學(xué)習(xí)和工作是我們?nèi)粘Ｉ畹囊徊糠郑皇侨??？偨Y(jié)是對過去經(jīng)驗的一次回顧和總結(jié)。4.希望通過這些總結(jié)范文的閱讀，能夠?qū)Υ蠹业目偨Y(jié)寫作有所幫助
采購談判技巧心得篇一
廣東玻璃廠廠長率團(tuán)與美國歐文斯公司就引進(jìn)先進(jìn)的玻璃生產(chǎn)線一事進(jìn)行談判。從我方來說，美方就是顧客。雙方在部分引進(jìn)還是全部引進(jìn)的問題上陷入了僵局，我方的部分引進(jìn)方案美方無法接受，我方遭到拒絕。
這時，我方首席代表雖然心急如焚，但還是冷靜分析形勢，如果我們一個勁兒說下去，就可能會越說越僵。于是他聰明地改變了說話的戰(zhàn)術(shù)，由直接討論變成迂回說服?！叭澜缍贾溃瑲W文斯公司的技術(shù)是一流的，設(shè)備是一流的，產(chǎn)品是一流的?！蔽曳酱磙D(zhuǎn)換了話題，從微笑中開始談天說地，先來一個第一流的誠懇而又切實的贊嘆，使歐文斯公司由于談判陷入僵局而產(chǎn)生的抵觸情緒得以很大程度的消除?！叭绻麣W文斯公司能夠幫助我們廣東玻璃廠躍居全中國一流，那么全中國人民很感謝你們?！边@里剛離開的話題，很快又轉(zhuǎn)了回來，但由于前面說的那些話，消除了對方心里上的對抗，所以，對方聽了這話，似乎也順耳多了。
“美國方面當(dāng)然知道，現(xiàn)在，意大利、荷蘭等幾個國家的代表團(tuán)，正在我國北方省份的玻璃廠談判引進(jìn)生產(chǎn)線事宜。如果我們這次的談判因為一點點的小事而失敗，那么不但是我們廣東玻璃廠，而且更重要的是歐文斯公司方面將蒙受重大的損失?！边@損失當(dāng)然不僅是重意，而說話中止使用“一點點小事”來輕描淡寫，目的是為了引起對方對分歧的關(guān)注。同時，指出談判萬一破裂將給美國方面帶來巨大的損失，完全為對方著想，這一點對方不容拒絕。
“目前，我們的確有資金方面的困難，不能全部引進(jìn)，這點務(wù)必請美國同事們理解和原諒，而且我們希望在我們困難的時候，你們能伸出友誼之手，為我們將來的合作奠定一個良好的基礎(chǔ)?！边@段話說到對方心里去了，既通情，又達(dá)理，不是在做生意，而是朋友間的互相幫助，因此迅速就簽訂了協(xié)議，打破了僵局，問題迎刃而解，為國家節(jié)約了大量外匯。
在這里，廣東玻璃廠的首席談判代表在面對美國方面的拒絕時，沒有直接地對抗拒絕，而是采用了迂回繞道的技巧，從而化解了談判中產(chǎn)生的矛盾，取得了談判的成功。
這次對美國方面的拒絕是在美國方面占有優(yōu)勢的情況下果斷的拒絕，但是在談判中拒絕不能武斷，需要有一定的語言藝術(shù)，讓對方覺得這樣拒絕很難不接受，從而才能贏得談判的主動權(quán)。
拒絕還可以通過贊賞的方式來提出。贊賞式拒絕法的實質(zhì)就是從對手的意見中找出雙方均不反對的某些非實質(zhì)性內(nèi)容，然后加以贊賞，突出雙方的共同點，擺出理解對手的姿態(tài)，最后對不同的觀點加以坦率的拒絕。這是因為一個人在提出自己的意見后，一旦受到某種程度的肯定和重視，人的心理會形成一種興奮優(yōu)勢，這種興奮優(yōu)勢給人帶來情感上的親善體驗和理智上的滿足體驗。這種體驗一旦發(fā)生，就會促進(jìn)談判的順利進(jìn)行。
一般來說，拒絕不能使用帶教訓(xùn)、嘲弄或挖苦的語氣，盡量不用帶批判性的詞匯，更不要勃然大怒。另外，拒絕在有的時候需要果斷，這樣更能顯示出自己的堅定，但是在運用的時候要把握好時機和尺度。
采購談判技巧心得篇二
全景采購談判是一種商業(yè)談判模式，旨在通過深入了解和滿足各方的需求，實現(xiàn)雙贏的目標(biāo)。在多次全景采購談判的經(jīng)驗中，我認(rèn)識到談判技巧的重要性，并逐漸形成了自己的心得體會。本文將圍繞全景采購談判技巧展開，探索如何實現(xiàn)有效的談判結(jié)果。
二、主體。
1. 全面了解雙方需求。
全景采購談判的核心是雙方的需求。在談判前，我會仔細(xì)研究對方企業(yè)的需求，了解他們的優(yōu)勢、劣勢、市場地位等信息。同時，也將自己公司的需求清晰地傳達(dá)給對方。通過深入了解雙方的需求，可以找到更多的談判空間，從而實現(xiàn)雙贏的目標(biāo)。
2. 建立信任關(guān)系。
在全景采購談判中，建立信任關(guān)系是至關(guān)重要的。通過與對方的溝通和合作，我會盡量顯示出自己和公司的專業(yè)度、誠信度和責(zé)任感。此外，我會注重禮貌和尊重，尊重對方的觀點和決策。只有雙方信任關(guān)系建立起來，才能有效地進(jìn)行談判，并且取得令雙方滿意的結(jié)果。
靈活運用談判技巧是達(dá)成談判目標(biāo)的關(guān)鍵。在全景采購談判中，我會運用“推拉”策略，即通過正面的力量進(jìn)行推動，同時通過提出問題來引導(dǎo)談判的方向。此外，我也會注重采用合理的辯證思維，通過尋找雙方共同的利益點，使得談判的結(jié)果更加積極和雙贏。
4. 善于傾聽和表達(dá)。
在全景采購談判中，積極傾聽和表達(dá)也是非常重要的。我會盡量保持冷靜，并耐心地傾聽對方的需求和意見。同時，也要善于表達(dá)自己的觀點和需求，并確保雙方都能夠充分理解。通過有效的傾聽和表達(dá)，可以減少誤解和摩擦，有助于構(gòu)建合作關(guān)系。
5. 靈活應(yīng)對突發(fā)情況。
在全景采購談判中，突發(fā)情況是無法避免的。我會提前做好應(yīng)對的準(zhǔn)備，以應(yīng)對可能出現(xiàn)的各種問題。在處理突發(fā)情況時，我會保持冷靜和清晰的頭腦，并靈活地采用解決方案。此外，我也會積極與公司的團(tuán)隊合作，尋求共同的解決方案。
三、總結(jié)。
全景采購談判技巧的心得體會是我多年談判經(jīng)驗的總結(jié)。通過全面了解雙方需求、建立信任關(guān)系、靈活運用談判技巧、善于傾聽和表達(dá)以及靈活應(yīng)對突發(fā)情況等方式，可以達(dá)到談判的最佳結(jié)果。在未來的全景采購談判中，我將繼續(xù)發(fā)揚這些心得體會，并不斷提高自己的談判能力，為公司取得更大的發(fā)展。
四、延伸話題。
五、結(jié)束語。
總的來說，全景采購談判技巧的心得體會需要不斷實踐和改進(jìn)。通過全面了解雙方需求、建立信任關(guān)系、靈活運用談判技巧、善于傾聽和表達(dá)以及靈活應(yīng)對突發(fā)情況等方式，可以提高談判的成功率和效果。希望我能繼續(xù)完善自己的談判技巧，為公司談判取得更好的成果。
采購談判技巧心得篇三
1.個人采購 2.集團(tuán)采購
（三）按采購方法分類
1.傳統(tǒng)采購
2.科學(xué)采購
（1）訂貨點采購 （2）mrp采購 （3）jit采購 （4）供應(yīng)鏈采購
（5）電子商務(wù)采購
談判不是球賽，更不是戰(zhàn)爭，在球賽或戰(zhàn)爭中只有一個贏家，別一個是輸家，在成功的談判里，雙方應(yīng)該都是贏家( 雙贏), 不是一方可能比另一方多贏一些。
談判不是絞死對方：很多采購員都誤認(rèn)為，采購談判就是“討價還價”。但其實絕大多數(shù)成功的談判，都是一種買賣雙方經(jīng)過研究、計劃和分析，最后達(dá)成互相可接受的協(xié)議或折中方案。采購合同中條款那么多，如果只糾紛于價格和費用條款，不但容易將談判搞僵，而且還容易失去更好的結(jié)果。
所以大多數(shù)談判的結(jié)果是落到妥協(xié)中，或者落到協(xié)作中。供應(yīng)商不是傻子，他在某項上失去的，肯定還要在另外的項目上找回來的。
1． 談判前要有充分的準(zhǔn)備
知已知彼，百戰(zhàn)百勝。采購員必須了解商品知識、品類市場現(xiàn)有價格、品類供需狀況、本企業(yè)情況，供應(yīng)商情、本企業(yè)所能接受的價格底線與上限，以及其他談判的目標(biāo)。
2． 只與有權(quán)決定的人談判
談判之前，最好先了解和談判對方的權(quán)限。采購人員應(yīng)盡量避免與無權(quán)決定事務(wù)的談判，以免浪費自己的時間，同時也可避免事先將本企業(yè)的立場透露對方。
3． 盡量在本企業(yè)辦公室談判
采購員應(yīng)盡量在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。除了提高采購活動的透明度，杜絕個人交易行為之外，最大的目的其實是在幫助采購員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢地位。
4． 對等原則
不要單獨與一群供應(yīng)商的人員談判，這樣對自己不利。也就是說：我方的人數(shù)與級別應(yīng)與對方大致相同。如果對方極想集體談，先拒絕，再研究對策。
5． 不要表露對供應(yīng)商的認(rèn)可和對商品的興趣
交易開始前，對方的期待值會決定最終的交易條件，所以有經(jīng)驗的采購員，不論遇到多好的商品和價格，都不過度表露內(nèi)心的看法。讓供應(yīng)商得到一個印象：費九牛二虎力，終于獲取了你的一點寶貴的讓步！永遠(yuǎn)不要忘記：在談判中的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度，不要流露與對方合作的興趣，讓供應(yīng)商感覺在你心中可有可無，這樣比較容易獲得有利的交易條件。
6． 放長線釣大魚
采購人員要避免先讓對手知道我公司的需要，否則對手會利用此弱點要求采購人員先做出讓步。
7. 必要時轉(zhuǎn)移話題
8．談判時要避免破裂，同時不要草率決定
有經(jīng)驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會給對方留一點退路，另一方面，采購員須明了,沒有達(dá)成協(xié)議總比勉強達(dá)成協(xié)議好，免勉強協(xié)議可能后患無窮。
9．盡量成為一個好的傾聽者
采購人應(yīng)盡量傾聽供應(yīng)商的講話,從他們的言談及肢體語言之中，可以聽出他們優(yōu)勢與缺點，也可以了解他們的談判立場。
10．盡量從對方的立場說話
成功的談判都是在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成，在相同的交涉條件上，要站在對方的立場上去說明，讓對方感到：達(dá)成交易的前提是雙方都能獲得預(yù)期的利益。
11．以退為進(jìn)
有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍，采購人員不應(yīng)操之過急，不應(yīng)裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定。此時不防以退為進(jìn)，請示領(lǐng)導(dǎo)或與同事研究弄清事實情況后，再答復(fù)或決定也不遲。草率倉促的決定通常都不是很好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。
12．交談集中在我方強勢點（銷售量、市場占有率成長等）上告訴對方我公司目前及未來的發(fā)展及目標(biāo)，讓供應(yīng)商對我公司有熱忱，有興趣。不要過多談及我方弱勢點，一個供應(yīng)商的談判高手會攻擊你的弱點，以消減你的強項。
13．以數(shù)據(jù)事實說話，提高權(quán)威性
無論什么時候都要以事實為依據(jù)。事實主要是指：充分動用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析，如銷售額分析，市場份額分析，品類表現(xiàn)分析，毛利分析等，進(jìn)行橫向及縱向的比較。
14．控制談判的時間
預(yù)計的談判時間一到，就應(yīng)真的結(jié)果談判離開，讓對方緊張，做出更大的讓步?？墒悄艿脑挘阉木?fàn)帉κ忠布s來談，讓你的助理故意進(jìn)來告訴下一個約談的對象已經(jīng)在等待。
15．不要誤認(rèn)為50/50最好
談雙贏，有些采購人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。 有經(jīng)驗的采購人員總會設(shè)法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點好處，能對他們的公司交代。所以說永遠(yuǎn)要求那些不可能的事情。對于要談判的事，要求越離譜越好。說不定和供應(yīng)商的實際條件比較吻合。
采購談判技巧心得篇四
1、對事不對人：
不要攻擊個人、尊重個人。
雙方各為其主，各自有各自的立場和觀點，各自有各自的價值觀。不能根據(jù)個人好惡來判斷和對待別人。
2、談判的焦點是商業(yè)價值而非誰的處境。關(guān)注商業(yè)利益而非彼此立場。
人們關(guān)心的是滿足需求，探究這種真實的需求是成功的關(guān)鍵。對討價還價的妥協(xié)和努力，無助于達(dá)成真正的協(xié)議和合同。不要討價還價?。?！
3、談判是在作決策前，盡可能的找到一系列的可能性和選擇。為了雙方的共同利益而尋找各種機會和可能。
4、判定標(biāo)準(zhǔn)—堅持基于客觀標(biāo)準(zhǔn)的結(jié)果和事實。
1.挑毛病
2.千方百計說明與您要求有差異
3.額外的功能不要
4.需要特殊的功能來打壓買方的傲氣
5.已有的服務(wù)不需要可以減價
6.批量優(yōu)惠
7.長期合作有優(yōu)惠
8.即將降價的假設(shè)
9.對手的努力—降價、功能、、引起競爭
10.如果……，又怎樣
11.我不知道、、、
12.最后通諜
a）只用于最后時間
b）言語不要激怒對方
13. 提供權(quán)威不可更改的文件和證據(jù)—法律......
14.提出有限選擇的菜單。您可以從以下中選擇......
15.拖延時間—加大對手的投入甚至高層的加入，使之退出交易的成本提高，或者有失顏面......
16.一點一點的啃—蠶食策略—不給出可接受的低限
對策：
a）合法化（文件化），
b）無權(quán)力，
c）點出他的戰(zhàn)術(shù)，并承認(rèn)他的高明之處。
通過溝通，了解談判雙方的要求和分歧原因，尋找解決雙方矛盾的途徑達(dá)到雙贏的結(jié)果。
1.談判雙方不斷調(diào)整各自需要而相互接近最終達(dá)到一致意見的過程。
2.談判不是"合作與沖突"的選擇而是矛盾的統(tǒng)一。
3.談判雙方要關(guān)注彼此的利益界限而非一方的利益。
4.談判成功不一一方的預(yù)定目標(biāo)為唯一標(biāo)準(zhǔn)而是有一系列綜合價值評判標(biāo)準(zhǔn)的。
5.注意科學(xué)性與藝術(shù)性的結(jié)合。
1.以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的。
2.以價值談判為核心。
3.注重合同條款嚴(yán)密、準(zhǔn)確和完整。
談判方法的比較
準(zhǔn)備階段：
1.自身分析：目標(biāo)
2.對手分析：實力、需求及誠意、談判人員
3.談判人員及地點安排
接觸階段：
1.營造談判氣氛
2.了解對方
3.修正方案
實質(zhì)階段：
1.正確報價：賣方慎重、盡可能晚的出價，買方?jīng)Q不能自作主張搶先出價或透露心目中的價格與現(xiàn)報價的差異。
2.反復(fù)磋商：指出或詢問價格中報價的依據(jù)，討論合理中的不合理因素。
3.善于溝通和說服技巧：
1）建立融洽的氣氛。
2）加強自身的修養(yǎng)，善于從各種角度包括從對方角度考慮和理解問題
3）注意傾聽對方的意見。
4）注意正確和明確表達(dá)自己的意見，言之有物。
5）隨時檢查雙方溝通的有效性，以保證彼此確切了解對方的意見及問題。
1.促成交易，切忌盲目樂觀。
2.合同的起草與簽署
1）誰起草很重要
2）適用法律也很關(guān)鍵
3）條款嚴(yán)密，控制風(fēng)險
談判進(jìn)程的把握（繼續(xù)）
1.抓住雙方關(guān)注點。
2.抓住主要矛盾。
3.實事求是：抓住事實。
4.抓中國國情和法律特點。
5.市場競爭（mi）。
價格談判是任何商務(wù)談判的核心。
原則：
1.商人沒有作虧本生意的。
2.不要剝奪賣方的合理利潤
3.雙贏原則：否則損失的一方會從其他方面彌補他的損失。
價格的關(guān)鍵是合理。
1.技術(shù)要求的'確定：精度、標(biāo)準(zhǔn)、設(shè)計方案、專利/專用技術(shù)等
2.交貨期長短
3.付款方式與幣種
4.采購渠道
5.保險途徑
6.運輸方式
7.主要商品與輔助商品的價格關(guān)系
采購幾種價格：
1.積極價格與消極價格
2.實際價格與相對價格
3.硬件價格與軟件價格
4.固定價格與浮動價格
5.綜合價格與單項價格
6.合理價格與合算價格
采購貨真價實
1、價格談判中雙方不存在誰勝誰敗。有的只能是雙方都能接受的價格。
2、合理的價格是能體現(xiàn)雙方的共同利益的價格。
3、合理的價格才能滿足雙方長期合作的要求。
4、合理的價格是局部利益服從全局利益。
5、合理的價格是技術(shù)要求與經(jīng)濟(jì)要求的統(tǒng)一
最初的要求總是很強硬，目的是降低對方的期望值；
有限的權(quán)力：
感情變換戰(zhàn)術(shù)：激動、爭吵、離席
視對方讓步為妥協(xié)和軟弱
對自己的讓步又出爾反爾
不關(guān)心截止期
使用前提：
1、一次性交往
2、以后不后悔
3、犧牲者不知道
1、使用談判過程來滿足需要發(fā)話時，永遠(yuǎn)要機智、得當(dāng)，維護(hù)對方的尊嚴(yán)。
"理多客不怪"。
建設(shè)性態(tài)度去建議和接觸，消除戒心和敵意。
盡量設(shè)身處地的考慮問題。對方講話，要表示認(rèn)可和理解，同感和必要的共鳴。不要直接反駁。
不要因為說話方式造成摩擦。避免絕對和極端的語言。
2、調(diào)整或者滿足需要
沖突的解決：
分析沖突的原因：經(jīng)歷不同，信息不同，任務(wù)和作用不同
3、建立信任：
準(zhǔn)備階段，不斷交往和溝通。通過交流，建立初步的信任。
4、獲得信息
5、滿足對方的需要
6、利用他的觀點
7、將關(guān)系轉(zhuǎn)化為合作
8、冒適度風(fēng)險
9、取得他的幫助
準(zhǔn)備
建立關(guān)系
探索問題
談判
合同
1、"專家"姿態(tài)；
2、讓步時脫泥帶水；
3、內(nèi)部爭議被對手利用；
4、被對方的好客舉動所蒙騙；
5、非正式交談；
6、過分急于成交；
7、收對方身份合地位影響；
8、錯誤的目標(biāo)；
9、高壓銷售；
10、選擇方案太少；
11、先入為主；
12、一方勝利，一方失敗的局面；
13、不能達(dá)成一致的談判團(tuán)隊；
14、對自身力量的錯誤估計；
1、計劃和準(zhǔn)備不周
2、整個過程草率緊張
3、目標(biāo)不高，或者心中不明確
4、反應(yīng)性被動，而非主動引導(dǎo)
5、沒有明確目標(biāo)
6、沒有設(shè)身處地的考慮對方觀點和處境
7、固守己見，沒有變通。
8、沒有建立必要的聯(lián)系和關(guān)系—沒有響應(yīng)和反饋
9、不能理解和彼此認(rèn)可（價值觀等等）
10、說得太多—言多語失
11、沒有考慮雙贏
12、泄漏了較多信息
13、首先作出讓步
14、期望一舉兩得，沒有循序漸進(jìn)
15、第一次的報價就接受了。
16、忘記讓步是交易，不是賜予
17、一開始就開誠布公的給出最好的報價
18、易于猜測和被預(yù)計
19、低估了您自身的權(quán)力
20、忘記了您也擁有他們希望得到的東西
21、沒有根據(jù)談判對象不同的性格來談判，不斷分析，改變談判中的不利地位，充分揚長避短，采購談判肯定會達(dá)成雙贏的局面，為公司爭得商業(yè)利益，在競爭中獲得優(yōu)勢。
采購談判技巧心得篇五
所謂“只有錯買沒有錯賣”。采購最怕的就是選錯供應(yīng)商。因此，采購管理的工作原則之一，就是如何慎重選擇合格的供應(yīng)商，以建立平等互惠的買賣機會，維持長期合作的交易關(guān)系。
供應(yīng)部門根據(jù)車間人員的需求確定采購物資的檔次與品質(zhì)。一般而言，品質(zhì)以適合可用為原則，因為品質(zhì)太好，不但購入，消耗成本會偏高，甚至造成使用上的浪費。反之，品質(zhì)太差，將無法使用或使用時間太短，增加使用上的困難與損失。如購買韌性不夠的鋼絲繩等。
工作必須是基于良好的計劃管理，倉促草率的后果之一是：被供應(yīng)商認(rèn)為是對他的不重視，從而無法贏得對方的尊重。
過分緊張是缺乏經(jīng)驗和自信的信號，通常供應(yīng)商會覺得遇到了生手，好欺負(fù)，一定會好好利用這個機會。供應(yīng)商會抬高談判的底線，可能使你一開始就無法達(dá)到上司為你設(shè)定的談判目標(biāo)。
采購的時間不宜太早也不宜太晚。太早則造成占用資金，占用倉儲面積;太晚了則導(dǎo)致車間停產(chǎn)待件，造成公司不必要的損失。影響公司的聲譽。在“零庫存”的觀念下，適時采購、到貨及時是最理想的`采購模式。
價格應(yīng)該以公平合理為原則，避免購入的成本太高或太低。如果采購價格過高，將使公司負(fù)擔(dān)額外的成本，喪失了焊管成品在市場上的競爭能力。反過來，如果采購價格過低，所謂“一分價錢一分貨”，供應(yīng)商將被迫偷工減料，造成“價廉、質(zhì)次”，生產(chǎn)部門無法生產(chǎn)出合格的產(chǎn)品，或增加消耗成本。
驕兵必敗，原因是驕兵很容易過于暴露自己，結(jié)果讓對手看清你的缺點，同時失去了深入了解對手的機會。
同時驕傲?xí)钅阕龀霾蛔鹬貙Ψ降难孕校せ瘜Ψ降臄骋夂蛯α?，增加不必要的矛盾，最終增大自己談判的困難。
過分謙虛
一個可能就是讓別人認(rèn)為你缺乏自信，缺乏能力，而失去對你的尊重。
另外一個可能就是讓人覺得你太世故，缺乏誠意，對你有戒心，產(chǎn)生不信任的感覺。
趕盡殺絕，會失去對別人的尊重，同時在關(guān)系型地區(qū)，也很有可能影響自己的職業(yè)生涯。
工作中，在合法合理的范圍里，聰明的供應(yīng)商總是以各種方式迎合和討好采購人員，遵紀(jì)守法、自律廉潔是采購員的基本職業(yè)道德，也是發(fā)揮業(yè)務(wù)能力的前提。采購人員應(yīng)當(dāng)重視長期收益，而非短期利益。
不論是處理企業(yè)內(nèi)部還是外部的關(guān)系都應(yīng)以誠實、客觀的處事態(tài)度和風(fēng)格來行事。玩弄權(quán)術(shù)最終損失的是自己，因為時間會使真相暴露，別人最終會給你下一個結(jié)論。
天機不可泄露，嚴(yán)守商業(yè)機密，是雇員職業(yè)道德中最重要的條件。對手會認(rèn)為你是可靠與可尊敬的談判對象。所以時刻保持警覺性，在業(yè)務(wù)溝通中要絕對避免披露明確和詳細(xì)的業(yè)務(wù)信息。當(dāng)你有事要離開談判座位時，一定要合上資料、關(guān)掉電腦，或?qū)①Y料直接帶出房間。
不要為了滿足自己的虛榮心，越權(quán)承諾，或承諾自己沒有能力做到的事情。不但使個人信譽受損，同時也影響企業(yè)的商譽。你要對自己和供應(yīng)商明確這一點;為商信譽為本，無信無以為商。
過分沉默會令對方很尷尬，往往有采購人員認(rèn)為供應(yīng)商是有求于自己，自己不需要理會對方的感受。對方若以為碰上了木頭人，不知所措，也會減少信息的表達(dá)。最終無法通過成分的溝通了解更多的信息，反而讓你爭取不到更好的交易條件。
采購人員一天見幾個供應(yīng)商后就很疲勞了，但這時依然要保持職業(yè)面貌。不要沖著對方的高昂興致潑冷水這可能讓我們失去很多的貿(mào)易機會。
采購談判技巧心得篇六
一次一個家政推銷員去推銷家政服務(wù)，向老太太推銷道：“大娘，你把家務(wù)事包給我們做好不好?”老太太的第一反應(yīng)就是“不”。他們他們寧愿自己累一些，也不愿把錢給別人。
另外一個經(jīng)過培訓(xùn)的推銷員這樣問老太太：“你的孫女好漂亮?！?/p>
老太太回答：“是?！?/p>
推銷員又說道：“你們的家庭好幸福，對不對?”
老太太回答：“對。”
推銷員又說：“每個人都想活的時間長一點，對不對?那就要減少點辛苦，對不對?那就把家務(wù)包給我們，對不對?”
三個問題老太太都回答：“對?！?/p>
這樣，這名推銷員成功談成了這項家政服務(wù)。
顯然后面這名推銷員就是典型的、經(jīng)過培訓(xùn)的推銷員，學(xué)習(xí)了蘇格拉底問答，能夠使談判獲得成功。所以，在談判時要設(shè)計一些這樣的問話。
1.邏輯幽默法。
幽默的人能夠使談判氣氛活躍，人際關(guān)系融洽，最后拿到很好的價格。銷售人員一定要具備很強的親和力，如果性格不是很幽默，有兩個解決辦法：用邏輯構(gòu)造幽默和違反邏輯達(dá)到幽默。
談判時，可以開自己的玩笑，這樣既不得罪人，又能夠活躍氣氛。比如，說自己眼睛小，就像兩條門縫一樣。另外，可以說一些違背邏輯的話，這往往讓人捧腹大笑。比如，說在街上看見人追著狗咬等。此外，還應(yīng)該記住一些笑話故事，以活躍談判氣氛。
2.轉(zhuǎn)移論題法。
當(dāng)價格降不下來時，就與對方談質(zhì)量，質(zhì)量講不下去就講服務(wù)，服務(wù)講不下去就講條件，條件講不下去就再回到價格。這就是轉(zhuǎn)移論題。
3.虛擬論據(jù)探測法。
所謂虛擬論據(jù)探測法，就是故意貶低，虛擬證據(jù)。用虛擬的企業(yè)和價格談判，徹底摧毀對方的自信心，達(dá)到探到對方價格底線的目的。
4.預(yù)期理由誘惑法。
可以用預(yù)期的理由誘惑對方，比如向?qū)Ψ奖ＷC下半年漲價，或者保證簽約后不滿意可以毀約等。
5.以偏概全法。
談判時要攻其一點，不及其余，由一點推及全面。抓住對方產(chǎn)品或服務(wù)的一個弱點進(jìn)行全盤否定，逐步逼近對方的底線。
采購談判技巧心得篇七
因某市風(fēng)景管理處停車場建設(shè)工程項目預(yù)算在政府采購集中采購目錄50萬元限額標(biāo)準(zhǔn)以下，該風(fēng)景處委托該市政府采購代理機構(gòu)組織了一次競爭性談判。參加談判的三家施工單位第一輪報價分別為：39。 73萬元；37。 93萬元；38。 83萬元。經(jīng)過三輪談判，三家最終報價分別為：39。 73萬元；36。 80萬元；38。 83萬元。因參與談判的施工企業(yè)串通合謀，且最終報價均超過了采購項目的資金預(yù)算，談判小組當(dāng)場宣布該項目競爭性談判失敗。
（2）談判失敗的原因分析
1）采對個別施工企業(yè)"內(nèi)定"采購項目
因前期工程拖欠了個別施工企業(yè)的工程款，采購人被逼無奈，事先承諾并指定后續(xù)工程為該企業(yè)施工承建。然而，為確保政府采購項目資金及時足額到位，履行政府采購程序，采購人走過場，裝樣子，采取掩耳盜鈴、明修棧道暗度陳倉、蒙混過關(guān)等手段，一方面按采購程序報送政府采購監(jiān)管部門審核并確定采用競爭性談判方式采購后，與采購代理機構(gòu)簽訂委托代理協(xié)議，另一方面與這家施工企業(yè)私下通氣，給對方吃"定心丸"，做到心中有數(shù)。
2）資格審查走過場
按照《政府采購法第二十三條的規(guī)定，采購人根據(jù)法定的供應(yīng)商條件和采購項目對供應(yīng)商的特定要求，對供應(yīng)商的資格進(jìn)行審查。然而，該風(fēng)景管理處出于償還前欠工程款等考慮，怕得罪債主，對報名參加談判的三家施工企業(yè)的資格審查工作流于形式，在委托代理協(xié)議中也沒有對采購代理機構(gòu)就資格審查工作作出具體要求。事實上采購人被這家施工企業(yè)"牽著鼻子走"，暗地里默認(rèn)了這家施工企業(yè)邀請另外兩家同行來"湊份子"，一家做主，兩家作陪，以達(dá)到參與競爭性談判不少于三家施工企業(yè)的法定數(shù)，從而把資格審查一并推給談判小組，對不具備資質(zhì)條件的施工企業(yè)開"綠燈"，從而達(dá)到了逃避資格審查的結(jié)果。
3）談判文件雷同
該項目談判小組為滿足采購人的需求在對三家施工企業(yè)的談判文件進(jìn)行符合性評判時就發(fā)現(xiàn)，三家施工企業(yè)的談判文件出現(xiàn)雷同的現(xiàn)象，有串通一氣的嫌疑，這是明顯的不公正行為。
4）施工企業(yè)合謀抬價
參加談判的三家施工企業(yè)事先有"攻守同盟"與幕后交易，就惡意串通一氣，合謀抬價。令談判小組吃驚的是：三家報價相差僅幾千元不等，在經(jīng)營成本、管理費、材料費計價等方面出奇的相同，甚至連分項子目也十分相近，其目的在于抬高成交價格，進(jìn)而一家開腔，兩家附和，造成談判報價一家說了算，乃至在最終報價上只有一家在第一輪報價的基礎(chǔ)上稍作下調(diào)，而另外兩家不作絲毫讓步，形成"一邊倒"、"一言堂"的現(xiàn)象，使競爭性談判失去了現(xiàn)實意義，極其明顯地出現(xiàn)了壟斷行為，有失公平競爭。
5）采購代理機構(gòu)敷衍塞責(zé)
采購代理機構(gòu)基于采購人是"上帝"、"我們靠采購人吃飯的"的意識，就著采購人的"意思"辦，害怕給采購人設(shè)障礙，出難題，無形中有協(xié)助采購人撞"紅燈"的行為。競爭性談判公告發(fā)出后，僅有三家施工企業(yè)前來報名，采購代理機構(gòu)就及時通知了該風(fēng)景管理處對其進(jìn)行資格審查。至于審查資格條件，按《政府采購法》的規(guī)定，采購代理機構(gòu)認(rèn)為那是采購人的事，自己無權(quán)過問，以致在發(fā)現(xiàn)三家施工企業(yè)報名時間一致、聯(lián)系電話不通、談判文件同時送達(dá)等一系列問題時，沒有在第一時間向政府采購監(jiān)管部門報告，從而將所有問題集中到了談判桌上。
鑒于三家施工企業(yè)具有談判文件相同、合謀惡意串通、抬高價格等行為，且最終報價突破了采購項目的資金預(yù)算，超過了采購人的實際支付能力，根據(jù)《政府采購法》的相關(guān)規(guī)定，該項目談判小組慎重地綜合評議之后告知該風(fēng)景管理處。該風(fēng)景管理處當(dāng)場宣布本次競爭性談判失敗。
采購談判技巧心得篇八
俗話說得好"輔車相依，唇亡齒寒"，采購與供應(yīng)鏈的關(guān)系恰如唇齒，采購幾乎是每一個企業(yè)都必須面對的重要商業(yè)行為，如果執(zhí)行不到位，整個供應(yīng)鏈就轉(zhuǎn)不動，所以，要使整個供應(yīng)鏈保持協(xié)同一致，必須從采購抓起。
采購是供應(yīng)鏈管理中非常重要的一個環(huán)節(jié)。據(jù)統(tǒng)計，生產(chǎn)型的企業(yè)至少要用銷售額的50來進(jìn)行原材料、零部件的采購，而中國的工業(yè)企業(yè)中，各種物料的采購成本更是高達(dá)企業(yè)銷售成本的70。顯而易見，采購絕對是企業(yè)成本管理中"最有價值"的部分。成本的降低不僅意味著利潤的提高，企業(yè)還可以利用這樣的機會，降低產(chǎn)品售價以增強市場競爭力，從而提高整個供應(yīng)鏈的最終獲利水平。并且，采購的速度、效率、訂單的執(zhí)行情況會直接影響到企業(yè)的客戶服務(wù)水平。
1.采購與供應(yīng)商的互惠互利
采購作為供應(yīng)鏈的端口，必須做好供應(yīng)商管理，加強供應(yīng)商管理有利于發(fā)揮供貨體系的最大效能。主要體現(xiàn)：第一，可以降低成本，據(jù)調(diào)查，采購成本如果在40%-60%的話，供應(yīng)商選擇得好的話可以降低4%-8%的成本;第二，提供產(chǎn)品質(zhì)量，產(chǎn)品質(zhì)量作為核心競爭力之一，其重要性不言而喻，而供應(yīng)商提供的產(chǎn)品質(zhì)量直接決定著企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量;第三，可以加快流通速度，通過調(diào)整采購時差可以有效縮短交付周期，一定程度上可以減少企業(yè)庫存壓力。在供應(yīng)鏈的體系中，采購與供應(yīng)商的關(guān)系是互為顧客關(guān)系，雙方都要盡量滿足對方的合理需求，而不是傳統(tǒng)的買賣方市場那樣，相互競爭，互相掐架。要做好供應(yīng)商管理，我們要做好幾件事情：
1、選擇適合的供應(yīng)鏈;
2、維護(hù)好與供應(yīng)商之間的關(guān)系;
2.采購與生產(chǎn)的推拉關(guān)系
采購與生產(chǎn)的關(guān)系實際上是一種‘推拉關(guān)系’存在，一方面生產(chǎn)部門會在短期計劃中有意提高短期生產(chǎn)量，主要是考慮到未來需求的不確定性，這個時候就會推動采購部門準(zhǔn)備很多物料，結(jié)果會導(dǎo)致多余的物料進(jìn)入生產(chǎn)環(huán)節(jié)，生產(chǎn)出多余的產(chǎn)品;另一方面當(dāng)采購部門知道這種情況時，由于降低庫存的壓力就會減少物料采購，生產(chǎn)部門會發(fā)現(xiàn)他們需要的物料不夠多，這樣就會拉動采購部門再去采購物料。那么在供應(yīng)鏈的體系中，這種推拉關(guān)系就會得到淡化，因為采購和生產(chǎn)的響應(yīng)都是非常迅速及時的。比如創(chuàng)捷供應(yīng)鏈管理平臺，利用自身的供應(yīng)商、廠商、倉儲物流和進(jìn)出口服務(wù)優(yōu)勢，根據(jù)客戶需求，及時提供采購和生產(chǎn)執(zhí)行，確?？蛻裟軌蚣皶r提供市場需求的產(chǎn)品。
3.采購執(zhí)行始于營銷環(huán)節(jié)
為了保證采購質(zhì)量達(dá)到最佳，采購除了關(guān)注供應(yīng)商、生產(chǎn)環(huán)節(jié)外，還應(yīng)該了解企業(yè)銷售的情況。通過建立和營造和諧的內(nèi)部溝通渠道和外部溝通環(huán)境，與內(nèi)部銷售部門進(jìn)行信息交流，及時了解顧客對產(chǎn)品購買的需要，為提供適應(yīng)市場需求的產(chǎn)品而采取相應(yīng)的采購措施。試想一下，如果很多顧客反應(yīng)您公司的某款手機使用情況不錯，有良好的口碑，勢必會有下輪的銷售高峰。這個時候，為了產(chǎn)能跟上市場需求，企業(yè)必須做好及時的采購計劃。
采購與供應(yīng)談判中的溝通技巧之談判前要有充分的準(zhǔn)備
知己知彼,百戰(zhàn)百勝。采購人員必須了解商品的知識、品類市場及價格、品類供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價格底線與上限,以及其他談判的目標(biāo),這里不贅述。但提醒大家一定要把各種條件列出優(yōu)先順序,將重點簡短地寫在紙上,在談判時隨時參考,提醒自己。
采購與供應(yīng)談判中的溝通技巧之只與有權(quán)決定的人談判
談判之前,最好先了解和判斷對方的權(quán)限。采購人員接觸的對象可能有:業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長,依供應(yīng)商的大小而定的。這些人的權(quán)限都不一樣,采購人員應(yīng)盡量避免與無權(quán)決定事務(wù)的人談判,以免浪費自己的時間,同時也可避免事先將本企業(yè)的立場透露給對方。
采購與供應(yīng)談判中的溝通技巧之盡量在本企業(yè)辦公室內(nèi)談判
零售商通常明確要求采購員只能在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。除了提高采購活動的透明度、杜絕個人交易行為之外,最大的目的其實是在幫助采購人員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢地位。在自己的地盤上談判,除了有心理上的優(yōu)勢外,還可以隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援,同時還可以節(jié)省時間和旅行的開支,提高采購員自己的時間利用率和工作效率。
采購與供應(yīng)談判中的溝通技巧之對等原則
不要單獨與一群供應(yīng)商的人員談判,這樣對你極為不利。談判時應(yīng)注意"對等原則",也就是說:我方的人數(shù)與級別應(yīng)與對方大致相同。如果對方極想集體談,先拒絕,在研究對策。
采購與供應(yīng)談判中的溝通技巧之不要表露對供應(yīng)商的認(rèn)可和對商品的興趣
交易開始前,對方的期待值會決定最終的交易條件,所以有經(jīng)驗的采購員,無論遇到多好的商品和價格,都不過度表露內(nèi)心的看法。讓提供商得到一個印象:費九牛二虎之力,終于獲取了你一點寶貴的進(jìn)步!永遠(yuǎn)不要忘記:在談判的每一分鐘,要一直持懷疑態(tài)度,不要流露與對方合作的興趣,讓供應(yīng)商感覺在你心中可有可無,這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。
對供商第一次提出的條件,有禮貌地拒絕或持以反對意見。采購員可以說:"什么!?"或者"你該不是開玩笑吧?!"從而使對方產(chǎn)生心理負(fù)擔(dān),降低談判標(biāo)準(zhǔn)和期望。
采購與供應(yīng)談判中的溝通技巧之放長線釣大魚
有經(jīng)驗的采購員會想辦法知道對手的需要,因此盡量在小處著手滿足對方,然后漸漸引導(dǎo)對方滿足采購人員的需要。但采購員要避免先讓對手知道我公司的需要,否則對手會利用此弱點要求采購人員先作出讓步。因此采購人員不要先讓步,或不能讓步太多。
采購與供應(yīng)談判中的溝通技巧之采取主動,但避免讓對方了解本企業(yè)的立場
善用咨詢技術(shù),"詢問及征求要比論斷及攻擊更有效",而且在大多數(shù)的時候,我們的供應(yīng)商在他們的領(lǐng)域比我們還專業(yè),多詢問,我們就可獲得更多的市場信息。故采購員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備好的問題,以"開放式"的問話方式,讓對方盡量暴露出其立場。然后再采取主動,乘勝追擊,給對方足夠的壓力。對方若難以招架,自然會做出讓步。
采購與供應(yīng)談判中的溝通技巧之必要時轉(zhuǎn)移話題
若買賣雙方對某一細(xì)節(jié)爭論不休,無法談判,有經(jīng)驗的采購人員會轉(zhuǎn)移話題,或暫停討論喝個茶,以緩和緊張氣氛,并尋找新的切入點或更合適的談判時機。
采購與供應(yīng)談判中的溝通技巧之談判時要避免談判破裂,同時不要草率決定
有經(jīng)驗的采購人員,不會讓談判完全破裂,否則根本就不必談判。他總會給對方留一點退路,以待下次談判達(dá)成協(xié)議。但另一方面,采購人員須說明:沒有達(dá)成協(xié)議總比達(dá)成協(xié)議的要好,因為勉強達(dá)成的協(xié)議可能后患無窮。
很多人在談判時大方向是知道的,但好的采購人員是把整個談判內(nèi)容化整為零,談完了一點耗得你筋疲力盡時,他又突然跳到另一點,有時會繞回剛才那一點。這時,廠家就不一定在每個環(huán)節(jié)上都知道自己最好的選擇和底線是什么了。
其次,對于廠商,你要不斷地告訴他,你已經(jīng)為他做些什么,讓他感覺到你已經(jīng)付出了很多。如果談不攏不要著急暫時終止談判,不要害怕主動終止會帶來什么負(fù)面效應(yīng),你要"斗爭"到底。適當(dāng)?shù)臅r候,你也要做出一些讓他們吃驚的行為,讓他們重視你。這并不是說你要堅持不讓步,"斗爭"的主要目的是找到一個雙贏的策略(只不過我要盡力贏多一點)。
采購與供應(yīng)談判中的溝通技巧之盡量以肯定的語氣與對方談話
在談判的中盤,對于對方有建設(shè)性的或自認(rèn)為聰明的意見和發(fā)言,面部表情要大方自然然，如果采取否定的語氣容易激怒對方,讓對方好沒面子,談判因而難以進(jìn)行,而且可能還會對你的背后下黑招。故采購人員應(yīng)盡量肯定對方,稱贊對方,給對方面子,這樣對方也會愿意給你面子。
采購與供應(yīng)談判中的溝通技巧之盡量成為一個好的傾聽者
一般而言,供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員總認(rèn)為自己能言善到,比較喜歡講話。采購人員知道這一點,應(yīng)盡量讓他們講,從他們的言談舉止之中,采購人員可聽出他們的優(yōu)勢和缺點,也可以了解他們談判的立場。
采購與供應(yīng)談判中的溝通技巧之盡量從對方的立場說話
很多人誤以為在談判時,應(yīng)趕盡殺絕,毫不讓步。但事實證明,大部分成功的采購談判都要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。在相同交涉條件上,要站在對方的立場上去說明,往往更有說服力。因為對方更會感覺到:達(dá)成交易的前提是雙方都能獲得預(yù)期的利益。
采購與供應(yīng)談判中的溝通技巧之以退為進(jìn)
有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍,采購人員不應(yīng)操之過急,不應(yīng)裝出自己有權(quán)或了解某事,做出不應(yīng)作的決定。
此時不妨以退為進(jìn),請示領(lǐng)導(dǎo)或與同事研究弄清事實情況后,再答復(fù)或決定也不遲,畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定通常都不是很好的決定,智者總是深思熟慮,再作決定。古語云:"三思而后行"或"小不忍而亂大謀",不事情拖到下次解決可能會更好--要知道往往我們能等而供應(yīng)商不能等。這樣,在談判要結(jié)束時,你就聲稱須由上級經(jīng)理決定,為自己爭取到更多的時間來考慮拒絕或重新考慮一份方案。
采購與供應(yīng)談判中的溝通技巧之交談集中在我方強勢點(銷售量、市場占有率、成長等)上
告訴對方我公司目前及未來的發(fā)展及目標(biāo),讓供應(yīng)商對我公司有熱枕、有興趣。不要過多談及我方弱勢點,一個供應(yīng)商的談判高手會攻擊你的弱點,以削減你的強項。
在肯定供應(yīng)商企業(yè)的同時,指出供應(yīng)商存在的弱點,告訴供應(yīng)商:"你可以,而且需要做得更好"。不斷重復(fù)這個說法,知道供應(yīng)商開始調(diào)整對他自己的評價為止。
采購與供應(yīng)談判中的溝通技巧之以數(shù)據(jù)和事實說話,提高權(quán)威性
無論什么時候都要以事實為依據(jù)。這里說的事實主要是指:充分運用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析,如銷售額分析、市場份額分析、品類表現(xiàn)分析、毛利分析等,進(jìn)行橫向及縱向的比較。
用事實說話,對方就沒辦法過分夸大某些事情,從而保護(hù)住你的原則。首先,作為零售商的采購人員,在談判前,你明確自己的目標(biāo)是什么?你一定要堅持公司的原則,即使在不得不讓步的情況下,也要反復(fù)強調(diào)該原則,而且這原則是有數(shù)據(jù)和分析支持的。你要永遠(yuǎn)保持職業(yè)化的風(fēng)格,讓對手在無形中加深"他說的是對的,因為他對這方面很內(nèi)行"的感覺。
采購與供應(yīng)談判中的溝通技巧之控制談判時間
計的談判時間一到,就應(yīng)真的結(jié)束談判離開,讓對方緊張,做出更大的讓步?？赡艿脑?把他的競爭對手也同時約談過來,讓你的助理故意進(jìn)來告訴你下一個約談的對象(即他的競爭對手)已經(jīng)在等待。
采購談判技巧心得篇九
"談判"，或有些人稱之為"協(xié)商"或"交涉"，是擔(dān)任采購工作最吸引人部分之一。談判通常是用在金額大的采購上，由于本公司是自選式量販廣場，采購金額很大，因此談判工作格外地重要。
采購談判一般都誤以為是"討價還價"，談判在韋氏大辭典的定義是："買賣之間商談或討論以達(dá)成協(xié)議"。故成功的談判是一種買賣之間經(jīng)過計劃、檢討、及分析的過程達(dá)成互相可接受的協(xié)議或折中方案。這些協(xié)議或折中方案里包含了所有交易的條件，而非只有價格。
談判與球賽或戰(zhàn)爭不同之點在于：在球賽或戰(zhàn)爭中只有一個贏家，另一個是輸家;在成功的談判里，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商業(yè)的常事，也就是說談判技巧較好的一方理應(yīng)獲得較多的收獲。
1.談判的目標(biāo)
在采購工作上，談判通常有五項目標(biāo)：
(1)為相互同意的質(zhì)量條件的商品取得公平而合理的價格。
(2)要使供貨商按合約規(guī)定準(zhǔn)時與準(zhǔn)確地執(zhí)行合約。
(3)在執(zhí)行合約的方式取得某種程度的控制權(quán)。
(4)說服供貨商給本公司最大的合作。
(5)與表現(xiàn)好的供貨商取得互利與持續(xù)的良好關(guān)系。
2.平而合理的價格
談判可單獨與供貨商進(jìn)行或由數(shù)家供貨商競標(biāo)的方式來進(jìn)行。單獨進(jìn)行時，采購人員最好先分析成本或價格。數(shù)家競標(biāo)時，采購人員應(yīng)選擇兩三家較低的供貨商，再分別與他們談判，求得公平而合理的價格。
3.交貨期
在采購工作上交貨期通常是供貨商的最大問題。大多是因為：
(1)采購人員訂貨時間太短，供貨商生產(chǎn)無法配合。
(2)采購人員在談判時，未將交貨期的因素好好考慮。
不切實際的交貨期將危害供貨商的商品質(zhì)量，并增加他們的成本，間接會使供貨商的價格提高。故采購人員應(yīng)隨時了解供貨商的生產(chǎn)狀況，以調(diào)整訂單的數(shù)量及交貨期。
4.供貨商的表現(xiàn)
表現(xiàn)不良的供貨商往往會影響到本公司的業(yè)績及利潤，并造成客戶的不滿。
故采購人員應(yīng)在談判時，除價格外應(yīng)談妥合約中有關(guān)質(zhì)量、數(shù)量、包裝、交貨、付款及售后服務(wù)等條款，及無法履行義務(wù)之責(zé)任與罰則。
對于合作良好的供貨商，則應(yīng)給予較多的訂單或其它的方式來獎勵畢竟買賣雙方要互利，才可維持長久的關(guān)系。
5.與供貨商維持關(guān)系
采購人員應(yīng)了解任何談判都是與供貨商維持關(guān)系的過程的一部分。若某次談判采購人員讓供貨商吃了悶或大虧，供貨商若找到適當(dāng)時機時，也會利用各種方式回敬采購人員。因此采購人員在談判過程中應(yīng)在本公司與供貨商的短期與長期利益中，求取一個平衡點，以維持長久的關(guān)系。
6.談判的有利與不利的因素
談判有些因素對采購人員或供貨商而言是有利的或是不利的，采購人員應(yīng)設(shè)法先研究這些因素：
(1)市場的供需與競爭的狀況
(2)供貨商價格與質(zhì)量的優(yōu)勢或缺點
(3)成本的因素
(4)時間的因素
(5)相互之間的準(zhǔn)備工作
談判技巧是采購人員的利器。談判高手通常都愿意花時間去研究這些技巧，以求事半功倍，下列談判技巧值得本公司采購人員研究：
(1)談判前要有充分的準(zhǔn)備：知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況了解，對本公司的了解，對供貨商的了解，本公司所能的價格底線、目標(biāo)、上限，以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備，并列出優(yōu)先級，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。
(2)談判時要避免談判破裂：有經(jīng)驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒有達(dá)成協(xié)定總比勉強達(dá)成協(xié)定好。
(3)只與有權(quán)決定的人談判：本公司的采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費自己的時間、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權(quán)限。
(4)盡量在本公司辦公室內(nèi)談判：在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢外，還可隨時得到其它同事、部門或主管的必要，支持同時還可節(jié)省時間與旅行的開支。
(5)放長線釣大魚：有經(jīng)驗的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導(dǎo)對方滿足采購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用此一弱點要求采購人員先作出讓步。
(6)采取主動，但避免讓對方了解本公司的立場：攻擊是最佳的防御，采購人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問題，以開放式的問話方式，讓對方盡量暴露出對方的立場，然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會作出讓步。
(7)必要時轉(zhuǎn)移話題：若買賣雙方對某一細(xì)節(jié)爭論不休，無法談攏，有經(jīng)驗的采購人員會轉(zhuǎn)移話題，或喝個茶暫停，以緩合緊張氣氛。
(8)盡量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故采購人員應(yīng)盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，因而對方也會愿意給面子。
(9)盡量成為一個好的傾聽者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購人員知道這一點應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優(yōu)勢與缺點，也可了解他們的談判立場。
(10)盡量為對手著想：全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時，應(yīng)趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長流的合作關(guān)系，而不是對抗的關(guān)系。
(11)以退為進(jìn)：有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍，采購人員不應(yīng)操之過急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。
(12)不要誤認(rèn)為50/50最好：有些采購人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實上，有經(jīng)驗的采購人員總會設(shè)法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點好處，能對他們的公司交待，因此站在好又多采購的立場，若談判的結(jié)果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不會"于心不忍"了。
采購談判技巧心得篇十
談判是一門藝術(shù)，而有關(guān)施工方面的談判則是一門更高層次的藝術(shù)。因為它要求有目的地運用技巧和策略以達(dá)到某一具體的目的，即：對一份以時間和費用為基礎(chǔ)的談判所涉及的合同進(jìn)行合理的調(diào)整。對于較小的改動，工程師(或業(yè)主)與承包商在估價上的差異一般通過簡單的價格核實及計算加以解決。當(dāng)然，如果工程師的估價高于承包商的估價，業(yè)主自然傾向于直接采用承包商的報價而無需再進(jìn)行談判。
當(dāng)一個合同在費用及時間上的變化增大時，談判的可能性隨之增大，同時，工程師與承包商在估價上的差距也有擴大的可能。此時，談判雙方開始進(jìn)入各自角色，政治的及工程技術(shù)方面的因素開始發(fā)揮作用。事實上，有時人們把談判視為是對正常合同管理的一種解脫，因為它為雙方提供了一個從日常合同管理的壓力中解脫出來的機會，與此同時，創(chuàng)新意識與人的性格開始發(fā)揮作用。
每一方都有其特殊的優(yōu)勢與劣勢。承包商對其成本了如指掌，他能調(diào)整其價格使收益達(dá)到值，同時，他可接受或拒絕他所選擇的解決問題的任何方案;業(yè)主的代表及工程師也有很大的優(yōu)勢，即他掌握著財權(quán)。雖然工程師有義務(wù)尋找解決問題的方法，然而他還將受到采購規(guī)則、規(guī)章及獲得上司批準(zhǔn)的約束。他既須努力使承包商滿意，又須努力使其上司高興，這使他常常陷入兩難之中。亨利·基辛格說過，每一方都有某些具體要求和目標(biāo)，而談判的藝術(shù)就在于找出對方的目標(biāo)并滿足它們。作為一個成功的談判者的承包商是那些知道如何盡快實現(xiàn)此類目標(biāo)的人。由于承包商在提出建議及接受解決問題的方案方面有著較大的自由，因此，在掌握談判的節(jié)奏及方向上，他有著極大的優(yōu)勢。
準(zhǔn)備與知識。
充分的準(zhǔn)備以及對該工作的熟悉程度是一個的談判者所需的最為重要的兩個因素。他可能因此而咄咄逼人，即使面對可能完全不熟悉的問題時，也不大可能極力尋找守勢之語。承包商總希望采取攻勢并盡可能地具有攻擊性，如此的態(tài)度以及在工作方面具有的堅實知識，將十分具有說服力和影響力。
成功的價格談判需要精心和全面的準(zhǔn)備，缺乏充分準(zhǔn)備的談判將導(dǎo)致失敗。以充足的時間和精力分析建議、收集相關(guān)的報價及其它數(shù)據(jù)、形成一個確定的并頗具防御性的談判立場，這些對談判者來說要比在談判桌上任何討價還價的全部技巧更為重要。充分的準(zhǔn)備將使談判者在談判中顯得堅定有力——在整個談判過程中始終處于主動地位，并在遇到偶發(fā)事件時，仍能充滿信心，保持自尊和職業(yè)道德。
談判會議的準(zhǔn)備。
在參加談判會議之前確定談判策略是十分重要的。也就是說，要制定一個使談判主題得以達(dá)成協(xié)議的框架。以下幾點是《施工合同談判指南》所強調(diào)的：
1、目標(biāo)以及實現(xiàn)這些目標(biāo)的步驟。
a.哪些目標(biāo)是在任何情況下都不能讓步的;。
b.哪些目標(biāo)可以讓步以及讓步的程度;。
c.哪些目標(biāo)可能需要讓步或完全放棄(不切實際的希望)。
2、預(yù)測自己對手的立場。
a.是否存在將來標(biāo)價的變化的競爭(是否有可能將此工程授予另一個承包商)?
b.對此工程的需要程度如何?
c.針對某個商定的價格是否存在時間上的壓力?
d.是否存在可能影響達(dá)成協(xié)議的任何規(guī)章、法律、政治和公眾壓力等方面的因素?
3、策略應(yīng)靈活機動(制定替代策略以防出現(xiàn)原定策略不得不放棄的局面)適當(dāng)?shù)臏?zhǔn)備同時意味著收集可能用于談判中支持承包商觀點所需的所有數(shù)據(jù)及文件。這些數(shù)據(jù)的大部分已被包括在索賠文件中，但可能有些輔助的附加證明材料(例如對比圖)應(yīng)被帶到會議上來。
戰(zhàn)術(shù)——會議的控制。
承包商希望通過以下方式控制談判的基調(diào)、節(jié)奏和氣氛，即，選擇首先討論的項目內(nèi)容、將那些進(jìn)展不順利的內(nèi)容擱置一旁、接受某些決定并知道何時讓步。對于某些索賠，談判首先討論最重要的部分可能效果會更好些，以確保不會由于以后出現(xiàn)何種缺陷或突發(fā)事件而影響其余的索賠。在其它時候，應(yīng)首先討論較為次要的部分以探查對方的態(tài)度。使對手失去平衡是一種積極的談判策略，運用此策略可獲得效果。如果業(yè)主希望開始討論，應(yīng)允許他談，只要他的態(tài)度是和解的且承包商對他的引導(dǎo)的方向又感到比較滿意。
請記住，業(yè)主也在設(shè)法保持對談判的控制權(quán)。要控制交流，主談判人員應(yīng)避免采取防御性姿態(tài)并應(yīng)使其他談判小組成員保持安靜?！耙晃痪鞯某邪虝褂糜嬛\以使談判小組成員間產(chǎn)生矛盾，或者某位談判人員可能講些破壞該談判小組原定策略的話?！?即一個唱紅臉，一個唱白臉)。對交流的控制可運用交際手段和機智來完成。一定要準(zhǔn)時、誠懇、寬容與耐心，盡量使用簡單明了之語，而不要分散注意力。
承包商應(yīng)努力控制會議的節(jié)奏。索賠中的項目通?？捎萌魏尾煌壿嬯P(guān)系加以排列，因此，承包商便有了要求更換話題的合法理由。在談判規(guī)模大且復(fù)雜的索賠時，謹(jǐn)慎地考慮以及計劃和實行交替的策略與戰(zhàn)術(shù)，會收到很好的效果。
“大多數(shù)承包商意識到，在談判中政府代表掌握的專門知識越少，他們的談判便越容易受到影響，從而在談判過程中，承包商通過列舉大量資料來掩飾其弱點，看上去似乎有著良好的愿望，而事實上其目的是為了把談判者的思路引入歧途，或通過大量的歸納總結(jié)來達(dá)到掩飾其弱點的目的，雖然這些歸納本身是正確的，但它們并不對所討論的問題產(chǎn)生決定性作用?！?/p>
同樣地，政府談判代表也將不斷地向承包商提出一些問題，要求提供詳細(xì)情況以便控制會議，找出漏洞并迫使承包商讓步。
采購談判技巧心得篇十一
我不太喜歡跟沒有決策權(quán)的業(yè)務(wù)談單價。很多業(yè)務(wù)員動不動就說，這個我要請示一下經(jīng)理，然后回頭說，我們經(jīng)理說這個單價可以做，虧本做，剛剛我還被經(jīng)理罵了一回，說這么低的單價也做。其實我知道他說的是假的，他嘴上這樣說，心里在偷笑呢，心想又遇到了一個笨蛋。這樣的人只能騙新手，我才不吃一套，我會說“既然你為難，那就算了，我找別家做”。他越這樣說，我越讓他不好過，再殺他二個點，不做也得做。我直接跟他講，再降二個點，如有問題叫你們經(jīng)理打電話給我，他一定會做。這是玩心里戰(zhàn)術(shù)。
客戶永遠(yuǎn)不會滿意。如果業(yè)務(wù)說，我請示過上面了，這個價可以做，但不能再降了，我會說，好吧，我也不讓你難做，以后你交貨及時一點就好了。客戶滿意不是因為你的價格滿意，而是對你的人滿意，覺得你是值得信任的人，合作很愉快的人。采購滿意，但不一定是公司滿意，公司永遠(yuǎn)也不會滿意。作為公司來講，降價計劃一直在進(jìn)行，降價力度也一直在加強，怎么會滿意呢?材料降價的部分，是公司的純利潤。市場是有限的，訂單量也是有限的，但節(jié)流的空間是無限的。
錯了，我做采購很真誠，我會給供應(yīng)商較高的利潤。采購都會給自己留后路，才能顯示自己的降價能力。給供應(yīng)商利潤，供應(yīng)商才會好好配合你，遇到緊急情況才會幫你解圍。舉個例子，如果你把價壓得太死，品質(zhì)要求又高，交期又短，真正應(yīng)急時你就麻煩了，會被上面罵死，因為對方也不會幫你的忙。
四.你如何采購你完全不熟悉的產(chǎn)品?如何確定單價與品質(zhì)?
再資深的采購，都會遇到自己從未接觸過的東西。對于他們的報價以及產(chǎn)品，要看金錢，如果錢不是很多，自然用不著老殺價，讓他賺點也正常。如果金額多，找?guī)准夜?yīng)商來對比,在我不懂的前提下，價格可以讓供應(yīng)商傳成本分析。質(zhì)量看是否通過認(rèn)證，我方的工程也會進(jìn)行確認(rèn)。五.你會不會考慮對方公司的規(guī)模與實力?價格取決于公司實力。很多東西從送承認(rèn)書方面就可以看得出價格是否合理。有時一個公司有一定的實力,而它的公司在同行中并不是很有名氣，這些是我們經(jīng)常遇到的。有名氣的供應(yīng)商，不一定是滿意的供應(yīng)商。xx是東莞最大最有實力的五金廠，但我除非在迫不得已的情況下才會找他供貨。我們有些供應(yīng)公司并不是很有名氣，但在同行中也過得去，這些小公司的價格很低，而且質(zhì)量也過硬。
采購談判技巧心得篇十二
20xx年某月某日我有幸參加了公司組織的關(guān)于《采購管理與談判技巧》的培訓(xùn)。這次培訓(xùn)的內(nèi)容主要分為兩部分：采購工作中的供應(yīng)鏈管理和采購談判技巧。其中談判技巧是我比較薄弱的，值得加強學(xué)習(xí)的部分。下列是一些談判技巧與大家一起分享學(xué)習(xí)：
知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況了解，對本公司的了解，對供貨商的`了解，本公司所能的價格底線、目標(biāo)、上限，以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備。
有經(jīng)驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒有達(dá)成協(xié)議總比勉強達(dá)成協(xié)議好。
本公司的采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費自己的時間、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權(quán)限。
有經(jīng)驗的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導(dǎo)對方滿足采購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用此一弱點要求采購人員先作出讓步。
攻擊是最佳的防御，采購人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問題，以開放式的問話方式，讓對方盡量暴露出對方的立場，然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會作出讓步。
若買賣雙方對某一細(xì)節(jié)爭論不休，無法談攏，有經(jīng)驗的采購人員會轉(zhuǎn)移話題，以緩合緊張氣氛。
否定的語氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故采購人員應(yīng)盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，因而對方也會愿意給面子。
一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購人員知道這一點應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優(yōu)勢與缺點，也可了解他們的談判立場。
全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時，應(yīng)趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長流的合作關(guān)系，而不是對抗的關(guān)系。
有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍，采購人員不應(yīng)操之過急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。
談判技巧是采購人員的利器。作為一個采購員，增加采購談判籌碼，提升采購談判技能至關(guān)重要。一天的培訓(xùn)時間很緊，很多的內(nèi)容并沒有真正的理解。這次培訓(xùn)只是學(xué)習(xí)的開始，我應(yīng)該進(jìn)一步學(xué)習(xí)更多的采購相關(guān)知識并把這些知識運用到今后的采購工作中。
采購談判技巧心得篇十三
談判的焦點是商業(yè)價值而非誰的處境。關(guān)注商業(yè)利益而非彼此立場。下面本站小編整理了采購談判培訓(xùn)，供你閱讀參考。
采購談判方案是指在談判開始前對談判目標(biāo)、議程、對策等所作的安排。
1.談判目標(biāo)的選擇。
采購談判目標(biāo)有達(dá)到目標(biāo)、中等目標(biāo)和最高目標(biāo)三個層次。對于項目采購來說，談判是為獲得物料，所以，談判就以為滿足企業(yè)對物料的需求數(shù)量、質(zhì)量和規(guī)格等作為追求的目標(biāo)。其次，項目采購談判還要以價格水平、經(jīng)濟(jì)效益水平等作為談判的中等目標(biāo);再次，采購談判還應(yīng)考慮供應(yīng)商的售后服務(wù)情況，如，供應(yīng)商的送貨、安裝、質(zhì)量保證、技術(shù)服務(wù)活動等，這是項目采購追求的最高目標(biāo)。
2.采購議程的安排。
2.1確定談判主題。一般說來，凡是與本次談判有關(guān)的、需要雙方討論的事項都可作為談判的議題，可把它們羅列出來，然后根據(jù)實際情況，確定應(yīng)重點解決的問題。其中最重要的議題主要是采購品的品質(zhì)、數(shù)量、價格和運輸?shù)葐栴}，這些問題應(yīng)重點加以討論。
2.2談判時問的安排。談判時間的安排主要是指本次談判安排在何時、多長時間，如是系列談判，還應(yīng)確定分幾個階段進(jìn)行。項目采購部門在選擇談判時間時應(yīng)考慮以下幾方面的因素：
準(zhǔn)備的充分程度。
要考慮供應(yīng)商的情況，不要把談判安排在供應(yīng)商明顯不利的時間進(jìn)行。
避免在身體不適、情緒不佳時進(jìn)行談判。
2.3談判備選方案的確定。任何談判都不是一帆風(fēng)順的，為預(yù)防在談判過程中可能出現(xiàn)的意外，在接到一個談判任務(wù)后應(yīng)對整個談判過程作出正確判斷，并制定切實可行的備選方案。項目采購部門在談判過程中還應(yīng)注意觀察對手、分析判斷可能出現(xiàn)的談判形式并結(jié)合談判進(jìn)程進(jìn)行修訂，不斷完善備選方案。
在采購談判中，談判雙方主要就以下幾項交易條件進(jìn)行磋商：
商品的品質(zhì)條件。商品的品質(zhì)、價格、數(shù)量和包裝條件是談判雙方磋商的主要交易條件。只有明確了商品的品質(zhì)條件，談判雙方才有談判的基礎(chǔ)。也就是說談判雙方首先應(yīng)當(dāng)明確雙方希望交易的是什么商品。在規(guī)定商品品質(zhì)時，可以用規(guī)格、等級、標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)地、型號和商標(biāo)、產(chǎn)品。
說明書。
和圖樣等方式來表達(dá)，也可以用一方向另一方提供商品實樣的方式表明己方對交易商品的品質(zhì)要求。
商品的價格條件。在項目采購過程中，談判雙方焦點主要就價格的高低進(jìn)行磋商。而在國際貨物買賣中，商品價格的表示方式除了要明確貨幣種類、計價單位以外，還應(yīng)明確以何種貿(mào)易術(shù)語成交。
商品的數(shù)量條件。在磋商數(shù)量條件時，談判雙方應(yīng)明確計量單位和成交數(shù)量，在必要時訂立數(shù)量的機動幅度條款。
商品的包裝條件。在貨物買賣中，大部分貨物都需要包裝。因此，談判雙方有必要就包裝方式、包裝材料、包裝費用等問題進(jìn)行洽談。
商品的交貨條件。交貨條件是指談判雙方就商品的運輸方式、交貨時間和地點等進(jìn)行的磋商。
貨物保險條件。貨運的保險條件的確定則需要買賣雙方明確由誰向保險公司投保，投保何種險別，保險金額如何確定，以及依據(jù)何種保險條款辦理保險等。
貨款的支付條件。貨款的支付問題主要涉及支付貨幣和支付方式的選擇。不同的支付方式、買賣雙方可能面臨的風(fēng)險大小不同，在進(jìn)行談判時，要根據(jù)情況慎重選擇。
檢驗、索賠、不可抗力和仲裁條件，有利于買賣雙方預(yù)防和解決爭議，保證。
合同。
的順利履行，維護(hù)交易雙方的權(quán)利，是采購談判中必然要商議的交易條件。
1.談判前要有充分的準(zhǔn)備。
知已知彼，百戰(zhàn)百勝。采購員必須了解商品知識、品類市場現(xiàn)有價格、品類供需狀況、本企業(yè)情況，供應(yīng)商情、本企業(yè)所能接受的價格底線與上限，以及其他談判的目標(biāo)。
2.只與有權(quán)決定的人談判。
談判之前，最好先了解和談判對方的權(quán)限。采購人員應(yīng)盡量避免與無權(quán)決定事務(wù)的談判，以免浪費自己的時間，同時也可避免事先將本企業(yè)的立場透露對方。
3.盡量在本企業(yè)辦公室談判。
采購員應(yīng)盡量在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。除了提高采購活動的透明度，杜絕個人交易行為之外，最大的目的其實是在幫助采購員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢地位。
4.對等原則。
不要單獨與一群供應(yīng)商的人員談判，這樣對自己不利。也就是說：我方的人數(shù)與級別應(yīng)與對方大致相同。如果對方極想集體談，先拒絕，再研究對策。
5.不要表露對供應(yīng)商的認(rèn)可和對商品的興趣。
交易開始前，對方的期待值會決定最終的交易條件，所以有經(jīng)驗的采購員，不論遇到多好的商品和價格，都不過度表露內(nèi)心的看法。讓供應(yīng)商得到一個印象：費九牛二虎力，終于獲取了你的一點寶貴的讓步!永遠(yuǎn)不要忘記：在談判中的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度，不要流露與對方合作的興趣，讓供應(yīng)商感覺在你心中可有可無，這樣比較容易獲得有利的交易條件。
6.放長線釣大魚。
采購人員要避免先讓對手知道我公司的需要，否則對手會利用此弱點要求采購人員先做出讓步。
7.必要時轉(zhuǎn)移話題。
若買賣雙方對某一細(xì)節(jié)爭論不休，無法談判，有經(jīng)驗的采購人員會轉(zhuǎn)移話題?；驎和Ｓ懻摵炔?，緩和緊張氣氛。并尋找新的切入點或更合適的談判機會。
8.談判時要避免破裂，同時不要草率決定。
有經(jīng)驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會給對方留一點退路，另一方面，采購員須明了,沒有達(dá)成協(xié)議總比勉強達(dá)成協(xié)議好，免勉強協(xié)議可能后患無窮。
9.盡量成為一個好的傾聽者。
采購人應(yīng)盡量傾聽供應(yīng)商的講話,從他們的言談及肢體語言之中，可以聽出他們優(yōu)勢與缺點，也可以了解他們的談判立場。
10.盡量從對方的立場說話。
成功的談判都是在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成，在相同的交涉條件上，要站在對方的立場上去說明，讓對方感到：達(dá)成交易的前提是雙方都能獲得預(yù)期的利益。
11.以退為進(jìn)。
有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍，采購人員不應(yīng)操之過急，不應(yīng)裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定。此時不防以退為進(jìn)，請示領(lǐng)導(dǎo)或與同事研究弄清事實情況后，再答復(fù)或決定也不遲。草率倉促的決定通常都不是很好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。
12.交談集中在我方強勢點(銷售量、市場占有率成長等)上。
告訴對方我公司目前及未來的發(fā)展及目標(biāo)，讓供應(yīng)商對我公司有熱忱，有興趣。不要過多談及我方弱勢點，一個供應(yīng)商的談判高手會攻擊你的弱點，以消減你的強項。
13.以數(shù)據(jù)事實說話，提高權(quán)威性。
無論什么時候都要以事實為依據(jù)。事實主要是指：充分動用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析，如銷售額分析，市場份額分析，品類表現(xiàn)分析，毛利分析等，進(jìn)行橫向及縱向的比較。
14.控制談判的時間。
預(yù)計的談判時間一到，就應(yīng)真的結(jié)果談判離開，讓對方緊張，做出更大的讓步?？墒悄艿脑挘阉木?fàn)帉κ忠布s來談，讓你的助理故意進(jìn)來告訴下一個約談的對象已經(jīng)在等待。
15.不要誤認(rèn)為50/50最好。
談雙贏，有些采購人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。
有經(jīng)驗的采購人員總會設(shè)法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點好處，能對他們的公司交代。所以說永遠(yuǎn)要求那些不可能的事情。對于要談判的事，要求越離譜越好。說不定和供應(yīng)商的實際條件比較吻合。
采購談判技巧心得篇十四
一般而言，供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員總認(rèn)為自己能言善到，比較喜歡講話。采購人員知道這一點，應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談舉止之中，采購人員可聽出他們的優(yōu)勢和缺點，也可以了解他們談判的立場。
二，盡量從對方的立場說話。
很多人誤以為在談判時，應(yīng)趕盡殺絕，毫不讓步。但事實證明，大部分成功的采購談判都要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。在相同交涉條件上，要站在對方的立場上去說明，往往更有說服力。因為對方更會感覺到：達(dá)成交易的前提是雙方都能獲得預(yù)期的利益。
三，以退為進(jìn)。
有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍，采購人員不應(yīng)操之過急，不應(yīng)裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定。此時不妨以退為進(jìn)，請示領(lǐng)導(dǎo)或與同事研究弄清事實情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定通常都不是很好的決定，智者總是深思熟慮，再作決定。古語云：“三思而后行”或“小不忍而亂大謀”，讓事情拖到下次解決可能會更好——要知道往往我們能等而供應(yīng)商不能等。這樣，在談判要結(jié)束時，你就聲稱須由上級經(jīng)理決定，為自己爭取到更多的時間來考慮拒絕或重新考慮一份方案。
四，交談集中在我方強勢點(銷售量、市場占有率、成長等)上。
告訴對方我公司目前及未來的發(fā)展及目標(biāo)，讓供應(yīng)商對我公司有熱枕、有興趣。不要過多談及我方弱勢點，一個供應(yīng)商的談判高手會攻擊你的弱點，以削減你的強項。在肯定供應(yīng)商企業(yè)的同時，指出供應(yīng)商存在的弱點，告訴供應(yīng)商：“你可以，而且需要做得更好”。不斷重復(fù)這個說法，知道供應(yīng)商開始調(diào)整對他自己的評價為止。
五，以數(shù)據(jù)和事實說話，提高權(quán)威性無論什么時候都要以事實為依據(jù)。這里說的事實主要是指：充分運用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析,如銷售額分析、市場份額分析、品類表現(xiàn)分析、毛利分析等，進(jìn)行橫向及縱向的比較。用事實說話，對方就沒辦法過分夸大某些事情，從而保護(hù)住你的原則。首先，作為零售商的采購人員，在談判前，你明確自己的目標(biāo)是什么?你一定要堅持公司的原則，即使在不得不讓步的情況下，也要反復(fù)強調(diào)該原則，而且這原則是有數(shù)據(jù)和分析支持的。你要永遠(yuǎn)保持職業(yè)化的風(fēng)格，讓對手在無形中加深“他說的是對的，因為他對這方面很內(nèi)行”的感覺。
六，控制談判時間。
記得談判時間一到，就應(yīng)真的結(jié)束談判離開，讓對方緊張，做出更大的讓步。可能的話，把他的競爭對手也同時約談過來，讓你的助理故意進(jìn)來告訴你下一個約談的對象(即他的競爭對手)已經(jīng)在等待。
七，不要誤認(rèn)為50/50最好。
因為談雙贏，有些采購員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50(二一添做五)最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實上，有經(jīng)驗的采購人員總會設(shè)法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點好處，能對他們的公司交代。因此站在生産商采購的立場上，若談判的結(jié)果是60/40，70/30，或甚至是80/20，不應(yīng)有什么“于心不忍”的。
八，盡量以肯定的語氣與對方談話。
在談判的中盤，對于對方有建設(shè)性的或自認(rèn)為聰明的意見和發(fā)言，如果采取否定的語氣容易激怒對方，讓對方好沒面子，談判因而難以進(jìn)行，而且可能還會對你的背后下黑招。故采購人員應(yīng)盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，這樣對方也會愿意給你面子。
采購談判技巧心得篇十五
當(dāng)我們面對客戶的時候，如果我們剛一開始就說：
“好了，我們不用再多說什么了，我說一個條件：~~~~~~~~~~!我們就這樣的決定了好不好?!”
那我們可以想象一下我們的對手的反映：
如果我們的對手立即同意了我們的建議，并且同意簽約執(zhí)行的話，那我們一定是見到了個一輩子都不愿意見到的對手!
為什么呢?因為他沒有給我們帶來任何的快感!
我們沒有能夠從談判中感受到成功的喜悅，更無法感受到對手的“底線”!而這一點恰恰是我們最無法容忍的!我們會想：我的條件太好了吧?我沒有為自己爭取一下就失敗了!太便宜對手了!如果一開始我不如此的說那該有多好呀!這個時候我們將會產(chǎn)生無比的悔愧和內(nèi)疚，感覺自己的過失無法補償——失去了過程的結(jié)果是多么可怕的結(jié)果呀。
相反如果我們的對手在我們開出的條件上進(jìn)行進(jìn)一步的條件索取的話，我們又已經(jīng)沒有任何的讓步可以許諾給對手了，那我們的結(jié)果可能就會有兩個：一個是對手因為再沒有得到更多的優(yōu)惠條件而最終放棄了雙方的合作意向;再就是可能對手迫于某種原因而不得不與我們進(jìn)行合作，但是在對手的心理已經(jīng)留下了很深的陰影，有一種不得不合作的感覺，為今后的雙方合作埋下裂痕。
以上的種種假設(shè)都是我們所不愿意看見的結(jié)果，原因很簡單：就是我們沒有合理的運用好我們應(yīng)該有的談判的話術(shù)!
蓋溫.肯尼迪在談判的真理一文里闡述了這樣的一個關(guān)于談判要點的精妙觀點：
除非交換，否則決不讓步!
這樣的觀點讓我們許多人咋一聽到可能還感覺不能接受和理解：這決不讓步不是已經(jīng)違反了談判的原則了嗎?我們進(jìn)行談判的目的不就是為了更好的合作嗎?我們決不讓步——那還會有合作的可能嗎?除非交換?如果對手不愿意用讓步進(jìn)行交換的話，那該如何收場呢?等等~~~~~~~。這一切的疑問的提出都是非常正常的，因為我們的立足點是：己方!我們并沒有從對方的角度進(jìn)行思考!我們只看見了自己的需求：我們需要這個合同來達(dá)到我們的目的，但是我們恰恰忽略了最重要的要點：對手也是需要這個合同來達(dá)到對手的目的的!合同是雙方合作的合同——這就決定了合作不僅限于一方有用，合作的根據(jù)就是需要在至少兩者以上的雙贏才有達(dá)成協(xié)議的可能!失去了利益的合作是不穩(wěn)定的合作，是無本之木無源之水，如果缺少了任何一方的合作熱情，那么就沒有合作的基礎(chǔ)可言!對于我們來講只是需要區(qū)別合作對哪一方更有利，哪一方對于合作更急迫——程度而已!對于合作的急迫程度正是將會被對手狠加利用的談判點。
在這里我們需要理解的就是一個觀點：交換!除非交換，那么我們是沒有讓步的可能!
我們在與對手或者說商業(yè)伙伴談判時，最不應(yīng)該做的事情就是：不討價還價!我們已經(jīng)擁有了合作的基礎(chǔ)——種種條件!那么我們最不應(yīng)該做的事情是不討價還價，也就是說我們必須就談判的條件繼續(xù)的進(jìn)行討價還價(當(dāng)然討價還價的基礎(chǔ)是在合理的范圍內(nèi))!我們必須去爭取，我們?yōu)樽约籂幦±媸菦]有任何錯誤的，我們沒有任何的道理將自己的利益拱手讓與他人，我們必須對于自己的希望盡力的去爭取，達(dá)到我們所設(shè)定的目的，否則就不是一次成功的合作。任何快速度解決談判的思想都是致命的思想，會給自己帶來滅頂之災(zāi)!
二戰(zhàn)的時候，英國首相丘吉爾曾經(jīng)說過一句至理名言：我們沒有永遠(yuǎn)的朋友，也沒有不變的敵人，只有我們的利益是永恒不變的!想象一下，對于第二次世界大戰(zhàn)的英國來說：美國無疑是英國的最大的支持伙伴了，可以說如果沒有美國人的海上補給線的頑強輸送，那么英國可能也已經(jīng)成為德國的淪陷地了!可是丘吉爾還是有勇氣對著全世界的記者說出上述名言來，為的是什么，不為別的，只是為了國家利益!因為在德國戰(zhàn)敗后，馬上面臨的是世界的利益格局的重新的劃分，那么如果英國此時還在深深的沉醉在對于盟友美國的感激之中的話，英國的利益就要面臨受到損害的危險，就會失去重新稱霸世界的大好機會而永遠(yuǎn)淪落為美國的附庸，這種結(jié)果是這個老牌的帝國主義國家所無法容忍的，因為英國經(jīng)過了日不落的輝煌后又遭受到幾乎被滅國的打擊，這個時候的英國是不會放棄任何機會重新站在世界大國之列的，所以我們從此就很容易的理解了丘吉爾的話術(shù)了!
采購談判技巧心得篇十六
采購談判(acquisitionnegotiations)，是指企業(yè)為采購商品作為買方，與賣方廠商對購銷業(yè)務(wù)有關(guān)事項，如商品的品種、規(guī)格、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量保證、訂購數(shù)量、包裝要求、售后服務(wù)、價格、交貨日期與地點、運輸方式、付款條件等進(jìn)行反復(fù)磋商，謀求達(dá)成協(xié)議，建立雙方都滿意的購銷關(guān)系。采購談判的程序可分為計劃和準(zhǔn)備階段、開局階段、正式洽談階段和成交階段。
(一)可以爭取降低成本。
(二)可以爭取保證產(chǎn)品質(zhì)量。
(三)可以爭取采購物資及時送貨。
(四)可以爭取比較優(yōu)惠的服務(wù)項目。
(五)可以爭取降低采購風(fēng)險。
(六)可以妥善處理糾紛。
采購談判技巧心得篇十七
我不太喜歡跟沒有決策權(quán)的業(yè)務(wù)談單價。很多業(yè)務(wù)員動不動就說，這個我要請示一下經(jīng)理，然后回頭說，我們經(jīng)理說這個單價可以做，虧本做，剛剛我還被經(jīng)理罵了一回，說這么低的單價也做。其實我知道他說的是假的，他嘴上這樣說，心里在偷笑呢，心想又遇到了一個笨蛋。這樣的人只能騙新手，我才不吃一套，我會說“既然你為難，那就算了，我找別家做”。他越這樣說，我越讓他不好過，再殺他二個點，不做也得做。我直接跟他講，再降二個點，如有問題叫你們經(jīng)理打電話給我，他一定會做。這是玩心里戰(zhàn)術(shù)。
二.業(yè)務(wù)員都希望做到客戶滿意,作為采購,你如何看待客戶滿意?
客戶永遠(yuǎn)不會滿意。如果業(yè)務(wù)說，我請示過上面了，這個價可以做，但不能再降了，我會說，好吧，我也不讓你難做，以后你交貨及時一點就好了。客戶滿意不是因為你的價格滿意，而是對你的人滿意，覺得你是值得信任的人，合作很愉快的人。采購滿意，但不一定是公司滿意，公司永遠(yuǎn)也不會滿意。作為公司來講，降價計劃一直在進(jìn)行，降價力度也一直在加強，怎么會滿意呢?材料降價的部分，是公司的純利潤。市場是有限的，訂單量也是有限的，但節(jié)流的空間是無限的。
三.你會把價格殺得很低嗎?
錯了，我做采購很真誠，我會給供應(yīng)商較高的利潤。采購都會給自己留后路，才能顯示自己的降價能力。給供應(yīng)商利潤，供應(yīng)商才會好好配合你，遇到緊急情況才會幫你解圍。舉個例子，如果你把價壓得太死，品質(zhì)要求又高，交期又短，真正應(yīng)急時你就麻煩了，會被上面罵死，因為對方也不會幫你的忙。
四.你如何采購你完全不熟悉的產(chǎn)品?如何確定單價與品質(zhì)?
再資深的采購，都會遇到自己從未接觸過的東西。對于他們的報價以及產(chǎn)品，要看金錢，如果錢不是很多，自然用不著老殺價，讓他賺點也正常。如果金額多，找?guī)准夜?yīng)商來對比,在我不懂的前提下，價格可以讓供應(yīng)商傳成本分析。質(zhì)量看是否通過認(rèn)證，我方的工程也會進(jìn)行確認(rèn)。五.你會不會考慮對方公司的規(guī)模與實力?價格取決于公司實力。很多東西從送承認(rèn)書方面就可以看得出價格是否合理。有時一個公司有一定的實力,而它的公司在同行中并不是很有名氣，這些是我們經(jīng)常遇到的。有名氣的供應(yīng)商，不一定是滿意的供應(yīng)商。是東莞最大最有實力的五金廠，但我除非在迫不得已的情況下才會找他供貨。我們有些供應(yīng)公司并不是很有名氣，但在同行中也過得去，這些小公司的價格很低，而且質(zhì)量也過硬。
采購談判技巧心得篇十八
這兩個星期的周六與周日我們一直在做商務(wù)談判實訓(xùn)，雖然覺得很累很忙也很有壓力，但也蠻好蠻充實的，讓我受益匪淺，收獲頗多，為邁出校門走向社會打下基礎(chǔ)。
通過本學(xué)期的模擬商務(wù)談判之后，我已基本了解及基本掌握了國際商務(wù)談判的流程，了解談判各個過程環(huán)節(jié)的要求及注意點以及風(fēng)格的體現(xiàn)。雖然我們組在最后一場作為壓軸的談判中談判破裂，但是我相信我們小組每一個成員包括我自己從中一定學(xué)到了不少東西，并且對于自己的表現(xiàn)我們也有自己的感想與反思總結(jié)。
第一，在進(jìn)行正式談判之前我們雙方人員要進(jìn)行深入的友好溝通，明確此次談判的目的;確定談判人員及相關(guān)人員分配問題;相關(guān)性的全面搜集資料，全面分析目標(biāo)的關(guān)鍵所在，周全談判計劃，制定詳細(xì)合理的談判方案;運用談判技巧策略爭取自身利益最大化;協(xié)議的擬定;談判總結(jié)成果匯報。
第二，談判的主體關(guān)鍵就是人。一個項目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌握的，因此，談判人員的職務(wù)分配至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，而首席談判人員的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)。在談判過程中，言語腔調(diào)，表情神態(tài)，動作、技巧、細(xì)節(jié)都能影響談判的趨勢，只有擁有談判主動權(quán)，在談判中擁有談判主權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢的團(tuán)隊，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功。選對人才能做對事。
第三，談判過程中談判策略是指揮棒。每一個企業(yè)發(fā)展講究策略，本次小組談判的表現(xiàn)及策略具有明顯的階段性。與廣東布凡服裝有限公司的貿(mào)易談判中，合理的順從，建立友好合作關(guān)系，后來在計劃從慢慢的應(yīng)用中，漸漸脫離了活動的主控權(quán)。其主要原因是我們對于“廣告學(xué)”的不熟悉和不了解。對于對方提出的許多問題都答不上來，連最基本的價格分配，我們財務(wù)部的同學(xué)都不能及時作答，導(dǎo)致對方對于我們公司產(chǎn)生了不信任的心理。
通過此次談判后我才充分的認(rèn)識到我們的不足之處：一是知識面太窄，信息了解不夠全面;二是準(zhǔn)備資料比較充分，但利用的不夠好。收獲是：一是雖然這僅僅只是一次模擬談判，卻也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當(dāng)為了自己公司的利益而爭執(zhí)不下，不肯相讓時，相信我們都已進(jìn)入了自己的角色之中;二是所有談判人員都積極出謀劃策，我們看到了濃濃的團(tuán)隊意識，也感受到了合作的偉大力量。尤其我們組的對手陳淑敏同學(xué)的確讓我意想不到，他竟然在談判中發(fā)言非常積極且到位，那時我對她真的有一種欣賞的眼光。原來每個人都有他的想法和深藏不漏之處。三是談判過程中的激烈爭辯、討價還價、迂回戰(zhàn)術(shù)，都在一定程度上鍛煉了我們的語言表達(dá)能力和應(yīng)變能力，也讓我認(rèn)識到了自己的不足之處——應(yīng)變能力有待提高。
很慶幸自己能參加本次模擬商務(wù)談判實訓(xùn)，雖然短暫的模擬談判實訓(xùn)結(jié)束了我卻有點意猶未盡，同時在此活動中我也學(xué)到了許多在平時課程中沒有學(xué)到的知識，補充了實際談判技巧。在此實訓(xùn)中我進(jìn)行了商務(wù)談判業(yè)務(wù)的模擬操作，通過對角色的分工使我對談判過程的各個環(huán)節(jié)有了進(jìn)一步了解和認(rèn)識。談判是雙方互相交流、磋商、爭辯的過程，不可能單憑一方的意愿行事，必須研究對手，認(rèn)真聽取對方的觀點和條件，只有雙方達(dá)成共識談判才能成功，他是雙方共同努力的成果。在談判技巧中我們團(tuán)隊首先創(chuàng)造了良好的談判開局階段，通過寒暄營造一個輕松和諧的環(huán)境，為后階段做好準(zhǔn)備。在報價方式中，要把握報價的原則和合理方式確定報價。在還價中要根據(jù)具體的條件和環(huán)境中進(jìn)行，具體策略包括投石問路、競爭對比策略、目標(biāo)分析、舉證法、假設(shè)法、條件法等。在此階段中還應(yīng)學(xué)會打破僵局，促進(jìn)談判的成功。在本次談判中，我擔(dān)任北京非凡廣告有限公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，為了順利完成談判、拿下訂單，做了許多準(zhǔn)備工作與努力，但也樂在其中，學(xué)到不少知識和實用的東西。除了在談判策略和流程之外最大的收獲是在商務(wù)禮儀方面，談判活動一般比較正式，老師要求我們一律穿西裝來參加，對從事談判者的精神面貌及其給對方的印象和感覺都帶來一定的影響。另外還有握手、坐姿、稱呼等禮節(jié)，都是我們平時在課堂上涉及不到的。
在談判結(jié)束之后，老師組織場外同學(xué)以及場內(nèi)同學(xué)進(jìn)行點評和總結(jié)，我深刻記得許金麗同學(xué)給我提出的建議，以后在生活學(xué)習(xí)或工作中態(tài)度謙和，不應(yīng)該語氣生硬，這樣很容易使談判破裂，但最終我們也是以破裂而宣告結(jié)束。
談判的結(jié)果不是要有一方輸或贏，而是雙贏。如何實現(xiàn)雙贏才是我們的最終目的，俗話說知己知彼百戰(zhàn)不殆。只有在談判之前做好充分準(zhǔn)備才能更好地看清自己了解對方，才能更好地認(rèn)清談判各方的關(guān)系，從而成功。老師對我們團(tuán)隊的評價：對于廣告了解太少，使自己團(tuán)隊在回答對方問題有所猶豫和停頓，表現(xiàn)的很不自信，造成最后談判破裂。事情的結(jié)果固然重要但過程往往更值得回味。經(jīng)過這次談判，我們每個人都會或多或少從中領(lǐng)悟到了一些東西或幾點體會或一點經(jīng)驗或認(rèn)識到自己的不足之處，那就讓我們找準(zhǔn)方向，朝著自己的目標(biāo)前進(jìn)吧!
最后感謝龐愛玲老師為我們提供如此良好的鍛煉學(xué)習(xí)機會，為我們在以后的工作中提供豐富的經(jīng)驗。
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