總結(jié)是梳理思路和反思過去的過程，可以幫助我們更好地解決問題。寫總結(jié)時，要注意避免重復(fù)和啰嗦，突出重點。現(xiàn)在，讓我們一起來欣賞這些總結(jié)范文，看看別人是如何將自己的經(jīng)驗融入其中的。
電話銷售話術(shù)與技巧總結(jié)篇一
有意購買產(chǎn)品、但不急于看資料的客戶多的是，所以業(yè)務(wù)員打電話給客戶時，如果直接問對方看過樣品了嗎，聽過產(chǎn)品嗎，很容易就會得到?jīng)]有的答案，并因此推斷客戶購買意愿低落，甚至失去了潛在客戶還不自知。
由此可見，諸如您看過我們的資料了嗎這類問句是很多余的，若對方回答還沒看，就無法進一步告知對方其他訊息或繼續(xù)對話;若客戶根本沒看過資料卻不好意思說，于是便假裝看過，還以「我看啦，東西不怎么樣嘛」敷衍回答，反而會讓業(yè)務(wù)員提早遭到拒絕、被判出局。
人們在了解問題真正的意圖前，通常會先集中思考如何回答問題。所以，打電話給客戶時，最好以誘導(dǎo)的方式提問，比較容易得到y(tǒng)es的答案。
例如，電話銷售員可以先說請問您x月x日在家嗎，通常客戶如果當(dāng)天有空，就會直接回答在啊，這樣就能順勢提出拜訪的邀約。相反地，若是直接就說請問我可以在x月x日去拜訪您嗎?x月x日您方便嗎，往往就只有想接受拜訪的人才會接受邀約，業(yè)務(wù)員遭到拒絕的機率很大。
在你自己方便的時間打電話要揣測電話那頭素未謀面的客戶什么時間方便或心情好，是很困難的，所以最好運用同理心去推論：自己方便接電話的時間，可能就是客戶方便接電話的時間。
以上班族來說，下午外出的機率比較大，上午通常會待在位子上，所以上午打電話就比較容易接通。不過，即使選在上午去電，卻碰巧遇上對方忙得要命，也很容易被掛電話，這時就不如等到下午5點以后、通常是上班族比較鬆懈的時間再打去。
用大家都在做吸引客戶注意以心理學(xué)的角度來看，一般人多半會認(rèn)為大多數(shù)人都在做的事，一定是正確無誤的，所以在銷售時，如果運用「大家都這樣喔……這樣的話術(shù)，將有助于增加說服力。
電話銷售話術(shù)與技巧總結(jié)篇二
對于多數(shù)企業(yè)來說，在銷售方面的投入都是一項主要的投入。這部分支出往往會占企業(yè)銷售收入的5%到40%。而銷售部門的重要程度卻遠(yuǎn)過于此。近年來，陽光保險電話銷售作為一種營銷方法，以其成本小、效率高、門檻低的優(yōu)勢，發(fā)展如雨后春筍般，目前已深入到電信、it、咨詢、銀行、保險、證券等行業(yè)。
隨著陽光保險電話銷售的不斷發(fā)展，陽光保險電話銷售體系已經(jīng)日臻完善，陽光保險電話銷售行業(yè)也日趨成熟，對陽光保險電話銷售人員的要求也越來越高，不但要求陽光保險電話銷售人員具備陽光保險電話銷售技能，同時還要具備陽光保險電話銷售人員專業(yè)素質(zhì)，了解陽光保險電話銷售模式等。
目前，陽光保險電話銷售已成為了一個基本營銷手段，已有越來越多的企業(yè)運用了陽光保險電話銷售，可以說他們已經(jīng)對推銷電話討厭了。所以，我們要根據(jù)客戶接電話時的反映來適當(dāng)?shù)乜刂瞥醮瓮ㄔ挼臅r間和內(nèi)容。
陽光保險電話銷售是一個持久的過程，而不是一次通話就可以解決問題的。初次與客戶通話時，簡潔明了地介紹一下公司和產(chǎn)品即可。在介紹完產(chǎn)品后，可以把資料給客戶寄一份過去，這里的資料可以是產(chǎn)品資料，也可以是其他的客戶能感興趣的資料，但這些資料一定要與我們所賣的產(chǎn)品有關(guān)，可以展現(xiàn)公司的實力和特點的。
初次與客戶通話，客戶能聽完你介紹公司和自己姓名就是成功了，此時我們耐心地等待下次與客戶通話即可。
許多陽光保險電話銷售人員，尤其是剛剛進入陽光保險電話銷售的人員總想“一口吃個胖子”，心想這回客戶可接電話了，我得抓緊這個機會，好好地把產(chǎn)品介紹出去，爭取一次成功!于是開始滔滔不絕、激情昂揚的介紹，電話這邊說的是飛沫四濺，而電話那邊幾乎已經(jīng)鼾聲四起了，脾氣不好的客戶可能早已經(jīng)把電話掛了。
陽光保險電話銷售人員要針對自己公司的產(chǎn)品特點選好目標(biāo)客戶，這里的目標(biāo)客戶應(yīng)該是有購買需求的，同時又有購買能力的客戶。陽光保險電話銷售是一個打持久戰(zhàn)的過程，在建立目標(biāo)客戶階段時應(yīng)該加大與客戶通話的頻次，每次通話的時間不宜過長，不要急于求成，陽光保險電話銷售是一個自然的過程，水到渠成!
當(dāng)向客戶推薦汽車保險產(chǎn)品時，客戶都會談出自己的想法，在客戶決定是否購買時，通常會從他們的話語中得到暗示，傾聽水平的高低能決定銷售人員成交的比例;另外，認(rèn)真傾聽客戶所說的話，有目地的提出引導(dǎo)性問題，可以發(fā)掘客戶的真正需要;再有，認(rèn)真的傾聽同滔滔不絕的講述相比，前者給客戶的印象更好。
積極主動與充分的準(zhǔn)備，是挖掘客戶、達到成功的最佳動力。拋開對所售產(chǎn)品的內(nèi)容準(zhǔn)備不說，作為保險電話銷售人員，在給客戶打電話前必須做好這些準(zhǔn)備工作，包括對所聯(lián)系客戶情況的了解、自我介紹、該說的話、該問的問題、客戶可能會問到的問題等，另外就是對突發(fā)性事件的應(yīng)對。如果當(dāng)時正遇到客戶心情不好，他們可能不會顧及面子，把怒火全部發(fā)泄在電話銷售人員的身上，這就要求電話銷售人員在每次與客戶打電話之前，對可能預(yù)想到的事件做好心理準(zhǔn)備和應(yīng)急方案。
保險電話營銷中的客戶拒絕率是很高的，成功率大致只有5%-10%左右。所以，對保險電話銷售人員來說，客戶的拒絕屬于正?，F(xiàn)象，也就是說，銷售人員要經(jīng)常面對失敗。
多數(shù)情況下，客戶聽到汽車保險就已經(jīng)對產(chǎn)品有個大致的概念了。但涉及到汽車保險的具體內(nèi)容，還需要電話銷售人員給予詳細(xì)介紹，尤其是突出對所推薦產(chǎn)品特點的介紹，目的是吸引客戶的購買。當(dāng)然這些介紹必須是以事實為依據(jù)，既不能夸大客戶購買后能夠享有的好處，又不能通過打擊同行業(yè)的其它產(chǎn)品而突出自己的產(chǎn)品，否則很可能會弄巧成拙，反而得不到客戶的信任。
作為汽車保險電話銷售人員，不斷加強學(xué)習(xí)更是非常重要的。學(xué)習(xí)的對象和內(nèi)容包括三個方面：第一，從書本上學(xué)習(xí)。主要是一些理論知識，比如：如何進行電話銷售、銷售技巧等;第二，在實踐中學(xué)習(xí)。單位組織的培訓(xùn)，討論等，都是大家學(xué)習(xí)的機會;第三，從客戶處學(xué)習(xí)?？蛻羰俏覀兒芎玫睦蠋?，客戶的需求就是產(chǎn)品的賣點，同時銷售人員也可能從客戶處了解同行業(yè)的其它產(chǎn)品。汽車保險電話銷售人員要珍惜每一次與客戶交流的機會，盡可能獲取更多的信息，補充更多的知識。
由于汽車保險是與大家生活息息相關(guān)的，作為此行業(yè)的從業(yè)人員，在平時應(yīng)多注意與汽車保險相關(guān)的事件的發(fā)生。尤其對于汽車保險電話銷售人員，在與客戶進行交流的時候，一些負(fù)面消息的報道，極會使客戶產(chǎn)生對此行業(yè)的壞印象，也是客戶引發(fā)疑問最多的地方或者是客戶拒絕我們的重要理由。這要求保險電話銷售人員既要了解和分析這些負(fù)面新聞，同時也要收集正面的消息和有利的案例，必要時用事實說服客戶，更會打消客戶的疑問，從而達成購買意愿。
顧客朱：沒關(guān)系，是什么事情?
——顧客也可能回答：我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕。
銷售員必須馬上接口：那我一個小時后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，銷售員要主動掛斷電話!
當(dāng)一個小時后打過去時必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小時后來電話的……)巧妙電話銷售技巧縮短與客戶距離感。
顧客朱：可以，什么事情?
——顧客也可能回答：我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕。
銷售員必須馬上接口：那我一個小時后再打給你，謝謝。然后，銷售員要主動掛斷電話!
當(dāng)一個小時后打過去時必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小時后來電話的……)
銷售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明，您的好友王華是我們公司的忠實用戶，是他介紹我打電話給您的，他認(rèn)為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。
顧客朱：王華?我怎么沒有聽他講起呢?
銷售員：是嗎?真不好意思，估計王先生最近因為其他原因，還沒來的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動打來電話了。
顧客朱：沒關(guān)系的。
銷售員：那真不好意，我向您簡單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧……
在銷售對話的尾聲，你要問客戶是否還有尚未澄清的問題或顧慮。假如客戶表示沒有其他的問題，你就把合約拿出來，翻到簽名的那一面，在客戶簽名的地方做一個記號，然后把合約書推過去對他說：“那么，請你在這里批準(zhǔn)，我們就可以馬上開始作業(yè)。”
“批準(zhǔn)”一詞勝過“簽名”。這時你把整份銷售合約推到客戶面前，把你的筆放在合約上做好記號的旁邊，微笑，并且挺直腰坐在那里，等待客戶的反應(yīng)。
在銷售即將結(jié)束的時候，拿出訂單或合約并開始在上面填寫資料，假如客戶沒有制止，就表示他已經(jīng)決定購買了。如果客戶說還沒有決定購買，你可以說：“沒關(guān)系，我只是先把訂單填好，如果你明天有改變，我會把訂單撕掉，你會有充分的考慮時間?！?/p>
“王先生，送貨日期沒有問題，其他條件也不錯，而且我們也解決了付款的問題。既然這樣，可不可以把您的大名填在這份文件上?”
你經(jīng)過一家寵物店，看見一只可愛的`小狗，漆黑的大眼睛望著你，不知不覺，你走進了寵物店。聰明的業(yè)務(wù)員，輕輕將小狗放到你手上。你再也舍不得放下。這就是寵物成交法。
很多企業(yè)都在使用這種成交法，比如：試開一輛汽車;30天免費會員;在家試用7天;第一期免費雜志;把復(fù)印機送到你的辦公室試用兩天。
實際上有不少客戶，自認(rèn)為是全世界最重要的人物，總是要求特殊待遇，例如他個人獨享的最低價格。你可以說：“王先生，您是我們的大客戶，這樣吧——”這個技巧，最適合這種類型的客戶。
大家都愛聽故事。如果客戶想買你的產(chǎn)品，又擔(dān)心你的產(chǎn)品某方面有問題，你就可以對他說：“先生，我了解您的感受。換成是我，我也會擔(dān)心這一點。去年有一位王先生，情況和您一樣，他也擔(dān)心這個問題。不過他決定先租用我們的車，試開半年再說。但是沒過幾個星期，他就發(fā)現(xiàn)這個問題根本不算什么——”強調(diào)前一位客戶的滿意程度，就好像讓客戶親身感受。
電話銷售話術(shù)與技巧總結(jié)篇三
對善于利用電話的銷售人員而言，電話是一項犀利的武器，因為電話沒有界限，節(jié)省時間、經(jīng)濟，同時電話營銷比面對面直接營銷在一小時內(nèi)能接觸更多的客戶。
預(yù)約與關(guān)鍵人士會面的時間。
直接信函的跟進。
直接信函前的提示。
如果您熟悉電話接近客戶的技巧，做好上述三個動作對您接下來的工作有莫大的幫助。
專業(yè)電話接近技巧，可分為五個步驟：
打電話前，您必須先準(zhǔn)備妥下列訊息：
潛在客戶的姓名職稱;
企業(yè)名稱及營業(yè)性質(zhì);
想好打電話給潛在客戶的理由;
準(zhǔn)備好要說的內(nèi)容
想好潛在客戶可能會提出的問題;
想好如何應(yīng)付客戶的拒絕房地產(chǎn)電話銷售技巧和話術(shù)房地產(chǎn)電話銷售技巧和話術(shù)。
以上各點最好能將重點寫在便箋紙上。
接下來，我們來看看電話接通后的技巧。一般而言，第一個接聽電話的是總機，您要有禮貌地用堅定的語氣說出您要找的潛在客戶的名稱;接下來接聽電話的是秘書，秘書多半負(fù)有一項任務(wù)――回絕老板們認(rèn)為不必要的電話，因此，您必須簡短地介紹自己，要讓秘書感覺您要和老板談?wù)摰氖虑楹苤匾?，記住不要說太多。
當(dāng)潛在客戶接上電話時，您簡短、有禮貌的介紹自己后，應(yīng)在最短的時間，引起潛在客戶的興趣。
依據(jù)您對潛在客戶事前的準(zhǔn)備資料，對不同的潛在客戶應(yīng)該有不同的理由。記住，如果您打電話的目的是要和潛在客戶約時間會面，千萬不要用電話談?wù)撎嘤嘘P(guān)銷售的內(nèi)容。
電話不適合銷售、說明任何復(fù)雜的產(chǎn)品，您無法從客戶的表情、舉止判斷他的反應(yīng)，并且無“見面三分情”的基礎(chǔ)，很容易遭到拒絕。因此您必須更有效地運用結(jié)束電話的技巧，達到您的目的后立刻結(jié)束電話的交談.
電話銷售話術(shù)與技巧總結(jié)篇四
因小失大法就是強調(diào)客戶不作購買決定是一個很大的錯誤，有時候即使是一個小錯誤，也能導(dǎo)致最糟糕的結(jié)果。通過這種強化“壞結(jié)果”的壓力，刺激和迫使客戶成交。
如果你銷售保健品，你可以這樣說：“如果你節(jié)省對健康的這點投資，要是以后身體不好生病什么的，你治病花去的錢可是現(xiàn)在的幾十倍、幾百倍啊!”這個說法實際上就是因小失大法在日常生活中的運用。在這樣的例子中，客戶都面臨著兩種選擇，一種是可以得到潛在的利益，而另一種卻暗示著很大的風(fēng)險(如果他不作出購買決定的話)。
很多客戶在購買之前往往會拖延。他們會說：“我再考慮考慮?！薄拔以傧胂?。”“我們商量商量?！薄斑^幾天再說吧?！?/p>
優(yōu)秀銷售人員遇到客戶推脫時，會先贊同他們：“買東西就應(yīng)該像您這么慎重，要先考慮清楚。您對這個產(chǎn)品還是很有興趣的吧，不然您不會花時間去考慮，對嗎?”他們只好認(rèn)可你的觀點。
此時，你再緊逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考慮的是什么，是我公司的信譽度嗎?”對方會說：“哦，你的公司不錯?！蹦銌査骸澳鞘俏业娜似凡恍?”他說：“哦，不，怎么會呢?”
你用層層逼近的技巧，不斷發(fā)問，最后讓對方說出他所擔(dān)心的問題。你只要能解決客戶的疑問，成交也就成為很自然的事。
許多客戶即使有意購買，也不喜歡迅速地簽下訂單，他總要東挑西選，在產(chǎn)品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。此時，銷售員就要改變策略，暫時不談訂單的問題，轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶挑選，一旦客戶選定了某一產(chǎn)品，你也就獲得了訂單。
寫出正反兩方面的意見。這是利用書面比較利弊，促使客戶下決心購買的方法。銷售人員準(zhǔn)備紙筆，在紙上畫出一張“t”字的表格。左面寫出正面即該買的理由，右邊寫出負(fù)面不該買的理由，在銷售人員的設(shè)計下，必定正面該買的理由多于不該買的理由，這樣，就可趁機說服客戶下決心作出購買的決定。
先買一點試用。客戶想要買你的產(chǎn)品，可是又下不了決心時，可建議客戶少買一些試用。只要你對產(chǎn)品有信心，雖然剛開始訂單數(shù)量很少，然而在對方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。
電話銷售話術(shù)與技巧總結(jié)篇五
也就是，一開始應(yīng)該說什么，接下來應(yīng)該說什么，如果客戶問不同的問題，你應(yīng)該怎么樣回答?？蛻粲锌赡軙柲男﹩栴}，怎么樣把客戶引導(dǎo)到產(chǎn)品的興趣點上來。作為電話銷售人員，在拔打電話前一定要充分準(zhǔn)備好。拔響電話后，就應(yīng)該將精力放在與客戶的溝通之中了。當(dāng)然，上述過程應(yīng)該一氣呵成。不要讓對方等了大半天都沒反應(yīng)，如果是這樣，對方會毫不猶豫的把對方給掛掉了。一個潛在的客戶，就會因為你慢吞吞的反應(yīng)而浪費掉了。
得體的稱呼可以提高作為電話銷售人員的你的品位和素質(zhì)。一般對男性尊稱“先生”，對女性尊稱“小姐”或“女士”。如果您知道客戶的具體職位或職務(wù)的，可稱呼其職位，并在前面冠以客戶姓氏，如“楊經(jīng)理”、“陳部長”、“李總”等。除此之外，以下的一些常用語言，電話銷售人員也要掌握。敬語：“勞駕，費心了!” 、“……對不起，打擾了?！?、“非常感謝!”、“對不起”、“耽誤”、“妨礙”、“打擾”、 “請”、 “請賜教?！薄罢堉С?。”、“幫助”、“理解”、“支持”、請教、借光、勞駕、久仰、幸會、拜托、告辭。
電話銷售人員在開始電話溝通之后，要學(xué)會做電話記錄。如果沒有對電話作好記錄，以后根本沒辦法對這些已經(jīng)打過電話的客戶進行第二次的跟進。對一個電話銷售人員來說，記錄詳細(xì)的通話內(nèi)容，是一個非常良好的習(xí)慣。電話跟進時，一手拿話筒，一手拿筆，隨時記錄您所聽到的有用的、重點的信息。如果您沒有聽清楚，而不得不要求對方重復(fù)時，會讓對方覺得你在應(yīng)付工作，沒有認(rèn)真聽他說話，這會讓客戶有一種不被尊重的感覺。
對方在拿起電話時，你應(yīng)該禮貌的問好，隨后報上自己的家門。說話的語速不應(yīng)該過快，也不應(yīng)該過慢。較為理想的語速為240字節(jié)/分鐘。說話時咬字要清晰，發(fā)音要有中氣十足。如果你覺得你說話中氣不足，那平時一定不要再熬夜了，多泡點高麗參水來喝，或者多點進行長跑、游泳這樣的體育運動，這對增加你的肺活量有很大的幫助。如果對方也報上了自己的名字，您一定要記下來，在接下來你們的交談當(dāng)中，你可以不時的稱呼對方的名字，這會讓客戶覺得自己是很被重視的，也可以接近你與客戶之間的距離。
在自報家門后，就可以快速地進入交談的主題了。時間對電話銷售人員來說很寶貴，同樣，對客戶來說也很寶貴。沒有人有時間或有興趣聽一個陌生人在那里不著邊際的胡扯的。您要第一時間把公司的產(chǎn)品或服務(wù)告之給客戶。特別要注意的是，一定要在第一時間就把您的產(chǎn)品/服務(wù)的先進之外、優(yōu)異之處告之給客戶。換身思考的原則，溝通中在克服種種的心理障礙。您給別人電話，是為別人提供優(yōu)異的產(chǎn)品/服務(wù)的，而不是來賺人家的錢的。很多電話銷售人員在溝通中，往往會遇到這樣的心理障礙，導(dǎo)致在溝通中放不開，帶著負(fù)罪感來工作，這是一種非常消極的情緒來的。
提問有什么用?提問的作用就是挖掘客戶的潛在需求。客戶不會一打通電話后，就會馬上告訴你，他需要什么什么的產(chǎn)品或服務(wù)。要根據(jù)您的產(chǎn)品的功能、性能，由淺到深的向客戶提問。在回答客戶提問的過程當(dāng)中，把客戶的關(guān)注引導(dǎo)到您的產(chǎn)品/服務(wù)當(dāng)中來，激起其購買的興趣。
如果一個銷售電話，是在客戶的一味提問中完成的，這肯定不是一個成功的溝通記錄。電話銷售人員在提問，回答問題之外，更要學(xué)會要掌握主動權(quán)，運用情景營銷，逐步將客戶帶入到你的銷售氣氛中。不要讓對方覺得這是“騷擾電話”。但同時也要注意真實，不要讓客戶覺得你在運用電話營銷技巧。
通話時間不宜過短，同樣也不宜過長。具體每次通話幾分鐘為宜，業(yè)內(nèi)沒有一個通用的標(biāo)準(zhǔn)。要根據(jù)您的產(chǎn)品，客戶來定，也就是因產(chǎn)品而異，因人而異。但是有一個可以參考的標(biāo)準(zhǔn)，那就是基本上介紹完了你的產(chǎn)品/服務(wù)以后，客戶也沒其它問題可問了，那基本上這個通話就可以結(jié)束了。通話的過程中，千萬不要出現(xiàn)冷場，無話可說的情況。您應(yīng)該在出現(xiàn)這種情況前就完成這次的通話。
如果這個客戶對你的產(chǎn)品有意向，在結(jié)束本次通話前，你就要不失時機地與跟預(yù)約下次給他電話或上門拜訪的時間。這是一種重視客戶的表現(xiàn)。而不是下次你有空或突然想起人家的時間，順手給人家打電話。一切以客戶為中心，時間也是要以客戶為中心。
電話銷售話術(shù)與技巧總結(jié)篇六
我們很多銷售人員，在打電話之前根本不認(rèn)真思考，也不組織語言，結(jié)果打完電話才發(fā)現(xiàn)該說的話沒有說，該達到的銷售目的沒有達到。
比如：我要給一個自己產(chǎn)品的潛在客戶打電話，我的目的就是通過電話交流讓對方更加了解我的產(chǎn)品，有機會購買我的產(chǎn)品。
有了這個目的，我就會設(shè)計出最簡明的產(chǎn)品介紹語言，然后根據(jù)對方的需要再介紹產(chǎn)品的性能和價格。
最終給對方留下一個深刻的印象，以便達成銷售目的。
我經(jīng)常接到同一個人的銷售電話一直都沒有記住他的名字和公司。
究其原因，他每次打電話來，都只介紹自己是小張，公司名字很含糊，我時間一長，就不記得了。
在電話銷售時，一定要把公司名稱，自己的名字和產(chǎn)品的名稱以及合作的方式說清楚。
在電話結(jié)束時，一定別忘了強調(diào)你自己的名字。
比如：某某經(jīng)理，和你認(rèn)識我很愉快，希望我們合作成功，請您記住我叫某某某。
我會經(jīng)常和你聯(lián)系的。
電話銷售人員打過電話后，一定要做登記，并做以總結(jié)，把客戶分成類，甲類是最有希望成交的，要最短的時間內(nèi)做電話回訪，爭取達成協(xié)議，乙類，是可爭取的，要不間斷的跟進。
還要敢于讓客戶下單，比如：某某經(jīng)理，經(jīng)過幾次溝通，我已經(jīng)為你準(zhǔn)備好了五件產(chǎn)品，希望今天就能給你發(fā)貨，希望你盡快匯款。
丙類，是沒有合作意向的。
這類客戶，你也要不定期的給他電話，看他有沒有需求。
電話銷售話術(shù)與技巧總結(jié)篇七
保險行業(yè)采用電話銷售方式可以大范圍的節(jié)省營銷成本，但同時也對銷售人員的電話銷售技巧有所要求，在這里為大家介紹一下汽車保險電話銷售技巧，希望對大家在所幫助。汽車銷售市場的快速壯大，使汽車保險行業(yè)得到了發(fā)展，市場容量不斷擴大，使得各個保險公司加強了汽車保險業(yè)務(wù)的力度，如何提高汽車保險電話銷售技巧就是其中主要的一塊內(nèi)容。
汽車保險電話銷售人員第一個技巧就是要讓自己先明白汽車保險可以為參保者提供什么，可以讓參保者得到什么，這就需要銷售人員要熟練掌握自己的產(chǎn)品服務(wù)特點及功能。這也是汽車保險電話銷售人員要與電話那頭的人溝通討論的問題。
接下來我們來看一下汽車保險電話銷售的基本技能：
積極主動與充分的準(zhǔn)備，是挖掘客戶、達到成功的最佳動力。拋開對所售產(chǎn)品的內(nèi)容準(zhǔn)備不說，作為保險電話銷售人員，在給客戶打電話前必須做好這些準(zhǔn)備工作，包括對所聯(lián)系客戶情況的了解、自我介紹、該說的話、該問的問題、客戶可能會問到的問題等，另外就是對突發(fā)性事件的應(yīng)對。
因為電話銷售人員是利用電話與客戶進行交談的，它不同于面對面式的交談，如果當(dāng)時正遇到客戶心情不好，他們可能不會顧及面子，把怒火全部發(fā)泄在電話銷售人員的身上，這就要求電話銷售人員在每次與客戶打電話之前，對可能預(yù)想到的事件做好心理準(zhǔn)備和應(yīng)急方案。
多數(shù)情況下，客戶聽到汽車保險就已經(jīng)對產(chǎn)品有個大致的概念了。但涉及到汽車保險的具體內(nèi)容，還需要電話銷售人員給予詳細(xì)介紹，尤其是突出對所推薦產(chǎn)品特點的介紹，目的是吸引客戶的購買。當(dāng)然這些介紹必須是以事實為依據(jù)，既不能夸大客戶購買后能夠享有的好處，又不能通過打擊同行業(yè)的其它產(chǎn)品而突出自己的產(chǎn)品，否則很可能會弄巧成拙，反而得不到客戶的信任。
由于汽車保險是與大家生活息息相關(guān)的，作為此行業(yè)的從業(yè)人員，在平時應(yīng)多注意與汽車保險相關(guān)的事件的發(fā)生。尤其對于汽車保險電話銷售人員，在與客戶進行交流的時候，一些負(fù)面消息的報道，極會使客戶產(chǎn)生對此行業(yè)的壞印象，也是客戶引發(fā)疑問最多的地方或者是客戶拒絕我們的重要理由。這要求保險電話銷售人員既要了解和分析這些負(fù)面新聞，同時也要收集正面的消息和有利的案例，必要時用事實說服客戶，更會打消客戶的疑問，從而達成購買意愿。
所有行業(yè)的所有人都要加強學(xué)習(xí)，有句話叫活到老學(xué)到老。作為汽車保險電話銷售人員，不斷加強學(xué)習(xí)更是非常重要的。學(xué)習(xí)的對象和內(nèi)容包括三個方面：第一，從書本上學(xué)習(xí)。主要是一些理論知識，比如：如何進行電話銷售、銷售技巧等；第二，在實踐中學(xué)習(xí)。
單位組織的培訓(xùn)，討論等，都是大家學(xué)習(xí)的機會。另外，同事之間也要利用各種機會，相互學(xué)習(xí)；第三，從客戶處學(xué)習(xí)。客戶是我們很好的老師，客戶的需求就是產(chǎn)品的賣點，同時銷售人員也可能從客戶處了解同行業(yè)的其它產(chǎn)品。汽車保險電話銷售人員要珍惜每一次與客戶交流的機會，盡可能獲取更多的信息，補充更多的知識。
當(dāng)向客戶推薦汽車保險產(chǎn)品時，客戶都會談出自己的想法，在客戶決定是否購買時，通常會從他們的話語中得到暗示，傾聽水平的高低能決定銷售人員成交的比例；另外，認(rèn)真傾聽客戶所說的話，有目地的提出引導(dǎo)性問題，可以發(fā)掘客戶的真正需要；再有，認(rèn)真的傾聽同滔滔不絕的講述相比，前者給客戶的印象更好。
保險電話營銷中的客戶拒絕率是很高的，成功率大致只有5%-10%左右。所以，對保險電話銷售人員來說，客戶的拒絕屬于正?，F(xiàn)象，也就是說，銷售人員要經(jīng)常面對失敗。這些失敗不都是銷售人員個人的原因所致，它是人們對于大環(huán)境——國內(nèi)誠信度、小環(huán)境——保險行業(yè)內(nèi)的問題等綜合性的反映。作為保險電話銷售人員，應(yīng)該正確認(rèn)識這種失敗，同時站在客戶的角度看待他們的拒絕，這些都會增加對于失敗的心理承受力。
按照歷史數(shù)據(jù)的統(tǒng)計，在90-95%的拒絕客戶中，有大約一半是客戶在電話中一表示出拒絕，銷售代表就會主動放棄。如何盡可能地挖掘這部分客戶的購買潛力，使一次看似不可能達成任何交易的談話變成一個切實的銷售業(yè)績，對保險電話銷售人員來說，克服電話拒絕，提高對于事實的分析能力是非常關(guān)鍵的。
保險電話銷售人員在向客戶推薦產(chǎn)品時，遭到的拒絕理由多種多樣，比如：沒有需要、沒有錢、已經(jīng)買過、不信任、不急迫、沒有興趣等。
但是客戶說的不一定都是實話，他們往往不會在一開始就告訴銷售人員拒絕的真正理由，銷售人員應(yīng)該認(rèn)識到，客戶的拒絕并不代表他對所推薦的產(chǎn)品不感興趣，因為有很多其他因素左右著客戶的決定，例如對于你所代表公司的信任程度、服務(wù)情況、與競爭對手相比的優(yōu)勢等等，這時需要電話銷售人員要有一定的敏銳度，具備對于事實的分析能力，從客戶的言談中分析出客戶是否存在需求和購買能力，從而利用一些技巧，說服客戶購買產(chǎn)品。
因為保險電話銷售結(jié)果的失敗屬于正?，F(xiàn)象，相反，成功銷售的幾率相對較少。電話銷售人員要對每一次的成功案例給予及時總結(jié)，找出成功銷售的原因，分析成功是偶然現(xiàn)象，還是由于銷售人員的銷售技巧、話語、真誠度等方面打動的客戶。保證在以后的銷售之中，避免導(dǎo)致失敗的地方以獲取更多的成功。
電話銷售話術(shù)與技巧總結(jié)篇八
一般情況下，陌生銷售是很難一次達成的，其成功交易常?？煞譃槿糠郑谝淮坞娫挵菰L，第二次電話跟進，第三次促成交款。
以下九個能輕松搞定98%客戶的電話銷售技巧，是對這三大內(nèi)容的具體介紹。
(內(nèi)容摘自微信平臺sale51，關(guān)注學(xué)習(xí)更多電話銷售技巧)。
銷售秘技一:讓客戶說是，不要給客戶拒絕的機會。
第一次打電話可以提到你的產(chǎn)品，但是不要問客戶是不是需要你的產(chǎn)品，因為第一次電話客戶是對你很防備的，只要你一問他是否需要，他很可能馬上回答不需要，然后掛掉電話。
你可以問客戶一些答案肯定的問題，銷售員就問我:這幾年網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)發(fā)展得很快對嗎。
我當(dāng)然回答對，就是這樣的一些問題。
銷售秘技二:在通話結(jié)束時，一定要給自己下一次的電話跟進找到一個理由，讓下一次的電話順利成章，每增加一次溝通，成交機會就增加一些。
銷售秘技三:在給客戶留手機號的時候，一定要確保對方已經(jīng)記錄下來，這樣，萬一客戶真的需要的時候，可以保證能順利的聯(lián)系到你。
銷售人員給我留完電話之后，讓我再報了一遍她的電話，一般人都是隨口記一下，或者敷衍一下沒記，她這樣一問，就使得客戶必須要記號碼了。
第二天的跟進(第一天已經(jīng)鋪墊好了)。
第二天的銷售用到的五個技巧:。
銷售秘技四:真實的謊言。
這個是銷售過程中的核心，最最核心的部分。
什么叫真實的謊言:真實的謊言就是，一些可以讓你產(chǎn)生有利于商家的聯(lián)想的事實，而你聯(lián)想的事實不是事實。
比如一個廣告可以說:百分之九十的人使用了這個產(chǎn)品都很滿意，實際上他可能只調(diào)查了10個人，其中有九個人沒說這個產(chǎn)品不好而已。
這個商家有撒謊嗎，沒有，但是我們聽到這個話會理解成什么呢?
當(dāng)你的客戶問一些問題，而這些問題很致命的時候，可以避開他的話題，說一些貌似相關(guān)的話。
很多人是反應(yīng)不過來的。
銷售秘技六:營造產(chǎn)品稀缺的氣氛，讓你的客戶珍惜機會。
一定不能讓你的客戶覺得這個產(chǎn)品時隨時隨地都有的，一定要讓他感覺到產(chǎn)品稀缺。
數(shù)量有限。
當(dāng)客戶提了一些不利于銷售的條件時，讓客戶知道這樣做你很為難，會給你造成的損失或者傷害。
銷售秘技八:讓客戶覺得這個結(jié)果是很難才爭取到的，讓他很困難的達到他的目的，那么他會珍惜，并最終進行交易。
銷售人員整個過程中，都強調(diào)這個很可能爭取不到，當(dāng)然，最后都很“驚險”的爭取到了。
銷售秘技九:委婉的催客戶交款，不交款一切都白搭。
但是直接催款會讓人反感。
電話銷售話術(shù)與技巧總結(jié)篇九
如何做好汽車電話營銷員?剛開始，有人會覺得每天就是打電話，這有什么好恐懼的，打一百個兩百個電話你可能沒啥感覺，要是這一百個兩百個都拒絕你呢?要是讓汽車電話營銷員天天都打一百兩百個多數(shù)會拒絕你的電話呢?那到時候我們就會害怕看見電話了。
等這一系列反應(yīng)過后，汽車電話營銷員就會開始恐懼了，會害怕、會疑惑，為什么這個行業(yè)這么難做，為什么客戶都不接受我?其實不光你個人會有這種想法，人人都有，只要你堅持打下去，成交的就可能是下一個。
這時你要做的是克服自我的心理恐懼。
如果汽車電話營銷員已經(jīng)克服了自己的心理恐懼，那恭喜你，你已經(jīng)比60%的電話營銷員優(yōu)秀了。
下面就是要提高自己的電話營銷技巧和話術(shù)了。
汽車電話營銷員需要做的，找前輩討教經(jīng)驗，整理他們的客戶疑異處理話術(shù)，提煉出適合自己的的營銷技巧和話術(shù)，勤加練習(xí)，熟記于心，在實戰(zhàn)中不間斷的進行優(yōu)化和調(diào)整，時間一長，自己的電話營銷技巧也是會提高很多的。
電話只是一個工具，如果汽車電話營銷員覺得你和你的客戶發(fā)展的不錯了，那完全可以面談，可是很多汽車電話營銷員到了客戶面前就和電話里判若兩人了。
客戶問什么，他就答什么，完全變?yōu)榱艘粋€解說員，客戶沒問題了，他也就不知道該說什么了。
這個時候汽車電話營銷員們還是要多練，當(dāng)然了，如果你的客戶快成交了，或者已經(jīng)成交了，那你就盡量別拿這樣的客戶練手了，畢竟成交一單不容易。
當(dāng)客戶表露了購買意向時，汽車電話營銷人員要及時跟進，堅持不懈，積極面對，不需要對客戶不好意思，如果汽車電話營銷人員賣的產(chǎn)品確實對客戶有益，那就果斷促單和逼單，汽車電話營銷人員千萬不能放任客戶不管，或者等著客戶再聯(lián)系你，要想成為好的汽車電話營銷員，一定要以為結(jié)果為導(dǎo)向，要以成交為目的，要知道你所有的.汽車銷售技巧和話術(shù)都是為了成交而設(shè)計，而存在的，所以只要客戶沒成交，汽車電話營銷員就要不斷的跟進，再跟進，只要客戶成交后沒有再成交或者轉(zhuǎn)介紹，就要不斷的進行售后服務(wù)售后詢問。
。
做為終端推銷業(yè)務(wù)員來講， 道理也是一樣的。
很多剛出道的終端推銷業(yè)務(wù)員通常都有一個誤區(qū)， 以為銷售就是要能說會道， 其實根本就不是那么一回事。
我喜歡到各個賣場去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn): 一來調(diào)查一下市場， 做到心中有數(shù)。
現(xiàn)在的顧客總喜歡訛終端推銷業(yè)務(wù)員， 哪里哪里有多么便宜， 哪里哪里又打多少折了， 如果你不能清楚了解這些情況， 面對顧客時將會非常被動。
二來可以學(xué)習(xí)一下別的終端推銷業(yè)務(wù)員的技巧， 只有博采各家之長， 你才能煉就不敗金身!
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但在現(xiàn)實中， 很多終端推銷業(yè)務(wù)員不能領(lǐng)會到其中的精髓， 以為熱情就是要滿面笑容， 要言語主動。
其實這也是錯誤的， 什么事情都要有個度， 過分的熱情反而會產(chǎn)生消極的影響。
熱情不是簡單地通過外部表情就能表達出來的， 關(guān)鍵還是要用心去做。
所謂精誠所至， 金石為開!隨風(fēng)潛入夜， 潤物細(xì)無聲， 真正的誠就是想顧客所想， 用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求， 使他們得到利益。
作為站在銷售第一線的終端推銷業(yè)務(wù)員， 這點同樣重要。
我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實施詐騙， 其中一般都有一個角色—就是俗稱的托， 他的重要作用就是烘托氣氛。
當(dāng)然， 我們不能做違法的事， 但是， 我們是不是可以從中得到些啟發(fā)呢?我在做促銷員的時候， 經(jīng)常使用一個方法， 非常有效， 那就是和同事一起演雙簧。
特別是對一些非常有意向購買的顧客， 當(dāng)我們在價格或者其他什么問題上卡住的時候， 我常常會請出店長來幫忙。
一來表明我們確實很重視他， 領(lǐng)導(dǎo)都出面了， 二來談判起來比較方便， 只要領(lǐng)導(dǎo)再給他一點小實惠， 顧客一般都會買單， 屢試不爽!當(dāng)然， 如果領(lǐng)導(dǎo)不在， 隨便一個人也可以臨時客串一下領(lǐng)導(dǎo)。
關(guān)鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。
根據(jù)我的經(jīng)驗， 在銷售現(xiàn)場， 顧客逗留的時間在 5-7 分鐘為最佳!有些終端推銷業(yè)務(wù)員不善于察言觀色， 在顧客已有購買意愿時不能抓住機會促成銷售， 仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品， 結(jié)果導(dǎo)致了銷售的失敗。
所以， 一定要牢記我們終端推銷業(yè)務(wù)員的使命， 就是促成銷售!不管你是介紹產(chǎn)品也好， 還是做別的什么努力， 最終都為了銷售產(chǎn)品。
所以， 只要到了銷售的邊緣， 一定要馬上調(diào)整思路， 緊急剎車， 嘗試締約。
一旦錯失良機， 要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了， 這也是剛?cè)腴T的終端推銷業(yè)務(wù)員最容易犯的錯誤。
銷售上有一個說法， 開發(fā)一個新客戶的成本是保持一個老客戶成本的 27 倍!要知道， 老客戶帶來的生意遠(yuǎn)比你想象中的要多。
認(rèn)真地幫顧客打好包， 再帶上一聲真誠的告別， 如果不是很忙的話， 甚至可以把他送到電梯口。
有時候， 一些微不足道的舉動， 會使顧客感動萬分! 汽車銷售技巧和話術(shù)” 這個問題， 來分享下個人體會。
“做產(chǎn)品先做人， 產(chǎn)品等于人品” ， 做為一個促銷員 ， 本身素質(zhì)的要求必須要高， 并且要獨善其身， 活到老學(xué)到老， 多向銷售培訓(xùn)大師們學(xué)習(xí) ， 要以知識來提煉自 己的修養(yǎng)， 方能服務(wù)于別人， 服務(wù)于客戶 。
同樣， 做銷售工作， 也是一種持久戰(zhàn)， 是一種耐力的考驗。
很多 顧客都是多 次跟進后成交的，有些可能要跟進達半年一年之久。
最后， 給各位促銷員 的建議， “軟件銷售技巧” 也好， “電話銷售技巧和話術(shù)” 也好， 關(guān)鍵一點就是“堅持” 。
電話銷售話術(shù)與技巧總結(jié)篇十
電話銷售已經(jīng)成為了現(xiàn)代比較流行的銷售方式，那么如何才能通過電話與對方良好的溝通，并達成銷售意向呢?今天小編就為你搜索一些有關(guān)電話銷售技巧及話術(shù)的知識。
一、要克服自己的內(nèi)心障礙，
有些人在打電話之前就已經(jīng)擔(dān)心對方拒絕自己，遭到拒絕后不知該如何應(yīng)對，只能掛斷電話，甚至有些人盼著電話快點掛掉、無人接聽，總是站在接電話人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。
如果你這樣想，就變成了兩個人在拒絕你。
那打出的電話也不會收到預(yù)期的效果。
克服內(nèi)心障礙的方法有以下幾個:
(1)擺正好心態(tài)。
作銷售，被拒絕是再正常不過的事情。
不正常的是沒有人拒絕我們，如果那樣的話，就不需要我們?nèi)ヅ軜I(yè)務(wù)了。
我們要對我們自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心，對產(chǎn)品的市場前景應(yīng)該非常的樂觀。
別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或服務(wù)，是他們的損失。
同時，總結(jié)出自己產(chǎn)品的幾個優(yōu)點。
(2)善于總結(jié)。
我們應(yīng)該感謝，每一個拒絕我們的客戶。
因為我們可以從他們那里吸取到為什么會被拒絕的教訓(xùn)。
每次通話之后，我們都應(yīng)該記錄下來，他們拒絕我們的方式，然后，我們在總結(jié)，自己如果下次還遇到類似的事情，怎樣去將它解決。
這樣做的目的是讓我們再次面對通用的問題時，我們有足夠的信心去解決，不會害怕，也不會恐懼。
(3) 每天抽一點時間學(xué)習(xí)。
學(xué)得越多，你會發(fā)現(xiàn)你知道的越少。
我們?nèi)W(xué)習(xí)的目的不在于達到一個什么樣的高度。
而是給我們自己足夠的信心。
當(dāng)然我們應(yīng)該有選擇性的學(xué)習(xí)并不是什么不知道的都去學(xué)。
打電話之前,把你想要表達給客戶的關(guān)鍵詞可以先寫在紙上,以免由于緊張而"語無倫次", 電話打多了自然就成熟了。
二、明確打電話的目的
打電話給客戶的目的是為了把產(chǎn)品銷售出去，當(dāng)然不可能一個電話就能完成，但是我們的電話要打的有效果，能夠得到對我們有價值的信息。
如不是負(fù)責(zé)人，就要想辦法獲得負(fù)責(zé)人姓名、電話等資料，然后和其聯(lián)系發(fā)郵件、預(yù)約拜訪。
所以說打電話給客戶不是目的，我們要的是聯(lián)系到我們的目標(biāo)客戶，獲得面談的機會，進而完成我們的銷售。
三、客戶資源的收集
或者說找到足夠多的有效潛在目標(biāo)客戶，如果連這點都做不到，是根本談不上創(chuàng)造什么良好的業(yè)績的。
在電話銷售過程中，選擇永遠(yuǎn)比努力重要，一開始就找對目標(biāo)雖然并不代表著能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績，但起碼你獲得了一個機會，獲得了一個不錯的開始。
選擇客戶必須具備三個條件:1、有潛在或者明顯的需求;2、有一定的經(jīng)濟實力消費你所銷售的產(chǎn)品;3、聯(lián)系人要有決定權(quán)，能夠做主拍板。
醫(yī)藥業(yè)、汽車業(yè)、傳媒業(yè)、通訊業(yè)、留學(xué)中介、民航業(yè)、金融業(yè)、政府事業(yè)單位等，在客戶開發(fā)的時候，我們就要搜集這些行業(yè)的個人信息、公司企業(yè)采購人員、政府部門工會采購人員的信息。
四、前臺或者總機溝通
直接找老總，若對方問到你是誰，你就說是其客戶或者朋友，這樣找到的機會大一些。
2.多準(zhǔn)備幾個該公司的電話，用不同的號碼去打，不同的人接，會有不同的反應(yīng)，這樣成功的幾率也比較大。
3.隨便轉(zhuǎn)一個分機再問(不按0 轉(zhuǎn)人工)，可能轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)員那里或人事部，這樣就能躲過前臺。
5.以他們的合作伙伴的身份，例如:你好，我這是xx公司，幫我接一下你們老板，昨天我發(fā)了份傳真給他，想確定是否收到。
6.不知道負(fù)責(zé)人姓什么，假裝認(rèn)識，比如說找一下你們王經(jīng)理，“我是xx公司xxx，之前我們聯(lián)系過談合作的事。
如回答沒有這個人，可以說:哦，那是我記錯了，他的名片我丟了，請告訴我他貴姓，電話多少?”
7. 別把你的名字跟電話號碼留給接電話的人。
如果負(fù)責(zé)人不在或是沒空，就說:沒關(guān)系，負(fù)責(zé)人一般什么時候在呢?您看我什么時候方便打過來，要不我下午再給您打?這樣接電話的人就很難再拒絕你了。
五、成功的電話銷售開場白
歷經(jīng)波折找到你的目標(biāo)客戶，必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。
即銷售員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列三件事:
1、我是誰，我代表哪家公司?
2、我打電話給客戶的目的是什么?
而且客戶關(guān)心的是這個電話是干什么的，能夠給他帶來什么，沒有用處的電話對任何人來說，都是浪費時間。
例如:您好，張總，我是早上果業(yè)有限公司xxx，我們公司主要是做各種高檔水果、干果產(chǎn)品配送，還有各種干果、紅酒、茶油禮盒。
我們的產(chǎn)品您可以作為員工福利、節(jié)日禮品發(fā)放，還能提供給您的客戶，維護好您的客戶關(guān)系。
注:不要總是問客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導(dǎo)客戶的思維;面對客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄，最主要是約客戶面談。
六、介紹自己的產(chǎn)品
電話里介紹產(chǎn)品要抓住重點，突出我們的產(chǎn)品特色，吸引客戶:
1、配送優(yōu)勢 我們是以會員卡的形式消費，一次消費不完，可以分幾次刷卡送貨，還可以充值，您作為禮品送給客戶，既方便又實用，客戶只要一個電話，我們就把產(chǎn)品送到家了，節(jié)省了您客戶外出購物的時間，而且產(chǎn)品品質(zhì)有保證。
您把這么有營養(yǎng)價值的產(chǎn)品和服務(wù)送給客戶，客戶關(guān)系維護好了，那您的生意肯定越做越大，發(fā)給員工也能讓員工感受到企業(yè)對他們的關(guān)心，肯定提高工作積極性，工作效率還用說嗎!!
3、禮盒優(yōu)勢 我們的高檔禮盒里面的有紅酒、茶油、各種干果品種多樣，既能夠作為高級禮品贈送客戶，又能夠用來走親訪友，可以根據(jù)自己的需求和喜好，選擇不同的禮盒。
作為禮品送給客戶、員工，給您帶來了方便，免去了您采購麻煩、送禮不便得煩惱，一張禮品卡全搞定了，多方便啊。
七、處理客戶的反對意見
介紹產(chǎn)品時會遇到客戶的拒絕、質(zhì)疑，但是我們保持好的心態(tài)，同時對客戶提出的拒絕、質(zhì)疑能夠想出應(yīng)對的話術(shù)。
客戶的反對意見是分兩種:非真實的反對意見和真實的。
我們是走的團購路線，產(chǎn)品不是賣給他自己，作用是能夠提高他的員工工作積極性，維系好他的客戶關(guān)系，帶來更大的企業(yè)效益。
2、客戶情緒化反對意見，我們打電話給客戶的時候，并不是很清楚客戶現(xiàn)在到底心情是好還是壞，適不適合現(xiàn)在進行溝通。
客戶也會對你的善意表示回饋，要學(xué)會傾聽，電話銷售人員會有相應(yīng)的回報。
3、客戶好為人師的反對，客戶指出你的觀點或者產(chǎn)品不足的'地方，并不是真的不滿意，客戶自己也清楚這個世界上沒有十全十美的產(chǎn)品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。
我們可以贏得和客戶的爭論，但是會輸?shù)翡N售的機會。
銷售人員所要做的事情就是閉嘴，對客戶的不同看法洗耳恭聽。
然后對他的看法表示贊同:“恩，您說的很有道理，什么產(chǎn)品多少都有瑕疵，聽您這么說，讓我學(xué)到了很多”。
然后再提出自己的不同意見，這樣既滿足了客戶的虛榮心，也達到了自己銷售的目的。
真實的反對意見主要包括兩個方面:1、需要方面，有幾種表現(xiàn)形式
您公司肯定要給員工發(fā)福利，老客戶也要維護好關(guān)系吧，員工福利能夠提高員工工作積極性，客戶禮品能夠增進客戶合作關(guān)系，您用不多的投入，就能夠獲得巨大的收益，來年您的生意還不是越做越好。
(2)“你先發(fā)份傳真/資料過來看看，到時候再說”這樣的回答只是給我們下次打電話留下機會，那么我們就要考慮下次打電話時，怎么樣吸引客戶的關(guān)注了，不能太急。
(3)“我還要考慮考慮”/“再商量商量”這樣的回答，我們就要找到客戶“考慮”的真實含義了，可以詢問:您是擔(dān)心哪一方面?這樣好了，我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那，您好做個直觀的了解。
最好是約面談，問清原因找出解決辦法。
(4)“我們已經(jīng)有合作伙伴了”這個時候千萬不要貶低對方的合作伙伴，你貶低對手，就等于貶低你的客戶，結(jié)果適得其反。
然后說出你產(chǎn)品的不同之處，引起客戶興趣，然后再提出約見下，讓你的客戶了解下產(chǎn)品，多個選擇也不會對他造成什么損失。
(5)“我現(xiàn)在很忙，沒有時間和你談”，這種答復(fù)我們可以這樣回答客戶:沒關(guān)系，您看明天下午方便的話，我?guī)зY料去您那拜訪一下，具體的咱們見面談。
如果客戶還是拒絕，那就告訴客戶先給他發(fā)個郵件，約個下次聯(lián)系的時間，給客戶個緩沖期。
2、價格方面的反對，電話溝通，盡量避免談價格，如非要報價格，可以報一個大致的價格，盡量報一個范圍，而不是準(zhǔn)確的價格，便于和客戶討價還價。
八、約客戶面談
我們打電話的最終目的是銷售我們的產(chǎn)品，這就需要和客戶坐下來面談，所以打電話的成功與否，就是看能否約到客戶對其上門拜訪。
哦，明天您沒時間啊，那您看周三下午方便嗎?不會耽誤您多少時間，周三下午您幾點有時間… 好的，那周三見吧，到時候給您電話。
約見成功，你打電話的目的就達到了，下面的事情就是準(zhǔn)備材料、樣品上門拜訪了，這才是真正的銷售開始，怎么樣取得面談的成功，才是對一個銷售人員的銷售能力的考驗。
電話銷售話術(shù)與技巧總結(jié)篇十一
一、在電話溝通時也需注意兩點：
1、注意語氣變化，態(tài)度真誠；
2、言語要富有條理性，不可語無倫次前后反復(fù)，讓對方產(chǎn)生反感或羅嗦的感覺。
a．時機。
打電話時一定要掌握一定的時機，要避免在吃飯或客戶休息的時間里與顧客聯(lián)系，如果把電話打過去了，也要禮貌的征詢顧客是否有時間或方便接聽。如“您好，我是__，在這個時候打電話給您，希望沒有打攪您！……”，如果對方有約會恰巧要外出，或剛好有客人在的時候，應(yīng)該很有禮貌的與他預(yù)約下次通話的時間，然后再掛上電話。如果所要找的人不在的話，需向接電話的人索要聯(lián)系方法：“請問__先生/女士的手機是多少？他/她上次打電話/來公司時只留了這個電話，謝謝您的幫助”。
b．接通電話。
撥打邀約電話，在電話接通后，針對不熟悉的準(zhǔn)客戶，直銷商要先問好，確認(rèn)對方的身份后，再談?wù)?。例如：“您好，我是__，請問__先生/女士在嗎？__先生/女士，您好，很高興與您通話，我是__公司的__，關(guān)于...
c．講話時要簡潔明了。
由于電話具有收費、容易占線等特性，因此，無論是打出電話或是接聽電話，交談都要長話短說，簡而言之，除了必要的寒暄與客套之外，一定要少說與邀約無關(guān)的話題，杜絕電話長時間占線的現(xiàn)象存在。
d．掛斷前的禮貌。
打完電話之后，直銷商一定要記住向顧客再次確認(rèn)：“那么我們明天下午三點__地方見。謝謝！再見！”，另外，一定要顧客先掛斷電話，直銷商才能輕輕掛下電話，以示對顧客的尊重。如果對方很不禮貌的拒絕甚至惡語相向，一定要在掛電話時記住說一句話：“祝你工作愉快！”因為這句話也許他能聽到，更重要的是說給自己！
二、巧用電話邀約。
成功的電話邀約最關(guān)鍵的一步就是直銷商打電話的數(shù)量。然而，并不是每個直銷商都能清楚如何有效的進行電話邀約，以下4條直銷商電話邀約守則是進行成功邀約和開發(fā)客戶的法則，實踐證明它們是行之有效的。
a．每天安排一小時。
b．盡可能多打電話。
在尋找客戶之前，永遠(yuǎn)不要去幫客戶算命，否則，你認(rèn)為他沒興趣的，結(jié)果你沒打電話，或是你認(rèn)為有興趣的，在電話中你會與他交流的時間會越多，但往往你在電話中講的越多效果越差!另外，你在一小時打兩通電話與打10通電話效果也是完全不同的，因此，在這一小時中盡可能多打電話，由于每一個電話都是你認(rèn)真、高質(zhì)量、高效率所打出的，多打總比少打好。
c．打電話前準(zhǔn)備一個名單。
如果不事先準(zhǔn)備名單的話，你的大部分時間將不得不用來尋找所需要的客戶名字，你會一直忙個不停，總感覺工作很努力，卻沒有打幾個電話。因此，要在手頭上隨時準(zhǔn)備一個可以供一個月開發(fā)的人員名單。
d．專注工作。
在電話邀約的時間里不要接其它無關(guān)的電話或接待客人，充分利用營銷經(jīng)驗曲線，正像任何重復(fù)性工作一樣，在相鄰的時間片段里重復(fù)該項工作的次數(shù)越多，就會變得越優(yōu)秀。電話邀約也不例外，你的第二個電話會比第一個好、第三個會比第二個好，依此類推；“漸入最佳狀態(tài)”，你會發(fā)現(xiàn)，你的電話邀約技巧會隨著時間的增加而不斷進步。
三、電話邀約一要、二不要。
一、電話要簡短。
打電話做邀約的目的是獲得一個約會，你不可能在電話上講解一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，而且你當(dāng)然也不希望在電話中與客戶為一個論點爭論。利用簡短的電話，明確地表達出“在何時、何地”就可以了，等見面后再仔細(xì)講解。電話邀約成功后，應(yīng)立即掛上電話，給對方一個遐想的空間，電話做邀約應(yīng)該不超過3分鐘，而且應(yīng)該專注于與對方確認(rèn)約會的時間及地點，以便你給出一個很好的理由讓對方愿意花費寶貴的時間和你交談。另外，電話邀約的目的要明確，如果是邀約，那就是邀約；如果是聯(lián)系感情，那就是聯(lián)系感情。不要又聯(lián)系感情又想邀約，這樣會讓客戶覺得很奇怪，因為如果電話時間拖得太久，聊了很多到最后才進行邀約，會讓對方覺得：“不是都已經(jīng)講過了，干嘛還要再見面？”、或“就是這些事，都知道了”、“以后有時間再聚吧…”等，這樣，你就無法邀約成功。
二、不要說“拜托”之類的話。
這是很微妙的心理變化，請仔細(xì)想想，當(dāng)我們被“拜托”時，一般會產(chǎn)生：“好吧，就當(dāng)作是給個人情吧”這樣的心情，于是拜托的人便處于一個弱勢的立場，失去了主動的姿態(tài)。根據(jù)以往的經(jīng)驗，處于弱勢立場的人很難讓別人真誠地接收任何信息。
想想看，我們要提供給對方的是一個成功的機會，也許是對方期待已久的產(chǎn)品，更可能是他人生的一大轉(zhuǎn)折點，那么，我們?yōu)槭裁匆妥藨B(tài)呢？相反的，我們要理直氣壯，請各位精明的直銷商們在與準(zhǔn)客戶溝通時刪除掉“多余的禮貌”用語，不但邀約效率高，還可以省下不少無謂的開銷喔。
三、不要談得太多。
在你的行程表上，跟對方只要做個單純“見面”的約定即可，對原先已十分熟識的朋友，也應(yīng)該這樣做，無論何時都不要違背這個基本原則。
電話銷售話術(shù)與技巧總結(jié)篇十二
1、留下一些可以用的東西給妻子兒女，而不是留下一些負(fù)擔(dān)給他們照顧。
2、采取行動雖得付出代價，但若不采取行動，付出的代價更大。
3、沒有一個人死的合時，不是死的太早，就是死的太遲。
4、人壽保險是在創(chuàng)造您最需要的現(xiàn)金。
6、保險像一把陽傘，要用時沒帶，帶了不一定會用。
7、如果您的孩子可以選擇，他一定不會選擇您做父母，您的孩子是靠您的健康及工作才以生存。
8、死亡不可以免費，而是要付出代價的。
10、壽險推銷員是當(dāng)您需要錢捧著現(xiàn)金來，而別的業(yè)務(wù)員、律師、會計師都是來向您要錢的。
11、買保險就是養(yǎng)一個孝順的兒子，二十年后一定會奉養(yǎng)天年。
12、保險就像熱水瓶的開關(guān)，雖多花一點錢，卻可以使小孩免受意外連累。
13、太太、小孩、車子、房子現(xiàn)在都是您的財產(chǎn)，衣、食、住、行等費用都是您的負(fù)債，而一旦發(fā)生問題只有保險可以馬上變成資產(chǎn)，去付那些帳單。
14、為何歐美人愈來愈有錢，因為有壽險，而中國人只存錢，存一千萬分給四個小孩，一個人只能分到250萬，250萬再分給兩個孫兒，愈分愈少，而保險只需付少許的代價就可以買到一千萬。
15、花一點錢減輕您肩上的負(fù)擔(dān)。
16、每天都有人在拒絕保險，但也有很多人買;每天都有人在懷疑保險，但也有很多人得到保險利益。
17、棺材中裝的是死人，不是老人。
19、買壽險如同和上帝簽一個合約，保證這二十年或一輩子都沒有問題，有問題他替我照料。
21、購買人壽保險不是增加負(fù)擔(dān)，而是承擔(dān)責(zé)任。
22、當(dāng)一個男主人身故了，太太需要花更多的時間去賺錢養(yǎng)家，小孩不但沒有了爸爸，也沒有了媽媽。
24、很多人常說：“早知道……我就……。”如果不事先防范，等到災(zāi)害發(fā)生，一切都太遲了!
27、買保險不過是把銀行里的存款轉(zhuǎn)一部分到保險公司的帳戶上，并沒有花去。
29、孩子生病時，您不可以說：“等一下，等我有錢時再生病?！北ｋU就是那筆錢。
30、對于您家庭的生活費，您會不會說考慮考慮?孩子的教育費您會不會考慮?保險就是將來的生活費、教育費的代替品。
32、您的律師及會計師只能盡其所能，在合法的范圍內(nèi)使您減少損失，但他們不會代您付帳單。
33、您愿不愿意娶一個帶著兩個孩子的女人?如果不愿意，您的太太改嫁給誰?沒有錢的寡婦可能必須再結(jié)婚，而有錢的寡婦卻不一定再結(jié)婚。
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