2023年電話銷售話術(shù)與技巧總結(jié)(熱門12篇)

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2023年電話銷售話術(shù)與技巧總結(jié)(熱門12篇)
時(shí)間:2023-11-18 09:23:09     小編:碧墨

總結(jié)是梳理思路和反思過去的過程,可以幫助我們更好地解決問題。寫總結(jié)時(shí),要注意避免重復(fù)和啰嗦,突出重點(diǎn)?,F(xiàn)在,讓我們一起來欣賞這些總結(jié)范文,看看別人是如何將自己的經(jīng)驗(yàn)融入其中的。

電話銷售話術(shù)與技巧總結(jié)篇一

有意購買產(chǎn)品、但不急于看資料的客戶多的是,所以業(yè)務(wù)員打電話給客戶時(shí),如果直接問對(duì)方看過樣品了嗎,聽過產(chǎn)品嗎,很容易就會(huì)得到?jīng)]有的答案,并因此推斷客戶購買意愿低落,甚至失去了潛在客戶還不自知。

由此可見,諸如您看過我們的資料了嗎這類問句是很多余的,若對(duì)方回答還沒看,就無法進(jìn)一步告知對(duì)方其他訊息或繼續(xù)對(duì)話;若客戶根本沒看過資料卻不好意思說,于是便假裝看過,還以「我看啦,東西不怎么樣嘛」敷衍回答,反而會(huì)讓業(yè)務(wù)員提早遭到拒絕、被判出局。

人們?cè)诹私鈫栴}真正的意圖前,通常會(huì)先集中思考如何回答問題。所以,打電話給客戶時(shí),最好以誘導(dǎo)的方式提問,比較容易得到y(tǒng)es的答案。

例如,電話銷售員可以先說請(qǐng)問您x月x日在家嗎,通??蛻羧绻?dāng)天有空,就會(huì)直接回答在啊,這樣就能順勢(shì)提出拜訪的邀約。相反地,若是直接就說請(qǐng)問我可以在x月x日去拜訪您嗎?x月x日您方便嗎,往往就只有想接受拜訪的人才會(huì)接受邀約,業(yè)務(wù)員遭到拒絕的機(jī)率很大。

在你自己方便的時(shí)間打電話要揣測(cè)電話那頭素未謀面的客戶什么時(shí)間方便或心情好,是很困難的,所以最好運(yùn)用同理心去推論:自己方便接電話的時(shí)間,可能就是客戶方便接電話的時(shí)間。

以上班族來說,下午外出的機(jī)率比較大,上午通常會(huì)待在位子上,所以上午打電話就比較容易接通。不過,即使選在上午去電,卻碰巧遇上對(duì)方忙得要命,也很容易被掛電話,這時(shí)就不如等到下午5點(diǎn)以后、通常是上班族比較鬆懈的時(shí)間再打去。

用大家都在做吸引客戶注意以心理學(xué)的角度來看,一般人多半會(huì)認(rèn)為大多數(shù)人都在做的事,一定是正確無誤的,所以在銷售時(shí),如果運(yùn)用「大家都這樣喔……這樣的話術(shù),將有助于增加說服力。

電話銷售話術(shù)與技巧總結(jié)篇二

對(duì)于多數(shù)企業(yè)來說,在銷售方面的投入都是一項(xiàng)主要的投入。這部分支出往往會(huì)占企業(yè)銷售收入的5%到40%。而銷售部門的重要程度卻遠(yuǎn)過于此。近年來,陽光保險(xiǎn)電話銷售作為一種營(yíng)銷方法,以其成本小、效率高、門檻低的優(yōu)勢(shì),發(fā)展如雨后春筍般,目前已深入到電信、it、咨詢、銀行、保險(xiǎn)、證券等行業(yè)。

隨著陽光保險(xiǎn)電話銷售的不斷發(fā)展,陽光保險(xiǎn)電話銷售體系已經(jīng)日臻完善,陽光保險(xiǎn)電話銷售行業(yè)也日趨成熟,對(duì)陽光保險(xiǎn)電話銷售人員的要求也越來越高,不但要求陽光保險(xiǎn)電話銷售人員具備陽光保險(xiǎn)電話銷售技能,同時(shí)還要具備陽光保險(xiǎn)電話銷售人員專業(yè)素質(zhì),了解陽光保險(xiǎn)電話銷售模式等。

目前,陽光保險(xiǎn)電話銷售已成為了一個(gè)基本營(yíng)銷手段,已有越來越多的企業(yè)運(yùn)用了陽光保險(xiǎn)電話銷售,可以說他們已經(jīng)對(duì)推銷電話討厭了。所以,我們要根據(jù)客戶接電話時(shí)的反映來適當(dāng)?shù)乜刂瞥醮瓮ㄔ挼臅r(shí)間和內(nèi)容。

陽光保險(xiǎn)電話銷售是一個(gè)持久的過程,而不是一次通話就可以解決問題的。初次與客戶通話時(shí),簡(jiǎn)潔明了地介紹一下公司和產(chǎn)品即可。在介紹完產(chǎn)品后,可以把資料給客戶寄一份過去,這里的資料可以是產(chǎn)品資料,也可以是其他的客戶能感興趣的資料,但這些資料一定要與我們所賣的產(chǎn)品有關(guān),可以展現(xiàn)公司的實(shí)力和特點(diǎn)的。

初次與客戶通話,客戶能聽完你介紹公司和自己姓名就是成功了,此時(shí)我們耐心地等待下次與客戶通話即可。

許多陽光保險(xiǎn)電話銷售人員,尤其是剛剛進(jìn)入陽光保險(xiǎn)電話銷售的人員總想“一口吃個(gè)胖子”,心想這回客戶可接電話了,我得抓緊這個(gè)機(jī)會(huì),好好地把產(chǎn)品介紹出去,爭(zhēng)取一次成功!于是開始滔滔不絕、激情昂揚(yáng)的介紹,電話這邊說的是飛沫四濺,而電話那邊幾乎已經(jīng)鼾聲四起了,脾氣不好的客戶可能早已經(jīng)把電話掛了。

陽光保險(xiǎn)電話銷售人員要針對(duì)自己公司的產(chǎn)品特點(diǎn)選好目標(biāo)客戶,這里的目標(biāo)客戶應(yīng)該是有購買需求的,同時(shí)又有購買能力的客戶。陽光保險(xiǎn)電話銷售是一個(gè)打持久戰(zhàn)的過程,在建立目標(biāo)客戶階段時(shí)應(yīng)該加大與客戶通話的頻次,每次通話的時(shí)間不宜過長(zhǎng),不要急于求成,陽光保險(xiǎn)電話銷售是一個(gè)自然的過程,水到渠成!

當(dāng)向客戶推薦汽車保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí),客戶都會(huì)談出自己的想法,在客戶決定是否購買時(shí),通常會(huì)從他們的話語中得到暗示,傾聽水平的高低能決定銷售人員成交的比例;另外,認(rèn)真傾聽客戶所說的話,有目地的提出引導(dǎo)性問題,可以發(fā)掘客戶的真正需要;再有,認(rèn)真的傾聽同滔滔不絕的講述相比,前者給客戶的印象更好。

積極主動(dòng)與充分的準(zhǔn)備,是挖掘客戶、達(dá)到成功的最佳動(dòng)力。拋開對(duì)所售產(chǎn)品的內(nèi)容準(zhǔn)備不說,作為保險(xiǎn)電話銷售人員,在給客戶打電話前必須做好這些準(zhǔn)備工作,包括對(duì)所聯(lián)系客戶情況的了解、自我介紹、該說的話、該問的問題、客戶可能會(huì)問到的問題等,另外就是對(duì)突發(fā)性事件的應(yīng)對(duì)。如果當(dāng)時(shí)正遇到客戶心情不好,他們可能不會(huì)顧及面子,把怒火全部發(fā)泄在電話銷售人員的身上,這就要求電話銷售人員在每次與客戶打電話之前,對(duì)可能預(yù)想到的事件做好心理準(zhǔn)備和應(yīng)急方案。

保險(xiǎn)電話營(yíng)銷中的客戶拒絕率是很高的,成功率大致只有5%-10%左右。所以,對(duì)保險(xiǎn)電話銷售人員來說,客戶的拒絕屬于正常現(xiàn)象,也就是說,銷售人員要經(jīng)常面對(duì)失敗。

多數(shù)情況下,客戶聽到汽車保險(xiǎn)就已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品有個(gè)大致的概念了。但涉及到汽車保險(xiǎn)的具體內(nèi)容,還需要電話銷售人員給予詳細(xì)介紹,尤其是突出對(duì)所推薦產(chǎn)品特點(diǎn)的介紹,目的是吸引客戶的購買。當(dāng)然這些介紹必須是以事實(shí)為依據(jù),既不能夸大客戶購買后能夠享有的好處,又不能通過打擊同行業(yè)的其它產(chǎn)品而突出自己的產(chǎn)品,否則很可能會(huì)弄巧成拙,反而得不到客戶的信任。

作為汽車保險(xiǎn)電話銷售人員,不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)更是非常重要的。學(xué)習(xí)的對(duì)象和內(nèi)容包括三個(gè)方面:第一,從書本上學(xué)習(xí)。主要是一些理論知識(shí),比如:如何進(jìn)行電話銷售、銷售技巧等;第二,在實(shí)踐中學(xué)習(xí)。單位組織的培訓(xùn),討論等,都是大家學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì);第三,從客戶處學(xué)習(xí)??蛻羰俏覀兒芎玫睦蠋?,客戶的需求就是產(chǎn)品的賣點(diǎn),同時(shí)銷售人員也可能從客戶處了解同行業(yè)的其它產(chǎn)品。汽車保險(xiǎn)電話銷售人員要珍惜每一次與客戶交流的機(jī)會(huì),盡可能獲取更多的信息,補(bǔ)充更多的知識(shí)。

由于汽車保險(xiǎn)是與大家生活息息相關(guān)的,作為此行業(yè)的從業(yè)人員,在平時(shí)應(yīng)多注意與汽車保險(xiǎn)相關(guān)的事件的發(fā)生。尤其對(duì)于汽車保險(xiǎn)電話銷售人員,在與客戶進(jìn)行交流的時(shí)候,一些負(fù)面消息的報(bào)道,極會(huì)使客戶產(chǎn)生對(duì)此行業(yè)的壞印象,也是客戶引發(fā)疑問最多的地方或者是客戶拒絕我們的重要理由。這要求保險(xiǎn)電話銷售人員既要了解和分析這些負(fù)面新聞,同時(shí)也要收集正面的消息和有利的案例,必要時(shí)用事實(shí)說服客戶,更會(huì)打消客戶的疑問,從而達(dá)成購買意愿。

顧客朱:沒關(guān)系,是什么事情?

——顧客也可能回答:我很忙或者正在開會(huì)或者以其他原因拒絕。

銷售員必須馬上接口:那我一個(gè)小時(shí)后再打給你吧,謝謝你的支持。然后,銷售員要主動(dòng)掛斷電話!

當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛,縮短距離感:朱小姐/先生,你好!我姓李。你叫我1小時(shí)后來電話的……)巧妙電話銷售技巧縮短與客戶距離感。

顧客朱:可以,什么事情?

——顧客也可能回答:我很忙或者正在開會(huì)或者以其他原因拒絕。

銷售員必須馬上接口:那我一個(gè)小時(shí)后再打給你,謝謝。然后,銷售員要主動(dòng)掛斷電話!

當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛,縮短距離感:朱小姐/先生,你好!我姓李。你叫我1小時(shí)后來電話的……)

銷售員:朱小姐/先生,您好,我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明,您的好友王華是我們公司的忠實(shí)用戶,是他介紹我打電話給您的,他認(rèn)為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。

顧客朱:王華?我怎么沒有聽他講起呢?

銷售員:是嗎?真不好意思,估計(jì)王先生最近因?yàn)槠渌颍€沒來的及給您引薦吧。你看,我這就心急的主動(dòng)打來電話了。

顧客朱:沒關(guān)系的。

銷售員:那真不好意,我向您簡(jiǎn)單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧……

在銷售對(duì)話的尾聲,你要問客戶是否還有尚未澄清的問題或顧慮。假如客戶表示沒有其他的問題,你就把合約拿出來,翻到簽名的那一面,在客戶簽名的地方做一個(gè)記號(hào),然后把合約書推過去對(duì)他說:“那么,請(qǐng)你在這里批準(zhǔn),我們就可以馬上開始作業(yè)?!?/p>

“批準(zhǔn)”一詞勝過“簽名”。這時(shí)你把整份銷售合約推到客戶面前,把你的筆放在合約上做好記號(hào)的旁邊,微笑,并且挺直腰坐在那里,等待客戶的反應(yīng)。

在銷售即將結(jié)束的時(shí)候,拿出訂單或合約并開始在上面填寫資料,假如客戶沒有制止,就表示他已經(jīng)決定購買了。如果客戶說還沒有決定購買,你可以說:“沒關(guān)系,我只是先把訂單填好,如果你明天有改變,我會(huì)把訂單撕掉,你會(huì)有充分的考慮時(shí)間?!?/p>

“王先生,送貨日期沒有問題,其他條件也不錯(cuò),而且我們也解決了付款的問題。既然這樣,可不可以把您的大名填在這份文件上?”

你經(jīng)過一家寵物店,看見一只可愛的`小狗,漆黑的大眼睛望著你,不知不覺,你走進(jìn)了寵物店。聰明的業(yè)務(wù)員,輕輕將小狗放到你手上。你再也舍不得放下。這就是寵物成交法。

很多企業(yè)都在使用這種成交法,比如:試開一輛汽車;30天免費(fèi)會(huì)員;在家試用7天;第一期免費(fèi)雜志;把復(fù)印機(jī)送到你的辦公室試用兩天。

實(shí)際上有不少客戶,自認(rèn)為是全世界最重要的人物,總是要求特殊待遇,例如他個(gè)人獨(dú)享的最低價(jià)格。你可以說:“王先生,您是我們的大客戶,這樣吧——”這個(gè)技巧,最適合這種類型的客戶。

大家都愛聽故事。如果客戶想買你的產(chǎn)品,又擔(dān)心你的產(chǎn)品某方面有問題,你就可以對(duì)他說:“先生,我了解您的感受。換成是我,我也會(huì)擔(dān)心這一點(diǎn)。去年有一位王先生,情況和您一樣,他也擔(dān)心這個(gè)問題。不過他決定先租用我們的車,試開半年再說。但是沒過幾個(gè)星期,他就發(fā)現(xiàn)這個(gè)問題根本不算什么——”強(qiáng)調(diào)前一位客戶的滿意程度,就好像讓客戶親身感受。

電話銷售話術(shù)與技巧總結(jié)篇三

對(duì)善于利用電話的銷售人員而言,電話是一項(xiàng)犀利的武器,因?yàn)殡娫挍]有界限,節(jié)省時(shí)間、經(jīng)濟(jì),同時(shí)電話營(yíng)銷比面對(duì)面直接營(yíng)銷在一小時(shí)內(nèi)能接觸更多的客戶。

預(yù)約與關(guān)鍵人士會(huì)面的時(shí)間。

直接信函的跟進(jìn)。

直接信函前的提示。

如果您熟悉電話接近客戶的技巧,做好上述三個(gè)動(dòng)作對(duì)您接下來的工作有莫大的幫助。

專業(yè)電話接近技巧,可分為五個(gè)步驟:

打電話前,您必須先準(zhǔn)備妥下列訊息:

潛在客戶的姓名職稱;

企業(yè)名稱及營(yíng)業(yè)性質(zhì);

想好打電話給潛在客戶的理由;

準(zhǔn)備好要說的內(nèi)容

想好潛在客戶可能會(huì)提出的問題;

想好如何應(yīng)付客戶的拒絕房地產(chǎn)電話銷售技巧和話術(shù)房地產(chǎn)電話銷售技巧和話術(shù)。

以上各點(diǎn)最好能將重點(diǎn)寫在便箋紙上。

接下來,我們來看看電話接通后的技巧。一般而言,第一個(gè)接聽電話的是總機(jī),您要有禮貌地用堅(jiān)定的語氣說出您要找的潛在客戶的名稱;接下來接聽電話的是秘書,秘書多半負(fù)有一項(xiàng)任務(wù)――回絕老板們認(rèn)為不必要的電話,因此,您必須簡(jiǎn)短地介紹自己,要讓秘書感覺您要和老板談?wù)摰氖虑楹苤匾?,記住不要說太多。

當(dāng)潛在客戶接上電話時(shí),您簡(jiǎn)短、有禮貌的介紹自己后,應(yīng)在最短的時(shí)間,引起潛在客戶的興趣。

依據(jù)您對(duì)潛在客戶事前的準(zhǔn)備資料,對(duì)不同的潛在客戶應(yīng)該有不同的理由。記住,如果您打電話的目的是要和潛在客戶約時(shí)間會(huì)面,千萬不要用電話談?wù)撎嘤嘘P(guān)銷售的內(nèi)容。

電話不適合銷售、說明任何復(fù)雜的產(chǎn)品,您無法從客戶的表情、舉止判斷他的反應(yīng),并且無“見面三分情”的基礎(chǔ),很容易遭到拒絕。因此您必須更有效地運(yùn)用結(jié)束電話的技巧,達(dá)到您的目的后立刻結(jié)束電話的交談.

電話銷售話術(shù)與技巧總結(jié)篇四

因小失大法就是強(qiáng)調(diào)客戶不作購買決定是一個(gè)很大的錯(cuò)誤,有時(shí)候即使是一個(gè)小錯(cuò)誤,也能導(dǎo)致最糟糕的結(jié)果。通過這種強(qiáng)化“壞結(jié)果”的壓力,刺激和迫使客戶成交。

如果你銷售保健品,你可以這樣說:“如果你節(jié)省對(duì)健康的這點(diǎn)投資,要是以后身體不好生病什么的,你治病花去的錢可是現(xiàn)在的幾十倍、幾百倍啊!”這個(gè)說法實(shí)際上就是因小失大法在日常生活中的運(yùn)用。在這樣的例子中,客戶都面臨著兩種選擇,一種是可以得到潛在的利益,而另一種卻暗示著很大的風(fēng)險(xiǎn)(如果他不作出購買決定的話)。

很多客戶在購買之前往往會(huì)拖延。他們會(huì)說:“我再考慮考慮。”“我再想想。”“我們商量商量?!薄斑^幾天再說吧?!?/p>

優(yōu)秀銷售人員遇到客戶推脫時(shí),會(huì)先贊同他們:“買東西就應(yīng)該像您這么慎重,要先考慮清楚。您對(duì)這個(gè)產(chǎn)品還是很有興趣的吧,不然您不會(huì)花時(shí)間去考慮,對(duì)嗎?”他們只好認(rèn)可你的觀點(diǎn)。

此時(shí),你再緊逼一句:“我只是出于好奇,想了解一下你要考慮的是什么,是我公司的信譽(yù)度嗎?”對(duì)方會(huì)說:“哦,你的公司不錯(cuò)?!蹦銌査骸澳鞘俏业娜似凡恍?”他說:“哦,不,怎么會(huì)呢?”

你用層層逼近的技巧,不斷發(fā)問,最后讓對(duì)方說出他所擔(dān)心的問題。你只要能解決客戶的疑問,成交也就成為很自然的事。

許多客戶即使有意購買,也不喜歡迅速地簽下訂單,他總要東挑西選,在產(chǎn)品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。此時(shí),銷售員就要改變策略,暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯栴},轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶挑選,一旦客戶選定了某一產(chǎn)品,你也就獲得了訂單。

寫出正反兩方面的意見。這是利用書面比較利弊,促使客戶下決心購買的方法。銷售人員準(zhǔn)備紙筆,在紙上畫出一張“t”字的表格。左面寫出正面即該買的理由,右邊寫出負(fù)面不該買的理由,在銷售人員的設(shè)計(jì)下,必定正面該買的理由多于不該買的理由,這樣,就可趁機(jī)說服客戶下決心作出購買的決定。

先買一點(diǎn)試用。客戶想要買你的產(chǎn)品,可是又下不了決心時(shí),可建議客戶少買一些試用。只要你對(duì)產(chǎn)品有信心,雖然剛開始訂單數(shù)量很少,然而在對(duì)方試用滿意之后,就可能給你大訂單了。

電話銷售話術(shù)與技巧總結(jié)篇五

也就是,一開始應(yīng)該說什么,接下來應(yīng)該說什么,如果客戶問不同的問題,你應(yīng)該怎么樣回答??蛻粲锌赡軙?huì)問哪些問題,怎么樣把客戶引導(dǎo)到產(chǎn)品的興趣點(diǎn)上來。作為電話銷售人員,在拔打電話前一定要充分準(zhǔn)備好。拔響電話后,就應(yīng)該將精力放在與客戶的溝通之中了。當(dāng)然,上述過程應(yīng)該一氣呵成。不要讓對(duì)方等了大半天都沒反應(yīng),如果是這樣,對(duì)方會(huì)毫不猶豫的把對(duì)方給掛掉了。一個(gè)潛在的客戶,就會(huì)因?yàn)槟懵掏痰姆磻?yīng)而浪費(fèi)掉了。

得體的稱呼可以提高作為電話銷售人員的你的品位和素質(zhì)。一般對(duì)男性尊稱“先生”,對(duì)女性尊稱“小姐”或“女士”。如果您知道客戶的具體職位或職務(wù)的,可稱呼其職位,并在前面冠以客戶姓氏,如“楊經(jīng)理”、“陳部長(zhǎng)”、“李總”等。除此之外,以下的一些常用語言,電話銷售人員也要掌握。敬語:“勞駕,費(fèi)心了!” 、“……對(duì)不起,打擾了。”、“非常感謝!”、“對(duì)不起”、“耽誤”、“妨礙”、“打擾”、 “請(qǐng)”、 “請(qǐng)賜教?!薄罢?qǐng)支持?!薄ⅰ皫椭?、“理解”、“支持”、請(qǐng)教、借光、勞駕、久仰、幸會(huì)、拜托、告辭。

電話銷售人員在開始電話溝通之后,要學(xué)會(huì)做電話記錄。如果沒有對(duì)電話作好記錄,以后根本沒辦法對(duì)這些已經(jīng)打過電話的客戶進(jìn)行第二次的跟進(jìn)。對(duì)一個(gè)電話銷售人員來說,記錄詳細(xì)的通話內(nèi)容,是一個(gè)非常良好的習(xí)慣。電話跟進(jìn)時(shí),一手拿話筒,一手拿筆,隨時(shí)記錄您所聽到的有用的、重點(diǎn)的信息。如果您沒有聽清楚,而不得不要求對(duì)方重復(fù)時(shí),會(huì)讓對(duì)方覺得你在應(yīng)付工作,沒有認(rèn)真聽他說話,這會(huì)讓客戶有一種不被尊重的感覺。

對(duì)方在拿起電話時(shí),你應(yīng)該禮貌的問好,隨后報(bào)上自己的家門。說話的語速不應(yīng)該過快,也不應(yīng)該過慢。較為理想的語速為240字節(jié)/分鐘。說話時(shí)咬字要清晰,發(fā)音要有中氣十足。如果你覺得你說話中氣不足,那平時(shí)一定不要再熬夜了,多泡點(diǎn)高麗參水來喝,或者多點(diǎn)進(jìn)行長(zhǎng)跑、游泳這樣的體育運(yùn)動(dòng),這對(duì)增加你的肺活量有很大的幫助。如果對(duì)方也報(bào)上了自己的名字,您一定要記下來,在接下來你們的交談當(dāng)中,你可以不時(shí)的稱呼對(duì)方的名字,這會(huì)讓客戶覺得自己是很被重視的,也可以接近你與客戶之間的距離。

在自報(bào)家門后,就可以快速地進(jìn)入交談的主題了。時(shí)間對(duì)電話銷售人員來說很寶貴,同樣,對(duì)客戶來說也很寶貴。沒有人有時(shí)間或有興趣聽一個(gè)陌生人在那里不著邊際的胡扯的。您要第一時(shí)間把公司的產(chǎn)品或服務(wù)告之給客戶。特別要注意的是,一定要在第一時(shí)間就把您的產(chǎn)品/服務(wù)的先進(jìn)之外、優(yōu)異之處告之給客戶。換身思考的原則,溝通中在克服種種的心理障礙。您給別人電話,是為別人提供優(yōu)異的產(chǎn)品/服務(wù)的,而不是來賺人家的錢的。很多電話銷售人員在溝通中,往往會(huì)遇到這樣的心理障礙,導(dǎo)致在溝通中放不開,帶著負(fù)罪感來工作,這是一種非常消極的情緒來的。

提問有什么用?提問的作用就是挖掘客戶的潛在需求??蛻舨粫?huì)一打通電話后,就會(huì)馬上告訴你,他需要什么什么的產(chǎn)品或服務(wù)。要根據(jù)您的產(chǎn)品的功能、性能,由淺到深的向客戶提問。在回答客戶提問的過程當(dāng)中,把客戶的關(guān)注引導(dǎo)到您的產(chǎn)品/服務(wù)當(dāng)中來,激起其購買的興趣。

如果一個(gè)銷售電話,是在客戶的一味提問中完成的,這肯定不是一個(gè)成功的溝通記錄。電話銷售人員在提問,回答問題之外,更要學(xué)會(huì)要掌握主動(dòng)權(quán),運(yùn)用情景營(yíng)銷,逐步將客戶帶入到你的銷售氣氛中。不要讓對(duì)方覺得這是“騷擾電話”。但同時(shí)也要注意真實(shí),不要讓客戶覺得你在運(yùn)用電話營(yíng)銷技巧。

通話時(shí)間不宜過短,同樣也不宜過長(zhǎng)。具體每次通話幾分鐘為宜,業(yè)內(nèi)沒有一個(gè)通用的標(biāo)準(zhǔn)。要根據(jù)您的產(chǎn)品,客戶來定,也就是因產(chǎn)品而異,因人而異。但是有一個(gè)可以參考的標(biāo)準(zhǔn),那就是基本上介紹完了你的產(chǎn)品/服務(wù)以后,客戶也沒其它問題可問了,那基本上這個(gè)通話就可以結(jié)束了。通話的過程中,千萬不要出現(xiàn)冷場(chǎng),無話可說的情況。您應(yīng)該在出現(xiàn)這種情況前就完成這次的通話。

如果這個(gè)客戶對(duì)你的產(chǎn)品有意向,在結(jié)束本次通話前,你就要不失時(shí)機(jī)地與跟預(yù)約下次給他電話或上門拜訪的時(shí)間。這是一種重視客戶的表現(xiàn)。而不是下次你有空或突然想起人家的時(shí)間,順手給人家打電話。一切以客戶為中心,時(shí)間也是要以客戶為中心。

電話銷售話術(shù)與技巧總結(jié)篇六

我們很多銷售人員,在打電話之前根本不認(rèn)真思考,也不組織語言,結(jié)果打完電話才發(fā)現(xiàn)該說的話沒有說,該達(dá)到的銷售目的沒有達(dá)到。

比如:我要給一個(gè)自己產(chǎn)品的潛在客戶打電話,我的目的就是通過電話交流讓對(duì)方更加了解我的產(chǎn)品,有機(jī)會(huì)購買我的產(chǎn)品。

有了這個(gè)目的,我就會(huì)設(shè)計(jì)出最簡(jiǎn)明的產(chǎn)品介紹語言,然后根據(jù)對(duì)方的需要再介紹產(chǎn)品的性能和價(jià)格。

最終給對(duì)方留下一個(gè)深刻的印象,以便達(dá)成銷售目的。

我經(jīng)常接到同一個(gè)人的銷售電話一直都沒有記住他的名字和公司。

究其原因,他每次打電話來,都只介紹自己是小張,公司名字很含糊,我時(shí)間一長(zhǎng),就不記得了。

在電話銷售時(shí),一定要把公司名稱,自己的名字和產(chǎn)品的名稱以及合作的方式說清楚。

在電話結(jié)束時(shí),一定別忘了強(qiáng)調(diào)你自己的名字。

比如:某某經(jīng)理,和你認(rèn)識(shí)我很愉快,希望我們合作成功,請(qǐng)您記住我叫某某某。

我會(huì)經(jīng)常和你聯(lián)系的。

電話銷售人員打過電話后,一定要做登記,并做以總結(jié),把客戶分成類,甲類是最有希望成交的,要最短的時(shí)間內(nèi)做電話回訪,爭(zhēng)取達(dá)成協(xié)議,乙類,是可爭(zhēng)取的,要不間斷的跟進(jìn)。

還要敢于讓客戶下單,比如:某某經(jīng)理,經(jīng)過幾次溝通,我已經(jīng)為你準(zhǔn)備好了五件產(chǎn)品,希望今天就能給你發(fā)貨,希望你盡快匯款。

丙類,是沒有合作意向的。

這類客戶,你也要不定期的給他電話,看他有沒有需求。

電話銷售話術(shù)與技巧總結(jié)篇七

保險(xiǎn)行業(yè)采用電話銷售方式可以大范圍的節(jié)省營(yíng)銷成本,但同時(shí)也對(duì)銷售人員的電話銷售技巧有所要求,在這里為大家介紹一下汽車保險(xiǎn)電話銷售技巧,希望對(duì)大家在所幫助。汽車銷售市場(chǎng)的快速壯大,使汽車保險(xiǎn)行業(yè)得到了發(fā)展,市場(chǎng)容量不斷擴(kuò)大,使得各個(gè)保險(xiǎn)公司加強(qiáng)了汽車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的力度,如何提高汽車保險(xiǎn)電話銷售技巧就是其中主要的一塊內(nèi)容。

汽車保險(xiǎn)電話銷售人員第一個(gè)技巧就是要讓自己先明白汽車保險(xiǎn)可以為參保者提供什么,可以讓參保者得到什么,這就需要銷售人員要熟練掌握自己的產(chǎn)品服務(wù)特點(diǎn)及功能。這也是汽車保險(xiǎn)電話銷售人員要與電話那頭的人溝通討論的問題。

接下來我們來看一下汽車保險(xiǎn)電話銷售的基本技能:

積極主動(dòng)與充分的準(zhǔn)備,是挖掘客戶、達(dá)到成功的最佳動(dòng)力。拋開對(duì)所售產(chǎn)品的內(nèi)容準(zhǔn)備不說,作為保險(xiǎn)電話銷售人員,在給客戶打電話前必須做好這些準(zhǔn)備工作,包括對(duì)所聯(lián)系客戶情況的了解、自我介紹、該說的話、該問的問題、客戶可能會(huì)問到的問題等,另外就是對(duì)突發(fā)性事件的應(yīng)對(duì)。

因?yàn)殡娫掍N售人員是利用電話與客戶進(jìn)行交談的,它不同于面對(duì)面式的交談,如果當(dāng)時(shí)正遇到客戶心情不好,他們可能不會(huì)顧及面子,把怒火全部發(fā)泄在電話銷售人員的身上,這就要求電話銷售人員在每次與客戶打電話之前,對(duì)可能預(yù)想到的事件做好心理準(zhǔn)備和應(yīng)急方案。

多數(shù)情況下,客戶聽到汽車保險(xiǎn)就已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品有個(gè)大致的概念了。但涉及到汽車保險(xiǎn)的具體內(nèi)容,還需要電話銷售人員給予詳細(xì)介紹,尤其是突出對(duì)所推薦產(chǎn)品特點(diǎn)的介紹,目的是吸引客戶的購買。當(dāng)然這些介紹必須是以事實(shí)為依據(jù),既不能夸大客戶購買后能夠享有的好處,又不能通過打擊同行業(yè)的其它產(chǎn)品而突出自己的產(chǎn)品,否則很可能會(huì)弄巧成拙,反而得不到客戶的信任。

由于汽車保險(xiǎn)是與大家生活息息相關(guān)的,作為此行業(yè)的從業(yè)人員,在平時(shí)應(yīng)多注意與汽車保險(xiǎn)相關(guān)的事件的發(fā)生。尤其對(duì)于汽車保險(xiǎn)電話銷售人員,在與客戶進(jìn)行交流的時(shí)候,一些負(fù)面消息的報(bào)道,極會(huì)使客戶產(chǎn)生對(duì)此行業(yè)的壞印象,也是客戶引發(fā)疑問最多的地方或者是客戶拒絕我們的重要理由。這要求保險(xiǎn)電話銷售人員既要了解和分析這些負(fù)面新聞,同時(shí)也要收集正面的消息和有利的案例,必要時(shí)用事實(shí)說服客戶,更會(huì)打消客戶的疑問,從而達(dá)成購買意愿。

所有行業(yè)的所有人都要加強(qiáng)學(xué)習(xí),有句話叫活到老學(xué)到老。作為汽車保險(xiǎn)電話銷售人員,不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)更是非常重要的。學(xué)習(xí)的對(duì)象和內(nèi)容包括三個(gè)方面:第一,從書本上學(xué)習(xí)。主要是一些理論知識(shí),比如:如何進(jìn)行電話銷售、銷售技巧等;第二,在實(shí)踐中學(xué)習(xí)。

單位組織的培訓(xùn),討論等,都是大家學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。另外,同事之間也要利用各種機(jī)會(huì),相互學(xué)習(xí);第三,從客戶處學(xué)習(xí)??蛻羰俏覀兒芎玫睦蠋煟蛻舻男枨缶褪钱a(chǎn)品的賣點(diǎn),同時(shí)銷售人員也可能從客戶處了解同行業(yè)的其它產(chǎn)品。汽車保險(xiǎn)電話銷售人員要珍惜每一次與客戶交流的機(jī)會(huì),盡可能獲取更多的信息,補(bǔ)充更多的知識(shí)。

當(dāng)向客戶推薦汽車保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí),客戶都會(huì)談出自己的想法,在客戶決定是否購買時(shí),通常會(huì)從他們的話語中得到暗示,傾聽水平的高低能決定銷售人員成交的比例;另外,認(rèn)真傾聽客戶所說的話,有目地的提出引導(dǎo)性問題,可以發(fā)掘客戶的真正需要;再有,認(rèn)真的傾聽同滔滔不絕的講述相比,前者給客戶的印象更好。

保險(xiǎn)電話營(yíng)銷中的客戶拒絕率是很高的,成功率大致只有5%-10%左右。所以,對(duì)保險(xiǎn)電話銷售人員來說,客戶的拒絕屬于正?,F(xiàn)象,也就是說,銷售人員要經(jīng)常面對(duì)失敗。這些失敗不都是銷售人員個(gè)人的原因所致,它是人們對(duì)于大環(huán)境——國(guó)內(nèi)誠(chéng)信度、小環(huán)境——保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)的問題等綜合性的反映。作為保險(xiǎn)電話銷售人員,應(yīng)該正確認(rèn)識(shí)這種失敗,同時(shí)站在客戶的角度看待他們的拒絕,這些都會(huì)增加對(duì)于失敗的心理承受力。

按照歷史數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì),在90-95%的拒絕客戶中,有大約一半是客戶在電話中一表示出拒絕,銷售代表就會(huì)主動(dòng)放棄。如何盡可能地挖掘這部分客戶的購買潛力,使一次看似不可能達(dá)成任何交易的談話變成一個(gè)切實(shí)的銷售業(yè)績(jī),對(duì)保險(xiǎn)電話銷售人員來說,克服電話拒絕,提高對(duì)于事實(shí)的分析能力是非常關(guān)鍵的。

保險(xiǎn)電話銷售人員在向客戶推薦產(chǎn)品時(shí),遭到的拒絕理由多種多樣,比如:沒有需要、沒有錢、已經(jīng)買過、不信任、不急迫、沒有興趣等。

但是客戶說的不一定都是實(shí)話,他們往往不會(huì)在一開始就告訴銷售人員拒絕的真正理由,銷售人員應(yīng)該認(rèn)識(shí)到,客戶的拒絕并不代表他對(duì)所推薦的產(chǎn)品不感興趣,因?yàn)橛泻芏嗥渌蛩刈笥抑蛻舻臎Q定,例如對(duì)于你所代表公司的信任程度、服務(wù)情況、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比的優(yōu)勢(shì)等等,這時(shí)需要電話銷售人員要有一定的敏銳度,具備對(duì)于事實(shí)的分析能力,從客戶的言談中分析出客戶是否存在需求和購買能力,從而利用一些技巧,說服客戶購買產(chǎn)品。

因?yàn)楸kU(xiǎn)電話銷售結(jié)果的失敗屬于正常現(xiàn)象,相反,成功銷售的幾率相對(duì)較少。電話銷售人員要對(duì)每一次的成功案例給予及時(shí)總結(jié),找出成功銷售的原因,分析成功是偶然現(xiàn)象,還是由于銷售人員的銷售技巧、話語、真誠(chéng)度等方面打動(dòng)的客戶。保證在以后的銷售之中,避免導(dǎo)致失敗的地方以獲取更多的成功。

電話銷售話術(shù)與技巧總結(jié)篇八

一般情況下,陌生銷售是很難一次達(dá)成的,其成功交易常常可分為三部分,第一次電話拜訪,第二次電話跟進(jìn),第三次促成交款。

以下九個(gè)能輕松搞定98%客戶的電話銷售技巧,是對(duì)這三大內(nèi)容的具體介紹。

(內(nèi)容摘自微信平臺(tái)sale51,關(guān)注學(xué)習(xí)更多電話銷售技巧)。

銷售秘技一:讓客戶說是,不要給客戶拒絕的機(jī)會(huì)。

第一次打電話可以提到你的產(chǎn)品,但是不要問客戶是不是需要你的產(chǎn)品,因?yàn)榈谝淮坞娫捒蛻羰菍?duì)你很防備的,只要你一問他是否需要,他很可能馬上回答不需要,然后掛掉電話。

你可以問客戶一些答案肯定的問題,銷售員就問我:這幾年網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)發(fā)展得很快對(duì)嗎。

我當(dāng)然回答對(duì),就是這樣的一些問題。

銷售秘技二:在通話結(jié)束時(shí),一定要給自己下一次的電話跟進(jìn)找到一個(gè)理由,讓下一次的電話順利成章,每增加一次溝通,成交機(jī)會(huì)就增加一些。

銷售秘技三:在給客戶留手機(jī)號(hào)的時(shí)候,一定要確保對(duì)方已經(jīng)記錄下來,這樣,萬一客戶真的需要的時(shí)候,可以保證能順利的聯(lián)系到你。

銷售人員給我留完電話之后,讓我再報(bào)了一遍她的電話,一般人都是隨口記一下,或者敷衍一下沒記,她這樣一問,就使得客戶必須要記號(hào)碼了。

第二天的跟進(jìn)(第一天已經(jīng)鋪墊好了)。

第二天的銷售用到的五個(gè)技巧:。

銷售秘技四:真實(shí)的謊言。

這個(gè)是銷售過程中的核心,最最核心的部分。

什么叫真實(shí)的謊言:真實(shí)的謊言就是,一些可以讓你產(chǎn)生有利于商家的聯(lián)想的事實(shí),而你聯(lián)想的事實(shí)不是事實(shí)。

比如一個(gè)廣告可以說:百分之九十的人使用了這個(gè)產(chǎn)品都很滿意,實(shí)際上他可能只調(diào)查了10個(gè)人,其中有九個(gè)人沒說這個(gè)產(chǎn)品不好而已。

這個(gè)商家有撒謊嗎,沒有,但是我們聽到這個(gè)話會(huì)理解成什么呢?

當(dāng)你的客戶問一些問題,而這些問題很致命的時(shí)候,可以避開他的話題,說一些貌似相關(guān)的話。

很多人是反應(yīng)不過來的。

銷售秘技六:營(yíng)造產(chǎn)品稀缺的氣氛,讓你的客戶珍惜機(jī)會(huì)。

一定不能讓你的客戶覺得這個(gè)產(chǎn)品時(shí)隨時(shí)隨地都有的,一定要讓他感覺到產(chǎn)品稀缺。

數(shù)量有限。

當(dāng)客戶提了一些不利于銷售的條件時(shí),讓客戶知道這樣做你很為難,會(huì)給你造成的損失或者傷害。

銷售秘技八:讓客戶覺得這個(gè)結(jié)果是很難才爭(zhēng)取到的,讓他很困難的達(dá)到他的目的,那么他會(huì)珍惜,并最終進(jìn)行交易。

銷售人員整個(gè)過程中,都強(qiáng)調(diào)這個(gè)很可能爭(zhēng)取不到,當(dāng)然,最后都很“驚險(xiǎn)”的爭(zhēng)取到了。

銷售秘技九:委婉的催客戶交款,不交款一切都白搭。

但是直接催款會(huì)讓人反感。

電話銷售話術(shù)與技巧總結(jié)篇九

如何做好汽車電話營(yíng)銷員?剛開始,有人會(huì)覺得每天就是打電話,這有什么好恐懼的,打一百個(gè)兩百個(gè)電話你可能沒啥感覺,要是這一百個(gè)兩百個(gè)都拒絕你呢?要是讓汽車電話營(yíng)銷員天天都打一百兩百個(gè)多數(shù)會(huì)拒絕你的電話呢?那到時(shí)候我們就會(huì)害怕看見電話了。

等這一系列反應(yīng)過后,汽車電話營(yíng)銷員就會(huì)開始恐懼了,會(huì)害怕、會(huì)疑惑,為什么這個(gè)行業(yè)這么難做,為什么客戶都不接受我?其實(shí)不光你個(gè)人會(huì)有這種想法,人人都有,只要你堅(jiān)持打下去,成交的就可能是下一個(gè)。

這時(shí)你要做的是克服自我的心理恐懼。

如果汽車電話營(yíng)銷員已經(jīng)克服了自己的心理恐懼,那恭喜你,你已經(jīng)比60%的電話營(yíng)銷員優(yōu)秀了。

下面就是要提高自己的電話營(yíng)銷技巧和話術(shù)了。

汽車電話營(yíng)銷員需要做的,找前輩討教經(jīng)驗(yàn),整理他們的客戶疑異處理話術(shù),提煉出適合自己的的營(yíng)銷技巧和話術(shù),勤加練習(xí),熟記于心,在實(shí)戰(zhàn)中不間斷的進(jìn)行優(yōu)化和調(diào)整,時(shí)間一長(zhǎng),自己的電話營(yíng)銷技巧也是會(huì)提高很多的。

電話只是一個(gè)工具,如果汽車電話營(yíng)銷員覺得你和你的客戶發(fā)展的不錯(cuò)了,那完全可以面談,可是很多汽車電話營(yíng)銷員到了客戶面前就和電話里判若兩人了。

客戶問什么,他就答什么,完全變?yōu)榱艘粋€(gè)解說員,客戶沒問題了,他也就不知道該說什么了。

這個(gè)時(shí)候汽車電話營(yíng)銷員們還是要多練,當(dāng)然了,如果你的客戶快成交了,或者已經(jīng)成交了,那你就盡量別拿這樣的客戶練手了,畢竟成交一單不容易。

當(dāng)客戶表露了購買意向時(shí),汽車電話營(yíng)銷人員要及時(shí)跟進(jìn),堅(jiān)持不懈,積極面對(duì),不需要對(duì)客戶不好意思,如果汽車電話營(yíng)銷人員賣的產(chǎn)品確實(shí)對(duì)客戶有益,那就果斷促單和逼單,汽車電話營(yíng)銷人員千萬不能放任客戶不管,或者等著客戶再聯(lián)系你,要想成為好的汽車電話營(yíng)銷員,一定要以為結(jié)果為導(dǎo)向,要以成交為目的,要知道你所有的.汽車銷售技巧和話術(shù)都是為了成交而設(shè)計(jì),而存在的,所以只要客戶沒成交,汽車電話營(yíng)銷員就要不斷的跟進(jìn),再跟進(jìn),只要客戶成交后沒有再成交或者轉(zhuǎn)介紹,就要不斷的進(jìn)行售后服務(wù)售后詢問。

。

做為終端推銷業(yè)務(wù)員來講, 道理也是一樣的。

很多剛出道的終端推銷業(yè)務(wù)員通常都有一個(gè)誤區(qū), 以為銷售就是要能說會(huì)道, 其實(shí)根本就不是那么一回事。

我喜歡到各個(gè)賣場(chǎng)去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn): 一來調(diào)查一下市場(chǎng), 做到心中有數(shù)。

現(xiàn)在的顧客總喜歡訛終端推銷業(yè)務(wù)員, 哪里哪里有多么便宜, 哪里哪里又打多少折了, 如果你不能清楚了解這些情況, 面對(duì)顧客時(shí)將會(huì)非常被動(dòng)。

二來可以學(xué)習(xí)一下別的終端推銷業(yè)務(wù)員的技巧, 只有博采各家之長(zhǎng), 你才能煉就不敗金身!

????

但在現(xiàn)實(shí)中, 很多終端推銷業(yè)務(wù)員不能領(lǐng)會(huì)到其中的精髓, 以為熱情就是要滿面笑容, 要言語主動(dòng)。

其實(shí)這也是錯(cuò)誤的, 什么事情都要有個(gè)度, 過分的熱情反而會(huì)產(chǎn)生消極的影響。

熱情不是簡(jiǎn)單地通過外部表情就能表達(dá)出來的, 關(guān)鍵還是要用心去做。

所謂精誠(chéng)所至, 金石為開!隨風(fēng)潛入夜, 潤(rùn)物細(xì)無聲, 真正的誠(chéng)就是想顧客所想, 用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求, 使他們得到利益。

作為站在銷售第一線的終端推銷業(yè)務(wù)員, 這點(diǎn)同樣重要。

我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實(shí)施詐騙, 其中一般都有一個(gè)角色—就是俗稱的托, 他的重要作用就是烘托氣氛。

當(dāng)然, 我們不能做違法的事, 但是, 我們是不是可以從中得到些啟發(fā)呢?我在做促銷員的時(shí)候, 經(jīng)常使用一個(gè)方法, 非常有效, 那就是和同事一起演雙簧。

特別是對(duì)一些非常有意向購買的顧客, 當(dāng)我們?cè)趦r(jià)格或者其他什么問題上卡住的時(shí)候, 我常常會(huì)請(qǐng)出店長(zhǎng)來幫忙。

一來表明我們確實(shí)很重視他, 領(lǐng)導(dǎo)都出面了, 二來談判起來比較方便, 只要領(lǐng)導(dǎo)再給他一點(diǎn)小實(shí)惠, 顧客一般都會(huì)買單, 屢試不爽!當(dāng)然, 如果領(lǐng)導(dǎo)不在, 隨便一個(gè)人也可以臨時(shí)客串一下領(lǐng)導(dǎo)。

關(guān)鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。

根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn), 在銷售現(xiàn)場(chǎng), 顧客逗留的時(shí)間在 5-7 分鐘為最佳!有些終端推銷業(yè)務(wù)員不善于察言觀色, 在顧客已有購買意愿時(shí)不能抓住機(jī)會(huì)促成銷售, 仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品, 結(jié)果導(dǎo)致了銷售的失敗。

所以, 一定要牢記我們終端推銷業(yè)務(wù)員的使命, 就是促成銷售!不管你是介紹產(chǎn)品也好, 還是做別的什么努力, 最終都為了銷售產(chǎn)品。

所以, 只要到了銷售的邊緣, 一定要馬上調(diào)整思路, 緊急剎車, 嘗試締約。

一旦錯(cuò)失良機(jī), 要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了, 這也是剛?cè)腴T的終端推銷業(yè)務(wù)員最容易犯的錯(cuò)誤。

銷售上有一個(gè)說法, 開發(fā)一個(gè)新客戶的成本是保持一個(gè)老客戶成本的 27 倍!要知道, 老客戶帶來的生意遠(yuǎn)比你想象中的要多。

認(rèn)真地幫顧客打好包, 再帶上一聲真誠(chéng)的告別, 如果不是很忙的話, 甚至可以把他送到電梯口。

有時(shí)候, 一些微不足道的舉動(dòng), 會(huì)使顧客感動(dòng)萬分! 汽車銷售技巧和話術(shù)” 這個(gè)問題, 來分享下個(gè)人體會(huì)。

“做產(chǎn)品先做人, 產(chǎn)品等于人品” , 做為一個(gè)促銷員 , 本身素質(zhì)的要求必須要高, 并且要獨(dú)善其身, 活到老學(xué)到老, 多向銷售培訓(xùn)大師們學(xué)習(xí) , 要以知識(shí)來提煉自 己的修養(yǎng), 方能服務(wù)于別人, 服務(wù)于客戶 。

同樣, 做銷售工作, 也是一種持久戰(zhàn), 是一種耐力的考驗(yàn)。

很多 顧客都是多 次跟進(jìn)后成交的,有些可能要跟進(jìn)達(dá)半年一年之久。

最后, 給各位促銷員 的建議, “軟件銷售技巧” 也好, “電話銷售技巧和話術(shù)” 也好, 關(guān)鍵一點(diǎn)就是“堅(jiān)持” 。

電話銷售話術(shù)與技巧總結(jié)篇十

電話銷售已經(jīng)成為了現(xiàn)代比較流行的銷售方式,那么如何才能通過電話與對(duì)方良好的溝通,并達(dá)成銷售意向呢?今天小編就為你搜索一些有關(guān)電話銷售技巧及話術(shù)的知識(shí)。

一、要克服自己的內(nèi)心障礙,

有些人在打電話之前就已經(jīng)擔(dān)心對(duì)方拒絕自己,遭到拒絕后不知該如何應(yīng)對(duì),只能掛斷電話,甚至有些人盼著電話快點(diǎn)掛掉、無人接聽,總是站在接電話人的角度考慮,想象他將如何拒絕你。

如果你這樣想,就變成了兩個(gè)人在拒絕你。

那打出的電話也不會(huì)收到預(yù)期的效果。

克服內(nèi)心障礙的方法有以下幾個(gè):

(1)擺正好心態(tài)。

作銷售,被拒絕是再正常不過的事情。

不正常的是沒有人拒絕我們,如果那樣的話,就不需要我們?nèi)ヅ軜I(yè)務(wù)了。

我們要對(duì)我們自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心,對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)前景應(yīng)該非常的樂觀。

別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或服務(wù),是他們的損失。

同時(shí),總結(jié)出自己產(chǎn)品的幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)。

(2)善于總結(jié)。

我們應(yīng)該感謝,每一個(gè)拒絕我們的客戶。

因?yàn)槲覀兛梢詮乃麄兡抢镂〉綖槭裁磿?huì)被拒絕的教訓(xùn)。

每次通話之后,我們都應(yīng)該記錄下來,他們拒絕我們的方式,然后,我們?cè)诳偨Y(jié),自己如果下次還遇到類似的事情,怎樣去將它解決。

這樣做的目的是讓我們?cè)俅蚊鎸?duì)通用的問題時(shí),我們有足夠的信心去解決,不會(huì)害怕,也不會(huì)恐懼。

(3) 每天抽一點(diǎn)時(shí)間學(xué)習(xí)。

學(xué)得越多,你會(huì)發(fā)現(xiàn)你知道的越少。

我們?nèi)W(xué)習(xí)的目的不在于達(dá)到一個(gè)什么樣的高度。

而是給我們自己足夠的信心。

當(dāng)然我們應(yīng)該有選擇性的學(xué)習(xí)并不是什么不知道的都去學(xué)。

打電話之前,把你想要表達(dá)給客戶的關(guān)鍵詞可以先寫在紙上,以免由于緊張而"語無倫次", 電話打多了自然就成熟了。

二、明確打電話的目的

打電話給客戶的目的是為了把產(chǎn)品銷售出去,當(dāng)然不可能一個(gè)電話就能完成,但是我們的電話要打的有效果,能夠得到對(duì)我們有價(jià)值的信息。

如不是負(fù)責(zé)人,就要想辦法獲得負(fù)責(zé)人姓名、電話等資料,然后和其聯(lián)系發(fā)郵件、預(yù)約拜訪。

所以說打電話給客戶不是目的,我們要的是聯(lián)系到我們的目標(biāo)客戶,獲得面談的機(jī)會(huì),進(jìn)而完成我們的銷售。

三、客戶資源的收集

或者說找到足夠多的有效潛在目標(biāo)客戶,如果連這點(diǎn)都做不到,是根本談不上創(chuàng)造什么良好的業(yè)績(jī)的。

在電話銷售過程中,選擇永遠(yuǎn)比努力重要,一開始就找對(duì)目標(biāo)雖然并不代表著能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績(jī),但起碼你獲得了一個(gè)機(jī)會(huì),獲得了一個(gè)不錯(cuò)的開始。

選擇客戶必須具備三個(gè)條件:1、有潛在或者明顯的需求;2、有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力消費(fèi)你所銷售的產(chǎn)品;3、聯(lián)系人要有決定權(quán),能夠做主拍板。

醫(yī)藥業(yè)、汽車業(yè)、傳媒業(yè)、通訊業(yè)、留學(xué)中介、民航業(yè)、金融業(yè)、政府事業(yè)單位等,在客戶開發(fā)的時(shí)候,我們就要搜集這些行業(yè)的個(gè)人信息、公司企業(yè)采購人員、政府部門工會(huì)采購人員的信息。

四、前臺(tái)或者總機(jī)溝通

直接找老總,若對(duì)方問到你是誰,你就說是其客戶或者朋友,這樣找到的機(jī)會(huì)大一些。

2.多準(zhǔn)備幾個(gè)該公司的電話,用不同的號(hào)碼去打,不同的人接,會(huì)有不同的反應(yīng),這樣成功的幾率也比較大。

3.隨便轉(zhuǎn)一個(gè)分機(jī)再問(不按0 轉(zhuǎn)人工),可能轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)員那里或人事部,這樣就能躲過前臺(tái)。

5.以他們的合作伙伴的身份,例如:你好,我這是xx公司,幫我接一下你們老板,昨天我發(fā)了份傳真給他,想確定是否收到。

6.不知道負(fù)責(zé)人姓什么,假裝認(rèn)識(shí),比如說找一下你們王經(jīng)理,“我是xx公司xxx,之前我們聯(lián)系過談合作的事。

如回答沒有這個(gè)人,可以說:哦,那是我記錯(cuò)了,他的名片我丟了,請(qǐng)告訴我他貴姓,電話多少?”

7. 別把你的名字跟電話號(hào)碼留給接電話的人。

如果負(fù)責(zé)人不在或是沒空,就說:沒關(guān)系,負(fù)責(zé)人一般什么時(shí)候在呢?您看我什么時(shí)候方便打過來,要不我下午再給您打?這樣接電話的人就很難再拒絕你了。

五、成功的電話銷售開場(chǎng)白

歷經(jīng)波折找到你的目標(biāo)客戶,必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹,引起客戶的興趣,讓客戶愿意繼續(xù)談下去。

即銷售員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列三件事:

1、我是誰,我代表哪家公司?

2、我打電話給客戶的目的是什么?

而且客戶關(guān)心的是這個(gè)電話是干什么的,能夠給他帶來什么,沒有用處的電話對(duì)任何人來說,都是浪費(fèi)時(shí)間。

例如:您好,張總,我是早上果業(yè)有限公司xxx,我們公司主要是做各種高檔水果、干果產(chǎn)品配送,還有各種干果、紅酒、茶油禮盒。

我們的產(chǎn)品您可以作為員工福利、節(jié)日禮品發(fā)放,還能提供給您的客戶,維護(hù)好您的客戶關(guān)系。

注:不要總是問客戶是否有興趣,要幫助客戶決定,引導(dǎo)客戶的思維;面對(duì)客戶的拒絕不要立刻退縮,放棄,最主要是約客戶面談。

六、介紹自己的產(chǎn)品

電話里介紹產(chǎn)品要抓住重點(diǎn),突出我們的產(chǎn)品特色,吸引客戶:

1、配送優(yōu)勢(shì) 我們是以會(huì)員卡的形式消費(fèi),一次消費(fèi)不完,可以分幾次刷卡送貨,還可以充值,您作為禮品送給客戶,既方便又實(shí)用,客戶只要一個(gè)電話,我們就把產(chǎn)品送到家了,節(jié)省了您客戶外出購物的時(shí)間,而且產(chǎn)品品質(zhì)有保證。

您把這么有營(yíng)養(yǎng)價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)送給客戶,客戶關(guān)系維護(hù)好了,那您的生意肯定越做越大,發(fā)給員工也能讓員工感受到企業(yè)對(duì)他們的關(guān)心,肯定提高工作積極性,工作效率還用說嗎!!

3、禮盒優(yōu)勢(shì) 我們的高檔禮盒里面的有紅酒、茶油、各種干果品種多樣,既能夠作為高級(jí)禮品贈(zèng)送客戶,又能夠用來走親訪友,可以根據(jù)自己的需求和喜好,選擇不同的禮盒。

作為禮品送給客戶、員工,給您帶來了方便,免去了您采購麻煩、送禮不便得煩惱,一張禮品卡全搞定了,多方便啊。

七、處理客戶的反對(duì)意見

介紹產(chǎn)品時(shí)會(huì)遇到客戶的拒絕、質(zhì)疑,但是我們保持好的心態(tài),同時(shí)對(duì)客戶提出的拒絕、質(zhì)疑能夠想出應(yīng)對(duì)的話術(shù)。

客戶的反對(duì)意見是分兩種:非真實(shí)的反對(duì)意見和真實(shí)的。

我們是走的團(tuán)購路線,產(chǎn)品不是賣給他自己,作用是能夠提高他的員工工作積極性,維系好他的客戶關(guān)系,帶來更大的企業(yè)效益。

2、客戶情緒化反對(duì)意見,我們打電話給客戶的時(shí)候,并不是很清楚客戶現(xiàn)在到底心情是好還是壞,適不適合現(xiàn)在進(jìn)行溝通。

客戶也會(huì)對(duì)你的善意表示回饋,要學(xué)會(huì)傾聽,電話銷售人員會(huì)有相應(yīng)的回報(bào)。

3、客戶好為人師的反對(duì),客戶指出你的觀點(diǎn)或者產(chǎn)品不足的'地方,并不是真的不滿意,客戶自己也清楚這個(gè)世界上沒有十全十美的產(chǎn)品,他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。

我們可以贏得和客戶的爭(zhēng)論,但是會(huì)輸?shù)翡N售的機(jī)會(huì)。

銷售人員所要做的事情就是閉嘴,對(duì)客戶的不同看法洗耳恭聽。

然后對(duì)他的看法表示贊同:“恩,您說的很有道理,什么產(chǎn)品多少都有瑕疵,聽您這么說,讓我學(xué)到了很多”。

然后再提出自己的不同意見,這樣既滿足了客戶的虛榮心,也達(dá)到了自己銷售的目的。

真實(shí)的反對(duì)意見主要包括兩個(gè)方面:1、需要方面,有幾種表現(xiàn)形式

您公司肯定要給員工發(fā)福利,老客戶也要維護(hù)好關(guān)系吧,員工福利能夠提高員工工作積極性,客戶禮品能夠增進(jìn)客戶合作關(guān)系,您用不多的投入,就能夠獲得巨大的收益,來年您的生意還不是越做越好。

(2)“你先發(fā)份傳真/資料過來看看,到時(shí)候再說”這樣的回答只是給我們下次打電話留下機(jī)會(huì),那么我們就要考慮下次打電話時(shí),怎么樣吸引客戶的關(guān)注了,不能太急。

(3)“我還要考慮考慮”/“再商量商量”這樣的回答,我們就要找到客戶“考慮”的真實(shí)含義了,可以詢問:您是擔(dān)心哪一方面?這樣好了,我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那,您好做個(gè)直觀的了解。

最好是約面談,問清原因找出解決辦法。

(4)“我們已經(jīng)有合作伙伴了”這個(gè)時(shí)候千萬不要貶低對(duì)方的合作伙伴,你貶低對(duì)手,就等于貶低你的客戶,結(jié)果適得其反。

然后說出你產(chǎn)品的不同之處,引起客戶興趣,然后再提出約見下,讓你的客戶了解下產(chǎn)品,多個(gè)選擇也不會(huì)對(duì)他造成什么損失。

(5)“我現(xiàn)在很忙,沒有時(shí)間和你談”,這種答復(fù)我們可以這樣回答客戶:沒關(guān)系,您看明天下午方便的話,我?guī)зY料去您那拜訪一下,具體的咱們見面談。

如果客戶還是拒絕,那就告訴客戶先給他發(fā)個(gè)郵件,約個(gè)下次聯(lián)系的時(shí)間,給客戶個(gè)緩沖期。

2、價(jià)格方面的反對(duì),電話溝通,盡量避免談價(jià)格,如非要報(bào)價(jià)格,可以報(bào)一個(gè)大致的價(jià)格,盡量報(bào)一個(gè)范圍,而不是準(zhǔn)確的價(jià)格,便于和客戶討價(jià)還價(jià)。

八、約客戶面談

我們打電話的最終目的是銷售我們的產(chǎn)品,這就需要和客戶坐下來面談,所以打電話的成功與否,就是看能否約到客戶對(duì)其上門拜訪。

哦,明天您沒時(shí)間啊,那您看周三下午方便嗎?不會(huì)耽誤您多少時(shí)間,周三下午您幾點(diǎn)有時(shí)間… 好的,那周三見吧,到時(shí)候給您電話。

約見成功,你打電話的目的就達(dá)到了,下面的事情就是準(zhǔn)備材料、樣品上門拜訪了,這才是真正的銷售開始,怎么樣取得面談的成功,才是對(duì)一個(gè)銷售人員的銷售能力的考驗(yàn)。

電話銷售話術(shù)與技巧總結(jié)篇十一

一、在電話溝通時(shí)也需注意兩點(diǎn):

1、注意語氣變化,態(tài)度真誠(chéng);

2、言語要富有條理性,不可語無倫次前后反復(fù),讓對(duì)方產(chǎn)生反感或羅嗦的感覺。

a.時(shí)機(jī)。

打電話時(shí)一定要掌握一定的時(shí)機(jī),要避免在吃飯或客戶休息的時(shí)間里與顧客聯(lián)系,如果把電話打過去了,也要禮貌的征詢顧客是否有時(shí)間或方便接聽。如“您好,我是__,在這個(gè)時(shí)候打電話給您,希望沒有打攪您!……”,如果對(duì)方有約會(huì)恰巧要外出,或剛好有客人在的時(shí)候,應(yīng)該很有禮貌的與他預(yù)約下次通話的時(shí)間,然后再掛上電話。如果所要找的人不在的話,需向接電話的人索要聯(lián)系方法:“請(qǐng)問__先生/女士的手機(jī)是多少?他/她上次打電話/來公司時(shí)只留了這個(gè)電話,謝謝您的幫助”。

b.接通電話。

撥打邀約電話,在電話接通后,針對(duì)不熟悉的準(zhǔn)客戶,直銷商要先問好,確認(rèn)對(duì)方的身份后,再談?wù)?。例如:“您好,我是__,請(qǐng)問__先生/女士在嗎?__先生/女士,您好,很高興與您通話,我是__公司的__,關(guān)于...

c.講話時(shí)要簡(jiǎn)潔明了。

由于電話具有收費(fèi)、容易占線等特性,因此,無論是打出電話或是接聽電話,交談都要長(zhǎng)話短說,簡(jiǎn)而言之,除了必要的寒暄與客套之外,一定要少說與邀約無關(guān)的話題,杜絕電話長(zhǎng)時(shí)間占線的現(xiàn)象存在。

d.掛斷前的禮貌。

打完電話之后,直銷商一定要記住向顧客再次確認(rèn):“那么我們明天下午三點(diǎn)__地方見。謝謝!再見!”,另外,一定要顧客先掛斷電話,直銷商才能輕輕掛下電話,以示對(duì)顧客的尊重。如果對(duì)方很不禮貌的拒絕甚至惡語相向,一定要在掛電話時(shí)記住說一句話:“祝你工作愉快!”因?yàn)檫@句話也許他能聽到,更重要的是說給自己!

二、巧用電話邀約。

成功的電話邀約最關(guān)鍵的一步就是直銷商打電話的數(shù)量。然而,并不是每個(gè)直銷商都能清楚如何有效的進(jìn)行電話邀約,以下4條直銷商電話邀約守則是進(jìn)行成功邀約和開發(fā)客戶的法則,實(shí)踐證明它們是行之有效的。

a.每天安排一小時(shí)。

b.盡可能多打電話。

在尋找客戶之前,永遠(yuǎn)不要去幫客戶算命,否則,你認(rèn)為他沒興趣的,結(jié)果你沒打電話,或是你認(rèn)為有興趣的,在電話中你會(huì)與他交流的時(shí)間會(huì)越多,但往往你在電話中講的越多效果越差!另外,你在一小時(shí)打兩通電話與打10通電話效果也是完全不同的,因此,在這一小時(shí)中盡可能多打電話,由于每一個(gè)電話都是你認(rèn)真、高質(zhì)量、高效率所打出的,多打總比少打好。

c.打電話前準(zhǔn)備一個(gè)名單。

如果不事先準(zhǔn)備名單的話,你的大部分時(shí)間將不得不用來尋找所需要的客戶名字,你會(huì)一直忙個(gè)不停,總感覺工作很努力,卻沒有打幾個(gè)電話。因此,要在手頭上隨時(shí)準(zhǔn)備一個(gè)可以供一個(gè)月開發(fā)的人員名單。

d.專注工作。

在電話邀約的時(shí)間里不要接其它無關(guān)的電話或接待客人,充分利用營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)曲線,正像任何重復(fù)性工作一樣,在相鄰的時(shí)間片段里重復(fù)該項(xiàng)工作的次數(shù)越多,就會(huì)變得越優(yōu)秀。電話邀約也不例外,你的第二個(gè)電話會(huì)比第一個(gè)好、第三個(gè)會(huì)比第二個(gè)好,依此類推;“漸入最佳狀態(tài)”,你會(huì)發(fā)現(xiàn),你的電話邀約技巧會(huì)隨著時(shí)間的增加而不斷進(jìn)步。

三、電話邀約一要、二不要。

一、電話要簡(jiǎn)短。

打電話做邀約的目的是獲得一個(gè)約會(huì),你不可能在電話上講解一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù),而且你當(dāng)然也不希望在電話中與客戶為一個(gè)論點(diǎn)爭(zhēng)論。利用簡(jiǎn)短的電話,明確地表達(dá)出“在何時(shí)、何地”就可以了,等見面后再仔細(xì)講解。電話邀約成功后,應(yīng)立即掛上電話,給對(duì)方一個(gè)遐想的空間,電話做邀約應(yīng)該不超過3分鐘,而且應(yīng)該專注于與對(duì)方確認(rèn)約會(huì)的時(shí)間及地點(diǎn),以便你給出一個(gè)很好的理由讓對(duì)方愿意花費(fèi)寶貴的時(shí)間和你交談。另外,電話邀約的目的要明確,如果是邀約,那就是邀約;如果是聯(lián)系感情,那就是聯(lián)系感情。不要又聯(lián)系感情又想邀約,這樣會(huì)讓客戶覺得很奇怪,因?yàn)槿绻娫挄r(shí)間拖得太久,聊了很多到最后才進(jìn)行邀約,會(huì)讓對(duì)方覺得:“不是都已經(jīng)講過了,干嘛還要再見面?”、或“就是這些事,都知道了”、“以后有時(shí)間再聚吧…”等,這樣,你就無法邀約成功。

二、不要說“拜托”之類的話。

這是很微妙的心理變化,請(qǐng)仔細(xì)想想,當(dāng)我們被“拜托”時(shí),一般會(huì)產(chǎn)生:“好吧,就當(dāng)作是給個(gè)人情吧”這樣的心情,于是拜托的人便處于一個(gè)弱勢(shì)的立場(chǎng),失去了主動(dòng)的姿態(tài)。根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn),處于弱勢(shì)立場(chǎng)的人很難讓別人真誠(chéng)地接收任何信息。

想想看,我們要提供給對(duì)方的是一個(gè)成功的機(jī)會(huì),也許是對(duì)方期待已久的產(chǎn)品,更可能是他人生的一大轉(zhuǎn)折點(diǎn),那么,我們?yōu)槭裁匆妥藨B(tài)呢?相反的,我們要理直氣壯,請(qǐng)各位精明的直銷商們?cè)谂c準(zhǔn)客戶溝通時(shí)刪除掉“多余的禮貌”用語,不但邀約效率高,還可以省下不少無謂的開銷喔。

三、不要談得太多。

在你的行程表上,跟對(duì)方只要做個(gè)單純“見面”的約定即可,對(duì)原先已十分熟識(shí)的朋友,也應(yīng)該這樣做,無論何時(shí)都不要違背這個(gè)基本原則。

電話銷售話術(shù)與技巧總結(jié)篇十二

1、留下一些可以用的東西給妻子兒女,而不是留下一些負(fù)擔(dān)給他們照顧。

2、采取行動(dòng)雖得付出代價(jià),但若不采取行動(dòng),付出的代價(jià)更大。

3、沒有一個(gè)人死的合時(shí),不是死的太早,就是死的太遲。

4、人壽保險(xiǎn)是在創(chuàng)造您最需要的現(xiàn)金。

6、保險(xiǎn)像一把陽傘,要用時(shí)沒帶,帶了不一定會(huì)用。

7、如果您的孩子可以選擇,他一定不會(huì)選擇您做父母,您的孩子是靠您的健康及工作才以生存。

8、死亡不可以免費(fèi),而是要付出代價(jià)的。

10、壽險(xiǎn)推銷員是當(dāng)您需要錢捧著現(xiàn)金來,而別的業(yè)務(wù)員、律師、會(huì)計(jì)師都是來向您要錢的。

11、買保險(xiǎn)就是養(yǎng)一個(gè)孝順的兒子,二十年后一定會(huì)奉養(yǎng)天年。

12、保險(xiǎn)就像熱水瓶的開關(guān),雖多花一點(diǎn)錢,卻可以使小孩免受意外連累。

13、太太、小孩、車子、房子現(xiàn)在都是您的財(cái)產(chǎn),衣、食、住、行等費(fèi)用都是您的負(fù)債,而一旦發(fā)生問題只有保險(xiǎn)可以馬上變成資產(chǎn),去付那些帳單。

14、為何歐美人愈來愈有錢,因?yàn)橛袎垭U(xiǎn),而中國(guó)人只存錢,存一千萬分給四個(gè)小孩,一個(gè)人只能分到250萬,250萬再分給兩個(gè)孫兒,愈分愈少,而保險(xiǎn)只需付少許的代價(jià)就可以買到一千萬。

15、花一點(diǎn)錢減輕您肩上的負(fù)擔(dān)。

16、每天都有人在拒絕保險(xiǎn),但也有很多人買;每天都有人在懷疑保險(xiǎn),但也有很多人得到保險(xiǎn)利益。

17、棺材中裝的是死人,不是老人。

19、買壽險(xiǎn)如同和上帝簽一個(gè)合約,保證這二十年或一輩子都沒有問題,有問題他替我照料。

21、購買人壽保險(xiǎn)不是增加負(fù)擔(dān),而是承擔(dān)責(zé)任。

22、當(dāng)一個(gè)男主人身故了,太太需要花更多的時(shí)間去賺錢養(yǎng)家,小孩不但沒有了爸爸,也沒有了媽媽。

24、很多人常說:“早知道……我就……?!比绻皇孪确婪?,等到災(zāi)害發(fā)生,一切都太遲了!

27、買保險(xiǎn)不過是把銀行里的存款轉(zhuǎn)一部分到保險(xiǎn)公司的帳戶上,并沒有花去。

29、孩子生病時(shí),您不可以說:“等一下,等我有錢時(shí)再生病?!北kU(xiǎn)就是那筆錢。

30、對(duì)于您家庭的生活費(fèi),您會(huì)不會(huì)說考慮考慮?孩子的教育費(fèi)您會(huì)不會(huì)考慮?保險(xiǎn)就是將來的生活費(fèi)、教育費(fèi)的代替品。

32、您的律師及會(huì)計(jì)師只能盡其所能,在合法的范圍內(nèi)使您減少損失,但他們不會(huì)代您付帳單。

33、您愿不愿意娶一個(gè)帶著兩個(gè)孩子的女人?如果不愿意,您的太太改嫁給誰?沒有錢的寡婦可能必須再結(jié)婚,而有錢的寡婦卻不一定再結(jié)婚。

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