方案必須與實(shí)際情況相符，具有可操作性和可持續(xù)性。方案的設(shè)計需要與相關(guān)方進(jìn)行充分的溝通和協(xié)商，獲取他們的意見和建議。以下是一些經(jīng)典方案的范文，可以借鑒其中的表達(dá)方式和邏輯結(jié)構(gòu)。
婚慶白酒營銷策劃方案篇一
在白酒銷售的低迷期,白酒企業(yè)營銷繼續(xù)體現(xiàn)出自我迷失和浮躁之風(fēng)，表現(xiàn)為注重包裝設(shè)計忽視質(zhì)量創(chuàng)新、注重市場短期效益忽視企業(yè)自身特色、注重銷售忽視營銷。下面是有20xx白酒營銷。
歡迎參閱。
公司設(shè)置專門機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的市場銷售策劃方案調(diào)研、開發(fā)、制定營銷策略、銷售方案，用市場銷售方案經(jīng)濟(jì)觀念全面打造白酒第一終端網(wǎng)絡(luò)。配備市場銷售方案管理和財務(wù)人員，打破傳統(tǒng)的用人機(jī)制，從社會上招聘若干名業(yè)務(wù)精英。確定區(qū)域市場銷售方案業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理，組成專業(yè)的營銷團(tuán)隊，建立重點(diǎn)市場銷售方案銷售分隊，對客戶實(shí)行專人管理，對單品實(shí)行承包銷售，在新產(chǎn)品上市前完成營銷團(tuán)隊的組合。
由于老產(chǎn)品的價格透明、結(jié)構(gòu)老化，難以滿足消費(fèi)者的需求，也難以支撐高昂的營銷費(fèi)用，產(chǎn)品無法形成市場銷售方案優(yōu)勢，因此，需要開發(fā)組合產(chǎn)品。
1、按白酒的香型來開發(fā)，力求產(chǎn)品個性化明顯，使其成為主打品牌。
2、按白酒的度酒開發(fā)產(chǎn)品，形成高中低度系列產(chǎn)品。
3、有針對性的開發(fā)產(chǎn)品，在銷售過程中不斷進(jìn)行市場銷售方案調(diào)查，跟進(jìn)產(chǎn)品，達(dá)到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的最佳組合。
4、按市場銷售方案價格來開發(fā)產(chǎn)品，建立合理的產(chǎn)品價格體系。
對原有的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有效的整合，先幫助原有的經(jīng)銷商進(jìn)行助銷，掌握第一手資料，摸清市場銷售方案底細(xì)。為下一步營銷工作打好基礎(chǔ)。新產(chǎn)品上市工作可按下列銷售方案策劃步驟向市場銷售方案推進(jìn)。
1、確立主攻市場銷售方案，建立可行的縣級目標(biāo)市場銷售策劃方案，制定市場銷售方案開發(fā)規(guī)劃。銷售人員直接為一級商服務(wù)，由一級商對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行考核，在銷售區(qū)域市場銷售方案選擇信譽(yù)良好的酒店、商超、商店，對產(chǎn)品進(jìn)行全面集中鋪市。打造樣板市場銷售方案，力爭市場銷售方案的鋪貨率達(dá)到80%以上。通過一個月的鋪市后，強(qiáng)化和篩選客戶，確定一、二級客戶，建立和完善客戶的檔案。
2、對一級經(jīng)銷商管理的下線客戶由業(yè)務(wù)人員協(xié)助管理，實(shí)行一、二級客戶供貨卡管理制度;對一、二級客戶印制并發(fā)放供貨卡。目的是掌握與控制市場銷售策劃方案貨物流向，有效的控制市場銷售方案砸價、竄貨，徹底杜絕假貨的出現(xiàn)。
3、對一、二級經(jīng)銷商的獎勵政策進(jìn)行合理的區(qū)分，保護(hù)一級經(jīng)銷商，扶植和支持二級客戶。視業(yè)績大小獎勵二級客戶。
4、對客戶采取晉級管理的辦法。當(dāng)二級客戶業(yè)績達(dá)到或超過一級經(jīng)銷商時，二級客戶可以直接晉升為一級經(jīng)銷商，享受的待遇隨之變化。最終形成強(qiáng)大的、具有拓展能力的銷售一、二級網(wǎng)絡(luò)。
四、銷售策劃方案市場銷售方案資源的利用。
1、配置送貨車輛，制作車體形象廣告。2、業(yè)務(wù)人員統(tǒng)一服裝、名片，佩帶胸卡。3、任命業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理。4、公司可以掌控的資源統(tǒng)一調(diào)度，統(tǒng)一管理。
合理的分配各個環(huán)節(jié)的利益關(guān)系，做到資源的最大利用，對此，將按照產(chǎn)品價格的空間關(guān)系予以層層分配。
1、制定統(tǒng)一的市場銷售策劃方案銷售價，包括酒店價、商超價、零售店價等，合理分配利潤空間，按月返利和年獎勵兩種形式對經(jīng)銷商進(jìn)行嘉獎。2、銷售產(chǎn)品進(jìn)行的有機(jī)組合，制定單品的市場銷售方案操作辦法。3、對于階段性的促銷活動按出貨的總量設(shè)置獎勵標(biāo)準(zhǔn)。4、隨著市場銷售方案逐步成熟，各個環(huán)節(jié)上的費(fèi)用相應(yīng)的予以減少或者取消。
(二)銷售策劃方案營銷費(fèi)用的管理;1、對銷售產(chǎn)品采用費(fèi)用包干的辦法，公司承擔(dān)業(yè)務(wù)人員的基本工資、出差費(fèi)用、電話費(fèi)用等。2、車輛費(fèi)用、辦公費(fèi)用、庫房費(fèi)用。3、業(yè)務(wù)人員的待遇采取底薪+提成+獎勵的辦法予以發(fā)放，基本任務(wù)保基本工資，業(yè)務(wù)提成上不封頂。4、易拉寶、招貼畫、公益性廣告等宣傳費(fèi)用。5、鋪市階段的宣傳和造勢活動以及階段性的銷售活動產(chǎn)生的費(fèi)用。
通過直銷運(yùn)營可以有效的對市場銷售策劃方案進(jìn)行掌控，對市場銷售方案的進(jìn)行不斷的補(bǔ)充和完善，達(dá)到太白酒網(wǎng)絡(luò)的扁平化，為運(yùn)作大市場銷售方案打下堅實(shí)的基礎(chǔ)。
一.目的：中、高檔白酒的終端促銷，關(guān)鍵在于酒店促銷，因?yàn)榫频暝诮K端銷售場所，如：商場、超市、零售店中起著引導(dǎo)消費(fèi)的作用。我們只有做好酒店促銷工作才能快速占領(lǐng)市場。目前，通過公司全體上下的努力，酒店的通路已基本建立，后續(xù)工作開展迫在眉睫。通過開展千店工程促銷活動，旨在利用全方位的營銷思路，高效、低耗，提高市場銷售;提高營銷隊伍的戰(zhàn)斗力;提高品牌的知名度;提高市場占有率，為下半年市場的旺銷建立基礎(chǔ)。
二.時間：20xx年4月——11月(半年)。
三.對象：各片區(qū)全部酒店。
四.內(nèi)容：
本活動分解成三個內(nèi)容，具體內(nèi)容如下：
1.樣板酒店工程建設(shè)。
2.“景宏”最佳酒店，“景宏之星”最佳服務(wù)員評選活動。
3.“小福仙”最佳片區(qū)，“小福仙”最佳營銷人員，最佳營銷評選活動。
4.常規(guī)促銷手段。
五.策略。
1.文化營銷，弘揚(yáng)酒文化，宣傳小福仙文化。
2.情感營銷，以情感為核心，用真心用關(guān)心目標(biāo)，目標(biāo)對象。
3.滲透營銷，多小步代替一大步。
4.榜樣營銷，充分利用榜樣的力量。
六.計劃。
這個營銷計劃分成三個部分，循序漸進(jìn)：
1.導(dǎo)入階段：整合營銷隊伍，提高戰(zhàn)斗力。
2.建立階段：建立樣板店，整合成功樣板店的經(jīng)驗(yàn)。
3.推廣階段：經(jīng)驗(yàn)推廣。
七.宣傳推廣策略。
多動作，少投入，多活動，貴長期。
八.細(xì)則。
準(zhǔn)備階段。
時間：4月20日——5月1日。
現(xiàn)階段以摸底工作為主，確定樣板店目標(biāo)對象及服務(wù)員情況，提高營銷人員“必會必知”的知識技巧培養(yǎng)。要求：
1.做好員工的能力培養(yǎng)工作，技巧培養(yǎng);。
2.成立樣板店工作組，專人專職，職責(zé)落實(shí)(樣板店由區(qū)域主管負(fù)責(zé));。
3.選定好目標(biāo)。
4.根據(jù)區(qū)的情報反饋信息。
第一階段導(dǎo)入期。
現(xiàn)階段是整個促銷計劃的導(dǎo)入期，旨在以宣傳公司整體知名度，整合銷售隊伍。
時間20xx年5月1日——6月30日。
一.渠道促銷：注：具體細(xì)節(jié)見附件。
1.開展每月“景宏之星”最佳酒店評選活動(6月5日每一次，7月5日第二次)。
2.贈送制作高檔的煙灰缸、桌牌號、酒水單、pop(印有公司標(biāo)號的指定酒店)。
3.提供裝飾性的門頭廣告。
4.對包房進(jìn)行制作，具有裝飾效果的pop廣告。
二.服務(wù)員促銷：注具體細(xì)節(jié)見附件。
1.開展每月“景宏之星”最佳服務(wù)員評選活動(5月30日開展第一次，6月30日開展第二次)。
2.贈送精美小禮品，開展情感營銷。
3.對目標(biāo)服務(wù)員的生日代表公司表示祝賀。
4.開展對入圍的服務(wù)員進(jìn)行聯(lián)誼會活動。
a.6月15日開第一次活動。
b.本活動內(nèi)容為：唱歌。
三.消費(fèi)者促銷：
開展摸獎活動，活動人數(shù)2人，用具：精美紙箱一個，球若干;方式：即摸即獎;細(xì)則：消費(fèi)者每消費(fèi)一瓶，即可參加即摸即獎;消費(fèi)者摸到球體后，即可用球體上所標(biāo)識的促銷禮品給予獎勵，球體上可寫上多種形式，例如：免費(fèi)，八折，全額付款、折扣券、小禮品、謝謝參予。
生日促銷：活動人數(shù)1人，用具：登記表;細(xì)則：凡生日聚會消費(fèi)酒一瓶送蛋糕。
四.促銷活動，開展大型的“喝小福仙酒，幸福跟你走”連環(huán)搖獎活動。
五.宣傳推廣軟性文章見報(4月25日)，電視飛字、傳遞活動信息(4月29日——5月10日，間隔一天)。
六.公關(guān)活動，品酒會。
人數(shù)：15人;用品：橫幅4條;桌椅：50把;細(xì)則：選擇有影響的公關(guān)場所，進(jìn)行舉辦現(xiàn)場品酒知味酒文化內(nèi)涵宣傳活動，同時以現(xiàn)場的多個小活動配合進(jìn)行促銷方式有：酒文化答題、品酒答問、現(xiàn)場摸獎等進(jìn)行綜合運(yùn)作。
七.考核標(biāo)準(zhǔn)：本階段活動分解成兩個步驟。
第一步：信息傳遞階段。
向目標(biāo)傳遞活動信息，與目標(biāo)對象建立第一步感情，協(xié)調(diào)公司與目標(biāo)對象的關(guān)系，對立目標(biāo)對象信息管理檔案，信息反饋。
第二步：進(jìn)入酒店。
對酒店進(jìn)行具體促銷，與服務(wù)員建立感情營銷，宣傳公司的活動精神，產(chǎn)生興興趣，對領(lǐng)班的促銷，張?zhí)鹥op，擴(kuò)大出樣擺放。
第二階段建立階段。
本階段以樣板工程店建立為主要工作內(nèi)容并收集競品動態(tài)情報，匯集并總結(jié)成功銷售經(jīng)驗(yàn)及樣板店成功建立經(jīng)驗(yàn)。
時間：20xx年7月1日——8月30日。
一.渠道促銷：
1.舉辦第三次、第四次“景宏之星”最佳酒店評選活動(8月5日第三次，9月5日第四次)。
2.贈送印有“小福仙”標(biāo)志的樣柜及酒店所提要求的物品。
二.服務(wù)員促銷：
1.舉辦第三次、第四次“景宏之星”最佳服務(wù)員的評選活動(7月30日第三次，8月30日第四次)。
2.開展第二次入圍服務(wù)員“聯(lián)誼會”，內(nèi)容：舞會;時間：7月15日。
3.開展第三次入圍服務(wù)員“聯(lián)誼會”，內(nèi)容：培訓(xùn);時間：8月15日。
4.開展對服務(wù)員的生日進(jìn)行問候(代表公司)。
三.消費(fèi)者促銷：
1.轉(zhuǎn)盤幸運(yùn)福星，人數(shù)：2人;用具：帶指針的轉(zhuǎn)盤一個(印有小福仙標(biāo)號)，細(xì)則：在樣板店大廳制作精美轉(zhuǎn)盤以指針作指示標(biāo)，轉(zhuǎn)盤劃分為多格，標(biāo)示不同的促銷禮品，有(送酒、送菜、送禮品、送賀卡、送書、送時尚禮品等)消費(fèi)者每消費(fèi)一瓶即可進(jìn)行轉(zhuǎn)盤碰大運(yùn)，指針指向那一格，這格內(nèi)所示內(nèi)容就是獎勵。
2.品酒識味，人數(shù)：2個;用具：桌子2張，酒若干，杯子若干，細(xì)則：在樣板店擺放展柜(有小福仙的標(biāo)識)，展示多種酒型，酒味的酒(小糊涂仙系列及其它)，先讓消費(fèi)者品嘗、聞小福仙酒轉(zhuǎn)而品嘗其它酒(多種)，能否分辨出哪種是小福仙，對所識情況進(jìn)行促銷、獎勵。
四.繼續(xù)進(jìn)行大型連環(huán)大摸獎活動。
五.開展“小福仙”酒文化征文活動(體裁不限)。
a.抒情散文取前三名：3×3=9×300=2700。
b.詩歌取前三名：3×3=9×300=2700。
c.幽默笑話取前三名：3×3=9×300=2700。
共一萬元。
六.宣傳推廣：戶外媒體廣告(電視廣告、車身廣告、報紙廣告、傳單廣告)。
注：根據(jù)公司老總指示辦。
七.考核標(biāo)準(zhǔn)：
做出每天。
工作總結(jié)。
做好信息匯總工作做好目標(biāo)對象思想工作嚴(yán)格管理業(yè)務(wù)員造勢傳播整體市場動態(tài)完成量化工作標(biāo)準(zhǔn)整理總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)。
第三階段推廣階段。
經(jīng)過以上兩個階段的促銷活動，“小福仙”已上升，樣板店已經(jīng)成功建立，銷售隊伍已經(jīng)得到較好的鍛煉，充分達(dá)到較高工作狀態(tài)，現(xiàn)階段已推廣樣板店工作經(jīng)驗(yàn)及銷售人員的銷售技巧，在整體市場進(jìn)行循環(huán)輪番推廣。
時間：20xx年9月1日——11月30日。
一.渠道促銷：
2.舉辦本年度“景宏之星”最佳酒店活動，12月5日舉辦。
二.服務(wù)員促銷：
1.繼續(xù)開展第五次、第六次“景宏之星”最佳服務(wù)員評選活動(9月30日開展第五次，10月30日開展第六次)。
2.舉辦本年度“景宏之星”最佳服務(wù)員評選活動，時間：11月30日。
3.舉辦第四次、第五次、第六次聯(lián)誼會。
a.第四次內(nèi)容：野餐。
b.第五次內(nèi)容：看電影。
c.第六次內(nèi)容：旅游(市內(nèi))。
三.消費(fèi)者促銷：
在第二批樣板店中采用樣板店促銷方式進(jìn)行促銷。
四.開展本年度最幸運(yùn)的消費(fèi)者連環(huán)摸獎終結(jié)活動。
五.宣傳推廣。
采取成功的宣傳有效方式，以少投入、高效能進(jìn)行宣傳。
六.公關(guān)活動：
七.考核標(biāo)準(zhǔn)：本階段分為兩個步驟。
第一步：收集經(jīng)驗(yàn)。
第二步：循環(huán)推廣。
選擇新的樣板店，運(yùn)用成功經(jīng)驗(yàn)，推廣到下一輪樣板店。
整體總結(jié)。
經(jīng)過三個階段的整體運(yùn)作，市場占有率上升，銷售隊伍戰(zhàn)斗力上升，人員素質(zhì)上升，市場知名度上升，銷售量上升，這一切為下半年旺銷建立了堅定基礎(chǔ)。
公司設(shè)置專門機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的市場銷售策劃方案調(diào)研、開發(fā)、制定營銷策略、銷售方案，用市場銷售方案經(jīng)濟(jì)觀念全面打造白酒第一終端網(wǎng)絡(luò)。配備市場銷售方案管理和財務(wù)人員，打破傳統(tǒng)的用人機(jī)制，從社會上招聘若干名業(yè)務(wù)精英。確定區(qū)域市場銷售方案業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理，組成專業(yè)的營銷團(tuán)隊，建立重點(diǎn)市場銷售方案銷售分隊，對客戶實(shí)行專人管理，對單品實(shí)行承包銷售，在新產(chǎn)品上市前完成營銷團(tuán)隊的組合。
由于老產(chǎn)品的價格透明、結(jié)構(gòu)老化，難以滿足消費(fèi)者的需求，也難以支撐高昂的營銷費(fèi)用，產(chǎn)品無法形成市場銷售方案優(yōu)勢，因此，需要開發(fā)組合產(chǎn)品。
1、按白酒的香型來開發(fā)，力求產(chǎn)品個性化明顯，使其成為主打品牌。
2、按白酒的度酒開發(fā)產(chǎn)品，形成高中低度系列產(chǎn)品。
3、有針對性的開發(fā)產(chǎn)品，在銷售過程中不斷進(jìn)行市場銷售方案調(diào)查，跟進(jìn)產(chǎn)品，達(dá)到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的最佳組合。
4、按市場銷售方案價格來開發(fā)產(chǎn)品，建立合理的產(chǎn)品價格體系。
對原有的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有效的整合，先幫助原有的經(jīng)銷商進(jìn)行助銷，掌握第一手資料，摸清市場銷售方案底細(xì)。為下一步營銷工作打好基礎(chǔ)。新產(chǎn)品上市工作可按下列銷售方案策劃步驟向市場銷售方案推進(jìn)。
1、確立主攻市場銷售方案，建立可行的縣級目標(biāo)市場銷售策劃方案，制定市場銷售方案開發(fā)規(guī)劃。銷售人員直接為一級商服務(wù)，由一級商對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行考核，在銷售區(qū)域市場銷售方案選擇信譽(yù)良好的酒店、商超、商店，對產(chǎn)品進(jìn)行全面集中鋪市。打造樣板市場銷售方案，力爭市場銷售方案的鋪貨率達(dá)到80%以上。通過一個月的鋪市后，強(qiáng)化和篩選客戶，確定一、二級客戶，建立和完善客戶的檔案。
2、對一級經(jīng)銷商管理的下線客戶由業(yè)務(wù)人員協(xié)助管理，實(shí)行一、二級客戶供貨卡管理制度;對一、二級客戶印制并發(fā)放供貨卡。目的是掌握與控制市場銷售策劃方案貨物流向，有效的控制市場銷售方案砸價、竄貨，徹底杜絕假貨的出現(xiàn)。
3、對一、二級經(jīng)銷商的獎勵政策進(jìn)行合理的區(qū)分，保護(hù)一級經(jīng)銷商，扶植和支持二級客戶。視業(yè)績大小獎勵二級客戶。
4、對客戶采取晉級管理的辦法。當(dāng)二級客戶業(yè)績達(dá)到或超過一級經(jīng)銷商時，二級客戶可以直接晉升為一級經(jīng)銷商，享受的待遇隨之變化。最終形成強(qiáng)大的、具有拓展能力的銷售一、二級網(wǎng)絡(luò)。
四、銷售策劃方案市場銷售方案資源的利用。
1、配置送貨車輛，制作車體形象廣告。2、業(yè)務(wù)人員統(tǒng)一服裝、名片，佩帶胸卡。3、任命業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理。4、公司可以掌控的資源統(tǒng)一調(diào)度，統(tǒng)一管理。
合理的分配各個環(huán)節(jié)的利益關(guān)系，做到資源的最大利用，對此，將按照產(chǎn)品價格的空間關(guān)系予以層層分配。
1、制定統(tǒng)一的市場銷售策劃方案銷售價，包括酒店價、商超價、零售店價等，合理分配利潤空間，按月返利和年獎勵兩種形式對經(jīng)銷商進(jìn)行嘉獎。2、銷售產(chǎn)品進(jìn)行的有機(jī)組合，制定單品的市場銷售方案操作辦法。3、對于階段性的促銷活動按出貨的總量設(shè)置獎勵標(biāo)準(zhǔn)。4、隨著市場銷售方案逐步成熟，各個環(huán)節(jié)上的費(fèi)用相應(yīng)的予以減少或者取消。
(二)銷售策劃方案營銷費(fèi)用的管理;1、對銷售產(chǎn)品采用費(fèi)用包干的辦法，公司承擔(dān)業(yè)務(wù)人員的基本工資、出差費(fèi)用、電話費(fèi)用等。2、車輛費(fèi)用、辦公費(fèi)用、庫房費(fèi)用。3、業(yè)務(wù)人員的待遇采取底薪+提成+獎勵的辦法予以發(fā)放，基本任務(wù)?；竟べY，業(yè)務(wù)提成上不封頂。4、易拉寶、招貼畫、公益性廣告等宣傳費(fèi)用。5、鋪市階段的宣傳和造勢活動以及階段性的銷售活動產(chǎn)生的費(fèi)用。
通過直銷運(yùn)營可以有效的對市場銷售策劃方案進(jìn)行掌控，對市場銷售方案的進(jìn)行不斷的補(bǔ)充和完善，達(dá)到太白酒網(wǎng)絡(luò)的扁平化，為運(yùn)作大市場銷售方案打下堅實(shí)的基礎(chǔ)。
婚慶白酒營銷策劃方案篇二
**白酒自1998年導(dǎo)入市場以來，市場表現(xiàn)十分突出，得到廣大消費(fèi)者的一直認(rèn)可，在**集團(tuán)目前的產(chǎn)品線中占有很重要的位置。但是由于產(chǎn)品入市已近五年，目前存在一些比較突出的問題，主要表現(xiàn)在：
4)假貨沖擊嚴(yán)重，由于**白酒得到廣大消費(fèi)者的一致認(rèn)可和好評，已經(jīng)成為消費(fèi)者心目中大眾消費(fèi)品，所以不少非法廠家紛紛造假，嚴(yán)重影響**白酒的市場銷售。
由于以上這些原因，所以建議對**白酒進(jìn)行重新包裝上市推廣。
c地區(qū)，包括c包含四縣一市。
推廣時間：
20xx年4月--20xx年3月，為期一年，但先期做三個月的推廣方案，以后方案將根據(jù)該方案做滾動計劃。
1、渠道合作模式的選擇;
2、價格體系的設(shè)計;
3、銷售政策;
4、銷售獎勵和市場管理;
5、促銷宣傳。
報告具體內(nèi)容
包裝改進(jìn)建議：
由于**白酒目前在市場上仍有很好的銷量，所以不可以對包裝做過大的改動，應(yīng)在原包裝總體風(fēng)格不變的前提下簡化原有的包裝元素，使其更加簡潔大方，主體顏色更加鮮艷醒目，易于陳列，包裝材質(zhì)也更加優(yōu)良。
1)產(chǎn)品規(guī)格：1*6
2)產(chǎn)品凈量：500ml
3)產(chǎn)品度數(shù)：48度
渠道模式選擇：
目前**白酒在分銷渠道上處于比較混亂的局面，各區(qū)域的經(jīng)銷商在分銷過程中渠道不清晰，關(guān)系不明確，很容易造成亂價和竄貨，所以新包裝**白酒的渠道模式應(yīng)該是：
3)總經(jīng)銷在分銷的同時對于分銷商實(shí)施協(xié)助銷售，即派專人協(xié)銷;
4)各區(qū)域總經(jīng)銷同時對該區(qū)域內(nèi)的重點(diǎn)商超渠道進(jìn)行直供，保證分銷的密集度。注：分銷商數(shù)量應(yīng)根據(jù)實(shí)際區(qū)域情況而定，不要過于局限。
這種分銷模式的優(yōu)點(diǎn)：
3)協(xié)銷制既可以有利于總經(jīng)銷銷售深度，又可以對分銷商進(jìn)行有效的監(jiān)督和管理。
1、銷售獎勵
1)總經(jīng)銷獎勵(銷量以月為標(biāo)準(zhǔn))
保證基本利潤1元/件;在全年的銷售過程中，總經(jīng)銷認(rèn)真執(zhí)行協(xié)銷制度，銷售網(wǎng)點(diǎn)和銷量都達(dá)到預(yù)期標(biāo)準(zhǔn)，通過辦事處考核合格，年終將給予0.5元/件的協(xié)銷獎勵。
注：該總銷量為基數(shù)，辦事處應(yīng)結(jié)合四縣一市的實(shí)際銷售情況將銷量進(jìn)行分解，為每個銷售區(qū)域的總經(jīng)銷設(shè)定銷售目標(biāo);總經(jīng)銷實(shí)行協(xié)銷制度時，辦事處應(yīng)有專人進(jìn)行監(jiān)督負(fù)責(zé)。
2)分銷商獎勵(銷量以月為標(biāo)準(zhǔn))
保證基本利潤0.7元/件;全年累計銷量達(dá)到3000件，獎勵0.4元/件;銷量累計達(dá)到3000-4000件，獎勵0.8元/件;基本利潤每半年由總經(jīng)銷發(fā)放一次，獎勵則由經(jīng)銷商根據(jù)二批實(shí)際銷量年終一次性發(fā)放。
注：為了防止價格透明，建議給分銷商獎勵部分以同價值的實(shí)物形式發(fā)放。
2、市場管理
1)總經(jīng)銷管理
在全年銷售過程中，如果出現(xiàn)區(qū)域總經(jīng)銷進(jìn)行跨區(qū)銷售行為，一次性竄貨達(dá)到20件則扣除全年返利;如果出現(xiàn)兩次跨區(qū)銷售行為，則取締銷售權(quán)。
協(xié)銷制度：總經(jīng)銷在全年銷售過程中，對分銷商實(shí)施協(xié)銷，派專人協(xié)助分銷商進(jìn)行鋪貨工作和銷售工作，對分銷商的分銷情況進(jìn)行監(jiān)督管理;該協(xié)銷員需要和辦事處相關(guān)人員進(jìn)行工作對接，定期向辦事處匯報鋪貨和銷售情況，并提供相應(yīng)的資料報表;辦事處人員將根據(jù)匯報和報表對協(xié)銷員工作進(jìn)行監(jiān)督檢查。
注：
總經(jīng)銷與**集團(tuán)簽訂明確的銷售合同，制定銷量目標(biāo)和任務(wù)。
辦事處有權(quán)利對總經(jīng)銷的產(chǎn)品流向進(jìn)行管理監(jiān)控。
辦事處派專人負(fù)責(zé)總經(jīng)銷管理，對協(xié)銷員進(jìn)行監(jiān)督。
2)分銷商管理
在全年的銷售過程中，如果出現(xiàn)分銷商進(jìn)行跨區(qū)銷售或降價銷售，一次性銷售達(dá)5件則扣除全年銷售獎勵;出現(xiàn)兩次跨區(qū)行為或降價行為，則扣除全年所有的費(fèi)用和返利直至取消分銷權(quán)。
注：
辦事處要協(xié)助總經(jīng)銷加強(qiáng)區(qū)域內(nèi)分銷商管理，建立分銷商檔案，對分銷商銷售情況實(shí)施監(jiān)控，如總經(jīng)銷和辦事處有權(quán)要求分銷商提供有關(guān)銷售流向的資料等。
推廣前期召開分銷商會議，與分銷商簽訂全年的分銷協(xié)議書。
促銷政策(此政策為4、5、6三個月)：
以預(yù)計銷量50000件為標(biāo)準(zhǔn)，共計100000元促銷宣傳費(fèi)用。
促銷主題：**白酒換新裝，開瓶見喜，步步高。
第一部分：促銷對象為消費(fèi)者和零售終端，促銷預(yù)算為70000元;
1)消費(fèi)者促銷：
主題：**白酒換新裝，開瓶有驚喜;
活動時間：鋪貨的4、5、6三個月;
活動內(nèi)容：在**白酒包裝內(nèi)放入促銷卡片(內(nèi)容為介紹具體的促銷活動細(xì)則)，卡片印有"再來一瓶"和"感謝您品嘗"兩種字樣。凡是消費(fèi)者摸到"再來一瓶"字樣即可憑該促銷卡片到終端零售點(diǎn)再領(lǐng)取一瓶新包裝**白酒。
活動結(jié)算方式：終端零售網(wǎng)點(diǎn)每三個月憑回收的印有"再來一瓶"的促銷卡片與分銷商結(jié)算(以相同數(shù)量的產(chǎn)品結(jié)算);分銷商憑回收的"再來一瓶"的促銷卡片每半年與總經(jīng)銷結(jié)算(以相同數(shù)量的產(chǎn)品結(jié)算);總經(jīng)銷年終憑回收的"再來一瓶"的促銷卡片與**集團(tuán)結(jié)算(以相同數(shù)量的產(chǎn)品結(jié)算)。
促銷空間設(shè)置和投獎比例設(shè)置：每件拿出0.5元作為此次消費(fèi)者促銷活動的空間，每12件投放一個"再來一瓶"的促銷卡。
零售網(wǎng)點(diǎn)終端張貼pop促銷海報，告知消費(fèi)者新包裝上市信息和促銷信息;
零售網(wǎng)點(diǎn)懸掛吊旗，宣傳上市信息;
零售終端搭建堆箱，展示新包裝形象。
2)零售終端促銷：
主題：舊貌換新顏，與您步步高升;
活動時間：鋪貨的2個星期;
活動目的：鼓勵終端零售進(jìn)貨積極性和銷售積極性;
活動內(nèi)容：凡第一次鋪貨期間，一次性進(jìn)貨達(dá)5件者獎勵1.25l大可樂一瓶;
凡第一次鋪貨期間，一次性進(jìn)貨達(dá)10件者獎勵"貴賓迎客松"一包;
活動結(jié)算：進(jìn)貨獎勵在零售商進(jìn)貨同時給予，鋪貨結(jié)束后由分銷商提供獎勵零售戶名單，由總經(jīng)銷的協(xié)銷員和辦事處人員核實(shí)后給予分銷商結(jié)算。
促銷空間：每件拿出1元作為零售終端促銷空間。
活動監(jiān)督：總經(jīng)銷的協(xié)銷員和辦事處人員全權(quán)負(fù)責(zé)此次促銷活動的監(jiān)督和管理，要求分銷商提供相應(yīng)的鋪貨資料和獎勵客戶資料。
其它：可以不定期的選擇重點(diǎn)社區(qū)進(jìn)行雙休日宣傳活動，費(fèi)用根據(jù)實(shí)際費(fèi)用使用狀況靈活安排。
3)促銷宣傳配合：
宣傳工具宣傳內(nèi)容宣傳標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)格數(shù)量單價合計執(zhí)行人
堆頭陳列展示新包裝形象，傳達(dá)上市信息，促進(jìn)終端購買15-20件搭建一個堆頭陳列在零售網(wǎng)點(diǎn)門口醒目處，為期兩個月;市區(qū)設(shè)立80個堆頭;四縣各設(shè)立40個堆頭240個40元/個/月(以酒的形式)19200元由總經(jīng)銷負(fù)責(zé)各網(wǎng)點(diǎn)堆頭的搭建并支付相關(guān)的堆頭費(fèi)用，總經(jīng)銷必須向集團(tuán)辦事處提供堆頭搭建的詳細(xì)資料(具體的時間地點(diǎn)和店主資料)，由辦事處核實(shí)后根據(jù)實(shí)際情況向集團(tuán)統(tǒng)一申報后將相關(guān)費(fèi)用返還給經(jīng)銷商。
費(fèi)用總計：33280
婚慶白酒營銷策劃方案篇三
針對高端產(chǎn)品（零售價格200元/瓶以上的產(chǎn)品）、中檔產(chǎn)品（零售價格30——199元/瓶的產(chǎn)品）和低檔產(chǎn)品（零售價格29元/瓶以內(nèi)的產(chǎn)品）進(jìn)行買酒贈酒或者贈送其他禮物，每個等級促銷活動不同，“買一贈一”、“買一贈三”、“買酒送優(yōu)惠券”等活動，以增加品牌的曝光率，刺激消費(fèi)者的購買欲望，促使消費(fèi)者采取購買行動，提升銷售量。
一提到國慶節(jié)促銷活動，大多數(shù)的.營銷人員都會馬上聯(lián)想到國慶節(jié)賣場促銷，是的，有很多的企業(yè)早早的就安排了人員去和各大賣場接觸，洽談堆頭或端架等陳列，忙得不亦樂乎，搞得紅紅火火。白酒節(jié)日銷售量特別大，因此又被稱作是節(jié)日酒，各大商超、賣場就是它主要的銷售場所之一，它所采取的銷售方式：購買堆頭，用人員講解，開展買贈的促銷活動，以促使消費(fèi)者采取購買行動。
堆頭主題要結(jié)合節(jié)日及特定推廣的產(chǎn)品，主題要鮮明易懂，且意義表達(dá)直觀；效果色彩要鮮明，要具有視覺沖擊力。堆頭包裝既要美也要方便，酒類產(chǎn)品可做成梯形形狀，保證顧客可以從三四個方向同時取貨。包裝贈品應(yīng)該最少拿出一個，打開包裝，將贈品懸掛或者放在堆頭頂部，使顧客一目了然。在堆頭上進(jìn)行瓶型陳列，能提高視覺沖擊力，增加消費(fèi)者的購買欲望。
婚慶白酒營銷策劃方案篇四
1、終端數(shù)據(jù)錄入，業(yè)務(wù)員在進(jìn)入鋪貨期中，必須完成與業(yè)主的合同簽訂，業(yè)務(wù)登記和回公司數(shù)據(jù)錄入，并結(jié)清款項(xiàng)，絕對不能拖到第二天，拖一天要做出相應(yīng)的處罰，終端數(shù)據(jù)錄入后等第二次回款時，進(jìn)入業(yè)務(wù)員網(wǎng)絡(luò)積分累積，累計越多，工資基數(shù)越大，一般以5元為一個終端，每個終端必須完成不少于三次以上的回款行為。
2、假如三個月內(nèi)無發(fā)生兩次以上進(jìn)貨行為，或銷售額不足保證點(diǎn)，該終端基礎(chǔ)工資將取消，一切以電腦系統(tǒng)數(shù)據(jù)為準(zhǔn)，達(dá)到100家終端以上之后通過網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)實(shí)際回款總額，給予提成。
3、對同一門牌、同一電話號碼、同一地址和同一個店出現(xiàn)二個人名的情況將予以取消，并給與罰款。
4、終端數(shù)據(jù)錄入員必須每天清理數(shù)據(jù)庫一次，一周向營銷老總遞交情況報告。
5、計算業(yè)務(wù)員工資有3條規(guī)定：
(1)鋪貨終端數(shù);。
(2)鋪貨量基本底線。
(3)鋪貨回款標(biāo)準(zhǔn)頻次。
6、要求主推品牌為兩件：一件為特曲，一件為老窖，老窖要求去掉包裝，改為牛皮紙古典包裝。
三、營銷導(dǎo)入過程。
營銷導(dǎo)入要采用各種不同的方式進(jìn)行導(dǎo)入，本次營銷導(dǎo)入將采用差異法營銷導(dǎo)入法進(jìn)行工作：
差異營銷導(dǎo)入法的方案為：在進(jìn)行鋪貨時，采用釣魚的形式進(jìn)行，鋪貨必須形成合同協(xié)議形式，一件酒的價格必須當(dāng)場收回，但合同規(guī)定，當(dāng)該酒在7—10天內(nèi)售完后，再進(jìn)第二件時，可以把第一件酒的70%的貨款予以退回，作為公司對終端的支持和酬謝。這種方式的優(yōu)點(diǎn)是有小便宜可沾，一般c類終端業(yè)主都會接受，并有合同為準(zhǔn)，其信任度大提高。由于完成首次購買，大量酒品庫壓在業(yè)主終端，迫使他們進(jìn)行積極銷售。本活動不適用a類和b類終端。
當(dāng)進(jìn)入到第二次購買時，我們開始進(jìn)行大規(guī)模的差異促銷活動，這種促銷是通過酒中探寶，來提起消費(fèi)者的購買欲望，達(dá)到完成二次購買的熱潮，迫使業(yè)主動進(jìn)第三批貨。完成第三次購買與我們設(shè)計投遞的五封qq信件也有密切關(guān)系，把五封qq信設(shè)計成有促銷行為的方案，達(dá)到消費(fèi)者自動上門購買的目的。
我們認(rèn)為運(yùn)用這三種方式是完全能夠解決市場導(dǎo)入家終端的目標(biāo)。
特別提醒的一點(diǎn)：由于此種鋪貨方式有一定的風(fēng)險，后續(xù)要是廣告?zhèn)鞑ジ簧希瑫斐墒袌鰞r格體系的大混亂，甚至?xí)痛硕旬a(chǎn)品做死。假若做不到互相對應(yīng)，請放棄這種形式。
四、天山劍酒的廣告策略。
天山劍酒的廣告策略分為以下步驟：
1、五封信策略：在招聘中，我們?yōu)槭裁匆惺找慌麄鲉T，就是用在這個方面。我們將策劃創(chuàng)意出五封不同風(fēng)格的、極有煽動性的qq家書，主要講述“天山劍”酒的動人由來和讓人心動的購買契機(jī)，一步一步把消費(fèi)者的胃口吊起來，讓消費(fèi)者無法忘記這種叫“天山劍”的酒，直到看完第五封信時，讓人非得去嘗試一口不可，為期為20至30天，發(fā)行每期不少于5萬份。
2、立花策略：由于現(xiàn)在貼pop一般工商局會干涉，但立花沒人能管。我們印制一大批立花，打上天山劍的廣告語和天山劍品牌，布置到各個終端和部分家庭，進(jìn)行氣勢宣傳，與眾不同，肯定會帶來不一樣的收獲。用膠帶把天山劍大盒包裝箱合六為一擺設(shè)在各個零售終端外面，以作宣傳，這樣既與眾不同，工商局也不會管。
3、大門口放置一些小展板，進(jìn)行宣傳，展板上只要有“天山劍酒已到”字樣均可。
4、制作一部15秒的廣告片，待促銷活動完成后制作，主題為“義氣男兒—天山劍”。
5、促銷的“啟事”廣告，詳細(xì)內(nèi)容在后續(xù)的促銷策劃案中。要求以酒店終端為主要目標(biāo)，以小超市為輔助進(jìn)行宣傳。
6、終端小禮品，要趕制一批送給客戶的小禮品，價值在5元錢左右，要求形象活潑，有收藏價值。
7、一個連續(xù)的平面報紙廣告，主要是推動高檔酒的銷售。
尾語。
一切策劃，不可能百分之一百到位，但只要能夠完成其80%以上，我們的市場將大有起色。當(dāng)然，執(zhí)行中肯定會有許多磨擦，愿我們互相理解，互相支持，只有一個目標(biāo)，把市場做大，把蛋糕做大，這才是真理。
婚慶白酒營銷策劃方案篇五
中、高檔白酒的終端促銷，關(guān)鍵在于酒店促銷，因?yàn)榫频暝诮K端銷售場所，如：商場、超市、零售店中起著引導(dǎo)消費(fèi)的作用。我們只有做好酒店促銷工作才能快速占領(lǐng)市場。目前，通過公司全體上下的努力，酒店的通路已基本建立，后續(xù)工作開展迫在眉睫。通過開展千店工程促銷活動，旨在利用全方位的營銷思路，高效、低耗，提高市場銷售；提高營銷隊伍的戰(zhàn)斗力；提高品牌的知名度；提高市場占有率，為下半年市場的旺銷建立基礎(chǔ)。
20xx年4月——11月（半年）。
各片區(qū)全部酒店。
本活動分解成三個內(nèi)容，具體內(nèi)容如下：
1、樣板酒店工程建設(shè)。
2、“景宏”最佳酒店，“景宏之星”最佳服務(wù)員評選活動。
3、“小福仙”最佳片區(qū)，“小福仙”最佳營銷人員，最佳營銷評選活動。
4、常規(guī)促銷手段。
1、文化營銷，弘揚(yáng)酒文化，宣傳小福仙文化。
2、情感營銷，以情感為核心，用真心用關(guān)心目標(biāo)，目標(biāo)對象。
3、滲透營銷，多小步代替一大步。
4、榜樣營銷，充分利用榜樣的力量。
這個營銷計劃分成三個部分，循序漸進(jìn)：
1、導(dǎo)入階段：整合營銷隊伍，提高戰(zhàn)斗力。
2、建立階段：建立樣板店，整合成功樣板店的經(jīng)驗(yàn)。
3、推廣階段：經(jīng)驗(yàn)推廣。
多動作，少投入，多活動，貴長期。
準(zhǔn)備階段。
時間：4月20日——5月1日。
現(xiàn)階段以摸底工作為主，確定樣板店目標(biāo)對象及服務(wù)員情況，提高營銷人員“必會必知”的知識技巧培養(yǎng)。要求：
1、做好員工的能力培養(yǎng)工作，技巧培養(yǎng)；
2、成立樣板店工作組，專人專職，職責(zé)落實(shí)（樣板店由區(qū)域主管負(fù)責(zé)）；
3、選定好目標(biāo)。
4、根據(jù)區(qū)的情報反饋信息。
第一階段導(dǎo)入期。
現(xiàn)階段是整個促銷計劃的導(dǎo)入期，旨在以宣傳公司整體知名度，整合銷售隊伍。
時間20xx年5月1日——6月30日。
一、渠道促銷：注：具體細(xì)節(jié)見附件。
1、開展每月“景宏之星”最佳酒店評選活動（6月5日每一次，7月5日第二次）。
2、贈送制作高檔的煙灰缸、桌牌號、酒水單、pop（印有公司標(biāo)號的指定酒店）。
3、提供裝飾性的門頭廣告。
4、對包房進(jìn)行制作，具有裝飾效果的pop廣告。
二、服務(wù)員促銷：注具體細(xì)節(jié)見附件。
1、開展每月“景宏之星”最佳服務(wù)員評選活動（5月30日開展第一次，6月30日開展第二次）。
2、贈送精美小禮品，開展情感營銷。
3、對目標(biāo)服務(wù)員的生日代表公司表示祝賀。
4、開展對入圍的服務(wù)員進(jìn)行聯(lián)誼會活動。
a、6月15日開第一次活動。
b、本活動內(nèi)容為：唱歌。
三、消費(fèi)者促銷：
開展摸獎活動，活動人數(shù)2人，用具：精美紙箱一個，球若干；方式：即摸即獎；細(xì)則：消費(fèi)者每消費(fèi)一瓶，即可參加即摸即獎；消費(fèi)者摸到球體后，即可用球體上所標(biāo)識的'促銷禮品給予獎勵，球體上可寫上多種形式，例如：免費(fèi)，八折，全額付款、折扣券、小禮品、謝謝參予。
生日促銷：活動人數(shù)1人，用具：登記表；細(xì)則：凡生日聚會消費(fèi)酒一瓶送蛋糕。
四、促銷活動，開展大型的“喝小福仙酒，幸福跟你走”連環(huán)搖獎活動。
五、宣傳推廣軟性文章見報（4月25日），電視飛字、傳遞活動信息（4月29日——5月10日，間隔一天）。
六、公關(guān)活動，品酒會。
人數(shù)：15人；用品：橫幅4條；桌椅：50把；細(xì)則：選擇有影響的公關(guān)場所，進(jìn)行舉辦現(xiàn)場品酒知味酒文化內(nèi)涵宣傳活動，同時以現(xiàn)場的多個小活動配合進(jìn)行促銷方式有：酒文化答題、品酒答問、現(xiàn)場摸獎等進(jìn)行綜合運(yùn)作。
七、考核標(biāo)準(zhǔn)：本階段活動分解成兩個步驟。
第一步：信息傳遞階段。
向目標(biāo)傳遞活動信息，與目標(biāo)對象建立第一步感情，協(xié)調(diào)公司與目標(biāo)對象的關(guān)系，對立目標(biāo)對象信息管理檔案，信息反饋。
第二步：進(jìn)入酒店。
對酒店進(jìn)行具體促銷，與服務(wù)員建立感情營銷，宣傳公司的活動精神，產(chǎn)生興興趣，對領(lǐng)班的促銷，張?zhí)鹥op，擴(kuò)大出樣擺放。
第二階段建立階段。
本階段以樣板工程店建立為主要工作內(nèi)容并收集競品動態(tài)情報，匯集并總結(jié)成功銷售經(jīng)驗(yàn)及樣板店成功建立經(jīng)驗(yàn)。
時間：20xx年7月1日——8月30日。
一、渠道促銷：
1、舉辦第三次、第四次“景宏之星”最佳酒店評選活動（8月5日第三次，9月5日第四次）。
2、贈送印有“小福仙”標(biāo)志的樣柜及酒店所提要求的物品。
二、服務(wù)員促銷：
1、舉辦第三次、第四次“景宏之星”最佳服務(wù)員的評選活動（7月30日第三次，8月30日第四次）。
2、開展第二次入圍服務(wù)員“聯(lián)誼會”，內(nèi)容：舞會；時間：7月15日。
3、開展第三次入圍服務(wù)員“聯(lián)誼會”，內(nèi)容：培訓(xùn)；時間：8月15日。
4、開展對服務(wù)員的生日進(jìn)行問候（代表公司）。
三、消費(fèi)者促銷：
1、轉(zhuǎn)盤幸運(yùn)福星，人數(shù)：2人；用具：帶指針的轉(zhuǎn)盤一個（印有小福仙標(biāo)號），細(xì)則：在樣板店大廳制作精美轉(zhuǎn)盤以指針作指示標(biāo)，轉(zhuǎn)盤劃分為多格，標(biāo)示不同的促銷禮品，有（送酒、送菜、送禮品、送賀卡、送書、送時尚禮品等）消費(fèi)者每消費(fèi)一瓶即可進(jìn)行轉(zhuǎn)盤碰大運(yùn)，指針指向那一格，這格內(nèi)所示內(nèi)容就是獎勵。
2、品酒識味，人數(shù)：2個；用具：桌子2張，酒若干，杯子若干，細(xì)則：在樣板店擺放展柜（有小福仙的標(biāo)識），展示多種酒型，酒味的酒（小糊涂仙系列及其它），先讓消費(fèi)者品嘗、聞小福仙酒轉(zhuǎn)而品嘗其它酒（多種），能否分辨出哪種是小福仙，對所識情況進(jìn)行促銷、獎勵。
四、繼續(xù)進(jìn)行大型連環(huán)大摸獎活動。
五、開展“小福仙”酒文化征文活動（體裁不限）。
a、抒情散文取前三名：3×3=9×300=2700。
b、詩歌取前三名：3×3=9×300=2700。
c、幽默笑話取前三名：3×3=9×300=2700共一萬元。
六、宣傳推廣：戶外媒體廣告（電視廣告、車身廣告、報紙廣告、傳單廣告）。
注：根據(jù)公司老總指示辦。
七、考核標(biāo)準(zhǔn)：
做出每天工作總結(jié)，做好信息匯總工作，做好目標(biāo)對象思想工作，嚴(yán)格管理業(yè)務(wù)員，造勢，傳播整體市場動態(tài)，完成量化工作標(biāo)準(zhǔn)，整理總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)。
第三階段推廣階段。
經(jīng)過以上兩個階段的促銷活動，“小福仙”已上升，樣板店已經(jīng)成功建立，銷售隊伍已經(jīng)得到較好的鍛煉，充分達(dá)到較高工作狀態(tài)，現(xiàn)階段已推廣樣板店工作經(jīng)驗(yàn)及銷售人員的銷售技巧，在整體市場進(jìn)行循環(huán)輪番推廣。
時間：20xx年9月1日——11月30日。
一、渠道促銷：
2、舉辦本年度“景宏之星”最佳酒店活動，12月5日舉辦。
二、服務(wù)員促銷：
1、繼續(xù)開展第五次、第六次“景宏之星”最佳服務(wù)員評選活動（9月30日開展第五次，10月30日開展第六次）。
2、舉辦本年度“景宏之星”最佳服務(wù)員評選活動，時間：11月30日。
3、舉辦第四次、第五次、第六次聯(lián)誼會。
a、第四次內(nèi)容：野餐。
b、第五次內(nèi)容：看電影。
c、第六次內(nèi)容：旅游（市內(nèi)）。
三、消費(fèi)者促銷：
在第二批樣板店中采用樣板店促銷方式進(jìn)行促銷。
四、開展本年度最幸運(yùn)的消費(fèi)者連環(huán)摸獎終結(jié)活動。
五、宣傳推廣。
采取成功的宣傳有效方式，以少投入、高效能進(jìn)行宣傳。
六、公關(guān)活動：
七、考核標(biāo)準(zhǔn)：本階段分為兩個步驟。
第一步：收集經(jīng)驗(yàn)。
第二步：循環(huán)推廣。
選擇新的樣板店，運(yùn)用成功經(jīng)驗(yàn)，推廣到下一輪樣板店。
整體總結(jié)。
經(jīng)過三個階段的整體運(yùn)作，市場占有率上升，銷售隊伍戰(zhàn)斗力上升，人員素質(zhì)上升，市場知名度上升，銷售量上升，這一切為下半年旺銷建立了堅定基礎(chǔ)?；A(chǔ)。
婚慶白酒營銷策劃方案篇六
一、一個細(xì)節(jié)分支，白酒營銷策劃方案其產(chǎn)品的行銷通路與普通白酒的行銷通路相似但不是相同，必須要根據(jù)當(dāng)?shù)氐娜宋臓顩r補(bǔ)充適合于婚宴用酒銷售的核心特殊通路。
（一）其主要常規(guī)通路有：
1、商超
2、大中型餐飲業(yè)
3、傳統(tǒng)流通渠道（批發(fā)商、較大的零售商店等）
（二）白酒營銷策劃方案婚宴用酒的特殊通路選擇：
1、婚紗影樓。
2、民政局結(jié)婚登記處。政府機(jī)關(guān)一般不允許進(jìn)行商業(yè)宣傳營銷策劃，但是可以通過很多先入為主的導(dǎo)入信息方式，將產(chǎn)品信息植于目標(biāo)群體的心目中。
3、婚慶服務(wù)公司?；静僮魉悸吠盎榧営皹恰保梢宰龅酶鼘I(yè)，服務(wù)更周到細(xì)致，從而提高目標(biāo)消費(fèi)者的品牌信任度。
4、當(dāng)?shù)剌^有名氣的喜糖分銷點(diǎn)或商店。很多批發(fā)部或商店已經(jīng)不是一個簡單的“渠道”的概念，其很大一部分功能是一個終端客戶，也是消費(fèi)者購買婚宴用酒及喜糖的主要場所。
5、在部分地區(qū)，由于很多是在家里辦宴席，所以當(dāng)?shù)匦∮忻麣獾膹N師也是一個不可忽視的環(huán)節(jié)。
（三）做好核心通路的優(yōu)化組合，白酒營銷策劃方案互動宣傳。
1、以常規(guī)通路為前期產(chǎn)品切入市場的.形象展示點(diǎn)，到產(chǎn)品切入市場后期，延伸為產(chǎn)品購買的支撐點(diǎn)。
2、將婚宴用酒的特殊通路做為目標(biāo)客戶的接觸點(diǎn)、通過嚴(yán)密的利益線設(shè)計，將特殊通路變?yōu)楫a(chǎn)品與目標(biāo)客戶的直接溝通和交流點(diǎn)，強(qiáng)化產(chǎn)品的口碑宣傳效果。推進(jìn)目標(biāo)客戶對產(chǎn)品品牌的信任和接受。
3、通過常規(guī)通路和特殊通路的合理組合，快速提升消費(fèi)者對該品牌的信心和信任，最終目的達(dá)成互動行銷。
三、白酒營銷策劃方案必須把握好利益線的設(shè)計，提高全員動力
1、目標(biāo)客戶的購買利益線設(shè)計，提高產(chǎn)品在眾多競爭品牌中的競爭力；
四、白酒營銷策劃方案既要在市場推動促銷政策允許又要兼顧各方利益
由于婚宴用酒在市場切受口碑傳播影響較大，隨機(jī)性強(qiáng)。所以在推廣婚宴用酒產(chǎn)品市場時，除了要考慮合理的媒體宣傳外，還要通過配合一些互動促銷政策，提高產(chǎn)品在銷售過程中的推力和顧客購買的吸引力。但在制定銷售政策時一定要兼顧各方利益。
1、商超的促銷政策不宜過大。商超的促銷政策過大，會影響餐飲業(yè)的銷售業(yè)績和積極性（盡管有些產(chǎn)品是分通路來做的，但是會引起抵觸心理）。
2、大力度的促銷政策還會嚴(yán)重影響特殊通路的利益線設(shè)計，企業(yè)業(yè)只有兩種選擇，要么降低特殊通路的利益，要么企業(yè)向里貼錢。
筆者曾經(jīng)在某地看到張弓酒業(yè)推出的喜酒，在超市中做了近1個月的15.8元/瓶，買一贈一的捆綁銷售政策，其結(jié)果每周也就是銷售4瓶左右，絕大部分還是因?yàn)橄M(fèi)者認(rèn)為很便宜才購買的。該種銷售政策的推出，已經(jīng)嚴(yán)重偏離了該產(chǎn)品的初始定位，最終結(jié)果大家可想而知。
婚慶白酒營銷策劃方案篇七
中、高檔白酒的終端促銷，關(guān)鍵在于酒店促銷，因?yàn)榫频暝诮K端銷售場所，如：商場、超市、零售店中起著引導(dǎo)消費(fèi)的作用。我們只有做好酒店促銷工作才能快速占領(lǐng)市場。目前，通過公司全體上下的努力，酒店的通路已基本建立，后續(xù)工作開展迫在眉睫。通過開展千店工程促銷活動，旨在利用全方位的營銷思路，高效、低耗，提高市場銷售；提高營銷隊伍的戰(zhàn)斗力；提高品牌的知名度；提高市場占有率，為下半年市場的旺銷建立基礎(chǔ)。
20xx年4月——11月(半年)
各片區(qū)全部酒店
本活動分解成三個內(nèi)容，具體內(nèi)容如下：
1.樣板酒店工程建設(shè)
2.“景宏”最佳酒店，“景宏之星”最佳服務(wù)員評選活動
3.“小福仙” 最佳片區(qū)，“小福仙”最佳營銷人員，最佳營銷評選活動
4.常規(guī)促銷手段
1.文化營銷，弘揚(yáng)酒文化，宣傳小福仙文化
2.情感營銷，以情感為核心，用真心用關(guān)心目標(biāo)，目標(biāo)對象
3.滲透營銷，多小步代替一大步
4.榜樣營銷，充分利用榜樣的力量
這個營銷計劃分成三個部分，循序漸進(jìn)：
1.導(dǎo)入階段：整合營銷隊伍，提高戰(zhàn)斗力
2.建立階段：建立樣板店，整合成功樣板店的經(jīng)驗(yàn)
3.推廣階段：經(jīng)驗(yàn)推廣
多動作，少投入，多活動，貴長期
準(zhǔn)備階段
時間：4月20日——5月1日
現(xiàn)階段以摸底工作為主，確定樣板店目標(biāo)對象及服務(wù)員情況，提高營銷人員“必會必知”的知識技巧培養(yǎng)。要求：
1.做好員工的能力培養(yǎng)工作，技巧培養(yǎng)；
2.成立樣板店工作組，專人專職，職責(zé)落實(shí)（樣板店由區(qū)域主管負(fù)責(zé)）；
3.選定好目標(biāo)
4.根據(jù)區(qū)的情報反饋信息
第一階段 導(dǎo)入期
現(xiàn)階段是整個促銷計劃的導(dǎo)入期，旨在以宣傳公司整體知名度，整合銷售隊伍。
時間20xx年5月1日——6月30日
注：具體細(xì)節(jié)見附件
1.開展每月“景宏之星”最佳酒店評選活動（6月5日每一次，7月5日第二次）
2.贈送制作高檔的煙灰缸、桌牌號、酒水單、pop（印有公司標(biāo)號的指定酒店）
3.提供裝飾性的門頭廣告
4.對包房進(jìn)行制作，具有裝飾效果的pop廣告
注具體細(xì)節(jié)見附件
1.開展每月“景宏之星”最佳服務(wù)員評選活動（5月30日開展第一次，6月30日開展第二次）
2．贈送精美小禮品，開展情感營銷
3.對目標(biāo)服務(wù)員的生日代表公司表示祝賀
4.開展對入圍的服務(wù)員進(jìn)行聯(lián)誼會活動
a.6月15日開第一次活動
b.本活動內(nèi)容為：唱歌
開展摸獎活動，活動人數(shù)2人，用具：精美紙箱一個，球若干；方式：即摸即獎；細(xì)則：消費(fèi)者每消費(fèi)一瓶，即可參加即摸即獎；消費(fèi)者摸到球體后，即可用球體上所標(biāo)識的促銷禮品給予獎勵，球體上可寫上多種形式，例如：免費(fèi)，八折，全額付款、折扣券、小禮品、謝謝參予。
生日促銷：活動人數(shù)1人，用具：登記表；細(xì)則：凡生日聚會消費(fèi)酒一瓶送蛋糕。
人數(shù)：15人；用品：橫幅4條；桌椅：50把；細(xì)則：選擇有影響的公關(guān)場所，進(jìn)行舉辦現(xiàn)場品酒知味酒文化內(nèi)涵宣傳活動，同時以現(xiàn)場的多個小活動配合進(jìn)行促銷方式有：酒文化答題、品酒答問、現(xiàn)場摸獎等進(jìn)行綜合運(yùn)作。
七．考核標(biāo)準(zhǔn)：本階段活動分解成兩個步驟
第一步：信息傳遞階段
向目標(biāo)傳遞活動信息，與目標(biāo)對象建立第一步感情，協(xié)調(diào)公司與目標(biāo)對象的關(guān)系，對立目標(biāo)對象信息管理檔案，信息反饋。
第二步：進(jìn)入酒店
對酒店進(jìn)行具體促銷，與服務(wù)員建立感情營銷，宣傳公司的活動精神，產(chǎn)生興興趣，對領(lǐng)班的促銷，張?zhí)鹥op，擴(kuò)大出樣擺放。
第二階段 建立階段
本階段以樣板工程店建立為主要工作內(nèi)容并收集競品動態(tài)情報，匯集并總結(jié)成功銷售經(jīng)驗(yàn)及樣板店成功建立經(jīng)驗(yàn)。
時間：20xx年7月1日——8月30日
1.舉辦第三次、第四次“景宏之星”最佳酒店評選活動（8月5日第三次，9月5日第四次）
2.贈送印有“小福仙”標(biāo)志的樣柜及酒店所提要求的物品
1.舉辦第三次、第四次“景宏之星”最佳服務(wù)員的評選活動（7月30日第三次，8月30日第四次）
2.開展第二次入圍服務(wù)員“聯(lián)誼會”，內(nèi)容：舞會；時間：7月15日
3.開展第三次入圍服務(wù)員“聯(lián)誼會”，內(nèi)容：培訓(xùn)；時間：8月15日
4.開展對服務(wù)員的生日進(jìn)行問候（代表公司）
1.轉(zhuǎn)盤幸運(yùn)福星，人數(shù)：2人；用具：帶指針的轉(zhuǎn)盤一個（印有小福仙標(biāo)號），細(xì)則：在樣板店大廳制作精美轉(zhuǎn)盤以指針作指示標(biāo)，轉(zhuǎn)盤劃分為多格，標(biāo)示不同的促銷禮品，有（送酒、送菜、送禮品、送賀卡、送書、送時尚禮品等）消費(fèi)者每消費(fèi)一瓶即可進(jìn)行轉(zhuǎn)盤碰大運(yùn)，指針指向那一格，這格內(nèi)所示內(nèi)容就是獎勵。
2.品酒識味，人數(shù)：2個；用具：桌子2張，酒若干，杯子若干，細(xì)則：在樣板店擺放展柜（有小福仙的標(biāo)識），展示多種酒型，酒味的酒（小糊涂仙系列及其它），先讓消費(fèi)者品嘗、聞小福仙酒轉(zhuǎn)而品嘗其它酒（多種），能否分辨出哪種是小福仙，對所識情況進(jìn)行促銷、獎勵。
a.抒情散文取前三名：3×3=9×300=2700
b. 詩歌取前三名：3×3=9×300=2700
c. 幽默笑話取前三名：3×3=9×300=2700
共一萬元
戶外媒體廣告（電視廣告、車身廣告、報紙廣告、傳單廣告）
注：根據(jù)公司老總指示辦
做出每天工作總結(jié)，做好信息匯總工作，做好目標(biāo)對象思想工作，嚴(yán)格管理業(yè)務(wù)員，造勢，傳播整體市場動態(tài)，完成量化工作標(biāo)準(zhǔn)，整理總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)。
第三階段 推廣階段
經(jīng)過以上兩個階段的促銷活動，“小福仙”已上升，樣板店已經(jīng)成功建立，銷售隊伍已經(jīng)得到較好的鍛煉，充分達(dá)到較高工作狀態(tài)，現(xiàn)階段已推廣樣板店工作經(jīng)驗(yàn)及銷售人員的銷售技巧，在整體市場進(jìn)行循環(huán)輪番推廣。
時間：20xx年9月1日——11月30日
2.舉辦本年度“景宏之星”最佳酒店活動，12月5日舉辦
1.繼續(xù)開展第五次、第六次“景宏之星”最佳服務(wù)員評選活動（9月30日開展第五次，10月30日開展第六次）
2.舉辦本年度“景宏之星”最佳服務(wù)員評選活動，時間：11月30日
3.舉辦第四次、第五次、第六次聯(lián)誼會
a.第四次內(nèi)容：野餐
b. 第五次內(nèi)容：看電影
c. 第六次內(nèi)容：旅游（市內(nèi)）
在第二批樣板店中采用樣板店促銷方式進(jìn)行促銷
采取成功的宣傳有效方式，以少投入、高效能進(jìn)行宣傳
七．考核標(biāo)準(zhǔn)：本階段分為兩個步驟
第一步：收集經(jīng)驗(yàn)
第二步：循環(huán)推廣
選擇新的樣板店，運(yùn)用成功經(jīng)驗(yàn)，推廣到下一輪樣板店
整體總結(jié)
經(jīng)過三個階段的整體運(yùn)作，市場占有率上升，銷售隊伍戰(zhàn)斗力上升，人員素質(zhì)上升，市場知名度上升，銷售量上升，這一切為下半年旺銷建立了堅定基礎(chǔ)。
婚慶白酒營銷策劃方案篇八
我公司通過對祖山老酒的實(shí)際了解和對酒類市場的調(diào)研分析得出：
第一、祖山老酒急需加強(qiáng)產(chǎn)品營銷管理。
第二、祖山老酒應(yīng)加快產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，開發(fā)出多品種、低糧耗、低酒度、高營養(yǎng)且適應(yīng)市場消費(fèi)需要的中高檔名牌白酒。在品牌方面則要注重白酒產(chǎn)品與企業(yè)文化緊密結(jié)合。建議主要產(chǎn)品定位在祖山老酒系列品牌上，在取得主要市場份額后，再適時推出“祖山酒”。在保持白酒固有的特色外，力求在酒度上、口感上、風(fēng)味上尋求差異，形成自己的特色。
第三、祖山老酒產(chǎn)品包裝要上擋次、上水平、創(chuàng)風(fēng)格。消費(fèi)者第一感觀要好，不僅華貴、莊重，并以鮮明、簡練的形象表達(dá)出無限的深意，著力突出品牌特色、風(fēng)格，具有一定的美學(xué)價值和喜氣價值。
對于終端零售店非常多的日用品、食品等，在新產(chǎn)品、新品種上市時，實(shí)行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營銷策略。在產(chǎn)品入市階段，企業(yè)協(xié)同經(jīng)銷商主動出擊，將貨物送達(dá)終端，通過實(shí)行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率。
1、集中營銷策劃，集中人力、物力、財力實(shí)行地毯式營銷策劃鋪貨，其氣勢宏大，對每一片區(qū)域的短期影響力很強(qiáng)，容易讓終端客戶和消費(fèi)者記住所推廣的品牌。
2、快速營銷策劃，實(shí)行地毯式鋪貨，鋪貨時間非常集中，高效、快捷地在目標(biāo)區(qū)域開拓批發(fā)商、零售商，一個目標(biāo)區(qū)域市場完成80%的鋪貨一般不超過30天。
3、密集營銷策劃，采用地毯式鋪貨方式，在目標(biāo)區(qū)域市場密集開拓食雜店、夫妻店、中小型超市、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店，即一個門店挨一個門店，鋪貨不留空缺，從空間上達(dá)到密集型覆蓋。
1、提升品牌形象，增強(qiáng)產(chǎn)品美譽(yù)度。
中國的酒類企業(yè)特別是地方性酒類企業(yè)往往對品牌形象、產(chǎn)品美譽(yù)度的宣傳力度不夠，不能在消費(fèi)者心中形成好感，留下深刻印象，這也是一些酒類企業(yè)形成不了一種品牌長期占領(lǐng)市場的特點(diǎn)。
2、提高市場占有率。
祖山老酒屬于地方品牌，通過本營銷方案的具體貫徹施行，爭取利用地方品牌的優(yōu)勢在湖南及周邊獲得可觀的市場占有率。
四、市場分析研究。
酒，在中國千百年來興衰不一。但總體來說，中國百姓對酒的感受利大于弊，現(xiàn)代人對酒的消費(fèi)及觀念較為明智和成熟。目前白酒正朝著優(yōu)質(zhì)、低度、營養(yǎng)的方向轉(zhuǎn)變發(fā)展。消費(fèi)者不再狂飲，而是趨于理智，開始講求酒的品質(zhì)，低度酒已占到酒類總銷售額的65%以上。
在當(dāng)代城市中傳統(tǒng)豪飲者減少，享受者漸多?！昂染啤迸c“休閑”共享，成為現(xiàn)代人消費(fèi)新觀念。
1、消費(fèi)者購買酒類的地點(diǎn)，正從以往的食品店、雜貨店、小貨攤轉(zhuǎn)向超市、平價店和專賣店。但不同城市因經(jīng)濟(jì)水平的差異，購買地也有所差別。
2、競爭對手分析。
祖山老酒在湖南的主要競爭對手是五糧液、劍南春、酒鬼、瀏陽河、金六福、小糊涂仙系列品牌。從市場分析來看，這些品牌已經(jīng)得到消費(fèi)者的認(rèn)可，知名度較高，因而取得了很好的市場份額。
3、消費(fèi)心理研究。
根據(jù)消費(fèi)心理學(xué)的研究，顧客的購買行為可以分為“注意、興趣、欲望、購買動機(jī)、購買行為、消費(fèi)行為、滿足評價”七個階段。大規(guī)模的廣告宣傳能夠短時間引起顧客的注意，引起顧客的興趣、購買欲望，激發(fā)起購買動機(jī)。
(1)、消費(fèi)者購買動機(jī)。
a、經(jīng)常飲用，自己品嘗(生活習(xí)慣)。
b、會客、待客飲用。
c、送禮。
d、喜慶事飲用需要。
e、節(jié)假日購買飲用。
f、開心時、煩惱時飲用。
(2)、消費(fèi)者性格分析。
a、炫耀心：地位、財富、名譽(yù)、愛情方面，都希望勝人一籌。
b、平常心：認(rèn)定的一種品牌一般不會改變。
c、比較理性，注重營養(yǎng)和健康而有所選擇。
(3)、消費(fèi)習(xí)慣。
a、生活習(xí)慣(比較固定)。
b、廣告影響。
c、聽說。
(4)、消費(fèi)者分類。
a、大眾溫飽型，是低價位產(chǎn)品的消費(fèi)群。
b、中檔價位流行型。
c、禮儀型，與價位沒有絕對關(guān)系，這部分消費(fèi)者不太固定。
消費(fèi)者選擇白酒普遍受品牌、價格、廣告、口味等因素影響較大，酒類廣告宣傳效果比較明顯，是影響人們選購白酒的重要因素。
4、消費(fèi)者與品牌的關(guān)系。
祖山老酒必須以長遠(yuǎn)的眼光看待品牌與消費(fèi)者的關(guān)系，并采取整合營銷傳播策略強(qiáng)化這一關(guān)系。品牌形象一經(jīng)確立，堅持品牌的一貫形象與個性，進(jìn)行持續(xù)的投資與強(qiáng)化。把企業(yè)的廣告、公共關(guān)系、新聞宣傳、銷售促進(jìn)、包裝裝璜、新產(chǎn)品開發(fā)等進(jìn)行一體化的整合重組，讓消費(fèi)者從不同的信息渠道都能獲得清晰一致的品牌信息。只有這樣，祖山老酒才能長期占領(lǐng)市場，不會只像一陣風(fēng)，吹過便靜。
五、祖山老酒產(chǎn)品分析。
外觀形象：(現(xiàn)有產(chǎn)品簡介)。
無限。讓人總覺得橫刀立馬，縱橫天下的日子該來到啦!壯志雄心溢于言表??。這一創(chuàng)意過程是客觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律下的一個不規(guī)律思維過程。五千年歷史文明，五千年酒雨香風(fēng)。在中國人眼中，酒是荊軻的虎膽，酒是貂嬋的面容，酒倒入杯中那涓涓的響聲，那沁人心脾的酒香，那迷幻般的享受，那飄飄欲仙的感覺，讓人失去抵抗力。古人“斗酒詩百篇”，現(xiàn)代人對酒則如川湘兩地的人吃辣，一頓沒有不下飯，兩頓沒有不成餐，酒是善解人意的尤物。白酒市場大浪淘沙，必須要有大氣魄和震撼力才行，品牌策劃要棄“婉約”之風(fēng)，走“豪放”之路。但是，太理性化的表現(xiàn)人們沒有時間去欣賞;太感性化的訴求又沒人買賬，這個“度”必須把握準(zhǔn)確。
六、促銷整合策略。
為了確保市場良好運(yùn)作，應(yīng)該建立一個持久性的銷售網(wǎng)絡(luò)。祖山老酒應(yīng)下定決心，聘請專業(yè)廣告公司進(jìn)行營銷整合策劃，利用現(xiàn)有的產(chǎn)品資源，品牌優(yōu)勢及資金力量，結(jié)合經(jīng)銷商的銷售渠道與客戶網(wǎng)絡(luò)，共同開發(fā)白酒市場。
(一)、公司與經(jīng)銷商共享利益。
1、客戶獲得充分的利益和發(fā)展，才是祖山老酒銷售的長久之計，所以公司應(yīng)調(diào)動所有的人力與資源，確?？蛻舻玫綉?yīng)得的價值和服務(wù)。
2、公司長久利益的獲得，只有讓客戶賺得利潤，得以發(fā)展，公司才會獲得永久的利益。
(二)、祖山老酒所能提供的。
1、市場運(yùn)作模式。
a、公司負(fù)責(zé)提供專業(yè)化的銷售隊伍，積極幫助經(jīng)銷商建立分銷系統(tǒng)，提供訂貨支持。
b、公司制定不同時間的市場營銷計劃。負(fù)責(zé)媒體聯(lián)絡(luò)、立體式的廣告投入，讓經(jīng)銷商。
實(shí)現(xiàn)銷售及吸引消費(fèi)者購買的營銷目標(biāo)。
c、公司提供無風(fēng)險訂貨機(jī)制，在一定期限客戶可以自由退貨。
2、經(jīng)銷商確認(rèn)體系。
a、同意公司下達(dá)該區(qū)域年度銷售目標(biāo)。
b、購貨量要求，同等條件下，網(wǎng)絡(luò)能力強(qiáng)、首批購貨量多的有優(yōu)先權(quán)。公司對所有經(jīng)銷商執(zhí)行款到發(fā)貨方式。入市三個月后，考核經(jīng)銷商的信譽(yù)和資金運(yùn)作能力，可適當(dāng)給予信用額度、信用期限支持。
3、具體操作細(xì)則。
a、簽訂合同后，對該市進(jìn)行初步調(diào)研，確定立體廣告支持的策略和額度。
b、特約經(jīng)銷商可根據(jù)市場情況向公司提供促銷建議，經(jīng)公司市場部批準(zhǔn)后方可實(shí)施。
c、協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行市場管理及促銷方案的策劃。
d、媒體廣告計劃制定、發(fā)布，廣告作品的`設(shè)計、宣傳品的制作和配發(fā)。
e、對銷售商終端工作的監(jiān)督、促進(jìn)和考核。
4、市場保護(hù)體系。
a、嚴(yán)格執(zhí)行區(qū)域編碼制度，并派專人監(jiān)督管理。
b、本公司實(shí)行發(fā)貨動態(tài)監(jiān)控制度，從源頭減少貨流風(fēng)險。
c、對有惡意沖貨行為的客戶采取取消年底獎勵的政策。
d、加強(qiáng)對各區(qū)域經(jīng)銷商市場行為(投入、渠道等)的監(jiān)督控制，并建立相應(yīng)的約束機(jī)制。
5、市場促銷整合策略。
白酒行業(yè)的深層次競爭已全方位展開，企業(yè)產(chǎn)品在經(jīng)歷了廣告促銷、禮品促銷、包裝促銷、價格促銷之后，最終起決定作用的是文化促銷。酒類企業(yè)中有很多文化促銷成功案例。在市場運(yùn)作中不斷被注入“情感內(nèi)涵”和“文化內(nèi)涵”，產(chǎn)品成為市場推舉出的名牌。
祖山老酒理應(yīng)挖掘出自己的的文化，并從文化方面入手宣傳，文化促銷是使消費(fèi)者能夠長期認(rèn)同企業(yè)的有效手段。只有進(jìn)行“文化升華”，由品牌的物質(zhì)效果升華為文化效果，才能產(chǎn)生更大的公眾反響和具有恒久的生命力。唯有文化促銷方能使企業(yè)營銷進(jìn)入良性循環(huán)。
(三)、促銷活動方案。
依據(jù)市場調(diào)查分析特別是消費(fèi)心理分析，大規(guī)模的促銷活動能夠引起消費(fèi)者的興趣，并促使其參與進(jìn)來，引發(fā)銷售熱潮。
1、春節(jié)活動促銷方案。
a、推出一系列文化趣味有獎問答，體現(xiàn)祖山老酒對文化的重視。
b、設(shè)立驚喜大獎，凡經(jīng)常關(guān)注祖山老酒的消費(fèi)者都有可能獲獎。引導(dǎo)消費(fèi)者了解祖山老酒，強(qiáng)化品牌形象，深化企業(yè)文化內(nèi)涵。
c、禮品包裝強(qiáng)調(diào)文化品位，通過活動，給消費(fèi)者留下祖山老酒是禮品的最佳選擇，檔次高，文化品位高，從深層次上讓消費(fèi)者認(rèn)同企業(yè)產(chǎn)品。
2、公益活動贊助。
為體現(xiàn)文化、知識的價值，促進(jìn)兩個文明建設(shè)的戰(zhàn)略意義，更為了向華容教育事業(yè)的發(fā)展奉獻(xiàn)愛心，損款2萬元，獎勵那些為教育事業(yè)而無私奉獻(xiàn)的先進(jìn)教師。(召開新聞發(fā)布會，頌揚(yáng)企業(yè)的愛心，加深企業(yè)文化內(nèi)涵)。通過這一系列的活動，展現(xiàn)祖山老酒為社會奉獻(xiàn)愛心的精神，從而達(dá)到宣傳產(chǎn)品，推廣品牌，樹立企業(yè)形象，深化文化內(nèi)涵的目的。
七、祖山老酒媒體整合策略。
祖山老酒要想達(dá)到一定的營銷目標(biāo)，必須增加廣告投入，由于酒類市場品牌眾多，因此必須針對目標(biāo)對象傳達(dá)才能達(dá)到有效的廣告效果。也就是說，必須考慮戰(zhàn)略性媒體運(yùn)用。
具體作法是為了在有限的預(yù)算中增加cf的露出次數(shù)，故采用15秒和30秒cf，以15秒和30秒cf多次播放增加消費(fèi)者對品牌及文化內(nèi)涵的認(rèn)同，后續(xù)廣告活動采用5秒cf或30秒cf，以產(chǎn)品的“柔似嬌女，穩(wěn)如泰山”作理性的展開。整體的廣告策劃則以擴(kuò)大企業(yè)知名度，提升品牌形象，深化文化內(nèi)涵為主要目的。
(一)、媒體組合選擇目標(biāo)、方式。
1、電視類：秦皇島電視臺河北電視臺;15秒廣告片30秒廣告片公益廣告;。
2、報紙類：秦皇島報祖山老酒(企業(yè)報);公益廣告產(chǎn)品廣告創(chuàng)意廣告。
3、企業(yè)宣傳冊：pop展板sp海報條幅等宣傳用品制作;企業(yè)宣傳冊是企業(yè)形象、公司理念、產(chǎn)品介紹的集中表現(xiàn)，有利于傳播，更有利于吸引消費(fèi)者。大量的海報、條幅在促銷活動中的運(yùn)用，能夠起到視覺提示、協(xié)助促銷的目的。強(qiáng)化企業(yè)在消費(fèi)者心中的印象。
采用此媒體組合原因?yàn)椋?/p>
a、利用強(qiáng)勢媒體電視，效果比較直接。
b、報紙類的廣告有利于具體說明祖山老酒產(chǎn)品質(zhì)量，更有利于深入的訴求，吸引更多的消費(fèi)者。
c、擴(kuò)大產(chǎn)品與廣大消費(fèi)者的接觸率，如此籍由媒體宣傳配合的影響，是可以讓消費(fèi)者對產(chǎn)品留下深刻印象，擴(kuò)大知名度。
(二)、媒體整合策略重點(diǎn)。
1、目標(biāo)市場戰(zhàn)略。
祖山老酒其主要目標(biāo)就是在今年冬季迅速提高知名度及引起購買興趣。白酒類的銷售是建立在消費(fèi)者的熟知和認(rèn)可上，也因此在媒體計劃的安排上，需針對目標(biāo)對象作廣告策劃。
2、競爭戰(zhàn)略。
評估同類產(chǎn)品的競爭，在執(zhí)行上能避開正面沖突，利用表現(xiàn)創(chuàng)意和媒體策略，以期用“四兩撥千斤”的方式將競爭者的資源間接轉(zhuǎn)至本身受益。
八、祖山老酒招商方案。
1、招商對象。
a類市級城市代理商，b類縣區(qū)級經(jīng)銷商，c類二級鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售點(diǎn)。
2、特約經(jīng)銷商要求。
a、具備獨(dú)立法人資格及相關(guān)經(jīng)銷商資格。
b、具有較成熟酒類產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。
c、有投資決心和長期合作的態(tài)度。
d、有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。
3、付款方式。
現(xiàn)款現(xiàn)貨(每批)。
4、廣告及促銷支持。
a、公司負(fù)責(zé)市臺和縣臺電視廣告投放。
b、公司負(fù)責(zé)市報的廣告投放。
c、公司提供pop宣傳用品。
d、公司提供終端、條幅等宣傳用品。
e、公司負(fù)責(zé)指導(dǎo)當(dāng)?shù)卮黉N活動的展開宣傳。
f、公司提供經(jīng)銷商年底返扣。
g、公司提供專業(yè)化銷售隊員、營銷專家?guī)椭?jīng)銷商更好地控制市場，開發(fā)新的銷售渠道。
5、售后服務(wù)。
a、公司建立無風(fēng)險經(jīng)銷制，即在公司規(guī)定時間內(nèi)100%退換。
b、公司提供有關(guān)產(chǎn)品的一切合法文件。
c、因公司產(chǎn)品質(zhì)量造成退貨，公司應(yīng)負(fù)全部責(zé)任。
d、公司定期對經(jīng)銷商人員進(jìn)行培訓(xùn)。
e、公司提供雙方認(rèn)可的可行的sp活動。
f、凡惡意流貨或執(zhí)亂價格者，將取消其代理資格。
注：規(guī)范招商能夠有利于限制銷售商追求高額利潤從而致使操作空間小的弊端，有利于。
祖山老酒長遠(yuǎn)發(fā)展。
九、銷售網(wǎng)絡(luò)的建立。
建立銷售網(wǎng)絡(luò)，在市場經(jīng)濟(jì)條件下，誰擁有遍布各地的銷售網(wǎng)絡(luò)，誰就拿到了走向輝煌的金鑰匙，誰就掌握了市場競爭的主動權(quán)。建立銷售網(wǎng)絡(luò)，關(guān)鍵是在各地市場尋找合乎條件的總經(jīng)銷商。由總經(jīng)銷商控制本地批發(fā)商、零售商，并進(jìn)行終端銷售點(diǎn)密集鋪貨。
以往的傳統(tǒng)銷售渠道：是由廠家下設(shè)一級經(jīng)銷、二級經(jīng)銷、三級經(jīng)銷，至用戶手中已經(jīng)過層層轉(zhuǎn)手，經(jīng)銷商在整個銷售體系中，所起的作用更多的是貨物中轉(zhuǎn)站，這樣做不僅增加了銷售成本，而且往往導(dǎo)致在同一個市場內(nèi)存在幾家代理經(jīng)銷商，“本是同根生”卻常?！跋嗉搴翁薄?，動輒大打價格戰(zhàn)。使經(jīng)銷商一方面要與競爭品牌的經(jīng)銷商較量，另一方面還要時時防備其他兄弟代理商進(jìn)行竄貨，自然大大影響他的市場開拓能力，同時也很難調(diào)動代理商與廠商共同拓展市場的積極性。針對傳統(tǒng)銷售渠道的種種弊端，“華容道”酒營銷網(wǎng)宜采取了小區(qū)域獨(dú)家代理制。
所謂小區(qū)域獨(dú)家代理制，就是以縣為基本單位，在每一縣的范圍內(nèi)只設(shè)一家總經(jīng)銷商，該經(jīng)銷商全權(quán)負(fù)責(zé)這一地區(qū)產(chǎn)品的銷售和市場終端鋪貨，但只能在該地區(qū)內(nèi)運(yùn)營，一旦越界銷售，將視為違規(guī)，并進(jìn)行處罰。在整個銷售體系中，有效的保證了整個市場的健康和高速發(fā)展，再加上實(shí)際而嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠髽I(yè)管理制度和靈活高效的市場策略就更加造就了一支富有活力的經(jīng)銷商隊伍，對用戶而言，無論走到哪里，都能享受到同樣標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)。
婚慶白酒營銷策劃方案篇九
白酒是中國老百姓情感與物質(zhì)的雙重消費(fèi)。白酒,不僅僅是一種消費(fèi)品,它還是中國文化的一種特殊載體，要怎樣搞好營銷呢?下面是有20xx婚慶白酒營銷策劃，歡迎參閱。
一、一個細(xì)節(jié)分支，白酒營銷。
其產(chǎn)品的行銷通路與普通白酒的行銷通路相似但不是相同，必須要根據(jù)當(dāng)?shù)氐娜宋臓顩r補(bǔ)充適合于婚宴用酒銷售的核心特殊通路。
(一)其主要常規(guī)通路有：
1、商超。
2、大中型餐飲業(yè)。
3、傳統(tǒng)流通渠道(批發(fā)商、較大的零售商店等)。
1、婚紗影樓。
2、民政局結(jié)婚登記處。政府機(jī)關(guān)一般不允許進(jìn)行商業(yè)宣傳營銷策劃，但是可以通過很多先入為主的導(dǎo)入信息方式，將產(chǎn)品信息植于目標(biāo)群體的心目中。
3、婚慶服務(wù)公司?；静僮魉悸吠盎榧営皹恰?，但可以做得更專業(yè)，服務(wù)更周到細(xì)致，從而提高目標(biāo)消費(fèi)者的品牌信任度。
4、當(dāng)?shù)剌^有名氣的喜糖分銷點(diǎn)或商店。很多批發(fā)部或商店已經(jīng)不是一個簡單的“渠道”的概念，其很大一部分功能是一個終端客戶，也是消費(fèi)者購買婚宴用酒及喜糖的主要場所。
5、在部分地區(qū)，由于很多是在家里辦宴席，所以當(dāng)?shù)匦∮忻麣獾膹N師也是一個不可忽視的環(huán)節(jié)。
1、以常規(guī)通路為前期產(chǎn)品切入市場的形象展示點(diǎn)，到產(chǎn)品切入市場后期，延伸為產(chǎn)品購買的支撐點(diǎn)。
2、將婚宴用酒的特殊通路做為目標(biāo)客戶的接觸點(diǎn)、通過嚴(yán)密的利益線設(shè)計，將特殊通路變?yōu)楫a(chǎn)品與目標(biāo)客戶的直接溝通和交流點(diǎn)，強(qiáng)化產(chǎn)品的口碑宣傳效果。推進(jìn)目標(biāo)客戶對產(chǎn)品品牌的信任和接受。
3、通過常規(guī)通路和特殊通路的合理組合，快速提升消費(fèi)者對該品牌的信心和信任，最終目的達(dá)成互動行銷。
1、目標(biāo)客戶的購買利益線設(shè)計，提高產(chǎn)品在眾多競爭品牌中的競爭力;。
四、白酒營銷策劃方案既要在市場推動促銷政策允許又要兼顧各方利益。
由于婚宴用酒在市場切受口碑傳播影響較大，隨機(jī)性強(qiáng)。所以在推廣婚宴用酒產(chǎn)品市場時，除了要考慮合理的媒體宣傳外，還要通過配合一些互動促銷政策，提高產(chǎn)品在銷售過程中的推力和顧客購買的吸引力。但在制定銷售政策時一定要兼顧各方利益。
1、商超的促銷政策不宜過大。商超的促銷政策過大，會影響餐飲業(yè)的銷售業(yè)績和積極性(盡管有些產(chǎn)品是分通路來做的，但是會引起抵觸心理)。
2、大力度的促銷政策還會嚴(yán)重影響特殊通路的利益線設(shè)計，企業(yè)業(yè)只有兩種選擇，要么降低特殊通路的利益，要么企業(yè)向里貼錢。
筆者曾經(jīng)在某地看到張弓酒業(yè)推出的喜酒，在超市中做了近1個月的15.8元/瓶，買一贈一的捆綁銷售政策，其結(jié)果每周也就是銷售4瓶左右，絕大部分還是因?yàn)橄M(fèi)者認(rèn)為很便宜才購買的。該種銷售政策的推出，已經(jīng)嚴(yán)重偏離了該產(chǎn)品的初始定位，最終結(jié)果大家可想而知。
一、市內(nèi)白酒下一步的銷售思路：
1、市內(nèi)九個區(qū)域最少找兩家(王中利、程濤各一個)區(qū)域代理商或合作經(jīng)銷商。負(fù)責(zé)城南、城北兩塊的白酒業(yè)務(wù)工作。
2、除了現(xiàn)有的業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)本身也可以找一些其他酒的業(yè)務(wù)進(jìn)行合作，借力使力，給他們留出利潤空間，成為我們的兼職業(yè)務(wù)員，擴(kuò)大銷售團(tuán)隊的力量。
3、重點(diǎn)加強(qiáng)終端的陳列、維護(hù)工作。加強(qiáng)巡店頻率，找尋到精品合作店(形象好、老板好、與之客情好，可以得到資源的店)，加強(qiáng)客情，深挖資源。
4、及時做好市場的行情調(diào)研，及時掌握其他酒的。
促銷方案。
以便我們能吸取經(jīng)驗(yàn)調(diào)整策略。
5、結(jié)合婚慶服務(wù)做好文章——真正吸引消費(fèi)者，樹立婚宴市場品牌“婚慶酒”的地位。
a、民政局結(jié)婚登記處：準(zhǔn)備公司的小禮物，直接接觸到新人，掌握資源，進(jìn)行適時促成合作。
b、婚紗影樓、婚慶公司：
1)采用雙向合作、聯(lián)合促銷的方式介入。
3)方案：“藍(lán)色夢想白酒+某某婚紗攝影”捆綁促銷，并設(shè)置較大幅度的讓利(折價券)，給目標(biāo)消費(fèi)者實(shí)在的利益承諾。
二、白酒通路價格。
表格略。
一，活動主題：百年好合，天長地久—白酒傾情回饋新人新喜。
二，活動時間：20xx年6月18日至20xx年10月31日之間。
三，活動地點(diǎn)：全國各省。
四，活動內(nèi)容：
(一)在婚慶公司里搞展示架，發(fā)放婚慶促銷單。(二)買白酒贈送可口可樂，手表，海南蜜月游抽獎，凡在20xx年6月18日至20xx年10月31日之間訂購白酒產(chǎn)品一定數(shù)量的新人，可獲得298元的純金戒指一枚。(三)組織10對新人進(jìn)行集體婚禮，與婚慶公司，婚紗影樓，酒店聯(lián)系進(jìn)行提前量的工作。具體贈品需根據(jù)具體制定的方案或套餐來定。
五，活動主推品種和價格：
婚宴活動的主推產(chǎn)品為兩個品種。價格要嚴(yán)格控制在38度90元/件(代理商拿出5元每箱，一般以五箱為一組，廠家支持20元/箱)，52度95元/件(代理商拿出5元每箱，一般以五箱為一組廠家支持20元/箱)，以內(nèi)，38度150元/件(代理商拿出8元每箱，一般以五箱為一組，廠家支持25元/箱)，52度156元/件(代理商拿出8元每箱，一般以五箱為一組，廠家支持25元/箱)。以便保證真正的活動效果，使酒廠給與廣大新人的特殊優(yōu)惠能夠落到實(shí)處，是廣大的新人能夠喝的起，喝的好，喝的高興，喝的有檔次。
六，活動主要傳達(dá)：
通過對細(xì)分化市場運(yùn)作取得產(chǎn)品銷售在一個點(diǎn)上的增長和突破，吸引眾多消費(fèi)者和經(jīng)銷商關(guān)注的目光，而以消費(fèi)群體的細(xì)分成為白酒企業(yè)細(xì)分化市場的重要依據(jù)，其中婚宴市場因用酒量大而且通過該渠道可以在短期內(nèi)快速使產(chǎn)品品牌得以有效傳播的作用，使婚宴市場激烈的競爭機(jī)制進(jìn)入我集團(tuán)的銷售平臺，也是市場細(xì)分化后的競爭的一個焦點(diǎn)，那么，白酒營銷戰(zhàn)中做好婚宴市場將成為我們一線團(tuán)隊和代理商的一次專業(yè)資格考驗(yàn)。
七，產(chǎn)品的副標(biāo)題：副品牌名稱為“百年好合—sss”，副品牌名稱為“天長地久---sss”，宣傳主題突出婚慶喜氣，和諧美滿的氛圍。
八，一般策略：
通過與市民政部門進(jìn)行合作，實(shí)施了婚慶促銷，凡領(lǐng)結(jié)婚證的新人，由民政局處配贈企業(yè)免費(fèi)提供的賀卡，領(lǐng)證新人憑賀卡可到當(dāng)?shù)卮砩烫幟赓M(fèi)領(lǐng)取其酒二瓶和婚宴用酒促銷通知，與此同時在人流量大的車站、商業(yè)區(qū)、小區(qū)門口制作一定數(shù)量的宣傳牌將婚宴用酒促銷活動予以告知也會取得不錯的效果。
九，注意事項(xiàng)：
對于婚宴市場而言，白酒的消費(fèi)者只是被動的消費(fèi)人群而不是購買的決策者，因而找到婚宴市場的購買的決策者，將產(chǎn)品介紹給他是婚宴市場操作的又一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，這就需要對婚宴有一個理智的分析，一般而言與父母在一起生活的年輕人成婚舉辦婚宴購買白酒的往往是老年人，而單獨(dú)在外遠(yuǎn)離父母的年輕人成婚舉辦婚宴購買白酒的往往是年輕男性，因而通過對此分析找到購買的決策者才能確定采用什么樣的傳播形式、采取什么促銷形式有的放矢。
婚慶白酒營銷策劃方案篇十
白酒是中國的傳統(tǒng)酒精飲料，有著悠久的釀造歷史，關(guān)于白酒營銷。
隨著五一黃金周的到來，諸多白酒廠家正在竭盡心智、緊鑼密鼓地圍繞節(jié)日促銷忙碌著。隨著白酒行業(yè)生產(chǎn)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，白酒行業(yè)已經(jīng)有了新的發(fā)展趨勢，而在節(jié)日來臨之際，各廠家首先要做的就是制作一份好的白酒營銷策劃方案。
一、一個細(xì)節(jié)分支，白酒營銷策劃方案其產(chǎn)品的行銷通路與普通白酒的行銷通路相似但不是相同，必須要根據(jù)當(dāng)?shù)氐娜宋臓顩r補(bǔ)充適合于婚宴用酒銷售的核心特殊通路。
(一)其主要常規(guī)通路有：
1、商超。
2、大中型餐飲業(yè)。
3、傳統(tǒng)流通渠道(批發(fā)商、較大的零售商店等)。
1、婚紗影樓。
2、民政局結(jié)婚登記處。，但是可以通過很多先入為主的導(dǎo)入信息方式，將產(chǎn)品信息植于目標(biāo)群體的心目中。
3、婚慶服務(wù)公司。基本操作思路同“婚紗影樓”，但可以做得更專業(yè)，服務(wù)更周到細(xì)致，從而提高目標(biāo)消費(fèi)者的品牌信任度。
4、當(dāng)?shù)剌^有名氣的喜糖分銷點(diǎn)或商店。很多批發(fā)部或商店已經(jīng)不是一個簡單的“渠道”的概念，其很大一部分功能是一個終端客戶，也是消費(fèi)者購買婚宴用酒及喜糖的主要場所。
5、在部分地區(qū)，由于很多是在家里辦宴席，所以當(dāng)?shù)匦∮忻麣獾膹N師也是一個不可忽視的環(huán)節(jié)。
1、以常規(guī)通路為前期產(chǎn)品切入市場的形象展示點(diǎn)，到產(chǎn)品切入市場后期，延伸為產(chǎn)品購買的支撐點(diǎn)。
2、將婚宴用酒的特殊通路做為目標(biāo)客戶的接觸點(diǎn)、通過嚴(yán)密的利益線設(shè)計，將特殊通路變?yōu)楫a(chǎn)品與目標(biāo)客戶的直接溝通和交流點(diǎn)，強(qiáng)化產(chǎn)品的口碑宣傳效果。推進(jìn)目標(biāo)客戶對產(chǎn)品品牌的信任和接受。
3、通過常規(guī)通路和特殊通路的合理組合，快速提升消費(fèi)者對該品牌的信心和信任，最終目的達(dá)成互動行銷。
1、目標(biāo)客戶的購買利益線設(shè)計，提高產(chǎn)品在眾多競爭品牌中的競爭力;。
三、白酒營銷策劃方案既要在市場推動促銷政策允許又要兼顧各方利益。
由于婚宴用酒在市場切受口碑傳播影響較大，隨機(jī)性強(qiáng)。所以在推廣婚宴用酒產(chǎn)品市場時，除了要考慮合理的媒體宣傳外，還要通過配合一些互動促銷政策，提高產(chǎn)品在銷售過程中的推力和顧客購買的吸引力。但在制定銷售政策時一定要兼顧各方利益。
1、商超的促銷政策不宜過大。商超的促銷政策過大，會影響餐飲業(yè)的銷售業(yè)績和積極性(盡管有些產(chǎn)品是分通路來做的，但是會引起抵觸心理)。
2、大力度的促銷政策還會嚴(yán)重影響特殊通路的利益線設(shè)計，企業(yè)業(yè)只有兩種選擇，要么降低特殊通路的利益，要么企業(yè)向里貼錢。
筆者曾經(jīng)在某地看到張弓酒業(yè)推出的喜酒，在超市中做了近1個月的15.8元/瓶，買一贈一的捆綁銷售政策，其結(jié)果每周也就是銷售4瓶左右，絕大部分還是因?yàn)橄M(fèi)者認(rèn)為很便宜才購買的。該種銷售政策的推出，已經(jīng)嚴(yán)重偏離了該產(chǎn)品的初始定位，最終結(jié)果大家可想而知。
20xx年，在中國白酒全行業(yè)業(yè)績下滑的大背景下，內(nèi)蒙某國營白酒企業(yè)，其市場節(jié)節(jié)失守，經(jīng)銷商普遍信心不足的情況下，如何重新煥發(fā)品牌活力，逆勢而上，再現(xiàn)昨日輝煌。
一、營銷診斷。
20xx年初，泛太開始和該白酒生產(chǎn)企業(yè)正式合作。合作開始，項(xiàng)目組首先進(jìn)行深入的企業(yè)內(nèi)部診斷和外部市場調(diào)研，發(fā)現(xiàn)低價格產(chǎn)品占銷售額的大部分，企業(yè)利潤微薄;經(jīng)銷商信心嚴(yán)重不足，部分業(yè)務(wù)人員對市場前景缺乏把握;市場上串貨亂價現(xiàn)象，品牌形象老化;消費(fèi)者感受：喝該白酒有點(diǎn)落伍了;產(chǎn)品線混亂，產(chǎn)品種類竟多達(dá)100多種。
該白酒需要全面、系統(tǒng)的啟動，是一個非常龐大的系統(tǒng)工程，但是之所以出現(xiàn)以上種種問題，根源就是沒有建立一套系統(tǒng)的真正以市場為核心，以消費(fèi)者為導(dǎo)向的市場經(jīng)營運(yùn)作機(jī)制。如果亦步亦趨的按計劃分步實(shí)施改良和變革，品牌的建立更是需要系統(tǒng)規(guī)劃，從長計議，但是市場不等人，競爭品牌在步步緊逼，市場份額在下降，經(jīng)銷隊伍信心在下降，市場迫切需要啟動，客戶迫切需要新的局面。
二、啟動營銷。
啟動意味著變革，如何讓該白酒迅速的復(fù)蘇，同時又不會引發(fā)市場動蕩，這是放在我們面前的一道難題。根據(jù)泛太多年和中國本土企業(yè)共同成長，共創(chuàng)輝煌的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，我們逐步形成了以小的投入迅速提升客戶業(yè)績的營銷模式。
通過抓關(guān)鍵驅(qū)動因素，讓企業(yè)以小的投入迅速獲得大的回報，幫助企業(yè)在市場上迅速建立競爭優(yōu)勢，真正實(shí)現(xiàn)“四兩撥千斤”。
三、策略制定。
該白酒企業(yè)要在市場上迅速獲得優(yōu)勢，可能將戰(zhàn)線拉得很長，拿出大量的財力物力。但我們認(rèn)為最為適宜的營銷策略就是采用“集中化”、“差異化”的競爭策略，即針對競爭對手的薄弱環(huán)節(jié)和地區(qū)，集中力量，運(yùn)用整合營銷傳播，使所有的市場運(yùn)作都能夠在在一個點(diǎn)上產(chǎn)生積累，真正做到“花小錢，辦大事”，使企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)得以順利的實(shí)現(xiàn)。
(一)集中的策略。
1、產(chǎn)品開發(fā)的集中。
2、目標(biāo)市場的集中。
將目標(biāo)市場分為。
a、b、c三類市場。首先選擇一個或二、三個a類城市進(jìn)行推廣，運(yùn)用區(qū)域市場搶占第一戰(zhàn)術(shù)迅速在市場上搶占戰(zhàn)略制高點(diǎn)，建立樣板示范市場。
3、傳播與促銷的集中。
以整合營銷傳播為手段，以產(chǎn)品的核心價值和形象為整合點(diǎn)，使公關(guān)、促銷、廣告活動的力量有效集中，使消費(fèi)者能夠?qū)υ摪拙菩纬甚r明的識別和記憶。
(二)差異化策略。
1、形象差異。
塑造鮮明品牌形象，強(qiáng)化突出該白酒系列產(chǎn)品的形象識別。為此，我們重新為該白酒設(shè)計了全新的標(biāo)識。
2、營銷差異。
經(jīng)銷商消費(fèi)者平時難以獲得白酒知識，而一般白酒生產(chǎn)企業(yè)在白酒知識服務(wù)方面往往疏于耕耘，我們率先提出白酒知識營銷。
3、價格差異。
針對不同品種的市場競爭情況，不同產(chǎn)品之間適當(dāng)拉開價格差距，以不同的價格策略進(jìn)行銷售。
4、品牌傳播差異。
白酒在市場運(yùn)作時，利用不同凡響的整合傳播的方式，迅速建立了品牌知名度，確立市場的領(lǐng)導(dǎo)地位。
5、終端差異。
業(yè)務(wù)人員終端促銷粗放，不能深入了解消費(fèi)者的心理和需求，因此難以更為有效的開拓市場。我們通過加強(qiáng)對業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)教育，使之成為專家型銷售人員。
6、銷售管理差異。
明確流程和規(guī)范，加強(qiáng)管理，強(qiáng)化企業(yè)對銷售網(wǎng)絡(luò)的控制力度，使經(jīng)銷商的利益和公司的利益緊密結(jié)合起來，成為利益共同體，實(shí)現(xiàn)雙贏的目的。
四、策劃成效。
1、市場重新啟動，經(jīng)銷商感到普遍有信心，開始積極銷售該白酒系列產(chǎn)品，并積極配合和支持企業(yè)舉行的各種活動，20xx年秋季訂貨會突破性的達(dá)到4000萬，當(dāng)年銷量歷史性的增長了8000萬，實(shí)現(xiàn)2.9億的營業(yè)收入。
2、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)日趨合理，企業(yè)抓大放小，主流產(chǎn)品銷量大幅提升，利潤空間大為提高，中檔產(chǎn)品成為市場中勢頭兇猛的黑馬。
3、差異化的市場競爭迅速使該白酒從同檔次產(chǎn)品中脫穎而出，重新回到了領(lǐng)跑的位置上。在白酒行業(yè)普遍低迷的今天，這個成績是令人驚奇的。
白酒市場競爭日趨激烈，但縱觀白酒市場的運(yùn)作，大部分企業(yè)仍處于粗放式狀態(tài)，很少進(jìn)行精耕細(xì)作。這為白酒企業(yè)的運(yùn)作留下了有效的空間，只要有企業(yè)能在這方面多下功夫，在市場運(yùn)作的各個環(huán)節(jié)進(jìn)行精耕細(xì)作，一定能夠取得可喜的成績，獲得巨大的收獲。
根據(jù)筆者近幾年的市場工作經(jīng)驗(yàn)，借鑒其他行業(yè)的運(yùn)作手法，特制定本白酒營銷策劃方案，以供市場參考運(yùn)作。
對于終端零售店非常多的日用品、食品等，在新產(chǎn)品、新品種上市時，實(shí)行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營銷策略。在產(chǎn)品入市階段，企業(yè)協(xié)同經(jīng)銷商主動出擊，將貨物送達(dá)終端，通過實(shí)行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率。
1、集中營銷策劃。集中人力、物力、財力實(shí)行地毯式營銷策劃鋪貨，其氣勢宏大，對每一片區(qū)域的短期影響力很強(qiáng)，容易讓終端客戶和消費(fèi)者記住所推廣的品牌。
2、快速營銷策劃。實(shí)行地毯式鋪貨，鋪貨時間非常集中，高效、快捷地在目標(biāo)區(qū)域開拓批發(fā)商、零售商，一個目標(biāo)區(qū)域市場完成80%的鋪貨一般不超過30天。
3、密集營銷策劃。采用地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃方案，在目標(biāo)區(qū)域市場密集開拓食雜店、夫妻店、中小型超市、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店，即一個門店挨一個門店，鋪貨不留空缺，從空間上達(dá)到密集型覆蓋。
4、系統(tǒng)營銷策劃。實(shí)行地毯式鋪貨期間，工作系統(tǒng)而細(xì)致，且要求一步到位。
地毯式鋪貨只能成功，不能失敗。如果鋪貨失敗，將會打擊業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商推廣產(chǎn)品的積極性，增加后續(xù)工作的難度。要使地毯式鋪貨能成功，必須做好以下幾點(diǎn)。
1、認(rèn)真挑選經(jīng)銷商。
要在短期內(nèi)迅速將產(chǎn)品鋪到零售終端，必須有經(jīng)銷商的協(xié)作，以經(jīng)銷商為主，同時廠方配合經(jīng)銷商主動出擊，充分發(fā)揮經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。
經(jīng)銷商要有吃苦耐勞的實(shí)干精神，要有銷售經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)員。具備送貨服務(wù)的車輛，以保障營銷策劃運(yùn)輸服務(wù)。
挑選經(jīng)銷商時，要選擇有終端經(jīng)營意識，有發(fā)展愿望的成長型經(jīng)銷商。營銷策劃不能選擇坐等顧客上門的“坐商”。
2、制定明確的鋪貨目標(biāo)和計劃。
在“鋪貨”之前，應(yīng)由業(yè)務(wù)員進(jìn)行踩點(diǎn)調(diào)查，掌握目標(biāo)區(qū)域批發(fā)市場和零售市場的特征，包括產(chǎn)品批零差價，貨款支付方式，同類產(chǎn)品的促銷方法，消費(fèi)趨勢及其共性等，掌握鋪貨對象的分布狀況。
根據(jù)調(diào)查結(jié)果，制定詳細(xì)的鋪貨目標(biāo)與計劃，讓業(yè)務(wù)員有章可循。具體明確如下項(xiàng)目：
a、要在哪一塊區(qū)域鋪貨;b、要花多少時間;c、要鋪多少個點(diǎn);d、鋪貨率要達(dá)到多少;e、終端店的宣傳要達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn);f、給各級客戶的供貨價格和鋪貨優(yōu)惠方式是什么;g、預(yù)估鋪貨產(chǎn)品的數(shù)量;h、制定出具體的廣告和促銷計劃。
3、鋪貨人員的選拔、訓(xùn)練。
鋪貨人員應(yīng)具有豐富經(jīng)驗(yàn)，有強(qiáng)烈沖勁、具備熟練的推銷技能、良好的口頭表達(dá)能力。
在鋪貨前，對鋪貨人員進(jìn)行正規(guī)的訓(xùn)練，避免鋪貨中發(fā)生問題及鋪貨發(fā)生副作用。
仔細(xì)研究分析鋪貨過程中可能遇到的各種困難，制定相應(yīng)的應(yīng)對措施?？刹扇∪藛T討論和情景演習(xí)兩種方式進(jìn)行訓(xùn)練。
4、鋪貨人員的組織分工。
實(shí)施地毯式鋪貨要做到統(tǒng)籌安排、分工明確、統(tǒng)一指揮。
為調(diào)動終端客戶的積極性，減少鋪貨阻力，需要制定相應(yīng)的鋪貨獎勵政策?！颁佖洩剟钫摺奔纫形?，又要避免負(fù)面作用，維持好價格秩序。
“鋪貨獎勵政策”有兩個方面的內(nèi)容：
a、給終端客戶的促銷品或根據(jù)訂貨量贈送一定數(shù)量的免費(fèi)產(chǎn)品或物品;。
b、業(yè)務(wù)員的獎懲辦法。
鋪貨獎勵政策不能有漏洞。
如果鋪貨獎勵政策不完善，有些客戶可能會鉆政策的空子。如“一箱送一瓶”活動的本意是激勵零售商，提高零售店的“鋪貨率”，但有些大客戶可能會大量進(jìn)貨以賺取贈品利益，從而使活動背離了企業(yè)的初衷，白白地增加了促銷成本。
為防止批發(fā)商降價“傾銷”，“鋪貨”時贈品以不能兌現(xiàn)現(xiàn)金的禮品為佳。
避免造成低價出貨的印象。
在面向零售商以優(yōu)惠價實(shí)施“鋪貨”時，一定要注意精確溝通，不要給零售店造成“低價位”的認(rèn)識誤區(qū)，否則會給經(jīng)銷商以后出貨工作帶來障礙。
協(xié)調(diào)好經(jīng)銷商。
鋪貨獎勵政策是通過經(jīng)銷商來執(zhí)行的，要求經(jīng)銷商要有遠(yuǎn)見，不能侵占促銷品，使其落到實(shí)處。
7、地毯式鋪貨要有相應(yīng)的廣告支持。
鋪貨時配合適當(dāng)?shù)膹V告宣傳，以引起終端興趣，減少鋪貨阻力，使鋪貨工作順利進(jìn)行。廣告以成本較低的店面橫幅、跨街橫幅、巨幅等為主。
8、做好鋪貨的后期服務(wù)與跟蹤管理。
貨鋪到位以后，產(chǎn)品進(jìn)入了客戶的倉庫。為了能進(jìn)入正常的銷售軌道，必須對其進(jìn)行及時回訪和有效管理?；卦L一般在第一次后三四天內(nèi)。
回訪的目的是銷售動態(tài)，讓客戶感到你的關(guān)心，也給客戶鼓勁加油?？纯聪M(fèi)者和零售商對產(chǎn)品的反映，找出存在的問題和不足，為以后推廣思路的調(diào)整找到根據(jù)。
同時，加強(qiáng)理貨工作，理貨工作同鋪貨一樣重要。一個店內(nèi)每類產(chǎn)品都有多家產(chǎn)品，店主很難關(guān)照到每一個產(chǎn)品，因而需要業(yè)務(wù)員主動出擊。每個點(diǎn)每周至少理貨一次，好的點(diǎn)每兩三天理一次，要把產(chǎn)品擺放得整整齊齊，將產(chǎn)品擺放在最醒目的位置，和貨架端頭、與視線等高處等，增加產(chǎn)品的可視性，給消費(fèi)者強(qiáng)有力的視覺沖擊，會使零售店的銷量增加。
如果鋪貨以后，對其不再理睬，這貨就等于白鋪了。一方面零售商很反感，好賣找不到人進(jìn)貨，不好賣找不到退貨。另一方面，如果下次該產(chǎn)品還去鋪貨，肯定會被該零售商拒之門外，等于自己給自己斷了退路。
婚慶白酒營銷策劃方案篇十一
一。目的：中、高檔白酒的終端促銷，關(guān)鍵在于酒店促銷，因?yàn)榫频暝诮K端銷售場所，如：商場、超市、零售店中起著引導(dǎo)消費(fèi)的作用。我們只有做好酒店促銷工作才能快速占領(lǐng)市場。目前，通過公司全體上下的努力，酒店的通路已基本建立，后續(xù)工作開展迫在眉睫。通過開展千店工程促銷活動，旨在利用全方位的營銷思路，高效、低耗，提高市場銷售；提高營銷隊伍的戰(zhàn)斗力；提高品牌的知名度；提高市場占有率，為下半年市場的旺銷建立基礎(chǔ)。
二。時間：20__年4月——11月（半年）。
三。對象：各片區(qū)全部酒店。
四。內(nèi)容：
本活動分解成三個內(nèi)容，具體內(nèi)容如下：
1、樣板酒店工程建設(shè)。
2、“景宏”最佳酒店，“景宏之星”最佳服務(wù)員評選活動。
3、“小福仙”最佳片區(qū)，“小福仙”最佳營銷人員，最佳營銷評選活動。
4、常規(guī)促銷手段。
五。策略。
1、文化營銷，弘揚(yáng)酒文化，宣傳小福仙文化。
2、情感營銷，以情感為核心，用真心用關(guān)心目標(biāo)，目標(biāo)對象。
3、滲透營銷，多小步代替一大步。
4、榜樣營銷，充分利用榜樣的力量。
六。計劃。
這個營銷計劃分成三個部分，循序漸進(jìn)：
1、導(dǎo)入階段：整合營銷隊伍，提高戰(zhàn)斗力。
2、建立階段：建立樣板店，整合成功樣板店的經(jīng)驗(yàn)。
3、推廣階段：經(jīng)驗(yàn)推廣。
七。宣傳推廣策略。
多動作，少投入，多活動，貴長期。
八。細(xì)則。
準(zhǔn)備階段。
時間：4月20日——5月1日。
現(xiàn)階段以摸底工作為主，確定樣板店目標(biāo)對象及服務(wù)員情況，提高營銷人員“必會必知”的知識技巧培養(yǎng)。要求：
1、做好員工的能力培養(yǎng)工作，技巧培養(yǎng)；
2、成立樣板店工作組，專人專職，職責(zé)落實(shí)（樣板店由區(qū)域主管負(fù)責(zé)）；
3、選定好目標(biāo)。
4、根據(jù)區(qū)的情報反饋信息。
第一階段導(dǎo)入期。
現(xiàn)階段是整個促銷計劃的導(dǎo)入期，旨在以宣傳公司整體知名度，整合銷售隊伍。
時間20__年5月1日——6月30日。
一。渠道促銷：注：具體細(xì)節(jié)見附件。
1、開展每月“景宏之星”最佳酒店評選活動（6月5日每一次，7月5日第二次）。
2、贈送制作高檔的煙灰缸、桌牌號、酒水單、pop（印有公司標(biāo)號的指定酒店）。
3、提供裝飾性的門頭廣告。
4、對包房進(jìn)行制作，具有裝飾效果的pop廣告。
二。服務(wù)員促銷：注具體細(xì)節(jié)見附件。
1、開展每月“景宏之星”最佳服務(wù)員評選活動（5月30日開展第一次，6月30日開展第二次）。
2、贈送精美小禮品，開展情感營銷。
3、對目標(biāo)服務(wù)員的生日代表公司表示祝賀。
4、開展對入圍的服務(wù)員進(jìn)行聯(lián)誼會活動。
a.6月15日開第一次活動。
b.本活動內(nèi)容為：唱歌。
三。消費(fèi)者促銷：
開展摸獎活動，活動人數(shù)2人，用具：精美紙箱一個，球若干；方式：即摸即獎；細(xì)則：消費(fèi)者每消費(fèi)一瓶，即可參加即摸即獎；消費(fèi)者摸到球體后，即可用球體上所標(biāo)識的促銷禮品給予獎勵，球體上可寫上多種形式，例如：免費(fèi)，八折，全額付款、折扣券、小禮品、謝謝參予。
生日促銷：活動人數(shù)1人，用具：登記表；細(xì)則：凡生日聚會消費(fèi)酒一瓶送蛋糕。
四。促銷活動，開展大型的“喝小福仙酒，幸福跟你走”連環(huán)搖獎活動。
五。宣傳推廣軟性文章見報（4月25日），電視飛字、傳遞活動信息（4月29日——5月10日，間隔一天）。
六。公關(guān)活動，品酒會。
人數(shù)：15人；用品：橫幅4條；桌椅：50把；細(xì)則：選擇有影響的公關(guān)場所，進(jìn)行舉辦現(xiàn)場品酒知味酒文化內(nèi)涵宣傳活動，同時以現(xiàn)場的多個小活動配合進(jìn)行促銷方式有：酒文化答題、品酒答問、現(xiàn)場摸獎等進(jìn)行綜合運(yùn)作。
七?？己藰?biāo)準(zhǔn)：本階段活動分解成兩個步驟。
第一步：信息傳遞階段。
向目標(biāo)傳遞活動信息，與目標(biāo)對象建立第一步感情，協(xié)調(diào)公司與目標(biāo)對象的關(guān)系，對立目標(biāo)對象信息管理檔案，信息反饋。
第二步：進(jìn)入酒店。
對酒店進(jìn)行具體促銷，與服務(wù)員建立感情營銷，宣傳公司的活動精神，產(chǎn)生興興趣，對領(lǐng)班的促銷，張?zhí)鹥op，擴(kuò)大出樣擺放。
第二階段建立階段。
本階段以樣板工程店建立為主要工作內(nèi)容并收集競品動態(tài)情報，匯集并總結(jié)成功銷售經(jīng)驗(yàn)及樣板店成功建立經(jīng)驗(yàn)。
時間：20__年7月1日——8月30日。
一。渠道促銷：
1、舉辦第三次、第四次“景宏之星”最佳酒店評選活動（8月5日第三次，9月5日第四次）。
2、贈送印有“小福仙”標(biāo)志的樣柜及酒店所提要求的物品。
二。服務(wù)員促銷：
1、舉辦第三次、第四次“景宏之星”最佳服務(wù)員的評選活動（7月30日第三次，8月30日第四次）。
2、開展第二次入圍服務(wù)員“聯(lián)誼會”，內(nèi)容：舞會；時間：7月15日。
3、開展第三次入圍服務(wù)員“聯(lián)誼會”，內(nèi)容：培訓(xùn)；時間：8月15日。
4、開展對服務(wù)員的生日進(jìn)行問候（代表公司）。
三。消費(fèi)者促銷：
1、轉(zhuǎn)盤幸運(yùn)福星，人數(shù)：2人；用具：帶指針的轉(zhuǎn)盤一個（印有小福仙標(biāo)號），細(xì)則：在樣板店大廳制作精美轉(zhuǎn)盤以指針作指示標(biāo)，轉(zhuǎn)盤劃分為多格，標(biāo)示不同的促銷禮品，有（送酒、送菜、送禮品、送賀卡、送書、送時尚禮品等）消費(fèi)者每消費(fèi)一瓶即可進(jìn)行轉(zhuǎn)盤碰大運(yùn)，指針指向那一格，這格內(nèi)所示內(nèi)容就是獎勵。
2、品酒識味，人數(shù)：2個；用具：桌子2張，酒若干，杯子若干，細(xì)則：在樣板店擺放展柜（有小福仙的標(biāo)識），展示多種酒型，酒味的酒（小糊涂仙系列及其它），先讓消費(fèi)者品嘗、聞小福仙酒轉(zhuǎn)而品嘗其它酒（多種），能否分辨出哪種是小福仙，對所識情況進(jìn)行促銷、獎勵。
四。繼續(xù)進(jìn)行大型連環(huán)大摸獎活動。
五。開展“小福仙”酒文化征文活動（體裁不限）。
a.抒情散文取前三名：3×3=9×300=2700。
b.詩歌取前三名：3×3=9×300=2700。
c.幽默笑話取前三名：3×3=9×300=2700。
共一萬元。
六。宣傳推廣：戶外媒體廣告（電視廣告、車身廣告、報紙廣告、傳單廣告）。
注：根據(jù)公司老總指示辦。
七?？己藰?biāo)準(zhǔn)：
做出每天工作總結(jié)，做好信息匯總工作，做好目標(biāo)對象思想工作，嚴(yán)格管理業(yè)務(wù)員，造勢，傳播整體市場動態(tài)，完成量化工作標(biāo)準(zhǔn)，整理總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)。
第三階段推廣階段。
經(jīng)過以上兩個階段的促銷活動，“小福仙”已上升，樣板店已經(jīng)成功建立，銷售隊伍已經(jīng)得到較好的鍛煉，充分達(dá)到較高工作狀態(tài)，現(xiàn)階段已推廣樣板店工作經(jīng)驗(yàn)及銷售人員的銷售技巧，在整體市場進(jìn)行循環(huán)輪番推廣。
時間：20__年9月1日——11月30日。
一。渠道促銷：
2、舉辦本年度“景宏之星”最佳酒店活動，12月5日舉辦。
二。服務(wù)員促銷：
1、繼續(xù)開展第五次、第六次“景宏之星”最佳服務(wù)員評選活動（9月30日開展第五次，10月30日開展第六次）。
2、舉辦本年度“景宏之星”最佳服務(wù)員評選活動，時間：11月30日。
3、舉辦第四次、第五次、第六次聯(lián)誼會。
a.第四次內(nèi)容：野餐。
b.第五次內(nèi)容：看電影。
c.第六次內(nèi)容：旅游（市內(nèi)）。
三。消費(fèi)者促銷：
在第二批樣板店中采用樣板店促銷方式進(jìn)行促銷。
四。開展本年度最幸運(yùn)的消費(fèi)者連環(huán)摸獎終結(jié)活動。
五。宣傳推廣。
采取成功的宣傳有效方式，以少投入、高效能進(jìn)行宣傳。
六。公關(guān)活動：
七?？己藰?biāo)準(zhǔn)：本階段分為兩個步驟。
第一步：收集經(jīng)驗(yàn)。
第二步：循環(huán)推廣。
選擇新的樣板店，運(yùn)用成功經(jīng)驗(yàn)，推廣到下一輪樣板店。
整體總結(jié)。
經(jīng)過三個階段的整體運(yùn)作，市場占有率上升，銷售隊伍戰(zhàn)斗力上升，人員素質(zhì)上升，市場知名度上升，銷售量上升，這一切為下半年旺銷建立了堅定基礎(chǔ)。
婚慶白酒營銷策劃方案篇十二
一、一個細(xì)節(jié)分支，白酒營銷其產(chǎn)品的行銷通路與普通白酒的行銷通路相似但不是相同，必須要根據(jù)當(dāng)?shù)氐娜宋臓顩r補(bǔ)充適合于婚宴用酒銷售的核心特殊通路。
(一)其主要常規(guī)通路有：
1、商超。
2、大中型餐飲業(yè)。
3、傳統(tǒng)流通渠道(批發(fā)商、較大的零售商店等)。
(二)婚宴用酒的特殊通路選擇：
1、婚紗影樓。
2、民政局結(jié)婚登記處。政府機(jī)關(guān)一般不允許進(jìn)行商業(yè)宣傳營銷策劃，但是可以通過很多先入為主的導(dǎo)入信息方式，將產(chǎn)品信息植于目標(biāo)群體的心目中。
3、婚慶服務(wù)公司?；静僮魉悸吠盎榧営皹恰?，但可以做得更專業(yè)，服務(wù)更周到細(xì)致，從而提高目標(biāo)消費(fèi)者的品牌信任度。
4、當(dāng)?shù)剌^有名氣的喜糖分銷點(diǎn)或商店。很多批發(fā)部或商店已經(jīng)不是一個簡單的“渠道”的概念，其很大一部分功能是一個終端客戶，也是消費(fèi)者購買婚宴用酒及喜糖的主要場所。
5、在部分地區(qū)，由于很多是在家里辦宴席，所以當(dāng)?shù)匦∮忻麣獾膹N師也是一個不可忽視的環(huán)節(jié)。
(三)做好核心通路的優(yōu)化組合，互動宣傳。
1、以常規(guī)通路為前期產(chǎn)品切入市場的形象展示點(diǎn)，到產(chǎn)品切入市場后期，延伸為產(chǎn)品購買的支撐點(diǎn)。
2、將婚宴用酒的特殊通路做為目標(biāo)客戶的接觸點(diǎn)、通過嚴(yán)密的利益線設(shè)計，將特殊通路變?yōu)楫a(chǎn)品與目標(biāo)客戶的直接溝通和交流點(diǎn)，強(qiáng)化產(chǎn)品的口碑宣傳效果。推進(jìn)目標(biāo)客戶對產(chǎn)品品牌的信任和接受。
3、通過常規(guī)通路和特殊通路的合理組合，快速提升消費(fèi)者對該品牌的信心和信任，最終目的達(dá)成互動行銷。
三、必須把握好利益線的設(shè)計，提高全員動力。
1、目標(biāo)客戶的購買利益線設(shè)計，提高產(chǎn)品在眾多競爭品牌中的競爭力;。
四、既要在市場推動促銷政策允許又要兼顧各方利益。
由于婚宴用酒在市場切受口碑傳播影響較大，隨機(jī)性強(qiáng)。所以在推廣婚宴用酒產(chǎn)品市場時，除了要考慮合理的媒體宣傳外，還要通過配合一些互動促銷政策，提高產(chǎn)品在銷售過程中的推力和顧客購買的吸引力。但在制定銷售政策時一定要兼顧各方利益。
1、商超的促銷政策不宜過大。商超的促銷政策過大，會影響餐飲業(yè)的銷售業(yè)績和積極性(盡管有些產(chǎn)品是分通路來做的，但是會引起抵觸心理)。
2、大力度的促銷政策還會嚴(yán)重影響特殊通路的利益線設(shè)計，企業(yè)業(yè)只有兩種選擇，要么降低特殊通路的利益，要么企業(yè)向里貼錢。
筆者曾經(jīng)在某地看到張弓酒業(yè)推出的喜酒，在超市中做了近1個月的15.8元/瓶，買一贈一的捆綁銷售政策，其結(jié)果每周也就是銷售4瓶左右，絕大部分還是因?yàn)橄M(fèi)者認(rèn)為很便宜才購買的。該種銷售政策的推出，已經(jīng)嚴(yán)重偏離了該產(chǎn)品的初始定位，最終結(jié)果大家可想而知。
婚慶白酒營銷策劃方案篇十三
隨著市場競爭的加劇，白酒品牌市場的逐步細(xì)分，婚慶用酒作為一個用量大、口碑傳播較為廣泛，互動影響較強(qiáng)的一塊大蛋糕，越來越被眾多的白酒企業(yè)所看重，甚至被一些中小型白酒企業(yè)看作是啟動區(qū)域市場或團(tuán)購市場的利器，一時間，上到國內(nèi)高端白酒品牌，下到地方白酒企業(yè)紛紛進(jìn)入婚慶用酒行列，使婚慶用酒市場在極速開拓的過程中也顯得混亂起來。
俗話說無酒不成席，所以無論是在親人團(tuán)聚，還是紅白喜事、朋友小酌，酒都是餐桌上必備的助興之物，作為婚宴，白酒更是不可缺。根據(jù)中國習(xí)俗，結(jié)婚往往要大宴賓客，用酒量極大，這為白酒企業(yè)進(jìn)入婚宴市場奠定了良好的容量保障，就連五糧液、今世緣等企業(yè)也逐步進(jìn)入婚宴市場。但市場的細(xì)分不僅僅是品牌名稱的細(xì)分，也并非給白酒貼上“婚宴專用酒”或一個大大的“喜”字，目標(biāo)顧客在消費(fèi)的過程中就一定會選擇你。一般情況下只要這個品牌的名字吉利，包裝喜慶，價格適中，基本上都可以拿來用做婚宴用酒，由于各區(qū)域文化的差異，也就造成了各地選擇婚宴用酒的多樣性，使婚宴用酒的“不確定性”異常突出。要想真正啟動白酒婚慶市場，做大婚慶市場份額，必須要著重考慮下列因素：
一、提升產(chǎn)品自身的行銷能力，為品牌的成長打下基礎(chǔ)。
（一）婚宴用酒的現(xiàn)狀：
1、品牌產(chǎn)品的命名同質(zhì)化。大部分婚宴用酒的命名都始終徘徊在xx喜酒、xx緣酒，更有甚者干脆就給酒的名字叫“婚慶專供酒”，好像用這種名字就能將目標(biāo)群體鎖定于該產(chǎn)品一樣，嚴(yán)重缺乏創(chuàng)新，導(dǎo)致品牌個性化突出不明顯，曇花一現(xiàn)后就無聲無息。
2、產(chǎn)品的形象包裝同質(zhì)化。目前在國內(nèi)的眾多市場中，各類婚慶用酒的包裝幾乎都是千篇一律的大紅底子，加上一個大大的雙喜字，有的還在喜字旁邊點(diǎn)綴幾串鞭炮，再在加廠家名稱，單調(diào)而無新意，缺乏時尚與潮流。
3、品牌情感訴求同質(zhì)化。眾多的婚慶用酒產(chǎn)品感性訴求膚淺，只是站在“紅雙喜”、“好日子”、“緣”等觀點(diǎn)上訴求，慶賀新郎、新娘成婚之日，產(chǎn)品缺乏訴求的延伸和消費(fèi)群體的延伸。
（二）婚宴用酒要想實(shí)現(xiàn)突破，必須要結(jié)合品牌特性，提升產(chǎn)品個性，營造濃厚的氛圍：
1、從視覺行銷的角度，產(chǎn)品的外包裝必須要章顯出明顯的個性化突出；
2、在產(chǎn)品的命名方面，最好能結(jié)合本企業(yè)的現(xiàn)狀及該產(chǎn)品的戰(zhàn)略定位，即該產(chǎn)品將來是準(zhǔn)備做全國性市場還是區(qū)域性市場；是準(zhǔn)備做單一的婚慶用酒還是借助婚慶用酒開拓市場，等待時機(jī)成熟時借機(jī)拓寬消費(fèi)群體，進(jìn)行產(chǎn)品定位延伸等等綜合因素考慮。
3、在酒度設(shè)計方面，由于消費(fèi)者消費(fèi)觀念和消費(fèi)意識的逐步轉(zhuǎn)變及自我保健意識的提高。在絕大部分地區(qū)的婚宴中，已經(jīng)改變過去的飲用高度酒、酗酒和勸酒習(xí)慣，紅酒和飲料也逐步走上婚宴餐桌，因此，在婚宴用酒的酒度選擇方面逐步趨向低度化，根據(jù)區(qū)域特性的不同，婚宴用酒也需要有合理的產(chǎn)品線組合，最大滿足不同群體的需求。
4、在酒質(zhì)設(shè)計方面，由于婚宴用酒消費(fèi)相當(dāng)集中，消費(fèi)者在選擇品牌的過程中，口碑的推薦作用對白酒品牌選擇的影響相當(dāng)大，排位居廣告、促銷之前。通過婚宴市場建立的口碑，可信度大、信息干擾少、傳播效率高。所以從一定意義上講，婚宴市場做好了，其他終端市場就可以運(yùn)作自如，而且可以節(jié)約相當(dāng)一部分宣傳費(fèi)用。所以一定要有過硬的酒質(zhì)，否則再強(qiáng)勢的市場推動也無濟(jì)于事，甚至?xí)_(dá)到適得其反的結(jié)局。
白酒婚慶市場啟動策略。
二、把準(zhǔn)核心通路選擇，實(shí)現(xiàn)通路優(yōu)化組合。
（一）婚宴用酒的常規(guī)通路選擇：
婚宴用酒作為白酒市場的一個細(xì)節(jié)分支，其產(chǎn)品的行銷通路與普通白酒的行銷通路相似但不是相同，必須要根據(jù)當(dāng)?shù)氐娜宋臓顩r補(bǔ)充適合于婚宴用酒銷售的核心特殊通路。其主要常規(guī)通路有：
1、商超。
2、大中型餐飲業(yè)。
3、傳統(tǒng)流通渠道（批發(fā)商、較大的零售商店等）。
（二）婚宴用酒的特殊通路選擇：
1、婚紗影樓。
2、民政局結(jié)婚登記處。政府機(jī)關(guān)一般不允許進(jìn)行商業(yè)宣傳，但是可以通過很多先入為主的導(dǎo)入信息方式，將產(chǎn)品信息植于目標(biāo)群體的心目中。
3、婚慶服務(wù)公司。基本操作思路同“婚紗影樓”，但可以做得更專業(yè)，服務(wù)更周到細(xì)致，從而提高目標(biāo)消費(fèi)者的品牌信任度。
4、當(dāng)?shù)剌^有名氣的喜糖分銷點(diǎn)或商店。很多批發(fā)部或商店已經(jīng)不是一個簡單的“渠道”的概念，其很大一部分功能是一個終端客戶，也是消費(fèi)者購買婚宴用酒及喜糖的主要場所。
5、在部分地區(qū)，由于很多是在家里辦宴席，所以當(dāng)?shù)匦∮忻麣獾膹N師也是一個不可忽視的環(huán)節(jié)。
（三）做好核心通路的優(yōu)化組合，互動宣傳。
1、以常規(guī)通路為前期產(chǎn)品切入市場的形象展示點(diǎn)，到產(chǎn)品切入市場后期，延伸為產(chǎn)品購買的支撐點(diǎn)。
2、將婚宴用酒的特殊通路做為目標(biāo)客戶的接觸點(diǎn)、通過嚴(yán)密的利益線設(shè)計，將特殊通路變?yōu)楫a(chǎn)品與目標(biāo)客戶的直接溝通和交流點(diǎn)，強(qiáng)化產(chǎn)品的口碑宣傳效果。推進(jìn)目標(biāo)客戶對產(chǎn)品品牌的信任和接受。
3、通過常規(guī)通路和特殊通路的合理組合，快速提升消費(fèi)者對該品牌的信心和信任，最終目的達(dá)成互動行銷。
三、把握好利益線的設(shè)計，提高全員動力。
1、目標(biāo)客戶的購買利益線設(shè)計，提高產(chǎn)品在眾多競爭品牌中的競爭力；
四、市場推動促銷政策要兼顧各方利益。
由于婚宴用酒在市場切受口碑傳播影響較大，隨機(jī)性強(qiáng)。所以在推廣婚宴用酒產(chǎn)品市場時，除了要考慮合理的媒體宣傳外，還要通過配合一些互動促銷政策，提高產(chǎn)品在銷售過程中的推力和顧客購買的吸引力。但在制定銷售政策時一定要兼顧各方利益。
1、商超的促銷政策不宜過大。商超的促銷政策過大，會影響餐飲業(yè)的銷售業(yè)績和積極性（盡管有些產(chǎn)品是分通路來做的，但是會引起抵觸心理）。大力度的促銷政策還會嚴(yán)重影響特殊通路的利益線設(shè)計，企業(yè)業(yè)只有兩種選擇，要么降低特殊通路的利益，要么企業(yè)向里貼錢。筆者曾經(jīng)在某地看到張弓酒業(yè)推出的喜酒，在超市中做了近1個月的15.8元/瓶，買一贈一的捆綁銷售政策，其結(jié)果每周也就是銷售4瓶左右，絕大部分還是因?yàn)橄M(fèi)者認(rèn)為很便宜才購買的。該種銷售政策的推出，已經(jīng)嚴(yán)重偏離了該產(chǎn)品的初始定位，最終結(jié)果大家可想而知。
2、做婚宴市場首先必須要有一支精干的營銷隊伍，針對結(jié)婚消費(fèi)群大膽地去推銷自己的產(chǎn)品。所以在制定銷售政策時千萬不能因?yàn)榇黉N政策很大而降低對營銷隊伍的利益線設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)，這樣會嚴(yán)重打擊營銷隊伍的工作積極性。
3、要隨時把握目標(biāo)客戶的心理需求，根據(jù)他們的心理和實(shí)際需求設(shè)計合理的促銷方案，提升產(chǎn)品的自身競爭力。
4、協(xié)調(diào)好傳統(tǒng)通路和特殊通路的利益關(guān)系，做到利益兼顧。
從目前看來，在婚慶用酒市場還沒有形成主流品牌或是還沒有形成強(qiáng)勢品牌，所以眾多白酒企業(yè)才有機(jī)會可以進(jìn)入，也真誠的希望部分白酒企業(yè)能把握好市場機(jī)會，真正領(lǐng)會婚慶用酒市場拓展的核心方法和方式，共同做大婚慶用酒市場。
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婚慶白酒營銷策劃方案篇十四
賣場銷售的計劃性很強(qiáng)，白酒廠家要至少提前一個半月和賣場確定活動的內(nèi)容和檔期，因?yàn)槊總€賣場堆頭和端架的黃金陳列位置是有限的(一般只有2—3個位置)，堆頭好的位置依次為酒類主通道、酒類貨架中間區(qū)、商場堆頭區(qū)、收銀臺堆頭等四個位置。
各個賣場在兩節(jié)期間一般會把堆頭和dm的檔期分為三檔或更多，第一檔為圣誕期間(多為紅酒)，第二檔春節(jié)期間、第三檔春節(jié)期間，目的是以豐富的促銷活動內(nèi)容來吸引廣大消費(fèi)者的興趣，也同時讓廠家提供各種費(fèi)用的支持。所以廠家應(yīng)該提前做好相應(yīng)的各項(xiàng)準(zhǔn)備，在11月份開始與商超展開談判，把黃金位置的堆頭和端架提前“占領(lǐng)”。
因?yàn)?1月份是白酒旺季里銷售比較淡的時段，商家在這個時間一般會主動找廠家要一些支持，廠家可以利用這個機(jī)會要求簽一些位置好的長期堆頭保持到春節(jié)，一般商家會給予一定的折扣，從而形成雙贏的局面，但只適于實(shí)力比較雄厚的廠家。
由于白酒的淡旺季比較明顯考慮到投入產(chǎn)出的問題，所以白酒廠家一般在市場的淡季3—8月份只在商超渠道里保留很少的導(dǎo)購人員。而在市場的旺季9月份—次年的2月份特別是中秋、十一和春節(jié)、春節(jié)期間在商超增加導(dǎo)購人員，所以導(dǎo)購人員的隊伍很不穩(wěn)定。
建議在兩節(jié)促銷期間多使用一些30歲左右的女士原因有三，一是這個歲數(shù)的人有一定大生活壓力比較珍惜工作達(dá)到的機(jī)會，哪怕是短期的。二是白酒兩節(jié)期間銷售量較大上貨需要一定的“體力”，在這方面年輕的都市女孩大多數(shù)吃不了這個苦。三是商超一般都把廠家的導(dǎo)購當(dāng)作自己的員工一樣使用，盤貨時要加班加點(diǎn)，還要倒早晚班年輕的女孩因?yàn)榻慌笥褧?jīng)常請假。在人員招聘的同時不要忘記及時準(zhǔn)備贈品，這雖是老話長談，但確是我們促銷活動的重中之重。因?yàn)檫@將體現(xiàn)廠家對消費(fèi)者的承諾是否能夠兌現(xiàn)。
春節(jié)期間的白酒促銷。
活動方案。
一般要提前一個半月與商超的相關(guān)部門開展談判工作爭取賣場的支持。全國性的促銷活動要與大型連鎖超市的全國采購經(jīng)理進(jìn)行協(xié)商。目前除了與大型全國連鎖商超的統(tǒng)一協(xié)議外其各個門店也有很大的權(quán)利。比如：你和有的零售商在總部談妥了促銷活動又交了各項(xiàng)的費(fèi)用可是無法在門店得到很好的執(zhí)行或者有的即使執(zhí)行你也占不到好的堆頭位置和門店的主動配合(往往是店內(nèi)為了應(yīng)付總部的命令而勉強(qiáng)作個樣子)。
這就要去作各個門店的工作。因?yàn)槟惆彦X交到了總部，店內(nèi)沒有得到好處，怎么會有積極性拿出最好的位置來配合你的促銷活動呢?所以如果零售商允許的情況下可以與總部談促銷方案，與門店直接洽談費(fèi)用有時可以起到意想不到的效果。綜上所述要明確了解零售商的內(nèi)部情況，爭取少走彎路才能起到事半功倍的效果。
在商超開展的促銷活動要交納一定的費(fèi)用，如：導(dǎo)購員的管理費(fèi)、堆頭費(fèi)、端架費(fèi)等。這就要求我們要及時了解零售商的費(fèi)用結(jié)構(gòu)。很多時候采購等人員的費(fèi)用是可以談的，通過良好的溝通達(dá)成一個雙方都可以接受的價格，才是各自的目的。但記住要把有限的錢花在刀刃上，要把銷量和費(fèi)用掛鉤，把費(fèi)用放在最好的賣場里，才能取得理想的銷量。
總之在春節(jié)期間的賣場的銷售工作是要求，認(rèn)真執(zhí)行促銷方案和靈活運(yùn)用各種談判技巧才能達(dá)到預(yù)期的雙贏目的。
婚慶白酒營銷策劃方案篇十五
一、市內(nèi)白酒下一步的銷售思路：
1、市內(nèi)九個區(qū)域最少找兩家(王中利、程濤各一個)區(qū)域代理商或合作經(jīng)銷商。負(fù)責(zé)城南、城北兩塊的白酒業(yè)務(wù)工作。
2、除了現(xiàn)有的業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)本身也可以找一些其他酒的業(yè)務(wù)進(jìn)行合作，借力使力，給他們留出利潤空間，成為我們的兼職業(yè)務(wù)員，擴(kuò)大銷售團(tuán)隊的力量。
3、重點(diǎn)加強(qiáng)終端的陳列、維護(hù)工作。加強(qiáng)巡店頻率，找尋到精品合作店(形象好、老板好、與之客情好，可以得到資源的店)，加強(qiáng)客情，深挖資源。
4、及時做好市場的行情調(diào)研，及時掌握其他酒的促銷方案，以便我們能吸取經(jīng)驗(yàn)，調(diào)整策略。
5、結(jié)合婚慶服務(wù)做好文章——真正吸引消費(fèi)者，樹立婚宴市場品牌“婚慶酒”的地位。
a、民政局結(jié)婚登記處：準(zhǔn)備公司的小禮物，直接接觸到新人，掌握資源，進(jìn)行適時促成合作。
b、婚紗影樓、婚慶公司：
1)采用雙向合作、聯(lián)合促銷的方式介入。
3)方案：“藍(lán)色夢想白酒+某某婚紗攝影”捆綁促銷，并設(shè)置較大幅度的讓利(折價券)，給目標(biāo)消費(fèi)者實(shí)在的利益承諾。
二、白酒通路價格。
表格略。
婚慶白酒營銷策劃方案篇十六
一、市內(nèi)白酒下一步的銷售思路：
1、市內(nèi)九個區(qū)域最少找兩家(王中利、程濤各一個)區(qū)域代理商或合作經(jīng)銷商。負(fù)責(zé)城南、城北兩塊的白酒業(yè)務(wù)工作。
2、除了現(xiàn)有的業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)本身也可以找一些其他酒的業(yè)務(wù)進(jìn)行合作，借力使力，給他們留出利潤空間，成為我們的兼職業(yè)務(wù)員，擴(kuò)大銷售團(tuán)隊的力量。
3、重點(diǎn)加強(qiáng)終端的陳列、維護(hù)工作。加強(qiáng)巡店頻率，找尋到精品合作店(形象好、老板好、與之客情好，可以得到資源的店)，加強(qiáng)客情，深挖資源。
4、及時做好市場的行情調(diào)研，及時掌握其他酒的促銷方案，以便我們能吸取經(jīng)驗(yàn)，調(diào)整策略。
5、結(jié)合婚慶服務(wù)做好文章——真正吸引消費(fèi)者，樹立婚宴市場品牌“婚慶酒”的地位。
a、民政局結(jié)婚登記處：準(zhǔn)備公司的小禮物，直接接觸到新人，掌握資源，進(jìn)行適時促成合作。
b、婚紗影樓、婚慶公司：
1)采用雙向合作、聯(lián)合促銷的方式介入。
3)方案：“藍(lán)色夢想白酒+某某婚紗攝影”捆綁促銷，并設(shè)置較大幅度的讓利(折價券)，給目標(biāo)消費(fèi)者實(shí)在的利益承諾。
二、白酒通路價格。
表格略。
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婚慶白酒營銷策劃方案篇十七
（一）目標(biāo)市場：先由沿海到內(nèi)陸發(fā)展，開拓白酒行業(yè)的高，中，低市場。
（二）產(chǎn)品定位：白酒行業(yè)的中檔產(chǎn)品。
（三）產(chǎn)品線：1、宴會喜慶系列，2、禮品盒系列，3、享受生活系列；
（四）產(chǎn)品定價：宴會喜慶系列x元一瓶；禮品盒系列x元一瓶；享受生活系列x元瓶；
（五）分銷渠道：
1、公司負(fù)責(zé)提供專業(yè)化的銷售隊伍，積極幫助經(jīng)銷商建立分銷系統(tǒng)，提供訂貨支持。
2、公司制定不同時間的市場營銷計劃。負(fù)責(zé)媒體聯(lián)絡(luò)、立體式的廣告投入，讓經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)銷售及吸引消費(fèi)者購買的營銷目標(biāo)。
3、公司提供無風(fēng)險訂貨機(jī)制，在一定期限客戶可以自由退貨。
（六）銷售隊伍的建設(shè)：
1、同意公司下達(dá)該區(qū)域年度銷售目標(biāo)。
2、購貨量要求，同等條件下，網(wǎng)絡(luò)能力強(qiáng)、首批購貨量多的有優(yōu)先權(quán)。公司對所有經(jīng)銷商執(zhí)行款到發(fā)貨方式。入市三個月后，考核經(jīng)銷商的信譽(yù)和資金運(yùn)作能力，可適當(dāng)給予信用額度、信用期限支持。
（七）售后服務(wù)：1、如有質(zhì)量問題，得到公司證實(shí)，一律包退換。
（八）廣告：
3、企業(yè)宣傳冊：pop展板sp海報條幅等宣傳用品制作；企業(yè)宣傳冊是企業(yè)形象、公司理念、產(chǎn)品介紹的集中表現(xiàn)，有利于傳播，更有利于吸引消費(fèi)者。大量的海報、條幅在促銷活動中的運(yùn)用，能夠起到視覺提示、協(xié)助促銷的目的。強(qiáng)化企業(yè)在消費(fèi)者心中的印象。
4、采用此媒體組合原因?yàn)椋?/p>
（1）利用強(qiáng)勢媒體電視，效果比較直接。
（2）報紙類的廣告有利于具體說明“xx”酒產(chǎn)品質(zhì)量，更有利于深入的訴求，吸引更多的消費(fèi)者。
（3）擴(kuò)大產(chǎn)品與廣大消費(fèi)者的接觸率，如此籍由媒體宣傳配合的影響，是可以讓消費(fèi)者對產(chǎn)品留下深刻印象，擴(kuò)大知名度。
（九）促銷：
1、春節(jié)活動促銷方案。
（1）推出一系列文化趣味有獎問答，體現(xiàn)“華容道”酒對文化的重視。
（2）設(shè)立驚喜大獎，凡經(jīng)常關(guān)注“華容道”酒的消費(fèi)者都有可能獲獎。引導(dǎo)消費(fèi)者了解“華容道”酒，強(qiáng)化品牌形象，深化企業(yè)文化內(nèi)涵。
（3）禮品包裝強(qiáng)調(diào)文化品位，通過活動，給消費(fèi)者留下“華容道”酒是禮品的最佳選擇，檔次高，文化品位高，從深層次上讓消費(fèi)者認(rèn)同企業(yè)產(chǎn)品。
2、公益活動贊助。
為體現(xiàn)文化、知識的價值，促進(jìn)兩個文明建設(shè)的戰(zhàn)略意義，更為了向華容教育事業(yè)的發(fā)展奉獻(xiàn)愛心，損款x萬元，獎勵那些為教育事業(yè)而無私奉獻(xiàn)的先進(jìn)教師。（召開新聞發(fā)布會，頌揚(yáng)企業(yè)的愛心，加深企業(yè)文化內(nèi)涵）。通過這一系列的活動，展現(xiàn)湖南華容道酒業(yè)有限公司為社會奉獻(xiàn)愛心的精神，從而達(dá)到宣傳產(chǎn)品，推廣品牌，樹立企業(yè)形象，深化文化內(nèi)涵的目的。
婚慶白酒營銷策劃方案篇十八
公司設(shè)置專門機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的市場調(diào)研、開發(fā)、制定營銷策略、銷售方案，用市場經(jīng)濟(jì)觀念全面打造白酒第一終端網(wǎng)絡(luò)。配備市場管理和財務(wù)人員，打破傳統(tǒng)的用人機(jī)制，從社會上招聘若干名業(yè)務(wù)精英。確定區(qū)域市場業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理，組成專業(yè)的營銷團(tuán)隊，建立重點(diǎn)市場銷售分隊，對客戶實(shí)行專人管理，對單品實(shí)行承包銷售，在新產(chǎn)品上市前完成營銷團(tuán)隊的組合。
二、銷售產(chǎn)品的設(shè)計。
由于老產(chǎn)品的價格透明、結(jié)構(gòu)老化，難以滿足消費(fèi)者的需求，也難以支撐高昂的營銷費(fèi)用，產(chǎn)品無法形成市場優(yōu)勢，因此，需要開發(fā)組合產(chǎn)品。
1、按白酒的香型來開發(fā)，力求產(chǎn)品個性化明顯，使其成為主打品牌。
2、按白酒的度酒開發(fā)產(chǎn)品，形成高中低度系列產(chǎn)品。
3、有針對性的開發(fā)產(chǎn)品,在銷售過程中不斷進(jìn)行市場調(diào)查，跟進(jìn)產(chǎn)品，達(dá)到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的最佳組合。
4、按市場價格來開發(fā)產(chǎn)品,建立合理的產(chǎn)品價格體系。
三、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)建立。
對原有的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有效的整合，先幫助原有的經(jīng)銷商進(jìn)行助銷，掌握第一手資料，摸清市場底細(xì)。為下一步營銷工作打好基礎(chǔ)。新產(chǎn)品上市工作可按下列步驟向市場推進(jìn)。
1、確立主攻市場，建立可行的縣級目標(biāo)市場，制定市場開發(fā)規(guī)劃。銷售人員直接為一級商服務(wù)，由一級商對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行考核，在銷售區(qū)域市場選擇信譽(yù)良好的酒店、商超、商店，對產(chǎn)品進(jìn)行全面集中鋪市。打造樣板市場，力爭市場的鋪貨率達(dá)到80%以上。通過一個月的鋪市后，強(qiáng)化和篩選客戶，確定一、二級客戶，建立和完善客戶的檔案。
2、對一級經(jīng)銷商管理的下線客戶由業(yè)務(wù)人員協(xié)助管理，實(shí)行一、二級客戶供貨卡管理制度;對一、二級客戶印制并發(fā)放供貨卡。目的是掌握與控制市場貨物流向，有效的控制市場砸價、竄貨，徹底杜絕假貨的出現(xiàn)。
3、對一、二級經(jīng)銷商的獎勵政策進(jìn)行合理的區(qū)分，保護(hù)一級經(jīng)銷商，扶植和支持二級客戶。視業(yè)績大小獎勵二級客戶。
4、對客戶采取晉級管理的辦法。當(dāng)二級客戶業(yè)績達(dá)到或超過一級經(jīng)銷商時，二級客戶可以直接晉升為一級經(jīng)銷商，享受的待遇隨之變化。最終形成強(qiáng)大的、具有拓展能力的銷售一、二級網(wǎng)絡(luò)。
四、市場資源的利用。
1、配置送貨車輛，制作車體形象廣告。2、業(yè)務(wù)人員統(tǒng)一服裝、名片，佩帶胸卡。3、任命業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理。4、公司可以掌控的資源統(tǒng)一調(diào)度，統(tǒng)一管理。
五、產(chǎn)品利益分配和銷售費(fèi)用。
(一)、產(chǎn)品利潤分配。
合理的分配各個環(huán)節(jié)的利益關(guān)系，做到資源的最大利用，對此，將按照產(chǎn)品價格的空間關(guān)系予以層層分配。
1、制定統(tǒng)一的市場銷售價，包括酒店價、商超價、零售店價等，合理分配利潤空間，按月返利和年獎勵兩種形式對經(jīng)銷商進(jìn)行嘉獎。2、銷售產(chǎn)品進(jìn)行的有機(jī)組合，制定單品的市場操作辦法。3、對于階段性的促銷活動按出貨的總量設(shè)置獎勵標(biāo)準(zhǔn)。4、隨著市場逐步成熟，各個環(huán)節(jié)上的費(fèi)用相應(yīng)的予以減少或者取消。
婚慶白酒營銷策劃方案篇十九
20__年，在中國白酒全行業(yè)業(yè)績下滑的大背景下，內(nèi)蒙某國營白酒企業(yè)，其市場節(jié)節(jié)失守，經(jīng)銷商普遍信心不足的情況下，如何重新煥發(fā)品牌活力，逆勢而上，再現(xiàn)昨日輝煌。
一、營銷診斷。
20__年初，泛太開始和該白酒生產(chǎn)企業(yè)正式合作。合作開始，項(xiàng)目組首先進(jìn)行深入的企業(yè)內(nèi)部診斷和外部市場調(diào)研，發(fā)現(xiàn)低價格產(chǎn)品占銷售額的大部分，企業(yè)利潤微??；經(jīng)銷商信心嚴(yán)重不足，部分業(yè)務(wù)人員對市場前景缺乏把握；市場上串貨亂價現(xiàn)象，品牌形象老化；消費(fèi)者感受：喝該白酒有點(diǎn)落伍了；產(chǎn)品線混亂，產(chǎn)品種類竟多達(dá)100多種。
該白酒需要全面、系統(tǒng)的啟動，是一個非常龐大的系統(tǒng)工程，但是之所以出現(xiàn)以上種種問題，根源就是沒有建立一套系統(tǒng)的真正以市場為核心，以消費(fèi)者為導(dǎo)向的市場經(jīng)營運(yùn)作機(jī)制。如果亦步亦趨的按計劃分步實(shí)施改良和變革，品牌的建立更是需要系統(tǒng)規(guī)劃，從長計議，但是市場不等人，競爭品牌在步步緊逼，市場份額在下降，經(jīng)銷隊伍信心在下降，市場迫切需要啟動，客戶迫切需要新的局面。
二、啟動營銷。
啟動意味著變革，如何讓該白酒迅速的復(fù)蘇，同時又不會引發(fā)市場動蕩，這是放在我們面前的一道難題。根據(jù)泛太多年和中國本土企業(yè)共同成長，共創(chuàng)輝煌的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，我們逐步形成了以小的投入迅速提升客戶業(yè)績的營銷模式。
通過抓關(guān)鍵驅(qū)動因素，讓企業(yè)以小的投入迅速獲得大的回報，幫助企業(yè)在市場上迅速建立競爭優(yōu)勢，真正實(shí)現(xiàn)“四兩撥千斤”。
三、策略制定。
該白酒企業(yè)要在市場上迅速獲得優(yōu)勢，可能將戰(zhàn)線拉得很長，拿出大量的財力物力。但我們認(rèn)為最為適宜的營銷策略就是采用“集中化”、“差異化”的競爭策略，即針對競爭對手的薄弱環(huán)節(jié)和地區(qū)，集中力量，運(yùn)用整合營銷傳播，使所有的市場運(yùn)作都能夠在在一個點(diǎn)上產(chǎn)生積累，真正做到“花小錢，辦大事”，使企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)得以順利的實(shí)現(xiàn)。
（一）集中的策略。
1、產(chǎn)品開發(fā)的集中。
2、目標(biāo)市場的集中。
將目標(biāo)市場分為。
a、b、c三類市場。首先選擇一個或二、三個a類城市進(jìn)行推廣，運(yùn)用區(qū)域市場搶占第一戰(zhàn)術(shù)迅速在市場上搶占戰(zhàn)略制高點(diǎn)，建立樣板示范市場。
3、傳播與促銷的集中。
以整合營銷傳播為手段，以產(chǎn)品的核心價值和形象為整合點(diǎn)，使公關(guān)、促銷、廣告活動的力量有效集中，使消費(fèi)者能夠?qū)υ摪拙菩纬甚r明的識別和記憶。
（二）差異化策略。
1、形象差異。
塑造鮮明品牌形象，強(qiáng)化突出該白酒系列產(chǎn)品的形象識別。為此，我們重新為該白酒設(shè)計了全新的標(biāo)識。
2、營銷差異。
經(jīng)銷商消費(fèi)者平時難以獲得白酒知識，而一般白酒生產(chǎn)企業(yè)在白酒知識服務(wù)方面往往疏于耕耘，我們率先提出白酒知識營銷。
3、價格差異。
針對不同品種的市場競爭情況，不同產(chǎn)品之間適當(dāng)拉開價格差距，以不同的價格策略進(jìn)行銷售。
4、品牌傳播差異。
白酒在市場運(yùn)作時，利用不同凡響的整合傳播的方式，迅速建立了品牌知名度，確立市場的領(lǐng)導(dǎo)地位。
5、終端差異。
業(yè)務(wù)人員終端促銷粗放，不能深入了解消費(fèi)者的心理和需求，因此難以更為有效的開拓市場。我們通過加強(qiáng)對業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)教育，使之成為專家型銷售人員。
6、銷售管理差異。
明確流程和規(guī)范，加強(qiáng)管理，強(qiáng)化企業(yè)對銷售網(wǎng)絡(luò)的控制力度，使經(jīng)銷商的利益和公司的利益緊密結(jié)合起來，成為利益共同體，實(shí)現(xiàn)雙贏的目的。
四、策劃成效。
1、市場重新啟動，經(jīng)銷商感到普遍有信心，開始積極銷售該白酒系列產(chǎn)品，并積極配合和支持企業(yè)舉行的各種活動，秋季訂貨會突破性的達(dá)到4000萬，當(dāng)年銷量歷史性的增長了8000萬，實(shí)現(xiàn)2.9億的營業(yè)收入。
2、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)日趨合理，企業(yè)抓大放小，主流產(chǎn)品銷量大幅提升，利潤空間大為提高，中檔產(chǎn)品成為市場中勢頭兇猛的黑馬。
3、差異化的市場競爭迅速使該白酒從同檔次產(chǎn)品中脫穎而出，重新回到了領(lǐng)跑的位置上。在白酒行業(yè)普遍低迷的今天，這個成績是令人驚奇的。
婚慶白酒營銷策劃方案篇二十
為傳播企業(yè)文化，弘揚(yáng)營銷精神，激勵成長，導(dǎo)航人生，繁榮校園文化，擴(kuò)展大學(xué)生的社會視野，激發(fā)大學(xué)生發(fā)揮營銷策劃能力，幫助大學(xué)生正確樹立人生目標(biāo)，推進(jìn)高校綜合素質(zhì)教育的建設(shè)與發(fā)展，服務(wù)廣大青年學(xué)生的全面成長成才，推動我院第二屆大學(xué)生科技節(jié)的建設(shè)，現(xiàn)決定舉辦合肥學(xué)院第三屆贏在大學(xué)營銷策劃大賽，具體事宜策劃如下：
主辦單位：團(tuán)委、教務(wù)處、科研處、學(xué)生處、學(xué)生會。
承辦單位：經(jīng)濟(jì)系團(tuán)總支、學(xué)生會。
贏在大學(xué)，走向市場，邁開經(jīng)濟(jì)人生第一步。
全院在校大學(xué)生。
2、培訓(xùn)課：時間地點(diǎn)另行通知；地點(diǎn)：南艷湖校區(qū)博學(xué)樓b座106教室；地點(diǎn)：南艷湖校區(qū)博學(xué)樓b座213教室。
（注：請北區(qū)各參賽隊自行解決交通問題。）。
1、參賽選手通過ppt對營銷策劃方案進(jìn)行現(xiàn)場演示；（計時五分鐘）。
2、回答評委提出的問題。（計時兩分鐘）。
1、各參賽團(tuán)隊人數(shù)為3至5人，性別不限；
2、以系或?qū)W生社團(tuán)3、紙質(zhì)版作品為營銷策劃方案，結(jié)合自主選擇的銷售產(chǎn)品特點(diǎn)制定具有可行性的營銷策劃方案，方案包括市場調(diào)研分析報告，產(chǎn)品營銷計劃兩個部分：
（1）市場分析報告要求：市場調(diào)查分析嚴(yán)密、科學(xué)；詳細(xì)闡明市場容量與趨勢；對市場競爭狀況及各自優(yōu)勢認(rèn)識清楚，分析透徹；對市場份額及市場走勢預(yù)測合理；市場定位準(zhǔn)確。
（2）產(chǎn)品營銷計劃要求：成本及定價合理；營銷渠道通暢；促銷方式有效，具有吸引力；有一定創(chuàng)新。
（注：紙質(zhì)版材料一式三份。）。
（1）創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊要求：團(tuán)隊成員具有相關(guān)的教育及工作背景；能力互補(bǔ)且分工合理；組織結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)。
（2）營銷策劃方案ppt演示表述要求：專業(yè)語言運(yùn)用準(zhǔn)確；表述簡潔清晰、少有冗余。
（3）答辯要求思路清晰，邏輯縝密，回答準(zhǔn)確。
本次大賽將本著公平、公正、公開的原則,以參賽隊伍為單位評選如下獎項(xiàng)：
其他未盡事宜另行通知。請各系參賽隊伍提前30分鐘到達(dá)比賽現(xiàn)場，否則視為棄賽。
附件：評分細(xì)則。
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