面上涉及經濟利益的合作與交流，其內核則是談判各方所具有的不同文化內涵之間的碰撞摩擦與融合。國家、地域、種族、背景文化、風俗習慣等都是國際商務談判中的影響因素。文化差異對談判的影響是廣泛而深刻的，文化是個復雜的名詞，其具有鮮明獨特的民族性，因為它時刻伴隨著一個民族的產生和發(fā)展過程。準確來講，文化差異是指世界上不同地區(qū)之間的文化差別，是人們在不同的環(huán)境下形成的不同語言系統(tǒng)、傳統(tǒng)知識、核心價值、風土人情、風俗習慣、宗教信仰、思維方式、文化背景等。由此我們得出結論，國際商務談判不僅是跨國的談判，其核心更是跨文化的矛盾沖突交流。綜上，為了最大程度減少文化差異所帶來的障礙和不利影響，我們必須正確認識并積極應對國際商務談判中的文化差異，充分展現中華民族幾千年的文化底蘊和集體智慧，因地制宜，靈活機智，根據不同談判主體，事易時移地制定出最優(yōu)談判策略和備選方案，只有這樣，我們才能在國際商務談判中占據先機，穩(wěn)操勝券。
1.思維方式和價值觀。
思維方式是影響國際商務活動溝通的一個重要因素。世界各國、各民族在綜合大背景差異巨大的情況下，必然都具有不同的思維方式。中西方文化差異造成的最為顯著的思維差異在于它們對于辯證思維和邏輯思維的傾向性不同。其中，西方人更認同邏輯思維，而中國人更認同辯證思維。在西方國家看來，世間萬物都存在關聯，它們對人類造成影響，人類應當從科學角度進行探索，分析萬事萬物的內在自然規(guī)律，因此西方人更追求萬事萬物的客觀有效性。而中國人的思維則屬于辯證思維，習慣于從事物的兩面性看待問題，不偏不倚，不左不右。
價值觀由一個國家的文化核心組成，它在各方面都影響著該國人民的行為舉止。價值觀形成過程極其復雜漫長，一旦形成，則根深蒂固，成為社會大眾必須認可和接受的信念和教義，很長時間都難以改變。作為文化構成的精髓，價值觀在不同的文化中，差異巨大。比如眾所周知的集體主義是東方文化的內涵和底蘊;其中，中國人的集體觀念更強，國家利益和集體利益高于一切，為了集體利益可以犧牲個人利益，少數服從多數。而個人主義則是西方文化的支柱，獨立、自律、自由和人人平等，崇尚自我奮斗和個人價值，認為自己才是最應該關注的核心，言論自由，普通老百姓甚至可以批評總統(tǒng)，針砭議會。
2.民族和信仰差異。
由于歷史背景、地理環(huán)境、風俗習慣、風土人情等多種原因，平凡生活的方方面面、點點滴滴都體現出世界各民族之間的差異。例如，蒙古族能歌善舞、騎馬狩獵、熱情好客、大碗喝酒、大口吃肉，舉辦叼羊那達慕;而漢族性情溫順、不愿意過分表現突出自己，較為內斂。這就形成了蒙漢之間，在飲食習慣、民族服飾、待人接物、風俗習慣、處事原則等方面的顯著差異。
宗教是人類社會發(fā)展到一定時期一定階段的產物。世界上現存的宗教很多，最為常見的有佛教、基督教、天主教、伊斯蘭教、印度教和東正教等。不同的宗教有著不同的流派、不同的信仰，同為虔誠教徒，也有著類似卻又大相徑庭的戒條，這些戒律清規(guī)時刻影響塑造著世界各地信徒們的處事方法、行為準則和價值理念。我們一定要尊重不同宗教所產生的差異，尊重信仰和價值觀。
3.濃郁的風俗習慣和文化背景。
在國際商務談判中，通常都會有一些社交活動，用來增進了解，加深感情，常見的有品茶、看戲、商務宴請、欣賞武術、太極、相撲、瑜伽等極具濃郁民族特色的民俗表演。印度人喜歡邀請重要客人在莊園觀看表演，女演員明眸皓齒、婀娜多姿、身體輕盈靈活、身披傳統(tǒng)服飾紗麗翩翩起舞，給世界各國賓客留下了難忘的印象。男演員身著鮮艷服飾，頭戴彩色圍巾，別著羽毛，手持短棍，和著音樂鼓點，面對面擊打跳舞。來自中國的客戶更喜歡聽唱印度經典歌曲，比如《awarahoon流浪者》、《caravan大篷車》、《noorie奴里》等。買賣達成之后，印度人喜歡舉辦雞尾酒會，用手抓飯和各色熱帶水果以饗客戶，其中印度的芒果和darjeelingblacktea（紅茶）更是深受眾人喜愛，還會有精彩的瑜伽表演，讓世界各國客戶一飽眼福。日本人喜歡邀請客戶去居酒屋，一邊品嘗上好的清酒，享用最好的壽司和三文魚，一邊引吭高歌。來自美國的客戶更喜歡吃神戶牛肉，據說神戶牛生活悠閑愉快，日常都是邊吃草邊聽音樂，飲用清新泉水和濃香啤酒，故而肉質鮮美。來自中國的客戶則喜歡邊喝清酒邊聽《北國之春》、《拉網小調》等經典名曲，最精明的日本人更是會高明地為中國客戶播放《追捕》、《寅次郎的故事》、《阿信》、《血疑》等懷舊影片，以此喚起中國人追憶當年，感慨萬千，最終促成大單交易的簽署。交易達成后，極度崇尚泡溫泉的日本人會邀請客戶在室內或露天泡溫泉，緩解疲勞。由此可見，在與外國客戶接觸交流前，知曉基本的外國風俗習慣和文化禮儀，可以充分顯示出東道主對外方的重視和尊重，也可大大提升交流過程的和諧程度，更有利于談判的達成。
不同文化背景的國家具有不同的價值觀和行為準則。他們在發(fā)展過程中與我們中國人的理念不同。美國人看重個人的成就和成功，崇尚自我奮斗、實用主義，在機會面前人人平等，人際關系相對較為簡單。日本人看重個人的專業(yè)技能、工作態(tài)度、敬業(yè)精神和團隊精神，從不炫耀自己，低調務實。豐田公司掌門人豐田章男從美國學成回國后，默默無聞地在一線車間、北海道組裝廠、九州倉庫、科研中心、銷售渠道等部門勤勤懇懇工作了二十八年，最終成為世界最大汽車企業(yè)掌門人。而在中國，人們普遍更注重血緣關系、人際關系、社交圈子、上下級關系等，學歷、背景和圈子的重要程度超過其他國家。
4.語言與非語言差異。
語言對國際商務談判的重要性不言而喻，語言是一個國家、一個民族的文化精華，是了不起的紐帶，它使不同國家、不同膚色的人緊密聯系在一起，相互交流，使世界溝通無障礙。正如優(yōu)秀的翻譯工作者所說，掌握一門外語不僅要理解字面意思，更要結合所在國的文化習俗和風土人情進行學習。每次在外事活動前，翻譯人員都需要做足功課，充分了解談判對手的語言習慣，搜索用最合適的詞匯來表達賓主的意思，尤其在翻譯各國的諺語、寓言、典故、俚語、方言等特殊用法時，更要建立在對各自文化背景、歷史淵源深刻理解掌握的基礎上才能準確、恰當、曲盡其妙地表達清楚各自的意境。同時還要掌握英語國家之間的用法和發(fā)音差異。印度人喜歡使用很長的或不常見的單詞來描述，而英美則用最常見的、大眾化的單詞來表達;不同國家甚至不同地區(qū)對同一詞語的發(fā)音差異也非常大，比如steel這個單詞，印度人發(fā)音為still;beer這個單詞，一些印度人發(fā)音為bear，簡直與英美英語發(fā)音是天壤之別，在不充分了解這些背景的情況下很容易鬧出笑話。
除此之外，在各種國際商務談判中，還存在著非語言的交流，即身體語言，通過身體大幅度或細微的動作、手勢和面部表情來表達自己的觀點和感受。而這些非語言的表達方式也因文化差異而大相徑庭。大多數國家的人們會認為與人距離過近是一種冒犯;而在部分國家，這反而是親切隨和熱情的表現。但各國普遍認為，與人進行正式交談時，把手放在口袋里或者兩只胳膊交叉放在胸前是不嚴謹不尊重不禮貌的。
5.時間觀念和契約精神。
世界各國在時間觀念上也有著不小的差異。比如，德國人時間觀念非常強，從不遲到，做任何事情有板有眼，堪稱工匠精神;日本人總會提前到達談判地點，他們做事一絲不茍，兢兢業(yè)業(yè)，勤奮自律，彬彬有禮;英國人非常有紳士風度，他們認為遲到是沒有教養(yǎng)的表現;美國人認為時間就是金錢;總而言之，在絕大多數國家，遵守時間，遵守契約，一切按照合同和規(guī)矩辦事是合作的基礎原則。但在人口第二大國——印度，大多數人往往樂觀隨性、愛開玩笑、夸大其詞、習慣拖延、時間觀念差，一些人總是遲到，還能找出一大堆理由;同時，在國際商務談判中容易出爾反爾，沒有契約精神。我國一家鋼鐵企業(yè)在本世紀初擬和印度一家上市公司在我國成立合資公司，當地招商引資政策非常優(yōu)惠，印度人提出其產品要在中國鋼鐵企業(yè)試用，如成功打進中國市場，就簽署合作協(xié)議。我方領導和企業(yè)高度重視，親自聯系國內鋼鐵公司，成功使印度公司產品進入中國市場，且試用效果非常好;但是，印度公司卻出爾反爾，找出各種借口和荒唐的理由，最終該合資項目以失敗而告終。
6.談判、處事風格和行為方式。
談判風格代表著談判者在談判過程中舉手投足間流露出的態(tài)度作風、內涵修養(yǎng)和處事方式，體現在行為、舉止和控制力等方面。來自不同國家的談判者所具有的談判風格都帶著各自深重的文化烙印。美國作為世界頭號強國，其人民通常很外向、熱情同時又很強勢;在與人談判順利時，氣氛詼諧幽默，最終達成共識，簽署合同或協(xié)議;不順利時，氣氛則降至冰點，合作關系難以維系。我國一家制鞋企業(yè)在上世紀八十年代與美國newbalance公司洽談合作時，美國人非常強勢，幾乎沒有討價還價的余地。而當年中國剛剛改革開放，打開國門，中國商人普遍缺乏談判經驗和技巧，所以在不懂國際貿易規(guī)則、不太了解西方國家特點的情況下就急于招商引資，建立合資企業(yè)，希望為國家創(chuàng)匯，結果卻吃了大虧，走了很多彎路。相反，日本人則總是彬彬有禮，耐心介紹他們的設備優(yōu)勢，邀請中國企業(yè)員工去日本實地參觀學習，為中國企業(yè)帶來先進的工具和設備。我國一家機械制造企業(yè)曾從日本引進一臺機床，夜班工人總在凌晨三四點打瞌睡，因此生產過程殘次品率較高;企業(yè)負責人非常生氣，每次都是扣錢，處罰夜班工人，但問題仍然沒有得到解決。過了不久，日本工程師來到這家工廠，當得知此事時他沒有責怪工人，而是創(chuàng)造性地開發(fā)了一個智能設備，即每到凌晨三四點，機床就會自動發(fā)出聲音，車間便會有班組長大聲提醒工人們，結果不到一個月，殘次品率大幅降低，工人們非常認同日本人的管理能力。再后來這家企業(yè)從日本進口了很多設備，日本公司賺到了大錢，這就是日本人的精明和高明之處，非常值得我們中國人和中國企業(yè)學習。德國人精益求精，重視體面，民族優(yōu)越感較強，他們只有在嚴謹審視每一個條款細節(jié)之后才會簽字。一旦簽署后，便機械化地推進產品生產流程和交貨日期。正因為如此，德國人被認為缺乏靈活性，不講面子，有些木訥，但這正是日耳曼民族獨特的偉大之處。
在國際商務談判中，美國談判人員深受其頭號強國地位、霸權主義、強權政治思想的影響，談判時總有盛氣凌人的感覺，優(yōu)越感十足，他們永遠以美國利益為先，在世界各處高喊“makeamericagreatagain”的口號，在談判過程中無時無刻不顯示出強烈的求勝欲望;尤其是特朗普執(zhí)政期間，更是高舉貿易戰(zhàn)大旗，到處宣揚美國優(yōu)先，處處制裁他國，制造貿易壁壘，使得中美貿易關系降至冰點。法國人通常會先為談判議題勾勒出一個系統(tǒng)框架，之后再對這個框架的各個方面進行補充，點面結合，循序漸進。英國人友好、講禮儀、處處彰顯紳士風度，在談判時，他們極具忍耐力，沉得住氣，游刃有余地商討價格，即使在短時間內沒有達成一致，他們也會非常有涵養(yǎng)地尊重對方，聽取不同意見，暫時休會，選擇另行擇時再談;幾個回合下來，對手也非常敬重他們，最終紳士風度使大不列顛的利益最大化。日本人則繼承了大和民族低調內斂、謙虛客氣的優(yōu)良傳統(tǒng)，在談判中從不咄咄逼人，從不先入為主，總是耐心傾聽，默默無語，實際上大腦卻在高速運轉，睿智地尋找對方的破綻，哪怕一點點瑕疵也會被他們發(fā)現并迅速扭轉局面，出其不意，變被動為主動。德國作為工業(yè)強國，一直以來在歐洲乃至世界都占據著舉足輕重的地位;德國人性格剛強、有骨氣、善于思考、做事兢兢業(yè)業(yè)、追求精益求精，充分向全世界展示了其著名的工匠精神，其產品深受世界各國民眾的喜愛。他們在談判前通常把談判內容的各個細節(jié)都考慮準備好，嚴謹審閱每一個條款，最終才會完成簽約。這正是山姆大叔、高盧雄雞、英吉利、蠟筆小新和日耳曼五個民族性格的鮮明對比。
綜上所述，文化差異是客觀存在的，它隨著全球經濟一體化進程的加快而越發(fā)明顯，我們應當客觀公正地看待應對文化差異。因此在國際商務談判中，我們不能以自己幾千年來傳承下來的標準去要求對方，應當逐步培養(yǎng)自身的跨文化理解能力，提高自身商務交流的適應能力;應當換位思考，求同存異，相互理解，彼此尊重，更應虛懷若谷、海納百川、有容乃大。俗話說，物競天擇，適者生存;我們只有根據對方的思維方式、價值觀、民族精神、宗教信仰、風俗習性、語言習慣、文化背景、談判處事風格、談判方式等諸多要素制定和靈活調整自己的談判思路和策略，努力消除國際商務談判中由文化差異帶來的不利影響，變被動為主動，才有可能提高國際商務談判中我方成功的勝算，穩(wěn)操勝券，更好地為實現中國夢、中華民族偉大復興的宏偉藍圖做出貢獻。
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商務談判語言技巧論文篇六
客觀性是指商務談判語言要根據事物的事實，反映事實，在商務談判中，語言能使談判雙方相互產生“可信賴度”的印象，為雙方談判達成共識提供機會。例如：描述企業(yè)的現狀，必須符合實際，根據企業(yè)貨物的名稱、數量、價格。如果現階段你方產品很暢銷，就更應該注重產品的質量，展示產品的樣品，說明商品的價值，你的報價應該是合理的，你不僅要滿足自己的需要，而且不能忽視對方的利益，應該考慮對方的要求，確保付款條件和采取的付款方式雙方都可以接受，這樣才能做到以誠相待。
針對性是指談判的語言表達，要始終圍繞一個主題。比如：針對某類型談判，某次談判內容，也可以針對某個談判對手，針對某個談判對手的某個要求，在商務談判中對同一個話題，你必須使用不同的語言。因為商場如戰(zhàn)場，你必須認識到：對手的不同要求和你的需要，你必須使用不同的語言技巧對同一個話題采用不同的方式對企業(yè)的知名度和可信度作描述或描述你公司的經營狀況，重復描述你公司的商品價格的合理性。
商務談判的語言應符合邏輯規(guī)則，明確表達思想的能力、判斷的能力，必須是正確的，一定要有仔細推理的能力，應充分體現語言的客觀性。在商務談判的語言中，你的語言具有說服能力，必須有一個邏輯思維的頭腦，在談判過程中，不管是你提出問題，針對任何問題做出回復，對某件事的想象力，對某件事情提出意見，對某件事的要求，都需要注重語言的邏輯，這是為談判取得成功做好提前的準備，以便在談判中靈活運用語言技巧說服對方。
規(guī)范性是指語言應禮貌，并明確表示語言嚴格、準確，應注意以下幾點：第一，談判語言必須堅持禮貌的原則，這是商務談判職業(yè)道德的基本要求;第二，語言必須清晰，在談判中容易讓人理解;第三，談判語言必須注意聲音的微弱和方言語言或說話太大聲的暫停，還要有豐富的語言色彩;第四，談判語言要使用正確的語言表述，尤其是在談判的關鍵時刻，應該更注重語言表達和規(guī)范行為。
商務談判的過程，其實就是談判各方運用各種語言進行交流、溝通和協(xié)商的過程。能否運用語言的藝術是決定談判成敗的關鍵因素之一。在商務談判中，雙方各自的語言，都是表達愿望和要求的，因此談判語言的針對性要強，做到有的放矢。模糊、啰唆的語言，會使對方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。
針對不同的商品、談判內容、談判場合、談判對手，要有針對性地使用語言，才能保證談判的成功。例如：對脾氣急躁、性格直爽的談判對手，運用簡短明快的語言可能受歡迎;對慢條斯理的對手，則采用春風化雨般的傾心長談可能效果更好。在談判中，要充分考慮談判對手的性格、情緒、習慣、文化和需求狀況的差異，恰當地使用針對性的語言。談判形勢的變化是難以預料的，往往會遇到一些令人意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應變能力，與應急手段相聯系，巧妙地擺脫困境。當遇到對手逼你立即作出選擇時，你若是說：“讓我想一想”“暫時很難決定”之類的語言，就會被對方認為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢。此時你可以看看表，然后有禮貌地告訴對方：“真對不起，9點鐘了，我得出去一下，與一個約定的朋友通電話，請稍等五分鐘?！庇谑?，你便很得體地贏得了五分鐘的思考時間。
陳述語言藝術是引進一個人的自身情況，說明你對一個問題的看法，站在你的立場使對方了解你的想法，陳述的技巧一般分為：入題、闡述。比如，陳述片的傳統(tǒng)制作方法中，常見的是把打印在普通紙上的稿子，用復印機復印到透明膠片上，然后通過頭頂投影機(overheadprojector)放映。在彩色打印機不普及的時候，特別是彩色打印專用膠片也很昂貴的時候，有的公司規(guī)定只有老板才能用彩色打印的膠片。所以，時不時還會聽到把陳述片叫做幻燈片或膠片。的確，偶爾也有把陳述片制作成真正的標準幻燈片，然后通過自動幻燈機(按一下開關即自動切換到下一張幻燈片)來放映。還有一種直接接計算機的液晶板，可以像膠片一樣放在頭頂投影機上放映，由于價格高而效果差，很快就被淘汰了。
商務談判語言技巧論文篇七
談判既包括那些正式場合的國際談判、貿易洽談，同時也包括各種非正式場合的協(xié)商和交涉。本站小編為大家整理了商務談判的原則和語言技巧，希望對你有幫助。
1.合作性：談判的前提是參與者都存在尚未滿足的欲望和要求。要想通過對方使自己的需要得到滿足，就必須把談判當作參與者之間的合作過程。談判的目標是各方都獲益。
2.競爭性：既有合作性，又有競爭性。談判過程中競爭的作用體現為一個整體化的過程，是協(xié)調談判人員行為的一種抗衡。談判人員可以通過競爭來衡量和估計自己與對方對抗的能力和手段，通過競爭使他們各自得到相應的報償。
一、平等自愿原則談判是智慧的較量，談判桌上，唯有確鑿的事實、準確的數據、嚴密的邏輯和藝術的手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。平等自愿原則是談判中必須遵循原則。平等自愿原則要求商務談判的各方堅持在地位平等，自愿合作的條件下建立合作關系，并通過平等協(xié)商、公平交易來實現各方的權利和義務。
商務談判的平等是指在商務談判中，無論各方的經濟實力強弱，組織規(guī)模大小，其地位都是平等的。因此，在談判時無論企業(yè)大小、強弱、效益，都沒有高低貴賤之分、相互之間都要平等對待。平等是商務談判的重要基礎，平等是衡量商務談判成功的最基本標準。就這一點而言，商務談判比外交談判具有更高的平等性。具體地看，在商務談判中，各當事人對于交易項目及其交易條件都擁有同樣的選擇權。協(xié)議的達成只能通過各方的平等對話，協(xié)商一致，不能一方說了算或者少數服從多數。從合作項目的角度看，合作的各方都具有一定的“否決權”。這種“否決權”具有同質性，因為任何一方不同意合作，那么交易就無法達成。這種同質的“否決權”在客觀上賦予了談判各方相對平等的地位。
商務談判中的自愿是指具有獨立行為能力的交易各方出于自身利益目標的追求，能夠按著自己的意愿來進行談判，并做出決定，而非外界的壓力或他人的驅使來參加談判。并且任何一方都可以在任何時候退出或拒絕進行談判。自愿是商務談判各方進行合作的重要前提和保證。只有自愿，談判各方才會有合作的誠意，才會進行平等的競爭與合作，才會互諒互讓，做出某些讓步，通過互惠互利最終達成協(xié)議，取得令各方滿意的結果。
貫徹平等自愿原則，要求談判各方相互尊重，禮敬對手，在談判的整個進程中，要排除一切干擾，始終如一地對自己的對手，時時、處處、事事表現出對對方不失真誠的敬意，任何一方都不能仗勢欺人，以強欺弱，把自己的意志強加于人。只有堅持平等自愿原則，商務談判才能在互相信任合作的氣氛中順利進行，才能達到互助互惠的談判目標。
二、真誠守信原則真誠守信在商務談判中的價值不可估量，它會使談判方從劣勢變?yōu)閮?yōu)勢，使優(yōu)勢更加發(fā)揮作用。誠實比一切智謀更好，而且它是智謀的基本條件?！?德)。
談判各方人員之間的相互信任感會決定談判有一個好的發(fā)展，因為信任感在商務談判中的作用是至關重要的。如果雙方沒有信任感，也就不可能有任何談判，也不可能達成任何協(xié)議，而只有讓對方感到你是有誠意的，才可能對你產生信任感，只有出于真誠，雙方才會認真對待談判。對于談判人員來說，真誠守信重于泰山。在談判中，對對方應真誠相待，講信用，講信譽。談判只有做到真誠守信，才能取得相互的理解、信賴與合作，即談判各方堅持真誠守信的談判原則，就在很大程度上奠定了談判的基礎。
在談判中注重真誠守信：
一是要站在對方的立場上，將其了解到的情況坦率相告，以滿足其權威感和自我意識;。
二是把握時機以適當的方式向對方袒露本方某些意圖，消除對方的心理障礙，化解疑惑，為談判打下堅實的信任基礎。但并非原原本本地把企業(yè)的談判意圖和談判方案告訴對方。真誠守信原則，也并不反對談判中的策略運用，而是要求企業(yè)在基本的出發(fā)點上要誠摯可信，講究信譽，言必行，行必果，要在人格上取得對方的信賴。真誠守信原則還要求在談判時，觀察對手的談判誠意和信用程度，以避免不必要的損失。
三、知己知彼原則“知彼”，就是通過各種方法了解談判對手的禮儀習慣、談判風格和談判經歷,不要違犯對方的禁忌?！爸骸保瑒t就指要對自己的優(yōu)勢與劣勢非常清楚，知道自己需要準備的資料、數據和要達到的目的以及自己的退路在哪兒。在談判準備過程中，談判者要在對自身情況作全面分析的同時，設法全面了解談判對手的情況。收集信息的內容需要做到一下幾點：
1.“知己”
“知己”即首先了解自己，了解本企業(yè)產品及經營狀況?？辞遄约旱膶嶋H水平與現處的市場地位，對于談判地位確立及決策制定十分重要。只有對自家產品規(guī)格、性能、質量、用途、銷售狀況、競爭狀況、供需狀況等熟悉，才能更全面地分析自己的優(yōu)勢、劣勢，評估自己的力量，從而認定自我需要，滿懷信心地坐在談判桌前。
然而，僅僅了解本企業(yè)是不夠的，代表企業(yè)出席談判的談判人員作為直接參與談判交鋒的當事人，其談判技巧、個人素質、情緒及對事物的談判分析應變能力直接影響談判結果，因此，談判者需要對自己進行了解，如“遇到何事易生氣”等影響談判的個人情緒因素，使自己在談判中避免因此而影響談判效果。同時，談判者也可以事先對談判場景進行演練，針對可能發(fā)生的沖突作好準備，鍛煉應變能力，以免一旦實際遭遇，措手不及，難以控制局面。
2.“知彼”
“知彼”即對談判對手調查分析，越了解對方，越能掌握談判的主動權。在談判前，當對手選定了，應針對談判的企業(yè)，進行企業(yè)類型、結構、投資規(guī)格等一系列基礎性調查，分析對方市場地位，明確其談判目標，即了解對方為什么談判、是否存在什么經營困難等會對談判主權產生影響的因素，將其優(yōu)勢、劣勢細細分析，使自己能避實就虛，在談判中占主動地位。當然，與此同時，也不能忽視對該企業(yè)的資信調查，確定其是否具有經營許可等能力，降低信用風險。
“知彼”與“知己”同樣，也應通過各種途徑去詳細摸清對方談判代表的一切情況。也許要談判的人是和你以前合作過的，即使有過不愉快，也應該開誠布公強調會積極避免此類事情再發(fā)生。如果對方是新客戶，就更應從其。
個人簡歷。
興趣愛好談判思維及權限等方面進行不帶任何個人色彩的了解，做到心中有數。
3.“知市場行情”
“知同行”，顧名思義，就是關注行業(yè)內其他企業(yè)的產品及經營狀況。隨著經濟的發(fā)展，企業(yè)面臨著國內外同行業(yè)的激烈競爭。也許當你正與談判對手討價還價之時，被忽視的“第三者”已準備坐收漁翁之利了。所以必須以主動的姿態(tài)對整個市場該行業(yè)的經營狀況及形勢展開調查，了解其主要商品類型、性能、質量、等信息，包括同行資信、市場情況及決策方式等，對比優(yōu)勢及差距，便于本企業(yè)談判時，揚長避短，適于自己的談判戰(zhàn)略。
四、維護利益互利互惠原則。
談判是為了追求利益，讓自己利益最大化的同時，也要讓對方獲利，實現雙贏。
在談判過程中，以維護利益為前提，每個談判者都明白：在談判中所做的一切都是要維護己方的利益。要避免只站在己方的立場上去解決問題。雖然堅持立場的出發(fā)點是為了維護利益，但實際結果確并非如此。往往會導致相反的結果。這是因為片面地堅持己方立場，無法達成一個明智、有效而又友好的協(xié)議。為捍衛(wèi)立場所磋商的談判協(xié)議，最常見的就是談判的一方或雙方不顧對方的客觀情況，不考慮對方利益，一味地強調己方的得失，寸金必得。一方有時爭取到近期利益，但卻損害了長遠利益。要想使己方利益得到長遠徹底地維護就要消除雙方的敵意，尋找雙利益的共同點，這樣達成的協(xié)議才會使雙方的利益持續(xù)不斷地增長。
在商務交往中，談判一直被視為是一種合作或作為合作而進行的準備。因此，商務談判最圓滿的結局，應當是談判的所有參與者各取所需，各償所愿，同時也都照顧到其他各方的實際利益，是一種多贏的局面?；ダ瓌t，要求商務談判雙方在適應對方需要的情況下，互通有無，使雙方都能有所得;在考慮己方利益的同時，要照顧雙方利益，使交易談判結果實現等價交換，互惠互利。互利原則正是實現交換的前提;同時，堅持平等原則也要求交易雙方在經濟利益上互利互惠。當然，互利互惠不等于利益均分，談判雙方可能一方獲得利益多一些，另一方獲得利益少一些，這主要取決于雙方各自擁有的實力和談判技巧等因素。
五、確定目標原則。
談判目標的設定談判正式開始之前，必須確定談判目標。因為整個談判活動都要圍繞談判目標進行。談判目標設定好之后，談判人員明確了談判任務。激勵談判人員要努力實現這一目標，才有可能帶來對己方有利的談判結果。在設定談判目標時，注意目標應有彈性，即我們通常說的要制訂多層次目標，有理想目標、可接受目標、最低目標。談判前制訂的目標不是盲目的，而是在分析了對方情況，考慮了對方合理的利益基礎上做出的，不是單方面的意愿。只有這樣，談判才能順利進行下去，雙方才有可能獲得“滿意”結果。
談判目標是對談判所要達到結果的設定，是指導談判的核心。分析企業(yè)的內部條件和外部環(huán)境，根據企業(yè)的經營目標提出明確的談判目標：例如商品貿易談判的談判目標，應該包括品質目標、數量目標、價格目標、支付方式目標、保證期目標、交貨期目標、商品檢驗目標等。談判目標是一種體系：最低目標(基本目標)、可接受的目標(爭取目標)、最高目標(期望目標)。按其重要性，確定談判雙方各自的目標的優(yōu)先順序。在談判前經過充分的準備，客觀地分析自己的優(yōu)勢和劣勢，進而尋找辦法彌補己方的不足，為談判的順利進行創(chuàng)造時間、人員、環(huán)境等方面的有利條件，以致推動談判的成功;此外，商務談判準備還可以設法建立或改變對方的期望，通過“信號”和談判前的接觸，建立對方某種先人為主的印象，使之產生某種心理適應，從而減輕談判的難度，為實現“雙贏”談判奠定良好的基礎。
六、靈活變通原則。
靈活變通原則是指談判者在把握己方最低利益目標的基礎上，為了使談判協(xié)議得以簽署用多種途徑、多種方法、多種方式靈活地加以處理。
商務談判具有很強的隨機性，因為它受到多種因素的制約，其變數很多，所以，只有在談判中隨機應變，靈活應對，加以變通，才能提高談判成功的概率。這就要求談判者具有全局、長遠的眼光，敏捷的思維，靈活地進行運籌，善于針對談判內容的輕重，對象的層次和事先決定“兵力”部署和方案設計，而隨時做出必要的改變，以適應談判場上的變化。談判者在維護自己一方利益的前提下，只要有利于雙方達成協(xié)議，沒有什么不能放棄的，也沒有什么不可更改的，在談判中，往往是沖突利益之中體現著共同利益。例如，產品的交易談判，雙方的利益沖突是賣方要抬高價格，買方要降低售價，賣方要延長交貨期，買方要縮短交貨期。但雙方的共同利益卻是雙方都有要成交的強烈愿望，雙方都有長期合作的打算，也可能是雙方對產品的質量、性能都很滿意。由此可見，雙方共同利益還是存在的。為此，你可以采取一定方法靈活地調和雙方的利益分歧，使不同的利益變?yōu)楣餐睦妗Ｆ湔勁械那熬熬蜁倮谕?/p>
七、時效性原則。
時效性原則。商務談判要講時效性原則，在一定的時間內做出最高的談判價值，是商務談判所追求的。守時，高效，只有這樣才能帶來更大的利潤價值和需求滿足，從而使談判順利化，有效化。
時效性原則就是要保證商務談判的效率和效益的統(tǒng)一，商務談判要在高效中進行，要提高談判效率，降低談判成本，決不能進行馬拉松式的談判，否則對談判雙方都會造成很大困擾。特別是當代社會科學技術發(fā)展日新月異，產品壽命同期日益縮短，這更要求商務談判應具有較高的效率。很多企業(yè)的做法是，企業(yè)開發(fā)的新產品還沒有上市時，就開始進行廣泛的供需洽談，以利于盡早地打開市場，多贏客戶，以取得較好的經濟效益。
商務談判應注意降低談判成本，加快談判進程，這有利于談判效率的提高。另外，適宜選擇談判方式也有助于降低談判成本，如，能采用電子商務談判方式的，就不必遠赴他鄉(xiāng)進行面對面的口頭談判。再有，講求效益原則還要求談判者不僅看到眼前的、局部的利益，更要看到整體的，長遠的利益，即講求更遠、更大的效益。
八、依法辦事原則。
經濟活動的宗旨是合法盈利，因此，任何談判都是在一定的法律約束下進行的、談判必須遵循合法原則。合法原則，是指談判及其。
合同。
的簽訂必須遵守相關的法律法規(guī)，對于國際談判，應當遵守國際法及尊重談判對方所在國家的有關規(guī)定。所謂合法，主要體現在四個方面：談判主體必須合法;交易項目必須合法;談判過程中的行為必須合法;簽訂的合同必須合法。
談判主體合法是談判的前提條件。無論是談判的行為主體還是談判的關系主體，都必須具備談判的資格，否則就是無效的談判。交易項目合法是談判的基礎。如果談判各方從事的是非法交易，那么他們?yōu)榇伺e行的談判不僅不是合法的談判，而且其交易項目應該受到法律的禁止，交易者還要受到法律的制裁，如買賣毒品、販賣人口、走私貨物等，其談判肯定是違法的。談判行為合法是談判順利進行并且取得成功的保證。談判要通過正當的手段達到目標，而不能通過一些不正當的手段謀取私利，如行賄受賄、暴力威脅等。只有在談判中遵循合法原則，談判及其簽訂的合同或協(xié)議才具有法律效力，談判當事人的權益才能受到保護，實現其預期的目標。
1、使用模糊的語言。
模糊語言一般分為兩種表達形式：一種是用于減少真實值的程度或改變相關的范圍，如：有一點、幾乎、基本上等等;另一種是用于說話者主觀判斷所說的話或根據一些客觀事實間接所說的話，如：恐怕、可能、對我來說、我們猜想、據我所知等等。在商務談判中對一些不便向對方傳輸的信息或不愿回答的問題，可以運用這些模糊用語閃爍其詞、避重就輕、以模糊應對的方式解決。
2、慎重回答尚未理解的問題。
在談判中，答話一方的任何一句話都近似于一句諾言，一經說出，在一般情況下很難收回。同時，談判者中的提問往往又深藏“殺機”，這是提問者為了獲取信息，占據談判中的主動所致。所以，如果在不了解問話的真正含義之前貿然作答，就很可能會掉進對方設下的陷阱，導致把不該說的事情說出來。鑒于此，對一方的提問一定要考慮充分，字斟句酌，慎重回答。
3、使用幽默含蓄的語言。
商務談判的過程也是一種智力競賽、語言技能競爭的過程，而幽默含蓄的表達方式不僅可以傳遞感情，還可以避開對方的鋒芒，是緊張情境中的緩沖劑，可以為談判者樹立良好的形象。例如，在談判中若對方的問題或議論太瑣碎無聊，這時，可以肯定對方是在搞拖延戰(zhàn)術。如果我們對那些瑣碎無聊的問題或議論一一答復，就中了對方的圈套，而不答復，就會使自己陷入“不義”，從而導致雙方關系的緊張。我們可以運用幽默含蓄的文學語言這樣回應對方：“感謝您對本商品這么有興趣，我絕對想立即回答您的所有問題。但根據我的安排，您提的這些細節(jié)問題在我介紹商品的過程中都能得到解答。我知道您很忙，只要您等上幾分鐘，等我介紹完之后，您再把我沒涉及的問題提出來，我肯定能為您節(jié)省不少時間?！被蛘哒f“您說得太快了。請告訴我，在這么多的問題當中，您想首先討論哪一個?”來營造良好的談判氣氛。
4、回答時要有所保留，不可“全盤托出”
談判中回答問題還有一個大的原則需要注意，即該說的就說，不該說的則不能說。換句話說，談判者為了避免答復中的失誤，可以自己將對方問話的范圍縮小，或者對回答的前提加以修飾和說明，以縮小回答的范圍。這是因為，有些問題不值得回答，有些問題只需局部回答，如果不講策略地“全盤托出”，就難免會暴露自己的底細。在這種情況下，提問的一方也就不再需要繼續(xù)提問就獲得了對他們有用的信息，而自己的一方則會因此失去繼續(xù)反饋交流的通道，導致己方談判中的被動地位。
對此，在實際場景中可以這樣應對：當對方提出問題，或是想了解自己一方的觀點、立場和態(tài)度，或是想確認某些事情時，談判者應視情況而定。如果是應該讓對方了解，或者需要表明我方態(tài)度的問題，就要認真作出答復;而對于那些可能有損己方利益或無聊的問題，則不必作出回答。
5、給自己留有思考時間。
很多人有這樣一種心理，就是如果在對方問話與己方回答問題之間停留的時間越長，就越容易給對方以己方對這個問題沒有考慮和準備的感覺。而對答如流，就顯示出己方的準備很充分。與此有所不同的是，在談判的過程中對問題回答的好與壞，往往不是看回答的速度快慢。
為了對整個談判有利，在面對對方的提問時，回答問題的談判者應該給自己留一些思考的時間，搞清對方提問的真實意圖，再決定自己的回答方式和范圍，并預測在己方答復后對方的態(tài)度和反應，考慮周詳之后再從容作答。否則，很容易進入對方預先設下的圈套，或是暴露本方的意圖而陷于被動。實踐中可以如此進行，當對方提出問題之后，可以喝口水，或調整一下自己的坐姿，也可以挪動一下椅子，整理一下桌子上的資料文件，或翻一翻筆記本，借助這樣一些很自然的動作來延緩時間，給自己考慮對方提出的問題留下一定時間。
6、使用委婉的語言。
商務談判中有些話語雖然正確，但對方卻覺得難以接受。如果把言語的“棱角”磨去，也許對方就能從情感上愉快地接受。比如，少用“無疑、肯定、必然”等絕對性詞語，改用“我認為、也許、我估計”等，若拒絕別人的觀點，則少用“不、不行”等直接否定，可以找“這件事，我沒有意見，可我得請示一下領導?！钡韧修o，可以達到特殊的語用效果。
7、不給對方追問的興致和機會。
實踐證明，在談判過程中，如果一方面對的是對方連續(xù)性地提問，且提問環(huán)環(huán)相扣，步步進逼，答話的一方就會掉進對方的圈套而陷于被動，甚至有可能導致談判的失敗。因此，談判者在進行答復時盡量不要留下尾巴，授人以柄，讓對方抓住某點繼續(xù)提問，而要盡量遏制對方的進攻，使其找不到繼續(xù)追問的借口。
一般情況下，有經驗的談判者多會在答復中如此點明：“我們考慮過，情況沒有你說的那么嚴重”來降低問題的意義;或是表達“現在討論這個問題還為時過早”，以時效性來抑制對方的追問等。而一個優(yōu)秀的談判者甚至可以通過巧妙的答話，來變被動為主動，在談判中搶占上風。
商務談判語言技巧論文篇八
商務談判是協(xié)調經濟貿易關系的行為過程，其內驅力是各自的經濟需求。成功的商務談判總是尋求達到需求結合點的途徑。因此，商務談判技巧不是研究虛假、欺詐和脅迫手段，而是探討根據現代談判理論和原則，為實現談判目標，在談判過得程中熟練運用談判知識和技能，是綜合運用知識經驗的藝術。要提高談判技巧，掌握現代談判理論和相關知識是基礎，總結他人和自己在商務談判中的經驗教訓很有必要。將理論知識和經驗運用到現實中去鍛煉，培養(yǎng)在不同環(huán)境中，迅速、準確、自如地應用能力，是核心，是關鍵。
(一)冒險法。
在談判中，必須要冒險，這是因為在談判前，盡管談判各方都作了精心準備，但不可能完全掌握對方的底細，換句話說，事先準備的談判策略帶有一定的盲目性，這就意味著要冒一定的風險，在某種程度上說，冒險的程度越大，就有可能獲取更大的利益。
(二)制造競爭法。
盡可能地尋找類型相同談判對手，進行同一標的談判，這樣就可以尋找類型相同的談判對手。俗話說：同行是冤家。他們對同一標的競爭者，必然會提出內容不同的優(yōu)惠條件，從而就可以用來壓制不同的談判要求，爭取最大的利益，達到坐收“漁人之利”的目的。
(三)曲線進攻法。
孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說過：“到達目標的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標，只會引起對方的警覺與對抗。應該通過引導對方的思想，把對方的思維引導到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對方主動替你說出你想聽到的答案。反之，越是急切想達到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。
(四)讓步式進攻法。
在談判中可以適時提出一兩個很高的要求，對方必然無法同意，我們在經歷一番討價還價后可以進行讓步，把要求降低或改為其它要求。這些高要求我們本來就沒打算會達成協(xié)議，即使讓步也沒損失，但是卻可以讓對方有一種成就感，覺得自己占得了便宜。這時我們其它的，相較起這種高要求要低的要求就很容易被對方接受，但切忌提出太離譜、過分的要求，否則對方可能覺得我們沒有誠意，甚至激怒對方。
二、談的技巧。
談判當然離不開“談”，在商務談判中，“談”貫穿談判的全過程。怎樣談得好，談得巧，是談判人員綜合應用能力的體現。任何談判者都不會同情一位“口才不好的對手”，談是現代商務談判成功的最有效武器。
成功的商務談判都是談判雙方出色運用語言藝術的結果。
1、針對性強。
在商務談判中，雙方各自的語言，都是表達自己的愿望和要求的，因此談判語言的針對性要強，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語言，會使對方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。
針對不同的商品，談判內容，談判場合，談判對手，要有針對性地使用語言，才能保證談判的成功。例如：對脾氣急躁，性格直爽的談判對手，運用簡短明快的語言可能受歡迎;對慢條斯理的對手，則采用春風化雨般的傾心長談可能效果更好。在談判中，要充分考慮談判對手的性格、情緒、習慣、文化以及需求狀況的差異，恰當地使用針對性的語言。
2、表達方式婉轉。
談判中應當盡量使用委婉語言，這樣易于被對方接受。比如，在否決對方要求時，可以這樣說：“您說的有一定道理，但實際情況稍微有些出入”然后再不露痕跡地提出自己的觀點。這樣做既不會有損了對方的面子，又可以讓對方心平氣和地認真傾聽自己的意見。其間，談判高手往往努力把自己的意見用委婉的方式偽裝成對方的見解，提高說服力。在自己的意見提出之前，先問對手如何解決問題。當對方提出以后，若和自己的意見一致，要讓對方相信這是他自己的觀點。在這種情況下，談判對手有被尊重的感覺，他就會認為反對這個方案就是反對他自己，因而容易達成一致，獲得談判成功。
3、靈活應變。
談判形勢的變化是難以預料的，往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應變能力，與應急手段相聯系，巧妙地擺脫困境。當遇到對手逼你立即作出選擇時，你若是說：讓我想一想，暫時很難決定之類的語言，便會被對方認為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢。此時你可以看看表，然后有禮貌地告訴對方：真對不起，9點鐘了，我得出去一下，與一個約定的朋友通電話，請稍等五分鐘。于是，你便很得體地贏得了五分鐘的思考時間。
4、恰當地使用無聲語言。
商務談判中，談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發(fā)音器官來表達的無聲語言，往往在談判過程中發(fā)揮重要的作用。在有些特殊環(huán)境里，有時需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。
三、聽的技巧。
商務談判是企業(yè)經濟活動中的一項至關重要的活動，在商務談判中，雙方了解。
和把握對方觀點與立場的主要手段和途徑就是聽。實踐證明，只有在清楚地了解對方觀點和立場的真實含義之后，己方才能準確地提出己方的方針和政策。因此，作為商務談判人員，一定要學會如何“聽”，在認真、專注地傾聽的同時，積極地對講話者做出反應，以獲得較好的傾聽效果。
(一)傾聽的規(guī)則。
1.要搞清自己聽的習慣。首先要了解，你在聽人講話方面有哪些不好的習慣?你是否對別人的話匆忙做出判斷?是否經常打斷別人的話?是否經常制造交往的障礙?了解自己聽的習慣是正確運用聽的技巧的前提。
3.要把注意力集中在對方所說的語言內容上。不僅要努力理解對方言語的含。
義，而且要努力理解對方的感情和文化含義。要了解對方的文化背景，價值取向和語言特點等才能保證全面理解所收聽的對方講話的全部內容。
4.要努力表達出理解。在與對方交談時，要利用有反射地聽的做法，努力弄明白對方的感覺如何，他到底想說什么。如果你能全神貫注地聽對方的講話，不僅表明你對他持稱贊態(tài)度，使他感到你理解他的情感，而且有助于你更準確地理解對方的信息。
商務談判語言技巧論文篇九
成功的商務談判都是談判雙方出色運用語言藝術的結果，那么你知道哪些商務談判語言技巧嗎?下面本站小編整理了商務談判語言技巧，供你閱讀參考。
談判語言的客觀性是指在商務談判中，運用語言技巧表達思想、傳遞信息時，必須以客觀事實為依據，并且運用恰當的語言，向對方提供令人信服的依據。這是一條最基本的原則，是其他一切原則的基礎。離開了客觀性原則，即使有三寸不爛之舌，或者不論語言技巧有多高，都只能成為無源之水、無本之木。
堅持客觀性原則，從供方來講，主要表現在：介紹本企業(yè)情況要真實;介紹商品性能、質量要恰如其分，如可附帶出示樣品或進行演示，還可以客觀介紹一下用戶對該商品的評價;報價要恰當可行，既要努力謀取己方利益，又要不損害對方利益;確定支付方式要充分考慮到雙方都能接受、雙方都較滿意的結果。
從需方來說，談判語言的客觀性，主要表現在：介紹自己的購買力不要水分太大;評價對方商品的質量、性能要中肯，不可信口雌黃，任意褒貶;還價要充滿誠意，如果提出壓價，其理由要有充分根據。
如果談判雙方均能遵循客觀性原則，就能給對方真實可信和“以誠相待”的印象，就可以縮小雙方立場的差距，使談判的可能性增加，并為今后長期合作奠定良好的基礎。
談判語言的針對性是指根據談判的不同對手、不同目的、不同階段的不同要求使用不同的語言。簡言之，就是談判語言要有的放矢、對癥下藥。提高談判語言的針對性，要求做到：
1.根據不同的談判對象，采取不同的談判語言。不同的談判對象，其身份、性格、態(tài)度、年齡、性別等均不同。在談判時，必須反映這些差異。從談判語言技巧的角度看，這些差異透視得越細，洽談效果就越好。
2.根據不同的談判話題，選擇運用不同的語言。
3.根據不同的談判目的，采用不同的談判語言。
4.根據不同的談判階段，采用不同的談判語言。
如在談判開始時，以文學、外交語言為主，有利于聯絡感情，創(chuàng)造良好的談判氛圍。在談判進程中，應多用商業(yè)法律語言，并適當穿插文學、軍事語言。以求柔中帶剛，取得良效。談判后期，應以軍事語言為主，附帶商業(yè)法律語言，以定乾坤。
談判語言的邏輯性，是指商務談判語言要概念明確、談判恰當，推理符合邏輯規(guī)定，證據確鑿、說服有力。
在商務談判中，邏輯性原則反映在問題的陳述、提問、回答、辯論、說服等各個語言運用方面。陳述問題時，要注意術語概念的同一性，問題或事件及其前因后果的銜接性、全面性、本質性和具體性。提問時要注意察言觀色、有的放矢，要注意和談判議題緊密結合在一起?；卮饡r要切題，一般不要答非所問，說服對方時要使語言、聲調、表情等恰如其分地反映人的邏輯思維過程。同時，還要善于利用談判對手在語言邏輯上的混亂和漏洞，及時駁倒對手，增強自身語言的說服力。
提高談判語言的邏輯性，要求談判人員必須具備一定的邏輯知識，包括形式邏輯和辯證邏輯，同時還要求在談判前準備好豐富的材料，進行科學整理，然后在談判席上運用邏輯性強和論證嚴密的語言表述出來，促使談判工作順利進行。
談判語言的規(guī)范性，是指談判過程中的語言表述要文明、清晰、嚴謹、準確。
第一，談判語言，必須堅持文明禮貌的原則，必須符合商界的特點和職業(yè)道德要求。無論出現何種情況，都不能使用粗魯的語言、污穢的語言或攻擊辱罵的語言。在涉外談判中，要避免使用意識形態(tài)分歧大的語言，如“資產階級”、“剝削者”、“霸權主義”等等。
第二，談判所用語言必須清晰易懂?？谝魬敇藴驶荒苡玫胤椒窖曰蚝谠?、俗語之類與人交談。
第三，談判語言應當注意抑揚頓挫、輕重緩急，避免吞吞吐吐、詞不達意、嗓音微弱、大吼大叫，或感情用事等。
第四，談判語言應當準確、嚴謹，特別是在討價還價等關鍵時刻，更要注意一言一語的準確性。在談判過程中，由于一言不慎導致談判走向歧途，甚至導致談判失敗的事例屢見不鮮。因此，必須認真思索，謹慎發(fā)言，用嚴謹、精練的語言準確地表述自己的觀點、意見。
上述語言技巧的幾個原則，都是在商務談判中必須遵守的，其旨意都是為了提高語言技巧的說服力。在商務談判的實踐中，不能將其絕對化，單純強調一個方面或偏廢其他原則，須堅持上述幾個原則的有機結合和辯證統(tǒng)一。只有這樣，才能達到提高語言說服力的目的。
商務談判語言技巧論文篇十
語言在商務談判中有如橋梁，占有重要的地位，它往往決定了談判的成敗。因而在商務談判中如何恰如其分地運用語言技巧、謀求談判的成功是商務談判必須考慮的主要問題。下面本站小編整理了商務談判中的語言技巧，供你閱讀參考。
在句型方面談判言語要求規(guī)范、整齊，多使用表述清晰明了的簡單句型，較少采用復雜句。在語氣方面，商務談判的不同階段應該采取不同的語氣，開局階段應該以陳述句為主，力求將信息準確無誤地傳達給對方，如：我們的產品采用的是最新的納米技術，可以和歐美同類產品相媲美。今年我們已銷售此類產品100萬件，市場反應良好，很多公司都增加了訂單。在談判妥協(xié)階段多使用感嘆句，贊美對方的談判素質和卓有成效的工作，如：1.很高興能和您達成共識，這是對雙方利益都有好處的。2.您真是一個出色的談判高手。
就語匯而言，商務談判中的談判語匯屬于復合語匯。從實踐來看，商務談判中的語匯是商務專業(yè)語匯、外交語匯、文學語匯、軍事語匯組成的有機體，這是商務談判這種言語行為的客觀要求，缺乏任何一種語匯都會對談判造成影響。商務專業(yè)語匯是商務談判中的基本語匯，在商務談判中使用的最多，如：對于“到岸價格”我方要求降低10%。我方希望簽訂一份“自主排外”合約，在三年內貴公司不得銷售其它公司相同類型的產品。軍事語匯是指談判中使用的具有軍事色彩的語匯，商場如戰(zhàn)場，在商務談判中使用那些具有指令性的軍事語匯往往能收到意想不到的表達效果，如1.請貴方不要打“游擊戰(zhàn)”，直接回答我方的問題。2.這是我方最后的“底線”，我方不能作任何讓步了。
就商務談判而言，談判本身就是為了協(xié)調利益進行的活動。只有存在利益沖突才需要談判，追求利益最大化是每一個談判者的目標，談判語言的沖突是談判利益沖突性的外在反映。沖突既是危機又是機遇，合理調節(jié)沖突是談判人員必備的素質。因此我們要合理掌握商務談判中的語用禮貌策略。
語用策略，亦稱話語策略，是為實現預期的交流目標而靈活應用的語言表達方式、方法、手段和技巧。在商務談判活動中，談判者語言藝術水平的高低直接影響了談判的結果和成效。商務談判語言是以經濟利益為中心目的性很強的語言，在商務談判過程中為了給予或維護雙方的面子，最好的方法就是使用禮貌的言語。禮貌在被當作一種策略來應用時，我們習慣上稱之為語用禮貌。語用禮貌是一種可以觀察到的社會現象，一種為達到一定目的的手段，一種行為規(guī)范。語用禮貌通常被人們理解為說話人為了實現某一目的而采用的策略，比如增加或維護雙方的和睦關系。商務談判中，適當的使用禮貌言語可以緩和現場緊張的詢問氣氛，讓對手緩和緊張的心理，有助于協(xié)議的達成。
1、正確地應用語言。
在商務談判中，談判必須使用具體、準確，并有數字證明的語言來加強談判的力度，除非是出于某種策略需要，才能使用模棱兩可或概念模糊的語言。
2、不傷對方的面子和自尊。
當一個人的自尊受到威脅時，他就會全力防衛(wèi)自己，對外界充滿敵意。有的人反擊，有的人回避，有的人則會變得十分冷淡。這時，要想與他溝通、交往，則會變得十分困難。
在多數情況下，丟面子、傷自尊心都是由于語言不慎造成的。
因此，要避免上述問題，必須堅持區(qū)別人與問題的原則，對問題硬，而對人軟。對運用的語言尤其要進行認真的推敲。
3、用贊同、肯定的語言。
贊同、肯定的語言在交談中常常會產生異乎尋常的積極作用。在交談中適時，中肯地確認另一方的觀點，能使對方產生認同感，從而使整個交談氣氛活躍。
應避免極端性的語言，如“肯定如此”;針鋒相對的語言，如“不用講了，事情就這樣定了”;涉及對方隱私的語言，如“你們?yōu)槭裁床煌?，是不是你的上司沒點頭”;催促對方的語言，如“請快點考慮”;言之無物的語言，“我還想說……”;以自我為中心的語言，如“如果我是你的話……”等等。
4、富有感情色彩。
語言表達應注入感情因素，以情感人，以柔克剛，以諧自成怒。人皆有理性的一面，也有情緒的一面。談判桌上的勸說，不僅意味著曉之以理，還意味著動之以情。有時候在說理不通的情況下，可先從情上打動對方。
5、注意說話的語速、語調和音量。
交談中陳述意見要盡量做到平穩(wěn)中速。在特定的場合下，可以通過改變語速來引起對方的注意，加強表達的效果。一般問題的闡述應使用正常的語調，保持能讓對方清晰聽見而不引起反感的高低適中的音量。
商務談判語言技巧論文篇十一
引導語：稱呼有稱呼對方和稱呼自己之分，稱呼對方用敬稱，稱自己用謙稱。下面是小編為你帶來的商務談判的語言禮儀技巧，希望對大家有所幫助。
在商務談判中，雙方各自的語言，都是表達自己的愿望和要求的，因此談判語言的針對性要強，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語言，會使對方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。
針對不同的商品，談判內容，談判場合，談判對手，要有針對性地使用語言，才能保證談判的成功。例如：對脾氣急躁，性格直爽的談判對手，運用簡短明快的語言可能受歡迎;對慢條斯理的對手，則采用春風化雨般的傾心長談可能效果更好。在談判中，要充分考慮談判對手的性格、情緒、習慣、文化以及需求狀況的差異，恰當地使用針對性的'語言。
談判中應當盡量使用委婉語言，這樣易于被對方接受。比如，在否決對方要求時，可以這樣說：“您說的有一定道理，但實際情況稍微有些出入”然后再不露痕跡地提出自己的觀點。這樣做既不會有損了對方的面子，又可以讓對方心平氣和地認真傾聽自己的意見。
其間，談判高手往往努力把自己的意見用委婉的方式偽裝成對方的見解，提高說服力。在自己的意見提出之前，先問對手如何解決問題。當對方提出以后，若和自己的意見一致，要讓對方相信這是他自己的觀點。在這種情況下，談判對手有被尊重的感覺，他就會認為反對這個方案就是反對他自己，因而容易達成一致，獲得談判成功。
談判形勢的變化是難以預料的，往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應變能力，與應急手段相聯系，巧妙地擺脫困境。當遇到對手逼你立即作出選擇時，你若是說："讓我想一想"，"暫時很難決定"之類的語言，便會被對方認為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢。此時你可以看看表，然后有禮貌地告訴對方："真對不起，9點鐘了，我得出去一下，與一個約定的朋友通電話，請稍等五分鐘。"于是，你便很得體地贏得了五分鐘的思考時間。
商務談判中，談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發(fā)音器官來表達的無聲語言，往往在談判過程中發(fā)揮重要的作用。在有些特殊環(huán)境里，有時需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。
商務談判語言技巧論文篇十二
多說話。
任何時候，只要嘴巴不干，還有力氣，就找個旁邊的人進行聊天，哪怕是掃地的阿姨，也是可以進行鍛煉的對象呢。記得別擔心出丑。
察言觀色。
多觀察周圍的事物，環(huán)境的變化，增加自己的洞察力。所謂言之有物，如話無意義，再會說也不過油嘴滑舌爾。
多運動，提高肺活量。
平時多進行深呼吸，進行體育運動，這樣可以增加自己的肺活量。比如邊跑步邊背誦文章。還可以進行一些繞口令的學習，提升速度。
多朗讀優(yōu)秀作品。
首先把里面的不熟悉的文字弄懂，然后就開始有聲的朗讀，每一次都要比上次要快，這樣最后看看自己能夠到達什么樣的節(jié)奏。
總之，口才不是天生就有的，擴大知識面，你才有話題可以講，然后是多多訓練，多與人交流的關鍵!
商務談判語言技巧論文篇十三
摘要：隨著中國社會經濟的發(fā)展，商務活動也日益增多。商務談判是在商品經濟條件下產生和發(fā)展起來的，現代社會經濟生活必不可少的組成部分。在商務活動中，禮儀就好比是它的輔助工具，能對談判的結果起到一定的影響作用。本文簡單的介紹了商務談判中的禮儀的五大基本原則和一般禮儀兩方面，希望能幫助相關人員了解在談判中應注意的相關事宜。
關鍵詞：商務談判；商務禮儀；總體原則；一般禮儀。
引言。
商務談判是買賣雙方為了解決爭端，并取得各自的經濟利益的一種方式和手段。談判過程中，會受到政治、經濟、文化等各方面因素的影響，其中文化因素最難以把握，而禮儀正因是文化的產物而頗受重視，其根本原因在于，在談判中禮貌以待人，不僅體現自身的教養(yǎng)與素質，而且還會對談判對手的思想產生一定的影響。
禮儀名目眾多，講究商務禮儀應掌握必要的世界各國的禮儀習俗。在從事各種商務活動、具體遵循商務禮儀時，應遵循以下五大原則：
1、“尊重”原則。
尊重是禮儀的情感基礎。在我們的社會中，人與人之間是平等的，這種平等決定了我們不能把自己的意志強加于人，而是要容納個性，允許差異。尊重長輩，關心客戶，是一個人良好內在品質的外在表現。
2、“真誠”原則。
商務人員的禮儀主要是為了樹立良好的個人形象和組織形象。同時商務活動的從事并非短期行為，只有恪守真誠原則，著眼于將來，通過長期潛移默化的影響，才能獲得最終利益和長遠發(fā)展。
3、“謙和”原則。
謙和是一個人為人處世的態(tài)度，表現為平易近人、善于與人相處、樂于聽取他人意見，顯示出虛懷若谷的胸襟?！巴四苊髡鼙Ｉ?，進能感化他人”，謙和既是一種美德，也是社交成功的重要條件。
4、“寬容”原則。
寬即寬待，容即相容，寬容是心胸坦蕩、豁達大度，能設身處地為他人著想，是一種高貴的品質。商務工作者從事商務活動，也要求寬以待人，保持豁達大度的品格和態(tài)度，正確對待和處理好各種關系紛爭，爭取到更長遠利益。
5、“適度”原則。
人際交往中，應注意不同情況下的社交距離，即善于把握住溝通時的感情尺度，如果不善于把握溝通時的感情尺度，結果會適得其反。所謂適度，是指注意感情適度、談吐適度、舉止適度。只有這樣才能真正贏得對方的尊重，達到溝通的目的。
（一）服飾禮儀。
服飾是指人在服裝上的裝飾，也是人外在形象的組成部分。商務談判中，服飾的顏色、樣式及搭配，對于談判人員的精神面貌、給對方的印象和感覺方面有一定的影響?，F代商務談判中，男士西裝和女士西式套裝已成為被人們普遍認可的著裝。在商務場合中，服飾應注意以下兩個方面：
1.服飾要莊重質樸、大方得體。
談判者可根據自身的氣質、體型選擇適宜的著裝。
2.服飾要符合角色、體現個性。
為了塑造個人形象，商務談判工作者的穿衣打扮應具有針對自己在談判桌前的身份和自身的特點，確定服裝的樣式和色彩的搭配以體現個性。在商務場合里，老成穩(wěn)重者身著藍灰基調的服裝；嚴肅冷峻的人身著黑褐基調的服裝；文靜內向的人身著淡雅平穩(wěn)基調的服裝。
（二）迎送禮儀。
迎送禮儀是商務談判禮儀中基本的禮儀之一。這一禮儀包含兩個方面：一方面，對應邀前來參加商務談判的人，在他們抵達時，一般都要安排相應身份的人員前去迎接；另一方面，談判結束之后，特別是對于重要客商或初來的客商，要安排專人歡送。
迎送禮儀應注意以下要點：
2、提取、托運行李；與酒店做好協(xié)調工作。
（三）談判禮儀。
1、談判準備。
商務談判前要確定談判人員，談判代表要有良好的綜合素質，談判前應整理好自己的儀容儀表，并對談判主題、內容、議程做好充分準備，制訂好計劃、目標及談判策略。
2、談判之初。
談判人員在交談前，應當調查研究對方的心理狀態(tài)，做到多手準備。交談時，說和聽是相互的、平等的，雙方發(fā)言時都要掌握各自所占有的時間。
3、談判之中。
在談判過程中，當雙方的觀點出現類似或基本一致的情況時，應當迅速抓住時機，用溢美的言辭中肯地肯定這些共同點，使整個交談氣氛變得活躍、和諧。當對方贊同我方的意見和觀點時，我方應以動作、語言進行反饋交流。這種有來有往的雙向交流，易于雙方感情融洽，從而為達成一致協(xié)議奠定良好基礎。
4、談判之后。
準備好簽約儀式。
（四）簽約禮儀。
簽約禮儀，通常是指訂立合同、協(xié)議的各方在合同、協(xié)議正式簽署時所正式舉行的儀式。舉行簽字儀式，既是對談判成果的一種公開化、固定化，也是有關各方對自己履行合同、協(xié)議所做出的一種正式承諾的表現。
在具體操作簽字儀式時，工作人員可依據下面的流程進行操作：
（1）宣布開始。雙方出席儀式的全體人員在簽字桌之后按照一定的順序并排排列，雙方簽字人員居中面門而坐，客方右側就坐，主方居左。
（2）簽署文件。通常的做法是首先簽署由己方所保存的文本，然后再交換簽署由對方所保存的文本。
（3）交換文本。各方簽字人此時應該熱烈握手，互致祝賀，并互換方才用過的簽字筆，以志紀念。全場人員應該熱烈鼓掌，以表示祝賀之意。
（4）飲酒慶賀。簽字完畢后，雙方應同時起立，交換文本，并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。
結語。
著名禮儀專家金正昆教授曾說過：“禮是尊重別人，儀是尊重的形式。
在國際經濟快速發(fā)展的今天，商業(yè)也在迅速發(fā)展，商務談判也隨之國際化，促使商務禮儀不再是僅局限于國內。商務禮儀在經濟交往中起著重要作用，也成為現代社會經濟交往的必需?！睘榱烁玫剡M行現代商務往來，我們只有不斷學習國內外的禮儀，了解不同國家的風俗習慣，重視商務禮儀培訓與教育，才能更好地做到在商場上游刃有余，胸有成竹。
參考文獻：
[1]金正昆，商務禮儀[m].北京：北京大學出版社，2005。
[2]金正昆，現代商務禮儀[m].北京：中國人民大學出版社，2008。
[3]王東升，國際商務談判與溝通[m].北京：科學出版社，2010。
商務談判語言技巧論文篇十四
不管是自嘲還是嘲弄對方，都需要對事物進行夸張，或者故意正話反說。說的時候還要表情一本正經，不能笑(這一點我覺得你一定能做到的，而且能做得很好)。
不管是嘲弄自己還是對方，都需要對自己或對方的個性特點非常了解，能夠抓住問題的要害。如果只是泛泛的幽默，就好像拾人牙慧一般，非常無味，那就叫冷笑話，說了別人也不笑的。
比方說，我老婆的眼睛很小，小得像條細線一樣。有一次我給他看一樣東西，我叮囑他說一定要認真看，仔細看哦。他很認真地看完以后，我問他有沒有認真看，他說他很認真的，看得眼睛都沒眨一下。我嘆了一口氣說：“反正你眨不眨我也看不出來的。”(很簡單的一句話，但是這里面就應用了四個原則：第一，抓住對方的特點;第二，緊接他的話題，因為他提到了眼睛這個詞，所以我馬上以這個詞來發(fā)揮;第三，說話要看對象，他是我老公，我知道嘲弄他他不會生氣的，如果是我領導，我可不會這樣隨便開玩笑;第四，說這話的時候我裝作很嚴肅很郁悶的樣子，這就叫冷幽默。)。
幽默還有一個特點就是要出人意料。如果對方已經猜到你接下來要說什么話，那就不會覺得好笑了。比方說，有一次我跟一個同學去商店買東西。她已經30歲了，但是個子很嬌小，長了一張娃娃臉。店里的阿姨看見她就說：“小朋友，來買書包啊?今年上高幾啦?”如果換了別人，一定會笑著跟阿姨說：“你錯了，她都30歲了，哪是什么高中生?”但是在我同學還沒來得及反應之前，我先搶著回答，而且表情是很嚴肅的：“唉，是啊，開學就上高二了，我是她阿姨，帶侄女來買書包呢，現在學生負擔都好重，所以書包要買大一點的?！卑⒁逃谑蔷烷_始跟我寒暄起來，討論“侄女”學校里都有哪些課程，放學回家遠不遠等等，我都一本正經地回答了。
我同學在旁邊先是愕然地看著我，接著就一個人偷笑起來，一直沒有拆穿。等我們走出店門的時候都不約而同地大笑起來。在這個情境里面也應用了四個原則，第一是出人意料，因為我同學根本沒想到我會順勢冒充她的“阿姨”;第二是緊接話題，本來只是店員的誤會，但我沒有直接拆穿而是利用她的話題順著桿子往上爬;第三是表情嚴肅，自己不能笑，一笑店員就知道是假的了;第四是抓住她本人的特點，就是娃娃臉，故意默認她是高中生，也是對她的善意嘲弄。
舉了兩個嘲弄別人的例子，再舉一個自嘲的例子。通常我覺得自嘲比嘲弄別人更簡單也更不容易犯錯誤。因為你對自己最了解，最能夠抓住自己的特點，而且萬一說得不好，也不會惹毛別人，因為你說的是自己。
有一年中秋節(jié)的時候，朋友在網上問我是不是回家過節(jié)，當時我住在學校宿舍里，沒有回家，于是我就回復朋友說：“我們宿舍三人，其中一人必定是和她男朋友廝守去了，另一人和我一樣也是單身，因其比我小幾歲且長相可愛而被冊封為我的寵物小兔子，我決定和小兔子一起在陽臺上賞月。嫦娥和玉兔一起賞月，這意境夠完美吧?”對方問：“那你們打算奔月嗎?”我說：“五樓離月亮還有相當一段距離，萬一奔得不好摔了下來，后果不堪設想?！苯Y果沒有想到，那天不僅沒有奔成月，連賞月的計劃也泡湯了。小兔子徹夜未歸，我只能淪落到一個人孤獨地在陽臺上數星星的境地(可惜一個星星也沒有，55……)在上面這個情境里，就使用了自嘲。
自嘲不一定是要貶低自己，也可以故意夸張地抬高自己，比如我自比為嫦娥。后半部分的自嘲就是貶低自己，用夸張的語言描述自己多么孤獨和可憐。當然，也許你已經注意到了，此處的幽默也緊密地結合了當時的情境(中秋節(jié))和我自己的特點(單身)。所以說，任何幽默，都脫離不了當時的情境和當事人自身的特點。說了這么多，不知道是否對你有所啟發(fā)。
商務談判語言技巧論文篇十五
國際商務談判的基本原則是國際商務談判的指導方針，主要有以下幾種原則。
（1）平等自愿原則。平等自愿原則具體體現在4個方面。首先，交易雙方無論規(guī)模大小，地位都應該是平等的。其次，雙方在談判中都有權利否決任何條款，如果一方不滿意，協(xié)議便無法達成。再次，雙方不論權利、規(guī)模大小，都應彼此尊重。最后，在談判過程中秉著自愿的原則簽訂協(xié)議。
（2）互惠互利原則?；セ莼ダ瓌t并不意味著雙方利益相等，而是每一方都取得了自己預期的利益。堅持該原則應注意不要一味地站在自己的立場上討價還價，否則可能因過于維護自身立場，寸土必爭，從而忽略對方的利益，導致談判陷入僵局甚至破裂。
（3）誠信第一原則。誠信原則即誠實與守信原則。所謂誠實，即重大事實應如實相告，不隱瞞、不欺騙。所謂守信，即是言必行，行必果。
（4）求同存異原則。求同存異原則即談判雙方在重大目標和重大標準面前尋求共同之處，而對于一些微不足道的差異可以臨時擱置，從而促進談判的成功。
（5）人事分開原則。所謂人事分開原則，是指在談判過程中就事論事，不應把對人的主觀感情帶入談判中，從而影響自己的判斷與決策。即：“對事不對人”或者“對人不對事”，只有這樣，才能實現雙贏。
國際商務談判策略是指談判人員在商務談判過程中為實現特定的談判目標而采取的各種措施的總和。本文將從談判的不同階段分析具體的談判策略。
2.1開局階段的談判策略。
開局階段是指在開始正式談判內容之前，雙方互打招呼、寒暄、自我介紹等過程的總和。俗話說：“良好的開局是成功的一半”，掌握相應的開局策略可以使談判有一個良好的開始，從而促進后續(xù)談判的順利進行。
（1）共鳴式開局策略。共鳴式開局策略是指在談判開始時，雙方可以談一些引起共鳴的話題，從而創(chuàng)建一個友好和諧的開局，推動后續(xù)談判的順利進行。常見的方式有商議式，即你放過詢問另一方的意見從而推動談判向著你方的目標前進;誘導式，即你方以提問的方式說出自己的想法，如“我們先把價格放到一邊，先談運輸方式，您覺得如何？”這兩種方式都可以成功地引起共鳴。
（2）回避式開局策略。這種策略是指在談判伊始，對于對方提出的一些關鍵問題，不做直接、詳細的闡述，而是盡可能地回避或者保留信息，這樣會讓對方產生一種神秘感，迫切想要知道你方真實的想法，從而不自覺地跟著你方的談判節(jié)奏，朝著你方的目標邁進。
（3）坦誠式開局策略。這種策略是指一方坦誠地告知另一方自己的想法，以尋求談判的突破。通常這種策略適用于一方實力較弱時，可以通過坦誠相告博取對方的同情、信任與理解，從而促進談判的順利進行。
案例：一位鄉(xiāng)村企業(yè)家與外商談判時發(fā)現，外商對其經濟實力和產品質量有所擔憂，導致談判過程很艱難。這時這位鄉(xiāng)村企業(yè)家坦言道：“雖然我們實力不如你們，但是我們農村人最大的優(yōu)點就是踏實肯干，人實在，我們真誠地愿意與你方合作，這次合作談成談不成都沒有關系，重要的是我們可以互相交個朋友。”幾句肺腑之言，就打消了對方的疑慮，使得談判順利進行下去。
（4）進攻式開局策略。這種策略是指通過語言或行為來表達自己堅定的態(tài)度，引起對方的敬畏，迫使他們按照你方的想法繼續(xù)談判。當對方以勢壓人時可以使用此種策略，但要注意使用時要有理、有利、有節(jié)，要切中要害，對事不對人。
案例：一位中國商人去美國談判，由于交通堵塞，沒有按時到達談判地點，對方對此抓住不放，聲稱中國商人沒有誠意，意圖借此讓中方做出較大讓步。面對美方的過度指責，中方義正詞嚴地說：“我以為貴國交通便利，沒想到交通堵塞如此嚴重，是我高估了你們。如果你們認為我方耽誤了你們的時間，可以另尋合作伙伴，反正我們這么優(yōu)惠的價格不愁找不到買家?！泵婪揭宦?，只好轉變了態(tài)度，使得談判順利進行。
（5）挑剔式開局策略。這種策略是指在談判開端，一方抓住對方在禮節(jié)、文化等方面的失誤不放，并適當放大，加以譴責，想引起對方的內疚與不安，營造緊張的談判氛圍，從而迫使對方做出讓步與妥協(xié)。此策略當對方有過錯時，可以酌情采用。
案例：某企業(yè)到法國洽談化妝品貿易，談判小組成員因上午逛街購物耽誤了時間，當他們匆忙趕到時，已經離約定時間晚了近一個小時。法方代表非常生氣，嚴厲指責對方不遵守時間，因為耽誤時間就等于浪費金錢，而且還影響了他們與下一家客戶的談判。該企業(yè)談判代表自知理虧，只得一再道歉。在接下來的談判中，法方怒氣未消，使得該企業(yè)代表無心應對法方的討價還價，等最后簽好合同，回到酒店一看，才發(fā)現在價格上吃了大虧，但為時已晚，追悔莫及了。
2.2討價還價階段的談判策略。
討價還價階段是指開局末端到談判結束。這個階段通常是談判最核心也是最艱難的階段。此階段可以采用的策略如下。
（1）權力有限策略。在談判中宣稱自己權力有限的談判者通常比冒稱自己什么權力都有的談判者更具優(yōu)勢。前者可以讓后者做出讓步，但當后者尋求同等讓步時，前者便能以自己權力有限為由做出拒絕。
（2）利用競爭策略。在談判過程中，讓對方感受到其他競爭者的存在，例如可以邀請多家參加供應商投標;邀請幾家主要競爭對手分別面談，將一家的條件作為與另一家談判的籌碼;邀請多家供應商參加集體談判，當面壓價。（3）不開先例策略。當對方提出過分的要求時，一方可以以從未有過此先例為由拒絕。當然在使用該策略時應確信另一方無法獲得足夠的信息與事實來反駁不開先例的理由。
（4）疲勞戰(zhàn)術。當對方言語十分具有攻擊性，處處施壓時，你方可采取該策略。例如，故意延長談判時間，要求對方就某一問題重新闡述，不停提問等，使對方在身體和精神上處于疲憊狀態(tài)，你方便有機會反守為攻。
案例：一位美國石油商曾這樣敘述沙特阿拉伯石油大亨亞馬尼的談判戰(zhàn)術，他最厲害的一招是不停地重復問題，整個過程心平氣和，面露笑容，但卻使對方筋疲力盡，不得不把利益拱手讓出。
（5）以弱求憐策略。該策略是指一方故作虛弱、窘迫狀，以此獲得對方的同情，從而做出讓步。但是這種策略僅適用于一方實力較弱的情況。
（6）亮出底牌策略。在談判中，如果你方處于劣勢或者雙方關系友好，你可以直接做出最終讓步，即亮出底牌，這種方式會使談判非常有效率。但是，此策略也有明顯的缺點，如果太早做出讓步會讓對方感覺你方急于求成，從而索要更大的讓步。
2.3打破僵局的策略。
在談判進入實際的磋商階段之后，如果雙方各持己見，堅持自己的立場，任何一方都不愿放棄自己的觀點，常常會造成僵局。若不能及時解決，談判則可能失敗。
僵局產生后，不應情緒沮喪或者驚慌失措，一味地指責對方，而應積極尋找原因，弄清分歧點在哪，可以運用以下策略打破僵局，促使談判的順利進行。
（1）采取靈活的方式打破僵局。談判中不能墨守成規(guī)，應靈活善變。在談判中，價格是一個很關鍵的因素，但并不是唯一的。當價格無法談攏時，應考慮其他出路。比如，在信息搜集過程中，你注意到對方對交貨時間尤為重視，便可以以提前交貨作為條件來換取更為合適的價格。
（2）尋求其他出路。當一方已無法對價格做出讓步時，可以改變話題，繼續(xù)談判。比如，商討折扣問題，轉向付款方式的討論，討論質量控制、售后服務、發(fā)貨時間、保險運輸等問題。
（3）運用休會策略打破僵局。休會策略是指當雙方情緒比較激動使談判無法繼續(xù)進行下去，這時可以提出暫時休會，給雙方放松或者反思的時間，待談判重啟后，雙方心態(tài)得以調整，很可能帶來意想不到的效果。
（4）利用調解人調停打破僵局。當雙方已經無法溝通時，這時可以找第三方充當調解人。調解人首先應了解事情經過和雙方發(fā)生僵持的原因及各自的目標意愿等，然后幫助雙方提出解決的意見和建議，重啟雙方溝通的渠道。
3結語。
綜上所述，在現代國際商務談判中，談判者在堅持國際商務談判的基本原則的基礎上，熟練掌握并靈活運用相關談判策略，不僅可以使己方在談判中占據優(yōu)勢地位，而且能夠在實現雙贏的基礎上為己方帶來更多的利益。
參考文獻。
商務談判語言技巧論文篇十六
摘要：國際商務談判是非常重要的商務活動內容，因為其跨越了國界，所以不可避免地會遇到世界各地文化差異問題。這就需要我們了解世界各國不同的文化環(huán)境并且考慮到文化差異所帶來的影響。只有在充分了解不同國家在思維方式、思維理念、價值觀、背景文化、民族特色、宗教信仰等方面的差異情況下，我們才能有針對性地制定出自己的談判策略，統(tǒng)籌把握，通盤考慮，更好地取得國際商務談判的成功。
關鍵詞：文化差異;思維理念;國際商務談判。
國際商務談判，定義為不同國家主體、商業(yè)主體之間在國際經濟貿易交往中進行的商務會談。國際商務談判，表面上涉及經濟利益的合作與交流，其內核則是談判各方所具有的不同文化內涵之間的碰撞摩擦與融合。國家、地域、種族、背景文化、風俗習慣等都是國際商務談判中的影響因素。文化差異對談判的影響是廣泛而深刻的，文化是個復雜的名詞，其具有鮮明獨特的民族性，因為它時刻伴隨著一個民族的產生和發(fā)展過程。準確來講，文化差異是指世界上不同地區(qū)之間的文化差別，是人們在不同的環(huán)境下形成的不同語言系統(tǒng)、傳統(tǒng)知識、核心價值、風土人情、風俗習慣、宗教信仰、思維方式、文化背景等。由此我們得出結論，國際商務談判不僅是跨國的談判，其核心更是跨文化的矛盾沖突交流。綜上，為了最大程度減少文化差異所帶來的障礙和不利影響，我們必須正確認識并積極應對國際商務談判中的文化差異，充分展現中華民族幾千年的文化底蘊和集體智慧，因地制宜，靈活機智，根據不同談判主體，事易時移地制定出最優(yōu)談判策略和備選方案，只有這樣，我們才能在國際商務談判中占據先機，穩(wěn)操勝券。
1.思維方式和價值觀。
思維方式是影響國際商務活動溝通的一個重要因素。世界各國、各民族在綜合大背景差異巨大的情況下，必然都具有不同的思維方式。中西方文化差異造成的最為顯著的思維差異在于它們對于辯證思維和邏輯思維的傾向性不同。其中，西方人更認同邏輯思維，而中國人更認同辯證思維。在西方國家看來，世間萬物都存在關聯，它們對人類造成影響，人類應當從科學角度進行探索，分析萬事萬物的內在自然規(guī)律，因此西方人更追求萬事萬物的客觀有效性。而中國人的思維則屬于辯證思維，習慣于從事物的兩面性看待問題，不偏不倚，不左不右。
價值觀由一個國家的文化核心組成，它在各方面都影響著該國人民的行為舉止。價值觀形成過程極其復雜漫長，一旦形成，則根深蒂固，成為社會大眾必須認可和接受的信念和教義，很長時間都難以改變。作為文化構成的精髓，價值觀在不同的文化中，差異巨大。比如眾所周知的集體主義是東方文化的內涵和底蘊;其中，中國人的集體觀念更強，國家利益和集體利益高于一切，為了集體利益可以犧牲個人利益，少數服從多數。而個人主義則是西方文化的支柱，獨立、自律、自由和人人平等，崇尚自我奮斗和個人價值，認為自己才是最應該關注的核心，言論自由，普通老百姓甚至可以批評總統(tǒng)，針砭議會。
2.民族和信仰差異。
由于歷史背景、地理環(huán)境、風俗習慣、風土人情等多種原因，平凡生活的方方面面、點點滴滴都體現出世界各民族之間的差異。例如，蒙古族能歌善舞、騎馬狩獵、熱情好客、大碗喝酒、大口吃肉，舉辦叼羊那達慕;而漢族性情溫順、不愿意過分表現突出自己，較為內斂。這就形成了蒙漢之間，在飲食習慣、民族服飾、待人接物、風俗習慣、處事原則等方面的顯著差異。
宗教是人類社會發(fā)展到一定時期一定階段的產物。世界上現存的宗教很多，最為常見的有佛教、***、天主教、伊斯蘭教、印度教和東正教等。不同的宗教有著不同的流派、不同的信仰，同為虔誠教徒，也有著類似卻又大相徑庭的戒條，這些戒律清規(guī)時刻影響塑造著世界各地信徒們的處事方法、行為準則和價值理念。我們一定要尊重不同宗教所產生的差異，尊重信仰和價值觀。
3.濃郁的風俗習慣和文化背景。
在國際商務談判中，通常都會有一些社交活動，用來增進了解，加深感情，常見的有品茶、看戲、商務宴請、欣賞武術、太極、相撲、瑜伽等極具濃郁民族特色的民俗表演。印度人喜歡邀請重要客人在莊園觀看表演，女演員明眸皓齒、婀娜多姿、身體輕盈靈活、身披傳統(tǒng)服飾紗麗翩翩起舞，給世界各國賓客留下了難忘的印象。男演員身著鮮艷服飾，頭戴彩色圍巾，別著羽毛，手持短棍，和著音樂鼓點，面對面擊打跳舞。來自中國的客戶更喜歡聽唱印度經典歌曲，比如《awarahoon流浪者》、《caravan大篷車》、《noorie奴里》等。買賣達成之后，印度人喜歡舉辦雞尾酒會，用手抓飯和各色熱帶水果以饗客戶，其中印度的芒果和darjeelingblacktea（紅茶）更是深受眾人喜愛，還會有精彩的瑜伽表演，讓世界各國客戶一飽眼福。日本人喜歡邀請客戶去居酒屋，一邊品嘗上好的清酒，享用最好的壽司和三文魚，一邊引吭高歌。來自美國的客戶更喜歡吃神戶牛肉，據說神戶牛生活悠閑愉快，日常都是邊吃草邊聽音樂，飲用清新泉水和濃香啤酒，故而肉質鮮美。來自中國的客戶則喜歡邊喝清酒邊聽《北國之春》、《拉網小調》等經典名曲，最精明的日本人更是會高明地為中國客戶播放《追捕》、《寅次郎的故事》、《阿信》、《血疑》等懷舊影片，以此喚起中國人追憶當年，感慨萬千，最終促成大單交易的簽署。交易達成后，極度崇尚泡溫泉的日本人會邀請客戶在室內或露天泡溫泉，緩解疲勞。由此可見，在與外國客戶接觸交流前，知曉基本的外國風俗習慣和文化禮儀，可以充分顯示出東道主對外方的重視和尊重，也可大大提升交流過程的和諧程度，更有利于談判的達成。
不同文化背景的國家具有不同的價值觀和行為準則。他們在發(fā)展過程中與我們中國人的理念不同。美國人看重個人的成就和成功，崇尚自我奮斗、實用主義，在機會面前人人平等，人際關系相對較為簡單。日本人看重個人的專業(yè)技能、工作態(tài)度、敬業(yè)精神和團隊精神，從不炫耀自己，低調務實。豐田公司掌門人豐田章男從美國學成回國后，默默無聞地在一線車間、北海道組裝廠、九州倉庫、科研中心、銷售渠道等部門勤勤懇懇工作了二十八年，最終成為世界最大汽車企業(yè)掌門人。而在中國，人們普遍更注重血緣關系、人際關系、社交圈子、上下級關系等，學歷、背景和圈子的重要程度超過其他國家。
4.語言與非語言差異。
語言對國際商務談判的重要性不言而喻，語言是一個國家、一個民族的文化精華，是了不起的紐帶，它使不同國家、不同膚色的人緊密聯系在一起，相互交流，使世界溝通無障礙。正如優(yōu)秀的翻譯工作者所說，掌握一門外語不僅要理解字面意思，更要結合所在國的文化習俗和風土人情進行學習。每次在外事活動前，翻譯人員都需要做足功課，充分了解談判對手的語言習慣，搜索用最合適的詞匯來表達賓主的意思，尤其在翻譯各國的諺語、寓言、典故、俚語、方言等特殊用法時，更要建立在對各自文化背景、歷史淵源深刻理解掌握的基礎上才能準確、恰當、曲盡其妙地表達清楚各自的意境。同時還要掌握英語國家之間的用法和發(fā)音差異。印度人喜歡使用很長的或不常見的單詞來描述，而英美則用最常見的、大眾化的單詞來表達;不同國家甚至不同地區(qū)對同一詞語的發(fā)音差異也非常大，比如steel這個單詞，印度人發(fā)音為still;beer這個單詞，一些印度人發(fā)音為bear，簡直與英美英語發(fā)音是天壤之別，在不充分了解這些背景的情況下很容易鬧出笑話。
除此之外，在各種國際商務談判中，還存在著非語言的交流，即身體語言，通過身體大幅度或細微的動作、手勢和面部表情來表達自己的觀點和感受。而這些非語言的表達方式也因文化差異而大相徑庭。大多數國家的人們會認為與人距離過近是一種冒犯;而在部分國家，這反而是親切隨和熱情的表現。但各國普遍認為，與人進行正式交談時，把手放在口袋里或者兩只胳膊交叉放在胸前是不嚴謹不尊重不禮貌的。
5.時間觀念和契約精神。
世界各國在時間觀念上也有著不小的差異。比如，德國人時間觀念非常強，從不遲到，做任何事情有板有眼，堪稱工匠精神;日本人總會提前到達談判地點，他們做事一絲不茍，兢兢業(yè)業(yè)，勤奮自律，彬彬有禮;英國人非常有紳士風度，他們認為遲到是沒有教養(yǎng)的表現;美國人認為時間就是金錢;總而言之，在絕大多數國家，遵守時間，遵守契約，一切按照合同和規(guī)矩辦事是合作的基礎原則。但在人口第二大國——印度，大多數人往往樂觀隨性、愛開玩笑、夸大其詞、習慣拖延、時間觀念差，一些人總是遲到，還能找出一大堆理由;同時，在國際商務談判中容易出爾反爾，沒有契約精神。我國一家鋼鐵企業(yè)在本世紀初擬和印度一家上市公司在我國成立合資公司，當地招商引資政策非常優(yōu)惠，印度人提出其產品要在中國鋼鐵企業(yè)試用，如成功打進中國市場，就簽署合作協(xié)議。我方領導和企業(yè)高度重視，親自聯系國內鋼鐵公司，成功使印度公司產品進入中國市場，且試用效果非常好;但是，印度公司卻出爾反爾，找出各種借口和荒唐的理由，最終該合資項目以失敗而告終。
6.談判、處事風格和行為方式。
談判風格代表著談判者在談判過程中舉手投足間流露出的態(tài)度作風、內涵修養(yǎng)和處事方式，體現在行為、舉止和控制力等方面。來自不同國家的談判者所具有的談判風格都帶著各自深重的文化烙印。美國作為世界頭號強國，其人民通常很外向、熱情同時又很強勢;在與人談判順利時，氣氛詼諧幽默，最終達成共識，簽署合同或協(xié)議;不順利時，氣氛則降至冰點，合作關系難以維系。我國一家制鞋企業(yè)在上世紀八十年代與美國newbalance公司洽談合作時，美國人非常強勢，幾乎沒有討價還價的余地。而當年中國剛剛改革開放，打開國門，中國商人普遍缺乏談判經驗和技巧，所以在不懂國際貿易規(guī)則、不太了解西方國家特點的情況下就急于招商引資，建立合資企業(yè)，希望為國家創(chuàng)匯，結果卻吃了大虧，走了很多彎路。相反，日本人則總是彬彬有禮，耐心介紹他們的設備優(yōu)勢，邀請中國企業(yè)員工去日本實地參觀學習，為中國企業(yè)帶來先進的工具和設備。我國一家機械制造企業(yè)曾從日本引進一臺機床，夜班工人總在凌晨三四點打瞌睡，因此生產過程殘次品率較高;企業(yè)負責人非常生氣，每次都是扣錢，處罰夜班工人，但問題仍然沒有得到解決。過了不久，日本工程師來到這家工廠，當得知此事時他沒有責怪工人，而是創(chuàng)造性地開發(fā)了一個智能設備，即每到凌晨三四點，機床就會自動發(fā)出聲音，車間便會有班組長大聲提醒工人們，結果不到一個月，殘次品率大幅降低，工人們非常認同日本人的管理能力。再后來這家企業(yè)從日本進口了很多設備，日本公司賺到了大錢，這就是日本人的精明和高明之處，非常值得我們中國人和中國企業(yè)學習。德國人精益求精，重視體面，民族優(yōu)越感較強，他們只有在嚴謹審視每一個條款細節(jié)之后才會簽字。一旦簽署后，便機械化地推進產品生產流程和交貨日期。正因為如此，德國人被認為缺乏靈活性，不講面子，有些木訥，但這正是日耳曼民族獨特的偉大之處。
在國際商務談判中，美國談判人員深受其頭號強國地位、霸權主義、強權政治思想的影響，談判時總有盛氣凌人的感覺，優(yōu)越感十足，他們永遠以美國利益為先，在世界各處高喊“makeamericagreatagain”的口號，在談判過程中無時無刻不顯示出強烈的求勝欲望;尤其是特朗普執(zhí)政期間，更是高舉貿易戰(zhàn)大旗，到處宣揚美國優(yōu)先，處處制裁他國，制造貿易壁壘，使得中美貿易關系降至冰點。法國人通常會先為談判議題勾勒出一個系統(tǒng)框架，之后再對這個框架的各個方面進行補充，點面結合，循序漸進。英國人友好、講禮儀、處處彰顯紳士風度，在談判時，他們極具忍耐力，沉得住氣，游刃有余地商討價格，即使在短時間內沒有達成一致，他們也會非常有涵養(yǎng)地尊重對方，聽取不同意見，暫時休會，選擇另行擇時再談;幾個回合下來，對手也非常敬重他們，最終紳士風度使大不列顛的利益最大化。日本人則繼承了大和民族低調內斂、謙虛客氣的優(yōu)良傳統(tǒng)，在談判中從不咄咄逼人，從不先入為主，總是耐心傾聽，默默無語，實際上大腦卻在高速運轉，睿智地尋找對方的破綻，哪怕一點點瑕疵也會被他們發(fā)現并迅速扭轉局面，出其不意，變被動為主動。德國作為工業(yè)強國，一直以來在歐洲乃至世界都占據著舉足輕重的地位;德國人性格剛強、有骨氣、善于思考、做事兢兢業(yè)業(yè)、追求精益求精，充分向全世界展示了其著名的工匠精神，其產品深受世界各國民眾的喜愛。他們在談判前通常把談判內容的各個細節(jié)都考慮準備好，嚴謹審閱每一個條款，最終才會完成簽約。這正是山姆大叔、高盧雄雞、英吉利、蠟筆小新和日耳曼五個民族性格的鮮明對比。
綜上所述，文化差異是客觀存在的，它隨著全球經濟一體化進程的加快而越發(fā)明顯，我們應當客觀公正地看待應對文化差異。因此在國際商務談判中，我們不能以自己幾千年來傳承下來的標準去要求對方，應當逐步培養(yǎng)自身的跨文化理解能力，提高自身商務交流的適應能力;應當換位思考，求同存異，相互理解，彼此尊重，更應虛懷若谷、海納百川、有容乃大。俗話說，物競天擇，適者生存;我們只有根據對方的思維方式、價值觀、民族精神、宗教信仰、風俗習性、語言習慣、文化背景、談判處事風格、談判方式等諸多要素制定和靈活調整自己的談判思路和策略，努力消除國際商務談判中由文化差異帶來的不利影響，變被動為主動，才有可能提高國際商務談判中我方成功的勝算，穩(wěn)操勝券，更好地為實現中國夢、中華民族偉大復興的宏偉藍圖做出貢獻。
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