商務(wù)談判語言技巧論文（實(shí)用19篇）

生活中的各種機(jī)遇和挑戰(zhàn)需要我們不斷去適應(yīng)和應(yīng)對(duì)。鑒于這個(gè)問題的重要性，我們需要思考一個(gè)更完善的解決方案。下面是一些關(guān)于掌握社交技巧的實(shí)用建議，供大家參考。

商務(wù)談判語言技巧論文篇一

這個(gè)階段主要是進(jìn)入談判席的雙方代表介紹各自的姓名、職務(wù)等情況，以便互相識(shí)，初步了解。雙方可以說一些表示問候、歡迎、感謝的客套話，也可以隨便聊聊新近的社會(huì)趣聞，目的在于創(chuàng)造一個(gè)和諧的氣氛，為雙方找到共同的語言與心理溝通做好準(zhǔn)備，這個(gè)階段為時(shí)極短，但語言要熱情，大方，友好和氣，輕松愉快。

談判正式開始，各自把目的與想法概要的概要地介紹給對(duì)方。當(dāng)然不能和盤托出，只是概括說明總的意圖，而某些關(guān)鍵性的內(nèi)容則暫時(shí)隱藏著。這個(gè)階段為時(shí)也不長，語言要求是簡潔、明了，原則性強(qiáng)，語速不宜太快，要清晰、流暢并充滿自信，目的在溝通必要的信息，樹立信賴感、軟化談判態(tài)度。

概說階段交待了基本一致的想法，但雙方是因?yàn)檫€有不同的想法才需要進(jìn)行談判。因此明示階段雙方都會(huì)提出各自不同的想法及其理由，但語言仍多為心平氣和的委婉表述，如“我公司認(rèn)為代辦費(fèi)8%較為合適，不知貴公司有何意見?”、“如果價(jià)格定為98元，也許雙方都獲利更多些”……。明示階段的主要目的在于尋求兼顧雙方利益的協(xié)議，而進(jìn)行過渡性的鋪墊，從而使談判能順利進(jìn)行下去。

這是談判出現(xiàn)對(duì)立的階段，也是最能體現(xiàn)談判者的智慧和即興口才的階段。在一系列的統(tǒng)計(jì)、算帳、磋商的過程中，雙方代表都為已方爭取盡可能多的經(jīng)濟(jì)利益而一展口才，利用施與受兼顧的原則找出雙方都可能接受的妥協(xié)范圍。雙方代表都會(huì)抓緊各種時(shí)機(jī)來論證已方主張的合理性，語氣難免較為強(qiáng)硬，有時(shí)甚至帶點(diǎn)火藥味，但談判高手往往能沉著應(yīng)對(duì)，運(yùn)用嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嬇袛嗯c巧問智答的口才，繞過一處處暗礁與險(xiǎn)灘，最終達(dá)成較圓滿的協(xié)議。

在這個(gè)矛盾沖突隨時(shí)可能一觸即發(fā)的敏感階段，談判者應(yīng)注意兩點(diǎn)：一是專心傾聽對(duì)方發(fā)言，盡量從對(duì)方的言談中發(fā)現(xiàn)問題，分析其真實(shí)意圖;最好不要急于發(fā)表針鋒相對(duì)的反對(duì)意見，老跟對(duì)方磨擦、正面沖突，從而加劇緊張氣氛。這就需要防止急躁情緒，克制過于激動(dòng)的感情。二是積極開動(dòng)腦筋，根據(jù)互利互惠的原則，多提出幾個(gè)方案，耐心協(xié)商。當(dāng)某些關(guān)鍵問題一時(shí)無法立即取得共識(shí)時(shí)，則全面權(quán)衡利弊，在次要問題上作適當(dāng)妥協(xié)。待事態(tài)有所進(jìn)展，互相信任有所增強(qiáng)時(shí)，再換一個(gè)角度重新提出原則性的建議。

這個(gè)階段的`語言特色，的確是軟硬兼有;但即使原則性頗強(qiáng)的語言，也是外柔內(nèi)剛。至于諷刺、挖苦、諷刺的語言，絕不能使用。

交鋒如同飲烈性酒，總有一個(gè)限度;超過限度，就會(huì)產(chǎn)生負(fù)面效應(yīng)，帶來不良后果。緊張的交鋒持續(xù)一段，就應(yīng)當(dāng)逐漸轉(zhuǎn)入妥協(xié)階段，必要的妥協(xié)、讓步是最終能夠達(dá)成協(xié)議的前提條件。既不放棄已方的主要利益，同時(shí)兼顧對(duì)方的需求，合作的大門重新敞開，談判的語言比交鋒階段溫和得多了。雙方發(fā)言都在對(duì)前面的談判內(nèi)容進(jìn)行歸納與總結(jié)，并為正式簽約的條款進(jìn)行磋商、補(bǔ)充、完善。

這個(gè)階段的語言原則性與藝術(shù)性更強(qiáng)，有三點(diǎn)需要注意，一是讓步與要求同時(shí)并提，并希望對(duì)方予以回應(yīng)，作出相應(yīng)的讓步?；蛑苯犹岢鼋粨Q條件，或暗示已方愿意這樣做，但要以雙方的某種讓步作為交換。如“貴廠能開增值發(fā)票的話，我方可按每米18元進(jìn)貨××米”，“至于改進(jìn)包裝，我看問題不大，只要價(jià)格能按我方建議達(dá)成一致就行了……”。二是對(duì)雙方所談的內(nèi)容、共同使用的概念、術(shù)語，要有一致的理解或解釋，以免產(chǎn)生不應(yīng)有的遺留問題。三是要明確暗示對(duì)方作出最后決定。假如對(duì)方仍拖延不作決定，就要詢問原因，并告知對(duì)方，再不當(dāng)機(jī)立斷，可能前功盡棄。如“現(xiàn)在存貨不多了?！薄敖?jīng)理過幾天就要出國考察去了，最快也要兩、三個(gè)月才回來?！薄霸碌浊安缓炗喓贤?，下個(gè)月就很難按時(shí)供貨”……。如有其他公司正好來聯(lián)系業(yè)務(wù)，也不妨讓對(duì)方知道，合作對(duì)象、競爭對(duì)手尚多，選擇余地尚多。對(duì)方實(shí)在不愿拍板成交，也不勉強(qiáng)。

經(jīng)過一系列的討價(jià)還價(jià)之后，又恢復(fù)了風(fēng)平浪靜。雙方認(rèn)為己方目的已經(jīng)基本達(dá)到，首席代表就在協(xié)議上簽字、蓋章、拍板成交，談判過程宣告結(jié)束。這時(shí)的氣氛又如同導(dǎo)入階段一樣友好、和諧、融洽，雙方皆大歡喜，握手言歡，舉杯祝賀。常用的語句有：“謝謝你們的支持”、“請(qǐng)多多關(guān)照”、“祝我們合作愉快，事業(yè)成功!”“愿我們今后進(jìn)一步加強(qiáng)合作，同舟共濟(jì)，共創(chuàng)輝煌!”等等。

商務(wù)談判的語言是豐富多彩又難度頗大的高層次即興口才。在談判的過程中，有的人積極進(jìn)攻，先聲奪人，為已方取得有利的發(fā)言角度;有的人以守為攻，一再聲明已方事先已經(jīng)做了重大的讓步，以控制對(duì)方的心理;有的人在對(duì)方觸及自己的重要利益時(shí)，巧妙地引開對(duì)方的話題，把討論的重點(diǎn)設(shè)計(jì)在無損于已的范圍之內(nèi);有的人巧用人們易于從語言上認(rèn)同的心理，有意運(yùn)用對(duì)方感到熟習(xí)、親切的鄉(xiāng)音(包括方言)拉近、縮短雙方的心理距離……。在這個(gè)商戰(zhàn)的舞臺(tái)上，即興口才大有用武之地。

商務(wù)談判語言技巧論文篇二

摘要：市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和對(duì)外開放的進(jìn)一步擴(kuò)大,越來越多的企業(yè)參與了國際競爭,而國際商務(wù)談判就成了企業(yè)國際競爭中不可缺少的一項(xiàng)重要活動(dòng)。隨著我國經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，尤其是加入wto后，我國的商務(wù)談判業(yè)務(wù)越來越多。談判中雙方都希望獲得最大利益，從而發(fā)生利益間的沖突。如何成功的開展商務(wù)談判？本文通過做好談判的準(zhǔn)備工作，掌握談判的工作要領(lǐng)，恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用談判策略等技巧，使談判的雙方獲得雙贏。

商務(wù)談判是人們在各類經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)中，為使雙方(或多方)的意見趨于一致而進(jìn)行的洽談磋商。談判的業(yè)務(wù)內(nèi)容不僅包括產(chǎn)品，還包括資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等，如商品供求談判、技術(shù)引進(jìn)與轉(zhuǎn)讓談判、投資談判等。通過商務(wù)談判，其目的是改變相互間的關(guān)系并交換觀點(diǎn)，以期達(dá)成協(xié)作的求同過程。這是一個(gè)較為復(fù)雜的過程，既要確定各自的權(quán)利與利益，又要考慮他方的惠利方面，因此，商務(wù)談判猶如對(duì)弈，在方寸上廝殺，但又要共同聯(lián)手合作，這是既矛盾又統(tǒng)一的，既個(gè)體又整體的利益所在。如何才能立于不敗之地，是各商家的追求目標(biāo)。

談判的雙方要充分認(rèn)識(shí)到談判應(yīng)是互惠互利的，是基于雙方(或多方)的需要，尋求共同利益的過程。在這一過程中，每一方都渴望滿足自身直接與間接的需要，但同時(shí)必須顧及對(duì)方的需要，因?yàn)橹挥羞@樣談判才能最終成功。談判中的互惠互利是各方先認(rèn)定自身的需要，再探尋對(duì)方的需要，然后與對(duì)方共同尋找滿足雙方需要的條件和可行途徑；滿足自身需要和預(yù)測對(duì)方需要應(yīng)成為整個(gè)談判的中心，把對(duì)方視為問題的解決者，既給對(duì)方以溫和，又給對(duì)方堅(jiān)持原則，擺事實(shí)，講道理，由互相對(duì)立的局面，變?yōu)橥膮f(xié)力的一體，在高效率和協(xié)調(diào)人際關(guān)系上達(dá)成協(xié)議。

談判桌上風(fēng)云變幻莫測，談判者要想左右談判的局勢，就必須做好各項(xiàng)的準(zhǔn)備工作。這樣才能在談判中隨機(jī)應(yīng)變，靈活處理各種突發(fā)問題，從而避免談判中利益沖突的激化。

1.知己知彼，不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)。

在談判準(zhǔn)備過程中，談判者要在對(duì)自身情況作全面分析的同時(shí)，設(shè)法全面了解談判對(duì)手的情況。自身分析主要是通過對(duì)擬談判的進(jìn)行可行性研究。了解對(duì)手的情況主要包括對(duì)手的實(shí)力、資信狀況，對(duì)手所在國(地區(qū))的政策、法規(guī)、商務(wù)習(xí)俗、風(fēng)土人情以及談判對(duì)手的談判人員狀況等等。

2.選擇高素質(zhì)的談判人員。

商務(wù)談判從某種程度上講是談判雙方人員實(shí)力的較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的學(xué)識(shí)、能力和心理素質(zhì)。一名合格的商務(wù)談判者，除了具備豐富的知識(shí)和熟練的技能外，還應(yīng)具備自信心、果斷力、富于冒險(xiǎn)精神等心理狀態(tài)，只有這樣才能正視挫折與失敗。而商務(wù)談判又常常是一場群體間的交鋒，單憑談判者個(gè)人的豐富知識(shí)和熟練技能，并不一定就能達(dá)到圓滿的結(jié)局，應(yīng)選擇合適的人選組成談判班子。成員各自的知識(shí)結(jié)構(gòu)要具有互補(bǔ)性，從而在解決各種專業(yè)問題時(shí)能駕輕就熟，并有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。

3．設(shè)定讓步的限度。

商務(wù)談判中經(jīng)常遇到的問題就是價(jià)格問題，這也是談判中利益沖突的焦點(diǎn)問題。

在談判前，雙方都要確定讓步的底線，超越這個(gè)限度，談判將無法進(jìn)行。讓步限度的確定必須有一定的合理性和科學(xué)性，要建立在調(diào)查研究和實(shí)際情況的基礎(chǔ)之上，如果把限度確定的過高或過低，都會(huì)使談判出現(xiàn)沖突，最終導(dǎo)致談判失敗。

4、制定談判策略。

不同的談判有各自的特點(diǎn)，因此應(yīng)制定談判的策略和戰(zhàn)術(shù)。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認(rèn)為處于軟弱地位，致使對(duì)方施加壓力以得到更多的讓步；然而，同樣的舉動(dòng)可能被看作是一種要求合作的信號(hào)。在商務(wù)談判中，采取合作的策略，可以使談判獲得成功，使雙方在交易中建立融洽的商業(yè)關(guān)系，最終各方都能受益。但一個(gè)純粹的合作關(guān)系也是不切實(shí)際的。當(dāng)對(duì)方尋求最大利益時(shí)，會(huì)采取某些競爭策略。因此，在談判中采取合作與競爭相結(jié)合的策略會(huì)促使談判順利達(dá)成。這就要求我們在談判前制定多種策略方案，以便隨機(jī)應(yīng)變。雙方要事先計(jì)劃好必要時(shí)可以做出哪些讓步及怎樣讓步，何時(shí)讓步。在談判之前要考慮幾種可供選擇的競爭策略，在對(duì)方認(rèn)為你的合作愿望是軟弱的表示時(shí)或者對(duì)方不合情理，咄咄逼人，這時(shí)改變談判的策略，可以取得額外的讓步。

談判的直接目的是為了達(dá)成各方滿意的協(xié)議。在談判中，雙方既有為爭取自身利益最大化的對(duì)抗關(guān)系，又存在著重要的合作關(guān)系，在談判中，要恰當(dāng)運(yùn)用談判策略，才能避免利益間的沖突使談判陷入僵局。

1、剛?cè)嵯酀?jì)。

在談判中，談判者的態(tài)度既不能過分強(qiáng)硬，也不可過于軟弱，前者容易刺傷對(duì)方，導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂，后者則容易受制于人，而采取“剛?cè)嵯酀?jì)”的策略比較奏效。談判中有人充當(dāng)“紅臉”角色，持強(qiáng)硬立場，有人扮演“白臉”角色，取溫和態(tài)度?！凹t臉”可直捅對(duì)方敏感部位，不留情面，爭得面紅耳赤也不讓步。“白臉”則態(tài)度和藹，語言溫和，處處留有余地，一旦出現(xiàn)僵局，便于從中回旋挽回。

2、拖延回旋。

在商務(wù)談判中，對(duì)態(tài)度強(qiáng)硬、咄咄逼人的對(duì)手，可采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略，通過多回合的拉鋸戰(zhàn)，使趾高氣揚(yáng)的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，等對(duì)手精疲力竭的時(shí)候再反守為攻，這樣可使自己的談判地位從被動(dòng)中扭轉(zhuǎn)過來。

3、留有余地。

在談判中，如果對(duì)方向你提出某項(xiàng)要求，即使你能全部滿足，也不必馬上做出答復(fù)，而是先答應(yīng)其大部分要求，留有余地，以備討價(jià)還價(jià)之用。

4、以退為進(jìn)。

讓對(duì)方先開口說話，表明所有的要求，我方耐心聽完后，抓住其破綻，再發(fā)起進(jìn)攻，迫其就范。有時(shí)在局部問題上可首先做出讓步，以換取對(duì)方在重大問題上的讓步。

5、利而誘之。

根據(jù)談判對(duì)手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達(dá)成協(xié)議。

6、相互體諒。

談判中最忌索取無度，漫天要價(jià)或胡亂殺價(jià)，使談判充滿火藥味和敵對(duì)態(tài)勢，談判雙方應(yīng)將心比心，互相體諒，可使談判順利進(jìn)行并取得皆大歡喜的結(jié)果。

7、埋下契機(jī)。

雙方若不能達(dá)成的圓滿結(jié)果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時(shí)口舌之快，傷了雙方和氣，以便為下回談判圓滿埋下契機(jī)。

在談判中，某個(gè)細(xì)小的問題處理不當(dāng)就可能會(huì)導(dǎo)致談判的失敗，給雙方帶來損失，因此掌握談判的要領(lǐng)，會(huì)起到事半功倍的效果：

1．掌握傾聽的要領(lǐng)。傾聽不但可以挖掘事實(shí)的真相，而且可以探索對(duì)方的動(dòng)機(jī)，掌握了對(duì)方的動(dòng)機(jī)，就能調(diào)整自己的應(yīng)變策略。傾聽時(shí)要認(rèn)真分析對(duì)方話語中所暗示的用意與觀點(diǎn)，以及他要從什么方面來給你施加混亂；對(duì)模棱兩可的語言，要記錄下來，認(rèn)真咨詢對(duì)方；在傾聽的同時(shí)要考慮向?qū)Ψ皆儐柕恼Z言表述包括語言的角度、力度、明暗程度等。

2．掌握表達(dá)的要領(lǐng)。談判中，要向?qū)Ψ疥U述自己的實(shí)施方案、方法、立場等觀點(diǎn)，表達(dá)要清楚，應(yīng)使對(duì)方聽懂；不談與主題關(guān)系不大的事情；所說內(nèi)容要與資料相符合；數(shù)字的表達(dá)要確切，不要使用“大概、可能、也許”等詞語。

3．提問的要領(lǐng)。在談判中，問話可以引轉(zhuǎn)對(duì)方思路，引起對(duì)方注意，控制談判的方向。對(duì)聽不清或模棱兩可的話，可以用反問的方式使對(duì)方重新解釋；探聽對(duì)方的內(nèi)心思想時(shí)，可采用引導(dǎo)性問話以吸引對(duì)方思考你的語言；選擇性問話可使對(duì)方被套入圈套，被迫產(chǎn)生選擇意愿?？傊瑔栐挿绞降倪x擇要適合談判的氣氛。

4．說服的要領(lǐng)。說服對(duì)方使其改變原來的想法或打算，而甘愿接受自己的意見與建議。要向?qū)Ψ疥U明，一旦接納了自己的意見，將會(huì)有什么樣的利弊得失；要向?qū)Ψ街v明，雙方合作的必要性和共同的利益，說服是為了尊重與善交；意見被采納后，各方從中得到的好處；要強(qiáng)調(diào)雙方立場的一致性及合作后的雙方益處，給對(duì)方以鼓勵(lì)和信心。

商務(wù)談判是充滿挑戰(zhàn)的特殊交際活動(dòng)，它要求談判人員在復(fù)雜多變的談判環(huán)境中，能辨明真相，認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)，掌握要領(lǐng)，靈活運(yùn)用一切談判手段維護(hù)和爭取自己的利益。

中國自古就有“財(cái)富來回滾，全憑嘴上功”的說法，當(dāng)今社會(huì)隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和經(jīng)濟(jì)一體化的進(jìn)程不斷深入，現(xiàn)代企業(yè)交易日趨繁雜，需要通過談判協(xié)調(diào)的事務(wù)大大增加。在現(xiàn)代商務(wù)活動(dòng)中，談判是商業(yè)活動(dòng)的前奏曲，是進(jìn)行交易的必備條件。特別的，國際商務(wù)談判已經(jīng)成為國際貿(mào)易工作中不可缺少的重要環(huán)節(jié)，因此在對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中，如何通過談判達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)及如何提高談判效率已作為一門學(xué)問，引起了人們的普遍關(guān)注。

在現(xiàn)代國際經(jīng)濟(jì)交往中，許多交易往往需要經(jīng)過艱難頻繁的談判，雖然交易中所提供商品是否優(yōu)質(zhì)、技術(shù)是否先進(jìn)或價(jià)格是否低廉對(duì)于交易的成敗至關(guān)重要，但事實(shí)上交易的成敗往往在很大程度上取決于談判的成功與否。在國際商務(wù)活動(dòng)中，不同的利益主體需要就共同關(guān)心或感興趣的問題進(jìn)行磋商、協(xié)調(diào)和調(diào)整各自的利益，謀求在某一點(diǎn)上取得妥協(xié)，從而在使雙方都感到有利的條件的達(dá)成協(xié)議。因此可以說，國際商務(wù)談判是一種在對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中普遍存在的一項(xiàng)十分重要的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，是調(diào)整解決不同國家和地區(qū)政府及商業(yè)機(jī)構(gòu)之間不可避免的經(jīng)濟(jì)利益沖突的必不可少的一種手段。因此研究如何在國際貿(mào)易中發(fā)揮商務(wù)談判的作用，將商務(wù)談判的作用最大化具有重要的意義。本文以下將通過兩個(gè)方面分別闡述。

一、通過組建訓(xùn)練有素的談判人員，創(chuàng)造很好的貿(mào)易機(jī)會(huì)，促進(jìn)國際貿(mào)易的發(fā)展。

的成功，創(chuàng)造更多的貿(mào)易機(jī)會(huì)，促進(jìn)國際貿(mào)易的發(fā)展。國際商務(wù)談判是一門專業(yè)要求十分高的行業(yè)!既要求談判人員具備廣博的綜合知識(shí)，又要求有很強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)。具體要求如下：

1、廣博的綜合知識(shí)。

除了掌握我國和對(duì)方國家的外貿(mào)方針政策和法律法規(guī)外!還應(yīng)當(dāng)了解聯(lián)合國的情況。這些知識(shí)除了使你胸懷大局外還會(huì)使你在和外商的閑談中獲得對(duì)方的尊重，從而加大你在談判中的份量"。

2很強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)、

豐富的專業(yè)知識(shí)，熟悉產(chǎn)品的生產(chǎn)過程、性能及技術(shù)特點(diǎn)；熟知某種(類)商品的市場潛力或發(fā)展前景；豐富的談判經(jīng)驗(yàn)及處理突發(fā)事件的能力：掌握一門外語，最好能直接用外語與對(duì)方進(jìn)行談判；掌握相關(guān)方的企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營類型和行業(yè)特點(diǎn)；懂得談判的心理學(xué)和行為科學(xué)；了解談判對(duì)手的性格特點(diǎn)。一名稱職的商務(wù)談判人員，在力爭將自己培養(yǎng)成全才的同時(shí)，應(yīng)當(dāng)精通某個(gè)專業(yè)或領(lǐng)域。否則的話，對(duì)相關(guān)產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)知之甚少，就會(huì)導(dǎo)致在談判技術(shù)條款時(shí)非常被動(dòng)，提不出關(guān)鍵意見，這無疑將削弱本方的談判實(shí)力。

綜上，一名優(yōu)秀的國際談判者必須具有廣博的橫向知識(shí)，而且也要求談判者有縱深的專業(yè)知識(shí)；另外還需要有一定的理論知識(shí)和豐富的談判經(jīng)驗(yàn)，向成功的談判學(xué)習(xí)，更要向失敗的談判學(xué)習(xí)。只有這樣，才能不斷提高自身素質(zhì)。進(jìn)而在國際貿(mào)易中真正發(fā)揮商務(wù)談判的作用。

國際商務(wù)談判具有很強(qiáng)的復(fù)雜性，不同國家的談判代表有著不同的社會(huì)、文化、經(jīng)濟(jì)、政治背景，談判各方的價(jià)值觀、思維方式、語言、宗教、風(fēng)俗習(xí)慣等各不相同，因而在談判中涉及到跨文化溝通，各國談判人員常常表現(xiàn)出不同的談判風(fēng)格。國際商務(wù)談判的這種復(fù)雜性體現(xiàn)在若干差異上，如語言及其方言的差異、溝通方式的差異、時(shí)間和空間概念的差異、決策結(jié)構(gòu)的差異、法律制度的差異、談判認(rèn)識(shí)上的差異、經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的差異、談判地點(diǎn)的差異等。

可以說，國際商務(wù)談判的談判過程就是一個(gè)不斷學(xué)習(xí)的過程，這不僅包括我方自己的談判的直接經(jīng)歷，也應(yīng)該吸納他國的談判經(jīng)驗(yàn)。這樣就可以為后續(xù)的交易進(jìn)行提供保障，避免發(fā)生一些嘗常識(shí)性的錯(cuò)誤，也有利于對(duì)外貿(mào)易的長遠(yuǎn)發(fā)展。如在遠(yuǎn)期付款交單在一些南美國家被視作承兌交單,所以最好做出明確規(guī)定,防止造成被動(dòng)。通過商務(wù)談判，不斷積累貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)，在國際貿(mào)易中將有利于商務(wù)談判的作用發(fā)揮到最大化。

國際貿(mào)易的發(fā)展離不開商務(wù)談判的進(jìn)行，關(guān)貿(mào)總協(xié)定前七輪談判，大大降低了各締約方的關(guān)稅，烏拉圭回合談判協(xié)議的達(dá)成，促進(jìn)世界貿(mào)易額增加1000億美元以上，促進(jìn)了國際貿(mào)易的發(fā)展。在現(xiàn)代國際商務(wù)談判中，談判的意義已經(jīng)不僅僅局限于談判的本身，不僅僅在于雙方達(dá)成一致。談判各方應(yīng)本著互惠共贏的原則，通過談判為后續(xù)貿(mào)易活動(dòng)鋪路，通過談判創(chuàng)造更多的貿(mào)易機(jī)會(huì)，通過談判開拓更多的國際市場，通過談判促進(jìn)國際貿(mào)易的發(fā)展。

商務(wù)談判語言技巧論文篇三

客觀性是指商務(wù)談判語言要根據(jù)事物的事實(shí)，反映事實(shí)，在商務(wù)談判中，語言能使談判雙方相互產(chǎn)生“可信賴度”的印象，為雙方談判達(dá)成共識(shí)提供機(jī)會(huì)。例如：描述企業(yè)的現(xiàn)狀，必須符合實(shí)際，根據(jù)企業(yè)貨物的名稱、數(shù)量、價(jià)格。如果現(xiàn)階段你方產(chǎn)品很暢銷，就更應(yīng)該注重產(chǎn)品的質(zhì)量，展示產(chǎn)品的樣品，說明商品的價(jià)值，你的報(bào)價(jià)應(yīng)該是合理的，你不僅要滿足自己的需要，而且不能忽視對(duì)方的利益，應(yīng)該考慮對(duì)方的要求，確保付款條件和采取的付款方式雙方都可以接受，這樣才能做到以誠相待。

針對(duì)性是指談判的語言表達(dá)，要始終圍繞一個(gè)主題。比如：針對(duì)某類型談判，某次談判內(nèi)容，也可以針對(duì)某個(gè)談判對(duì)手，針對(duì)某個(gè)談判對(duì)手的某個(gè)要求，在商務(wù)談判中對(duì)同一個(gè)話題，你必須使用不同的語言。因?yàn)樯虉鋈鐟?zhàn)場，你必須認(rèn)識(shí)到：對(duì)手的不同要求和你的需要，你必須使用不同的語言技巧對(duì)同一個(gè)話題采用不同的方式對(duì)企業(yè)的知名度和可信度作描述或描述你公司的經(jīng)營狀況，重復(fù)描述你公司的商品價(jià)格的合理性。

商務(wù)談判的語言應(yīng)符合邏輯規(guī)則，明確表達(dá)思想的能力、判斷的能力，必須是正確的，一定要有仔細(xì)推理的能力，應(yīng)充分體現(xiàn)語言的客觀性。在商務(wù)談判的語言中，你的語言具有說服能力，必須有一個(gè)邏輯思維的頭腦，在談判過程中，不管是你提出問題，針對(duì)任何問題做出回復(fù)，對(duì)某件事的想象力，對(duì)某件事情提出意見，對(duì)某件事的要求，都需要注重語言的邏輯，這是為談判取得成功做好提前的準(zhǔn)備，以便在談判中靈活運(yùn)用語言技巧說服對(duì)方。

規(guī)范性是指語言應(yīng)禮貌，并明確表示語言嚴(yán)格、準(zhǔn)確，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：第一，談判語言必須堅(jiān)持禮貌的原則，這是商務(wù)談判職業(yè)道德的基本要求;第二，語言必須清晰，在談判中容易讓人理解;第三，談判語言必須注意聲音的微弱和方言語言或說話太大聲的暫停，還要有豐富的語言色彩;第四，談判語言要使用正確的語言表述，尤其是在談判的關(guān)鍵時(shí)刻，應(yīng)該更注重語言表達(dá)和規(guī)范行為。

商務(wù)談判的過程，其實(shí)就是談判各方運(yùn)用各種語言進(jìn)行交流、溝通和協(xié)商的過程。能否運(yùn)用語言的藝術(shù)是決定談判成敗的關(guān)鍵因素之一。在商務(wù)談判中，雙方各自的語言，都是表達(dá)愿望和要求的，因此談判語言的針對(duì)性要強(qiáng)，做到有的放矢。模糊、啰唆的語言，會(huì)使對(duì)方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。

針對(duì)不同的商品、談判內(nèi)容、談判場合、談判對(duì)手，要有針對(duì)性地使用語言，才能保證談判的成功。例如：對(duì)脾氣急躁、性格直爽的談判對(duì)手，運(yùn)用簡短明快的語言可能受歡迎;對(duì)慢條斯理的對(duì)手，則采用春風(fēng)化雨般的傾心長談可能效果更好。在談判中，要充分考慮談判對(duì)手的性格、情緒、習(xí)慣、文化和需求狀況的差異，恰當(dāng)?shù)厥褂冕槍?duì)性的語言。談判形勢的變化是難以預(yù)料的，往往會(huì)遇到一些令人意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應(yīng)變能力，與應(yīng)急手段相聯(lián)系，巧妙地?cái)[脫困境。當(dāng)遇到對(duì)手逼你立即作出選擇時(shí)，你若是說：“讓我想一想”“暫時(shí)很難決定”之類的語言，就會(huì)被對(duì)方認(rèn)為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢。此時(shí)你可以看看表，然后有禮貌地告訴對(duì)方：“真對(duì)不起，9點(diǎn)鐘了，我得出去一下，與一個(gè)約定的朋友通電話，請(qǐng)稍等五分鐘?！庇谑?，你便很得體地贏得了五分鐘的思考時(shí)間。

陳述語言藝術(shù)是引進(jìn)一個(gè)人的自身情況，說明你對(duì)一個(gè)問題的看法，站在你的立場使對(duì)方了解你的想法，陳述的技巧一般分為：入題、闡述。比如，陳述片的傳統(tǒng)制作方法中，常見的是把打印在普通紙上的稿子，用復(fù)印機(jī)復(fù)印到透明膠片上，然后通過頭頂投影機(jī)(overheadprojector)放映。在彩色打印機(jī)不普及的時(shí)候，特別是彩色打印專用膠片也很昂貴的時(shí)候，有的公司規(guī)定只有老板才能用彩色打印的膠片。所以，時(shí)不時(shí)還會(huì)聽到把陳述片叫做幻燈片或膠片。的確，偶爾也有把陳述片制作成真正的標(biāo)準(zhǔn)幻燈片，然后通過自動(dòng)幻燈機(jī)(按一下開關(guān)即自動(dòng)切換到下一張幻燈片)來放映。還有一種直接接計(jì)算機(jī)的液晶板，可以像膠片一樣放在頭頂投影機(jī)上放映，由于價(jià)格高而效果差，很快就被淘汰了。

商務(wù)談判語言技巧論文篇四

摘要：國際商務(wù)談判是非常重要的商務(wù)活動(dòng)內(nèi)容，因?yàn)槠淇缭搅藝?，所以不可避免地?huì)遇到世界各地文化差異問題。這就需要我們了解世界各國不同的文化環(huán)境并且考慮到文化差異所帶來的影響。只有在充分了解不同國家在思維方式、思維理念、價(jià)值觀、背景文化、民族特色、宗教信仰等方面的差異情況下，我們才能有針對(duì)性地制定出自己的談判策略，統(tǒng)籌把握，通盤考慮，更好地取得國際商務(wù)談判的成功。

關(guān)鍵詞：文化差異;思維理念;國際商務(wù)談判。

國際商務(wù)談判，定義為不同國家主體、商業(yè)主體之間在國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易交往中進(jìn)行的商務(wù)會(huì)談。國際商務(wù)談判，表面上涉及經(jīng)濟(jì)利益的合作與交流，其內(nèi)核則是談判各方所具有的不同文化內(nèi)涵之間的碰撞摩擦與融合。國家、地域、種族、背景文化、風(fēng)俗習(xí)慣等都是國際商務(wù)談判中的影響因素。文化差異對(duì)談判的影響是廣泛而深刻的，文化是個(gè)復(fù)雜的名詞，其具有鮮明獨(dú)特的民族性，因?yàn)樗鼤r(shí)刻伴隨著一個(gè)民族的產(chǎn)生和發(fā)展過程。準(zhǔn)確來講，文化差異是指世界上不同地區(qū)之間的文化差別，是人們在不同的環(huán)境下形成的不同語言系統(tǒng)、傳統(tǒng)知識(shí)、核心價(jià)值、風(fēng)土人情、風(fēng)俗習(xí)慣、宗教信仰、思維方式、文化背景等。由此我們得出結(jié)論，國際商務(wù)談判不僅是跨國的談判，其核心更是跨文化的矛盾沖突交流。綜上，為了最大程度減少文化差異所帶來的障礙和不利影響，我們必須正確認(rèn)識(shí)并積極應(yīng)對(duì)國際商務(wù)談判中的文化差異，充分展現(xiàn)中華民族幾千年的文化底蘊(yùn)和集體智慧，因地制宜，靈活機(jī)智，根據(jù)不同談判主體，事易時(shí)移地制定出最優(yōu)談判策略和備選方案，只有這樣，我們才能在國際商務(wù)談判中占據(jù)先機(jī)，穩(wěn)操勝券。

1.思維方式和價(jià)值觀。

思維方式是影響國際商務(wù)活動(dòng)溝通的一個(gè)重要因素。世界各國、各民族在綜合大背景差異巨大的情況下，必然都具有不同的思維方式。中西方文化差異造成的最為顯著的思維差異在于它們對(duì)于辯證思維和邏輯思維的傾向性不同。其中，西方人更認(rèn)同邏輯思維，而中國人更認(rèn)同辯證思維。在西方國家看來，世間萬物都存在關(guān)聯(lián)，它們對(duì)人類造成影響，人類應(yīng)當(dāng)從科學(xué)角度進(jìn)行探索，分析萬事萬物的內(nèi)在自然規(guī)律，因此西方人更追求萬事萬物的客觀有效性。而中國人的思維則屬于辯證思維，習(xí)慣于從事物的兩面性看待問題，不偏不倚，不左不右。

價(jià)值觀由一個(gè)國家的文化核心組成，它在各方面都影響著該國人民的行為舉止。價(jià)值觀形成過程極其復(fù)雜漫長，一旦形成，則根深蒂固，成為社會(huì)大眾必須認(rèn)可和接受的信念和教義，很長時(shí)間都難以改變。作為文化構(gòu)成的精髓，價(jià)值觀在不同的文化中，差異巨大。比如眾所周知的集體主義是東方文化的內(nèi)涵和底蘊(yùn);其中，中國人的集體觀念更強(qiáng)，國家利益和集體利益高于一切，為了集體利益可以犧牲個(gè)人利益，少數(shù)服從多數(shù)。而個(gè)人主義則是西方文化的支柱，獨(dú)立、自律、自由和人人平等，崇尚自我奮斗和個(gè)人價(jià)值，認(rèn)為自己才是最應(yīng)該關(guān)注的核心，言論自由，普通老百姓甚至可以批評(píng)總統(tǒng)，針砭議會(huì)。

2.民族和信仰差異。

由于歷史背景、地理環(huán)境、風(fēng)俗習(xí)慣、風(fēng)土人情等多種原因，平凡生活的方方面面、點(diǎn)點(diǎn)滴滴都體現(xiàn)出世界各民族之間的差異。例如，蒙古族能歌善舞、騎馬狩獵、熱情好客、大碗喝酒、大口吃肉，舉辦叼羊那達(dá)慕;而漢族性情溫順、不愿意過分表現(xiàn)突出自己，較為內(nèi)斂。這就形成了蒙漢之間，在飲食習(xí)慣、民族服飾、待人接物、風(fēng)俗習(xí)慣、處事原則等方面的顯著差異。

宗教是人類社會(huì)發(fā)展到一定時(shí)期一定階段的產(chǎn)物。世界上現(xiàn)存的宗教很多，最為常見的有佛教、基督教、天主教、伊斯蘭教、印度教和東正教等。不同的宗教有著不同的流派、不同的信仰，同為虔誠教徒，也有著類似卻又大相徑庭的戒條，這些戒律清規(guī)時(shí)刻影響塑造著世界各地信徒們的處事方法、行為準(zhǔn)則和價(jià)值理念。我們一定要尊重不同宗教所產(chǎn)生的差異，尊重信仰和價(jià)值觀。

3.濃郁的風(fēng)俗習(xí)慣和文化背景。

在國際商務(wù)談判中，通常都會(huì)有一些社交活動(dòng)，用來增進(jìn)了解，加深感情，常見的有品茶、看戲、商務(wù)宴請(qǐng)、欣賞武術(shù)、太極、相撲、瑜伽等極具濃郁民族特色的民俗表演。印度人喜歡邀請(qǐng)重要客人在莊園觀看表演，女演員明眸皓齒、婀娜多姿、身體輕盈靈活、身披傳統(tǒng)服飾紗麗翩翩起舞，給世界各國賓客留下了難忘的印象。男演員身著鮮艷服飾，頭戴彩色圍巾，別著羽毛，手持短棍，和著音樂鼓點(diǎn)，面對(duì)面擊打跳舞。來自中國的客戶更喜歡聽唱印度經(jīng)典歌曲，比如《awarahoon流浪者》、《caravan大篷車》、《noorie奴里》等。買賣達(dá)成之后，印度人喜歡舉辦雞尾酒會(huì)，用手抓飯和各色熱帶水果以饗客戶，其中印度的芒果和darjeelingblacktea（紅茶）更是深受眾人喜愛，還會(huì)有精彩的瑜伽表演，讓世界各國客戶一飽眼福。日本人喜歡邀請(qǐng)客戶去居酒屋，一邊品嘗上好的清酒，享用最好的壽司和三文魚，一邊引吭高歌。來自美國的客戶更喜歡吃神戶牛肉，據(jù)說神戶牛生活悠閑愉快，日常都是邊吃草邊聽音樂，飲用清新泉水和濃香啤酒，故而肉質(zhì)鮮美。來自中國的客戶則喜歡邊喝清酒邊聽《北國之春》、《拉網(wǎng)小調(diào)》等經(jīng)典名曲，最精明的日本人更是會(huì)高明地為中國客戶播放《追捕》、《寅次郎的故事》、《阿信》、《血疑》等懷舊影片，以此喚起中國人追憶當(dāng)年，感慨萬千，最終促成大單交易的簽署。交易達(dá)成后，極度崇尚泡溫泉的日本人會(huì)邀請(qǐng)客戶在室內(nèi)或露天泡溫泉，緩解疲勞。由此可見，在與外國客戶接觸交流前，知曉基本的外國風(fēng)俗習(xí)慣和文化禮儀，可以充分顯示出東道主對(duì)外方的重視和尊重，也可大大提升交流過程的和諧程度，更有利于談判的達(dá)成。

不同文化背景的國家具有不同的價(jià)值觀和行為準(zhǔn)則。他們在發(fā)展過程中與我們中國人的理念不同。美國人看重個(gè)人的成就和成功，崇尚自我奮斗、實(shí)用主義，在機(jī)會(huì)面前人人平等，人際關(guān)系相對(duì)較為簡單。日本人看重個(gè)人的專業(yè)技能、工作態(tài)度、敬業(yè)精神和團(tuán)隊(duì)精神，從不炫耀自己，低調(diào)務(wù)實(shí)。豐田公司掌門人豐田章男從美國學(xué)成回國后，默默無聞地在一線車間、北海道組裝廠、九州倉庫、科研中心、銷售渠道等部門勤勤懇懇工作了二十八年，最終成為世界最大汽車企業(yè)掌門人。而在中國，人們普遍更注重血緣關(guān)系、人際關(guān)系、社交圈子、上下級(jí)關(guān)系等，學(xué)歷、背景和圈子的重要程度超過其他國家。

4.語言與非語言差異。

語言對(duì)國際商務(wù)談判的重要性不言而喻，語言是一個(gè)國家、一個(gè)民族的文化精華，是了不起的紐帶，它使不同國家、不同膚色的人緊密聯(lián)系在一起，相互交流，使世界溝通無障礙。正如優(yōu)秀的翻譯工作者所說，掌握一門外語不僅要理解字面意思，更要結(jié)合所在國的文化習(xí)俗和風(fēng)土人情進(jìn)行學(xué)習(xí)。每次在外事活動(dòng)前，翻譯人員都需要做足功課，充分了解談判對(duì)手的語言習(xí)慣，搜索用最合適的詞匯來表達(dá)賓主的意思，尤其在翻譯各國的諺語、寓言、典故、俚語、方言等特殊用法時(shí)，更要建立在對(duì)各自文化背景、歷史淵源深刻理解掌握的基礎(chǔ)上才能準(zhǔn)確、恰當(dāng)、曲盡其妙地表達(dá)清楚各自的意境。同時(shí)還要掌握英語國家之間的用法和發(fā)音差異。印度人喜歡使用很長的或不常見的單詞來描述，而英美則用最常見的、大眾化的單詞來表達(dá);不同國家甚至不同地區(qū)對(duì)同一詞語的發(fā)音差異也非常大，比如steel這個(gè)單詞，印度人發(fā)音為still;beer這個(gè)單詞，一些印度人發(fā)音為bear，簡直與英美英語發(fā)音是天壤之別，在不充分了解這些背景的情況下很容易鬧出笑話。

除此之外，在各種國際商務(wù)談判中，還存在著非語言的交流，即身體語言，通過身體大幅度或細(xì)微的動(dòng)作、手勢和面部表情來表達(dá)自己的觀點(diǎn)和感受。而這些非語言的表達(dá)方式也因文化差異而大相徑庭。大多數(shù)國家的人們會(huì)認(rèn)為與人距離過近是一種冒犯;而在部分國家，這反而是親切隨和熱情的表現(xiàn)。但各國普遍認(rèn)為，與人進(jìn)行正式交談時(shí)，把手放在口袋里或者兩只胳膊交叉放在胸前是不嚴(yán)謹(jǐn)不尊重不禮貌的。

5.時(shí)間觀念和契約精神。

世界各國在時(shí)間觀念上也有著不小的差異。比如，德國人時(shí)間觀念非常強(qiáng)，從不遲到，做任何事情有板有眼，堪稱工匠精神;日本人總會(huì)提前到達(dá)談判地點(diǎn)，他們做事一絲不茍，兢兢業(yè)業(yè)，勤奮自律，彬彬有禮;英國人非常有紳士風(fēng)度，他們認(rèn)為遲到是沒有教養(yǎng)的表現(xiàn);美國人認(rèn)為時(shí)間就是金錢;總而言之，在絕大多數(shù)國家，遵守時(shí)間，遵守契約，一切按照合同和規(guī)矩辦事是合作的基礎(chǔ)原則。但在人口第二大國——印度，大多數(shù)人往往樂觀隨性、愛開玩笑、夸大其詞、習(xí)慣拖延、時(shí)間觀念差，一些人總是遲到，還能找出一大堆理由;同時(shí)，在國際商務(wù)談判中容易出爾反爾，沒有契約精神。我國一家鋼鐵企業(yè)在本世紀(jì)初擬和印度一家上市公司在我國成立合資公司，當(dāng)?shù)卣猩桃Y政策非常優(yōu)惠，印度人提出其產(chǎn)品要在中國鋼鐵企業(yè)試用，如成功打進(jìn)中國市場，就簽署合作協(xié)議。我方領(lǐng)導(dǎo)和企業(yè)高度重視，親自聯(lián)系國內(nèi)鋼鐵公司，成功使印度公司產(chǎn)品進(jìn)入中國市場，且試用效果非常好;但是，印度公司卻出爾反爾，找出各種借口和荒唐的理由，最終該合資項(xiàng)目以失敗而告終。

6.談判、處事風(fēng)格和行為方式。

談判風(fēng)格代表著談判者在談判過程中舉手投足間流露出的態(tài)度作風(fēng)、內(nèi)涵修養(yǎng)和處事方式，體現(xiàn)在行為、舉止和控制力等方面。來自不同國家的談判者所具有的談判風(fēng)格都帶著各自深重的文化烙印。美國作為世界頭號(hào)強(qiáng)國，其人民通常很外向、熱情同時(shí)又很強(qiáng)勢;在與人談判順利時(shí)，氣氛詼諧幽默，最終達(dá)成共識(shí)，簽署合同或協(xié)議;不順利時(shí)，氣氛則降至冰點(diǎn)，合作關(guān)系難以維系。我國一家制鞋企業(yè)在上世紀(jì)八十年代與美國newbalance公司洽談合作時(shí)，美國人非常強(qiáng)勢，幾乎沒有討價(jià)還價(jià)的余地。而當(dāng)年中國剛剛改革開放，打開國門，中國商人普遍缺乏談判經(jīng)驗(yàn)和技巧，所以在不懂國際貿(mào)易規(guī)則、不太了解西方國家特點(diǎn)的情況下就急于招商引資，建立合資企業(yè)，希望為國家創(chuàng)匯，結(jié)果卻吃了大虧，走了很多彎路。相反，日本人則總是彬彬有禮，耐心介紹他們的設(shè)備優(yōu)勢，邀請(qǐng)中國企業(yè)員工去日本實(shí)地參觀學(xué)習(xí)，為中國企業(yè)帶來先進(jìn)的工具和設(shè)備。我國一家機(jī)械制造企業(yè)曾從日本引進(jìn)一臺(tái)機(jī)床，夜班工人總在凌晨三四點(diǎn)打瞌睡，因此生產(chǎn)過程殘次品率較高;企業(yè)負(fù)責(zé)人非常生氣，每次都是扣錢，處罰夜班工人，但問題仍然沒有得到解決。過了不久，日本工程師來到這家工廠，當(dāng)?shù)弥耸聲r(shí)他沒有責(zé)怪工人，而是創(chuàng)造性地開發(fā)了一個(gè)智能設(shè)備，即每到凌晨三四點(diǎn)，機(jī)床就會(huì)自動(dòng)發(fā)出聲音，車間便會(huì)有班組長大聲提醒工人們，結(jié)果不到一個(gè)月，殘次品率大幅降低，工人們非常認(rèn)同日本人的管理能力。再后來這家企業(yè)從日本進(jìn)口了很多設(shè)備，日本公司賺到了大錢，這就是日本人的精明和高明之處，非常值得我們中國人和中國企業(yè)學(xué)習(xí)。德國人精益求精，重視體面，民族優(yōu)越感較強(qiáng)，他們只有在嚴(yán)謹(jǐn)審視每一個(gè)條款細(xì)節(jié)之后才會(huì)簽字。一旦簽署后，便機(jī)械化地推進(jìn)產(chǎn)品生產(chǎn)流程和交貨日期。正因?yàn)槿绱?，德國人被認(rèn)為缺乏靈活性，不講面子，有些木訥，但這正是日耳曼民族獨(dú)特的偉大之處。

在國際商務(wù)談判中，美國談判人員深受其頭號(hào)強(qiáng)國地位、霸權(quán)主義、強(qiáng)權(quán)政治思想的影響，談判時(shí)總有盛氣凌人的感覺，優(yōu)越感十足，他們永遠(yuǎn)以美國利益為先，在世界各處高喊“makeamericagreatagain”的口號(hào)，在談判過程中無時(shí)無刻不顯示出強(qiáng)烈的求勝欲望;尤其是特朗普?qǐng)?zhí)政期間，更是高舉貿(mào)易戰(zhàn)大旗，到處宣揚(yáng)美國優(yōu)先，處處制裁他國，制造貿(mào)易壁壘，使得中美貿(mào)易關(guān)系降至冰點(diǎn)。法國人通常會(huì)先為談判議題勾勒出一個(gè)系統(tǒng)框架，之后再對(duì)這個(gè)框架的各個(gè)方面進(jìn)行補(bǔ)充，點(diǎn)面結(jié)合，循序漸進(jìn)。英國人友好、講禮儀、處處彰顯紳士風(fēng)度，在談判時(shí)，他們極具忍耐力，沉得住氣，游刃有余地商討價(jià)格，即使在短時(shí)間內(nèi)沒有達(dá)成一致，他們也會(huì)非常有涵養(yǎng)地尊重對(duì)方，聽取不同意見，暫時(shí)休會(huì)，選擇另行擇時(shí)再談;幾個(gè)回合下來，對(duì)手也非常敬重他們，最終紳士風(fēng)度使大不列顛的利益最大化。日本人則繼承了大和民族低調(diào)內(nèi)斂、謙虛客氣的優(yōu)良傳統(tǒng)，在談判中從不咄咄逼人，從不先入為主，總是耐心傾聽，默默無語，實(shí)際上大腦卻在高速運(yùn)轉(zhuǎn)，睿智地尋找對(duì)方的破綻，哪怕一點(diǎn)點(diǎn)瑕疵也會(huì)被他們發(fā)現(xiàn)并迅速扭轉(zhuǎn)局面，出其不意，變被動(dòng)為主動(dòng)。德國作為工業(yè)強(qiáng)國，一直以來在歐洲乃至世界都占據(jù)著舉足輕重的地位;德國人性格剛強(qiáng)、有骨氣、善于思考、做事兢兢業(yè)業(yè)、追求精益求精，充分向全世界展示了其著名的工匠精神，其產(chǎn)品深受世界各國民眾的喜愛。他們在談判前通常把談判內(nèi)容的各個(gè)細(xì)節(jié)都考慮準(zhǔn)備好，嚴(yán)謹(jǐn)審閱每一個(gè)條款，最終才會(huì)完成簽約。這正是山姆大叔、高盧雄雞、英吉利、蠟筆小新和日耳曼五個(gè)民族性格的鮮明對(duì)比。

綜上所述，文化差異是客觀存在的，它隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快而越發(fā)明顯，我們應(yīng)當(dāng)客觀公正地看待應(yīng)對(duì)文化差異。因此在國際商務(wù)談判中，我們不能以自己幾千年來傳承下來的標(biāo)準(zhǔn)去要求對(duì)方，應(yīng)當(dāng)逐步培養(yǎng)自身的跨文化理解能力，提高自身商務(wù)交流的適應(yīng)能力;應(yīng)當(dāng)換位思考，求同存異，相互理解，彼此尊重，更應(yīng)虛懷若谷、海納百川、有容乃大。俗話說，物競天擇，適者生存;我們只有根據(jù)對(duì)方的思維方式、價(jià)值觀、民族精神、宗教信仰、風(fēng)俗習(xí)性、語言習(xí)慣、文化背景、談判處事風(fēng)格、談判方式等諸多要素制定和靈活調(diào)整自己的談判思路和策略，努力消除國際商務(wù)談判中由文化差異帶來的不利影響，變被動(dòng)為主動(dòng)，才有可能提高國際商務(wù)談判中我方成功的勝算，穩(wěn)操勝券，更好地為實(shí)現(xiàn)中國夢、中華民族偉大復(fù)興的宏偉藍(lán)圖做出貢獻(xiàn)。

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商務(wù)談判語言技巧論文篇五

在商務(wù)談判中，語言的針對(duì)性要強(qiáng)，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語言，會(huì)使對(duì)方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。

針對(duì)不同的商品、談判內(nèi)容、談判場合、談判對(duì)手，要有針對(duì)性地使用語言。另外，還要充分考慮談判對(duì)手的性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異。

談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉語言，這樣易于被對(duì)方接受。

要讓對(duì)方相信這是他自己的`觀點(diǎn)。在這種情況下，談判對(duì)手有被尊重的感覺，他就會(huì)認(rèn)為反對(duì)這個(gè)方案就是反對(duì)他自己，因而容易達(dá)成一致，獲得談判成功。

談判過程中往往會(huì)遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應(yīng)變能力，與應(yīng)急手段相聯(lián)系，巧妙地?cái)[脫困境。當(dāng)遇到對(duì)手逼你立即作出選擇時(shí)，你若是說："讓我想一想"之類的語言，會(huì)被對(duì)方認(rèn)為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢。此時(shí)你可以看看表，然后有禮貌地告訴對(duì)方："真對(duì)不起，我得與一個(gè)約定的朋友通電話，請(qǐng)稍等五分鐘。"于是，你便很得體地贏得了五分鐘的時(shí)間。

商務(wù)談判中，談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發(fā)音器官來表達(dá)的無聲語言，往往在談判過程中發(fā)揮重要的作用。在有些特殊環(huán)境里，有時(shí)需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的效果。

商務(wù)談判是當(dāng)事人之間為實(shí)現(xiàn)一定的經(jīng)濟(jì)目的，明確相互的權(quán)利義務(wù)關(guān)系而進(jìn)行協(xié)商的行為。認(rèn)真研究談判的特點(diǎn)和原則，是談判取得成功的保證。

商務(wù)談判語言技巧論文篇六

客觀性是指商務(wù)談判語言要根據(jù)事物的事實(shí)，反映事實(shí)，在商務(wù)談判中，語言能使談判雙方相互產(chǎn)生"可信賴度"的印象，為雙方談判達(dá)成共識(shí)提供機(jī)會(huì)。例如：描述企業(yè)的現(xiàn)狀，必須符合實(shí)際，根據(jù)企業(yè)貨物的名稱、數(shù)量、價(jià)格。如果現(xiàn)階段你方產(chǎn)品很暢銷，就更應(yīng)該注重產(chǎn)品的質(zhì)量，展示產(chǎn)品的樣品，說明商品的價(jià)值，你的報(bào)價(jià)應(yīng)該是合理的，你不僅要滿足自己的需要，而且不能忽視對(duì)方的利益，應(yīng)該考慮對(duì)方的要求，確保付款條件和采取的付款方式雙方都可以接受，這樣才能做到以誠相待。

針對(duì)性是指談判的語言表達(dá)，要始終圍繞一個(gè)主題。比如：針對(duì)某類型談判，某次談判內(nèi)容，也可以針對(duì)某個(gè)談判對(duì)手，針對(duì)某個(gè)談判對(duì)手的某個(gè)要求，在商務(wù)談判中對(duì)同一個(gè)話題，你必須使用不同的語言。因?yàn)樯虉鋈鐟?zhàn)場，你必須認(rèn)識(shí)到：對(duì)手的不同要求和你的需要，你必須使用不同的語言技巧對(duì)同一個(gè)話題采用不同的方式對(duì)企業(yè)的知名度和可信度作描述或描述你公司的經(jīng)營狀況，重復(fù)描述你公司的商品價(jià)格的合理性。

商務(wù)談判的語言應(yīng)符合邏輯規(guī)則，明確表達(dá)思想的能力、判斷的能力，必須是正確的，一定要有仔細(xì)推理的能力，應(yīng)充分體現(xiàn)語言的客觀性。在商務(wù)談判的語言中，你的語言具有說服能力，必須有一個(gè)邏輯思維的頭腦，在談判過程中，不管是你提出問題，針對(duì)任何問題做出回復(fù)，對(duì)某件事的想象力，對(duì)某件事情提出意見，對(duì)某件事的要求，都需要注重語言的邏輯，這是為談判取得成功做好提前的準(zhǔn)備，以便在談判中靈活運(yùn)用語言技巧說服對(duì)方。

規(guī)范性是指語言應(yīng)禮貌，并明確表示語言嚴(yán)格、準(zhǔn)確，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：第一，談判語言必須堅(jiān)持禮貌的原則，這是商務(wù)談判職業(yè)道德的基本要求；第二，語言必須清晰，在談判中容易讓人理解；第三，談判語言必須注意聲音的微弱和方言語言或說話太大聲的暫停，還要有豐富的語言色彩；第四，談判語言要使用正確的語言表述，尤其是在談判的關(guān)鍵時(shí)刻，應(yīng)該更注重語言表達(dá)和規(guī)范行為。

商務(wù)談判的過程，其實(shí)就是談判各方運(yùn)用各種語言進(jìn)行交流、溝通和協(xié)商的過程。能否運(yùn)用語言的藝術(shù)是決定談判成敗的關(guān)鍵因素之一。在商務(wù)談判中，雙方各自的語言，都是表達(dá)愿望和要求的，因此談判語言的針對(duì)性要強(qiáng)，做到有的放矢。模糊、啰唆的語言，會(huì)使對(duì)方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。

針對(duì)不同的商品、談判內(nèi)容、談判場合、談判對(duì)手，要有針對(duì)性地使用語言，才能保證談判的成功。例如：對(duì)脾氣急躁、性格直爽的談判對(duì)手，運(yùn)用簡短明快的語言可能受歡迎；對(duì)慢條斯理的對(duì)手，則采用春風(fēng)化雨般的傾心長談可能效果更好。在談判中，要充分考慮談判對(duì)手的性格、情緒、習(xí)慣、文化和需求狀況的差異，恰當(dāng)?shù)厥褂冕槍?duì)性的語言。談判形勢的變化是難以預(yù)料的，往往會(huì)遇到一些令人意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應(yīng)變能力，與應(yīng)急手段相聯(lián)系，巧妙地?cái)[脫困境。當(dāng)遇到對(duì)手逼你立即作出選擇時(shí)，你若是說："讓我想一想""暫時(shí)很難決定"之類的語言，就會(huì)被對(duì)方認(rèn)為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢。此時(shí)你可以看看表，然后有禮貌地告訴對(duì)方："真對(duì)不起，9點(diǎn)鐘了，我得出去一下，與一個(gè)約定的朋友通電話，請(qǐng)稍等五分鐘。"于是，你便很得體地贏得了五分鐘的思考時(shí)間。

陳述語言藝術(shù)是引進(jìn)一個(gè)人的自身情況，說明你對(duì)一個(gè)問題的看法，站在你的立場使對(duì)方了解你的想法，陳述的技巧一般分為：入題、闡述。比如，陳述片的傳統(tǒng)制作方法中，常見的是把打印在普通紙上的稿子，用復(fù)印機(jī)復(fù)印到透明膠片上，然后通過頭頂投影機(jī)（over head projector）放映。在彩色打印機(jī)不普及的時(shí)候，特別是彩色打印專用膠片也很昂貴的時(shí)候，有的公司規(guī)定只有老板才能用彩色打印的膠片。所以，時(shí)不時(shí)還會(huì)聽到把陳述片叫做幻燈片或膠片。的確，偶爾也有把陳述片制作成真正的標(biāo)準(zhǔn)幻燈片，然后通過自動(dòng)幻燈機(jī)（按一下開關(guān)即自動(dòng)切換到下一張幻燈片）來放映。還有一種直接接計(jì)算機(jī)的液晶板，可以像膠片一樣放在頭頂投影機(jī)上放映，由于價(jià)格高而效果差，很快就被淘汰了。

商務(wù)談判語言技巧論文篇七

現(xiàn)如今，我們生活在一個(gè)文明大家庭中。在這里，我們每時(shí)每刻都在與別人溝通。溝通其實(shí)也是有多種方式的，一旦你與別人溝通的方式產(chǎn)生了誤區(qū)，讓別人認(rèn)為你是在無理取鬧，反而失去了你本來的目的。所以，在人際溝通中，我們一定要注意以下幾個(gè)方面：

首先，不能產(chǎn)生肢體沖突。溝通的最好方式是大家一起坐下來，心平氣和的談?wù)?，聽取別人指出你的優(yōu)缺點(diǎn)。但如果你不能保持一顆平和，寬容的心，就可能想別人大打出手。也就不會(huì)有人在愿意同你交談，漸漸的就把你孤立起來，讓你無處容身了?？梢姡覀円欢ú荒苡弥w上的溝通來解決問題，要有廣博的胸懷，讓別人攻擊的"針"掉進(jìn)你的大海。

其次，我們一定要注意社會(huì)中每個(gè)人溝通的方式各有不同。比如說，有的人性格比較文雅，這種人喜歡坐下來，和別人不慌不忙的談，你不能坐不住，左動(dòng)右動(dòng)，讓他覺得你很沒有禮貌。也有一種人，他們比較熱情豪放，喜歡在路上和誰見了面，干脆就邊走邊談，講到興頭上時(shí)可能會(huì)冷不丁給你一下，你必須要理解，不能和別人動(dòng)真格的。要適應(yīng)各種人在溝通方式上的不同，不要讓別人覺得你格格不入，而不想找你交談。

而且，我們還要善于發(fā)現(xiàn)別人在興趣愛好上的改變。人總是會(huì)變的，也許今天在擔(dān)心一件事，明天又會(huì)想別的事。不能總是跟別人聊同一件事，要特別留心他談話的導(dǎo)向，和別人談他感興趣的事，讓別人感到你也是和他有同一種興趣愛好的人，和你有很好的話題，自然關(guān)系會(huì)更好，更樂于同你講話。

溝通，是一門學(xué)問，也是一門藝術(shù)。只有學(xué)會(huì)與別人溝通，才會(huì)想出得更加融洽。

商務(wù)談判語言技巧論文篇八

多說話。

任何時(shí)候，只要嘴巴不干，還有力氣，就找個(gè)旁邊的人進(jìn)行聊天，哪怕是掃地的阿姨，也是可以進(jìn)行鍛煉的對(duì)象呢。記得別擔(dān)心出丑。

察言觀色。

多觀察周圍的事物，環(huán)境的變化，增加自己的洞察力。所謂言之有物，如話無意義，再會(huì)說也不過油嘴滑舌爾。

多運(yùn)動(dòng)，提高肺活量。

平時(shí)多進(jìn)行深呼吸，進(jìn)行體育運(yùn)動(dòng)，這樣可以增加自己的肺活量。比如邊跑步邊背誦文章。還可以進(jìn)行一些繞口令的學(xué)習(xí)，提升速度。

多朗讀優(yōu)秀作品。

首先把里面的不熟悉的文字弄懂，然后就開始有聲的朗讀，每一次都要比上次要快，這樣最后看看自己能夠到達(dá)什么樣的節(jié)奏。

總之，口才不是天生就有的，擴(kuò)大知識(shí)面，你才有話題可以講，然后是多多訓(xùn)練，多與人交流的關(guān)鍵!

商務(wù)談判語言技巧論文篇九

談判既包括那些正式場合的國際談判、貿(mào)易洽談，同時(shí)也包括各種非正式場合的協(xié)商和交涉。本站小編為大家整理了商務(wù)談判的原則和語言技巧，希望對(duì)你有幫助。

1.合作性：談判的前提是參與者都存在尚未滿足的欲望和要求。要想通過對(duì)方使自己的需要得到滿足，就必須把談判當(dāng)作參與者之間的合作過程。談判的目標(biāo)是各方都獲益。

2.競爭性：既有合作性，又有競爭性。談判過程中競爭的作用體現(xiàn)為一個(gè)整體化的過程，是協(xié)調(diào)談判人員行為的一種抗衡。談判人員可以通過競爭來衡量和估計(jì)自己與對(duì)方對(duì)抗的能力和手段，通過競爭使他們各自得到相應(yīng)的報(bào)償。

一、平等自愿原則談判是智慧的較量，談判桌上，唯有確鑿的事實(shí)、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)、嚴(yán)密的邏輯和藝術(shù)的手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。平等自愿原則是談判中必須遵循原則。平等自愿原則要求商務(wù)談判的各方堅(jiān)持在地位平等，自愿合作的條件下建立合作關(guān)系，并通過平等協(xié)商、公平交易來實(shí)現(xiàn)各方的權(quán)利和義務(wù)。

商務(wù)談判的平等是指在商務(wù)談判中，無論各方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)弱，組織規(guī)模大小，其地位都是平等的。因此，在談判時(shí)無論企業(yè)大小、強(qiáng)弱、效益，都沒有高低貴賤之分、相互之間都要平等對(duì)待。平等是商務(wù)談判的重要基礎(chǔ)，平等是衡量商務(wù)談判成功的最基本標(biāo)準(zhǔn)。就這一點(diǎn)而言，商務(wù)談判比外交談判具有更高的平等性。具體地看，在商務(wù)談判中，各當(dāng)事人對(duì)于交易項(xiàng)目及其交易條件都擁有同樣的選擇權(quán)。協(xié)議的達(dá)成只能通過各方的平等對(duì)話，協(xié)商一致，不能一方說了算或者少數(shù)服從多數(shù)。從合作項(xiàng)目的角度看，合作的各方都具有一定的“否決權(quán)”。這種“否決權(quán)”具有同質(zhì)性，因?yàn)槿魏我环讲煌夂献?，那么交易就無法達(dá)成。這種同質(zhì)的“否決權(quán)”在客觀上賦予了談判各方相對(duì)平等的地位。

商務(wù)談判中的自愿是指具有獨(dú)立行為能力的交易各方出于自身利益目標(biāo)的追求，能夠按著自己的意愿來進(jìn)行談判，并做出決定，而非外界的壓力或他人的驅(qū)使來參加談判。并且任何一方都可以在任何時(shí)候退出或拒絕進(jìn)行談判。自愿是商務(wù)談判各方進(jìn)行合作的重要前提和保證。只有自愿，談判各方才會(huì)有合作的誠意，才會(huì)進(jìn)行平等的競爭與合作，才會(huì)互諒互讓，做出某些讓步，通過互惠互利最終達(dá)成協(xié)議，取得令各方滿意的結(jié)果。

貫徹平等自愿原則，要求談判各方相互尊重，禮敬對(duì)手，在談判的整個(gè)進(jìn)程中，要排除一切干擾，始終如一地對(duì)自己的對(duì)手，時(shí)時(shí)、處處、事事表現(xiàn)出對(duì)對(duì)方不失真誠的敬意，任何一方都不能仗勢欺人，以強(qiáng)欺弱，把自己的意志強(qiáng)加于人。只有堅(jiān)持平等自愿原則，商務(wù)談判才能在互相信任合作的氣氛中順利進(jìn)行，才能達(dá)到互助互惠的談判目標(biāo)。

二、真誠守信原則真誠守信在商務(wù)談判中的價(jià)值不可估量，它會(huì)使談判方從劣勢變?yōu)閮?yōu)勢，使優(yōu)勢更加發(fā)揮作用。誠實(shí)比一切智謀更好，而且它是智謀的基本條件?！?德)。

談判各方人員之間的相互信任感會(huì)決定談判有一個(gè)好的發(fā)展，因?yàn)樾湃胃性谏虅?wù)談判中的作用是至關(guān)重要的。如果雙方?jīng)]有信任感，也就不可能有任何談判，也不可能達(dá)成任何協(xié)議，而只有讓對(duì)方感到你是有誠意的，才可能對(duì)你產(chǎn)生信任感，只有出于真誠，雙方才會(huì)認(rèn)真對(duì)待談判。對(duì)于談判人員來說，真誠守信重于泰山。在談判中，對(duì)對(duì)方應(yīng)真誠相待，講信用，講信譽(yù)。談判只有做到真誠守信，才能取得相互的理解、信賴與合作，即談判各方堅(jiān)持真誠守信的談判原則，就在很大程度上奠定了談判的基礎(chǔ)。

在談判中注重真誠守信：

一是要站在對(duì)方的立場上，將其了解到的情況坦率相告，以滿足其權(quán)威感和自我意識(shí);。

二是把握時(shí)機(jī)以適當(dāng)?shù)姆绞较驅(qū)Ψ教宦侗痉侥承┮鈭D，消除對(duì)方的心理障礙，化解疑惑，為談判打下堅(jiān)實(shí)的信任基礎(chǔ)。但并非原原本本地把企業(yè)的談判意圖和談判方案告訴對(duì)方。真誠守信原則，也并不反對(duì)談判中的策略運(yùn)用，而是要求企業(yè)在基本的出發(fā)點(diǎn)上要誠摯可信，講究信譽(yù)，言必行，行必果，要在人格上取得對(duì)方的信賴。真誠守信原則還要求在談判時(shí)，觀察對(duì)手的談判誠意和信用程度，以避免不必要的損失。

三、知己知彼原則“知彼”，就是通過各種方法了解談判對(duì)手的禮儀習(xí)慣、談判風(fēng)格和談判經(jīng)歷,不要違犯對(duì)方的禁忌?！爸骸保瑒t就指要對(duì)自己的優(yōu)勢與劣勢非常清楚，知道自己需要準(zhǔn)備的資料、數(shù)據(jù)和要達(dá)到的目的以及自己的退路在哪兒。在談判準(zhǔn)備過程中，談判者要在對(duì)自身情況作全面分析的同時(shí)，設(shè)法全面了解談判對(duì)手的情況。收集信息的內(nèi)容需要做到一下幾點(diǎn)：

1.“知己”

“知己”即首先了解自己，了解本企業(yè)產(chǎn)品及經(jīng)營狀況。看清自己的實(shí)際水平與現(xiàn)處的市場地位，對(duì)于談判地位確立及決策制定十分重要。只有對(duì)自家產(chǎn)品規(guī)格、性能、質(zhì)量、用途、銷售狀況、競爭狀況、供需狀況等熟悉，才能更全面地分析自己的優(yōu)勢、劣勢，評(píng)估自己的力量，從而認(rèn)定自我需要，滿懷信心地坐在談判桌前。

然而，僅僅了解本企業(yè)是不夠的，代表企業(yè)出席談判的談判人員作為直接參與談判交鋒的當(dāng)事人，其談判技巧、個(gè)人素質(zhì)、情緒及對(duì)事物的談判分析應(yīng)變能力直接影響談判結(jié)果，因此，談判者需要對(duì)自己進(jìn)行了解，如“遇到何事易生氣”等影響談判的個(gè)人情緒因素，使自己在談判中避免因此而影響談判效果。同時(shí)，談判者也可以事先對(duì)談判場景進(jìn)行演練，針對(duì)可能發(fā)生的沖突作好準(zhǔn)備，鍛煉應(yīng)變能力，以免一旦實(shí)際遭遇，措手不及，難以控制局面。

2.“知彼”

“知彼”即對(duì)談判對(duì)手調(diào)查分析，越了解對(duì)方，越能掌握談判的主動(dòng)權(quán)。在談判前，當(dāng)對(duì)手選定了，應(yīng)針對(duì)談判的企業(yè)，進(jìn)行企業(yè)類型、結(jié)構(gòu)、投資規(guī)格等一系列基礎(chǔ)性調(diào)查，分析對(duì)方市場地位，明確其談判目標(biāo)，即了解對(duì)方為什么談判、是否存在什么經(jīng)營困難等會(huì)對(duì)談判主權(quán)產(chǎn)生影響的因素，將其優(yōu)勢、劣勢細(xì)細(xì)分析，使自己能避實(shí)就虛，在談判中占主動(dòng)地位。當(dāng)然，與此同時(shí)，也不能忽視對(duì)該企業(yè)的資信調(diào)查，確定其是否具有經(jīng)營許可等能力，降低信用風(fēng)險(xiǎn)。

“知彼”與“知己”同樣，也應(yīng)通過各種途徑去詳細(xì)摸清對(duì)方談判代表的一切情況。也許要談判的人是和你以前合作過的，即使有過不愉快，也應(yīng)該開誠布公強(qiáng)調(diào)會(huì)積極避免此類事情再發(fā)生。如果對(duì)方是新客戶，就更應(yīng)從其。

個(gè)人簡歷。

興趣愛好談判思維及權(quán)限等方面進(jìn)行不帶任何個(gè)人色彩的了解，做到心中有數(shù)。

3.“知市場行情”

“知同行”，顧名思義，就是關(guān)注行業(yè)內(nèi)其他企業(yè)的產(chǎn)品及經(jīng)營狀況。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)面臨著國內(nèi)外同行業(yè)的激烈競爭。也許當(dāng)你正與談判對(duì)手討價(jià)還價(jià)之時(shí)，被忽視的“第三者”已準(zhǔn)備坐收漁翁之利了。所以必須以主動(dòng)的姿態(tài)對(duì)整個(gè)市場該行業(yè)的經(jīng)營狀況及形勢展開調(diào)查，了解其主要商品類型、性能、質(zhì)量、等信息，包括同行資信、市場情況及決策方式等，對(duì)比優(yōu)勢及差距，便于本企業(yè)談判時(shí)，揚(yáng)長避短，適于自己的談判戰(zhàn)略。

四、維護(hù)利益互利互惠原則。

談判是為了追求利益，讓自己利益最大化的同時(shí)，也要讓對(duì)方獲利，實(shí)現(xiàn)雙贏。

在談判過程中，以維護(hù)利益為前提，每個(gè)談判者都明白：在談判中所做的一切都是要維護(hù)己方的利益。要避免只站在己方的立場上去解決問題。雖然堅(jiān)持立場的出發(fā)點(diǎn)是為了維護(hù)利益，但實(shí)際結(jié)果確并非如此。往往會(huì)導(dǎo)致相反的結(jié)果。這是因?yàn)槠娴貓?jiān)持己方立場，無法達(dá)成一個(gè)明智、有效而又友好的協(xié)議。為捍衛(wèi)立場所磋商的談判協(xié)議，最常見的就是談判的一方或雙方不顧對(duì)方的客觀情況，不考慮對(duì)方利益，一味地強(qiáng)調(diào)己方的得失，寸金必得。一方有時(shí)爭取到近期利益，但卻損害了長遠(yuǎn)利益。要想使己方利益得到長遠(yuǎn)徹底地維護(hù)就要消除雙方的敵意，尋找雙利益的共同點(diǎn)，這樣達(dá)成的協(xié)議才會(huì)使雙方的利益持續(xù)不斷地增長。

在商務(wù)交往中，談判一直被視為是一種合作或作為合作而進(jìn)行的準(zhǔn)備。因此，商務(wù)談判最圓滿的結(jié)局，應(yīng)當(dāng)是談判的所有參與者各取所需，各償所愿，同時(shí)也都照顧到其他各方的實(shí)際利益，是一種多贏的局面。互利原則，要求商務(wù)談判雙方在適應(yīng)對(duì)方需要的情況下，互通有無，使雙方都能有所得;在考慮己方利益的同時(shí)，要照顧雙方利益，使交易談判結(jié)果實(shí)現(xiàn)等價(jià)交換，互惠互利?；ダ瓌t正是實(shí)現(xiàn)交換的前提;同時(shí)，堅(jiān)持平等原則也要求交易雙方在經(jīng)濟(jì)利益上互利互惠。當(dāng)然，互利互惠不等于利益均分，談判雙方可能一方獲得利益多一些，另一方獲得利益少一些，這主要取決于雙方各自擁有的實(shí)力和談判技巧等因素。

五、確定目標(biāo)原則。

談判目標(biāo)的設(shè)定談判正式開始之前，必須確定談判目標(biāo)。因?yàn)檎麄€(gè)談判活動(dòng)都要圍繞談判目標(biāo)進(jìn)行。談判目標(biāo)設(shè)定好之后，談判人員明確了談判任務(wù)。激勵(lì)談判人員要努力實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，才有可能帶來對(duì)己方有利的談判結(jié)果。在設(shè)定談判目標(biāo)時(shí)，注意目標(biāo)應(yīng)有彈性，即我們通常說的要制訂多層次目標(biāo)，有理想目標(biāo)、可接受目標(biāo)、最低目標(biāo)。談判前制訂的目標(biāo)不是盲目的，而是在分析了對(duì)方情況，考慮了對(duì)方合理的利益基礎(chǔ)上做出的，不是單方面的意愿。只有這樣，談判才能順利進(jìn)行下去，雙方才有可能獲得“滿意”結(jié)果。

談判目標(biāo)是對(duì)談判所要達(dá)到結(jié)果的設(shè)定，是指導(dǎo)談判的核心。分析企業(yè)的內(nèi)部條件和外部環(huán)境，根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)提出明確的談判目標(biāo)：例如商品貿(mào)易談判的談判目標(biāo)，應(yīng)該包括品質(zhì)目標(biāo)、數(shù)量目標(biāo)、價(jià)格目標(biāo)、支付方式目標(biāo)、保證期目標(biāo)、交貨期目標(biāo)、商品檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)等。談判目標(biāo)是一種體系：最低目標(biāo)(基本目標(biāo))、可接受的目標(biāo)(爭取目標(biāo))、最高目標(biāo)(期望目標(biāo))。按其重要性，確定談判雙方各自的目標(biāo)的優(yōu)先順序。在談判前經(jīng)過充分的準(zhǔn)備，客觀地分析自己的優(yōu)勢和劣勢，進(jìn)而尋找辦法彌補(bǔ)己方的不足，為談判的順利進(jìn)行創(chuàng)造時(shí)間、人員、環(huán)境等方面的有利條件，以致推動(dòng)談判的成功;此外，商務(wù)談判準(zhǔn)備還可以設(shè)法建立或改變對(duì)方的期望，通過“信號(hào)”和談判前的接觸，建立對(duì)方某種先人為主的印象，使之產(chǎn)生某種心理適應(yīng)，從而減輕談判的難度，為實(shí)現(xiàn)“雙贏”談判奠定良好的基礎(chǔ)。

六、靈活變通原則。

靈活變通原則是指談判者在把握己方最低利益目標(biāo)的基礎(chǔ)上，為了使談判協(xié)議得以簽署用多種途徑、多種方法、多種方式靈活地加以處理。

商務(wù)談判具有很強(qiáng)的隨機(jī)性，因?yàn)樗艿蕉喾N因素的制約，其變數(shù)很多，所以，只有在談判中隨機(jī)應(yīng)變，靈活應(yīng)對(duì)，加以變通，才能提高談判成功的概率。這就要求談判者具有全局、長遠(yuǎn)的眼光，敏捷的思維，靈活地進(jìn)行運(yùn)籌，善于針對(duì)談判內(nèi)容的輕重，對(duì)象的層次和事先決定“兵力”部署和方案設(shè)計(jì)，而隨時(shí)做出必要的改變，以適應(yīng)談判場上的變化。談判者在維護(hù)自己一方利益的前提下，只要有利于雙方達(dá)成協(xié)議，沒有什么不能放棄的，也沒有什么不可更改的，在談判中，往往是沖突利益之中體現(xiàn)著共同利益。例如，產(chǎn)品的交易談判，雙方的利益沖突是賣方要抬高價(jià)格，買方要降低售價(jià)，賣方要延長交貨期，買方要縮短交貨期。但雙方的共同利益卻是雙方都有要成交的強(qiáng)烈愿望，雙方都有長期合作的打算，也可能是雙方對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、性能都很滿意。由此可見，雙方共同利益還是存在的。為此，你可以采取一定方法靈活地調(diào)和雙方的利益分歧，使不同的利益變?yōu)楣餐睦?。其談判的前景就?huì)勝利在望。

七、時(shí)效性原則。

時(shí)效性原則。商務(wù)談判要講時(shí)效性原則，在一定的時(shí)間內(nèi)做出最高的談判價(jià)值，是商務(wù)談判所追求的。守時(shí)，高效，只有這樣才能帶來更大的利潤價(jià)值和需求滿足，從而使談判順利化，有效化。

時(shí)效性原則就是要保證商務(wù)談判的效率和效益的統(tǒng)一，商務(wù)談判要在高效中進(jìn)行，要提高談判效率，降低談判成本，決不能進(jìn)行馬拉松式的談判，否則對(duì)談判雙方都會(huì)造成很大困擾。特別是當(dāng)代社會(huì)科學(xué)技術(shù)發(fā)展日新月異，產(chǎn)品壽命同期日益縮短，這更要求商務(wù)談判應(yīng)具有較高的效率。很多企業(yè)的做法是，企業(yè)開發(fā)的新產(chǎn)品還沒有上市時(shí)，就開始進(jìn)行廣泛的供需洽談，以利于盡早地打開市場，多贏客戶，以取得較好的經(jīng)濟(jì)效益。

商務(wù)談判應(yīng)注意降低談判成本，加快談判進(jìn)程，這有利于談判效率的提高。另外，適宜選擇談判方式也有助于降低談判成本，如，能采用電子商務(wù)談判方式的，就不必遠(yuǎn)赴他鄉(xiāng)進(jìn)行面對(duì)面的口頭談判。再有，講求效益原則還要求談判者不僅看到眼前的、局部的利益，更要看到整體的，長遠(yuǎn)的利益，即講求更遠(yuǎn)、更大的效益。

八、依法辦事原則。

經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的宗旨是合法盈利，因此，任何談判都是在一定的法律約束下進(jìn)行的、談判必須遵循合法原則。合法原則，是指談判及其。

合同。

的簽訂必須遵守相關(guān)的法律法規(guī)，對(duì)于國際談判，應(yīng)當(dāng)遵守國際法及尊重談判對(duì)方所在國家的有關(guān)規(guī)定。所謂合法，主要體現(xiàn)在四個(gè)方面：談判主體必須合法;交易項(xiàng)目必須合法;談判過程中的行為必須合法;簽訂的合同必須合法。

談判主體合法是談判的前提條件。無論是談判的行為主體還是談判的關(guān)系主體，都必須具備談判的資格，否則就是無效的談判。交易項(xiàng)目合法是談判的基礎(chǔ)。如果談判各方從事的是非法交易，那么他們?yōu)榇伺e行的談判不僅不是合法的談判，而且其交易項(xiàng)目應(yīng)該受到法律的禁止，交易者還要受到法律的制裁，如買賣毒品、販賣人口、走私貨物等，其談判肯定是違法的。談判行為合法是談判順利進(jìn)行并且取得成功的保證。談判要通過正當(dāng)?shù)氖侄芜_(dá)到目標(biāo)，而不能通過一些不正當(dāng)?shù)氖侄沃\取私利，如行賄受賄、暴力威脅等。只有在談判中遵循合法原則，談判及其簽訂的合同或協(xié)議才具有法律效力，談判當(dāng)事人的權(quán)益才能受到保護(hù)，實(shí)現(xiàn)其預(yù)期的目標(biāo)。

1、使用模糊的語言。

模糊語言一般分為兩種表達(dá)形式：一種是用于減少真實(shí)值的程度或改變相關(guān)的范圍，如：有一點(diǎn)、幾乎、基本上等等;另一種是用于說話者主觀判斷所說的話或根據(jù)一些客觀事實(shí)間接所說的話，如：恐怕、可能、對(duì)我來說、我們猜想、據(jù)我所知等等。在商務(wù)談判中對(duì)一些不便向?qū)Ψ絺鬏數(shù)男畔⒒虿辉富卮鸬膯栴}，可以運(yùn)用這些模糊用語閃爍其詞、避重就輕、以模糊應(yīng)對(duì)的方式解決。

2、慎重回答尚未理解的問題。

在談判中，答話一方的任何一句話都近似于一句諾言，一經(jīng)說出，在一般情況下很難收回。同時(shí)，談判者中的提問往往又深藏“殺機(jī)”，這是提問者為了獲取信息，占據(jù)談判中的主動(dòng)所致。所以，如果在不了解問話的真正含義之前貿(mào)然作答，就很可能會(huì)掉進(jìn)對(duì)方設(shè)下的陷阱，導(dǎo)致把不該說的事情說出來。鑒于此，對(duì)一方的提問一定要考慮充分，字斟句酌，慎重回答。

3、使用幽默含蓄的語言。

商務(wù)談判的過程也是一種智力競賽、語言技能競爭的過程，而幽默含蓄的表達(dá)方式不僅可以傳遞感情，還可以避開對(duì)方的鋒芒，是緊張情境中的緩沖劑，可以為談判者樹立良好的形象。例如，在談判中若對(duì)方的問題或議論太瑣碎無聊，這時(shí)，可以肯定對(duì)方是在搞拖延戰(zhàn)術(shù)。如果我們對(duì)那些瑣碎無聊的問題或議論一一答復(fù)，就中了對(duì)方的圈套，而不答復(fù)，就會(huì)使自己陷入“不義”，從而導(dǎo)致雙方關(guān)系的緊張。我們可以運(yùn)用幽默含蓄的文學(xué)語言這樣回應(yīng)對(duì)方：“感謝您對(duì)本商品這么有興趣，我絕對(duì)想立即回答您的所有問題。但根據(jù)我的安排，您提的這些細(xì)節(jié)問題在我介紹商品的過程中都能得到解答。我知道您很忙，只要您等上幾分鐘，等我介紹完之后，您再把我沒涉及的問題提出來，我肯定能為您節(jié)省不少時(shí)間。”或者說“您說得太快了。請(qǐng)告訴我，在這么多的問題當(dāng)中，您想首先討論哪一個(gè)?”來營造良好的談判氣氛。

4、回答時(shí)要有所保留，不可“全盤托出”

談判中回答問題還有一個(gè)大的原則需要注意，即該說的就說，不該說的則不能說。換句話說，談判者為了避免答復(fù)中的失誤，可以自己將對(duì)方問話的范圍縮小，或者對(duì)回答的前提加以修飾和說明，以縮小回答的范圍。這是因?yàn)椋行﹩栴}不值得回答，有些問題只需局部回答，如果不講策略地“全盤托出”，就難免會(huì)暴露自己的底細(xì)。在這種情況下，提問的一方也就不再需要繼續(xù)提問就獲得了對(duì)他們有用的信息，而自己的一方則會(huì)因此失去繼續(xù)反饋交流的通道，導(dǎo)致己方談判中的被動(dòng)地位。

對(duì)此，在實(shí)際場景中可以這樣應(yīng)對(duì)：當(dāng)對(duì)方提出問題，或是想了解自己一方的觀點(diǎn)、立場和態(tài)度，或是想確認(rèn)某些事情時(shí)，談判者應(yīng)視情況而定。如果是應(yīng)該讓對(duì)方了解，或者需要表明我方態(tài)度的問題，就要認(rèn)真作出答復(fù);而對(duì)于那些可能有損己方利益或無聊的問題，則不必作出回答。

5、給自己留有思考時(shí)間。

很多人有這樣一種心理，就是如果在對(duì)方問話與己方回答問題之間停留的時(shí)間越長，就越容易給對(duì)方以己方對(duì)這個(gè)問題沒有考慮和準(zhǔn)備的感覺。而對(duì)答如流，就顯示出己方的準(zhǔn)備很充分。與此有所不同的是，在談判的過程中對(duì)問題回答的好與壞，往往不是看回答的速度快慢。

為了對(duì)整個(gè)談判有利，在面對(duì)對(duì)方的提問時(shí)，回答問題的談判者應(yīng)該給自己留一些思考的時(shí)間，搞清對(duì)方提問的真實(shí)意圖，再?zèng)Q定自己的回答方式和范圍，并預(yù)測在己方答復(fù)后對(duì)方的態(tài)度和反應(yīng)，考慮周詳之后再從容作答。否則，很容易進(jìn)入對(duì)方預(yù)先設(shè)下的圈套，或是暴露本方的意圖而陷于被動(dòng)。實(shí)踐中可以如此進(jìn)行，當(dāng)對(duì)方提出問題之后，可以喝口水，或調(diào)整一下自己的坐姿，也可以挪動(dòng)一下椅子，整理一下桌子上的資料文件，或翻一翻筆記本，借助這樣一些很自然的動(dòng)作來延緩時(shí)間，給自己考慮對(duì)方提出的問題留下一定時(shí)間。

6、使用委婉的語言。

商務(wù)談判中有些話語雖然正確，但對(duì)方卻覺得難以接受。如果把言語的“棱角”磨去，也許對(duì)方就能從情感上愉快地接受。比如，少用“無疑、肯定、必然”等絕對(duì)性詞語，改用“我認(rèn)為、也許、我估計(jì)”等，若拒絕別人的觀點(diǎn)，則少用“不、不行”等直接否定，可以找“這件事，我沒有意見，可我得請(qǐng)示一下領(lǐng)導(dǎo)?！钡韧修o，可以達(dá)到特殊的語用效果。

7、不給對(duì)方追問的興致和機(jī)會(huì)。

實(shí)踐證明，在談判過程中，如果一方面對(duì)的是對(duì)方連續(xù)性地提問，且提問環(huán)環(huán)相扣，步步進(jìn)逼，答話的一方就會(huì)掉進(jìn)對(duì)方的圈套而陷于被動(dòng)，甚至有可能導(dǎo)致談判的失敗。因此，談判者在進(jìn)行答復(fù)時(shí)盡量不要留下尾巴，授人以柄，讓對(duì)方抓住某點(diǎn)繼續(xù)提問，而要盡量遏制對(duì)方的進(jìn)攻，使其找不到繼續(xù)追問的借口。

一般情況下，有經(jīng)驗(yàn)的談判者多會(huì)在答復(fù)中如此點(diǎn)明：“我們考慮過，情況沒有你說的那么嚴(yán)重”來降低問題的意義;或是表達(dá)“現(xiàn)在討論這個(gè)問題還為時(shí)過早”，以時(shí)效性來抑制對(duì)方的追問等。而一個(gè)優(yōu)秀的談判者甚至可以通過巧妙的答話，來變被動(dòng)為主動(dòng)，在談判中搶占上風(fēng)。

商務(wù)談判語言技巧論文篇十

商務(wù)談判是協(xié)調(diào)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易關(guān)系的行為過程，其內(nèi)驅(qū)力是各自的經(jīng)濟(jì)需求。成功的商務(wù)談判總是尋求達(dá)到需求結(jié)合點(diǎn)的途徑。因此，商務(wù)談判技巧不是研究虛假、欺詐和脅迫手段，而是探討根據(jù)現(xiàn)代談判理論和原則，為實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，在談判過得程中熟練運(yùn)用談判知識(shí)和技能，是綜合運(yùn)用知識(shí)經(jīng)驗(yàn)的藝術(shù)。要提高談判技巧，掌握現(xiàn)代談判理論和相關(guān)知識(shí)是基礎(chǔ)，總結(jié)他人和自己在商務(wù)談判中的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)很有必要。將理論知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用到現(xiàn)實(shí)中去鍛煉，培養(yǎng)在不同環(huán)境中，迅速、準(zhǔn)確、自如地應(yīng)用能力，是核心，是關(guān)鍵。

(一)冒險(xiǎn)法。

在談判中，必須要冒險(xiǎn)，這是因?yàn)樵谡勁星?，盡管談判各方都作了精心準(zhǔn)備，但不可能完全掌握對(duì)方的底細(xì)，換句話說，事先準(zhǔn)備的談判策略帶有一定的盲目性，這就意味著要冒一定的風(fēng)險(xiǎn)，在某種程度上說，冒險(xiǎn)的程度越大，就有可能獲取更大的利益。

(二)制造競爭法。

盡可能地尋找類型相同談判對(duì)手，進(jìn)行同一標(biāo)的談判，這樣就可以尋找類型相同的談判對(duì)手。俗話說：同行是冤家。他們對(duì)同一標(biāo)的競爭者，必然會(huì)提出內(nèi)容不同的優(yōu)惠條件，從而就可以用來壓制不同的談判要求，爭取最大的利益，達(dá)到坐收“漁人之利”的目的。

(三)曲線進(jìn)攻法。

孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說過：“到達(dá)目標(biāo)的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達(dá)到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標(biāo)，只會(huì)引起對(duì)方的警覺與對(duì)抗。應(yīng)該通過引導(dǎo)對(duì)方的思想，把對(duì)方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對(duì)方主動(dòng)替你說出你想聽到的答案。反之，越是急切想達(dá)到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對(duì)方所利用。

(四)讓步式進(jìn)攻法。

在談判中可以適時(shí)提出一兩個(gè)很高的要求，對(duì)方必然無法同意，我們在經(jīng)歷一番討價(jià)還價(jià)后可以進(jìn)行讓步，把要求降低或改為其它要求。這些高要求我們本來就沒打算會(huì)達(dá)成協(xié)議，即使讓步也沒損失，但是卻可以讓對(duì)方有一種成就感，覺得自己占得了便宜。這時(shí)我們其它的，相較起這種高要求要低的要求就很容易被對(duì)方接受，但切忌提出太離譜、過分的要求，否則對(duì)方可能覺得我們沒有誠意，甚至激怒對(duì)方。

二、談的技巧。

談判當(dāng)然離不開“談”，在商務(wù)談判中，“談”貫穿談判的全過程。怎樣談得好，談得巧，是談判人員綜合應(yīng)用能力的體現(xiàn)。任何談判者都不會(huì)同情一位“口才不好的對(duì)手”，談是現(xiàn)代商務(wù)談判成功的最有效武器。

成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語言藝術(shù)的結(jié)果。

1、針對(duì)性強(qiáng)。

在商務(wù)談判中，雙方各自的語言，都是表達(dá)自己的愿望和要求的，因此談判語言的針對(duì)性要強(qiáng)，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語言，會(huì)使對(duì)方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。

針對(duì)不同的商品，談判內(nèi)容，談判場合，談判對(duì)手，要有針對(duì)性地使用語言，才能保證談判的成功。例如：對(duì)脾氣急躁，性格直爽的談判對(duì)手，運(yùn)用簡短明快的語言可能受歡迎;對(duì)慢條斯理的對(duì)手，則采用春風(fēng)化雨般的傾心長談可能效果更好。在談判中，要充分考慮談判對(duì)手的性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異，恰當(dāng)?shù)厥褂冕槍?duì)性的語言。

2、表達(dá)方式婉轉(zhuǎn)。

談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉語言，這樣易于被對(duì)方接受。比如，在否決對(duì)方要求時(shí)，可以這樣說：“您說的有一定道理，但實(shí)際情況稍微有些出入”然后再不露痕跡地提出自己的觀點(diǎn)。這樣做既不會(huì)有損了對(duì)方的面子，又可以讓對(duì)方心平氣和地認(rèn)真傾聽自己的意見。其間，談判高手往往努力把自己的意見用委婉的方式偽裝成對(duì)方的見解，提高說服力。在自己的意見提出之前，先問對(duì)手如何解決問題。當(dāng)對(duì)方提出以后，若和自己的意見一致，要讓對(duì)方相信這是他自己的觀點(diǎn)。在這種情況下，談判對(duì)手有被尊重的感覺，他就會(huì)認(rèn)為反對(duì)這個(gè)方案就是反對(duì)他自己，因而容易達(dá)成一致，獲得談判成功。

3、靈活應(yīng)變。

談判形勢的變化是難以預(yù)料的，往往會(huì)遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應(yīng)變能力，與應(yīng)急手段相聯(lián)系，巧妙地?cái)[脫困境。當(dāng)遇到對(duì)手逼你立即作出選擇時(shí)，你若是說：讓我想一想，暫時(shí)很難決定之類的語言，便會(huì)被對(duì)方認(rèn)為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢。此時(shí)你可以看看表，然后有禮貌地告訴對(duì)方：真對(duì)不起，9點(diǎn)鐘了，我得出去一下，與一個(gè)約定的朋友通電話，請(qǐng)稍等五分鐘。于是，你便很得體地贏得了五分鐘的思考時(shí)間。

4、恰當(dāng)?shù)厥褂脽o聲語言。

商務(wù)談判中，談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發(fā)音器官來表達(dá)的無聲語言，往往在談判過程中發(fā)揮重要的作用。在有些特殊環(huán)境里，有時(shí)需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。

三、聽的技巧。

商務(wù)談判是企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的一項(xiàng)至關(guān)重要的活動(dòng)，在商務(wù)談判中，雙方了解。

和把握對(duì)方觀點(diǎn)與立場的主要手段和途徑就是聽。實(shí)踐證明，只有在清楚地了解對(duì)方觀點(diǎn)和立場的真實(shí)含義之后，己方才能準(zhǔn)確地提出己方的方針和政策。因此，作為商務(wù)談判人員，一定要學(xué)會(huì)如何“聽”，在認(rèn)真、專注地傾聽的同時(shí)，積極地對(duì)講話者做出反應(yīng)，以獲得較好的傾聽效果。

(一)傾聽的規(guī)則。

1.要搞清自己聽的習(xí)慣。首先要了解，你在聽人講話方面有哪些不好的習(xí)慣?你是否對(duì)別人的話匆忙做出判斷?是否經(jīng)常打斷別人的話?是否經(jīng)常制造交往的障礙?了解自己聽的習(xí)慣是正確運(yùn)用聽的技巧的前提。

3.要把注意力集中在對(duì)方所說的語言內(nèi)容上。不僅要努力理解對(duì)方言語的含。

義，而且要努力理解對(duì)方的感情和文化含義。要了解對(duì)方的文化背景，價(jià)值取向和語言特點(diǎn)等才能保證全面理解所收聽的對(duì)方講話的全部內(nèi)容。

4.要努力表達(dá)出理解。在與對(duì)方交談時(shí)，要利用有反射地聽的做法，努力弄明白對(duì)方的感覺如何，他到底想說什么。如果你能全神貫注地聽對(duì)方的講話，不僅表明你對(duì)他持稱贊態(tài)度，使他感到你理解他的情感，而且有助于你更準(zhǔn)確地理解對(duì)方的信息。

商務(wù)談判語言技巧論文篇十一

成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語言藝術(shù)的結(jié)果，那么你知道哪些商務(wù)談判語言技巧嗎?下面本站小編整理了商務(wù)談判語言技巧，供你閱讀參考。

談判語言的客觀性是指在商務(wù)談判中，運(yùn)用語言技巧表達(dá)思想、傳遞信息時(shí)，必須以客觀事實(shí)為依據(jù)，并且運(yùn)用恰當(dāng)?shù)恼Z言，向?qū)Ψ教峁┝钊诵欧囊罁?jù)。這是一條最基本的原則，是其他一切原則的基礎(chǔ)。離開了客觀性原則，即使有三寸不爛之舌，或者不論語言技巧有多高，都只能成為無源之水、無本之木。

堅(jiān)持客觀性原則，從供方來講，主要表現(xiàn)在：介紹本企業(yè)情況要真實(shí);介紹商品性能、質(zhì)量要恰如其分，如可附帶出示樣品或進(jìn)行演示，還可以客觀介紹一下用戶對(duì)該商品的評(píng)價(jià);報(bào)價(jià)要恰當(dāng)可行，既要努力謀取己方利益，又要不損害對(duì)方利益;確定支付方式要充分考慮到雙方都能接受、雙方都較滿意的結(jié)果。

從需方來說，談判語言的客觀性，主要表現(xiàn)在：介紹自己的購買力不要水分太大;評(píng)價(jià)對(duì)方商品的質(zhì)量、性能要中肯，不可信口雌黃，任意褒貶;還價(jià)要充滿誠意，如果提出壓價(jià)，其理由要有充分根據(jù)。

如果談判雙方均能遵循客觀性原則，就能給對(duì)方真實(shí)可信和“以誠相待”的印象，就可以縮小雙方立場的差距，使談判的可能性增加，并為今后長期合作奠定良好的基礎(chǔ)。

談判語言的針對(duì)性是指根據(jù)談判的不同對(duì)手、不同目的、不同階段的不同要求使用不同的語言。簡言之，就是談判語言要有的放矢、對(duì)癥下藥。提高談判語言的針對(duì)性，要求做到：

1.根據(jù)不同的談判對(duì)象，采取不同的談判語言。不同的談判對(duì)象，其身份、性格、態(tài)度、年齡、性別等均不同。在談判時(shí)，必須反映這些差異。從談判語言技巧的角度看，這些差異透視得越細(xì)，洽談效果就越好。

2.根據(jù)不同的談判話題，選擇運(yùn)用不同的語言。

3.根據(jù)不同的談判目的，采用不同的談判語言。

4.根據(jù)不同的談判階段，采用不同的談判語言。

如在談判開始時(shí)，以文學(xué)、外交語言為主，有利于聯(lián)絡(luò)感情，創(chuàng)造良好的談判氛圍。在談判進(jìn)程中，應(yīng)多用商業(yè)法律語言，并適當(dāng)穿插文學(xué)、軍事語言。以求柔中帶剛，取得良效。談判后期，應(yīng)以軍事語言為主，附帶商業(yè)法律語言，以定乾坤。

談判語言的邏輯性，是指商務(wù)談判語言要概念明確、談判恰當(dāng)，推理符合邏輯規(guī)定，證據(jù)確鑿、說服有力。

在商務(wù)談判中，邏輯性原則反映在問題的陳述、提問、回答、辯論、說服等各個(gè)語言運(yùn)用方面。陳述問題時(shí)，要注意術(shù)語概念的同一性，問題或事件及其前因后果的銜接性、全面性、本質(zhì)性和具體性。提問時(shí)要注意察言觀色、有的放矢，要注意和談判議題緊密結(jié)合在一起?；卮饡r(shí)要切題，一般不要答非所問，說服對(duì)方時(shí)要使語言、聲調(diào)、表情等恰如其分地反映人的邏輯思維過程。同時(shí)，還要善于利用談判對(duì)手在語言邏輯上的混亂和漏洞，及時(shí)駁倒對(duì)手，增強(qiáng)自身語言的說服力。

提高談判語言的邏輯性，要求談判人員必須具備一定的邏輯知識(shí)，包括形式邏輯和辯證邏輯，同時(shí)還要求在談判前準(zhǔn)備好豐富的材料，進(jìn)行科學(xué)整理，然后在談判席上運(yùn)用邏輯性強(qiáng)和論證嚴(yán)密的語言表述出來，促使談判工作順利進(jìn)行。

談判語言的規(guī)范性，是指談判過程中的語言表述要文明、清晰、嚴(yán)謹(jǐn)、準(zhǔn)確。

第一，談判語言，必須堅(jiān)持文明禮貌的原則，必須符合商界的特點(diǎn)和職業(yè)道德要求。無論出現(xiàn)何種情況，都不能使用粗魯?shù)恼Z言、污穢的語言或攻擊辱罵的語言。在涉外談判中，要避免使用意識(shí)形態(tài)分歧大的語言，如“資產(chǎn)階級(jí)”、“剝削者”、“霸權(quán)主義”等等。

第二，談判所用語言必須清晰易懂。口音應(yīng)當(dāng)標(biāo)準(zhǔn)化，不能用地方方言或黑話、俗語之類與人交談。

第三，談判語言應(yīng)當(dāng)注意抑揚(yáng)頓挫、輕重緩急，避免吞吞吐吐、詞不達(dá)意、嗓音微弱、大吼大叫，或感情用事等。

第四，談判語言應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確、嚴(yán)謹(jǐn)，特別是在討價(jià)還價(jià)等關(guān)鍵時(shí)刻，更要注意一言一語的準(zhǔn)確性。在談判過程中，由于一言不慎導(dǎo)致談判走向歧途，甚至導(dǎo)致談判失敗的事例屢見不鮮。因此，必須認(rèn)真思索，謹(jǐn)慎發(fā)言，用嚴(yán)謹(jǐn)、精練的語言準(zhǔn)確地表述自己的觀點(diǎn)、意見。

上述語言技巧的幾個(gè)原則，都是在商務(wù)談判中必須遵守的，其旨意都是為了提高語言技巧的說服力。在商務(wù)談判的實(shí)踐中，不能將其絕對(duì)化，單純強(qiáng)調(diào)一個(gè)方面或偏廢其他原則，須堅(jiān)持上述幾個(gè)原則的有機(jī)結(jié)合和辯證統(tǒng)一。只有這樣，才能達(dá)到提高語言說服力的目的。

商務(wù)談判語言技巧論文篇十二

其他語言技巧的運(yùn)用在談判的不同進(jìn)程中，還要注意運(yùn)用其他的語言技巧，更好地發(fā)揮語言在談判中的優(yōu)勢和作用。

在提議用語中注意其可行性，加快推進(jìn)談判的進(jìn)程在做好談判準(zhǔn)備后，正式談判時(shí)就可以提出我方的主張或提議。巧妙地運(yùn)用提議，可起到拋磚引玉的作用。對(duì)于接近雙方談判目標(biāo)的可行性建議或提議，對(duì)于順利地使談判達(dá)成的雙方都滿意的協(xié)議很有幫助。通常來講，提議或建議用語常用陳述句和疑問句，但要注意語氣應(yīng)站在對(duì)方的立場上，而不要使用以自我為中心的句式?？梢园选拔艺J(rèn)為……”改為“您是否認(rèn)為……”更有助于達(dá)成共識(shí)、協(xié)商成功。比如;“貴方已經(jīng)了解了有關(guān)情況，現(xiàn)在可以決定……吧?”要比“我保證……”更能贏得對(duì)方的首肯。

提議的方式主要有試探性提議和條件提議兩種。試探性的提議可以誘發(fā)出對(duì)方的反應(yīng)，通過更進(jìn)一步的語言及表情，可以確定對(duì)方的意圖和態(tài)度。而條件式提議相比來說更容易贏得主動(dòng)。但是需要注意的是，第一個(gè)提議最好不用條件式提議，應(yīng)該先用試探性提議，明了對(duì)方的真正想法之后，再拿出有利于己方的條件或提議，加快推進(jìn)談判的實(shí)質(zhì)進(jìn)展。

在談判中注意語言的模糊性，在突發(fā)情況中保持主動(dòng)態(tài)勢世界上沒有絕對(duì)一成不變的事物，因此在談判中應(yīng)該學(xué)會(huì)運(yùn)用模糊性語言，使談判者進(jìn)退自如，游刃有余。模糊性語言的運(yùn)用還可以避免過早地暴露己方的意愿和實(shí)力;對(duì)于某些復(fù)雜的或意料之外的情況，有時(shí)談判者不可能立刻作出準(zhǔn)確的判斷，這時(shí)，也可以運(yùn)用模糊語言進(jìn)行較有彈性的回答，從而為下一步制定對(duì)策爭取時(shí)間，這種語言風(fēng)格具有相當(dāng)?shù)撵`活性，既不會(huì)使對(duì)方不快，又能在一些突發(fā)的情況中占據(jù)主動(dòng)。

運(yùn)用幽默的語言打破僵局，營造良好的談判氣氛在談判過程中難免會(huì)遇到雙方激烈爭論、相持不下的境況，在充滿火藥味的時(shí)候，幽默的語言往往能使氣氛頃刻松緩下來。因此，幽默的語言能在緊張充滿疲勞的工作環(huán)境中使人放松，紆緩壓力。在談判過程，如果能運(yùn)用幽默的語言打破僵局或提出建議，往往會(huì)讓談判雙方以一種愉悅的精神狀態(tài)去思考彼此的建議。

恰當(dāng)?shù)厥褂脽o聲語言，增強(qiáng)談判語言的表現(xiàn)力在談判中，如果能合理地、恰到好處地運(yùn)用無聲的語言，往往能夠發(fā)揮很好的談判效果。如談判者通過姿勢、手勢等肢體語言，通過眼神、表情等非發(fā)音器官來表達(dá)的無聲語言，往往在談判過程中可以取得意想不到的良好效果。

商務(wù)談判語言技巧論文篇十三

一場商務(wù)談判的優(yōu)勝，在于語言技巧的運(yùn)用。下面淺談商務(wù)談判之語言技巧，歡迎閱讀了解。

1.準(zhǔn)確無誤地陳述談判者的意圖，表達(dá)雙方各自的目的與要求。

談判雙方代表聚在一起，討論某項(xiàng)交易內(nèi)容，首先要介紹各自的觀點(diǎn)、要求。能否運(yùn)用語言把它明確、清晰、簡要地表達(dá)出來，這就要看談判者的說話藝術(shù)了。正因?yàn)槿绱?，談判人員都非常重視談判伊始的開場白。一般地講，在闡述問題時(shí)，要論點(diǎn)突出，論據(jù)充分，邏輯層次清楚，簡明扼要，切忌羅嗦、繁瑣、層次不清。在解釋問題時(shí)，可能詳細(xì)、具體一些，避免使用一些鮮為人知的行話、術(shù)語，盡量通俗易懂，深入淺出。

2.說服對(duì)方。

在談判中，談判者常常為各自的利益爭執(zhí)不下。這樣，誰能說服對(duì)方接受自己的觀點(diǎn)，做出讓步，誰就獲得了成功。反之，不會(huì)說服，就不能克服談判中的障礙，也就不能取得談判的勝利。

當(dāng)提出一個(gè)論點(diǎn)要對(duì)方理解和接受時(shí)，首先必須清楚地說明它的作用，特別是對(duì)對(duì)方的好處。許多實(shí)際經(jīng)驗(yàn)表明，強(qiáng)調(diào)雙方處境的相同、愿望的一致，要比強(qiáng)調(diào)雙方的差異、分歧更能使人理解和接受。當(dāng)你認(rèn)為某一問題十分重要，必須要取得對(duì)方的諒解與合作時(shí)，可以試驗(yàn)著從多角度去闡述，正面不行，側(cè)面進(jìn)攻；直接不行，迂回進(jìn)攻，使對(duì)方在不知不覺中接受了你的觀點(diǎn)。

需要指出的是，講話時(shí)盡量避免用辯解的口氣說話。如果這樣做，就會(huì)顯得比對(duì)方矮一截而失去勢氣。所以，在辯論中保持不卑不亢的態(tài)度是十分重要的。

當(dāng)然，要說服對(duì)方，必須認(rèn)真聽取對(duì)方的要求，進(jìn)而明確哪些要求可以理解，哪些要求可以接受，哪些要求必須拒絕，

尋找

其次，說服對(duì)方運(yùn)用實(shí)例或邏輯分析也十分有效。善于勸說的人大都清楚人們做事主要受個(gè)人的具體經(jīng)驗(yàn)影響，抽象的講大道理遠(yuǎn)不如運(yùn)用經(jīng)驗(yàn)和實(shí)例更有說服力。

第三，要說服對(duì)方，必須要尋找對(duì)方能接受的談話起點(diǎn)，即尋求與對(duì)方思想上的共鳴。先表示出自己對(duì)對(duì)方的理解，然后步步深入，把自己的觀點(diǎn)滲透到對(duì)方的頭腦中。不能急于求成，否則，往往事與愿違。美國的人際關(guān)系專家戴爾 · 卡內(nèi)基把錄求談話共同點(diǎn)的方式稱作“蘇格拉底式”的談話技巧?；c(diǎn)是：與人辯論，開始不要討論分歧的觀點(diǎn)，而是著重強(qiáng)調(diào)彼此共同的觀點(diǎn)，取得完全一致后，再自然地轉(zhuǎn)向自己的主張。這一方法的特點(diǎn)是：提出一系列的問題讓對(duì)方稱“ 是 ”，同時(shí)要避免對(duì)方說“不”。進(jìn)而促使對(duì)方發(fā)生態(tài)度轉(zhuǎn)變。

3.能夠緩和緊張氣氛，融洽雙方關(guān)系，從而有利于談判的順利進(jìn)行。

談判是雙方面對(duì)面的交鋒，它自始至終談判氣氛的影響。氣氛是隨雙方的交談而不斷變化的，形成一個(gè)和諧、融洽的談判氣氛，往往需要雙方的艱苦努力，而要破壞它，可能僅僅是一兩句話。所以，精明的談判者，往往在語言表達(dá)、措詞上都十分謹(jǐn)慎、小心，即使是討論雙方的分歧問題，也決不會(huì)輕易發(fā)火、指責(zé)，當(dāng)然，更不會(huì)出現(xiàn)污辱人格、傷害感情的語言。

（1）問的技巧

1.引起他人的注意，為他人的思考提供既定的方向。

例如：“你好嗎?”“今天天氣很好，是不是?”“你能否告訴我……”這是最為普遍、應(yīng)用十分廣泛的問話。由于這種問話往往得到的是期望之內(nèi)的回答，問話的內(nèi)容也比較明確，很少引起別人誤解。

2.獲取自己仍需要的信息。

發(fā)問人通過問話，希望對(duì)方提供自己不了解的情況。例如：“這個(gè)賣多少錢 ?”“你們對(duì)這一點(diǎn)是怎么考慮的?” 這類問話歸結(jié)起來，有一典型的、常見的引導(dǎo)詞，如“誰”“

什么

3.傳達(dá)消息，說明感受。

有許多問題表面上看起來似乎是為了取得自己希望的消息或答案，但事實(shí)上，卻同時(shí)把自己的感受或已知的信息傳達(dá)給對(duì)方。例如： “ 你真有把握保證質(zhì)量符合標(biāo)準(zhǔn)嗎 ?” 這句問話像是要對(duì)方回答保證質(zhì)量的依據(jù)，但同時(shí)也向?qū)Ψ絺鬟_(dá)了問話人擔(dān)心質(zhì)量有問題的信息，如果再加重語氣，就說明你十分重視這一問題。這樣的問題也給對(duì)方一定的壓力，但切忌不要形成威脅。

4.引起對(duì)方思考。

這種問話常是 “ 你是否曾經(jīng) ……?”“ 現(xiàn)在怎么 ……?”“ 這是指哪一方面 ?”“ 我是否應(yīng)該 ?” 等等。

5.鼓勵(lì)對(duì)方繼續(xù)講話。

當(dāng)你覺得對(duì)方的話還沒有說完，或有些問題你還不清楚，那么，可以提問的形式鼓勵(lì)對(duì)方繼續(xù)講下去。如“你說完了嗎 ?”“還有什么想法?”等等，進(jìn)而了解更詳細(xì)的情況。

6.當(dāng)出現(xiàn)冷場或僵局時(shí)，可運(yùn)用提問打破沉默，如“我們換個(gè)

話題

7.做出結(jié)論。

借助問話使話題歸于結(jié)論，例如“我們難道還不應(yīng)該采取行動(dòng)嗎?”

（2）答的技巧

1.不要徹底回答，就是指答話人將問話的范圍縮小，或只回答問題的某一部分。

有時(shí)對(duì)方問話，全部回答不利于我方。例如：對(duì)方問：“你們對(duì)這個(gè)方案怎么看，同意嗎?”這時(shí)，如果馬上回答同意，時(shí)機(jī)尚未成熟，你可以說:“我們正在考慮、推敲……”

2.不要馬上回答，對(duì)于一些問話，不一定要馬上回答。

特別是對(duì)一些可能會(huì)暴露我方意圖、目的的話題，更要慎重。例如，對(duì)方問 “你們準(zhǔn)備開價(jià)多少?”如果時(shí)機(jī)還不成熟，就不要馬上回答?？梢哉乙恍?p>

其他

3.不要確切回答，模棱兩可、彈性較大的回答有時(shí)很必要。

許多談判專家認(rèn)為，談判時(shí)針對(duì)問題的回答并不一定就是最好的回答?；卮饐栴}的要訣在于知道該說什么和不該說什么，而不必考慮所答的是否對(duì)題。例如，對(duì)方問“你們打算購買多少?”如果你考慮先說出訂數(shù)不利于講價(jià)，那么就可以說“這要根據(jù)情況而定，看你們的優(yōu)惠條件是什么?”這類回答通常采用比較的語氣，“據(jù)我所知 ……”“那要看 …… 而定”“至于……就看你怎么看了”

4.使問話者失去追問的興趣。

在許多場合下，提問者會(huì)采取連珠炮的形式提問，這對(duì)回答者很不利。特別是當(dāng)對(duì)方有準(zhǔn)備時(shí)，會(huì)誘使答話者落入其圈套。因此，要盡量使問話者找不到繼續(xù)追問的話題和借口。比較好的方法是，在回答時(shí)，可以說明許多客觀理由，但卻避開自己的原因。例如：“ 我們交貨延期，是由于鐵路運(yùn)輸……，許可證辦理 …… ”但不說自己公司方面可能出現(xiàn)的問題。

有時(shí)，可以借口無法回答或資料不在，回避難以回答的問題，沖淡回答的氣氛。此外，當(dāng)對(duì)方的問題不能予以清晰、有條理的回答時(shí)，可以降低問題的意義，如“我們考慮過，情況沒有你想得那樣嚴(yán)重。”

各國歡迎客人的表達(dá)方式是不同的。印度人常常雙手合攏放在胸前，如同祈禱。但在泰國，這一姿勢卻表示謝謝。而在西班牙、意大利，第一次與異性見面，互相親吻兩側(cè)面頰以示問候是常有的事，并沒有特殊含義。英國人只在家庭成員或親密朋友之間互相親吻。日本人打招呼時(shí)，對(duì)長者、同事甚至朋友卻習(xí)慣于鞠躬行禮。在英國，人們只在第一次見面，或是久別重逢時(shí)才握手。而在歐洲南部的國家，人們即使天天見面，也會(huì)不厭其煩地握手示意。

在與外商的談判中，如果看到說

英語

談成一項(xiàng)條款，興奮之余我們也許會(huì)伸出右手，把拇指與食指做圈狀，表示“很好，同意”。日本人對(duì)此則理解為“錢”，因它看起來像個(gè)銅板。可法國人卻會(huì)認(rèn)為談了半天等于“零”。荷蘭和哥倫比亞的商人也許會(huì)誤認(rèn)為，你感到他討厭可憎。在突尼斯，這個(gè)手勢是向?qū)Ψ桨l(fā)出警告：小心點(diǎn)，否則我殺了你。

如果想稱贊你的荷蘭客戶聰明、機(jī)智，你可伸出食指，指向頭的一側(cè)，但千萬不要對(duì)以英語為母語的人這樣表示，他會(huì)以為，你在指責(zé)他腦子出了問題，有些瘋狂，或是罵他笨蛋。

輕輕拍拍鼻子，在說英語的各個(gè)國家有著各異的解釋。如：這是秘密；別那么好奇，關(guān)注你自己的事；這事看來有些可疑。與外商的交往中，我們應(yīng)注意舉止，不要使自己的'下意識(shí)動(dòng)作令人誤會(huì)。

酒席間，主人不斷敬酒、敬菜?？腿司谱泔堬柡蟊阃裱灾x絕。說英語國家的客人常常邊說：“謝謝”，邊搖搖頭，或是輕輕擺擺手。印度尼西亞人則伸出手，掌心朝外。阿拉伯人微微低下頭，把右手放到胸前。

談天說地之間，往往互相祝福交上好運(yùn)。用食指與中指交叉在一起，就表達(dá)了這一愿望。但這僅限于說英國英語的國家。對(duì)另外一些國家，這一手勢則表明，另外兩個(gè)人被人談?wù)撝兄浅ＳH密的關(guān)系。

有的業(yè)務(wù)員與外商談?wù)搩r(jià)格時(shí)，為把數(shù)字搞精確，喜歡打手勢，比如表示“8”，就把大拇指與食指伸出，向外張開，這反倒使外商摸不著頭腦，因?yàn)樵谒麄兛磥恚@并不表示任何意思。要知道，外國人數(shù)數(shù)是數(shù)幾伸出幾個(gè)指頭。比如表示“8”，就直直地伸出8個(gè)手指來。

“v”字形手勢人人皆知。做這一手勢時(shí)，千萬要手背對(duì)著自己。因?yàn)樵谟?，“v”字形手勢手背面向?qū)Ψ?，意味著粗暴、放肆?/p>

談判背景：

在陽光城商業(yè)中心閃耀著一家名叫demon的精品時(shí)尚外貿(mào)店。他出生于2007年6月1日，合伙人有本校市場

專業(yè)

他誕生前的孕育過程雖然短暫但是相當(dāng)富有戲劇性。

盤店，指從前店主處接手店鋪進(jìn)行租用的行話，店鋪轉(zhuǎn)讓的下家是必須向原店主交盤店費(fèi)的（店鋪之前的裝修成本等）,租金另算。值得注意的是，如果前任店家的租用期到了，無人向其租用，只能退出，新店主向房東直接租門面只準(zhǔn)備房租即可。

demon店的前任店主秦鵬等人正面臨房租到期的狀況，鋪面急于出手。買家于07年5月中旬向賣家提出盤店意向，雙方談判在即。

談判開始：

07年5月18日，雙方在現(xiàn)demon店鋪中開始談判。

一開始，賣家具體介紹了店內(nèi)的基本狀況和裝修情況，包括面積、水電、墻面、地板、貨架、付款臺(tái)以及其他重金屬裝飾品，裝修成本逼近2萬。賣家以行業(yè)熟手的姿態(tài)，為開價(jià)說明了事實(shí)根據(jù)，算是恰倒好處的拉開了談判序幕。買家并為被賣家高屋建瓴的氣勢所影響，而是提出質(zhì)疑：“店面裝修的確是有特色和個(gè)性，但是我們無從考證裝修的成本，更何況目前的裝修風(fēng)格不一定會(huì)利用到將來我們店的營業(yè)中（事實(shí)是我們差不多沒變風(fēng)格）。所以請(qǐng)介紹一下該店鋪的其他方面?！?/p>

賣家看出了買家雖然是初來乍道，但并不是沖動(dòng)情感型的租鋪者，于是開口詢問我們對(duì)于開店的想法。買家談判者李棵實(shí)事求是的說:“我們都是跳街舞的，開店也主要是搞街舞用品和輪滑用品之類的時(shí)尚產(chǎn)品?！辟u家對(duì)這一關(guān)鍵信息立即做出反應(yīng)“你們跳街舞的最重要的就是服飾，這店以前就是做服飾的，你們接手以后可以直接做。并且不是每個(gè)人都喜歡那種夸張風(fēng)格，你們還是應(yīng)該賣一些比較大眾的外貿(mào)服裝，現(xiàn)在店里的貨你們就可以直接拿去賣?！辟I家明白，這是賣家打算把店鋪賣給我們的同時(shí)，再讓買家把貨盤下來又是一項(xiàng)成本支出。賣家繼續(xù)：“我在廣東和成都等地都有貨源，開店以后，可以幫你們拿貨，渠道短保證最低價(jià)。”

相互試探：

此時(shí)，買家決定不再聽賣家的“商品”推銷，要把問題解決在鋪面上，于是就其他方面發(fā)表意見：“不過這里位置太偏了，在整條街的尾巴上， ? 而且是個(gè)拐角怎么會(huì)有客流？”秦鵬解釋說“后面的金巴黎，即頭號(hào)耍都3期工程10月份就完工。到時(shí)瑪利影院、德克士等會(huì)入駐進(jìn)來，這里將會(huì)成為商業(yè)中心，不用擔(dān)心客流?！?/p>

“不，在做生意時(shí)我們要把一切考慮清楚，如果有那么長一段時(shí)間的萎靡期，我們?yōu)槭裁床贿x擇一個(gè)開店就能贏利的地理位置呢？”買家擺明態(tài)度，雙方在認(rèn)定鋪面價(jià)值上陷入僵局。賣家堅(jiān)持說買家疑慮過多，該鋪面是個(gè)黃金口岸。買家有待做更多的考察。

“那這個(gè)店子，你打算賣多少錢？”買家成員試探性的詢問。

賣家拿出早就擬好的價(jià)單說“渠道+現(xiàn)貨+鋪?zhàn)?500；現(xiàn)貨+鋪?zhàn)?4500；鋪?zhàn)?500”了解了價(jià)格之后，買家表示要再做商量。

于是初次談判就結(jié)束了，但是買家意識(shí)到真正的較量還在后面，盤店金額的談判才是根本性的。

隨即，雙方談判的問題升級(jí)到打店、盤店的具體金額上——還價(jià)、提價(jià)、壓價(jià)、比價(jià)，一場毅力和技巧較量的談判競爭展開了。

深入博弈：

買家要求賣家重報(bào)價(jià)一次并對(duì)價(jià)格所含內(nèi)容進(jìn)行解釋。賣家回應(yīng)：“如果付渠道費(fèi)，那我將最低成本給你們供貨；如果付了貨款店里一切物品都是你們的；如果只是鋪款，就只給你們空鋪?！辟I家立即做出反應(yīng)“首先，我們不能保證你供的貨是否符合我們的要求；其次，我們無法確定你拿貨的價(jià)格水平；第三。我們不認(rèn)為鋪?zhàn)拥膬r(jià)值值3500元那么多，并且馬上就是6月份，有些學(xué)校已經(jīng)放假了。到7、8月份

暑假

賣家反問到“你們認(rèn)為多少錢合適？”買家不緊不慢的說“目前最多拿出2000，并且我們十分想要你的渠道…”

買房淡然一笑說“到哪里2千也找不到一個(gè)象樣的鋪?zhàn)??！辟I家不依不饒“如果那么貴的價(jià)錢，我們可以找其他地理位置更好的鋪?zhàn)??！?/p>

這一招很奏效，頓時(shí)把賣家將住了。賣家自知鋪?zhàn)饧磳⒌狡谵D(zhuǎn)而以懇切的態(tài)度征詢：“你們最多能給多少錢？2000塊真的太低了?！?/p>

買家看出賣家的軟肋，毫不退讓。賣家無奈只能說答應(yīng)2000塊給我們空鋪。

買家見形勢不對(duì)，立即阻撓，表示要求留下貨品，最好再把渠道給我們。

賣家瀕臨崩潰的邊緣，說“如果加貨品和渠道，最低3500?！辟I家答應(yīng)并表示，目前還是只有2000元，1500元于1個(gè)月后支付。

雙方簽定協(xié)議，談判告終。

這場單盤進(jìn)行起來象是一場搏弈。因?yàn)?，?nèi)容和思路比較簡單，當(dāng)然相對(duì)的也就更容易思考和進(jìn)行?？偨Y(jié)起來：

1 在談判時(shí)，一定不能暴露自己的弱點(diǎn)（不清楚的地方）

2 多考察相同環(huán)境的具體情況

3 確定價(jià)格后，索要盡可能多的優(yōu)惠

4 付款在合理的情況下越晚付越好

商務(wù)談判語言技巧論文篇十四

企業(yè)之間做生意時(shí)必不可少的就是語言溝通，雙方語言溝通的過程其實(shí)也可以看做是談判的過程，每個(gè)人都希望為自己的企業(yè)帶來更多的利益，因此兩邊常常會(huì)出現(xiàn)拉鋸戰(zhàn)。下面本站小編整理了商務(wù)談判中的語言技巧，供你閱讀參考。

1、正確地應(yīng)用語言。

在商務(wù)談判中，談判必須使用具體、準(zhǔn)確，并有數(shù)字證明的語言來加強(qiáng)談判的力度，除非是出于某種策略需要，才能使用模棱兩可或概念模糊的語言。

2、不傷對(duì)方的面子和自尊。

當(dāng)一個(gè)人的自尊受到威脅時(shí)，他就會(huì)全力防衛(wèi)自己，對(duì)外界充滿敵意。有的人反擊，有的人回避，有的人則會(huì)變得十分冷淡。這時(shí)，要想與他溝通、交往，則會(huì)變得十分困難。

在多數(shù)情況下，丟面子、傷自尊心都是由于語言不慎造成的。

因此，要避免上述問題，必須堅(jiān)持區(qū)別人與問題的原則，對(duì)問題硬，而對(duì)人軟。對(duì)運(yùn)用的語言尤其要進(jìn)行認(rèn)真的推敲。

3、用贊同、肯定的語言。

贊同、肯定的語言在交談中常常會(huì)產(chǎn)生異乎尋常的積極作用。在交談中適時(shí)，中肯地確認(rèn)另一方的觀點(diǎn)，能使對(duì)方產(chǎn)生認(rèn)同感，從而使整個(gè)交談氣氛活躍。

應(yīng)避免極端性的語言，如“肯定如此”;針鋒相對(duì)的語言，如“不用講了，事情就這樣定了”;涉及對(duì)方隱私的語言，如“你們?yōu)槭裁床煌?，是不是你的上司沒點(diǎn)頭”;催促對(duì)方的語言，如“請(qǐng)快點(diǎn)考慮”;言之無物的語言，“我還想說……”;以自我為中心的語言，如“如果我是你的話……”等等。

4、富有感情色彩。

語言表達(dá)應(yīng)注入感情因素，以情感人，以柔克剛，以諧自成怒。人皆有理性的一面，也有情緒的一面。談判桌上的勸說，不僅意味著曉之以理，還意味著動(dòng)之以情。有時(shí)候在說理不通的情況下，可先從情上打動(dòng)對(duì)方。

5、注意說話的語速、語調(diào)和音量。

交談中陳述意見要盡量做到平穩(wěn)中速。在特定的場合下，可以通過改變語速來引起對(duì)方的注意，加強(qiáng)表達(dá)的效果。一般問題的闡述應(yīng)使用正常的語調(diào)，保持能讓對(duì)方清晰聽見而不引起反感的高低適中的音量。

兩門大藝術(shù)——“問”和“答”

一、問的藝術(shù)。

談判中的提問是摸清對(duì)方的真實(shí)需要和心理狀態(tài)，表達(dá)自己的觀點(diǎn)意見的重要手段。在日常生活中，問也是很有藝術(shù)性的。

有一名教士問他的神父：“我在祈禱時(shí)可以抽煙嗎?”另一名教士說：“我在抽煙時(shí)可以祈禱嗎?”前者被斷然拒絕，后者抽煙的請(qǐng)求則得到允許。為什么在相同的條件下，一個(gè)被批準(zhǔn)，另一個(gè)被拒絕呢?原因就是問話的藝術(shù)性。

哪此方面可以問，哪些方面不可以問，怎樣問，什么時(shí)間問，這在談判中是非常重要的。因此要做到有效地發(fā)問，這就是提問題的藝術(shù)。

二、答的藝術(shù)。

在商務(wù)談判中，談判者所提問題往往千奇百怪、五花八門，多是對(duì)方處心積慮、精心設(shè)計(jì)之后才提出的，可能含有謀略、圈套，如果對(duì)所有的問題都直接回答，反而未必是一件好事，所以回答問題必須要運(yùn)用和掌握一定的技巧。

1、換位思考。

問答的過程中，有兩種心理假設(shè)。一是問話人的，一是答話人的。答話人應(yīng)換位思考，依照問話人的心理假設(shè)回答，而不要考慮自己的心理假設(shè)。

2、點(diǎn)到為止。

點(diǎn)到為止，對(duì)于不能正面回答的問題，不做徹底的回答。

比如你是個(gè)推銷員，正在推銷一部洗衣機(jī)，應(yīng)門的人問你價(jià)錢多少?

你不能照實(shí)回答，你可以閃爍其詞說：“先生，我相信你會(huì)對(duì)價(jià)格很滿意的。請(qǐng)讓我把這部洗衣機(jī)和其他洗衣機(jī)不同的特殊性能說明一下好嗎?我相信你會(huì)對(duì)這部洗衣機(jī)感興趣的?！?/p>

3、淡化興致。

答復(fù)問題時(shí)要特別注意不讓對(duì)方抓住某一點(diǎn)繼續(xù)發(fā)問。

假如你在答復(fù)問題時(shí)確實(shí)出現(xiàn)了漏洞，也要設(shè)法淡化對(duì)方追問的興致，可用這樣的答復(fù)堵住對(duì)方的口：“這個(gè)問題容易解決，但現(xiàn)在還不是時(shí)候?！薄艾F(xiàn)在討論這個(gè)問題為時(shí)還早?！薄斑@是一個(gè)暫時(shí)無法回答的問題?！?/p>

俗話說：聽了很多大道理，卻依然過不好這一生。紙上得來終覺淺，要想熟練運(yùn)用語言表達(dá)藝術(shù)，需要在實(shí)際商務(wù)活動(dòng)中不斷付諸實(shí)踐，并不斷反省自己、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和得失。

客觀性：在談判的過程中需要用語言來表達(dá)想法和傳遞信息時(shí)，要?jiǎng)?wù)必注意保持客觀、尊重事實(shí)、不夸大、不任意的褒貶、不帶有個(gè)人的感情色彩。這里面其實(shí)也包含了另外一個(gè)要求，就是要求談判者在談判的過程中盡量用真誠的語氣，表達(dá)出客觀的事實(shí)，這樣一來對(duì)于對(duì)手來講會(huì)更輕傾向于相信你所說的話，這點(diǎn)非常重要呀!

針對(duì)性：在談判的過程中，需要針對(duì)談判對(duì)手的特點(diǎn)有針對(duì)性的使用語言的特征。談判者是急脾氣，就要言簡意賅，直入主題。談判者是個(gè)悶葫蘆，就要多觀察少說，控制和方面語速和及談判的節(jié)奏，盡量讓對(duì)方放松減少防備心理。

邏輯性：談判的時(shí)候，語言的表達(dá)上要考慮說話前后的邏輯性，因?yàn)榫哂羞壿嬓缘恼Z言會(huì)更加有說服力，邏輯閉合很重要呀!邏輯閉合除了要有內(nèi)容閉合之外，還可以采用比較有技巧的邏輯詞匯。比如：因?yàn)?。。。所以。?！?之前的情況。。。后來的情況。。。目前的情況。。。所以現(xiàn)在需要。。。等等語言來體現(xiàn)邏輯性。

規(guī)范性：談判中的語言表達(dá)需要禮貌、清晰易懂、準(zhǔn)確嚴(yán)謹(jǐn);盡量使用規(guī)范的用語，尤其是涉及到一些專業(yè)的談判內(nèi)容時(shí)，更要主要對(duì)專業(yè)詞匯的掌控。

說了這么多內(nèi)容，眼看就要結(jié)束了，這篇文章和這個(gè)漫畫有什么聯(lián)系?瞎配圖吧。呵呵。。在實(shí)際的談判過程中往往很多時(shí)候大家據(jù)理力爭，也難免會(huì)出現(xiàn)比較尷尬或者談不下去的情況，很多時(shí)候被對(duì)方逼著馬上給個(gè)答復(fù)，如果直接說，這事做不了主，需要和上面匯報(bào)，那么對(duì)方會(huì)看輕你，會(huì)認(rèn)為你都不能決定還代表公司談什么判?這時(shí)語言的技巧就能夠可以有效地利用起來了。比如可以說，開了這么長時(shí)間會(huì)了，我們休息十分鐘吧?不行，我要先去下衛(wèi)生間，剛才水喝多了?；蛘呤俏绮蜁r(shí)間到了，我們下午接著談吧?等等方式能夠避免場面進(jìn)一步尷尬同時(shí)也爭取了比較充裕的時(shí)間進(jìn)行思考或者進(jìn)行的匯報(bào)溝通。

總之：談判過程中除了對(duì)于語言要求必須能夠具備客觀性、有針對(duì)性、邏輯性、規(guī)范性之外還需要重點(diǎn)關(guān)注談判過程中的情緒和非語言所傳遞的信息，談判的時(shí)候并不是不停的說就一定能夠取得好的效果，往往有時(shí)候會(huì)是，此時(shí)無聲勝有聲!

商務(wù)談判語言技巧論文篇十五

語言在商務(wù)談判中有如橋梁，占有重要的地位，它往往決定了談判的成敗。因而在商務(wù)談判中如何恰如其分地運(yùn)用語言技巧、謀求談判的成功是商務(wù)談判必須考慮的主要問題。下面本站小編整理了商務(wù)談判中的語言技巧，供你閱讀參考。

在句型方面談判言語要求規(guī)范、整齊，多使用表述清晰明了的簡單句型，較少采用復(fù)雜句。在語氣方面，商務(wù)談判的不同階段應(yīng)該采取不同的語氣，開局階段應(yīng)該以陳述句為主，力求將信息準(zhǔn)確無誤地傳達(dá)給對(duì)方，如：我們的產(chǎn)品采用的是最新的納米技術(shù)，可以和歐美同類產(chǎn)品相媲美。今年我們已銷售此類產(chǎn)品100萬件，市場反應(yīng)良好，很多公司都增加了訂單。在談判妥協(xié)階段多使用感嘆句，贊美對(duì)方的談判素質(zhì)和卓有成效的工作，如：1.很高興能和您達(dá)成共識(shí)，這是對(duì)雙方利益都有好處的。2.您真是一個(gè)出色的談判高手。

就語匯而言，商務(wù)談判中的談判語匯屬于復(fù)合語匯。從實(shí)踐來看，商務(wù)談判中的語匯是商務(wù)專業(yè)語匯、外交語匯、文學(xué)語匯、軍事語匯組成的有機(jī)體，這是商務(wù)談判這種言語行為的客觀要求，缺乏任何一種語匯都會(huì)對(duì)談判造成影響。商務(wù)專業(yè)語匯是商務(wù)談判中的基本語匯，在商務(wù)談判中使用的最多，如：對(duì)于“到岸價(jià)格”我方要求降低10%。我方希望簽訂一份“自主排外”合約，在三年內(nèi)貴公司不得銷售其它公司相同類型的產(chǎn)品。軍事語匯是指談判中使用的具有軍事色彩的語匯，商場如戰(zhàn)場，在商務(wù)談判中使用那些具有指令性的軍事語匯往往能收到意想不到的表達(dá)效果，如1.請(qǐng)貴方不要打“游擊戰(zhàn)”，直接回答我方的問題。2.這是我方最后的“底線”，我方不能作任何讓步了。

就商務(wù)談判而言，談判本身就是為了協(xié)調(diào)利益進(jìn)行的活動(dòng)。只有存在利益沖突才需要談判，追求利益最大化是每一個(gè)談判者的目標(biāo)，談判語言的沖突是談判利益沖突性的外在反映。沖突既是危機(jī)又是機(jī)遇，合理調(diào)節(jié)沖突是談判人員必備的素質(zhì)。因此我們要合理掌握商務(wù)談判中的語用禮貌策略。

語用策略，亦稱話語策略，是為實(shí)現(xiàn)預(yù)期的交流目標(biāo)而靈活應(yīng)用的語言表達(dá)方式、方法、手段和技巧。在商務(wù)談判活動(dòng)中，談判者語言藝術(shù)水平的高低直接影響了談判的結(jié)果和成效。商務(wù)談判語言是以經(jīng)濟(jì)利益為中心目的性很強(qiáng)的語言，在商務(wù)談判過程中為了給予或維護(hù)雙方的面子，最好的方法就是使用禮貌的言語。禮貌在被當(dāng)作一種策略來應(yīng)用時(shí)，我們習(xí)慣上稱之為語用禮貌。語用禮貌是一種可以觀察到的社會(huì)現(xiàn)象，一種為達(dá)到一定目的的手段，一種行為規(guī)范。語用禮貌通常被人們理解為說話人為了實(shí)現(xiàn)某一目的而采用的策略，比如增加或維護(hù)雙方的和睦關(guān)系。商務(wù)談判中，適當(dāng)?shù)氖褂枚Y貌言語可以緩和現(xiàn)場緊張的詢問氣氛，讓對(duì)手緩和緊張的心理，有助于協(xié)議的達(dá)成。

1、正確地應(yīng)用語言。

在商務(wù)談判中，談判必須使用具體、準(zhǔn)確，并有數(shù)字證明的語言來加強(qiáng)談判的力度，除非是出于某種策略需要，才能使用模棱兩可或概念模糊的語言。

2、不傷對(duì)方的面子和自尊。

當(dāng)一個(gè)人的自尊受到威脅時(shí)，他就會(huì)全力防衛(wèi)自己，對(duì)外界充滿敵意。有的人反擊，有的人回避，有的人則會(huì)變得十分冷淡。這時(shí)，要想與他溝通、交往，則會(huì)變得十分困難。

在多數(shù)情況下，丟面子、傷自尊心都是由于語言不慎造成的。

因此，要避免上述問題，必須堅(jiān)持區(qū)別人與問題的原則，對(duì)問題硬，而對(duì)人軟。對(duì)運(yùn)用的語言尤其要進(jìn)行認(rèn)真的推敲。

3、用贊同、肯定的語言。

贊同、肯定的語言在交談中常常會(huì)產(chǎn)生異乎尋常的積極作用。在交談中適時(shí)，中肯地確認(rèn)另一方的觀點(diǎn)，能使對(duì)方產(chǎn)生認(rèn)同感，從而使整個(gè)交談氣氛活躍。

應(yīng)避免極端性的語言，如“肯定如此”;針鋒相對(duì)的語言，如“不用講了，事情就這樣定了”;涉及對(duì)方隱私的語言，如“你們?yōu)槭裁床煌猓遣皇悄愕纳纤緵]點(diǎn)頭”;催促對(duì)方的語言，如“請(qǐng)快點(diǎn)考慮”;言之無物的語言，“我還想說……”;以自我為中心的語言，如“如果我是你的話……”等等。

4、富有感情色彩。

語言表達(dá)應(yīng)注入感情因素，以情感人，以柔克剛，以諧自成怒。人皆有理性的一面，也有情緒的一面。談判桌上的勸說，不僅意味著曉之以理，還意味著動(dòng)之以情。有時(shí)候在說理不通的情況下，可先從情上打動(dòng)對(duì)方。

5、注意說話的語速、語調(diào)和音量。

交談中陳述意見要盡量做到平穩(wěn)中速。在特定的場合下，可以通過改變語速來引起對(duì)方的注意，加強(qiáng)表達(dá)的效果。一般問題的闡述應(yīng)使用正常的語調(diào)，保持能讓對(duì)方清晰聽見而不引起反感的高低適中的音量。

商務(wù)談判語言技巧論文篇十六

因?yàn)樯虡I(yè)貿(mào)易和商業(yè)合作大都是通過不同形式的談判來實(shí)現(xiàn)的，成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語言藝術(shù)的結(jié)果。具體地說，在商務(wù)談判中除了在語言上要注意文明用語、口齒清楚、語句通順和流暢大方等一般要求外，還應(yīng)掌握一定的語言技巧。

談判之初，談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。做自我介紹時(shí)要自然大方。被介紹到的人應(yīng)起立一下微笑示意，可以禮貌地道:“幸會(huì)”、“請(qǐng)多關(guān)照”之類。詢問對(duì)方要客氣，如“請(qǐng)教尊姓大名”等。介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話題進(jìn)行交談。稍作寒暄，以溝通感情，創(chuàng)造溫和氣氛。高明的談判者往往都是從中心議題之外開始，逐步引入正題。正是所謂的“功夫在詩外”。

天文地理，軼聞趣事，個(gè)人嗜好，輕松笑料等等，可視對(duì)方的喜惡選擇談?wù)摰念}目，談酒可以成酒友，談網(wǎng)可以成網(wǎng)友，談戲可以成票友，同學(xué)的同學(xué)可以為同學(xué)，老鄉(xiāng)的老鄉(xiāng)可以為老鄉(xiāng)。某一方面喜惡和見識(shí)都可能成為“知音”。

如果能使對(duì)方有一種相見恨晚之感，就為談判打下了很好的基礎(chǔ)及輕松和諧的談判氣氛，能夠拉近雙方的距離。切入正題之后就容易找到共同的語言，化解雙方的分歧或矛盾。另外，高明的談判者不僅善于語言表達(dá)，還善于在不顯山露水的情形下，啟發(fā)對(duì)方多說，要盡力地“諄諄善誘”。

缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者的最大弱點(diǎn)是不能耐心地聽對(duì)方發(fā)言，他們認(rèn)為自己的任務(wù)就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對(duì)方的反對(duì)意見。因此，在談判中，他們總在心里想下面該說的話，不注意聽對(duì)方發(fā)言，許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯(cuò)誤地認(rèn)為優(yōu)秀的談判者是因?yàn)檎f得多才掌握了談判的主動(dòng)。其實(shí)成功的談判者在談判時(shí)把50%以上的時(shí)間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析，并不斷向?qū)Ψ教岢鰡栴}，以確保自己完全正確的理解對(duì)方。他們仔細(xì)聽對(duì)方說的每一句話，而不僅是他們認(rèn)為重要的，或想聽的話，因此而獲得大量寶貴信息，增加了談判的籌碼。

在傾聽了對(duì)方的意見后，要從對(duì)方說話的神情、講話的速度、聲音的高低，說話的思維邏輯等方面，判斷出對(duì)方是一個(gè)什么類型的談判者。針對(duì)不同的商品，談判內(nèi)容，談判場合，談判對(duì)手，要有針對(duì)性地使用語言，才能保證談判的成功。例如：對(duì)脾氣急躁，性格直爽的談判對(duì)手，運(yùn)用簡短明快的語言可能受歡迎;對(duì)慢條斯理的對(duì)手，則采用春風(fēng)化雨般的傾心長談可能效果更好。

在談判中，要充分考慮談判對(duì)手的性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異，恰當(dāng)?shù)厥褂冕槍?duì)性的語言。然后根據(jù)自己方面的原則立場，拿出一套應(yīng)對(duì)的謀略。同時(shí)，還要隨著對(duì)方策略的轉(zhuǎn)換而轉(zhuǎn)換，或者是設(shè)法把對(duì)方思路引向自己的策略中來。這樣才能談笑風(fēng)聲之中，掌握談判的主動(dòng)權(quán)。談判之初的重要任務(wù)是摸清對(duì)方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽對(duì)方談話，細(xì)心觀察對(duì)方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)，這樣既可了解對(duì)方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。

談判之中，這是談判的實(shí)質(zhì)性階段，一個(gè)優(yōu)秀的談判者，首先要掌握語言技巧，要意識(shí)到談判并不是無休止地討價(jià)還價(jià)，也不是蠻橫不講理。好的談判者并不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對(duì)方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對(duì)較小的讓步來換得最大的利益。談判應(yīng)是互惠互利的，成功的談判每一方都是勝者，談判應(yīng)是基于雙方的需要，尋求共同最大利益的過程。

正如拿破侖所說：如果能把敵人變成朋友，就等于我們勝利了。談判中，要盡量使對(duì)方能夠聽懂自己的敘述，少用專業(yè)語言，以簡明慣用語言解釋、表達(dá)。所說內(nèi)容要與資料相符合。在敘述中，特別注意數(shù)字的表達(dá)，如價(jià)值、價(jià)格、兌換率等詞語。事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問題，選擇氣氛和諧時(shí)提出，態(tài)度要開誠布公。言辭不可過激或追問不休，以免引起對(duì)方反感甚至惱怒。

但對(duì)原則性問題應(yīng)當(dāng)力爭不讓。對(duì)方回答查問時(shí)不宜隨意打斷，答完時(shí)要向解答者表示謝意。談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉含蓄語言，這樣易于被對(duì)方接受。比如，在否決對(duì)方要求時(shí)，可以這樣說:“您說的有一定道理，但實(shí)際情況稍微有些出入”然后再不露痕跡地提出自己的觀點(diǎn)。

這樣做既不會(huì)有損對(duì)方的面子，又可以讓對(duì)方心平氣和地認(rèn)真傾聽自己的意見。其間，談判高手往往努力把自己的意見用委婉的方式偽裝成對(duì)方的見解，提高說服力。在自己的意見提出之前，先問對(duì)手如何解決問題。當(dāng)對(duì)方提出以后，若和自己的意見一致，要讓對(duì)方相信這是他自己的觀點(diǎn)。在這種情況下，談判對(duì)手有被尊重的感覺，他就會(huì)認(rèn)為反對(duì)這個(gè)方案就是反對(duì)他自己，因而容易達(dá)成一致，獲得談判成功。

談判過程中往往會(huì)遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應(yīng)變能力，巧妙地?cái)[脫困境。當(dāng)遇到對(duì)手逼你立即做出選擇時(shí)，你若是說:“讓我想一想”之類的語言，會(huì)被對(duì)方認(rèn)為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢。此時(shí)你可以看看表，然后有禮貌地告訴對(duì)方:“真對(duì)不起，我得與一個(gè)約定的朋友通電話，請(qǐng)稍等五分鐘?！?/p>

于是，你便很得體地贏得了五分鐘的時(shí)間。要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖，甚至進(jìn)行人身攻擊或侮辱對(duì)方。招數(shù)不會(huì)是一成不變的，關(guān)鍵還是在于自己平時(shí)的磨練。只有在不斷地磨練中，你才能感受到談判的真諦，并且成為商務(wù)談判中的高手，為你的精彩人生鋪路!

不同類型的客戶需要不同的方法：

1.【嘮叨型客戶的應(yīng)對(duì)技巧】相對(duì)于沉默型的顧客，凡事都得由自己主導(dǎo)去發(fā)問，去尋找話題，自己一定會(huì)覺得叨嘮型，喋喋不休的客人簡直是好應(yīng)付多了。如果真的這么認(rèn)為，那就要小心了。碰上這類型的客人，至少有下面三種危機(jī)：

一、把說話的主導(dǎo)權(quán)賦予了這種類型的顧客，很可能永遠(yuǎn)也無法將顧客再拉回自己推銷的主題上。

二、這種顧客好不容易找的到一個(gè)肯聽自己說話的對(duì)象，哪里肯輕易罷休。

三、對(duì)推銷員來說，浪費(fèi)時(shí)間便是浪費(fèi)金錢。

嘮叨型客人為什么總是說個(gè)沒完?

一、他天生就愛說話，能言善道。

二、寂寞太久，周圍的人深知道這種習(xí)性，可能早已逃之夭夭了。只有自己冤大頭，不知所以，硬碰上了!

三、用喋喋不休的長篇大論來武裝自己，中斷推銷，使銷售無法得逞。愛說話的客人總是不明白推銷員時(shí)間的可貴。甚至他們會(huì)覺得，既然想賺顧客的錢，多花時(shí)間聊一聊也是應(yīng)該的。但是化身為推銷員，可不能沒有這樣的自覺。愛說話的客人，通常較容易以自我的觀點(diǎn)為核心，去批評(píng)、或者評(píng)論、或者只是東家長、西家短的標(biāo)準(zhǔn)三姑六婆型。既然對(duì)方是十足的自我主義者，不妨協(xié)助這種顧客盡早做個(gè)結(jié)論。(詢問)的方式在此是絕對(duì)要避免的，否則，不經(jīng)心的一句問話，可能又會(huì)引起他口若懸河呢?其次，設(shè)法將他的演講引導(dǎo)和產(chǎn)品有關(guān)的東西。在顧客發(fā)表意見的同時(shí)，若能掌握機(jī)會(huì)及時(shí)進(jìn)攻，就能有些許勝算。要特別小心的是，這類型的顧客轉(zhuǎn)換話題的功夫一流，可不要讓對(duì)方又狡猾地溜出了主題。

2.【和氣型顧客的應(yīng)對(duì)技巧】和氣型的客人最受推銷員的喜愛。他們謙和有禮，他們很專心且表現(xiàn)出濃厚的興趣聽解說產(chǎn)品。即使他們想拒絕，也會(huì)表現(xiàn)得很抱歉的樣子，仿佛是自己對(duì)不住對(duì)方。對(duì)推銷員來說這真是令人窩心，叫人感動(dòng)的顧客，而這一切，都是因?yàn)樽约河幸环N被尊重、受重視的的感覺。但和氣的顧客也不是全無缺點(diǎn)的。他們優(yōu)柔寡斷，買與不買之間總要思考好久。他們耳根子軟，別人的意見往往能立即促使他變卦、反悔。所以對(duì)于這樣又愛又無奈的顧客，一切還是的步步為贏。

3.【驕傲型顧客的應(yīng)對(duì)技巧】驕傲型的顧客說實(shí)在頂叫人討厭的。他們喜歡自夸自贊。仿佛把別人都放在腳底下似的踐踏。他們總覺得高人一等，一副自視甚高的樣子，好象別人都比不上他。有一點(diǎn)成就就得意了老半天，很不得大家都將他捧上天!這樣的客人真叫人難以忍受。不過，既然身為推銷員，不能忘記(每一個(gè)顧客都是可愛的)行銷守則，還是暫時(shí)收起那種主觀的好惡之心，誠心誠意地敲開這個(gè)驕傲者的心門.(驕傲型)的客人看似高不可攀，很難使他服服貼貼的信服其他人，因?yàn)樗麄兛傆幸惶转?dú)特的看法，并且還引以自豪，但其實(shí)這類型的客人還是有他個(gè)性上的弱點(diǎn)。只要讓他高興，覺得對(duì)方真的認(rèn)同他的社會(huì)地位，他人格上的某種別人無法超越的(崇高)性，他便肯悄悄的屈身下來(照顧)對(duì)方的需要。驕傲型的人最好還是多尊稱他的頭銜。而且，試著找出他最高的拿頂帽子，他最在乎、最得意、最津津樂道的職務(wù)去尊稱他。馬屁要拍對(duì)地方，才有更大的效果。附和他言談中透漏出的的理論。暫且把自己忘記吧!千萬別和他起沖突，要知道，和驕傲型客人、辯論是最無可就藥的。

4.【刁酸型顧客的應(yīng)對(duì)技巧】他好象沒有意思要購買產(chǎn)品，但卻又纏住銷售員，話題團(tuán)團(tuán)繞。說他可能有興趣要買了，可又是一副趾高氣揚(yáng)，愛買不買的樣子。很難琢磨著類型顧客的心理究竟在想些什么!肯定是一場辛苦的買方、賣方拉鋸戰(zhàn)。這類顧客深深的樂在其中，因?yàn)樗浞窒硎苓@種極盡批評(píng)只能事、挖苦人的樂趣。不過，為了達(dá)成交易這個(gè)崇高的理想，這一切都不算什么。又是一個(gè)嶄新的挑戰(zhàn)。刁酸型的客人有一個(gè)特色，總是在挑剔所有辛苦準(zhǔn)備的產(chǎn)品目錄、解說資料、市場調(diào)查。這類型的顧客從來不會(huì)贊同其他人的意見，甚至不斷的出言反駁。一般初識(shí)場面的推銷新手可能回沉不住氣，所以，只有忍，忍氣吞聲，壓抑自己的情緒，千萬不要違背他的意思。顧客愛怎么說就怎么說。不過，也不全然是處于被攻擊的弱勢。偶爾，也可以委屈的說一些損自己的幽默話，化解一下他囂張的性格，用幽默取代正面的沖突，他回因此對(duì)銷售更感興趣一些。只要能包容他怪異的性格，讓他滿足其征服的欲望，到最后他的損人游戲終止，也就是成為囊腫之物的時(shí)機(jī).

商務(wù)談判語言技巧論文篇十七

意識(shí)流小說是興起于20世紀(jì)20年代的一個(gè)重要小說流派，它在西方很多國家中比較流行，曾經(jīng)在西方文學(xué)界引發(fā)了一輪又一輪的激烈討論。意識(shí)流小說的創(chuàng)作中摒棄了傳統(tǒng)小說的形式和結(jié)構(gòu)，不遺余力地對(duì)那些普遍存在但卻深藏于人類思想深處的精神世界和心理活動(dòng)進(jìn)行了揭示。通過對(duì)人們內(nèi)心世界的真實(shí)再現(xiàn)，他們成功地揭不出了現(xiàn)代西方人中那種強(qiáng)烈的孤獨(dú)感與疏離感，反映出了戰(zhàn)后西方社會(huì)所存在的各種矛后與危機(jī)。意識(shí)流小說不僅為我們展示了人類所固有但卻長久以來被傳統(tǒng)作家所忽視的精神現(xiàn)象，更創(chuàng)造出了與眾不同的題材、手法、結(jié)構(gòu)和語言。毫無疑問，意識(shí)流小說已經(jīng)成為西方文學(xué)史上最獨(dú)特、最富有表現(xiàn)力的一種文體。

在眾多的意識(shí)流小說巨著中，喬伊斯的代表作《尤利西斯》可以說是一部運(yùn)用意識(shí)流手法最完善、最徹底的現(xiàn)代小說，代表了20世紀(jì)意識(shí)流小說的最高就。本文將以喬伊斯的代表作《尤利西斯》為例，對(duì)其中意識(shí)流語言的一些特征進(jìn)行分析，通過對(duì)譯林出版社的譯本進(jìn)行分析，探討意識(shí)流小說的語言表現(xiàn)技巧在譯文中的再現(xiàn)。

《尤利西斯》借助作者所塑造的三個(gè)反英雄人物的心理活動(dòng)，很好地表現(xiàn)出了當(dāng)代人們在生活中的不切實(shí)際的想法和行為。不僅《尤利西斯》的作者喬伊斯感受到了現(xiàn)當(dāng)代人們思想的空虛，并通過小說很好地把這種荒誕的情況表現(xiàn)出來，就連其同時(shí)代的許多作家也都深深地感受到了現(xiàn)代社會(huì)人們思想和精神的缺乏。當(dāng)然，這些同時(shí)代的西方現(xiàn)代社會(huì)的各種思想此起彼伏，對(duì)當(dāng)時(shí)社會(huì)的千姿百態(tài)表現(xiàn)的淋漓盡致。小說里體現(xiàn)出來了人與人之間情感的疏離，同時(shí)也從側(cè)而反應(yīng)出西方現(xiàn)代社會(huì)人與人之間嚴(yán)重的缺乏信任。

喬伊斯在《尤利西斯》小說里所運(yùn)用的`語言可以說是非常豐富多彩，他一方面繼承了西方傳統(tǒng)的語言風(fēng)格，另一方而也對(duì)語言技巧進(jìn)行了創(chuàng)新。在本篇文章的整體布局方而，更是巧妙的當(dāng)。通過一系列的表現(xiàn)手法，使得文章里所透露出來的諷刺意味更加強(qiáng)烈，更突出表現(xiàn)了當(dāng)?shù)厣鐣?huì)生活的荒誕以及人們精神世界的迷茫和空虛。在《尤利西斯》中敘述者主要是通過隱含評(píng)論發(fā)表意見敘述者這些隱含的評(píng)論融入在文本敘事中，和文本敘事一起共同展現(xiàn)現(xiàn)代社會(huì)迷茫和癱瘓的精神世界《尤利西斯》的敘述者的隱含評(píng)論與小說的其他敘述成分共同揭示人們思想和情感的扭曲異化，敘述者的評(píng)論主要通過以下三種方法展現(xiàn)出來。

《尤利西斯》小說的前六章基本上是傳統(tǒng)的本真敘述，反諷技巧為人物刻畫和小說主題定下反英雄的基調(diào)。喬伊斯為了更突出表現(xiàn)現(xiàn)代社會(huì)人們精神世界的迷茫和空虛，在《尤利西斯》的文中大膽借鑒了西方現(xiàn)代主義文學(xué)中出現(xiàn)的其他非文學(xué)藝術(shù)形式的表現(xiàn)手法。為了增添文章的表達(dá)方式，喬伊斯還參考了其它作家寫作的小說的語言表達(dá)風(fēng)格。喬伊斯在自己創(chuàng)作的多部作品中，將這些語言表達(dá)技巧、傳統(tǒng)語言技巧和意識(shí)流表達(dá)技巧等多種語言技巧結(jié)合在一起，從而相得益彰，使得要表達(dá)的主題更明了。在《尤利西斯》中，敘述者運(yùn)用了多種敘述技巧并且模仿了多種文體和其他藝術(shù)形式。敘述者在敘述中借助這些敘述形式所產(chǎn)生的意義，使之同敘述內(nèi)容發(fā)生矛盾，形成一定的反諷意義，成功地發(fā)表自己的隱含評(píng)論。

在《尤利西斯》中運(yùn)用的就非常充分，文中的語言的風(fēng)格及其中的語法結(jié)構(gòu)同樣也被他用來刻畫人物，這也從側(cè)而是為揭示這部小說的主旨提供了不可或缺的重要意義。在這部小說里，人物塑造方而及語言技巧不僅是為文章的寫作服務(wù)的，很大程度上也被用來突顯人物的個(gè)性特征。《尤利西斯》在語言風(fēng)格表現(xiàn)方而都恰到好處，其在語言的表現(xiàn)上運(yùn)用了很多的藝術(shù)性語言。在《尤利西斯》中，作者巧妙地運(yùn)用頭韻體敘述話語刻畫出滿腹經(jīng)綸的斯蒂芬的詩人形象。《尤利西斯》在敘述中運(yùn)用陌生化的語言手段刻畫反英雄人物，揭示了現(xiàn)代主義主題。文本中語言的陌生化具體表現(xiàn)為藝術(shù)語言的運(yùn)用、科學(xué)語言的模仿、奇特的修辭技巧和外來語以及文宇游戲等方法。這些陌生化的語言技巧通過語言風(fēng)格的變化，多角度展現(xiàn)人物扭曲異化的意識(shí)活動(dòng)，勾勒出其鮮明的個(gè)性特征，進(jìn)而折射出現(xiàn)代社會(huì)荒誕的精神世界。陌生化語言技巧成為喬伊斯刻畫人物和揭示主題的重要技巧。喬伊斯在人物刻畫中還借鑒了雕塑藝術(shù)的造型語言。雕塑語言善于利用物體的形體及其空間變化，使之形成某種力量、感覺和韻律。它通過一種無聲的造型語言表現(xiàn)形象的動(dòng)勢、情緒與生命力，并把藝術(shù)家的感情和審美觀念融入雕塑作品之中?！队壤魉埂肥状慰坍嬎沟俜业娜宋镄蜗髸r(shí)，就借助了雕塑藝術(shù)的造型語言來展現(xiàn)人物深邃的內(nèi)心思想。

1.過多的視角轉(zhuǎn)換。

在閱讀這部小說的過程中，我們可以經(jīng)常感覺到第三人稱的敘述與人物獨(dú)白之間的視角轉(zhuǎn)換。有時(shí)我們甚至很難分辨出某一句話究競是第三人稱的敘述還是人物的內(nèi)心獨(dú)白。例如，在《尤利西斯》的第二章，課堂上一個(gè)男孩兒回答史蒂芬的提問的時(shí)候，somelaughedagain:mirthlessbutwithmeaning.twointhebackbenchwhispered.yes.theyknew:hadneverlearnednoreverbeeninnocent.all.withenvyhewatchedtheirfaces:edith，ethel,gerty，lily.theirlikes:theirbreaths，too，sweetenedwithteaandjam，theirbraceletstitteringinthestruggles.

譯:有些人又笑了:笑得不暢快，卻別有用意。有兩個(gè)人坐在后排的凳子上好像在說什么。是的。他們曉得:從未學(xué)習(xí)過，可一向也不是無知的。全都是這樣;扭動(dòng)時(shí)，腕上的鐲子也在竊笑著。

這段話的第一句似乎是第三人稱的評(píng)論，但不必然，第一遍讀這段話的時(shí)候可能會(huì)讓我們有混亂的感覺，不過經(jīng)過仔細(xì)分析，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)喬伊斯對(duì)條理清晰的第三人稱敘述和雜亂的意識(shí)流之間關(guān)系的精心處理。通過視角的轉(zhuǎn)換，他把這兩部分自然地結(jié)合在了一起，這不但符合心理活動(dòng)的規(guī)律，對(duì)人物塑造也非常有幫助。正如這個(gè)例子所呈現(xiàn)的，史蒂芬的意識(shí)流被第三人稱的敘述所打斷正是反映了人類心理活動(dòng)跳躍性的特征，同時(shí)，第三人稱的論述也起到了揭示史蒂芬心理的作用。在翻譯類似段落的時(shí)候，譯者的任務(wù)應(yīng)該是讓讀者感受到這樣的視角轉(zhuǎn)換，從而傳達(dá)出作者對(duì)語言的精心安排以及精湛的寫作技巧。

2.詩意的效果。

在閱讀小說中人物意識(shí)流的過程中，我們可以很容易地感覺到作者使用的語言是非常富有詩意的。也就是說，喬伊斯在創(chuàng)作過程中非常注重聲音和節(jié)奏所產(chǎn)生的藝術(shù)效果。正因?yàn)槿绱?，那些人物?dú)白讀起來就像是無韻的詩歌。這個(gè)語言特色一方而充實(shí)了文字的涵義，另一方而也提升小說的藝術(shù)感染力。

3.修辭手段的運(yùn)用。

喬伊斯在他的小說《尤利西斯》中有大量的修辭被運(yùn)用在其中。上文我們曾討論了頭韻的使用，下而的例子中我們將著重分析原文對(duì)比喻的運(yùn)用，因?yàn)楸扔魇沁@部小說中出現(xiàn)頻率最高的修辭手法。小說中的人物由于受到周圍環(huán)境的影響，經(jīng)常會(huì)產(chǎn)生十分有趣的聯(lián)想。而比喻恰恰使他們的想法顯得更加新奇和生動(dòng)，給讀者留下非常深刻的印象。

四、結(jié)語。

意識(shí)流小說作家孜孜不倦地尋求語言形式和作品內(nèi)容的革新，使這種寫作手法成為上世紀(jì)最具表現(xiàn)力的文學(xué)語言之一。毫無疑問，每位意識(shí)流作家都會(huì)在自己的作品中體現(xiàn)出獨(dú)特的風(fēng)格。喬伊斯為了有效地揭示現(xiàn)代主義主題，不斷地創(chuàng)新話語模式，互文性體現(xiàn)了他通過對(duì)話語的傳統(tǒng)繼承刻畫人物，敘述話語的陌生化突。出說明喬伊斯勇于創(chuàng)新話語模式，利用獨(dú)到的語言修辭和敘述技巧刻畫人物揭示主題”喬伊斯的話語創(chuàng)新對(duì)很多現(xiàn)代主義作家產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響。本文以喬伊斯的《尤利西斯》為例，分析了意識(shí)流語言的一些重要特點(diǎn)及其在譯文中的再現(xiàn)，希望能夠?qū)σ庾R(shí)流小說的和翻譯有所借鑒.

商務(wù)談判語言技巧論文篇十八

在句型方面談判言語要求規(guī)范、整齊，多使用表述清晰明了的簡單句型，較少采用復(fù)雜句。在語氣方面，商務(wù)談判的不同階段應(yīng)該采取不同的語氣，開局階段應(yīng)該以陳述句為主，力求將信息準(zhǔn)確無誤地傳達(dá)給對(duì)方，如：我們的產(chǎn)品采用的是最新的納米技術(shù)，可以和歐美同類產(chǎn)品相媲美。今年我們已銷售此類產(chǎn)品100萬件，市場反應(yīng)良好，很多公司都增加了訂單。在談判妥協(xié)階段多使用感嘆句，贊美對(duì)方的談判素質(zhì)和卓有成效的工作，如：1.很高興能和您達(dá)成共識(shí)，這是對(duì)雙方利益都有好處的。2.您真是一個(gè)出色的談判高手。

就語匯而言，商務(wù)談判中的談判語匯屬于復(fù)合語匯。從實(shí)踐來看，商務(wù)談判中的語匯是商務(wù)專業(yè)語匯、外交語匯、文學(xué)語匯、軍事語匯組成的有機(jī)體，這是商務(wù)談判這種言語行為的客觀要求，缺乏任何一種語匯都會(huì)對(duì)談判造成影響。商務(wù)專業(yè)語匯是商務(wù)談判中的基本語匯，在商務(wù)談判中使用的最多，如：對(duì)于“到岸價(jià)格”我方要求降低10%。我方希望簽訂一份“自主排外”合約，在三年內(nèi)貴公司不得銷售其它公司相同類型的產(chǎn)品。軍事語匯是指談判中使用的具有軍事色彩的語匯，商場如戰(zhàn)場，在商務(wù)談判中使用那些具有指令性的軍事語匯往往能收到意想不到的表達(dá)效果，如1.請(qǐng)貴方不要打“游擊戰(zhàn)”，直接回答我方的問題。2.這是我方最后的“底線”，我方不能作任何讓步了。

就商務(wù)談判而言，談判本身就是為了協(xié)調(diào)利益進(jìn)行的活動(dòng)。只有存在利益沖突才需要談判，追求利益最大化是每一個(gè)談判者的目標(biāo)，談判語言的沖突是談判利益沖突性的外在反映。沖突既是危機(jī)又是機(jī)遇，合理調(diào)節(jié)沖突是談判人員必備的素質(zhì)。因此我們要合理掌握商務(wù)談判中的語用禮貌策略。

語用策略，亦稱話語策略，是為實(shí)現(xiàn)預(yù)期的交流目標(biāo)而靈活應(yīng)用的語言表達(dá)方式、方法、手段和技巧。在商務(wù)談判活動(dòng)中，談判者語言藝術(shù)水平的高低直接影響了談判的結(jié)果和成效。商務(wù)談判語言是以經(jīng)濟(jì)利益為中心目的性很強(qiáng)的語言，在商務(wù)談判過程中為了給予或維護(hù)雙方的面子，最好的方法就是使用禮貌的言語。禮貌在被當(dāng)作一種策略來應(yīng)用時(shí)，我們習(xí)慣上稱之為語用禮貌。語用禮貌是一種可以觀察到的社會(huì)現(xiàn)象，一種為達(dá)到一定目的的手段，一種行為規(guī)范。語用禮貌通常被人們理解為說話人為了實(shí)現(xiàn)某一目的而采用的策略，比如增加或維護(hù)雙方的和睦關(guān)系。商務(wù)談判中，適當(dāng)?shù)氖褂枚Y貌言語可以緩和現(xiàn)場緊張的詢問氣氛，讓對(duì)手緩和緊張的心理，有助于協(xié)議的達(dá)成。

商務(wù)談判語言技巧論文篇十九

摘要：隨著中國社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商務(wù)活動(dòng)也日益增多。商務(wù)談判是在商品經(jīng)濟(jì)條件下產(chǎn)生和發(fā)展起來的，現(xiàn)代社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活必不可少的組成部分。在商務(wù)活動(dòng)中，禮儀就好比是它的輔助工具，能對(duì)談判的結(jié)果起到一定的影響作用。本文簡單的介紹了商務(wù)談判中的禮儀的五大基本原則和一般禮儀兩方面，希望能幫助相關(guān)人員了解在談判中應(yīng)注意的相關(guān)事宜。

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；商務(wù)禮儀；總體原則；一般禮儀。

引言。

商務(wù)談判是買賣雙方為了解決爭端，并取得各自的經(jīng)濟(jì)利益的一種方式和手段。談判過程中，會(huì)受到政治、經(jīng)濟(jì)、文化等各方面因素的影響，其中文化因素最難以把握，而禮儀正因是文化的產(chǎn)物而頗受重視，其根本原因在于，在談判中禮貌以待人，不僅體現(xiàn)自身的教養(yǎng)與素質(zhì)，而且還會(huì)對(duì)談判對(duì)手的思想產(chǎn)生一定的影響。

禮儀名目眾多，講究商務(wù)禮儀應(yīng)掌握必要的世界各國的禮儀習(xí)俗。在從事各種商務(wù)活動(dòng)、具體遵循商務(wù)禮儀時(shí)，應(yīng)遵循以下五大原則：

1、“尊重”原則。

尊重是禮儀的情感基礎(chǔ)。在我們的社會(huì)中，人與人之間是平等的，這種平等決定了我們不能把自己的意志強(qiáng)加于人，而是要容納個(gè)性，允許差異。尊重長輩，關(guān)心客戶，是一個(gè)人良好內(nèi)在品質(zhì)的外在表現(xiàn)。

2、“真誠”原則。

商務(wù)人員的禮儀主要是為了樹立良好的個(gè)人形象和組織形象。同時(shí)商務(wù)活動(dòng)的從事并非短期行為，只有恪守真誠原則，著眼于將來，通過長期潛移默化的影響，才能獲得最終利益和長遠(yuǎn)發(fā)展。

3、“謙和”原則。

謙和是一個(gè)人為人處世的態(tài)度，表現(xiàn)為平易近人、善于與人相處、樂于聽取他人意見，顯示出虛懷若谷的胸襟?！巴四苊髡鼙Ｉ?，進(jìn)能感化他人”，謙和既是一種美德，也是社交成功的重要條件。

4、“寬容”原則。

寬即寬待，容即相容，寬容是心胸坦蕩、豁達(dá)大度，能設(shè)身處地為他人著想，是一種高貴的品質(zhì)。商務(wù)工作者從事商務(wù)活動(dòng)，也要求寬以待人，保持豁達(dá)大度的品格和態(tài)度，正確對(duì)待和處理好各種關(guān)系紛爭，爭取到更長遠(yuǎn)利益。

5、“適度”原則。

人際交往中，應(yīng)注意不同情況下的社交距離，即善于把握住溝通時(shí)的感情尺度，如果不善于把握溝通時(shí)的感情尺度，結(jié)果會(huì)適得其反。所謂適度，是指注意感情適度、談吐適度、舉止適度。只有這樣才能真正贏得對(duì)方的尊重，達(dá)到溝通的目的。

（一）服飾禮儀。

服飾是指人在服裝上的裝飾，也是人外在形象的組成部分。商務(wù)談判中，服飾的顏色、樣式及搭配，對(duì)于談判人員的精神面貌、給對(duì)方的印象和感覺方面有一定的影響?，F(xiàn)代商務(wù)談判中，男士西裝和女士西式套裝已成為被人們普遍認(rèn)可的著裝。在商務(wù)場合中，服飾應(yīng)注意以下兩個(gè)方面：

1.服飾要莊重質(zhì)樸、大方得體。

談判者可根據(jù)自身的氣質(zhì)、體型選擇適宜的著裝。

2.服飾要符合角色、體現(xiàn)個(gè)性。

為了塑造個(gè)人形象，商務(wù)談判工作者的穿衣打扮應(yīng)具有針對(duì)自己在談判桌前的身份和自身的特點(diǎn)，確定服裝的樣式和色彩的搭配以體現(xiàn)個(gè)性。在商務(wù)場合里，老成穩(wěn)重者身著藍(lán)灰基調(diào)的服裝；嚴(yán)肅冷峻的人身著黑褐基調(diào)的服裝；文靜內(nèi)向的人身著淡雅平穩(wěn)基調(diào)的服裝。

（二）迎送禮儀。

迎送禮儀是商務(wù)談判禮儀中基本的禮儀之一。這一禮儀包含兩個(gè)方面：一方面，對(duì)應(yīng)邀前來參加商務(wù)談判的人，在他們抵達(dá)時(shí)，一般都要安排相應(yīng)身份的人員前去迎接；另一方面，談判結(jié)束之后，特別是對(duì)于重要客商或初來的客商，要安排專人歡送。

迎送禮儀應(yīng)注意以下要點(diǎn)：

2、提取、托運(yùn)行李；與酒店做好協(xié)調(diào)工作。

（三）談判禮儀。

1、談判準(zhǔn)備。

商務(wù)談判前要確定談判人員，談判代表要有良好的綜合素質(zhì)，談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，并對(duì)談判主題、內(nèi)容、議程做好充分準(zhǔn)備，制訂好計(jì)劃、目標(biāo)及談判策略。

2、談判之初。

談判人員在交談前，應(yīng)當(dāng)調(diào)查研究對(duì)方的心理狀態(tài)，做到多手準(zhǔn)備。交談時(shí)，說和聽是相互的、平等的，雙方發(fā)言時(shí)都要掌握各自所占有的時(shí)間。

3、談判之中。

在談判過程中，當(dāng)雙方的觀點(diǎn)出現(xiàn)類似或基本一致的情況時(shí)，應(yīng)當(dāng)迅速抓住時(shí)機(jī)，用溢美的言辭中肯地肯定這些共同點(diǎn)，使整個(gè)交談氣氛變得活躍、和諧。當(dāng)對(duì)方贊同我方的意見和觀點(diǎn)時(shí)，我方應(yīng)以動(dòng)作、語言進(jìn)行反饋交流。這種有來有往的雙向交流，易于雙方感情融洽，從而為達(dá)成一致協(xié)議奠定良好基礎(chǔ)。

4、談判之后。

準(zhǔn)備好簽約儀式。

（四）簽約禮儀。

簽約禮儀，通常是指訂立合同、協(xié)議的各方在合同、協(xié)議正式簽署時(shí)所正式舉行的儀式。舉行簽字儀式，既是對(duì)談判成果的一種公開化、固定化，也是有關(guān)各方對(duì)自己履行合同、協(xié)議所做出的一種正式承諾的表現(xiàn)。

在具體操作簽字儀式時(shí)，工作人員可依據(jù)下面的流程進(jìn)行操作：

（1）宣布開始。雙方出席儀式的全體人員在簽字桌之后按照一定的順序并排排列，雙方簽字人員居中面門而坐，客方右側(cè)就坐，主方居左。

（2）簽署文件。通常的做法是首先簽署由己方所保存的文本，然后再交換簽署由對(duì)方所保存的文本。

（3）交換文本。各方簽字人此時(shí)應(yīng)該熱烈握手，互致祝賀，并互換方才用過的簽字筆，以志紀(jì)念。全場人員應(yīng)該熱烈鼓掌，以表示祝賀之意。

（4）飲酒慶賀。簽字完畢后，雙方應(yīng)同時(shí)起立，交換文本，并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應(yīng)以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。

結(jié)語。

著名禮儀專家金正昆教授曾說過：“禮是尊重別人，儀是尊重的形式。

在國際經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的今天，商業(yè)也在迅速發(fā)展，商務(wù)談判也隨之國際化，促使商務(wù)禮儀不再是僅局限于國內(nèi)。商務(wù)禮儀在經(jīng)濟(jì)交往中起著重要作用，也成為現(xiàn)代社會(huì)經(jīng)濟(jì)交往的必需。”為了更好地進(jìn)行現(xiàn)代商務(wù)往來，我們只有不斷學(xué)習(xí)國內(nèi)外的禮儀，了解不同國家的風(fēng)俗習(xí)慣，重視商務(wù)禮儀培訓(xùn)與教育，才能更好地做到在商場上游刃有余，胸有成竹。

參考文獻(xiàn)：

[1]金正昆，商務(wù)禮儀[m].北京：北京大學(xué)出版社，2005。

[2]金正昆，現(xiàn)代商務(wù)禮儀[m].北京：中國人民大學(xué)出版社，2008。

[3]王東升，國際商務(wù)談判與溝通[m].北京：科學(xué)出版社，2010。

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